Tretminen MANAGEMENT ®-Strategie für erfolgreiches Networking
3.15
14: Ich kann nicht verkaufen
Ein wesentlicher Teil eines Network-Geschäftes ist es, zu verkaufen. Peng! Jetzt gibt es massenweise Menschen, die sagen sicherheitshalber schon mal am Telefon, noch bevor man die Chance hatte, Guten Tag zu sagen, „Ich kann aber nicht verkaufen!“. Im Grunde genommen müsste man gleich den Hörer auflegen, oder sich im persönlichen Gespräch umdrehen und gehen. Denn eines sollte Ihnen klar sein, es gibt ebenso massenweise Menschen, die können verkaufen oder wollen es lernen. Warum sollte sich also ein Unternehmer, der der Sie anspricht, mit Ihnen befassen, wenn Sie entweder nicht können oder nicht wollen. Er wird nur seinen Erfolg bauen, wenn er sich mit Menschen umgibt, die sich der Herausforderung stellen. Wenn er also weiterredet, könnte es sein, das er seine wertvolle Zeit vergeudet. Bleiben wir aber trotzdem noch einem Augenblick beim Thema „Ich kann nichtA“. Vielleicht sehen Sie dann ja Ihre Chance und verabschieden sich von diesem Unsinn. Eines können Sie definitiv: Kaufen! Sie tun es seit Jahren immer und überall. Beanspruchen, dass das ein Angebot ist, Preise, eine gute Präsentation, und A eben Menschen, die verkaufen. Wenn jeder in diesem Lande sagen würde „Ich kann nicht verkaufen“ sähe es auch mit Ihrem Konsum düster aus. Die Menschen, die verkaufen, die haben sicher auch mehrheitlich eine wesentlich geringere Ausbildung als Sie, der sich den Luxus leistet, darüber nachzudenken. Wenn Sie unter „verkaufen“ allerdings verstehen „Anderen Müll aufschwätzen, den keiner braucht“ oder „Einem unschuldigen Opfer beide Ohren ablabern“ oder „Jemanden über den Tisch ziehen“, dann sage ich Ihnen erstens, dass ich das auch nicht kann und zweitens, dass Sie das auch nicht lernen sollen. Schauen wir uns doch mal an, was „verkaufen“ bedeutet: Produkte, von denen man überzeugt ist, vorstellen Zuhören und Bedarf ermitteln Fragen beantworten Kompetenz zeigen Einwände verstehen und angemessen reagieren Vertrag abschließen Produkt liefern oder verpacken Geld einnehmen Und eines möchte ich Ihnen gleich sagen: Sie sind als Networker nicht nur der große Guru, der sein exzellentes Wissen preisgibt, der andere beeindruckt, der auf der Bühne steht und Ovationen entgegennimmt, der gefeiert wird. Sie sind eben auch Kundenbediener und Warenverkäufer. Schauen Sie sich zum Beispiel mal einen Friseur an. Der lebt davon, dass er seine handwerkliche Kunst seinen Kunden anbietet und sie schön macht. Wenn er jetzt nicht in der Lage wäre, Geld dafür zu nehmen, wäre er innerhalb eines Monats pleite. Dass viele davon möglicherweise doch ein Problem mit „Verkaufen“ haben, können Sie daran erkennen, dass die Umsätze mit Haarpflegemitteln meistens nur zu unwesentlichen Umsätzen im Salon führen. Warum ist das so? Nicht weil der Friseur keine Lust hätte, Geld einzunehmen, sondern weil er sich mit seinem Kunden aktiv befassen muss, seine Bedürfnisse und seinen Bedarf erkennen muss, und ein passendes Angebot unterbreiten muss. Und da haben wir ein paar Begriffe eingeführt, die für ein richtiges Bild vom Verkaufen wesentlich sind. (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP, Frankfurt – Tretminen-Management.doc – Mai 2010
www.Tretminen-Management.com
Seite 116
Tretminen MANAGEMENT ®-Strategie für erfolgreiches Networking
Bedürfnisse von Menschen erkennen. Die (finanziellen) Möglichkeiten dieses Menschen richtig einschätzen. Daraus ein passendes Angebot zusammenstellen. Und es in angemessener Sprache zum richtigen Zeitpunkt präsentieren. Es geht also beim Verkaufen nicht darum, Produkte zu verhökern und Menschen zu übervorteilen, sondern, Menschen Wünsche zu erfüllen und beim Erreichen ihrer Träume zu helfen (nicht Ihrer Träume). Wenn Sie also „verkaufen“ so begreifen, dass Sie sich um Menschen kümmern und ihnen den Gefallen tun, etwas zu bekommen, das sie sich schon lange gewünscht haben und das sie ein Stück zufriedener macht, dann bekommt „verkaufen“ eine ganz andere Energie. Dann wäre es Verrat an diesem Kunden, ihm nicht als Verkäufer zur Verfügung zu stehen. Verkaufen wird damit zur Pflicht. Das war die Betrachtung, warum Ihr Kunde ein Recht darauf hat, dass Sie verkaufen. Aber es gibt auch noch Ihre eigene Betrachtung dieses von Ihnen so ungeliebten Spieles „verkaufen“. Werfen wir noch einem Blick auf unser Rechenmodell.
Haben Sie wirklich begriffen, was da steht? Da steht, dass knapp 50% Ihres Teamumsatzes und damit knapp 50% Ihrer Provision von „Kunden“ abhängen. Kunden sind die „Monster“ in Ihrem Modell, denen Sie etwas verkaufen sollen und die etwas kaufen möchten. Wenn Sie sich also hinstellen und behaupten „Ich kann nicht verkaufen“ oder noch schlimmer „Ich will es auch gar nicht lernen“, disponieren Sie über 50% Ihres Einkommens. Ich bin sicher, dass Ihnen für die anderen 50% auch noch eine destruktive Ausrede einfallen wird. Und das ist genau einer der Gründe, warum die Mehrheit der Networker arm bleibt. Weil sie sich weigern zu begreifen, dass sie ein Handelsunternehmen betreiben. Jedes Handelsunternehmen lebt auch von Beratung und Service, aber eben auch vom Verkaufen. Söhnen Sie sich damit aus, sonst wird´s nix. Und wenn Sie jetzt sagen wollen „Oh Gott: Ich hab´s ja gleich gewusst, dass das nichts für mich ist“, dann schauen Sie nochmal an nach oben. Dort oben steht nämlich auch: „Pro aktivem Partner nur 4 regelmäßig kaufende Kunden, die ca. 50€ ausgeben!“ Keine 40, keine 400, schon gar keine 4.000, nein, in Worten VIER. Ok, mag sein, dass Sie für 4 regelmäßig 50€ ausgebende Kunden einen Kundenstamm von 20 brauchen. Das ist aber immer noch ein winziger Bruchteil des Kundenstamms, den jeder Supermarkt, jeder Friseur, jedes Beauty-Studio, jeder Gastronom braucht, um den notwendigen Umsatz zu machen. Sie brau(c) 2010+ janotta.LEADERSHIP, Frankfurt – Tretminen-Management.doc – Mai 2010
www.Tretminen-Management.com
Seite 117
Tretminen MANAGEMENT ®-Strategie für erfolgreiches Networking
chen nur 20! In meinen Abrechnungen gibt es auch fast keine Kunden, die nur 50€ ausgeben; meistens sind es 150€ oder mehr. Umso besser für Sie. Wir haben die kleinsten denkbaren Zahlen verwendet, um unser Rechenmodell zu konstruieren. Das echte Leben wird besser sein. Es gibt jetzt nur zwei Möglichkeiten für Sie: Sie verkaufen und haben die große Chance, Großes zu erreichen und ein gutes Einkommen zu erarbeiten. Oder Sie lassen das alles bleiben und verwalten weiter Ihre Not. Damit Sie noch eine kleine Idee bekommen, wie einfach verkaufen geht, schauen Sie sich nochmal die Grafik im Kapitel 1.3 an. Das erste SponsorGespräch ist nämlich auch nichts anderes als ein Verkaufsgespräch und dann schauen Sie noch einmal kurz auf diese Ihre Aktivitäten:
Was habe ich in meinem Leben schon verkauft?
Wie habe ich mich dabei gefühlt?
Wie kann ich diese Erfahrung auf mein NetworkGeschäft anwenden?
Ich habe schon mein altes Auto privat verkauft
Ich habe schon Klamotten, Bücher oder ähnliches bei eBay verkauft
Ich war schon mal als Verkäufer auf dem Flohmarkt
Ich habe Kinderklamotten im Basar des Kindergarten verkauft Ich hab schon als Kellner/in gearbeitet und Kunden die Karte empfohlen Ich habe schon BewerbungsGespräche bei Arbeitgebern geführt und wurde genommen. ______________________ ______________________ ______________________ ______________________
Sehen Sie, das haben Sie schon alles geleistet. Warum sollten Sie dann nicht Leistung für Ihren Erfolg, für ein reichhaltiges und erfülltes Leben erbringen? (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP, Frankfurt – Tretminen-Management.doc – Mai 2010
www.Tretminen-Management.com
Seite 118