Depesche Interview Zukunft MLM_neu

März 2004

Direktvertrieb: Die Gerade zur absoluten Kundennähe Boom der regionalen und virtuellen Direktmarketingsysteme Fragen an Vordenker Oliver W. Schwarzmann Frage: Herr Schwarzmann, Sie prognostizieren eine völlig neue Marketing- und Vertriebswelle. W ie sieht die aus? Schwarzmann: Aus Verkäufermärkten sind Käufermärkte geworden. Der individuelle Kunde ist die Instanz am Markt, entscheidet über Absatz und Preis. Unternehmen müssen daher aus ihren gefährlichen Rabattschlachten und aus der lapidaren Kundenorientierungsbewegung ausbrechen und direkt auf den Kunden zugehen. Absolute Kundennähe ist das Erfolgsprinzip der Zukunft. Deshalb meine Prognose: Hochqualifizierte Direktvertriebsstrategien sowie lokale und virtuelle Points-of Sale (PoS) werden enorm wichtig. Dazu gehört eine klare PoS-Inszenierung sowie exzellente NetworkStrukturen. Frage: Sie sagen aber auch: Der Kunde will sich nichts mehr verkaufen lassen. Schwarzmann: Richtig. Der selbstbewusste und misstrauische Kunde von heute will selbst auswählen, setzt seine persönlichen Ressourcen – Zeit, Geld, Kognition – äußert gezielt ein. Was zu einem enormen Trend im Customer-Self-Customizing führt und weshalb Power-Selling-Strategien mega-out sind. Die neue Marketing- und Verkaufskultur setzt daher auf Nutzenbotschaften, Impulse, Empfehlung und Unterstützung. Customer-Self-Service-Systeme und PoS-Animationsprogramme werden boomen. Das Internet ist ein perfektes Beispiel: e-commerce ist e-discounting. Für Anbieter ist das Internet ein passiver PoS, es kommt auf die Kundeninitiative an. Deshalb werden die Websites der Zukunft den Kunden mit ausgefeilten Animationsprogrammen ansprechen und durch privilegierte Service- und Networkprogramme zu binden versuchen. Im wahren Leben ist es genau so.

Frage. Sie setzen auf Servicequalität und Kundenbeziehung. W ie sichern Unternehmen ihre Kundenbeziehungen? Schwarzmann: Dem Kunden stehen täglich mehr Marktzugänge zur Verfügung, der Wettbewerb verschärft sich. Die Sicherung der Kundenbeziehung liegt in ihrer individuellen Privilegisierung. Dort, wo der Kunde das Gefühl hat etwas besonderes zu sein, wird er kaufen. Ob im Internet oder im lokalen Geschäft. Deshalb müssen wir alles über die Kunden lernen und erfahren, um sie individuell ansprechen zu können, damit sie uns überhaupt erst wahrnehmen. Dann sollten wir die Kunden inspirieren und faszinieren, damit sie unsere Verkaufsimpulse und Empfehlungen aufnehmen und mit einem privilegierten Serviceangebot schaffen wir die notwendige Loyalität. Wir dürfen nicht vergessen: Kundenbeziehungen sind privilegierte Servicebeziehungen. Frage: Und die Zukunft des Multi-Level-Marketing-Vertriebs? Schwarzmann: Jetzt kommt die Phase des qualifizierten Multi-Level-Vertriebs, bei dem Empfehlungsprogramme, Beziehungen und Service im Vordergrund stehen. Das NetworkingPotenzial ist in Deutschland gerade zu 5% genutzt. Hier gibt es noch erstaunliche Zukunftsressourcen. Ein weiterer, gigantischer Markt ist das virtuelle Multi-Level-Marketing. Das Internet ist ein prädestiniertes Networking-Medium.

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