Suvremena trgovina 3 2018

Suvremena trgovina S T R U Č N I

Č A S O P I S

Z A

T R G O V I N U

www.suvremena.hr

UDK 339, ISSN 1330-0180, CODEN SUTREE, VOL. 43, BROJ 3

Zašto su potrebni nastupi na turističkim sajmovima? Uvođenje eura

kao strateški cilj Važna suradnja trgovine s domaćom proizvodnjom

l Rasprava o mirovinskoj reformi – što izmijeniti? l Zašto pada udjel klasičnog oglašavanja? l Kaizen kao dio poslovne strategije l Otvoren Designer Outlet Croatia l Koje prilike nudi direktna prodaja

Tema broja:

Sajmovi

U Virovitici obilježen

Razvoj regionalnih sajmova kao odgovor na gospodarsku krizu

30.

tradicionalna

najveća

konferencija za trgovce i proizvođače

TRG

OV IN

2018

A . 24.10.2018 u 9,30 sati

Maloprodaja u EU – trendovi i izazovi Trgovino, Quo vadis? GLAVNE TEME ZA RASPRAVU • Što se događa u maloprodaji unutar Europske unije s naglaskom na nove trendove, ali i izazove koje oni nose sa sobom • Analiza stanja hrvatske maloprodaje Zagreb, Kraš Auditorium, Ravnice 48

• Osobna potrošnja u gospodarstvu Hrvatske, EU i Svijeta

Organizatori:

• Međuovisnost trgovine, proizvodnje i turizma • Kako zaustaviti zapostavljanje razvoja u ruralnim i manje razvijenim područjima

Ulaz slobodan

Više o tome na: http://suvremena.hr/

D A R P R I R E D B I

Međunarodna turistička berza i sajam turizma, opreme za hotelijerstvo i ugostiteljstvo - METUBES International Tourism Exchange and Tourism Fair, Equipment for Hotels and Catering - METUBES

NAUTIC SHOW - Sajam nautike i opreme za sport, kamping i rekreaciju NAUTIC SHOW - Sport, Camping & Recreation Equipment Fair

Sajam bezbjednosti, zaštite i spašavanja / Security, Protection and Rescue Fair

21 - 23. April

11 - 15. Maj / May

eđunarodna poslovna manifestacija najznačajniji je gospodarski događaj u oblasti građevinarstva tržištu,/što opravda11na-našem 15. Maj May va i jubilarnih 40. godina postojanja. Poslovni efekti koje pruža sajam, prepoznati su kao mogućnost izlagačima iz regije i šire za ulazak na tržište Crne Gore i uspostavljanje privredne suradnje i direktan pristup ključnim kupcima.

Sajamska platforma prilika je za komercijalizaciju proizvodnih i inovativnih rješenja iz svih oblasti građevinske djelatnosti: visoSajam ekologije / Ecologydostignuća Fair kogradnje, niskogradnje, izgradnje i održavanje objekata, okova i bravarije, sanitarne galanterije, inženjeringa i projektiranja, i kroz integri11 - 15. Maj / May rani pristup nude cjelovita rješenja enterijera i eksterijera za objekte različitih namjena.

C A L E N D A R

Sajam građevinarstva u programskom djelu okuplja stručnu javnost, afirmira održivi razvoj, podržava kvalitetne projekte i aktivnosti od značaja za širu zajednicu. Mjesto je susreta struke i nauke, gdje i na taj način učesnicima nudimo mogućnosti za snažnije povezivanje sa domaćim i ino - partnerima u poslovnom ambijentu. Međunarodni potvrđuje kako prisustvo vodećih brendova, tako i orgaBazar robe široke potrošnje karakter / BazaarSajma of Consumables nizirani nastupi Regionalnih i Državnih Privrednih Komora, asocijacija i agencija. Imajući u vidu značajne infrastrukturne projekte, moder15 Maj / će May - 15. Septembar / September nizaciju i uvećanje industrijskih kapaciteta širom regije, u istom terminu ponudu prikazati i izlagači specijaliziranih Sajmova energetike, i Vode, vodovodi i sanitarne tehnologije. Jadranski sajam u Vašem interesu osigurava dodatnu podršku, u vidu značajnih popusta za pravovremeno prijavljivanje. Pozivamo Vas da ih iskoristite i ostvarite uspješne poslovne rezultate na jubilarnom 40. Sajmu građevinarstva.

Letnji sajam / Summer Fair Tel: +382 33 410 405, mail: marketing@jadranskisajam.co.me

38 Sajam građevinarstva / Civil Engineering Fair 21- 25. Septembar / September

O F E V E N T S

15 Jun / June - 15. Septembar / September

Sajam vode, vodovodi, sanitarne tehnologije / Water-Water Supply Systems-Sanitary Technologies

21 - 25. Septembar / September Sajam energetike / Energy Fair

lobalni deficit energije, značaj potrebe povećanja svijesti o racionalnom korištenju energije, energetska efikasnost, mjere uštede 21 - 25. Septembar / September energije, energetski efikasna gradja čimbenici su koji definiraju potrebe savremenog društva. Vodeći se ovim zahtjevima, Jadranski sajam Budva organizira šesti po redu međunarodni Sajam energetike. Sajam energetike prilika je kompanijama, državnim i akademskim institucijama, stručnim i profesionalnim udruženjima i pojedincima koji svoje aktivnosti obavljaju u oblastima istraživanja, razvoja, proizvodnje, prenosa, distribucije i racionalizacije korištenja energije, predstaviti nove tehnologije i dostignuća. Sajam automobila / Automobile Show

Sajamska manifestacija poseban akcent stavlja na cjeline energetske efikasnosti, alternativnih izvora energije, kao i na prije05i obnovljivih - 09. Oktobar / October nos električne energije. Uz promociju novih proizvoda i tehnologija, sajamska platforma na kvalitetan način može istaknuti prednosti i kvalitete modernih rješenja u izgradnji i opremanju objekata. Kvaliteti manifestacije doprinijet će bogat, sadržajan i raznovrstan program, kreiran u skladu s aktualnim privrednim trendovima, a u saradnji s državnim i akademskim institucijama, stručnim udruženjima i pojedincima iz oblasti energetskog sektora. Sajam malih i srednjih preduzeća, poslovnih usluga i ženskog preduzetništva

Small and Enterprises Fair, Business Services and Women Očekujući Vašu prijavu, na raspolaganju smo za Medium Vaše ideje, sugestije i prijedloge suradnje s iskrenom željom daEntrepreneurship Vaš nastup i poslovni rezultati budu što uspješniji. Pozivamo Vas da pravovremenim prijavljivanjem, iskoristite povoljnosti popusta koje su navedene u prijavi – ugovoru.

27 - 29. Oktobar / October

Za sve sugestije i dodatne informacije, možete nas kontaktirati na telefone:

Tel: +382 33 410 420, mail: energetika@jadranskisajam.co.me

A.D. JADRANSKI SAJAM, 85310 Budva, Trg slobode 5, Crna Gora Tel: +382 33 410 400 | Fax: +382 33 452 132 e-mail: sajam@jadranskisajam.co.me | jadranskisajam@t-com.me

www.adriafair.co.me

UDK 339 CODEN SUTREE ISSN 1330-0180 Glavni i odgovorni urednik: Srećko SERTIĆ Uredništvo: doc.dr.sc. Dario DUNKOVIĆ, doc.dr.sc. Aleksandar ERCEG, Ante GAVRANOVIĆ, Željko JELIĆ, prof.dr.sc. Ljubo JURČIĆ, prof.dr.sc. Nikola KNEGO, prof. Dubravka LIEBL, Ana MARUŠIĆ LISAC, prof. dr.sc. Zvonimir PAVLEK, mr. Branko PAVLOVIĆ, prof.dr.sc. Zdenko SEGETLIJA, Tihomir SERTIĆ, prof. Josip ŠINTIĆ Savjet časopisa: • Doc.dr.sc. Rajko BUJKOVIĆ, direktor, Jadranski sajam, Budva, Crna gora • Ivica CEROVEČKI, predsjednik Nadzornog odbora, KOTKA, Krapina • Prof. Darko GRGURIĆ, ravnatelj, TRGOVAČKA ŠKOLA ZAGREB • Prof. dr.sc. Jugoslav JOVIČIĆ, Univerzitet u Travniku, BiH • Ivan KATAVIĆ, predsjednik Upravnog odbora, KTC, Križevci • Prof. dr.sc. Ivica KATAVIĆ, dekan, Visoka škola Nikola Šubić Zrinski, Zagreb • Dipl. inž. Darko KNEZ • Dipl.inž. Zlatan LISICA, KRAŠ, Zagreb • Mag. Franc PANGERL, predsjednik Upravnog odbora, Celjski sejem, Celje, Slovenija • Berislav PRIBANIĆ, direktor, PRIRODAN PROIZVOD, Samobor • Dipl.oec. Mijo ŠIMIĆ, član Nadzornog odbora, TEKSTILPROMET, Zagreb • Zlatica ŠTULIĆ, predsjednica, SINDIKAT TRGOVINE HRVATSKE • Dipl.oec. Josip ZAHER, potpredsjednik za turizam, trgovinu i ﬁnancije HGK, Zagreb • Prof. dr. sc. Siniša ZARIĆ, Ekonomski fakultet Beograd, Srbija

Suvremena t r gov ina S T R U Č N I

Č A S O P I S

Z A

T R G O V I N U

Vol. 43 br. 3 str. 1-88 Zagreb, lipanj 2018.

Sadržaj Četiri „I“ kao odgovor na nove izazove

Ante Gavranović

Tri dimenzije sajmova

Traži se povećana dodana vrijednost

Održana Konferencija o sajmovima i obilježen Global Exhibitions Day

Razvoj regionalnih sajmova kao odgovor na gospodarsku krizu

Sajmovi - Važna karika u pozicioniranju na tržištu

Zašto su potrebni nastupi na turističkim sajmovima?

Industrija događanja 21. stoljeća i društveno odgovorno poslovanje

mr.sc. Branko Pavlović

Žanna Šostak Renata Valentić

Ante Gavranović

doc.dr.sc. Dario Dunković dr.sc. Drago Pupavac

Srećko Sertić

Iskustva hrvatskih i slovenskih organizatora sajmova u primjeni mjera zaštite na radu i upravljanju sigurnosnim rizicima na sajmovima Uvođenje eura kao strateški cilj Dinamično formiranje cijena u maloprodaji

Časopis izlazi dvomjesečno

Kaizen kao dio poslovne strategije

Godišnja pretplata: 150,00 Kn, 70 €; 100 USD

Važna suradnja trgovine s domaćom proizvodnjom

Franšiza i inovacije

doc.dr.sc. Aleksandar Erceg

prof.dr.sc. Dragan Roller

prof.dr.sc. Zdenko Segetlija

prof.dr.sc. Zvonimir Pavlek

Željko Jelić

Uprava i Uredništvo: 10090 Zagreb, Nove Rašljice 2 tel./faks: 01 3499 034 mob.: 099 2136 540 Izdavač: SENIKO studio d.o.o. za trgovinu i usluge Za izdavača: Srećko SERTIĆ, direktor e-mail: info@suvremena.hr Web portal: www.suvremena.hr

Rasprava o mirovinskoj reformi – što izmijeniti? Novi pokazatelji važnosti i razvijenosti maloprodaje u Republici Hrvatskoj Zašto pada udjel klasičnog oglašavanja? Kriza je opasnost i prilika Galko proslavio 25 godina rada i tradicije Saponia - odani vrhunskoj čistoći

62 Brankica Orlić

Svečano otvoren Designer Outlet Croatia

64 70

Tisak: Tiskara Zelina d.d.,Katarine Krizmanić 1, Sveti Ivan Zelina

Koje prilike nudi direktna prodaja

Uredništvo se ograđuje od osobnih stavova autora. Rukopisi, slike, crteži i CD-i vraćaju se, samo na posebni zahtjev autora.

KentBanka proslavila 20. obljetnicu rada

Libertas međunarodno sveučilište

Na naslovnoj stranici: sajmovi

Kotka: Modernizacija povećava učinkovitost

Gordana Kadoić

EuroCommerce: Digitalizacija donosi krupne promjene u trgovanju

A.G.

A.G. www.suvremena.hr

74 77

Tema broja

S A J M OV I Četiri „I“ kao odgovor na nove izazove

piše|Ante Gavranović

roz stalnu raspravu istaknutih predstavnika sajamskoga života pokušava se odgovoriti na uvijek nove izazove pred sajamskom industrijom. Javlja se dosta novih ideja i prijedloga kojima se sajamska industrija pokušava održati kao jak marketinški alat u postojećoj poplavi novih medija i nažalost sve veće pojave smanjenja marketinških budžeta. Sve te ideje i prijedlozi mogli bi se sažeti u sljedeće poruke: •

potrebno je stalno poboljšavati koncepte sajamske priredbe novim sadržajima (eventi, kongresi) prema sugestijama izlagača i posjetitelja;

•

integrirati druge medije u sajamsku priredbu (stručna literatura, elektronski mediji, virtualni sajmovi);

•

komunikacija s izlagačima i posjetiteljima postaje sve intenzivnija, ulaganja u marketing rastu kod većine sajamskih organizatora;

•

“face to face” komunikacija još uvijek ima dosta prednosti u odnosu na Internet i slične medije;

•

potrebno je stalno poboljšavati kvalitetu usluge korisnicima sajamskih usluga i pretvarati ih u partnerske odnose.

Četiri oslonca za postizavanje tih ciljeva leže na tzv. „4i“, što označava inovacije, informacijske tehnologije, internacio-

Suvremena trgovina 3(43)

nalizacija i infrastruktura. Upravo će ti elementi obilježiti sajmasko poslovanje u prvim dekadama 21. stoljeća. Sajmovi su, kao snažni impulsi tržištu, svojevrsni barometar svih gospodarskih kretanja i trendova. U uvjetima globalizacije imaju u tom pogledu dodatne obveze, odgovornost, ali i svoju novu šansu potvrđivanja kao najvažnijeg medija u poslovnom svijetu.

Platforme znanja i komunikacije U svakom slučaju, sajmovi u uvjetima opće gospodarske globalizacije moraju pronalaziti nove ideje, davati odgovore na mnoga nova pitanja, jer jedino kvalitetnim pristupom mogu održati svoju poziciju u kompletnom marketing-miksu i podržavati izvozne orijentacije sve većeg broja zemalja koje se uključuju u međunarodnu razmjenu. Unatoč eri digitalne ekonomije, sajmovi su zadržali svoje vodeće mjesto u marketing-miksu, jer nijedan drugi medij nije uspio nadomjestiti ono što oni pružaju: to je mogućnost da se doživi svih pet osjetila – dodir ili opip, osjet, okus, vid i sluh. Druga važna komponenta je da sajmovi omogućuju u najvećoj mjeri tzv. B2B susrete – upoznavanje partnera, pregled što radi konkurencija.

Treba ipak razlikovati sajmove, pa čak i međunarodne. Postoje mega sajmovi, koji su barometar određenih branši na kojima se ocrtavaju budući trendovi i kretanja. Njih ima u svakoj branši dva-tri. Međutim, najveći broj sajmova orijentiran je na uže, određene geografski zaokružene cjeline, gdje se prenose iskustva s tih mega sajmova, ali i ti sajmovi imaju svoje važno mjesto u razmjeni iskustava, dobara i za umrežavanje. Konačno, stalni rast broja sajmova i značajna ulaganja u sajamsku industriju to najbolje potvrđuju. Oni služe za predstavljanje vlastitih proizvoda i usluga, ali i mogućnost uspostavljanja kontakata s postojećim i, posebno, novim poslovnim partnerima. 65 posto svih relevantnih sajmova održava se još i danas u Europi, iako najbrži rast bilježe sajmovi u Aziji. Dok sajamska industrija u svijetu doživljava boom, unatoč eri digitalizacije, kod nas su sajmovi izgubili to značenje jer je gospodarstvo slabilo, napose industrija. Sajmovi danas traže suvremene izložbene prostore s potpuno drukčijom infrastrukturom, traže da organizatori sajmovi budu partneri u pronalaženju novih tržišta, a ne samo mjesto izlaganja. Uz sajmove se sve više vežu značajna događanja – kongresi, seminari, znanstveni skupovi. To su platforme znanja i komunikacije. Naši sajmovi se moraju prilagođavati tim novim trendovima. ST

Tri dimenzije sajmova Važno je naglasiti tri temeljne funkcije sajmova: poslovna funkcija, makroekonomska funkcija i socijalna funkcija. Sajmovi postaju, prije svega, platforme znanja i komunikacije

ad je riječ o POSLOVNOJ FUNKCIJI valja naglasiti da sajmovi služe predstavljanju novih proizvoda i usluga, izgradnji i održavanju poslovnih kontakata. Tu se može pozicionirati na tržištu, pripremiti i proširiti poslovanje, analizirati stanje konkurencije i pronalaziti nove poslovne partnere. Posebno je važno da mlada poduzeća zadobiju pregled što im radi konkurencija i gdje su oni u međunarodnom banchmarkingu. Bitno je naglasiti da svi marketinški instrumenti dolaze na sajmovima do izražaja. Oni služe razvoju i kultiviranju poslovnih odnosa, pronalaženju novih partnera i pozicioniranju određene kompanije na međunarodnoj gospodarskoj pozornici. Sajmovi služe da povećaju zanimanje javnosti za određenu kompaniju ili proizvod. Saj-

movi su ujedno test-tržišta za nove proizvode i služe kao marketinški istraživački instrument. Kad je riječ o MAKROEKONOMSKOJ FUNKCIJI onda mislimo da sajmovi stvaraju dodanu vrijednost za lokalnu zajednicu. Povećava se broj posjetitelja, što se odražava na hotele, ugostiteljske objekte i trgovinu, zatim na gradski promet, a od sajmova profitiraju brojne uslužne djelatnosti koje se vezuju uz sajamsku organizaciju – organizatori izložbenih prostora, logističke organizacije, prevoditeljske službe, servis hostesa i mnogobrojni drugi akteri. Regionalni ekonomski efekti kod većih međunarodnih sajamskih centara pokazuju da na svaku novčanu jedincu koju ostvaruje sajam dolazi 5 do 8 puta veći prihod za lokalno gospodarstvo i zajednicu. Sajmovi ujedno osiguravaju značajan broj radnih mjesta. Kad je pak riječ o SOCIJALNOJ FUNKCIJI onda treba

naglasiti da su sajmovi oduvijek bili platforma za razmjenu znanja. Pri tome se pod znanjem smatra razmjena informacija, oplemenjenih i stavljenih u funkciju u pravom kontekstu. U današnjem društvu koje se zasniva na znanju informacija postaje presudan resurs.

di eura uložiti u europske sajamske prostore i posebno sajamsku infrastrukturu u narednih 10 godina. Cilj je zadržati primat i osposobiti se za sve okrutniju konkurentsku bitku u budućnosti. OSTATI FIT!!! Pripremiti se za digitalnu revoluciju koja zahvaća sve pore života i poslovanja.

Naime, proizvodnja, selekcija, odabir i kanaliziranje informacija postaje jednim od najvažnijih stupova nacionalnih ekonomija. Zbog toga stručno-popratne priredbe sve češće podržavaju sajamske priredbe i sve više postaju focus point koji okuplja stručnjake. Štoviše, u mnogim segmentima danas postaju veći mamci od samih sajmova.

Europska konferencija o sajmovanju (Verona, svibanj 2018.) naglasak stavlja na ove elemente:

Evolucija u sajamskom poslovanju je glavna tema unutar struke. Na nedavnoj Europskoj sajamskoj konferenciji u Veroni istaknuto je da će digitalizacija unijeti više promjena u poslovanje nego što je to učinjeno u posljednjih 300 godina. Tome pridonosi i činjenica da će se više od 5 milijar-

•

Promjena formata pojedinih priredbi i njihovo prilagođivanje novim uvjetima i potrebama;

•

Potraga za novim poslovnim modelima s naglaskom na sigurnost priredbi;

•

Odgovor pojedinih sajamskih destinacija na izazove digitalizacije. Očekuje se strjeloviti rast komunikacijske infrastrukture koji ugrožava sajamski B2B i jača digitalni B2B. Ovaj djeluje 365 dana u godini. www.suvremena.hr

sajmovi

Sajmovi imaju marketinški učinak

snih susreta s medijima, kao i ocjenu konkretnih poslovnih efekata.

I u vremenima pojačanih digitalnih komunikacija kompanijama, napose malim i srednjim poduzećima, potrebni su sajamski nastupi kako bi stupili u kontakt s novim ciljnim skupinama. Važno je da sajam djeluje multisenzitivno, što sigurno ne može postići reklamno pismo, webshop ili oglas.

U skladu s postavljenim ciljevima definiraju se i svi troškovi nastupa. Usporedba troškova i očekivanja od koristi od nastupa trebaju se analitički i poslovno konfrontirati.

U okviru sajma mogu se postići aspekti povezivanja partnera poput pouzdanosti, povjerenja i osobnog imidža partnera.

Tri naglašene tendencije u budućnosti Prisutni su ovi scenariji: •

Sajmovi će kao instrument komunikacije ojačati svoju poziciju, pri čemu će osobni kontakti biti u središtu pozornosti.

•

Sajmovi budućnosti stavljaju pred organizatore nove izazove i upućuju na povećanu suradnju svih sudionika.

•

Čvrsto je uvjerenje struke da sajmovi ostaju komprimirano tržišno mjesto.

Najvažniji faktori odluke o nastup MSP su poduzetnički ciljevi i strategija. Važno je pritom sagledati odnos troška/koristi, pri čemu je važno definirati jasne ciljeve nastupa. To podrazumijeva analizu relevantnih novih kontakata, broj razgovora s postojećim partnerima, broj kori-

•

Osobni kontakt će intenzivirati komunikaciju i dijalog s posjetiteljima. Razgovori s partnerima i upravljanje odnosima predstavljaju učinkovite mogućnosti za smisleno iskorištavanje sajamskih nastupa.

•

Jača predstavljanje robnih marki i brandova, a imidž postaje sve važniji element nastupa. Sajam se sve više pretvara u doživljaj, pri čemu autentično insceniranje treba zadovoljiti zahtjeve izlagača i posjetitelja, i to podjednako u smislu informiranja, ali i određene zabave. Uz sajmove će jačati stručne priredbe – više kongresa, stručnih simpozija, predavanja istaknutih stručnjaka kako bi se podiglo atraktivnost samog sajma.

•

Suvremena trgovina 3(43)

Danas pripreme za posjetu sajmovima traju sve kraće. Online informacije pomažu da se zainteresirani brže i bolje pri-

preme za susrete s partnerima. Organizatori sajmova stoje pred zadaćom da osiguraju fleksibilnost i omoguće što širu komunikaciju. Važno je pri tome osigurati povezanost izlagača i posjetitelja sa sajmom. To pretpostavlja stalnu međusobnu komunikaciju. Jesu li vaše priredbe pripravne za budućnost? – bilo je glavno pitanje na Europskoj konferenciji o sajmovanju. Pri tome se mislilo na činjenicu što sajmovi i stručne priredbe mogu učiniti da bi se u pogledu relevantnosti, konkurentnosti i financijski pripremile u svojoj tranziciji za digitalno doba. Polazište promjena je u spoznaji da će nove tehnologije, posebice umjetna inteligencija, omogućiti organizatorima sajmova da svoje prisustvo odrede mnogo preciznije i u skladu s potrebama i željama izlagača. Sve više se traži parST tnerstvo!!!

Sajmovi u uvjetima globalizacije

Traži se povećana dodana vrijednost Nastojanja Unije međunarodnih sajmova su da se sajamsko poslovanje proširi u svim dijelovima svijeta i na svim tim prostorima spozna važnost i značenje sajamskih aktivnosti u okviru razvoja svjetske trgovine i ukupne globalizacije tržišta. Opasnost se, međutim, krije u prevelikom broju sajamskih priredbi.

nom informacija i za neposrednim kontaktom s partnerima. Novi mediji, ma kako značajni u doba suvremenih komunikacija, ne mogu nadomjestiti sve one elemente koje u poslovanju daje sajamska industrija, pa sajmovi ostaju bitan čimbenik marketinškog miksa. Štoviše, velika ulaganja – koja ovu djelatnost čine

jednom od najpropulzivnijih uopće, novi sajamski prostori i sve veći broj sajamskih priredbi naglašavaju njihovu potrebu.

bio poprilično zatvorena organizacija i tek je posljednjih godina šire otvorio vrata članstvu. Sada možda ide čak i prebrzo u tom pravcu.

U okvirima Međunarodne unije sajmova – UFI prihvaćen je rekordni broj novih članova ove organizacije, koja pokušava objediniti sve relevantne čimbenike na području sajamske industrije. Primljeno je više novih organizatora sajmova iz desetak zemalja, a isto je tako proširen broj međunarodnih sajmova i stručnih izložbi pod patronatom Unije. Time se osjetno povećao broj organizatora sajmova, pridruženih članova i samih sajamskih priredbi, pa se u stručnim krugovima sve češće postavlja pitanje sposobnosti funkcioniranja takvog sustava. Naime, UFI je dugi niz godina (osnovan je 1925)

UFI danas predstavlja 768 punopravnih i 66 pridruženih članova – sajamskih organizacija i organizatora sajmova iz gotovo 200 gradova i 87 zemalja te niza strukovnih udruženja, bez kojih je danas gotovo nezamislivo postaviti ozbiljnu poslovnu sajamsku manifestaciju. Nastojanja Unije su da se sajamsko poslovanje proširi u svim dijelovima svijeta i na svim tim prostorima spozna važnost i značenje sajmovanja u okviru razvoja svjetske trgovine i ukupne globalizacije tržišta. Tome služi i posebno obilježavanje Svjetskog dana sajmova (kojem se Hrvatska od prvog dana prikljuwww.suvremena.hr

sajmovi čila i ove ga godine obilježava u Virovitici). Opasnost se, međutim, kako smo već spomenuli, krije u sve većem broju sajmova i svojevrsnoj nepreglednosti Unije, koja unatoč tome i dalje teži svom širenju.

Nova strategija i strukturno prilagođavanja UFI Business Management Committee (BMC) ozbiljno se bavi analizom stanja i potrebnih promjena u ovoj složenoj međunarodnoj organizaciji s pogledom na buduće mjere koje bi osigurale strukturno prilagođivanje i povećale učinkovitost. To, zapravo, znači da UFI – prema riječima svoga predsjednika – traži novu strategiju pod motom: UFI promiče, opslužuje i predstavlja globalnu industriju sajmovanja. Jasno, ovako postavljeni ciljevi traže i odgovarajuću prilagodbu, ali i pojašnjenja. Prije svega, to se odnosi na pitanje znanja, sadržaja i prijenosa know-how. Generalni je zaključak da obogaćivanje znanja pojedinih članova mora biti prvenstveni zadatak i opći prioritet. Pritom se, međutim, UFI ne javlja kao provider znanja. Zadaća je Unije da koristi iskustva iz velikoga broja međusobnih susreta i stvara pogodnu platformu za razmjenu ideja oko svih bitnih pitanja koja zadiru u sajamski biznis i da potiče najbolju praksu. U tom smislu se mijenja i struktura vodstva Unije. Ovako postavljena struktura vodstva Unije omogućit će, smatraju u UFI-ju – brzu, geografski različitu varijaciju sajmovanja, a istodobno i bolju komunikaciju sa članstvom odnosno praćenje globalnih svjetskih kretanja. Sajmovi su se uglavnom oporavili od gubitaka odnosno smanjene poslovne aktivnosti u posljednjim godinama.

Suvremena trgovina 3(43)

Brojne sajamske manifestacije, provedene u posljednjih deset godina, pokazuju uglavnom stabilne brojke izlagača i posjetitelja u odnosu na ranije godine. U čemu su bitne razlike prema prethodnim godinama? Svjetsko gospodarstvo, posebno ono u Europskoj zajednici, bilo je, prije svega, obilježeno slabom konjunkturom i dosta povećanim brojem bankrotiranih poduzeća odnosno njihove insolventnosti. To je neminovno ostavilo traga u sajamskom poslovanju. Poznato je, naime, da su sajmovi uvelike odraz stanja ukupnoga gospodarstva i aktualnih kretanja u gospodarstvu. No, javlja se i nova tendencija: smanjene su unajmljene površine za izlaganje, a zbog reduciranja ukupnih troškova smanjeni su i sajamski budžeti, što se osjetilo u financijskom pogledu. Ta nepovoljna kretanja otvorila su i neka otvorena pitanja suvremenih sajamskih kretanja. Prvo, pad posjetitelja i domaćih izlagača ne znači da su sve sajamske organizacije poslovale nepovoljno. Došlo je do daljnjeg profiliranja pojedinih međunarodnih priredbi, pa je jedna polovica poslovala čak i bolje nego ranijih godina. Druga ne. Sada je na njima da pronađu uzroke pada interesa. Dobitnici su sajmovi koji su znali prilagoditi svoju ponudu novonastalim okolnostima i tržišnim uvjetima, koji su ponudili nove koncepcije ili nove priredbe ili koji su primijenili posebne marketinške strategije. I drugo, konkurencija među sajmovima ušla je u potpuno novu fazu. Danas se bitka vodi za konkretne tržišne udjele u okruženju svjetskog tržišta. To znači borbu za svakog izlagača i svakog posjetitelja. To, međutim, znači i novu raspodjelu sajamskih budžeta. Svi u tim uvjetima ne mogu dobiti i – opstati. Diferencijacija sajmova je sve izrazitija, a elementi odluke su odredište,

kvaliteta ponude i servisa. To je nešto na što se i veliki sajmovi moraju priviknuti, jer popusta nema.

Što donosi ‘izvoz’ sajmova? Veliki njemački sajamski organizatori sve su češći priređivači pojedinih priredbi na drugim mjestima i kontinentima. Zanimljivo je kako se to odražava na ukupnu sajamsku aktivnost? Razvija se vrlo intenzivna rasprava oko učinkovitosti takvih nastupa. Središnji je zadatak organizatora takvih nastupa i sajamskih udruga, posebno njemačke sajamske udruge AUMA, da se preispitaju odnosi troškova/ koristi u takvim slučajevima. U tu svrhu AUMA razvija poseban model mjerenja tih efekata (MesseNutzenChek) koji bi trebao pomoći, napose malim i srednjim poduzetnicima u njihovu uključivanju u sajamske aktivnosti izvan Njemačke. To postaje vrlo zanimljivo pitanje, jer u međuvremenu njemački sajamski organizatori priređuju sve više sajmova u inozemstvu. Dok ih je 1999. godine bilo samo 20, u 2017. taj boj povećava se na više od 300 sajmova u inozemstvu, za što savezna vlada izdvaja namjenski dosta velika financijska sredstva. Poticaji za izlazak na strana tržišta najvećim su dijelom usmjereni na mala i srednja poduzeća. Zanimljivi su i trendovi u tom pogledu jer na neki način odražavaju i usmjeravanje poslovnih interesa na pojedine regije ili čitava područja. U samom početku dominirali su takvi sajmovi u zemljama istočne Europe. Sada je, međutim, težište izrazito na Dalekom i Bliskom istoku te Oceaniji. Recimo, u 2017. godini više od 60 posto svih njemačkih izložbi i sajmova otpada na to područje, samo 20 posto na istočnu i srednju Europu.

Sajamski forum i poruke Nedavno je održan Njemački sajamski forum koji je okupio više od 600 slušatelja iz 15 zemalja. Posljednjih godina taj je forum prerastao u jednu od najsadržajnijih stručnih manifestacija na području sajamske industrije. Što je bila osnovna tema i oko čega se ‘lome koplja’ u sajamskoj industriji? Ukazano je na neminovnu suradnju sajmova, industrije i trgovine. Naime, ono što se ne prodaje, ne treba ni proizvoditi. U tom smislu sajmovi moraju postati trendscouti, kako bi poticali ponudu i potražnju, jer zapravo potrošač budućnosti postaje dominantna figura u gospodarstvu. Treba realno sagledati stvarnu potražnju i nju konfrontirati s naglo naraslim izložbenim sajamskim kapacitetima. Tu postoje jasne disproporcije. Važno je sagledati hoće li se mijenjati model nastupa na sajmovima, čemu će se davati prioritet, kako se postaviti prema novim zahtjevima. To su sve novi izazovi na koje zajednički valja pronaći adekvatne odgovore. Jasnim analizama i stavovima svaka ozbiljna sajamska organizacija mora te odgovore pronaći za sebe. Živimo u vremenu kada rastu troškovi nastupa, kada opada lojalnost prema nekim sajmovima, rastu poslovna očekivanja i raste konkurencija među medijima. Umjesto transakcijskog marketinga dana na području sajmovanja imamo prisutan marketing zasnovan na povezanosti s kupcima, i to na način da ih se pridobiva, vezuje i ponovno stječe. U tom smislu je vrlo značajna temeljna poruka Foruma, jer pogađa u bit novih nedoumica kod sajamskih aktivnosti. Naime, uspješnost svake sajamske organizacije ovisi o dva čimbenika. Prvo, to je kvaliteta usluga i zadovoljstvo kupaca te usluge, što dovodi do čvršćeg pove-

zivanja s tim kupcem. Drugo se odnosi na kvalitetu usluga unutar same organizacije i zadovoljstvo ljudi koji u njima rade. Nikada nezadovoljan radnik nije dobra reklama za sajam.

Ocjena i vizija budućnosti Analiza najnovijih kretanja u industriji sajmovanja pokazuje kako stalno treba pratiti trendove kako bi se opstalo na vrlo dinamičnom i pro-

pulzivnom tržištu. Stručnjaci ističu ozbiljnu zabrinutost i opasnosti koje vide u smanjenju dužine boravka poslovnih posjetitelja na sajmovima (sa tri dana prosječni je posjet pao je na samo jedan dan), kao i sve većim sajamskim kapacitetima koje ne prati porast potražnje za prostorom (osim u Aziji). Trenutačno su najperspektivnija svjetska (pa i sajamska) tržišta Kina i Rusija. Posebno je zanimljiva ocjena i vizija budućnosti sajamske industrije. Neki to vide kroz

povećani ‘izvoz sajmova, nove sajamske projekte, ali i šire – kroz stvaranje novih dodanih vrijednosti (“added values”) za korisnike sajamskih usluga, ukupno fleksibilniju sajamsku organizaciju prilagođenu korisnicima (“customer oriented”) i visoku kvalitetu sajamskih usluga. Zapravo, kroz raspravu istaknutih predstavnika sajamskoga života pokušava se odgovoriti na nove izazove pred sajamskom industrijom. Realno je očekivati da će se ta zanimljiva rasprava nastaviti

i doći posebno do izražaja na Svjetskom kongresu UFI, početkom studenoga ove godine. U svakom slučaju, sajmovi u uvjetima opće gospodarske globalizacije moraju pronalaziti nove ideje, davati odgovore na mnoga nova pitanja, jer jedino kvalitetnim pristupom mogu održati svoju poziciju u kompletnom marketing-miksu. Pritom organizatori sajamskih priredbi moraju biti svjesni činjenice da uvijek dijele sudbinu ukupnoga gospodarstva. Od te sudbine ne mogu ST dugoročno pobjeći.

Svjetska sajamska pozornica

oznato je da je najveći broj međunarodnih sajmova smješten u Europi. To potvrđuje i činjenica da je od TOP-15 sajamskih prostora njih 12 na europskim prostorima. Europa raspolaže i sa 48 posto izložbenog sajamskog prostora. Najveći svjetski sajam je Industrijski sajam u Hannoveru. U red najpoznatijih pripadaju CeBIT, ANUGA, BAUMA (također u Hannoveru), ANUGA (Köln) i SIAL (Pariz), sajmovi turizma u Berlinu i Londonu, sajmovi automobila u Ženevi i Frankfurtu, sajmovi knjiga (Frankfurt),

TOP-15 najvećih sajmova u svijetu 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.

Messe Hannover, Hanover (Germany) 466 100 Messe Frankfurt, Frankfurt/Main (Germany) 345 697 Fiera Milano (Rho Pero), Milano (Italy) 345 000 Pazhou Complex, Guangzhou (China) 338 000 Kölnmesse, Cologne (Germany) 284 000 Messe Duesseldorf, Duesseldorf (Germany) 262 704 Paris Nord Villepinte, Paris (France) 241 582 McCormick Place, Chicago (USA) 241 524 Feria Valencia, Valencia (Spain) 230 602 Porte de Versailles, Paris (France) 228 211 Crocus International, Moscow (Russia) 226 399 Fira de Barcelona: Gran Via venue, Barcelona (Spain) 205 000 BolognaFiere, Bologna (Italy) 200 000 Feria de Madrid / IFEMA, Madrid (Spain) 200 000 Shanghai New International Expo Centre, Shanghai (China) 200 000

sajmovi obrtništva (Milano, München), sajmovi ITC-a i mnogi drugi. Sve je više specijaliziranih sajmova koji su istinski barometar stvarnih kretanja i trendova na tržištu i važan su čimbenik gospodarskih tendencija. Posljednjih godina bilježimo snažan iskorak sajamske industrije u jugoistočnoj Aziji, gdje prednjači Kina. Sajamski kompleks u Guangzhou-u već se probio na četvrto mjesto na ljestvici najvećih sajamskih odredišta u svjetskim okvirima. Šangaj je također među 15 najvećih. Na prostoru jugoistočne Azije danas je i najveći broj tih odredišta što sajamskom poslovanju daje dodatnu dimenziju i očigledno postupno prenosi težište sajamST ske industrije na ove prostore.

www.suvremena.hr

Održana Konferencija o sajmovima i obilježen Global Exhibitions Day

U Virovitici obilježen Svjetski dan sajmovanja i održana konferencija pod nazivom TRENDOVI I ISKUSTVA U TRANSFORMACIJI SAJAMSKE INDUSTRIJE

epotrebno je isticati značajnu ulogu sajmova u globalnom gospodarstvu. Zahvaljujući toj ulozi i Ujedinjeni narodi su prepoznali ovaj dio poslovnih aktivnosti kao važan industrijski sektor. Suvremena trgovina stoga nastoji pojačano reafirmirati ideju sajmovanja. Svjetski dan sajmovanja jedan je od pogodnih instrumenata u tom pogledu pa se tog dana različitim aktivnostima nastoji oživjeti potrebna veza između gospodarstva i sajmova u funkciji kvalitetnog regionalnog razvoja. Ove godine domaćin obilježavanja tog dana bio je Grad Virovitica gdje je održana 5. konferencija o sajmovanju pod nazivom „Trendovi i iskustva u transformaciji sajamske industrije“. Konferenci-

Suvremena trgovina 3(43)

ja je održana u Centru kulture u organizaciji i pod pokroviteljstvom „Suvremene trgovine“, Hrvatske gospodarske komore, Virovitičko-podravske županije i Grada Virovitice. Pokrovitelji su bili i Ministarstvo regionalnog razvoja i fondova Europske unije kao i Ministarstvo poljoprivrede. Sponzori konferencije bili su: Končar, KentBank, Kotka, Primacošped i Galko, a medijski pokrovitelji: Plava televizija, Informativni centar Virovitica i časopis Građenje & opremanje. Konferenciji su nazočili predstavnici 20 sajmova iz šest zemalja. U uvodnom dijelu nazočnima se u ime organizatora obratio direktor i glavni urednik „Suvremene trgovine“ Srećko Sertić istaknuvši da se sajmovi u Europi, koji još uvijek čine više od 65 posto svih relevantnih sajamskih priredbi u svijetu, nalaze pred novim investicijskim ciklusom. „Više od 5 milijardi eura uložit će se u sajamske prostore i posebno sajamsku infrastrukturu u narednih 10 godina. Cilj je zadržati primat i osposobiti se za konkurentsku bitku u budućnosti“, rekao je Sertić. Direktor HGK Županijske komore Virovitica Milan Vanđura naglasio je kako

Srećko Sertić ova manifestacija znači mnogo za njegov grad i županiju jer pozicionira Viroviticu kao sajamsko središte na jednu širu kartu, a za to je zaslužan, prije svega, Međunarodni sajam gospodarstva, obrtništva i poljoprivrede Viroexpo. „Viroexpo je među vodećim sajmovima u Hrvatskoj gdje redovito nastupa preko 700 izlagača iz brojnih zemalja svijeta, konkretno, ove godine ih je bilo iz 29. To je ono što daje impuls razvoju gospodarstva, većem plasmanu proizvoda, a direktno utječe i na nova zapošljavanja te demografska kretanja“, rekao je Vanđura.

Milan Vanđura

Josip Zaher tržišta na koje bi tvrtke mogle plasirati svoje proizvode i usluge. Unatoč sve prisutnijim Internet modelima komuniciranja i prodaje, sajam kao direktni marketing kojeg karakterizira komunikacija licem u lice ostaje i dalje vodeći element koji bitno doprinosi lancu prodaje, plasmana i opskrbe“, istaknuo je Zaher.

Josip Zaher, potpredsjednik HGK-a za turizam trgovinu i financije, izrazio je kako mu je zadovoljstvo što se ova manifestacija održava u Virovitici i što se u jednom nevelikom gradu organizira sajam koji je odavno nadišao lokalne razmjere te postao međunarodnog karaktera. „Želio bih istaknuti da je sajam još uvijek prilika za potvrdu statusa na tržištu, kao i mjesto za pronalazak novih

hvalio timski rad Grada i Županije, dviju komora i turističkih zajednica. „Radilo se korak po korak i Međunarodni sajam Viroexpo danas je pokretač razvoja. Prije dvije do tri godine Viroexpo se održavao u bivšoj Virovitičanki, no gospodarstvenik je tražio taj prostor za otvaranje pogona. Sajam koji je bio progresivan je ustupio prostor poduzetniku za daljnji razvoj i nova radna mjesta“, rekao je Petric. Konferenciji su nazočili, među ostalima, i zamjenici gradonačelnika Virovitice Damir Marenić i Vlasta Honjek – Golinac, predsjednik HGK Županijske komore Virovitica Ivan Slamić, županijski i gradski pročelnici, direktori županijskih i gradskih tvrtki, predstavnici razvojnih agencija.

Ivica Kirin Nazočnima se obratio i virovitički gradonačelnik Ivica Kirin koji je, govoreći o sajmu Viroexpo, kazao kako je ta manifestacija dokaz koliko daleko može dogurati jedna maja ideja. „Virovitica nema hotele, udaljena je od svih autocesta, nemamo nikakve pretpostavke za razvoj ovakve manifestacije, osim dobre volje ljudi u institucijama koji dokazuju da je zajedničkim djelovanjem sve moguće. Sljedeće je u planu gradnja hale za Viroexpo, imamo zainteresirane investitore za gradnju hotela i u Virovitici se događaju stvari koje su nekada bile nezamislive, velikim dijelom zahvaljujući Viroexpu“, rekao je gradonačelnik Kirin.

Tomislav Petric

Igor Andrović Virovitičko-podravski župan Igor Andrović rekao je kako su Grad Virovitica i Virovitičko-podravska županija tradicionalno sajamski grad i županija. „Osim sajma Viroexpo koji je međunarodno poznat, imamo još nekoliko sajmova. To je sajam Agroexpo koji smo pokrenuli prije nekoliko godina i koji je lokalnog karaktera, ali i tu se iz godine u godinu povećava broj izlagača iz drugih gradova i županija. Imamo i Izložbu malih životinja koja je također postala brend našeg grada i županije“, naglasio je Andrović. Petu konferenciju o sajmovanju pod nazivom „Trendovi i iskustva u transformaciji sajamske industrije“ otvorio je ravnatelj SAFU-a Tomislav Petric koji je po-

Četiri oslonca za postizavanje ciljeva Četiri oslonca za postizavanje ciljeva leže na tzv. „4i“, što označava inovacije, informacijske tehnologije, internacionalizaciju i infrastrukturu. Upravo ti elementi obilježavaju 21. stoljeće. U svakom slučaju, sajmovi u uvjetima opće gospodarske globalizacije moraju pronalaziti nove ideje, davati odgovore na mnoga nova pitanja, jer jedino kvalitetnim pristupom mogu održati svoju poziciju u kompletnom marketing-miksu. Evolucija u sajamskom poslovanju glavna je tema unutar struke. Sajmovi u Europi – a oni čine još uvijek više od 65 posto svih relevantnih sajamskih priredbi u svijetu – nalaze se pred novim investicijskim ciklusom. Više od 5 milijardi eura uložit će se u sajamske prostore i posebno sajamsku infrastrukturu u narednih www.suvremena.hr

sajmovi 10 godina. Cilj je zadržati primat i osposobiti se za sve okrutniju konkurentsku bitku u budućnosti. OSTATI FIT!!! Pritom se naglasak stavlja na ove elemente: •

Odgovor pojedinih sajamskih destinacija na izazove digitalizacije;

•

Promjena formata pojedinih priredbi i njihovo prilagođivanje novim uvjetima i potrebama;

•

Potraga za novim poslovnim modelima.

Sajmovi moraju odgovoriti na nove izazove i potrebe i podastrijeti ideje za budućnost u skladu s korporativnim strukturom, digitalnim izazovima i globalnim razvojem. To obavljaju kroz tri svoje osnovne funkcije:

Poslovna funkcija Sajmovi služe predstavljanju novih proizvoda i usluga, izgradnji i održavanja poslovnih kontakata. Tu se može pozicionirati na tržištu, pripremiti i proširiti poslovanje, analizirati stanje konkurencije i pronalaziti nove poslovne partnere. Sajmovi su testtržišta za nove proizvode i služe kao marketinški istraživački instrument.

Makroekonomska funkcija Sajmovi stvaraju dodanu vrijednost za lokalnu zajednicu. Povećava se broj posjetitelja, što se odražava na hotele, ugostiteljske objekte i trgovinu, zatim na gradski promet, a od sajmova profitiraju brojne uslužne djelatnosti koje se vezuju uz sajamsku organizaciju – organizatori izložbenih prostora, logističke organizacije, prevoditeljske službe, servis hostesa i mnogobrojni drugi akteri.

Od drugog s lijeva sjede: Pavlek, Knego, Okičić i Vanđura

Regionalni ekonomski efekti kod većih međunarodnih sajamskih centara pokazuju da na svaku novčanu jedincu koju ostvaruje sajam dolazi 5 do 8 puta veći prihod za lokalno gospodarstvo i zajednicu. Sajmovi osiguravaju i značajan broj radnih mjesta.

Socijalna funkcija Sajmovi su oduvijek bili platforma za razmjenu znanja. Pri tome se pod znanjem smatra razmjena informacija, oplemenjenih i stavljenih u funkciju u pravom kontekstu. U današnjem društvu koje se zasniva na znanju informacija postaje presudan resurs. Snagu sajamske industrije odražava činjenica de se na godinu održava širom svijeta više od 31.000 sajmova i stručnih izložbi, da sajmovi zapošljavaju blizu 700.000 ljudi, da 4,4 milijuna tvrtki nastupa na sajmovima i da ih godišnje posjećuje oko 260 milijuna posjetitelja. Međunarodna unija sajmova UFI kontrolira otprilike 1000 svjetskih relevantnih sajmova.

Jesu li sajmovi danas još aktualni? Koje koristi i prednosti pružaju? Sajmovi doživljavaju određene promjene – sve su više specijalizirani u odnosu na proizvode ili tržišta, traju sve kraće s intenzivnijim programom, dopunjuju se raznim komplementarnim sadržajima i traže sve višu razinu izlagačkih prostora. Uz sajmove se sve više vežu konferencije, prezentacije, okrugli stolovi, posjeti postrojenjima i objektima, a sve kako bi se osigurala veća važnost i dinamičnost sajmova, pružilo više mogućnosti i privuklo što više izlagača i posjetitelja. Naglasak je sve više na posjetiteljima. Isto tako se uz stručne skupove sve više organiziraju sajamsko-izložbene aktivnosti, često na vrlo zavidnoj izlagačkoj razini, upravo s istim ciljem.

U radnom dijelu bilo je pet vrhunskih izlaganja U radnom dijelu najprije su izlaganja imali Ante Gavranović (Tri dimenzije sajmo-

Sudionici panel rasprave

Suvremena trgovina 3(43)

Ante Gavranović vanja), prof. dr. sc. Zvonko Pavlek (Najnoviji trendovi u svjetskoj sajamskoj industriji), prof. dr. sc. Nikola Knego (Promjene u očekivanjima izlagača i posjetitelja – najnovija istraživanja), Davor Okičić (Posebna uloga i značenje regionalnih sajmova – njemačka iskustva) i Milan Vanđura (23 godine sajma Viroexpo u funkciji regionalnog razvoja), a zatim je održana panel rasprava na temu „Kakve koristi ima gospodarstvo od nastupa na sajmovima“. Moderator je bio novinar i kolumnist Ante Gavranović, a svoja mišljenja i iskustva iznijeli su Renata Godek, direktorica Marketinga i informiranja u Končaru, Zagreb; Zoran Ušurić, pomoćnik direktorice Zagrebačkog velesajma; Robert Gervary, voditelj međunarodnih poslova sajma „Gazdanapok“ Szentlorinc (Mađarska); Nihad Šušnjar, direktor sajma EKOBIS, Bihać, i generalni sekretar privredne komore Unsko-sanskog kantona (BIH); Aziz Čačković, savjetnik načelnika op-

ćine Lukavac, u ime „List“ sajma turizma i ekologije (BIH), Predrag Stankov, direktor sajma „ZRBIZNET“ i direktor Regionalne privredne komore Srednjebanatskog upravnog okruga Zrenjanin, Vojvodina, (Srbija); Robert Otorepec, izvršni direktor Celjskog sajma, (Slovenija); Josip Grilec, predsjednik Organizacijskog odbora sajma „Zagorski gospodarski zbor“ Krapina i predsjednik HGK – Županijske komore Krapina; Davorin Posavac, direktor Bjelovarskog sajma; Alen Vukašinović, direktor Osječkog sajma i Bojan Mijok, direktor sajma Viroexpo, Virovitica. Cilj ove rasprave bio je da se organizatorima sajmova ukaže na potrebu da osiguraju na sajamskim priredbama to da POSJETITELJI ZAISTA SUSREĆU IZLAGAČE KOJI ZADOVOLJAVAJU NJIHOVA OČEKIVANJA I POTREBE i razvijaju partnerske odnose. To znači pojačana nastojanja oko strukture posjetitelja i izlagača. Konačno, sajmovi i jesu PRAVO MJESTO neposrednih susreta i poslovnih dijaloga. Ujedno su REALNA PLATFORMA za promociju novih proizvoda, ideja i poslovnih odnosa. Pitanje je zašto smo odabrali, zajedno s domaćinima, upravo Viroviticu kao mjesto obilježavanja ovogodišnje Globalnog dana sajamske industrije? Virovitičko-podravska županija je županija u gospodarskom uzletu. U okviru

ukupnoga programa gospodarskog razvoja Slavonije, što je jedan od političkih, socijalnih i ekonomskih prioriteta sadašnje Vlade, svaki pokušaj i podrška ubrzanom regionalnom razvoju predstavlja značajan pomak u tom smjeru. Global Exhibitions Day jedan je od pogodnih instrumenata u tom pogledu, jer se Virovitica jasno usmjerila i opredijelila da bude regionalno sajamsko središte okupljanja privrednika iz šireg područja (Mađarske, Srbije, Slovenije, BiH, Crne Gore ali i drugih zemalja) pa različitim poslovnim aktivnostima oživljava i potiče potrebnu vezu između gospodarstva i regionalnih političkih i ekonomskih faktora u funkciji kvalitetnoga regionalnog razvoja. Vjerujemo stoga da je ova konferencija dala nove impulse ukupnom razvoju, a posebno daljnjem jačanju sajamskih aktivnosti. Virovitica se već svojim dosadašnjom aktivnostima upisala na svjetsku kartu međunarodnih sajmova, a nastojanjima svih čimbenika na ovom području ta će ST se praksa sigurno nastaviti.

Zajednička fotografija koje je otišla u svijet pod nazivom - Global Exhibitions Day 2018 – Virovitica – Croatia www.suvremena.hr

sajmovi

Hrvatska treba strategiju sajmovanja

Razvoj regionalnih sajmova kao odgovor na gospodarsku krizu Cilj organizacije sajmova je, prije svega, ostvarenje obećavajućih kontakata poduzetnika s velikom vjerojatnošću realizacije, povezivanje tvrtki i dogovorna suradnja na budućim projektima prvenstveno zbog poznavanja tehnologija pojedinih grana industrije.

roz ciljane nastupe na domaćim i inozemnim sajmovima i izložbama olakšava se pristup domaćem tržištu te se time ostvaruju povoljnije tržišne pozicije poduzetnika. Ujedno jača se konkurencija odnosno učvršćuje pozicija domaćih poduzetnika na inoze-

Suvremena trgovina 3(43)

mnim tržištima čime se omogućuje širenje poslovanja.

Promocija hrvatskog gospodarstva Karakteristike nacionalnog gospodarstva, njezine proizvodne, uslužne i razvojne mogućnosti, te gospodarski potencijali određuju programski nastup na nacionalnim, međunarodnim i regionalnim sajmovima, gospodarskim izložbama i konferencijama. Apsorpcijske mogućnosti pojedinog nacionalnog i regionalnog tržišta, te tehničko-tehnološke mogućnosti hrvatskih gospodarstvenika temeljno trebaju određivati ciljana tržišta na kojima je korisno prezenti-

rati i promovirati nacionalne gospodarske potencijale. Ovo je važan čimbenik za planiranje nastupa na regionalnim sajmovima. Kod snimanja ovih tržišnih potencijala važno je poznavati uvozne liste i potrebe pojedinih nacionalnih ekonomija i regija uključujući i glavne gospodarske aktivnosti koje se odvijaju u takvoj regiji (npr: izgradnja i/ili obnova) Posebno su važni sajmovi i gospodarske izložbe koje se organiziraju na regionalnoj razini obzirom da je namjera organizatora takvih sajmova da se investitorima regije u kojoj se organizira promocija proizvoda i kompanija omogući detaljnije upoznavanje sa proizvodima, tehnikama i procesima koji su od interesa za takvu regiju. Ne manje važno je da se prilikom nastu-

pa na sajmovima, uz prezentacije mogućnosti pojedine gospodarske grane, raspolaže i saznanjima o razvojnim potencijalima pojedine značajne tvrtke i pojedinog sektora u cjelini s temeljnim informacijama o programima razvoja, izgradnje i investicijskih projekata i potencijala. Uvriježeno je mišljenje da se na sajmovima zaključuju poslovi. Uglavnom, potpuno krivo. Sajam je uvijek mjesto gdje se prezentiraju potencijali, upoznaje konkurencija i napredak pojedine gospodarske cjeline na globalnoj razini, mjesto vrednovanja vlastitih mogućnosti i mjesto upoznavanja potencijalnih partnera. Kada se planiraju izložbe na nacionalnoj razini tada presudnu ulogu u izboru imaju tvrtke sa svojim potencijalima, a ne one koje već gos-

podarski djeluju u pojedinoj regiji ili zemlji.

Značenje popratnih aktivnosti Uz održavanje pojedinih značajnih „globalnih“ sajmova održavaju se brojne prateće aktivnosti od koji je važno istaknuti održavanje nacionalno orijentiranih i globalnih stručnih konferencija koje otvaraju prostor za bolje upoznavanje s napretkom pojedinih sektora, njihovih glavnih protagonista, ali još je važnije da se u organizaciji nastupa na takvim sajmovima tvrtke angažiraju i u vlastitom prezentiranju svojih tehničko-tehnoloških mogućnosti kao izraz za stavljanje naglasaka na konkurentne prednosti i mogućnosti pojedine opreme, tehnologije i procesa.

26. JESENSKI MEĐUNARODNI BJELOVARSKI SAJAM 7. - 9. 9. 2018. DRŽAVNA STOČARSKA IZLOŽBA 1. HOROP 1. GRO-KO

Također, treba naglasiti da u pojedinim specijaliziranim priredbama nastupaju i poslovno-investicijske banke koje prezentiraju mogućnosti i uvjete ulaganja i financiranja značajnih razvojnih projekata. Stoga, priprema nastupa na pojedinom sajmu treba uzeti u obzir i ovu mogućnost koja otvara potencijale u razvojnom smislu. Sve je očitije da Hrvatskoj treba jasna strategija sajmovanja. Uz Zagrebački velesajam, koji ponovno uspostavlja svoju novu strukturu sajmova, važno je da regionalni sajmovi koji su se afirmirali (Gudovec, Virovitica, Split) ne zapadnu u mantru brige samo o broju izlagača, već pozornost u najvećoj mjeri usmjere na sadržaj sajamskih priredbi i prate aktualne trendove u svjetskim okvirima. Iz analiza i poziva na stalne promjene vidljivo je da je sajamsko poslovanje i te kako živahan organizam, koji traži veliku pažnju i pažljiv odabir tema i popratnih događanja. Pri tome valja voditi računa kako regionalni sajmovi imaju veliko ekonomsko značenje za cijelu regiju i dijelom su važan alat ne samo za izlazak iz gospodarskih kriza već bitno utječu na ukupan gospodarski razvitak pojedinih dijelova „liST jepe naše“.

5.element

GRIJANJE I OBNOVLJIVI IZVORI ENERGIJE

PARTNER SAJMA bj-sajam.hr /bjelovarski.sajam @bj_sajam

PRIVREDNA/GOSPODARSKA KOMORA FEDERACIJE BOSNE I HERCEGOVINE

SUORGANIZATORI BJELOVARSKO-BILOGORSKA ŽUPANIJA GRAD BJELOVAR

SUORGANIZATOR DRŽAVNE STOČARSKE IZLOŽBE

MINISTARSTVO POLJOPRIVREDE

www.suvremena.hr

Sajmovi i gospodarstvo

Važna karika u pozicioniranju na tržištu Privrednici više ne traže samo mjesto nastupa, već sve izraženije traže da sajmovi budu njihovi partneri u borbi za nova tržišta.

svijetu novi sajmovi niču kao gljive poslije kiše. Sajamska djelatnost jedna je od najpropulzivnijih gospodarskih aktivnosti uopće. Što u našem gospodarskom životu uopće znače sajmovi, posebno regionalni i lokalni sajmovi? U kojoj mjeri su oni poticajni za ukupni gospodarski razvitak? Polazna temeljna teza je da globalizacija otvara veće potencijale u sajamskoj industriji, kako na strani izlagača, tako i na strani posjetitelja. Pritom je sasvim sigurno da će sajamski ambijent doživjeti znatne promjene, ali u kojem pravcu?

Ovisnost gospodarstva o nastupima na sajmovima Upravo smo održali u Virovitici uspješnu konferenciju, ovaj put na temu: Sajmovi u funkciji regionalmnog i ukupnog gos-

Suvremena trgovina 3(43)

podarskog razvoja. To je već peta konferencija na temu sajmova, koju organizira Suvremena trgovina u suradnji s Hrvatskom gospodarskom komorom svjesni činjenice da je razgovor o sajmovima u našoj gospodarskoj sredini izuzetno važan. U Hrvatskoj se, naime, odvijaju suprotni procesi od kretanja u svjetskim i europskim razmjerima: tamo broj sajmova raste, povećavaju se sajamske površine, raste broj izlagača i posjetitelja. U nas kao da su sajamske aktivnosti na neki način usporene. Istina, razvijaju se regionalni sajmovi, javljaju se lokalni sajmovi, ali smo izgubili čvrstu sponu s inozemnim partnerima koju su nosili sa sobom sajmovi u okviru Zagrebačkog velesajma. Razlog: oslabljena industrija i smanjeno zanimanje stranih ulagača u hrvatsko gospodarstvo (s iznimkom ulganja u turizam). Ovisnost gospodarskih subjekata o nastupima na sajmovima – kao najvažnijem i za njih (ipak) najprodornijem marketinškom i komunikacijskom instrumentu u poslovanju – gotovo da i nema adekvatne zamjene. Onaj tko želi sudjelovati u izvoznim poslovima ili u bilo kojem obliku međunarodne poslovne suradnje jednostavno je primoran da se pojavljuje na sajmovima. Najčešće su nastupi na sajmovima za ta poduzeća upravo mjesto gdje se sve važne komponente poslovanja s partnerima mogu najbolje analizirati, gdje se odmjerava vlastita konkurentnost u odnosu na srodne proizvođače i gdje se (uglavnom) mogu pronaći i uspo-

staviti novi poslovni kontakti. U svakom slučaju, organizatori sajamskih priredbi stavljeni su pred ozbiljne nove izazove, na koje moraju dati i sasvim konkretne odgovore. Zapravo, kroz raspravu istaknutih predstavnika sajamskoga života tražimo odgovore na nove izazove pred sajamskom industrijom. Sve te ideje i prijedlozi mogli bi se sažeti u sljedeće poruke: sajmovi u uvjetima opće gospodarske globalizacije moraju pronalaziti nove ideje, davati odgovore na mnoga nova pitanja, jer jedino kvalitetnim pristupom mogu održati svoju poziciju u kompletnom marketing-miksu. Učesnici na sajmovima, izlagači i stručni posjetitelji, sve više žele savjetnika koji će ih u neposrednom dodiru obavijestiti o nestandardiziranim informacijama i koji su primjereni određenim rješenjima konkretnih problema. Sigurno da, ne bez razloga, na sajmovima sve više niču centri za savjetovanje, zasnovani prije svega na povjerenju i solidnosti informacija. To je ono što izlagači i posjetitelji traže, osobito oni koji dolaze iz miljea malog i srednjeg poduzetništva.

Važna uloga Hrvatske gospodarske komore Nepotrebno je posebno ukazivati na važnost uloge sajmova u gospodarskom životu hrvatskoga gospodarstva, pri čemu je naglasak na promociji nacionalnog gospodarstva koja treba biti usmjerena na

velike globalne sajmove i izložbe na kojima nastupaju najvažnije svjetske tvrtke pojedinih industrijskih grana i uslužnih sektora. Takvi međunarodni sajmovi predstavljaju globalne i regionalne gospodarske mogućnosti pojedinih nacionalnih ekonomija, ukazuju na tehnološkotehničku razvijenost pojedinog gospodarstva, ali su i prostor u kojem se omogućava uvid u razvoj i tehnološki napredak konkurencije, te važno mjesto stjecanja novih saznanja i osobne edukacije toliko potrebne u planiranju gospodarskog razvoja i istraživanja. Nastupi na takvim sajmovima trebaju biti prezentirani kroz nacionalni nastup pojedinog važnog gospodarskog sektora (u hrvatskom slučaju: energetska oprema, specijalna oprema i vozila, prometna sredstva, obrambena tehnika i oprema). Ukoliko izostaju nastupi na takvim priredbama tada u poslovnom smislu takve tvrtke zapravo ne postoje i ne smatraju se primjerenim poslovnim partnerom na nekom regionalnom ili globalnom tržištu. U tom pogledu nezamjenjiva je uloga Hrvatske gospodarske komore koja svake godine organizira nastup hrvatskoga gospo-

darstva na približno 200 sajmova u zemlji i inozemstvu. Ciljevi HGK-a su što veća internacionalizacija hrvatskog gospodarstva; predstavljanje gospodarskih djelatnosti Hrvatske na vodećim međunarodnim sajmovima; brendiranje proizvoda i zemlje i jačanje međunarodne konkurentnosti. Istodobno se nastoji da članice HGK-a kroz svoje nastupe na domaćim i međunarodnim sajmovima što kvalitetnije predstave svoje proizvode ili usluge, lansiraju ocjenjivanje kvalitete, pronalaze nove kupce i održavaju susrete sa starim poslovnim partnerima. To svakako pridonosi jačanju brendova i pronalaženju novih tržišta. Nastupi na regionalnim i lokalnim sajmovima imaju sličnu funkciju, usklađenu s realnim mogućnostima i ambicijama privrede na određenim područjima. Svakako, valja podržati razvoj sajmova u Bjelovaru/Gudovcu koji se razvio u najznačajniju agro-industrijsku sajamsku priredbu u nas, zatim u Splitu (GAST, SASO), Virovitici (Viroexpo), ali i druga nastojanja jer sajmovi imaju snažan utjecaj na razvoj gospodarstva, komunalne infrastrukture, a značajni su i u zapošljavanju.

A, JNA, BAJN PONUDA BA NA!! AJNA SJAJ NAGRADA SJ

Globalizacija proširuje sajamske aktivnosti Jasno, sve su to novi izazovi za svijet sajmova. Ukoliko sajamska industrija uspije pronaći adekvatne odgovore na te izazove, može biti jedan od dobitnika u narednim godinama. Jer, globalizacija gospodarstva očito proširuje poslovne potencijale samih sajmova. Globalizacija ne znači ništa drugo nego jačanje međunarodne podjele rada, što opet vodi jačanju međusobne trgovine. To znači da raste broj isporučilaca-potrošača-odnosa, koji se uspostavljaju i održavaju. Sajmovi su, kao i ranije, idealna platforma za takve aktivnosti. Privrednici više ne traže samo mjesto nastupa, već sve izraženije traže da sajmovi budu njihovi partneri u borbi za nova tržišta. U tom smislu se i sajmovi moraju nanovo pozicionirati. Na površinu će isplivati oni koji su u stanju ponuditi i određena rješenja za individualne potrebe i uspostavljati istinske parST tnerske odnose.

Više Višena nawww.ktc.hr www.ktc.hri i

1.3. 1.3. do do 30.6.2018. 30.6.2018.

završno izvlačenje 7. srpnja!

M MEER RCCE EDDEE SSBB EENN ZZ

U U 44 KRUGA KRUGA DO DOAUTOMOBILA! AUTOMOBILA!

Zašto su potrebni nastupi na turističkim sajmovima? Svake se godine u nas razvija u medijima, a i izvan njih, rasprava o potrebi nastupa Hrvatske na svjetskim turističkim sajmovima. Mnogi su čak skloni omalovažiti napore (i rezultate) koji se postižu tim nastupima. Analize pokazuju kako je najčešće (ipak) riječ o nepoznavanju suštine stvari i nedovoljnoj spoznaji sajmova kao jednog od najuspješnijih medija u komunikaciji s publikom. Hrvatska turistička zajednica, organizator naših nastupa na turističkim sajmovima, pokušava (vrlo uspješno) tim nastupima osiguravati rast imidža, jačanje identiteta Hrvatske kao receptivne turističke zemlje.

ostavlja se s pravom pitanje: zašto su sajmovi toliko važni? Kakve koristi, kakav je odnos troškova i koristi uspostavljen nastupom na sajamskim priredbama? Valoriziramo li uopće nastupe na svjetskim turističkim sajmovima? I najvažnije, prenosimo li iskustva iz tih zemalja k nama?

Suvremena trgovina 3(43)

Odgovori na to pitanje mogli bi se svesti na po(r)uku kako su sajmovi, uza sve svoje slabosti, ipak najkompletniji medij i oblik komunikacije s relativno širokim slojevima potencijalne klijentele. Niti jedan drugi oblik komunikacije s ljudima ne pruža sve mogućnosti koje daju nastupi na sajmovima, i to je jedini medij u

ukupnom marketing-miksu koji udovoljava svim osjetilima: vidjeti, čuti, opipati, oslušnuti i onjušiti (atmosferu, miris kuhinje ili nešto slično). Oni služe i kao dosta pouzdani barometri budućih kretanja. Tu dimenziju sajmova nitko i ništa ne može potpuno zamijeniti (ili barem u tome dosad nije uspio), bez obzi-

ra na sve veći prodor telekomunikacija i novih medija ili novijih oblika turističke promocije.

Dometi turističkih sajmova Uzmimo primjer Njemačke, od kuda nam i dolazi najveći broj turista. Kažu da u toj zemlji ima sve više turističkih sajmova, čiji broj raste usporedo s ukupnim rastom turističkoga gospodarstva, i da im ni Udruge sajmova ne znaju pravi broj. U svakom slučaju, stručnjaci tvrde da se radi o visokoj dvobrojčanoj cifri. Prema mjerilima Udruge njemačkih sajmova AUMA, samo ITB u Berlinu ima status pravog međunarodnog turističkog sajma. Otprilike njih desetak ima status prerastanja regionalnih okvira (na primjer sajmovi u Duesseldorfu, Münchenu, Stuttgartu, Essenu ili Leipzigu). Na njih se nadovezuje znatan broj sajmova koji imaju lokalno značenje. U njih se, među ostalim, ubrajaju Dresdner Reisemarkt, Garten-Reisen-Freizeit u Bremenu, Freizeit, Garten und Touristik u Nuernbergu, Međunarodni istočnomorski sajam u Berlinu. Pokazalo se da su upravo ti manji, regionalni ili lokalni sajmovi, posebno značajni za pristup potencijalnim turističkim putnicima. Analize udruge AUMA, naime, pokazuju da je promjer kretanja stanovnika izrazito uzak i da rijetko koji posjetitelj sajmova dolazi s udaljenosti od 100 kilometara. Čak i na ITB, najvećoj svjetskoj smotri turističkoga gospodarstva, samo 26 posto dolazi iz većih udaljenosti. Na turističkom sajmu u Münchenu, za nas izrazito važnoj sajamskoj priredbi (Bavarci čine najveći dio njemačkih turista koji posjećuju Hrvatsku), to vrijedi samo za 20 posto posjetitelja, a u Leipzigu još za samo 15 posto. U Dresdenu se kvota posjetitelja s udaljenosti od 100 kilometara spušta čak na 4 posto.

To su turistički sajmovi u najvećem broju izrazito orijentirani na publiku čak i onda kada se ozbiljno trude da se profiliraju kao stručne priredbe.

Manje je zapaženo da sajamska industrija danas ‘vrti’ silne milijarde dolara ili eura, od kojih samo jedna desetina otpada na prihode sajamskih organizatora.

To samo po sebi određuje i karakter nastupa, gdje je uz stručni sadržaj potreban i odgovarajući ‘muving’, lepršavost, draž nepoznatog i privlačnoga.

Sve ostalo odlazi u – turizam: hotelski smještaj, gastronomske usluge, promet, suvenire i trgovinu, da nabrojimo samo one najvažnije stavke.

Vratimo se pitanju s početka ovih razmišljanja: kakva je korist od nastupa na sajmovima i treba li im pridavati toliko pozornosti?

U tom smislu su sajmovi ‘zlatna koka’ i mnogi svoj imidž, gospodarski i turistički, grade upravo na snažnim sajmovima. Prisjetimo se samo analize poslovanja Zagrebačkog velesajma gdje je neutralna analiza inozemnog konzultanta pokazala da na jednu sajamsku kunu dolazi dodatnih deset kuna koje se utroše na druge stvari i ostaju gradu.

Značajni motor turističke potražnje

Činjenica je da svaki nastup hrvatskoga turizma u zemlji ili inozemstvu mora biti osmišljen i strateški opredijeljen. Mora se znati cilj i namjenu nastupa na odgovarajućoj priredbi, pa ga onda odgovarajućoj ciljnoj skupini potpuno i do kraja prilagoditi. Takva nastupna diferencijacija, iako sve više prisutna u nastupima HTZ-a, ipak još uvijek nije provedena do kraja, pa stoga i (opravdani) prigovori na nastupe na pojedinim sajamskim priredbama.

Analize nadalje pokazuju da u pravilu posjetitelji na turističke sajmove dolaze s udaljenosti od najviše 25 kilometara. Čak na ITB-u je takvih posjetitelja 64 posto.

Sajmovi se obično promatraju isključivo kroz prizmu gospodarske manifestacije koja okuplja ljude i približava ponudu i potražnju.

Zato u razvijenim sajamskim odredištima i postoji čvrsta poslovna i organizacijska simbioza gdje gradonačelnici obično budu predsjednici nadzornih odbora pojedinih sajamskih organizacija i ozbiljno se trude da komunalne usluge budu u skladu sa zahtjevima publike koja dolazi na sajmove. Sajamske se pak organizacije ozbiljno trude da privuku što više i što kvalitetnije posjetitelje i izlagače, jer to označava poslovST no pulsiranje svake takve sredine. www.suvremena.hr

sajmovi

Industrija događanja 21. stoljeća i društveno odgovorno poslovanje piše|mr. sc. Branko Pavlović

nogi teoretičari i znastvenici nazivaju dvadesetprvo stoljeće – stoljećem kreativnosti, stoljećem znanja. U razvijenim gospodarstvima konstituiraju se mnogi gospodarski sustavi. Među najdinamičnije uvrštavaju se sektori i subjekti KREATIVNE industrije i područje proizvodnje događanja. Po mnogim osobinama organizacija događanja zahtjeva kreativna rješenja i suradnju kreativne industrije. Industrija događanja predstavlja granu s velikim rastom. U znastvenim i stručnim raspravma, industrija događanja se tretira i kao dio kreativne industrije. Iako je u nekim definicijama sadržaja kreativne industrije izostavljeno navođenje i kreiranje događaja. Sve više zemalja – društava u razvoju kreativne industrije koja se, prije svega, temelji na visokoj vrijednosti ljudskog kapitla, vidi svoju šansu, posebno imajući u vidu da su mnoge zemlje oskudne u financijskom i fizičkom resursu za drugu vrstu investicija. Razvoj metodologije istraživanja učinaka organizacije događanja na lokalna i nacionalna gospodarstva, uvjetovao je i interes širih zajednica za podsticaj ovim djelatnostima i dublje razumijevanje njihovog pozitivnog djelovanja na gospodarstvo.

Svijet događanja Danas se svijet može smatrati i svijetom DOGAĐANJA. U njihovom kreiranju najznačajnije mjesto imaju razvijena gospodarstva. Ona imaju veoma razvijenu tipologiju. Razlikuju se prema osnovnom sadržaju: kulturni, sportski, poslovni (konferencije, kongresi, sajmovi), znastveni, religiozni, estradni...; prema ciljnim grupama kojima se obraćaju; prema veličini i značaju teritorija s koje se regrutiraju posjetitelji i kome se obraćaju (lokalni, gradski, regionalni, nacionalni, međunarodni i globalni). Svi oni,

Suvremena trgovina 3(43)

bez obzira na tip događanja, snažno djeluju ne samo na sliku razvoja gospodrastva, već i na zajednicu /grad, regiju, državu/ i na sve njene sastavnice. Recentna istraživanja i studije politike događanja od teorije do prakse, događaje u ekonomskom smislu nazivaju neto generatorima razvoja.

Borbe oko organizacije mega događaja Dramatične borbe subjekata, gradova i država, oko organizacije mega događaja (svjetskih prvenstava, kongresa, konferencija, sajmova, festivala) putem globalnih medija prati cijeli svijet, da bi nakon opredjeljenja za određenu destinaciju globalna medijska pažnja upravo bila koncentrirana na potencijale odabrane zemlje, regije, grada. Zadaća „događanja“ se ne iscrpljuje samo ekonomskim pokazateljima. Ne smiju se zanemariti ni značajni efekti koje događaji proizvode u društvenoj sferi u cjelini i u području političke promocije u ćemu se ogleda

njihovo društveno odgovorno poslovanje (DOP). Stoga se može zaključiti da se uloga „događanja“ može razumjeti i kao direktna intervencija u ekonomsku, društvenu i javnu politiku, pa svako razmatranje i analiziranje ne može zanemariti područje svjesne i artikulirane akcije lokalne zajednice, vlasti i drugih državnih institucija. U istraživanjima industrije događanja, koja su uglavnom fokusirana na analizu ekonomskih efekata događaja, nije moguće posvetiti veću pažnju socijalnim i političkim efektima, ali se te analize ne mogu u potpunosti isključiti. Nužno je imati na umu oba segmenta poslovnog okruženja u kojem se događaji organiziraju. S jedne strane riječ je o tržišnom okruženju u kojem su definirana konkurentna stanja u kojima organizatori „događaja“ posluju i kao svaki drugi gospodarski subjekt definirajući svoju poslovnu aktivnost. S druge strane potrebno je istaknuti da se dionici u industriji događanja u svojoj gospodarskoj aktivnosti susreću s regulatornim okruženjem i uvjetima koje definira segment netržišnog okruženja. „Događaji“ (kongresi, seminari, izložbe, sajmo-

vi, sport, festivali itd.) proizvode značajan broj pozitivnih eksternih učinaka. U brojne učinke se ubrajaju široki ekonomski utjecaji na lokalno gospodarstvo i stanovništvo, promocija mjesta (destinacije), jačanje socijalne kohezije, pa sve do jačanja nacionalnog identiteta i kreiranja željenog imidža. U tome i leži bit njihovog društveno odgovornog poslovanja. Dovoljno je s aspekta industrije događanja potencirati samo tri čindbenika društveno odgovornog poslovanja: doprinos lokalnom ekonomskom razvoju; doprinos nacionalnom ekonomskom razvoju; razvoju društvene uloge industrije događanja – da se sagleda ne samo uloga već i zadaća industrije događanja po nekima zvana MICE industrija.

Važno je sudjelovati Sudjelovanjem u „DOGAĐAJU“ (na primjer sajmu kao tipičnom predstavniku industrije događanja), bez obzira na efekte sudjelovanja, nepobitno se doprinosi i ekonomskom razvoju one lokalne sredine gdje se događaj odvija. Doprinos se ogleda u moralnom podsticanju lokalnom gospodarstvu i poduzetništvu, koji je veoma značajan i uvijek dobro došao, do direktne potrošnje na području određenog grada koja kad se multiplicira, može proizvesti veoma značajne efekte. Svaka gospodarska aktivnost svake tvrtke doprinosi stvaranju ukupnog pozitivnog gospodarskog i poduzetničkog ambijenta. U pozitivnom gospodarskom i poduzetničkom ambijentu lakše se stvara nova vrijednost. Zbroj novostvorenih novih vrijednosti čine ekonomski razvoj. Dakle, i ono što predstoji stvaranju nove vrijednosti – kreiranje pozitivnog ambijenta, te ono što utječe na reagiranje pozitivnog ambijenta, između ostalog i gospodarska komunikacija i promocija, snažno doprinose ekonomskom razvoju. Svojim provokativnim djelovanjem podržavaju okruženje u kojem djeluju, da bi ono podržalo njih. Primjer je odnos grada Virovitice i sajma Viroexpo – društveno odgovorno poslovanje je imperativ. Koliko „događaji“ (čitaj sajmovi) doprinose tvrtkinom poslovanju, toliko i tvrtka sudjelovanjem na sajmovima doprinosi njihovom razvoju i davanju im na važnosti i značaju. Uzajamno potpomaganje u razvoju jesu garancija dugoročnog opstanka. Vrijeme digitalne ere, doba x, y, i z generacije u svijetu digitalnog ozračja, traži nove izazove i nove pristupe, nove

načine života pa tako i života industrije događanja. Možda jednog dana digitalizacija izbriše sve tragove izravne ljudske komunikacije iako taj dan u nekim industrijama još nije ni blizu. Kao što internet kao tipičan primjer digitalnog svijeta nije s lica zemlje izbrisao tiskane medije, tako nije uništio ni sajamsku industriju kao tipičan primjer industrije događanja. Ona je kao i ostala industrija događanja bila i ostala važan kanal komunikacije promidžbe i ugovaranja poslova na globalnoj poslovnoj sceni i tako treba gledati na njenu zadaću društveno odgovornog poslovanja.

Najvažniji ostaje susret licem u lice (F2F) Naravno, tehnika i tehnologija ICT-a je i tom svijetu sveprisutna, organizatori „događanja“(sajmova) i sudionici (kad je riječ o sajmovima izlagači i posjetitelji) itekako se njome koriste kako bi im nastupi bili što atraktivniji, ali glavna okosnica ostaje susret licem u lice (face2face – F2F), iznimno važan marketinški alat uspjeha i u digitalno doba. Stoga industrija događanja (čitaj sajamska industrija) uvodi nove trendove i promjene u tradicionalne oblike pripreme i organizacije. Digitalna transformacija industrije događanja, pa tako i sajamske industrije, jedno je od ključnih pitanja – tema svakodnevnih znastvenih i stručnih rasprava industrije događanja. Tako Corrado Peraboni, predsjednik UFI-a, ističe da što više svijet postaje digitalan, to ljudi više traže izravan fizički kontakt koji postoji na „DOGAĐAJIMA“ – industriji događaja. Industrija događaja – sajamska industrija mjesto je susreta tržišta i zbog toga ima slična načela kakva imaju milenijci. Sajmovi su dinamični međunarodni događaji koji okupljaju ljude sličnih pogleda i uvjerenja. Radi se u različitim timovima, putuje se, susreću se ljudi iz cijelog svijeta i pritom se rabe najnoviji digitalni alati. Ne vidim neku drugu industriju koja svakodnevno nudi više milenijskih načela – ističe Perboni. Predstave i festivali kao što su: SXSW, TED, Vivid, Sydney, C Montreal ili Light City Baltimore, ujedinjuju kreativne komponente s promišljenim nastupima kako bi privukli sve vrste posjetitelja – aktivnih korisnika industrije događanja, uključujući vodeće tvrtke koje žele ići u korak s modernim trendovima. Inicijative poput „West

Worlda“ privlače posjetitelje jednako kao što pozornost publike privlače nastupi glavnih predavača na nekoj konferenciji – ističe Preboni. U tom svjetlu digitalnog svijeta sve više dolaze do izražaja tradicionalne prednosti industrije događanja pred digitalnim kontaktima. Ako to promatramo s pozicija sajma, tipičnog predstavnika industrije događanja, onda sve više dolaze do izražaja slijedeće prednosti: kontakt licem u lice (F2F), dobra poslovna prilika za promidžbu poslovnih mogućnosti posebice za mala i srednja poduzeća, profitabilniji su i jeftiniji od ostalih promidžbenih medija, privlače razne „influencere“ pojedinih industrija, mogućnost razmjene znanja i iskustva s drugim ključnim igračima industrije, upoznavanje s glavnim trendovima i inovacijama u kratkom vremenu, uvid u najnoviju ponudu i poslovnu strategiju konkurencije, otvaranje novih tržišta i internacionalizacija poslovanja, razmjene ideja i stajališta o vodećim gospodarskim pitanjima, veliki povrat investicije (procjenjuje se da svaki uloženi euro tijekom sajma tvrtkama donosi povrat od dva eura, a dugoročno osam).

Digitalne komunikacije u službi razvoja kvalitete usluge Doba elektronske komunikacije unijelo je dramatične promjene u načinu djelovanja poslovnih transakcija, pregovaranja i traganja za informacijama. U industriji događaja, posebno koji se naziva MICE (Meetings; Incentives; Conferences-Convention-Congress; EXHIBITIONS), elektronske su komunikacije uvjetovale puno promjena. One se odvijaju već dvadesetak godina i dovoljno su duge da se može zaključiti da se digitalni svijet, elektronske komunikacije, virtualne konferencije i virtualni sajmovi mogu smatrati komplementarnim oblikom i sadržajem MICE industrije, što ističe i UFI u svojim porukama. U svojim zaključcima istraživanja, kao i glavnim raspravama i predavanjima na konferenciji u Veroni 2018., potvrđuju se razmišljanja večine predstavnika sajamske industrije da digitalne usluge i inovacije neće u većoj mjeri utjecati ili naštetiti „face2face“ industriji. Na digitalno i na novo treba gledati kao na izazov i novu mogućnost za poboljšanje kvalitete usluga i većeg zadovoljstva saST mih korisnika i partnera. www.suvremena.hr

sajmovi

Iskustva hrvatskih i slovenskih organizatora sajmova u primjeni mjera zaštite na radu i upravljanju sigurnosnim rizicima na sajmovima

ajmovi kao mjesta razmjene raznovrsnih proizvoda, usluga, ideja ili informacija i danas predstavljaju važne točke na kojima se susreću poslovni subjekti, te donose brojne ekonomske i socijalne pogodnosti u smislu boljeg pozicioniranja i jačanja njihova ugleda. S druge strane sajmovi nose i potencijalne sigurnosne rizike, jer se u određenom vremenskom periodu na ograničenom prostoru okuplja velik broj ljudi. Posebnu pozornost stoga je potrebno posvetiti organizaciji sajmova u smislu sigurnosti svih izlagača i posjetitelja. Kada je riječ o sajmovima, u novinama rijetko možemo pronaći tekstove u kojima se spominju veće nesreće, gotovo da ih i nema. No upravo zbog tog razloga, kako bi to tako i ostalo, treba mjere sigurnosti pomno planirati. Pitanja vezana uz sigurnost i zaštitu na radu iznimno su važna i organizatori koji su na sajmovima zaduženi za provođenje mjera osiguranja i zaštite na radu trebali bi obratiti posebnu pozornost na provođenje osnovnih i posebnih pravila o zaštiti na radu, odnosno na zaštitu od mehaničkih i fizikalnih opasnosti kako ne bi došlo do nezgoda ili ozljeda. Prije svega organizatori sajmova trebali bi obratiti pozornost na različite izvore opasnosti, kojih na sajmovima ima puno. Na primjer, to mogu biti mehaničke opasnosti, zatim opasnosti od padova, udara električne struje, požara i eksplozije, termičkih opasnosti, kemijskih štetno-

Suvremena trgovina 3(43)

sti, bioloških opasnosti, fizikalnih štetnosti (buke, nepovoljnih klimatskih i mikroklimatskih uvjeta), statodinamičkih i psihofizioloških napora. U tom smislu pojavljuju se i različiti rizici na sajmovima, koje poduzetim mjerama treba prevenirati kako bi se izbjegla ozljeđivanja posjetitelja i izlagača. Spoticanja i padovi u sajamskom prostoru, zatim podizanja ili premještanja teških ili nezgrapnih tereta, ozljede od udara električne struje, predmeti koji padaju s visine ili teret koji pada s vozila, ozljede od udara vozila u pokretu, trovanja hranom, požar ili eksplozije, neki su od rizika koje organizatori sajmova moraju pravovremeno prepoznati i identificirati. Također bi trebali razmotriti potencijalne posljedice te razviti i implementirati alate kontrole. Zbog prisutnosti velikog broja izlagača, poslovnih partnera i posjetitelja na jednome mjestu, važno je da se rizik eliminira ili smanji na najmanju moguću mjeru, odnosno da se potencijalne opasnosti kontroliraju, te predvidi korištenje zaštitne opreme (npr. korištenje zaštitnih kaciga) ako je to potrebno. O tome kakva je praksa vezana uz zaštitu na radu u organizaciji sajmova u Hrvatskoj, ali i susjednoj Sloveniji željeli smo doznati od ljudi koji su dobro upućeni u to područje. Postavili smo nekoliko pitanja predstavnicima Zagrebačkog velesajma, Osječkog i Celjskog sajma te u nastavku donosimo njihove odgovo-

re. Svoja iskustva o zaštiti na radu na sajmovima iznijeli su Marko Radanović, rukovoditelj Odjela tjelesno tehničke zaštite Zagrebačkog velesajma, mr. sc. Alen Vukašinović, direktor Osječkog sajma i Robert Otorepec, izvršni direktor Celjskog sajma.

Na ZV-u najzahtjevnija organizacija Zagreb Auto Showa Kada su u pitanju aktivnosti vezane uz sigurnost na Zagrebačkom velesajmu, Marko Radanović, rukovoditelj Odjela tjelesno tehničke zaštite s 20-godišnjem iskustvom u ovom području, naglasio je da se prilikom organiziranja sajmova na Zagrebačkom velesajmu poduzimaju pojačane mjere u svrhu sprječavanja i otklanjanja opasnosti od požara, zaštite osoba i imovine kroz pojačane mjere vatrogasnog dežurstva te tjelesno tehničke zaštite na prostoru, odnosno u paviljonima. Tije-

kom trajanja sajmova organizirano je 24-satno dežurstvo. Po njemu rizici koji se pojavljuju prilikom održavanja sajmova su različiti. Mogu biti opasnosti od požara, a kao primjer je naveo loše izvedene instalacije na štandovima, zatim prezentacije izlagača bez odobrenja ZV-a s poduzetim mjerama za sprječavanje požara, kao i nepažnju ugostitelja prilikom odlaganja žara ili opuške cigareta nemarno bačene u kante za smeće. Tu su i opasnosti od naleta vozila na posjetitelje i izlagače, zbog kojih se na Zagrebačkom velesajmu uvode pješačke zone i privremena regulacija prometa na prostoru održavanja sajma. Također kao rizik je naveo opasnost od udara električne struje zbog kojeg se provode mjere nadzora ugrađenih instalacija od strane elektroodjela Zagrebačkog velesajma, te opasnost od pada u razini posjetitelja radi koje se postavljaju zaštite preko instalacija koje se nalaze na prolazima između štandova i slično. Kao najzahtjevniji od sajmova, u organizacijskom smislu, naveo je Zagreb Auto Show kako

Izvor: Preuzeto s mrežnih stranica Zagrebačkog velesajma

zbog velikog broja izlagača i posjetitelja, tako i zbog velike površine na kojoj se održava sajam. Kada je riječ o sigurnosti, organizacija tog događaja počinje nekoliko mjeseci ranije – tada se određuje prostor na kojem će se izlagati, a zatim se pristupa sigurnosnoj procjeni u koju je i uključena PU Zagrebačka - Služba za osiguranja. Na organizaciju tog sajma utječe i procjena sigurnosne situacije u zemlji i okruženju, jer je sajam međunarodnog karaktera. Opasnost od terorizma ozbiljan je sigurnosni problem, naročito od 2016. godine kada su se u Europi počeli u velikom broju događati napadi na civile. S obzirom da Zagreb Auto Show okuplja oko 150.000 posjetitelja tijekom šest dana, jasno je zbog čega u tom smislu treba bit iznimno oprezan. Marko Radanović naveo je također kako ozljeđivanja na sajmovima Zagrebačkog velesajma nisu česta, jer se poduzimaju kontinuirane mjere za otklanjanje opasnosti od ozljeda. Povremeno se događaju padovi koji izazovu manje ogrebotine. Naglasio je da organizacija sajmova ne uključuje procjenu rizika za mjesta rada na sajmovima. Po njemu bi posjetitelji na sajmovima naročito trebali pripaziti na kretanje, zbog instalacija i eksponata izlagača koji se ponekad nalaze na prolazu između štandova. Također bi trebali pripaziti na eksponate koji se nalaze u visini glave. To je slučaj na sajmu Nautike, gdje brodovi često izlaze iz dimenzija prostora štanda i tada se takvi dijelovi eksponata po-

sebno zaštićuju i obilježavaju kako ne bi došlo do ozljeđivanja posjetitelja i izlagača.

ru trebaju biti osigurani dodatnim mjerama osiguranja zaštitnim pragovima.

U Osijeku najzahtjevnija organizacija utrke dronova

Direktor Osječkog sajma istaknuo je da nije bilo ozljeđivanja radnika sajma, radnika izlagača, radnika izvođača opreme u vrijeme priprema, kao i u vrijeme samog održavanja sajamske priredbe, kao ni incidenata s ozljeđivanjem posjetitelja.

Direktor Osječkog sajma, mr. sc. Alen Vukašinović naglasio je da je rad zaposlenika tvrtke Osječki sajam d.o.o. u vrijeme priprema i održavanja sajamskih priredbi usklađen sa svim važećim zakonskim propisima, o čijem provođenju i nadzoru postoji Ugovor sa specijaliziranom tvrtkom za poslove zaštite na radu. Isti uključuje poslove na zaštiti izlagača i posjetitelja sajamske priredbe. Sajamska priredba odvija se u objektu koji je razvrstan prema kategoriji rizika sa specifičnim rizicima kao što su ograničeni kapaciteti objekta u napajanju električnom energijom i otvorena drvena krovna konstrukcija objekta. Na Osječkom sajmu u organizacijskom smislu najzahtjevnija je organizacija utrke dronova zbog zaštite gledatelja koja mora biti usklađena sa zakonskom regulativom za civilno zrakoplovstvo postavljanjem zaštitnih mreža za gledatelje. Također, kod organizacije nastupa tvrtki s oružjem i streljivom potrebno je postaviti protuprovalne i protupožarne sefove za sigurno skladištenje oružja i streljiva. Priključci na električnu energiju na vanjskom prosto-

Izvor: Preuzeto s mrežnih stranica Osječkog sajma

Mr. sc. Alen Vukašinović ističe da se postojeća procjena rizika na Osječkom sajmu odnosi na procjenu od opasnosti za radnike tvrtke na njihovim radnim mjestima u sjedištu tvrtke. Budući da se poslovni prostor tvrtke nalazi u samom objektu održavanja sajamske priredbe, postojeća procjena rizika odnosi se i na mjesto održavanja sajamske priredbe. Na kraju je naglasio da bi posjetitelji prilikom posjeta sajmu trebali paziti na vlastitu sigurnost u vrijeme održavanja prezentacija tvrtki, posebice na otvorenom prostoru kada je, na primjer, u tijeku demonstracija rada strojeva, opreme i uređaja, kao i na svoje osobne stvari i pokretnu imovinu.

U Celju razvili široku suradničku mrežu O tome kakva su iskustva u organizaciji sajmova i aktivnostima vezanim uz zaštitu na radu u Sloveniji, svoja iskustva je iznio Robert Otorepec, izvršni direktor Celjskog sajma. On je naglasio da je za osiguranje sigurnosti potrebno mnogo planiranja i aktivnosti i prije samog sajma, a kasnije i pravilna i odgovorna izvedba aktivnosti u tijeku sajma. Organizator sajma surađuje s policijom, vatrogascima, zaštitarskom službom, tvrtkom specijaliziranom za zaštitu zdravlja i sigurnosti na radu i zaštitu od požara, s medicinskom službom, s plane-

rima i izvođačima prometne regulacije tijekom sajma, te s inspekcijskim službama. Riječ je o kompleksnoj organizaciji što i ne čudi jer se na prostoru od 55.000 četvornih metara okupi i do 30.000 ljudi.

Izvor: Preuzeto s mrežnih stranica Celjskog sajma

Kao najveće rizike na koje treba obratiti posebnu pažnju u organizaciji sajmova naveo je opasnost od požara, mogućnost ozljeda posjetitelja, nepropisno postavljanje izložbenog prostora, mogućnost ozljeđivanja radnika pri postavljanju izložbenog prostora te krađe. Na Celjskom sajmu do sada nisu imali veće nesreće, i „najveće“ su nezgode one kada posjetitelji nespretno stanu i iščaše gležanj. Direktor Celjskog sajma naglasio je da je za sva radna mjesta zaposlenih na sajmu potrebno imati procjenu rizika, a budući da je u trenutku pripreme i postavljanja sajma prisutno puno drugih radnika, potrebno je imati sigurnosne planove i koordinatore za zaštitu na radu za sve koji se nalaze na sajmu. Na pitanje o tome na što bi posjetitelji trebali obratiti pozornost na sajmovima, Robert Otorepec je naglasio da bi prije svega trebali pratiti upute i oznake organizatora te brinuti o svojim osobnim stvarima kao što su novčanici i mobiteli. Pripremile: Žanna Šostak i Renata Valentić, više stručne savjetnice u Zavodu za unapređivanje zaštite na radu www.suvremena.hr

euro

Uvođenje eura kao strateški cilj piše|Ante Gavranović

Mnoge je (ne)ugodno iznenadila inicijativa i odluka Vlade (i Hrvatske narodne banke) da upravo sada otvore proces strategije uvođenja eura kao službene valute. Vlada, uz ulazak u Schengen, to navodi i kao najvažniji strateški cilj za naredno razdoblje. Pitanja pljušte: Zašto sada? Koji su razlozi? Kakve koristi očekuje Hrvatska ulaskom u eurozonu? Koji su troškovi i rizici? Zašto neke razvijene zemlje, članice EU-a, ne hrle ili oklijevaju da uđu u taj proces (Velika Britanija, Švedska, Danska, Češka, Poljska ili Mađarska)? Kako se postavljaju pojedine interesne skupine prema tom pitanju? Ima li svjesnih blokada i zašto? Koje su koristi, a koji nedostaci takve strategije?

rajna mora hrvatskih izvoznika je prosječni srednji tečaj eura prema kuni koji svake godine varira. Najniži je u posljednjih deset godina bio 2008., kad je iznosio 7,223178, a najviši 2014. godine, kad je dosegao 7,630014 kuna. U 2017. godine prosječni tečaj se zaustavio na 7,460100 i bio je 1,1 posto manji od prosjeka cijele 2016. godine. Iako je riječ o naoko relativno zanemarivim vrijednostima, izvoznici gotovo redovito plaćaju ceh. Pitanje je s kojim srednjim tečajem ulaze u izvozne poslove i kalkulacije i koliko, na kraju, gube. Recimo, na razlici od 1,1 posto prosjeka tečaja eura prema onome iz 2016. u blagajne izvoznika slilo se u 2017. više od stotinjak milijuna kuna manje novca.

Suvremena trgovina 3(43)

dite nam što prije euro. Stalni odnos između čekića i nakovnja, između prijetnji aprecijacije (koje se boje izvoznici) i deprecijacije (koje se boji stanovništvo), poništava velik dio naših izvoznih nastojanja i sili nas da živimo u neprekidnoj strepnji ‒ uklonite nam valutni rizik povezan s tečajem kune prema euru.

Dok HNB računa da će to biti negdje na liniji sadašnjega odnosa, stručnjaci Ekonomskog fakulteta računaju na tečaj od

tis. kuna

I.- XII. 2016.

I.- XII. 2017.

92 763 217

103 919 503

Države članice EU-a1)

61 627 044

67 185 308

Države nečlanice EU-a

31 136 174

36 734 195

148 474 542

161 296 291

Države članice EU-a1)

114 682 833

125 487 696

Države nečlanice EU-a

33 791 709

35 808 595

-55 711 324

-57 376 788

62,5

64,4

Izvoz1)

Uvoz

Upravo ova stalna igra s nesigurnim tečajem eura (ma koliko ga branio HNB) glavni je motiv zašto se, u kakofoniji različitih mišljenja, stavova i interesa javlja glas izvoznika: kad već ne možemo postići slabljenje kune (što je dugogodišnji zahtjev izvoznika), uve-

Istina, sve nas zabrinjava paritet tečaja po kojem ćemo (jednom) ući u eurozonu.

Robna razmjena Republike Hrvatske s inozemstvom u kunama

Od izbijanja svjetske financijske krize krajem 2008. do prosinca 2016. realni tečaj kune prema euru oslabio je 4 posto. Time jest poboljšana cjenovna konkurentnost hrvatskih izvoznika u odnosu na europodručje, ali sigurno nije izazvan val zadovoljstva u redovima izvoznika. Konačno, u razdoblju od 2001. do kraja 2016. nominalni tečaj kune prema euru kretao se u rasponu od -4,6 do +3,7 posto oko prosječne vrijednosti od 7,45 EUR/HRK.

Pluseva više nego minusa

Saldo robne razmjene Pokrivenost uvoza izvozom, % 1)

Uključena je procjena vrijednosti trgovine ispod praga uključivanja od siječnja 2016. do studenoga 2017.).

Kretanje nominalnog dnevnog tečaja EUR/HRK

Izvor: HNB

7,8, a predstavnici izvoznika priželjkuju tečaj od 8,7 kuna. Gdje će se klatno zaustaviti, potpuno je otvoreno pitanje. Autori inicijative i prijedloga Strategije tvrde da je Hrvatska sada već gotovo pet godina dio Europske unije, a time i jedinstvenog tržišta. Od svake nove članice EU-a pa tako i od Hrvatske (koja se obvezala na to u svom pristupnom ugovoru) očekuje se da prihvati euro kad se za to ispune uvjeti. Smatraju, naime, da će uvođenje eura poticajno djelovati na ukupne gospodarske tokove i zaposlenost, pa time i na rast životnog standarda. Istodobno će se ublažiti ili potpuno otkloniti niz ranjivosti koje proizlaze iz specifičnih strukturnih obilježja hrvatskoga gospodarstva. Predlagači Strategije uvođenja eura stoga smatraju da nam je upravo iz tih razloga zaista u interesu krenuti putem uvođenja eura što prije. I tu se vraćamo na početak. Ocjena ekonomske opravdanosti pristupanja svake države zajedničkom valutnom području (u ovom slučaju euru) standardno se zasniva na analizi koristi i troškova takve šire financijske i gospodarske operacije. Pođimo od pretpostavljenih koristi: • Trajno se uklanja valutni rizik pa će nestati negativni učinak deprecijacije

•

tečaja za sve subjekte koje imaju obveze u eurima; Razina kamatnih stopa će se približiti razini kamatnih stopa država članica jezgre europodručja; Uvođenjem eura Hrvatska se trajno rješava rizika valutne krize; Trajno će se otkloniti trošak konverzije kao razlika između kupovnog i prodajnog tečaja eura i kune; Upotreba zajedničke valute trajno pridonosi jačanju međunarodne razmjene i konkurentnosti; Hrvatska će imati potpuni pristup Europskom mehanizmu za stabilnost koji omogućuje financijsku podršku članicama europodručja bez izravnoga opterećenja poreznih obveznika.

Bilo bi pogrešno ne sagledati i drugu stranu medalje, a to se prije svega odnosi na troškove kojima bi Hrvatska bila izložena pristupom europodručju. Najčešći su prigovori protivnika ili skeptika uvođenja eura da Hrvatska time gubi samostalnost monetarne politike. Istina je, međutim, da je zbog velike ovisnosti i raširenosti eura u hrvatskom gospodarstvu ona tu samostalnost velikim dijelom već izgubila, pa važnost gubitka stručnjaci HNB-a procjenjuju malom. Isto tako, valja razbijati mit o naglom povećanju cijena koje

donosi prijelaz na euro. Usporedna analiza pokazala je da stvarni strah od naglog povećanja cijena ne postoji i da su na ranijim iskustvima razrađeni mehanizmi koji to mogu nadzirati i regulirati. Prisutni su ozbiljni, ali samo jednokratni troškovi konverzije te uplata sredstava iz državnog proračuna u kapital ESM-a.

Manji rizik za financijsku stabilnost Ukratko, bilanca koristi i troškova debelo je na strani koristi bez obzira iz kojeg kuta gledali na uvođenje eura. Prije svega, Hrvatska bi uvođenjem eura smanjila rizike za makroekonomsku i financijsku stabilnost, omogućila povoljnije uvjete financiranja i niže transakcijske troškove. Sve bi to trebalo biti u funkciji snažnijeg gospodarskoga rasta, povećanja ekonomske učinkovitosti i Hrvatsku bi učinilo atraktivnijom za privlačenje domaćih i stranih ulaganja. Analiza HNB-a pokazuje da je korist uvođenja eura trajnoga karaktera, troškovi su (uglavnom) niski i jednokratni. Otpori uvođenju eura pred tim argumentima očigledno padaju u vodu, iako ih u svim budućim raspravama treba očekivati. Naime, put

do ulaska u europodručje popločen je dobrim željama Vlade, HNB-a, pa i izvoznika, ali pritom valja ispuniti sve propisane kriterije koji nisu nimalo jednostavni. Uzima se u obzir ostvareni stupanj realne konvergencije, zatim konvergencija razine cijena te prisutnost makroekonomskih ravnoteža. Na svim tim područjima bilježimo slabije rezultate unatoč smanjivanju dijela tih neravnoteža. Pitanje je stoga kad ćemo biti zaista spremni za daljnji iskorak u uključivanju u sve mehanizme EU-a, odnosno gdje su granice naših sposobnosti da zadovoljimo sve navedene kriterije. To je vjerojatno i najsloženija domaća zadaća. Pritom se ne smije zaboraviti činjenica da, nakon ispunjenja određenih kriterija, moramo pridobiti, u konačnici, još i podršku država-članica europodručja. Na kraju, citirajmo guvernera HNB-a: „U sadašnjem trenutku nije moguće točno predvidjeti dinamiku procesa uvođenja eura u Hrvatskoj. Iako će dinamika toga procesa uvelike ovisiti o uspjehu naših vlastitih reformskih nastojanja i jačanju konkurentnosti gospodarstva, na nju utječu i druge silnice. No, bitno je odrediti uvođenje eura kao strateški cilj jer je provođenje ekonomske politike potrebne za njegovo ostvarenje korisno hrvatskom gospodarstvu, neovisno o samom uvođenju eura. S takvom orijentacijom trenutak uvođenja eura neizbježno će doći i otvoriti novo poglavlje u monetarnoj povijesti suvremene Hrvatske.“ Uvriježilo se stajalište kako je politička i svaka druga volja za promjenama u hrvatskom društvu vrlo mala. Važno je stoga da postignemo konsenzus za određene pomake u koje, kao strateški cilj, pripada i uvođenje eura. Naime, sve je vidljivije da bez tih pomaka stagniramo ili zaostajemo za ostalim tranzicijskim ST zemljama. www.suvremena.hr

cijene

Dinamično formiranje cijena u maloprodaji pišu|doc. dr. sc. Dario Dunković Katedra za trgovinu, Ekonomski fakultet Zagreb dr. sc. Drago Pupavac, prof.v.šk., viši znanstveni suradnik Veleučilište u Rijeci

posljednje vrijeme došlo je do značajnih promjena u načinu formiranja cijene roba i usluga jer su za većinu kupaca (oko 65%) najvažnije cijene i dubina sniženja kod donošenja odluke o kupovini (Planet Retail RNG, 2017). Dinamično formiranje cijena (engl. dynamic pricing) uključuje redovito mijenjanje maloprodajnih cijena jer se tako bolje ispunjavaju profitna očekivanja i omogućava najbolje iskorištenje trenutne tržišne situacije. U uvjetima promjenjive potražnje kada ona može naglo porasti ili opasti, maloprodavači iskorištavaju priliku i primjenjuju dinamičnost cijena kako bi povećali promet prodavaonice. Razlog je što samo male promjene u visini cijena mogu imati značajan utjecaj na performanse maloprodavača. Tako istraživanje pokazuje kako se sa povećanje prodajnih cijena za 10% u pravoj situaciji može postići povećanje profitabilnosti za 33% što je velik efekt na profitabilnost koji se teško može nadmašiti bilo kojim drugim čimbenikom. Neki autori smatraju kako dinamičnost cijena po-

Dinamičnost se pojavljuje u rasponu od nekoliko promjena cijena tijekom dana, preko dnevnih cijena, pa sve do tjedne promjene cijena koje se najčešće pojavljuju u supermarketima i hipermarketima i koje menadžment komunicira preko akcijskih letaka.

driva povjerenje kod kupaca jer maloprodavač ne nudi najbolju cijenu kupcu nego onu za koju smatra da mu može u zadanoj prilici donijeti najveću zaradu. Maloprodavači su navikli formirati cijene dodavanjem fiksne marže na nabavnu cijenu čime je prodajna cijena ovisila o nabavnoj da bi se održala planirana stopa profitabilnosti. Međutim, napredna računalna tehnologija i software pružaju nove napredne mogućnosti proliferacije u formiranju cijena gdje se dinamičnim povećanjem i snižavanjem cijena nastoje postići bolji učinci na profitabilnost i produktivnost prodavaonice. Snižavanjem cijena slabi se marža i profitabilnost, ali se istovremeno postiže efekt privlačenja cjenovno osjetljivih kupaca u prodavaoni-

cu. Istekom akcije i vraćanjem na redovnu cijenu nastoji se nadoknaditi izgubljena marža za vrijeme perioda prodaje po sniženoj cijeni. U takvim uvjetima kupci jedno vrijeme plaćaju „snižene“ cijene i zadovoljni su zbog toga, dok jedno vrijeme, a da toga mnogi nisu niti svjesni, plaćaju „veće“ cijene iz kojih maloprodavač mora nadoknaditi maržu izgubljenu tijekom sniženja. Očekuje se da kupci kupuju veću količinu po „akcijskoj“ i nešto manju količinu po „višoj“ redovnoj cijeni tako da uprosječena marža treba polučiti planiranu stopu profitabilnosti. Međutim, ima kupaca koji profitiraju od dinamike cijena i oni su „nepoželjni“, a to su oni koji pomnije prate i bolje koriste akcijska sniženja jer biraju gdje i kada su sniženja ‒ tzv. sakupljači trešanja ili (engl.) cherry pickers.

Empirijske studije potvrđuju kako se dinamičnim promjenama cijena mogu značajno povećati prihodi kod maloprodavača koji sustav pasivnog formiranja cijena preobraze u aktivni.

Suvremena trgovina 3(43)

Raširenost strategije dinamičnih cijena Dinamičko formiranje cijena je vrlo raširena strategija kada trgovci prilagođavaju cijene trenutnim zahtjevima tržišta. Maloprodavačima se pružaju mogućosti promijene cijena pomoću algoritama koji uzimaju u obzir i konkurentske cijene, ponudu i potražnju, te ostale vanjske čimbenike na tržištu. U popularnom tisku dinamičnost cijena se opisuje kao moćan alat, a obično se prepoznaje kod online prodaje turističkih aranžmana (npr. booking.com) i zrakoplovnih karata (npr. aviokarte.com. hr). Cilj dinamičkog određivanja cijena je povećanje prihoda i profitabilnosti prodaje. Prema tome, cilj je ovdje otkriti učinke dinamičkog formiranja cijena u maloprodaji, odnosno kako potražnja reagira na promjene u cijeni. U prodavaonicama odjećom, gdje poglavito sezonalnost diktira prodajne cijene,

U uslužnim djelatnostima gdje je teško odmjeriti kvalitetu usluge, cijena će biti glavni čimbenik na osnovu kojeg kupci ocjenjuju kvalitetu tako da dinamičnost cijena ovdje može ozbiljno narušiti predodžbu o kvaliteti usluge (na primjer, niže cijene hotelskog smještaja od očekivanog mogu ostaviti kod kupaca loš dojam da nešto nije u redu sa imidžem hotela ili razinom usluge) i ugroziti reputaciju. stopa dinamike je sukladno tome sporija. Neki restorani brze hrane posežu za sniženjem cijena pojedinih obroka samo tijekom prijepodneva kako bi privukli kupce u vrijeme kad je kapacitet očekivano slabije popunjen. Cvjećari uoči Valentinova značajno podižu cijene cvijeća, ali kupcima to nije iznenađenje jer predviđaju da će cijene biti veće i spremni su povodom toga platiti više. Cijene u ljetnoj sezoni veće su u turističkim središtima nego izvan sezone kada je potražnja slaba. Restorani, zabavni centri i kulturne ustanove mogu sniziti cijene sredinom tjedna kako bi sniženjem privukli kupce jer to nisu tipični dani za izlazak. Povremeni niži troškovi nabave također mogu utjecati na promjene potrošačkih cijena. Tako svježe voće i povrće ima nižu maloprodajnu cijenu u vrijeme sezone sazrijevanja kada su troškovi nabave niži. Veća cijena ulaznice za nogometnu utakmicu između vodećih klubova lige može stvoriti negativan psihološki efekt jer oni revni navijači koji si ne mogu priuštiti veću cijenu vjerojatno neće ući na stadion.

Polazište dinamičnosti cijena Cijena je jedan od instrumenata marketing mixa koji treba pridonijeti ostvarivanju postavljenih ciljeva. Formiranje cijena jedno je od najvažnijih, ali i najosjetljivijih, odluka jer o cijeni ovisi količina prodane robe i profitabilnost prodaje. Visina cijena

izravno utječe na potrošače, konkurenciju i društvo u cjelini. Cijena je jedna od glavnih determinanti u donošenju odluke o izboru robe. Kupci slabije kupovne moći, neovisno o vrsti robe koju kupuju, cijeni uvijek pridaju veliku važnost. Dinamičnost cijena je proces stalnog prilagođavanja prodajnih cijena kako bi se na taj način ispunila očekivanja maloprodajne organizacije i kupaca (Kopalle, et al., 2009). Teorija dinamičnih cijena polazi od toga da će kupac biti spreman platiti veću cijenu ako ima predodžbu da vrijednost stvari na određenom mjestu ili u nekoj situaciji nadmašuje cijenu koju plaća. Upravljanje promjenama cijena upravo se sastoji u identifikaciji one situacije kada bi vjerojatno nastala takva predodžba vrijednosti ili „višak“ koji može nadmašiti cijenu koju kupac plaća. Promatrajući praktičnu stranu ovog marketinškog procesa čini se kako ponuđač drži kontrolu nad cijenama, međutim, proces funkcionira tako da se kontrola prebacuje s ponuđača na kupca i obrnuto. Menadžment će posegnuti za sniženjem cijene kako bi stimulirao potražnju za robom u situacijama kada je pogrešno prognozirao i nabavio prekomjerne zalihe kojih se mora riješiti. Na taj način neformalno pokazuje da je učinio propust u alokaciji (nabavio neprivlačnu robu) ili u količini robe i sada poziva kupce da kupe po sniženoj cijeni. U tom slučaju kupci imaju kontrolu nad procesom jer njihov mogući slab odziv signalizira potrebu za dodatnim sniženjem cijene. Ako

predviđa da ponuđena količina neće moći zadovoljiti potražnju, ponuđač može podići cijenu pod pretpostavkom da će tada potražnja opasti. U ovome slučaju ponuđač ima kontrolu nad procesom. Odluka o tome kada će se snižavati cijena i za koliko, najčešće ovisi o sofisticiranom sustavu za potporu u odlučivanju koji obrađuje prikupljene podatke iz različitih izvora kako bi ponudio preporučenu cijenu. U objavljenoj studiji utjecaja dinamizma cijena na performanse prodavaonice hranom, Gauri, et al. (2017) pokazali su kako sniženjem cijena raste promet prodavaonice i to vodi ka većoj ukupnoj profitabilnosti, posebno ako su promocijom obuhvaćene namirnice koje mnogi kupci često kupuju. Stopa profitabilnosti prodavaonice u promatranom razdoblju povećana je za 2,7% ‒ što nije zanemarivo znajući da se profitne marže prodavaonice kreću u jednoznamenkastim vrijednostima, a poboljšala se i produktivnost kroz smanjenje zaliha i do 14% u pojedinim kategorijama robe. Postoje i druga istraživanja koja pokazuju kako dinamizam nije uvijek za menadžment koristan pristup u formiranju cijena (Cohen-Vernik & Pazgal, 2017). Kod kupaca nastaje nezadovoljstvo ako svakodnevno posjećuju prodavaonicu i vide da je artikl kojeg su jučer kupili po redovnoj cijeni danas značajno snižen. U posljednje vrijeme maloprodavači koji si to mogu priuštiti, uvode novu promotivnu tehniku (garanciju) povrata razlike u cijeni tim kupcima kao bi im povratili zadovoljstvo i zadržali njihovo povjerenje.

Privlačenje kupaca dinamičnim cijenama Da bi privukli kupce, maloprodavači različitom dinamikom snižavaju maloprodajne cijene, provode učestale promotivne akcije i to neprestano komuniciraju s kupcima. Sklonost kupaca da kupuju po akcijskim cijenama pritišće proizvođače na tješnju suradnju s trgovcima i usuglašavanje oko politike cijena. Ovo se posebno odnosi na sniženja cijena, vrijeme sniženja, trajanje sniženja i visinu sniženja te na čiji teret i u kojemu iznosu ide trošak sniženja cijena. Sve ovo vrlo često rezultira snažnom cjenovnom konkurencijom kako između proizvođača, tako i između maloprodavača, koji uvijek žele ekskluzivno imati što više proizvoda na akciji. Najstariji oblik dinamičkog određivanja cijena i danas je vidljiv na gradskim tržnicama. Prodavači ujutro odrede visinu cijena prije nego što kupci dođu, a onda tijekom dana mijenjaju cijene (obično na niže) ovisno o potražnji. Sljedeći dan ponovno određuju novu početnu cijenu i trgovanje opet može započeti. Dinamičko određivanje cijena postaje glavna politika određivanja cijena razvojem elektroničke trgovine. Cijena robe i usluga koje se prodaju online mogu se mijenjati stalno i bez napora, u skladu s brojem i karakteristikama onih koji kupuju, i faktorima kao što je vrijeme. Konkurenti i njihove cijene mogu se stalno pratiti. Tako primjerice temeljem podataka koje stalno prikuplja, Amazon ažurira svoj cjenik prosječno svakih deset minuta. Cintra, španjolsko poduzeće za upravljanje cestovnom infrastrukturom, otvorilo je nekoliko cesta u Teksasu s naplatom cestarine u cijenama koje se mijenjaju svakih pet www.suvremena.hr

cijene

Dinamičko određivanje cijena postaje glavna politika određivanja cijena razvojem elektroničke trgovine. Cijena robe i usluga koje se prodaju online mogu se mijenjati stalno i bez napora, u skladu s brojem i karakteristikama onih koji kupuju, i faktorima kao što je vrijeme. Konkurenti i njihove cijene mogu se stalno pratiti. Tako primjerice temeljem podataka koje stalno prikuplja, Amazon ažurira svoj cjenik prosječno svakih deset minuta.

Cintra, španjolsko poduzeće za upravljanje cestovnim infrastrukturom, otvorilo je nekoliko cesta u Teksasu s naplatom cestarine u cijenama koje se mijenjaju svakih pet minuta, a sve s ciljem ubrzanja prometa na više od 80 km/h. Sportski timovi, organizatori koncerata, pa čak i voditelji zooloških vrtova prihvatili su dinamičke cijene s da ubrzanja što bolje iskoriste potražnju u vršnim razdobljima, odnosno stimuliraju potražnju u razdobljima kada je minuta, a sve sželjom ciljem tima poznate funkcije potraNakon uvođenja dane funkslaba.

vati po cijeni od 9,90 kuna za prometa na više od 80 km/h. žnje, posebno značajno mjesto cije u funkciju ukupnog pri- koju se ostvaruje maksimaEfektorganizatodinamičnih cijena na prodajni rezultat i ispitivanje lan ukupan prihod na datom hoda (1) dobiva se: ima utvrđivanje Sportski timovi, Ukupan prihod koji neko poduzeće ostvaruje utvrđuje se prema prodanoj količini i jediničnoj cijeni. Ako se tržišnom segmentu od prori koncerata, pa čak i voditelji marginalnog prihoda. Margi- R = p × (-975p + 19.300) pretpostavi postojanje povezanosti između prodane količine nekog proizvoda i potražnje za tim proizvodom, daje ulja, 2) prodavati po cinalni prihodi, koji pokazuju zooloških vrtova prihvatili su ukupan prihod može se iskazati u obliku R = p × q, odnosno R = -975p2 + 19.300p jeni od 12,94 kune za koju se dinamičke cijene s željom da iznos prirasta ukupnog priho(1) prihoda je ostvaruje maksimalni ukušto bolje iskoriste potražnjuR = p × f(p) u da do koga dolazi pri poveća- Funkcija graničnog R’ = proizvodom. -1950p + 19.300 cijene promavršnim razdobljima, gdje je R odnosno ukupan prihod, pnju cijena, a f(p)(potražnje) funkcija potražnje za promatranim Tako se ukupan prihod pni dnevni prihod od prodamože izraziti u kaorazfunkcija cijene, pri sčemu je funkcija prihoda definirana za sve vrijednosti za koje je ulja, 3) voditi politiku ditranog date razineukupnog za jednu stimuliraju potražnju Maksimalan ukupancijene prihod definirana funkcija potražnje. namičkog određivanja cijena ispituje se i iskazu- ostvaruje se kada je dobljima kadajeje slaba. odgovarajućajedinicu, je preko odgovarajuće funkKako se za svaku funkciju potražnje može odrediti odgovarajuća inverzna oblika p=φ(q), ukupan prihod s ciljem ostvarivanja maksiR’ funkcija = 0 i R’’<0 malnog prihoda na kraju procije graničnih prihoda. Pod može se izraziti u obliku funkcije obujma potražnje, tj je u ovom primjeru pred- dajnog razdoblja. Pored ukuEfekt dinamičnih R=q× φ(q)pretpostavkom da je funk- Što (2) pnog prihoda u nastavku se cija ukupnog prihoda nepre- stavljeno uvjetom cijena naUprodajni skladu s tim, ispitivanje kretanja prihoda, temeljem poznate funkcije potražnje, može -1.950p + 19.300 = se 0 vršiti u odnosu uzima u razmatranje i neto kidna ukupnog funkcija cijene (potrana cijenu promatranog proizvoda, i u odnosu(a, na b) kretanje potražnje. Tako se može alternativno promatrati prihod, koji se dobiva kada žnje) ukao intervalu funkrezultat kretanje Odnosno ukupnog prihoda koji će se ostvariti temeljem proizvodnje i prodaje određenog proizvoda. se ukupni prihod umanji za cija graničnih prihoda izraža1.950p = 19.300 Ukupan prihod koji neko po- va seukupnog u obliku izvoda funkcije Za potrebe ispitivanja kretanja prihoda u uvjetima poznate funkcije potražnje, posebno značajno mjesto troškove zaliha koji su po liduzeće ostvaruje utvrđujei se p =koji 9,90 ima utvrđivanje ispitivanje marginalnog prihoda. Marginalni&prihodi, pokazuju iznos prirasta ukupnog tri ulja procijenjeni na iznos ukupnog prihoda (Backović prihoda do kogaidolazi povećanju cijene (potražnje) promatranog s date razine za jednu jedinicu, ispituje se i od 0,35 kuna. prema prodanoj količini je- priVuleta, 2002, 32). Ako se uku- Kako je R’’ = -1.950 cijena p iskazuje odgovarajuće funkcije graničnih prihoda. Pod pretpostavkom da je funkcija ukupnog prihoda diničnoj cijeni. Akopreko se pretprihod izražava u obliku = 9,90 jestizražava cijenase za kojuizvoda se Da bi se ispitale sve tri opcije, neprekidna funkcija cijenepni (potražnje) u intervalu (a,b) funkciju graničnih prihoda u obliku postavi postojanje povezano- funkcije cijene, odnosno funkcije ukupnog prihoda (Backović & Vuleta, 2002, 32). Ako se ukupni prihod izražava u obliku funkcije cijene, u proračunskoj Tablici 1 kreostvaruje maksimalan ukusti između prodane odnosno količine pan prihod, čiji iznos dobiva- iranoj u Excelu, postavljen je R = p × f(p)f nekog proizvoda i potražnje mo zamjenom ove vrijednosti model rješavanja problema. R = p × f(p)f za tim proizvodom, ukupan funkcija graničnog prihoda u funkciji ukupnog prihoda, prihod može se iskazati u obliU Tablicu 1 najprije se unodR na osnovu čega je funkcija graničnog prihoda je R ' = je R’ = ku R = p × q, odnosno se ulazne vrijednosti o početdp 2 R max = R(9,90) = -975(9,90) + nim zalihama, funkciji potradok je u slučaju R=q× φ(q), R = p × f(p) (1) 19.300 × 9,90 žnje za jestivim uljem u progdje je R ukupan prihod, p ci- granični prihod definiran 3 davaonici, troškovima zaliha R max = 95.510,26 dR a f(p) funkcija potražnje i trendu kretanja parametra dok jena, je u slučaju R=q× φ(q), granični prihod definiran funkcijomR’ . R'== funkcijom Maloprodavač može prihva- funkcije. Varijable odlučivanja dq za promatranim proizvodom. Tako se ukupan prihod može Utvrđivanjem znaka prvog titi cijenu koja prevladava na predstavljaju cijene i prodane Utvrđivanjem znaka prvog izvoda, odnosno pozitivnosti (negativnosti) graničnih prihoda mogu se utvrditi ovom tržišnom segmentu količine jestivog ulja. Ukupni izraziti kao prihoda funkcija pripromjenom promjene ukupnog kojicijene, se izražava cijene promatranog proizvoda. Tako je izvoda, odnosno pozitivnočemu je funkcija ukupnog pri- sti (negativnosti) graničnih ili se može odlučiti formira- prihodi, troškovi držanja zaliti vlastitu cijenu jestivog ulja ha i neto prihodi iskazani su u dR hoda definirana za sve vrijed> 0 ukupan prihod raste s povećanjem cijeneprihoda mogu se utvrditi prou skladu s procijenjenom po- donjem dijelu Tablice 1. dp nosti cijene za koje je definiradR mjene ukupnog prihoda dok je u slučaju R=q× φ(q), granični koji prihod definiran funkcijom R ' = . za jena odgovarajuća funkcija pose izražava promjenom cije- tražnjom u prodavaonici dq dR tražnje. dR stivim uljem u narednih pet- U Tablici 2 razrađen je rezuldok u slučaju R=q× φ(q), granični prihod definiran funkcijom R ' = . ukupnog prihoda = 0 ispituje se ekstremna vrijednost (maksimum) ne jepromatranog proizvoda. Utvrđivanjem znaka prvog izvoda, odnosno naest pozitivnosti (negativnosti) prihoda tat mogu se utvrditi modela definiranog pomodq graničnih dp dana. Dnevna potražnja Tako jeukupnog prihoda koji se izražava promjenom cijene promatranog proizvoda. Tako jeću MS Excel Solvera na sljeKako se za svaku funkciju promjene za jestivim uljem u prodavaUtvrđivanjem znaka prvog izvoda, odnosno pozitivnosti (negativnosti) graničnih prihoda mogu se utvrditi dR potražnje može odrediti oddeći način: onici cijene utvrđena je početnom ukupan prihod raste promjenom dR < 0 ukupan prihod opada s porastom cijene.promjene ukupnog prihoda koji se izražava promatranog proizvoda. Tako je prihod raste s povećanjem cijene > 0 ukupan dp govarajuća inverzna funkcis povećanjem cijene funkcijom: dp Cilj: maksimalizirati dobit u podR ja oblika p=φ(q), ukupan prilju $F$32 ukupan prihod raste s povećanjem cijene > 0 =-8,5p+220. q Da bi se do kraja razumio utjecaj dinamičkog formiranja cijena na ukupne u nastavku se razmatra praktični 1 ispituje seprihode ekstremna dp dR hod može se izraziti u obliku ekstremna vrijednost (maksimum) ukupnog prihoda = 0 ispituje primjer inspiriran stanjem na tržištu jestivog ulja. Pretpostavlja sese kako je potražnja na segmentu tržišta za jestivim vrijednost (maksi- Svaka naredna funkcija polazi Varijable: dp funkcije tj. uljem definiranaobujma funkcijompotražnje, oblika: dR mum) ukupnog pri-(maksimum) od prethodne funkcije s time $B$12:$B$26;$E$12:$E$26 se ekstremna vrijednost ukupnog prihoda = 0 ispituje R =qq= ×-975p φ(q) (2) dp dR + 19.300 hoda da parametar funkcije pokaukupan prihod opada s porastom cijene. <0 Ograničenja: dp U uvođenja skladudane s tim, ispitivanje Nakon funkcije u funkciju ukupnog dobiva se: dRprihoda (1) ukupan prihod opa- zuje trend smanjenja za 5,5. ukupan prihod opada s porastom cijene. < 0 količina ulja ne može kretanja ukupnog prihoda, Da utjecaj dinamičkog na ukupne prihode u nastavku se Prodana razmatra praktični dpbi se do kraja da srazumio porastom cijene. formiranja cijena q2=-8,5p+214,5 R = p × (-975p + 19.300) veća od potraživane količine tržišta za jestivim temeljem poznate funkci- primjer inspiriran stanjem na tržištu jestivog ulja. Pretpostavlja se kako je potražnja na segmentubiti uljem definirana funkcijom oblika: Da se do kraja razumio utjecaj dinamičkog na ukupne prihode u nastavku se razmatra praktični q3 =-8,5p+209 2 je potražnje, Dabibi se do kraja razumio utje- formiranja cijena R = -975p + 19.300p može se vršiti u $E$12:$E$26 ≤ $D$12:$D$26 primjer inspiriran stanjem na tržištu jestivog ulja. Pretpostavlja se kako ... je potražnja na segmentu tržišta za jestivim odnosu na cijenu promatra- uljem caj dinamičkog formiranja q = -975p + 19.300 definirana funkcijom oblika: ciFunkcija graničnog prihoda je q15 =-8,5p+143 Prodana količina ulja ne može nog proizvoda, kao i u odnosu Nakon jena na ukupnefunkcije prihode u nauvođenja dane + 19.300 u funkciju ukupnog prihoda (1) dobiva se: R' = na -1950p + 19.300 kretanje potražnje. Tako se stavkuq =se-975p razmatra praktič- Temeljem funkcije potražnje biti veća od stanja ulja na zaRni= primjer p ×uvođenja (-975p inspiriran + dane 19.300) lihama može alternativno promatra- Nakon funkcije stanjem u funkciju ukupnog (1) dobiva se: za prihoda prvi dan formirana je ciMaksimalan ukupan prihod ostvaruje se kada je 2 ti kretanje ukupnog prihoda RRna tržištu jestivog ulja. Pret= + 19.300p jena od 12,94 kune za koju se $E$12:$E$26 ≤ $F$11:$D$25. = -975p p × (-975p + 19.300) R' = koji 0 i R''<0 će se ostvariti temeljem postavlja se kako je potražnja ostvaruje maksimalan ukuFunkcija prihoda je Nakon što je tako formuli2 R = -975pgraničnog + 19.300p proizvodnje i prodaje određepni dnevni prihod od 1.423,53 ran model u kartici Solver Što je u ovom primjeru predstavljeno uvjetom na segmentu tržišta za jestiR' = -1950p + 19.300 nog proizvoda. vim uljem definirana Funkcija graničnog prihoda je funkkune. Parameters, Solver izračuna-1.950p + 19.300 = 0 cijom oblika: Maksimalan ukupan prihod ostvaruje se kada je Za potrebe ispitivanja kreta- R' = -1950p + 19.300 Prema tome, menadžment va vrijednosti varijabli odOdnosno nja ukupnog prihoda u uvje- R' razmatra tri opcije: 1) proda- lučivanja u adresnom nizu q =ukupan -975pprihod + 19.300 = 0 i R''<0 Maksimalan ostvaruje se kada je 1.950p = 19.300 p = 9,90 30

Što ovom primjeru predstavljeno uvjetom R' =je0 ui R''<0

Suvremena trgovina 3(43) -1.950p + 19.300 = 0 Što je u ovom primjeru predstavljeno uvjetom

Kako je R'' = -1.950 cijena p = 9,90 jest cijena za koju se ostvaruje maksimalan ukupan prihod, čiji iznos dobivamo Odnosno -1.950p + 19.300 = 0 zamjenom ove vrijednosti u funkciji ukupnog prihoda, na osnovu čega je

Tablica 1. Problem određivanja cijene za koju se ostvaruje maksimalan ukupni prihod

Tablica 2. Optimalno profitno rješenje dinamičkog određivanja cijene robe

blema za opciju dinamičkog određivanja cijena. Temeljem podataka iz Tablice 2 vidljivo je da se dinamičkim određivanjem cijena maksimalni ukupni prihod od prodaje ulja ostvaruje u iznosu od 14.558,58, odnosno maksimalni neto prihod iznosio bi 11.298,86. Značajno je istaknuti da su zahvaljujući dinamičkom određivanju cijena rasprodane sve količine ulja. Da bi se izveo valjan zaključak o dobivenom ishodu funkcije, rezultat iz Tablica 2 usporedit će se s rezultatima u slučajevima kada bi menadžment prodavaonice odlučio formirati fiksnu cijenu od 9,90 odnosno 12,49 kuna (Tablica 3). Postupak izračuna je isti, osim što je u postavljeni model potrebno dodati još jedno ograničenje. U prvom slučaju da je B12:B26=9,90 odnosno u drugom slučaju da je B12:B26=12,49. U konačnici prema podatcima iz Tablice 3 vidljivo je kako se politici dinamičkog određivanja cijena treba dati prednost jer se njome na kraju razdoblja postiže maksimalni ukupni i neto prihod bez završnih zaliha.

Zaključak

Tablica 3. Usporedba dobivenih rezultata pri različitom određivanju cijena Ukupni prihod

Troškovi zaliha

Neto prihod

9,90

14.456,48

3.247,30

11.209,18

12,49

14.114,01

4.171,93

9.942,08

370

Dinamičke cijene

14.558,58

3.259,73

11.298,86

Cijena

$B$12:$B$26;$E$12:$E$26. Varijable odlučivanja koje se izračunavaju u tom adresnom nizu definiraju optimalno

Stanje zaliha

rješenja problema, ondosno maksimalni ukupni i neto prihod. U Tablici 2 prikazano je optimalno rješenje pro-

Politika dinamičkog određivanja cijena postaje, naravno uz potporu računalne tehnologije, sve raširenija praksa u konvencionalnoj i online maloprodaji. Sve veći broj trgovaca drži cijene u stalnoj dinamici smanjujući ih ili povećavajući u ovisnosti o brojnim promjenljivim tržišnim varijablama. Politika dinamičkog određivanja cijena nudi neke važne prednosti koje su opisane u radu. Na praktičnom primjeru utjecaja dinamičnih cijena na maloprodajne rezultate na kraju promatranog razdoblja pokazalo se kako upravo ova cjenovna praksa može polučiti najbolji rezultat jer stvara maksi-

malni ukupni i neto prihod bez ostatka zaliha.

Literatura 1.

Bolton, R., Shankar, V. i Montoya, D. (2010) Pricing: recent trends and emerging practices in retailer pricing. U: Kraft, M. i Mantrala, M. (ur). Retailing in 21st century, 2nd ed. Heidelberg: Springer, 245-269. 2. Cohen-Vernik, D. i Pazgal, A. (2017) Price adjustment policy with partial refunds. Journal of Retailing, 93(4), 507-526. 3. Dunković, D. (2015) Poslovno upravljanje u trgovini. Zagreb: Ekonomski fakultet. 4. Dunković, D., Baković, T. i Kovač, I. (2018) Trendovi razvoja maloprodajnog menadžmenta. U: Dunković, D., Kovač, I. i Baković, T. (ur). Poslovni aspekti trgovine. Zagreb: Ekonomski fakultet. 5. Dunković, D. (2018) Dinamično mjerenje performansi trgovaca. Računovodstvo i financije, 64 (3), 30-35. 6. Dunković, D. (2016) Promotivne cijene i profitabilnost maloprodavača. Računovodstvo i financije. 62(6); 46-49. 7. Gauri, D. K., Ratchford, B., Pancras, J. i Talukdar, D. (2017) An Empirical Analysis of the Impact of Promotional Discounts on Store Performance. Journal of Retailing, 93(3), 283-303. 8. Grewal, D. i dr. (2011) Innovations in Retail Pricing and Promotions. Journal of Retailing, 87S(1), S43-S52. 9. Kopalle, P. i dr. (2009) Retailer pricing and competitive effects. Journal of Retailing, 85(1), 56-70. 10. Planet Retail RNG (2017) Retailer Strategic Initiatives Q3 2017, London, Velika Britanija: Planet Retail Ltd. 11. Roggeveen, A. L., Grewal, D. i Nordfält, J., 2017. The Future of Retailing. Journal of Retailing, 93(1), 1-6. 12. Watson, I., Wood, S. i Fernie, J., 2015. “Passivity”: a model of grocery retail price decision-making practice. European Journal of Marketing, ST 49(7/8), 1040-1066. www.suvremena.hr

kaizen

Povodom održanog Lean Spring Summita, razgovarali smo sa Zrinkom Zoričić, direktoricom Kaizen Instituta Hrvatska

Kaizen kao dio poslovne strategije

Postizanje dvoznamenkastih rezultata iz godine u godinu pripremio|Srećko Sertić

ST: Krajem svibnja ove godine, u Opatiji je održan 4. Lean Spring Summit. Često se u izlaganjima sudionika i u razgovoru s prisutnima mogla čuti riječ kaizen. Možete li našim čitateljima objasniti što se krije iz tog termina? Zoričić: Jako mi je drago što i kaizen i lean postaju termini o kojima se sve više priča u našem društvu. Ovisno iz kojeg kuta gledate, sam kaizen se može dvojako razumijeti: kao jedan od lean alata koji se odnosi na prijedloge unaprjeđenja poslovanja koja dolaze od samih zaposlenika kompanije ili pak puno šire, kao cjelovita metodologija rada usmjerena prema stvaranju dodane vrijednosti za kupca kroz kontinui-rano unaprjeđenje procesa i poslovanja. Mislim da je iznimno korisno promatrati kaizen upravo u ovom širem smislu jer na taj način pruža nemjerljive mogućnosti u bilo kojoj situaciji, okruženju ili kompaniji. Sama riječ kaizen prevodi se kao kontinuirano unaprjeđenje. Kai znači promjena, a zen označava stalnu težnju za boljim što, spojeno u jednu riječ, znači stalno poboljšanje. Kaizen Institut Hrvatska, kao dio globalne Kaizen Institute Consulting Group, svoj pristup u radu s klijentima temelji na pronalaženju jednostavnijih, boljih, bržih i jeftinijih mogućnosti za unaprjeđenje i stvaranje dodane vrijednosti. S više od 30 godina iskustva provođenja lean transformacija u kompanijama diljem svijeta, Kaizen Institut je pi-

Suvremena trgovina 3(43)

onir i lider u promoviranju ideje o cjelovitom kontinuiranom unaprjeđenju. Kaizen je primjenjiv u svim kompanijama, bez obzira na veličinu, industriju ili sektor. Zato sam iznimno ponosna što je danas i Hrvatska jedna od 60-ak zemalja na svijetu kojima je dostupna široka ekspertiza i bogato iskustvo Kaizen Instituta. ST: Na Lean Spring Summitu bilo je govora i o sve traženijoj digitalizaciji poslovanja, o industriji 4.0. Kako se kaizen uklapa u tu priču? Zoričić: Mislim da je kaizen onaj nulti korak kojeg bi svaka kompanija trebala poduzeti prije digitalizacije poslovanja ili uvođenja tehnički i tehnološki zahtjevnih rješenja u poslovanju. Nove tehnologije su, naravno, neophodne. One su budućnost o kojoj se priča, a koja nam se događa već sada! Međutim, da bi nove tehnologije mogle funkcionirati, da bi opravdale uloženu investiciju, potrebno je, prije svega, dobro učvrstiti bazu na kojoj se temelji poslovanje kompanije. Upravo to je zadatak kaizena: stabilizirati i standardizirati poslovanje kompanije, ukloniti iz procesa aktivnosti koje ne doprinose stvaranju dodane vrijednost te povećati udio onih koje stvaraju dodanu vrijednost kompaniji. To radimo na način da u postojećim procesima kompanije tražimo viškove ili gubitke u procesima (jap. Muda) koji onda postaju prostor za razvoj i unaprjeđenje kompanije. Osnovni cilj Kaizen Instituta je pomoći kompanijama da iz drugačije

Zrinka Zoričić perspektive promatraju vlastite poslovne procese jer u njima leži najveći razvojni potencijal. Mi radimo na tome da se u kompanijama stvori takva kompanijska kultura u kojoj se svaki zaposlenik potiče da svaki dan na svom radnom mjestu bez obzira na hijerarhijsku razinu napravi neko unaprjeđenje. Na taj način, u lean trans-formaciju kompanije su uključeni svi zaposlenici, a kumulativ njihovih svakodnevnih, malih unaprjeđenja je neusporediv s bilo kakvom investicijom u novu tehnologiju, stroj ili neki novi operativni sustav. Neupitno je da su i nove tehnologije i novi strojevi i novi operativni sustavi potrebni za uspjeh i konkurentnost kompanije, ali se ne mogu oteti dojmu da, žureći za novim trendovima i novim tehnologijama, zaboravljamo da se poslovanje svake kompanije temelji na ljudima, na zaposlenicima! Sjetite se samo one poznate rečenice Petera Drucker-a koji je rekao da organizacijska kultura pojede

cije leži prvenstveno u zaposlenicima, a ne u lean alatima koji se koriste. Mi u Kaizen Institutu smo i sami napravili kaizen u Kaizenu pa smo naš interni Kazien Business System, koji se bazira na lean alatima, uklopili u Kaizen Change model. KCM je šira, sveobuhvatnija priča koja se temelji na upravljanju procesom promjene u kompaniji, a tek onda na alatima kojima se KCM upotpunjuje.

poslovnu strategiju za doručak! Ukoliko zaposlenici nisu prihvatili promjenu strategije i pravac u kojem kompanija ide, strategija će dugoročno pasti u vodu. Represivne metode upravljanja i vođenja nisu dugoročno održive i nikako nisu zdravi temelj na kojem je moguće graditi uspješnu poslovnu priču. Zato je jedna od osnovnih vrijednosti kaizena poštovanje prema svim zaposlenicima, bez obzira na hijerarhijsku razinu jer svaki zaposlenik na svoj način doprinosi i uspjehu i neuspjehu neke kompanije. Svakako je pohvalno pratiti trendove i imati u kompaniji najnoviju tehnologiju, nove strojeve, umjetnu inteligenciju, digitalizirane mašine, ali pitam se koliko se novca, vremena ili energije istovremeno nepovratno potroši na traženja materijala, alata ili informacija, na prekomjerno kretanja robe ili informacije unutar kompanije ili pak na prekomjernu proizvodnju proizvoda ili usluga zbog neusklađenosti između ponude i potražnje? ST: U kakvoj su vezi lean manadžment općenito, tj. konkretno kaizen kao filozofija i metodologija rada s promjenom organizacijske kulture neke kompanije? Zar nije u lean managementu riječ o alatima kojima se povećava efikasnost i produktivnost poslovanja kompanije? Zoričić: Kaizen je kao metodologija rada proizašao iz Toyote koja se nakon drugog svjetskog rata borila s velikom količinom proizvedenih automobila koji nisu imali svoje kupce. Našli su se u situaciji u kojoj su, radeći na uobičajeni način koji je uvijek davao zadovoljavajuće rezultate, ušli u velike poslovne probleme! Način na koji su oduvijek radili počeo im je gomilati gubitke i više nije bio efikasan. Da bi preokrenuli situaciju i osigurali opstanak kompanije, morali su nešto promijeniti. Zato su s vremenom osmislili ono

što mi danas znamo kao JIT (Just-in-time/ Pravovremeno) proizvodnju koja je osiguravala proizvodnju samo onih automobila koji imaju sigurne kupce. Promjena nije bila niti brza niti jednostavna jer je zahtijevala korjenite promjene i u načinu poslovanja i u pristupu poslu, ali prije svega, u načinu razmišljanja manadžmenta, a posljedično i svih zaposlenika u kompaniji. Mislim da je priča o uspjehu Toyote i TPSu (Toyota Production System-u) poznata svima u poslovnom svijetu jer je jedinstvena u pristupu promatranja, a onda i rješavanja problema. Motivirani uspjehom Toyote, brojne su kompanije odlučile implementirati alate, lean alate koje je Toyota koristila u svojoj transformaciji. Međutim, nema puno onih koje su postigle uspjeh i ostvarile izvanredne, stabilne i kontinuirane rezultate koje je ostvarila Toyota! Zašto? Razlog je jednostavan: sve te alate koriste ljudi, a ako se promjena dogodila samo na razini korištenja alata, a ne na razini promjene ponašanja, navika i uvjerenja zaposlenika, ona jednostavno nije održiva, a samim time i korišteni alati daju kratkoročne rezultate koji nisu onakvi kakve je ostvarila i nastavlja ostvarivati Toyota. U Toyoti se, koristeći TPS, dogodila i promjena kompanijske kulture u kojoj više nije jedina mjera vrijednosti i rezultata bila brzina i preciznost te automobil napravljen u skladu s internim standardima i procedurama. To su naravno parametri koji su i dalje ostali iznimno važni, ali je njihova promijenjena kultura stavila kupca u središte pozornosti. Svaki je zaposlenik na svom radnom mjestu kontinuirano tražio način kako unaprijediti svoj segment procesa i time doprinijeti stvaranju dodane vrijednosti za kupca. Drugim riječima, razlika između uspjeha i neuspjeha pojedine lean transforma-

ST: Postoje li već kompanije na našem tržištu koje su prepoznale mogućnosti i potencijal kaizen metodologije rada? Zoričić: Naravno! Iako smo kao Kaizen Institut Hrvatska tek manje od godinu dana prisutni na tržištu, postoji jako puno interesa za kaizen ideje i njihovu praktičnu implementaciju. Izdvojila bih kompaniju Tokić d.o.o. koji su, kao lideri u svojoj industriji, definitivno predvodnici novih trendova. Jako mi je drago što je manadžment Tokića u nama prepoznao pouzdanog partnera na svom putu prema poslovnoj i operativnoj izvrsnosti. Fokus kontinuiranog unaprjeđenja u toj kompaniji stavljen je prije svega na povećanje efikasnosti kod pružanja usluge kupcima. U prvoj fazi radili smo na unaprjeđenju procesa unutar supply chain-a i to na procesima u njihovom centralnom skladištu u Sesvetama. Rezultati promjena koje smo zajedno napravili su izvanredni, a činjenica da su sve ideje za unaprjeđenje i drugačiju organizaciju procesa došle od samih zaposlenika je posebno značajna! Tako su, na primjer, zaposlenici sami došli do novih rješenja pomoću kojih su neki od procesa u skladišnom poslovanju poboljšani između 50% i čak 80%! Moram priznati da sam jako ponosna na posao koji radimo s kolegama iz Tokića. Ono što posebno veseli je činjenica da je kaizen sam po sebi proces kontinuiranog unaprjeđenja tako da su ovi rezultati tek početak još većeg uspjeha Tokića kao kompanije. O njihovom zadovoljstvu rezultatima i promjenama koje se u kompaniji događaju na dnevnoj bazi svjedoči i činjenica da trenutno provodimo edukaciju za 18 kaizen internih trenera koji će biti nositelji dugoročne kontinuirane promjene u svojim timovima i u čitavoj kompaniji. Cilj Kaizen Instituta je kod klijenata razviti takvu razinu kompetentnowww.suvremena.hr

kaizen sti u kontinuiranom unaprjeđenju da su sami zaposlenici spremni, nakon nekog vremena, preuzeti proces i samostalno provoditi kontinuirana poboljšanja bez pomoći konzultanta ili bilo kakvih vanjskih suradnika. Tek tada je promjena uistinu prihvaćena, a organizacijska kultura promijenjena. Upravo je to zadatak kaizen internih trenera u Tokiću: kroz implementaciju odabranih kaizen alata, sa svojim kolegama raditi na mijenjanju navika, ponašanja i načina razmišljanja, korak po korak, svaki dan, na svakom radnom mjestu. Osim procesima u skladišnom poslovanju, kaizen u Tokiću je dao rezultate i u aspektu poslovanja koji je posebno važan njihovim kupcima, a to je dostupnost robe na policama. Kroz poseban projekt se ciljano radilo na povećanju postotka dostupnosti robe u prodavaonicama koja je u nekim prodavaonicama došla i do impresivnih +90%, što su izvrsni rezultati s obzirom da se radi o jako širokom asortimanu specifične robe. Impresivni su to rezultati, pogotovo znajući da nisu zahtijevali nikakvu novu tehnologiju ili značajnu kapitalnu investiciju koje obično prate ovako dobre rezultate. ST: Znači li to da je uspjeh, veća efikasnost i produktivnost na dohvat ruke svim kompanijama? Zoričić: Ne bih htjela banalizirati stvari, ali odgovor na to pitanje je: Da! Implementacija kaizen metodologije daleko je od jednostavnog, magičnog recepta kojeg ćete jednom iskoristiti, koji će dati izvanredne rezultate i nakon kojeg više neće biti potrebno nešto dodatno napraviti. Daleko je to od istine. Kaizen je istovremeno i jako jednostavna i jako zahtjevna metodologija. Jednostavna je jer je zdravorazumska i ne zahtijeva velika ulaganja, a zahtjevna je jer traži (samo)disciplinu, predanost, upornost, kontinuitet i ono što je najvažnije: izlazak iz zone komfora kako svakog pojedinca tako i kompanije u cijelosti. Parafrazirat ću onu poznatu izreku Alberta Einsteina koja mi sada pada na pamet: Definicija je ludosti raditi uvijek istu stvar i očekivati drugačiji rezultat! Često ostanem zatečena istinitošću ove izjave, a još više spoznajom da je jako puno ljudi pročita, ali kao da ne razumije njezinu poruku... Nažalost, čini mi se da nemali broj kompanija na našem tržištu radi upravo to:

Suvremena trgovina 3(43)

ponavljaja iste obrasce ponašanja u istim situacijama koje im onda donose iste probleme, isto nezadovoljstvo. I tako u krug. Ne postoji tehnologija koja će čarobno promijeniti ponašanje zaposlenika. Ne postoji instant rješenje koje će učiniti da se problemi prestanu pojavljivati i da prestane neprestano „gašenje vatre“. Međutim, za sve one koji su odlučni i spremni uložiti vrijeme i energiju u dugoročnu i održivu promjenu koja redovito daje dvoznamenkaste rezultate, kazien je pravo rješenje. Eliminacijom gubitaka i praznog hoda direktno utječete na poslovni rezultat kompanije, na protočnost procesa, poboljšanje komunikacije, operativnost, efikasnost i zadovoljstvo zaposlenih. Proizvodi i usluge prestanu biti opterećeni nepotrebnim troškovima, proces koji je nekad bio zagušen brojnim koracima i aktivnostima koji ne dodaju nikakvu vrijednost postane brži, smisleniji, efikasniji i u konačnici – jeftiniji. U tom slučaju, svi su na dobitku: i manadžment i zaposlenici i kupci/korisnici usluge ili proizvoda. Usluge tako postanu pristupačnije većem broju kupaca, a roba postane konkurentnija na svim pa i izvoznim tržištima. Angažman zaposlenih u procesu transformacije postepeno biva sve veći, a činjenica da su uključeni u proces, da ih se sluša i da se njihove ideje implementiraju u praksi čini onu ključnu razliku između uspjeha i neuspjeha neke transformacije. ST: Za kraj, što biste poručili gospodarstvenicima u Hrvatskoj? Zoričić: Mislim da ključ njihovog uspjeha leži prvenstveno u njihovim rukama. Država možda ne olakšava stvari, biti po-

duzetnik u Hrvatskoj je možda skupo, ali to su trenutne okolnosti u kojima ima i uspješnih i neuspješnih. Što je to što čini razliku između uspješnih i neuspješnih? Zašto ne učiti od onih uspješnih? Zašto se ograničavati i fokusirati se samo na negativno kad postoje dobri primjeri i dobre prakse koje dokazuju da se može bolje, i to puno bolje? Niti jedna promjena nije jednostavna niti laka, to znaju svi oni koji su u nekom trenutku pokušali prestati pušiti ili početi vježbati. Ali ako se fokusiramo na ono što ne možemo promijeniti, prepreke će postati sve veće i veće. Mislim da je puno mudrije uložiti vrijeme i energiju u ono što možemo mijenjati i unaprijediti, a to su interni procesi, odnosi i komunikacija među zaposlenicima. Tužno je da je toliko puno kompanija kojima je, uz telefon, email, whats’app, sharepoint, intranet, interne forume i druge načine razmjene informacija, ključni operativni problem u biti komunikacija! Za uspjeh je potrebna upornost, predanost i disciplina, ali rezultat koji se na takav način dobije, dugoročan je i održiv jer mijenja ponašanje i navike zaposlenika, tj. organizacijsku kulturu kompanije. Kompanija nisu njezini proizvodi, hale, prodavaonice, strojevi ili hi-tech mašine. Kompanija su njezini zaposlenici. Oni su ti koji imaju glavnu ulogu u svakoj priči o uspjehu i mislim da je upravo to ono što čini razliku: motivirani i zadovoljni zaposlenici koji su u radu usmjereni na pružanje bolje usluge svojim kupcima. Kaizen je metodologija rada koja stvara kontekst u kojem je takva promjena moguća, a Kaizen Institut je pouzdani partner uz kojeg su znanja i iskustvo lean transformacija iz cijelog svijeta na doST hvat ruke. Odluka je na vama!

Važna suradnja trgovine s domaćom proizvodnjom Konkurencija u maloprodaji postaje sve intenzivnija i složenija, a borba za potrošača ključni čimbenik biznisa u maloprodaji. Najveći doprinos razvoju trgovine mora dati suradnja s domaćom proizvodnjom, a ulaganje u tehnologiju i inovativni proizvodi ključni su elementi razvoja i konkurentnosti.

z promjene u odnosima potrošača i proizvođača moramo shvatiti kako nastupa nova era u poslovanju – era marketing odnosa i dugoročnog partnerstva s dobavljačima. Ključne promjene nastaju jer dolazi od fragmentirane do integrirane trgovine, od lokalne do globalne trgovine, od tradicionalne trgovinske mreže do inovativnih formata trgovine. Nadalje, promjene se vide u činjenici da se od tržišnog mjesta determinirane trgovine javlja prostorno neograničena trgovina, umjesto klasične kupoprodajne trgovine javlja se sve više trgovina s privatnom trgovačkom markom. Nesofisticiranu trgovinu zamjenjuje tehnološki intenzivna trgovina. Prevladava sustavno vođena trgovina koja zamjenjuje nezavisnu i sitnu trgovinu. Najveća promjena je u poziciji trgovine: od ranjive i slabašne spone između proizvodnje i potrošača odjednom imamo snažnu trgovinu s dominantnom pozicijom u odnosu na proizvođača. Upozorenja da takvi trendovi dovode do bitnih promjena maloprodajnog krajoli-

ka na hrvatskom tržištu godinama nisu nailazila na šire zanimanje kreatora ekonomske politike. Strani trgovački lanci su se neumoljivo i bez ozbiljnije društvene kontrole širili i postupno zauzimaju sve strateške točke koje su očito zacrtale u svojim jasno razrađenim višegodišnjim planovima prodora na naše tržište. U isto vrijeme bilježimo i ozbiljna previranja na području proizvodnje. Gotovo ni jedno područje gospodarskih aktivnosti ne doživljava tako krupne i tako značajne promjene kao što je to slučaj u prehrambenoj industriji. Odražava se to kroz bespoštednu bitku sa cijenama, ubrzane procese koncentracije i prilagođivanje sve bržim promjenama u navikama potrošača. To znači da cijeloj branši predstoji uključivanje u manevarski prostor između internacionalizacije, polarizacije i promjena, pa su time i zadani prioriteti u budućem ponašanju. Svakako da se to odražava i na velike trgovačke lance, koji se u skladu s tim procesima također moraju stalno prilagođivati. Za trgovačke lance to znači da se moraju u još većoj mjeri usredotočiti na stranu dobavljača. Otvaranje granica stvorilo je dodatni manevarski prostor na apsolutno i relativno malom tržišnom prostoru. Na godišnjim skupovima trgovaca, ali i proizvođača, uvijek iznova otvaramo široku raspravu, izazvanu ovim kretanjima. Osmišljena i tematski usmjerena rasprava ukazuje je na brojna otvorena pitanja koja se, nažalost, moraju rješavati u samom hodu. Konkretno, nama se EU na području trgovine „dogodio“ puno prije no što smo postali sastavni dio ove grupacije zemalja. Na području trgovine, nažalost, prehrambena industrija nije u do-

voljnoj mjeri pratila te trendove i dočekala je dosta nepripremljeno krute ekonomske zakonitosti koje je sa sobom donijelo otvaranje gospodarskog prostora. Hrvatska proizvodnja mora bi puno snažnije, pa i puno agresivnije odgovoriti na konkurentski izazov koji je pred njom agresivnom ulasku stranih brendova i njihovih privatnih marki. Trgovina pri tome mora biti ta koja će joj u tome dati podršku jer najveći doprinos razvoju trgovine mora biti upravo suradnja s domaćom proizvodnjom. Ulaskom u EU osjeća se novi, vrlo snažan pritisak izvana, a ukidanjem granica strani trgovački lanci lakše uvoze svoje robne marke u Hrvatsku te su pojačali kampanje svojih brendova. Ako ne zaštitimo udjel na domaćem tržištu, nećemo ostvariti razvoj i rast. Strani lanci legitimno očekuju da se njihovi proizvodi za koje hrvatski potrošači nikad nisu čuli uvrste u asortiman. To je legitimno, ali bi trebali ipak osigurati stanovite reciprocitete u tim kretanjima: pomoći nam da hrvatski proizvodi i brandovi dođu na police ne samo u njihovim lancima u Hrvatskoj već i u ponekim domicilnim zemljama. Pozitivnih primjera u tom pogledu ima, ali su oni još uvijek samo u povojima i ukupno nedostatni. Ključni element razvoja i konkurentnosti su stoga jasna diferencijacija proizvoda, inovativni proizvodi i ulaganje u tehnologiju. Činjenica je, međutim, da domaća prehrambena i trgovačka industrija ne mogu više generirati rast na domaćoj potrošnji, već na izvozu te je pred hrvatskom gospodarskom politikom ozbiljan zadatak kako navesti strane trgovačke lance da hrvatske ST proizvode uvrste na svoje police. www.suvremena.hr

franšiza

Franšiza i inovacije piše|doc. dr. sc. Aleksandar Erceg

novativnost se smatra jednim od naj- datne vrijednosti. Izvori inovacije nalaze značajnijih čimbenika koji tvrtkama se unutar i izvan tvrtke. omogućava uspješno i konkurentno Sam franšizni poslovni model moguće je poslovanje te ju je moguće definirati kao smatrati oblikom inovacije jer je nastao aktivnost ubacivanja novih komponenti zbog ograničenosti resursa koji su dostuili mješavine komponenti u proizvodnju pni poduzetnicima. Inovaciju je mogu(Schumpeter, 1934). Inovativnost se smaće promatrati kao uspješnu komercijalnu tra jednom od glavnih komponenti poupotrebu izuma ili novu administrativduzetništva i ključnim elementom ponu upotrebu prethodno uhodanog znaslovnog uspjeha te glavnim pokretačem nja. Ovisno o tome tko je inicijator inovaekonomskog razvoja. Drucker (1985) inotivnosti u franšiznom sustavu, možemo vativnost smatra organiziranom i smigovoriti o dva modela upravljanja proceslenom potrebom za promjenama te susom inoviranja. stavnu analizu prilika koje takve promjene mogu ponuditi ekonomskoj ili druš- Dva modela (Slike 2 i 3) inovacijskih protvenoj inovativnosti. Najčešće korištene cesa u franšiznim sustavima rezultat su definicije inovativnosti fokusirane su na novost. U dokumentu Europske komisiatra jednim od najznačajnijih tvrtkama je Green paper on čimbenika Innovationkoji (1995) inova-omogućava uspješno slovanje te ju je moguće definirati kao aktivnost ubacivanja novih tivnost se definira kao sinonim za uspješešavine komponenti u proizvodnju (Schumpeter, 1934). Inovativnost se nu proizvodnju, asimilacijui iključnim eksploataciglavnih komponenti poduzetništva elementom poslovnog ju novina u ekonomskim i društvenim sfe- inovativnost smatra m pokretačem ekonomskog razvoja. Drucker (1985) rama. Inovativnost se te uglavnom mislenom potrebom za promjenama sustavnu poveanalizu prilika koje takve zuje s razvojem novih proizvoda, novih Najčešće korištene ponuditi ekonomskoj ili društvenoj inovativnosti. usluga novih procesa te služi za prošinosti fokusirane sui na novost. U dokumentu Europske komisije Green on (1995) inovativnost definirai kao sinonim za uspješnu proizvodnju, renje novogse koncepta uvođenje promjeloataciju novina ekonomskim i društvenim sferama. Inovativnost se na na upostojećim proizvodima i uslugae s razvojemma. novih proizvoda, se novih usluga i novih procesa te služi za Inovativnost sve više promatra koncepta i uvođenje promjena postojećim proizvodima i uslugama. kao snažno sredstvonaosiguravanja konviše promatra kao snažno sredstvo osiguravanja konkurentske prednosti i kurentske prednosti i jedan je od ključnih čimbenika strategije opstanka svake tvrtke. Pomoću inovativnosti, nih čimbenika strategije opstanka svanove resurse za proizvodnju novih vrijednosti ili dodaje postojećim ke tvrtke. Pomoću inovativnosti, podul za kreiranje dodatne vrijednosti. Izvori inovacije nalaze se unutar i izvan zetnik stvara nove resurse za proizvodnju novih vrijednosti ili dodaje postojevativnosti ćim resursima potencijal za kreiranje do-

istraživanja provedenih na francuskim davateljima franšize koji su imali i vlastite i lokacije u vlasništvu primatelja franšize. Osnovna razlika između dvaju prikazanih modela jest što se u modelu gdje je inicijator inovacije primatelj franšize predložena inovacija mora prvo poslati na druge lokacije kako bi se ispitala profitabilnost. Ako predložena inovacija prođe taj test, kreće u fazu standardizacije (potvrđivanja) i implementacije u cijelom sustavu. Davatelji moraju pažljivo upravljati tom fazom procesa inovacija kako ne bi došlo do stvaranja nezadovoljstva primatelja franšize i potencijalnih sukoba unutar sustava.

• Socijalna i intelektualna okolina • Promjene u percepciji • Novo znanje Vanjski izvori inovativnosti

Unutarnji izvori inovativnosti • Neočekivane pojave • Nepodudaranje • Potreba procesa • Promjene na tržištu i industriji

ma Drucker, 1985. Izvor: prilagođeno prema Drucker, 1985.

Izvor: prilagođeno prema Cliquet, G., Nguyen, M., 2003: 18

Slika 2: Inovacijski proces u franšiznim sistemima – inovativnost pokreće davatelj 1: Izvori inovativnosti lovni modelSlika moguće je smatrati oblikom inovacije jer franšize je nastao zbog sa koji su dostupni poduzetnicima. Inovaciju je moguće promatrati kao lnu upotrebu izuma ili novu administrativnu upotrebu prethodno uhodanog 36 Suvremena trgovina 3(43) sustavu, možemo govoriti o me tko je inicijator inovativnosti u franšiznom anja procesom inoviranja.

rali uglavnom su bile više inkrementalne nego radikalne prirode. Sposobnost franšiznih sustava da inoviraju i prilagođavaju se okolini u kojoj posluju i promjenama na tržištu, omogućava im opstanak i rast. Donošenje odluke o korištenju franšiznim poslovnim modelom, ako se promatra sa stajališta ljudskih potencijala, financija ili vlasništva, može se smatrati inovativnošću. Potrebno je istaknuti da, unatoč početnim inovativnim naporima u prihvaćanju franšiznog poslovnog modela, opstanak tvrtke davatelja franšize u raznim fazama razvoja poslovanja, tržišta ili industrijskog sektora, zahtijeva inovativne promjene. Blizina tržišta i krajnjeg potrošača utječe na ulogu primatelja franšize pri inoviranju u franšiznom sustavu. Relativni rast i veličina franšiznog sustava u pozitivnoj su korelaciji s potporom koju davatelj pruža inovacijama primatelja franšize. Falbe i ostali (1998) navode tri glave kategorije aktivnosti kojima menadžeri davatelja franšize podupiru poduzetničke aktivnosti svojih primatelja: korištenje franšiznih savjeta, prepoznavanje novih ideja na godišnjim skupštinama franšiznih sustava ili imenovanje osobe zadužene za inovativnost u tvrtki davatelja franšize.

Izvor: prilagođeno prema Cliquet, G., Nguyen, M., 2003: 19

Slika 3: Inovacijski proces u franšiznim sistemima – inovativnost pokreće primatelj franšize

Inovacije u franšiznom poslovanju moguće je podijeliti na tehničke i administrativne (Slika 4). Administrativne i tehničke inovacije dovele su McDonalds na veličinu kakva je danas te je moguće reći kako je svaka inovacija napravila usluge standardiziranjem; svako usavršavanje procesa služilo je daljnjoj standardizaciji, obujmu i profitu. Brzina ... je postala osnova posluživanja hamburgera (Stanworth, 1996). Upravljanje procesom inovativnosti u franšiznim sustavima zahtijeva poticanje poduzetničkih aktivnosti unutar sustava. U istraživanju o inovativnosti i franšiznom poslovanju kreiran je novi pojam ‒ franšizni poduzetnik (engl. frantrepreneur). On predstavlja mješavinu između tradicionalnog poduzetnika i svojstava koja su potrebna kako bi poduzetnik bio uspješan vlasnik franšize. To su osobe s željom da postanu vlasnici tvrtki no nemaju vještine, interes ili želju da ponovno otkriju kotač i koje imaju sposobnost pratiti dokazani poslovni sustav radi vlastitih i profesionalnih koristi. Oni predstavljaju sredinu između „zaposlenika“ i

Inovacije u franšiznom sustavu nisu rijetkost i vrlo su često neki od najprodavanijih proizvoda upravo rezultat inovacija primatelja franšize. Tako je npr. sendvič Fillet-O-Fish u McDonaldsu upravo rezultat inovacije primatelja franšize koji je trebao proizvod koji bi nudio petkom vjernicima koji ne jedu meso.

„poduzetnika“ (Coen, 2006). U istraživanju je zaključeno kako su pod utjecajem brojnih čimbenika oni mijenjali standardnu ponudu franšiznog sustava na svome tržištu. Između ostalog, ti su čimbenici uključivali kulturu, razvoj industrije u drugoj zemlji te zaposlenike. No, inovacije koje su franšizni poduzetnici krei-

Tehničke inovacije

Provedena istraživanje o inovativnosti u franšiznim sustavima ukazala su da

Administrativne inovacije

Ideje za nove proizvode

Politika zapošljavanja

Ideje za nove usluge

Alokacija resursa

Ideje za nove procese

Socijalna struktura organizacije

Izvor: prilagođeno prema Stanworth, J. i suradnici, 1996.

Slika 4: Inovacije u franšiznim sistemima www.suvremena.hr

franšiza vorom te spriječiti da primatelji prodaju nove ili proizvode različite od standardnih ako te proizvode nije prvo potvrdio davatelj franšize. Opća vanjska okolina Ekonomski, politički, kulturni, pravni sistem, demografija, tehnološki trendovi i institucije

Specifična vanjska okolina

Unutarnja okolina organizacije

Oskudnost, kompleksnost, dinamičnost

Autonomija, učenje, ljudski kapital, regrutacijske politike i odnosi s primateljima

Inovacija

Izvor: prilagođeno prema Stanworth, J. i suradnici, 1996: 10 Izvor: prilagođeno prema Stanworth, J. i suradnici, 1996: 10

Inovativnost pomaže franšiznim sustavima u rastu jer u lošim ekonomskim uvjetima nije lako ostvariti rast. U takvim uvjetima davatelji franšize nude inovativne strategije pomoću kojih postojeći primatelji mogu ostvariti koristi, a istodobno se mogu privući novi kvalitetni primatelji franšize. Odnos inovacije i franšize moguće je sažeti u jednu rečenicu ‒ inovacije su ono što pokreće franšizu. Inovacija je nusproizvod dobre komunikacije između davatelja i primatelja franšize. U većini slučajeva inovacija se događa na razini primatelja franšize zbog njegove direktne uključenosti u poslovanje. S druge strane, davatelj je u boljoj poziciji da vidi hoće li inovacija funkcionirati u cijelom sustavu. Ključ uspjeha je u komuniciranju, slušanju i prihvaćanju povratne informacije. Prethodno ističe važnost inovacija i upravljanja procesom inovativnosti u franšiznom poslovnom modelu pa je korištenjem inovativnosti moguće utjecati na rast poslovanja ST i uspjeh franšize.

Slika 5: Utjecaji na inovativnost u franšiznom sistemu Sposobnost franšiznih sustava da inoviraju i prilagođavaju se okolini u kojoj posluju i promjenama na tržištu, omogućavasustaviim opstanak o markekorištenju je proces inovacija u franšiznim ako iserast. radi oDonošenje pitanjimaodluke lokalnog franšiznim poslovnim modelom, ako o seudjepromatratinga sa stajališta ljudskih potencijala, financija ma restorana brze hrane ovisan i razvoja proizvoda. Davatelj fran- ili vlasništva, moželokacija se smatrati inovativnošću. istaknuti da, unatoč početnim lu franšiznih u ukupnom broju Potrebno šize morajedobro balansirati inovativnu inovativnim naporima u prihvaćanju franšiznog poslovnog modela, opstanak tvrtke davatelja lokacija. Ako je udio franšiznih lokacija ideju novog proizvoda s potrebom odrfranšize u raznim fazama razvoja poslovanja, tržišta ili industrijskog sektora, zahtijeva veći, inovacije i kreativnost dolaze od pri- žavanja uniformnosti i standarda sustainovativne promjene. Blizina tržišta i krajnjeg potrošača utječe na ulogu primatelja franšize franšize. Nasuprot tome, uRelativni fran- rast va. iAko davatelj franšizesustava dopusti primaprimatelja inoviranju u franšiznom sustavu. veličina franšiznog u pozitivnoj sustavima u kojima veći diopruža lo- inovacijama teljima franšize slobodu kreiranja sušiznim korelaciji s potporom koju je davatelj primatelja franšize. Falbei proi ostali daje novih proizvoda ili usluga, se kacijanavode u vlasništvu tvrtke, inovacije dola- kojima (1998) tri glave kategorije aktivnosti menadžeri davatelja franšizemože podupiru ze iz sjedištaaktivnosti tvrtke i gotovo uvijek prvo stvoriti konfuzija kod krajnjih primatelja. poduzetničke svojihse primatelja: korištenje franšiznih savjeta, prepoznavanje novih ideja na godišnjimnaskupštinama ili imenovanje osobe zadužene implementiraju lokacijama ufranšiznih tvrtki- sustava Ta mogućnost postoji ako proizvod u ci-za inovativnost u tvrtki Drugo davatelja franšize. pojelosti nije u skladu s brendom i standarnom vlasništvu. istraživanje Inovacije u franšiznom sustavu nisu rijetkost su često neki od najprodavanijih proizvoda dima kvalitete franšiznog sustava. Stoga kazalo je kako su primatelji franšize če- i vrlo upravo rezultat inovacija primatelja franšize. Tako je npr. sendvič Fillet-O-Fish sto ohrabreni na inovativnost, posebice se davatelj franšize mora osigurati ugo- u McDonaldsu upravo rezultat inovacije primatelje franšize koji je trebao proizvod koji bi nudio petkom vjernicima koji ne jedu meso. Provedena istraživanje o inovativnosti u franšiznim sustavima ukazala su da je proces inovacija u franšiznim sustavima restorana brze hrane ovisan o udjelu franšiznih lokacija u ukupnom broju lokacija. Ako je udio franšiznih lokacija veći, inovacije i kreativnost dolaze od primatelja franšize. Nasuprot tome, u franšiznim sustavima u kojima je veći dio lokacija u vlasništvu tvrtke, inovacije dolaze iz sjedišta tvrtke i gotovo se uvijek prvo implementiraju na lokacijama u tvrtkinom vlasništvu. Drugo istraživanje pokazalo je kako su primatelji franšize često ohrabreni na inovativnost, posebice ako se radi o pitanjima lokalnog marketinga i razvoja proizvoda. Davatelj franšize mora dobro balansirati inovativnu ideju novog proizvoda s potrebom održavanja uniformnosti i standarda sustava. Ako davatelj franšize dopusti primateljima franšize slobodu kreiranja i prodaje novih proizvoda ili usluga, se stvoriti Svoju može kvalitetu i visoku orgarazinu konferencikonfuzija kod krajnjih primatelja. Ta mogućnost postoji ako proizvod u nizacijsku cijelosti nije u skladu ja je dokazala gos brendom i standardima kvalitete franšiznog sustava. Stoga se davatelj franšizeposljednjih mora dina sudjelovanjem osigurati ugovorom te spriječiti da primatelji prodaju nove ili proizvode različite od većinom stranih znanstvenika i međustandardnih ako te proizvode nije prvo potvrdio davatelj franšize. narodno priznatim zbornikom Inovativnost pomaže franšiznim sustavima u rastu jer u lošim ekonomskim uvjetima nije lako radova konferencije. Posljed-

18. međunarodna znanstvena konferencija

Business Logistics in Modern Management 2018

eđunarodna znanstvena konferencija Business Logistics in Modern Management (BLMM) je prva znanstvena konferencija u Republici Hrvatskoj iz područja poslovne logistike koja već 18. godinu za redom okuplja prvenstve-

Suvremena trgovina 3(43)

no znanstvenike, ali i praktičare iz Hrvatske i Europe koji pomiču granice znanosti o poslovnoj logistici i upravljanju opskrbnim lancem. Ove godine je za ugošćivanje brojnih znanstvenika iz svijeta logistike rezerviran 11. i 12. listopad 2018.

nja 3 zbornika radova s BLMM konferencije uvrštena su u najprestižniju svjetsku znanstvenu bazu podataka Web of Science, Conference Proceedings Citation Index, te u također referentne baze Econlit, Ebsco i druge. Ovim činom, radovi objavljeni u zborniku radova s konferencije BLMM se uvrštavaju u najvišu (A1) kategoriju radova i prema novom Pravilniku o uvjetima za izbor u znanstvena zvanja Nacionalnog vijeća za znanost, visoko obrazovanje i tehnološki razvoj. Značaj konferencije prepoznat je i ove godine, te su autori iz

10 zemalja prijavili 60 sažetka i radova, pri čemu ih je čak 50 iz inozemstva i 10 iz Republike Hrvatske. Također, na konferenciji će gostovati priznati znanstvenici i keynote speaker konferencije, prof.dr. Herbert Kotzab, (University of Bremen, Njemačka) – jedan od najpriznatijih europskih autora iz područja supply chain managementa. Cilj konferencije je dodatno unaprijediti znanost o poslovnoj logistici u Republici Hrvatskoj i šire, ali i njezinu primjenu u hrvatskoj praksi.

Franšizno poslovanje tvrtke Tokić

vrtka Tokić ovlašteni je uvoznik i distributer preko 230 najpoznatijih svjetskih proizvođača dijelova za sve vrste osobnih i lakih teretnih automobila. Tokić u ponudi također nudi moto program (dijelove za skutere i motocikle) i teretni program (dijelove za kamione i autobuse). Zajedno s franšiznim partnerima tvrtka Tokić najveći je prodajni lanac autodijelova u Hrvatskoj. Kroz više od 100 poslovnica diljem Hrvatske, Tokić nudi više od 200.000 različitih artikala: karoserije, motore, kvačila i transmisije, upravljanja i ovjese, sustave kočenja, ispušne sustave, autoelektriku i elektroniku, maziva i specijalne tekućine, autokozmetiku i autozaštitu, alate te dodatnu i obveznu opremu. Tvrtka Tokić je 2005. godine uvela franšizni model poslovanja, a u 2017. godine Uprava tvrtke je odlučila unaprijediti franšizno poslovanje. Trenutno posluju s 16 franšiznih partnera koji imaju preko 100 poslovnica diljem Hrvatske. Za tvrtku Tokić se može reći da je franšizni model poslovanja primjer uspješnog dugoročnog rasta i profitabilnosti. U 2017. godini tvrtka je unaprijedila franšizni model. Razlog tome je što je tvrtka prepoznala da franšizno poslovanje nosi određenu dinamiku i zahtijeva kontinurano unaprjeđivanje u svrhu ostvarenja kvalitete poslovanja. U tom smislu, tvrtka je reagirala na zahtjev tržišta i uz pomoć vodeće svjetske konzultantske kuće, ali i internih stručnjaka, kreirala sadašnji model. Nakon preciznog skeniranja dotadašnjeg prvotnog modela franšiznog poslovanja iz 2005. godine, provodili su se intervju s Tokić djelatnicima koji su direktno poslovno vezani uz franšizne partnere, ali i s Tokić djelatnicima koji su u manjem doticaju s franšiznim partnerima. Zadnja faza procesa unapređenja je bila razgovor s franšiznim partnerima gdje su istaknuli sve što im je bitno

Slika 1: Sjedište tvrtke Tokić u Sesvetama, Ljudevita Posavskog 17.

i što naglašavaju kao ključne izazove. Na kraju, zajedničkim radom tvrtke i franšiznih partnera kreirao se novi model franšiznog poslovanja. Novi franšizni model je tako donio mnogostruke benefite, kao što su poboljšana informatizacija i povezanost sustava između davatelja i primatelja franšize. Jasno su se definirali komercijalni i pravni uvjeti, kao i poslovni benefiti koje tvrtka Tokić osigurava franšiznim partneri-

ma. Izvrstan primjer poslovnog benefita su edukacije koje franšiznim partnerima omogućavaju pristup Tokićevom knowhowu. Na taj način partneri imaju mogućnost kontinuirano unaprjeđivati svoje poslovanje. Novim modelom su definirane stavke poput ustupanja intelektualnog vlasništva i brenda, kako i na koji način se provodi izvještavanje, popis lokacija i sl. Kao istaknuta prednost novog modela, naglasili bismo standardizaciju

Slika 2: Novi koncept poslovnica kojeg je tvrtka Tokić uvela 2016. godine. www.suvremena.hr

franšiza izgleda i funkcioniranja svih poslovnica. To se odnosi na novi koncept poslovnica kojeg je Tokić predstavio 2016. godine. Sva pozitivna iskustva iz Tokić poslovnica prenose se na poslovnice franšiznih partnera. Model je prihvaćen od strane primatelja franšize jer je donio transparentnost poslovanju i jasnu sliku između prava i obveza obiju strana. Ujednačavanjem procesa poslovanja sa svojim franšiznim partnerima, tvrtka Tokić ispunjava svoju misiju i viziju, koja je oduvijek bila ta da im je kupac na prvom mjestu. Planovi za budućnost su izlaz na inozemno tržište i jačanje pozicije franšiznih partnera na tržištu Republike Hrvatske i u inozemstvu. Primjer daljnjeg širenja franšizne mreže je nedavno ostvarena suradnja s Trgo Autom stoga će poslovnice u Umagu, Novigradu i Poreču biti pod zaštitinim znakom Tokić ovlašteni partner.

timana autodijelova već smo u suradnji s tvrtkom Tokić mogli to ostvariti. S takvom suradnjom pružili smo ukupnu dostupnost autodijelova na našem području što se pokazalo dobrim modelom i kasnije proširilo na ostale županije u Hrvatskoj. 2. Kotač – Dugogodišnji partner tvrtke Tokić kojim ima osam poslovnica. Dobar posao u Splitu i srednjoj Dalmaciji vidi se s obje strane pulta u poslovnicama – kako na licima djelatnika, tako i na kupcima – pa je ovo definitivno sjajan primjer smislenog i uspješnog razvoja poslovanja.

Vlasnik gospodin Mario Okmažić kaže: Suradnju s tvrtkom Tokić

smo započeli 2006. godine. Do sada se model poslovanja pokazao uspješan. Od otvaranja prve poslovnice prošlo je 12 godina i do danas smo na 8 poslovnica i 54 zaposlena djelatnika. Plan je uskoro otvaranje HUB-a i još jedne poslovnice, a samim time i porast zaposlenih. 3. Auto Centar Marinići – Primjer uspješne suradnje tvrtka Tokić ima i s Auto Centrom Marinići. Tako su u četvrtom mjesecu ove godine otvorili poslovnicu u Puli koja se prostire na 280 m2. Istra je tako dobila novi centar automobilske opreme, ali i dijelova za motocikle, gospodarski program, pa čak i kampere te plovila.

Franšizni partneri tvrtke Tokić su: 1. Auto centar Mužar – ACM je prvi franšizni partner tvrtke Tokić. Posluje na lokacijama Sv. Križ Začretje i u Krapini. ACM je renovirao prodajne prostore u skladu s novim Tokić konceptom maloprodajnog prostora i time dodatno obogatio ponudu autodijelova u Krapinsko zagorskoj županiji.

Vlasnik gospodin Milan Mužar kaže: Autocentar Mužar d.o.o. počeo je surađivati s tvrtkom Tokić 2005. godine na principu ovlaštenog partnerafranšizera za Krapinsko zagorsku županiju. U to vrijeme kao mala firma nismo sami mogli doći do šireg asor-

Slika 4: Poslovnica tvrtke Kotač, Tokić ovlašteni partner.

4. Autodijelovi Barišić – Tvrtka koja je krenula u osvajanje Slavonije iz srca zlatne nizine, Požege. Trenutno posluje u 6 poslovnica i ozbiljno radi na standardizaciji poslovanja. Poslovnice u Osijeku i Vinkovcima su otvorili prije dvije godine i kao tvrtka specijalizirana za auto dijelove vrlo brzo su se uspjeli nametnuti kao nezaobilazna adresa kako za mehaničare tako i za krajnje korisnike.

Slika 3: Poslovnica Tokić ovlašteni partner - Auto Centar Mužar.

Suvremena trgovina 3(43)

5. Regata – Uz dobru organizaciju i partnersku suradnju s tvrtkom Tokić, prva poslovnica u blizini Gacke narasla je s prvotnih 120 na 150 četvornih metara. Nije puno prošlo, a posao se kapilarno počeo širiti prema granicama Hrvatske. Poslovanje se iz Otočca starom magistralnom ce-

stom brzo proširilo i do Gospića, Crikvenice, a potom i Makarske... I tako redom, dok uz podršku tvrtke Tokić partner Auto dijelovi Regata nisu diljem Hrvatske otvorili ukupno 11 poslovnica. 6. Prpić Commerce – Suradnja tvrtke Prpić Commerce s tvrtkom Tokić traje već više od desetljeća. Poslovnica u Slavonskom Brodu, smještena iznad grada, zbog velikog je obujma posla u stalnom širenju te su zajedničkim trudom i radom 2. svibnja ove godine otvorili Logističko distributivni centar Slavonski Brod. Otvaranje ovog distributivnog centra rezultat je širenja poslovanja i želja za kvalitetnijom distribucijom za područje Slavonije.

Vlasnik gospodin Dino Prpić kaže: Logostičko distributivni centar Slavosnki brod (HUB Slavonski brod) smo otvorili pod pretpostavkom da će nam povećanje asortimana povećati konkurentnost i ozbiljnost na tržištu što se s vremenom pokazalo kao ispravan potez. Otvorenjem HUB-a na području Slavonskog Broda povećali smo raspoloživost na 30.000 artikala u roku 2 sata za područje Đakova, Nove Gradiške i Požege tako što smo uveli dvije dnevne dostave (10:00 i 13:00 sati). Ovim povezivanjem gradova u budućnosti planiramo povećati razmjenu artikala između istih, odnosno povećati prodaju „mrtve zalihe“ i samim time rasteretiti lagere te povećati likvidnost.

Auto Tim – kada su u pitanju autodijelovi na području Šibensko-kninske županije, tvrtka Auto Tim, dugogodišnji ovlašteni partner tvrtke Tokić, prvi je izbor. Poslovnice na tom području jednako cijene mali kupci i veliki servisi. Čovjek koji stoji iza toga, sve samo ne slučajnog uspjeha, je vlasnik tvrtke Toni Slavica.

8. Omega-auto – S tradicijom duljom od tri desteljeća, dubrovački Omega-auto dobro je poznata adresa vozačima krajnjeg juga Hrvatske. Sve je krenulo 1982. sa sjedištem u Čilipima, a danas je tvrtka ovlašteni serviser za mnoge marke vozila, ali se bavi i prodajom novih i rabljenih vozila. 9. Auto Agent – Prije 13 godina krenula je dublja suradnja tvrtke Auto Agent i tvrtke Tokić. Auto Agent u neretvanskoj županiji čini servis automobila i motocikala, ali i teretnih vozila boljim i jednostavnijim iskustvom kroz trustruko zadovoljstvo – poslovnica, servisera i vlasnika vozila. 10. Auto Poljo-Prom – Već više od dvadeset godina vozači u Zagorju imaju dobar odnos s Brankom Kranarićem, vlasnikom Auto Poljo-Proma. U distribucijskoj mreži Tokića se tako nalaze dvoje poslovnice, jedna u Pregradi, a druga u Zaboku. 11. Adh d.o.o. – Poslovnica u Ivancu koja pokriva šire područje Ivanca i Lepoglave. Preko 10 godina rada u fran-

šiznom modelu Tokića. Planovi za budućnost je otvorenje poslovnice i servisa. 12. Trgovački obrt Stipe – Desetak godina u franšiznom modelu posluju na području Benkovca i Biograda. Nedavno su preuzeli poslovnicu u Zadru. Kratkoročni cilj je povezati sve tri poslovnice u kompaktnu cjelinu i osnažiti prisutnost brenda Tokić u Zadru i okolici kao i proširivanje asortimana na teretni i moto program. 13. Obrt Špagnut – Poslovnica u Jastrebarskom koja je prošle godine proširena i uređena u skladu sa standardima Tokić poslovnica. Posluje na širem području Jastrebarskog. 14. Automehaničarski obrt Tokić – Josip Tokić posluje u Novoj Gradišci desetak godina. Ima ACC servis i trgovinu autodijelova. Intenzivno širi asortiman kako autodijelova, ali i dijelova za teretna vozila, motore i motocikle. 15. Heda d.o.o. – Stari kupac i novi franšizer od početka ove godine s poslovnicama u Klinča selu i Pisarovini. Osim autodijelova izvrsno se snalazi i s traktorskim dijelovima i s dijelovima za teretna vozila. 16. Trgo Auto – daljnje širenje franšizne mreže je nedavno ostvareno putem suradnje s Trgo Autom. Poslovnice u Umagu, Novigradu i Poreču biti će pod zaštitinim znakom Tokić ovlašteni partner.

Slika 5: Poslovnica Prpić Commerce, Tokić ovlašteni partner.

Vlasnik gospodin Damir Matijašić kaže: Mišljenja sam da je franšizni model poslovanja budućnost za male trgovce. Jedino na taj način oni mogu pratiti i prilagođavati se promjenama na tržištu, te na taj način zadržati svoju konkurentnost. Kroz pozitivne učinke brenda i znanja do kojih se na taj način dolazi, primatelj franšize može dugoročno unaprijediti svoje poslovanje te povećati svoju profitabilnost.

Kada franšizni partneri tvrtke Tokić govore o tvrtki Tokić ističe se nekoliko tvrdnji, a to su pomoć tvrtke Tokić pri prepoznavanju i rastu partnera na tržištu, jačina brenda koju nosi tvrtka, prepoznatljivost i odobravanje od strane kupaca, snaga i stručnost zaposlenika kao i etičnost ST i transparentnost u poslovanju. www.suvremena.hr

Rasprava o mirovinskoj reformi – što izmijeniti? piše|prof. dr. sc. Dragan Roller

lobalna financijska kriza 2007. – 2011. godine, kao i prekomjerno prebacivanje (engl. outsuorcing) masovne proizvodnje, dovela je u pitanje pojedine ciljeve koncepta države blagostanja (engl. welfare state). Problemi se nastavljaju do danas. Osobito je velik problem nedovoljnog rješavanja nezaposlenosti mladih. Nezaposlenost mladih, a i inače opća nezaposlenost, ugrožava sustav financiranja socijalnih pogodnosti, te mirovin-

ski i zdravstveni sustav. Neki se problemi naziru i u budućnosti. Na primjer, nezaposlenost mladih, smanjenje broja djece, uz te sve brojniju stariju generaciju koja odlazi u mirovinu (Baby Boom generacija) stvaraju probleme u budućem financiranju dostignuća države blagostanja. Uska populacijska baza radno aktivnog stanovništva dovodi u pitanje primjenu generacijske solidarnosti u financiranju mirovina, zdravstvenog osiguranja i zbrinjavanje stari-

Redoviti profesor u trajnom zvanju Sveučilišta u Rijeci

Suvremena trgovina 3(43)

jih i nemoćnih osoba. Zbog nedostatka sredstava u pitanje dolaze i drugi programi države blagostanja. Posebno su se osjetili programi štednje koje su u posljednje vrijeme provele razvijene zemlje EU: Italija, Nizozemska, Njemačka i Ujedinjeno Kraljevstvo. Bitan su trag ostavile krize u Irskoj, Grčkoj, Portugalu i Španjolskoj, čije se posljedice vide i danas, osobito u Grčkoj i Španjolskoj. Italija također ima određene probleme. Promjene su se dogodile i u nor-

dijskim zemljama, posebice u Danskoj i Švedskoj koje su posljednjih trideset godina imale najviše razvijen koncept države blagostanja. Sve to nameće potrebu za redefiniranjem koncepta države blagostanja, iako su temeljni ciljevi utvrđeni dokumentima EU, međunarodnim konvencijama, odlukama zemalja G20 i dr. Koncept države blagostanja promijenio se od prijašnjeg razdoblja kad se sve temeljilo na zaposlenosti hrani-

telja obitelji, te zaštiti samohranih roditelja i djece. Danas se sve usmjerava prema zapošljavanju dvaju članova obitelji (engl. „dual earner“). Žene su obrazovanije i sve više sudjeluju u zaposlenoj populaciji. Za funkcioniranje obiteljskog života osobito je bitno tzv. part-time zapošljavanje ženske populacije (nepuno radno vrijeme). To podrazumijeva i promjene u radnom i socijalnom zakonodavstvu i načinu funkcioniranja gospodarstva. Odlazak u mirovinu pomiče se prema 70. godini. Aktualno umirovljenje sa 67 godina usvojile su mnoge zemlje. Programi cjeloživotnog učenja postaju sve rašireniji. Na taj način dobivamo fleksibilniju radnu snagu za promjene koje se događaju u gospodarstvu. Koncept razvitka novih tehnologija i povrata proizvodnje u matične zemlje (engl. „re-sourcing“), traži obrazovaniju i stručniju radnu snagu. Suvremena informatička i komunikacijska tehnologija omogućava tzv. „rad kod kuće“, što omogućuje i šire tzv. part-time zapošljavanje. Novi načini zapošljavanja mladih i sve veće zapošljavanje na određeno vrijeme, rad u različitim državama EU i drugdje (u istoj godini), traži da se riješi njihovo mirovinsko i zdravstveno osiguranje na sigurniji i trajniji način. Osobito valja riješiti status sezonskih radnika (tzv. „stalni sezonac“), jer na taj način mladi imaju veću sigurnost za zapošljavanje, a poslodavci dobivaju kvalitetnu radnu snagu. Velik problem u financiranju mirovina predstavlja i neslužbena puzajuća devalvacija. Primjerice, euro je u deset godina nakon uvođenja izgubio 50% svoje vrijednosti. Da bi se vrijednost nadoknadila trebalo bi oročenu štednju imati uz najmanje 7,2% kamate. Prosječna službena inflacija u tom razdoblju bila je ispod 3%, a što su pratile i kamate na štednju (3,5%). Ulaga-

nja uz višu stopu su rizičnija, što je daljnji problem u financiranju. U sustavu generacijske solidarnosti nadoknađuje se dio vrijednosti radi inflacije i puzajuće devalvacije. Stoga, generacijska solidarnost u financiranju mirovina treba barem dijelom ostati i dalje.

Dilema: štednja ili mirovinsko osiguranje? U tijeku su pripreme za pojačani prijelaz na tzv. treći stup

mirovinskog osiguranja. Na osiguranicima je sada odluka hoće li pristupiti jednom od fondova dopunskog osiguranja ili će možda uložiti na štednju, financijska tržišta ili sl., naravno ako će moći sagledati prednosti novog sustava. Za potrebe ilustracije dvojbe plaćanje dopunskoga mirovinskog osiguranja ili štednje, u tablici 1. prikazan je obračun kamate prema financijskim tablicama za štednju i prema tablicama smrtnosti 20 engleskih društava2 (aktuarska matematika) za MIO sustav, koje daju bolje rezulta-

te, jer doprinos za mirovinsko osiguranje plaćaju i osobe koje nikad neće ostvariti mirovinu, jer su umrle ili nisu ostvarile dovoljan staž osiguranja. Ako je npr. neka osoba u postojećem MIO sustavu plaćala 15 godina (manje jedan dan) doprinos za zdravstveno i mirovinsko osiguranje, onda njoj pripada makar minimalna mirovina, a ne da joj se to ne priznaje. Npr. 15 godina staža je 37,5% od ukupnog 40-godišnjeg staža, pa prema tome, ako je netko plaćao doprinos na razini prosječne plaće, njemu bi i u mirovini tre-

Tablica 1. Usporedni pregled ulaganja na štednju i ulaganja u mirovinsko osiguranje prema tablicama smrtnosti Sustav štednje

Postojeći sustav mirovina

Pravedniji sustav mirovina

1. Svota neto-plaće (neoporezivo)

3.499,00

2. Svota bruto-plaće

5.000,00

3. Godišnja svota bruto-plaće (osnovica za doprinos)

60.000,00

4. Broj godišnjih uplata doprinosa – rata za štednju

5. Iznos MIO doprinosa za uplatu (stopa 20% - iz plaće), odnosno godišnja uplata na štednju

12.000,00

6.210,92

20,00%

10,35%

480.000,00

248.437,00

1.951.543,18

892.245,00

ostaje štediši

ostaje Zavodu za MIO

9. Svota godišnje kamate na glavnicu za rentu 4% (vječna renta)

47.436,73 isplata štediši

78.061,73 prihod od kte ostaje Zavodu za MIO veći dio

35.689.80 (isplata umirovljeniku)

10. Svota mjesečne kamate (4% na glavnicu za rentu)

3.953,06 isplata štediši

6.505,14 ostaje Zavodu za MIO veći dio (3530,99 kn)

2.974,15

2.974,15 (isplata umirovljeniku)

6. Stopa na bruto-plaću 7. Ukupna svota uplaćena kroz 40 godina (bez kamata) 8. Svota štednje (kamata 4%) prema financijskim tablicama odnosno tablicama smrtnosti kod mirovina nakon 40 godišnjih uplata (glavnica za rentu)

11. Svota mjesečne mirovine (85% netoplaće)

1,185.918,44

Napomena: a) svota od 3.499 kn odnosi se na zamišljenu minimalnu neto-plaću, koja ne bi imala obvezu poreza na dohodak (neoporezivi dio dohotka 3.800 kuna.); b) minimalne kamate na državne MIO obveznice bile bi 4%, koje su u praksi bile i veće.

Postoje raznovrsne tablice, različite prema kategorijama obveznika, po spolu, kao i po različitim regijama i državama. Ove tablice koristimo samo radi prikaza međuodnosa vrijednosti.

www.suvremena.hr

mirovine balo pripadati 37,5% prosječne plaće. U našem primjeru to je 1.312,12 kn. U svakom slučaju, bilo bi pošteno vratiti mu uplaćeni doprinos uvećan za kamate, jer doprinos za MIO nije porez, već stečeno pravo, pa nije ispravno da se ne ostvaruje protuusluga. To samo dokazuje da treba što prije napustiti sustav ostvarivanja mirovinskog osiguranja na temelju staža osiguranja i prijeći na onaj s temelja višegodišnjeg uplaćenog doprinosa. U takvom bi sustavu radnik u prethodnom primjeru imao pravo na mirovinu nakon npr. 60-te godine starosti. Mnogi oblici tzv. sive ekonomije mogli bi se legalizirati kada bi imali fleksibilniji sustav zdravstvenog i MIO osiguranja, te plaćanja doprinosa prema ostvarenoj, a ne prema obveznoj minimalnoj osnovici. Analiza tablice 1. pokazuje da postojeći sustav zbog neracionalnosti u MIO sustavu, ali i neraščišćenog i nepreglednog odnosa prema zdravstvenom osiguranju ne osigurava ni mirovinu u visini uobičajene kamate od 4%. Prema dosadašnjim propisima umirovljenik dobiva sa 65 godina života i 40 godina staža samo 85% neto-plaće, što u našem primjeru iznosi 2.974,15 kn. Ako bi bila riječ o sustavu aktuarske štednje, Zavodu za mirovinsko osiguranje prema izračunu nakon 40 godina uplate ostaje cjelokupna glavni-

Suvremena trgovina 3(43)

ca u svoti od 1,951.543,18 kn po minimalnoj osnovici i razlika kamate na tu osnovicu od 3.530,99 kn mjesečno (jer isplaćuju manju mirovinu od kamate na glavnicu). Dakako, to bi bilo tako u sustavu koji nije temeljen na solidarnosti generacija. U sustavu solidarnosti generacija iz doprinosa generacije namiruje mirovine ranijih generacija, pa je u tom slučaju svota mirovina koja se isplaćuje u okviru svote uplaćenih doprinosa bez kamata (nakon 40 godina samo 480.000 kn). Stoga za III. stup osiguranja treba ponuditi povoljnije naknade osiguranicima, jer nitko se neće htjeti osigurati uz bitno nepovoljnije uvjete. Štoviše, podatci u trećem stupcu tablice 1. pokazuju da je mirovinu koja iznosi 85% neto-plaće (2.974,15 kn) uz primjenu mortalitetnih tablica moguće osigurati već pri stopi od 10,35% doprinosa, s time da cjelokupna glavnica ostaje MIO Zavodu za rješavanje osiguranja članova obitelji umirovljenika, što pokazuje da je smanjenje doprinosa iz plaća i na plaće moguće u većoj mjeri. U budućoj reformi osiguranja MIO sustav na temelju generacijske solidarnosti treba svesti u okvire minimalne obvezne mirovine (3.500 kn egzistencijski i porezni minimum), a sve drugo prepustiti dobrovoljnim osiguranjima i štednji. To vrijedi i za sustav zdravstvenog osiguranja, tj. i u sustavu zdravstva treba uvesti čiste raču-

ne. Plaćanjem premije obveznog osiguranja od 15,5% na minimalnu bruto-plaću može se osigurati sasvim pristojno zdravstveno osiguranje s osiguranjem glavnice od više od 1,000.000,00 kn, dakako u razdoblju od 40 godina plaćanja doprinosa i minimalnog bolovanja.

Smanjiti sve doprinose socijalnog osiguranja Stope obveznih doprinosa u RH spadaju u najveće na svijetu pa se nužno trebaju smanjiti, osobito kad je riječ o doprinosima na plaću koji zapravo predstavljaju poreznu komponentu u sustavu doprinosa. Doprinosi su davanja koja daju određenu protučinidbu ili pogodnost. Poduzetnici nemaju nikakve pogodnosti (protuusluge) na temelju plaćanja doprinosa pa su ti doprinosi za poduzetnike u biti prikrivena vrsta poreza. Stoga ih u tom obliku treba maksimalno smanjiti. Mirovinska je reforma u RH provedena u svojoj prvoj fazi. Postojeći sustav za mlađe osobe predviđa mirovinsko osiguranje po stopama: 15% I. stup (generacijska solidarnost) i 5% II. stup (koji se ukamaćuje). Stariji su osiguranici osigurani u I. stupu po stopi od 20% bruto-plaće. Problem je što iza tako visokih stopa ne stoji odgovarajuća protunaknada. Zapravo se unutar stope mirovinskog osiguranja krije stopa poreza na dohodak. Prema nekim izračunima, prema pravilima aktuarske matematike i kamatne stope od 4% za osiguranje 75% neto-plaće (mirovina koja mu pripada po postojećim propisima) i dobivanje osnovice iz koje bi se mogla isplaćivati mirovina kao vječna renta, za osiguranika koji 40 godina uplaćuje doprinos bilo

bi dovoljno da je stopa samo 10,35%. Ako bi se isplata mirovine ograničila na 50 godina isplata nakon umirovljenja, s time da glavnica ne ostaje MIO Zavodu, ta bi stopa mogla biti i manja. Za početak bi bilo dovoljno da se doprinos ograniči na 15%. U kasnijim bi fazama postupno trebalo povećavati udio II. stupa osiguranja na štetu stope I. stupa osiguranja. Najbolje bi rješenje bilo da se obvezno osiguranje propiše samo do prosječne plaće, a sve bi drugo trebalo ići u tzv. III. stup dobrovoljnog osiguranja, ako to obveznik želi. Slični se izračuni mogu izvoditi i za zdravstveno osiguranje čiji se doprinos plaća po stopama 15% + 0,5% = 15,5% od bruto-osnovice na teret poslodavca. Kumulirani doprinosi nadmašuju razinu usluge koju pruža zdravstveno osiguranje. Umirovljenici sa višim mirovinama ne bi trebali plaćati taj doprinos (4,5%) jer su ga plaćali u višim iznosima redovnog doprinosa bez ikakvog prava na povlastice ili plaćeno dopunsko osiguranje. Problem je i to što kod zdravstvenog osiguranja nemamo sustav sličan II. stupu mirovinskog osiguranja. Sustav solidarnosti trebalo bi ograničiti do razine prosječne plaće, a sve bi ostalo moglo ići u tzv. dobrovoljno dopunsko osiguranje, koje omogućuje višu kvalitetu pruženih usluga. Prema nekim izračunima i usporedbom s drugim sustavima u drugim zemljama, stopa zdravstvenog doprinosa ne bi trebala prelaziti 10%. Postoje i obveze plaćanja doprinosa za zdravstveno i mirovinsko osiguranje i drugih kategorija osiguranika (umjetnici, novinari, povremeni osiguranici, stranci, naši građani na privremenom radu u inozemstvu, pomorci, poljoprivrednici i dr.). Treba naglasiti da se doprinosi obračunavaju i na gotovo sve kategorije tzv. povremenih poslova, čime se

izjednačava fiskalno zahvaćanje plaća iz radnog odnosa i primanja na temelju ugovora o djelu, autorskih ugovora i dr. Smanjenje stopa trebao bi pratiti i doprinos za zapošljavanje, primjerice za 1%. Na taj bi se način ukupno fiskalno opterećenje plaća moglo smanjiti za 5% + 5% + 1% = 11% na osnovicu bruto-plaće, što bi bilo bitno za veće zapošljavanje i veća ulaganja u Hrvatsku. Poznato je da je zbog visokih fiskalnih davanja Hrvatska sve manje zanimljiva za ulaganja u one grane gdje se traži visokoobrazovana ili kvalificirana radna snaga. Jednostavnije je da si takvi radnici potraže posao u inozemstvu. Dakako, to ima i svoje dugoročne posljedice. Primjer : Smanjenje doprinosa za MIO i zdravstveno osiguranje od primjerice 4% u našem primjeru (bruto plaća 5000) značilo bi smanjenje u prosjeku za 200 kn po osiguraniku. Ta mjera potiče smanjenje troškova rada i novo zapošljavanje. Kad bi doprinose na plaću smanjili za 10 postotnih poena, to bi značilo je da svakom poduzetniku ostalo 500 kn po radniku mjesečno za ulaganja u novu proizvodnju. Ako to prevedemo na sustav plaća, to znači da bi se na svakih 10 radnika mogla osigurati sredstva za zapošljavanje (plaću) još jednog radnika. Zapošljavanje 10% više radnika donosi povrat dijela doprino-

sa u sustav. Dakako, smanjenje doprinosa donosi i smanjenje prava, a posebno treba nastaviti sa smanjivanjem povlastica na svim razinama. Doprinosi se mogu smanjiti i provedbom racionalizacije u sustavu mirovinskog i zdravstvenog osiguranja, smanjiti broj zaposlenih i sl.

Uvesti sigurniji porezni status tzv. „stalnog sezonca“ Pojam (institut) stalnoga sezonskog djelatnika pojavljuje se kao mogućnost zapošljavanja djelatnika u turizmu, ali i u drugim djelatnostima. Takva mjera doprinosi kvaliteti rada (ne mora se uhodavati i nanovo obučavati), ali i povećanju zaposlenosti. Treba razmisliti i o uvođenju statusa „stalnog povremenog djelatnika“. Postavlja se pitanje kako izmjenama u propisima o radu, zdravstvenom i mirovinskom osiguranju te mjerama fiskalne politike poticati takav vid zapošljavanja. Zakon o radu predviđa mogućnost zapošljavanja djelatnika s vremenom kraćim od punoga radnog vremena. No takvo zapošljavanje u praksi izaziva i niz problema, osobito vezanih za ostvarivanje prava na mirovinsko i invalidsko osiguranje, gdje se za ostvareno pravo iz radnog odnosa veže i pravo na produženo mirovinsko osiguranje. Status stalnoga sezonskog radni-

ka mogao bi se ostvariti ako se na radu u sezoni tijekom godine ostvari radni odnos od najmanje četiri mjeseca. U tom bi razdoblju radnik imao obvezu raditi jedanaest sati (uključujući i subote). Kada bi se to vrijeme smatralo radom na četiri sata (pola radnog vremena), tada je to ekvivalent osam mjeseci rada. Djelatnici bi izvan sezone mogli biti angažirani na uređenju objekata i okoliša, dopunskim djelatnostima tvrtke izvan sezone i sl. Prema tome kad se ostvarenim radnim satima dodaju prekovremeni sati i godišnji odmor, preraspodjelom radnog vremena dobivamo skoro punu godinu radnog staža na razini zaposlenosti od pola radnog vremena. Razliku u doprinosu za produženo osiguranje trebao bi platiti poslodavac. Dakako, to je jedno od rješenja. Idealno bi bilo da se napusti sustav povezanosti ostvarivanja prava na mirovinsko osiguranje s punim radnim vremenom pa da se mirovina ostvaruje prema visini uplaćenog doprinosa. Trebalo bi utvrditi minimum koji bi iznosio primjerice pola minimalne bruto-plaće prema kolektivnim ugovorima, a ako se na razini godišnjih uplata ostvaruje veća svota plaće, na tu bi se veću svotu trebali obračunati i doprinosi. U skladu s usvojenim modelom obračuna mirovinskog osiguranja trebalo bi utvrditi novo porezno oslobođenje za poslodavce kad uplaćuju doprinos za produženo

mirovinsko osiguranje svojih djelatnika. Za takvo bi oporezivanje plaća stalnih sezonaca u sustavu poreza na dohodak trebalo utvrditi kada nastaje obveza plaćanja poreza s obzirom na to da svaki djelatnik ima pravo na pune godišnje osobne odbitke, tj. 12 x 3.800 = 45.600 kn. To bi zahtijevalo da isplatitelj plaće „stalnog sezonca“ počinje obračunavati porez (i prirez) na njegovu plaću tek kad svota brutoplaće umanjena za minimalne ili obračunane doprinose (na godišnjoj razini) prelazi 45.600 kn, odnosno svotu osobnih odbitaka iz porezne kartice. Osim u turizmu taj bi se institut mogao koristiti i u mnogim drugim djelatnostima koje zbog povećanog obujma poslovanja periodično uzimaju radnike. Osim djelatnika koji imaju status „stalnog sezonca“, na sličan bi način trebalo urediti i one kategorije povremenih djelatnosti koje iz bilo kojeg razloga ne mogu ostvariti radni odnos, ali svojim godišnjim prihodima od obavljanja povremenih djelatnosti prelaze razinu polovine bruto-plaće prema kolektivnom ugovoru. Takav bi porezni obveznik mogao utvrditi svoj status „stalnoga povremenog djelatnika“ i na taj način stekao prava na zdravstveno i mirovinsko osiguranje. Obračun i plaćanje doprinosa kontrolirala bi Porezna uprava, a porez bi se plaćao tek kad bi se namirili doprinosi na minimalnoj godišnjoj razini, prema obračunu koji vrijedi i za opisan status „stalnog sezonca“. Na taj bismo način dobili veću zaposlenost i osigurali socijalnu sigurnost koja bi radi kvalitetnijih rješenja smanjila potrebu „rada na crno“, odlazak na rad u inozemstvo i dr. Dakako, za takav sustav oporezivanja treba izmijeniti odredbe Zakona o radu, Zakona o porezu na dohodak i propisa o zdravstvenom i mirovinST skom osiguranju. www.suvremena.hr

maloprodaja

Novi pokazatelji važnosti i razvijenosti maloprodaje u Republici Hrvatskoj piše|prof. dr. sc. Zdenko Segetlija

Sažetak U ovome radu prikazat će se odabrani noviji podaci važnosti i razvijenosti maloprodaje u Republici Hrvatskoj. Podaci o važnosti i razvijenosti u maloprodaji u Republici Hrvatskoj sagledavaju se u vremenskome nizu (posljednjih deset godina) i uspoređuju se s istovrsnim podacima za izabrane europske zemlje. Razvijenost maloprodaje u kvantitativnom smislu sagledava se temeljem podataka o prodajnim površinama (po 1 stanovniku i po jedinici ostvarenog BDP-a). Razvijenost maloprodaje u kvalitativnom smislu pokušava se sagledati temeljem podataka o maloprodajnoj strukturi. Pokazatelji razvijenosti maloprodaje na nacionalnoj razini imaju relativnu važnost. Naime, gospodarske se aktivnosti u suvremenim uvjetima isprepliću na međunarodnoj razini, tako da je maloprodaja u Republici Hrvatskoj, s obzirom na strukturne probleme njezina gospodarstva, nedovoljno u funkciji proizvodnje (više je u funkciji potrošnje). Maloprodajni su kapa-

citeti u funkciji završavanja međunarodnih opskrbnih lanaca, tako da razina razvijenosti maloprodajnih kapaciteta ne odražava razinu ukupne razvijenosti gospodarstva Republike Hrvatske. Ključne riječi: distributivna trgovina, maloprodajna kompanija, prodajna površina, opskrbni lanac, Republika Hrvatska.

1. Uvod U ovome radu, temeljem dostupnih podataka, analiziraju se novi pokazatelji važnosti i razvijenosti maloprodaje u Republici Hrvatskoj. Svrha je analize ukazivanje na određene probleme gospodarskoga razvoja s motrišta maloprodaje. Analizom pokazatelja važnosti i razvijenosti maloprodaje želimo doprinijeti boljem razumijevanju gospodarske stvarnosti Republike Hrvatske s obzirom na činjenicu da se hrvatsko gospodarstvo nalazi ne samo u recesiji nego i u strukturnoj krizi1. Stoga su, posebno, važni i podaci o razvijenosti maloprodaje u Re-

publici Hrvatskoj i njezinoj primjerenosti razini opće gospodarske razvijenosti.

2. Važnost pokazatelja za analizu maloprodaje Važnost distributivne trgovine, posebno maloprodaje, shvaćena je odavno. Stoga je još aktualna općenita tvrdnja da je trgovina za svaku robnonovčanu privredu postala (Alfier, 1967., str. 27): – – – –

preduvjet funkcioniranja; bitna komponenta strukture; relevantno mjerilo razvijenosti i značajan čimbenik razvoja.

Maloprodaja je sastavnica tzv. distributivne trgovine. U suvremenim uvjetima je njezin razvoj uvjetovan nastankom krupnih maloprodajnih kompanija koje objedinjuju i veletrgovinske funkcije, a mogu upravljati i cjelokupnim opskrbnim lancima (maloprodajni opskrbni lanci). Time i

Takve se ocjene daju već dugo. Nedavno je na njih podsjetio S. Letunić (Vidjeti: Letunić, 2017., str. 49). Segetlija, 2012, str. 55 i slj.

Suvremena trgovina 3(43)

pokazatelji za analizu maloprodaje imaju izuzetnu važnost. Svi se pokazatelji za analizu maloprodaje mogu sagledavati kao2: (a) pokazatelji značenja (važnosti) maloprodaje; (b) pokazatelji razvijenosti maloprodaje, i (c) pokazatelji učinaka malaoprodaje. U ovome radu analizirat će se sljedeći pokazatelji: (1) kretanje maloprodajnog prometa u Republici Hrvatskoj 2008. – 2017. (2) udjeli maloprodaje u BDP-u u Republici Hrvatskoj 2008. – 2016. (3) udjeli maloprodaje u BDP-u u Republici Hrvatskoj i izabranim europskim zemljama 2016. (4) udjeli maloprodaje u ukupnom broju zaposlenih u Republici Hrvatskoj 2008. – 2016. (5) udjeli maloprodaje u ukupnom broju zaposlenih u Republici Hrvatskoj i izabranim europskim zemljama 2016.

(6) prodajna površina po 1 stanovniku i prodajna površina na 1.000 EUR BDP-a u Republici Hrvatskoj i izabranim europskim zemljama 2016. (7) udjeli maloprodaje putem pošte i Interneta u ukupnoj maloprodaji u Republici Hrvatskoj i u izabranim europskim zemljama 2015. (8) udjeli maloprodajnih formata u ukupnoj stacionarnoj maloprodaji FMCG – sektoru 2015. u RepubliciHrvatskoj i u izabranim europskim zemljama 2015. (9) najveće maloprodajne kompanije mješovitom robom, pretežno hranom, pićima i higijenskim proizvodima u Hrvatskoj 2016. Pokazatelje (1) – (5) smatramo pokazateljima važnosti maloprodaje, a pokazatelje (6) – (9) pokazateljima razvijenosti maloprodaje. Kao pokazatelji važnosti maloprodaje mogli bi se uzeti i udjeli maloprodaje najvećih maloprodajnih lanaca pojedinih zemalja u ukupnoj maloprodaji na određenom zemljopisnom prostoru3. Naime, tek krupni maloprodavači mogu biti pokretači gospodarskoga razvoja i opskrbnih lanaca4. Stoga se, kao kvalitativni pokazatelji razvijenosti i važnosti maloprodaje, mogu uzeti i podaci o stupnju koncentracije. Kod upravljanja opskrbnim lancem riječ je o cjelovitom, integriranom planiranju i vođenju procesa u ukupnom vrijednosnom lancu (svih sudionika koji ga čine) s ciljem optimiranja zadovoljavanja potreba kupaca.

U mnogim je istraživanjima već istaknuto, da su maloprodajni lanci važni zbog svoje veličine, zbog mogućnosti daljnje ekspanzije i zbog uvođenja novih tehnologija. Prednosti međunarodnih maloprodajnih lanaca su u tome, što su oni koncentrirali funkcije (maloprodaje, veletrgovine, a i same proizvodnje) i što time dolaze u poziciju da upravljaju cjelokupnim opskrbnim lancima, tako da su mnogo veći nego nacionalni maloprodajni lanci u zemljama u kojima nastupaju. Dakle, velike maloprodajne kompanije, odnosno maloprodajni lanci, važne su osobito zbog toga, što posjeduju tzv. moć potražnje i što mogu upravljati ukupnim opskrbnim lancima. To je danas slućaj sosbito u tzv. grocery sektoru. Prodajna površina je važan pokazatelj razvijenosti maloprodaje, jer se na određenoj prodajnoj površini odvijaju kupoprodajni i drugi poslovni procesi. U tome smislu izabrana tehnologija svakako utječe na organizaciju poslovnih procesa u maloprodajnoj poslovnoj jedinici. Stoga, veličina i oblik prodajne površine trebaju odgovarati izabranoj tehnologiji, odnosno organizaciji. Za oblikovanje prodajne površine, a i ukupnoga prodajnog i skladišnog prostora, potrebna su ulaganja u izgradnju i potrebnu infrastrukturu te za uklapanje u šire cjeline. Stoga, osim poduzetnika koji posluju u maloprodaji, ulaganja čine i drugi (npr. jedinice lokalne samouprave). Dakle, osobito su važna i ulaganja u infrastrukturu, a i odgovornost onih koji donose takve odluke. Naime, izvangradske su površine obično jefti-

O tom smo pisali. Vidjeti: Segetlija, Z.: Važnost distributivne trgovine u nacionalnom gospodarstvu i u vrijednosnom lancu, Suvremena trgovina, Vol. 35, Br. 6/2010., str. 28 – 32. 4 Vidjeti: Segetlija, Z.: Distributivna trgovina i gospodarski razvoj, Suvremena trgovina, Vol. 41, Br.1/2016., str. 24 – 28. 3

Napomena: Promet trgovine na malo bez obzira na pretežnu djelatnost poslovnog subjekta Izvor: (a) SLJH 2017., str. 419, Dostupno na: www.dzs.hr (pristup: 02.05.2018.); (b) Statistika u nizu.Indeksi prometa trgovine na malo 10.01.2018. Dostupno na: www.dzs.hr (pristup: 02.05.2018.); (c) Real GDP growth rate – volume, Eurostat - Data Explorer, Dostupno na: www.ec.europa.eu/surostat (pristup: 02.05.2018.).

Grafikon 1. Kretanje prometa trgovine na malo i BDP-a u Republici Hrvatskoj – realni indeksi 2008. – 2017.

nije, jer se ne uzimaju u obzir sva ulaganja u infrastrukturu.

loprodajnoga prometa s kretanjem BDP-a (grafikon 1).

3. Kretanje maloprodajnog prometa i BDP-a

Iz grafikona 1 vidljivo je da je u vremenu opadanja gospodarstva promet u trgovini na malo opadao brže, a u vremenu oporavka promet je, opet, rastao brže od BDP-a.

Podaci o kretanju maloprodajnoga prometa u posljednjih deset godina bitni su za ocjenu njezina razvoja. Osim toga, s obzirom na gospodarsku recesiju koja se pojavljuje nakon 2008. godine, zanimljiva je usporedba kretanja ma-

Tim u svezi zanimljiv je i odnos između ostvarenog maloprodajnog prometa i BDP-a. Odnosi između prometa u trgovini na malo i BDP-a u Republici Hrvatskoj u vremenu 2008. –2 016. prikazani su na grafikonu 2. 27,5

2016.

28,3

2015.

28,1

2014.

27,9

2013. 26,8

2012. 26,5

2011. 26,2

2010.

27,6

2009.

2008. 24,5

25,5

26,5

27,5

28,5

29,5

% od BDP-a Napomene: (1) tekuće (1) cijene; (2)maloprodajni promet – divizija 47 (maloprodaja promet osim motornih i motocikla); (c) za 2016. Napomene: tekuće cijene; (2) maloprodajni – vozila divizija 47 (maloprodaja prrivremeni podaci

osim motornih vozila i motocikla); (c) za 2016., privremeni podaci

Izvor: (a) Annual detailed enterprise statistics for trade (NACE Rev.2 G), Data Explorer, Dostupno Izvor: (a) Annual detailed enterprise statistics forEurostat trade–(NACE Rev.2 G), na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup: 02.05.2018.). Eurostat – Data Explorer, Dostupno na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup: (b) GDP and main components (output, expediture and income), Eurostat – Data Explorer, Dostupno 02.05.2018.); (b) GDP and main components na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup: 02.05.2018.).(output, expediture and income),

Grafikon 2. – Maloprodajni promet u % od BDP-a Hrvatskoj 2008.-2016. Eurostat Data Explorer, Dostupno na: uwww.ec.europa.eu/eurostat (pristup:

02.05.2018.).

Iz grafikona 2 vidljivi su relativno visoki udjeli maloprodajnoga prometa u BDP-u. Može se pretpostaviti da je riječ o nesrazmjeru ostvarenog BDP-a i osobne potrošnje, iako i drugi čimbenici Grafikon Maloprodajni promet u %potrošnja). od BDP-a u Hrvatskoj mogu utjecati na 2. porast prometa u maloprodaji (npr. turistička

2008. – 2016.

Usporedba ostvarenog maloprodajnog prometa u % od BDP-a u Hrvatskoj i u izabranim europskim zemljama u 2016.godini prikazana je na grafikonu 3. Iz grafikona 3 vidljivo je da je, u odnosu na razinu gospodarske razvijenosti, maloprodajni promet www.suvremena.hr 47 u tranzicijskim zemljama viši nego u drugim tržišno-razvijenijim zemljama. S tim u svezi zanimljivo je da Republika Hrvatska spada u zemlje s najvećim udjelom maloprodajnoga prometa u BDP-u.

maloprodaja Iz grafikona 2 vidljivi su relativno visoki udjeli maloprodajnoga prometa u BDP-u. Može se pretpostaviti da je riječ o nesrazmjeru ostvarenog BDP-a i osobne potrošnje, iako i drugi čimbenici mogu utjecati na porast prometa u maloprodaji (npr. turistička potrošnja).

u ukupnom broju zaposlenih viši su u tranzicijskim zemljama. To je prikazano na grafikonima 4 i 5.

2004. godini5 prodajna je površina porasla na 4,4 mil.m2 u 2009. godini6, tj. za 25,66%).

19,3

Velika Britanija 0

na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup: 02.05.2018.).

(b) (a) GDPAnnual and main components expediturestatistics and income), Eurostat – Data(NACE Explorer, Dostupno Izvor: detailed(output, enterprise for trade Rev.2 G), na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup: 02.05.2018.). Eurostat – Data Explorer, Dostupno na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup: Grafikon 3. Maloprodajni promet u % od BDP-a u Republici Hrvatskoj i izabranim europskim 02.05.2018.); (b) GDP zemljama 2016. and main components (output, expediture and income), Eurostat – Data Explorer, Dostupno na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup: Nadalje, i udjeli broja zaposlenih u distributivnoj trgovini (a posebno u maloprodaji) u ukupnom 02.05.2018.).

broju zaposlenih viši su u tranzicijskim zemljama. To je prikazano na grafikonima 4 i 5.

Grafikon 3. Maloprodajni promet u % od BDP-a u Republici Hrvatskoj i izabranim europskim zemljama 2016. 13,1

Grčka 8,7 8,4 9,6

Litva 7,2 8,4

9,3

Poljska

9,6

Rumunjska

11,8

Bugarska 8,4 8,7

Slovenija

12,8

Hrvatska

13,8

Hrvatska

Norveška

13,9

Norveška

11,5

10,2 7,7 5,6

Švedska

11,9

6,6

Finska 14,7 14,4

8,6

Austrija

8,8

Italija

12,9

7,4

Francuska

13,2 14

8,3

Njemačka

14,2

Italija

8,6

Nizozemska

14,1

Austrija

9,3

Velika Britanija 16

% od ukupnog broja zaposlenih

Napomena: Kao distributivna trgovina uzete su: divizija 45 (veletrgovina i maloprodaje i popravci motornih vozila i motocikla), divizija 46 (veletrgovina Izvor: by sex, age and economic activity (from 200847 onwards, NACE Rev.2 )osim - 1000, motornih osimEmployment motornih vozila i motocikla) i divizija (maloprodaja Eurostat – Data Explorer, Dostupno na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup: 02.05.2018.). vozila i motocikla).

Napomena: Kao distributivna trgovina uzete: divizija 45 (veletrgovina i maloprodaje i popravci motornih vozila i motocikla), divizija 46 (veletrgovina osim motornih vozila i motocikla) i divizija 47 (maloprodaja osim motornih vozila i motocikla).

Grafikon 4. Udjeli zaposlenih u distributivnoj trgovini u ukupnom broju zaposlenih u Republici Hrvatskoj izabraninm europskim activity zemljama(from 2016. 2008 onwards, Izvor: Employment by sex,i uage and economic

NACE Rev.2 ) - 1000, Eurostat – Data Explorer, Dostupno na: www.ec.europa. eu/eurostat (pristup: 02.05.2018.).

Grafikon 4. Udjeli zaposlenih u distributivnoj trgovini u ukupnom broju zaposlenih u Republici Hrvatskoj i u izabraninm europskim zemljama 2016.

Napomene: (1) tekuće cijene: (2) maloprodajni promet – divizija 47 (maloprodaja osim motornih vozila i motocikla); (3) za maloprodajni promet privremeni podaci; Izvor: (a) Francusku Annual detailed ienterprise statistics for trade (NACE Rev.2 G), Eurostat – Data Explorer, Dostupno (4) za Nizozemsku, privremeni podaci i za BDP.

Mađarska

Njemačka

Napomene: (1) tekuće cijene: (2) maloprodajni promet – divizija 47 (maloprodaja osim motornih vozila i motocikla); (3) za maloprodajni promet ptivremeni podaci; (4) za Francusku i Nizozemsku privremeni podaci i za BDP.

12,5

Nizozemska

% od BDP-a

13,9

Suvremena trgovina 3(43)

19,8

Francuska

Slovačka

Rumunjska

18,6

Italija

17,1

18,3

Austrija

Estonija

Bugarska

17,2

Njemačka

14,5

17,3 15,6

Nizozemska

12,5

16,3

Finska

Češka

Poljska

15,5

Švedska

11,8

Velika Britanija

27,5

Hrvatska Norveška

17,1

Francuska

24,4

Slovenija

13,9

Finska

25,3

Mađarska

Litva

Švedska

29,3 24,4

Rumunjska

Letonija

Slovenija

25,9

Bugarska

17.9

Mađarska

23,9

Poljska

Slovačka

21,3

Slovačka

Grčka

Češka

25,6

Litva Češka

Prodajna površina u Republici Hrvatskoj naglo se povećavala, osobito u vremenu od 2004. do 2009. godine (od 3,5 mil. m2 u

Estonija

Letonija

Kao pokazatelj razvijenosti maloprodaje u pojedinoj zemlji već dugo uzima se prodajna površina po 1 stanovniku. Gospodarski razvijenije zemlje obično imaju i veće prodajne površine po 1 stanovniku. Međutim, u posljednjim se godinama uočavaju tendencije izjednačavanja, a kao glavni razlog tome može se navesti uvođenje novih formata stacionarne i online maloprodaje, odnosno omnikanalne maloprodaje.

Nadalje, i udjeli broja zaposlenih u distributivnoj trgovini (a posebno u maloprodaji)

30,5

Estonija

4. Prodajne površine i suvremene tehnologije

Iz grafikona 3 vidljivo je da je, u odnosu na razinu gospodarske razvijenosti, maloprodajni promet u tranzicijskim zemljama viši nego u drugim tržišno-razvijenijim zemljama. S tim u svezi zanimljivo je da Republika Hrvatska pripada u zemlje s najvećim udjelom maloprodajnoga prometa u BDP-u.

23,7

Grčka

Usporedba ostvarenog maloprodajnog prometa u % od BDP-a u Hrvatskoj i u izabranim europskim zemljama u 2016. godini prikazana je na grafikonu 3.

Takav nagli porast prodajnih površina rezultat je ulaganja u maloprodajne kapacitete. No,

Napomena: Kao maloprodaja divizija 47 (maloprodaja osimdivizija motornih vozila motocikla). Napomena: Kao uzeta maloprodaja uzeta 47 i (maloprodaja

osim motornih

vozila i motocikla). Izvor: (a)Employment by sex, age and economic activity (from 2008 onwards, NACE Rev.2) - 1000, Eurostat – Data Explorer, www.ec.europa.eu/eurostat Izvor: (a) Employment by Dostupno sex, agena:and economic activity(pristup: (from 02.05.2018.). 2008 onwards, (b) Employment by sex, age and detailed economic activity (from 2008 onwards, NACE Rev.2, two digit NACE Rev.2) - 1000, Eurostat – DataDostupno Explorer, Dostupno na: www.ec.europa. level) - 1000, Eurostat – Data Explorer, na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup: eu/eurostat (pristup: 02.05.2018.); (b) Employment by sex, age and detailed 02.05.2018.). Grafikon 5. Udjeli zaposlenih u maloprodaji u ukupnom broju zaposlenih economic activity (from 2008 onwards, NACE Rev.2, two digitu Republici level) - 1000, i u izabraninm europskim zemljama 2016. Eurostat –Hrvatskoj Data Explorer, Dostupno na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup:

02.05.2018.). 4. PRODAJNE POVRŠINE I SUVREMENE TEHNOLOGIJE

Kao pokazatelj razvijenosti u pojedinoj već dugo uzima u se prodajna površina po Grafikon 5. Udjelimaloprodaje zaposlenih u zemlji maloprodaji ukupnom 1 stanovniku. Gospodarski razvijenije zemlje obično imaju i veće prodajne površine po 1 stanovniku. broju uzaposlenih u Republici Hrvatskoj i u a izabraninm Međutim, posljednjim se godinama uočavaju tendencije izjednačavanja, kao glavni razlog tome može se navesti uvođenje novih formata stacionarne i online maloprodaje, odnosno omnikanalne europskim zemljama 2016. maloprodaje. Prodajna površina u Republici Hrvatskoj naglo se povećavala, osobito u vremenu od 2004.do 2009.godine (od 3,5 mil. m2 u 2004.godini5 prodajna je površina porasla na 4,4 mil.m2 u 2009.godini6,

Prodajni kapaciteti u trgovini na malo u 2004., Statistička izvješća 1293, Državni zavod za statistiku, Zagreb,

s druge strane, u strukturi investicija su investicije u prerađivačku industriju u Republici Hrvatskoj u vremenu od 2000. do 2010. godine imaju najmanje udjele (u usporedbi s drugim tranzicijskim zemljama)7. Takva su kretanja odraz strukturne neusklađenosti gospodarskoga razvoja. Na grafikonu 6 prikazani su pokazatelji prodajne površine po 1 stanovniku i prodajne površine na 1.000 EUR-a BDP-a u Republici Hrvatskoj i u izabranim europskim zemljama 2016. godine. Iz grafikona 6 vidljivo je da je prodajna površina po stanovniku u Republici Hrvatskoj 2016. godine bila 1,10m2 i da je viša nego, npr., u Velikoj Britaniji. U 2017. zabilježeno je u Republici Hrvatskoj 1,13m2 po stanovniku8 (kao glavni razlog tome može se uzeti opadanje broja stanovnika). Prodajna površina po jedinici BDP-a je u Republici Hrvatskoj najviša među promatranim zemljama (0,63 m2). To može značiti da se po jedinici prodajne površine ostvaruje najmanja vrijednost prometa, ali i da je riječ o nesrazmjeru ostvarenog maloprodajnog prometa i razine općegospodarske razvijenosti. Međutim, najmanje ostvarenog prometa po jedinici prodajne površine ostvarivalo se u 2016. godini u Poljskoj Rumunjskoj i Bugarskoj (ispod 2.500 EUR po 1 m2), a u tim zamljama otpadalo je manje prodajne površine po jedinici ostvaenog BDP-a, nego u Hrvatskoj. Razvijenost maloprodaje u kvalitativnom smislu može se analizirati temeljem njezine strukture. U tom smislu

7 8 9 5 6

m2 prodajne površine na 1.000 EUR-a BDP-a

0,74; 0,52

Hrvatska Letonija Estonija Mađarska

1,10; 0,63 1,04; 0,55 1,14; 0,52 1,02; 0,52

0,39-0,52 m2

Rumunjska 0,70; 0,41

Litva Poljska Slovenija Slovačka Češka Francuska

1,11; 0,50 0,95; 0,48 1,12; 0,46 1,01; 0,45 1,04; 0,41 1,23; 0,40

0,26-0,39 m2

Grčka

Italija 1,03; 0,37 Švrdska 1,27; 0,35 V. Britanija 1,09; 0,35

0,52-0,65 m2

Bugarska

0,74; 0,38

0,13-0,26 m2

Norveška

Austrija 1,67; 0,45 Finska 1,42; 0,45 Nizozemska 1,61; 0,43 Njemačka 1,44; 0,40

1,30; 0,23

do 0,13 m2 do 0,4 5m2

0,45-0,90 m2

0,90-1,35 m2

1,35-1,70 m2

Prodajna površina po 1 stanovniku Napomene: (1)BDP u tekućim cijenama prema standardu kupovne snage; (2)za Francusku, Nizozemsku, Rumunjsku i Grčku, privremeni podaci. Izvor: (a) European Retail in 2017., GfK study on key retail indicators 2016.review and 2017 foresast, Dostupno na: https:// www.eurocommerce.eu/media/141240/GfK%20-%20European_Retail_Study_2017.pdf (pristup: 02.05.2018.); (b) Main GDP aggregates per capita, Eurostat – Dana Explorer, Dostupno na: www.ec.europa.eu/surostat (pristup: 02.05.2018.).

Grafikon 6. Prodajna površina po 1 stanovniku i prodajna površina na 1.000 EUR-a BDP-a u Republici Hrvatskoj i u izabranim europskim zemljama 2016. godine.

posebno su važni pokazatelji o udjelima maloprodaje putem pošte i Interneta u ukupnoj maloprodaji, jer se odnose na primjenu suvremenih tehnologija. No, osim toga posebno je zanimljivo analizirati maloprodajnu strukturu po oblicima maloprodajnih poslovnih jedinica u stacionarnoj maloprodaji. Na grafikonu 7 prikazani su udjeli maloprodaje putem pošte i Interneta u ukupnoj maloprodaji i prodajna površina na 1.000 EUR-a BDP-a u Republici Hrvatskoj i drugim izabranim europskim zemljama 2015. godine. Iz grafikona 7 razvidno je da najmanje udjele maloprodaje putem pošte i Interneta ima Grčka. Hrvatski poduzetni-

ci su putem pošte i Interneta u 2015. godini ostvarili tek 0,69% od ukupne maloprodaje. S druge pak strane, prodajna je površina na 1.000 EUR BDP-a bila u Hrvatskoj najveća (0,63m2). Dakle, Republika Hrvatska znatno zaostaje u razvijenosti malooprodaje u kvalitativnom smislu primjene suvremenih informatičkih tehnologija. S druge pak strane, u Republici Hrvatskoj prilično su razvijeni suvremeni oblici maloprodajnih poslovnih jedinica stacionarne maloprodaje. Međutim, stacionarna maloprodaja još nije za sebe iskoristila mogućnosti internetske trgovine. No, takva se ocjena o stacionarnoj maloprodaji još

prije nekoliko godina davala i za razvijenu svjetsku maloprodaju9. U strukturi stacionarne maloprodaje su udjeli oblika maloprodajnih poslovnih jedinica u FMCG – sektoru (roba koja se obzo obrće, engl. fast moving consumer goods – FMCG) za izabrane europske zemlje prikazani na grafikonu 8. Kao moderni oblici maloprodajnih poslovnih jedinica (retail formats) u ovome prikazu uzimaju se: hipermarketi, supermarketi, diskontne prodavaonice i cash and carry formati). Prema izvorima za grafikon 8 u Hrvatskoj još postoji visok udio malih prodavaonica (23%), iako su razvijene i suvremene velikopovršinske prodavaonice (udio hiper-

Prodajni kapaciteti u trgovini na malo u 2004., Statistička izvješća 1293, Državni zavod za statistiku, Zagreb, 2006. Prodajni kapaciteti u trgovini na malo u 2009., Priopćenje, Br. 4.1.3.od 28. travnja 2011., Državni zavod za statistiku Republike Hrvatska, Zagreb. Vidjeti: Jurčić/Čeh Časni, 2018. Verkaufsfläche pro Kopf im Einzelhandel in Europa nach Ländern im Jahr 2017 (in Quadratmeter), Statista GmbH, Hamburg, 2018. Ewert & Kallenbrunnen, 2014, str. 43 www.suvremena.hr

maloprodaja m2 prodajne površine na 1.000 EUR-a BDP-a 0,52-0,65 m2

Hrvatska 0,69; 0,63 Mađarska 1,78; 0,52 Bugarska 1,15; 0,52

Letonija Estonija

3,51; 0,55 2,98; 0,52

0,39-0,52 m2

Slovenija Austrija Finska Slovačka

1,94; 0,46 2,47; 0,45 1,29; 0,45 0,77; 0,45

Litva Poljska Francuska Ruminjska

2,77; 0,50 3,20; 0,48 4,19; 0,40 2,71; 0,41

0,26-0,39 m2

Grčka Italija

0,49; 0,38 2,10; 0,37

no više nego u drugim CEE – zemljama (zemljama srednje i istočne Europe)10.

Nizozemska 6,28; 0,43 Češka 6;38; 0,41

Njemačka 8,87; 0,40

Švedska 6,73; 0,35 V. Britanija 6,07; 0,35

Grafikon 7. Udjeli maloprodaje putem pošte i Interneta u ukupnoj maloprodaji i prodajna Norveška 3,10; 0,23i u drugim izabranim 0,13-0,26 m2 površina na 1.000 EUR-a BDP-a u Republici Hrvatskoj europskim zemljama 2015. godine.

Međutim, takav razvoj dovodio je do izvjesne prekapacitiranosti, tako da je sada u Republici Hrvatskoj posebno izražen problem praznih lokala i trading downa u mnogim našim gradovima11.

5. Udjeli u najvećih Udjeli maloprodaje putem pošte i Interneta u ukupnoj maloprodaji maloprodajnih S Napomene: druge pak(1) BDP strane, u Republici Hrvatskoj su razvijeni suvremeni obliciRumunjsku maloprodajnih kompanija u tekućim cijenama prema standarduprilično kupovne snage; (2) za Francusku, Nizozemsku, do 0,13 m2

Dakle, Republika Hrvatska znatno zaostaje u razvijenosti malooprodaje u 1,35-1,70 kvalitativnom smislu prometu do 0,4 5m2 0,45-0,90 m2 0,90-1,35 m2 m2 primjene suvremenih informatičkih tehnologija. c

i Grčku, privremeni c) maloprodaja osim motornih Međutim, vozila i motocikla (divizija 47).maloprodaja još nije za sebe poslovnih jedinicapodaci; stacionarne maloprodaje. stacionarna Najveće maloprodajne komIzvor: (a) European Retailinternetske in 2017., GfKtrgovine. study on keyNo, retail indicators 2016.review and 2017 foresast, Dostupnojoš prije iskoristila mogućnosti takva se ocjena o stacionarnoj maloprodaji 9 panije u Republici Hrvatskoj na: https://www.eurocommerce.eu/media/141240/GfK%20-%20European_Retail_Study_2017.pdf (pristup: 02.05. nekoliko godina davala i za razvijenu svjetsku maloprodaju . 2018.); (b) Main GDP aggregates per capita, Eurostat – Data Explorer, Dostupno na: www.ec.europa.eu/surostat 2016. godine prikazane su na (pristup:02.05.2018.); c) Annual detailed enterprise statistics for trade (NACE Rev.2 G), Dostupno na: www.ec.europa. grafikonu 9. Tih deset komU eu/eurostat(pristup:02.05.2018.) strukturi stacionarne maloprodaje su udjeli oblika maloprodajnih poslovnih jedinica u FMCG – panija ostarilo je u 2016. gosektoru (roba koja se obzo obrće, engl. fast moving consumer goods- FMCG) za izabrane europske Grafikon 7. Udjeli maloprodaje putem pošte i Interneta u ukupnoj maloprodaji i prodajna dini oko 80% tržišnoga udjezemlje prikazani na grafikonu 8. Kao moderni oblici maloprodajnih poslovnih jedinica (retail formats) površina na 1.000 EUR-a BDP-a u Republici Hrvatskoj i u drugim izabranim europskim la u maloprodaji mješovitom u ovome prikazu uzmaju se: hipermarketi, supermarketi, diskontne prodavaonice i cash and carry zemljama 2015. godine. robom, pretežno hranom, piformati). ćima i higijenskim proizvodima12.

80 70

40 30

45 37

Međutim, na hrvatskom maloprodajnom tržištu događaju se velike promjene. Prije svega treba istaknuti da je koncem 2016. godine „Billu“ preuzeo „Spar“, koji bi na taj način mogao izbiti na drugo mjesto.

Nadalje „Konzum“ se 2016. godine našao u velikim po10 slovnim problemima. Dakako, ti problemi rezultat su sla0 Mađarska Austrija Poljska Rumunjska Bugarska Hrvatska Mađarska bosti koje su se vukle otprije. Cijeli „Agrokor“ d.d. nalazio se Moderni formati Ostali formati 2016. godine među prvih 250 najvećih maloprodajnih komIzvor: Consumer Panels, Base: Tillroll or FMCG Total (depending on country), in: Schediwy, T.: Consumer spendings and shopper trends in CEE, in: GfK 2016, Grow East Congress, 16-17 March, p. 12,in: Dostupno na: http://www. Izvor: Consumer Panels, Base: Tillroll or FMCG Total (depending on 2016, country), Schediwy, T.: Consumerpanija u svijetu (173. mjesto), groweast.eu/images/ (pristup 2018). Grow East Congress, 16-17 March, 2016, p.12, spendings and pdf2016/Schediwy.pdf shopper trends in CEE, in: 20.05. GfK 2016, ali je već prikazao negativan Dostupno na: http://www.groweast.eu/images/ pdf2016/Schediwy.pdf (pristup 20.05. 2018). poslovni rezultat13. S obzirom Grafikon 8. Udjeli maloprodajnih formata u ukupnoj stacionarnoj maloprodaji FMCG – na neizvjesnu sudbinu te hrsektoru8. u Udjeli Republici Hrvatskoj i u formata izabranim europskim zemljama 2015. Grafikon maloprodajnih u ukupnoj stacionarnoj maloprodaji FMCG – vatske kompanije, vjerovatno sektoru u RepubliciHrvatskoj i u izabranim europskim zemljama 2015. je da tranzicijske zemlje (osim marketa bio je 27%, a super- sla je naglom izgradnjom šo- dajne površine šoping centa- Rusije) više neće imati svoga Prema izvorima još postoji malih prodavaonica (23%), iako su predstavnika među 250 najmarketa 20%). za grafikon 8 u Hrvatskoj ping centara. Stoga jevisok počet-udio ra po 1 stanovniku (Slovenija 227% , a supermarketa razvijene i suvremene velikopovršinske prodavaonice (udio hipermarketa bio je Prodajna površina velikopo- kom 2017. godine, Republika je imala 0,38m ), gotovo kao i većih svjetskih maloprodaj20%). vršinskih prodavaonica pora- Hrvatska imala 0,33m2 pro- Austrija. Dakako, to je znat- nih kompanija. 20

Prodajna površina velikopovršinskih prodavaonica porasla je naglom izgradnjom šoping centara. 2 10 Stoga je početkom 2017.godine, Hrvatska imala stand 0,33m šoping centara Shopping mall industry in the SEERepublika countries: Slovenia and Croatia out,prodajne Regio Datapovršine Research, 02.05.2017. 2 po11 1Ostanovniku je Segetlija, imala 0,38m ), gotovo kao– razvoj i Austrija. Dakako, to je trgovina, znatno više nego u tome smo već(Slovenija pisali. Vidjeti: Z.: Prodajne površine i zasićenje, Suvremena Vol. 42, Br.2/2016., str. 40. – 47. 10 12 drugim CEE – zemljama (zemljama srednje i istočne Europe) . Vidjeti: Prikaz tržišta trgovine na malo mješovitom robom, pretežno hranom, pićima i higijenskim proizvodima za domaćinstvo u Republici Hr13

vatskoj u 2016, Agencija za zaštitu tržišnog natjecanja, Zagreb, 2016. Global Powers of Retailing 2018., Transformative change, reinvigorated commerce, Deloitte, 2018.

Ewert & Kallenbrunnen, 2014, str. 43 Shopping mall industry in the SEE countries: Slovenia and Croatia stand out, Regio Data Research, 50 Suvremena trgovina 3(43) 02.05.2017. 10

5. UDJELI U PROMETU NAJVEĆIH MALOPRODAJNIH KOMPANIJA Najveće maloprodajne kompanije u Republici Hrvatskoj 2016.godine prikazane su na grafikonu 9. Tih deset kompanija ostarilo je u 2016.godini oko 80% tržišnoga udjela u maloprodaji mješovitom robom, pretežno hranom, pićima i higijenskim proizvodima12. - 1000, Eurostat – Data Explorer, Dostupno na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup: 02.05.2018.).

Ukupni prihod 2016. u mrd.Kn 12 10,6 10

Employment by sex, age and detailed economic activity (from 2008 onwards, NACE Rev.2, two digit level) - 1000, Eurostat – Data Explorer, Dostupno na: www. ec.europa.eu/eurostat (pristup: 02.05.2018.).

European Retail in 2017, GfK study on key retail indicators 2016.review and 2017 foresast, Dostupno na: https://www.eurocommerc e . e u /me d i a / 141 24 0/ Gf K%20-%20European_ Retail_Study_2017.pdf (pristup: 02.05.2018.).

Ewert, Ch.; Kallenbrunnen, K.: Potenziale des E – commerce für den Einzelhandel, markeZin – die Karlsruher Marketing Zeitschrift, Heft 5, Februar 2014, pp. 41 – 54, Dostupno na: http://www.w.hs-karlsruhe.de/ markezin/ links/ Markezin_Heft5_A4Klaus% 20Kallenbrunnen. pdf (pristup: 24.06.2014.).

8 6

4,1

3,9

3,4

2,6

2 0

Konzum

Lidl Hrvatska

Plodine

Kaufland Hrvatska

Spar Hrvatska

1,8

Tommy

1,7

Billa Hrvatska

1,5

1,4

0,9

Studenac KTC Križevci Narodni trgovački lanac

Napomena: Za Billu Hrvatska ukupni prihod iz 2015. Napomena: Za Billu Hrvatska ukupni prihod iz 2015, Izvor: (a) hrvatskih tvrtkitvrtki u 2016., Privredni vjesnik, Dostupno na: https://issuu.com/nestar/docs/400naj2016 Izvor: (a)400 400najvećih najvećih hrvatskih u 2016., Privredni vjesnik, Dostupno na: https://issuu.com/nestar/ (pristup: 02.05.2018.); (b) 400 najvećih hrvatskih tvrtki u 2015.,Privredni vjesnik, Dostupno na: https://issuu.com/nestar/ docs/400naj2016 (pristup: 02.05.2018.). docs/400naj2015 (pristup: 02.05.2018.); c) Poslovna Hrvatska, Bisnode d.o.o., Zagreb, Dostupo na: https://nova. (b) 400 najvećih(pristup: hrvatskih tvrtki u 2015.,Privredni na: https://issuu.com/nestar/docs poslovna.hr/home.aspx 02.05.2018.); (d) Prikaz tržištavjesnik, trgovineDostupno na malo mješovitom robom, pretežno hranom, /400naj2015 (pristup: pićima i higijenskim proizvodima za 02.05.2018.). domaćinstvo u Republici Hrvatskoj u 2016, Agencija za zaštitu tržišnog natjecanja, Zagreb, na:Hrvatska, http://www.aztn.hr/ea/wp-content/uploads/2016/10/Maloprodaja-2016.pdf (pristup. 04.05.2018.) ©Dostupno Poslovna Bisnode d.o.o., Zagreb, Dostupo na: https://nova.poslovna.hr/home.aspx

(pristup: 02.05.2018.). Grafikon 9. Najveće maloprodajne kompanije mješovitom robom, pretežno hranom, (d) Prikaz tržišta trgovine na malo mješovitom robom, pretežno hranom, pićima i higijenskim domaćinstvo u u Republici Hrvatskoj pićima i proizvodima higijenskimzaproizvodima Hrvatskoj 2016.u 2016, Agencija za zaštitu tržišnog natjecanja, Zagreb, Dostupno na: http://www.aztn.hr/ea/wp-content/uploads/2016/10/Maloprodaja-2016.pdf (pristup. 04.05.2018.)

Nadalje, pema nekim podovoljnojhranom, mjeri primijenje5. Zaključna Grafikon 9. Najveće maloprodajne kompanije mješovitom robom,upretežno pićima i kazateljima maloprodajne na ekonomska načela. higijenskim proizvodima u Hrvatskoj 2016, razmatranja strukture (udjeli suvreme9. Međutim, na hrvatskom maloprodajnom tržištu događaju formase velike promjene. Prije svega treba istaknuti Novi pokazatelji važnosti i ra- nih maloprodjnih ta) maloprodaja u Republici da je koncem 2016.godine „Billu“ preuzeo „Spar“, koji bi na taj način mogao izbiti na drugo mjesto. Literatura i izvori zvijenosti maloprodaje u Republici Hrvatskoj oslikavaju Hrvatskoj razvijenija je nego podataka drugim tranzicijskim Nadalje „Konzum“ se 2016.godine u velikim poslovnimzeproblemima. Dakako, ti problemi rezultat sve razvojne i strukturne pro- unašao su slabosti koje su segospodarvukle otprije. mljama. Cijeli „Agrokor“ d.d. nalazio među prvih 250 najvećih No, i takav razvoj do-se 2016.godine 1. 400 najvećih hrvatskih bleme hrvatskoga tvrtki u 2015., Privredvodio je do izvjesne prekapastva. Stoga se i nadalje poka10. ni vjesnik, Distupno na: zuje da je razina razvijenosti citiranosti, tako da je izražen 11 https://issuu.com/nestar/ O tome smo već pisali. Vidjeti: Segetlija, Z.: Prodajne površome – razvoj i zasićenje, Suvremena trgovina, problem praznih lokala i tramaloprodaje, prema docs/400naj2015 (pristup: Vol. 42, Br.2/2016., str.kvantita40 -47 ding downa u mnogim našim 12 tivnim pokazateljima prodajVidjeti: Prikaz tržišta trgovine na malo mješovitom robom, pretežno 02.05.2018.). hranom, pićima i higijenskim 14 gradovima . nih površina, opće gosproizvodima za iznad domaćinstvo u Republici Hrvatskoj u 2016, Agencija za2. zaštitu natjecanja, Zagreb, 400 tržišnog najvećih hrvatskih 2016. podarske razvijenosti. Naime, Prema udjelima u broju zapotvrtki u 2016., Privredmaloprodajni su kapaciteti u slenih maloprodaja u Repuni vjesnik, Distupno na: Republici Hrvatskoj u funk- blici Hrvatskoj, a i u drugim https://issuu.com/nestar/ docs/400naj2016 (pristup: ciji završavanja međunarod- tranzicijskim zemljama, ima 02.05.2018.). nih opskrbnih lanaca, što se, veću važnost nego u tržišno11. zajedno s ostalim problemima razvijenijim zemljama. To je 3. Alfier, D.: Uvod u ekonomiku unutrašnje trgovine, domaće proizvodnje, odražava uvjetovano bržim porastom Informator, Zagrteb, 1967. na povećavanje uvoza. potrošnje. Međutim, u kvalitativnom smislu (primjene suvremenih informatičkih tehnologija) razina razvijenosti maloprodaje u Republici Hrvatskoj nije zadovoljavajuća i u skladu je s razinom općegospodarske razvijenosti.

S druge pak strane, nastojanje da izabrana krupna maloprodajna kompanija („Konzum“ u sastavu „Agrokora“) ostane kao pokretač gospodarskoga razvoja, nije se u Republici Hrvatskoj ostvarilo, jer u stvaranju takve organizacije nisu

Annual detailed enterprise statistics for trade (NACE Rev.2 G), Eurostat – Data Explorer, Dostupno na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup: 02.05.2018.). Employment by sex, age and economic activity (from 2008 onwards, NACE Rev.2)

GDP and main components (output, expediture and income), Eurostat – Data Explorer, Dostupno na: www.ec.europa.eu/eurostat (pristup: 02.05.2018.). Global Powers of Retailing 2018, Transformative change, reinvigorated commerce, Deloitte, Dostupno na: https://w w w2 .deloitte. com/content/dam/Deloitte/at/Documents/aboutdeloitte/global-powers-ofretailing-2018.pdf (pristup: 04.05.2018.). Jurčić, Lj.; Čeh Časni, Anita: Struktura investicija i gospodarski rast, Ekoomija, Vol. 25, Br. 1/2018., str. 139 – 142), Dostupno i na: www.rifin. com (pristup 10. 05.2018).

12. Letunić, S.: Dugoročne ekonomske politike i strategije u Republici Hrvatskoj, Ekonomija, Vol. 24, Br. 1/2017. Str. 47 – 74, Dostupno na: http://w w w.r if in.com / images/ stories/2017/10/

O tome smo već pisali u ovome časopisu. Vidjeti, između ostalog; Segetlija, Z.: Prodajne površine – razvoj i zasićenje, Suvremena trgovina, Vol. 42, Br.2/2016., str. 40. – 47. www.suvremena.hr

maloprodaja casopis_ ekonomija_broj_24_1_za_web. pdf (pristup 02.05.2018.). 13. Main GDP aggregates per capita, Eurostat – Data Explorer, Dostupno na: www.ec. europa.eu/surostat (pristup: 02.05.2018.). 14. Poslovna Hrvatska, Bisnode d.o.o., Zagreb, Dostupo na: https://nova.poslovna.hr/home.aspx (pristup: 02.05.2018.). 15. Prikaz tržišta trgovine na malo mješovitom robom, pretežno hranom, pićima i higijenskim proizvodima za domaćinstvo u Republici Hrvatskoj u 2016, Agencija za zaštitu tržišnog natjecanja, Zagreb, Dostupno na: http://www.aztn.hr/ea/ wp-content/uploads/ 2016/10/Maloprodaja-2016.pdf (pristup. 04.05.2018.). 16. Prodajni kapaciteti u trgovini na malo u 2004., Statistička izvješća 1293, Državni zavod za statistiku, Zagreb, 2006. 17. Prodajni kapaciteti u trgovini na malo u 2009., Priopćenje, Br. 4.1.3.od 28.travnja 2011., Državni zavod za statistiku Republike Hrvatska, Zagreb.

18. Real GDP growth rate – volume, Eurostat - Data Explorer, Dostupno na: www.ec.europa.eu/surostat (pristup: 02.05.2018.). 19. Schediwy, T. (2016). Consumer spendings and shopper trends in CEE, in: GfK 2016, Grow East Congress, 16-17 March, 2016, Dostupno na: http://www.groweast.eu/images/ pdf2016/Schediwy.pdf (pristup 20.05. 2018). 20. Segetlija, Z.: Važnost distributivne trgovine u nacionalnom gospodarstvu i u vrijednosnom lancu, Suvremena trgovina, Vol. 35, Br. 6/2010., str. 28 – 32. 21. Segetlija, Z.: Maloprodaja u Republici Hrvatskoj, III.izmijenjeno i dopunjeno izdanje, Ekonomski fakultet u Osijeku, Osijek, 2012. 22. Segetlija, Z.: Distributivna trgovina i gospodarski razvoj, Suvremena trgovina, Vol. 41, Br.1/2016., str. 24-28. 23. Segetlija, Z.: Prodajne površine – razvoj i zasićenje, Suvremena trgovina, Vol. 42, Br.2/2016., str. 40 -47.

24. Shopping mall industry in the SEE countries: Slovenia and Croatia stand out, Regio Data Research, Wienna, 02.05.2017., Dostupno na:. https://www. regiodata.eu/en/news/1052-shoppingmall-industry-in-the-see-countriesslovenia-and-croatia-stand-outb (pristup 02.05.2018.). 25. Statistički ljetopis Hrvatske 2017. (SLJH 2017.), Dostupno na: www.dzs.hr (pristup 02.05.2018.). 26. Statistika u nizu. Indeksi prometa trgovine na malo 10.01.2018., Državni zavod za statistiku Republike Hrvatske Zagreb, Dostupno na: www.dzs.hr (pristup: 02.05.2018.). 27. Verkaufsfläche pro Kopf im Einzelhandel in Europa nach Ländern im Jahr 2017 (in Quadratmeter), Statista GmbH, Hamburg, Dostupno na: https://de.statista. com/statistik/daten/studie/ 261800/ umfrage/ verkaufsflaechen-im-einzelhandel-in-europa-nach-laendern/ (priST stup: 02.05.2018.).

Osvrt na knjigu

„Poslovni aspekti trgovine“ I

z tiska je izašla knjiga „Poslovni aspekti trgovine“ u izdanju Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. Knjigu su uredili članovi Katedre za trgovinu: docent Dario Dunković, docent Ivan Kovač i izvanredni profesor Tomislav Baković. Urednici su pripremili retrospekciju odabranih znanstvenih radova izloženih na dosadašnjim međunarodnim konferencijama „Perspektive trgovine / Trade Perspectives“ koje se redovito od 2011. godine održavaju na Ekonomskom fakultetu u organizaciji Katedre za trgovinu. Knjiga obuhvaća dvanaest poglavlja prevedenih na hrvatski jezik čime je obuhvaćeno ukupno dvadeset i tri autora. Knjiga je sufinancirana sredstvima Ministarstva znanosti i obrazovanja Republike Hrvatske. Ovo djelo je rijedak doprinos izučavanju trgovine koja je jedna od glavnih djelatnosti domaćeg gospodarstva i važna disciplina ekonomske znanosti. Predstavlja koristan primjer kako se mogu širiti rezultati znanstvenih istraživanja koji mogu pomoći studentima i stručnjacima. Knjiga obuhvaća ova tematska poglavlja: Trendovi razvoja maloprodajnog menadžmenta (Dario Dunković, Tomislav Baković i Ivan Kovač), Primjena principa upravljanja kvalitetom u opskrbnim lancima (Tomislav Baković, Ines Dužević i Tonći Lazibat), Kvaliteta u funkciji održivog razvoja trgovine na malo (Nikola Knego), Značenje i važnost elek-

Suvremena trgovina 3(43)

troničke trgovine u suvremenom gospodarstvu (Ivan Kovač i Antonia Brdarić), Važnost razmjene informacija u upravljanju opskrbnim lancem (Sanda Renko i Daniel Popović), Perspektive radne snage u hrvatskoj trgovini (Dario Dunković i Ivona Bernat), Trgovačke marke u zemljama jugoistočne Europe (Kristina Petljak, Ivana Štulec i Sanda Renko), Pregled društveno odgovornog poslovanja u maloprodaji hrane (Tonći Lazibat, Tomislav Baković i Mate Damić), Konkurentska prednost poduzeća u kriznim vremenima kroz upravljanje lancem opskrbe (Helena Nikolić i Maja Daraboš Longin), Socijalna samoposluga Rijeka kao socijalna inovacija u distribuciji hrane (Ivana Marić, Blaženka Knežević i Dario Džambo), Uloga i važnost špeditera u lancu opskrbe (Jadranka Bendeković, Dora Naletina i Marko Gotovac) i Uvid u programe lojalnosti u Hrvatskoj (Ivona Bačelić Grgić i Petra Škrobot). U poglavljima se govori o više područja trgovinskog i maloprodajnog poslovanja. Autori obrađuju više različitih promjena i perspektiva koje obilježavaju suvremenu trgovinu i maloprodaju. Cilj knjige bio je na jednom mjestu obuhvatiti važne poslovne aspekte trgovaca koji mogu pomoći kako znanstvenicima i studentima tako i stručnjacima iz prakse pružajući im nova znanja koja su nužna za unapređenje postojećih i inovacije po-

slovnih modela na tržištu. Iako je većina radova u zbornicima objavljena na engleskom jeziku, ovom knjigom željelo se radove objaviti na hrvatskom jeziku kako bih ih se više približilo zainteresiranoj domaćoj javnosti.

gospodarstvo

Zašto pada udjel klasičnog oglašavanja?

piše|prof. dr. sc. Zvonimir Pavlek

lasičnom oglašavanju pada nekadašnji udjel u ukupnim tržišnim komunikacijama, a raste važnost PR-a i digitalne komunikacije. Razlozi leže prvenstveno u promjeni stila života, ali i u uvjerljivosti pojedinih komunikacijskih putova u suvremenom svijetu. Potrošač sve više želi biti suigrač u komunikaciji, a ne samo objekt – želi biti što više involviran u igru. Sjećate li se pjesme Kondorov let – „Radije bih bio čekić nego čavao“ („I'd rather be a hammer than a nail“)? Klasično oglašavanje ima pretežito jednosmjernu dimenziju – oglašivač kroji ono što će reći, a primatelj to pasivno sluša, gleda i odlučuje kako će reagirati ili uopće ne reagirati. Digitalni svijet, bolje rečeno digitalne zajednice su grupe koje su u neprestanom pokretu, te među sobom razmjenjuju informacije. Ljudi su povezaniji više nego ikad prije. Tako pred našim očima nastaje novi svijet u kojem se ruše mnoga ograničenja, tj. granice koje je predstavljao klasični, zatvoreniji svijet.

Suvremena trgovina 3(43)

Pristupi pojmu marketinga i konfuzija Postoji i jedna konfuzija oko pojma marketing, što bi trebalo malo pojasniti. Osobno, kad kažem da se bavim marketingom, ljudi misle da radim „reklame“. Nisu to samo obični ljudi. Čak i u firmama ljudi iz drugih struka, pa često i menadžeri kad govore o marketingovcima, misle na ljude koji troše na oglašavanje, a ne na cijelu koncepciju i filozofiju poduzeća koje je okrenuto potrošačima s kojima se stupa u interaktivnu vezu, u zatvoreni krug stvaranja zadovoljstva iz kojeg („Balanced scorecard“) proističe razvoj, rast, profit i napredak. Kod nas ni u krugovima koje bi trebali biti bliski marketingu nisu stvari baš jasne. Primjerice, nedavno sam čitao komparativnu analizu u kojima se glorificira PR, dok je marketing, prema navodima autora, jednosmjerna komunikacija, slanje poruka s ciljem da se ostvari „pro-

daja ili poveća potražnja“, a PR predstavlja „dvosmjernu komunikaciju, odnosno komunikaciju slušajući klijenta“. Bolje bi bilo da je autor umjesto riječi „marketing“ upotrijebio izraz „klasično oglašavanje“ (prvenstveno TV) koje gubi na zanimljivosti i uvjerljivosti. Da se malo prisjetimo. U marketing splet spadaju: potrošači, komunikacijski splet, proizvod, brend, prodaja, distribucija, cijene, istraživanje tržišta, a u zadnje vrijeme i sami zaposlenici koji šire duh firme u svojoj okolici. Potrošača se itekako osluškuje! Komunikacije nisu pak samo klasično oglašavanje, već i ono digitalno, „eventi“, priredbe, unapređenje prodaje, pa i PR. Dakle, marketing ulazi u sve pore poduzeća, pa ga Ph. Kotler i G. Armstrong definiraju kao društveni i upravljački proces u kojemu (prema njihovoj knjizi „Marketing an Introduktion“, New Jersey, P.P.Hall, 2005.) skupine i pojedinci dobivaju ono što trebaju i žele posred-

stvom oblikovanja i razmjene proizvoda. U poslovnom smislu to znači profitabilnu razmjenu u odnosu s kupcima. Izgleda da nam još uvijek nisu dali definiciju koju bi prihvatio ne samo „običan puk“ već i poslovni ljudi kao i eksperti iz drugih struka. Mnogo jednostavniju definiciju (ali ipak nije dovoljna) dali su jedan od tvoraca koncepcije pozicioniranja All Ries i njegova kćerka Laura koji su objavili u „Executive Excellence“ (ožujak 1999.) da je marketing stvaranje brenda u glavi potrošača: „Ako možete stvoriti snažan brend, onda ćete imati snažan marketing program. Ako to ne možete, onda vam ni oglašavanje, ni atraktivno pakiranje, ni sva promocija i PR ovog svijeta neće pomoći u postizavanju vaših ciljeva“. To je sve točno, samo ipak definicija nije sveobuhvatna. Idemo sad još malo unatrag. Čuli ste za USP – „Unique selling proposition“, odnosno „jedinstvene prodajne propozicije“. To je teorija koja je predstavljena u knjizi Reeves-a – „The Reality of Advertising“ još 1960! (New York, Knopf). Teorija se zadržala sve do danas, ali nije više jedina u procesu oblikovanja proizvoda i komunikacije. To je bio značajni doprinos razvoju marketinga općenito, a posebno procesu stvaranja brenda – branding-a. Riječ je o diferencijaciji ili traženju osobina koje su drugačije od drugih i superiornije. To je ipak samo jedan dio u kreiranju brenda i danas različitost sama po sebi nije dovoljna, jer su važna još dva faktora koja uvjetuju vrijednost brenda ‒ relevantnost za potrošača i emocionalni link koji odvaja jak brend od dugih. Al Ries & Jack Trout u „22 imutable lows of marketing“ (Harper Bussines, N.Y. 1994. ) u 4. poglavlju („Zakon o percepciji“) navode

da marketing nije bitka za proizvod, već za percepciju. Smatraju da su u zabludi marketingovci koji istražuju samo činjenice (fakte), analiziraju situaciju i misle da ako imaju najbolji proizvod da će pobijediti na tržištu, te dodaju: „To je iluzija! To nije objektivna stvarnost. Nema fakata! Ne postoji najbolji proizvod! Sve što postoji u svijetu marketinga su percepcije u glavi potrošača. Percepcija je stvarnost“. Dakle, nije dovoljno napraviti samo različit i prikladan proizvod, već ga sâm potrošač mora percipirati kao kvalitetan i njemu prikladan. Kako bi se spoznalo što je za potrošača relevantno, treba otkriti što on to vrednuje, što je za njega važno, koliko bi za njega platio i koliko bi kupovao. Nije dovoljno više ni klasično istraživanje tržišta, već razumijevanje potrošača, njegovih motiva, stajališta, uvjerenja, iskustava (to se prezentira u seriji članaka u našem časopisu pod nazivom Insight). Tako se približavamo toj dimenziji koja je potrebna u izgradnji vrijednosti brenda – emocionalnoj poveznici s potrošačima. Zapitajte se – zašto su Ožujsko i Karlovačko slične, a ipak svaka ima svoje potrošače. U čemu je u BiH tajna kave Zlatna džezva? To su rezultati jakih emocionalnih linkova. Moram iznijeti još jednu pojavu, bolje rečeno poplavu, inflaciju pojmova koje marketing uglavnom povezuje s komunikacijama – digitalni marketing, content marketing, direkt marketing, event marketing, a razvio i se posebni marketing za prodajno mjesto ‒ shopper marketing. Iako su to samo dijelovi marketinga koji pripadaju pretežito u komunikacijski splet, mi smo te nazive prihvatili, jer su nam ih usadili Amerikanci koji su uostalom i lansirali marketing koncepciju kao cjelovitu filozofiju i strategiju firme. Pa dobro, što sad tu možemo…

Klasično oglašavanje Opet ću se poslužiti jednim autoritetom koji je lijepo zaokružio sliku o novoj ulozi marketinga i PR-a. David Meerman Scott je knjigom „The New Rules of Marketing&PR“ (Wiley, N.Y. 2017., 6. izdanje) ljudima otvorio oči o toj novoj ulozi, a i o revolucji koju je u komunikaciji stvorio internet, odnosno web. Nekada, razmišljalo se oko toga koliko uložiti u medije, proračunavalo se koliko stoje ulaganja po osobama koje gledaju ili slušaju pojedine medije (CPT). To je bilo odlučujuće u izboru medija. Prema Scottu, zadaća oglašavanja bila je usmjerenje na mase i kako ljudima treba skretati pozornost na poruke koje su ipak bile jednosmjerne: poduzeće – klijenti. Sve se svodilo pretežito na prodaju proizvoda. Oglašavanje je pak bila glavna hrana agencijama koje se bile dosta usmjerene na to da dobiju nagrade na festivalima, umjesto na to kako bi se stekli novi potrošači. Oglašavanje i PR su bile odvojene discipline koje su imale odvojene ciljeve i strategiju. Scott se kritički osvrće i na staru ulogu PR-a, čije je zadaća uglavnom bila davanje podloge za emitiranje putem medija. Tako su kompanije komunicirale s novinarima putem tzv. press release. Žargon se procjenjivao „okey“, kad su ga novinari razumjeli. Scott upozorava da kupci mogu tim putem nešto naučiti samo ukoliko novinari znaju iz toga kreirati priču. S time se osobno potpuno slažem, jer bez priče se sadržaj ne zapaža i sve ostaje kao da priopćenja uopće nije ni bilo. Nema daljeg prepričavanja – WOM. Jedino mjerilo su bili tzv. klipovi, tj. isječci iz novinskih napisa. Firmama je bilo bitno da održavaju prisne veze s novinarima. Osobno sam u dosta slučajeva bio svjedok kako se tome rukovoditelji podavaju, misleća da ih PR čini popularnim… Ne možemo ni odbaciti ulogu medija na koje su nekad oglašavanje i PR bili isključivo usmjereni. Kada se pojavljuju novi kanali, onda treba usmjeriti pozornost i na to da ne bude novac uložen u medije pretjeran ili pak uzaludan. Evo u tome i mojih osobnih zapažanja. Razvijam i stalno usavršavam testove za ocjenjivanje pojedinih oglašivačkih rješenja za pojedine medije. Putem tih testova može se brzo uočiti je li nešto pogođeno ili promašeno, te gdje bi trebalo i što ispraviti. Primjerice, za radio postavwww.suvremena.hr

marketing zaintrigiralo, ne pamtimo ih. Ili na pauzi filmova koji su prekidani oglasima, preskočimo ih i samo nas iritiraju.

ljam između ostalog na prvi pogled malo „čudno“ pitanje – „Vidite li sliku kad slušate?“ To je zato jer ako poruku ne doživite, ne dočarate si sliku, onda ona u vama ne ostavlja nikakav trag. Za TV sam u zadnje vrijeme dodao jedno zanimljivo, ali važno pitanje: „Biste li rado spot gledali više puta?“ Znate i sami kako reagirate na spotove u pauzama emisija ili kad vam idu na živce… S druge strane pak kod nas, primjerice, ljudi još pamte simpatičnu Lauru koja se obraća „gospodinu Johansonu“, jer joj je mama opet ukrala šampon… Baš simpatično i zato se pamti i prima. To sam uočio i kod Žuje kako ljudi rado prepričavaju Bednjance, Višane, pa one silne „kamere“ ‒ iza svakog prozora netko viri na ulicu… U BiH se događa nešto slično sa simpatičnim malcem u novoj „Kokošijoj juhi“ Vispak, koji spontano poručuje svojoj seki da će od sada ona kuhati juhu.... Zašto je to sve tako važno? Primijetio sam da je dosta oglašavanja kratkotrajno, ali kad nam u glavi ostaju dulje, onda to nije više samo CPM. Tada i učinci ostaju dulje, što se odražava na sam brend. Kod PR-a je umjesno rezultate usporediti s novinskim člancima. Ako je „headline“ zanimljiv, a nastavno i sadržaj, onda će se naći čitatelji. U protivnom se samo ugađa sujeti funkcionera koji se rado gledaju u tisku… Tko za to mari! Isto tako, ako se prečesto pojavljuju ista lica, nastaje baš suprotni učinak – ljudima to dozlogrdi. U mojoj karijeri je najuspješniji slučaj PR-a za Zlatnu džezvu u BiH koju smo promovirali putem tiska kao pravu bosansku kavu i koja se sada u ljestvici popela na drugo mjesta u toj državi. I to s 1015 puta manjim budžetom(!) od onih koji su agresivno ulagali u oglašavanje. Slučaj sam već opisao ranije u napisima oko razumijevanja potrošača, a ovom prigodom

Suvremena trgovina 3(43)

još jednom ističem da je to slijedilo nakon uspješne fokus grupe gdje sam izvukao deset izreka koja su naveli sudionici i koji govore o ambijentu u kojem se kava u BiH pije, uživa. Primjerice: „Svijet stane kad se pije kafa“; „Kafa je ćejf “; „Kafa je izgovor za razgovor“; „U kući sjedimo da bismo pili kafu, a vani pijemo kafu da bismo sjedili“, itd. Sve izjave su autentične za to podneblje, pa su ujedno to postali i naslovi za novinske članke u kojima su se opisivale i autentične situacije. Pored toga, ljudi su i sami slali u redakciju „Dnevnog avaza“ svoje priče. Pogođeno je nešto u čemu su ljudi pronalazili sebe, a ujedno su bili angažirani, motivirani i priče su tekle… Višestruka komunikacija u svim smjerovima, a ne samo u jednom. Zato pogođeni PR može biti daleko isplativiji, jeftiniji i učinkovitiji od klasičnog oglašavanja. Klasično slijedi tek iza toga.

Gdje je PR učinkovitiji i potreban? Tu su temu apsolvirali i sistematizirali Al i Laura Ries u „The fall of Advetising and Rise of PR“ (HarperBussines, NY, 2002.). Simpatično ‒ posvetili su je svom sinu i unuku koji je došao na dan kad je rukopis kompletiran… Ovdje ćemo navesti samo neke naznake i naglaske iz ove publikacije koja je postala svjetski hit. Kako bi pokazali prezasićenost oglašavanjem, to su usporedili sa zidnim tapetama koje su vam stalno „pod nosom“, a većina ljudi ih nije stanju opisati… Osobno sam izvršio niz pokusa sa novčanicama i zaključio da se rijetko sjećamo što je na jednoj, a što na drugoj strani, a svakodnevno su nam u rukama… Stoga kad se stalno vrte isti TV spotovi, automatski ih pogledamo, a ako nas nešto nije posebno

No, problem je, kao što je to često u jednosmjerno upućenim porukama, što se većinom govori samo o prednostima proizvoda. A potrošači? Ili, kako kažu Riesovi, baš poruke i nisu uvijek uvjerljive ‒ nisu orijentirane prema potrošačima. Prema njihovom istraživanju, Microsoft je potrošio milijardu dolara po čitavom svijetu u lansiranju novog Windowsa XP, ali se ljudi nisu orijentirali na njega baš zbog samog oglašavanja, već su bili motivirani na temelju učestalih napisa i tisuća publiciranih priča u raznim medijima. U tom smislu je zanimljiva njihova konstatacija da se brend ne gradi oglašavanjem, već PR-om. Oglašavanje služi za održavanje brenda, koji se rađa ako se nudi neka novost. Novosti su onda predmet PR-a i to izaziva pozornost čitatelja. Uostalom kao i novinski članci – najprije gledamo „headline“, naslov, pa ako nas privuče, čitat ćemo članak. Ipak agencije će vas uvjeravati da trebate više oglašavanja. Normalno ‒ jer to se njima isplati najviše. Što više oglašavanja, zarada je veća… One pak same sebe publiciraju putem PR-a. No treba paziti da se ni s publicitetom ne pretjera. Previše publiciteta ne koristi kao ni premalo. Direktorima je pak lijepo kad se češće pojavljuju u medijima, to im godi, a ne vode računa da postaju nametljivi i dosadni ili publika postaje ravnodušna prema njima. Po Riesovima, oglašavanje se mora oslanjati na ono što je ljudima već u glavi, ali agencije pak traže uvijek nešto novo kako bi dokazale svoju kreativnost. Tako autori navode kako je pod tim utjecajem Coca Cola odustala od svog legendarnog slogana „The real thing“, koji implicira da su sve druge kole imitacije. Opet ‒ daj novac za lansiranje novoga. Hm! Moram priznati da sam baš na temelju tih saznanja u firmi Vispak 2004. pokrenuo PR sa sloganima koje je publika oblikovala sama na fokus grupi, a kasnije se u oglašavanju ti slogani mogu koristiti u nedogled. Tako sam ih i nedavno ponovo savjetovao. Zašto otkrivati Ameriku kad je to Kolumbo učinio ranije… Evo i doslovnog citata iz poglavlja 14 navedene knjige (str. 266): „PR je prvi, a oglašavanje je drugo. To je ključ uspjeha u današnjoj marketing areni“.

Navedeni autori simpatično navode da (str. 247) „…mnogi programi oglašavanja su matematički uspješni, a marketinški pogrešni“. To je zbog izračuna tzv. dosega („reach“), ali sasvim drugo pitanje je motivacija pa i taj doseg može biti zabluda. PR zahvaća ciljanu publiku, ali to rade i drugi suvremeni mediji u digitalnom svijetu.

Zašto nadiru društvene mreže? Kad nekog zahvaća oglašavanje ili publicitet preko interneta, društvenih mreža, to je sasvim ciljana publika. Pojedinac koji je aktivan u društvenim mrežama i sam je umrežen. To je suvremeni svijet s kojim smo suočeni. Kako to da je Hillary Clinton imala iza sebe moćne medije, a pobijedio je Trump koji je upotrebljavao društvene mreže u daleko većem obujmu nego njegova glavna konkurentica? Možda je i to jedan od razloga njegove iznenađujuće prednosti. Ili barem velik doprinos. A svijet oko nas? Bunili se mi protiv toga ili ne, mladi žive s mobitelom u ruci i tako komuniciraju među sobom, slušaju glazbu, igraju igrice. Sjede u tramvaju, autobusu ili na klupama u parku i stalno pretražuju po džepnom kompjuteru. Nema ni onog nekadašnjeg veselog cijuka za vrijeme školskih odmora, već svi čekaju kraj sata samo kako bi prebirali po mobitelu. Oni su dio zajednice koja na taj način živi i komunicira. Ono što je nekad bio WOM, „World of Mouth“, sad je „World of Mouse“, a ljudima samo treba dati razlog da šire ideje. Nastaju nove zajednice na koje kad usmjeravamo poruke, one moraju po-

goditi interes participijenata u tim zajednicama. Više na tom području nema dosega svakoga, već se dopire do nekoga određenog koji to prenosi dalje ili stupa u akciju. To više nije jednosmjerna komunikacija, već višesmjerna, višeslojna. Tko nije dio neke takove zajednice, šanse mu se u suvremenoj igri smanjuju. Internet nam je preokrenuo i način izražavanja. Svjedoci smo nove kompozicije rečenica, pa čak i riječi. Poruke i rečenice su kratke, ali moraju sadržavati sve više. To se vidi u Facebooku, twiteru i sl. Nema ni dugih članaka. Blogovi su sve kraći, a sve što je na internetu dulje, čitatelji preskaču – dosadno im je. Ne da im se više čitati duge litanije… Iz toga se razvio i tzv. content marketing koji ima dvije posebne značajke. Prva je da sadržaji, pa i novi PR nisu više usmjereni samo na užu promociju proizvoda, već su ti sadržaji edukativni iz područja koje je vezano uz određenu marku. Tako će primjerice proizvođači lijekova govoriti o zdravlju, proizvođači hrane o kulinarstvu, oni pak koji su vezani uz poljoprivredu, daju savjete za poljoprivrednike itd. Drugi princip se vidi u samoj usmjerenoj poruci koja više nije jako široka, već postoje pravila kao što je primjerice naslov s dvadesetak znakova, a sadržaj s 60-80. Evo i tipičnih primjera koji ilustriraju ta dva principa. John Deer je svjetski brend za poljoprivredne strojeve, a naročito za traktore. Njegov PR, bilo u stručnim časopisima ili internetu, su savjeti za sjetvu, gnojidbi, zaštitu i sl. Naravno da to poljoprivrednici čitaju sa zanimanjem i prenose dalje. Sad se oni čak i nadmeću tko zna više…

Drugi primjer potiče iz Palerma na Siciliji. Pred dvije godine u jednoj staroj palači blizu mora i gradskog centra, utemeljen je hotelčić Vintage. Na prvoj internetskoj stranici piše: Butique B&B Vintage Među otmjenim palačama povijesnog centra, u kontaktu s morem, rezidencija puna šarma. Kratko, a rečeno je sve što bi moglo zanimati tražitelje smještaja i doživljavanja tog drevnog grada. Ako ih nakon prve informacije zanimaju pojedinosti, naći će kratke definicije na daljim stranicama. Sobe su svaka posebno dizajnirane u tzv. vintage stilu iz prošlih vremena, a preko „TripAdvisora“ dobivaju jako lijepe pohvale i WOM se širi tako da su stalno popunjeni. Počeli su pred dvije godina s četiristotog mjesta među B&B hotelima („krevet i doručak“), a već su sada došli među prvih deset u Palermu! Komunikacija je usmjerena na tražitelje prenoćišta i ambijenta u Palermu (vlasnike hotelčića jako dobro znam i pratim), a povratna informacija im je na kompjutoru od samih gostiju. Tako se krug zatvara, a ako posustanu od dostignute razine i ako bi se malo opustili, odmah bi im pala popularnost.

Umjesto zaključka Vrijeme kad su vladale samo jednosmjerne informacije na osnovu prodajnih propozicija proizvoda, jako se promijenilo. Ionako skupo klasično oglašavanje mora biti još skuplje kako bi bio zapaženo. Primjerice, spotovi na „Super bowlu“ u SAD-u stoje po nekoliko milijuna dolara koliko kod nas jedan cjelovečernji film… Zato raste uloga PR-a, koji je uvjerljiviji, ali se mora osloniti na nešto zaista zanimljivo i novo, jer se inače ne čita. PR je važan za lansiranje brenda, a oglašavanjem se održava njegova prisutnost na tržištu. Znači, ipak je jedno i drugo važno, samo je PR prvi, a oglašavanje slijedi iza toga. Raste i uloga interneta, a pogotovo društvenih mreža koje su usmjerene na sasvim određene pojedince i zajednice. Sad pojedinac bira i dobiva dominantnu ulogu u tržišnom okružju. Nastaju i novi sadržaji u tim sferama kao i način izražavanja koji postaje sve kraći i svodi se samo na bit. Budućnost je počela i mi ST smo već sada dio nje. www.suvremena.hr

odnosi s javnošću

Kuharica za Odnose s javnošću u trgovini (12) Krizno komuniciranje (1)

Kriza je opasnost i prilika Kriza je opasnost za organizaciju jer izaziva preokret u životu organizacije, a prilika jer kriza može biti početak izgradnje novog, boljeg ugleda, novog početka, konsolidacije slabosti…

piše|Željko Jelić (CSOJ)

ŠTO JE KRIZA? Kriza je nepredviđeni i iznenadni događaj koji svojim sadržajem ozbiljno prijeti ugledu kompanije, pojedinca, institucije, političke stranke… Svi krizni događaji, bez obzira na svoj opseg i jačinu mogu izazvati kod organizacije i pojedinca krizno stanje, krizne situacije, a koje svojim djelovanjem mogu kod onih koji su njima pogođeni izazvati neuobičajena stanja (stres, nesigurnost, krive odluke…), što se sve odražava na uobičajeno funkcioniranje ili ponašanje. Gledajući pojmovno kriza je ono što izaziva nekakav poremećaj u ustaljenom životu organizacije ili pojedinca. Taj poremećaj može biti različitog intenziteta i dužine trajanja i može se na organizaciju i pojedinca odraziti na različite načine i svojim djelovanjem može nanijeti različite štete, od onih neznatnih koje su jedva vrijedne spomena do onih koje mogu biti pogubne za egzistenciju onog koga pogađaju. Hrvatski enciklopedijski rječnik (Novi Liber) krizu definira kao: kriza grč. (krisis – raspra, pravda, svađa; odluka; prosuđivanje, sud, odredba) 1. težak, sveobuhvatan poremećaj u društvenom, političkom, ekonomskom životu iz kojeg je izlazak u pravilu vrlo težak i obično dugotrajan; … još: opća k., politička k., ekonomska k., ustavna k., kriza srednjih godina, apstinencijska k., … Uz opću definiciju krize, navodim i definiciju krize koju je dala Londonska škola za odnose s javnošću 1998. (London School of Public Relations): Kriza je ozbiljan incident koji utječe na čovjekovu sigurnost, okolinu, proizvode ili ugled organizacije. Obično je za takav incident svojstven neprijateljski stav medija prema njima.

Suvremena trgovina 3(43)

Krizu možemo definirati i kao neplanirani i neželjeni proces koji traje određeno vrijeme, a na koji je moguće djelomično utjecati te se može završiti na razne načine. •

Što sve može izazvati krizu? Krizu organizacije ili pojedinca mogu izazvati mnogi faktori, a uzroci krize mogu biti različiti. Neki su mali, naoko beznačajni, ali se mogu pretvoriti u veliku krizu, naročito kad je se dohvate mediji. Neki su veliki i ne možemo utjecati na njih (katastrofe). Incidenti – neki neplanirani događaj, lokalni događaj, izgred, sukob. Konflikt – koji se očituje u suprotnim stavovima i interesima, u situacijama kod kojih djelovanje jedne osobe onemogućuje otežava ili sprječava djelovanje druge osobe, ili kao gorući problem („issue“). Prava kriza – je događaj koji je ozbiljan incident, odlučujući trenutak nekog procesa, obrat u nekom procesu, događaj koji izaziva opasno stanje, koji je neplaniran i neželjen. Katastrofa – je velika nesreća, slom, krah.

Krize prema okolini iz koje potječu? •

Krize fizičke naravi (geofizičke – potresi, poplave, vremenske nepri-

•

like; biološke – epidemije, masovne i potencijalno smrtno opasne; loš rad tehnologije; eksplozije, požari, nesreće, katastrofe, curenje plina, kemikalija i nafte; avionske nesreće…); Krize ekonomsko političke okoline (politički pritisci na tvrtku, nestabilnost vlade, recesija gospodarstva, pooštreno zakonodavstvo, gubici tržišta…); Krize zbog pogrešaka uprave (obmanjivanje javnosti, prikrivanje informacija, poslovne prijevare, nesposobnost, neznanje uprave, iskrivljene vrijednosti uprave…); Krize javnog mnijenja (bojkoti, suočavanja, protesti, teroristički napadi, ucjene, otmice, držanje talaca…).

Svaka kriza može se sagledati i u svojoj vremenskoj dimenziji upozoravanja: 1. Iznenadne krize (iznenadne nesreće i smrtni slučajevi, impulzivni procesi…); 2. Prikrivene krize (unutarnje revizije, vanjske revizije…); 3. Percepcijske krize – „male“, nevažne krize, koje postaju velike zbog medija; 4. Neobične krize (nevjerojatne, teško objašnjive krize – primjerice: predmeti u bocama). Posebno su zanimljive krize kad ih gledamo iz pozicije organizacije, tvrtke: • •

nenajavljeni štrajk, neprijateljska preuzimanja,

KUHARICA Koje su bitne karakteristike krize kad se uključuju OSJ u rješavanje krizne situacije? Kako prepoznati da li namirnice koje ste pripremili za kuhanje nisu ono što biste željeli, već imaju izgled, miris i okus koji vuku na krizu: Kriznu situaciju možemo prepoznati po slijedećim bitnim karakteristikama: 1. hitan, neplaniran i neželjen događaj, 2. zahtjeva istinsku pozornost i akciju istog trenutka, 3. može ugroziti organizacijski integritet i legitimnost, 4. podrazumijeva opasnost za temeljne vrijednosti i opstanak organizacije, 5. nije svakidašnja pojava, 6. traje određeno vrijeme, 7. na nju se može tek djelomično utjecati, 8. u njoj organizacija ne može normalno djelovati, 9. postoje različite mogućnosti ishoda krize. „Slijedeći tjedan ne može biti nikakva kriza. Moja satnica je već puna!“ – Henry Kissinger, nekadašnji državni tajnik SAD-a.

• • • • • • • • •

• •

gubitak tržišta, teškoće u likvidnosti, poslovni neuspjesi, kvarovi, incidenti vezani za proizvode, ekološke katastrofe, nesreća na poslu s tragičnim posljedicama, financijski problemi i financijski skandali, izbori, politički napad na organizaciju, ogovaranje, medijske afere, izmišljotine, javni napad posebnih javnosti (vjerskih, invalida, lokalne javnosti, medija…), pljačka, odavanje poslovnih tajni, stečaj poduzeća.

Što kriza izaziva u organizaciji? Ugled je najdragocjenija imovina tvrtke, s njime se brižno upravlja. Ugled je, podsjetimo se, kad je je imidž organizacije usklađen s vrijednostima javnosti. Snažan identitet, dobar imidž i ugled povećavaju profit jer omogućuju više cijene proizvoda ili usluga uz znatno snižavanje troškova marketinga. Pritom ključnu ulogu ima komuniciranje s internim i vanjskim javnostima.

A kriza je ta koja „nagriza“ ugled organizacije (ili brenda). Warren Buffett jednom je rekao: „Treba vam dvadeset godina da izgradite reputaciju i pet minuta da ju upropastite!“. Pozitivan ugled i pravilno postupanje u krizi osigurava podršku i povjerenje kada se organizacija suočava s kriznim događajima koji mogu ugroziti robnu marku ili samu organizaciju. Kriza predstavlja iznenadan preokret u životu organizacije, može joj uvelike štetiti, ali je istodobno i prilika za izgradnju boljeg ugleda. To je prilika da vodstvo promijeni način razmišljanja u tvrtki, uvede potrebne organizacijske promjene, ojača vođenje, otvori nove odjele, pregleda uloge i odgovornosti vodstva, poboljša sustave nadzora i uvede novu organizacijsku kulturu. Kriza je, dakle, s jedne strane opasnost, a s druge prilika.

Komuniciranje u kriznim situacijama Komuniciranje izazvano krizom u organizaciji zahtijeva posebna pravila ponašanja, poseban način ponašanja i komuniciranja. Moramo imati na umu da mediji krizu, u pravilu, tretiraju neprijateljski. Komuniciranje u vrijeme krize često ima ključan utjecaj na cjelokupnu percepci-

ju krize kao i na štetu koju organizacija trpi u takvoj situaciji. Osim suočavanja s konkretnim elementima krize, tvrtka mora imati i dobar komunikacijski plan za kriznu situaciju.

Da li i u kojoj mjeri možemo predvidjeti kriznu situaciju? Mnogi autori se slažu da su sve krize predvidive. Organizacija može predvidjeti što će se dogoditi, ali ne možemo predvidjeti kada i gdje. Ako ih možemo predvidjeti možemo se na vrijeme pripremiti za njih. Pisanje i uvježbavanje plana za potencijalne krizne situacije je ulaganje u buduću vrijednost vaše kompanije. Istraživanja pokazuju da kompanije koje loše upravljaju krizama, u prosjeku gube 15 posto vrijednosti svojih akcija. Kompanije koje dobro upravljaju krizama, zapravo u prosjeku dobivaju 5 posto vrijednosti akcija, čak i kada se dogodi nešto loše. Tržište i javnost razumiju da stvari mogu krenuti naopako. Ali ne opraštaju kad vide da organizacija nije za to spremna.

Nisu samo poznate krize u svijetu. Imamo i mi konjića za trku. Evo nekoliko domaćih primjera kriza koje su izbile i završile, nekad uspješno, nekada manje uspješno, a neke još traju. Agrokor & Todorić – šutnja, skrivanje, šutnja, blogovi… priča koja traje li ga traje. Zakoni koji popularno počinju s Lex (Perković, Agrokor, LNG). Poli salame (2004.) nakon nesnalaženja završilo fenomenalnim oglasom „Tko radi taj i griješi“, Karlovačka pivovara – smrt Zdravka Martinovića (2007.) – školski primjer kako ne treba komunicirati u kriznoj situaciji. Pliva – smrt radnika u eksploziji (2012.) – odlično odrađeno po svim pravilima kriznog komuniciranja. Ptičja gripa (2005.) odrađeno bez zamjerki – osim onih priloga s ubijanjem kokoši na TV. HŽ - Iskliznuće nagibnog vlaka u Rudinama (2009.) – vrlo solidno odrađena kriza. Kućni uradak Severine – odlično! A tek političari – satovi, dnevnice, hapšenja, pijane vožnje, pronevjere, mita, uhljebi…

www.suvremena.hr

HUP

Dan poduzetnika u znaku 25. godišnjice osnivanja Hrvatske udruge poslodavaca

Propustili smo brojne prilike, ali otvaraju nam se nove s kojima možemo značajno ubrzati rast

rvatska udruga poslodavaca (HUP) okupila je i ove godine više stotina poduzetnika i poslodavaca na Danu poduzetnika kojem su središnja tema bile investicije i nove prilike koje Hrvatskoj otvaraju mogućnosti za ubrzanje rasta. Uz brojne predstavnike gospodarstva na Danu poduzetnika sudjelovali su i Predsjednica RH Kolinda Grabar-Kitarović te potpredsjednik Vlade RH Tomislav Tolušić, ministar gospodarstva, poduzetništva i obrta, Darko Horvat te predstavnici drugih tijela vlasti, sindikata, diplomatskog zbora i akademske zajednice. Predsjednica HUP-a Gordana Deranja u svom je uvodnom govoru istaknula kako je Hrvatska u protekla dva desetljeća propustila mnoge prilike i izgubila prednost koju je nekada imala u odnosu na većinu drugih tranzicijskih zemalja za kojima danas kao jedna od ekonomski najslabijih članica EU ozbiljno zaostaje. „Hrvatska je danas mogla biti među najperspektivnijim članicama Europske unije. Umjesto na začelju mogli smo biti prvi vrhu ili u gornjoj polovici brojnih ljestvica koje uspoređuju uspješnost zemalja po različitim ekonomskim i drugim parametrima. Nažalost, naša je stvarnost bitno drugačija. Razliku između nas i drugih zemalja tzv. nove Europe čine nebrojeno puta spomenute, a kod nas manjeviše nikad viđene – reforme. Mi o njima puno pričamo i filozofiramo, uvijek iznova najavljujemo pa zaustavljamo, a drugi ih provode. Zato hrvatsko gospodarstvo nakon preduge recesije raste usporeno, nedovoljno i sporije od većine zemalja srednje i istočne Europe“, upozorila je Deranja.

Suvremena trgovina 3(43)

Gordana Deranja Ističući da se u svijetu događaju tektonske promjene koje potiču nove disruptivne tehnologije ukazala je kako takve nepovratne promjene otvaraju nove prilike onima koji su se spremni brzo prilagođavati. „To je naša nova šansa. Jer za budućnost će biti puno važnije kako ćemo se i koliko brzo prilagođavati tom novom svijetu i pripremati za buduće promjene, od startne pozicije s koje krećemo. Pred nama je novo desetljeće koje donosi nove prilike. Ako ih iskoristimo Hrvatska 2028. može biti zemlja koja snažno raste, u kojoj se uspješno posluje u kojoj se ostaje i u koju se doseljava jer ovdje žive zadovoljni ljudi“, kazala je Deranja uz konstataciju da je te nove prilike moguće iskoristiti samo ako svi društveni akteri preuzmu svoj dio odgovornosti i aktivno podrže nužne promjene.

Podsjećajući na 25 godina rada Hrvatske udruge poslodavaca njezina je predsjednica još jednom naglasila kako je HUP kao neovisna i reprezentativna udruga poslodavaca članica Gospodarsko-socijalnog vijeća te socijalni partner Vlade i sindikata. Udruga se svakodnevno bori za interese ne samo svojih članica nego i sve druge poduzetnike i poslodavce, a usprkos tome što ukupno okruženje za poslovanje još uvijek nije dovoljno poticajno i konkurentno HUP uspijeva riješiti velik broj problema s kojima se u svakodnevnom poslovanju susreću poslodavci pa je i unatrag godinu dana u dijalogu s različitim ministarstvima potaknuo niz promjena i mjera kojima je olakšano poslovanje, osobito malim i srednjim tvrtkama. Deranja je naglasila kako poslodavci promjene ne očekuju samo od drugih već se i sami mijenjaju kako bi jačali kon-

investicije. Imamo i dalje visoko porezno opterećenje naspram zemalja u okruženju s kojima se uspoređujemo npr. Češkom ili Bugarskom i nadam se da će se to nastaviti mijenjati. Važno je da stvorimo poticajno okruženje koje će zadržati talente u zemlji.“ – kazao je Mihael Furjan, predsjednik Uprave Pliva Hrvatska.

Panel prilikom Dana poduzetnika kurentnost tvrtki i prilagodili se novim uvjetima i trendovima. „Osim fokusa na rezultate i traženje načina da rastemo i razvijamo poslovanje, jednaku pažnju moramo poklanjati odnosima sa svim našim dionicima i našem utjecaju na zajednicu i okoliš. Uspješan poslodavac može biti samo onaj koji je odgovoran i etičan. Koji vodi računa ne samo o svome vlastitom interesu nego i interesu drugih“, podsjetila je Gordana Deranja. Središnja panel rasprava Dana poduzetnika bila je posvećena investicijama i mogućnostima za njihovo intenziviranje. Uvodno prezentaciju održao je Branko Žibret, partner i direktor za istočnu Europu u A.T. Kearneyu koji je govoreći o ključnim faktorima koji privlače ili odbijaju investitore od pojedinih država istaknuo da je veličina hrvatskog tržišta jedina objektivna slabost. Uz veličinu tržišta investitorima su važni regulatorna transparentnost i niska razina korupcije, jednostavnost poreznog sustava i nisko porezno opterećenje, visina troška radne snage, tehnološke i inovacijske sposobnosti, kvaliteta domaćeg gospodarstva i opća razina sigurnosti. „Hrvatska još uvijek nije uspjela izravna strana ulaganja dovesti na razinu od prije recesije. Da bi se situacija promijenila i investicije povećale trebalo bi razviti konkretne mjera za uklanjanje postojećih nedostataka unutar faktora važnih investitorima i izraditi aktivnu strategiju za privlačenje investicija“, kazao je Žibret ukazujući kako bi se problem nedovoljne veličine tržišta mogao djelomično kom-

penzirati suradnjom s drugim zemljama u regiji i zajedničkim pozicioniranjem kao jedinstvene investicijske destinacije. Hrvatska danas ima visok udio ulaganja u industrije s niskom dodanom vrijednošću kao što su trgovina, građevina i prerađivačka industrija, a u budućnosti bi fokus trebao biti na industrije s visokom dodanom vrijednošću kao što su ICT i poslovanje s nekretninama. Žibret je istaknuo kako četvrta industrijska revolucija omogućava pojedinim državama značajne skokove u razvoju, a da bi i sama mogla iskoristiti te nove prilike Hrvatska mora poboljšati regulatornu efikasnost, biti orijentirana na budućnost, aktivno raditi na tome da se potiče sposobnost inovacija te da se razvija i uspješno zadržava ljudski kapital. U raspravi na temu mogućnosti povećanja investicija sudjelovali su Darko Horvat, ministar gospodarstva, poduzetništva i obrta, Mihael Furjan, predsjednik Uprave Plive, Mate Rimac, predsjednik Uprave Rimac automobila, Hrvoje Patajac, direktor kontrolinga Adris grupe i dr. Paul Merdzo, direktor Supernova grupe. „Trebali bismo početi prihvaćati metodološke pristupe drugih zemalja od kojih možemo puno naučiti. Kao država moramo imati jasan stav koje su to strateške grane hrvatskog gospodarstva i nakon toga pomno birati investitore te ih privlačiti u zemlju.“ – istaknuo je na panel raspravi Darko Horvat, ministar gospodarstva, poduzetništva i obrta. „Kao kompanija smo efikasniji nego naši konkurenti u stranim zemljama no porezni okvir nas i dalje guši, ali imamo talente koji su bili ključni motiv za naše

„Prvi smo kao zemlja u europsko mediteranskom krugu po pitanju sigurnosti i to nam je i dalje velika prednost. Mi smo u svim našim investicijama, i u turizmu, i u prehrembenoj industriji i u osiguranju, uspješno stvorili novu vrijednost. Važno nam je da država omogući dugoročno predvidljiv okvir jer to potiče daljnja ulaganja postojećih i privlači nove investitore u zemlju.“ – izjavio je Hrvoje Patajac, direktor kontrolinga Adris Grupe. „Istina je ako investirate da ćete naići i na neke probleme u bilo kojoj zemlji u svijetu. No, problemi koji su specifični za Hrvatsku odnose se na to da ne postoje jednaki uvjeti za sve investitore već se pogoduje onima koji su bolje povezani s lokalnim zajednicama, a to je vrlo loše ukoliko želimo privući strane investitore koji nisu na taj način umreženi u zemlji.“ – naglasio je Paul Merdzo, direktor Supernova Grupe. Dan poduzetnika zaključen je dodjelom nagrada najuspješnijim projektima prijavljenim na natječaj HUP-a za srednje škole koji je raspisan sa željom poticanja poduzetništva među mladima. Hrvatska udruga poslodavaca s ukupno 250.000 kuna nagradila je projekte 25 škola, odnosno njihovih učenika i nastavnika, a na Danu poduzetnika nagrade u iznosima od po 25 000 kuna primilo je pet škola s najbolje ocijenjenim projektima: •

Gimnazija i strukovna škola Jurja Dobrile iz Pazina za projekt kontejnera za otpad s ugrađenim senzorima za automatsko otvaranje;

•

Prva ekonomska škola iz Zagreba za projekt Pollinis narukvice koja mjeri količinu alergena u zraku;

•

Nabiskupska klasična gimnazija iz Zagreba za projekt sigurnosno-grijaćih, osvijetljenih pješačkih prijelaza;

•

Industrijsko-obrtnička škola iz Virovitice za projekt samonatapajućih cvjetnjaka;

•

Ekonomska škola iz Velike Gorice za projekt kapa koje pomažu u smanjiST vanju boli kod migrena. www.suvremena.hr

tradicija

Galko proslavio 25 godina rada i tradicije ti cijenu, te svojim dizajnom privući poglede. Tada GALKO nije imao kolekcije. Dizajnirala se jedna torba i ona je ulazila u proizvodnju. Koža se kupovala u neutralnoj lepezi boja (crnoj, smeđoj i sivoj). Proizvodnja jedne torbe oduzimala je barem 20% više vremena nego danas. Zaposlivši više djelatnika, nakon manje od godinu dana poslovanja, selidba u veći prostor bila je logičan korak. Mala proizvodnja od 10 metara kvadratnih preselila je u 30 metara kvadratnih. Dvije godine kasnije, GALKO, nastao od skraćenice za GAlanterija Ledinko KOžna, iz postolarske radione je krenuo u svijet. Za svoju proizvodnju GALKO je

izabrao Mali Bukovec. Povečavši radni prostor, povećala se i proizvodnja torbi i ostalih proizvoda što je rezultiralo prvim katalogom GALKA nastalim 1995. godine. 1998. godine prvi je puta uvedena kolekcija koja se sastojala od 8 modnih torbi i sitne galanterije. Iako sa malom proizvodnjom, rast GALKA bio je vidljiv, pa je već za tri godine tvrtka ponovno nadograđena. 2001. godine otvoreno je prvo predstavništvo tvrtke u Sesvetama. 2002. godine u svoj asortiman, uvodi kožnu opremu za lovce: kožni etui za pušku, ruksake, torbe, etui-e... 2005. godine, kapacitet proizvodnje se širi što omogućava i traži još jednu nadogradnju

Uzvanici prilikom obilježavanja 25. godišnjice

Malom Bukovcu nedaleko Ludbrega 1993. godine nastao je GALKO, danas prepoznatljiv Hrvatski brand vrhunske kvalitete. Već 25 godina GALKO uspješno plasira dvije modne kolekcije godišnje: jesen/zima i proljeće/ljeto, koje nadopunjuje poslovnom kolekcijom i specijaliziranim, namjenskim kolekcijama. Prema uzoru na vodeće svjetske brandove, kolekcije nastaju godinu dana ranije,

Suvremena trgovina 3(43)

te se predstavljaju na mnogim inozemnim sajmovima. Od obiteljske tvrtke do vodećeg proizvođača torbi i kožne galanterije. Od dvoje do više od sedamdeset djelatnika. GALKO je svoj put počeo u postolarskoj radioni obitelji Ledinko gdje je direktor, Božidar Ledinko, radio rame uz rame sa još dvoje kolega, pokušavajući razviti i izraditi torbu koja će zadovoljiti potrebe tržišta, torbu koja će svojom kvalitetom opravda-

Priznanje je Božidaru Ledinku predao Tomislav Radoš, potpredsjednik HGK za industriju i IT, energetiku i zaštitu okoliša

Pogon u Malom Bukovcu

tvrtke. Iste godine u svoj asortiman uvodi kolekciju „Pošta“ koja sadrži torbe i mape za poštare, te košare koje se apliciraju na prijevozna sredstva poštara. Iako zadovoljni predstavništvom u Sesvetama, prilike i povećanje obujma poslovnih aktivnosti omogućuju 2008. godine, selidbu predstavništva u Zagreb, Radnička cesta 55, gdje se nalazi i danas. Iste godine GALKO dobiva priznanje „Zlatna kuna“ i nagradu za najuspješnijeg srednjeg poduzetnika od strane Hrvtaske gospodarske komore. Kako bi se zadržala konkurentnost na tržištu, 2010. godine uvodi GASTRO kolekciju, a dvije godine kasnije posebnu namjensku kolekciju: Policija, vojska i zaštita koja obuhvaća kvalitetnu dodatnu opremu za siguran rad policije, vojske i zaštitarskih službi. Time se dobiva sedma kolekcija u bogatom asortimanu proizvoda. Kako bi osim na domaćem tržištu, tvrtka bila prepoznata i na inozemnom, GALKO sudjeluje na različitim sajmovima, od Njemačke, Francuske, Rumunjske, do Rusije, Amerike i Ujedinjenih Arapskih Emirata. Sajmovi su namjenske prirode, kako bi se proizvod lakše približio tržištu. 2014. otvara se trgovina u Sisku, čime se GALKO kapacitet širi na tri

trgovine. GALKO kvaliteta koja je dobivena zahvaljujući vrhunskoj koži i ručnoj izradi nagrađena je nekoliko puta i to Zlatnom torbicom koja se dodjeljuje na Međunarodnom tjednu kože, obuće i odjeće. Bez obzira na prepoznatljivost brenda, cjelogodišnji rad u posljednjih 25 godina usmjeren je na kontinuiran napredak, praćenje trendova i potreba tržišta, a najviše na tim ljudi koji čine GALKO. „Univerzalni recept za uspjeh i opstanak na tržištu ne postoji. Potrebno je mnogo ljubavi prema poslu koji radite, svakodnevno se borite s novom konkurencijom na tržištu, no ipak održavate visoku kvalitetu proizvoda. Naravno, potreban vam je vrhunski tim suradnika koji će u koheziji postići uspjeh. Ljudski faktor je

najbitniji, a kad njega spojite sa svime nabrojenim, dobiti ćete djelomičan recept za uspjeh na kojem svaki dan morate raditi“ ‒ naglašava direktor GALKA, Božidar Ledinko. Primjer uspješnog poduzetništva iza kojeg se krije mnogo strasti, ljubavi i zalaganja, no ono najvažnije: iza svake torbe, novčanika, remena kriju se vrijedni ljudi. Svoj dvadeset i peti

rođendan GALKO je proslavio gala večerom 22. svibnja u muzeju „Mimara“ u Zagrebu. Revijom je predstavio sve svoje kolekcije: aktualnu kolekciju proljeće/ljeto 2018., nadolazeću kolekciju jesen/zima 2018./2019., te namjenske kolekcije za lov, poštu, policiju, vojsku i zaštitu i medicinsku kolekciju, dok je posebno zanimanje izazvala posebna kolekcija GALKA koju su nosili Ivana Delač Đolo, Sandi Cenov i Antonija Šola. Proslavi su prisustvovali potpredsjednik Vlade gospodin Predrag Štromar, zamjenik direktora Hrvatske udruge poslodavaca Bernard Jakelić i potpredsjednik Hrvatske gospodarske komore Tomislav Radoš, te poslovni partneri i suradnici. Večer je otvorila gospođa Snježana Rucner, dok je okupljene zabavljao Jacques HouST dek. (www.galko.com) www.suvremena.hr

tvrtke i tržišta

Saponia - odani vrhunskoj čistoći

piše|Brankica Olić Brand Manager

Uvod Deterdženti, sapuni, sredstva za čišćenje, paste za zube .... općenito svi proizvodi koji nam svakodnevno osiguravaju osobnu higijenu i čistoću domaćinstva su proizvodi bez kojih ne možemo zamisliti današnji život. Stoga je nama danas teško shvatiti društveni i civilizacijski napredak koji je predstavljao proces prelaska tih proizvoda iz kategorije luksuznih proizvoda namijenjenih uskom krugu povlaštenih, u proizvode namijenjene svakodnevnoj uporabi u širokom krugu domaćinstava. Krenemo li na put kroz vrijeme, i životi naših potrošača, doživjeli su unazad više od 100 godina transformaciju. Najizraženija promjena odnosi se na domaćice koje su danas uglavnom zaposlene žene koje svjesno oblikuju i utječu na svoj život. Gledano u tom kontekstu, od samih početaka Saponia i njen nadahnut tim stručnjaka, ponesen misijom njegovanja kulture i čistoće, kroz svoj rast i razvoj generira kulturu čistoće i zdravlja, a našim

Suvremena trgovina 3(43)

potrošačima olakšava svakodnevni život te omogućuje da s lakoćom obave niz kućanskih poslova. Svojim proizvodima je postupno i neprimjetno ušla u domove i danas gotovo da nema domaćinstva u Hrvatskoj ili na tržištima regije, koja ne koriste neke od proizvoda Saponije.

Saponia - spoj tradicije i moderne tehnologije Saponia je tvrtka s tradicijom od gotovo 125 godina i njezin razvoj često je bio pod utjecajem povijesnih zbivanja. Deterdžentska industrija se vrlo dinamično razvijala te je i Saponia, prateći kretanja na svjetskom tržištu, rasla i postala jedna od najvećih proizvođača sa značajnim utjecajem na unaprjeđenje higijenskih navika u regiji. Za noviju povijest Saponije prijelomna godina bila je 1998. godina, kada je tvrtka uspješno privatizirana te vlasnik Saponije postaje tvrtka Mepas i gosp. Mirko Grbešić. Zahvaljujući bogatom nasljeđu Saponije i iznimnom poslovnom duhu

novog vlasnika s jasnom vizijom razvoja tvrtke, Saponia iz godine u godinu bilježi poslovni uzlet. Danas se Saponia svrstava u sam vrh gospodarstva u Hrvatskoj i regiji. S dolaskom novog vlasnika pokrenut je snažan investicijski ciklus. Svjesni činjenice da je moderna tehnologija proizvodnje nužna pretpostavka konkurentnosti u kemijskoj industriji, kontinuirano se ulaže u proizvodne kapacitete i napredne tehnološke procese, kako bismo tržištu pružili proizvode vrhunske kvalitete. Kvaliteta i inovativnost ključni su čimbenici uspjeha na tržištu koje i naši potrošači prepoznaju. Kontinuirano ulaganje u unapređenje poslovnih procesa imperativ je opstanka na tržištu jer dinamično tržište traži inovativne i sve kvalitetnije proizvode usklađene sa sve izraženijim zahtjevima potrošača. Od godine privatizacije do danas investirano je preko385 mil. kuna, a investicijski ciklus se nastavlja i dalje te je ove godine plan uložiti 37 mil. kuna u modernizaciju proizvodnje i po-

većanje kapaciteta. Da bi moderna tehnologija dala svoj maksimum, Saponia ulaže i u edukaciju i usavršavanje stručnih kadrova. Takav pristup osigurao nam je da smo već više od stotinu godina poznati po svojim robnim markama, a iza svake od njih stoji tim kreativnih i visokoprofesionalnih stručnjaka. Često ističemo da su snaga Saponije njeni brandovi: Faks helizim, Bioaktiv, Rubel, Ornel, Nila, Likvi, Arf, Lahor, Kalodont. Svi ovi proizvodi su proizvodi s dugogodišnjom tradicijom, pa se s pravom pitamo u čemu je tajna njihove dugovječnosti.

Kalodont. 1922. godine tvornica sapuna iz Schichtovog koncerna spojila se s nizozemskim koncernom Lever Brothers.

Kako je sve počelo...

Faks helizim - proizvod koji je odredio budućnost Saponije

Sve je počelo kada je jedan mladić, Samuel Reinitz, zaljubljenik u sapune, svojim rukama u maloj zanatskoj radionici u istočnom dijelu grada Osijeka izradio prvi komadić sapuna. Taj sapun kao da se nikada nije potrošio. Iz njegove pjene nastajalo je sve više i više raznih proizvoda. Od 1894. godine i prvih sapuna

proizvedenih jednostavnom tehnologijom u maloj zanatskoj radionici do danas, mnogo se toga izmijenilo. Elida Jelen sapuni za pranje rublja postaju nezamjenjivi pri pranju i održavanju higijene i čistoće rublja. 1922. godine radionica se povezuje s tvornicom sapuna iz koncerna Georg Schicht. 1929. godine nastaje Vim – prvo abrazivno sredstvo za čišćenje, a iste godine i pasta za zube

1953. godine Saponia dobiva ime koje i danas nosi. Tijekom gotovo 125 godina redali su se datumi izlaska novih proizvoda koji su obilježili ne samo Saponiju, nego i jedno veliko povijesno razdoblje. Proizvodnja raste, razvija se i širi, nižu se novi proizvodi, a mnogi od njih postali su sinonim za svoju kategoriju.

1962. godine u Saponiji je osnovan vlastiti istraživački institut. U laboratorijima opremljenim sofisticiranom opremom znanstveno-istraživački rad Saponia usmjerava na temeljna i primijenjena znanstvena istraživanja s ciljem stjecanja novih znanja koja će omogućiti unapređenje postojećih proizvoda i stvaranje novih. Kroz znanstveno usavršavanje postojećeg stručnog kadra te zapošljavanjem mladih inžinjera čije se školovanje stipendiralo te kroz suradnju s nizom svjetski poznatih tvrtki s područja kemijske industrije, Saponia desetljećima uspješno gradi vlastiti know-how. Najbolji primjer inovativne snage stručnjaka Saponije je premium brand Saponije Faks helizim, deterdžent za pranje rublja koji ove godine slavi svoj 50. rođendan. 1968. godine, Saponijin tim stručnjaka prepun entuzijazma, predvođen ing. Prelić, razvio je novu formulaciju deterdženta te je, za ono vrijeme, najsuvremenijom tehnologijom proizveden novi deterdžent za strojno i ručno pranje rublja – Faks. Faks helizim se proizvodi po originalnoj zaštićenoj recepturi. U to vrijeme Faks je predstavljao revolucionarni proizvod, jer je bio prvi deterdžent na ovim prostorima koji je sadržavao enzime, a mogao se koristiti za pranje u perilicama. Osim što je postao sinonim za deterdžent, Faks helizim je imao i širi društveni značaj, jer oslobodio je domaćice mukotrpnog ručnog pranja

rublja pa su više vremena mogle posvetiti obitelji i obvezama izvan kuće. Početkom 70-ih godina se prešlo na pakovanje deterdženta u platnenim vrećicama, koje su maštovite i spretne domaćice pretvarale u predmete različitih namjena u domaćinstvu. Činjenica da je Faks helizim u svakoj fazi životnog vijeka u potpunosti odgovarao zahtjevima vremena, te se prilagođavao životnom stilu potrošača, ispunjavajući sve njihove potrebe pri pranju rublja. Vrhunska kvaliteta, inovativnost, moderna tehnologija i kvalitetna marketinška komunikacija nužan su preduvjet za postizanje tržišnog uspjeha Faks helizima.

Faks helizim Natural&Sensitive Osluškujući potrebe tržišta 2011. godine na tržište smo plasirali novi deterdžent koji udovoljava zahtjevima specifičnog segmenta potrošača. To je sement potrošača višeg životnog standarda, obrazovanih, aktivnih, koji brinu o zdravlju, ekološki su osviješteni i fokusiraju se na proizvode koji su ekološki prihvatljivi, sadrže prirodne sastojke ... Novi proizvod Faks helizim Natural&Sensitive je nastao u potpunosti u skladu sa konceptom zelenog marketinga, stavljajući u prvi plan potrebe potrošača, zajednice i okruženja u kojem živimo. Stručnjaci Saponije fokusirali su se na razvoj skin–friendly formulacija deterdženata, odnosno razvili su formulacije posebno prilagođene potrebama populacije s osjetljivom kožom, a nakon toga je uslijedio razvoj kompletne linije Natural& Sensitive proizvoda. Proizvodi iz linije Natural&Sensitive nježno reagiraju na kožu, ne izazivaju iritaciju kože, ne izazivaju alergijske reakcije te su pogodni za sve tipove kože. www.suvremena.hr

tvrtke i tržišta Novi praškasti i tekući deterdžent Faks Helizim Natural&Sensitive, te kapsule tekućeg deterdženta, oplemenjivač rublja Ornel Natura&Sensitive i sredstvo za posuđe Likvi Natural&Sensitive odgovor su Saponijinih stručnjaka na potrebu da se tržištu ponude proizvodi koji sadrže prirodne sastojke, a da su ujedno blagi u dodiru s opranom odjećom. U proizvodima iz linije Natural&Sensitive formulacijama izostavljena su bojila i alergeni iz mirisa. Dermatološka testiranja, koje je provela specijalizirana neovisna institucija ISPE (Institut of Skin and Product Evaluation) potvrdila su da proizvod nema štetnih djelovanja na osjetljivu kožu. Proizvodi iz nove linije Natural&Sensitive i, kao i svi drugi proizvodi Saponije, nisu testirani na životinjama.

U korak s trendovima Nakog dugog niza godina dominacije praškastih deterdženata, svjetski tržišni trendovi su se počeli mijenjati i sve se više počinju koristiti tekući deterdženti. U cilju postizanja bolje konkurentnosti, a prateći svjetske trendove, uz praškasti deterdžent u liniju branda Faks helizim uvodimo 2001. godine tekuće deterdžente Faks helizim Aktivgel i Faks helizim Colorgel. Zbog svoje dobre topljivosti, snažnog odstranjivanja mrlja i općenito nježnijeg tretmana odjeće osvojili su široki krug mlađih, modernih potrošača. S aspekta ambalaže ovi proizvodi su funkcionalno i estetski zadovoljavali najviše kriterije. Danas imamo na tržištu modernu liniju gelova koji pokrivaju sve potrebe pranja rublja. Svi proizvodi iz linije tekućih deterdženata su također biološki razgradljivi, jer kao visok prioritet prilikom kreiranja proizvoda stavljamo brigu o okolišu. Potrošači imaju sve manje vremena za obavljanje kućanskih poslova, a od deterdženta očekuju jednostavnost uporabe i temeljitu čistoću bez napora. Pravo rješenje za njih su Faks helizim kapsule koje objedinjuju vrhunsku djelotvornost i izuzetnu jednostavnost pri uporabi. To je benefit koji osvaja mlađe, moderne potrošače. Jedinstvena tehnologija Faks helizim kapsula s snagom multienzima osigurava dubinsku čistoću rublja već pri niskim temperaturama pranja rublja. Zbog male doze deterdžen-

Suvremena trgovina 3(43)

ta kapsule predstavljaju dodatni korak u smislu zaštite okoliša.

Kvaliteta potvrđena brojnim nagradama i priznanjima Predanost cilju da Faks helizim potrošaču uvijek daje više od očekivanja rezultirala je trajnim povjerenjem brojnih potrošača i brojnim priznanjima za kvalitetu proizvoda. Faks helizim je bio prvi deterdžent koji je dobio znak Hrvatske kvalitete (2003. godine), te osvojio status SUPERBRAND-a – proizvoda koji emocionalno i funkcionalno daje više od konkurencije. Uz kontinuirano usavršavanje formulacije, korištenje najsuvremenijih ambalažnih materijala te nastojanje za što manjim opterećenjem okoliša ambalažnim otpadom i stalno osuvremenjavanje dizajna rezultiralo je prestižnom nagradom Cropack za dizajn ambalaže za proizvod Faks helizim superaktiv deep cleaning&active freshness 2004. godine. Čistoća, bjelina, svježina i vrhunska kvaliteta – osnovna je poruka koju potrošaču sugerira ambalaža Saponijinog premium branda. Godine 2008. Faks helizim je proglašen NAJBRAND-om u regiji jugoistoka Europe – prema izboru direkcije Nezavisne agencije za izbor i promociju menadžera i Europske udruge menadžera – Sarajevo. Dodatna potvrda dobro postavljene marketinške i prodajne strategije su i podaci istraživanja AC Nielsena. Prema istraživanju AC Nielsen koji provodi u hrvatskoj na reprezentativnom

panelu maloprodajnih trgovina za hrvatsko tržište za kategoriju „deterdženata za pranje rublja“ Saponijina robna marka Faks helizim bila je najprodavanija robna marka prema vrijednosnoj prodaji u razdoblju od siječnja 2017. do prosinca 2017. Faks helizim je 2017. dobio još jednu u nizu potvrda za kvalitetu – najbolji deterdžent u projektu „Odabrale mame“ istraživanju zadovoljstva potrošača korištenim proizvodima i uslugama u kojemu ocjene daju isključivo mame. Danas, kada potrošači imaju visoka očekivanja spram deterdženata nagrada „Odabrale mame“ puno znači jer mame znaju šta je najbolje za njihovu obitelj. Ova je nagrada snažna poruka i preporuka svim potrošačima za kupnju, a za Saponiju snažan poticaj da ustraje na kvaliteti i inovacijama koje će potrošačima i dalje olakšavati svakodnevne napore u brizi za čistoćom rublja cijele obitelji.

Faks helizim - 50 godina uspjeha Ove godine Faks helizim slavi 50. rođendan. Povodom ovog velikog jubileja Saponia je, inspirirana trendovima koji trenutno vladaju u beauty svijetu, osmislila i razvila cijelu liniju proizvoda s micelarnom formulacijom, jer je micelarna otopina jedan od najpopularnijih beauty proizvoda u posljednjih nekoliko godina. Kako je naša odjeća u kontaktu s našom kožom cijeli dan, potrebna joj je i posebna njega. Micelarna tehnologija u sebi sadrži micele – sitne čestice koje s nevjerojatnom lakoćom otapaju masti i poput magneta vežu ostatke nečisto-

ća. Predstavlja pravu inovaciju u pranju i njezi rublja, djelujući dubinski, nježno i besprijekorno, čime odjeća postaje izuzetno čista, meka i njegovana. Micelarnu tehnologiju ugradili su u sve varijante Faks helizim deterdženta – praškasti deterdžent, gel te u najnoviji, kapsule. Povodom 50. rođendana, Saponia je predstavila još jedno originalno iznenađenje. Naime, pored revolucionarne micelarne tehnologije, u slavljenički Faks helizim ugrađen je miris parfema Molecule 01. Posebnost Molecule 01 je u tome što se sastoji od samo jedne komponente, stoga on nije parfem u pravom smislu, već svojevrsna misteriozna aura koja se pojavljuje u valovima na koži; nestaje pa se opet pojavi nakon nekoliko sati. Faks helizim je najznačajniji brend Saponije na segmentu deterdženata za pranje rublja, ali definitivno nije jedini. Jedan od preduvjeta uspješnog nastupa na tržištima je pravovremena i pravilna reakcija na tržišna kretanja, a prednost Saponije je fleksibilnost i brza reakcija. To se potrvrdilo i u vrijeme ekonomske krize. S padom kupovne moći, potrošači su se okrenuli proizvodima iz tzv. economy segmenta, posebno prema PL. Uočavajući prostor za rast, Saponia je lansirala na tržište Bioaktiv – kvalitetan deterdžent za rublje po prihvatljivoj cijeni koji je u vrlo kratkom roku postao količinski najprodavaniji deterdžent u Hrvatskoj. Pokazalo se da je izlazak Bioaktiva na tržište pravi potez jer smo, ispunili očekivanja za kvalitetom, dajući pravu vrijednost za uloženi novac. Bioaktiv je zadražao važno mjesto u strukturi prodaje Saponije, ali smo se, izlaskom iz krize, okrenuli premium brendu – Faks helizimu, obzirom da su i potrošači povećali svoja očekivanja od proizvoda. Saponia je poznata po još jednom brendu u kategoriji deterdženata za rublje. Od 1959. godine na tržištu je prisutna Nila, deterdžent za ručno i strojno pranje vune, svile i osjetljivog rublja, deterdžent koji je do današnjih dana doživio niz inovacija, ali je bio i ostao nezamjenjiv deterdžent koji osigurava besprijekornu čistoću i njegu osjetljivih odjevnih predmeta. Unutar brenda Nila je nekoliko varijanti deterdženta, ovisno o vrsti tkanine koju je potrebno prati. Ovaj deterdžent je svojom formulacijom posebno prilagođen da čuva boje i kvalitativne karakteristike obojanih i tamnih tkanina.

Ornel - više od 40 godina mirisne mekoće Još od 1975. godine od kada je Saponia na tržište uvela Ornel, omekšivač rublja ne prestaje oduševljavati i uvijek iznova zavoditi privlačnim mirisima. Svaki je priča za sebe, svaki je poseban na svoj način, svaki je s ljubavlju pažljivo pretočen u mirisne kreacije koje već generacijama osvajaju potrošače. Jedinstven miris Ornela i nevjerojatna mekoća rublja osvojili su domaćice. Od Ornela meksi pa do današnjih dana, Ornel je uvijek bio u skladu s vremenom. Sve veća potrošnja i briga o okolišu dovela je do razvoja koncentriranih oplemenjivača, te je i Ornel krenuo u novom smjeru. Prvi koncentrirani omekšivač pod robnom markom Ornel izašao je 1986. godine kada su se razvile mirisne varijante – Calming, Violet, Babysoft ... koji su i danas top selleri Ornela. Od tada, svi snovi o uspjehu Ornela postaju stvarnost. Vjerovali smo u proizvod, ulagali u kvalitetu, kreirali nove mirise, ambalažu, promociju... osluškivali tržište i potrošače. Mirisne kreacije postale su naš zaštitni znak, a dizajn i tehnička izvedba ambalaže dobitnici su prestižne nagrade Cropak. Uspjeh Ornela nije slučajan, u njega je utkan trud i znanje svih razvojnih službi Saponije ali jedino tako je i bilo moguće bajku pretočiti u stvarnost i postati vodeći oplemenjivač rublja u Hrvatskoj.

Arf - sinonim za čistoću doma!

žištu sredstava za čišćenje. Široka paleta modernih i djelotvornih sredstava za čišćenje pod brandom Arf svakoj domaćici omogućuju da s lakoćom temeljito očisti različite površine u domaćinstvu, ispunjavajući prostor mirisnom svježinom te im štede vrijeme.

Likvi - najbolje od kada brinemo o posuđu Slijedeći u nizu uspješnih brandova je svakako Likvi, vodeći brand Saponije u kategoriji ručnog pranja posuđa. Iako je lojalnost potrošača prema brandovima u ovoj kategoriji izuzetno niska, potvrda ispravnosti marketing strategije je činjenica da se Likvi bori za lidersku poziciju s vodećim konkurentom. „Najbolje od kada brinemo o posuđu“ slogan je koji najbolje opisuje liniju deterdženata za pranje posuđa Likvi. U Likvi su integrirane aktivne komponente koje pružaju snažno odmašćivanje posuđa te osiguravaju izvrsne rezultate pranja.Potrošači su prepoznali kvalitetu Likvija i on je omiljeni deterdžent brojnih domaćica. S obzirom na intenzivan razvoj tržišta deterdženata za strojno pranje posuđa iskoristili smo snagu branda Likvi i uveli na tržište liniju deterdženata za strojno pranje posuđa.

Kalodont - jedan od najstarijih brendova na području oralne higijene

Sve je krenulo 1977. godine, kada je nastalo tekuće abrazivno sredstvo za čišćenje Arf cream. Sada i onda, suvremeni koncepti proizvoda, atraktivan dizajn te aktivan nastup na tržištu, doprinjeli su učvšćivanju brenda Arf i osigurali su mu sigurno mjesto u svijesti potrošača. Danas, zbog posla i obaveze izvan kuće te brige za obitelj svaka domaćica priželjkuje da joj dan traje duže. Svaki trenutak im je dragocjen i potrošači traže pravi proizvod s kojim mogu lako i brzo očistiti svoj dom. Danas linija sredstava za čišćenje Arf sadrži široku paletu univerzalnih i specijaliziranih sredstava za čišćenje kuhinje, kupaonice, inoxa, slavina, podova, stakla...Ukupno više od 20 različitih proizvoda koji su omogućili da Arf postane sinonim higijene na trwww.suvremena.hr

tvrtke i tržišta osječke tiskovine bile prepune Schichtovih reklamnih oglasa. Tiskovine su u to vrijeme predstavljale najučinkovitiji način oglašavanja. Schichtove reklamne poruke bile su najčešće usmjerene ženama i to za Elida Favorit sapun, te Elida Jelen sapun, deterdžente Radion i Ženska Hvala, sapunske pahulje LUX, sredstvo za čišćenje Vim, paste za zube Kalodont i kozmetičke linije proizvoda Elida. Uz nastojanje da tržištu ponude kvalitetan proizvodi, za koje smo se pobrinuli da dizajnom ambalaže i općenito opremljenosti bili na nivou svjetski poznate konkurencije, Saponia je bila među prvim tvrtkama u bivšoj državi koja je počela primjenjivati marketinška načela poslovanja. Saponia je kontinuirano njegovala odnose s potrošačima i izgrađivala odnos trajnog povjerenja. Lansiranje svih novih proizvoda ili inovacije postojećih, pratile su i promišljene promotivne aktivnosti.

Malo je kompanija na ovom našem prostoru koje u današnje vrijeme imaju snage realizirati tako velik projekt kao što je vraćanje ugašenog brenda na tržište. Iako je godinama bio potisnut i zamjenjen brendom Zirodent, strateška odluka da se vrati ovaj renomirani brend pozakazala se ispravnom. Već pri spomenu imena Kalodont bude se uspomene i emocije vezane za vrijeme kad je ta pasta za zube bila najpoznatija na tržištu. Upravo je snaga njegovog imena rezultirala da je Kalodont postao eponim za paste za zube koji se održao do današnjih dana. Prva receptura za proizvodnju Kalodonta datira još iz 1922. godine. Od nekadašnjeg Kalodonta ostalo je ime dok je kvaliteta cijele linije pasta za zube rezultat najnovijih dostignuća na području oralne higijene.

Od profesora Faksa do „boljeg osjećaja za mene i moju odjeću“ Prvi trag propagandnih aktivnosti seže u devedesete godine 19. stoljeća kada su

Suvremena trgovina 3(43)

Iako sve počinje s proizvodom, zapažene marketinške kampanje Saponijinih brandova imale su izuzetan značaj za pozicioniranje proizvoda. Svaki ozbiljniji povijesni pregled oglašavanja na ovim prostorima sadrži brojne primjere propagandnih materijala Saponijinih proizvoda. Na fakultetima i poslovnim školama studenti izučavaju primjere marketinških kampanja Saponije s prikazima primjene teorije, odnosno razrade marketinške strategije u realnim tržišnim situacijama. Jedna od prvih zapaženih kampanja Saponije je intrigantna uvodna kampanja kojom je najavljen izlazak Faks helizima „Gdje je profesor Faks?“ te zainteresirao potrošače za novi proizvod. Kasnije, simpatična maskota profesora Faksa kroz seriju oglasa u časopisima osmišljenih kao tečaj profesora Faksa o pravilnom pranju rublja upoznaje domaćice s novitetom – deterdžentom Faks helizim. Vrlo

dišnje povjerenje i vjernost svojih potrošača. Uz kvalitetnu promidžbu iznimna pažnja se posvećuje vizualnom identitetu naših proizvoda. Integrirani dizajn studio zaslužan je za prepoznatljiva i moderna idejna rješenja. Prepoznatljiv vizualni identitet naših prozvoda na prodajnom mjestu privlači pogled kupca dok prolazi trgovinom, odražava vrhunsku kvalitetu, te stvara emocionalnu povezanost s proizvodom. Uz dizajn ambalaže, u okviru studia, organizirana je i vlastita produkcija koja godišnje „proizvede“ 50-ak TV spotova, dijelom za brendove, ali i za promociju akcijskih prodaja.

Saponia - izvoz imperativ rasta rano se krenulo i s medijskom promidžbom na televiziji. Kako bismo održali vodeće pozicije naših brandova, kontinuirano komuniciramo s našim potrošačima kroz intenzivno oglašavanje. Oglašavanje smatramo vrijednom investicijom u brandove. Komunikaciju smo kontinuirano prilagođavali trendovima, duhu vremena, navikama naših potrošača, kako bismo im uvijek na najbolji način približili proizvod i njegove benefite. Za stvaranje emotivne vrijednosti i izgradnju imidža brandova važne su asocijacije koje taj brend izaziva u potrošačima. Suradnja Saponije s poznatim osobama (celebrity) u reklamnim spotovima nije novost. Brand ambasadori: Goran Višnjić, Bojana Gregorić, Mirjana Rogina, Ana Ugarković, Stefan Machi, Antonija Stupar, Lana Jurčević, Sandra Perković te niz drugih osigurali su našim brandovima povećanje emotivne vrijednosti te pozitivan utjecaj na imidž i percepciju brendova od strane potrošača.

Medijska kampanja Faks helizim - bolji osjećaj za mene i moju odjeću Za 50. obljetnicu Faks helizima osmišljena je integrirana marketinška komunikacija koja korištenjem različitih kanala

komunikacije omogućuje da naša poruka „ Bolji osjećaj za mene i moju odjeću“ dopre do najšireg kruga modernih, mlađih potrošača. Danas, kada je internet sastavni dio svakodnevnog života naših potrošača i način na koji ostvaruju interakciju s svijetom oko sebe, kada se informiraju i komuniciraju s drugim ljudima putem društvenih mreža, foruma i recenzija, preko digitalnih medija omogućena nam je prednost komunikacije s našim potrošačima na dnevnoj bazi. Kako Faks helizim uvijek odgovara zahtjevima vremena te se prilagođava životnom stilu potrošača, u medijskoj kampanji povodom 50. obljetnice Faks helizima iznimnu pažnju smo posvetili digitalnim medijima kroz snažnu online kampanju. Kako su društvene mreže postale nezaobilazan kanal za komunikaciju s potrošačima Facebook i Instagram su snažno inkorporirani u marketing miks. Snažna TV kampanja na komercijalnoj i nacionalnoj televiziji u najgledanijim terminima, radio, PR članci u lifestyle magazinima, insertacije uzoraka proizvoda u tisku te kvalitetno razrađena internet kampanja samo su neke u nizu promotivnih aktivnosti koje će obilježiti ovu veliku obljetnicu Faks helizima. Faks helizim kroz veliku nagradnu igru „Faks helizim-najbolji osjećaj za mene i moju odjeću“ na najbolji način obilježava 50. rođendan i nagrađuje dugogo-

Brojni certifikati, nagrade i priznanja kako u Hrvatskoj tako i za rezultate u izvozu potvrda su profesionalnosti i uspješnosti poslovanja, ukazujući na snagu Saponije na otvorenom tržišno-komunikacijskom polju. Plasman proizvoda na izvoznim tržištima izuzetno je složen, jer su uz multinacionalne kompanije prisutni i domicilni proizvođači. Saponia je, na većini tržišta u Adria regiji, sa svojim najznačajnijim brendovima Faks helizim, Bioaktiv, Ornel, Arf i Likvi u samom vrhu po tržišnom udjelu i to već dugi niz godina. Dokaz da se u kvalitetu isplati ulagati je i liderski položaj Saponije na tržištu Bosne i Hercegovine po količini prodanih deterdženata za pranje rublja što je potvrdio i AC Nielsen u svojem istraživanju. Za postizanje planiranih prodajnih rezultata, izuzetno je važno dobro poznavanje specifičnosti svakog pojedinog tržišta, navike potrošača, a strategija komunikacije i kompletnoga tržišnog nastupa treba biti u potpunosti prilagođena. Kako bi i u budućnosti zadržali i unaprijeđivali naše poslovne rezultate Saponia će i dalje pratiti inovacije vezane za razvoj, proizvodnju i pakovanje. S naše strane apsolutno smo prepoznali da je jedini put do uspjeha inzistiranje na kvaliteti u svakom segmentu našeg poslovanja i tržišne pojavnosti i tim smjerom ST ćemo i nastaviti. www.suvremena.hr

designer outlet croatia

Svečano otvoren Designer Outlet Croatia • više od 100 modnih i lifestyle brandova kao što su Adidas, Under Armour, Armani Exchange, Guess, Superdry i mnogi drugi • održiva gradnja premium outleta i arhitektura inspirirana hrvatskim regijama • u prvu fazu gradnje uloženo 33 milijuna eura • stvoreno 400 novih radnih mjesta

četvrtak, 21. lipnja, svečanim presijecanjem ružičaste vrpce, proslavljeno je nestrpljivo iščekivano otvorenje novog premium outleta u Hrvatskoj, Designer Outleta Croatia. Svečanom otvorenju nazočili su predstavnici investitora, upravitelja i vlasti, kao i poznata pjevačica Severina. Designer Outlet Croatia obuhvaća 15.000 metara kvadratnih površine za najam i zajednički je poduhvat tvrtke IKEA Centres i švicarskog Mutsc-

Thomas Reichenauer, Ivica Babić, Sylvie Mutschler, Branko Mihajlov, Severina Kojić, John Rasmussen, Stjepan Kožić i Mato Čičak 70

Suvremena trgovina 3(43)

stveno iskustvo kupovine u outletu’, rekao je Thomas Reichenauer, direktor tvrtke ROS Retail Outlet Shopping. Uz komercijalnu ponudu, Designer Outlet Croatia nudi mnoštvo korisničkih usluga kao što su informacije o centru, dječje aute, besplatan Wi-Fi, poklon bonove, punjače za mobitele, prostorije za bebe, mjenjačnicu, zone za opuštanje, terase i igralište koje se planira u budućnosti. Za lakši pristup, usluge također uključuju i 2.500 slobodnih parkirnih mjesta te povezanost javnim prijevozom s robnom kućom IKEA.

Prvi posjetitelji Desigrer Outlet Croatia hler Outlet Holding AG, koji su uložili 33 milijuna eura u njegovu prvu fazu gradnje. Otvaranjem novog outleta, smještenog nasuprot robne kuće IKEA Zagreb, u Trgovačkoj zoni Rugvica, stvoreno je 400 novih radnih mjesta. Druga faza planira se u nadolazećim godinama i povećat će centar na veličinu od 25.000 metara kvadratnih s oko 150 trgovina.

gvice što će, vjerujemo, dati dodatan poticaj razvoju lokalne zajednice’, istaknuo je Branko Mihajlov, direktor tvrtke Designer Outlet Croatia.

Održiva gradnja premium outleta Designer Outlet Croatia jedan je od prvih maloprodajnih objekata u Hrvatskoj s međunarodnim certifikatom za zelenu gradnju BREEAM. Projekt tako uključuje brojne elemente održivosti, među

Više od stotinu modnih i lifestyle brandova dočekalo prve posjetitelje U centru se može pronaći više od 100 međunarodnih modnih i lifestyle brandova koji uključuju Armani Exchange, Superdry, Guess, Gant, Adidas, Under Armour i još neka velika imena kao što su Tommy Hilfiger, Pepe Jeans, Calvin Klein, a koja će se pojaviti u narednim mjesecima – po 30 - 70 % nižim cijenama, cijele godine. U centru se može pronaći i hrvatski dizajn poput Xenia Designa i Hippy Gardena. Za kulinarske užitke i okrepu pobrinut će se Mlinar, Leggiero, Greenbar i Ali Kebaba. ‘Designer Outlet Croatia jedinstveni je projekt i uistinu smo ponosni što smo danas otvorili više od 50 trgovina. Postigli smo stopu popunjenosti od 70 %, a do studenoga će narasti na 85 %, što jasno pokazuje potrebu za ovim projektom i njegovu kvalitetu. Uz planiranu drugu fazu gradnje centra te dodatnu maloprodaju, ulaganja će narasti na 88 milijuna eura. U sklopu outleta, od sada djeluje i mala tržnica, uglavnom s proizvodima poljoprivrednika iz okolice Ru-

Branko Mihajlov, Thomas Reichenauer

Europski standardi outleta za Hrvatsku ‘Designer Outlet Croatia drugačiji je koncept maloprodaje u Hrvatskoj. Trenutno samo veliki gradovi i važna turistička središta imaju outlet centre koji privlače posjetitelje iz udaljenijih krajeva. Zajedno s našim zakupcima i tvrtkom IKEA stremimo postati omiljena destinacija za kupovinu u jugo-istočnoj Europi, na sjecištu Hrvatske, Slovenije, Mađarske, Srbije te Bosne i Hercegovine. Želio bih spomenuti da ćemo u Hrvatsku donijeti europske standarde outleta i tako ispuniti očekivanja naših kupaca te ponuditi jedin-

kojima su korištenje geotermalne energije, LED rasvjeta, solarni paneli na krovu, prikupljanje kišnice i njeno ponovno korištenje za navodnjavanje i ispiranje površina te punionica za električna vozila. Arhitektura nove destinacije za kupovinu inspirirana je hrvatskim regijama. Posjetitelji mogu tako pronaći repliku dubrovačkog gradskog tornja, doživjeti šetnju dalmatinskim kalama te naići na kulu Lotrščak ili samo uživati u pogledu na veselo obojane fasade koje oponašaju zagrebačku arhitekturu. www.suvremena.hr

designer outlet croatia

Svečano rezanje vrpce

ROS RETAIL OUTLET SHOPPING

Stjepan Kožić Svečanom otvorenju Designer Outleta Croatia, koje je započelo konferencijom za medije, nazočili su i Nataša Mikuš Žigman, državna tajnica u Ministarstvu gospodarstva, poduzetništva i obrta u ulozi izaslanice premijera Republike Hrvatske, Nikolina Klaić, državna tajnica u Ministarstvu regionalnog razvoja i fondova Europske unije, župan Zagrebačke županije Stjepan Kožić te načelnik Općine Rugvica, Mato Čičak. Pridružili su im se i predstavnici Hrvatske gospodarske komore, Hrvatske udruge poslodavaca i Turističke zajednice grada Zagreba kao i predstavnici investitora, Sylvie Mutschler, direktorica švicarskog Mutschler Outlet Holding AG i Vladislav Lalić, direktor tvrtke IKEA za nekretnine i razvoj u jugoistočnoj Europi. Designer Outlet Croatia

Suvremena trgovina 3(43)

Tvrtka ROS Retail Outlet Shopping sa sjedištem u Beču i podružnicama u Rimu i Parizu, nezavisna je tvrtka za savjetovanje u maloprodaji nekretninama i središnja tvrtka za upravljanje specijalizirana za Designer Outlete i ostale inovativne outlet maloprodajne koncepte u Središnjoj Europi. Utemeljitelji ROS-a, Thomas Reichenauer i Gerhard Graf, oboje ozbiljni stručnjaci, zajedno imaju više od 20 godina iskustva na europskom tržištu outleta. Portfelj tvrtke ROS Retail Outlet Shopping obuhvaća sljedeće outlet komplekse: Designer Outlet Soltau, Designer Outlet Algarve, Designer Outlet Warszawa, Designer Outlet Gdansk, Designer Outlet Sosnowiec, Shopinn Brugnato 5Terre Outlet Village, Premier Outlet Budapest, City Outlet Geislingen te nove komplekse, kao što su Designer Outlet Croatia, Designer Outlet Zaragoza, City Outlet Wuppertal, Fashion Outlet Kraków i City Outlets Paris.

IKEA CENTRES IKEA Centres dio je IKEA Grupe. IKEA ima više od 40 godina iskustva u razvoju uspješnih trgovačkih centara. Danas dočekujemo i pružamo usluge za više od 460 milijuna posjetitelja svake godine. Broj naših kupaca raste, kao što rastemo i mi, u broju i u kvaliteti, s 45 lokacija u 15 zemalja koliko ih imamo danas, na više od 70 lokacija do 2025. godine te kontinuirano unaprjeđujemo svoje usluge i iskustvo kupovine. Naši zakupci i drugi partneri također rastu i razvijaju se s nama, te nastavljamo zajedničko putovanje s 1.600 brandova koji posluju u 7.000 trgovina. IKEA vizija ‘stvaranja boljeg svakodnevnog života većini ljudi’ će nam uvijek služiti kao vodilja. Upravo su naši ljudi ti koji svakodnevno omogućuju da naša iznimna vizija bude sve bliže stvarnosti.

Lokacija Smješten je na jugoistoku Zagreba usporedno s autocestom A3/E71, kod čvorišta Ivanja Reka A4/E71, kojim na dnevnoj bazi u prosjeku prometuje 50.000 vozila. Autocesta A3 povezuje Srbiju i istok Hrvatske sa Zagrebom. Autocesta A4 vodi na sjever do izrazito posjećenoga grada Varaždina te potom nastavlja do Mađarske. Međunarodna zračna luka Zagreb - Franjo Tuđman udaljena je 20 minuta, a centar Zagreba svega 30 minuta vožnje automobilom.

Površina centra Designer Outlet Croatia Faza I 15.000 m2 Planirana daljnja esktenzija

Okruženje 1,4 milijuna stanovnika | 30 minuta 2,1 milijuna stanovnika | 60 minuta 3,6 milijuna stanovnika | 90 minuta 5,5 milijuna stanovnika | 120 minuta

Turizam oko milijun turista godišnje na području Zagreba

Brandovi više od 100 modnih i lifestyle brandova

Trgovine otprilike 75 trgovina

Parkiralište

Severina Kojić

oko 2.500 besplatnih parkirnih mjesta

Investitori IKEA Centres, Kastrup, Danska Mutschler Outlet Holding AG, Ulm/Zurich, Njemačka/Švicarska

Upravitelj ROS Retail Outlet Shopping, Beč, Austrija

Radno vrijeme ponedjeljak – nedjelja od 10 do 21

Poznati u posjeti Outletu

MUTSCHLER OUTLET HOLDING AG Mutschler Outlet Holding AG, sa sjedištima u Ulmu i Zürichu, razvija visokokvalitetne komercijalne objekte u Njemačkoj, Švicarskoj i SAD-u. Usluge ove tvrtke u obiteljskom vlasništvu uključuju sve faze razvoja projekta, od akvizicije zemljišta i planiranja do ishodovanja dozvola i financiranja. Mutschler Grupa postala je poznata velikom broju ljudi po svom švicarskom trgovačkom centru Wallis, koji se proteže na 10.000 m2 i maloprodajnom parku u Wurzburgu velikom oko 20.000 m2. Trenutačni outlet projekti maloprodaje nekretnina uključuju Designer Outlet Soltau, City Outlet Geislingen, Designer Outlet Algarve i Designer Outlet Croatia. Mutschler Grupa također razvija i gradi stambene projekte u SADu, uglavnom u Texasu i u Portlandu u Oregonu.

www.suvremena.hr

direktna prodaja

Koje prilike nudi direktna prodaja piše|Gordana Kadoić Adria Corporate Education

irektna prodaja smatra se najstarijim kanalom distribucije roba i usluga u povijesti čovječanstva te je dio osnovne ljudske potrebe za izmjenjivanjem dobara i komunikacijom. Danas je industrija direktne prodaje kanal distribucije koji iznimno brzo raste, s potencijalom da postane prodajni kanal 21. stoljeća. U Europi postoji više od 550 tvrtki direktne prodaje koje su članice FEDSA-e, dok u svijetu djeluje 58 nacionalnih udruga direktne prodaje, članica svjetske federacije WFDSA. Kod nas u Hrvatskoj također postoji Hrvatska udruga direktne prodaje (HUDP). HUDP brine o pravima i zaštiti direktnih prodavača i kupaca osiguravajući jamstvo na povrat proizvoda, rok u kojem kupac može odustati od kupovine i vratiti proizvod, kao i jednostavnu, besplatnu i nezavisnu mogućnost podrške kupcima i potrošačima. Kao posebnu pogodnost istaknula bih treninge i edukacije distributera. Također, jedan od glav-

Suvremena trgovina 3(43)

nih ciljeva HUDP-a jest povećanje svijesti hrvatskih građana o prilikama i prednostima koje ta industrija pruža. Vrijednost idnustrije direktne prodaje na globalnoj razini u 2017. godini iznosila je 190 mlrd dolara, a industrija je rasla 1,6% u odnosu na 2016. godinu, dok je prosječan trend rasta u protekle 3 godine zabilježen po stopi od 3,7%.

rektne prodaje, u Europi taj broj iznosi 15 milijuna, dok je u Hrvatskoj 2017. bilo nešto preko 35.000. Omjer između žena i muškaraca je otprilike isti na svim razinama i iznosi 80:20. Mislim da brojke u našoj zemlji jasno govore koliki potencijal leži u ovoj industriji i kako je nedovoljno iskorištena mogućnost dodatne zarade.

U Europi ta vrijednost iznosi 38,5 mlrd dolara, što čini 20% udjela u industriji, dok su brojke za Hrvatsku zanemarive i iznose za 2017. godinu 40,7 milijuna dolara, što nije niti 0,1% svjetskog udjela.

Kao primjer navela bih Njemačku u kojoj je potpuno normalno da se u jednoj četveročlanoj obitelji barem jedan član obitelji bavi direktnom prodajom i ima dodatni izvor prihoda.

Zanimljivo je promatrati kako industrija direktne prodaje na globalnoj i europskoj razini ima trend rasta, pogotovo ako promatramo period od 2008. kada je krenula svjetska gospodarska kriza, dok u Hrvatskoj bilježi kontinuirani pad.

Nažalost, nedovoljna osviještenost u našoj zemlji, te loš imidž direktne prodaje koji se proteklih 30 godina gradio samo na koristima za „prodavače“ koji su jedino vidjeli svoj osobni dobitak, toliko su duboko utjecali na kreiranje percepcije običnih ljudi da ćemo se još godinama trebati zajedničkim snagama sa svim tvrtkama direktne prodaje koje rade u Hrvatskoj za tako nešto boriti, zajedno i s našom Vladom koja bi trebala uočiti sve prednosti ove industrije, te zajedno s Ministarstvom financija koje bi trebalo vidjeti dodatne izvore prihoda od ove industrije i Ministarstvom gospodarstva, poduzetništva i obrta koji bi u ovoj industriji trebali vidjeti priliku samozapošljavanja, otvaranje novih radnih mjesta o kojima svi govore, a nitko ne zna kojom strategojom do toga doći. Sinonim za direktnu prodaju najčešće je mrežni marketing, način distribucije u kojoj tvrtke prodaju proizvode preko samostalnih distributera krajnjim kupcima, koji također mogu biti prodavači u ponovnoj prodaji. Tako se stvara mreža sa strogom hijerarhijskom strukturom, sustav s velikim brojem samostalnih distributera.

U svijetu postoji 116 milijuna neovisnih suradnika koji su vezani uz industriju di-

Prednosti direktne prodaje za gospodarstvo: – tradicionalni porez na dobit i porez na dodanu vrijednos, – otvara nova radna mjesta i mogućnost ostvarenja prihoda, – važan i jeftin alternativni distributivni kanal za proizvođače, – povećan izbor i raspoloživost za potrošače, – niskorizičan, jeftin i fleksibilan put u poduzetništvo i poslovanje, – stvara golem broj pošiljaka individualnim kupcima, te je veliki izvor prihoda za logistička društva. Direktna prodaja vrlo je fleksibilna jer pruža mogućnost pojedincu da sam odluči koliko će vremena, truda i energije uložiti u svoje aktivnosti. Može se raditi svega nekoliko sati dnevno ili tjedno ili od toga graditi životnu karijeru. Bez obzira na to za koji model se netko odluči, direktna prodaja vrijedan je izazov i prilika za nalaženje i iskazivanje poduzetničkog duha za svakoga.

Direktna prodaja skraćuje put između proizvođača i potrošača Zastupnik u direktnoj prodaji postao je za potrošače ozbiljan savjetnik, a za proizvođača značajan izvor informacija o sta-

nju na tržištu. Takvo povjerenje, koje mu se ukazuje, podrazumijeva od zastupnika temeljno poznavanje proizvoda, stalno usavršavanje, kao i dobre procjene prilika na tržištu. Zaključujemo da je direktna prodaja trgovanje proizvodima i uslugama direktno sa strankama i to licem u lice. Obično se odvija izvan tradicionalnih prodavaonica na malo, tj. u domovima samih stranaka ili nekim drugim lokacijama. Prednosti direktne prodaje za prodavača: Istraživanja Svjetske asocijacije direktne prodaje (World Direct Selling

Association) pokazuju da je ovaj način prodaje popularan iz sljedećih razloga: • dobar način za upoznavanje ljudi i druženje; • nudi mogućnost fleksibilnih radnih sati; • dobar izvor dodatnih prihoda; • dobar način za ostvarenje vlastitog posla; • zarada je razmjerna uloženom trudu; • ne traži se stručna sprema, iskustvo, financijska sredstva niti fizičke sposobnosti; • ljudi svih godina i položaja uspjeli su u direktnoj prodaji.

Što je sve predmet direktne prodaje?

www.suvremena.hr

direktna prodaja Najbolji pristup je postavljanje otvorenih pitanja kroz koja ćemo otkriti koje navike ima potrošač, što voli, što mu je važno… Potrošač osim proizvoda ili usluge promatra i vas, kao prodavača, pa obratite pozornost na izgradnju vašeg imidža kroz pozive, razgovore, način postavljanja pitanja, odijevanje, korištenje proizvoda koje predstavljate, samopouzdanje koje izražavate, ali nikada ne podcjenjujte drugu stranu jer osobito na početku neznate dovoljno o osobi ispred vas i nikada, ali NIKADA NE PRETPOSTAVLJAJTE! Direktni prodavači su samostalni poduzetnici, sami svoji šefovi, što znači da mogu: • raditi samo dio radnog vremena ili pak puno radno vrijeme; • sami odrediti ciljeve i sami odlučiti kako će ih postići; • voditi vlastiti posao s vrlo malo ili bez uloženog kapitala; • dobiti edukacije i podršku od svjetski priznate kompanije. Kako prepoznati dobru i „poštenu“ MLM kompaniju? • MLM kompanija je legalna – registrirana; • Prilikom ponude posla sponzori ne kriju infomacije o proizvodima ili uslugama koje prodaju; • Proizvodi ili usluge su konkretni i imaju realnu upotrebnu vrijednost; • Seminari, predavanja i sastanci ne naplaćuju se – u potpunosti su besplatni;

• Na seminarima se uči o proizvodima, komunikaciji, tehnikama prodaje i sponzorstvima, a samo manji dio vremena govori se o zaradama; • Ne obećavaju se lake i velike zarade bez rada; • Ne obećava se brzi odlazak u mirovinu za nekoliko godina; • Nije potrebno nikakvo veće ulaganje u posao; • Proizvodi su legalno uvezeni (plaćena je carina i PDV); • Cijena proizvoda iskazana je u važećem cjeniku; • Može se prodavati i pravnim (uz predračun) i fizičkim osobama; • Ugovorom su regulirani načini plaćanja i rokovi isporuke proizvoda; • Suradničke provizije isplaćuju se isključivo preko žiro-računa suradnika.

Što je važno u prodajnom procesu? Da biste bili uspješni u direktnoj prodaji važno je imati proizvod ili uslugu koju tržište želi, treba ili prihvaća. Svaki proizvod i usluga imaju vrijednost, a osoba koja se bavi direktnom prodajom najprije se treba osjećati opušteno, treba znati svojstva i karakteristike proizvoda, ali najviše od svega treba biti fokusirana na vrijednost proizvoda, što prodajnim jezikom zovemo „benefiti“ ili koristi koje proizvod ili usluga pruža. Ako ste u prodajnom razgovoru fokusirani samo na proizvod ili uslugu, a ne marite za potrebe osobe s kojom imate direktni kontakt, pokušajte promijeniti stil i pristup, te se usmjerite na otkrivanje i prepoznavanje potrebe kupca ili potrošača.

Suvremena trgovina 3(43)

To je osnovni zakon direktne prodaje, ali i drugih oblika prodaje. Zašto? Pretpostavke nas prije svega mogu odvesti na krivi trag i znajte da je to plod naših uvjerenja. Dozvolite kupcu ili potrošači da vam se prikaže u realnom svjetlu i dajte sebi vremena da ga upoznate bolje. To je najsnažniji adut direktne prodaje, jer poznavanjem vašeg kupca/potrošača vi gradite odnos, a time stječete povjerenje koje je temelj dugoročno kvalitetnog odnosa. A kada ste stekli povjerenje, započinje proces prodajnog savjetovanja – jer vaš kupac prije svega želi pouzdanog savjetnika, a ne prodavača. Pored svega navedenog promičite vrijednosti kompanije čiji proizvod/uslugu predstavljate jer je autentičnost na cijeni. Najvažnije je da ne klonete duhom ili se ne predate ukoliko ne ostvarite prodaju u prvom kontaktu. Nekim ljudima je potrebno više vremena za stjecanje povjerenja i vaša strpljivost i usmjerenost na potrebe kupca/potrošača je jako važna. No, nisu svi rođeni s takvim vještinama, to je nešto što učimo i postižemo osobnim razvojem. Zato uvijek cijenite više one kompanije koje ulažu u edukaciju, ali ne samo zbog proizvoda i usluga, nego i zbog raznih vještina: komunikacije, prezentacije, prodajne vještine, asertivne komunikacije, davanje povratnih informacija, delegiranje, učinkovito korištenje vremena, planiranje i postavljanje ciljeva, formiranje i vođenje timova što je najvažnija vještina za sve one koji žele postati lideri, koji grade svoje poslovanje zajedno sa članovima svojih timova i koji su spremni posvetiti vrijeme i znanje drugima kako bi zajedno rasli. Važno je ovom prilikom napomenuti da direktnom prodajom svatko može dodatno zaraditi, ali jedan dio ljudi je odlučio da im to bude jedini ili osnovni izvor prihoda. U svakom slučaju odluka je vaša – što želite i koje su vaše mogućnosti. ST

Drugo izdanje regionalnog Summita prodajne struke

suvremnom svijetu gotovo svaka aktivnost kojom se bavimo uključuje prodaju. No biti uspješan prodavač koji će uvjeriti sugovornika u ono što govori i „uvući“ ga u svoju priču, nije lako. Postoje mnoge vještine koje čine uspješnog prodavača, a upravo one bit će glavna tema ovogodišnjeg Executive Sales Adria Summita (ESAS) koji dobiva svoje drugo izdanje. Glavni cilj ESAS-a, koji će se odr-

žati od 10. do 12. listopada 2018. u Poreču u hotelu Laguna Parentium, jest pomoći prodavačima i prodajnim organizacijama u njihovu razvoju i postiznju maksimalnog prodajnog potencijala. Early Summer kotizacije po cijeni od 4990,00 kn + PDV u ponudi su za čitatelje Suvremene trgovine do 15. srpnja 2018. Prijaviti se možete na esas@salesadria.com, a više informacija o Summitu potražite na www.salesadria.com.

Kontakt: Patricia Devunić Osoba za odnose s javnošću Mob: (+385) 91 946 2704 E-mail: patricia@salesadria.com

Digitalizacija donosi krupne promjene u trgovanju

igitalna tehnologija potiče brojne promjene u načinu kupovanja, a te promjene mijenjaju i način poslovanja maloprodaje odnosno veletrgovine. Digitalizacija mijenja konkurentu sliku ovog sektora u mnogo pogleda. Riječ je o distinkciji između online i offline prodaje, zatim odnosima industrije, veletrgovine i maloprodaje koji su podosta zamućeni. Digitalizacija unosi masivne promjene u lanac nabave, povećanu transparentnost ali i snažan konkurentski pritisak. Platforme kreiraju nove poslovne modele. Podaci i sposobnost da se podaci koriste povećava granice konkurencije. Te činjenice i okolnosti bile su predmetom Okruglog stola koji jer ovih dana (u okviru European Business Summita) priredio EuroCommerce na temu: Konkurentnost maloprodaje u doba digitalizacije. Generalni direktor EuroCommerce-a Christian Verschueren tom je prigodom rekao: „Zbog činjenice da najveći broj maloprodavača i veletrgovaca i dalje snažno ovisi o nacionalnom tržištu, a samo ih maleni broj djeluje na širokoj globalnoj pozornici, oni osjećaju intenzivno globalni pritisak: online igrači izvan EU grade i povećavaju svoje tržišne udjele kroz direktni uvoz, djelujući izvan EU pravila o sigurnosti proizvoda ili taksaciji. Regulacija na tim područjima mogla bi pomoći tranziciji maloprodaje i veletrgovine te osigurati razinu „poslovnoga područja“ između operatera i kanala distribucije. Za jednakost trebamo poslovne politike koje gleda-

ju unaprijed kako bismo EU osigurali da prihvati i održava vodeću ulogu u naprednim tehnologijama, uključivo umjetnu inteligenciju i blockchain, koji će u budućnosti imati važan utjecaj na sektor trgovine“.

lišta. Koristi za potrošače i očuvanje okoliša znatno premašuju troškove ovih promjena. Komisija je ujedno izračunala da će potrošači zbog novih pravila uštedjeti gotovo 6,5 milijardi eura.

Maloprodaja jedan je od najvećih sektora u gospodarstvu EU: generira 4,5 posto dodane vrijednosti i zapošljava 9 posto svih radnih mjesta. Domaćinstva u EU troše trećinu svojih obiteljskih budžeta u prodavaonicama maloprodaje. Kroz interakciju s ostalim sektorima gospodarstva, bolje organiziran sektor maloprodaje mogao bi biti „okidač“ pozitivnih poteza i bitno utjecati na cjelokupno gospodarstvo. Digitalizacija, naime, omogućava da cijeli sektor djeluje bolje u pogledu inovacija, produktivnosti i konkurentnosti. To će omogućiti maloprodaji unutar EU jačanje njene ukupne prisutnosti na globalnoj pozornici. Posebno se to odnosi na MSP u njihovim nastojanjima da prihvate digitalizaciju.

EuroCommerce, kao krovna organizacija trgovine unutar EU, daje punu podršku ovom prijedlogu, oslanjajući se pri svom stavu na potrebu jačanja cirkularne ekonomije i smanjivanja plastičnoga otpada. Već ranije je sektor trgovine pokazao svoju osviješćenost u tom pogledu pri pakovanju robe i korištenju jednokratne plastike. Pritom se cijela nova filozofija korištenja plastike svodi na tri bitne komponente, nazvane 3R strategije – reduce, reuse, recycle (reduciraj, ponovno koristi i recikliraj).

Udar na korištenje plastike Europska komisija predložila je ovih dana zabranu niza proizvoda od plastike za jednokratnu upotrebu. Po mišljenju Jyrki Katainena, potpredsjednika Europske komisije za rast i konkurentnost, korištenje jednokratne plastike (štapići za uši, tanjuri i slamke, držači za balone, spremnici za hranu, plastične čaše, vrećice) nije dobar odabir ni s gospodarskog, a posebno ekološkog staja-

Puno ranije no što je Europska komisija krenula s najnovijom inicijativom smanjivanja upotrebe jednokratne plastike, unutar maloprodaje su krenule proaktivne mjere za smanjivanje ovisnosti o plastici. One uključuju ohrabrivanje potrošača da sakupljaju i vrate svoj plastični otpad, povećavajući udio u recikliranim proizvodima i korištenjem vrećica od obnovljive plastike te poticanjem na smanjenje plastičnih pakovanja predmeta osobne higijene. U okviru tih mjera cijeli je sektor trgovine uključen u podršku promjeni ponašanja kroz razne nagradne igre i informativne kampanje, a EuroCommerce u cijelosti podržava vodstvo EU u nastojanjima da bude vodeća svjetska snaga u tranziciji ST prema cirkularnoj ekonomiji.(AG)

www.suvremena.hr

izvoznici

Održana 13. konvencija hrvatskih izvoznika i 11. dodjela nagrada Zlatni ključ najboljim izvoznicima u 2017. godini

agradu “Zlatni ključ” udruge Hrvatski izvoznici za najboljeg izvoznika 2017. godine u kategoriji velikih poduzeća dobila je Valamar Riviera, kod srednjih proizvođač fotonaponskih modula Solvis, a najbolji u kategoriji malih i mikro izvoznika je proizvođač peći i kotlova za pelete MCZ. Jadran Galenski laboratorij (JGL) je dobitnik u kategoriji najinovativnijeg izvoznika. Nagrade su im dodijeljene u petak na konvenciji Hrvatskih izvoznika održanoj pod nazivom “Izvoz kao generator rasta i razvoja Republike Hrvatske”, na kojoj je predsjednik Hrvatskih izvoznika Darinko Bago ocijenio da su izvoznici najbolji dio gospodarstva i gotovo jedini temelj na kojem se mogu graditi promjene. Kazao je da izvoznici, koji čine 15 posto poduzeća, zapošljavaju 51 posto od ukupnog broja zaposlenih, ostvaruju 62 posto investicija te 66 posto prihoda od prodaje. Nadalje, 73 posto svih ulaganja u Hr-

Suvremena trgovina 3(43)

vatskoj dolazi od izvoznika, kao i 76 posto dobiti. Iako su izvoznici lani imali rast prihoda u odnosu na 2016. od 7,9 posto, imali su i pad dobiti. Bago je to prokomentirao rekavši da je samo jedno poduzeće lani moralo imati ispravak vrijednosti veći od milijarde kuna, no on smatra da je došlo do ispravka od nekoliko milijardi kuna. “Da nije bilo mjera koje su poduzete oko Agrokora, imali bismo drastično veći pad, a utjecaj na gospodarstvo bio bi drastično veći”, smatra on. Zabrinjava ga što u odnosu uvoza i izvoza sa zemljama EU-a imamo godišnji debalans od 8 milijardi eura, ali i što izvozimo jeftine, a uvozimo skupe “tone”. Bago nije pristalica blaćenja obrazovnog sustava, koji po njemu treba usavršiti i podići mu efikasnost. Pitao se, naime, kako to da je naš obrazovni sustav loš, ako ljudi koji su ga završiti i otišli iz zemlje nerijetko dobivaju same pohvale i prvorazredne pozicije u kompanija-

ma. U “Deklaraciji hrvatskih izvoznika 2018”., izvoznici se zalažu za primjenu novih tehnologija, ističući da to ne ovisi samo o poduzetnicima već i kombinaciji mjera ekonomskih politika u području industrijskog razvoja, inovacija, infrastrukture, obrazovanja itd. Traže i smanjenje parafiskalnih davanja te izravnih poreza i troškova rada kroz znatno niže doprinose na plaću. Osim na europska tržišta, Hrvatska se, kaže Bago, treba orijentirati na izvoz u svjetske ekonomije s većim stopama rasta BDP-a, ali i bolje koristiti svoju dobru zemljopisnu poziciju. Izvoznici se nadaju što bržem ulasku Hrvatske u schengenski prostor, sporazumu o izbjegavanju dvostrukog oporezivanja s SAD-om te većoj dostupnosti alternativnih izvora financiranja. Žele i ulazak u eurozonu uz razinu deviznog tečaja koja neće ugrožavati konkuST rentnost izvoza. (H)

kent-corner

KentBanka proslavila 20. obljetnicu rada ljeno uz večeru s gastronomskim delicijama francuske, turske i hrvatske kuhinje te uz glazbu, a svečanim prijemom na kojemu su se okupili uzvanici iz javnog i privatnog sektora, klijenti i prijatelji Banke te mnoga druga poznata lica, KentBanka je svima željela zahvaliti na do sada ukazanom povjerenju i nazdraviti daljnjoj suradnji. KentBanka nastavlja graditi svoj imidž kao banka povjerenja i otvorene komunikacije s politikom prilagođavanja svojih proizvoda i usluga specifičnim potrebama i situacijama svojih klijenata. Vrijednosti KentBanke svakako pridonosi i dimenzija društvene odgovornosti u poslovanju s kojom žele radeći s ljudima, njihovim obiteljima, lokalnom zajednicom i društvom općenito poboljšati uvST jete u kojima žive.

entBanka je svoju povijest započela 1998. godine pod imenom Štedionica Brod koja se nastavila razvijati pod imenom Banka Brod sa sjedištem u Slavonskom Brodu. 2011. godina označila je veliku prekretnicu, jer Banku Brod preuzima Eksen Holding, član Süzer grupe koja je jedna od najsnažnijih grupacija u Republici Turskoj. Tada Štedionica Brod mijenja ime u KentBank koje otad s ponosom nosi. Noviju povijest KentBanke označilo je priznanje najbrže rastućom bankom u Republici Hrvatskoj u 2016. godini, a svoj stalni rast i razvoj nastavlja u smjeru digitalizacije poslovanja. 14. svibnja KentBank je proslavila 20. obljetnicu rada svečanim prijemom u hotelu Esplanade Zagreb s temom čuvenog vlaka Orient Express. Orient Express je povezivao Pariz s Istanbulom preko Zagreba, a tu simboliku povezivanja hrvatske i turske kulture nastavlja i KentBank. Prijemu su nazočili i članovi Suzer holdinga, a govore su održali predsjednik Uprave, g. Bilić, vlasnik Suzer holdinga g. Suzer te Nj.E. g. Hizlan, veleposlanik Republike Turske u Hrvatskoj. Nakon službenog dijela, druženje je nastavwww.suvremena.hr

hok

Dan HOK-a obilježen dodjelom priznanja obrtnicima i učenicima poduzetništva i obrta Darko Horvat, koji je naglasio da i njegov dolazak na tu svečanost znači podršku HOK-u i obrtništvu, koje u budućnosti može očekivati dodatne mjere za poboljšanje svog statusa.

rvatska obrtnička komora u petak 29. 6. 2018. svečano je obilježila svoj dan, dodijelivši priznanja najzaslužnijim obrtnicima i učenicima strukovnih škola te promoviravši novih 1.252 majstora-obrtnika. Pred više stotina okupljenih obrtnika i partnera HOK-a u zagrebačkom hotelu Westin, predsjednik HOK-a Dragutin Ranogajec istaknuo je kako vjeruje da za obrtništvo dolaze bolji dani. Dodao je da iako i obrtništvo muče slični problemi kao i druge sektore, pogotovo nedostatak radne snage, vjeruje da će ova Vlada učiniti više nego dosadašnje za položaj obrtnika. „Vladi smo ponudili partnerski odnos i prijedloge da zajednički nađemo rješenje problema, pa tako i za radnu snagu i strukovno obrazovanje, što su ključni elementi za poboljšanje stanja obrtništva, ali i gospodarstva. Trenutno je najveći fokus na turizmu i velikom nedostatku radnika kod obrtnika ugostitelja, no problema ima i s vozačima, koji kad završe školu s 18 ili 19 godina, ne mogu voziti šlepere, nego po našem zakonu tek sa 21. Zbog toga i oni sve više odlaze u inozemstvo, Sloveniju, Austriju i dalje, gdje dobivaju posao, a onda s tim vozilima dolaze u Hrvatsku. To treba riješiti zakonski, kao i druge stvari, poput toga da se

Suvremena trgovina 3(43)

onoga tko dva ili tri puta odbije posao na burzi ne samo briše iz evidencije, nego i da ostane bez zdravstvenog osiguranja, jer puno njih sigurno negdje radi“, ocijenio je Ranogajec. Lošim smatra što se u društvu pojavila, kako je kazao, negativna klima, pa i stigma spram obrtništva i strukovnih zanimanja, pa se primjerice događa da se gimnazijalci rugaju učenicima trogodišnjih strukovnih škola. Često se dogodi, kaže, da baš neki gimnazijalci ne upišu fakultete pa nemaju struku te ih zapošljava upravo onaj kome su se rugali. Od problema koje muče obrtnike izdvojio je višegodišnje zahtjeve da kada odlaze u mirovinu obrtnici mogu zadržati vlasništvo nad obrtom, što sada zakon ne dopušta. U vezi prijedloga nove mirovinske reforme kazao je da se „to ne ‘dotikava’ puno obrtnika jer većina radi cijeli život, ali poručujem Vladi da može i drugačije, da novaca ima, ali samo treba primijeniti zakon o zabrani i sprečavanju neregistrirane djelatnosti, pa neće biti ‘fušera’ koji uzimaju poslove i bit će priljeva novca u državni proračun. Za sve treba politička volja i čvrsta ruka“. Na Danu HOK-a kao izaslanik hrvatskog premijera bio je i ministar gospodarstva,

„Stanje hrvatskog obrtništva trenutno je takvo da se hitno mora popraviti, jer je taj segment, kao i ukupno mikro, malo i srednje poduzetništvo, ‘kičma’ svakog gospodarstva. Stoga je moja želja i namjera da se i za obrtništvo, kroz osiguranje jeftinog investicijskog potencijala hrvatskih institucija i kroz poslovne banke, lako i jeftino dođe do jednog dijela sredstava za ulaganja u tehnologije i pogone. Želja mi je i da se u državnom proračunu osiguraju određena sredstava za obrtnike kako bi i oni mogli koristiti strukturne EU fondove“, poručio je Horvat. „Potrebna je i kvalitetnija ‘produkcija’ stručne radne snage te ćemo stoga tražiti i jasniju koordinaciju s Ministarstvom obrazovanja u transformaciji sustava srednjoškolskog strukovnog obrazovanja po ugledu na Austriju, Švicarsku ili Njemačku, gdje to postoji 30-ak godina te prati potrebe tržišta rada“, zaključio je Horvat. Dan HOK-a obilježava se 1. srpnja, jer je na taj dan 1994. održana obnoviteljska skupština HOK-a, institucije čiji je glavni cilj zastupati interese obrtništva i obrtnika. Povodom tog dana dodijeljena su priznanja „Zlatne ruke“ obrtnicima za izniman doprinos razvoju obrtništva Ivanu Galičiću iz Valpova (vlasniku obrta Autocentar Ivica), Stjepanu Kneževiću iz Zadra (vlasniku ugostiteljskog obrta Stipe), Ivanu Kostelcu iz Pitomače (vlasniku graditeljskog obrta Kograd), Mariju Paliska iz Poreča (vlasniku obrta za trgovinu, proizvodnju i sport Mareda) te Darku Stankoviću iz Karlovca (vlasniku obrta Klesarstvo Stanković). Devetorici obrtnika uručene su i plakete „Zlatne ruke“, a Ministarstvo gospodarstva, poduzetništva i obrta uručilo je nagradu „Šegrt Hlapić“ najboljim učenicima, školi i mentoru. (H)

potrošači

Udrugama za zaštitu potrošača 1,23 milijuna kuna potpore Ministar gospodarstva Darko Horvat, koji je potpisao ugovore s predstavnicima udruga, rekao je kako je cilj značajno unaprijediti zaštitu prava potrošača i osnažiti ih kako bi bili aktivni i informirani sudionici na tržištu. Do sada su četiri savjetovališta koja djeluju pri udrugama za zaštitu potrošača dobivala financijsku podršku ministarstva, dok novi model omogućuje financiranje njih šest. Uz Ministarstvo gospodarstva, poduzetništva i obrta u financiranje su uključeni Ministarstvo financija, koje financira plaću jednog savjetnika za područje financijske pismenosti u svakom od šest savjetovališta, kao i Grad Zagreb, koji na području grada financira plaću jednog savjetnika.

inistarstvo gospodarstva, poduzetništva i obrta 29. 6. 2018. potpisalo je ugovore o financijskoj potpori sa šest udruga za savjetovanje potrošača, ukupne vrijednosti 1,23 milijuna kuna. Financijsku podršku za provedbu projekta „Savjetovanje potrošača“ za razdoblje od 1. srpnja do 31. prosinca ove godi-

ne, a nakon provedenog javnog natječaja, dobile su udruge „Potrošački forum“ iz Osijeka, Društvo za zaštitu potrošača Istra iz Pule, udruga za zaštitu prava potrošača „Splitski potrošač“ iz Splita, udruga „Potrošač“ iz Zagreba, udruga za zaštitu prava potrošača „Varaždinski potrošač“ iz Varaždina te „Mrežnica“ - udruga za zaštitu potrošača grada Duga Resa.

Time se financira rad ukupno 19 savjetnika, a nova su savjetovališta u Dugoj Resi i Varaždinu. Horvat je kazao da je zaštita potrošača važan segment unutarnjeg tržišta EU, koji izravno utječe na razvoj poslovnih aktivnosti i sveukupni gospodarski rast. Napomenuo je da su savjetovališta mjesta na kojima potrošač može dobiti besplatan savjet, pomoć i informacije o koracima koje može poduzeti u ostvarivanju svojih potrošačkih prava. (H)

www.suvremena.hr

Predstavljamo

Libertas međunarodno sveučilište

Rektor prof.dr.sc. Duško Pavlović, veleposlanica NJ.E. dr.sc. Tanya Dimitrova i profesorica Mahira Tanković

zajamnom suradnjom s brojnim međunarodnim institucijama i veleposlanstvima, Sveučilište Libertas kontinuirano potvrđuje poziciju međunarodnog sveučilišta. Osim studenata sveučilišnog preddiplomskog studija Međunarodni odnosi i diplomacija i magistarskog studija Međunarodni odnosi, studenti drugih studija imaju priliku sudjelovati na različitim međunarodnim konferencijama i događajima koje organizira Sveučilište. Uz navedeno, redovito se održavaju gostujuća predavanja domaćih i inozemnih predavača, koji studentima prenose znanja i osobna iskustva rada u području diplomacije, turizma, politike i ekonomije. Ljetni semestar ove akademske godine na Libertasu obilježili su nerijetki posjeti veleposlanika. Među njima bila je i Nj.E. dr.sc. Tanya Dimitrova, veleposlanica Republike Bugarske u Republici Hrvatskoj koja je studentima Turističkog i hotelskog menadžmenta održala predavanje o Bugarskoj i prirodnim atraktivnostima u turističkoj ponudi Bugarske. Nadalje, Sveučilište Libertas organizira-

Suvremena trgovina 3(43)

lo je radionice pod nazivom „Diplomacija u praksi“, za studente Međunarodnih odnosa i diplomacije u sklopu kojih su održana predavanja niza veleposlanika. Nj.E. Andrew Dalgleish veleposlanik Ujedinjene Kraljevine Velike Britanije i Sjeverne Irske studentima je govorio o britanskoj diplomaciji u praksi. In-

dijski veleposlanik NJ.E. Sandeep Kumar održao je predavanje o političkom, ekonomskom i sigurnosnom pozicioniranju Indije u novije doba, a veleposlanik Ruske Federacije NJ.E. Anvar Azimov govorio je o regionalnom pozicioniranju Rusije. Voditelj Predstavništva Europske komisije u Hrvatskoj, Nj.E. Branko Baričević održao je predavanje na temu institucionalnog funkcioniranja EU, a slično predavanje održao je španjolski veleposlanik Nj.E. Eduardo Aznar Campos koji je govorio o važnosti očuvanja i unaprjeđenja institucija EU. Posljednju radionicu „Diplomacija u praksi“, zaključio je veleposlanik Republike Koreje NJ.E. Won Sup Park koji je sa studentima diskutirao o pozicioniranju Južne Koreje u svojoj regiji u kontekstu dalekoistočnih geopolitičkih odnosa moći. Veleposlanik Islamske Republike Iran Nj.E. Mohammad Reza Sadegh također je posjetio Sveučilište Libertas te je tom prilikom s rektorom prof. dr. sc. Duškom Pavlovićem u međusobno otvorenom i srdačnom razgovoru istaknuta mogućnost suradnje iranskih sveučilišta sa Sveučilištem Libertas.

Veleposlanik NJ.E. Sandeep Kumar

Sveučilište Libertas je i prva obrazovna institucija koja je organizirala seminar za turističkog vodiča grada Zagreba za strane državljane. Grupa kineskih građana s prebivalištem u Republici Hrvatskoj prva je uspjela tu priliku iskoristiti, te je s uspjehom završila seminar za turističke vodiče, čime će se znatno doprinijeti kvalitetnijem predstavljanju i promociji hrvatskih destinacija kineskim turistima. Tim povodom je na svečanoj ceremoniji dodjele priznanja prisustvovao i Nj.E. Zhaoming Hu, veleposlanik Narodne Republike Kine.

Veleposlanik NJ.E. Zhaoming Hu

Rektor prof.dr.sc. Duško Pavlović, veleposlanik NJ.E. 1 21/06/2018 00:05 Won Sup Park i specijalni savjetnik rektora Budimir Lončar

lipanj_suvremena_upisi-205x145_broj1_zagreb.pdf

Veleposlanik Nj.E. Andrew Dalgleish

prvo privatno sveučilište

UPISI U TIJEKU!

ZAGREB — redovni i izvanredni studiji Preddiplomski stručni studiji: Poslovna ekonomija Diplomski sveučilišni studiji: Poslovna ekonomija i globalizacija titula: magistar/magistra ekonomije

Doktorski studij - u suradnji sa Sveučilištem u Zadru Poslovna ekonomija (u pripremi)

www.libertas.hr

www.suvremena.hr

kotka

KONFEKCIJA KRAPINA

Modernizacija povećava učinkovitost

piše|Ante Gavranović

otka se od samih početaka globalizacije tržišta odjevne industrije uključila u stalnu bitku za modernizaciju. U svemu je u te namjene uloženo posljednjih godina gotovo 5 milijuna eura, a sve sa željom da mogu pratiti kretanja na europskom, sve zahtjevnijem tržištu i opsluživati mnogobrojne elitne partnere. Treba, uvijek iznova, isticati da su kupci kvalitetnih odijela ovog krapinskog proizvođača vrhunska imena odjevne branše i nositelji kvalitetnih brandova. Već sama ta činjenica traži i vrhunsku uslugu, stalno visoku kvalitetu proizvodnje i stalno prilagođavanje uvijek novim zahtjevima stranih naručitelja. U konačnici, sve se svodi na cijenu, gdje se ne pregovara o eurima već o centima i to pretežito jednobrojčanim. Ukratko, riječ je o borbi za goli opstanak. Najnovija ulaganja u visini od 728.783 eura služe upravo tom prilagođavanju. Pokazalo se potrebnim nanovo analizirati učinkovitost postojećih proizvodnih linija i dodatnim ulaganjima osigurati veću protočnost u pojedinim fazama proizvodnje. Također je bilo potrebno unijeti nove elemente u samu organizaciju rada i to na mnogim područjima. To se odnosi na šivaonu sakoa, peglaonu, liniju proizvodnje hlača, kao i liniju kolanja proizvoda u visećem stanju.

Suvremena trgovina 3(43)

Isto tako, nužne su promjene u pripremi proizvoda, u organizaciji šivanja po mjeri, zatim krojnici, a zbog digitalizacije potrebne su i promjene u skladištu. Sve te radnje upućuju na traženje poslovnog modela koji će se moći nositi sa sve zahtjevnijim tržištem u kojem će preživjeti samo oni koji su na vrijeme spoznali potrebu stalne modernizacije i nužnost stalnog unapređenja procesa proizvodnje s konačnim rezultatom povećane učinkovitosti.

Snažne i stalne strukturne promjene Ukupan i ubrzan ekonomski, financijski i politički razvoj snažno je utjecao i na svijet mode, odnosno tekstilnu industriju. Ti su događaji ubrzali ritam promjena. Ponašanje potrošača naginje suzdržanosti od kupovine odjevnih proizvoda, cijene sirovina rastu, a osjeća se i njihov nedostatak na tržištu. Svi ti procesi – radi se o njima – unose u redove tekstilne industrije određenu dozu nemira. Zašto? Ubrzana globalizacija svjetskih koncerna i brzina promjena u modnim trendovima potiče snažnu konkurentnost među renomiranim proizvođačima. Posao uglavnom dobiva najniža ponuda. Najvažnija

mjerila za velike koncerne su niske nadnice, kvaliteta i sigurnost u rokovima isporuka. Upravo kod odjevne industrije, napose u sektoru modnih proizvoda, vrijeme proizvodnje i reakcije na trendove drastično se skraćuju. Proizvod u modnoj industriji se u međuvremenu približio po svojoj ‘kvarljivosti’ prehrambenim proizvodima. Tekstilna i odjevna industrija unutar Europske unije doživljavale su, u skladu s globalnim kretanjima branše, također velike strukturne promjene. Na to ih je prisililo više čimbenika: smanjivanje proizvodnje u domicilnim zemljama, izmještavanje proizvodnje u inozemstvo, zaoštrena konkurencija. Treba pritom imati na umu da je od 2009. godine tržište tekstila i odjevnih predmeta potpuno liberalizirano. To upozorava da se tekstilna i odjevna industrija moraju u punoj mjeri orijentirati na daljnje jačanje svoje konkurentnosti i iskorištavanje svojih tehničko-tehnoloških prednosti.

Problemi globaliziranog tržišta Hrvatska odjevna industrija godinama se sučeljava s problemima globaliziranog tržišta. U toj utakmici mnoga su podu-

zeća pokleknula, a samo ih je mali broj uspio prilagoditi svoju proizvodnu i poslovnu politiku sve zaoštrenijim uvjetima poslovanja. Naime, pred hrvatske tvrtke se, kao i kod tvrtki unutar EU, postavljaju nova strateška usmjerenja u pogledu ulaganja u marketing, tehnološki razvoj, razvoj vlastitih marki te u razne kanale distribucije. Mnoga poduzeća ne mogu podnijeti taj teret zbog pomanjkanja potrebnih sredstava, ali i zbog izrazito nepovoljnog položaja tekstilne industrije u našem privrednom sustavu. Prevelika opterećenja, osobito parafiskalna, onemogućuju stvaranje potrebne dobiti koja bi se dalje ulagala u tehnološke novitete i potrebne marketinške aktivnosti. Hrvatska tekstilna industrija doživjela je posljednjih godina snažne udare. Spomenimo samo da je u tekstilnoj i odjevnoj industriji u Hrvatskoj radilo u 2016. godini – prema podacima FINA-e – samo 3523 djelatnika/ce. Usporedo sa smanjenjem broja zaposlenih opadala je i vrijednost izvoza. Dok je tekstilna industrija, napose odjevna, bila godinama perjanica ukupnog hrvatskog izvoza, posljednjih godina se ‘škare’ između izvoza i uvoza stalno šire u korist uvoza. Proizvodnja i dalje pada, a mnogih vrsta tekstilnih proizvoda više se ne radi. Strani kupci ugovaraju pretežito samo manje količine odnosno narudžbe u Lohn-poslovima.

Borba za goli opstanak Sada se u punoj mjeri odražavaju unutarnje slabosti nekih tvrtki koje nisu na vrijeme pristupile restrukturiranju, a posebno nisu dostatnu pozornost posvetile proučavanju tržišta i prilagođavanju svojih proizvodnih i marketinških kapaciteta tim promjenama. Hrvatske tvrtke koje su uspjele provesti određene strukturne promjene, a posebno modernizirati proizvodne procese novom opremom i postupcima, nešto se lakše snalaze u tim novim okolnostima. Čak su pokazale i više fleksibilnosti u trenucima otkazivanja suradnje od strane inozemnih kupaca. Za neke, međutim, realni se izlazi ne naziru. Potpore koje MINGORP daje tvrtkama tekstilne industrije očito ne zadovoljavaju potrebe u tom pogledu. U posljednje vrijeme čak su i smanjene, upravo suprotno naraslim potrebama. Situacija u hrvatskoj tekstilnoj, odjevnoj i kožarskoj industriji u posljednjih nekoliko godina, strahovito se pogoršala. To se

poglavito odnosi na proizvodnju muške i ženske konfekcije, gdje je učešće ljudskog rada u stvaranju proizvoda više od 80 posto. Drugim riječima, radnik mora aktivno raditi na izradi proizvoda „kao klasična krojačica“. Pomnija analiza cjelokupnog rada pokazala bi da radnik „klasična krojačica“ samo oko 43 posto vremena troši na šivanje. Preostalih 57 posto radnog vremena potroši na pripremu i upoznavanje predmeta rada (odijelo, sako, hlače ili jakna), jer su modeli različiti, s mnogim pojedinostima, malim serijama i ne može se raditi kao na traci. Iz tog razloga je sama proizvodnja skupa, jer za šivanje kvalitetnog muškog odijela treba cca 180 minuta ili 3 sata. Dodajmo tome da se, recimo, muško odijelo sastoji od 174 dijela i ukupno sadrži 168 raznih operacija, čime dobivamo nešto cjelovitiju sliku oko rada u odjevnoj industriji. Iako sam posao nije težak, on je, međutim, zamoran, traži veliku preciznost, jer ne smije biti odstupanja većeg od 1 mm. Kako bi se ipak osigurala konkurentnost na europskom i domaćem tržištu, ceh takvog rada odražava se na niskim plaćama. Cijenu takve konkurentnosti plaćaju, uglavnom, radnici.

Bez velikog tehnološkog napretka Sa žaljenjem moramo konstatirati da, nažalost, svi tehnički i tehnološki izumi nisu bili primjenjivi u proizvodnji strojeva za konfekcijsku proizvodnju. U toj djelatnosti nema robotizacije i mogućnosti visokog fronta posluživanja automata i polu-robota. Sav se posao svodi na dobro obučene djelatnike - „klasične šnajderice“, te stručno osoblje koje organizi-

ra i prati takvu proizvodnju. Zbog takvog stanja, postepeno se osjeća i pomanjkanje stručnih kadrova koji mogu proizvodnju za inozemstvo, tzv. Lohn poslove, uopće organizirati. Pritom treba razbiti zabludu, jer klasični oblik Lohn-a, tj. samo šivanja, skoro i da ne postoji. On se sveo na poslovnu suradnju sa inozemnim tvrtkama „na višoj razini“, u kojoj domaće tvornice sudjeluju u kreiranju, konstrukciji i ispitivanju funkcionalnosti odjevnih predmeta kroz izrade velikog broja komada prototipa, kako bi se došlo do modela koji svojom funkcionalnošću može zadovoljiti sve potrebe kupaca.

Primjer uspješnog prilagođavanja Primjer KOTKE kroz uspješno prilagođavanje naveli smo zbog dviju činjenica. Prva, pokazuje se da i u izuzetno teškim poslovnim uvjetima ima mjesta za domaće proizvođače, pod uvjetom da su na vrijeme prihvatili nove izazove i vode računa o tome da se prilagođavaju trendovima i izazovima koji su prisutni u branši. Drugi razlog je velik broj zaposlenih, posebno žena, koje bi bez KOTKE ostale uglavnom i bez posla. U okviru spomenutih sredstava koje je tvrtka uložila posljednjih mjeseci, važna je i stavka daljnjeg osposobljavanja novih kadrova bez kojih bi svi ti napori i pozitivna nastojanja ostali ‘mrtvo slovo na papiru’. Borba za učinkovitosti, kroz to, za novu dodanu vrijednost u tim okvirima, ima i svoju dodatnu dimenziju. KOTKA je na vlastitom primjeru pokazala da se (ipak) ST može! www.suvremena.hr

predstavljanje knjige

Ivo Šimunović

PROSTORNE ČAROLIJE Simbioza čovjeka i prostora

koje mijenjaju strukturu prostora pa time i modalitete življenja. S promjenama u globalnoj geostrategiji često se i različito režira globalna scena življenja. Svjedoci smo, zapravo, naše neracionalnosti u korištenju vlastitog prostora, naročito obalnog područja. Govoreći o Mediteranu autor ispravno s geopolitičke točke gledišta ukazuje na procese razbijanje mediteranske zajednice naroda koje su međunarodni politički interesi uspjeli razbiti i razdvojiti brojnim političkim revolucijama u zemljama južnih i istočnih zemalja Mediterana, što danas destabilizira i samu Europu. Govoreće o prostornom razvoju ukazuje na potrebu jače valorizacije jadranskog mora i priobalja, te na nužnosti komplementarnog odnosa obalne i kontinentalne osovine razvoja što potvrđuje i nova Nacionalna strategija prostornog razvoja.

Ova je knjiga priča o prostoru, točnije prostoru i čovjeku, njihovom međusobnom odnosu i djelovanju. Kroz šest poglavlja, zapravo šest priča autor daje cjeloviti pogled na naš prostor i naše ponašanje u njemu. U stvari, ovo je knjiga o velikima gradovima i njihovim metropolitanskim područjima, knjiga o prostornim odnosima unutar Hrvatske i povezanosti s Mediteranom i Europom, knjiga o upravljanju prostorom i igrama aktera unutar procesa upravljanja. Ovom knjigom istaknuti ekonomist i urbanist Šimunović na poseban način otvara pitanja urbanog razvoja, identiteta grada, odnosa grada i okolice, uloge grada u regiji, regionalnog ustroja i funkcije gradova, metropolitizacije, europskog i mediteranskog prostornog okvira, političkih aspekata prostornog razvoja, integralnog razvoja obalnih područja, otoka i zagore i sl. i time daje snažan doprinos razvoju discipline i rješavanju problema prostornog razvoja. Autor posebno naglašava ulogu grada: grad čine prostor, zgrade i stanovnici, ali stanovnici vezani za svoj grad kao zajednicu s kojom se identificiraju, jer kada ne bi bilo tako, ne bi bilo ni grada. Pri tome ističe kako u formiranju identiteta veliku ulogu ima određeni prostor, odnosno čovjekov osjećaj vezanosti uz neki prostor ili mjesto koje ima različite kulturne karakteristike i način života. U tom svom pristupu autor smatra da je pitanje identiteta grada izuzetno značajno sa sociološkog i politološkog aspekta, s obzirom da je građanski identitet najvažnija dimenzija političke potpore zajednici kao što je grad. „Ne bavimo se prostornim uređenjem grada, nego uređenjem lokacije ‒ bez korespondencije sa širim prostorom. Ove pojave možemo pripisati dominantnoj neoliberalnoj doktrini liberalizacije i privatizacije iz koje proizlazi mono-funkci-

Suvremena trgovina 3(43)

onalno promatranja prostora sa snažnim naglaskom na ekonomskoj racionalnosti bez uvažavanja širih društvenih potreba krećući se prema dehumanizaciji grada (do gubljenja grada) - neoliberalizam kao nova ideologija.“ Šimunović jasno ističe da se grad ne razvija sam sa sobom, već kao organski dio svoje okolice s kojom se sjedinjuje i poistovjećuje. Grad koji razvija gospodarske, kulturne i političke funkcije je ishodište i koncentracija svega što je progresivno, on je snaga svakog društva koji u slobodnim i demokratskim zemljama predstavlja subjekt koji samostalno odlučuje i upravlja svojim resursima i koji bi u razvijenom sustavu gradova trebali biti motor razvoja države. Tim konceptom, kojega autor prepoznaje, Grad bi postao bitan razvojni subjekt i čvorište razvoja u regiji, koji razvija policentrizam, a ne da bude okrnjen centralizacijom čime su mu mogućnosti autonomnog razvoja sužene i bez mogućeg institucionalnog i funkcionalnog utjecaja na regiju u koju se preljeva, jer za sebe postaje pretijesan a za metropolitansku ulogu preslab. Ono što Šimunovića posebno opsjeda, jest činjenica da se u našem prostoru (prostoru ovoga svijeta) događaju brojne stvari

Analizirajući hrvatsku „kiflu“ i njen prostorni, ali i gospodarski razvoj, autor nužno zaključuje da se „hrvatska razvojna politika spontano usmjerava na prostore kružnice (središnjeg prostora države), odnosno da se zapostavljaju krilni prostori države“. Dva su, kako kaže, „važna indikatora tog spontanog procesa: prvi je da se uočljivo opaža raspad slavonske poljoprivrede i drugi, da se danomice na obali gase pomorstvo i brodogradnja“. Autor upozorava da ovakav razvojni model nije održiv, niti za obalno područje, niti nacionalni prostor u cjelini; već je „model komplementarnog odnosa dviju osovina razvoja uvjet opstanka i progresa društva u cjelini“. Kao dugogodišnji planer prostora autor podsjeća na „kaskanje urbanizma i prostornog planiranja“ za razvojem i to ponajprije za neplanskom izgradnjom, gdje se planovima legalizirala bespravna gradnja, što je bila pogrešna poruka i gubljenje u nepovrat prostornih mogućnosti. Utjecaj kapitala na neregularno stjecanje prostora izvan planske namjene za autora je izuzetno važno pitanje, za koje on kaže de je to snažan i vrlo opasan način stjecanja prostora s namjerom gradnje ili preprodaje izvan planske ST namjene tog prostora. A.G.

TP DATE & VENUE

TRADE PERSPECTIVES 2018: Contemporary aspects and role of international trade

CALL FOR PAPERS

28th & 29th November 2018 Zagreb, Croatia

We are looking forward to welcome academic and research community to the beautiful city of Zagreb that has been voted

EDITORS

for the third time in a row. International scientific conference Trade Perspectives 2018 will be held for the ninth consecutive year and continues on gathering scholars and professionals to exchange new ideas, research insights and best practices.

Tomislav Baković, PhD Blaženka Knežević, PhD Dora Naletina, PhD

Department of Trade, Faculty of Economics and Business, University of Zagreb & Croatian Chamber of Economy

The Conference will be held on 28th and 29th of November 2018 at The Faculty of Economics and Business, University of Zagreb, Croatia. The aim of the conference is to explore the pace of change in international trade together with its role in the modern economy. It will be discussed about various aspects of international trade in aim to identify which trends have the largest influence on the international trade as one of the key factors of the national economy competitiveness improvement. Conference Proceedings of previous years are indexed in EconLit and JEL and this year will be submitted for indexation as well. In conjunction to the conference, statistical workshop for PhD students will be held.

IMPORTANT DATES

TOPICS include but are not limited to:

ORGANIZERS

June 15, 2018 July 5, 2018 September 15, 2018 October 15, 2018 October 30, 2018

Deadline for abstract submission Notification of abstract acceptance / rejection Deadline for full paper submission Deadline for conference fee payment Deadline for workshop application

E-MAIL: tradeperspectives@net.efzg.hr URL: tradeperspectives.net.efzg.hr

Adapting business strategies to new/developing international trade channels. Change in competitiveness and effectiveness caused by trade internationalization. Cross-cultural and international negotiations. Cross-cultural consumer behaviour. Development of supply chain management in international/global environment. Emergence of well-educated global consumers. Gains and losses in international trade. Global trade in scarce resources. Impact of digital (r)evolution on international trade. Intelligent transport systems and international trade. Intercultural management. International knowledge transfer. International price management. International trade as national competitiveness factor. Is the exchange between EU countries internal or external trade? What are new challenges in this type of trade? Organized crime as a barrier to international trade. Retail internationalization. Role of technology development in fostering international trade activities. Sustainability of international freight transport and logistics. Trade alliances. Trade barriers and free trade.

Šivanje po mjeri

ZAGREB NAMA, Ilica 4 NAMA Kvatrić, Kvaternikov trg ORLJAVA, Gundulićeva 11 KRAPINA KOTKA, prodavaonica, Krambergerova 2 PULA RT - STIL, Flanatička 3 RIJEKA TEKSTILPROMET, Koblerov trg 1 DUBROVNIK TEKSTILPROMET, Nikole Tesle 2 OSIJEK TEKSTILPROMET, Trg slobode 3 ZADAR SMOKVICA, Fashion Square, Franka Lisice 6 ŠIBENIK M – club, Trg kralja Držislava 4 POŽEGA Orljava – prod. 7, Florjanova 5