ЭРИК УОРРИ – КАК НЕ УПУСКАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ЛИДЕРОВ? Вы хотели бы научиться никогда не упускать кандидатов класса "А"? Когда я начинал работать в этой индустрии, я был очень обеспокоен своей способностью распознавать и рекрутировать людей высокого класса. Одна из самых больших причин этому – низкое доверие ко мне. Если Вы знаете мою историю, я сменил 18 работ до 22 лет, поэтому никто не испытывал воодушевления и готовности присоединиться ко мне. Из-за моего небольшого опыта работы с кандидатами, мне потребовалось около двух лет, чтобы выйти на свой "теплый" рынок. Под "теплым" рынком я подразумеваю людей, которые знали мое имя. В это время, несмотря на то, что не работал с моим "теплым" рынком, я уже добился кое-какого успеха и зарабатывал около $100,000, чтобы было совсем не плохо. Благодаря этому успеху, я был приглашен на специальную встречу лидеров компании на одном из ежегодных съездов. Я помню этот день, как будто это было вчера. Мы находимся на встрече и пытаемся выглядеть как опытные лидеры, задаем вопросы двум самым высокооплачиваемым лидерам компании. Я задал им вопрос, что делать, если упускаешь людей. Мне стало очень неуютно, когда они посмотрели на меня, как на самого большого неудачника в истории. Они ответили: "Будь мужчиной и смирись с этим". В тот момент я хотел провалиться сквозь землю. К счастью для меня после этой встречи я посетил тренинг о том, как никогда не упускать квалифицированных кандидатов, и это изменило весь мой бизнес. За короткий период времени я получил столько кандидатов, что у меня даже не было времени с ними поговорить, и моя карьера начала развиваться очень стремительно. Сегодня я расскажу, что я узнал на том тренинге Определение этих людей – это одна из важнейших задач. Я думаю, Вы со мной согласны, что хорошие дистрибьюторы являются фундаментом любой успешной компании. Но как их найти? Люди заняты. Люди скептичны. Люди постоянно в напряжении. Как найти подход к людям, чтобы они рассмотрели возможность Agel достаточно, чтобы принять решение? Одна из первых вещей, которые Вы должны понять – у нас бизнес сортировки, а не убеждения. Наша работа не заключается в том, чтобы убеждать всех присоединиться к нам. Все, что нам нужно делать – это сортировать кандидатов и искать тех, кто заинтересован. Видите ли, если Вы убедите кого-то присоединиться к Вам, то у Вас все шансы, чтобы Вам потом придется постоянно убеждать его остаться с Вами. И, поверьте, это очень утомительный процесс. Построение огромной структуры в Agel Enterprises, как нигде еще, это игра чисел. И как в любой игре чисел, Вы должны знать главный закон чисел. Понимание этого закона оказалось для меня очень полезным. Как же он работает? Из 100 человек только 5 людей обладают тем, что необходимо для построения успешного бизнеса в Вашей компании, и, соответственно, помощи в построении Вашего бизнеса. Далее, около 25 людей будут успешны, если момент времени правильный и к ним сделан правильный подход. Многие из этих 25 человек присоединятся, поработают немного и уйдут. Вам повезет, если несколько из них войдут в те 5% и станут успешными дистрибьюторами. Около 70 оставшихся людей не годятся для Вас. По крайней мере, не сейчас. 7 кандидатов из 10 не интересуются Вашей возможностью по каким-либо причинам. Вы можете любить или не любить эти числа, но я Вас уверяю, что так и есть на самом деле. Один высокооплачиваемый лидер сетевой индустрии однажды сказал мне, что главной целью больших презентаций является показать всем кандидатам эту возможность и найти хотя бы одного человека, который серьезно хочет изменить свою жизнь. И после многих лет опыта я могу Вам сказать, что он был прав. Если бы я всю свою карьеру придерживался этого правила, то у меня бы сейчас было столько денег, что я не мог бы их сосчитать. В начале своей карьеры в этой индустрии я старался бороться с этими числами. Я говорил, что каждый должен увидеть ту возможность, которую вижу я. Я пытался убедить те 70% людей войти в 5%. Я приводил им самые убедительные аргументы, но они никогда не присоединялись. Я также пытался из тех 25% людей сделать 5%. Но у меня не получалось, и когда кто-то уходил, я принимал это близко к сердцу. Моей целью было сделать человека успешным, несмотря ни на что. Только спустя время я понял, что эти числа реальны и справедливы для любой торговой индустрии. Итак, у нас есть 5%, 25% и 70%. Что делать дальше? Знаете в чем большая проблема? Никто не будет идентифицировать самого себя. Те 5% будут выглядеть так же, как 70%. А 25% будут пытаться убедить Вас, что они из 5%, хотя на самом деле это не так.
Итак, что нам делать? Мы принимаем тот факт, что все они замаскированные лидеры и обращаемся ко всем. Мы показываем им возможность самым лучшим образом. Мы верим в самое лучшее в них. И позволяем результатам показать, кто есть кто. Я не могу Вам сказать, сколько раз я обманывался. Но если Вы позволите результатам расставить все на свои места, то это избавит Вас от множества эмоциональных потрясений. Наша работа заключается в сортировке как можно большего количества кандидатов и рекрутировании нескольких, а дальше все покажут результаты. Большинство людей предпочитают говорить много всего нескольким людям. Но успех кроется в том, чтобы говорить немного, но большому количеству людей. Итак, какой первый шаг? Один из самых важных инструментов в построении Вашего бизнеса – это список знакомых. То, что я называю Вашей личной базой данных. Самое первое, что мы просим сделать каждого человека в нашей организации – это написать список из 100 знакомых. Почему список из 100 знакомых так важен? 1. 2. 3.
Он даст Вам достаточно людей для личной работы. Ваша организация будет Вас копировать. У всех есть способность запоминать. Если мы выложим содержимое нашего ума на бумагу, то это поможет нам помнить еще больше. Ваше подсознание знает очень много людей. И Вы обнаружите, что Ваш список знакомых будет расти, как только Вы начнете его заполнять.
Не судите. Просто освободите содержимое Вашего мозга на бумаге. Когда Вы сделаете Ваш список, дальше Вам нужно квалифицировать людей. Когда Вы выписываете людей на бумагу, Вы их не судите. После того, как Вы их выпишите, их нужно разбить на категории. Я не говорю, что Вы не должны контактировать с людьми, у которых низкий рейтинг. Я говорю о том, что Вы можете использовать этот список для того, чтобы начать с людей с высоким рейтингом. Вот основная квалификационная система, которую я использую на протяжении многих лет. Она состоит из пяти простых вопросов. 1. Есть ли у кандидата финансовая возможность присоединиться к Вашей компании? Если у него нет ничего в кармане, свяжитесь с ним немного позже. Если же у него есть такая возможность, поставьте звездочку рядом с именем. 2. Он амбициозный человек? Если да, то поставьте еще одну звездочку рядом с именем. После этих двух вопросов у Вас будет 3 категории людей в списке. Кандидаты без звезды, кандидаты с одной звездой и кандидаты с двумя звездами. 3. Ведет ли он себя так, как будто хочет большего от жизни? Если да, поставьте звезду. 4. Есть ли у него неудовлетворенность некоторыми аспектами своей жизни, которые он добровольно хочет изменить? Если да, дайте ему звезду. 5. Позитивная ли у него самооценка? Если да, дайте ему звезду. Когда Вы квалифицируете каждого кандидата в соответствии с каждым из этих пяти вопросов, Вам останется связаться сначала с кандидатами с пятью звездами, потом с четырьмя, потом с тремя, потом с двумя, потом с одной, и потом без звезд. Теперь давайте поговорим о том, как не упускать кандидатов высшего класса. В Вашем списке будет несколько человек с пятью и четырьмя звездами. Это те, кто являются Вашими кандидатами класса "А". Вы представляете возможность Agel им до тех пор, пока не будет один человек, который скажет "Да" и присоединится к Вам. Когда это произойдет, что самое первое нужно сделать с ним? Правильно, Вы должны сказать ему, чтобы он составил свой список из 100 имен и разбил его на категории. Итак, сколько теперь у Вас кандидатов на разговор? Ваши 100 и его 100 – всего 200. Некоторые кандидаты из этих 200 будут людьми с пятью и четырьмя звездами. Работайте вместе со своим новым человеком и пройдите по его кандидатам класса "А", пока не рекрутируете кого-нибудь. Что самое первое Вы должны сделать с этим человеком? Помочь ему составить его список из 100 имен, разбить этот список на категории, и теперь Вы трое работаете над рекрутированием кандидатов класса "А". У Вас есть 300 кандидатов для разговора только с двух рекрутированных дистрибьюторов. И этот процесс никогда не кончается. Причем Вы обнаружите, что Вы лучше работаете с кандидатами из других списков, чем из Вашего собственного. Ваша задача – начать этот процесс. Ваша задача – сделать его частью Вашего рекрутингового процесса и помочь Вашим новым дистрибьюторам понять, почему им важно делать то же самое. Ваша задача – убедить дистрибьюторов контактировать с их "теплым" рынком.
Вы должны показать им, что в их же лучших интересах сделать список из 100 знакомых, разбить его на категории и начать систематически с ними встречаться. Не только из-за тех результатов, которые получат они сами, но также из-за того, что случится, когда все в организации будут делать то же самое. Повторим, какова формула финансовой независимости? Это Ваша способность убедить большую группу людей делать несколько простых вещей в течение продолжительного времени. Делая это, Вы получаете преумножение усилий. Итак, вот Ваша задача. Если у Вас еще нет списка знакомых, начните его сегодня. Разбейте на категории. И начните предоставлять этим людям нашу возможность. Если Вы уже это сделали, я советую Вам сделать это еще раз. Вдобавок, Вы должны использовать все свои лидерские навыки, чтобы убедить людей в Вашей организации делать то же самое. Если Вы это делаете, то Вы никогда не упустите лучших кандидатов, и позвольте мне сказать Вам, что это великолепное чувство. Ваш друг и партнер, Эрик Уорри.