KZF10201-Exposee.pdf by HansJanotta.LEADERSHIP

Hans Janotta

Ku nden zu Fans machen oder wie Sie das IKEA-Prinzip f체r Ihr Gesch채ft nutzbar machen, und Ihr Gewinn dadurch explodiert.

$wo Wissen zu Erfolg wird

Leadership BUSINESS-STRATEGIE – Kunden zu Fans machen

Inhalte 1.

Der „normale“ Unternehmer, seine Werbung und das IKEA-Prinzip .......... x

Erfolg = Leidenschaft + Focus .............................................................................................. x

Die Grundlagen der Leidenschaft ....................................................................................... x

Unternehmerische Klarheit ...................................................................................................... x

Die klare Botschaft ........................................................................................................................ x

Zielgruppen und wie sie funktionieren ............................................................................. x

Der Wurm muß dem Fisch schmecken........................................................................... x

Im Vertrieb geht es um Beziehungen ............................................................................... x

Persönliche Kundenbeziehungen ....................................................................................... x

10. Telefonische Kundenbeziehungen ..................................................................................... x 11. Online-Kundenbeziehungen ................................................................................................... x 12. Der Weg zum Kunden................................................................................................................. x 13. Information-Overload und eine werbefreie Gesellschaft ..................................... x 14. Der Schleichweg zum Kunden .............................................................................................. x 15. Die Unternehmer-Persönlichkeit .......................................................................................... x 16. Kunden begeistern ........................................................................................................................ x 17. Kundenbindung ............................................................................................................................... x 18. Follow-Up- und Cross-Geschäfte ........................................................................................ x 19. Die Kraft von Kooperation und Multiplikation .............................................................. x 20. WEB-Marketing................................................................................................................................ x

Hinweis auf ein Buch aus der Literaturliste

Merkzettel zum Ausdrucken und am Arbeitsplatz aufhängen

Klick-Element zum Bestellen im Shop oder bei Amazon

Anregung zur schriftlichen Mitarbeit

Video-Botschaft zum Thema (Multimedia-Version)

MP3-Botschaft zum Download (Multimedia-Version)

Die Leseversion der Publikation ohne die multimedialen Elemente ist zu 100% brauchbar für Ihren Erfolg. VideoSpots diener der lebendigen Veranschaulichung und Audio-Downloads dem Lernen unterwegs. Alle drei Methoden (lesen, sehen, hören) bedienen außerdem unterschiedliche Lerntypen. Wenn Sie sich die AudioBotschaften nicht einzeln herunter laden wollen, können Sie sie auch als separates CD-Produkt im Medien-Shop bestellen. Shop.SuccessWorld24.com

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1. Der „normale“ Unternehmer, seine Werbung und das IKEA-Prinzip Ich will Ihnen anhand einiger Beispiele zeigen, was Unternehmer unter „normal“ verstehen. Sie werden auf einen Blick erkennen, daß das alles andere ist als normal.

Völlig sinnlose Außenwerbung auf dem^ Firmenfahrzeug. Wer soll das lesen und Sich auch noch merken? Wer soll die Internetseite fehlerfrei eingeben können? Was glaubt der Unternehmer, mit dieser Werbung (?) erreichen zu können? Beobachten Sie bewußt, wie viele solcher sinnloser Werbeplakate durch die Gegend fahren.

Quelle: cassaforte

Ein Gastronom schickt seinen Gast mit der Rechnung nach nach Hause. In vielen Fällen sogar ohne Adreßsaufdruck und Telefonnummer. Was wird der Gast dabei empfinden? Und was wird er tun? Natürlich wegwerfen, so schnell wie möglich. Und schon hat der Gastronom einen wertvollen Werbeplatz verschenkt. Beobachten Sie bei Ihren nächsten Lokal-Besuchen, was der Gastronom tut, um sich bei Ihnen nachhaltig In Erinnerung zu bringen.

www.windberatung-hauschild-und-morgan.de

H wiilllkkoom mm meenn!! Heerrzzlliicchh w W Wiirr bbeerraatteenn S Siiee bbeeii aallleenn IIhhrreenn FFrraaggeenn rruunndd uum m ddiiee E Enneerrggiiee-ggeew wiinnnnuunngg aauuss W Wiinnddkkrraafftt.. FFrraaggeenn S i e Sie uunnss,, w i r a n t w o r t wir antworteenn ssooffoorrtt.. Was um alles in der Welt denkt sich ein Unternehmer bei der Registrierung dieses Domainnamens? Welches konkrete Angebot kann der Besucher erwarten? Was sollte ihn bewegen auch nur eine Sekunde auf dieser Seite zu bleiben? Schauen Sie sich bewußt Internetseiten an, ob Sie veranlaßt werden zu bleiben und zu kaufen.

Wie viele Schaufenster haben Sie schon gesehen, bei denen Sie keine Idee mehr haben, wohin Sie schauen sollen? Wie viele Juweliere glauben, ihr tolles Angebot am besten sichtbar zu machen, indem Sie das Fenster mit allem nur denkbaren Klunker vollstopfen? Schauen Sie sich bei der nächsten Shopping-Tour bewußt an, in welchen Schaufenstern Ihr Blick auf das Premium-Produkt gelenkt wird.

In der Leseprobe stark gekürzt

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5. Die klare Botschaft Ob Sie unternehmerische Klarheit haben, können Sie an der Klarheit Ihrer Sprache und Ihrer Kundenansprache messen. Ich mache immer wieder die Erfahrung, daß sich vertrieblich aktive Menschen (hauptsächlich Networker) bewußt oder unbewußt unklar ausdrücken, weil sie meinen, so niemandem auf den Fuß zu treten. Das Ergebnis ist immer eine mangelhafte Basis für Verkaufsabschlüsse. Es ist nicht Ihre Aufgabe, niemandem auf den Fuß zu treten, oder anders ausgedrückt „everybodys darling“ zu ein“. Es ist Ihre Aufgabe, dem Kunden zum passenden Zeitpunkt zu fragen „Unterschreibst du jetzt?“. Voraussetzung dafür ist, daß Sie schon vorher hinreichend klar waren; also zum Beispiel beim Erstgespräch, beim Angebot, beim Vertrag. Menschen, die glauben, andere Menschen in ihrer Nähe zu halten, wenn sie nur hinreichend diffus sind, werden immer Menschen um sich scharen, die ebenfalls ausreichend unklar sind und die nie im Leben eine Entscheidung treffen. Und das ist es, was Sie im Vertrieb erreichen müssen, eine Entscheidung. Und um es klar zu sagen, auch ein „Nein“ ist eine Entscheidung. Machen Sie sich klar:

Ein „Ja“ trennt Sie also vom „Nein“ ab. Die beste Voraussetzung für einen Abschluß und den Aufbau einer nachhaltigen Kundenbeziehung. Und ein „Nein“ trennt Sie von der Vergeudung wertvoller weiterer Zeit ab. Seien Sie also auch dankbar für jedes „Nein“, denn es birgt die Chance, alle folgenden Aktivitäten wirtschaftlicher zu gestalten. Um diese Klarheit einer Kundenentscheidung zu bekommen, müssen Sie selbst glasklar sein und diese Klarheit durch glasklare Botschaften ausdrücken. Wenn ich Erstgespräche führe, dann baue ich immer sofort nachdem ich den Kunden ein bißchen kennengelernt habe, alle Sollbruchstellen ein, die später sowieso zum „Nein“ führen werden. So nett es sein mag, nette Gespräche zu führen, so unfruchtbar und unwirtschaftlich ist es, nach vielen netten Gesprächen zu erfahren „Toll mit Ihnen zu reden, aber ich hab´ kein Geld“. Ich werde deshalb in jedem verkaufsorientierten Gespräch ganz zu Beginn das Thema auf den Punkt bringen. Also zum Beispiel: „Wir scheinen uns ja zu verstehen. Es geht aber um eine selbständige Tätigkeit, bei der xxx Euro an Investition nötig sind. Geht das bei Ihnen?“. Es gibt jetzt drei Möglichkeiten: a) Der Kunden sagt „ja“. Dann können Sie zur Abwicklung des Kaufes übergehen. b) Der Kunde sagt „nein“. Dann können Sie ihm möglicherweise eine kostenlose Option anbieten. Meine Erfahrung ist, daß damit meistens auch nichts Zählbares passiert. c) Der Kunde sagt „später“. Dann legen Sie es in Ihrem Wiedervorlagesystem auf den zu vereinbarenden Termin. Die Klarheit in Ihnen drückt sich damit auch in der Klarheit Ihrer Arbeitsplatz-Organisation aus. Eine schöne Meßlatte für Klarheit. Schauen Sie jetzt einfach über (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP GbR Hans und Sophie Janotta, www.SuccessWorld24.com - Kunden_zu_Fans_machen-Exposee.docx – Stand: 15.10.2011

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Ihren Schreibtisch oder Ihre Festplatten-Organisation. ☺ Wenn Sie also im Erstgespräch für ein gutes Maß an Klarheit sorgen wollen, sollten diese Elemente nicht fehlen:

Bezug auf das Zustandekommen des Kontaktes Klären der verfügbaren Gesprächszeit Ggf. vereinbaren einer besseren Zeit Abfragen der Kontaktdaten (Name, Telefon, eMail) Bestätigung per eMail Nennen den Grund des Anrufes incl. Abschlußziel und eventuelle Sollbruchstellen Klären, ob Konsens bezüglich dieses Zieles herrscht Small talk Klären der Fragen des Kunden Einladung zu einer Präsentation (live, online) Frage nach den Gründen, warum er jetzt noch nicht „Ja“ sagt Zusammenfassen seiner Gründe Entscheiden, ob Sie etwas für deren Entkräftung tun können (und wollen) oder ob sich die Einlassung des Kunden wie eine Ausrede (mangelhafte Klarheit seinerseits) anfühlt Mitteilung Ihrer Entscheidung, ob Sie das Gespräch fortführen Vereinbarung

Sie können sich ja mal über www.MarketingRevolution24.com bei mir um eine Zusammenarbeit bewerben, und dann das Erstgespräch live miterleben. Es gibt allerdings noch zwei weitere Aspekte der Klarheit, die über den technischen Aufbau eines Gespräches hinaus gehen. 1. Ihre eigene Persönlichkeit 2. Den Grad der Nähe zum Kunden Und diese beiden Punkte werden von wild agierenden eMail-Kontaktern immer wieder vergessen. Schauen wir uns die Details dazu an.

In der Leseprobe stark gekürzt 2. Den Grad der Nähe zum Kunden Eines muß jedem Verkäufer klar sein, der Kunde kauft nie nur ein Produkt oder eine Leistung. Kunden kaufen immer auch:

Sicherheit Vertrautheit, Community Vertraulichkeit, Wohlfühlen Führung Positive Bestätigung, echte Anerkennung Statussymbole, Neid-Macher, vordergründige Anerkennung Finanzielle Sicherheit

Der Appell des Kunden an Sie lautet in vielen Geschäften: „Mach mich erfolg(c) 2010+ janotta.LEADERSHIP GbR Hans und Sophie Janotta, www.SuccessWorld24.com - Kunden_zu_Fans_machen-Exposee.docx – Stand: 15.10.2011

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reich“. Dafür ist es nötig, daß sich der Kunde Ihnen, seinem Sponsor, öffnet. Und das wird er erst tun, wenn Sie Nähe erzeugen und zulassen. Wenn Sie erst einmal in einem persönlichen Gespräch sind und Persönlichkeitsmerkmale haben, die andere gut finden, haben Sie leichtes Spiel. Sie müssen nur noch den Abschlußdruck aus dem Erstgespräch verbannen und den Kunden zum Lächeln und zum Träumen bringen. Das wird ein Kunde auch nur tun, wenn er sich in Ihrer Nähe gut fühlt.

In der Leseprobe stark gekürzt nicht passiert, wenn es mir nicht gelungen wäre, sein Vertrauen zu bekommen. In der Zwischenzeit werde ich ihm sicher keine neuen Angebote zukommen lassen, sondern Dinge tun, die ihn einfach nur freuen. Ich werde ihm zum Beispiel zu Weihnachten eine persönliche Video-Botschaft schicken. Im persönlichen HomeOffice der Video-Plattform, die wir einsetzen (talkfusion), sind 400 Video-Templates verfügbar, die für die unterschiedlichsten Zwecke eingesetzt werden können. In allen Templates sind individuelle Videos publizierbar und die Kontaktdaten beliebig austauschbar. Bei vielen Templates kann auch das Layout angepaßt werden. Registrierte Benutzer können sich drei komplett eigene Templates bauen lassen. Und damit haben wir eine gute Technik im Einsatz, mit der wir in jeder Situation Nähe zum Kunden herstellen können. Sie werden weiter hinten noch Beispiele dafür sehen. Hier noch ein paar auf einen Blick:

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6. Zielgruppen und wie sie funktionieren Da die Menschen heute an einem enormen Information-Overload leiden, leiden die Marketiers darunter, daß ihre Botschaften nicht mehr wahrgenommen werden. Oder sie werden nur dann wahrgenommen, wenn sie mit einem enormen Aufwand produziert werden, wie zum Beispiel Fernseh- oder Kinowerbung. In diesem Bereich sprechen wir von Budgets, mit denen KMUs nicht mehr mithalten können. Trotzdem ist es die Aufgabe von kleinen und mittleren Unternehmen, ihre Botschaften an den Mann zu bringen; und es gibt auch Botschaften, die sind für die Menschen dort draußen interessant. Wie bringen wir die Welt der Sender und potentiellen Empfänger zusammen? Bevor wir uns das anschauen müssen wir uns zwei Dinge vergegenwärtigen, die Standardwissen in Psychologie und Werbung sind: Ein Hirn nimmt sich nur wenige Sekunden Zeit, um zu beurteilen, ob eine Botschaft relevant ist. Ist sie es nicht, wird weitergeblättert oder weitergeklickt. Daraus kann abgeleitet werden, daß nur Botschaften wahrgenommen werden, die zum richtigen Zeitpunkt, in der richtigen Ansprache, in der richtigen Verpackung und mit dem richtigen Inhalt angeboten werden. Eine der Schlußfolgerungen daraus ist es, dass wir nicht mehr von „dem Kunden“ sprechen können, sondern spezifische Kundengruppen meinen müssen, die empfänglich sind für unsere Botschaft. Diese Gruppe heißt „Zielgruppe“, also die Kundengruppe, auf die wir mit unserer Werbebotschaft zielen. Jetzt hat aber jede Zielgruppe$

3 ihre eigenen Bedürfnisse, 3 ihren eigenen Bedarf, 3 ihren eigenen Zeitplan, 3 ihr eigenes Farbempfinden, 3 ihre eigene Sensibilität für Schlüsselreize wie Bilder und Farben, 3 ihre eigen Stories, 3 ihre eigenen Erfahrungen mit Produkten, 3 ihre eigenen Erfahrungen mit Verkäufern, 3 ihre eigene Geschichte mit eigener Psyche, 3 ihre eigenen Fähigkeiten, sich zu organisieren, 3 und zum Beispiel mit Technik umzugehen, 3 ihre eigene wirtschaftliche Situation, 3 etc.

Und jetzt kommt das Unangenehme! Nur wenn unsere Botschaft das alles berücksichtigt, und auch noch zum richtigen Zeitpunkt kommt, und die Inhalte so darstellt, daß sie in wenigen Sekunden als relevant angesehen werden, haben wir eine Chance, den potentiellen Kunden zu erreichen.

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Das ist einer der Gründe, warum Internetseiten oder Printwerbung so oft in den Mülleimer wandern. Oft treten Medien an mit dem Anspruch „Das ist ein umfassendes und geniales Angebot. Kunde nimm dir ein paar Stunden Zeit, dann wirst du schon sehen, daß du das brauchst“. Schon die Zeit, diesen komplizierten Satz zu lesen, nimmt sich der Kunde nicht und ist weg. Ihre Aufgabe ist es also, Botschaften so anzubieten, daß sie die Aufmerksamkeit genau einer Zielgruppe erregen. Nur dann haben Sie eine Chance, sich Ihrem eigentlichen Projekt „Kunden zu Fans machen“ zuzuwenden. Schauen wir uns also einmal an, was dazu notwendig ist.

Botschaft mit persönlicher Anrede

Botschaft zum passenden Zeitpunkt

Botschaft im Kleid der richtigen Technik

Botschaft mit den richtigen Stories und Beispielen

Botschaft mit einer wünschenswerten Lösung

Eine Botschaft, die Sehnsüchte bedient

Botschaften die eigene Leistungsdefizite ausgleichen

Interessante Botschaften

Botschaften, die ein Alleinstellungsmerkmal bieten

Botschaften,, die "state of the art" sind

Botschaften mit Bildern und Videos

Botschaften, die zum sozialen Umfeld passen

Das Ganze erscheint noch einmal in einem anderen Licht, wenn man berücksichtigt, daß jede Zielgruppe aus Individuen besteht, die selbst auch noch spezifische Merkmale einbringen:

Die eigene Fähigkeit zur Leidenschaft Der eigene Hang zur Skepsis und zum Mißtrauen Das eigene Bedürfnis, selbst groß rauszukommen Die eigene Fähigkeit, einem Vorbild (oder Vorschlag) zu folgen Die Fähigkeit, groß zu denken und zu handeln Der eigen Grad an Organisationsfähigkeit Die eigene finanzielle Situation

Natürlich gibt es zahllose weitere individuelle Eigenschaften. Wir haben hier nur beispielhaft einige genannt, die für Werbebotschaften relevant sein können. (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP GbR Hans und Sophie Janotta, www.SuccessWorld24.com - Kunden_zu_Fans_machen-Exposee.docx – Stand: 15.10.2011

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Schauen wir uns an, wie eine Botschaft aufgebaut sein muß, um für unsere Zwecke unter diesen Bedingungen brauchbar zu sein. Hier zwei Beispiele:

_Die pure Emotion_ Catcher-Message, zu der leicht zugestimmt werden kann (attention) Emotionen über Sehnsucht, Träume, ausgedrückt in der Grafik (desire)

Handlungs-Aufforderung (call 2 act) in einem zur Emotion passenden Domain-Namen (action)

_AIDA-Prinzip_

Eye-Catcher-Botschaft, die sofort „attention“ auslöst

Ein Foto, das vertraut wirkt und damit Sicherheit transportiert

Die wichtigsten Fakten auf einen Blick (interest)

Nutzen der sofortigen Entscheidung (desire)

Handlungs-Aufforderung (call 2 act, action)

Verstärkung der Handlungs-Aufforderung durch Vertrauen

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Alle diese Beispiele sind nach dem AIDA-Prinzip aufgebaut. Dieses psychologisch begründete Marketing-Prinzip müssen Sie kennen, wenn Sie Botschaften verfassen wollen, die den ersten Schritt zum „Kunden als Fan“ tun wollen. Sie finden im Shop.SuccessWorld24.com ein Dokument zum AIDA-Prinzip; ebenso in meinem Buch www.Tretminen-Management.com. Sie können das AIDAPrinzip auch im Internet recherchieren. Die Lasso-Seiten für unsere Projekte auf www.Geldverdienen-sogehts.de sind ebenfalls alle nach diesem Prinzip aufgebaut. Schauen wir uns einmal an, wie Sie das AIDA-Prinzip für Ihr Zielgruppen-Marketing umsetzen können, um so überhaupt die Chance zu bekommen, einen Kontakt zum Fan zu machen:

A – attention Es geht nicht darum, daß Sie eine Headline verfassen, die Sie toll finden, oder eine die der Produktlieferant toll finden würde, und auch nicht eine, die Ihr Sponsor Ihnen einflüstert, und auch keine, die alle Kunden toll finden, sondern eine$

3die genau diese Zielgruppe auf einen kurzen Blick so klasse findet, daß sie sagt „Toll, genau darauf habe ich gewartet“. Der Preis, den Sie bezahlen müssen ist, sich vorher intensiv mit der Zielgruppe zu befassen, und deren Träume, Sehnsüchte und unerledigte Aufgaben zu kennen. Dabei wird Ihnen die wichtige Frage des Verkäufers helfen: „Wo hält sich meine zahlungsfähige und zahlungswillige Zielgruppe massenhaft auf?“. Diese Frage muß für jede Zielgruppe gesondert beantwortet werden. In Frage kommen Messen, Branchenbücher, Internet-Foren und -Blogs, Adreß-Broker, IHK-Verzeichnisse, Verbände, Arbeitskreise, VHS-Kurse, etc. Wenn Sie keine Erfahrung mit einer Zielgruppe haben, müssen Sie sich dorthin begeben oder die Unterlagen beschaffen und aus allen Äußerungen herausfinden, worauf die Mehrheit der Zielgruppe auf einen Blick abfährt. Und selbstverständlich müssen Sie danach entscheiden, ob Sie mit Ihrem Angebot einen Beitrag dazu leisten können.

I - interest Wenn Sie einen Kunden erst einmal für wenige Sekunden mit Ihrer Headline eingefangen haben, müssen Sie verhindern, daß er sich wieder abwendet und bleibt. Das große Versprechen einer guten Headline muß jetzt noch in Interesse umgewandelt werden. Das Ziel ist es zum Beispiel beim Kunden die Erkenntnis zu erzeugen:

In der Leseprobe stark gekürzt

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7. Der Wurm muß dem Fisch schmecken … Die meisten Vertriebler und Networker sind entweder so in ihr Produkt verliebt oder so den Messages der Massen-Veranstaltungen erlegen, daß sie sich in ihrer Argumentation zu solchen Aussagen hinreißen lassen:

Das Produkt braucht doch jeder. Wir haben die besten Produkte der Welt. Wir sind der Weltmarktführer. Morgen wird es nur noch uns geben. Ich finde die Produkte gigantisch. Wer das nicht versteht, will nicht verstehen.

Alle diese Aussagen haben eines gemeinsam: Sie stellen den Betrachter, oder das Produkt, oder den Lieferanten in den Mittelpunkt des Geschehens, aber nicht den Kunden. Und dann gibt es noch weitere typische Floskeln, die immer wieder zu finden sind, wie: Wenn du Gas gibst, bist du morgen reich. Schon tausende Kunden nutzen dieses Produkt. Dein Wettbewerb nutzt es schon. Auch dahinter steckt der Versuch, den Kunden unter Druck zu setzen und ihn in einen Kontext zu stellen, in dem er möglicherweise gar nicht zu Hause ist. Alle beiden Ansätze vergessen eines:

Der Kunde wird sinnvollerweise nur abschließen und langfristig dabei bleiben, wenn der Produktnutzen für ihn selbst, in seiner Situation und bei seinen Zielen relevant ist. Und das hat ganz elementar etwas mit der Botschaft zu tun, mit dem wir den Kunden über unser Angebot informieren. Die Botschaft hat direkt etwas damit zu tun, welcher Zielgruppe der Kunde angehört und wer er selbst als Individuum in der Zielgruppe ist. Ein häufig anzutreffendes Problem ist zum Beispiel, daß Networker in der Rubrik „Stellenangebot“ inserieren und dabei vergessen, daß sich dort hauptsächlich Menschen aufhalten, die eine sogenannten festen Job suchen, also jemanden, der sie nicht für ihre Leistung oder Resultate bezahlt, sondern für den Einsatz ihrer Zeit. Viele Arbeitgeber werden das jetzt empört von sich weisen und für sich in Anspruch nehmen, daß sie nur an engagierten und erfolgsorientierten Mitarbeitern interessiert sind. Aber warum bezahlen sie dann nicht satte Vertriebsprovisionen? Und wenn sie es tun, warum mißbrauchen sie dann Menschen, die das gar nicht wollen und können, als ScheinSelbständige? Wenn ich jemandem, der nur einen Dummen sucht, der ihm Geld gibt, mit tollen Argumenten in mein selbständiges Team hole, brauche ich mich nicht zu wundern, daß er sich wie ein Unselbständiger benimmt, nie im Leben Erfolg haben wird und sich dann auch noch beschwert, er sei über den Tisch gezogen worden. Das alles hat etwas damit zu tun, daß Botschaften ausgesendet werden, die vom Produkt und vom Anbieter selbst ausgehen, ohne daß auch nur der geringste Aufwand getrieben wurde, das Gegenüber zu fragen, was es eigentlich wirklich will. (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP GbR Hans und Sophie Janotta, www.SuccessWorld24.com - Kunden_zu_Fans_machen-Exposee.docx – Stand: 15.10.2011

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Jeder Angler weiß, daß es Fische gibt, die fressen diesen Wurm und andere die jenen Wurm fressen. Kein Angler wird versuchen, einen riesigen Hecht mit der gleichen kleinen Fliege zu fangen, wie eine Forelle. Und wahrscheinlich würde der Versuch, einen Hering mit dem gleichen Netz zu fangen wie einen Thunfisch, zu einem leeren Netz führen. Und jetzt sind wir beim Thema und können die Überschrift dieses Kapitels vervollständigen:

Der Wurm muß dem Fisch schmecken, und nicht dem Angler. Genauso wie es Angler über viele Jahrhunderte geschafft haben, ihre Fische zu „fragen“, was ihnen schmeckt, ist es die Aufgabe des VerkäuHände hoch, ich hab ein Angebot! fers, seinen Kunden zu fragen, was er will. Ich habe gerade Gerade hatte ich ein Telefonat. Keine Frage, ob ich Zeit habe oder Lust zuzuhören, oder ob ich abzuwerben bin. Aber dafür ein neulich einen Artikel publiziert, Sperrfeuer von Angebot und Argumenten. Und so schnell geden ich Ihnen hier noch einmal sprochen, daß ich den Hörer neben mich gelegt habe. Mein abdrucke. Daraus geht klar "Nein" führte nicht zum Aufgeben, sondern zur Wiederholung aller Argumente. Ich weiß schon jetzt nicht mehr, worum es ging. hervor, was die meisten falsch Aber eines weiß ich, Verkaufsgespräche gehen so nicht! machen, denn diese Situation Die Mehrheit der Networker versucht so Partner zu jagen. Hat sich jemand war echt und typisch. Aber wir schon mal Gedanken darüber gemacht, wie es sich anfühlt, gejagt zu sein? Und trotzdem tun Sie´s! Was ist falsch daran? können auch daraus ableiten, 1. Sie können kein Angebot machen, ohne zu wissen, was Ihr Kunde will. was wir richtiger machen kön2. Sie können nicht Ideen präsentieren, ohne zu wissen, ob Ihr Gegenüber nen. Das Wichtigste, das wir Zeit hat. 3. Sie können nicht fragen, ob sich jemand Zeit für Sie nehmen will, ohne richtig machen können, ist: zu wissen, ob Sie stören. 4. Sie können niemanden bitten, sich stören zu lassen, ohne daß derjenige Sie mag. 5. Und Sie können kein Angebot vorlegen, ohne nicht abschlußbereit zu sein. Im Buch Tretminen-Management.com wird auf den richtigen Aufbau eines Verkaufsgespräches eingegangen. Im Workshop und Band 2 werden wir das Hände-hoch-Phänomen genauer anschauen. Das sollen Sie heute schon wissen, bevor auch Sie Ihre Kunden anfallen: • 1. Beziehung herstellen, Vertrauen schaffen. Sie habe auch nicht zu Ihrem Lebenspartner gesagt „Laß uns erst mal ins Bett gehen und dann frage ich Dich, wie Du heißt“. Wenn Sie es nicht schaffen, in einem gepflegten Small-Talk Interesse an Ihrer Person zu erzeugen, können Sie sich alle weiteren Schritte sparen (und damit Zeit). • 2. Bedarfsanalyse: Legen Sie kein Angebot vor, solange Sie nicht wissen, was Ihr Kunde will. Das war der Fehler in der Situation, die ich eingangs beschrieben habe. Die Dame hatte keine Ahnung, was ich will und hat mich trotzdem mit etwas konfrontiert, was ich nicht hören, wofür ich mir keine Zeit nehmen wollte. Und sie hat so unangenehm gesprochen, daß ich auch keine Lust hatte, zuzuhören. • 3. Angebot: Machen Sie nie ein Angebot, ohne zu wissen, daß Ihr Gegenüber Zeit und Lust hat. Das ist einer der Gründe, warum Kaltakquise nicht funktioniert. Sie treten zu einem Zeitpunkt auf, wo Sie stören, wo Sie unwichtig sind, wo Ihr Gesprächspartner mißtrauisch ist (Der will mir doch was verkaufen), wo Sie keinerlei Raum, für Ihre Botschaft finden. Was ist die Lösung? Fragen Sie Ihr Gegenüber, wann er sich Zeit nehmen will. Sind Sie offen für alle Wege (Telefonat, Brief, eMail, Internet, Treffen, Nein), aber sind Sie offen für den Weg Ihres Partners.

• 4. Abschluß (Beginn). Viele meinen, das Ende eines Verkaufsgespräches sei der Abschluß. Gute Verkäufer wissen, daß es der Beginn einer Kundenbeziehung ist. Glauben Sie nicht, daß das unwichtig sei! Der Kunde wird spüren, ob Sie ihn abschießen wollen, oder an einer langfristigen, vertrauensvollen Beziehung interessiert sind. Sorgen Sie dafür, daß Sie sofort wenn sich die Abschluß-Situation ergibt, mit allem Material ausgestattet sind (Vertrag, Visitenkarte mit Homepage, Terminkalender, Stift, etc.). Nichts ist peinlicher als wenn der Kunde sagt „Ich will“ und Sie sagen müssen „Sorry ich kann nicht“.

Kümmern wir uns um Menschen und deren Bedürfnissen und richten unsere Angebote daran aus. Und dieses kümmern heißt im Einzelfall „fragen“, und das wiederum heißt etwas, was viele Verkäufer offenbar nie gelernt haben, nämlich zuhören, und dieses wiederum „Klappe halten“. Wenn ein Verkäufer verzweifelt genug hinter seinem Abschluß her ist, wird das meistens dazu führen, daß er redet wie ein Buch, den Kunden mit Argumenten totschlägt, ihn nicht zu Wort kommen läßt, und demzufolge auch nichts vom Kunden erfährt. Und damit eben auch nicht die Antwort auf die Frage „Was willst du eigent-

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lich wirklich?“ bekommt. Wenn Sie sicher abschließen wollen, ist das die Hautfrage, an deren Antwort Sie interessiert sein müssen. Und wie schon oben erwähnt, wird auch Ihre Zielgruppe im Allgemeinen keine homogene Masse sein, sondern aus spezifischen Untergruppen mit Unterbedürfnissen und Unterfähigkeiten und Untervorlieben bestehen. Wenn Sie die Aufgabe lösen, alle Ihre potentiellen Zielgruppen zu definieren, werden Sie es auch schaffen, den Wurm zu finden, der diesem Fisch schmeckt. Beantworten Sie dazu diese Fragen: Frage

Meine Antwort

Wie kann ich meine Zielgruppen klar benennen, so daß sie von anderen erkennbar abgegrenzt sind?

Welche Bedürfnisse, welche Träume, welche Sehnsüchte (nicht Bedarf) hat jede dieser Zielgruppen? (separates Blatt anfertigen)

Wann ist meine Zielgruppe am besten zu erreichen und wo halten sich die Vertreter dieser Zielgruppe massenweise auf?

Welches Farb-, Grafik-, Outfit-, Sprach- und Medien-Empfinden charakterisiert diese Zielgruppe genau? Wie affin ist die Zielgruppe zum bevorzugten Akquise-Verhalten (zum Beispiel „Internet“ oder „Direktvertrieb“)? Was ist sie gewohnt? Die Konsequenz aus dieser Ergebung muß sein, das richtige Werbematerial in der richtigen Sprache, am richtigen Ort, zum richtigen Zeitpunkt, in der richtigen Gestaltung zu finden, und erst dann auf dem Kunden gegenüberzutreten. Immer wieder finde ich in den Angebote „wilder“ Unternehmen Aussagen wie (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP GbR Hans und Sophie Janotta, www.SuccessWorld24.com - Kunden_zu_Fans_machen-Exposee.docx – Stand: 15.10.2011

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„Werden Sie endlich Millionär“ und „Tun Sie endlich etwas für Ihre Gesundheit“ und „Arbeiten Sie von zu Hause aus“ und „Teilen Sie sich Ihre Zeit ein, so wie Sie wollen“ und „Seien Sie von Anfang an dabei und Sie werden reich sein“. Ich schließe gar nicht aus, daß es einige Menschen gibt, die die MillionärsBotschaft in letzter Konsequenz verstehen und ich schließe vor allem nicht aus, daß es sinnvoll ist, die Menschen zu suchen, die diese Botschaft verstehen; aber ich schließe definitiv aus, daß es die Mehrheit der angegangenen Zielgruppen ist. Natürlich werden Menschen mehrheitlich den Traum vom Haus in der Karibik haben, wenn aber die Fähigkeiten in keiner Weise den Chancen entsprechen, werden Träume zur Traumtänzerei. Für mich muß ein Traum immer den Charakter des für mich erreichbaren haben, dann werde ich mich auch engagieren, ihn erfüllt zu sehen. Wenn ich jeden Tag der Energie der Sinnlosigkeit ausgesetzt bin, muß ich mich auch nicht wundern, daß mir irgendwann die Luft und Lust ausgehen. So ein Kunde ist dann die im Network-Marketing übliche Karteileiche und trägt sicher nichts zum passiven Einkommen bei. Ich kenne Networks, die bestehen aus 80% solcher Karteileichen, die dadurch entstanden sind, daß zu wenig Aufwand in die Bedienung von Zielgruppen und den damit verbundenen Angeboten gesteckt wurde. Es wurden oft Einheitswürmer an die Angel gesteckt und damit die Gewässer leergefischt, ohne zu merken, daß sie noch voll anderer Fischen sind, die eben andere Würmer erfordern. Ihre Aufgabe ist es damit, wie ein professioneller Angler, ein großes Portfolio von „Würmern“ mit sich zu führen und mehrere Methoden der Akquise und des Marketings zu beherrschen. Hier ein Beispiel von Akquise-Karten, die ich für ein und dasselbe Produkt, aber eben für verschiedene Zielgruppen einsetze:

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12. Der Weg zum Kunden In dieser Leseprobe nur die Ideen. Den Text finden Sie im Buch.

„Wie ich es schaffe, daß Kunden bei mir Schlange stehen und sich darum reißen, bei mir einsteigen zu dürfen“.

Interesse an Information

Interesse am Produkt

Interesse an anderen Bedürfnissen

Nach meiner fast 40 jährigen Erfahrung im Vertrieb sind noch zwei weitere Umstände wichtig, über den sich jeder Verkäufer im Klaren sein muß. Es gibt Menschen, die sind am Weg zum Erfolg interessiert und solche, die sind am echten Erfolg interessiert. Erfolg können Sie gleichsetzen mit „Produkt“. Menschen, die am Weg zum Erfolg interessiert sind, sind zum Beispiel solche, die über Messen wandern, alles an Prospekten einpacken, sie nach Hause schleppen und dort früher oder später wegwerfen. Nur um den Weg zu diesen Kunden geht es, wissend, daß das Bedienen der beiden anderen Interessenten-Gruppen Lead-Generierung für die eigentlichen Ziele sein kann. Schauen wir uns das etwas genauer an. In der Leseprobe stark gekürzt.

Ihr Ziel kann nur sein, den direkten Weg zu den Interessenten zu finden, die an echtem Erfolg oder Produktnutzen interessiert sind und nicht dem „Glücksfall“ nachzujagen. Dieses Nachjagen des Glücksfalls ist einer der Hauptgründe, warum so viele Networker so erfolglos sind. Sie jagen, jagen, jagen und finden nur Normalfälle. Da sie ihre Meßlatte ab am Glücksfall ausrichten, sind sie permanent enttäuscht. Würden sie sich gleich am Normalfall orientieren, würden

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16. Kunden begeistern Kommen wir zum praktischen Teil und damit zur Unvernunft. Verkäufer glauben immer, daß Kunden aus vernünftigen Erwägungen Produkte kaufen. In ihren Präsentationen befassen Sie sich dann auch immer mit ZDF (Zahlen, Daten, Fakten). Aber schon beim Autokauf können Sie sehen, daß ein Verkäufer schwerlich gewinnt, wenn er Ihnen die technischen Daten runterbetet, sondern erst dann, wenn er Ihnen den Schlüssel in die Hand drückt und Sie eine Probefahrt machen läßt. Zwar habe auch ich schon Autohändler erlebt, die mir dreist ins Gesicht sagten, daß sie das nicht machen, weil sie ja schließlich nicht in die Köpfe ihrer Kunden sehen können; aber ich rede hier nicht von den Kranken dieser Welt, sondern von dem Verkäufer, der an erfreulichen und möglichst auch nachhaltigen Geschäften interessiert ist. Und der tut gut daran sich zu überlegen, was es beim Kundenkontakt außer ZDF noch geben könnte. Es gibt dazu einen schönen Asterix-Band: „Asterix GmbH & Co KG“. Lesen Sie den, und Sie werden höchst amüsiert erfahren, was Kunden wirklich kaufen. Und das sind nicht Hinkelsteine und dazu passende Accessoires, sondern „Bequemes, Nützliches und Angeben vor dem Nachbarn“ (=Bestätigung und Anerkennung). Der Verkäufer, der das weiß, wird sich ganz schnell von den technischen Daten verabschieden. Reden wir hier jetzt nicht vom „Was“ verkaufen, sondern vom „Wie“. Der erste Schritt ist, sich über den emotionalen Nutzen eines Produktes im Klaren zu sein. Nehmen Sie sich diese Fragen vor und lesen erst weiter, wenn Sie Antworten haben. Hauptmerkmale meines Haupt-Produktes

Der emotionale Wert des Merkmals für den Kunden?

Wie stelle ich diese Emotion dar?

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Jetzt befassen wir uns mit dem „Wie“ des Verkaufens. Und ich lade Sie ein, alles zu vergessen, was „normal“ und „vernünftig“ erscheint. Erfolgreiche Verkäufer sind nicht normal. Schauen wir uns zuerst einmal Ideen an, was Menschen schätzen und untersuchen es dann auf die Brauchbarkeit für den Verkauf. Vieles davon wird Sie an Guerilla-Marketing erinnern, und nicht alles wird für Ihr Geschäft geeignet sein. Wenn Sie aber nur ein paar Ideen umsetzen, haben Sie eine gute Chance, als etwas Besonderes wahrgenommen zu werden (hier nur die Überschriften). Einladung zum Essen Kegelausflug Kreuzfahrt Geschenke Stammtisch Stadtrundfahrt mit dem Fahrrad Weinprobe Kostenloses Test-Seminar Beauty-Behandlung Candle-Light-Party Wellness-W ochenende PR mit der Person des Kunden Statist in einem Film mit berühmten Schauspielern Talkshow im Fernsehen Cocktail-Party Mitgliedschaft in einer Selbsthilfegruppe V.I.P.-Promotion After-W ork-Date Weihnachtsfeier Limousinen-Service Einladung zu einer Vernissage Theater-Foyer In-Kneipe Cabaret-Besuch Kostenlose Test-Produkte Interview mit bekanntem Lokal-Moderator Ausgezeichneter Test-Kunde Publizierte Referenz Qualifikations-Labels Eigenes Buch mit Signatur des Autors Gewinnspiel Unerwarteter Besuch eines Kamera-Teams Blind-Date Gastgeber-Promotion Einladen ins Büro Imbiß im Bistro Lobby-Meeting Weihnachtsmarkt

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Ab sofort keinen Tag mehr in meinem Unternehmer-Leben, ohne einen Kunden begeistert zu haben.

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