Tomo # 01
Junio de 2009
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-Análisis de solución de mercado meta y demanda. -Importancia de la mezcla de marketing. -Valoración de la fuerza y vulnerabilidad de la competencia. -Tipos de competencia. - Precio.
La Planificación del Marketing
-Merchandising. -Reingeniería. - Estrategias del mercado en instituciones financieras. Promoción
23 de Junio de 2009 COMPETENCIA
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CORTE CORTE II ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DEL MERCADO Dichos objetivos se llevaran a cabo con algunas de las siguientes tácticas:
Una Estrategia de Mercadeo no es más que un plan, o la unión de muchos factores externos e internos los cuales deben llevarse a cabo para lograr los objetivos propuestos.
•Acciones de retener y aumentar. •Conocer los mercados actuales con la mayor precisión y detalle posible. •Analizar, evaluar y descartar todas las alternativas de crecimiento. •Táctica de penetración en el mercado por la vía del precio. •Poseer suficiente capacidad de producción para hacer frente al incremento de la demanda.
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PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING La Planificación del Marketing es la función más importante de una organización y de ella dependen las demás estrategias ya que es un proceso de preparación de las decisiones empresariales y de los medios para llevarlas a cabo.
Mercado Meta o también conocido como mercado objetivo o target, se relaciona con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un segmento de mercado, la población o grupo de consumidores a los cuales se quiere llegar. Los mercados metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades, en ocasiones cuando son lanzados los planes de mercadotecnia hay productos que buscan alcanzar diversos targets. 23 de Junio de 2009
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DEMANDA DEL MERCADO La Demanda relativa a un producto es el volumen total de compras realizado por una determinada categoría de clientes, en un lugar y en el curso de un período dado, en unas condiciones de entorno determinadas y para un esfuerzo de marketing previamente definido.
IMPORTANCIA DE LA MEZCLA DEL MARKETING MEZCLA DEL MARKETING (llamado también Marketing Mix, Mezcla Comercial, Mix Comercial), son las herramientas o variables de las que dispone el responsable de mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son la estrategia de marketing, o esfuerzo de marketing y deben incluirse en el plan de Marketing (plan operativo).
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CORTE CORTE II II COMPETENCIA EN LA MERCADOTECNIA La definición más práctica y adecuada de competitividad en los negocios es lograr y mantener una rentabilidad igual o superior a los rivales en el mercado. De no ser así, el negocio no sobrevivirá y el tiempo de agonía dependerá del sadismo y necesidad de los fuertes en el mercado y de la capacidad financiera y obstinación de la víctima en cuestión.
IMPORTANCIA DE LOS OBJETIVOS DE LA COMPETENCIA La competencia es en realidad la sangre vital de cualquier sistema económico dinámico, siendo el fundamento de la calidad de vida. La competencia es esencial a la economía de mercado, no existe economía de mercado sin competencia.
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VALORACIÓN DE LA FUERZA Y VULNERABILIDAD DE LA COMPETENCIA ¿Pueden efectuar sus estrategias y alcanzar sus metas los diversos competidores? Depende de los recursos y capacidad de c/u de ellos. La empresa debe identificar puntos fuertes y débiles de cada competidor y reunir información fundamental de cada competidor como ventas, participación en el mercado, margen de utilidad, rendimiento de la inversión, flujo de efectivo, nuevas inversiones y uso de la capacidad. Mucha de esta información será difícil de obtener aunque es válido conocerla mediante la utilización de la información secundaria, experiencia personal y testimonios, y puede aumentar dicha fuente por medio de una investigación primaria de mercado con los clientes, proveedores y distribuidores. Existen tres variables adicionales que deben rastrearse en forma competitiva: 1) Participación en el mercado 2) Participación de mente y 3) Participación en el corazón (preferencia).
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TIPOS DE COMPETENCIA La competencia Perfecta: Es una representación idealizada de los mercados de bienes y de servicios en la que la interacción recíproca de la oferta y la demanda determina el precio. Un mercado de competencia perfecta es aquel en el que existe muchos compradores y muchos vendedores, de forma que ningún comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio. Competencia Imperfecta: Los mercados de competencia imperfecta son aquellos en los que productos y productores son los suficientemente grandes como para tener un efecto noble sobre el precio. El monopolio: Es el caso extremo de la competencia imperfecta y se da cuando existe un único productor que tiene control absoluto sobre el manejo del precio. Oligopolio: Se da cuando hay pocos competidores en el mercado, pero pueden influir sobre el precio. Monopsonio: Cuando en un mercado existe una única empresa compradora o un único consumidor se da un monopsonio. Oligopsonio: Se da cuando existen pocos compradores de los bienes en el mercado que pueden influir sobre los precios. 23 de Junio de 2009
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CORTE CORTE III III
SEGUIMIENTO DE PRECIO
Precio: Se define como la expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo. El seguimiento del precio puede estudiarse desde dos perspectivas, la del cliente, que lo utiliza como una referencia de valor, y la de la empresa, para la cual significa una herramienta por la que convierte su volumen de ventas en ingresos.
PUBLICIDAD La publicidad es una técnica de comunicación masiva, destinada a difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo. 23 de Junio de 2009
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PROMOCIÓN La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
MERCHANDISING “Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento”. 23 de Junio de 2009
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Estrategia de Inventarios Estrategia de Inventarios: El inventario es el conjunto de mercancías o artículos que tiene la empresa para comerciar con aquellos, permitiendo la compra y venta o la fabricación primero antes de venderlos, en un periodo económico determinados. Deben aparecer en el grupo de activos circulantes. Cada industria enfrenta situaciones propias y características específicas en lo que se refiere a la decisión de cómo y cuándo resurtir su inventario. Sin embargo, la problemática es similar en la mayoría de los casos, por lo que un ejemplo genérico nos puede ayudar a aclarar conceptos básicos y ayudarnos a decidir la mejor estrategia de reposición de inventario.
CULTURA ORGANIZACIONAL EN ESTRATEGIA DE MERCADO A la cultura organizacional se le conoce como aquella serie de pensamientos, reglas y principios a partir de los cuales se construye el marco de referencia o conjunto de acciones futuras que permiten establecer las metas y el desarrollo de la organización. 23 de Junio de 2009
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CORTE CORTE III III Benchmarketing: “es el proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas contra los competidores reconocidos como líderes en su sector”.
Reingeniería:
en un concepto simple es el rediseño de un proceso en un negocio o un cambio drástico de un proceso. A pesar que este concepto resume la idea principal de la reingeniería esta frase no envuelve todo lo que implica la reingeniería. Reingeniería es comenzar de cero, es un cambio de todo o nada, además ordena la empresa alrededor de los procesos. La reingeniería requiere que los procesos fundamentales de los negocios sean observados desde una perspectiva transfuncional y en base a la satisfacción del cliente. 23 de Junio de 2009
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Asociación Estratégica y Calidad
“Las asociaciones estratégicas, son acuerdos de cooperación que realizan la empresas con otros agentes para lograr propósitos y objetivos mutuamente beneficiosos”.
Calidad total: La calidad total es una alusión a la mejora continua, con el objetivo de lograr la calidad óptima en la totalidad de las áreas. Es un concepto que explica como ofrecer el mayor grado de satisfacción a un cliente por medio de un bien o servicio. Para lograr la calidad total se debe mejorar continuamente en la totalidad del bien o servicio, consiguiendo con ello un bien o servicio de calidad total, medido por la satisfacción total del cliente.
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ESTRATEGIAS DE MERCADEO EN INSTITUCIONES FINANCIERAS Durante mucho tiempo, el modelo de relaciones de la industria de las microfinanzas dependió de una estrategia de “contacto humano” que acentúa la responsabilidad de la sucursal y del asesor de crédito por las ventas. Hoy en día, este modelo de relaciones “persona a persona” sigue siendo el método fundamental para promover las ventas y la retención de clientes.
El contacto con los clientes continuará siendo un componente clave de la oferta de valor que diferencia a las microfinanzas de la banca tradicional. No obstante, aumentan los desafíos para el crecimiento acelerado de los productos, sobretodo con una gran competencia y con clientes que demandan más información y más calidad de servicios. Esto conlleva a una evolución a favor de intermediarios financieros (contraria a la de entrega de crédito solamente) y hace que sea vital para las instituciones adoptar estrategias y prácticas de mercadeo más elaboradas y asentadas en una filosofía “orientada al cliente” (contraria a la orientada al producto). 23 de Junio de 2009
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