Tretminen MANAGEMENT ®-Strategie für erfolgreiches Networking
3.31
30: Qualifikationsware, oder „Das Zeug in der Garage“
Eine der übelsten Tretminen in der Branche, auf die jeder schon mal angeboten bekommen hat, draufzutreten. Worum geht es? Sicher werden Sie schon mal solche Aussagen gehört haben: 1. Nur wenn Du ein paar tausend Euro beim Einstieg ausgibst, hast Du eine Chance, ganz nach oben zu kommen. 2. Kauf Dir doch diesen Monat dieses Volumen dazu, dann erreichst Du sofort die nächste Provisionsstufe. 3. Wenn Du dieses oder jenes ausgibst, qualifizierst du dich für die nächste Weltreise oder bekommst Geld für ein tolles Auto. 4. Nur wenn du ausreichend Waren vorrätig hast, kannst du auch was verkaufen und Geld verdienen. Alles sachlich völliger Blödsinn und außerdem gut geeignet, Ihnen endgültig die Lust am Geschäft zu nehmen. Keine Lust = keine Leidenschaft ist ein sicheres Verfahren, das Geschäft kaputt zu machen. Ich kenne vermeintlich führende Network-Kollegen, die haben für ein paar hunderttausend Euro Waren „in der Garage“ liegen, nur um sich zu qualifizieren. Kritiker der Szene sprechen dann völlig zu recht von Qualifikations-Marathon. Was machen die mit Paletten von Waren? Sicher nicht zum Glück ihrer Kunden beitragen. Diese Waren werden dann erst mal abgewertet, indem Sie als „Zeug“ bezeichnet werden. Eine Sprache, die ich meinen Kunden und Partnern strikt verbiete. Dann werden sie, meistens über nicht registrierte Strohmänner, bei eBay oder im Ausland verscherbelt. Die Lieferanten, die meist den Internethandel aus gutem Grund strikt verbieten, haben gegenüber nicht registrierten Personen kaum eine Handhabe, denn der Handel ist in Europa grundsätzlich frei, solange er nicht gegen Gesetze verstößt. Sie können fast sicher sein, dass Waren, die normalerweise nur im Direktvertrieb angeboten werden und plötzlich im Internet auftauchen, aus zweifelhafter Quelle stammen. Lassen Sie die Finger davon, auch wenn sie noch so günstig erscheinen. Schauen wir uns mal die Tretminen-Aussagen der Reihe nach an. Zu 1) Völlig deppert! Im Network-Marketing haben Sie eine reelle Chance, ganz klein zu beginnen und sich trotzdem zu einem großen Geschäft zu entwickeln. Natürlich ist es so, dass Sie meistens mit größerem Volumen höhere Provisionen bekommen. Aber 18% von Null ist immer noch Null. Es kommt nicht darauf an, eine goldene Nadel am Revers zu haben und in der Bonusabrechnung einen hohen Prozentsatz zu sehen, sondern darauf, Network-Marketing zu lernen und seine Geschäfte sicher aufzubauen. Wenn Sie das tun, vor allem, wenn Sie sowieso knapp bei Kasse sind, dann werden Ihre Geschäfte stabiler stehen bleiben und wachsen, weil Sie eben gelernt haben, wie Basis-Networking geht. Ich habe in unserer Organisation einen enormen Boom durch eine TVSendung erlebt. Die Geschäfte unseres Lieferanten stiegen in ein paar Mo(c) 2010+ janotta.LEADERSHIP, Frankfurt – Tretminen-Management.doc – Mai 2010
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naten um 180%. Viele Kollegen wurden damit reich (ich hatte den Boom damals noch verpennt, weil ich ganz neu war). Dann ebbte der Boom langsam ab, die Geschäfte wurden wieder „normal“, die Provisionsschecks sanken. Und plötzlich waren alle anderen schuld: der Lieferant mit seinen falschen Produkten, die unwilligen Kunden, die schlafenden Partner, die Konjunktur und so weiter. Nur eben nicht die Führungskräfte selbst, die sich noch in der Sonne vergangener Erfolge räkelten. Viele wendeten sich von diesem Lieferanten ab und mussten sich damals schon von mir als Neuling anhören: „Das einzige Problem, das ich sehe ist, dass ihr vergessen habt, Networker zu werden“. Hat mir natürlich keiner von denen geglaubt. Natürlich hatten diese Leute auch versucht, ihre Geschäfte hoch zu halten, indem Sie die Downline veranlasst hat, mit hohen Volumen einzusteigen. Ging nach hinten los. Zu 2) Habe ich schon gesagt: 18% von Null bleibt Null. Lernen Sie Networking von unten an, und Ihre Geschäfte werden sich von alleine in hohe Provisionsstufen entwickeln. Wenn Sie natürlich zum Pennen neigen und neidisch sind auf die Kollegen, die die hohen Stufen schon erreicht haben, dann dürfen Sie sich auch nicht wundern, dass Ihr Einkommen klein bleibt. Es ist völlig sinnlos, sich Waren zu kaufen, die Sie entweder nicht selbst konsumieren können, oder für die Sie noch keinen konkreten Kunden haben, oder zumindest einen konkreten und machbaren Absatzplan. Wie gesagt, im Keller sind diese Waren völlig falsch aufgehoben. Und der Traum von Verdienst aus der Handelsspanne ist schnell ausgeträumt, wenn Menschen an ihre Grenzen als Verkäufer kommen oder unter Druck geraten. Schmeißen Sie einen Sponsor, der derartig Kontraproduktives vorschlägt, einfach raus, denn meistens ist der an dem Volumen interessiert, weil er dadurch natürlich auch mehr Geld bekommt. Zu 3) Auch Blödsinn. Wenn Sie eine Weltreise machen wollen, dann kaufen Sie sich eine. Vergessen Sie dieses ganze Gerenne nach Incentives, nach Reisen, nach Autoprogrammen und anderen Belohnungen. Wenn Sie Ihre Geschäfte gut aufbauen, dann kommen alle diese Bonbons ganz von selbst. Und dann haben Sie die Sicherheit, dass Sie das leicht wiederholen können. Wenn Ihnen erst mal die Puste durch diese ewige Qualifiziererei ausgegangen ist, ist es sehr viel schwieriger, die Motivation für den nächsten Anlauf zu finden. Und den werden Sie dringender brauchen als eine Reise, auf der sich alle lieben. Zu 4) Ihr Ziel muss ein, möglichst viele Kunden zu haben, die sich ihrerseits als Kunde registrieren und selbst bestellen. So haben Sie ein Minimum an Aufwand, müssen keine Waren bestellen, keine Rechnungen schreiben, kein Geld eintreiben, meine Mahnungen rausschicken, sich nicht ärgern. Die wenigen Kunden, die direkt bei Ihnen kaufen wollen, die bestellen, zahlen, warten und werden beliefert. Für die brauchen Sie also auch kein Warenlager. Denken Sie immer daran, dass es einen großen Unterschied zwischen einem Network-Unternehmen und einem Handelsunternehmen gibt. Schauen Sie sich den Supermarkt an der nächsten Ecke an. Was der (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP, Frankfurt – Tretminen-Management.doc – Mai 2010
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alles investieren musste! Gebäude, Personal, Waren, Service, Backoffice, Versicherungen, Müllentsorgung, etc. Hundertausende von Euro. Wenn Sie sich ein Warenlager anlegen, tun Sie das Gleiche im Kleinen. Das ist nicht der Sinn von Network-Marketing. Und glauben Sie mir, wenn es vermeintlich erfolgreiche Networker so vormachen, dann ist das noch lange kein Grund, diesen Unsinn nachzumachen. Bleiben Sie Networker! Ich möchte eines noch hinzufügen: Es ist nicht grundsätzlich falsch und sinnlos, in Waren zu investieren, aber eben nicht, um die oben beschriebenen Fehler zu machen, sondern dann, wenn Sie einen ganz konkreten operativen Plan haben, was Sie mit diesen Waren sofort tun. Wenn ich mit Geschäftspartnern über größere Einkäufe rede, dann immer nur im Rahmen einer nachvollziehbaren und machbaren Verkaufsstrategie. Ich würde nie einen Partner mit seinem Warenlager und seinen begrenzten verkäuferischen Fähigkeiten allein lassen. Wenn Sie also darauf angesprochen werden, einzukaufen, dann fragen Sie sofort nach der Absatzplanung. Und nur wenn Sie sich diese selbst zutrauen, dann treffen Sie diese Entscheidung. Der Sponsor, der Sie mit einem Warenlager allein lässt, verfolgt nur eigene Interessen. Im Network-Marketing sind aber nur die Interessen Ihrer Kunden und die Ihren relevant. Es gibt natürlich begnadete Verkäufer, die können aus dem Stand eine ganze Palette von Waren verkaufen. Das ist klasse, weil dadurch die Akquise-Basis für Kunden schnell erweitert wird. Wenn Sie so jemand sind oder so jemanden unter sich registrieren, dann dürfen Sie ihn natürlich nicht hindern, Waren zu verkaufen. Nach meiner Erfahrung ist das aber eine verschwindende Minderheit. Wenn Sie jemanden haben, der Waren kaufen möchte, um sich damit zu qualifizieren und die dann ohne zu Murren selbst konsumiert, dann weisen Sie ihn auf die Risiken hin, lassen ihn aber gewähren. Sie sind ja weder Kindergärtner noch Psychologe. Wichtig ist, dass Sie eine glasklare Position als Networker beziehen. Ich selbst biete zum Beispiel für den Einstieg von ernst zu nehmenden Partnern drei verschiedene Volumen an (von sehr klein über mittel bis sehr groß). Bevor ich jedoch den Vorschlag unterbreite, schaue ich mir den Mensch gegenüber genau an, ermittle seine finanziellen Möglichkeiten, stelle dann alle drei Optionen mit den Konsequenzen vor, biete zu allen drei Lösungen die passende Unterstützung an, und lasse dann entscheiden. Und ich halte dann jede Entscheidung aus, denn jede kleine Lösung zu Beginn, lässt den Raum für ein Upgrade zur nächst größeren Lösung. Auf diese Weise kann auch Vertrauen und damit Stabilität wachsen. Bleiben Sie gelassen, Ihr Geschäft hängt nicht an diesem einzigen Partner, hoffe ich für Sie.
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