Negobook | Empresa Júnior PUC-Rio by Victor Jobim

2015.2

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO DICA DE VENDAS DOS SERVIÇOS BO PRÁTICAS

negobook

apresentação

o processo de negociação 10

o cliente chega

o diagnóstico

enviar JB

apresentação de proposta

dicas de vendas pros serviços 20

audiovisual

design

ﬁnanças

marketing

processos

outros serviços

A VENDA É SUCESSO O FRACASS DE UM PROJETO. 6

50% DO OU SO É cultura EJ participar de todo o

como a primeira etapa de um

processo.

projeto, com o mesmo grau de responsabilidade e engajamento

Uma boa negociação reduz

de qualquer outra.

signiﬁcativamente riscos ao longo do projeto e alinha expectativas de cliente e equipe. Por isso, ela deve ser encarada

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 9

1. O CLIENTE CHEGA As principais formas são: e-mail, telefone, pessoalmente ou prospecção. Pegar todas as informações que se encontram na lista ao lado do telefone. São elas: Informações Básicas:

Brieﬁng:

_ Nome e Sobrenome

_ O que foi falado?

_ Empresa (Se existir)

_ Qual o principal problema do

_ Telefone

cliente?

_ E-mail

_ Qual o objetivo do cliente

_ Possível Área/Serviço

com o projeto?

_ Como conheceu a EJ?

Boas Práticas: Deve-se atender da seguinte forma: Empresa Júnior PUC-Rio, Bom dia/ Boa tarde/Boa noite. Independente de como ele chegou, deve ser coletado o máximo de informações possíveis, visando auxiliar em um processo de negociação mais completo e adequado para aquele cliente. Explicar que geralmente marcamos uma reunião presencial com mais pessoas da área para entender como podemos ajudar. Mencionar que um Gerente Comercial irá entrar em contato para agendar a reunião.

2. DEPOIS DO PRIMEIRO CONTATO Ao ﬁm da ligação ou conversa, a pessoa deve ter todas as informações coletadas anotadas. Com isso, o próximo passo é o encaminhamento das mesmas para o Manager da Equipe Comercial, para que ele possa determinar um responsável por aquela negociação. As informações devem ser passadas por e-mail para o manager com o seguinte assunto de e-mail: “NEGOCIAÇÃO | Nome do Cliente”

Boas Práticas: O e-mail deve conter todas as informações mencionadas na conversa, ou seja, tanto as obrigatórias a serem coletadas, como outras que surgiram.

3. CONVIDADO PARA O DIAGNÓSTICO Baseado no que foi dito na conversa inicial, o Gerente Comercial escolhe duas pessoas para comparecer ao diagnóstico com ele. O diagnóstico é a primeira reunião que realizamos com o cliente.

Boas Práticas: Responder o quanto antes ao convite para o diagnóstico. Caso não seja possível ir, informar ao Gerente Comercial o motivo, para que ele possa, imediatamente, convidar outro sócio.

Depois de conﬁrmado, a pessoa deve veriﬁcar a descrição do evento, que conterá informações sobre o cliente. Além de lê-las, é importante que o sócio procure outras informações, através do site da empresa(caso haja) ou na própria internet. / DICA DE NEGOS: Quer ir a mais diagnósticos? Você pode tanto pedir para os Gerentes Comerciais te chamarem como também acompanhar as negociações que estão rolando através do Alocatudo (conta de e-mail da EJ que contém todas as negociações da semana).

3. O DIAGNÓSTICO Esse é o momento que a equipe irá se encontrar com o cliente, para que entender qual a necessidade dele, por que ele procurou a Empresa Júnior e como podemos ajudá-lo. Vale ressaltar a importância de perguntar todas as questões referentes ao serviço que você acredita ser o melhor para ele.

Boas Práticas: Ser pontual. Estar com a roupa adequada. Oferecer água. Ouvir mais que falar. Buscar começar introduzindo a EJ na reunião (diferencial, interdisciplinaridade, inovação, professores orientadores). Buscar criar empatia através de um ponto em comum. 12

Terminar a reunião resumindo o que foi passado e combinado. Perguntar questões de cronograma (prazo para concluir). Falar que na média de sete dias úteis será marcada uma nova reunião de apresentação da proposta comercial, detalhando o escopo, cronograma e preciﬁcação, inclusive a forma de pagamento. Após a saída do cliente, discutir com a equipe o serviço mais adequado para ele.

4. PLANEJANDO Depois da reunião, é o momento de planejar o cronograma, a proposta e preciﬁcação que serão entregues para o cliente. Vale ressaltar que essa etapa contem somente 3 dias úteis, começando no dia seguinte após a reunião. Para começar, deve-se duplicar a pasta “EJ XX-XXX - Serviço - Cliente Empresa”, dentro de Projetos em Negociação e renomer para o código correto. Em seguida, copiar os modelos do serviço para proposta + cronograma da “Pasta com Modelos”, também dentro de Projetos em Negociação.

Boas Práticas: Falar com o P.O sobre colocar o nome dele na proposta. No cronograma o projeto deve ter a data de início para uma semana depois da apresentação de proposta. Deve lembrar-se de inserir os feriados que teremos na EJ para o período do projeto. Para a precificação, devem ser orçados sempre como consultores e colocar custos para a impressão e outros custos nas etapas. Para as datas das parcelas, deve ficar atento para não caírem em finais de semana e para começar somente duas semanas após o início. 13

5. ENVIANDO PARA O RESTO DA EQUIPE É muito importante que a pessoa responsável por elaborar a proposta envie todos os arquivos para o resto da equipe presente na negociação para que todos possam identiﬁcar possíveis falhas que ocorreram durante a elaboração da proposta, cronograma e preciﬁcação. Vale ressaltar que este envio deve ocorrer até meia noite do terceiro dia após o diagnóstico.

Boas Práticas: _ Levantar para a equipe possíveis pontos críticos da proposta. _ Trocar bastante no momento da elaboração. _ Justiﬁcativa da escolha do serviço. _ Justiﬁcativa de preço, cronograma e alterações do modelo.

6. EQUIPE FAZENDO ALTERAÇÕES Para que sejam identiﬁcadas as falhas e evitar que sejam apresentadas propostas para os clientes com erros, é necessário que o máximo de pessoas que estavam na negociação revisem a proposta. O prazo que para elaborar tal correção é de dois dias. Vale ressaltar que qualquer erro identiﬁcado na proposta deve ser corrigido diretamente no arquivo do word, sendo assim, não é necessário se utilizar da correção por comentários, e sim se utilizar da correção direta.

Boas Práticas: A pessoa que foi na negociação e não planejou, deve fazer a correção. Corrigir no arquivo do word do último a ter corrigido. Caso seja o primeiro, deve ser baixado da própria pessoa que enviou o e-mail.

7. REVISANDO A PROPOSTA Nesse momento, a pessoa que elaborou a proposta, irá realizar as alterações no cronograma, proposta e precificação, depois de ter passado pela correção do resto da equipe. Vale ressaltar que ela terá um dia para fazer esta etapa e deixar as versões finais salvas na pasta da negociação. Boas Práticas: Pegar sempre o arquivo do word do último que realizou as correções, revisar as alterações já feitas, e salvar na pasta da proposta como final.

8. APRESENTANDO A PROPOSTA Este será o momento em que a equipe apresenta para o cliente o que foi elaborado e que tem como objetivo resolver o problema ou necessidade.

Boas Práticas: Passar folha por folha da proposta. Levar duas vias da proposta impressas dentro de um envelope. Vender muitos diferenciais da empresa. No ﬁnal, anotar pedidos feitos pelo cliente e levar à empresa para ver a viabilidade de ajustar preço, escopo ou cronograma. Realizar ajustes e reenviar o mais rápido possível. Criar ainda MAIS empatia.

9 CRIA ATA DO DIAGNÓSTICO Essa será criada somente para os casos do cliente fechar o projeto. Seu objetivo é deixar a equipe do projeto por dentro de tudo que foi discutido durante a negociação e mais familiarizada com o cliente. Boas Práticas: Buscar na pasta Modelos, ATA diagnóstico, dentro de Projetos em Negociação. Preencher com todas as informações obrigatórias e acrescentar outras extras, caso tenha sido discutido. Enviar para o Gerente do Projeto.

/ CRONOGRAMA DE NEGOCIAÇÃO

DIA 1

DIA 2

DIA 3

planejar

DIA 4

DIA 5

DIA 6

correção equipe

DIAGNÓSTICO

DIA 7

AP. PROPOSTA

/ DONT’S Palavrões ou grosserias nunca. Não cortar o cliente falando. Evitar conversas paralelas na reunião. Não contradizer o outro sócio em algum ponto. Não prometer sem saber se é possível. Não se comprometer com prazo antes da proposta. Não se limitar aos serviços básicos. Nunca ir sozinho a um diagnóstico ou apresentação de proposta. Nunca dizer não ao cliente, levar para a empresa para discutir a possibilidade e o que podemos oferecer.

DICA DE VENDAS DOS SERVIÇOS 19

Audiovisual

/ VÍDEO INSTITUCIONAL Informações essenciais: _ Qual é o objetivo do vídeo? Se o objetivo do vídeo for captar clientes, realizaremos um vídeo de divulgação da empesa para o mercado. Pode ser, porém, que o objetivo do vídeo seja explicar os valores e a cultura da empresa. Nesse caso, o vídeo pode conter uma narração em off com imagens da empresa e/ou contar com o depoimento de um porta-voz da empresa. Ou, então, o objetivo do vídeo pode ser explicar um processo importante para um cargo específico ou para uma equipe de funcionários. Pode ser realizado ainda um vídeo de engajamento para um cargo ou grupo específico de funcionários. _ Aonde ele será veiculado? O vídeo pode ser veiculado em diferentes mídias e plataformas. É importante saber se ele estará presente apenas no website da empresa ou, então, se ele estará também no YouTube, no Vimeo e em outras mídias. Além disso, vale destacar que se faz necessário saber em quais plataformas o vídeo será exibido como, por exemplo, em celulares, projetores, televisões ou telas de computador. Isso influencia na duração do vídeo e no arquivo final a ser entregue para o cliente. Qual será a duração do vídeo? A duração do vídeo está diretamente relacionada ao objetivo do mesmo. É comum que um vídeo institucional não tenha mais do que 3 minutos e que um vídeo de divulgação da empresa para o mercado não tenha mais do que 2 minutos, por exemplo. Além disso, a duração afeta o planejamento da etapa de produção e pós-produção. _ Quais referências agradam o cliente? É importante entender o gosto do cliente. Além do que gosta, é importante também saber o que não gosta.

/ VIDEOCLIPE É importante identiﬁcar a música que tem mais potencial para divulgar a banda. Informações essenciais: _ Quais são os símbolos e motivações da banda? _ Quais referências visuais a banda gostaria de usar? _ Como a banda gostaria que fosse o videoclipe? _ Qual é o público-alvo?

Como descobrir (serve para os dois serviços de vídeo): Se o vídeo for para empresas – seja ele motivacional, de treinamento, de divulgação para o mercado ou vídeo aula -, ele será chamado de vídeoinstitucional. O vídeo receberá outro nome, apenas quando for relacionado a bandas musicais. Nesse caso, teremos um videoclipe.

/ SESSÃO DE FOTOS Informações essenciais: _ Qual é o objetivo das fotos? _ Aonde as fotos serão veiculadas? _ Quantas fotos serão tratadas? _ A princípio, o ensaio ocorrerá em estúdio ou ao ar livre?

Como descobrir : Um ensaio fotográﬁco pode ser realizado para expor: peças de roupa, ambientes de trabalho, comidas, objetos, entre outros.

Observação: nunca oferecer serviços de animação sem antes consultar os membros da área. A equipe encontra-se preparada para animar logos e fazer vídeos de animação em 2D simples.

Design

/ NAMING (normalmente vendido junto com identidade visual) Informações essenciais: _ Quem é o público dele? _ Já possui um posicionamento deﬁnido? _ O que ele faz? Qual o tipo de negócio? (se forem diversos serviços, tente alinhar ao máximo quais). _ Quais os principais valores e conceitos que ele deseja passar?

Como descobrir: _ O cliente já possui um nome, mas apresenta péssima sonoridade, tem falhas silábicas, duplo sentido ou ambiguidade negativa. _ O cliente não transmite a essência da empresa verbalmente. _ O cliente quer que a gente deﬁna sua imagem para o público. _ O cliente quer gerar maior empatia com seu público-alvo. _ Possivelmente é um empreendimento novo, que ainda está se inserindo no mercado e deseja se posicionar de melhor maneira. obs: as vezes o cliente desconhece a existência do serviço, então é sempre bom perguntar se a empresa já tem um nome ou se ele se interessaria em mudá-lo.

/ REDESENHO DE MARCA Informações Essenciais: _ Quais os críticos que o cliente avalia em sua marca? (se ele entende que a marca precisa ser redesenhada). 28

_ Já possui um posicionamento deﬁnido? _ O que ele faz? qual o tipo de negócio? (se forem diversos serviços, tente alinhar ao máximo quais). _ Quais os principais valores e conceitos que ele deseja passar? _ Se o cliente tem público-alvo deﬁnido.

Como descobrir: _ O cliente está “refém” de sua marca (a marca já está no mercado, existe um reconhecimento do público) e não quer mudá-la completamente, mas ela precisa ser redesenhada para comunicar de melhor maneira para seu público e ter uma identidade visual completa. _ O cliente já possui um marca, mas apresenta péssima estética, tem falhas simbólicas, duplo sentido ou ambiguidade negativa. _ O cliente não transmite a essência da empresa visualmente. _ O cliente quer que a gente defina sua imagem para o público. _ O cliente quer gerar maior empatia com seu público-alvo. _ O cliente não tem manual da marca ou uma identidade visual completa (paleta de cores, tipografia institucional, grafismos).

/ IDENTIDADE VISUAL Informações essenciais: _ Quem ele acha que é o público dele? _ Quem ele acha que são suas concorrentes? _ Qual o nome do empreendimento dele? _ O que ele faz? Qual o tipo de negócio? 29

como descobrir: _ O cliente já possui um público-alvo deﬁnido. _ O posicionamento da empresa é visível. _ O cliente quer que a gente deﬁna sua imagem para o público. _ O cliente não possui pontos de contato físico com seu público (papelaria). _ Possivelmente é um empreendimento novo, que ainda está se inserindo no mercado.

/ BRANDING Informações essenciais: _ O cliente quer relatório? (branding pode incluir relatório) _ Não deﬁnir de cara se vai ser persona (isso depende do contexto do projeto) _ Ele está interessado em dados do mercado e concorrentes ou o foco é o posicionamento? (se sim, vale incluir partes mais especíﬁcas de marketing; se não, dá pra passar mais rápido na parte de marketing, pois essa parte vale mais como uma imersão no mercado do projeto) _ Quem ele acha que é o público dele? _ Quem ele acha que são suas concorrentes? _ O que ele quer fazer? Qual o tipo de negócio? _ Ele tem um nome em mente ou quer que a gente faça?

Como descobrir: _ O cliente não faz ideia de como se posicionar no mercado. _ Inclui parte de design ( IV + Naming ). _ O cliente quer que a gente deﬁna seu DNA (conceitos). 30

_ Normalmente é um negócio novo e pouco estruturado. _ Quer saber melhor como deﬁnir um diferencial competitivo no mercado.

/ WEBSITE Objetivo: divulgar informações institucionais sobre a empresa. _ O cliente possui manual da marca? _ Qual objetivo do website? _ Quantas páginas ele apresentará? _ Ele será usado em celular também? _ Tem alguma formato preferencial? (one page, navegação etc) _ Vai ter algum controle interno que também precisa de layout? Algum chat? _ Existirá Pop-ups?

Como descobrir: _ Quando o cliente quer divulgar informações sobre a empresa que precisem de alteração ao longo do tempo. _ Exemplo: Portfólio de uma produtora de vídeos ou um site de uma clinica dentária que precisa alterar o efetivo de dentistas periodicamente.

/ HOTSITE Objetivo: divulgar informações pontuais / conteúdo ﬁxo. _ O cliente possui manual da marca? _ Qual objetivo do hotsite? _ Quantas páginas ele apresentará? _ Ele será usado em celular também? _ Tem alguma formato preferencial? (one page, navegação etc) _ Vai ter algum controle interno que também precisa de layout? Algum chat? _ Existirá Pop-ups?

Como descobrir: _ Quando o cliente quer divulgar informações pontuais / conteúdo ﬁxo. _ Exemplo: eventos que irão ocorrer em um período X, divulgação de um ﬁlme etc.

/ APLICAÇÕES DE PAPELARIA Obs: papelaria NÃO É só papel. Qualquer tipo de aplicação (seja um cardápio, placa, plano de fundo, banner para site, adesivo) pode ser enquadrado nesse serviço. Deﬁnição: aplicações da identidade visual no meio impresso. Importância: Pontos de contato mais direto e recorrente com o público. _ O cliente possui manual da marca? _ O cliente possui logotipo ou graﬁsmos da marca? 32

_ O cliente tem o conceito de sua marca? _ Qual a ﬁnalidade da papelaria? _ Tem especiﬁcações? Quais informações devem ser contempladas?

Finanรงas

/ EVE Informações essenciais: _ Alinhar se terá ﬁnanciamento. Se este for o caso, deﬁnir se já existe fonte determinada, ou se será aprofundado no estudo. _ Alinhar se ele fornecerá o Ticket Médio ou não. _ Informar que não orçamos obras. _ Quantas e quais serão as fontes de receita do empreendimento (as vezes o cara não tem noção ou não há fonte de receita) saber se está em busca de investidores.

Como descobrir: _ O empreendimento já existe? Se não, provavelmente é EVE. _ O cliente busca saber qual o retorno que o empreendimento irá trazer no futuro _ O objetivo do cliente é descobrir a viabilidade (se vai gerar lucro pra ele no futuro). _ O cliente quer apresentar o projeto para investidores.

/ ANÁLISE DE CUSTOS Informações Essenciais: _ Como é organizada a contabilidade da empresa? (OBS: tem que ter tudo registrado de alguma forma. Pode ser numa planilha, mas se tiver contador é o ideal). _ Os produtos já são oferecidos e possuem algum histórico? (isso é importante, se for tudo estimado não vai ﬁcar muito real). 36

Como Descobrir: _ O cliente não sabe o custo relacionado a cada produto/serviço. _ O cliente quer saber quais produtos/serviços são mais rentáveis, ou seja, gera mais lucro. _ O cliente quer saber se algum dos seus produtos/serviços está dando prejuízo. _ O cliente quer entender se todos os seus gastos são essenciais e se acontece algum desperdício.

/ CAPACITAÇÃO EM FINANÇAS Informações essenciais: _ Qual a formação acadêmica do cliente? Qual curso? _ Já possui algum conhecimento técnico em finanças? _ Qual a disponibilidade do cliente para as reuniões presenciais? _ Como é feita a gestão financeira da empresa (tem DRE, Balanço Patrimonial? _ Usa alguma ferramenta, como software ou planilhas?) _ É importante que seja aplicado um teste para identificar o quanto que o cliente. sabe sobre finanças, para que o cronograma seja feito cobrindo as necessidades específicas dele.

Como descobrir: _ O cliente necessita de ajuda para administrar a parte financeira da empresa. _ O cliente lida com finanças mas não entende exatamente o que faz (realiza apenas procedimentos mecânicos). _ O cliente quer tornar-se capaz de administrar a parte financeira sem precisar de 37

terceiros. _ O cliente quer controlar se a gestão ﬁnanceira da empresa está sendo feita da melhor maneira possível.

/ IMPLEMENTAÇÃO DE CONTROLE DE CUSTOS

Informações Essenciais: _ Utiliza, ou já utilizou, algum software ﬁnanceiro? _ As ferramentas propostas serão utilizadas por outros funcionários? Se sim, deseja que seja ministrado um treinamento? Como é o conhecimento do cliente, e de seus funcionários, em relação ao excel? _ Alinhar se os dados ﬁnanceiros da empresa serão passados para o software de forma completa ou se irá partir da situação atual do empreendimento. _ Alinhar que visitaremos constantemente o local e que a presença das pessoas que atuam nas funções abordadas na reunião é essencial.

Como descobrir: _ O cliente não consegue identificar o resultado financeiro da empresa, ou seja, se está tendo lucro ou prejuízo. _ O cliente precisa de ajuda para organizar as informações e procedimentos financeiros da empresa. _ O cliente não tem controle de como ocorrem os seus gastos (não sabe com o que está gastando seu dinheiro). _ Informar que não orçamos obras. _ Pergunta se possui ou consegue informar o ticket médio. 38

_ Quantas fontes de receita o empreendimento tem (as vezes o cara não tem noção ou não há fonte de receita).

Marketing

/ PLANO DE MARKETING Informações essenciais: _ Qual o produto/serviço da empresa? _ Esse produto/serviço já existe? Ou não? _ Qual o mercado que ela quer se inserir? _ Esse produto/serviço tem concorrentes? _ Qual o público-alvo desse serviço? _ O objetivo é focar no atual público-alvo ou atrair um outro tipo de público? _ O cliente acredita em algum diferencial nesse produto/serviço? _ O produto/serviço já tem um posicionamento deﬁnido? _ A produto/serviço quer aprimorar o seu posicionamento ou se reposicionar? _ Que tipos de estratégias de divulgação o produto/serviço adota atualmente? _ Existe algum tipo de estratégia especíﬁca que o produto/serviço gostaria de adotar? _ A empresa teria interesse em implementar essas estratégias com a Empresa Júnior num futuro próximo? (possível adição de escopo).

Como descobrir: Obs: geralmente, é mais vendido para empresas que estão abrindo. _ O cliente não tem entendimento do mercado. _ O cliente não sabe/tem interesse em saber como funcionam as concorrentes. _ Quer saber melhor como deﬁnir um diferencial competitivo no mercado. _ Tem interesse em investir em estratégias de comunicação.

/ PLANO DE COMUNICAÇÃO Informações essenciais: _ A empresa sabe quem é o público-alvo dela? _ Se sim, sabe informações básicas sobre o esse grupo? Ou seja, dados demográficos, como classe social, faixa etária, entre outras, e dados psicográficos, referentes ao comportamento do consumidor. _ A empresa possui valores definidos, uma missão e uma visão? _ A organização possui uma imagem de mercado definida? E de suas concorrentes? _ Ela sabe a imagem que gostaria de transmitir no mercado? _ Tem conhecimento de como seus stakeholders a vêem? _ Como o empreendimento se divulga hoje em dia? Ele tem estratégias de marketing consolidadas? _ Há um interesse por aprimorar essas estratégias? _ Existe algum tipo de estratégia específica que o produto/serviço gostaria de adotar? _ A empresa teria interesse em implementar essas estratégias com a Empresa Júnior num futuro próximo? (possível adição de escopo).

Como descobrir: Obs: geralmente, é mais vendido para empresas que estão em funcionamento. _ O cliente não está conseguindo atingir novos clientes. _ O mercado está apresentando baixa procura pelo serviço/produto oferecido. _ O cliente já tem um bom conhecimento sobre o mercado e as concorrentes, a diﬁculdade dele está em consolidar a imagem que ele quer atingir e comunicar da melhor forma para alcançar seu público-alvo. _ Ele não tem muito entendimento sobre o público-alvo e deseja entender melhor quem é ele . _ Tem muito interesse em investir em estratégias de comunicação.

/ PESQUISA QUANTITATIVA Informações essenciais: _ Para qual público será direcionada e aplicada a pesquisa? _ Sabe se o cliente tem uma noção do tamanho desse mercado (número de moradores de algum bairro especíﬁco, número de empresas que pertencem a um tipo determinado, como, por exemplo, empresas de médio porte do Rio de Janeiro voltadas para tecnologia)? _ Alinhar com o cliente que as aplicações em campo são feitas por empresas terceirizadas parceiras.

/ PESQUISA QUALITATIVA Informações essenciais: _ Para qual público será direcionada e aplicada a pesquisa? _ Saber se já existe demanda para esse produto/serviço ou se é algo inovador que ele está inserindo no mercado. 44

_ Se ele já souber que existe, pedir exemplos de consumidores em potencial. _ Alinhar se será grupo focal (criar algo a partir da percepção das pessoas) ou entrevista em profundidade (entender motivações de forma mais profunda). _ Tipo de cliente em potencial para o qual seria aplicada a pesquisa. _ Alinhar que o resultado não é dado de forma numérica e que a pesquisa não é aplicada com uma amostra grande, representativa do total.

Como descobrir: _ O cliente que saber se o produto vai ser bem aceito em determinado segmento de mercado (algum bairro especíﬁco, um tipo de empresa). _ O cliente já sabe qual é o público algo que deseja atingir, mas precisa descobrir algumas informações sobre ele que ainda não possui. _ O cliente quer ter dados comportamentais do público, como hábitos, hobbies, percepções e motivações. _ Indicado para clientes que desejam saber a identiﬁcação de seu público atual com a marca ou para clientes que desejam inserir produtos/serviços que ainda não tem certeza se existe demanda.

Processos

/ ORGANIZAÇÃO INTERNA (VENDIDO FORA DO PN) Informações essenciais: _ Quantos funcionários a empresa possui? _ A empresa possui organograma? _ Onde serão realizadas as REPs de entrevista? _ Os cargos possuem funções bem deﬁnidas? _ Disponibilidade dos responsáveis de cada setor para a realização de entrevistas _ O cliente vai prestar quantos serviços? _ Ele sabe executar os serviços? _ É um produto ou um serviço? _ Ele deseja uma pesquisa de tendências deste serviço/produto? _ Gostaria de uma estimativa de preço dos serviços?

Como descobrir: _ O cliente não tem ideia dos serviços que seu empreendimento vai prestar? Gostaria também de conhecer boas praticas do mercado deste setor para aplicar em seus serviços?

/ ORGANIZAÇÃO INTERNA (VENDIDO NO PN) Informações essenciais: _ O cliente tem noção das funções que precisam ser exercidas para abrir a empresa? _ Ele sabe quem precisa? _ Ele pretende uma estrutura de quantas pessoas? 48

_ Ele tem alguma preferencia de departamentalização; organograma? (por função, produto...)

Como descobrir: _ O cliente não tem ideia da estrutura organizacional necessária para abrir o seu negocio e gostaria de ter esse conhecimento sobre os cargos e funções, as atribuições de cada um, e uma estimativa de salário para seus funcionários.

/ MAPEAMENTO DE PROCESSOS Informações essenciais: _ Quais e quantos processos deseja-se mapear? _ O processo ocorre atualmente? _ Existe a possibilidade de reuniões com os atuantes nesses processos?

Como descobrir: _ Empresas buscando abrir franquias, padronizar suas atividades. _ Empresas com grande rotatividade de integrantes, não tendo tempo para realizar treinamentos muitos intensos com novos funcionários. _ Empresas interessadas em abrir uma nova área de atuação. _ Empresas precisando documentar seus processos para concorrer a prêmios ou ganhar licitação.

/ REDESENHO DE PROCESSOS Informações essenciais: _ Quais e quantos processos deseja-se redesenhar? _ O processo atual já está mapeado? _ Existe a possibilidade de reuniões com os atuantes nesses processos? _ Existe relação entre os processos que serão redesenhados? _ Onde seriam feitas as entrevistas (empresa ou EJ)?

Como descobrir: _ Empresas que estão passando por processo de reestruturação. _ Empresas que estão com dificuldade na execução dos processos (tarefas mal definidas, duplicação de esforços, processo demorado e confuso). _ Empresas que cresceram e não se profissionalizaram (processos continuam muitos antigos).

/ ANÁLISE DE CONCORRÊNCIA Informações essenciais: _ Quais concorrentes (3 a 4) o cliente vai querer analisar. _ Quais pontos (também de 3 a 4) dos concorrentes o cliente quer que sejam analisados.

Como descobrir: _ Novas empresas que querem se inserir no mercado conhecendo as suas concorrentes, sejam diretas ou indiretas. _ Empresas que precisam otimizar suas vendas, baseando-se em boas e más práticas da concorrência. _ Empresas que buscam aprimorar suas próprias supply chain.

Outros serviรงos

/ PLANO DE NEGÓCIOS Como descobrir: “quero abrir um negócio”. _ O cliente tem uma ideia, mas não sabe como estruturar seu negócio. _ O cliente quer ajuda para abrir sua empresa. _ O cliente precisa entender o mercado e ver a viabilidade do seu negócio. _ O cliente deseja apresentar sua ideia para investidores. _ Quer abrir um empreendimento, mas não sabe por onde começar, onde se inserir e nem o que oferecer. É importante veriﬁcar a necessidade da parte de processos no PN: _ O cliente não tem ideia da estrutura organizacional necessária para abrir o seu negocio e gostaria de ter esse conhecimento sobre os cargos e funções, as atribuições de cada um, e uma estimativa de salário para seus funcionários.

Informações essenciais: // MARKETING (PLANO DE MARKETING)

_ Qual o produto/serviço da empresa? _ Qual o mercado que ela quer se inserir? _ Esse produto/serviço tem concorrentes? _ Qual o público-alvo desse serviço? _ Existe algum tipo de estratégia especíﬁca que o produto/serviço gostaria de adotar?

//PROCESSOS (ORGANIZAÇÃO INTERNA)

_ O cliente tem noção das funções que precisam ser exercidas para abrir a empresa? 54

_ Ele sabe quem precisa? _ Ele pretende uma estrutura de quantas pessoas? _ Ele tem alguma preferencia de departamentalização; organograma? (por função, produto...)

// FINANÇAS (EVE)

_ Alinhar se terá ﬁnanciamento. Se este for o caso, deﬁnir se já existe fonte determinada, ou se será aprofundado no estudo. _ Alinhar se ele fornecerá o Ticket Médio ou não. _ Informar que não orçamos obras. _ Quantas e quais serão as fontes de receita do empreendimento (as vezes o cara não tem noção ou não há fonte de receita). _ Saber se está em busca de investidores.

/ BUSINESS MODEL CANVAS Como descobrir: _ O cliente tem a ideia, mas não tem o conhecimento de nada para se inserir no mercado. _ O cliente tem uma ideia mas não sabe as informações básicas. _ Não sabe seu público. _ Não sabe como atuar.

O que precisa: _ Entender a fundo a ideia do cliente. _ Coletar todas as informações que o cliente já possui.

#NEGOTADEOLHO

Agradecimento a todas as áreas que colaboraram para realização de mais essa etapa do redesenho do processo de negociação. QUALQUER DÚVIDA: procure alguém de Negócios.

Realização: Gestão de Negócios Carla Maria Joana Vilela João Fiuza Victor Jobim Lucas Luz Carmem Celes Luisa Rogrigues

Equipe de PV Victor Jobim Joana Vilela

Julho de 2015