ISBN 978-88-904675-2-3
€ 8,00
9 788890 467523
Fiorenzo Barzanti VENDERE È COME FARSI LA BARBA
Fiorenzo Barzanti ingegnere, già Dirigente Aziendale, abita e vive a Cesena. Ha trascorso più di 30 anni in aziende private di livello nazionale fornitrici di servizi e soluzioni informatiche, ricoprendo diversi ruoli, in particolare di Direttore Commerciale e di Direttore Generale. barzanti.fiorenzo@gmail.com
Stampare Edizioni
Il Funzionario Commerciale Italiano è un personaggio atipico. Prepotente, generoso, invidioso, capace, semplicione, gradasso, socievole, scontroso, bugiardo. Passa la vita a combattere per convincere i clienti ad acquistare. È spesso bistrattato, ridicolizzato, apprezzato, temuto, evitato. Tutti pretendono da lui: i clienti, la sua azienda, i suoi superiori, i suoi colleghi, i suoi amici. Fiorenzo Barzanti ha trascorso gran parte della sua vita professionale con molti funzionari commerciali. Il libro è un viaggio reale con loro, ricco di aneddoti trattati con ironia, curiosità, esperienze e nello stesso tempo è un manuale concreto per coloro che svolgono o si accingono ad intraprendere questa stupenda professione. Un questionario di 105 domande aiuta a capire il percorso professionale.
F I O R E N Z O
B A R Z A N T I
VENDERE
È COME FARSI
LA BARBA SE NON LO FAI TUTTI I GIORNI DIVENTI UN BARBONE
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Fiorenzo Barzanti
VENDERE È COME FARSI LA BARBA SE NON LA FAI TUTTI I GIORNI DIVENTI UN BARBONE* * slogan pubblicitario letto sulla fiancata di un Tir
Mai slogan più idiota fu inventato per descrivere l’attività commerciale
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AVETE MAI OSSERVATO L’ESPRESSIONE DEL VOLTO DI UN COMMERCIALE CHE HA APPENA FIRMATO UN CONTRATTO? È QUELLA DI UN AUTOMOBILISTA CHE DOPO DUE ORE È RIUSCITO A PARCHEGGIARE E GUARDA GLI ALTRI SFIGATI CHE SONO ANCORA IN ATTESA
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INTRODUZIONE Il Funzionario Commerciale Italiano è un personaggio atipico, prepotente, generoso, invidioso, capace, semplicione, gradasso, socievole, scontroso, bugiardo.Passa la vita a combattere per convincere i clienti ad acquistare qualche cosa. È bistrattato, ridicolizzato, apprezzato, temuto, evitato. Tutti pretendono da lui: i clienti, il sua azienda, i suoi superiori, i suoi colleghi, i suoi amici, la sua famiglia. “Vendere è come farsi la barba. Se non la fai tutti i giorni diventi un barbone” vuole essere un manuale semplice e concreto per i funzionari commerciali (o commerciali) in genere, per quelli che operano nel settore dei servizi informatici in particolare e per coloro che vogliono intraprendere questa bella professione. L’autore è uno di loro. Ha sofferto e gioito con loro, li ha avuti come colleghi, li ha coordinati come Direttore Commerciale, li ha formati nei corsi di addestramento, li ha assunti nei colloqui di selezione, ha inciso nella loro carriera professionale, li ha sempre apprezzati. I temi sono spesso trattati con grande ironia (perché chi non sa essere autoironico non è degno di questo mondo) sempre con la volontà di trasmettere qualche cosa. Molti sono i fatti narrati e da ciascuno di questi nasce sempre un suggerimento. Lo schema della pubblicazione è il seguente: • Due capitoli centrali che sono l’ossatura di una qualsiasi attività commerciale con esempi concreti ed attuali:la formulazione dei Budget commerciali, l’offerta ed il contratto • I 105 consigli per un buon commerciale. Ciascuno di essi con esempi concreti e fonte di addestramento. Infine un questionario da compilare che aiuta ciascuno a individuare il suo possibile percorso professionale • Una carrellata simpatica di tipologie di clienti. • Una carrellata di tipologie di funzionari commerciali. • Un numero di storielle molto conosciute nell’ambiente. • Suggerimenti per i colloqui di assunzione La pubblicazione è indirizzata ai funzionari commerciali o a coloro che tali vogliono diventare • ai loro clienti •ai loro amici • alle loro famiglie • alle aziende delle quali fanno parte • ai selezionatori di personale • a tutti coloro che vogliono conoscere in modo simpatico ed ironico un mondo che occupa circa 200.000 addetti.
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IL FUNZIONARIO COMMERCIALE
IL SEGRETO DI UN BUON COMMERCIALE? DEVE CONOSCERE BENE CIÒ CHE VENDE E DEVE SOPRATTUTTO FARE CAPIRE I VANTAGGI CHE PUÒ DARE A CHI LO ACQUISTA
CHI HA PAURA DI ESSERE BATTUTO SIA CERTO DELLA SCOFITTA (Napoleone)
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UN COMMERCIALE È UN PROFESSIONISTA CHE CON POCHISSIMI ELEMENTI È IN GRADO DI INDIVIDUARE VELOCEMENTE IL PROBLEMA ED INNESCARE LA STRATEGIA GIUSTA PER ARRIVARE AD UNA CONCLUSIONE POSITIVA
In un pauroso incidente vicino a Bologna perde la vita un uomo. La vittima è irriconoscibile. Tutto è andato distrutto tranne…. i genitali. Non riuscendo ad identificare la vittima, la Polizia dirama un comunicato ai cittadini affinché qualcuno segnali il non rientro a casa di un congiunto. Il giorno dopo si presenta una signora bolognese che lamenta il non rientro del marito. Il poliziotto con aria greve le comunica che la visione sarà straziante e che solo una parte del corpo sarà visibile. La signora guarda attentamente ed esclama: non è mio marito e non è neanche di Bologna.
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IL MIO AMICO PULL Correva l’anno 1990 mi recavo a Milano per tre giorni alla settimana per seguire alcuni importanti clienti. Viaggiavo in treno. Di solito arrivavo alla stazione di Milano alle nove del mattino e ripartivo il terzo giorno alle 20. In quegli anni vivevano in stazione molti barboni. Regalavo loro ogni tanto qualche moneta. Uno in particolare mi era molto simpatico perché non chiedeva mai nulla. Ricordo quella volta che volevo dargli cento lire. Lui rifiutò e mi disse che se proprio volevo, potevo offrirgli un cappuccino. Fu così che ci recammo al bar (alla destra della grande scalinata) e facemmo colazione insieme. Non mi confidò mai il suo vero nome ma il barista lo chiamava PULL. Ogni volta che arrivavo a Milano ed ogni volta che ripartivo, Pull mi aspettava e insieme facevamo la colazione e (per lui) la cena. Nel tempo mi fece conoscere i suoi amici ed era orgoglioso di presentarmi come “… il mio amico ingegnere”. Si portava appresso quattro sporte di plastica con tutti i suoi averi. Una volta aveva un lavoro e una moglie, forse. Viveva in una città della quale non ricordava più il nome. Un giorno la fabbrica dove lavorava fallì o forse fu licenziato. Era in stazione da dieci anni, forse meno. Un giorno firmai un importante contratto con una grande azienda di Milano. Tornai tutto contento in stazione. Mentre telefonavo, una mano scaltra mi rubò la borsa con dentro tutti i documenti, il portafoglio ed il biglietto del treno. Entrai in stazione, disorientato. Pull come al solito non appena mi vide mi venne incontro e capì subito che qualche cosa non andava. Non ci fu possibilità di discussione, Pull tirò fuori un pacchetto di carta da sotto i pantaloni, estrasse 20.000 lire e mi obbligò a prenderli per acquistare il biglietto del treno. Non ha mai rivoluto i soldi indietro dicendomi “.. se un giorno avrò bisogno, se puoi mi aiuterai..”. La nostra amicizia continuò.Poi dal giugno del 1995 non l’ho più visto. Grazie Pull
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INDICE 09 11 12 13 14 16 17 18 19 20 22 23
Il Funzionario Commerciale Il mio amico Pull Voi siete la pulce sul baffo del motociclista Quello delle tonsille Il raglio dell’asino Il Milanese speciale Le malattie professionali Il TIC della lavandaia La vacanza nel Mar Rosso Le 27 categorie commerciali Il nonno La stagione degli accoppiamenti
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Il Budget Commerciale (BC) in generale • Ordinato • Ricavato • Fatturato • Incassi • Un esempio semplice
29 Il Budget elaborato da Bruno Vespa 30 31 32 33 33 34 35 35 36 36 37 38
Le fasi del Budget Commerciale (BC) • La Direzione individua gli obiettivi del BC • Il Direttore Commerciale elabora il BC • Il Funzionario Commerciale elabora la sua ipotesi di BC • Il Funzionario Commerciale analizza il suo mercato • Considerazioni per l’elaborazione del BC • Il Funzionario Commerciale consegna il suo BC al Direttore Commerciale • Il Direttore Commerciale consegna alla Direzione il BC • Rilascio ufficiale del BC • Assegnazione del BC al Funzionario Commerciale • Il Piano di incentivazione • Verifica trimestrale del BC
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Alcune tipologie di clienti: • Il “testa di cazzo” • Il figlio del padrone • Il competente • Il decisore • La Iolanda e la Basilica di San Pietro
47 I 105 consigli per un buon commerciale
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Che commerciale siete e quale sarà la vostra evoluzione: • Algoritmo di BARFI • Tabella di calcolo • Il vostro profilo
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Dall’Offerta al Contratto • La partita di calcio • L’Offerta • Esempio completo di Offerta • Caratteristiche dell’Offerta • Piano triennale dei costi per il cliente • Conto Economico dell’offerta • Conto Economico globale del cliente • La trattativa • L’Offerta definitiva • Conto Economico dell’offerta definitiva • Il contratto e l’accettazione dell’ordine • Piano triennale definitivo dei costi per il cliente • I 5 errori capitali da evitare nella trattativa
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Il colloquio di assunzione • Il Direttore del Personale • La Società di ricerca del personale • Voi • Le 43 domande che dovete aspettarvi • Carrellata di strafalcioni
Nota: I fatti raccontati sono fantasia dell’autore ed ogni riferimento a persone, fatti e luoghi è puramente casuale
Fiorenzo Barzanti ha una figlia, Francesca, scrittrice e creativa. (barzantif@libero.it) Dopo la laurea in Scienze della Comunicazione conseguita presso l’Università di Bologna si è diplomata nel Master in Tecniche della Narrazione presso la “Scuola Holden”di Torino. Gestisce il blog www.viaggio.in Il suo ultimo libro pubblicato è: “Come trovare un uomo..senza perdere dignità, purezza e verginità. Trattato sulle punte e l’arte del Pigreco’’ (Stampare Edizioni)
Finito di stampare nel mese di Dicembre 2010 da LITOGRAFIA STAMPARE srl Via Terni, 433 - 47522 Cesena FC www.stamparesrl.it
ISBN 978-88-904675-2-3
€ 8,00
9 788890 467523
Fiorenzo Barzanti VENDERE È COME FARSI LA BARBA
Fiorenzo Barzanti ingegnere, già Dirigente Aziendale, abita e vive a Cesena. Ha trascorso più di 30 anni in aziende private di livello nazionale fornitrici di servizi e soluzioni informatiche, ricoprendo diversi ruoli, in particolare di Direttore Commerciale e di Direttore Generale. barzanti.fiorenzo@gmail.com
Stampare Edizioni
Il Funzionario Commerciale Italiano è un personaggio atipico. Prepotente, generoso, invidioso, capace, semplicione, gradasso, socievole, scontroso, bugiardo. Passa la vita a combattere per convincere i clienti ad acquistare. È spesso bistrattato, ridicolizzato, apprezzato, temuto, evitato. Tutti pretendono da lui: i clienti, la sua azienda, i suoi superiori, i suoi colleghi, i suoi amici. Fiorenzo Barzanti ha trascorso gran parte della sua vita professionale con molti funzionari commerciali. Il libro è un viaggio reale con loro, ricco di aneddoti trattati con ironia, curiosità, esperienze e nello stesso tempo è un manuale concreto per coloro che svolgono o si accingono ad intraprendere questa stupenda professione. Un questionario di 105 domande aiuta a capire il percorso professionale.
F I O R E N Z O
B A R Z A N T I
VENDERE
È COME FARSI
LA BARBA SE NON LO FAI TUTTI I GIORNI DIVENTI UN BARBONE
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