UNA VISIONE DEL VENDING CHE VA OLTRE I CANONI TRADIZIONALI

Trinacria Vending s.r.l. è una società di gestione, con sede a Palermo, che da oltre 20 anni opera nel campo della distribuzione automatica in Sicilia, principalmente nell’area occidentale dell’isola. In linea con l’idea che la Distribuzione Automatica, oggi, debba ampliare i propri orizzonti, diversificando sempre di più l’offerta, Trinacria Vending ha allargato la sua visione proponendo servizi automatizzati alternativi.

Ne parliamo con Roberto D’Asta, amministratore della società

Come nasce Trinacria Vending e come si è sviluppata nel tempo?

Trinacria Vending nasce da un’idea di mio padre, Vito D’Asta, che gestiva le più importanti sale giochi di Palermo. Tanto importanti che negli anni ‘70, all’interno della sala Italia, si svolsero i campionati italiani di carambola.

Con il passare degli anni, nacque l’esigenza di fornire ai giocatori un servizio di ristorazione e mio padre decise di acquistare dei distributori automatici che a quel tempo erano ancora una novità

Alla fine degli anni ‘80, sulla scorta dell’esperienza maturata nelle sue sale giochi, decise di intraprendere l’attività di distribuzione automatica, creando una piccola società di gestione con circa 20 distributori. Portò avanti entrambe le attività, aiutato da mia sorella Stefania. Dopo il mio diploma, iniziai anch’io a collaborare nell’impresa di famiglia. Capii subito che la Distribuzione Automatica poteva essere il futuro e mi dedicai completamente alla gestione, contribuendo attivamente alla crescita dell’azienda.

Oggi, porto avanti la società insieme alle mie sorelle Stefania e Loredana, che curano la parte amministrativa e organizzativa. La società si avvale di 30 collaboratori, molti dei quali hanno visto nascere e crescere l’azienda insieme a me.

Cercando sempre di cogliere nuove opportunità, quando è iniziata la crisi delle edicole a causa dell’informazione online gratuita e in tante città d’Italia la maggior parte dei chioschi stavano chiudendo, nel 2018 ebbi l’idea di acquistare due edicole in disuso ubicate nel centro storico di Palermo. Le trasformai in negozi H24, automatizzando la vendita dei quotidiani. Successivamente, ai tradizionali negozi automatici di food and beverage, apportai una grande innovazione: l’introduzione delle lavatrici, un servizio molto utile rivolto soprattutto ai turisti.

Il nome Trinacria è un omaggio alla Sicilia?

Sicuramente sì, è un omaggio alla nostra bella isola.

Il nome Trinacria, infatti, deriva dal greco Trikeles in riferimento ai tre promontori siciliani: Peloro, Passero e Lilibeo.

La Sicilia conta un buon numero di gestioni in rapporto al territorio. Su quali asset avete fondato la vostra attività per differenziarvi dai competitor?

Qualità dei prodotti e servizio sono le carte vincenti. Negli anni, abbiamo cercato di ottimizzare sempre più il servizio utilizzando prodotti di altissima qualità. Quando uscì la prima macchina Dual Cup, investii tantissimo in questo modello, perché dava la possibilità di inserire due tipologie di caffè. In questo modo, accanto a una miscela più commerciale, possiamo offrire un prodotto migliore a un prezzo più alto che garantisce una maggiore marginalità. Devo dire che i clienti ci hanno dato ragione.

Ma la qualità non basta, occorre anche un servizio puntuale. La nostra squadra di addetti al rifornimento gira anche la domenica mattina, nei giorni festivi e persino a Ferragosto. Tutto ciò per garantire sempre un servizio ottimale. Apprezzo molto la collaborazione di questi ragazzi che, attraverso il loro spirito di sacrificio, contribuiscono alla crescita dell’azienda.

Quanto contano le certificazioni ai fini della reputazione dell’azienda agli occhi dei clienti?

La nostra società possiede la maggior parte delle certificazioni che rendono la nostra azienda affidabile e competitiva.

Siete iscritti a CONFIDA. Quanto è importante l’apporto dell’associazione di categoria?

È basilare! Oggi Confida sta dando tanto al nostro settore, perché sta affrontando tematiche importanti come, ad esempio, le leggi europee sul packaging, le normative sulla sostenibilità, i CAM, l’obbligo dei pagamenti elettronici, il nuovo codice degli appalti. Su questi temi, l’associazione si sta muovendo a più livelli per far sentire la nostra voce

Confida, inoltre, organizza corsi gratuiti per fornire continui aggiornamenti a tutte le aziende del settore.

Quali sono i vostri partner commerciali?

I nostri partner sono tutte aziende primarie del Food&Beverage, grandi marchi che di per sé garantiscono qualità. Per quanto riguarda il caffè, ultimamente stiamo lavorando con una piccola torrefazione siciliana in provincia di Caltanissetta, Caffè Alleanza. È un’azienda piccola ma con 50 anni di storia, che lavora il caffè con passione e metodi artigianali. Con loro abbiamo messo a punto una miscela vending con una buona percentuale di Arabica che dà un’eccellente resa al distributore e sta avendo un ottimo riscontro presso i nostri clienti.

Vi avvalete anche di fornitori locali?

Sì, soprattutto per il fresco. Ad esempio, abbiamo un fornitore locale che ci fornisce le insalate a chilometro zero, come viene richiesto in molti capitolati di gara. Qualche anno fa, ho portato avanti in tre scuole un bel progetto sulla Piramide Alimentare in collaborazione con il CNR di Palermo. La Preside di queste scuole chiedeva che venissero inseriti questi prodotti nei distributori e io ho cercato di farle capire che, se non veniva prima sensibilizzata la popolazione scolastica, inserire quei prodotti sarebbe stato un flop. Ho proposto allora di far seguire agli studenti dei corsi sulla corretta alimentazione, tenuti da una dottoressa spe- cializzata in nutrizione. Devo dire che in quel periodo abbiamo aumentato del 30% le vendite di insalate e frutta. Il che comprova che la sensibilizzazione su certi temi è fondamentale.

Nella scelta delle referenze da proporre al consumatore finale, il gestore si trova a considerare tre parametri: le tendenze di gusto, un packaging accattivante, macchinabile e comunicativo, il prezzo. Come vi orientate in questa scelta?

Il prezzo, secondo me, è l’ultimo parametro che va considerato. O meglio, se nelle nostre macchine in- seriamo prodotti di qualità viene da sé che il prezzo sarà più alto e il cliente ne è consapevole. I trend di consumo sono fondamentali, e ti faccio un esempio calzante. Quando cominciammo, la SIBEG, che è l’imbottigliatore di Coca-Cola in Sicilia, ci diede circa un centinaio di macchine in comodato, che noi installavamo vendendo solo Coca-Cola, ossia bibite gassate. Poi le tendenze sono cambiate e ci siamo ritrovati a inserire nelle macchine bevande piatte come il thè. Oggi, stiamo notando un ulteriore cambio di tendenza con i clienti che ci chiedono bevande energetiche, ma anche frutta secca. Bisogna seguire i trend per non perdere battute e soddisfare sempre le esigenze dei nostri clienti.

Negli ultimi anni avete accelerato nel Vending pubblico con i vostri Shop h24. Quanti ne avete e che tipologia di prodotto proponete?

Abbiamo circa una ventina di negozi automatici che vengono frequentati molto dai turisti, questo ci ha spinto ad aprirne altri in località turistiche come Cefalù e Favignana.

Ci siamo lanciati nel progetto dei negozi automatici quando è arrivato il Covid, ma volevamo differenziarci dai nostri competitor. Per farlo, ho pensato di dare un’immagine diversa, prendendo ad esempio l’operazione di marketing che Nespresso ha fatto con le sue boutique. Anche noi, nel nostro piccolo, dovevamo fare qualcosa di simile.

Ho chiamato il mio architetto e gli ho spiegato il mio progetto e la mia idea di un negozio automatico elegante, come una boutique. Lui si è messo al lavoro e ha sviluppato un concept originale per materiali e colori utilizzati. Ho voluto, inoltre, ampliare l’offerta, inserendo lavatrici e asciugatrici che potessero attirare nuovi fruitori. Sono convinto che bisogna sempre diversificare per intercettare nuove platee di clienti che permettano al gestore di far quadrare il conto economico.

Il Vending si trova di fronte ad importanti sfide, come il digitale, la sostenibilità, le leggi europee sul packaging, il nuovo codice degli appalti e i CAM. Come si possono affrontare questi temi?

La soluzione è associarsi a CONFIDA, perché è l’unica realtà che ci rappresenta e che ci può dare tutte le risposte di cui abbiamo bisogno.

Il Vending sta ancora recuperando le perdite degli anni del Covid. Pensa che ce la farà?

Stiamo recuperando parzialmente il margine perduto col Covid. Negli ospedali, siamo ancora sotto di un 20/25% perché, dopo il Covid, l’organizzazione e gli accessi in queste strutture sono cambiati. Si fa fatica anche nella Pubblica Amministrazione a causa di canoni concessori stabiliti magari prima del Covid, quando le cose erano ben diverse rispetto a oggi.

Devo dire che tutto il resto sta recuperando bene in termini di battute ma non di marginalità, perché i gestori non riescono a riversare sul cliente finale gli aumenti che ci sono stati. Bisogna fare un’operazione di sensibilizzazione nei confronti dei clienti, per far comprendere loro che le nostre aziende hanno dei costi notevoli da sostenere.

Il Vending non può essere più visto come fonte di risparmio ma come un servizio di qualità. E noi gestori siamo tenuti a dare la qualità che il cliente si aspetta. Per rispondere alla domanda, se ci attenessimo a questa semplice regola, le società di Vending avrebbero tutti i requisiti per farcela.