Trgovina na veliko i malo za početnike

Ivana Prezzi, dipl. oec.

Nama profesorima, u razredu to izgleda ovako. Nastavnik zapisuje naslov na ploči te iznosi cilj nove nastavne jedinice: prepoznati ulogu veletrgovca u kanalu distribucije. Potom motivira učenike rečenicom: Jeste li se ikad zapitali odakle trgovcu na malo toliko različitih vrsta proizvoda od toliko različitih proizvođača? Da bi došli do navedenog cilja, učenici će prvo ponoviti tko su sudionici kanala distribucije i njihov redoslijed u istom; proizvođač → veletrgovac → trgovac na malo → potrošač. Veletrgovci posreduju između proizvođača i trgovca na malo. Nikada ne povezuju proizvođača s krajnjim potrošačem, već su posvećeni prodaji proizvoda i usluga u velikim količinama bilo trgovcu na malo ili drugim trgovcima na veliko. Trgovci na malo, s druge strane povezuju opskrbu veletrgovca s krajnjim potrošačem, grupirajući pritom proizvode različitih dobavljača te stvarajući vlastiti asortiman proizvoda po čemu postaju prepoznatljivi na tržištu. Nastavnik započinje diskusiju zašto su nam potrebni veletrgovci. Dijeli učenike u grupe od 4 do 5 učenika. Svaka grupa dobiva nastavne listiće sa 9 zadaća veletrgovca i 9 listića s pojašnjenjima tih zadaća. Učenici u grupi uparuju nastavne listiće zadaća s listićima pojašnjenja svake pojedine zadaće veletrgovca.

Prodaja i promocija. Veletrgovac kupuje robu direktno od proizvođača pa je logično da je nabavlja po nižim cijenama, a prodaje po višim i na razlici zarađuje. Proizvođač uglavnom nije u direktnom kontaktu s potrošačem pa njegov marketing uvelike ovisi o distribucijskom kanalu kojeg je odabrao.

U pravilu postoje tri vrste kanala ovisno o broju posrednika na vertikalnoj razini; dugi, kratki i izravni. Na primjer, kada je riječ o kvarljivoj robi u dugom kanalu, proizvođač koristi veletrgovce porijekla i odredišta. Ili kada je riječ o nabavi proizvoda iz dalekih zemalja poput Kine, trgovac će radije dati povjerenje veletrgovcu. Veletrgovac ostvaruje velik broj kontakata trgovaca na malo, a na taj način proizvođač dopire do puno više klijenata.

Kupnja i formiranje asortimana. Kod formiranja asortimana važ- no je razlikovati širinu od dubine asortimana. Širina asortimana broj je različitih skupina proizvoda, od prehrambenih proizvoda do kozmetičkih preparata. Dubinu asortimana čine različite vrste proizvoda u okviru iste skupine proizvoda na primjer pšenične pahuljice, kukuruzne, zobene pahuljice, čokoladne pahuljice, pirove, prosene pahuljice itd. Veletrgovci nude širinu proizvoda, puno robnih skupina odnosno linija proizvoda, od pahuljica do bijele tehnike. Samim tim uvelike olakšavaju posao formiranja asortimana trgovcima na malo.

Pretovar robe. Veletrgovci kupuju puno veće količine robe nego to rade trgovci na malo. Smješteni su bliže trgovinama od samih proizvođača, a trgovcima isporučuju robu razbijenu na više manjih jedinica.

Skladištenje. Nastavno na prethodno, skladištenje je važan logistički segment svake poslovne organizacije. U tom smislu kontrola troškova i rizika skladištenja robe odnosi se na samu lokaciju skladišta, broj skladišta i upravljanje zalihama.

Veletrgovci upravljaju zalihama veće količine robe, smješteni su u blizini trgovina na malo jer imaju više skladišnih kapaciteta. Na taj se način prodaja odvija bez zastoja, a uštede su vidljive i na strani proizvođača i na strani trgovaca na malo.

Transport. Lokacija skladišta utječe i na brzinu dostave robe trgovcu na malo. Također, veletrgovci lakše upravljaju troškovima transporta zbog prijevoza većih količina robe. Veletrgovci imaju ugovore sa špediterima i prijevoznicima koji će već uhodanim, ekonomski isplativijim rutama transportirati robu od lokacije A do lokacije B. U dogovoru s veletrgovcem, ovisno o vrsti i vrijednosti robe, odabrat će najekonomičniju vrstu i oblik transporta.

Financiranje. Vrlo je česta pojava u odnosima veletrgovaca i trgovaca na malo da veletrgovci financiraju svoje klijente. To se često odnosi na prodaju na rate i slična kreditiranja poslovanja. Proizvođači, s druge strane, opskrbljuju trgovce velikim narudžbama, uz odobravanje popusta na količine, ali s promptnim plaćanjem.

Preuzimanje rizika. Trgovci na malo ne preuzimaju rizik gubitka ili oštećenja robe ili dodatnih troškova nastalih zbog događaja nakon utovara robe u tvornici proizvođača. Veletrgovci su ti koji preuzimaju rizik držanja robe na skladištu pogotovo kod kvarljivih roba.

Tržišne informacije. Jedna od uloga veletrgovca je praćenje tržišnih kretanja robe u smislu ponude i potražnje, formiranja cijena i pojave konkurenata. Izvještaji ove vrste važni su i proizvođačima i trgovcima.

Usluge i savjeti u poslovodstvu odnose se na pomoć pri upravljanu zalihama trgovaca kao i promidžbenim aktivnostima poput uređenja izloga. Veletrgovci vrše usluge osposobljavanja i specijalizacije stručnog osoblja, tehnološke servise za strojeve, uređaje, bijelu tehniku, automobile, pa su na taj način produžena ruka proizvo - đača. Nadalje, nastavnik upoznaje učenike s vrstama veleposrednika. Prema školskom udžbeniku veletrgovci se dijele na prodavače na veliko, brokere, agente, te prodajne filijale i posredništva. Prodavači na veliko samostalno obavljaju veleprodaju u svoje ime i za svoj račun. Posjeduju širok asortiman robe uz koju nude i različite vrste usluga ovisno o djelatnosti kojom se bave. Za razliku od njih, agenti i brokeri ne preuzimaju rizik prihvata robe. Specijalizirani su uvijek za pojedine proizvode. Razlikuju se po tome što brokeri djeluju kao poveznica između prodavatelja i kupca sudjelujući u pregovorima, dok agenti zastupaju ili kupca ili prodavatelja na stalnijoj osnovi. Umjesto da angažiraju veletrgovca, proizvođači ponekad osnivaju svoje filijale i predstavništva. Proizvođaču je, ovisno o robi koju proizvodi, tako lakše kontrolirati troškove nabave i zaliha, a filijale i predstavništva također vrše prodaju i promociju vlastite robe.

Zadatak nas nastavnika je učiniti nastavni proces što zanimljivijim kako bismo učenicima približili svakodnevno trgovinsko poslovanje. Kroz igru, učenici će prepoznati suhoparne teorijske sadržaje, ali će steći vještine koje se daleko više cijene u suvremenom poslovanju, a to su suradničko učenje i timski rad te njegovanje međuljudskih odnosa kako bi sutradan mogli biti u ulozi upravo brokera ili agenta.