Come coinvolgere il buyer B2B con successo? È dimostrato: il buyer B2B ottiene più informazione utile (e prima) su Internet di quanta le aziende riescano a fargliene avere.
Mentre riceve un’e-mail dal marketing, ha probabilmente già scaricato una risorsa segnalata in un blog post scoperto grazie ad una ricerca su Google, ha visitato un paio di siti web sull’argomento che gli interessa e ha raccolto impressioni o si è confrontato su qualche social utilizzando il suo smartphone con persone che hanno avuto simili esigenze. Il buyer B2B ha molta facilità nel trovare autonomamente l’informazione che gli serve online: per ogni contenuto su un’azienda o prodotto che il marketing o le vendite riescono a fornirgli, questi è in grado di reperirne, autonomamente e prima, almeno altri 3. (Fonte: Forrester Research) Guida con piena capacità il processo d’acquisto, meglio di come il venditore dimostra di saper controllare il processo di vendita nella fase in cui gli è richiesto di informare il buyer. È il buyer ad essere ormai assolutamente in controllo, tanto da permettersi di non entrare in contatto con un sales rep per il 60% del buyer’s journey. (Fonte: HubSpot) Solo nella fase decisionale “apre” il processo anche ad un venditore, se è indispensabile, altrimenti può arrivare facilmente ad acquistare in modo indipendente. Molto spesso lo fa online. Per alimentare il funnel di vendita con nuove opportunità devi intercettare ed informare con successo il buyer B2B già nella sua fase iniziale di ricerca e attrarlo grazie alla rilevanza dei contenuti e al valore della tua offerta così da riuscire a coinvolgerlo nella fase di valutazione.
lo guidano e offrirgli le risposte più utili in ogni fase del suo processo decisionale. La relazione di vendita ha successo se ha la capacità di innescare risposte che siano rilevanti e adatte al context, sempre articolato e personale, in cui si trova il buyer. Nelle strategie, è indispensabile mettere il tuo buyer al centro come persona e rispettare sempre come desidera informarsi per acquistare. È una partita che si gioca con un approccio marketing diverso: capace di comprendere meglio il cliente e di rivelarsi sempre “umanizzato”. Qual è il metodo più efficace per informare il buyer? La migliore strategia per interessare il buyer B2B con successo si basa sulla formula “RIGHT CONTENT + RIGHT CONTEXT”: la capacità di offrire informazione di valore, nel momento giusto e nel modo più adatto è la “calamita” che attrae il buyer e che ne accelera il processo decisionale. La chiara comprensione del contesto (obiettivi, opportunità e comportamenti in relazione alla specifica fase del processo d’acquisto in cui il tuo prospect si trova), estesa alla conoscenza dei canali che vengono utilizzati, cambia completamente le modalità con cui puoi instaurare la relazione con il buyer: potrai coinvolgerlo efficacemente e, attraverso una relazione il più possibile personalizzata, “spingerlo” verso le fasi successive del funnel di vendita.
Cosa è rilevante per il buyer?
La priorità di qualsiasi organizzazione di vendita.
Se guardi il processo di vendita nell’ottica dell’acquirente, ti accorgi che il “prodotto” conta molto meno di quanto ti aspetti: più che un “venditore”, il buyer cerca un partner che lo porti al successo della sua ricerca e che lo aiuti a migliorare l’aspetto del proprio lavoro che ha deciso di risolvere.
“Contenuto e contesto” richiedono un quadro chiaro delle aspirazioni della persona che hai davanti per capirne le reali necessità: un profilo del cliente che ti permetta di sapere quale risposta può portargli il valore maggiore, motivandolo ad acquistare.
Presentare al tuo cliente informazioni e offerte esclusivamente focalizzate sul “prodotto” rischia di diventare irrilevante.
A seconda della complessità del processo di vendita o della maturità del mercato, la capacità di personalizzazione e distribuzione del contenuto in relazione al momento esatto del processo decisionale del buyer giocano un ruolo chiave.
Il buyer è disponibile a coinvolgerti se sei pronto ad aiutarlo in ogni fase del buyer’s journey: cerca soluzioni e risposte, conseguentemente ti metterà alla prova su questo campo. Ha aspettative molto alte rispetto alla qualità dell’informazione che devi fornirgli: è la possibilità di reperirla attraverso il canale che ha scelto (dove la sta cercando attivamente) e nel momento più adatto a fargliela riconoscere come “rilevante”. Per chi deve vendere, la sfida è impegnativa: deve catturare l’interesse (e mantenerlo), riuscire a coinvolgere e rispondere in ogni fase del buyer’s journey, capire le necessità e rispondere in modo rilevante, personalizzato e soprattutto nei tempi corretti, rispettando come e quando il suo prospect desidera informarsi e adattandosi ai suoi comportamenti d’acquisto. Più che cercare di controllare le possibili interazioni con i contenuti, devi entrare in relazione con il buyer capendone le necessità, le dinamiche di scelta e i comportamenti che
In quest’ottica, è indispensabile supportare anche il lavoro di agenti e venditori e il loro impegno di relazione con i clienti, aiutandoli a condividere (e distribuire) meglio e più velocemente i contenuti per rispondere alle richieste di informazione nelle diverse fasi del sales funnel. Approfondisci le risorse competitive che hai a disposizione per costruire la relazione con il buyer B2B più favorevole alla vendita: continua a leggere il post originario che abbiamo pubblicato sul blog THINK-NEXT su nowhereagency.com (Tommaso De Rosa)
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