INTRODUZIONE Non esiste una singola soluzione! Singole iniziative, decontestualizzate e disconnesse fra loro, senza una strategia definita a monte, sono perfettamente e assolutamente INUTILI, sempre! Nel nostro lavoro, nella vendita camere, non esiste quello che gli americani amano definire “The One Thing”, ovvero un solo e unico strumento, una sola azione che da sola può cambiare e stravolgere le sorti di una struttura. Non otterrai mai alcun risultato con iniziative a “spot”, ovvero con singole promozioni o comunicazioni. Chi si affida alla tattica “The One Thing” non ha le idee molto chiare e spera che facendo quella singola cosa possa risolvere il problema. Mi dispiace comunicarti che le cose non vanno affatto così! Il metodo che utilizziamo in TITANKA! è un metodo messo a sistema grazie all’esperienza maturata in questi 20 anni di lavoro al servizio del mercato turistico. Non esistono segreti o strategie “strane”, ciò che serve è duro lavoro coadiuvato da 7 specifiche attività da mettere in leva per far crescere le tue vendite dirette. L’effetto leva è una potentissima strategia che, debitamente utilizzata, è in grado di “moltiplicare” i tuoi sforzi mettendo a sistema e combinando tra di loro le varie azioni di marketing che hai a tua disposizione.
7 AZIONI PRATICHE PER VENDERE CAMERE IN MODO DIRETTO
INTRODUZIONE Quello che dobbiamo fare quindi è cambiare il nostro punto di vista e iniziare a ragione in scala e in relazione. Non esistono azioni singole, ma esiste una strategia che crea un concerto di attività. Il tuo marketing dovrà apparire come un’orchestra che suona all’unisono generando una melodia dolce e armonica, melodia che si trasformerà nel saldo (positivo) del tuo conto corrente. Ora basta parole perché capisco che possa sembrati tutto strano e astratto, perciò ecco i 7 strumenti, le 7 attività e le 7 azioni che devi mettere a sistema e integrare tra loro alla perfezione per creare un potente effetto leva per le tue vendite dirette. Sei pronto? Partiamo!
7 AZIONI PRATICHE PER VENDERE CAMERE IN MODO DIRETTO
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SITO WEB, NUOVO!
Partiamo dalla base: non iniziamo nemmeno a fare attività di marketing o investire soldi se queste azioni servono a dirottare clienti verso un sito che non rispetta i requisiti minimi di DECENZA. Negli anni ho visto gettare troppo soldi in improbabili azioni di marketing con l’unico obiettivo di portare traffico all’interno di pagine vecchie e obsolete. Per capire se il tuo sito è vecchio, non basta guardare l’anno in cui è stato fatto. Potrebbe avere anche solo 1 anno di vita ma, se progettato con logiche di 5 anni fa, il risultato non cambia. Questa è la base. Se non sei perfettamente allineato su questo punto, tutto il resto, oltre a non servire, potrebbe anche diventare completamente inutile oltre che molto costoso. Le logiche di navigazione degli utenti (cioè i tuoi clienti) cambiano in continuazione e se il tuo sito non tiene il passo le probabilità che li perderai sono davvero alte. Se il tuo obiettivo è quello di vendere camere in modo professionale, aumentare i tuoi profitti e creare valore per te e per la tua azienda, non può e non deve essere diversamente.
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SEO – UNITA AL GIUSTO COPY
Nel momento in cui il tuo sito sarà pronto ad accogliere nuovi contenuti testuali, questi dovranno essere necessariamente scritti e creati in maniera accurata, personale e molto specifica. Serviranno contenuti ( e parlo di copy volto alla vendita) davvero utile e in target con chi andrà a leggerli. Contenuti unici e mai copiati solo la chiave fondamentale per acquisire nuovi clienti e per fare in modo che un sito si posizioni nel modo migliore sui motori di ricerca. Con l’eccezione di piccoli accorgimenti tecnici, i contenuti scritti in copy e adatti ai tuoi clienti sono gli stessi che servono a Google per valutare se il tuo sito web merita di essere posizionato tra i primi risultati delle ricerche. Più i clienti ameranno i tuoi testi, più Google ti premierà dandoti posizioni prestigiose nelle sue ricerche. Esiste un tecnicismo sotto il quale non è possibile scendere e non è possibile concepire un sito senza che abbia tutti i crismi necessari per essere ben visto da Google. La SEO non è un accessorio. Oggi la SEO è una componente imprescindibile del sito al pari di FOTO, TESTI e del DOMINIO stesso. Senza le giuste e profonde accortezze SEO non si ha un sito web.
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E-MAIL MARKETING – PIANIFICATO E CONTINUATIVO
L’ E-mail marketing inteso come attività di newsletter e DEM promozionali, lo si usa sempre poco e male nel modo alberghiero. (ti invito a vedere anche un video di un webinar che ho fatto proprio su questo tema Come utilizzare il tuo database newsletter per vendere camere nel 2021) La maggior parte delle strutture lo utilizza per motivi infruttiferi e spesso anche dannosi. Come ad esempio avvertire la clientela del periodo di chiusura, comunicare che le linee telefoniche sono momentaneamente fuori uso…e tanti altri motivi futili. Questo è in genere l’utilizzo massimo che viene fatto di questo POTENISSIMO strumento. Ora ti svelo un segreto…. L’E-mail marketing è indispensabile per comunicare con i tuoi clienti in modo continuativo (attenzione ho detto COMUNICARE e non informare, tra i due concetti c’è una enorme differenza). Ciò che è necessario fare è impostare un piano editoriale per comunicare costantemente con la tua audiance. È indispensabile lavorare in programmazione pianificando il messaggio e la frequenza con la quale si scrive e il messaggio a sua volta dovrà essere messo in «leva» da tutti gli altri canali comunicativi. Diversi media stesso messaggio!
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GOOGLE ADS
Google Ads è uno strumento potentissimo seppur pericoloso: se non si è in grado di padroneggiarlo, il rischio è quello di farsi molto male. In parole povere, bruciare soldi! Per questo motivo è consigliabile affidare la gestione delle campagne a persone esperte ( meglio se molto esperte). La piattaforma nel tempo è diventata sempre più complessa ed è in continua evoluzione. Ciò di cui dovrai occuparti tu è decidere il budget da investire (su base mensile e annuale) per poi riconfermarlo o modificarlo mese per mese in base all'andamento delle vendite. STOP! Tutto il resto, cioè la gestione delle campagne lasciale agli esperti, quelli veri, altrimenti il rischio è di trasformare il tutto in una infernale macchina brucia soldi, i TUOI! Di Google Ads potrei parlare all’infinito, ma non lo farò in questa sede, prima di passare al prossimo punto però vorrei farti una domanda: nella tua strategia di acquisizione clienti , hai previsto un budget (anche piccolo) da investire per comprare parole chiave in difesa del tuo brand? Oppure preferisci lasciare a Booking.com sfruttando gratuitamente la tua notorietà che, al contrario, hai acquistato in tanti anni e a caro prezzo? A te la risposta (rifletti con molta attenzione su questo punto).
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SOCIAL MEDIA: FACEBOOK & INSTAGRAM
Facebook & Instagram sono gli strumenti migliori che tu possa avere per poter raccontare storie attraverso testi, immagini e video. Sono uno strumento imprescindibile per la tua struttura. L’obiezione più diffusa fra gli albergatori è quella di non saper bene cosa postare, cosa comunicare e come farlo per mancanza di tempo e di idee. In effetti sembra «facile», scatti una foto, scrivi due righe ed ecco pronto il post. In realtà, quando sei davanti al monitor e devi fare un post intelligente le cose cambiano notevolmente. Quello che devi fare è prenderti l’impegno di fotografare e raccontare ogni cosa che accade in hotel (anche quando l’hotel è chiuso) e ogni momento della giornata. Racconta tutto ciò che le persone non vedono mai nella tua struttura. Crea una connessione e se ben strutturata sarà più forte di qualsiasi post commerciale o offerta scontata dell’ultimo minuto. Tutto questo sarà un potentissimo strumento e un nuovo modo di presentare e vendere il tuo hotel. Sai però che se vuoi concederti visibilità, notorietà e diffusione del messaggio devi investire…perché non sono gratis. Per cui mettiti il cuore in pace e accetta il fatto che senza investimenti non è possibile trarre nessun vantaggio da questi due strumenti.
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RECENSIONI: SE LO DICONO I CLIENTI DIVENTA VERO
Tutto ciò che scrivi sul tuo sito web, sui social, nelle newsletter, diventa vero nel momento in cui è supportato dalle prove. Attenzione! Non sto dicendo che ciò che racconti sul tuo sito siano menzogne, ma sappiamo bene che i clienti nuovi sono molto diffidenti. Pertanto non basta raccontare quanto sei bello e sei bravo ( e detto fra te e me questo dovrebbe avvenire con le giuste dosi) , servono le prove che avvallino la tua verità. Parlo delle testimonianze. Le testimonianze sono una leva fantastica per rafforzare la tua credibilità e hanno un potere persuasivo fuori dalla norma. Questo perché nascono con l’obiettivo di stimolare e incentivare la riprova sociale. Quindi vai a caccia di recensioni (ad esempio controllando cosa dicono di te su TripAdvisor), prendile, senza modificarle, e inseriscile nel tuo sito in corrispondenza di ogni singolo servizio da te offerto. In definitiva ogni contenuto del tuo sito, ogni servizio che presenti, dovrà essere sempre confermato dalle testimonianze reali dei clienti.
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I DATI: LA LORO IMPORTANZA PER VENDERE CAMERE
Avere accesso ai dati equivale, oggi, ad avere grandi e lunghe autostrade per raggiungere ogni destinazione. Anche se sono anni che fai questo lavoro, e certamente avrai maturato una sensibilità maggiore nel prevedere situazioni critiche, i dati rimangono e rimarranno sempre la bussola che ti consente di prendere le giuste decisioni e massimizzare i ricavi della tua struttura. La vendita camere è un’attività fatta di numeri, di dati, di test e di analisi molto precise. La vendita professionale delle tue camere si sviluppa e si misura in base a numeri veri e concreti. Quali sono i dati da analizzare e tracciare? Partiamo dai dati del tuo sito web che ti ricordo essere il principale canale di vendita delle tue camere. Per prima cosa vanno configurati gli obiettivi Google Analytics, che possiamo riassumete in due macro aeree: 1. Conversioni monetarie e conversioni non monetari: servono per tracciare le prenotazioni ricevute da Booking Engine, il numero di richieste informazioni provenienti dal modulo contatti, i click sul numero di telefono da mobile e le iscrizioni alla newsletter; 2. Altri dati rilevanti da monitorare come ad esempio nuovi visitatori, frequenza di rimbalzo, tempo medio di permanenza, visite per canale di acquisizione ecc.;
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I DATI: LA LORO IMPORTANZA PER VENDERE CAMERE
L’argomento è davvero molto ampio e non a caso ho dedicato un intero capitolo del libro «QUESTO ALBERGO NON È UNA CASA!» a questo tema. 20 pagine in cui cerco di far capire che solo in possesso dei dati e di determinate informazioni sarà possibile mettere in campo azioni correttive e cambi di rotta. In caso contrario, NON ESISTONO ALTRI MODI. Perché senza dati non possiamo fare marketing e senza marketing non possiamo vendere camere. E se non hai dati certi quelle che hai in mano sono semplici opinioni.
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CONCLUSIONI Il mio desiderio più grande era costruire qualcosa che potesse aiutare albergatori come te a mettersi in discussione e a migliorare ogni giorno il loro modo di vendere camere e riorganizzare il loro marketing. E questa guida è un estratto del metodo che ho costruito e messo a sistema in questi 20 anni di lavoro in TITANKA! Un metodo che ho voluto trascrivere in oltre 300 pagine del libro QUESTO ALBERGO NON È UNA CASA! Ora che hai letto le azioni principali collegate agli strumenti necessari per vendere camere in modo professionale non ti resta che metterle in pratica Ci vediamo sul gruppo Facebook «Metodo Professionale di Vendita Camere» per scambiarci ogni giorno idee e nuovi suggerimenti per vendere le tue camere in modo professionale.
Marco Baroni CEO & Co-Founder TITANKA! Spa Ideatore del gruppo Facebook «Metodo Professionale di Vendita Camere» Autore del libro «QUESTO ALBERGO NON È UNA CASA!»
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Il gruppo METODO PROFESSIONALE DI VENDITA CAMARE