Kapittel 1 Vi er alle forhandlere

Kapittel 1

Vi er alle forhandlere

Peter Dahl har en travel dag. Det er mandag morgen og familien er samlet ved frokostbordet. «Pappa, Jon tok all juicen, det er ikke noe igjen til meg!» sier lillesøster klagende. «Nei, det gjorde jeg ikke, det, Jenny hadde allerede tatt, og dessuten, juice er ikke sunt for sutrete småunger», svarer storebror. «Hei, hei, hei, ikke noe krangling nå, begge får like mye, ett glass til hver», forsøker Peter å mekle, før han vender seg til sin kone Eva, som står med matpakkene. «Det blir vanskelig for meg å rekke hentingen i dag på grunn av et møte med advokaten i saken jeg fortalte deg om, kan du gjøre det?» «Ja, men da rekker jeg jo ikke å trene! Mandag er jo dagen jeg trener etter arbeid, det vet du jo!» «Jo da, jeg vet det, men advokaten er travel», sier Peter: «Det haster å ta stilling til om vi skal saksøke firmaet som pusset opp kontorene våre for mangelfullt arbeid. Og dette var den eneste dagen denne uken da alle kunne møte. Kan du ikke heller trene i morgen, så henter jeg da?» «Da er det jo ingen treningstime!» innvender Eva. «Ja, ja, ja, men jeg kan altså ikke hente i dag», gjentar Peter med litt høyere stemme, «hva vil du jeg skal gjøre?» Han rekker ikke å vente på svaret, men gir barna en klem og Eva et kyss på kinnet, før han skynder seg ut, fulgt av Evas megetsigende blikk og barnas kjekling.

Peter begynner arbeidsdagen med et kundemøte litt utenfor sentrum. Han jobber i firmaet Real Tec, som leverer skreddersydde programmer for prosjektledelse i kompliserte bygge- og anleggsprosjekter. Firmaet har utviklet en nyskapende plattform for kommunikasjon og samarbeid på tvers av firmaer og faggrupper, men trenger finansiering for å videreutvikle produktet og bedre markedsføringen. Han skal møte et investeringsselskap som har spesialisert seg på finansiering av teknologiselskaper. De har diskutert et mulig samarbeid i flere uker, og det begynner å haste alvorlig å få på plass finansiering. Viktige saker er kartlagt, ulike modeller diskutert, men fortsatt er det avstand mellom partene når det gjelder fordeling av

fremtidig avkastning og spørsmålet om investeringsselskapets eierandeler. Selve møtet går bra nok, samtalen flyter greit og det er mye spøk og latter, men Peter opplever at hver gang han kommer inn på spørsmålet om fremtidig avkastning, blir samtalen sporet av og tar en annen retning. Han har begynt å frykte at han ikke vil komme noe lenger på dette og at han til slutt bare må ta til takke med det investeringsselskapet tilbyr, i mangel av andre alternativer.

Tilbake på kontoret etter lunsj går han igjennom status og videre strategi med sine kolleger i ledergruppen. De fleste står fast ved den tidligere beslutningen om å søke samarbeid med en finansiell investor, men Kari, som i likhet med Peter har vært med i selskapet fra begynnelsen, er blitt mer og mer kritisk. «De trekker ut tiden og presser oss til slutt til å godta betingelser som vil gi dem hele oppsiden!» innvender hun. «La oss heller bruke kreftene på salg og utvikling og skaffe midler til vekst gjennom egen inntjening.» Etter noen runder får Peter likevel fornyet mandat til å lande en avtale med investeringsselskapet, med mål om å få hovedinnholdet på plass i løpet av uken.

Siste møte for dagen er med Real Tecs advokatforbindelse. Real Tec har nylig vært igjennom en stor oppussing og utvidelse av kontorlokalene, som ikke gikk som forventet. Etter store forsinkelser viste det seg at alle gulvene var lagt med for liten avstand mellom gulvbelegg og vegger, slik at belegget buler opp og lager knirking i vinterhalvåret når det er tørr luft og oppvarming i lokalene. Entreprenøren har så langt avvist alle krav, men stilt seg åpne for å møte for å diskutere de «kosmetiske» feilene, som de sier. Peter har fått en betenkning fra advokatfirmaet og må ta stilling til om de skal forhandle nå, eller først ta ut et søksmål mot entreprenøren. Det er ikke så store summer det er tale om, men Peter reagerer på at entreprenøren har tatt snarveier og brukt ukvalifiserte håndverkere, og liker ikke å bli lurt, som han sier. Sammen med advokaten gjennomgår han saken for å få et bedre grunnlag for beslutningen.

Peter kommer hjem først etter at barna har lagt seg. Middagen er det så som så med, og Eva virker sliten. «Vi må snakke», sier hun idet Peter kommer inn døren. Som Peter Dahl havner vi alle i forhandlingssituasjoner både i privat og profesjonell sammenheng. Noen er planlagte og forberedte, andre spontane og improviserte. Møtet med investeringsselskapet var opplagt et forhandlingsmøte, og sikkert oppfattet og planlagt av Peter og hans kolleger som nettopp det. Men også møtet med ledergruppen og advokaten inneholder elementer av forhandling. Disse møtene vil i sin tur innebære eksterne forhandlinger, med investeringsselskapet og entreprenøren. Og endelig begynte og sluttet Peters dag med flere forhandlingssituasjoner i familien, i forsøk på mekling mellom barna og i forhandlinger om fordeling av oppgaver med Eva.