Hva er forhandlinger?

Grunnlaget for forhandlinger er det menneskelige behovet for samhandling. Til alle tider, og i alle samfunn, er det begrenset hvor mange av våre egne interesser og behov vi kan få oppfylt på egen hånd, uten hjelp fra andre. Når vi er små, trenger vi mor og far til å gi oss mat, stelle oss, lære oss ting og beskytte oss mot farer. Senere i livet trenger vi andre for å få ting vi ikke kan skaffe oss selv, og for å nå mål som bare flere mennesker i fellesskap kan klare å realisere. Vi forhandler når vi trenger noe fra andre, og når de trenger noe fra oss.

Forhandlinger kan defineres på flere måter. I denne boken skal «forhandlinger» forstås på følgende måte: 1

Forhandlinger er en sosial prosess for å komme frem til avtale med andre når vi har noen felles og noen motstridende interesser.

Forhandlinger er en sosial prosess Forhandlinger innebærer samhandling mellom mennesker, enten personlig eller som representanter for grupper, organisasjoner eller virksomheter. Våre tanker og følelser, våre behov og interesser, dynamikk i relasjoner og grupper, kommunikasjon og personlighet – kort sagt sosiale og psykologiske forhold – står sentralt i alle forhandlinger.

Forhandlinger utspiller seg i en prosess, det vil si et forløp, med begynnelse, hendelser og avslutning. Prosessen kan utspille seg mellom individer, i grupper og mellom grupper. Prosessen foregår i faser som inneholder bestemte hendelser. Et vanlig forløp er forberedelse, relasjonsbygging, informasjonsutveksling, utvikling av løsningsmuligheter og utforming av forpliktelser. Blir avtale inngått, følger en implementeringsfase.

Det sentrale virkemiddel i forhandlinger er kommunikasjon. Slik sett skiller forhandlinger seg fra bruk av fysisk makt. Forhandlinger søker å få den andre parten til å ville gjøre det du ønsker. Det handler om overbevisning, ikke tvang. Gjennomføringen av forhandlinger foregår gjerne i ett eller flere møter, men bruk av e-post og annen digital kommunikasjon er også vanlig. Forhandlingene kan lede til utfall i form av en avtale, men kan også ende med et brudd.

Vi driver alle med forhandlinger i større eller mindre skala og nærmest på daglig basis. For å lykkes med forhandlinger er det nødvendig med en praktisk tilnærming som er forankret i vitenskapelig teori. Da kan du være trygg på at det du gjør, virkelig fungerer. Det får du i denne boken.

Smarte forhandlinger henvender seg til deg som ønsker å bli bedre til å forhandle, enten du har mye eller lite erfaring. Forfatteren tar utgangspunkt i de praktiske oppgavene du møter som forhandler, og gir deg redskapene og strategiene du trenger for å løse dem. Du blir kjent med de syv nøklene til effektive forhandlinger, lærer å skape og fordele verdi og får innsikt i en praktisk strategi for å takle tøffe motparter. Sentrale begreper er uthevet, teorier er rikt illustrert med praktiske eksempler, og det er utarbeidet sjekklister og repetisjonsspørsmål. I sum gjør det at boken er meget godt egnet for alle som forhandler privat eller profesjonelt, og som fagbok på høyskole- eller universitetsnivå.