BTP FORMATION ET EMPLOI

INTERVIEW

Césaire KOUASSI

Directeur Général de CFC FINANCE, Expert près la Cour d’appel d’Abidjan pour les contentieux bancaires.

«IL EST IMPORTANT DE SE FAIRE ASSISTER PAR DES CABINETS COMME LE NÔTRE »

Diplômé de l’Ecole Supérieure de Commerce et d’Administration des Entreprises (ESCAE) de l’INP-HB de Yamoussoukro, Césaire Kouassi a acquis une carrière enrichissante au sein de plusieurs banques, avant de s’installer à son propre compte. Il a également été Administrateur de plusieurs entreprises, pour le compte de l’Etat de Côte d’Ivoire ainsi que conseiller technique de Ministre Souleymane Diarrassouba, ministre du Commerce et de l’Industrie.

Propos recueillis par Paulin N. Zobo

Quelle est l’utilité de votre activité dans le système économique et financier ivoirien ?

CFC Finance est une banque d’affaires spécialisée dans l’expertise bancaire, la stratégie et le management. Nous avons vocation à contribuer à améliorer la gouvernance interne des entreprises, à améliorer leur organisation et à leur faciliter l’accès aux financements.

Et vous décidez de vous installer à votre propre compte ! Fort de la riche expérience acquise dans le secteur bancaire et vu que les entreprises rencontraient quotidiennement des difficultés qui empêchaient certaines d’entre elles d’accéder aisément aux financements, nous avons pensé qu’il était opportun pour nous de nous détacher de la banque pour mieux la servir. C’est ainsi que nous avons décidé de créer CFC Finance à l’effet d’assister les entreprises dans

l’amélioration de leur gouvernance interne, dans leur organisation et surtout pour accroître leur chance d’obtenir un financement auprès du pool bancaire. Je disais que j’ai décidé de quitter la banque pour mieux la servir tout simplement parce que lorsque vous êtes l’employé d’une seule banque, naturellement vous prêchez pour la chapelle de votre institution, de votre employeur. Étant sorti de leur carcan, je parle, aujourd’hui, à toutes les banques parce que je joue les intermédiaires entre elles et les entreprises.

Existe-t-il une différence entre une banque d’affaires ou un cabinet ?

Cabinet, banque d’affaires : c’est la même chose. Une banque d’affaires est une institution qui traite plusieurs affaires ou différents dossiers. Nous avons différents deals composés de besoins de financement, de besoins d’accompagnement, de missions de due diligence. Par exemple, lorsqu’une entreprise veut acheter des parts dans une autre entreprise, elle a besoin de mener des investigations pour se faire une idée précise de la santé financière et des différents risques, auxquels elle pourrait être confrontée dans ce processus. Nous l’accompagnons sur ce plan. C’est, entre autres, l’ensemble de ces prestations qui est rassemblé sous le vocable de banque d’affaires.

Qui peut vous saisir pour une intermédiation ?

Le premier volet de notre mission est l’accompagnement des entreprises. Le second volet concerne la banque. Nous travaillons avec les banques, de sorte à leur présenter, d’abord, des dossiers crédibles, bien structurés, bien ficelés ainsi que des clients sains pour pouvoir les aider à améliorer la qualité de leur portefeuille clients. Par conséquent, nous prospectons les entreprises, évaluons leur organisation pour en définir le profil risque, etc. Ensuite, nous élaborons un Business Plan de financement que nous transmettons aux banques, afin qu’elles mobilisent à leur tour les financements sollicités par ces entreprises. Cette démarche nous impose de procéder à un premier tri des entreprises sollicitant nos services. Cependant, nous ne recommandons pas toutes les entreprises aux banques. C’est au regard des échanges, du potentiel de l’entreprise et de la qualité du projet que nous présente telle ou telle entreprise, que nous décidons de l’introduire auprès de nos partenaires bancaires.

Il arrive également que des banques nous sollicitent pour des missions ponctuelles ; soit d’accompagnement de certaines entreprises ou pour des missions d’évaluation de certains risques d’entreprises qu’elles ont financées au préalable. Étant donné notre position sur le terrain, des banques peuvent nous solliciter pour mener une étude particulière, soit sur un secteur d’activité donné ou sur une entreprise ; pour s’assurer que le financement obtenu est utilisé, conformement à l’objet indiqué dans la demande de crédit. A un moment donné, la banque a pour obligation, de par ses procédures, de s’assurer que les conditions d’octroi du financement sont parfaitement mises en œuvre par le client. Il arrive même que des banques nous retiennent comme structure tierce susceptible de mener une mission pour leur permettre d’évaluer la bonne utilisation des fonds, conformément aux accords de financement convenu avec une ou des entreprise(s).

Comment définissez-vous un plan de financement et pourquoi est-il nécessaire de savoir le monter

Le Business Plan de financement est un dossier qui présente votre entreprise et votre projet, ses perspectives en termes d’évolution, les moyens qui seront utilisés dans le cadre de l’exécution dudit projet et le délai de sa réalisation, la rentabilité du projet ainsi que les besoins de financement nécessaires. Le Business Plan est tout simplement le dossier qui présente tout type de projet, devant susciter de l’intérêt auprès des investisseurs. C’est une sorte de passeport avec visa, à présenter aux investisseurs et décideurs pour recueillir avis et financements. Par conséquent, tout Business Plan doit être élaboré par des professionnels. Ce qui donnera le maximum de chances au projet d’être financé ou d’intéresser des décideurs.

Les professionnels, à l’instar de CFC Finance, les personnes physiques ou morales sont habilités à rédiger un bon Business Plan. A défaut, des analystes financiers, votre directeur financier ou toute personne ayant reçu une formation en la matière, en l’occurrence des banquiers ou des comptables, peuvent le faire. Au niveau de CFC Finance, nous avons plusieurs années d’expérience en la matière. Personnellement, j’ai capitalisé vingt années d’expérience bancaire et l’essentiel de mon équipe est constitué d’anciens du système bancaire, ayant bénéficié d’une formation appropriée en matière de structuration de financement et d’élaboration de Business Plans. CFC Finance, en tant que banque d’affaires ou cabinet de professionnels spécialisés, est un expert dans le domaine.

Faut-il forcément adresser le Business Plan à la banque partenaire de l’entreprise ?

ll faut noter que par notre position, nous avons pu élaborer et mobiliser plusieurs financements. Dans plus de 80% des cas, nous avons été en mesure de mobiliser des financements auprès de banques dans lesquelles les entreprises en question n’étaient pas clientes, au préalable. Que le client soit domicilié dans une banque X ou Y, nous sommes en mesure de mobiliser pour lui, le financement nécessaire dans une banque Z. Ceci est le fruit de la qualité des dossiers que nous instruisons, de

la force des arguments que nous opposons aux banques dans le cadre des négociations, des échanges avec elles, à travers leur Comité de crédit.

Ayant une bonne expérience en montage de Business Plans, nous savons anticiper sur les questions ou les préoccupations des différents Comités de crédit. Dès la première lecture, ils s’y intéressent aussitôt et sont disposés à le financer. Nous ne nous contentons pas que de mobiliser le financement pour ces entreprises, nous allons au-delà. Car, une fois le financement obtenu, nous les assistons dans leur organisation, leur gestion. L’objectif étant de nous assurer que le financement sera utilisé, d’une part, conformément aux accords passés entre la banque et le client, à l’objet pour lequel il aura été accordé. Et que ce financement générera, d’autre part, suffisamment de ressources pour permettre à cette entreprise de pouvoir honorer ses engagements vis-à-vis de la banque.

Quelles sont les caractéristiques et la structuration d’un véritable plan de financement pour convaincre ?

Un Business Plan comporte quatre grandes parties : l’étape 1 porte sur l’analyse sectorielle. L’étape 2 concerne la présentation de l’entreprise en tant qu’organisation, (forces, faiblesses, différents risques, mesures d’atténuation, etc.) L’étape 3 est l’analyse financière qui présente les performances antérieures de l’entreprise, qui est en rapport avec certains ratios, projetés sur le court, le moyen ou le long terme ; en fonction du besoin exprimé par le client. Enfin, la plus importante partie est la structuration du besoin de financement. C’est une phase délicate qui présente le type de ligne de crédit qu’il vous faudra, le montant exact de ce besoin, les conditions qui l’accompagnent en termes de taux, de délai de remboursement. Aussi, faut-il proposer les garanties pour permettre à ces institutions d’accompagner le client. Et surtout, ne pas oublier de rembourser le financement octroyé par la banque dans les délais convenus, conformément aux

accords. Le montage d’un Business plan est un métier ; il est spécifique et délicat. Par conséquent, les entreprises qui nous font confiance, qui ont besoin de travailler de façon professionnelle, nous sollicitent à l’effet de se faire accompagner par nos experts.

Vous ne parlez que d’entreprises, est-ce à dire que les particuliers, les individus ne figurent pas dans votre portefeuille ?

En tant que banque d’affaires, notre portefeuille est orienté vers les entreprises. Le financement de particuliers, en général, est plus simple à obtenir. Il n’y a pas véritablement d’efforts à faire. Après discussions avec votre gestionnaire de compte, il prend votre bulletin de paie et évalue vos ressources. Et en fonction de votre quotité cessible, il va définir le montant qu’il vous faudra, en fonction de la durée du financement sollicité. Ces calculs sont très simples à faire. Nous estimons que ces choses peuvent être gérées entre le client particulier et sa banque directement.

Avez-vous eu à travailler avec des entreprises du Bâtiment et des Travaux Publics (BTP) et quelles sont leurs spécificités par rapport aux autres ?

Oui, en effet : une entreprise du secteur du BTP qui avait besoin d’un financement pour soumissionner à un appel d’offres. Généralement, les entreprises du BTP compétissent à de nombreux appels d’offres. Dans la quasi-totalité des cas, elles ont besoin d’une ligne de caution d’avance sur marché, d’avance sur bon de commande, etc. Tels sont les besoins des entreprises qui évoluent dans le domaine du BTP. Avec d’autres secteurs d’activité, ce sera d’autres catégories de lignes. Par exemple, une entreprise qui fait de l’importation de marchandises et de la distribution locale aura besoin de lignes de crédit pour pouvoir importer. Notamment le crédit documentaire, la caution douanière, le crédit d’enlèvement, les obligations cautionnées, etc. Sans toutefois oublier certaines facilités de caisse pour l’exploitation (découvert, escompte, avance sur factures, etc.) En fait, le Business plan est élaboré en fonction du secteur d’activité. Les secteurs d’activités étant spécifiques, il faut les adapter pour tenir compte du risque, de l’organisation de l’entreprise, du secteur d’activité en question. Une fois les différents risques identifiés, des propositions pour leur mitigation sont faites. Les lignes de financement qui seront sollicitées seront fonction du secteur d’activité, du domaine d’activité dans lequel l’entreprise évolue et également de la performance financière de l’entreprise.

Avez-vous eu des Business Plans qui ont été rejetés par une banque ? Si oui, quelle a été la solution de rechange ?

En effet, nous avons élaboré des Business plans qui ont été rejetés par des banques. C’est la raison pour laquelle à CFC Finance, nous ne travaillons pas qu’avec une seule banque. Puisque nous travaillons avec plusieurs banques, lorsque le dossier est instruit, nous le ventilons auprès de notre réseau de banques partenaires. Et chacune de ces banques travaille sur le projet. Cette stratégie a deux objectifs. D’une part, raccourcir de façon substantielle les délais d’instruction

du dossier et accroître, d’autre part, les chances de succès dudit dossier qu’une autre banque peut être amenée à accompagner. Nous avons eu des situations où certaines banques, bien qu’intéressées par le projet présenté, n’ont pu s’y engager pour des questions de trésorerie interne. Il y a également eu des situations où nous avons pu obtenir le financement mais le client qui, pendant le montage du Business Plan, nous avait listé les garanties qu’il était disposé à proposer à la banque, a fini par se rétracter. Malheureusement, lorsque le dossier a été validé, il n’avait toujours pas pu reconstituer ladite garantie. Certes, il avait réalisé une partie de son projet

mais il n’a pas pu satisfaire la demande de la banque. Par conséquent, il a dû s’associer à d’autres personnes pour l’accompagner à finir son projet indépendamment de la banque. Ces cas sont légion. Il arrive que des banques n’accèdent pas à la demande de financement. Mais l’avantage de travailler avec des structures professionnelles, comme la nôtre, réside dans le fait que lorsque la banque ne peut pas vous accompagner, elle nous en communique le motif réel de façon officieuse. Ce sont des informations non officielles parce que les banques, tenant à leur image, ne feront pas part de leurs contraintes aux clients (trésorerie, politique de crédit, etc.) aux clients.

Les garanties exigées ne sont-elles pas données aux clients ?

Lorsque nous évaluons le besoin de financement et élaborons le Business Plan, nous discutons avec la banque. Et au terme de nos échanges, lorsque la banque marque un accord, elle adresse une notification de crédit au client, l’informant de l’accord du Comité de crédit de l’accompagner sur le financement sollicité. Mais au moment où nous élaborons le Business Plan ou le dossier du client, nous échangeons avec lui. Nous lui posons un certain nombre de questions. Nous lui demandons de nous communiquer les garanties qu’il est disposé à proposer à la banque. Et cela va faire l’objet d’échanges avec la banque également. Si nous pensons, au regard de son profil-risque, que ses garanties vont s’avérer insuffisantes, nous lui signifions clairement que pour ce type d’activité, le niveau de garantie qu’il propose est assez faible. Dès lors, nous ne sommes pas convaincus que les banques, répondront favorablement. Nous lui recommandons de fournir des efforts, d’essayer de s’organiser de telle manière que nous puissions retourner vers les différents comités pour lui faire obtenir le financement.

Comment votre mission d’intermédiation entre l’entreprise et la banque est-elle rémunérée par le client ? Et qu’advient-il quand le dossier n’aboutit pas ?

Jusqu’ici, nous n’avons parlé que d’un pan de notre activité ; notamment l’élaboration du Business Plan et la recherche de financement. Nous avons un portefeuille de services, selon les domaines de compétence. Nous avons trois axes d’intervention : l’expertise bancaire, la stratégie et le management. En termes d’expertise bancaire, nous faisons l’audit des charges financières, la recherche de financement, la gestion de contentieux bancaire et l’élaboration de Business Plan de financement. Le second pan de notre activité qui concerne la stratégie, renferme des missions d’audit organisationnel, d’agrément à l’investissement, de due diligence (adressé aux entreprises qui veulent acquérir des participations dans des entreprises, elles nous sollicitent à l’effet de mener une étude et leur faire un point sur la santé financière et organisationnelle de cette entreprise), études et montage de projets industriels pour les entreprises qui sont dans le secteur des industries. Enfin, le management qui renferme des missions de conseils et assistance en management. Ce service nous permet de porter assistance aux entreprises dans le développement de leur équipe managériale, mais également des proches collaborateurs, parce qu’au regard de tout ce que j’ai présenté plus haut, notre objectif n’est pas de demeurer indéfiniment avec le client. Nous faisons un transfert de compétences en renforçant les capacités internes des entreprises pour leur permettre d’avoir un minimum d’autonomie et de pouvoir s’autodéterminer, se développer indépendamment de nous. Naturellement, nous continuerons à superviser leurs activités sur une certaine période puis nous nous retirerons à un moment donné. En plus du conseil-assistance en management, nous faisons des missions d’optimisation des charges d’exploitation, d’assistance en gestion de trésorerie, de finance comptabilité, d’assistance juridique et fiscale, etc. Chaque service est facturé différemment. Que ce soit pour des services simples, comme l’audit de charges financières ou le conseil-assistance, ou encore pour la recherche de financement ; cela fait l’objet d’un accord au travers d’une lettre d’intervention, d’une convention, etc. Et c’est sur la base de ces accords que le client, une fois le financement obtenu, nous rémunère. Il faut noter que nos services sont facturés à des tarifs étudiés, parfaitement adaptés aux contraintes budgétaires des entreprises.

S’il n’y a pas de financement, le dossier aboutit-il néanmoins ?

Au niveau de la recherche de financement, deux étapes existent. Premièrement, on a l’étape de l’élaboration du Business Plan ; et deuxièmement, la recherche de financement. L’élaboration du Business Plan est un service à part entière qui se rémunère. La recherche de financement, elle, se rémunère d’une autre manière. Lorsqu’il n’y a pas de financement, le client ne paye pas de commission au titre de la recherche de financement.

D’après votre expérience dans le secteur bancaire et dans l’administration, quelles sont les difficultés constatées au niveau des entreprises ? Et quelles solutions préconisez-vous pour plus d’efficacité ?

En Côte d’Ivoire, les entreprises ont un problème interne d’organisation et de gouvernance. Très souvent, à la tête des entreprises se trouvent de très bons techniciens ou une personne qui a fait carrière dans une institution, une multinationale ou une grande entreprise, avant de créer sa propre entreprise. Lorsqu’il s’installe, il n’a pas

le temps d’organiser l’entreprise. Il court plutôt après les marchés, et très souvent, il se retrouve à occuper plusieurs fonctions en plus d’être associé, gérant ou Directeur général de sa société. Très rapidement, lorsque les marchés se présentent, il lui appartient d’adapter son organisation en fonction de la taille ou de l’évolution de son entreprise. Cette seconde étape, malheureusement, n’est pas suivie, de sorte que l’organisation initiale de deux ou trois associés qui ont commencé l’activité un ou deux ans plus tôt, demeure en l’état et perdure pendant près de dix ans ; alors que l’entreprise qui avait un personnel de cinq employés au départ a de fortes chances de se retrouver avec une vingtaine, voire une trentaine ou une cinquantaine d’employés. C’est cette organisation qu’il faudrait mettre en place. Car, c’est le premier problème qui se pose aux entreprises. Autre aspect : le manque de vision. Il arrive souvent de rencontrer des entreprises, mais on a tout de suite l’impression que le gérant n’a pas de vision. Cela est dû à l’absence de stratégie, au point que l’entreprise tourne en rond. Même si elle a eu quelques marchés à un moment donné et que le potentiel demeure, en l’absence d’organisation interne, on ne saura pas qui fait quoi. C’est alors qu’on retrouve des employés qui occupent des fonctions incompatibles avec tous les risques que cela comporte. C’est le principal risque des détournements et des irrégularités de toutes sortes au sein des différentes entreprises. A ce propos, nous avons un exemple qui nous a véritablement bouleversé. Celui d’une société qui, en cinq années d’existence, a réussi à hisser son entreprise au rang de grandes entreprises. Elle faisait un chiffre d’affaires de près de dix milliards de FCFA dans l’importation de produits surgelés et la distribution dans le marché local. A nos débuts, dans les années 2011-2012, nous avions prospecté cette entreprise et le gérant nous avait dit : « nous, on ne travaille pas avec les cabinets parce que tout va bien, etc. ». Quelque cinq ou six années après, une autre personne nous a recommandé cette entreprise, à notre grande surprise. Pourtant, elle était bien organisée avec commissaire aux comptes et un certain nombre de structures qui l’accompagnaient. Malheureusement, lorsque le commissaire aux comptes vient, très souvent, c’est un audit financier qu’il fait. Il s’appuie sur les états financiers, etc. Mais sa prestation dans le cadre de cette mission ne peut couvrir l’assistance à la gestion au quotidien de l’entreprise. Dans le cas d’espèce, les employés, à commencer par le premier responsable, qui se trouvait être le frère de la dame en question, ont monté un système de clients fictifs qu’ils approvisionnaient et qui ne remboursaient jamais. Figurez-vous des produits surgelés, la viande, précisément, qui s’achète au comptant. Et pourtant, elle se vendait, à crédit à des clients fictifs. Ceci a créé une situation de créances douteuses irrécouvrables assez importante au point de mettre l’entreprise en difficulté. Finalement, celle-ci a dû fermer. Par conséquent, il est important de se faire assister et accompagner par des cabinets comme le nôtre. Je dirais à ces chefs d’entreprise (de moyenne ou grande taille), de ne pas avoir peur de solliciter les conseils d’experts. Comme le dit l’adage : ‘’le moins cher coûte trop cher’’. Si vous travaillez avec des personnes non professionnelles, à un moment donné, cela vous rattrapera. Il vaut mieux solliciter des structures comme CFC Finance qui a élaboré une grille tarifaire parfaitement adaptée à leurs besoins, à leur taille et à leurs réalités.

L’expérience que nous avons acquise aussi bien en banque que dans notre fonction de conseiller technique de ministre nous a permis d’asseoir une base tarifaire assez souple pour le compte de ces entreprises. Elles sont prises en charge véritablement de bout en bout par les experts de notre institution qui les accompagnent et s’assurent que les choses se passent bien. Je lance un appel à toutes ces entreprises qu’elles soient en phase de démarrage ou d’expansion de développement à l’effet de solliciter les prestations de CFC Finance qui est une banque d’affaires sérieuse, gérée et animée par des spécialistes en matière de gestion d’entreprise, de structuration de financement, d’expertise bancaire et qui est disposée à les accompagner dans l’expansion, le développement de leur entreprise ; en plus de les accompagner dans la mobilisation des financements nécessaires pour la réalisation de leurs projets sociaux.

Un parcours professionnel qui force l’admiration

Jusqu’à la création de sa banque d’affaires CFC FINANCE, spécialisée dans l’expertise bancaire, la stratégie et le management, Césaire Kouassi a occupé divers postes de responsabilité au sein de plusieurs banques de classe internationale. Il a suivi toutes ses études en Côte d’Ivoire : Baccalauréat D en 1996, obtenu au lycée scientifique de Yamoussoukro, admis en classes préparatoires commerciales au concours d’entrée à l’INP-HB de Yamoussoukro où j’ai été admis, titulaire d’un cycle Ingénieur de l’ESCAE, précisément en études comptables supérieures, une filière de l’ESCAE (BAC+5). C’est en 2001 que Césaire Kouassi intègre la banque ; d’abord en tant que Contrôleur interne à la Bank Of Africa (BOA), où d’ailleurs, il est promu adjoint de la Directrice des finances et de la comptabilité. Deux ans après, il est débauché par la Standard Chartered Bank, en tant que Credit Analyst. En cette qualité, il a en charge d’évaluer les besoins de financement des entreprises, de monter le Business Plan en interne, conformément à la procédure de la banque, le soumettre aux différents comités de crédit et de le défendre jusqu’à ce qu’une décision soit prise. Par la suite, il gère le compte des clients, puis devient responsable pour la Côte d’Ivoire du recouvrement. Suite à la bonne gestion qu’il organise auprès des clients en difficulté pour honorer leurs engagements vis-à-vis de la banque, Césaire Kouassi est recruté par la Banque Atlantique en qualité de Senior Relationship Manager. Le nouvel adjoint du responsable des grandes entreprises gère alors un portefeuille important. Ce parcours, qui lui vaut une très bonne expérience, permet son embauche en tant que Directeur adjoint de l’exploitation en charge de la mobilisation des ressources à Access Bank; banque nigériane qui vient alors de racheter Omnifinance ; qui avait besoin de renforcer ses équipes. Césaire Kouassi gère le portefeuille des institutions financières (Financial Institutions, FI), qui sont constituées essentiellement de compagnies d’assurance, d’institutions de microfinance, de banques ainsi que d’entreprises paraétatiques. Rien que ça !

Désormais à son propre compte !

Fort de toutes ses expériences acquises et vu que les entreprises rencontraient quotidiennement des difficultés qui empêchaient certaines d’entre elles d’accéder aisément aux financements, Césaire Kouassi et ses associés ont pensé qu’il était opportun de se détacher de la banque pour mieux la servir. C’est ainsi qu’ils créent ensemble CFC FINANCE pour assister les entreprises dans l’amélioration de leur gouvernance interne, dans leur organisation et singulièrement pour accroître leur chance d’obtenir un financement auprès du pool bancaire. Si Césaire Kouassi a quitté la banque, c’est pour mieux la servir. Désormais, il parle à toutes les banques en tant qu’intermédiaire entre elles et les entreprises. Evaluation des besoins de financement des entreprises, élaboration des Business Plans de financement, sollicitation des institutions de crédit ou des bailleurs de fonds, le banquier ivoirien défend ses dossiers avec pugnacité, jusqu’à ce qu’il obtienne les financements requis pour le compte de ses clients, Aujourd’hui, il ne travaille plus seulement pour une banque, mais pour un réseau diversifié de banques ou d’institutions financières qui acceptent d’accompagner les entreprises que ses associés et lui, leur présentent.