Журнал "Часовой Бизнес" 2-2007

№2/2007

№2/2007 оформление подписки доступно на сайте www.timeseller.ru

часовой

БИЗНЕС П Е РВЫЙ ПРО Ф Е С С ИО Н А ЛЬ Н ЫЙ ЖУР Н А Л Ч А С ОВ Щ И К ОВ

работа ради убытка Новая экономика магазина

Хит-парад

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЖУРНАЛ ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

12

ошибок продавца

Средняя полоса Рынок Воронежа

Рекламачасов Итоги тяжелого года

Эксклюзивный дистрибьютор группа компаний «Время и технологии» (495) 234-3493 www.timetec.ru

Учредитель ООО «Издательство «Часовая литература»

Содержание номера №2/2007 Генеральный директор Главный редактор Вячеслав Медведев

Ответственный редактор Тимур Бараев

Обозреватель Лиза Епифанова

Главный художник Светлана захарова

Ответственный секретарь Елена Смирнова

Корректор Елена Саблук

Отдел распространения Леонид Лазарев llazarev@mywatch.ru Алексей Сидоров asidorov@mywatch.ru

Отдел рекламы и информации Галина Стрюкова, Ольга анисимова

Директор по PR

Виктория Потапова

Над номером работали ОЛЕГ СЕРГЕЕВ, Алексей Ловен, Владимир Шполянский

2

Новости

ТЕМА НОМЕРА

10 Рост на фоне кризиса ЧАСОВЫЕ ПОЯСА

22 Воронеж. Средняя полоса России РЫНОК

32 «Люксэкспо» Оператор нового типа 34 В рекламе тоже спад 36 Путешествие из Москвы в Петербург

наш босс – рынок

40

Merlion Home Systems

Работать с лидерами

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

44 Frederique Constant Тотальное усиление

46

Saint Honore

Издание зарегистрировано МРФ по печати, свидетельство ПИ № 7713740 от 18. 10. 2002 г.

48

Nautica

Часы и море

50

Lorus

Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов статей Присланные материалы не рецензируются и не возвращаются Тираж 5000 экз. Цена свободная

Ре­дак­ция жур­на­ла при­гла­ша­ет кол­лек­ци­о­не­ров и зна­то­ков ча­сов к со­труд­ни­че­ст­ву в под­го­тов­ке ма­те­ри­а­лов Все рекламируемые товары сертифицированы Материалы со знаком ® публикуются на правах рекламы

© ООО «Издательство «Часовая литература», 2007 г.

52

38 Филипп Тиволе

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна

стр.

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

109544, Москва, ул. Международная, 11 Тел./факс: (495) 9170924 Email: info@mywatch.ru

Адрес редакции

часы Cerruti 1881 Официальный представитель в России: тел. (495) 626 23 17 факс: (495) 626 23 18 e-mail: op@lux-style.ru

Лучшее из Франции

52 54

Кандидат номер 1

стр.

46

«Дикая» весна Just Cavalli Kieninger

ПРИЛАВОК

58 ТОП-12

62 66

профессиональных ошибок продавца

Зарядка для хвоста Советы юриста

Алгоритм экспертизы

ВОКРУГ ЧАСОВ

72 Небо над Breitling 74 Изобретатели и изобретения 78 Словарь

стр.

74

Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов (495) 981-61-88, 981-61-90, www.viptime.ru, e-mail: info@viptime.ru. Москва, Старопетровский проезд, 7а, стр. 7

Ulysse Nardin нашел партнера

Москва дороже Нью-Йорка

Дистрибьютором марки Ulysse Nardin

редной рейтинг самых дорогих городов для жизни. На первом месте уже не в первый

стала компания LPI. При этом сфера

раз оказалась столица Норвегии Осло. Второе место занял Париж, третье — Копенгаген.

активности дистрибьютора — прежде

Москва оказалась самым дорогим городом Европы среди стран, не входящих в Евросоюз,

всего региональные магазины. В сто-

в то время как Амстердам получил звание самого дорогого города ЕС. В общем списке

Британское аналитическое агентство Economist Intelligence Unit (EIU) опубликовало оче-

личные и питерские салоны производи-

luxury опасно для здоровья?

тель планирует осуществлять поставки самостоятельно. С подписанием соглашения пакет марок LPI вырос до пяти: Maurice Lacroix, Frederique Constant, Carl F. Bucherer, Tag Heuer, Ulysse Nardin.

К юбилею LONGINES 1 марта состоялось открытие нового

«Время и технологии» и звезды шоу-бизнеса

крыла музея Longines. Это событие было Группа компаний «Время и технологии» посвящено 175-летнему юбилею комвыступила спонсором 2-й национальной пании. Посетители музея смогут увидеть премии в области стиля, красоты и гране только древние часы Longines, но и ции среди звезд шоу-бизнеса «Золотые произведения последних 50 лет: с 1957 каблучки-2007». Награждение прошло до 2007 года. В новом крыле открылся в торжественной обстановке в рестокинозал, в котором можно посмотреть ране «Гон-Конг». Обладателями стильрекламные ролики Longines начиная с ных спортивных часов SECTOR стали:

Результаты проверки одежды ряда ведущих брэндов на соответствие стандартам качества, проведенной в Китае, оказались шокирующими. Управление по промышленным и коммерческим делам Шанхая вынесло вердикт, что одежда таких марок, как Chanel, Burberry и Dior, не соответствует стандартам качества. В них либо содержались потенциально опасные химические вещества, либо они были некачественно покрашены, либо содержали излишнее количество волокна. В итоге 24 из 59 предметов одежды примерно сорока известных марок были признаны непригодными. «Нестандартными» были также названы вещи от Zara, MNG, Armani, Ermenegildo Zegna, S.T. Dupont, PINK и MaxMara. Продукты с luxury-этикетками изъяты из продажи. Филиал Giorgio Armani в Гонконге уже поспешил принести свои извинения по поводу недоброкачественной одежды. В шанхайской Morning Post сообщается, что Armani проведет обязательную модификацию своих товаров, чтобы они соответствовали требованиям качества. Относительно безопасности аксессуаров данных марок, часов и бижутерии пока

50-х годов. Зрелище очень поучительЕлена Ищеева — телеведущая кана-

ное, особенно на фоне однообразия

Swatch Group: нет предела росту

современной рекламы. К открытию му-

Оборот Swatch Group в 2006 году вырос на 12% и впервые в истории превысил CHF 5 млрд (точнее — CHF 5050 млн). Наибольший рост (13%) зафиксирован в секторе часов и ювелирных изделий, лишь ненамного худшие результаты показало подразделение микроэлектроники (9%). Единственным направлением, где продажи сократились, стало производство механизмов и часов для третьих компаний. Из-за закрытия фабрики ЕТА в Малайзии выпуск механизмов сократился со 107 до 52 миллионов штук. Среди часовых компаний группы наилучшие результаты показали Breguet, Blancpain, Glashutte Original и Omega. Серьезно увеличенные производственные мощности позволили нарастить выпуск Jaсquet Droz.

зея и юбилею компании был приурочен еще один большой труд — книга историка Лоранс Марти Region in Time. Весомый, объемом 384 страницы, труд посвящен развитию Сен-Имье, региона, в котором начинали свою деятель-

Chronolux переехал Компания «Кронолюкс» сообщила клиентам и партнерам о переезде. Теперь ее офис располагается на втором этаже бизнес-центра «Бронная Плаза» (ул. Садовая-Кудринская, д. 32, стр. 1).

ность многие известные компании, в

2

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

том числе, например, Blancpain и Tag

Watch business

№ 2/2007

не сообщ

www.cerrutiwatches.com

щается.

Официальный представитель в России: тел. (495) 626 23 17, факс (495) 626 23 18, e-mail: op@lux-style.ru Официальный представитель в России: тел.

(495) 626 23 17, факс (495) 626ТЦ 23«Мега-Теплый 18, e-mail: op@lux-style.ru Москва: ТРЦ «Европейский» Салон «Time Code», пл. Киевского вокзала, тел.: 229-1925; стан» Салон часов «Полет», тел.: Москва: Бизнес-центр ТРЦ «Европейский» СалонКлубный «Time Code», тел.: 229-1925; ТЦ Салон часов «Полет», 775-1391; Бизнес-центр 775-1391; «Святогор» магазин «BUTIK.RU», ул.«Мега-Теплый Летниковская,стан» 10 стр 2, тел.: 981-5802; ТЦ тел.: «Трамплин» Салон «3^15» тел.: «Святогор» Клубный магазин тел.: г.

981-5802; «Трамплин» Салон «3^15» тел.: 710-7227; ТРК «Красный Кит» салон «АРОСА», 710-7227; ТРК «Красный Кит»«BUTIK.RU», салон «АРОСА», Мытищи;ТЦ ТРК «АТРИУМ», 1 этаж, ул. Земляной вал, 33, тел.: 771-6072; Центральный Детский г. Мытищи; «АТРИУМ», тел.: Центральный Детский Мир, 1 этаж, 778-4165; ТРЦ 2 ТРЦ этаж,«ПЯТАЯ тел.: 727-34-60; Мир, 1 этаж,ТРК Театральный пр-д, 5,771-6072; тел.: 778-4165; ТРЦ «Калужский», 2 этаж, ул. тел.: Профсоюзная, 61а,«Калужский», тел.: 727-34-60; АВЕНЮ», 3 этаж, ТРЦМаршала «ПЯТАЯБирюзова, АВЕНЮ», 332, этаж, 955-1801; ТЦ «Черемушки», тел.: 225-3691; 56, «Мир часов», Московская обл., г.Московская Коломна, ул. Октябрьской ул. тел.:тел.: 955-1801; ТЦ «Черемушки», ул. Профсоюзная, тел.: 225-3691; «Мир часов», обл., г. Коломна, ул. рев.,210; ТД «Петровский», тел.: 480-2071тел.: доб.480-2071 2-10; Универмаг «Новоарбатский», тел.: 8-926-205-205-3 Октябрьской рев.,210; ТД «Петровский», доб. 2-10; Универмаг «Новоарбатский», Новый Арбат, 11, тел.: 8-926-205-205-3 Санкт-Петербург: Магазины Магазины «ТОЧНЫЙ «ТОЧНЫЙ ХОД»: ХОД»: Садовая, тел.: 310-3629, 570-2654; Гипермаркет «Отел.: Кей», тел.: 703-7938, 336-8025; ТК «Гуливер», Санкт-Петербург: 28, тел.: 310-3629; Садовая, 30, 570-2654; Гипермаркет «О Кей», пр. Маршала тел.: 441-2267; Сетьтел.: часовых салонов «МАКСИТАЙМ»: ТКпр. Балканский, тел.:45, 333-2911; ТК Балтийский, тел.:», 322-6619; ТКдорога, Пассаж,7,тел.: Жукова, 31 корп.1, 703-7938; Гипермаркет «О Кей», Космонавтов, тел.:336-8025; ТК « Гуливер Торфяная тел.:333-3432; 441-2267; Магазины «Хронограф»: ТК «Сенная», тел ТКтел.: «Французкий тел.: 380-8264, ТК «Питер», тел.: 335-6856 Сеть часовых салонов «МАКСИТАЙМ»: ТК 740-4656; Балканский, 333-2911;бульвар», ТК Балтийский, тел.: 322-6619; ТК Пассаж, тел.: 333-3432; Магазины Новороссийск: Салон часов (8617) 60-5722; «Хронограф»: ТК «Сенная», ул.«Эпоха», Ефимова,тел.: 3, тел 740-4656; ТК «Французкий бульвар», тел.: 380-8264, ТК «Питер», ул. Типанова, 21, тел.: 335-6856 Нижний Новгород: Салон Часов «Четвёртое измерение», ТЦ «Этажи»; Новороссийск: Салон часов «Эпоха», ул. Свободы, 3/5, тел.: (8617) 60-5722; Кемерово: магазин «Кристалл», ул.«Четвёртое Красноармейская, 142; ТЦ «Этажи»; Кемерово: магазин «Кристалл», ул. Красноармейская, 142; Нижний Новгород: Салон Часов измерение», Новосибирск: 227-1154; 37, магазин ЦУМ, проспект Димитрова, 5 Новосибирск: магазин магазин «Casio», «Casio», тел.: ул. Советская, тел.: 227-1154; магазин ЦУМ, проспект Димитрова, 5

Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов (495) 981-61-88, 981-61-90, www.viptime.ru, e-mail: info@viptime.ru. Москва, Старопетровский проезд, 7а, стр. 7

TAG Heuer обосновались в Москве

MERLION — дистрибьютор Q&Q

Компания TAG Heuer открыла предста-

соглашения с JAPAN CBM Co. — дочерней компанией CITIZEN Watch Co. После под-

вительство в Москве. В задачи пред-

писания соглашения MHS получила статус «Официального дистрибьютора настенных

ставительства будет входить продви-

и наручных часов Q&Q в России», а ее партнеры — широкий ассортимент продукции

Компания MERLION Home Systems объявила о подписании дистрибьюторского

жение брэнда в России, поиск послов марки и PR-акции. Поставки TAG Heuer

Глава Louis Erard побывал в России

в Россию по-прежнему будут осущест-

Алан Спинеди, экс-вице-президент Tissot и Swatch, а в последние три года — совладелец и президент компании Louis Erard, решил ознакомиться с рынком сбыта России. Louis Erard стремительно наращивает свое влияние по всему миру, и Россия — не исключение. Совместно с компанией «Волмакс» г-н Спинеди посетил южные города России, где лично познакомился с российскими клиентами своей компании. Также Спинеди провел ознакомительные тренинги с продавцами и менеджерами посещаемых салонов.

вляться через компании Chronolux, «Консул» и LPI. Первые две фирмы будут получать часы для своих магазинов, а задача LPI — дистрибуция брэнда в масштабах всей страны.

Новый сайт «Михаила Москвина» Сайт часовой завод «Звезда» после редизайна стал более красочным и удобным

Louis Vuitton — новый владелец Aston Martin LVMH — Moet Hennessy Louis Vuitton SA стал победителем в аукционе на покупку автомобильной марки Aston Martin. Теперь помимо целого ряда люксовых товаров — от элитной кожгалантереи до коньяка и шампанского — в ассортименте концерна появятся и роскошные автомобили. Предложив самую высокую цену, Louis Vuitton обошел конкурентов, включая нынешнего директора Aston Martin, нескольких миллиардеров и множество инвестиционных компаний. По информации немецкого автомобильного журнала Autobild, около 15% акций компании останутся за продавцом — группой Ford PAG. В истории автомобилестроения было множество примеров сотрудничества модных марок и автомобильных компаний. Но покупка автопроизводителя целиком

для пользователей. Его оформление и поддержку

осуществила

web-студия

Ideal. Теперь на сайте есть информация

Бижутерия от Just Cavalli Группа компаний «Время и технологии»

Raymond Weil судится с Шарлиз Терон

расширила свой ассортимент, включив в

Компания Raymond Weil подала иск

него бижутерию Just Cavalli. Изысканные

к Шарлиз Терон, обвинив ее в нару-

изделия, выполненные из стали и кожи с

шении контрактных обязательств.

использованием жемчуга и разноцветной

Шарлиз была лицом рекламной кам-

эмали, способны не только украсить вит-

пании Raymond Weil. Согласно подпи-

рину магазина, но и дать ему дополнитель-

санному контракту с октября 2005 г. по

ный доход. Подробнее о коллекции читайте

декабрь 2006 г. она обязывалась но-

о продукции компании (в том числе и статьи из «Часового бизнеса»), а также полный каталог продукции с возможностью online-заказа и доставки из Углича в Москву в течение одного дня.

Логотип в южном небе Компания «Волмакс» совместно с ави-

сить часы только этой марки. Однако ационной группой «Стрижи» приняла актриса заключила другой контракт с участие в международном авиашоу в Christian Dior и появилась в часах этой ОАЭ (г. Дубай). Среди участников шоу фирмы на фотографиях, сделанных во были авиационные группы Сирии, время кинофестиваля в Остине в мар-

4

Пакистана, Англии, США, Алжира и

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

других стран. В арабском небе засве-

Watch business

№ 2/2007

Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов (495) 981-61-88, 981-61-90, www.viptime.ru, e-mail: info@viptime.ru. Москва, Старопетровский проезд, 7а, стр. 7

Burett идет в люкс Известный швейцарский производитель механических и кварцевых спортивных часов компания Burett решила попробовать свои силы в одном из

Longines пришел в теннис Официальным хронометристом турнира Ролан-Гаррос вместо Rado станет Longines. Вступление компании на новую для себя территорию — теннис — можно назвать удачной идеей закрепить имидж символа элегантности в спорте. Двумя главными направлениями спонсорства Longines до недавнего времени были конные состязания и гимнастика. Однако их нельзя отнести к мегапопулярным видам спорта. Теннис и теннисные звезды могут принести значительно большую отдачу. Rado долгие годы поддерживала теннисные соревнования во Франции, Китае и России, однако до сих пор образ марки не был всерьез связан с этим популярным видом спорта.

самых актуальных ныне сегментов — sport de luxe. На выставке BaselWorld-

Kolber + Volvo C30 Женевская марка Kolber, которую в России эксклюзивно представляет группа компаний

2007 Burett представит новую линию «Время и технологии», стала партнером компании Volvo в проведении российской презентаDiamonds в своей самой популярной ции нового спорт-купе Volvo C30. Данная акция стала еще одним звеном в активной рекламколлекции Icon. Модель Burett Icon ной и PR-программе «Kolber в России». Сотрудничество с Volvo во многом символично, так Automatic Diamonds на базе автомакак Kolber, как и шведский автопроизводитель, в последние годы активно дополняет линейку тического калибра ЕТА 2824-2 имеет традиционных классических продуктов более яркими и динамичными моделями. позолоченный стальной корпус и массивный браслет. Циферблат инкрустирован 11 бриллиантами. При этом

Доступная «швейцария» Компания «Стиль-Тайм» стала дистрибьютором швейцарской марки Adriatica. Первые постав-

новинка сохранила все спортивные

Магазин Mikhail Moskvin

свойства — профессиональную водо-

В Угличе открыт первый фирменный мага-

непроницаемость 200 метров и вра-

зин Угличского часового завода « Звезда».

щающийся в одну сторону безель.

На площади 40 м2 показана полная коллек-

Новый российский механизм

ция производимой продукции, от класси-

Le Chic — призы лучшим! В феврале представители компании Le Chic наградили победителей конкурса на звание «Лучший продавец», который она проводила в конце прошлого года в под-

ческих моделей настенных часов различных

На мюнхенской выставке Inhorgenta

московных часовых салонах. За отличформ до изделий с ручной резьбой и худо-

компания «Мактайм» представила свой

ный результат продавцы получили замежественной росписью, также представлен

новый калибр — механический хро-

чательные часы от Le Chic и ценные побольшой ассортимент наручных механичес-

нограф с автоподзаводом. Механизм

дарки. Возможность стать «Лучшим проких часов Mikhail Moskvin. Магазин даст

имеет диаметр 30 мм, имеет секунд-

давцом» марки есть и в 2007 году, посжителям и гостям города полное представ-

ный, минутный счетчики хронографа,

кольку компания объявила о начале ноление о предприятии, продолжающем тра-

календарь «день недели-дата». Это

вой акции, проводимой в период весендиции угличских часовщиков.

первый механизм подобного класса, выпущенный в России и СССР. На подготовку производства и выпуск опыт-

них продаж.

Часовое наследие

Hermes растет Компания Hermes в связи с отличными

Вышел второй том трилогии The Cartier результатами 2006 года (товарообо-

6

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 2/2007

Эксклюзивный дистрибьютор группа компаний «Время и технологии» (495) 234-3493 www.timetec.ru

Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов (495) 981-61-88, 981-61-90, www.viptime.ru, e-mail: info@viptime.ru. Москва, Старопетровский проезд, 7а, стр. 7

Richemont будет делать часы Ralph Lauren

Подарок для Montblanc Как сообщила швейцарская газета Le Temps, фабрика по производству механизмов Minerva, приобретенная в прошлом году Richemont Group, будет производить калибры

Женевский концерн Richemont и аметолько для одной марки группы — Montblanc и будет находиться в ее непосредственном риканский дом моды Polo Ralph Lauren подчинении. Маркетинговый директор Montblanc Жан-Марк Понтруэ сообщил, что когда заключили соглашение о совместном в прошлом году Richemont купила производство Minerva у группы GPP International SA, с создании фирмы Polo Ralph Lauren самого начала стоял вопрос о том, чтобы ориентировать линию продукции на одну конкWatch & Jewellery, которая будет заретную марку, которая будет представлять модели с эксклюзивными сложными калибраниматься выпуском часов и украше-

Richemont приходит в фэшн

ний под известным модным логоти-

В конце прошлого года Richemont приобрел часть акций немецкой группы Egana

пом. Первые экземпляры планирует-

Goldpfeil, специализирующейся на часах и аксессуарах. Ранее пакет акций Egana

ся выпустить в начале 2008 года. Часы

Goldpfeil был распределен следующим образом: 61,9% размещались на бирже и были

и украшения PRL будут продаваться

в собственности частных акционеров, 0,9% принадлежали членам совета дирек-

во всех бутиках Ralph Lauren в ми-

торов компании и контрольный пакет 37% принадлежал компании PIL (Peninsula

ре, а также в других магазинах то-

International Ltd), находящейся во владении семьи Зибергер. В августе 2006-го госпо-

варов люкс, которые сотрудничают с

дин Зибергер заключил договор с Richemont, по которому образуется новая компания

Richemont. Richemont и Ralph Lauren

Joint Asset, владеющая контрольным пакетом акций Egana. Теперь доля PIL в Joint

владеют равными долями в совмест-

Asset составляет 70%, а Richemont — 30%. Получается, что в итоге Richemont контро-

ной компании.

лирует всего лишь 10% акций Egana, что, вроде бы, не так уж и много. Однако согласно

Hublot вновь на воротах

биржевым сводкам, с того момента как Richemont стала совладельцем Egana, акции концерна выросли на 25%. Биржевые аналитики предсказывают, что совместная

Жан-Клод Бивер, глава часовой компаработа Richemont и Egana может быть очень плодотворной для обеих групп. Интересы нии Hublot, официально объявил о подEganaGoldpfeil охватывают ту же область, что и Richemont, только в другом ценовом держке Чемпионата Европы по футболу. Заявление было сделано в присутствии президента UEFA Мишеля Платини и

Watchland идет на Восток

президента Швейцарской Ассоциации

В начале года было объявлено о вхождении компании Martin Braun в состав Franck

футбола Ральфа Цлокзауэра. В 2006

Muller Group. Слияние с женевской часовой корпорацией — это следующий логич-

году часы Hublot уже украшали запяс-

ный шаг после переезда штаб-квартиры Martin Braun из немецкого Штаубенхардта в

тья игроков швейцарской футбольной

швейцарский часовой центр Поррентри. Так что Martin Braun уверенно движется к то-

команды на Чемпионате мира, и главы

му, чтобы стать полноценным Swiss made. По словам Сирмейкеса, приобретение бо-

всех трех организаций подчеркнули,

лее чем устраивает и Franck Muller: во-первых, в компании появился еще один насто-

что рады продолжению сотрудничест-

8

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ва. Ближайший чемпионат состоится

Watch business

№ 2/2007

для подписчиков журнала «Часовой бизнес» специальная цена — 2380 руб. купить книгу : Время и технлогии — тел. (495) 234-34-93; Стиль тайм. — тел. (495) 366-86-10, 540-43-06; АртМода — тел .

(495) 626-23-17; Авантэйдж — Москва, тел. (495) 232-07-03; Адора — тел. 452-28-23; ИД «Часовая литература» — тел.: (495) заказать в редакции: ИД «Часовая литераТура», тел.: (495) 917 0924, 917-0924

полная информация на www.tImeseller.ru книгу можно приобрести в компаниях: Время и технологии, тел.: (495) 234-34-93; Стиль тайм, тел.: (495) 366-86-10, 540-43-06; Арт Мода, тел.: (495) 626-23-17; кориллон, тел.: (495) 232-07-03; Адора, тел.: (495) 452-28-23; Магазин «Часы Славы», TЕЛ.: (495) 937-90-72

Тема номера |

экономика магазина

Рост на фоне кризиса текст:

Вячеслав Медведев

Если верить цифрам, российский часовой рынок демонстрирует очень неплохие показатели. Что стоит за ними? Если верить статистике, и прежде всего данным об объемах экспорта швейцарских часов, российский рынок чувствует себя неплохо и демонстрирует высокие темпы роста. Так, в прошлом году потребление швейцарских часов выросло в денежном выражении на 8%. Но за ярким фасадом «страны турбийонов» скрывается океан проблем. По сути, те красивые цифры, благодаря которым Россия снискала славу одного из самых динамичных и перспективных рынков, генерирует всего один сегмент — сегмент сверхдорогих часов. Так, на протяжении первых месяцев

10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2006 года экспорт часов из Швейцарии в количественном выражении упал почти на 40%, но в стоимости сохранился практически на уровне 2005 года. При этом средняя цена закупаемых российскими компаниями часов в некоторые месяцы превосходила 2600 CHF, что вчетверо выше среднемировой. Это однозначно говорит об ускоренных темпах развития верхнего ценового сегмента. Во всех остальных дела идут значительно хуже. И причина этого не только слабый спрос. Ряд системных процессов, происходящих на рынке, грозит вымиранием среднему классу часов и часоторговцев.

Убытки в розницу… Прошлогодние проблемы оптовиков и изменившаяся система поставки товара не просто привели к росту цен на большинство марок часов. В соответствии с законом диалектики количественные изменения в ценах переросли в качественно новую систему ценообразования и структуру рынка. Как изменения в логистике и ценообразовании повлияли на жизнь розничной торговли? Давайте посмотрим данные таблицы 1 (вариант 1). В ней мы привели цифры, отражающие экономику условного часового магазина. В нашем приме-

Watch business

№ 2/2007

экономика магазина | Тема номера

ре это некий усредненный московский салон, имеющий отдельное помещение на одной из оживленных улиц и специализирующийся на часах в ценовом диапазоне $1 000—10 000. С учетом новых схем доставки в Россию большинство дистрибьюторов поставляет часы в магазины по цене 75—85% от SRP* (почему так получается и про экономику оптовиков вообще поговорим чуть позже). Рекомендуемые для России розничные цены, в зависимости от брэнда, составляют 130—160% SRP. Как нетрудно догадаться, разрыв 60% достаточно велик, чтобы серьезно ограничить спрос на товары в диапазоне цен от $2000. При такой разнице у покупателя есть стимул отложить покупку до очередной поездки в Европу и сэконо-

мить деньги, тем более что большая часть потребителей таких часов часто бывает за рубежом. Поэтому эта наценка применима или к самым дешевым товарам или к дорогим эксклюзивным моделям, при покупке которых на первый план выходит не цена, а сам факт наличия желаемого товара. Цены на часы большинства марок отличаются от швейцарских на 40%. Однако 140% от SRP — это декларируемая цена. Большая разница между ценой в России и странах Евросоюза плюс конкуренция между магазинами подталкивает покупателя к весьма жесткому торгу. В этих условиях уже давно стала привычной практика скидок, которые предоставляют продавцы. В зависимости от ситуации и настойчивости клиента салон может сделать скидку от 5 до 25% на конкретную

покупку. Для наших расчетов мы примем, что магазин отпускает товар со скидкой в среднем 10%. Примем также, что наш условный магазин работает по упрощенной системе налогообложения и платит налог в размере 6% с валового дохода — такая схема наиболее распространена в тех регионах, где не действует налог на вмененный доход. С учетом всего этого окажется, что реальная маржа магазина на товарах известных брэндов, входящих в крупные концерны, составляет 39%. Много это или мало? На этот вопрос отвечают следующие несколько строк. Предположим, что магазин имеет среднемесячный оборот $100 тысяч (у большинства реальных салонов, работающих с часами в диапазоне цен $1000—5000, оборот меньше).

Таблица 1. Экономика часового салона

вариант 1 закупка, % SRP

вариант 2

вариант 3

вариант 4

вариант 5

85

85

85

85

75

Рекомендуемая цена, % SRP

140

140

140

170

130

Скидка

10%

0%

10%

0%

10%

Цена со скидкой

126

140

126

170

117

Налог (6%)

7.56

8.4

7.56

10.2

7.02

118.44

131.6

118.44

159.8

109.98

Маржа

39%

55%

39%

88%

47%

Оборот

100 000

100 000

150 000

70 000

100 000

Доход

28 234

35 410

42 351

32 766

31 806

15 000

15 000

15 000

15 000

15 000

Сумма без налога

Расходы: Аренда Зарплата

9 000

9 000

11 000

9 000

9 000

Охрана

3 000

3 000

4 000

3 000

3 000

Реклама

2 500

2 500

2 500

2 500

2 500

Прочее

2 000

2 000

2 000

2 000

1 000

Итого расходы

31 500

31 500

34 500

31 500

30 500

Прибыль

-3 266

3 910

7 851

1 266

1 306

500 000

500 000

900 000

150 000

500 000

Страховка

Товарный запас упущенный %, ставка

1%

1%

1%

1%

1%

упущенный %, сумма

5 000

5 000

9 000

1 500

5 000

-8 266

-1 090

-1 149

-234

-3 694

Экономическая прибыль

* SRP — swiss retail price, рекомендуемая розничная цена на данные часы в Швейцарии

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

11

Тогда валовая прибыль составит около $28 тыс. А дальше идут расходы: аренда, зарплата (4 продавца + менеджер, бухгалтер, директор), реклама (в минимальных объемах), охрана и прочее. Итого — $31,5 тысяч… Получается, что даже имея вполне приличную выручку, наш магазин оказывается убыточным. Но мы учли далеко не все. Минимальные инвестиции в товарный запас, необходимый для работы торговой точки такого класса, оцениваются примерно в $500 000. Российские банки предлагают ставки по депозитам до 12% годовых, а значит, мы должны включить в расчеты потенциально недополученную прибыль. С учетом ее ежемесячно наш магазин приносит около $8 000 убытка. Если сделать те же расчеты для независимых брэндов (Вариант 5 таблица 1), дистрибьюторы которых предлагают отпускную цену на уровне 75% от SRP, а рекомендуемую розничную — 130% SRP, то картина становится лишь чуть менее пессимистичной: ежемесячный убыток сократится до $3 700. Другими словами, и в этом случае данный бизнес лишен смысла. Поэтому можно понять активный протест владельцев магазинов против новой схемы ценообразования — поупражнявшись с калькулятором, они поняли бесперспективность своих салонов. При этом цену поставки в 85% от SRP они называют не иначе как издевательской. Магазины поставлены в почти одинаковые условия с частными лицами: примерно по такой же цене достанутся часы любому человеку, который добьется от менеджера швейцарского магазина небольшой скидки и получит в аэропорту компенсацию НДС.

… и оптом Владельцы магазинов во всех своих бедах винят оптовиков. Однако и у тех жизнь не так сладка, как хотелось бы. Импортная пошлина, НДС и услуги перевозчика составляют 60% от первоначальной стоимости товара. С учетом необходимых инвестиций в рекламу та самая цена 75% от SRP, которую дистрибьюторы предлагают магазинам, обеспечивает им маржу лишь в 14%. А отсюда нужно вычесть не только аренду-зарплату, но и налоги, и кучу других необходимых платежей, включая проценты по кредитам. Причем оптовик сначала несет все расходы (оплата производителю, перевозчику, налоги, зарплата своему персоналу), а доходы в виде платежей от клиентов поступят лишь через несколько месяцев. Наступившие таможенные порядки практически исключают возможность исполь-

зования оптовиками товарных кредитов и отсрочек со стороны производителей, и им приходится работать на своих или заемных деньгах. В результате реальная доходность дистрибьюторов в лучшем случае колеблется на уровне нескольких процентов, а в худшем, при неравномерных поставках — тоже отрицательна.

Сам себе поставщик Итак, и в рознице плохо, и в опте не лучше. В чем же дело, и есть ли ктото, кому выгодна такая ситуация? Ведь наверняка сегодняшнее положение дел оказывается смертельным для одних, но создает возможности для роста других. Безусловно, главным виновником происходящих событий является государство. Но если откинуть его, то получается, что на рынке есть несколько групп операторов, которые пока оказываются в плюсе. Это самодостаточные компании, занимающиеся и импортом, и розничной продажей одновременно, розничные сети и иностранные фирмы. И если работа первых почти незаметна для других участников рынка, то усиление двух последних групп оказывает серьезное влияние на бизнес большинства компаний.

Стать бессмертным Сети, и прежде всего крупнейшие из них, стремительно расширяются и постепенно вытесняют независимые магазины. Однако взрывной рост числа точек, который мы видели в прошлом году, объясняется вовсе не жадностью сетевиков и не стремлением «сожрать всех и вся». Они просто борются за свое выживание и вынуждены наращивать число точек, чтобы обеспечить себе непотопляемость. Их стратегия заключается в увеличении числа точек до определенной «критической черты» и сращивание оптовой и розничной торговли. С точки зрения производителя, сеть из трех или пяти салонов мало отличается от одиночного магазина. Но имея 20—40 точек, она способна прокачивать через себя значительный объем товара и становится очень важным партнером. Соответственно, такая сеть способна выторговать для себя особые условия поставок. Например, не дилерские, а значительно более низкие дистрибьюторские цены. Это дает ей серьезный запас прочности и средства на дальнейшее развитие, делает ее «бессмертной». Вот это бессмертие и стараются заработать сети, наращивая число точек. Базовое условие существования «Консула», «Тайм авеню», «Московского

Watch business

№ 2/2007

экономика магазина | Тема номера

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

13

оператор нового типа

— постоянно действующая выставка-продажа швейцарских часов — доставка от “двери” производителя до “двери“ покупателя (в любой регион) — полный комплекс логистических (транспортировка и таможенное оформление) и предпродажных (сертификация и клеймение) услуг — предоставление специальных возможностей для магазинов

Москва, ул. Смольная, д. 12 тел. (495) 223-5756 факс: (495) 223-5755 e-mail: luxexpo@mail.ru www.lux-expo.ru

времени», «3^15» — сложение розничной и оптовой маржи. Но чтобы иметь такую возможность, они должны генерировать высокий оборот. Поэтому бессмысленно оценивать, прибыльным или убыточным является отдельный салон «Консул». Сеть готова закрыть глаза на то, что часть ее салонов не рентабельна. Ведь ее цель — максимизация выручки всей структуры в целом. Соответственно, у сети нет цели «задавить» конкретного конкурента, ценовая война — тоже не ее удел. Да, благодаря более низким входным ценам сеть обладает возможностями по предоставлению скидок. Но они не вписываются в ее идеологию и используются либо в рекламных целях, либо для расчистки стока. Второй вариант компаний, которые внешне неплохо чувствуют себя в новых условиях, — фирмы, которые самостоятельно импортируют дорогие товары (часы, ювелирные изделия) и продают их через свои же магазины. Это «Да Винчи», Eternel и другие. Общеэкономическая ситуация обеспечивает экстремально высокий спрос на сверхдорогие вещи, и те фирмы, которые в свое время сумели обеспечить правильное позиционирование в глазах обеспеченных клиентов, имеют сегодня хорошие продажи. А за счет того, что у них также складывается маржа импортера и ритейлера, доходность магазинов достаточно высока.

Не наши люди Очевидно, что за последний год колоссальное влияние на российском рынке приобрели западные производители, которые стремятся взять дистрибуцию в свои руки. Причиной их повышенного внимания к нашей стране стали, с одной стороны, опасность потери довольно перспективного рынка, а с другой — общемировые тенденции. Еще 3—4 года назад даже крупнейшие швейцарские концерны имели свои подразделения лишь на нескольких ключевых рынках: в США, Японии, некоторые — в Германии. Во всех остальных странах работа шла через местных дистрибьюторов. С тех пор картина сильно изменилась. Представительства и филиалы производителей вытесняют местные компании с большинства значимых рынков: Италии, Малайзии, Сингапура, ОАЭ и даже Польши, которая в рейтинге стран по объему продаж швейцарских часов плетется где-то в пятом десятке. Аналогично еще три года назад по всему миру насчитывалось около полутора десятков монобрэндовых бутиков всех

марок. Сегодня только Omega имеет их больше десятка. Так что расширение присутствия иностранцев в России является не столько отражением какого-то особого статуса нашей страны, сколько логичными шагами в русле общей политики концернов. Проблемы с поставками, возникшие в 2005—2006 годах, лишь ускорили их приход. Перефразируя поговорку: то, что для русского смерть, для немца стало возможностью для роста. Появление иностранцев серьезно подкосило бизнес дистрибьюторов: некоторые из них банально оказываются не у дел. У западных компаний есть серьезные преимущества перед отечественными дистрибьюторами. Прежде всего это глобальный масштаб бизнеса. Они вполне могут позволить себе несколько лет терпеть убытки в конкретной стране. Так, Richemont начал строить свой офис в России более трех лет назад, и лишь в 2006-м он стал показывать значимые результаты. Им значительно дешевле обходятся финансовые ресурсы. Поэтому такое новое для нас явление, как дистрибьюторская компания с иностранным капиталом — LPI, имеет значительные шансы на успех. Ну и, разумеется, они являются владельцами самого главного актива — своих брэндов. Для магазинов приход производителей имеет двоякий эффект. С одной стороны, товар наконец-то становится полностью легальным. С другой — в оптовом звене исчезает конкуренция за клиента, и магазины вынуждены соглашаться на более жесткие условия работы со своими поставщиками.

Новый виток Всегда ли хорошо складывается работа у иностранных офисов? Пока нет. Да и не всегда представительство обоснованно. Даже в самом дешевом варианте, не подразумевающем ведения торговых операций, на поддержание офиса требуется около $300 тыс. в год. Соответственно, если годовой объем продаж марки в России меньше $5 млн, то оно будет просто проедать деньги. А среди независимых брэндов совсем немногие имеют более высокий оборот. Так что представительство Citizen и ряд других, скорее всего, так и останутся офисами с неясными целями и полномочиями. А вот влияние крупных концернов будет нарастать. Политика западных компаний нацелена на строительство часового рынка в России по собственным чертежам, и судьба конкретного магазина их беспокоит мало. Предложенная

Watch business

№ 2/2007

экономика магазина | Тема номера

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

15

Тема номера |

экономика магазина рекламы, в нижнем главными рекламными площадками являются сами магазины. Меньше магазинов — меньше рекламных контактов — меньше спрос — меньше магазинов…

Вход — рубль, выход — два

ими система ценообразования и условия работы будут способствовать вытеснению с рынка независимых игроков. И скорее всего, развитие рынка выйдет на очередной виток спирали. Вспомните, лет десять назад главными на рынке были оптовики. Затем центр сил переместился к производителям, которые диктовали свои условия и дистрибьюторам, и рознице. За год до наступления кризиса поставок главными стали магазины, и чтобы умаслить их, поставщики были вынуждены идти на всяческие уступки типа отсрочки, оплаты рекламы и т.п. Полгода назад развитие рынка вышло на второй круг, и все внимание опять было приковано к оптовикам: привезут ли они что-нибудь и как разделят привезенное? Теперь дистрибуцию берут в свои руки производители, и пока рынок пляшет под их дудку. Но разорив «одиночек», через два-три года производители окажутся один на один с крупными сетями. Одно дело — создать представительство, особенно при почти неограниченных бюджетах, и совсем другое — минимально эффективную розницу. Будут ли производители столь же уверенно чувствовать себя в России через пару лет? Возможно, да. А возможно, нынешние менеджеры доложат об успехах и перейдут на другие посты, оставив возможность разгребать проблемы своим сменщикам.

Плоды коррупционной экономики Иногда говорят, что часовых магазинов в России слишком много. Так, в таблице 4 указаны 27 салонов высшей категории, а всего с учетом монобутиков их в Москве около 40. Возможно, 40 точек в высшем

16

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

сегменте действительно много. Другое дело, что наибольшие проблемы испытывают не они, а магазины среднего уровня. Вообще, динамика развития часового рынка полностью соответствует общим процессам в экономике страны. Да, растет общее благосостояние народа, и продажи часов средней категории как минимум не падают. Но в ответ на усиливающееся расслоение общества мы видим взрывной рост верхнего сегмента при стагнирующих нижнем и среднем. И, опять же, Россия не является чем-то очень уж уникальным. Почти такая же структура продаж формируется в любой стране, экономика которой построена на использовании природных ресурсов и на коррупции. Большая часть богатств во всех подобных странах распределяется среди узкого числа жителей, а в России положение усугубляется тем, что у нас никак не закончится этап первоначального накопления капитала, сопровождаемый неизбежной тягой нуворишей к активной демонстрации своего места в обществе. И до тех пор, пока не изменится глобальная ситуация, звание «страны турбийонов» у нас никто не отнимет. Так что в ближайшем будущем тенденция к расслоению магазинов сохранится и даже усилится. Общий объем рынка в денежном выражении останется относительно стабильным, при этом количество часовых салонов будет сокращаться. Верхний сегмент, который сегодня генерирует рекордные цифры, будет чувствовать себя прекрасно. А вот в нижнем и среднем возможен коллапс. Наиболее критичным уменьшение числа магазинов может стать для нижнего сегмента. В отличие от верхнего, где спрос на товар создается за счет

Пока внешне количество точек в среднем и нижнем сегменте сохраняется на прежнем уровне. Но эта стабильность лишь видимая. Многие владельцы независимых магазинов поняли бесперспективность работы в новых условиях и хотели бы выйти из бизнеса. Но если перепрофилировать часовой салон в парикмахерскую, то куда девать товарные остатки на многие сотни тысяч? Именно «хвосты» заставляют их оставаться «в деле», постепенно проедая капитал. Однако, формально оставаясь на рынке, такие фирмы уже не имеют прежнего влияния. У них не будет денег на развитие, да и при наличии средств вложить их в какие-либо перспективные марки будет сложно — поставщики не дадут. Поэтому эти магазины подобны «мертвым душам»: они существуют на карте города и планах торговых центров, даже продолжают генерировать какой-то оборот, но по сути их уже нет. Наиболее тяжело приходится московским компаниям — уже сейчас мы наблюдаем процесс сокращения небольших сетей. Однако в регионах ситуация иная, и там шансы на выживание у «одиночек» гораздо выше. Низкая арендная плата делает более достижимой точку безубыточности. К тому же многие одиночные магазины в областных центрах принадлежат крупным местным многопрофильным структурам. Для них часы — не столько бизнес, сколько витрина, призванная повысить имидж холдинга. Соответственно, головная компания будет поддерживать на плаву часовой салон, пока приносимые им убытки не станут совсем уже непомерными. Есть надежда, что на определенном этапе спрос, распределенный по меньшему числу магазинов, сделает работу выживших рентабельной. А возможно, ситуация изменится после вступления России в ВТО. Тогда должны снизиться пошлины на часы, уменьшиться разница между розничными ценами у нас и за рубежом, и у магазинов несколько подрастет маржа. Но все это случится явно не завтра и не в течение года. Что же делать сейчас?

Борьба за рентабельность Магазинам не стоит надеться, что все образуется и оптовики сбросят цены до прежнего уровня. Нужно думать, как жить в новых условиях.

Watch business

№ 2/2007

экономика магазина | Тема номера

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

17

экономика магазина

Как же поднять рентабельность? Для этого есть два пути. Первый — снижение расходов. Однако он довольно сложен. Возможности «ужаться» у магазина, как правило, ограничены или отсутствуют вообще. Добиться снижения аренды нереально, сократить расходы на жизнеобеспечение магазина — тоже. Можно оптимизировать персонал да урезать рекламу. Первый вариант неприятен, второй вслед за локальным снижением расходов неизбежно приводит к падению выручки. В более выгодном положении оказываются крупные сети. У них есть общие управленческие расходы, зато меньше издержки на работу конкретной точки. К тому же у них есть возможности перераспределения товара между магазинами плюс хорошо отлажены процессы ликвидации или перемещения торговой точки на новое место. Все это позволяет им более гибко реагировать на изменение ситуации.

Цена скидки Раз уменьшить расходы практически нереально, значит, вопрос выживания магазина сводится к задаче увеличения доходов. Теоретически сделать это можно за счет роста оборота и роста маржи. Увеличение выручки, как правило, подразумевает включение в ассортимент новых, более дорогих торговых марок. Соответственно, серьезно возрастают требуемые инвестиции в товарный запас. Поэтому рентабельность хотя и вырастает, но не так сильно, как хотелось бы. Предположим, оборот нашего магазина при тех же условиях по закупочным/розничным ценам (85—140% SRP) вырос в полтора раза, до $150 000 (вариант 4 таблицы 1). Валовая прибыль в этом случае увеличится на $14 000, и по крайней мере по текущим операциям магазин окажется в плюсе. Однако для такого повышения выручки придется существенно увеличить товарный запас, предположительно — до $900 тысяч. «Подорожавший» магазин потребует увеличения расходов на охрану, персонал и т.д. В итоге с учетом платежей по кредитам или недополученных процентов по депозитам магазин все равно останется убыточным (хотя в этом случае убыток уже не столь велик). Но и эти не сильно оптимистичные цифры хороши лишь на бумаге. В реальности дополнительные $400 тыс. на дороге не валяются, да и с поставщиками новых марок надо еще суметь договориться. Многие из них интегрированы с розничной торговлей и ориентируются на продажу товара только через свои магазины, край-

18

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

не неохотно отдавая что-либо «на сторону». Другие предлагают такие условия работы, что и та небольшая маржа, которую мы в предыдущем разделе сочли недостаточной, покажется сказкой. Два года назад в России было достаточно много независимых компаний, предлагавших различные марки, и у магазина почти всегда была возможность договориться с несколькими из них. Сегодня мы пришли к почти монопольному рынку, правила игры на котором диктуют 2—3 оператора. В итоге подобрать подходящие товары оказывается еще тяжелее, чем найти деньги. Так что путь увеличения оборота за счет включения в ассортимент более

скидок и ценовые войны не приводят к желаемому росту доходов. Например, если первоначальная торговая наценка составляла 100% и вы снизили цены на 15% (или предоставляете скидки той же величины), то для сохранения прежнего уровня дохода оборот должен вырасти не на 15%, а почти в полтора раза (точнее — в 1,43 раза). Но это чистые цифры. На практике рост выручки тянет за собой еще и увеличение расходов (как минимум, в виде процентной составляющей зарплаты продавцов), так что маржа опять падает. Что происходит в магазинах после изменения условий оптовиками? Базовая наценка снизилась со 100% до

Таблица 2. Зависимость необходимого оборота от наценки и скидок

Скидка Начальная наценка

Тема номера |

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

120%

0.83

0.92

1.02

1.15

1.32

1.54

1.85

100%

1.00

1.11

1.25

1.43

1.67

2.00

2.50

80%

1.25

1.41

1.61

1.89

2.27

2.86

3.85

65%

1.54

1.76

2.06

2.48

3.13

4.21

6.45

40%

2.50

3.03

3.85

5.26

8.33

20.00

-50.00

30%

3.33

4.26

5.88

9.52

25.00

-40.00

-11.11

Данная таблица показывает, во сколько раз должен увеличиться оборот магазина, чтобы при изменении базовой наценки и скидки прибыль магазина осталась неизменной

дорогих марок реален, но имеет серьезные ограничения. Гораздо более реалистичным выглядит другой путь — повышение реальной торговой наценки. Взгляните на таблицу 2. В ней показано, во сколько раз должен увеличиться оборот магазина, чтобы при разных начальных наценках и практикуемых скидках валовая прибыль оставалась неизменной. За точку отсчета взята наценка 100% при отсутствии скидок. Цифры в таблице наглядно демонстрируют, почему практика предоставления

примерно 60%, при этом покупателям предоставляются скидки в размере от 5% до 15%. Но таблица показывает, что для сохранения прежнего уровня доходов пара «наценка 65% — скидка 10%» требует повышения оборота в два раза! Реально ли это? Каждый сам ответит на этот вопрос. Таблица 3 показывает реальную маржу магазина при различных соотношениях закупочных и розничных цен на товар с учетом 6% налога и скидок. Думаю, эти цифры в сочетании с таблицей 2 отобьют

Таблица 3. Реальная маржа магазина с учетом закупочных/розничных цен и скидок

Цена закупки Рекомендуемая цена Скидка Цена со скидкой Налог (6%) Сумма без налога Маржа магазина

85

85

85

85

75

140

140

140

140

140

0%

5%

10%

15%

0%

140

133

126

119

140

8.4

7.98

7.56

7.14

8.4

131.6

125.02

118.44

111.86

131.6

55%

47%

39%

32%

75%

Watch business

№ 2/2007

экономика магазина | Тема номера

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

19

Тема номера |

экономика магазина

охоту устраивать ценовые войны у тех, кто не понял их вреда раньше.

От популярных к неизвестным Какой вывод напрашивается из сказанного? Имея естественные ограничения на пути повышения оборота, магазины должны постараться увеличить свою реальную маржу. Вариант 2 таблицы 1 показывает, что если бы магазину удалось изжить скидки, то он если и не стал бы прибыльным, то по крайней мере вышел бы на уровень безубыточности по текущим операциям. Поэтому необходимо искоренить или максимально ограничить практику предоставления скидок. Для этого требуются воля владельца салона и прежде всего квалифицированные продавцы, которые реально продают, а не просто обслуживают клиента. Более кардинальное решение проблемы — пересмотр ассортимента. Таблицы наглядно подтверждают то, о чем мы неоднократно говорили в публикациях: менее известные марки могут принести магазину большую прибыль, чем брэнды, продающиеся на каждом углу. Так, известные независимые марки изначально дают рознице лучшие финансовые условия. Фэшн-часы обеспечивают наценку до 100% и выше и имеют отличную от традиционной сезонную динамику продаж. Такую же маржу можно иметь на новых российских марках (кстати, по уровню качества и цене многие из них очень хорошо впишутся в ассортимент большинства салонов, торгующих сегодня швейцарскими часами). Обе эти группы хороши еще и тем, что не требуют масштабных инвестиций. Однако списывать классику тоже нельзя. Она — необходимый каркас ассортимента. Другое дело, что акцент должен сместиться в сторону других товаров.

Неверная формула начало этой статьи может быть истолковано так, что из-за козней государства и политики производителей некогда цветущие магазины в одночасье превратились в убыточные. На самом деле все произошло вовсе не в одночасье, и виноваты в происшедшем вовсе не дяди хайеки. К сегодняшнему положению дел на протяжении многих лет упорно шли сами владельцы розничных точек. Причина их сегодняшних трудностей — в ошибочной формуле ведения бизнеса. Когда-то Маркс сформулировал ее как «деньги-товар-деньги». На практике у большинства компаний она модифицировалась в «деньги—товар—деньги—товар 1». Заработанные деньги они потратили на «товар 1»: на расширение ассортимента,

20

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

новые марки, а часть потенциальной прибыли оказалась похоронена в неликвидах. Однако работе Маркса более 100 лет, и мир с тех пор сильно изменился. Сегодня для торгового предприятия более правильной выглядит формула «деньги—поток покупателей—деньги». Именно на формирование потока покупателей и необходимо направлять усилия магазина. Разумеется, набор марок и антураж салона остаются важными. Но тот же товар необходимо рассматривать не как самоцель, а всего лишь как один из инструментов по формированию потока покупателей. Этот иной угол зрения очень сильно меняет политику магазина. Он означает, что закупать надо не то, что продается у соседа, а то, что позволит привлечь и удержать определенный круг клиентов. Посмотрите, именно формированием потока и заняты «Меркури», «Консул», «Московское время». Их формула — захват выгодных мест с большим количеством клиентов, плюс реклама, плюс набор брэндов, обеспечивающих эксклюзивность магазина. Несмотря на внешне широкий ассортимент, основной акцент каждая из сетей делает на узкий спектр марок, обеспечивающих максимальную маржу. Остальные же используются в качестве наживки, при-

Компания

влекающей клиента. В верхнем сегменте непотопляемость «Да Винчи» также во многом объясняется тем, что компания сумела сформировать круг лояльных клиентов. Многие могут сказать: мы привлекали покупателей, давали рекламу и все равно имеем проблемы. О том, как чаще всего на практике строится реклама часовых магазинов, мы уже писали. Хорошие примеры найти сложно. Усилия, которые компании прикладывали к собственному продвижению, в большинстве своем явно недостаточны. Ведь если на поле часов ваш магазин конкурирует с одним-двумя соседними, то на поле рекламы — со всеми компаниями вашего города, чем бы они не занимались: продажей автомобилей или строительством коттеджей. Обеспечить известность магазина на их фоне действительно непросто. Но иначе нельзя. В маркетинге — как на стройке: пока у дома нет крыши, в нем нельзя жить. И без этого финального этапа вложенные в котлован и стены деньги оказываются выкинутыми на ветер. Цена сделанных ошибок велика, и некоторым фирмам уже не помочь. Другие же еще могут успеть осознать реалии нового времени и перестроить работу.

Число часовых салонов

Ценовой диапазон

Mercury

7

> $5000

Da Vinci

2

> $5000

Eternel

2

> $5000

Chronolux

3

> $5000

Louvre

8

> $5000

Dinet

3

> $5000

Imperial

1

> $5000

Consul

13

$1000-5000

Time Avenue

11

$1000-5000

3

$1000-5000

Дэнис Eurotime

1

$1000-5000

Timeskver

1

$1000-5000

Le Locle

3

$700-2000

Auguste Reymond

4

$700-2000

Московское время

17

< $700

Часы-будильнички

3

< $700

3^15

3

< $700

Примечания: · в таблицу включены только наиболее значимые на рынке сети и крупнейшие независимые магазины · в таблице указано число салонов, чьей основной специализацией являются часы · не включены монобрэндовые бутики

Watch business

№ 2/2007

экономика магазина | Тема номера

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

21

часовые пояса |

Воронеж

Средняя полоса России

Воронеж не просто расположен в самом сердце России, в средней ее полосе. По степени развития рынка, в том числе часового, он — самый типичный российский город, одолеваемый всеми актуальными для нашей страны и бизнеса проблемами текст:

Прошлое и настоящее Уверен, что очень многие читатели если что-то и вспомнят о Воронеже, так это детскую присказку «Москва–Воронеж — фиг догонишь». На самом деле наша страна довольно многим обязана этому городу. Ученые утверждают, что первые поселения людей в районе Воронежа появились еще около 30 тысяч лет назад и что в этих краях зародились многие разбросанные сегодня по разным концам континента народы. Но даже если не копать в такую глубину, то заслуги Воронежа все равно оказываются весьма значительными. Именно здесь Петр I строил свой первый флот, с которым отвоевывал у турок Азов. Тогда

22

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

из-за длительного пребывания царя на какое-то время город превратился во вторую столицу, в которой размещались даже иноземные посольства. Затем местные тучные черноземы кормили страну и пол-Европы. В советское время в Воронеже были созданы первый в мире сверхзвуковой лайнер Ту-144 и выпускался главный сегодняшний российский «воздушный извозчик» — Ил86. Здесь делали двигатели для ракет, тепловозы, телевизоры, незабвенный первый отечественный видеомагнитофон ВМ-12 и многое-многое другое. При этом Воронеж не забывал и о сельском хозяйстве, которое также являлось одной из самых мощных отраслей.

Вячеслав медведев

Территориально Воронеж расположен рядом с Липецком, про который мы рассказывали около года назад. Он значительно больше Липецка по населению: 850 тысяч человек против чуть более 500 тысяч. Разрыв между населением областей еще сильнее: 2379 против 1213 тысяч человек. Обычно чем регион больше, тем он богаче. Однако в данном случае это правило не работает. Официальная статистика говорит, что доходы липчан почти на треть больше, чем у воронежцев. «Эх, нам бы такой завод, как Новолипецкий металлургический!»

— тоскуют воронежские предприниматели. Действительно, мощнейшие в

Watch business

№ 2/2007

Воронеж | часовые пояса ООО «Торговый Дом «Полет»

советские годы промышленные предприятия только начинают оживать после перестроечного простоя. Но на самом деле город нельзя назвать ни бедным, ни богатым. Он — по всем параметрам типичный, то есть средний. Среднеприемлемая зарплата в 9 тысяч рублей. В объявлениях о найме рабочих различных специальностей чаще всего значится сумма 8000 рублей, зарплата продавцов не превышает 12 000. Квадратный метр жилья стоит в среднем около 26—27 тысяч рублей — примерно столько же, сколько во многих других российских городах. О том, что доходы воронежцев не чрезмерны, говорит и автопарк, основу которого составляют не очень старые «Жигули», и газеты объявлений, значительная часть которых посвящена продаже бывших в употреблении вещей и техники. Вместе с тем на улицах встречаются и довольно дорогие авто, а в центре одного из наиболее популярных торговых комплексов города — «Солнечного рая» — в качестве рекламы местного дилера выставлена Subaru Tribeca, машина весьма недешевая и экзотическая. По данным официальной статистики, оборот розничной торговли Воронежской области за прошлый год вырос всего на 6,8%, что довольно мало по сравнению с другими регионами. При этом расходы на продукты питания снизились, а на непродовольственные товары выросли на 13,6%. Повышение уровня жизни подтверждают и увеличившиеся расходы на туристические услуги (1,3%), на культуру и отдых (20%). Часовщики подтверждают небольшой рост покупательской способности и рынка в целом. При этом местные предприниматели уточняют, что уровень жизни воронежцев делает востребованными часы в диапазоне цен от двух до трех-пяти тысяч рублей. Все, что дороже, продается значительно хуже. Чтобы выудить деньги у не слишком богатых покупателей, предпринимателям приходится прилагать немало усилий. Поэтому в городе довольно много рекламы, и она приличного качества. Но ощущения «перебора», как в Новосибирске, нет. И в отличие от Москвы, где «наружка» по-прежнему часто размещается из соображений престижа, здесь очевидно: идет битва за покупателя. Есть в Воронеже и несколько рекламных журналов, в том числе ориентированных на обеспеченного покупателя. Однако по уровню они существенно уступают ростовским или екатеринбургским. Стоимость полосы,

по словам местных предпринимателей — около 20—22 тысяч рублей.

В начале реформ С точки зрения планировки город разделен водохранилищем на две части. Исторически главной является правая, на левой же расположились построенные в 60—70-х заводы и их жилые микрорайоны. Единого выделенного центра, культурного или торгового, в городе нет. Под «центром» жители понимают целый набор улиц в правобережной части. Здесь расположены популярные в прошлые годы магазины: «Детский мир», «Россия» (местный ЦУМ). Здесь же, на Плехановской улице и проспекте Революции, расположены несколько отдельно стоящих часовых салонов. Строительство новых торговых центров началось совсем недавно. Около года назад появились ТЦ «Армада» (40 000 м2) и «Аксиома» (30 000 м2), расположившиеся в некогда «спальных» районах. В качестве «якорных» арендаторов оба они имеют крупный супермаркет и магазин «М-видео». Имеется и развлекательная зона. Однако и они, и более крупный ТЦ «Солнечный рай» недотягивают до ставшего в Москве стандартным формата торгово-развлекательного комплекса, когда центр тяжести смещается в сторону кинотеатра, фудкорта и прочих досуговых заведений. Возможно, из-за этого поток посетителей далек от желаемого уровня. Цены на аренду в зависимости от комплекса колеблются в диапазоне 2000—2500 рублей за метр в месяц. В течение года планируется ввести в строй еще три крупных комплекса, в том числе крупнейший в Воронеже ТЦ «Московский проспект», который должен стать первым классическим торгово-развлекательным центром в городе. Однако декларируемые ставки аренды — 3500— 4500 рублей за метр — кажутся местным предпринимателям высокими. Особое место в городе занимает бывший ЦУМ — универмаг «Россия». Построенное в советские годы здание около пяти лет назад было реконструировано и превратилось в почти современный ТЦ площадью 25 000 м 2, с кафе и эскалаторами. По проходимости он вне конкуренции в городе. Владельцы планируют провести еще одну реконструкцию и за счет надстройки и строительства дополнительных помещений увеличить площадь до 85 000 м 2. Все воронежские магазины имеют формат моллов, то есть представляют

Тел (495) 9116952, 6766027 Тел/факс 9112707 email : office@poljot-watch.ru www.poljot-watch.ru

Часы в лучших российских традициях Розничная торговля в Москве: Салон часов Ул. Марксистская, 34, кор.3, Тел. (495)911-67-25 Торговый Центр «Слава» Ленинградский пр-т, 8 Универмаг «Московский» Комсомольская площадь, 6 Универмаг «Перовский» Свободный проспект, 33 Универмаг «Даниловский» Ул. Люсиновская, 70

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

23

часовые пояса |

Воронеж

Толчея на пятачке

Магазин «Мир часов» работает с 1998 года. Он расположен на одной из центральных улиц, площадь — 134 м2, штат — 12 человек. Помимо этого салона компания владеет торговым павильоном около главного в городе торгового центра. Магазин разделен на два зала. В первом зале представлены дешевые марки: Q&Q, Romanson, Fashion, Rivoli, Omax, Leadford, Восток, Orient, Casio. Во втором собраны брэнды несколько более высокой ценовой группы: Guess, F. Gattien, Tissot, Jaсques Lemans, Sector, Seiko, Рекорд, Pierre Cardin. Хорошие продажи дают настенные часы. Здесь же в магазине есть часовой мастер. В прошлом году «Мир часов» провел довольно активную рекламную кампанию. За 6 месяцев на рекламу было потрачено около 600 тысяч рублей. Такие инвестиции позволили значительно увеличить поток покупателей.

собой набор сданных в аренду секций. Классических супермаркетов, по сути, нет. Однако арендодатели стараются не создавать излишней конкуренции между арендаторами, и в каждом магазине не более одной часовой секции. Исключение составляет «Россия», где расположены две секции на первом этаже, и киоск Swatch — на втором. Однако обе секции принадлежат одному арендатору и не конкурируют друг с другом. По ощущениям, город находится в состоянии серьезной перестройки. Это касается и строительства новых зданий, и реконструкции улиц. Темпы ввода жилья здесь просто колоссальные: в прошлом году было введено в строй 850 тысяч метров, это лишь в 5 раз меньше, чем в богатой Москве! Появились целые микрорайоны из новеньких многоэтажек. А пройдя по центральным улицам, буквально ногами ощущаешь изменения: асфальт сменяет свежеуложенная тротуарная плитка, а ее — «готовые к ремонту» участки. Часовой рынок Воронежа также изменяется, и весьма быстро.

24

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Проблемы «где купить часы?» в Воронеже нет. Даже после закрытия в прошлом году двух фирм, сегодня торговлей часами здесь занимаются чуть меньше десяти компаний, и только отдельных магазинов и крупных отделов насчитывается полтора десятка. При этом для большинства операторов часы являются не единственным направлением бизнеса. Самым «незаселенным» является сегмент швейцарских часов. Но и здесь работают три точки. Самая старая из них — магазин «Швейцарские часы» на проспекте Революции. Он принадлежит московской фирме «Часовая компания». Помимо магазина в Воронеже у нее было несколько салонов в Москве. Однако в последние годы бизнес в столице стал нерентабелен, московские салоны были закрыты, а товар и часть оборудования «переехали» в Воронеж. В «Швейцарских часах» достаточно широкий для регионального магазина ассортимент: помимо стандартного набора здесь есть Eterna, JeanRichard, Pequignet. Недавно появился в продаже и показывает неплохие результаты Oris. В то же время Roamer и Rotary, наоборот, выводят из ассортимента и проводят распродажу остатков. Оборудование магазина представляет собой довольно интересный набор из шка-

Салон «Гринвич» расположен на Плехановской улице прямо напротив магазина «Мир часов» и рядом с салоном «Аристократ». Ассортимент «Гринвича» — Seiko, Citizen, Orient, Jaсques Lemans, Casio, Q&Q, Tissot, Romanson, Elysee, Continental, Appella. Есть здесь даже такая экзотика, как уголок Swatch. Однако, скорее всего, в связи с открытием в ТЦ «Россия» фирменного киоска Swatch эти часы будут выведены из ассортимента. Помимо часов в магазине продаются также очки. Товар с прямо противоположной сезонной динамикой помогает сгладить спад продаж в летние месяцы.

Watch business

№ 2/2007

Воронеж | часовые пояса

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

25

часовые пояса |

Воронеж

Салон «Швейцарские часы» работает девять лет и сегодня является самым известным местом продажи дорогих часов в городе. Здесь представлены Omega, Montblanc, Gucci, Tissot, Frederique Constant, Maurice Lacroix, Raymond Weil, Eterna, Oris, Longines, JeanRichard, Pequignet, Kieninger. По словам руководителей, в последние годы существенно поменялись интересы покупателей. Если раньше спросом пользовались только «стандартные» марки, то сегодня люди охотно приобретают менее известные брэнды. Конкуренции с другими магазинами здесь не ощущают. Очень многих покупателей в магазине привлекает отсутствие посторонних глаз: в отличие от отделов, расположенных в торговых центрах, здесь можно спокойно посидеть и сделать выбор, не привлекая внимания окружающих.

фов собственной конструкции, Shop-inShop Omega и отдельных фирменных витрин Rado и Montblanc. Брэндовые шкафы, конечно, подчеркивают статус магазина, но в итоге создают пестроту. К тому же уголок Omega украшает постер с Пирсом Броснаном, хотя уже несколько месяцев как прошел фильм с новым Бондом, и Omega давно подготовила соответствующий комплект промоматериалов. Вторая точка, где продаются дорогие часы, — салон «Аристократ». Основная

специализация этого магазина — подарки, а часы занимают лишь 20% площади. Здесь представлены Balmain, Longines, Maurice Lacroix, Nina Ricci, Raymond Weil, Tissot. Ассортимент по большинству марок слабый, исключение составляет лишь Maurice Lacroix. В продаже сохранились остатки Omega, но насколько известно, в дальнейшем поставок этой марки не будет. Кстати, в «Аристократе» витрину с Omega также украшает «пенсионер» Броснан.

Третья точка только формируется. Это салон «Ле Локль» в главном торговом центре города «России». Сейчас на 60 метрах расположены Sector, Tissot, Longines, Rado и набор фэшн-марок. В ближайший месяц в продаже появится Omega, после чего недорогой фэшн владельцы планируют перенести в другой салон. Таким образом, сегмент швейцарских часов в Воронеже тоже находится в стадии реформирования. В отличие от дорогих часов в сегменте японских марок в Воронеже идет

Самым заметным в городе оператором часового рынка является ИП Салеба. Предприниматель имеет несколько направлений деятельности: фотолаборатории, магазины по продаже обуви и бытовой химии, часовые отделы. В последний год основным направлением развития были выбраны часы, так как по другим товарам конкурировать с крупными федеральными сетями становится все сложнее. Изначально компания занималась торговлей дешевыми часами и в некоторые годы имела более 15 точек продаж. Двенадцать таких секций осталось и сегодня. Но с прошлого года все усилия связаны с развитием сети «Ле Локль», основу ассортимента которой составляют фэшн-марки и часы стоимостью до $300.

26

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 2/2007

Воронеж | часовые пояса

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

27

часовые пояса |

Воронеж

ТЦ «Россия» представляет собой переоборудованный областной ЦУМ. Часовой отдел здесь был всегда, но исторически он специализировался на дешевых часах. Однако сегодня основными арендаторами в ТЦ являются сетевые операторы рынка одежды, и секция дешевых часов перестала соответствовать своему окружению. Поэтому около года назад руководство ТЦ приняло решение о переоборудовании часового отдела. В результате сегодня в «России» находятся три часовых отдела на первом этаже и киоск Swatch на втором. Все секции на первом этаже принадлежат одному арендатору. Салон «Ле Локль» задуман и построен как место для продажи швейцарских часов. Пока его ассортимент состоит в основном из фэшн-марок. В центре зала первого этажа, на самом проходном месте, расположена секция более дешевых часов. Визуально она состоит как бы из двух половин. В одной представлены недорогие фэшн-марки, во второй традиционный набор Q&Q-Casio-Orient-Romanson дополнен Le Chic и еще несколькими яркими марками. Секции спланированы так, что покупатель может свободно подойти к любой витрине.

нешуточная давка. Там работают два магазина «Мир часов», салон «Гринвич», отдел в «Детском мире» и полтора десятка мелких секций. Естественно, большое число операторов ведет к ценовым войнам и к конкуренции за площади. Однако часовщики стараются все же держать цены на более-менее нормальном уровне, и такого демпинга, как во Владимире, здесь нет. Отношения между операторами нормально-рабочие: их не назовешь дружескими, но и до войны дело не доходит. Компаниям чаще всего удается договориться об уровне цен, хотя не всегда эти договоренности соблюдаются.

Новый сегмент Помимо двух привычных сегментов около года назад в Воронеже начал формироваться еще один — сегмент фэшн-часов. В нем крупнейшим игроком является сеть салонов «Ле Локль», который развивает ИП Салеба. Сегодня отделы с черно-белыми вывесками работают в четырех крупнейших торговых центрах Воронежа. Они имеют единое оформление, схожее оборудование и ассортимент. Большую часть витрин занимают фэшн-марки,

28

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Fontenay, Le Chic, разбавленные недорогой классикой — Tissot, Candino, Appella, Continental. Пока сеть является масштабным экспериментом и находится в стадии становления: старейший магазин работает менее года, а новейший открылся в декабре. Поэтому говорить о результатах еще рано, ведь даже пригодные для работы фэшн-отделов торговые центры появились в Воронеже всего год назад и также только нащупывают методы работы и своего покупателя. Так, игровая площадка Star Galaxy в торговом центре «Аксиома» начала работать лишь в феврале, а без сильной развлекательной составляющей такие магазины редко бывают успешными. Владельцы «Ле Локля» ведут активные эксперименты с товаром и технологией продаж. В прошлом году они перепробовали почти все доступные на рынке марки и в итоге оставили те, которые давали хорошие продажи. Пока новые салоны показывают незашкаливающую, но вполне приемлемую рентабельность. Во всяком случае, владельцы все силы и средства вкладывают именно в них, а не в привычные небольшие секции с ассортиментом Q&Q-Romanson, каковых

у компании более десятка. Единственной проблемой «Ле Локля» пока остается высокая неравномерность дневных продаж. В одном из салонов компания сделала своеобразный шаг назад: фэшн-часы были дополнены Casio и Q&Q. Выручка от этого не увеличилась, но стала несколько более стабильной за счет продаж дешевых часов. Из интересных находок по части технологии работы можно упомянуть выявленную зависимость продаж от ширины витрины. Практика показала, что если сделать витрины чуть уже, то при том же количестве моделей полка выглядит намного более полной и привлекательной, что стимулирует покупки. «Ле Локль» пытается увеличить продажи с помощью кредитов. Компания заключила договора с банком и предлагает покупателям целых три варианта кредитных программ. Однако, несмотря на большие объявления на каждом из салонов, часы в кредит покупают редко. А вот кредитные карточки пользуются все большей популярностью. Помимо «Ле Локля», фэшн-часы продаются и в других точках. Интересным примером является магазин «Натали». Это салон товаров для женщин, основу

Watch business

№ 2/2007

Воронеж | часовые пояса

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

29

часовые пояса |

Воронеж

Совершенно особое место на часовом рынке Воронежа занимает магазин «Часы». Он работает на площади Ленина уже больше 25 лет и известен всем горожанам. Сегодня магазин акционирован и принадлежит трудовому коллективу. С советских времен и до наших дней ассортимент «Часов» практически не изменился. Его основа — изделия российских заводов, из импортных марок присутствуют лишь вездесущие Casio, Q&Q и интерьерные Lowell, Gastar. Притом что на прилавках сложно найти товар дороже 1000 рублей, магазин дает среднемесячную выручку в 600—700 тысяч рублей, что для Воронежа вполне прилично. Правда, наценка на большинство товаров составляет всего 40%. В магазине считают, что при более высоких ценах продажи остановятся. По той же причине здесь не закупают новые дорогие модели того же «Востока». Огромной проблемой для магазина стало закрытие большинства заводов. Пока товар еще есть, но какие шаги будет предпринимать предприятие, лишившись привычного товара, не понятно.

его ассортимента составляют парфюмерия, очки, бижутерия, галантерея и т.п. Часы занимают примерно шесть из 110 метров площади. Здесь выставлены GF Ferre, D&G, Fendi, Moschino, cK, Versace, Gucci, Roberto Cavalli, Storm. Владелица магазина рассматривает часы как дополнительный товар. По ее словам, приходя сюда, большинство покупательниц не собираются приобретать часы. Однако они привыкли доверять магазину, к тому же их привлекает возможность сразу же примерять часы с другими аксессуарами, сумочкой и т.п. Фэшн-отделы — явление довольно новое для воронежского рынка, но предприниматели считают, что это направление имеет большой потенциал. Такие секции лучше всего вписываются в формат новых торговых комплексов, где отделы с Q&Q-Romanson смотрятся чересчур бедно. Это преимущество местные компании смогли наглядно увидеть, когда «Ле Локль» вытеснил из ТЦ «Россия» секцию с привычными недорогими часами. Главной причиной, по которой арендодатели отдали предпочтение «модному»

30

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

отделу, стало то, что он лучше соответствует имиджу торгового центра.

Мастер-ломастер Занятная картина сложилась в Воронеже в сфере сервисного обслуживания часов. Практически каждая компания имеет своего мастера. Однако в реальности часы в городе не ремонтирует никто. Основное занятие местных мастеров — подгонка браслетов и замена батареек. Ремонт если и выполняется, то лишь самый несложный. Все часы, которые нельзя вылечить путем замены батарейки или механизма, магазины везут в Москву, поставщикам. Квалификацию собственных мастеров руководители фирм считают недостаточной, но всерьез заниматься организацией сервиса почему-то не хотят.

Все меняется Как уже говорилось, часовой рынок Воронежа довольно быстро меняется, и в силу «срединного» положения города на его примере очень интересно посмотреть на изменения, которые происходят

и будут происходить на часовом рынке. Небогатое население, разумеется, попрежнему охотнее всего покупает недорогие товары, а остатки менталитета «красного пояса» до сих пор обеспечивают хорошую выручку старому советскому магазину, продающему старые же советские часы. Вместе с тем появление новых форматов торговли подталкивает предпринимателей к развитию направления фэшн-часов. Сегодня эти магазины только набирают силу. Но еще через год в Воронеже будет не 4, а 7—8 торговых центров нового формата с брэндовыми бутиками одежды. Очевидно, что за счет рекламы и прочих ухищрений они перетянут на себя значительную часть покупателей, оставив пустыми старые магазины. Привычным секциям с Q&QRomanson в новых моллах места точно не найдется, и тогда фэшн-формат обещает захватить лидерство. С ростом доходов населения повышается спрос на дорогие часы, и в Воронеже появляются новые точки в швейцарском сегменте. Причем спрос не просто растет количественно, а прежде всего меняется качественно: люди хотят видеть не только Omega-Raymond Weil, но и не известные им еще вчера марки. Очень интересные процессы происходят с российскими марками. С одной стороны, продолжает успешно работать магазин «Часы», ориентирующийся на недорогие советские брэнды. Но даже его директор признает, что будущее этого бизнеса под угрозой: поставщики один за другим или оказываются вне игры, как «Чайка» и «Победа», либо, как «Восток», переориентируются на более качественные и дорогие модели. А во многих магазинах уже появились новые российские марки. Charm и «Русское время» теснят традиционные советские модели, а в салонах «Ле Локль» рядом с Tissot и модными D&G и Pierre Cardin очень успешно продается «Буран». Федеральные сети пока не добрались до Воронежа. Вернее, попытки были, но неудачные: из-за ошибок франчайзи магазин «Московское время» проработал здесь всего несколько месяцев. Как будут чувствовать себя местные операторы, если в городе появится тот же «Консул»? Сумеют ли они что-то противопоставить богатому ассортименту московской сети? Придут москвичи или нет, в любом случае через год-два часовой рынок Воронежа почти наверняка будет выглядеть иначе. Уж больно быстро здесь все меняется.

Watch business

№ 2/2007

Воронеж | часовые пояса

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

31

рынок |

Дистрибуция

«ЛюксЭкспо» Оператор нового типа Создание компании «ЛюксЭкспо» означает гораздо большее, чем появление на свет еще одной оптовой фирмы. Благодаря уникальной «родословной» она вполне может стать поворотным пунктом в развитии российского рынка текст:

Что есть оптовый бизнес? Оптовых фирм — и поменьше, и побольше — российский рынок знал немало. С начала перестройки и до прошлого года задачи их бизнеса были просты: перетащить товар через границу да поделить большую партию товара на мелкие кусочки. Увы, даже эту работу оптовики не всегда выполняли чисто. Что и показал 2006 год, обнаживший узкие места российских дистрибьюторов и вогнавший многих из них в серьезный кризис. Причины этого кризиса в том, что в последнее время поменялась суть оптового бизнеса и требования к нему со стороны клиентов. Едва ли не на первый план для магазинов вышли такие вопросы, как полная легальность ввоза товара и надежность документального подтверждения. А в условиях роста цен и снижения маржи по популярным маркам выживание магазина стало во многом зависеть от уникальности товарного предложения, которое позволяет держать высокую наценку. Увы, прошлогодний кризис не только подчистил ряды оптовиков, но и заметно сократил набор доступных магазинам брэндов. Вместе с дистрибьюторами с рынка исчезли многие независимые марки. Так что новая оптовая фирма, которая предлагает на 100% чистый товар оригинальных марок, в любом случае вызвала бы интерес у розничной торговли. В случае с «ЛюксЭкспо» этот интерес многократно усиливается возможностями, которыми обладает амбициозный «новичок».

Смольная, 12 Большинству часовщиков адрес «ЛюксЭкспо» не скажет ничего. А вот тем, чей бизнес связан с ювелирными издели-

32

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ями, драгоценными камнями и прочими ценностями, комплекс зданий на Смольной улице, 12 известен очень хорошо. Еще в советские времена под личным контролем А.Н. Косыгина здесь создавался ювелирный центр страны. Судите сами, под одной крышей собраны: — Специализированный таможенный пост ЦАТ — Таможенный склад — Склад временного хранения — Логистическая фирма, выполняющая весь комплекс операций по работе с особо ценными грузами (включая экспорт бриллиантов, ввоз в страну наличной валюты и т.п.)

— Гранильное производство — Таможенный брокер — Подразделение Пробирной палаты — Геммологический центр — Подразделение Гохрана России — Транспортная организация — Страховая компания — Охранное предприятие. Как шутят работающие на Смольной люди, именно здесь находятся закрома Родины. О серьезности всего вышеперечисленного говорит тот факт, что именно здесь находится одно из подразделений «Алроса», занимающееся огранкой и экспортом и большинство структур работают на российского бриллиантового монополиста. Львиная доля всех пересекающих российскую границу ценностей проходит через ворота длинного белого здания на севере столицы. В том числе здесь растомаживают часы многие российские дистрибьюторы и представительства инофирм. В дополнение ко всему прочему здесь появилась и отдельная компания, специализирующаяся на оптовых поставках часов.

Эдуард калинин

Новый оператор В чем идея «ЛюксЭкспо»? Это уникальный оператор, который, благодаря своему положению и связям со всеми перечисленными структурами, способен оказывать другим участникам рынка совершенно новый и неизвестный ранее спектр услуг. Центральной точкой работы компании станет постоянно действующая выставка часов и ювелирных изделий. В просторном и хорошо оборудованном шоу-руме все желающие смогут ознакомиться с моделями многих зарубежных компаний, которые пока редко встречаются на витринах российских магазинов. Если кто-то захочет купить выставленный товар, это можно сделать немедленно. Разумеется, часы укомплектованы всем, что необходимо для розничной продажи: коробками, дисплеями и т.п. Если каких-то моделей не окажется на складе — можно оформить заказ, и «ЛюксЭкспо» в кратчайший срок доставит их от производителя. Здесь есть все, что нужно для комфортной работы: каталоги производителей, рабочие места с доступом в Интернет. Благодаря базирующимся здесь же транспортной и охранной фирмам доставка произойдет «дверь в дверь» и займет минимум времени, а наличие таможенного поста и таможенного брокера гарантирует, что все документы будут оформлены на 100% законно и правильно. При необходимости возможно апробирование и клеймение изделий из драгметаллов. Соответственно, тесное соседство различных структур гарантирует отсутствие различных проволочек, связанных с транспортировкой или ошибками в оформлении таможенных документов. Огромный интерес к новому оператору уже проявили многие зарубежные компа-

Watch business

№ 2/2007

Дистрибуция | рынок

нии-производители, для которых он обещает стать настоящим «окном в Россию», позволяющим избежать огромного количества рисков и проблем. «ЛюксЭкспо» гарантирует ввоз товара с минимальными временными и финансовыми затратами, таможенную очистку, доставку товара до любой точки России, при необходимости — клеймение часов из драгметаллов. Еще одним кардинальным отличием новой фирмы от остальных является то, что экспонируемая часть ввозится в режиме временного ввоза, а товарные запасы — в режиме таможенного склада, что позволяет не платить пошлину и НДС на ввезенные, но пока не проданные часы. Соответственно, снижается объем необходимых инвестиций и себестоимость работы. Но самое главное — работа с «ЛюксЭкспо» избавляет западного производителя от общения с российскими разрешающими и контролирующими органами.

Сам себе дистрибьютор Но не меньшую, если не большую выгоду от появления новой компании получат магазины. Ведь как говорилось, «ЛюксЭкспо» — это не совсем обычный оптовик. Основной ее актив — отработанная до мелочей система импорта-экспорта особо ценных грузов. А значит, компания способна выполнять для магазинов роль логистического центра по импорту часов и во многом избавить их от зависимости от дистрибьюторов.

Раньше ассортимент российских магазинов был ограничен тем предложением, что формировали оптовые компании. Отчасти именно это было причиной того, что все наши часовые салоны похожи друг на друга как близнецы-братья. Оптовику интересно работать с марками, дающими высокий оборот, для него это означает максимум дохода при минимуме операций. Поэтому значительное количество небольших, нишевых брэндов не были представлены в России — дистрибьютору неинтересно связываться с маркой, потенциал которой ограничен двадцатью точками продаж на всю страну. Однако, как уже говорилось, сегодня жизнеспособность магазина во многом зависит от того, насколько высокую наценку он способен иметь на представленном товаре. Наряду с бурным развитием сетей это меняет подход к формированию ассортимента на противоположный. Если четыре года назад, чтобы быть успешным, магазин должен был сосредоточиться на всероссийски известных марках, то сегодня наоборот: чем более локальным является брэнд, тем более высокую наценку и большую рентабельность сможет иметь салон. Уникальные возможности «ЛюксЭкспо» позволяют каждому магазину самостоятельно формировать ассортимент, не ограничивая себя предложением дистрибьюторов. Многие владельцы часовых салонов регулярно посещают международные часовые выставки. Теперь они могут напрямую

договориться о поставках с производителем любого интересующего их брэнда, а всю работу по оплате товара, его доставке «дверь в дверь» и таможенном оформлении возьмет на себя «ЛюксЭкспо». Причем ее руководители заверяют, что благодаря материнским компаниям стоимость услуг будет значительно ниже традиционной наценки дистрибьюторов. А это означает, что маржа магазина окажется еще выше. Наиболее сильные магазины в Москве, Санкт-Петербурге и некоторых других городах уже много лет работают с производителями напрямую. Теперь такая возможность появилась буквально у каждого. Поэтому можно утверждать, что новая компания способна очень серьезно изменить рынок. Сегодня «ЛюксЭкспо» делает первые шаги. Сформирована структура компании, оборудованы офис и презентационный зал, в марте пришли первые поставки товара. Уже сейчас в шоу-руме можно ознакомиться и заказать часы марок Mathey Tissot, Cyril Ratel, Prano, Christian Jacques, Milleret, Gio Monaco. В полную силу компания начнет работу в конце весны, когда после Базельской выставки будет серьезно расширен портфель брэндов. А весь спектр услуг в области логистики «ЛюксЭкспо» готова выполнять уже сейчас. Разумеется, место, которое новая компания займет на рынке, зависит от многих факторов. Но, учитывая «родословную», однозначно можно сказать: ее потенциал огромен. ®

Спектр услуг компании «ЛюксЭкспо»

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

33

модельный ряд |

Just Cavalli

текст:

Лиза Епифанова

«Дикая» весна Just Cavalli Всего за несколько лет фэшн-брэнды заняли больше трети часового рынка, и их доля неуклонно продолжает расти. Ювелирные украшения и бижутерия от модных домов еще только делают первые шаги в России, но можно не сомневаться — их ждет массовый успех. Потому что концепция у часов и украшений одна и та же Если часы фэшн-брэндов сегодня сломили сопротивление даже самых консервативных скептиков, наглядно демонстрируя, что с введением в ассортимент

модной марки заметно вырастает не только оборот и выручка, но и престиж самого магазина, то фэшн-бижутерия пока что воспринимается владельцами часовых и ювелирных бутиков несколько настороженно. Красиво, но как-то несолидно — вот самое распространенное мнение. А между тем стоит задуматься, что именно такие же слова произносили владельцы магазинов каких-то два года назад и по поводу часов, в частности производимых одним из самых успешных в мире концернов Sector Group. Не швейцарские? Не механика? Не классика? Кто же их купит? Сегодня все знают, что часы модных марок Roberto Cavalli и Just Cavalli являются одними из лидеров продаж в среднем ценовом сегменте, и их соседство даже с классическими марками только увеличивает популярность

и посещаемость магазина. Потому что Sector Group не слишком заботится о вечных ценностях. Он производит то, что по-настоящему модно сейчас и сегодня на улицах, в офисах и в клубах, то, что реально нравится людям. Вслед за часами настало время модной бижутерии. В ближайшем будущем эксклюзивный дистрибьютор марок Sector Group — группа компаний «Время и технологии» — планирует вывести на российский рынок всю линейку фэшнукрашений итальянского концерна. Уже сейчас в ассортименте присутствуют несколько наиболее успешных марок, одна из которых — Just Cavalli. Как и часы той же марки, украшения Just Cavalli рассчитаны в первую очередь на молодую и продвинутую аудиторию, на людей, которые следят за модой и главными критериями при выборе

W C1 14 07B

52

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 2/2007

Just Cavalli | модельный ряд

одежды и аксессуаров считают оригинальность, возможность выделиться. В этом отношении фэшн-часы и аксессуары составляют единый ансамбль и, по правде говоря, должны всегда продаваться вместе и никак иначе. Если уж огромные яркие часы приковывают внимание, то эффект усиливается многократно, когда дополняешь их такими же серьгами, браслетом и кулоном! Не говоря уже о том, какое разнообразие вносит красочный дисплей с ювелирными украшениями в оформление часового магазина. Конечно, Just Cavalli — это украшения прежде всего для молодых девушек или смелых и решительных женщин с отличным чувством юмора, которым нравится одновременно привлекать внимание и провоцировать. В начале года на российском рынке появились четыре коллекции бижутерии от Just Cavalli: Dragon, Logo, Snake и Amuleto — всего 42 референции шокирующих дизайнерских моделей, которые поразят воображение любой женщины, по-прежнему носящей продукцию отечественных ювелирных заводов, но мечтающей о настоящем Большом Стиле. Тут надо вернуться ненадолго к скептикам, поскольку главная претензия к фэшн-бижутерии — это материалы, из которых они сделаны, а точнее факт, что это сталь, а не старое доброе золото хотя бы 583-й пробы. Но если кто-то хочет приобретать золото на вес, то удобнее и выгоднее приобретать его сразу в слит-

ках. Сегодня во всем мире сталь 316L — самый модный и трендовый материал для украшений, из нее получаются восхитительные постиндустриальные произведения, а для любителей традиционного стиля отлично подойдет качественное PVD (собственно, как и в часах). Вот что действительно ценится и пользуется спросом во всем мире — это качество и креатив. Каждая малейшая деталь на украшениях Just Cavalli выполнена с такой тщательностью и аккуратностью, что становится очевидно — такое украшение очень престижно носить с дорогим костюмом или вечерним платьем. Например, тончайшие чешуйки, имитирующие змеиную кожу, в коллекции Snake могут поспорить по уровню дизайна с любым настоящим ювелирным изделием. А кристаллы Swarovski, украшающие стильные украшения с огромными логотипами в коллекции Logo, придают им весомую и осязаемую роскошь, успешно соперничающую с бриллиантами средней чистоты и небольшого веса (поскольку мы говорим об одной ценовой категории). Оригинальные идеи и отличное качество исполнения — вот главные козыри фэшн-бижутерии от Just Cavalli. В каждой из новых коллекций есть какая-то изюминка, которая обращает на себя внимание. В Dragon аксессуары с золотым PVD-покрытием, украшенные инкрустацией из жемчуга и эмали, выполнены в вызывающе роскошном восточном стиле с повторяющейся тонкой резьбой

W C1 17 01P

W C1 17 03P

в виде драконов на каждом украшении. Фишка Snake — это рисунок змеиной чешуи, покрывающий каждый аксессуар и придающий ему новое неожиданное звучание. И, наконец, центром коллекции Amuleto Collection стал рог изобилия — символ хороших предзнаменований, покрытый рисунком из цветной эмали и дополненный черными ониксами, сочетающий шик золотого покрытия и агрессивную сексуальность средневекового стиля, напоминающую о знаменитом роге Роланда — мистический «дикий» коктейль, который будет самым актуальным в весенней моде.

W C1 14 01P

W C1 17 09O

W C1 17 11P W C1 14 03P

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

53

модельный ряд |

Kieninger

Kieninger Kieninger в какой-то мере — уникум. Пока западный бизнес методично переносит свои производства в Азию, эти часы целиком и полностью производятся в Европе, а механизмы Kieninger вот уже пятнадцать лет тикают в продукции заокеанской корпорации Howard Miller текст:

Изобретатели Изобретательство, оптимизация, нацеленность на постоянное усовершенствование и внедрение различных новшеств — это неизменные принципы работы компании Keininger (произносится — Кёнингер). Автоматическое отключение мелодии и боя в ночное время, индикация реального значения секунд для коротких маятников, автоматические переключение мелодий и регулировка равномерности хода — все эти значимые в часо-

1711-96-01

54

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Антон Чубуков

вом деле изобретения были запатентованы компанией и принесли продукции Kieninger заслуженную мировую славу и, что более важно для владельцев часов, сделали их жизнь приятнее. Неменьшее внимание немецкие мастера уделяют и вопросам точности. Они внедрили в практическое использование такое новшество, как устройство, подпитывающее механизм энергией и обеспечивающее его безостановочный ход в процессе завода. Кроме того, в часах Kieninger используются специальные термокомпенсационные маятники, сводящие к минимуму влияние изменения температуры окружающего воздуха на точность хода. И, подобно лучшим компаниям-производителям наручных часов, специалисты Kieninger занялись усовершенствованием «святая святых» — узла спуска. Производство ткацких станков — область, совсем далекая от хронометрии, — натолкнула немецких мастеров на очередную гениальную идею. Дело в том, что быстроизнашивающиеся узлы на таких станках делают не из стали, а из керамики. Специалисты Kieninger решили применить такой же принцип и в часовом деле. Более того, они усовершенствовали и саму керамику (а затем запатентовали свое изобретение): теперь она не уступает по твердости рубину и имеет более низкий коэффициент трения. После долгих исследований инженеры из Kieninger освоили выпуск из нового материала узла

0126-02-01

Watch business

№ 2/2007

Kieninger | модельный ряд

анкера (при этом анкер стал легче обычного стального анкера на 40%!), что также позволило повысить точность часов.

Волшебные часы Создание механических часов в чем-то похоже на сочинение музыки. Из 12 полутонов композитор создает новые, не похожие друг на друга мелодии, сложные и невероятно красивые каскады звуков симфонии. Из давно определенного набора деталей часовщик создает очередной шедевр, с тиканьем которого, возможно, будет сверять ритм своей музыки будущий гений. Поэтому часовые мастера из Альдигена не могли пройти мимо музыкального мастера из Зальцбурга. К 250-летию Вольфганга Амадея Моцарта они выпустили оригинальные настольные часы REF.: 1756-96-01. Сердце этих часов — специально разработанный механизм, исполняющий мелодии великого композитора «Маленькая ночная серенада» и «Ария птицелова» из оперы «Волшебная флейта». Изящный корпус часов отполирован вручную, передняя, задняя, боковая и верхняя стенки выполнены из граненого хрустального стекла, диск лунного календаря украшен видом Зальцбурга — родного города Амадея. Классический стиль, ратуша и крутые крыши маленького немецкого городка на гравюре переносят наблюдателя в чарующий, еще не знавший мировых войн и революций мир Моцарта, Гете и Канта. Часы выпущены ограниченной серией в количестве 250 штук и поставляются в специальной подарочной коробке.

Из стекла и стали Kieninger выпускает как классические, так и авангардные механические часы. Модель 0126-02-01 явно относится ко второй категории, но, оправившись от первого впечатления, можно заметить вполне знакомые мотивы. Издали эти часы напоминают прибор неизвестного назначения из научной лаборатории или модель очередного творения архитектора Форстера. Но подойдя ближе, узнаем маятник, девять труб гонга и обычные гири. На стекле, на фоне скелетонизированного циферблата, нанесена разметка, вполне обычные стрелки показывают минуты, секунды и часы. Сооружение венчает маленькая галогеновая лампа — освещенные в темноте, эти насквозь прозрачные часы выглядят еще более захватывающе. Все компоненты конструкции (за исключением хрустального стекла, разумеется) покрыты хромом. Механизм в стеклянной башне несет в себе все вышеперечисленные изобретения Kieninger: компенсационный маятник, автоматическая регулировка равномерности хода,

автоматическое ночное отключение мелодии и боя с 22.00 до 07.15 и др. Недаром эти часы идентифицируются особым знаком — кружком с буквами J K. Это монограмма основателя компании — Жозефа Кенингера. Мастера фабрики ставят ее только на лучших своих моделях как символ высшего качества.

Фирменный загиб Кстати, аналогичный кружок можно увидеть и в описании следующей модели — 1711-96-01. Эти каминные часы выполнены в форме цилиндра, лицевая часть которого представляет собой полукруглую стеклянную сдвижную дверцу. За ней скрывается посеребренный открытый двухсотмиллиметровый циферблат с римскими цифрами и стрелками в стиле Бреге. Верхняя крышка цилиндра также сделана прозрачной, чтобы каждый мог наблюдать движение колес. Внутри часов — механизм с пружинным заводом, боем и гонгом с девятью колокольчиками, исполняющими Westminster, St. Michael, Whittington. Особенность этой модели — гнутое стекло. Несмотря на кажущуюся легкость, ровно, без искажений согнуть в полуцилиндр высококачественное стекло — очень трудоемкий процесс, требующий специальных технологий. Без лишней скромности стоит отметить, что компания Keininger — единственная, кто использует такую сложную технологию в производстве часов. Под этой маркой выпускается много моделей с гнутым стеклом — как настенных, так напольных и настольных часов. Модель 1711-96-01 великолепно балансирует на узкой грани классики и авангарда, побуждая постоянно присматриваться к часам, как к Джоконде с ее загадочной улыбкой.

Место на постаменте Нечто среднее между предыдущими часами и стеклянной конструкцией 0126-02-01 являет собой гарнитур 1712-96-01 Tichuhren. Скелетонизированный куб каминных часов водружен на постамент — высокую тумбу прямоугольной формы с прозрачными боками, черным основанием и каркасом. Этот гарнитур можно поставить посреди помещения — как ратушу на главной площади, а можно придвинуть к стене, и тогда Tichuhren будет играть роль обычных напольных часов. Стеклянные полочки внутри тумбочки создают дополнительные возможности для декорирования и проявления фантазии владельца. В верхней части постамента заметен выдвижной ящичек. Он создан не для хранения газет — с помощью ящичка приводится в действие машина, которая медленно поднимает корпус часов, со всех сторон обнажая механизм. Что-то подобное мы часто видели

1756-96-01 в кино про музеи и лаборатории, но еще ни разу не встречали в часовом магазине.

Держим марку Девяносто пять лет назад Kieninger начинала работу с производства выключателей с часовым механизмом для газовых фонарей. Сегодня это крупнейшее предприятие, выпускающее около 100 тыс. часовых механизмов в год. Часть из них компания использует в собственных моделях, часть — поставляет другим производителям. Благодаря постоянной работе над усовершенствованием механизмов Kieninger завоевал репутацию самого авторитетного производителя механических механизмов для интерьерных часов. Не секрет, что набирающие силу азиатские производители — больной вопрос для европейских часовщиков. Но еще большая проблема — это средние темпы развития именно европейцев. По словам управляющего директора г-на Шульца (Michael F. Schultz), если так дальше пойдет дело, то у Китая есть абсолютно реальные шансы догнать (а, может быть, и перегнать) Европу. Поэтому в этой конкуренции компания Keininger разработала свою стратегию: они планируют вести борьбу за счет повышения качества продукции, чтобы навсегда оставить своих азиатских товарищей на позициях догоняющих. А это означает необходимость постоянного совершенствования своих изделий. И новые модели Kieninger наглядно демонстрируют, что мастерам из Альдигена это удается.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

55

от первого лица |

Филипп Тиволе

Филипп Тиволе: Наш босс – рынок В этом году женевская марка Kolber празднует свое 25-летие. На дилерском семинаре, который компания провела в начале февраля на Кипре, мы пообщались с генеральным менеджером Kolber Филиппом Тиволе Мистер Тиволе, я знаком с брэндом Kolber около семи лет, но не могу сказать, что хорошо знаю вашу марку. Не могли бы вы немного рассказать о ее истории и особенностях? Брэнд Kolber был основан 25 лет назад швейцарской часовой компанией при участии группы компаний «Аль-Футтайм». Около 10 лет назад группа компаний «Аль-Футтайм» выкупила оставшеюся долю и стала единоличным владельцем часовой марки KOLBER. Группа компаний «Аль-Футтайм» очень известна на Ближнем Востоке. Она владеет фирмами в области автомобильной промышленности, недвижимости, ювелирных украшений и часов. В чем специфика Kolber как брэнда? Во все времена Kolber был брэндом, нацеленным на средний ценовой сегмент. Мы и сегодня стараемся предлагать лучший товар в этом сегменте с точки зрения дизайна и качества. Крупные швейцарские часовые концерны шаг за шагом движутся в сторону все более высоких цен. Вместе с тем освобождается пространство в среднем сегменте, которое Kolber старается заполнить. Конечному покупателю важен правильный баланс цены и качества. Это сочетание и является основной идеей нашего брэнда. Что представляет собой компания сегодня? Мы довольно молодая фирма — 25 лет почти ничто в сравнении с многовеко-

38

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

вой историей часовой отрасли. И мы небольшая компания. В наших офисах работают около двадцати человек. Это очень немного. Но такая компактность позволяет нам ускорить внутренние коммуникации, быстрее реализовывать те или иные идеи, постоянно чувствовать тенденции рынков во всех странах, с которыми мы работаем, а также полностью владеть ситуацией у каждого конкретного дистрибьютора. Естественно, мы не мануфактура. Так же, как и абсолютное большинство других швейцарских компаний, мы сотрудничаем с большим числом поставщиков и подрядчиков, которые являются специалистами в определенных производственных операциях. Сколько часов вы производите в год? В 2006 году мы произвели 40 тысяч часов. На 2007 год запланировано 50 тысяч. С каждым годом мы будем показывать положительную динамику увеличения производства, так как популярность марки растет, кроме того, мы планируем экспансировать рынки стран, не охваченных нами сегодня. Кто создает дизайн ваших часов? У нас нет своей дизайнерской группы, и мы не замыкаемся на работе с какимто одним постоянным дизайнером. Мы готовим бриф на модель, рассылаем его нескольким группам дизайнеров и на тендерной основе выбираем лучший эскиз, который полностью отвечает

философии брэнда и в котором оригинальные дизайнерские идеи гармонично сочетаются со стилем марки Kolber. Затем этот эскиз дорабатывается, изготавливается прототип. В дальнейшем мы вносим в него необходимые изменения и запускаем часы в производство. Какие рынки являются крупнейшими для Kolber? Самый большой рынок для нас — Саудовская Аравия, Ливан, Египет и ОАЭ. Россия показывает впечатляющие результаты: в прошлом году ваша страна удвоила оборот и стала для нас самым быстрорастущим рынком. Она сейчас является очень важной страной для нас. Это заслуга эксклюзивного дистрибьютора в России группы компаний «Время и технологии» и представительства марки компании «РОША-Москва». Также у нас крепкие позиции в Сингапуре, Малайзии. Вы продаете ваши часы в других европейских странах? В западной Европе мы, конечно же, представлены в Швейцарии, Италии, но нас пока нет во Франции, Испании, Германии или Великобритании, и это направление, над которым мы сейчас активно работаем. Выход на новые рынки европейских стран усложняет то обстоятельство, что мы не являемся частью какой-либо часовой группы. А, как вы знаете, часовой бизнес в Европе сейчас полностью контролируется большими группами. Для маленького независимого производите-

Watch business

№ 2/2007

Филипп Тиволе | от первого лица

ля пробиться в магазины на ключевых рынках Европы задача не из простых. Но я оптимист: мы будем там! Два года назад ваши часы были скорее классическими. Сегодня они стали более спортивными, гламурными. Почему?

Kolber была и остается классической маркой. Но учитывая потребности рынка, мы приняли решение выпустить под маркой Kolber линию спортивных часов и линию современных модных часов для женщин. Это позволит нам расширить круг поклонников марки, тем же, кто знаком с часами Kolber не понаслышке, мы даем возможность носить часы любимой марки, как каждый день, так и на отдыхе и для выхода в свет. Наш реальный босс — рынок, и именно рынок диктует что производить. Мы делаем лишь то, что хотят люди. А люди сейчас хотят более модные, более современные, гламурные часы, чем раньше. Но это не означает, что мы просто идем на поводу у рынка и копируем удачные модели каких-то фирм. Если вы посмотрите, то все модели Kolber имеют свое лицо, каждая из них — часть общего стиля Kolber. Вы уже заметили, что компания переживает период серьезного обновления. В прошлом году появились новые модели вместе с новыми рекламными имиджами и разработками в области маркетинга: дисплеями, коробками, элементами оформления витрин и т.п. В этом году мы продолжаем работу над формированием нового имиджа Kolber. Здесь, на семинаре, вы видите наши новые разработки. Модельный ряд становится все более современным, появилось много новых механизмов, как кварцевых, так и механических, дающих часам привлекательный вид. Одновременно растет качество наших часов в самом широком смысле слова. Вы разделили коллекцию на три части. Зачем? Должны ли эти модели продаваться на отдельных витринах? Действительно, в этом году мы перегруппировали продуктовую линейку. Теперь в ней выделены три главных направления: классические часы, спортивные и гламурные. Надо ли их разделять в магазине? Конечно, я скажу «да»! В идеале экспозиция должна формировать правильный посыл клиенту о том, что представляет собой та или иная модель и для кого она предназначена. Это очень важно, и модели необходимо разделять

между собой. Но все зависит от ситуации. Если магазин имеет достаточно места, чтобы разнести три линии в три разные витрины, — отлично! Но чаще такой возможности нет. И тогда необходимо постараться так оформить одну имеющуюся витрину, чтобы различия в направлениях все же были видны и каждое направление было представлено достаточным количеством моделей. Кто ваш основной конкурент? Мы смотрим на мир глобально. Поэтому мы считаем своими конкурентами огромное множество брэндов, работающих в том же сегменте. Однако это не прямая конкуренция. Очень многие фэшн-марки также являются нашими потенциальными конкурентами с точки зрения цены. Но каждая из них не является прямым конкурентом Kolber. Да и вообще, нельзя назвать ни одну марку, которая была бы прямым конкурентом Kolber. И мы предпринимаем много усилий, чтобы наша марка не сталкивалась с лобовой конкуренцией какого-либо брэнда, чтобы у Kolber было свое лицо и своя ниша.

Насколько маркировка Swiss Made важна для Kolber?

Kolber в независимости от маркировки сегодня и всегда будет соответствовать строгим стандартам Швейцарии по производству часов, и это один из самых важных для нас аспектов. В действительности маркировка Swiss Made больше важна для большинства наших покупателей. Люди воспринимают эту маркировку как гарантию качества. Они покупают часы с надписью Swiss Made и рассчитывают получить наилучшее качество. И задача Kolber не просто выполнять все требования, которые предъявляются законодательством, но и на самом деле качеством своей продукции всячески поддерживать имидж Швейцарии как страны, где делают лучшие в мире часы.

В некоторых ваших часах используется механизмы ЕТА. Что вы будете делать, когда ЕТА прекратит поставки сторонним фирмам? До сих пор мы не имели каких-либо проблем с ЕТА. Сейчас фабрика приняла от нас заявки на поставки механизмов на ближайшие 12 месяцев. У нас есть гарантии о продолжении поставок и в дальнейшем. Проблемы будут у тех компаний, которые занимаются модификацией механизмов. Мы же не перерабатываем механизмы, и на нас ограничения не распространятся. Что вы думаете по поводу маркировки Swiss Made? В прошлом году Patek Philippe отказался от ее использования на своих часах… Я понимаю их, и, возможно, на месте Patek Philippe сделал бы то же самое. Вся проблема в законодательстве. Я не разрабатываю и не принимаю законы, я всего лишь исполняю их. Я полагаю, что в результате дискуссий законодательство о Swiss Made будет изменено. Если оно будет изменено — мы будем выполнять новые требования. Это решение швейцарской часовой ассоциации, членом которой я являюсь, и как только будет принято решение — мы будем его выполнять.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

39

модельный ряд |

Frederique Constant

Frederique Constant:

тотальное усиление Путь от возрождения семейной марки до создания мануфактуры и собственного калибра у Frederique Constant занял всего двадцать лет. Наступивший год подтвердил: женевская компания готова выйти на рынок с предложением, полностью отвечающим потребностями среднего класса текст:

Ставка на механику В рецепте успеха Frederique Constant нет ничего нового и неожиданного. Но вызывает восхищение упорство и своевременность каждого шага, которыми компания продвигалась к намеченной цели. В начале, сразу же после запуска первых коллекций возрожденного брэнда, он привлек внимание покупателей необычным и стильным дизайном моделей. Рельефно гильошированный циферблат цвета яичной скорлупы, изысканные арабские цифры, со вкусом занимающие большую часть циферблата, и, конечно же, главная находка владельцев компании Питера Стаса и Алетты Бакс — механизм Heart Beat, то есть открытый баланс, сразу же запомнились покупателям как одна из самых удачных стилизаций часового Ар-деко 20—30-х годов. Между прочим, этот стиль был выбран не случайно — ведь именно тогда произошел первый взлет популярности марки Frederique Constant. А в наши дни чуть более изящный, экстравагантный и винтажный, чем принято в часах среднего класса, стиль Frederique Constant мгновенно выделил марку на фоне однообразной и начинавшей надоедать классики. Можно сказать, что Frederique Constant стал одним из редких домов, кто уже в середине 90-х смог предвосхитить последующий подъем популярности часовых фэшн-брэндов и ювелирного стиля Ар-деко, однако сумел

44

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

удержаться на опасной грани и не превратиться в дизайнерский брэнд. Сегодня многие марки среднего ценового диапазона, еще недавно делавшие основную ставку на креатив и всевозможные дизайнер-

лиза Епифанова

ские фишки, в срочном порядке переориентируются на выпуск механических часов с автоподзаводом по приемлемой цене — потому что сегодня это самый востребованный сектор рынка, зажатого между фэшн-марками и

Watch business

№ 2/2007

Frederique Constant | модельный ряд

производителями класса люкс. А Frederique Constant оказался в этой нише одним из первых. При этом марка не просто представляет довольно доступную механику, а механизмы собственного калибра, произведенные на собственной мануфактуре. Дело в том, что, завоевав узнаваемость и популярность благодаря фирменному дизайну, Frederique Constant сразу же начала усиливать направление механики, для чего были задействованы все средства компании и привлечены самые лучшие швейцарские специалисты. Начиная с 1999 года, когда Frederique Constant в сотрудничестве с фабрикой Dubois-Depraz представила два новых механизма Heart Beat с дополнительными функциями вечного календаря и календаря «день-дата», каждый год компания шаг за шагом приближалась к реализации главной цели — превращению в полноценную независимую мануфактуру. Непростая задача была окончательно выполнена в 2006 году. Весной на Базельской выставке состоялась презентация нового автоматического калибра FC930, полностью собранного в мастерской Frederique Constant, а летом в Plan-les-Ouates, недалеко от Женевы, начала функционировать фабрика полного цикла. Одновременно появилась линия моделей, характерных только для Frederique Constant и ни для кого более: роскошные женские часы в стиле Ар-деко, оснащенные автоматической механикой. В начале этого года результаты преобразований Frederique Constant стало возможно увидеть и оценить на российском рынке.

Часы для жизни О калибре FC-930, ставшем одной из сенсаций 2006 года, было уже достаточно подробно рассказано в №3 журнала «Часовой бизнес» за прошлый год. Напомним, что главная инновация этого механизма не только в соединении ротора автоподзавода с открытым балансом (что уже само по себе сложно, поскольку механизмы типа Open Heart обычно выпускаются с ручным заводом, ведь ротор «закрывает» окошко баланса). Именно сам ротор вызвал наибольший интерес у специалистов и обычной публики. Во-первых, он максимально скелетонизирован и со стороны циферблата сквозь открытое окошко Heart Beat даже не заметен. А во-вторых и в главных, он рассчитан на современных бизнесменов и офисных работников, которые ведут — прямо скажем — довольно малоподвижный образ жизни. От обычного автоподзавода мало пользы, если человек сидит целый день за компьютером. Именно для таких людей Frederique Constant создал «ленивый автоподзавод», КПД которого в два раза больше обычного, то есть часы заводятся даже от малейшего движе-

ния запястья. Для достижения этого эффекта было использовано несколько оригинальных технологий: двунаправленный привод ротора, утяжеленная внешняя дуга, на 95% изготовленная из вольфрама, увеличение диаметра самого ротора и, наконец, снижение трения при вращении за счет запатентованной системы подшипников. В результате получились часы, представляющие лучшее от Frederique Constant: узнаваемый дизайн, шикарный зрелищный баланс Heart Beat и при этом — никаких проблем с подзаводом.

Сердце красавицы Вторым и еще более неожиданным нововведением Frederique Constant стало усиление линии женских часов, притом опять же за счет моделей Heart Beat с собственными калибрами. Если раньше часы для женщин создавались в основном с кварцевыми механизмами и уступали мужским, то в последние годы в полном соответствии с требованием рынка Frederique Constant создает часы для женщин, еще более оригинальные, чем мужские. Новинки женской линии коллекции Heart Beat впервые поступили в Россию, но могут стать настоящей сенсацией: оформленные в элегантном ювелирном стиле с использованием перламутровых циферблатов, бриллиантовой инкрустации и изысканной гравировки, они оснащены автоматическими механизмами FC-310 с функцией Heart Beat. Уникальность этих часов в том, что, наверное, впервые сложная механика выступает в качестве гламурного женского украшения. Окошки открытого баланса в циферблате вырезаны в форме цветка или сердец (что наполняет название коллекции двойным смыслом), которые буквально оживают, когда видишь, как внутри работает тонкая пружина со сверкающим ярким рубином в центре. Глядя на эти женские часы, становится понят-

но, что тут автоматические механизмы поставлены не только потому, что это престижно, но и потому, что это оправдано с точки зрения художественного замысла.

Мануфактура на подъеме Новая фабрика Frederique Constant, общей площадью 3200 м2, расположенная в Plan-lesOuates, была построена в рекордные сроки: в феврале 2005-го было получено разрешение на строительство, а в январе 2006-го на фабрике уже началась установка оборудования. Теперь Frederique Constant может поместить под одну крышу весь процесс производства, сборки и тестирования часов своей марки, а также марки Alpina, приобретенной компанией в 2002 году. Открытие многопрофильной фабрики стало итогом 15-летней работы супругов Питера Стаса и Алетты Бакс, основателей компании Frederique Constant. На церемонии открытия фабрики в июне прошлого года госпожа Бакс сказала, что «к ее собственному удивлению, оборот компании вырос на 25%», чего не ожидали сами ее владельцы, потому что в связи со строительством и переездом, объем производства часов несколько снизился. Зато теперь, с новыми производственными мощностями, Frederique Constant может занять серьезную нишу на часовом рынке среднего ценового сегмента. О том, каковы реальные возможности новой мануфактуры Frederique Constant, можно будет узнать уже совсем скоро: на Базельской выставке компания представит три потрясающие новинки (в том числе и в линии женских часов) и новый революционный калибр FC-935. Пока мы не будем раскрывать секреты коллекции Frederique Constant этого года, но уже сейчас можно сказать — настоящий взлет марки, похоже, только впереди.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

45

модельный ряд |

Lorus

Lorus:

кандидатномер1 Дать массам возможность приобщиться к технологическим достижениям — задача не менее благородная, чем изобрести их. Лишь единицы летают в космос, но сотни миллионов пользуются услугами спутниковых ретрансляторов и GPS. за дело продвижения в народ лучших достижений японских часовщиков успешно взялась марка Lorus текст:

Своя ниша Марка Lorus была основана в 1982 году с целью замкнуть уже существовавшую линейку брэндов Seiko Watches. Стоит напомнить, как строится пирамида японского концерна. Сама марка Seiko находится в среднем ценовом диапазоне. Цены на большинство моделей Seiko лежат в диапазоне от 80 до 600 долларов, на элитную коллекцию — Grand Seiko — до 10 тысяч долларов. Выше нее располагается марка Credor (преимущественно сложные механические часы, цены от 10 до 150 тысяч долларов). Чуть ниже идет Pulsar — когда-то главный американский конкурент Seiko, а теперь принадлежащая японцам марка, представляющая широкий ассортимент моделей в диапазоне розничных цен от 50 до 300 долларов. И, наконец, Lorus — надежные качественные (в них тоже установлены механизмы Seiko)

50

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

дизайнерские модели по предельно демократичным ценам.

Lorus изначально создавалась для европейского рынка, и даже презентация марки состоялась не в Японии, а в Европе, где Lorus имеет сейчас сильные позиции. На российский же рынок часы Lorus компания «Авантэйдж» привезла три года назад. Мало кто верил в успех этой задумки — нижний ценовой сегмент был еще прочно занят часами Q&Q и Omax, на фоне которых новинка казалась слишком дорогой. Но дистрибьюторы предвидели что-то такое, что не замечали остальные. Ну кто знал, что из-за ужесточения таможенных порядков популярные «кукушки» будут вытеснены на обочину часового рынка и практически перестанут поставляться в страну? В итоге сегодня Lorus остались едва ли не самыми доступными из легально завози-

Антон Чубуков

мых в Россию часов. Заметно изменился с тех пор и ассортимент марки. В нем стало гораздо больше ярких, оригинальных моделей, появились новые коллекции. Удачные дизайнерские находки подчеркнули POSматериалы: в отличие от той же Q&Q Lorus прилагал к часам дисплеи, открытки, подставки, игрушки, с помощью которых продавцы могут оформить привлекательную витрину. Наличие POS-материалов дало Lorus существенное преимущество перед конкурентами: благодаря им марка хорошо вписывается в павильоны и часовые секции, располагающиеся в новых современных торговых центрах. В итоге к сегодняшнему дню Lorus в разы повысил свои продажи и надежно закрепился в нижнем ценовом сегменте. Динамика продаж в России в 2006 году была столь внушительна, что российскому дистрибьюто-

Watch business

№ 2/2007

Lorus | модельный ряд

ру был присужден титул «Лучшего продавца в Европе». Что же нам предлагает эта японская марка?

Титан времени Titanium — одна из новых коллекций Lorus. Это классические модели для повседневной носки и занятий спортом, самые дешевые часы с титановым корпусом в России. Дешевые — не означает посредственные. Хорошо отполированный корпус со стильным циферблатом (существует в серебристом и вороненом вариантах), крупный браслет отлично смотрятся с костюмом на любой мужской руке. Конструкторы придали корпусу моделей RXHxxDX9 удобную и практичную форму: края закруглены, практически нет выступов, размеры головки уменьшены, а сама она глубоко утоплена в металл. Помимо классики в коллекции Titanium есть часы с прямоугольными корпусами (в том числе варианты с ремешком) и один овальный хронограф.

Lorus берется за ремень Выпуская свои дамские часы, Lorus открыто вторгается на территорию fashionмарок. Фирма выполняет основные условия мира fashion: постоянное обновление ассортимента, учет модных тенденций, низкая цена и неординарный дизайн. Каждый сезон японские разработчики готовы порадовать модниц новыми формами и расцветками. В новом каталоге женским часам уделена едва ли не половина страниц. Казалось бы, все расцветки циферблатов и формы корпусов уже перепробованы. Где ж разгуляться фантазии креативщиков? Lorus берется за ремень. Среди россыпи «самоцветов» необычными ремешками выделяются модели ref.:RJ4xxBX9 и ref.:RRW1xBX9. Первая похожа на змеиную голову с узким «телом», дважды обвивающим запястье. Не сразу замечаешь, что простым приемом дизайнеры не только придали часам загадочность, но и избавились от привычной застежки. Ремешок второй модели аккуратно порезан на три ленты — еще одна модная штучка этого года. На витринах Lorus можно увидеть также ремешки-банты, ремешки с перфорацией — дырами, достойными швейцарского сыра, симбиоз шнурка и браслета и многое другое. Несколько стильных моделей в линейке Fashion предназначены для мужчин.

лучшие достижения Seiko Watches: технологию Kinetic, водонепроницаемость 100 метров, яркий и стильный дизайн, механизмы хронографа. В новейших моделях (RM901AX8, RM903AX8, RM901AX9, RM903AX9) Lorus еще более усложнил техническую часть, использовав цифро-аналоговые механизмы Seiko. Привычные стрелки удовлетворяют желание владельца видеть «живое» время, а цифровой дисплей позволяет наделить Fusion всеми функциями, присущими электронным часам. Ну и что? Разве мы не видели подобных устройств? Видели. Но функциональность и качество Lorus сочетаются с низкой стоимостью: оптовые цены на модели Fusion не поднимаются выше 55 долларов. Дополнительным плюсом, увеличивающим продажи, является то, что дизайн многих моделей Lorus повторяет «старших» братьев — более дорогих Seiko и Pulsar. Многие покупатели, которым нравиться та же Seiko Sportura, но которые не могут позволить себе часы за $600, выбирают похожие и мало чем отличающиеся с точки зрения технологий часы от Lorus. Неслучайно лозунгом марки Lorus является фраза: «У нас есть все, кроме дороговизны». Действительно, все. Японцы делают часы на любой случай и любой возраст: мы не упомянули линию Sport, детскую Kids, которая сопровождает все коллекции Lorus с момента возникновения марки.

Вечная молодость Большинство марок позиционируют свою продукцию как признак солидности, часы триумфа, малых и больших достижений. В противовес этому Lorus — аксессуар повседневных радостей, свободы от социальных рамок, простого счастья. Это часы для обычных людей. Целевой покупатель этой марки — «человек играющий», современная молодежь, чувствующая вкус к жизни. И экспозиция Lorus безошибочно «цепляет» этих людей.

Как и тем самым молодым людям, развитие дается Lorus легко — пока удача не оставляет компанию на новых рынках. В России же сложились совершенно уникальные условия для быстрого взлета марки. Работа с привычными дешевыми часами становится все более опасной для дистрибьюторов и розничной торговли, и их присутствие на рынке будет неминуемо сокращаться. Представляя недорогие, но качественные часы с хорошей поддержкой оформительскими материалами, Lorus является кандидатом номер один на заполнение освобождающейся ниши.

Дешево и сердито Lorus Fusion (читается — фьюжн) — топовая линейка японской марки, вобравшая в себя

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

51

от первого лица |

Александр Савельев

MERLION Home Systems наш выбор – работать с лидерами

В прошлом году на часовом рынке появился еще один оптовый оператор — компания MERLION Home Systems. О том, как идут дела у новой компании, рассказывает ее директор Александр Савельев Компания MERLION — один из крупнейших дистрибьюторов рынка компьютерных комплектующих и цифровой техники, но часовщикам она известна пока мало. Не могли бы сы рассказать немного о компании — основные направления, оборот, наиболее известные проекты, планы и т.п.? Компания MERLION была основана в 1992 году и с тех пор занимает ключевые позиции на компьютерном рынке. Сегодня MERLION — крупнейший российский дистрибьютор компьютерной и цифровой техники и лидер национального рынка информационных технологий. Дилерская сеть MERLION охватывает более 1200 компаний из всех регионов России. В дистрибьюторском портфеле компании — более 70 соглашений о сотрудничестве с ведущими мировыми поставщиками компьютерной техники. В 2006 году оборот компании составил 1 386 млн долларов. Помимо основного бизнеса MERLION активно развивает ряд проектов в смежных областях. Один из наиболее

40

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

известных — федеральная сеть специализированных компьютерных магазинов «ПОЗИТРОНИКА» (на сегодняшний день открыто более 120 магазинов в различных регионах России). В начале 2006 года было образовано самостоятельное коммерческое подразделение — MERLION Home Systems — для работы на рынке дистрибуции часов. Первый дистрибьюторский контракт был подписан с компанией CASIO. Объем часового рынка во много раз меньше компьютерного. Чем вас привлекла работа с часами? Почему вы открыли новое направление? Почему именно часы? Российский часовой рынок активно развивается. Вместе с тем качество дистрибуции часов некоторых известных брэндов в России не соответствует их мировому статусу. В первую очередь я имею в виду сегмент недорогих, а также дешевых часов известных японских марок, которые являются наиболее востребованными в России. В результате эти брэнды медлен-

но вытесняются с рынка швейцарскими часовыми марками. Не стоят на месте и российские конкуренты. Налаженные отношения с производителями, с одной стороны, и глубокое понимание специфики дистрибьюторского бизнеса, с другой, дают нам все шансы в ближайшем будущем усилить позиции брэндов, присутствующих в нашем портфеле. Кто работает в MERLION Home Systems? Сегодня в MHS работает 16 человек. Ключевые специалисты — профессиональные менеджеры, имеющие солидный опыт работы в часовом бизнесе, те, кто сделал часовой бизнес частью своей жизни. В логистике, финансах MHS использует ресурсы компании MERLION. Каких результатов удалось добиться за год? Сколько точек продаж обслуживаете? Какова доля часов в общем обороте компании? Еще раз повторюсь, ключевая компетенция MHS — дистрибуция наручных

Watch business

№ 2/2007

Александр Савельев | от первого лица

и настенных часов. Я признателен компании CASIO за то, что они поверили в нас и стали нашим первым поставщиком. В течение прошлого года мы охватили практически все спортивные сети федерального масштаба, большинство «электронных» сетевых магазинов, работающих с часами, другие непрофильные магазины. Сегодня количество розничных точек, которые являются дилерами MHS, уже перевалило за 200. Насколько известно, по условиям соглашения с CASIO, MERLION Home Systems должна заниматься работой с нечасовыми сетевыми структурами — спортивными магазинами, магазинами электроники и т.п. Хватает ли вам этого рынка? Мы четко выполняем условия соглашения с CASIO и работаем только с «нечасовыми» розничными каналами сбыта. Этого рынка нам хватает для того, чтобы обеспечить рентабельность бизнеса. Тем не менее в конце 2006 года мы расширили список поставщиков продукцией еще двух известных японских брэндов: Q&Q (компания Japan CBM Co.) и CITIZEN (компания CITIZEN Watch Co.). По условиям соглашений, MHS является полноправным дистрибьютором наручных и настенных часов Q&Q и настенных часов марки CITIZEN на всей территории Российской Федерации. Уверен, появление этих брэндов в нашем продуктовом портфеле послужит дополнительным фактором развития бизнеса. В текущем году мы планируем пополнить ассортимент MHS часовыми брэндами еще некоторых известных производителей. Какие из каналов (часовые секции, спортивные, «электронные» магазины и т.п.) вы считаете наиболее перспективными для продажи и продвижения часов? На мой взгляд, наиболее эффективными продавцами часов являются специализированные часовые операторы. Потребитель предпочитает наличие выбора при покупке часов. Широкий ассортимент, представленность нескольких брэндов в каждом из ценовых сегментов, наконец, квалифицированную консультацию продавца может обеспечить только часовой магазин. Один из наиболее серьезных конкурентов CASIO — Timex — уже несколько лет работает с несколькими сетями спортивных магазинов и магазинов товаров для туризма и отдыха. Удалось ли вам

потеснить конкурента, каких сравнительных позиций удалось добиться? Продажи часов обоих брэндов через спортивные и туристические магазины незначительны. Существует ли какая-либо специфика в спросе на модели в спортивных и «электронных» магазинах? Безусловно, структура спроса в спортивных и «электронных» магазинах довольно сильно отличается. В спортивных сетях в основном покупают часы для спорта и активного отдыха, такие как, например, серия CASIO G-Shock. В непрофильных магазинах востребованы, в основном, доступные классические модели. Можете ли вы как-то сравнить специфику товаров и рынков часов и «электронных» товаров? На что больше всего похожи часы как товар? Часы (наручные и настенные) — это в первую очередь, имиджевая вещь, аксессуар, для успешного продвижения которого принципиально важны дизайн, известность торговой марки и только потом технологичность и функциональность. С другой стороны, технологичность серии Eco-Drive от CITIZEN или функциональность G-Shock CASIO вполне могут стать самостоятельной модной тенденцией. Отчасти выбор часов можно сравнить с выбором мобильного телефона. Но в целом, формирование спроса на рынке потребительской электроники и часов достаточно сильно отличается. Более того, не думаю, что часы должны продаваться в «электронных» магазинах.

Чем обоснован выбор торговых марок — CASIO , Q&Q , CITIZEN ? Как вы оцениваете потенциал каждой из марок?

CASIO, Q&Q и CITIZEN — это в первую очередь всемирно известные часовые брэнды. Современный дизайн, надежность, сбалансированная цена — уверен, продукция этих торговых марок еще долго будет входить в число наиболее востребованных на российском рынке. Повторюсь: существующие позиции каждого из этих брэндов в России не соответствуют мировому статусу и инвестициям, вложенным в производство этих часов. Выбор MHS — работать с лидерами. Для успешного продвижения брэндов необходимо решение первоочередных вопросов, таких как: поддержание максимально полного ассортимента товаров на складе, стабильная и прозрачная ценовая политика, маркетинговая поддержка розничных продавцов, жесткие стандарты складской и транспортной логистики. Ресурсы MERLION Home Systems позволяют эффективно решать эти задачи. Довольны ли вы результатами первого года работы? Рентабельны ли часы? Год нашей работы еще не завершен, но некоторые итоги уже можно подвести. Первыми результатами, в том числе финансовыми, мы довольны. Основные обязательства по формированию нового канала сбыта перед компанией CASIO мы выполнили. Компания MHS пришла в часовой бизнес надолго, и мы знаем, как сделать этот бизнес успешным.

О компании Компания MERLION Home Systems является самостоятельным коммерческим подразделением компании MERLION, крупнейшего российского дистрибьютора компьютерной и цифровой техники и лидера российского IT -рынка.

MERLION Home Systems ( MHS) основана в 2006 году для работы на рынке дистрибуции часов и других товаров потребительской электроники. Компания предлагает своим партнерам широкий ассортимент наручных и настенных часов ведущих мировых производителей и выгодные условия для сотрудничества. На сегодняшний день в товарном портфеле MHS присутствуют известные часовые брэнды, такие как CASIO, CITIZEN (настенные часы), Q&Q (наручные и настенные часы).

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

41

модельный ряд |

Nautica

Nautica

Часы и море Еще полгода назад часы американской марки Nautica не были известны в России даже специалистам. Что могло заставить дистрибьютора — компанию «Оптим» — принять решение о существенном расширении работы на российском рынке? текст:

ОКНО в лето Качественная стильная одежда и спортивные аксессуары Nautica уже давно известны россиянам, не желающим надевать Nike или Adidas. Правда, доходило до нас далеко не все. Так, часы под маркой Nautica выпускаются с 1982 года и успели завоевать симпатии европейцев, а на наших прилавках появились только сейчас.

Nautica — это модели для активного отдыха. Всем своим видом они напоминают о шумящей воде, соленых волнах и вечернем очаровании приморских бульваров. О свежем ветре, силуэтах яхт и тугих парусах. Мужчина, приобретающий Nautica, родись он двести или триста лет назад, вполне бы мог стать моряком на океанском паруснике. Он сильный и свободный человек, с улыбкой преодолевающий трудности, знающий цену отдыху и комфорту, влюбленный в море. Сейчас у него другое призвание, хороший статус, но летом он оставляет свои дела и едет на теплое побережье, захватив с собой небольшой багаж необходимых предметов. «Лето — это маленькая жизнь». Прочь из города! В путешествие нашему герою нужна другая одежда и другие часы.

Nautica занимает нишу между fashionwatches и sport de lux. Эти часы можно носить каждый день и они доступны в цене, как fashion-модели, но в то же

48

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Антон Чубуков

время надежны и презентабельны, подобно вторым. Эти часы не претендуют на то, чтобы стать приборами для профессиональных водолазов, и не нарезают круги вокруг земного шара на яхте Федора Конюхова. Но во всех остальных приключениях они безотказно служат своему владельцу: под водой, под парусом, на песчаной отмели и в азарте спортивной площадки. Замечательная особенность «американцев» в том, что они одинаково уместны на пляже, за столиком открытого кафе, на танцевальной вечеринке и в ресторане.

Золото морского волка Одной из ярких, но в то же время очень характерных моделей Nautica можно считать хронограф из серии BFС. Корпус и головка, выполненные из розового золота, циферблат цвета темного шоколада и коричневый ремешок из крокодиловой кожи сразу вызывают ассоциации со спортивными часами класса люкс и придают аксессуару тонкий оттенок гламура. Впрочем, в чем одни увидят гламур, другие — золотой песок и цвет загорелой кожи. Хронограф способен засекать отрезки длиной до 12 часов. Его оригинальные кнопки напоминают ползунок логарифмической линейки. Она и вправду есть в этой модели. Простой и изящный

Watch business

№ 2/2007

Nautica | модельный ряд

механизм логарифмической линейки пользовался большой популярностью в «докомпьютерную» эпоху, пока аналоговые счетные инструменты, притесняемые калькуляторами, не перекочевали в «музеи забытых вещей». Как это ни удивительно, логарифмическая линейка не ушла на совсем — сегодня она пользуется популярностью в виде одной из функций наручных часов. В воду! BFС выдерживает давление до 20 атмосфер благодаря удачной конструкции корпуса и особой головке. Большие цифры, люминесцентные стрелки и антибликовое покрытие минерального стекла помогут контролировать время и в глубине, и на поверхности, среди света и брызг, и в осязаемой темноте южной ночи. Ответственные функции этого хронографа и актуальная

мода обуславливают его внушительные размеры: 46-миллиметровый корпус и заводная головка сантиметрового диаметра.

Спутник туриста Другая модель Nautica — N-MX 62 — это целая приборная доска, умещающаяся на одном запястье. Компас, тахометр, календарь, хронограф, часы второго часового пояса — все это не просто под рукой, а на руке. У владельца этих часов нет времени лезть в карман, когда байк несет его с горы или полощется на ветру сорванный парус, или байдарка проходит порог за порогом. Серьезность, с которой Nautica относится к намерениям будущих владельцев N-MX, подчеркивает входящие в комплект поставки бинокль и оригинальный футляр.

Nautica — это часы для сильных и свободных людей, знающих цену отдыху и комфорту Модели из серии Yachtimer, как можно уже догадаться по названию, предназначены любителям парусного спорта. Это яркие часы в стальном корпусе заключают в себе десятиминутный яхтенный таймер, будильник и все тот же незаменимый хронограф. В 2006 году на базельском салоне Nautica представила модель Spettacolare (в переводе с итальянского — «яркий», «живой»), которая выделяется из прочих своим дизайном, довольно редким для мужских часов. Здесь ослепительно белые циферблат и ремешок сочетаются с желтым золотом корпуса и стрелок. Что это, мгновенный блик южного солнца на чистой морской волне?

Прежде чем уйти в отпуск Nautica Watches и ее российский дистрибьютор фирма «Оптим» создают благо-

приятные условия для успешной реализации часов новой марки. Для начала работы магазину достаточно закупить коллекцию в 20—30 штук. При розничных ценах от 100 до 500 евро инвестиции не выглядят чрезмерными. В то же время новая марка гарантирует высокую рентабельность: как показал опыт сети «Московское время», даже в зимний сезон эти часы показывают оборачиваемость не менее 20% в месяц. Ближе к лету, когда самолеты станут наполнятся отдыхающими, спрос на Nautica еще более возрастет. Американцы долгое время воздерживались от работы в России. Теперь рынок готов принять интересные необычные модели. Поэтому, придя в Россию, Nautica собирается остаться здесь надолго.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

49

Модельный ряд |

Saint Honore

текст:

Лиза Епифанова

Saint Honore Лучшее из Франции Парижская марка Saint Honore — это доказательство того, что французские часы по-прежнему универсальны. Они составляют успешную конкуренцию и швейцарской классике, и ювелирным брэндам, и даже фэшн-маркам. Притом что часовому дому Saint Honore исполнилось 122 года Первая марка Парижа Первая мастерская по производству часов появилась на улице Сен-Оноре (сегодня известной своими шикарными бутиками, многочисленными посольствами и тем, что именно на этой улице расположена резиденция президента Франции) в 1885 году. Она выпускала классическую часовую механику, но с парижским шиком. Еще до триумфального наступления Belle Epoque, подарившей миру стиль Ар Деко и большинство великих ювелирных домов Парижа, аристократы со всей Европы (в том числе и из России) устремлялись на улицу Сен-Оноре, чтобы приобрести изящные мужские и женские карманные часы, которые придумывал Викторин Фрезар, основатель часового дома Saint Honore. В начале ХХ века производство уже не умещалось в стенах столичной мастерской, и компания приобрела часовую фабрику во французском городе Шаркемон. А в конце

46

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

века у марки появилась и собственная фабрика в швейцарском городе Кове. Поэтому большинство часов Saint Honore оснащены швейцарскими механизмами и созданы в соответствии с требованиями Swiss made. Однако главный офис компании, дизайн-студия и первый самый известный бутик до сих пор располагаются по всем известному адресу: Париж, улица Сен-Оноре, 326. Между прочим, до сегодняшнего дня компания не только сохранила независимость, но и семейное управление. Ее владельцем и президентом является прямой потомок основателя Тьерри Фрезар. Поэтому сегодня Saint Honore Paris — именно таково полное название марки — с гордостью носит звание настоящих исконно парижских часов. В своем роде единственных и неповторимых. В 2005 году в честь празднования 120летнего юбилея со дня основания компании Saint Honore удивила своих поклонников,

привыкших воспринимать марку в первую очередь как символ элегантных и модных часов, тем, что выпустила серию моделей Tourbillon 1885, механических часов с турбийоном собственного калибра и кареткой в виде логотипа марки — соединенных букв S и Н. «А что в этом необычного? — прокомментировал Тьерри Фрезар свое творение.

— В XIX веке наша компания действительно выпускала часы с турбийоном, и у нас сохранились записи об этом в архивах. В конце концов Saint Honore всегда была именно часовым производителем, и в год юбилея я хотел продемонстрировать, что часы Saint Honore — это в первую очередь хорошие часы. Необычные, странные, очень узнаваемые, но это настоящие часы, а не дизайнерские аксессуары».

Saint Honore — это все-таки истинно парижская марка, совершенно непредска-

Watch business

№ 2/2007

Saint Honore | Модельный ряд

зуемая и ироничная. После такого старта можно было ожидать, что она сменит курс и вместо элегантных дизайнерских моделей начнет выпускать линии репетиров и вечных календарей. Но Фрезар выделил в турбийоне его самое лучшее свойство — красочное вращение — и в прошлом году представил новую модель специально для женщин Carree Medium из коллекции Orsay. Это дамская версия прошлогоднего турбийона с роскошным перламутро-бриллиантовым циферблатом с той лишь разницей, что в ней был установлен кварцевый механизм, а на отметке «6 часов» постоянно вращался золотой логотип SH. Простое, элегантное и ироничное решение. Потому что есть только одна вещь, к которой Фрезар относится серьезно. Это красота.

Эйфория в действии К началу нового тысячелетия Saint Honore после многочисленных экспериментов составила оптимальный модельный ряд, который позволяет компании развиваться во многих направлениях и одновременно сохранять собственное лицо. Так, с одной стороны, главный упор в ассортименте по-прежнему делается на яркие, необычные женские модели, в которых сразу же в глаза бросается оригинальная форма и стильная ювелирная отделка. В отличие от других марок Saint Honore не держится за одну удачную идею и каждый год предлагает только то, что действительно интересно и современно. Тут можно привести в пример такие совершенно разные модели, как романтичные новинки линии Euphoria (Euphoria Flower, Euphoria Heart и Euphoria Diving), в которых циферблат принимает вид то изящного цветка, то стилизованного сердца, или роскошные вечерние модели в корпусе Tonneau из коллекции Monseau. Или хулиганские часы линии Gala, названной в честь супруги Сальвадора Дали, в которых золотой корпус с бриллиантами легко сочетается с ярким цветным каучуковым ремешком с модным принтом. В выборе дизайна Saint Honore совершенно не знает традиций и ограничений, что позволяет выставить коллекцию, по объему и разнообразию ассортимента сравнимую с фэшн-брэндом. При этом все модели высочайшего качества со швейцарскими механизмами и инкрустированы настоящим перламутром и драгоценными камнями. Второе направление Saint Honore, продолжающее традицию собственного калибра турбийона, — это шикарные представительские мужские часы. Например, стальные хронографы из коллекции Roma в Европе

считаются отличной оригинальной альтернативой бюджетной швейцарской классике. А мужские модели Orsay (эту коллекцию можно назвать флагманом марки как в мужском, так и в женском направлении) с каждым годом становятся хитами продаж.

Saint Honore 2007 Последняя новейшая модель для мужчин — хронограф Orsay Black Racing Gold — был разработан Saint Honore совместно с актером Полем Бельмондо. Сын популярного актера — официальный посланник марки и давний ее поклонник. Кстати, выбор посла для Saint Honore оказался более чем удачным. Поль сейчас даже более известен и популярен, чем его отец (он не только актер, но и бизнесмен, и удачливый гонщик). Кроме того, он — настоящий парижанин. Хронограф Black Racing в стальном корпусе с черным PVD-покрытием и карбоновым циферблатом уже прошел в этом году вместе с Бельмондомладшим жесточайшее испытание легендарным ралли-рейдом Париж-Дакар. В женской линии Orsay на смену имитации турбийона в этом году пришли хронографы Bronze и Purple — соответственно, с покрытием бронзовым или пурпурным PVD, что выглядит просто фантастично. Как видно, в этом году цвет — главное направление для экспериментов Saint Honore. Так, в женской коллекции Euphoria обыгрываются две темы — Солнце и Море. Линия Sun — это яркие цветные модели, в центре циферблата которых расходится золотыми лучами изображение солнца. А модели Sea предназначены для поклонников пастельной гаммы. В центре циферблата помещается перламутровая аппликация, украшенная бриллиантами, топазами и розовыми сапфирами. И, наконец, абсолютно новая модель «326», названная, как можно догадаться, в честь парижского бутика Saint Honore. В ней, как и во всех моделях марки, необычность прячется за показной простотой. Если приглядеться, то можно увидеть, что корпус, инкрустированный бриллиантовыми багетами, вопреки всем правилам, сделан в виде буквы «Н» и дополнен необычным двойным ремешком экстравагантной расцветки. А циферблат не просто серебряный, но украшен еще и гравировкой из множества мелких логотипов SH. Saint Honore — это не просто часовой дом в центре Парижа, которому удалось выжить и сохранить свою самобытность. Это марка, которая и сегодня гарантирует каждый год свежие, и оригинальные и, главное, очень привлекательные модели. А значит, и неослабевающий интерес покупателей.

Досье ЧБ Год основания: 1885 Страна производства: Швейцария Ценовой диапазон: $220—6 000 44 500 — 68 9000 евро (турбийоны)

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

47

прилавок |

опыт работы

НЕБО НАД BREITLING Чтобы убедиться в том, что марка Breitling крепко связана с авиацией, достаточно взглянуть на любые ее часы. Чтобы сказать: Breitling способна устраивать самый сумасшедший отдых для своих партнеров, можно зайти на фирменную вечеринку в дни Базеля или… оказаться приглашенным на ежегодное авиашоу часового гиганта текст:

Воздухоплавательный парк Событие, которое Breitling уже в пятый раз устраивает в Швейцарии, не имеет аналогов в часовом мире. В течение двух недель для лучших ритейлеров марки летают самолеты, спускаются парашюты и мчатся по трассам шикарные автомобили Bentley. И с каждым годом в списках участников оказывается все больше представителей из России и ближнего зарубежья. Так, на прошлогоднее шоу российское представительство компании отправило 40 человек, среди которых были представители компаний, успешно работающих с продукцией Breitling: Mercury, «Консул», «Диамант», Eternel, Noblesse, Da Vinci, Chrystal, Viled, SL Luxury. Для подавляющего большинства этих счастливчиков под Цюрихом произошло их первое близкое знакомство с небом. Часовщики арендуют для праздника целый аэродром. Именно там проходят

72

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

все события первого дня. На летном поле красуется вся эскадрилья Breitling — 6 сверхзвуковых джетов, несколько бипланов, расписанных в корпоративный желтый цвет, великолепный пассажирский лайнер, вынырнувший из пятидесятых, и красные аэропланы парашютистов. Не нужно даже уточнять — мы имеем дело с единственным часовым производителем, имеющим свой воздушный флот. И что же? Партнеров привезли посмотреть, как эта техника будет летать? Нет, для того чтобы задирать головы, лучше подходят Ле-Бурже или родной Жуковский. Часовщикам предлагают осуществить свои детские мечты и принять участие в бешеной воздушной программе.

Простые романтики Авиация для фирмы Breitling значит намного больше, чем возможность рекламы — это собственные владения, искренняя страсть, почти вторая натура.

Антон Чубуков

Менее десяти лет назад Breitling дала очередной толчок к развитию спортивного высшего пилотажа, и ее пилоты, подобно сотоварищам-часовщикам, уже заслужили звание мастеров экстра-класса. Эскадрилья Breitling Jet Team участвует в десятках фестивалей и авиасалонов по всему миру, наравне соперничая с пилотажными группами ВВС России, европейских стран и США. Это единственная гражданская команда, летающая на реактивных самолетах. Каждое появление в воздухе Breitling Jet Team — потрясающее зрелище, небесный танец, тщательно поставленный балет, во время которого самолеты пролетают всего лишь в трех метрах друг от друга на скорости более 650 км/ч! «Точно, как часы!»

— восторженно скажет наблюдатель и будет недалек от истины. В числе асов, предпочитающих всему «классические» самолеты с пропеллером, также немало имен, связанных с фирмой-

Watch business

№ 2/2007

вокруг часов

легендой. Патрик Парис, возглавляющий авиационную академию Breitling, Ксавье де Ляппаран — самый молодой чемпион мира в истории высшего пилотажа, Пьер Марми и Брижит Делясаль бросают вызов законам аэродинамики во имя Breitling на российских СУ-26. Швейцарцев интересует не только высший пилотаж. В начале 90-х годов прошлого века при активной поддержке Breitling Бертран Пикард и его коллега по команде покорили атлантическое небо, на воздушном шаре преодолев пространство между Старым и Новым светом, а спустя десять лет компания построила для пилотов более совершенный шар и благословила на первый беспосадочный кругосветный перелет. Подвиг, о котором воздухоплаватели грезили уже более двух веков. И в 2000 году цель оказалась достигнута! Гондолу рекордсменов принял Смитсонианский музей, где ее поставили рядом с самолетом Линднберга и кабиной Apollo XI. Наконец часовщики, болеющие небом, вернули на крыло одну из авиационных легенд: Lockheed Super Constellation. В пятьдесят первом этот четырехмоторный самолет произвел фурор в гражданской авиации: еще никогда пассажирские перевозки не проходили с таким комфортом, еще никогда мирный самолет не был столь вместителен и не выглядел столь совершенно. Ради того чтобы продемонстрировать эту машину, создатели недавнего фильма «Авиатор» даже нарушили хронологию и заставили Super Constellation участвовать в событиях 1946-го.

Безумство храбрых Насмотревшиеся на выступление пилотажных групп, некоторые гости проявляют нерешительность: «В кабину?!» Организаторы полетов уверены — испытанных впечатлений этим менеджерам и продавцам хватит на всю жизнь. Перед

полетом на джетах инструктор наказывает храбрецам: «Услышите три тревожных сигнала от пилота — жать на кнопку катапультирования не думая…» Тем не менее за 4 года проведений авиашоу не произошло ни одной аварии. Может ли частное лицо полетать на реактивном самолете в России? Может, но для этого ему придется стать президентом. «Брайтлинг» же берет в кабину каждого желающего. Желающие на собственной шкуре прочувствовать фигуры высшего пилотажа ждут в кабинах желтых бипланов. «Небесный тихоход» на поверку оказывается вовсе не тихоходом — «испытатели» выходят из кабины не менее ошеломленными. Не хватило? На вас надевают парашют и обеспечивают 15 секунд свободного падения. Катают над альпийскими долинами в отреставрированном шедевре Super Constellation. Пожалуй, самой экстремальной фишкой воздушного шоу является полет на крыле самолета. Нет, мы не оговорились — именно на крыле. Для исполнения этого трюка на крылья желтых бипланов укрепляются сиденья, и его пассажир остается один на один с небом и ветром. Право, после этого по-другому воспринимаются и Ричард Бах, и Сент-Экзюпери.

Кто-то устал от неба и «летать не может»? Или возмущен, что его не пускают за штурвал? У Breitling заготовлен еще один сюрприз: возможность управлять настоящим гоночным каром Bentley. Остается спросить: какую еще светлую мечту не исполнила для своих гостей швейцарская фирма?!

Не отходя от производства За этим умопомрачительным действом не следует забывать, каков же основной профиль деятельности Breitling. На другой день вдоволь налетавшиеся гости посещают часовую фабрику и воочию наблюдают производство тех самых часов, которые они, приглашенные, взялись довести до конечного покупателя (вот исполнилась и еще чья-то мечта). «Я видел небо… Ты не увидишь его так близко… Эх ты, бедняга!» Ежегодная встреча на летном поле укрепляет партнерство, заражает ритейлеров и продавцов энтузиазмом. Оставляет в сердцах людей ту искру, без которой трудно продавать столь сложный товар, как часы, и придать часам романтический заряд, позволяющий называть их Breitling. Преподнести хронометры кусочком неба, частичкой короткой, романтичной и не ушедшей еще навсегда эпохи покорения воздуха.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

73

вокруг часов

Изобретатели и изобретения Наряду с громкими изобретениями, об авторах которых знает сегодня каждый читатель глянцевой прессы, в истории часового дела было немало не менее важных, но более тихих открытий текст:

Лиза Епифанова

Сегодня все, кто соприкасается с часовым искусством, во многом благодаря усилиям журналистов и pr-отделов швейцарских компаний, знают, что турбийон изобрел Авраам-Луи Бреге. При этом не столь афишируется факт, что мастеру пришлось до конца своих дней оправдываться перед современниками, убеждая их, что турбийон — штука вовсе не бесполезная. Впрочем, вопрос о реальной пользе турбийона не решен и сегодня. А ведь в часовой истории была масса безусловно полезных и революционных открытий, авторство которых сегодня не так широко известно. Заводная пружина. изобретение Христианом Гюйгенсом в 1659 году системы «баланс-спираль», основанной на открытом Галилеем законе о колебаниях маятника, можно считать точкой отсчета в истории современных часов. Однако не меньшее значение, но значительно меньший резонанс получило другое изобретение: заводная пружина. Ее впервые применил в часах в 1504 году мастер из Нюрнберга Питер Генлайн (Peter Henlein). Благодаря своему изобретению Генлайн сумел создать первый в истории портативный хронометр: компактная пружина вместо тяжелой гири позволила разместить механизм в маленькой железной коробочке. Хронометр Генлайна дожил до наших дней, поэтому можно описать его устройство. Завод пружины в нем осуществлялся с помощью простой колесной передачи: ключ насаживался на четырехугольную ось малого колеса, которое приводило в движение колесо побольше, закрепленное на той же оси, что и барабан с заводной пружиной. Вместо современного баланса в этом хронометре была использована уменьшенная

74

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 2/2007

вокруг часов

копия маховика-фолио с двумя грузами, какие регулировали в то время точность башенных часов. Да и стрелка у этих часов была всего одна — часовая, поэтому о большой точности хода говорить не приходилось. Так что звание «хронометра» часы Генлайна получили в основном из-за размеров. Секундная стрелка. как известно, первые карманные часы были без стекла и только с одной стрелкой — часовой. Кроме того, вместо цифр разметка осуществлялась объемными накладными индексами. Благодаря им определять который час можно было наощупь, что помогало в темноте и во время светских встреч, когда смотреть на часы не позволял этикет. Минутная стрелка в часах появилась около 1700 года, а в 1780 году ученик британского мастера Грэма Томас Мьюдж впервые представил часы с третьей — секундной — стрелкой, которая была надета на удлиненный вал спускового колеса свободного анкерного спуска (самое знаменитое изобретение его учителя Джорджа Грэма), чем и было обусловлено ее странное положение на отметке «6 часов», ставшее затем классическим. Так впервые появилась возможность измерить отрезок времени с точностью до секунды. Часовые камни. Помимо изобретения свободного анкерного спуска, который стал прообразом самых распространенных и в наше время механизмов, британскому часовому мастеру Джорджу Грэму (1664— 1753) принадлежит и довольно скромное на первый взгляд открытие, которое, однако, навсегда изменило стандарты надежности и долговечности часовых механизмов. Речь идет о камнях, число которых непременно указывается в маркировке каждого калибра. В чем важность часовых камней? Дело в том, что они выполняют функцию подшипни-

ков, соединяющих мосты и платины с цапфами осей. При этом только рубин (а также сапфир и алмаз) благодаря своей высочайшей прочности может выдерживать постоянное давление тонкой и острой цапфы оси. До появления рубиновых «подшипников» оси буквально в течение нескольких лет протирали платины до дыр, и часы выходили из строя. В 1704 году Джорджу Грэму и его мастерам Пьеру и Якову Дефобрам был выдан патент на применение драгоценных «прокладок» для цапф осей, палет и импульсного камня баланса. Почти два века с тех пор часы с камнями в механизме считались предметом роскоши, пока в 1902 году не была изобретена технология выращивания искусственных рубинов — корундов. С тех

пор использование от 15 и больше камней в классическом механизме считается неоспоримой нормой. Хронограф. Название устройства произошло от греческих слов chronos — время и grapho — пишу. 1 сентября 1821 года французский королевский часовщик Николя-Матье Рьессек (Nicolas-Mathieu Rieussec) провел хронометраж конных бегов на Марсовом поле в Париже с помощью устройства хронографа, сконструированного им самим. Через год Рьессек получил 5-летний патент на свое устройство, которое было названо «секундным хронографом». Это был механизм с цилиндрическим спуском, помещенный в прямоугольную коробочку из красного дерева. На месте циферблата располагалось вращающееся эмалевое кольцо с разметкой в 61 секунду, а каждое секундное деление было разделено еще на пять частей — таким образом замеры времени можно было проводить с точностью до 1/5 секунды. Кольцо вращалось со скоростью один оборот в минуту. Никаких специальных устройств для запуска и остановки механизма в первом хронографе не было, он приводился в движение обыкновенным заводом. В момент старта хронометрист с помощью иголки наносил на циферблат чернильную риску, а потом следил за ее вращением, записывая минуты. По окончании скачки на циферблат наносилась вторая риска и высчитывались секунды и доли секунд. Перед каждой новой скачкой эмаль циферблата тщательно очищалась. Несмотря на сложность оперирования хронографом и отсутствие минутной и часовой стрелок, механизм Рьессека стал пользоваться огромным

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

75

вокруг часов

Автоподзавод. Наконец-то дошла очередь и до изобретений Авраама-Луи Бреге. Правда, бесстрастная история показывает, что стопроцентно авторских изобретений у швейцарско-французского мастера было немного. Кроме турбийона, доподлинно известно, что Бреге первый придумал гильошированные циферблаты. В основном, он совершенствовал чужие разработки, правда, действительно мог довести перспективную идею до совершенства, что тоже дорогого стоит. Скажем, Бреге поставил логическую точку в экспериментах с цилиндрическим анкерными спуском Грэма и Мьюджа, сделав его плоским и компактным, как в современных механизмах. Также Бреге не обошел вниманием и открытие своего собственного ученика Авраама-Луи Перелле (сегодня его именем названа марка Perellet), который в 1770 году впервые применил вращающийся ротор для автоматического завода пружины. Бреге сразу же довел до ума привод ротора к пружине и стал использовать его во многих своих карманных часах (правда, самых простых). В 1924 году англичанин Джон Харвуд запатентовал устройство автоподзавода для наручных часов, но на него никто не обратил внимания. Никто, кроме Rolex. В 1932 году компания выкупила патент на это устройство, а уже через год появилась модель Oyster Perpetual — прообраз всех современных часов с автоподзаводом.

Браслетная застежка-бабочка. Можно долго спорить о том, является ли французский дом Cartier историческим часовым производителем или это просто ювелирная марка, которая размещала заказы на часы под своим именем. Хотя, например, в самой компании особенно и не скрывают, что как в далеком прошлом, так и сегодня основные достижения Cartier в часовом деле связаны с Jaeger-LeCoultre. В 1857 году Луи Картье заключил договор с эльзасским фабрикантом Эдмоном Жежером об эксклюзивных поставках плоских часовых механизмов, а также механизмов с репетиром, календарем и хронографом. Благодаря плодотворному сотрудничеству Жежера и Картье появились смелые и неординарные творения Cartier начала ХХ века: миндалевидные, овальные, квадратные часы, часы в форме ромба. В тот же период Cartier начинает использовать в качестве украшения заводных головок сапфировые кабошоны и граненые алмазы. В 1909 году Картье и Жежер совместно разрабатывают и запатентовывают раскладную застежку (boucle deployante) для ремешков, которая оказывается удобнее и надежнее застежек, применявшихся раньше. Так что, может быть, с именем Cartier и не связаны величайшие изобретения в области механики. Но, открывая и закрывая без усилия одной рукой браслетную застежку на кожаном ремешке своих престижных механических часов, стоит помнить, что последнее и, может быть, самое практичное слово всетаки осталось за французами.

спросом у спортсменов и подтолкнул часовых мастеров к дальнейшей модификации инструментов хронометража. Первым проблему возврата стрелки в исходное положение решил швейцарский часовщик Адольф Николе (Adolphe Nicole), запатентовавший свое изобретение в 1844 году. Именно он предложил форму кулачка в виде сердечка, позволяющую возвращать стрелку в нулевое положение (момент старта) из любой произвольной точки. Позднее, в 1862 году, на Лондонской выставке он представил хронограф, работающий на этом принципе. В 1879 году появился первый сплит-хронограф. В 1883 году появился хронограф с двумя кнопками. Наручные хронографы появились практически одновременно с массовыми наручными часами — в начале ХХ века — и были созданы для нужд армии. Впервые однокнопочный наручный хронограф был представлен в 1910 году, а наручный двухкнопочный хронограф был представлен компанией Breitling в 1939 году.

76

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 2/2007

вокруг часов

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

77

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

Каталог

HAAS & CIE VITESSE SAINT HONORE ORSAY

GUESS COLLECTION BYBLOS HAMILTON KHAKI AVIATION QNE

D&G HARD SHIP

HAMILTON KHAKI AVIATION QNE Пилотам по профессии и пилотам «по призванию» прекрасно подойдут эти часы, так как они не только показываю т время, но также имеют шкалу QNE — шкалу отклонения от заданной высот ы, в зависимости от давления SAINT HONORE ORSAY Завораживающий блеск бриллиантов на перламутровом циферблат еи стальном корпусе, вращающийся подобно турбийону логотип SH, кожан ый ремешок — все это придает непов торимый шарм модели Carree Mediu m от Saint Honore

GUESS COLLECTION BYBLOS Настоящий мужской хронограф из Paris Collection на ремешке из телячьей кожи по достоинству оценят представит ели сильной половины человечества — никаких лишних деталей, строгие линии и классическое сочетание цветов HAAS & CIE VITESSE Модель MFH 326 XGA — это мужск ой хронограф из нержавеющей стали с IPG-покрытием и с двойной защитой головки, обеспечивающей водонепрон ицаемость до 100 метров

D&G HARD SHIP Цвет, экстравагантность, нетрадицио нность в дизайне — все это путь к победе, который D&G Time представля ет в своей новой коллекции, определяя часы как основу для любого человека, который не хочет отставать от последних тенденций в развитии моды

42

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 2/2007

Каталог | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД ALFEX BIG LINE BURETT NEO ABYSS

PIERRE CARDIN TRESOR CERRUTI COMANDANTE

CHRONOTECH CT 7868

CHRONOTECH CT 7868 Chronotech — часы для молодых и динамичных людей, для людей, лишенных предрассудков и комплексов, для тех кто живет собственны ми чувствами и мыслями и стремится выделиться из толпы и подчеркнут ь свою индивидуальность PIERRE CARDIN TRESOR Символ в виде стилизованной буквы «P», являющейся логотипом Pierre Cardin, стал главным лейтмотиво м дизайна новых коллекций. В ювелирной Tresor (Сокровище) логот ип превратился в уникальный драго ценный узор на циферблате

ALFEX BIG LINE Модель 5563-070 от дизайнера Julia Hou несомненно привлечет вним ание ревнителей моды. Стильный черный циферблат в обрамлении стального корпуса и кожаный ремешок составляют единый цельн ый ансамбль, прекрасно смотрящий ся на руке CERRUTI COMANDANTE Модели этой коллекции предназначены для настоящих мужчин. Внушительные, тяжелые и вместе с тем элегантные — вот качества, прису щие этим часам

BURETT NEO ABYSS Эти часы, разработанные специ ально для профессиональных спорт сменов, выдерживающие любые нагрузки в экстремальных ситуациях, придутся по душе динамичным людям, предпочитающим спортивны й образ жизни

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

43

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

Каталог

o.d.m. PIXEL LE CHIC L’INSPIRATION

ROCCOBAROCCO PLANET FIORE EMPORIO ARMANI AR0532

CASIO BABY-G

EMPORIO ARMANI AR0532 Мужские часы, по которым удобно определять время, которые можно надевать с костюмом или джинсами и которые по качеству и дизайну соответствуют уровню престижной европ ейской марки ROCCOBAROCCO PLANET FIORE Часы RoccoBarocco — это яркость и раскованность неаполитанского карнавала, изысканный вкус и несколько утомленная роскошь итальянской аристократии и, конечно же, сияние жарко го Средиземноморья LE CHIC L’INSPIRATION Модные позолоченные женские часы СМ 1057G с перламутровым цифе рблатом и инкрустированные кристаллами Swarovski ассоциируются с празд ником и роскошью, изящно подчеркива ют красоту любой женщины

56

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

o.d.m. PIXEL Часы серии DD101 — это больше чем просто модные часы. Выполненные в розовом, янтарном или белом цвете , они всегда будут изысканным и ориги нальным аксессуаром. Кстати, в часах нет застежки — браслет просто растя гивается и легко надевается на руку CASIO BABY-G Ультрамодные часы Baby-G в квадр атном корпусе непременно принесут в вашу жизнь положительные эмоции. Они появились для тех, кто следит за модой и хочет выделиться из толпы. «Квад раты» Baby-G — не только «стильные штучки». Это еще и набор полезных функц ий. Стань ярче с новыми Baby-G!

Watch business

№ 2/2007

Каталог | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД MADO Art&Modern Design LOWELL 11065

ZERO BRANKO CERAMICA COLLEZIONE

Mikhail Moskvin RHYTHM CMJ409NR06

MADO Art&Modern Design Часы символизируют жизненно е счастье, умиротворение и душе вную гармонию Лишь бы на земле Было счастье суждено! А в иных мирах Птицей или мошкой стать, Право, все равно! Отомо-но Табито RHYTHM CMJ409NR06 Поистине красивые часы в деревянном корпусе, с широким выбором мелод ий (нелишним будет упомянуть и функц ию автоматического отключения мелод ий в ночное время и регулировку громк ости) прекрасно впишутся в интерьер LOWELL 11065 Яркие и привлекательные, создающие впечатление настоящего живописно го полотна, эти часы станут настоящей изюминкой любого помещения. Часы Lowell — это не просто часы, это насто ящее произведение искусства

ZERO BRANKO CERAMICA COLLEZIONE Благодаря керамическим изра зцам с тончайшим рельефом, их высо кохудожественной ручной росписи, а также деревянному обрамлен ию модели Ceramica Collezione — роскошный вариант для ценителей неповторимых, оригинальных веще й. Модельный ряд коллекции удивл яет смелыми цветовыми решениям ии состоит из 10 интересных моде лей MIKHAIL MOSKVIN Часы Михаил Москвин — это совокупность переплетения стилей от классических моделей до моделей с маятником, настольные часы для рабочих кабинетов и каминных комн ат. Резные часы и часы с кукушкой для любителей дачного отдыха. Ручна я роспись со знакомыми пейзажами , натюрмортами известных худож ников. Это новый взгляд на стары е вещи с использованием технологии искусственного старения

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

57

ПРИЛАВОК |

Техника продаж

Олег Макаров, бизнес-тренер

текст:

ХИТ-ПАРАД ТОП-12 профессиональных ошибок продавцов О.М.: Уважаемый читатель! Этот текст будет публиковаться последовательно в нескольких номерах журнала. Если вы будете еженедельно работать над собой с его помощью, я гарантирую повышение вашего мастерства и, следовательно, стоимости как продавца.

ОБРАЩЕНИЕ К ЧИТАТЕЛЮ, или попытка убедить вас не только прочитать текст, но и воспользоваться им как руководством к действию. Кому адресован этот текст? Любым продавцам, независимо от того, что, кому и в какой форме они продают... Что вы получите, прочитав все? Ни-чего! Результат будет только в том случае, если вы станете применять на практике то, что узнаете или то, о чем вспомните при прочтении. Нет, ну можно, конечно, только почитать — тогда после вы будете говорить «а-а-а, да-да, знаю, я это читал». Но помоему, такой «результат» не стоит даже времени на прочтение. Так что определитесь, собираетесь ли вы становиться хорошим продавцом. Если нет, бросайте читать и не тратьте времени. (Не помню кто, но кто-то явно умный сказал: «Если все делать по-прежнему, то и результат будет прежний».) И вот когда, наконец, вы уже обдумываете, а стоит ли тратить время на все это, скажу: обязательно прочтите текст, даже если он попал к вам случайно — пригодится в любом случае, потому что чем бы мы ни занимались, мы всегда что-нибудь продаем. Иногда товар или услугу, иногда идею (убеждаем кого-то, что она ценна), иногда — свое мнение (пытаемся заставить его принять)… Продажам нет границ, когда их толкуют чуть шире, чем в словаре.

58

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Итак, мы будем называть здесь продавцом любого, кто так или иначе стремится обменять свой товар на чужой (возможно, в роли чужого товара выступают деньги).

ВСТУПЛЕНИЕ, в котором говорится о том, почему автор считает этот текст весьма и весьма важным. Место в хитпараде

Ошибка

1

Неискренность

2

Неумение слушать

3

Неуверенность в себе

4

Невнимание к клиенту

5

Непонимание того, что является для клиента самым главным

6

Необязательность

7

Назойливость

8

Плохое знание своего товара

9

Неготовность документов

10

Зазнайство

11

Неправильное толкование невербалики

12

Неумение завершать сделку

Все мы, так или иначе, делаем ошибки. Иногда более, иногда менее влияющие на нашу дальнейшую жизнь. Не случайно в русском языке существует столько поговорок, пословиц и речевых штампов про ошибки. Вот некоторые из них: «На ошибках учатся», «Никто не застрахован от ошибок», «Не ошибается тот, кто ничего не делает»… Как видим, российский менталитет (а речевые штампы именно его и отражают) в целом дает людям право на ошибку и даже старается оправдать ошибающегося. И это ни хорошо и ни плохо, это данность. Примем ее как факт и постараемся на ошибках учиться. В педагогике методика обучения через «как не надо делать» в целом считается не очень эффективной, но ошибки, о которых тут пойдет речь, крайне распространены и важны для осознания. Поэтому рассказывая об ошибках, мы будем использовать компромиссное решение: сначала будем говорить об ошибке, а после — о том, «как надо делать». Договорились? Прежде чем писать этот текст, я составил список частых ошибок продавцов, а потом расставил их в порядке, привычном для хитпарада. Итоговый список приведен в таблице. Наверняка вы, как внимательный читатель, заподозрили, что №3 является противоположностью № 10, а №4 — №7. Это так. И не случайно. Критерием для определения места ошибки в хит-параде была не частота, с которой

Watch business

№ 2/2007

Техника продаж | ПРИЛАВОК она встречается в жизни, а вред, наносимый ею. Таким образом, на первом месте мы имеем самую-самую серьезную ошибку, а на 12-м наименее серьезную из самых серьезных. Порядок представления ошибок взят тоже «хит-парадовский». Итак, вы готовы? Начинаем знакомство с победителями нашего хит-парада! ДВЕНАДЦАТОЕ МЕСТО Его занимает ошибка под названием «НЕУМЕНИЕ ЗАВЕРШАТЬ СДЕЛКУ». Если вы читали какую-нибудь литературу на тему продаж, то, вероятнее всего, обратили внимание: эта ошибка обычно стоит на одном из первых мест. А тут у нас она аж на двенадцатом! Почему так? Технологи продаж считают элемент под названием «завершение продажи» одним из важнейших. То есть не просто важным и даже не очень важным, а именно «оченьочень». Чтобы понять почему, стоит обратить внимание на то, где вы могли это прочитать: а) в переводной литературе; б) в литературе русских «авторов», которые переписывают переводную литературу своими словами. Почему так? Возможно, дело в менталитете. В основе работ западных авторов лежит, что бы они там ни говорили, «кнопочная теория». Спасибо Дейлу Карнеги, Великому и Ужасному! (О Д.К. и вреде, нанесенном и наносимым его книгами, мы поговорим в другой раз). Его манипулятивный подход к жизни в силу своей простоты для понимания и изучения завоевал огромную популярность и буквально лег в основу западного образа общения между людьми. Метод основывается на том, что у человека в голове есть определенные «кнопочки», и если их изучить и знать, когда на какую надо нажимать, то все у вас будет хорошо. На «кнопочной теории» основаны очень многие руководства из разряда так называемой «Популярной психологии». Это книги, названия которых обычно начинаются со слова «Как...» или заканчиваются указателем периода овладения навыком: «... за неделю». Менее распространенные варианты: вместо времени — количество шагов: «... шагов к...» или «Руководство...» (в англоязычных оригиналах — handbook). Все они сходятся в одном: «нажми на кнопку — получишь результат». Почему это не годится для основы построения своего общения с людьми, лучше всех рассказал американский психотерапевт Э. Шостром в книге «Анти-Карнеги, или человек-манипулятор». Книга не очень популярна, но я настоятельно вам рекомендую ее найти и прочитать.

Вернемся все же к ошибке. С полной ответственностью заявляю: если продавец не читал переведенные книжки по продажам и не учился у того, кто их читал, то этой проблемы у продавца нет. Если она у вас есть — значит, вы уже успели их почитать или поучиться. ЧТО ДЕЛАТЬ. Ни-че-го! Если вы дочитали до сюда, полагаю, решение о продолжении чтения и ежедневном выполнении моих рекомендаций вами принято. В таком случае проблема с названием «неумение завершать сделку», если она и была, пройдет сама. ОДИННАДЦАТОЕ МЕСТО По праву занимает ошибка «НЕПРАВИЛЬНОЕ ТОЛКОВАНИЕ НЕВЕРБАЛИКИ». Что это такое? Вспомним: невербалика — это все, что остается от общения, если вычесть из него слова и интонацию. Выключите звук у телевизора — останется именно невербалика. (настоятельно рекомендую вам это упражнение. Для просмотра особенно хорошо подходят трансляции заседаний Думы и интервью с политическими деятелями.) Многие, прочитав одну-другую книгу по невербалике и выучив термины «большой замок» и «запрет на говорение», увидев тот или иной жест собеседника, начинают тщательно думать: «а что же он на самом деле имеет в виду?» При этом мало того, что всякая ерунда в голову лезет, так слушающий еще и отвлекается от того, что ему говорят. А это уже ошибка, находящаяся на втором месте нашего хит-парада!!!

Давайте выполним маленькое упражнение. Скажите, пожалуйста, как вы думаете, что изображено на закрытой от вас части рисунка, который вы видите на этой странице? Продолжите предложение: «На той части рисунка, которая сейчас закрыта, изображено…» (Давайте договоримся, если вам нужен результат, вы будете делать все, о чем я вас прошу.) Теперь переверните страницу и взгляните на полный рисунок. Ну как? Насколько ваши ответы оказались далеки от вероятной истины? Предположу: у большинства — весьма далеки. Кто сказал: «Ну, это все потому, что недостаточно было информации»? —Молодец, садись, «пять»! Действительно, в этом и был смысл упражнения. Мы склонны делать выводы о собеседнике, не имея достаточной информации. Почему-то когда дело касается принятия решения, многие «тянут время», стараются получить как можно больше информации, которая может повлиять на результат, но вот когда речь идет об оценке человека, «предсказании» его действий, «угадывании» его мыслей — тут все наоборот. Все расскажем и предскажем, и ничего страшного, что в большинстве случаев при этом ошибемся. ЧТО ДЕЛАТЬ? Справиться с ошибкой довольно легко, что и неудивительно: место-то у нее всего лишь одиннадцатое! Во-первых, прекратите думать, что означает тот или иной «сигнал», подаваемый

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

59

ПРИЛАВОК |

Техника продаж

вашим собеседником. Слишком многого об этом человеке в этой конкретной ситуации вы не знаете. Во-вторых, начните чувствовать. Вспомните, как часто бывает: познакомились с новым человеком и после первого общения говорите себе: «Вроде бы все складно, но чем-то он мне не нравится...» Проходит время, вы часто общаетесь, человек «зарабатывает очки», ваше мнение о нем улучшается, но настает день, когда он делает вам гадость, и вы восклицаете: «надо же, мне он сразу показался каким-то не таким!» И добавляете: «Все-таки, первое впечатление — самое правильное! Надо ему доверять!» А потом знакомитесь с новым человеком, и — «у попа была собака» — все повторяется… В-третьих, начните действовать. Следуйте последовательности: 1. Забудьте все, что вы знаете про значения тех или иных невербальных сигналов. Запретите себе анализировать те или иные «сигналы», хотя поначалу это будет трудно.

2. Всегда, когда при общении с человеком у вас возникают сомнения относительно его отношения к теме общения, мнения по тому или иному поводу, его честности перед вами, постарайтесь выразить это чувство словами (про себя, если это происходит в процессе общения, или вслух — если после) и отнеситесь к этому точно так, как будто вам это сказал какой-то эксперт, присутствовавший при разговоре.

3. Иногда возможно сказать все это собеседнику, «обернув» в приемлемую обертку. Например, когда вы почувствуете, что ему неинтересно, скажите себе (см. предыдущий пункт): «Эксперт подсказывает, что Петровичу не интересно». Затем обратитесь к собеседнику: «Извините, Иван Петрович, мне показалось, что вы не очень-то заинтересованы этой идеей?» В ответ вы можете получить или подтверждение своих догадок с объяснением причин или их опровержение с объяснением, что, например, он не спал прошлую ночь и теперь не может сосредоточиться. Любой из этих вариантов хорош уже потому, что он существует не в вашей голове, а на самом деле. И свою энергию вы будете тратить не на догадки и сомнения, а на решение реальной проблемы. ДЕСЯТОЕ МЕСТО Открывает десятку нашего хит-парада «ЗАЗНАЙСТВО» (оно же — «звездная болезнь»). Этот недуг почетен, потому что возникает только у хороших и лучших продавцов. Причина его — успех в продажах. Причем лучшие продавцы заболевают этим

60

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

позже, чем хорошие, после более длительного периода успеха. Продавец, зараженный этой болезнью, постепенно перестает прилагать усилия к продажам, считает, что у него и так все получится, потому что он — супер-пупер-самыйлучший. Везет тем, кто сразу же получает в ответ на это провал, а еще лучше — серию провалов. Тогда человек чаще всего берется за ум. Если же успех продолжается по-прежнему, такой продавец рискует взять на себя роль «корифея» не только по отношению к менее успешным коллегам, но рано или поздно и по отношению к клиентам. На этом все и заканчивается. Причем иногда плачевно — человек может навсегда оказаться быть «выбитым из седла». ЧТО ДЕЛАТЬ Во-первых. Всегда помнить о параллели торговли и, извините, проституции. там и там

выгоду приносит только полностью удовлетворенный клиент. Неудовлетворенный же приносит, как правило, проблемы. Во-вторых. Всегда помнить о том, что деньги в вашем кармане появляются только из одного источника — из кармана клиента. Если он не захочет их вам отдать, значит, ужинать завтра будете не вы, а ваш конкурент. И еще. Несколько лет назад меня привела в восторг фраза калининградского предпринимателя, обращенная к его сотрудникам. Привожу ее полностью, без искажений и комментариев: «...каждый, кто к нам пришел, — это барин и барыня, а вы обслуга-прислуга. Обслуживайте и улыбайтесь. Если не сможете, это не ваше место». В следующем номере мы продолжим рассказ про ошибки продавцов. А пока предлагаю сделать домашнее задание.

Домашнее задание: 1. Перечитать текст еще раз.

2. Отметить в тексте те ошибки, которые вы у себя замечали или допускаете, что они есть.

3. В процессе общения с другими продавцами постараться обращать внимание на наличие или отсутствие у них тех или иных ошибок.

4. Начните выполнять то, что написано в разделе «Что делать», «Неправильное толкование невербалики». Записывайте результаты — заведите для этого тетрадочку.

5. Подумайте, не зацепила ли вас десятая ошибка? Если да, можете полчаса погордиться, а потом придумать, откуда, кроме как от клиентов, вы могли бы получать деньги. Если придумаете — прощайтесь с торговлей, вы оба от этого только выиграете!

Watch business

№ 2/2007

вокруг часов

Пол-царства за часы? Часы всегда были вещью дорогой. Очень дорогой. Еще лет 400-500 назад любой король отдал бы половину своих владений за самое простое изделие, представленное на витрине вашего магазина. Ведь это – уникальный сверхсложный прибор, одно из высочайших достижений человеческого гения. Что в них уникального, спросите вы? Уже то, что это прибор, имеющий погрешность всего в сотые доли процента. Ни одни даже высококлассные весы, термометр или другой прибор не дают такой точности, как самые обычные часы. Более того – ни одну другую величину ни в одной лаборатории не меряют с такой тщательностью, как время. Каждая деталь в часах уникальна. Например, ось баланса: Ее кончики по толщине сопоставимы с человеческим волосом. Чтобы изготовить ее, нужны не просто специальные станки, а даже специальные материалы. Сделать ее из обычной нержавейки невозможно, т.к. сталь имеет зернистость, и размер зерен больше требуемой толщины детали, металл просто крошится. Латунь в часах тоже особая, мелкодисперсионная. Только из нее можно сделать детали с нужной точностью и избежать появления заусенцев. Целая наука работает на создание смазки для часов. Ведь масло должно быть достаточно жидким, чтобы не высыхать по многу лет, и достаточно густым, чтобы не растекаться. Для часов были разработаны специальные вещества - эпиламы, которые удерживают масло на поверхности детали. Вслед за этим были разработаны антиэпиламы, которые делают поверхность несмачиваемой. Если смазать таким веществом торпеду, она поле-

42

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

тит в полтора раза быстрее, а подводная лодка станет бесшумной. В корпусе объемом с наперсток сосредоточено от 140 до 900 деталей. Где они там помещаются? Глядя на часы, и не подумаешь, что длина заводной пружины более полутора метров. Да и кварцевые часы тоже не так просты. Провод, которым намотана катушка двигателя, в 4 раза тоньше человеческого волоса, он рвется даже от дыхания человека. Поэтому при его намотке используют специальные станки, которые поддерживают натяжение проволоки легчайшим дуновением воздуха. Чтобы кварцевые часы могли долго работать, были разработаны специальные микросхемы, потребляющие столь мало электричества, что это сравнимо с саморазрядом неподключенной ни куда батарейки. Часы же подтолкнули к разработке уникальных источников питания, которые сегодня используются повсюду – от мобильников до ноутбуков. Микроскопические размеры накладывают особые требования даже на такую вроде бы простую деталь, как магнит в двигателе кварцевых часов. Дело в том, что создать мощный магнит маленького размера очень сложно: линии магнитного поля как бы замыкаются на себя, также как замыкается бата-

рейка. Поэтому в часах используются самарий-кобальтовые магниты. Их сила такова, что кусок сплава весом всего в килограмм вполне может поднять легковой автомобиль. А в прецизионных часах устанавливают магниты из платинакса. Это материал, содержащий 78% платины и 22% кобальта. Вот уж воистину – точность стоит дорого! Даже корпус многих современных часов состоит из нескольких десятков деталей. Все это было просто недостижимо во времена того самого короля. Сегодня многим кажется, что часы потеряли былую важность. Потребность в часах подтолкнула развитие многих технологий, и сегодня часы стали доступными каждому. Прибор, вобравший в себя достижения многих отраслей науки, можно приобрести за 1$. Но и сегодня часы – самый нужный из всех приборов: ни одну величину, будь то вес, расстояние, температура, человек не меряет столь же часто, как время. К тому же часы всегда были признаком статуса и независимости человека. Помните Мюнхаузена, который сам устанавливал собственное время в доме? Доставая часы из кармана жилетки, купец показывал, что не только имеет деньги на дорогую игрушку, но и то, что он хозяин своего времени, а значит, сам себе хозяин.

Watch business

№ 2/2007

рынок |

выставки

Путешествие из Москвы в Петербург Могут ли непрофильные и, в частности, ювелирные выставки заменить специализированную часовую? Как показала февральская JUNWEX, лишь отчасти текст:

Возможная альтернатива? Уже несколько лет идут разговоры о том, что Московский часовой салон худеет и надо бы часовщикам найти какую-то альтернативную площадку. В качестве возможных вариантов часто называются различные ювелирные выставки, которых проводится великое множество. Чтобы оценить, насколько реалистичным выглядит такой вариант, мы отправились в Санкт-Петербург, где с 31 января по 4 февраля прошла 15-я выставка ювелирной индустрии JUNWEX-2007. Выставка расположилась в четырех павильонах комплекса «Ленэкспо» и собрала на этот раз более 350 экс-

36

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Виктория Потапова

понентов. Большая часть из них — не очень крупные ювелирные компании, специализирующиеся, главным образом, на розничной торговле. Однако поводом для нашей поездки в Северную столицу стали не колечки-сережки, а расположившаяся в третьем павильоне обширная экспозиция часовых марок, объединенная в отдельный раздел под названием «Час Экспо». JUNWEX уже не первый год собирает в качестве экспонентов часовые компании, однако на этот раз число часовщиков стало максимальным. Здесь были представлены Торговый центр «Слава», «Анлина», «Полет Элита», «Ника», Chronolux, «Интер-

Watch business

№ 2/2007

выставки | рынок

Час», ООО «Часовой завод Мактайм», Ювелирный холдинг «Амели» и многие другие компании, специализирующиеся на производстве и продаже часов, а также аксессуаров для них. В общей сложности число часовых экспонентов перевалило за 30. Это почти в два раза больше, чем на широко известном сентябрьском «Ювелире» в Сокольниках. По числу участников часовой раздел JUNWEX выиграл даже у МЧС-2006. Получается, что часовщики все охотнее принимают участие в околопрофильных выставках, игнорируя единственную специализированную — Московский часовой салон, который в последние три года буквально «сдувается». Число посетителей ювелирных и часовой выставок не идет ни в какое сравнение, вот и вынуждены часовщики отдавать предпочтение ювелирным площадкам, которые обеспечивают хороший поток конечных покупателей. Тем более что большая часть участвующих в них компаний специализируются именно на золотых часах.

Не от хорошей жизни И все бы хорошо, но ювелирный рынок качественно отличается от часового. Часы, даже дешевые — это прежде всего брэндовый товар, и львиную долю их стоимости определяет именно торговая марка. В противоположность этому представленные на подобных выставках ювелирные изделия являются по большей части небрэндированным, безликим товаром, и покупатель делает свой выбор, отталкиваясь от внешнего вида и цены изделия, а если точнее — его стоимости в пересчете на грамм золота. Ювелирные компании участвуют в выставке не столько, чтобы заявить о себе или заключить договора с магазинами (там рынок также давно сложился), сколько с целью продать за счет скидки и большого потока покупателей максимальный объем товара. Надо отметить, что все российские ювелирные выставки — это ярмарки, куда люди приходят, чтобы купить украшения без розничной наценки. Чем больше скидка, чем дешевле товар — тем он лучше продается. И независимо от размеров компании, будь то крупный холдинг или маленький ювелирный магазин, цель ее участия в подобных выставках одна — заработать на розничной продаже. Часовщики же перед участием в выставке ставят совсем иные задачи. Сегодня главная среди них — продвиже-

ние брэнда. В отличие от нижнего сегмента ювелирного рынка для большинства часовых марок скидки и распродажи — табу, так что массовой розничной продажи часов на выставках-ярмарках ожидать не приходится. Можно ли говорить о продвижении брэнда на неспециализированной выставке? Скорее нет, чем да. Во-первых, любой часовой брэнд просто потеряется в том обилие золота-брильянтов. Во-вторых, из-за специфики аудитории. Посетителям ювелирной ярмарки не нужны такие тонкие материи, как брэнд, им нужна скидка. Человек, приобретающий огромную цепочку ценой всего $150, не будет платить $1000 за железные часы. Однако и то воплощение специализированной часовой выставки, которое мы сейчас имеем под названием Московский часовой салон, инструментом для продвижения брэнда, к сожалению, назвать тоже сложно. Мероприятие банально не имеет аудитории. Вот и получается, что часовщики, не имея качественной часовой выставки, где можно и брэнд продвинуть, и окупить участие за счет продажи продукции, вынуждены участвовать в неспециализированных выставках, где выполняется только часть поставленных задач. В частности продажа продукции, обеспечен-

ная хорошей проходимостью ювелирных выставок. А JUNWEX просто стал очередным доказательством этому. Говоря о специализированной выставке, нужно помнить и еще один момент. Выставка — это не только место встречи участников рынка или продавцов и покупателей. Это еще и важнейший информационный повод, побуждающий СМИ обратить внимание на тот или иной товарный рынок.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

37

рынок

В рекламе тоже спад 2006-й год был сложным для часовщиков. Как это отразилось на рекламе часов? Эдуард Калинин текст:

Как и следовало ожидать, из-за всевозможных сложностей общий объем рекламы часов в прошлом году сократился, хотя и не сильно. По оценкам TNS Gallup AdFact, в 2005 году на рекламу часов в России было потрачено $33 053 481, а в 2006-м — $32 371 197. Таблица 2 показывает, что очень многие марки уменьшили в прошлом году число размещений. В цифрах это выглядит так: около 30 марок вообще свернули рекламную активность, 73 — уменьшили число выходов, 32 — увеличили. Колоссальное число размещений у Rolex и Swatch не должно вводить в заблуждение. У первого оно было обусловлено большим числом видеороликов, которые транслировались по каналу EuroSport во время спонсируемых Rolex международных соревнований, и какого-либо отношения к России не имели. А Swatch крутил ролики перед фильмами в московских кинотеатрах. Если откинуть эти две марки, то общее число выходов рекламы часов на федеральном уровне сократилось более чем вдвое: с 5547 выходов в 2005 году до 2579 в 2006м. Во многом такое снижение объясняет-

34

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ся фактически свертыванием программы наружной рекламы часов Romanson (более 1800 размещений в позапрошлом году). Разумеется, далеко не все марки уменьшили объем рекламы. увеличили свои бюджеты и активность марки Richemont, некоторые из брэндов «Меркури». Было и несколько активных стартов: Haas & Cie, Oris, Sector. Основным рекламоносителем для часовщиков по-прежнему остается пресса. Из $32 млн общего бюджета на центральные

газеты и журналы приходится около 90%. Разумеется, число публикаций не всегда пропорционально инвестициям в рекламу. Журнал журналу рознь, да и позиции в номере бывают разные. И если по числу выходов рекламы лидером является Breguet, то по объему инвестиций — Breitling (см. таблица 1). *

*более полные таблицы можно найти на www.taimseller.ru

Таблица 1. Распределение рекламных бюджетов некоторых марок в 2006 г.

(источник: TNS Gallup AdFact)

Марка

Москва Press

Breitling

$2 019 779

Breguet

$1 725 719

Rolex

$851 482

Patek Philippe

$1 371 076

Omega

$1 048 139

Регионы

Outdoor $77 860

Press

Outdoor

$40 460

$32 750

$38 866

$97 150

$756 990

Watch business

№ 2/2007

рынок

Таблица 2. Динамика рекламной активности (источник: TNS Gallup AdFact) Количество выходов рекламы Марка

2003

2004

2005

166

43

48

2 817

52

147

1087

2 462

1

5

209

4080%

CASIO

13

36

256

143

BREGUET

59

105

201

83

144

141

145

ULYSSE NARDIN

21

OMEGA

88

SWATCH ROLEX HAAS & CIE

PATEK PHILIPPE

Рекламная активность часовых марок в 2006 году в центральных СМИ ТВ

Радио 195

2 330

Наружная реклама

Пресса 27

Реклама в кино 2 595

Итого 2 817

66

66

2 462

-44%

18

125

143

126

-37%

126

82

115

40%

15

100

115

107

101

-6%

91

10

101

188

92

-51%

92

62

129

80

-38%

69

61

85

79

-7%

79

KORLOFF BREITLING

2006

Изменение Изменение 2006/2005 2006/ 2005

TAG HEUER

37

25

53

68

28%

ORIS

37

31

16

66

313%

VACHERON CONSTANTIN

23

19

48

56

BLANCPAIN

8

36

144

ROMANSON

255

622

1871

FOSSIL

55

154

209

57 23

126

92 11

80 79

11

68

43

66

17%

56

56

55

-62%

55

55

47

-97%

7

46

40

47

46

46

MAURICE LACROIX

19

62

117

44

-62%

44

44

LONGINES

61

33

44

43

-2%

43

43

ZENITH (ЧАСЫ)

45

50

32

40

25%

40

40

40

40

VOLMAX

9

25

50

40

-20%

PIAGET

14

24

29

40

38%

ORIENT

166

32

51

37

-27%

37

37

20

37

85%

37

37

F. P. JOURNE RADO

48

42

45

35

-22%

35

35

CARTIER

29

34

36

35

-3%

35

35

HARRY WINSTON

34

30

95

34

-64%

34

34

GIRARDPERREGAUX

52

25

60

34

-43%

34

34

AUDEMARS PIGUET

7

15

36

34

-6%

34

34

IWC

22

20

14

33

136%

33

33

JAEGERLECOULTRE

22

18

20

32

60%

32

32

23

27

31

15%

12

ROCHAS

19

31

MONTBLANC

14

4

22

31

41%

31

31

SEIKO

23

17

22

27

23%

27

27

A.LANGE & SOHNE

28

21

12

26

117%

26

26

DE GRISOGONO

19

28

ELYSEE CITIZEN

20

25

25%

12

25

108%

21

25

25

4

25

135

78

24

-69%

24

24

RAYMOND WEIL

17

55

53

24

-55%

24

24

CHANEL

20

25

12

24

100%

24

24

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

35

прилавок |

опыт работы

«Толковый словарь» для чтения пресс-релизов

Апрель — время, когда вместе с подснежниками на свет появляются сотни новых моделей часов. Как пробраться сквозь горы красивых и умных терминов, которыми производители описывают новинки в пресс-релизах? Предлагаем наш вариант перевода наиболее распространенных фраз Что говорят производители часов, и что они при этом подразумевают Говорят

И подразумевают

Мануфактурный механизм

Неремонтопригодный из-за отсутствия деталей

Уникальный

Никому не нужный

Вечная батарейка

Когда через год вы выбросите часы из-за неприглядного внешнего вида, батарейка еще будет работать

Шедевр дизайна

Срок службы часов ограничен сроком службы ремешка, т.к. купить новый невозможно

Люксовая версия

Добавлены два бриллианта на корпусе

100% Swiss Made

Ничего, что эта надпись — единственный плюс данных часов. Зато она позволяет нам продавать их в 10 раз дороже реальной цены!

Противоударные

Как мы ни старались, так и не смогли придумать еще что-либо хорошее про эти часы

Лицом этой марки является знаменитость ХХХ

Она не такая дура, чтобы носить наши часы бесплатно. Она согласилась надеть наши часы на руку, только получив чек на $3 миллиона

Новый дизайн

Изменен цвет циферблата

Совершенный дизайн

Чуть иначе заточена минутная стрелка

Непревзойденный

Почти такой же хороший, как и у конкурентов

Не требует регулировки

… и не поддается ей даже при необходимости

Гламурная версия

Мы покрасили циферблат в розовый цвет, возможно, хоть так будет продаваться

Годы развития

Мы наконец сделали работающий экземпляр!

Революционный

Не совсем такой, как у конкурентов

Усовершенствованный модуль

В прошлый раз не работал

Повышенная защищенность

Мы используем рекламные трюки, но не собираемся брать на себя повышенные гарантийные обязательства

Высокая надежность

Мы заставили их работать достаточно долго, чтобы можно было продать

Новое поколение

Старая модель потерпела неудачу, возможно, хоть с этой что-то получится

Позволяют засекать время с точностью до 1/100 секунды

… если вы успеете с такой скоростью нажимать на кнопки хронографа

Управляются одной головкой

… но вы никогда не запомните, как именно переводятся стрелки

78

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 1/2007

прилавок |

опыт работы

Зарядка для хвоста Хорошо живется ящерице: в случае чего она просто отбрасывает свой хвост и благодаря этому спасается сама. Часовому магазину сложнее: «хвосты», то есть малоликвидные остатки товара, создают множество проблем и избавиться от них очень непросто Антон Чубуков текст:

Крылья, ноги и хвосты «Хвосты» — это неликвидный товар, непроданные остатки коллекций, часы, «висящие» в одном магазине по несколько лет. Не приходилось ли вам сталкиваться с этим? Первые месяцы после закупки нового товара все идет хорошо: от набора остается сначала половина, потом треть, потом четверть… И продажи останавливаются. Часы, вырванные из своих коллекций, сиротливо жмутся друг к другу на полупустых витринах. Исследование, результаты которого были озвучены на семинаре фирмы «Евротайм», подтвердило: объем продажи конкретной марки напрямую зависит от количества часов на витрине. Для убедительности была приведена ошеломляющая статистика по реализации

62

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Rado: при наличии 50 моделей за месяц продается 4, когда их остается 20 — только одна. Продать часы «под ноль» практически не удается, ведь чем меньше товарный запас, тем меньшее желание покупать данную марку испытывает клиент. Часы тщетно ждут своего часа, а тут приходит время новой закупки…

Хвост виляет собакой Есть несколько важных причин, по которым магазину необходимо бороться с «хвостами». Во-первых, товар, который пылится на витринах 1—2 года, это замороженные деньги. Задача магазина — не коллекционирование и не инвестиции в недвижимость: средства, исключенные из оборота, приносят только убытки.

Во-вторых, «хвосты» занимают драгоценное место. Если магазин работает с маркой постоянно, он размещает остатки на фирменной витрине — ведь коллекции постоянно обновляются. Но стоит поставкам прерваться, как проблема остатка встает особенно остро. Под 5—8 часов приходится выделять целую экспозицию: не станет же продавец мешать разные брэнды под одной крышей! Так досадно и теряется выручка на метр торговой площади. Первую причину понимают все. О второй задумываются меньше. Третьей опасности не осознает почти никто. Старые модели портят вид витрины и имидж магазина, снижая имидж салона и общую выручку. Большинство компаний обновляют свой ассортимент раз в 1—2 года. Вместе

Watch business

№ 2/2007

опыт работы | прилавок

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

63

прилавок |

опыт работы

с новыми моделями магазин получает и новые POS-материалы. К коллекции обычно прилагаются дисплеи, открытки, подставки и красочные упаковки. Выход в продажу новинок предваряется и поддерживается рекламой, образы и стиль которой тоже обязаны меняться. Старые же модели входят в диссонанс с новыми часами, с их имиджем, с их рекламой. Магазин — это не музей, где на двух стендах соседствуют целые эпохи. Представьте себе картину: посетитель, уже знакомый с рекламой и уже побывавший в другом заведении, которое выставило свежий продукт, заходит в «хвостатый» павильон. Он видит другие модели, другие — чуть выцветшие от времени — POS-материалы и в растерянности уходит без покупки. Крайние примеры такого диссонанса до сих пор демонстрируют продавцы Seiko и Orient. Seiko очень быстро меняет модельный ряд, а компания Orient недавно изменила свой имидж. И когда среди 10—15 совре-

Брак!» Недоверие автоматически распространялось и на остальной товар. Сбросить хвост Существуют ли методы борьбы с «хвостами»? Панацеи нет и вряд ли появится. Абсолютный успех в этой области достоин нобелевской премии. Но есть несколько более-менее удачных приемов, используемых на Западе или у нас, но в других сферах бизнеса. По аналогии с иными товарами самым простым способом представляется уценка или распродажа. При соблюдении меры он имеет право на существование. Как показал опыт «предприимчивого» туриста, не всякое снижение цен приводит к повышению спроса. Ведь часы в плане продажи являются товаром гораздо более сложным, чем бытовая электроника. Те же компьютеры устаревают в считанные недели, но даже самую архаичную машину можно продать, снизив цену до нужной

Вячеслав («Акула-трейдинг», Липецк) Мы не акцентируем внимание на борьбе с «хвостами». На любую модель, рано или поздно, находится покупатель. Нехорошо, когда модели лежат в магазине больше года — в таком случае мы сокращаем предложение по той или иной марке, тем самым вынуждая клиентов приобретать остатки. Если за год 50 из 500 часов не проданы — это не страшно. А дольше двух лет у нас ничего не лежит.

менных моделей появляются 2—3 старые, это резко бросается в глаза: старый логотип, другая менее привлекательная коробочка, все другое. Нет ничего хуже, когда на витрине смешиваются по сути разные брэнды: в этом магазине посетитель ничего не купит. Примечательна история, произошедшая с одним из продавцов Seiko. Розничные цены на модели из серии Kinetic около 400 долларов. Однажды российский предприниматель поехал отдыхать в Дубай и увидел, что какой-то араб сливает абсолютно настоящие модели из самой первой серии Kinetic (выпущенной в середине 90-х) по цене ниже $40. Русский, изучавший в школе азы экономики и математики, не мог упустить такого шанса: он скупил у аборигена всю лавочку и выставил эти часы у себя по 250 долларов в надежде получить сверхприбыль. Тщетны были предвкушения нашего любителя халявы. Покупатели не только не стремились покупать дешевые часы, но и стали обходить отдел стороной. Клиенты, неоднократно видавшие Seikо за 400 долларов, глядели на цену и модели и нутром чувствовали подвох. «Подделка!

64

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

отметки. А удешевлять часы рекомендуется не более чем на 10—15%, чтобы клиенты не заподозрили магазин в обмане. Наш товар — не тот, которым гордятся, что купили «по дешевке».

центнеры нуждающихся в срочной ликвидации часов. Метод уценки весьма популярен, но малоэффективен. Одиночный магазин может прибегнуть к нему, когда не остается ничего другого. Сетевой компании с большим числом торговых точек целесообразно собрать «остатки» в одном из своих залов. Когда старые модели не смешиваются с новыми, шансы реализовать лежалый товар несколько увеличиваются. Самое главное, что доходы не падают у остальных магазинов сети. Третий путь — создание настоящего дисконтного магазина по сбыту «хвостов». На сегодняшний день эта ниша практически пуста — единственный распродажный магазин открыт в Москве сетью «Московское время». Все 40 павильонов сети отправляют сюда не только остатки, но и другой обычно пропадающий товар: часы после ремонта и «возврат». Преимущество работы с дисконтным магазином заключается в том, что дистрибьютор, хоть и терпит определенный убыток (реализует часы ниже их себестоимости), может больше не заботиться о судьбе непроданного товара. Отчасти роль «санитаров леса» выполняют интернет-магазины. Многие из них охотно идут на покупку уцененного товара у владельцев магазинов. В Интернете шанс быстро продать даже лежалую модель намного выше, чем в магазине — там можно играть ценой, и покупателя это не остановит. Наконец, есть кардинальный и давно известный способ избавления от старых вещей: бесплатная раздача. Акт дарения может стать кульминацией большого праздника, конкурса, лотереи — любой имиджевой акции, из которой магазин сможет извлечь дивиденды. В качестве примера можно привести масштабные акции Торгового центра

Павел Змеев («Золотой век», Ростов-на-Дону) Хвосты? Таких вещей у нас нет! Во-первых, мы очень кропотливо подбираем коллекции и подсчитываем оптимальное количество товара. А во-вторых, мотивируем продавцов. Если есть опасение, что модель не купят, мы работаем с продавцами и применяем материальное стимулирование. Благодаря этому часы не задерживаются на прилавках дольше обычного.

Необходимо добавить: большинство «традиционных» часовых компаний проводят жесткую политику — крайне не одобряют практику скидок и могут разорвать свои отношения с провинившимся магазином.

Fashion-марки более либеральны: вместе с модной одеждой их продукция устаревает по нескольку раз в год, ежесезонно порождая

«Слава». На протяжении почти всей осени 2006-го в московском метро давалась реклама «вторы часы бесплатно». Раздавая в дополнение к покупкам неликвидные дешевые модели, магазин сумел не просто разгрузить склад, но и добиться рекордного оборота. Главное в данном случае — грамотная реклама.

Watch business

№ 2/2007

опыт работы | прилавок

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

65

прилавок |

закон

Алгоритм экспертизы

текст:

Екатерина Лисова

Экспертиза — одна из самых больных тем в практике работы магазинов. Сегодня мы расскажем о том, как получить заключение эксперта Суд — место схватки враждующих сторон. Отстаивая свои интересы, в ходе заседаний истец (как правило — потребитель), и ответчик (соответственно — продавец) нередко утверждают прямо противоположное. В таком случае судье оказывается сложно разобрать, где правда, а где ложь, и принять решение. Ведь он является специалистом в области права, но мало что понимает в таком технически сложном товаре, как часы, и

66

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

не может самостоятельно компетентно определить причину возникновения в них недостатка. Поэтому очень часто основой для вынесения вердикта и главным доказательством в суде становится заключение эксперта. К экспертизе суд обращается тогда, когда в процессе судебного разбирательства возникают вопросы, для ответа на которые требуются специальные знания. В соответствии с частью 1 ст. 79 ГПК РФ проведение

экспертизы может быть поручено судебно-экспертному учреждению, конкретному эксперту или нескольким экспертам. О том, кто может выступать в роли эксперта, каким обязательным требованиям он должен отвечать и обязан ли он иметь лицензию (аккредитацию, сертификат и т.д.), мы уже писали в публикации «Экспертиза» (ЧБ №3 за 2003 г., стр. 64—68). Где же найти эксперта в такой специфической сфере, как часовое дело?

Watch business

№ 2/2007

прилавок |

закон

Еще недавно ответа на этот вопрос не было. В России просто не существовало учреждений, которые могли бы не только провести экспертизу часов, но и, главное, юридически грамотно составить заключение эксперта. Ведь практика показывает, что, решением очень редко бывают удовлетворены обе спорящие стороны. Проигравшая сторона пытается оспорить решение, а для этого первым делом постарается «разломать» заключение эксперта. И нередко ей удается это сделать, основываясь даже не на сути документа, а на ошибках в его оформлении. Именно поэтому сторона, ходатайствовавшая о проведении экспертизы, также имеет право требовать от эксперта составления не просто письменного «мнения специалиста», а процессуального документа, отвечающего всем требованиям, предъявляемым к такому виду доказательства, как «заключение эксперта». В соответствии с частью 2 ст. 79 ГПК РФ стороны, участвующие в деле, имеют право просить суд назначить проведение экспертизы в конкретном судебно-экспертном учреждении или поручить ее конкретному эксперту. В практике не раз бывало, что суд поручал проведение экспертизы учреждению, имеющему звучное официальное название, но не имеющему специалистов в области часового дела и (или) соответствующего оборудования. В результате таких поспешных действий материалы дела возвращались в суд с сообщением о невозможности дать заключение. И время было потеряно зря, и дело «зависало», потому что никто, в том числе и суд, не знал, что делать дальше. Чтобы минимизировать потери и защитить свои интересы, продавцу, который оказался участником судебного разбирательства, необходимо не только иметь на примете кандидатуру экспертного учреждения, но и знать, как «преподнести» эту кандидатуру суду в качестве оптимального варианта. В публикации «Сервис: поводы для оптимизма» (ЧБ №4 за 2006 г.) ЧБ рассказал о деятельности ООО «Центр испытаний и экспертиз приборов времени» (далее — Центр), специально созданной для заполнения пробела с экспертизой часов. Из этой публикации читатели узнали, что в настоящее время начала свою деятельность специализированная организация,

68

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ориентированная на проведение экспертных исследований и экспертиз приборов измерения времени. В связи с публикацией в редакцию поступило много обращений читателей, которые спрашивают, как следует поступать, чтобы суд поручил проведение экспертизы именно Центру. Поэтому сегодня мы приводим алгоритм взаимодействия с Центром экспертиз.

Семь шагов к экспертизе Шаг 1. В случае возникновения необходимости проведения экспертизы заинтересованному лицу (истцу, ответчику, либо собственно суду) необходимо обратиться в Центр по тел.: 232-07 03 и сообщить следующие сведения: — в отношении каких часов необходимо проведение экспертизы (торговая марка, модель, год выпуска); — сведения о суде, который рассматривает дело (место нахождения, адрес, ФИО и по возможности телефон судьи), либо сообщить, что экспертиза нужна как доказательство для обращения в суд; — почтовый адрес или e-mail, на который следует направить ответ; — подробно охарактеризовать недостаток часов, в связи с которым возник спор и, соответственно, потребовалось проведение экспертизы. Чтобы исключить возможность двоякого толкования каких-то вопросов, лучше всего обращаться не по телефону, а по факсу или e-mail. Письменное обращение (примерный образец приведен в приложении 1) вы можете отправить по факсу 232-07 03 или по email watch-expert@list.ru.

Шаг 2. После получения обращения Центр направляет сообщение, содержащее следующие сведения: а) возможно или невозможно проведение Центром экспертизы в отношении конкретных часов с конкретным недостатком; б) если проведение экспертизы невозможно — Центр может предложить свои рекомендации, в том числе адрес организации, в которую можно обратиться с аналогичным запросом; в) в случае, если проведение экспертизы возможно — Центр сообщит следующие сведения, необходимые

суду для вынесения определения о назначении экспертизы: — почтовые и банковские реквизиты Центра; — сведения об эксперте (ФИО, научная степень, специализация и стаж работы по специальности); — ориентировочный срок дачи заключения эксперта; — минимальная стоимость работ; — список необходимых для предоставления в распоря­ж ение экспета документов и материалов; — рекомендации по формулированию вопросов, которые необходимо поставить перед экспертом (только в случае, если ответ направляется истцу или ответчику). Таким образом, и для суда, и для участвующих в деле сторон дальнейшая перспектива дела становится понятной и предсказуемой. В том числе и по стоимости экспертизы. При этом не исключено, что когда сумма затрат на ее проведение станет известна, стороны решат закончить дело мировым соглашением.

Шаг 3. После получения ответа Центра заинтересованное лицо (истец или ответчик) заявляют в суде ходатайство о назначении товароведческой экспертизы (образец — в приложении 3). В соответствии со ст. 96 ГПК РФ оплата экспертизы возлагается на сторону, заявившую ходатайство о назначении экспертизы. Поэтому продавцу выгодно сделать так, чтобы о проведении экспертизы ходатайствовал потребитель, а кандидатуру Центра в качестве экспертного учреждения предложил продавец. Крайне редко случается, что экспертиза назначается по инициативе суда. В этом случае оплата осуществляется за счет бюджетных средств.

Шаг 4. В случае удовлетворения ходатайства суд выносит определение о назначении товароведческой экспертизы, которое вместе с часами (объектом исследования) и иными материалами (гражданским делом либо его копией) направляет в адрес Центра.

Шаг 5. После получения определения суда, объекта исследования и иных материалов Центр направляет:

Watch business

№ 2/2007

закон | прилавок

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

69

прилавок |

закон

а) лицу, на которое в соответствии с определением возложена обязанность оплаты экспертизы, — счет на оплату; б) суду — уведомление с указанием следующих сведений: — о дате поступления в экспертную организацию определения суда, объекта исследования и иных материалов; — о направлении счета на оплату экспертизы лицу, на которое в соответствии с определением возложена обязанность оплаты.

Шаг 6. После поступления на расчетный счет денежных средств Центр уведомляет суд и участвующих в деле лиц о времени и

месте начала экспертизы. Уведомление сторон необходимо, чтобы реализовать их право присутствовать при проведении экспертизы. Учитывая это, Центр назначает дату с учетом времени, необходимого не только для получения истцом и ответчиком уведомления, но и прибытия к месту проведения экспертизы. Пожелают ли стороны реализовать свое право — это их дело. Однако отсутствие такого уведомления может быть использовано проигравшей стороной в качестве основания для оспаривания заключения эксперта, а также и основанного на нем решения суда. Неприбытие лиц, которые вправе

Приложение 1.

Шаг 7.

ООО «ЦИЭПВ», Генеральному директору Е.А. Лисовой 109544, г. Москва, ул. Международная, 11

В производстве Мещанского районного суда г. Москвы находится гражданское дело по иску Иванова В.А. к ПБОЮЛ Петрову М.И. о защите прав потребителя. Дело рассматривает судья Алферова Анна Александровна, почтовый адрес суда: 123456, г. Москва, ул. Каланчевская, д. 47 тел. судьи: 222-22 22, тел. канцелярии по гражданским делам: 333-33 33. В процессе рассмотрения дела возникла необходимость проведения экспертизы часов наручных торговой марки SEIKO модель 7Т62-0AY0, год выпуска 2003. Спор возник в связи со следующим недостатком часов:

......................подробное описание недостатка..................

С целью заявления ходатайства о назначении экспертизы и поручения ее проведения Вашей организации прошу сообщить: — возможно ли проведение экспертизы часов данной модели с указанным недостатком в Вашей организации; — если такая возможность имеется — направьте сведения, необходимые для назначения экспертизы по адресу: вариант № 1: почтовый адрес или e-mail автора запроса вариант № 2: в суд

.......подпись...... (Имя, отчество, фамилия) 29 февраля 2007 г.

70

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

присутствовать при проведении экспертизы, не является основанием для изменения времени начала ее проведения. А в случае прибытия сведения о присутствовавших при проведении экспертизы лицах (ФИО и процессуальное положение по делу) отражаются в заключении эксперта. Решая, стоит ли присутствовать на экспертизе, стороне по делу следует иметь в виду, что установленное частью 3 ст. 84 ГПК РФ право ограничено случаями, когда такое присутствие может помешать исследованию, совещанию экспертов и составлению заключения. Кроме того, испытания могут длиться не один день, а на составление заключения эксперта также требуется довольно продолжительное время.

После составления заключения эксперта Центр направляет его в суд вместе с объектом исследования и материалами, подлежащими возврату. Статьей 85 ГПК РФ «Обязанности эксперта» предусмотрено, что эксперт не вправе вступать в личные контакты с участниками процесса, если это ставит под сомнение его незаинтересованность в исходе дела; разглашать сведения, которые стали ему известны в связи с проведением экспертизы, или сообщать кому-либо о результатах экспертизы за исключением суда, ее назначившего. Таким образом, первым выводы эксперта узнает суд. Также следует иметь в виду, что закон обязывает эксперта явиться по вызову суда для личного участия в судебном заседании и ответить на вопросы, связанные с проведенным исследованием и данным им заключением. Однако, настаивая на вызове эксперта в суд, следует помнить, что в соответствии со ст. 95 ГПК РФ эксперту возмещаются понесенные им в связи с явкой в суд расходы на проезд и проживание, а также выплачиваются суточные. Эти немалые суммы являются частью судебных расходов. В соответствии со ст. 96 ГПК РФ их возмещение будет возложено на проигравшую сторону.*

*полный текст статьи со всеми приложениями можно найти на www. taimseller.ru

Watch business

№ 2/2007

закон | прилавок

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

71

12 ЛЕТ НА ЧАСОВОМ РЫНКЕ

ЧАСЫ НАРУЧНЫЕ, НАСТОЛЬНЫЕ, БУДИЛЬНИКИ ВСЕ МАРКИ РОССИИ, А ТАКЖЕ VALENCE, GASTAR, ORIENT, CASIO, Q&Q, LAROS, COLLEEBRI ШИРОКИЙ АССОРТИМЕНТ, НИЗКИЕ ЦЕНЫ, СКИДКИ, ДОСТАВКА

Тел/факс: 617-69-45 и 617-61-35 Email: mimozaf@mail.ru Москва, ул. Ярославская, д.15, корп.7, офис 302, www.mimozaf.ru

Íàðó÷íûå, íàñòîëüíûå, íàñòåííûå ×ÀÑÛ Âñå ðåøåíèÿ äëÿ Âàøåãî áèçíåñà

Торговый дом ХАРТ

Òåë./ôàêñ: 540-43-06, 366-86-10, 366-32-13 105318, Ìîñêâà, Ñåìåíîâñêàÿ ïë., 7, e-mail: info@stime.ru

ООО

« Ч а со в о й

з а в од

СанктПетербург: Выборгская ул., д. 8, Тел.: (812) 5429124, (812) 5429426 email: hart@mail.wplus.net

«Звезда»

WWW.HART.RU

Доставка по России CASIO, ORIENT, Q&Q, CITIZEN

г. Углич, Рыбинское шоссе, 22-В тел.: (48532) 5-07-56 (48532) 5-49-54 (48532) 5-70-11 e-mail: watch@yaroslavl.ru Региональные дилеры: Москва: «Таймер К» (495) 737-8223, «Кориллон» (495) 232-0703, Мимоза Ф (495) 617-6135, Чассервис М (495) 156-0550, Стиль Тайм (495) 366-8610, «Часпром М» (495) 247-3304, Вектор Движения (495) 774-3791 Санкт–Петербург: ООО «Тайм» (812) 476-2571, «Часпроминвест» (812) 700-0086, ТД Харт (812) 542-9426, Анкер Плюс (812) 438-2658, «Эйра» (812) 375-9965, ООО «СКЦ Полет» (812) 327-6604 Барнаул: Час Пик (3852) 38-3410 Екатеринбург: Урал–Тайм (343) 334-5604 Красноярск: Сибтайм–Сервис (3912) 21-8524

Нижний Новгород: Круш (8313) 26-3669 Новочеркасск: ИП Корнилов В.Н.

(86352) 6-3623 Омск: Мир Часов (3812) 313-759 Пермь: Пермская Компания Скарлет (3422) 22-1222 Ростов-на-Дону : Юг–Тайм (863) 2558532 Углич: ООО «Часопт» (48532) 5-4699 Хабаровск: Стиль Час (4212) 23-3089 Челябинск : Брегет–Центр (351) 266-8131

По вопросам размещения рекламы обращайтесь по телефону +7 (495) 917-09-24

www.TimeSelleR.ru Обратная связь

Высказывания на самые горячие темы сезона участников форума сайта TimeSeller

Imagemap А мне вот очень интересно, какой все-таки опыт продаж часов «Рекорд», он же Soyuz? Они продаются только в присутствии фотомоделей или как? И еще мне прислали ссылку на сайт http:// buranwatch.ch/. Почему у него окончание швейцарское? Это теперь совместное российско-швейцарское СП? Вообще уже трудно определить, что такое российские

Вспомнилось сегодня, как в былые времена перед праздниками 8 Марта сметали Romanson. Правда, и на витринах его стояло от 300 шт. А как сегодня? Торгуете ли, спросом пользуется?

Imagemap Совсем уже не та оборачиваемость ни перед праздниками, ни во время, хотя еще по привычке держим в магазине. Но любая привычка в бизнесе держится, пока есть экономическое обоснование. Теперь очевидно: после праздников надо быстро избавляться от остатков и поставить какуюнибудь достойную замену. К сожалению, марка сама себя похоронила. Если раньше, например, Romanson удерживал не полку, а целый шкаф, то сейчас, на мой взгляд, есть смысл в этот шкаф поставить 2—3 перспективных новичков, а там глядишь — один из них выпихнет из гнезда остальных. А можно грамотно взращивать и одного при условии эксклюзивности в 25 городе. Для начала на замену все-таки 20вышел дилер Fontenay. Ждем поставку.

15 10

Акс

свыше $80 тыс. (17%)

Акс Новая эра российских часов больше на задних полках, и темпы передвижения на эти «задние» только усиливаются.

Эпоха

$50 — 80 тыс.

Osiris Бижутерия и всевозможные аксессуары — необходимая часть часового магазина. Правда, многих продавцов останавливает факт, что все это по большей части сталь и пластик, типа: за что такие деньги? Но на самом деле красивая бижутерия даже выглядит круче, чем некоторые ювелирные изделия, а кроме того, какими часами вы в основном торгуете? Стальными. И

Osiris Это нарочно такое название у журнала на сайте и в ссылке (sovok) или у редакции сработало бессознательное?

Мартовские праздники окончательно продемонстрировали — былой успех некогда популярной марки больше не повторится.

Совсем мягко сказано! На 8 марта продаж у Romanson почти не было! Впрочем, как и по 5 Orient. Но найдется ли сегодня этим маркам 0замена по степени интенсивности продаж перед праздниками?

(22%)

x-time А обязательно надо ставить бижутерию того же брэнда, что и часы? Я, например, в Китае видел шикарную бижутерию из серебра с инкрустацией, выглядела просто отлично, и цена смешная, может просто ее можно красиво представить с различными часовыми марками?

Watchmedia В январе вышли специальные номера журналов «Мои часы» и «Часовой бизнес», посвященные отечественным маркам. Они уже появились в компаниях «Орион», «Рекорд», «Торговый дом «Полет», «Торговый центр «Слава», «Волмакс», «K.Mozer», «Слава-Дизайн», «Кориллон» и ряде других. В начале февраля вместе с первым номером журнала «Часовой бизнес» спецвыпуски были доставлены в остальные оптовые компании Москвы. А подписчики 2006-го и 2007-го года могут получить их по почте?

СМЕРТЬ ROMANSON’А

$30 — 50 тыс (8%)

Эпоха В магазинах других стран это практикуется, бижу красиво дополняет брэнд. Мы добавили бижу только D&G, сейчас планируем дополнить Roberto Cavalli. Думаю, что и в России приживется, чем мы-то хуже?

Российские часы — загадочны, как российская душа. С одной стороны, их популярность и прибыльность растет, с другой…

Эпоха Сейчас хорошо продвигают марки «Авиатор», «Буран», «Штурманские». Может, с них и начнется новая эра российских часов? Они и в Базеле будут представлены.

$15 — 30 тыс.

Dmitry Сейчас наблюдается такая картина: с каждым днем все больше и больше часовых магазинов выставляют на своих витринах рядом с коллекциями часов одноименную бижутерию. Как бы считаете, получит ли развитие данное направление на российском часовом рынке или это временное явление, чтобы заполнить опустевшие полки?

НОВАЯ ЭРА РОССИЙСКИХ ЧАСОВ

часы и уже, тем более, что такое «лучшие».

$5 -15 тыс (22%)

Многие марки, особенно сегмента фэшн, стали активно поставлять в Россию и свои коллекции бижутерии. Будут ли они иметь такой же успех, что и часы?

надо избавляться от «детской» брэндовой зависимости наконец.

до $5 тыс. (19%)

БИЖУТЕРИЯ В ЧАСОВОМ МАГАЗИНЕ

Материалы, опубликованные в журнале «Часовой Бизнес», — это не просто информация, это повод для обсуждения. Выскажите свое мнение и узнайте мнение своих коллег на форуме сайта TimeSeller: www.timeseller.ru/forums