ÍNDICE 01 DE CORRETOR PARA CORRETOR
4
02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?
7
03 É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?
10
04 QUANTO VOU GANHAR?
13
05 CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇO?
16
06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS: COMO AGIR?
19
07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
23
08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
26
09 PRECISO DE CARRO?
30
33
11 QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
36
12 QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS?
39
13 TEXTO BÔNUS: COMO ATRAIR CLIENTES?
42
14 A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA!
46
10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS?
TEXTO INICIAL DE CORRETOR PARA CORRETOR
lá, tudo bem? Se você baixou
O
Experiências estas que são frutos de
este e-book é porque está em
muitos acertos, mas também de muitos
busca de algo novo, inesperado
erros, que tiveram papel fundamental para
e que seja capaz de revolucionar a sua
que pudéssemos compartilhar com você
carreira, sobretudo, os seus projetos de
este e-book.
vida. Parabéns! Você está começando com a atitude certa, ou seja, pela provocação de novos conhecimentos. Seja bem-vindo ao mercado imobiliário, um segmento de intensas paixões e de muitos desafios. Você está preparado para mergulhar neste mundo? Pois é exatamente isto que faremos nas páginas a seguir.
“O sucesso depende do processo de transformação daquilo que estamos acostumados a fazer para aquilo que precisa ser feito.”
Não falaremos de números, de quantidade de quartos, de metros quadrados ou vagas
Se você chegou até aqui é porque
de garagem. Falaremos de estratégias
tem algo a conquistar. E eu posso dizer,
poderosas que transcendem o que é visível
sem nenhum medo de errar, que estas
aos olhos, como tijolos e cimento.
conquistas perpassam por dois elementos
Estas
estratégias,
às
vezes
estarão
claramente descritas, outras vezes você terá
que hoje são praticamente sinônimos de mercado imobiliário: realização e sucesso.
que lapidá-las para descobrir a sua força.
É em busca destes dois elementos que
Mas quando encontrá-las e aplicar cada
jovens, adultos, homens e mulheres, sem
uma em seu dia a dia, pode ter certeza,
nenhuma experiência de trabalho ou
resultados incríveis acontecerão.
vindos de outras profissões, se lançam no
E prepara-se, este e-book não trata de
mercado imobiliário.
uma ficção científica, onde as histórias são
Muitos são atraídos pelas possibilidades
milimetricamente criadas para despertar
de altos ganhos, flexibilidade de horário e
sua atenção ou aguçar os seu sentidos.
liberdade e autonomia que a intermediação
Muito pelo contrário, vamos conhecer experiências reais, de quem está há mais de 15 anos no mercado imobiliário e já
imobiliária tem oferecido. Sim, tudo isto é possível e neste e-book você irá descobrir como.
vivenciou os principais desafios que a
Mas antes de “encontrar o caminho das
corretagem imobiliária oferece, mas que
pedras”, muitas são as perguntas acerca
tem a consciência de que a cada dia existe
da profissão de corretor de imóveis: o que
um desafio novo a superar.
fazer? Por onde começar? Será que vale
guilhermemachado.com
|5
TEXTO INICIAL DE CORRETOR PARA CORRETOR
a pena investir na carreira? Vou ganhar dinheiro rápido? Quais são os principais desafios?
E são estas provocações que este e-book também irá transmitir. O sucesso depende do processo de
Estes e outros questionamentos fazem
transformação
daquilo
que
estamos
parte do cotidiano de quem está pensando
acostumados a fazer para aquilo que
em investir na carreira ou está iniciando a
precisa ser feito.
atuação no mercado imobiliário.
Boa leitura. Juntos somos fortes!!!
E foi com foco nestes profissionais que lançamos a websérie “Quero ser corretor
Guilherme Machado
de imóveis”, um conjunto de artigos que foram publicados originalmente em nosso blog, o guilhermemachado.com, e que agora estão reunidos neste e-book para lhe proporcionar uma visão mais apurada do que é de fato ser um corretor de imóveis e como superar os desafios da profissão, a partir das estratégias e reflexões que provocaremos. Este e-book, porém, tem um diferencial em relação à coletânea publicada no blog: um artigo inédito, desenvolvido exclusivamente para este material e que você que baixou nosso livro virtual terá a oportunidade de conhecer. Falaremos de corretor para corretor, com uma linguagem simples, transparente e sincera.
Compartilharemos
um
pouco
da experiência vivida ao longo da minha atuação no mercado imobiliário. Com
esta
importantes
experiência resultados,
conquistei acreditando
sempre que seria possível pensar e agir de forma diferenciada, buscando uma postura proativa e inovadora, saindo de roteiros e padrões preestabelecidos.
guilhermemachado.com
|6
01 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?
F
lexibilidade no horário de trabalho,
perante o mercado. Costumo orientar que
mercado imobiliário em expansão,
os futuros profissionais procurem o Creci ou
oportunidade
maiores
o Sindicato dos Corretores para pesquisar
ganhos financeiros, melhoria na qualidade
sobre os cursos e receber indicações de
de vida. E stes e tantos outros benefícios
instituições reconhecidas por estes órgãos
contribuem para que a profissão de corretor
e que estejam de acordo com a realidade
de imóveis esteja em alta no país e atraia
onde o futuro corretor irá atuar.
de
obter
profissionais das mais diversas áreas de formação: direito, vendas, comunicação, administração e até engenharia.
Os custos dessa formação não são baixos, portanto, há que se garantir credibilidade, qualidade de ensino e segurança para fazer
Diariamente recebo muitos comentários
o investimento. Desse modo, os órgãos que
de diferentes profissionais que perguntam
representam a classe se configuram como
se é uma boa investir na profissão, como
importantes parceiros.
ser um corretor de imóveis, a quem procurar, em resumo, o que precisa ser feito para iniciar a carreira na intermediação imobiliária.
A segunda etapa neste processo de formação é a realização do estágio. É neste momento que o futuro corretor poderá aliar os conhecimentos teóricos adquiridos
A primeira etapa nesta jornada é a
no curso com a realidade do mercado.
obtenção do registro junto ao Creci (Conselho Regional dos Corretores de Imóveis).
Aprofissão
é
regulamentada
por lei específica, sendo obrigatório o credenciamento no Conselho. Para isso é necessário procurar por um bom curso de formação. O corretor pode ser formado por meio de um curso de Técnico de Transição Imobiliária, que tem duração mínima entre 10 e 12 meses, pode também optar por uma faculdade de Ciência Imobiliárias, com duração de 4 anos, ou ainda realizar o curso de Gestão Imobiliária com duração de 2 anos. E importante buscar uma instituição de ensino de qualidade que tenha credibilidade
É comum que a própria instituição de ensino já direcione para o estágio, mas caso isso não ocorra o aluno deverá fazer uma pesquisa sobre as imobiliárias atuantes em sua cidade ou em regiões próximas para realizar esta fundamental etapa de formação. O estágio é um grande laboratório onde o profissional poderá construir e consolidar o seu próprio jeito de ser corretor de imóveis. É com esta prática que novas técnicas poderão ser testadas, avaliadas, corrigidas e aperfeiçoadas. Faço questão de sempre enfatizar que é no estágio que experimentamos com mais intensidade como é atuar no mercado imobiliário, portanto, este momento deve
guilhermemachado.com
|8
01 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?
de imóveis é fácil, basta seguir as etapas descritas acima. O desafio está em SER um corretor de imóveis de fato e isso requer alguns elementos que sempre faço questão de frisar em minhas reflexões: planejamento, foco, engajamento, persistência, resiliência, paciência, capacitação contínua e, acima de tudo, ser apaixonado pelo faz. É
esta
paixão
que
será
a
força
impulsionadora do seu sucesso, que o fará acordar todos os dias com o desejo de dar sempre o seu melhor, nunca menos do que isso. É esta paixão ainda que não o deixará desaminar diante dos desafios diários. Esteja preparado, pois os desafios são muitos. ser aproveitado ao máximo para pesquisar, conversar com outros profissionais mais experientes, aprender e, sobretudo, ficar mais íntimo da profissão. Vencidas estas etapas e com o diploma em mãos, o corretor pode procurar pelo Creci para realizar o seu registro e assim obter a tão esperada carteira vermelha, documento que certifica e autoriza o exercício da profissão. Com
o
registro,
o
corretor
pode
desempenhar variadas funções: trabalhar em imobiliárias ou incorporadoras e assim atuar diretamente na venda ou aluguel de imóveis novos ou usados, pode também atuar com a captação de imóveis, como profissional autônomo, como avaliador de imóvel, como correspondente imobiliário da Caixa Econômica Federal ou até mesmo abrir a própria imobiliária. Costumo dizer que se tornar um corretor guilhermemachado.com
|9
guilhermemachado.com
| 10
02 É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?
U
mais
condições de responder a esta pergunta é
preocupa quem está pensando
ela mesma, uma vez que esta decisão deve
em começar a profissão: será que
ser fruto de uma profunda reflexão sobre o
ma
das
dúvidas
que
é uma boa opção investir na carreira? Este
projeto de vida que cada um tem para si.
questionamento, na maioria das vezes, traz
“Meu papel é muito mais de provocar novas reflexões do que de dono da verdade absoluta.”
como ponto principal o medo da mudança. Você já deve saber, mas é sempre bom relembrar: sentir medo é normal, afinal não sabemos exatamente o futuro que nos aguarda. Podemos fazer previsões, planejamentos,
levantar
expectativas,
mas arealidade é incerta. Contudo, é esta incerteza consciente que me fascina e que tento transparecer em minhas reflexões. E quando digo incerteza consciente, significa que eu não sei exatamente o que me espera, mas já começo a me preparar para lidar com as oportunidades e os desafios que surgirão pelo caminho. Este é um dos principais diferenciais para alcançarmos os nossos objetivos. Acredito que o medo seja positivo à medida que nos impulsiona a fazer algo novo. Ele, porém, não deve nos paralisar. Muitas pessoas começam a pensar na possibilidade de ser um corretor de imóveis porque estão insatisfeitos com sua atual profissão e veem na intermediação imobiliária uma oportunidade de mudança e de satisfação pessoal e profissional. Por isso, toda vez que me perguntam se é uma boa investir na carreira de corretor de imóveis, faço questão de deixar muito claro que esta é uma escolha individual e particular e a única pessoa que tem
E faço isso, pois avalio que o meu papel é muito mais de
provocador de novas
reflexões do que de absoluta.
O
meu
dono da verdade conceito
de
bom
certamente é diferente da concepção de quem agora lê este artigo. Portanto, não posso correr o risco de ser irresponsável e dizer: meu amigo, pare tudo o que você está fazendo e invista na carreira de corretor de imóveis, pois esta será a salvação de todos os seus problemas. A profissão de corretor de imóveis só será uma boa opção se tivermos a consciência dos desafios que ela traz consigo. É preciso ter os seus objetivos pessoais e profissionais bem definidos para alinhá-los às perspectivas dodesenvolvimento da sua carreira de corretor. Não adianta investir na intermediação imobiliária pensando apenas nas “gordas” comissões, pois a a venda é fruto de um
processo
dinâmico
que
envolve
conhecimento de mercado, planejamento, envolvimento efetivo e assertivo com
guilhermemachado.com
| 11
02 É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?
o
cliente,
credibilidade,
segurança
e
confiança. E estes elementos não são conquistados da noite para o dia. Desse modo, é preciso se envolver e ser envolvido pelo mercado imobiliário. Empenhar-se na melhoria contínua das suas práticas. E tenha certeza, os resultados virão, mas depois de um período de médio e longo prazo. Sendo
assim,
planejamento,
é
necessário
estabelecer
ter
metas,
quantificar prazos, definir as ações que o farão alcançar os objetivos esperados. Não quero, contudo, que com estas reflexões você desista de ser um corretor de imóveis. Pelo contrário, quero contribuir para que você se torne o melhor corretor que o mercado imobiliário pode ter, mas para isso é vital refletir sobre estas provocações. E tenha a certeza, você sempre poderá contar comigo, um corretor de imóveis apaixonado pelo mercado imobiliário.
guilhermemachado.com
| 12
guilhermemachado.com
| 13
03 QUANTO VOU GANHAR?
S
e existe uma dúvida que intriga e ao
nosso artigo de hoje é sempre um
mesmo tempo enche de expectativas
desafio, pois os ganhos são variáveis e
quem está pensando em entrar no
estão diretamente ligados aos resultados
mercado, pode ter certeza de que esta
obtidos pelo corretor, uma vez que este
inquietação está relacionada aos ganhos
profissional ganha uma comissão sobre o
financeiros que o corretor de imóveis terá
valor da venda do imóvel, cujo percentual
com a profissão.
é estabelecido de acordo com o Creci de
Quem nunca se sentiu atraído a investir
cada região.
na carreira ao ver manchetes em jornais
E aqui, é importante ter em mente que
espalhados pelo país que afirmam que os
há diferentes parâmetros na definição
ganhos com a corretagem podem chegar
deste percentual, tendo em vista que a
a R$ 12 mil, R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais?
área de atuação do corretor é diversa e
Ou ainda, argumentos de que a carreira é
não se limita apenas em vender imóveis. O
muito promissora e rentável, que é possível
profissional pode trabalhar com avaliações
começar de baixo e ir crescendo?
de imóveis, serviços de locação, confecção
“Sempre enfatizo em meus treinamentos que só não ganha dinheiro no mercado imobiliário quem não quer.”
de contratos de aluguéis, administração de
Com esses benefícios e com o mercado imobiliário em alta no Brasil, realmente não é difícil cogitar investir na corretagem imobiliária.
Porém,
é
sempre
muito
delicado falar em salário nesta profissão, pois o corretor se enquadra na categoria de profissional autônomo. Desse modo, seu trabalho segue critérios diferentes ao dos trabalhadores regidos pela CLT. Portanto responder à pergunta deste
aluguéis, trâmites de documentos e muitos outros. Para cada uma destas áreas há um ganho financeiro diferente. Desse modo, é interessante fazer uma consulta junto ao Creci da sua região sobre estes percentuais, para que assim você possa avaliar qual área lhe desperta maior interesse e, sobretudo, a área com a qual você terá maior afinidade.
“E isso não é fácil, mas também não é impossível.” E afinidade é um elemento que deve ser avaliado com muita cautela, pois, como já dito, o seu ganho financeiro está diretamente ligado ao seu resultado. Se você não gostar do que faz, é muito difícil que tenha disposição, empenho e guilhermemachado.com
| 14
03 QUANTO VOU GANHAR?
impossível, pois vários são os casos de corretores de sucesso, casos esses que nos inspiram e que nos fazem também ter o desejo de ganhar R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais. Portanto, se quer saber quanto vai ganhar como corretor de imóveis, perguntese: o quanto estou empenhado em me dedicar a esta profissão? Como está o meu conhecimento sobre o mercado? O que posso fazer para me tornar o melhor corretor de imóveis? Como está o mercado na região em que irei atuar? Como está a organização do meu tempo? Como me preparar para vencer os desafios planejamento para desenvolver o trabalho
e aproveitar as oportunidades que esta
e assim alcançar melhores resultados.
profissão oferece?
Sempre enfatizo em meus treinamentos
Estas respostas estão diretamente ligadas
que só não ganha dinheiro no mercado
aos seus resultados. Ouse, quebre as regras,
imobiliário quem não quer. Porém, apesar
apaixone-se, envolva-se, faça diferente.
da simplicidade desta afirmação, ela vem
Sucesso!
carregada de um grande
desafio, pois
este querer não se trata simplesmente de um desejo, visto que ganhar dinheiro todo mundo quer. Este querer, ao contrário, está relacionado ao esforço do profissional, à força de vontade, ao estudo constante do mercado, ao profissionalismo, à prática, à busca pelo
comportamento
diferenciado
e
pela inovação. Este querer está ligado, especialmente, ao desafio de quebrar regras, de sair do óbvio, de pensar fora da caixa. E isso não é fácil, mas também não é
guilhermemachado.com
| 15
guilhermemachado.com
| 16
04 CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇAR?
epois de receberem a tão esperada
D
Isto contribui para que o leque de opções
carteira vermelha e terem passado
para atender aos clientes seja muito amplo,
por toda a etapa de formação,
aumentando,
muitos corretores de imóveis se veem
para a realização da venda. Além disso,
perdidos e pensam: tenho o Creci, e
a expectativa de gerar novos negócios
agora por onde começo, imobiliária ou
é constante, uma vez que o mercado é
construtora?
extremamente versátil, ora apresentando
“Neste planejamento devem existir estratégias específicas.” Em qual dos dois mercados tenho a chance de ser bem sucedido? Que tipo de empresa oferece mais vantagem? Em qual mercado a venda acontece de forma mais fácil? Em qual empresa vou ganhar mais dinheiro? Estas dúvidas são saudáveis
assim,
as
oportunidades
maiores facilidades para os imóveis em lançamento, ora para imóveis prontos. Já na construtora, o corretor de imóveis trabalha com o empreendimento de uma única empresa, o que o possibilita se tornar um especialista em determinada marca. Dessa forma, a chance do profissional transitar de forma mais natural pelos benefícios do imóvel e transmitir isto para o seu atendimento é maior, uma vez que ele está mais focado.
e devem nos impulsionar a uma ação
Com isso, o corretor pode gerar uma
diferenciada que colabore para o alcance
maior identificação com o imóvel e assim, se
de nossas metas, independente do tipo
destacar em seu atendimento transmitindo
de negócio em que vamos iniciar a nossa
mais segurança e credibilidade para o
carreira.
cliente.
Cada empresa, seja a imobiliária ou a
Outra
particularidade
da
construtora
construtora, tem suas particularidades,
é o fato da facilidade do acesso aos
sendo fundamental pesquisar sobre elas
documentos. Como estes documentos, em
para poder direcionar os seus esforços para
sua maior parte, são relacionados apenas
aquela que mais se enquadra no perfil de
ao
atuação do corretor.
será construído, a venda se torna menos
Na imobiliária, por exemplo, o corretor tem a possibilidade de trabalhar com imóveis prontos e em lançamento, com o diferencial de poder contar com um banco de dados com empreendimento de várias construtoras.
terreno
onde
o
empreendimento
burocrática, agilizando a negociação.
“O profissional encontrará desafios e oportunidades.”
guilhermemachado.com
| 17
04 CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇAR?
corretor precisa conhecer bem o imóvel para fazer uma apresentação baseada em argumentos bem fundamentados. Não há como excluir deste processo a necessidade de uma leitura adequada do perfil do cliente a fim de identificar, de forma mais assertiva, a necessidade de seu prospect para assim, oferecer um melhor atendimento que o leve a alcançar resultados esperados, ou seja, a venda. E aqui, volto a enfatizar uma questão que sempre reflito em meus textos. No mercado imobiliário não há varinha mágica que faça com que a venda aconteça de uma hora para outra. Ao contrário, a venda é fruto de Soma-se a isso, o fato de na construtora, o corretor estar focado na categoria “lançamento”, o que contribui para que sua linha de argumentação seja potencializada e, dessa forma, tenha maiores possibilidades de reverter as objeções dos clientes.
destes
dois
tipos
planejamento. E neste planejamento devem existir estratégias específicas que corroborem para uma efetiva gestão do tempo, fazendo com que o corretor possa se dedicar ao
Estas são apenas algumas das principais características
um processo que requer, acima de tudo,
de
caminhos que o corretor pode percorrer em sua carreira no mercado imobiliário. Todavia, mais importante do que ser corretor de imóveis de imobiliária ou de construtora, é conhecer as especificidades
estudo do mercado, do perfil do cliente e dos imóveis disponíveis em seu banco de dados. Isto é fundamental para que o profissional consiga, entre um atendimento e outro, o comprometimento necessário para o aperfeiçoamento de seus métodos e técnicas.
destas duas áreas e compará-las com o seu perfil de trabalho, pois em ambos os negócios o profissional encontrará desafios e oportunidades. A diferença se dará em como o corretor se comportará diante destas variáveis. Seja na imobiliária ou na construtora, o
guilhermemachado.com
| 18
guilhermemachado.com
| 19
05 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS: COMO AGIR?
E
insegurança,
me fazer perder a oportunidade de realizar
desejo de vender e atender logo
uma venda, pois tenho que passar a vez
o primeiro cliente, curiosidade e o
do atendimento para este corretor sem
ntusiasmo,
medo,
famoso “frio na barriga”, sentimentos que se misturam e instigam um corretor de imóveis em início de carreira.
nenhuma experiência”. Dessa
forma,
é
comum
que
os
profissionais mais experientes enxerguem
Encarar o salão de vendas (espaço onde
os novos corretores como estagiários, “café
ficam os corretores), eis o primeiro desafio
com leite”, “calça branca”, “novatos”. Algo
da nossa profissão.
bem parecido com o que acontece na
Este é um local que a primeira vista parece uma grande confusão: telefone tocando a todo o momento, gente entrando e saindo,
entrada da faculdade, e se sobressair diante destes rótulos é como uma espécie de trote para os calouros.
perguntas das mais diversas. É, isso tudo
Algumas atitudes me ajudaram a superar
parece um pouco assustador para quem,
as dificuldades destes primeiros dias da
muitas vezes, está vindo de uma área
nova profissão com mais naturalidade e,
de atuação bem diferente do mercado
sobretudo, me ensinaram muito sobre o
imobiliário.
que é ser na prática um corretor de imóveis.
“Fale pouco e ouça muito.” Comigo foi assim e confesso que o meu primeiro dia não foi fácil. Mas não se apavore, logo esta “loucura” fará parte também do seu dia a dia e você se adaptará a ela.
Confira: 1. Fale pouco e ouça muito É importante entender que estamos entrando em um ambiente desconhecido, ainda não sabemos quem é quem na equipe, portanto é necessário que nos atentemos ao nosso comportamento. Ouça muito e fale pouco, observe
Todavia, até que o novo corretor se
os
outros
alguns desafios.
E este aprender deve estar voltado tanto
para o recém-formado com desconfiança e pensam “é só mais um que chegou querendo aproveitar uma fatia do bolo”
quer
um
olhar
vendas, os corretores mais antigos olham
quem
com
acostume com esta rotina, é preciso vencer
Geralmente, ao chegar ao salão de
de
profissionais
aprender.
para atitudes que valem a pena ser potencializadas quanto para as que devem ser excluídas do processo de consolidação de uma personalidade própria, ou seja, do seu jeito de ser corretor de imóveis.
ou ainda “este só veio para atrapalhar, vai
guilhermemachado.com
| 20
05 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS: COMO AGIR?
2. Encare o seu dia como um novo aprendizado Sempre
fui
Mas
atenção!
É
adequadamente curioso,
mas
a
minha
curiosidade tinha o objetivo de me levar a aprender coisas novas. Por isso, no
preciso
como
pedir
saber para
acompanhar esta visita e, acima de tudo, como se comportar. Primeiramente, seja humilde e aja com
começo da minha carreira, toda vez que
respeito.
Mostre
ao
profissional
mais
um corretor mais experiente saía para
experiente que o seu intuito não é “se
um atendimento, eu pedia para ir junto.
aproveitar” do atendimento dele para conquistar um cliente e sim aprender a ser um bom corretor. Segundo, jamais atrapalhe ou se intrometa no atendimento. Lembro que uma vez saí com um corretor para o atendimento, porém fomos no meu carro. Ao entrar, logo liguei o som e o volume estava alto. O corretor experiente e o cliente que foram comigo tentavam conversar, mas o som atrapalhava. O meu colega, claro, não gostou nem um pouco da situação, e com olhar de repreensão desligou o rádio e depois do atendimento chamou a minha atenção. Logo,
Alguns não gostavam e não me deixavam ir, mas muitos outros eram solícitos e permitiam que eu os acompanhasse na visita. É nesta hora que o novo corretor sente na prática como o processo da venda
mais
uma
importante
aprendida:
deixe
quem
experiência
direcionar
o
tem
lição mais
atendimento.
E aqui, aquela velha máxima se encaixa perfeitamente: “muito ajuda quem não atrapalha”. #ficadica. 3. Cuidado ao concordar com as pessoas
funciona, como é feita uma abordagem
Não se feche para os novos colegas de
e uma apresentação de imóvel. Acredito
trabalho, mas em um primeiro momento
que uma das melhores formas de aprender
tenha uma atitude cautelosa, pois como
a ser um corretor de imóveis é observar
dito acima, você ainda não conhece as
outro profissional trabalhar.
intenções dos seus companheiros de equipe. guilhermemachado.com
| 21
05 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS: COMO AGIR?
Muitos profissionais vão te ajudar neste
Estas três dicas foram fundamentais para
processo de adaptação, mas há também
o desenvolvimento da minha carreira. No
aqueles que não querem ver o seu
começo, os desafios parecem que nunca
sucesso, pois não te enxergam como parte
serão vencidos, mas com o passar dos
importante para o crescimento da equipe,
dias e o comprometimento efetivo com
e sim como um concorrente perigoso.
a consolidação de uma trajetória bem
Certa vez, um corretor mais experiente puxou conversa comigo e veio logo dizendo “nossa! O mercado está ruim”, e eu, ingenuamente, concordei por ainda
sucedida no mercado imobiliário, vamos percebendo
que
somos
capazes
de
todas
as
dias
na
conquistar o nosso espaço. É
essencial
aproveitar
não ter muito coisa para conversar, afinal,
experiências
estava chegando à imobiliária.
nova profissão para aprender lições que
“Uma das melhores formas de aprender a ser um corretor de imóveis é observar outro profissional trabalhar.”
dos
fundamentarão
primeiros
todo
o
caminhar
no
mercado imobiliário. O corretor iniciante deve saber canalizar toda disposição e entusiasmo com esta nova etapa da vida em prol de uma carreira sustentada. Este é um momento único para construir o pilar do seu crescimento profissional. Jogue-se, quebre as regras e sucesso!
Esta conversa chegou aos ouvidos do gerente e a impressão que ficou era de que eu, recém-chegado, era um pessimista em relação ao setor. Ou seja, uma simples concordância ganhou uma conotação negativa aos olhos do meu superior, o que gera um clima de tensão muito ruim para um principiante. Com esta experiência, aprendi que muitas vezes é melhor você mudar de assunto e ser mais neutro até que consiga se estabelecer na equipe. E há só uma forma de fazer isso: mostrando trabalho.
guilhermemachado.com
| 22
06 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
A
o pensar sobre o que escrever
o imóvel mais compatível com a sua
sobre esta pergunta, me peguei
necessidade de forma mais rápida e
lembrando o início da minha
assertiva.
carreira e é impressionante ver como o setor evoluiu nestes últimos anos.
Portanto, separei algumas dicas que, se adaptadas para a realidade de cada corretor
Mas nesta reflexão, uma constatação me
e aplicadas no dia a dia, poderão ajudar a
chamou a atenção. Percebi que, mesmo
controlar esta ansiedade e contribuir para
diante de tantas transformações, há uma
que o profissional realize a sua primeira
característica
venda em um tempo mais compatível com
permanente
no
corretor
independente de sua época: a ansiedade de realizar sua primeira venda. Comigo foi assim também. Ainda no curso de formação eu já mentalizava a minha primeira venda e tudo o que iria fazer com a comissão. Esta ansiedade, contudo, pode ser positiva se nos impulsionar a tomar atitudes conscientes que nos levem a estar sempre vendendo. Todavia, é necessário saber gerenciar este ímpeto de realizar a primeira venda para que este sentimento não prejudique o nosso atendimento e, consequentemente, o nosso resultado.
as suas perspectivas. 1. Conheça o imóvel antes de levar o cliente Em algumas empresas que trabalham com imóveis prontos, é comum que as chaves das unidades fiquem no escritório. Caso isto aconteça no local onde você trabalha,
não
deixe
de
conhecer
o
imóvel antes de levar o seu cliente para a apresentação. Esta experiência é fundamental para que o novo corretor se familiarize com o imóvel e assim possa apresentar com mais propriedade os benefícios do negócio para
Diante disso, não demonstrar ansiedade
o cliente. Faça uma visita de diagnóstico
é fundamental. Não nos comunicamos
da unidade, tente descobrir atrativos que
apenas por palavras, o nosso corpo também
outros profissionais não destacam, ensaie
comunica e os clientes percebem quando
o seu atendimento dentro do imóvel. Em
estamos ansiosos.
suma, busque por um diferencial.
Sendo assim, o corretor deve transmitir
Vale ressaltar também que, mesmo para
naturalidade em sua ação, pois o cliente
os corretores que trabalham com imóveis
precisa se sentir seguro para se “entregar”
em lançamento, o conhecimento profundo
inteiramente ao atendimento e assim, abrir
das características do empreendimento
as portas para uma correta identificação
é vital. Conheço muitos profissionais que
do seu perfil de compra, possibilitando
trabalham em estandes de venda sem ao
ao profissional da intermedição oferecer
menos conhecer detalhadamente o imóvel.
guilhermemachado.com
| 24
06 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
Esta dica se aplica em ambos os casos.
tinha fechado com você”. E naquele
2. Acredite sempre na venda Outra
tática
que
desenvolvi
soubesse que você era corretor também, momento a vontade que eu tinha era
para
de me dar uma surra, pois havia perdido
conquistar os clientes neste começo no
uma excelente oportunidade de realizar
mercado imobiliário foi pedir clientes a
os meus primeiros atendimentos com
outros corretores para eu atender. Porém,
clientes com os quais eu já tinha uma maior
quando um colega chega a passar um
afinidade, o que, certamente, facilitaria o
atendimento para você, na maioria dos
meu desempenho. Portanto conte para
casos, é porque ele mesmo já desistiu da
todo mundo que você é corretor, pois
venda e não acredita mais na possibilidade
seu primeiro banco de dados deve ser
de fechar uma negociação.
consolidado com sua rede de contato.
Assim, agarre esta oportunidade com todo o seu empenho e dê o seu melhor. Acredite no seu potencial e que é possível fechar o negócio. 3. Faça sua rede saber de você Toda sua rede de contatos precisa saber que você “existe” no mercado imobiliário: familiares, amigos, vizinhos, colegas da antiga profissão, ou seja, todas as pessoas que poderão contribuir para a pulverização da informação de que você é corretor.
Além disso, perceba que os amigos são os principais recomendadores do seu trabalho. Por
fim,
tenha
sempre
em
mente
que a venda é fruto de um processo de envolvimento com o mercado e planejamento. E quando estamos no começo de carreira, estes elementos são ainda mais relevantes. Alia-se isso, ainda, a necessidade de gerir a nossa ansiedade, que é natural, como abordado no início desta reflexão. O cliente não deve perceber o seu nervosismo, porém
No começo da minha carreira não levei
se isto for inevitável e o cliente questionar
esta dica muito a sério e por muitas vezes vi
se você está chegando ao mercado, não
amigos meus no salão de vendas fechando
minta, seja sincero.
negócio com outro corretor. Quando me encontravam, diziam : “Guilherme, você por aqui, não sabia que estava pensando em comprar um imóvel também”.
Demonstre com atitude e conhecimento de mercado que você foi preparado e está capacitado para proporcionar o melhor atendimento, bem como para trans-
E eu, meio que sem jeito, respondia: Não
formar o sonho do cliente em realidade.
vim comprar um apartamento, eu sou
Lembre-se sempre, o melhor resultado
corretor, trabalho aqui agora. E o amigo por
de uma venda não é a sua comissão, mas
sua vez sentenciava – “nossa, acabei de
a satisfação do cliente.
assinar o contrato com outro corretor, se
guilhermemachado.com
| 25
guilhermemachado.com
| 26
07 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
N
o princípio anterior vimos sobre
se encontram no escritório, você sabe
a construção da primeira venda,
identificar exatamente a que imóveis elas
mas uma pergunta nunca cala:
pertencem?
afinal, quanto tempo demora a realização do
primeiro
negócio
no
mercado
imobiliário? Esta é uma dúvida recorrente e tema de muitos e-mails e comentários que recebemos diariamente.
2º Exercício: O cenário continua o mesmo, mas agora você trabalha com imóveis em lançamento. Você estudou o empreendimento? Conhece os detalhes da planta? Sabe que tipo de acabamento
Mas como o mercado de imóveis não é
será usado? Quais as possibilidades de
tão exato como uma conta matemática, a
personalização que o seu cliente tem
resposta para esta pergunta também não é
com este imóvel? Estudou os índices de
uma sentença imutável. Portanto, entendo
correções das tabelas?
que o tempo para a realização da primeira venda está diretamente relacionado à preparação do corretor de imóveis.
“Conhece os detalhes do seu banco de dados?” E aqui, é importante ressaltar que quando falo em preparação não me refiro apenas ao curso de formação para corretor, mas
Estes dois exercícios poderiam se resumir em apenas uma pergunta: Qual é o seu nível de preparação quando chega ao salão de vendas? Julgo ser fundamental provocar esta reflexão para que você, corretor de imóveis que está chegando ao mercado imobiliário, perceba que as vendas são consolidadas em detalhes e o seu resultado depende de uma série de variáveis, mas, sobretudo, a venda depende de você, da sua preparação.
aos detalhes que fazem parte do dia do
Imagine você indo levar o seu cliente a
profissional e que impactam diretamente
um imóvel pronto e chegando lá, encontra
nos resultados. Para exemplificar melhor
a casa ou apartamento em uma situação
o que quero dizer, vamos fazer dois
totalmente adversa da registrada nas fotos
exercícios:
nas quais você se baseou para despertar o
1º Exercício: Imagine que você acabou
interesse do seu prospect.
de chegar ao mercado imobiliário e irá
Ou o contrário, imagine que o imóvel
lidar com imóveis prontos. Você sabe
está no mais perfeito estado e o seu cliente
quais unidades estão sendo trabalhadas ou
adorou, era tudo que ele queria. Mas na
anunciadas no momento? Já visitou estas
hora de fechar o contrato, você descobre
unidades disponíveis para negociação?
ali, com o cliente na sua frente, que a
Conhece os detalhes do seu banco
unidade em questão já foi vendida. Em
de dados? Entre as muitas chaves que guilhermemachado.com
| 27
07 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
ambas as situações, pense na frustração
planejamento
do seu cliente e em como ficaria a sua
consciência de que não será fácil.
imagem perante ele.
“É preciso, ainda, fazer com que o mercado saiba que você existe.”
e,
especialmente,
a
Perceba que se não tivermos esta consciência, ficaremos propensos a desistir no primeiro “NÃO” que recebermos do cliente. Portanto, quanto mais preparado o corretor estiver, mais fácil será controlar e fazer a gestão de algumas variáveis que fogem da sua vontade como a ansiedade pela venda e a insegurança natural de
No caso do imóvel em lançamento, antecipe mentalmente um atendimento. Pense como ficaria o seu cliente caso você não soubesse responder as perguntas dele por falta de informação sobre o empreendimento, se não soubesse explicar detalhadamente os itens que compõem a área de lazer, por exemplo, e quais benefícios o cliente poderia oferecer à família comprando uma unidade do imóvel em negociação. Pois é meu amigo corretor, bem-vindo ao mercado imobiliário, pois todas as situações hipotéticas que o motivei a imaginar acontecem com mais frequência do que você possa dimensionar. Elas são reais, acontecem na prática e fazem com que os resultados esperados pelo corretor demorem mais tempo para serem conquistados do que o previsto, isto é, quando previstos! Esqueça os apelos publicitários que o atraíram para o mercado imobiliário: flexibilidade no horário, resultados rápidos, altas comissões. Tudo isso é possível sim, mas é fruto de muito trabalho, preparação,
estar desbravando um novo ambiente de trabalho. Lembro-me, como se fosse ontem, da minha primeira venda e até mesmo do nome do meu cliente. Comigo a venda demorou uma média de 30 a 40 dias para acontecer e foi um motivo de grande orgulho, como se fosse um batizado, um momento em que pude bater no peito e dizer: agora sim eu sou um corretor de imóveis. Mas este tempo não é uma regra, ele varia de acordo com cada mercado, com a realidade da região e, acima de tudo, depende do corretor de imóveis. Vendas não caem do céu, é preciso ir para a rua prospectar, ter um olhar atento para identificar as oportunidades e saber potencializá-las. É preciso, ainda, fazer com que o mercado saiba que você existe. Sua rede de relacionamentos é o seu maior catalisador de novos negócios. Explore o famoso boca a boca e as redes sociais online. Diga ao mundo com atitudes e palavras: “Eu sou
guilhermemachado.com
| 28
07 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
Corretor de Imóveis e estou preparado
adiar o “sim” dentro de uma perspectiva
para lhe proporcionar a melhor experiência
planejada do que apostar na sorte.
com o mercado imobiliário”.
Corretor que se aventura no mercado
Estas são algumas atitudes que farão com que a sua primeira venda ocorra dentro do tempo planejado. Acredito que não existe
imobiliário sem preparação e planejamento, pouco saberá o que fazer quando as oportunidades surgirem.
um tempo certo para ocorrer o primeiro fechamento. Para mim, o que existe é meta estipulada, comprometimento, e, consequentemente,
meta
alcançada
de acordo com o que foi previamente estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou mais. Portanto, considero que é melhor
guilhermemachado.com
| 29
08 PRECISO DE CARRO?
T
er um automóvel certamente é um
sim, vital elemento para o nosso sucesso:
grande facilitador para o corretor
o relacionamento que criamos com as
de imóveis, mas não é condição
pessoas que estão em nosso dia a dia!
primordial para o exercício da função. Eu mesmo, quando comecei a trabalhar como corretor, não tinha carro e isto não impediu a minha evolução, ao contrário, me motivou a comprometer-me mais com a profissão para que a compra do carro se configurasse como uma meta a ser conquistada em curto prazo.
“Demonstre esta meta não apenas com palavras, mas com atitudes concretas.”
É
somente
por
meio
de
um
relacionamento franco e sincero que um colega de trabalho, por exemplo, terá a confiança necessária para fazer uma parceria com você. É por meio, ainda, de um relacionamento transparente que o seu cliente irá perceber a sua intenção em prestar o melhor atendimento e não se importará em lhe dar uma carona ou lhe encontrar direto no imóvel. Caso seja questionado sobre os motivos de estar recorrendo a estas estratégias, não invente histórias dizendo que o seu carro está na oficina, que precisou emprestar a um familiar ou que está no lava-jato. Diga a verdade, explique que você ainda não tem
Mas antes de adquirir o meu automóvel,
um automóvel, mas que está trabalhando
cheguei muitas vezes a fazer parceria com
firme para que este objetivo seja alcançado
outro colega de trabalho e, assim, saíamos
o mais rápido possível. Demonstre esta
eu e o corretor dono do carro em parceria
meta não apenas com palavras, mas
de venda. Neste caso, é importante procurar
com atitudes concretas. Dedique-se a
um profissional com quem se identifique.
ser o melhor corretor de imóveis que o
Em outras situações, marcava com o cliente de encontrá-lo diretamente no imóvel ou na empresa e de lá ia de carona com ele. Estas são ocasiões ideais? Não, não são! Contudo, trabalhamos em um mundo completamente real no qual devemos saber nos adaptar às diferentes realidades. Diante disso, independente de ter ou não o carro, entra em cena um poderoso, e aí
mercado imobiliário pode ter. Planeje-se, estude o seu mercado, conheça os imóveis disponíveis em seu banco de dados, mesmo que a unidade não seja a que está sendo negociada no momento. Empenhe-se também em entender o seu cliente, ele é a peça fundamental para a conquista das suas metas, portanto fique atento às relações que você vem construindo. Quais marcas e impressões você tem deixado, já pensou nisso?
guilhermemachado.com
| 31
08 PRECISO DE CARRO?
Acredito
que
INFORMAÇÃO
conhecimento, gera
gera
CONHECIMENTO
estratégia,
ESTRATÉGIA
gera
RELACIONAMENTO e relacionamento gera VENDA. Vamos quebrar as regras. Te vejo no pódio!
guilhermemachado.com
| 32
09 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS?
O
corretor
é
um
profissional
como o nosso papel é o de provocar
liberal que pode trabalhar como
novos
autônomo ou como prestador de
uma verdadeira revolução no mercado
serviço em uma imobiliária ou construtora.
imobiliário, convido você a aprofundar um
Esta liberdade que tanto encanta os
pouco mais desta questão.
entrantes do mercado imobiliário, ao mesmo tempo, acarreta muitas dúvidas e uma delas diz respeito às férias.
comportamentos
e
promover
O resultado do corretor está diretamente ligado à sua produtividade, ou seja, ao seu trabalho. Ficar sem trabalhar significa
Diferente dos profissionais que trabalham
não vender que, por sua vez, significa não
regidos pela CLT, cujas férias estão entre um
receber, tendo em vista que a remuneração
dos direitos garantidos por lei, o corretor
advém das comissões da venda.
de imóveis não conta com este benefício preestabelecido.
“O resultado do corretor está diretamente ligado à sua produtividade.” “Mas espera aí Guilherme, você está querendo dizer que o corretor de imóveis não tira férias?”, você pode estar se perguntando. Eu respondo: ao contrário, o corretor pode tirar as férias no momento em que achar mais apropriado, desde que para isso ele converse com a imobiliária, caso trabalhe com esta parceria. Assim sendo, é importante lembrar que cada imobiliária ou construtora conta com uma política específica de liberação dos corretores. Diante disso, poderia terminar a nossa reflexão por aqui, afinal, a pergunta deste capítulo já foi respondida. Mas
Desse modo, mais do que em outras profissões, as tão merecidas férias devem ser um objetivo programado e planejado, fazendo parte das metas estabelecidas pelo corretor. Com isso, a disciplina é um elemento poderoso para conquistar o resultado esperado, pois ao mesmo tempo em que o corretor pode tirar férias a qualquer a momento, ele pode também nunca ter a oportunidade de desfrutar deste benefício. Tudo vai depender das atitudes que o corretor vier a tomar. Portanto, quando digo disciplina me refiro a um conjunto de ações que devem direcionar o comportamento do corretor de imóveis para que ele saiba equilibrar a liberdade que a profissão proporciona. Isso
envolve
a
dedicação
de
um
tempo para fazer o seu planejamento, o comprometimento com o que foi planejado, a avaliação das estratégias executadas, a correção das falhas que surgirem no processo e até mesmo a readequação do
guilhermemachado.com
| 34
09 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS?
recompensa pelos seus esforços, pelo
que foi previamente delimitado. Desta forma, o corretor de imóveis deve ter a compreensão de que os dias de descanso são fundamentais para recuperar as energias e retomar o trabalho com ainda mais disposição e empenho. Todavia, esses dias devem ser reservados para o
resultado positivo do seu trabalho. Aproveite bem a liberdade que a profissão de corretor de imóveis proporciona para inspirar novos comportamentos e atitudes. Faça desta liberdade a válvula propulsora para novos sonhos e projetos.
momento favorável para isso, ou seja, quando os resultados estiverem positivos e as metas sendo alcançadas, pois como dito anteriormente, as férias devem estar entre os objetivos traçados pelo profissional. Veja
as
férias
como
uma
grande
guilhermemachado.com
| 35
10 QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
A
ndar bem vestido, ter um bom
de alguns momentos junto a amigos e
carro,
familiares para agir em prol da consolidação
fazer
viagens,
conhecer
muita gente, trabalhar em um
escritório confortável e bem mobiliado, receber grandes comissões tendo em vista um mercado de grande potencial. Eis alguns dos elementos que compõem o imaginário glamouroso dos profissionais que planejam ser corretores de imóveis. Este é um cenário possível e para muitos corretores ele já é realidade e, por isso, hoje, a carreira se tornou tão encantadora e atrativa e tem despertado o interesse de muito brasileiros. Se você está chegando ao mercado ou pensando em se tornar um corretor de imóveis e acha que o seu trabalho será colocar um terno, ficar em um escritório
da sua carreira. Certa vez um cliente me ligou em uma sexta-feira e pediu para que eu o atendesse no sábado, justamente no dia da minha tão esperada folga – normalmente o corretor tem uma escala de folgas aos finais de semana.
“Portanto, para conquistar os objetivos esperados, não há outro caminho a não ser o trabalho.”
com ar condicionado e esperar o cliente chegar para poder vender e ganhar
E eu, com uma voz que já denunciava o
dinheiro de forma aparentemente fácil,
meu pensamento “puxa, na minha folga”,
reveja seus planos, pois está com uma
perguntei ao cliente: amanhã? O cliente
visão equivocada da profissão.
disse sim e perguntou se teria algum
É importante ter em mente que a profissão é sim muito enriquecedora e que é possível conquistar os objetivos esperados, mas este resultado é fruto de um trabalho árduo. O corretor ganha dinheiro sim e sabe como? Com muito trabalho! Ser corretor de imóveis é abrir mão de sábado, domingo e feriados. É ter hora para entrar e muitas vezes não ter hora para sair. É estar em sintonia com o tempo do cliente, estando disponível para quando a oportunidade aparecer. É ainda abdicar
problema. Eu respondi que seria a minha folga. E o cliente prontamente disse: “tudo bem, Guilherme, nos encontramos na segunda-feira”. Curti o meu final de semana e na segundafeira liguei para o cliente. Na primeira vez ele não me atendeu, já na segunda tentativa foi muito educado e disse: “Já comprei o meu imóvel no final de semana com outro corretor”. Meu pensamento na hora foi: perdi uma grande oportunidade! E isso é ser corretor de imóveis. A partir do momento em que você assume a profissão, guilhermemachado.com
| 37
10 QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
tem que entender que é necessário
senso comum para buscar uma posição
trabalhar onde for determinado e na hora
diferenciada.
que surgir o cliente, seja o horário que for, pois este pode ser o momento de realizar o seu melhor atendimento e conquistar os resultados que tanta espera. Para um corretor de imóveis que deseja ser um profissional de sucesso, não existe esta história de que não gosta de trabalhar em um determinado local, não gosta de ficar no estande de vendas, ou não gosta de ir ao bairro x ou y para visitar o imóvel. Ele tem que estar onde há um potencial para a venda ser realizada.
“Não basta apenas ficar esperando o cliente bater a sua porta. Corretor tem que estar na rua prospectando cliente.” É estudar bastante, estudar o mercado, o que você vende e as tendências do setor. É ter muita persistência, determinação e coragem para quebrar as regras. É ser
Além disso, não basta apenas ficar
apaixonado, pois é esta paixão que irá
esperando o cliente bater a sua porta.
manter vivo o desejo de ser melhor a cada
Corretor tem que estar na rua, prospectando
dia, de se superar e surpreender.
cliente. Como é comum dizer, tem que gastar sola de sapato, pois é assim que se constrói uma carreira e os indicadores para o seu sucesso. Portanto, para conquistar os objetivos esperados, não há outro caminho a não ser o trabalho, estando consciente da necessidade de, em muitos casos, abdicar da vida pessoal, de renunciar momentos de folga e de lazer e de se posicionar de uma forma diferenciada.
Faça uma revolução em sua vida, em suas atitudes e pensamentos. E para isso, seus objetivos e planejamento devem estar bem delimitados e claros para que suas ações sejam bem executadas, pois ser corretor de imóveis não é fácil, mas ao mesmo tempo é muito envolvente e recompensador. Seja bem-vindo à revolução. Seja bemvindo ao mercado imobiliário.
E diante desta reflexão podemos retomar a pergunta do nosso capítulo “Quero ser um corretor de imóveis, qual é o principal desafio?”. A resposta: VOCÊ mesmo! O seu maior desafio não é o mercado, não é o cliente, não é a concorrência ou seus colegas de trabalho. O principal desafio do corretor de imóveis é transcender o
guilhermemachado.com
| 38
11 QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS?
O
”
lá Guilherme, tenho 19 anos,
ter é com a sua capacitação. Explore ao
faço faculdade de administração
máximo os aprendizados que irá adquirir
e estou pensando em investir
na formação para corretor e não saia do
na carreira de corretor de imóveis. Tenho
curso com dúvidas.
algumas dúvidas: será que a minha idade
estudar cada vez mais o setor de imóveis e
pode me prejudicar neste setor, será que
o mercado da sua região.
conseguirei transmitir credibilidade para os clientes?”.
Empenhe-se em
Dedique-se em conhecer o perfil dos clientes e, sobretudo, da empresa onde
Este trecho faz parte de um dos e-mails que
deseja atuar, se trabalhar em uma imobiliária
recebo, semanalmente, de profissionais que
ou construtora for o seu objetivo. Baseie
desejam investir no mercado imobiliário,
a sua atuação em um planejamento
mas que esbarram em um grande receio:
condizente com a sua realidade, estabeleça
a idade.
metas e comprometa-se em atingi-las com
A situação não é exclusiva para os jovens, uma vez que esta mesma pergunta é feita por homens e mulheres mais experientes que também enxergam no setor uma maior possibilidade de realização pessoal e profissional, mas que se angustiam por imaginarem que são velhos demais para a
excelência.
“Mais do que saber a sua idade, o mercado almeja por corretores qualificados.”
função. Lidar com as particularidades relacionadas à idade é um desafio, entretanto, não podemos permitir que este fator lhe impeça de concretizar os seus sonhos e projetos. Os preconceitos vão existir, independente da idade ou do setor em que estivermos envolvidos, e o que fará realmente a diferença será o seu comportamento. Comportamentos e atitudes diferenciados, aliás, são os principais ingredientes de uma fórmula de sucesso em qualquer setor da nossa vida. #ficaadica. Acredito que a principal preocupação que um futuro corretor de imóveis precisa
Mais do que saber a sua idade, o mercado almeja
por
corretores
qualificados,
que sejam capazes de identificar a real motivação de compra do cliente para assim oferecer a solução imobiliária mais adequada. Neste sentido, é preciso entender a história do seu cliente e isso só é possível por meio da criação de relacionamentos. No mercado imobiliário, não estamos lidando com uma venda simples. Já falei isso e não me canso de repetir, pois compreender esta particularidade do setor é imprescindível para alcançarmos bons resultados.
guilhermemachado.com
| 40
11 QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS?
Quando falo em criar relacionamentos,
por desafios é importante para que
quero dizer que é preciso envolver-se
possamos
por inteiro no atendimento, buscando
previsão não pode jamais nos paralisar.
conhecer não só a necessidade imediata do cliente, ou seja, se ele está em busca de um, dois ou três quartos, mas ir mais fundo neste processo.
Coloque
nos
o
preparar,
porém,
profissionalismo,
esta
a
qualificação permanente e a construção de
relacionamentos
como
princípios
basilares da sua atuação enquanto corretor
E isso acontece quando deixamos de escutar apenas palavras e passamos a ouvir ideias, sonhos, projetos de vida, quando nos mostramos disponíveis para sermos os consultores que o cliente precisa e não apenas o mostrador de imóveis, quando conhecemos não só o imóvel, mas também as particularidades da região em que ele está inserido, transformando este conhecimento em argumentos de vendas
de imóveis. Junte a isso elementos complementares como uma boa apresentação pessoal e as particularidades que a idade impõe, se bem trabalhadas, podem se transformar em grandes oportunidades, como a energia e a disposição da juventude ou a experiência dos mais adultos. Vamos quebrar as regras!!!
e, sobretudo, quando deixamos de vender tijolos e argamassa e passamos a vender benefícios, qualidade de vida, felicidade familiar e profissional. Lembre-se, ainda, de ter segurança na sua capacidade de superar os desafios e conserve uma boa dose de autoconfiança. A autoconfiança, inclusive, é uma arma poderosa para o seu sucesso. Muitas vezes ficamos buscando uma série de barreiras para justificar o nosso comodismo, o nosso medo de arriscar e os conflitos e inseguranças em relação à idade se enquadram perfeitamente neste contexto. Quando nos conhecemos e confiamos que
somos
dificuldades,
capazes ou
seja,
de
transpor
quando
as
temos
autoconfiança, superar estas barreiras fica menos penoso. Imaginar que passaremos
guilhermemachado.com
| 41
guilhermemachado.com
| 42
TEXTO BÔNUS COMO ATRAIR CLIENTES?
V
ocê já ouviu aquela história da
que faz uma visita ao salão de vendas ou
“última cereja do bolo”? Pois é, esta
escritório. Aí está o maior engano. Esse é
expressão é utilizada para destacar
um pensamento que domina e impede o
um diferencial, algo que dá sentido, que tira o fôlego ou o algo de melhor que foi reservado para o final.
novo corretor de triunfar na carreira. O setor de imóveis é um segmento da economia que está constantemente no
E foi pensando justamente nisso que
imaginário e nos desejos das pessoas,
resolvemos deixar para o final esta reflexão
então, não há possibilidade de você não
que para nós, corretores de imóveis, é vital
ter clientes. A maior parte das pessoas
e pode ser considerada a nossa última
pensa em ter a casa, o apartamento ou
cereja do bolo: o cliente!
o negócio próprio. Perceba que a própria
Uma das grandes preocupações dos corretores de imóveis que estão chegando ao mercado diz respeito a este elemento imprescindível para a venda. Será que vou conseguir algum cliente? Esta é a principal pergunta que passa pela cabeça do profissional ao iniciar a sua carreira.
especificidade que envolve o cenário do mercado imobiliário é a nossa maior riqueza e o ponto de partida para o nosso sucesso. É este entendimento que nos fará consolidar relacionamentos duradouros. Por isso, separei
5 meios para você
encontrar e atrair o seu cliente. 1. Coloque a boca no trombone
“A maior parte das pessoas pensa em ter a casa, o apartamento ou o negócio próprio.”
Não achei frase melhor para sugerir o que você precisa fazer no mais importante e primeiro passo na sua carreira. É isso mesmo: coloque a boca no trombone! A partir de agora, todas as pessoas precisam saber que você é corretor de imóveis.
Mas, você que nos lê agora pode ter uma certeza: você já tem uma grande carteira de cliente! Sim, é isto mesmo. Duvida disso? Acompanhe com atenção a nossa reflexão e verá que tem mais clientes do que imagina.
E repare bem, eu disse TODAS AS PESSOAS. No começo da minha carreira, perdi a chance de vender para os meus amigos por não comunicar que estava trabalhando
no
mercado
imobiliário.
Encontrei alguns deles no salão de vendas
Muitas vezes temos uma visão restrita
fechando negócio com outro corretor e ao
do cliente ao considerarmos como um
conversar com cada um eu pensava: pois
potencial comprador apenas aquela pessoa
é, eu podia estar te atendendo.
que liga para a imobiliária/construtora ou a
guilhermemachado.com
| 43
TEXTO BÔNUS COMO ATRAIR CLIENTES?
que estão muito próximas e, às vezes, até nos esquecemos de comunicar a elas que somos corretores e
perdemos grandes
oportunidades. O seu primo, por exemplo, pode estar neste momento em outra imobiliária fechando negócio. 2. Peça indicação Depois de comunicar a todos que você é um corretor de imóveis, peça indicação. Lembre-se, você já tem uma grande carteira de cliente, ou seja, a sua rede de contato e os elos que, direta ou indiretamente, interagem com ela. As pessoas que compõem a sua rede E a conversa fluía assim: Amigo: Oi Guilherme, você aqui. Não sabia que estava no mercado imobiliário. Eu:
É, agora sou corretor de imóveis.
Você está comprando apartamento?
podem até não estar pensando em comprar neste momento, mas elas podem ter um conhecido que está justamente com este projeto de compra. Não tenha vergonha, peça a indicação! É mais fácil pedir ajuda para um conhecido do que para estranhos
Amigo: Sim, acabei de fechar um negócio.
e a possibilidade do seu amigo lhe
Poxa! Se eu soubesse que você trabalhava
recomendar como uma forma de ajudar
aqui, eu podia ter comprado com você.
a alavancar a sua carreira é muito grande.
Essa frase final era como uma facada no meu peito, pois eu realmente poderia
3. Use as mídias sociais a seu favor.
estar fechando negócio com ele, e o
Vivemos na era da internet na qual as
melhor, começaria atendendo uma pessoa
redes sociais online cada vez mais fazem
que já conhecia, o que facilitaria o meu
parte do nosso dia a dia. Por que não usá-
envolvimento e reduziria o nervosismo
las a nosso favor como uma forma de
que é comum nos primeiros atendimentos.
comunicar ao mercado e a nossa rede de
Portanto, coloque a boca no trombone: amigos, vizinhos, familiares, comerciantes
contato virtual que nós somos corretores de imóveis?
do bairro, em suma, o seu ciclo de
Você tem perfil nas redes sociais?
relacionamento tem que saber que você
Como você tem utilizado estes canais de
é corretor de imóveis. Essas são pessoas
comunicação? #reflita
guilhermemachado.com
| 44
TEXTO BÔNUS COMO ATRAIR CLIENTES?
É de suma importância que nos seus canais sociais você compartilhe que agora é corretor de imóveis. Eu, por exemplo, mudei a forma como cadastrei meu nome no Facebook. Agora, o “Guilherme
um
endereço de e-mail corporativo,
melhor ainda. 5. Mapeie os formadores de opinião Como você é novo na profissão, é
Machado” é o “Palestrante Guilherme
importante
contar
com
experiências
Machado”, uma forma simples, objetiva e
positivas que lhe ajudarão a construir uma
espontânea de associar as palestras que
imagem de credibilidade. A opinião que
realizo, sem necessariamente me tornar
seus amigos e familiares multiplicarão
um “chato virtual” que fica anunciando sua
sobre você pode ser uma forte aliada para
função a todo mundo.
a conquista de novos clientes.
Além disso, esta mesma estratégia facilita
Sempre temos em nossas relações de
os mecanismos de busca, aumentando
amizade, pessoas que se destacam e são
as chances das pessoas me encontrarem
capazes de influenciar outras opiniões. A
através das redes. Desse modo, é preciso
estas pessoas chamamos de formadores de
ser estratégico e primar por um equilíbrio
opinião. É fundamental mapear na sua rede
nesta relação nas redes sociais para não
quem são os contatos que têm este perfil
provocarmos e minimizarmos as taxas de
influenciador, pois eles serão fontes valiosas
rejeição. Não vá encher o seu mural ou o
de recomendação. Saber quem são os seus
mural dos seus amigos com propaganda.
formadores de opinião é possibilitar uma
Comunicar é diferente de importunar.
melhor gestão da sua carteira de cliente e
4. Tenha um e-mail profissional Ter um e-mail específico para o seu trabalho aumenta a sua credibilidade e facilita a organização. Além disso, mesmo com os diferentes canais sociais disponíveis, o e-mail ainda é uma excelente forma de se comunicar.
torná-la mais rica e poderosa junto ao seu objetivo que é exatamente gerar cliente. Viu só? Depois destas 5 dicas, você ainda tem alguma dúvida de que possui uma grande carteira de cliente? Contudo, a grande sacada nesta dinâmica é entender que clientes não caem do céu. Eles estão em todo lugar, mas precisam ser
Priorize um e-mail de fácil memorização
garimpados e lapidados com carinho,
e digitação. Nada de encher de números,
como uma verdadeira joia rara, ou então, a
letras ou coisas “engraçadinhas”. Muitas
nossa última cereja do bolo.
vezes é mais fácil memorizar um endereço eletrônico do que um número telefônico e assim o seu cliente poderá entrar em contato com maior assertividade. Se tiver
Agora
é
se
envolver
com
elas,
interpretá-las, adequar a sua realidade e arrebentar nas vendas. Te espero no topo.
guilhermemachado.com
| 45
guilhermemachado.com
| 46
TEXTO FINAL A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA!
E
pensa que acabamos por aqui? Não. A revolução está apenas começando e só depende de você.
Vimos que realização e sucesso, aqueles dois elementos que falamos lá no início da nossa conversa, podem ser conquistados. Porém, eles não devem ser o objetivo final da nossa ação, mas o ponto de partida da motivação necessária para a concretização de nossos sonhos. Todavia, é preciso acender uma luz de alerta. Nenhuma atitude será transformada se você pegar todo o conhecimento e provocações absorvidos neste e-book e colocá-los em uma portinha trancada a sete chaves dentro da sua cabeça, como se estivesse com medo de que este aprendizado fosse “roubado” de você.
“Transforme-se no sucesso do seu cliente.”
você é o principal agente de mudança. Nada do que refletimos até aqui terá sentido se VOCÊ não sair de um estado de inércia para um estado de inquietude permanente,
Sua ação só será efetiva se você
onde as reclamações e o medo da mudança
transformar em prática as estratégias que
são substituídos por atitudes diferenciadas
descobriu aqui. E mais, o seu sucesso será
que nos levam a evoluir profissionalmente.
certo se você for capaz de aprimorar as
Deseja se tornar um corretor campeão?
experiências que compartilhamos tendo
Então comece a transformação dentro de
por base a sua própria vivência e dinâmica
VOCÊ.
do seu mercado. Não há fórmulas prontas e é isso que
Atitude é a palavra de ordem! Não temos tempo a perder. Mude seus hábitos,
torna o mercado imobiliário tão atrativo
construa
e com potencial incrível para inovação e
transforme-se no sucesso do seu cliente.
descoberta de múltiplos caminhos que nos
Aprimore seus conhecimentos e, acima de
levam ao sucesso.
tudo, provoque-se!
Tudo isso é fruto de um processo, onde
relacionamentos
sustentáveis,
guilhermemachado.com
| 47
TEXTO FINAL A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA!
Convido
você
a
interagir
comigo,
deixando a sua opinião sobre o nosso e-book e também
compartilhando as
informações com os seus amigos para que possamos colaborar para a consolidação de uma grande rede de transformação do mercado imobiliário. Conheça também nosso programa de palestras e treinamentos e descubra um novo mundo de oportunidades para se superar cada vez mais, se consolidando como o corretor de sucesso que tanto deseja. Acesse: http://iimob.me/profissionaldesucesso Quebrar as regras, esse é o nosso desafio!!!
guilhermemachado.com
| 48