Watch Business Magazine 2-2011 by Watch Media Publishing House

×ÀÑÎÂÎÉ ÁÈÇÍÅÑ П Е Р В Ы Й

П Р О Ф Е С С И О Н А Л Ь Н Ы Й

Ж У Р Н А Л

Ч А С О В Щ И К О В

СОВРЕМЕННЫЕ РЕШЕНИЯ

От распаковки до упаковки

Кадровый опыт «Оптима»

Гипнотизируя покупателя

НОВЫЙ СВЕТ подписку вывы можете подписку можете оформить на на сайте оформить сайте WWW.TIMESELLER.RU WWW.TIMESELLER.RU

2(67)/2011

СЕКРЕТЫ РАБОТЫ С ПЕРСОНАЛОМ

КАК ОБРАЩАТЬСЯ С «ИНТЕРЬЕРКОЙ»

АРГУМЕНТАЦИЯ БЕЗ АРГУМЕНТОВ

Учредитель ООО «Издательство «Часовая литература»

Содержание номера 2 4

№ 2(67)/2011 Генеральный директор Главный редактор ВЯЧЕСЛАВ МЕДВЕДЕВ

Выпускающий редактор ОЛЬГА ОСИНСКАЯ

Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам

РЫНОК

СЛОВО РЕДАКТОРА НОВОСТИ

ВЫСТАВКА В «КРОКУСЕ»:

в новом формате

КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ

IC-SALON

На обложке часы Sauvage SP 78910 SG Эксклюзивный дистрибьютор в России: Группа компаний «Стиль Тайм» Тел. (495) 926 43 06, 926 43 15 Те www.stime.ru

От ритейлера – ритейлеру

ТЕМА НОМЕРА

ШОУ СОЛНЕЧНЫХ ЗАЙЧИКОВ В

ГАЛИНА СТРЮКОВА

Обозреватель ЛИЗА ЕПИФАНОВА

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

Главный художник ДМИТРИЙ КОПЫТОВ

Отдел распространения ВАСИЛИЙ КИВАЛИН distribution@mywatch.ru

Отдел рекламы и информации ОЛЬГА АНИСИМОВА oanisimova@mywatch.ru МАРИНА ЗАЙЦЕВА adverts@mywatch.ru

Над номером работали МАРИНА МЕДВЕДЕВА, СВЕТЛАНА ЗАХАРОВА

Редактор сайта TimeSeller.ru АННА АРАНЧУК anna@timeseller.ru

38 42

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов статей

Присланные материалы не рецензируются и не возвращаются Тираж 5000 экз. Цена свободная

Редакция журнала приглашает коллекционеров и знатоков часов к сотрудничеству в подготовке материалов Все рекламируемые товары сертифицированы Материалы со знаком ® публикуются на правах рекламы

FHH

ULYSSE NARDIN

Секреты динамизма

ЖОРЖ КИНИ

Бизнес становится бизнесом

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

стр.

HAMILTON

Сокровище нации

54 56

Издание зарегистрировано МРФ по печати, свидетельство ПИ № 77L13740 от 18. 10. 2002 г.

стр.

Границы часового искусства

Адрес редакции 109544, Москва, ул. Международная, 11 Тел./факс: (495) 64-555-79 ELmail: info@mywatch.ru

MAURICE LACROIX

Возвращая позиции

В ЗОНЕ ROAMИНГА SMALTO TIMEPIECES

Новый взгляд на fashion

ANNE KLEIN И JLo

Истинно женские бренды

стр.

BULOVA

Global’ные изменения

COVER

Без ложной скромности

GUESS: ЗАВТРА ЛУЧШЕ, ЧЕМ ВЧЕРА

Стратегия – целостность

SWATCH И ОШИБКИ ЧАСОВЩИКОВ

SEIKO: МЕЛОДИЯ ВРЕМЕНИ

ПРИЛАВОК

ВОЛШЕБНАЯ СИЛА «ПОТОМУ ЧТО»

Техника аргументации

TISSOT

В формате киоска

ОТ РАСПАКОВКИ ДО УПАКОВКИ

ШТРИХ К ПРОЦЕССУ АВТОМАТИЗАЦИИ

УГОЛОК МАСТЕРА

ПРАКТИЧЕСКАЯ КОМБИНАТОРИКА

Часть 2

стр.

ВСТРЕТИМСЯ В БАЗЕЛЕ? Этот номер вышел из типографии за неделю до выставки в Базеле, и очень многие читатели впервые откроют его на борту самолета. Поэтому вроде бы логично рассказать о том, с чем мы туда летим и чего ждем. Тем более что многие производители не стали дожидаться конца марта и показали основные новинки еще в феврале, а некоторые даже в январе. Но мы решили подождать – спешка может смазать впечатления от выставки. Бежать впереди паровоза компании заставляет конкуренция, к которой уже не применимы эпитеты «растущая» или «высокая» – только «дикая». Странно: денег в мире становится все больше, а каждый рубль (доллар, франк, юань и т.д.) покупателя обходится компаниям все дороже и достается с все большим трудом. Вот и спешат производители первыми запустить руку в карман если не потребителя, то дистрибьютора и ритейлера. Взметнулись ввысь зарплаты специалистов по продажам и рекламе, конкуренция за внимание медиа превратилась в настоящую драку. А потребитель уже не тот. Меньше стало спонтанных покупок, все чаще человек, даже определившийся с выбором, откладывает момент расставания с деньгами «на потом» – мало ли что… Подумать над тем, что можно противопоставить его неуверенности, показалось нам более важным, чем досрочно сдергивать покрывала с базельских премьер. Респонденты этого номера утверждают, что грамотно спроектированные и хорошо освещенные витрины способны буквально затащить покупателя в салон. Даже с улицы. Современным решениям в сфере осветительного оборудования посвящена главная статья этого номера. Другой темой стали несколько простых приемов, которые помогут склонить клиента к покупке «здесь и сейчас». Остроту борьбы за покупателя сегодня можно оценить в любом торговом центре: три года назад продавцы не относились с таким вниманием к каждому вошедшему. Как сделать, чтобы персонал работал на 100% эффективно, не хуже, чем у соседних торговцев телефонами, компьютерами, и чтобы едва научившийся чему-то продавец не перебегал в автосалон? На выставке в «Крокусе» своим опытом делилась компания «Оптим», и в этом номере мы публикуем тот доклад. Повышение управляемости и минимизация потерь были целью внедрения современной информационной системы в тюменском салоне «Академия времени». Как избежать потерь при работе с «большими» часами, рассказывает IC-Salon. Новые условия требуют от нас пересмотра многих привычных подходов, неординарных и активных шагов в области маркетинга. Наглядными примерами того, что предпринимателю важно уметь расстаться с догмами и стереотипами, служат компании Maurice Lacroix, Swatch и Time & Technologies. Немало примеров серьезной перестройки мы наверняка увидим на предстоящим BaselWorld. Но об этом читайте в следующем номере…

Вячеслав Медведев, главный редактор журнала «Часовой бизнес»

НОВОСТИ

Самые свежие новости часового бизнеса ежедневно на timeseller.ru

Экономика

Swatch Group подала в суд на Bloomberg

Montres Journe SA покупает Cadraniers de Gen ve SA

8 февраля новостной сервис Bloomberg опубликовал запись телефонной конференции компании Swatch Group с аналитиками. По заявлению Swatch, обнародование записи было незаконным. Из сообщения Bloomberg стало известно, что за ближайшие четыре года компания планирует пересечь черту годовых продаж в 10 млрд франков. Для этого компания может приобретать компании – производители деталей для часов. На увеличение производства планируется потратить 250–300 млн франков, на развитие дистрибуции – 150 миллионов.

Производитель часов F.P.Journe компания Montres Journe SA приобрела бизнес своего партнера – женевской компании Cadraniers de Geneve SA. В компании Cadraniers de Geneve SA работают 20 специалистов, которые занимаются разработкой и производством циферблатов для престижных часов.

Продажи украшений снова растут Федерация часовой промышленности сообщила, что продажи ювелирных изделий в США в 2010 достигли 63,4 млрд долларов (рост 7,7%), что на 2,3% выше цифр «урожайного» 2007-го. Данные начала этого года тоже оптимистичны. Продажи крупнейшего ювелирного ритейлера, компании Zale (1870 салонов в США, Канаде и Пуэрто-Рико), за второй квартал финансового года выросли на 7,9%.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

Экспорт швейцарских часов в различные страны мира (шт.) 70 000 60 000 2007

50 000

2008 2009

40 000

2010 30 000

2011

20 000 10 000

гу ст Се нт яб рь О кт яб рь Но яб рь Де ка бр ь

нь

ль

Ав

Ию

ай

0 М ар т Ап ре ль

Продажи часов и изделий из категории «электронных и других товаров» за четвертый квартал 2010 года на Amazon.com увеличились на 60% до 7,39 млн долларов. В целом продажи достигли 12,95 млрд долларов, что на 36% выше цифр прошлого года.

В 2010 году в Россию было импортировано 513 865 штук часов, что в два раза выше показателей 2009 года. В денежном выражении объем импорта увеличился на 47% (до 196 674 757 франков). Произошло это за счет скачка в сегменте дешевых часов. Показатели экспорта из Швейцарии в различные страны мира за 2010 год, по сравнению с 2009-м, также выросли: на 20,4% по количеству штук (до 26 114 268 штук) и на 22,7% по объему в франках (до 15 147, 5 млн франков).

ар ь ев ра ль

Часы – лидер продаж на Amazon

Импорт в Россию ставит рекорды

Ян в

Компания LVMH зафиксировала рекордный оборот прибыли – 20,3 млрд евро по итогам 2010 года (рост составил 19%). Операционная прибыль увеличилась на 29% (до 4,3 млрд евро), а чистая прибыль – на 73% (до 3 млрд евро). Локомотивом роста стали часы и ювелирные изделия. Продажи в этом направлении бизнеса выросли на 29% – до 985 млн евро. Хорошие продажи показали бренды TAG Heuer, Hublot и Zenith.

Компания Richard Mille заявила о планах удвоения продаж в 2011 году. Сейчас бренд продает около 4500 часов в год, а доход компании в прошлом году вырос на 18%. Ришар Милль отметил, что компания планирует повысить продажи до 10 000 часов в год и пересечь уровень продаж в 200 млн долларов.

Прибыль LVMH выросла на 73%

Richard Mille собирается удвоить продажи

Назначен новый директор Rado Исполнительным директором Rado стал австриец Маттиас Брешан, сменивший Роланда Штройле. Ранее 47-летний Брешан занимал должность президента часовой компании Hamilton (с 2003 по 2010 год), а в качестве директора по международным продажам работал в концерне Swatch Group с 1996 по 1997 год.

Умер Клод-Даниэль Проллок 8 января умер от рака Клод-Даниэль Проллок. Он работал в компании Omega, на протяжении 14 лет руководил Eterna, а с 1988 по 2005 год возглавлял Vacheron Constantin. Клод-Даниэль Проллок собирался создать со своим сыном собственный бренд de Bougainville.

Официальный дистрибьютор в России: тел. +7 495 626-23-17, e-mail: info@artmoda.ru

НОВОСТИ |

Дистрибуция

Hermle наводит порядок в ценах Компания Hermle утвердила минимальные рекомендованные розничные цены и установила определенные правила розничной торговли часами марки, в том числе через интернет-магазины. До 4 февраля 2011 года владельцы магазинов должны были откорректировать цены не ниже указанных. Невыполнение требования будет приводить к прекращению отгрузок часов. Сообщить о заниженных ценах официальным дистрибьюторам марки может любое заинтересованное лицо.

Самые свежие новости часового бизнеса ежедневно на timeseller.ru

IC-Salon стал дистрибьютором Bulova Компания Bulova и IC-Salon объявили о подписании соглашения о дистрибуции в России интерьерных часов данной марки. Bulova станет третьей маркой в портфеле оптового направления компании IC-Salon. Осенью прошлого года она объявила о создании дистрибьюторского подразделения и о подписании контрактов с немецкой Hermle и итальянской Gallo. На мировом часовом рынке Bulova известна прежде всего своими наручными часами. Интерьерные модели этой марки характеризует интересный дизайн и высокое качество.

Назначения в ProTime Rus С 7 февраля менеджером по рекламе и PR назначена Марианна Иванова. В ProTime Rus рассчитывают, что богатый опыт Марианны и хорошее знание специфики часового рынка помогут компании добиться значительных успехов.

Кадровые перестановки в «Одемар Пиге (Рус)»

Мартин Браун возвращается в часовой бизнес

В компании «Одемар Пиге (Рус)» появились новые сотрудники. Яна Панякина заняла должность менеджера по продажам и занимается вопросами заказов, продаж, выставок часовых и ювелирных изделий и др. Менеджером по маркетингу и PR стала Татьяна Коноплева.

Мартин Браун, в 2009 году покинувший бренд своего имени, входивший в портфель Franck Muller Group, выпустил часы под брендом Antoine Martin, созданным совместно с предпринимателем Антуаном Майером. Часы производятся в мастерской MHO AG Manufacture Horlogere Obwalden. Президентом нового бренда стал Бруно Юфер, который работал до этого в Maurice Lacroix, Jaquet Droz, Zenith и был вице-президентом компании Carl F. Bucherer.

Анна Чапман стала часами Прославившаяся шпионка Анна Чапман зарегистрировала свое имя в качестве товарного знака в Роспатенте. Среди выбранных бывшей шпионкой классов, по которым ее имя теперь будет защищено от посягательств, есть и 14-й, в который попадают часы и ювелирные изделия. Срок действия защиты товарного знака – до августа 2020 года.

Мотивационная программа Frederique Constant Frederique Constant и ProTime Rus запустили новую мотивационную программу для продавцов. Срок ее действия – с 10 февраля по 10 мая 2011 года. 20 салонов, достигших поставленной цели, в конце июня смогут отправить лучшего продавца в поездку в Женеву на три дня с посещением фабрики Frederique Constant.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

Новый сайт Time & Technologies Компания Time & Technologies запустила новую версию сайта timetec.ru. Его отличает простой и технологичный дизайн, интуитивно понятный интерфейс, логичная навигация, наличие актуальных каталогов товаров и рекламных материалов. Сайт дает дополнительные возможности партнерам компании: здесь они могут посмотреть информацию о начислении бонусных баллов по мотивационной программе, оформить заказ или заявку на обучающие тренинги и выезд мерчандайзера.

Лев Марский покинул «Меркури» После 12 лет работы на посту руководителя дистрибьюторского подразделения «Меркури» Лев Марский покинул компанию. Лев пришел в компанию через несколько месяцев после кризиса 1998 года и проработал в ней почти 12 лет. Таким образом, если не считать владельцев бизнеса. На момнт ухода из «Меркури» он был самым старым из менеджеров оптовых проектов на часовом рынке.

НОВОСТИ |

Ритейл

Открылся новый салон Time Code 12 февраля в ТРЦ «XL-3» на Ярославском шоссе открылся один из самых крупных салонов сети Time Code. В нем представлены как часы, так и бижутерия брендов Anne Klein, Blumarine, Charmex, Chronotech, GF Ferre, Givenchy, Just Cavalli, Hugo Boss, Jennifer Lopez, Kolber, Morellato, Мorgan, Philip Watch, Pirelli, Roberto Cavalli, Rochas, Sector, Sweet Years, Cover.

Бутик Jacob & Co открылся в ЦУМе В московском ЦУМе состоялось открытие бутика ювелирно-часовой компании Jacob&Co. Новые коллекции часов, а также знаменитые бестселлеры представлены московской публике в просторных светлых интерьерах.

Hermes: в России без посредников Компания Hermes не продлевает истекающий 1 мая контракт с компанией «Джамилько», представлявшей марку в России на протяжении 10 лет. Теперь Hermes будет заниматься продажами самостоятельно, что соответствует заявленной стратегии развития бренда.

Самые свежие новости часового бизнеса ежедневно на timeseller.ru

Краснодарская «Эра» обновила сайт Краснодарская компания «Эра», которая с 1998 года занимается реализацией интерьерных часов через салон в краснодарском ТРЦ СБС и МЦ «Грей» в ТРК «Меркурий» в Петербурге, провела ребрендинг сайта. Теперь у компании действуют два сайта салонэра.рф и eratime.ru. Наличие товара, представленного в интернет-магазине, совпадает с действующим, а в будущем в функции добавятся «склады» и «товары в пути».

Награждены лучшие продавцы Guess Дистрибьютор часов Guess компания «Оптим» определила самые успешные точки продаж и лучший менеджмент салонов, принимавших участие в программе для продавцов мужских часов Guess с 1 октября по 31 декабря 2010 года. Для определения победителей принимались во внимание многие факторы, такие как динамика продаж, оборот, подход к программе, мерчандайзинг, своевременное предоставление информации, заинтересованность продавцов и координация работы управляющих.

Часы RR: на новом месте с новым именем 7 февраля петербургская компания «RR» открыла новый салон Magic Time в ТЦ «Ока». В салоне представлены часы таких брендов, как Romanson, Casio, Elite, Haas & Cie, Sector, Kolber, Orient, Charmex а также сувениры для дам и мужчин.

Салон Swatch Group признан лучшим Лучшим новым магазином по версии компании Duty Free News International (DFNI) стал салон Hour Passion в международном аэропорту Женевы. В сеть салонов Swatch Group в аэропортах, развиваемую подразделением Tech-Airport, входят мультибрендовые салоны Hour Passion и монобрендовые Omega и Swatch.

«Крокус» откажется от luxury-ритейла Группа «Крокус», которая эксклюзивно представляла в России такие марки, как Lanvin, Chloe, Celine, Emanuel Ungaro, Maison Martin Margiela, Nina Ricci, Sergio Rossi, собирается отказаться от развития розничных продаж. Компания закроет бутики в «Крокус Сити Моле» и Столешниковом переулке. Всего компания управляет 54 монобрендовыми и четырьмя мультибрендовыми бутиками Crocus и Crocus Atelier Couture.

Новый магазин в ТРЦ «МариЭль» В ТРЦ «МариЭль» на Люблинской улице открылся магазин часов. В нем представлен широкий спектр предложений – от традиционной швейцарской механики до новейших разработок японской часовой промышленности.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

Сеть магазинов Chic&Sauvage расширится Французский часовой дом, являющийся производителем часов Sauvage и Le Chic, заявляет об успешных продажах своих марок в фирменном часовом магазине Chic&Sauvage, открытом в конце 2010 года в Москве. В марте этого года аналогичный магазин появится в Липецке. Компания планирует развивать направление фирменных магазинов, опираясь на сотрудничество с региональными дилерами.

НОВОСТИ |

Маркетинг

Выставка «Я – Ракета» в кафе «Галерея» С 20 января по 8 февраля в кафе «Галерея» прошла выставка-ретроспектива истории и дизайна моделей старейшего часового завода России – Петродворцовый. Он был создан в 1721 году как фабрика по обработке камней. На выставке председатель совета директоров и креативный директор «Ракеты» граф Жака фон Полье представил подборку плакатов из истории марки и новые модели часов, выполненные в традиционном для нее стиле.

Maurice Lacroix станет партнером World Press Photo

Самые свежие новости часового бизнеса ежедневно на timeseller.ru

Новая коллекция Rado Презентация коллекции D-Star прошла в Стамбуле – единственном городе мира, расположенном сразу на двух континентах – Азии и Европе. Коллекцию представили новые официальные посланницы бренда: Рената Литвинова и Рене Лью – актриса и певица из Китая. Прототипом D-Star стали самые первые часы бренда, выпущенные в 1962 году. Они совершили настоящий переворот в часовой индустрии, так как для их создания использовались сплавы сверхпрочных металлов.

Летиция Каста стала лицом Roberto Cavalli Французская фотомодель и актриса Летиция Каста снялась для новой рекламной кампании часов Roberto Cavalli. Новый образ появится в апрельских номерах глянцевых журналов.

Официальным партнером церемонии вручения престижной премии World Press Photo 7 мая в Амстердаме выступит компания Maurice Lacroix. Договор о сотрудничестве рассчитан на три года. В рамках взаимодействия Maurice Lacroix будет вручать победителям часы, кроме того ежегодно марка будет выделять грант «Следуй своим убеждениям» на сумму 20 000 евро.

«Стиль Тайм» предоставит оборудование Группа компаний «Стиль Тайм» запускает программу поддержки розничных магазинов своих партнеров – им предлагается использовать фирменное торговое оборудование компаний – производителей часов для того, чтобы демонстрировать их продукцию максимально эффектно. Порядок предоставления данного оборудования будет определен, исходя из коммерческих условий сотрудничества.

Немецкое ретро-ралли с Frederique Constant Компания Frederique Constant станет спонсором проведения исторического ралли 2000 km durch Deutschland с 23 по 31 июля 2011 года. Участвовать в ралли могут винтажные автомобили, мотоциклы и другие исторические средства передвижения.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

Jacques Lemans выпускает коллекцию с Юргеном Мельцером Компания Jacques Lemans выпустила новую коллекцию спортивных часов Jurgen Melzer совместно с австрийским теннисистом, входящим в топ-10 мирового рейтинга ATP Юргеном Мельцером. Контракт с теннисистом подписан до 2013 года.

Longines вновь стала партнером «Кубка Федерации» Часовая марка Longines выступила официальным партнером четверти финала «Кубка Федерации» в Москве. На корте сразились сборная России и сборная Франции. Победу одержала команда России.

Себастьян Ожье стал посланником TAG Heuer Французский гонщик Себастьян Ожье, выступающий в чемпионате WRC за команду Citroen, стал новым посланником TAG Heuer. В «команду» гонщиков TAG Heuer уже входят Льюис Хэмилтон, Дженсон Баттон и Ален Прост. Как посланник марки, Себастьян Ожье уже выбрал часы Carrera Calibre 1887 Chronograph и очки Squadra 5500.

ВЫСТАВКА В «КРОКУСЕ»: В НОВОМ ФОРМАТЕ Международная выставка Moscow Watch Expo, которая пройдет в МВЦ «Крокус-Экспо» с 26 по 30 октября 2011 года, станет центральным событием на российском часовом рынке Moscow Watch Expo – наследница традиций часового направления выставки «Золотой глобус», которая в короткий срок зарекомендовала себя как событие № 1 для российских часовщиков. Ее цель – познакомить посетителей с самыми интересными моделями часов и украшений. В этом году выставка пройдет в новом формате: Moscow Watch Expo станет первым в своем роде мероприятием, ориентированным на две группы посетителей – профессионалов часового рынка и любителей часов. Спектр представленных здесь изделий будет простираться от эксклюзивных моделей до fashion-часов и продукции демократичных марок. Для каждой из групп посетителей организаторы заготовили особые предложения и рекламную программу. Для коллекционеров и любителей часов главным привлекательным моментом станет «Галерея эксклюзивных моделей». Организаторы выставки приглашают к участию в ней независимых часовщиков и небольшие, но известные в часовом мире компании, не представленные в России. «Галерея», а также историческая экспозиция станут PR-поводом для освещения мероприятия в СМИ (деловых, лайф-стайл, часовых). С точки зрения коллекционеров часов особую привлекатель-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

ность мероприятию придаст возможность непосредственного общения с самими часовщиками. При продвижении выставки среди данной категории посетителей планируется использовать часовые журналы, интернет-ресурсы, связанные с часами, деловые и лайф-стайл СМИ. Огромный интерес вызовет также ставшая традиционной для часовых выставок в «Крокус Экспо» историческая экспозиция. Широкое присутствие фэшн-марок и известных часовых брендов сделает выставку интересной для многих обычных покупателей, интересующихся часами как элементом стиля. Привлечь эту группу посетителей поможет реклама, в том числе размещенная на территории «Крокус Экспо», где одновременно с часовой будет проходить и выставка «Интершарм». Moscow Watch Expo станет важнейшим местом встречи профессионалов. Выставка в «Крокус Экспо» создавалась как платформа для развития плодотворного сотрудничества ведущих и начинающих специалистов часового рынка, поиска новых связей, бизнеспартнеров и технологий. Осень – это время, когда в Россию поступают новинки, впервые показанные на крупнейших мировых выставках в Базеле и Женеве, и Moscow Watch Expo

станет местом, где можно вживую познакомиться с премьерами 2011 года, подкорректировать предновогодние заказы, посмотреть на новые решения в области презентации товара и фирменного торгового оборудования. Но выставка – это прежде всего механизм, цель которого – подарить специалистам часового рынка возможность живого общения и обмена опытом. Moscow Watch Expo будет сопровождаться широкой программой деловых и обучающих мероприятий, адресованной специалистам всех направлений часового рынка. Ее ядром станет конференция журнала «Часовой бизнес», которая особенно привлекательна тем, что дает редкую возможность получить информацию напрямую от руководителей крупнейших компаний. Свои семинары проведут дистрибьюторы и производители. И, как в прошлом году, часовщики получат приглашение на столь понравившийся всем гала-фуршет. Выставка в МВЦ «Крокус Экспо» уже стала главной для часовщиков. В основе ее успеха лежат профессионализм организаторов – журнала «Часовой бизнес» и одного из крупнейших в мире выставочных центров, – а также доверие партнеров. Новый формат обещает сделать мероприятие еще более интересным.

Moscow Watch Expo The gate to the Russian market

продолжение традиций

ЧАСОВЫХ ВЫСТАВОК в МВЦ «Крокус-Экспо»

Москва, Крокус Экспо 27 29 октября 2011 г. * VIP секция: марки и модели, ранее не представленные в России * Бренд галерея: презентация торгового оборудования и Shop in Shop * Специальные условия для компаний, представляющих интерьерные часы + Традиционная конференция журнала <<Часовой бизнес>> + Фуршет для участников и посетителей

Организаторы:- МВЦ <<Крокус-Экспо>>, журнал <<Часовой бизнес>>, - журнал <<Мои часы>>

РЫНОК

Коференция ЧБ

В СЕРЕДИНЕ НОЯБРЯ 2010 Г. В РАМКАХ ВЫСТАВКИ «ЗОЛОТОЙ ГЛОБУС» ПРОШЛА ТРЕТЬЯ КОНФЕРЕНЦИЯ ЖУРНАЛА «ЧАСОВОЙ БИЗНЕС». В ЭТОТ РАЗ ОНА БЫЛА ПОСВЯЩЕНА УГРОЗАМ ЧАСОВОМУ РИТЕЙЛУ. СПЕЦИАЛИСТЫ В ОБЛАСТИ БЕЗОПАСНОСТИ, УПРАВЛЕНИЯ КАДРАМИ, ЮРИСТЫ И ПРЕДСТАВИТЕЛИ КРУПНЕЙШИХ ЧАСОВЫХ КОМПАНИЙ РАССКАЗАЛИ О СВОЕМ ОПЫТЕ И О КЛЮЧЕВЫХ МОМЕНТАХ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ ВЛАДЕЛЬЦУ БИЗНЕСА, ЧТОБЫ ЕГО ПРИБЫЛЬ НЕ ПЕРЕКОЧЕВАЛА В ЧУЖОЙ КАРМАН. НА ЭТИХ СТРАНИЦАХ МЫ ПУБЛИКУЕМ НАИБОЛЕЕ ИНТЕРЕСНЫЕ ИЗ ПРОЗВУЧАВШИХ В «КРОКУС ЭКСПО» ДОКЛАДОВ.

КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ ТЕКСТ: Олег СУРИКОВ, руководитель отдела маркетинга компании «Московское время»

По-настоящему талантливых продавцов мало, однако тщательный отбор, обучение, мотивация персонала позволяют создать сильную команду, которая будет продавать много и с удовольствием. Всем нам случается выступать в роли покупателя, поэтому мы знаем, что хороших продавцов куда меньше, чем посредственных или плохих. Обеспечить должный уровень квалификации торгового персонала не удается по разным причинам. Большим сетям мешает размах деятельности: множество магазинов, в которых представлен широкий ассортимент продукции, требуют большого штата сотрудников, и обучать их приходится поточными методами. Усугубляет ситуацию текучесть кадров, которая не дает времени на скрупулезное «просеивание» кандидатов. У маленьких фирм возможности для обучения ограничены отсутствием денежных средств. Между тем, для бизнеса плохой продавец попросту опасен. Главные угрозы, которые могут от него исходить, это непрофессионализм, халатность, умышленные хищения и мошенничество.

ПОТЕРИ СКРЫТЫЕ… Что мы понимаем под этим словом? Во-первых, отсутствие необходимых

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

продавцу профессиональных качеств, а именно: •...коммуникабельности. Без общения с покупателем сложно что-то продать, поэтому продавец должен уметь и любить общаться; •...умения выявлять потребности покупателя. Опытному продавцу достаточно взглянуть на посетителя, чтобы понять, что ему предложить, какие качества товара подчеркнуть. Если же такого понимания нет и продавец начинает предлагать что-нибудь на свое усмотрение, то скорее всего продажа не состоится; •...знания продукта. Продавцу необходимо досконально изучить все характеристики часов, представленных в магазине, чтобы уверенно и убедительно отвечать на вопросы покупателя. Кроме того недопустимо показывать неприязнь или пренебрежительное отношение к каким-либо моделям или маркам; •...умения действовать в нестандартных и конфликтных ситуациях. Для работника часового магазина крайне важно быть юридически грамотным.

Только тогда он сможет правильно строить общение с представителями проверяющих органов или с потребителями, у которых возникли какие-либо претензии. Второй вид непрофессионализма – нехватка у продавца определенных личных качеств: •...высокой работоспособности. Хороший продавец должен энергично работать на протяжении всего рабочего дня; •...любознательности и желания совершенствоваться. Продавцами не рождаются, так что если человек не воспринимает новые знания или не хочет учиться, успеха в торговле ему не достичь; •...вежливости и тактичности. Никто не захочет чего-либо покупать у хамоватого или навязчивого сотрудника; •...выдержки и терпения. Далеко не всегда с покупателем бывает приятно общаться, однако продавец не должен раздражаться и выходить из себя. Бывает, человек приходит в магазин с претензией к качеству товара и с порога «выливает» свои негативные эмоции.

Коференция ЧБ Если продавец неправильно отреагирует, то в лучшем случае потенциальный клиент уйдет без покупки, но с намерением негативно рекомендовать данный салон, в худшем – в магазин придет проверка из Роспотребнадзора. Также случается, что клиент выбирает часы очень долго, но если продавец не проявит должного терпения, до выдачи кассового чека дело не дойдет. В «Московском времени» несколько раз были зафиксированы случаи, когда продавец не выдерживал и «передавал» посетителя другому продавцу. Тот начинал задавать вопросы, на которые клиент уже отвечал, и покупки не совершались; •...внимательности и пунктуальности. Рассеянные и неорганизованные люди не смогут работать без ошибок, а материальные ценности не терпят невнимательности. Многие кражи из магазинов происходят именно из-за невнимательности продавцов; •...любви к своей работе. Только люди, любящие дело, которым занимаются, способны достичь профессиональных высот; •...активности. Довольно долго после открытия одного из наших салонов выручка в нем не выходила на плановый уровень. Мы проанализировали продажи и увидели, что почти весь оборот приходился на пару-тройку марок, а остальные оказывались «балластом». Проверка ассортимента показала, что с ним все в порядке, так что мы решили понаблюдать за работой продавцов. Ситуация прояснилась моментально: поскольку магазин располагался «на потоке», продавцы не утруждали себя работой с клиентами. Можно сказать, в том магазине работали не продавцы, а «подавцы», «подававшие» только те товары, что спрашивали покупатели. Сегодня этот салон стал одним из самых успешных магазинов нашей сети. Как мы это добились? Об этом я расскажу дальше; •...стремления к благосостоянию, достойному уровню жизни.

… И ЯВНЫЕ Если непрофессионализм сказывается на снижении доходов, то определенное поведение продавца может напрямую привести магазин к финансовым потерям. Такие действия могут иметь неумышленный характер и быть следствием халатности, т.е. ненадлежащего выполнения персоналом своих обязанностей,

небрежного к ним отношения. В прошлом мы часто наблюдали в наших магазинах, как продавец, демонстрируя часы, брал в руку сразу несколько моделей. При этом они терлись друг о друга, теряя свой товарный вид. Приходилось сталкиваться и с порчей POS-материалов. Все это влекло за собой потерю денег. Крайне неприятными для любого магазина бывают случаи воровства и мошенничества. Практика показывает, что 70–90% потерь от воровства так или иначе связано с персоналом. Воруют вне зависимости от успешности торговой точки и вида товара.

ОПЫТ И МОЛОДОСТЬ Каким образом компания может защититься от перечисленных выше проблем и потерь? Очень внимательным отношением ко всему, что касается работы с персоналом: подбору людей в конкретную торговую точку, обучению и тестированию, системе мотивации. Например, открывая очередной магазин и набирая для него персонал, мы следуем принципу «опыт + молодость», формируем команду не только из новичков, но и «старых» сотрудников, которые всегда смогут помочь советом. Помимо знаний старожилы передают молодым и общую атмосферу компании, принятые у нас правила и подходы к работе.

ЭКЗАМЕН ДЛЯ ПРОДАВЦА В нашей сети все соискатели на вакансию продавца проходят обязательное обучение с последующей сдачей экзамена. В программу обучения входят следующие темы: •...сеть часовых магазинов «Московское время» и другие сети; •...история и особенности марок, представленных в сети, их преимущества перед другими марками; •...производство и технические особенности часов; •...безопасность (защита от кражи, мошенничества с пластиковыми картами и т.п.); •...техника продаж; •...организация торговли. Оформление происходит только после сдачи соискателем экзамена. Испытательный срок составляет три месяца, за это время новичок обязан зарекомендовать себя с лучшей стороны.

РЫНОК

ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПОЛНОМОЧИЙ Для профессионального развития продавца ему важно ощущать доверие со стороны руководства. Соответственно, руководитель (менеджер) должен уметь делегировать свои полномочия продавцам. Отсутствие менеджера (отпуск, болезнь и т.д.) не должно негативно отражаться на результатах работы. К сожалению, не все руководители дают своим подчиненным возможности для роста. Движимые эгоизмом, они подбирают коллектив «под себя», чтобы продавцы безропотно исполняли не только свои, но и их обязанности. В дальнейшем такие менеджеры «зажимают» продавца, и ни о каком профессиональном росте последнего не может быть и речи. Мы стараемся контролировать данный аспект.

ВНИМАНИЕ НА МЕРЧАНДАЙЗИНГ Мерчандайзинг – молчаливый продавец. Это не просто девиз. Покупка часов очень часто является импульсным поступком, и от того, насколько привлекательно выглядит витрина, зависит выручка. В «Московском времени» мерчандайзингу придают огромное значение. Раз в неделю менеджеры отдела маркетинга посещают магазины, и в первую очередь проверяют то, как осуществляется мерчандайзинг. У нас в штате есть мерчандайзеры, которые следят за выкладкой товара в наших магазина, а также за представлением марок компании «Оптим» в салонах наших партнеров. Бренд-менеджеры «Московского времени» регулярно проводят тренинги, акцентируя внимание слушателей именно на мерчандайзинге. Интересно, что наиболее активными на этих занятиях являются представители региональных отделений: обычно они задают огромное количество вопросов, стремясь впитать в себя как можно больше информации.

КОНТРОЛЬ ДИСЦИПЛИНЫ Соблюдение продавцами правил торговли и трудовой дисциплины мы проверяем следующим образом: каждую неделю сотрудники офиса посещают магазины и заполняют так называемый объездной лист, в котором фиксируется все, от того, чем занимались и как выглядели продавцы в момент проверки до общего вида салона. Благодаря этому мы всегда поддерживаем в наших магазинах высокий уровень обслуживания.

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

РЫНОК

Коференция ЧБ

РАБОТА С ПЕРСОНАЛОМ Теперь, как и обещал, расскажу о тех шагах, которые мы предприняли, чтобы повысить эффективность работы продавцов. Шаг 1. Мы создали четкие и понятные «правила игры» для продавцов, то есть единые стандарты (регламенты). Удивительно, но долгое время этого в магазинах просто не было. Про должностную инструкцию, подписываемую при оформлении в штат, все благополучно забывали, и работа строилась в основном на основе распоряжений, которые давались персоналу по мере необходимости. Чаще всего эти распоряжения касались товара, иногда – схемы поведения продавца в случае конфликта с клиентом или какой-то чрезвычайной ситуации: кражи, порчи клиентом товара, проверки и пр. Шаг 2. Мы ужесточили требования к личным качествам и навыкам продавца. Конкуренция на рынке растет и непро-

выработать стратегию поведения в конфликтных ситуациях и понять систематизацию техники продаж. Последний пункт означает подробное изучение всех семи этапов продажи: •...подготовка (изучение преимуществ и характеристик товара и товаровзаменителей, особенностей ремонта, обмена и т.п.); •...установление контакта (мягкая улыбка, прямая осанка, уверенный взгляд, открытая поза, средний темп и громкость речи; правильное приветствие, комплименты покупателю); •...выявление потребностей клиента, его интересов, мотивов и критериев оценки продукции с помощью приемов активного слушания, методов «вопрос-ответподдержка» и «логическая воронка» (отсеивание лишних вопросов при выяснении потребностей), наводящих вопросов; •...презентация товара (техника презентации с использованием легенды марки; представление товара на осно-

Открывая очередной магазин и набирая для него персонал, мы следуем принципу «опыт + молодость», формируем команду не только из новичков, но и старых сотрудников фессионализм продавца становится непростительной роскошью. Тех, кто производит впечатление балласта, не стоит сокращать сразу: может оказаться, что причина не в людях, а в том самом отсутствии правил и стандартов их работы. Но если после внедрения и разъяснения стандартов продавец не работает так, как требуется, с ним придется прощаться. Нами создана абсолютно понятная система правил для продавцов, в которой четко прописано буквально все, вплоть до того, где должен располагаться бейдж. Одновременно с этим была разработана жесткая система штрафов за любые нарушения правил. Шаг 3. Мы провели тренинги по технике продаж. В течение трех дней менеджеры салонов проходили обучение у бизнес-тренера, а затем проводили аналогичный тренинг для своих продавцов. Целями тренинга было научиться понимать мотивы, которые движут покупателем при выборе часов;

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

вании выделения его характеристик и преимуществ; презентация с позиции удовлетворения актуальных потребностей покупателя (экономия, новизна, престиж, комфорт, безопасность); •...работа с возражениями (соглашение с возражением, уточнение смысла возражения, при необходимости – аргументирование преимущества товара, задание вопросов или предложение совершить какоелибо действие); •...завершение сделки (определение сигналов готовности к покупке; оформление продажи; предложение завести дисконтную карту); •...сопровождение (поддержка покупателя в его выборе; выражение благодарности за покупку и приглашение посетить нас снова; позитивное прощание). Шаг 4. Мы наладили связь между магазинами и головным офисом. Обратная связь является необходимым условием для повышения эффективности

работы компании. Наши продавцы стали более активными при общении с сотрудниками офиса, начали открыто высказывать свою точку зрения по тем или иным вопросам. Установление обратной связи – непростое дело, требующее выдержки и объективности, но зато вы сможете узнать о возможных недоработках офиса и устранить их. Шаг 5. Мы изменили систему начисления бонусов для продавцов. Раньше система бонусов была достаточно простой: каждый салон получал фиксированный процент от выручки, который делился между продавцами внутри салона в зависимости от количества отработанных часов. Другое дело, что этот процент был дифференцированным (в салонах с большей выручкой процент был меньше, и наоборот). Таким образом, мы избегали текучки кадров и сложностей, которые возникли бы при поиске сотрудников на сравнительно малооплачиваемую должность. С ростом конкуренции мы ввели зависимость ставки процента не только от магазина, но и от проданной марки часов. Одновременно с этим мы разработали систему ежемесячных планов для магазинов. При перевыполнении плана, магазин получает «обычный» процент с суммы плана и двойной процент с суммы его перевыполнения. План рассчитан так, что выполнить и перевыполнить его, продавая только высокооборотные марки, практически невозможно. Благодаря этому мы смогли мотивировать продавцов на продажи в том числе тех товаров, с которых они получали минимальный процент. В результате удалось увеличить рентабельность бизнеса и доход продавцов.

МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ Бонусная система является лишь частью общей программы мотивации персонала в «Московском времени». Важно, что эта система проста и понятна персоналу. Причем наши бонусные программы ориентированы как на личные продажи, так и на выручку магазина в целом. Добившись высоких личных показателей, любой продавец может получить ценный приз (фотоаппарат, телефон, нетбук, Iphone и т.п.) или материальное вознаграждение. Ну а повышение продаж всего магазина укрепляет дух соперничества между салонами и, конечно

Xxxxxxxxx X xxxxxxxx

1 / 11 1/ 1/11 1

ЧАСОВОЙ ЧА ЧАСО АСО С ВО ВОЙ Й БИЗНЕС С

РЫНОК РЫ ЫНО ОК К

РЫНОК

Коференция ЧБ чтобы эта чистка была объективной и шла на пользу бизнесу. Узнать уровень квалификации сотрудников позволяет тестирование. Например, мы проверяли уровень знания персоналом устройства часов, техники продаж, закона о защите прав потребителей и правил торговли. По итогам проверки нам пришлось расстаться с семью сотрудниками. Важно не только знать, но и уметь пользоваться своими знаниями, и после проведения аттестации мы проводили разбор каждого вопроса теста.

«ТАИНСТВЕННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ»

же, позволяет продавцам-победителям заработать еще больше. Чтобы все магазины находились в равных условиях и были в одинаковой степени мотивированы на победу, мы делим их на группы в зависимости от средней выручки. Таким образом, у нас может быть несколько победителей и призеров в рамках одной номинации и бонусной программы. Второй важный компонент, мотивирующий на хорошую работу, – открытое общение с руководством. Оно создает в компании условия для формирования атмосферы доверия и взаимопонимания. Совместное рассмотрение предложений по улучшению работы, обсуждение вопросов развития конкретного магазина и т.п. повышает самоуважение сотрудников, вызывает у них ощущение своей значимости. И третья составляющая – карьерный рост. В «Московском времени» на должность менеджера назначаются не люди со стороны, а опытные продавцы, обладающие необходимыми компании качествами. Особо отличившиеся имеют шанс перейти на работу в офис. Например, сейчас в отделе маркетинга трудятся две девушки, которые начинали работу в нашем магазине в Казани. Продавец из питерского магазина сначала стала региональным мерчандайзером, а потом и директором всего представительства в Петербурге.

ЧИСТКА КАДРОВ Увы, какие бы хорошие программы обучения и мотивации ни разрабатывала компания, без чистки рядов обойтись не удается. При этом важно сделать так,

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

Чтобы увидеть и оценить работу продавцов глазами реального покупателя, мы проводим акцию «таинственный покупатель», в ходе которой оцениваем салоны по следующим критериям: •...вступление продавца в контакт; •...внешний вид продавца; •...выявление потребностей и знание товара и ассортимента; •...презентация товара; •...навык продаж и работа с возражениями; •...позитивное прощание; •...мерчандайзинг, чистота и т.п. Каждый из вышеназванных критериев включает в себя от трех до десяти подкритериев. Особое внимание уделяется позитивному общению с покупателем, улыбке, а также отношению продавцов к товару. Акция проводится в два этапа. Во время каждого из них все магазины проверялись дважды, то есть каждый магазин был проверен 4 раза. Даты посещений назначались так, чтобы был оценен каждый сотрудник. Те продавцы, которые по итогам акции оказались лучшими, были премированы. Тех, кто нарушал установленные правила и регламенты, подвергли штрафам. Нескольких человек пришлось уволить, а некоторые сами написали заявления об уходе. Таким образом, мы избавились от балласта, который мешал компании двигаться вперед.

БОРЬБА С ВОРОВСТВОМ Сейчас мы можем с гордостью констатировать, что наш персонал не ворует и не будет воровать. На то есть две причины: •...в компании действует строгая многоуровневая система контроля; •...на стадии обучения отсеиваются

люди, вызывающие малейшие сомнения в своей благонадежности. Как работает наша система контроля: •...во всех салонах стоят компьютеры с программой «Удаленный магазин». В начале каждого месяца менеджер делает распечатку данных по остаткам и проводит сверку; •...магазины регулярно проверяет выездная комиссия из службы финансового контроля; •...по утрам продавцы вносят в базу данных продажи за прошедший день. Отчет о продажах для офиса они не смогут отправить до тех пор, пока не заполнят отчет в электронной кассовой книге. При этом суммы должны совпасть до копейки. Таким образом, мы достигаем двойного контроля – по деньгам и по ассортименту. Если по каким-то причинам отчет о продажах не заполняется более 7 дней, программа автоматически рассылает уведомление об этом руководителям компании. По поводу краж и мошенничества. Скажу честно, наша компания не раз страдала и от того, и от другого. Поэтому мы установили в некоторых салонах видеокамеры и составили специальную памятку о том, как продавцы должны вести себя в случае появления в салоне подозрительных лиц. Расписали все, вплоть до того, где нужно встать. В преддверии праздников мы рассылаем по магазинам письма с требованием усилить бдительность и каждый год устраиваем совместно с банками-партнерами тренинги, посвященные тому, как распознать фальшивую купюру или кредитку, какие документы проверить и т.д. Резюмируя все вышесказанное, хочется сказать следующее: мы гордимся большинством продавцов «Московского времени» и считаем их основой процветания нашего бизнеса. Эти люди не просто знают все о часах, которые продают, но вкладывают в общение с клиентом всю душу. Результатом созданной системы, широких возможностей для профессионального роста, стало то, что сотрудники работают в наших магазинах порядка 4–7 лет! Эти цифры становятся показательными, если сравнить их со средним сроком «жизни» продавца в крупных розничных сетях, который составляет около года.

Xxxxxxxxx

5/10

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

РЫНОК

IC-Salon

IC-SALON

От ритейлера – ритейлеру ТЕКСТ:

Татьяна РУМЯНЦЕВА

Создание собственной розничной сети – логичный результат развития оптовых компаний. Обратный процесс – превращение ритейлера в дистрибьютора – встречается гораздо реже. Тем интереснее выглядит объявленное московской компанией IC-Salon открытие оптового направления.

Еще года три назад движение оптовых компаний в розничную торговлю вызывало бурные эмоции у ритейлеров, а сегодня рынок уже свыкся с тем, что практически все дистрибьюторы обзавелись собственными магазинами и торговыми сетями. И обсуждая «права» оптовиков работать в рознице, особенно региональной, многие их клиенты как-то забывают, что большинство дистрибьюторских фирм начинали свой бизнес как раз с розницы. В благословенные 90-е умение угадать востребованный товар и организовать поставки позволяло предпринимателям очень быстро нарастить оборот. Когда пропускной способности прилавков стало

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

не хватать для реализации новых объемов, на свет появились большинство сегодняшних оптовых фирм. Однако в 2000-х процесс превращения ритейлеров в оптовиков прекратился. Поэтому подписание одним из крупнейших розничных операторов рынка интерьерных часов – сетью IC-Salon – дистрибьюторского контракта сразу с несколькими производителями стало для многих неожиданностью и вызвало много вопросов. Зачем успешный ритейлер полез в новый для себя бизнес, хватит ли у него ресурсов, опыта работы, и захотят ли другие владельцы магазинов покупать товар у своего конкурента?

Первый серьезный магазин IC-Salon был открыт в 2002 году в мебельном центре «Гранд». Он и сейчас остается самым большим в сети – около 300 м2. Помимо этого сегодня компания владеет еще двумя интерьерными салонами в других крупных торговых комплексах Москвы: в ТЦ «Твой дом» на пересечении МКАД и Каширского шоссе и ТЦ «Европейский». Идеология компании остается неизменной с момента появления первого магазина: предложить клиенту максимальный ассортимент качественных товаров, представленных на рынке. Поэтому в салонах IC-Salon можно найти практически все марки, работающие в

IC-Salon России, кроме самых дешевых. Здесь есть часы из Германии, Бельгии, Италии, США, все марки и стилевые направления, от классики до hi-tech. Количество напольных часов, представленных в «Гранде», составляет порядка 140 штук. Всего же здесь представлено более 1000 моделей напольных, настенных и настольных часов. IC-Salon по праву является лидером московского рынка интерьерных часов. Салон в «Гранде» признали образцово-показательным ведущие зарубежные производители. Их представители неоднократно бывали в магазинах компании IC-Salon, отмечая изысканный стиль салонов (оформление, оборудование, подачу товару и т.д.), квалификацию продавцов-консультантов и огромный ассортимент. Недаром, по их заверениям, салон в «Гранде» является крупнейшим салоном интерьерных часов, который они когда-либо видели. И вот осенью 2010 года компания IC-salon объявила о начале нового направления в своей деятельности – оптовой торговли, чем вызвала удивление и шок у многих операторов оптового рынка.

рклама

ГЛАВНЫЙ ТОВАР – НОУ-ХАУ За время своей работы IC-Salon приобрел не только известность и значительное число постоянных клиентов, но и колоссальный опыт в розничной торговле. Он касается знания предпочтений потребителей, опыта продаж, организации внутренней работы со столь необычным товаром, как интерьерные часы. Ключевое отличие IC-salon от других компаний заключается в том, что помимо товара они готовы предоставить партнерам свой опыт. И с этим аргументом трудно спорить. Если остальные магазины формируют

ассортимент на уровне «нравится – не нравится», то IC-Salon имеет абсолютно четкую статистику востребованности тех или иных моделей: ежегодно компания продает сотни напольных и несколько тысяч настенных и настольных часов. Помимо отработанной технологии заказа моделей, IC-Salon может предложить ритейлерам и наработки по организации пространства магазина, оптимальные варианты торгового оборудования (а это важнейшая составляющая бизнеса, позволяющая максимизировать выручку на квадратный метр площади), опыт по организации сервисного обслуживания, успешные рекламные решения. IC-salon с радостью поделится с коллегами секретами успеха в интерьерном бизнесе. В компании нет сомнений в том, что проект будет коммерчески успешен, ведь новый статус практически не потребовал инвестиций. Ведь IC-Salon не нужно было арендовать торговый зал – у них прекрасный магазин в «Гранде», который они используют в том числе как шоу-рум для оптовых клиентов. Тем более что такого ассортимента, как там, нигде в Москве увидеть нельзя, а мебельный центр «Гранд» отлично приспособлен к отгрузке крупногабаритных товаров. По сути все, что нужно компании для успеха – постоянно поддерживать ассортимент интерьерных часов, который они могут предложить своим клиентам.

РЫНОК

Таким образом, IC-Salon оказывается не конкурентом, а уникальным партнером для магазинов из других городов. И многие ритейлеры уже готовы использовать открывающиеся возможности: всего за шесть месяцев, с сентября по март, партнерами компании стали многие региональные фирмы. Начав заниматься оптовой торговлей, компания IC-salon, к своему удивлению, обнаружила, что там есть множество ритейлеров, готовых заниматься интерьерными часами, но которых нынешние дистрибьюторы почемуто обошли стороной. За короткий срок став официальным дистрибьютором всемирно известной немецкой компании Hermle, эксклюзивным представителем итальянской компании Gallo, IC-Salon совершил впечатляющий старт в оптовом бизнесе. А недавно объявил о подписании очередного эксклюзивного контракта – с американской Bulova, известной многим по наручным часам. Однако компания не намерена останавливаться на достигнутом и в ближайшее время планирует расширить список марок в оптовом направлении. Цель компании – дать возможность владельцам региональных магазинов найти полный спектр интерьерных часов в одном месте. Уже сегодня IC-Salon является очень привлекательным партнером для ритейлеров, ведь ее главный актив – это даже не часы, а многолетний опыт крупнейшего оператора интерьерного сегмента.

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Осветительное Guess оборудование

ТЕМА НОМЕРАРЯД МОДЕЛЬНЫЙ |

ШОУ СОЛНЕЧНЫХ ЗАЙЧИКОВ ТЕКСТ:

Антонина ЧУМАКОВА

В детстве солнечный зайчик помогал нам привлечь внимание понравившегося мальчишки или девчонки, а осветительное оборудование магазина может привлечь к товару внимание покупателя. Еще задолго до того, как часовщики научились делать часы точными, они сделали их красивыми. С тех пор сотни лет эстетика внешнего вида и сложность механической начинки так и идут рука об руку. Да и особенности механизма производители чаще всего также стремятся выразить визуально: отсюда появились скелетоны, необычные индикаторы и т.п. Дело, начатое мастерами мануфактуры, продолжают магазины, все силы которых направлены на то, чтобы обратить внимание покупателя на внешние досто-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

инства товара. Притянуть взгляд к витрине, показать игру камней или переливы перламутра, хитросплетения шестерен или необычность формы, словом, максимально раскрыть красоту часов призвано грамотно подобранное освещение. Как мы говорили в статье о торговом оборудовании, магазин – это театр. А в каждом театре наряду с актерами, художниками декораций и сценаристами-продавцами есть и светорежиссеры. Ведь освещение является неотъемлемой составляющей любого шоу: подчеркива-

ет значимые детали, создает необходимую атмосферу и даже динамику. Все это поняли еще древние греки. Возможно, они мало что смыслили в продажах часов, но по части организации зрелищ им не было равных. А потому их опытом не стоит пренебрегать, особенно сейчас, когда конкурентная борьба заставляет часовщиков трудиться в поисках удивительных дизайнерских решений. Так каким же должен быть свет, чтобы часы в его лучах выглядели привлекательно?

Осветительное оборудование СВЕТ ИЛИ СУМРАК? Вопрос освещения в часовом магазине распадается на два отдельных: освещение торгового зала и локальное освещение витрин. Верхнее освещение влияет на общее восприятие салона покупателями и на то, сколько их зайдет в магазин, а также является фоном для витрин. Будет ли помещение залито яркими лучами или, наоборот, погружено в полумрак, зависит от общего стиля и формата магазина, используемого оборудования. Но прежде всего – от самих часов. Так, для бутиков, в которых представлены сложные и уникальные часы, предпочтительно установить неяркий верхний свет. «Все внимание должно быть акцен-

КРИТЕРИИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ИСТОЧНИКОВ СВЕТА Чтобы разобраться, какое освещение наиболее выгодно использовать для подсветки часов, мы обратились к физическим характеристикам тех источников искусственного света, которые используют в оформлении часовых магазинов. Качество освещения витрин оценивается несколькими показателями. Пожалуй, главным из них, если говорить о часах, является цветопередача. Эта характеристика описы-

80 60 40 20 0 Галогенные лампы накаливания Светодиодные лампы Люминесцентные лампы

ТЕМА НОМЕРА

тировано на часах, поэтому свет в витринах должен быть ярче освещения в торговом зале. Светодиодные лампы уступают галогенным по излучаемому световому потоку, поэтому, если основное освещение в помещении не приглушить, будет казаться, что в витринах темно», – объясняет свой подход Григорий Будакян (магазин «Фаренгейт», Пятигорск). Генеральный директор московского представительства компании Stemari Interior (Smart Group) Юрий Тринкунас развивает эту мысль: «В бутиках люксовых марок важно направить все внимание на часы. Когда в витрине стоит всего одна эксклюзивная модель, ее можно дополнительно выделить, направив

точечное освещение. Тогда часы будут выглядеть, как актер на сцене, стоящий в лучах прожектора. В этом случае не только зал, но и витрина тоже не должна освещаться полностью». Полумрак помещения помогает выделить товар на витринах, но осложняет примерку: в темноте покупателю трудно рассмотреть часы, которые теряют значительную часть привлекательности, оставшись без подсветки. Выйти из положения можно несколькими способами. Например, в «Фаренгейте» для демонстрации товара используют специальную комнату, в которой свет ярче, чем в торговом зале. Гораздо чаще примерочный столик оснащается локальными лампами, которые

вает, насколько натурально в свете данной лампы выглядят окружающие нас предметы. Индекс цветопередачи Ra у всех источников света различный и может варьироваться от 0 до 100 – чем выше показатель, тем достовернее восприятие цвета товара. Приобретая часы, покупателю важно понять, как они будут выглядеть при естественном освещении, поэтому желательно использовать ламы со спектром излучения, максимально близким к спектру солнечного света. Наш глаз приспособлен к

солнцу – тепловому источнику, поэтому идеальной цветопередачей обладают галогенные лампы накаливания, общий индекс цветопередачи которых равен 100. Несколько уступают им светодиодные лампы (Ra 75–85), у люминесцентных ламп полного спектра индекс равен 60–95. Вторым важным критерием является способность точной передачи формы освещаемого предмета. Чтобы не искажать истинную форму часов – а при неудачном освещении они могут казаться плоскими, а не объемными,– свет должен быть направленным. За привлечение покупателей к витрине «отвечает» яркий свет, потому третьим критерием является освещенность, которую обеспечивают данной витрине установленные в ней лампы. А она зависит от силы света этих ламп, расстояния до них и угла, под которым направлен свет. В свою очередь, сила света связана с потребляемой мощностью и светоотдачей осветительного прибора (отношением светового потока к потребляемой мощности). Наиболее высокой эффективностью обладают светодиоды. Сейчас светоотдача составляет 100 Лм/Вт, но ожидается, что в скором времени этот показатель вырастет до 120–130 Лм/Вт. В два раза меньше светоотдача люминесцентной лампы – 66 Лм/Вт, еще ниже – у галогенной, всего 20–25 Лм/Вт. Светоодача определяет и экономичность источника света.

Индекс цветопередачи различных типов ламп

100

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ТЕМА НОМЕРА

Осветительное оборудование КАК ПОД СОЛНЦЕМ

помогают увидеть часы во всей красе. Это могут быть и обычные настольные лампы, и специальные конструкции типа той, что предлагает компания «ВестаАльфа». Комбинированный примерочный планшет плюс светильник выгоден тем, что использует сверхъяркие светодиодные лампы и работает от батареек, что дает устройству мобильность. Если задача бутика – максимально ярко выделить конкретную модель уже пришедшему клиенту, то цель магазина, расположенного в торговом центре, – завлечь максимальное количество посетителей. Люди, подобно бабочкам, тянутся к

Световое оборудование – один из важнейших элементов магазина. Оно не только должно помогать выгодно представить товар, но и быть для него безопасным. Часы не выносят высоких температур и ультрафиолетового излучения. При нагреве высыхает смазка, растекается краска на циферблате и растрескиваются ремешки. Ультрафиолетовое излучение приводит к обесцвечиванию циферблатов и порче ремешков. Также нельзя забывать, что осветительное оборудование несет не только функциональную, но и эстетическую нагрузку. Поэтому производители прогрессивных светильников для витрин стремятся сделать их конструкции легкими и незаметными в стеклянном шкафу. В витринах и прилавках для часовых магазинов в разные годы использовались самые разные типы источников света: обычные лампы накаливания, люминесцентные, галогенные, оптоволоконное и светодиодное освещение. Традиционные «лампочки Ильича» слишком громоздки и обладают недостаточной светоотдачей, зато производят приличное количество тепла. Поэтому от установки их в витрины отказались уже

Ультрафиолетовое излучение приводит к обесцвечиванию циферблатов и порче ремешков свету – и в таких отделах более оправдано яркое, жизнеутверждающее освещение. «Требуемая освещенность во многом зависит от тональности магазина, – считает Елена Соловьева, исполнительный директор сети Time Code. – Если в магазине светлый пол и стоит светлое оборудование, можно использовать приглушенный свет. Мы придерживаемся контрастного черно-белого цветового решения и витрин в стиле hi-tech, поэтому нам нужно много света. Яркость ламп зависит и от площади помещения: полумрак может сделать небольшое помещение визуально еще меньше». Каждый магазин разрабатывает свою концепцию освещения исходя из площади, цветового решения интерьера, стиля и уровня часовой марки. Но в центре этой концепции всегда стоят часы – крошечный товар с высокой ценой.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

давнно. Наиболее популярными источниками света в торговой мебели до недавнего времени считались галогенные лампы. По сути, это те же самые лампы накаливания, но с одним небольшим различием: в колбу добавлен буферный газ – пары галогенных соединений брома или йода. Они не дают атомам вольфрама испаряться с раскаленной спирали, как бы возвращая их на место. Благодаря этому удается повысить ресурс лампы и, что для нас еще важнее, можно увеличить рабочую температуру спирали, а с нею – светоотдачу и получить иной спектр света. Еще одним плюсом галогенных лам является их компактность, что позволяет встроить достаточно мощный источник света в любую конструкцию. Для лучшего использования создаваемого лампами света они помещаются в металлические или стеклянные отражатели, которые

перераспределяют свет ламп так, чтобы как можно большая часть его попадала на освещаемые предметы. Главным недостатком этого типа светильников является более высокая, чем у обычных ламп, рабочая температура. Более 90% электроэнергии, потребляемой лампами накаливания, в том числе и галогенными, превращается в тепло и лишь менее 10% – в свет. Поэтому чем лучше освещен предмет, тем больше он нагревается. Нейтрализовать высокую температуру, которую создают внутри витрины галогенные светильники, возможно, только обеспечив их грамотную вентиляцию. Эти лампы излучают небольшое количество ультрафиолета – до 3% от общей мощности, однако для защиты от него все же применяют специальные фильтры и покрытия. Галогенным лампам принадлежит самый высокий показатель цветопередачи среди искусственных источников света: их индекс равен 100, т.е. излучаемый ими свет практически идентичен

Осветительное оборудование

2/11

ТЕМА НОМЕРА

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

солнечному, и часы под ними будут смотреться максимально реалистично. По долговечности галогенные лампы превосходят стандартные лампы накаливания и могут работать до 4000 часов. Однако, как и все лампы накаливания, галогенные лампы резко реагируют на изменение напряжения. Увеличение напряжение на 5–6% может сократить срок их службы почти в два раза, а резкий скачок – вывести из строя. Защитить от прыжков напряжения и продлить срок службы ламп помогает использование стабилизатора.

РТУТНЫЙ СТОЛБИК Люминесцентные лампы, как правило, используют для внешнего освещения магазина – это наиболее целесообразное применение источника света, способного эффективно осветить большую площадь. По светоотдаче люминесцентные лампы примерно в пять раз превосходят лампы накаливания: люминесцентный светильник потребляемой мощностью 20 Вт заменит обычную стоватку. Еще один плюс люминесцентных ламп – в разы больший срок службы. Их световая отдача в зависимости от цветности, качества цветопередачи, мощности и типа находится в пределах 50–90 лм/Вт. Наивысшей светоотдачей обладают люминесцентные лампы с индексом цветопередачи 80, в то время как лампы с более высоким качеством цветопередачи (индекс 90) обладают несколько меньшей светоотдачей.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

Однако большой размер, низкая яркость и рассеянный свет ограничивают их применение. Такие светильники не позволяют добиться направленного света, так как имеют форму труб и светят в две полуплоскости. Соответственно, с помощью таких ламп невозможно организовать подсветку товара так, чтобы он блестел, а его форма не искажалась: часы в витрине выглядят плоскими. Эффективным вариантом является использование в витринах люминесцентных ламп в комбинации с галогенными светильниками для того, чтобы сделать необходимый акцент на часах. В этом случае первые создают общее освещение витрины, вторые – выделяют товар. Негативными моментами использования люминесцентных ламп является то, что помимо видимого спектра света они излучают некоторое количество ультрафиолета, что нежелательно для часов. Кроме того, наличие ртути в колбе лампы делает ее небезопасной в эксплуатации: если лампа разобьется, она может нанести вред здоровью клиентов и персонала магазина. По той же причине важно продумать, как правильно утилизировать непригодную лампу, чтобы не нанести вред окружающей среде.

ИЗГИБЫ СОЛНЕЧНОГО ЛУЧА Решением, позволяющим минимизировать недостатки различных вариантов организации освещения, является использование оптоволоконных систем. В таких системах имеется одна мощная

Осветительное оборудование

ТЕМА НОМЕРА

OOO «ОРИЕНТ КАПИТАЛ ТАЙМ» Москва, ул. Перерва д. 41 корпус 1, тел. 654-24-03 654-28-86 sales@orient.ru, www.orient.ru 2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

лампа, свет от которой распределяется по витринам с помощью гибких световодов: тонких нитей из оптически прозрачных материалов – стекла или пластика. Как правило, волокна помещаются в оболочку из гибких полимерных материалов. Более термостойкими и усточивыми к перегибам являются световоды из стекла или кварца, соответственно и цена их гораздо выше, чем у аналогов из пластика. В качестве источника света в оптоволоконных системах используются металлогалогенные лампы, ксеноновые или галогенные лампы накаливания. Источник света в таких витринах монтируется в закрытой части шкафа, как правило, внизу. Благодаря тому, что он находится на значительном расстояния от товара, а оптоволокно, стеклянное оно или пластиковое, не проводит ни электричество, ни ультрафиолетовые или инфракрасные лучи, такие системы безопасны и вполне подходят для витрин с часами. Другим преимуществом световодов является эстетический фактор: источник света не виден покупателю, на витрине заметны лишь тонкие элегантные трубки. При минимальном диаметре они способны проводить большие световые потоки, что позволяет подсвечивать труднодоступные места и подводить освещение прямо к изделию. Структура оптоволоконных систем позволяет экономично расходовать электроэнергию: один источник мощностью 150 Вт подсвечивает до 200 м кабе-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

ля. К тому же оптоволоконные источники света очень долговечны, срок эксплуатации кабеля составляет более 10 лет. Стоит отметить, что по всем показателям оптоволоконное освещение близко к светодиодному, но при равных условиях оно менее технологично и обходится гораздо дороже. Источнику света – проектору – необходимы определенные условия для размещения, аккуратное обращение при установке и обслуживании. По возможности он должен быть размещен вблизи концов световодов – это позволит снизить затраты на осветительную систему. Проектор необходимо периодически чистить и заменять в нем лампу, так что доступ к нему должен быть свободным. И, наконец, необходимо продумать систему вентиляции: для работы систем на базе полимерных волокон необходимо обеспечить температуру в области проектора не выше 30°C.

МАЛ, ДА УДАЛ В конце XX века появились принципиально новые электрические источники света – светодиоды (они же именуются СД, СИД и LED – Light-emitted Diode). Принцип их работы основан на том, что при прохождении электрического тока через границу p-n перехода в некоторых полупроводниках выделяется энергия в виде квантов света (фотонов). Излучение происходит в узком спектральном диапазоне, поэтому в отличие от других источников света оно практически не содержит

Осветительное оборудование

2/11

ТЕМА НОМЕРА

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

тепловых инфракрасных и ультрафиолетовых лучей, столь вредных для часов. Поскольку светодиоды мало нагреваются, они безопасны не только для часов, но и для сотрудников магазина – случайно обжечь руку о лампочку не получится. Удобно также, что светодиоды работают при низком напряжении – не более 30 В, – что устраняет опасность удара током даже при прикосновении к открытым токоведущим частям светильника. Сегодня светодиоды признаны оптимальным решением для оснащения витрин, так как полностью отвечают всем четырем требованиям, которые мы обозначили в начале статьи. Они обеспечивают правильную цветопередачу: индекс 78–85 дает достаточно точное восприятие всех оттенков товара. Светодиоды обладают высокой яркостью. Благодаря небольшому размеру они позволяют легко перераспределять световой поток в пространстве с помощью отражателей и линз, создавая направленный свет в одной полуплоскости. LED-источники потребляют в несколько раз меньше электроэнергии, чем галогенные или металлогалогенные лампы, что делает светодиодное освещение экономичным не только для бизнеса, но и для окружающей среды. Сегодня максимальный ресурс светодиодов составляет 50 000 часов, при этом минимальный срок службы для большинства из них – 20 000 часов – позволяет

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

эксплуатировать подсветку ежедневно в течение пяти лет по 12 часов. Кстати, именно из-за огромного ресурса одним из первых мест массового применения светодиодов стали светофоры, где тысячи часов непрерывной работы требуют установки самых надежных источников света, тем более что затраты на замену лампочки в светофоре оказываются в сотни раз больше ее стоимости. Неоспоримым плюсом использования светодиодов является возможность установить их в светильник любой конструкции. А сейчас, когда дизайн витрин становится все более сложным, именно светодиоды дают наибольшие возможности подстроить систему освещения под конфигурацию шкафа или прилавка. Для внутреннего освещения витрины часто применяются линейные светодиодные кластеры, смонтированные на алюминиевом профиле, вертикальные наборные секции со светодиодами, установленными в поворотных шарнирах, мини-трековые системы с расположенными на шинопроводе светодиодными светильниками. Эти конструкции подвижны и позволяют направить свет на изделие, что выигрышно для изделий с ограненными камнями. «Чтобы грани камня переливались, свет не должен заливать изделие со всех сторон. Именно поэтому нежелательно, чтобы светодиоды на ленте располагались слишком часто», – рекомендует Игорь Петрушко, кандидат технических

Осветительное оборудование

2/11

ТЕМА НОМЕРА

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ятви!ца. н з а к е ртуасскная народная посло е п с к э Без Почти р

наук, консультант по осветительному оборудованию ООО «Спецкопмлект». По его мнению, оптимально размещать в одном прилавке шириной 1 м в линию около 10–12 светодиодов мощностью 1Вт каждый и световой отдачей не менее 100 Лм/Вт. При этом в рабочей зоне прилавка достигается освещенность около 1000 Лк, что вполне достаточно. По той же причине для лучшей подсветки часов или ювелирных изделий с бриллиантами следует комбинировать в одной витрине светодиоды с «теплым» и «холодным» спектром излучения. Это позволит наиболее выигрышно показать и цвет золота, и сияние камней. К тому же холодное освещение, имеющее синеватый оттенок, автоматически привлекает взгляд покупателя. При всех своих плюсах LEDосвещение имеет и недостатки. Один из них – боязнь перегрева. Лампу накаливания можно эксплуатировать при любой температуре воздуха, даже в сауне: при

и излучающие ультрафиолет люминесцентные лампы, и сложные оптоволоконные системы. Но не все торопятся переходить на LED-освещение. И дело, как выяснилось, не только в экономии. Александр Журавлев, совладелец магазина «Евротайм», к новинкам осветительного оборудования относится скептически: «Пока мы не планируем менять галогенное освещение на светодиодное. Мне кажется, что в этом вопросе, как везде, есть свои плюсы и минусы. Пока большой и неоспоримый плюс светодиодов – малое потребление электроэнергии. Все остальное – дискуссионно». Переделка витрин – затратный и непростой процесс. Поэтому многие ритейлеры предпочитают отложить переход на более прогрессивное световое оборудование до обновления интерьера магазина. А иногда наиболее удачным решением оказывается комбинация разных типов светильников. Например, при про-

Чтобы грани драгоценного камня переливались, свет не должен заливать изделие со всех сторон

Центр испытаний

независимых экспертиз приборов времени

работе спираль раскаляется до 3000 градусов, и ей неважно, какая температура вокруг. У светодиодов природа другая – полупроводниковая, и если температура самого кристалла поднимется выше 120 градусов, он выйдет из строя. «Когда воздух в торговом зале прогревается до 35 градусов, в витрине будут все 50. Тогда сколько же будет на самом диоде?! Не случайно в осветительных конструкциях лента со светодиодами расположена на алюминиевом профиле: он является теплоотводом», – объясняет Петрушко. Зато при низкой температуре светодиоды, в отличие от других источников света, работают отлично. Но основным недостатком LEDосвещения на сегодняшний день является его высокая стоимость. И хотя новые технологии становятся все более популярными, качественные светодиоды по-прежнему дороги.

ТОЧКА ЗРЕНИЯ

ЦИНЭПВ г. Москва т. +7(495)795-8017 е-mail: 32expert-watch@ya.ru ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

Светодиоды постепенно занимают место в витринах часовых магазинов, вытесняя и греющиеся лампы накаливания,

ектировании бутика Ulysse Nardin компания Stemari Interior установила галогенные лампы желтого спектра и светодиодные светильники голубого спектра. Галогенные лампы мощностью 20 Ватт выделяют не так много тепла, ими оборудовали витрины. А стеклянные башни оснастили светодиодными линейками. Такая комбинация дает отличный визуальный эффект, особенно если часы выполнены из золота и украшены камнями: бриллианты играют в лучах холодного света, а теплый свет подчеркивает сияние золота. Интерьер каждого магазина индивидуален, и потому универсального правила эффективного освещения торгового оборудования не существует. Разрабатывая схему расположения источников света, специалисты учитывают все нюансы – от формы и размера витрины до общего освещения торгового зала. Однако, владея теми секретами, которыми поделились наши эксперты, подсветить магазин и витрины так, чтобы они максимально эффективно отрабатывали вложенные в них средства, станет легче.

Осветительное оборудование

2/11

ТЕМА НОМЕРА

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

MAURICE LACROIX Возвращая позиции БЕСЕДОВАЛ:

Вячеслав МЕДВЕДЕВ

Maurice Lacroix адаптирует прошлые экспрессивные разработки под сегодняшние реалии рынка. Новые модели и новую стратегию нам представил президент компании Мартин Бахман. Год назад в Базеле вы сказали, что ваша цель – укрепление базовой линейки моделей с 1500 до 4000 франков. Какие результаты достигнуты за прошедшее время? Очень позитивные! Как вы помните, в ноябре 2008 года я сидел на этом же стуле, но тогда было особенное время – настал экономический кризис, который нанес серьезный удар по всем отраслям экономики, в том числе и по часовой индустрии. Но вы знаете, что несмотря на это, Maurice Lacroix продолжал развиваться. Разумеется, сегодня важно прислушиваться к рынкам, понять потребности наших покупателей и в немалой степени, конечно же, наших ритейлеров. Я считаю, что для нас важную роль играет усиление базового ценового сегмента, функциональности и дизайна моделей – в этом мы действительно преуспели за прошедшее время. Решения, принятые нами, претворялись в жизнь очень быстро. Мы запустили в 2009 и 2010 годах (даже в последней четверти 2010-го) много новых продуктов, и это повлекло за собой успех. Прежде всего ритейлеры восстановили доверие к бизнесу с Maurice Lacroix, во-вторых, мы

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

достигли быстрого роста продаж: наш оборот в 2010 году увеличился на 20%. Так что мы были довольны решениями, быстротой их исполнения и реакцией наших партнеров. Но, разумеется, у нас впереди еще много работы. Нужно чтобы маятник уравновесился. Я сравниваю спрос на рынке с маятником: в 2009–2010 годах он довольно сильно качнулся в сторону базовой коллекции, а сегодня, в 2011-м, снова занял центральное положение. А значит, наш бренд будет сильнее в будущем. Вы говорите про возросшую важность базовой линии, но в рассылке новостей от BaselWorld, которую я получил на днях, фигурировала ваша новая модель с квадратным колесом. Почему вы анонсируете именно ее? Я думаю, что в рассылке от BaselWorld производители стремятся показывать какие-то особые часы. Они хотят рассказать об инновациях, не столько коммерческих, сколько о харизматичных разработках. Вот почему Roue Carree Seconde стал подходящей моделью для демонстрации. Взять к примеру автоматический трехстрелочник из коллекции Les classiques – не думаю, что это

было бы особо захватывающе для пиара в индустрии. Зато эта модель очень интересна покупателю. И она становится вдвойне интереснее, если перед этим он видел Roue Carree Seconde: таким образом он открывает для себя достойные часы от бренда, обладающего технической компетентностью и уделяющего одинаковое внимание каждой детали на каждом уровне своей коллекции. За последние несколько лет Maurice Lacroix совершил несколько крутых поворотов. Сначала – от качественных, но относительно недорогих часов к собственным калибрам и сложным функциям, затем – к более приземленным вещам, сейчас показываете очередное усложнение – квадратное колесо. Не опасны ли такие повороты? В итоге многие компании демпингуют, пытаясь распродать старый ассортимент… Я думаю, что ваша аналогия с машиной очень интересна. Вопрос в том, что получилось в итоге вашей попытки смены траектории. Вы можете разбить машину и оказаться не в состоянии продолжать путь, или из-за изменения маршрута достичь цели своей поездки, но чуть позже. Однако может оказаться, что,

Maurice Lacroix соскочив со старой, вы нашли новую дорогу, а также новую цель. Конечно, у Maurice Lacroix были такие повороты. Но я лично считаю, что в реальности резкий поворот был только один – а именно, разворот к выпуску более дорогих изделий, что не соответствовало истории бренда и его сильным сторонам, которые привели ранее марку к успеху. И если вы скорректировали этот один поворот, нельзя говорить, что вы повернули дважды – вы просто вернулись назад, к прежним ценностям и целям. Давайте взглянем на остальную часовую индустрию и другие бренды. Например, Zenith сделал в точности то же самое: марка вернулась к прежним ценностям, оставив все свои безумные идеи. Теперь о последствиях демпинга со стороны российских ритейлеров: я понимаю, что они пытаются найти какие-то решения некоторых своих проблем, как, например, уровень товарных запасов и инвестиций в товар. Что интересно, у любого бренда есть амбиции повысить свои продажи, но и ритейлеры разделяют это стремление. Они в конечном итоге покупают товар, хотя никто не подносит дуло пистолета к их виску и не говорит: «Ты обязан купить эти часы!» Я думаю, что все – и мы, и они – были слишком амбициозны. Поэтому на каждом уровне должны быть найдены нужные решения, которые позволят нам эффективно работать в будущем. Повторюсь, касательно нашего бренда, на уровне стратегии мы адаптировались достаточно быстро, и на сегодняшний день наш новый продуктовый портфель полностью отражает требования рынка. Разумеется, такие процессы, как переход от одних ценностей к другим, отход от прошлого, всегда занимают определенное время… Наша задача сегодня – встретиться с партнерами, в частности, с компанией LPI Rus, эксклюзивным дистрибьютором Maurice Lacroix в России – и донести до них наши планы, рассказать, куда мы направляемся, внушить им доверие к принятым нами решениям, помочь увеличить ротацию ассортимента, привлечь больше покупателей и, наконец, найти, возможно, какие-то решения насчет нашего прошлого. Судя по реакции в 2009–2010 годах и по нынешней динамике продаж, мы наверстаем упущенное очень быстро.

В прошлом году вы показали проект Wallpaper – модели, созданные с ведущими дизайнерами. Это был пиар-проект или вы планируете использовать те дизайнерские решения для ваших обычных линий? Три модели, представленные в прошлом году, были выражением индивидуального вкуса и креативности этих дизайнеров. Совершенно очевидно, мы будем черпать вдохновение от них, однако мы не собираемся запускать коллекции точно в таком же виде. Причина в частности в том, что часы, заслужившие наибольшее внимание, модель от Нила Бэррета, та самая, с кожей на циферблате, великолепна, но ее невозможно производить в промышленных масштабах. Но может быть, вместо кожи использовать какой-то другой материал, который выглядит, как кожа? Да-да, именно! Мы продолжаем работать над развитием проекта. В этом году мы также собираемся сотрудничать с тремя дизайнерами, работающими в области архитектурного и интерьерного дизайна, которые принесут с собой новые идеи. Одна из наших целей – почерпнуть вдохновение, а вторая – показать компетентность в области дизайна. Но продавать часы в том виде, в котором они предлагаются дизайнерами, мы не станем, потому что производство часов – это совсем иное занятие, нежели создание интересного дизайна.

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

емся привнести эту направленность во все модели коллекции. Кроме того, мы работали над исполнением механизмов: они будут по-прежнему изготавливаться нами, но мы упростили некоторые украшения и обработку. Например, мы отказались от регулятора «лебединая шея» в пользу обычного. Это не скажется на точности, но позволит удешевить стоимость механизма. И каковы цены на новинки? Calendrier Retrograde будет продаваться по цене 6000 СHF, а Double Retrograde – за 7000, что радикально отличается от того, что было ранее. Поэтому мы глубоко убеждены, что эти модели имеют большой потенциал, и на них нужно сделать основной упор. Я думаю, они станут одним из наших главных сюрпризов на Базеле-2011. Вы, конечно, узнаете часы, которые у меня на запястье – это Roue Carree. Я рад, что это концепция продолжает жить. В прошлом году мы сделали квадратное колесо, указывающее часы, а в этом году мы готовы представить вторую версию: здесь квадратное колесо показывает секун-

А что вы собираетесь показать нам в этом году? Самое важная новость от Maurice Lacroix в этом году – перезапуск наших ретроградных моделей. Вы долгое время следите за брендом и знаете, что ретроградные индикаторы – это один из наших коньков. В этом году мы впервые выпустили часы на базе собственного мануфактурного калибра в автоматической версии. Как Calendrier Retrograde, так и Double Retrograde будут оснащены автоматическим механизмом. Мы работали над дизайном и продолжаем придерживаться стратегии, продемонстрированной ранее в лимитированных версиях. Это довольно-таки сдержанный классический, но в то же время это не старомодный, а современный стиль, и мы пыта-

ROUE CARREE 2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

Maurice Lacroix

ды. Это совершенно новая, ни на что не похожая концепция. С одной стороны, это обычные двухстрелочные часы, с другой – в них гораздо больше движения, потому что это колесо совершает оборот каждую минуту. Это чрезвычайно выгодное предложение: нам удалось снизить цену ниже 10 000 CHF. Мы рассчитываем на больший объем продаж данной модели. Готов поверить, что квадратное колесо может работать в качестве часовой стрелки, но вот в качестве секундной – это представляется очень сложным! Совершенно верно! Вы знаете, что я не являюсь профессиональным часовым мастером, но я с самого начала выдвигал идею о том, что колесо должно быть более динамичным. Я подначивал наших инженеров, говорил им: «Давайте сделаем то же самое и для секунд!» Они отвечали: «О-о-о, это слишком сложно!» Ведь здесь потребуется намного больше энергии». И так далее. Но мы уже убедились не только на основе вычислений, но и на основе реальных испытаний, что и с инерцией, и с потоком энергии все в порядке, точность хода абсолютно гарантирована, в силу чего уверенно готовимся к промышленному выпуску модели. Иногда просто необходимо бросать вызов инженерам, которые всегда сначала видят проблему, а потом уже решение. Второй новинкой в коллекции Masterpiece станет Double Retograde, который выйдет в лимитированной версии. В нем мы акцентируем внимание на автоматических механизмах. В линии Pontos наверняка окажется интересной модель Decentrique Phases de Lune в стальном корпусе (в прошлом году такие же часы мы предлагали из титана). Проектируя эти часы, мы постарались понизить цену за счет упрощения некоторых элементов исполнения, но сохранить их общий дух. Например, циферблат немного потерял свою объемность, эффект 3D, но при цене ниже 5000 CHF она все равно окажется более чем интересной. Также в Pontos мы переработали циферблат хронографа: сделали вариант с голубым циферблатом, который оказался очень популярен в прошлогодней модели Day-Date.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

Важно отметить, что здесь используется калибр ETA 7751. В коллекции Les classique мы пытаемся передать швейцарское часовое искусство в современном звучании. Это классическая коллекция, но она при этом не старомодна. Мы стремимся использовать современные коды в наших моделях. В этом году мы покажем модели с ручным заводом и индикатором запаса хода, а также «большую дату» с GMT. С ценовой точки зрения эти предложения также очень заманчивы: обе модели стоят около 2–3 тысяч CHF. По прогнозам, новинки должны стать популярными в таких регионах, как Восточная Европа и Россия. И наконец, последнее по списку, но не по значению – часы для дам. Maurice Lacroix слишком долго игнорировал прекрасный пол, и теперь мы переработали женское направление Les classiques и создали 28-миллиметровую модель. В коллекции Fiaba мы пересмотрели дизайн браслетов, создали новые циферблаты в более современном исполнении. Цены более чем доступны – от 1250 CHF. А где же Memoire? Хорошо, я расскажу вам историю про Memoire. Этот проект был невероятно амбициозным, но в последнее время он выпал из списка приоритетных. Мы сосредоточились на том, что я вам сегодня показывал. Но, тем не менее, мы продолжаем развивать этот проект. С самого начала подразумевалось, что Memoire будут создаваться как силами собственных инженеров и конструкторов, так и с

PONTOS DECENTRIQUE PHASES DE LUNE

привлечением технической поддержки извне, компании Les Artisans Horlogers. Но поддержка со стороны нашего внешнего партнера нас в итоге не устроила. Мы испытали их концепцию на работоспособность, и результаты нас не удовлетворили. Поэтому несколько месяцев назад мы начали сотрудничать с другим внешним партнером. Прежде всего нам хотелось выяснить, имеет ли смысл и дальше продолжать этот проект в этой форме, осуществим ли он вообще? А потом, планировалось, что цель проекта заключается не только в том, чтобы продать 20 штук часов за 400 000 CHF или что-то в этом духе, а в создании концепции, подходящей более широкому кругу покупателей, и даже, возможно, для нижнего ценового сегмента. В настоящее время мы проводим предварительное исследование двух этих вопросов, которое должно быть закончено к концу года. Тогда мы и решим: стоит ли перерабатывать проект с учетом другой концепции или нужно поставить на нем крест. К сожалению, наше чутье нас не обмануло: не далее как на прошлой неделе Les Artisans Horlogers опубликовали свой баланс, и обнаружилось, что они банкроты. Теперь я понимаю, почему в течение последних месяцев их поддержка не была такой, как мы ожидали. Так что даже если бы мы хотели продолжить сотрудничество с ними, это было бы невозможно. Однако и после всего этого мы не сдаемся. Решение о судьбе проекта будет принято в конце года.

Chronotech

5/10

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

FHH

ГРАНИЦЫ ЧАСОВОГО ИСКУССТВА БЕСЕДОВАЛ:

Вячеслав МЕДВЕДЕВ

Созданный пять лет назад фонд FHH превратился сегодня во вполне серьезную организацию. Как он устроен, каковы его реальные цели и приоритеты в работе? Об этом мы расспросили директора фонда по развитию Паскаля Равессу.

Господин Равессу, первый вопрос я хотел бы задать о вашем фонде и его целях. Официальной задачей FHH является продвижение высокого часового искусства. Но иногда кажется, что фонд продвигает отдельные бренды. Почему? Для начала разрешите вас поблагодарить за предоставленную возможность рассказать о нашем фонде и объяснить его необходимость. Как вы понимаете, концепция высокого часового искусства не имеет четкого определения. Именно во избежание необъективности мы создали независимый комитет, своего рода правление, которому принадлежит решение о причислении бренда к высокому часовому искусству. Например, нас иногда спрашивают, почему бренд Ebel не является членом фонда. Мы отвечаем, что эта компания не обращалась к нам с такого рода предложением. Хотя лично я считаю, что Ebel достойна быть участником фонда высокого

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

часового искусства, и мы будем заниматься этим вопросом. Возможно, в следующем году сделаем ей предложение вступить в фонд. Случалось ли такое, что вы отказывали во вступлении в фонд некоторым брендам? Да, конечно! А каким именно? Я не хотел бы называть имена. Могу сказать, что несколько раз мы отказывали маркам, в продукции которых велика доля часов с немодифицированными калибрами ETA. Я ничего не имею против этих механизмов. Но дело в том, что их использование определяет и эстетический уровень часов, и степень сложности, и многое другое, что отличает просто хорошую продукцию от прекрасной. Но, скажем, Baume & Mercier тоже использует преимущественно ЕТА, но является членом FHH...

FHH Я считаю, что марка Baume & Mercier доказала, что может являтся участником фонда высокого часового искусства, а, принимая во внимание последние изменения в марке, тем более. Еще меня часто спрашивали о TAG Heuer. Действительно, 90% производимой этой компанией продукции не могут отвечать требованиям высокого часового мастерства. Однако они разработали некоторые поистине креативные способы отображения времени, сделали хронограф, замеряющий интервалы с точностью до 1/10 секунды, проводят много исследований и разработок. Конечно, они не могут пока сравниться с такими производителями, как Patek Philippe или Vacheron Constantin, но они делают большие шаги на пути к этому. Хотел бы еще раз отметить, что у высокого часового искусства нет четких границ и оно определяется

захотят стать нашими партнерами, им нужно всего лишь обратиться к нам, а сами мы не можем их принуждать. Представители компании Rolex, например, заявили, что не принадлежат к высокому часовому искусству. Этот бренд определяет себя как «массовый продукт класса люкс». Это их выбор, и мы его уважаем. Есть ли у фонда какие-то дополнительные условия к своим членам? Любая компания из любой страны может стать членом вашего фонда, если она производит «правильные» часы, или существуют ограничения? Да, разумеется, дело не только в продукции. Наш манифест на сайте показывает, что существуют критерии как для продукции, так и для самого бренда, его истории, духа, креативности и т.д. Я уверен, что за пределами Швейцарии есть великое множе-

Фонд высокого часового искусства (Fondation de la Haute Horlogerie) был создан в 2005 году. Целью его учредителей – Richemont, Audemars Piguet и GirardPerregaux – было продвижение высокого часового искусства как категории, а задачи виделись как просвещение и популяризация новых технических решений. Появление фонда отчасти объяснялось тем, что в начале 2000-х на рынке стало появляться большое количество новых марок, не имевших истории и собственных технических разработок, но стремившихся позиционировать свою продукцию в верхнем сегменте рынка. Сегодня одним из направлений работы фонда является развитие интернетпортала hautehorlogerie.org, который в том числе ведет идеологическую кампанию против контрафактной продукции. Большое значение фонд придает организации выставок, обучению специалистов часовому делу, технике продаж, постпродажному обслуживанию. Одним словом – высокому уровню культуры часового дела.

различными критериями. Так, хорошо известная марка Chanel не производит собственных механизмов, но, тем не менее, выпускает потрясающие, неповторимые часы. Никто же не станет ожидать, что машина от Ferrari будет состоять из деталей, на 100% произведенных Ferrari? А как насчет Rolex, Franck Muller, Swatch Group или Seiko? Они могли бы стать членами вашего фонда? Критерии высокого часового искусства определяются правлением, и им отвечают, например, некоторые бренды, входящие в состав Swatch Group: Blancpain, Breguet, Omega, Jaquet Droz. Если Rolex и Franck Muller

ство замечательных претендентов. Например, вы упомянули Seiko – месяц назад я встречался с главой отделения международного маркетинга этой компании Шу Йошино. Seiko прославились «демократизацией» времени, они изначально предлагали часы для всех и каждого, но затем компания стала ориентироваться и на другой сегмент рынка – люксовый. Сейчас они производят модели очень высокого качества. Обратная ситуация произошла с брендом Breguet, например. Их первыми клиентами были короли и их приближенные, но со временем они стали выпускать модели, доступные не только двору. Возвращаясь к вопросу о Seiko, могу

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

сказать, что на сегодняшний день марка выпускает топовые модели, обладающие, как мне кажется, очень высоким качеством и способные сравниться с продукцией участников фонда. Однако дух, дизайн и отделка часов не всегда вписываются в нашу концепцию. Поэтому сегодня есть мнения как за, так и против принадлежнасти Seiko к высокому часовому искусству. Должен отметить, что двери нашего фонда открыты, и не сегоднязавтра в него может вступить какойнибудь китайский бренд, который своей работой доказал, что достоин принадлежать к FHH. Одна из ваших программ направлена против поддельных часов, вы занимаетесь антипиратской рекламой, создали специальный сайт. Но в России я пока не чувствую реальных проявлений вашей деятельности, в то время как проблема контрафактных часов в нашей стране очень серьезна: существует море магазинов, как в Интернете, так и в офлайне, которые торгуют такими товарами. И ваши рекламные кампании не помогают решить эту проблему. Да, мы знаем. Обсуждение этой проблемы активно ведется внутри фонда. Вопрос в том, можем ли мы и, главное, стоит ли нам начинать антиконтрафактную кампанию, является ли это частью предназначения фонда. И мы решили, что несмотря на трудность задачи работать над ней просто необходимо. Это необходимо в первую очередь для имиджа наших марок. Ведь рынок поддельной продукции подрывает имидж, доверие к брендам. Наша кампания «Фальшивые часы для фальшивых людей» пытается донести до покупателей мысль о том, что если ты приобретаешь подделку, то ты сам такая же подделка. Суть кампании в том, чтобы объяснить, что покупая такие часы, ты совершаешь преступление. Некоторые рассуждают так: «Зачем я буду платить 20 000 за Hublot, если я могу приобрести почти то же самое за 500?» Они не осознают, что покупая контрафакт, они помогают организованной преступности, что за этими сомнительными производителями скрывается проституция и деятельность по отмыванию денег.

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

FHH

Эти виды криминала финансируются, в том числе из кармана контрафактного бизнеса. Мы боремся с подделками рекламой, Федерация швейцарской часовой промышленности действует на местном правовом уровне, противодействуя импорту и экспорту поддельных продуктов. Противостоять криминалу тяжело, поскольку это требует значительных затрат. Отдел по защите интеллектуальной собственности Richemont уже многие годы ведет борьбу с этой проблемой. Это обходится им очень дорого, но как только удается устранить одну сеть, на ее месте тут же появляется другая. Несколько лет назад в отделе работали три человека, а сегодня их уже 20! Но даже они не могут справиться с ситуацией, и рассматривается вопрос об удвоении числа сотрудников. К сожалению, юридическая работа по борьбе с подделками может вестись только самим брендом, мы не имеем механизмов решения проблемы на этом уровне. Мы можем воздействовать только на моральную сторону проблемы. Так, в настоящее время фонд готовит очередную кампанию, детали которой пока держатся в секрете. Скажу только, что ее суть состоит в описании двух путей производства часов. Первый – это швейцарская мастерская в городе Валеде-Жу, где мастер создает часы, второй – где в некоем гараже ребятишки собирают из непонятных деталей поддельные образцы. Цель кампании показать не только незаконность, но и аморальность процесса производства контрафактной продукции. Есть ли у вас какие-либо данные о размерах рынка контрафактных часов? По данным Федерации швейцарской часовой промышленности, он составляет 5 миллиардов франков. Но это невозможно, это же треть всего швейцарского часового экспорта! У меня нет под рукой точных цифр, но насколько я помню, рынок подделок составляет 10–15% от официального бизнеса. Конечно, это приблизительные оценки, они основываются на информации, полученной от Федерации швейцарской часовой

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

промышленности. Некоторые утверждают, что размер теневого сегмента гораздо больше, я считаю, что 10% от экспорта – вполне реальные данные. В России ни один бренд не предпринимает усилий для того, чтобы победить контрафактный бизнес. И каждый раз, когда я задаю об этом вопросы производителям, слышу в ответ одно и то же: «Мы не чувствуем угрозы со стороны «черного» рынка, потому что у него другие каналы дистрибуции». Лично я считаю, что это неправильный подход. Несмотря на то что у теневого бизнеса есть свои каналы распространения, его деятельность затрагивает каждого. И дело не в коммерческом аспекте, а в моральном, этическом, идеологическом. Проблема сегодня состоит в том, что качество подделок настолько высоко, что их уже невозможно отличить от оригинала. К примеру, клиенты приобретают Hublot, Rolex, Cartier по выгодной цене, не подозревая, что покупают

подделки. Кажется, уж они-то должны это понимать, но понимают немногие. Здесь вы затронули финансовый вопрос. Каковы источники финансирования фонда? Мы финансируемся за счет взносов членов фонда. Каждый бренд, желающий стать нашим партерном, должен вносить 60 000 CHF в год. Но при этом вы еще и ведете коммерческую деятельность. Например, проводите выставку SIHH. Мы являемся техническими организаторами данной выставки, но все решения по ней принимает правление. У фонда нет задачи получить коммерческую выгоду, однако все затраты должны окупаться. Раз уж вы организовали эту выставку, то почему бы не пригласить к участию в ней все бренды, которые состоят в вашем фонде? Планируете ли вы увеличить количество экспонентов?

В потере доверия к бренду и заключается самый страшный вред, который контрафактная продукция наносит часовому бизнесу контрафакт. А в итоге, когда часы ломаются, а они ломаются, клиент просто теряет доверие к бренду, он и не догадывается, что был обманут. В следующий раз, прежде чем купить часы, он подумает, стоит ли ему это делать. А ведь в этом – в потере доверия – и заключается самый страшный вред, который контрафактная продукция наносит часовому бизнесу. Помню, в Китае меня удивило наличие не самих фальшивых часов, а целых каталогов подделок! Да-да, я их тоже видел! Это целая индустрия. И чтобы побороть ее, нужны финансовые средства, мы должны работать на каждом рынке, а уж на китайском – обязательно. Наш фонд ведет активную работу уже в течение пяти лет. На различных конференциях я пытаюсь объяснить коллекционерам, что нельзя покупать

Как я уже сказал, мы организуем выставку, а решение по ее участникам принимает правление фонда. Что вы думаете об идущей параллельно SIHH выставке Geneva Time Exhibition? Я был на GTE несколько дней назад. Мне кажется, хорошо, что есть разные выставки, демонстрирующие продукцию различного уровня. У GTE, как и у SIHH, есть своя аудитория, и, на мой взгляд, было бы более эффективно организовывать эти мероприятия как дополняющие друг друга, а не как конкурирующие между собой. Такая организация была бы удобна как нам, так и нашим посетителям, которые сегодня вынуждены тратить много времени для того, что бы побывать на нескольких мероприятиях. Но политику выставки определяет правление, а фонд, как организатор, следует его решениям.

Chronotech

5/10

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ULYSSE NARDIN

Секреты динамизма БЕСЕДОВАЛ:

Вячеслав МЕДВЕДЕВ

Известность бренда, желание идти вперед и лояльность партнеров – так охарактеризовал причины успеха бренда Ulysse Nardin глава российского офиса марки Максим Андрианов. Офис Ulysse Nardin, который вы возглавили в 2008-м, является одним из самых динамичных представительств иностранных часовых брендов в России. В чем ваш секрет? Есть несколько причин: во-первых, в коллективе и потенциале марки. Сейчас в представительстве работает 20 человек. Люди пришли из разных компаний и рынков, но все они – специалисты в своих областях. И всех нас объединяет желание работать, делать что-то новое. Тем более что марка Ulysse Nardin к этому располагает. С одной стороны, это сильный и хорошо известный в России бренд, с другой стороны, у него огромный потенциал развития. С этой маркой интересно работать – потому и появляются новые проекты. Например, чуть больше года назад мы запустили собственную газету – согласитесь, не про каждый бренд можно регулярно делать целое издание. В прошлом году мы открыли Shop-in-Shop в салоне «Лувр» в гостинице «Ритц-Карлтон», а затем – бутик. Выпустили специальную коллекцию для России, провели благотворительный аукцион, средства от которого пошли в фонд «Линия жизни», и на эти деньги уже были прооперированы восемь детишек.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

Наиболее важным событием прошлого года было открытие бутика. Какова цель этого проекта? Да, бутик всегда является кульминацией развития марки на рынке. Разумеется, одна из целей – это получение дополнительной маржи. Но гораздо важнее символическое значение этого магазина. Он показывает, что мы уверены и в ситуации на рынке, и в позициях нашего бренда, демонстрирует серьезность наших намерений. И мы ни в коем случае не намерены переориентировать покупателей на наш бутик – наоборот, он призван поддержать наших ритейлеров. А как дополнительный магазин, да еще принадлежащий производителю, может поддержать конкурирующие, по сути, торговые точки? Это вообще возможно? Конечно! В отличие от обычного магазина, владелец которого может закупить или не закупить определенные модели, бутик обязан поддерживать максимальный ассортимент, который имеет производитель. У нас постоянно есть в наличии практически весь модельный ряд, включая дорогие сложные часы. Благодаря этому покупатель может получить полное представление о бренде, выбрать понравившуюся модель. Но при этом человек волен решать, где

делать покупку: в бутике или в том магазине, к которому он привык, клиентом которого он является. Мы в бутике не предоставляем каких-либо скидок от рекомендованных цен. Таким образом, бутик увеличивает вероятность покупки модели данного бренда и не перетягивает покупателей у других торговых точек. Любые часы, представленные в нем, доступны для заказов ритейлерам. То есть, если магазин закажет модель, которой нет у вас на складе, но есть в бутике, вы снимете ее с витрины и отдадите ритейлеру? Практически все часы, представленные в бутике, есть на складе офиса Ulysse Nardin и свободны для заказа. Таким образом, ассортимент бутика служит определенным стимулом для владельцев магазинов поддерживать более широкую коллекцию. Ulysse Nardin был одной из первых марок, пришедших в Россию. Сравниваете ли вы результаты работы сегодня и, скажем, в 2001–2002 годах? Мне сложно сравнить ситуацию с 2001-м годом, потому что тогда я не работал с маркой Ulysse Nardin. Но в последние 4–5 лет мы наблюдаем устойчивый рост. Одна из причин роста – расширение

Ulysse Nardin розничной сети в регионах. Хотя у нас очень высокие требования к магазинам, тем не менее часовой рынок развивается и количество точек продаж Ulysse Nardin в регионах растет. Помимо Москвы и Санкт-Петербурга, сегодня бренд представлен в 32 магазинах. Какова доля России в общем объеме продаж Ulysse Nardin? Восточноевропейский рынок в целом, куда помимо нас входят Украина, Казахстан, является для марки крупнейшим. Сама Россия – рынок номер два после США. Но за последние три года мы существенно приблизились к объему продаж США. Попадет ли Казахстан в сферу ответственности российского офиса после принятия документов о таможенном союзе? Дистрибуцией в Казахстане занимается компания Сast – это швейцарская фирма с головным офисом в Невшателе. Нам же вполне хватает своих забот – возможности российского рынка еще далеко не исчерпаны. Одна из задач, которая стоит перед нами в 2011 году, – усиление визуального присутствия бренда. Для ее решения запланирована установка фирменного торгового оборудования в лучших торговых точках. В частности, оно появится в Москве в салоне Sublime в ТЦ «Весна», в Новороссийске и в других городах. Сколько всего корнеров и Shop-in-Shop будет у вас к концу года? Планов по открытию дополнительных бутиков у нас нет. А что касается корнеров, то они появятся еще в пяти магазинах. Корнеры и прочее – для нас не самоцель, а лишь один из инструментов решения главной задачи – повышения качества работы с магазинами. Это означает повышение качества коллекции, работу над выкладкой, местную рекламу. В прошлом году мы провели промомероприятия в Калининграде, Краснодаре и Воронеже, что дало очень хороший импульс продаж. В этом году запланированы такие акции уже в шести городах, первым из которых станет Иркутск. Одновременно довольно много нам предстоит поменять внутри компании: усовершенствовать информационную систему, документооборот, обеспечить постоянное присутствие на

складе необходимых моделей и т.п. В результате дилерам станет еще удобнее работать с нами. А дилерская сеть и лояльность партнеров – это наша гордость и главный секрет успеха марки. Мне кажется, дилеры больше обрадовались бы открытию не бутика, а дополнительного сервис-центра… Да, часы, как и автомобили, требуют регулярного обслуживания. Скажем, в 2011 году мы должны быть готовы обслужить все часы, проданные в 2007-м. Благодаря популярности марки и успешным продажам как в России, так и за рубежом, потребность в сервисе действительно достаточно высока. Поэтому с момента создания фирменный сервис-центр Ulysse Nardin находится в постоянном развитии. Сейчас у нас шесть часовщиков: четверо русских, один швейцарец работает в Москве постоянно и еще один приезжает вахтовым методом. Практически все наши мастера могут обслуживать модели со сложными механизмами. Мы полностью укомплектовали склад запчастей, постоянно его пополняем, в прошлом году провели ремонт и докупили значительное количество оборудования. Ваши часы продаются не только в Москве, и один сервис-центр обслужить потребности всей страны не может. Сколько мастерских работает по России? У нас нет сервис-центров в регионах. Только недавно мы сертифицировали мастерскую в Санкт-Петербурге. Там нашим стратегическим партнером является компания «Империал», с которой мы совместно открыли бутик. Сейчас мастерская полностью оснащена и идет формирование склада запчастей. Что же касается других городов, то, к сожалению, есть проблема удаленности магазинов от нашего сервис-центра. Однако резко изменить ситуацию нельзя. Наша задача – обеспечить потребителю максимально высокий уровень сервиса независимо от того, где он находится. Удаленность мастерской не дает возможность контроля над качеством ремонта. Нашим сервис-центром руководят швейцарские специалисты, и, в частности, они осматривают и проверяют каждые часы, прошедшие обслуживание. Если они обнаруживают хотя бы микроскопические недостатки, часы переделываются. Осуществить подоб-

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

ный контроль удаленно невозможно, а создавать два уровня качества обслуживания – столичный и региональный – мы не хотим. Также значительная часть наших часов основана на собственных калибрах, и для работы с ними нужны специфические запчасти. Поэтому простое появление мастерской в регионе проблем не решит, срок ремонта не уменьшится. Два-три года назад, при создании мастерской, мы ставили перед собой задачу обеспечить ремонт 100% часов в установленный законом срок, а желательно – быстрее. Сейчас мы укладываемся в эти сроки. Кстати, мы обслуживаем часы, проданные в любой стране, если документы оформлены правильно. Наши люди покупают часы на отдыхе, в командировках. Но в последнее время стал расти и «серый» импорт. Насколько критична эта проблема для Ulysse Nardin? Она критична не только для нас как для представительства, но и для розничных продавцов и для самих покупателей. Потому что в обмен на низкую цену они оказываются лишенными каких бы то ни было гарантий, в том числе подлинности товара. Помимо «серого» рынка, какие еще проблемы есть у офиса Ulysse Nardin? Скорее, есть рабочие моменты. Например, скорость логистических операций. Мы стремимся сделать поставку товара нашим партнерам максимально быстрой и за два года сократили сроки поставок в разы. Но наши возможности ограничены установленными таможенными процедурами. Тем не менее работа офиса дает свои плоды: в частности, именно из-за постоянного наличия товара мы очень хорошо прошли полосу кризиса, можно сказать, что Ulysse Nardin в России кризиса почти не заметил. Известная и востребованная марка плюс постоянно хороший ассортимент – вот рецепт нашего успеха. Сейчас ситуация в розничной торговле в целом нормализовалась, возвращается интерес к сложным моделям. Мы прошли период эмоционального спада, когда люди боялись тратить деньги. К тому же новые разработки вызывают большой интерес и у давних поклонников Ulysse Nardin, и у новых любителей часов. Так что мы готовимся к новым продажам!

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

Time & Technologies

ЖОРЖ КИНИ

Бизнес становится бизнесом БЕСЕДОВАЛ:

Вячеслав МЕДВЕДЕВ

Новые условия, складывающиеся на рынке, заставляют пересмотреть многие привычные взгляды. Своими планами и анализом ситуации делится президент Time & Technologies Жорж Кини Ваша компания интенсивно развивает розничное направление. При этом в ваших магазинах присутствуют далеко не все марки, представляемые Time & Technologies, зато есть бренды ваших конкурентов. Почему? Общая концепция сети Time Code состоит не в том, чтобы быть розничным продолжением Time & Technologies. Это самостоятельный бизнес-проект, сеть, предлагающая набор востребованных, успешных марок. Поэтому портфель брендов каждого магазина напрямую зависит от специфики конкретного торгового центра. Если его посетитель ориентирован на дорогие покупки, мы не будем лишать себя прибыли и ставить массовые марки, и наоборот. Если на рынке есть бренды, дополняющие наш портфель, мы охотно работаем с ними. Например, у нас давно представлен Cover, и мы очень довольны результатами продаж и экономическими показателями по нему. Одновременно мы стремимся избежать конкуренции между ритейлерами, и если в том же ТЦ есть магазины наших партнеров, иногда убираем ряд марок. Например, сеть «Тайм Экспансия» работает с Kolber, и

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

если наши точки оказываются рядом, мы не выставляем этот бренд. Аналогично, отказываемся ставить Valentino, если рядом есть «Консул». Признаться, впервые слышу про то, что оптовик отказывается от своих интересов в пользу партнеров. Чем объясняется такой подход? Наверное, нашим отношением к жизни и к партнерам. И мы ни от чего не отказываемся – интересы можно понимать по-разному. Мы прекрасно осознаем, что на рынке мы не одни, и все операторы зависят друг от друга. И что сотрудничество эффективнее конфронтации. Поэтому стараемся анализировать ситуацию с точки зрения не краткосрочной выгоды, а долгосрочных планов. И по возможности помогать своим партнерам. Кстати, своя сеть заставляет на многие вещи смотреть иначе, глазами ритейлера. Кроме этого, мы много ездим по регионам и анализируем ситуацию на рынке. И какова сейчас эта ситуация, что происходит на рынке? К сожалению, у часовщиков возобно-

вился процесс падения среднего чека. После относительной стабилизации зимой-весной 2010 года осенью возобновился спад, и новогодние продажи многих не порадовали. При этом усилилась конкуренция как между ритейлерами за площадки, так и между оптовиками – за дилеров. На рынке появляются новые бренды и компании: сегодня ни стаж работы, ни известное имя не являются поводом для того, чтобы расслабиться. Поэтому и нам приходится менять свою маркетинговую политику, делая ее, с одной стороны, более агрессивной, с другой – более экономически ориентированной. Ритейлеры тоже стали другими, наконец сформировался цивилизованный рынок, которого не было семь лет назад. По своему уровню и тому, как они представляют бренды, многие региональные магазины превосходят московские. Их владельцы стали грамотнее, больше внимания уделяют выстраиванию бизнес-процессов, самообразованию и повышению уровня персонала. Если четыре года назад ритейлеры говорили прежде всего о скидках и условиях оплат, то сейчас их запросы

Time & Technologies поменялись. Обсуждая ту или иную марку, они в первую очередь спрашивают о стабильности поставок, тренингах, услугах по мерчандайзингу, огромное внимание уделяют послепродажному обслуживанию и регулярности поставок запасных частей. То есть люди думают не о том, как получить прибыль сейчас, а о том, насколько надежно и стабильно будет построен бизнес с данным брендом. Они выбирают и марки, и партнеров. Другими словами, сегодня политику определяет ритейлер? Не совсем так, но менталитет меняется. Многие клиенты говорят, что, невзирая на личные отношения с тем или иным поставщиком, они будут работать только с тем товаром, который по-настоящему востребован. И это абсолютно правильно. Потому что мы занимаемся бизнесом, а не играми в песочнице. Большинство из нас – и оптовики, и ритейлеры – начинали строить свой бизнес примерно одновременно, и не удивительно, что фактор личных отношений был долгое время очень силен на рынке. Сейчас люди поняли, что часы – это не просто занятие для души, а бизнес, и очень сложный бизнес. Соответственно, пересматриваются и перестраиваются отношения между дистрибьюторами и клиентами. Там, где раньше превалировали личностные взаимоотношения, теперь все основано на бизнес-партнерстве. Может быть, это не всегда приятно, но это неизбежно. Говоря об этом, мы видим свою задачу в том, чтобы предлагать партнерам востребованный товар. С прошлого года наша компания начала серьезную работу по реформированию портфеля марок. Мы ввели два новых сильных бренда – Morgan и Rodania. Одновременно с этим мы планируем отказаться от некоторых «балластовых» марок. Среди дистрибьюторов часов не принято отказываться от каких-либо марок. Не страшно говорить такие слова? Среди дистрибьюторов часов?.. Возможно, но это уже не бизнес, а понты. Нет ничего вечного. Во всех сферах бизнеса прекращение работы с товаром, переставшим приносить прибыль, считается нормальным, и только в часах почему-то воспринимается как признак слабости. Время, когда можно было поддерживать имиджевые, но не рентабель-

ные проекты, закончилось. Мы должны анализировать экономику, и каждое направление бизнеса, каждый бренд либо должен приносить прибыль, либо от него нужно отказываться. Мы ведем переговоры с рядом производителей, в ходе которых хотим понять их намерения на российском рынке, их планы по инвестированию и развитию. Если планы компаний покажутся убедительными, будем продолжать работу. Если нет – наверное, им предстоит найти других партнеров в России. В мире больше тысячи марок, а оптовиков в России – пара десятков… Так что, произошел переворот, и вместо производителя главное место на рынке заняли дистрибьютор и ритейлеры? И это утверждение не совсем правильно. Главным всегда был сильнейший. Если производитель может обеспечить востребованность товара – главным будет он. Если марка не может этого добиться из-за слабого модельного ряда, отсутствия рекламы и ошибок в маркетинге, ей придется уйти с рынка. Аналогично, если дистрибьютор способен обеспечить спрос на товар, его присутствие в торговле и обслуживание – он будет обладать силой в переговорах, если нет – значит, уйти придется ему. Наша работа нацелена на то, чтобы быть сильной компанией, способной создавать спрос и эффективно продавать товар. Chronotech показал, что мы можем вывести на рынок бренд, за которым нет известного имени и обеспечить высокий спрос на него. Но мы не собираемся тратить силы попусту на марки, которые сами не готовы приложить достаточно усилий. Рынок сложился так, что практически все усилия и риски лежат на дистрибьюторе. Это он производит предоплату за товар, оплачивает доставку, таможню, зачастую – предоставляет отсрочку магазину, инвестирует в рекламу. И я считаю, что в такой ситуации он имеет право и выбирать бренды, и указывать производителям, как вести себя на данном рынке в плане продвижения модельного ряда, графика производства. Тем более что мы ближе к потребителю и лучше чувствуем, что ему необходимо. Производители понимают потенциал российского рынка, одного из наиболее динамичных в мире, и стараются установить здесь свои порядки. При этом они активно используют разобщенность рос-

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

сийских операторов, искусственно создавая конфронтацию между ними. Но это наш рынок, и определять правила работы на нем должны мы. Был период, когда мы учились у иностранцев. Сегодня преклонение перед ними потеряло основу. Посмотрите: добрая половина марок только сейчас, спустя год, сумела выпустить модели, показанные в прошлом Базеле! Даже в условиях кризиса российские компании оказались более стабильными. И мне очень жаль, что попытка создать отраслевое объединение, предпринятое лет 5–6 назад, не принесло результата. Потому что сегодня нам всем не хватает определенной сплоченности. Конкуренция между компаниями-дистрибьюторами– это объективный фактор… Разумеется. Но наряду с этим у нас есть и общие интересы. И если опираться на них, можно достичь очень многого. У нас были примеры, когда хорошие контакты с другими дистрибьюторами, нашими конкурентами и коллегами, открытый обмен информацией о положении дел у того или иного бренда помогали нам скоординировать свои действия по отношению к поставщикам и добиться максимально выгодных условий. Похожая открытость в отношениях между оптом и розницей поможет поднять общую эффективность бизнеса. Мы – за открытые отношения на рынке. Наверное, попытки создания ассоциации провалились не просто так. Насколько реально объединение операторов рынка, обмен достоверной информацией? Это зависит от того, как российские операторы оценивают внешние и внутренние угрозы своему бизнесу. Например, если иностранные компании будут открывать здесь офисы и развивать свои розничные сети, создавая конкуренцию своим же бывшим клиентам, кризис интересов неизбежен. Пока же каждый надеется, что он самый хитрый, и что именно он лучше других сумеет приспособиться к ситуации. Это касается и опта, и, в еще большей степени, розницы. Но, думаю, что через какое-то время объединение российских часовщиков неизбежно. Во всяком случае, уже сейчас дистрибьюторам можно и нужно координировать свою работу для защиты рынка. При этом, я повторю, всегда побеждает сильнейший.

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

для предприятий ювелирной и часовой торговли России, Украины, Беларуси, Казахстана, стран Балтии и Закавказья ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР КОНКУРСА

СПОНСОР НАГРАДЫ КОНКУРСА

, а также в редакцию «Часового бизнеса» по факсу +7 (495) 64-555-79 или на e-mail: editor@mywatch.ru

БРИЛЛИАНТОВЫЙ ПАРТНЕР КОНКУРСА

Прошу принять к рассмотрению для участия в конкурсе заявку от магазина_____________________________________________ Год постройки__________ год последней реконструкции___________ площадь торгового зала_____________________________ Марки часов в ассортименте_______________________________________________________________________________________ Дизайн магазина разрабатывал_____________________________________________________________________________________ Основная идея, выраженная в дизайне______________________________________________________________________________ Фирменный стиль_________________________________________________________________________________________________ Фирменный цвет__________________________________________________________________________________________________ Логотип (в электронном виде)

Фирменная упаковка

есть

нет

Демонстрационное оборудование (фотографии)

Униформа

есть

нет

есть

нет

Вывеска (фотографии)

POS (открытки, буклеты и т.д.)

Мы оказываем дополнительные услуги: ремонт ювелирных изделий и часов

интернет-магазин

комиссионная продажа

продажа в кредит

обмен валют

прием кредитных карт

оценка ювелирных изделий

консультация геммолога

Обучение и аттестация персонала проводится: ежегодно

при приеме на работу

Акции по привлечению покупателей за прошедший год: проводились (приложите все материалы)

не проводились

Реклама: ТВ, радио, печатные СМИ, наружная наружная (фотографии)

в СМИ (приложите все материалы)

Используемые средства безопасности: сигнализация

тревожная кнопка

видеонаблюдение

вооруженная охрана

технология штрихового кодирования

специальные сейфы

другое_________________________________________________________________________________________________________ Организация продаж: Количество предприятий-поставщиков___________ Основные поставщики____________________________________________ Формы привлечения покупателей Дисконтные карты

Подарочные сертификаты

Льготы (прил. описание)

Участие в мероприятиях (прил. описание)

Подтвержда согласие на использование предоставленных материалов редакцией журнала «Навигатор ювелирной торговли», а также редакцией журнала «Часовой бизнес» Полное название магазина:_______________________________________________________________________________________ Адрес магазина:_________________________________________________________________________________________________ Код города и телефон:___________________________________________________________________________________________ Директор магазина (ФИО):________________________________________________________________________________________ Дата подачи анкеты «___»____________20__г.

Подпись___________________М.П.

Заполните заявку участника конкурса и отправьте в редакцию «Навигатора» по факсу (499) 238-21-22 или по e-mail info@njt.ru, а также в редакцию журнала «Часовой бизнес» по факсу +7 (495) 64-555-79 или на e-mail editor@mywatch.ru

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

Каталог

INGERSOLL IN2605SL

HAAS&CIE MFH 416 CWA

FESTINA MULTI FUNCTION

POLICE CYBER PL12898 JS-02C

VICEROY HIGH TECH

INGERSOLL IN2605SL Коллекция Hombre – это воплощение высокого мастерства часовщиков Ingersoll. Механические часы с автоматическим подзаводом, а также функциями «ретроград» и «двойное время» – для знающего себе цену мужчины. Выразительный классический дизайн – оплот стабильности и хорошего вкуса HAAS&CIE MFH 416 CWA Квадратный корпус и широкий литой браслет этой новой модели великолепно сочетаются друг с другом, оставляя от часов чувство надежности и солидности. Во втором варианте исполнения MFH 416 CWA имеет белый циферблат и кожаный ремешок FESTINA MULTI FUNCTION Самая популярная модель женских часов Festina выпущена на силиконовом ремешке со сталь-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

ной клипсой. Эти элегантные часы с перламутровым циферблатом и украшенным цирконами рантом доступны для широкого круга покупателей – лучшее предложение в среднем ценовом диапазоне POLICE CYBER PL12898 JS-02C Обладатель этих часов – смелый, сильный, всегда на высоте и единственный в своем роде. Четкие линии, роскошный внешний вид и обтекаемая форма электронных часов Cyber, выполненных в желтом цвете, полностью соответствуют духу эры технологий VICEROY HIGH TECH Viceroy вобрал в себя самые лучшие дизайнерские решения, являясь при этом едва ли не оптимальным вариантом по соотношению «цена-качество» на сегодняшнем часовом рынке

Каталог

ШТУРМАНСКИЕ ГАГАРИН

LE CHIC CL 2207 G

ROAMER PURE-942980 49 23 09

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

ALFEX MODERN CLASSIC

APPELLA

ШТУРМАНСКИЕ ГАГАРИН Корпус (44 мм) из черной сатинированной стали, заводная головка и кнопки имеют цветные каучуковые вставки. Сквозь решетку на циферблате, защищенном сапфировым стеклом, виден механизм (3133) и изображение Земли, а наконечник стрелки хронографа имеет форму ракеты LE CHIC CL 2207 G Роскошная модель с перламутровым циферблатом, крупными кристаллами Swarovski на торце корпуса и кожаным ремешком с функциональной застежкой«бабочкой» придаст благородный оттенок романтизма повседневной одежде и подчеркнет изысканную красоту вечерних туалетов ROAMER PURE-942980 49 23 0 Roamer представляет развитие недорогих часов – женские часы на каучуковом ремне в крупном кор-

пусе (41 мм) с PVD-покрытием и керамическим рантом. Модель оснащена кварцевым механизмом Ronda и обладает водозащищенностью до 50 м ALFEX MODERN CLASSIC 5650.394 Эта модель – оптимальный выбор для делового мужчины, предпочитающего классический стиль и лаконичность в деталях: круглый корпус диаметром 42 мм, IP-покрытие «золото», индикация часов, минут, секунд и даты, сапфировое стекло, коричневый кожаный ремешок APPELLA Новинка из женской коллекции привлекает элегантным дизайном и изящным циферблатом, инкрустированным фианитами. Застежка«клипса» делает модель удобной и практичной. Модель выпускается в широкой цветовой гамме. Она понравится даже самой изысканной даме и не оставит ее равнодушной

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Xxxxxxxxx

HAMILTON Сокровище нации ТЕКСТ:

Анна ТЯТТЕ

Даже те, кто навскидку не вспомнит марку Hamilton, наверняка обращали внимание на часы «Людей в черном» или героев «Космической Одиссеи-2001».

АМЕРИКАНСКАЯ МЕЧТА Само появление на свет марки Hamilton могло бы послужить хорошей завязкой для исторического кинофильма. США, штат Пенсильвания, конец XIX века. В стране намечается небывалый экономический подъем. В местечке Ланкастер один из состоятельных жителей по фамилии Хамильтон отписывает городской общине приличный участок земли и советует построить на нем предприятие, которое бы обогатило город. В результате была построена часовая фабрика, а имя мецената увековечили в ее названии. Строятся промышленные предприятия, развивается торговля и, как следствие, активно разрастается сеть железных дорог. У транспортников всегда были повышенные требования к пунктуальности, и, несмотря на свой «младенческий» возраст – всего 1 год, – Hamilton удалось стать официальными часами американской железной дороги. Модель Broadway Limited, созданная Х.Д. Кейном, одним из основателей компании, подкупила железнодорожников своим удобством и довольно броским по тем временам дизайном. Общее настроение подъема, воодушевление и стремление американско-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

02/1

Hamilton го народа к лучшей жизни вложили в характер Hamilton ту неуемную энергию и живучесть, благодаря которым марке покорялись любые вершины. Лучшее тому подтверждение – бесконечные успехи компании буквально с первых шагов. Начав с сотрудничества с железными дорогами, она обратила внимание на воздушный транспорт. В 1918 году Hamilton стала официальным часовщиком первого рейса авиапочтовой службы США, совершенного между Вашингтоном, Филадельфией и НьюЙорком. Часы Hamilton неоднократно «летали» в составе национальных экспедиций на Северный полюс, а в 30-х годах ХХ века сразу несколько крупнейших авиалиний Америки захотели оснастить ими свой транспорт… Везение? Вряд ли. Скорее живое воплощение «американской мечты», вдохновившее своим примером не одно поколение амбициозных романтиков. Впрочем, скоро компания доказала свою состоятельность, уверенно пройдя испытания Великой депрессией, а также Первой и Второй мировыми войнами. Именно часы Hamilton вместе с дивизией генерала Першинга шли в сражения с войсками кайзера, а в 1940-е годы марка полностью перепрофилировала производство и стала официальным поставщиком специальных хронометров для армии США. Не было бы счастья, да несчастье помогло, сказали бы у нас. Военная модель Khaki с круглым циферблатом, повышенной прочностью и ремешком цвета хаки стала культовой и с возвращением мирного времени обрела бешеную популярность у гражданского населения не только США, но и всей планеты.

НОВЫЙ ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ Именно с Khaki началась новая, кинематографическая жизнь Hamilton. В 1951 году режиссер Ллойд Бэйкон использовал эти часы в качестве реквизита к съемкам патриотической драмы «Водолазы» (The Frogmen). Особой популярности картина не получила, поэтому роль Hamilton осталась почти незамеченной. Но – немаловажной. Потому что она стала тем самым шагом, с которого начинается путь к успеху. Вторым фильмом для Hamilton стали «Голубые Гавайи» – часы украсили запястье не просто актера, а

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

VENTURA

звезды мировой величины – самого Элвиса Пресли. Для съемок король рокн-ролла выбрал самую яркую и необычную модель из всего арсенала компании – асимметричную Ventura в чернозолотом исполнении. Позже мы увидим эти часы в несколько другом варианте в «Космической Одиссее-2001», «Людях в черном» и, конечно, на запястьях тысяч почитателей легендарных вещиц, качественных механизмов и часов оригинального дизайна. Часы, «засветившиеся» в кинофильмах, закономерно становятся бестселлерами и лидерами продаж. Фирма Hamilton быстро поняла, что нашла идеальный вид рекламы, и стала развивать сотрудничество с Голливудом. Кстати, о Ventura. Футуристичный дизайн этой модели может навести на мысль о том, что при ее создании перед дизайнерами стояла цель сделать нечто бросающее вызов традициям, позволяющее выделиться из толпы. На самом деле все гораздо проще. Часы создавались в помощь водителям автомобилей – усеченный корпус позволял разглядеть время, не отнимая руку от руля. Эта цель, разумеется, была достигнута, а попутно Ventura получила звание «самых стильных часов, появлявшихся на киноэкранах», и стала самым желанным хронометром для молодых поклонников фантастики. Если продюсерам были нужны «спокойные» классические часы для мелодрам или современных боевиков, то в кадр попадали модели Ardmore. Именно их надевали друг другу на запястья Ричард Гир и Вайнона Райдер в

фильме «Осень в Нью-Йорке», они становились семейной реликвией главного героя в «Смертельном оружии-4». Можно назвать еще множество кинохитов вроде «Талантливого мистера Рипли», «Чикаго», «Перл-Харбора» – в каждом из них Hamilton играют далеко не последнюю роль. Этой весной Hamilton доберется и до отечественного кинематографа. 21 апреля в Москве Федор Бондарчук представит премьеру фильма «Свадьба по обмену», герои которого носят часы этой марки. Правда, какую именно модель выбрали для съемок – пока секрет. Рассчитывали ли создатели комедии на то, что голливудская марка обречет картину на успех либо просто хотели придать российской комедии легкой оттенок западного глянца, неизвестно. Зато для Hamilton новая волна интереса со стороны российской аудитории точно станет прекрасной рекламой.

АМБИЦИИ И ИННОВАЦИИ Любое признание нужно заслужить и удержать – этот закон действует и в часовом бизнесе. Для успешных продаж нужно нечто большее, чем афиши кинофильмов. Hamilton знает это и потому предлагает покупателям не только красивые, но и на редкость качественные часы, не завышая при этом цены. Более того, создатели постоянно развивают и совершенствуют технологии, выпуская все новые и новые изобретения. Практически сразу, после того как мир познакомился с первыми электрическими батарейками, компания решила перевести на электрическую энергию

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Hamilton

свои часы. Расчет был дальновидный: использование электронных компонентов помогло бы существенно увеличить точность. Десять лет Hamilton вместе с немецкой фирмой Epperlein трудилась над созданием супермеханизма, и в 1957 году мир познакомился с их инновационным творением. Модели Ventura и Van Horn были оснащены механизмом Hamilton 500, заводную пружину которого заменила батарейка, а на колесе баланса появилась катушка индуктивности. Нетрудно догадаться, что обе модели были приняты на ура: за 12 лет фабрика в Ланкастере выпустила более 42 000 таких часов. Способность быстро ухватывать тенденции, держать руку на пульсе и благодаря этому быть впереди планеты всей помогли марке выжить в непростые для часового мира 1970-е годы. Пока европейцы приходили в себя после «кварцевого бума», Hamilton объединила японские технологии с собственными наработками и в тот же год выпустила уникальную модель Pulsar – первые электронные часы со светодиодным дисплеем. Многих специалистов такое изобретение едва

не повергло в шок – в механизме Hamilton 101, которыми были оснащены Pulsar Time Computer, не было ни одной подвижной детали! Проходит всего 4 года, и снова в истории Hamilton наступает переломный момент – она входит в состав Swatch Group. Впрочем, компания так и осталась американской, сохранив производство в Ланкастере и свой «слишком западный» для европейцев стиль. Из-за этого долгое время она продавалась лишь в США, Японии, Италии и Франции. В начале 2000-х концерн решает, что пришла пора выходить в «мировой рыночный океан». И вот тут наступают действительно радикальные перемены: все производство часов Hamilton переезжает в Швейцарию. При этом сущность марки кардинально не изменилась: производители лишь адаптировали внешний вид изделий из классической линейки Jazzmaster под Европу, оставив в продаже самые знаковые модели компании, такие как бессмертная Ventura, а также дополнили серию моделями Railroad, Pulsomatic и т.д. Легендарная коллекция Khaki теперь представляет собой часы на любой вкус – часы для водных видов спорта, авиационную линейку и даже классические «Офицеры» – эталон дизайна в стиле милитари. Женская линейка представлена элегантной и броской механикой для самых требовательных дам.

СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ В 2006 году Hamilton пришла на российский рынок, в очередной раз проявив дальновидность: наши покупатели остро

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

нуждались в качественных часах средней ценовой категории в пределах 145–1790 евро. Продукция марки входит с ценовой сегмент Certina, Tissot, cK и Balmain, при этом отличаясь наличием собственной уникальной истории, узнаваемого стиля, более чем доступной ценой и, разумеется, яркой запоминающейся внешностью. Прибавьте к этому используемые механизмы ETA, надежные материалы, сборку всех часов в Швейцарии, а также их полное соответствие стандартам Swiss Made, и вы получите действительно долгожданный продукт. Разумеется, не обошлось без инноваций. На этот раз – в интернет-пространстве. Официальный сайт Hamilton – один из немногих часовых ресурсов, написанных на современном языке HTML-5. Также на страничке Hamilton есть любопытный раздел Hamilton-Uni – Hamilton Watch University, который представляет собой интерактивную обучающую платформу. Здесь можно узнать о науке хронометрии в целом, разобраться в видах механизмов, способах обработки часовых деталей, функционале и научиться самостоятельно определять качество любых часов, едва взяв их в руки. По окончании обучающего курса сдается экзамен, и, в случае положительного результата, «выпускник» получает свидетельство о присуждении официальной степени магистра в области часов Hamilton. Чем еще удивит нас Hamilton? Пока остается только догадываться. Но, принимая во внимание историю марки, можно быть уверенными в том, что она предложит гораздо больше, чем мы от нее ожидаем.

Xxxxxxxxx

02/11

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Roamer

В ЗОНЕ ROAMИНГА ТЕКСТ:

Станислав СМАГИН

Сочетание дизайна в стиле «современная классика», хорошего качества и доступной цены позволили Roamer удвоить долю российского рынка. Марка Roamer относится к числу тех часовых брендов, которым еще только предстоит попасть в категорию звонких имен в России. А вот на мировом часовом рынке она оставила более чем приличный след. Больше ста двадцати лет назад, в 1888 году швейцарский часовщик Фриц Майер в небольшой деревне, находящейся между Билем и Берном, основал небольшую мастерскую. Несколько его наемных рабочих начали с изготовления цилиндровых спусков, доживавших тогда свой век. Однако предпри-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

ятие стремительно развивалось и уже к концу первого десятилетия XX века производило около полумиллиона вполне современных часов в год. Рост компании требовал инвестиций, и у Майера появился компаньон – Штудели. Соответственно, фирма приобрела имя Meyae & Studeli. Их дебютная совместная коллекция получила название Roamer (в переводе с английского – «скиталец»), которое и дожило благополучно до наших дней. Объемы продолжали расти: в 1924 году компания преодолела планку один мил-

лион часов в год и освоила выпуск корпусов, обеспечив себе независимость от поставщиков и возможность управлять качеством продукции.

ПУТЬ СКИТАЛЬЦА Следующим важным этапом для компании стали 1950-е, когда она поменяла название на Roamer Watch Company (по имени своего наиболее популярного бренда) и запатентовала водонепроницаемый корпус, ставший основой линии Anfibio. Новая разработка позволила производителю быстро завоевать

Roamer весьма лестную репутацию изготовителя механических водонепроницаемых часов высокого качества. Так как компания специализировалась на массовых часах, ей пришлось быстрее других реагировать на вызовы рынка, связанные с появлением кварцевых часов. Одной из первых в 1972 году Roamer представила свои первые кварцевые модели. В 1994 году компания пошла еще дальше и приобрела фабрику ISA, выпускающую сегодня до 40% всех швейцарских кварцевых механизмов. Это позволило руководителю Roamer Стиву Кошеру предъявить миру новый взгляд на часы, получивший название «Настоящая ценность». Концепция подразумевала сочетание традиционных ценностей марки: современный дизайн, высокое качество, технологичность и богатый ассортимент вкупе с гибкой ценовой политикой. Благодаря этому компания стала одним из ведущих производителей массовых кварцевых часов – наверняка их помнят и многие российские предприниматели. Очередное изменение стратегии произошло в 2003-м. Подстраиваясь под более высокие требования потребителей, Roamer выпустила линию Competence, продемонстрировавшую способность компании производить

качественные модели. Некоторые из тех новинок стали победителями конкурсов дизайна в разных странах.

ГЛАВНЫЙ НАВЫК Таким образом, во все времена главным навыком Roamer было умение крайне оперативно подстраиваться под меняющийся спрос. Это качество позволило компании благополучно перенести и кризис последних лет. Сегодня Roamer занимает крепкие позиции в средней ценовой категории – 10–40 тысяч рублей, при этом по объему производства марка входит в число лидеров швейцарского часпрома: ежегодно выпускается около полумиллионов часов. На изменение покупательских предпочтений Roamer ответил оперативной корректировкой модельного ряда. Новый директор по продажам и развитию Леонард Швайгер отказался от части старых и наиболее дорогих линий, переориентировав марку в средний сегмент. Хотя выпуск нескольких моделей Competence был приостановлен, эта коллекция по-прежнему остается для марки знаковой. Характерное узнаваемое «солнышко» разметки можно встретить на многих других моделях: например, Saturn. Наиболее же актуальными сегодня являются линии Superior,

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Preview, Supernova, Slim-line, Galaxy, Pure. В целом стиль Roamer характеризуется словосочетанием «современная классика»: все модели марки рассчитаны на то, чтобы стать первыми и основными швейцарскими часами, «входным билетом» в мир традиций швейцарского мастерства. Этому способствует классический, но всегда имеющий изюминку дизайн и приемлемая цена. Часы Roamer предназначены не для звезд, а для самых обычных людей, ценящих качество. Оно обеспечивается использованием только сапфировых стекол, механизмов ISA, Ronda и ETA, водонепроницаемостью от 50 до 100 метров. Стратегия Roamer очень хорошо показала себя на российском рынке. Благодаря удачному сочетанию цены, дизайна и качества, начиная с 2009 года продажи марки растут более чем на 30% в год. По данным официального дистрибьютора – компании «Авента», за время кризиса Roamer удвоил свою долю на российском рынке. Во многих магазинах среднемесячные продажи превысили 25 штук при коллекции 50–80 часов. Очень хорошо себя показали и модели, поступившие в продажу в январе-феврале. Ну а выйти на новый уровень марке поможет рекламная кампания, запланированная «Авентой» на 2011 год.

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Smalto Timepieces

SMALTO TIMEPIECES Новый взгляд на fashion

ТЕКСТ:

Анна ТЯТТЕ

Smalto Timepieces – один из немногих фэшн-брендов, предлагающих покупателям все и сразу: качество, дизайн, имя, доступную цену и богатый выбор моделей разных стилей. ЗНАМЕНИТЫЕ РОДИТЕЛИ Летом 2010 года руководители часового холдинга Franck Muller Group и модного дома Francesco Smalto представили публике результат своего совместного творчества – часы Smalto Timepieces. Такой тандем, не говоря уже о самом продукте, оказался неожиданным: Franck Muller был известен миру как производи-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

02/1 2/11

тель дорогих высокотехнологичных часов, визитными карточками которого были сложная механика, многочисленные изобретения и патенты. В свою очередь итальянец Франческо Смальто всю жизнь занимался пошивом элегантных и удобных мужских костюмов, сорочек и брюк, предлагая покупателям качественную и неординарную одежду, и лишь недавно выпу-

стил одноименный парфюм – словом, во внимании к технике и металлу фирма Smalto замечена не была. Так что решение этих двух марок о сотрудничестве стало сюрпризом для всего мира, а новый бренд Smalto Timepieces удивил еще больше – в первую очередь своей невысокой ценой. Или, скорее, красотой и качеством, предлагаемыми по этой цене.

Smalto Timepieces ПЕРВЫЕ ШАГИ

РОСКОШЬ НА КАЖДЫЙ ДЕНЬ

В дебютной коллекции Smalto Timepieces три основных направления: Core, Sport и Mechanical. Первая из них – самая обширная. Сюда входят часы и хронографы на каждый день: мужские – крупные, классические, женские – стильные и богато украшенные. Спортивная линейка пока существует в вариантах Volterra и Siena. Компания сделала ставку на кварцевые механизмы, которыми снабжены все часы Core и Sport, что и позволило установить на них довольно невысокую цену (в пределах 350–800 долларов). Впрочем, отказаться от горячо любимой и прославившей его механики Franck Muller не смог. Своеобразной «отдушиной» стала линейка Bassano, представляющая собой, как уверяют производители, настоящий предмет часового искусства с замысловатым окошком на циферблате, сквозь который проглядывает швейцарский механизм.

Взяв в руки хронограф Andria, можно поверить во все что угодно, но только не в то, что это часы средней ценовой категории. Andria – это воплощение богемного шика, богатства и безупречного вкуса. 45-миллиметровые круглые корпуса, особую изысканность которым придает узор из букв «S» на ободе и гильошированный циферблат с контрастными стрелками,

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

дение искусства. Что касается женских моделей, то тут дизайнеры предусмотрели любой каприз: корпус из желтого, красного золота или стали, обод с вензелями или дорожкой из кристаллов Swarovski, серый, черный или перламутровый циферблат, и даже стрелки можно выбрать контрастные или в тон корпусу… Само собой становится понятно, что за такой аристократической наружностью скрывается

Взяв в руки хронограф Andria, можно поверить во все что угодно, но только не в то, что это часы средней ценовой категории традиционные для Franck Muller сочетания цветов: черный, коричневый, стальной и золотой, делают эти часы не столько классическими, сколько похожими антикварное произвеими на ан

не менее добротный кварцевый механизм, поэтому маркировка Swiss made воспринимается как лишний аргумент – зачем подтверждать качество, которое видно невооруженным глазом?

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС ЧАСОВО

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Smalto Timepieces

Дизайн часов Smalto Timepieces прежде всего обусловлен давно сложившейся философией модного дома Smalto. Их покупателями станут приверженцы спокойной, но стильной классики. И если коллекция Andria предназначена для людей, желающих выделиться из толпы, то следующая новинка – Tauro – является

ющийся в это сравнение – умеренная стоимость часов. Более чем доступные цены на продукцию Smalto Timepieces объясняются тем, что создатели намеренно отказались от дорогих усложнений вроде турбийонов, репетиров или будильников, снабдив при этом Tauro всем необходимым для хронометров функционалом,

Уже сейчас количество заказов на часы Smalto Timepieces превышает цифры, которые изначально предполагались производителем символом благородства и уверенности в себе. Минимум контрастов, максимум надежности и качества. Обтекаемый круглый корпус хронографов производители сравнивают с гладкими линиями итальянского спортивного авто – функционального и красивого одновременно. Пожалуй, единственный параметр, не вписыва-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

а также ограничив выбор материалов корпуса сталью и позолотой. В это сложно поверить, но и при таком сужении простора для творчества дизайнерам удается делать на редкость разнообразные модели. Все дело в обработке и внимании к деталям. Именно этим прославился когда-то Франческо Смальто, и именно это присуще коллек-

ции Tauro: отполированный, как зеркало, корпус и небольшая «изюминка» – характерная буква «S» на конце тонкой секундной стрелки. Tauro в переводе с латыни означает «телец» – при взгляде на крепкий крупный корпус часов такая ассоциация кажется единственно верной, а скругленные ушки, к которым крепятся ремешки, вполне отчетливо начинают напоминать рога благородного животного. То же самое можно сказать и о женских моделях – только это уже будет «золотой телец», меньше и изящнее своего старшего собрата, с вкраплениями из кристаллов Swarovski на ободе и циферблате, красивый, заметный, но вместе с тем спокойный и гармоничный.

НА ЛЮБОЙ ВКУС Если Tauro и Andria вобрали в себя гены классики и элегантности, присущие Francesco Smalto, то спортивная линия Volterra больше похожа на своего «отца» Franck Muller. Характерная для этого часового дома бочкообраз-

Smalto Timepieces ная форма Cintree Curvex и яркий контрастный циферблат делают эти хронографы дерзкими и экстравагантными, напоминающими коллекции Franck Muller Mariner и Grand Prix, но отличающимися от них кварцевым механизмом и более динамичным дизайном. На черном фоне яркими пятнами выделяются желтые и алые стрелки и надписи, кожаный ремешок с контрастной строчкой, обтекаемые линии, делающие этот хронограф похожими на гоночный болид – на такие часы нужно решиться! Volterra – для смелых и на 100% уверенных в себе авантюристов. Чтобы окончательно утвердиться в сегменте fashion-часов, Smalto Timepieces не хватало одного – бриллиантов. И на прошедшей в январе выставке WPHH компания продемонстрировали публике драгоценную новинку. В Россию она доберется не раньше, чем через полгода, но к такой встрече покупателя стоит подготовить. Поэтому на первых порах эксклюзивный дистрибьютор марки, компания «Люкс-Стайл», представляет коллекции часов из стали, золота и богатый выбор моделей, украшенных кристаллами Swarovski.

ДОЛГОЖДАННЫЙ ГОСТЬ На сегодняшний день в ассортименте Smalto представлено 150 моделей, объединенных в 16 линеек. Это дает значительное пространство для выбора и дилерам, и покупателям. А в том, что выбор будет сделан именно в пользу Smalto, производители не сомневаются: ведь это одна из немногих марок, предлагающих люксовый товар по невысокой цене. Такими предложениями российские клиенты не избалованы, притом что уровень благосостояния среднего класса растет год от года, а значит, растут и потребности в качественных и красивых вещах. Пока нишу недорогих фэшн-часов занимают Calvin Klein и Guess, продажи которых не снизились даже во время кризиса 2008 года, когда спрос практически на все люксовые товары заметно упал. Сейчас благосостояние горожан постепенно возвращается на прежний уровень, но люди теперь знают цену своим деньгам и не хотят переплачивать. При этом требования к качеству и надежности стали выше. Эту тенденцию создатели Smalto Timepieces учитывали при формировании политики компании. Тщательно проработанная стратегия и вдохновение сделали свое дело: уже сейчас

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

количество заказов на эти часы превышает цифры, которые изначально предполагались производителем. Сделать старт удачным обещает поддержка производителя: обновление ассортимента два раза в год, привлекательные POS-материалы, мощная рекламная поддержка… Впрочем, что касается рекламы, то в ней новый бренд не очень-то и нуждается. Имя Smalto знакомо всем ценителям красивых вещей, а если клиент салона узнает о принадлежности марки к Franck Muller Group, то вопросы о качестве часов отпадут сами собой.

ДОСЬЕ ЧБ Ценовой диапазон: 350–800 долларов Производитель: Швейцария Материалы: сталь, желтое и красное золото, позолота Модельный ряд: 150 моделей, объединенные в 16 линеек Обновление ассортимента: 2 раза в год Эксклюзивный дистрибьютор: «Люкс-Стайл»

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Xxxxxxxxx

ANNE KLEIN И JLo Истинно женские бренды

ТЕКСТ:

Анна ТЯТТЕ

Бренды JLo и Anne Klein позволяют российским покупателям воплотить в реальность фразу «Красивых часов должно быть много!»

Выбор фэшн-марок на рынке широк. Однако иметь много часов российским покупательницам мешают высокие цены на продукцию большинства брендов. Так было до недавнего времени – пока на отечественных прилавках не появились американские бренды JLo и Anne Klein, предложившие модницам бесчисленное количество ярких, стильных и недорогих моделей.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

СЕКРЕТ УСПЕХА Компания E.Gluck – крупный концерн, выпускающий марки JLo и Anne Klein, – уже много лет является одним из самых успешных и популярных американских производителей часов. Ее продукция входит в первую десятку рейтинга наиболее узнаваемых среди западной молодежи марок. Поэтому когда компания Time & Technologies

подписывала c E.Gluck дистрибьюторское соглашение, она рассчитывала на успех брендов. Однако предположить, что российский покупатель проникнется любовью к новичкам настолько быстро, не мог никто. За каких-то два года марки Anne Klein и JLo захватили полки даже самых отдаленных салонов нашей родины, на радость жительницам не только Центральной России, но

Anne Klein и JLo и Новороссийска, Хабаровска, Якутска, Тюмени, Петропавловска-Камчатского и еще десятков городов поменьше. Объяснить такой успех просто: эти бренды предлагают покупательницам настолько разнообразные по стилю коллекции и варианты отделки корпусов и ремешков, что любая женщина на Земле сможет найти среди них часы, подходящие именно ей. Только у Anne Klein насчитывается более 300 моделей различных цветов и размеров, подходящих на все случаи жизни. Причем все это в диапазоне от 3000 до 10000 рублей. Ну как тут не соблазниться и не обзавестись хотя бы парочкой часов? Мужчина, приобретающий их в подарок, может быть уверен, что покупает не просто яркий аксессуар, но еще и по-настоящему качественную вещь: надежные кварцевые механизмы Ronda или Miyota, водозащита 30 м, инкрустация бриллиантами и кристаллами Swarovski… Ко всем аспектам, касающимся технологии и производства продукции этих марок, подходят определения «классика» и «качество». Что касается дизайна, то он варьируется от традиционного до весьма смелого. Порой даже можно применить эпитет «фантазийный».

«ПОВСЕДНЕВНЫЙ ШИК» ОТ ANNE KLEIN Хотя и того модельного ряда, что имеется на сегодняшний день, уже хватило

бы на целую галерею, ассортимент Anne Klein недавно пополнился новыми коллекциями Plastic и Ceramics. Первую линейку отличают крупные круглые стальные корпуса с пластиковыми браслетами самых сочных и насыщенных цветов: розового, бирюзового, фиолетового, желтого, синего, серого и, конечно, классического черного и белого. Эта модель могла бы получиться спортивной, если бы не блеск кристаллов Swarovski, придающий часам дерзость и шик. Немного сдержаннее и элегантнее они смотрятся на комбинированном браслете из металла и пластика. Чуть более классической, но не менее интересной, получилась коллекция Ceramics. Строгие классические формы корпусов плавно сливаются с линиями браслетов. Главной особенностью моделей стало использование цветной керамики, из98R136 которой они полностью или частично выполнены. Благодаря ей часы смотрятся благородно и дорого, но при этом стоят всего 5000 – 9000 рублей. И в первой, и во второй линейке можно найти разнообразные цветовые комбинации. Обе коллекции наметили себе путь в хиты продаж, едва успев появиться в витринах магазинов. По словам дилеров, новинки вызывают огромный интерес у конечных покупателей. В более спокойных, классических часах Anne Klein бессменным лидером

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

является сочетание черного корпуса и золотого браслета. Также пользуются спросом модели с бриллиантом на отметке «12 часов». В семействе Anne Klein можно также найти образцы с силиконовыми ремешками и с лакированной кожей, изящными браслетами, украшенными элегантно ниспадающими по руке подвесками, а также металлическими браслетами-«резинками» и «крабами». Есть модели с бриллиантами как на отметке «12 часов», так и в некоторых случаях – на ранте. В глазах покупателя это дополнение делает имидж часов еще более привлекательным, но практически не влияет на их цену, которая по-прежнему остается в диапазоне от 4500 до 9000 рублей. И это не случайно: именно стремление нести красоту в массы и привело когда-то дизайнера Анну Кляйн к успеху. Более 30 лет она создавала для женщин одежду, способную подчеркнуть индивидуальность каждой из них, при этом, в отличие от нарядов других кутюрье, носкую, удобную и доступную по цене. «Повседневный шик» с легкой руки модельера стал излюбленным образом жизни сначала для большей части Америки, а затем нашел признание и во всем мире. Аксессуары и часы Anne Klein продолжили эту идею, чем и заслужили любовь покупателей.

ANNE KLEIN DIAMOND

02/11 2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Anne Klein и JLo такой «роскошной классике» можно предложить линейки Super Star и Broad Way – идеальный аксессуар для походов в клуб или примерки на себя образа суперзвезды. Такие часы особенно любимы молодым поколением. Дженнифер Лопес поет о любви и всем своим образом олицетворяет ее, поэтому неудивительно, что в часовом «детище» певицы так часто встречается символ сердца. Помимо отдельных моделей, ему посвящена целая коллекция Love Story, где корпуса часов выполнены в форме сердца либо имеют подвески такой формы. И даже на самых минималистских часах присутствует обязательный отличительный знак: заводная головка в форме сердечка, а также маленькое сердечко на секундной стрелке. В магазине эти часы просто невозможно будет не заметить: дисплеи и подставки выполнены в любимом цвете JLo – нежно-розовом. Даже коробочки станут приятным дополнением к покуп-

CERAMICS

Продавцам, собирающимся приступать к работе с этой маркой, дистрибьютор советует начинать с двух полок вместимостью 40–60 моделей. У Anne Klein свой фирменный цвет – глубокий синий, в нем выполнены дисплеи и традиционные POS-материалы. Кстати, дизайн дисплеев в этом сезоне обновится, но при этом цветовое решение останется прежним.

ДОСЬЕ ЧБ Марка: Anne Klein Ценовой диапазон: 3000-10 000 рублей Обновление коллекций: 4 раза в год Рекомендуемая коллекция: 40-60 шт. Требуемые инвестиции: от 100 000 руб. Эксклюзивный дистрибьютор: компания Time & Technologies Гарантийное обслуживание: 2 года международной гарантии

«ЗВЕЗДНЫЙ» ПУТЬ С JLO Дженнифер Лопес – успешная западная певица, актриса, а с 2001 года еще и дизайнер собственной марки одежды и аксессуаров. Первую коллекцию часов она выпустила в 2004 году, и с тех пор ее часы остаются одними из самых ярких даже для такого своеобразного сегмента, как fashion. Часы JLo точно не для «серых мышек»: необычные формы, в том числе поразному обыгранные сердечки, россыпи кристаллов, по своему количеству спорящие со звездами на Млечном пути, браслеты самых невообразимых конструкций… Такой аксессуар выберет женщина, уверенная в себе и в собственной уникальности, она любит принимать комплименты и привлекать внимание окружающих. К тому же часы Jennifer Lopez – это еще и огромное разнообразие самых разных цветов, материалов и стилей. Сам процесс выбора уже способен превратиться в увлекательную игру. Несмотря на прямую ассоциацию с молодежной поп-культурой, среди этих моделей можно найти варианты для женщин практически всех возрастов и пристрастий. Успешным бизнес-леди понравится коллекция Chain: звенья браслетов сплетены в цепи и усыпаны кристаллами Swarovski. В противовес

PLASTIC

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

Anne Klein и JLo ке. Они обиты мягкой розовой тканью, похожей на плюш, а асимметричные крышки имеют форму сердца.

ЗАСЛУЖЕННОЕ ПРИЗНАНИЕ Своей популярностью в регионах марки Anne Klein и JLo обязаны не только грамотному соотношению дизайн-цена-качество, но и активной рекламной поддержке на самых разнообразных медийных носителях. И если некоторым из дилеров пришлось приложить усилия, чтобы познакомить покупателей своих городов с Anne Klein, то имя Jennifer Lopez и так было известно каждому. Можно сказать, что марка JLo заведомо была обречена на успех, ведь приобретение такого аксессуара – пусть и условное, но «приобщение» к миру шоу-бизнеса, к блеску и роскоши Голливуда. Впрочем, и у Anne Klein оказались преимущества – ее модельный ряд значительно богаче, и если девушка не решалась на часы с сердечком, она легко могла подобрать себе более спокойный вариант у легенды нью-йоркской моды. Официальный дистрибьютор марок Anne Klein и JLo, компания Time & Technologies, постоянно расши-

BROAD WAY

ряет географию продаж. Региональные партнеры констатируют все более растущий спрос на продукцию обеих марок концерна E.Gluck. Если у вас заняты все полки, то бренд JLo предлагает компактное решение – двустороннюю настольную витрину, которая вращается от легкого движения руки. В эту витрину помещается полноценная коллекция часов. Можно с уверенностью сказать, что количество покупателей будет только расти: в отличие от многих столичных жителей, зачастую гонящихся за престижем и дорогой роскошью, люди в городах поменьше чаще всего хотят получить недорогой, но качественный товар, который прослужит долго, и в то же время будет красивым, заметным и действительно модным. Весной Time & Technologies советует дилерам закупать больше моделей с белыми ремешками и корпусами – ближе к лету они начинают раскупаться в невероятных количествах. Благо, и у Anne Klein, и у Jennifer Lopez такие часы можно найти практически в каждой линейке. Вполне вероятно, что после выставки в Базеле их появится еще больше. К тому же, соответствуя быстрому течению моды, коллекции обеих марок обновляются 4 раза в год.

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

STONES

ДОСЬЕ ЧБ Марка: Jennifer Lopez Ценовой диапазон: 4 000–11 000 рублей Обновление коллекций: 4 раза в год Стоимость коллекции: от 120 000 рублей Эксклюзивный дистрибьютор: компания Time & Technologies POS-материалы: дисплей, индивидуальные подставки, настольная витрина и т.д. Рекомендуемая коллекция: 30–50 корпусов на 2 полки Гарантийное обслуживание: 2 года международной гарантии 2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Bulova

BULOVA Global’ные изменения ТЕКСТ:

Анна ТЯТТЕ

Одним из позитивных результатов вхождения Bulova в концерн Citizen стало появление линии демократичных моделей Bulova Global. Прошлогоднее известие о том, что старейший и известнейший американский часовой бренд Bulova, в последние годы перенесший производство в Швейцарию, стал частью концерна Citizen, было весьма позитивно воспринято аналитиками и специалистами рынка. Объединение известнейшего имени и колоссальных производственных возможностей японского гиганта было полезно как для обеих объединяющихся сторон, так и для рынка в целом, потому что обещало появление нового сильного игрока. Первые плоды совместной деятельности подтвердили справедливость ожиданий: новому менеджменту удалось сохранить ключевые особенности марки, прежде всего – креативность, существенно расширив при этом ее возможности.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

БЕССТРАШНЫЙ НОВАТОР Покорение новых вершин всегда было образом жизни Bulova. Кстати, в этом году исполняется ровно 100 лет с той даты, когда приехавший из Богемии Джозеф Булова расширил свою мастерскую и начал полномасштабное производство часов в США. За это время хронометры Bulova успели побывать даже на Луне и подарить миру сразу несколько революционных изобретений. Самое известное из них – камертонный механизм, позволивший добиться революционной точности хода ±2 секунды в день и ставший символом марки с 50-х годов. Но и задолго до его появления Bulova часто оказывалась на шаг впереди конкурентов благодаря постоянной готовности рисковать и экспериментировать. Например,

Джозеф Булова одним из первых стандартизировал производство всех часовых компонентов. Взаимозаменяемость деталей позволила в несколько раз упростить процедуры сборки и ремонта часов, ведь больше не требовалось искать или подгонять каждую запчасть, чтобы она подошла в данный конкретный механизм: можно было ставить любую деталь из партии, и механизм гарантированно работал. В 1928 году компания создает первые в мире радиочасы, через год – принципиально новые автомобильные хронометры, еще через пару лет – инновационные электрические часы… В это же время создатели фирмы шокируют мир невероятными, по тогдашним меркам, инвестициями в рекламу – 1 миллион долларов в год! Многие считали это сумасшествием, но

Bulova

96R134 ДОСТУПНАЯ РОСКОШЬ

98R136

Bulova, как всегда, оказалась дальновидной: реклама помогла компании сохранить уровень продаж даже в Великую депрессию. О стабильности положения говорит и тот факт, что в то время компания была одной из немногих, кто позволял себе отпускать товар в рассрочку. 1940-е годы – и опять Bulova «впереди планеты всей»: выходит первая реклама часов на телевидении, изображение хронометров на карте США с лозунгом «Америка живет по часам Bulova». В следующем десятилетии появились те самые камертонные Bulova Accutron, точнейшие часы на Земле, а чуть позже – и в космосе: вместе с первой экспедицией они побывали на Луне. Создавалось впечатление, что эта марка – баловень судьбы, везунчик, каждый шаг которого, даже на первый взгляд необдуманный, приводил к успеху. На самом деле секрет этого успеха в особом подходе к производству и строжайшем контроле качества. Без этого более 90% американцев с годовым достатком свыше 100 тысяч долларов вряд ли выбирали бы именно часы Bulova. Да и сам Джозеф Булова однажды признался, что принесло славу его компании: «Когда я начинал бизнес, я решил, что основой, на которой он будет строиться, станет качество. Всем сердцем и душой я старался сделать все наши продукты настолько совершенными, насколько этого можно достичь усилиями человека».

Теперь, оглядываясь на события насыщенной биографии компании, становится понятно, что вхождение в Citizen Watch Co Ltd. для Bulova означает переход на новый этап развития. Японские менеджеры приэ няли решение сохранить все лучшее, чем ня славилась марка до этого, и добавить собсла ственные компетенции к смеси новаторств ства и знаменитого имени. В результате марка теперь имеет две основные линии: марк Bulova Accotron, куда входят имиджевые Bulov модели с маркировкой Swiss Made, и модел но не менее качественболее доступную, д Bulova Global. ную Bul Благодаря тому, что эти часы произБлаг водятся в Японии на мощностях Citizen, их цены начинаются от $220. При этом ценности марки остались неизглавные ц менными: у Bulova по-прежнему большой ме выбор механики, в том числе с автоподзаводом, а также кварцевых часов с прекрасно зарекомендовавшими себя механизмами Citizen Co Ltd. Основную часть ассортимента составляют наручные модели в корпусах из нержавеющей стали и титана. Одним из отличий от многих других производителей является большое количество позолоченных часов, что наверняка будет позитивно воспринято российскими покупателями. Всего коллекция марки включает порядка 300 моделей различных форм, размеров и стилей. Особое внимание уделяется оформлению часов – россыпи бриллиантов и кристаллов Swarovski украшают большинство женских моделей. Особенно роскошно выглядит хронограф 98R136: 21 бриллиант на ободе из розового золота обрамляют белый гильошированный корпус, эффект антикварности добавляет бордовый кожаный ремешок. Характерно, что и эта, и другие модели представлены в различных вариантах: можно выбрать образец крупнее или, наоборот, поменьше; с круглым, квадратным или вытянутым прямоугольным корпусом; кварцевые или механические; на кожаном, ремешке или изящном стальном браслете… Не обошли стороной мужчин: в коллекциях есть и элегантная классика, и полуспортивные скелетоны, в которых сочетание прямоугольного корпуса и круглого отверстия на циферблате выглядит особенно необычно, и модели для активного отдыха коллекции и Marine Star на каучуковом ремешке с водонепроницаемостью 100 м.

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

«Созданные быть замеченными» – так звучит новый лозунг компании. Citizen Watch позиционирует часы Bulova как модный, дизайнерский аксессуар и обращает внимание на высокое качество механизмов и материалов. Такие универсальные часы – модные, добротные и при этом недорогие – как раз то, в чем нуждается значительная часть населения нашей страны, люди со средним достатком и высокими требованиями к качеству приобретаемого товара. Bulova – не новичок на российском рынке. Однако объединение с Citizen привело к смене менеджмента компании, позиционирования и схемы дистрибуции. Новым представителем марки для коллекции Bulova Global в нашей стране стала компания «Бизнес и Вотч», работающая на часовом рынке уже второе десятилетие. Кстати, в 1994 году компания начала свою деятельность именно с сотрудничества с Citizen. Кроме предоставления полного комплекта POS-материалов (при покупке коллекции – бесплатно), «Бизнес и Вотч» осуществляет техническое обслуживание часов в собственном сервисном центре. Впрочем, продукция Bulova и концерна Citizen славится тем, что трехлетняя международная гарантия производителя оказывается востребованной покупателями крайне редко.

96A101

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Cover

СOVER Без ложной скромности ТЕКСТ:

Екатерина ТИМОНИНА

Успешно преодолев сложный для отрасли период, марка Cover планирует в 2011 году дальнейший рост продаж в России и мире. Международная сеть дистрибьюторов Cover, охватывающая уже 45 стран, продолжает расширяться: в 2010 году бренд пришел на рынки Украины и Вьетнама. В Украине часы Cover появились в магазинах Киева, Одессы и еще 14 крупных городов. Для повышения узнаваемости марки ее локальный представитель выступил спонсором ряда мероприятий, таких как конкурс красоты «Miss Olmeca Summer 2010». Первый бутик Cover во Вьетнаме открылся в мае прошлого года в ТЦ Vincom, расположенном в одном из экономических центров страны – Хошимине (бывший Сайгон). Остальные 6 магазинов бренда распахнут свои двери перед покупателями в течение 2011-го. Успешно реализовать стратегию продвижения продукции Cover удалось и на рынке Ливана, этакой Швейцарии Ближнего Востока. За короткий срок с помощью масштабной рекламной кампании в профессиональных и модных журналах, а также благодаря плакатам на улицах г-н Жак Маалуф совместно с General Instruments удвоили количество точек продаж. Цель кампании – сделать Cover одним из ведущих швейцарских часовых брендов на местном рынке. Не менее масштабная кампания по продвижению часов Cover стартовала в конце 2009 года в Швейцарии. Сделать бренд ближе к покупателям планируется с помощью постеров, рекламы на радио и телевидении. Месседж кампании, разработанной Cover совместно с бернским рекламным агентством

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

Cover Blitz and Donner, звучит как «Открой Cover». Укрепляя свои позиции на родном рынке, бренд оказывает поддержку своим бизнес-партнерам. Что касается России, то в ее пределах компания также расширяется: за прошедший год количество торговых точек выросло на 15%. Причина в том, что все больше ритейлеров в регионах проявляют интерес к марке, развившей там серьезную рекламную активность. Проводить полноценные кампании по продвижению, задействуя местные СМИ и используя все возможности наружной

число вариантов исполнения увеличится до 34. Мужские часы приятно удивят широким набором функций и интересными циферблатами, женские – ультрамодными элементами дизайна, которые заставят влюбиться в новую коллекцию Cover любого трендсеттера. Первыми Co141 увидят посетители BaselWorld 2011. Уже третий год подряд Cover Club оказывает своим членам помощь в организации поездки в Базель, привлекая к сотрудничеству все больший круг партнеров. Отметим, что те, кто хотя бы раз ездил на выставку с

Третий год подряд Cover Club оказывает своим членам помощь в организации поездки в Базель рекламы (перетяжки и баннеры), легко, потому что производитель не скупится на съемку качественных видеороликов и создание хороших имиджевых постеров. В текущем году Cover продолжает уделять повышенное внимание рекламе. С июня компания планирует начать рекламные акции в ведущих российских СМИ на федеральном уровне. Работа по продвижению в регионах, разумеется, будет продолжена.

ДОГНАТЬ И ПЕРЕГНАТЬ В кризисном 2009 году в Cover решили сконцентрироваться на выпуске более дешевых моделей, за счет чего марке удалось удержать позиции на рынке и не уступить конкурентам. Уже в 2010 году компания смогла достичь докризисных показателей продаж и направила свои усилия на новые разработки. Одной из них стала коллекция керамических часов Co141, прообразом которой послужила модель, бывшая хитом продаж в прошлом году. На сегодняшний день в коллекции представлены три модели в черном, белом и розовом исполнении. Корпуса и браслеты этих стильных, эффектных часов изготовлены из стали, рант и детали браслета – из высокотехнологичной керамики. Часы выполнены на базе надежного кварцевого калибра ETA и обладают водонепроницаемостью до 50 м. В ближайшее время коллекция Co141 пополнится 8 моделями и общее

Cover Club, убедились в том, насколько это удобно. Большинство членов клуба пользуется предоставляемой им возможностью из года в год. Компания «Слим» рада сообщить, что в этом году Россия станет одним из первых рынков, на которых, вслед за Швейцарией, будет произведена пла-

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

новая замена дисплеев. Современные презентационные материалы позволят более полно и качественно показать все разнообразие продукции Cover. Кроме того, с 2011 года в России появится и оригинальное оборудование Shop-inShop с новым логотипом бренда, созданным для него командой дизайнеров. 2010-й стал для Cover годом тренингов и семинаров в регионах. Эти мероприятия показали отличную эффективность, позволив существенно увеличить продажи, поэтому та же практика будет продолжена и в текущем году. В этом году Cover устроит для своих клиентов выездную конференцию, на которой соберутся лучшие дилеры и дистрибьюторы марки со всего мира. Точная дата и место проведения мероприятия пока держится в секрете. Неизменным в жизни Cover остается лишь самое главное – высокое качество продукции и сервиса. Гарантийное и постгарантийное обслуживание часов этого швейцарского бренда осуществляют сервисные центры Clock Service и Swiss Master в 30 городах по всей России. Уверенность покупателей перерастает в новые продажи – а значит, Cover на правильном пути.

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Guess

GUESS: ЗАВТРА ЛУЧШЕ, ЧЕМ ВЧЕРА Стратегия – целостность ТЕКСТ:

Станислав СМАГИН

Взаимное доверие, дружественная поддержка и разумные рекомендации – важные принципы, на котором компании Guess и «Оптим» строят взаимоотношения со своими партнерами. Guess, безусловно, относится к числу тех знаковых мировых брендов, которые известны всем. Однако общая репутация это одно, а нюансы работы на специфичных региональных рынках, к числу которых относится и российский, – другое. Поэтому сегодня мы решили рассказать о тех ключевых факторах, которые позволили часам Guess добиться в России уникальных результатов продаж. Но в начале совершим небольшой традиционный экскурс в историю.

30 ЛЕТ УСПЕХА Guess была основана в 1981 году как небольшая компания по производству джинсов братьями Марcиано. Они провели свое детство и юность на юге Франции, где особенно трепетно относятся к понятию «хороший стиль». Так, cинтезировав любовь к мужественному «дикому Западу» и европейскую утонченность, Марcиано и создали свое детище. В начале 1990-х компания шагнула за пределы США: фирменные бутики Guess появились в Европе, Азии, Африке, Австралии и Южной Америке. В конце 1990-х линейка товаров пополни-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

лась одеждой для пляжа и отдыха, сумками, ремнями и ювелирными изделиями. В наши дни Guess – это марка, известная в любом уголке земного шара. Хотя успех ей принесли джинсы, она выпускает полный спектр одежды, обуви и аксессуаров для мужчин, женщин и детей (линия Baby Guess), а также бижутерию (Guess Jewellery). Первая коллекция часов Guess появилась в 1984 году. В ее основу легла концепция создания модных привлекательных моделей для женщин и технологичных дизайнерских – для мужчин. Замысел оказался более чем удачным: сегодня часы марки Guess можно купить в 15 000 магазинах в более чем 100 странах мира. В 2011 году в России появилось представительство компании Guess Europe, а это значит, что компания увеличивает свои рекламные усилия в нашей стране, чтобы повысить узнаваемость марки. В ближайшие три года откроются 50 монобрендов Guess в России! Впрочем, к успеху компанию привели не только креативные идеи. Как вы думаете, почему во время недавнего

финансового кризиса позиции Guess на рынке не только не пострадали, но, напротив, продолжали укрепляться? Это стало возможно прежде всего благодаря мощной и консолидированной рекламной поддержке, грамотной маркетинговой стратегии, постоянной аналитической работе, индивидуальному подходу к каждому рынку и продукту, а также поддержке своих партнеровдилеров во всех странах. Компания «Оптим», российский дистрибьютор часов Guess, делает упор в своей работе на те же факторы: ассортимент, рекламную поддержку, активную позицию на рынке и мотивационные программы для ретейлеров, позволяющие им чувствовать себя уверенно даже в сложных экономических условиях.

АССОРТИМЕНТ, ВИТРИНЫ, ЦЕНА Эта стратегия приносит свой результат: большинство ритейлеров, работающих с Guess, подтверждают высокую оборачиваемость и доходность этой марки. Так, продажи Guess в смоленских магазинах «Часовой» в прошедшем декабре по сравнению с 2009 годом выросли

Guess на 70%. По словам владельца сети Олега Кольцова, такой результат стал возможен благодаря расширению коллекции и разделению мужского и женского ассортимента в соответствии с рекомендациями компании «Оптим». «Очень хорошо показала себя мужская линия часов, ее дизайн идеально подходит для российских мужчин: он достаточно брутальный и одновременно практичный, допускающий повседневное использование», – отмечает Олег. Несомненным плюсом он считает и качество товара, позволяющее продавцам рекомендовать Guess покупателям как практически беспроигрышный вариант. Доволен работой с Guess и Андрей Смирнов, владелец сети салонов «Аметист». Эта марка представлена в трех точках сети, ассортимент каждой из них составляет 100–120 моделей, четко разделенных на мужскую и женскую линии. По словам Андрея, продажи мужских и женских моделей примерно равны. «Guess – очень сбалансированная марка, ее ассортимент не растянут, но при этом разнообразен, – говорит он, – часы смотрятся дорого, уровень качества весьма высок для среднего ценового диапазона, но цены вполне доступны для большинства наших соотечественников». Смирнов

отмечает, что огромный вклад в продажи Guess вносит фирменное оборудование: покупатели обращают внимание на яркую подсветку и современный дизайн, часы в таких витринах выглядят превосходно. Два новых шкафа Guess, расположенные прямо напротив входа, служат магнитом для покупателей и в салоне «Швейцарские часы» (г. Ярославль). Он расположен в пешеходной зоне города, и витрины прекрасно видны с улицы вечером. «За счет яркой подсветки они притягивают внимание – останавливаются почти все, даже те, кто целенаправленно пришел за швейцарскими часами», – говорит владелец салона Илья Крылов. Раньше Guess занимали одну витрину, а разделения на женские и мужские не было. После размещения мужских часов в отдельной витрине их продажи выросли на 40%, но не в ущерб дамским, чьи продажи одновременно с этим увеличились на 60%. По мнению Крылова, идеальным ассортиментом для Guess является 100 моделей: 45 мужских и 55 женских. Около десятка наиболее востребованных часов в салоне имеются в двух экземплярах. Примерно такой же ассортимент и распределение продаж наблюдается и в магазинах «Сибтайм» (г. Красноярск). Здесь также поддерживают остаток в

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

ках, удобных дисплеях, правильно проб считанной высоте, позволяющей человеку любого роста хорошо просматривать все полки. По словам Анжелики, в Guess покупателей привлекает то, что это известный в любой стране и горо-

Витрины Guess притягивают внимание даже тех, кто целенаправленно пришел за швейцарскими часами 80–130 моделей на точку, некоторые из которых дублируются, а часто закупаются и по три экземпляра на магазин. Доля мужских часов в обороте составляет примерно 40%. Во многих магазинах «Сибтайма» установлены фирменные шкафы Guess: например, в ТЦ «Планета», «Красноярье», «Июнь», «Командор», «Мир». «Когда клиенты идут мимо «острова», где стоят Guess и еще несколько марок этого же диапазона, то в первую очередь они подходят именно к Guess», – рассказывает Анжелика Осипова, заместитель директора по коммерческим вопросам. Причина такого успеха кроется в грамотной конструкции витрин: ярком нестандартном освещении, широких пол-

де бренд, часто выпускающий новинки, обладающий интересным дизайном, приемлемой ценой и высоким качеством. Отзывы этих и других розничных компаний подтверждают, что благодаря перечисленным выше козырям часы Guess прочно заняли свое место на российском рынке. Причем темпы роста оборота и доли рынка, а также статистика других стран наглядно показывают, что потенциал марки еще очень велик. Но уже сегодня роль Guess намного больше, чем просто одной из марок-лидеров продаж. Маркетинговые решения компании «Оптим» и то, как она строит отношения со своими партнерами, служит прекрасным примером для подражания всему российскому часовому бизнесу.

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Xxxxxxxxx

SWATCH

и ошибки часовщиков ТЕКСТ:

Вячеслав МЕДВЕДЕВ

В России успешно работают около сотни монобрендовых проектов Swatch, но не все владельцы мультибрендовых часовых магазинов довольны продажами продукции этой марки. В чем причины? ТЫЩА РАЗ ПО РАЗУ Главную причину сложностей можно назвать идеологической: модели Swatch оказались товаром, резко контрастирующим с обычными часами по всем позициям маркетинг-микса. Часы традиционно воспринимались людьми как вещь на века. Помимо точности, их важнейшими характеристиками всегда считались надежность и длительный срок службы. Именно долговечность и возможность ремонта до сих пор остаются главными аргументами в пользу покупки механических часов, которые по всем остальным параметрам проигрывают кварцевым. Причем основными адептами и проводниками традиционных часовых ценностей являются владельцы и персонал магазинов. В их сознании крепко засело и представление о «правильных» часах, и о том, как следует эти часы продавать. В самом деле, если исходить из того, что клиент приобретает часы на долгий срок, то есть редко, то для

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

правильного самоощущения продавца и коммерческого успеха магазина важно предложить покупателю товар, во-первых, максимально долговечный, а во-вторых, максимально дорогой. В эту идеологию прекрасно вписываются Patek Philippe, Omega, Longines, в конце концов Seiko и Casio. Но никак не Swatch. И в данном случае владельцы магазинов правы. Потому что Swatch предполагает совершенно иной подход, характерный скорее для аксессуаров, чем для часов. Задача персонала в салоне Swatch не продать человеку один раз в десять лет максимально дорогую модель, а сделать так, чтобы покупатель как можно чаще заглядывал в магазин за обновками. Как это согласуется с финансовыми результатами торговой точки? Типичный покупатель, «подсевший» на Swatch, за 3–4 года приобретает около 10–15 моделей этой марки. Часы покупаются под разные ситуации и одежду, по случаю выхода новинок и просто так – под зеле-

ное весеннее настроение. В итоге при средней цене 3000 рублей за модель в течение этого срока он оставляет в магазине сумму, равную средней цене Longines. Еще один-три раза в году он приобретает что-то в подарок. А это еще половина Longines плюс новые поклонники бренда, новые клиенты…

НАДЕЖНОСТЬ И ГАРАНТИИ Чаще всего причиной недостаточно высоких продаж Swatch являются сами владельцы часовых магазинов. Многие из них берут эту марку без особой веры в финансовый успех, «на пробу» или с целью не допустить на рынок своего города конкурентов. При этом они не считают нужным скрывать от персонала магазинов ни стратегических задач, по которым бренд появился в магазине, ни своего скептического отношения к нему. Это отношение транслируется продавцами дальше, к покупателю. Тем более что у торгового персонала есть дополнительный повод буквально оттаскивать клиента от витрин со Swatch: бонусная система.

Swatch Принятая в большинстве магазинов схема оплаты ориентирована на традиционные часовые ценности и подразумевает, что продавец получает определенный процент от суммы продажи. Это стимулирует его рекомендовать наиболее дорогие марки из имеющихся в наличии. Такая система в целом правильная, но она не учитывает, что другие часовые бренды зачастую не могут считаться конкурентами Swatch ни по дизайну, ни по разнообразию моделей. Соответственно, теряя продажи Swatch, магазин ничего не приобретает взамен. Что же вызывает у часовщиков столь неоднозначную реакцию на Swatch? Прежде всего материал – пластик. Разумеется, в сравнении с золотом и сталью он проигрывает по прочности, но при этом пластиковые часы хорошо носятся и сохраняют нарядный внешний вид в течение многих лет. К тому же нужно понимать, что уже упоминавшиеся часы Longines и Swatch носят по-разному. Если в первом случае человек надевает одни и те же часы практически каждый день, то Swatch попадает на руку всего несколько раз в неделю. Поэтому износ происходит медленнее. Если в процессе эксплуатации у Swatch порвался ремешок, то для владельца часов это не горе, а повод заглянуть в магазин, чтобы купить себе новый и «обновить» полюбившуюся модель (кстати, 700 рублей вряд ли будут лишними в кассе). В течение месяца с момента покупки компания бесплатно меняет ремешки, а в течение года – батарейки. Выполнить эти несложные операции с часами Swatch может абсолютно любой продавец, ведь батарейка расположена под отдельной крышкой и для ее замены не требуется вскрывать часовой корпус. Что касается надежности продукции Swatch в целом, то по многолетней статистике обращения по гарантии составляют менее 2% объема продаж. Столь низкая цифра выглядит естественной, если вспомнить, что при своей доступности Swatch остаются на 100% швейцарскими часами, которые производятся на самых передовых предприятиях ЕТА. Компания дает гарантийный срок два года на все свои модели. Еще один аргумент противников Swatch состоит

в том, что многие часы нельзя вскрыть. Однако, с точки зрения потребителя, а не адепта часовых ценностей, это даже хорошо: в случае обнаружения брака производитель не ремонтирует, а просто меняет часы на новые. Разумеется, при этом он предпринимает некоторые меры по своей защите: в течение отведенных законом 20 дней проводит проверку качества каждых сдаваемых часов с обязательным составлением акта. Такая проверка становится достаточным аргументом против превращения магазина в пункт проката.

АССОРТИМЕНТ Еще одной повсеместной ошибкой часовщиков является стремление сформировать у себя «правильный» ассортимент марки. Чаще всего это выражается в отказе закупать модели в пластике и те модели, которые, на взгляд владельца часового магазина, не будут продаваться в его городе. Здесь хотелось бы обратить внимание на следующее: основная цель включения Swatch в товарный портфель торговой точки – расширение круга покупателей, привлечение тех, кого по разным причинам не интересуют имеющиеся у вас традиционные часовые марки. Только в этом случае ваш магазин получит дополнительную прибыль. Во всех остальных ритейлер окажется в ситуации товарного каннибализма, когда новый бренд «отъедает» продажи у старых, ничего не добавляя к выручке. Между тем, новые клиенты, которых вы зовете, – это люди с принципиально другими вкусами и взглядами на то, что такое хорошо. Бессмысленно пытаться переиначивать их на свой манер – по крайней мере, в первые полгода лучше последовать рекомендациям сотрудников компании, которые, отталкиваясь от своей статистики, помогут сформировать стартовый ассортимент. А уже потом по результатам собственных продаж вы сможете постепенно его скорректировать. В любом случае важно, чтобы в магазине были представлены все коллекции. Если отобрать одни модели и игнорировать другие, то впечатление о бренде, которое сложится у покупателя в магазине, окажется отличным от того, которое задумано маркетологами и продвигается в рекламе.

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Возникающий диссонанс приведет к отказу от покупок у значительной части потенциальных клиентов. В защиту пластиковых часов говорит упрямая статистика: в России на них приходится практически пятьдесят процентов продаж, и эта цифра растет.

ТАКИЕ ВРЕДНЫЕ БЕСТСЕЛЛЕРЫ Продажи традиционных часовых марок во многом держатся на бестселлерах, то есть моделях, которые сохраняют популярность на протяжении многих лет. Поэтому ритейлеры привыкли внимательно анализировать продажи и вновь заказывать те референсы, которые покидают прилавок первыми. Применение аналогичного подхода к Swatch дает гарантированно негативный результат. Разумеется, анализировать продажи нужно и здесь. Но Swatch можно сравнить с калейдоскопом: чтобы процесс был понастоящему увлекательным, нужно постоянно менять картинку. Как долго захотите вы смотреть даже на самый красивый узор? Так и с часами Swatch. По задумке их у человека должно быть много, он должен следить за обновлением коллекций и приобретать новинки. Не случайно базовая часть коллекции составляет менее 15% от общего ассортимента. Нельзя продавать одни и те же модели Swatch, как нельзя десять лет торговать одинаковыми платьями. Меняется мода – меняется спрос. Кстати, именно поэтому наиболее успешными партнерами Swatch по развитию франчайзинговой сети оказываются торговцы одеждой – их менталитет оказывается гораздо ближе к философии бренда, чем менталитет владельцев часовых магазинов.

ЗАБУДЬ ЧЕМУ УЧИЛИ! Подводя итог нашего короткого разбора ошибок, можно сформулировать одну общую рекомендацию: Swatch – особый продукт, и чтобы работа с этим брендом стала финансово интересным проектом, нужно постараться забыть почти все принципы, которые позволили вам достичь успеха в торговле традиционными часами. Самый оптимальный путь – создание отдельного киоска или магазина, который не будет пересекаться с вашим основным бизнесом даже по персоналу. О том, насколько успешным может быть такой проект, мы расскажем в следующем номере.

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Guess

SEIKO

Мелодия времени ТЕКСТ:

Екатерина ТИМОНИНА

Коллекция настенных часов Seiko Melodies in Motion пополнилась новыми моделями, которые наполнят атмосферу дома прекрасной музыкой. Коллекция интерьерных часов Seiko Clock пополнилась двумя имиджевыми новинками. Представьте себе модели, которые ежечасно показывают целое представление. Новинки от Seiko встречают приход каждого часа завораживающим сиянием огней, чудесным образом распахивающихся и вращающихся циферблатов, а также танцем искусно выполненных фигурок, созданных на радость наблюдателям. С рассвета до заката эти часы очаровывают окружающих шедеврами мировой классической музыки, а встроенный све-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

товой сенсор автоматически усыпляет механизм на ночь. О точности хода и высоком качестве не стоит и говорить – их гарантирует имя Seiko. Каждый час над аккуратными башенками по бокам от циферблата модели QXM267B взлетает разноцветный салют из подсветки, и циферблат чудесным образом распадается на четыре сегмента, которые тут же начинают кружиться и вращаться в хороводе под торжественную мелодию Симфонии №6, вдохновляющее «Утро» из «Пер Гюнта» или же под какую-то другую из шести

возможных мелодий, записанных в Hi-Fiкачестве. А пока играет музыка, взорам наблюдателей открываются четыре вальсирующие пары, спрятанные до той поры за циферблатом и сливающиеся в танце в один большой замысловатый узор. Наконец представление заканчивается, циферблат смыкается, и только украшенный узорами и кристаллами Swarovski маятник продолжает размеренное движение. Модель настенных часов QXM274B напоминает башню городской ратуши с часами. Каждый час три серебря-

Guess ные фигурки музыкантов: скрипача, барабанщика и трубача – оживают и движутся под музыку. Но в центре внимания находятся даже не фигурки, а пять великолепных синих кристаллов Swarovski рядом с часовыми отметками. Под циферблатом вращается миниатюрный маятник, выполненный в виде карусели, и вправленные в нее кристаллы отражаются всеми своими гранями в зеркальных сводах расположенной над ними арки. Обе модели уже имеются в продаже, розничные цены составляют около 25000 рублей за QXM267B и 12000 рублей за QXM274B. Что означают новинки для Seiko и что они дают часовому магазину? Японская компания в этом году отмечает свое 130-летие и за это время заслужила во всем мире репутацию производителя исключительно надежной продукции и разработчика инновационных технологий. И хотя интерьерные часы не являются для Seiko приоритетом, в последние годы это направление развивается очень интенсивно, особенно в России. Изменение условий поставки, которого сумел добиться официальный дистрибьютор, позволило значительно расширить ассортимент представленных у нас в стране моделей и повысить скорость пополнения склада. На весьма пестром рынке интерьерных часов продукция японских компаний, среди которых Seiko является старейшей, стоит особняком. Она гораздо дороже обычных безымянных «тарелок», и в то же время более доступна, чем классические механические модели немецких и американских фирм. Относительно высокая цена нисколько не мешает продажам часов от Seiko. Большинство покупателей прекрасно знают это имя, доверяют ему и охотно платят за имидж и японское качество. Поэтому обычно Seiko приносит магазину большую выручку, чем более массовые товары. Seiko работает не только с классическими формами – в ассортименте компании есть модели во многих других интересных стилях оформления, в том числе в арт-деко, в традиционном японском дизайне и т.д. Поэтому эффектные модели Melodies in Motion являются, с точки зрения покупателей, логичным продолжением широкого модельного ряда высокотехноло-

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

гичной компании. Чаще всего такие часы приобретают в подарок – и это вещь, которая действительно способна удивить. А для магазина Melodies in Motion являются одновременно и товаром с высокой маржой, и прекрасным средством рекламы. Их захватывающее шоу позволяет привлечь внимание посетителей к марке и к отделу в целом, чем повышает поток посетителей и общий оборот. Производитель предусмотрительно снабдил обе модели специальной кнопкой, включающей демонстрационный режим, и продавец может устроить шоу, не дожидаясь наступления очередного часа. В условиях продуктового изобилия и стремления покупателей тратить деньги только на самые лучшие и интересные товары залогом успеха и производителей интерьерных часов, и магазинов, становится способность выделиться из общей массы. Seiko это удалось: модели из коллекции Melodies in Motion действительно предлагают уникальные спецэффекты и интересный дизайн. Они просто не могут остаться незамеченными в магазине, да и сам отдел, в котором представлены интерьерные часы Seiko, также не останется незамеченным.

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

Каталог

ZZERO

EPOS 3388

HUGO BOSS HB-1003

ORIS ARTELIER DATE DIAMONDS

STORM VESTA ZZERO Новый итальянский бренд Zzero представляет стильные многофункциональные часы. Классическая квадратная форма корпуса, кожаный ремешок и благородное сочетание коричневых оттенков – вот выбор успешного и уверенного в себе мужчины HUGO BOSS HB-1003 Простой дизайн часов показывает талант и уважение, с которым в Hugo Boss подходят к древним традициям часового искусства. Классичность не в ущерб современности и повышенное внимание к деталям делают HB-1003 лидером продаж STORM VESTA Часы, отличающиеся ультрамодным сочетанием пластика с эмалью и яркими, «вкусными» цветами – теперь и в декадентском золотом или стальном корпусе. Для еще большего «Вааааау!» предлагаются Vesta Crystal c безелем,

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

инкрустированным ослепительными кристаллами. Vesta от Storm – это отличная инвестиция в восхищенные взгляды окружающих!

EPOS 3388 Размеры хронографа из коллекции Sportive внушительны: диаметр иссиня-черного корпуса с напылением PVD – 43 мм, толщина – 13,8 мм. Внутри тикает механизм Valjoux 7750, декорированный гравировкой Perlage. Хронограф с автоподзаводом комплектуется стальным браслетом c PVD-покрытием или каучуковым ремешком ORIS ARTELIER DATE DIAMONDS Элегантная женская модель из классической коллекции Oris снабжена автоматическим механизмом, указателем даты и столь приятным для прекрасных дам дополнением в виде 12 мерцающих бриллиантов на черном гильошированном циферблате

Каталог

YONGER POUR ELLE

SAUVAGE SV 01090 S

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

CASIO EF-554D-7A

MORELLATO PORTOFINO

COVER EXPRESSIONS YONGER POUR ELLE «Для Нее» – такое романтичное название получил посвященный женщинам французский fashion-бренд. Сочетание оригинального дизайна, различных цветовых решений и сияние камней не оставят очаровательных модниц равнодушными SAUVAGE SV 01090 S Перед вами маленькое произведение искусства. Неповторимый по красоте корпус и кожаный ремешок, украшенный цветочным принтом, окутает женский образ романтикой. Кварцевый механизм Miyota, высококачественная сталь и минеральное стекло превращают часы не просто в сочетание дизайна и качества, а в стиль жизни COVER EXPRESSIONS Корпус роскошных женских часов на кожаном ремешке украшают 24

кристалла Сваровски, а по его краю выгравирован логотип бренда. Циферблат также инкрустирован 36 кристаллами Сваровски: 12 черными и 24 прозрачными CASIO EF-554D-7A Новинка получила популярную в последнее время конструкцию циферблата – шкалы, расположенные на разных уровнях. Многофункциональный модуль заключен в стальной водонепроницаемый (до 10 бар) корпус с завинчивающейся коронкой и литым браслетом MORELLATO PORTOFINO Современные стильные часы от итальянского холдинга: стальной корпус, инкрустированный кристаллами, кожаный ремешок модного цвета фуксии, гильошированный циферблат. Встречайте весну эффектно и не опаздывайте на свидания!

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

×ÀÑÎÂÎÉ ÁÈÇÍÅÑ П Е Р В Ы Й

П Р О Ф Е С С И О Н А Л Ь Н Ы Й

Ж У Р Н А Л

Ч А С О В Щ И К О В

Заполните бланк заказа, извещение и квитанцию. Отметьте в бланке заказа выбранные вами услуги. Сумму услуг впишите в строку «Сумма платежа».

Через ближайшее отделение сбербанка или с рассчетного счета перечислите деньги на указанные реквизиты по приложенной квитанции либо используйте ее как образец. ОБЯЗАТЕЛЬНО отправьте заполненный бланк заказа mail info@mywatch.ru, или по адресу: 109544, г. Москва, ул. Международная, д. 11, ООО «Издательство Часовая литература», отдел распространения.

Мой адрес: Индекс _______________________ Область, район ______________________

2011

Издательский дом WATCH MEDIA предлагает Вам новый вид услуги

(495) 64-555-79, факс (495) 64-555-79, E-mail info@mywatch.ru (тема: клуб часовщиков)

Бланк заказа Я хочу: подписаться на сервис «Клуб часовщиков» –

3000 руб./3900* руб. 3000 руб./2500** руб. приобрести электронный архив «Часового бизнеса» – 400 руб./0** руб. приобрести книгу «Осторожно, потребитель!» – 500 руб./300** руб. приобрести каталог «Мои часы. Каталог 2011» – 700 руб./400** руб. * – для юридических лиц ** – для подписчиков сервиса «Клуб часовщиков» приобрести книгу «Эффективные продажи часов» –

Город /пос ____________________ Улица ______________________________ Дом ______.

Корпус ______

Я хочу получать издания: заказной бандеролью

с курьером (только по Москве в пределах МКАД)

Квартира/офис ______ Код домофона ______ Телефон ______________________ ______________________ Ф.ИО. _______________________________________________________________________

Цены включают стоимость доставки, НДС не уплачивается. Цены действительны только на территории РФ.

4 ГК РФ)

ООО "Издательство «Часовая литература»

7 7 0 2 3 3 5 3 8 5

4 0 7 0 2 8 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 1 4 3

в АКБ «Инвестиционный торговый банк» г. Москва

0 4 4 5 8 3 2 6 7

3 0 1 0 1 8 1 0 4 0 0 0 0 0 0 0 0 2 6 7

Комплект услуг

ООО "Издательство «Часовая литература»

7 7 0 2 3 3 5 3 8 5

4 0 7 0 2 8 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 1 4 3

в АКБ «Инвестиционный торговый банк» г. Москва Комплект услуг

0 4 4 5 8 3 2 6 7

3 0 1 0 1 8 1 0 4 0 0 0 0 0 0 0 0 2 6 7

ПОДПИШИСЬ!

новый уникальный сервис «КЛУБ ЧАСОВЩИКОВ» СЕРВИС «КЛУБ ЧАСОВЩИКОВ» ЭТО: • ПОДПИСКА НА ЖУРНАЛ «ЧАСОВОЙ БИЗНЕС»;

• юридическая поддержка;

• доступ к архиву журнала

• персональные приглашения на выставки;

«Часовой бизнес» на TimeSeller.ru; • подписка на журнал «Мои часы»;

• подборка pdf избранных статей журнала, вышедших в текущем году;

• специальные цены на продукцию изда-

• публикации о новостях вашего магазина;

тельства: книги о технике продаж, сер-

• публикации фоторепортажа о магазине на сайте TimeSeller.ru;

висе и т.д; • рассылка материалов конференций; • доступ к полным фотоархивам с мероприя-

• включение данных о вашей компании в издание «Часовой гид».

тий, где участвует издательство;

ЗАКАЖИТЕ ПРОДУКЦИЮ ИЗДАТЕЛЬСТВА «ЧАСОВАЯ ЛИТЕРАТУРА»: «Эффективные продажи часов» Переработанное и долненное издание выпущенное в ТВЕРДОМ переплете!!!

3000 РУБ. 2500 РУБ.*

Электронный архив «Часового бизнеса» (2000-2008) Более 800 статей с удобным поиском по маркам, темам или номерам журнала

400 РУБ. 0 РУБ.*

* цена для подписчиков сервиса «Клуб часовщиков»

«Осторожно: потребитель!» (Михаил Степкин)

«Мои часы. Каталог 2011»

Путеводитель по закону «О защите прав потребителей». ВЕРСИЯ ПРОДАВЦА.

выпуск уникального каталога часов

500 РУБ. 300 РУБ.*

ТРЕТИЙ

700 РУБ. 400 РУБ.*

ПРИЛАВОК

Техника продаж

ВОЛШЕБНАЯ СИЛА «ПОТОМУ ЧТО» Техника аргументации

ТЕКСТ:

Вячеслав МЕДВЕДЕВ

Любой человек, державший в руках хоть одну книгу о продажах, знает о существовании «волшебных кнопок», управляющих покупателем. Какие из них можно применить в часовом магазине? Предположим, после беседы с клиентом вы выяснили, что именно вот эта модель часов подходит ему идеально. Но вот беда: клиент не то чтобы против, но разделяет вашу точку зрения не столь активно, как хотелось бы. Или хуже того: колеблется между вашим предложением и моделью, которую он видел у конкурента (гусары, молчать!). Как убедить его в необходимости покупки, как сделать так, чтобы он захотел купить именно эти часы? Разумеется, те волшебные кнопки, которые описываются в литературе, не дают 100-процентной гарантии. И это хорошо, потому что иначе продавцов в магазинах давно бы заменили на торговые автоматы с записанным в память алгоритмом поведения. Однако есть приемы, которые при грамотном использовании существенно повышают вероятность покупки. Давайте рассмотрим три наиболее простых. Почему три?

ПОТОМУ ЧТО… Мы привыкли быть логичными. С детского сада и младших классов школы нас учат следовать логике, объяснять связь вещей, событий, причины своих поступков и желаний. И это хорошо, потому что логичность поведения частенько помогает нам в жизни. Поможет она и в процессе убеждения клиента.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

Один американский психолог провел небольшой эксперимент. В самых разных ситуациях он стремился пройти без очереди, давая при этом окружающим различные объяснения такого поведения и ведя статистику удач и отказов. Простая просьба «пропустите меня, пожалуйста» почти гарантированно приводила к негативному результату. Это неудивительно: мало кто из нас любит особо шустрых персонажей, стремящихся пролезть вперед. Но если к этой фразе добавлялось продолжение «потому что» с любым аргументом, вероятность, что ученого пропускали, вырастала до 50%. Что интересно, результат никак не зависел собственно от аргумента! Очень высокий показатель согласия приносила даже абсолютно ничего не добавляющая к причинам фраза «пропустите меня, пожалуйста, потому что я очень спешу». Ключом к поведению людей оказалось само словосочетание «потому что». Впоследствии магическое воздействие этой фразы было многократно исследовано другими экспериментаторами, и результаты неизменно подтверждались. Как можно использовать это знание в практической работе? Чтобы усилить свои аргументы и подтолкнуть покупателя к действию, рассказывая об особенностях товара, вставляйте в речь фразу «потому что». Разумеется, лучше обойтись без глупостей и банальностей, но в том-

то и состоит прелесть этой фразы, что она воздействует и сама по себе. Например, с точки зрения логики фраза «я бы рекомендовала вот эту модель, потому что это лучшие классические часы» далеко не безупречна, но лишь немногие очень дотошные покупатели попросят вас объяснить, на основе каких именно критериев вы признали данную модель лучшей. Волшебная фраза хороша и тем, что может быть интегрирована практически в любое высказывание: «обратите внимание вот на эти часы, потому что красный цвет сейчас актуален», «эта модель отличается высокой водонепроницаемостью, потому что в ней использованы дополнительные прокладки» и т.п. В качестве тренировки попробуйте выписать десяток-другой аргументов или предложений, которыми вы обычно описываете покупателям товар, и переделать их, включив волшебное «потому что».

ДОБАВЬ ДЕТАЛЕЙ! Другой отчасти парадоксальный прием, позволяющий влиять на выбор человека, называется детализацией. Его действие основано на том, что чаще всего наш мозг вынужден принимать решение в состоянии дефицита времени, и выбор между несколькими альтернативами он совершает на основе процесса, который ученые называют эвристическими

Xxxxxxxxx

ПРИЛАВОК

МЕХАНИЗМ: профессиональный хронограф производства Швейцарии • 12 камней • КОРПУС И ЦИФЕРБЛАТ: ø 55 мм фиксированным безелем, закручивающаяся задняя крышка • скругленные полиуретановые кнопки • стальной корпус с фиксированны ральное стекло с антибликовым покрытием • двухуровневые циферблаты различных цветов с прозрачной центральной • минеральное частью • окно даты • люминесцентные стр стрелки • черное покрытие • БРАСЛЕТ: ультралегкие браслеты из термополимера различных цветов со стальными креплениями • ВОДОЗАЩИТА: 200 м

Официальный дистрибьютор в России: тел. +7 495 626-23-17, e-mail: info@artmoda.ru 1/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ПРИЛАВОК

Техника продаж

допущениями. Его суть в том, что мы не анализируем во всех подробностях те или иные предлагаемые аргументы, а делаем вывод быстро, на основе какогото небольшого набора сведений и своих допущений. Из всей этой теории применительно к продажам нам важно то, что между двумя решениями человек почти гарантированно выбирает то, которое предлагает более детализированную (но не слишком усложненную) картину. Классическим примером этого приема является знаменитая и разобранная маркетологами по косточкам реклама, в которой голубые кристаллики Tide отыскивают пятна грязи на белье. Никто не объясняет нам, что это за кристаллики и как в реальности они действуют, но фантастические продажи порошка являются лучшим подтверждением: пример работает! Производители часов прекрасно знакомы с данным приемом и активно его используют. Мало кто из покупателей (да, впрочем, и продавцов) вдается в подробности того, что такое система обеспечения водонепроницаемости DS от Certina, но упоминание о том, что «часы этой марки обладают повышенной защитой от попадания влаги благодаря системе DS» воздействует на людей почти магически. Другой пример, также касающийся водонепроницаемости, – марка Mido, которая в качестве материала прокладки заводного вала использует не резину, а пробковое дерево. Сравнить свойства современных материалов и пробки лично я не способен, но вино пить доводилось, и упоминание о пробковом дереве выстраивает вполне непротиворечивую для меня картину мира. Еще более интересным вариантом является реклама компаний, выпускающих хронографы с колонным колесом: «этот хронограф лучше, потому что в нем использовано колонное колесо». Если вы попробуете выяснить у мастеров-часовщиков преимущества этого самого колеса, уверяю, вы будете удивлены не меньше, чем в результате попытки осмыслить механизм работы голубых кристаллов! Но для покупателя это абсолютно не важно: важен сам факт наличия аргумента. Из той же оперы – упоминание об определенных металлах и технологиях, которые применены в той или иной модели. Соседняя марка вполне может обладать аналогичными свойствами, но именно детализация позволяет склонить выбор в пользу конкретного товара.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

Задача продавца – поддерживать начатую производителем маркетинговую схему, поэтому при презентации товара очень важно использовать прием детализации. Рассказывая о тех или иных свойствах товара, обязательно сошлитесь на один-два детализирующих подтверждения. Повторюсь: в большинстве случаев важны не сами факты, а их наличие. Главное, чтобы аргументы укладывались в картину мира покупателя, поэтому подбирать их нужно в зависимости от конкретного клиента. «В этих часах использованы очень качественные бриллианты, потому что это серьезная компания», «вынесенная в сторону стрелка позволяет повысить точность механизма», «использование специальной проставки делает крепление браслета к часам более надежным и снижает риск их потерять» – каждое из этих утверждений не то чтобы противоречит логике, но не имеет непосредственной связи между своими частями. Тем не менее мы верим

Цель примерки – дать клиенту почувствовать часы частью себя, слиться с ними. Поэтому продавцу важно не молчать, а вопросами или комментариями усиливать связь, которая образуется между покупателем и товаром. Попросите оценить, удобно ли сидят часы, подходит ли вес, как фиксируется стопор у ранта, обратите внимание на то, как интересно переливаются камни при движении запястья – все это поможет клиенту слиться с товаром. Пусть он попробует завести механизм, проверит, удобно ли пользоваться кнопками хронографа, если таковые есть, посмотрит на себя в зеркало. Чем больше прикосновений к часам и движений с ними совершит человек – тем выше вероятность покупки. На вовлечение работают не только сами часы, но и раздаточные материалы. Предложите посетителю буклет о заинтересовавшей марке, причем лучше, чтобы его листали не вы, а именно покупатель, потому что это позволит

Из двух решений человек почти гарантированно выбирает то, которое предлагает более детализированную картину им гораздо охотнее, чем тем же фразам, но без «аргументирующей» (именно в кавычках!) части.

ВОВЛЕЧЕНИИЕ Еще один прием, позволяющий повысить вероятность покупки, заключается в том, чтобы сделать человека как можно более причастным к предлагаемому товару, вовлечь его в процесс покупки. И здесь первейшая задача продавца – стараться дать потрогать и подержать в руках любую потенциально подходящую модель часов. Такая политика используется в киосках Swatch, для чего часы даже выкладываются открыто, без стекол. Не ленитесь и вы открывать витрины, снимать и обратно убирать часы – ваши усилия окупятся с троицей. При этом наблюдение за поведением человека поможет вам определить действительно интересующий его товар: если клиент допускает возможность покупки, он захочет дотронуться до него. Если же рука покупателя даже не дернулась, попытки предложить данную модель чаще всего можно не продолжать, лучше переключиться на что-то другое.

сформировать у него тактильную связь с брендом. Отсюда же вытекает правило «не отпускать клиента с пустыми руками»: даже если человек ничего не купил, постарайтесь дать ему с собой буклет, журнал или хотя бы визитку. На правиле вовлеченности основаны дисконтные программы: они устанавливают связь между покупателем и какими-то событиями в жизни магазина. Если человек уже покупал что-либо в вашем салоне, напомните ему об этом, поинтересуйтесь, доволен ли он приобретением. «Я помню, вы заходили несколько месяцев назад и мы с вами смотрели вон ту модель» – неплохой способ восстановить и усилить связь посетителя с вашим магазином, даже если тот ничего не приобретал, а лишь интересовался товаром. Почему в этой статье мы разобрали только три приема? Потому что два из них весьма просты и могут быть использованы вами прямо сегодня. А третий, вовлеченность, – это даже не прием, а важнейший принцип, о различных вариантах проявления которого мы поговорим в следующем номере.

Xxxxxxxxx

1/11

ПРИЛАВОК

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Xxxxxxxxx

TISSOT В формате киоска

Киоск Tissot в ТЦ «Сити Молл Белгородский»

ТЕКСТ:

Павел ВЫЖЕЛЕВСКИЙ, Swatch Group Rus

Оборудование Tissot позволяет сформировать торговую точку самого разного формата. Например, небольшой киоск, эффективно работающий в торговом центре. За последние несколько лет среди российских ритейлеров сильно вырос интерес к фирменному оборудованию Tissot. Только в 2010 году открылось более двадцати проектов. Помимо Москвы и Санкт-Петербурга киоски появились в таких городах, как Пермь, Белгород, Уфа, Ульяновск, Ростов-на-Дону, Иваново, Орел. Все они расположены в самых крупных, самых посещаемых торговых центрах и показывают очень хорошие результаты продаж. Закрепляя успех, компания Tissot обозначила распространение дилерских монобрендовых киосков, Shop-in-Shop и монобрендовых магазинов в качестве одного из главных направлений развития бренда на российском рынке в 2011 году. Из-за широты и разнообразия коллекций Tissot концепция фирменного киоска оказывается оптимальным вариантом презентации товара в торговле. Модельный ряд марки настолько широк и разнообразен, что позволяет полностью сформировать ассортимент

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

магазина, обеспечив наличие всех стилевых направлений часов и тем самым в рамках одного бренда представить товар, подходящий практически для каждого покупателя. С другой стороны, это разнообразие требует разнесения коллекций в пространстве. Высококачественные дисплеи с фирменной символикой позволяют выставить как редкие карманные часы, так и суперсовременные тактильные T-Touch. Выполненные в виде мотоциклетных шлемов коробки для лимитированных часов гарантированно привлекают внимание покупателей. Специальный черный, лакированный, покрытый красным бархатом дисплей вмещает достойную коллекцию золотых часов. Многочисленные POS-материалы – подставки и кубики – помогают оформить витрину согласно правилам мерчандайзинга. Торговое оборудование Tissot – это своеобразный конструктор, который позволяет создать наиболее эффективную компоновку торговой точки в зави-

симости от параметров конкретной площадки. При этом достигается унификация методов применения визуальных материалов и учет индивидуальных особенностей магазина. Давайте посмотрим, что эти слова означают на практике.

МИНИ-МИНИ Торговое оборудование Tissot позволяет эффективно использовать любые площади, в том числе и малые. «Эффективно использовать» означает не «поставить максимальное количество моделей», а обеспечить такой ассортимент и выкладку товара, которые дадут ритейлеру максимальный экономический эффект. На рис. 1 и 2 приведены примеры компоновки киосков на площади 10 и 8,5 кв. м. соответственно. На первом рисунке представлен проект, использующий стандартное Shop-in-Shop оборудование: сейф, два высоких шкафа и прилавок. Стена с баннером, изображающим рекламное лицо компании, выполняется на заказ.

Tissot

Рис.1 Пример компоновки киоска Tissot на площади 10 кв. м.

Рис.2. Пример компоновки киоска Tissot на площади 8,5 кв. м.

Для того чтобы иметь примерное представление о стоимости данного оборудования и экономической эффективности магазина, приведем несколько цифр. Примерная стоимость данного варианта оборудования – 20 тысяч швейцарских франков. Чтобы затраты на витрины были посильны для ритейлера, Tissot разработала специальную программу по рассрочке платежа. Более подробно об этой программе можно узнать в офисе компании. Количество часов, необходимое для комплектования данного киоска, составляет 230–240 штук. При таком ассортименте товара витрины не будут смотреться бедно и в то же время не окажутся перегруженными. В среднем в сейф помещается от 100 до 120 моделей, в каждый высокий шкаф по 30–35 шт., еще 30–35 моделей в прилавок и по 5–6 часов в ниши в стене. При таких условиях стоимость стартовой коллекции в 235 штук часов составит 1 645 000 рублей (средняя оптовая цена – 7000 рублей). При использовании рекламных витрин компания бесплатно предоставляет все рекламные материалы: дисплеи, подставки для часов, буклеты, ролл-апы, паллеты для демонстрации часов и т.д.

Проект на рис. 2 еще компактнее, но и в его основе также лежит стандартное оборудование Tissot. В данном случае оно представлено четырьмя прилавками и двумя стенами в виде буквы «Г» с имиджами и нишами для часов. Стены изготавливаются индивидуально. Весь киоск по площади занимает восемь с половиной квадратных метров. Примерная стоимость оборудования составляет около 15 тыс. швейцарских франков, предусмотрена программа по рассрочке платежа. Оптимальной товарной загрузкой этого киоска будет 150–160 шт. корпусов. В каждый прилавок помещается 30–35 корпусов, в ниши в стене по 5–6 моделей. Таким образом, киоск потребует инвестиций в сумме около 1 100 000 рублей. Все рекламные материалы (дисплеи, подставки для часов, буклеты, ролл-апы, паллеты для демонстрации часов и т.д.) предоставляются бесплатно. По статистике в 2010 году в России продажи в монобредовых киосках Tissot составляли не менее 70 штук в месяц. Конечно, это усредненные данные, и разница между выручкой в столицах и других городах будет существенной. Но одновременно и арендная плата в региональных торговых центрах ниже, чем в Москве. Важно понимать, что результаты продаж зависят прежде всего от торгового центра и места в нем, а также от грамотно подобранного и мотивированного персонала. Обучение продавцов мерчандайзингу и продукту компания Tissot проводит бесплатно, поэтому старайтесь не пропускать семинары и тренинги.

ПРИЛАВОК

панель, на которой постоянно транслируются ролики о новинках и производстве часов. Данный проект не новый для нашего партнера, у которого уже существует успешный опыт использования фирменного оборудования в другом торговом центре, в бутике Swisstime – когда-то здесь появился один из первых в России «сейфов» Tissot. Киоски немного другого формата открылись в торговых центрах «Мега Парнас» и «Мега Дыбенко» города СанктПетербурга (рис. 3). Торговые центры «Мега» распространяются по всей России и везде становятся успешными торговыми площадями, которые с удовольствием посещают огромные массы людей различных возрастов. Киоски расположены на самых проходимых «улицах» «Меги» недалеко от центрального входа. Их дизайн разрабатывался специально для таких мест, где проходят большие скопления народа. Все оборудование изготавливалось на заказ под определенные размеры, без использования стандартного. Фирменная торговая точка хорошо заметна со всех сторон, а витрины расположены практически по всему периметру киоска. Эта концепция не заставляет человека заходить в магазин, а позволяет ознакомиться с ассортиментом «проходя мимо». Такие проекты будут успешны в похожих торговых центрах. Компания Tissot имеет уже богатый опыт реализации проектов фирменных киосков и магазинов в России, и менеджеры российского офиса готовы оказать всю необходимую помощь и консультации ритейлерам, заинтересованным в увеличении продаж этой марки.

ОТ ТЕОРИИ К ПРАКТИКЕ Приведем несколько примеров уже открывшихся в 2010 году киосков. На рисунке у заголовка вы можете увидеть проект, который появился в городе Белгород в торговом центре «Сити Молл Белгородский». Киоск расположен в центральной части ТЦ на первом этаже прямо напротив траволатора (движущегося полотна). Такое расположение позволяет максимально увеличить проходимость магазина, то есть каждый покупатель видит его при подъеме на второй этаж и при спуске. Также интересным решением было использовать встроенную в стену LCD-

Рис. 3 Киоск Tissot в ТЦ «Мега Парнас» и «Мега Дыбенко»

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ПРИЛАВОК

Опыт работы

ОТ РАСПАКОВКИ ДО УПАКОВКИ ТЕКСТ:

Марина АБАШКИНА, компания IC-Salon

Аккуратная распаковка, хранение и упаковка часов в магазине – залог сохранности товара, его эффектной подачи и хороших отношений с покупателем. Опытом работы с интерьерными часами делится менеджер компании IC-Salon Марина Абашкина.

Интерьерные часы, особенно механические – товар весьма специфический. Они сконструированы для работы в неподвижном положении и гораздо острее наручных реагируют на транспортировку, переупаковку и прочие процедуры. Неаккуратное обращение с таким товаром может привести к его повреждению, финансовым потерям и ухудшению отношений с покупателями. За десять лет существования нашей компании был выработан определенный алгоритм работы с этим специфическим товаром, позволяющий избежать данных проблем.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

ЭТАП ПЕРВЫЙ: РАСПАКОВКА Все часы поступают в магазин в заводской упаковке. Производители уделяют много внимания обеспечению сохранности товара при транспортировке, и обычно в механических часах гири и маятник упакованы отдельно, молоточки боя, элементы подвески маятника и гонгов проложены фиксаторами из поролона и пенопласта. Чтобы часы в торговом зале имели привлекательный товарный вид, перед тем как выставить их на продажу, мы полностью снимаем все транспортировочные элементы. Все

фиксаторы, а также паспорт изделия, ключи, заводная ручка сохраняются в коробке, которая после изъятия часов заклеивается и убирается. Единственным элементом транспортной упаковки, который мы не удаляем, является тонкая пленка, защищающая линзу маятника. Ее мы оставляем, потому что иначе есть риск поцарапать маятник, например, при доставке товара клиенту. После распаковки мы полностью собираем часы: вешаем маятник, гири, если это необходимо, вставляем на

Опыт работы место стекло. Кстати, на некоторых моделях гири имеют разный вес в зависимости от назначения (ход механизма, бой, мелодия), и в этом случае важно повесить их на правильные места. Если особых оговорок нет, значит, гири взаимозаменяемы. Все работы по сборке (навешивание маятника, гирь, установка стекла, если оно идет отдельно) следует проводить только в перчатках. Все выставляемые в зал механические часы мы обязательно заводим – это является частью предпродажной подготовки. На протяжении нескольких дней продавцы салона внимательно следят, ходят ли часы и насколько точно они это делают. Какие-либо проблемы в интерьерных часах встречаются очень редко, но если это происходит, то мы вызываем мастера, который проводит настройку. Так что покупателю в любом случае достается исправный товар. На этом этапе абсолютной точности от часов мы не ждем и регулировкой не занимаемся: мы просто оцениваем их работоспособность. Регулировка точности хода часов производится пользователем самостоятельно. В отличие от механических кварцевые часы в торговом зале мы обычно не запускаем. Их проверяем при продаже: во время продажи вставляем батарейку и демонстрируем клиенту работу механизма.

ЭТАП ВТОРОЙ: ДЕМОНСТРАЦИЯ Естественно, что перед выставлением в торговый зал мы обязательно проводим осмотр внешнего оформления на предмет производственных и транспортных дефектов. Что нужно проверять? Бывают проблемы с установкой стрелок: иногда они цепляются друг за друга, за циферблат или стекло. Проверяем, нет ли сколов или трещин на стекле, в том числе сколов с его внутренней стороны, обращенной к циферблату. Осматриваем и циферблат на предмет производственных дефектов и ровной установки. Деревянные корпуса обязательно проверяем на наличие трещин, непрокраса или неровного наложения краски. При этом особое внимание уделяем углам и стыкам – именно там чаще всего обнаруживаются проблемы. Многие мелкие дефекты можно исправить с помощью специальных маркеров и мастик, корректирующих цвет. А если проблемы значительные, тогда вместо торгового зала часы отправляются на реставрацию.

Как уже говорилось, все элементы упаковки, документация, ключи и прочее убираются в коробку, которая запаковывается и отправляется на склад. Каждый наш магазин имеет два склада: непосредственно в отделе находится небольшая подсобка, где хранится упаковка часто востребованных настенных и настольных часов, а для коробок от напольных часов мы арендуем складское помещение в подвале или пристройке к торговому центру, что позволяет достаточно быстро отпустить товар клиенту. Мы стараемся хранить тару по маркам и по типам часов – это ускоряет поиск при отпуске товара. Для той же цели упаковка на складе ставится так, чтобы был четко виден артикул.

ЭТАП ТРЕТИЙ: ОТГРУЗКА Как правило, настенные или настольные часы клиент забирает сам, а в случае напольных оформляет доставку. У нас в магазинах смена состоит из двух человек: пока один оформляет документы, второй занимается предпродажной подготовкой и упаковкой.

ПРИЛАВОК

че клиенту, зависит его сохранность и, как следствие, количество возвратов и отношения с покупателями. Поэтому очень важно упаковывать часы именно в заводскую коробку – иначе есть риск повреждений при транспортировке. При упаковке обязательно нужно снять маятник и уделить особое внимание гирям. Как правило, для них предусмотрены специальные коробки и места в таре – их использование также является обязательным. Неправильно уложенные гири будут перемещаться внутри коробки и неизбежно повредят корпус и другие детали часов. Устранить такие повреждения невозможно. На какие еще моменты нужно обращать внимание при упаковке? Часы с тросовым подвесом гирь нельзя упаковывать полностью заведенными – промежуток между подвесом и основанием должен быть проложен фиксатором. В цепном подвесе тоже есть свои хитрости. Цепь сама по себе вещь достаточно массивная, и нельзя допустить, чтобы она просто валялась в корпусе – она испортит внутреннюю поверхность стенок и может

Интерьерные часы сконструированы для работы в неподвижном положении и гораздо острее наручных реагируют на транспортировку и переупаковку В эту подготовку входят, прежде всего, некоторые «косметические процедуры»: мы протираем сухой хлопчатобумажной салфеткой латунные детали часов (использовать воду и чистящиеся средства запрещается), пыль с деревянных частей корпуса удаляем мягкой салфеткой с использованием средств по уходу за мебелью. При продаже часов мы объясняем клиенту основные правила эксплуатации. Рассказываем про то, как их распаковать, собрать и запустить, как работает лунный календарь и механизм боя. Перед тем как упаковать, механику заводим, показываем, что часы идут, прокручиваем стрелки и демонстрируем четвертной бой и работу механизма мелодии. Для интерьерных часов тара играет более важную роль, чем для наручных. От того, насколько грамотно и аккуратно будет упакован товар при переда-

разбить стекло. Поэтому ее особым образом собирают: сперва через все звенья протягивается бечевка, которая затем утягивается, сжимает цепь и фиксируется вверху. После этого на цепь надевается специальный мешочек. В механизме обычно прокладываются гонги и фиксируется анкер, чтобы избежать тряски и повреждений при перевозке. Есть определенная специфика и у кварцевых моделей. Например, многие модели Hermle не имеют секундной стрелки, плюс к этому в них используются бесшумные механизмы. Чтобы покупатель убедился в исправности механизма, нужно подождать какое-то время, пока не станет заметным движение минутной стрелки. Как видите, в описанных процедурах нет каких-либо особых секретов. Тем не менее четкое их соблюдение способно избавить ваш магазин от потерь денег и конфликтных ситуаций с покупателями.

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Xxxxxxxxx Guess

ПРИЛАВОК | РЯД МОДЕЛЬНЫЙ

ШТРИХ к процессу автоматизации ТЕКСТ:

Александр ТРОПЫНИН

Вложение денег в автоматизацию работы часовой компании «Академия Времени» позволило существенно сократить потери времени на операции с ассортиментом, повысить управляемость бизнеса и увеличить поток клиентов за счет новых услуг. Знакомая всем табличка «Учет» на двери магазина означает потери для обеих сторон торгового процесса. Покупатель испытывает досаду за потраченное время и невозможность приобрести необходимую вещь, а магазин банально теряет деньги – ведь в отличие от кассы, аренда и зарплата персонала в этот день продолжают исправно «щелкать». Между тем, провести проверку товара в магазине с каждым годом все сложнее, виной тому становится рост ассортимента часовых отделов и увеличение числа клиентов. Не удивительно, что в один прекрасный день руководство Тюменской часовой компании «Академия Времени» (бывший «Тик-Так») решило освоить современные технологии управления бизнесом.

БЫЛЫЕ ПРОБЛЕМЫ Как и в большинстве других магазинов, до недавних пор все операции по оприходованию, ценообразованию, учету движения продукции, начислению премий продавцам, составлению отчетов о продажах в «Академии Времени» приходилось делать вручную. Переучет товара здесь проводили раз в полгода, на эту операцию отводился полный рабочий день, в который магазин был полностью закрыт.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

После учета нужно было исправлять выявленные ошибки – проверить/переписать цену и артикул каждых часов. Поскольку ассортимент магазинов составлял порядка 2000 моделей, на это уходило еще около недели работы одного сотрудника. Достаточно долгой была процедура оприходования поступившего товара, к тому же в среднем на 10 приходов приходилось по 2 случая пересортицы. Проблема пересортицы возникала и при продаже: бывало, что сотрудники неверно заносили артикулы часов или в отчете о продажах отмечали не те модели, которые были проданы на самом деле. «Бумажная» система учета товара не позволяла отслеживать изменение закупочной цены товара в зависимости от партии и оперативно корректировать цену продажи при изменении курсов валют. Таким образом, общие потери времени на работу с ассортиментом составляли примерно 2–3 человекодня в месяц, причем в какие-то моменты магазины не работали. Когда-то такие издержки не казались критичными. Но с изменением ситуации на рынке они стали весьма ощутимыми, и около года назад было принято непростое решение: инвестировать средства в комплексную автоматизацию процесса торговли.

Подрядчику, которым стала дружественная IТ-компания, была поставлена задача создать программно-аппаратный комплекс, который должен обеспечивать наличие справочника номенклатуры товаров, учитывающего традиционные для часов характеристики, возможность добавления данных из Excel или печатных носителей (например, элемента номенклатуры, документа поступления и др.), автоматический расчет заработной платы сотрудников, а также поддерживать систему индивидуальных накопительных скидок клиентов и работу с платежными картами и подарочными сертификатами.

НОВАЯ КОНФИГУРАЦИЯ В качестве основы системы была взята платформа «1С Предприятие 8, Управление Торговлей». На ее базе была разработана собственная конфигурация «Управление часовым салоном». Естественно, для реализации системы потребовалось оснастить кассы дополнительным оборудованием (сканер штрихкодов, монитор, специализированный принтер и т.д.). Общая стоимость лицензионного программного обеспечения и оборудования составила около 110 тыс. рублей. Разработка необходимых про-

Адрес: г. Москва, Волоколамское ш., д. 2, тел./факс (495) 232-0703 info@tlgwatch.ru, www.tlgwatch.ru

ПРИЛАВОК

Опыт работы

грамм обошлась «Академии Времени» примерно в 70 000 рублей. Довольно низкой цены удалось добиться благодаря давним отношениям с IТ-компанией: рыночная стоимость работ оценивается примерно в 150 000 рублей. Значительную часть стоимости проекта составили расходы на специализированное торговое оборудование и программное обеспечение. Сотрудничество с официальным дилером ведущих производителей и поставщиков всего спектра электронного и торгово-выставочного оборудования (Atol, ШтрихМ, Posiflex, Metrologic, Casio) позволило и здесь получить низкие цены. Разработка и отладка новой конфигурации 1С заняла около трех месяцев. Все это время программа непрерывно совершенствовалась. Специалисты IT-компании, реализующей проект, на время его внедрения перешли на постоянную работу в «Академию Времени». Это позволило дорабатывать программу на месте и обучать каждого сотрудника салона всем нововведениям. Нужны ли такие затраты? Менеджеры компании убеждены, что да. Во-первых, резко ускорилось оприходование товара. Теперь оно происходит

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/11

автоматически с помощью оцифровывания бумажных документов или загрузки данных из электронных накладных, присылаемых поставщиками, например, накладных в формате pdf, которые присылает Swatch Group. Оцифровка одного бумажного документа занимает около 5 минут, так что партия из 100 штук часов оприходуется за 20–30 минут. Посчитать общий экономический эффект от изменения процедур сложно, но удобство управления магазином повысилось в разы, существенно упростилась жизнь бухгалтерии.

ЗАКОДИРОВАННЫЙ ШТРИХ Ключевым моментом созданной системы является наличие на всем товаре штрихкодов. Часть марок снабжает свои часы соответствующей биркой, для остальных такие бирки приходится распечатывать на термотрансферном принтере. Если удается, штрих-код и описание моделей загружаются с сайта производителя. Ну а в крайнем случае программа сама генерирует индивидуальный номер. Использование штрихкодов позволило избавиться от пересортицы. Учет продукции в магазинах теперь занимает всего 2 часа и проводится без закрытия салона. Для этого просто выбираются утренние часы, когда трафик покупателей незначителен. На исправление бирок и данных в программе теперь уходит не неделя, а половина рабочего дня. Причем с исправлением недочетов прекрасно справляется один менеджер, так что остальной персонал занимается своими прямыми обязанностями. Одним из приятных и полезных бонусов автоматизации стала интеграция программы учета товара и интернет-сайта компании: www.gkav.ru. Все данные, содержащиеся в 1С (артикул, цена и т.д.), автоматически отражаются в Сети. Любые изменения в данных – тоже. Поэтому если на сайте написано, что модель такая-то есть в наличии – значит, она действительно есть в магазине. Такой сервис способствовал притоку новых покупателей, активно использующих Интернет. Таким образом, часовая компания получила систему, которая в любое время предоставляет необходимую, актуальную информацию о состоянии бизнеса. Единожды понесенные затраты позволили добиться следующих преимуществ:

Оборудование, используемое при создании автоматизированной системы управления часовыми салонами: •..фискальный регистратор «Штрих КОМБО ФРК»; •..системный блок кассового терминала agPOSmITX1; •..сканер штрихкодов MК-5145 Eclipse RS-232; •..программируемая клавиатура Posiflex KB-6600; •..мышь Genius; •..ящик денежный Posiflex CR-3100; •..дисплей покупателя Posiflex PD-2200/ 2300/ 2300U; •..монитор TFT 15,6» Philips 160E1SB <glossy-black> 5ms; •..ИБП Ippon Back Power Pro 600; •..термотрансферный принтер Zebra TLP 2824.

• повысить скорость и качество обслуживания из-за отсутствия задержек с приходом/продажей часов; • повысить квалификацию персонала и его интерес к работе; • защитить от недобросовестных сотрудников и клиентов. На последнем пункте хотелось бы остановиться чуть подробнее. Система обеспечивает двойной учет товара: на него есть дублирующие друг друга бумажные и электронные документы. Но если в тетрадке работник легко может написать, что он что-то продал (а проверить это сложно), то в программе товар будет числиться списанным только после того, как при продаже будет считан штрихкод и кассир распечатает чек. Второй случай, когда часы будут числиться списанными, – изъятие из продажи ответственным сотрудником по причине обнаружения брака. Таким образом, улучшается контроль над персоналом. Разработанная для часовой компании «Академия Времени» система полностью адаптирована к нуждам любого часового магазина. В базу данных программы забита информация по всем маркам и моделям, которые есть в продаже, включая фото каждых часов, описание их типа механизма, особенностей внешнего вида и т.д.

Уголок мастера

РЕМОНТ ЧАСОВ

ПРАКТИЧЕСКАЯ КОМБИНАТОРИКА Часть 2

ТЕКСТ:

Андрей КОЛОС

На этот раз мы рассмотрим то, какие переводные и заводные валы подходят для различных механизмов ETA, а также то, какие переводные валы можно использовать в кварцевых механизмах Ronda.

ТАБЛИЦА 1. ПЕРЕВОДНЫЕ ВАЛЫ ДЛЯ КВАРЦЕВЫХ МЕХАНИЗМОВ ETA Кварцевый механизм

Каталожный номер

Переводной вал

251.292

251.252

405

251.471

405

252.511

405

255.111

251.471

204.901

252.411 405

2000

204.911

252.511

205.111

252.611 255.111

205.911 405

205.111

205.961

255.121

206.211

255.122

210.001

405

210.001

405

210.011

255.241 255.265

210.411

255.266

251.242

405

251.252

255.411

251.251

405

251.251

255.421

251.252

255.431

251.262

255.441 405

251.252

251.265

255.461

405

255.411

251.272

255.481

405

255.111

2/11 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

РЕМОНТ ЧАСОВ

Уголок мастера

255.483 255.485

955.102 405 255.111

955.112

255.487

955.114

255.491

955.122

255.495

955.132

255.511

955.402 405

255.411

255.513

955.412

255.561

955.414

255.563

955.422

255.611

955.432 405

255.111

255.487

955.452

256.031

955.612

256.041

955.652

256.101

955.812

256.111

956.032

256.241

405

956.101

956.042 405

256.111

256.461

956.102

256.511

956.112

256.513

956.114

256.561

956.122

256.563

956.402

279.001

979.002

280.001

956.412 956.414

280.001 280.002 281.001

956.612 281.001

957.011

405

957.011

282.001

958.331

405

958.331

579.005

561.001

958.332

405

958.332

901.001

958.333

405

958.331

901.005

976.001

405

979.002

405

980.001

405

902.002 902.101

980.003 405

980.005

902.501

980.103

902.005

980.105

902.006

980.106 405

902.105

980.108

902.505

980.153

926.301

902.101

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

405

2/11

926.301

980.163

Уголок мастера 980.332 958.331

РЕМОНТ ЧАСОВ

2895-1

401

954.101 № 405

6497-2

401

6497-1

6498-2

401

6498-1

7001

401

7001

401

7750

988.331 405

988.332 988.333 988.431

405

988.431

989.331

405

989.331

E01.001

405

E01.401

405

E03.001

405

281.002

E10.061

405

958.333

E20.321

405

E20.321

F03.111

405

F04.111

405

F05.111

405

F06.111

405

7750 7751 E01.001

7753 7754 7758 7760 7761

F03.111

7765

F05.111

ТАБЛИЦА 3. ПЕРЕВОДНОЙ ВАЛ ДЛЯ КВАРЦЕВЫХ МЕХАНИЗМОВ RONDA Кварцевый механизм

ТАБЛИЦА 2. ЗАВОДНЫЕ ВАЛЫ ДЛЯ МЕХАНИЗМОВ ЕТА Механический механизм

Переводной вал 312

Каталожный номер

Заводной вал

313

2000-1

401

2000

315

2004-1

401

2004

312s

3000.155

2660

313s

2671

315s

2678

502

2681

401

2641

503

2685

505

2688

507

2691

512

2801-2

513

2804-2

515

2824-2

401

2801-2

517

2836-2

505.24d

2834-2

505.24h

2846

3000.164

509

2892A2

401

954.101 № 405

2894-2

401

2894-2

515.24d 515.24h

2/11

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

РЕМОНТ ЧАСОВ

Уголок мастера

519

3000.164

1002 1003

582 583

3000.168

1004 3000.169

585

1005

702

1006 1009

703 3000.131 705

1012

708

1013

712

1014 3000.170

713

3000.155

1015

715

1016

705li

1019

715li

1042

3000.176

4002B

706.1 3000.131 706.2

4003 В

706.3

4120 В

706.b

4210 В

726

3000.144

4220 В

732

3000.142

5010 B

751

5020 В

753

5030 D 5040 В

751.24

3000.177

3000.132 762

5040 D

763

5040 F

763.24

5050 B

772

5050 C

773

5051 C

775

5110B 5130 B

782 3000.131 783

5130 D

785

6003 B

788

6004 B

3000.189 3000.189

785li 6203 В

3000.190

1062 7003L

1063 3000.160

1064

7003N

1069

7004N

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/11

3000.194

+7 (495) 64-555-79