CAPÍTULO 1
Os Influenciadores Silenciosos ‒ aquelas pessoas que fazem tudo acontecer sem utilizar técnicas de face a face ‒ aprenderam essas lições por experiência própria. Como ondulações em um lago, eles causam grande impacto sem fazer alarde. Quando os introvertidos precisam ser influenciadores, eles se concentram na reflexão e no planejamento cuidadoso. Nada de muita fanfarra ou ruído. De sua maneira quieta e tímida, os influenciadores
introvertidos certificam-se de que as pessoas que querem impactar receberam a mensagem. Mesmo assim, são frequentemente ignorados e subestimados pelas empresas e por seus colegas, fiéis à convicção de que o bem supremo é falar muito. Se você é um introvertido, há grandes chances de que já tenha tentado influenciar os outros, imitando seus colegas mais barulhentos e agitados. Aposto que essa abordagem não funcionou para você: é exaustiva, insustentável e, por fim, ineficiente. Ao contrário do que a maioria dos livros sobre influência costuma lhe dizer, a resposta não está em se tornar o extrovertido que você não é. Acredito, porém, que você pode se tornar um influenciador mais eficiente, parando de tentar agir como um extrovertido e, em vez disso, aprendendo a tirar o melhor proveito de suas forças silenciosas naturais. Ao compartilhar histórias específicas e dicas de Influenciadores Silenciosos bemsucedidos, este livro vai lhe mostrar como identificar, fortalecer e aplicar essas forças inatas para fazer uma enorme diferença sem precisar de muito barulho. Você vai descobrir como reconhecer sua energia interna, explorar sua sabedoria e interagir significativamente com o mundo exterior.
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Pare de extrovertido
tentar
agir
como
um
“Baixe a voz e melhore seu argumento.” Barbara McAfee, autora e cantora Você sabia que... As melhores ideias costumam surgir das profundezas da solidão? Escrever um e-mail persuasivo pode agilizar um projeto mais do que uma conversa tradicional? Ouvir o que não é dito é mais importante do que ouvir o que está sendo falado?
Os obstáculos à Influência Silenciosa Com certeza, a abordagem extrovertida ruidosa domina o atual ambiente de trabalho. Essa abordagem, que renega as tendências naturais de mais da metade da população, cria obstáculos à Influência Silenciosa. Alguma destas questões incomoda você? 1. Foco em equipes Lá na década de 1980, as empresas mergulharam na onda dos resultados produzidos em equipe e a perspectiva de grupo proliferou, conduzindo-nos ao quadro atual: o trabalho profissional precisa ser quase sempre em equipe. Seu gestor talvez seja chamado de “líder de equipe” e o grupo de trabalho de “time”. Nossas estações de trabalho são arrumadas para que toda os membros da equipe sentem -se perto uns dos outros. Fazemos a maior parte do trabalho em “reuniões de equipe”, geramos ideias em conjunto (brainstorms), batalhamos para alcançar os objetivos do grupo e a maioria das pessoas não é contratada até que seja entrevistada por todos os profissionais do time. Para os introvertidos, essa abordagem centrada na equipe representa um problema. Não é apenas o fato de estarem em meio ao
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grupo o que esgota sua reserva de energia para interações; isso também acaba com o espaço físico e intelectual de que necessitam para pensar melhor. Se você é um introvertido, sabe que precisa estar sozinho para refletir e criar. Há tanta pressão sobre os introvertidos que, de vez em quando, alguns contam que escapam para “a solidão do banheiro”. De fato, em uma pesquisa que realizei com cem introvertidos, quatro entre cinco relatam sofrer de “exaustão das pessoas”.¹ Com toda essa pressão para estar envolvido com outras pessoas durante todo o dia, o Influenciador Silencioso luta para encontrar tempo para desenvolver e preparar seus planos. 2. Ter de falar sobre ideias e realizações Na maioria das empresas, falar sobre as próprias realizações contribui para criar uma “marca” pessoal. As pessoas conhecem e valorizam alguém porque já o ouviram falar sobre si mesmo e sobre o que realizou. O problema é que as pessoas que não se “autovangloriam” (ou seja, a maioria dos introvertidos) muitas vezes ficam involuntariamente fora do circuito. ¹Jennifer Kahnweiler, PhD, pesquisa on-line, junho de 2009.
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Se não tiverem um gestor que busque a contribuição delas, apresente os talentos e aumente a visibilidade, elas serão sempre deixadas para trás. A cultura corporativa atual não valoriza a humildade. Essa característica restritiva faz com que alguns resultados sejam negligenciados. Os introvertidos têm grandes ideias que não são ouvidas. Em reuniões de grupo, eles podem criar soluções inteligentes, mas dificilmente encontram abertura para compartilhá-las. Mesmo em conversas um a um ‒ em especial com um extrovertido ‒ eles têm dificuldade para colocar suas ideias e ser ouvidos. Quando as pessoas quietas não falam antes consigo mesmas, tendem a voar fora do radar, e alguns colegas extrovertidos acham que conseguem fazê-las concordar com as ideias deles. Assim, o introvertido considera difícil atrair a atenção dos outros e usá-la para influenciar as situações.
que, para ser aceito, você tem de estar sempre animado e falar muito. Não é o seu estilo? Má notícia. Para ser bem-sucedido, você vai ter de fingir. Oliver Goldsmith, escritor irlandês do século XVIII, descreveu um personagem, dizendo: “No palco, ele era natural, simples e afetuoso. Era só fora do palco que ele atuava”. Os introvertidos sempre expressam um sentimento semelhante. Eles “desempenham o papel” de se mostrar felizes, sociáveis e expressivos, mesmo quando estão se sentido bem diferentes disso. Em seu livro, Susan Cain refere-se a isso como a pressão para viver o “Ideal Extrovertido”.² Uma Influenciadora Silenciosa descreveu o bate-papo dos eventos de negócios como “a competição dos egos”. Quando ela se engaja, sente-se inautêntica. Apesar disso, a capacidade de desafiar o status quo e de inspirar os outros a avançar demonstra a disposição de mostrar seu verdadeiro eu publicamente. Os introvertidos consideram que seus esforços de influência são impedidos quando os outros acham
3. A pressão para agir de modo extrovertido Muitas culturas asiáticas valorizam fortemente a habilidade de não demonstrar emoções. O ambiente de trabalho no Ocidente, porém, mal suporta as expressões faciais neutras ou as pessoas mais quietas. Parece
²Susan Cain. O poder dos quietos - Como os tímidos e introvertidos podem mudar um mundo que não para de falar. Rio de Janeiro: Editora Agir, 2012.
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difícil lê-los ou quando eles mesmos ficam exaustos pela pressão de estar “ligados”. 4. Tomar decisões rápidas Desde responder a uma pergunta em uma reunião até retornar o e-mail de um cliente no meio da noite, o ambiente atual pressiona as pessoas a tomar decisões rápidas. Muitas empresas valorizam mais as respostas instantâneas do que as mais bem refletidas que demandam um tempo um pouco maior. A velocidade da tecnologia e a crescente competitividade global aceleraram o ritmo do trabalho. O tempo para ponderar os vários ângulos de um problema espinhoso evaporou -se. Acabaram-se as perguntas do tipo “e se...” e a chance de retroceder um pouco para obter mais informações antes de decidir. As pessoas para quem tentamos vender nossas ideias e nossos produtos querem resultados agora. Infelizmente, outra vez, os introvertidos ficam com o palito mais curto. Eles se frustram quando não conseguem acalmar um pouco o processo de tomada de decisão. Assim, sentem-se incapazes de obter o tempo necessário para o processo decisório mental e a preparação dos melhores resultados. Os outros costumam dizer que são “lentos”, estão fora da curva, e eles não
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se sentem tratados com o respeito que merecem. Enquanto estão ponderando possibilidades e analisando a situação, não percebem os sinais de que serão deixados para trás. Dessa forma, esse “atraso” quase sempre lhes custa a perda das oportunidades para influenciar as decisões. 5. Reduzidos limites de privacidade Como a indesejável conversa fiada dos eventos, as mídias sociais, em sites como o Facebook, aumentam a pressão para que sejam abertas ao mundo exterior nossas questões internas. Os limites cada vez mais reduzidos de privacidade criam um clima desconfortável para os introvertidos, que gostam de conhecer o outro antes de mostrar sua alma. Eles lutam contra o Excesso De Informação (EDI) diariamente. Os sábios introvertidos entendem que precisam construir relacionamentos para influenciar os outros. Contudo, simplesmente, preferem conhecer as pessoas sem pressa antes de ir direto para as questões pessoais. A pressão para compartilhar e estar conectado diariamente em um ritmo acelerado os deixa estressados, esgota suas energias e coloca em risco as verdadeiras relações que gostariam de construir nos próprios termos.
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6. Ser interrompido Entre todos os obstáculos enfrentados pelos Influenciadores Silenciosos, ser interrompido é o que parece ser mais frustrante para eles. No ambiente falador da sociedade ocidental, as interrupções são abundantes. Se um introvertido fala devagar ou faz uma pausa, os outros saltam na frente e lhe roubam o palco. Mesmo quando o introvertido está falando em volume normal, expressando com eloquência uma ideia muito bem preparada, os extrovertidos estão dispostos a interromper. Para o extrovertido, que está acostumado a pensar em voz alta, a interrupção é simplesmente uma contribuição à boa ideia do introvertido. Para o introvertido, a interrupção é como um cobertor que abafa sua voz. As ideias do introvertido deixam de ser exploradas pelo grupo e as pessoas tendem a se render à opinião de quem fala mais alto na sala. Resultado: os introvertidos ficam desmotivados e menos dispostos a trazer novas ideias. Além disso, os introvertidos sentem -se pressionados a participar do jogo de interrupções. Muitos introvertidos asiáticos comentam que ouvem duas vozes antagônicas na própria cabeça: seus pais pedindo que “sejam educados” e seus gestores dizendo que eles precisam ser mais “enfáticos” e apresentar
seus comentários nas reuniões. Essas ordens criam um conflito profundo para os introvertidos, que preferem colocar “as ideias de molho”, tirar vantagem de uma pausa na conversa não para falar, mas para pensar. Eles não enfrentam apenas a frustração de ser interrompidos, mas também são encorajados a impor um estilo aos outros que está em conflito com sua verdadeira natureza.
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***** Se esses obstáculos lhe parecem familiares e trazem sentimentos de frustração, saiba que não está sozinho. Você é simplesmente um introvertido preso em um mundo centrado na extroversão. Em vez de tentar superar essas dificuldades na rota dos extrovertidos, opte por uma estrada mais direta, eficiente e agradável. Assuma o que você é naturalmente e obtenha ótimos resultados. Outros introvertidos já fizeram isso: eles estão lá fora pelo mundo desenvolvendo a nova possível cura do câncer, buscando respostas para o aquecimento global e corrigindo os rumos da educação. Você também pode fazer isso.
As características dos introvertidos Espero que você esteja entendendo a seguinte mensagem: você não tem de ser extrovertido para se tornar um grande influenciador. Você pode ser bem-sucedido apenas assumindo sua natureza. Então, o que realmente significa a palavra introvertido? É um termo que muitas pessoas falam por aí atualmente, mas poucas entendem, de fato, do que se trata. Vamos começar por uma questão fundamental: quando sente que precisa recarregar as energias, você tende a preferir estar sozinho em um lugar tranquilo? Se responder “sim”, provavelmente, é um introvertido. Tecnicamente falando, introversão e extroversão são termos que se referem aos traços de personalidade e às fontes individuais de estímulo e energia. Embora o extrovertido recarregue as baterias estando com as pessoas e participando de eventos agitados, sua contraparte introvertida obtém energia no próprio interior. Apenas para esclarecer: timidez é diferente de introversão. A timidez é produto do medo e da ansiedade em situações sociais, enquanto a introversão se refere simplesmente à fonte de energia de uma pessoa.
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Essa tendência básica de buscar energia internamente revela-se nas características observáveis dos introvertidos. Veja se você se identifica com alguma delas: Gostar de solidão ‒ Os introvertidos precisam e gostam de passar o tempo sozinhos. No trabalho, preferem espaços tranquilos e privativos e gostam de conduzir os projetos sozinhos ou em pequenos grupos. Pensar antes, falar depois ‒ Os introvertidos pensam antes de falar. Mesmo em conversas casuais, consideram cuidadosamente os comentários dos outros e param para pensar e refletir antes de responder. Eles sabem como usar o poder de uma pausa. Guardar as emoções ‒ Os introvertidos raramente são expansivos ou expressivos. Pode ser difícil ler o comportamento deles e, por isso, são mal compreendidos com frequência. Focar a profundidade ‒ Os introvertidos buscam a profundidade em vez da amplitude. Gostam de mergulhar fundo nas questões e nas ideias antes de seguir para os próximos
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assuntos. Preferem as conversas significativas em oposição aos bate-papos superficiais. Sabem quando devem ficar sintonizados em alguém e quando não precisam investir muita energia nisso. Deixar que os dedos falem ‒ Os introvertidos gostam mais de escrever do que de falar. No trabalho, optam por enviar um e-mail, em vez de usar o telefone, e preferem escrever relatórios a fazer apresentações. Agir discretamente ‒ Em geral, os introvertidos são quietos e reservados. Tendem a falar baixo e suavemente. Não desejam ser o centro das atenções, preferindo, em vez disso, voar fora do radar dos outros. Mesmo nas discussões acaloradas, eles tendem a transmitir uma aparência calma.
nas questões profissionais, mantendo silêncio sobre suas ideias e alianças. ***** Essas características não são boas nem ruins; elas apenas são. Infelizmente, na sociedade moderna, os introvertidos são constantemente incompreendidos, subestimados e desvalorizados. Com certeza, não costumam ser identificados com os produtores-chave no processo de influência. Ironicamente, são esses mesmos traços que tornam os introvertidos os melhores influenciadores de todos ‒ apesar de, até agora, este ser um mundo que parte do princípio de que é preciso fazer muito barulho para produzir muita influência.
Manter assuntos privados... privados ‒ Os introvertidos são o oposto de um “livro aberto”. Eles mantêm os assuntos pessoais em segredo, compartilhando informações apenas com um seleto grupo; mesmo assim, só depois de conhecer muito bem aquelas pessoas e de estar bastante confortáveis ao lado delas. Podem ser igualmente cautelosos
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