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Redes Comerciales (Alianzas EstratĂŠgicas)
MĂłdulo
Municipalidad de Guatemala Lic. Ricardo Quiñonez Alcalde Ciudad de Guatemala Alcaldía Auxiliar Zona 1 Ing. Óscar de León URBANÍSTICA — Taller del Espacio Público Dirección Arq. Rossana García Subdirección Msc. Arq. Silvia García Coordinación del Programa Msc. Arq. Ingrid de la Vega Contenido Académico Ing. Fernando Alay Acompañamiento del Programa Msc. Arq. Ingrid de la Vega Arq. Luisa Santos Diseño y Diagramación Licda. Mónica Santos
Guatemala de la Asunción 2018.
Índice ¿Redes Sociales o Redes Comerciales?
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¿Cómo sacar partido a Las Redes Comerciales Externas? Redes Comerciales Eficientes, Mucho Más Que Buenos Vendedores Políticas de las Redes Comerciales Redes Comerciales Generadas por
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el uso de Las Redes Sociales
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Laboratorio Módulo 6
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Taller de Ejercicios Prácticos
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ÂżSe pueden utilizar las redes sociales para incrementar las ventas de mi negocio?
¿Redes Sociales o Redes Comerciales? Para todo tipo de negocio en el mercado, cada día se hace más complejo atraer y conseguir más clientes. Ello obedece principalmente a la cantidad de opciones de productos y servicios que están a disposición de los mismos. Por ello, todos los negocios deben profundizar en el área comercial en cómo atraer y conseguir más clientes frecuentes y fieles por diferentes medios a su alcance. Presentamos aquí la opción a considerar la opción de redes comerciales o bien las redes sociales como un medio para accesar a más clientes y generar más ventas a través de los mismos. Internet se ha convertido en un lugar donde sobre todo hacer negocio y la ciudadanía está allí presente. Las marcas lo saben y aunque casi todas procuran desarrollar sus canales de venta online en realidad la prescripción de verdad -si no la venta en sí misma- pasa por las redes sociales. Gran parte de la actividad de las empresas pasa por colocar contenidos que les sirvan, a través de los canales adecuados, para vender. En este panorama las redes sociales se convierten
Frente a ese uso comercial de las redes sociales, la ciudadanía también se relaciona a través de ellas. La tecnología de alguna forma emerge al servicio de la comunicación humana. A veces hasta se diluye por la cotidianidad, ni nos damos cuenta de que está presente. Hablar por teléfono es hablar, eso es lo importante. Relacionarse e interactuar por cualquier medio social es lo que es, comunicación humana, y eso es lo que importa. Pero es cierto que cada vez hablamos más de marca personal, de reputación online y toda esa jerga proveniente de lo empresarial y que ahora se aplica también al ser humano individual. Después está el asunto de los filtros que deben utilizar las redes sociales, ¿Vemos la realidad o solo aquella que interesa para que se cumplan los fines comerciales? Si las empresas son las que pagan
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en medio para un fin.
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(con dinero, me refiero), a Facebook es más que evidente que están esperando un retorno de su inversión. Así que Facebook debe orientar su actividad a que eso suceda de la mejor manera posible. Nosotras, nosotros, pagamos con nuestros datos y las empresas con su dinero. Para todas las empresas (pequeñas, medianas y grandes), el entorno comercial hoy en día, es cada vez más competitivo. Por ello, es imperativo realizar el análisis de ¿cómo incrementar las ventas de sus negocios?, teniendo como opciones inmediatas el uso de las redes
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sociales:
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O bien, incorporar a su estructura de funcionamiento actual, el esquema de redes comerciales externas con el objetivo de lograr un mayor impacto en sus ventas. A continuación realizaremos una exposición sobre la conformación y uso de las redes comerciales externas o tercerizadas.
¿Cómo sacar partido a Las Redes Comerciales Externas?2 La externalización o tercerización de servicios es una tendencia creciente. ¿Pero por qué no externalizar o tercerizar también nuestra red de ventas? Puede ser una buena manera de introducir un producto en una zona nueva para nosotros sin arriesgar demasiados recursos. Las redes comerciales mediante representantes son una manera sencilla de contar con una fuerza de venta plenamente operativa en poco tiempo y con un coste muy inferior al de tener comerciales en nómina. Son muy útiles cuando lanzamos productos o servicios o si buscamos la implantación en una nueva zona o sector.
Los representantes son independientes de la empresa y suelen ser multicartera (tienen productos de varias compañías). Los productos deben ser complementarios y no suponer competencia alguna entre sí. Por ejemplo, la cartera de un agente del sector de alimentación que tenga como clientes objetivo ‘distribución clásica’ y ‘hostelería’ podría estar compuesta por una fábrica de productos cárnicos, una empresa de elaboración de quesos, otra de productos gourmet y una bodega
Embutidos
”
Quesería
Restaurante Gourmet
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“
El consultor Raúl Panadero, afirma:
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Los ingredientes esenciales Para que una red de agentes representantes funcione adecuada-
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mente son necesarios estos ingredientes:
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“
Una buena selección. Panadero recomienda
Recabar la mayor información posible acerca de experiencia, tipo de clientes, productos que tiene en cartera, ámbito de actuación, etc. Se pueden obtener candidatos a través de anuncios en prensa, Internet y colegios profesionales, así como en empresas de selección de personal. El mayor problema es que la mayoría de candidatos no son representantes, sino trabajadores que buscan un puesto como comercial clásico. Las empresas especializadas en desarrollo de redes comerciales trabajan únicamente con agentes comerciales y representantes
”
“
Invertir en la red.
Es un error pensar que las redes no tienen coste alguno. Aunque estos agentes sean independientes, la empresa tendrá que invertir en formación, muestras, catálogos, visitas a la zona, publicidad. La inversión en márquetin y el reconocimiento de marca es uno de los aspectos que valoran los representantes a la hora de hacerse cargo de una cartera. Y la formación debe ser continua, pues se debe transferir al agente información técnica de los pro-
afirma Panadero.
”
Será bueno apoyarse en una red externa de apoyo a la venta?
Que elementos debo considerar para que funcione: 1. Una buena selección 2. Invertir en la red
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ductos y servicios igual que en una red propia
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ingresos
Ahorrarse Dinero
Ahorrarse Dinero
Ventajas claras La principal ventaja de una red externa es que se aligeran los costes fijos en la empresa. Por ejemplo, el que supone la nómina de los vendedores comerciales en plantilla se convierte en una partida flexible ligada a la evolución de los resultados, algo que constituye una ventaja importante en un periodo de crisis como el actual.
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Ventas
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Ventas
“El mantenimiento de la red está supeditado a las ventas obtenidas, por lo que la empresa reduce su riesgo en épocas de poco volumen” afirma Panadero.
Menos ingresos
Agilidad en la expansión. Es una fórmula recomendable para
empresas en fase de crecimiento. “Los agentes aportan su cartera de clientes, por lo que en un lapso de tiempo breve la empresa pasa a contar con un volumen importante de clientes potenciales”.
presas que tienen temporadas específicas de venta a las que les interesa tener una persona con la seguridad de que durante esos meses harán un buen trabajo desde el primer día”. La experiencia de los agentes. Carretero destaca “el conocimiento sobre el mercado local y sobre productos y precios de los agentes. Su experiencia les permite prever las posibilidades de éxito de una cartera de productos en su zona”.
Subcontratarlo todo. También existe la posibilidad de externalizar completamente las ventas a través de empresas especializadas en la comercialización.Núñez explica que se trata de
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Redes de temporada. El experto David Núñez señala: “Hay em-
Ahorr Dine
11 Ventas
“Ofrecer la posibilidad a las empresas de crear un red comercial para poder implantar un sistema de comercialización. Las empresas nos contratan para implantar un nuevo producto o ir a sectores en los que no están presentes y a los que no pueden llegar con su red de comercialización. Quienes optan a ello son empresas que pueden tener un departamento comercial, pero no una dirección comercial, un back office o un generador de bases de datos e interoperadoras que gestionen la agenda.
Empresas como la nuestra se encargan de todo con un precio más reducido y sin ataduras. Cada proyecto es diferenciado, ya que hay empresas que quieren que hagamos el trabajo y tengamos una reunión semanal en la que pasemos un informe, mientras que otras prefieren un proyecto llave en mano. Así, si son tres meses de proyecto, acordamos unos objetivos de venta y posicionamiento de
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marca, y al final del periodo entregamos el trabajo realizado”.
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A tener en cuenta – Ventajas Aunque sea muy similar a los casos en los que se dispone de una estructura comercial propia, las redes comerciales mediante agentes representantes suponen algunas diferencias respecto a aquéllas. Vinculación con la empresa. La relación entre la empresa y el representante se rige por un contrato mercantil en el que se estipulan, entre otras cláusulas, las condiciones económicas, comisiones, descuentos, forma de pago y zona de exclusividad. Este tipo de contratos se denomina de agencia. Fórmula de cobro. El tipo de remuneración más común es la comisión pura, también hay empresas que ofrecen una cantidad fija para
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que el agente pueda costearse parte de sus gastos.
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¿CONTROL?
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¿Qué inconvenientes presentará al negocio?
Inconvenientes Subcontratar las redes comerciales a través de agentes con llevan ciertos inconvenientes. A continuación reseñamos los más significativos:
Menor control e independencia. Como es lógico, este
tipo de redes externas presentan también algunas desventajas frente a las estructuras convencionales de comerciales en plantilla. Cada empresa deberá valorar sus pros y contras para optar por una u otra fórmula.
Representantes compartidos. Panadero recuerda que el
volumen potencial de venta “será menor, ya que la dedicación del representante no es exclusiva y debe repartir su tiempo entre las diferentes representaciones de su cartera”.
Control más complejo. “El control de la red comercial es más complejo, ya que los agentes configuran su agenda con-
forme a sus propios objetivos, por lo que el responsable de la red depende en parte de sus agentes para planificar su calendario. Llevar un control de la actividad de los mismos es complicado y, además, la resolución de incidencias puede retrasarse más de lo conveniente”, reseña Carretero.
Independencia de los agentes. “Al ser independiente, el po y los recursos invertidos. En este sentido, no es posible fijar unos mínimos de producción”, explica.
Un estilo heterogéneo. “Cada agente desarrolla durante su carrera un protocolo de venta que es difícilmente modifica-
ble por la empresa. Así, la imagen que percibe el cliente final puede ser muy diferente en diversas zonas geográficas”, puntualiza.
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representante gestiona su firma de trabajar, así como el tiem-
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Planes de acción
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Lógistica de venta en varios puntos
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Vs
Lógistica en un solo punto de venta
Redes Comerciales Eficientes, Mucho Más Que Buenos Vendedores3 Una vez que tenemos perfectamente claro quién conforma mi red comercial, tenemos la necesidad de generar planes de acción diferentes para cada una de estas figuras, vendedores y otros, aunque si es recomendable que tengamos muy presente y partamos de políticas comunes (esto lo determina la personalidad de cada empresa), a continuación se exponen aquellas que parece pueden ayudar a conseguir mejores resultados para la eficiencia de la red.
Políticas de las Redes Comerciales Una red comercial no se puede crear sin criterios profesionales, se ha dedicar un tiempo a diseñar y rediseñar su formato y funcionamiento, procedimiento y seguimientos según las necesidades de la organización y del mercado donde se desarrollará. La selección de miembros de la red (quién pertenecerá a esta) no puede ser improvisado, por referencias, familiaridad, guiado por la intuición o por los resultados obtenidos por el candidato en otras organizaciones. No cualquier miembro de la red se ha seleccionar con criterios diferentes a las necesidades de la organización (cultura, valores, personalidad, posicionamiento, etc.) y del perfil de nuestros clientes. Piense que a estas personas de la red comercial le está poniendo en sus manos todo lo que su empresa es y lo que pretende ser, lo responsabiliza de presentar al cliente su empresa.
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Por ello, cree un perfil del puesto a cubrir, que defina exactamente qué tipo de vendedor necesitamos, no solo a nivel profesional, el perfil personal tendrá mucho que ver con sus resultados. Busque personas que coincidan con el perfil del puesto, no ajuste el puesto a la persona. ¨Por cierto, el charlatán que convence a cualquiera para que compre sus productos no es un buen vendedor, pero sobretodo es un mal embajador de su empresa.
•
Período de formación. Todo miembro de la red comercial, ha de pasar por un período de formación, no de información. Da igual la experiencia que tenga, los rasgos que posea, lo que lo conozcamos. Forme a todas las personas que se disponga a vender sus productos, fórmelos en cómo vender, quién es el cliente, políticas de la empresa, imagen de la marca, objetivos, encaje de sus responsabilidades en la organización.
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Posea procedimientos de trabajo, comunes e individualizados para cada componente de la red. Dinamice y evolucione dichos procedimientos.
•
El sistema de retribución es muy importante. Cuando quiero conocer las características comerciales y de ventas de una organización solo me fijo en este sistema. Según lo que la empresa pague, eso conseguirá. Cada organización posee un sistema de retribución diferente, sil lo que
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pretende es vender pagará por los pedidos realizados; si
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pretende cuidar la fidelización remunerará este concepto. Si desea una buena atención al cliente, incluirá ciertos criterios y pagará por ellos. •
La red comercial tiene que poseer un procedimiento de trabajo que genere ventas y un nivel previsto de rentabilidad de dichas ventas. RENTABILIDAD DE LAS VENTAS.
•
Los clientes no son de la red comercial, son de la empresa.
•
Establezca un sistema de control de la red que garantice los resultados previstos. Toda la red ha de conocer este sistema de control en profundidad y ha de guiar el comportamiento de los integrantes de dicha red. El control es una medida necesaria para que sepamos que toda va o bien o
% para poner en marcha un plan de contingencia. Sin un procedimiento de control eficiente, no conocemos la realidad de nuestras ventas. Es necesario crear un procedimiento basado en la profesionalidad y en datos y criterios perfectamente definidos. •
La red comercial ha de generar información que ha de transformar en conocimiento sobre el mercado, que provoque que esto sea una tarea más de los vendedores, retribúyalo. Nunca le conceda a la red comercial, un estatus superior al resto de las áreas de la organización por su función de traer el dinero a casa, esto puede ocasionarle problemas graves.
•
Cuide a su red comercial como lo hace con sus clientes, ni más ni menos. Si concede privilegios o un trato preferencial a la red, que no al resto de la organización, podrá tener problemas de no cumplirse la gestión adecuada de la red comercial.
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Posea una red comercial dimensionada no solo en talento sino también en números. Esto lo marcará el mercado y los objetivos propuestos.
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Ponga los medios necesarios al alcance de la red comercial para cumplir con sus objetivos.
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La red comercial hoy en día, ha alcanzado unas funcionalidades diferentes a las tradicionales como en ocasiones observamos que se consiguen más y rentables ventas así como el asesoramiento y guía del cliente.
Todas estas son políticas comerciales que son interesantes y que es necesario tener en cuenta a la hora de crear o gestionar una red comercial, ya que han probado su eficacia en muy diferentes organizaciones. Poseen un común denominador que podamos ser capaces, a través de las personas que influyen en la decisión de compra por parte del cliente, de generar confianza en este. Sin este requisito es imposible alcanzar la venta e incluso les diría, que en el caso de que se venda sin confianza, la venta arrastrará problemas de importancia en la empresa. Todo lo que ocurre en la empresa comunica, todo dice algo al cliente. De igual manera, podemos decir que todo en la empresa ayuda o no, en la decisión de compra de un cliente. Recuerde el momento de la verdad es el contacto con el cliente, pero el resultado de su satisfacción con nuestra empresa, se da una vez esté completo el
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proceso de compra y post venta.
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Redes Comerciales Generadas por el uso de Las Redes Sociales Esta estrategia comercial, se basa en la generación de redes comerciales y de apoyo mutuo entre los empresarios, propietarios de negocios de un área o sector determinado, con relación a su actividad productiva o complementaria.
Embutidos
Restaurante Gourmet
Quesería
Quesería
¿Se puede sacar beneficios a las redes comerciales externas?
Restaurante Gourmet
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Embutidos
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MĂłdulo 6: Redes Comerciales (Alianzas EstratĂŠgicas)
Redes Comerciales
Laboratorio Módulo 6 Dinámica de Redes Comerciales La participación en el Programa de Fortalecimiento Empresarial 2,018 de los grupos de propietario(a)s de micro y pequeños negocios de la Zona Central Histórica desarrollado por la Municipalidad de Guatemala, ha generado interés en establecer mayores niveles de comunicación y de apoyo mutuo entre los propietarios de los negocios participantes, con el objetivo de contribuir a una mayor reactivación económica de sus negocios, del sector en general y participar para darle mayor realce al Centro Histórico tanto para sus habitantes como para los clientes que visitan el área comercial. Las capacitaciones, los talleres de implementación y las dinámicas realizadas durante el desarrollo del Programa de Fortalecimiento Empresarial, han generado en los grupos participantes, una comunicación efectiva y de doble vía, concentrada en buscar puntos de interés común, a nivel de grupos en general y de negocios en particular, para identificar fortalezas de los negocios y oportunidades en el medio, que les permitan generar una mayor actividad comercial a los negocios participantes. Actividad comercial orientada no solo al mercado de consumo del sector, sino que se ha fomentado entre ellos, la necesidad de generar mayor actividad de intercambio comercial y de apoyo en la comercialización y venta de sus productos
Los beneficiarios directos en la implementación del proyecto serán los negocios participantes quienes con la integración y comunicación efectiva entre ellos, fomentarán un intercambio comercial complementario a su actividad comercial directa con sus clientes. El desarrollo efectivo de esta integración entre los propietarios de los negocios participantes, generará un mayor acceso a la generación de oportunidades comerciales entre ellos y en su crecimiento tendría una mayor oportunidad de generación de empleos entre los negocios participantes.
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y servicios a sus clientes.
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Objetivos •
Generar mayor actividad comercial y de intercambio de toda índole (Conocimientos, contactos, compra venta de productos y servicios, insumos y otros) que complementen y permitan mejorar la comercialización y venta de productos y servicios de los negocios participantes.
•
Identificar variables claves de las diversas necesidades de los negocios participantes, que permitan realizar alianzas estratégicas entre los mismos que ayuden a satisfacer las mismas y les permitan incrementar sus clientes, sus ventas y sus ingresos, etc.
•
Beneficiar a la mayoría de negocios participantes mediante el intercambio de productos, servicios o apoyos de todo tipo, que permitan generar mayores oportunidades de trabajo y generación o apoyo a las ventas.
Actividades a Desarrollar: •
Se trabajará con grupos conformados por giro de negocio, es decir, Manufactureros, comerciales y de servicios. Por ejemplo en la actividad comercial, se tendrán comedores, cafeterías y restaurantes, librerías, sastrerías, floristerías y otros.
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Del módulo de Planificación realizado con los participantes por grupos conformados, se analizaron las Fortalezas y Debilidades de todos los negocios participantes. Se solicitará que cada negocio, tengan esta información a la mano para efectos de una presentación a realizar.
•
Cada negocio participante, realizará una presentación puntual de 3 minutos al resto del grupo, para dar a conocer los productos que comercializa, los beneficios que ofrece y los valores agregados distintivos del mismo para conocer la naturaleza del negocio, para que el auditorio participante pueda apreciar todos los elementos de la cadena de operación del negocio donde podría aportar algún elemento que favorezca una relación de negocios.
Asimismo se podrá realizar una exposición puntual de necesidades claves o problemas que limitan la labor efectiva de comercialización de sus productos. Estas necesidades claves pueden ser tanto en productos, insumos o diferentes tipos de servicios requeridos al mercado; que puedan ser cubiertos por fortalezas de otros negocios complementarios o de otra actividad comercial. El objetivo es que el auditorio participante realice una detección de necesidades o de apoyos requeridos por los negocios expositores (homogéneos o heterogéneos) y los cuales puedan ser cubiertos o apoyados por otros tipos de negocios, similares o diferentes. •
Luego se realizarán Ruedas de negociaciones entre los negocios con oportunidades detectadas, para definir mecánicas de intercambio, sugerencias para la venta, definición de precios especiales, apoyos comerciales y otros. El objetivo principal es establecer un balance entre la demanda detectada y la oferta de los negocios participantes. Generación de un Directorio de Negocios participantes en las Redes Comerciales del Centro Histórico. Este directorio contendrá la información siguiente: Nombre del negocio, actividad a que se dedica, nombre del pRopietario o contacto, dirección, teléfono del negocio y del propietario o representante, WhatsApp y correo electrónico y empresas relacionadas.
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DINÁMICA DE LABORATORIO ENCADENAMIENTOY REDES COMERCIALES ZONA CENTRAL HISTÓRICA - AÑO 2,018 Nombre del negocio: Propietario/Participante: Tipo de relación
CONTACTO EMPRESA
Producto
Servicio
Contacto
Comercializar
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Descripción de la(s) alianza(s) estratégicas(s) y/o actividades (es) comerciales (es) que se realizarán en un mes:
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Notas importantes:
“
Siempre toma nota, para recordar lo mĂĄs importante
�
Notas importantes:
“
Siempre toma nota, para recordar lo mĂĄs importante
�
Referencias Referencias bibliográficas de soporte y complemento al material didáctico de apoyo de Redes Comerciales Externas. http://www.emprendedores.es/gestion/redes-comerciales-externasexternalizar-vendedores-pymes •
Raúl panadero, Consultor Empresarial de origen español, experto en motivar y orientar para la implementación de redes comerciales externas a nivel de Pequeñas y Micro empresas - Pymes. Tiene Varios libros entre los cuales están. http://www.emprendedores.es/gestion/redes-comercialesexternas-externalizar-vendedores-pymes
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David Núñez, experto consultor empresarial afirma: “Hay empresas que tienen temporadas específicas de venta a las que les interesa tener una persona con la seguridad de que durante esos meses harán un buen trabajo desde el primer día”. https://www.puromarketing.com/13/18482/para-crear-ventas-comision.html
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Gregorio Delgado, Ingeniero - Executive MBA. 20 años keting.
Especialista
en
redes
comerciales
externas.
¿Quién vende, quién factura, quién da soporte? ¿Y la marca? https://www.finanziaconnect.com/noticias/ventajas-e-inconvenientes-de-externalizar-tu-red-de-ventas •
Ventajas e inconvenientes de externalizar tu red de venta Las redes comerciales externas te permiten atacar nuevos mercados sin apenas riesgo. Esto puede convertirse en una buena manera de introducir un producto en una zona nueva para nosotros sin arriesgar demasiados recursos.
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de experiencia, 10 años de Director Comercial y Mar-
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