La Revista Digital que analiza la influencia de negociar en la vida
Como negociar,
Herramientas para una buena negociaci贸n.
Edici贸n N掳 1. Sept. 2012
CONTENIDO
I. Editorial…………………………………………… i 1. ¿Qué se entiende por negociación? ……….. 4 2. Negociación Exitosa.…………………………...6 3. ¿Qué se entiende como negociaciones distributivas?........................................................ 9 4. ¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?........................... 14 5. ¿Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios?………………….. 15 6. En qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable…..20 7. Humor en las Negociaciones…………………. 21
EDITORAL
“La Negociación: una comunicación de ida y vuelta”, es una propuesta creada por la asignatura de Negociación, teniendo como fin el intercambio de conocimientos, el interactuar y el investigar contenidos llevándolos al análisis entre estudiantes y profesionales convirtiéndonos en investigadores constantemente. De esta manera, en todas estas investigaciones e intercambios generar transformaciones que permitan identificar problemas y dar solución a los mismos específicamente en el área de Negociación y poder atender de alguna forma estas debilidades. Asimismo, el propósito es poder dar aportes interesantes a la sociedad en donde estamos consiente que el mundo vive cambios innovadores en tecnología y comunicación, es por ello que el arte de Negociar debe estar en constante actualización para enfrentar todos estos cambios que están continuamente progresando. Primeramente, esta revista nos muestra una serie de artículos que hacen referencia a la importancia que tiene la Negociación para dar respuesta a condiciones existentes en la sociedad, en donde todo esto muestra la diversidad de conocimientos, deja reflexiones que ayudan a las vivencias viven que afrontamos diariamente.
También, es importante agregar que en la actualidad vivimos cambios tecnológico y de comunicación, y que todo estos avances por medio de estas herramientas nos permiten llegar a todas partes y propagar la información, de esta forma los profesionales de las diferentes áreas somos los principales actores de que siempre estemos en constante actualización para poder aplicarlo eficientemente. En consecuencia, esto nos enseña a concientizar que los avances en cuanto a cómo debe negociar están para darle el buen uso , de cómo todas las transformaciones que se están dando constantemente son forma que podemos usar para buenos propósito Por último, invitamos a nuestros lectores a que sean los principales actores que transfieran esta información del conocimiento que aquí se les presenta
¿QUE SE ENTIENDE POR NEGOCIACIÓN?
Por. FRANCISCO URBANO
La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.
Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése sería el resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes involucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le benefician, de la misma forma en que cometer errores en la negociación lo aleja de sus objetivos.
La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de
forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas. Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube. Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Existen en la práctica dos estrategias de negociación con distintas características cada una: Negociación Distributiva: Es aquella en donde ambas partes negocian un único recurso o beneficio y mientras una parte gana, la otra pierde en forma proporcional. El ejemplo más claro es el precio de un bien o producto, el cual solo se determina por la ganancia o pérdida de las partes.
Negociación Integrativa: También llamada negociación por intereses, es la estrategia en la cual las partes no solo negocian un solo producto, sino un conjunto de cosas. La negociación de un contrato de trabajo es un ejemplo bien claro, en donde el salario, las vacaciones, el seguro de salud u otros beneficios son negociados de manera conjunta, y por lo tanto, la búsqueda de los intereses de cada una de las partes es muy importante para lograr un beneficio en conjunto. Siguiendo el ejemplo del contrato de trabajo, el salario en este caso puede ser muy importante para el empleado, puesto que con él pretende pagar un seguro médico de buena calidad para su familia (su interés). Para la empresa el salario también puede ser bastante importante porque es un costo efectivo. La negociación Integrativa es lograr que la empresa incluya a la familia en el seguro de salud (costo bajo para ella), y encontrar un sueldo menor que satisfaga ambas partes, de esta forma ambos cumplen sus intereses. Esta estrategia plantea que la negociación debe creativa y encontrar formas de “crear valor” dentro de la negociación. Utilizando el ejemplo anterior, la creación de valor está es crear la opción de seguro de salud para la familia, sin haber sido tema directo inicialmente.
Negociación Exitosa DANIEL RAMÍREZ CALDERÓN*
“En una negociación exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la victoria.” E. Wertheim
Los objetivos perseguidos al abordar el tema de negociación son muy claros a) presentar los fundamentos para negociar eficazmente y b) abonar el terreno para incorporar la asignatura Teoría de Negociación a los estudios de la licenciatura en Administración de la Universidad de Los Andes -Mérida, Venezuela-, tal como lo hacen las más prestigiosas escuelas empresariales de Latinoamérica. Es de recordar, que no se persigue convertir al lector en un habilidoso negociador, sino ofrecerle algunas recomendaciones para obtener resultados satisfactorios cuando negocie. Se pueden lograr resultados halagadores, si a lo largo de la lectura recuerda las distintas negociaciones en las cuales ha participado. Se necesita, entonces, en este momento
crucial responder a las siguientes interrogantes ¿Por qué la negociación requiere de tanta atención? ¿Por qué los cursos de negociación se han hecho tan populares en los últimos años? Naturaleza y fundamentos de la negociación Negociar es un hecho inevitable de la vida. Acordar con un extraño sobre el precio de un vehículo en venta, regatear con el taxista por una mejor tarifa, negociar con un profesor la fecha de una evaluación, negociar con los familiares para decidir a que sitio ir de vacaciones, negociar con el patrono por mayores beneficios, convencer a los concejales sobre la conveniencia de un proyecto; estos son ejemplos de negociaciones que ocurren todos los días. Todos negocian algo todos los días aún sin
darse cuenta. A pesar de que la negociación se lleva a cabo todos los días, no es fácil realizarla bien, y las estrategias comunes para hacerlo, generalmente dejan a la gente insatisfecha, enemistada o fatigada, y algunas veces las tres cosas. La negociación, no es una competencia deportiva, donde debe existir un ganador. Tristemente, ese enfoque se ha trasladado al campo de los negocios, y se refuerza el paradigma de observar a la otra parte como un contrincante el cual debe ser derrotado. Para iniciarnos en el tema, se puede destacar lo comentado por Ovejero (2004): Estamos en una sociedad muy compleja, y cada vez más, en la que, por tanto, son absolutamente inevitables los conflictos de todas clases. Ahora bien, se trata de una sociedad democrática que exige que tales conflictos sean solucionados democráticamente, es decir de forma negociada. A la sociedad democrática, le corresponde negociar en todos los niveles: familiar, laboral, político, etc. Ya no caben las soluciones autoritarias que llevan al fracaso. No es esta una sociedad más justa que en otras épocas, pero sí, en una sociedad más civilizada, que ve con malos ojos la violencia, y prefiere solucionar los conflictos de forma negociada. Evitar escenarios de vencedores y vencidos, dar prioridad a objetivos comunes e implicar a las partes en conflicto para que logren acuerdos constructivos y en la gestión de los acuerdos supone
coordinar a individuos, grupos, organizaciones o naciones. (p. 5) Ovejero (2004) destaca muy acertadamente, que la imposición autoritaria, el avasallamiento, la prepotencia o la humillación del contrario a la larga genera “leones dormidos” preparados para la revancha o el desquite a la primera ocasión propicia; con lo cual el problema no se resuelve, simplemente se desactiva y aparece de otra forma y en otro momento. Desde finales del siglo XIX, se publicaron los primeros trabajos sobre la negociación en el ámbito de la economía, la matemática aplicada, el derecho, la sociología, las ciencias políticas o la psicología social del trabajo; generalmente con poco contacto e intercambio entre los especialistas de cada disciplina. Los economistas y matemáticos, han tratado de explicar y predecir el resultado de las negociaciones dadas unas determinadas condiciones; sin embargo, no es hasta mediados del siglo XX, cuando comienzan a aparecer modelos sistemáticos explicativos, tanto en los resultados como en las elecciones que conducen a los mismos. A partir de 1970, los criterios empezaban a cambiar y se destacaba que ambas partes podían ser las vencedoras. Como en el caso de una discusión de un contrato colectivo, donde un sindicato puede conseguir un aumento de salario para sus trabajadores, mientras que la empresa y sus directivos consiguen garantías para una mayor productividad.
El pionero en el estudio contemporáneo de la negociación es el profesor Roger Fisher1, mentor del método de negociación en la Escuela de Leyes de Harvard, con 30 años de experiencia como asesor y estratega en conflictos internacionales. Otro destacado en el área es William Ury (1981) -coautor junto con Fisher y Patton-, de la obra: “Sí, de acuerdo. Como negociar sin ceder”. Todos ellos promotores de un proyecto interinstitucional conocido como el: Harvard Negotiation Project, dirigido por Fisher. Seguidamente, Raiffa (1982) introduce el termino Análisis de Negociación, siendo uno de los defensores de la tesis que el oponente no tiene porqué comportarse necesariamente de un modo racional. Concepto y elementos de una negociación A. Negociación Hindle (1998), consultor de Working Words señala: Una negociación se produce cuando otro tiene algo que usted desea, y usted está preparado para regatear y obtenerlo, y viceversa. Las negociaciones tienen lugar todos los días: entre los miembros de una familia y casi continuamente, en el lugar de trabajo. (p. 6) Cohen y Altamira (2003), expertos y consultores en el área de negociación2 describen la negociación como: Proceso donde dos o más partes trabajan conjuntamente para alcanzar una solución mutuamente aceptada sobre uno o más problemas o un acuerdo de cualquier tipo. La negociación es un proceso de concesiones mutuas que, cuando se realiza bien, hace que
las partes se sientan conformes y comprometidos en cumplirla. (p. 3) Para contrastar la definición de Cohen y Altamira, podemos mencionar algunas experiencias venezolanas sobre negociación. En el ámbito político, muchos recordarán un famoso proceso de negociación – ocurrido entre 2002 y 2003- llamado mesa de negociación, donde dos grupos políticos, apoyándose en un mediador internacional, como el secretario de la Organización de Estados Americanos (OEA.), llevaron a cabo un proceso de negociación para resolver un conflicto de gobernabilidad nacional. El resultado fue una cuasi negociación y su sufrido acuerdo no fue cumplido en su totalidad, ya que partió de bases poco claras y sinceras, ambas partes se vieron como enemigos y nunca se preguntaron cuáles eran sus intereses reales, siempre se aferraron a sus criterios. Si seguimos al pie de la letra la definición anterior, no se puede hablar de negociación, porque las partes no trabajaron conjuntamente para alcanzar un acuerdo. B. Elementos de una negociación Tal como lo establece la Universidad Tecnológica de Helsinki (2004), en su módulo de toma de decisiones, cada negociación es diferente, pero posee tres elementos básicos: 1. Partes de la negociación: identificar las partes no es una tarea trivial, ya que en muchos problemas existen grupos de interés, y no queda muy claro quiénes pueden participar como parte de una negociación. Un ejemplo
puede ser la de una Hidrológica (e.g. Aguas de Mérida) que restringa el acceso a la cuenca de un río, para evitar futuras contaminaciones. Los grupos de interés serian: usuarios, ecologistas, productores agrícolas, sociedades de vecinos, institutos de educación superior, organismos protectores y reguladores, visitantes, etc. Pero, lo importante a este nivel es indicar quiénes negociaran un acuerdo futuro.
2. Los conflictos y problemas que se negociarán: son un elemento importante del proceso de negociación. Por un momento, si dos personas tratan de dividir una torta el problema será uno. Sin embargo, si en el problema de la división se le agrega dinero, se generan dos
problemas. En la realidad venezolana los problemas son más complejos. 3. Mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN): el MAAN tiene un efecto considerable al cerrar una negociación, todos los autores contemporáneos lo destacan. El MAAN es un seguro, sirve como referencia con el cual se comparan todos los posibles resultados. El mismo protege a las partes de aceptar un acuerdo desfavorable y de rechazar acuerdos beneficiosos. *Fuente:
Qué se entiende como negociaciones distributivas? Negociación distributiva La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor. Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa. La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz. El negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva, desconsiderada, terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo, manipuladora. Antes de ver las diferentes estrategias y tácticas que se pueden utilizar en una negociación distributiva, es necesario que conozcamos algunos conceptos
importantes propios de este tipo o estilo de negociación: Poder de negociación: ventajas que uno tiene para ganar una negociación. Básicamente está dado por las alternativas que uno tiene a una negociación; por ejemplo, hoy en día los compradores en general tienen más poder que los vendedores, pues tienen más alternativas para elegir un producto. Percepción: lo que una parte piensa de la otra. En una negociación distributiva lo importante no es tanto lo que uno tiene, sino lo que la otra parte piensa que uno tiene. Alternativas: alternativas que uno tiene a una negociación; por ejemplo, si uno tiene un solo cliente aparte del cliente con el que está negociando, solo tendrá una alternativa. Mientras más alternativas uno tenga, mayor poder de negociación tendrá. BATNA (best alternative to a negotiated agreement): mejor alternativa que uno tiene a una negociación (la alternativa que uno tomaría en caso de no llegar a un acuerdo). Antes de toda negociación, debemos determinar nuestro BATNA y, de ese modo, saber cuándo es mejor un no acuerdo y retirarnos (cuando el posible acuerdo sea menos favorable que nuestro
BATNA); por ejemplo, si calculamos que podemos cobrar a un cliente 1000, dicha cantidad será nuestro BATNA al momento de negociar con un segundo cliente; en ese caso, nuestro objetivo será llegar a un acuerdo en donde nos pague 1000 o de preferencia más y, en caso de ofrecernos una cifra menor, sabremos que es preferible un no acuerdo, y que buscaremos al primer cliente. Algunas peculiaridades del BATNA es que dinámico, es decir, cambia constantemente, y es psicológico, es decir, se basa en una perspectiva personal, la cual suele ser subjetiva (por ejemplo, un vendedor podría considerar que su producto vale mucho más de lo que en realidad vale). Punto de reserva: punto que fija el límite inferior de una negociación. Es lo mínimo (o máximo) que uno está dispuesto a aceptar. El punto de reserva deriva del BATNA aunque no siempre coinciden (por ejemplo, cuando al comprar un local, no sólo consideramos el precio de otro local similar, sino también su ubicación). Antes de toda negociación, debemos determinar nuestro punto de reserva y, de ese modo, saber cuánto es lo mínimo (o máximo) que deberíamos aceptar. Zona de posible acuerdo: rango dentro del cual se puede cerrar un trato. Se encuentra ubicada ubicado entre los puntos de reserva de las
dos partes; por ejemplo, si un comprador de un producto establece su precio de reserva en 3000 (lo máximo que pagaría), y un vendedor del mismo producto establece su precio de reserva en 2500 (lo mínimo que aceptaría), la zona de posible acuerdo entre ambas partes estaría ubicada entre 2500 y 3000.
Estrategias distributiva
de
la
negociación
Las estrategias de la negociación distributiva se orientan a moldear la percepción de la contraparte sobre los límites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva haciéndolo retroceder, y que piense que el nuestro está más cerca del suyo de lo que realmente está.
Para que, de ese modo, una vez moldeada la percepción de la contraparte con respecto a los límites de la zona de posible acuerdo, sea más fácil influir en su percepción de la solución, y así lograr el objetivo final, que es el de que el acuerdo termine cerca de su punto de reserva o, de ser posible, en él mismo.
Por tanto, las estrategias de una negociación distributiva básicamente consisten en: No revelar información propia: no revelar, ocultar o distorsionar información propia tal como las propias motivaciones, necesidades e intereses, el propio BATNA y el punto de reserva, etc. Para lo cual, se falsea información, se dicen medias verdades, se calla información relevante, se contesta preguntas con otras preguntas o con respuestas incompletas, se guarda silencio, se aleja la atención hacia otros temas, no se muestra demasiado interés en algo, se disimilan emociones o reacciones, etc. Obtener información de la contraparte: obtener la mayor cantidad de información de la contraparte, sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus alternativas, su BATNA y su punto de reserva, su estilo de negociación, su forma de negociar (si es agresivo o pasivo), sus fortalezas y debilidades, etc. Para lo cual, se hacen preguntas formales e informales, se lee entre líneas, se analizan sus acciones, se interpretar el lenguaje no verbal, se obtiene información de otras fuentes, etc.
Tácticas de distributiva
la
negociación
Las tácticas de una negociación distributiva, a diferencia de las
estrategias, son acciones específicas, pero tienen el mismo objetivo, que es el de lograr un acuerdo lo más cercano posible al punto de reserva de la otra parte, básicamente moldeando previamente su percepción sobre los límites de la zona de posible acuerdo. Las siguientes son algunas de las principales tácticas utilizadas en una negociación distributiva: Establecer una oferta elevada: consiste en establecer una oferta elevada y así lograr que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo. Hacer demandas excesivas: consiste en realizar demandas excesivas, algunas de las cuales podrían ser irrelevantes y tendrían como único objetivo el de ser intercambiadas por concesiones. Hacer mini concesiones: consiste en hacer mini concesiones con la finalidad de dar la impresión de estar cediendo bastante. Establecer límites: consiste en establecer límites con el fin de convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más, por ejemplo, “es imposible aceptar, implicaría un aumento del 10% de nuestros costos”. Precedentes: consiste en señalar precedentes con el fin de sustentar nuestros argumentos, por ejemplo, “siempre les hemos pagado dicha
cantidad, ¿por qué ahora nos piden esta otra?”. Comparaciones: consiste en hacer comparaciones con el fin de lograr el mismo resultado que los precedentes, por ejemplo, “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000 dólares”. Moldeo de aspiraciones: consiste en moldear las percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un aumento de sueldo, podríamos hablarle del mal año que hemos tenido. Serrucho: consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte poniéndola contra una segunda alternativa, ya sea real o imaginaria, por ejemplo, cuando un posible cliente hace creer al propietario de un local en alquiler que ha tenido contacto con otros propietarios. Influir en sus utilidades subjetivas: consiste en procurar que la otra parte
baje su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidades subjetivas; por ejemplo, si queremos que un vendedor nos venda barato podríamos prometerle recomendarlo con otras personas. Captura de valores primordiales: consiste en aprovechar algo que sabemos que la otra parte desea o le importa mucho y, por ejemplo, pedir bastante a cambio de ello. Rabia fingida o real: consiste en tener o fingir rabia con el fin de demostrar la seriedad de nuestra posición, para hacer dudar a la otra parte de su posición, o para intimidarla. Reducir el tiempo: consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o indirectamente, con el fin de que se ponga tensa, se atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto.
¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?
Para
que una negociación tenga un potencial integrador basta con que involucre al menos dos variables frente a las cuales los negociadores tengan preferencias diferentes, donde el juego es aquello que los negociadores creen que el juego es. Esta posible relación se genera por el sólo hecho de realizar una sinergia que crea un valor mayor que el neto debido a la transacción. La idea detrás de las organizaciones sociales que han surgido en muchos países latinoamericanos es que los ciudadanos también deben exigir y apoyar políticas educativas efectivas. Si bien la responsabilidad de brindar una buena educación a los niños recae principalmente en estados, escuelas y maestros, también los líderes de familias, comunidades y empresas deben comprometerse con ello. Mastenbroek, 1989, Señala que para poder hallar el potencial integrador “Es necesario que los negociadores hagan un manejo adecuado, controlado y secuencial de la información y que sepan construir y consolidar la confianza interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo”. Factores que influyen en el éxito de las negociaciones integradoras
Factores que facilitan el éxito de las negociaciones integradoras: � El tener algún objetivo común � Tener confianza en la propia capacidad para resolver problemas � La creencia en la validez tanto de la perspectiva propia como la de la otra parte � Motivación y compromiso para trabajar de manera conjunta � Confianza: La confianza no garantiza el acuerdo, pero la desconfianza es uno de los principales obstáculos para lograrlo � Comunicación clara y precisa � Comprensión de la dinámica de la negociación integradora
¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DISTINTIVAS DE LA NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS?
Por Francisco Urbano.
A
la negociación por intereses podíamos definirla como un acto de comunicación de ida y vuelta para tratar de llegar a un acuerdo sobre un tema de interés común. Los rasgos que deberían estar presentes para que toda negociación se establezca, son los siguientes: Toda negociación implica interacción e intercambio entre distintas partes, que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de ceder algo de ellas. Toda negociación tiene por objeto zanjar alguna diferencia mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que diferencia a la negociación de otras instancias. En toda negociación las partes deben tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar, finalmente, a un acuerdo. El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. Estos deseos y preocupaciones son intereses, los cuales motivan a las personas.
Los elementos fundamentales en las negociaciones por intereses que por lo general se observan son: Escasa habilidad para comprender los intereses de la contraparte; asumir intereses de la contraparte de una manera simplista, y no ser sensible a la búsqueda de los intereses y necesidades que el otro siente (se le atribuyen intereses al otro, y durante la negociación no se evidencia casi ninguna preocupación por indagar realmente los intereses de la contraparte). Estos dos elementos son una manifestación de que los procesos de resolución de conflictos son invitaciones a participar en diferentes dominios explicativos de la experiencia; en una negociación no es la búsqueda de una supuesta realidad objetiva, sino más bien la comprensión a fondo de las experiencias y las interpretaciones de éstas que han tenido y tienen los negociadores. En ocasiones, es difícil explorar los intereses de la contraparte porque ésta se muestra reacia a manifestarlos explícitamente.
A los intereses se los puede identificar como implícitos, intangibles y hasta inconsistentes. Para comprender los intereses que entran en una negociación se debe comprender los intereses propios y los de la otra parte. Lo cual se da a través de:
Es importante identificar en la negociación por intereses los errores que cometen ciertos negociadores al no saber explorar los intereses que tiene la contraparte, no porque ésta no desee manifestarlos, sino porque el propio negociador carece de habilidades para conocerlos.
Ponerse en el lugar del otro y analizar cada una de las posiciones que se asume.
Citaremos varias alternativas en las cuales podemos observar el por qué no se puede llegar a entender los intereses de la otra parte.
Identificar la decisión básica que la otra parte probablemente cree que se le está pidiendo. Comprender que cada parte tiene muchos intereses y jamás suponer que cada persona de la otra parte tiene los mismos intereses. La búsqueda de los intereses básicos que están motivando a todas las personas lo cual permitirá progresar en la negociación. El objeto de la negociación es favorecer sus intereses y la posibilidad de que esto ocurra es cuando la otra parte comprenda la importancia y legitimidad de los mismos, además es importante reconocer que los intereses de la otra parte son parte del problema por lo cual se debe estar abierto para cualquier sugerencia. COMO CONDUCIR LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES Saber conducir una negociación por intereses es muy importante, ya que se enfoca en las necesidades de las partes, al comprender los intereses de la una parte sin descuidar los propios.
No somos conscientes de que explorar los intereses y necesidades de la contraparte, resulta valioso para nosotros como negociadores. Se considera explorar los intereses de la contraparte debilita al negociador, ya que se puede llegar a compartir motivaciones y de esta manera abandonar la defensa de nuestros intereses. Pero se considera importante comprender ya que la forma de desarrollar una estrategia victoriosa depende de la habilidad para adaptarse a la contraparte. Por ende, comprender la conducta, las debilidades y fortalezas, los intereses y necesidades, los gustos, los recursos, etc. resulta fundamental en la negociación. No somos sensibles a las oportunidades que la contraparte nos brinda para explorar sus intereses. En ocasiones los negociadores se concentran tanto en promover y defender sus propios argumentos, que no pueden darse cuenta de las invitaciones de la contraparte a explorar sus intereses. Creemos que la negociación es una actividad en la cual el que más habla es el que mejores resultados obtiene.
Sin embargo en las negociaciones ocurre todo lo contrario ya que aquel que sabe escuchar con paciencia, es quien mejores resultados obtiene por lo tanto se considera que la negociación no es el arte de hablar, sino el de escuchar y planear coherentemente las acciones propias.
estrategia que se adopte explorar dichos intereses.
Pensamos que lo más importante en negociación es que nuestra contraparte entienda nuestras preocupaciones y se comprometa a tratar de satisfacerlas.
Es importante optar por la negociación por intereses por las siguientes razones:
Este punto es importante ya que muchas veces los negociadores se equivocan al suponer que la contraparte debe tener interés en nuestra situación y tratar de satisfacer los intereses planteados. Resulta mucho mejor una estrategia en la cual el otro opta por una alternativa porque él o ella la consideran conveniente en relación con sus propios intereses, pero que simultáneamente a nosotros también nos resulta conveniente. La concepción de este tipo de alternativas depende en gran medida de la habilidad que podamos desarrollar para poder comprender integralmente a nuestra contraparte, y especialmente, lo relativo a sus intereses y necesidades Tenemos dificultad al indagar los intereses de la contraparte. Indagar los intereses de la contraparte puede ser visto como un arte del buen negociador. Indagar directamente al otro por sus intereses puede generar reacciones muy negativas por lo cual existen diferentes opciones para explorar los intereses de la contraparte y es necesario ser flexible en cuanto a la
para
Luego de haber identificado los problemas que generalmente ocurren en este tipo de negociación, señalaremos porque es importante centrarse en una negociación por intereses y la forma de hacerla.
Un interés se puede satisfacer a través de más de una solución Los intereses se concentran específicamente en el conflicto; mientras que en la posición suele darse motivaciones ajenas a los intereses En posiciones contrapuestas hay intereses en conflicto, compartidos, compatibles o complementarios En la forma de negociar se considera como primer paso identificar los intereses en conflicto. Ya que de esta forma se le puede preguntar a la otra parte por qué ha asumido una posición determinada, ya que quizá su motivación no tiene nada que ver con los intereses que persigue. Es importante preguntarse si hay motivos para que la otra parte deba mantener su posición, a fin de poder determinar si hay más alternativas. Y por último en este primer paso hay que reconocer que la otra parte posee otros intereses e identificar las consecuencias que podría tener esa solución, es decir, si es conveniente para ambas partes. En el segundo paso se debe comenzar con la discusión para que la misma no se centre en posiciones rígidas. Se debe expresar el problema en forma clara y luego la
solución sin indicarle a la otra parte qué es lo que tiene que hacer. No hay que demostrar que los intereses del otro son ilegítimos o erróneos, por el contrario, hay que expresar que la satisfacción de los mismos es necesaria para llegar a un acuerdo y por lo cual no simplemente se han escuchado sino que además se han comprendido claramente. Además, se debe conservar flexibilidad admitiendo que hay más de una visión del problema.
intereses mutuos y soluciones que satisfagan a ambas partes. Para la búsqueda de alternativas es necesario de muchas personas, las cuales no busquen sobresalir sino que aporten ideas las cuales permitan realizar un juicio en el cual se encierre los intereses de las dos partes.
Y por último siempre se debe estar inventando alternativas las cuales acepten las dos partes. Con respecto a las alternativas existen los siguientes obstáculos que limitan su búsqueda: Creer que lo que se debe hacer es elegir una propuesta y no cambiarla durante toda la negociación. Tender a ver el problema en una sola magnitud sin considerar que éste puede aumentar o multiplicarse al tener en cuenta otros intereses. Considerar que la búsqueda de una solución para la otra parte es un problema ajeno De la misma forma se deben plantear alternativas las cuales busquen solucionar el problema:
A diferencia de la negociación dura o la negociación suave, la Negociación por principios se basa en que es Duro con el problema, suave con las personas, por ende, se caracteriza porque prevalecen los siguientes aspectos: • El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente
Separar la búsqueda de alternativas del acto de juzgarlas o evaluarlas
• Se negocia por intereses no por posiciones
Tener la convicción de que no hay una solución única sino varias alternativas y estar preparado para ampliarlas considerando hechos desconocidos.
• Solo se cede ante principios o criterios de legitimidad
Facilitar a la otra parte la toma de decisión no sólo buscando puntos de coincidencia sino proponiendo
• Se da importancia al otro • Hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor
• No se impone ni se cede ante la presión Dada su equitatividad cada día adquiere mayor importancia promoviendo los siguientes criterios como los siguientes: La negociación no es un conjunto de trucos, sino un modo técnico de tratar globalmente situaciones de ganarganar, diferenciándolo de la negociación blanda o de la dura. Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el utilizar las técnicas, tácticas y estrategias adecuadas en cada proceso de negociación, en función de las características de éste. Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que los participantes en el proceso obtengan un trato preferente por parte de sus interlocutores y una relación sólida a medio y largo plazo.
Se deben desarrollar las propias habilidades negociadoras reforzando los aspectos positivos y corrigiendo los negativos, con el fin de solucionar conflictos y crear acuerdos. Se deben desarrollar las habilidades para entender en la negociación los intereses de la otra parte.
La Negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable. Por negociación integrativa se entiende al tipo de negociación en la que los sujetos que participan se manifiestan dispuestos a cooperar, con el objetivo de lograr ganancias mutuas. Este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury, "como obtener él sí", como un proceso que el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa. Este estilo, también denominado ganar-ganar, se orienta hacia la solidaridad entre las partes bajo las siguientes razones: • Cooperación fuerte, respetando al oponente, se pretende desarrollar un clima de confianza y credibilidad entre las partes • Intención potencial de llegar a una ganancia mutua. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. • Defensa de intereses propios y comunes
• Interdependencia objetivos
(parcial)
de
• Mayor estabilidad en la solución alcanzada . Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. . En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo". Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente: • La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo, • Las partes confían en las partes negociantes, • Las partes cambian su postura fácilmente, • Las partes hacen ofrecimientos, • Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten, • Las partes ceden para evitar la presión
HUMOR…EN LAS NEGOCIACIONES