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Gebrauchtmaschinenverkauf einmal anders Ritchie Bros. BERND PAWELZIK besuchte eine Landtechnik-Auktion in Meppen, sprach mit den Veranstaltern und fragte Einsteller und Käufer nach ihren Erfahrungen. siert. Brad, der Kanadier mit deutschen Vorfahren, arbeitet seit zehn Jahren für das ebenfalls kanadische Auktionshaus Ritchie Bros. Zwischen seinen Touren zu den weltweiten Auktionen seines Arbeitgebers arbeitet Brad zu Hause auf seiner eigenen Rinderfarm. „Die deutschen Kunden sind sehr professionelle, schnelle Bieter“, berichtet der Auktionator. Er mag die schöne Landschaft hier und das gute Bier.

Seine Stimme trainiert er mit Gesang und pflegt sie mit Pfefferminztee. „Meine Stimme ist mein wichtigster Muskel“, berichtet Martens lachend. Dazu gehören eine gute Auffassungsgabe und eine schnelle Reaktion.

Der Job fordert nicht nur die Stimme, sondern auch die Konzentration. Nach einer Stunde wechseln sich die zwei Auktionatoren, die heute für Meppen eingeteilt sind, ab. Nach dem Auktionator sind die Bidcatcher die wichtigsten Beteiligten an einer Auktion. In der Halle mit den Tribünen, dem sogenannten Auktionstheater, stehen sie erhöht auf Podesten mit Blick zum Publikum. Jeder Bidcatcher hat seine gut 400 Sitzplätze im Blick. Er registriert die Gebote, um sie dann dem Auktionator durch Armheben anzuzeigen. Je professioneller die Bieter, umso unauffälliger sind ihre Gesten, mit denen sie ihr Gebot platzieren. Der erfahrene Bidcatcher erkennt diese Zeichen – manchmal ist es nur ein Augenzwinkern – des Bieters. Mit Rufen und Handbewegungen versucht er den Wettstreit der Bieter anzuheizen. Ist das Höchstgebot erreicht und der Zuschlag erfolgt, gibt sich der Bieter mit seiner Bieternummer, die groß auf seinem personalisierten Auktionskatalog aufgedruckt ist, zu erkenSeit 20 Jahren arbeitet Martens nen und das Geschäft ist perfekt. als Auktionator. Das Handwerk Bis zu 500 Maschinen versteigert lernte er bei seinem Vater, der ist Ritchie Bros. an so einem Tag auf Viehversteigerungen speziali- über die Rampe. Hinzu kommen

B

stellplatz sowie Verwaltungs- und Sozialräume. Der Platz in Meppen entstand im Jahr 2011. Zusätzlich zu den eigenen Plätzen in Europa gibt es auch welche auf angemieteten Standorten, wie etwa in München. Ein Wegbereiter für Ritchie Bros. in der deutschen Landtechnik war die Agravis. In einer strategischen Partnerschaft schaffte man ein im Umfang und Geschwindigkeit bis dato in Deutschland bisher nicht bekanntes Auktionsgeschehen. Meppen avancierte damit zum Reiseziel vieler deutscher, aber auch internationaler Landtechnikkäufer. noch die Maschinen oder auch Maschinenteile aus der Tal genannten Online-Auktion, die parallel im Internet läuft.

Heute sind reichlich Händler im Publikum. Der Besuch von Lohnunternehmern und Landwirten fällt etwas geringer aus.

Nach drei Wochen Regen war jetzt die erste Schönwetterperiode, die den ersten Grasschnitt erlaubte. Ritchie Bros. gilt als weltweit größter Industrieversteigerer, Käufer und Verkäufer sind Geschäftsführer des Landmaschinenhandels ebenso wie Landwirte. Der aktiennotierte kanadische Konzern erreicht global einen Versteigerungsumsatz von jährlich über 2,8 Milliarden Euro, in Europa sind es gut 440 Millionen Euro, berichtet Jeroen Rijk.

Der 41-jährige Niederländer arbeitet am europäischen Hauptsitz in Mordijk bei Rotterdam. Er leitet als Senior Vice President den Verkauf in Europa und damit ein 50-köpfiges Vertriebsteam.

Insgesamt betreibt Ritchie Bros. elf eigene Auktionsplätze vom Zuschnitt wie Meppen in Europa. So ein Auktionsplatz bietet die erforderliche Infrastruktur wie das Auktionstheater mit bis zu 1500 Sitzplätzen auf demontierbaren Tribünen, einen mehrere Hektar großen, befestigten und gesicherten Maschinenab-

Europachef Rijk sieht im Vertriebsweg Landtechnikauktion noch gute Wachstumsmöglichkeiten in Deutschland oder Österreich. Der sympathische Niederländer weiß aber auch, dass Maschinenauktionen in Deutschland noch nicht so alltäglich sind wie in Nordamerika, in der Heimat seines Unternehmens. „Wir müssen Vertrauen aufbauen und interessierten Käufern und Verkäufern unser Geschäftsmodell erklären. Das ist super transparent und damit sehr gut nachvollziehbar“, berichtet der Niederländer. Kern des RitchieGeschäftsmodells ist, eine möglichst hohe Zahl von attraktiven Maschinen einer möglichst hohen Zahl von Kaufinteressenten anzubieten. Je größer diese beiden Zahlen, um so mehr steigt die Chance auf gute Verkaufserlöse. Über Internet, Fachzeitschriften im Land- und Baumaschinen- sowie Nutzfahrzeugsektor und über 60-jährige Aktivitäten ist der Name Ritchie Bros. weltweit bei vielen in der Branche ein Begriff, eine wichtige Voraussetzung für die Vermarktung von Maschinen auch international. Trotzdem ist die Mischung aus Bietern, die direkt auf den Auktionsplatz kommen oder im Internet mitsteigern, vor

Foto: Pawelzik

rad Martens’ Finger trommeln rhythmisch auf den Tisch. Der 39-jährige Kanadier hat den Traktor auf der Rampe, seine drei Bidcatcher und Computerbildschirm hochkonzentriert im Blick. Das Mikrofon hält er nahe am Mund.

Im Takt der Finger spricht – oder besser murmelt er – rasend schnell die Gebote auf Englisch hinein. In diesem Auktionsgesang gibt es keine Pause. Nur der Aufruf der Bieternummer nach erfolgtem Zuschlag unterbricht den von Martens vorgegebenen Takt.

Gut 50 Sekunden dauert die Versteigerung einer Landmaschine.

Egal ob es ein Wasserfasswagen für 500 Euro oder ein Claas Lexion 570 ist: Diesen 50-Sekunden-Takt gilt es zu halten, die Spannung im Meppener Auktionstheater von Ritchie Bros. darf nicht abbrechen. Schon fährt der nächste Traktor vor dem Publikum auf die Rampe, die Displays zeigen die Losnummer und den aufgerufenen Preis in großen Digitalziffern an. Dafür, dass alle Maschinen auch im Sekundentakt auf die Rampe rollen, sorgt Schmitti: Den Auktionskatalog und die Stoppuhr im Blick gibt er das Handzeichen für den nächsten wartenden Traktorfahrer zum Go auf die Rampe. Eine Schar von Mechanikern startet im Akkord die zu versteigernden Maschinen zum Warmlaufen der Motoren. Ein Pick-up mit Fremdstarteinrichtung steht für die eine oder andere ältere Maschine bereit. Der Ablauf muss auf jeden Fall passen, alle Maschinen sollen auch in der Reihenfolge des Auktionskatalogs vorfahren. Alles andere irritiert die Bieter und unterbricht Brad Martens’ sonoren englischen Auktionsgesang.

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Schnäppchen seien zwar möglich aber nicht die Regel, berichtet der Deutschland-Geschäftsführer, als wir uns die auf dem Platz aufgereihten New HollandTraktoren ansehen. Im Durchschnitt aller vermarkteten Maschinen bilde sich meist ein Preis, der dem aktuell weltweit erzielbaren Marktwert dieser Maschine entspreche. Eine passende Auswahl der Maschinen für die Auktion, der Auktionstermin und -ort sind wichtige Faktoren für den Erfolg bei der Maschinenvermarktung über die Rampe. Was ist die Maschine in dieser Ausstattung wert? Welcher Marktwert ist realistisch? Diese Fragen sollte sich der Maschinenverkäufer vorher unbedingt stellen. Ein Hilfsmittel zur Beurteilung der Vermarktungschancen ist etwa das Verzeichnis auf der Internetseite von Ritchie Bros.

Hier kann man weltweit alle Preise der verauktionierten Maschinen mit detaillierten technischen Angaben und vielen Fotos einsehen und sich ein erstes eigenes Urteil über den Wert der Maschine bilden. Zusätzlich ist Ritchie Bros. dabei, seine Beratungskompetenz in der Landtechnik auszubauen. Die Territory Manager sind Ansprechpartner für die Maschinenauswahl und helfen bei der Bewertung von Paketen mit mehreren Maschinen. „Bei manchen Kunden liegt unsere Preiseinschätzung

unter ihren Erwartungen. Sicherlich könnte der Händler mehr für seine Maschine erlösen, wenn genau derjenige, der exakt dieses Modell in dem vorhandenen Zustand sucht, es bei ihm findet, kauft und auch bezahlt. Aber wann ist dieser Zeitpunkt? Bis dahin kostet die Maschine Liquidität, Versicherung, Lagerplatz und reduziert sich im Wert. Zusätzlich entfallen bei Auktionsmaschinen die Gewährleistungspflichten des Händlers“, listet man bei Ritchie Bros. ein Reihe von Vorteilen der Auktion über sein Haus auf. Besteht für eine junge Maschine noch Herstellergarantie, so wird diese weitergeführt. Zusätzlich kann der Käufer den Antriebsstrang einer ersteigerten Maschine mit einer Gebrauchtgarantie versichern.

Die Daten der zur Auktion gestellten Maschine werden erfasst, die Ausstattung genau aufgelistet und der technische Zustand mit einer Reihe von Fotos dokumentiert. Diese maschinenbezogenen Angaben sind dann bei Ritchie Bros. im Internet vor der Auktion für jeden, der sich auf der Homepage kostenfrei registriert hat, einzusehen. Nach der Auktion ist diese Maschine dann dort auch mit dem Verkaufserlös, den sie erzielt hat, zu finden. Der Verkäufer zahlt an Ritchie Bros.

15 Prozent Provision vom Verkaufserlös, dem Käufer werden bis zu einem Verkaufspreis von 2.500 Euro 10 Prozent Gebühr, über 2.500 Euro Verkaufserlös 5 Prozent oder maximal 950 Euro in Rechnung gestellt. Interessanterweise sind auf RitchieAuktionen auch eine Anzahl an Neumaschinen oder Ausrüstungen zu finden. Sie gehören zu Gesamtpaketen, die Hersteller dem Auktionshaus anbieten.

Teilweise kauft Ritchie Bros. diese auch zu einem Paketpreis direkt. ❉ BERND PAWELZIK ist Redakteur des Landmaschinen-Fachjournals „Der Eilbote“. Seine Reportage wurde im Juni 2014 mit dem Preis für die beste Landtechnik-Reportage des Deutschen Agrarjournalistenverbandes ausgezeichnet. Erstmals mit in dessen Jury: BLICK INS LAND-Chefredakteur Bernhard Weber.

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ir sind Ihr Partner in der Landtechnik. Jahrzehntelange Erfahrung garantiert höchste Kompetenz, und das schätzen unsere Kunden. Auch im Service bieten wir mehr. Unser 30-köpfiges Team ist tagtäglich für Sie im Einsatz. Mit unseren mobilen Servicefahrzeugen kommen wir in dringenden Fällen, aber auch für Servicearbeiten zu Ihnen auf den Hof. In europaweit größten New-Holland-Zentrum präsentieren wir die New-HollandFull-Line: Traktoren, Mähdrescher, Feldhäcksler, Teleskoplader und Pressen auf über 5000 m² beheizten Hallen! New Holland macht’s möglich: Finanzieren Sie bereits ab 0,0 %!

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Das bedeutet, es gibt keinen Mindestpreis oder Vorbehalt. Das macht einen Auktionsbesuch zusätzlich spannend.

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Doch nicht nur das gesamte Programm von New Holland wird gezeigt: Wir bieten unsere Top-Gebrauchten zu sensationellen Preisen an. Bei über 150 Gebrauchttraktoren und Mähdreschern aller Marken, PSund Preisklassen ist für jeden der passende Gebrauchte dabei. Wir verfügen auch bei unseren gebrauchten Traktoren über eine Top-Finanzierung. Nicht zu vergessen ist der Landmaschinensektor, wo Kverneland, Vicon, Hydrac, Oehler, Maschio usw. vertreten sind! uf den österreichweiten Verkauf INFORMATION: Tel.: 07724/2906, von Manitou/Mustang Ladern www.eidenhammer-burgkirchen.com, hat sich die Firma Hatheuer speziali- www.eidenhammer-marchtrenk.at siert. Die Hoflader sind für den Baumaschineneinsatz konstruiert worden, und zeichnen sich aus diesem Grund für Ihre sehr starke Robustheit aus. Die Maschinen verfügen serienmäßig über ZF – Schwerlastachsen mit Sperre. Die eingebauten Janmar Motoren sind sehr sparsam, und stechen durch Ihr leichtes Startverhalten im Winter hervor. Es gibt 5 verschiedene Modelle von 23–47 PS. INFORMATION: Tel.: 07748/2497 und 0676/9319200

Manitou Hoflader bei Landtechnik Hatheuer

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