Revista Gestão Comercial by Universidade de Passo Fundo

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O trabalho e a lógica do mercado Diretor Henrique Bertosso

ermitam-me escrever, neste espaço, sobre um assunto que permeia toda a nossa vida em sociedade: o trabalho! O trabalho precisa ser compreendido, primeiramente, como um esforço produtivo, ou seja, algo intrínseco a nossa natureza biológica. Assim como os seres humanos, os animais também trabalham, porém, o instinto e a execução não podem ser separados. Harry Braverman, em sua obra Trabalho e Capital Monopolista, de 1980, cita que a aranha tece sua rede de acordo com uma incitação biológica e não pode delegar esta função a outra aranha. Já os seres humanos, diferentemente dos animais, possuem uma motivação ao trabalho, em que a concepção e a execução podem ser separadas. Neste sentido, a ideia concebida por uma pessoa pode ser executada por outra. Cito esta questão da natureza para que não percamos tempo discutindo o trabalho, que é inato, mas aproveitemos para discutir a sua importância como força promotora de desenvolvimento. O trabalho se mostra tão importante em nossa vida que dedicamos à jornada laboral as melhores horas do dia e também os anos de nossa vida em que temos maior potência física e intelectual. O trabalho organizado foi o grande responsável pelo desenvolvimento tecnológico experimentado nos últimos séculos, e pelos avanços so-

Mestre em Administração e Diretor da UPF Campus Casca

ciais e intelectuais que conseguimos. Porém, há uma característica do trabalho que o torna mais complexo: ele é um bem cujo valor está submetido à lógica do mercado, ou seja, o trabalho só é valorizado se há alguém que

o negocie, que o queira, que se interesse por ele. E é justamente neste sentido que esta reflexão está centrada. Qual o valor do seu trabalho na sociedade? Há alguém disposto a “adquirir” o seu trabalho? A sua atividade produtiva é diferente do que os outros “ofertantes” de trabalho apresentam? Talvez pareçam um tanto quanto agressivas estas perguntas, mas elas servem para pensarmos. Se não estivermos satisfeitos em nossa ocupação,

precisamos sair imediatamente do lugar em que estamos confortáveis, a chamada “zona de conforto”. A nossa vida produtiva é demasiado curta para realizarmos um trabalho que não nos motive ou não nos satisfaça. Mas para isso não há solução mágica, não há gênio da lâmpada, não há milagre. A única solução é planejamento e estudo. O planejamento é fundamental em qualquer etapa da vida, mas se tratando de carreira profissional, o planejamento fica ainda mais saliente. Olhar para o cargo almejado e traçar os passos necessários para chegar lá são o ponto de partida. Escreva seus objetivos e coloque prazo para que sejam atingidos. Quando você iniciar o planejamento, não se surpreenda se uma meta de dez anos parecer com prazo curto. O segundo elemento é o estudo. A nossa vida como estudante é direcionada, em grande parte para o trabalho. Mas não confunda ir para a aula com estudar. Estudar quer dizer ir além, ler mais do que o básico, pesquisar além do que a maioria pesquisa. Você somente terá sucesso e conseguirá resultados diferentes se fizer diferente. Portanto, meu conselho é: não se acomode! Pense diferente da maioria! Questiona! Se esforce! Siga este caminho, planeje e estude, logo o seu trabalho será valorizado no mercado de trabalho e você será objeto de cobiça para os empregadores!

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gestão comercial: o curso

curso Tecnólogo em Gestão Comercial está na Universidade de Passo Fundo, campus de Casca (RS) desde 2010. É um curso de curta duração, em dois anos e meio, com aulas no turno da noite e alguns sábados pela manhã, os acadêmicos se envolvem por inteiro nas mais diversas áreas do conhecimento, visando a formação de gestores. O curso foi desenvolvido e periodicamente melhorado visando especialmente a região de abrangência do Campus Casca da Universidade de Passo Fundo. Atualmente o curso tem como coordenador o professor mestre João Rafael Alberton e conta com professores capacitados e com atuação prática no mercado de trabalho, trazendo, desta forma a teoria associada a prática para o ambiente de aprendizado.

Abrangência do Campus Casca (RS)

Após o curso os gestores estarão aptos a assumirem cargos nas organizações, desde supervisão, ge-

Veja acima algumas das áreas de estudo do curso

rencia e direção. Poderão também atuar como consultores bem como se especializarem em MBA ou outros cursos de pós-graduação. Em se tratando de preço, o curso Tecnólogo em Gestão Comercial é mais acessível. Além disso o aluno pode ter os seguintes financiamentos: PROUNI, PAE, PROGRAMA RECOMEÇAR... O ingresso se dá através do vestibular de verão da Universidade de Passo Fundo. Você está convidado para conhecer o curso de Gestão Comercial e entrar no maravilhoso mundo da gestão empresarial.

Jogos empresariais estimulam a cooperação I magine o cotidiano de uma empresa. Muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo. Precisamos providenciar recursos como máquinas, insumos, pessoas, crédito, clientes… Como saber se estamos no caminho correto? Precisamos estar atentos aos sinais que vão surgindo, saber interpretá-los e, assim, fazer nossas escolhas. Assim é no mundo real, assim é no ambiente de Jogos Empresariais, que foi desenvolvido pela primeira vez com os acadêmicos do Curso de Gestão Comercial, no Campus Casca, no primeiro semestre de 2017. O jogo de empresas ou simulador de gestão de negócios é utilizado como uma ferramenta que proporciona aos participantes, normalmente alunos de graduação, pós e cursos técnicos ou treinamentos in-company, a prática da gestão de um negócio. Os participantes são, normalmente, reunidos em equipes de 3 a 5 integrantes, com a missão de administrar uma das empresas simuladas. As empresas competem entre si durante um período que pode variar de algumas horas a meses. O tempo vai depender da dinâmica e da didática adotada.

A simulação acontece em rodadas de decisões. A cada nova rodada, as equipes tomam decisões como preço, investimento em propaganda, prazos de recebimentos e pagamentos, compras de insumos e máquinas, contratação e demissão de pessoal, empréstimos, financiamentos, etc. Todas essas decisões são tomadas com base em análises das regras do jogo, das notícias publicadas no portal do software, dos relatórios contábeis e gerenciais emitidos pelo simulador e das políticas e metas da empresa simulada. Para orientar e monitorar o grupo é necessário um mediador. Ele é normalmente, o professor da disciplina (quando aplicado em instituições de ensino) ou consultor (quando aplicado em empresas), sendo responsável por orientar, monitorar, negociar, definir prazos e lançar desafios. O simulador de gestão de negócios pode ser utilizado em empresas e em instituições de ensino. É uma metodologia que oferece excelentes condições para o desenvolvimento de diversos aspectos humanos, tais como: - Perceber e analisar o todo (visão sistêmica); - Desenvolver estratégias; 4

Acadêmicos do Curso de Gestão Comercia - Trabalhar em equipe e tomar decisões em conjunto; - Proporcionar o exercício do conhecimento de estratégias e visão voltada para o mercado; - Assumir posições e desenvolver habilidades de liderança; - Integrar conhecimento de diversas áreas; - Tomar decisões em clima de incerteza e de risco;

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Comercial puderam vivenciar na prática o funcionamento de uma empresa - Perceber as múltiplas consequências de decisões de uma empresa e se responsabilizar por elas; - Analisar e interpretar relatórios financeiros, contábeis e gerenciais; - Perceber tendências e estar preparado para reagir rapidamente a mudanças. QUAIS OS IMPACTOS NA APRENDIZAGEM?

Com as experiências vivenciadas nos jogos empresariais, a aprendizagem é refletida na mudança de comportamento do aluno em determinadas situações - a alteração de padrões e perspectivas de pensamento, por exemplo. Os obstáculos superados se transformam em novas técnicas de gestão que aumentam a produtividade diária do profissional participante. Ele passa

a compreender que seus erros no jogo podem acontecer também no ambiente empresarial e que essa experiência é a oportunidade de corrigir suas atitudes dentro da organização para a tomada de decisões mais assertivas. Portanto, os jogos empresariais são importantes na complementação do ensino da administração de empresas. Afinal, tudo que é posto em prática torna-se mais fácil de compreender.

IMPORTÂNCIA DA CONTABILIDADE NO PROCESSO DE GESTÃO Prof. Me. João Rafael Alberton

Mestre em Ciências Contábeis, Especialista em Engenharia de Produção e Bacharel em Ciências Contábeis pela UPF

lá, hoje vou conversar com vocês um pouco sobre a importância da contabilidade no processo de gestão, para isto vou sair um pouco da contabilidade fiscal e me aproximar da CONTABILIDADE GERENCIAL. Poderia citar as inúmeras aplicações no campo gerencial que vai desde a elaboração e monitoramento do orçamento, passando pela controladoria, planejamento tributário, avaliação de empresas, análise das demonstrações contábeis até avaliação de investimentos, mas vou me ater em uma área que considero fundamental, a CONTABILIDADE DE CUSTOS. A contabilidade de custos é muito ampla e sua utilidade pra o processo de gestão nos dá infinitas possibilidades de aplicação. Cito aqui os principais métodos de custeio: Custeio Baseado em Atividades, Custeio Baseado em Atividades e Tempo, Custeio Padrão, Unidade de Esforço de Produção, Método Variável, Absorção... ou seja, qualquer que for o tamanho da empresa e suas necessidades haverá um método de custeio para auxiliá-los. Também não poderia deixar de citar a Análise de Custo, Volume e Lucro, nos trazendo quais os pontos de equilíbrio que a empresa necessitará obter para não ter prejuízo, ou ainda identificar se a empresa está trabalhando com margem de segurança positiva ou ainda identificar o impacto que uma provável variação nas vendas terá no lucro.

A aplicação de um método de custeio é fundamental, por exemplo, para iniciar o processo de precificação dos produtos. Mas neste artigo vou mostrarlhes como a Contabilidade de Custos pode auxiliar um gestor, proprietário de um supermercado, em um problema identificado em um de seus setores, o açougue. O gestor tinha uma dúvida que os programadores do seu software não conseguiam resolver, veja o questionamento dele: - Como faço para distribuir o custo de um boi, que pago 11,00 ao kg para as diversas partes que este boi gera? Excelente pergunta para apresentar uma forma de alocação dos custos com base no referencial de mercado, que pode ser utilizado em qualquer segmento, desde comércio, indústria até em serviços. Vou apresentar-lhes a resolução deste questionamento por etapas e após apresento-lhes uma tabela com o resumo: 1ª ETAPA: Identificamos quais os desdobramentos possíveis deste boi, que é popularmente chamado de “boi casado”. Após isto, transformamos estas partes em porcentagem. 2ª ETAPA: evidenciar o preço de mercado dos produtos identificados na 1ª etapa. 3ª ETAPA: multiplicar o valor de mercado pelos kg correspondentes a cada parte, identificada na 1ª etapa. 4ª ETAPA: identificar o percentual de cada parte evidenciado na 3ª etapa.

5ª ETAPA: aplicar o percentual identificado na 4ª etapa no valor total pago pelo “boi casado”, no nosso exemplo será 180 kg a 11,00 ao kg, portanto um total desembolsado de 1.980,00. 6ª ETAPA: dividir o resultado encontrado na 5ª etapa pelos kg correspondentes a cada parte, identificado na 1ª etapa. Após a 6ª etapa temos o custo por kg de cada uma das partes, para melhor entendimento vou apresentar uma planilha, evidenciando todas as seis etapas. Percebam que estão identificadas por E1, E2, E3, E4, E5 e E6. Percebam que após a aplicação do referencial de mercado como forma de distribuição do gasto direto, o gestor conseguiu ter uma noção mais exata do custo de cada uma das partes do boi casado. Isto é importante também para decidir se é melhor comprar o boi inteiro ou em partes, além é claro de saber quando cada uma das partes está trazendo de resultado para o açougue e consequentemente para o supermercado. Como mencionei, isto pode ser aplicado em qualquer segmento, que será útil para o processo de tomada de decisão. Neste artigo procurei trazer a vocês um breve exemplo prático de como a contabilidade de custos é útil no processo de tomada de decisão, quem tiver curiosidade sobre um (ou mais) dos inúmeros temas relacionados a contabilidade de custos, pode me escrever, estarei à disposição.

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eja nos centros urbanos ou no interior do estado, estratégias de comunicação e marketing digital são pressupostos fundamentais para o sucesso de pequenas e médias empresas. Confira uma lista de 5 estratégias que podem turbinar os resultados da sua empresa. 1. TRANSFORME O SEU SITE EM UMA MÁQUINA DE VENDAS Um dos pontos sempre elementares é a sua empresa possuir um site de qualidade. Diversas pesquisas comprovam que a qualidade do site tem um forte impacto na percepção do cliente. Investir em um site significa gerar mais confiança na sua marca e ampliar a intenção de compra do seu consumidor. A ideia é que o seu negócio seja simples de compreender e fácil de encontrar no Google. Além disso, é importante saber que boa parte do tráfego gerado nos sites é proveniente de dispositivos móveis (smartphones e tablets). E esses resultados crescem dia após dia. Apesar disso, muitos sites de empresas ainda não estão preparados para receber usuários no mobile. Fique ligado nisso! 2. INVISTA EM PUBLICIDADE NO GOOGLE E NO FACEBOOK Além da forma tradicional de anúncios em Links Patrocinados, o Google oferece diversas outras ferramentas aos anunciantes. Anunciar no Youtube e na Rede de Display também podem ser soluções eficazes para a sua empresa. Outra alternativa de anúncios que cresce no Google é o Remarketing

5 ESTRATÉGIAS PARA IMPULSIONAR O SEU NEGÓCIO NA INTERNET (aquele tipo de anúncio que persegue o consumidor e reapresenta o seu produto em diversos os sites e portais que ele visita posteriormente). O Facebook tornou-se, também, uma mídia indispensável na estratégia digital de praticamente todas as marcas, busquem elas visibilidade, tráfego ao site ou engajamento. O Facebook Ads, por exemplo, oferece a possibilidade de criação e gestão de anúncios altamente focados com um preço acessível para empresas de pequeno porte. 3. CONSTRUA RELACIONAMENTOS NAS REDES SOCIAIS Sua marca está no Facebook? Bom, já deve estar. Mas que tipo de atividade ela tem? Por que sua empresa está lá? Como você está usufruindo de todas as redes sociais para realmente gerar negócios para a sua empresa? As redes sociais oferecem para as marcas a oportunidade de relacionar-se diretamente com o consumidor. Uma marca com uma presença estratégica e um planejamento qualificado conseguirá estimular a interação com o usuário e criar vínculos fortes com clientes. 4. DESCUBRA O MARKETING DE CONTEÚDO E INBOUND MARKETING Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo são as grandes tendências para os próximos anos. São estratégias que fazem a sua empresa ficar em evidência e gerar negócio sem a necessidade de grandes investimentos em mídia. Pesquisa sobre elas! Essas estratégias têm o potencial de engajar seu público-alvo e fazer crescer a sua rede de prospects. Atra-

vés de conteúdos focados e inteligentes, é possível despertar a atenção e o interesse dos públicos, tornando-os um lead (um interessado identificado) e, a partir desses registros (listas de leads), alimentar a área de vendas da empresa. 5. REALIZE UM PLANEJAMENTO DE MARKETING DIGITAL O planejamento de marketing digital garantirá que sua empresa esteja visível e ao alcance do seu potencial cliente, seja nas redes sociais, buscadores, navegação mobile, site, anúncios, blogs, entre outros. As definições do plano terão objetivos e metas claras e estarão alinhadas com a preocupação da empresa sobre o retorno do seu investimento (o ROI). Para elaborar esse plano, profissionais especialistas podem auxiliar no diagnóstico e na execução do seu projeto. Alunos formados no curso de Gestão Comercial da UPF Casca, possuem competências para auxiliar na condução desses processos e auxiliar a sua empresa neste sentido.

Prof. Me. Ciro Gusatti

Publicitário, Especialista em Marketing Digital e Mestre em Administração

Administração de Serviços: Operações para a satisfação do cliente

sabido e percebido que o mercado está cada vez mais disputado e que essas disputas estão cada dia mais acirradas, o que expõe a clara necessidade das empresas estarem sempre se aperfeiçoando no que diz respeito à prestação dos serviços. A importância das atividades de serviços em nossa região pode ser demonstrada, pela posição que ocupa na economia e pela geração de empregos. Além disso, a introdução de novas tecnologias e o aumento da qualidade de vida são fatores para o crescimento do setor. As próprias características dos serviços, diferentes dos produtos, exige uma atenção a mais para com o consumidor de serviços, pois, afinal, são pessoas lidando com pessoas, ou seja, prestadores de serviços que se relacionam diretamente com os clientes durante a prestação de um serviço, fator relevante na formação da imagem da empresa no mercado, pois pode causar boa ou má impressão desde esse primeiro impacto. Desse modo, a capacidade da empresa lidar adequadamente com os clientes, entendendo as suas necessidades e oferecendo a eles um tratamento percebido como individualizado é o que realmente faz a diferença. Diante deste cenário, as empresas precisam estar sempre focadas para a satisfação do cliente, incluindo nas suas operações atividades como análise, planejamento, implementação e controle das necessidades dos clientes, visando sempre a lucratividade e a qualidade na prestação dos serviços oferecidos. Temos de refletir nessa realidade que ocorre em muitas empresas que ainda não veem as reclamações dos

clientes como algo positivo. Claro que não ter reclamações, nem falhas em serviços é o almejado por todas, mas muitas vezes o fato de não ter reclamações não significa que não existem clientes insatisfeitos. Muitos clientes não reclamam! É fundamental que as empresas ofereçam serviços que sob o ponto de vista dos consumidores, sejam os melhores possíveis. Um dos caminhos do sucesso da prestação de serviços é que os mesmos sejam confiáveis. Criar credibilidade em relação a um serviço oferecido passa por etapas. Inicialmente é importante criar na organização uma clara filosofia empresarial voltada para serviços. Depois é importante comunicar essa crença a todos os colaboradores da empresa, colocando-as como vitais para se atingir resultados positivos. Além disso, é importante recompensar os profissionais pelos resultados alcançados e sempre definir metas claras que almejem a melhoria e a superação de tudo o que já foi conquistado. O caminho é criar mais canais de relacionamento, aproximando cada vez mais a empresa dos consumidores

e observar as suas reações, desenvolvendo mecanismos capazes de incentivá-los a expressarem a sua opinião sobre os serviços que recebem. Essa é a forma de continuar no mercado, o que exige atualização e desenvolvimento constantes para ser capaz de gerar valor em seus serviços. Toda empresa seja qual for o segmento, necessita definir uma estratégia clara de serviços que encante os clientes e a distinga dos concorrentes. É importante perguntar-se: qual o ponto forte da sua empresa em termos de serviços? Pense nisso!

Profª Me. Lisiane Hermes Mestre

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O planejamento é importante para uma empresa?

Prof. Leandro César Bortolotti

Professor do Curso de Administração de Empresas - UPF

uitas empresas fecham as portas no primeiro ano de vida. A grande maioria dos empresários se justificam dizendo que a carga tributária é alta, ou a economia está ruim. Mas o principal motivo é a falta de planejamento. As empresas até pensam que fazem planejamento antes de abrir as portas, mas depois não o fazem mais. Ao contrário das pequenas, as grandes empresas definem metas e objetivos. Traçam planos estratégicos de longo prazo, e distribuem obrigações para todos os departamentos da empresa, com níveis de responsabilidades diferentes. Além disso, fazem uma análise dos ambien tes internos e externos para uma melhor aplicação do planejamento e fazem uma análise de seus objetivos estratégicos. O tempo da aplicação do planejamento pode variar de empresa para empresa, em uma pode se ter o objetivo alcançado em cinco anos em outras pode levar décadas. Mas com um amplo conhecimento do gestor sobre sua equipe e seus objetivos, ambas podem alcançar o sucesso. Isso não quer dizer que apenas a falta do planejamento seja responsável pela não sobrevivência, mas com certeza é fator determinante para sua mortalidade. Em geral, o encerramento das

empresas é causado por um conjunto de problemas ou falhas. Algumas identificadas são as ausências de comportamento empreendedor, ausência de um planejamento prévio adequado, deficiências no processo de gestão empresarial, insuficiência de políticas públicas de apoio aos pequenos negócios, dificuldades decorrentes da conjuntura econômica e impacto de problemas pessoais sobre o negócio. O planejamento resulta não em um milagre, mas como são estruturadas as ações para que sejam dirigidas em busca do resultado pretendido. Isso traz mudanças ocorridas na gestão das organizações, devido às constantes alterações do ambiente e ao aumento da competitividade, sendo necessário conhecer seu envolvimento com os processos da empresa de uma maneira estratégica, desde seus conceitos até a sua relevância junto às necessidades da organização. E neste sentido, se faz necessário que o gestor saiba tomar decisões antes mesmo que estas se façam ne-

cessárias. Nos tempos atuais um bom planejamento torna-se imprescindível para que as organizações possam manter uma posição de competitividade em qualquer ambiente, pois possibilita a análise do ambiente de uma organização, favorecendo a criação de uma visão sobre as oportunidades e ameaças, bem como a percepção dos pontos fortes e fracos. Também são fatores importantíssimos que o gestor conheça os seus funcionários, a concorrência, os clientes e os fornecedores. Parece ser requisito simples, mas que possibilitam a organização, uma visão mais ampla de seu desempenho e sua imagem perante os clientes, fazendo com que as ações estratégicas, principalmente as que envolvem o planejamento, possibilitem que a empresa se mantenha no mercado com mais força, tornando-se mais competitiva e possibilitando uma adaptação rápida e com uma grande capacidade de respostas frente as mudanças contínuas no mercado em que atua.

ENTREVISTA com

Tadeu MIgliavacca Diretor da Mig-PLUS 10

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Mig-Plus é uma empresa familiar, brasileira, que atua no ramo do agronegócio. Fundada em 1991, pelos irmãos Flauri e Lanes Migliavacca, é dedicada à fabricação de produtos para nutrição animal. A empresa utiliza a mais moderna tecnologia para elaborar premixes, suplementos minerais, vitamínicos e proteicos que serão agregados às rações destinadas a bovinos de corte e leite, aves, suínos, equinos e outras espécies animais. A linha de produtos Mig-Plus também é formada por rações completas para todas espécies e fases do desenvolvimento e da produção animal. Como é o atual modelo de gestão da Mig-PLUS? A Mig-PLUS por ser uma empresa familiar, tem conceitos implementados de gestão muito eficientes e funcionais, visando sempre a interação entre áreas e consequentemente a otimização dos processos administrativos e fabris. Possuímos um sistema de rastreabilidade total, de fundamental importância para nossa área de atuação, onde a matéria-prima é monitorada

Fundada em 1991, a Mig-PLUS evoluiu muito e ampliou suas atividades na cidade de Casca, no Rio Grande do Sul, onde hoje conta com duas unidades fabris, operando em cerca de quinze mil metros quadrados de área construída.

em todo o processo até ser transformada em produto acabado e entregue ao nosso cliente final, laboratório próprio para análises, sistema de ERP e formulações reconhecidos mundialmente, sistema de força de vendas para time técnico/comercial. Dentre vários controles e tecnologias implementadas disponíveis na empresa, nosso modelo de gestão tem um objetivo único de rentabilizar a atividade de nosso cliente final, e então reverter em prol da empresa. A empresa auxilia os funcionários que queiram fazer um ensino superior? De que forma? A filosofia da família Mig-PLUS está muito além de limitar seu foco na tecnologia da produtividade. A empresa procura valorizar o colaborador oferecendo-lhes benefícios como auxílio ao estudante, curso de línguas, plano de saúde e odontológico, prêmio assiduidade / pontualidade, gratificação por tempo de serviço, seguro de vida, prêmio produtividade e plano de carreira, dando oportunidade aos colaboradores que estão mais tempo trabalhando, promovendo-os a cargo superior. Não temos dúvidas que o diferencial da Mig-PLUS são as pessoas!!!

Como o curso de Gestão Comercial pode auxiliar as empresas no processo de tomada de decisão? Este tema é bastante amplo e envolve praticamente todos os setores de uma empresa! Na Mig-PLUS, quem puxa toda a empresa é a parte comercial. Sem vendas nada para trás tem sentido existir!! Planejar, buscar e alcançar! O time comercial precisa estar motivado para buscar cada vez mais resultados positivos. A Gestão Comercial após implementada norteará as empresas por quais e para quais caminhos seguir, com ferramentas adequadas para cada tipo de situação. Tudo estruturado e planejado com foco no atingimento de objetivos! O que precisa para o Brasil enfrentar esta crise econômica e política que se instalou? Pessoas em que possamos confiar e acima de tudo admirar ! Para que o Brasil enfrente a crise economica, precisamos resolver a questão política! Bons gestores administrando e tocando nosso país igual uma empresa!

! & â&#x20AC;Ť ÜŽâ&#x20AC;Ź "$â&#x20AC;Ť & ÜŹâ&#x20AC;Ź ! $ "â&#x20AC;Ť !Ý˝â&#x20AC;Ź ! â&#x20AC;Ť ÜŽâ&#x20AC;Ź Vale a pena conferir o site, Blog, Firma Tv e seguir as nossas redes sociais:

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Firma ComunicaĂ§ĂŁo

ma das 800 agĂŞncias certificadas no Brasil pela Resultados Digitais (Maior empresa de Marketing Digital da AmĂŠrica Latina) tem sua sede em Serafina CorrĂŞa e tem projetos distribuĂdos por todo Brasil. Namorar alguĂŠm que nĂŁo te ama ĂŠ complicado. Ă&#x2030; assim que a Firma se sente em sua regiĂŁo de atuaĂ§ĂŁo. As grandes marcas do Nordeste GaĂşcho nĂŁo amam comunicaĂ§ĂŁo e estĂŁo despreparadas para aprofundar suas estratĂŠgias de marketing. As passagens pela ĂĄrea de Marketing e Comercial da Credeal e NegĂłcios do Sicredi permitem o Diretor de NegĂłcios, MaurĂcio Melo, afirmar que, na maioria dos casos, as empresas nĂŁo possuem nem o bĂĄsico. Neste contexto estĂŁo as gigantes, indĂşstrias com linhas de produĂ§ĂŁo de primeiro mundo, marcas reconhecidas que atuam no cenĂĄrio nacional e mundial, mas que quando o assunto ĂŠ marketing, ficam devendo e muito. Segundo os fundadores, a Firma nasceu em 2014 apĂłs uma anĂĄlise do mercado regional, quando foi consta-

tado que grandes empresas estavam sem foco e estratĂŠgia de comunicaĂ§ĂŁo, e a maior defasagem era em relaĂ§ĂŁo ao marketing digital. A operaĂ§ĂŁo foi iniciada pelos exalunos da 2ÂŞ Turma de GestĂŁo Comercial da UPF MaurĂcio Melo e Alexandre Biolchi. ApĂłs um ano de operaĂ§ĂŁo a equipe cresceu com a entrada de um novo sĂłcio: JoĂŁo Paulo Luzzi, atual Diretor de CriaĂ§ĂŁo da agĂŞncia, que trouxe consigo um portfĂłlio experiente com passagens por agĂŞncias de Porto Alegre e trabalhos realizados para Gerdau, Ospa, <OU>, SindmĂłveis, entre outras. A agĂŞncia ainda conta com 2 colaboradores Beatriz Mendes e Rafael Zanella. Com quase trĂŞs anos de mercado, a Firma ComunicaĂ§ĂŁo distribui seus trabalhos para todo o Brasil. Atualmente possui clientes com sede em Bento GonĂ§alves, Casca, Curitiba, GuaporĂŠ, Marau, Passo Fundo, Rio de Janeiro e Serafina CorrĂŞa. Nesta carteira, 90% dos trabalhos envolvem projetos digitais como Inbound Marketing, redes sociais e sites inteligentes. Buscamos marcas para conquis-

tar aquilo que acreditamos. E nĂŁo sĂł acreditamos. PossuĂmos dados de mercado que comprovam o que estamos aplicando. Reconhecer a importĂ˘ncia do marketing ĂŠ trabalhar em conjunto para crescer, independente dos formatos de comunicaĂ§ĂŁo; jĂĄ um cliente que nĂŁo vĂŞ valor em marketing, costuma esperar coisas surreais e um perĂodo curto espaĂ§o de tempo. Uma marca forte se constrĂłi com trabalho, investimentos contĂnuos e planejamento estratĂŠgico. Caso contrĂĄrio, o relacionamento empresa e agĂŞncia sĂł gera frustraĂ§ĂŁo, afima JoĂŁo Paulo Luzzi, Diretor de CriaĂ§ĂŁo da Firma. Para o aprimoramento contĂnuo, a Firma participa de aproximadamente 5 eventos pelo Brasil. Todo ano a equipe participa do RD Summit, o maior evento de marketing digital das AmĂŠricas. Trata-se de um evento diferenciado onde participam os Ăcones do marketing nacional e internacional, trazendo cases de gigantes. Sempre estamos por Santa Catarina - conhecida como Ilha do SilĂcio, em referĂŞncia Ă regiĂŁo da CalifĂłrnia que carrega a bandeira do empreendedo-

rismo tecnolĂłgico - SĂŁo Paulo e Porto Alegre. Nossa sede ĂŠ em Serafina CorrĂŞa, mas nossa cabeĂ§a estĂĄ no mundo. Ă&#x2030; essencial acompanhar as estratĂŠgias das grandes marcas para atender os clientes daqui. A tecnologia permite isso. Uma reuniĂŁo de Skype por exemplo ĂŠ cara a cara, um sistema compartilhado, ser digital nĂŁo ĂŠ mais novidade. Quem nĂŁo ĂŠ digital jĂĄ estĂĄ obsoleto, acrescenta Alexandre Biolchi, Diretor de Inbound Marketing na agĂŞncia. A Firma ComunicaĂ§ĂŁo vem crescendo muito. No Ăşltimo ano dobrou seu faturamento e expandiu seus negĂłcios pelo Brasil. AlĂŠm disso, lanĂ§ou mais 2 projetos novinhos. Um blog chamado 3Âş Turno (www.3turno.blog) com artigos de profissionais renomados e a TV Firma . Segundo os fundadores, esses projetos sĂŁo a essĂŞncia do sonho de compartilhar conteĂşdo de qualidade para nossa regiĂŁo. A Firma estĂĄ de portas abertas e online, ĂŠ claro para de empresas sĂŠrias da regiĂŁo que gostariam de conversar sobre comunicaĂ§ĂŁo, desenvolver projetos e alcanĂ§ar resultados.

COMÉRCIO SUSTENTÁVEL!!!!

té bem pouco tempo, o conceito de sustentabilidade se reservava aos meios acadêmicos. Mas com o surgimento dos desastres naturais, das tragédias ambientais, do consumismo, das doenças de toda ordem, da violência social, da pobreza crescente, dos lixões urbanos, surgiu à necessidade de não só os governos serem responsáveis por toda a organização social, como também as empresas, dos cidadãos de bem, de começar urgentemente a investir na sustentabilidade para o bem de todos: lucros sim, mas com investimentos no social e no ambiental. Essa visão também é chamada de capitalismo consciente. O comércio, um segmento fundamental para o bom funcionamento do sistema, também pode focar na sustentabilidade. Além de ajudar na preservação do planeta e da humanidade, pode gerar uma vantagem competitiva quando focar na sustentabilidade, atraindo mais clientes que buscam esse diferencial nas organizações quando tomam uma decisão de compra. Em muitas situações, não demanda da organização grandes desembolsos para investir na sustentabilidade. Pequenas ações, como por exemplo, destinar algum recurso para instituições de caridade, realizar uma campanha de agasalho para pessoas carentes

já é um começo. Separar lixos secos dos orgânicos, ir a pé ao trabalho, andar mais de bicicleta, economizar água tratada, diminuir consumo de papel e plásticos, desligar uma lâmpada, uso de energia solar, são medidas que não custam muito e um começo para que outras organizações e pessoas tomem como exemplo. Exigir também dos fornecedores que invistam na sustentabilidade, usando mais embalagens recicláveis, matérias primas renováveis, ecológicas, produção limpa, que tenham responsabilidade com o destino final de um produto, mesmo quando acaba sua vida útil, a logística reversa, teríamos menos lixões ao céu aberto, entupimentos dos sistemas de esgoto e água, o descarte de pneus, é um absurdo ainda os fabricantes não recolherem os pneus velhos, eletrodomésticos, tecidos, e outros tantos lixos que as empresas devem ser responsabilizadas no recolhimento dos mesmos. Da mesma forma, o poder público, começando pelos municípios, também precisa ser comprometido com a sustentabilidade. Como cidadãos precisamos exigir políticas públicas em prol, principalmente, das questões

ambientais. Separação de lixo, arborização, saneamento básico para os mais pobres, ciclovias, são exemplos do que podemos exigir quando elegemos nossos políticos. Na verdade, todo município pode investir, com pequenas ações, dentro da própria prefeitura com programas para diminuição do uso de papel, energia elétrica, diminuir os desperdícios dos insumos e materiais. Se cada organização comercial fizer a sua parte, se cada pessoa de bem tiver essa consciência, é o que mais importa nesse momento, mesmo sabendo que muitas pessoas e organizações não estão nem aí para a sustentabilidade, devemos ser a semente do amanhã, formadores de opinião, contribuindo para um planeta sustentável, garantindo qualidade de vida para as gerações futuras.

Prof. Me. Tarcísio Hartmann

Mestre e Professor da Universidade de Passo Fundo

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Importância da Logística para empresa comercial Profª. Me. Valquiria Paza

Mestre e Professora da Universidade de Passo Fundo

empresa comercial precisa estar cada vez mais conectada a gestão logística de seus estoques e movimentação de seus produtos. Com o passar dos anos e a globalização, a logística se tornou uma ferramenta que proporciona as empresas de qualquer natureza, quando bem utilizada, vantagem competitiva e um incremento na fatia de mercado. Atualmente ainda têm-se muitas empresas que pensam que estoques não precisam ser organizados e controlados, que é recurso financeiro e tempo perdido ao se dispor de pessoas competentes para a função de estoquista. Porém os empresários inovadores e arrojados conseguem alcançar os seus objetivos em sua totalidade estando aptos à agilidade com que irão manusear, armazenar, deslocar, adquirir e controlar seus produtos e reduzir seus custos. Os estoques normalmente representam um dos investimentos mais elevados no fluxo de caixa que compõe o capital de giro nas empresas, diante disso observa-se que o item estoque tem grande importância no contexto tanto do comércio como da indústria. Portanto, quando o empresário através do setor de compras for realizar a aquisição de suprimentos, precisa ter o controle e informações através de indicadores de vendas e movimentações de materiais para evitar que o entusiasmo do presente se transforme em pro-

blemas para o futuro. Assim sendo o empresário que tiver habilidade e conhecimento na logística de suprimentos, estará apto a trabalhar com estoques que se enquadrem em padrões mínimos e máximos, ditados pela segurança e pelo bom senso. A classificação básica que as empresas comerciais fazem, quanto aos estoques, geralmente é tratada como mercadorias disponíveis para comercialização. A utilidade da logística comercial não está limitada ao transporte, o seu enfoque atual encaminha-se na direção de agregar a tudo isto às necessidades dos clientes, que podem ser diferenciadas, sejam elas para repor o estoque regulador, seja para produção imediata ou para atender a um pedido especial de algum consumidor. Para Martins et al (2006, p. 330) existe em logística três dimensões principais: uma dimensão de fluxo (suprimentos, transformação, distribuição e serviço ao cliente), uma dimensão operacional (processo operacional, administrativo, de gerenciamento e de engenharia) e uma dimensão de domínio ( gestão de fluxos, tomadas de decisão, gestão de recursos e modelo

organizacional). Para Dias (1993, p. 12), “A logística compõe-se de dois subsistemas de atividades: administração de materiais e distribuição física, cada qual envolvendo o controle da movimentação e a coordenação da demanda de suprimento”. A logística trata-se no entanto, de uma função de gestão concernente ao processo de distribuição física e de estocagem, contendo em sua aplicabilidade o planejamento, a alocação e o controle dos recursos de uma empresa e sua movimentação na organização ou entre organizações em um fluxo constante, ininterrupto e pontual. Logística é uma ciência que busca fazer chegar o material certo, na quantidade certa, no lugar certo, no tempo certo, nas condições estabelecidas e com o mínimo custo. Conforme foi descrito a logística é imprescindível em toda e qualquer situação, as empresas que desejam alcançar seu espaço globalizado devem agir adequadamente, utilizando-se da logística e suas técnicas como base na tomada de decisões adequadas para o bom desempenho e permanência competitiva no mercado.

aprendizagem organizacional e suas inter-relações

oje e cada vez mais a Aprendizagem Organizacional se dá na empresa cuja estrutura apóia todas as forças que fazem viver, inspirações criadoras, informações, instruções, ordens, ligações, execução, entre outros o aprendizado em geral. A estrutura da empresa deve ser concebida tendo em vista sua utilização eficaz, permitindo situar os valores da aprendizagem que a mesma agrega, seja quando ocorre recrutamento, treinamento, desenvolvimento, envolvimento com a empresa ou ao longo de sua carreira, numa ordem funcionalmente lógica. De fato, o amadurecimento da sua estrutura, primeira etapa de uma organização que desenvolve a aprendizagem, deve levar em conta os trabalhadores que estão disponíveis. No momento em que a Aprendizagem Organizacional entra em funcionamento, ela é levada a adaptações constantes e inevitáveis que acompanham a evolução de suas atividades levando a uma constante Aprendizagem, tornando-se uma condição de vida e de

sucesso da Organização e seus trabalhadores. Aprendizagem Organizacional deve ser o motivo de atenção permanente de seus dirigentes, nesse caso pode-se dizer que todo o trabalhador é a própria Aprendizagem. Sabemos que a representação física da Aprendizagem, na empresa é o próprio trabalhador, ou seja, em uma Organização de Aprendizagem deve ser considerado o trabalhador como um instrumento de aprendizagem. O trabalhador é a ferramenta que agrega, multiplica e difunde conhecimento na empresa, pois é ele que transmite a imagem real de como a empresa está conceituada na aprendizagem. Através da aprendizagem toda a estrutura e funcionamento da empresa fazem parte da vida de seus Trabalhadores, sabe-se que sem ela não existiriam as boas relações de trabalho e constante evolução de seus trabalhadores e da própria organização, digno de um trabalho eficiente voltado para a aprendizagem. O organograma tem um papel fundamental e apesar de haverem departamentos divididos a comunicação se faz presente e isso acaba tornando a empresa uma unidade de

Aprendizagem. A gestão de pessoas busca constantemente desenvolver a capacidade de identificação e implementação de melhorias na Organização como um todo. É de extrema importância para toda empresa que quer obter sucesso e se manter em alta no mercado competitivo e inovador investir na Aprendizagem Organizacional. A Aprendizagem Organizacional juntamente com o planejamento estratégico e levantamentos freqüentes de estrutura organizacional e gestacional são e devem ser excelentes ferramentas de reorganização empresarial, gerencial e de Aprendizagem Organizacional.

Prof. Me. Sebastião Leão Mestrado em Administração

REVISTA GESTÃO COMERCIAL

Comportamento dos mercados em tempo de crise

Amanda Guareschi

Economista. Mestre em Desenvolvimento Rural - PGDR/UFRGS. Professora na Universidade de Passo Fundo

artindo do pressuposto que as necessidades humanas são crescentes, os consumidores sempre buscam consumir mais e possuem uma lógica racional de comportamento. Em tempos de crise, essa racionalidade encara o desafio de consumir gastando pouco, de reduzir os desperdícios e de bem alocar a renda da família que é limitada. O efeito da redução do consumo por parte das famílias logo passa a ser sentido pelos vendedores, que começam a observar a redução dos clientes, a diminuição das vendas e as receitas em queda. Há, portanto, dois grandes desafios: Como, enquanto consumidores, podemos melhor lidar com a nossa restrição orçamentária? E de que forma os vendedores podem se preparar para encarar a crise sem comprometer as receitas e fazendo com que o negó-

cio siga promissor? Aos consumidores, a recomendação é de cautela nos gastos excessivos, planejamento de compras, diversificação de investimentos para que em momentos de crise, se tenha o famoso “pé de meia” que permita a manutenção dos hábitos de consumo, importantes para a sobrevivência socioeconômica da família e dos mercados aquecidos. Aos vendedores, a solução pode estar na criatividade de captar novos clientes, de fidelizar os já existentes e de encarar a economia desaquecida como tempo de “arrumar a casa”, de planejar, organizar os controles internos, conhecer o mercado, pesquisar novos fornecedores. É importante lembrar que nos mercados, não há como isolar os efeitos de uma crise para os consumidores e para os vendedores. O mercado justamente é o encontro de quem compra com quem vende. O consumo das

famílias afeta diretamente o Produto Interno Bruto (PIB) do país. Então, quanto mais as famílias consomem, mais contribuem para o crescimento do PIB. O consumo também se associa a outra importante variável, que é a renda. Quanto maior a renda das famílias, maior o consumo esperado. Há mercados que seguem em expansão mesmo em tempos de crise, como por exemplo o mercado dos produtos orgânicos, com demanda crescente por uma alimentação mais saudável observada a nível mundial. Os mercados evoluem constantemente, por que é da natureza do ser humano evoluir. Se os consumidores evoluem, as empresas precisam evoluir como resposta aos novos hábitos de consumo. Na crise, por vezes, podem surgir grandes oportunidades. A grande questão é: estamos preparados para reconhecer estas oportunidades?

Marketing Digital: uma grande oportunidade para os pequenos negócios

Felipe Zanella

Gradudado em Gestão Comercial

ocê microempresário ou gerente de uma pequena ou média empresa, já parou para pensar como o seu público enxerga e entende a sua marca? Não? Pois é, todos os gestores e empreendedores de pequeno e médio porte deveriam saber que o marketing digital é muito importante no crescimento da sua empresa, como comentam Kotler e Armstrong (2007), que o marketing digital “é a forma de marketing direto de mais rápido crescimento. Avanços tecnológicos recentes criaram uma era digital. A ampla utilização da internet e outras tecnologias estão impactando tanto os compradores quanto as empresas que os atendem [...]”, além disso é o cartão de visitas da sua organização para os seus clientes, se for produzido de qualquer maneira, o marketing digital deixará uma péssima visão da empresa, utilizar ferramentas como o “Paint” já não podem ser mais aceitas entre os gestores.

Se o empreendedor não souber utilizar as ferramentas do marketing digital é aconselhável que procure alguém especializado, como as agências de marketing que criam este conteúdo buscando atrair os públicos interessados nos produtos da empresa e também transmite uma imagem mais amigável da marca, criando campanhas ou posts interativos para os navegadores. Se o empresário achar que consegue trabalhar internamente o marketing digital, pode fazê-lo, mas o aconselhável é que consulte alguns especialistas no assunto. Vários livros de autores conceituados tratam do assunto, Philip Kotler, que é considerado o pai do marketing, tem várias obras que dão norte para vários empresários que buscam aprimorar suas técnicas e seus conceitos sobre o assunto. Muitos sites e canais no Youtube trazem informações e dicas valiosas sobre o marketing digital , como por exemplo o site Academia do Marketing, que é escrito por Alberto Valle, descrevendo ações possíveis para o proprietário da empresa realizar no seu negócio. As melhores dicas são o que as lendas do marketing também dizem, o passo fundamental é o planejamento das ações, diagnosticar quais são os alvos da campanha, nesse ponto é observar o público alvo da empresa, quais são os meios de comunicação que mais utilizam. As principais ferramentas utilizadas são o Facebook, Instagram e WhatsApp, mas o importante na utilização é ter a criatividade de criar algo

que seja atrativo ao consumidor. Imagens comuns e textos simples não são mais aceitos e não tem mais o efeito nos usuários da rede, por isso a importância de ter um conhecimento básico com ferramentas como o Photoshop e outros mecanismos de edição de imagens que servem para o desenvolvimento de montagens e edição de fotos e postagens. Todos os tipos de negócios podem e devem utilizar essa forma de divulgação, desde o comércio de bairro até o prestador de serviços da região, pois estamos conectados em tempo integral em smathphones ou computadores. Não estar nesse meio representa a não visibilidade da sua empresa. Outro ponto a ser destacado é que, para atingir públicos mais jovens, alguns veículos de comunicação podem não ser eficientes, como por exemplo o rádio. Diante disso, as empresas devem ter a sensibilidade de observar o público alvo e articular maneiras que realmente são eficazes para atrair a sua atenção.

REVISTA GESTÃO COMERCIAL

Qualidade no atendimento

Gizele Cansi

Gradudada em Gestão Comercial

tema qualidade no atendimento é um assunto que merece total atenção, pois o mesmo, se realizado de forma inadequada, é capaz de afastar um cliente em definitivo, e por mais que a empresa faça tudo certo em termos de produtos, ainda assim o atendimento é o teste final, e pode-se tornar um diferencial dentro das organizações, permitindo a fidelização e a atração de novos clientes. O cenário econômico encontrase cada vez mais competitivo e inovador, fazendo com que o empresário perceba a necessidade de se fazer melhorias para conseguir vantagem e assim conquistar seus clientes, a cada dia os mesmos estão mais informados e exigentes. No entanto não basta somente oferecer produtos e serviços de qualidade, é preciso oferecer um diferencial, os clientes procuram algo que justifique sua escolha por uma empresa ou outra, e este diferencial é o atendimento ao cliente. Segundo Godri (1994), “o atendimento é a principal ferramenta de uma empresa para a conquista de todo e qualquer cliente, sendo que a qualidade deste é indiscutível para o resultado final, ou seja, a compra de um determinado produto. O cliente deve

ser tratado com prioridade, deve ser ouvido, acompanhado, chamado preferencialmente pelo nome e, acima de tudo, com respeito as suas decisões e opiniões. Há uma estreita ligação entre qualidade de produtos e serviços, satisfação de clientes e lucratividade da empresa. Pode se afirmar que o foco hoje é o cliente, é voltado a ele que as organizações devem existir. A qualidade no atendimento é um fator que pode determinar o sucesso ou fracasso de um negócio, se a relação entre funcionários e clientes for satisfatória a empresa será bem-sucedida (KOTLER, 2000; KOTLER 2012). É preciso ter visão do todo e identificar as falhas no atendimento, que representam uma ameaça ao negócio. Dentre as falhas estão: apatia, dispensa, automatismo e livro de regras. A organização deve se mostrar aberta para ouvir sugestões e críticas, e mais

do que isso, perguntar aos seus clientes o que estão achando do atendimento que a empresa oferece, dar atenção à opinião do cliente, utilizar sempre uma comunicação verbal qualificada, bem como ouvi-lo e assim analisar o que precisa ser melhorado. Qualidade no atendimento é colocar o cliente em primeiro lugar, dar retorno sempre, é fazer de tudo para que o mesmo se sinta totalmente satisfeito e valorizado. Para se conquistar esse diferencial, também é preciso ter em mente que isso só poderá ocorrer se tiver um trabalho em conjunto entre a empresa e seus colaboradores, mostrando que conseguem perceber a importância e o valor da qualidade no atendimento. Para isso é preciso motivar, valorizar, desenvolver e treinar as pessoas envolvidas, a equipe deve estar devidamente capacitada para desenvolver um bom trabalho, ter um bom clima organizacional, onde através desses aspectos os mesmos se empenhem e contribuam para o crescimento da empresa. Logo, é essencial que toda e qualquer empresa focalize em um atendimento de qualidade ao cliente, pois pouco vai adiantar investimentos em outros atributos da empresa se não levar em consideração o atendimento oferecido ao seu maior patrimônio, o cliente.

Mídias Digitais e as organizações rurais

os últimos anos o agronegócio tem apresentado grandes evoluções nos ramos de máquinas, implementos e defensivos; inclusive no que se refere às questões genéticas. Essas evoluções têm permitindo que os produtores alcancem novos níveis de produtividade, desafiando os limites da terra e de sua capacidade de produção. Quando se trata da relação de comércio entre agricultores e as empresas que ofertam produtos a eles, o que tem se destacado e ganho cada vez mais espaço é a presença de uma ferramenta chamada marketing de relacionamento. O marketing de relacionamento que se potencializa através da venda consultiva conta com um novo aliado para que possa se desenvolver ainda melhor: as mídias digitais. Estas por sua vez têm facilitado o contato pessoal com o cliente, permitindo um melhor entendimento da realidade de cada propriedade, e podendo ser utilizadas como uma ferramenta de persuasão no processo da venda e da manutenção de um canal de contato digital aliado ao contato direto com o cliente, onde um completa o outro. Cada vez mais a internet e as mídias digitais têm influenciado as atividades dentro das propriedades. Hodiernamente, boa parte dos produtores rurais tem acesso à internet, porém poucos a utilizam no processo de gerenciamento de suas atividades. Diante disso conclui-se que ainda existe um grande campo a ser explorado dentro do agronegócio. Essa lacuna que se apresenta é, com certeza, território de grandes oportunidades de diferencia-

ção perante os concorrentes para as empresas que souberem utilizá-las. Ainda é evidente a importância dada pelos produtores rurais ao atendimento personalizado, o que constrói um relacionamento de confiança entre os consultores de vendas e os agricultores com os quais se relacionam. O atendimento das necessidades dos agricultores, vistos individualmente, é uma forma de agregar valor ao serviço prestado, fato indispensável para satisfazer suas necessidades e gerar resultados em conjunto. Dentre as várias inovações na forma de atender estas necessidades, levando em consideração o fato de que os produtores rurais ainda prezam pela venda consultiva e a orientação do vendedor, destaca-se a junção do marketing de relacionamento com as mídias digitais. Isso como forma de atrair os clientes dia após dia, fazendo-os se sentirem atendidos além das expectativas. A fidelização do cliente é fundamental para a manutenção da empresa e as mídias digitais aliadas à venda consultiva tem permitido o aprimoramento dos negócios e a evolução da área de vendas com o atendimento dessa necessidade. A utilização destas ferramentas tem permitido ao cliente o sentimento de fazer parte da empresa, o que contribui para os negócios e

principalmente para os bons relacionamentos. Uma forma de por isso em prática é utilizar das mídias (redes sociais e aplicativos) para se aproximar dos clientes enviando materiais como vídeos, notícias, promoções, convites para eventos, cotações de produtos e muito mais que possa ser útil naquele momento; bem como receber dúvidas e outros materiais dos clientes, criando assim canais de trocas contínuas entre as partes envolvidas. Vivemos em tempos de informação instantânea e precisamos aprender a utilizar isso a nosso favor. Se soubermos identificar as oportunidades e a forma mais correta de aproveitá-las, poderemos nos valer da tecnologia como aliada para sermos competitivos. Consultores bem preparados, aliados a gestores rurais com mentalidade aberta a mudanças, podem fazer a diferença.

Ronaldo Marcon

Graduado em Gestão Comercial

REVISTA GESTÃO COMERCIAL

Incentivos municipais auxiliam o crescimento do empreendedorimo

Jair Pedroso da Silveira Filho

Graduado em Gestão Comercial

asca sempre foi conhecida pela força do setor agropecuário, sendo seu maior gerador de riqueza desde os primórdios do município. Em contrapartida, nunca foi reconhecida uma potência industrial ou empreendedora, ao contrário do que acontece em municípios vizinhos, que possuem colonizações semelhantes. No período de emancipação, o município já demonstrava sinais de que não tinha vocação empreendedora industrial, tendo apenas sete pequenas indústrias nos ramos de alimentação, extração e

madeireiras, localizadas no território municipal que compreendia as áreas territoriais dos atuais municípios de Casca, Santo Antônio do Palma, São Domingos do Sul e Vanini. No livro Casca: ontem e hoje, Roque Gelatti afirma que em 1982 a sede municipal possuía 12 empresas industriais. A presença das indústrias no município era pouco expressiva quanto à porcentagem de população empregada. Inclusive na época, a Laminadora Franciosi Ltda – Lafra respondia por aproximadamente 40% da mão de obra industrial local com cerca de 150 funcionários. Nesse período houve pouco interesse do Poder Público Municipal no surgimento de novas empresas, fato que somente mudou nos últimos anos com incentivos aos empresários que procuram iniciar ou manter um empreendimento no município. Esse hiato provocou a debandada de empreendedores para os estados de Santa Catarina, Paraná, Pernambuco e Bahia, além de outros municípios gaúchos. Somente na década de 90, surgiu o primeiro Distrito Industrial e foi pro21

mulgada a Lei Municipal de Incentivo com a instalação de pequenas indústrias, o que acabou por mudar o cenário local. As primeiras indústrias a se instalarem foram VA Pré-Fabricados de Concreto, Mig-Plus Nutrição Animal, Moinho Casquense, Mecal Portas e Janelas entre outras. Estas empresas casquenses ampliaram o parque fabril e passaram a empregar um número maior de funcionários gerando emprego e renda para o município. É importante salientar que a vocação pelo empreendedorismo é muito forte no interior. É muito raro encontrar uma propriedade que não trabalhe com atividades empreendedoras como aviários, tambo de leite ou granjas de suínos. Essa vocação passa a ser uma tônica forte na criação de agroindústrias ligadas ao setor de processamentos de alimentos. Hoje, cerca de 15 agroindústrias processam farinhas, sucos, geleias, queijos e embutidos. No município, inúmeras empresas surgiram, assim como figuras importantes até em nível nacional. Entre os muitos empreendedores destacamse: Amélio Pinzetta, Romeu Franciosi, Israel Zandoná, Lanes e Flauri Migliavacca, Jairo Faccio, Carlos Mário Mezzomo. Novos empreendimentos estão sendo viabilizados, como, por exemplo, a nova unidade fabril da Santa Clara com investimento de R$ 100 milhões. Desta forma, o município de Casca tem um grande potencial a ser explorado, tanto em relação a localização geográfica quanto ao potencial de seus empreendedores. É possível afirmar que os próximos anos serão melhores em relação a geração de novos empreendimentos, tendo em vista, a qualificação da nova geração, proporcionada, principalmente, pela facilidade em cursar o terceiro grau no próprio município, através do Campus da Universidade de Passo Fundo, e a vocação empreendedora já inerente na maioria dos jovens, que tendem a possuir um comportamento mais liberal em relação a novos modelos de negócio.

Tecnologia da informação nas pequenas empresas

Christian Belenzier

Gradudado em Gestão Comercial

evolução digital dos negócios cresceu significativamente nos últimos anos, juntamente com a importância de uma boa gestão de Tecnologia da Informação – TI - dentro das organizações. As oportunidades de crescimento para as grandes empresas que abraçam a transformação digital foram muitas, e para as pequenas e medias empresas podem ser ainda maiores. Mais do que oportunidade, praticar a transformação digital é garantir o futuro do negócio. Uma PME que conta com uma liderança eficiente de TI ganha vantagem competitiva, velocidade e flexibilidade frente à concorrência. A Tecnologia da Informação dentro de uma empresa engloba o conjunto de todas as atividades, dados e operações providos por meio de recursos tecnológicos e de computação. Nas organizações, essas ferramentas devem

ser utilizadas de forma apropriada, com o auxílio de outros meios que façam com que o setor trabalhe para gerar melhorias para a empresa. Outro setor interno que sai ganhando com isso é o marketing, já que pode utilizar os bancos de dados dos clientes e avaliar suas preferências para criar campanhas de divulgação e vendas, comunicar sobre novos produtos e promoções, além de oferecer suporte no pós-venda, o que eleva a experiência do consumidor a um patamar mais elevado. Dito isto, foi realizado um estudo de caso na Cidade de Casca e chegouse à conclusão que, um dos maiores desafios para introduzir a TI dentro das PMEs é a mudança de pensamento, focada sempre em baixo custo e resultados a curto prazo. As grandes transformações e os maiores resultados levam algum tempo para surgirem, isto deveria estar presente no processo de tomada de decisão. Outro obstáculo, apontado pelo estudo de caso, para a implantação de TI é em relação a gestão das empresas, geralmente pela resistência do dono do negócio, muito comum nas PMEs. A maioria dos pequenos e médios empreendedores desejam acompanhar pessoalmente cada etapa do processo. Isto pode ocasionar certa dificuldade na implementação de melhorias, pois é necessário haver uma equipe por trás que colabore nas tomadas de decisão e estas deverão estar envolvidas.

Porém, a dependência em relação a essa tecnologia é crescente. Não importa o tamanho da empresa ou sua capacidade financeira de investimento, o uso da TI está se tornando cada vez mais indispensável. As Micros e Pequenas Empresas não são diferentes, apesar das dificuldades nos aspectos financeiros, resistência de pessoal, dificuldade de treinamento, é de suma importância a utilização dessa ferramenta. Pois irá proporcionar maior competitividade, contribuindo na busca da qualidade de produtos e serviços, aumentando a satisfação dos clientes e garantindo a sobrevivência e crescimento em meio a concorrência. Por outro lado, é importante mencionar, que somente grandes investimentos na área de TI não são suficientes para gerar vantagem competitiva para a organização. O diferencial só surge a partir do momento em que o gestor entende a real importância da TI e passa a utilizar seus recursos de forma inteligente, direta, com foco na competitividade e no crescimento empresarial. Não resta mais dúvidas, que para uma boa administração, é de suma importância os sistemas que fornecem informações aos administradores. Somente com dados e informações precisas e na hora certa os gestores podem monitorar o progresso na direção de seus objetivos e transformar os planos em realidade.

REVISTA GESTÃO COMERCIAL

o conhecermos o ser humano, notamos que em cada tempo ele buscou aperfeiçoar seus conhecimentos e implantar novas técnicas de desenvolvimento de produtos e serviços. Outrora, as tecnologias eram diferentes, mas hoje percebese a importância de inovação em tudo o que nos permeia, inclusive na medida que se compreende que há um novo estilo de consumidor no mercado. De acordo com cada tempo, as inovações e transformações no ambiente mercadológico vão sendo modificadas pelo conhecimento humano desenvolvido por cada geração. Os comércios familiares de décadas passadas que permanecem competitivos são os que se adaptaram as mudanças exigidas em cada geração. Observar o comportamento do consumidor tornou-se uma prática in-

Psicologia do novo consumidor: Impactos nas organizações comerciais dispensável à gestão das organizações, já que permite adequar-se às mudanças que o consumidor apresenta, metamorfoses oriundas da revolução das comunicações, das inovações constantes que torna as pessoas cada vez mais imprevisíveis, muitas vezes rompendo as relações de fidelidade. Logo, as organizações precisam interpretar e entender esses movimentos. A internet, por meio das redes sociais e sites – (e-commerce), estreitou a distância da conexão entre as pessoas permitindo uma maior interação e em consequência, a formação de novas opiniões e novos comportamentos. O novo consumidor é aquele que se adapta as transformações do tempo, busca mais informações, está sempre conectado com o mundo virtual e real. Será que as empresas estão buscando adaptar-se a esses novos consumido-

res? Estão ofertando serviços e produtos de maneira adequada? Devamos refletir sobre este assunto tão oportuno, o novo consumidor apresenta características jamais vistas, um exemplo disto é a facilidade de romper com uma marca ou produto, caso haja uma insatisfação ou até mesmo queda jus ao uma nova experiência. Assim, uma empresa que não possui olhar no novo consumidor, acabará perdendo espaço neste mercado cada vez mais competitivo.

Dalila Stefenon

Graduada em Gestão Comercial

O que o curso de Gestão comercial tem de especial?

ertamente dando uma olhada superficial para o curso, teremos a percepção de que o curso é bastante atrativo pois prepara, em um curto espaço de tempo, profissionais para o mercado de trabalho. Mas ao analisarmos o curso mais profundamente podemos perceber que ele vai muito além disso. Neste tempo, os discentes têm contato de forma objetiva com diversos setores da gestão como: planejamento estratégico, marketing, finanças, custos, logística, franquias, gestão de pessoas, contabilidade, economia e na parte final do curso desenvolvem um Plano de Negócio que estrutura de forma completa uma nova empresa, abordando todos os assuntos estudados durante o curso e o defende diante de uma banca. Apesar de o curso ter uma vida relativamente curta quando comparado com outros cursos de nível superior tradicionais, ele vem apresentando uma evolução, no que tange a qualidade, muito expressiva. Isso se deve a uma maior procura por parte dos alunos o que faz com que a Universidade veja com outros olhos o curso, mas principalmente essa evolução se deve a nova coordenação que tem dado uma nova cara ao curso, buscando os melhores profissionais para ministrarem as aulas e incentivando os alunos a se envolverem em tarefas além das quais o currículo universitário cobra para que eles se habituem a sempre produzir mais do que foi proposto. Buscando preparar os alunos para o olhar mais estratégico sobre o mercado, e assim, poder gerenciar informações, desenvolver estratégias, identificar oportunidades, e trabalhar para obter relacionamentos duráveis e lucrativos com os clientes Um bom exemplo disso é a ferramenta inovadora “Jogos Empresarias”, um Software que simula uma empresa em operação, onde os alunos, divididos em grupos tem a oportunidade de simular decisões que fazem parte do dia a dia da gestão de uma empresa real. A mudança rápida no mercado de trabalho exige que também nós nos adaptamos mais rapidamente a ele,

o curso de Gestão Comercial é essa possibilidade de entender e aplicar os conceitos de gestão de negócios em um espaço de tempo mais curto em relação a outros cursos, além de após a graduação neste curso, abrir-se a possibilidade para outras graduações futuras em menos tempo. Além de visar a vida acadêmica, esse curso nos deixa preparados para a abertura de um negócio próprio, pois cada âmbito da gerência empresarial é teoricamente e praticamente abordado e realizado o que nos deixa capacitados a atuar em todos os processos de uma organização, desde a contratação

de funcionários através do recrutamento e seleção (que e uma das cadeiras do curso) até o modo em que devemos tratar nosso clientes e fornecedores, como devemos agir na comunicação dos nossos produtos e serviços, através do marketing de atração, e como temos que nos portar ao enfrentar as diversidades que o mercado nos impõe e as exigências de cada setor de atuação. Felipe Zanella, Ronaldo Marcon e Sabrina Zarpelon (Graduados em Gestão Comercial - UPF)