Vertrieb der Zukunft

VORDENKER edition

OLIVER W. SCHWARZMANN

Absatz Marketing Werbung Verkauf Service

Vertrieb der Zukunft

Eine Perspektiven-Expedition

1

Für Herrn Rechtsanwalt Hans-Joachim Ludwig

2

2. erweiterte Auflage – 2009

INDEX

SEITE

Prolog

05

Meine Perspektiven über die Zukunft...

09

… der Märkte

11

… von Produkten

39

… der Qualität

53

… der Kunden

63

… des Wettbewerbs

81

… von Werbung und Marketing

97

… von Marken

111

… der Kommunikation

119

… des Verkaufs

147

… des Service

163

… der Preise

173

… der Vertriebsorganisation

189

… von Strategien und Zielen

205

… der Motivation

227

Biografie

239

3

4

Prolog Der Verkauf von Waren und Dienstleistungen war, ist und bleibt zweifellos der elementarste und zugleich faszinierendste Vorgang, der eine Volkswirtschaft auszeichnet.

Es gibt in den Märkten eine Art Nahrungskette, die der des natürlichen Kreislaufs gleicht: So wie das Plankton letztlich alle Lebewesen ernährt, ernährt der Kunde die Ökonomie. Der Konsum ist die Quelle des Handels und der Handel speist die Unternehmen. Deren Wertgewinne nähren den Finanzmarkt, der wiederum die Wirtschaft mit Kapital versorgt. Unternehmerische Produktivität und ökonomische Prosperität basieren letztlich auf der Tatsache, dass es Abnehmer gibt, die am Ende dieser Marktkette ein Produkt kaufen. Der Vertrieb ist das wichtigste Instrument zur Gestaltung der gesamten Weltwirtschaft und beeinflusst damit die Existenz eines jeden Einzelnen.

Der besonderen Bedeutung dieses Prozesses sind wir uns nicht immer bewusst; häufig lassen sich Misstrauen und Aversion gegenüber Marketingofferten und Verkaufsaktivitäten beobachten. Kein Wunder – angesichts aufdringlicher Werbeflut, inszenierter Schnäppchenjagd und nervösen Rabattschlachten. Allerdings ist die Vermarktung weit mehr als das marktschreierische Anpreisen von Sonderangeboten oder die klassische Präsentation von Produkten.

Im Gegenteil: Die Fähigkeit der Vermarktung avanciert zum Schlüsselbegriff für die Zukunft der Ökonomie.

Warum?

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Die Ursachen für diese Frage und die Notwendigkeit ihrer Beantwortung können wir täglich beobachten.

Was passiert?

Das Gesicht der Marktplätze zeigt mittlerweile ein ungewohntes Antlitz – wo einst Angebot und Nachfrage waren, herrschen nun Motiv und Möglichkeit.

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Alles scheint vage und unüberschaubar zu sein, die Beweglichkeit der Welt hat eine unkalkulierbare Geschwindigkeit erreicht, Zuverlässigkeiten werden von Eventualitäten abgelöst.

Nicht nur das: Auch die Vermehrung der Marktzugänge, ein rigoroser Verdrängungswettbewerb und die Unberechenbarkeit eines komplex, dynamisch und global agierenden Wirtschaftskosmos bestimmen neue Rahmenbedingungen und konfigurieren eine Vielzahl facettenreicher Aufgaben für das Absatzmanagement. Insbesondere die Sättigung der Märkte und die differenzierten Ansprüche der Kunden erfordern eine Evolution des Vertriebs.

Ja, ich möchte sogar von der Entstehung einer neuen Verkaufskunst sprechen, die dem Wertewandel, der in den Märkten zunehmend an Kontur und Wirksamkeit gewinnt, innovativ und zukunftsweisend begegnet.

In meiner nunmehr über 15jährigen Tätigkeit als Vordenker und Zukunftspublizist widme ich mich der Formulierung und Beantwortung von neuen Fragen in der ökonomischen Entwicklung. Dabei spielt der Blick auf die Veränderungen, Strömungen und Trends in den Absatzmärkten, bei den Vertriebsstrukturen und nicht zuletzt in der Verkaufskultur eine wesentliche Rolle. Deren Zukunftsfähigkeit zieht sich als Thema wie ein roter Faden durch meine Engagements.

Die wichtigsten Leitaussagen, Statements und Kernsätze aus meinen Vorträgen und Publikationen habe ich in diesem Buch „Vertrieb der Zukunft“ zusammengefasst.

Mögen sie Ihnen, lieber Leser, wertvolle Begleiter sein.

Ihr Oliver W. Schwarzmann

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MÄRKTE

Die Sinn-Evolution der Wirtschaftswelt I » Bisher vollzog sich der ökonomische Fortschritt in einer Wie-Welt.

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Die zentralen Zukunftsfragen waren Wie-Fragen.

Heute leben wir in einer Warum-Welt.

Deren Fragen können wir nicht mit Wie-Antworten lösen.

Deshalb müssen wir in der Ökonomie eine neue Form von Antworten finden. «

[Einführungsstatement Vorträge; Vordenker 2/2008]

MÄRKTE

Unternehmerische Fantasie » Ein Markt ist immer nur so groß, wie es die

Vorstellungskraft eines Unternehmens ermöglicht. «

[Statement Vorträge; Vordenker 3/2008]

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KUNDEN

Die unerträgliche Mechanik des Dienens I » Wer immer das tut, 74

was Kunden erwarten, wird das sein, was Kunden immer haben können –

Durchschnitt. «

[Vortrag: Die Zukunft der Innovation 1998; Vordenker 2/2008]

PREISE

Negativspirale » Rabattschlachten verändern die Wahrnehmung des Kunden für den Wert der Ware: Preise sind nur noch Rabatthülsen.

Wer also über Preise spricht, muss automatisch über Nachlässe diskutieren.

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Und wer Sätze beginnt mit: „Das kostet …“ steht bereits im Verhandlungs-Abseits.

Das Wort ‚Kosten’ ist schwer belastet, steht es doch für Rationalisierung, Massenentlassungen und Verschlechterung der Lebensbedingungen. Solange wir mit diesen Begriffen argumentieren, agieren wir in der denkbar schlechtesten Geldsymbolik. « [Vortrag: Die Zukunft der Finanzmärkte 2006-2008; Vordenker 3/2008]