› R E C UR S OS H UMAN OS E GE S TÃO
› Abril 10 › An o 2 › N º 16 › 3, 90 €
(Co n t. )
Fernando Nobre
Exemplos de liderança de um homem que construiu em Portugal um projecto para o mundo
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CASE STUDY
Desenvolver competências e aumentar a produtividade Um projecto desenvolvido na EAA – Empresa Águas do Areeiro pela consultora Sucesso em Vendas a partir de meados de 2008. O objectivo foi aumentar a produtividade das equipas comerciais e desenvolver as competências das respectivas chefias.
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Em Maio de 2008 teve início na EAA – Empresa Águas do Areeiro, ligada à área das bebidas não alcoólicas, um projecto cujo objectivo era aumentar a produtividade das equipas comerciais e desenvolver as competências das chefias dessas mesmas equipas. Intitulado «Atitudes EAA – Vender para Vencer» teve o seu final no passado mês de Novembro, numa convenção nacional da força de vendas do grupo para o canal «horeca» – cafés, restaurantes e pequeno retalho alimentar. Neste momento, a consultora Sucesso em Vendas, que desenvolveu o projecto, prepara-se para fazer mais algum ‘follow-up’ com as referidas chefias. A EAA integra o Grupo Areeiro, que tem a sua sede histórica nas Caldas da Rainha. Foi constituída em 1963, dedicando-se a partir de então ao engarrafamento da água da nascente Areeiro, nas Caldas da Rainha, e à produção de refrigerantes de sumo («Frutol»), e de aromas (as tradicionais «Gasosa» e «Laranjada»). A família que constituiu a empresa (família Perez), tinha actividade empresarial na área já desde 1930. Em 1979 foi iniciada a captação e o engarrafamento, em plena Serra do Gerês, da água mineral natural «Fastio», que é hoje a marca âncora do grupo. Paralelamente, foram constituídas várias sociedades de distribuição, de forma a fazer chegar os produtos aos milhares de pontos de venda da restauração, da hotelaria e do retalho alimentar espalhados pelo país, havendo depois a aposta na comercialização em supermercados, hipermercados e ‘cash and carries’, de forma a cobrir transversalmente as diferentes opções de compra ou consumo. Já em 2007, foi decidido o reforço do portefólio de águas engarrafadas, com a aquisição da água mineral natural gaseificada «Campilho». Actualmente, são cerca de 330 os colaboradores deste universo empresarial, que assume um papel relevante em termos de empregabilidade das populações locais
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Texto: Mário Sul de Andrade
em algumas áreas geográficas mais interiores (nomeadamente, Serra do Gerês e Vidago). O projecto A directora de recursos humanos da EAA, Marina Peres, explica na entrevista que publicamos integrada neste trabalho como decorreu o projecto, nomeadamente os seus objectivos, o desenvolvimento que teve, bem como o acompanhamento. Projecto sobre o qual o administrador Benito Perez Perez refere que foi levado a cabo com o intuito de «adquirir e transferir para o terreno metodologias capazes de manter o ‘focus’ nos resultados e desenvolver as competências de liderança dos responsáveis de equipa, de forma a aumentar a motivação e a preparação dos vendedores, além de desenvolver as competências individuais desses mesmos vendedores». Para o responsável, «vender é um processo de inovação permanente», sendo que «negociar em continuidade com clientes retalhistas requer uma capacidade de adaptação
Benito Perez Perez, administrador da empresa (na foto com a directora de recursos humanos, Marina Peres), destaca «o desafio e a oportunidade estratégica para desenvolver os colaboradores e melhorar os resultados».
CASE STUDY MARINA PERES, DIRECTORA DE RECURSOS HUMANOS DA EAA – EMPRESA ÁGUAS DO AREEIRO
«O projecto representou um estímulo crucial para animar as equipas e profissionalizar a sua actuação.»
Sendo um projecto para pessoas da área comercial, que competências procuraram desenvolver? Fundamentalmente, procurou-se o desenvolvimento de competências de liderança e dinamização das equipas, proporcionando às chefias directas métodos de trabalho e múltiplas
constante a cada interlocutor». Num contexto de dificuldades como o que temos vindo a viver, Benito Perez Perez refere «o desafio e a oportunidade estratégica para desenvolver os colaboradores e melhorar os resultados», assinalando que foi registada «a melhoria do trabalho dos colaboradores da área comercial através da evolução das vendas, que no difícil ano de 2009 foi mais positiva do que a média do sector do canal ‘horeca’». E destaca o papel da consultora que conduziu o projecto, pelo facto de ter vindo a ser «um parceiro real, com uma actuação muito dinâmica e criativa, capaz de adaptar-se e respeitar uma cultura organizacional própria». O consultor Pedro Ruivo, director-geral da Sucesso em Vendas Portugal, fala desta forma da situação que lhe foi apresentada antes de iniciado o projecto: «Havia a necessidade de criação de uma metodologia de vendas para as equipas comerciais, com o objectivo de aumentar a sua produtividade, e também de desenvolver as competências dos chefes de vendas como aquilo a que chamo ‘líderes treinadores’, de modo a apoiarem e desenvolverem permanentemente as suas equipas de profissionais de acordo com a metodologia e as ferramentas desenvolvidas em conjunto». A implementação do projecto «correu muito bem» – prossegue Pedro Ruivo –, «na medida em que contou com a participação activa de todos, desde a administração a directores, chefes de vendas e profissionais de vendas». O consultor salienta que foi possível «colocar em prática todas as etapas do projecto, o diagnóstico, a construção da metodologia e das ferramentas, os eventos de capacitação e as acções
Que balanço faz do projecto? Numa época de crise como já se vivia em 2008, com nítida retracção do consumo de bebidas, diminuição de clientes do pequeno retalho alimentar por encerramento ou por opção de compra em ‘cash and carry’ e margens reduzidas devido à elevada concorrência, este projecto representou um estímulo crucial para animar as equipas e profissionalizar a sua actuação. No segundo semestre de 2008 e ao longo de 2009 sucederam-se os encontros mensais dos chamados «líderes treinadores» – chefias de vendas – em que os consultores transmitiram estratégias de animação de equipas, incentivaram a partilha de experiências e de resultados e a reflexão sobre o modo de ultrapassar os obstáculos que fazem parte do dia-a-dia destes comerciais. Durante o projecto, houve da parte da Sucesso em Vendas uma preocupação em comunicar as acções que se iam desenvolvendo, através de ‘newsletters’ e cartazes que permitiram que não só assinalar e reter esses momentos para a área da venda directa como informar outros sectores da empresa sobre o projecto que se estava a desenrolar. O ‘feedback’ que recebi da parte de chefias e dos colaboradores foi muito positivo; consideraram que o projecto veio na altura certa e contribuiu muito para a sua motivação. Sente que poderia implementar um projecto similar numa área que não a comercial? É sempre possível e interessante aplicar projectos de desenvolvimento de líderes e de sistematização de procedimentos noutras áreas, com vista a aumentar a eficiência e a qualidade interna. Naturalmente que o conteúdo e os métodos de animação das equipas têm de ser adaptados às funções que estejam em causa.
de manutenção e relacionamento, com todos os envolvidos a concretizarem as acções desenvolvidas», sendo que «à medida que os resultados iam surgindo a crença e a atitude aumentou de forma crescente». Pedro Ruivo faz ainda notar que «o sucesso do projecto teve como uma das bases a perfeita interligação entre os responsáveis de recursos humanos e os da área comercial» da EAA. «Combinámos da melhor forma os indicadores comerciais mensais que os ‘líderes treinadores’ e os profissionais de vendas deveriam superar e a forma de dotar todos os participantes do ‘como fazer’ através de conhecimentos, habilidades e práticas a desenvolver permanentemente, para que todos se sentissem preparados e motivados para superarem as respectivas metas.» Em jeito de balanço, o director-geral da Sucesso em Vendas Portugal refere: «Os resultados foram muito bons, pois conseguimos criar dentro da EAA uma forte cultura de liderança, metodologia de vendas e treino contínuo, através do desenvolvimento de ‘líderes treinadores’ que treinam diariamente as respectivas equipas com base numa metodologia de vendas criada e actualizada permanentemente dentro de cada equipa. Isto para que seja possível responder todos os meses ao ‘como fazer’ para superar as metas de vendas.» A Sucesso em Vendas, que integra o Grupo MultiPrime, trabalha há mais de 20 anos no desenvolvimento e na melhoria da produtividade da força de vendas, tendo uma posição de destaque na implementação de soluções para médias e grandes empresas no Brasil e em Itália, assim como em Portugal, onde está presente desde 2005.
Conseguimos criar uma forte cultura de liderança, metodologia de vendas e treino contínuo», sintetiza o consultor Pedro Ruivo.
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Como integraram o projecto na estratégia de formação do grupo? Em termos da formação desenvolvida pela EAA, este projecto constituiu sem dúvida o foco principal nos anos de 2008 e de 2009, embora ele transcenda a óptica da formação propriamente dita pois, para além das sessões de formação em sala, englobou igualmente consultoria comercial – nomeadamente definição de estratégias de venda e de animação de equipas – e o acompanhamento dos colaboradores nas suas visitas aos pontos de venda, de modo a facilitar e avaliar a transferência de conhecimentos.
dinâmicas de grupo para implementarem junto dos vendedores. Subjaz a esta metodologia ‘top-down’ a valorização do papel das chefias directas e a sua responsabilização pelos resultados dos seus vendedores, bem como pela avaliação sistemática do desempenho, pelo acompanhamento e pela selecção de novos colaboradores. Ao nível dos vendedores, a formação procurou uniformizar as abordagens junto dos clientes, partilhar experiências, sucessos e dificuldades e incentivar o planeamento e a análise de resultados.
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Em que consistiu o projecto, que necessidades levaram à sua implementação, que objectivos tinha e que colaboradores envolveu? A EAA iniciou em Maio de 2008 uma parceria com a empresa de consultoria Sucesso em Vendas, com o objectivo de formar e desenvolver a capacidade de actuação das suas equipas de venda do canal «horeca». O objectivo foi o aumento da produtividade e dos resultados comerciais deste canal, utilizando novas metodologias e diferentes abordagens. O projecto, designado internamente por «Atitudes EAA – Vender para Vencer», compreendeu várias etapas: o diagnóstico situacional e a auscultação de comerciais para a identificação das melhores práticas que foram integradas no método de vendas «A Ponte», método de treino para as chefias, que foram aliás o alvo principal em todo o projecto, e a formação de todos os envolvidos na área comercial, num total de uma centena de pessoas. O acompanhamento mensal da actuação da Sucesso em Vendas pela EAA esteve a cargo de um comité gestor nomeado para o efeito, constituído por membros da administração, pelas direcções das três sociedades distribuidoras da venda directa, pela Direcção de Recursos Humanos e pela Direcção de Marketing.
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