Forord

Denne boken gir deg praktiske strategier for å gjennomføre dine viktigste forhandlinger på en måte som effektivt gir deg de beste resultatene, samtidig som du tar vare på relasjoner og tilfredsstiller andre relevante hensyn.

Det finnes grovt regnet to typer forhandlingsbøker. Den ene typen gir anekdoter, erfaringer, praktiske tips og råd basert på forfatterens egne eller andres erfaringer fra «felten». Slike bøker kan være underholdende og verdifulle, men de mangler teoretisk grunnlag og forskningsmessig belegg. Når rådene ikke er innholdsløse (gjør hjemmeleksen bedre enn den andre parten), er de noen ganger feilaktige (la alltid den andre parten åpne). Den andre typen formidler teori og forskningsfunn, men savner relevans og praktisk anvendelige råd. Slike bøker er nødvendige, men kan bli mindre brukbare for praktikeren.

I denne boken forsøker jeg å kombinere disse tilnærmingene i en praktisk anvendelig bok basert på forhandlingsfagets teori og forskningslitteratur, med konkrete strategier og råd for hvordan du kan takle dine vanskeligste utfordringer i forhandlinger. For å lykkes i forhandlinger er det nødvendig med en praktisk tilnærming som har forankring i vitenskapelig forskning og teori. Da kan du være trygg på at det du gjør, virkelig fungerer. Det får du i denne boken.

Boken er skrevet for deg som ønsker å bli bedre til å forhandle. Samtidig inneholder boken teori og forskningsfunn om forhandlinger som gjør den egnet som fagbok for et forhandlingskurs på universitetsnivå. Kombinasjonen av teori og praksis gjør at du vil kunne ha nytte av boken, enten du har mye eller lite forhandlingserfaring. For å kunne bli en forhandlingsekspert trenger du et systematisk begrepsapparat som kan gi mening til dine erfaringer, og brukes som redskap til å forberede og gjennomføre viktige forhandlinger. Jeg har undervist hundrevis av ledere og profesjonsutøvere i forhandlinger over mange år, og tilbakemeldingen

er klar. Selv de mest erfarne forhandlere trenger et hensiktsmessig og anvendelig begrepsapparat for å sortere sine erfaringer, finjustere sine teknikker og utvikle nye strategier.

Fremstillingen tar utgangspunkt i de praktiske oppgavene og utfordringene du møter som forhandler. Innholdet er basert på vitenskapelig forskning på forhandlinger og oppmagasinert erfaring fra praktiske tilfeller, memoarer, historiske fremstillinger og annet erfaringsmateriale. Samtidig har boken et klart pedagogisk siktemål. Sentrale begreper er uthevet i egne bokser. Teorier er rikholdig illustrert med fortellinger og eksempler basert på virkelige historier. Til hvert kapittel er det utarbeidet repetisjonsspørsmål du kan bruke for å arbeide aktivt med stoffet. Bakerst i boken finner du praktiske sjekklister du kan bruke når du forbereder og gjennomfører forhandlinger.

Mye av arbeidet med boken ble gjort mens jeg var gjesteforsker ved Harvard Law School, Program on Negotiation, våren 2017. Jeg retter en stor takk til professor Robert Mnookin, daværende leder av Program on Negotiation, og Managing Director Susan Hackley for et enestående interessant og fruktbart forskningsopphold. En særlig takk går også til professor Robert Bordone, som formidlet kontakten og gjorde oppholdet mulig. Jeg fikk anledning til å oppleve undervisningen, delta i seminarer og diskutere med noen av verdens fremste forskere og formidlere på feltet, som også sjenerøst delte sine erfaringer og ga meg tilgang til undervisningsplaner og materiale.

Gjennom mange år har jeg hatt gleden av å undervise advokater, tillitsvalgte, ledere og andre i forhandlinger. Denne kontakten har gitt meg mange verdifulle innspill og eksempler på krevende forhandlingssituasjoner fra en rekke livsområder. Siden høsten 2017 har jeg også undervist dyktige og motiverte studenter ved Det juridiske fakultet i Oslo i forhandlinger. Jeg retter en stor takk til alle som på den måten har bidratt til den refleksjon som til slutt ledet frem til denne boken.

En rekke personer har lest utkast til boken og bidratt med kommentarer og innspill underveis i prosessen. Torbjørn Buer, Kristian Foss, Pauline Sommerfelt Helle, Casper Herlofsen, Nicole Marie Versland, min kone Stine Jarmund og min far Egil Blandhol leste hele eller deler av manuskriptet i ulike stadier og bidro med verdifulle kommentarer. Kristian Foss ga innspill til en praktisk sjekkliste. Vitenskapelig assistent Thor Håkon Lindstad bisto med å omarbeide referansene til sluttnoter. Forlagsredaktør Erik Juel ga mange gode råd i innspurten. Jeg retter en stor takk til alle sammen. Ansvaret for eventuelle feil og mangler er selvfølgelig mitt alene.

En bok som denne er ikke et avsluttet kapittel, men et stadig pågående arbeid. Har du kommentarer, innspill eller forslag til forbedringer, ta gjerne kontakt (sv erre.blandhol@jus.uio.no). Sist, men ikke minst, en stor takk til familien, Stine, Magnus, Matilde og Iben, som har gitt meg støtte og inspirasjon under arbeidet og stilt meg overfor noen av mine mest krevende, men også mest verdifulle, erfaringer som forhandler.

Oslo, februar 2020 Sverre Blandhol