Suvremena trgovina 5 2017

Suvremena trgovina S T R U Č N I

Č A S O P I S

Z A

T R G O V I N U

www.suvremena.hr

UDK 339, ISSN 1330-0180, CODEN SUTREE, VOL. 42, BROJ 5

MAGROS 2017 - Digitalizacija je bitan preduvjet rasta i razvoja trgovine Razumijevanje potrošača Uvesti dodatne mjere kontrole

Vratimo gradu sadržaje i dušu Europski dan maloprodaje Previše sive zone u kontroli kvalitete Dualno obrazovanje Održan 7. ICEL

l Infrastruktura za rad s medijima l Zahtjevi pred maloprodajnim menadžmentom u budućnosti l Kako upravljati franšiznim projektima

Materijalna osnova temelj je društvene nadgradnje

FINA vam pruža kvalitetne, jasne, pregledne i lako razumljive podatke i informacije koje vam mogu pomoći u poslovnom odlučivanju i učiniti svakodnevno poslovanje manje stresnim.

Savršena u svakom pogledu Trgovačka vaga UC Evo Line

Uspješan marketing na samom mjestu prodaje stvar je perspektive. Ergonomske vage linije UC Evo Line predstavljaju oblik i funkciju u savršenoj harmoniji. www.mt.com/retail-EvoLine

SAJAM

godina sa vama

JADRANSKI JADRANSKI JADRANSKI SAJAM SAJAM SAJAM

BUDVA

BUDVA go go din din aa go44dinaasaasasavamvavamma

BUDVA BUDVA

Sajam hrane / Food Fair

22 - 24. Mart / March

Međunarodna turistička berza i sajam turizma, opreme za hotelijerstvo i ugostiteljstvo - METUBES

- METUBES 27 International 44 44 Tourism Exchange and Tourism Fair, Equipment for Hotels and22Catering - 24. 22 Mart - 24. Mart / March / March Sajam hrane Sajam / Food hrane Fair / Food Fair

44 Sajam hrane / Food Fair

22 - 24. Mart / March

Međunarodna Međunarodna turističkaturistička berza i sajam berzaturizma, i sajam turizma, opreme za opreme hotelijerstvo za hotelijerstvo i ugostiteljstvo i ugostiteljstvo - METUBES - METUBES International International Tourism Exchange Tourism and Tourism andFair, Tourism Equipment Fair, Equipment for Hotelsforand Hotels Catering and Catering - METUBES - METUBES Sajam ekologije / Ecology Fair Exchange

27 27

22za-22 24.- Mart March 24. 22 Mart - /24. Mart / March / March Međunarodna turistička berza i sajam turizma, opreme hotelijerstvo i ugostiteljstvo - METUBES International Tourism Exchange and Tourism Fair, Equipment for Hotels and Catering - METUBES

Sajam namještaja, opreme za domaćinstva, poslovne prostore i unutrašnju dekoraciju

Sajam ekologije ekologije / Ecology/ Fair Ecology Fair 23 23 Sajam Fair-Home, Oﬃce & Interior Decoration Equipment 42 Furniture

22 - 24. Mart / March

22 - 24. 22 Mart - 24. Mart / March / March

11 - 15. April

Sajam namještaja, Sajam namještaja, opreme opreme za domaćinstva, za domaćinstva, poslovne poslovne prostoreprostore i unutrašnju i unutrašnju dekoraciju dekoraciju

Sajam ekologije / Ecology Fair Furniture Furniture Fair-Home, Fair-Home, Oﬃce & Interior Oﬃce & Decoration Interior Decoration Equipment Equipment 4223Sajam 42 umjetnina / ART EXPO

22 -1124. Mart / April March - 15. 11 April - 15.

11 - 15. April

Sajam umjetnina Sajam / ART EXPO / ART EXPO Sajam namještaja, opreme za domaćinstva, poslovne prostore i unutrašnju dekoraciju NAUTIC SHOW - umjetnina Sajam nautike i opreme za sport, kamping i rekreaciju 12 12 11 - 15. 11 April - 15. April Furniture Oﬃce & InteriorEquipment Decoration SHOW -Fair-Home, Sport, Camping & Recreation Fair Equipment 3642NAUTIC

25 - 29. April 11 - 15. April

NAUTIC SHOW NAUTIC- SHOW Sajam -nautike Sajam nautike i opremei opreme za sport,zakamping sport, kamping i rekreaciju i rekreaciju NAUTIC SHOW NAUTIC - Sport, SHOWCamping - Sport, Camping & Recreation & Recreation Equipment Equipment Fair Fair

36 36

25 - 29. 25 April - 29. April

robe široke potrošnje / Bazaar of Consumables umjetnina / ART EXPO 4412BazarSajam 15. Maj / May - 15. Septembar / September

44 44

Bazar robe Bazar široke robe potrošnje široke potrošnje / Bazaar/ of Bazaar Consumables of Consumables

11 - 15. April

15. Maj 15./ Maj May/-May 15. Septembar - 15. Septembar / September / September

4436 NAUTIC SHOW - Sport, Camping 15. Jun &/ Recreation June - 15.Equipment Septembar Fair / September Ljetnji sajam SHOW / Summer Fair nautike i opreme za sport, kamping i rekreaciju NAUTIC - Sajam

Ljetnji/ sajam Summer / Summer Fair Fair - 29. April 44 Ljetnji 44sajam 15. Jun 15. / June Jun / -June 15. Septembar - 15. Septembar / September /25 September

4044

Sajam građevinarstva / Civil Engineering Fair

19 - 23. Septembar / September

40 40

Sajam građevinarstva Sajam / Civil Engineering / Civil Engineering Fair Fair Bazar robe građevinarstva široke potrošnje / Bazaar of Consumables

- 23. 19 Septembar 23. Septembar / September / September 15. Maj19 / May --15. Septembar / September

Supply Systems-Sanitary Technologies 13 Sajam vode, vodovodi, sanitarne tehnologije / Water-Water 19 - 23. Septembar / September

vode, Sajam vodovodi, vode, vodovodi, sanitarnesanitarne tehnologije tehnologije / Water-Water / Water-Water Supply Systems-Sanitary Supply Systems-Sanitary Technologies Technologies 13 Sajam 13 Ljetnji sajam / Summer Fair 19 - 23. 19 Septembar - 23. Septembar / September / September

Sajam energetike / Energy Fair

15. Jun / June - 15. Septembar / September

Sajam energetike Sajam energetike / Energy/Fair Energy Fair

19 - 23. Septembar / September

19 - 23. 19 Septembar - 23. Septembar / September / September

19 19 40 19

Sajam građevinarstva / Civil Engineering Fair

Sajam automobila / Automobile Show

Sajam automobila Sajam automobila / Automobile / Automobile Show Show

19 - 23. Septembar / September

11 - 15. Oktobar / October

11 - 15. 11 Oktobar - 15. Oktobar / October / October

Sajam biznisa / Business fairsanitarne tehnologije / Water-Water Supply Systems-Sanitary Technologies Sajam vode, vodovodi, 19 26 -26 27.- 27. Oktobar October 1913 19 26 -Oktobar 27. /Oktobar / October / October Sajam biznisa Sajam/biznisa Business / Business fair fair

19 - 23. Septembar / September E N DA R ADJADRANSKI JADRANSKI SAJAM PRAVO IZMJENE KALENDARA / RESERVES THE RIGHT TO THE CHANGE THIS AD AD JADRANSKI SAJAMZADRŽAVA ZADRŽAVA SAJAM ZADRŽAVA PRAVO IZMJENE PRAVO IZMJENE KALENDARA KALENDARA / RESERVES / RESERVES THE RIGHT TO RIGHT CHANGE TOCALENDAR CHANGE THIS CALENDAR THIS CALENDAR

A.D. SAJAM, 85310 Budva, Trg slobode 5, Crna A.D.JADRANSKI JADRANSKI A.D. JADRANSKI SAJAM, 85310 Budva, 85310 Budva, Trg slobode Trg slobode 5,Gora Crna5,Gora Crna Gora Sajam energetike / Energy FairSAJAM, Tel: 3333 410410 40033 |410 Fax: +382 33 452 Tel:+382 +382 Tel: +382 400 | Fax: 400 +382 | Fax: +382 33 132 45233 132452 132 19 |- jadranskisajam@t-com.me 23. Septembar / September e-mail:sajam@jadranskisajam.co.me sajam@jadranskisajam.co.me e-mail: sajam@jadranskisajam.co.me | jadranskisajam@t-com.me | jadranskisajam@t-com.me e-mail:

www.adriafair.co.me www.adriafair.co.me www.adriafair.co.me

UDK 339 CODEN SUTREE ISSN 1330-0180 Glavni i odgovorni urednik: Srećko SERTIĆ Uredništvo: doc.dr.sc. Dario DUNKOVIĆ, Ante GAVRANOVIĆ, Željko JELIĆ, prof.dr.sc. Ljubo JURČIĆ, prof.dr.sc. Nikola KNEGO, prof. Dubravka LIEBL, Ana MARUŠIĆ LISAC, prof.dr.sc. Zvonimir PAVLEK, mr. Branko PAVLOVIĆ, dr.sc. Guste SANTINI, prof.dr.sc. Zdenko SEGETLIJA, Tihomir SERTIĆ, prof. Josip ŠINTIĆ Savjet časopisa: • Doc.dr.sc. Rajko BUJKOVIĆ, direktor, Jadranski sajam, Budva, Crna gora • Ivica CEROVEČKI, predsjednik Nadzornog odbora, KOTKA, Krapina • Prof. Darko GRGURIĆ, ravnatelj, TRGOVAČKA ŠKOLA ZAGREB • Prof. dr.sc. Jugoslav JOVIČIĆ, Univerzitet u Travniku, BiH • Ivan KATAVIĆ, predsjednik Upravnog odbora, KTC, Križevci • Prof. dr.sc. Ivica KATAVIĆ, dekan, Visoka škola Nikola Šubić Zrinski, Zagreb • Dipl. inž. Darko KNEZ • Dipl.inž. Zlatan LISICA, KRAŠ, Zagreb • Mag. Franc PANGERL, predsjednik Upravnog odbora, Celjski sejem, Celje, Slovenija • Berislav PRIBANIĆ, direktor, PRIRODAN PROIZVOD, Samobor • Dipl.oec. Mijo ŠIMIĆ, član Nadzornog odbora, TEKSTILPROMET, Zagreb • Zlatica ŠTULIĆ, predsjednica, SINDIKAT TRGOVINE HRVATSKE • Dipl.oec. Josip ZAHER, potpredsjednik za turizam, trgovinu i ﬁnancije HGK, Zagreb • Prof. dr. sc. Siniša ZARIĆ, Ekonomski fakultet Beograd, Srbija

Suvremena t r gov ina S T R U Č N I

Č A S O P I S

Z A

T R G O V I N U

Vol. 42 br. 5 str. 1-72 Zagreb, listopad 2017.

Sadržaj Materijalna osnova temelj je društvene nadgradnje

Ante Gavranović

Srećko Sertić

doc.dr.sc. Dario Dunković

(H)

S.S.

Marijana Petir

A.G.

izvor: HOK

A.G.

prof.dr.sc. Zvonimir Pavlek

Željko Jelić

MAGROS 2017 Digitalizacija je bitan preduvjet rasta i razvoja trgovine Zahtjevi pred maloprodajnim menadžmentom u budućnosti Akcija „Kupujmo hrvatsko“ proslavila 20. rođendan Održana 8. konferencija za male trgovce obrtnike Vratimo gradu sadržaje i dušu Uvesti dodatne mjere kontrole Previše sive zone u kontroli kvalitete na tržištu Održana 8. Međunarodna konferencija o alternativnom rješavanju sporova EuroCommerce: Traži se odgovor na nove izazove i promjene Razumijevanje potrošača – Consumer Insight - 1 Infrastruktura za rad s medijima (3)

Časopis izlazi dvomjesečno Godišnja pretplata: 150,00 Kn, 70 €; 100 USD Uprava i Uredništvo: 10090 Zagreb, Nove Rašljice 2 tel./faks: 01 3499 034 mob.: 099 2136 540 Izdavač: SENIKO studio d.o.o. za trgovinu i usluge Za izdavača: Srećko SERTIĆ, direktor e-mail: info@suvremena.hr Web portal: www.suvremena.hr Tisak: Tiskara Zelina d.d.,Katarine Krizmanić 1, Sveti Ivan Zelina Uredništvo se ograđuje od osobnih stavova autora. Rukopisi, slike, crteži i CD-i vraćaju se, samo na posebni zahtjev autora.

U Sesvetama održan sajam Tokić Expo Jubilarni 50. MOS u svjetlu pozitivnih trendova u gospodarstvu

51 Nataša Vodušek Fras

Damir Delić Ðuljić

Kako upravljati franšiznim projektima? Inovativne usluge digitalnog bankarstva PBZ-a i Intesa Sanpaolo grupe

Održana 7. Međunarodna konferencija o učenju za poduzetništvo - ICEL

B.P.

Zaštita na radu važna je za sve

V.B.

Dualno obrazovanje u RH na primjeru Visoke škole za ekonomiju, poduzetništvo i upravljanje Nikola Šubić Zrinski Danijel Knežević

Kent-corner: U prvoj polovici 2017. godine KentBank nastavila je trend ostvarivanja pozitivnih rezultata koji je započela ostvarivati još 2015. godine

Predstavljanje Zajednice za franšizno poslovanje u Celju

Lj.K.

Prikaz knjige dr.sc. Guste Santinija: Dobitnici i gubitnici Položaj zemlje određen je konkurentnošću njezina gospodarstva Kako je Kotka izbjegla kataklizmu

66 A.G.

Na naslovnoj stranici: digitalno učenje

www.suvremena.hr

gospodarstvo

Strategije bez proizvodnje i izvoza?

Materijalna osnova temelj je društvene nadgradnje Poslovni moral, profesionalizam, odgovornost i određena doza vjerodostojnosti nositelja ključnih funkcija predstavljaju elemente koji su nam neophodni za povrat samopoštovanja i toliko željeni i potrebni dašak optimizma, uz jačanje zamrle konkurentnosti i učinkovitosti na svim razinama.

edavno organizirane, vrlo ambiciozna zamišljene i postavljene, konferencije „Kakvu Hrvatsku trebamo“ (u organizaciji Večernjeg lista) shvatio sam kao realne i vrlo potrebne pokušaje da se konačno pomaknemo iz određene žabokrečine u promišljanju naše budućnosti. Odabir autora i tema koje su ponuđene predstavljaju zaista istinske probleme i u njihovom rješavanju treba tražiti temelje za razradu ukupne strategije hrvatskoga društva za buduća razdoblja. Ipak, iznenađen sam da u oda-

Suvremena trgovina 5(42)

biru tema za strategije budućnosti nije bilo dovoljno mjesta za gospodarske teme, ukupan društveni i gospodarski razvoj i barem naznake standarda kojem težimo. Naša zbilja je dobro poznata. Hrvatska je već godinama sučeljena s tri glavna problema: visoka nezaposlenost, trajno tehnološko zaostajanje industrije i nedovoljan izvoz, što dovodi do velikog raskoraka u vanjskotrgovinskoj razmjeni i uvjetuje daljnje zaduživanje. Sve dosadašnje Vlade, bez obzira na stranačku pri-

padnost, nisu uspjele pronaći ‘ključ’ za rješavanje tih gorućih pitanja, koja postupno zaista prerastaju u – smrtni grijeh naše ukupne ekonomske politike. Oni su pretežito posljedica pomanjkanja jasne strategije ukupne gospodarske (i drugih) politike. Složit ćemo se, vjerojatno, s tezom da samo čvrsta i održiva materijalna osnova stvara isto tako čvrste temelje ukupnoj društvenoj nadgradnji. Očito je, međutim, da se tom materijalnom osnovom premalo bavimo.

piše|Ante Gavranović

Na ispitu su realne sposobnosti Vlade da zaista pokrene gospodarski zamah, dugoročnije i održivo. Najvažniji je pritom povratak cijeloga društva i pomak u smjeru realne ekonomije, bez virtualnoga blagostanja zasnovanoga na prevelikome zaduživanju stanovništva. Bez čvrstoga uključivanja Hrvatske u sve gospodarske procese unutar EU-a nema realnih izgleda da riješimo ozbiljne strukturne privredne probleme i ostvarimo konkurentnost koja će

nas približiti izvoznim tržištima. Činjenica da usporedna analiza gospodarskih kretanja Hrvatske u razdoblju od 2008. do 2016. upozorava na izrazito nepovoljne pokazatelje unatoč određenome oporavku posljednjih nekoliko tromjesečja. Konkretno, BDP je u navedenome razdoblju realno manji 8,5 posto, broj se zaposlenih smanjio, a još uvijek zaostajemo u industrijskoj proizvodnji. Nepotrebno je isticati da zaostajemo i u građevinarstvu odnosno ulaganjima.

najveće opterećenje očekuje nas u povratu visokoga vanjskog duga. Projekcija novog Proračuna pokazat će u kojem smjeru idemo.

(2016/2017) 120 100 80 60 40 20 0

Hrvatska

Infrastruktura

Prosjek EU10

Posebno je naglašena potreMakroekonomsko Poslovna ba ublažavanja nepovoljnih financijskih uvjeta u kojima Zdravstvo i osnovno sada posluje gospodarstvo, zaobrazovanje (2016/2017) tim iskorištavanje resursa koji Hrvatska stoje privrednicima na raspoProsjek laganju te probleme rasta nespremnost trening 120 EU10 zaposlenosti odnosno održaInfrastruktura 100 vanja konkurentnosti. Priroba vrednici uporno ponavljaju 80 Makroekonomsko Poslovna rada da je gospodarska i financij60 Izvor: Svjetski gospodarski forum, obrada HGK Svjetski gospodarski forum, obrada HGK ska kriza – kroz koju prolazi- Izvor: 40 Prema pokazateljima konkurentnosti institucija, infrastrukture, višeg obrazovanja, učinkovitosti trmo već godinama – posljedi20 žišta firada, tehnološke spremnosti, veličine tržišta te poslovnoji soﬁ sticiranosti, Hrvatska od 2009. ca nepovoljnih svjetskih Zdravstvo osnovno Očekivanja od ove Vlade bila 0 do dok su doveli togaprema da jepokazateljima danas virtualnog i stvarnog života, godine stagnira, makroekonomskog okruženja, zdravstva i nancijskih i ekonomskih pro-uglavnom obrazovanje su pozamašna. No, sam presvaki građanin Hrvatske već od 2009. osnovnog te inovativnosti, Hrvatska godine bilježiotrend pogoršanja. Naveizmeđu tlapnji prosperitecesa i potresa, ali ujedno, i to obrazovanja mijer je nedavno rekao kako i trendovima Hrvatska na ipoboljšanje svoje konkurentnosti. pri rođenju zadužen s višeneodutječetu sve većem osiromašenju većim dijelom, naših denim struk-pokazateljima je 2017. poslužila za određenu 10.000 eura. Naime, inozemni stanovništva, između velikihrazotkriva Pozicija Hrvatske među ostalim državama prema indeksu globalne konkurentnosti turnih poremećaja i promastabilizaciju, a da bi tek naspremnost trening dug prelazi u ovome trenutku obećanja i skromnih ostvareprostor šaja u ekonomskoj politici. Po u kojemu se Hrvatska kreće redna mogla (i morala) biti milijardi eura. nja. Vidjeli bi, a to je možda i odnosu na45ostale svjetske države mišljenju poduzetnika,unažagodina provođenja ozbiljnih najvažnije, da ljude sve maprema navedenom indeksu. Najpolost, nije bilo dovoljno snage roba strukturnih reformi. Riječ je, nje zanima ideološko i drui političke mudrosti davoljniju se napoziciju od 2009. godine douvjetno rečeno, o još jednoj izgo stranačko prepucavanje – sad,dio Hrvatska je imala u izvješću zaprave Osjećamo li vrijeme prihvati barem rada gubljenoj godini kad je riječ koje nažalost dominira u na2009./2010. godinu kada se nalazila predloženih mjera sa strane probleme? Izvor: Svjetski gospodarski forum, obrada HGK o približavanju kretanjima u na 72. mjestu od 133 države. Najšoj stvarnosti – a da su životno poslodavaca. ostalim tranzicijskim zemljanepovoljnija Našoj pozicijapolitičkoj prema indeksu zainteresirani za pitanja svoi gospodarPrema pokazateljima konkurentnosti institucija, infrastrukture, višeg obrazovanja, učinkovitosti trposlo- konkurentnosti bila je 81. ma. Upravo je konačno pokre- Još su dva razloga koja globalne skoj eliti bilo bi korisno povre- je buduće egzistencije: hoće li tehnološke spremnosti, veličine tržišta tedržave poslovnoj soﬁsticiranosti, Hrvatska od 2009. posebno ističu. Prvo, hrtanje nužnih promjenažišta nužnorada,davci mjesto od 144 promatrane u meno izaći među obične lju- se ona svoditi dugoročno isvatsko gospodarstvo ne može potrebno Hrvatskoj, jergodine bi joj uglavnom stagnira, dok prema pokazateljima makroekonomskog okruženja, zdravstva i izvješću za 2012./2013. godinu. na golo preživljavade, „šljakere“, kako bi se zaista ključivo moglo osigurati toliko željeni na sadašnjoj razini razvijeno- upoznali s pravim problemi- nje najvećeg broja stanovnika osnovnog obrazovanja te inovativnosti, Hrvatska od 2009. godine bilježi trend pogoršanja. Navead- ma i osjetili bilo naroda. Ubr- ili ima li i tračka nade u bolju razvojni skok. Uvjetno rečeno, sti podnijeti teret takvoga Od 12 pojedinačnih stupova kondenim pokazateljima i trendovima Hrvatska ne utječe na poboljšanje svoje konkurentnosti. ministrativnog ustroja držasadašnji povoljni makroekobudućnost. bi vidjeli kurentnosti,zoHrvatska od razliku 2009. između ve. Jasni su u zahtjevima državama da nomski pokazatelji u neku su Hrvatske Pozicija među ostalim globalne konkurentnosti razotkriva godine uglavnomprema stagnira iliindeksu biljeruku dobar vjetar koji puše u gospodarstvo treba manju, ži pogoršanje svoje pozicije. prostor kojemui se Hrvatska javnu kreće učinkovitu leđa tvorcima ekonomske po- ustručnu Izvor: Svjetski gospodarski forum, izračun HGK I drugo, Hrvatska se u odnosu na ostale svjetske države litike, ali su nedovoljni. Po- upravu. ne može uspješno razvijati u trebne su nam amcicioznije prema navedenom indeksu. Najpo5 uvjetima u kojima je zaposlestope rasta. voljniju poziciju od od 2009. godine dono manje polovice radno sad, Hrvatska je imala u izvješću za sposobnog stanovništva i kad smo prvi u Europi po broju bo2009./2010. godinu kada se nalazila Prilika za lovanja po zaposleniku. od 133 države. Najotrežnjenje na 72. mjestu Glavna je i temeljna nepovoljnija pozicija premaprepreka indeksu Svi ozbiljni analitičari, naime, takvim rješenjima u pomanjglobalne konkurentnosti bila 81. tvrde da najavljenim tempom kanju jasne gospodarskejestramjesto odtegije 144 –promatrane rasta BDP-a do 2020. nećemo cjelovito i podržave pojedi-u dosegnuti stanje kojeizvješću smo za nim segmentima, na primjer 2012./2013. godinu. imali 2008. A to znači dalje za- industrijske, energetske ili tuostajanje za zemljama Europ- rističke politike. Tu, nadalje, ske unije, među kojima smo i pojedinačnih mislimo na pogrešno Od 12 stupova provekonsad na pretposljednjem mje- denu privatizaciju, koja je dokurentnosti, Hrvatska od 2009. stu. Prve prognoze ekonom- vela do sloma najvećih sustagodine uglavnom stagnira ili biljeskoga rasta za 2018. također va i osiromašila ukupno tržinisu pretjerano optimistične. šte. Tu,svoje konačno, valja spomeži pogoršanje pozicije. Predviđeni rast čak je manji nuti i nedostatan nadzor nad Izvor: Svjetski gospodarski forum, izračun HGK od ovogodišnjega. Isto tako, financijskim tokovima, koji Izvor: Svjetski gospodarski forum, izračun HGK 5

www.suvremena.hr

je u nekim tržišnim državama temelj za da gospodarski rast. osjetnije promijenila. Dodatno, struktura gospoprilagodili kretanjima bi se situacija

uvodnik Sudeći prema onome što se događa nade su nam vrlo skromne, jer jednostavno vladajuće garniture odnosno politička elita nemaju ili ne znaju odgovore na prava pitanja. Bez uvijanja treba, međutim, reći da takav nezavidan položaj Hrvatske proizlazi iz nesposobnosti ljudi koji kreiraju društveno-ekonomske odnose u ovoj državi. Poslovni svijet danas sve stavlja na dvije karte: produktivnost i konkurentnost. Uz kvalitetu, koja se sama po sebi razumije, i umreženost (networking kao fenomen novih komunikacija) to su istinski elementi za stvaranje dodatne vrijednosti. I tu dolazimo do paradoksa: prije 20-ak godina produktivnost rada u Hrvatskoj bila je iznad usporedivih zemlja regije (koje su u EU ušle 2004. godine). U međuvremenu je u tim zemljama produktivnost rada porasla više nego u Hrvatskoj. Tome je vjerojatno pridonio intenzivniji ulazak inozemnog kapitala i tehnologije u procesu pristupanja te nakon ulaska u EU, što je povećalo izvoz i potaknulo snažniji gospodarski rast. Ono što obeshrabruje je činjenica da se struktura hrvatskog izvoza ne mijenja te da prerađivačka industrija još ne stvara proizvode veće dodane vrijednosti s većim udjelom znanja i tehnologije. Posljedica je to sporih promjena same strukture gospodarstva. Na ispitu su stoga realne sposobnosti Vlade da zaista pokrene gospodarski zamah, dugoročnije i održivo. Raspoloživi pokazatelji o stanju siromaštva stanovništva

Suvremena trgovina 5(42)

darstva nije adekvatna, odnosno nije dovoljno prilagođena tržištu i inozemnoj potražnji. Pritom je Odnos vrijednosti robnog izvoza važno naglasiti da Hrvatska ima izrazito malen izvoz roba u odnosu na veličinu gospodarstva, što Hrvatske i BDP-a je oko 27%, ne je u nekim državama temelj za gospodarski rast. samo najmanje među svim zeda sada, kao punopravan član mljama EU10, negorobnog i upola manje Odnos vrijednosti EU, u tu zajednicu unese našeizvoza od prosjeka ove skupine zemalja. kvalitete i pruži realan dopriHrvatske i BDP-a je oko 27%, ne nos ukupnom boljitku. Prema ovom se pokazatelju samo najmanje među svimističu zeSlovačka i Češka, udjelima od mljama EU10, negosi upola manje oko 86%, štoove ih ne svrstava samo od prosjeka skupine zemalja.

Potraga za novim među države skupine Prema prve ovomdvije se pokazatelju ističu rješenjima EU10, nego i među prve tri drža-

Slovačka i Češka, s udjelima od Stoga se na(najveći svim društvenim ve udio ima Belgija, okoEU28 86%,moramo što ih ne svrstava razinama zalagati da samo oko 88%). Izvor: Eurostat, izračun HGK među prvedužnosnici dvije države skupine svi budući budu kompetentni u potrazi za noEU10, nego i među prve tri držaRelativna nekonkurentnost Hrvatske koja je prikazana putem indeksa globalne konkurentnosti, vim rješenjima, da se u Saboru ve EU28 (najveći udio ima Belgija, pokazuje da će Hrvatskoj biti iznimno teško u kratkom roku povećati bore za udio opcijerobnog koje iduizvoza takvimu BDP-u. oko 88%). Izvor: Eurostat, izračun HGK tragom. Moramo vjerovati da Dodatna otežavajuća okolnost za Hrvatsku jest premala disperziranost gospodarske aktivnosti koja Izvor: Eurostat, izračun HGK će se zastupnici na svim razije povezana s izvozom roba.Hrvatske koja je prikazana putem indeksa globalne konkurentnosti, Relativna nekonkurentnost nama boriti da iz općeg dopokazuje da će Hrvatskoj biti iznimno teško u kratkom roku povećati udio robnog u BDP-u. bra proistekne i dobroizvoza zai njih, Nisku konkurentnost njenu staumjesto da se jagme isključivo Dodatna otežavajuća okolnost za Hrvatsku jest premala disperziranost gospodarske aktivnosti koja tičnost pokazuju i pomaci u proza vlastito uhljebljenje. je povezana s izvozom roba. duktivnosti koja je u Hrvatskoj i Međutim, na političkoj i široj dalje razine 2008. godine, Nisku ispod konkurentnost i njenu stadruštvenoj pozornici stalno čime se izdvaja od zemalja EU10, susrećemo i dalje bahatost u tičnost pokazuju i pomaci u proponašanju, naglašenu samosduktivnosti izuzetkom Mađarske. koja je u Hrvatskoj i uvjerenost bez pokrića, izradaljenekompetentnost ispod razine 2008. zitu poje-godine, dinih čime aktera. se izdvaja od zemalja EU10,

Izvor: Eurostat, Eurostat, izračun izračun HGK HGK Izvor:

RH pokazuju da stopa rizika od siromaštva poIzvor: Eurostat, iznosi izračun20,5 HGK sto, a postotak osoba u riziku od siromaštva i socijalne isključenosti 32,5 posto. Pritom je utvrđeno da veliki dio ukupne populacije, njih 15,4 posto, živi u uvjetima teške materijalne krize i ne može udovoljavati temeljnim životnim potrebama. Stopa rizika prema dobnim skupinama najviša je kod osoba starijih od 65 godina i više te iznosi 26,5 posto. Kod nezaposlenih osoba, a njih je u prosjeku blizu 240.000, stopa rizika siromaštva još je osjetno veća.

Samo jačanje privrede i svijesti da treba razvijati domaću proizvodnju te na tome graditi školski, zdravstveni6 i umirovljenički sustav, može biti pretpostavka za izvlačenje Hrvatske iz učmalosti i depresije. To je, međutim, problem koji se ne može rješavati za okruglim stolovima ili akademskim raspravama nego isključivo novim zapošljavanjem, povećanim izvozom, osmišljenom politikom ukupnog, a napose ruralnog odnosno regionalnog razvoja, novom paradigmom u razvoju turizma i drugih usluga. Ukratko, jačanjem poslovne aktivnosti cijeloga društva i racionalnim upravljanjem postojećim resursima. Pod pritiskom složenog stanja na domaćem i svjetskim tržištima, konačno se usmjeravamo na učinkovitost, transparentnost i odgovornost. Samo na tim načelima Hrvatska ima realne šanse

s izuzetkom Mađarske. izaTakav odnos, razumljivo, ziva negodovanje građana, zaposlenika i nezaposlenih, koji ga prepoznaju gotovo na svakom koraku. U tom smislu sve su učestaliji ‘zvižduci protesta’ običnih građana prema jalovim pokušajima političara da svoju nemoć i neznanje umotaju u što ljepši omot. Sve glasniji ‘prosvjedi’ samo su znak upozorenja i općeg nezadovoljstva kojima se traži sposobnost, kompetentnost i kredibilitet ljudi koji upravljaju ovom zemljom.

Jačanje produktivnosti i opće konkurentnosti mora postati vodeća misao vodilja za stvaraoce i provoditelje ekonomske i svih drugih politika u hrvatskom društvu. Pritom valja shvatiti da Hrvatskoj jedino hitna, cjelovita i dobro usmjerena politika unapređenja nacionalne konkurentnosti može osigurati željeni put dugoročno održivoga razvoja, prosperiteta i ukupnoga društvenoga blagostanja. Bez takvog pristupa sve ostaST lo pada u vodu.

NOVA KOLEKCIJA JESEN ZIMA 17/18

Održan

2017

Digitalizacija je bitan rasta i razvoja trgovi Uvođenje digitalne ekonomije od važnosti je za cijelo gospodarstvo, jer je online poslovanje brže, jeftinije i praktičnije. Ipak, obrtnici te mali i srednji poduzetnici u svim sektorima, a napose i u trgovini, još uvijek premalo koriste digitalizaciju u svakodnevnom osuvremenjivanju poslovanja i smanjivanju troškova. 10

Suvremena trgovina 5(42)

Uz brojne poduzetnike na konferenciji su sudjelovali i predstavnici Ministarstva gospodarstva, poduzetništva i obrta, Ministarstva rada i mirovinskog sustava, Zavoda za unapređivanje zaštite na radu, Hrvatske gospodarske komore, Hrvatske obrtničke komore, HAMAG-BICRO-a, Njemačko-hrvatske industrijske i trgovinske komore, Zaklade Konrad Adenauer, Smart partnera IBM-a i mnogi drugi. Stručni skup MAGROS od svog prvog izdanja pa sve do danas imao je kao osnovnu zadaću otvarati i poticati aktualna pitanja vezana uz kretanja u trgovini i gospodarstvu te implementaciju najnovijih svjetskih dostignuća na tom području kako bi se usmjeravalo trasiranje budućeg razvoja djelatnosti trgovine i njene zadaće u cjelokupnom ekonomskom i društvenom razvoju. Zaključci i dometi MAGROS-a izazivali su ozbiljne promjena u gospodarstvu, gospodarskom zakonodavstvu, koje se odnosilo na robni promet. Prvi stručni skup MAGROS organiziran je 1977. godine, a MAGROS 2017. ukupno je 29. takav skup.

Izazovi koje nosi digitalizacija u trgovini Ovogodišnji MAGROS bio je posvećen sveprisutnoj temi digitalizacije u trgovini pomoću koje se može doživljaj kupovine znatno povećati. Naime, digitalizacija omogućava znatno poboljšanje menadžmenta odFokus nosa s potrošačima. Istovremeno, ona omogućatrgovine u va neposredan osobni digitalnom dobu odnos prema potrotreba biti na iskustvu šaču na svim kanalima i, pomoću analize kupnje koje mora Big-Data, stavlja potrebiti jednostavno i be potrošača u središte personalizirano interesa. Sektor turizma na mnoge načine koristi digitalne kanale za unaprjeđivanje poslovanja: za potrebe predstavljanja destinacija, bukiranja, prijave i slično, a poznato je da su upravo turisti jedni od nositelja potrošnje posebice u tijeku turističke sezone. Uspjeh online platpripremio|Srećko Sertić formi kao što su Zalando ili Amazon, ali i neuspješni primjeri Karstadta, Quelle Republike Hrvatske Kolinde Grabar-Ki- ili Schleckera signali su da je došlo vritarović održana 10. listopada u dvorani jeme ozbiljnih promjena koji prisiljavatvrtke Tekstilpromet u Zagrebu u orga- ju stacionarnu trgovinu na dodatne ponizaciji časopisa i portala Suvremena tr- teze kako bi se osposobila za rentabilgovina te Hrvatske gospodarske komore. no suvremeno poslovanje u budućnosti.

preduvjet ine D

igitalizacija u trgovini bila je glavna tema 29. tradicionalne stručne konferencije za proizvođače i trgovce MAGROS 2017. koja je pod visokim pokroviteljstvom predsjednice

www.suvremena.hr

magros 2017 nje maloprodajne mreže Bille od strane Spara Hrvatska. Nastavno na to, izrazio je i nadu kako će se stanje u vodećem trgovačkom lancu na hrvatskom tržištu, Konzumu, uskoro konsolidirati i postaviti na realne osnove, a da je to moguće provesti, kazao je, govori i primjer Peveca koji je prošao sličnu kalvariju prije samo nekoliko godina. „Svakako su pred trgovinom u narednom razdoblju novi izazovi u skladu s promjenama na globalnom tržištu i procesu globalne digitalizacije“, zaključio je Zaher na kraju svog pozdravnog obraćanja.

Josip Zaher

Hrvoje Šimić

To je uvjetovalo digitalizaciju pojedinih procesa u nastojanju da pruže bolji servis kupcima na svim mogućim prodajnim platformama, a ujedno budu produktivniji i konkurentniji. Novi poslovni modeli otvaraju mogućnost proširenja na nova tržišta i privlačenje novih kupaca, bili su osnovni naglasci ovog skupa.

digitalizacije. „Digitalizacija je bitan preduvjet rasta i razvoja trgovine u globalnim razmjerima. U sadašnjim procesima kompletne digitalizacije pred trgovinom su kako danas, tako i u budućnosti, veliki izazovi, dok e-trgovina u globalnim razmjerima bilježi kontinuirani rast“, rekao je Zaher dodajući da Hrvatska po Indeksu gospodarske i društvene digitalizacije napreduje iz godine u godinu, ali usprkos tome i dalje zaostaje za prosjekom EU-a. „Najveći je izazov kod digitalizacije procesa u trgovini uvođenje i primjena multi-kanalne strategije, uključujući posebno važan odnos trgovine i potrošača“, napomenuo je Zaher. Osvrćući se na kretanja u trgovini na malo, on je istaknuo kako je 2016. godinu obilježio niz manjih regionalnih preuzimanja te da je početkom 2017. godine zaključeno nacionalno preuzima-

U svom uvodnom izlaganju Srećko Sertić, direktor i glavni urednik Suvremene trgovine, istaknuo je da je digitalna transformacija danas gotovo najčešće spominjani pojam kada je riječ o unaprjeđivanju poslovanja i odnosi se na sve grane i sva područja. Trgovina, prema njegovim riječima, u toj transformaciji zauzima posebno mjesto i pod pojačanim je pritiskom. Trgovci moraju pronaći odgovarajuću ravnotežu između stacionarnog i online trgovanja, prihvatiti izazov promptnog obnavljanja isporuka na osnovi e-narudžbi i istovremeno zadržati odgovarajuću atmosferu kupovine kao događaja. „Najveći je izazov kod digitalizacije pojedinih procesa u trgovini svakako uvođenje i primjena multi-kanalne strategije pri čemu potrošač s pravom očekuje točnu i besprijekornu uslugu na svim kanalima prodaje, a da mu pri tome nije uskraćen užitak kupovine“, kazao je Sertić dodajući kako su istraživanja pokazala da su najčešće promjene na četiri područja: odnosi s potrošačima, produktivnost, novi poslovni modeli i IT-informacijska sigurnost, te zaštita podataka. Josip Zaher, potpredsjednik HGK za turizam, trgovinu i financije, ukazao je na značaj i ulogu trgovine u Republici Hrvatskoj za zapošljavanje, turizam i gospodarski rast naglasivši pritom kako su pred trgovinom novi izazovi u procesu

Suvremena trgovina 5(42)

Hrvoje Šimić, predsjednik Uprave Tekstilprometa, kao domaćin skupa podsjetio je na povijest ove tvrtke dugu 68 godina u prodaji svih vrsta tekstila i proizvoda od tekstila, među kojima su najpoznatije vlastite i svjetske marke. Tekstilpromet je najveća veleprodaja tekstila u Hrvatskoj koja ujedno ima i najširi asortiman kućanskog i odjevnog tekstila, tkanina i profesionalnog programa tj. korporativnu odjeću, zatim radno-zaštitnu odjeću i HoReCa program, a bavi se i maloprodajom u više od 150 vlastitih i franšiznih prodavaonica na tržištima Hrvatske i Bosne i Hercegovine. Osim poznatih svjetskih brendova kao što su Camel, Naf Naf i Skiny, za koje je tvrtka i ovlašteni distributer za Hrvatsku, tu su još i brendovi Gerry Weber, Tosca Blu, Navigare, Betty Barclay, Triumph i drugi. Nedavno su u svoj portfelj dodali i talijanski fast fashion brend Imperial kroz novootvorene prodavaonice u Dubrovniku i Splitu, a najavljeno je i skorašnje otvorenje trgovine u Zagrebu. „Kroz naš multibrand lanac Top Sport nudimo odje-

Mladen Mauher

Juro Avgustinović

društvu i poslovanju, govoreći o termiću i obuću poznatih svjetskih sportskih nima kao što su društvo 5.0 i industrija brendova, a zadnji dodatak našem asorti4.0 te retail 4.0, a spomenuo je i važnost manu čini novi brend na hrvatskom trblockchain tehnologije, pametnih pakižištu 4F koji je ujedno i novi sponzor hrranja te logistike jedne milje. Ovo su vatskih olimpijaca. Kroz maloproneke od tema, kazao je, koje će dajni format Centra nudimo u zasebnim člancima obrauz ostale i vlastite brendoditi u sljedećim brojevive - FM, Filmar i ModiU svijetu je ma časopisa Suvremena na, a tu je i najstariji hrprisutan trend trgovina. vatski lanac kućanskog robotizacije koji će tekstila Naš dom. PoPredstavnik Zaklade sebno smo ponosni na snažno utjecati na Konrad Adenauer Juro naše vlastite brendove Avgustinović, pozdravtržište u idućih pet Galeb, GLB i Adriatic“, ljajući skup, naglasio je godina istaknuo je Šimić. Podsjeda ova njemačka institutio je kako je Galeb najvecija potiče gospodarsko-poća domaća industrija trikotalitički dijalog s ciljem razvoja že koja opslužuje i institucionalne socijalno-tržišnog gospodarstva te je kupce kao što su vojska, policija, vatroizrazio nadu i očekivanje da će tema ove gasna zajednica, te općenito obrambenokonferencije pozitivno utjecati na budusigurnosni sektor u zemlji i inozemstvu, ali i sektore školstva, petrokemijske industrije i mnoge druge.

Marija Kulaš

ći snažniji razvoj gospodarstva a posebno trgovine. Pri tome se trgovina mora otvoriti digitalnom dobu i obrazovnom sustavu, zaključio je Augustinović dodajući kako uvođenje digitalne tehnologije u poslovne procese značajno utječe na poslovanje, ali i da digitalna online trgovina sa sobom nosi velike izazove. U procesu digitalizacije od važnosti je suradnja s partnerima, a posebno je značajno obrazovanje u tom području. „Sigurni smo kako će Vlada u okviru reformi stvoriti potrebne uvjete kako bi se što uspješnije provelo prilagođavanje i razvoj digitalnog društva“, rekao je Avgustinović. Skupu se obratila i Marija Kulaš, načelnica Sektora za trgovinu i tržište u Ministarstvu gospodarstva, poduzetništva i obrta, i ukratko iznijela što to ministarstvo radi na temu digitalizacije a u cilju

U nastavku uvodnog programa skup je pozdravio i Mladen Mauher, prodekan na Tehničkom veleučilištu u Zagrebu, koji je tom prigodom predstavio novi specijalistički studij „Digitalna ekonomija“ za koji je rekao kako će mladim ljudima i tvrtkama omogućiti daljnji i brži razvoj digitalizacije u praksi. „Digitalizacija nije samo tehničko pitanje. Upravo zbog toga ne samo da smo se odlučili aktivno sudjelovati na ovome skupu, nego ćemo i u sklopu časopisa Suvremena trgovina napraviti nekoliko prikaza ove tematike kako bismo iz svog kuta ukazali na određene spoznaje koje nas u skoroj budućnosti očekuju“, kazao je Mauher. U sklopu svog predavanja on je podcrtao važnost tehnologije u suvremenom www.suvremena.hr

magros 2017

Dragutin Ranogajec

Velimir Srića

Nikola Knego

osuvremenjavanja poslovanja u domeni gospodarstva. Kulaš je posebno istaknula važnost eIDAS Uredbe Europskog parlamenta i Vijeća o elektroničkoj identifikaciji i uslugama povjerenja za elektroničke transakcije na unutarnjem tržištu, čije je provođenje usvojila Vlada, a čime se nastoji povećati povjerenje u elektroničke transakcije na unutarnjem tržištu pružanjem zajedničkog temelja za sigurnu elektroničku interakciju između građana, poduzeća i tijela javne vlasti, jednostavnije i sigurnije transakcije i međusobno prepoznavanje elektroničke identifikacije. „Primjenom e-računa uštede u EU godišnje iznose 64,5 milijarde eura, a u Hrvatskoj očekivane uštede iznosile bi 1,4 milijarde kuna u petogodišnjem razdoblju“, rekla je Kulaš te dodala kako su sva središnja tijela osposobljena za primjenu e-računa.

je Ranogajec. Prema njegovim riječima, uvođenje digitalne ekonomije od važnosti je za cijelo gospodarstvo jer je online poslovanje brže, jeftinije i praktičnije. „Naš je zadatak pomoći trgovini u procesu digitalizacije te raditi na uklanjanju prepreka i utjecati na snažnije korištenje digitalne tehnologije u poslovanju obrta i malih tvrtki. Važna je sinergija i suradnja različitih sektora i politika koji utječu na taj razvoj“, kazao je Ranogajec.

također je portal, jednako kao i to što je najveći trgovac, Alibaba, kompanija koja nema nikakve zalihe, nego je opet portal koji omogućava da oni koji nešto imaju to distribuiraju prema onima koji to trebaju”, naglasio je Srića te dodao kako iz ovih malih primjera možemo vidjeti što znači disrupcija u praksi: „To zapravo znači doći do nove ideje koja zamjenjuje stari način rješavanja nekog problema superiornim novim rješenjem koje koristi vrhunsku novu tehnologiju“. Već sada se mogu vidjeti novi primjeri na globalnom tržištu pa se tako može očekivati da za pet godina najveća banka uopće ne bude banka, kazao je. Naime, u Indiji od 1,3 milijarde stanovnika svega 360 milijuna ima ili je imalo otvoren račun u banci. S druge strane, u toj zemlji ima ukupno milijarda korisnika pametnih telefona pa je jedan tamošnji telekom operater u tome vidio svoju priliku i u sklopu svojih usluga odlučio za čak 700 milijuna korisnika, koji nemaju račun u banci, putem aplikacije ponuditi takve i druge financijske usluge. Također, prema njegovim riječima, u svijetu je prisutan trend robotizacije koji će snažno utjecati na tržište u idućih pet godina. Tako će u SAD-u jedan od poslova koji će za pet godina gotovo izumrijeti biti i svi oblici šalterskih službenika, u što spadaju i blagajnici u trgovinama, kojih samo u SAD-u ima 2,8 milijuna. „Disruptivne vrijednosti danas postaju ključne. Sve ono što je vrijedilo prije 15 godina danas više ne funkcionira. Radi se o kompletnoj promjeni infrastrukture i tehnologije“, istaknuo je Srića. Po njegovom mišljenju, uopće nije upitno hoće li digitalna tehnologija doći, nego hoćemo li je adekvatno primijeniti, a pritom je podcrtao kako na našim

Globalna premoć digitalne tehnologije

Velimir Srića, profesor na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, održao je izlaganje o izazovima digitalne transformacije u trgovini. Istaknuo je kako u ovom trenutku šest najvrjednijih kompanija na svjetskom tržištu kapitala čine sve odreU ime pokroviteljice skupa Kolinde Grada informatičke tvrtke: Apple, Alphabet, bar-Kitarović, Predsjednice RH, nazočMicrosoft, Amazon, Facebook i Alibaba, nima se obratio njen izaslanik Dragutin a među najvrjednijima su još i banke. „To Ranogajec, predsjednik Hrvatske obrtgovori da živimo u dobu novca i tehnoloničke komore i član Vijeća za gije. Da nam je netko prije pet gogospodarska pitanja, koji dina rekao da će danas najveća je i otvorio konferencimedijska kompanija biti ona ju. Podsjetio je da je Novi poslovni koja nema niti jedan vlastionline poslovanje modeli otvaraju ti medij, nego je portal, a to jeftinije a da obrtmogućnost proširenja je Facebook, ne bismo mu nici te mali i sredbaš povjerovali. Isto tako nji poduzetnici još na nova tržišta i ne bi vjerovali da će najveuvijek premalo koprivlačenje novih ća transportna kompanija riste digitalizaciju u kupaca biti ona koja nema niti jedsvakodnevnom osuno vlastito vozilo (Uber), koji vremenjivanju poslovaje također portal, ili da će najvenja i smanjivanju troškoća kompanija koja osigurava smještaj va. Zato je ovogodišnja konfebiti ona kompanija (Airbnb) koja nema rencija MAGROS prilika za prezentaciju niti jedan vlastiti smještajni kapacitet, a odgovarajućih novih rješenja, istaknuo

Suvremena trgovina 5(42)

prostorima postoji stanoviti kulturalni otpor spram primjene tehnologije koji prožima sve sfere društva. „Za digitalnu transformaciju potreban je novi sustav vrijednosti koji uključuje jasnu viziju te se pritom mora imati potpuno razumijevanje što to donosi, mora postojati jasnoća koncepta te prilagodljivost svim aspektima“, zaključio je Srića. Potom je uslijedilo izlaganje njegova fakultetskog kolege, profesora Nikole Knege s Katedre za trgovinu Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, koji je skrenuo pozornost na aditivne tehnologije koje mijenjaju odnose u opskrbnom lancu. On je naglasio kako je prošlo vrijeme konkuriranja poduzeća poduzeću, nego sada ciDarije Ramljak jeli lanci opskrbe konkuriraju drugim lancima iz potrebe da sve karike unutar tog lanca mogu duže tržišno trajati. JedKupac u središtu svakog na od klasifikacija tih lanaca je po krikoncepta teriju dužine lanca pri čemu su najduži oni koji imaju ugrađene sve elemente Darije Ramljak, izvršni konzultant i arhi- od sirovinske osnove do krajnjega potekt u IBM-u, govorio je o temi kognitivtrošača. „Nove aditivne tehnologije bitnog retaila naglasivši pritom kako je digino mijenjaju odnose i dovode u pitanje talna transformacija proces koji se konopstanak nekih karika kakve poznajestantno odvija u posljednjih 20 godina, mo danas. Postavlja se cijeli niz zahtjeno danas je ključan termin digitalne reva pred te lance u cjelini iz prostoga rainvencije. Pritom je najvažnije kako zadozloga što je kupac razmažen, ali je i s pravoljiti potrebe korisnika, zatim kako ravom razmažen. Na kraju krajeva, zviti empatiju prema našim zagdje su naši poslovni rezultaposlenicima i kako to sve poti ako nisu u rukama kuvezati u novi poslovni moUopće nije paca?“, retorički se zapidel. Po njemu, današnje tao Knego te nadodao: upitno hoće li tržište karakterizira či„Mi smo kao poduzeće digitalna tehnologija njenica da je glas kupsamo mjesta troškova i ca sve jači te se čuje pudoći, nego hoćemo mjesta napora. Hoće li tem novih komunikali je adekvatno rezultata biti to ovisi o cijskih platformi. Zbog tome koliko smo u statoga se danas koristi terprimijeniti nju privući kupce.“ Pojašmin kognitivno računarnjavajući što su to aditivne stvo koje u svojoj osnovi potehnologije rekao je kako se one drazumijeva pametniji način insvode na 3D printanje odnosno, pojedterpretacije i korištenja informacija koje nostavljeno rečeno, na proizvodnju sloj su sve dostupnije. „Proizvođači i trgovci po sloj. Proces podrazumijeva da se od simoraju se prilagoditi novim uvjetima porovinske osnove koja je u praškastoj ili teslovanja tako što će graditi nove poslovkućoj formi uz pomoć 3D printera printane modele i kreirati nove sposobnosti pri ju proizvodi na način kako je to programčemu je ključno iznaći adekvatan način ski dostupno. A dostupno je sve. Naime, kako se približiti potrošačima i razumjeti rekao je Knego, danas nema ničega što se njihove potrebe te im ne nuditi proizvone bi moglo isprintati uz pomoć ove tehde, nego rješenja. Životni ciklus proizvonologije odnosno nema niti jedne geomeda ne završava kupnjom i izdanim računom, već želimo razvijati relacije i neke trijske forme ili oblika koji se ne bi monove interakcije s tim potrošačima“, regao isprintati, što je i prvi puta u povikao je Ramljak. On je na to dodao kako jesti čovječanstva da imamo proizvodfokus treba biti na iskustvu kupnje koje nju bez kalupa. „Primjena aditivnih tehmora biti jednostavno i personalizirano nologija je moguća u velikom broju popri čemu se sve nove tehnologije moraju dručja, ali ne može se sa sigurnošću reći staviti u kontekst zadovoljenja potrebe da će ova tehnologija ući u široku upokupca. „Unatrag samo nekoliko godina trebu“, istaknuo je Knego.

Siniša Begović

tradicionalni lanac vrijednosti u retailu obuhvaćao je proizvodnju, distribuciju i trgovinu. U tom sustavu odnos kupca s proizvodom bio je poznat samo trgovcu, dok je moderna digitalna tehnologija dala i proizvođačima priliku i mogućnost da dobiju informacije od kupaca iz prve ruke i tako se brže prilagode njihovim potrebama i zahtjevima“, naglasio je Ramljak. U tom smislu veliki je broj najvećih svjetskih kompanija krenuo formirati vlastite digitalne inovacijske labove, ali ne s nakanom da se tako bore protiv inovatorskih startup tvrtki, nego žele s njima surađivati na zajedničkom interesu. „I IBM kao konzultantska kompanija pomaže velikim sustavima kao što su Unilever i P&G radeći u sklopu digitalnih inovacijski labova na kreiranju novih proizvoda kako bi odgovorili na potrebe njihovih kupaca“, zaključio je Ramljak. Siniša Begović, konzultant u tvrtki Empiria Magna, ekspert koji je u svom bogatom iskustvu radio na uvođenju e-poslovanja u velikom broju kako hrvatskih, tako i regionalnih tvrtki i institucija, govorio je o svojim praktičnim iskustvima poglavito u području malog i srednjeg poduzetništva. „Naši mali i srednji poduzetnici često ne znaju niti osnove internet marketinga“, konstatirao je te dodao: „Kako bi se neka tvrtka dobro pozicionirala u internet pretraživačima ona se mora baviti sadržajem“. Pritom je posebno naglasio kako pojmovi kao što su SEO ili SEM uopće nisu neki apstraktni IT pojmovi, nego alati koji se optimiziraju kroz sadržaj koji kreira sama tvrtka. U svemu tome važno je da sadržaj mora imati ključne riječi koje komuniciraju sadržaj. Po njemu, sve što se radi u tom pogledu odvija se u www.suvremena.hr

magros 2017

1. panel: Mladen Mauher (stoji), sjede: Nikola Knego, Suzana Kolesar, Draženko Kopljar i Emil Perić

dva smjera, a to su loyalty program i turnover program. Loyalty program nije ništa drugo, rekao je, doli način kako tvrtke svojim kupcima kažu hvala, ali pritom se ne smije dogoditi da ta nagrada bude podcjenjujuća, gotovo bezvrijedna, jer time će se samo antagonizirati kupca. S druge strane, turnover program ima u osnovi masovniju komunikaciju, a najbolji primjer su oglasi o velikim popustima u trgovinama koji kupcima nude povoljnu kupnju. Kao najveću opasnost za domaće trgovce Begović je označio globalne internetske maloprodajne servise poput AliExpressa koji i kupcima u Hrvatskoj, kao i bilo gdje drugdje u svijetu, mogu dostaviti svaki proizvod do kućnog praga i to po vrlo niskoj cijeni. Upravo zbog takvog konkurentskog pritiska domaći bi trgovci trebali korigirati svoje marže koje ne smiju biti veće od 30 do 40 posto, poručio je Begović.

Ključ je u korisničkom iskustvu Nakon uvodnih izlaganja, organizirana su i tri zanimljiva panela: Industrijska i retail revolucija X.0 u uvjetima digitalizacije, Digitalizacija u trgovini te Očuvanje radne sposobnosti zaposlenih u trgo-

Suvremena trgovina 5(42)

vini u eri digitalizacije i zaštita na radu. vina opremljenih samonaplatnim blaPrvi panel moderirao je dr.sc. Mladen gajnama, no još ćemo pričekati tzv. paMauher, profesor s Tehničkog veleučimetna kolica opremljena RFID čitačima lišta u Zagrebu, a sudionici su bili: prof. koje do te mjere pojednostavljuju kupnju dr. Nikola Knego s Ekonomskog fakulda u potpunosti eliminiraju blagajnu te teta u Zagrebu, Suzana Kolesar, tajnica je proces kupnje znatno brži i ugodniSuda časti i Centra za mirenje pri HOK-u, ji za samoga kupca. U svim tim novim Draženko Kopljar, član Uprave Privreddigitalnim trendovima ključno je pitane banke Zagreb, i Emil Perić iz Sektonje može li tehnologija poboljšati poslovra za industriju i IT Odjela za tehnološki nu učinkovitost, odnosno biti primjenjirazvoj i IT pri HGK. Među ostalim temava u praksi i ostvarivati dodanu vrijedma, na ovom panelu govorilo se o bunost na tržištu. U raspravi se govorilo dućnosti i praktičnom potencii o rješavanju potrošačkih spojalu aditivnih tehnologija i rova s posebnim naglaskom Potrebna robotike, odnosno njihona one sporove koji nastaje i šira voj primjeni u kontekju u domeni elektroničedukacija stu unaprjeđenja svake trgovine. Istaknukodnevnog života grato je kako je rješavapotrošača kao i đana. Nesumnjivo je da nje sporova online od podizanje svijesti o potencijal postoji, reizuzetne važnosti kako pravima potrošača čeno je, no ostaje za vibi se ostvarilo zadovoljdjeti u kojoj će se mjeri stvo kupca, što je postau internetskoj ova tehnologija ostvariti lo ključno pitanje moderkupovini u realnom svijetu. Kupac želi ne trgovine u svim njenim nove načine kupnje i nove će se pojavnim oblicima. Tako recitehnologije tome zasigurno prilagoditi mo eBay godišnje rješava oko 60 milii ponuditi optimalna rješenja u pravom juna sporova, a istraživanja su pokazala trenutku. Također je upozoreno kako kod kako je čak 70 posto kupaca, ako se njinas tehnološki trendovi dolaze s velikim hov spor riješi brzo i na zadovoljavajući zakašnjenjem zbog čega sve više zaostajenačin, spremno ponovno kupovati kod mo za razvijenim svijetom. U pojedinim tog trgovca. U kontekstu domaće IT inse aspektima napredak ipak vidi pa tako dustrije, na panelu je rečeno kako u Hrdanas u Hrvatskoj imamo veći broj trgovatskoj ima nekoliko stotina IT tvrtki

2. panel: Goran Akmadžić, Hrvoje Prpić, Ante Gavranović, Tomislav Jukić, Bernard Gršić, Ema Culi, Hrvoje Šimić i Darije Ramljak

koje uspješno izvoze na svjetsko tržište, a posebno je istaknuta i važnost sigurnosti online transakcija čemu bi domaće banke trebale poklanjati i veću pažnju nego do sada. Potrebno je postići višu razinu sigurnosti online transakcija kako bi se ostvarila viša razina povjerenja a samim time podignuo i stupanj digitalizacije prema svjetskim standardima kojima težimo.

Informatizacija kao strateški projekt Moderator drugog panela „Digitalizacija u trgovini“ bio je Ante Gavranović, novinar i publicist, a sudionici su bili: Ema Culi, direktorica Sektora za trgovinu u HGK, Bernard Gršić, državni tajnik Središnjeg državnog ureda za razvoj digitalnog društva, Hrvoje Šimić, predsjednik Uprave Tekstilprometa, Hrvoje Prpić, jedan od osnivača CRANE-a – hrvatske mreže poslovnih anđela te osnivač HGspota, Darije Ramljak, izvršni konzultant i izvršni arhitekt IBM-a, Goran Akmadžić, operativno poslovanje M SAN Grupe i portala eKupi, i Tomislav Jukić, član Uprave mStarta. Na panelu su postavljena brojna pitanja, ponajviše vezano uz praksu e-trgovine, njena značenja

i izazova koje ona nosi sa sobom. Naznana suzbijanje prijevara kojima se obmačeno je da tempo transformacije u manjuju potrošači, bilo je riječi o mjerama loprodaji uzima sve više maha. Ključkoje se poduzimaju kako bi se u što većoj na uloga pripada potrošaču koji mijenja mjeri zaštitilo potrošače. Među najvažsvoje potrošačko ponašanje, koje postanijim zadacima nalazi se i popularizaje fleksibilnije i sve više indivicija digitalne pismenosti odnodualno, što mu nova tehnosno edukacija ukupnog staPrimjenom loška rješenja omogućanovništva kao preduvjet vaju. Najvažnije pitanje šireg korištenja onlie-računa je kako trgovina može ne trgovine i razumiočekivane bi uštede uspješno odgovoriti na jevanja i prihvaćanja u petogodišnjem te izazove? Naime, diprocesa digitalizacije. gitalizacija ne mijenja razdoblju u Hrvatskoj U panelu je pojašnjesamo ponašanje potrono kako trgovci danas dosegnule 1,4 šača i kanale kontakata mogu odgovoriti na sve milijarde kuna prema njemu, već mijenja zahtjevnija očekivanja kucijeli poslovni model malopaca: Kako pri tome pomaprodaje između proizvođača, ližu/odmažu digitalne tehnoloferanata i pružatelja usluga. Kako bi izgije? Gdje i kako upotrijebiti napredne držali konkurentske pritiske, trgovačka tehnologije kao što je cognitive compupoduzeća moraju, prije svega, razumjeti ting (AI) ili blockchain? Kako trgovci i kako i u kojoj se mjeri mijenjaju navike i proizvođači mogu ubrzati svoju digitalukupno ponašanje kupaca, a onda – zanu transformaciju? S kojim izazovima se jedno s partnerima – pronaći puteve kako susreće trgovina u procesu transformaosmisliti adekvatne mjere da odgovore cije odnosno kako možemo svi zajedno na te promjene. Na panelu je bilo riječi o utjecati na transformaciju-digitalizacitrendovima u e-trgovini te zaštiti potroju Hrvatske? Uz naznaku globalnih (tehšača u online komunikaciji. Naglašeni su noloških) trendova u trgovini navedene pritom vrlo ozbiljni zadaci koji stoje posu i specifičnosti e-trgovine u Hrvatskoj red Središnjim državnim uredom za rate daljnji planovi u pogledu digitalizazvoj digitalnog društva. Kako se najveći cije. „Na dobrom smo putu i napredujebroj pritužbi potrošača odnosi na mjere za mo. Država raspolaže s IT potencijalom, a na nama je da to pretočimo u kvalitetuklanjanje nezakonitih uvjeta, odnosno www.suvremena.hr

magros 2017

3. panel: Vitomir Begović, Jure Radoš, Sven Bukovski, Zlatica Štulić, Martina Elez i Josipa Klišanin

nu primjenu. Akcijskim planom u skloje direktorica Sektora za trgovinu HGK pu Strategije e-Hrvatska 2020, definiEma Culi te je dodala kako je potrebna rano je 126 projekata, a na raspolaganju ciljana osmišljena strategija digitalnog je 2,7 milijardi kuna za IT tehnologije za razvoja, a od Vlade se očekuje da napravi informatizaciju države. Cilj nam je unaiskorak u upotrebi e-računa. „Također je prijediti elektroničke usluge poslovnih potrebna i šira edukacija potrošača kao i subjekata, povećati produktivnost popodizanje svijesti o pravima potrošača u slovanja i kvalitetu života te uspostaviinternetskoj kupovini, s čime je tek njih ti kvalitetne veze između građana i dr50 posto upoznato“, napomenula je Culi. žavne uprave“, istaknuo je državni tajnik u Središnjem državnom uredu za razvoj digitalnog društva Bernard Gršić u paZdravlje je najveći resurs nel raspravi. „U procesu digitalizacije, Moderator trećeg panela „Očuvanje radHrvatska može puno više. Internet u RH ne sposobnosti zaposlenih u trgovini u prosječno koristi, prema podacima Euroeri digitalizacije i zaštita na radu“ bio je stata, 74 posto populacije, dok je prosjek Vitomir Begović, ravnatelj Zavoda za EU-a 84 posto. Zaostajanje prema EU-u unapređivanje zaštite na radu, vidljivo je i u tome što je od svih a sudionici: Jure Radoš, član korisnika interneta 33 posto Uprave Peveca, Josipa Klipotrošača kupovalo onliTrgovci šanin, načelnica Sektone putem, dok je na ramoraju pronaći ra za zaštitu na radu zini EU-a kupovalo 55 u Ministarstvu rada i posto građana. Iza nas odgovarajuću mirovinskoga sustava, su Bugarska, Rumunjravnotežu između Sven Bukovski, vodiska i Grčka. Tek 2,8 postacionarnog i telj Službe za zaštitu sto korisnika interneta na radu u dm-u, Zlatica koristi brzi internet što online trgovanja Štulić, predsjednica Sinje poražavajući podatak i dikata trgovine Hrvatske, prepreka razvoju digitalne i dr. Martina Elez, ravnateljica trgovine jer u EU-u brzi interUstanove za medicinu rada Nemetova – net koristi 30 posto građana. Od 40 zePrima. U okviru ovog panela sudionici malja u korištenju brzog interneta Hrvatska je na zadnjem mjestu“, istaknula su ukazali što digitalizacija znači za rad-

Suvremena trgovina 5(42)

nike, način i uvjete rada, njihovu zdravstvenu sposobnost, što je moguće i potrebno poduzimati na sprječavanju ozljeda, nesreća na radu, zdravstvenih problema, bolovanja, prijevremenih odlazaka iz svijeta rada i dr. U 2016. godini u djelatnosti trgovine u kojoj je stopa ozljeda na radu na 1000 radnika na razini prosječne stope u RH, 83 posto radnika ozlijedilo se na mjestima rada, a 17 posto na putu na posao ili prilikom odlaska s posla. Prema broju ozljeda ravnomjerno su pokriveni svi dani u tjednu dok je nešto manji broj zabilježen nedjeljom, a prema spolu gotovo je identičan broj ozlijeđenih žena i muškaraca u trgovini što se tiče nesreća na mjestima rada dok je kod ozljeda na putu veći udio žena. Prema starosti najveći broj ozlijeđenih zabilježen je u dobi između 31 – 40 godina, a zatim kod radnika u životnoj dobi od 18 – 30 godina. Najmanji udio ozlijeđenih bilježi se kod radnika starijih od 60 godina kao i kod onih od 51 – 60 godina. Prema broju ozljeda u djelatnosti trgovine najveći broj registriran je u Gradu Zagrebu, zatim Primorsko-goranskoj županiji i Splitsko-dalmatinskoj županiji. Analize u okviru EU-a ukazuju da su zdravstveni problemi najučestaliji uzrok izostanaka s radnih mjesta i bolovanja zbog bolova u kralježnici, ramenima, vratu, laktovima, rukama, koljenima a sve to dovo-

di do ozbiljnog pogoršanja kvalitete žigitalizacija donosi veću produktivnost, jalni dijalog poslodavaca i radnika, odkonkurentnost i bolji servis potrošačima, vota radnika, te značajnih gubitka radnosno njihovih predstavnika u područa istovremeno utječe na tržište rada, na nih dana. Nedavno je objavljeno jedno ju zaštite na radu. Primjere dobre prakse vrstu poslova, na radne uvjete te upućuistraživanje koje je ukazalo da su stalnim u hrvatskim tvrtkama kojima se podiže je i na buduću zaposlenost u sektoru trgledanjem u računalo glava i vrat u prosvijest o važnosti svakodnevnog ispravgovine odnosno gašenje određenog tuakciji i da sve to dovodi do bolova nog držanja tijela, kretanja i rada, a sve broja radnih mjesta. Za očuvaduž cijele kralježnice, a njeno s ciljem smanjenja vjerojatnosti pojave i nje radne sposobnosti raddodatno opterećenje uzrorazvoja bolnih stanja kralježnice, ali i ciUkupno 33 nika od osobite je važnokuje njezino prijevremejelog sustava za kretanje, potrebno je što sti primjenjivati mjere posto hrvatskih no trošenje te izaziva bol šire primjenjivati, poticati i stimulirati prevencije, zaštite na u vratu i leđima što neprevenciju uz konkretnu podršku sustakorisnika interneta radu, sigurnosti i zarijetko završava dugova osiguranja pri HZZO, zaključio je Bekupuje proizvode štite zdravlja u najšitrajnim bolovanjima, gović. U sklopu Konferencije predstavrem smislu. Potrebno online, dok je operacijom, smanjenici Zavoda za unapređivanje zaštite na je ukazati da su uz menjem ili gubitkom radradu posjetitelje su informirali o europprosjek EU-a 55 haničke ozljede na radu ne sposobnosti. U stuskoj i nacionalnoj kampanji, brojnim akposto sve više prisutni rizici midiji se kaže da samo čitativnostima ove središnje javne ustanove šićno-koštanih bolesti koje nje poruka sa zaslona mobiu području zaštite na radu te različitim su jedan od glavnih uzročnika tela uz neprirodni položaj tijela oblicima potpore poslodavcima, sindidjelomične ili trajne nesposobnosti za stvara pritisak na vratu kao da na leđikatima, radnicima, stručnjacima i drurad što upućuje na potrebu jačanja mjema nosimo sedmogodišnjaka. Tijekom gim dionicima u zaštiti na radu kako bi ra prevencije, ranog otkrivanja, odgovapanela postavljeno je i pitanje kako moučinkovito unapređivali ovo važno porajućeg liječenja te pravodobne rehabilitivirati poslodavce na poboljšanje raddručje koje izravno utječe na gospodartacije, kako bi se očuvala radna sposobnog okruženja, zaštite na radu i zdravlja stvo i sva druga područja. nost radnika. Zato je posebno važno radnika, putem edukacija, informiraTime je zak zaključena ovogodišnja pitanje ergonomije na mjestu nja, kampanja, uvođenja sustava OHSAS konferencija MAGROS 2017 rada, a to podrazumijeva 18001 te drugih poticaja radi podizanja koja je održana pod visoda se rad mora osmislirazine zaštite i sigurnosti. kim pokroviteljstvom ti i organizirati tako da Digitalizacija je Nakon zanimljive i dinamične raspraPredsjednice RH Kolinbude prilagođen radnibitan preduvjet ve sudionika moderator Vitomir Begode Grabar-Kitarović, cima. Temeljni dokuvić završio je panel zaključcima: rasta i razvoja dok su suorganizatoment za utvrđivanje Digitalizacija, demografsko stanje, staretrgovine u globalnim ri bili Zaklada Konrad rizika i mjere prevenAdenauer, Njemačkonje stanovništva, a posebno radnog stacije je procjena rizika u razmjerima hrvatska industrijska i novništva, sve veći nedostatak radne snaokviru koje je potrebno trgovinska komora i Tehge te potreba produžetka radnog vijeka odgovarajuće oblikovanje ničko veleučilište u Zagrebu, pred sve ključne čimbenike društva stavsvakog mjesta rada, prilagoda pokrovitelji Ministarstvo goslja veliku zadaću: pojačati napore i ulaba tehničkom napretku, povezipodarstva, poduzetništva i obrta, Minigati u obrazovanje, razvijati kulturu zavanje tehnologije, organizacije rada, uvjestarstvo poljoprivrede i HOK, a organizaštite na radu a mjerama prevencije osita rada i radnog okoliša, odgovarajuće cijsku podršku pružio je Tekstilpromet. osposobljavanje i obavješćivanje radnigurati očuvanje radne sposobnosti radIntroduction ST ka kao i kvalitetan institucionalni socinika tijekom cijelog radnog vijeka. DiSvima se najljepše zahvaljujemo! These guidelines outline the standards and requirements for authorized use of the IBM logo for event materials and websites. IBM requires all parties to comply with these guidelines to ensure a consistent IBM brand identity across all messaging.

Glavni pokrovitelj:

Pokrovitelji:

Smart partner i Platinasti sponzor:

Description IBM may participate in your event as: • An event sponsor or contributor • An activity sponsor • A speaker

REPUBLIKA HRVATSKA MINISTARSTVO GOSPODARSTVA, PODUZETNIŠTVA I OBRTA

Predsjednica Republike Hrvatske Kolinda Grabar-Kitarović

MINISTARSTVO POLJOPRIVREDE

HRVATSKA OBRTNIČKA KOMORA • An exhibitor CROATIAN CHAMBER OF TRADES AND CRAFTS

Medijski pokrovitelji:

Suorganizatori:

IBM Logo Usage Guidelines for Third Party Event Sponsorship

Zlatni sponzori:

Smart partner:

Akademski partner:

Organizacijska podrška:

Srebrni sponzori: KONFEKCIJA KRAPINA

www.suvremena.hr

maloprodaja

Zahtjevi pred maloprodajnim menadžmentom u budućnosti piše|doc. dr. sc. Dario Dunković

Profitabilnost maloprodavača ovisi o uspješnosti provedbe većeg broja strategija. U radu je riječ o budućnosti maloprodajnog poslovanja, odnosno što će to utjecati na tržišne strategije, strategije na razini poduzeća i prodavaonice, ali i koje su to strategije koje treba primjenjivati za privlačenje kupaca u još dinamičnijim uvjetima nego što vladaju danas. Objasnit će se način maloprodajnog menadžmenta koji bi trebao osigurati profitabilnost u budućnosti na područjima kao što su: oglašavanje, formiranje cijena, partnerstvo, robne marke, multikanalni marketing, lokacija, asortiman, cjenovne promocije, atmosfera i angažiranje oko kupaca.

1. Polazišta maloprodajnog menadžmenta Rezultati znanstvenih istraživanja poglavito se temelje na stavovima kupaca, intervjuima menadžera o relevantnim praktičnim problemima ili računalnim podacima o transakcijama. Teorijski koncepti koje znanstvenici razvijaju otvaraju vidike i pojednostavljuju rješenja jer se određeni ciljevi i praktični problemi

Suvremena trgovina 5(42)

Zahtjevi pred maloprodajnim menadžmentom budućnosti mogu bolje sagledati i time olakšati nji- javljujeuvrlo visok stupanj koncentracije

i podižu barijere za ulazak novih. Veliiskustvo kupca kao teorijski marketinški ka dinamičnost maloprodajnog tržišta Profitabilnost maloprodavača uspješnosti provedbe većeg novim broja strategija. U radu je riječ o budućnosti otežava maloprodavačima ulakoncept pokazuje u kojimovisi sveododirnim maloprodajnog poslovanja, odnosno što to utjecati na tržišne strategije, strategije razini poduzeća i zak. Međutim i oni imajunamogućnosti točkama, od traženja proizvoda doćekonprodavaonice, ali i koje su to strategije koje treba primjenjivati za privlačenje kupaca u još dinamičnijim profitabilni, ali u postojećim zumacije, menadžment treba djelovati uvjetima nego što vladaju danas. Objasnit će se načinbiti maloprodajnog menadžmenta koji bi trebaouvjeosigurati tima snažne konkurencije se od njih kako bi povećao iskustvo kupca, zadržao profitabilnost u budućnosti na područjima kao što su: oglašavanje, formiranje cijena,topartnerstvo, robne može očekivati samo posredstvom gamarke, na dulje vrijememarketing, i pretvorio u lojalnog. multikanalni lokacija, asortiman, cjenovne promocije, atmosfera i angažiranje okouvokupaca. đenja inovativnih poslovnih modela. Ti Sklonosti kupaca u maloprodaji se mijemodeli uglavnom uključuju internetske 1. Polazišta maloprodajnog menadžmenta njaju tako da je nužno razvijati i stratei mobilne tehnologije i aplikacije, pružagije kako bi se utjecalo na njihovo zadoRezultati znanstvenih istraživanja poglavito se temelje na stavovima kupaca, intervjuima menadžera o nje nekih novih usluga i uspostavu drurelevantnim praktičnim problemima ili računalnim voljstvo na različitim kontaktnim toč-podacima o transakcijama. Teorijski koncepti koje gačijih odnosa s kupcima. znanstvenici vidike i pojednostavljuju kama kaorazvijaju što su otvaraju oglašavanje, aplikaci- rješenja jer se određeni ciljevi i praktični problemi mogu bolje sagledati iprodavaonica time olakšati njihovo Napredstavljen primjer, iskustvojekupca teorijski Na Slici 1. okvirkao sastavljen je, web stranica, i sl. postizane Među i rješavanje. marketinški koncept pokazuje u kojim sve dodirnim točkama, od traženja proizvoda do konzumacije, brojnim konceptima može se izdvojiti i od četiri područja unutar kojih su klasimenadžment treba djelovati kako bi povećao iskustvo kupca, zadržao ga na dulje vrijeme i pretvorio u lojalnog. cjenovni imidž koji se razvija i nadogra- ficirane strategije prema razinama djelovanja menadžmenta. đuje većkupaca 30-ak godina kako bi ponudio Sklonosti u maloprodaji se mijenjaju tako da je nužno razvijati i strategije kako bi se utjecalo na njihovo što bolje objašnjenje kako kupci stvarazadovoljstvo na različitim kontaktnim točkama kao što su oglašavanje, aplikacije, web stranica, prodavaonica i Ponudit će se prijedlozi iz ovog stratešsl. brojnim konceptima može se izdvojiti i cjenovni imidž koji se razvija i nadograđuje već 30-ak godina ju Među predodžbu o cijenama i pružio odgookvira koji pružaju veće izglede za su kako bi ponudio što bolje objašnjenje kako kupci stvarajukog predodžbu o cijenama i pružio odgovore na to koji vore na to koji su efekti izgradnje boljeg generiranje profitabilnosti u budućnoefekti izgradnje boljeg imidža. Cjenovni imidž je često presudan kod odabira prodavaonice. imidža. Cjenovni imidž je često presusti. Upravo takva klasifikacija na stratedan kod odabira prodavaonice. gije namijenjene tržišnom pozicionira2. Strategije postizanja profitabilnosti nju, one na razini poduzeća i prodavaonicesve te više strategije izgradnje kupciKoncentracija vodećih maloprodavača na domaćem tržištu raste, a to znači da ihodnosa sve manjisbroj kontrolira sve veći tržišnipostizanja udio. Međutim, nije samo taj trend velike važnosti za konkurentnost u maloprodaji, 2. Strategije ma,odpomažu u raspodjeli zaduženja i aknego i to što se među određenim formatima (npr. diskontima) pojavljuje vrlo visok stupanj koncentracije i tivnosti unutar menadžmenta. hovoDunković postizane i rješavanje. Na primjer, * Dario

profitabilnosti

podižu barijere za ulazak novih. Velika dinamičnost maloprodajnog tržišta otežava novim maloprodavačima ulazak. Međutim i oni imaju mogućnosti biti profitabilni, ali u postojećim uvjetima snažne konkurencije to se od Koncentracija vodećih maloprodavača na njih može očekivati samo posredstvom uvođenja inovativnih poslovnih modela. Ti modeli uglavnom uključuju domaćemi mobilne tržištutehnologije sve više raste, a to znači internetske i aplikacije, pružanje nekih novih usluga i uspostavu drugačijih odnosa s da ih sve manji broj kontrolira sve veći trkupcima.

3. Tržišne strategije

žišni udio. Međutim, nije samo taj trend

Strategija tržišnog pozicioniranja malo-

đenim formatima (npr. diskontima) po-

zanih za: a) oglašavanje i b) formiranje

Na 1. predstavljen okvir sastavljen od četiriupodručja unutar kojih su nekoliko klasificiranesastavnica, strategije prema od Slici velike važnostijeza konkurentnost prodavača ima merazinama djelovanja menadžmenta. maloprodaji, nego i to što se među odre- đutim, objasnit će se implikacije onih veSlika 1. Poslovne strategije podijeljene na četiri razine.

PODUZEĆE

TRŽIŠTE      

Struktura tržišta Tržišni udio Reakcija na oglašavanje Formiranje cijena Tržišna moć Širenje

   

Preuzimanja i spajanja Savezi i partnerstva Robne marke Multikanalni marketing

PRODAVAONICA  Marketing mix: o asortiman robe o cijene i promocije o distribucija  Lokacija  Ambijent / atmosfera

Slika 1. Poslovne strategije podijeljene na četiri razine.

KUPAC     

Iskustvo Zadovoljstvo Lojalnost Profitabilnost kupaca Angažiranje kupaca

Ponudit će se prijedlozi iz ovog strateškog okvira koji pružaju veće izglede za generiranje profitabilnosti u budućnosti. Upravo takva klasifikacija na strategije namijenjene tržišnom pozicioniranju, one na razini poduzeća i prodavaonice te strategije izgradnje odnosa s kupcima, pomažu u raspodjeli zaduženja i aktivnosti unutar menadžmenta. 3. Tržišne strategije

cijena. Tržišne strategije su jedinstvene za određeno tržište. Na primjer, može se postaviti problem koju će cjenovnu strategiju maloprodajni lanac primijeniti među suparnicima na domaćem tržištu ili na lokalnom tržištu nekog grada. Što je zasićenost tržišta veća ili što je tržišna moć trgovca slabija, to će menadžmentu biti teže povećati stopu profitabilnosti – profitnu maržu. Za očekivati je da će širenje operacija u budućnosti biti zahtjevniji proces za menadžment jer tržišna struktura postaje raznolikija. Iako zauzimaju mali udio na tržištu, online maloprodavači mrse račune mnogim trgovcima, a posebno onima u prodaji odjeće i obuće čija privlačnost raste. Trendovi se mijenjaju, tako da u razvijenim zemljama nastaje obrnuti fenomen. Postoje primjeri gdje dosadašnji online trgovci sada otvaraju i klasične prodavaonice. Cilj im je povećati profitabilnost proširenjem baze kupaca jer tako privlače i onu kategoriju kupaca koji nemaju sklonosti ka digitalnoj kupovini. Razlog za ovaj korak leži i u potrebi kupaca da isprobaju proizvod prije kupovine. Povrati robe u online trgovini zbog pogrešno odabranog broja ili kupnje više brojeva da bi se odabralo pravi i vraćanje ostatka, kod mnogih utječe negativno na profitabilnost online kanala, a to bi se moglo ublažiti otvaranjem fizičkih prodavaonica. Još je 2010. godine na usporedi.hr objavljen tekst o tome zašto i kada se opredijeliti za klasičnu ili virtualnu online prodavaonicu, međutim, i nakon sedam godina može se zaključiti kako nije došlo do posebnih pomaka koji bi kod mnogih kupaca olakšali ovu dilemu. Zaključujem kako će se online kanal i dalje razvijati, ali u sadašnjim okvirima (oko 10% ukupne maloprodaje) i da će ostati jedan od načina prodaje koji neće ozbiljnije ugroziti klasične prodavaonice.

3.1. Reakcija na oglašavanje Od oglašavanja se očekuje ispunjavanje dvojake uloge. Prvo, njime se moraju postići ciljevi institucionalnog oglašavanja kako bi se osnažio imidž maloprodavača i drugo, mora pružiti promotivno oglašavanje proizvoda i brenda koji pokriva. Promotivno oglašavanje služi za povećanje prometa, međutim, prekomjerna izloženost ponavljajućem oglasu stvara negativan efekt na kupce.

Maloprodavači postižu veći odjek oglašavanjem novih brendova nego onih poznatih, jer efekt oglašavanja slabi što proizvod više odmiče u fazi životnog vijeka. Oglašavanje preko svima dostupnih medija stvara značajne troškove, a upitna je učinkovitost. U postojećoj marketinškoj klimi društvenih mreža trgovci se više usmjeravaju na kreativno oglašavanje i angažiranje s kupcima provodeći kampanje preko ovih mreža. Organiziraju i glasanje za neke popularne sportske događaje. Veliki je prostor za napredak u ovome području jer su maloprodavači vrlo slabo zastupljeni u ovome mediju. Preusmjeravanje promotivnih aktivnosti na društvene mreže smanjuje troškove i može povećati efekte. Traži se personalizacija marketinških kampanja vodeći pri tome računa o generaciji kupaca i vrsti medija na kojem se kampanje provode jer postoje različite sklonosti prema suvremenim vidovima oglašavanja od generacije do generacije. Tako, na primjer, mlađe generacije sklonije su video streamu kod oglasa, a starije letcima i katalozima. Inovativne tehnike oglašavanja podrazumijevaju više eksperimentiranja i personalizacije.

Poželjno je ciljano promotivno oglašavanje, po mogućnosti pomoću tehnologije lokacije na mobilnim uređajima, i kreativne kampanje na društvenim mrežama kako bi ostvarili bolju reakciju tržišta na oglase i time poboljšali učinak na profitabilnost.

3.2. Formiranje cijena Cijena je trošak proizvoda na tržištu i predstavlja predodžbu vrijednosti kod kupaca na razini čitavog tržišta. Maloprodavači formiraju cijene prema signalima konkurencije, formatu i lokaciji prodavaonice kao i kategoriji robe i čimbenicima u opskrbi. U današnje vrijeme strategije formiranja cijena su presudne za uspjeh trgovca i stvaranje cjenovnog imidža. Nadmetanje u sniženjima cijena ili cjenovni rat među konkurentima može dovesti do toga da oni u srednjem ili visokom cjenovnom rangu povuku s tržišta. Kod formiranja cijena treba voditi računa o cjenovnoj osjetljivosti kupaca koji gra-

vitiraju prodavaonici. U razvijenim zemljama maloprodavači koriste analitiku kupaca kako bi olakšali odabir odgovarajuće cjenovne strategije. U konačnici, obzirom da će cijene u budućnosti biti još transparentnije kroz različite kanale prodaje, profitabilnost maloprodavača ovisit će o personalizaciji cijena kroz programe lojalnosti i kupone. Kuponi poslani klasičnom ili elektroničkom poštom, mobilnom aplikacijom, objavljeni na web stranici trgovca ili na portalima, danas su već dosta rašireni i to je jedan od važnih pokazatelja trendova u personalizaciji cijena.

„Kuponizacija“ omogućava provedbu strategije cjenovne personalizacije u različitim kanalima, a služi i za poticanje kupaca na promjenu kanala, tako da se pomoću (digitalnih) kupona može lakše kontrolirati profitabilnost kupaca jer nisu svi kupci maloprodavaču jednako vrijedni i profitabilni.

4. Strategije na razini poduzeća Postoje relevantne strategije na razini poduzeća koje će imati veće implikacije na profitabilnost trgovca u budućnosti, a uključuju strategiju preuzimanja i spajanja, poslovno savezništvo i partnerstvo, zatim područje robnih marki i multikanalne prodaje. Strategije na ovoj razini uključuju strategije upravljanja poslovnim operacijama čitave organizacije. Upravo pomoću ovih strategija maloprodavač se pokušava razlikovati od konkurenata jer služe za jačanje tržišne moći, osvajanje tržišnog udjela, kao i rast neopipljive imovine kao što su brend maloprodavača i kapital brenda (engl. brand equity).

Nakon intervjuiranja 58 visokopozicioniranih maloprodajnih menadžera pokazalo se kako je njihova glavna preokupacija u budućnosti provedba strategije višekanalne maloprodaje (prodaja preko fizičke i virtualne prodavaonice).

www.suvremena.hr

maloprodaja Još napredniji stupanj uključenosti digitalne tehnologije u maloprodaji podrazumijeva tzv. svekanalnu ili omnikanalnu maloprodaju gdje je također uključeno više načina prodaje, a razlika je u tome što kupci koriste više kanala simultano tijekom jedne kupovine (pored postojećih načine uvode se još mobilne aplikacije, click-and collect i sl.). Sa brojem kanala rastu i zahtjevi pred menadžmentom jer je teže formirati cijene i promocije, te uskladiti logistiku distribucije. Podatak o tome što kupci i u kojoj mjeri vrednuju kod on-line kupovine (Slika 2) pomaže menadžmentu u oblikovanju strategije virtualne prodavaonice. Očito je kupcima za online kupovinu najvažnija cijena i promocije, a zatim lakoća i jednostavnost rukovanja digitalnom tehnologijom. Programi lojalnosti imaju zanemariv utjecaj na online kupovinu, dok drugo istraživanje pokazuje kako samo 7% kupaca u konvencionalnim prodavaonicama daju važnost ovim programima prilikom odabira prodavaonica. Unatoč tomu klubovi lojalnosti rašireni su kod domaćih maloprodajnih lanaca jer im je bitno zadržati svakog člana što dulje (više o performansama i kako unaprijediti programe lojalnosti u RRiF br. 10/2016). Druga je strateška težnja menadžmenta ojačati imidž među kupcima – njihovu percepciju o operacijama trgovca. Snažniji imidž označava veću prepoznatljivost, pouzdanost i povjerenje kod kupaca i time lakše privlačenje uz niže troškove oglašavanja. Menadžment poku-

šava ojačati imidž jer si tako otvara mogućnost lakšeg zaračunavanja premije na maržu. Bolji imidž umanjuje potrebu za marketinškim troškovima oglašavanja robnih marki, utječe na bolji položaj robne marke u cjenovnoj konkurenciji, a sve to može stvoriti pozitivne efekte na profitabilnost.

4.1. Partnerstvo Savezi su sporazumi između dva poduzeća s namjerom dijeljenja resursa i postizanja uzajamne koristi. Iako se smatralo kako uzajamne koristi partnera od međusobne kooperacije mogu biti štetne za njihove kupce (npr. dogovori oko viših cijena), recentno istraživanje od Mauri et al. otkriva kako savezi koje prakticiraju maloprodavači utječu pozitivno na stvaranje iskustva kupca i da kupci iskazuju zadovoljstvo savezima. Koristi od savezništva dolaze do izražaja i prilikom razvoja zajedničkih brendova. Vertikalna kooperacija između trgovaca i dobavljača donosi koristi kada se dijele troškovi oglašavanja (engl. co-advertising). Također, može osigurati bolju profitabilnost trgovcima jer od dobavljača/ proizvođača mogu tražiti veće promotivne popuste izravno namijenjene kupcima (engl. pass-through) bez terećenja bruto marže. Horizontalni savezi među trgovcima utječu na zadovoljstvo kupaca jer se zajedničkim naporima i širom ponudom mogu oblikovati različite pogodnosti. Veće za-

 24%

‒ Ponuda po boljim cijenama uspoređujući s ostalima ‒ Povremene ponude po vrlo niskim cijenama

Iskustvo kupovine

 17%

‒ Lako pronalazim ono što tražim ‒ Prodavaonica je priručna

Povjerenje u transakciju

 17%

‒ Povjerenje u maloprodavača ‒ Robe koju prodaje su uvijek provjerene kvalitete

Asortiman ponude

Cijena robe

 12%

‒ Ima prihvatljiv raspon cijena i kvalitete robe

Postupak povrata robe

 12%

‒ Postupak povrata robe je razuman i lako se prati

Pretraživanje informacija

 11%

‒ Lako se dolazi do informacija o proizvodima

Trošak isporuke robe

 4%

‒ Troškovi isporuke su prihvatljivi

Odnos prema lojalnim kupcima

 3%

‒ Program lojalnosti nudi vrijedne nagrade

‒ prema stavovima 6.000 anketiranih kupaca.

Slika 2. Što je kupcima glavno mjerilo vrijednosti za novac u virtualnoj prodavaonici.

Suvremena trgovina 5(42)

dovoljstvo kupovinom doprinosi porastu potrošnje kućnog budžeta kod istog maloprodavača (engl. share-of-wallet), vodi ka upućivanju preporuka (engl. word-ofmouth) i privlačenje novih kupaca, a to je shema za jačanje profitabilnosti. Kako bi se osvojio veći udio u digitalnom kanalu pojavljuju se i partnerstva između konvencionalnih i online trgovaca gdje jedni nude robu, a drugi tehnologiju i knowhow za virtualnu prodavaonicu. Popularna je marketinška suradnja između maloprodavača i ugostitelja gdje se sa svrhom boljeg iskustva u sklopu prodajnog prostora nude delicije, piće i obroci. Moguće je uspostaviti i suradnju s drugim maloprodavačima i poduzećima kroz zajedničke programe lojalnosti. Na taj se način može osigurati uzajamno stvaranje neopipljive imovine kao što je razmjena podataka o ponašanju kupaca koji se kasnije mogu koristiti za personalizaciju ponuda (npr. MultiPlusCard). U takvim slučajevima obje strane mogu poboljšati poslovne performanse jer te dragocjene informacije koje pristižu pomažu u razumijevanju kupaca i njihovih sklonosti.

Predlaže se organiziranje zajedničkih klubova lojalnosti sa širim krugom trgovaca, kako bi se pomoću većeg broja informacija o ponašanju kupaca izgradila bogatija baza za oblikovanje potrošačkih profila.

4.2. Upravljanje robnom markom Trgovac lansira vlastite (trgovačke ili robne) marke kako bi ojačao svoj maloprodajni brend među kupcima. Često se promatraju kao izravna konkurencija proizvođačima, međutim, glavna je uloga robne marke stvoriti neopipljivu imovinu (brend) koja služi za lakše privlačenje cjenovno osjetljivih kupaca. Kako bi uspjela prodaja robne marke važno ih je dizajnirati tako da vrlo sliče nacionalnim markama i da su podložne promotivnim cijenama. Kupci povezuju cijenu s kvalitetom, a u prodavaonici mogu lako usporediti proizvod robne i nacionalne marke, tako da robne marke doživljavaju kao robu niže kvalitete. Kupci, oni bolji poznavatelji, vrjednuju odnos cijene i kvalitete, odnosno cjelokupnu ekonomičnost koju robna marka pruža.

Menadžment može u budućnosti očekivati veće koristi i profitabilnost od poslovanja robnim markama. Istraživanja otkrivaju kako kupci nisu skloni plaćati premiju u cijeni koju nose poznati brendirani proizvodi, ali isto tako ne žele niti nisku kvalitetu. Uvođenjem premium linije proizvoda visoke kvalitete udovoljilo bi se cjenovnoj osjetljivosti kupaca koji si mogu priuštiti nešto skuplju opciju odnosno platiti premiju. U Hrvatskoj su vrlo rijetki trgovci kod kojih je ovaj koncept razrađen u praksi (npr. Spar Premium linija, Kauflandov Exquisit)

Predlaže se uvođenje premium linije unutar robnih marki.

4.3 Važnost multikanalnog marketinga Svekanalna (engl. omnichannel) maloprodaja označava simultanu prodaju robe i usluga u kojoj se kupac u jednom navratu, od donošenja odluka o kupovini do preuzimanja robe, koristi s više dostupnih kanala. Na primjer, kupac se informira preko letaka i pretražuje putem mobilne aplikacije, zatim posjećuje prodavaonicu da se uvjeri u proizvod, a u konačnici kupi preko prodavaonice na društvenoj mreži. Ovaj način prodaje je zahtjevniji i napredniji oblik od višekanalne (engl. multichannel) prodaje koja ne uključuje mogućnost simultanog korištenja više kanala. Kako bi se naglasila dihotomna podjela, danas je uobičajeno fizičke prodavaonice promatrati kao off line, a one digitalne kao online prodavaonice. Prodaja preko više kanala vrlo je popularna. Noviji primjer je Neostar.hr, te skoro lansiranje online kanala u Pevecu i Tekstilprometu. Multikanalna prodaja je vrlo osjetljiva jer svaka kontaktna točka ostavlja dojam na kupca i utječe na njegovo/ njezino zadovoljstvo i iskustvo. Ako usluga web-kupnje nije ispunila očekivanja kupac će svoje nezadovoljstvo širiti dalje, što će se negativno odraziti na cjelokupni imidž trgovca. Mnogi danas kupuju preko mobilnih uređaja ili pomoću njih prikupljaju informacije o proizvodima za vrijeme boravka u prodavaonici, tako da je integriranje svih dostupnih tehnologija u kanale prodaje postalo vrlo traženo. Kod kupaca se pojavljuje novi pristup koji obuhvaća istraživanje proizvoda online (engl. webrooming), a obavljanje kupovine off line u konvencionalnoj prodava-

onici. Kod dosadašnjeg koncepta show- je kod kupca nastanak fiksnih troškova roominga kupci bi posjetili fizičku proda- kupovine, dok cijena košarice predstavvaonicu, a kasnije kupovali online, tako lja varijabilni trošak. Ako trgovac nudi da novi trend webroominga vraća kupca duboke promocije kupac će imati želju u prodavaonicu. Ovakav preokret potiče posegnuti i na dulji put i podnijeti veće online trgovce da pored virtualnih otva- fiksne troškove transporta jer očekuje s rajuStrategije i fizičke prodavaonice. U tome je su- druge strane manje varijabilne troškove 5. na razini prodavaonice ština, jer ova važna promjena ponašanja Tu leži glavni razlog zaštoo aktivno Postizanje većeg prometa i veće akcijske maržecijene. te nižih troškova ovisi utječe na maržu, profitabilnost i cjenov- neki trgovački centri postaju regionalni. je jedinstvenim nu o privlačnost trgovca,aktivnostima gdje kod show- koje se razlikuju od prodavaonice do pr Iako zbog sve učinkovitije dostave online roominga ne treba zanemariti troškovete ambijent. asortiman, cijene i promociju trgovaca i povoljne geografske disperziisporuke koji su kupcima čest razlog za je prodavaonica, ispada kako lokacija ne odustajanje u posljednjem koraku kupobi trebala zauzimati toliku važnost pri5.1 Kakva je uloga vine (engl. checkout drop-off ).lokacije u budućnosti? likom odabira prodavaonice. Kupci koji Lokacija prodavaonice je ključnasemenadžmentu za profitabilnost jer na nalaze u blizini prodavaonice mogu se danas lakše privući korištenjem mobilmaržu u odnosu na suparnike. Lokacija iziskuje kod kupca nastanak fik U budućnosti je nužno ne tehnologije tako da im se šalju poruke intenzivirati kontakt varijabilni trošak. košarice predstavlja Ako trgovac nudi duboke preko aplikacije ovisno o njihovom kre- promo maloprodavača s kupcem, a u tanju u blizini prodavaonice. su s druge dulji put i podnijeti veće fiksne troškove transporta jerPosebno očekuje čemu može pomoći integracija djelotvorne dodatne promotivne ponuakcijske Tu uleži glavni razlog zašto neki trgovački centri postaj mobilne cijene. tehnologije proces de preko lokacije mobilnih uređaja koje prodaje i uvođenje svekanalne imaju cilj u kritičnom trenutku zaintrimaloprodaje. girati i privući kupca neposredno prijegeografs Iako zbog sve učinkovitije dostave online trgovaca i povoljne ulaska u konkurentsku prodavaonicu.

lokacija ne bi trebala zauzimati toliku važnost prilikom odabira prodav Sve je popularnije preko promotivnih prodavaonice mogu se danas lakše privući korištenjem mobilne tehnolo 5. Strategije na razini oglasa poticati kupce da kupuju online, a aplikacije ovisno o njihovom kretanju u blizini podižu robu u fizičkojprodavaonice. prodavaonici (engl.Posebno prodavaonice click & collect). Time se logiponude preko lokacije mobilnih uređaja koje imajuizbjegavaju cilj u kritičnom tren Postizanje većeg prometa i veće marže te stički troškovi dostave robe i povećava neposredno prije ulaska u konkurentsku prodavaonicu. nižih troškova ovisi o aktivnostima me- profitabilnost maloprodajnih operaci-

nadžmenta prodavaonice. Riječ je o je- ja jer su i niži troškovi opsluživanja kudinstvenim aktivnostima koje se razli- paca za vrijeme kupovine. Na taj način Sve je prodavaonice popularnijedopreko promotivnih oglasa poticati kupce da kupuju o kuju od prodavaonice, se povećava i broj posjeta prodavaonici prodavaonici (engl. click &cijecollect). Timevjerojatnost se izbjegavaju logistički troš a odnose se na lokaciju, asortiman, i povećava neočekivane ili ne i promociju te ambijent. impulsne kupovine koja nastaje za vriprofitabilnost maloprodajnih operacija jer su i niži troškovi opsluživan jeme boravka u prodavaonici. Na stajalinačin se povećava i broj posjeta prodavaonici i povećava n štima i visoko prometnim mjestimavjerojatnost nude se inovativna rješenja virtualnih prodanastaje za je vrijeme boravkauu prodavaonici. Na stajalištima i visoko pro 5.1 Kakva uloga lokacije vaonica sa izloženim obrisima proizvorješenja virtualnih prodavaonica da sai izloženim obrisima proizvoda i prip budućnosti? pripadajućim kôdovima gdje kupci, čekaju, mobilnimjeuređajem samodok označe kod kako bi proizvod uba Lokacija prodavaonice ključna menačekaju, QR mobilnim uređajem samo džmentu za profitabilnost jer na tome označe QR kod kako bi proizvod ubacili sačekali kućnu dostavu. većina temelji asortiman, cijene i maržu u virtualnu košaricu (Slika 3) i sačekali u odnosu na suparnike. Lokacija izisku- kućnu dostavu.

Slika 3. Kod prodavaonica budućnosti (engl. code store).

Lociranje ciljanih kupaca, i strategija njihova brzog privlačenja u proda od problematike lokacije same prodavaonicewww.suvremena.hr 23

maloprodaja

Prostorna lokacija prodavaonice ne igra više tako važnu ulogu za povećanje posjećenosti i promet kao što je uloga lokacije kupca. Iskorištavanje mobilnih uređaja i personaliziranih promotivnih ponuda bit će glavne strategije privlačenja i glavne profitabilne strategije lokacije za maloprodavače.

Sužavanje izbora brendova, veličine pakiranja i okusa u manjoj mjeri (profiliranje i optimalizacija) povećava prodaju, ali sužavanje upravo ovih obilježja u većoj mjeri, može dramatično narušiti rezultat. Ako se nudi isti brend deterdženta s mirisom limuna u pakiranju od 500 ml, obični od 500 ml i obični od 1000 ml, rezultat redukcije bi onda po svemu sudeći bilo uklanjanje pakiranja od 500 ml jer kupcima preostaje i dalje isti izbor mirisa i pakiranja.

Lociranje ciljanih kupaca, i strategija njihova brzog privlačenja u prodavaonicu, bit će u budućnosti izraženije od problematike lokacije same prodavaonice

Redukciju asortimana i učinak na povećanje prodaje ne treba shvatiti pojednostavljeno. Artikli koji se ne obrću dovoljno, tako i tako slabo doprinose prodaji, prema tome treba biti oprezan u postupku redukcije.

5.2. Asortiman Asortiman je kolekcija robe i usluga koja se nudi u prodavaonici, a radi lakšeg upravljanja dijeli se u kategorije. Planiranje asortimana ima visok prioritet u maloprodajnom menadžmentu jer asortiman stvara promet, a postoje ograničenja kao što su količina i vrsta robe koja se može nabaviti, površina prodavaonice te kapacitet polica za izlaganje artikala. U Konzumu na osnovu frekvencije posjećenosti, sklonosti kupaca ka linijama proizvoda i sadržaju robe u košarici segmentiraju kupce u šest ili sedam kategorija i kasnije pomoću tih informacija kreiraju ponudu ili koriste podatke iz programa lojalnosti za personalizirane ponude. Maloprodavači učestalo prate obrtaj i nastoje ukloniti artikle iz asortimana koji imaju slab učinak na promet. Renomirano istraživanje otkriva kako izbacivanje do 54% artikala iz asortimana, za koje nije postojala dovoljna želja za kupovinom, ne bi se trebalo značajno odraziti na predodžbu o raznolikosti ponude, posjećenost i odabir prodavaonice. Redukcija asortimana označava smanjenje raznolikosti artikala u prodavaonici, a to smanjenje različito utječe na prodaju od kategorije do kategorije. Tako redukcija asortimana u određenoj kategoriji robe može povećati prodaju kategorije i za više od 10%, dok u drugoj može toliko utjecati na ponašanje kupaca da opadne i preko 25%. U pravilu rezultat redukcije asortimana češće će dovesti do povećanja nego do pada prodaje kategorije, ali svakako će dovesti do smanjenja troškova zalihe robe i time pozitivno utjecati na profitabilnost.

Suvremena trgovina 5(42)

Maloprodavači trebaju optimalizirati asortiman kroz sve kanale prodaje i neprestano eksperimentirati sa asortimanom kako bi bolje razumjeli navike i promjenjivo ponašanje kupaca.

Vrijednost elektroničke trgovine raste velikom stopom već desetak godina, međutim, prema ATKearney u 2015. još nije prešla 8% ukupne maloprodaje. Za razliku od konvencionalne koja ima prostorna ograničenja, virtualna prodavaonica ima gotovo neograničen kapacitet ponude asortimana. Za menadžment virtualne prodavaonice važno je kategorizirati robu da se može lako pretraživati, ali i omogućiti kupcima upućivanje ocjene o proizvodu i uvid u ocjene (engl. reviews) ostalih kupaca (više o financijskom učinku ocjena u RRiF br. 11/2016). Maloprodavači mogu iskoristiti online kanal za ponudu slabo prodavanih proizvoda, onih nepopularnih na kraju životnog ciklusa ili za one većih dimenzija, a sve kako bi se oskudni prostor prodavaonice oslobodio za nove proizvode na kojima je moguće postići veći obrtaj i bolju profitabilnost.

5.3. Cijene i promocije Glavna inicijativa u cjenovnim strategijama za budućnost je ponuda robe po personaliziranoj cijeni koja je ciljana prema profilu kupca. Digitalna tehnologija omogućuje prikupljanje i obradu velikog broja podataka o povijesnim tran-

sakcijama kupaca (eng. big data) kako bi software oblikovao profile potrošnje za potrebe menadžmenta. Prema razrađenim profilima prakticira se individualni pristup kupcu i oblikovanje ponude i promotivne cijene prema osobnim sklonostima jer se nastoji potaknuti želja za kupovinom (engl. willingness-to-pay) i budućom kupovinom. Najbolji primjer za to predstavlja slanje promotivnih kupona poštom na adresu, elektroničkom poštom ili preko web stranice, a pomoću kojih donositelj ostvaruje pravo na promotivnu cijenu. Veliku popularnost stječu i društveni kuponi (engl. social coupons) za usluge, dostupni u časopisima, na e-platformama kao što su crnojaje.hr ili svipopusti.hr. Pored kupona, drugi, učestaliji način personalizacije je članstvo u programu lojalnosti pomoću kartica. Preko programa se kontrolira broj i učestalost posjeta te vrijednost transakcija i formiraju bodovi na osnovu kojih se kasnije oblikuju promotivne ponude i nagrade. Traži se odmjereni rok za prikupljanje bodova. Što program lojalnosti predviđa dulji vijek prikupljanja bodova kao uvjet za nagradu to kupci prije gube motivaciju za sudjelovanje u programu jer žele nagradu što ranije, međutim, maloprodavaču je duljina vremenskog perioda značajna jer u tome vremenu može jače vezati kupca (engl. lock-in) za prodavaonicu.

Profitabilnost promocije u budućnosti ovisiti će o personalizaciji koja će se oblikovati prema dobro uhodanim navikama kod pretraživanja i ponašanja kupaca kod kupovine. Strategija personalizacije cijena mora potaknuti ponovne posjete kupca prodavaonici. Razina cijena u prodavaonici utječe na cjenovni imidž maloprodavača jer stvara unutarnju predodžbu o usporedbi cijena s drugima na tržištu. Ovaj koncept objašnjava kako kupci vrednuju cijene i donose odluku o odabiru prodavaonice. Zastupam stajalište kako poslovođama treba dati više prostora u formiranju cijena u prodavaonici jer su bolji poznavatelji svojih kupaca te mogu bolje procijeniti mogućnosti trenutne situacije i prilagoditi cijene vlastitim prognozama o lokalnoj potražnji i konkurenciji.

Kod formiranja cijena promatra se položaj artikla u robnoj kategoriji i poglavito se uspješnost prodavaonice promatra kroz profitabilnost kategorija. Pokazalo se kako na propulzivnost i djelotvornost cjenovne promocije u praksi više utječu demografska obilježja i sklonosti kupaca nego potezi konkurencije jer ne prate kupci kretanje cijena tako revno kao što se čini. Treba voditi računa da kupci ne vrednuju kategorije jednako kroz različite kanale pa prema tome treba i formirati cijene. Kupac će više vrednovati i posvetiti pažnje hrani i cijenama hrane dok razgledavaju i kupuju u supermarketu, nego što će to činiti dok kupuju u virtualnoj prodavaonici. Tako će primjerice, u supermarketu primjećivati i informacije o datumu proizvodnje proizvoda koje nisu dostupne online.

Maloprodavači trebaju eksperimentirati sa inovativnim tehnologijama za privlačnu atmosferu u prodavaonici jer njima mogu lakše oduševiti kupce. Poželjno je i eksperimentiranje s neuobičajenim idejama, kao što su serviranje hrane za dulji boravak ili angažiranje s prodajnim osobljem za stvaranje boljeg iskustva kupovine.

sklonosti) jer atmosfera iziskuje dodatne operativne troškove.

Web stranicu trgovca poželjno je dizajnirati tako da omogućuje jednostavnu interakciju kupca s osobljem u stvarnom vremenu (što se danas može vidjeti sve češće), a kontakt se lako uspostavlja i interakcijom preko društvenih mreža. Ova točka međusobnog kontakta uvijek će biti važna feel-good sastavnica atmosfere. Digitalni uređaji mogu pospješiti bolji doživljaj ako se pruža mogućnost njihove asistencije tijekom kupovine kako bi se postigla bolja reakcija na promotivnu ponudu za vrijeme kupovine.

6. Strategije na razini kupca

Na području odnosa s kupcima tehnoIstraživanja pokazuju kako upravo di- logija je prodrla najdublje, jer omogućuzajn interijera utječe na kupce više nego je sofisticiranu analitiku kupaca i tranKod formiranja cijena promatra se položaj artikla Sučelje u robnoj kategoriji se uspješnost prodavaonice sakcija. Postizanje što bolje profitabilnoostali čimbenici. virtualnih pro- i poglavito Središnji aspekt za promatra kroz profitabilnost kategorija. Pokazalo se kako na propulzivnost i djelotvornost cjenovne promocije u sti iz odnosa s kupcima obuhvaća nekolidavaonica također stvara atmosferu jer profitabilnost cjenovnih ko strategija kojima je cilj povećati zadopraksi višeuutječu demografska obilježja sklonosti kupaca nego potezi konkurencije jer ne prate kupci kretanje njihovidizajn, jednostavnost, dinamičstrategija budućnosti voljstvo i iskustvo jednako kupca, praćenje nost ivoditi kolorit pobuđuju zadovoljstvo. cijena tako privlačenje revno kao kupaca što se čini. Treba računa da kupci neIako vrednuju kategorije kroz profirazličite obuhvaća tabilnosti kupca na individualnoj razini, atmosfera obuhvaća niz čimbenika izvan putempa personalizacije kanale prema tome cijena treba i formirati cijene. Kupac će više vrednovatiuvođenje i posvetiti pažnje hrani i cijenama hrane klubova lojalnosti te jačanje soi unutar prodavaonice, pokazalo se kako i uključuje dinamiku cijena u dok razgledavaju i kupuju u supermarketu, nego što će to činiti u interakcije virtualnojs kupcima prodavaonici. Tako će cijalne kroz drušoni unutar nadilaze učinak onih dok izvankupuju stvarnom vremenu ovisno oprimjećivati primjerice, u supermarketu i informacije o datumu proizvodnje proizvoda koje nisu dostupne tvene mreže i osoblje odnosno stvaraprodavaonice. dobu dana, trenutnom stanju nje tzv. angažmana oko kupca (engl. enonline. zaliha i potražnji, cijeni kod Očekuje se da menadžment identificira gagement) bez narušavanja privatnosti. one kupce koji traže kontakt i kojima ku- Digitalizacija otvara nove mogućnosti, konkurenata i dr. Za isticanje povina predstavlja užitak. Ako se pomoću međutim, za one kupce koji nisu skloni cijena u takvim uvjetima Središnji aspekt za digitalne profitabilnost cjenovnih strategija u takve budućnosti privlačenje kupaca putem atmosfere uspije pridobiti osjećaj- obuhvaća praktično je koristiti interakciji preko online tehnologije važpersonalizacije cijena i uključuje dinamiku cijena uihstvarnom ovisno o dobu dana, trenutnom stanju ne kupce i pretvoriti u lojalne tovremenu prupločice na policama. no je pronaći načine kako im se približiža kasnijei mogućnost i za nešto veće cizaliha i potražnji, cijeni kod konkurenata dr. Za isticanje cijena u takvim praktično je koristiti ti dok uvjetima borave u prodavaonici. jene prema tim kupcima kojima je očito digitalne pločice na policama. zadovoljstvo, a ne ekonomičnost, na pr- Strategije za profitabilnost kupaca imaju 5.4. Atmosfera vome mjestu. U diskontima, gdje su ci- za cilj veću profitabilnost kupca ili veću Atmosfera prodavaonice uključuje čim- jene glavni alat za privlačenje kupaca, ne maržu po kupcu i transakciji nakon troš5.4 Atmosfera benike koji utječu na raspoloženje kupca može se očekivati blještavilo i vrlo ugodna kova koje je menadžment imao za privlai održavanje odnosakupovine, s kupcem. Na atmosfera. Dakle, treba stvori- čenje Atmosfera prodavaonice uključuje kojiatmosferu utječu na raspoloženje kupca za vrijeme a to su za vrijeme kupovine, a to su dizajn, glaz- čimbenike primjer, trošak izrade mobilne aplikacisklonostima kupaca koji posjeba, mirisi,glazba, svjetlost,mirisi, kao i društvo prodaj-kao tii prema dizajn, svjetlost, društvo prodajnog osoblja i urednost. Nije profitabilno stvarati ekskluzivan ili slanje letaka predstavljaju troškove ćuju prostor, a ne ponudu nužno stvarati dojam nog osoblja i urednost. profitabilno ugođaj koji ne pratiNije format prodavaonice, njezinu i profil svojihjekupaca (npr. kupovnu moć, sklonosti) stvarati ekskluzivan ugođaj koji ne prati blještavila jer to odbija kupce koji sma- odnosa s kupcem. Tipičan trošak privlajer atmosfera iziskuje dodatne operativne troškove. format prodavaonice, njezinu ponudu i traju da si ne mogu priuštiti robu iz ta- čenja može se uočiti na strategiji telekoma, gdje se novim pretplatnicima nude profil svojih kupaca (npr. kupovnu moć, kve raskošne atmosfere. pogodnosti niže cijene sklapaSlika 1. Jačanje učinka atmosfere u prodajnom prostoru. nja usluga koje ne mogu ostvariti postojeći pretplatnici. Kod takve promocije gubi se dio marže koji treba pokriti.

Slika 4. Jačanje učinka atmosfere u prodajnom prostoru.

Trgovci kategoriziraju kupce prema lojalnosti i razinama profitabilnosti jer najteže je maloprodavaču nositi se s lojalnim neprofitabilnim kupcima, a to su oni koji često posjećuju prodavaonicu, a kupuju uglavnom po akcijskim cijenama (engl. cherry-pickers).

Istraživanja pokazuju kako upravo dizajn interijera utječe na kupce više nego ostali čimbenici. Sučenje www.suvremena.hr 25 virtualnih prodavaonica također stvara atmosferu jer njihov dizajn, jednostavnost, dinamičnost i kolorit pobuđuju zadovoljstvo. Iako atmosfera obuhvaća niz čimbenika izvan i unutar prodavaonice, pokazalo se kako

maloprodaja

7. Zaključak

Izvori:

Predložene preporuke mogu povećati uspješnost marketinških strategija u budućem vremenu koje će obilježiti još veća dinamika, inovacije i digitalizacija maloprodajnog tržišta. Digitalna tehnologija prodire u sve opisane aspekte maloprodaje i zato ju je važno usvajati i iskorištavati. Neki poslovni modeli, čak i oni vezani za usku poslovnu suradnju između velikih trgovaca i malih trgovaca, bili su do nedavno prosperitetni na domaćem tržištu međutim, više nisu privlačni i profitabilni i traže se nova rješenja.

ATKearney Consulting (2015) Global Retail E-commerce Keeps on Clicking.

Beristain, J. J. i Zorrilla, P. (2011) The relationship between store image and store brand equity: A conceptual framework and evidence from hypermarkets, Journal of Retailing and Consumer Services, 18(6).

Treba ozbiljno shvatiti inoviranje i eksperimentiranje asortimanom, formatom i pristupom prema kupcima jer tako se može stvoriti snažan, prije pozitivan nego negativan, efekt na kupce i tržište. Mala priručna prodavaonica na uglu i u budućnosti može biti isplativa investicija ako se kupcima pruži novi drugačiji doživljaj u kombinaciji s novim tehnološkim trendovima.

Business News Daily od 9. lipnja 2014: Why ‘Webrooming’ Could Bring Customers Back Into Stores.

Dunković, D. (2016) Poslovno upravljanje u trgovini, Ekonomski fakultet Zagreb.

Dunković, D. (2017) Cjenovne strategije u maloprodaji, Suvremena trgovina 42(4).

Dunković, D. i Petković, G. (2015) Loyalty Programs in Grocery Retailing: Do Customers Provoke a Tiered Rewarding System?, Poslovna izvrsnost - Business Excellence, IX(1).

Euromonitor International (2017) Retailing in Croatia.

Grewal, D. et al (2011) Innovations in Retail Pricing and Promotions, Journal of Retailing, 87(2).

Javelin Group Consulting (2017) Digital Store Operations.

10. Kantar Retail Consulting (2017) ShopperCentric Promo: Advocating a More Strategic Approach to Trade Investment. 11. Kumar, V. et al (2017) Future of Retailer Profitability, Journal of Retailing, 93(1). 12. McKinsey Consulting (2011) The value proposition in multichannel retailing. 13. Mouri, N. et al (2015): Do retail alliances enhance customer experience? Examining the relationship between alliance value and customer satisfaction with the alliance, Journal of Marketing Management, 31(11-12). 14. Wang, R. i Malthouse, E. C. (2015) On the Go: How Mobile Shopping Affects Customer Purchase Behaviour, Journal ST of Retailing, 91(2).

Akcija „Kupujmo hrvatsko“ proslavila 20. rođendan

a zagrebačkom Trgu bana Josipa Jelačića i Europskom trgu održala se akcija Hrvatske gospodarske komore (HGK) „Kupujmo hrvatsko“, na kojoj je po promotivnim cijenama svoje proizvode prodavalo više od 300 hrvatskih proizvođača. „Danas slavimo jubilarnih 20 godina akcije Kupujmo hrvatsko, a u tih 20 godina iza nas je gotovo 300 akcija i oko 2.000 tvrtki“, rekao je otvarajući akciju predsjednik HGK-a Luka Burilović. Istaknuvši da je akcija široko poznata, ocijenio je kako je pridonijela tome da svi trgovački lanci drže hrvatske proiz-vode, jer su prepoznali njihovu vrijednost i kvalitetu. Važnim je naglasio što se akcijom potiče prodaja hrvatskih proizvoda i jača gospodarstvo, čuvaju radna mjesta i stvaraju pretpostavke za otvaranje novih.

Savjetnik predsjednice Republike za gospodarstvo Marko Jurčić kazao je kako akcija Kupujmo hrvatsko zaslužuje svaku pohvalu, jer promovira domaće proizvode, održavanje radnih mjesta, zaposlenosti i rast gospodarstva. HGK, kako je naveo, osim promocije akcije Kupujmo hrvatsko, vrlo aktivno promiče domaće proizvode i tvrtke na međunarodnim tržištima. Zagrebački gradonačelnik Milan Bandić pozvao je tom prigodom sugrađane da posjete akciju te poručio: „Domaće je domaće!“ HGK je s nacionalnom akcijom Kupujmo hrvatsko počeo 1997. i njome promiče hrvatske kvalitetne proizvode, osobito nositelje znakova Izvorno hrvatsko i Hrvatska kvaliteta. Cilj akcije je osvijestiti važnost proizvodnje, ali i kupnje domaćih proizvoda kako bi se pridonijelo povećanju konkurentnosti hrvatskog gospodarstva i očuvanju nacionalnog identiteta. (H)

Suvremena trgovina 5(42)

KALENDAR SAJMOVA I FESTIVALA 2018

CELJSKI SAJAM

17. siječnja

2. SAJAM KARIJERA MOJEDELO.COM i 5. FESTIVAL OBRAZOVANJA Suorganizator: Styria digital marketplaces d.o.o.

17. i 18. ožujka

23. FLORA Sve za vrt, dom i okoliš 14. ALTERMED Zdrav način života 41. APISLOVENIJA Dani pčelar va u Celju 17. POROKA (VJENČANJE) Sve za vjenčanje 3. KULINART Fe ival hrane i pića 3. FESTIVAL KAVE SLOVENIJA

18. - 21. travnja

1. TECHEXPO CELJE – međunarodni tehnološki sajam Energetika Terote – indu rijsko održavanje i čišćenje Automatizacija, mehatronika i indu rijska elektronika Strojevi za obradu drva, oprema i repromaterijal, šumarska tehnologija

16. lipnja 11. - 16. rujna

18. - 20. li opada 17. udenog 30. udenog - 2. prosinca

3. FESTIVAL PIVA, BURGERA I ČILIJA 51. MOS MOS - gradnja i obnova doma MOS - oprema i materijali za obrtništvo i indu riju MOS - kamping i karavaning, turizam i prehrana MOS - poslovne usluge i poslovne prilike u inozem vu MOS - proizvodi široke potrošnje 2. FEEL THE FUTURE Inovativna digitalna rješenja 4. FESTIVAL VINA, PRŠUTA I SALAMA 11. SLOVEROTIKA Sajam erotike

Organizator pridržava pravo izmjene termina.

Celjski sejem d.d. Dečkova ce a 1, 3000 Celje, Slovenija T: +386 3 54 33 000 | F: +386 3 54 19 164 E: info@ce-sejem.si

www.ce-sejem.si

Održana 8. konferencija za male trgovce obrtnike

Vratimo gradu sadržaje i dušu

natoč stalnim promjenama kojima se obrtnici moraju prilagođavati te izazovima koje pred njih postavlja suvremeno poslovno okruženje, njihov je opstanak neophodno potreban kako bi se održao pravi sadržaj i duša gradskih središta Opstanak malih trgovacaobrtnika je važan, no treba iskoristiti prednosti koje im nudi udruživanje, ulagati u objekte i modernizirati poslovanje, ocijenjeno je na 8. konferenciji za male trgovce obrtnike koja je pod naslovom „Vratimo gradu sadržaje i dušu“ u organizaciji časopisa i portala Suvremena trgovina i Hrvatske obrtničke komore održana 19. rujna u prostorijama HOK-a.

Suvremena trgovina 5(42)

Sudionike i okupljene na konferenciji, koja je bila posvećena aktualnim izazovima i mogućnostima za obrtnike i trgovce, u uvodnom je govoru pozdravio Srećko Sertić, direktor i glavni urednik Suvremene trgovine. On je naglasio kako tema konferencije nije izabrana nasumce, već je nastala kao izraz potrebe da ozbiljno promišljamo o budućnosti gradova, posebice njihovih središnjih dijelova. „Svjedoci smo da su određene prilike pridonijele pustošenju gradskih središta iz kojih su gotovo nestale male trgovine i obrtničke radionice. Svjesni smo da to nije samo naš specifičan problem. Unutar europske krovne organizacije trgovine, Eurocommerce-a, odvija se ozbiljna polemika kako prevladati taj trend na široj europskoj sceni“, naglasio je Ser-

tić te pritom spomenuo program Društva arhitekata Zagreba, „Zagreb za mene“, koji ima za cilj pokrenuti urbanu revitalizaciju javnih gradskih prostora implementacijom intervencija na više mjesta na cijelom prostoru grada. Cilj projekta je poboljšanje kvalitete života u području stanovanja, rekreacije, slobodnog vremena i socijalne kohezije. Projektom se, rekao je, žele revitalizirati već postojeći prostori susretanja u gradu koji ne funkcioniraju na najbolji način ili su potpuno zapušteni a raspoređeni su na širem prostoru grada Zagreba. Identificirano je više od 250 lokacija i prva selekcija od 33 lokacije provedena je uz aktivno sudjelovanje stanovnika i intenzivan stručni urbanistički rad. „Ovaj primjer pokazuje da briga o budućnosti ur-

banih cjelina prerasta u ozbiljan društveni, a ne samo ekonomski projekt. Danas ćemo imati priliku čuti ima li takvih i sličnih projekata i u drugim hrvatskim gradovima“, zaključio je Sertić i izrazio nadu kako će i ovaj skup donijeti neke nove spoznaje i promišljanja, a sve u želji da našim sugrađanima pružimo nove sadržaje i time utječemo na ukupno poboljšanje kvalitete života u našim gradovima. Sudionicima se potom obratila i glavna tajnica HOK-a, Violeta Jelić, istaknuvši kako fokus treba biti na opstanku malih te da se na njih mora misliti kod kreiranja propisa i u ovom slučaju, primijeniti pozitivnu diskriminaciju. Ona je također naglasila kako treba podržati projekte

Violeta Jelić

Juro Avgustinović

Olivera Majić

Ana Mandac

i uprijeti sve snage kako bi se vratio život u gradske jezgre, s obzirom da su mnogi lokali prazni. „Kod kreiranja propisa treba se slijediti europski trend - misliti na male i olakšati im poslovanje. Valja oživjeti gradska središta, ona moraju biti dio jedne šire ponude“, rekla je Jelić dodajući kako je dolazak velikih trgovačkih formata utjecao na zatvaranje velikog broja malih trgovina koje su činile gradove prepoznatljivima te bile mjesta susreta mikro zajednica u tim gradskim četvrtima. Posebno je istaknula kako mali, šaroliki dućani imaju veliki utjecaj na razvoj turizma pa stoga i Hrvatska, prema njenim riječima, mora ulagati u širinu ponude gradova na kontinentu koji postaju sve atraktivniji turistima nakon što obiđu našu obalu.

koj u proteklim desetljećima. Prema njegovim riječima, trgovci se danas nalaze pred još većim izazovom koji pred njih stavlja razvoj online trgovine, a to podjednako vrijedi i za male trgovce u središtima gradova kao i za velike trgovačke centre koji su se stacionirali na rubnim dijelovima urbanih cjelina.

greb prepoznatljiv upravo po dugoj tradiciji obrtništva navodeći kako je jedna od mjera za koju je zabilježen najveći interes dodjela potpora tradicijskim, deficitarnim i proizvodnim obrtničkim djelatnostima i koja se provodi već više od deset godina. Tijekom tog razdoblja obrtnicima je dodijeljeno više od 6.500 potpora u iznosu većem od 92 milijuna kuna, a Majić ističe kako iz godine u godinu raste interes obrtnika pa se izdvajaju i sve veća sredstva iz proračuna Grada Zagreba za tu namjenu. „Ove je godine zaprimljeno više od 1.600 zahtjeva obrtnika, što je ujedno i najveći broj do sada“, navela je. Od nefinancijskih potpora koje nudi Grada Zagreb izdvojila je programe Zagreb Crafts, Lako do potpore te Zagrebački obrtnički sajam, a podsjetila je i da se nastavljaju aktivnosti na izgradnji obrtničkog centra kao centra izvrsnosti obrtničkih djelatnosti u Hrvatskoj a i šire, te u kojem će se koristiti najmodernija oprema. Obrtnički centar, rekla je, gradit će se u partnerstvu s Obrtničkom komorom Zagreb i Udruženjem obrtnika grada Zagreba. Spomenula je i važnost besplatnih edukacija i savjetodavnih usluga koje obrtnici mogu koristiti preko poduzetničkog centra „Plavi ured“ koji djeluje u okviru Razvojne agencije kao potporne institucije poduzetništvu Grada Zagreba. „Očuvanje broj-

nih zagrebačkih obrtničkih radionica te očuvanje radnih mjesta naš je zajednički cilj. To je moguće samo kvalitetnom suradnjom te smo osobito ponosni na uspješnu suradnju s Obrtničkom komorom kao i svim relevantnim institucijama obrtnika i poduzetnika s kojima zajedno pridonosimo očuvanju i razvoju obrtništva“, poručila je Majić te je u ime gradonačelnika Grada Zagreba Milana Bandića i svoje osobno ime izrazila nadu kako će i ova konferencija dodatno senzibilizirati javnost i relevantne dionike za problematiku obrtništva, čiju tradiciju baštine respektabilne ekonomije danas.

Pozdravne riječi uputio je i Juro Avgustinović, predstavnik pokrovitelja konferencije Zaklade Konrad Adenauer, njemačke političke zaklade koja je bliska Kršćansko demokratskoj uniji te u svom djelovanju ima za cilj promicanje socijalno-tržišnog gospodarstva. On je istaknuo kako je sasvim jasno da je ubrzano otvaranje trgovačkih centara na rubovima gradova u zadnjih petnaestak godina ugrozilo opstanak malih trgovaca u središtima hrvatskih gradova te je dodao kako se istoj ovakvoj pojavi moglo svjedočiti i u Njemač-

Tradicija obrtništva je vrijedan resurs Olivera Majić, zamjenica gradonačelnika Grada Zagreba, pozdravljajući prisutne, naglasila je kako su obrtnici te mali i srednji poduzetnici važan čimbenik ukupnog gospodarskog razvoja pa je posebna pozornost Grada Zagreba usmjerena na politiku mjera za sustavni razvoj upravo tog segmenta gospodarstva. Na dan 30. lipnja 2017. godine u Gradu Zagrebu bilo je 12.518 obrta, što čini 16,9 posto ukupnog broja obrta u Republici Hrvatskoj. U tom je kontekstu posebno istaknula gradski program poticanja obrta i malog i srednjeg poduzetništva kao široku platformu kroz koju se pruža podrška razvoju njihova poslovanja. Za provedbu tih aktivnosti Grad Zagreb je od rujna 2000. godine do danas uložio više od 400 milijuna kuna, istaknula je Majić te dodala kako je Za-

Pomoćnica ministrice gospodarstva, poduzetništva i obrta Ana Mandac ocijenila je važnim opstanak malih trgovaca i obrtnika istaknuvši kako je kupcima još uvijek mio osjećaj bliskosti koji dobiju u malom kvartovskom dućanu. Kazala je kako Ministarstvo nizom mjera potiče razvoj obrtništva pa se tako radi na izmjeni zakona o strukovnom obrazovanju kako bi se što više mladih motiviralo na upis obrtničkih zanimanja. Ona je istaknula kako je unatoč stalnim promjenama kojima se obrtnici moraju prilagođavati te izazovima koje pred njih postavlja suvremeno poslovno okruženje, njihov opstanak neophodno potreban kako bi se održao pravi sadržaj i duša gradskih središta iz naslova www.suvremena.hr

Vratimo gradu sadržaje i dušu konferencije. Kao preduvjet za bilo kakav razvoj obrtništva navela je motiviranje djece za školovanje za obrtnička zanimanja pa je s tim ciljem osiguran novac za stipendiranje učenika za deficitarna zanimanja te je Ministarstvo projektom naukovanja o obrtničkim zanimanjima potaknulo male i srednje poduzetnike i obrtnike da primaju učenike na naukovanje. Za tu je namjenu, kazala je pomoćnica ministrice, osiguran dosad najveći iznos, od 23 milijuna kuna, a prijave za stipendije i naukovanje se zaprimaju od 1. rujna 2017. godine. „Stoga koristim ovu priliku pozvati sve zainteresirane da se prijave za ovaj program pri čemu smo posebno sretni zbog činjenice da je najveći dio tih sredstava, oko 85 posto, osigurano iz Europskog socijalnog fonda“, istaknula je Mandac.

Hrvatska proizvodnja treba hrvatsku trgovinu Boris Vukelić, raniji dugogodišnji predsjednik Ceha trgovine HOK-a, kao uvodničar teme, na konkretnim je primjerima objasnio s kojim se sve problemima trgovci susreću već dugi niz godina te na koji način se ti isti problemi mogu riješiti na svim razinama vlasti. Broj trgovačkih obrta u zadnjih 15-ak godina gotovo je dvostruko pao pri čemu je izgubljeno gotovo 40 tisuća radnih mjesta, rekao je Vukelić. U tom vremenu bilo je oko 20 tisuća malih trgovaca s više od 60 tisuća radnih mjesta, kazao je te dodao kako velika trgovina ne može nadomjestiti gubitak ovih radnih mjesta jer se u njoj ostvaruje znatno veći prihod po zaposleniku, dok je u obiteljskoj maloj trgovini taj iznos neusporedivo manji. Pritom se u opisu današnjeg stanja obrtničke trgovine poslužio citatom koji po njemu

Suvremena trgovina 5(42)

Boris Vukelić

dnevne kupovine, što je bilo osobito bolno za male gradske trgovine. Po njegovoj ocjeni, radi opstanka male trgovine treba maksimalno iskoristiti mogućnosti udruživanja i zajedničkog nastupa te poštovati zajedničke aktivnosti i po cijenu kratkoročnog gubitka. Nužno je i ulagati u objekte, modernizirati poslovanje i iskoristiti poziciju hrvatske proizvodnje koja je u velikoj opasnosti zbog pada udjela hrvatske trgovine, istaknuo je Vukelić. „Hrvatska trgovina vrlo je važna za domaću proizvodnju. Prerađivačka industrija imala je 611 artikala u Konzumu i Velprou, kod jednog diskontera 34, a danas ima svega 20, s trendom pada“, kazao je Vukelić. To je, kako ističe, ozbiljno upozorenje koje proizvođači razumiju i daju potporu hrvatskoj trgovini i onda kada je problematična. Ozbiljne posljedice na p o s lo va-

ulazi u samu srž problema domaće trgovine, ali i proizvodnje: „U ovoj istoj prostoriji na 3. konferenciji za male trgovce obrtnike, dr. Ivo Družić je te 2002. godine rekao: Bum tercijarnog sektora se u razvijenim zemljama odvijao paralelno s rastom realnog sektora, a ne s njegovim slomom kao kod nas“, citirao je Vukelić. To predskazanje se pokazalo točnim. Izgradnjom velikih trgovačkih centara nastaZa provedbu li su tzv. alternativni centri gradova na njihovim poticanja obrta rubnim dijelovima koji te malog i srednjeg su postali mjesta okup- poduzetništva Grad Zagreb ljanja, društvenog života, je od rujna 2000. godine ali samim time i mjesta

do danas uložio više od 400 milijuna kuna

nje malih trgovaca u proteklom periodu imao je i administrativni ustroj Hrvatske koja, uz županije, ima 479 općina i 128 gradova, što s jedne strane veliki trošak za porezne obveznike, a s druge je strane onemogućilo strateški razvoj trgovine jer su o otvaranjima i lokacijama velikih trgovačkih formata odlučivali lokalni politički moćnici bez ikakve analize kakve će to posljedice imati na gospodarstvo, obrtništvo i samu trgovinu. Uz to, Vukelić je upozorio da je Hrvatska još uvijek jedna od vodećih zemalja u svijetu po kriteriju financijskog opterećenja mikro poduzetnika, a jednako veliki problem vidi i u nestabilnosti propisa koji se mijenjaju i po nekoliko puta godišnje. Govoreći o okruženju u kojem danas posluje mala trgovina on je naglasio kako smo postali izrazito potrošački orijentirano društvo te da je trenutna kupovna moć izvor trajne frustracije – hrvatska kupovna moć je još uvijek ispod pet tisuća eura, europski je prosjek 12 tisuća, a Njemačke 21 tisuću eura, oko 70 posto kućanstava ima nedovoljne priho-

Sudionici prvog panela: Mladen Malta, Olivera Majić, Ante Gavranović, Ivan Meh, Ivica Kirin i Sandra Malenica

de, a samo 10 posto kaže da ima prihode veće od potreba, istovremeno Zagreb ima tri puta veću površinu trgovačkih centara od Beča, cijena je postala primarni motiv za kupnju, a ne blizina, lokacija ili kvaliteta usluge.

Neiskorišten potencijal manjih gradova Tema prvog panela bila je „Opstanak malih trgovaca i obrtnika u središtima gradova – Uloga lokalne uprave i samouprave“. Zamjenica gradonačelnika Grada Zagreba, Olivera Majić, istaknula je da u središte stvari treba postaviti sinergiju svih ključnih dionika i ponuditi konkretne odgovore na izazove današnjice te kako mali obrtnici, da bi bili konkurentni i održivi na tržištu, moraju proći kroz proces repozicioniranja te se usmjeriti na preferencije potrošača. Ona je naglasila kako mali trgovci u centru grada moraju biti dio

šire ponude koja je i turistička i proizvodna i koja se kao takva treba zajednički brendirati kako bi privukla kupce kojima jeftinija cijena neće biti jedini kriterij za kupnju. O iskustvima iz Slovenije govorio je potpredsjednik Obrtno – podjetniške zbornice Slovenije, Ivan Meh. Izrazio je zadovoljstvo izvrsnom suradnjom s Hrvatskom obrtničkom komorom, kazavši kako su problemi i izazovi s kojima se susreću trgovci u Hrvatskoj i Sloveniji vrlo slični. Kazao je kako je nužno ostvariti kvalitetnu suradnju s lokalnim gradskim vlastima kako bi se u bilo kojem gradu održala ponuda tradicijskih proizvodnih obrta i drugih djelatnosti koji su karakteristični za konkretnu sredinu. Žalosno je što turisti dolaze u Sloveniju i Hrvatsku i žele nešto kupiti, a praktično nemaju gdje to kupiti. Zbog toga općine i gradovi trebaju imati razumijevanja te subvencionirati iznajmljivanje trgovačkih prostora kako bi trgovci mogli svoje

poslovanje postaviti na noge, a najamninu od njih naplaćivati jednom kada se stabiliziraju. Rekao je kako Zagreb i Ljubljana dobro izgledaju i da imaju puno sadržaja, no kada se krene u neke manje gradove onda se u njima od sadržaja može kupiti sladoled, popiti kava i to je otprilike sva ponuda koja je dostupna. Po tome je situacija ista i u Sloveniji i u Hrvatskoj, rekao je, dodajući kako su upravo ovakvi skupovi na kojima se govori o tim problemima korak u pravom smjeru.

sve prisutne na 20. Špancirfest koji se održava dogodine u kolovozu, kazala je kako ovaj ulični festival za Varaždin ima otprilike isto značenje kao sezona za gradove na obali. „Tih deset dana grad zaista živi, dok je inače grad doslovno mrtav jer nema ljudi i to nam postaje sve veći problem“, kazala je Malenica te se složila s ranije iznesenim konstatacijama kako oživljavanje gradskih središta predstavlja ekonomsko-društveni problem i da se to može riješiti jedino sinergijskim P re d st av n iPlaniranim djelovanjem ci dva hrvatizmjenama zakona svih zainteska grada, resira nih. o strukovnom Varaždina Ona smai Virovitiobrazovanju želi se što tra indikace, podijeviše mladih motivirati tivnim to lili su svoja na upis obrtničkih što se nekad lokalna iskuzanimanja govorilo da se stva te pristuide u dućan, dok pe kojim je lose danas običava kakalna samouprazati da se ide u grad, što va rješavala probleme sugerira kako su se dućani obrtnika. Sandra Malenica, izmjestili iz centra gradova zamjenica gradonačelnika Grada Varaždina, pozivajući te da tom centru treba dati www.suvremena.hr

Vratimo gradu sadržaje i dušu neke nove sadržaje. Istaknusti besplatno te pritom stječu la je kako većini sadržaja koji iskustvo iz prve ruke surađuse nude u gradskim središtijući s obrtnicima i gospodarma nedostaje dodane vrijedstvenicima koji se na sajmu nosti rekavši kako neki kafić, predstavljaju. Komentirajuprimjerice, uz pivo ili „bamći probleme obrtnika-trgobus“ na akciji, treba nuditi vaca Kirin je istaknuo kako još nešto čime se izdvaja od se jako dobro znalo što znači konkurencije. Isto vrijedi i za dolazak velikih maloprodajdućane, istaknula je te dodanih kompanija od 2000. godila kako u tom smislu gradone pa naovamo i da smo puno vi trebaju pomoći tako što će mogli naučiti i iz ranijih zbidefinirati strategiju razvoja i vanja u Poljskoj, Češkoj, Makoristiti svoju povijesnu bađarskoj ili Sloveniji, no malo štinu kao element izvrsnosti toga je učinjeno zbog čega i i originalnosti na što sami domaći trgovse onda naslanja ci trebaju priznati cjelokupna posvoj dio krivice Broj trgovačkih nuda u urbazašto se nisu obrta u zadnjih 15noj jezgri. bolje organi-

ak godina gotovo je zirali i udruGradonačeldvostruko pao pri čemu žili. Prema nik Virovitije izgubljeno oko 40 njegovim rice, Ivica Kiječima, katisuća radnih mjesta rin, spomemen spoticanja nuo je organizapredstavlja i drciju raznih sajmožavna imovina u grava u Virovitici, kao što dovima koju bi trebalo prepuje Agroexpo te sajam meda, stiti lokalnim vlastima koji bi cvijeća i druge, koji su kanal je brže i uspješnije mogli stapromocije i izlaska na tržište viti u funkciju te je pritom dolokalnih obrtnika i prilika da dao kako u Virovitici nude poponude svoje kvalitetne proiticaje za trgovce i druge obrtzvode kupcima. Među njima nike ili poduzetnike koji žele ipak posebno mjesto zauzima raditi u poslovnim prostorima Viroexpo koji je među najvažu centru grada. Najveći pronijim regionalnim sajmoviblem u boljem plasmanu doma u Hrvatskoj. Kirin ističe maće proizvodnje pak vidi u da svi djelatnici grada, županedostatku kvalitetne tržišnije i agencija u organizaciji Viroexpa rade u potpunone komunikacije bez koje se,

kazao je, ne može očekivati uspjeh na europskom tržištu. Predsjednik Ceha trgovaca HOK-a, Mladen Malta, zaključio je da se proces vraćanja „sadržaja i duše“ neće dogoditi preko noći, već da je potrebno razumijevanje lokalne samouprave, koja konkretnim postupcima i odlukama unutar svojih okvira mora malim obrtnicima omogućiti uvjete za funkcioniranje, koje za njih često znače biti ili ne biti. On smatra kako su nedostatak parkirnih mjesta ili visoke cijene parkinga, mali prodajni prostori i visoke cijene najamnina neki od razloga zbog kojih su mali trgovci i obrtnici nestali iz gradskih jezgra i zašto su se kupci okrenuli velikim trgovačkim centrima. „Dolaskom velikih trgovačkih lanaca, koji su zauzeli lako dostupne i frekventne lokacije na rubovima gradova, mali trgovci su morali u potpunosti redefinirati svoje poslovanje, odnose s dobavljačima i kupcima kao i druge segmente svakodnevnog posla. Mnogi u tome nisu uspjeli te su nestali s tržišta. Kod otvaranja velikih trgovačkih centara uvijek se govorilo koliko će novih radnih mjesta otvoriti, a da nitko pritom nije postavljao pitanje kolika će plaća biti tim ljudima niti koli-

ko će se obrta i trgovina time biti nepovratno izgubljeno“, rekao je Malta, ali je također naglasio kako su veliki trgovački sustavi donijeli i puno dobroga na tržište - konkurentnost, pad cijena te europske standarde poslovanja.

Puno kartica, slab promet Druga panel rasprava odvijala se na temu „Problemi kartičnog poslovanja“. Situacija je takva da se u poslovanju koristi previše kartica. Razne smart kartice omogućuju popuste ili neke beneficije, ali se često događa da su ljudi prezasićeni njihovim velikim brojem. Kartice vjernosti, kazala je Blaženka Knežević, profesorica na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, nekada su se mogle smatrati konkurentskom prednošću, a danas kada praktično svi trgovci imaju implementiran određeni model nagrađivanja kupaca došli smo u apsurdnu situaciju koja se, prema istraživanju Ekonomskog fakulteta, očituje u tome da prosječni potrošač u svom portfelju ima najmanje 10, a neki i 20 takvih loyalty kartica, dok realno može koristiti dvije do tri kartice. Drugi apsurd tiče se komunikacije na prodajnom mjestu: „Umjesto da nas trgovac pozdravi kada dođemo na blagajnu, on pita imamo li njihovu loyalty karticu. Zbog toga su ovi programi na neki način pospješili otuđivanje kupaca oduzimajući ljudskost procesu komunikacije između prodavača i kupca“, istaknula je Knežević dodajući kako je uistinu potrebno u našu trgovinu vratiti osnovne manire koji se očituju u tome da prodavač kupca pozdravi s dobar dan, do viđenja i hvala lijepo. Dragan Roller, redoviti profesor u trajnom zvanju Sveučilišta u Rijeci, govorio je o turističkim karticama koje se ko-

Suvremena trgovina 5(42)

Sudionici drugog panela: Ivan Æibarić, Dragan Roller, Branko Pavlović, Blaženka Knežević i Siniša Begović

riste u nekim razvijenim turističkim destinacijama, a čija je glavna funkcija lociranje potrošnje na grad ili područje koje takvu karticu izdaje. Ako je riječ o smart kartici onda se, kazao je Roller, na taj način uz potrošnju mogu prikupljati informacije koje su dragocjene za vođenje turističke politike u destinaciji. Pritom ovakve kartice turistima osiguravaju popust za različite sadržaje poput kulturnih ustanova i manifestacija, u suvenirnicama i drugim sadržajima. „Porezna uprava bi trebala provesti projekt koji se zove ‘Porezna uprava – partner poduzetnika’ jer takvog projekta u Hrvatskoj još nemamo. U svijetu imamo drugačijih primjera. Porezna uprava prati poslovanje poduzetnika ili obrtnika te onoga momenta kada vide da niste iskoristili mogućnosti sustava da uložite sredstva i da ćete zbog toga platiti više poreza oni šalju obavijesti kako bi dotič-

ni obrtnik/poduzetnik realizirao ulaganja tog kapitala i platio manji iznos poreza“, rekao je Roller dodajući da se naš porezni sustav temelji na sasvim drugom modelu koji ide upravo za time da se naplati što više poreza bez obzira na brojne mogućnosti koji fleksibilniji sustav pruža. Prema njegovim riječima, u današnjem poslovanju, koje karakterizira visoki stupanj tehnološke uvjetovanosti, ono što je preostalo malom čovjeku je ekonomija usluga u koju spadaju sve poslovne funkcije osim proizvodnje.

smo govorili o komunikaciji trgovca i kupca na prodajnom mjestu. E sada zamislite kako je to kada kupcu koji hoće platiti cigarete karticom morate objašnjavati da je iznos provizije izdavača kartice bitno premašio iznos marže tog proizvoda i da stoga ne može platiti taj proizvod karticom. S tim u svezi smo pokrenuli niz mjera u sklopu Udruge trgovaca Međimurja te smo s Privrednom bankom Zagreb napravili ugovor prema kojem je ta provizija bitno manja“, naglasio je Ćibarić te dodao kako su neki trgovci zbog fiksnog iznosa naknada za koIvan Ćibarić, član Ceha trgorištenje POS uređaja, koji navine HOK-a, inače mali trmeću banke bez obgovac iz Ivanca, kazao zira na mjesečni je da ga kao trgovpromet, bili ca žalosti to što Obrtnici smatraju prisiljeni izbanke već gokako je hrvatska baciti kartidinama imaproizvodnja u velikoj ce kao sredju znatno veće opasnosti zbog pada stvo plaćaprovizije prema nja. Zbog udjela hrvatske malim trgovcitoga se doma, nego prema trgovine velikima. „Ovdje gađalo da tr-

govac ne može pružiti uslugu kupcu koji bi došao u njegovu trgovinu bez gotovine te je želio platiti karticom. Model suradnje s bankama još uvijek nije na odgovarajućoj razini, rekao je Ćibarić izrazivši nadu da će i banke pokazati razumijevanje i svoje sustave prilagoditi i najmanjem potrošaču. „Zajedno s još nekoliko kolega nedavno sam bio pozvan na svečanu večeru kod jednog našeg malog trgovca koji je odlučio zatvoriti trgovinu. Na večeri nas je dočekala velika ‘slavljenička’ torta na kojoj je pisalo ‘The end’ te je kolega u svom govoru istaknuo kako je sretan što može zatvoriti trgovinu a da nikome nije ništa ostao dužan. Eto dokle smo došli, da mali trgovci slave zatvaranje trgovina“, žalosno je ustvrdio Ćibarić. Siniša Begović iz konzultantske tvrtke Empiria Magna istaknuo je kako mali trgovci trebaju biti jače prisutni na internetu, koristiti alate digiwww.suvremena.hr

Vratimo gradu sadržaje i dušu

U završnoj riječi konferenciju je zaključio Ante Gavranović

talnog marketinga i razmisliketinga. „Ako je vaš ciljani ti o uvođenju internetske trkupac osoba starija od 50 gogovine. Za loyalty program je dina morat ćete koristiti merekao da je to način kako se trdij koji takva publika najviše govac zahvaljuje svom kupcu konzumira, a ako je pak riječ te ako se napravi loš program o mlađoj publici onda se mora vjernosti onda se ne treba čukoristiti internet marketing diti što nema rezultata. Temepri čemu se čak i sa skromnim ljem svog bogatog iskustva sumjesečnim budžetom od tiradnje s obrtnicima, poduzetsuću kuna mogu raditi prava nicima i korporacijama u cičuda. Naravno, pritom je važjeloj regiji istaknuo je kako je no da onaj tko vam provodi problem više-manje svugdje kampanju jako dobro razumivrlo sličan. „Ljudi ne razumiju je vaš posao i potrebe te strukda je vrijeme kupi-prodaj davturu vaših kupaca“. On je istano prošlo. Naime, na interneknuo da će se jedino tako vratu imate brojne kineske onlititi duša gradskim središtine trgovine na kojima kupci ma, tako što će se vratiti kumogu nabaviti proizvode po pac, time će biti posla i novih cijenama nižima od onih koje radnih mjesta. naši mali trgovci ostvaZahvaljujući se ruju u veleprodaji. svim paneliZbog toga bi naNa dan 30. lipnja stima, modeglasak trebao 2017. godine u rator konfebiti na dodaGradu Zagrebu bilo je rencije Ante noj vrijednosti, na onome 12.518 obrta, što čini 16,9 Gav r a no vić je u zašto konkretposto ukupnog broja ključnoj rinog trgovca obrta u Republici ječi ponovio izdvaja i izdiHrvatskoj kako ovaj skup že iznad ostane nudi rješenja, lih“, rekao je Begokoja trgovci moraju vić dodajući kako se za sami tražiti kroz praksu, ali privlačenje kupaca trebaju koristiti prilagođeni oblici marnudi ideju koju treba dalje re-

Suvremena trgovina 5(42)

alizirati a to je da osvijestimo i trgovce i sve one koji sudjeluju u revitalizaciji urbanih sredina da se moramo stalno prilagođavati promjenama koje uvijek sa sobom nose nove izazove i nove rizike i da u jednom zajedništvu trebamo tražiti rješenja kako vratiti gradu sadržaje i dušu. „To možda jest jedna pjesnička figura, ali sadržaj i duša grada kao i svakog drugog mjesta daju identitet toj urbanoj sredini te sam duboko uvjeren kako bez tog identiteta postajemo bezlični, a to si ne možemo priuštiti“, kazao je Gavranović te dodao kako je na svima nama da kroz tu ne samo materijalnu, nego i duhovnu dodanu vrijednost, osiguramo ljudima bolje uvjete i veća postignuća a samim time i bolji život. To se, po njegovu mišljenju, može ostvariti samo zajednički, u suradnji s tijelima državne uprave i lokalne samouprave te nadležnim ministarstvima i to kroz proaktivnu razmjenu mišljenja i otvorenu diskusiju o problemima koji tište ovaj segment gospodarstva. Pritom je posve jasno kako mali trgovci ne

mogu konkurirati cijenom pa je nužno ponuditi dodanu vrijednost u obliku osobnog kontakta s potrošačem pri čemu je prednost malih trgovaca u tome što oni znaju tko je njihov potrošač, što traži, kakvu uslugu zahtijeva pa je samim time znatno lakše prilagoditi ponudu, negoli je to nekim velikim brendovima u trgovačkim centrima, zaključio je Gavranović.

Konferenciju su podržali kao suorganizator i pokrovitelj - Hrvatska obrtnička komora, a kao pokrovitelj Zaklada Konrad Adenauer; smart partner bio je Hamag-Bicro, a akademski partner Obrazovna grupa Zrinski. Zlatni sponzor bila je Fina, a konferenciju su još podržali: KentBank, Kotka, Galko i Spaz. Svima se najljepše zahvaljujemo na tome!

Pripremio: Srećko Sertić

Poslovni pokloni samo za Vas!

poljoprivreda

Hrvatska i EU

Uvesti dodatne mjere kontrole Zadaća Zajedničke poljoprivredne politike, najdugovječnije i najuspješnije politike Europske unije, je osigurati sigurnu opskrbu zdravstveno ispravne i kvalitetne hrane za više od 500 milijuna europskih potrošača te osigurati primjerene prihode za više 11 milijuna poljoprivrednika u EU. Kako te mogućnosti i prednosti (is)koristiti i u Hrvatskoj?

vaka država koja drži do svog suvereniteta ne dvoji oko pitanja ulaganja u vlastitu poljoprivrednu proizvodnju. Takve države žele osigurati samodostatnost u proizvodnji i opskrbu stanovništva kvalitetnom i zdravstveno ispravom hranom. Upravo je to i zadaća Zajedničke poljoprivredne politike, najdugovječnije i najuspješnije politike Europske unije jer od 155 milijardi eura europskoga proračuna, čak 40% rezervirano je za poljoprivredu i ruralni razvoj. Njezin je cilj osigurati sigurnu opskrbu zdravstveno ispravne i kvalitetne hrane za više od 500 milijuna europskih potrošača te osigurati primjerene prihode za više 11 milijuna poljoprivrednika u EU. Zemlja čija je osnova grana turizam promiče svoje lokalne proizvode, svoju hranu, običaje i proizvode koje su izradile vrijedne ruke njezina naroda. Kad bismo našim poljoprivrednim proiz-vodima dali dodanu vrijednost uz preradu i prikladnu marketinšku prezentaciju tržište bi ih sigurno prihvatilo. Još uvijek nedovoljno koristimo plasman domaćih proizvoda kroz tu-

Suvremena trgovina 5(42)

rističku ponudu. Turisti su spremni platiti i više, ako će jesti kvalitetnije i autohtono. Umjesto da smo naše poljoprivredne proizvođače povezali s hotelijerima i ugostiteljima, puštamo da naši mladi odlaze s plodne slavonske zemlje i u drugim državama članicama rade slabije plaćene poslove. Hrana mora biti pristupačna svima, a niže se cijene hrane mogu postići smanjenjem PDV-a. Dodanu vrijednost našoj hrani osim tradicionalnog načina poljoprivredne proizvodnje, daje i činjenica da smo zemlja bez GMO-a jer su se, naime, sve naše županije proglasile slobodnima od GMO-a. Još tijekom svoga saborskoga mandata započela sam inicijativu za proglašenje čitave regije Alpe-Adria područjem slobodnim od GMO-a, a svoje aktivnosti sam nastavila i u Europskom parlamentu. To što u Hrvatskoj nije dozvoljena sjetva GMO sjemena niti proizvodnja GMO poljoprivrednih proizvoda naša je strateška prednost koju moramo iskoristiti na bolji način u korist naše poljoprivrede i turizma. Da bismo unaprijedili našu poljoprivredu, Vlada je mora proglasiti strateškom

piše|Marijana Petir zastupnica u Europskom parlamentu

gospodarskom granom, a malim obiteljskim poljoprivrednim gospodarstvima potrebno je omogućiti ulazak u posjed državnog poljoprivrednog zemljišta, jer bez zemljišta nema niti proizvodnje hrane.

Pri kupovini ili zakupu poljoprivrednoga zemljišta prioritet dati OPG-ima Aktualna situacija u Hrvatskoj kojoj svjedočimo posljednjih mjeseci rezultat je prevelike koncentracije tržišne moći, ali i poljoprivrednoga zemljišta unutar jedne velike kompanije, što je vidljivo na primjeru koncerna Agro-

kor. Upravo je ovih dana Europska komisija na poticaj nas zastupnika u Europskom parlamentu iz Odbora za poljoprivredu i ruralni razvoj donijela smjernice za pomoć državama članicama pri zaštiti prodaje poljoprivrednoga zemljišta od prekomjerne špekulacije cijenama i koncentracije vlasništva. Naime, Europski je parlament u ožujku ove godine uputio zahtjev Europskoj komisiji za uspostavu jasnih i sveobuhvatnih kriterija za reguliranje trgovine poljoprivrednim zemljištem kako bi se osigurala jednaka pravila u skladu s europskim zakonodavstvom. Studija Europskoga parlamenta o razmjerima nezakonitog prisvajanja obradivih površina u EU pokazala je kako je prisutan fenomen koncentracije poljoprivred-

nog zemljišta u rukama malog broja vlasnika te kupovine zemljišta od strane investicijskih, mirovinskih i drugih fondova, kao i banaka, osobito izražen u istočnom dijelu Europe. Tomu problemu svjedočimo i u našoj zemlji. Prilikom kupovine ili zakupa poljoprivrednog zemljišta prioritet moraju imati OPG-ovi jer je to preduvjet kako bi mladi ostali živjeti na selu i kako bi sačuvali ruralni prostor od propadanja.

Mladima osigurati lakši pristup zemljištu i povoljnije kamate na kredite Ambasadorica sam natječaja EPP-a za najboljeg mladog poljoprivrednika te sam već drugu godinu zaredom imala priliku upoznavati sjajne mlade ljude koji su odlučili ostati u Hrvatskoj, obrađivati zemlju i od toga živjeti. No, unatoč sjajnim idejama, inovativnim, održivim i tržišno orijentiranim projektima, oni se susreću s brojnim problemima. Jedan od njih su i visoke kamate na kredite s kojima se njihovi kolege u Njemačkoj, primjerice, ne moraju boriti. Tamo su kamate 0,2 posto, dok su u Hrvatskoj višestruko veće. Valja naglasiti kako nije to pitanje samo našega tržišta, već se slični problemi javljaju u svim novim državama članicama i u istočnom dijelu Europe. Naime, očito je da postoji ta razlika između novih i starih država članica te sam stoga s kolegama iz Odbora za poljoprivredu i ruralni razvoj Europskoga parlamenta ovo pitanje na europskoj razini adresirala povjereniku za poljoprivredu i ruralni razvoj Philu Hoganu. Potrebno je ući u pregovore s EBRD-om kako bi se uspostavili stabilni financijski instrumenti i posti-

gle niže kamate na kredite. Od povjerenika Hogana očekujemo da to i ostvari, a Europski parlament daje punu potporu takvom rješenju. Hrvatska i Europska unija u cjelini svjedoče snažnoj depopulaciji ruralnih područja te smanjenju broja poljoprivrednika. U posljednjemu desetljeću Europska unija izgubila je 3,8 milijuna farmi, što znači da se čak tisuću farmi zatvori svakoga dana. Samo su dvije države članice uspješne u poticanju mladih poljoprivrednika, a to su Poljska i Austrija, gdje je postotak mladih poljoprivrednika u ukupnoj populaciji poljoprivrednika iznad 10%. Na razini Europske unije u razdoblju od 2007. do 2020. godine predviđeno je 15,7 milijardi eura pomoći mladim poljoprivrednicima u okviru 2. stupa ZPP-a, dok je u okviru 1. stupa ZPP za njih u razdoblju od 2014. do 2020. namijenjeno 2,6 milijardi eura. Izvješće Europskog revizorskog suda utvrdilo je da taj novac ne postiže željene rezultate. Cilj pomoći mladim poljoprivrednicima generacijska je obnova, ali nema značajnijih pokazatelja da su europska sredstva pomogla ostvarivanju toga cilja. Potrebe mladih poljoprivrednika do sada se nisu pažljivo slušale i to se mora promijeniti. Zalažem se da se odredbe i ograničenja nametnuta europskom, ali i hrvatskom regulativom, a koja ne prepo-

znaju razliku između poljoprivrednika početnika i mladih poljoprivrednika promijene. Mladi poljoprivrednici mogu dobivati potpore u razdoblju od pet godina ukoliko su nositelji svojih obiteljskih poljoprivrednih gospodarstava, no ako je netko s 18 godina prenio na sebe OPG ili ga otvorio, s 23 godine ne može primati potpore kao mladi poljoprivrednik. Diskriminirajuće je da se za potpore od 5 do 50 tisuća eura može konkurirati samo unutar 18 mjeseci od osnivanja OPG-a.

Nepoštena trgovačka praksa Prilikom posjeta delegacije Odbora za poljoprivredu i ruralni razvoj Europskoga parlamenta koji je na moj poziv boravio u Hrvatskoj od 19. do 21. rujna ove godine, ukazala sam na probleme s kojima se susreću mladi poljoprivrednici, ali i na alarmantnu situaciju u najosjetljivijim sektorima poljoprivrede u Hrvatskoj. Na primjerima na terenu članovima toga Odbora željela sam ukazati na to da je svaka država članica specifična, a time su specifični i njezini problemi. Ujedno sam željela ukazati i na nepoštivanje propisa u drugim državama članicama. Uzmimo primjerice mljekarski sektor. Ako se uvoz mlijeka u Hrvatskoj povećao za 281 posto od 2012. do 2016. godi-

ne, a proizvodnju smo smanjili za 60 posto, kao i broj proizvođača te ne možemo prodati svoje mlijeko jasno je kako je mlijeko koje dolazi iz uvoza puno jeftinije. Očigledno je da neke druge države članice imaju još dodatne proračune i sredstva kojima otkupljuju svoje tržišne viškove kako bi mlijeko stiglo na osjetljiva tržišta na kojima kontrola nije uspostavljena na odgovarajući način. Očito je riječ o skrivenim potporama – neke se potpore daju za dobrobit životinja, a neke konkretno industriji za izvoz. Jer kako drugačije objasniti da je mlijeko koje je proputovalo pola Europe jeftinije od onog što naš poljoprivrednik dobije za proiz-vodnju toga mlijeka, a to je ispod svih cijena. Beskrajno dugim rokovima plaćanja i jednostranim izmjenama ili raskidima ugovornih obveza od strane trgovačkih lanaca treba stati na kraj i zato sam se založila da se na europskoj razini taj problem riješi kroz donošenje zakona o nepoštenoj trgovačkoj praksi.

Najmanje pedeset posto domaćih proizvoda na policama Hrvatska je trenutno u proceduri donošenja Zakona o nepoštenoj trgovačkoj praksi na moju inicijativu. Zakonom bi

www.suvremena.hr

poljoprivreda se trebao donekle uvesti red na tržište poljoprivrednim proizvodima, osigurati proiz-vođačima stabilne ugovore i sigurno plaćanje isporučene robe u roku od 30 dana. Trebao bi ukinuti razne namete dobavljačima, poput financiranja naplata naknada za proširenje prodajne mreže trgovaca, preuređenje prodajnih i skladišnih kapaciteta trgovaca, proširenje distributivne mreže i slično. No, s obzirom na dugotrajno zanemarivanje poljoprivrednoga sektora, smatram kako to nije dovoljno i ne treba na njemu stati. Nužno je zakonski propisati i kvalitetu proizvoda te na taj način osigurati veću zastupljenost domaćih proizvoda na policama. Ako su to mogle Mađarska, Rumunjska ili Belgija koje su osigurale 50% domaćih proizvoda na policama trgovina, zašto ne bi mogla i Hrvatska!?

Zdrava hrana od polja do stola

Važnost zdrave prehrane nužno je poticati na državnoj razini. Jako mi je drago da sam se uspjela izboriti da u hrvatske škole stignu zdravi obroci voća i povrća koji se dobavljaju od lokalnih proizvođača, a ne onih iz uvoza.

lovanju u programu korištenja subvencija Europske unije za zdrave obroke mlijeka, voća i povrća u školama te su ti diskriminirajući kriteriji mojom intervencijom u Europskom parlamentu ukinuti. Naša su djeca tako dobila priliku sudjelovati u programu kojim je predviđeno da su obroci voća, povrća i mlijeka za učenike u osnovnim školama besplatni, a namirnice se trebaju dobavljati od domaćih lokalnih proizvođača. Za besplatne zdrave obroke mlijeka, voća i povrća u školama Europska komisija osigurala je 250 milijuna eura od čega je za financiranje provedbe Školske sheme Hrvatskoj dodijelila 1.720.946 eura za voće i povrće te 800.354 eura za mlijeko i mliječne proizvode.

Naime, Republika Hrvatska je radi povijesnih kriterija bila onemogućena u sudje-

Hrvatska je zemlja velikih mogućnosti, a kako ćemo to iskoristiti ovisi o nama! ST

ti od mjera koje mogu zaštiti domaću proizvodnju jer u europskoj direktivi jasno stoji ako postoji bilo kakva sumnja da kvaliteta proizvoda ne odgovara standardima ili postoji sumnja u neke malverzacije, Hrvatska ima pravo zaustaviti pošiljku i poslati je na analizu. Nažalost, u najvećem broju slučajeva to ipak ne činimo.

Osim domaćih proizvoda na policama supermarketa, neprestano pozivam na redovite nadzore kada su u pitanju pošiljke voća i povrća koje stiže iz trećih zemalja, a koje je prskano pesticidima i herbicidima koji nisu dozvoljeni u EU jer bi se tim mjerama bitno smanjio uvoz, posebice onih proizvoda koje mi proizvodimo. Hrvatski proizvođači prolaze strogu kontrolu, a ono što dolazi iz uvoza ne prolazi gotovo nikakvu kontrolu. Europska komisija preporučila je još prošle godine odgovarajući na moje zastupničko pitanje koje sam im u kolovozu 2016. postavila nakon razgovora s hrvatskim voćarima i povrtlarima da možemo uvesti dodatne mjere kontrole. Ne trebamo podlijegati pritiscima raznih lobija te odustaja-

Zdravi školski obroci za djecu

NA NA AV AV GLGL će jajaće ko aako ad ad gr gr Na Na NA AV GL će ja AA ko aije AD AD GR GR adije NA NA gr Na t t vo vo ži ži ti ti ni ni om om niti život NAGRADA pr titipr ije om pr ti AA TRTR AS ELELAS OP OP A TR AS EL OP 1,4 1,4 YY JOJO EN EN K K K ENJOY 1,4

MUDRO MUDRO BIRAJ BIRAJ I I PROFITIRAJ! PROFITIRAJ! MUDRO BIRAJ I PROFITIRAJ!

X12 X12 X12

POKLON POKLON BON BON 1.000 1.000 KN KN POKLON BON 1.000 KN

: : TRAJE TRAJE IGRAIGRA DNA DNA NAGRA NAGRA

O O JSK JSK TELTEL OBI OBI NJE OVA OVA LJET LJET O JSK OBITEL NJE NJE OVA LJET BEBE 4 OSO 4 OSO A BE A DAN 74DAN 7OSO A 7 DAN

. . .2017 .2017 do 26.12 do 26.12 1.9. 1.9. NAGRADNA IGRA TRAJE: čenju čenju izvla izvla šnom šnom zavr U zavr U . .2017 26.12 1.9. do a. a. 4 krug 4 krug sva sva ni ni raču raču luju luju sudje sudje U završnom izvlačenju a. krug 4 sudjeluju računi sva

X12 X12 X12

POKLON POKLON BON BON GORIVO GORIVO 500 KN 500 KN POKLON BON GORIVO 500 KN

1.10. - 31.10.2017. - 31.10.2017. DRUGI DRUGI KRUG KRUG1.10. DRUGI KRUG 1.10. - 31.10.2017.

KUPI KUPI KUPI

Trajno Trajno mlijeko mlijeko 2,8% 2,8% m.m.m.m. 6X1L6X1L Trajno mlijeko 2,8% m.m. 6X1L

Lino Lada Lino Lada 750g750g kremkrem namaz namaz duo ili duo milk ili milk Lino Lada 750g krem namaz duo ili milk

ILIILI ILI 38 Suvremena trgovina 5(42)

TVTV PRIJEMNIK PRIJEMNIK TV PRIJEMNIK

OSVOJI OSVOJIX7 X7 OSVOJI X7

Oblaci i sigurnost 4

16. studenoga 2017. g. Kaptol Boutique Cinema, Nova Ves 17 #IBMCloud #IBMSecurity

Poštovani, pozivamo Vas da odvojite vrijeme i pridružite nam se na poslovnom događanju “Oblaci i sigurnost” u četvrtak, 16. studenoga 2017. godine u 9:30 sati u Kaptol Boutique Cinema. Imat ćete priliku saznati kako IBM pristupa agilnom poslovanju današnjice koje se odvija u oblaku te na kakve se sigurnosne izazove nailazi u IT industriji. Registrirajte se ovdje

Program događanja: 09:30 — 10:00

Registracija

10:00 — 10:10

Pozdravni govor Damir Zec, Country Leader, IBM Hrvatska

10:10 — 10:35

Hibridni, privatni i javni oblaci te njihova uloga u stvaranju novih poslovnih modela Krešimir Jagarić, Cloud Sales Representative

10:35 — 11:00

Upravljanje poslovnim procesima Ivo Šalković, Cloud Technical Sales

11:00 — 11:25

Priče o kišnim oblacima Ivan Delić, Senior Consultant

11:25 — 11:50

Pauza za kavu

11:50 — 12:15

GDPR dolazi: “consent management” u dva klika Zsolt Kocsis, IBM Security Technical Sales & Product Professional Services Executive, CEE

12:15 — 12:40

Tko, kad i što radi s vašim povjerljivim podacima? Hrvoje Pavičić, CEE Security, Information Risk and Protection Segment Leader

12:40 — 14:00

Ručak

Registrirajte se ovdje

Konferencija je za sve sudionike besplatna, a broj mjesta je ograničen. Veselimo se Vašem dolasku! IBM Hrvatska

www.suvremena.hr

gospodarstvo

Podrška autohtonim proizvodima

Previše sive zone u kontroli kvalitete na tržištu piše|Ante Gavranović

našoj poslovnoj javnosti prošao je dosta nezapaženo najnoviji zahtjev poljoprivrednika da EU treba izraditi zakonodavstvo kako bi se okončali tzv. nepravedni trgovinski postupci, poput kasnijih plaćanja supermarketa i ugovora koji ne poštuju poljoprivrednike. Naime, upravo je nedavno europski povjerenik za poljoprivredu, Phil Hogan, pokrenuo neočekivan napad na supermarkete i priopćio kako će nastojati izraditi nacrt zakona koji će zaštititi poljoprivrednike od principa i načina poslovanja supermarketa. „Supermarketi uživaju ‘super moć’ zbog dvostrukog učinka povećane globalizacije i visoke koncentracije u Europi. To im

Suvremena trgovina 5(42)

daje nerazmjeran utjecaj na proizvođače. Neravnoteža pregovaračke moći između onih koji reguliraju cijene i korisnika je velika, što dovodi do situacije u kojem postoji pravi „čimbenik straha“ za poljoprivrednike zbog kasnih isplata i drugih problema“, rekao je povjerenik Hogan.

nadzorne skupine koje bi mogle kažnjavati trgovačke lance ako nepošteno tretiraju poljoprivrednike. U Ujedinjenom Kraljevstvu je već aktivna takva inicijativa, a 2015. godine otkrila je dokaze da Tesco nije platio poljoprivrednike za svoju robu više od godinu dana nakon neslaganja oko iznosa koji su imali.

EU želi poljoprivrednike zaštitili od velikih trgovačkih lanaca

Nije se dugo čekalo na reakciju supermarketa. Lanci supermarketa kao što su Lidl i Carrefour, međutim, tvrde da vrlo malo kupuju izravno od poljoprivrednika i umjesto toga se bave velikim proizvođačima kao što su Arla, Nestlé i Danone. „Ovo je narativ koji je izgradila poljoprivredna zajednica – da za sve njihove probleme mogu okriviti trgovce“, re-

Očito je da se mijenjaju odnosi. Bruxelles će, nakon što je prošle godine razmotrio i preuzeo preporuke neovisne skupine stručnjaka, obvezati zemlje da uspostave

kao je Neil McMillan, direktor u EuroCommerceu, koji predstavljaju skupine supermarketa kao što su Carrefour, Tesco i Lidl. Ustvrdio je, među ostalim, da „95 posto onoga što supermarketi kupuju dolazi od proizvođača hrane, a ne poljoprivrednika. Plaćanje poljoprivrednicima po povoljnijim cijenama zahtijeva od poljoprivrednih radnika da „dodaju vrijednost“ dajući lokalnim tržištima i potrošačima ono što žele“, poručio je. Ova inicijativa dolazi u vrijeme kad se i u nas raspravlja o istim problemima. Pritom se posebna pozornost pridaje autohtonim hrvatskim proizvodima, uz promišljanja kakva je situacija na tržištu, što je novo u zakonskom dijelu za proizvođače, kako postići kvalitetu i potaknuti proizvođače na udruživanje, te kako se boriti protiv uvoza i sivog tržišta. Ono, naime, uvelike ugrožava normalne odnose na tržištu i dugoročno prijeti legalnoj poljoprivrednoj proizvodnji u nas. Dijelom to pokušavamo učiniti zaštitom određenih proizvoda, pa već imamo autohtone proizvode Baranjski kulen (ZOZP), Lički krumpir (ZOZP), Dalmatinski pršut (ZOZP), Ogulinski kiseli kupus/Ogulinsko kiselo zelje (ZOI), Istarski pršut/Istrski pršut (ZOI), Poljički soparnik/Poljički zeljanik/Poljički uljenjak (ZOZP), Slavonski kulen/Slavonski kulin (ZOZP), Varaždinsko zelje (ZOI), Slavonski med (ZOI) – nacionalna zaštita, Zagorski mlinci (ZOZP) – nacionalna zaštita), što očito nije dovoljno. To potvrđuje činjenica da je Hrvatska tek na 13. mjestu u EU po broju zaštićenih autohtonih proizvoda, koji postižu dva do tri puta veću cijenu od ostalih. Ovo je važno naglasiti jer, prema statistikama, promet takvim proizvodima u svijetu godišnje dostiže 50 milijardi eura, što je oko šest posto ukupne trgovine poljoprivrednim proizvodima. U nekim zemljama, čini i do 15 posto ukupnog poljoprivrednog izvoza. Inače, u EU svoje autohtone proizvode najviše štite mediteranske zemlje poput Francuske, Italije i Španjolske, dok primjerice Estonija nije zaštitila niti jedan proizvod.

znalo je ekološku poljoprivredu kao značajnog čimbenika zaštite prirode, okoliša te očuvanja biološke raznolikosti. Akcijskim planom razvoja ekološke poljoprivrede u RH predviđeno je povećanje površina na 8% (oko 5.000 proizvođača i 90.000 ha) što zahtjeva provođenje niza aktivnosti koje su utvrđene pojedinim mjerama i akcijama u područjima vezanim uz promociju, marketing, istraživanje i edukaciju. To znači da se pridaje još veći značaj okolišu i utjecaju poljoprivrede na okoliš. U sklopu Programa ruralnog razvoja potpora se daje ekološkim proizvođačima koji tek ulaze u sustav ekološke proizvodnje kao i onima koji nastavljaju ovaj vid proizvodnje. Zadnjih godina primjetan je rast broja proizvođača i površina pod ekološkom proizvodnjom. Isto znači da postoji interes za proizvodnjom eko proizvoda i da je istima i osigurano tržište bilo da je riječ o hrvatskom ili inozemnom tržištu. Ne treba zaboraviti činjenicu da je Hrvatska sada član i jednog velikog europskog zajedničkog tržišta na kojemu hrvatski ekološki i autohtoni proizvodi zasigurno imaju svoje mjesto.

Osjetan porast zanimanja za domaću proizvodnju Ovih smo dana širom Hrvatske mogli zapaziti značajne manifestacije usmjerene na afirmaciju i podršku kupovine domaćih proizvoda. Tu ne mislimo samo na akciju Hrvatske gospodarske komore (Kupujmo hrvatsko) već na niz regionalnih nastojanja u promoviranju takvih proizvoda. Tako je u Zagrebu održan 3. Sajam zimnice i autohtonih proizvoda uz poruku 120 domaćih proizvođača hrane: Zagrepčani, kupujte našu zimnicu na Trgu. Autohtoni proizvodi Primorsko-goran-

ske županije predstavljeni su na riječkom Korzu. TZ Požeško-slavonske županije prikazala je na Špancirfestu čuveni slavonski čobanac, kulen i stare zanate, poljički soparnik postao je autohtono jelo i služi kao turistička atrakcija. U Novalji je održan Taste&Art – festival domaćih proizvoda. Imamo i nove inicijative u zaštiti proizvoda: zagorski mlinci zaštićeni su oznakom zemljopisnog podrijetla. Ovi proizvodi zaslužuju posebnu pažnju budući je riječ o proizvodima koji imaju snažnu poveznicu s određenim zemljopisnim područjem, te se svojim karakteristikama i ugledom znatno razlikuju od sličnih proizvoda iste kategorije. Autohtoni proizvodi predstavljaju gastronomski identitet zemljopisnog područja u kojem se proizvode kao i Republiku Hrvatsku, a ujedno sve više privlače pozornost potrošača koji znaju da za takve proizvode vrijedi platiti i nešto višu cijenu jer proizvod čiji je naziv zaštićen jednom od oznaka jamči prepoznatljivu kvalitetu. Cilj svih ovih manifestacija je okupiti proizvođače iz svih hrvatskih županija koji proizvode poljoprivredne i prehrambene proizvode te im omogućiti prodaju i direktno povezivanje s potrošačima. Ministar poljoprivrede Tomislav Tolušić, prilikom otvorenja Sajma zimnice i autohtonih proizvoda u Zagrebu, istakao je ovu misao-vodilju svih nastojanja u tom pogledu: „Obilježavamo Svjetski dan hrane, a mi ovim Sajmom dajemo uvertiru jednoj od najvažnijih tema današnjice – hrani. Želim da ova tri dana zajedno razmišljamo o hrani, o polju na kojem je uzgojena, o rukama koje su o njoj brinule, o putu koji je ta hrana prošla prije nego što je došla do našeg stola. Želim da cijenite hranu i da cijenite ruke koje ST su je proizvele“.

Prednost ekološkim proizvodima Jedan od ciljeva hrvatske poljoprivredne politike je i sve veća proizvodnja ekoloških i autohtonih prehrambenih proizvoda. Ministarstvo poljoprivrede, prepowww.suvremena.hr

mirenje

Održana 8. Međunarodna konferencija o alternativnom rješavanju sporova

utorak 24. listopada u velikoj dvorani Hrvatske obrtničke komore svečano je otvorena 8. Međunarodna konferencija o alternativnom rješavanju sporova. Svečanom otvorenju prisustvovali su ugledni gosti, a Konferenciju je u ime predsjednice Republike Hrvatske Kolinde Grabar-Kitarović, otvorio ministar pravosuđa Dražen Bošnjaković. U uvodnom je obraćanju predsjednik Suda časti pri Hrvatskoj obrtničkoj ko-

mori Damir Kontrec naglasio da je cilj ove konferencije promocija mirenja. „Zahvaljujući Sudu časti i Centru za mirenje te podršci HOK-a, ova dva tijela postala su prepoznatljiva. Održavanje ove konferencije je bitno kako bi se dobila iskustva iz europskih i svjetskih zemalja. Nadam se da će ta iskustava na kraju biti primijenjena u domaćoj praksi.“ Predsjednik Hrvatske obrtničke komore Dragutin Ranogajec istaknuo je: „Sud časti HOK-a, kao i Centar za mirenje pri

HOK-u, dva su od osam nacionalnih tijela notificiranih za alternativno rješavanje domaćih i prekograničnih online i offline potrošačkih sporova u Hrvatskoj. Korištenjem njihovih usluga uklanjaju se administrativne prepreke i pravna nesigurnost, što čini Hrvatsku konkurentnijom i privlačnijom za izravna ulaganja. Moramo iskoristiti mogućnosti koje pruža alternativno rješavanje sporova, osobito potrošačkih i trgovačkih, da isti ne bi ometali poslovnu aktivnost nas obrtnika.“ Mirella Rašić, zamjenica voditelja predstavništva EK u Hrvatskoj, napomenula je: „Ovo je tema od značaja za cijelu EU. Gospodarstvo želi brzo rješavanje sporova, a rasterećenje sudova kroz alternativno rješavanje sporova pruža upravo tu mogućnost. Također, bitna je promjena percepcije javnosti u prihvaćanju alternativnog rješavanja sporova, a ova konferencija služi upravo tome.“

Suzana Kolesar

Suvremena trgovina 5(42)

Državni tajnik ministarstva gospodarstva, poduzetništva i obrta Mario Antonić kazao je kako je područje alternativnog rješavanja sporova samo jedna od suradnji Ministarstva gospodarstva, poduzetništva i obrta i Hrvatske obrtničke komore. Primjetio je da je potrebno ojačati suradnju svih dionika uključenih u alternativno rješavanje sporova.Izasla-

nica predsjednika Vlade Republike Hrvatske i njegova posebna savjetnica Ivana Vukov prisjetila se samih početaka prakse alternativnog rješavanja sporova u Republici Hrvatskoj: „Prije deset godina Hrvatska obrtnička komora bila je jedan od glavnih promotora alternativnog rješavanja sporova. Tada je ARS promoviran ne samo među članovima komore, već među svim ključnim sudionicima. Kako tada, tako i danas, HOK ukazuje na važnost ARS-a, ovaj put u online segmentu. Vlada predano radi na povezivanju svih sudionika. Potrebna nam je brza, jednostavna i transparentna uprava kako bi se olakšalo uvezivanje Hrvatske u jedinstveno europsko tržište.“ Izaslanik predsjednice Republike Hrvatske i ministar pravosuđa Dražen Bošnjaković otvorio je Konferenciju riječima: „Alternativno rješavanje sporova rasterećuje naše sudove. Što sudski postupci

duže traju, stvara se javna percepcija o tromosti i neučinkovitosti sudova. Upravo zbog toga treba prakticirati ARS. Uložit ćemo velike napore da sporovi budu brži i jeftiniji te stoga želimo implementirati moderne tehnologije koje će to omogućiti.“ Nakon svečanog otvorenja, tajnica Suda časti pri HOK-u Suzana Kolesar uvela je prisutne u teme Konferencije kazavši: „Uvodni govori su pokazali kako postoji svijest o važnosti ARS-a i kako je ta svijest puno veća nego prije deset godina. Ove godine fokus je na digitalizaciji, koja je novi korak u prihvaćanju ARS-a za sve naše članove.“ Poseban gost konferencije bio je jedan od najuglednijih svjetskih stručnjaka za online rješavanje sporova, Ethan Katsh, prof. emeritus prava na američkom „University of Massachusetts“. „Otac“ online rješavanja sporova (ORS/engl. ODR),

kako ga zovu, na konferenciji je održao predavanje na temu: „Online rješavanje sporova kao poticaj e-trgovini, razvoj i postojeći sustavi“. U predavanju je stavio naglasak na promjenu koncepta rješavanja sporova uvođenjem digitalnih alata u pravosuđe kao i na područje alternativnih metoda rješavanja raznih vrsta sporova s naglaskom na rješavanje potrošačkih sporova. Kao i svake godine dan je pregled sustava medijacije (mirenja) u nekoliko država EU. Konferencija, najznačajnija takva u regiji, održana je pod Visokim pokroviteljstvom Predsjednice Republike te pokroviteljstvima Ministarstva pravosuđa i Ministarstva gospodarstva, poduzetništva i obrta. Partneri su bili Europski potrošački centar Hrvatska i Udruga eCommerce Hrvatska, a ove godine je prisustvovalo više od 180 sudionika iz Hrvatske i inoST zemstva. Izvor: HOK

Europski dan maloprodaje

Traži se odgovor na nove izazove i promjene M

aloprodaja prolazi u cijelom svijetu, pa tako i u Europi kroz različite oblike transformacije. Promjene su najviše uvjetovane uznapredovanom tehnologijom, sve većim korištenjem interneta, ali i velikim promjenama u ponašanju potrošača. Ključno je pitanje kako će maloprodaja odgovoriti na te fundamentalne izazove i u kojoj će mjeri inovacijama zadržati svoje pozicije.

lanca nabave i prodaje, pri čemu je od posebne važnosti uspostava trajnog povjerenja s potrošačima i gdje maloprodaja može odigrati važnu ulogu o društvenom utjecaju.

Sigurno je jedno: tehnologija i digitalizacija pružaju mnogo mogućnosti. One ujedno sadrže i snagu za unapređivanje odnosa s proizvođačima i potrošačima, ostavljajući prostor za ugodu potrošača pri kupnji pojedinih proizvoda, bez obzira radi li to u prodavaonici ili online.

Svjesna te odgovornosti, europska maloprodajna industrija će 30. studenoga ove godine uspostaviti EUROPEAN RETAIL DAY, Europski dan maloprodaje, praćen odgovarajućom konferencijom. Svrha i smisao te konferencije je u novim poticajima i jačanju projekta o jedinstvenom europskom tržištu. Želi se utvrditi kako sektor maloprodaje može pridonijeti tim ciljevima odnosno analizirati buduće korake i pozitivne inovacije potrebne za osiguravanje rasta i globalne konkurentnosti sektora.

S obzirom na povoljne okolnosti koje nastaju primjenom novih tehnologija i samom digitalizacijom, maloprodaja ima i posebnu odgovornost za održivost

Konferencija će po najavama biti visoko karatna po sudionicima, a najavljena su i takva izlaganja. Među najavljenim govornicima na konferenciji su: Jyrki Kata-

inen, Vice-President for Jobs, Growth, Investment and Competitiveness, European Commission; Karmenu Vella, Commissioner for Environment, Maritime Affairs and Fisheries, European Commission; Anneleen Van Bossuyt, MEP and Chair, IMCO Committee, European Parliament; Richard Wilson, Sustainability Matrix Manager IKEA; Markus Tkotz, Managing Director MARKANT; Frans Muller, President European Retail Round Table; Ian Jindal, Founder and Editor in Chief Internet Retailing; Claire Bury, Deputy Director General, DG CONNECT, European Commission; Kenneth Bengtsson, President EuroCommerce; Massimo Bongiovanni, President Euro Coop; Irmfried Schwimann, Deputy Director General, DG GROW, European Commission; Kerstin Lindvall, Chief Corporate Responsibility Officer ICA Gruppen; Ralf Gerking, President Independent Retail Euro-

Kenneth Bengtsson, predsjednik EuroCommerce-a, krovne europske organizacije za pitanja trgovine

pe; Kestutis Sadauskas, Director for Circular Economy and Green Growth, DG ENV, European Commission; Veronika Pountcheva, Global Director Corporate Responsibility and Senior Vice PreST sident.

www.suvremena.hr

Razumijevanje potrošača – Consumer Insight - 1 piše|prof. dr. sc. Zvonimir Pavlek

Od istraživanja motiva do razumijevanja potrošača Što to pokreće potrošača da kupuje određeni brend? Što ga na to motivira, kakove su njegove potrebe, želje, za čime čezne...? Zašto i oni s nižim primanjima kupuju CocaColu, a nemaju novaca ni za osnovne potrebe...? Pa zašto pušači puše i u neimaštini...? Zašto jedni kupuju Žuju, a drugi Karlovačko? Zašto jedni puše Marlboro, a ne Camel...? Zašto neki piju Absolut, a zašto Stoličnaju? Zašto Samsung 8, a zašto iPhone...?

Istraživanja motivacija Oduvijek su istraživači nastojali proniknuti u tu potrošačevu „crnu rupu“, ali se ni znanstvenim metodama to ponekad ne uspije do kraja zaokružiti. U pedesetim godinama prošloga stoljeća svijet marketinga su preplavile knjige o istraživanjima motivacija. Kao utemeljitelje tih istraživanja valja spomenuti trojicu koji su to načeli još 1950-ih. Ocem istraživanja motivacija smatra se Ernest Dichter, čije je temeljna knjiga The Handbook of Consumer Motivations izašla u nekoliko izdanja i na nekoliko jezika. Porijeklom je bečki Židov, koji je 1938. emigrirao u SAD, gdje je počeo razvijati metode istraživanja potrošača po Freudovskim psihoanalitičkim principima. Prvi je unio pojam fokus grupe koje se i danas koriste za indikativne ocjene o stajalištima potrošača, za izazivanje ide-

ja o novim proizvodima, ili za inspiracije u formuliranju rješenja u komunikacijskom svijetu. Među najpoznatijim autorima tog vremena je bio i Vance Packard sa svojim The Hidden Persuaders („Tajni zavodnici“, D. M. Company, NY, 1957). On nam otkriva, primjerice, osjećaj krivnje kod domaćice kad ona nudi gotovu hranu. Ili da čaj koji liječi bolesne, nema široku upotrebu. Tek je to dobio kad je stekao reputaciju muževnog pića... Ili ako se bojite zrakoplova, onda će avio kompanije reći da ćete brže stići svojim najmilijima. Revoluciju u tzv. kvalitativnom istraživanju unio je Harry Henry, Motivational Reserch (C. Lockwoo, London,1958).1 Uveo je nove tehnike u ispitivanju potrošača, jer je zaključio da se direktnim pitanjima ne može steći pravi uvid u ono što ih pokreće. Tih su se naputaka držali i naši istraživači, koji su bili pioniri na

Kod nas je krajem 60-ih izašao prijevod (P. Bosnar) pod nazivom „Što potrošač želi“. Međutim naziv nije dovoljno obuhvatan, a postoji i mnogo istraživanja pod tim motom – što potrošač želi, koja se svode na općenita stajališta poput primjerice: želi imati cijenu za vrijednost, kvalitetu, servis, dostupnost, pouzdanost, vjerodostojnost u obećanju i sl.

Suvremena trgovina 5(42)

tom području (Pero Bosnar, ZIT2, Josip Šintić, Ozeha). Pod utjecajem spomenutih autora, u svijetu istraživanja tržišta razvio se tzv. dubinski intervju kao slobodna konverzacija i indirektno ispitivanje tako da se jedan pojam veže na drugi. To je kolateralni pristup (za razliku od hijerarhijskog, u kreativnom svijetu se jedna misao veže na drugu), pa su i moguća kontradiktorna razmišljanja u vezi s problemom. Istraživači su u tim intervjuima donosili sudove o vrsti i intenzitetu osjećaja potrošača tijekom ispitivanja, a to su dobre indikacije.

Suvremeni pristupi Istraživanja motiva bila su temelj težnji da se pronikne u podsvijest pojedinaca. Nakon pedesetak godina se područje proučavanja proširilo i to najviše zbog nužnog uključivanja emocija. Tu bih izdvojio nekoliko autora koji su dali pečat suvremenom pristupu. Veliki doprinos u zaokruživanju potrošačevih osjećaja i reagiranja, dao je Martin Lindstrom koji povezuje istraživanja, doživljaje, iskustvo i daje korisne savjete. U svojim pohodima dnevno otkriva, istražuje, ide tamo gdje se stvari odvijaju i događaju. Takva je filozofija i metoda jako raširena u Japanu, gdje je poznata kao kaizen: stvari se promatraju na mjestu događanja3. To mjesto je „ono pravo“, a taj pristup su danas u potpunosti preuzeli autori emocionalnog brendinga, te eksperimentalnog i doživljajnog marketinga. Lindstrom je shvatio da je čovjek emocionalno biće – koje, doduše, analizira racionalno, ali odlučuje emocionalno. Autor se služi i spoznajama neuromarketinga i neuroprakse uopće, što pogotovo dolazi do izražaja u njegovoj knjizi Buyology (FreePress, NY, 2008). Ne zapostavlja postojeća istraživanja, ali je vjerojatno i njihov najbolji interpretator. Tako mu kao temelj za knjigu BRAND sense (Free

Press, NY, 2005) služi istraživanje koje je provela agencija Millward Brown u 13 zemalja svijeta. Čudesan je njegov osjećaj za tzv. treću dimenziju, a za to je potrebno proniknuti duboko u dušu potrošača („insight“), što nije moguće bez empatije. Posebnu pozornost iziskuje Fred Reicheld s knjigom The Ultimate Question (HBS Press, Boston, 2006). Riječ je o jednostavnom pitanju koje može izmjeniti korporacijski rast i profit. Umjesto da se postavljaju mnoga pitanja o zadovoljstvu potrošača, FR preporučuje samo jedno – „Biste li nas preporučili svom prijatelju?“ Može biti i nekom drugom bližnjem, a u ispitaniku se stvara odgovornost, jer su u pitanju njegovi bliži i daje se odgovor u skali od 1-10. Zbog tog se osjećaja odgovornosti izbjegavaju formalni odgovori kojima se često nastoji zadovoljiti anketar, već se pojavljuje intimni odgovor. U tzv. Net Promoter Score pozornost se posvećuje onima gornjima s ocjenom 9 i 10. Ti postaju evangelisti, promotori, zagovornici brenda i tako se dobiva na širenju glasina putem prenošenja „od usta do usta“ (World of Mouth). Treći značajni autor je Marc Gobé, koji je veliki publicitet izazvao knjigom Emotional Branding (Allwortth Press, NY, 2001), a nazvao je to novom paradigmom koja povezuje brendove i ljude. U te nove paradigme Gobé ide primjerice od proizvoda prema doživljaju, od općenitog pojma kvalitete prema preferenciji (primjerice, Levi’s nije smanjio kvalitetu, ali se preferencija smanjuje), od funkcije prema osjećaju (funkcionalnost proizvoda temelji se na strukturi, a dizajn na rješenju za ljude), od posvemašne prisutnosti ide prema bliskosti koja traži inventivne putove u prodiranju u dušu potrošača. Kompanije koje primjenjuju načela emocionalnog, doživljajnog brendinga, uspijevaju brže od drugih, jer se umjesto prednosti proizvoda i osobina, poseže za onim što je ljudima blisko. Konačno, emocionalni link s potrošačima je na vrhu piramide vrijednosti brenda i to je ono što

čini jedan brend vredniji od drugih u očima potrošača.

„Insight“ Slijedimo li misli ova tri autora, može se zaključiti da ljudi razmišljaju racionalno, ali djeluju emocionalno i to je glavni okidač akcija. Sada dolazimo do proširenja onoga za čim su išli istraživači motiva. Motivi se dopunjuju s emocionalnom razinom, doživljajem te iskustvom na temelju doživljaja, iz čega se stječu i vrijednosti kojima je čovjek okrenut i koje mu postaju moto. Na ponašanje potrošača djeluju i drugi faktori kao što su potrebe, životni stil, osobnost (obrazovanje, iskustvo, okolina), kulturni aspekti, trendovi, moda, ali uvijek se traži razlog – zašto se tako ponašamo i što to skrivamo u sebi. Uglavnom, nisu motivi izolirani već uklopljeni u splet u kojima najvažniju ulogu imaju emocije i vrijednosti, a to su ti „vrući“ faktori često ignorirani u kognitivnom, racionalnom pristupu. Kompleks motiva, emocija i vrijednosti su Amerikanci u području marketinga nazvali insight. Sam taj izraz se definira kao „sposobnost da se dobije točno i duboko razumijevanje nekoga ili nečega“ (Oxford Dictionary). U marketingu je važno unutarnje stanje potrošača, psihološke strane koje ga vode, tjeraju da nešto slijedi, kupi, upotrebljava, pa je to postao kôd sporazumijevanja, koji se cjelovitije naziva Consumer insight (CI). Osobno sam spontano to nazvao „razumijevanje potrošača“ (Z.Pavlek, Branding, MEP, Zg. 2008., str. 275), ali nije to dovoljno. Vidim da ni pokušaji u drugim jezicima nisu sveobuhvatni, kao što su to: znanje o potrošačima, uvid u potrošače, želje potrošača, poznavanje potrošača, ali ipak taj kôd CI ostaje prihvaćen u svijetu marketinga u većini jezičnih područja. Iako ne postoji jedinstvena definicija ovog pojma, zajedničko je kod svih au-

Sedamdesetih godina, kad sam se počeo baviti intenzivnije marketingom u Podravki, bilo mi je čudno da su omnibus ankete pokazivale da nitko ne troši Vegetu. P. Bosnaru sam predložio da napravimo inventuru u „kredencima“, a on neka upotrijebi onda te frojdovske metode da vidimo o čemu je riječ. Već u početku pilot ispitivanja domaćica, otkrili smo da niječu upotrebu Vegete, koju smo ipak nailazili u kuhinjskim ormarima. Tad je Pero u dubinskim intervjuima otkrio da domaćice to kriju, jer to su okusi od dodataka jelima, a ne njihova kreacija. Tipičan osjećaj krivnje. To je bio i osnov za razmišljanje, koncipiranje i dizajniranje Vegetine kuhinje, po čemu je marka Vegeta postala brend. Domaćicama je Vegeta postala povod za vlastite kreacije i „male tajne“. 3 U svojoj posljednjoj knjizi Small Data (Brilliance Audio, NY, 2016. ) navodi zaključke iz njegovih istraživanja na licu mjesta i zasniva se na emocionalnim odlukama. To su Small Data, a brendovi iz tog područja respektiraju se prema emocionalnom pristupu – mora ih se zavoljeti. Primjerice Disney. Big Data brendovi se respektiraju prema tehnološkim preformansama i kod njih se favoriziraju analitički pristupi. Primjerice Duracell je trajnost. 2

www.suvremena.hr

marketing tativnih istraživanja. Ali još uvijek nismo došli do one tajnovitosti u njihovoj duši i do prave istine. Kvalitativne metode su u praksi vrlo raširene, bilo da je riječ o dubinskim intervjuima ili fokus grupama. Tako dobivene informacije postaju validne kad ih se nadopuni s kvantitativnim, jer se tada mjeri njihova relevantnost za određeni segment potrošača na koje se cilja.

tora da je ovdje riječ o pronicanju u dušu potrošača, uvidu u razloge njegovog ponašanja na tržištu, a u užem smislu o odnosu na određeni brend. Za definiranje sastavnica CI poslužit ću se uobičajenim saznanjima iz psihologije i ponašanja potrošača. Motivi su jedno latentno stanje koje, u slučaju da se aktivira, djeluje na pravce ponašanja. To mogu biti primjerice sigurnost, prestiž, društveni status, romanca, samoaktualizacija, zabrinutost, biološki motivi i dr. Emocije su reakcija tijela na određene vanjske stimulanse i unutarnja raspoloženja, spoznaje, iskustva. Emocionalni procesi imaju utjecaj na cijelo ljudsko ponašanje, a time i na CI. Temelj su za pokretačku snagu koja nas tjera na akcije. Pozitivne emocije djeluju na odluke o kupnji jače nego racionalni razlozi. Inače ne bi bilo toliko marki automobila... Emocionalne reakcije mogu biti – radost, zadovoljstvo, oduševljenje, simpatije, ljubav, ali i strah, odbijanje... Uvjerite se i sami – ako je sadržaj tekstova emocionalan, onda se i bolje pamti. Osjećaji su subjektivno iskustvo i doživljavanje.4 Vrijednosti su temeljna uvjerenja koje utječu na ponašanje pojedinaca i grupa, a to mogu biti – sigurnost, užitak, zdrav-

lje, sreća, sloboda, ljubav, sigurnost, tradicija, čast, status, prestiž, religijske vrijednosti, uspjeh, priznanje. Vrijednosti se mijenjanju sa sredinom, trendovima, i godinama. Vrijednosti utječu i na izbor trendova, jer se s njima sjedinjuju. U istraživanju tržišta posebno područje predstavlja namjera o kupnji (consideration set) – ljudi su svjesni mnogo marki, ali samo neke namjeravaju kupiti.

Kako doći do uvida – insight Insight je podloga za kreativnu djelatnost u odnosu na potrošače. Od tuda sve počinje, jer i sama riječ – komunikacija znači zajedništvo (lat. communis – zajednički), a u marketingu, posebice u oglašavanju, predstavlja zajedništvo nositelja poruke i potrošača. A što je podloga za insight? Nijemci kažu kad nekom kreativcu sine – to je Aha Effect. Vrlo slikovito. Tako je i za uvid u dušu potrošača potrebna kreativnost, darovitost, ali to nije sve. Imajmo na umu da je i za kreativne procese potrebno sakupljati i sistematizirati informacije koje su odlučujuće za uvid i penetraciju u dušu potrošača. Temeljne informacije su potrebne da bi se znalo tko su potrošači i sve ono što se može o njima dobiti iz kvantitativnih i kvali-

To je sve jako poznato i definirano u teoriji istraživanja tržišta, ali praksa i mnogi autori pokazuju da je individualna intuicija često presudna i važna za otkrivanje uvida. Naime mnoga otkrića su i vezana uz darovitost, maštu, kreativnost, ali ih se mora podrediti ciljevima u marketingu. Postoje dvije situacije u praksi kad se preskaču ili skraćuju sveobuhvatna istraživanja. Prva je kad se nema vremena da se izvedu sva poželjna znanstvena istraživanja (heuristika), što je vrlo čest slučaj, pa se onda prepušta iskustvu i osobnim procjenama često i pod cijenu rizika 5. To je utrka s vremenom ili nedostatak resursa. Druga je spoznaja da se ne može sve uočiti iz pisane riječi, već je potrebno i osobno uvjerenje, koje se stječe kretanjem među potrošačima i čitanje „treće dimenzije“.6 Mora se reći i to da postoji druga krajnost, koja je naročito došla do izražaja dolaskom informatike koju su njezini nositelji doveli do toga da postaje svrha sama sebi. Tako je nastala i uzrečica koja na temelju viška analize izaziva paralizu – analysis paralysis. A evo kako su reagirali čuveni stvaratelji. Al Neuharth, osnivač USA Today u Confessions of an S.O.B. (Doubleday, NY, 1989).: „Brojače graška drži na čepu (on the tap), a nikad na vrhu (on the top)“. Ili poznati stručnjak za oglašavanje Bill Bernbach: „Oglašavanje je kao ljubav – čim je više analiziraš, brže nestaje.“7 Možemo reći da je ta penetracija u dušu potrošača kombinacija znanstvenih metoda i individualnog pristupa. Informacije na temelju istraživanja tržišta su inspiracija za kreativnost pojedinaca kako

Postoji u mojim zabilješkama izreka Bill Bernbach-a, autora čuvenih slogana – Think small i We try harder: „Možeš izgovoriti prave riječi o proizvodu, ali nitko te neće slušati. To trebaš izreći tako da to ljudi osjete unutar sebe, da ih stegne u želucu (doslovno – da to osjete u crijevima). Jer ako ne osjete, ništa se neće dogoditi“. 5 Ne smije se pretjerivati samo na temelju osobnih mišljenja. U njemačkoj terminologiji, kad istraživače nadvlada autoritet šefova, onda to zovu „Putzfraumeinung“, misleći pritom da je šef to zaključio na temelju razgovora sa svojom čistačicom. Znamo iz prakse da se kod nas služe i mišljenjem punice ili žene... 6 U praksi to doslovno primjenjuje rukovodstvo P&G, gdje čak i predsjednik kompanije boravi nekoliko puta godišnje kod domaćinstava kako bi bolje razumio njihove navike, ponašanje i ono – ZAŠTO? Također su uveli i novi pojam u praksu – tzv. Shopermarketing, koji se zasniva na neprestanom bdijenju na prodajnim mjestima radi promatranja ponašanja potrošača i razgovora s njima kako bi se stekao uvid u ono – zašto. 4

Suvremena trgovina 5(42)

bi oni došli do svog „Aha“ efekta. Idealno bi bilo kad bi se postigla ravnoteža između kognitivnog razmišljanja (lijeva strana mozga) i kreativnosti (desna strana mozga). No, lijeva strana se može i istrenirati, dok je pak desna – talent. Izdvajam za ilustraciju jedan tipični primjer tzv. uredničke inspiracije kad se iz sadržaja izvuče headline. Radi se o osobnom iskustvu u grupnom intervjuu 2004. (fokus grupa) s ciljem da se dobije uvid o tome kako potrošači u BiH doživljavaju kavu. Na temelju razgovora s potrošačima izvučeno je desetak originalnih izreka koje su kasnije poslužila za naslove u tisku i pričama o kavi. Primjerice: „Svijet stane kad se pije kafa“; „Kafa je ćejf “; „Popit ćemo je da je sto poslova“... Te su izreke upotrebljavane za Zlatnu džezvu, koja je postala dio bosanskog rituala u ispijanju kave i popela se među vodeće brendove u toj zemlji. Moj zadatak je bio – odrediti što želimo od fokus grupe i izvući autentične izraze kao što to rade urednici kad vade naslove iz članaka kako bi se skrenulo pozornost na sadržaj. U osobnoj praksi mi je to bila najinspirativnija fokus grupa.

Što to treba posjedovati kreator u pronalaženju insight-a? Kao što je primjerice stvaranje slogana u komuniciranju, tako je i za insight (CI) potreban talent. Zapravo, CI je početak

procesa koji završava komuniciranjem, jer smo proniknuli u dušu onoga kojem se obraćamo. Naravno da je za to potrebno imati talent i teško se može naučiti kao što je to kod kognitivnih područja, gdje se do spoznaje dolazi logikom i razumom. Prije svega potrebna je intuicija. Ideje ne dolaze uvijek za stolom, već se dugo „kuhaju“ u glavi ili se nailazi na inspiraciju na licu mjesta, kod stvarnih događanja. Često ideje „padnu na glavu“ i kad se namjerno ili nesvjesno informacije gomilaju u glavi, a čini mi se da se Einstainu pripisuje izreka da mu najbolje ideje ne dolaze u laboratoriju, već kad se brije... Drugo što je važno je – empatija. U socijalnoj psihologiji postoji pristup promatranja iz perspektive drugoga. Teško je to naučiti ako čovjek nema u sebi smisao da „uđe u cipele“ drugih, da ga razumije i suosjeća s njime... Za osobna ispitivanja mora se doći na razinu sugovornika i s njime interaktivno razmjenjivati mišljenja. To mogu biti domaćice, ljudi raznih profesija, kao i djeca. Psiholozi kažu da dječji mozak radi punijim kapacitetom od starijih, koji se ograničavaju taktikom ili pažnjom da druge ne uvrijede, pa su obazriviji ili pak u ekstremnim slučajevima nastupaju drugačije – iskaljuju se. Djeca su uglavnom iskrena, pa su zato i kreativna. 8 L.A. Fortini-Campbelll (Hitting the Sweet Spot, Chicago, 2017) govori i o introspekciji, tj. da čovjek sam sebe stavi u ulogu potrošača kako bi došao do toga kakvi se

osjećaji pojavljuju kod kupnje i primjene proizvoda. Tako se dolazi i do inspiracije. Oni koji se tim poslom bave, moraju imati i osobine koje su imanentne istraživačima i znanstvenicima. To je nezaobilazna radoznalost da se ide dalje i dalje. To nisu samo kancelarija i knjige, već stalna posjećivanja mjesta događanja. Radoznalost nam omogućava da u vezi s brendom dolazimo do poznatih činjenica koje povezujemo, ili otkrivamo sasvim nove. Za Lindstroma kažu, u predgovoru njegove posljednje knjige Small Data (St. Martin’s Press, 2016), da je moderni Sherlok Holmes, jer je većinom vremena na putu i stalno istražuje na licu mjesta. Naravno da su dodatno potrebne još dvije osobine – upornost i iskustvo. Bez upornosti ni najtalentiraniji ljudi ne stiži nikuda. Iskustvo je ipak vrlo relativno. Ono u nekim slučajevima govori da je „Amerika već otkrivena“ pa ne treba ići ab ovo ili kao tabula rasa… Iskustvo i obrazovanje omogućuje razlučivanje bitnog od nebitnog – što je važno za pronalaženje formulacije za CI. No, iskustvo može biti i ograničenje kod autoriteta koji su stali na ranijim saznanjima, pa u promijenjenom svijetu drže samo do starih spoznaja. Po mom osobnom uvjerenju potrebna je i strast, i to ne samo kod umjetnika već i kod svih istraživača. Strast za nečim pokreće ljude na akciju kao i uvjerenje, znatiželja, emocionalnost. U praksi je vrlo teško naći pravu formulaciju CI, koja mora biti kratka, jasna, jezgrovita, nedvosmislena, a to se zahtjeva u slučajevima kad se daju zadaci kreatorima komunikacijskih aktivnosti i dizajnerima. Oni bi se izgubili u opširnijim materijalima, već im treba dati u brifu suštinu, kratku definiciju CI koja će kreatorima oglašavanja ili dizajneru biti razumljiva „od prve“ i koja će odražavati taj duboki uvid i stajalište potrošača prema brendu. To je taj prvi „Aha...!“, a drugi se manifestira u rješenjima u komunikacijskom spletu. Taj dio će se obraditi u narednim brojevima, odnosno naST stavcima koji slijede.

B.B. je bio vrlo kreativan, ali nije pisao knjige, već su drugi (sljedbenici, „apostoli“) zapisivali njegove uzrečice koje se često citiraju među oglašivačima. 8 U osobnoj praksi imam jako dobrih iskustava radeći kao konzultant. U nekadašnjoj dječjoj radionici one2play zapitao sam djecu zašto obožavaju one grozne spodobe iz podzemnog svijeta – Gormite. Imena su im zastrašujuća kao npr. Strašnozlik, Mistični moljac, Rastaljeni moćnik, Željezni panj... Iskreni odgovor: „Zato jer njima plašim baku...“ 7

www.suvremena.hr

marketing

Kuharica za Odnose s javnošću u trgovini (9) ODNOSI S MEDIJIMA

Infrastruktura za rad s medijima (3) Objava za medije, Priopćenje za medije, Priopćenje za javnost, Press Release ili jednostavno Objava. Objava za medije osnovni je alat u PR-u kojim se medijima prenose vijesti, novosti u radu ili stavovi organizacije. Obavijest za medije prenosi i pokazuje dvije stvari: a) našu poruku preko medija do javnosti i b) naš stav i otvorenost prema medijima. Kome pišemo objavu za medije? Čitateljima, slušateljima, gledateljima? Djelomično ispravno! Novinarima i urednicima, ali sa željom da dođe do ciljne publike? Djelomično ispravno! Pojavom interneta i društvenih mreža pišemo je i za vlastite stranice, blogove, FB, ali i za internetske tražilice. Dakle vaša objava može biti i direktno objavljena, zapravo vi sami možete doprijeti do ciljne publike.

Kako ih sve zadovoljiti u jednoj objavi? Relativno jednostavno. Moramo se držati nekih pravila koja su univerzalna za sve. Moramo u objavi pružiti vijest ili novost, moramo pravilno strukturirati objavu, moramo objavu učiniti privlačnom za sve kojima je namijenjena (naslov, sadržaj), a ponekad je učiniti privlačnom i opremom, moramo je pustiti na relevantne adrese (adrema!!!)

Prvo moramo imati vijest (novost) Sve ono što se već „prožvakavalo“ kroz medije nije vijest, dakle to odbacite, neće biti objavljeno. Ako i dalje mislite da imate vijest, prvo sebe i suradnike iskreno priupitajte: je li to nekome interesantno (osim vama, i vašoj upravi), biste li to bili voljni i sami pročitati u medijima?

Ako i dalje mislite da imate vijest za objavu, počnite ju strukturirati. Krenite od najstarijeg pravila za vijesti. Odgovorite na onih klasičnih pet pitanja (eng. 5W): Tko? Što? Gdje? Kada? i Zašto? Uz ta pitanja možete odgovoriti i na slijedeća pitanja (koja daju značaj vijesti): Kako? Koliko? I što onda? U posljednje vrijeme, naročito ako pišete nešto u vezi „celebritija“ (č. posvadušaca), morate odgovoriti i na pitanje: S kim? Dakle na onih prvih pet morate odgovoriti, a na slijedeća pitanja ako imate materijala. Vijest mora biti istinita, kratka i jasna, relevantna i vrijedna objave – vijest nije propaganda. Kod pisanja vijesti stavite se ulogu novinara, a ne u ulogu

Suvremena trgovina 5(42)

piše|Željko Jelić (CSOJ)

generalnog direktora vaše tvrtke. Vijest mora biti fokusirana na jednu važnu informaciju i cijela priča mora biti njoj posvećena. Vijesti koje su satkane od puno različitih informacija, koje su glomazne, nestrukturirane završit će u košu. Malo je puno – ostale informacije stavite u dodatak. Uvijek imajte na umu da pišite vijest, a ne priopćenje. Struktura objave za medije je kao obrnuta piramida. Važnost vijesti opada što se ide više prema kraju teksta. Novinara treba odmah zainteresirati – na početku. Ako se tekst krati („jer ne stane“ kaže grafičar ili urednik) – krati se od dna, a kod čitanja – pažljivije se čita početak. Pobornik sam jasnog isticanja, odmah na početku testa, same namjene teksta. Napišite velikim slovima, odmah ispod logotipa vaše organizacije „OBJAVA ZA ME-

KUHARICA Struktura tipične objave za medije Bazni recept za kuhanje objave za medije. 1. LOGOTIP organizacije NAMJENA, DATUM i MJESTO započeti jasnom naznakom da se radi o objavi za medije: „OBJAVA ZA MEDIJE“ ili „OBJAVA ZA JAVNOST I MEDIJE“ mjesto i datum vrijeme objavljivanja (tzv. embargo): „MOŽE SE OBJAVITI ODMAH“ ili „NE OBJAVITI PRIJE ……“ 2. NADNASLOV, NASLOV mora reći bit priopćenja, mora biti kratak, PISAN MASNIM SLOVIMA, ne smije biti u prošlom vremenu, u upitnom obliku, u pasivu, u kraticama i žargonu. 3. UVOD (lead) Uvod je najvažniji dio objave za medije. On mora pobuditi zanimanje novinara i u najviše pet redaka ispričati sve ono što je bitno. Uvod mora biti priča za sebe (mediji bi mogli objaviti samo njega – a da sve bude jasno). U njemu ukratko odgovaramo na 5 osnovnih pitanja: TKO, ŠTO, GDJE, KADA i ZAŠTO. 4. OSNOVA OBJAVE ZA MEDIJE U dva ili tri kratka stavka objasniti priču iz uvoda, kronološki ili prema važnosti dodatnih informacija ili prema redoslijedu iz uvoda. 5. ZAKLJUČAK U njemu dajemo pozadinu priče, zaključke, citate, druge opće informacije. 6. OSOBA ZA KONTAKT ime prezime, funkciju, adresu, telefon i telefaks, elektroničku adresu. DIJE (datum kad je tekst poslan)“ time dajemo novinaru odmah na znanje o čemu je riječ. U produžetku stavite opasku „MOŽE SE OBJAVITI ODMAH“ ili „NE OBJAVITI PRIJE (datum)“. Opaska „NE OBJAVITI PRIJE (datum i sat)“, tzv. embargo, stavlja se kad priopćenje šaljete ranije, pa da se ne objavi prije nego se događaj dogodio. Nadnaslov se nadovezuje na naslov u njemu treba dodatno

razjasniti i naglasiti poruku iznesenu u naslovu. Također treba sadržavati ključne riječi. Naslov je jako važan. Osvojite novinara na prvi pogled. Naslov mora biti kratak, jasan i atraktivan i mora donositi novitet. Naslov ne smije biti u prošlom vremenu, u upitnom obliku, u pasivu, u kraticama i žargonu. Neka istraživanja pokazuju da je naslov od osam riječi idealan, a da ne bi trebao prelaziti 15-16 riječi.

Ako vam u objavi promijene naslov ne znači da je loš. Obično urednici određuju naslove.

Nepismene objave, osim što će izazvati smijeh, vrlo lako mogu završiti u košu za smeće.

Lead je jedna od najvažnijih dijelova objave, uvodna rečenica koja se stavlja odmah ispod naslova. Ona hvata pozornost. U njoj moraju biti odgovori na svih 5 pitanja (tko? što? gdje? kada? i zašto?). Obično se piše boldano.

Objave pišite u Wordu (.doc, .docx, .rtf) nikako ih nemojte pisati u pdf-u ili slati kao sliku (jpg). Objavu priložite kao privitak (attachment). Ako novinar ili urednik želi iskoristiti dio teksta (ili cijeli tekst) za objavu, najlakše će ga kopirati iz Worda.

Čitaoci i novinari vole žive ljude, koji nešto kažu, objasne. Dakle koristite citate (obavezno popratite fotkom citirane osobe). Citati će dati važnost vijesti koju želite prenijeti. Vaša objava mora biti pismena i gramatički ispravna, bez tipfelera. Koristite spelling checker iz Worda, možete se poslužiti i nekim od online priručnika (primjerice https://ispravi.me/, Fakulteta elektrotehnike i računarstva u Zagrebu, koji su razvili Hascheck – kratica za Hrvatski akademski spelling checker).

Fotografije nikako ne stavljajte u sam dokument. Fotografije priložite u privitak, ili još bolje pošaljite link s kojeg se one mogu preuzeti. Vodite računa o veličini fotografija (online fotografija veličine 800 x 600 piksela, minimalne razlučivosti 72 dpi, za tisak su potrebne veće fotografije, minimalne razlučivosti 300 dpi). Sve slike potpišite (napišite tko je na slici, što se događa, autora). Na radio ne trebate slati fotke.

KUHARICA Pravila kako će sigurno vaša objava završiti u košu Šaljete vijest koja je već objavljena Šaljete vijest koja je zanimljiva samo vašoj organizaciji i vašim direktorima Šaljete promotivni tekst Šaljete vijest koja veliča vaše rukovodstvo Naslov je neprivlačan i nezanimljiv (ili ga uopće nema) Nema datuma i mjesta objave Lead ne odgovara na sva pitanja ((tko? što? gdje? kada? i zašto?) Tekst nije strukturiran U objavi šaljete „brdo“ informacija, ne zna se koja je glavna Objava je predugačka Šaljete „tonu“ fotografija (pa tko će ih skidati?) Fotografije koje šaljete nisu potpisane Tekst nije potpisan, nema detaljnih vaših kontakata Ne vidi se iz koje je organizacije tekst poslan (korporativni identitet)

www.suvremena.hr

marketing

KUHARICA PISANJE OBJAVA ZA MEDIJE – praktični savjeti Kad trebate skuhati objavu za medije, dobro proučite recept, nabavite sve namirnice i polako skuhajte objavu. • VIJEST mora biti MEDIJSKI ATRAKTIVNA. • Planirati strukturu teksta – što je glavno pitanje, pa tko, gdje… (nadnaslov, naslov, podnaslov (lead), uvod, sam tekst, informacije i kontakti) • Stavite se u položaj novinara – što bi volio znati, što je bitno. • Prvih 10 riječi moraju izazvati pažnju – ključ cijelog teksta. • Izbjegavajte pretjeranu upotrebu pridjeva, metafora, fraza, stručnih izraza i pomodnog jezika. • Koristite jednostavne, kratke rečenice . • Tekst razdvojiti u odlomke, a stranice numerirajte. • Budite precizni i jasni (iznositi jednu po jednu temu, koristiti paragrafe za posebne misli…). • Pišite kratko, kraće, pišite samo ono što je nužno. • Pišite u trećem licu. • Ton pisanja mora odražavati entuzijazam. • Uz osobe, kada se spominju prvi put, uključiti titulu/funkciju. • Ne slati prije no što provjerite činjenice i pročitate ga ponovno. • Važne stvari izdvajajte grafički (bold, italic, podvlaka podvlaku koristiti što rjeđe). • Ne koristite ! Uskličnici viču da ste amater. Znači da niste u stanju uzbuditi čitatelja napisanim riječima. • PISATI VERZALOM (VELIKIM SLOVIMA) kao da vičete nekome u uho (osim naslova). Tehnikalije • rečenica ili odlomak ne smije prelaziti s jedne stranice na drugu • logotip organizacije • format A4 • razmak između redova 1,5 (čitljivost) • font 11 ili 12 pt • postotke i brojeve 1-9 pisati slovima • dužina objave 1-1,5 kartice teksta (više od 1,5 kartice?, ako baš mora!) • na kraju teksta oznaka za kraj teksta (####)

Suvremena trgovina 5(42)

Kad god možete (smijete!) uključite brojke. Novinari ih vole (za razliku od vaše uprave) jer su konkretni matematički pokazatelji, one su najkraći put vizualizacije onoga što želite predstaviti. Ako nešto možete ilustrirati infografikom, pošaljite ju, mediji ih vole. Kad ste pripremili objavu i fotke, stavili ih u privitak, dodali sve adrese, moramo još napisati sažetak koji ćemo staviti u mail. Tu moramo u dvije, tri rečenice zainteresirati novinara da otvori privitke koje smo poslali, dakle napisati najbitnije iz cijele objave, najavite što se nalazi u prilogu. Neće vam otpasti ruka ako tu napišete i zahvalu za objavu i srdačan pozdrav.

Sve to završite s detaljnim vašim kontaktima. Kad šaljete objavu adrese svih onih kojima šaljete stavite u Bcc, dakle tako da ostali primatelji ne vide kome je sve poslana objava. Objave nastojte slati ujutro da stignu biti uvrštena u sutrašnja izdanja (za tisak), da bi novinari radija ili televizije eventualno stigli napraviti reportažu, ako ih je objava zainteresirala, odnosno da što duže budete vijest na naslovnici na portalima.

Ne šaljite objave za medije svaki čas, već samo kad imate nešto zbilja važno za podijeliti sa širom javnošću.

sajmovi

U Sesvetama održan sajam Tokić Expo dratnih metara i 12.000 paletnih mjesta jedan od najvećih u ovom dijelu Europe. Tvrtka Tokić osnovana je 1990. godine, a danas broji više od 400 zaposlenih. Osim partnera u Hrvatskoj, tvrtka je od 2015. godine iznimno aktivna na inozemnom tržištu, te izvozi u 15 zemalja Europe. Organizacija sajamske priredbe Tokić Expo uspjela je povezati sve partnere i kupce iz Hrvatske i inozemstva te dobavljače dijelova za osobni, moto i gospodarski program. Važnosti samog sajma pridonio je i posjet visokog predstavnika ATR-a, međunarodne udruga disST tributera autodijelova. (S.S.)

Stojan Tokić, Ilija Tokić i Ivan Gadže

okić Expo sajam održao se u subotu, 28. listopada 2017. u sportskoj dvorani Srednje škole Jelkovec u Sesvetama. Cjelokupno događanje bilo je podijeljeno na više povezanih lokacija koje su objedinile izlagački sajam, natjecanje mehaničara te večernju proslavu. Sajam je posjetilo više od 2500 posjetitelja koji su od 10 do 18 sati razgledali ponudu izlagača i imali prilike saznati najnovije informacije i trendove u autoindustriji. Svoju ponudu na sajmu, kako na unutarnjem tako i na vanjskom dijelu, predstavilo je više od 60 dobavljača tvrtke Tokić, redom renomirani proizvođači i vlasnici premium brendova.

Uz program sajma, organiziran je i dodatni zabavni sadržaj za posjetitelje. Naime, brojni posjetitelji okusili su se u natjecanju za najbržeg i najspretnijeg mehaničara. U sklopu sajma posjetitelji su imali priliku obići i Tokićev logističko distributivni centar koji je s površinom od 22.000 kva-

Sajam je bio usmjeren prema mehaničarima i serviserima, a na svakom štandu bili su zaposlenici tvrtke Tokić koji su rado odgovarali na njihova pitanja. Na sajmu su predstavljeni i proizvodi iz TQ asortimana, već dobro znane robne marke Tokića, te Tokić edukacijski centar i mreža Auto Check Center servisa. Također, vanjski dio izlagačkog prostora uljepšao je Tokić racing team sa svojim natjecateljskim vozilima. www.suvremena.hr

50. mos

Jubilarni 50. MOS u svjetlu pozitivnih trendova u gospodarstvu Gospodarski je rast u interesu svih nas

Jubilarni 50. MOS ispunio je očekivanja posjetitelja i izlagača

ubilarni 50. sajam MOS u Celju, koji se održao od 12. do 17. rujna 2017. godine, obilježila je pozitivna energija buđenja, te velika potražnja na privatnoj i poslovnoj razini. Po prvi puta u povijesti sajma, Zemlja partner bila je Hrvatska, koja je dodatno pridonijela tom jubileju velikom medijskom pažnjom. Bio je organiziran i rekordan broj dobro posjećenih popratnih događanja, koja su ponudila mnoge odgovore na aktualna pitanja kao i nove poslovne mogućnosti. Tijekom šest dana sajma MOS je posjetio oko 120.000 posjetitelja, što je slično prethodnoj godini. U Celjskom sajmu naglašavaju kako su izla-

Suvremena trgovina 5(42)

gači vrlo zadovoljni, a mnogi od njih već su tijekom sajma ostvarili nove narudžbe za svoje proizvode i usluge. Tomu je pomogla i segmentacija sajma MOS u pet tematskih područja, što se pokazalo kao pravi put razvoja sajma. Više od 83% posjetitelja ocjenilo je sajam s najvišom ocjenom, dok više od 88% izlagača smatra da je njihov nastup na sajmu bio uspješan, ili čak vrlo uspješan. Sajam je ispunio očekivanja kod više od 87% poslovnih i općih posjetitelja iz Slovenije i inozemstva. Također, velika većina izlagača u anketi koja je redovito provedena na sajmu Celje rekla je da sajam

zadovoljava svoja očekivanja. Izlagači su bili zadovoljni posjetom i javnosti i poslovne zajednice. Osim poslovnih ljudi iz Slovenije, izlagači su ove godine došli iz zemalja bivše Jugoslavije (Hrvatska, Srbija, BiH, Makedonija, Crna Gora), Austrije, Italije, Francuske, Portugala, Njemačke, Mađarske, Poljske, Rusije, Indije i Kine. Gotovo 40% izlagača potvrdilo je da su na sajmu imali novi poslovni ugovor. Dobar odgovor posjetitelja također se odražava u izjavi o ponovnom sudjelovanju na MOS-u. Više od 63% izlagača već su potvrdili da će se predstaviti i na 51. MOS-u iduće godine, a ostali su rekli da će kasnije odlučiti.

„Mi smo susjedi, a uspjeh gospodarstava obiju zemalja povezan je s uspjehom gospodarstva svake zemlje. Gospodarski rast je naš zajednički cilj.“ rekla je na slovensko-hrvatskom poslovnom forumu u okviru 50. MOS-a potpredsjednica hrvatske vlade i ministrica gospodarstva, poduzetništva i obrta dr. Martina Dalić. „Obrtnici i poduzetnici ne znaju puno o politici, ali znaju raditi svoj posao i to će se nastaviti. Političari nam ponekad zagorčavaju život, a mi želimo da političari s obje strane predviđaju potrebu za takvom politikom, koja će biti dobra za građane na obje strane“, naglasio je predsjednik Obrtno-podjetniške zbornice Slovenije Branko Meh. I premijer dr. Miro Cerar na otvaranju sajma, poželio je još više suradnju u budućnosti. Sajamski događaj još je jednom značajno poduprlo i Ministarstvo gospodarskog razvoja i tehnologije, koje je tijekom sajma ponovo pokrenulo mnoge aktivnosti na sajmu kako bi svoj rad približili posjetiteljima i prije svega poslovnim ljudima. „Imat ću vremena za izravnu komunikaciju s poslovnim ljudima. Ove godine posebno mi je drago što je naša zemlja partner Hrvatska, koja je za nas četvr-

Gotovo trećina posjetitelja ocijenila je sajam odličnom ocjenom.

poslanika. Među izlagačima, europska povjerenica za promet mag. Violeta Bulc, na sajmu je pozdravila projekt Edison (eko vožnje, inovativna rješenja i umrežavanje). To je inovativna platforma za zelenu pokretljivost budućnosti. U projektu se okuplja više od 40 strateških partnera, tvrtki, istraživačkih institucija, općina i klubova. U Sloveniji se brzo razvija model učinkovitog prijenosa pristupačnih i

ti po veličini gospodarski partner. To je i zemlja u kojoj najviše ulažemo, a dobro surađujemo i na području turizma, što je temelj za rješavanje svih, čak i najzahtjevnijih problema u odnosima između zemalja“, istaknuo je ministar gospodarstva Zdravko Počivalšek. Na MOS-u je održana i konferencija o izravnim stranim ulaganjima, na kojoj su se svi sugovornici složili da izravna strana ulaganja podižu Sloveniju na ljestvici najuspješnijih zemalja. Središnja pozornost tradicionalnog međunarodnog sastanka općina na MOS-u, bila je posvećena pametnim gradovima i zajednicama. „Pametni grad nema milijune senzora s kojima prikupljamo podatke i onda ne znamo što učiniti s njima. Ako krenemo u pogrešnom smjeru, povećanje brzine nije pravo rješenje. Pametni su gradovi uglavnom ljudi“, istaknuo je mag. Jože Torkar, direktor energetskih rješenja u Petrolu. U sklopu međunarodnog poslovnog sastanka, koji je organizirala Advantage Austria Ljubljana i Obrtnička komora Slovenije, ove je godine održano više od 500 sastanaka sa 160 poduzetnika koji su ojačali kontakte i izgradili nove poslovne mostove između zemalja. Vrlo dobro su također bile posjećene poslovne radionice za slovensku i hrvatsku turističku djelatnost, gdje su se sudionici složili da je u tu-

Poslovni sastanci na sajmu ponovno su stvorili nove poslovne mogućnosti

Nagrade najboljima Na 50. MOS-u dodijeljene su nagrade za kvalitetu i inovativne proizvode i usluge. Nagrade su primljene od strane tri ‘poduzetnička talenta’ MOS-a koji su na Celjskom sajmu dobili najviše bodova. Većinu je impresionirao Žan Menart iz tvrtke Smart Optomery L.L.C., koja je razvila prvu terapiju za djecu s lijenim okom AmblyoPlay. Na drugom mjestu bila je tvrtka StarkMAT, Sebastjan Štarkel, koji je razvio prvu aktivnu stolicu za djecu, a treće je mjesto osvojio mladi poduzetnik David Knez, koji je na liniju odjeće Indavidual dodao liniju inovativnih elastičnih vezica QuickShoelace koja je oduševila domaću i stranu javnost. Ovom prigodom, Celjski sajam posebno se zahvalio na odanosti i važnom doprino-

Na sedmom natječaju za MOS-ove poduzetničke talente, Celjski je sajam omogučio besplatno predstavljanje 10 mladih poduzetnika

rizmu najvažniji zadovoljan klijent. Na MOS-u su također nazočili i diplomati iz 25 zemalja: Rusije, SAD-a, Brazila, Irana, Turske, Slovačke, Austrije, Albanije, Mađarske, Hrvatske, Nizozemske i Maroka. Među njima je bilo 16 vele-

razumljivih tehnologija zelene mobilnosti, kakvog je uvjerenja i dr. Iztok Seljak, Edison koordinator i predsjednik Uprave tvrtke Hidria, koja je među referentnim tvrtkama u području zelene mobilnosti u Europi i diljem svijeta.

su 50-godišnjoj tradiciji sajma MOS, obiteljskoj tvrtki Brčko Boris Žnidar s.p. iz Vodica, jedinoj tvrtki koja je do sada bila prisutna na svim sajmovima. Pripremila: Nataša Vodušek Fras, Celje Sajam d.d. www.suvremena.hr

gospodarstvo

Kako upravljati franšiznim projektima?

piše|Damir Delić Ðuljić

rema legendi, idealni kandidati za upravljanje franšiznim projektima su – umirovljeni vojnici. Dovoljno naučeni i uvježbani u funkcioniranju unutar visokoreguliranog sustava. Jer franšizni projekti trebaju vrhunske implementatore.

projektima i udruženja koja se bave promocijom franšiznih projekata, jednoglasno upozoravaju da je način upravljanja franšiznim projektima značajno drugačiji u odnosu na način upravljanja poduzetničkim kompanijama nastalim na autentičnoj poslovnoj ideji i inovacijama.

Krivulje preživljavanja franšiznih projekata koje su godinama bile tabu i okidač ograničenog povjerenja prema ovoj vrsti poslovanja u svijetu, su u posljednjih nekoliko godina, navodno, značajno promijenjene. Američka agencija za pomoć malim tvrtkama (SBA) u posljednjih nekoliko godina ponavlja istraživanja i donosi slične rezultate, koji ukazuju na to da je postotak franšiznih biznisa koji prežive prve godine poslovanja jednak postotku drugih preživjelih poduzetničkih poduhvata, s jednakim trendom sigurnijeg preživljavanja ukoliko kompanija/ projekt nadživi izazovne uvodne godine i granični prag od pet godina poslovanja. Drugim riječima, nije veća vjerojatnost da će „preživjeti“ bilo koji drugi privatni biznis, u odnosu na onaj franšizni. Međutim, eksperti za upravljanje ovakvim

Američka legenda kaže da su za upravljanje franšiznim projektima idealni kandidati umirovljeni vojnici. Naučeni i uvježbani u slijeđenju zapovijedi i funkcioniranju unutar visoko reguliranog sustava – predstavljaju kandidate koje franšizne obaveze neće „slomiti“. Franšizni projekti su projekti implementacije a ne kreacije, stoga je poduzetnički mind-set u ovakvim projektima problematičan i ovakvi projekti jednostavno ne trpe kreativce koji vole kuhati bez recepta.

Suvremena trgovina 5(42)

Druga je preporuka da prije upuštanja u franšizni projekt pokušate raditi u trgovini, maloprodaji. Uvjet za kupovinu franšize Domino’s pizze je da ste tri godine radili u ovoj kompaniji i poruka je jasna: nemoguće je stvari vidjeti ili predvidjeti izvana. Stav je konzultanata da je dinamika rada u maloprodaji slična dinamici

upravljanja franšiznim projektom. Zabluda je da su franšize dobro upakirana kutija koju treba kupiti, i ona će preživjeti. Način upravljanja franšiznim poslovima uvelike ovisi od vrste franšize, no, u ovom obliku poslovanja, dodatno je naglašen pojam discipline kao osnove bilo kakvog uspjeha. Praktično je nevažno da li govorimo o investicijskim, prodajnim, distributivnim ili franšizama malog biznisa, faktor odlične orijentacije u prostoru i fokusa na ostvarivanju rezultata stoji kao dominantni i prvi zadatak. U malim franšizama, taj element predstavlja obavezu ostvarivanja potrebnog obima rezultata, dok u velikim i izvršnim poput restoranskih franšiza, podrazumijeva paralelno osiguravanje dobrog protoka rezultata i očuvanja kvaliteta kuće/ brenda. Disciplina u ovakvom biznisu prvenstveno znači jasnu prioritetizaciju i orijentaciju na segmente koji su ključni. Prednost je franšize u organizacijskom knowhowu koji dolazi iz kuće koja nudi franšizu, i vjerovatnost da će ugovori i poslovi

preživjeti značajno raste s kvalitetnom pripremom i skraćivanjem vremena izgubljenog na odabir prioriteta. Otuda i navedena praksa Domino’s pizze kao izbor koji neće voditi fazi „dogovaranja o dogovaranju“, traženja načina za prevazilaženje izazova. Ukoliko je zaposlenik već vidio način na koji sustav funkcionire, veća je vjerojatnost da će kao vlasnik franšize razviti posao. Što je kraći put od upitnika do točnog „da“ ili „ne“, to je jasniji posao kojim upravljamo. I to je dio prioritetizacije, ali i upravljačke ili menadžerske strasti prema kraćem i jednostavnijem sustavu donošenja i provođenja odluka. Kada kažemo mjerljivi rezultati kao indikator uspjeha, preporuka zvuči banalno. Suštinski, svaki ozbiljan posao nosi obvezu mjerljivosti i provjerljivosti rezultata, ali je u ovom slučaju, kao i obaveza discipline i prioritetizacije dodatno naglašen. Nema prostora i nema vremena za „igru žmirenja“ i za veliko čekanje. Ključni indikatori su jasni već iz faze otvorenih pregovora, a kontrola nad ovim indikatorima jedna jod ključnih obaveza. McDonalds u Sarajevu je bio šala, sve dok nije

postao stvarnost. Godine najava, ispitivanja i ispipavanja tržišta, strpljiva priprema i očigledno vrhunska implementacija dovele su do toga da je McDonalds postao ozbiljni i ugledni domaćin Titove ulice. U pripremi ovog teksta rečeno mi je da su indikatori jako dobri, i jasno je da su odraz snažnih napora koji su primijećeni, prihvaćeni i kupljeni. Red discipline, red sjajne implementacije. Konačno, obaveza umirovljenog vojnika koji ide u sustav franšiznog poslovanja je biti fleksibilan i razumjeti jedan novi, tuđi sustav, namijenjen prvenstveno implementaciji. Dr. Isak Adižes, guru menadžmenta i kreator autentičnog sustava upravljanja nazvanog „Adižes metodologija“ sugerira da je u fazi donošenja odluka poželjno biti fleksibilan, demokratičan, saslušati mišljenja i sagledati moguće scenarije, ali i da je u fazi provođenja odluka poželjan fokus na implementaciju i princip „autokracije“, princip preuzete odgovornosti i potpunog fokusa na provedbu. Fleksibilnost u franšiznom poslovanju znači dobru pripremu i otvorenost za sve opcije, ali u fazi donošenja, ne i provođenja odluka.

Svaki je timski rad izazovan, okruženje poduzetnika koji je preuzeo rizik izazovno: na jednoj strani je vlasnik franšize i ugovor, na drugoj strani su potreba i zahtjevi svakodnevice, stoga, onaj tko preuzima odgovornost, pored implementacije mora držati intenzivan fokus i na faktoru integracije. Po Adižesu, integratori su „srce“ timova i organizacija, njihov je fokus na procesima i uvijek se oslanjaju na izraženu emocionalnu inteligenciju i empatiju. Sposobni su za gradnju povjerenja, znaju raditi s ljudima i jako su bitni za izgradnju timskog rada, naročito u ranim fazama razvoja organizacije. Adižes metodologija, u samom konceptu, ostvarivanje rezultata, administriranje, poduzetništvo i integraciju smatra ključnim funkcijama svake kompanije. Ravnoteža ovih uloga je ravnoteža i uspješnog franšiznog poslovanja. U tom smislu i tekstovi dostupni na stranicama www.adizes.com i www.asee.biz mogu biti korisni za detaljnije izučavanje ovih funkcija i stavljanje fokusa na ono što je potrebno konkretnim kompanijama. Budite slobodni čitati, izučaST vati i kontaktirati nas.

www.suvremena.hr

bankarstvo

Inovativne usluge digitalnog bankarstva PBZ-a i Intesa Sanpaolo grupe

edavno su predstavljene inovativne usluge digitalnog bankarstva Privredne banke Zagreb i Intesa Sanpaolo grupe, koje donose novu dimenziju iskustva poslovanja s bankom. Privredna banka Zagreb usmjerena je na unaprjeđenje svojih usluga, kao i na razvoj novih i inovativnih proizvoda, te kontinuirano održava vodeću poziciju u primjeni novih tehnologija u bankarskom sektoru. Kao predvodnik u inovativnim rješenjima bankarskog sektora u Hrvatskoj, PBZ je još 2000. godine uveo prvo internetsko bankarstvo PBZ365@ NET. Od brojnih inovativnih rješenja izdvojit ćemo neka: • najsuvremeniji oblici plaćanja; plaćanje putem 2D bar koda, beskontaktno plaćanje, plaćanje virtualnom karticom integriranom u mobilni telefon uslugom PBZ Wave2Pay (bazirano na NFC tehnologiji) • trgovanje vrijednosnim papirima na ZSE-u preko internetskog/mobilnog bankarstva i usluge PBZ Investor • prva brza pozajmica preko internetskog/mobilnog bankarstva • inovativan način štednje automatskim uplatama na štedni račun e-Kasica i brojni drugi inovativni proizvodi i usluge Uspjeh Privredne banke Zagreb može se pripisati upravo inovacijama koje mijenjaju život i svakodnevicu klijenata. Najnoviji digitalni trendovi dio su svakodnevice klije-

Suvremena trgovina 5(42)

nata te želimo da takvo iskustvo imaju i u poslovanju s bankom. Stoga smo razvili nove usluge digitalnog bankarstva koje donose novu dimenziju iskustva poslovanja s bankom, koje će biti dostupne do kraja godine. Nove funkcionalnosti PBZ digitalnog bankarstva: • aplikacija prilagođena za korištenje slabovidnim osobama • brzi prikaz stanja računa (Fast balance) na Apple Watch-u i na mobilnim uređajima • #withSIGN – kvalificirani udaljeni elektronički potpis tzv. digitalni potpis • #withPAY – plaćanje direktno prema kontaktima u imeniku mobilnog uređaja unutar zajednice #withPAY (payments using phone number only) • “Pay favourites widget” – plaćanje odabranim primateljima • “Trusted accounts for payments” – opcija brzog plaćanja bez autorizacije plaćanja tzv. „pouzdani račun za plaćanja“ • “push” notifikacije – mogućnost primanja notifikacija o promjenama po računima i proizvodima • novi način prijave na mobilno bankarstvo otiskom prsta (touch ID), a na internetsko bankarstvo skeniranjem QR koda (smart login) • unaprijeđeni, grafički, prikazi detalja računa, kartica, kredita i štednje za bolje upravljanje financijama • #withSAVE (daily savings) – inovativan način štednje

•

• •

koji omogućuje da vaša štednja raste iz dana u dan (tzv. mala dnevna štednja), uplate i isplate dodirom prsta, ugovaranje i korištenje mobilnim bankarstvom Scan & Pay – mogućnost plaćanja uplatnica koje nemaju 2D bar kod uz slikanje uplatnice i automatsko popunjavanje naloga za plaćanje, uz postojeću opciju plaćanja skeniranjem 2D bar koda unaprijeđena funkcionalnost kupnje, prodaje i zamjene udjela u investicijskim fondovima te pregled investicijskog portfelja grafički prikazi mjesečnih kretanja vrijednosti udjela u fondovima za lakše upravljanje svojim investicijama mogućnost personalizacije prikaza privlačna vizualna rješenja, grafički prikaz kretanja vaših financija.

Poseban gost nazočan na predstavljanju novih funkcionalnosti PBZ digitalnog bankarstva bio je Matteo Rizzi koji se aktivno bavi financijskom tehnologijom već više od 20 godina. Zna kako spojiti tradicionalno bankarstvo s novim ili disruptivnim (engl.

disruptive) tehnologijama jer razumije oboje. On je osnivač stranice swiftcommunity.net te Innotribe Startup Challengea, a suosnivač je internetskih stranica Innotribe i www.FinTechStage.com. Tijekom triju uzastopnih godina (2014. – 2016.) Financial News nominirao je Mattea za jednog od „40 najutjecajnijih direktora u Europi na području financijske tehnologije“, a Bank Innovation imenovao ga je jednim od „30 inovatora koje je potrebno pratiti u njihovu oblikovanju industrije“ u 2014. godini. Uz Mattea Rizzija, predstavljanju se pridružio i Nenad Bakić, hrvatski poduzetnik, investitor i filantrop, trenutno posvećen digitalnoj transformaciji u obrazovanju, osnivač IRIM-a, vodeće tvrtke u uvođenju STEM edukacije u regiji. Matematičar obrazovanjem, ostvario je karijere u znanosti, digitalnim medijima, financijama i ljudskim resursima. Višestruki osnivač start-upova s nekoliko uspješnih primjera. Tvrtke, čiji je osnivač i vlasnik, tržišni su lideri u svojim područjima. Kao investitor u javna dionička društva, najpoznatiji je hrvatski aktivistički investitor posvećen dugoST ročnom ulaganju.

1. Medunarodni tehnoloĹĄki sajam Slovenija, Celjski sajam,18. - 21. travnja 2018. Energetika Terote â&#x20AC;&#x201C; indu rijsko odrĹžavanje i Ä?iĹĄÄ&#x2021;enje Automatizacija, mehatronika i indu rijska elektronika Strojevi za obradu drva, alata i repromaterijal, ĹĄumarska tehnologija IZLAGAÄ&#x152;I - DOBRO JE ZNATI! Rok za prijavu: 12. prosinca 2017. ViĹĄe informacija o sajmu: Marjana Ĺ˝gajner, T: +386 3 54 33 204, M: +386 41 369 414, E: marjana.zgajner@ce-sejem.si

(Energetika, Terote â&#x20AC;&#x201C; indu rijsko odrĹžavanje i Ä?iĹĄÄ&#x2021;enje) Katja GorĹĄek, T: +386 3 54 33 207, M: +386 31 323 074, E: katja.gorsek@ce-sejem.si

(Automatizacija, mehatronika i indu rijska elektronika, rojevi za obradu drva, alata i repromaterijal, ĹĄumarska tehnologija)

www.ce-sejem.si www.suvremena.hr 57

Slovenija, Celjski sejem d.d., DeÄ?kova 1, 3000 Celje

icel

Održana 7. Međunarodna konferencija o učenju za poduzetništvo - ICEL Tema održane konferencije „Inovacije i poduzetništvo: digitalne kompetencije i poduzetnička znanja“ obuhvatila je stavove i razmišljanja znanstvenika, stručnjaka i praktičara o utjecaju digitalizacije na obrazovanje mladih poduzetnika te ostalih aktualnih tema vezanih uz poduzetništvo

ana 26. listopada u Zagrebu održana je 7. Međunarodna konferencija o učenju za poduzetništvo – ICEL u organizaciji Visoke škole za ekonomiju, poduzetništvo i upravljanje Zrinski. Brojni stručnjaci, znanstvenici i praktičari razmjenjivali su svoja iskustva i znanja na temu inovacija i poduzetništva, a posebno se razgovaralo o važnosti digitalnih kompetencija u procesu obrazovanja budućih poduzetnika. Svi sudionici naglasili su važnost prilagodbe obrazovnog sustava novim potrebama na tržištu i digitalnoj transformaciji, a razmišljanja u ovom smjeru potaknuo je i dekan Visoke škole za ekonomiju, poduzetništvo i upravljanje Nikola Šubić Zrinski, prof. Ivica Katavić izjavom prilikom otvaranja konferencije: „S obzirom na to da obrazujemo studente

Suvremena trgovina 5(42)

Davor Pavuna

za zanimanja koji uopće ne postoje, da će ti studenti koristiti tehnologije koje još nisu izumljene, da će ti studenti rješavati probleme za koje još ne znamo da postoje, postavlja se pitanje: koje kompetencije profesor, nastavnik treba imati kako bi što kvalitetnije obrazovao buduću generaciju poduzetnika.“ Nakon inspirativnih predavanja glavnih govornika konferencije, prof. dr. sc. Davora Pavune i prof. dr. sc. Velimira Sriće održana su i tri zanimljiva panela putem kojih su brojni autori iznosili zaključke i teme svojih znanstvenih radova. Prvi panel posvećen je „Inovacijama i digitalnim kompetencijama u poduzetništvu“, u drugom se razgovaralo o „Marketinškim, poduzetničkim i upravljačkim znanjima poduzetnika“, a konferenciju je zatvorio treći panel na temu „Specifični oblici suvremenog poduzet-

ništva“ gdje se razgovaralo o prilikama i izazovima poduzetnika treće životne dobi, manjina te su predstavljene brojne mogućnosti društvenog poduzetništva. Ovogodišnja, 7. Međunarodna konferencija o učenju za poduzetništvo – ICEL održana je pod visokim pokroviteljstvom Predsjednice RH, gospođe Kolinde Grabar Kitarović, a svoju podršku u vidu pokroviteljstva iskazali su Hrvatski sabor, Ministarstvo znanosti i obrazovanja, Ministarstvo hrvatskih branitelja, Državni zavod za intelektualno vlasništvo, Institut Ruđer Bošković, Hrvatska gospodarska komora, Grad Zagreb i Zagrebačka županija. Sponzori ICEL 7 konferencije su Ministarstvo gospodarstva, poduzetništva i obrta, Hrvatska obrtnička komora te Tim Kabel d.o.o. i PIP d.o.o., a medijski je sponzor SuvreST mena trgovina. (B.P.)

znr

Održan EU tjedan ZNR

Zaštita na radu važna je za sve radne sposobnosti tijekom cijelog radnog vijeka, pa je ovakav vid neposredne komunikacije najbolji način ukazivanja na značaj sigurnog rada. U edukativno-preventivnom programu „Uradi sam, ali sigurno!“ prikazan je praktični rad na siguran način s različitim alatima, strojevima i uređajima kako bi se doprinijelo većoj sigurnosti i sprječavanju nezgoda i ozljeda pri radu u slobodno vrijeme, u domu, vrtu ili hoby aktivnostima.

uropski tjedan zaštite na radu započeo je 23. listopada 2017. u Prodajnom centru „Pevec“ u Sesvetama u nazočnosti predstavnika te tvrtke, Grada Zagreba, Nastavnog zavoda za javno zdravstvo „Dr. Andrija Štampar“, Hrvatskog crvenog križa, tvrtki Questus sigurnost i Ryobi, časopisa „Suvremena trgovina“, Sindikata PPDIV-a, stručnjaka zaštite na radu iz ovlaštenih tvrtki i zaposlenih kod poslodavaca te drugih posjetitelja. Obraćajući se nazočnima Vitomir Begović, ravnatelj Zavoda za unapređivanje zaštite na radu, naglasio je da je zaštita na radu osnovno ljudsko pravo a time obveza i odgovornost svakog poslodavca i radnika a zadatak je zajednice da to pravo štiti. Osiguranje stimulativne, sigurne i zdrave radne okoline, podizanje svijesti o značaju prevencije potencijalnih rizika, razvoj kulture u provedbi mjera zaštite na radu, informiranje, edukacija i motiviranje svih dionika te pružanje stručne podrške u organizaciji i provedbi mjera zaštite na radu posebno mikro,

malim i srednjim tvrtkama od izuzetne su važnosti za očuvanje radne sposobnosti radnika, gospodarski razvoj i socijalnu sigurnost. Posebno je značajno što je u okviru aktivnosti Zavoda za unapređivanje zaštite na radu, kao središnje javne ustanove otvoreno i besplatno savjetovalište „Zaštita na radu 3u1“ za poslodavce i druge dionike, kao i brojni drugi oblici potpore s ciljem osvješćivanja i razvoja kulture zaštite na radu. Zato je neprijeporna činjenica da je učinkovita organizacija i upravljanje zaštitom na radu dobra za radnike, dobra za poslodavce i društvenu zajednicu, jer pridonosi radnoj učinkovitosti, produktivnosti i konkurentnosti, a time i gospodarskom rastu i razvoju, zaključio je ravnatelj Begović. Tijekom cijelog prvog dana stručnjaci Zavoda za unapređivanje zaštite na radu predstavili su rad Savjetovališta „Zaštita na radu 3u1“, a posjetitelji su imali priliku informirati se i potražiti stručni savjet. Prevencija, podizanje svijesti i jačanje kulture sprječavanja rizika na radu važni su čimbenici očuvanja

Nesreće i ozljede Nesreće i ozljede događaju se i izvan radnih sredina a zdravstveni problemi, dugotrajno liječenje, izostanci s rada i zdravstveni troškovi posljedice su takvih događaja, pa je ova akcija bila prigoda za podizanje razine znanja o korištenju i radu s različitim alatima koje značajan broj ljudi svakodnevno koristi. Europski tjedan zaštite na radu bila je i prilika za predstavljanje Europske kampanje „Zdrava mjesta rada za sve uzraste“, prve Nacionalne kampanje „STOP ozljedama

na radu“ i Nacionalnog programa „Živjeti zdravo“. Posjetitelji su imali prilike uz pomoć djelatnika Nastavnog zavoda za javno zdravstvo „Dr. Andrija Štampar“ provjeriti svoje zdravstveno stanje mjerenjem krvnog tlaka i razine šećera u krvi. Posjetitelji su pokazali veliki interes za ponuđene sadržaje programa i podržali takve aktivnosti Zavoda za unapređivanje zaštite na radu i njegovih partnera.

Uz organizatora, Zavod za unapređivanje zaštite na radu, u realizaciji programa obilježavanja Europskog tjedna zaštite na radu su sudjelovali: tvrtka Pevec d.d., Questus sigurnost d.o.o., tvrtka Ryobi i Nastavni zavod za javno zdravstvo „Dr. Andrija Štampar“. Zavod za unapređivanje zaštite na radu pripremio je bio niz zanimljivih sadržaja u Europskom tjednu zaštite na radu namijenjenih svim dobnim skupinama, a program se tijekom cijelog tjedna odvijao na različitim lokacijama u HrvatST skoj. (V.B.) www.suvremena.hr

edukacija

Dualno obrazovanje u Republici Hrvatskoj na primjeru Visoke škole za ekonomiju, poduzetništvo i upravljanje Nikola Šubić Zrinski piše|Danijel Knežević

ktualnost teme dualnog obrazovanja proizlazi iz činjenice da je dualno obrazovanje u fokusu šire hrvatske javnosti, kao i strukovnih udruženja, najavom da će se uključiti u kurikularnu reformu obrazovnog sustava Republike Hrvatske. Cilj rada je jasno odrediti pojam dualnog obrazovanja, objasniti njegovu važnost za Republiku Hrvatsku, kao i pokazati dobru praksu dualnog obrazovanja u Republici Hrvatskoj na Visokoj školi za ekonomiju, poduzetništvo i upravljanje Nikola Šubić Zrinski.

Određenje i cilj dualnog obrazovanja Dualno obrazovanje u najširem smislu pokriva dvije vrste dualnosti (Chatzichristou i sur., 2014). Prva se odnosi na dualnost mjesta učenja (obrazovna ustanova i poduzeće), dok se druga odnosi na dualnost aktera (javni ili privatni akteri) koji dijele odgovornost za politiku i praksu stručnog obrazovanja i osposobljavanja (Chatzichristou i sur., 2014). Međutim, u literaturi se dualnost se najčešće definira prema mjestu učenja, što će biti slučaj i u ovom radu (Chatzichristou i sur., 2014). Prema UNESCO-u, dualni sustav obrazovanja naziva se dualnim, jer objedinjuje teoriju i praksu na način da kombinira učenje u obrazovnoj ustanovi i učenje na radnom mjestu (Chatzichristou i suradnici, 2014). Cedefopu (2008), pak, navodi kako se dualno obrazovanje odnosi na obrazovanje ili osposobljavanje koje kombinira razdoblja u obrazovnoj ustanovi ili centru za izobrazbu i na radnom mjestu.

Suvremena trgovina 5(42)

Dakle, iz navedenih definicija dualnog obrazovanja zajednička stvar je spajanje obrazovanja i rada, i postizanje sinergijskog efekta, kako bi studenti nakon završetka studija bili konkurentni na tržištu rada i kako bi njihova faza prilagodbe u poduzeću bila što kraća (Hanushek, 2012). Nadalje, dualno obrazovanje osmišljeno je s ciljem osiguranja vještina studentima koje su im potrebne na budućem radnom mjestu (Hanushek, 2012). Zbog toga je važno provoditi politike koje će osigurati da obrazovni sustav pruži vještine koje su gospodarstvu najpotrebnije, posebno u slučajevima kada se gospodarstvo suočava s visokom nezaposlenošću (Hanushek, 2012).

Značaj dualnog obrazovanja za mlade u Republici Hrvatskoj Dualno obrazovanje je najčešće zastupljeno u strukovnom obrazovanju, ako se promatra srednjoškolsko obrazovanje, kao i u stručnim studijima, ako se promatra visokoškolsko obrazovanje. U zemljama OECD-a dokazana je povezanost između strukovnog obrazovanja i stope nezaposlenosti, a posebno stope nezaposlenosti mladih. Ako se promatraju sve zemlje zemlje OECD-a, može se vidjeti

veza između nezaposlenosti i strukovnog obrazovanja (Hanushek, 2012). U prosjeku, povećanje polaznika u programima strukovnog obrazovanja od 10 posto, dovodi do smanjenja ukupne nezaposlenosti od 0,6 posto (Hanushek, 2012). Kod utjecaja na nezaposlenost mladih, argumenti u korist strukovnog obrazovanja su još izraženiji (Hanushek, 2012). U prosjeku, povećanje sudjelovanja mladih u programima strukovnog obrazovanja od 10 posto, dovodi do smanjenja ukupne nezaposlenosti od 2 posto (Hanushek, 2012). Navedeni podaci upućuju na to da strukovno obrazovanje poboljšava mogućnost mladih za pronalaskom posla i dovodi do smanjenja nezaposlenosti. Što se tiče Republike Hrvatske, posebno su zabrinjavajući podaci o nezaposlenosti mladih. Stopa nezaposlenosti mladih u dobnoj skupini od 15 do 24 godine u 2013. godini iznosila je 50%, dok je stopa mladih koji nisu zaposleni, ne obrazuju se niti se osposobljavaju (NEET) iznosila 18,6% (Vlada Republike Hrvatske, 2014.). Prema tim pokazateljima, Republika Hrvatska je među zemljama koje su u nepovoljnom položaju, ali je pozitivno to što je razlika između broja nezaposlenih i neaktivnih u NEET statusu relativno mala (3,7%), što znači da su mladi aktivni u traženju posla (Vlada Republike Hrvatske, 2014.).

Primjer dualnog obrazovanja u Republici Hrvatskoj: Visoka škola za ekonomiju, poduzetništvo i upravljanje Nikola Šubić Zrinski1

ustanove koji već posjeduju svoja poduzeća ili namjeravaju pokrenuti nova poduzeća za vrijeme studiranja te alumnima iste obrazovne ustanove.

U kontekstu dualnog obrazovanja i zbog činjenice da je članica Obrazovne grupe Zrinski koja razvija cjeloživotno učenje za poduzetništvo, posebno je zanimljiva Visoka škola za ekonomiju, poduzetništvo i upravljanje Nikola Šubić Zrinski iz Zagreba.

Do sada su od strane studenata uspješno vođena 24 poduzeća. Troškove početne investicije snosi Visoka škola za ekonomiju, poduzetništvo i upravljanje Nikola Šubić Zrinski, a kasnije ih studenti bez naknade mogu preuzeti kao svoja.

Dopusnicu za rad dobila je 2008. godine za studijski smjer Ekonomija poduzetništva, a otada se konstantno razvija i širi. Danas ima razvijena četiri studijska smjera koja se provode u redovnoj, izvanrednoj i online nastavi, a to su: • Ekonomija poduzetništva, • Poslovno upravljanje, smjer: Globalna logistika, • Management malih i srednjih poduzeća i • Projektni management. Specifičnost Visoke škole za ekonomiju, poduzetništvo i upravljanje Nikola Šubić Zrinski je da svojim programima već od prve godine studija polaznike priprema za osnivanje i vođenje vlastitog poduzeća, što je odličan primjer povezanosti teorije i prakse, provođenja vremena na nastavi i u praktičnom radu na razvoju poduzeća, a kasnije i u poslovanju istog. Tako su stručnjaci s Visoke Škole za ekonomiju, poduzetništvo i upravljanje Nikola Šubić Zrinski pokrenuli projekt studentskih poduzetničkih inkubatora sa stvarnim studentskim poduzećima koja predstavljaju jedno od mogućih rješenja gospodarske krize i nezaposlenosti mladih ljudi u Republici Hrvatskoj.

Takvim načinom studiranja, polaznici stječu poduzetničke kompetencije, a polaznik nakon završetka studija ima vlastito poduzeće u svome vlasništvu i spreman je za izazove na tržištu rada bez dodatne prilagodbe.

Takva praksa dualnog studiranja može biti vodilja za druge segmente obrazovnog sustava, a pozitivni efekti bi se trebali ogledati u manjoj ukupnoj nezaposlenosti, a posebno manjoj nezaposlenosti mladih, uštedi za poduzeća koja ih za-

posle, jer nije potrebno dodatno ulagati u njih kao zaposlenike, a u konačnici, sve skupa bi trebalo pozitivno utjecati na gospodarstvo u cjelini.

Literatura 1.

Cedefop (2008) Terminology of European education and training policy, A selection of 100 key terms, Luxemburg

Chatzichristou, S., Ulicna, D., Murphy, I., Curth, A. (2014), Dual Education: a bridge over troubled waters?, Study Commissioned by the European Parliament, DG for Internal Policies; Policy Department B: Structural and Cohesion Policies

Hanushek, E. A. (2012.) Dual Education: Europes Secret Recipe, CESifo Forum 2012

Vlada Republike Hrvatkse (2014.) Smjernice za razvoj i provedbu aktivne politike zapošljavanja u Republici Hrvatskoj za razdoblje od 2015.-2017. godine, Zagreb

Tražite kredit, a nedostaje vam instrument osiguranja? ESIF pojedinačna jamstva su tu za vas! Više informacija na: www.hamagbicro.hr

Studentski poduzetnički inkubator daje na korištenje svoj prostor i pruža usluge i pomoć studentskim poduzećima, koja su osnovana za vrijeme studiranja, studentima specijalističkog studija iste obrazovne

Ovaj dio članka temelji se na sadržaju službene internetske stranice Visoke škole za ekonomiju, poduzetništvo i upravljanje Nikola Šubić Zrinski (http://www.zrinski.org/nikola/) (pristupljeno 13.09.2017.) i dodacima autora. www.suvremena.hr

kent-corner

U prvoj polovici 2017. godine KentBank nastavila je trend ostvarivanja pozitivnih rezultata koji je započela ostvarivati još 2015. godine

Baš kad ti treba, m-Kent mobilno bankarstvo!

azvoj Banke ujedno prati modernizacija sustava, proizvoda, procesa i usluga u svim segmentima rada a, napose u digitalizaciji. Projekt razvoja novog mobilnog bankarstva trajao je godinu dana pri čemu je izuzetna pažnja u tom procesu posvećena segmentima logike, dizajna i sigurnosti dok su pažljivim promišljanjem i istraživanjem izbjegnuti propusti prisutni u sustavima na domaćem tržištu. Prilikom razvoja Internet i mobilnog bankarstva KentBank je svojim korisnicima omogućila sustav kojim se na jednostavan način upravlja privatnim i poslovnim računima, bez potrebe za odjavljivanjem i ponovnim pojavljivanjem s drugim korisničkim računom. Praktičnost, jednostavnost i visoki stupanj sigurnosti odlike su m-Kent mobilnog bankarstva koji u svom sustavu posebno izdvaja funkcionalnost jedinstvenu na tržištu - podjelu na rate svih transakcija koje je klijent učinio na prodajnom mjestu bez kamata i naknada. U tijeku je također i jesenska marketinška kampanja mobilnog bankarstva naziva „Svemogući kredit uz m-Kent mobilno bankarstvo“ te cijeli niz projekata kojima pratimo trend zaštite sigurnosti i privatnosti klijenata.

www.suvremena.hr www.kentbank.hr

U dobrim ste rukama.

franšize

Predstavljanje Zajednice za franšizno poslovanje u Celju glom stolu u sklopu Hrvatskog paviljona Sajma u Celju sudjelovali predsjednik Zajednice franšiznog poslovanja pri HGK-a Nikola Oršanić, zamjenica predsjednika Zajednice franšiznog poslovanja i davateljica franšize magazina Place2Go Damjana Domanovac, članica odbora Europske franšizne federacije i predsjednica Udruge FIP Ljiljana Kukec, davatelj franšize Surf ‘n’ Fries Denis Polić, inače najuspješnije hrvatske franšize iz sektora hrane, i pomoćnik direktora Sektora za trgovinu HrST voje Paver. (Lj.K.)

„Nužno je povećati svijest o važnosti franšiza u hrvatskom gospodarstvu. Edukacijom o ovoj vrsti poslovanja otvaramo mogućnost njezina napretka i boljitka kao sigurnog načina uvođenja u poduzetništvo. Naime, nakon prve godine poslovanja čak 97% franšizoprimaca opstaje na tržištu, a samo 62% poduzetnika koji su slijedili svoju ideju. Nakon pete godine 92% franšizoprimaca opstaje, dok je za samostalne poduzetnike ta brojka puno niža, samo 23%“, rekao je Hrvoje Paver, pomoćnik direktora Sektora za trgovinu HGK-a, govoreći o potencijalu uspješnog razvoja poduzetništva kroz franšizno poslovanje na Međunarodnom sajmu obrtništva i poduzetništva u Celju. Zajednica franšiznog poslovanja pri HGK-a nastupila je na sajmu MOS Celje, značajnom regionalnom okupljanju

Suvremena trgovina 5(42)

obrtnika i poduzetnika, koje se po jubilarni 50. put održava u Celju od 12. do 17. rujna 2017., kako bi predstavila značajne hrvatske franšize i prednosti ovoga načina ulaska u poduzetništvo. U hrvatskom gospodarstvu posluje oko 200 franšiznih sistema s oko 17 tisuća zaposlenih na više od tisuću lokacija. No, svega 12% franšiznih sistema je hrvatskog porijekla, dok primjerice u Sloveniji ta brojka iznosi 48%, u Poljskoj 73%, u Francuskoj 89%, a u Italiji čak 96% svih franšiznih brendova čine nacionalni brendovi. Sudjelovanje na sajmovima ove vrste tvrtkama predstavlja najkraći put za ostvarivanje prvog kontakta s potencijalnim partnerima, poduzetnicima koji posluju u franšiznom sistemu ili onima koji su zainteresirani za franšizno poslovanje. Tako su na okru-

NAJVEĆI VRUĆI DOGADAJ ZA ODRASLE U REGIJI

JUBILARNI

10. međunarodni sajam erotike

Slovenija, Celjski sajam, 1. - 3. prosinca 2017.

NOVI SADRŽAJI – VIŠE SENZUALNOSTI NOVA DVORANA – VIŠE INTIME NOVI TERMIN – VIŠE DOŽIVLJAJA

www.sejem-erotika.si

prikaz knjige

Porezni sustav i porezna politika

Položaj zemlje određen je konkurentnošću njezina gospodarstva dr.sc. Guste Santini: Dobitnici i gubitnici Tržišna država rastače welfare state jer razvoj vlastitog gospodarstva postaje njezin temeljni cilj kojem podređuje socijalnu sigurnost svojih građana. Ona to čini upravo u mjeri u kojoj to od nje zahtijeva konkurentnost njezinog gospodarstva. Autor u svojoj najnovijoj knjizi detektira razloge zbog čega je, na primjer, Hrvatska gubitnik, a Slovenija dobitnik u okviru globalizacije odnosno u kojoj je mjeri nacionalna ekonomija utjecala na gospodarska kretanja svoga gospodarstva.

acionalna država je u okviru svojih granica autonomno određivala kakva će joj biti izvršna, zakonodavna, sudska i monetarna vlast. Nacionalno gospodarstvo je štićeno putem carinskih i drugih zaštita kako bi se razvijalo. Merkantilizam, liberalizam, protekcionizam, intervencionizam i neoliberalizam samo su faze usavršavanja ekonomske politike. U zavisnosti od stupnja razvijenosti nacionalnog gospodarstva „propovijedala“ se jedna od navedenih politika. Obrazloženja su se mijenjala, cilj je bio isti – suficit platne bilance. U vrijeme nacionalne države nacionalna ekonomska politika je snažno autonomno utjecala na gospodarska kretanja svoga gospodarstva. Da je tome tako, vidi se gledajući ciljeve ekonomske politike svake nacionalne države koji se mogu odrediti kao: - rast društvenog proizvoda, - smanjenje nezaposlenosti, - kontrola inflacije i - suficit na računu platne bilance.

Suvremena trgovina 5(42)

Što je neka zemlja bila veća, prema kriteriju tržišta, imala je veće mogućnosti da putem ekonomske politike dinamizira svoj gospodarski razvoj. Velike zemlje – SAD, Njemačka, Japan i dr. – da bi postale konkurentne Velikoj Britaniji, obilato su provodile protekcionističke mjere. Nacionalna tržišta su, bez obzira na veličinu, nakon određenog stupnja razvoja postala nedostatna nacionalnom gospodarstvu. Ekonomska politika je, zahvaljujući Keynesu, putem fiskalne i monetarne politike održavala visoke stope rasta. Upravo zato svjedočimo rastu javnih rashoda i inflacije. Međutim, ni to nije bilo dovoljno. Korporacije su, da bi održale profitnu stopu, usmjerile svoju poslovnu atkivnost u inozemstvo. Tu i takvu politiku korporacija snažno su podržale države – prvenstveno SAD, Njemačka i Japan – promovirajući neoliberalnu globalizaciju. Jednom pokrenuta globalizacija krenula je svojim, za sada stihijskim, putem. Multinacionalne korporacije su postale globalne pa su izgubile nacionalni identitet i, prema tome, umjesto dotadašnje suradnje sa svojim domicilnim državama postale su globalni akteri. S druge strane, nacionalne države su i dalje podržavale svoje globalne korporacije jer se znatan dio njihove poslovne aktivnosti i dalje odvijao u matičnoj državi. Manje razvijene države, zbog nekonkurentnosti, samo su formalno bile ravnopravne države razvijenijim zemljama. Jednostavno se nisu mogle suprostaviti razvijenim zemljama. Tako je stanje u manje razvijenim zemljama preludij transformacije nacionalne u tržišnu državu. Naznake što će se dogoditi u globaliziranom gospodarstvu moglo se također identificirati iz ponašanja malih i razvijenih europskih zemalja nakon što su se njihove kolonije osamostalile. Tržišna država rastače welfare state jer razvoj vlastitog gospodarstva postaje njezin temeljni cilj kojem podređuje socijal-

nu sigurnost svojih građana. Ona to čini upravo u mjeri u kojoj to od nje zahtijeva konkurentnost njezinog gospodarstva. Iako su uvijek postojale zemlje dobitnice i zemlje gubitnice u tržišnoj državi, položaj bilo koje zemlje određen je konkurentnošću njezina gospodarstva. Dobitnice ostvaruju suficit na računu platne bilance, a gubitnice deficit. Suficit je rezultat izvoza, a deficit uvoza štednje. Izvozeći robe i usluge izvoze i izravne poreze što dovodi u pitanje postojeći način kako aktualna statistika evidentira porezne prihode. Nisu se promjene dogodile samo glede poreznih prihoda. Promjene su se dogodile vezano uz kamatne stope i tečaj nacionalne valute. Slobodno kretanje kapitala isključuje centralne banke u vođenju autonomne monetarne i kreditne politike. Tako su temeljne poluge monetarne vlasti određene izvanjskim. To više što je neka zemlja manja i nerazvijenija. Osnovni je cilj tržišne države da privuče strani kapital ne bi li održala razinu zaposlenosti, fik-

sira svoj tečaj za jednu od svjetskih valuta što joj dodatno smanjuje broj stupnjeva slobode u vođenju ekonomske politike. Porezni sustav i porezna politika tako postaju temeljni instrumenti ekonomske politike. Međutim, globalizacija je i na ovom području značajno smanjila broj stupnjeva slobode. Kako bi bar održala konkurentnost svoga gospodarstva, tržišna država nastoji povećati neizravne u odnosu na izravne poreze, koliko je to god moguće. Granica transformacija je određena socijalnim kriterijima. Što je neka zemlja razvijenija, to ima više uspjeha u smanjenju porezne presije. Nerazvijene zemlje uglavnom nemaju nikakvog prostora, što je vidljivo iz njihove procikličke fiskalne politike. Eurozona, smatra se u radu, je dobar putokaz u kojem će se pravcu provoditi proces transformacije iz nacionalne u tržišnu državu. Posebna se pažnja posvećuje poreznom sustavu i poreznoj politici kako bi se spoznalo koje i kakve su mogućnosti poreznog sustava i porezne politike u tržišnoj državi. Analiza pokazuje kako postojeća podjela poreza ne zadovoljava. Velik dio „prtljage“ glede porezne teorije i politike će se morati preispitati kako bi porezni sustav i porezna politika postali učinkovitiji nego što su to danas. U radu se predlaže nova podjela poreza po kriteriju vremena: - porezi na prošlost ili kumulativ štednje prethodnih razdoblja, - porezi na sadašnjost ili dodanu vrijednost i - porezi na budućnost ili kumulativ negativne štednje (obveza). Podjela poreza po kriteriju vremena zahtijeva novu metodologiju evidencije poreznih prihoda. Kako bi se dokazalo da postojeća, mikroekonomska podjela poreza, ne zadovoljava potrebe makroekonomske analize izvršena je procjena poreznih prihoda izravnih poreza i poreza na dodanu vrijednost, temeljem podjele poreza po kriteriju vremena, kako bi se pokazale razlike. Procjena je izvršena za: - Hrvatsku, - Eurozonu, - Sloveniju, - Grčku i - Njemačku.

Procjena poreznih prihoda pokazuje kako zemlje koje ostvaruju suficit robne razmjene s inozemstvom izvoze izravne poreze, a zemlje koje ostavaruju deficit povećavaju porezne prihode temeljem PDV-a. Iz tako definiranog odnosa prve se nazivaju zemljama dobitnicima, a druge zemljama gubitnicima. U radu se naglašava da je moguće manjak poreznih prihoda pokriti javnim dugom ili deficitom robne razmjene s inozemstvom. Rezultati procjene pokazuju kako je Njemačka u mogućnosti pružiti građanima daleko više javnih dobara nego što bi to ona mogla da ne ostavaruje suficit robne razmjene s inozemstvom. Nadalje, Slovenija je od zemlje gubitnice postala zemlja dobitnica jer umjesto deficita ostvaruje suficit robne razmjene s inozemstvom. Grčka smanjuje deficit robne razmjene s inozemstvom, ali i dalje je značajan platitelj izravnih poreza zemljama od kojih kupuje. Hrvatska pokazuje lošije rezultate od ostalih promatranih zemalja. Iz analize je vidljivo kako turizam spašava stanje platne bilance i proračuna Hrvatske. Rezultati analize sugeriraju kako maastrichtski kriteriji nisu primjereni u ostvarivanju postavljenih ciljeva. Dopuštena visina inflacije od 1,5% u odnosu na tri članice s najmanjom inflacijom nije problem. I to ne zato što su članice disciplinirane, već otvorenost gospodarstva omogućuje podmirenje svake potražnje po konkurentnim cijenama. Dopuštena visina kamatnih stopa je prenisko određena. Iako su predlagači smatrali da će slobodno kretanje kapitala uravnotežiti visinu kamatnih stopa, to se nije dogodilo. Razlog tome je što se najveći dio u strukturi kamatne stope odnosi na rizike. Kako su rizici mnogobrojni, a očekivanja neizvjesna, to visina kamatnih stopa dobro identificira razinu entropije, odnosnog društvenog sustava zemlje članice. Podjela poreza po kriteriju vremena pokazuje kako su proračunski deficiti u izravnoj vezi sa saldom na računu robne razmjene s inozemstvom. Što vrijedi za proračunske deficite, vrijedi i za javni dug. Analiza snažno sugerira da je potrebno dopuniti maastrichtske kriterije s dvama dodatnim kriterijima: - saldo tekućeg računa platne bilance može biti do 2% lošiji od salda na tekućem računa triju najotvorenijih zemalja ili saldo tekućeg računa platne bilance može biti do 2% lošiji od konsolidiranog salda na razini Eurozone i

- neto inozemni dug može iznositi najviše 50% BDP-a. U ekonomskom smislu je nejasno zašto nisu prilikom uspostave maastrichtskih kriterija predloženi kriteriji razmatrani i usvojeni. U radu se obrazlaže nužnost dodatnih kriterija kako bi članice Eurozone otovorile pitanja vezana uz održiv razvoj svih članica Eurozone. U operativnom pogledu glede uravnoteženja poreznih sustava predlažu se dva dodatna kriterija: - marginalnu poreznu presiju uskladiti s dohotkom per capita tako da zemlje s manjim dohotkom per capita imaju manji udio države u finalnoj raspodjeli BDP-a; dakle rastom dohotka per capita udio države u finalnoj raspodjeli bi progresivno rastao te - dogovoriti najveću moguću razinu neizravnih poreznih prihoda u ukupnim poreznim prihodima pojedine članice Eurozone, tako da zemlje s manjim dohotkom per capita imaju veći udio neizravnih poreza u odnosu na izravne, čime bi manje razvijene zemlje postale konkurentnije u izvozu (učinak neizravne devalvacije). Eurozonu određuje veliki raspon varijacija u pogledu razvijenosti. Poznato je kako linearne mjere u nelinearnim uvjetima imaju nelinearne učinke. Kako bi euro bio projekt za sva vremena, a ne samo za dobra, nužno je voditi koordiniranu ekonomsku politiku kako bi svi građani Eurozone povećali svoje blagostanje. Manje razvijene i nerazvijene zemlje teško će, bez velikih socijalnih tenzija, transformirati svoju nacionalnu u tržišnu državu. Da bi u tome uspjele, nužno je restrukturirati državu sukladno poreznom kapacitetu vlastitog gospodarstva. Restrukturiranje države znači smanjenje jalovih fiksnih i varijabilnih troškova što će povećati mogućnosti aktivne socijalne politike. Međutim, to neće biti dovoljno. Razvijene će zemlje, u svom interesu, morati izdvajati dio sredstava kako bi manje razvijene zemlje održale socijalnu stabilnost. Kako bi globalizacija kao objektivni proces bila na dobrobit svih građana, razvijeni bi umjesto kreditne podrške manje razvijenim zemljama morale svoje suficite usmjeriti u investicijsku aktivnost najnerazvijenijih zemalja, odnosno u one zemlje koje imaju najveći ST deficit platne bilance. (A.G.) www.suvremena.hr

tekstilna industrija

Kako je Kotka izbjegla kataklizmu Kao jedna od najboljih konfekcija u Republici Hrvatskoj na vrijeme je prepoznala teškoće koje se pojavljuju na tržištu prodaje srednjih i visoko kvalitetnih muških odijela, pa je ovaj problem počela rješavati kod sebe tj. u proizvodnji.

elika konkurencija i stalni pritisak ino-partnera na cijenu dorade te sve teži plasman na domaćem tržištu uvjetovali su promjene u načinu poslovanja. „Shvatili smo da pri konkurenciji koja je nastala na tržištu uvozom niže i srednje kvalitete muških odijela iz zemalja Istočne Europe, Turske, kasnije Kine i Vijetnama, moramo mijenjati svoju proizvodnu filozofiju. Naše je mjesto u niši srednjih i visoko kvalitetnih muških odijela za mlade i „otkačene“ muškarce, te visoko kvalitetnih odijela za poslovne muškarce, da bi bili i ostali konkurentni u pogledu cijena, kvaliteta i rokova isporuka“ – ističe Ivica Cerovečki, predsjednik NO i vlasnik Kotke. Trebalo je mnogo toga prilagoditi takvoj poslovnoj filozofiji. To je zahtijevalo reorganizaciju proizvodnih linija, modernizaciju proizvodnje s nabavkom najsuvremenijih šivaćih strojeva, strojeva za proizvodnju para i vakuma, te završnog odjela u kojem se na najsuvremenijim prešama i peglama dobro sašivena muška odijela još dotjeruju i oblikuju. Proizvodnja se odvija u dvije smjene s nastavkom posla, što znači da radnicu koja je radila od 6 – 14 sati, na istom radnom mjestu zamjenjuje druga radnica koja radi od 14 – 22 sata. Na taj način skraćeno je vrijeme proizvodnje, jer od ulaska sirovine u šivaonu za tri dana se dobiva gotovi proizvod u doradi. To je pridonijelo smanjivanju međufaznih zaliha na maksimalno trodnevnu proizvodnju tj. 2.100 – 2.500 komada. „Sve ove radnje smanjile su troškove proizvodnje, povećale obrtaj, a kupcima omogućile da dobiju visoko kvalitetne proizvode

Suvremena trgovina 5(42)

po cijeni koje su pristupačne za gore navedene kategorije, u maksimalno mogućem vremenu. No, kako bismo mogli rukovoditi takvom proizvodnjom trebaju nam stručni kadrovi kojih nema zbog nedostatka srednjih škola i fakulteta za ta zanimanja. Kotka stoga svoje postojeće stručnjake školuje u tvornici organizirajući određena predavanja, seminare, a maksimalno koristimo ino specijaliste iz Njemačke i Holandije“ – objašnjava čelni čovjek Kotke.

Novi proizvod iz vlastite kreacije Takvim načinom stvorili su proizvod „visoko kvalitetno muško odijelo“ kojega su kreirali i proizveli vlastiti djelatnici te ga plasirali u obliku oplemenjenih „lohn“ poslova najpoznatijim proizvođačima u Njemačkoj: Firma Dressler, Windsor, Baldessarini, Piere Cardin, Wilvorst, Strenesse. Vrlo široka paleta kupaca otežava sam proces proizvodnje, jer je vrlo teško svakome zadovoljiti njegove interese u pogledu kvalitete i izrade, malih serija. U prošloj godini izrađeno je i isporučeno oko 165.000 visoko kvalitetnih muških odijela u više od 2.500 radnih naloga. „Porazna je činjenica da smo od toga na domaće tržište plasirali samo 3 – 4 posto tj. cca 4.500 – 5.000 komada odijela. Naime, ulaskom u EU domaće tržište preplavile su strane trgovačke kuće koje su doslovno uništi-

le „domaću trgovinu“, te smo s nekadašnjih 18 – 20 prodajnih mjesta gdje su se prodavali naši proizvodi, svedeni na samo 6 – 8 prodajnih mjesta“ – ističe Cerovečki.

Pogled u budućnost U potrazi za širim mogućnostima plasmana u poslovnoj politici zauzeto je stajalište da se poslovanje proširi, osim njemačkog, na talijansko i holandsko tržište. Time se rizik poslovanja samo s jednom zemljom širi, a ujedno zaoštrava konkurencija među njemačkim kupcima s kojima već rade. Razrađen je i detaljan razvojni plan usklađen s takvom poslovnom politikom do 2020. U tu svrhu osigurali su oko 1.200.000 € iz vlastite akumulacije i nešto kredita poslovnih banaka (Privredna banka Zagreb i HBOR Zagreb).

„Zadatak nam je da ne samo zadržimo dosadašnji nivo kvalitete i rokove isporuka, cijene o kojima se ne možemo „pogađati“, već se nastojimo uklopiti u iste koje nam nude naši kupci, a koje su ipak nešto veće od onih koje plaćaju drugima, jer za to dobiju robu u najkraćem roku (cca 2 tjedna), garantirano visoku kvalitetu i prihvatljive cijene za obje strane“ – ističe naš sugovornik.

Domaće tržište i dalje u fokusu Unatoč činjenici da se na domaćem tržištu prodaje samo mali dio proizvodnje, Kotka nastoji tu stvarati vlastiti brend. Tako će se za domaće tržište i dalje proizvoditi već poznate marke – brendove: • TEDDY – visoko kvalitetno muško odijelo za poslovnog muškarca izrađeno kod najboljih talijanskih proizvođača tkanina (Marzotto, Vitale Barberis Canonico, Zignone, Lora Piana, Zegna), čije tkanine su proizvedene od najkvalitetnije australske vune sa Znakom „IVS“ od 120 – 150 S.

frei“ u Münchenu. Osposobljena su četvorica djelatnika koji rade po specijalnom programu proizvodnje muških odijela – Dressler, Scabali i Zegna. „Zadovoljni smo s razvojem brenda „šivanje po mjeri“ jer smo prošle godine za naše tržište sašili preko 300 muških odijela, a plan nam je za 2017. sašiti njih 500, a 2018. godine – 700 komada. Program „šivanje po mjeri“ razvijamo i sa stranim kupcima, te nam je cilj u tom obliku proizvodnje doseći 5 – 8 posto ukupne proizvodnje tj. 8000 – 10000 odijela godišnje. Ovaj program je vrlo zahtjevan, ali donosi i određene financijske koristi, a također je i promidžba za ostale Kotkine proizvode. Također pokušavamo na području Zagreba, Osijeka, Rijeke, Splita i Dubrovnika, zajedno s trgovačkim kućama naći poslovni prostor, urediti ga, kako bi kupcima približili naše proizvode, te se s odgovarajućim marketinškim akcijama jače nametnuti na domaćem tržištu“ – zakljuST čuje Ivica Cerovečki. (A.G.)

• BERRY SLIM – visoko kvalitetno odijelo za mlade poslovne muškarce, elegantnog i modernog kroja koji istiće njihovu figuru, nisu nametljivi ali su zapaženi. Ova odijela izrađena su od visoko kvalitetnih tkanina, ali za nijansu niže od gore navedene marke Teddy. • DAVID - muško odijelo koje se svakodnevno nosi, izrađeno iz mješavine (45% vuna, 53% poliester, 2% elastan). • SMOKING – visoko kvalitetno muško odijelo za specijalne prilike kao što su promocije, večenji izlasci, vjenčanja i poslovni susreti.

Dopuna asortimana ponude ŠIVANJE PO MJERI – najnoviji je brend koji je Kotka počela razvijati tokom 2016. godine u suradnji s poznatim njemačkim modnim krojačem g. Josephom Moser koji je preko 40 godina isto radio i razvijao u najpoznatijoj robnoj kući „Lodenwww.suvremena.hr

Šivanje po mjeri

ZAGREB MODIANA, Radnička cesta 49 MODIANA, Velika gorica, Slavka Kolara 2 NAMA, Ilica 4 NAMA Kvatrić, Kvaternikov trg ORLJAVA, Gundulićeva 11 KRAPINA KOTKA, prodavaonica, Krambergerova 2 PULA RT - STIL, Flanatička 3 RIJEKA TEKSTILPROMET, Koblerov trg 1 DUBROVNIK TEKSTILPROMET, Nikole Tesle 2 OSIJEK TEKSTILPROMET, Porta Nova, Svilajska 31a TEKSTILPROMET, Trg slobode 3 ZADAR SMOKVICA, Fashion Square, Franka Lisice 6 ŠIBENIK M – club, Trg kralja Držislava 4