Журнал "Часовой Бизнес!

№5(58)/2009

часовой Бизнес

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЖУРНАЛ ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

П Е Р В Ы Й

П Р О Ф Е С С И О Н А Л Ь Н Ы Й

Ж У Р Н А Л

Ч А С О В Щ И К О В

5(58)/2009

Кто в доме хозяин Почти Lexus три стратегии магазина подписку вы можете оформить на сайте www.timeseller.ru

С глаз долой Итоги сокращения рекламы

Зачем швейцарцам Seiko

Правила чтения изучаем трудовую книжку

Учредитель

Нестеров

ООО «Издательство «Часовая литература» модельный ряд |

Содержание номера № 5(58)/2009

2

Новости

ТЕМА номера

Генеральный директор Главный редактор Вячеслав Медведев

Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам Галина Стрюкова

Обозреватель Лиза Епифанова

Главный художник Светлана захарова

Отдел распространения Алексей Сидоров asidorov@mywatch.ru

Отдел рекламы и информации Ольга анисимова oanisimova@mywatch.ru

Научный редактор Владимир Шполянский

Директор по PR Виктория Потапова

Над номером работали тимур бараев, ОЛЕГ СЕРГЕЕВ, марина медведева

www.TimeSeller.ru Анна Аранчук anna@timeseller.ru Адрес редакции 109544, Москва, ул. Международная, 11 Тел./факс: (495) 64-555-79 Email: info@mywatch.ru Издание зарегистрировано МРФ по печати, свидетельство ПИ № 7713740 от 18. 10. 2002 г.

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов статей Присланные материалы не рецензируются и не возвращаются Тираж 5000 экз. Цена свободная Отпечатано в ООО «Немецкая фабрика печати»

Ре­дак­ция жур­на­ла при­гла­ша­ет кол­лек­ци­о­не­ров и зна­то­ков ча­сов к со­труд­ни­че­ст­ву в под­го­тов­ке ма­те­ри­а­лов Все рекламируемые товары сертифицированы Материалы со знаком ® публикуются на правах рекламы

2

© ООО «Издательство ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08 «Часовая литература» , 2009 г.

10

КТО В ДОМЕ ХОЗЯИН На обложке часы Seiko Ananta Эксклюзивный дистрибьютор Dimeco Rus тел.: (495) 249-38-80 www.dimecorus.ru

РЫНОК

18

Часы и Стиль

22

С ГЛАЗ ДОЛОЙ…

премьеры и бестселлеры 2009

24

стр.

А из сердца?

46

МИНИ-БАЗЕЛЬ

Гонконгская выставка становится гламурной

26 СHRONOTECH:

Рекламный прорыв

28

КОМАНДА SKYTIME ПРЕДСТАВЛЯЕТ

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

30

ДАНИЭЛЬ ЖИРАРДЕ

швейцарский самурай

34

RHYTHM

магия времени

36

CASIO

стр.

44

вклад в развитие общества

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

42

MAREMONTI

44

CHARLES-AUGUSTE PAILLARD

тройной стимул

стр.

42

Проще, чем кажется

46

ROBERTO CAVALLI

первый премиум от фэшн-марки

48

CHRISTINA DESIGN LONDON

прогнозы и реалии

50

BRUNO SOHNLE

часы деятельного оптимиста

52 ТРИ «А» от Appella 54 RHYTHM

атипичный бренд

56

STB GALLERY

Сохранить время

ПРИЛАВОК

60

МАЛЫЙ БИЗНЕС

пять шагов к успеху

64

ПРОВЕРКА И ЭКСПЕРТИЗА:

в чем разница?

68 СМОТРИ В КНИГУ! Вокруг часов

70

В БОРЬБЕ ЗА ТОЧНОСТЬ

стр.

18

новости

LE CHIC в Гостином Дворе С 22 по 25 сентября все поклонницы французского шика и красоты собрались в самом сердце Москвы в ВК «Гостиный Двор» на стенде компании Le Chic. Компания Le Chic представила новинки осеннего сезона и актуальные модели прошлых сезонов, которые привлекли внимание как оптовых дилеров, так и розничных покупателей. Французская компания отмечает в этом году пятилетний юбилей на российском рынке и была приятно обрадована ростом интереса со стороны покупательниц. Le Chic планирует и в дальнейшем не останавливаться на достигнутом и продолжать дарить россиянкам кусочек Франции, реализовав мечту о чуде, которая живет в сердце каждой женщины.

«Сититайм» пришел в Москву Cанкт-петербургская сеть «Сититайм» открыла свой первый магазин в Москве. Салон удобно расположен в историческом центре города, возле Красной площади, в торговом центре «Охотный ряд». В ассортименте салона такие часы, как Titoni, Revue Thommen, Grovana, Citizen, Paco Rabanne, Alviero Martini 1st A Classe и новинка Yonger&Bresson.

Стабильность — признак мастерства Экспорт швейцарских часов в Россию остается на стабильно низком уровне. В августе к нам было отправлено всего 8 637 штук часов на сумму 6,9 млн франков, что меньше прошлогоднего на 68% и 65% соответственно (по отношению к 2007 году падение составило 73% по количеству и 58% по сумме). В целом за 8 месяцев этого года швейцарский экспорт в Россию потерял 34% по количеству и 60% по стоимости. Вместе с тем в последние два месяца средняя цена поставляемых часов существенно выросла и сравнялась со среднегодовым показателем 2008 г. По большинству показателей российский рынок откатился на уровень 2003 г.

2

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 5/09

28 31 ОКТЯБРЯ ВЫСТАВОЧНЫЙ КОМПЛЕКС КРОКУС ЭКСПО

Cimier прорекламирует футболист Рекламным послом марки Cimier стал Карли Одерматт. Этот прославленный футболист, звезда швейцарского «Базеля», являлся пятикратным чемпионом Швейцарии в серии в 60—70-х годах и вместе с Коби Куном был настоящим кумиром футбольных стадионов того времени. Отныне прославленный Карли является членом еще одной известной команды родом из Базеля — команды CIMIER. Эти часы производились в Будендорфе в кантоне Baselland с 1925 года, прежде чем компания переместилась в Заг.

«Кориллон» переехал

«Мосалт» не закрывал магазины

Компания «Кориллон» сменила офис. Теперь она располагается на станции метро «Сокол», в здании института «Гидропроект» (Волоколамское шоссе д. 2). Телефоны компании остались без изменений.

В журнале «Часовой бизнес» №4/2009 в статье «Промежуточный финиш» на стр. 14 было ошибочно указано, что сеть «Мосалт» уменьшила число точек. Компания не закрывала магазинов. Редакция приносит извинения за допущенную ошибку.

Москва поможет малому бизнесу 12 августа состоялась пресс-конференция министра правительства Москвы Михаила Вышегородцева на тему: «Комплекс антикризисных мер по поддержке малого и среднего бизнеса в Москве». Хотя в России принято ругать власти, правительство Москвы предпринимает определенные меры по поддержке малого и среднего бизнеса. Среди наиболее важных мер, которые облегчат жизнь предпринимателям, Вышегородцев назвал принятие Москвой полного моратория до конца 2009 года на плановые проверки малых предприятий контрольными и надзорными органами. Существенной помощью предпринимателям станут кредиты, выдаваемые по упрощенной схеме, субсидии, компенсация расходов на продвижение товара, участие в выставках и другие меры.

Sublime в «Весне» принимает покупателей После реконструкции открылся бутик Sublime галереи Bosco di Ciliegi в торговом доме «Весна». Новый интерьер продолжает концепцию пространства Sublime в ГУМе: паркет ироко, сочетание нержавеющей стали с красным деревом и пескоструйное стекло в больших витринах, кожа светлых тонов и бежевый мрамор. Для большего комфорта клиенты могут уединиться в роскошной VIP-комнате. Обновился и ассортимент: здесь появились украшения от марки Vhernier, Annamaria Cammilli и Magerit, а также часы Ulysse Nardin и Breitling.

новости

ЦУМ увеличил выручку на 20% ——

Несмотря на кризис, выручка самого амбициозного универмага страны — ЦУМа — за первое полугодие выросла на 20% до 4,6 млрд рублей (по сравнению с аналогичными показателями за прошлый год). Валовая прибыль ЦУМа за отчетный период увеличилась до 1,07 млрд рублей по сравнению с 673 млн рублей за первые шесть месяцев прошлого года.

Тренинг-тур «Группы «Слим» В течение лета специалисты компании «Группа «СЛИМ» провели обучающие семинары сразу в нескольких городах России: Санкт-Петербурге, Красноярске, Ижевске и других. Персонал местных магазинов познакомился с особенностями марок Cover, Appella, Continental и эффективными технологиями работы с ними. Лучшие продавцы каждого города получили памятные подарки от бренда Cover.

ТБН Тайм продаст D&G и Moschino Компания ТБН Тайм сообщила о расширении ассортимента: с июля этого года ТБН Тайм стала эксклюзивным дистрибьютором часов и бижутерии марок D&G и Moschino в России. Производителем часов и бижутерии D&G и Moschino является Binda Group.

Longines подписала соглашение с Кубком Кремля 15 сентября президент Longines Вальтер фон Кенэл и председатель Совета директоров ЗАО «Кубок Кремля», президент Федерации тенниса России Шамиль Тарпищев подписали соглашение: компания Longines стала официальным партнером, хронометристом и часами московского Кубка Кремля на ближайшие три года. Во время юбилейного Кубка Кремля состоится премьера наручных часов Longines Admiral, которые Вальтер фон Кенэл уже преподнес в подарок теннисисту Игорю Куницыну — победителю Кубка Кремля-2008.

4

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 5/09

28 31 ОКТЯБРЯ ВЫСТАВОЧНЫЙ КОМПЛЕКС КРОКУС ЭКСПО

«Мосалт» и Rhythm собрали партнеров С 5 по 9 августа в отеле Cesar's Temple (Турция, Белек) прошла конференция марки RHYTHM, организованная ее российским дистрибьютором — компанией «Мосалт». Мероприятие посетили более 100 гостей из России. Представители производителя и сотрудники «Мосалт» рассказали о компании RHYTHM, новинках модельного ряда и планах развития. Компания «Мосалт» смогла превратить деловое мероприятие в настоящий мини-отпуск для своих партнеров. Незабываемые впечатления у гостей оставили торжественный ужин и рафтинг по горной реке.

Украшения из Венеции в России Популярный в Италии и других европейских странах бренд Antica Murrina Venezia выходит на российский рынок. Эксклюзивный представитель марки в России — компания RossoRelativo Russia — предлагает широкое многообразие изделий: украшений, часов и предметов интерьера, каждое из которых несет в себе неповторимое тепло и частичку Венеции. Изделия из муранского стекла, выполненные по старинным традициям стекольных дел мастеров из Венеции, наверняка будут по достоинству оценены знатоками стиля и моды.

SECTOR выступил на футболе SECTOR продолжает рекламную кампанию на футбольных матчах с участием сборной России. 12 августа баннеры марки были размещены в московских «Лужниках» на встрече сборных России и Аргентины. Подобная рекламная кампания позитивно влияет на узнаваемость бренда, благодаря чему растут его продажи. SECTOR и дальше будет проводить подобные акции, в том числе на матче отборочного тура чемпионата мира 2010 года между сборными России и Германии.

Приятный сюрприз от «МАДО» Осенью 2009 года розничные покупатели интерьерных часов «МАДО» (Япония) по достоинству оценили приятную новость от японской компании: теперь покупатель при покупке часов в комплекте получает фирменную наплечную сумку MADO. Удобная сумка цвета слоновой кости может не только использоваться при транспортировке часов покупателем, но и послужит прекрасной упаковкой при вручении часов MADO в подарок.

Casio ставит заслон В рамках программы по усилению контроля ввоза и реализации товара под торговым знаком Casio ООО «Касио» уведомила своих партнеров о том, что теперь ввозить на территорию России продукцию данной торговой марки смогут только уполномоченные лица. Нарушители нового положения будут привлекаться к административной и уголовной ответственности.

новости

Итоги полугодия Swatch Group Swatch Group обнародовала результаты первого полугодия. Выручка достигла 2 480 млн швейцарских франков, что на 15,3% ниже рекордных цифр прошлого года, в часовом сегменте — 1 960 млн (снижение — 16,4%). Впрочем, эти показатели значительно лучше средних по отрасли, которые публикует Швейцарская часовая ассоциация. Консолидированная чистая прибыль группы составила 301 млн CHF (в 2008 году — 418 млн), маржа операционной прибыли — 345 млн CHF (на 41% меньше, чем в прошлом году).

Крупнейшее ограбление В британской столице совершена одна из крупнейших краж ювелирных изделий в английской истории. Двое мужчин в костюмах вошли в магазин Graff на Нью-Бонд Стрит и похитили 43 предмета: часы, бриллиантовые серьги, колье и кольца. Общая сумма ущерба составила 65 млн долларов.

Дима Билан стал лицом Chronotech Лицом бренда и героем новой российской рекламной кампании Сhronotech «Shock your time. Shock your song» стал популярный певец Дима Билан. Эксклюзивный дистрибьютор Chronotech компания Time&Technologies считает, что именно Дима Билан может точно донести философию бренда Сhronotech до потребителя: быть оригинальным, быть модным, быть успешным. Компания уверена в успехе данного альянса и росте популярности бренда Сhronotech на территории России.

Китай снизит тарифы на импорт Цзян Зенвей, вице-министр торговли Китая, заявил, что Китай планирует снизить тарифы на ввоз предметов роскоши, в число которых попадают часы и дорогая косметика. Цель этого шага — укрепление и без того высоких показателей продаж luxuryтоваров в Поднебесной. Кроме того, уменьшение тарифов должно поднять торговый оборот в Китае в целом.

6

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 5/09

28 31 ОКТЯБРЯ ВЫСТАВОЧНЫЙ КОМПЛЕКС КРОКУС ЭКСПО

Драгоценности идут в интернет Пока крупнейшие американские сети закрывают магазины, продажи ювелирных изделий в сети растут. Сайт Amazon.com занял 10-е место в рейтинге Hot 100 Retailers журнала Stores именно благодаря повышению продаж драгоценных изделий в интернете. По мнению экспертов, сейчас многие производители, которые видят сокращение традиционных каналов продаж, но не имеют достаточно ресурсов на открытие собственного интернет-представительства, обращаются к Amazon.com, чтобы поддержать объем продаж.

«Ника» открыла фирменный магазин

«Стрижи» получили новые часы

1 сентября в торговом комплексе «Щука» состоялось открытие первого часового бутика компании «Ника». Теперь покупатели смогут выбрать, померить и купить ювелирные часы в приятной камерной атмосфере. В магазине будет представлено более 200 моделей ювелирных часов — от деловых классических коллекций до ультрасовременных молодежных. Для постоянных клиентов предусмотрена дисконтная программа.

Компания «Волмакс» приняла участие в авиасалоне МАКС-2009 в Жуковском. Во время мероприятия часовщики провели пресс-конференцию с участием пилотажной группы «Стрижи», с которыми «Волмакс» сотрудничает уже несколько лет. Принадлежащая «Волмаксу» марка «Авиатор» — единственные в мире часы, чей логотип размещен не на учебно-тренировочных, а на боевых самолетах.

Начато расследование против ETA Швейцарская антимонопольная Комиссия (COMCO) начала очередное расследование против ETA Manufacture Horlogerie. Напомним, ETA находится под пристальным вниманием комиссии с 2003 года, когда та впервые заинтересовалась повышением цен на механизмы. Впрочем, доказать вину ETA до сих пор не удавалось. Очередное расследование может более серьезно повредить компании, если принимать во внимание другие условия сегодняшнего рынка, ведь сегодня большинство клиентов компании отменили или отложили свои заказы.

Roger Dubuis вернулся в Москву 10 сентября в бутике Cassaforte в Столешниковом переулке состоялось открытие мезонина женевской марки Roger Dubuis. В мезонине представлены коллекции Excalibur, Easydiver и Kingsquare, каждая из которых отвечает самым смелым ожиданиям ценителей эксклюзивных часов. Для Roger Dubuis это событие имеет особое значение: после двухлетнего отсутствия марка снова возвращается в Россию, теперь уже в составе группы Richemont.

новости

Переезд компании DaVinci Компания DaVinci информирует своих партнеров, что с 1 сентября 2009 г. ее офис будет находиться по адресу: Москва, Большая Ордынка ул., д. 14, стр. 20; телефон +7 495 980-2646; факс +7 495 980-2647.

За Geneva Seal отвечает новая организация Официальный центр контроля точности хода часов BO при Швейцарском институте хронометрии COSC объединяется с Бюро факультативного контроля часов в Женеве, которое проводит проверку часов на возможность присвоения им Женевского клейма (Geneva Seal). Новая организация получила название Laboratoire d’horlogerie et de microtechnique de Geneve (LHMG), в ее состав вошел также новый центр проверки и исследовательская лаборатория. Возглавит LHMG Патрик Ятон, в настоящее время являющийся директором COSC в Женеве. В правление войдут представители часовой индустрии: Стивен Хефели, технический директор Vacheron Constantin, Филипп Бентеле (Rolex) и Даниэль Болонези (Chopard).

Настроение потребителей улучшается Компания Nielsen расспросила 14 000 интернет-пользователей в 28 странах о том, надеются ли они на завершение кризиса. Глобальный индекс потребительского доверия увеличился с 77 пунктов в марте до 82 в июне. Самыми оптимистичными оказались потребители в развивающихся и азиатских странах. В Индии уровень потребительского доверия вырос на 13 пунктов, в Японии, Южной Корее, Гонконге и Индонезии — на 9 пунктов. Тайваньские и бразильские потребители стали увереннее на 8 пунктов. В России уровень потребительского доверия увеличился на 7 пунктов. Не изменились настроения покупателей в США и в Новой Зеландии, а немецкие потребители настроены вовсе печально — здесь индекс снизился на 1 пункт.

8

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 5/09

28 31 ОКТЯБРЯ ВЫСТАВОЧНЫЙ КОМПЛЕКС КРОКУС ЭКСПО

Gucci отсудила имя у Гуччи Американский суд постановил, что бывшая жена Паоло Гуччи Дженнифер и ее дочь Джемма больше не могут использовать название Gucci в коммерческих целях. С 1998 года Дженнифер Гуччи, которая развелась с Паоло в 1991 году, использовала свою фамилию для различных проектов, в том числе Jennifer Designed by Jennifer Gucci — линии одежды, аксессуаров и товаров для дома, а также для сети кофеен.

Суперконструктор от «Ники» На выставке Junwex компания «Ника» представила так называемый дизайн-конструктор touch screen — сенсорный экран, прикасаясь к которому покупатель может создать часы по собственному дизайну, выбрать свое индивидуальное сочетание из обилия вариаций корпусов, ремешков, циферблатов и материалов. После того как клиент сделает свой выбор, мастер изготовит желаемую модель всего за 1—2 дня. По словам генерального директора «Ники» Георгия Мордехашвили, в ближайшем времени терминалами будут оснащены фирменные бутики «Ники» и торговые залы компаний-партнеров. Сконструировать часы подобным образом можно будет и через интернет — в онлайн-магазине компании «Ника».

Chronotech выпустит Hello Kitty Chronotech приобрел лицензию на выпуск специальной серии часов под брендом Hello Kitty. Котенка Китти придумал в 1974 году владелец японской фирмы игрушек Sanrio Синтаро Цудзи, который мечтал о том, чтобы создать новый персонаж, который бы понравился абсолютно всем. Сегодня образ Hello Kitty присутствует на разнообразных товарах по всему миру, начиная от ластика и заканчивая автомобилем. Скоро часы из новой коллекции Chronotech for Hello Kitty будут радовать своих покупателей и в России!

«КОНСУЛ» продолжает расширяться Сеть КОНСУЛ открыла три новых магазина в торговых центрах МЕГА: 17 июля — в МЕГА-Дыбенко (г. Санкт-Петербург), 15 августа — МЕГА-Белая Дача (Московская область, г. Котельники), в сентябре — в МЕГА-Омск. По словам представителей компании, справиться с трудностями экономического кризиса ритейлеру помогло не только отсутствие долгов, но и продуманная маркетинговая политика. Всего сеть «КОНСУЛ» насчитывает сейчас 27 магазинов в 10 городах.

тема номера

Кто в магазине хозяин текст:

Вячеслав Медведев

Что является основой ДНК вашего магазина, на чем базируется его успех и кто является его истинным хозяином? Ответы на эти вопросы помогут сделать бизнес эффективнее. Для иллюстрации воздействия кризиса на часовой рынок в статье «Промежуточный финиш», вышедшей в прошлом номере ЧБ, вскользь были упомянуты три варианта стратегии часовых салонов. Встречи с ритейлерами показали, что данная тема вызывает много вопросов и заслуживает того, чтобы рассмотреть ее подробнее. Выделение стратегий магазинов является попыткой ввести своего рода их классификацию. Зачем это нужно, ведь торговые точки с разной степенью успешности работают и сейчас? Всякая классификация представляет собой процесс группировки объектов, основанной на их наиболее важных признаках. Отталкиваясь от общих для группы характеристик, она позволяет достроить какие-то другие, неявные свойства объекта и предсказать его поведение. В частности, классификация магазинов и понимание места в ней своего бизнеса поможет ритейлерам лучше координировать свою деятельность. Ведь иногда за текущей работой мы упускаем главное и предпринимаем шаги, ведущие в сторону от успеха. В данной статье мы попробуем описать особенности различных категорий торговых точек, отталкиваясь не от ценового уровня товаров, набора марок или принадлежности к сетям. За базу нашей

10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

классификации мы возьмем их стратегию — то, благодаря чему они зарабатывают деньги.

Подскажу, продам, починю Обзор концепций начнем с самой малочисленной в России группы — магазинов, ориентированных на построение отношений с покупателями. Их также можно назвать «салонами консультационного типа». Яркими примерами являются московские «Евротайм» и «Таймсквер», калининградский «Игенс». От владельцев и менеджеров этих салонов часто можно услышать фразу: «продавая часы сегодня, нужно понимать, что ты предложишь этому клиенту через 3 года». Такая постановка задачи требует хорошего понимания потребностей покупателя, желания и умения подстроиться под них. Иногда торговец может даже отговорить клиента от покупки, если считает, что данный товар по каким-то причинам тому не подходит. Зато раз или два побывав в салоне, покупатель ощущает особое отношение к себе и начинает доверять магазину. Он уверен, что здесь его не обманут и предложат реально лучший из вариантов товара. Кстати, это не означает, что он получит суперскидку. Скорее наоборот — клиент сознательно переплачивает за сервис. Доверие позволяет магази-

ну эффективно продавать неизвестные марки, дорогие и сложные модели. Разумеется, сегодня нет торговой точки, которая бы не предпринимала определенных усилий по формированию круга постоянных покупателей. Но сейчас мы говорим про особую группу магазинов, для которых клиентоориентированность является основой существования, а разговоры про планирование покупок клиента — не пустые слова. Эти салоны действительно нацелены не столько на сегодняшние продажи, сколько на создание круга постоянных клиентов, и в качестве своей отличительной черты видят компетентность. Именно за нее и за особое, личное отношение к себе и переплачивают клиенты, вновь и вновь приходя в салон. Конечно, каждый владелец магазина хотел бы, чтобы у него было много постоянных клиентов, безоговорочно доверяющих продавцам, то есть чтобы его торговая точка относилась именно к этой категории. Но данная стратегия трудна в реализации, является самой затратной и долгой. На формирование достаточно широкого круга постоянных клиентов уходит несколько лет, и все это время магазин должен поддерживать значительный товарный запас, превышающий ассортимент большинства магазинов.

тема номера

Расходы не ограничиваются товарным запасом — более дорогим, чем обычно, здесь будет и персонал. Продавец такого магазина должен быть настоящим фанатом и знатоком часов. К тому же частая смена состава смертельна для данной концепции торговой точки. А, значит, крайне важно поддержание постоянного состава компании, развитие его кругозора и коммуникативных навыков. Многие такие салоны родились как плод привязанности к часам своих владельцев. Их и до сих пор частенько можно встретить в торговом зале, работающими с клиентами. Присутствие хозяина бизнеса оказывается дополнительным магнитом для покупателей и заряжает энтузиазмом продавцов, помогая поддерживать высокую мотивацию к работе и задавая стандарты обслуживания. Бизнес носит характер семейного, и четкое распределение обязанностей, методы контроля типа «засекреченный покупатель» — не для магазинов данной концепции. Отсюда следует ее принципиальное ограничение: нетиражируемость. При создании клона успешного магазина в него не удастся перенести главное — людей, включая владельца, который физически не может находиться одновременно в двух местах. Понимая это, московский «Евротайм» не предпринимал попыток превращения в сеть. А вот калининградский «Игенс» открыл еще несколько филиалов, но они не смогли приблизиться к основному салону по популярности у горожан. Редчайший пример сети, которую я бы отнес к этой же категории, — «Меркури». Клиенту этой сети зачастую не важна ни известность, ни имидж марки — ему впол-

Плюсы: — Круг постоянных покупателей, регулярно делающих покупки.

— Расширение клиентуры благодаря «сарафанному» радио.

— Возможность держать более высокие цены по сравнению с конкурентами — покупатель готов переплачивать за доверие и сервис.

— Независимость от представленных брендов — покупатель доверяет выбор товара продавцу. Минусы: — Очень высокие требования к персоналу.

— Инертность клиентуры — на привлечение покупателя требуется длительное время.

— Инертность вектора покупок. Если в течение предыдущих визитов в магазин продавец ориентировал покупателя в определенном направлении, быстро переориентировать его будет сложно.

не достаточно того, что товар продается в этом магазине. Сам магазин стал брендом для обеспеченных покупателей. Ассортимент салона консультационного типа зависит не столько от спроса, сколько от личных предпочтений владельца: продать здесь можно все что угодно. Перефразируя поговорку, можно сказать: не марка красит магазин, а магазин марку. Брендовое торговое оборудование встречается крайне редко. Да и вообще оно противопоказано данной концепции — определяющим фактором выбора здесь является не раскрученность и рекламная активность марки, а рекомендации продавца. Концепция, основанная на компетенции и отношениях, поддерживается всевозможными дополнительными услугами. Чаще всего это сервис, ведь многие салоны этого типа и выросли из сервисного центра. Интересное примене-

ние сервису нашел Сергей Исаев, салон VIP-Сервис (Ярославль): каждые продаваемые часы при покупателе проходят экспресс-тест на водонепроницаемость и точность хода. Московская «Сага» в качестве дополнительного сервиса предлагает комиссионную продажу часов. Как минимум, практикуется услуга по поставке часов тех марок, которые не входят в ассортимент салона. Обычно магазины этой категории расположены вне торговых центров, а зачастую — и в стороне от основных торговых магистралей. Но данное обстоятельство объясняется историческими обстоятельствами: где владельцу удалось получить помещение лет 10—15 назад, там он и работает до сих пор. Это ограничивает возможности привлечения новых клиентов, но старые исправно едут по привычному адресу. Как уже говорилось, ключевым преимуществом данных магазинов является компетентность. Соответственно, рекламная и маркетинговая активность призваны ее всячески развивать и поддерживать. Ввиду невыгодного расположения эффективность рекламы относительна низка (клиент не поедет в неудобную точку), поэтому она используется редко, как правило — в случае появления угрозы бизнесу в виде конкурирующего магазина. Гораздо полезнее оказываются локальные акции с хорошим PR (приезды производителей и т.п.). Общая идея, продвигаемая рекламой: «мы — не для всех, мы — для тех, кто понимает». Наиболее распространенной ошибкой ритейлеров при этом является низкая реклам-

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

11

тема номера

ная активность, объясняемая позицией «хороший товар в рекламе не нуждается». Консультационный тип магазина является наиболее устойчивой и защищенной стратегией. Он при любых условиях сохранит значительную часть клиентуры, что наглядно продемонстрировал кризис. Помогает в работе и независимость от марок. Но одного желания сделать подобный магазин мало: требуется несколько лет упорной работы, чтобы добиться признания покупателей. Среди других недостатков можно назвать высокую инертность бизнеса: быстро перестроить предложение или привлечь клиентуру достаточно сложно.

Щупальца отдела сбыта, или «Чего изволите?» Вторая категория — магазины, ориентированные на набор брендов. Стратегия их владельцев основана на убеждении, что клиенты хотят иметь товар определенных марок, и для генерирования хорошей выручки достаточно предложить им этот товар. Именно эта категория является самой массовой в России. Чего проще — сняли площадь, выставили набор наиболее рекламируемых марок и начинаем считать выручку. Привлеченный рекламой клиент просто обязан прийти и поделиться деньгами с владельцем часового салона. Действительно, данная стратегия выглядит наиболее простой в реализации. Тиражируемость магазина облегчается и довольно низкими требованиями к персоналу, ведь задача продавца сводит-

12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

ся к тому, чтобы подать покупателю часы, которые тот уже выбрал по рекламе. И только в случае работы с дорогими эксклюзивными брендами требования к персоналу начинают возрастать. На первый взгляд, управление таким магазином также не сильно отличается от управления пивным ларьком, разве что товар чуть разный. Да и скорость запуска проекта весьма высока: при грамотном рекламном сопровождении старта продажи начинаются в первый же месяц. Поэтому именно данную стратегию чаще всего берут на вооружение региональные магазины и точки, которым по разным причинам сложно обеспечить высокую квалификацию персонала. Если в основе бизнеса первой группы магазинов лежит компетентность, то у второй — набор востребованных марок. Причем задача ритейлера состоит не столько в том, чтобы заразить человека желанием приобрести какойто товар, сколько в том, чтобы перенаправить клиента из соседнего магазина к себе. И чем сильнее салон сможет идентифицировать себя с отделом сбыта производителя, тем большее доверие он вызовет у покупателей и тем ближе он окажется к достижению своей цели. Предельными вариантами являются монобрендовые бутики и санкт-петербургский салон «Павел Буре», про который мы рассказывали в ЧБ №4/2009. Напомню, что в нем вообще отсутствует собственное оборудование, все марки выставлены на своих

фирменных витринах, и даже рисунок пола повторяет логотипы торговых марок. В то же время любые попытки придать магазину этой категории «свое лицо» идут вразрез с задачей брендидентификации. Продвижение салона также связано прежде всего с обеспечением позиционирования его как «правильного» места покупки представленных брендов. Для этого используются имиджи марок в местной прессе, наружная реклама, опирающаяся на конкретные бренды, и встречи местной элиты с представителями производителей — с обязательным освещением в местной прессе. Эффективным каналом продвижения для таких салонов является интернет, так как через него клиенты могут найти торговую точку как представителя марки. Рекламная кампания носит относительно долгосрочный характер: конечно, хорошо бы что-то продать сегодня, но важнейшей задачей является обеспечение позиционирования. Дополнительный сервис, почти необходимый для первой группы магазинов, здесь менее важен. Та же мастерская позиционируется скорее как дополнительная «верительная грамота», выданная неким набором марок. Однако на практике бизнес оказывается не столь простым, как кажется. Это связано с давлением, которое на него оказывают производители, покупатели и конкуренты. Магазин позиционирует бренд как верховную ценность, что оказывает ему медвежью услугу. Из пары «товармагазин» на первом месте для покупателя однозначно стоит товар, и если ктото другой предложит ему ту же модель по более низкой цене, долго думать не будет. По этой причине магазин оказывается вовлеченным в ценовую войну с конкурентами. Противопоставить демпингу собственный авторитет, как это делают салоны консультационного типа, данные магазины не могут и вынуждены выбирать, чем жертвовать: маржой или оборотом. При всей неприятности конкурентной борьбы основная опасность исходит от производителей. Они понимают зависимое положение магазина и рассматривают его как инструмент для решения своих задач. Отсюда возникают требования по минимальной коллекции, ассортименту,

тема номера

объему закупок. Ритейлер же по условиям контракта не имеет практически никаких прав. Российский опыт показывает, что в случае, если магазин чем-то не угодит производителю, тот не просто прекратит поставки, но и постарается максимально осложнить тому распродажу остатков. Поэтому предприниматель оказывается практически заложником своего набора марок. К тому же салон принимает на себя все риски, которые несет конкретный бренд. Если вдруг дела у того пошли плохо, плохо будет и магазину. Но еще страшнее для ритейлера успех марки, т.к. в этом случае велика вероятность появления под боком принадлежащего производителю бутика. Именно от владельцев брендоориентированных магазинов чаще всего можно услышать жалобы в адрес производителей. Мол, и тут обижают, и здесь они плохие. Но давайте открыто признаем: это не ваш магазин, это ответвление отдела сбыта марки (марок). И тогда все встанет на свои места. Автоматически прекратятся разговоры о том, что мы, мол, развивали в нашем городе эти марки: не вы их развивали, а ваш магазин приобретал покупателей благодаря их популярности. Или, например, что значит, что марка не хочет работать с магазином? С точки зрения бренда это столь же обыденное дело, как решение начальника склада переставить шкаф в другой угол. Вашего-то здесь ничего нет. Вы лишь подрядились набрать персонал да иногда протирать пыль на витринах и за это получали доход. Спасибо, больше в ваших услугах не нуждаются. Все сказанное вовсе не означает, что брендоориентированные магазины не могут быть доходными или что эта стратегия чем-то плоха. Вовсе нет. Например, московская компания «Конквест» откры-

Плюсы: — Гарантирован определенный поток приверженцев марке — Низкие требования к персоналу Минусы: — Высокая конкуренция — Ценовая уязвимость — Минимальная маржа — Все риски марок

ла бутик Rado (крайняя степень ориентации на марку) и очень довольна результатами. Аналогично, ритейлерам принадлежат бутики Ulysse Nardin в СанктПетербурге, IWC и Jaeger-LeCoultre в Москве, отделы Casio во многих городах страны. Важно лишь правильно оценивать все сопутствующие риски.

Откусить от потока Последняя категория — магазины, ориентированные на поток посетителей. В отличие от предыдущей группы, их владельцы считают, что 80% клиентов не имеют четких предпочтений не только относительно марок часов, но и о том, что вообще они хотят купить. В защиту своей теории они выдвигают следующий тезис: о каком знании часовых брендов можно говорить, если две трети мужчин не в состоянии сходу назвать день рождения жены? Человек хочет часы, и мы с радостью ему поможем. И действительно: при наличии определенного уровня доверия к салону квалифицированный продавец может продать неопределившемуся покупателю почти любые часы. Самые яркие представители этой категории — сети «Консул», «Московское время», «3—15», «Час Икс». Главная компонента успеха таких магазинов — расположение. После многих лет исканий сеть «Московское время» приняла на уровне концепции, что ее салоны должны находиться только в торговых центрах с высоким трафиком. Аналогичной политики придерживается «3—15». У «Консула» есть отдельно стоящие магазины, но большинство точек расположены все в тех же торговых комплексах. Да и отдельные магазины сеть старается иметь не в пафосных московских переулках, а на улицах с большим трафиком. Переплачивая за аренду, компании экономят на рекламе. При данной концепции в ней и нет смысла: поток покупателей формируется торговым центром. Более-менее серьезная активность бывает связана только с продвижением марок, представляемых сетью на эксклюзивной основе. А в целом маркетинг чаще всего нацелен на напоминание о сети, поддержку ее имиджа и повышение уровня доверия. Доверие со стороны покупателя — второй ключевой фактор успеха этих магазинов. Оно формируется за счет солидного оформления торгового

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

13

тема номера

зала, апелляции к всероссийским масштабам сети. Серьезный вклад вносит также присутствие в магазине известных в выбранном ценовом диапазоне марок: с точки зрения концепции они рассматриваются не столько как товар, сколько как рекламный фактор. Весьма критичным является персонал. Это прежде всего продавцы, которые не обязаны настолько же глубоко знать

часы, как в консультационных магазинах, но, в отличие от брендоориентированных салонов, должны обладать отличными коммуникативными навыками и техникой продаж. Поэтому данные сети имеют собственные эффективные системы обучения персонала. Качество работы продавцов постоянно контролируется, в том числе методом «тайных покупателей». Успех не меньше зависит и от четкости планирования товарного запаса. Причем подходы к его формированию здесь кардинально отличаются от двух предыдущих вариантов. Во-первых, у «потоковых» магазинов иной набор марок. Бренд тем привлекательнее для сети, чем больше получаемая на нем маржа, потенциальная оборачиваемость и потенциальный оборот. Обратите внимание: маржа стоит на первом месте, а оборачиваемость и оборот дополнены словом «потенциальный». Дело в том, что за счет грамотной работы продавцов магазин может в значительных пределах варьировать оба показателя. Из-за такого подхода здесь можно встретить немало экзотических брендов, практически не представленных вне данной сети. Отсюда же вытекает и принцип ценообразования. В общем случае сеть стара-

ется максимизировать маржу, то есть розничную цену. Понижение цены на отдельные марки или модели обычно используется в ходе отдельных маркетинговых акций, нацеленных на увеличение потока посетителей. При этом далеко не факт, что продавцы будут рекомендовать клиенту именно распродажный товар. Второе отличие — четкое формирование товарной матрицы. Здесь не делают акцент на марки или коллекции. В ассортименте должны быть модели, закрывающие все стилевые направления и все ценовые ниши внутри диапазона, в котором работает магазин. Грубо говоря, должны быть квадратные часы на ремешке по цене одна, три и пять тысяч долларов, желательно — с разными цветами циферблатов в каждом из диапазонов. Марка же значения не имеет — при случае продавец сумеет объяснить покупателю, что именно эти часы и есть самые лучшие на свете. Один из примеров такого подхода — новосибирский проект «Галерея времени». Из всех трех групп только эти магазины имеют реально хорошо налаженную систему анализа движения товара, позволяющую определять выручку и прибыль по каждой марке, магазину, отдачу

Стратегии магазинов в разрезе «четырех Р» маркетинга и не только

14

Консультационный

Брендоориентированный

Потокоориентированный

Товар (Product)

Марки, которым доверяет владелец бизнеса

Наиболее востребованные (рекламируемые) марки

Наиболее маржинальные марки и несколько известных марок

Цена (Price)

Может быть выше рекомендованной или среднерыночной

Рекомендованная или ниже для привлечения клиентов

Может быть выше рыночной

Расположение и магазин (Place)

Не важно. Собственное стационарное торговое оборудование

Главные торговые коридоры и важнейшие ТЦ. Фирменное оборудование

ТЦ с максимальным потоком. Собственное мобильное торговое оборудование

Рекламная активность (Promotion)

Нацелена на повышение и поддержание доверия. Дополнительный сервис

Нацелена на позиционирование магазина как правильного места покупки

Слабая, нацелена на повышение доверия, акцент на мероприятия по стимулированию сбыта

Персонал

Важны глубокие знания часов. Наиболее дорогой среди всех стратегий. Часто работает сам владелец бизнеса

Важны знание модельного ряда и минимальные коммуникативные навыки. Дешевый

Важны коммуникативные навыки, техника продаж. Относительно дорогой, своя система подготовки

Стратегический горизонт планирования

Важно завтра

Важно сегодня и завтра

Важно сегодня, завтра точка может «переехать»

Отношение производителей

Понимают сильные позиции среди клиентов, стараются не конфликтовать

Понимают зависимость магазина, воспринимают как продолжение отдела продаж, мощное давление

Стараются оказывать давление, стремясь повысить управляемость партнера

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

тема номера

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

15

тема номера

на квадратный метр площади и т.д. Такая аналитика является основой эффективности компании. Говоря о магазинах данной группы, мы часто упоминаем слово «сеть». Действительно, данная концепция изначально ориентирована на тиражирование розничной точки как проекта. Типовое мобильное оборудование, хорошая программа подготовки персонала и наработки по управлению ассортиментом позволяют быстро открывать салоны даже в других городах. Компания может иметь специальное подразделение, занимающееся только открытием и ликвидацией магазинов, а «Московское время» само производило торговое оборудование. К закрытию точек здесь также относятся спокойно. Поведение сети такого типа сродни поведению рыбака, который ищет место с лучшим клевом: поставили точку, проанализировали результаты работы, попробовали что-то подрегулировать

бенностью стратегии является то, что в долгосрочной перспективе средняя цена покупки в таком магазине будет стремиться к понижению, так как салон не предпринимает усилий по увеличению воспринимаемой ценности товара. Потокоориентированные магазины идеально подходят для недорогих моделей, близких к товарам импульсивного спроса, но плохо продают сложные часы. Третий минус — почти неизбежная война с производителями, выдержать которую оказывается непросто даже крупной сети.

Первопричина различий Из нашего описания стратегий получается, что часовой магазин принадлежит своему владельцу только в случае клиентоориентированной стратегии. При брендоориентированной он зависит от производителей, при потокоориентированной — от политики торгового комплекса. Но это не означает, что какие-то из стратегий плохи

понимание своей основной стратегии поможет владельцу оценить предпринимаемые шаги и точнее планировать работу и, если в течение контрольного времени оборот и доход не вышел на запланированный уровень, перевезли оборудование и товар в другое место. Ярчайший пример — «Консул», который буквально через месяц после закрытия десятка магазинов начал открывать их в других местах. Отношение производителей к магазинам этого типа сильно различается в зависимости от масштабов марки. Для маленьких брендов такая сеть — самый желанный партнер, так как может обеспечить присутствие в значительном числе точек и прокачивать огромный объем товара. А для сильных брендов — ненавистный враг, потому что не хочет следовать политике производителя и крайне неохотно выполняет его требования, идущие вразрез с экономическими интересами магазинов. Иногда дело доходит до открытых войн. Потокоориентированная стратегия позволяет торговой точке сохранять независимость и устойчивость в различных передрягах, а также максимизировать доход за счет высокой маржи. Однако магазин оказывается сильно зависим от потока клиентов в конкретном торговом комплексе. Второй негативной осо-

16

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

или хороши. В жизни не бывает правильных ответов, и какой путь будет наиболее доходным в каждом конкретном случае, зависит от множества обстоятельств. Тем более что в жизни практически не встречается случаев, когда магазин жестко следует одной из стратегий, чаще всего мы видим различные их комбинации. Более того, владельцы магазинов обычно не очень-то задумываются о том, какого из путей они придерживаются. Однако понимание своей основной стратегии, ее сильных и слабых сторон и ограничений поможет владельцу магазина оценить предпринимаемые шаги и точнее планировать работу. Например, лишний раз задуматься о том, правильно ли расставлены акценты в рекламе и насколько оптимален набор марок. Ведь при любой стратегии очень важно, чтобы все шаги были нацелены на ее поддержку. Интересно проследить, как исторически менялись преобладающие типы магазинов. В Европе часовые салоны появились или как разросшиеся выставочные залы мастерских, или как лавки ювелиров. В любом случае дела с клиентами вел владелец бизнеса. До сих пор в европей-

ских странах работают тысячи таких клиентоориентированных салонов. С развитием машинного производства появилось множество компаний, выпускающих часы, затем брендов и в конце ХХ века, под влиянием агрессивной рекламы, брендоориентированных магазинов. Поскольку часовой рынок в России формировался как раз в это время, большинство владельцев магазинов пошли по наиболее легкому на тот момент пути. В 2000-х выросло количество свободных денег у покупателей, появились крупные торговые комплексы и торговые улицы. Вместе с понятием «поток покупателей» возникли и ориентированные на него часовые салоны. Проанализировав ситуацию и проведя ряд экспериментов по замене или удалению марок из своих магазинов, некоторые сети «поменяли ориентацию» с брендов на поток клиентов. Такой путь прошли «Консул», «Московское время». Вполне возможно, что нынешний кризис приведет к очередным изменениям: например, уменьшится роль брендов или люди откажутся от спонтанных покупок. А возможно, появится какой-то новый тип стратегии. К вопросу, почему разные люди выбирают разные способы ведения бизнеса, можно подойти и с точки зрения их личных предпочтений. Владельцы клиентоориентированных салонов создали себе бизнес для души. Многие вышли из часовщиков. Им нравятся часы, они получают удовольствие от общения с людьми, им приятно обратить человека в свою веру: передать ему свои взгляды и знания по тому или иному вопросу. Потому и сидят они сами в магазинах, и работают с клиентом несмотря на формальное наличие продавцов. Для вторых бизнес — это способ повысить свой статус. Известные марки привлекают их не как источник дохода, а сами по себе. Их греет осознание того факта, что они работают с престижными брендами, руководят красиво одетыми продавцами. А третьи рассматривают бизнес как способ зарабатывания денег. У них нет стремления обратить окружающих в свою веру, им не важен имидж, создаваемый марками. В основе бизнеса — голый расчет. Умножаем проходимость на средний процент покупок — и получаем выручку. И здесь мы приходим к ответу на вопрос о том, почему брендоориентированные магазины стали самыми массовыми — просто потому, что часовой бизнес по определению построен на имидже.

тема номера

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

17

рынок

|

Выставки

ПРЕМЬЕРЫ 2009 И БЕСТСЕЛЛЕРЫ В конце октября выставка «Золотой глобус» соберет в «Крокус Экспо» любителей часов и профессионалов часового дела. Марки — лидеры рынка, новинки, ни разу не показанные на российских выставках, бренды-юбиляры — все это можно будет найти на стендах участников. Разные лица Компания Beautiful Times представит на «Золотом глобусе» продукцию нескольких швейцарских компаний, давно известных ценителям часов. Одна из них — фабрика Glycine — является семейным бизнесом, где традиционно уделяется большое внимание внедрению современных технологий, разборке уникального дизайна и тщательнейшему контролю качества. Основное направление Glycine, — это спортивные модели, часы в оригинальных, крупных корпусах, модели для дайверов с водозащитой до 300 м. Визитной карточкой Glycine являются часы с использованием в одном корпусе трех независимых механизмов. Запоминающийся дизайн анатомических корпусов и циферблатов из самых остромодных высокотехнологичных материалов с несколькими «окнами» превратили часы Glycine в культовый аксессуар среди поклонников активного образа жизни.

Интерьер: Создание семейных ценностей Как всегда отличное предложение по интерьерным часам готовит один из лидеров российского рынка «Компания Анкона». Посетители выставки смогут увидеть новые модели всех ведущих мировых производителей интерьерных часов: Howard Miller (США), Ridgeway (США), Lowell (Италия), Comitti (Англия), Kieninger (Германия). Мировой финансовый кризис пришел к нам с Запада, и западные партнеры первые начали на него реагировать. На выставке будет представлен ряд новых моделей, которые наиболее точно отвечают текущим требованиям рынка. Можно сказать, что производители приблизились к золотой середине — создали модели с оптимальной ценой практически без ущерба потребительским свойствам и качеству. Антикризисные начинания производителей поддержит и эксклюзивный поставщик «Компания Анкона» — к выставке будет готов ряд специальных предложений для своих постоянных покупателей и новых партнеров. Несмотря на непростую ситуацию, жизнь продолжается!

Выставки

|

рынок

Неизменный лидер Несомненно высокий интерес вызовут новые коллекции марки Orient, представленные на выставке российским дистрибьютором компанией «Ориент-Тайм». Саму марку лишний раз представлять не надо — она занимает лидирующие позиции в сегменте функциональных, универсальных, но при этом модных часов на каждый день. Классические мужские коллекции, в том числе и механических моделей, ювелирные женские изделия с золотым покрытием и кристаллами, яркий дизайн и неизменно высокое японское качество для многих превратили Orient в часы «первой покупки», а демократичная цена привлекла к марке новых поклонников.

Для уверенных в себе Клиент Police — обитатель мегаполиса, живущий в жестком ритме, готовый к риску, находящийся в постоянном движении, во всем его облике чувствуется дыхание огромного города. Элементы high-tech, четкие, зачастую намеренно заостренные формы намекают на нонконформизм и бескомпромиссность владельца. Дизайнеры Police изначально акцентировали внимание на деталях, которые с первого взгляда привлекали бы покупателя. Пожалуй, с большой долей точности ее можно соотнести со стилем милитари, позиционирующим своего адепта как человека защищенного, уверенного в себе. На «Золотом глобусе» можно будет познакомиться с новинками всемирно известного бренда.

Продолжение успеха Посетители выставки «Золотой глобус» смогут познакомиться с самыми продаваемыми новинками Skagen, которые представит участник выставки — «Северная часовая компания». Несмотря на сравнительно недолгую историю Skagen в России, утонченный скандинавский дизайн уже полюбился многим россиянам. А ведь именно прошлогодний «Золотой глобус» стал ступенью для взлета марки на российском рынке. Дизайнерское решение и ценовой диапазон коллекций Skagen на сегодняшний день составляет одно из самых интересных предложений на рынке часов и аксессуаров. Тонкие минималистские модели Skagen как нельзя лучше подчеркнут индивидуальный и неповторимый стиль их обладателя. И, конечно, интересный дизайн вкупе с надежностью и соблазнительной ценой делают Skagen привлекательными и для покупателей, и для магазинов.

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

19

рынок

|

Выставки

Философская премьера Премьерой выставки «Золотой глобус» станет оригинальная французская марка Yonger&Bresson, которая летом этого года вошла в портфель компании «Тонер». Эти часы, несомненно, заинтересуют тех поклонников изысканной классики, которые хотят быть «не как все». Помимо эксклюзивного дизайна и использования только высококачественных материалов, главной отличительной особенностью марки является то, что все механизмы, в том числе с турбийоном, ретроградной индикацией и скелетоны, произведены на собственной фабрике во французском городе Морто.

Юбилейный подарок Для швейцарской марки Titoni выставка «Золотой глобус» станет не только площадкой для презентации новых моделей, но и поводом отметить вместе с партнерами и гостями мероприятия юбилей компании. В этом году Titoni празднует 90-летние, в честь которого представила выпущенную ограниченной серией модель Master Series Model 1919 — мужской хронометр с диаметром корпуса 40 мм, протестированный COSC. Об эксклюзивности модели напоминает юбилейный символ на циферблате и задней крышке. А всем покупателям этих часов Titoni и ее российский дистрибьютор компания «Тонер» дарят уникальную книгу, которая отображает весь путь становления швейцарской часовой марки.

Четверть века успеха Еще один юбилей — 25-летие марки Guess — планирует отметить на «Золотом глобусе» компания «Оптим». К этой дате Guess подготовила своим поклонникам роскошный подарок: огромный выбор юбилейных коллекций для мужчин и женщин, сочетающих самые популярные дизайнерские идеи Guess. Тут и принт под питона, и инкрустация кристаллами Swarovski в женских линиях, и шикарные скелетоны в мужской коллекции, брутальные хронографы и классические модели с узнаваемым треугольным логотипом марки в центре циферблата. Для девушек в линии Guess Girl марка подготовила целую серию из 25 различных цветовых комбинаций — в честь праздничной даты. Эксклюзивный дистрибьютор Guess Watches в России, компания «Оптим», не только представит на выставке «Золотой глобус» новые коллекции, но и новое торговое оборудование, рекламную и POS-продукцию, обновленную к юбилею, что, безусловно, заинтересует представителей розницы.

Выставки

|

рынок

Французская утонченность Парижский часовой дом Saint Honore предлагает относиться к своим часам не как к шедеврам высокого часового искусства, а как к творениям мира высокой моды. И даже его турбийоны — единственные в своем роде, поскольку превозносят не технические характеристики, а саму эстетику движения турбийона. И мужские, и особенно женские модели марки отличает истинно французская утонченность и неповторимый шарм. Не случайно лицом Saint Honore стал Пол Бельмондо — сын знаменитого Жана-Поля Бельмондо. Самые выразительные изделия французского бренда на «Золотом глобусе» представит компания «Авента».

Доступная эксклюзивность «Louis Erard — марка надежных и доступных механических часов» — такое определение дает своему детищу владелец компании Алан Спинеди. На самом деле эти характеристики неполны: Спинеди вежливо умолчал об оригинальности, ведь каждая модель Louis Erard имеет какую-то изюминку, заключающуюся в дизайне или в механизме. Сочетание этих факторов обеспечило марке устойчивый спрос даже в наши дни. И хотя Louis Erard присутствует на российском рынке не первый год, «Золотой глобус» станет первым появлением марки на часовых выставках. Познакомиться с модельным рядом Louis Erard можно будет на стенде компании «Авента».

Сердце часового искусства Механические часы под маркой DuBois & Fils выпускаются с 1785 года. Далеко не многие фирмы могут похвастаться вековым сохранением традиций. Философия этого старинного швейцарского часового дома заключается в сохранении вековых традиций мастерства и выпуске моделей, ориентированных не на массового покупателя, а на ценителя качественных механизмов. DuBois & Fils это престижные часы лимитированных серий, изготовленные из материалов высшего качества, с изящными, совершенными, раритетными механизмами. Увидеть изделия мастеров этой старинной марки можно будет на стенде компании Beautiful Times.

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

21

рынок

|

Маркетинг

С глаз долой… а из сердца? текст:

Вячеслав Медведев

Несмотря на заклинания о том, что в условиях спада продаж роль рекламы возрастает как никогда, она стала первым пунктом, на котором часовые компании экономят в кризис. Сокращение расходов на рекламу — вполне ожидаемый вариант поведения компаний, желающих снизить издержки. И бесполезно рассказывать им, что реклама — двигатель продаж. Вопреки логике и всем рекомендациям, у многих дистрибьюторов маркетинговый бюджет привязан к объему закупок. Получается как в анекдоте про ноги и мультики: нет закупок — нет и денег на рекламу. «Кто надо — тот знает», — говорят руководители компаний. Подразумевается «а кто не знает — пусть тому будет хуже». Данные мониторинга рекламного рынка, проводимого компанией TNS, говорят, что хуже — будет.

Прочь с журнальных страниц... В январе-июне 2009 года TNS* зафиксировала 916 рекламных публикаций часовых марок в прессе. Это на 41% меньше, чем в первом полугодии 2008 года и на 26% — чем два года назад. Если же сравнить с периодом июль-декабрь прошлого года, падение составит вообще 57%. Однако активность каждой из компаний изменилась по-разному. Так, лидер прошлогоднего размещения — Mercury — сократил количество выходов на 63%, Lux Holding — на 54%, Richemont — на 30%. А вот Swatch Group и Audemars Piguet даже увеличили число размещений — на 57%

и 74% соответственно. Астрономический прирост Audemars Piguet объясняется тем, что в прошлом году по организационным причинам рекламная кампания марки стартовала только в начале лета и первое полугодие почти не захватила. А вот Swatch Group реально стала самым активным рекламодателем полугодия, по числу публикаций почти в полтора раза обойдя Mercury (204 против 141). Если откинуть компании, полностью остановившие рекламу (а TNS за

полугодие не обнаружила ни одной полосы, например, от «Дэниса», «Консула», «Адоры» и еще нескольких десятков активных в прошлом участников рынка), то наибольшее сокращение числа публикаций произошло у Da Vinci (на 97%, с 62 до 2 полос), Business Watch (95%, с 20 полос до одной), «Люкс-Стайл» (94%, с 17 до одной), ТБН (92%, с 24 до 2). Наряду с уменьшением числа публикаций серьезно изменился и

TOP-10 брендов по количеству выходов в наружной рекламе

Бренд

Январьдекабрь 2007

DOLCE & GABBANA BAUME & MERCIER

Январьдекабрь 2008

Январьиюль 2009

284 38

всего 284

79

94

211

ROLEX

70

72

48

190

ROMANSON

49

62

1

112

TECHNOMARINE MERCURY

62 19

12

61

MAURICE LACROIX

52

52

DIESEL

46

46

2

42

FREDERIQUE CONSTANT ROCHAS

30

62

40 30

30

* Источником информации для статьи и всех включенных таблиц являются данные мониторинга рекламного рынка, проводимого компанией TNS Media Intelligence. Подробнее о компании и методике исследования — www.tns-mediaintelligence.com

22

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

Маркетинг список изданий, где размещались часовщики. Mercury серьезно «подчистил» портфель СМИ, где реклама в течение последних двух лет появлялась более или менее регулярно: из 50 использовавшихся ранее изданий макеты компании появились только в двадцати. В частности, полосы Mercury исчезли из «Ведомостей», GQ, Top Gear, National Geographic, Men’s Health, «Русский Newsweek» и других изданий, всего одна публикация была в «Коммерсанте». Richemont проредил состав изданий наполовину (остались 26 из 59, в «черный список» попали вроде бы неприкасаемые Robb Report, Harper’s Bazaar, Esquire, Instyle, «Русский Newsweek» и др.), Ulysse Nardin — с 51 до 21, LPI — с 40 до 10 (в частности, отказалась от Maxim, «Ведомостей», «Коммерсанта», Esquire, «Популярной механики», Elle, Gala, Story), Lux Holding вообще ушел из журналов, сосредоточившись на газетах. В действиях компаний прослеживается определенная логика. Дистрибьюторы склонны отказаться от изданий, работающих с периферией их клиентуры, и сосредоточиться на журналах как канале, формирующем долгосрочный имидж марки. А розница тяготеет к газетам как к краткосрочному инструменту, стимулирующему спрос «здесь и сейчас». Интересна позиция Swatch Group: бренды компании охватили наибольший спектр изданий — целых 59 наименований. При этом в большинстве из них (за исключением «Коммерсанта», Vogue, Grazia, «Магия Cosmo») за полугодие было всего по одному, максимум 2—3 размещения.

94 «поверхности» в первом полугодии этого года против 79 за весь 2008-й.

Romanson, наоборот, резко снизил обороты: с 62 поверхностей в 2008 году до одной в 2009-м. Почти аналогичны показатели марки Frederique Constant — уменьшение с 40 в 2008 году до двух в 2009-м. Высокие показатели сохраняет Rolex: 48 размещений за начало этого года по сравнению в 72 появлениями за весь

рынок

|

2008 год. Статистика подтверждает, что вместе со спадом продаж бюджеты и объем публикаций существенно сократились. К счастью, не до нуля. Однако данные TNS не показывают другого: во многих часовых фирмах вместе с маркетинговыми бюджетами сократили и менеджеров по рекламе. Кому от этого будет хуже — покупателям или продавцам — вопрос риторический.

Крупнейшие рекламодатели в прессе Рекламодатель

SWATCH GROUP

январьиюнь 2007

Июльдекабрь 2007

январьиюнь 2008

Июльдекабрь 2008

январьиюнь 2009

69

152

130

223

204

MERCURY

361

459

381

407

141

RICHEMONT GROUP

138

187

119

202

78

ULYSSE NARDIN RUSSIA

40

53

63

82

44

AUDEMARS PIGUET

18

19

5

62

42

LOUIS VUITTON MOET HENNESSY SA

15

55

49

60

38

CHANEL

18

32

27

44

35

4

32

17

18

25

BOSCO DI CILIEGI МОСАЛТ BREITLING ВРЕМЯ И ТЕХНОЛОГИИ

1

3

20

27

1

32

23

8

21

11

20

36

43

19

AVENTA

19

LUXE HOLDING

20

63

32

111

16

КОСМОС-ЗОЛОТО

24

27

27

20

15

ORIENT (ЧАСЫ)

18

41

12

30

14

LPI RUS

61

156

77

108

13

3

11

10

14

10

JEANRICHARD LEVIEV

1

1

10

CORUM

6

14

14

16

9

EUROTIME S.A.

9

25

11

15

8

… выходим на улицы?

ETERNEL

2

13

11

14

8

Ситуация в сфере наружной рекламы более разнородна: в то время как одни бренды полностью отказываются от рекламных щитов, другие, наоборот, появляются на улицах чаще. Так, в начале 2009 года преимущества наружной рекламы попытались оценить бренды Maurice Lacroix и Diesel.

Dolce&Gabbana, «выстрелив» в 2008 году самым большим среди часовщиков количеством «наружки» (284 поверхности), в этом году рекламу свернул полностью. Зато неожиданно увеличила активность Baume&Mercier:

CASIO COMPUTER CO., LTD.

7

7

14

7

8

5

14

26

7

28

40

43

50

6

КАРИЙОН ORIS ВОСЬМОЕ МАРТА CHRONOLUX S.A.

6 19

61

SWM DISTRIDUTION GRAHAM ADORA DANIEL ROTH GERALD GENTA Всего

13

32

5

6

15

4

5

5

6

11

4

35

30

22

8

4

8

9

5

7

4

7

8

6

6

4

1240

2201

1549

2147

916

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

23

модельный ряд

|

Xxxxxxxxx

Мини-Базель В этом году Гонконгская часовая выставка уменьшилась в размерах, но существенно прибавила в имидже.

текст:

Традиционная сентябрьская поездка в Гонконг в этом году была интересна мне не столько выставкой (ну что там может быть нового?), сколько возможностью пообщаться с людьми, работающими в Азии — уголке планеты, на который, как на спасительную соломинку, возлагает антикризисные надежды весь капиталистический мир. Биржевые цены на нефть и другие сырьевые товары во многом

24

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

определяются спросом, который предъявляет на них Китай, а от цен на сырье зависят курсы акций компаний и валюты множества стран, включая Россию. Да и положение доллара тоже связано с политикой Китая как крупнейшего держателя госдолга США. Поэтому если выстоит экономика Китая — все будет в порядке и в других странах. Тем интереснее было посетить «перекресток миров», которым является Гонконг. Увы, Гонконг — не Сочи, и «прикуп» здесь, похоже, не знают. Разговоры и встречи с разными людьми дают совершенно противоположную картину. У когото все прекрасно, а кого-то из компаний уже нет. Если попытаться обобщить все рассказы, вырисовывается примерно следующая ситуация. В целом экономика Китая скорее жива, чем мертва. Но жизнь поддерживается во многом за счет «кислородной подушки» в виде огромного объема выданных кредитов. Внешний спрос падает, программа по формированию внутреннего спроса, бывшая последние годы приоритетной у властей, похоже, не сработала. В итоге сделать какие-либо

Вячеслав Медведев

определенные прогнозы по дальнейшему развитию событий сложно. В стане часовщиков царит такой же разнобой. Экспорт и заказы иностранных фирм упали процентов на 30. Половина компаний-производителей при этом разорилась, и 70% прошлого объема работ распределились среди половины оставшихся фирм. В результате у «выживших» наблюдается превышение объема заказов над производственными возможностями со всеми вытекающими проблемами: удлинение сроков, рост цен, снижение качества. Повальные банкротства мелких фабрик не могли не отразиться на выставке: она стала меньше. Согласно отчету организаторов, число участников изменилось незначительно — примерно со 760 в прошлом году до «около семисот» в этом. На деле перемены были масштабнее. Визуально площадь выставки сократилась на добрую треть. Стало меньше не только часовых компаний: совсем исчезла ювелирка, индусы с жемчугами и россыпями драгоценных камней, почти не стало производителей заводных головок, заготовок

Выставка

для браслетов и прочих комплектующих. Судя по отсутствию в залах гонконгского выставочного центра стендов с промышленным оборудованием, оно также перестало пользоваться спросом. Организаторы тоже старались экономить на чем могли: большинство посетителей отметили исчезновение коврового покрытия в залах. Однако при этом уровень сервиса был, как и раньше, высок. Остались традиционные для выставки бесплатный Интернет, звонки по городу, VIP-приглашения для многих клиентов. Организаторы продумали все вплоть до такой мелочи, как бесплатная услуга по зарядке телефонных аккумуляторов. В итоге уменьшения состава участников и изменения компоновки стендов выставка не только не потеряла, а даже прибавила в имидже.

Гламурный Гонконг Традиционное коктейль-шоу, посвященное открытию Гонконгской часовой выставки, в этом году называлось «Гламурный Бродвей». Еще пару лет назад слова «Гонконгская выставка» и «гламур» были антонимами. Но в этом году и само представление, и выставка в целом стали действительно почти гламурными. Мероприятие стремительно преобразилось. Наиболее заметным стало перерождение «галереи брендов». Этот проект родился лет 6—7 назад и первоначально представлял собой расположенный в одном из переходов набор мини-витрин, на которых отдельные производители выставляли свою продукцию. В этот раз он полностью занял «Гранд-холл» — один из залов третьего этажа, вытеснив оттуда его традиционных «жителей» — производителей механизмов, торговцев оборудованием и комплектующими.

Те тоже не остались обиженными — их экспозиции переехали в зал национальных павильонов. Традиционно он был самым скучным и бестолковым местом на всей выставке, где в одинаковых бело-красных клетушках были собраны в основном стенды китайских фирм. С приходом производителей механизмов и продавцов упаковки зал стал неожиданно ярким и интересным. В результате таких перестановок произошло чудо: мало того что выставка стала гораздо боле зрелищной и гламурной, но и самое престижное место оказалось вовсе не у входа, на первом этаже, а на самом верху, под крышей. Примерно как в небоскребах, где чем выше офис фирмы, тем он престижнее. И это далеко не единственные отличия выставки 2009 года. Радикально поменялись сами стенды и представленные на них товары. Гонконг всегда был местом для демонстрации производственных возможностей, собственно брендов, в отличие от Базеля, здесь никогда не было. Поэтому отношение к появившимся 3—4 года назад заявлениям боссов гонконгской часовой отрасли о том, что местная промышленность будет развивать свои бренды, было весьма скептическим: мол, не в этом столетии. Но гонконгцы и китайцы очень быстро учатся. И выставка этого года представляет собой уже не набор безликих стендов с одинаковым товаром, а экспозицию, собравшую несколько сотен пусть маленьких и еще не очень известных в мире, но брендов, каждый из которых имеет свою концепцию, идею. Получился эдакий мини-Базель с небольшим восточным налетом. Среди стендов с часами нередко можно было встретить стенды компаний, предлагающих комплексные маркетинговые решения по продвижению торговых марок. это благодаря их усили-

|

рынок

ям произошли преобразования у местных производителей. Подтверждением изменившейся ситуации стали швейцарские фирмы. Во-первых, несколько из них приехали в Гонконг как участники. А во-вторых, главным докладчиком на проходящей здесь Азиатской часовой конференции стал руководитель китайского подразделения A.Lange&Sohne. Еще 3 года назад никто бы не поверил, что Richemont в лице одной из своих самых дорогих и специфических марок может снизойти до каких-либо контактов со здешней выставкой. Если дело так пойдет и дальше, через год-другой организаторам предстоит провести еще одну перепланировку: нужно же куда-то интегрировать стенд Rolex…

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

25

рынок

Сhronotech рекламный прорыв текст:

Елена Олейникова

Лицом бренда и героем новой российской рекламной кампании Сhronotech «Shock your time. Shock your song» стал популярный певец, победитель международного конкурса Eurovision Дима Билан. Всего за несколько лет молодая марка Сhronotech сумела покорить крайне конкурентный итальянский рынок — подобным успехом не мог похвастать ни один бренд. Объяснение этого феномена лежит в сочетании уникального дизайна и активной политики продвижения. И еще в том, что компания предпочитает сильные, неординарные шаги. Инновационная граненая форма стекла флагманской модели компании Prisma совершила переворот в дизайне и мгновенно обеспечила марке узнаваемость. А в области продвижения еще в 2005 году Chronotech заключила рекламный контракт с командой Mild Seven Renault F1. Не первый год компания является и официальным партнером футбольного клуба AC Milan. Поверьте, если бы часы Сhronotech не отражали дух и характер всего клуба и каждого игрока в отдельности, вряд ли такой длительный

…Я часто меняюсь часами. Иногда выгодно, иногда не очень. Когда тебе приятно общаться с человеком, хочется оставить память о нем, взять какую-то «частичку» этого общения. Иногда предлагаю, как в детстве, помните, «махнуться не глядя»!? Не всегда этот обмен оказывается выгодным для меня. И вообще в последнее время обмены какие-то невыигрышные — выменял Jacob&Co на Cartier. Неравноценно получилось… Мои-то были с бриллиантами.

26

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

рынок

альянс был бы возможен. Продолжая традицию сотрудничать с лучшими из лучших, в 2009 году Chronotech заключает контракт со звездой российской эстрады Димой Биланом. Сегодня на нашей эстраде Дима Билан является самым ярким и талантливым исполнителем. Он — номер один. Из российских певцов только Дима смог покорить сердца миллионов зарубежных любителей музыки и выиграть конкурс «Евровидение». К нему можно по-разному относиться — любить или не любить, слушать или не слушать его композиции, но не признавать его заслуги и значимость невозможно. По мнению представителей компании Time & Technologies, именно Дима Билан может точно донести философию марки: «Быть индивидуальным и целеустремленным, стильным и успешным». Федеральная рекламная кампания Chronotech, которая стартует осенью, будет комплексной. Она включает и билборды, и баннеры, и ТВ-ролики, и промоматериалы на местах продаж. В конце августа прошла фотосессия с участием Димы Билана. Имиджевые снимки войдут не только в каталог Chronotech, но и попадут на страницы всех топовых глянцевых изданий нашей страны. Реклама объединит в себе 10 фото и 5 сюжетных линий. В каждой истории часы играют свою роль, отражают индивидуальность Димы и его характер. Уточним, что еще до подписания контракта Дима заинтересовался маркой и с удовольствием носил часы Chronotech. А сразу же после победы на «Евровидении» он стал первым обладателем новейшей модели Chronotech Active Crystal в России. Рекламная кампания будет направлена в основном на молодежь до тридцати, динамичных, с активной жизненной позицией. Хотя сейчас довольно много взрослых людей, следящих за собой и стремящихся быть «на гребне волны» и в одежде, и аксессуарах. Так что возрастного ограничения для поклонников марки нет. Есть только одно обязательное условие: часы Chronotech — это стильный аксессуар для тех, кто хочет выделится из толпы и подчеркнуть свою индивидуальность. Для людей, лишенных предрассудков и комплексов. Что касается коллекции, то она очень разнообразна и включает в себя как мужские, так и женские модели. Может показаться, что женских все-таки больше. Но подобное впечатление возникает только из-за широкой цветовой палитры цифер-

… Дизайн и стиль играют для меня чуть ли не решающую роль. Ассортимент на часовом рынке позволяет человеку найти достойную модель — ту, которая отразит его индивидуальность, будет соответствовать характеру и подходить образу жизни. Чтобы часы понравились потенциальным покупателям, производители используют различные приемы. Например, меня модели Chronotech пленили дизайном. Они настолько отличаются от других, в них нет ничего лишнего! Это и часы, и стильный аксессуар. Модель Prisma и вовсе запатентована. Приобретая что-то подобное, ты автоматически «выделяешь себя». И стоимость таких часов уже не так важна. Сами часы становятся твоим личным росчерком, как автограф. И говорю я это вовсе не потому, что у меня с ними контракт. Если честно, когда я надеваю часы, пусть даже самые брендовые и дорогие, они через какое-то время перестают ходить. Так вот, на данный момент, Chronotech — единственные мои часы, которые пока не сломались…

блатов или ремешков. Ведь современные стильные леди просто не могут обойтись двумя базовыми «черный-белый». Охватывая города-миллионники, эксклюзивный дистрибьютор марки, компания Time & Technologies, будет, как и прежде, поддерживать своих партнеров. Их было достаточно много и до заключения контракта с Димой Биланом. Несомненно, сейчас количество салонов, работающих с маркой, возрастет. Такая крупномасштабная реклама обрадует давних поклонников часов Chronotech и привлечет новых покупателей. Ведь для многих Дима — не просто кумир, он законодатель модных тенденций. Начав с ним сотрудничество, компания Time & Technologies уверена в стопроцентном успехе и росте популярности бренда в России.

… Мне кажется, самое главное — насколько человек самодостаточен. Несколько лет назад известность бренда играла немаловажную роль в том, как к тебе будут относиться. Сегодня уже не марка делает человека человеком, а человек делает марку маркой. По одежке уже давно не встречают, смотрят глубже. Сущность и индивидуальность человека стали важнее лейбла. И когда креатив бренда и креативность человека объединяются в союз, идут в ногу и существуют в одном мире — вот это уже интересно, более значимо. И хочу сказать, часы Chronotech абсолютно соответствуют моему характеру и образу жизни…

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

27

Команда SkyTime представляет Дистрибьютор Hermle в России готов ответить на любые вопросы своих партнеров. О марке, часах, о продажах. И не только. Руководитель отдела продаж, по образованию педагог, работает в SkyTime 8 лет, хобби — ландшафтный дизайн. В чем секрет хороших продаж Hermle в России? Эти часы предназначены для дома и офиса. Разнообразный стиль и дизайн могут удовлетворить запросы любого покупателя. Часы Hermle представляют собой красоту и надежность декоративно-прикладного и часового искусства, сочетающие старинные методы и современные производственные технологии. Успех этой марки зависит от нескольких факторов: от ассортимента, подачи товара, сервиса и подготовки персонала.

Юлия Юрьевна Перова

Дизайнер, учится в Московском экономическом институте на менеджера организации, в SkyTime работает 2 года, фотографирует часы, чему помогает ее увлечение фотографией, также любит спорт. Нужны ли в современном интерьере часы? Я думаю, что конечно нужны, ведь часы помимо практической пользы приносят и эстетическое удовольствие. Независимо от того, какой у вас стиль: классика, барокко или модерн — часы предадут любому интерьеру атмосферу уюта. У вас есть любимая модель Hermle? Свое предпочтение я отдаю модели настольных часов 22712-030791, выпол-

28

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/08

На что вы готовы пойти, чтобы привлечь клиентов? Собственно, на все! Особенно меня радует, когда мои возможности совпадают с желаниями клиента. Всегда при решении любых вопросов, можно найти компромисс. И мой опыт показывает, что сколько клиентов, столько и способов работы с ними. Чем английский сад отличается от французского? Если простым обывательским языком, то во французском садике все ровно подстрижено, лужайки расчерчены, он весь такой геометрически правильный до безо­ бразия, а вот английский напротив — заросший, потрепанный, по принципу: что выросло, то выросло. Садик в английском стиле более естественен и создает иллюзию дикой природы.

ненной в классическом стиле. Небольшие часы сделаны из массива дерева с глянцевой полировкой и инкрустацией. Благодаря прозрачному корпусу, со всех сторон можно рассмотреть скелетный механизм и все его детали. Какую камеру лучше всего выбрать начинающему фотографу? Я думаю, чтобы получались хорошие фотографии, мало просто купить дорогую фотокамеру и настроить ее; нужно «вкладывать душу» в сам процесс. Я пользуюсь цифровой фотокамерой Nikon D40X. Это компактная, удобная и легкая цифровая зеркальная фотокамера с ярким и четким видоискателем, большим ЖК-монитором и удобным меню.

на правах рекламы

Наталья Петровна Гурова

Заместитель директора, инженер по системному управлению, закончил Военный Инженерный институт, в SkyTime работает 7 лет, увлекается чтением и вождением автомобиля. Какая самая распространенная ошибка встречается при работе с этой маркой? Их две. Недостаточный ассортимент в каждой линейке. Сейчас финансовый кризис не позволяет многим вложиться в полноценную коллекцию, но и «размазывание» Hermle среди другого товара приводит к падению продаж. А вторая ошиб-

Бренд-менеджер Hermle, высшее техническое образование, инженер, работает в SkyTime 6 лет, хобби — купание в проруби, дайвинг. Почему Hermle считается лидером на мировом рынке интерьерных часов? В настоящее время компания Hermle экспортирует свою продукцию более чем в 80 стран мира. Также Hermle контролирует около 80% мирового рынка производства механических часовых механизмов для интерьерных часов. И это самый высокий показатель!!! Плюс постоянное внедрение новых технологий и новейшего оборудования. В чем уникальность этой марки?

Hermle все делает самостоятельно: производство (за исключением стекла и дерева), сборка и, конечно же, во всех

Исполнительный директор, по образованию инженер, в SkyTime 9 лет, хобби — спортивные игры. Почему SkyTime выбрала именно Hermle среди интерьерных марок? Нашим учредителям название понравилось! Хотя на самом деле действительно в в 2004 году в нашем ассортименте еще не было известной марки интерьерных часов. А Hermle предлагает лучший выбор и цены. Одним из решающих факторов было состояние развития рынка. Дистрибьюторы, занимающиеся Hermle в России, были сосредоточены на работе в Москве и Санкт-Петербурге, наша же фирма ставила целью развитие этой марки в регионах.

ка — незнание продавцом преимуществ марки, неумение ее выделить среди прочих интерьерных часов. Какие модели Hermle сейчас продаются лучше всего? В настоящее время лучше продаются модели среднего и нижнего ценового диапазона. Например, недорогая настенная механика с механизмами 141 и 341, а также модели с кварцевыми механизмами в стиле hi-tec. Кто ваши любимые писатели? Валентин Иванов, Айзек Азимов, Гарри Гаррисон.

Семен Абрамович Михкин

часах стоят только собственные механизмы. Это позволяет очень быстро реагировать на изменения рынка. Однако главный козырь Hermle в том, что это марка универсальная, она задает моду на мировом рынке. Именно поэтому Hermle предпочитает поставлять свои механизмы небольшим региональным и национальным маркам, чем конкурировать с ними. Что лучше всего выпить после купания в проруби?

100 грамм и огурчик. Конечно же, это шутка. А если серьезно, то как до купания, так и сразу после мой совет: никаких спиртных напитков! После купания для укрепления иммунитета и избегания переохлаждения пейте чай или другой теплый напиток. Лучше всего из ягод и фруктов.

Сергей Владимирович Фомин

Компания планирует какие-то акции, чтобы поддержать сейчас своих партнеров по Hermle? Да, планируются регулярные семинары для дилеров, в том числе и на фабрике в Германии. Продолжится расширение ассортимента, наша фирма готова помогать консультациями по оформлению торговых помещений, обучению продавцов и по оперативному решению вопросов сервисного обслуживания. Россия когда-нибудь станет чемпионом мира по футболу? Сложный вопрос. Вероятнее всего, да, если стану главным тренером сборной! Не зря говорят: плох тот солдат, который не мечтает стать генералом.

Александр Петрович Смирнов

от первого лица

|

LPI Rus

Даниэль Жирарде Швейцарский самурай

беседовал:

Вячеслав Медведев

Швейцарская компания занялась дистрибуцией Seiko — звучит как сенсация. Чем японская марка привлекла Dimeco Rus и как чувствует себя дистрибьюторский бизнес, рассказывает Даниэль Жирарде. В наше время вопрос «как дела» перестал быть риторическим. Давайте с него и начнем — как чувствует себя LPI Rus? Наш бизнес так же страдает от кризиса, как и все остальные. Значительная часть наших продаж приходилась на регионы, где доходы резко упали. У нас хорошие про-

дажи в Москве и Санкт-Петербурге, но в регионах положение бедственное. Какую долю в ваших продажах составляли регионы? В прошлом году — около 60%. Несколько лет назад дистрибьюторы говорили, что российский рынок — это две столицы,

которые дают около 80% продаж. В LPI Rus была иная картина — мы были очень сильны в регионах. Но сегодня все поменялось, мы возвращаемся к распределению продаж пятилетней давности. Акцент опять сместился в столицу. Россия получила от кризиса двойной удар. Один — общий спад активности. Второй — девальвация рубля. Их комбинация и привела к сегодняшнему тяжелому положению. У людей меньше денег, чем раньше, а вдобавок еще и цена этих денег упала. Что вы предпринимаете, чтобы исправить ситуацию? Стараемся помочь нашим партнерам. Не все марки пострадали одинаково. Те бренды, которые имели максимальную рекламную поддержку, показывают неплохие результаты. Мы стараемся дать партнерам время и дополнительные скидки. Вы понижаете цены? Мы не понижаем установленный уровень цен, мы используем более низкий внутренний обменный курс. Так мы стараемся адаптировать свое предложение к новым условиям и дать определенные преимущества нашим партнерам. Конечно, мы не сможем поддерживать такую ситуацию вечно, потому что мы просто потеряем деньги. Но сейчас эти меры необходимы.

Swatch Group сохраняет цены с лета прошлого года. Вы же сначала подняли их, а затем опустили. Почему? Да, Swatch Group оставила цены неизменными после обвала рубля. Это был правильный ход с их стороны. Мы рассматривали такой же шаг, но решили отказаться от него, так как это выглядело бы как

30

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

LPI Rus слишком открытая конкуренция, противостояние. Мы решили подождать. Никто, и Swatch Group в том числе, не может держать низкие цены вечно. Мы планировали снизить наши цены после того, как Swatch Group их поднимет, в противофазе. Но они не собираются повышать цены… Они подняли цены. Не так сильно, как за этот год изменился курс рубля, но подняли. Вы проводили какие-либо переговоры с производителями о специальных ценах для России? Нет. Это невозможно. Политика продаж в конкретной стране — это прерогатива дистрибьютора. Это же мы отвечаем за рынок, а не производитель. Да, Swatch Group находится в более выгодном положении, потому что они и производитель, и дистрибьютор, а во многих случаях еще и ритейлер. И они могут оперировать маржой каждого из звеньев как захотят. У нас поле для маневра меньше. Но в целом мы чувствуем себя неплохо, потому что у нас правильные марки и правильная команда. Как изменилась ваша доля рынка? Как минимум, сохранилась. По нашим данным LPI Rus — третий по величине импортер швейцарских часов в Россию после Swatch Group и «Меркури». Ваша компания работает не только в России. Можете ли вы сравнить Россию с Турцией? Там наш бизнес пострадал меньше. Во-первых, там рынок организован иначе: нет офисов часовых концернов, и все дистрибьютор равны между собой. Во-вторых, в Турции курс национальной валюты повлиял на рынок меньше. Там люди привыкли оперировать в долларах, евро, франках, и воспринимаемые ими цены на часы не изменились. В результате если в России мы потеряли около половины оборота, то там всего 20—25%. Россия долгое время была лидером роста. Теперь она лидер падения. А что происходит в швейцарской часовой отрасли в целом? Там тоже все непросто. Думаю, вы слышали о том, что многие марки увольняют персонал или устраивают длинные отпуска, каникулы. Это нормально. Бум не мог продолжаться вечно. Сейчас никто не ждет роста, отрасль в состоянии реструктури-

зации. Произойдет определенная очистка рынка. Останутся марки, имеющие хороший продукт, хороший маркетинг. Но сейчас мало иметь хороший товар. Компания должна иметь достаточный финансовый ресурс, чтобы пройти через кризис. Даже если вы гений и предлагаете лучшие товары, вам придется ждать, пока не вернется покупатель. И лучшие позиции займет в итоге не тот, чьи товары будут лучше, а тот, у кого больше денежные резервы. Как вы думаете, часы будут дешеветь? Масштабного понижения цен на уже выпускающиеся модели я не жду. А вот новые наверняка станут дешевле. Это нормально. В любой кризис компании будут подстраивать свое предложение под меняющийся спрос. Вспомните кризис 80-х — тогда родилось много интересных идей. Когда все идет хорошо, тебе не нужно выдумывать что-то особое — клиент и так все купит. А когда привлечь покупателя становится сложнее, наступает время креатив-

|

от первого лица

ных причин, по которым мы стали заниматься данной маркой. У них великолепное, возможно, даже лучшее на рынке соотношение цена-качество. Но компании предстоит поработать над имиджем. Например, имидж TAG Heuer исключительно хорош: это сочетание гламура, известных людей, «Формулы-1». Seiko предлагает лучшее качество, вероятно, лучшую на рынке цену за товар такого уровня. Но имидж пока недостаточно высок. Может быть, поэтому они и обратились к нам — мы можем помочь им получить необходимое позиционирование. Ananta — новая коллекция Seiko — великолепный товар. Реально ли продавать коллекцию Ananta в России? Не дороговаты ли они для японских часов? Нет, цена вполне адекватная. Нужно лишь обеспечить должный имидж самому имени Seiko. Я был на фабрике в Японии и был поражен! Это настоящая мануфактура. Мы часто используем этот

Seiko не имела большого успеха в России, потому что другие крупные проиводители всячески противодействовали этому ности. И, я думаю, мы увидим немало интересных товаров по низким ценам. Реальна ли ситуация, что после кризиса на часовом рынке останутся только большие группы? Не думаю. Это будет плохо для всей отрасли, в том числе для самих групп. Потому что тогда мы придем к состоянию индустрии пишущих инструментов, когда осталось всего 2—3 компании и в результате сам рынок стал меньше. Если на рынке работает много компаний, они создают определенный шум, и это порождает спрос. А если остаются две-три, то интерес к товару падает и обороты начинают сокращаться. Какая из ваших марок чувствует себя лучше всего?

TAG Heuer. В сегодняшних условиях у них лучшее предложение. TAG Heuer предлагает очень хорошее соотношение ценакачество-имидж. А Seiko?

Seiko тоже имеет очень хорошее соотношение этих параметров. И это одна из основ-

термин, но Seiko — мануфактура среди всех мануфактур, пожалуй, самое мощное и современное производство. Я не видел ничего подобного в Швейцарии! Мы не обращаем внимания на национальную принадлежность компании, швейцарская она или нет. Причиной, по которой мы взялись за эту марку, стало качество. Мы получили в свое портфолио очень качественный бренд. А то, что он не швейцарский — так у нас уже есть французские марки, например. Часы пришли в Швейцарию из Франции. А вот швейцарский и японский часпром, мягко говоря, не друзья… Что сказали ваши коллегиземляки, когда вы взяли Seiko? Все понимают, что Seiko не является их прямым конкурентом. А происхождение — вопрос второй. У нас в отрасли нет расизма. В самом деле? В нашей компании нет. В часовой отрасли в целом — согласен, чуть-чуть присутствует, но я бы не назвал это расизмом, скорее это ксенофобия. Но это глупость. Любые

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

31

от первого лица

|

LPI Rus

попытки оградить себя от конкуренции приведут только к одному результату: потери конкурентоспособности. Конкуренция должна быть. А если говорить про Seiko, то на базельской выставке ее стенд расположен в самом престижном зале, не так далеко от Rolex. В самом дальнем углу… … но в самом престижном зале. Почему мы можем видеть Seiko в Базеле, но не можем иметь в своем портфолио? Марка вполне заслужила это. Да, это вызов, это сложная задача. Но это марка, которая производит хороший товар, хорошего качества, очень серьезно работает на рынке. С Seiko мы получили один из важнейших брендов на мировом часовом рынке. И это очень хорошо.

Seiko — очень известный бренд во многих странах мира. Ее хорошо знают специалисты, но марка не имеет значимых продаж в России.

Seiko не имела большого успеха в России, потому что другие крупные производители всячески противодействовали этому. Мы можем исправить ситуацию, помочь бренду оказаться в нужных местах. Элитные коллекции, такие как Ananta, вполне могут занять место в хороших магазинах. Если вы играете в кости, то нужная комбинация рано или поздно выпадет, следует просто быть достаточно терпеливым. Сейчас в России для Seiko выпала именно такая

32

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

комбинация. Как минимум, мы абсолютно не против, чтобы Seiko стояла в салонах рядом с Maurice Lacroix, Frederique Constant и прочими нашими марками. Для многих магазинов Seiko может стать элементом новизны, провокации, необходимым, чтобы в кризис привлечь клиентов. Русские покупатели любят часы и разбираются в часах. И посмотрите на ваши дороги. Раньше люди говорили, что никто не будет покупать японские авто, потому что Mercedes престижнее. Но с каждым годом мы видим все больше Lexus и Infinity. Люди сознательно отдают предпочтение японским авто, понимая, что по уровню технологий они нисколько не уступают, а чаще превосходят немецкие. Seiko — это Lexus. Швейцарские часы останутся швейцарскими часами. Это имидж, история, традиции, и никто не сможет их скопировать. Мы продаем швейцарские часы. Но есть и другие возможности для бизнеса. Почему их не использовать? Одна из них — японские часы. Множество людей имеют Mercedes как основную машину, а второй машиной в семье или внедорожником выбирают Toyota. Почему нет? Глупо фрагментировать рынок только по странам-производителям. А лично для меня Seiko — вполне логичный выбор, потому что я люблю Японию. Уже 10 лет я занимаюсь кьюдо — стрельбой из лука, достиг четвертого дана. Я много раз был в Японии и всегда поражался богатством ее культуры и традиций. Когда вы создавали Dimeco Rus, вы говорили, что одна из целей — взращивание и привлечение новых клиентов в главную компанию, LPI Rus. Как обстоят дела сейчас? Да, одной из идей было привлечь в LPI Rus новых клиентов, тех ритейлеров, кто хочет перейти в более высокий сегмент. С марками Dimeco Rus мы можем создать более широкую сеть ритейлеров, и некоторые из них, наверное, могут заинтересоваться младшими марками LPI Rus. Но пока слишком рано говорить об этом. Dimeco Rus существует всего год и сама только нарабатывает партнеров. К тому же кризис существенно изменил ситуацию. Сейчас многие магазины стараются сменить ассортимент в сторону более дешевых товаров. Нет ли обратного движения — от LPI Rus к Dimeco Rus? Не знаю… Очень может быть.

Как можно сравнить оборот LPI Rus и Dimeco Rus? Мы изначально понимали, что оборот Dimeco Rus будет существенно ниже. Сейчас разница примерно в три раза. Но нас такая ситуация устраивает. Возможно, со временем картина будет меняться. С Dimeco Rus намного проще пробовать новые марки, там ниже риск, так как ниже стоимость коллекции. Что вы ждете от рынка в будущем? Если бы я знал, я был бы очень богатым человеком! Я думаю, что кризис будет долгим и нам еще предстоит столкнуться со многими трудностями. Мы находимся в самом начале длинного пути к восстановлению. Многие вещи в экономике изменятся кардинально. Но я также уверен, что кризис имеет и позитивные стороны. Он напомнил людям, что нужно ориентироваться на реальные ценности. Это касается не только часов, но и многого другого. Например, экологии, которая станет главной темой в будущем. Мы должны четко понимать, какими ресурсами располагаем, мы не можем жить так, как жили раньше. Тренд, который мы видели до этого, прерван. Мы изрядно намусорили в мире и должны искать иные подходы и принципы существования. Часовой индустрии это касается в полной мере. Этот кризис глобальный, он будет влиять на все стороны жизни. Наше отношение ко многим вещам изменится. И к товарам люкс тоже. Есть версия, что само понятие люкса, роскоши умрет… Я не верю в это. Человеку всегда будет нужна мечта и нужна роскошь. Что такое роскошь? Это не обязательно что-то очень дорогое, но обязательно что-то редкое. Здесь цена следует за редкостью, а не наоборот. Мне нравится определение роскоши, которое дала Коко Шанель: роскошь — это не противоположность бедности, это противоположность вульгарности. Это означает, что, помимо денег, вам нужно иметь еще и хорошее образование. Да, деньги важны. Но одних денег недостаточно. Мы можем видеть, как человек платит кучу денег и приобретает что-то очень дорогое. Это не роскошь, это глупость. Люкс — это когда вы понимаете, что именно и почему вы покупаете. Роскошь — вопрос образования и времени.

LPI Rus

5/09

|

от первого лица

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

33

от первого лица

|

Rhythm

RHYTHM

Атипичный бренд

беседовал:

Вячеслав Медведев

Обеспечить рост на падающем рынке, добиться прибыльности мономагазинов, создать приверженность потребителей марке интерьерных часов. О том, как достигнуты эти невероятные успехи, рассказывает президент компании Rhywaco (H.K.) (производитель часов RHYTHM) Таканори Кудо. Господин Кудо, мой первый вопрос будет не о RHYTHM, а о Citizen. Вы производили интерьерные часы для этой компании. Неужели Citizen не может делать часы сам? Мы действительно производили интерьерные часы под маркой Citizen.

Citizen — это огромная группа, выпускающая не только наручные часы, но и многие другие товары. Но собственного производства интерьерных часов у них не было и нет, и они не ставили перед собой цель активно развивать это направление. Мы имели соглашение по использованию их марки и выпускали часы под их брендом для японского рынка. За пределами Японии такие модели представлены не были. В прошлом году этот контракт был прекращен. Это повлияло на ваш бизнес? Абсолютно нет. Это отражение общей тенденции: продажи у большинства других интерьерных брендов падают. Мы видим это и по магазинам, и по рынку механизмов. Ведь мы выпускаем механизмы как для своих нужд, так и по заказам других компаний, производящих интерьерные часы. Сейчас дела у клиентов идут не очень хорошо. Но данная сфера дея-

34

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

тельности и не является для нас приоритетной. Наша основная цель — развивать в международном масштабе продажи часов под брендом RHYTHM. И сегодня это направление активно растет. Трудно поверить, что сейчас какая-то из компаний может иметь рост продаж… Конечно, в сегодняшней экономической ситуации общий спрос на интерьерные часы снижается. И если вы хотите расширяться в таких условиях, вам понадобится известный бренд, новые технологии, качество, история. У нас все это есть. Этот багаж и является основой нашего успеха. Маленькие компании, производящие дешевую продукцию, теряют долю рынка, а мы — приобретаем. Например, наш колоссальный рост в Китае объясняется тем, что множество небольших фабрик просто закрылись, и мы заняли их место. Сегодня покупатели стали очень требовательными, они хотят получить качественный товар, который прослужит им долгие годы. Мы производим именно такие часы. Потребители уже хорошо знакомы с нашими высокими стандартами качества. В некоторых странах, например в Японии, мы занимаем до 70% рынка.

Пока вы растете, наращивая свою долю на сокращающемся рынке. Но когда-то вы достигнете предела роста доли. Что будете делать? Во-первых, думаю, что этот день настанет не завтра. А во-вторых, наверное, я буду счастлив. Потому что моя конечная цель — не зарабатывание денег. Я счастлив, когда покупателю нравятся наши часы. Удовольствие, которое люди испытывают от использования твоего продукта, важнее, чем прибыль. Во главе угла должен стоять продукт, а не прибыль. Я видел много примеров, когда люди старались заработать деньги любыми путями. Но никто из них не был счастлив и не достигал больших успехов в бизнесе. Ваша маркетинговая программа выглядит новинкой для рынка интерьерных часов, где реклама является скорее экзотикой, чем стандартной практикой. Почему вы решили заняться рекламой марки RHYTHM? До того как шесть лет назад было принято решение о запуске новой маркетинговой программы, мы просто выпускали товар и отправляли его нашим дистрибьюторам. Но я думаю, это было ошибкой. Сегодня просто обладать про-

Rhythm изводством уже недостаточно. Нужно делать акцент на том, что такое наш бренд, чего именно ждут потребители.

RHYTHM — это не просто часы. Да, они показывают время, но помимо этого имеют мелодию, играют целые спектакли, служат украшением интерьера. Они несут в себе эмоции. Это прежде всего украшение интерьера, показывающее время. И люди, которые ищут новую мебель, переезжая в более просторный дом или квартиру, выбирают также и интерьерные часы. Переезд, новый дом — это радость. И мы хотим связать эмоции людей с нашим товаром, брендом. Раньше в индустрии интерьерных часов бренд не имел такого большого значения, как в наручных часах. Однако ситуация меняется. Когда мы начинали, марку RHYTHM знали и ценили специалисты и продавцы часов. А теперь и потребитель знает и любит наш бренд. Дистрибьюторская сеть нашей компании включает 70 стран. Очень многие люди осознают ценность бренда RHYTHM. Это результат большой работы: рекламных кампаний, сейлс-туров, а также работы по повышению качества продукта и постоянной разработке новых моделей.

Какова средняя цена ваших часов? Около $50.

В своей презентации вы рассказывали, что в некоторых странах открыли монобрендовые магазины RHYTHM. Можете ли вы назвать примерные цифры — какой оборот достижим для такого магазина? От $100 000 в месяц.

В вашем ассортименте есть Magic Motion, музыкальные часы, будильники и т.д., но почему-то нет механических часов… Да, мы не производим механические часы, но я полагаю, что и спрос на них сегодня уже не очень велик. Для их создания нужны специальные технологии, и цена оказывается существенно выше. механические часы любят только в двух странах. Первая из них — Китай. Одно время компании из Германии и США поставляли свою продукцию с механическими механизмами в Китай, наблюдался активный рост. Но затем показатели упали. А наша доля рынка выросла почти до 70%. Чтобы понизить цену, китайцы изменили схему: сегодня они ввозят из Германии только механизмы, а готовые часы собирают уже на территории Китая. В результате они не могут обеспечить должного контроля качества. Второй рынок, все еще интересующийся механикой, — Россия. Мы могли бы делать механические часы. Однако, насколько я могу оценить, спрос на них невелик.

Мне сложно поверить в такую цифру. Это очень много для интерьерных часов… Действительно, цифра кажется большой. Но она достижима, если магазин представляет только один бренд. Для наручных часов действительно лучше магазин с разными марками. А для интерьерных можно сделать успешным магазин, основанный на одной марке. По крайней мере, на марке RHYTHM. Причина — в огромном разнообразии нашей продукции. У нас около 500 моделей, и мы закрываем абсолютно все ниши — от простых будильников до сложных настенных часов. Поэтому если человек хочет купить часы себе или в подарок, он непременно найдет у нас подходящую модель.

Это означает, что ваш магазин должен продавать примерно 2000 часов в месяц. Цифра выглядит нереальной… Почему? В Москве есть магазины, продающие в месяц по 1500 часов RHYTHM. А в мономагазине своя специфика спроса. Например, там активно продаются наиболее дорогие модели, такие как RHYTHM Magic Motion, которые стоят до $1000. Мономагазин устойчиво продает более десяти таких часов в месяц, а это уже $10 000. Да и в целом магазин с широким ассортиментом одной марки вызывает у покупателей большее доверие и интерес, поэтому выручка там выше. Нужно верить в идею, и все получится. Наши дистрибьюторы в Тайване, Таиланде сперва тоже относились к перспективам таких магазинов скептически, но в итоге их бизнес успешен. Еще несколько лет назад мои партнеры в США не верили, что кто-то будет покупать настенные часы за $700, ведь американцы предпочитают все дешевое. Но сейчас мы продаем там 20—30 тысяч штук Magic Motion в год. Нужно верить и работать!

|

от первого лица

Механические часы будут всегда, они не исчезнут. Но они останутся в особых, специфических нишах. Например, Германия знаменита часами с кукушкой, они будут существовать всегда. Немецкие компании делают хорошие механические часы. У них давняя история, отличные товары, но цены оказываются слишком высокими, потребитель не готов платить так много, и в результате их бизнесу приходится непросто. Мы же ориентированы на массовый спрос. У нас большое производство, и маленькие объемы нам не выгодны. Вы работаете во многих странах. Можете ли вы сравнить Россию с другим рынками? Россия — наш важный клиент, хотя должен признаться, что работать здесь нелегко. Я очень беспокоился за состояние российского рынка и внимательно следил за происходящим в вашей стране после сентябрьского кризиса. После обвала рубля ситуация здесь стала сложной. Но бизнес наших партнеров — компании «Мосалт» — все равно находится на подъеме благодаря продуманной стратегии, грамотной презентации продукта и хорошим отношениям с клиентами. Да, из-за роста курса доллара цены на RHYTHM выросли, но потребители все лучше узнают наши товары и понимают, что они покупают качественный и красивый продукт. Мы помогаем своему дистрибьютору, всегда прислушиваемся к его запросам и стараемся подстроиться под них. Это касается разработки товаров, которые будут востребованы у вас, политики цен или участия в рекламных кампаниях. Россия, так же как и Китай, имеет огромный потенциал, это активно развивающийся рынок с колоссальными перспективами. Да, по сравнению с Россией, в Японии спрос намного выше, и эта страна дает нам половину всех продаж. Однако на данный момент японский рынок больше не растет, он уменьшается, население стареет, и наши продажи там могут только падать. А в России большая территория, огромное количество людей, население моложе, а значит, и потенциал больше. Я считаю, что рост российского рынка продолжится. У вашей страны есть ресурсы, люди, упорство. Россия добьется успеха, нужно только время и концентрация усилий.

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

35

от первого лица

|

Casio

Casio

вклад в развитие общества Рассказывая о компании и ее планах, глава представительства Casio в России то и дело обращается в сторону плаката в простой деревянной рамке. Философия марки для Casio — не просто красивые слова. Вячеслав Медведев беседовал:

Политики и экономисты говорят об окончании кризиса. Согласны ли вы с ними, отразился ли вообще кризис на компании Casio? Все страны и все компании сталкиваются с трудностями. И мы не исключение. В прошлом финансовом году, который закончился в марте, продажи упали на 7%. Но в этом году мы рассчитываем получить прирост в 2%. Некоторые

страны уже показывают возвращение к росту: США, Китай и Индия. Да и в России, где экономическая ситуация была очень сложной, положение выравнивается. Вы как-то перестраивали товарное предложение? Некоторые производители, столкнувшись с кризисом, начали предлагать более дешевые товары. Политика Casio

полностью противоположна. Мы делаем ставку на новые товары, ориентированные в будущее, дающие людям новые возможности. На этом плакате написана философия нашей компании: «креативность и вклад в развитие общества». Через использование наших технологий в области электроники мы стараемся разрабатывать и выпускать на рынок инновационные товары, улучшающие жизнь человека. Тем самым мы вносим свой вклад в развитие общества. Мы не отказываемся от дешевых товаров, но при этом мы развиваем прежде всего новые перспективные направления. Некоторые производители камер пытаются сконцентрироваться на недорогих моделях с ограниченными функциями. Мы же выпустили сверхскоростную камеру, способную делать 60 кадров в секунду. Человеческий глаз не в состоянии различить настолько быстрое движение, и эта камера дает людям новые возможности. Она уже доступна на рынке? Да. И продажи соответствуют ожидаемому уровню. Даже сейчас можно иметь вполне нормальный бизнес, если твои продукты действительно инновационны, если они помогают людям. То же касается музыкальных инструментов. В августе мы выпустили электропианино

36

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

Casio с совершенно новым качеством звука. Оно недешево, но люди охотно покупают его — потому что новые технологии Casio дают им новые ощущения от звучания инструмента. В краткосрочном плане — да, более востребован простой дешевый товар. Но стремление людей к лучшему никто не отменит. И если ваш продукт несет пользу — он найдет покупателя.

большого набора функций этим часам требуется значительный поток энергии, и раньше не удавалось создать достаточно мощный источник питания. Теперь наши инженеры смогли это сделать, и это огромный шаг вперед. Меняются социальные запросы — меняется наш товар. При этом мы стараемся работать на опережение, зачастую сами создавая спрос нашими новыми товарами.

В камерах вы можете ввести дополнительные функции. Но что можно улучшить в часах? Функции — не самоцель. Все наши продукты имеют теснейшую связь с жизнью. Возьмем музыкальные инструменты. Раньше выбор направлений в российских музыкальных школах был невелик: классическое фортепьяно да скрипка. Сейчас во многих школах открываются классы синтезаторов. Это позволяет привлечь в школы тех людей, кому традиционные инструменты не подходили. Мы активно поддерживаем эти начинания. Таким образом Casio способствует развитию музыкальной культуры. Или вот этот электронный словарь, предназначенный для обучения языку. Он позволяет найти перевод быстрее, чем в бумажном словаре, сравнить значения разных слов, чтобы выбрать подходящее. Он знает произношение и поможет вам «заговорить» на языке. Если говорить про часы, то всемирным трендом являются часы с радиоконтролем — и мы одни из лидеров в этом направлении. Модели с солнечными элементами — это прежде всего забота о чистоте окружающей среды, огромный вред которой наносят выбрасываемые батарейки. Для Casio модели с солнечными батареями — не просто повод продать чуть больше часов, это наш вклад в борьбу за чистоту планеты. Почему автопроизводители разрабатывают гибридные автомобили? Не потому, что они дешевле, а потому, что мы хотим поддерживать нашу планету пригодной для комфортной жизни человека. Десятилетние батарейки, которыми сейчас комплектуются часы Casio, — это был первый шаг к тому, чтобы сделать часы безвредными для окружающей среды. Технология Solar Power — следующий. К примеру, нам удалось сделать Pro Trek на солнечных батареях — это огромное достижение, так как из-за

Хорошее ли сейчас время для заботы об окружающей среде? Сейчас множество людей думают скорее о том, на что они завтра будут кормить семьи, чем о чистоте леса… Я согласен с вашим мнением. Но в течение пары лет тренд однозначно изменится. Невозможно выпустить новый товар за один день или за один месяц. Тенденции уже меняются на многих рынках. И наши планы по-прежнему связаны с развитием. Я где-то читал, что крупнейшие японские корпорации имеют горизонт стратегического планирования до 125 лет. Как обстоят дела у Casio? Видимо, мы не крупнейшие. Так далеко наши планы не заглядывают. Но у нас есть достаточно детальные среднесрочные планы и планы развития продуктовой линейки на 3—5 лет. Такое планирование оказывается весьма точным. Какие ваши товары наиболее популярны сейчас, в кризис? Действительно, многие товары, которые показывали шокирующий рост еще совсем недавно, сегодня не продаются вообще. Например, большие телевизоры, автомобили. В часах и фотокамерах хорошим спросом пользуются средние модели. Но другие наши товарные направления не пострадали вовсе. Это касается, в первую очередь, товаров, ориентированных на сферу образования: калькуляторов, электронных словарей, музыкальных инструментов. Здесь каждый год кто-то начинает обучение, поэтому спрос стабилен. Кстати, в России мы планируем запустить несколько новых моделей из этой группы, скорее всего это произойдет к рождеству. С каждым днем потребности людей возрастают, и наша задача — предвидеть будущие потребности и предлагать продукты, которые помогут их удовлетворить.

|

от первого лица

Наверное, вы заметили, что все наши товары сосредоточены в сфере электроники. Возможности электроники безграничны. Мы может использовать схожие технологии в различных по направленности продуктах. Casio имеет очень хорошие наработки по созданию миниатюрных устройств — многие из них родились благодаря тому, что мы занимаемся часами. Это позволяет делать другие наши устройства более миниатюрными, чем у конкурентов. Например, пять лет назад мы запустили совершенно уникальную линейку сверхкомпактных фотоаппаратов Exilim, чьи размеры были в два раза меньше пачки сигарет. Не будь у нас опыта работы с часами, мы бы не смогли стать пионерами на рынке компактных цифровых камер. Несколько месяцев назад вы подняли цены на часы. Это связано с тем, что теперь таможенным оформлением товара занимается представительство Casio? Одно с другим не связано. Затраты на доставку товара и таможенное оформление от этого не изменились. Процедуры официального импорта товаров CASIO отлаживались много лет и не претерпели изменений в последнее время. Причиной повышения цен стали курсовые разницы. Мы — японская компания, и наш финансовый учет ведется в йенах, в них же зафиксирована большая часть издержек. За последний год серьезно вырос курс йены, одновременно курс рубля к доллару и другим валютам значительно снизился. Такие ножницы сильно повлияли на наш бизнес. Мы долгое время не меняли рублевые розничные цены, но в итоге были вынуждены это сделать. Цены пересчитали и все другие компании, не только Casio. Повышение цен привело к росту серого импорта… Объем серого импорта меняется время от времени и зависит скорее не от цен внутри страны, а от предложения: сумели «веселые ребята» найти где-то в мире товар по демпинговым ценам или нет. В кризис таких предложений больше. Но мне не кажется, что серый товар занимает значительную долю рынка. Этот бизнес нестабилен, в отличие от официальных каналов,

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

37

от первого лица

|

Casio

и делать серьезную ставку на такие каналы глупо: ваш магазин становится зависим от обстоятельств. Мешает ли серый импорт вам как импортеру-продавцу? Нет. Мы стали заниматься таможней не потому, что нам сильно хотелось. Нас попросили дистрибьюторы ряда товарных групп. Ведь мы работаем не только на часовом рынке, но и на рынке электроники. А там другие правила. Все вопросы, связанные с импортом, в России влекут за собой определенные риски, плюс из-за долгого цикла поставки импортер замораживает значительные деньги. К открытию собственного склада в России нас подтолкнули партнеры с рынков фотокамер и музыкальных инструментов — такой шаг позволил им снять многие проблемы. Я уже говорил про философию Casio — креативность и вклад в развитие общества. Это не просто слова. В данном случае соблюдение законодательства — это наш вклад в развитие рынка и в безопасность бизнеса наших партнеров. Серый импорт создает определенные сложности дистрибьютору. Некоторые магазины выбирают поставщика с более низкими ценами. Но они должны понимать, что такой бизнес не имеет перспективы. Краткосрочная финансовая выгода не столь важна, как нормальные отношения между партнерами. У нас есть определенные ноу-хау, касающиеся развития нашего бизнеса. И те, кто работает с нашими официальными дистрибьюторами, получат возможность воспользоваться ими. Например, мы запланировали большую программу по изменению визуального присутствия Casio в магазинах. Правильно показав товар покупателю, можно существенно увеличить оборот магазина. Тем не менее вы распространили письмо о вашем обращении в Федеральную таможенную службу, которое призвано оградить российский рынок от серого импорта. Я бы не стал преувеличивать значение этого письма. Как я уже сказал, мы должны следовать законодательству. Это письмо — один из примеров использования существующих возможностей по ограничению серого импорта. Прежде

38

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

всего — для защиты наших официальных партнеров. Они должны быть уверены, что ведя бизнес с Casio, они будут иметь хорошую прибыль. Обращение в таможенные органы — не единственная мера защиты. Мы будем прекращать поставки товара тем дистрибьюторам вовне России, которые будут замечены в помощи серым импортерам, кто поставляет товар в Россию вместо того, чтобы развивать свои местные рынки. Серый импорт не позволяет иметь нормальную прибыль никому. Он возникает, когда кто-то из дистрибьюторов пытается избавиться от складских запасов товара и готов отдать его даже ниже закупочной цены. Но для того чтобы предложение было интересным, каждый участник цепочки: импортер, мелкие оптовики, ритейлеры — вынужден работать с минимальной маржой. Получается, что все они заняты делом — перемещают товар с места на место, но не зарабатывают денег. И мешают зарабатывать другим. Будете ли вы использовать другие меры борьбы с серым импортом? Мы будем делать ровно то, к чему нас вынудят. У нас нет задачи бороться с кем-либо, борьба отнимает часть сил. Но у нас есть задача сформировать правильный имидж бренда в глазах конечного покупателя и донести до него информацию о технологиях Casio, а для этого необходимо изменить представление марки в магазинах. Очевидно, что серые дистрибьюторы и те, кто с ними работает, не будут нам помогать. И если будут страдать интересы наших официальных партнеров, мы будем вынуждены принимать меры. Мы хотим измениться в ближайшие 3—4 года. И для этого нужно, чтобы поменялось мышление партнеров, их взгляд на то, как нужно работать с товаром. Посмотрите, что происходит вокруг. Сравните любой другой город России сейчас и 7—8 лет назад. Все изменилось: люди уже не едут за покупками на рынок — они приходят в современные, красивые торговые центры. Они ожидают увидеть там магазины и товары определенного уровня качества. Монобреновые магазины стали нормой. И для увеличения оборота мы должны предъявить покупателю магазин такого уровня, к какому он привык. Поэтому

вместе с российским дистрибьютором мы запускаем программу переоформления магазинов. Для нас важно обеспечить правильное позиционирование товара на рынке. Важно не количество продаваемых часов само по себе, важен доход и долгосрочные позиции. Пять лет назад мы продавали в России часов на $15 млн. Через два года планируем иметь оборот в $30 млн. При этом количество продаваемых часов изменилось незначительно, просто это стали другие часы. Такой рост означает, что в два раза больше будут зарабатывать и наши партнеры. Но этих показателей можно достичь только при обеспечении правильного присутствия марки на рынке, при содействии ритейлеров нашей маркетинговой программе, помощи в создании имиджа марки и ориентации на те товары, которые соответствуют часовой моде и уровню современных магазинов. Вы собираетесь развивать вашу собственную торговую сеть? У нас есть несколько проектов открытия монобрендовых магазинов вместе с нашими партнерами. Сами мы розничной торговлей заниматься не планируем. В каких городах? Нам интересны все крупные города и современные торговые центры. Мы хотим полностью изменить восприятие марки покупателем. Это коснется как открытия нескольких монобрендовых магазинов, так и переоформления сегодняшних точек продаж. В сентябре один из наших партнеров планирует открыть монобрендовый магазин в Москве в ТЦ «Горбушкин двор». Но это не типичный часовой магазин — там будут представлены все товары Casio. Что касается часов, Casio — глобальная компания, и это позволяет создавать и проверять на практике эффективные варианты привлечения покупателей. На опыте многих стран мы знаем, какие типы торговых центров наиболее подходят для наших товаров и как сделать магазин интересным для клиента. Я надеюсь, что уже через год многие ритейлеры ощутят выгоды новой технологии построения магазина, которую предлагает Casio.

Casio

5/09

|

от первого лица

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

39

модельный ряд |

Каталог

epos collection perfection pierre lannier so glam

Citizen eco-drive steinmeyer

Ника

Epos Collection Perfection Механизм ETA 2824-2 с автоматиче ским заводом — полускелетон, декорированный. Открытый баланс у отметки «12 часов». Корпус из нержавеющей стали с сапфировым стеклом (есть версия и в розовом PVD). Завинчивающаяся прозрачная задняя крышка. WR 50 м. Гильошированный серебряный или черный циферблат с накладными римскими цифрами. Кожаный ремень Pierre Lannier So Glam Pierre Lannier — это элегантность, женственность и утонченность, сочетающиеся в одних часах. Доступные в цене, они являются не просто «носи телями времени», но и прекрасным дополнением к любой одежде. Истин ные ценители красоты не оставят без внимания коллекцию So Glam Citizen Eco-Drive AT0786-07E Эксклюзивная разработка Citizen — система Eco-Drive — превращает солнечный или искусственный свет в электрическую энергию, которой им хватает на 150 дней работы при

40

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

полной темноте. Благодаря ключе вым характеристикам — корпус из высококачественной стали, каучуковый ремешок, WR 100 м, обеспеченная завинчивающейся головкой, — часы-хронографы соответствуют самым высоким требованиям эколо гии, экономичности и стиля Steinmeyer Марка Steinmeyer недавно появилась на российском рынке, но необычный креативный дизайн моделей сразу же пришелся по нраву российским покупателям. В часах Steinmeyer удачно соединяются удобство, практичность и оригинальный спортивный дизайн Ника Идеальный баланс роскоши и универсальности, строгий, но впечатляющий дизайн — новая модель хронографа от часовой компании «Ника» придется по вкусу мужчинам, привыкшим выделяться из толпы. Корпу с выполнен из розового золота 585-й пробы, ремешок из натуральной кожи, механизм Ronda

Каталог

|

модельный ряд

L`Duchen Le chic le chronograph

armand basi a-0521l-02 hugo boss

adriatica 8125

L`Duchen Стильная «бочка» от швейцарской марки L`Duchen выполнена в самой выигрышной и популярной у покло нников классики цветовой гамме: розовое золото в сочетании с циферблатом и ремешком цвета традиционного швейцарского шоколада Le Chic Le chronograph Стильный корпус СL 4084 G в форме «бочки», богато инкрустированный кристаллами Swarovski, на натуральном ремешке из кожи ската, застежка «баттерфляй» и функция хронографа делают эти часы идеальным дополнением для девушки или женщины, которая ценит собственное время Armand Basi А-0521L-02 Элегантность и трендовость — редкое сочетание в наши дни: все это модель А-0521L-02 от испанской марки ARMAND BASI. Черный кожаный ремешок и оригинальные хромированные детали перестают быть скучной классикой в трактовке ARMAND BASI. Циферблат неожидан-

но повернут по горизонтали, добав ляя модели особую пикантность. Эта модель идеально подойдет для деловой женщины, следящей за модны ми тенденциями Hugo Boss Стиль и функциональность — это то, что характеризует марку HUGO BOSS . Данная модель это подтверждает и еще раз доказывает, что классика всегда в моде Adriatica 8125 Классический круглый корпус из стали, черный ремень из натуральной кожи, черный циферблат с накладными знаками, кварцевый механизм, WR 50 м, минеральное стекло — все характеристики соответствуют качественным швейцарским часам среднего ценового диапазона, являющегося на сегодня наиболее востребованным в розничных магазинах

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

41

модельный ряд

|

MareMonti

MareMonti Тройной стимул

текст:

лиза Епифанова

Респектабельные часы с эксклюзивными механизмами, повышенной защищенностью, лимитированные серии и приемлемая цена — вот чем можно сегодня привлечь разборчивого покупателя. Экстремальная классика

Кольца из вольфрама и карбона

42

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

Свою работу со швейцарским брендом MareMonti компания «Ю.дара», его эксклюзивный представитель в России, начинала не с часов, а с ювелирных украшений этой марки. Результаты превзошли ожидания, поскольку эти изделия идеально соответствуют двум главным требованиям успеха на рынке: у них есть четкая идентификация бренда и собственное, ни на что не похожее лицо. Создатели марки, отчаянные путешественники и экстремалы, хотели выразить в повседневных украшениях ритм современной жизни, поэтому изысканные модные украшения и аксессуары MareMonti производятся из современных сверхпрочных материалов: тита-

на, карбона, каучука и вольфрама. Такое решение гарантирует покупателям эксклюзивность украшений, поскольку работа с этими материалами требует особой техники, оборудования и подхода к дизайну. Успех ювелирной линии, продажи которой не упали даже с началом кризиса, подтолкнул российского дистрибьютора вывести на рынок и часы. В Европе часы MareMonti пользуются стабильным спросом уже более двадцати лет, потому что несут в себе те же следы ярко выраженной индивидуальности, которые заставляют покупателей останавливаться именно на MareMonti. Эта марка предлагает больше, чем просто престижные трендовые механические часы.

MareMonti Каждый — особенный Когда смотришь на часы MareMonti, будь то «бочки» Sail, традиционные круглые Adventure или чуть более неформальные Bathyscaphe, то думаешь: это отличные механические часы, выполненные с большой тщательностью и вниманием к деталям, и их вполне можно надеть с офисным костюмом. Замечательно — но почему именно эти, а не какие-либо другие? Ведь можно найти либо модель другой марки подешевле, либо за те же деньги — бренд поизвестнее. Скорее всего, именно такой ход мыслей приписывают своим клиентам владельцы магазинов. Зачем тогда связываться с «темной лошадкой»? Однако стоит тем же покупателям познакомиться с MareMonti поближе, как вопрос о выборе можно считать решенным. Потому что эта компания отлично знает своего клиента и понимает, что именно он ждет от своих часов. С момента запуска часовой коллекции MareMonti было принято решение сознательно ограничить объем производства до 300 экземпляров в год, а дистрибуцию построить по «клубному» принципу, чтобы каждый обладатель часов с самого момента покупки чувствовал себя особенным. Эта система позволила также и составить портрет покупателя. Всем желающим предлагалось заполнить анкету, в которой указывались возраст, род занятий и даже хобби. Когда объем выпуска вырос до 1500 часов в год, делать это стало затруднительно, однако портрет типичного владельца часов MareMonti остается весьма четким. В разные годы обладателями часов становились архитекторы, спортсмены, врачи, юристы и другие успешные и образованные люди, но, помимо социальной группы, всех их объединяет страстное стремление к успеху и жажда к победе. Так, хронографы MareMonti носят известный футболист Стефан Шафьюза, главный сомелье винодельни в Шампани Дидье Мариотти и директор швейцарской Clinique de la Source Мишель Вальтер. Что общего у этих людей, помимо успеха? Любовь к активному отдыху и безупречное чувство стиля. Для таких людей важна страна происхождения часов, но эксклюзивность конкретной модели для них весомее, чем известность марки. Надпись Limited Edition и индивидуальный номер на кор-

|

модельный ряд

пусе, редкий механизм, который не выпускается уже тридцать лет, — от таких вещей у ценителя часов начинается учащенно биться сердце. А когда он узнает цену (от 1500 до $4000), которую у других марок приходится отдавать за обычные, растиражированные модели, то весы явно склоняются в пользу MareMonti.

Выбор успеха Все часы MareMonti выпускаются ограниченным тиражом, но это далеко не все, что позволяет их владельцу чувствовать себя индивидуальным. Главный секрет кроется внутри. Поскольку концепция MareMonti родилась во время экспедиции в Гималаи, вполне естественно, что все изделия под этой маркой являются сверхпрочными и «неубиваемыми», они рассчитаны на то, чтобы покорять моря и горы. Элегантные часы в стальном или золотом корпусе с гильошированным циферблатом вовсе не выглядят эдакими спортивными «шайбами». Это часы, которые можно носить с самым строгим и дорогим костюмом и с джинсами, каждый день на работе и на отдыхе, а если нужно — они выдержат любую нагрузку. Каждый механизм снабжен противоударной защитой баланса, а водонепроницаемость большинства моделей достигает 100 метров. Все часы снабжены прочными сапфировыми стеклами, заводные головки и задние крышки у многих из них завинчиваются. Но кроме всего этого российское представительство предлагает весьма интересные условия для магазинов:

Simply One Chronograph склад в Москве с регулярными поставками 4 раза в год, консигнацию и скидку 50% от розничной цены, возможность заказать небольшую коллекцию, бесплатные POS-материалы. А этой осенью MareMonti планирует начать масштабную пиар-кампанию среди целевой аудитории. На часовом рынке чаще всего успеха добивается та компания, которая сочетает оптимальное предложение с индивидуальным подходом. И то и другое — специализация MareMonti.

Adventure Classic Zodiac

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

43

модельный ряд

|

Charles-Auguste Paillard

Charles-Auguste Paillard Проще, чем кажется текст:

лиза Епифанова

Историческая марка из Сан-Круа, представляющая элегантные механические часы по очень привлекательной цене, приходит в Россию.

Ref.: 103.300.11.30S Watch Art 2

Ref.: 300.400.11.45S Watch Art 1

Без возражений У швейцарской марки Charles-Auguste Paillard есть все, что требуется, чтобы обеспечить высокие продажи. Исторический имидж, подкрепленный реальными заслугами основателя компании. Собственная мастерская, на которой производятся не только работы по сборке и тестированию часов, но и оригинальная гравировка корпусов и модификация механизмов, позволяющая создавать роскошные дизайнерские скелетоны и модели с дополнительными функциями. Широкий ассортимент коллекций, удовлетворяющий потребность самых разных клиентов в часах на каждый день. Очень привлекательная цена. Наконец, престиж и нерастиражированность самой марки, что позволяет отнести ее к гораздо более высокому

44

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

Charles-Auguste Paillard статусу, даже с некоторым оттенком коллекционной ценности: «Вы можете носить наши часы каждый день, бережно хранить и следить, как будет расти их цена» — не случайно именно такой девиз для покупателей выбрала фабрика Charles-Auguste Paillard. Между прочим, главное возражение, которое может возникнуть у русскоязычных клиентов марки — а как же запомнить это страшное и длинное название, — на самом деле не стоит обсуждения. Имя основателя компании — Шарль-Огюст Пиллар — произносится легко и запоминается с первого раза. Зато выгравированное на циферблате, оно придает часам дополнительный и заслуженный вес.

нитных часов), которая затем на протяжении многих лет возглавляемая своим основателем и главным изобретателем удостаивались многочисленных призов за лучшие достижения в создании хронометров. Сегодня хронометры, созданные Шарлем-Огюстом Пилларом, так же как и хронометры Урье, считаются непревзойденной коллекционной редкостью и предметом охоты ценителей.

Желания и возможности После смерти основателя его наследники справедливо решили, что имя Шарля-Огюста Пиллара пользуется большим авторитетом, чем безликая англоязычная аббревиатура, и переименовали компанию в Charles-Auguste

Приручение палладия Шарль-Огюст Пиллар родился в 1840 году в городке Сент-Круа. Однако, что нетипично, первый опыт в часовом деле он получил не в родной Швейцарии, а за океаном. Будучи еще юношей, он поехал в Бразилию к своему дяде, где тот занимался обслуживанием и ремонтом морских хронометров. В Бразилии Шарль занялся исследованием влияния морского воздуха и влажности на морские приборы и начал проводить собственные опыты с целью снизить эффект возникновения погрешностей. Уже в 20 лет он стал достаточно известным мастером и в 1862 году вернулся в Женеву, где в 1877 году сделал свое первое историческое открытие в часовом деле. Оно касалось материалов, из которых была сделана балансспираль. В Женеве Пиллар узнал об опытах, проводимых другим мастером из ЛеЛокля легендарным Жаком-Фредериком Урье, по созданию баланс-спирали из сплавов с использованием стелка и золота. Детальное изучение этих исследований и собственные знания, полученные в работе с морскими хронометрами, позволили Пиллару в 1877 году создать первую спираль баланса из сплава палладия — антимагнитную и неокисляемую. Слава и успех, которые пришли к Шарлю-Огюсту благодаря этому открытию, позволили в 1888 году основать производственную компанию под названием Geneva Anti-Magnetic Watch Co SA (Женевская компания антимаг-

Досье ЧБ Страна происхождения: Швейцария Ценовой диапазон: 15 000 — 61 000 руб. Рекомендуемая коллекция: 25 экз. Эксклюзивный дистрибьютр: СВМ Дистрибьюшн, www.swmd.ru

|

модельный ряд

Paillard, как она называется и сегодня, оставаясь независимой мастерской. Хотя сам баланс Пилара уже не является по современным меркам достижением часовой инженерии, для автоматических калибров марки используются только самые современные швейцарские компоненты. В них нет слишком сложных и запутанных функций, только те, что нужны для жизни: календарьдата, индикатор резерва хода, крупный указатель дней недели. Модели представлены как в круглых корпусах, так и в элегантных «бочках», есть и кварцевые часы в прямоугольном корпусе. Но, безусловно, флагманом CharlesAuguste Paillard является коллекция Skeleton. В этих механизмах, подвергшихся ручной обработке, не оставлена без внимания мельчайшая деталь: от мостов собственного неповторимого дизайна до шикарного скелетонизированного ротора с клеймом мастера. Сегодня Charles-Auguste Paillard — это марка, которая точно знает своего клиента и предлагает наилучший вариант престижных часов на стыке его пожеланий и возможностей.

Ref.: 200.104.11.16B Curved Tonneau Classic Ref.: 103.301.11.35B Watch Art 2 Ref.: 301.401.11.15S Watch Art 1 5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

45

модельный ряд

|

Roberto Cavalli

Roberto Cavalli текст:

Ксения ВОРОНИНА

Первый премиум от fashion-марки: гипнотическое притяжение горного хрусталя. Сегодня многие часовые компании используют необычные материалы, отдавая предпочтение высокотехнологичным современным сплавам и при этом забывая о природном сырье, уникальном по своим свойствам и внешним параметрам. Бренд Roberto Cavalli совершил революцию, представив модель Diamond Time — первые в мире часы, корпус которых выполнен из горного хрусталя. Для Roberto Cavalli коллекция Diamond Time — знаковая, ведь она выводит часовой бренд в премиальный сегмент. Марка Roberto Cavalli не нуждается в особом представлении: российские потребители давно оценили великолепное сочетание оригинального дизайна и привлекательной цены. В широкой модельной линейке свои любимые часы найдет и ценитель классики, и тот,

46

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 5/09

Roberto Cavalli кто предпочитает спортивный стиль, и модник, стремящийся, чтобы его аксессуары соответствовали новейшим трендам. Непоследнюю роль играет всемирно известный бренд, название которого гордо украшает каждый циферблат и гарантированное швейцарское качество часов. При этом часы Roberto Cavalli стоят особняком среди других fashionмоделей, дизайнеры марки смело экспериментируют не только с формой, но и с используемыми материалами. Коллекция Diamond Time, объединяющая мужские и женские модели, лучшее подтверждение тому, что часы под маркой модного дизайнерского дома могут быть действительно инновационными. Сочетание уникального материала корпуса, ручной работы, швейцарского механизма и деталей, характерных для моделей высшей категории, позволили позиционировать коллекцию Diamond Time в сегменте люкс.

Вечная загадка горного хрусталя Бесцветный природный минерал с древних времен завораживал магов и философов. Само название «хрусталь» произошло от греческого слова Kristallos («лед») — древние греки считали уникальный минерал загадочным образом застывшим льдом. В Японии и Китае в прозрачности волшебного горного хрусталя предсказатели пытались рассмотреть грядущее, именно горный хрусталь использовался для изготовления идеальных по форме магических шаров. Горный хрусталь оставил след в истории практически всех древних культур: его почитали не только азиатские мудрецы, но и древнеегипетские оракулы. Во многих цивилизациях горный хрусталь наделялся сверхъестественной гипнотической силой. На протяжении веков хрусталь сохранял свое магическое притяжение, и в средние века природный минерал даже ценился столь же высоко, как бриллианты. Со временем магия хрусталя не утратила своего очарования, и его начали использовать для создания изящных украшений. Особое место в истории ювелирного искусства горный хрусталь занял в эпоху расцвета стиля модерн в начале прошлого столетия.

Одним из источников вдохновения для Roberto Cavalli стала коллекция ювелирных изделий из хрусталя, принадлежавшая итальянской красавице Донне Франке Флорио. Выполненная в стиле «либерти» (именно такое название получил стиль модерн в Италии), коллекция особенно подчеркивала женственность соблазнительницы, вдохновлявшей многих художников того времени на создание вечных шедевров. Сегодня ощутить идеальную гладкость и неповторимость изгибов горного хрусталя на своем запястье сможет любой обладатель часов из коллекции Diamond Time. Уникальность новой коллекции от Roberto Cavalli — в удивительном сочетании вечной магии природного минерала, ювелирных традиций и современных тенденций часовой моды. Циферблаты хронографов Diamond Time отличает необычное расположение часовых маркеров. Классические римские цифры обретают объем, «перетекая» с циферблата на безель, верхушку которого украшает престижный логотип известного бренда. Необычное объединение прозрачного корпуса,

|

модельный ряд

современного циферблата и изысканного безеля формирует эксклюзивный дизайн часов, которые станут прекрасным аксессуаром на каждый день или роскошным завершением вечернего ансамбля.

Ювелирная работа Помимо уникального корпуса, изготовленного вручную, часы отличает особое внимание к деталям, сочетание которых свидетельствует о высоком уровне моделей из коллекции Diamond Time. В прозрачном корпусе установлен швейцарский механизм, циферблат закрывает сапфировое стекло, а застежку ремешка украшает логотип бренда. Коллекция Diamond Time поднимает уровень часового бренда Roberto Cavalli и возводит его в ранг Haut de Gamme часового искусства. Появление на витринах часового салона изысканных моделей из новой коллекции Roberto Cavalli, в свою очередь, повысит статус магазина, поможет привлечь новых, более взыскательных клиентов и предложить постоянным покупателям испытать на себе гипнотическую роскошь горного хрусталя.

R7251116775

R7251116675 5/09 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

47

модельный ряд

|

Xxxxxxxxx

Christina Design London Прогнозы и реалии

В августе исполнился год, как марка Christina London появилась на российском рынке. Об итогах работы рассказывает бренд-менеджер компании «Скай Тайм» Оксана Денисова. Решение о начале работы с маркой Christina London принималось весной прошлого года. В то время российский рынок испытывал бум продажи часов, и одним из наиболее быстрорастущих был сегмент дизайнерских и фэшн-часов. Поэтому наша компания искала какойлибо бренд, который мог бы удачно вписаться в этот сегмент. Выбор остановился на Christina London, так как эта марка предлагала товар, отличный от других: ее ключевой особенностью было то, что все без исключения модели инкрустированы настоящими бриллиантами. Разумеется, и дизайн часов был оценен нами позитивно. Практика работы за прошедший год потребовала корректировки некоторых наших взглядов и прогнозов, но вместе с тем показала, что сама марка имеет очень хорошие перспективы на рынке.

Бриллианты без золота Первым отклонением от первоначального плана стал совершенно отличный от ожидавшегося спектр точек продаж. Поскольку все модели имеют стальные корпуса с бриллиантами, Christina London может продаваться только в тех салонах, у которых есть пакет документов на работу с драгметаллами. Поэтому первоначально предполагалось, что основными местами продаж Christina London станут не часо-

48

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

вые, а ювелирные магазины. К тому времени у нас уже был опыт работы с золотыми часами Appella и Priosa и, соответственно, наработанная клиентура в ювелирной среде. Однако жизнь заставила скорректировать планы. Ювелиры сами по себе любят экспериментировать и обычно достаточно охотно подключаются к новому товару. Но то ли сыграл свою роль наступивший уже в сентябре кризис, то ли они увидели в Christina London не столько бриллианты, сколько стальные корпуса, но, так или иначе, владельцы ювелирных магазинов сочли, что этот товар вряд ли заинтересует клиентов, пришедших за «золотом». Поэтому мы переориентировали свою программу на обычные часовые салоны. Задача обеспечить присутствие новой марки на витринах, да еще прошлой осенью, также оказалась непростой. Тем более что спектр магазинов, которые подошли бы для продажи Christina London, достаточно узок. Как правило, документы на работу с изделиями из драгметаллов имеют магазины верхнего эшелона. Но не все из них готовы поставить данные часы. Начиная работать с часами Christina London, мы не ставили перед собой цель сделать ее массовой и не гнались за количеством точек продаж. Марка очень своеобразная, и для ее успеха гораздо важнее качество магазинов и правильное пред-

Christina Design London ставление, чем уровень проникновения. Мы активно общались с клиентами, которым Christina London подходила, разработали пособие для продавцов, содержащее всю необходимую информацию и о часах, и о марке в целом. Благодаря этому и гибким финансовым условиям работы с магазинами сегодня мы имеем около 20 точек продаж, что соответствует бизнес-плану. Нужно отметить, что и сами часы сыграли огромную роль в продвижении на рынок: модели нравились абсолютному большинству ритейлеров, и лишь общие экономические трудности удерживали их от сотрудничества.

|

модельный ряд

шой вес камней делает часы доступными, что является преимуществом по сравнению с ювелирными часовыми марками. Ну а среди традиционных брендов она ярко выделяется своей дизайнерской направленностью. Christina London — доступная роскошь, часы с бриллиантами по доступной цене. Интересно, что, по нашим наблюдениям, фэшн-часы даже помогают продаже Christina London: они повышают внимание покупателей к стилевому направлению, среди которого марка выделяется наличием бриллиантов и более спокойным, классическим дизайном.

Бренд-бисексуал Немодная марка Второй момент, где практика разошлась с реальностью, касается восприятия Christina London как фэшн-часов. Безусловно, это дизайнерская марка, однако она требует к себе подхода, сравнимого с классическими часами. В отличие от фэшн-марок, товаров импульсивного спроса, к которым применима формула «увидел-захотел-купил», Christina London требует работы с покупателем. Нужно обязательно обратить внимание, что часы украшены не просто стеклами, а настоящими бриллиантами, рассказать про историю марки и дизайнера Кристину Хембо. Сделать это несложно — во-первых, вся информация о драгоценных камнях содержится в нашем пособии, а во-вторых, на задней крышке каждой модели есть данные о качестве и о весе использованных в ней бриллиантов. Такая особенность марки имеет и весомый плюс: у нее нет прямых конкурентов. Christina London дороже и престижнее обычных фэшн-марок, в которых использованы стразы. С другой стороны, неболь-

Еще одна приятная неожиданность — хорошие продажи мужских часов. Хотя марка называется Christina London, ее ассортимент не замыкается на женских моделях, и в нем достаточно много мужских часов. Но итоги продаж показали, что в ряде регионов мужские модели продаются практически так же хорошо, как и женские. Почему? Каждые мужские часы имеют какую-то свою изюминку: секторный указатель даты, индикатор времени во второй часовой зоне и т.п. Иногда кажется, что мужские модели сделаны с большей любовью, чем женские.

Christina London отличается от большинства дизайнерских марок и возрастной категорией покупателей. Если большинство фэшн-часов ориентированы на молодежь, то диапазон возрастов, выбирающих Christina London, значительно шире. Это часы одинаково подходят и юной девушке, и бизнес-леди.

Не экономь! Практика показала, что оборачиваемость Christina London зависит от пред-

зависимость среднемесячных продаж от размера коллекции

бренд-менеджер компании «Скай Тайм» Оксана Денисова ставленной в магазине коллекции. Если ассортимент мал, 10 штук и менее, то продажи будут плохими. После приближения коллекции к 20 экземплярам и более скорость продаж резко возрастает, увеличивается оборачиваемость, и в итоге марка становится даже более выгодной для магазина. Магазин-лидер по продажам Christina London — сочинский салон «Империя времени». С самого начала ассортимент здесь превысил 40 штук, и за первый же месяц было продано 18 экземпляров. Конечно, здесь сказалась специфика южного города, но в целом Сочи — очень хорошая иллюстрация того, что при правильной коллекции и рекламе можно обеспечить очень высокую оборачиваемость бренда. Одновременно это очень хороший показатель перспективности марки для часовых магазинов.

Соотношение продаж мужских и женских часов

20 — Женские

18

14 среднемесячные продажи

— Мужские

100%

16

80%

12 10

60%

8 40%

6 4

20%

2 Размер коллекции

0 10

12

15

21

25

29

32

0% Северо-западный Центральный регион

Приволжский

5/09

Южный

Сибирский

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

49

модельный ряд

|

Bruno Sohnle

Bruno Sohnle Часы деятельного оптимиста

Компания из Гласхютте смогла использовать финансовый кризис, чтобы прорваться в магазины сегмента люкс, и закончила трудное полугодие в плюсе. Антон ЧУБУКОВ текст:

Начиная с Нового года привычным делом в офисе Bruno Sohnle стали звонки ритейлеров: «Вы показывали нам свои часы с год назад. А можно ли сейчас купить коллекцию?». Что ж, для кого-то из производителей произошедшее осенью падение покупательского спроса в сегменте люкс стало жесточайшим ударом, а кому-то, наоборот, дало шанс выйти в новый для себя сегмент. Среди вторых оказалась и марка Bruno Sohnle, о которой мы рассказывали в ЧБ №3/2008. До кризиса бренд, в будущем году разменивающий свой первый десяток, воспринимался как «средний», продавая представительные и доступные большинству немцев кварцевые часы. Высокое даже по стандартам Западной Европы качество исполнения и репутация самого Бруно — основателя фирмы — привели марку в магазины и привлекли к ней внимание покупателей. Компания развивалась не торопясь, но очень уверенно.

50

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 5/09

Кризис позволил одномоментно совершить значительный прыжок. Подстроиться под изменившийся спрос и выпустить дешевые часы нынешние «дорогие» бренды не могут — такой шаг грозит им потерей репутации. Зато марки из среднего сегмента получили возможность обратить на себя внимание бывших покупателей люкса. К Bruno Sohnle потянулись те, с кем владелец компании встречался год-два-три назад. Другие магазины Бруно находил сам, всю зиму мотаясь по миру в темпе юной музыкальной звезды и проводя по 15 презентаций в месяц. В результате первое полугодие компания закончила с положительной динамикой, а сеть точек продаж Bruno Sohnle в одной только Германии увеличилась на 50 салонов. Такое же прибавление Бруно собирается получить во втором полугодии. Активное участие в профильных часовых выставках (Базель и Мюнхен), в отличие от большинства своих коллег, также принесло Бруно свои плоды — более

120 новых точек продаж по миру. Таким образом, общее число магазинов только в Европе достигло цифры 1080. Конечно, традиционно самый широкий охват достигнут в Германии — это 780 точек продаж, но и это не предел, считает Бруно! Изменилось не только количество магазинов: большинство новых точек продаж Bruno Sohnle — это престижные салоны класса «А», причем эта тенденция прослеживается не только в самой Германии, но и в Австрии, Швейцарии, Голландии и ряде других европейских стран, где продается эта марка. Исключением не стали и рынки Японии, Катара и Сингапура. Россия также не выпала из зоны внимания вездесущего немца. Минимум 200 точек продаж планирует открыть Бруно в нашей стране в обозримом будущем. Но чем же Бруно собирается привлечь клиентов люксовых марок и просто любителей качественных часов? Как заставить их сделать давно отложенную покупку?

Bruno Sohnle

|

модельный ряд

Панский размер Даже странно, что никто до Бруно не догадался украсить механизм кварцевых часов так, как это делают с механическими, и открыть его взору владельца. Однако именно благодаря нехитрой вещи под названием «прозрачная задняя крышка», кварцевые часы от Bruno Sohnle приблизились по зрелищности к механике. В ретрограде Pan сходство стало еще более ярким: часы приобрели настоящую механическую массивность. Их диаметр — 43 миллиметра, а высота всего лишь в три раза меньше. Истинный подарок любителям носить на руках тяжелые водонепроницаемые «шайбы»! То, что большие часы особо популярны у российских клиентов, разработчики Bruno Sohnle поняли еще в прошлом году. Тогда по предложению официального дилера — компании «Скай Тайм» — диаметр популярной модели Nabucco был увеличен с 38 до 42,5 мм, что дало значительный рост продаж. Присмотревшись к часам Pan повнимательнее, можно заметить много интересных деталей. Асимметричное расположение секторного указателя дня недели и гильоше создают впечатление, что циферблат закручен в спираль, как раковина улитки. Далее обнаруживается, что названия дней недели выполнены на немецком языке и в старинном стиле. Первым днем недели, вопреки международному стандарту ISO 8601, здесь считается воскресенье. Это не случайность, а философия: понедельник не страшен владельцу Pan, ведь его неделя начинается с отдыха! Секундная стрелка завершается буквами BS — логотипом марки. Механизм декорирован «женевскими полосками» и украшен воронеными винтами. Последняя, незаметная, но важная деталь — крепления ремешка. С помощью специальных втулок часовщики Bruno Sohnle добились защиты ремешка от перетирания в его самых слабых местах — у соединения с корпусом, но не снизили свободы движений.

Все всерьез Gaudium — удачный плод еще одного эксперимента с корпусом — переводится с немецкого как «потеха, веселье». Вопреки названию и авангардным чертам дизайна, выглядят часы более чем серьезными и представительскими. Строгие тонкие стрелки с ночным свечением, маленькие секунды, широкое окошко даты, большой — 42 мм — корпус. Главная изюминка

7.3200.220

7.1000.741

7.1200.240

часов — корпус, собранный из двух частей, как модель из механического конструктора. Задняя крышка несет на себе ушки для ремешка, а верхняя часть корпуса, выполненная из стали или покрытая розовым золотом, входит в получившийся паз. Мелочь нефункциональная — подобно прозрачной крышке и массивности ретрограда, но придающая Bruno Sohnle очарование оригинальности. Внутри работает кварцевый механизм Ronda 1009.

серебра или золота — по 25 штук каждого из металлов. Временно забыв про финансовые трудности, ценители часов скупили весь будущий тираж еще на этапе прототипа. Немецкой компании пришлось довести совокупный тираж до 100 штук и ввести жесткие ограничения: 50 часов предназначаются только для Германии, а 50 обещаны другим странам. Значит, могут оказаться и в России.

Издание №1 Название новой коллекции — Mechanik Edition Nr. 1 — вряд ли нуждается в переводе. Да, господин Бруно Зонле изменил своему любимому кварцу. И изменил не в последний раз — уже готовятся к выходу «Механическое издание №2» и «Издание №3», а также карманная модель, о которой я скажу чуть позже. Как и положено первому изданию, часы выпущены лимитированной серией в 999 штук. Этот тираж поровну делится на 3 части: модель с черным циферблатом и стрелками Бреге, аналогичные часы с белым циферблатом и коричневым ремешком и, наконец, версия с «капельками» на концах стрелок и оригинальным гильоше. Решение Бруно запустить механическую серию уже принесло неожиданные результаты. Так, в Базеле Bruno Sohnle представила прототип карманных часов. Новинка должна была выйти в корпусах из

7.1073.242

6/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 5/09 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

51 51

модельный ряд

|

Appella

Три «А» от Appella

текст:

Вячеслав Медведев

«Не было бы счастья, да несчастье помогло» — кризис не только не помешал, но и помог марке Appella усилить свои позиции на рынке. Марка Appella — не новичок на часовом рынке. У нас в стране она известна с середины 90-х и имеет широкую розничную сеть. Шаги по повышению собственного имиджа компания предпринимала начиная с 2001—2002 годов. Читатели наверняка помнят выпущенную тогда коллекцию высококачественных механических часов и появившиеся чуть позже золотые модели, успешно существующие, по сути, как отдельный бренд. Одновременно с этими проектами активно менялась и основная линейка Appella — в ней появлялись новые интересные модели, рос уровень POS-материалов. Но настоящим толчком к развитию стал для Appella наступивший кризис. Он

52

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

послужил стимулом к пересмотру ассортимента и стратегии, прежде всего для оптовых компаний. И уже дистрибьюторы подстегнули производителя ко многим шагам, позволившим не только не потерять, но и нарастить долю рынка в новых условиях. В результате за какието полгода изменился и товар, предлагаемый компанией, и общий имидж марки.

Ассортимент После консультаций с дистрибьюторами Appella предприняла сразу несколько серьезных шагов по изменению ассортимента: сокращение числа вариаций одной модели, выпуск более крупных и спортивных часов, усиление внимания

к декорированию. В целом все эти меры привели к повышению коэффициента оборачиваемости Appella в магазинах и росту престижа марки. Одной из характерных черт Appella во все времена было большое количество цветовых решений каждой модели. Одни и те же часы могли выпускаться с десятью-двадцатью вариантами циферблатов и с десятком ремешков различных цветов. Считалось, что это позволяло каждому покупателю выбрать наиболее подходящий для него вариант. Но после детального анализа стало понятно, что из всего разнообразия вариантов значимые продажи формировали лишь несколько наименований, остальные же просто приводили к замораживанию денег в оптовой и розничной торговле. Соответственно, было принято решение сократить ассортимент и оставить только те модели, которые генерируют значительную выручку. Второе изменение в ассортименте — для России и в рамках общей тенденции к укрупнению часов были выпущены более крупные версии, которые уже хорошо показали себя на нашем рынке. Одновременно появились спортивная линия, часы с керамикой. По словам представителей дистрибьютора марки, компании «Скай Тайм», очень хорошие продажи показали часы с тонкими корпусами: при высоком качестве механизмов и наличии сапфировых стекол они имеют более чем приемлемую в нынешних условиях цену — до 5000

Appella рублей. А вот от попыток выпуска ярких дизайнерских моделей пришлось отказаться — Appella остается маркой преимущественно классического дизайна. Но для достижения хороших продаж классические часы тоже должны быть современными и привлекательными. Поэтому компания стала уделять значительно большее внимание декорированию моделей. Еще тщательнее стала проработка даже тех деталей корпуса и циферблата, на которые человек обращает внимание не сразу. Такие мелочи, как гильоше, разнообразие фактур и материалов, разительно меняют общее впечатление от моделей и переводят марку в другую, более высокую имиджевую категорию. Значимым шагом стало расширение ассортимента марки по ценовому диапазону. С одной стороны, по заказу дистрибьютора Appella выпустила ряд антикризисных моделей, чья розничная цена укладывается в 5000 рублей. Они успешно закрывают основной спрос покупателей. Вместе с тем расширилась линейка механических часов с автоподзаводом. Они пози-

|

модельный ряд

тивно сказались на имидже марки и привлекли к себе внимание клиентов из верхних сегментов, которых кризис заставил выбирать покупки подешевле. Многие новинки были разработаны при участии российских дистрибьюторов, в частности компании «Скай Тайм».

Антураж Одновременно с изменением ассортимента компания приложила серьезные усилия по продвижению марки. Для повышения воспринимаемого покупателем имиджа марки были разработаны новые POS-материалы. Благодаря сочетанию красного дерева и металла, выполненные в едином стиле новые дисплеи и коробки выглядят очень солидно и современно. Эффективно привлекают внимание посетителей торговых центров постеры и лайтбоксы, предназначенные для размещения внутри магазина. Ну а закрепить приятные впечатления от покупки Appella помогают сувениры. Причем для часов разных классов предусмотрены свои подарки — брелоки, визитницы, ручки из сандалового дерева. Этой весной производитель заключил контракт с крупным российским рекламным агентством, задача которого — продвижение марки в регионах. Именно там у Appella есть максимальный потенциал роста и наибольшая потребность в рекламе.

рекламных и POS-материалов серьезно изменила воспринимаемый уровень марки. Appella сегодня совершенно не похожа на ту среднюю по цене марку, какой она была 6—8 лет назад. Дело за магазинами — чтобы максимизировать для себя эффект от работы с брендом, им необходимо перестроить свое отношение к нему и изменить подачу товара.

Амбиции Результаты совместной работы производителя и дистрибьюторов уже дают отдачу: Appella наращивает долю рынка. Но планы швейцарской компании простираются гораздо дальше — занять серьезные позиции в среднем ценовом сегменте. Амбиции эти не беспочвенны: кризис создал шикарные возможности для развития бренда. Доходы значительной части покупателей снизились, и вместо марок ценой в несколько тысяч долларов они переключают свое внимание на более доступные товары. Со своим широким ассортиментом, высоким качеством и швейцарским происхождением Appella становится прекрасным выбором для многих из них. Тем более что проведенная производителем работа по повышению уровня

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

53

модельный ряд

|

rhythm

RHYTHM Магия времени

текст:

Вячеслав Медведев

«Часы №1 в мире» — этот рекламный слоган компании RHYTHM является одновременно и декларацией цели, и отражением сегодняшней позиции марки. В этом смогли убедиться российские дилеры, посетившие конференцию RHYTHM. «Если вы во что-то верите, это обязательно произойдет. Не ждите — смело идите вперед. Никогда не бойтесь!» — эти слова президента RHYTHM господина Кудо стали лозунгом и всей деятельности крупнейшего в Японии производителя интерьерных часов, и дилерской конференции, что собрала в начале августа более 100 представителей российских розничных сетей в турецком отеле Cesar’s Temple. В нынешнее непростое время далеко не каждая компания может позволить себе вывезти партнеров за рубеж. Тем более если речь идет об интерьерных часах, производители которых традиционно имеют весьма скромные маркетинговые бюджеты. Но RHYTHM и российский дистрибьютор — компания «Мосалт» — решили подарить своим клиентам миниотпуск на ласковом берегу Средиземного моря. Тем более что результаты продаж этой марки в России, несмотря на кризис, выглядят более чем оптимистично.

Производитель № 1 Как и гласит слоган, компания RHYTHM действительно является крупнейшей в своем сегменте рынка. В ее активе около 60 лет работы и 2500 человек персонала. На пяти фабриках в Японии, Китае и Вьетнаме ежегодно производится около 10 млн штук часов как под своим брендом, так и по заказам других фирм. Например, именно на одной из фабрик RHYTHM выпускались известные всем в России настенные часы Citizen. Помимо часов RHYTHM поставляет часовые механизмы, а также компоненты электронных устройств для ведущих мировых вендоров: детали и узлы для цифровых камер,

54

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

компьютеров, мобильных телефонов. В 2003 году компания решила сломать сложившуюся на интерьерном рынке практику, когда производитель лишь поставлял товар дистрибьюторам и магазинам и не занимался продвижением своего бренда. Тогда была разработана и нача-

ла воплощаться маркетинговая программа по повышению узнаваемости торговой марки RHYTHM. Подобный подход вызвал насмешки со стороны коллег по цеху, утверждавших, что для интерьерных часов марка не имеет значения. Но верные своему принципу «ничего не бойся»,

CRH174NR06

rhythm специалисты RHYTHM не остановились. Сейчас, по прошествии шести лет, можно уверенно сказать, что решение японской компании было правильным: притом что мировой рынок интерьерных часов уже несколько лет сжимается, объем продаж марки вырос в целом по миру на 128%, а в Европе — в два с половиной раза! Компания интенсивно наращивает производственные мощности и шаг за шагом вытесняет с рынка конкурентов. Именно активная деятельность в области маркетинга стала важнейшим отличием RHYTHM от других производителей. Так, на конференции господин Кудо продемонстрировал новые варианты листовок, стикеров, дисплеев для будильников. Все это вместе с рекламой (маркетинговый бюджет доходит до 10% оборота) обеспечивает марке приоритетные позиции на рынке. При этом компания и ее дистрибьютор активно помогают партнерам на местах, компенсируя часть их расходов на продвижение. На федеральном уровне реклама RHYTHM выходит на сайте RBC.ru, в журналах «Домашний очаг», «Красивые квартиры», «Квартирный ответ», «Теплый дом». Прекрасные результаты показывает наружная реклама, расположенная неподалеку от мест продаж. В активе RHYTHM есть и такие уникальные для интерьерного рынка инструменты работы, как мономагазины RHYTHM. Они успешно работают в Таиланде и Тайване.

Танцующие цифры Разумеется, стремительный рост продаж объясняется не только рекламой, но и удачным и часто обновляющимся ассортиментом. Ежегодно RHYTHM показывает около 150 новых моделей, а общий каталог марки содержит более 500 позиций. Здесь есть все — от недорогих будильников до настенных часов с уникальными механизмами. Основу оборота составляют, разумеется, относительно недорогие модели — будильники, настенные и настольные часы, в том числе в деревянных корпусах.

RHYTHM оказывается несколько дороже многих других марок, но потребитель уже оценил качество и преимущества, которые несет японский бренд. Например, многие модели имеют бесшумные механизмы с «плывущей» секундной стрелкой. В классических часах применен специальный звуковой модуль, дающий сочный и натуральный вестминстер-

|

модельный ряд

4MH810WD06 ский бой, не отличимый от металлических гонгов механических моделей. Еще одним фирменным знаком RHYTHM является особый механизм маятника, делающий часы неотличимыми от механики. А на вершине модельного ряда RHYTHM находится линия Magic Motion Clocks, часы с уникальными механизмами. Большую часть дня это вполне обычные настенные или настольные часы. Но приходит время, и они оживают. У 4MH844WD06 циферблат приходит в движение и открывает взору мистический звездный рисунок. Марионетки на 4MH829WD06 устраивают настоящее театральное представление, а в модели 4MH810WD06 срываются со своих мест и пускаются в безумный танец цифры. Цена моделей Magic Motion Clocks доходит до $800, но покупатель, буквально завороженный мистическим шоу, охотно выкладывает эту сумму. На конференции производитель показал своим российским партнерам несколько десятков новых моделей во всех категориях товара. Судя по позитивным отзывам участников, новинки будут пользоваться спросом на российском рыке. Поэтому у RHYTHM есть все шансы завоевать в России такие же позиции, как во многих других странах, где марка занимает до 70% местного рынка. Собравшиеся в Cesar’s Temple верят в успех японского бренда, а значит, так оно и будет!

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

55

модельный ряд

|

Аксессуары

STB Gallery Сохранить время

текст:

Кирилл Барсуков

Растущая культура отношения к часам перевела так называемые «вотчвиндеры» из экзотического товара в аксессуар, необходимый каждому. А это открывает новые возможности для магазинов. Удобство и эстетика В последние годы наиболее востребованым товаром для большинства часовых интернет-магазинов стали не часы, а коробки для хранения моделей с автоподзаводом. И это лучшее подтверждение того, что отношение к часам у наших покупателей поменялась. Ведь еще недавно «вотчвиндеры» (watchwinder — «заводящий часы») считались экзотикой и предлагались лишь владельцам сложных моделей. Сейчас большинство людей имеет несколько часов на разные случаи жизни, и ухаживает за ними так же, как за своим автомобилем. Переодеваясь из офисного костюма в джинсы или смокинг, они привыкли менять и модель на запястье. И как только часов в гардеробе становится больше, чем одни, возникает потребность в своеобразном «гараже». Причем он равно нужен и тем, чьи часы по стоимости пре-

56

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

Аксессуары восходят лимузин, и обладателям относительно простых трехстрелочных моделей. Эту функцию лучше всего выполняют специальные коробки — «вотчвиндеры». Ключевым их отличием от обычной фирменной упаковки является то, что часы помещаются внутрь специального модуля, который вращается и тем самым снабжает энергией модуль автоподзавода механизма. Благодаря этому владелец получает сразу три преимущества. Во-первых, он избавляется от необходимости вручную заводить и корректировать время на часах, пролежавших без движения несколько дней. Во-вторых, ему не придется каждый раз выставлять календарь, что в случае сложных моделей представляет собой весьма мудреную операцию, выполнить которую иногда можно только в мастерской. Ну и в-третьих, коробка повышает срок службы часов. Хозяину не придется лишний раз оперировать с головкой, что поможет сохранить в целости прокладки заводного вала и убережет механизм от случайных поломок, плюс в работающем механизме не так быстро загустевает смазка. Да и с эстетической точки зрения бокс, в котором неспешно вращаются несколько шедевров микромеханики — зрелище непревзойденное.

Сложности выбора Сегодня большинство владельцев часов потенциально готовы приобрести «вотчвиндер». Нужно лишь подтолкнуть их к покупке и помочь выбрать оптимальный вариант. Тем более, что рынок предлагает огромное количество моделей. Александр Белов из компании «Галерея СТБ», занимающейся аксессуарами для хранения часов уже десять лет, считает, что отправными точками в выборе должны стать необходимая функциональность, бюджет и дизайн. Раньше, когда коробки покупали исключительно для дорогих часов, предпочтение отдавали пафосным моделям. Сейчас «вотчвиндеры» все чаще приобретают люди, имеющие несколько пар обычных часов, и спрос смещается в сторону более демократичных моделей. Благо и за конечные деньги можно подобрать вариант, который удовлетворит все запросы. Главное требование — коробка должна эффективно заводить имеющиеся часы. Нужно обратить внимание на количество ячеек, а если у человека какие-то особые часы — и на алгоритм работы механизма. Существуют часы с дву— и одно-

направленным модулем автоподзавода, разные конструкции могут отличаться эффективностью работы этого модуля. Соответственно, есть коробки, позволяющие выбрать направление и скорость вращения, а также количество оборотов в сутки. В некоторых моделях можно задать эти параметры для каждой из ячеек. Благодаря этому владелец сможет обеспечить такой режим работы, который обеспечит оптимальный завод дорогих часов и не вызовет перенапряжения механизма.

|

модельный ряд

На все случаи Ассортимент коробок на рынке велик. Так, компания «Галерея СТБ» предлагает изделия сразу нескольких производителей: Orbita, Elmamotion. Для особо взыскательных клиентов предназначены специальные сейфы и целые часовые стенки. А среди интересных новинок, пользующихся высоким спросом, специалисты отмечают продукцию с маркой B&ST. Эти модели отличаются прекрасным соотношением «цена-качество»: они достаточно демокра-

Сегодня большинство владельцев часов уже готовы приобрести «вотчвиндер». Нужно лишь помочь им в выборе Сегодня владелец любых часов сможет выбрать модель, подходящую ему по параметрам и цене. При этом любое изделие, даже недорогое, гарантировано прослужит несколько лет, отличия будут проявляться в основном в материалах и наборе каких-то возможностей. Дизайн задается стилем того помещения, где она будет стоять: в рабочем кабинете, спальне или сейфе. Для последнего случая есть изделия, которые благодаря высококачественному двигателю и энергосберегающим схемам могут работать без замены батарейки до пяти лет.

тичны (розничные цены от $200), при этом имеют привлекательный дизайн и высокое качество материалов. Стопроцентный предпродажный контроль и годовая гарантия дают клиентам уверенность в надежности изделий B&ST. Статистика продаж подтверждает: коробки для часов с автоподзаводом становятся все более популярны у россиян. Можно с уверенностью сказать, что спрос на них будет расти и дальше. Ведь помимо удобства и красоты, которые они несут хозяину часов, «вотчвиндеры» являются прекрасным подарком.

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

57

модельный ряд |

Каталог

burett vantage maremonti bathyscaphe

cat airactive bruno sohnle pan

delbana casablanca

Burett Vantage Новые часы серии Vantage швей царской марки BURETT подчеркнут приверженность владельца к высо коэффективным решениями и современным технологиям. Высокоточный швейцарский кварцевый модуль заключен в стальной корпу с с сапфировым стеклом, карбоновы ми накладками на вращающемся безеле и завинчивающейся заводной головкой MareMonti Bathyscaphe Агрессивный дизайн корпуса спортивных часов вдохновлен окном иллюминатора «Батискафа». Сложный, многоуровневый циферблат на карбоновой основе в сочетании с уникальным дизайном стрелок с четкостью отображает функции хроно графа и даты даже в темноте при помощи покрытия Superluminova. Каучуковый ремень плотно облегает запястье и дает в полной мере насладиться сложностью форм корпуса

58

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

CAT AirActive Мужественный хронограф от компании CAT выполнен в традиционном для марки урбанистическом , чуть агрессивном стиле. Его внеш ний облик ассоциируется с летны ми хронографами, которые носят пилоты, или даже со шкалами на приборной доске самолета Bruno Sohnle PAN Ref. 7.1073.141 Часы Bruno Sohnle не только показывают время с абсолютной точно стью кварцевого механизма — они придают времени особое измерение. Объединяя в себе эстетичнос ть и техническое совершенство, они превращают каждый взгляд на циферблат в неповторимое мгновение Delbana Casablanca Блестящая модель для настоящих кокеток, привыкших соблазнять и побеждать. Часы из коллекции Casablanca всегда будут притягивать взгляд, благодаря оригинальному дизайну и яркому блеску бесчисленных кристаллов Swarovski

Каталог romanson tl8241hmd(bk)

|

модельный ряд

sector Compass

aviator casio edifice

seiko velatura

Romanson TL8241HMD(BK) Ежегодно компания Romanson подчеркивает свое стремление не отста вать от ведущих мировых тенденций в области дизайна. Так, и замысел новой модели, возможно, нехарактерный для хорошо известного нам бренда, акцентирует соответствие последним веяниям моды — хроно граф; грубая, но в то же время органичная, форма корпуса; черненые вставки; широкий кожаный ремен ь Sector Compass Sector — часы, имеющие индивидуальный стиль. Модель COMPASS в дороге нужна, как настоящий компа с, люминесцентные стрелки которого и два независимых механизма могут показывать разные временные зоны. Часы снабжены красным фонарем с азбукой Морзе Aviator Дизайн часов навеян ностальгией по старинным авиационным моделям. Оригинальной деталью корпуса являются стильные лапки, к которым кре-

пится интегрированный каучуковый ремень. Такое сочетание современных материалов и классического дизайна при всей своей эклектичности подчеркивает связь между прошлым и настоящим российской авиации Casio Edifice EF-536D-1A Часы с новым дизайном циферблата — Dynamic Disk Drives — ориги нальное решение указателя минут секундомера и времени суток в виде дисков, а также скрытое под стекл ом вращающееся кольцо с минутной шкалой. Литой браслет с застежкойбабочкой и гармоничное многоцветье: стальной корпус, черный цифе рблат с «золотой» отделкой, инкрустация на заводной головке, все это солидный стиль EDIFICE Seiko Velatura Грациозный женский хронограф поразительно сочетает в себе элегантность и функциональность. Блеск 16 бриллиантов, украшающих перламутровый циферблат, несомненно, привлечет внимание окружающи х

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

59

прилавок

|

опыт работы

Малый бизнес пять шагов к успеху

текст:

Александр ЩЕКОТИХИН, сеть салонов «ЧАС ИКС»

Как выжить в кризис магазину из небогатого городка, где и в лучшие времена покупатели отнюдь не шиковали? Пять простых рекомендаций сети «ЧАС ИКС» помогут сохранить и развить бизнес. Экономическая ситуация в первой половине 2009 г. обозначила ряд вопросов, которые постепенно переросли в опасения перед ожидаемым будущим. Публикации в СМИ, репортажи по телевидению, аналитические статьи заставляют предпринимателей сомневаться в своих силах. Тяжело даже крупному бизнесу, оперирующему проектами со сроками окупаемости в полвека, чего уж говорить о малом предприятии, все активы которого состоят из одного-двух отделов в торговом центре провинциального города. Тем более что все наработки по маркетингу и менеджменту созданы в расчете на большие компании и дорогие бренды. А что делать компании, работающей в небогатом городе, чтобы сохранить бизнес? Надо ли вообще что-либо предпринимать в столь непонятное и сложное время или отдаться «на волю волн»? Конечно же надо! Более того, именно сейчас и необходимо предпринять определенные усилия для того, чтобы остаться на рынке, а, возможно, даже и укрепить свои позиции. Как это ни удивительно, но торговля часами в региональном формате живет и развивается по другим правилам, нежели крупный или столичный бизнес. Успешный опыт сети часовых магазинов «ЧАС ИКС» показывает пример того, как можно использовать сложившуюся обстановку на пользу своему бизнесу, какие меры надо предпринимать, как выстраивать стратегию и тактику предпринимателю, работающему в сложном региональном формате.

Шаг первый: расположение на 100% Говорят, расположение определяет 60% успеха магазина. Поэтому первое, с чего следует начать, — провести детальную оценку места расположения своего отдела. Точнее, найти пути смягчения недостатков (если они есть) и полного использования возможностей этого расположения. Одной из существенных ошибок предпринимателей, работающих в недорогом сегменте, является недооценка имиджевой составляющей в позиционировании своего магазина для покупателей. Если часовой отдел находится в крупном торговом центре, обязательно нужно использовать фирменное наименование. Нельзя работать в безымянной секции или под табличкой «Часы». Даже если у вас не сетевой салон, название придаст уверенности покупателю в серьезности и основательности того места, где он собирается покупать часы. А это — плюс к вашей выручке. Категорически недопустимо использование на входе рукописных объявлений и различного рода рекламных плакатов, прикрепленных скотчем. Это не придает солидности и авторитета, а наоборот — отпугивает покупателей. Недорогая, но профессионально изготовленная и гармонично вписавшаяся в общий интерьер комплекса вывеска с фирменным названием и чистые фасадные витрины ставят в сознании покупателя часовой отдел площадью 15— 20 метров в один ряд с крупными якорными арендаторами торгового центра.

А вот размещение огромной вывески на фасаде торгового центра или на рекламной стеле будет бесполезной тратой средств, так необходимых на сегодняшний день. Поверьте, торговый центр и без этого достаточно себя рекламирует за счет крупных арендаторов. Ваша же задача сделать так, чтобы покупатель, пришедший в торговый комплекс, не прошел мимо отдела с часами и воспылал желанием посетить его. Поэтому максимум внимания необходимо уделить оформлению самого отдела и рекламе внутри ТЦ. А о содержании красовавшихся на стенах центра световых коробах человек забудет, как только переступит его порог. Эти рекомендации справедливы для крупного торгового центра. Если же ваш магазин расположен в небольшом уни-

Этот текст — часть доклада Александра Щекотихина на конференции журнала «Часовой бизнес». Москва, МВЦ «Крокус Экспо», 29—30 октября, выставка «Золотой глобус».

опыт работы вермаге или хозяйственном магазине, стратегия должна быть иной. Такой отдел требует нестандартного подхода к своему оформлению: он должен стать украшением всего торгового пространства, но при этом не отпугивать покупателя своей солидностью. А вот вывеска часового отдела в таком магазине должна обязательно располагаться на улице, на фасаде универмага. Причем, в отличие от крупного торгового центра, фирменное название здесь особой роли не играет: важно, чтобы было видно и понятно, что за совдеповскими стеклами и скрипучими дверями есть настоящий современный магазин «ЧАСЫ». Второй вопрос, тесно связанный с расположением отдела, — его компоновка. Формат киоска, когда продавец и покупатель разделены витриной, отрицательно сказывается на уровне продаж. Поэтому необходимо любыми путями создавать пространство для общения клиентов с персоналом. Пусть весь салон будет занимать лишь два квадратных метра, но это лучше, чем ситуация, когда покупатель тычет пальцем в витрину, а продавец с обратной стороны пытается угадать, какие часы необходимо продемонстрировать. Да и сам по себе контакт через прилавок не слишком позитивно влияет на результат.

Шаг второй: мотивация персонала Успех работы розничного магазина безусловно зависит от уровня подготовленности торгового персонала и его заинтересованности в продажах. Ошибка многих предпринимателей состоит в том, что в попытках снизить издержки они начина-

ют экономить на персонале: как раз сейчас этого делать не стоит. Уменьшение уровня заработной платы, сокращение рабочего времени — далеко не лучшие меры в условиях кризиса. Более рационально увеличить требования к персоналу: заставить соблюдать установленную форму одежды, правила работы с покупателями, выучить характеристики товара. Непростая ситуация с трудоустройством создает благоприятные условия для малых торговых предприятий в подборе более замотивированных на постоянную занятость кадров. Человек, однажды уже потерявший работу, будет значительно трепетнее относится и к новому работодателю, и к выполнению своих профессиональных обязанностей. Обязательным условием для правильной мотивации продавца на результативную работу является четкое определение его должностных обязанностей, четких правил поведения и требований к нему. При определении уровня заработной платы необходимо учитывать следующие моменты. Условия оплаты не должны быть стабильно постоянны, наиболее правильна мотивация на результаты квартала. Размер денежного содержания продавца может состоять из нескольких составляющих. Фиксированная плата, иначе плата за выход на рабочее место и нахождение на нем в течение дня, должна быть соизмерима со средним окладом продавцов в регионе. Для мотивации профессионального уровня начисляется надбавка за профессионализм по итогам проверок и аттестаций. А чтобы заинтересо-

|

прилавок

вать человека к продажам, ему выплачивается денежное вознаграждение при условии выполнения плана. Причем рекомендуется применять дифференцированный метод начисления бонусов за каждую марку в отдельности, выстраивая систему так, чтобы продавец получил больше денег, если он выполнит план по наиболее выгодной для магазина марке. Таким образом, при условии выполнения всех требований сотрудник часового отдела, знающий характеристики товара и умеющий работать с покупателями, будет зарабатывать чуть больше, чем в среднем по региону и, соответственно, держаться за свое место. А эффективность работы вашего магазина станет значительно выше, чем в докризисный период. Эффективность работы торгового персонала можно повысить усилением контроля, регулярным проведением тестирования и незапланированных проверок — разумеется, совместно с грамотным обучением. При этом важно создать сотруднику определенные условия, стимулирующие его на работу на вашем предприятии. Продавец обязательно должен быть оформлен по всем правилам, а условия работы должны быть четко прописаны в контракте. Даже если трудовые взаимоотношения возникают между индивидуальным предпринимателем и работником, должны быть соблюдены все правила. Законность оформления трудовых контрактов, во-первых позволяет обезопасить бизнес от недобросовестных работников, а во-вторых, придает фирме солидности и дисциплинирует персонал.

Справка о компании Начало деятельности: 2000 г. Формат бизнеса: арендуемые отделы в торговых центрах и универмагах Площадь: 10— 30 кв. м. Количество точек продаж: 20 Региональное присутствие: Московская область, Орел, Рязань, Курск Организационная форма: каждый отдел — обособленная коммерческая структура, экономически самостоятельная и самоокупаемая Ассортимент: Adriatica, Alfex, Appella, Casio, Continental, Diesel, Fiesta, Haas&Cie, Le Chick, Orient, Q&Q, Romanson, «Заря», «Спецназ», настенные и настольные часы Уровень стабильности: за 9 лет работы было открыто 24 отдела, закрыто 4. В 2008—2009 не закрыто ни одного отдела.

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

61

прилавок

|

опыт работы

Шаг третий: рекламная стратегия Многие компании и предприниматели основательно подошли к экономии средств и полностью отказались от рекламы. Это неправильно. Реклама нужна. А в ситуации снижения потребительского спроса — нужна особенно. Разумеется, речь не идет о ролике про ваш магазин в программе «Время». Наиболее эффективной рекламной стратегией малого регионального торгового предприятия является адресное воздействие на клиента непосредственно на территории продаж. Применение дисконтной программы, максимальное использование рекламных материалов производителей, достойное обслуживание и, конечно же, правильный мерчандайзинг — вот вполне исчерпывающий перечень умеренно бюджетных мероприятий, позволяющий успешно воздействовать на покупателей. А использование такого важного инструмента, как «сарафанное» радио, позволит в рамках города с населением 100—200 тыс. человек зарекомендовать часовой магазин как надежного поставщика часов для большей части потребительски активного населения.

Шаг четвертый: противостояние конкурентам Сейчас каждый розничный оператор понимает, что на такой стабильный и растущий покупательский спрос, который был буквально год назад, рассчитывать не приходится. В попытках удержать выручку предприниматели начинают внедрять в товарные матрицы своих отделов общепопулярные и наиболее доступные по цене марки. Соответственно, трещат по швам сло-

62

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

жившиеся ранее договорные правила конкуренции, в том числе касающиеся разграничения ассортимента в рамках одного города или торгового центра. Рушатся соглашения по ценообразованию, и объявления о скидках в часовых салонах иногда напоминают одежные или обувные магазины в период сезонных распродаж. Сейчас выживает кто как может. Или, если говорить более точно, кто кого как может. В таких «военно-полевых» условиях ведения бизнеса необходимо не поддаваться на провокационные приемы конкурентов и не уподобляться недобросовестным методам антирекламы ненавистного врага. Но и вступать в переговорный процесс с целью разграничения ассортимента или определения единой ценовой политики также не стоит. Все это только отсрочит момент проявления противоречий и отнимет массу времени на организацию мониторинга и попытки урегулировать разногласия. Более выгодным для предпринимателя вариантом поведения в данном

лизировать, на что надо обращать внимание в первую очередь? Сегодня крайне важными в экономике часового магазина являются сразу несколько моментов. Первое: необходимо четко рассчитать маржинальность бизнеса, сезонные коэффициенты. Снижение оборотов по сравнению с прошлым годом — уже свершившийся факт. Чтобы определить, какие продажи будут в декабре, достаточно проанализировать данные за 2-й и 3-й кварталы этого и прошлого года соответственно. Далее обязательно необходимо рассчитать и спрогнозировать предполагаемую годовую прибыль и, соответственно, рентабельность проекта в целом. Отрегулировать показатели можно, проведя мониторинг рентабельности всех присутствующих в магазине марок. И также можно попытаться сократить издержки, найдя компромиссные решения в вопросе снижения арендных платежей. Уже сейчас стоит подумать о наличии и объемах товарных запасов

Сейчас выживает кто как может. Точнее — кто кого как может случае станет сосредоточение на обеспечении эффективности собственного бизнеса, улучшении работы персонала, увеличении ассортимента, работе с каждым покупателем индивидуально. Необходимо добиваться выгодных условий поставок товара, работать над снижением издержек, манипулировать ассортиментным (модельным) пулом. Ваша задача — не оглядываться и, упаси Бог, не копировать и не подстраиваться под конкурентов, а принципиально отличаться от них, при этом стараться создать свою потребительскую нишу. При таком подходе покупатель сам выберет, у кого покупать, но покупать ему придется на цивилизованном рынке, а не на руинах часовых отделов, разрушенных в результате конкурентной войны.

Шаг пятый: экономический анализ Кризисные процессы неизбежно подталкивают к более детальному и основательному анализу экономического состояния предприятия. Что нужно ана-

в предновогоднем и новогоднем сезонах. При этом не стоит слишком злоупотреблять предлагаемыми товарными кредитами поставщиков. Как правило, за пользование товаром в режиме отсрочки платежа надо платить дополнительную цену, которая скрыта в оптовом прайсе. А это удар по прибыли магазина. К тому же большой объем неоплаченного товара чреват непропорциональным распределением денежных средств и накоплением задолженности, что вредит стабильности финансового состояния и затрудняет планирование. То же самое происходит и с банковскими кредитами, только при этом удар по прибыли оказывается еще более ощутимым. Гораздо правильнее равномерно производить закупки товара, при этом добиваться дополнительной скидки при условии, что закупка производится на условиях предоплаты, и четко фиксировать эти условия в договорах. Тем самым вы увеличите прибыльность марок и получите возможность управлять ею в условиях жесткой конкуренции и рецессионного настроения на рынке.

Xxxxxxxxx

5/09

|

от первого лица

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

63

прилавок

|

Советы юриста

Проверка и экспертиза: в чем разница?

Большое количество вопросов о том, чем проверка качества товара отличается от экспертизы, заставляет нас вновь вернуться к этой теме. Михаил Стёпкин текст:

Про алгоритм работы с претензиями потребителей относительно некачественного товара мы рассказывали неоднократно. Однако в самом законе «О защите прав потребителей» (далее — Закон) этот алгоритм прописан нечетко и разбросан по разным статьям, что вызывает все новые и новые вопросы. В частности, продавцы не всегда четко знают, как на стадии рассмотрения претензии выполнить свою обязанность по проведению экспертизы. Кроме того, не все представляют разницу между экспертизой на основании Закона РФ «О защите прав потребителей» и экспертизой, назначенной судом. Разберемся в этих особенностях.

Вскрытие покажет Современный потребитель хорошо знает, какие требования он вправе предъявить продавцу, если в товаре выявился недостаток. При этом покупатель частенько «забывает», что и у его безграничных прав есть ограничения. В частности, если недостаток товара возник вследствие какой-либо из причин, перечисленных в п. 6 ст. 18 Закона, то продавец требование потребителя удовлетворять не обязан. Помнить об этих причинах выгодно продавцу. Вот они: — нарушение потребителем правил эксплуатации, хранения или транспортировки товара; — действия третьих лиц или непреодолимой силы. Выявление или исключение этих причин производится продавцом в ходе рассмотрения претензии потребителя по алго-

64

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

ритму, установленному п. 5 ст. 18 Закона. Прежде всего продавец обязан провести проверку качества товара, задача которой — установить наличие (или отсутствие) заявленного потребителем недостатка. Однако главная задача проверки — получить предварительный вывод о причинах возникновения недостатка. Чаще всего констатировать факт наличия недостатка в состоянии любой работник прилавка, а вот на вопрос о причинах его возникновения может ответить только мастер, имеющий необходимые знания и тестовое оборудование. В самом деле, то, что часы стоят, видно невооруженным глазом. Но определить, что именно послужило причиной останова — удар или заводской дефект, можно только после «вскрытия». Замечательно, если в штате торгового предприятия имеется часовой мастер. В таких случаях, как правило, он и проводит проверку в присутствии потребителя непосредственно при приеме претензии. Если же часового мастера «под рукой» нет — неисправные часы следует направить в сервисное предприятие, которое уполномочено вскрыть часы и поставить предварительный диагноз. И тут продавцы зачастую упускают важный момент: результат проверки необходимо зафиксировать письменно. Особенно, если и претензию потребитель предъявил в письменной форме. Форма акта проверки приведена на стр. 113 книги «Осторожно: потребитель!». Форма эта примерная, но главное, на что необходимо обратить внимание, — помимо кон-

статации факта недостатка в «акте проверки» обязательно должна быть сделана запись о причинах, которые его вызвали. И еще один важный момент: с актом проверки потребителя необходимо ознакомить под роспись. Учитывая, что дело о неисправном товаре вполне может дойти до суда, отношение потребителя к выводам проверки необходимо зафиксировать именно в письменной форме. Разумеется, если у вас нет сомнения в том, что дефект имеет производственный характер, нужно удовлетворять требование клиента о ремонте-замене-возврате денег. Разберем, какие шаги нужно предпринимать, если недостаток возник по причинам, перечисленным в п.6 ст. 18 Закона.

От проверки к экспертизе Предположим, по результатам проверки мастер пришел к выводу, что недостаток возник вследствие нарушения потребителем правил эксплуатации товара. Если покупатель согласен с таким выводом, делаем в акте проверки запись «потребитель с выводами проверки согласен», возвращаем часы клиенту (или принимаем в платный ремонт), а сам акт храним — на случай, если покупатель передумает. Если же потребитель не согласен с нашим выводом, продавец должен поступать так, как записано в части третьей п. 5 ст. 18 Закона: В случае спора о причинах возникновения недостатков товара продавец (изготовитель), уполномоченная организация или уполномоченный индивидуаль-

ный предприниматель, импортер обязаны провести экспертизу товара за свой счет. Экспертиза товара проводится в сроки, установленные статьями 20, 21 и 22 настоящего Закона для удовлетворения соответствующих требований потребителя. Потребитель вправе присутствовать при проведении экспертизы товара и в случае несогласия с ее результатами оспорить заключение такой экспертизы в судебном порядке. Таким образом: 1) Основанием для возникновения у продавца обязанности провести экспертизу товара является спор о причинах возникновения недостатка товара. О наличии спора свидетельствует письменное несогласие потребителя с содержащимися в акте проверки выводами о причинах возникновения недостатка. Другими словами, экспертиза — это вторая стадия проверки товара, в которой вопрос стоит не о наличии недостатка, а именно о причинах, которые привели к его появлению.

2) Обязанность провести экспертизу возникает именно у продавца, в силу чего он вправе не возвращать часы потребителю, а должен передать их эксперту. В противном случае велика вероятность, что потребитель получит заключение у какого-либо «эксперта», не имеющего ни малейшего отношения к часовому делу, а продавцу придется бороться с такой бумагой в суде.

3) Экспертиза должна быть проведена в срок, отведенный Законом для удовлетворения заявленного потребителем требования. Если потребитель требует безвозмездного устранения недостатка товара — не позднее 45 дней (ст. 20 Закона), если требует замены — не позднее 1 месяца (ст. 21). Если же потребитель требует расторжения договора купли-продажи — в течение 10 дней (ст. 22).

4) Потребитель должен быть уведомлен о месте и времени проведения экспертизы. В противном случае при несогласии с выводами эксперта он может обжаловать его заключение и на том основании, что было нарушено его право на присутствие при проведении экспертизы, вследствие чего заключение он считает зависимым и необъективным. О требованиях, которым должно

отвечать полноценное заключение эксперта, наш журнал рассказывал уже неоднократно.

Экспертиза Light Зададимся вопросом: если потребитель настаивает, например, на расторжении договора купли-продажи, реально ли получить полноценное заключение эксперта в 10-дневный срок? Да еще при условии, что половина этого срока истрачена на проверку? Ответ очевиден. Но в таком случае получается, что законодатель установил продавцу заведомо невыполнимые условия. Как в таком случае следует поступать? Прежде чем ответить на этот вопрос, заметим следующее. В большинстве случаев, когда выводы проведенной продавцом на основании п. 5 ст. 18 Закона экспертизы оказываются не в пользу потребителей, те все равно обращаются в суд. Хотя бы потому, что большинство из них верит в святость мифа «потребитель всегда прав» и в их мозгах не укладывается, что продавец не только может на законном основании не возвратить стоимость товара, но еще и потребовать с покупателя деньги, потраченные на проведение экспертизы. Когда же спор перемещается в зал судебного заседания, суд, как правило, назначает еще одну экспертизу — судебную. Тем самым фактически перечеркивается работа эксперта и продавца, проделанная ими в соответствии с требованием Закона. Однако это нормально, и к такому повороту продавец должен быть готов. Суд в силу требований закона обязан установить все юридически значимые обстоятельства и при этом не обязан доверять представленным сторонами доказательствам. Из сказанного следуют важные практические выводы.

1. Даже если очевидно, что потребитель намерен «довести» спор до суда — нести значительные временные и финансовые затраты на получение полновесного заключения эксперта на досудебной стадии все равно бессмысленно. Провести экспертизу продавец обязан, чтобы выполнить требование Закона. Однако на досудебной стадии перед ним стоит вполне конкретная задача: получить документ, в названии которого присутствует слово «экспертиза», а в содержании имеется вывод о причинах

ятви!ца. н з а к е а ня народная посло т р е п с к Без э Почти русска

Центр Испытаний

и

Экспертиз Приборов Времени

ЦИЭПВ г. Москва т. (495) 232-0703 е-mail: expert-watch@yandex.ru

прилавок

|

Советы юриста

возникновения недостатка. Причем этот вывод должен совпадать с выводом, сделанным при проверке товара.

2. Кандидатуру известного продавцу экспертного учреждения, заключение которого способно поставить точку в споре, лучше приберечь до суда. Хотя бы потому, что если использовать все имеющиеся в арсенале аргументы преждевременно, то защищаться в суде будет уже нечем. Кстати, гражданский судебный процесс у нас состязательный, поэтому продавец и потребитель на правовом поле — игроки. А опытный игрок никогда не достает основной козырь раньше времени.

Три эшелона обороны Учитывая изложенное, можно предложить продавцу следующую модель поведения. При приеме претензии продавец должен любым способом провести проверку качества товара с составлением акта. В случае возникновения спора о причинах возникновения недостатка товара нужно поручить проведение экспертизы ближайшему «дружественному» сервисному предприятию. Хозяйственные связи,

сложившиеся с этим предприятием, афишировать необязательно, равно как нет смысла слишком глубоко копаться в часах. Главное на этой стадии — получить документ с названием «акт экспертного исследования», подтверждающий наличие одного или нескольких оснований, освобождающих продавца от ответственности за ненадлежащее качество товара. Примерную форму «акта экспертного исследования» приводим на этих страницах. Как видим, его содержание мало чем отличается от содержания акта проверки. Однако важно помнить главное: основная задача продавца — выполнить требование Закона. И при наличии такого документа уже не будет оснований утверждать, что вы проигнорировали требование Закона, обязывающее вас провести экспертизу за свой счет. Работа эксперта обязательно должна быть оплачена продавцом. Пусть это будет символическая сумма, например 500 или 1000 руб., но отсутствие оплаты сразу же поставит независимость эксперта под сомнение. Не нужно забывать и о том, что в соответствии с п. 5 ст. 18 Закона потре-

битель обязан возместить продавцу расходы на проведение экспертизы, а также связанные с ее проведением расходы на хранение и транспортировку товара, если будет установлено, что недостатки товара возникли вследствие обстоятельств, за которые продавец не отвечает. Взыскание этих расходов с потребителя представляет немалые трудности, о чем подробно рассказано на стр.

79—81 «Осторожно: потребитель!». Это еще одна из причин, почему на досудебной стадии спора не имеет смысла «вкладываться» в серьезную экспертизу. Но если спор все же дойдет до суда и тот признает правоту продавца, следует заявить о взыскании с потребителя не только судебных издержек, но и затрат на проведение экспертизы на досудебной стадии. А вот если дело действительно дойдет до суда, и суд будет назначать еще одну экспертизу, судебную — вот тогда потребуется уже более серьезное заключение от более солидной, чем небольшая мастерская, организации. И именно такое заключение станет третьим, главным рубежом обороны.

ФИРМЕННЫЙ БЛАНК АКТ ЭКСПЕРТНОГО ИССЛЕДОВАНИЯ г. Москва «…….» ……………… 200 … г. Наименование: т.м. …………………….…… модель ……………..………… индивид./серийный. номер ………………...……………………………………… Дата выпуска: ……………………………..…… Дата розничной продажи: ………….…………… Стоимость при продаже …………………….. руб. Дата поступления на экспертизу: …………………………………….………………………. Основание проведения экспертизы:………………………………………………………………………………….……………………… В комплекте с товаром поступили: паспорт, инструкция по эксплуатации, ……………..…………………………………………. Описание недостатка (со слов потребителя):.......………………………………………………………………………………………... Состояние по результатам внешнего осмотра:.............………………………………………………………………………………… Состояние по результатам внутреннего осмотра: ……………………………………………………………………………………….. Использованные оборудование и приборы: ……………………………………………………………………………………….……... Заключение: ……………………….………………………………………………………………………………………………………………. Описание недостатка: ……………………………………………………………………………………….………………………………….. Причина недостатка: ……………………………………………………………………………………….……………………………………. Эксперт: …………………………..…………………. ( ………………..… ) М.П.

При экспертизе присутствовали: …………………………..…………………. ( ………………..… ) …………………………..…………………. ( ………………..…)

66

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

67

прилавок

|

Персонал

Смотри в книгу! К вам на собеседование пришел кандидат? Отложите на минутку резюме и расспросы и начните знакомство с потенциальным сотрудником с его трудовой книжки. Марина МедведевА текст:

Опытные люди говорят, что при покупке подержанного авто в первую очередь нужно осматривать не двигатель или подвеску, а документы. Внимательный анализ паспорта транспортного средства, как минимум, избавит вас от проблем с криминальным прошлым авто. Также изучение трудовой книжки, как правило, позволит увидеть значительное количество проблем, которые ожидают вас вместе с новым сотрудником.

Перелетная птица Как-то к нам на собеседование пришел кандидат, у которого в 40 лет была полностью заполнена трудовая книжка и вкладыш к ней, да и второй вкладыш подходил к концу. Максимальный срок работы на одном месте равнялся году, а в среднем человек менял организацию через 3—4 месяца. Наверное, это крайний случай. Но если в предыдущих компаниях человек не проводил более полугода-года, с высокой вероятностью можно предположить, что и у вас он задержится не дольше. На некоторых должностях это нормально (уборщица или кассир в супермаркете), на каких-то, особенно на руководящих должностях или позициях, требующих знания рынка, «кузнечики» категорически противопоказаны.

68

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

Если в большинстве мест человек работал полтора-три года, но в одномдвух — по паре месяцев, это не страшно (хотя в причинах столь быстрого увольнения, разумеется, необходимо разобраться). Наибольшую опасность представляют люди, чей средний стаж работы на одном месте составляет 6—12 месяцев. Скорее всего, события разворачиваются по следующему сценарию. Три месяца длится испытательный срок, в течение которого работодатель не ждет от сотрудника особых успехов. По окончании этого срока новый работник по-прежнему выглядит перспективным, хотя никак себя не проявляет, и руководитель решает, что просто прошло еще слишком мало времени, оставляет его в штате в надежде на то, что еще через 2—3 месяца все его способности раскроются сполна. По сути, речь идет о повторном испытательном сроке. Через полгода работы становится очевидно, что человек еле-еле справляется с должностными обязанностями, но поскольку он уже немного вошел в курс дела, интегрировался в коллектив, работодатель считает, что дешевле оставить все как есть, чем искать нового кандидата и повторять путь с самого начала. Но через 8—9 месяцев и ему, и само-

му сотруднику становится окончательно ясно, что человек занимает не свое место. Иногда как раз к этому времени подходят сроки реализации какого-то проекта, за который тот отвечает, и уже понятно, что проект будет провален. В такой ситуации работник предпочитает по-тихому найти себе новую гавань, не дожидаясь, когда с инициативой об увольнении выступит работодатель. Результатом для компании становятся потерянное время и заваленный проект, упущенные возможности и позиции на рынке.

Повод к застою Слишком долгое время работы на одном месте также требует внимания. Иногда это означает, что для сотрудника данная работа по каким-то причинам сильно выгодна. И не факт, что сам он столь же выгоден предприятию. В некоторых продуктовых сетях служба безопасности начинает проявлять повышенное внимание к кассирам, которые проработали 8—12 месяцев (т.е. в 2 раза выше среднего срока работы человека в такой должности) — высока вероятность, что работник успешно встроился в какую-то криминальную схему. Американцы считают, что человек дол-

Персонал жен менять место работы раз в 5 лет. У нас не США, но и не Япония с традициями пожизненного найма. Практика показывает, что максимальный срок, в течение которого сотрудник остается эффективным, — те же самые пять лет. Разумеется, все зависит от спе­ цифики должности, которую занимал сотрудник, и того, что нужно вам. Для врача, учителя или главного бухгалтера долгий срок работы — скорее плюс. А для директора по развитию — скорее минус. Если сотрудник сменил несколько позиций в рамках одной компании, каждую из них необходимо рассматривать как отдельную должность со своим сроком.

Порожний пробег Еще одна характеристика, на которую стоит обратить внимание, — срок, в течение которого кандидат искал преды­ д­ущие места работы, т.е. время между увольнением с одного места и назначением на новое. Если новая запись о приеме на работу была сделана на следующий день после увольнения, значит, увольнение было заранее спланированным. Есть повод расспросить, как ваш кандидат сдавал дела, почему уволился, как нашел это новое место работы и т.п. Разумеется, лучше задавать все эти вопросы не скопом, а распределить по интервью — тогда человеку будет сложнее уловить логическую цепочку и ответы будут более правдивыми. Слишком долгий перерыв в работе (3 месяца и более) — также повод для расспросов. Занимался собственным здоровьем? Молодец! А каково оно сейчас, не ожидается ли больничный сроком на те же 3—4 месяца? Или в двух-трех местах не выдержал испытательного срока, просто в трудовой книжке нет записей об этом? Какие источники дохода были в период «простоя»? Сохранились ли они сейчас? Другими словами — а нужна ли ему ваша работа? Опять же, все ответы нужно оценивать очень индивидуально, в зависимости от позиции, на которую вы принимаете кандидата, и от позиции самого человека.

Должности и организации Проанализируйте прежний трудовой опыт кандидата. В каких компаниях он работал, на каких должностях? Если человек привык к большим международным кон-

цернам, вряд ли он долго задержится в маленькой торговой фирме, и наоборот. Какие должности занимал? Были ли резкие изменения в позициях при переходе из одной компании в другую (прыжки из зам. директора в библиотекари и оттуда — в начальники отдела)? Чем они вызваны? Важен сам факт изменения, независимо от того, происходило повышение или понижение статуса. Обо всех таких моментах необходимо спросить кандидата. Его ответы помогут вам одновременно получить более полную картину трудового опыта и лучше раскроют его внутренний мир, мотивацию.

Поощрения и наказания Трудовая книжка содержит целый раздел, предназначенный для записей о поощрениях. Но в российской практике он чаще всего остается пустым. Если вам все же встретилось обратное, обязательно расспросите кандидата об обстоятельствах каждой записи. А также обратите внимание на даты: иногда такое поощрение является частью «пакета принудительно увольняемого». В отличие от поощрений, Трудовой кодекс не предусматривает занесение в трудовую книжку записей о взысканиях. Единственное, что вы там можете найти, — сведения об увольнении по инициативе работодателя. При этом законодательство предусматривает, что если уволенный работник по решению суда был восстановлен в должности, то работодатель должен выдать ему дубликат трудовой книжки, где не будет отмененной записи. Поэтому к кандидатам с дубликатами нужно относиться еще внимательнее, чем к уволенным.

С чистого листа А что, если трудовой книжки нет совсем? Возможны три варианта: у кандидата действительно нет опыта работы, трудовая была им утеряна сознательно, так как ничего хорошего в ней не записано, и человек работал в компаниях, которые не оформляли трудовую книжку. Можно ли верить в отсутствие опыта работы — вопрос возраста. В советское время многие начинали трудовой путь только по окончанию вуза, в 20—21 год. Сегодня большинство людей уже в 18—19 лет где-то работают, подрабатывают. Если кандидат двадцати с лишним лет говорит, что раньше он нигде

|

прилавок

не работал, стоит поинтересоваться его семьей, источниками дохода. Большой вопрос, действительно ли ему нужна работа или он и дальше сможет прекрасно обойтись без выплачиваемой вами зарплаты? Возможно, искать место службы его отправили родители, которым надоело, что дитя мается без дела, сам же он работать не намерен. Со вторым вариантом все понятно — вряд ли вам нужен сотрудник, с которым у прошлого работодателя возникли настолько сильные проблемы, что они оказались отражены в трудовой книжке. Поэтому если есть малейшее подозрение на такую версию, лучше отказаться от кандидата, как бы сильно он вам не нравился в остальных аспектах. Знание человеком 1С или наличие каких-то специфических навыков работы при декларируемом отсутствии трудового опыта — верный признак попытки скрыть предыдущее принудительное увольнение. Версия, что нигде на прошлых местах не оформляли трудовую книжку, требует проверки. Возможно, у кандидата остались трудовые договора или какиелибо иные документы, подтверждающие сам факт работы, ее продолжитель­ ности и характер. В любом случае следует подробнее расспросить о компаниях и непосредственно выполняемых там обязанностях, попросить телефоны контактных лиц в этих фирмах. Ваша задача — исключить варианты один и два. Когда-то трудовая книжка была настоящим «паспортом работника», и исчисляемый по ней стаж служил основанием для начисления пенсии. Поэтому отношение к данному документу было более чем серьезным. Сейчас актуальность трудовой книжки снизилась, т.к. размер пенсии определяется исходя из взносов, которые перечисляет в различные фонды компания-работодатель, и предприятия ведут ее скорее по старой привычке. И это очень хорошо, так как ее анализ позволяет получить обширную информацию о человеке. Пусть записи здесь значительно короче, чем рассказ кандидата, представленный в виде рекламного проспекта под названием «резюме», но они — отражение объективного трудового пути человека, так как сделаны не им самим, а другими людьми. Нужно только суметь расшифровать заложенную в них информацию.

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

69

вокруг часов

В борьбе за точность текст:

Вячеслав Медведев

Обеспечить точный ход часов— задача непростая. Особенно если учесть все факторы, которые влияют на работу главного узла часов — пары баланс-спираль. Стотысячная доля Системе баланс-спираль поручено выполнять две основные функции, на которых основан сам принцип работы балансовых часов: непрерывно поддерживать свои колебания и обеспечивать требуемую стабильность их периода. Наличие постоянных колебаний позволяет путем непрерывного их счета измерять время, а стабильность периода колебаний обеспечивает необходимую точность этих измерений. Следует сказать, что эти две задачи существенно различаются по сложности. Для того чтобы не про-

исходило срыва колебаний, достаточно, чтобы их амплитуда менялась не более чем в пределах ±(10—20)% от номинала. А вот для обеспечения точности часов в обычном диапазоне ±(10—30) секунд по суточному ходу требуется сохранение всех основных параметров системы в диапазоне ± (0,01—0,03)% от номинала. Другими словами, для обеспечения привычных нам характеристик часов необходимо сделать так, чтобы в процессе их работы параметры системы баланс-спираль менялись не более чем на несколько стотысячных долей от своих средних зна-

чений. Если учесть все многообразие внутренних и внешних воздействий, то становится понятной сложность указанных задач. Действительно, даже относительно спокойная жизнь обычных наручных часов протекает в условиях непрерывной смены их ориентации в пространстве, под воздействием периодических толчков и ударов, в жаре и в холоде, при различном атмосферном давлении и т.д. и т.п. Поэтому на протяжении столетий усилия часовой науки и техники были направлены на то, чтобы повысить «выносливость» часов в целом и колебательных систем в особенности, защитить их от вредо-

сухое трение в опорах

A= поступающая энергия

внутреннее трение в спирали

вязкое трение в опорах и о воздух

A0

0

Рис. 1. Удельный вес основных видов потерь энергии в системе баланс-спираль

70

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

эн

энергия

ер

ги

и

иное трение

те по

ри

Ф1

Ф0 Ф2 амплитуда

Рис. 2. Зависимость от амплитуды колебаний поступающей в систему баланс-спираль энергии и ее потерь

вокруг часов

носного влияния внутренних и внешних вмешательств в их работу.

тых основных узлов: показатель качества баланса Кб, определяемый отношением

Энергия всему голова Обзор факторов, мешающих точной работе часов, и способов борьбы с ними начнем с рассмотрения энергетических соотношений в системе балансспираль. В идеальных условиях отсутствия каких-либо потерь ее колебания могут быть бесконечными (так же как у маятника), а собственная частота колебаний зависит от двух параметров — момента инерции баланса и жесткости спирали. Реальная жизнь вносит коррективы: часть энергии тратится на преодоление трения и других потерь, поэтому без внешней поддержки колебания неизбежно затухают. Способность нашей парочки совершать колебания и противостоять внешним воздействиям определяется параметром, носящим название добротность колебательной системы. Этот термин был введен в общей теории колебаний и ее многочисленных приложениях (таких, например, как строительная механика, радиотехника, спектроскопия, а также в теории часов) в качестве «меры колебательности» динамической системы, то есть ее способности преобразовывать поступающую в нее постоянную энергию в колебательную (в случае часов постоянная энергия пружинного двигателя передается балансу через колесную систему и спуск). Добротность определяется как отношение этих энергий: Д=

колебательная энергия А~ постоянная энергия А=

Если считать, что поступающая энергия не меняется, то добротность системы баланс-спираль можно оценить только через ее собственные параметры. Для этого целесообразно заменить величину энергии А0 на суммарную энергию потерь А0 во всех элементах колебательной системы. Тогда можно определить добротность равноценным отношением: Д=

колебательная энергия А~ энергия потерь А0

Кроме добротности, как показателя качества системы баланс-спираль в целом, в часовом деле используются и показатели качества ее отдельно взя-

Кб =

момент инерции баланса `общий вес баланса

и показатель качества спирали Кс, определяемый отношением Кc =

жесткость спирали общий момент трения

Эти объективные показатели качества позволяют оценить способность системы баланс-спираль и ее узлов выполнять свои функции, обосновывать выбор основных параметров этих деталей и проводить их сравнительную оценку. Понимать, что означают и от чего зависят данные показатели важно не только разработчикам и производителям механизмов, но и покупателям и продавцам часов всех уровней, желающих всерьез разбираться в этом товаре и его качестве.

• сопротивлением воздушной среды, окружающей баланс и увлекаемой им в движение; • потерями на преодоление внутреннего (межмолекулярного) трения в материале спирали и рядом других малозначительных факторов. На рис. 1 представлено соотношение энергий, обусловленных каждым из этих факторов. Диаграмма наглядно показывает, что самый большой вклад вносит вязкое трение, в составе которого заметно преобладают потери в опорах. По сравнению с ними остальные факторы, такие, например, как потери на трение в местах заделки концов спирали, незначительны и обычно не учитываются. На рис. 2 показана зависимость между величиной амплитуды колебаний и энергией потерь А0. Поскольку все составляющие потерь растут или с ростом угла отклонения баланса (например, при этом увеличиваются потери на трение, преодоление вязко-

для обеспечения привычных характеристик часов необходимо, чтобы параметры системы баланс-спираль менялись лишь на несколько стотысячных долей от средних значений Колебательная энергия пары баланс-спираль А~ складывается из кинетической энергии движущегося баланса и потенциальной энергии свернутой спирали, определяемых, соответственно, величинами момента инерции баланса и жесткостью спирали. Отсюда понятно, что для повышения качества системы баланс-спираль необходимо максимально повысить момент инерции баланса и жесткость спирали и снизить до минимума все потери в системе. Такие же рекомендации вытекают из приведенных коэффициентов качества баланса Кб и спирали Кс. Суммарная энергия потерь в балансовых часовых колебательных системах определяется, в основном, следующими факторами: • потерями на трение в опорах баланса (цапф о камни); • потерями на преодоление сопротивления вращению цапф вязкой смазки опор;

го сопротивления и трение в материале спирали), или с ростом его скорости (вместе со скоростью растет вязкое трение и сопротивление воздушной среды), то чем больше амплитуда, тем большими оказываются суммарные потери. Причем этот рост довольно резкий. Этот же график наглядно иллюстрирует и сущность процесса автоматического регулирования амплитуды автоколебаний. Мы видим, что при определенной амплитуде Ф0 кривая потерь пересекает прямую А=, соответствующую поступающей в нашу колебательную систему энергии. именно с этой амплитудой будет колебаться баланс при отсутствии внешних воздействий. Если под влиянием каких-либо внешних сил (толчков, ударов, центробежных сил и т.п.) величина амплитуды увеличится до некоторого значения Ф2, то, как видно из рис. 2, при такой амплитуде энергия потерь А0 превы-

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

71

вокруг часов

сит энергию привода А=, и амплитуда автоматически уменьшится сразу после прекращения действия внешней силы, стремясь вернуться к своему стационарному значению Ф0, соответствующему равенству энергии потерь и привода. При падении амплитуды до некоторого значения Ф1, меньшего Ф0, энергия привода А= превысит энергию потерь А0, вследствие чего амплитуда автоматически возрастет до своего стационарного значения Ф0.

Ф0

интервал рабочих амплитуд 3

300 1 200

2

«Загогулина» времени Кроме рассмотренного воздействия внешних по отношению к часам сил, значительное влияние на величину амплитуды колебаний системы баланс-спираль оказывают и изменения ряда внутренних параметров. Наиболее важными среди них являются энергия импульсов привода и энергия потерь в опорах баланса. Первые из этих изменений вызваны неизбежными при работе часов изменениями постоянной энергии привода, поступающей на анкерное колесо от пружинного двигателя часов через его колесную систему. Кривая 1 на рис. 3 изображает типичную картину изменения амплитуды колебаний системы балансспираль в течение интервала времени между двумя очередными сеансами завода часов. Видно, что она является суперпозицией нескольких синусообразных кривых с разным периодом и при этом имеет наклон вправо. Почему мы видим такую странную загогулину? Наклон вправо отражает постепенное падение амплитуды, вызванное уменьшением момента пружинного двигателя часов по мере раскручивания пружины. А наложившиеся друг на друга синусоидальные кривые являются следствием того, что энергия, приходящая на баланс при работе часов, «плавает» из-за неизбежных дефектов изготовления зубчатого зацепления колес и изменения межцентровых расстояний в каждой колесной паре при ее вращении. Оба вида этих изменений нарушают нормальную работу системы баланс-спираль. Причем если вторые приводят к периодическим изменениям периода колебаний относительно его среднего значения, то пер-

72

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

100 Фкр

0

20

40

T1

60

ресурс хода

T2 T3 Рис. 3. Изменение амплитуды колебаний системы баланс-спираль в течение работы между заводами часов 1 — без применения специальных мер 2 — при использовании S-образной пружины или улитки 3 — при использовании стабилизатора импульса вые могут вызвать досрочный останов часов. Для борьбы с этими изменениями к настоящему времени используют три основных вида мер: • применение так называемых улиток; • использование специальных пружинных двигателей, например, с S-образной так называемой рулонной пружиной, две ветви которой наматываются встречно в два барабана; • применение специальных «стабилизаторов импульса привода», представляющих собой достаточно сложные устройства, которые размещаются до анкерного колеса и накапливают для каждого импульса строго постоянную порцию энергии, независимо от ее изменений на выходе колесной системы. На рис. 2 представлены типовые кривые изменения амплитуды при наличии в часах некоторых из этих устройств. Кривая 2 соответствует

часам с S-образной пружиной и улиткой (фузеей, как ее называют в иностранной литературе), а кривая 3 — механизму со стабилизатором импульса. Видно, что две первые указанные меры позволяют устранить наклон, то есть стабилизировать среднее значение амплитуды, в то время как применение стабилизатора импульса исключает и периодические изменения. Очевидно, что все эти устройства потребляют часть энергии пружинного двигателя, что сокращает ресурс работы часов: поэтому Т1<Т2<Т3. Для обеспечения необходимой автономности механизма требуется использование более энергоемкого двигателя.

Внутренние проблемы Помимо изменения количества энергии, поступающей от колесной передачи, неменьшие неприятности вызывают и перепады амплитуды, вызванные изменениями потерь в самой системе баланс-спираль. Например, с течением

вокруг часов

времени смазка в опорах баланса густеет или высыхает совсем, полимеризуется. Соответственно, вместо помощника она превращается во вредителя, повышающего силу трения. Именно поэтому производители настоятельно рекомендуют раз в несколько лет чистить и смазывать механизм часов. Однако не все изменения можно «вылечить» регулярным обслуживанием. Имеется по крайней мере одна проблема, с которой часовщики пока не умеют кардинально бороться: изменение амплитуды колебаний при изменении ориентации часов в пространстве. При вертикальном положении

Рис. 4. Улитка (фузея) в часах A. Lange&Sohne и в морских часах Гаррисона № 1 Стабилизатор импульса в часах DeWitt оси баланса, когда торец цапфы имеет почти точечный контакт с камнемподпятником, потери на трение в ее опорах минимальны. При горизонтальном положении оси, когда трение происходит на гораздо большей площади контакта цилиндрических поверхностей цапфы и отверстия в сквозном камне опоры, потери достигают максимума. Из-за этой разницы перепады амплитуды в обычных наручных часах могут составлять 40—60 0, что превышает ее обычное падение при расходе ресурса пружинного двигателя. Эффективных устройств, предотвращающих этих перепады, пока не создано, хотя попытки ведутся. На рис. 5 представлено простое изменение конструкции подпятника, которое мало рекламируется, но все шире применяется специализированными камневыми производствами. Оно сводится к образованию на рабочей поверхности подпятника 3 полукруглого углубления 4 клинообразного профиля. Это приводит к тому, что при вертикальном положении оси

баланса, ее цапфа 1 соскальзывает по наклонной поверхности этого углубления, пока не прижимается своей боковой поверхностью к стенке отверстия в сквозном камне 2. При этом линия контакта и, соответственно, энергия потерь будут такими же, как и при горизонтальном положении оси баланса. Теоретически это устраняет, а практически (в силу неточного изготовления) — существенно уменьшает изменения амплитуды в часах при любом изменении их ориентации.

Амплитудная зависимость Перейдем к более «тонкому» вопросу — о воздействиях на систему баланс-спираль, нарушающих точность часов, и о мерах борьбы с ними. Среди них центральное место занимает проблема неизохронности колебательной системы балансспираль. Теоретически период колебаний баланса не зависит от его амплитуды, и именно это положение лежит в основе использования этой пары как задатчика эталонных интервалов вре-

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

73

вокруг часов

сечение по AA'

1 5

2 3 4

A

A'

3

Рис. 5. Конструкция опоры баланса, выравнивающая момент при изменении положения часов мени. Однако на практике все оказывается иначе: полностью добиться такой независимости невозможно, что создает одну из основных составляющих погрешности балансовых часов — так называемую неизохронную погрешность часов. Этот термин означает, что период колебания баланса меняется с изменением амплитуды его колебаний. Гюйгенс, Гаррисон и ряд более поздних мастеров, создававших первые часы с балансовыми колебательными системами, предполагали, что колебания таких систем изохронны. В этом убеждении они основывались на открытом знаменитым ученым Робертом Гуком еще в 1660 г. фундаментальном законе о линейной связи деформации упругих тел с величиной силы, вызвавшей эту деформацию (так называемый закон Гука). Это было тем более убедительно, что экспериментальное подтверждение своего закона Гук получил, исследуя деформации в том числе цилиндрических часовых пружин. Первые исследования неизохронных спиралей связаны с именем знаменитого французского часовщика Пьера Леруа (1717—1785 гг.). Он понял, что изохронной может быть только спираль с бесконечным числом витков, в которой закон Гука «работает» в чистом виде. Из-за того

74

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

что концы реальной спирали жестко закреплены, при ее скручивании и раскручивании возникают моменты реакции, которые вносят нелинейные добавки в характер ее деформации, что делает пару баланс-спираль неизохронной. При экспериментальных исследованиях свойств спиралей Леруа выяснил, что они зависят от угла между точками крепления внешнего и внутреннего концов спирали и при некоторых его значениях становятся минимальными. Обеспечить требуемый угол между концами спирали довольно просто в морских хронометрах и крупногабаритных часах, в которых используется цилиндрическая спираль. А с наручными и карманными моделями, где для обеспечения компактности все витки спирали лежат в одной плоскости, сложнее: получается, что внешний виток должен пересекать остальные. Вариант исправления ситуации нашел Бреге: он интуитивно понял причину неизохронности колебаний баланса и предложил отогнуть внешний виток спирали в центр, приподняв его над остальными. По имени изобретателя спираль подобной формы сейчас называют «спиралью Бреге» или «брегетированной спиралью». Детальный теоретический анализ погрешностей, вносимых концевыми участками спирали, в 1861 г. провел горный инженер и математик Эдуард Филипс (1821 — 1889 гг.). Он показал, что при определенной форме так называемых концевых кривых, при-

мыкающих к точкам крепления конечных отрезов спирали, она становится практически изохронной. Более того — Филипс дал способ построения концевых кривых требуемой формы. В последнее время несколько компаний выпустили часы со спиралями из материала на основе кремния. К числу их основных преимуществ относят возможность изготовить спираль сложного, меняющегося по длине профиля, и возможность использования новой технологии заделки концов спирали. По заверениям Patek Philippe, Omega и других участников экспериментов, благодаря этому удается существенно улучшить изохронизм пары баланс-спираль. С именем Бреге связаны и исследования еще одного вида неизохронизма колебаний системы баланс-спираль, вызванного неуравновешенностью баланса, то есть несовпадением его центра тяжести с центром вращения. В этом случае к возвращающему моменту спирали при всех положениях баланса, кроме точного горизонтального, добавляется момент неуравновешенности, подобный возвращающему моменту маятника. Этот момент зависит от положения часов в пространстве и от амплитуды колебаний баланса. Возникающие при этом отклонения величины периода колебаний приводят к особой составляющей погрешности часов, называемой позиционной погрешностью. Сила земного притяжения подталкивает баланс в одни моменты времени и тормозит в другие.

Рис. 6. Благодаря новым материалам и особой форме новые спирали Patek Philippe и De Betune призваны повысить изохронизм пары баланс-спираль

вокруг часов

Во времена Бреге баланс уравновешивали при помощи подкладывания миниатюрных шайб под специальные винтики, вкрученные в обод. Добиться высокой точности при таком методе было крайне тяжело. Бреге предложил поместить всю колебательную систему и узел спуска внутрь вращающейся каретки. Благодаря тому, что каретка делает оборот раз в минуту, воздействие гравитации в разные моменты времени компенсируется. Свое изобретение Бреге назвал турбийон, что переводится как «вихрь». Сейчас балансировка баланса проводится на специальных станках путем высверливания ответстий (то есть облегчения определенных частей обода). Современное оборудование позволяет добиться очень высокой точности балансировки и делает применение турбийона бессмысленным.

Температурим? В заключение рассмотрим еще одну существенную группу возмущающих воздействий — изменение температуры. Тела при нагревании расширяются, и при изменении температуры баланс часов изменяется в диаметре. Соответственно, иной оказывается важнейшая характеристика колебательной системы — момент инерции баланса, а с нею и период колебаний. Какими бы незначительными ни казались нам изменения размеров предметов в обычной жизни, на часы перепад температур влияет более чем сильно: в типовой системе с латунным балансом и стальной или бронзовой спиралью изменение температуры на 1 0С вызывает изменение суточного хода — так называемую температурную погрешность — примерно в 10 секунд!

Интегральный баланс Гильома

Зависимость периода колебаний от температуры была известна еще создателям первых балансовых часов. Поэтому в морском хронометре Гаррисона уже использовалось простейшее термокомпенсационное устройство — биметаллическая пластинка, которая была соединена с градусником и поворачивала его в требуемую сторону при изменениях температуры. Однако качество такой термокомпенсации было весьма низким. В дальнейшем попытки ввести в часы элементы температурной компенсации также сводились в основном к использованию биметаллической пластинки, но ее интегрировали напрямую в баланс. Так называемый биметаллический баланс имеет обод из сваренных по плоскости стальной и латунной пластин, разрезанный в двух местах — по одному с каждой стороны перекладины. При повышении температуры свободные концы баланса прогибаются в сторону его центра, что приводит к уменьшению момента инерции баланса и компенсирует первичный эффект его температурного расширения. Недостатком таких балансов является далеко не полная температурная компенсация и ряд неожиданных негативных явлений, например, прогиб свободных концов обода баланса при постоянной температуре под воздействием центробежной силы, возникающей при колебаниях баланса. Совершенно новые возможности возникли в 1899 г. после создания Шарлем Гильомом нового баланса, в биметаллическом ободе которого сталь была заменена новым ферроникелевым сплавом — инваром (invar), состоящим из 35% никеля и 64,3% железа. Благодаря почти нулевому

Баланс Детисгейма

Разрезной биметаллический баланс коэффициенту линейного расширения инвара, баланс с внутренним слоем обода и перекладиной из инвара не имел дефектов прежнего биметаллического баланса: четыре его коротких плеча не реагируют на центробежную силу, а компенсация оказалась достаточно полной, в силу чего баланс был назван интегральным. Баланс Гильома позволял в десять раз уменьшить температурную погрешность, доведя ее до величины ±0,25 сек., что близко к значению этого показателя у современных морских хронометров. Несмотря на несомненные успехи, Гильом на этом не остановился — он искал возможность термокомпенсации системы баланс-спираль с монометаллическим неразрезным балансом и особой самокомпенсирующейся спирали. В результате кропотливого исследования тех же ферроникелевых сплавов ему удалось создать новый материал (легированный дополнительно 10—12% хрома и рядом дру-

Дифференциальный баланс Воле

5/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

75

вокруг часов

Аэродинамические балансы компании De Betune

гих металлов), упругие свойства которого практически не зависели от температуры. Он назвал его элинвар — от сокращения слов elasticite invariable. Первый неразрезной монометаллический баланс со спиралью из элинвара был спроектирован швейцарским часовщиком П. Детисгеймом и «на всякий случай» был снабжен биметаллическими дугами, которые оказались впоследствии излишни. В 1910г. Ш.Воле создал простой монометаллический неразрезной баланс, который в паре со спиралью из элинвара обеспечивал термокомпенсацию не хуже, чем баланс Детисгейма. Высокие компенсационные свойства этого баланса определялись тем, что изготовленные из одинакового по составу сплава перекладина и обод обладали несколько различными коэффициентами линейного расширения (на величину около 2,10— 5 мм/1 0С). При изменении темпера-

76

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

туры менялась степень эллипсовидной деформации обода баланса, что позволяло почти полностью компенсировать малые температурные отклонения упругости спирали. Во время второй мировой войны по заказу адмиралтейства США фирма Hamiton изготовила и поставила американскому флоту несколько тысяч морских хронометров с дифференциальным балансом Воле, несколько упрощенным Вильямом О. Беннетом: его обод и перекладина изготовлялись из различных, но близких по своим свойствам материалов: хромоникелевой стали и никелевой стали соответственно. Но и элинвар оказался не лишен недостатков — в частности, он отличается высокой чувствительностью к магнитным полям, чем и были вызваны рекомендации держать часы подальше от магнитов. К настоящему времени на смену ему приходит антимагнитный сплав ниварокс (nivarox), обладающий той же термокомпенсационной способностью, но не реагирующей сколь-либо заметно на магнитные поля с напряженностью до 100—200 Эрстед. Даже имея столь современные материалы, как ниварокс, часовщики не прекратили эксперименты с балансами. Иногда они создают чисто декоративные устройства, призванные привлечь внимание к самой захватывающей детали часов. Например, компания Pierre Kunz несколько лет назад сделала часы с квадратным балансом. Хотя с точки зрения своих качествен-

ных показателей он был однозначно хуже балансов, применяемых в стандартных часах, сочетание квадратного корпуса часов, квадратной каретки турбийона и квадратного баланса привлекло внимание публики. А компания De Betune предложила несколько вариантов баланса с пониженным аэродинамическим сопротивлением. Один из них представляет собой диск, не имеющий перекладин. Два других не имеют обода в привычном смысле этого слова. На концах перекладин из легкого титанового сплава закреплены каплевидные платиновые грузики. В одной из версий баланса дугообразные связки из золота служат элементами специфической системы термокомпенсации. В результате такой конструкции баланса уменьшаются объем прилипающего к балансу воздуха, а главное — не возникают «всплески» турбулентности при смене балансом направления движения. Что касается балансов основной массы часов, то на место безраздельно царившей еще недавно латуни в качестве их основного материала приходит бериллиевая бронза, а в последнее время новый материал — глюсидур (glusydur). Как и бериллиевая бронза, этот сплав состоит из бериллия и меди и после специальной обработки приобретает крайне высокую прочность, значительно превышающую ту, что имеют все остальные используемые для этих целей материалы.

ООО Фортуна

официальный дистрибьютор компании Fossil (Europe) GmbH в России

109369, г. Москва, ул. Перерва, д. 45 корп. 1 тел./факс: +7 (495) 967 19 27; тел. моб.: +7 (495) 508 54 77 e-mail: orient–time@yandex.ru

Сервис центр «ЧАСЫ» Гарантийный\постгарантийный ремонт, обслуживание, запчасти, оборудование для ремонта часов (495) 2320703 Москва, Волоколамское шоссе, д. 2; Email:service@watchstore.ru

По вопросам размещения рекламы обращайтесь по телефону:

(495)64-555-79

(495)64-555-79

(495)64-555-79

(495)64-555-79

(495)64-555-79

(495)64-555-79

(495)64-555-79

(495)64-555-79

(495)64-555-79

(495)64-555-79

(495)64-555-79

(495)64-555-79

(495) 64-555-79