¿Qué significa SPIN? SPIN es el acrónimo con el que se presenta la estrategia de ventas que propone Neil Rackham y cada letra S, P, I y N es la inicial de una palabra (y de un tipo especial de preguntas que el vendedor debe formular)
SITUACIÓN
PROBLEMAS
Son preguntas que permiten reunir datos, información sobre los antecedentes y comprender cabalmente el contexto de la venta. Es imprescindible formularlas pero es necesario no formularlas en exceso, ya que pueden aburrir o irritar al cliente.
Son preguntas que permiten explorar las dificultades, las insatisfacciones del cliente, sus preocupaciones. Este tipo de preguntas están altamente vinculadas con el éxito de las ventas pequeñas pero son menos poderosas para el caso de las ventas importantes.
-¿Cuántos empleados tiene usted? ¿Cuánto tiempo hace que está usted en este negocio? -¿Cuáles son sus objetivos de negocios? -¿Cuál es su visión del negocio? -¿Qué tipo de equipamiento está usando actualmente?
-¿Cuáles son las áreas en las que usted considera que tiene dificultades? -¿Qué obstáculos tienen ustedes en esa área?
IMPLICANCIAS
NECESIDAD DE BENEFICIO
Son preguntas que refieren a las consecuencias o efectos de los problemas del cliente.
Son preguntas que focalizan la atención del cliente en la solución y no en el problema. De este modo es el cliente quien enuncia los beneficios a obtener y no el vendedor. Son preguntas positivas y constructivas sobre los valores y la utilidad que el cliente percibe en la solución.
-¿Por qué es importante para usted resolver esta situación? -¿Cuáles cree que serían las implicaciones de resolver los problemas (costos/tiempo)?
-¿Cómo puedo ayudarlo a lograr sus objetivos? -¿De qué modo esta oferta le ayudaría? -¿Cuáles cree usted que serán los beneficios a obtener? ¿Cómo cree usted que mi producto o servicio pueda ayudarlo? -¿Existe alguna otra forma en la que yo pueda ayudarlo?
¿Ejemplos de Preguntas para SPIN?
SITUACIÓN
PROBLEMAS
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¿Cuál es el tamaño de tu negocio?
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¿Qué tipo de negocio tiene?
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¿Qué equipo o software está utilizando?
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¿Cuántas personas trabajan en su compañía?
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¿Cómo aprender sobre nuevos productos o
_______________? ∑
∑
∑
¿Qué es lo más que más te frustra en / cuando realizas _________________?
∑
servicios en su industria o comunidad? ∑
¿Cuál es tu mayor obstáculo en
¿Crees que _____________ es un problema para ti?
¿Qué website, blogs, revistas o periódicos lee
∑
¿Qué tan grande es este problema?
regularmente?
∑
¿Crees que la mayoría de gente en tu industria
¿A qué eventos o conferencias atiende
comparten esta frustración o problemas?
regularmente?
∑
¿Cómo priorizarías estos problemas?
¿Quién es la gente famosa o con más
∑
¿Estás satisfecho con ___________?
influencia dentro de su industria o comunidad?
∑
¿Has tratado de solucionar este problema antes?
∑
¿Que no ha funcionado para ti?
IMPLICANCIAS
NECESIDAD DE BENEFICIO
∑
¿Cuál es tu mayor obstáculo en
∑
¿Cuál es el final ideal?
_______________?
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¿Cómo el poder hacer _______ te ayudaría?
¿Qué es lo más que más te frustra en / cuando
∑
¿Si tuvieras una varita mágica para solucionar
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realizas _________________?
este problema y no tuvieras una limitación, qué
¿Crees que _____________ es un problema
harías?
para ti?
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¿Cuál sería el resultado final?
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¿Qué tan grande es este problema?
∑
¿Qué tan importante es para ti el solucionar
∑
¿Crees que la mayoría de gente en tu industria comparten esta frustración o problemas?
∑
¿Cómo priorizarías estos problemas?
∑
¿Estás satisfecho con ___________?
∑
¿Has tratado de solucionar este problema
∑
antes? ¿Que no ha funcionado para ti?
este problema? ∑
¿Qué beneficios tendría el poder solucionar este problema hoy día?