Журнал "Часовой Бизнес" 2-2005 by Watch Media Publishing House

№4/2005 Всероссийский журнал ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

№4/2005

ЧТО НОВЕНЬКОГО

МИР МЕХАНИЗМОВ

ЧАСОВОЙ С

FASHION ЧАСЫ ПРАКТИКА РАБОТЫ

КАК «НЕТ» ПРЕВРАТИТЬ В «ДА» РАБОТАЕМ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ БУМАЖКА ЦЕНОЙ 85 000 рублей СУДЕБНАЯ ПРАКТИКА

ЧАСОВОЙ РЫНОК РОСТОВА НА ДОНУ • HONG KONG WATCH&CLOCK FAIR • TITONI • GROVANA • CONTINENTAL РУССКОЕ ВРЕМЯ • PILOT TIME • TIMEX • SEIKO • CASIO • ROBERTO CAVALLI • OXFORD • 4U

№4/2005

ЧАСОВОЙ

СОДЕРЖАНИЕ номера 2

В С Е Р О С С И Й С К И Й

Новости

Ж У Р Н А Л

РЫНОК

№4 — 2005 г. Учредитель ООО «Издательство «Часовая литература»

Hong Kong Watch&Clock Fair Будь на связи!

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА 14

Жан Клод Бивер Серый кардинал Ля Шо$де$Фона

часы Sector Эксклюзивный дистрибьютор — компания «Время и технологии» тел.: (095) 234"34"93

ТЕМА НОМЕРА Генеральный директор Главный редактор

Фэшн часы Использовать на 100 %

стр. 48

Вячеслав Медведев

Ответственный редактор Тимур Бараев

Обозреватель

ЧАСОВЫЕ ПОЯСА 30

Лиза Епифанова

Главный художник Владимир Новиков

Ответственный секретарь Елена Смирнова

Ростов папа Город купцов

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД 38

Grovana Демократичная мануфактура

Отдел распространения

Леонид Лазарев llazarev@mywatch.ru Алексей Егоров aegorov@mywatch.ru

Titoni Верные механике

Roberto Cavalli Госпожа Мода

Отдел рекламы и информации

Continental Fashion Имя собственное

Seiko Шоу одной компании

Casio Россия идет в ногу с мировым рынком

Timex Идет в магазины

Торговый дом «Полет» Без компромиссов

Oxford & 4U Часы, которых ждал покупатель

Корректор Елена Саблук

Ольга Зубкова, Галина Козлова, Анна Владимирова, Дмитрий Быстров

Отдел PR Виктория Потапова, Алексей Саламаха

Над номером работали Алексей Яковлев, Алексей Ловен, Юрий Лисов, Андрей Голованов

Адрес редакции 109544, Москва, ул. Международная, 11 Тел./факс: (095) 917;09;24 E;mail: info@mywatch.ru Издание зарегистрировано МРФ по печати, свидетельство ПИ № 77;13740 от 18. 10. 2002 г.

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов статей Присланные материалы не рецензируются и не возвращаются Тираж 5000 экз. Цена свободная

Редакция журнала приглашает коллекционеров и знатоков часов к сотрудничеству в подготовке материалов Все рекламируемые товары сертифицированы

ООО «Издательство «Часовая литература», 2005 г.

стр. 30

ПРИЛАВОК 58 64

Уроки судебной практики Бумажка ценой 85 000 рублей Техника продаж Возражения — чем больше, тем…

УГОЛОК МАСТЕРА 72

В мире моторов Крупнее, тоньше, сложнее

стр. 12

стр. 38

487 4752, 775 3776, 488 4016, www.viptime.ru, e mail: info@viptime.ru

Москва, Дмитровское ш., д. 88а

Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов Поставки профессионального часового оборудования и инструмента

I Love SWATCH! 30 июня в Москве состоялось официаль ное открытие российского отделения SWATCH THE CLUB — клуба фанатов и коллекционеров часов SWATCH. Этот клуб объединяет более 45 000 членов из 120 стран мира. Открытие прошло в формате многолюдной модной вечеринки, которая стала заметным событием в жизни столицы, привлекла значительное внимание прессы и модных людей города. Специально при ехавший в Россию глава SWATCH THE CLUB International Патрик Жарон подчерк нул, что вечеринка является лишь первым шагом, который предпримет SWATCH

Салон «Точное время» В многочисленном семействе часовых магазинов Ростова на Дону прибавление. На одной из крупнейших магистралей горо да, в доме 52 по Ворошиловскому проспек ту, открылся салон «Точное время». Он ориентирован на часы в диапазоне цен от 2 до 20 тысяч рублей. В ассортименте мага зина марки Romanson, Elysee, Jacques Leman, Sant Honore, Danish Design.

GROUP для объединения любителей SWATCH в России.

Наши в NASA

В честь сорокалетия сотрудничества с NASA компания Omega и ее российский дистрибьютор Mercury пригласили своих лучших розничных партнеров в США. Про грамма мероприятия выделялась даже на фоне ставших привычными в последнее время аутингов. Партнеры Mercury посети

ли Нью Йорк, Хьюстон и Лос Анджелес. Они поднялись на Empire State Building, прогулялись по Wall Street и Центральному парку города, посетили музей современно го искусства. Из экскурсии по Лос Андже лесу всем запомнилась Родео Драйв — са мая шикарная улица мира, где расположи лись магазины ведущих брэндов мира Luxury и где осенью откроется бутик Omega. В Голливуде на киностудиях Universal Studio и Warner Brothers гости по знакомились с секретами создания филь мов. Но гвоздем программы стало посеще ние штаб квартиры и центра управления по летами NASA в Хьюстоне. Интресными и полезными одновременно для российских часовщиков были стречи с представителя ми Swatch Group USA и визиты в крупней шие часовые магазины США.

Новая стратегия Omega Недавний визит президента компании Omega г на Стивена Уркхарта в Москву оз наменовал начало стратегического со трудничества с компанией Mercury в рам ках соглашения об эксклюзивной дистри буции всей продукции Omega в России. Компания Mercury будет заниматься опто вой дистрибуцией Omega по России и розничной продажей в собственных ма газинах. «Сотрудничество с одним гене ральным партнером», — считает г н Урк харт, — «поможет упорядочить дилер скую и розничную сеть, вести единую це новую политику и быть в курсе всего про

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

исходящего на российском рынке». При этом Omega, как и прежде, будет самосто ятельно следить за позиционированием марки на рынке, заниматься рекламой и PR, формировать ценовую политику и кон тролировать открытие магазинов в Рос сии. Разумеется, Omega не собирается от казываться от уже сложившихся связей с российскими партнерами и будет про должать поставлять часы напрямую в мос ковские салоны Consul, Da Vinci и Eurotime, а также магазины сетей Eurostyle, Diamant и Imperial в Санкт Петербурге, но все они будут заниматься только розницей.

Кошки пошли в розницу Марка Jaguar, которую с весны этого го да в России представляет компания «Адо ра», начала свое шествие по часовым сало нам. Первыми торговыми комплексами, где появились часы с изображением кошачьей головы на циферблате, стали московские «Атриум» и ТЦ «Калужский». Примеча тельно, что в обоих салонах продажи нача лись в первую же неделю после поступле ния коллекций. Немалая заслуга в этом принадлежит названию, перекликающему ся с известной маркой автомобилей. Не смотря на то, что Jaguar только выходит на российский рынок, покупатели уверенно заявляют, что они «знают такую марку».

Роже Федерер не забыл надеть часы В 2004 го ду, когда лучший тен нисист мира Роже Феде рер выиграл Уимблдон ский турнир, он забыл надеть на церемонию награжде ния часы Maurice Lacroix, официальным по слом которых он стал 1 июня. Через год спортсмен исправил оплошность — на це ремонию награждения Wimbledon 2005 Ро же надел часы Masterpiece Croneo COSC. Это первая эксклюзивная модель часов из коллекции Maurice Lacroix, которая носит имя великого теннисиста.

Watch business № 4/2005

487 4752, 775 3776, 488 4016, www.viptime.ru, e mail: info@viptime.ru

Москва, Дмитровское ш., д. 88а

Чистополь встречает партнеров

В середине июля ЧЧЗ «Восток» посети ла делегация зарубежных партнеров. Сре ди гостей были германские и польские дис

трибьюторы марки «Восток Европа», ре дактор одного из ведущих европейских ча совых журналов Cronos Витольд Мичалзик и известный в Швейцарии консультант по вопросам организации часового производ ства Жан Альберт Лелой. Гости посетили все важнейшие цеха и производственные участки «Востока», познакомились с плана ми развития завода. Часы марки «Восток Европа», выпускаемые расположенным в Вильнюсе совместным предприятием «Вос тока» и литовской фирмы «Колиз», пользу ются все большей популярностью во мно гих странах мира. Так, сегодня только в странах Евросоюза они продаются более чем в 100 магазинах.

Новоселье часовых компаний Растущим компаниям становится тесно в их старых помещениях. В июле сразу два дистрибьютора швейцарских часов перееха ли в новые просторные офисы. Компания «Бристоль» покинула перегруженный центр Москвы и теперь находится в районе м. «Но вослободская» на улице Образцова, 4а, но вые телефоны: 631 64 90, 631 64 91. Новый офис безусловно понравится партнерам компании: недалеко от метро, удобный

подъезд с Садового и Третьего транспортно го кольца, большая парковка. На семи эта жах расположены большой демонстрацион ный зал, переговорные комнаты и конфе ренц зал. Целый этаж займет учебный центр для подготовки персонала магазинов. Новое месторасположение «Праймтайм» в непо средственной близости от м. «Войковская» также стало удобнее для клиентов. Адрес офиса: Старопетровский проезд, 7а.

«Адора» гарантирует Компания «Адора» выпустила гарантий ный талон, которым будут комплектоваться все продаваемые ею часы. Причиной выпус ка стала серия исков, которые были предъ явлены в прошлом году розничным партне рам компании. К сожалению, фирменные гарантийные талоны, которыми швейцар ские производители комплектуют свои часы, не полностью соответствуют российскому законодательству и, как следствие, не поз воляют обеспечить эффективную защиту от потребителей террористов. Вся тяжесть разбирательства с покупателями и все фи нансовые потери ложатся на плечи магази нов. Чтобы избавить своих клиентов от нео боснованных потерь, компания разработала собственный гарантийный талон. Обслужи вать часы с данным талоном будет сервис центр компании «Адора». Талон, представ ляющий собой миниатюрную брошюру, со держит правила эксплуатации часов, ограни чения на их использование и много другой информации. «Адора» планирует обеспечи вать собственными талонами всех своих партнеров, в том числе региональных.

Обновления на Сретенском бульваре Ассортимент магазина «Евротайм» на Сретенском бульваре пополнился тремя но выми марками — IWC, Jaeger LeCoultre, Franck Muller. Период летнего затишья са

лон использовал для проведения ремонта. К концу лета будет полностью обновлен ин терьер и заменено торговое оборудование магазина.

G)Shock Шарлиз Терон — зажигал посланница в «Олимпийском» Raymond Weil В июне 2005 г. в Москве под крышей спорткомплекса «Олимпийский» состоялся молодежный фестиваль «Слияние». Вело экстим, мини футбол, хоккей на роликах — такова далеко не полная программа этого мероприятия, которое завершилось мега дискотекой от радио «Энергия». Офици альными часами фестиваля стали G Shock от Casio. Благодаря участию в «Слиянии» японская марка обрела множество новых поклонников.

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

С 1 октября 2005 года голливудская звезда, обладательница премии «Оскар» Шарлиз Терон станет новым лицом компа нии Raymond Weil. Она будет представлять новую коллекцию Shine в рекламной кам пании по всему миру. Президент швейцар ской компании Оливье Бернхейм надеется, что сотрудничество с этой прекрасной акт рисой откроет новую страницу в истории Raymond Weil — марки, тесно связанной с театром и искусством.

Watch business № 4/2005

товар сертифицирован

Москва: «Часовой Клуб» ТЦ «Тишинка», Тишинская площадь д.1, стр.1, 2 й этаж, т. (095) 205 9532; Салон швейцарских часов, ул. Профсоюзная, д.56, ТК «Черемушки», 2 й этаж, пав. 2А17 т. (095) 782 6288; Галерея «ZAR», Салон «Вилмар» Эксклюзивные драгоценности и часы, Рублевское шоссе, д.42, т. (095) 782 0064; «Палладиум», Ювелирный центр «Голден Гросс», ул. Верхняя Сыромятническая д.2, т. (095) 298 1368; «Люксор», ул. Большая Дмитровка д.20/5, т. (095) 229 8915; Универмаг «Москва», Ленинский проспект д.54, т. (095) 938 3825; ТЦ «Щелково», Щелковское шоссе д.100, т. 8 903 286 9192; ТЦ «Добрынинский», ул. Коровий Вал д.1, 1 й этаж.; «Новотель "Шереметьево 2"», владение 3, т. (095) 926 5900 доб. 17 20; Парк Отель Гольф Клуб, гостиница «Ле Меридиан», Московская область, Красногорский район, поселок Нахабино, т. (095) 564 3443; «Пилигрим» г.Зеленоград, пл. Юности, 5 (095) 535 0251 Санкт Петербург: «Базель», ул. Малая Конюшенная, д.12, т. (812) 312 6258; Сочи: Салон «Имидж», ул. Воровского, д.4, т. (8622) 62 60 68; Краснодар: «Гринвич», ул. Красная, д.28, т. (8612) 67 10 67; Владикавказ: Салон «VIP Оптика» ЧП Засеев, ул. Ленина, д.66, т. (8672) 563 563; Нижний Новгород: «Часовой Клуб», ул. Совнаркомовская, д.13, т. (8312) 77 57 85; Красноярск: ТЦ «Хамелеон», Салон «Гринвич», ул. Карла Маркса, д.125, т. (3912) 58 89 00; Благовещенск: «Адамас», ул. 50 лет. Октября, д.27, т. (4162) 44 95 48; Владивосток: ТЦ «Максим», бутик «Революция», пр. Столетия, д.57, (4232) 33 23 06

487 4752, 775 3776, 488 4016, www.viptime.ru, e mail: info@viptime.ru

Москва, Дмитровское ш., д. 88а

Корпус в корпусе Новую технологию для производителей золотых часов представляет компания «Ни ка». Она основана на принципе «корпус в корпусе»: в золотой корпус часов помеща ется специальная пыле и влагозащитная «капсула», которая гарантирует герметич ность механизма. Пилотные продажи в те чение полугода часов, в которых применя

Русские часы лась подобная технология, показали хоро шие результаты — ни одного гарантийного обращения. Официальная премьера новой технологии состоится в рамках выставки Ювелир 2005, на презентации, которую компания «Ника» проведет 9 сентября в конференц зале павильона №4 КВЦ «Со кольники».

«Да Винчи» и Парад Коров

Компания «Да Винчи» выступила гене ральным спонсором фестиваля Парад Ко

ров, который впервые пройдет в Москве в этом году. Парад Коров — акция, которая с огромным успехом проходит в крупнейших городах мира. Известные художники рас крашивают пластиковые макеты коров, ко торые затем с августа по октябрь будут вы ставлены на улицах Москвы. Наиболее ин тересные экземпляры будут приобретены музеями и частными коллекционерами. До ход от акции поступит на благотворитель ные цели. Компания «Да Винчи» пригласи ла швейцарских часовых дизайнеров и ху дожников принять участие в московском Параде Коров.

ЕТА закрыла производство в Малайзии Компания ЕТА сообщила о закрытии сво его предприятия в Малайзии. Завод специа лизировался на выпуске кварцевых механиз мов нижнего ценового диапазона и имел около 500 сотрудников. Причиной останов ки производства стала жесточайшая ценовая война. За три года цены на массовые кварце вые механизмы снизились с $1,1 до 0,2. Швейцарцы говорят, что такой уровень цен задают китайские компании, которые в чис

ле прочих факторов снижения себестоимос ти используют и детский труд. ЕТА — не единственная компания, испытывающая трудности в конкуренции с Китаем. Так, во время выставки в Базеле на ценовую войну жаловались представители MIYOTA. С за крытием завода в Малайзии ЕТА не уходит из региона. Продолжают работать предпри ятия компании в Жухае (Китай, 1700 сотруд ников) и Бангкоке (Таиланд, 2500 человек).

Korloff выбрал невест 26 июля гастрономический бутик Fauchon провел яркую вечеринку под назва нием «Звездная свадьба», на которой звез ды эстрады, спорта и бизнеса демонстриро вали свои настоящие свадебные платья. Партнер мероприятия часовая и ювелирная марка Korloff решила отметить двух знаме нитых невест, которые, по мнению клиентов компании, наиболее соответствуют стилю Korloff. В результате часы Korloff Dream Team были вручены фигуристке Ирине Слуцкой и актрисе Алике Смеховой.

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

В рамках холдинга ЧЧЗ «Восток» созда но отдельное предприятие «Русские часы». В нем сконцентрированы подразделения завода, занимающиеся сборкой и сбытом часов. Руководителем предприятия назна чен Владимир Мосин, до этого работавший финансовым и коммерческим директором компании «БЕТАР» (подразделения ЧЧЗ «Восток», занимающегося выпуском водо счетчиков). По слова Мосина, стратегичес кой целью «Русских часов» является пере позиционирование марки «Восток» в более дорогой сегмент. В этих целях весной ле том предприятие искусственно создавало определенный дефицит часов на рынке, разрабатываются новые модели, которые должны появиться в продаже осенью, пред принимаются усилия для повышения уровня качества продукции. Также будет изменена структура сбыта «Востока».

Два салона в «Горизонте» В крупнейшем торговом комплексе Рос това — ТЦ «Горизонт» открылись сразу два часовых салона. Это 36 й по счету са лон «Московское время» (в ассортименте — Appella, Optime, Continental, Orient, Westar, Voyage, Citizen, Tissot, Edox, Rochas, Philip Laurence, Clode Bernard, «Не стеров») и принадлежащий компании «Зо лотой Век» салон «Час Пик» (в нем пред ставлены марки Longines, Certina, Frederique Constant, Candino, cK). Оба са лона расположены напротив центрального входа в торговый комплекс.

«Галерея времени» перестраивается Ростовский салон «Галерея времени», расположенный на улице Большая Садо вая, проводит полную реконструкцию инте рьера. Теперь отдельный зал выделен под марки группы Richemont — Cartier, Piguet, Baume & Mercier. Для этого было закуплено фирменное торговое оборудование Cartier, дизайн помещения и план разме щения марок разрабатывался совместно со специалистами Richemont. Завершить ра боты планируется к концу лета.

Watch business № 4/2005

Товар сертифицирован

Classic Skeleton из коллекции «Complication» Часы в корпусе из 18 каратного желтого золота. Автоматический механизм декорирован вручную. Ремешок из крокодиловой кожи. Эксклюзивный дистрибьютор Appella Gold Золотой Век (095) 514 55 83, 263 98 21 gold@appella.ru, www.appellagold.ru Официальные агенты: Москва: Торговая сеть «Адамас» «Адамас Ру», ул. Сельскохозяйственная, 76, т.: (095) 403 5504; «Адамас Гранд», ул. Арбат, 4, т.: (095) 291 7052 «Адамас Галерея», ул. Новый Арбат, 12, т.: (095) 291 4000; «Адамас Идеал», проспект Мира, 38, стр. 1, т.: (095) 280 9650 «Адамас Шарм», ул. Красная Пресня, 30, стр. 1, т.: (095) 252 2737; «Адамас Престиж», ул. Грузинский Вал, 23 25, т.: (095) 973 8654 «Адамас Профиль», ул. Тверская Ямская, 2, стр. 1, т.: (095) 250 9475; «Московское время», Каширское шоссе, 61/2, «Рамстор», Тел.: (095) 933 8961 Санкт Петербург: «Банзай», Московский проспект, 60, т.: (812) 316 1771; «Часы», пр. Васильевского Острова, 68, т.: (812) 322 6863 Благовещенск: «Ювелирный», Игнатьевское шоссе, 11, т.: (4162) 36 28 13 Иваново: «Золотое время», пр к Ленина, 21, т.: (0932) 41 93 27; Кисловодск: «Лабаз», «Гранд Отель», Курортный бульвар, 24 Тула: Салон времени «Секунда», ул. Путейская, 6; Новокузнецк: «Персона» пр. Металлургов, 17, т.: (9843) 74 07 07 Н Новгород: «Золотое Время», ул. Большая Покровская, 59/2, т.: (8312) 33 42 87 Петропавловск Камчатский: «Ювелирный Мир», пр. 50 лет Октября, 29, т.: (4152) 23 35 28

487 4752, 775 3776, 488 4016, www.viptime.ru, e mail: info@viptime.ru

Москва, Дмитровское ш., д. 88а

О России для Запада В конце июля стартовал новый проект нашего издательства — регулярная элек тронная рассылка новостей на английском языке. Эта рассылка адресована зарубеж ным производителям, информационным и рекламным агентствам, торговым компани ям, специализированным СМИ. Ее цель — дать зарубежным компаниям, работающим с Россией, максимально полную информа цию о происходящих на нашем рынке со

бытиях. Среди тем новостей будут: измене ния в системе дистрибуции марок (в том числе открытие закрытие магазинов или из менение их ассортимента), маркетинговые инициативы и акции, рекламные кампании часовых марок в России. Чтобы подписать ся на рассылку, достаточно отправить пись мо с пометкой Mailing List на адрес: watch business@mywatch.ru.

Денисов открыл сайт

Seiko обосновалась в «Рио» В торговом центре «Рио» (Большая Черемушкинская улица, дом 1) открылся новый шоу рум Seiko. Площадь салона, расположенного прямо у центрального входа в торговый центр, — более 60 метров. В оформлении преобладает белый цвет — основной цвет рекламной компании

Seiko. Этот салон станет одним из 100 магазинов в мире, где будет представлена самая новая и высокотехнологичная коллекция марки — Seiko Spring Drive, для этих моделей в магазине выделено специальное место. Оформлением мага зина занималась компания Red Star.

Региональная авторизация Программа авторизации региональных сервис центров, начатая в 2003 году ком панией VIPTIME, набирает обороты. В этом году были обследованы и авторизованы сервисные центры Самары («Аляска Сер вис», марка RW), Нижнего Новгорода и Новосибирска («Консул», марки ML, RW, FC). Расширился и список производите

лей, доверивших VIPTIME развитие своих сервисных сетей в России. К списку Maurice Lacroix, Raymond Weil, Frederique Constant, Tissot, Certina и Mido присоеди нилась марка Tag Heuer. Работа продол жается, и по итогам 2005 г. будет рассмот рен вопрос об авторизации очередных претендентов.

Часовая компания «Денисов», недавно появившаяся на рынке российских часов, открыла собственный сайт www.denissov.ru. На сайте можно ознакомиться с историей марки, с каталогом продукции, адресами магазинов, узнать о возможностях сотруд ничества, а также последние новости ком пании, как, например, запуск новой коллек ции «Барракуда», который планируется в ближайшее время.

Все лучшее — детям

Седрик Йонер возвращается

Закончился суд между Седриком Йонером и Джеромом де Виттом о праве на владение именем Cedric Johner. Теперь

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

только сам Йонер имеет право производить и продавать часы под своим именем. Его бывший партнер граф де Витт сообщил, что вполне удовлетворен исходом дела, потому что сейчас более заинтересован в продвижении собственной марки De Witt. Теперь 39 летний Йонер после двухлетнего простоя снова мечтает вернуться в часовую элиту. Сейчас мастер открывает новое производство и утверждает, что к 2006 году вернется к прежним объемам выпуска: 200—300 моделей в год. Уже сейчас у Йонера готов новый механизм с турбийном и еще несколькими усложнениями. Мастер сообщил, что уже заключил договор с дистрибьюторами из России и Японии и готов осенью представить первую новую коллекцию.

Ассортимент Пензенского часового за вода пополнился коллекцией детских ча сов. От традиционных моделей «Зари» они отличаются кварцевым механизмом и ярки ми расцветками. Успешным продажам но винок будут способствовать также ориги нальная яркая упаковка и то, что к каждым часам прилагается какой то аксессуар: ко лечко, брелок и т.п. По расчетам специали стов завода, оптовые цены на новые моде ли будут находится в районе 120 рублей.

Watch business № 4/2005

487 4752, 775 3776, 488 4016, www.viptime.ru, e mail: info@viptime.ru

Москва, Дмитровское ш., д. 88а

Рональдиньо надел Rodolphe Полузащитник «Барселоны», лучший футболист прошлого и нынешнего года, бразилец Рональдиньо стал лицом марки Rodolphe. В июне, когда Rodolphe открыва ла дистрибьюторскую сеть в Испании, Ро нальдиньо и еще три игрока из Бразилии приобрели модели Instinct Penta, выпущен ные лимитированной серией всего в 100 эк земпляров и посвященные пятой победе сборной Бразилии на Чемпионате мира в 2002 году. Рональдиньо заявил, что Rodolphe одна из самых интересных для не го марок и он рад сотрудничеству с этой компанией.

«Консул» концентрируется на часах В середине июля компания «Автократ», занимающаяся дистрибуцией ручек Parker, Cross, Waterman, распространила письмо о слиянии с компанией «Бюрократ». По сло вам Людмилы Малофеевой, группа «Кон сул» приняла решение о продаже части ак ций «Автократа», чтобы сконцентрировать свои усилия на часовом и ювелирном на правлениях. «Бюрократ» — один из круп

нейших поставщиков офисных товаров, ра ботает на российском рынке более 10 лет. Слияние позволит обеим компаниям иметь стратегически более сильные позиции на рынке товаров для офиса. Дистрибуция но жей Victorinox, которой раньше занимался «Автократ», перейдет к компании «Праймтайм».

Николь Кидман стала новым лицом часов Omega Николь Кидман стала новым лицом ча сов Omega и участницей рекламной кампа нии My Choice. Плакаты с изображением 37 летней актрисы в новых часах Omega можно будет пока увидеть только на терри тории стран Дальнего Востока: в Китае, Гонконге, Японии, Корее, Сингапуре, на Тайване и в Тайланде.

Представительство Dior Watches в Москве 19 июля в отеле «Арарат Hyatt» состоя лась мировая премьера коллекций часов Christian Dior — женской Christal и мужской Chiffre Rouge. Выбор российской столицы в качестве стартовой площадки запуска новых моделей был обусловлен тем, что в нашу стра

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

ну марка, наконец, пришла официально. Рос сия стала 81 страной мира, в которой откры лось представительство Dior Watches. В связи с этим новые коллекции в Москву приехали представить президент Dior Watches Валери Лашо и директор по развитию Доминик Таеб.

У «Оптима» — новая марка Ассортимент компании «Оптим» пополнился новой маркой — Fiorucci. Это итальянский фэшн брэнд, под которым выпускается одежда, купальники, очки. Не так давно лицензию на выпуск часов с этой маркой приобрела компания Eastern Group Limited (дочерняя фирма Peace Mark Ltd). «Оптим» уже имеет значительный опыт работы с фэшн часами. Так, она является дистрибьютором марок Pacco Rabanne, Guess.

Casio руководит продажами Casio выпустила руководство по прода же часов. Буклет на русском языке объе мом 24 страницы нацелен на продвижение наиболее передовых коллекций марки — G Shock, Baby G, Casio Sport. Эти коллек ции позволяют магазинам увеличить объем продаж за счет подключения новых групп покупателей. Буклет рассказывает об идео логии коллекций, условиях успешных про даж, структуре модельного ряда, дает ре комендации по использованию промомате риалов. Отдельная часть буклета посвяще на условиям, при выполнении которых ма газин может получить официальный серти фикат партнера Casio, а также рекламной поддержке, которую компания оказывает своим клиентам. Получить руководство можно у официальных дилеров Casio.

На «Славе» снова перестройка На московском часовом заводе «Сла ва» продолжаются изменения. В частнос ти, по имеющейся информации, производ ство самой востребованной продукции за вода — будильников — будет выделено в ОАО «Механический будильник». В июле начало функционировать еще одно дочер нее предприятие Второго Московского Ча сового Завода — «Торговый Центр Сла ва», которому переданы задачи сбыта всей продукции под маркой «Слава». Все новые подразделения переведены из основного здания завода у м. «Белорусская» в произ водственные корпуса на Научном проезде.

Watch business № 4/2005

РЫНОК БУДЬ НА СВЯЗИ

Hong Kong Watch&Clock Fair: будь на связи! ак, вы еще не были в Гонконге?! Да же если ваш бизнес никак не связан с этим уникальным островом, при чин посетить его предостаточно. На крохот ный кусочек суши, где сошлось прошлое, настоящее и будущее, стоило бы съездить ради одного лишь фантастического пейза жа. Из прошлого пришли огромная статуя Будды и тысячи крохотных китайских заку сочных, где всего за $10 вы сможете отве дать такие блюда, о существовании которых в китайских ресторанах Европы просто не знают. Ряды 50 этажных небоскребов, ос тавляющие на земле лишь узкие ущелья улочек, многоярусные развязки, километры надземных пешеходных галерей — это мир, сошедший из кадров «Матрицы». Гигант ский морской порт и многоязыкая смесь лю дей — это сегодняшний день Гонконга, крупнейшего в мире центра торговли. А если ваша работа хоть как то связана с часами, то съездить в Гонконг просто не обходимо. Этот остров давно стал мостом, соединяющим «всемирную фабрику» мате рикового Китая с остальным миром. Боль шая часть часов, попадающих на прилавки разных стран с надписями «Сделано во Франции, Италии, Германии, Швейцарии», на самом деле иногда наполовину, а иногда и на все 100% изготовлены гонконгскими компаниями. И нет лучше способа познако миться с фирмами и людьми, которые ре ально определяют облик современных ча сов, чем посетить проходящую в сентябре выставку Hong Kong Watch&Clock Fair. В этом году с 7 по 11 сентября около 800 участников из 15 стран представят свою продукцию: готовые часы, корпуса, цифер блаты, стрелки, механизмы, оборудование и все все все, что так или иначе связано с ча сами. Как говориться, здесь нет того, чего нет. Хотя кое чего здесь, пожалуй, все же

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

нет: здесь нет пафосных стендов особо име нитых компаний. Зато есть их представите ли, которые приезжают на выставку в каче стве гостей договориться о поставках ком плектующих для своих лучших в мире часов. Ежегодно сюда съезжаются более 15 000 посетителей со всех концов света. Особенно большим интерес к Гонконгу и к выставке стал после принятия в прошлом году ряда законов, обеспечивших фактиче ски беспошлинный режим перемещения грузов между островом и материком. Гон конг реально стал воротами в Китай, обес печив максимально удобную работу для ты сяч компаний из разных стран. Но географическая близость к Китаю и удобное для ведения бизнеса законода тельство — не единственные причины попу лярности Гонконга. Здешним компаниям не удалось бы добиться сегодняшнего положе ния в мире без одной, видимо, националь ной черты: ориентации на клиента и готовно сти сделать все, чтобы ему было удобно. В этом отношении выставка Hong Kong Watch&Clock Fair совершенно выделяется среди всех, что проходят в других странах ми ра. Начнем с такой мелочи, что за билет на нее не нужно платить. Наоборот, каждому, кто приезжает сюда впервые, Совет по разви тию торговли Гонконга предоставляет бес платную гостиницу и ознакомительную про грамму. VIP посетители (а такие карточки по лучают большинство гостей из России) имеют возможность пользоваться услугами элитной Dragon Lounge — это бизнес центр и комната отдыха одновременно. Здесь вам предложат напитки и закуски, вы сможете воспользо ваться удобными переговорными комнатами, факсом. А если устали — можно отдохнуть в специальных релаксирующих креслах. На выставке предоставляются беспреце дентные возможности связи. Во всех залах

установлено множество таксофонов. Звон ки с них намного дешевле, чем мобильный роуминг, а разговоры внутри Гонконга и во все бесплатные. Организаторы предусмот рели даже такую мелочь, как универсаль ные зарядные устройства для мобильных телефонов, размещенные в залах выставки. Но это логично: посетитель выставки это бизнесмен, он всегда должен находиться на связи и ему должно быть удобно рабо тать, где бы он ни находился. Для тех, кому необходим доступ в Ин тернет, создана специальная Wi Fi зона, ку да можно прийти со своим ноутбуком. А ес ли ваш компьютер не имеет Wi Fi карты, не беда — там же вы сможете подключиться к Интернету через локальную сеть. Вообще, по части использования Интер нета гонконгские компании оставили дале ко позади весь остальной мир. Мало того что весь каталог участников выставки до ступен в сети. Для удобства посетителей со здана специальная система поиска Business Matching, которая поможет найти потенци альных партнеров. После online регистра ции вы определяете свой круг интересов и получаете список соответствующих вашим критериям экспонентов. «Не отходя от тер минала» можно даже спланировать график встреч: сделать это поможет услуга брони рования времени Appointment Booking. Благодаря безупречной организации и дружелюбию гонконгских партнеров, вы всегда сможете найти то, что вам нужно, не смотря на огромное количество людей, обилие предлагаемых товаров и услуг и плотный рабочий график. Ну а после выставки вас ждут магазины с самой дешевой в мире и передовой элек троникой, рестораны и незабываемый вид ночного Гонконга. Поверьте, ради этого стоит съездить…

Watch business № 4/2005

Эксклюзивный дистрибьютор в России компания «СтильТайм» тел.: 366 86 10, 366 32 18, 366 32 13, www.stime.ru

Жан Клод Бивер

Серый кардинал Ля Шо де Фона

×åëîâåê, âîçðîäèâøèé ìàðêó Blancpain, àâòîð êîíöåïöèè Omega My Choice, íîâûé êðåàòèâíûé äèðåêòîð Hublot, âûïóñêíèê Ëîçàííñêîãî óíèâåðñèòåòà ýêîíîìèêè, öåíèòåëü ýëèòíûõ âèí è êðàñèâûõ æåíùèí, 53-ëåòíèé Æàê-Êëîä Áèâåð ïîëîí ïàðàäîêñîâ. Îí ìàëî çíàåò îá óñòðîéñòâå ÷àñîâ, íå ÿâëÿåòñÿ äèçàéíåðîì èëè ìàðêåòîëîãîì, îäíàêî êàæäàÿ åãî èäåÿ ñòàíîâèòñÿ áåñòñåëëåðîì ÷àñîâîãî ðûíêà. — Насколько я знаю, вы родились в Люксембурге, получили экономическое образование, и ничто в юности не пред вещало у вас интереса к часовому искус ству. Как получилось, что вы в итоге свя зали свою жизнь именно с этим бизне сом? — Вы знаете, очень интересный вопрос, тем более что почему то об этом меня никто не спрашивает. Видимо, существует распро страненный миф, что все, кто занимается швейцарскими часами, любят их с детства. Когда я был студентом, я был хиппи, и мне нравилось путешествовать по диким местам с рюкзаком и палаткой. И как то мы пришли с моей первой женой в маленькую долину, где была отличная природа, чистая вода, прекрасный воздух. Это была Valee de Joux. Нам все так понравилось, что мы решили там некоторое время пожить. И я стал на блюдать за местными жителями, большин ство из которых занималось созданием ча сов. Они рассказывали мне об этом бизне се, объясняли, как, что и зачем они делают, и я втянулся. Не сразу, конечно, медленно

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

медленно, мне вначале понравился этот край и пейзажи, потом люди, которые там живут, и уже только потом появился инте рес к часам. Более того, я понял, что имен но в этой области я сам могу придумать что то оригинальное и новое. Тогда я попросил одного моего друга найти мне работу, свя занную с часами, и он пристроил меня на Audemars Piguet. Это была моя первая ра бота в жизни, и с тех пор я занимаюсь толь ко часовым бизнесом. — А как вы пришли к идее купить и возродить Blancpain именно в таком ви де: сложная механика и скромный ми нималистский дизайн? — Идея формировалась у меня годами. Я не могу назвать точно момент, когда я четко представил себе, что и как хочу сделать. Ведь когда вы что то делаете, вы не делаете этого в одиночку, вы используете чью то по мощь, советы, идеи, просто случайно услы шанные мысли. Как женщина не может ро дить ребенка без некоторого участия со сто роны мужа. Так что я бы назвал себя мате рью Blancpain. Я действительно придумал и

сформулировал такую концепцию брэнда, а потом многие люди ее развили. Для Blancpain я собрал все культовые идеи, кото рые людям нужны были в то время от часов: сложность, элитарность, нарочитая скром ность, имидж «самой интеллигентной мар ки», которой не каждый достоин. В Blancpain было все, чего не хватало покупателям в дру гих марках, чтобы самоутвердиться. — А вас сейчас волнует, что происхо дит с Blancpain? — Конечно, волнует. По двум причинам. Во первых, я никогда не смогу забыть Blancpain. Если продолжать сравнение с ма терью и дочерью, то для меня Blancpain сей час — это взрослая дочь, которая вышла замуж и живет, например, в Японии. Я ее не вижу, но от этого не перестаю ее любить и волноваться за нее. А вторая причина бо лее прозаична: если на Blancpain все в по рядке, то я всегда могу говорить людям — это я, я возродил эту марку! И все будут вос хищаться. А если дела у Blancpain будут плохи, то мне уже нечем будет гордиться. Но пока вроде мне не о чем беспокоиться.

Watch business № 4/2005

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА ЖАН КЛОД БИВЕР

— А вы как то участвуете в судьбе Blancpain сегодня? — Абсолютно нет. У компании новый директор — это Марк Хайек, и только он те перь может решать, что делать дальше, со хранять или менять мою концепцию. Как вы знаете, я больше не работаю на Swatch Group, я совсем покинул эту компанию, по этому я не могу вмешиваться в ее дела. Ко нечно, если вдруг так случится, что мы встретимся с Марком в кафе и он неожи данно спросит у меня совета, я могу с ним обсудить дела Blancpain. Но пока этого не происходило. — В течение прошлого года ходили многочисленные слухи о том, чем вы со бираетесь заняться, после того как по кинули Swatch Group. В том числе и о вашем желании объединиться с Фран ком Мюллером и основать вдвоем но вую марку. Как вы можете это проком ментировать? — А никак. Зачем говорить о том, ре зультат чего я не могу продемонстриро вать? — Тогда почему вы в итоге останови лись именно на Hublot? — Потому что Hublot — живое воплоще ние всего того, что я люблю в часовом деле. У этой марки есть очень четкая и ясная по зиция в часовой иерархии, очень чистый ди зайн и концепция. Корпус в форме иллюми натора (что следует из названия) и главная «фишка» — золото и каучук. Если вы знае те, Hublot была первой маркой, которая ос мелилась объединить эти два материала, и с тех пор часы в 8 гранном корпусе из золота на каучуковом браслете стали ее «визит ной» карточкой. Фактически, Hublot произ водит монопродукт. Итак, это компания, в основе которой лежит одна концепция, яс ная и понятная, от которой можно отталки ваться. И при этом это компания, которая находилась в глубоком сне, практически в летаргии. Все, что мне нужно было сделать — это разбудить марку. А это я умею де лать очень хорошо. — И как сейчас идет процесс про буждения? — Отлично! За этот год мы добились ог ромного прогресса, благодаря нашей но вой коллекции Big Bang количество заказов в этом году увеличилось почти на 40%. — Big Bang — модель очень роскош ная, если не сказать вычурная. Вы дума ете, это и есть то, что сейчас пользуется наибольшим спросом? Традиционная скромность больше не в почете?

— Да, вы знаете, 20–30 лет назад, как я сейчас думаю, люди были более традици онными и простыми, им требовались ценно сти вполне понятные, те, которые они уже знали и считали проверенными. Сегодня по явились новые клиенты, которым подавай что то, чего раньше никогда не было: новую форму, новый цвет, новый механизм, новую рекламу. Но дело в том, что старые ценнос ти и традиционные покупатели никуда от этого не делись. Возможно, несколько из менилось соотношение доли традиционных и экспериментальных часов на рынке: если раньше было 60% традиционных часов, то теперь 60% — экстремальных. Но дело в том, что иногда бывает очень трудно, осо бенно для уже устоявшихся брэндов, скре стить традицию, то, что сделало их знаме нитыми, и эксперимент. Они хотят угодить и тем и другим клиентам, и не всегда получа ется что то внятное. Хорошая идея так про сто не рождается, для этого нужно сложе ние многих факторов, а не просто желание сделать что то модное. — А как вам кажется, вы способны что то создать интересное для совре менного потребителя? Ведь вы скорее относитесь к поколению традиционных создателей. Вы понимаете своего совре менного клиента и его нужды? — Конечно, понимаю! Именно поэтому я и получаю свою зарплату. Как вы думаете, в чем заключается моя задача как креативно го директора часовой компании? Я должен встать на место клиента, я должен выгля деть как клиент, думать как клиент, понять, какие часы я как клиент хотел бы иметь на руке. Если я не смогу этого сделать, мои ча сы просто никто не купит, я их сделаю толь ко для себя. Я не обращаю внимания на собственные вкусовые предпочтения. Я должен представить себя своим собствен ным покупателем. И мне кажется, я вполне могу встать на позицию современной моло дой аудитории и понять, что им нужно. — А как вы узнаете, что попали в точ ку? Что нашли идею, которую можно за пускать в производство, потому что она будет хорошо продаваться? — Слава Богу, никак. Я могу только на деяться. Когда я говорю, что встаю на место покупателя, я могу только воображать, что ему надо. Если бы мы могли читать его жела ния, как открытую книгу, рынок бы вообще перестал развиваться, все бы делали одно и то же. В какой то момент у меня, правда, по явилось ощущение, что рынок действитель но пресыщен и наступает стагнация.

— Может, это ощущение соответству ет действительности? — Не думаю, что все так мрачно. Все та ки мой оптимизм подсказывает, что рынок далеко не заполнен. Появляется столько новых клиентов из Китая, Индии, Индоне зии, Украины, Казахстана, и им явно пока не хватает часов. Конечно, с этими клиента ми работать труднее, чем с европейцами. Во всяком случае, двадцать лет назад, ког да мы работали в основном на европейском рынке, придумывать что то было проще. Возможно, то, что происходит сейчас в ча совом бизнесе — это как раз адаптация традиционных марок не столько под новых молодых клиентов, сколько под региональ ные вкусы и чужую культуру. И наибольше го успеха достигнут как раз те, кто сделает это наиболее удачно. — Я понимаю причину вашего вопроса. Действительно, когда ты смотришь отстра ненно на всю выставку в Базеле, ты просто ужасаешься ее размерам и количеству ком паний сегмента De Luxe. И если ты разум ный человек, способный анализировать, то ты говоришь себе: «Боже мой, откуда их так много?! Столько турбийнов, столько услож нений, сколько бриллиантов. Слишком много! На что они рассчитывают?!». С дру гой стороны, ты, будучи разумным челове ком, сразу себе и отвечаешь: «Их бы не бы ло так много, если бы это было никому не нужно. Почему их так много — потому что этого требует рынок. Пока поток клиентов прибывает, марок никогда не будет слиш ком много». Давайте сравним ситуацию с машинами. Двадцать лет назад Rolls Royce,

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА ЖАН КЛОД БИВЕР

был королем в автомобильном мире, пре делом мечтаний богатого человека, непоко лебимым признаком богатства и статуса, конкурировать с ним могли один два брэн да. Сегодня в том же ценовом сегменте, что и Rolls Royce, мы можем увидеть 20 автомо бильных марок, и все относятся к классу De Luxe. И людям до сих пор мало. Я уверен, что если сегодня появится еще одна люксо вая автомобильная марка, ей хватит места на рынке и еще останется. То же самое я бы применил и к часовому бизнесу. — Но если мы продолжаем тему па раллелей, то вам не кажется, что с часо вым рынком может в ближайшее время произойти ситуация, случившаяся на рынке французских вин: покупатели больше не хотят тратить деньги на доро гое бордо, когда можно купить чилий ские, австралийские или калифорний ские вина, которые дешевле и не уступа ют по качеству. А французские произво дители, которые не могут изменить свои же правила игры, вынуждены требовать субсидии и специальные квоты от госу дарства? — Давайте сразу оговоримся. Вино, как и часы, есть престижное, а есть — обычное. Если вы покупаете часы, чтобы узнавать время, и вино, чтобы пить, вы, ко нечно, выберете дешевое чилийское: оно вкусное, и я ничего против него не имею. Но если приглашаете в гости партнеров, которые для вас важны, вы не будете их угощать дешевым вином, даже если сами не чувствуете разницу. Пока люди друг друга уважают и существуют какие то пра вила поведения в обществе, я считаю такие вещи, как дорогие машины, дорогие вина и дорогие часы, будут существовать. Как вы верно заметили, рынок французских вин действительно очень жесткий и консерва тивный, он не успел вовремя среагировать на изменения клиентского вкуса. Чего я бы не сказал о рынке швейцарских часов — сейчас он более гибок и оперативен, чем 20 лет назад. — Вы создали собственную незави симую марку, потом долго работали в составе Swatch Group, а теперь снова возглавляете независимую компанию. Как легче достичь успеха: если работать в составе группы или на самого себя? — Конечно же, в составе группы! Да, когда речь идет о локальных рынках и не больших отрезках времени, независимый брэнд может даже обойти марку, входя щую в состав крупного концерна. Это как

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

малолитражка и мощный автомобиль: на городской улице они вполне могут соревно ваться и обгонять одна другую. Но стоит вы ехать на межрегиональную трассу, как мощная машина сразу скроется из виду во дителя малолитражки. Другое дело: если ты работаешь в компании типа Swatch Group, то тебе хорошо, только когда ты первый или, на худой конец, третий. Как только ты становишься 95 м, можно счи тать, что ты вообще не работаешь. Есть лю ди, которых вполне такое положение устра ивает, но я к ним не отношусь, поэтому я и ушел. Но я еще раз повторю: работать в группе проще хотя бы потому, что ты имеешь мень ше проблем с поставками, заказами и коор динацией работы. Это как покупать продук ты в складчину. — Тогда зачем вообще нужны ма ленькие независимые компании? Не лучше ли всем объединиться или кому то гордость не позволяет? — Дело в том, что сами концерны под держивают существование маленьких неза висимых брэндов. Конкуренции они для них не составляют — когда вы слышите, что не зависимая компания соперничает в чем то с маркой, входящей в большую группу, вы должны понимать, что это только види мость. Они дополняют друг друга. Как большим пылесосом нельзя залезть в даль ние углы комнаты, так и крупные концерны не могут охватить все сегменты рынка. Зато именно в эти углы и могут пролезть незави симые производители. Поэтому крупным компаниям выгодно, чтобы они и впредь ос тавались независимыми, работали в своей нише и не пытались лезть на середину ком наты. У маленьких компаний тоже есть свой стимул сохранять свое положение: когда ты независим, ты можешь успешно работать в тех областях, куда нет ходу большому кон церну. — В каких, например? — Pieces Unique, коллекционные серии, специализированные модели, профессио нальные модели, модели, которые выпол няются на заказ, возможность предлагать клиентам специальные сервисы и индивиду альную работу… — Подождите минутку, почему вы считаете, что это доступно только ма леньким независимым компаниям? На пример, Jaquet Droz является частью Swatch Group, а они изготавливают ча сы по заказу клиента, это их основная отличительная особенность сегодня.

— А что такое Jaquet Droz в общей кар тине Swatch Group? Это маленькая, едва за метная марка, не играющая существенной роли в политике концерна. А почему она та кая? Потому что она молода. Сейчас, пока она только только появилась, она может позволить себе работать как независимый брэнд. Blancpain тоже когда то была ма ленькой маркой, которая индивидуально работала чуть ли не с каждым клиентом. Но если ты внутри концерна — ты растешь. И, соответственно, выходишь на середину ком наты, оставляя углы маленьким веникам. — И последний вопрос: как вы отно ситесь к перспективам Hublot на рус ском рынке? — Очень положительно. И знаете поче му? Потому что сегодня наше положение на российском рынке — нулевое. А все, что выше нуля, как вы знаете, уже является по ложительным, поэтому сейчас для нас бу дет приятен любой результат. А если серь езно, то мне кажется, что новая модель Big Bang — это как раз для российского рынка. Впрочем, время, как обычно, все покажет. Беседовала Лиза ЕПИФАНОВА

Watch business № 4/2005

ТЕМА НОМЕРА ФЭШН ЧАСЫ

Фэшн часы: использовать на

100%

Ôýøí-÷àñû ñåãîäíÿ ìîæíî íàçâàòü îòäåëüíûì ñàìîäîñòàòî÷íûì ñåãìåíòîì íà ÷àñîâîì ðûíêå, êîòîðûé âñå óâåðåííåå òåñíèò òðàäèöèîííûå ìàðêè. Â ÷åì ñóòü ýòîãî ÿâëåíèÿ, êàêîâû åãî äàëüíåéøèå ïåðñïåêòèâû è êàê ñäåëàòü ìàêñèìàëüíûì ôèíàíñîâûé ýôôåêò îò ðàáîòû ñ íèìè?

Что такое фэшн брэнд? Фэшн часы — самая динамичная часть рынка. Еще лет пять назад к ним относились пренебрежительно, приравнивая к сумоч кам, бижутерии и прочим товарам, чья роль — быть не более чем «группой поддержки» коллекций одежды. Сегодня фэшн часы воспринимаются как одно из самых серьез ных и перспективных направлений на рын ке. Они все сильнее теснят традиционные марки на выставках, в магазинах, на запяс тьях покупателей. За те же пять лет изменилось и само по нятие «фэшн часы». Когда то к ним относи ли довольно узкий круг моделей, имеющих яркий нестандартный дизайн и модное имя на циферблате. Однако сегодня оно намно го шире, а спектр моделей — разнообраз нее. Скажем, имя модного дома совсем не обязывает часы быть сногсшибательно ори гинальными, все больше фэшн марок отры ваются от своих «материнских» домов и на чинают уверенно двигаться в сторону насто ящего часового Luxury, если не Haute Horlogerie. С другой стороны, дизайнер ские и фэшн коллекции заняли внушитель ную долю в ассортименте большинства тра

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

диционных марок в диапазоне от Omax до Blancpain. Casio, Romanson, Zenith и другие представляют целые линии, которые по ди зайну, подаче и частоте обновления (осень зима и весна лето) с полным правом можно отнести к фэшн часам. Мода проникает в классику, и наоборот. Что же объединяет всю эту разноцветно разношерстную массу? Прежде всего, от ношение. В отличие от часов традиционных, ориентированных на статус и долгий срок службы, покупатель воспринимает их как аксессуар, приобретаемый для использова ния в течение относительно короткого про межутка времени и призванный подчерк нуть стиль владельца, послужить дополне нием к костюму.

Особый случай Как ни парадоксально, традиционные и фэшн компании начинали свой путь с раз ных концепций, но в результате пришли практически к одному и тому же: фэшн ча сы это и не часы, и не модная одежда. Это совершенно особая категория товара. Часовое производство у модных домов возникло как дополнение к основной дея тельности (выпуску одежды, парфюмерии и

т.д.), однако сегодня успеха достигли лишь те, кто стал относиться к часовому направ лению как главному и самодостаточному бизнесу. «Часы Chanel не дополняют кол лекции дома моды Chanel», «Часы Reebok создает талантливый часовой дизайнер, а не дизайнер кроссовок», «Марка Nina Ricci очень ценит традиции госпожи Риччи, одна ко часы создает сообразно своему вкусу» — все главы часовых фэшн марок дают практически одинаковые ответы на вопрос о связи часового направления и собственно модной марки. Так или иначе, но сегодня титаны индустрии фэшн часов не эксплуа тируют свою связь с производителями одежды. Они формируют собственную мо ду. Дело доходит до того, что представите ли компании Fossil, владеющие лицензией на производство часов Burberry, утвержда ют, что не собираются использовать в кол лекциях часов знаменитый клетчатый узор, ставший символом британской марки. Так же как и модные дома, производите ли традиционных часов в начале относи лись к своим фэшн коллекциям как к второ степенному продукту, незначительной части общего ассортимента. Однако сейчас они стали уделять им чуть ли первоочередное

Watch business № 4/2005

ТЕМА НОМЕРА ФЭШН ЧАСЫ

внимание, явно выделив эту продукцию в особую категорию — не совсем часов. Baby G перестает быть младшей сестрой G Shock. При всей своей сложности Star Collection от Zenith тоже не совсем часы. Omegamania — это даже не шаг вперед, это скорее прыжок в сторону от традиционной линии компании, попытка создать свой фэшн брэнд. О возрастающей роли, кото рую играют фэшн линии в жизни традици онных часовых фирм, говорит то, что имен но на эти модели они сместили свою рек ламную активность в последние год два. Однако хотя сегодня редкий классичес кий производитель не имеет фэшн коллек ции, явное преобладание на рынке имеют марки, чьи имена связаны с миром моды.

Секрет популярности То, что фэшн марки занимают все боль шую долю рынка, видно невооруженным глазом. Но в чем же причина их популярно сти? Чаще всего ее объясняют двумя причи нами: а) они пользуются известностью модно го имени; б) они более свободны в дизайне, по скольку не привязаны к закостеневшему имиджу «солидной швейцарской марки». Оба фактора, безусловно, очень важны, однако вряд ли их достаточно. Сильная «одежная» марка не всегда приносит успех часам. И наоборот: иногда брэнду, уже пе реставшему быть модным, соответствует ус пешный часовой проект. Да и дизайнерские изыски мы можем встретить не только в ча сах с «модными» именами. Причина глубже, в базовых установках. Понятиям «традиции, качество, долговеч ность», на которые опирается маркетинг традиционных часов, фэшн марки противо поставляют такие куда более востребован ные в современном обществе качества, как яркость, динамизм, свобода, индивидуаль ный стиль. Фэшн часы больше соотносятся с общей культурой современного потреби теля, с детства ориентированного на поня тие «брэнд». Человеку гораздо легче морально ре шиться на покупку фэшн часов, чем на при обретение классики. Так, покупатель Omega, Tissot или Orient не одну неделю бу дет сравнивать модели, выбирать, прицени ваться, прежде чем что то купит. Roberto Cavalli и Pierre Cardin покупают иначе: уви дел — понравилось — купил. Эти товары от носятся к области спонтанных, импульсив ных покупок — примерно как к чупа чупс.

И если первоначальный интерес к моде ли и желание купить возникает под влияни ем необычного привлекательного дизайна, то основная задача модного имени заклю чается в том, чтобы за счет своего имиджа снять все сомнения относительно приобре тения. Имидж — это как раз то, в чем клас сические марки проигрывают фэшн. Ска жем, Casio приходится убеждать моло дежь, что «G Shock — это круто», в то вре мя как в «крутизне» часов Reebok молодые люди не сомневаются априори. То же самое можно сказать и о сегменте Luxury: девуш ки, покупающие себе первые роскошные часы, выбирая между Cartier, Chopard и Chanel, часто останавливаются именно на последнем, потому что Chanel — это символ высокой моды, знакомый всем с детства. Одним из важнейших инструментов формирования имиджа является реклама. А здесь у фэшн марок есть огромное пре имущество перед традиционными часовы ми. Пусть ни в одном журнале нет рекламы часов Hugo Boss, но зато рекламы парфю ма и одежды под этой маркой предостаточ но. Мало какая часовая компания может со перничать по уровню известности даже с третьеразрядным модным домом. Допол нительное преимущество фэшн маркам да ет и комплексный имидж брэнда, объединя ющий целый спектр товаров: мужской пар фюм Chanel Allure рекламирует молодой человек в часах Chanel Superlegera... В со знании покупателя все это складывается в единый стиль от Chanel.

Российская история Фэшн часы присутствуют на нашем рын ке уже около десяти лет. Так, еще до кризи са в России уже продавались Gucci, Fendi, Nina Ricci, Versace, Christian Dior. Во време на еще не вымерших «новых русских» прак тически все эти марки позиционировались как суперэлитный товар. Магазины включа ли их в свой ассортимент, но продажи были слабыми. Из той первой волны более менее сильные позиции сегодня имеет только Nina Ricci. Ареал распространения остальных в большинстве случаев ограничен тремя пя тью магазинами в центре столицы. Вторая волна нашествия фэшн часов на чалась примерно три года назад, когда ком пании «Время и технологии» и «Аван тэйдж» предложили сразу по целому набо ру более демократичных марок. У первой это были Roberto Cavalli, Moschino и Valentino, у второй — Pierre Cardin и Elle. «Новички» сочетали демократичные цены

(от $100) с интересным дизайном и извест ными именами, чем и вызвали интерес у торговли. Именно на этом этапе фэшн часы стали заметны у нас как массовое явление. Началом третьего этапа стал 2003 год, когда в ассортименте компании «Группа Слим» появились часы с незамысловатой надписью Fashion. Пораженные яркими цветами, необычным дизайном и низкой оп товой ценой (менее $6), магазины мгновен но включили новинку в свой ассортимент. Вслед за Fashion модные коллекции появи лись у большинства недорогих брэндов: Q&Q, Laros, Casio, Romanson. Так фэшн ча сы пришли в народ. Появление недорогих ярких марок и мо делей оказалось очень важной вехой в раз витии рынка. Фэшн часы — это аксессуар, и его цена не должна превышать некую поро говую цифру, которую покупателю не жалко потратить на красивую безделушку. При этом он скорее купит в течение года трое ча сов по $300, чем одни за $900. Проникнове ние фэшн часов в массы важно еще и пото му, что они вызывают «цепную реакцию». Человек, увидевший на руке у знакомого яр кую стильную модель, с высокой вероятнос тью захочет иметь что то подобное. Так ча сы начинают рекламировать сами себя. С ростом доходов населения меняется структура потребляемых товаров и услуг. Все больше денег россияне тратят не на предметы первой необходимости, а на то вары и услуги, относящиеся к категории досуга, развлечений и удовольствий. Фэшн часы уже сейчас идеально вписыва ются в эту картину, а ввиду уже упоминав шегося фактора «цепной реакции» их по пулярность будет только расти. И если ка кая то категория часов и способна эффек тивно противостоять «главному противни ку» — мобильным телефонам, так это именно фэшн часы.

Секреты успеха Почему мы так много говорили об исто рии фэшн часов? Чтобы лучше объяснить особенности этого товара. Ведь это дейст вительно не совсем часы. Технология рабо ты с ними кардинально отличается от пра вил формирования ассортимента, презен тации и рекламы традиционных марок. Сегодня фэшн часы есть фактически в каждом часовом магазине, независимо от ценового диапазона, в котором тот рабо тает. Но отнюдь не все могут похвастаться успешными продажами. Причина этого — в непонимании специфики товара и неиз

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

бежных вследствие этого ошибках. Не сколько публикуемых в этом номере рас сказов операторов рынка, уже имеющих значительный опыт в работе с фэшн часа ми, показывают типичные ошибки и удач ные ходы. А мы только подытожим основ ные условия, при которых фэшн часы мо гут эффективно продаваться и быть при быльны магазину. Фэшн часы — это товар импульсивного спроса, и их подача должна быть яркой. Даже при беглом взгляде на витрину дол жен быть понятен стиль, направленность марки. Соответственно, этим часам противопо казана «рядная» выкладка, которая при водит к потере индивидуальности моде лей. Дисплеи с фэшн часами должны быть размещены на виду, в передней части ма газина или во внешних витринах. Их нельзя ставить на дальнюю нижнюю пол ку. В отличие от Omega или Tissot, кото рые клиент будет разыскивать специаль но, и если не найдет сам, то спросит у продавца, фэшн часы должны бросаться в глаза. Фэшн часы требуют правильного окру жения. Они очень хорошо продаются в одноименных бутиках или в торговых центрах, в которых много фирменных от делов одежды и других аксессуаров. Для успешной продажи фэшн часов не обходима рекламная поддержка, осо бенно — в магазинах. Хорошие резуль таты дает использование постеров, пла катов и т.п. Необходимо очень внимательно отно ситься к подбору ассортимента. Фэшн марка не должна быть самой дорогой в магазине. Выставленная на витрину коллекция обя зательно должна содержать «свежие» модели. Их отсутствие приводит к резко му падению продаж. Здесь справедлива аналогия с одеждой: никто ведь не дер жит в бутике блузки позапрошлогоднего сезона. Необходимо также помнить, что фэшн часы далеко не однородны. Среди них можно выделить несколько категорий. Од нако в отличие от классических часов, здесь деление происходит не только по це не. В прошлом номере (ЧБ №3/2005) мы описали шесть категорий фэшн часов: классический фэшн, luxury, дизайнерский, спортивный, молодежный и народный

фэшн. Они отличаются друг от друга тем, что нацелены на разные группы потребите лей и рассчитаны на разные причины по купки. Каждая группа требует своего осо бого подхода к подаче в магазине и особой рекламы.

Перспективы Рост популярности фэшн брэндов в ми ре очевиден. В последнее время кажется, будто Базельская выставка как минимум наполовину заполнена ими. По словам вос точноевропейских и прибалтийских дистри бьюторов, в этих странах в нижнем и сред нем ценовых сегментах фэшн марки едва ли не вытеснили традиционных производи телей. С каждым годом все больше фэшн ча сов появляются и на российских прилавках. Сегодня у нас представлены практически все крупнейшие модные имена. В ценовом сегменте до $50 каждый магазин имеет по 1–2 витрины с яркими сезонными моделя ми. По словам директора компании «Время и технологии» Жоржа Кини, в магазинах, продающих Roberto Cavalli, на фэшн марки приходится около 30% ассортимента. В по следний год стали появляться даже первые магазины и отделы, полностью ориентиру ющиеся не на классические, а именно на фэшн часы. И, судя по имеющейся инфор мации, дела у них идут неплохо. По этим данным можно сделать оценку доли рынка, занимаемой фэшн часами, в 10–20%. Причем если прирост продаж тра диционных часов фактически остановился, то фэшн марки только набирают обороты. На Западе специалисты горячо обсуж дают вопрос, не вызовет ли быстрое разви тие сегмента фэшн часов пресыщения рын ка? Сами производители в один голос при знают, что да, рынок не безграничен и ког да то неизбежно начнется спад. Тогда в вы игрыше окажутся те марки, кто ориентиру ется на качество и дизайн продукта, а не на маркетинговые ухищрения. Но пока рынок растет, и быстрее всего развиваются компа нии, сделавшие ставку на маркетинг. Однако однажды появившись, фэшн ча сы вряд ли когда исчезнут с прилавков. Во всяком случае, до тех пор, пока люди ценят стиль, брэнд и индивидуальность, фэшн ча сы будут приносить прибыль и производи телям, и торговле. Елизавета ЕПИФАНОВА, Вячеслав МЕДВЕДЕВ

Watch business № 4/2005

Официальный дистрибьютор компания «Авантэйдж», тел.: 232 07 03

ТЕМА НОМЕРА ФЭШН ЧАСЫ

Один день среди фэшн — Ïî÷åìó âû ðåøèëè êóïèòü èìåííî ýòè ÷àñû? — Äèçàéí îòëè÷íûé. Íåîáû÷íûé è î÷åíü ìîäíûé, — îòâå÷àåò ìîëîäîé ÷åëîâåê, îñòàíîâèâøèéñÿ ïåðåä âèòðèíîé Pierre Cardin â ÷àñîâîì ñàëîíå «Ýëåìåíò âðåìåíè». Ïÿòíèöà. Ñåðåäèíà äíÿ. Â ñàëîíå ôýøí÷àñîâ ñàìîå ãîðÿ÷åå âðåìÿ. ак поясняет директор салона Татья на Орел, молодой человек прихо дит уже не в первый раз. Вначале он зашел случайно, вместе с друзьями, один из них покупал часы в подарок, а другие раз глядывали витрины. На следующий день па рень вернулся уже один и сразу направился к понравившемуся Pierre Cardin — хроно графу в форме трапеции, попросил снять с витрины, повертел в руках, примерил. А еще через два дня вернулся за покупкой. К сожалению, именно та модель, которая ему понравилась — на кожаном ремешке, — уже была продана. Покупатель был так рас строен, что согласился немного рассказать о себе только после того, как Татьяна пообе щала, что специально съездит именно за та кой моделью в понедельник, и во второй по ловине дня он все таки сможет ее купить. — Я сразу понял, что хочу именно эти часы. Просто я всегда так делаю — не со вершаю покупку сразу, а жду несколько дней, чтобы убедиться, что мне действи тельно этого хочется. Цена для меня не име ет значения, а шесть тысяч, которые стоят эти часы, вообще сумма более чем прием лемая. Сейчас у меня около 12 пар часов, и все я купил только из за дизайна — для ме ня это главный критерий. Поэтому мне больше нравится посещать часовые магази ны, в которых представлены дизайнерские и фэшн марки — там больше разнообра зия, чаще появляются новые коллекции, больше шансов найти что то действительно прикольное.

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Этот молодой человек, как утверждает Татьяна, довольно типичный посетитель ее салона, в котором представлены в основ ном фэшн брэнды: Elle, Moschino, Valentino, Pierre Cardin, Roberto Cavalli, Police, Benetton, Sisley. Покупателей салона «Элемент времени» можно условно разделить на два типа: «модники» и «любопытные». Первые при ходят в магазин, будучи твердо нацеленные на определенную модель. Они заходят, уз нают, есть ли она в наличии, и если есть, по купают практически не раздумывая, потому что все уже давно для себя решили. Они ли бо видели рекламу этой модели в прессе, либо в каком то другом магазине или на ру ке у приятеля. «Любопытствующих» притягивает вит рина. Именно специальную стеклянную дву стороннюю витрину, позволяющую показы вать часы не только внутри салона, но и на наружных стенках, Татьяна считает одной из причин хороших продаж. Люди идут ми мо магазина (он расположен напротив ка фе, на пересечении линий, ведущих к супер маркету и кинотеатру), видят знакомые имена, яркие дисплеи, останавливаются, разглядывают часы и в большинстве случа ев — заходят в магазин. Интересно следующее наблюдение: лю ди прежде всего устремляются к тем дис плеям, где размещены постеры с изображе нием людей. Вообще «человеческий фак тор», по мнению Татьяны, является решаю щим в торговле фэшн часами.

Модная марка не обладает таким непре рекаемым авторитетом, как традиционная часовая, поэтому даже если покупателю нравится, например, дизайн одежды cK, не обязательно, что часы cK также вызовут у него бурю восторга, и наоборот. Так, по на блюдениям Татьяны, те, кто приобретают часы популярных коллекций Roberto Cavalli и Elle Girl, не являются поклонниками одеж ды этих марок. В случае с фэшн марками, выбор дела ется намного быстрее, чем в классических брэндах. Там человек много расспрашива ет, разглядывает, выясняет у продавца пре имущества и недостатки. Классические ча сы человек может купить, так ни разу и не притронувшись к ним. Если же речь идет о фэшн часах, то продавцу нужно вниматель но наблюдать за реакцией клиента: как только он задержался перед какой то кон кретной моделью или коллекцией, нужно сразу же предложить часы примерить. В от

Watch business № 4/2005

личие от классических, фэшн часы на вит рине и на руке разительно отличаются. Яркий пример тому мы с Татьяной могли наблюдать в тот же день: в салон зашла по купательница, заинтересовавшаяся витри нами Moschino и Roberto Cavalli. Пока она примеряла разные модели часов, еще две девушки, проходившие мимо и увидевшие сквозь прозрачные витрины часы на руке покупательницы, зашли в магазин и попро сили «показать им такие же». Как считает Татьяна, фэшн часы — это не просто модный аксессуар, это некий символ шоу и поэтому торговля ими долж на тоже содержать в себе элемент шоу, од ним из ключевых героев которого является продавец. Скажем, в салоне классических часов покупатели редко обращают внима ние на часы, которые носят консультанты. В «Элементе времени» на часы сотрудниц смотрят в первую очередь. Кстати, в европейских странах часы фэшн и дизайнерских марок часто не выставляются на классические дисплеи, а надеваются на руки манекенов или разме щаются на стойках, аналогичных стойкам для очков, чтобы каждый мог снять понра вившуюся модель и тут же приложить ее к руке. Суметь ненавязчиво убедить потенци ального покупателя примерить часы — это почти гарантия того, что он что то приобре тет. Даже если у человека нет с собой нуж ной суммы, скорее всего, он вернется, если дизайн модели его действительно «заце пил». По наблюдениям Татьяны, происхож дение марки не является серьезным пре пятствием для покупки. В ее салон прихо дят люди, которые знают, что, скажем, Romanson — это корейская марка, и впол не удовлетворены качеством. Поэтому ита льянские, немецкие и французские брэн ды здесь не уступают по популярности швейцарским. Упаковка, а особенно фирменные паке ты также являются важным фактором при влекательности товара. Девушка, покупав шая часы Elle, удовлетворенно вздохнула, увидев, что продавец достает фирменный пакет с логотипом марки. Как оказалось, одной из причин, почему она выбрала имен но Elle, были выставленные на витрине яр кие косметички, в которые упаковываются часы. А бумажный пакет окончательно убе дил ее в том, что покупка удачна.

— Когда люди покупают модную вещь известной фэшн марки, они хотят, чтобы все об этом знали. Поэтому пакеты с лого типом притягивают покупателей не менее эффективно, чем яркие рекламные посте ры. Пока эта девушка дойдет со своей по купкой до дома, на нее многие обратят вни мание. Мы стараемся, чтобы все наши това ры сопровождались фирменной упаковкой. Если у марки нет собственных пакетов, то мы их заказываем сами — это стоит не так дорого и более чем окупается. Ближе к вечеру наплыв покупателей уве личивается. Причина — расположенный не подалеку мультиплекс, в котором послед ний сеанс идет в 22.30. Сам салон работает до 22.00, и Татьяна говорит, что немало по купок совершается в конце рабочего дня — пока молодежь в фойе ждет начала филь ма. В крайнем случае люди возвращаются с утра за понравившимися часами. Хотя июль — «мертвый» месяц, в салон фэшн марок с ассортиментом от $80 до $1500 заходит около двадцати человек в день, из которых как минимум треть поки дает его с покупками. В июне в магазине приходилось работать вчетвером: две про давщицы, администратор и сама Татьяна едва справлялись с потоком покупателей, которые желали приобрести часы к выпуск ному, свадьбе, отпуску. В августе ожидает ся неменьший ажиотаж: ведь впереди но вый учебный год, окончание отпусков и смена сезонной коллекции одежды. Татьяна Орел была одной из первых ри тейлеров, кто стал выделять фэшн марки в отдельные магазины. — Я заметила, что поводов купить но вые модные часы значительно больше, чем поводов купить классику. При этом в наш салон покупатель, как правило, приходит не один, а с друзьями, которые должны его «поддержать» — ведь если классичес кие часы человек выбирает в соответствии со своей индивидуальностью, то фэшн брэнды — это элемент общей моды, мас совой культуры, и для многих посетителей салона важным аргументом в пользу по купки является то, что она нравится друзь ям. А друзья, в свою очередь, это также наши потенциальные покупатели. Хотя наш салон существует только с апреля, он уже пользуется популярностью среди жи телей района. И пока люди интересуются модной одеждой, обувью и т.п., я уверена: он будет рентабельным.

ТЕМА НОМЕРА ФЭШН ЧАСЫ

Федор Мещеряков, компания «Адора» аркой cK мы начали заниматься в марте 2004 года. Это был наш пер вый опыт дистрибуции фэшн брэн да, до этого компания специализировалась на швейцарских часах среднего ценового диапазона. Собственно, наш успешный опыт в продвижении таких демократичных ма рок, как Tissot, Certina и Candino и стал при чиной, почему cK обратилась к нам с прось бой стать ее дистрибьютором. Честно ска

Конечно, не обошлось и без трудностей. Первая из них — спрос на часы cK ограни чен территориально. Пока что подобные марки могут хорошо продаваться только в столице и крупных городах, там, где у людей есть потребность во вторых и третьих часах. Также очень важно правильно выбрать ма газины. На сегодняшний день лучшие места для продажи часовых фэшн брэндов это, конечно, фэшн бутики, и это касается не

сK удачное сочетание дизайнерского стиля и качества жу, вначале мы сомневались — настолько сильно продукция и имидж cK отличались от всего, чем мы привыкли заниматься. В пользу решения заняться дистрибуци ей cK было несколько факторов. Во пер вых, рост популярности фэшн часов как та ковых. Благосостояние населения повыша ется, модные и брэндовые вещи становятся доступным все большему числу потребите лей, соответственно, увеличивается спрос и на фэшн аксессуары. Когда мы стали зани маться cK, то услышали много рассказов от наших клиентов о том, что люди специаль но приходят покупать часы «актуального цвета» или «модной формы». Во вторых, мы решились на дистрибуцию именно cK, потому что она не совсем фэшн марка, а скорее дизайнерская, промежуточное зве но между фэшн и классикой, являющая со бой не просто модный аксессуар, а еще элегантность и стиль. Fashion часы — са мый динамично обновляемый сегмент ча сового рынка. Например, коллекции об новляются не два раза в год по сезонам, как это принято в мире моды, а равномер но в течение года представляются новые модели. Кроме того, немаловажно, что cK — это 100% швейцарская марка, произво димая Swatch Group, то есть по своему имиджу и кругу потребителей она схожа с тем, чем мы занимаемся. Решающим фактором успеха сК являет ся оптимальное сочетание настоящего швейцарского качества, элегантного дизай нерского стиля, позволяющего фэшн часам быть каждодневным аксессуаром, и цены. Комбинация этих факторов — швейцар ское происхождение и популярность мод ных товаров — привела к быстрому успеху cK на рынке.

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

только cK. У нас самый большой оборот по казывает сеть cK Jeans, где продается одеж да и все аксессуары, выпускаемые под этим брэндом. Затем достаточно хорошо часы продаются в часовых магазинах, специали зирующихся именно на фэшн брэндах, и в часовых салонах, ориентированных все на тот же средний класс покупателей — обыч но они расположены в крупных раскручен ных торговых центрах и имеют в ассорти менте большую долю швейцарских марок среднего ценового диапазона. Когда мы стали заниматься дистрибуци ей cK, мы акцентировали внимание на двух направлениях: оформлении стендов и рабо те с персоналом магазинов. Для многих са лонов мы поставляем оборудование Shop in Shop (фирменные дисплеи, POS матери алы, каталоги и пр.) и всегда помогаем пра вильно оформить витрины, объясняем, как надо грамотно расставлять модели. Регу лярное проведение sales тренигов также является одним из ключевых моментов в работе с фэшн маркой. Продавец должен уметь объяснить покупателю, почему он должен остановить свой выбор именно на этих часах. В случае с cK мы особенно дела ем упор на то, что марка — Swiss Made, но (и это важно) стоит значительно дешевле прочих швейцарских фэшн брэндов. Кроме того, у нее есть четко идентифицированный дизайн, который перекликается со стилем рекламной кампании, что является важным стимулом к покупке. Это что касается технических моментов в продвижении. Главное же в любой фэшн марке — это ее ассортимент. А точнее его грамотное предложение. Второй проблемой стало то, что магази ны, которые уже работали с cK (марка

представлена на российском рынке с 1997 года), жаловались на плохую оборачивае мость. И это неудивительно: как правило, на витринах были выставлены лишь не сколько устаревших моделей. Они не про давались, а магазин отказывался закупать новые. Владельцы магазинов не понимали, что у cK, как и у любого фэшн брэнда, часть кол лекции, около 60%, составляет постоянная линейка (модели, которые представлены постоянно с какими то модификациями), а 40% — модели one shoot, то есть сделан ные для определенного сезона и больше не возобновляемые. Естественно, они могут успешно продаваться только в определен ный отрезок времени, в конце сезона допу скается даже распродажа. Опыт самой cK показывает, что наилуч шей схемой заказа является sales out, при которой проданные модели автоматически являются новым заказом. Недавно компа ния провела такой опыт в Португалии: все магазины высылали еженедельные отчеты по cK и на основании их получали новые мо дели. По результатам эксперимента оказа лось, что выручка магазинов по cK подня лась на 20%. Мы также рекомендуем на шим клиентам эту схему работы. Вначале предоставляем базовый кит (от 50 моде лей), а потом раз в неделю, максимум две, советуем докупать уже проданные модели. В результате самые «горячие» модели все гда будут присутствовать на дисплее. В 2004 году (первый год работы с cK) мы на 70% превысили запланированный объем продаж, в этом году ожидаем рост пример но в 300%. И мы уверены, что популярность марки в России будет только расти, она просто обречена на успех!

Watch business № 4/2005

ТЕМА НОМЕРА ФЭШН ЧАСЫ

Жорж Кини, «Время и технологии» аша компания занимается дистри буцией ряда фэшн марок, входя щих в Sector Group, уже более трех лет. Естественно, что в самом начале, продвигая новые и столь необычные брэн ды, мы испытывали серьезное сопротивле ние торговли. Большинство магазинов, осо бенно тех, кто специализируется на швей царских часах, очень консервативны. Убе дить их включить в ассортимент что либо из

сов, чья продукция может без изменений выпускаться десятилетиями, модельный ряд Roberto Cavalli значительно обновляет ся дважды в год. К весенне летнему и осен не зимнему сезону компания готовит новые коллекции, дизайн которых перекликается с дизайном и стилем линий одежды и аксес суаров модного дома. Так, если в этом сезо не будут представлены сумочки с полукруг лой застежкой, то в коллекции часов по

Roberto Cavalli: первый шаг в мир фэшн марок, не попадающих в список часовой классики типа Tissot или Raymond Weil, сто ит больших усилий. Своеобразным «локомотивом» для нас стала марка Roberto Cavalli. Из за удачного сочетания модельного ряда, цены и извест ного имени она оказывается наиболее уни версальной и привлекательной для магази нов. Именно Roberto Cavalli чаще всего ста новится первой фэшн маркой, которую са лон включает в свой ассортимент. Но, начав с одной марки, торговля быстро понимает всю выгоду работы с таким товаром и уже по собственному желанию расширяет ас сортимент модных брэндов. Это и не удивительно. Стоимость кол лекции Roberto Cavalli составляет всего около 6 тысяч долларов, что немного по сравнению с коллекцией традиционных швейцарских и даже корейских брэндов. Но в отличие от них, Roberto Cavalli обеспе чивает оборачиваемость в среднем на уров не 30% в месяц. Однако убедить магазин включить в ас сортимент Roberto Cavalli или другой брэнд — еще полдела. Фэшн часы имеют очень мало общего с продукцией традиционных марок. Несмотря на наши предупреждения, многие клиенты не делают различия между ними и классикой. А они более чем велики. Фэшн марки не просто носят имена модных домов, они и по своей сути гораздо ближе к модной одежде или аксессуарам. Для ус пешной торговли ими важно четко понимать ряд особенностей.

Сезонная коллекция Прежде всего, коллекции Roberto Cavalli имеют ярко выраженную сезонную направ ленность. В отличие от обычных марок ча

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

явятся корпуса аналогичной формы. В ас сортименте часов Roberto Cavalli примерно половина моделей относятся к основной стабильной части коллекции, а вторая поло вина — к ее обновляемой части. Соответственно, многие из этих моделей завязаны на текущий тренд, их популяр ность приходит и уходит вместе с соответст вующей модной тенденцией. При повтор ных заказах сезонных моделей магазину нужно внимательно отслеживать не только собственные продажи, но и тенденции в мо де. Иначе может оказаться, что к моменту получения второй поставки вроде бы непло хо продававшейся модели спрос на нее ис чезнет. Вместе с тем сезонные модели, ко торые пользуются устойчивым спросом, в итоге включаются в основную коллекцию Roberto Cavalli.

2–3 недели до планируемой распродажи со общить нам о списке моделей, подвергаю щихся уценке, и размере дисконта. Это необ ходимо, чтобы мы могли оповестить о вашей акции близлежащие магазины, на бизнес ко торых она может повлиять. Второе: цены мо гут быть снижены только на сезонную кол лекцию и никогда — на основную. Опять же распродажу не следует путать с демпингом, это совершенно разные вещи. Как показала практика, распродажа коллекции фэшн часов является отличным PR поводом для магазина, специализирую щегося на швейцарских марках. Клиент, привлеченный сообщением о распродаже, приходит в магазин и очень часто приобре тает что то из ассортимента классических часовых марок.

По сниженным ценам

Так же как и другие дистрибьюторы, мы регулярно проводим обучение персонала магазинов по нашим маркам. Но в связи со спецификой марки, речь на тренингах идет немного о другом. Мы рассказываем об об щих тенденциях в мире моды и о том, как они воплощены в конкретной коллекции ча сов. Эти сведения существенно помогают продавцам в работе, позволяют им быть специалистами. Также на тренингах мы об ращаем внимание на вероятный жизненный цикл каждой модели, высказываем реко мендации, стоит ли ее заказывать дополни тельно.

Сезонный характер и быстрое обновле ние модельного ряда требуют аккуратной работы с «хвостами», то есть с непродан ным в сезон товаром. В отличие от традици онных часовых марок, которые всячески противятся какому бы то ни было снижению цен, фэшн брэнды, наоборот, рекомендуют активно использовать распродажи. Они по лезны и как инструмент обеспечения лик видности магазина и как средство для при влечения внимания покупателей. Обычно мы рекомендуем клиентам по этапное снижение цены на распродаже: спер ва на 10%, затем на 20% и, наконец, на 30% от розничной цены. Это позволяет поддер живать интерес к магазину в течение длитель ного срока и минимально терять в прибыли. Есть два требования, которые мы как дистри бьютор предъявляем магазинам. Первое: за

Поддержка

Особенности модной рекламы Наши наблюдения показывают, что до 60% продаж Roberto Cavalli и других фэшн марок относятся к категории импульсных

Watch business № 4/2005

ТЕМА НОМЕРА ФЭШН ЧАСЫ

покупок. Чаще всего человек вообще не за думывается о необходимости купить часы, а увидев конкретную модель, буквально влюбляется в нее. Причем это касается не только женщин, но и мужчин. Представите ли сильного пола нередко покупают их в па ре с приобретаемыми для себя более доро гими часами. Соответственно, для продвижения мар ки мы используем совсем иные инструмен ты. Практика показала, что наиболее эф фективной в нашем случае является рекла ма на местном ТВ. Наши поставщики имеют великолепно сделанные ролики, прокат ко торых позволяет существенно повысить ин терес к моделям. Также очень эффектив ной и бесплатной одновременно является реклама в местах продаж. Яркие плакаты привлекают внимание покупателя и подтал кивают к совершению тех самых импульс ных покупок. А вот традиционная щитовая реклама и радио при продвижении модных марок менее эффективны, чем в случае с классическими часами. В соответствии с этой политикой мы компенсируем часть рекламных расходов нашим партнерам.

Мост в мир фэшн Благодаря известному имени, яркому дизайну и удачным ценам, которые позво ляют марке легко вписаться в ассортимент любого магазина, Roberto Cavalli является мостиком, через который фэшн марки про никают в торговлю. Как правило, Roberto Cavalli становятся первыми такими часами, которые попадают в магазин. Затем, в зави симости от статуса торговой точки, в ее ас сортименте чаще всего появляются либо более дешевые Sysley, Benetton, Moschino, либо более дорогие Valentino. Интересно проследить, как меняются взгляды магазина на фэшн марки. В боль шинстве случаев владельцы поначалу очень осторожно относятся к столь непривыч ным новинкам. Многие выдвигают тезис, что в их салоне должны быть представлены только швейцарские часы. Однако после бесед с коллегами из других городов, уже работающими с Roberto Cavalli, владелец решается на эксперимент. Результаты про даж первых же месяцев показывают, что фэшн часы — весьма выгодный товар, и набор модных брэндов расширяется. В от личие от вечно сомневающихся владель цев, продавцы, то есть люди, общающиеся с конечным покупателем, практически сра зу влюбляются в марку, что и способствует ее хорошим продажам.

Алексей Румянцев, «Авантэйдж» рехлетний опыт работы с фэшн мар ками позволяет нам сформулиро вать три основных правила, необхо димых для успешных продаж: яркая пре зентация, своевременное обновление ас сортимента и правильный подбор марок. Безусловно, правильное представле ние на витрине важно при торговле лю бым товаром. Но фэшн часы — это товар, ориентированный на настроение. Успех их продаж очень сильно зависит от многих, вроде бы, мелочей: насколько нарядно оформле ны витрины, насколько привлекательны презентационные материалы, какими ко робочками комплектуются часы и т.п. Мы наглядно ощутили эту зависимость на примере часов Elle. Когда мы начинали ра ботать с данной маркой, сопровождаю щие материалы были довольно серыми, не было даже фирменных пакетов. В по следние год полтора ситуация измени лась: появилось множество привлекатель ных рекламных материалов, и продажи резко выросли. Отчасти успех Elle объясняется и появле нием новой демократичной коллекции Elle Girl. Эти часы ориентированы на молодежь, они имеют более низкие цены и великолеп ную поддержку в виде всевозможных ак сессуаров. Так, здесь даже коробочка вы полнена в виде изящной дамской сумочки. Покупатель «клюет» на набор из привлека тельного дизайна, известного имени и мно жества приятных безделушек — и все это по вполне доступной цене. Очень важно, чтобы на витрине была представлена полная коллекция, не менее 50 моделей. Когда часов на дисплее много, они сами работают как реклама, привлекая покупателя. Какие из них он выберет — не важно, важно, что он обратит внимание на витрину. Если на дисплее остаются всего 10—15 моделей (а это обычно наиболее «серые» мало популярные часы), теряется «рекламный эффект» коллекции и прода жи не то что сокращаются, они зачастую ос танавливаются вовсе. Второе правило связано с тем, что фэшн часы быстро становятся модными и также быстро устаревают. Чтобы избежать «зависания» товара, необходимо прово дить распродажи. Здесь правило точно та

кое же, как и в торговле одеждой: в конце сезона необходимо высвободить деньги и расчистить витрину для новой коллекции. Если вовремя не избавиться от моделей прошлого сезона, то с каждым месяцем продать их будет все сложнее. Однако по нашему опыту лишь очень не многие розничные операторы готовы про водить распродажи. Большинство же будут держать часы на витрине лет восемь, триж ды поменяют в них батарейку, но цену не снизят и каких ли бо усилий по прода же «зависших» мо делей предпринимать не будут. Сложно сказать, почему так происхо дит. То ли продавцы психологически не го товы к более динамичной работе, которую требуют фэшн часы, то ли имеют отрица тельный опыт. Возможно, причина в неод нозначном отношении к распродажам, сложившемся у покупателей: многие из них считают ее не более чем одним из видов обмана. К сожалению, для этого есть пово ды: даже крупные сети, торгующие аппара турой, спорттоварами, объявляя распрода жу, иногда действительно просто меняют ценники, не меняя при этом цен. Но в Моск ве покупатели постепенно начинают привы кать к тому, что распродажи — это реаль ная возможность недорого купить качест венный товар. Думаю, пройдет еще год, и практика распродаж приживется у нас в стране. И третье правило: подбирая фэшн мар ки, нужно внимательно проанализировать такие характеристики, как ценовой диапа зон и известность брэнда. Фэшн часы не должны казаться покупателю слишком до рогими, но и не должны быть слишком де шевыми, чтобы не вызывать сомнений в ка честве и оригинальном происхождении то вара. Формируя портфель фэшн марок на шей компании, мы исходили из того, что Pierre Cardin и Elle — недорогие марки с очень известными именами, они — почти идеальный выбор для магазина, располо женного в областном центре. Police — бо лее дорогой брэнд, рассчитанный на более продвинутого покупателя. Практика под твердила расчеты. Первые две марки де монстрируют очень хорошие продажи в ре гионах. А Police, проигрывая в регионах, уверенно выигрывает у них в Москве.

Три правила

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

ТЕМА НОМЕРА ФЭШН ЧАСЫ

Михаил Каспаров, ТД «Бристоль» ina Ricci — одна из самых первых фэшн марок на российском часо вом рынке. Мы стали заниматься дистрибуцией Nina Ricci еще в 1998 году, за долго до всеобщего бума на фэшн брэнды. Такая крупная оптовая компания, как «Бри столь», для эффективной работы должна охватывать все сегменты рынка. Идеальный портфель оптовика должен включать не сколько классических марок и, как мини

ния дисплеи марки в салонах практически не обновлялись и интерес к ней быстро ис черпывался. Еще одной проблемой Nina Ricci в Рос сии стало позиционирование, в частности — уровень цен. Фактически она претендо вала на место в сегменте Luxury fashion, где ей пришлось бы конкурировать с ювелир ными брэндами, а к этому мы были совер шенно не готовы.

Nina Ricci — успех после обновления мум, по одному фэшн и спортивному брэн ду. Имея такой набор, мы можем сформи ровать оптимальное предложение для на ших клиентов. То, что в сегменте «фэшн» мы стали представлять именно Nina Ricci, произош ло по двум причинам. Во первых, эти часы производит серьезная независимая швей царская часовая компания Time Avenue, то есть люди, более близкие к миру часов, чем к миру моды, поэтому работать с ними значительно легче, чем с другими фэшн марками. Кстати, часы Nina Ricci произво дятся на тех же фабриках, что и часы, на пример TAG Heuer, поэтому мы можем га рантировать своим клиентам, что они поку пают действительно качественный товар. Вторая причина — это само имя Nina Ricci. Оно легко произносится, быстро запоми нается, название этой марки известно оте чественному покупателю еще с советских времен. Если рассматривать Nina Ricci как мод ную часовую марку, то у нее есть несколь ко принципиальных отличий от большинст ва фэшн брэндов, которые являются и плюсами и минусами в продвижении марки в России. Так, например, долгое время Nina Ricci обновляла коллекции как клас сическая часовая компания — раз в году премьера в Базеле, а затем в течение года несколько модификаций уже существую щих моделей. С одной стороны, это хоро шо, потому что позволяет многим женщи нам рассматривать Nina Ricci не как фэшн брэнд, а как марку повседневных часов, только чуть более модную и элегантную, чем обычная швейцарская классика. С другой стороны, при таком темпе обновле

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

В итоге после нескольких лет сотрудни чества, мы решили полностью пересмот реть концепцию работы с маркой, тем бо лее что производители, видя нашу заинте ресованность, были готовы пойти навстре чу. Для начала мы сформулировали новую концепцию Nina Ricci. Это не фэшн брэнд массового сегмента, но и не роскошная ювелирная марка, сегодня Nina Ricci — это модные часы, ориентированные на средний класс. Мы предложили Time Avenue снизить стоимость некоторых коллекций, в резуль тате в ассортименте марки появились моде ли N11, N13 и N14, цена на которые состав ляет в среднем 300 евро. А вообще средняя цена часов Nina Ricci — порядка 700 евро, что вполне доступно современным моло дым женщинам, уже добившимся первых успехов в карьере. Кроме того, мы пересмотрели и реклам ную кампанию: если раньше мы давали це лые имиджевые полосы в избранные элит ные модные журналы, то теперь публикуем рекламу меньшего формата, зато значи тельно чаще и в более массовые фэшн из дания. В результате марка стала узнавае мой у представительниц среднего класса. Но самое важное изменение коснулось ассортимента. Фактически за свой счет мы полностью обновили ассортимент в магази нах наших партнеров: убрали непопуляр ные и устаревшие модели, заменили их бо лее яркими и интересными новыми коллек циями. Сейчас в ассортименте Nina Ricci девят надцать самостоятельных коллекций, кото рые все время пополняются различными ва риациями. Важно то, что в каждой коллек ции есть модели совершенно разного стиля

— как яркие ультрамодные, так и вполне классические. Благодаря этому Nina Ricci удается избегать главной проблемы фэшн часов — то, что их часто покупают только как дополнительный аксессуар, на который не хотят тратить много денег. В одной и той же коллекции Nina Ricci можно найти и се зонную «фишку», и классическую модель на каждый день. В результате смены ассортимента, сни жения цен и более частого обновления кол лекций продажи марки стали расти. Мы по степенно расширяем и сеть магазинов, в ко торых представлены часы Nina Ricci. Непло хие результаты показывают точки, располо женные рядом с бутиками, торгующими ак сессуарами французского модного дома, как, например, в ГУМе или салоне Bosco в «Галерее Весна». В последние годы Nina Ricci приобретает все большую популяр ность в России, а не только в столице. На пример, очень хорошие результаты марка показывает на юге страны — видимо, стиль от Nina Ricci более соответствует стилю юж ных бизнес леди, чем несколько холодная швейцарская классика.

Watch business № 4/2005

Ростов папа контроль за Причерноморьем и воевать крепости так и не пришлось. Зато удобно расположенный город быстро стал цент ром торговли, а в середине XIX века — про мышленным центром. Огромный рывок промышленность города совершила при со

раняющим покой нашего города», а на уровне статистики — в довольно низком уровне уличной преступности. На гербе Ростова с советских времен изображены пшеничный колос и шестерня от комбайна. Когда то они отражали две

ветской власти, но и тогда одним из основ ных отраслей города была торговля.

основные составляющие экономики горо да: сельское хозяйство и машиностроение. В годы перестройки второе слагаемое сжа лось до неизмеримо малой цифры, и Росто ву пришлось довольствоваться только од ной ролью — столицы крупнейшего и бога тейшего сельскохозяйственного региона. Но спасибо президенту и новому админист ративно территориальному делению стра ны — город стал столицей Южного феде рального округа. Через него потекли деньги на различные бюджетные программы, и Ростов расцвел вновь. В Ростове всегда было сильное расслое ние населения. Здесь во все времена хвата ло людей богатых, а в бедных нигде в Рос сии недостатка не ощущалось. Хлынувшие в последние годы финансовые потоки лишь усилили разрыв между богатыми и бедны

Город купец Ростову на Дону, навер но, было суждено стать тор говым городом. Заложить в месте впадения в Дон реки Темерник крепость, которая стала бы рос сийским форпостом в приазовских степях, хотел еще Петр I. Но тот был занят проруба нием окна в Европу, до южного направле ния руки у царя не дошли, и здесь военные дела у России шли не блестяще. Реальное рождение Ростова началось с создания в 1750 году по указу Елизаветы Темерницкой таможни. Крепость, про которую когда то говорил Петр, начали строить лишь через десять лет, в 1761 м. Сооружение получи лось серьезным: местами высота крепост ных стен с учетом земляного вала доходила до 50 метров. Крепость, носившая имя Дми трия Ростовского, митрополита Ростовско го и Ярославского, позднее переименован ная в Ростовскую крепость, дала впоследст вии название городу. Однако пока шло строительство, Россия успела установить

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Богатые и бедные Кончились времена, когда Ростов был городом казаков, купцов и комбайнострои телей. Да и слава Ростова как воровской столицы России за последние годы тоже сильно померкла. Сегодня в плане крими нала он мало отличается от других городов, скорее наоборот. Стопроцентный контроль над Ростовом сейчас удерживают структу ры МВД ФСБ, и здесь он, опять же, не явля ется исключением. Визуально это проявля ется в огромном числе милиционеров на улицах (по количеству фуражек на душу на селения Ростов, похоже, обгоняет даже Москву) и газетных публикациях в духе «ура доблестным сотрудникам ГИБДД, ох

Watch business № 4/2005

ЧАСОВЫЕ ПОЯСА РОСТОВ

ми. Так, основную массу автомобилей со ставляют подержанные отечественные ма шины. Нет недостатка и в новых дорогих ав то. А вот из машин в диапазоне цен $12 000—25 000 встречаются едва ли не только Hiundai Sonata, производимые в со седнем Таганроге. Так или иначе, но Ростов — город не из бедных. Диапазон зарплат «простого тру женика» колеблется от пяти до десяти ты сяч рублей. Квадратный метр жилья в зави симости от категории и расположения стоит от $700 до 1100. Довольно высокий уровень доходов ростовчан и большое население (около 1 100 тыс. человек) сделали Ростов лакомым кусочком для всех общенацио нальных сетей магазинов. Здесь присутст вуют фактически все ритейлеры, сети сало нов сотовой связи, игровые клубы и т.п. Ростов представляет собой несколько находящихся неподалеку крупных районов. Хотя в каждом из них есть свои популярные торговые точки, большая часть продаж при ходится на магазины, расположенные в центре города. Главными торговыми магис тралями являются Большая Садовая улица, Буденновский и Ворошиловский проспекты — на них фактически каждое здание пред ставляет собой магазин. Все крупные уни вермаги советских времен работают и по

сей день, пользуясь приличной популярнос тью у населения. Не обошлось без казусов. ЦУМ оказался разделенным пополам меж ду двумя хозяевами, в результате внутри вроде бы одного магазина разный интерь ер, разные условия аренды. Однако старые магазины, расположен ные в центре города, постепенно уступают место новичкам. Причины — пробки, кото рые дадут фору даже московским, отсутст вие парковок, убогий интерьер. Все боль шую популярность набирают построенные в последние годы современные торговые комплексы: «Росвертол», «Меркурий», «Горизонт», «О'кей». По уровню развития современных торговых комплексов Ростов намного опережает все города, попадав шие в наши обзоры ранее. Даже в Москве магазины таких масштабов и уровня можно пересчитать по пальцам. Причем иногда кажется, что при строи тельстве некоторых комплексов в основе проекта лежали не экономические расчеты, а, как это часто бывает в регионах, желание воздвигнуть «самый самый магазин». Коли чество и площадь построенных и возводи мых комплексов могут оказаться чрезмер ными даже для полуторамиллионного горо да. Во всяком случае, уже сейчас поток по купателей мигрирует не только из старых

магазинов в новые, но и дробится между этими новыми ТЦ. Так, некогда самый доро гой и лучший торговый центр города — «Вертол», несмотря на расположение в центре города и великолепное оснащение, растерял покупателей настолько, что рабо та часовых отделов в нем стала нерента бельной. Далек от успеха и расположенный за городом ТЦ «Меркурий» — московской «Меги» из него явно не получилось. Если вспомнить итоги работы пензенского «Пе рекрестка», то можно сделать вывод, что загородные торговые комплексы в област ных городах вряд ли жизнеспособны. Наиболее крупным и интересным торго вым центром можно считать «Горизонт». Он расположен в черте города, имеет около 60 000 метров торговых площадей, ключе выми арендаторами являются «Рамстор» и «Мир». Сейчас работает только первая оче редь комплекса, но он уже стал одним из самых популярных магазинов города. Несмотря на большое количество торго вых площадей, стоимость их аренды остает ся высокой. Местами она доходит до $200 за квадратный метр в месяц, что сопостави мо с московскими ставками. Ситуацию с арендой часовщикам осложняют бурно развивающиеся салоны сотовой связи. Они не только оттягивают покупателей, но и уве

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

ЧАСОВЫЕ ПОЯСА РОСТОВ

личивают спрос на небольшие отделы и ма газины, что ведет к росту арендных ставок. Битва за деньги покупателя в Ростове идет полным ходом. Ростов — город с ко лоссальной плотностью наружной рекла мы. Причем ее здесь не только много, она еще весьма высокого качества. Помимо разного рода вывесок, традиционных пере тяжек и щитов, очень активно используются и более современные носители: световые панно и призматроны. В городе выходит значительное количество местных изданий, среди них — около десятка глянцевых жур налов, ориентированных на обеспеченную часть населения: «Я покупаю», Pleasure, Hi, пользуются популярностью «Аэрофлот Дон» и «Аэропорт», распространяемые на борту самолетов. Естественно, работают и местные теле и радиоканалы. Огромный объем рекламной информации, который обрушивается на ростовчанина, приводит к снижению эффективности рекламы и к рос ту стоимости проводимых акций.

Часовые Ростова По словам местных операторов, населе ние имеет свободные деньги, но тратить их на часы не спешит. В расходах ростовчан приоритетными являются дом, все что свя зано с понятием гостеприимства, много средств расходуется на развлечения. А о часах, независимо от уровня доходов, чело век вспоминает в последнюю очередь. С точки зрения количества — часовых магазинов в городе предостаточно. В цено

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

вом сегменте до Tissot включительно рабо тают 8 отдельно стоящих магазинов и око ло десятка отделов, часы ценой свыше $300 продаются в 11 местах, среди которых 7 ма газинов, имеющих отдельный вход. Точки, специализирующиеся на ассортименте класса Omax, я даже не пытался посчитать. От большинства других городов Ростов отличается тем, что здесь практически нет «безымянных» отделов и магазинов, боль шинство точек объединены в сети. В «япон ском» сегменте их три: «Стиль Тайм» (7 ма газинов и отделов «Мир часов»), «Новое время» (5 точек) и ИЧП Каганов (4 точки). В сегменте швейцарских часов работают два схожих по ассортименту и оформлению ма газина «Репетир». При всех масштабах города торговля ча сами сосредоточена на небольшом прямо угольнике в центре Ростова. Здесь не то что отделы, но и часовые магазины иногда рас положены настолько плотно, что вход в один из них может находиться прямо под вывеской другого. За пределами «золотого квадрата» находятся лишь несколько отде лов, расположенных во вновь построенных торговых центрах. Но и там часовщики ста раются собираться кучками. Так, в ТЦ «Меркурий» работают 3 часовых отдела, в «Горизонте» магазины «Час Пик» и «Мос ковское время» расположены друг напро тив друга. Для столь плотного соседства уровень конкуренции в городе относительно невы сок. Между владельцами разных компаний

нет большой дружбы, но нет и столь откры того противостояния, как во Владимире или Новосибирске. В большинстве случаев им удается договориться об общем уровне цен и, по крайней мере, избежать демпинга. Конкуренция идет не столько на уровне цен, сколько на уровне борьбы за выгодные тор говые площади. Так, «Новое время» аренду ет в ЦУМе сразу 3 секции, прежде всего что бы не допустить в магазин другие компании.

Город Tissot Маркой, которая наиболее ярко пред ставлена в магазинах «японского» сегмен та, является Tissot. Как это ни удивительно, в Ростове она встречается скорее вместе с Casio и Romanson, чем в салонах швейцар ских часов. Ее можно найти почти в двух де сятках магазинов, причем нигде в других го родах вы не встретите столь масштабного представления. В ассортименте даже само го захолустного отдела будет минимум 70 моделей Tissot, а в «лучших» местах на ви трине можно насчитать до 300 наименова ний! За счет использования дисплеев (кото рые есть даже в самых крохотных отделах) марка становится лидером по яркости пода чи. Говорят, что представитель Tissot Кари на Бадаламенти, посетив ростовские мага зины, некоторым из них порекомендовала уменьшить коллекцию вдвое — слишком большой ассортимент затрудняет покупате лю выбор. Такая ситуация — прямое следствие роста уровня жизни ростовчан. Все предпринимате

Watch business № 4/2005

ЧАСОВЫЕ ПОЯСА РОСТОВ

ли отметили, что за последние год два спрос сместился с часов класса Q&Q на более доро гие марки. Однозначного лидера продаж не называет никто. У кого то это пара Casio и Romanson, у кого то — Romanson и Tissot. Ча сы класса Philip Persio, Omax и отечественные марки встречаются крайне редко. Вместе с тем значительная часть торго вых площадей отдана Q&Q. На вопрос «по чему» большинство владельцев магазинов отвечает, что, во первых, продажи по этой марке все же есть, а во вторых, непонятно, на что заменить Q&Q, чем заполнить эти площади. К тому же остатки Q&Q в магази нах настолько велики, что будут распрода ваться еще не один месяц, если не год. Очень странным выглядит ассортимент Orient. Эта марка есть в каждом магазине, но новые женские коллекции, которые ак тивно поддержаны рекламой и хорошо продаются по всей стране, в Ростове прак тически не представлены. Часто можно ви деть, как на дисплее Orient с изображени ем Алсу выставлены два десятка «звезд» и ни одной женской модели. Сомнительно, чтобы такая реклама способствовала про дажам. В чем то похожая картина наблюда ется с Seiko: там, где она встречается, на ви тринах представлены модели, выпущенные лет 7—10 назад. Вообще, об ассортименте многих ростовских магазинов сложилось впечатление набора самых дешевых моде лей в каждой марке. Географическое расположение и специ фика города приводят к тому, что сезонные колебания спроса имеют здесь совершенно иной характер, чем в целом по стране. Так, лето — вполне нормальная торговая пора, а по некоторым группам товаров это лучшее время. Все предприниматели отмечают, что летом растет спрос на яркие модели. Те, кто рискнул и включил в ассортимент марки типа o.d.m. или Diesel, довольны продажами. По этому не понятно, почему потенциально вос требованные покупателем фэшн часы и все возможные яркие коллекции тех же Q&Q практически во всех магазинах убраны на дальние нижние полки. На первый же план

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

выдвинуты стандартные модели Q&Q — товар, дающий не самые высокие обороты. Большинство предпринимателей пони мают, что спрос смещается вверх, и гово рят, что хотели бы соответственно изменить ассортимент своих магазинов. Но как это сделать, какие марки добавить в ассорти мент, чтобы они обеспечивали и необходи мое позиционирование магазина и давали приемлемые продажи, они не знают.

Количество не во вред качеству Совершенно уникальная ситуация сло жилась в Ростове в сегменте швейцарских часов. Считается, что для рентабельной ра боты в России один часовой салон должен приходиться на 500 тысяч человек. По этому принципу в Ростове должно быть всего три магазина, а их — одиннадцать. Несмотря на столь явное превышение, все они благопо лучно себя чувствуют. Достичь этого уда лось благодаря тому, что каждый из магази нов делает ставку на свой ассортимент, и пе ресечения между ними минимальны. Наиболее сильными игроками в этом сегменте являются компании «Золотой Век», «Галерея времени» и «Сириус К». Каждая из них имеет по несколько торго вых точек, причем ассортимент различается не только между фирмами, но и между ма газинами одной компании. Так, основу ас сортимента магазина «Золотой Век» со ставляют Audemars Piguet, Vacheron Constantin, Jaeger LeCoultre, Zenith и IWC. Принадлежащий той же компании салон «Час Пик» специализируется на более де мократичных Certina, Frederique Constant, Candino, cK. Третьей торговой точкой ком пании стал Shop in Shop Tissot в ТЦ «Гори зонт». Похожее распределение можем уви деть и в «Галерее времени». Здесь голо вной магазин делает ставку на марки Richemont Group. Помимо этого фирме принадлежат два магазина «Репетир», в од ном из них широко представлены TAG Heuer, Omega, Baume & Mercier, Maurice Lacroix, а второй ориентирован на еще бо

Watch business № 4/2005

ЧАСОВЫЕ ПОЯСА РОСТОВ

лее демократичный спектр марок, включая Tissot. Еще сильнее различаются между со бой два магазина, принадлежащие фирме «Сириус К». Ассортимент одного из них со стоит из классического набора — Tissot, Rado, Certina, Longines. Во втором продают ся Ulysse Nardin, Graham, Gerard Perragaux, Dubey & Shaldenbrandt, Arnold & Son. Совершенно особую позицию занимает салон «Философия времени», который представляет такие малоизвестные у нас марки, как Badec, Swiss Military, Shwartz Etienne, Jovial.

Ростов и москвичи Еще год два назад рынок швейцарских часов в Ростове был совсем иным. Магази нов было раза в два меньше, а их ассорти мент — более однообразен. К перестройке местных операторов подтолкнуло не толь ко изменение спроса, но и опасность прихо да московских компаний. В городе ожида ют, что еще до нового года здесь будет от крыт салон «Консул». Владельцы магази нов понимают, что им будет сложно конку рировать с компанией, имеющей хорошую поддержку в виде оптовых и сервисных структур, а также колоссальный опыт рабо ты. Поэтому они сознательно уходят из сег мента — Tissot, Longines, Maurice Lacroix — и заблаговременно ищут ассортимент ные ниши, в которых влияние нового соседа будет минимальным. Открывая новые мага зины, они также преследуют стратегичес кую цель не допустить конкурентов в потен циально выгодные места торговли. «Золотой Век» сделал ставку, с одной стороны, на дорогие марки Audemar Piguet и Vacheron Constantin, а в массовом сегмен те на Candino и cK. «Галерея времени» также ведет реконструкцию магазина, и уже к осени часть площади будет отдана под фирменный отдел Cartier. «Сириус К» ушел в сторону Ulysse Nardin и марок типа British Masters. Частью этой же стратегии является открытый «Золотым Веком» Shop in Shop Tissot. Удачно расположен ный и занимающий минимальную площадь

фирменный магазин вполне может соста вить конкуренцию мультибрэндовуму сало ну. Так что к приходу московских фирм рос товчане готовы. Даже если отбросить планирующийся приход «Консула», московские компании оказывают все большее влияние на мест ный рынок. Это касается как открытия мага зинов, так и передачи опыта. В оптовом звене самым крупным опера тором Ростова является компания «Юг Тайм». Так же как и ее «старшая сестра» — екатеринбургская «Урал Тайм» (ЧБ № 4/2004 г.), — она является дочерней струк турой московской «Ориент Тайма». В отли чие от частных предпринимателей, занимав шихся ранее поставками часов на реализа цию в местные магазины, «Юг Тайм» пре доставляет своим клиентам значительно более высокий уровень сервиса. В ее торго вом зале постоянно имеется в наличие бо лее 5000 наименований товара более чем 20 марок от Omax и «Рекорд» до недорогих швейцарских и Diesel включительно. Летом в ТЦ «Горизонт» открылся салон «Московского времени». По ассортименту, площади и подходу к выкладке товара он стал совершенно особым явлением на часовом рынке Ростова. Салон выделяется даже прин ципом расположения товара на витринах: на самом видном месте стоят не классические Q&Q, а яркие детские модели Optime, ком плектующиеся фломастерами, пеналами и другими подарками для первоклашек. Shop in Shop Tissot — совместный проект «Золо того Века» и «Адоры». Ближе к концу года должен начать работу монобрэндовый бутик Timex — совместный проект компании «Биз нес и Вотч» и одного из местных предприни мателей. Недавно на Ворошиловском про спекте появился салон «Точное время», чей ассортимент составляют марки Romanson, Elysee, Jacques Lemans, Saint Honore.

Точек много, толку мало Точек, которые готовы взяться за ре монт часов, в Ростове множество. Продол жает работать мастерская в «Доме быта»,

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

ЧАСОВЫЕ ПОЯСА РОСТОВ

есть мастер в ЦУМе, по городу разбросано еще несколько мастерских. Многие из них существуют уже не одно десятилетие и хо рошо известны ростовчанам. Так, одна вы веска гласит «Мастерская основана в 1896 году». Однако уровень большинства из них крайне низок. Практически нигде нет не то что современного оборудования, но даже приборов контроля точности хода. Крупные операторы стараются решать свои проблемы сами. Собственные неплохо оснащенные мастерские есть у компаний «Стиль Тайм», «Новое время», «Сириус К». Это позволяет быстрее реагировать на пре тензии покупателей и контролировать каче ство ремонта. К тому же совмещение сер вис центра с магазином дает последнему дополнительный поток клиентов.

Два взгляда на рекламу Подходы к рекламе у ростовских компа ний, занимающихся швейцарскими и япон скими часами, прямо противоположны. Предприниматели, работающие в массовом сегменте, предпочитают на нее особо не тратиться. В качестве аргументов приводят низкую эффективность когда то проводив шихся мероприятий, нежелание инвестиро вать в рекламу марки, представленной так же в магазинах конкурентов, и отсутствие свободных средств. Работу по рекламе ос ложняет и слишком близкое соседство ма газинов: рекламируя свою точку, ты неиз бежно привлекаешь клиентов в отдел на против. Единственное, во что здесь активно вкладывают деньги — в вывески магазинов и отделов. Однотипно сделанные вывески в

трех пяти наиболее посещаемых местах го рода формируют у покупателя образ сети, позволяют рядом стоящим магазинам отст роиться друг от друга. В сегменте швейцарских часов все ина че. Здесь объем средств, расходуемых на рекламу, может доходить до $10 000 в ме сяц. Расходуют их все по своему: кто то де лает акцент на наружную рекламу, кто то старается проводить различные промоак ции, кто то ограничивается рекламой в ме стной прессе, благо в городе выходят не сколько журналов вполне приличного уровня.

Уверенность в собственных силах В общем и целом, ростовские часовые компании чувствуют себя неплохо. Боль шинство из них говорят, что результаты продаж в этом году даже несколько лучше, чем в прошлом. Конечно, отчасти это объяс няется хорошим общим экономическим по ложением города. Но не только. Устойчи вое положение компаний и динамичное развитие бизнеса во многом является за слугой самих предпринимателей. Ростовские часовщики научились жить в относительном мире друг с другом, про тивостоять демпингу, привлекать покупате ля, несмотря на огромное рекламное дав ление со стороны других товаров. Они су мели заработать не только деньги, но и опыт, который позволяет им уверенно чув ствовать себя даже перед перспективой прихода москвичей. Вячеслав МЕДВЕДЕВ

Watch business № 4/2005

GROVANA

Демократичная мануфактура

ильной стороной Grovana, имею щей почти 80 летнюю историю, яв ляется удивительная, свойственная лишь молодым реактивность. Компания оперативно откликается на рыночные по требности, представляя именно те коллек ции, которые наиболее точно отвечают за просам покупателей разных стран. История компании началась в 1924 году в небольшом швейцарском городке Тенни кен. В начале Grovana специализировалась на поставке комплектующих для механиз мов другим компаниям. Сорок с лишним лет она занималась производством высо коточных механических калибров, а в 60 х годах приступила к созданию собственных коллекций. Мощный технологический фун дамент и основательные знания предпочте ний потребителей подготовили ее к безбо лезненному преодолению кварцевого кри зиса: Grovana стала одной из первых в Швейцарии часовых компаний, запустив ших производство аналоговых кварцевых моделей. Быстрое своевременное пере профилирование дало старт дальнейшему взлету.

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Øâåéöàðñêàÿ êîìïàíèÿ Grovana âñåãäà ñòðåìèëàñü áûòü íà ãðåáíå âîëíû. Â 70-õ îíà ñòàëà îäíîé èç ïåðâûõ ÷àñîâûõ ìàíóôàêòóð, íàëàäèâøèõ âûïóñê êâàðöåâûõ ÷àñîâ. À â íàøè äíè Grovana, âîçðîæäàÿ òðàäèöèè ðó÷íîãî òðóäà, âîçâðàùàåòñÿ ê èñòîêàì ÷àñîâîãî äåëà. Во второй половине 80 х годов, когда с легкой руки Горбачева рухнули политичес кие и экономические препоны, сковывав шие Восточную Европу, Grovana оказалась одной из первых швейцарской компаний, пришедших на закрытый прежде рынок. Доступная цена, неизменное качество и ориентация на широкий круг потребителей позволили Grovana прочно освоиться в России, Украине, странах Балтии, Польше, Чехии, Словакии и Румынии. Сегодня Grovana экспортирует часы в более чем 80 стран. За последние годы продажи часов этой марки неуклонно растут, чему способ ствует постоянное обновление коллекций, высочайшее качество и разумные цены.

В этом году исполняется десять лет дея тельности Grovana в России. Марка пред ставлена в 30 городах страны и за это вре мя приобрела немалое количество поклон ников. Успех закономерен: модельный ряд удовлетворяет самым разнообразным вку сам, все часы выполнены в соответствии с высокими швейцарскими стандартами ка чества, а цены ($200—600) делают их вы годной покупкой. Все модели Grovana ба зируются на механизмах ETA и Ronda, име ют сапфировое стекло, стальной корпус и браслет, позолоту 5 микрон. Наряду с каче ством самого продукта фирма уделяет большое внимание и всему, что его сопро вождает. Дисплеи, фирменные коробки и

Watch business № 4/2005

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД GROVANA

даже такие мелочи, как гарантийные букле ты, выполнены с потрясающим качеством. Отличается от большинства производите лей и подход к постпродажному сервису: компания гарантирует доставку запчастей в течение двух суток. Магазинам часы Grovana обеспечивают устойчивые продажи при относительно не больших инвестициях. Стоимость базовой коллекции из 60 моделей составляет всего 18 000 долларов. Наличие эксклюзивного дистрибьютора позволяет избежать цено вых войн, а сочетание высокого качества, демократичной цены и происхождения Swiss Made гарантируют высокую скорость оборачиваемости товара.

Основные коллекции Основу коллекций Grovana Classic, Grovana Elegance и Grovana Titanium со ставляют часы классического стиля. Сюда входят разнообразные мужские и женские модели на стальном браслете и кожаном ремешке, ювелирные, спортивные часы и хронографы. Запоминающийся дизайн мужских и женских кварцевых часов из коллекции Roma отличается удивительной элегантнос тью и будет высоко оценен как привержен цами классики, так и любителями модерна. Модели Roma в квадратном корпусе пред ставлены на цельнолитых браслетах из по лированной стали и на кожаных ремешках. В прошлом году часы из этой коллекции (модель 5080.1536) победили на россий ском конкурсе «Часы года» в номинации «Женская гармония». Поклонники строгой классики наверня ка оценят Sargasso — коллекцию прямо угольных мужских и женских часов в стальном или позолоченном корпусе фор мы tonneau. Корпуса некоторых моделей украшены бриллиантами Top Wesselton. Разнообразие моделей на браслете и ре мешке, с римскими или арабскими цифра ми на гильошированном циферблате поз воляет покупателю сделать точный выбор. В коллекции Sargasso выпущены и кварце вые хронографы. Для представительниц прекрасного по ла предназначена коллекция St.Tropez, примечательная большим разнообразием форм и стилевых решений. Женственные и оригинальные часы не оставят равнодуш ными самых заядлых модниц. Здесь и ква дратные часики с интегрированным брас летом, и элегантные прямоугольные моде ли на браслетах миланского плетения, и

оригинальные модели, в которых круглый и довольно крупный корпус без цифр и раз метки выразительно смотрится на тонком браслете. В этом году коллекция сущест венно расширилась. Прямоугольные моде ли с цветными циферблатами и яркими ко жаными ремешками прекрасно дополнят любой дамский туалет. Причем браслет, со гласно последним модным тенденциям, крепится к длинным сторонам прямоуголь ного корпуса. Также в коллекции появи лись часы с прямоугольными и овальными циферблатами из перламутра разных от тенков. В коллекции Swiss Alpine Military выде ляется хронограф 1502.9533 (Мех RHQ 5040) с черным каучуковым ремешком и матовым корпусом. Эта модель пользуется заслуженной любовью у любителей стиля милитари. Хотя основную массу часов Grovana со ставляют кварцевые модели, в компании не забывают и о столь популярной в России механике. Классический автоматический хронограф на кожаном ремешке, с меха низмом ЕТА/Valjoux 7750, индикаторами даты и дня недели — прекрасный образец лучших часовых традиций.

продемонстрированы еще в прошлом году. А этой весной на Базельской выставке со стоялась премьера первого сложного меха низма, полностью спроектированного и произведенного уже после 2001 года фаб рикой Revue Tommen. Он имеет два попу лярнейших усложнения — указатель запа са хода и индикатор фазы Луны. Таким об разом, Grovana стала членом очень немно гочисленного элитного клуба подлинных мануфактур. Ксения БАБЧЕНКО

Удачный симбиоз Сегодня человечество стремится к тра диционным ценностям. Все большим спро сом пользуются вещи, хранящие тепло че ловеческих рук. Это касается и интерьера, и материалов для одежды, и даже бумаги. Тем более ценен ручной труд, требующий огромного мастерства и колоссальной кон центрации — труд часовщика, особенно, если он связан с изготовлением сложных часов с необычными механизмами. В 2001 году Grovana Ltd. приобрела ле гендарную швейцарскую марку Revue Thommen. Это объединение силы и мудрос ти оказалось весьма плодотворным. Grovana с широко разветвленной дистрибь юторской сетью и отлаженным механизмом послепродажного сервиса обладает всем необходимым, чтобы вдохнуть в культовую марку вторую жизнь. А активы, доставшие ся Grovana в наследство от Revue Thommen (профессионалы экстра класса, эксклюзив ные механизмы и высокоточное оборудова ние), дают компании возможность открыть для себя новое направление развития — со здание собственной мануфактуры по про изводству механических часов. Возрожденные новыми владельцами калибры фабрики Revue Tommen были

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Titoni

Верные механике

Ó øâåéöàðñêîé ÷àñîâîé êîìïàíèè Titoni — îñîáûé ïóòü. Âûïóñêàÿ ÷àñû ñðåäíåãî öåíîâîãî äèàïàçîíà, îíà èñïîâåäóåò èñêîííûå òðàäèöèè øâåéöàðñêèõ ÷àñîâùèêîâ, äëÿ êîòîðûõ âî ãëàâå óãëà ñòîÿò íå ñîîáðàæåíèÿ ìàðêåòèíãà, à êðèòåðèè êà÷åñòâà è äîëãîâå÷íîñòè. Философия В Швейцарии немало фирм, имеющих более давнюю историю, чем созданная в 1919 году Titoni. Однако найдется лишь не сколько таких же стойких приверженцев традициям часового дела, как эта по сей день сохраняющая независимость компа ния. В 70 х годах, когда часть швейцарских мануфактур исчезли с лица земли, а другие полностью переориентировались на ново модный кварц, в Titoni сумели сдержать удар. И удалось это, прежде всего, благо даря сильной команде мастеров, исповеду ющих традиционалистскую этику часовщи ков. «Мы подлинные часовщики в самом швейцарском, если можно так выразиться, и консервативном смысле этого слова, — утверждает единоличный владелец Titoni Даниэль Шлюп. — Все наши помыслы сво дятся к конечному продукту. А потому у нас выработался абсолютный иммунитет ко

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

всем гуру маркетинга, размышляющим о создании fashion концепции, имиджа и об раза нашего брэнда. Мы исходим из аксио мы, что, приобретая часы, люди покупают Вещь, а не красивую выдуманную легенду. Поэтому именно показатели качества и долговечности были и остаются для нас ключевыми». Как результат такой филосо фии — даже в нашу электронную эпоху Titoni продолжает делать ставку на механи ческие часы.

дела изготавливается продукция высочай шего качества, которая пользуется успехом во многих странах мира. И при этом он скромен. Для того чтобы сохранить прочные позиции, ему, как капи тану небольшого судна со сплоченной ко мандой из 55 человек, изготавливающих в год около 100 тысяч часов, нужно искусно

Стратегия Размышляя о своем деле, управляющий директор и представитель династии вла дельцев предприятия Даниэль Шлюп полон достоинства и скромен одновременно. Не сомненно, поводов для гордости у него предостаточно. Ведь на независимом пред приятии с тщательным соблюдением ста ринных принципов швейцарского часового

Watch business № 4/2005

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД TITONI

лавировать между громадными всемогущи ми концернами вроде Swatch Group или Richemont. Каким образом ему удается это непростое дело? Секрет — в сочетании верности традициям и необыкновенной ма невренности маленького предприятия, гиб кости и умении быстро реагировать на стремительные изменения рынка.

Тактика На данный момент в 90% производи мых в Titoni часах бьется механическое сердце с автоподзаводом. В век всеобщей автоматизации фабрика в небольшом швейцарском городке Гренхене остается оплотом ручного труда. В то время как большинство компаний получают и исполь зуют в часах уже готовые механизмы, в Titoni их собирают самостоятельно. При этом все детали (пружины, камни, противо ударная защита и т. д.) подбираются инди видуально, что обеспечивает высочайшее качество, точность хода и придает часам дополнительную ценность в глазах покупа теля. Ведь часы, собранные вручную, срод ни живым существам. Не менее строг подход компании и к оформлению часов. Во всех моделях Titoni устанавливаются прочные и устойчивые к царапинам сапфировые стекла, стальные корпуса имеют водонепроницаемость от 30 до 200 метров, а все браслеты изготавлива ются из цельнолитых звеньев. Среди ис пользуемых покрытий — позолота не менее 10 микрон, гарантирующая длительную экс плуатацию. Если циферблаты или браслеты украшаются драгоценными камнями, то для этого отбираются только те, что полностью соответствуют ювелирным нормам качест ва. Камни не приклеиваются, как обычно, а устанавливаются в точно подогнанные от верстия, как в ювелирных изделиях.

Стиль Для того чтобы угодить различным вку сам покупателя, Titoni предлагает богатый модельный ряд. Всего выпускаются более 70 моделей, которые условно можно раз нести на четыре концептуальные группы: классические Cosmo (Cosmo King и Cosmo Queen); элегантные Wall Street, Space Star,

Impetus V; спортивные коллекции Airmaster и Madison; женственные Slim Line и Business Woman.

Элегантная спортивность В течение долгого времени брэндооб разующими для Titoni были классические коллекции Cosmo King and Cosmo Queen. Именно они принесли компании колоссаль ный успех на часовых рынках всего мира. Но времена меняются, а с ними меняются и вкусы. Спрос на спортивные модели возрос повсеместно. Сегодня молодежь крупных мегаполисов всего мира стремится соот ветствовать модным тенденциям современ ности. Поэтому в ответ на новые требова ния покупателей появилась одна из самых удачных коллекций Titoni — Madison. Она предназначена для тех, кто тяготеет к клас сике, но в то же время желает выглядеть че ловеком, идущим в ногу со временем. Вы пуклый яркий циферблат и сапфировое стекло с антибликовым покрытием созда ют эффект глубины. В этой коллекции ис пользуется самый востребованный автома тический механизм Titoni, который собира ется фабрикой на базе калибра ETA 2824. Другая модель спортивной линии, Airmaster City, отражает динамичный и контрастный стиль мегаполиса. В ней круп ные метки и цифры соседствуют с весьма элегантным тисненым узором, нанесенным на защищенный изогнутым сапфировым стеклом циферблат.

Мужественная элегантность Коллекция Impetus — это модный аксес суар для мужчин и женщин. В ней дизайне рам удалось совместить элегантность, силу и современный дизайн. Корпус круглой фор мы из нержавеющей стали дополнен цель нометаллическим браслетом с застежкой бабочкой, в центре которого проходит кон трастный ряд полированных звеньев. Ци ферблат, покрытый белой или голубой эма лью, украшен римскими цифрами 6 и 12, придающими часам особый шарм. На пози ции «3 часа» расположено окошко даты. Эта модель также оснащена прозрачным сапфировым стеклом на задней крышке.

Сила женственности Решив, что нельзя упускать лакомый ку сочек блюда под названием «женские ча сы», в Titoni уделяют повышенное внима ние элегантным кварцевым моделям. Кол

лекция Business Woman призвана подчерк нуть элегантность и современное мироощу щение владелицы. В часах для преуспеваю щих женщин — изогнутое стекло, повторя ющее форму удлиненного прямоугольного корпуса, браслет с чередованием полиро ванных и матовых поверхностей, 20 цирко нов, «рассыпанных» двумя дорожками, за водная головка в форме цветка, символа Titoni… Словом, элегантность и модерн. После грандиозного успеха первой кол лекции были запущены Business Woman II и III, в форме tonneau и овала. Совершенно обворожительно смотрятся модели «розо вое золото» с перламутровым цифербла том, украшенные камнями из циркония.

Акцент на Россию Растущий российский рынок становится одним из приоритетных для компании. В начале лета господин Шлюп приезжал в Санкт Петербург, чтобы встретиться с рос сийским дистрибьютором — компанией «Тонер». Познакомившись со вкусами на ших покупателей, он пообещал специально для нашей страны разработать несколько квадратных часов, «бочек» и биколорных моделей. Расширению присутствия на рын ке будет способствовать и масштабная рек ламная кампания. В этом году в ней задейст вованы популярные глянцевые и деловые Mens' Health, «Домовой», Elle, «Караван ис тории», «Итоги», «Деньги». Планируется оказать поддержку региональным партне рам: во многих городах появятся щиты с рекламой Titoni. Все это еще раз подтверж дает, что у Titoni — амбициозные и дале коидущие планы на российском рынке. Ксения БАБЧЕНКО

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Госпожа Мода С тех пор как часы перестали быть реликвией, которую покупают лишь однажды и бережно хранят в поколениях, на первый план при их приобретении все больше выступают совсем другие ценности: индивидуальность и стиль. Именно такие громкие fashion брэнды, как Roberto Cavalli, научив покупателя относиться к часам как к важному личному аксессуару, открыли перед ним уникальную возможность самовыражения. 1995 года отношение к часам в на шей стране претерпело значитель ную эволюцию. Если на заре эко номических свобод рынок наводнили часы классического и спортивного дизайна, от личавшиеся только престижностью и це ной, то со временем стал возрастать спрос на оригинальные модели, и здесь часы, вы ходящие под маркой знаменитых домов

мод, весьма успешно заняли востребован ную нишу. Специфика fashion марки тако ва, что ее успех напрямую и без всяких ого ворок зависит от того, насколько четко уга даны модные тенденции и актуальные те мы. А поскольку госпожа Мода весьма вет рена и непостоянна, необходим особый та лант, чтобы предвосхитить ее капризы. Roberto Cavalli, похоже, удалось раскрыть секреты укрощения этой строптивицы… К каждому сезону он преподносит миру мо ды такие сюрпризы, перед которыми про сто невозможно устоять. При этом из года в год коллекции Roberto Cavalli остаются на столько многогранными, что удовлетворя ют вкусы самых ярких и самобытных пред ставительниц прекрасной половины чело вечества.

Африканская амазонка С самого начала своей звездной карье ры художник активно использовал теплоту

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

и привлекательность натуральной кожи, возведя ее из ранга практичного материала в ранг королевы высокой моды. Причем, считая лучшим дизайнером матушку при роду, он активно заимствует у нее идеи для создания различных фактур кожи. Разно образие ремешков в коллекциях часов от Roberto Cavalli просто поражает: здесь и кожа крокодила, и питон, и страус, и имита ция рыбьей чешуи, и даже кожа ската. Бла годаря подобным фактурам модели выгля дят особенно женственно и неповторимо. Будучи человеком жизнелюбивым и темпераментным, Roberto Cavalli и в приро де любит буйство красок и форм, а потому особую слабость питает к африканским джунглям. В его коллекциях и часовых, и прет а порте периодически возникают аф риканские мотивы: перья экзотических птиц, звериные шкуры, имитация буйной растительности и т.д. Но самое почетное место в коллекциях итальянца принадле жит змее, которую он считает символом своего успеха, своеобразным талисманом. Модельер экспериментирует не только с фактурой и различными расцветками змеиной кожи — элементы силуэта пре смыкающегося присутствуют в каждой кол лекции часов в виде стрелок. Впрочем, есть одна коллекция, в которой этот символ женских чар воплощен наиболее ярко. Это линия Snake. Очередная представи тельница из племени Snake, вне всякого со мнения, станет королевой осенне зимней коллекции. На этот раз название модели как никогда оправдано: изгиб и фактура браслета настолько совершенны, что при

Watch business № 4/2005

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД ROBERTO CAVALLI

мимолетном взгляде возникает иллюзия того, что запястье обвивает золотистая змейка. Корпус часов в виде удлиненной змеиной головы венчается глазами брил лиантами. Африканские мотивы (кстати, весьма актуальные нынешним летом) тесно пере плетены в творениях модельера с еще од ной излюбленной темой — охотой: женщи на охотница выглядит особенно соблазни тельно, ведь чем более сложной добычей она кажется, тем сильнее притягивает муж чину. Не обошел эту тему вниманием италь янский дизайнер и в осенне зимней коллек ции. Модель Charms Talon навевает ассоци ации с неким амулетом: на тонкий браслет помимо часов нанизаны охотничьи трофеи. «Хищные» нотки наверняка придутся по душе яркой и независимой женщине с сердцем настоящей амазонки.

Индийская баядера С чем еще может сравниться буйство красок африканской природы? Разве что с рукотворным разноцветием индийского Болливуда... С легкой руки Roberto Cavalli те, кто еще совсем недавно со снисходи тельной усмешкой взирал на разряженных танцовщиц местного кинематографа, с удо вольствием носят эклектичные модели а ля индийская баядера. И если в коллекции прет а порте чувствуется некоторая эклек тичность, рожденная неожиданным и странным сочетанием восточных и запад ных мотивов (представьте себе расшитое золотом сари из денима), то в часовой кол лекции восточные мотивы представлены хоть и в стилизованном, но весьма органич ном виде. От весенне летней коллекции Roberto Cavalli, щедро усыпанной полудра гоценными камнями, так и веет сказочной и мистической атмосферой Индии. Модели Filigran, Bombey, Soft Jungle не могут не восторгать своим этническим шармом. Браслет с элементами индийского деко ра модели Filigran при каждом шаге владе

лицы издает нежнейший звон. Тонкое ис полнение этих часиков полностью оправ дывает их название. В линии Soft Jungle, навеянной стилем хиппи (доминирующем в летней коллек ции маэстро), представлены оригиналь ные часы с овальным корпусом, который вмонтирован в широкий ремешок с крис таллами Swarovski и бирюзой. Стрелки змеевидной формы на голубом цифербла те (под цвет бирюзы) завершают создан ный яркий облик. Эксклюзивные Bombey привлекают уди вительно выразительным сочетанием мате риалов и цветов. В них широкий ремешок из натуральной страусиной кожи и замкну тый овал украшенного камнями корпуса из «состаренной» стали представлен в трех смелых вариантах: оранжевый ремешок контрастирует с изумрудным нефритом и аметистом, коричневый дополнен корал лом и бирюзой, а нежнейшая модель с бе лым ремешком украшена лунным камнем и сердоликом.

Русская княжна Что и говорить, «Африка и этника» от лично вписываются в летний образ пре красной дамы. Но уже не за горами листо пады и снежная метель… Чем порадует сво их поклонниц модный дом Roberto Cavalli в новой коллекции осень зима 2005/2006? На миланских дефиле стало понятно: после летнего визуального взрыва мода приходит в себя. Потемнела цветовая гамма; от плав ных, смягченных форм дизайнеры перехо дят к четкости и точности линий. После из бытка блеска и украшений все становится скромнее и умереннее. Настроение сдер жанности и некоторой суровости как нель зя лучше передается в новой коллекции Roberto Cavalli осень зима 2005/2006, представленной в стиле «а ля рюс»: высо кая талия, широкие юбки, четкий статичный силуэт — по подиуму торжественно проха живались модели в платьях, явно заимство ванных с портретов русских княжон. Эта концепция блестяще продол жена в часовой премьере нового сезона Hunt. «Состаренный» кор пус, изысканное кру жево безеля и узор, искусно нанесенный на кожаный реме шок темных от тенков — мо дель буквально

излучает шарм сдержанной роскоши. Од ним словом, часы для современной цари цы!

… и просто модница В авангарде новой коллекции, как все гда, Curvi — модель, являющаяся своеоб разным символом новаторства марки. Асимметричные формы, динамика линий, волнообразная форма ремешка, который в ансамбле с корпусом и застежкой идеаль но ложится на запястье, большой выбор цветов и фактур — благодаря этим чертам Curvi по прежнему остается на верхних по зициях рейтинга популярности. На этот раз дизайнер решил порадовать своих поклон ниц часами, исполненными в керамике. В эксклюзивной линейке Rettangolo премьера: теперь часы представлены на браслетах миланского плетения. В моделях Kite — также смена материала. Поклонни ки асимметрии смогут остановить свой вы бор на практичном стальном браслете. Приятные сюрпризы нас ждут и в моло дежной коллекции Just Cavalli. Так, обращают на себя внимание удач ные эксперименты модного дома с формой кожаных ремешков. Наиболее яркая, на наш взгляд, модель Double держится сразу на двух ремешках. Согласно последним тенденциям линейка выдержана в скром ной цветовой палитре. Модель Asimmetric, представленная в песочном и черном вари анте, — зеркальное отражение Double: в ней корпус часов находится в ромбовидном вырезе ремешка, половинки которого схо дятся воедино у самой застежки. Ксения БАБЧЕНКО

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Continental Fashion дизайн, цена, качество Øâåéöàðñêîé ìàðêå Continental óæå áîëåå 80 ëåò óäàåòñÿ óäåðæèâàòü ïðî÷íûå ïîçèöèè íà ðûíêå ïîïóëÿðíûõ ìàññîâûõ ÷àñîâ, ïðåäëàãàÿ èìåííî òîò òîâàð, êîòîðûé ïîëüçóåòñÿ íàèáîëüøèì ñïðîñîì. Î÷åðåäíîé ïðèìåð — íîâàÿ êîëëåêöèÿ Continental Fashion, ïðåäñòàâëÿþùàÿ ÿðêèé ìîäíûé ìîëîäåæíûé ñòèëü.

Изменяться, чтобы побеждать История Continental — это история мар ки, которая добилась популярности благо даря тому, что всегда была современна и своевременна. В эпоху своего появления — ревущие 20 е, когда все часовые компа нии старались экспериментировать с ди зайном, формой и материалами, стремясь поразить воображение покупателей, фаб рика Evaco, производящая часы Continental, сделала главную ставку на раз витие сети дистрибуции. В результате в эпоху, когда наручные часы становились все более доступным аксессуаром, компа ния, сумевшая наладить оперативную до

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

ставку новых моделей в магазины Европы, Азии и Америки, приобрела большую по пулярность, чем самая смелая дизайнер ская марка. «Швейцарское качество, евро пейский дизайн, разумная цена» — таков был девиз Continental, не потерявший сво ей актуальности и сегодня. Та же быстрота в реагировании на изме нения рынка помогла Continental в 70 е мгновенно перестроиться на массовый вы пуск недорогих кварцевых часов, в резуль тате чего позиции марки на мировом рынке только усилились. В начале 90 х компания Evaco SA, кото рой принадлежит марка Continental, одной из первых пришла на российский рынок,

одной из первых сумела обеспечить пра вильное позиционирование марки, ориен тированной на средний класс потребите лей. Швейцарское качество, классический и изысканный дизайн (в дамских коллекци ях активно использовалось покрытие жел тым золотом, цирконы, фианиты и брилли антовая крошка) в сочетании с доступной ценой $45—170 и частым обновлением коллекций пришлись по душе российским покупателям. Однако в последнее время практичную классику все больше теснит яркий агрессив ный фэшн. И верная стратегии выпускать наиболее востребованный товар, компания Evaco среагировала мгновенно, представив

Watch business № 4/2005

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД CONTINENTAL

новое направление Continental Fashion, за нявшее нишу часового фэшн брэнда. В этой коллекции привычный имидж Continental (классические мужские часы на кожаных ремешках, элегантные дамские мо дели офисного стиля) дополняется новым дизайном, яркими цветами, неожиданными формами, ультрамодными материалами.

Летнее настроение Яркие цвета и необычный дизайн поко рили массового покупателя во многих стра нах мира. При этом в России мода на фэшн часы еще только набирает силу, и можно прогнозировать, что в ближайшие несколь ко сезонов они будут пользоваться все воз растающим спросом. Морская тема и «южный» дизайн — са мые популярные тренды этого года. Имен но в таком стиле создана женская коллек ция Continental Fashion. Вытянутые цилинд рические корпуса, покрытые позолотой и инкрустированные цирконием в сочетании с яркими цветными ремешками и цифер блатами в тон, напоминают экзотические растения. Еще более модной выглядит мо дель овальной формы с перламутровым циферблатом, дополненная самым стиль ным украшением последних сезонов — ре мешком из кожи ската. Как известно, ис пользование разноцветной галюши счита ется привилегией брэндов высокого цено вого диапазона, поэтому модели

Continental Fashion смотрятся не только модно, но и престижно. Кроме качества исполнения и стильного дизайна у коллекций Continental Fashion есть два важных преимущества перед кон курентами: швейцарское происхождение и демократичная цена. Эти факторы и рань ше обеспечивали марке хорошие продажи в магазинах, ориентированных на средний класс. Они же стали залогом успеха фэшн коллекций. Розничная цена моделей Continental Fashion от 4 000 до 9 500 рублей соответст вует той сумме, которую многие покупа тельницы готовы не раздумывая отдать за понравившийся оригинальный аксессуар. При этом логотип Swiss Made и солидная репутация марки на российском рынке оказывают решающее значение для тех, кто заботится о качестве и престиже своих часов. Так же как и для других швейцарских классических массовых марок, шагнувших из области традиционного дизайна в мир фэшн, для Continental важнейшей задачей становится приучить покупательниц к свое му новому имиджу. Для этого помимо часо вых моделей были запущены линии ориги нальных модных аксессуаров Continental Fashion, сочетающихся по стилю с часами. Все фэшн модели Continental сопровожда ются стильной дизайнерской упаковкой, которая служит прекрасным подарочным оформлением. Кроме того, яркая фирмен ная упаковка — это необходимый атрибут «модной покупки» и дополнительный пред мет гордости для покупательницы.

Репортаж об этой фабрике читайте в следующем выпуске журнала «Часовой Бизнес». Борис КУВАЕВ

Открытая Швейцария Швейцарские часы демократичного це нового диапазона, выполненные в фэшн стиле, — одно из самых перспективных на правлений часового рынка сегодня. Continental, чей логотип в виде глобуса уже почти век ассоциируется с настоящим швейцарским качеством, всегда представ ляла продукцию, в которой сочетание це ны, надежности, дизайна и престижа было бы оптимально для массового покупателя. Как ей это удается? У компании Evaco, выпускающей коллекции Continental Fashion, нет секретов. Так, недавно для сво их российских партнеров Evaco провела презентацию новой фабрики в Швейцарии, где продемонстрировала все этапы произ водства, сборки и тестирования часов Continental.

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Seiko шоу одной компании Â êîíöå èþíÿ â Ìîñêâå ñòàëî îäíèì ÷àñîâûì ìàãàçèíîì áîëüøå: â òîðãîâîì öåíòðå «Ðèî» îòêðûëñÿ óëüòðàñîâðåìåííûé ìîíîáðýíäîâûé ñàëîí êîìïàíèè Seiko. онобрэндовые магазины — не новинка на российском часовом рынке. И хотя опыт их работы по ка противоречив, для Seiko открытие тако го магазина стало логичным шагом в мар кетинговой программе марки.

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Можно сказать, что подобный магазин был остро необходим японской марке. В последние 2—3 года происходит перепози ционирование брэнда Seiko в более высо кую ценовую категорию. Если раньше ос нову ассортимента составляли часы стои мостью около $200—300, то сегодня наи более востребованными покупателями яв ляются модели ценой около $600, а стои мость топовых моделей превышает не сколько тысяч долларов. Так, премьерой этого года стали часы Seiko Spring Drive. Они основаны на принципиально иной схе ме работы, на которую получен не один де сяток патентов, начиная от принципа дейст вия и заканчивая материалами для меха низма. Эти модели стоят около $5700. И ес ли сами часы и рекламная кампания более чем соответствуют новому ценовому диапа зону, то большинство мест продажи пока не отвечает требованиям, предъявляемым как производителем в лице единственного

дистрибьютора компании «Авантэйдж», так и со стороны конечных потребителей. Открытие бутика решает для Seiko сра зу несколько задач. Главная из них — пози ционирование марки. Великолепно обору дованный отдел в одном из самых крупных торговых центров столицы должен под черкнуть новый статус брэнда и продукции Seiko. Монобутик, представляющий весь ассортимент коллекций, сам по себе рекла ма марки. Большой бутик — это живая де монстрация силы брэнда на локальном рынке, мощный инструмент повышения уровня продаж и популярности. Выбор места расположения магазина Seiko обусловлен несколькими факторами. «Рио», имеющий площадь около 90 000 м2, является одним из самых крупных магази нов Москвы. Благодаря расположению внутри городской черты и развитой сети прилегающих автодорог он обещает стать одним из самых популярных мест шопинга и отдыха у москвичей. По своему позицио нированию «Рио» ориентирована на ту же категорию покупателей, что и Seiko — на так называемый «средний класс». Очень удачным является расположение бутика внутри торгового центра: он находится пря

Watch business № 4/2005

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД SEIKO

мо напротив центрального входа, пройти мимо него просто невозможно. Таким образом, салон дает великолеп ный рекламный эффект, который усилива ется тем, что его оформление выполнено в рамках единой рекламной концепцией Seiko — Innovation & Refinement, где белый цвет означает инновации, а стальной сим волизирует технологии. Через прозрачные стены хорошо видны белоснежные витрины, напоминающие рекламу коллекций Arctura и Sportura. Са лон оснащен самым современным высоко технологичным торговым оборудованием, максимально удобным для покупателя и продавца. В числе прочего — большая плазменная панель, которая позволит де монстрировать рекламные видеоролики, подчеркивающие динамику брэнда. Каждая коллекция представлена в ма газине на отдельной витрине. Особое мес

то отведено для Seiko Spring Drive — са мых новых и передовых моделей марки. Во всем мире будет около ста элитных магази нов, в которых будут продаваться эти часы, и салон Seiko в ТЦ «Рио» входит в число этих привилегированных магазинов. Seiko давно заслужила репутацию мар ки, использующей в своих часах самые пе редовые технологии. Теперь компания ре шила добавить к ним и передовой марке тинг. Открытие бутика является шагом впе ред и в сервисе. Создана «горячая» теле фонная линия, по которой каждый покупа тель может получить исчерпывающую ин формацию о моделях и магазинах, где их можно приобрести. Новый салон дает новые возможности покупателям. Во первых, в нем будет пред ставлена максимально полная коллекция часов концерна Seiko — от демократичной марки Pulsar и молодежных коллекций до эксклюзивных революционных моделей, таких как хронографы Sportura, Spring Drive с автоподзаводом. Японская компа ния рассматривает вопрос о поставке в Рос сию своих механических моделей. Во вто рых, в отличие от обычного мультибрэндо

вого магазина, продавцы салона, специали зирующегося на одной марке, имеют го раздо более сильную подготовку и всегда смогут дать покупателю исчерпывающую консультацию по любому вопросу. Их цель — не просто продать часы, но и заинтере совать покупателя в брэнде в целом. Кроме того, бутик — это не только пре зентационный, но и мониторинговый инст румент. На примере его работы наиболее четко видно, какие коллекции пользуются наибольшим спросом, что наиболее при влекает, а что оставляет покупателя равно душным. Эта информация позволяет про изводителю оперативно вносить корректи вы в модельный ряд и в маркетинговые про граммы. Бутик Seiko окажется полезным не только для производителя, но и для всех магазинов, которые работают с этой мар кой. Работая на повышение статуса марки, он автоматически повышает и статус мага зинов, также представляющих Seiko. Одно временно он будет задавать тон и послужит примером. Сергей МЕРЕШКО

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Casio Россия идет в ногу с мировым рынком — За последний год линии G Shock и Baby G значительно поменяли имидж — они стали еще более молодежными и, можно сказать, более легкомыслен ными по сравнению с прежними мощ ными и солидными моделями. Почему Casio решила изменить стиль и подачу своих флагманских коллекций? — Casio — это компания, в основе фи лософии которой лежит движение вперед, поиск новых идей. Модели Casio 2004/2005 года полностью вписываются в эту идеоло гию. Другое дело, что требования рынка к новинкам изменились: просто выпустить модель теперь недостаточно. Для ее успеха необходимо, чтобы она была технически продвинутой и соответствовала модным тенденциям. В техническом плане G Shock и Baby G давно уже являются одними из са мых заметных на рынке, но мы изменили их имидж, чтобы привлечь к ним еще больший круг покупателей. Две последние коллек ции Baby G (BG 1200) City Style и G Shock (G 300/350) Rough Rider отвечают неглас ным требованиям для современных часов, ориентированных на молодое поколение — быть модными, нестандартными и тех нически продвинутыми. — Почему компания переориентиро вала свою стратегию с возрастной груп пы от 20 до 30 лет на более молодого по купателя? — Все с точностью наоборот. G Shock всегда была ориентирована на молодежь, которая ценит свежие технические реше ния, нестандартный дизайн и спортивный стиль. И лишь в последнее время появились модели, которые предназначены для зре лого покупателя. Таким образом, мы мо

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Èçìåíåíèÿ â èìèäæå, ìîäåëüíîì ðÿäå è ìàðêåòèíãîâîé ïîëèòèêå, êîòîðûå ïðîèçîøëè â ïîñëåäíåå âðåìÿ ó Casio, ïîêàçàëèñü íåîæèäàííûìè äàæå ïîêëîííèêàì ýòîé äèíàìè÷íîé ìàðêè. Ïðîêîììåíòèðîâàòü èõ ñîãëàñèëñÿ ãëàâà íàïðàâëåíèÿ Casio Watch â Ðîññèè Òàêåøè ÎßÌÀ.

жем говорить как раз о расширении возра стного диапазона наших покупателей. Те молодые люди, которые открыли для себя G Shock 10–15 лет назад, когда наблюдал ся настоящий бум этой коллекции, в насто ящий момент стали уже зрелыми мужчина ми и женщинами. Они по прежнему знают и любят G Shock. А вот современная моло дежь знает о G Shock немного. Наша зада ча — исправить эту ситуацию. — А чем именно новые модели G Shock и Baby G стали более привле кательны для молодого покупателя? — Мы стараемся в каждой модели выде лять какой то элемент, который бы четко ассоциировался с определенным молодеж ным стилем. Я бы сказал, что секрет успеха новых G Shock и Baby G — это сочетание технической базы, модного дизайна и ка кой нибудь необычной, даже уникальной

Watch business № 3/2005

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД CASIO

детали, выделяющей эту модель среди всех прочих молодежных часов. Благодаря этой детали часы идентифицируются с конкрет ной группой покупателей и привлекают их внимание. Так, например, квадратный кор пус и ремешок из искусственной кожи G Shock Rough Rider подчеркивают, что мо дель сделана для автолюбителей. Что каса ется Baby G, то в этой коллекции мы разви ваем успех серии квадратных моделей BG 180. Вот выпустили BG 184 с прозрач ными ремешками. Но самая главная новость — это появление на рынке BG 1200 серии под названием City Style (Стиль большого города), которая была создана специально для одержимых модой жительниц городов. — Стоит ли ожидать очередных но винок в сериях G Shock и Baby G? — Скоро на российском рынке появят ся наши новейшие коллекции. Это «Балли стическая» серия G Shock, представленная моделями G 303B/353B — часы с аналого цифровым дисплеем в круглом и квадрат ном корпусах. Ее особенность — ремешок из кевлара. Этот сверхпрочный тканевый материал используется для производства бронежилетов, отсюда и произошло назва ние коллекции. «Пуленепробиваемый» ре мешок усиливает имидж легендарных сверхпрочных часов G Shock! Осенью выйдет еще одна интересная новинка — серия G 8000 Free Runner. Внешним видом ее модели напоминают ра

дар, а издаваемый ею сигнал сопровожда ется миганием дисплея. Совсем скоро ожи дается пополнение и в коллекции Baby G. Серия BG 1201 станет продолжением про шлогоднего хита BG 1200. Она отличается ремешками из очень прочной искусствен ной кожи. Кстати, звучные названия кол лекций — это еще один маркетинговый ход с целью привлечь молодого потребителя. — Изменится ли стиль подачи G Shock и Baby G в магазинах? — Разумеется, только выпуском новых коллекций мы никогда не ограничиваемся. Casio непременно сопровождает новинки всевозможными промоматериалами. Спе циальные дисплеи помогут выделить новей шие коллекции и привлечь внимание поку пателей. Мы рекомендуем всем магазинам обязательно использовать эти подставки и стенды, так как они усиливают эффект про водимой рекламной кампании. Недавно Московским представительст вом Casio было выпущено Руководство по продажам часов Casio, где большое внима ние уделяется правильному представлению часов, в частности новых моделей G Shock и Baby G. И это руководство мы предостав ляем каждому дилеру, торгующему Casio. — А что вы можете сказать в целом о месте Casio на витринах российских ма газинов? — Я бы отметил одно важное измене ние. Как известно, в последнее время в

BG 1201 4AV

BG 184 2VER

Москве и других крупных городах появи лось большое количество гипермоллов. В них открываются не просто магазины ча сов, а скорее бутики, ассортимент которых рассчитан не на определенный уровень до ходов, а, скорее, на стиль жизни покупате лей. Более того, набирает силу тенденция открытия «двухсекционных» часовых бути ков, которые разделены на «швейцар скую» и «японскую» секции. Практика ра боты в регионах показывает, что именно они привлекают наибольшее количество покупателей. Естественно, в японской сек ции выставляются только самые интерес ные и модные модели, и G Shock и Baby G выглядят абсолютно на своем месте. — Получается, что Casio двигается в более дорогой и престижный сектор? — Я бы не говорил так однозначно. Действительно, в объеме продаж Casio происходит постепенное увеличение доли более дорогих серий, в частности G Shock, Baby G и Pro Trek. Но наша цель не в том, чтобы сделать Casio более дорогим, а в том, чтобы марка заняла в России ту же по зицию, что и на мировом рынке. Мы стре мимся сделать брэнд узнаваемым и востре бованным среди подрастающего поколе ния покупателей и добиться того, чтобы они знакомились с самыми свежими новинками на рынке одновременно со своими запад ными сверстниками. — Существует ли какая то специфи ка относительно модельного ряда или политики продвижения Casio в России?

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД CASIO

— Конечно, в Casio не считают, что все люди в мире одинаковы. Некоторые моде ли выпускаются только для определенного рынка, например японского, американско го или ближневосточного. Есть также и не кий общеевропейский ассортимент, кото рый доступен во всех странах Европы, в том числе и в России. Но есть и некоторые мо дели, выпускаемые специально для русско го рынка, хотя они не носят регулярный ха рактер. А вот в продвижении марки мы, бе зусловно, учитываем российские реалии. — Что изменилось в маркетинговой стратегии Casio с появлением новых мо лодежных коллекций? — Основное изменение курса состоит в том, что теперь мы стараемся воздейство вать на аудиторию не только прямой рекла мой, а PR публикациями, где содержатся упоминания о G Shock и Baby G как о при влекательных аксессуарах, элементах модного гардероба. Выбираются самые популярные журналы с большой аудито рий. При этом каждая модель «продвигает ся» именно в тех изданиях, которым соот ветствует больше всего. Ведь каждая новая серия имеет четко ориентированную кате горию потребителей. Например, G Shock Sneakers была рассчитана на юных поклон ников игровых видов спорта, и PR статьи мы давали в спортивных разделах популяр ных журналов. А вот предназначенная гон щикам G Shock Rough Rider промотируется в автожурналах как модный аксессуар «в тему». — А как вы считаете, что больше вли яет на продажи G Shock и Baby G — реклама, PR публикации, промоакции или правильное представление моде лей в магазинах? — Все перечисленное — очень важные пункты для продвижения топовых коллек ций Casio. Более того, они малоэффектив ны по отдельности, ибо каждый канал до полняет другой и способствует общему ус пеху. Алгоритм продвижения новых кол лекций на рынок таков. Премьера модели сопровождается выпуском новой POS продукции, за которой следует прямая реклама в журналах. Каждые полгода пе чатаются каталоги и новые руководства по продажам, ориентированные именно на новые модели. Параллельно мы организо вываем серию PR публикаций в прессе. А промоакции, например участие в популяр ных фестивалях, закрепляют имидж Casio как неотъемлемой части молодежной культуры.

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

G 353B 1AV

G 303B 3AV

— Российский рынок переживает нашествие fashion часов. Как вы боре тесь с конкурентами и в чем ваше пре имущество? — Наши молодежные коллекции труд но отнести к fashion брэндам. Ведь обычно под этим определением подразумеваются трендовые коллекции, выпущенные под модным именем. А G Shock и Baby G — это fashion плюс еще кое что. Особенно ес ли мы говорим о последних сериях Baby G. Они уже давно не позиционируются в каче стве младших сестер G Shock, это самосто ятельные коллекции с широким модель ным рядом — от продвинутого техно до классических трендовых фэшн моделей. Но притом Baby G сохранила все техничес кие «навороты» и «неубиваемость» — то есть основные характеристики серии G,

обеспечившие ей массовую популярность. Для нас очень важно сохранять именно эту концепцию и добавлять при этом новые модные элементы. Поэтому я бы сказал, что это мы начали конкурировать с фэшн марками, а не наоборот. Хотя не будем скрывать, конкуренция на рынке молодеж ных часов сейчас высока и будет расти. Но мы уверены в своих часах. Они уникальны, потому что попадают под категорию фэшн, сохраняя при этом огромное количество функций. И мы не боремся с конкурентами, мы реагируем на требования рынка. Наши модели имеют четкую потребительскую идентификацию, у них есть покупатель и есть будущее. Борис КУВАЕВ

Watch business № 4/2005

Timex идет в магазины Стратегия продвижения марки, которую «Бизнес и Вотч» начала проводить в этом году, в корне отличается от всего, что преж де знал российский часовой рынок. Пред посылкой этого стало необычное положе ние, которое занимает Timex в нашей стра не. Один из популярнейших международ ных часовых брэндов, обладающий чрезвы чайно широким ассортиментом почти всех стилей и направлений часового дизайна, Timex практически неизвестен в России. Кроме того, в Timex Group входят такие из вестные марки, как FCUK, OPEX, Timberland. До конца прошлого года дистрибуцией марки в нашей стране занимались сразу не сколько компаний, и, как это часто бывает, дитя у семи нянек оказалось без глазу. Чрез мерное количество дистрибьюторов не поз воляло сформировать единую стратегию продвижения и даже организовать грамот ную рекламную кампанию. Часы были пред ставлены в розничной торговле бессистемно, что снижало потенциал продаж. Как говорят сотрудники «Бизнес и Вотч», они приняли хо зяйство в столь «разобранном» состоянии, что вынуждены были потратить на «инвента ризацию» всю зиму и весну 2005 года. В результате анализа зарубежного опы та брэнда и ситуации, которая сложилась в России, к лету была выработана новая стратегия продвижения Timex. В ее основе лежит идея получить огромный рекламный эффект с помощью максимального охвата магазинов, где марка должна быть выделе на самым достойным образом. Ведь не се крет, что благодаря специфике своего мо дельного ряда Timex может не замыкаться

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Ïîëó÷èâ ïðàâà íà ýêñêëþçèâíóþ äèñòðèáóöèþ Timex â Ðîññèè, êîìïàíèÿ «Áèçíåñ è Âîò÷» ñóùåñòâåííî èçìåíèëà ñòðàòåãèþ ïðîäâèæåíèÿ ìàðêè, ñôîêóñèðîâàâ îñíîâíîå âíèìàíèå íà ìàãàçèíàõ — êàê ÷àñîâûõ, òàê è íåïðîôèëüíûõ. на традиционных часовых магазинах, а ус пешно расширить список мест продаж. В результате новая стратегия продвижения марки включила в себя четыре пункта: обеспечение максимального охвата роз ничной торговли; повышение известности Timex среди по купателей за счет более качественного представления марки в магазинах; обеспечение присутствия марки в спор тивных и других нечасовых магазинах за счет четкой и детальной сегментации мо дельного ряда; предложение концепции стимулирова ния розничных продаж путем вовлечения в процесс всех сотрудников, вплоть до рядового продавца любого магазина, где продается Timex. То, что присутствие часов в магазинах — лучшая реклама марки, знают многие. Но лишь Timex решил сделать ставку на ма газины как на основной рекламоноситель.

Таймэкспансия Для реализации выработанной стратегии была создана компания «Таймэкспансия». В то время как «Бизнес и Вотч» будет зани маться оптовой торговлей, новая фирма

должна активно развивать розничную сеть. «Таймэкспансия» ведет работу в двух на правлениях. Во первых, компания формиру ет собственную сеть магазинов, а во вторых, оказывает поддержку тем операторам рын ка, в чьем ассортименте уже есть Timex. Помимо традиционной для магазина за дачи продавать часы, у салонов «Таймэкспансия» есть и еще одна, не менее важная миссия: каждый из них выполняет роль рекламной витрины Timex. Чтобы марка была представлена достойно, одна из ведущих российских компаний произво дителей торгового оборудования разрабо тала специальные фирменные торговые модули Timex. Из этих модулей будут фор мироваться торговые точки двух категорий: небольшие киоски Timex площадью до 10 м2 и магазины большего размера. Фирменные киоски, имеющие логотип Timex и представляющие продукцию только этой марки, уже появились в московских тор говых комплексах «ЕвроПарк» и «Мега» в Химках. Первые месяцы работы подтверди ли высокую эффективность подобного фор мата не только для продажи товара, но и для продвижения брэнда Timex. Даже если посе титель торгового центра и не собирается по

Watch business № 4/2005

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД TIMEX

Розничная сеть TIMEX купать часы, он непременно обратит внима ние на киоск и запомнит логотип марки. Следующим шагом в продвижении брэн да станет открытие торговых точек с исполь зованием концепции Shop in Shop. Первые магазины площадью более 40 метров откро ются в сети супермаркетов «Реал» в Братее во и на Сигнальном проезде. Значительная площадь позволит разместить в них полный ассортимент марки, насчитывающей более тысячи наименований. В этих салонах поку патели смогут ознакомиться с тем, что представляет собой марка сегодня, в том числе со всеми ее самыми передовыми и высокотехнологичными моделями. Известно, что до этого часовые магази ны, в которых была представлена всего од на марка, не имели в России большого ус пеха. Однако руководители «Таймэкспан сии» уверены, что их торговые точки будут рентабельными. Залог того — уникальный модельный ряд. Timex — едва ли не един ственная марка, которая предлагает часы почти всех видов, нужных человеку. Она выпускает обычные классические часы, детские, модели для спорта, механические с автоподзаводом, с GPS и многое многое другое. По сути Timex — сам по себе муль тибрэнд, а это позволяет назвать мульти брэндовым любой мономагазин Timex. Широта модельного ряда Timex и спе циализация марки в области спортивных и детских часов позволяют «Таймэкспансии» развивать сотрудничество с нечасовыми магазинами. Так, спортивные коллекции широко представлены в магазинах «Спорт мастер» и «СпортСити», детские часы в ма газинах «Попугай Той», а часы для активно го отдыха коллекций Expedition и RefGeer в сети магазинов «Рыбачьте с нами».

Поддержка клиентов «Таймэкспансия» не ограничивается лишь поставками всей линейки часовых мо делей дистрибьюторам, но и оказывает су щественную поддержку магазинам, вклю чившим Timex в свой ассортимент. Специа листы компании помогают коллегам пра вильно представлять товар, проводят обу чение продавцов, дают рекомендации по оптимизации ассортимента в соответствии со спецификой торговой точки. Они помо гают магазину эффективно выделить марку за счет использования широкого набора промоматериалов: подставок, дисплеев, фирменных вращающихся витрин. Еще зи мой было разработано и выпущено «Руко водство по продаже Timex» на русском

Магазины Timex в Москве: ТРЦ «Мега» Химки, МТЦ «ЕвроПарк», сети спортивных магазинов «Спортмастер» (11 точек), «СпортСити» (7 точек), независимые магазины — около 100. Откроются в 2005 году: ТЦ «Реал» (Братеево), ТЦ «Реал» (Сигнальный пр д), ТЦ в Балашихе

языке. Этот буклет содержит всю необхо димую информацию о Timex, начиная с ис тории и модельного ряда марки и заканчи вая инструкцией по эксплуатации сложных многофункциональных моделей. «Таймэкспансия» проводит также раз личные мероприятия по стимулированию продавцов. Так, сейчас в сетях «Спортмас тер» и «СпортСити» проходят конкурсы на лучшего продавца Timex. А в конце года бу дет организован первый семинар Timex, на котором наиболее успешные продавцы бу дут премированы фирменными часами, а лидер продаж получит в подарок телеви зор. Кроме того, в ходе семинара консуль танты Timex поделятся опытом в продвиже

нии часового брэнда. Таким образом «Таймэкспансия» помогает своим дилерам решить важнейшую для них задачу — обу чение и стимулирование персонала.

Что есть и что будет Несмотря на то, что за несколько по следних месяцев «Таймэкспансии» удалось сделать очень много, в компании считают 2005 й «годом раскачки». Много времени ушло на то, чтобы оценить ситуацию, про анализировать опыт и наследие предшест венников. Некоторые вещи пришлось ис правлять, переделывать. Так, предыдущие дистрибьюторы успели испортить отноше ние к Timex у многих сетевых операторов, и потребовались значительные усилия для

Магазины Timex в России: г. Казань — ТКЦ «Южный» г. Новосибирск — ГУМ Откроются в 2005 году: г. Красноярск — ТЦ «На Свободном» г. Санкт Петербург г. Мурманск г. Ростов Независимые магазины — около 100 того, чтобы вернуть марку на прилавки. Сейчас ситуация улучшается, и тот же «Спортмастер» демонстрирует очень хоро шие продажи. «Таймэкспансия» только выходит на ры нок. Большая часть торговых центров, в ко торых запланировано разместить магазины компании, будут введены в эксплуатацию этой осенью или к новогодним праздникам. Тогда же откроются и мономагазины

Timex. К новому году только в Москве за планировано увеличить количество точек продажи Timex на треть. Примерно такой же рост намечается и в регионах. В мае это го года открыл свои двери монобрэндовый магазин Timex в Казани, а также киоск в Новосибирске площадью 15 м2. А в 2006 го ду начнется следующий этап экспансии Timex в России. Уже запланировано откры тие мономагазинов в таких крупных горо дах, как Санкт Петербург, Красноярск, Мурманск и Ростов. На всех рынках, где ра ботает американский брэнд, он входит в тройку лидеров. Достичь таких же резуль татов — такова цель «Таймэкспансии». Дмитрий СТРЮКОВ

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Без компромиссов «Íà ãîä îòëîæèòü âûõîä íà ðûíîê ïåðñïåêòèâíîé ìîäåëè òîëüêî äëÿ òîãî, ÷òîáû áûòü íà 100% óâåðåííûìè â êà÷åñòâå ïîêðûòèÿ áðàñëåòà? Òàê íå áûâàåò!» — ñêàæåòå âû. Óâåðÿþ, áûâàåò…

ольше года в компании «Торговый дом Полет» испытывали модели с покрытием «розовое золото». Те стировали в лаборатории, всем коллекти вом носили на руках. Зато теперь здесь уве рены: покрытие на их часах не сотрется и не потемнеет со временем. Эта история — лишь один из примеров того, как в компа нии относятся к качеству своей продукции. Здесь говорят, что иначе не могут. Не могут — потому что не привыкли. Костяк коллек тива составляют бывшие работники 1 МЧЗ «Полет», чья продукция во все времена считалась эталоном качества. Не могут еще и потому, что нельзя. В отличие от больших заводов с давней историей, которые в слу чае чего могут «спрятаться» за свой брэнд,

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

маленькой фирме, только выходящей на рынок, покупатель не простит и малейшего сбоя. Поэтому к вопросам качества в ТД «Полет» относятся без компромиссов. Ма териалы — только лучшие, такие как сталь 316L, покрытие — самое надежное, от того единственного поставщика, на выбор кото рого был потрачен год, механизмы — про веренные временем ЕТА и Miyota. Вот с таким уровнем качества выпуска ются часы марок Pilot Time, Charm и «Рус ское время». Эти марки появились на свет совсем недавно — самой старой из них 3 года. Но за это время они успели при житься на прилавках множества магазинов. Помимо уже упомянутого качества, у успе ха есть и еще две причины: современный

Watch business № 4/2005

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД ТОРГОВЫЙ ДОМ «ПОЛЕТ»

ный дизайн, качество во всех его проявле ниях, включая надежность механизма, по лировку браслета, упаковку и т.д. Из этих слагаемых и складывается ус пех. Сегодня продукция ТД «Полет» пред ставлена во многих магазинах и оптовых компаниях Москвы и других городов. Часть моделей поставляется в страны СНГ. А мо жет, причина успеха ТД «Полет» в другом: в людях, которые знают и любят свое дело. И эту любовь ощущает каждый, кто берет в руки их часы. Сергей МЕРЕШКО

интересный дизайн моделей и внимание, которое в компании проявляют к своим партнерам — розничной торговле. Самой молодой коллекцией является «Русское время». Она продолжает тради ции российского часового дела. Надпись «1930» на циферблате ряда моделей напо минает о годе рождения первого в СССР часового завода. В коллекции собраны классические механические часы, все они выполнены из стали с использованием ка чественной позолоты. Большая часть моде лей создана на базе механических калиб ров ведущих швейцарских и японских фирм. Флагманом коллекции является кар манный скелетон. Если открыть крышки, прикрывающие циферблат и нижнюю сто рону часов, то взору откроется великолеп ный позолоченный механизм и его бьюще еся сердце — баланс. Charm — коллекция часов для женщин, одна из наиболее популярных у покупате лей. Здесь есть молодежные модели, часы для офиса и для торжественного вечера. От моделей множества других производителей их и вправду отличает какой то особый шарм. Сложно уловить, в чем причина: то ли в качественной обработке корпуса, то ли в переливах перламутровых циферблатов или сиянии тысяч лучей света, преломляющихся

в стразах, но редкая женщина смо жет остаться равнодушной к этим ча сам. А оптовые цены 700–1500 руб лей делают их доступными широкому кругу покупателей. Pilot Time стала одной из первых кол лекций, выпускавшихся ТД «Полет». Она задумывалась как продолжение линий муж ских часов, производимых когда то заво дом «Полет». В ней есть часы как классиче ские, так и спортивного дизайна. Например, модель 9089014, имеющая толщину всего 5 мм, — великолепный образец сверхплос ких часов. А модель 5909009 — классичес кие прямоугольные часы со сложным ци ферблатом. Вообще, проработка мелких и, казалось бы, второстепенных деталей — циферблатов, стрелок, головок, застежек браслета — является отличительной чертой всей продукции ТД «Полет». Спортивная коллекция Pilot Time в этом году пополнится коллекционной серией «Лучшие боевые машины II мировой вой ны». Первые модели, посвященные русско му Т 34, английскому пехотному танку Мк III «Валентайн» и американскому «Шерман», поступят в продажу в конце лета. Массив ные стальные корпуса, тяжелые каучуко вые ремни и клепки передают силу и красо ту боевого танка. Так что, вопреки пессимистичным заяв лениям, российская часовая промышлен ность не умерла. Под влиянием рыночных условий она лишь изменилась. На месте за водов гигантов выросли новые мобильные предприятия, такие как ТД «Полет». В их активе — знание рынка, готовность идти на встречу торговле, скорость реакции. Их продукция сочетает в себе все требования, которые современный покупатель предъяв ляет к часам: приемлемая цена (от 500 до 1500 рублей в оптовых ценах), современ

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Â ýòîì ãîäó êîìïàíèÿ «Ñòàðòàéì» ïðåäñòàâèëà òðè íåîáû÷àéíî óñïåøíûõ ïðîåêòà íà ðûíêå ìàññîâûõ ÷àñîâ: ôýøí-áðýíä Oxford, ñïîðòèâíóþ êîëëåêöèþ 4U è ìàðêó äåòñêèõ ÷àñîâ Lucky Kids. Óñïåõ ýòèõ ìàðîê âûçâàí òåì, ÷òî îíè ïðåäñòàâëÿþò ñîâåðøåííî íîâóþ êîíöåïöèþ íåäîðîãèõ ÷àñîâ.

Часы, которых ждал покупатель Отношение к дешевым часам в России и европейских странах существенно отлича ется. В Европе дешевые часы воспринима ются как сезонный, одноразовый товар, ко торый покупают к костюму, для поездки или просто под настроение. Но доходы на ших покупателей существенно ниже, боль шинство из них готовы не задумываясь по тратить на понравившиеся часы не более 200–300 рублей. До сих пор за эти деньги человек мог купить только довольно серые и безликие модели «на каждый день». То вара, который был бы одновременно на столько привлекателен и доступен, чтобы его можно было купить под влиянием им пульсного желания, на рынке не было. Три новых проекта компании «Стар тайм» изменили положение. В начале этого года фирма познакомила покупателей с

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

фэшн брэндом Oxford, спортивной коллек цией 4U и маркой детских часов Lucky Kids. Продемонстрированный ими успех вызван тем, что они предлагают совершенно новую концепцию недорогих часов: дешево и при влекательно.

Oxford — мода на каждый день Вы наверняка обратили внимание, что в последнее время произошел серьезный по ворот в маркетинге розничной торговли. В крупных городах появилось множество ма газинов, специализирующихся на недоро гой, но качественной и, главное, модной одежде и аксессуарах. Торговля в них про исходит по принципу «вечной распрода жи»: товар обычно выложен прямо на при лавок, а то и выставлен на улицу, чтобы по

купатели могли без помех набирать в охап ку яркие новинки. Опыт продаж новой фэшн марки Oxford доказывает, что этот подход прекрасно применим и к часовому рынку. Яркие, ори гинальные и модные часы с оптовой ценой $4–7, выставленные на открытом дисплее или выложенные прямо на прилавок, как магнит притягивают покупателей. Огром ный ассортимент, постоянно пополняемый новыми моделями, вызывает у людей (а особенно у девушек, на которых и ориенти рована марка) желание среди других найти часы, каких ни у кого больше нет. Главный козырь Oxford — это ориги нальный дизайн, создаваемый знамениты ми на мировом рынке компаниями. Коллек ции постоянно пополняются новинками. Так, после успеха модели с вращающимся цветком на стрелочной оси буквально сра зу появилась ее более сложная разновид ность — модель со стрелками и цветком, вращающимися на циферблате отдельно друг от друга и управляемые независимыми механизмами. Уже сегодня дистрибьюто ры раскупили эту новинку. В коллекции Oxford много и других по пулярных у молодежи «фишек»: джинсо вые ремешки с кожаными вставками, при поднятое над циферблатом несимметрич ное стекло, оригинальные кнопочные за стежки на тканевых ремешках и браслеты

Watch business № 4/2005

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД OXFORD & 4U

из цветных фрагментов, соединенных прочной резинкой. Разнообразие и регулярное обновление дизайна приводит к тому, что часы Oxford становятся многоразовой покупкой — по данным розничных магазинов, многие по купательницы через небольшой промежу ток времени вновь приходят посмотреть «что новенького» и часто уходят с новыми приглянувшимися часами. Интересно, что коллекции Oxford при влекли не только магазины дешевых часов, но и вполне солидные салоны среднего це нового сегмента: яркие забавные модели привлекают клиентов и служат поддержкой для более дорогих марок.

4U — спортивно и с чувством юмора Спортивная коллекция 4U также пора дует поклонников молодежного и динамич ного дизайна. В отличие от классических линий марки, уже хорошо знакомых потре бителю, новые спортивные часы 4U сочета ют свежий оригинальный облик, создан ный известными часовыми дизайнерами, достойное спортивное качество и неизмен но доступную цену (оптовая цена не превы шает $10). Круглые стрелочные и цифровые моде ли в тонких корпусах на пластиковых ре мешках — это классический молодежный стиль, популярный во всем мире. Спортив ные модели новой коллекции 4U представ лены в аналоговом и LCD вариантах. Среди последних стоит выделить модели с круп ной индикацией, стилизованной под цифры, написанные от руки, — последний крик мо ды среди молодежных часов. Особо стоит отметить надежность часов: все модели но вой спортивной коллекции обладают водо непроницаемостью от 50 до 100 метров и выполнены из прочного пластика, а задняя крышка часов — из нержавеющей стали. Для привлечения внимания покупателей к новым моделям 4U прилагаются ориги

нальные дисплеи и упаковка. Очень ориги нально и забавно выглядят подставки для часов в виде скейтбордов (подставка вы полнена как настоящая миниатюрная ко пия «доски», установленные на ней часы можно даже катать по столу). Достаточно широко представлена и линия часов для де вушек: ремешки, стилизованные под змеи ную кожу или пятнистую раскраску, а так же новая линейка спортивных моделей раз нообразных пастельных расцветок (опто вая цена до $7).

мультфильмов. Водонепроницаемость ана логовых моделей до 30 метров. И, наконец, самая интересная коллекция Lucky Kids, модели которой с успехом продаются не только в России, но и в США и Европе — это дизайнерские аналоговые модели. Особым спросом пользуются подростко вые часы с секундной стрелкой в виде сер дечка или цветка, а также модели в увели

Lucky Kids — часы игрушки Детских часов на российском массовом рынке довольно много, конкуренция меж ду производителями высока. У новой мар ки компании «Стартайм» Lucky Kids есть три неоспоримых преимущества, а точнее их сочетание: низкая цена ($1–3), хорошее качество и интересный дизайн. Модельный ряд делится на три направле ния: часы с LCD в пластиковых корпусах оригинальных форм, аналоговые модели и аналоговые часы с эксклюзивным дизай ном. Самые доступные модели — с LCD, они пользуются огромным спросом благодаря необычным корпусам трансформерам. Де вочки не могут устоять перед часами божьей коровкой, чьи раздвигающиеся крылья при крывают циферблат. Мальчишки без ума от модели с выдвижным пистолетом и от часов футбольного мяча. Подобные игрушки трансформеры родители и так довольно ча сто покупают в подарок ребенку, а в данном случае они выполняют еще и полезную функцию удобных электронных часов. На детей постарше ориентирована кол лекция круглых аналоговых часов в метал лических корпусах (во всех моделях задняя крышка изготовлена из нержавеющей ста ли). Эти часы отличает читаемый цифер блат, четкие стрелки и дизайн, который на верняка порадует современных школьни ков: Барби, роботы, Снупи и другие герои

ченном корпусе до 45 мм и, конечно же, мо дели с водой в специальном прозрачном контейнере над циферблатом, которые очень хорошо продаются в летний сезон. Все часы Lucky Kids оснащены механиз мами Seiko, поэтому дети приобретают не только стильные и забавные игрушки, но и точные надежные часовые приборы.

Последний аргумент Не секрет, что магазины осторожно от носятся к новым маркам часов в массовом сегменте, опасаясь большого объема бра ка. «Стартайм» дает годовую гарантию на всю продукцию, процент рекламаций по коллекциям Oxford, спортивным 4U и Lucky Kids минимальный. Одним из подтвержде ний хорошего качества является и то, что многие региональные сети уже опробовали новые молодежные коллекции марок «Стартайм» и убедились в надежности то вара. Их опыт говорит, что покупатели не остаются разочарованными своей выгод ной модной покупкой. Елизавета ЕПИФАНОВА

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

ПРИЛАВОК СУДЕБНАЯ ПРАКТИКА

Уроки судебной практики Суд сам ничего не дает, кроме срока по уголовному делу. А по гражданскому делу от суда можно получить только то, чего добьешься сам, либо отдать то, чего добьются другие. Адвокатский фольклор

Íà÷àëî ëåòà îêàçàëîñü óðîæàéíûì íà èñêè ïîòðåáèòåëåé ê íàøèì ÷èòàòåëÿì. Îäíàêî ñòåðåîòèï «ïîòðåáèòåëü âñåãäà ïðàâ» ñðàáîòàë äàëåêî íå âî âñåõ ñëó÷àÿõ. частности, отказал суд и потребите лю Е., просившему у компании «Московское время» самую ма лость — 85 тысяч рублей. Поскольку инте ресы торговой компании в суде представ лял автор этой статьи, у читателей ЧБ есть

Урок 1 й.

Получив исковое заявление с огромны ми суммами денежных требований, не нужно сразу же искать веревку и мыло. На мой взгляд, в споре потребителя Е. с компанией «Московское время» нескром ные запросы истца сработали против не го же самого. Если же Е. и впрямь был так наивен, что всерьез рассчитывал получить за мо ральный вред значительную сумму, то ос тается только посоветовать ему не ув лекаться голливудскими шедеврами, где показывают, как из пролитой на колени чашечки кофе элементарно наваривает ся пара миллионов долларов. В любом российском суде, даже если подобный иск и был бы удовлетворен, мак симум, что получил бы истец за мораль ный вред — тысяча рублей или чуть более.

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

возможность узнать некоторые подробнос ти этого судебного процесса, что называет ся, из первых рук.

Не так страшен … Вначале о том, как возник спор. Потреби тель Е. приобрел в компании «Московское время» часы с автоподзаводом и практичес ки сразу обнаружил, что они сильно отстают, в связи с чем и обратился к продавцу. Прода вец принял часы по акту и направил их на проверку в сервисный центр. Важно, что ка кого либо требования в отношении часов как товара ненадлежащего качества потре битель при этом продавцу не предъявил. Сервисный центр проверил часы и уста новил причину отставания: загустевание смазки. Мастер смазку заменил, а в акте за писал, что провел репассаж и сделал заклю чение: часы исправны и соответствуют тре бованиям ГОСТ. Через три дня после ознакомления по требителя с заключением сервисного цент ра продавец получил претензию, в которой потребитель требовал расторгнуть договор купли продажи часов как товара ненадле жащего качества. Удовлетворить претен зию продавец отказался, после чего дело оказалось в суде. Цена иска сложилась из стоимости ча сов (9 тыс. руб.), суммы денежной компен сации морального вреда, которую захотел получить потребитель (50 тыс. руб.), и за трат на оплату юридической помощи (15 тыс. руб.). Также истец просил взыскать не устойку за просрочку расторжения продав

цом договора купли продажи в досудебном порядке (около 10 тыс. руб.). Не дороговато ли оценил потребитель моральный вред? Уж не инсульт ли у него случился, когда он обнаружил, что часы от стают более чем указано в паспорте? В ис ковом заявлении записано, что в 50000 руб. истец оценил «отказ в удовлетворении от ветчиком законных требований истца, а так же возникшее после получения ответа на претензию чувство истца о том, что его на меренно обманывают, что доставило ему значительные нравственные страдания». Что это, блеф, рассчитанный на слабые нервы продавца? Возможно, но не исклю чено, что потребитель пал жертвой собст венного адвоката, заплатив ему 15000 руб. за обещание «отсудить» сумму морального вреда, в 5,5 раз превышающую стоимость самих часов. А может быть, потребитель и вовсе не платил адвокату эти 15 тысяч, а суду был представлен подложный документ? К сожа лению, если есть доступ к печати, изгото вить специально для суда квитанцию к при ходно кассовому ордеру несложно. Лишь бы адвокату совесть не мешала. Как было на самом деле, мы не узнаем никогда, но очевидно, что высказанные мной в суде сомнения относительно под линности документа об оплате юридичес кой помощи стали дополнительным аргу ментом для отказа потребителю в иске.

Технология защиты О порядочности адвоката истца — чуть позже. Но прежде о том, на чем была пост роена наша защита. Основных доводов защиты от иска было два. Первый — чисто юридический. Соглас но ст. 18 Закона РФ «О защите прав потре бителей» предусмотренное п. 1 этой статьи требование о расторжении договора купли

Watch business № 4/2005

ПРИЛАВОК СУДЕБНАЯ ПРАКТИКА

продажи может быть предъявлено потреби телем только в отношении товара ненадле жащего качества. На момент же предъявле ния продавцу часы уже 3 дня являлись това ром надлежащего качества, о чем потреби тель был уведомлен под роспись. С точки зрения права далее в суде гово рить вообще ничего не требовалось. Право

Как уже упоминалось, спорные часы бы ли с автоподзаводом. С момента их изготов ления прошло около двух лет, и естествен но, что за время хранения смазка загустела. Это и явилось непосредственной причиной отклонения от заданной в паспорте такой характеристики, как допустимое отклоне ние точности хода.

Урок 2 й.

К решению спора в суде будьте готовы всегда. Даже тогда, когда потре битель еще и сам не помышляет об этом. Для этого тщательно сохраняйте все письменные доказательства — претензии, ответы на них, уведомления о вручении ваших обращений к потребителю и т.д. И главное — не жалейте бумаги на ответы. Уже более двух тысячелетий действует правило, сформулированное еще древнеримскими юристами: ос новное доказательство в суде — письменный документ. Мораль: рассказывать в суде, что на претензию вы ответили по телефо ну, бесполезно. Суд вас не поймет, как не понял предпринимателя В. из г. N. Тот еще в феврале получил претензию, но не обратил на нее внимания. Вспомнить о претензии пришлось в мае, когда почтальон принес заочное ре шение суда. Предприниматель обратился за помощью к нам, но мы, увы, ничем помочь уже не смогли.

вые основания для предъявления претензии и иска отсутствовали, и точка. А все разговоры типа «а зачем мастер заменил смазку, ведь его об этом никто не просил» и т.д. и т.п. — из области человеческих отношений и к юрис пруденции никакого отношения не имеют. Тем не менее в суде нами был заявлен и поддерживался другой довод чисто техни ческого характера, а именно — приобретен ные истцом часы, несмотря на отставание, изначально были надлежащего качества. Решающую роль в обосновании этого дово да сыграл гарантийный талон, который при меняет в розничной торговле компания «Московское время». Кстати, это именно тот вариант гарантийного талона, который был предложен нами в публикации ЧБ № 4/2003 г. «Защита от потребителя» и в брошюре «Защита торгового бизнеса». Не только каждое слово, но и каждая запятая в том талоне была буквально выстрадана ав тором, а теперь ему предоставилась воз можность проверить теорию судебной прак тикой.

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Истец утверждал, что согласно п. 1 ст. 4 Закона РФ «О защите прав потребителей» продавец обязан передать потребителю то вар, качество которого соответствует дого вору. Договор нарушен, утверждал адвокат истца, потому что сразу же после покупки потребовалось устранение недостатка ча сов в специализированной мастерской, то есть их ремонт. У судьи возник вполне естественный во прос: можно ли расценивать такую причину, как загустевание смазки, как неисправ ность, а ее устранение — как ремонт? Ответчик, со своей стороны, утверждал, что коль закон ссылается на договор, то и ориентироваться нужно на его положения. А договор то между компанией «Москов ское время» и потребителем имелся и был заключен в письменном виде! Таким дого вором (а точнее, его частью) по своему со держанию является гарантийный талон, ко торый продавец передал потребителю од новременно с часами и в котором тот собст венноручно расписался. Тем самым потре

битель согласился с записанными в талоне условиями, согласно одному из которых «не являются неисправностью часов откло нения технических характеристик часов от указанных в технической документации предельных параметров, причины которых устранимы путем регулировки и настройки в условиях специализированной мастер ской без замены деталей». В итоге в решении суда так и записано, что «при покупке товара истец был преду прежден о возможности нарушения рабо ты механизма вследствие необходимости проведения его технического обслужива ния без замены деталей и приобрел товар на этих условиях, с такими условиями со гласился. По содержанию гарантийного талона сбой в работе механизма, устраня емый его настройкой без замены деталей, неисправностью часов не является, следо вательно утверждение истца о продаже товара с недостатками лишено основа ний».

О роли адвоката Читатель уже почувствовал, что адвокат истца изначально повел себя недобросове стно. Хотя бы в том, что за заведомо невы полнимое обещание отсудить 50 тыс. мо рального вреда «содрал» со своего довери теля сумму, соразмерную месячному окла ду судьи. Но это еще не все. Уж не знаю, созна тельно ли истец предоставил суду копию только той стороны гарантийного талона, где есть роспись потребителя. А целиком гарантийный талон предъявил суду ответ чик. Именно в этот момент стало понятно, что в сознании судьи наступил перевес в на шу пользу.

Урок 3 й.

Не думайте, что если у вас кристально чистая совесть, то и ваш процессуальный противник тоже будет с вами благороден. Если не понятно, о чем это я — поищите сами термин «репас саж» в Толковом словаре Даля.

Watch business № 4/2005

На судебном заседании адвокат ут верждал, что коль скоро в акте сервисного центра записано, что мастер выполнил ре пассаж часов, значит, часы были не отрегу лированы, а именно отремонтированы. Следовательно, утверждал он, коль был вы полнен ремонт, значит, часы изначально были проданы потребителю ненадлежаще го качества. А свое утверждение о том, что термин «репассаж» обозначает не что иное, как полный ремонт, адвокат истца подкреп лял — чем бы вы думали? — ссылкой на «Толковый словарь живого великорусского языка» В.И. Даля! Буду откровенен: такой выпад в суде 1 й инстанции оказался для меня неожидан

зию продавцу, но и необоснованный иск в суд. Проиграв дело в суде 1 й инстанции, ис тец обжаловал решение в Мосгорсуд. Был ли у него шанс отменить решение? Вряд ли. Подавая кассационную жалобу, адвокат истца скорее отрабатывал свое вознаграж дение, чем всерьез рассчитывал на отмену решения. Ведь суд 2 й инстанции не пере сматривает дело вновь, а лишь проверяет законность и обоснованность принятого по делу решения. При этом на практике отме ненных решений — считанные единицы. Отсюда следует важный практический вы вод: к судебному заседанию в 1 й инстан ции нужно готовиться со всей серьезностью

Урок 4 й.

Суд не театр, но и здесь есть правила игры. И если вы не знакомы с ними — вы уже почти проиграли. Посему, если вы никогда не держали в руках ГПК, то постарайтесь не экономить на услугах юриста. Если нет возможности при гласить адвоката для работы в суде, постарайтесь хотя бы подготовиться к суду с его помощью. Так, например, поступил предприниматель Савельев из г. Челябинска. По лучив иск потребителя Б., он без промедления обратился в юридическую службу компании «Авантэйдж». Проанализировав материалы дела, юрист подготовил для Савельева «Возражения относительно иска Б.», предусмот ренные Гражданским процессуальным кодексом РФ, а также предоставил ему текст официального разъяснения относительно предмета спора. «Во оруженный» Савельев не просто грамотно защитил свои интересы, но и по лучил прецедентное решение о том, что часы надлежащего качества обмену (возврату) по основаниям, предусмотренным ст. 25 Закона РФ «О защите прав потребителей», не подлежат.

ным. Тем не менее я заметил, что квалифи цируя выполненную с часами работу как ре пассаж, мастер руководствовался не слова рем Даля, а ГОСТами и технической доку ментацией. А вот готовясь к суду второй ин станции, я специально заглянул в «Толко вый словарь» и … вообще не обнаружил там термина «репассаж»! В том, что ссылаясь на В.И. Даля, адво кат истца лукавит, судьям Мосгорсуда я сообщил с превеликим удовольствием. Кроме того, заметил я, это является еще одним свидетельством недобросовестнос ти поведения стороны истца, заявившей не только заведомо необоснованную претен

с самого начала, не надеясь на везение или счастливый случай. Итак, дело выиграно окончательно. Мо жет ли истец что либо предпринять теперь? Когда ответчик может забыть об этом споре? По закону истец вправе обжаловать всту пившее в законную силу решение в порядке надзора вплоть до председателя Верховно го суда РФ. Право то есть, но реальных шан сов — практически нет. Так что о споре, но не об его уроках, уже можно забыть. Михаил СТЁПКИН юрисконсульт компании «Авантэйдж»

Watch business № 4/2005

ПРИЛАВОК ТЕХНИКА ПРОДАЖ

Возражения — чем больше, тем… Скажите спасибо Первое правило работы с возражениями гласит: услышав слово «нет», скажите кли енту спасибо. «Сказать спасибо?! Ну уж нет! Я перед этим гадом полтора часа распинал ся, показал и рассказал все, что только есть в магазине, а ему все время что то не нра вится». Увы, именно такая реакция на воз ражения встречается чаще всего. Но продавец действительно должен быть благодарен покупателю за то, что он озвучил свое мнение о товаре. Каким бы ни было это мнение, следует понимать, что, вы сказывая вслух свои сомнения, посетитель оказывает вам услугу. Как минимум он дает шанс еще раз провести презентацию това ра, а как максимум — попросту предлагает вам уговорить себя приобрести его. Гораз до хуже, если клиент молча ходит по торго вому залу, разглядывает часы, а потом ухо дит, ничего не купив и не произнеся ни сло ва. В этом случае вы не только ничего ему не продадите, но даже никогда не узнаете, что же ему было нужно и что не понравилось. Поверьте, если человек вообще ничего не хочет покупать, то, скорее всего, он про сто не станет с вами разговаривать. Он вой дет в магазин и тут же выйдет, поняв, что ошибся дверью. Если же он провел в мага зине несколько минут, поздоровался с вами и поговорил, согласился посмотреть и по держать в руках предложенные вами часы, то он уже готов к покупке. И он ее сделает, если вы грамотно ответите на вопросы воз ражения.

Почему они спорят? — Хорошо, поблагодарю, — скажете вы, — но что же делать дальше? Давайте поразмышляем о том, что представляет со бой возражение и что за ним стоит. «Возра жение означает, что клиент не согласен с моим предложением, негативно относится к товару или ко мне лично и не хочет ничего покупать», — скажут многие. Если данное предположение верно, то продавцу, услышавшему возражения кли ента, ничего не остается, кроме как всеми доступными способами попытаться пере

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

Ничто не доставляет продавцу столько неприятных минут, как возражения клиентов. Очень часто первое же услышанное слово «нет» полностью деморализует продавца, и тот не может продать даже самый лучший товар. Но научиться преодолевать возражения и обращать их в свою пользу совсем не сложно. убедить его. А если сделать это невозмож но (например, в часах действительно стоит обычное стекло, которое мягче сапфирово го) — значит, покупке не бывать. Аминь. И продавец с пеной у рта бросается убеждать клиента, что тот не прав. Покупатель (даже если и понимает свою ошибку) начинает ин стинктивно отстаивать свою точку зрения, и разговор нередко скатывается до взаимных оскорблений. На самом деле причина возникновения возражений в другом: они появляются, ког да воспринимаемые покупателем характе ристики товара не совсем удовлетворяют ощущаемым потребностям. И как это ни странно, иногда возражения вообще никак не связаны ни с товаром, ни с вами.

Сделай паузу Чтобы сделать покупку, человек должен принять определенное решение. Кому то любые решения даются легко, а кто то со мневается прежде чем сделать даже самый простой шаг. Для принятия решения требу ется время, причем каждому человеку свое. Одному достаточно доли секунды — при шел, увидел, купил. Но некоторым людям нужно гораздо больше времени. А это значит, что между моментом, когда вы протянули посетителю даже самый иде альный товар, и моментом, когда он отдаст деньги в кассу, должно пройти некоторое время. Возникающую паузу покупателю нужно чем то заполнить. И он заполняет ее возражениями. Мораль: очень часто покупателю просто нужно время, и ему, по большому счету, во обще не важно, что вы говорите. А посему

не нужно с жаром доказывать какую либо точку зрения. Ваша слишком бурная реак ции скорее отпугнет покупателя, поскольку не позволит спокойно «переварить» ин формацию и принять решение.

Ничего личного Часто продавец воспринимает возраже ния чуть ли не как личное оскорбление. Од нако любое возражение прежде всего озна чает, что покупатель хочет получить допол нительную информацию о товаре, аргумен ты в пользу покупки, просит вас развеять его сомнения, то есть обращается к вам за поддержкой. Стоит ли за это на него оби жаться? Нет, ему просто нужно помочь. Возражения покупателя относятся не лично к вам и часто даже не к самому пред лагаемому товару. Очень часто возражения — это вопросы, которые покупатель обра щает внутрь себя. Конечно, если продавец неряшливо одет, в торговом зале дурно пахнет, а товар представляет собой груду обломков, тогда в их появлении будут вино ваты те, кто не умеет поддерживать поря док на рабочем месте. Но в большинстве случаев магазин, который торгует часами, — это место вполне цивилизованное. А зна чит, все, что говорит посетитель, к вам лич но не относится. Как только вы осознаете, что покупатель не имеет ничего плохого против вас, вашего магазина и товара, у вас появится возмож ность для продолжения диалога.

Я тебя уважаю Чтобы снять возражение, вам придется убедить клиента в своей точке зрения. На

Watch business № 4/2005

QXA346Z

QHL023S

Îôèöèàëüíûé äèñòðèáüþòîð êîìïàíèÿ «Àâàíòýéäæ», òåë.: 232-07-03

ПРИЛАВОК ТЕХНИКА ПРОДАЖ

сколько вам удастся это сделать, во многом зависит от уровня доверия, который вы вы зываете у клиента. А оно выше, когда тот видит, что вы понимаете его опасения и раз деляете его взгляды и ценности. Поэтому нужно как можно меньше спорить и как можно больше соглашаться. Начать можно с любой из фраз, приве денных ниже. Я понимаю... Мне понятна ваша точка зрения… Многие считают так же… Это возражение вполне понятно… В вашем мнении много верного… Я согласен с вами.… Вы правы... Конечно... Это звучит логично, позвольте мне спро сить... Да, это не настолько хорошо... А может быть, стоит... Спасибо за интересный вопрос… Услышав возражение клиента, нужно выразить свое согласие с ним или как мини мум понимание обоснованности его мне ний и опасений. В конце концов товаров без недостатков попросту не существует. Согласившись с возражением, вы покажете покупателю, что вы уважаете его мнение. И только после этого переходите к контрар гументам. Но при этом нельзя опускаться до спора в чистом виде. Вступая в спор, вы только убедите клиента в том, что его сомнения обоснованы, и в том, что товар покупать не стоит. Возражения — это высказанная кли ентом потребность в дополнительной ин формации. Не пытайтесь напрямую опро

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

вергать его точку зрения, даже если она ошибочна, предоставьте дополнительные сведения, которые могут склонить чашу ве сов в вашу сторону. Попробуем обратиться к примерному диалогу. Представьте себе, что вы уже пока зали посетителю несколько моделей часов, но он еще сомневается…

зать документы, но они вряд ли вас убедят. Вы хотите купить качественную вещь, а не подделку? Давайте я покажу вам сами часы. Взгляните, как ровно установлены камни — у китайских подделок они торчат вразно бой. Стекло у подделок будет чуть выступать из корпуса. Да и голограмма на задней крышке — признак подлинности товара.

Покупатель: А эти часы на самом деле производятся во Франции? Продавец (недовольно): Конечно! Вы что, не видите — написано «Сделано во Франции»?! Покупатель (тоже недовольно): Да за чем мне читать — все равно все это делают в Китае. Продавец (возмущенно): Да вы что! Мы не торгуем китайским товаром, я могу все документы показать! Покупатель (возмущаясь еще боль ше): А зачем мне документы, я и без них знаю, что все в Китае делают, а документы и подделать можно!

В этом случае продавец поддержал по купателя, согласился, что его сомнения вполне обоснованы. Но при этом он привел аргументы в пользу своего товара. Обрати ли ли вы внимание, что при этом он незамет но дважды подменил тему разговора (стра на происхождения — подделка — качест во) и позволил покупателю самостоятельно убедиться, что здесь все в порядке? Мы не сомневаемся в том, что вы пре красно знаете все достоинства часов, кото рые продаются в вашем магазине, поэтому вам не составит труда, согласившись с поку пателем в его небольших возражениях про тив товара, привести в пример неоспоримые его достоинства.

Это пример неэффективной работы с возражениями. Продавец рассердился на вполне законные сомнения покупателя и вызвал у него ответное раздражение. После такой беседы продажа, скорее всего, уже не состоится. А можно было повести разговор иначе. Покупатель: А эти часы на самом деле производятся во Франции? Продавец (заинтересованно): Я пони маю ваши сомнения, сейчас много говорят о поддельных товарах. Конечно, я могу пока

За спрос денег не берут Мы уже говорили, что большинство возражений возникает тогда, когда вос принимаемые характеристики товара не соответствуют ощущаемым потребностям покупателя. Ключ к работе с возражения ми лежит именно в этой фразе. Чтобы снять возражения, нужно привести в соот ветствие обе ее части. Как это сделать, ведь не может же продавец изменить то вар и уж тем более он не может переделать покупателя? Но это и не требуется. Обра

Watch business № 4/2005

Îôèöèàëüíûé äèñòðèáüþòîð êîìïàíèÿ «Àâàíòýéäæ», òåë.: 232-07-03

ПРИЛАВОК ТЕХНИКА ПРОДАЖ

тите внимание на слова «воспринимае мые» и «ощущаемые». Все, что вам нужно сделать — изменить эти самые восприятия и ощущения. Превратить неравенство в равенство можно изменением любой из двух частей нашего уравнения. Но чтобы сделать это эф фективно, нужно четко знать, какое именно представление о данном товаре имеет кли ент и что именно он хочет получить от покуп ки. А для этого нужно задавать вопросы. Помните: все люди разные, и даже са мый опытный продавец не в состоянии до подлинно знать все причины покупки. На пример, покупатель упорно спрашивает конкретную модель, отсутствующую в дан ный момент в магазине, и лишь раздражает ся, когда продавец пытается предложить что то взамен. Причина странного поведе ния заключается в том, что человек хочет подарить часы отцу вместо недавно поте рянных и хочет купить точно такую же мо дель. Если продавец не изучит ситуацию и проявит чрезмерную настойчивость, то мо жет не только ничего не продать сегодня, но и потерять данного покупателя навсегда. Если же он докопается до причины и пого ворит с клиентом «по душам», то, возможно, и не продаст ничего сегодня, но в следующий раз человек наверняка пер вым делом придет именно в этот магазин. Вопросы необходимы и для выяснения истинных потребностей клиента. Очень часто бывают ситуации, когда человек гово рит одно, думает другое, а нужно ему что то третье. И происходит это не по злому умыслу — к сожалению, человек чаще все го не знает, что он хочет, и не может это правильно выразить. Прояснить истинные причины возраже ний вам помогут следующие вопросы: Насколько важен для человека какой то критерий? Почему он важен? Что клиент подразумевает под данным критерием? Почему он считает, что товар обладает или не обладает данным качеством? Является ли данный критерий единствен но важным или есть и другие? Каково место данного критерия в ряду других? Не бойтесь спрашивать! Конечно, не сле дует устраивать допрос с пристрастием. Но лучше задать вопрос, чем, не зная какого либо факта, попасть впросак. Следующие примеры диалогов показы вают, как вопросы помогают нейтрализовать

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

возражения. Например, часы имеют покры тие PVD. — Я хочу, чтобы у часов была обыч ная толстая позолота. — А что для вас означает толстая позо лота — солидность, долговечность часов или что то еще? — Конечно, это прежде всего долго вечность. — Да, в советские времена выпускали часы с позолотой в 20 микрон, и благодаря этому они сохраняли внешний вид лет 10. Толстый слой был нужен из за того, что зо лото мягкое и довольно быстро стирается. Сейчас таких часов не выпускает ни одна фирма в мире. Большинство использует технологию PVD. В ней золото не просто наносится сверху материала корпуса, а под влиянием электрического поля проникает в него, оказывается вкрапленным в сталь. Ча сы не потеряют внешний вид, пока не со трется не то что покрытие, а сам корпус. — Мне нравится эта модель, но я хо чу купить только механические часы. — Очень многие покупатели говорят, что предпочитают механику. А почему ме ханический механизм важен для вас? — Механические часы надежнее. — Надежнее… Надежнее в смысле не ломаются или надежнее означает долговеч нее? — Я 10 лет носил механические часы, и они не разу не сломались… — То есть вы хотели бы выбрать более надежную вещь, которая не потребует вни мания? — В общем, да… — Многие, кто не связан с часами, счита ют, что механика надежнее. Но я хотел бы, чтобы вы лучше понимали разницу. Можно задать вопрос: как вы думаете, какое из двух устройств надежнее: простое, где меньше деталей, или более сложное, где их больше? — Наверно, более простое … — А вы знаете, что в кварцевых часах в 5 раз меньше деталей, чем в механических? Кстати, даже производители при тестирова нии партии часов на заводе устанавливают разный норматив для механики и кварца. У механики допускается гораздо больше от клонений. Зайдите в мастерскую — они подтвердят, что механика попадает к ним чаще, чем кварц. Чудес то не бывает… — Мне нравится эта модель, но я хо чу купить только механические часы. — Очень многие покупатели говорят,

что предпочитают механику. А почему ме ханический механизм важен для вас? — В нем не нужно менять батарейку. — Другими словами, вы хотите, чтобы часы не доставляли хлопот и не требовали денег на обслуживание? — В общем, да. И чтобы они меня не подвели, а батарейка в любой момент может сесть. — Давайте посчитаем. Механические ча сы нужно смазывать раз в 2–3 года, в нор мальной мастерской такая работа стоит около 400 рублей. Эти часы будут работать от одной батарейки года три четыре. Заме на батарейки стоит 100 рублей. Но скорее всего, года через три вы купите новые часы. Кстати, эта модель имеет индикатор разря да батарейки. За 2–3 недели до полного разряда секундная стрелка начинает дви гаться с двухсекундными интервалами, пе репрыгивая сразу через два деления. Так что у вас всегда будет время, чтобы спокой но ее заменить. Разумно ли переплачивать, если кварц доставит меньше хлопот и ходит точнее? — Мне нравится эта модель, но я хо чу купить только механические часы. — Очень многие покупатели говорят, что предпочитают механику. А почему ме ханический механизм важен для вас? — Они более солидные, престиж ные… — Другими словами, для вас очень ва жен престиж модели? — Может, не очень, но, конечно, ва жен… — А что если я предложу вам за те же деньги похожую по стилю и дизайну квар цевую модель другой марки ХХХ? Деньги те же, но это марка гораздо более высокой категории. Окружающие наверняка оценят, что вы носите часы столь солидной марки. Все же ХХХ — это ХХХ! — Мне нравится эта модель, но мне нужны часы с водонепроницаемостью 100 м. — Да, это серьезное требование. В та ких часах можно нырять с аквалангом. По чему вы ищете именно стометровые часы? — Я занимаюсь дайвингом. — Вы часто погружаетесь с аквалангом? — Конечно нет, раз в год вырываюсь с друзьями на недельку… — Действительно, у этой модели водо непроницаемость всего 50 м, в ней нельзя плавать с аквалангом, хотя просто купаться

Watch business № 4/2005

ÃÓ‰ÂÎ¸: 0231 üÓÔÛÒ: ·ÂÎÓÂ, ÊÂÎÚÓÂ, ÓÁÓ‚ÓÂ ÁÓÎÓÚÓ 585∞ —ÚÂÍÎÓ: ÏËÌÂ‡Î¸ÌÓÂ ÃÂı‡ÌËÁÏ: 2671 ´ETAª ‘ÛÌÍˆËË: ‡‚ÚÓÔÓ‰Á‡‚Ó‰, ˆÂÌÚ‡Î¸Ì‡ˇ ÒÂÍÛÌ‰Ì‡ˇ ÒÚÂÎÍ‡, ‰‡Ú‡ –ÂÏÂ¯ÓÍ: Ì‡ÚÛ‡Î¸Ì‡ˇ ÍÓÊ‡

«¿Œ ´œÓÎÂÚ ›ÎËÚ‡ª, 109147, ÃÓÒÍ‚‡, ÛÎ. Ã‡ÍÒËÒÚÒÍ‡ˇ, 34, ÒÚ. 5 “ÂÎ.: (095) 911-69-51 “ÂÎ./Ù‡ÍÒ: (095) 912-13-12 E-mail: P-E@poljot-elita.ru; info@poljot-elita.ru www.poljot-elita.ru

ПРИЛАВОК ТЕХНИКА ПРОДАЖ

и нырять можно. «Стометровые» часы сре ди марок этого класса выпускают только ХХХ и УУУ. Но те модели стоят существен но дороже — на NNN долларов, к тому же это специфические спортивные часы, кото рые не принято надевать под костюм. В ва шем случае вряд ли разумно делать такую покупку. Вы же не покупаете грузовик толь ко ради того, чтобы раз в год завести дрова на дачу? Вы можете выиграть, поступив ина че. За ту же сумму, что стоит ХХХ, вы може те купить двое часов: модель, которую вы только что примерили и которая вам очень идет, и недорогие, но очень качественные спортивные часы ZZZ. У вас будет двое ча сов вместо одних. А в ZZZ, кстати, есть од на интересная особенность … Эти примеры демонстрируют несколько важных принципов: даже в случае, если товар объективно не удовлетворяет ощущаемым требованиям клиента, он может быть продан; одно и то же возражение может быть вы звано разными причинами. Не задавая вопросов, вы рискуете привести непра вильные аргументы и потерять покупате ля (механика); возражение может быть снято как изме нением воспринимаемого качества това ра (кварц надежнее механики), так и из

менением оценки важности какой то ха рактеристики (водонепроницаемость, престиж механики); приводя аргументы, лучше не давить кли ента фактами, а задавать такие вопросы, отвечая на которые тот неизбежно при мет вашу точку зрения (сравнение слож ности механики и кварца, разумность приобретения грузовика); очень хорошо, если среди аргументов есть не только факты из области часового дела, но и метафоры, доступные понима нию обычного человека (тот же грузовик). Конечно, данные диалоги — не волшеб ная палочка и не дают стопроцентной га рантии совершения покупок. Но они позво ляют поддержать продуктивную беседу, удержать клиента в магазине и показать ему еще одну две модели.

Контора пишет Заведите небольшой блокнот. Если в те чение дня вы не смогли ответить на какое то возражение, запишите его. Дома, в спо койной обстановке, постарайтесь проана лизировать ситуацию и придумать 2–3 ва рианта ответа. В следующий раз, когда вам встретится похожее возражение, вы будете во всеоружии и вам не придется краснеть перед клиентом, меля разную чепуху.

Будет здорово, если вы будете записы вать в блокнот и случаи, когда в беседе с клиентом вам удалось найти хорошее реше ние. И очень важно, чтобы на каждое возра жение вы придумали несколько вариантов ответа — ведь и люди, и ситуации бывают разные. Раз в неделю пролистывайте блок нот, чтобы освежить информацию в своей памяти. Может показаться, что вся эта возня с блокнотом слишком сложна. Но вспомните, сколько встреч с клиентами заканчиваются на этапе разбора возражений, и подумайте, как изменятся продажи магазина и ваши личные доходы, если хотя бы четверть та ких посетителей станут покупателями? И прибавьте сюда гонорар, который вы полу чите лет через пять, издав ваш секретный блокнот в виде книги… Возражения — это своего рода игра между покупателем и продавцом. Задача одного — купить, другого — продать. Но в отличие от других игр, здесь или выигрыва ют, или проигрывают оба участника одно временно. Если покупка состоится, то в вы игрыше окажутся и покупатель, и продавец, если нет — оба будут в проигрыше. Помни те об этом, и удачных вам игр! Наталья РОЗИНА

Философия пространства УМИНО КАЙГАН (Морской берег) Весенее море Колышутся, холмятся волны Целыми днями. Ёса Бусон

Размер 47смх56смх6,5см

Эксклюзивный представитель в России: «Компания Стиль Тайм» Москва, Семеновская площадь, 7, офис 614 тел.: (095) 366$86$10, 540$43$06, 540$43$15 www.stime.ru, info@stime.ru

Ìîäåëè, ïðåäñòàâëåííûå â ýòîì ãîäó âåäóùèìè ìèðîâûìè ïðîèçâîäèòåëÿìè ìåõàíèçìîâ, îòêðûâàþò ïðîèçâîäèòåëÿì ÷àñîâ áîëüøèå íîâûå âîçìîæíîñòè.

Крупнее, тоньше, миресложнее

моторов

равило Парето, которое гласит, что 80% оборота любой компании дает лишь пятая часть ее ассортимента, применимо и к производителям механизмов. Большая часть продаж каждого из них прихо дится на несколько базовых моделей. Одна ко напрашивающийся сам собой вывод о том, что выпуск остальных 80% калибров можно прекратить, в корне неверен. Более того, каждая компания ежегодно тратит миллионы долларов на разработку новых моделей. Причиной этих расходов является отнюдь не страсть к изобретательству и рационализа торству, а элементарное желание выжить. Жесточайшая ценовая война, разразившаяся в последние год два на рынке механизмов, сводит прибыль от продажи «стандартных» калибров в лучшем случае к минимуму, а в худшем делает их выпуск и вовсе убыточным. В этой ситуации основную прибыль приносят новые уникальные модели, которые не могут быть предложены конкурентами. Эти же ка либры позволяют удерживать клиентов — производителей часов. Второй причиной непрекращающихся разработок являются изменения, которые происходят в спросе на готовые часы. Растет интерес потребителя к спортивным и слож ным часам большого размера. Соответствен но, производители механизмов стараются предложить часовым компания новые типы механизмов, позволяющие создавать более модные и интересные часы. Мир массовых часовых механизмов живет своей жизнью, отличной от того, что происхо дит в секторе Haute Horlogerie. Как бы ни бы ла велика тяга к прекрасному, здесь главны ми определяющими факторами являются це

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

на и надежность. Поэтому ETA, TMI, MIY OTA крайне осторожно относятся к ново введениям, стараясь использовать прове ренные схемы и решения. Они более склонны модифицировать уже имеющиеся калибры, нежели создавать принципиально новые. Тем не менее и дешевые механизмы становятся все сложнее. Фактически стан дартом стало наличие индикации разряда батареи, ускоренная корректировка даты, автономность от 3 до 10 лет. Все больше моделей имеет указатель «большая дата» и индикатор времени во втором часовом по ясе. Механизмы становятся больше в диа метре, но при этом тоньше. Производитель старается уловить глав ные тенденции часового рынка и предло жить соответствующие модели. При этом он отталкивается от своих производствен ных традиций, от инженерных и технологи ческих возможностей, потребностей сфор мировавшегося круга клиентов. В результа те производители предлагают клиентам в общем и целом похожие, но при этом очень разные механизмы.

Ronda: двойное время, большая дата Ronda, очень довольная результатами продаж прошлого года (139 млн франков), пополнила коллекцию Startech калибром 4220.В. Это достаточно крупный механизм (диаметр 12 1/2’’) относится к категории тонких (4,4 мм) и может быть использован в часах самого разного размера. Он сочетает указатель времени во втором часовом по ясе и календарь «большая дата». Причем в качестве главной особенности производи

Watch business № 4/2005

УГОЛОК МАСТЕРА В МИРЕ МОТОРОВ

тель выделяет «правильность» календаря: в отличие от большинства дешевых азиат ских механизмов с двойной датой здесь по сле 31 го числа наступает не 32 е, а, как и положено, 1 е. Таким образом, одним калибром Ronda решила убить четырех зайцев, ответив на четыре основных тенденции в часовой мо де. Новый механизм крупный, тонкий, име ет большую дату и двойное время одновре менно. Нельзя не отметить и потенциаль ную внешнюю привлекательность часов на базе калибра 4220: часы без особых усилий будут выглядеть сложными и элегантными одновременно.

больных фанатов. Все его функции «зато чены» под правила проведения матчей. Так, счетчик хронографа рассчитан не на стан дартные 30 или 60 минут, а на продолжи тельность тайма — 45 минут. Плюс он мо жет отсчитать еще до 7 минут добавленно го на усмотрение судьи времени. Функция Flyback позволит засечь, на какой секунде был забит гол, не прерывая отсчет времени матча. Механизм не претендует на роль футбольного арбитра и не умеет свистеть, но подает короткие звуковые сигналы каж дые 15 минут и длинный, продолжительно стью около 1 секунды, в конце игры.

ISA: о спорт, ты — хлеб!

Лидерами модельного ряда этого под разделения CITIZEN остаются механизмы 20 го семейства (2035 и другие). Новая се рия доступных по цене калибров 23ХХ при звана развить успех предшественницы в сегменте часов большого диаметра. Семей ство состоит из 4 моделей: 2315 (три стрел ки + дата), 2305 (три стрелки + двойная да та), 2350 (три стрелки + дата + день неде ли) и 2353 (три стрелки + дата увеличенно го размера). Как водится, все они созданы на одной базе, имеют одинаковые размеры и посадочные места. В отличие от старых знакомых механизмов 20 й серии, новинки имеют функцию ускоренной корректиров ки даты, что позволяет выставить нужный день в 4 раза быстрее, чем обычно. Но самой интересной новинкой этого года японцы считают хронограф 0S90. От других его отличают способность засекать время с точностью до 1/100 секунды и бы стрый сброс показаний.

Другой известный швейцарский произ водитель ISA еще несколько лет назад в ка честве основного направления развития модельного ряда избрал спорт. Так, можно вспомнить интересные сочетания хроно графа с будильником, яхтовый хронограф и другие модели со специфическим набо ром функций. Две новинки этого года про должают спортивные традиции. В последнее время многие компании стремятся выпустить не просто спортивные часы, а посвященные конкретному виду спорта. При этом требования рынка тако вы, что ограничиться лишь дизайном корпу са циферблата производитель уже не мо жет. Специализированные спортивные ча сы должны обладать и специальными функциями. Именно для таких часов созда вались калибры 8272 и 8271. Первый из них, как гласит пресс релиз ISA, предназначен для поклонников вод ных видов спорта. Главная его особенность — индикатор приливов и отливов. Эти часы информируют не только о силе прилива в данный момент, но и сообщают, в какой фазе находится Луна. Центральная стрелка индикатора прилива совершает оборот за 12 часов 25 минут и 14 секунд, а маленькая стрелка в положении «10 часов», в соответ ствии с лунным циклом — за 29 дней 12 ча сов и 44 минуты. От многих представленных на рынке ци фровых моделей, имеющих похожие функ ции, калибр 8272 отличается легкостью считывания информации и настройки. Две кнопки, похожие на кнопки управления хронографа, позволяют легко установить как текущее состояние прилива, так и поло жение Луны. Но бестселлером обещает стать другая новинка ISA — калибр 8271. Это первый в мире хронограф, созданный для самой большой категории болельщиков — фут

ЧАСОВОЙ Б И З Н Е С

MIYOTA: развивая успех

рии Valgranges имеют поистине гигантские размеры — 16 1/2’’ (37,2 мм)! Это почти на 20% крупнее знаменитого ЕТА 7750, на ба зе которого они, кстати, и были созданы. Название серии произошло от слияния двух слов: Vallee du Joux и Granges (Вале дю Жу и Гранж). Три новых механизма имеют одинаковые внешние и присоедини тельные размеры, но различные функции: А07.111 — три стрелки + дата, А07.161 — то же три стрелки + дата + индикатор за паса хода, а А07.211 представляет собой хронограф. Другой новинкой фабрики стал F06.161. Это кварцевый калибр размера 11 1/2 ли нии с функцией «большая дата». От других его отличает оригинальная запатентован ная конструкция указателя даты. Он имеет два кольца, расположенные один над дру гим. На нижнем нанесены цифры с 1 по 16, а на верхнем — с 17 по 31. Просто, элегант но, эффективно. Сергей МЕРЕШКО

ЕТА: мало не покажется На тенденцию к укрупнению часов ЕТА решила ответить выпуском кардинально новой линейки механизмов. Калибры се

Watch business № 4/2005

Настольные и настенные часы и будильники. Оптовая торговля.

Постоянно в ассортименте несколько тысяч наименований. Поддержка клиентов рекламными материалами и торговым оборудованием. Рекламные акции и широкая система скидок. Бесплатная доставка по Москве.

(095) 488 6147 NORD.WATCH.RU

БАРОМЕТРЫ с часами с термометром с гигрометром Эксклюзивный представитель в России «СКЦ «Полет» Тел.: (812) 327 66 04, факс: 388 86 04 Санкт Петербург, 196084, ул. Ломаная, д. 5 E mail: watch@comset.net

(095) 234-3493, 234-3308 TIMETEC@TIMETEC.RU WWW.TIMETEC.RU

Наши технологии успех Вашего бизнеса ! 107005 Москва, Аптекарский пер.,д4 офис 101

Торговый дом ХАРТ Санкт Петербург: Выборгская ул., д. 8, Тел.: (812) 542 9124, (812) 542 9426 Москва: ул. Орджоникидзе, д. 11 Тел.: (095) 730 3046 e mail: semenov@atlant.ru WWW.HART.RU

Доставка по России CASIO, ORIENT, ROMANSON, Q&Q, CITIZEN

ОРИЕНТ КАПИТАЛ ТАЙМ 109316, г. Москва, Волгоградский пр т, д. 1, тел.: (095) 742 86 20, 742 86 89, факс: (095) 742 87 08, e mail: orientm@online.ru, evgenchas@mtu net.ru

Эксклюзивный дистрибьютор в России — ООО «ТОНЕР» Москва, тел.: (095) 164 6976, 514 8032, тел./факс (095) 164 1351; E mail: toner_clock@mail.ru Санкт Петербург, тел.: (812) 275 1190, факс: (812) 327 0806; E mail: watch@citytime.ru, http://www.citytime.ru

ОРИЕНТ КАПИТАЛ ТАЙМ 109316, г. Москва, Волгоградский пр т, д. 1, тел.: (095) 508 54 77, 742 86 20, 742 86 89, факс: (095) 742 87 08, e mail: orient time@yandex.ru