Журнал "Часовой Бизнес" 4-2006

№4/2006

№4/2006 оформление подписки доступно на сайте www.timeseller.ru

часовой

БИЗНЕС ПЕРВЫЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ЖУРНАЛ ЧАСОВЩИКОВ

Patek против Swiss Made

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЖУРНАЛ ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Что будет с индустрией?

Повод для оптимизма

Новости сервисного рынка

Шесть ошибок продавцов

Где продавцы теряют деньги?

Учредитель ООО «Издательство «Часовая литература»

Содержание номера

№5 ­— 2006 г. Генеральный директор Главный редактор Вячеслав Медведев

Ответственный редактор Тимур Бараев

Обозреватель Лиза Епифанова

Главный художник олег сергеев

Ответственный секретарь Елена Смирнова

Корректор Елена Саблук

Отдел распространения Леонид Лазарев llazarev@mywatch.ru Алексей Сидоров asidorov@mywatch.ru

Отдел рекламы и информации Галина Стрюкова, Анна Владимирова

Отдел PR

Виктория Потапова

Над номером работали Алексей Ловен, Михаил богачев

2

12

Издание зарегистрировано МРФ по печати, свидетельство ПИ № 7713740 от 18. 10. 2002 г.

18 Отсчет от Tissot 22

Сделано в Гонконге. Собрано в Швейцарии

24

28 Дмитрий Цедро.

30

36

Все рекламируемые товары сертифицированы Материалы со знаком ® публикуются на правах рекламы

© ООО «Издательство «Часовая литература», 2006 г.

Группа «Август». Переход на новый этап

опережая рынок

Titoni. Серьезный шаг вверх GF FERRE. Швейцарский бриллиант итальянской огранки

38

Alfex. Путь к свободе

40

Ре­дак­ция жур­на­ла при­гла­ша­ет кол­лек­ци­о­не­ров и зна­то­ков ча­сов к со­труд­ни­че­ст­ву в под­го­тов­ке ма­те­ри­а­лов

32

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях

Тираж 5000 экз. Цена свободная

стр.

«Часы – это больше, чем деньги»

32 Рекорд:

Присланные материалы не рецензируются и не возвращаются

Guess: реклама в стиле экшн

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна

Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов статей

Сделайте нам красиво

РЫНОК

34 109544, Москва, ул. Международная, 11 Тел./факс: (495) 9170924 Email: info@mywatch.ru

D&G

часы Эксклюзивный дистрибьютор – компания «Адора» тел.: (495) 452-28-23

ТЕМА НОМЕРА

Адрес редакции

Новости

Casio Специально для России

стр.

36

42 Михаил Москвин обновление для успеха

ПРИЛАВОК

48

Eurotime: личный фактор

52

Даже не пробуй!

56 Как сказать «здравствуй» 62 Миссия невидимки 68 Сам себе кадровик ВОКРУГ ЧАСОВ

76 Время между строк

стр.

76

Слово редактора

Н

а протяжении последних трех лет помимо журналов наше издательство выпускало справочник «Часовой гид». В него мы старались включить информацию обо всех компаниях и марках, присутствующих на российском рынке часов. Год от года справочник рос: и число страниц, и количество компаний в нем увеличивалось. В этом году после мучительных раздумий мы приняли решение справочник не издавать. Почему? И почему в «Часовом бизнесе» вдруг появилось «слово редактора», которого не было в предыдущих 38 номерах журнала? Помните, каким был Часовой салон-2001? Доброй половины участников той выставки сегодня или нет на рынке, или они изменились до неузнаваемости. Примерно то же происходит в розничной торговле: число сильных игроков во многих городах снизилось с десятка до одной-трех компаний. Особенно «динамичным» для часовщиков стал прошедший сезон, если его можно назвать «сезоном». По масштабу проблем для многих компаний 2006-й оказался едва ли не тяжелее кризисного 1998‑го. Из-за этих перемен мы и не стали издавать «Часовой гид»: уже в момент выхода он содержал бы массу неточностей. Да и название справочника пришлось бы поменять на что-то вроде «Красная книга часового рынка». Из-за общих проблем появилось и это обращение: очень хочется поприветствовать и поддержать вас, дорогие читатели. Сегодня вас чуть меньше, чем шесть лет назад, а потому каждый из вас стал нам еще дороже. Но волка не зря зовут санитаром леса. Те, кто остался на рынке сегодня, намного сильнее сошедших с дистанции и самих себя давешних. Очередной сезон часовой рынок встречает уже иным. Пусть уменьшилось количество участников, но намного вырос их уровень. Поменялись не просто вывески и часть персонала, поменялись и стали профессиональнее сами компании. Ежедневно общаясь со многими из вас, мы очень хорошо чувствуем происходящие перемены. Без преувеличения можно сказать, что сегодня часовой рынок входит в новую фазу своего развития. Это — еще одна причина появления письма. Шесть лет назад, на этапе формирования цивилизованного рынка, «Часовой бизнес» для многих был источником базовых знаний. Теперь наша задача стала иной: помочь повысить эффективность работы и сохранить рентабельность в новых условиях. Чем может быть полезен журнал на этом этапе? Рассказать о том, что будет происходить на рынке, научить продавца эффективнее работать с клиентами, увлечь персонал интересными историями про часы, максимально сжато и информативно рассказать о новых марках и об изменениях у сегодняшних лидеров. Наверное, вы уже заметили, что наш журнал постепенно меняется. Он становится другим, чтобы быть более полезным не только руководителю фирмы, но и продавцу. К тому же у нас появился свой сайт — TimeSeller. ru, который представляет собой не только архив номеров, но и клуб по интересам, где каждый может пообщаться с коллегами из других городов и задать вопрос редакции. Ситуация на рынке начинает нормализовываться. Возобновились поставки товара, осень обещает традиционный рост продаж. Хочется пожелать, чтобы в нашем общем бизнесе все было хорошо. А мы, как и прежде, будем надежно снабжать вас информацией. Вячеслав Медведев

®

Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов Поставки профессионального часового оборудования и инструмента 981-61-88, 981-61-90, www.viptime.ru, e-mail: info@viptime.ru. Москва, Старопетровский проезд, 7а, стр. 25

Часы с Bluetooth Citizen выпустила новые часы-телефон. С помощью Mobil Watch можно не только узнать, который час, но и разговаривать, принимать и отправлять текстовые сообщения, использовать часы с различными беспроводными гарнитурами через Bluetooth, соединяться с ПК. Гибрид оснащен мощным для своих размеров аккумулятором, которого должно хватать на 200 минут работы в режиме разговора и на 200 часов в режиме ожидания. Mobil Watch будут выпущены лимитированной партией 5 тыс. осенью текущего года, цена составит менее $500.

Новая фабрика Frederique Constant Расположенная в Plan-les Ouates фабрика площадью 3200 кв. метров была построена в рекордные сроки: в феврале 2005-го было получено разрешение на строительство, а в январе 2006-го на фабрике уже началась установка оборудования. Теперь Frederique Constant может поместить под одну крышу весь процесс производства, сборки и тестирования часов. На церемонии открытия фабрики Алетта Стас сказала, что оборот компании в 2005 году вырос на 25%, что превзошло ожидания ее владельцев.

Storm для финансистов Памятные подарки от часовой фирмы STORM получили наиболее успешные работники служб PR и рекламы банков. Награждение прошло во время конференции «Философия брэнда. Ребрэндинг. Секреты успеха», которая состоялась 26 июня в отеле «Ренессанс Москва».

Richemont ИЩЕТ КОЖУ СЕО концерна Норберт Платт заявил, что компания хотела бы расширить свое присутствие в области ювелирного ритейла и изделий из кожи. Сегодня оборот подразделения кожаных аксессуаров компании составляет 545 миллионов франков, что, по мнению Платта, мало в сравнении с другими направлениями. Не исключено, что в ближайшее время коллекция брэндов группы пополнится каким-то новым именем. Среди наиболее вероятных кандидатов на вхождение в семью Richemont называются Bvlgari и Hermes, однако Платт заявил, что пока не ведет переговоры ни с одним из этих брэндов.

ФЕДЕРЕР ВЕРНУЛСЯ В Rolex Роже Федерер разорвал свой контракт с Maurice Lacroix и вновь стал лицом Rolex. Он уже сотрудничал с этой компанией, но это было до стремительного взлета теннисиста в верхние строчки рейтинга WTA. Поэтому в 2004 году Rolex без сожаления отпустил спортсмена в Maurice Lacroix, предложившей более выгодный контракт. Теперь интерес Rolex к бывшему посланнику вырос настолько, что компания пошла на траты, чтобы вернуть его. Как стало известно, представители Rolex выплатили Maurice Lacroix большую неустойку за право прервать на третьем году 5-летний контракт Федерера с этой маркой.

4

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Новая марка «Анконы» В ассортименте компании «Анкона» появилось новое имя — итальянская марка Farbel, представляющая каминные бронзовые часы. Компания Farbel была основана Джузеппе Белотти в 1966 году в городе Эрбуско и с тех пор выросла в одного из крупнейших производителей каминных часов и предметов интерьера из бронзы, алюминия и стали. Подробную информацию о марке можно получить на сайте http://www.farbel.com.

Наши в Лас-Вегасе Компании Volmax и Vostok-Europa приняли участие в традиционной выставке JCK, которая проходила с 3 по 7 июня в Лас-Вегасе. JCK — одна из крупнейших в мире ювелирночасовых выставок, ориентированная на рынок Северной и Южной Америки. Компании имели совместный стенд площадью 21 метр. Оба производителя уже успешно работают в США через своих дистрибьюторов, но участие в JCK помогло лучше понять специфику американского рынка и найти дистрибьюторов в Мексике, Канаде и ряде стран Центральной Америки.

Индия стала первой Индия вышла на первое место по объему производства ювелирных украшений, потеснив традиционного лидера — Италию. По данным агентства GFMS, в 2005 году индийские ювелиры произвели 539 тонн украшений из золота, в то время как итальянцы всего 228 тонн. Индийская продукция сегодня более конкурентоспособна, поскольку при высоком качестве обладает низкой ценой. Это достигается благодаря дешевой рабочей силе и высокому курсу евро, который удорожает итальянские товары. На третьем месте в рейтинге производителей украшений находится Китай (198 тонн), на четвертом — Турция (197 тонн).

Watch business

№ 4/2006

®

Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов Поставки профессионального часового оборудования и инструмента 981-61-88, 981-61-90, www.viptime.ru, e-mail: info@viptime.ru. Москва, Старопетровский проезд, 7а, стр. 25

Le Chic 2 года Компания Le Chic в честь двухлетия работы на

российском рынке подго-

товила покупательницам подарок — компакт-диск с музыкальными хитами французских исполнителей. Это поможет обладательницам часов Le Chiс проводить время, слушая приятную

В GUCCI поменялась власть Часовое подразделение Gucci Group Watches (GGW) переходит в непосредственное управление дома моды Gucci и его президента Марка Ли. Об этом заявил СЕО Gucci Group Роберт Полет. В связи с преобразованиями в структуре Gucci Watches президент часового подразделения Жак-Филипп Ориоль уходит в отставку. Его контракт уже истек, однако пока он остается на своем посту, чтобы способствовать интеграции часового направления в общую структуру фэшн-марки.

музыку, а дилерам — привлечь новых

Сasio — официальный партнер FiFa

покупателей. Кроме того, компания Le Chic выпустила лимитированную партию дисконт-флаеров, которые дают обладателю право при покупке часов Le Chic получить вторые часы этой марки бесплатно. Подробности акции — на сайте www.chic-watch.ru.

Легионер часового искусства Управляющий концерна Compagnie Financiere Richemont Франко Колоньи получил

самую

почетную

награду

Франции — орден Почетного легиона. Церемония награждения состоялась во Французском консульстве в Милане, где постоянно проживает доктор Колоньи. Идеолога часового искусства не вызвали в Елисейский дворец, как это обычны принято, а привезли награду в Милан не только из уважения к его возрасту, но и потому, что Орден призван подчеркнуть вклад доктора Колоньи во франко-итальянские отношения.

PPR ставит на бутики Компания PPR, один из ведущих игроков на розничном рынке предметов роскоши, продает сеть универмагов Printemps («Весна»), чтобы вложить примерно $1,35 млрд, в новые бутики Gucci.

Rhythm расширяет сферу деятельности Компания RHYTHM и ее дистрибьютор в России — группа компаний «МОСАЛТ» — провели конференцию, посвященную выпуску на российский рынок новой коллекции наручных часов RHYTHM. На вопросы участников конференции о принципах формирования коллекции, предстоящей рекламной кампании и других важных аспектах работы с новым продуктом отвечали г-н Таканори Кудо, президент японской корпорации RHYTHM, и представители «МОСАЛТ» — президент компании Николай Георгиевич Тимофеев, вицепрезидент Елена Васильевна Измайлова и руководитель отдела оптовых продаж Мария Имулина. Ознакомиться с модельным рядом наручных часов RHYTHM можно на сайте официального дистрибьютора — www. masalt.ru.

Продажа Printemps полностью соответствует стратегии PPR направлять максимум средств на развитие наиболее высокоприбыльного бизнеса, каковым сегодня является торговля предметами роскоши. По словам директора PPR Франсуа-Анри Пино, компания стремится сосредоточиться на самом быстрорастущем сегменте розничного рынка — на бутиках, продающих конкретную марку, и избавиться от магазинов, которые продают все — от белья до кухонного оборудования.

6

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

По случаю подписания контракта компания выпустила целую серию «футбольных» часов. Выпущено более десятка моделей с логотипом Чемпионата Мира, в том числе — партия специальных «судейских» хронографов, с которыми сверялись арбитры на ЧМ-2006, давая свистки об окончании игры.

Выставка в Гонконге расширяется

В этом году выставка Hong Kong Jewellery & Watch Fair пройдет на двух площадках: помимо Hong Kong Convention & Exhibition Centre, экспоненты разместятся в недавно открывшемся AsiaWorld-Expo (AWE), расположенном недалеко от аэропорта Гонконга. В оргкомитет поступило более 300 заявок от компаний-участников на расширение своих стендов и более 800 заявок новых компаний, желающих принять участие в выставке, и возможностей НКСЕС оказалось недостаточно. Сейчас выставка в Гонконге является третьей по величине в мире. Новая площадка позволит разместить еще около 1000 стендов, что дает ей шанс стать самой крупной выставкой в мире.

Жизнь – игра!

Corum и холдинг казино Harrah’s Entertainment подписали шестилетний контракт, согласно которому швейцарская марка станет официальным производителем часов для игроков серии турниров Мировой серии по покеру (WSOP). Эти часы будут ежегодно вручаться девяти игрокам, которые выйдут в финал Всемирного чемпионата No-Limit Texas. Harrah’s Entertainment выбрал Corum, т.к. марка уже заслужила известность серией моделей Bubble, посвященных картам и рулетке. Harrah’s Entertainment — крупнейший в мире холдинг индустрии развлечений, в состав которого входят казино и центры отдыха, такие как Caeser’s Palace, Paris Las Vegas, Bally’s Flamingo и Rio Hotels.

Watch business

№ 4/2006

®

Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов Поставки профессионального часового оборудования и инструмента 981-61-88, 981-61-90, www.viptime.ru, e-mail: info@viptime.ru. Москва, Старопетровский проезд, 7а, стр. 25

1111 миллионов Swatch

Hamilton уже в России

«Оборот Swatch Group вырастет в полтора раза в течение трех лет», – заявил президент группы Николас Хайек в интервью швейцарскому изданию Finanz und Wirtschaft. Таким образом, он намерен сохранить за своей компанией лидерство в сегменте швейцарских часов. Если в 2005 году оборот Swatch Group составил 4,5 миллиарда швейцарских франков, то к 2008 году он должен достичь приблизительно 7 миллиардов. После празднования в Лугано выпуска 333-миллионного экземпляра часов Swatch президент Группы пообещал, что к 2033 году будет выпущено ровно 1111 миллионов часов.

Официальная презентация марки прошла 17 июня в Санкт-Петербурге в ресторане Grand Emerald. Первоначально планировалось приурочить ее к спонсируемым Hamilton авиагонкам Red Bull Air Race, однако соревнования были отменены из-за проходившего в городе экономического форума. Но это не стало препятствием для Hamilton. На торжественном ужине представители розничных компаний из разных регионов России смогли познакомиться с лицом марки – пилотом Николя Иванофф, чемпионом мира по акробатическим полетам и официальным пилотом самолета Hamilton. Все гости вечера получили в подарок часы из новой коллекции Hamilton стоимостью от 1000 евро.

Пино хочет купить Bvlgari Приобретение миланского дома Bvlgari, в состав которого входят также марки Daniel Roth и Gerald Genta, — первый шаг, планируемый для укрепления люксового направления холдинга PPR, и, в частности, его подразделения Gucci Group. Хотя владельцы Bvlgari отрицают возможность продажи, стало известно, что переговоры на эту тему уже проводились и итальянский дом даже озвучил цену вопроса: 4 миллиарда евро. Интерес к миланской компании проявляли также LVMH и Richemont, но их до сих пор сдерживало явное нежелание Bvlgari продаваться. Но раз цена объявлена, еще неизвестно, кому достанется один из самых влиятельных домов в индустрии роскоши.

Новый дистрибьютор Casio Casio подписала контракт о дистрибуции с компанией «Мерлион». Это крупнейший в России IT-дистрибьютор с оборотом более миллиарда долларов. По условиям соглашения, сфера деятельности «Мерлиона» ограничена. Компания не будет поставлять часы в традиционные часовые магазины, ее сфера деятельности — сетевые магазины спортивных товаров и электроники, такие как «Спортмастер», «Интерспорт», «Эпицентр». Часы Casio будут продаваться и в развиваемой «Мерлионом» сети магазинов «Позитроника», которая к концу года должно включать около 150 точек. Из-за специфики торговых точек, которые обслуживает «Мерлион», компания будет продавать не весь спектр моделей Casio, а только некоторые коллекции — прежде всего наиболее сложные и дорогие модели. В представительстве Casio на новые каналы продаж возлагают значительные надежды. Планируется реализовывать через них до 10—15% часов в количественном выражении и до 25% — в стоимостном.

Korloff в большом кино Ювелирно-часовая марка Korloff стала одним из спонсоров кинофестиваля «Кинотавр», который в шестнадцатый раз проходил в начале июня в Сочи. Ежегодно здесь собираются лучшие силы российского кинематографа, чтобы стать участниками важного события в культурной жизни страны. Для марки спонсорство старейшего фестиваля стало великолепным способом добиться популярности среди элиты кинематографа.

8

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Нескучное лето со storm Компания STORM стала спонсором КВНвечеринки, посвященной окончанию летней сессии, которая прошла 28 июня в московском клубе «Б 2». Победители многочисленных конкурсов и розыгрышей получили призы от английской компании, давно заслужившей популярность среди современной молодежи.

Vacheron — лучший в Cети Сайт Vacheron Constantin получил первую премию Official Honoree на конкурсе интернет-сайтов 2006 Webby Awards за оптимальную структуру, удобную навигацию, дизайн и функциональность. Премия Webby Awards, которую специалисты называют интернет-«Оскаром», присуждается Нью-йоркской Международной академией цифровых искусств. В этом году за звание лучшего сайта соревновались 5500 номинантов, среди претендентов на первое место назывались World Bank, Mercedes-Benz, l’Oreal, Google, UNICEF, Sony и BBC News.

Volmax стал партнером «Cтрижей»

Компания Volmax стала официальным партнером пилотажной группы «Стрижи». Соглашение об этом сроком на один год подписано 1 июля. Это партнерство стало логичным продолжением активности компании Volmax в деле выпуска авиационных часов. В советское время часы 1-го МЧЗ «Полет» входили в комплект экипировки военных летчиков. Сегодня история возвращается: лучшие пилоты России совершают сложнейшие полеты, надев на руку часы «Авиатор», которые выпускает компания, созданная на базе «Полета». Помимо того что «Авиатор» стали официальными часами пилотов «Стрижей», логотип марки будет размещен на летной форме пилотов и на фюзеляже истребителей МИГ-29, которые пилотирует группа.

Le Chic в париже Французская компания Le Chic совместно с эксклюзивным представителем марки в России и странах СНГ — компанией «Стиль-Тайм» — наградила лучших дилеров поездкой в Париж. Партнеры марки посетили такие исторические места, как Собор Парижской Богоматери, Сорбонна, Пантеон, Монмартр. Гвоздем экскурсии стала совмещенная поездка на элитный морской курорт Довиль, в провинцию Нормандия и город Онфлер. Конечно, приятные воспоминания оставило посещение музея французских духов Фрагонар и модных часовых бутиков.

Ювелиры бьют тревогу Драгоценные украшения перестали восприниматься людьми как подарок, поэтому отмечается резкое падение уровня их продаж. «Гильдия ювелиров России» провела анализ рынка и выяснила, что 40% россиян дарят мобильные телефоны, 26% — косметику и только 4,2% — ювелирные изделия.

Watch business

№ 4/2006

ТЕМА НОМЕРА

|

Swiss Made

Последняя остановка

текст:

ВЯЧЕСЛАВ МЕДВЕДЕВ

Отказ от гражданства Вот и случилось. То, что маркировка Swiss Made дискредитировала себя и что наверняка произойдут какие-то изменения, специалисты говорили давно. Но вряд ли кто ожидал, что ситуация разрешится таким вот способом: в начале лета президент Patek Philippe Филипп Штерн объявил, что его компания отказывается от использования надписи Swiss Made на своих часах. Поезд внезапно лишился локомотива: компания, являющаяся признанным лидером швейцарской часовой индустрии, открестилась от всей этой самой индустрии. Очевидно, что заявление Штерна — лишь первый серьезный камень, брошенный в бастион Swiss Made, и что за ним последует шквал ударов со стороны других производителей. Что же происходит и чем все закончится? Неужели мы на пороге очередного кризиса швейцарских часов?

Основа основ Swiss Made — не просто надпись на циферблате. Эти заветные слова лежат в основе всей индустрии швейцарских часов, которая год за годом ставит все новые рекорды. Швейцарские часы — это, безусловно, одно из старейших в мире общепризнанных понятий, связывающих место происхождения товара с его качеством. По древности и статусу с ним могут сравниться разве что «французское вино» да «китайский фарфор». Всякие гаванские сигары, немецкие авто, японская электроника и даже столь любимая нами русская водка на несколько сот лет моложе. И безо всякой законодательно обоснованной маркировки понятие «швейцарские часы» ассоциируется у большинства людей с беспри-

10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

мерными точностью и надежностью. Такой авторитет не свалился на альпийских часовщиков с небес, а был заработан за несколько веков упорного труда. И заработан прежде всего такими старейшими фирмами, как Patek Philippe, Vacheron Constantin, Audemars Piguet, Ulysse Nardin, Omega и другие. Отношение к швейцарским часам как к лучшим в мире появилось стихийно. Действительно, и 200, и 150, и 100, и 50 лет назад они не имели конкурентов и гарантировали своим владельцам высочайшее качество во всех его мыслимых проявлениях. Швейцарские часы — это беспримерная точность, служившая недостижимым эталоном для других, надежность, благодаря которой часы, как легенда, передавались из поколения в поколение, уникальная красота шедевров, на изготовления которых мастера не жалели времени и сил. Престиж швейцарских часов во все времена держался на определенной закрытости и кастовости, которыми отличалось сообщество часовщиков. Оно с равной неохотой принимало в свои ряды новичков, и тем паче новичков иноземных, и делилось своими знаниями и навыками с чужаками. Здесь можно вспомнить многочисленные попытки российских властей наладить часовое дело у нас в стране: ни при царе, ни тем более при коммунистах швейцарцы не продали нам, по большому счету, ни единой новой отвертки. А вот внутри отрасли знания, люди и технологии перемещались практически свободно. Более того, существовала весьма развитая система наставничества. А как только в какой-либо другой стране появлялся интересный опыт, туда отправлялись засланцы от швейцарских

Watch business

№ 4/2006

Swiss Made | ТЕМА НОМЕРА

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

11

ТЕМА НОМЕРА

|

Swiss Made

ЧТО ЕСТЬ Swiss Made? Закон, позволяющий наносить на часы маркировку SWISS MADE, гласит, что швейцарское качество зависит от объема работы, фактически проведенной собственно в Швейцарии, даже если в часах использованы некоторые компоненты иностранного производства. Маркировка Swiss Made может быть нанесена на часы, если: — механизм часов сделан в Швейцарии; — механизм часов установлен в корпус в Швейцарии; — изготовитель проводит окончательную проверку в Швейцарии. Часовой механизм может имеет надпись Swiss Made, если: — он собран в Швейцарии; — он проверен изготовителем в Швейцарии; — детали швейцарского производства составляют по меньшей мере 50% от общей стоимости, без учета стоимости сборки.

Geneva Seal Женевское клеймо было учреждено Законодательным собранием кантона Женева 6 декабря 1886 года. Часовщики по доброй воле предоставляли часы на экспертизу, и если механизм отвечал ряду критериев, на нем ставили знак почета. Критерии корректировались дважды — в 1975 и 1996 гг., теперь их 12. Изначально в число требований входило то, что механизм должен быть собран и декорирован в Женеве. Однако в последней редакции оно было отменено, и теперь на аттестацию могут быть представлены часы, например, из Ле-Локля и других кантонов. Так что в отличие от маркировки Swiss Made, которая основывается на месте происхождения часов, Geneva Seal говорит прежде всего о качестве декорирования механизма.

I. A Отделка всех деталей механизмов (включая дополнительные модули усложнений) должны отвечать требованиям Инспекционного офиса женевских часов.

I. B Поверхности всех стальных частей механизма должны быть сатинированы или украшены; все острые углы сглажены (техника chamfer и другие); головки винтов и гнезда их крепления отполированы.

II. Все механизмы должны иметь колесную передачу и спуск с полированными рубинами и отверстиями для их крепления. Поверхность рубинов со стороны моста должна быть матовой, но отверстия для креплений отполированы. Опора центрального колеса может не иметь дополнительного камня на основной платине.

III. Спираль баланса должна крепиться к платине, декорированной желобками, с помощью крепления, которое имеет скругленную шляпку. Крепления со скругленной шляпкой могут быть подвижными.

IV. Стрелки и накладные индексы на циферблатах должны иметь систему надежного крепежа, однако это требование не распространяется на часы с ультратонкими механизмами.

V. Балансы могут быть оснащены регуляторами точности хода (при этом отклонения рычага могут иметь какой угодно градус), отвечающими критерию I. B. VI. Внешние и внутренние поверхности колес механизма должны быть отполированы. Лишь на колесах, чья толщина или диаметр не превышает 0,15 мм, допускается полировка одной поверхности — со стороны моста.

VII. Кончики осей и лицевая поверхность зубцов шестерен колесной передачи должны быть отполированы.

VIII. Спусковое колесо больших калибров должно быть легким и иметь толщину не более 0,16 мм. Максимальная толщина спускового колеса калибров диаметром менее 18 мм должна составлять 0,13 мм. Лицевая поверхность спускового колеса должна быть отполирована.

IX. Угол колебания анкерной вилки должен быть ограничен специальными выступами, а не шляпками или головками винтов.

X. Разрешается представлять на аттестацию механизмы с противоударными устройствами.

XI. Колесо заводной головки и храповое колесо должны быть декорированы одним из официально принятых в Женеве узоров.

XII. Механизмы, имеющие спирали с круглым сечением, к аттестации не допускаются.

часовщиков, чтобы изучить и распространить у себя на родине ноу‑хау чужеземцев. Переломным моментом для понятия «сделано в Швейцарии» стали 70‑е годы прошлого века — время знаменитого кварцевого кризиса. Тогда казалось, что отрасли не выжить. С появлением новых технологий швейцарские часы уступили пьедестал самых точных приборов кварцевым новинкам из Японии. Вслед за этим пошатнулся и престиж часов, сделанных

12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

в Альпах. Однако промышленность сумела не только выстоять, но и вернуть себе пальму первенства. И немалую роль в этом сыграла маркировка Swiss Made, которая с 70‑х стала целенаправленно продвигаться. Собственно, львиная доля всех усилий швейцарских часовщиков в области коммуникации в последние 30 лет и заключалась в том, чтобы убедить покупателей: единственные правильные часы — швейцарские, все остальное — жалкая копия.

Те, кто хотя бы немного сталкивался с таможенными вопросами, знают о существовании понятия «страна происхождения товара» и правил, по которым она определяется. Обычно эти правила едины для всех товаров. Swiss Made — редчайший случай, когда подобные правила устанавливаются для конкретного вида товаров. В швейцарском законе «О защите имен брэндов и наименований мест производства» закреплены требования, которым должны соответствовать часы, чтобы они могли иметь надпись Swiss Made на циферблате. И Федерация часовой промышленности Швейцарии ведет более чем серьезную борьбу с компаниями, нарушающими эти нормы. Законодательное определение того, какими должны быть часы, чтобы они считались швейцарскими, сыграло немалую роль в подъеме престижа и самой маркировки, и всей отрасли.

О пользе мифотворчества Многие десятилетия швейцарские часовщики инвестировали силы и средства не только в продвижение отдельных брэндов, но и понятия «швейцарские часы» как таковые. Инвестиции окупались с торицей. На рубеже веков надпись Swiss Made превратилась в отличный способ получать деньги ни за что. Еще какие-то 6—8 лет назад презентация почти любого швейцарского брэнда начиналась со слов: «Наши часы — 100 % Swiss Made!», что с точки зрения производителя означало: одна эта надпись — уже вполне достаточный повод, чтобы покупать нашу продукцию, все остальное вторично. И эта уверенность была основана на соответствующих убеждениях покупателей. Для того чтобы привлечь внимание потребителей или продать свои часы на $100 дороже, фирме из Франции, Италии или, упаси Господи, Гонконга приходилось изобретать новый дизайн, технологии, придавать изделию какие-то уникальные свойства. Другими словами — совершенствовать продукт. Швейцарцам же напрягаться не было нужды: заветная надпись гарантировала, что даже самое примитивное изделие будет продано по цене не менее $200. А уж если в часы поставили сапфировое стекло или благодаря копеечным инвестициям в резинки-уплотнители сумели обеспечить более‑менее сносную водонепроницаемость, то ценник вырастал минимум вдвое. Разумеется, маркировка оказывала магическое воздействие не на всех. В какихто странах она превратилась в культ, в какихто — нет. Например, в России и на многих других развивающихся рынках не так важен брэнд, как наличие надписи Swiss Made на циферблате. А вот для покупателей в Великобритании или Германии она не столь

Watch business

№ 4/2006

важна. Там потребитель более внимательно смотрит на цену и объективные характеристики товара. Поэтому многие швейцарские компании, поставляющие продукцию на эти рынки, отказываются от маркировки в пользу снижения себестоимости. Например, Rotary поставляет в Россию только модели, собранные в Швейцарии, но не чурается заказывать производство часов для английского рынка (кстати главного для Rotary) известным азиатским компаниям.

Goodwill в 1 миллиард Сколько стоит надпись Swiss Made? Наверняка швейцарцы проводили такие исследования, но, в лучших своих традициях, не спешат делиться этой информацией. Если сравнить розничные цены на аналогичные по объективным характеристикам товары фирм из Швейцарии, Японии и других стран, то разница может составить 30—70 %. Эта разница обусловлена двумя составляющими: престижем брэнда и маркировки Swiss Made. Откинув первую составляющую, можно оценить влияние двух слов в 10— 30 % от стоимости часов. А теперь умножьте эти проценты на 10 миллиардов долларов экспорта швейцарских часов в прошлом году. Согласитесь: в мире немного вещей, которые могли бы потягаться в стоимости с двумя нехитрыми словами. Понятна и позиция швейцарского государства, всячески защищающего отрасль и маркировку: минимум один миллиард долларов ежегодно на дороге не валяется.

Начало конца Те же самые 70‑е, когда началось целенаправленное строительство понятия «Сделано в Швейцарии», можно считать началом конца престижа маркировки Swiss Made. К сегодняшнему кризису это понятие привели именно идеи, на которых основывалось восстановление отрасли 30 лет назад. С точки зрения темы статьи среди них наиболее важны две: переход к узкой специализации предприятий, при которой каждая компания выполняет ограниченный круг операций, но делает это с высочайшей эффективностью, и позиционирование швейцарских часов как особого, совершенного продукта. Первое привело к тому, что вместо заводов‑монстров, которые получали на входе едва ли не руду, а на выходе выдавали готовые часы, появились десятки узкопрофильных фирм. Одни из них делали болванки для корпусов или механизмов, другие — дорабатывали эти заготовки, третьи производили стекла и прокладки, четвертые выпускали узкий спектр шестеренок, пятые собирали все воедино. Все эти компании не известны конечно-

му покупателю. Они не только не рекламируют себя, более того: прилагают максимум усилий, чтобы не «засветиться» вне часовых кругов и не сломать бизнес компаниям-владельцам брэндов. В автомобильной отрасли наряду с марками Mercedes и Toyota мы знаем, что тормоза для них производит Ferrodo, амортизаторы — Kayaba, покрышки — Pirelli. Кто из неспециалистов знает хоть одного производителя компонентов для часов? Между тем в отрасли существует несколько тысяч разноплановых фирм. Даже такие гиганты, как Patek и Rolex, не производят самостоятельно стрелки или циферблаты, а пользуются услугами сторонних компаний. Вдобавок, при всем кажущемся разнообразии марок и моделей, дизайн всего этого великолепия создают пара десятков преимущественно независимых дизайнеров, каждый из которых работает на несколько часовых марок одновременно. Так что ничто не мешает новообразованной фирме ХХХ договориться с известным специалистом о создании дизайна коллекции, в соответствии с полученными чертежами заказать у компании YYY корпуса, купить у той же ЕТА механизмы и собрать из всего этого готовые часы на фабрике ZZZ. В результате получатся часы. Да не просто часы, а часы Swiss Made, ведь все задействованные в цепочке фирмы и фабрики — швейцарские! Такая ситуация породила всплеск ОЕМ‑марок, когда головной офис представляет собой не более чем отдел продаж, который занимается сбытом, а все остальные операции, включая разработку модельного ряда, распределены между подрядчиками. Дело дошло до смешного: есть фирмы, которые при штате в 5—8 человек отчитываются об объеме выпуска в десятки тысяч штук часов в год. И с точки зрения швейцарского законодательства придраться здесь не к чему. Дальше — больше. Еще Маркс писал, что ради 300 % прибыли капиталист пойдет на преступление. Но часовщикам для достижения такого уровня рентабельности даже не приходилось нарушать закон. Ведь если разобраться детально, то закон говорит, что для легитимного нанесения маркировки Swiss Made в Швейцарии должны быть произведены всего несколько деталей, плюс стоимость, добавленная операциями в Швейцарии, должна составлять не менее 50 % стоимости механизма. На деле это означает, что самую важную и дорогую деталь механизма — платину — вполне можно ввезти в Швейцарию почти готовой, назвав ее заготовкой, уже в Швейцарии нанести на ней красивый узор, правильно при этом спланировать бухгалтерскую стои-

ТЕМА НОМЕРА

|

Swiss Made товаров. Таким образом, легенда о швейцарском часовщике, долгими зимними вечерами с любовью вытачивающем сложные детали, окончательно ушла в прошлое. Два-три десятка таких часовщиков остались. Но выпускают они штучные эксклюзивные вещи. Все остальное — плоды работы трудящихся из Поднебесной или продукция сверхсовременных автоматических станков. Заметьте, мы не говорим, что часы при этом стали хуже. Детали механизма, изготовленные под контролем одних и тех же инженеров ЕТА на одинаковых станках в Швейцарии

Благодаря надписи Swiss Made швейцарские часовщики зарабатывают от одного до трех миллиардов долларов ежегодно мость соответствующих операций и получить швейцарские часы. Таким образом, за счет размещения всех реально затратных участков производства в Китае можно понизить себестоимость в разы при полном соблюдении закона. Получается, что есть фирма-владелец «правильно» зарегистрированного брэнда, есть изделие, которое полностью удовлетворяет требованиям к маркировке Swiss Made. Но кем и где реально произведено это изделие — тайна, покрытая мраком. Да это уже и не важно: маркировка Swiss Made служит надежной «охранной грамотой», снимающей все вопросы и гарантирующей высокую наценку. Чем больше масштаб производства, тем больше прибыль от каждого сэкономленного процента. Так что неудивительно, что первыми дорогу в Азию протоптали именно крупные концерны. Затем, глядя на них, появилась целая куча новичков, которые стали активно использовать все возможности образовавшейся схемы. Сегодня в Швейцарии зарегистрировано более 600 марок часов, и каждый год появляется еще 20—30 компаний. А вот фабрик по сборке часов раз в десять меньше. Следующий шаг часовых концернов тоже логичен. Задавшись вопросом «А как можно снизить себестоимость операций, производимых в Швейцарии?», они пришли к тому же решению, что и московские строительные компании: использованию иностранной рабочей силы. Значительная часть персонала, выполняющего производственные операции на швейцарских фабриках, сегодня является выходцами из других стран, зачастую — из той же Азии. Коренные швейцарцы заняты в основном в сфере маркетинга, финансов, разработки новых

14

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

и Китае, ничем не отличаются между собой. Но пострадал, и очень существенно, статус маркировки Swiss Made.

Защита не справилась Разговоры о том, что Swiss Made теряет свою силу, появились не вчера. Очень осторожно в кругах специалистов говорили об этом еще лет 7 назад. Примерно года три назад тема стала появляться на страницах узкоспециализированной прессы. Начались скандалы, в ходе которых ведущие брэнды обвиняли друг друга в некорректном использовании маркировки. Наиболее ярко проблема легитимности маркировки Swiss Made проявилась в прошлом году, когда поссорились руководители двух самых успешных групп — Swatch Group и Franck Muller Group. Хайек говорил, что Franck Muller использует иностранную рабочую силу, на что Сирмейкес отвечал: а ваши часы, мол, почти полностью сделаны в Китае. Дело дошло до открытых обвинений в прессе и судебных разбирательств — случаи, беспримерные в истории закрытой индустрии, крайне неохотно выносящей сор из избы. На WIHH 2005 любимой новинкой Вартана был вовсе не революционный трехосный турбийон, а модель «100 % Swiss Made». «Наш ответ Хайеку», как его называли в Жанто, представлял собой трехстрелочные часы, на циферблате которых бриллианты и рубины были выложены в виде швейцарского флага. Шум постепенно замяли, но осадок остался. На самом деле причина злоключений маркировки заключается в демократичном законодательстве. Требования, накладываемые швейцарским законом от 28 августа 1992 года, достаточно слабы. Спрос на «истинно швейцарские часы» породил рост предложения с сопутствующей конку-

ренцией и падением цен на услуги. В итоге разница в стоимости часов, собранных гденибудь в Корее и в Швейцарии с соблюдением всех нормативов Swiss Made, снизилась до $2—5. Этим стали активно пользоваться компании из Азии, заказывая часть моделей с маркировкой Swiss Made в рекламных целях. А это создало уже серьезную опасность для самих швейцарцев. Года два-три назад сложилась ситуация, когда старейшие компании, усилиями которых когда-то был заработан авторитет швейцарских часов (те же Patek Philippe, Vacheron Constantin, Audemars Piguet и т. д.), окончательно перестали получать с него какие-либо дивиденды. При цене изделий, выраженной пятью знаками, им нет смысла экономить несколько десятков долларов за счет использования китайских компонентов. К тому же и без всяких надписей никто не спрашивает, где были сделаны часы Audemars Piguet. Но огромное количество молодых компаний стали оттягивать клиентов. Причем речь идет не только о фирмах, выпускающих недорогие изделия и размывающих понятие швейцарские часы. Старожилов больше беспокоили новички, претендующие на место в сегменте Haute Horlogerie. Эта озабоченность заметна даже в прессе: так, в интервью с руководителями крупнейших компаний, опубликованных в нашем журнале, все чаще встречается слово «легитимность». В идеале концернам-старейшинам хотелось бы раз и навсегда составить закрытый список тех самых «легитимных фирм». Но на пути столь простого решения вопроса стоят излюбленные на Западе демократические традиции. Поэтому большая часть инициатив сводилась к предложению ввести или более жесткие требования к маркировке Swiss Made, или какую-то дополнительную маркировку, которая бы означала более высокий класс часов. Одна за другой стали рождаться инициативы по защите имиджа швейцарских часов и различные объединения, претендующие на определение того, кто достоин быть в числе «чистых». Самым известным из них является созданный около года назад FIHH, в число учредителей которого вошли Луиджи Макалузо (Gerard-Perragаux), Жасмин Одемар (Audemars Piguet) и Франко Колоньи (один из идеологов концерна Richemont). Увы, ни одна из инициатив так и не обрела серьезного веса, и все осталось попрежнему. Одновременно начал назревать кризис и еще одной маркировки: Оfficially certified chronometer. В последнее время руководство Швейцарского официального центра контроля хрометров (COSC) очень обеспокоено, что с каждым годом число представляемых на сертификацию часов

Watch business

№ 4/2006

ТЕМА НОМЕРА

|

Swiss Made

уменьшается на 11 процентов, притом что производство и экспорт швейцарских часов в целом растет. В прошлом году от сертификации отказались такие гранды, как Patek Philippe, Vacheron Constantin, Jaeger-LeCoultre, IWC и A. Lange & Sohne. Эти брэнды считают, что тесты на точность, проводимые на их мануфактурах, строже COSCовских и клиенты об этом прекрасно знают. Сейчас COSC держится на плаву только благодаря лояльности Rolex, Omega и Breitling, на долю которых приходится примерно 985 000 из 1 миллиона ежегодно выдаваемых сертификатов. Но если кто-то из этой троицы станет отказником, то о тер-

что это вовсе не главное в часах, а в последние годы компания вообще отказалась от разработки моделей с турбийоном. Вместо эффектных усложнений Patek занялся совершенствованием деталей механизма и освоением новых технологий. На свет появились новый профиль зубьев колесной передачи, новый баланс, спусковое колесо, новая спираль. Благодаря наиболее высокому среди всех часовых марок имиджу, Patek Philippe вообще может отказаться от каких-либо обозначений на часах, кроме своего логотипа. Так что слова Штерна, что маркировка Geneva Seal, которую имеют все часы Patek Philippe, является более мощным признаком качества, чем Swiss Made, — не более чем красивый жест. И первым заявив об отказе от Swiss Made, Patek только еще больше упрочил свой имидж.

Каждый за себя Так что, понятие «швейцарские часы» умрет? Конечно нет. Да, удары будут сильные. Но наряду с теми компаниями, кто выпускает уникальную продукцию, существенно превосходящую по классу и силе брэнда основную «массовку», есть и та самая «массовка» — множество фирм, которым сегодняшнее положение

Есть фирмы, которые при штате в 5-8 человек отчитываются об объеме выпуска в десятки тысяч штук часов в год. И с точки зрения швейцарского законодательства придраться здесь не к чему. мине «сертифицированный хронометр COSC» можно будет забыть навсегда.

Первоуходец И вот Patek решил вопрос по-своему: просто отказался от использования маркировки. Может показаться странным, что столь решительный шаг по разрушению Карфагена первой предприняла именно эта компания. Но если проанализировать политику фирмы, ее шаги за последние годы и положение на рынке, то становится понятно, что события и должны были развиваться в таком ключе. Уже несколько лет Patek Philippe идет, что называется, своим путем. По уровню технологических наработок и имиджу марки Patek далеко опережает всех ближайших конкурентов. Это позволяет не следовать общим тенденциям, а работать по собственной программе. Первым среди производителей Patek «спрятал» турбийон внутри часов, заявив,

16

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

выгодно. В конце концов, прошлогодний рекордный объем экспорта швейцарских часов (более 12 миллиардов франков) формировал далеко не один Patek Philippe. С точки зрения государства, помимо престижа производимой продукции и валовой выручки, важны и другие параметры. Например, число занятых в отрасли. Сейчас оно составляет более 45 тысяч человек, и эта цифра растет на 4—5 % в год. Естественно, что такой прирост обеспечили вовсе не пафосные брэнды, выпускающие несколько сотен или тысяч штук часов в год, а более массовые. И швейцарское государство, хоть и с оглядкой на «святые» имена, но будет поддерживать прежде всего отрасль в целом. Так что скорее всего борьба вокруг маркировки закончится некоторым ужесточением требований к ней. Плюс появятся еще 3—4 маркировки, аналогичные Geneve Seal и призванные подтвердить более высокий класс продукции.

Конец сладких времен Заявление Patek Philippe об отказе от использования маркировки Swiss Made не означает конец швейцарской часовой отрасли, оно означает всего лишь конец халявы. Пока слова Штерна не получили должного резонанса, но это дело времени. Наверняка последуют похожие шаги других статусных производителей, и вера в швейцарские часы будет падать. «Можно ли покупать изделие марки ХХХ или оно тоже произведено в Китае?» — такие мысли непременно будут возникать у покупателей. Потеряв единую платформу, гарантировавшую высокую наценку, по сути, наценку ни за что, каждому брэнду теперь придется самому заботиться о своем престиже. Поэтому производителям предстоит вести серьезную работу по повышению имиджа своих марок. Вполне возможно, что одним из последствий станет еще большее размежевание дорогих и дешевых часов и почти полное оскудение среднего ценового сегмента. С другой стороны, серьезно осложняя жизнь швейцарским компаниям, возникшая ситуация дает хороший шанс на рост всем тем маркам, которые не опирались на волшебные слова Swiss Made. Прежде всего это фэшн-часы, марки, работающие в среднем ценовом диапазоне (как Festina), а также российские производители. Но падение престижа Swiss Made не означает автоматического подъема статуса часов, сделанных в других странах. Рынок будет стремительно меняться, и каждой компании предстоит приложить много усилий, чтобы завоевать достойное место во вновь формирующемся часовом пейзаже. Положительное влияние кризиса маркировки проявится и в общем оживлении отрасли. Потеряв «охранную грамоту» и возможность получать деньги «просто так», производители будут вынуждены сосредоточить свои усилия на совершенствовании товара и увеличении истинной ценности часов. А это значит, что часы, которые будут выпускаться через 3—5 лет, будут лучше и интереснее нынешних. Особенно серьезное воздействие кризис Swiss Made может иметь для рынков таких стран, как Россия, где большая часть продаж дорогих часов была основана на почти культовом отношении покупателя к этой маркировке и где даже магазины позиционируются как магазины швейцарских часов. Торговле также придется учиться работать по-новому. Как минимум, готовить для покупателей иной набор аргументов, а как максимум — серьезно пересматривать ассортимент. Так что помяните перед сном Филиппа Штерна, который добавил нам забот в этом и без того нелегком году!

Watch business

№ 4/2006

www.TimeSelleR.ru Обратная связь

Высказывания на самые горячие темы сезона участников форума сайта TimeSeller. МОЛОДЕЖНЫЙ ЧАСОВОЙ МАГАЗИН

РЕКЛАМА ЧАСОВОГО МАГАЗИНА

ПООЩРЕНИЕ ПРОДАВЦОВ

О приходе на российский рынок многочисленных

Кто и как привлекает клиентов в свой мага-

Безусловно, работа продавца магазина влия-

фэшн-брэндов часто говорится в том контексте,

зин? Какие методы для этого использует,

ет на уровень продаж. Какие способы наибо-

что главный потребитель модных (а также спор-

какие каналы медиа лучше работают. Вместо

лее эффективны, чтобы стимулировать работу

тивных и дизайнерских марок) — молодежь. Так

абстрактных рассуждений — реальный опыт

продавца?

ли это?

часовых магазинов

Dmitry Pavlov

Акс

Кнут и пряник! Премии и штрафы — естествен-

Главное — привлечь в магазин «правильную»

Давно дал ролик на радио по мотивчику старой

но, у каждого продавца должен быть стимул. Но

аудиторию. Последние несколько лет количест-

песни «по утрам надев трусы, не забудьте про часы»,

«сажать» продавца на процент от продаж это

во пользователей часов сокращается, особенно

был полный аншлаг... Только многие говорили

как-то жестоко, а то он людей с улицы начнет

среди молодежи. Поэтому «классическая» ауди-

— некрасиво. Планирую повторить, хотя прошло

насильно в магазин затаскивать.

тория обычного часового магазина скорее пред-

уже 7 лет. Но это и то интереснее того, как сейчас

Лучше всего ввести поощрения «лучшему работ-

почтет часы классического стиля, нежели что-то

магазины рекламируем. Например, перед магази-

нику», «лучшему консультанту», за вежливость и

необычное, дизайнерское. Поэтому нужно пос-

ном локальное радио целый день работает — мало

тд. И штрафы — например, всех работников мы

тараться привести в магазин соответствующих

эффекта. Пробовали дарить подарки при покуп-

тестируем по ассортименту: какие новые моде-

покупателей, заинтересовать их.

ке определенной модели. Покупатель эти подарки

ли пришли в магазин, какие марки есть, что

Эпоха

нам же обратно и дарил. Точечные акции, напри-

вообще сейчас модно носить. Если работник не

Мы сделали один магазин целиком по типу моло-

мер спонсорство молодежной акции или байк-шоу,

следит за новинками и видно, что отвлекается,

дежного, создали в нем соответствующий ассор-

вызывают больше откликов. Делали познаватель-

можно просто оштрафовать. И еще: надо про-

тимент: в основном недорогие марки Timex,

ную передачу на местном ТВ, поначалу народ ожив-

вести у продавцов конкурс «на лучшее новов-

Laros добавили фэшн-брэнды и Le Chick. Вроде

лялся, а недавно вышли с новым сюжетом — опять

ведение». вроде «что я бы улучшил в своем

работает.

тихо.

магазине». Самых отличившихся премировать.

Акс

На рекламу слетаются в основном сейчас проверя-

И продавцам вдвойне приятно, они думают,

Мы сделали то же самое: упор на Casio (50%

ющие и сами рекламные агентства.

что от них что-то зависит. Хотя и правда часто

торгового места), модный новый женский Orient,

Действительно что-то менять надо.

дельные вещи предлагают.

Q&Q, замешали эту «солянку» бюджетной Seiko

Kat Onoma

Акс

и на гарнир фэшн-брэнды. Оформили все очень

По-моему, радио перед магазином — это вчераш-

Штрафовать продавцов нельзя — это неза-

красиво: дисплеи, подставки и т. д. — но все это

ний день, его никто не слушает. Флаеры на улицах

конно. Читайте трудовой кодекс. Наши методы:

работало недолго.

перед магазином — вот сурово и эффективно.

премии, проценты, отпуск в лучшее время и

Молодые люди с недавнего времени стали игно-

Эпоха

тесты, чтобы не расслаблялись. Конечно, кодекс

рировать часы !!! и даже Casio как брэнд!

Сейчас даем рекламу по радио «Европа плюс» —

можно и обойти, но хочется жить по закону. И

Проанализировав рынок часов в нашем случае,

летом, когда работают летние кафе, отдача есть.

точка.

пришли к сенсационному выводу: рынок часов

По ТВ даем бегущую строку по 4-м каналам, в

Опрос на сайте Timeseller

сжимается за счет молодежи. А упор в продажах

ночном клубе каждое воскресенье устраиваем

надо делать на более старшее поколение. И

розыгрыш призов, на ночной дискотеке на пляже

дело не в конкуренции с телефонами, а просто в

повесили два баннера. Кроме того, 2 баннера еще

нехватке денег у региональной молодежи.

висят на улицах города. В каждом номере журнала

Отсюда возникает и вторая проблема: нам

«Искусство потребления» мы даем статью. Наконец,

надо активней рекламировать часы, посещать

недавно в нашем городе проходил Международный

выставки, то есть создавать интерес, спрос, если

фестиваль молодых исполнителей, и мы выделили

хотите, искусственно. А молодежь-то через время

2 приза — часы. Поскольку у нас город курортный,

повзрослеет и придет в часовые магазины за

летом продажи увеличиваются, но уже не так значи-

имиджем, за прекрасным и качественным подар-

тельно, как раньше, ведь сейчас часовые магазины

ком. Главное, чтобы было у них в карманах.

есть в любом городе России, удивить отдыхающих

Как лучше стимулировать работу продавца? Премии (69%) ••••••••••••••••••• Перспектива роста (3%) • Штрафы и поощрения (11%) •••••• Удобный отпуск, другие безденежные бонусы (6%) ••• Регулярное тестирование (6%) ••• Доска почета (5%) •• Всего проголосовало: 65 •••••••••••••••

Osiris

чем-то сложно. Приходится увеличивать ассортимент водонепроницаемых часов.

Материалы, опубликованные в журнале «Часовой Бизнес», — это не просто информация, это повод для обсуждения. Выскажите свое мнение и узнайте мнение своих коллег на форуме сайта TimeSeller: www.timeseller.ru/forums

РЫНОК

|

Дистрибуция

«Консул» Дистрибуция сохраняется О том, что происходит внутри крупнейшей на рынке компании, рассказывает один из ее топменеджеров Григорий Мартикян. БЕСЕДОВАЛ:

ВЯЧЕСЛАВ МЕДВЕДЕВ

Григорий, что происходит с «КОН­ СУЛОМ», куда делись крупнейшие оптовые компании на российском рынке швейцарских часов? Группа «КОНСУЛ» никуда не делась. Просто в группе компаний произошли серьезные организационные изменения. Эти изменения были вызваны процессами, происходящими не только на часовом рынке, но и во всей стране. Помните, как все развивалось в прошлом году: конфискации товаров в часовых и ювелирных магазинах, громкое уголовное дело о контрабанде сотовых телефонов и т. д. и т. п. Все это в первую очередь привело к существенному сокращению доходности на оптовом рынке. Отсюда и желание сокращать издержки: два оптовых подразделения были трансформированы в одно.

Но сотрудники бывшего «Прайм­ Тайма» остались, а сотрудники быв-

18

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

шего «Бристоля» ушли из Группы. Чем вызвана такая избирательность увольнений? Во-первых, их никто не увольнял. Часть персонала бывшего «Бристоля» действительно ушла, причем большая часть. Их можно понять: люди тяжело восприняли реорганизацию — переход из маленькой, почти семейной компании в большую организацию с совсем иными правилами и климатом. Да и слово «Бристоль» для многих бывших сотрудников значило ничуть не меньше, чем семья. А «ПраймТайм» изначально была больше по размеру, и хотя компания была подвергнута точно такой же процедуре, там реорганизацию восприняли намного легче.

И все же, какая сегодня структура у «КОНСУЛа»? Группа «КОНСУЛ» сегодня состоит из трех основных направлений:

— дистрибьюторская компания; — розничная сеть «Консул»; — департамент маркетинга и закупок. Этим департаментом руковожу я. Мы ведем все контакты с фабриками, всю маркетинговую и рекламную программу в Группе, привозим товар и отдаем его в оптовое и розничное направление.

И все же, глядя на последние шаги группы «Консул», складывается ощущение, что вы поставили крест на оптовом направлении. Почему? Несмотря на перерыв в поставках, магазины продолжают открываться: в этом году появились точки в Краснодаре и Санкт-Петербурге, осенью откроются еще два салона, а дистрибьюторское подразделение увядает. Что, идет перегруппировка сил?

Watch business

№ 4/2006

РЫНОК

|

Дистрибуция

Нет, это впечатление обманчиво. Дистрибьюторское подразделение никуда не исчезает. Оно остается и существует на равных правах с тем же розничным. Мы же не закрывали оптовую торговлю, мы продавали товар. Другое дело, что поставок не было в течение 6 месяцев, а оптовый бизнес от них очень сильно зависит. Дистрибьюторское направление будет работать. В том числе мы в полном объеме сохраняем всю дилерскую поддержу, включая рекламу. Сейчас согласованы или находятся на согласовании у производителей медиапланы, и в каждом из них есть разделы, посвященные поддержке наших региональных дилеров. В каких-то городах будет реклама в прессе, в какихто — наружная реклама или всевозможные мероприятия. Так что наши партнеры могут рассчитывать не только на поставку товара, но и на рекламную поддержку. Еще одним свидетельством того, что оптовое направление продолжает работать, являются поездки представителей марок по регионам и семинары, которые мы проводили для клиентов в начале и середине лета. Да, перерыв в оптовой активности вызвал массу слухов. Но с возобновлением отгрузок все разговоры улягутся сами собой.

Хотелось бы успокоить наших дилеров: на самом деле все не так. Из-за реорганизации и по ряду других причин мы с 1 января вообще не имели поставок. И все наши клиенты — и независимые магазины, и салоны «Консул» — оказались в одинаковом положении: нет товара. Другое дело, что розница «Консул» имела хороший собственный склад, и поэтому они дольше смогли прожить без особого урона. Но поверьте: дело было не в нашем нежелании поставлять кому бы то ни было товар, а в его отсутствии.

Большое беспокойство розничных партнеров вызывает расширение сети «Консул». Как будут расставлены приоритеты и распределены потоки товаров между розничным «Консулом» и клиентами?

То есть, если сегодня кто-то хочет продавать Carl F. Bucherer, TAG Heuer, Maurice Lacroix, Raymond Weil, Nina Ricci, Frederique Constant, куда ему обращаться? В оптовый департамент «Консул», точно так же как и по маркам Swatch Group, которыми ранее торговал «ПраймТайм».

Многие дилеры говорят, что вы намеренно прекратили поставлять им часы, продолжая снабжать свою розницу. Таким образом выдавливаете конкурентов с рынка.

20

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Предположим, есть одна коллекция товара и на нее пришло две заявки: от розничной сети «Консул» и от регионального клиента. Кому вы отдадите товар? И тому и другому. Мы просто дозакупим еще одну коллекцию. То есть никаких приоритетов в поставке и продаже не было и нет. Более того: в ближайшее время товара хватит всем. Понимая, что магазины стоят пустые, мы специально очень сильно увеличили заказы.

Планируете ли вы расширять ассортимент? Да, мы будем расширять набор. «Первой ласточкой» в этом году стала Van Der Bauwede, с которой мы недавно подписали экслюзивный договор. У нее довольно широкая и интересная коллекция, к тому же помимо часов есть линия украшений.

Как вы оцениваете, насколько упадет оборот в результате повышения розничных цен? Розничные цены изменились не сильно. В зависимости от марки, мы подняли их всего на 7—15 %, а по некоторым маркам они вообще не изменились. Думаю, такое увеличение не должно сказаться на продажах. Во всяком случае, по статистике магазинов «Консул», повышение цен не оказало какого-либо влияния на продажи.

Кстати, о слухах. В последние месяцы было много слухов о том, что независимые производители, работавшие с бывшим «Бристолем», будут дистрибутироваться другой компанией. Назывались даже сроки. Вы можете это прокомментировать? Давайте говорить прямо: подобные слухи и сплетни, активно распространяемые некоторыми бывшими сотрудниками «Бристоля», о смене национального дистрибьютора не соответствуют действительности. Все поставщики бывшего «Бристоля» с пониманием отнеслись к проблемам на российском рынке и все, без исключения, продолжают сотрудничество с Группой «Консул» на эксклюзивной основе.

го департамента, нет. Это будет зависеть от потенциала рынка.

А как повлияет на розничных партнеров повышение оптовых цен?

В свое время мы проводили анализ часового рынка и в том числе оценивали число магазинов, работающих в нашем ценовом сегменте. Так вот, таких салонов в России около 200. Мы считаем, что потенциальный размер рынка швейцарских часов в России значительно превышает нынешний уровень, как по количеству, так и по качеству существующих магазинов. Можно сказать, что рынок сейчас практически свободен. Поэтому мы призываем наших дилеров поднимать уровень существующих магазинов и открывать новые точки.

Вы планируете иметь 50 магазинов? Насколько я знаю, четких цифр, которых должны достичь коллеги из рознично-

Снижение объема продаж возможно, но какое — предсказать сложно. Мы подняли оптовые цены не из-за того, что нам так нравится, а из-за роста себестоимости. Аналогичные шаги делают все российские дистрибьюторы. Таким образом, подорожание коснулось всех марок без исключения. Весь рынок начал играть по новым правилам, и у магазина просто нет альтернативы.

Что сегодня вы бы порекомендовали владельцу часового магазина? В связи с ростом цен на товары магазины могут столкнуться с потребностью в дополнительном финансировании. Поэтому нужно внимательно отнестись к выбору брэндов и коллекций, возможно, позаботиться о кредитах. Кстати, осенью мы планируем провести ежегодную конференцию дилеров. В рамках этой конференции совместно с поставщиками мы постараемся еще раз подробно ответить на эти и любые другие вопросы.

Watch business

№ 4/2006

РЫНОК

|

События

Представители Ulysse Nardin и МТТ у входа в Оружейную палату

Ulysse Nardin в Кремле

Знаменитому швейцарскому дому Ulysse Nardin в этом году исполнилось 160 лет, а музеям Московского Кремля — 200. Единению юбилеев была посвящена выставка под названием «История во времени». текст:

Лиза Епифанова

В

экспозиции, показанной в Оружейной палате Московского Кремля с 6 по 19 июля, было представлено около 100 уникальных шедевров часового искусства. Представители компании Ulysse Nardin и лично Рольф Шнайдер собирали эту коллекцию в течение нескольких лет по многим музеям мира и частным коллекциям. Почему выставка, приуроченная к юбилею швейцарской компании, открыла свои двери именно московским ценителям часового искусства, господин Шнайдер пояснил еще до открытия экспози-

22

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ции: «Наше сотрудничество с Оружейной палатой Кремля не случайно. Во-первых, в этом году и Оружейная палата, и компания Ulysse Nardin празднуют свои юбилеи. Но более всего нас привлекла та культурная и историческая ценность, которую представляет собой Оружейная палата. Со своей стороны, часовое искусство, на том уровне, на котором оно поддерживается в компании Ulysse Nardin, является частью швейцарской культуры и признанной формой мирового искусства». То, что швейцарская мануфактура отметила свой юбилей имен-

Watch business

№ 4/2006

События | РЫНОК [1]

[4]

[2]

[3]

[5]

[1] Точная копия часов «Астрариум» Джованни де Донди.

[2] Рольф Шнайдер и Юрий Яковлев.

[3] Рольф Шнайдер с супругой и сыном Улиссом — наследником Ulysse Nardin.

[4] Часы Ulysse Nardin с циферблатами, покрытыми перегородчатой эмалью Cloisonne.

[5] Глава российского представительства Ulysse Nardin Бриджит Марина.

но в России, под сводами исторических залов Оружейной палаты Кремля, во многом является заслугой ее постоянного представителя в нашей стране — компании МТТ. Она уже более 10 лет является дистрибьютором марки в России. За это время на часовом рынке нашей страны происходило много различных событий, и примечательным можно считать уже тот факт, что, в отличие от многих других пар «производитель-дистрибьютор», тандем Ulysse Nardin — МТТ остается неразрывным. За время работы МТТ сумела создать обширную сеть магазинов, в которых представлены часы Ulysse Nardin, а благодаря активной рекламной, маркетинговой и PR-деятельности московской кампании независимая марка сегодня является одной из самых популярных в России в сегменте представительского класса, смело соревнуясь с брэндами, входящими в крупные концерны. Однако цель выставки заключалась не только в том, чтобы продемонстрировать поклонникам Ulysse Nardin наиболее значимые достижения компании, но и доставить удовольствие всем ценителям часового искусства, показав модели, о которых многие читали, но мало кто видел воочию. Кроме часов, созданных мастерами швейцарской компании, — легендарных Genghis Khan, Chicago, Astrolabium Galileo Galilei и многих других, — на выставке можно было увидеть и знаменитые творения великих мастеров прошлого. Например, деревянные часы Михаила Бронникова или точную реплику часов «Астрариум» Джованни де Донди, самых старых из известных астрономических часов, созданных еще в XIV веке. Семь циферблатов, расположенных по периметру полого семи-

гранника, показывают движение Солнца, Луны и пяти известных во времена де Донди планет: Меркурия, Венеры, Марса, Юпитера и Сатурна. Кстати говоря, несмотря на обилие других шедевров, в день открытия экспозиции именно «Астрариум» пользовался самым большим вниманием у гостей. И практически все они задавали один и тот же вопрос: а возможно ли сделать наручную версию этой модели в виде семигранного браслета? Атмосфера открытия выставки вполне соответствовала ее теме: соединению истории и времени под сводами Оружейной палаты. Исторические традиции Московского Кремля символизировала церемония развода Президентского конного полка на Соборной площади, открывшая программу выставки. После кратких выступлений президента Ulysse Nardin Рольфа Шнайдера и Юрия Яковлева, главы компании МТТ, которая представляет Ulysse Nardin в России, приглашенные смогли внимательно изучить каждый часовой экспонат. Швейцарская часовая мануфактура Ulysse Nardin, без сомнения, внесла неоценимый вклад в развитие инструментов для измерения времени. Неслучайно часы этой фирмы более 4300 раз отмечались наградами и дважды заносились в Книгу рекордов Гиннесса как самые сложные механические часы. Июльская выставка в Оружейной палате, организованная Ulysse Nardin и компанией МТТ, стала своего рода продолжением этой летописи рекордов. По количеству экспонатов, их исторической и технической ценности она была самой значимой экспозицией часов, которая когдалибо проводилась в России.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

23

РЫНОК

|

Сервисное обслуживание

Сервис:

поводы для оптимизма Зима-весна 2006 года еще раз доказали: продажа и сервис — разные сферы бизнеса. Если продажи в последние полгода замерли в коме, то с сервисного фронта пришло несколько более чем позитивных новостей.

текст:

Антон Чубуков

П

родажа часов — как оптовая, так и розничная — в последнее время переживает нелучшие времена. Тем интереснее посмотреть на то, что твориться на сервисном рынке. А здесь за последнее время произошел ряд событий, положительный эффект которых несомненно почувствуют как люди, связанные с часовым бизнесом, так и обычные владельцы часов. Среди них мы выделили четыре: создание уникальной мастерской, занимающейся реставрацией часов и разработкой усложнений для часовых заводов, открытие компанией Orient сети центров гарантийного обслуживания, появление первой организации, занимающейся экспертизой часов, и новая программа сервисного отдела компании «Авантэйдж», нацеленная на работу с магазинами. Все эти новости вполне соответствуют основным направлениям развития сервисного рынка, про которые мы писали в предыдущих материалах: рост внимания к сервису со стороны производителей и активизация

24

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

сервиса как самостоятельного направления бизнеса.

Расширяясь в регионы Широкая сеть гарантийных мастерских давно стала одним из важнейших факторов конкуренции торговых марок на большинстве развитых рынков. Это не удивительно: когда основные потребительские свойства товаров от разных производителей схожи между собой, выбирая среди двух одинаковых изделий, покупатель отдаст предпочтение тому, которое обещает наиболее беспроблемное обслуживание. Пока уровень конкуренции на часовом рынке на порядок ниже, чем в той же аппаратуре. Поэтому производители часов до сих пор или старались не замечать проблем послепродажного обслуживания, или отдавали их решение на откуп местным дистрибьюторам. В результате едва ли не единственной маркой, которая имела серьезную сервисную сеть в России, была Casio. Да и та занялась созданием мастерских не столько

для обслуживания часов, сколько для сохранения конкурентоспособности на других важных для нее рынках, таких как фототехника. Разумеется, гарантийные мастерские есть также у некоторых наиболее популярных швейцарских марок, но там количество сервисных центров измеряется единицами, что в масштабах страны — капля в море. Поэтому решение компании Orient о создании сети гарантийных мастерских является в каком-то смысле знаковым. Оно означает, что один из наиболее мощных на нашем рынке зарубежных производителей счел, что уровень конкуренции на часовом рынке приближается к уровню рынка компьютеров и аудио-видеотехники. Несмотря на то что марка Orient присутствует в России уже около 15 лет, до сих пор официальные гарантийные мастерские были только в Москве и Санкт-Петербурге. В этом году компания открыла 28 пунктов послепродажного обслуживания в разных городах нашей Родины. Среди них — Нижний Новгород, Тверь, Липецк, Волгоград, Саратов, Волжский, Екатеринбург, Пермь, Новосибирск, Красноярск, Тюмень, Иркутск, Барнаул. Естественно, что мастерские не создавались «с нуля». Статус гарантийных получили уже существующие предприятия по ремонту часов. Организациями-провайдерами сервисных услуг Orient в России стали компании «Авантэйдж» и «РУСПАРТ». В их задачи входит отбор сервисных точек, участвующих в программе, обеспечение их запчастями и информационными материалами, через них же будут идти расчеты с мастерскими. Основными критериями отбора мастерских являлись наличие авторизации от других известных зарубежных производителей или наличие минимально необходимого комплекта оборудования, включающего приборы проверки на герметичность. Как и в случае CASIO, в гарантийный талон были включены не все авторизованные сервис-центры, а только те из них, которые

Watch business

№ 4/2006

РЫНОК

|

Сервисное обслуживание

представляют собой мастерские, имеющие обособленный вход, т. е. располагающиеся вне какого-либо магазина. Помимо отбора и заключения договоров с мастерскими, налажена система поставки запчастей фирмам — сервис-партнерам. Совместно с «РУСПАРТ» были отпечатаны новые гарантийные талоны, которые должны были покрыть все официальные товарные остатки в магазинах и на складах дилеров на 1 июня. В данный момент завершается проработка всех мелких деталей сервисного контракта. Условия работы гарантийных мастерских стандартны и во многом напоминают схему, несколько лет назад отработанную в России компанией Casio. Сервисный центр, обязан бесплатно произвести ремонт любых неисправностей часов Orient, возникших не по вине владельца в течение года со дня покупки. Производитель через уполномоченные компании рассчитывается с мастерскими за проведенную работу и компенсирует стоимость использованных запчастей.

Orient предлагает вполне разумные расценки на гарантийный ремонт. В зависимости от сложности часов и производимого ремонта компания будет оплачивать своим партнерам работу исходя из цены $6—8 за часы, а самая дешевая работа — замена батарейки — стоит около $2,5. Это примерно соответствует тем оптовым расценкам на ремонт Orient, что сложились в большинстве регионов. Как уже было сказано, сейчас статус

26

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

гарантийных мастерских Orient получили 28 точек. Но представители компании говорят, что это только начало. Получить возможности для роста могут еще несколько десятков мастерских: Orient готов рассмотреть кандидатуры партнеров. Авторизация важна для сервис-центров, т. к. гарантийные мастерские получают не только новый статус, но и стабильный поток клиентов, регулярные поставки запасных частей и возможности обучать персонал. В частности, вместе со своими партнерами Orient планирует провести в следующем году ряд семинаров для мастеров в нескольких городах России. Аттестация существующих сервисных точек и кандидатов на «профпригодность» будут проводиться каждую весну. Компания только начинает выстраивать новую систему взаимодействия с клиентами. Есть вопросы, которые японскому производителю и его партнерам еще предстоит решать. Но первый шаг по формированию разветвленной сети гарантийных мастерских в разных регионах страны компания Orient уже сделала. И от реализации программы выиграют все. Производитель получит больший уровень доверия со стороны покупателей, с торговли будет снята существенная часть проблем, касающихся послепродажного сервиса, мастерские получат поток клиентов, а сами покупатели — более быстрое и качественное обслуживание. Создание сервисной сети в России имеет важное значение не только для российского рынка, но и для самой компании Orient. Так, фирма впервые в своей истории включила в свой штат токийского офиса сервис‑менеджера, занялась созданием полной сервисной документации на выпускаемые часы и склада запчастей в Японии.

Доход для магазинов Если Orient развивает систему гарантийного обслуживания, то новая программа от сервисного подразделения уже упоминавшейся компании «Авантэйдж» — «10 на 10» — касается ремонта послегарантийного. Ее суть заключается в том, что любой часовой магазин может оказывать своим клиентам дополнительные услуги: он может стать «по совместительству» приемным пунктом часовой мастерской. Схема работы проста: магазин заключает договор с сервисным центром, принимает от покупателя неисправные часы, курьер мастерской забирает их в ремонт и через несколько дней привозит обратно. Магазин рассчитывается с мастерской, оставляя себе 10 % от стоимости ремонта. В чем плюсы новой схемы для мастерской понятно: у нее увеличивается объем работ. Владельцу часов она также удобна, т. к. ему отныне не надо ездить разыскивать мастер-

ские, наводить справки о дееспособности мастеров и скорости ремонта — он сможет обращаться за высококачественным сервисом туда, куда ему удобно. Но не меньше других в новой системе работы заинтересованы магазины. Они не только получают деньги, по сути, на пустом месте: схема не требует от них каких-либо затрат или усилий, кроме размещения небольшой таблички с информацией об услуге. Помимо этого магазин оказывает полезную услугу своим посетителям и получает возможность увеличить продажи. Ведь покупатель непременно придет забирать сданные в ремонт часы, что создает для продавцов дополнительную возможность контакта с ним. На сегодняшний день по уровню подготовки мастеров и технической оснащенности сервисное подразделение «Авантэйдж» является одним из лучших в Москве. В дополнение к этому компания имеет очень хорошие наработки по юридическому обеспечению приема-возврата ремонтируемых часов. Это означает, что магазины, заключившие договора с сервисным центром, могут быть уверены в качестве услуг по платному ремонту, которые они предоставляют клиентам.

Экспертиза: есть к кому обратиться Но самым важным из событий, произошедших на сервисном рынке, стало, пожалуй, появление предприятия, которое избрало сферой своей деятельности проведение экспертизы часов. В конце весны в Москве начала работу фирма, название которой говорит само за себя: «Центр экспертизы часов». Вряд ли найдется магазин или мастерская, в практике которых хотя бы раз не возникал спор о том, что именно явилось причиной неисправности часов и является ли данный случай поломки гарантийным, вправе ли сервисный центр требовать деньги или клиент заслуженно добивается бесплатного обслуживания. Задача экспертизы — точно установить причину неисправности: производственный брак, неправильная эксплуатация или ошибка мастеров, обслуживавших часы ранее. Без экспертизы не обходится практически ни один спор между покупателем и продавцом, дошедший до зала суда. Но часы — особый прибор, и до сих пор проводить экспертизу этого товара было негде и некому. По заявкам спорящих сторон или по просьбе суда за нее брались специалисты, даже отдаленно не связанные с часовым делом. Мы уже писали о таких казусах, как проверка часов специалистом одного из дальневосточных рыбсовхозов, экспертами бюро судебной медицины и т. д.

Watch business

№ 4/2006

РЫНОК

|

Сервисное обслуживание

Не имея достаточных знаний в часовом деле, требований, которые предъявляются к часам отраслевыми стандартами, а зачастую и элементарных юридических знаний, чаще всего такие специалисты выдают документы, которые не имеют ничего общего с реальными причинами возникновения неисправностей и легко могут быть оспорены в суде. К сожалению, от отсутствия компетентных специалистов, способных грамотно провести экспертизу, обычно страдали продавцы часов. Теперь есть фирма, готовая провести экспертизу любой сложности с должным документальным обоснованием. Организация хорошо оснащена оборудованием, в ее штате есть квалифицированные часовщики, специалисты в области испытаний часов, люди с научными степенями и десятилетиями работы на ведущих часовых заводах, юристы. Все

Главным направлением работы Центра является восстановление и сохранение уникальных образцов творчества часовых мастеров прошлых столетий — старинных, антикварных часов, а также других механических устройств — музыкальных шкатулок, заводных игрушек. Конечно, мастерская может выполнить и обычный ремонт — заменить колесо или вставить стекло. Но ее главная работа, работа, за которую до недавнего времени брались лишь редкие мастера-одиночки, начинается тогда, когда требуется восстановить утерянные части старинного механизма, в первозданном виде воссоздать обветшавший корпус, который даже сам по себе мог бы являться музейным экспонатом. Реставраторы оживляют часы, остановившиеся десятилетия назад. Задача мастеров — не просто запустить механизм, а сделать так, чтобы он выглядел

это гарантирует, что, обратившись сюда, вы получите квалифицированный документ, учитывающий как все тонкости часового дела, так и нюансы законодательства о судопроизводстве. Компания готова работать по заявкам как торговых организаций, так и судов и конечных потребителей, гарантируя объективность своего исследования. К моменту написания статьи уже проведено около десятка экспертиз, в том числе — по запросам судов.

и работал, как задумывал его создатель. Для этого необходимы серьезные знания и почти театральная способность перевоплотиться в давно ушедшего человека. Зачастую чтобы заново изготовить деталь старого механизма и не сделать ее чужеродной, не превратить артефакт в новодел, требуются старые станки — подобные тем, на которых изготовлялись данные часы. И такое оборудование есть! Центр реставрации часов — одна из наиболее оснащенных мастерских страны. Здесь имеются как самые современные устройства, так и инструменты, которыми мог бы похвастаться любой часовой музей. В центре собрана уникальная библиотека технической документации, налажены связи с зарубежными коллегами. Сейчас специалистам под силу

Сервис: прошлое и будущее В 2005 году в Санкт-Петербурге открылся Центр реставрации часов. Основали его три специалиста, уже хорошо известных в России: Константин Чайкин, Руслан Никифоров и Виктор Латанский.

28

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

любое задание, вплоть до воссоздания старинных часов «с нуля» по сохранившимся чертежам и эскизам. Реставрация — не единственная и не самая интересная для нашего рассказа область деятельности питерской мастерской. Накопленный профессиональный опыт используется для технического усовершенствования часов по индивидуальным заказам и разработки усложнений для серийных моделей механизмов. Первое подразумевает, что теперь владелец часов, не выезжая из России, может дооснастить их любыми дополнительными указателями, например разного рода календарями, отсутствующими в серийных моделях, или циферблатом для второго часового пояса. Среди наиболее интересных разработок компании — православный и мусульманский календари. Возможен также «тюнинг» модели, коим так любят заниматься продвинутые компьютерщики и автовладельцы. Применительно к часам это означает придание им повышенной точности и увеличение срока, в течение которого они могут проработать без подзавода. Второе направление основывается на сотрудничестве с российскими часовыми заводами. Центр реставрации часов является инженерной фирмой, которая разрабатывает техническую документацию для модификации выпускаемых механизмов. Создав часы с турбийоном, с календарем православной Пасхи и мусульманским календарем, Центр доказал, что его специалистам по плечу разработка самых разных усложнений и что он вполне может выполнять функции конструкторского бюро, заполняя пробел в инженерных кадрах, который ощущается на заводах. Развитие подобных фирм может благоприятно сказаться на отечественной часовой промышленности и сократить отставание от зарубежных компаний. Замечу, что именно таким частным предприятиям-лабораториям Запад обязан многими техническими прорывами. Свое дальнейшее развитие Центр реставрации часов связывает с расширением материальной базы и усилением кадрового состава: именно эти задачи становятся насущными при растущем объеме заказов. Уже сейчас здесь работают два десятка мастеров, а при организации создана своеобразная школа: одно из очень немногих российских заведений, где будущие специалисты могут полноценно обучаться часовому делу. Четыре события, о которых мы рассказали в статье, еще раз подтверждают, что рынок продажи и рынок ремонта часов во многом независимы друг от друга. Более того, временами они могут иметь совершенно разнонаправленную динамику.

Watch business

№ 4/2006

от первого лица

|

Матиас Брешан

Hamilton Мужская работа «Если вы откроете рекламный буклет или каталог любой швейцарской марки механических часов, то на второй странице непременно найдете изображение старичка с лупой, ковыряющегося в механизме. У Hamilton нет ничего подобного! У нас нет часовщика с лупой, заснеженного домика в Альпах и семейной мануфактуры. История Hamilton прежде всего связана с ВВС США и культовыми голливудскими фильмами. На это мы и будем делать ставку», — начал рассказ Матиас Брешан, президент компании Hamilton, недавно появившейся на российском рынке. БЕСЕДОВАЛА:

ЛИЗА ЕПИФАНОВА

Hamilton одной из последних марок Swatch Group пришла на российский рынок. Почему вы ждали так долго? Потому что до недавнего времени сама Hamilton была узкоспециализированной и локальной маркой. Это были ярко выраженные американские часы, которые продавались в основном в четырех странах: США, Японии, Италии и Франции. Соответственно, стиль продукции был ориентирован в первую очередь на эти рынки. Но 4 года назад руководство Swatch Group решило сделать марку по-настоящему международной. Для этого был предпринят ряд шагов в изменении позиционирования марки, которые сегодня позволили ей выйти на новые рынки.

Можно немного подробнее: что это были за шаги? Во-первых, четыре года назад Swatch Group перевела производство и центральный офис Hamilton в Швейцарию. Почему? Потому что марка стала все больше фокусироваться на производстве автоматических часов. А если ты производишь автоматические часы, то лучше это делать в Швейцарии. Дело в том, что Hamilton заняла четкую нишу в структуре Swatch Group, которая оказалась очень перспек-

30

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

тивной. Смотрите сами: с одной стороны, у компании есть собственная уникальная история, нам не нужно ничего придумывать, любой знаток голливудского кинематографа знаком с именем Hamilton. С другой стороны, Hamilton — это традиционный производитель механических часов в автоподзаводом в ценовой нише между Tissot и Longines, то есть в диапазоне 300—1000 евро. Этот ценовой диапазон очень инте-

ресен на рынке, потому что сегодня компаний, которые могут представлять хронографы с механизмом Valjoux по такой цене, очень мало. Кроме того, мы стали приводить внешний вид наших часов к той же концепции: лучшее, что может быть за такую цену. Да, мы обходимся без бриллиантов, но в этой ценовой категории мы выбираем самое лучшее: ремешки из кожи аллигатора, сталь, сапфировые стекла, качественные механизмы. За последние три года мы изменили почти 90 % нашего ассортимента и теперь готовы выйти на российский рынок. Мы добились четкости концепции и привлекательности по всем основным параметрам: продукция, рекламная кампания, имидж марки. И я считаю, что теперь марка Hamilton готова к выходу на такие крупные рынки, как Россия и Китай.

То есть марка стала не то чтобы международной, а просто переориентировалась с США и Европы на Азию? Нет, параллельно мы стали активно развивать и европейское направление. Так, Hamilton очень успешно стал продвигаться на средиземноморском рынке, отличные продажи показывают Испания и Португалия,

Watch business

№ 4/2006

Матиас Брешан | от первого лица довольно успешно прошел запуск марки в Германии. Как я сказал, Hamilton сумела воплотить такое сочетание цены, качества и имиджа, которое сейчас наиболее востребовано на рынке.

Но вам не кажется, что, став такой «приятной во всех отношениях», марка как раз потеряла свою индивидуальность? Вместо культовых американских часов вы теперь производите стандартную швейцарскую механику по демократичной цене. Может, здесь вы выиграли, но непонятно, почему теперь люди должны предпочесть часы Hamilton любому другому брэнду с логотипом Swiss Made? Нет, вы не правы. Мы были и остались американской маркой. Мы перенесли производство в Швейцарию, но марка от этого не стала швейцарской. Смотрите, есть много, например, итальянских марок, их дизайн связан со стилем фэшн и ювелирной традицией, и именно это приносит им популярность. Но если они хотят выпускать автоматические часы с дополнительными функциями, они делают это в Швейцарии. При этом они продолжают позиционировать себя как итальянские брэнды.

однако если вам нужна аутентичность продукта, то лучше купить летные часы, которые реально использовались в таком качестве.

Вы много говорите об историческом наследии марки, однако даже в обстоятельных каталогах и прессрелизах о Hamilton есть некоторые белые пятна. Например, поясните, пожалуйста, происхождение названия компании. Как вы знаете, компания была основана в 1892 году в городе Ланкастер, штат Пенсильвания. Община города получила в дар большой участок земли и отдала его в управление инвестиционной группе, чтобы та построила предприятие, которое бы подняло экономику города. В результате было принято решение о строительстве часовой

Но ведь и вы не уникальны в своей ценовой категории. Вы показываете мне хронограф для пилотов с механизмом Valjoux и говорите, что он стоит 1000 евро. Но, например, у Certina также есть модель DS Pilot с механизмом Valjoux и она тоже стоит порядка 1000 евро. А ведь Certina потратила много лет на завоевание, в частности, российского рынка и только сейчас начала обретать известность. Так почему люди должны предпочесть ваши часы? Вы знаете, Certina — это тоже марка Swatch Group, поэтому некорректно, с моей стороны, сравнивать нашу продукцию. Поэтому я буду говорить только о Hamilton. Вы знаете, в ассортименте марки есть два основных направления: American Classic, связанное с голливудским стилем, и Khaki — морские и авиационные часы американской армии. И в наших часах для пилотов, поскольку они реально использовались в армии, присутствуют настоящие функции авиационных часов. То есть мы не просто сделали хронограф, стильно раскрасили циферблат, нарисовали крылья и сказали: вот часы ВВС США. Наши часы действительно использовались в военной авиации, и мы сохранили и развили это наследие. Конечно, сегодня летные часы в принципе не очень и нужны: у летчиков есть компьютерная навигация, GPS и масса других приборов,

появилась в фильме Frogmen 1951 года. Это фильм о Второй мировой войне, и его продюсеры искали реальный реквизит, настоящие военные часы. Так Hamilton попал в кино. И вы не совсем правы, называя Ventura «гламурными часами». Вы знаете, откуда у них появилась такая форма? Эти часы были специально созданы для мужчин, водящих машину: на циферблат усеченной формы легче смотреть, не отрывая руку от руля.

А как обстоят у Hamilton дела с женскими коллекциями? Что в них уникального и привлекательного? Вы знаете, еще три года назад была очень интересная ситуация: нам просто не нужна была коллекция женских часов. Все женщины, которые покупали часы Hamilton, покупали их именно потому, что они были мужскими — большими, мощными, с агрессивным дизайном. Имидж Hamilton заключался в том, что это часы для настоящих мужчин, и мы не хотели его портить наличием женской линии. Но в прошлом году мы разработали совершенно новую линию именно женских часов с кварцевыми и автоматическими механизмами. Есть модели с золотым покрытием, с ремешками из кожи аллигатора. Ценовой диапазон от 200 до 1300 евро. Это совершенно другая по стилю линия, но если вы приглядитесь, вы увидите, что основные формы и дизайнерские приемы сохранены.

Тем не менее пока имя Hamilton совершенно неизвестно в нашей стране. Как вы собираетесь продвигать марку?

фабрики. Хамильтон — именно так звали жителя Ланкастера, который отписал городской общине свой участок земли под строительство. Поэтому, когда компания начала выпускать первые часы, было решено так увековечить имя человека, благодаря которому появилась фабрика.

А как произошел в ее истории такой неожиданный переход: от официальных часов армии США во времена Второй мировой к гламурным коллекциям 60‑х, попавшим в Голливуд? На самом деле в истории марки действительно не упоминается один эпизод: модель Ventura, которую надел Элвис Пресли в фильме «Голубые Гавайи», не были первыми часами Hamilton, снявшимися в кино. Первой была все-таки армейская модель Khaki, которая

Hamilton это отличный продукт по отличной цене — вот это нам нужно донести до российского рынка. Мы будем рассказывать об имидже марки, о ее связи со стилем милитари и кинематографом, активно продвигать авиационные часы с автоподзаводом — для этого запланирован ряд PR‑меропрятий. И одновременно мы будем рекламировать Hamilton как очень демократичный качественный продукт.

А вы не боитесь, что, поскольку производите все-таки нишевый продукт, вас может постигнуть неудача, как некоторые аналогичные брэнды? Нет. В России очень развит рынок Luxury, а большинство товаров класса люкс производится в Италии и Франции. И это рынки являются сегодня наиболее удачными для Hamilton. Наши часы продаются в самых престижных итальянских и французских бутиках. То есть мы не продаем специализированные часы, мы продаем роскошный стиль, правда, по весьма привлекательной цене.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

31

от первого лица

|

Вальтер фон Кэнел

Вальтер фон Кэнел

Longines еще способен удивлять

Longines — одна из самых активных марок на российском рынке, она постоянно находит новые поводы, чтобы привлечь внимание к своей продукции. Но даже для Longines в этом году новостей необычно много: юбилей присутствия марки в России, запуск специальной лимитированной серии в Санкт-Петербурге, три принципиально новых коллекции в Базеле, новая посланница Ингеборга Дапкунайте и новый брэнд-координатор в России. Все эти события прокомментировал президент Longines Вальтер фон Кэнел. БЕСЕДОВАЛА:

ЛИЗА ЕПИФАНОВА

Господин фон Кэнел, сразу же первый вопрос о новых коллекциях: зачем их так много?! Целых три принципиально новые линии с новым дизайном и механизмами: Clous de Paris, BelleArti и Longines Spirit. Как будто марка только недавно была запущена на рынок, и ей надо срочно заявить о себе… Как видите, я демонстрирую всем: я жив и делаю для своей компании все, что могу (смеется). На самом деле, такие сжатые сроки воплощения — всего пять месяцев от прототипа до серии в случае с The Longines Master Collection и еще меньше для последних трех коллекций — действительно рекордны для Longines. Дело в том, что я стараюсь максимально усилить сейчас сегмент механических часов марки. Master — это был первый этап, новые линейки этого года должны закрепить результат. Далее направление механических часов будет только развиваться, так что Longines еще способен вас удивить.

Получается, что вы вообще меняете лицо марки? Новые механические и ювелирные коллекции вытесняют тра-

32

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

диционный взгляд на Longines как на часы среднего класса? Нет, не стоит говорить о кардинальной смене стратегии. Классические коллекции по-прежнему составляют 60 % моего бизнеса. Сейчас мы говорим о расширении сферы влияния, а не о ее смене.

Но зачем добавлять новые коллекции к уже сложившемуся облику марки? У вас есть ударные коллекции, такие как DolceVita и La Grande Classique de Longines, которые узнаются во всем мире. Зачем вам «размывать» столь удачный имидж? Это необходимо потому, что сегодня у Longines появляется все больше новых клиентов по всему миру. Они знают марку, но не привязаны к каким-то конкретным коллекциям, они ждут чего-то нового. Поэтому сейчас я, как никогда, свободен в экспериментировании. Тем более что сейчас на рынке все большей популярностью пользуются механические часы, что не может меня не радовать. Я хочу укрепить позиции Longines в сегменте

Watch business

№ 4/2006

Вальтер фон Кэнел | от первого лица механики. Тем более что марка имеет на это полное право, потому что изначально Longines была производителем механических часов с дополнительными функциями. Как раз кварцевые часы — это явление недавнее для компании. Сейчас появляется столько марок, которые стараются привлечь внимание к своим механическим коллекциям и не знают, какой удачный ход для этого придумать. А Longines не нужно ничего придумывать — производство механики изначально являлось ее специализацией, и эта традиция никогда не прерывалась.

Со стороны кажется, будто вы сконцентрировались на механике и совсем забросили ваши прежние приоритеты: например, коллекцию LungoMare, которая полтора года назад была заявлена как главный «козырь» компании. Получается, молодежный потребитель вам больше не интересен? Как я уже говорил, мы ни от чего не отказывались и продолжаем выпуск молодежных коллекций и LungoMare, и Flagship, которые, кстати, великолепно продаются в Китае и на средиземноморском рынке. Они стали довольно популярными, у них появился свой потребитель. Я просто не вижу необходимости в их дальнейшей раскрутке, в отличие от механики Longines.

Европе Вивьен Дюбуржура может продолжать, как раньше, справляться сегодня с таким объемом работы, постоянно совершая перелеты на огромные расстояния по вашей стране? Это очень сложно. Поэтому сейчас Дмитрий просто взял на себя часть функций. У нас такая же ситуация сложилась, например, и в Дубаи, где у Longines есть представительство, но мы сами не занимаемся дистрибуцией, а только ее координируем. Кроме того, нам нужен человек, который бы говорил порусски, знал историю марки и профессионально владел часовым сленгом. Таким образом, наш брэнд-координатор является и коммуникативным каналом, который поможет россиянам лучше понять философию Longines.

Офис Swatch Group в России не успел открыться в качестве представительства, как тут же выкупил дистрибьюторскую сеть Swatch у ЛВБ. Не произойдет ли то же самое и с дистрибуцией Longines? Нет. Ситуация на российском рынке для нашей компании сейчас такая же, как в Китае — в этой стране мы тоже работаем с двумя крупными дистрибьюторами и многими ритейлерами. И вполне довольны результатами.

В этом году вы выбрали еще одну посланницу элегантности Longines в России: Ингеборгу Дапкунайте. Почему именно ее?

А почему для лимитированной серии, посвященной 125-летию присутствия марки в России, вы выбрали малоизвестную у нас старую модель часов Conquest? Мне нужны были часы, которые бы соответствовали трем условиям: чтобы они были в круглом золотом корпусе, с автоматическим механизмом и классического дизайна. На самом деле, эта модель — коллекционная, и ее выпуск не рассчитан на большие продажи. А Conquest является одной из легендарных наших линий, ее имя и дизайн многое скажет именно знатокам.

Кстати, раз уж зашла речь о юбилее: этот год отметился двумя важными событиями в жизни Longines в России. Появилось полноценное представительство «Свотч Груп Рус» и собственный координатор марки Longines в России. Не могли бы вы рассказать об этом подробнее? Вы знаете, я был одним из первых представителей Swatch Group, который приехал в вашу страну после исчезновения «железного занавеса». Фактически я не просто представлял интересы Longines, я отвечал за продвижение всей Группы в Восточной Европе и России. Долгое время у нас здесь был информационный офис, возглавляемый Александром Толстобровым. Теперь у нас появилось разветвленное мультибрэндовое представительство, в рамках которого у Longines появился и собственный брэндкоординатор Дмитрий Дмитриев, который уже много лет работал в Swiss Watch le Prestige. Дмитрий — это более прямой контакт с нашими российскими партнерами и дистрибьюторами. Вы знаете, какая большая Россия, сколько в ней продается часов? Как вы представляете себе: разве координатор Longines в Восточной

Потому что ее знают в России и потому что она соответствует тому образу элегантности, который мы ассоциируем с маркой Longines.

Но насколько я знаю, ее сотрудничество с другой маркой Swatch Group — Rado — было не слишком успешным. Во-первых, Ингеборга не была посланницей Rado, это было только сотрудничество в рамках одной единственной PR-кампании. И относительно успеха или неуспеха этой кампании нужно разговаривать с представителями Rado. А мне очень приятно работать с Ингеборгой и нравятся результаты этой работы.

А в чем заключается эта работа? Ингеборга Дапкунайте живет в основном в Лондоне, в России она не частый гость. Например, на открытие выставки марки в Мраморном дворце она не смогла присутствовать. У нее сейчас очень напряженный график съемок, и в том числе во многих российских фильмах. Но я могу вам сказать, что в сентябре в Москве Longines проведет достаточно интересное мероприятие с участием Ингеборги.

Какое, если не секрет? Пока что секрет. Longines всегда ищет новые пути, чтобы удивить и привлечь внимание своих партнеров на региональных рынках. Я могу только сказать, что мы придумали концепцию достаточно оригинального мероприятия, мы сейчас над этим работаем и думаем, что вы не останетесь разочарованы.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

33

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

®

|

Festina

Festina Для Севера и Юга Часовой группе Festina Lotus SA удалось выстроить практически идеальную структуру брэндов, способную укомплектовать ассортимент часового магазина. И базовую функцию в ней выполняет яркий, спортивный, шикарный и недорогой брэнд Festina. текст:

Лиза Епифанова

Пятый элемент С тех пор как в 1980 году испанский бизнесмен Мигель Родригез заложил основы своей будущей компании, запустив производство часов под именем престижной автомобильной марки Lotus, часы производства группы Festina Lotus SA добились прочного положения на международном рынке. Сразу же после запуска часов Lotus Родригез приобрел историческую швейцарскую марку Festina, основанную в 1902 году, а в 1989-м приобрел швейцарскую марку Jaguar. Группа постепенно разрасталась, в 1996 году запустила новую марку Calypso, открыла собственные офисы в США, Италии, Франции и Швейцарии. Однако серьезный прорыв на мировой рынок

34

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

произошел только в 2002 году, когда в состав Festina Lotus вошел швейцарский семейный холдинг Candino, владеющий собственной фабрикой в Хербертсвилле. Слияние испанской компании с классическим швейцарским производителем позволило выстроить четкую схему производства и разделить все брэнды концерна по идеологическим и ценовым нишам. В результате объединения офис Festina переехал в швейцарский Бьенн, а фабрика, позволяющая производить сборку и тестирование часов в соответствии с международными стандартами качества, осталась в Хербертсвилле. Годом раньше, в 2001-м, Родригез приобрел в испанской Кордобе фабрику по производству золотых корпусов и браслетов.

Watch business

№ 4/2006

Festina | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД Структура холдинга Festina Lotus SA приобрела законченную форму, по стройности и эффективности продаж не уступающую самым крупным часовым группам. Марка Jaguar относится к высокому часовому сегменту и представляет престижные механические часы в корпусах из цельного золота. Candino производит часы среднего ценового диапазона для мужчин и женщин, как классическую механику, так и спортивный кварц. Еще две марки — Lotus и Calypso — рассчитаны в основном на средиземноморский рынок, который по-прежнему остается одним из важнейших для испано-швейцарского концерна. А Festina досталась роль базовой марки, представляющей модные, спортивные, яркие и демократичные часы, рассчитанные как на молодежь, так и на людей среднего возраста.

Максимум привлекательности Марка Festina — не новичок на российском рынке. Но до недавнего времени ее присутствие оставалось весьма ограниченным. Это объяснялось несколькими факторами: и тем, что марка появилась в России существенно позже основных конкурентов и слабой работой прежних дистрибьюторов. Главная инновация, прославившая марку в 1997 году, — технология мecaquartz, заряжающая механизм от движений руки человека, — осталась незамеченной отечественным потребителем, тем более что у Festina были более известные конкуренты в лице других швейцарских и японских производителей. А дистрибьюторы, имевшие в портфеле несколько брэндов, не прилагали достаточных усилий для продвижения ярко выраженной спортивной марки, которая предлагала товары, до которых наш потребитель в то время еще «не дорос». Однако рынок меняется. Покупатель постоянно ищет что-то новое, да и сама Festina в команде обновленной группы Festina Lotus SA не стоит на месте. За последние годы у марки значительно расширилась линейка коллекций, используются новые материалы, улучшилось качество, дизайн стал более разнообразным и запоминающимся. Сменился и российский дистрибьютор Festina — им стала компания «Адора». Единственное, что осталось неизменным, — привлекательная цена (от $50 до 300€). Новый слоган компании звучит так: Attraction is a universal feeling, что можно перевести как «Привлекательность не знает границ». Действительно, последние коллекции марки выполнены так, что могут привлечь покупателей среднеценового часового магазина вне зависимости от региона, где находится этот магазин.

Спорт, фэшн, классика, украшение — праздник Главная находка дизайнеров Festina в этом году — трендовая коллекция Tok-Yo, которая действительно выглядит как сбалансированный коктейль из самых продаваемых и привлекательных элементов часового дизайна. Каждая линия прямоугольного корпуса, стального браслета, сочетающего полированные и матовые детали, или кожаного ремешка, изготовленного в Италии, стильный вид циферблатов с арабской разметкой — тщательно продумана. В часах много оригинальных «фишек», на которые можно обратить внимание покупателя: например, мощные винты, фиксирующие крепления браслета, или сочетание прямоугольных и круглых счетчиков в модели Tok-Yo Chrono. Яркие, разноцветные варианты моделей, выполненных в испанском стиле Festina, будут отлично выглядеть в магазинах с фэшннаправленностью, в то время как массив-

ные стальные хронографы отлично будут сочетаться с классическим швейцарским и японским ассортиментом. То, что хронографы являются специализацией марки, не удивительно: Festina уже несколько лет выступает официальным хронометристом велогонки Tour de France. Приверженность спортивному направлению подтверждает и выпущенная в этом году серия Tour 2006, представляющая оригинальные сплит‑хронографы на стальном браслете или ремешке из натуральной кожи. Благодаря легкочитаемому циферблату, точному кварцевому механизму и легкому корпусу, они могут использоваться как для серьезных занятий спортом, так и просто стать модным штрихом к одежде стиля casual. И, наконец, самая стильная и модная серия Mambo уже второй год пользуется неизменным спросом, особенно у женщин и девушек, которых привлекает необычный овальный корпус и большой выбор ярких привлекательных циферблатов и ремешков. Mambo также представлена и в различных мужских вариантах — простые часы и хронографы с водонепроницаемостью до 100 метров, на кожаных ремешках или на стальных браслетах. Еще один несомненный плюс марки — легкое и запоминающееся имя, которое легко продать. Название Festina происходит от латинского изречения festina lente, то есть «спеши медленно» (что говорит об изрядной иронии основателей марки), однако в первую очередь вызывает ассоциации со словами «фестиваль» или просто «фест», то есть «праздник». А значит, уже в самом названии часов Festina заложен позитив, который поднимет настроение потенциальному покупателю.

Из до­сье ЧБ Год основания: 1902 Страна происхождения: Испания Используемые механизмы: Miyota Ценовой диапазон: 50—300 EUR Число моделей в коллекции: 250—300 Соотношение мужских и женских моделей: 65/35 % Оптимальный заказ: 50—70 штук Средняя оборачиваемость коллекции: 15—20% в месяц Дистрибьютор: компания «Адора» Сервисное обслуживание: компания «Адора»

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

35

часоедев! в я работаю ваш д а е д М го 2 щ 6 и 9 ч. С 1 овар сь на Романови дписываю жаемый т

етр по ю Соколов П остоянно ске. Счита Пишет Вам и последние годы п и пожалел о подпи нопорногмер ром овен вым масте учил последний но езномизданииоткр л ь «Рекорд». м, о р в е П о с . с в л аму ча а журна ражать л б к е зо р и у м д ы и н шам-дельц вв ль возмутите материал. Я имею титься к этим нувори бы продать ь й ра рафически разу же через Вас об енным методам, лиш ых горе-бизс н м ы н з б е и Хотел соврем рак столь н ет алчность рибегают Готовы разв которые п еня просто поража но на все ради денег. здание. и .М ль чают Ваше побольше торые готовы буква юди покуп ормальные симпати х о л к , е в о ы н д е о л м с о н и м , не а н ь е н д м е л е в е , р приш дежь ких в щать моло сы «Рекорд» с советс старые кадры, и кто ичность и за а л т ч я а з д ю , о а х и н Яз кие. У ают дите л обслужив механичес т? Они, ви ные часы, они себе позволяю рывают магазины и ценам. А то тк ым место? Что секс? Пусть лучше о алидов по сниженн гами. Позор, в й н о е и к д ов и ще с нь секс. Ка пенсионер ых и здоровых, да е м ы н д о х олод по вы ы Старых. ь все для м евицы Анн ители? д й то у нас тепер завод «Рекорд». э д и в е род вает й меня вызы ьно. О чем думают е ремя? Мы у уважаемы е и н е щ а в р л Особое отв о. Просто омерзите Playboy был в наше их, как эта н к й д та о к я ты с л та д е й е н о л й к с Как е oy? Ка том чи b в y у, la к работать, P и т ти м у й о т о н И при чем делом, строили эко евушка, могла бы п о? Мало того д ь занималис ая девица. Молодая отрит правительств печатают в м с н н а а д д у з не. К е и открыто ас разну ользу стра батывают телом, ещ «Часовой Бизнес». В п ть и с о н а а п го р при о а ти з и тр я с м авать в бела дн азвания что среди вуалированными н овать журнал и прод бразие! н за о журналах с лицензии, переиме е всего закрыть. Без ть ш и ч у ш л и л надо х. Или анович ных места Петр Ром Соколов д определен о Н й вгоро

Ува

Нижни

Редакция решила встретиться и взять интервью у Playmate 2003 года русского издания Playboy Анны Старых, нового посланника марки «Рекорд».

— Анна, расскажите, пожалуйста, нашему читателю немного о себе.

— Я родилась в Москве, еще в школе ко мне стали поступать предложения работать в модельном бизнесе. Я начинала свою карьеру в небольшом модельном агентстве, и уже через год мною заинтересовались наиболее известные и именитые модельные агентства России. Параллельно я много училась, окончила Московский педагогический университет, факультет лингвистики. Владею английским и греческим языками. В 2002 году меня пригласили сниматься для русского издания PLAYBOY. Я являюсь девушкой месяца — ноябрь 2002 года, а в 2003 году я стала девушкой года — Playmate PLAYBOY 2003. C тех пор я продолжаю сотрудничать с изданием, также принимала участие в музыкальном телепроекте, была телеведущей на телеканале М1, представляла авиакомпанию «Аэрофлот», мне постоянно предлагают различные компании работать с ними.

— Скажите, что вас связывает с часовым бизнесом и как зарождалось ваше сотрудничество с «Рекордом».

— Мою работу с «Рекордом», конечно, можно назвать сотрудничеством, но, на самом деле, это нечто большее. Видите ли, я никогда не работаю только ради денег, благо уже давно могу себе это позволить. Я принимаю только те предложения, которые затра-

гивают те или иные струнки во мне. Если работа не доставляет мне наслаждения и удовольствия — я от нее отказываюсь. А начиналось все с того, что мой директор позвонил и сказал, что мной интересуется одна известная часовая компания. Я сразу же согласилась на встречу, так как часы — это моя вторая страсть в жизни…

— Какая же первая?

— … а вы догадайтесь сами. В моей коллекции было на тот момент около 80 (!) экземпляров часов. Среди них есть Patek Philippe, Zenith, Omega, Cartier, «Чайка», Casio и многие другие. Это как подарки моих друзей, так и те, которые я регулярно покупаю, особенно выезжая за рубеж. Сейчас моя коллекция пополнилась 10 моделями «Рекорда». Так вот, первая наша встреча с «Рекордом» состоялась в одном из моих любимых московских ресторанов и, к моему удивлению, я обнаружила, что речь идет о российской компании и торговой марке, о чем мой директор меня не предупредил. У меня и в мыслях не было, что это не Швейцария. На следующий день меня пригласили в офис «Рекорда» на Белорусской. К своему стыду, должна сказать, что до этого момента я ничего не знала о существовании часов «Рекорд». Тем не менее после посещения шоу-рума компании на принятие решения о сотрудничестве у меня ушло примерно 10 минут.

— Что же вас так воодушевило?

— Видите ли, по роду своей деятельности я практически все свое время провожу в обществе актеров, режиссеров, музыкантов, модельеров, дизайнеров, фотографов, стилистов, визажистов и т. д. Как это ни печально, не буду говорить про всех, но очень многие из них — люди с нетрадиционной сексуальной ориентацией. Мой опыт общения с коллегами из крупнейших мировых центров моды в Париже, Милане, Лондоне и США привел меня к выводу, что там вообще они почти все гомосексуалисты. Это ощущается во всем, в том числе и в часах, которые производятся на Западе. Мне все время что-то в них не нравилось, и я не могла понять, что именно. Конечно, как и любая женщина, я люблю драгоценные камни и благородные металлы, но, придя в офис «Рекорда», меня, наконец, осенило, что именно в западных брэндах не то. Не так давно одному известному и уважаемому мной политику, к сожалению, не могу назвать его имя, я решила на день рождения подарить часы. Так и не смогла ничего выбрать. Взять хотя бы ремень из крокодиловой кожи. Крокодил на то и крокодил, что его кожа, насколько я понимаю, должна быть грубой. А эти ремни, в которые одета дорогая «швейцария», настолько нежные, что из них нуж о делать скорее дамское белье, а не надевать на мужскую руку. А корпуса? Зачем их делать такими гладкими, зализанными? Они напоминают мне набриалиненного, красиво причесанного молодого голубого мальчика. Мне это не нравится. Такого же мнения практически все мои подруги из модельного бизнеса. Это последнее [мужчины — ЧБ], что пока еще есть у нас в стране, постепенно тает, вымирает. Послушайте, как тикают механизмы в швейцарских часах. Недавно узнала, что одна знаменитая компания научилась их делать без смазки. Совсем без смазки. Так они, скорей всего, просто немые, их не слышно. Нормальной женщине это нравиться не может, поверьте моему опыту. Я ведь много общаюсь, в том числе участвую в многочисленных кастингах молодых девушек‑моделей для Playboy. Мы ведь не можем не говорить друг с другом «об этом». Как раз наоборот, только об этом и говорим (смеется). Нам нравится, скорее, образ какогонибудь PORSCHE 911 Carrera с четырьмя выхлопными трубами и хриплым рокотом. К сожалению, для Москвы это слишком, да и только летом…

— На каком автомобиле вы ездите?

— На BMW X5 (смеется). А что делать, когда весь рабочий день проводишь в вышеупомянутом обществе? Ведь дома мы все оказываемся только ночью… А ночь у нас короче дня. Я хочу, чтобы мужское начало было со мной все время рядом, касалось меня. Я без этого, извините, не могу, тем более что много времени провожу в московских пробках.

— Простите за личный вопрос, Вы замужем, если, конечно, не секрет?

— Ну, разумеется, я не одна, как вы догадываетесь. Я живу гражданским браком с очень достойным человеком. У меня один ребенок, мальчик, естественно. Больших секретов здесь нет, я человек публичный, и вы можете обо мне также узнать из Интернета.

— Мы совсем ушли в сторону от нашей темы, давайте вернемся к «Рекорду». У меня ведь тоже своя работа…

— (Смеется).

— Правильно ли я понимаю, что «Рекорд» в вашем представлении нечто массивное, кондовое, грубое, советское, царапает, ими можно дать по голове и убить?

— В том-то и дело, что нет. Это то, что нужно. Извините, у того же PORSCHE 911 Carrera в дизайне много плавных линий и переходов. То же самое в «Рекорде». Женщине нравится сочетание. Ненавязчивое. Иначе все бы балдели исключительно от бандитов с перерезанными лицами. Но это же не так. Доисторические времена, когда мужчина должен был пахнуть потом, порохом и конем, безвозвратно ушли. В «Рекорде» есть все. От названия и дизайна до звуков. Грубиян и хам советского типа в чистом виде

не может нравиться женщине. Мужчина должен быть прежде всего джентльменом, но почти всегда есть момент, когда у него есть шанс проявить настойчивость, грубость в конце концов. Не смог воспользоваться — привет, как говорится. Смотришь на «Рекорд», видишь джентльмена, но если приглядеться, в тебе буквально что-то замыкает. Это прекрасные часы. Что касается массивности — это тот самый случай, когда размер имеет значение (смеется). «Рекорд» ведь не рассчитан на дистрофиков, это часы для молодых и сильных!

— Что вы предлагаете, забыть о швейцарских часах, о том, что часы — предмет статуса, и всем переходить на «Рекорд»?

— Я прекрасно понимаю, что на крутую вечеринку люди ходят в дорогих часах, чтобы подчеркнуть свой статус. Всегда есть вопрос, что носить каждый день. Дорогие часы, которые царапаются и теряют вид от первого соприкосновения с сорочкой? Это аналогично тому, что если все модели будут каждый день носить то же белье, в котором проводят фотосессии. Это невозможно, никаких сил не хватит потом следить за кожей. Белье на каждый день должно быть таким, чтобы его вообще не чувствовать, как будто его нет. Это не значит, что оно дешевое, просто удобное. Так и «Рекорд» — стильно, мужественно, эффектно и, кстати, не царапаются. И, вообще, они живые — их можно послушать и насладиться этими чарующими звуками, как учащенным мужским сердцебиением. К тому же — это русский брэнд. У нас должно быть все лучшее — и женщины самые красивые, и мужчины самые-самые, и часы. По крайней мере, я их чувствую. Сразу видно, что их делал не голубой, прошу прощения. Я подарила несколько экземпляров своим знакомым мужчинам. Все они постоянно носят мои часы!!! И не потому, что это мой подарок. «Рекорд» — существенный штрих к их портрету, я в этом убеждена.

— Какие часы теперь носите вы?

— Сама я ношу изумительную по красоте дамскую модель «РекордКлассик», но в коллекции у меня все 10 моделей мужские.

— Довольны ли вы условиями вашего контракта с «Рекордом», кстати, на какой срок он подписан?

— Условиями я вполне довольна, они ничем не хуже, а во многом и лучше, чем те, которые мне предлагают другие известные компании. Контракт у нас на 1 год, но, если мне сделают соответствующее предложение его продлить, я с удовольствием соглашусь.

— И последний вопрос, который я оставил на десерт. Вы, наверное, расстроились, прочитав письмо возмущенного читателя нашего журнала. Что вы об этом думаете?

— Вовсе нет, я совсем не расстроилась. Скажу честно, была несколько шокирована. Случай, действительно, странный, нетипичный для меня. Я привыкла к восторженным взглядам и нескончаемым комплиментам. Мне нравится общаться с людьми, как лично, так и с обложек журналов, это моя профессия. Я решила разобраться, что имел в виду уважаемый Петр Романович из Нижнего Новгорода. Хорошо, что он не видел моих снимков для Playboy, по сравнению с которыми фотографии из «Часового Бизнеса» тянут, максимум, на материал для «Мурзилки». Я вообще не понимаю, что там могло не понравиться, ведь инстинкты еще никто не отменял, уверяю вас. Посоветовавшись с руководством «Рекорда», мы решили, что я съезжу в Нижний специально, чтобы пообщаться с г-ном Соколовым, если, конечно, он ответит на наше письмо, которое мы ему написали, и согласится на эту встречу. Надеюсь, что это не будет первый случай в моей жизни, когда мужчина откажется от встречи со мной (смеется).

— Пользуясь случаем, примите комплимент и от нашей редакции. Вы совершенно очаровательны, надеемся, что нам еще представится шанс встретиться с вами.

— Спасибо, мне было очень приятно пообщаться с вами. Кстати, российские часовщики — на редкость приятные, интеллигентные люди, я об этом раньше и не подозревала.

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

|

LOWELL

Захватывающе и необычно Итальянские часовые брэнды стремительными темпами завоевывают российский рынок. Одной из марок, которая вот уже целый год успешно продается в России, стала LOWELL. текст:

Не проходите мимо! Компании LOWELL нет нужды использовать в своей рекламе эту фразу, очень популярную среди составителей всевозможных плакатовобъявлений советских времен. Редкий человек может устоять и не подойти полюбоваться броскими картинами, оригинальными настенными и напольными часами, выпускаемыми этой итальянской мастерской. И рассматривая современный каталог LOWELL, трудно поверить, что 30 лет назад компания начинала свою работу с того же, с чего и большинство других фирм по выпуску «интерьерки» — с производства обычных пластиковых часов. Начав с незамысловатых моделей, основатель и владелица LOWELL Лилианна Казелли быстро поняла, что достичь успеха в переполненном товарами мире можно, лишь предложив покупателю что-то особое, уникальное. Так родилась формула LOWELL: захватывающе

38

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Наталья ПАНИНА

и необычно. С реализацией формулы у компании проблем не возникло. Каждый итальянец в душе дизайнер, и внешность большей части мебели, одежды, аппаратуры создается именно в Италии. Стратегия привела к успеху. На сегодняшний день часы с маркой LOWELL успешно продаются не только у себя на родине, в Италии, но и во многих других странах. Яркие и оригинальные часы прижились во Франции, Германии, Швейцарии, Словении, Исландии, Японии, Сингапуре, Австралии, Новой Зеландии, США. Год назад они появились и на российском рынке. Интересно, что, работая во многих странах, компания не просто отгружает дистрибьюторам модели из своего каталога, а подстраивает ассортимент под потребности каждого рынка. Например, специально для России была сделана особая модификация часов с мировым временем. Если в базовом варианте

Watch business

№ 4/2006

LOWELL | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

на их центральном, самом крупном циферблате отображается время в Риме, а на четырех маленьких — в Нью-Йорке, ЛосАнджелесе, Москве и Токио, то для России выпускается специальная версия, где главный циферблат показывает время в Москве.

Ван Гог в часах При всем богатстве ассортимента LOWELL есть у фирмы модели, которые составляют лицо марки. Это — часы-картины. Они появились в коллекции пять лет назад и сразу же стали лидерами продаж. Сегодня из 65 000 настенных часов, ежегодно производимых LOWELL, треть приходится именно на них. Конечно, идея соединить картину и часы не нова. Но важно не только «что сделать», но и «как сделать». Врожденный итальянский вкус помог мастерам LOWELL воплотить эту концепцию лучше, чем кому бы то ни было другому. В ассортименте фирмы несколько десятков различных часов-картин. Среди них репродукции классиков и современных голландских, итальянских художников, великолепные пейзажи, натюрморты и цветочные композиции, портреты, репродукции старинных карт и многое другое. Все изделия от LOWELL отличают высокое качество исполнения картины. Деревянные рамки, выполненные из дерева вишни, бука, а также размер, который соответствует размеру реального полотна, дополняют ощущение, будто перед вами настоящая картина. Так, одной из наиболее ярких является модель, созданная на основе репродукции полотна Sunflowers (в русском варианте

— «Двенадцать подсолнечников в вазе») всемирно известного голландского пост­ импрессиониста Ван Гога. Как известно, при жизни Ван Гогу удалось продать лишь одну картину, а настоящая слава пришла к художнику только после смерти. Выпустив часы с репродукцией полотна, компания LOWELL подарила шедевру великого художника еще одно рождение.

Подарок и украшение Для покупателя часы-картины от LOWELL — великолепный подарок и украшение интерьера. Яркие и привлекательные, создающие ощущение настоящего живописного полотна, они станут изюминкой любого помещения. Широкий ассортимент позволяет подобрать модель, точно подходящую под заданный интерьер. Так, для кабинета прекрасно подойдут различные виды старинных карт, а модели с натюрмортами и пейзажами неплохо будут смотреться в гостиной. Богатство цветовых решений и размеров (от 29х29 см до 70х90 см) гарантируют, что всегда можно найти модель, которая впишется в ту или иную комнату. Часы LOWELL могут стать отличным подарком, оригинальным и запоминающимся. Именно эти черты обеспечили высокий спрос на продукцию фирмы со стороны покупателей. Самые дорогие часы стоят чуть больше шести тысяч рублей. А это значит, что круг покупателей может быть достаточно широким как по возрасту, так и по социальному статусу. Для магазинов марка LOWELL также является украшением и в каком-то смысле подарком. Яркие и необычные модели

как магнит притягивают покупателей, стимулируют их зайти в часовой отдел. Так, не только ценители Ван Гога, но и обычные люди просто не смогут не обратить внимание на ярко-желтый прямоугольник тех же подсолнухов. К тому же, с точки зрения покупателей, изделия LOWELL — не совсем часы, скорее предмет интерьера. Таким образом, магазин получает приток новых клиентов — тех, кто не очень интересуется часами, но хочет чем-то украсить свое жилище или офис. В сумме с демократичными ценами это гарантирует хорошие продажи. Несмотря на то что марка представлена в России всего год, часы-картины уже заняли достойное место на рынке. Большинство магазинов, попробовав работать с этим брэндом, почувствовали реальную отдачу от небольших, по сути, инвестиций.

Из до­сье ЧБ Место производства: Италия Год основания: 1972 Используемые механизмы: бесшумные кварцевые немецкой фирмы UTS Материалы для корпусов: стекло, металл, дерево Розничный диапазон: от 52,79 EUR до 199,70 EUR Гарантия: 1 год Официальный дистрибьютор: Компания «Анкона»

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

39

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

|

RHYTHM

RHYTHM Предвосхищая спрос 23 июня группа компаний МОСАЛТ провела презентацию новой линии наручных часов RHYTHM, а также новой коллекции интерьерных часов. Возглавил презентацию президент японской компании RHYTHM Таканори Кудо, который рассказал об истории марки, а также ответил на вопросы журналистов о часах RHYTHM в России и о новой коллекции наручных часов. текст:

Лиза Епифанова

Господин Кудо, вы вышли на российский рынок фактически с новым проектом: почему вы решили, что наручные часы RHYTHM именно сейчас будут пользоваться спросом? Решение о запуске коллекции наручных часов было принято совместно с нашими российскими представителями компанией МОСАЛТ, и мы изначально ставили перед собой задачу не просто выйти на рынок с коллекцией наручных часов и надеяться, что российские покупатели их оценят, а сразу создать перспективный и конкурентоспособный продукт. Мы еще в прошлом году провели исследование потребительского спроса и обратили внимание, что требования покупателей к качеству и дизайну часов в вашей стране возросли, а при этом марок, которые бы сочетали доступную цену с гарантированно хорошим качеством, не так много. Корпус из нержавеющей стали, сапфировое стекло, застежка-клип-

40

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

са, прочное золотое покрытие толщиной 8 микрон, удобная и надежная корректирующая головка — розничные продавцы знают, что это те факторы, на которые и обращают внимание покупатели. И когда они присутствуют в каждых часах марки, это очень влияет на решение о покупке. Кроме того, у российских потребителей уже сложилось мнение о качестве интерьерных часов RHYTHM, они доверяют нашему имени, так что нельзя сказать, что мы вывели на рынок уж совсем новый брэнд.

Однако это довольно необычно: перейти от интерьерных часов к наручным, ведь это совершенно разные ниши и производства, и сбыта, вы так не думаете? Не забывайте, что RHYTHM — это не маленькая мануфактура, которая производит интерьерные часы и вдруг решила выпускать наручные, RHYTHM — это огром-

ная часовая корпорация, которая активно занимается производством напольных и интерьерных, а теперь и наручных часов. У нас есть опыт и возможности создания совершенно разных часов, в частности одно из преимуществ RHYTHM перед конкурентами в том, что мы не навязываем свой товар региональным представителям, а создаем продукт согласно их рекомендациям. Часы, которые мы представляем в России, отличаются от тех, что мы делаем для Японии или других стран. Предвижу ваш следующий вопрос: если до недавнего времени мы представляли в России только интерьерные модели, откуда мы знаем, какие именно наручные часы будут пользоваться спросом на рынке? Дело в том, что наш постоянный партнер и дистрибьютор МОСАЛТ также очень успешно работает в вашей стране с наручными часами, имеет собственную розничную сеть и налаженные связи с региональными розничными представителями.

Watch business

№ 4/2006

RHYTHM | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Они провели огромную работу по исследованию рынка, «обкатке» тестовых коллекций, и только после того как убедились, что часы действительно пользуются спросом, взялись за их полноценную дистрибуцию.

Насколько важно для компании RHYTHM мнение российских партнеров?

и тот факт, что компания оказывает достойную поддержку рознице, предоставляя все необходимые POS‑материалы: фирменные дисплеи, пакеты и подставки.

Тогда почему в ассортименте RHYTHM нет моделей с браслетами, а только с ремешками?

Все часы, как наручные, так и интерьерные, компания производит в Японии. Но что касается дизайна и разнообразия коллекций — мы очень внимательно прислушиваемся к предложениям российских партнеров. Судя по первым результатам продаж, пока мы действуем безошибочно.

Это как раз следующий этап развития марки. Мы будем постоянно расширять ассортимент коллекций, но делать это постепенно и продуманно, мы должны быть уверены, что на часы будет постоянный спрос. Открою вам небольшой секрет — в скором времени в России появятся хронографы RHYTHM.

Пока выбор моделей и коллекций наручных часов RHYTHM довольно ограничен…

А как, по-вашему, восприняли наручные часы RHYTHM представители российской розничной торговли?

Это часть стратегии развития марки. Можно поставить в магазины около 30 различных коллекций, а потом из них уже выбирать те, которые будут реально продаваться. Но это не путь развития марки, он может привести к тому, что марка остановится в росте. Мы же представляем сейчас «ядро» бюджетных коллекций RHYTHM: 6 тщательно обдуманных и сбалансированных линий Century, Constantin, Luxury, Rhythm, Millenium и Continental, в которых мужские и женские модели распределены поровну, равно как ювелирные и классические модели, с золотым покрытием и без, часы строгого и более свободного стиля. Сейчас моделей вполне достаточно, чтобы выйти на российский рынок. Но, кроме того, каждая из коллекций предполагает перспективу дальнейшего развития и модификации в зависимости от конкретного спроса. Нелишним будет отметить

Марка RHYTHM широко известна среди российских часовых дилеров во многом благодаря активной работе компании МОСАЛТ: рекламной кампании, всевозможным акциям, гибкой работе со своими бизнес-партнерами. Как видите, на презентацию приехало очень много региональных представителей: из Санкт-Петербурга, Пятигорска, Новосибирска, Екатеринбурга, Липецка, Нижнего Новгорода, Кемерово, Рязани — и это далеко не весь список. Мы не первый год работаем с российским рынком и понимаем, как важно, чтобы часы пользовались спросом именно в регионах, поэтому мне было особенно приятно, что все, присутствовавшие на презентации, остались очень довольны коллекциями RHYTHM. Наручные часы RHYTHM уже появились в магазинах Липецка, Иркутска, Новосибирска и Пятигорска. Скоро появятся и в других крупных городах России. Важно отметить,

что наш дистрибьютор МОСАЛТ также уверенно продвигается в регионы: уже открыты представительства в Санкт-Петербурге, это компания ООО «Алмаз», и в ближайшее время откроется в Пятигорске.

А в Москве вы будете продвигать марку? Безусловно! Одна из самых активных точек продаж часов RHYTHM — универмаг «Москва», в нем представлен самый широкий ассортимент интерьерных часов марки. В этом большая заслуга генерального директора магазина Дмитрия Ульяницкого, которого я лично поблагодарил во время презентации. Я надеюсь, что и наручные часы в этом магазине будут продаваться не менее успешно. Кстати, наручные коллекции RHYTHM уже можно увидеть в универмагах «Перовский», «Майский», ГУМ и еще нескольких других.

Кстати, об интерьерных часах: на презентации были представлены также новые модели настенных, настольных и напольных часов. Вам есть чем поразить ритейлеров в этом направлении или все силы компании брошены только на создание и презентацию линии наручных моделей? Все, кто давно работает с RHYTHM, знают, что компания никогда не позволит себе забросить одно направление ради какого-то другого. Главная наша новинка в области интерьерных часов в этом сезоне — модели оригинального дизайна с релаксирующей мелодией, а также напольные часы. Интерес, который вызвали эти часы, едва попав на рынок, — лучшее свидетельство того, что RHYTHM, как всегда, предвосхищает спрос.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

41

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

|

Van Der Bauwede

Van Der Bauwede Оригинальное разнообразие За короткий срок швейцарская марка Van Der Bauwede эволюционировала от богемной забавы до известного производителя оригинальных дизайнерских часов самых разных стилей. текст:

Лиза Епифанова

Б

лагодаря ряду ярких эпатажных моделей швейцарская марка Van Der Bauwede воспринимается многими как богемная забава. На самом деле это известный производитель оригинальных дизайнерских часов, возможности которого значительно шире.

Не только Spider Когда марка Van Der Bauwede только появилась в России, у нее было очень четкое и узкое позиционирование: модные часыаксессуары, рассчитанные на богемную публику. Эпатажные модели Snake и Spider (с раскраской под змею и паука соответственно) сразу же с воодушевлением надели звезды эстрады, топ‑модели и светские персонажи.

42

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Дизайн моделей не отличался многообразием — за его основу нынешний владелец и главный дизайнер компании Максен Ван дер Бауведе взял корпус в форме tonneau, который компания выпускала в 20‑х годах. Зато обращала на себя внимание роскошь оформления и обилие бриллиантов, как, например, на ювелирной «решетке», закрывающей циферблат в модели Quarterback. Когда в 2003 году в Базеле корреспондент «Часового бизнеса» общался с Максеном Ван дер Бауведе, дизайнер скромно заметил, что не стремится делать образцы высокого часового или ювелирного искусства, это скорее воплощение его видения оригинального дизайна для современных людей. И так получилось, что он

попал в ультрамодную струю и приглянулся московской богеме (поскольку это перевод и не прямая речь, допустимо некоторое смещение акцентов). При этом за ярким оформлением скрываются действительно оригинальные и инновационные изобретения марки. Например, представленные полтора года назад дайверские часы все той же формы tonneau, поворотный безель которых также имел форму «бочки». Или уникальный сверхпрочный сплав на основе серебра VDB 800 — собственное изобретение компании, которое позволяет производить часы в серебряном корпусе, почти не подверженном царапинам. В том же интервью 2003 года прозвучало программное заявление: «Van Der Bauwede

Watch business

№ 4/2006

Van Der Bauwede | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД — это не марка одной модели, не нужно ее так четко ассоциировать со стилем Spider и корпусом tonneau. Наш проект всегда существовал как семейное дело, рассчитанное на долгие годы работы, и мы будет продолжать выпускать часы, интересные современным покупателям». По прошествии трех лет мы видим, что эти слова сбываются. Сегодня, помимо провокационных дизайнерских и гламурных моделей, Van Der Bauwede представляет обширную линейку привлекательных часов с автоматическими и кварцевыми механизмами, которая станет «жемчужиной» ассортимента солидного часового магазина.

штрих, который с первого взгляда показывает, что часы этой марки не «одни из многих», а совершенно самобытные. Секрет успеха брэнда заключается в том, что сам Максен Ван дер Бауведе — часовой дизайнер, и ему не нужно приглашать команду guest stars, чтобы они сотворили что-то, что будет продаваться. Он сам чувствует конъюнктуру рынка и создает те часы, которые интересны его клиентуре. Более того, умеет их так преподнести покупателю (самостоятельно создавая дизайн оформления витрин, дис-

Дизайнер, чувствующий рынок Компания Van Der Bauwede стремительно развивается, и результаты ее работы можно видеть уже сегодня. Например, стенд марки на Базельской выставке еще в прошлом году переехал из 4‑го павильона, где представлены в основном коллекционные брэнды «на ценителя», в самый посещаемый первый павильон, встав в один ряд с дизайнерскими брэндами и марками популярной механики (Hall 1.1). Тем самым компания подтвердила, что она ориентируется не на избранного зрителя, а на реальных покупателей. Рамки немногочисленных московских бутиков стали тесны для Van Der Bauwede. В 2006 году компания начинает в России полноценную дистрибуцию. Эксклюзивным представителем марки стала компания «Консул», известная своим большим опытом продвижения швейцарских часов на российском рынке. Яркие оригинальные часы Van Der Bauwede обязательно привлекут в магазины новых поклонников. И самое главное — компания существенно расширила ассортимент производимых моделей, действительно превратившись в универсальный брэнд, который представляет полную линейку коллекций: повседневных, дизайнерских, вечерних, ювелирных, спортивных и со сложными механизмами. В «пакете» этого года Van Der Bauwede предлагает семь самостоятельных мужских и шесть женских линий, все модели которых уже запущены в серийное производство. Van Der Bauwede позволит подобрать себе часы практически на любой вкус: от динамичной спортивной модели Neb-K до ретроклассики GT Vintage; от гламурной Quarterback до легкомысленной Lace на ремешке из кружева. Средний ценовой диапазон марки от $1500 до $7500 — самый востребованный на сегодня сегмент швейцарских часов в России. При этом в каждой модели Van Der Bauwede есть своя «изюминка», изысканный

плеев и постеров), чтобы тот понял, что эта вещь создавалась исключительно для него, по его вкусу и мировоззрению.

От турбийона до кружев Если говорить о мужской коллекции, то в ее основе лежат три направления: сложная механика (подобную модель Van Der Bauwede создает не более одного наименования в год), ретроклассика и спорт. В этом году первое направление представляет

Alexis Van Der Bauwede с турбийоном flying и собственным калибром VDB 22 в корпусе из белого золота. Для повседневного использования и отдыха марка представляет новые версии хронографа Magnum GT Vintage и автоматическую модель Neb-K Magnum GT, уже хорошо знакомого российским покупателям, — это массивный хронограф с индикацией даты и дня недели, который в этом году предстает в вариации ретростиля 40‑х годов и приятно удивляет удобной четкой арабской индикацией. А Neb-K в круглом корпусе — это классические «офисные» часы, совсем не похожие на привычный стиль Van Der Bauwede. Оригинальный корпус из серебра в форме эллипса с черным циферблатом и большой боковой секундной стрелкой идеально сочетается с любым деловым костюмом, а пурпурный круг разметки добавляет часам стильный штрих. Любители же более строгой классики могут остановиться на сверхтонких автоматических часах European Express в корпусе из золота со стильной индикацией даты и для недели, расположенной на дополнительном циферблате. В женских коллекциях можно увидеть не меньшее разнообразие. В этом году поклонницам ярких оригинальных часоваксессуаров Van Der Bauwede приготовила сверкающий кварцевый хронограф XS Lily в стальном корпусе, инкрустированном бриллиантами, дизайн которого навеян японским искусством икебаны. Любительницы традиционного «змеиного» и «паучьего» дизайна марки также смогут оценить новейшие версии Snake, Spider и Quarterback в увеличенных корпусах размера XS с автоматическими и кварцевыми механизмами. Ну а самая интересная новинка этого года, премьера которой состоялась в Москве весной, — это, конечно же, Lace, прямоугольный корпус которой украшается ремешок из тончайшего кружева. Многие модницы уже успели оценить изящный циферблат с кружевным рисунком и единственными цифрами индикации 6 и 9, украшенный бриллиантами, сапфирами или цирконами. Модель представлена в четырех цветовых гаммах: карамельной, сине‑голубой, черно-серой и бело-жемчужной. А заводную головку украшает бриллиантовый кабошон конической огранки, которым можно резать стекло. Женевский дом Van Der Bauwede четко следует выбранной концепции: представлять часы, которые бы в равной степени соединяли практичные функции и изысканность ювелирного украшения. И поэтому они быстрее других находят путь к сердцам людей, которые ищут в современных часах нечто большее, чем качество, статус и швейцарскую надежность.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

43

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

|

Orient

Orient Восточный дозор Рекламная кампания Orient с участием певицы Алсу стала одной из самых эффективных на российском часовом рынке за последние пятилетие. В этом году японская марка решила сменить образ. текст:

Антон Чубуков

Давно подмечено: реклама — двигатель торговли. Она требуется производителю и на развивающихся рынках, где покупатели еще не знакомы или не осознали потребность в определенном типе товара, и на устоявшихся, где она порою является единственным мотивом, под действие которого клиент выбирает конкретную марку среди десятков однотипных предложений. Огромную роль реклама играет и в часовом бизнесе, где эмоциональная и статусная нагрузка товара более важна, чем функциональные особенности. Примером эффективного использования рекламы в нашей стране может служить деятельность компании Orient, несколько лет назад сделавшей резкий рывок по объему продаж. Еще в 2000 году в ассортименте Orient практически не было женских моделей. У компании, имеющей давние традиции изготовления механических часов, в России сложился строго мужской имидж. Продажи шли хорошо, но потенциал ниши мужских часов был близок к исчерпанию. Тогда руководство фирмы решило расширить целевую аудиторию, и специально для России была создана коллекция Lady Rose. Небольшой элегантный корпус, цвет розового золота… Для женской серии был разработан оригинальный дизайн, ставший визитной карточкой Orient в новом сегменте (например, модели CBFA, CRB).

44

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Чуть позже, учитывая тенденцию к увеличению спроса на крупные часы, компания выпустила новую коллекцию с большими прямоугольными корпусами. А для молодых покупателей сделала серию более ярких моделей, украшенных кристаллами Swarovski. Создав принципиально новую линию, специалисты Orient стали искать варианты продвижения товара. И в 2002 году фирма заключила контракт с певицей Алсу. Как признает директор по продажам в Европе Ямада Токешира, выбор был более чем удачен. Яркая восточная внешность девушки целиком соответствовала имиджу Orient, часы Lady Rose великолепно гармонировали с обликом звезды, имя которой, ко всему прочему, в переводе с татарского языка означает «розовая вода». Фотографии Алсу с элегантными привлекательными часами появились на щитах, в центральных и местных журналах, на постерах и дисплеях, певица посещала выставки и магазины, где были представлены часы Orient. В результате правильно подобранного содержания и интенсивности рекламы в Москве и регионах продажи женских часов Orient буквально взлетели и если не догнали продажи мужских моделей, то стремительно приближаются к ним. Марка Lady Rose стала популярной и легкоузнаваемой. Сегодня зачастую именно с ней в России ассоциируется японская компания.

Созданные специально для России, первые год-два Lady Rose поставлялись только к нам (кстати, Россия — второй по объему рынок для компании Orient). Но уже через год-полтора популярность женской коллекции шагнула дальше: часы появились на других рынках, и сегодня они стали одним из локомотивов марки в большинстве стран Восточной Европы, Греции, Португалии. Добившись блистательных результатов, Orient не стала останавливаться на достигнутом. Не секрет, что каждый артист имеет свой круг поклонников. За три года работы с Алсу известность и популярность Orient среди ее почитателей стали очень высоки. Однако другая часть покупателей осталась пока неохваченной. И в этом году японцы решили попробовать подобрать ключик к их сердцам: они не стали продлевать контракт с Алсу, а заключили новый с другой звездой — Жанной Фриске. «Конечно, были и другие кандидатуры, — рассказал нам Ямада Токешира, — в том числе несколько певиц и актрис. Но по результатам опросов и исследований выяснилось, что именно Жанна воспринимается как очень сильная, очень активная и в то же время приятная женщина, не лишенная сексуальности и утонченности». Руководство компании сочло, что Жанна наиболее похожа на идеал современной женщины — потенциально-

Watch business

№ 4/2006

Orient | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД го клиента Orient. Поэтому было принято решение поменять имидж, выбрав лицо, позволяющее обратиться к тем слоям покупателей, которые не удалось привлечь с помощью Алсу. Хотя новая рекламная кампания еще не стартовала, можно с уверенностью говорить: выбор сделан прекрасно. Скорее всего, по силе своего воздействия Фриске не будет уступать, а кое в чем даже переиграет Алсу. Если новая реклама будет сделана столь же грамотно, как 3—4 года назад, она принесет немалые дивиденды. Помимо смены рекламного лица, изменения претерпела и сама коллекция Lady Rose. Теперь она состоит из трех линий, каждая из которых ориентирована на свой круг покупателей. Первая — универсальные модели, часы на каждый день. Они одинаково хорошо будут смотреться и с рабочим костюмом, и на прогулке, и на каком-то мероприятии. В большинстве своем это модели небольшого размера с довольно строгим дизайном. Подобные часы уже давно популярны среди российских покупательниц, особенно молодых, и одна из причин популярности — долгий срок жизни. Такие модели не выходят из моды несколько лет. Вторая линия — женственные элегантные модели. Тот же небольшой корпус, но украшенный кристаллами Swarovski. Это более нарядные часы, которые особенно хороши для торжественных случаев: выход в театр, ресторан и т. п. Эти модели рассчитаны не на подростков, а на молодых, но уже состоявшихся покупательниц, которые имеют семью, возможно — детей, довольны собой и жизнью. Эти модели — приятное дополнение к имиджу состоявшегося человека. Как отражение тенденции к росту спроса на крупные часы появилась третья линия. Это изящные модели с крупными корпусами, но с тем же шармом, который присущ Orient. Помимо розового золота в этой линии много моделей стального цвета. Новинки Orient попадут в продажу в августе-сентябре, одновременно будет запущена реклама с Жанной Фриске. Новое лицо появится в журналах, на постерах, на билбордах и в метро. В первую очередь материалы будут розданы дистрибьюторам, чтобы они разместили их в своих торговых точках. Цель сегодняшних усилий компании — повысить продажи женских часов за счет незатронутой, не знакомой с продукцией Orient части населения — кажется вполне осуществимой. Добьется ли японский гигант с Жанной Фриске такого же успеха, как добился с Алсу, мы сможем наблюдать уже совсем скоро.

Жанна Владимировна Фриске родилась 8 июля 1974 года в Москве. С четырех лет занималась балетом, затем — спортивными танцами, акробатикой, художественной гимнастикой. Училась на факультете журналистики Московского гуманитарного университета. Прежде чем начать карьеру артиста, работала менеджером по продаже мебели и преподавала пластику. С 1996 года была солисткой популярной группы «Блестящие», которую покинула в 2003 году и занялась сольной карьерой. Журналисты единогласно признают «Блестящих» лучшей женской группой. Жанна Фриске считалась в коллективе признанным специалистом по части нарядов, причем как сценических, так и тех, что девушки носят «на каждый день». Звезда участвовала в телевизионном проекте «Последний герой-4», где дошла до финала. В 2004 году снялась в фантастическом фильме Тимура Бекмамбетова «Ночной дозор», в котором сыграла роль ведьмы Алисы Донниковой — красивой и яркой женщины, оперативного работника «Темных». Эту же роль, на этот раз одну из главных, она играла в «Дневном дозоре», вышедшем полгода назад. «Дозоры» значительно повысили популярность Фриске, и именно этим лентам она обязана своим сегодняшним амплуа. В анкете, данной одному из электронных изданий, Жанна утверждает: «Если стать аксессуаром — то наручными часами».

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

45

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

®

|

Слава

Слава Плавное обновление Благополучно пережив переезд и опровергая все слухи, марка «Слава» остается на рынке и предлагает партнерам новые модели часов. текст:

Лиза Епифанова

С

удьба одного из лидеров советского часпрома — завода «Слава» — небезразлична многим. Поэтому понятны все чаще задаваемые вопросы: «А как там на 2‑м МЧЗ?». Конечно, если мы напишем, что «Слава» испытывает небывалый подъем и показывает рекордные продажи, то покривим душой. Так же, как и на большинстве предприятий отрасли, здесь хватает различных проблем и сложностей. Но те, кто говорит, что марка ушла с рынка, будут неправы еще больше. Действительно, в жизни завода произошли серьезные перемены. В начале этого года все производственные участки и сбытовые подразделения покинули привычные корпуса у метро «Белорусская» и переехали на юго-запад Москвы, в здание основного производства (Научный проезд, д.20). Но марка «Слава» никуда не исчезла. Реализацией будильников и наручных часов

46

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

«Слава» занимается Торговый центр «Слава», расположенный на Научном проезде. Более того, марка успешно развивается. В этом году она была представлена на выставках в Базеле и Inhorgenta в Мюнхене, планируется участие в крупнейшей в Азии Гонконгской выставке. Значительно изменился за последний год и ассортимент «Славы». Логику изменений модельного ряда марки можно описать как «развитие без резких скачков». Подстраиваясь под тенденции в спросе, «Слава» движется в сторону более дорогих и качественных часов. Но делает это плавно. Здесь не пытаются удивить публику сверхоригинальными моделями, предназначенными для абстрактного «нового потребителя», а скорее следуют изменениям в запросах традиционных клиентов марки «Слава». Новинки становятся все более современными и солидными, но при этом сохраня-

Watch business

№ 4/2006

Слава | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

ют черты традиционной коллекции завода и базируются исключительно на собственных механизмах «Слава» с ручным и автоматическим подзаводом. Несколько лет назад первым серьезным шагом в этом направлении стала модель «Премьер»: стильные классические часы в крупном круглом корпусе, по стилю перекликающиеся с часами «Павел Буре» начала прошлого века. С тех пор завод выпустил на их базе целую гамму моделей с различными решениями циферблата, стрелок, ремешков. Небольшие штрихи, придаваемые часам, делают их более привлекательными. Классический дизайн корпуса великолепно сочетается с «начинкой»: внутри установлен собственный механизм 2409‑механика с ручным заводом, как во времена расцвета предприятия Буре. На прошлогоднем часовом салоне была представлена модель «Респект». Это часы абсолютно нового для «Славы» класса. Они смотрятся значительно более дорогими и солидными, чем традиционные линии, разработанные еще 20—30 лет назад. Для завода выпуск «Респекта» — попытка проникнуть в более высокий ценовой сегмент. На достижение этой цели работает как внешний облик моделей, так и различные материалы для оформления витрин.

Примерно полгода назад все часы «Слава» стали комплектоваться новыми фирменными коробками, которые вполне презентабельно смотрятся на витрине. Появились и дисплеи, подставки, которые магазины могут получить бесплатно при покупке. Все это позволяет розничным точкам создать яркий привлекательный образ марки. Значительную долю в ассортименте «Славы» составляют обновленные модели прошлых лет. Зачастую простая замена циферблата создает совершенно другой образ часов. Благодаря таким экспериментам родилась целая серия ретромоделей, выпуск которых когда-то был прекращен, но которые очень современно смотрятся с новыми «лицами». Именно в результате подобного обновления появилась модель «Глория» — лидер продаж последнего полугодия. Сочетание классической формы корпуса и ультрамодного циферблата привели к небывалой популярности модели: вся выпущенная партия разлетелась по магазинам буквально в течение двух недель. Однако наряду с новинками продолжают пользоваться спросом и старые модели «Славы»: многие покупатели, равно как и продавцы, привыкли к ним. Снижение объемов производства положительно сказалось на качестве продук-

ции. Сейчас при сборке наручных часов «Слава» перешла от конвейерного метода, при котором очень сложно выявить конкретного виновника брака, к методу индивидуальной сборки. Уже полгода на внутренней стороне крышки каждых часов «Слава» стоит личное клеймо мастера-сборщика. А наличие такой метки стимулирует к более качественной работе. В результате нарекания магазинов на качество продукции остались в прошлом. Марка «Слава» была и остается одной из наиболее известных российскому покупателю. Обновленный ассортимент завода позволяет торговле успешно конвертировать эту известность в выручку. Практика работы магазинов, уделяющих большое внимание отечественным маркам, показывает: часы «Слава» в своем нынешнем виде более чем востребованы покупателем. Так, один недавно открывшийся магазин в Санкт-Петербурге показал, что объем продаж «Славы» может составлять более $3000 в месяц. Но лучшим подтверждением популярности марки стали контрафактные будильники, появившиеся на рынке. Информацию об этом вы наверняка получили в виде приложения к прошлому номеру ЧБ. Вот уж воистину: если товар подделывают, значит — он нужен!

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

47

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

®

|

Acetime

Acetime Поставщик уверенности Успех марки Acetime обеспечивается не только удачным модельным рядом, но и отлаженной структурой, связывающей производственные подразделения, российское представительство марки и розничных дилеров. текст:

Лиза Епифанова

От производства к магазинам Главный козырь Acetime перед другими производителями интерьерных часов, каковых немало в мире, заключается в соединении всех этапов бизнеса — от производства до конечной реализации продукции — в единую систему. В отличие от многих европейских часовых марок, которые зачастую являются не более чем перевалочными базами, получающими товар от поставщиков и распределяющими его среди дистрибьюторов, британская компания EuroAce Enterprises Ltd, владеющая брэндом Acetime, контролирует весь процесс создания часов от начала до конца. Это намного сложнее, но зато позволяет обеспечить высокое качество и требуемую скорость обновления ассортимента. Часы с логотипом Acetime впервые

48

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

увидели свет в Германии, где EuroAce Enterprises Ltd зарегистрировала эту марку в начале 90‑х. Именно в Германии и по сей день располагается главный офис и дизайнерский центр компании. А вот производственные и сборочные фабрики компании разбросаны по самым разным странам мира: Китай, Тайвань, Россия. Где бы они ни находились, все фабрики Acetime оснащены новейшим технологическим оборудованием, благодаря чему часы — от самых простых до сложных, с дополнительными модулями и запатентованными функциями — обладают высоким качеством и надежностью при умеренной цене. Тесный контакт фабрик с дизайн-бюро Acetime позволяет производить больше разнообразных моделей, чем у компаний, работающих с фабриками на стороне. Но главное преимущество собственного производства заключается

Watch business

№ 4/2006

Acetime | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД даже не в ширине ассортимента, а в том, что фирма может очень быстро варьировать модельный ряд, оперативно подстраивая его под малейшие изменения в спросе. Российское подразделение Acetime было упомянуто нами не случайно. На рынок России и стран СНГ компания вышла более 12 лет назад и сразу же заявила о серьезности своих намерений, начав работу не через местных дилеров, а открыв в Москве собственное представительство. Сегодня Россия стала для EuroAce Enterprises Ltd одним из самых динамично развивающихся рынков. Секрет успеха марки в нашей стране заключается в том, что предлагаемый ею ассортимент всегда очень точно отражал малейшие изменения в пристрастиях покупателей. Из более чем тысячи представленных у нас в стране моделей Acetime ежегодно обновляется около трети, и при формировании товарной линейки учитываются как собственный анализ рынка, так и пожелания и рекомендации розничных магазинов. Важным шагом стало открытие несколько лет назад производства в России, которое позволило компании еще более оперативно предлагать модели интерьерных часов, соответствующие требованиям наших покупателей по критериям «цена‑материалы-дизайн-качество».

Это мои часы! За более чем 12 лет присутствия Acetime на российском рынке многие магазины уже сумели убедиться в преимуществах работы с этой компанией. В пер-

вую очередь оно выражается в огромном выборе во всех направлениях интерьерных часов, будь то настенные, настольные часы или будильники. Acetime представляет классические и дизайнерские модели, часы из дерева, стали и пластика, бронзовые часы-скульптуры и авангардные композиции, знаменитые модели Sweep с «плавающей» стрелкой, механизм которых работает абсолютно бесшумно, и «звучащие» часы с музыкальным сопровождением и подвижными циферблатами. При этом компания стремится поддерживать цены на свою продукцию на уровне, доступном большинству россиян. А это дает магазинам и высокий объем продаж, и динамично обновляющуюся витрину, которая привлекает новых клиентов. Важно и то, что Acetime не просто поставляет в магазины часы. Главным «товаром» компания считает уверенность в завтрашнем дне, которую она дает своим розничным партнерам. Она возникает не только благодаря высоколиквидному товару, но и подходу к ценообразованию и вовлечению магазинов в формирование модельного ряда.

Acetime рекомендует всем партнерам поддерживать единую розничную цену. При этом для постоянных клиентов действует гибкая система скидок, которые по желанию могут предоставляться в разных формах: например, товаром или дополнительными услугами. Сотрудники российского представительства постоянно встречаются со своими региональными клиентами, в том числе на конференциях и семинарах, на которых обсуждают модельный ряд марки, собирают предложения относительно разработки новых коллекций и дизайна. Благодаря наличию собственных дизайнбюро и производства, пожелания партнеров очень быстро воплощаются в реальные изделия. В результате многие представители торговых организаций сегодня могут сказать: «в моих магазинах есть модели, созданные по нашей рекомендации». Не менее ответственно EuroAce Enterprises Ltd относится и к тому, как ее продукция представлена в магазинах. Хотя часы Acetime — товар достаточно яркий и в большинстве случаев успешно продает себя сам, компания старается оказывать рекламную поддержку своим региональным дилерам. Помимо традиционных материалов для оформления мест продаж возможны и другие варианты, от рекламы марки в локальных СМИ до организации специальных акций и подарков покупателям.

Все настоящее При такой тесной связи Acetime с российским рынком не стоит забывать, что марка по-прежнему остается европейской. Это значит, что она представляет продукцию не только актуальную и модную, но и соответствующую международным стандартам качества и дизайна. Например, огромный успех (особенно среди детей и подростков) имеет коллекция часов Acetime, посвященная персонажам диснеевских мультфильмов. Кажется, что здесь особенного? Однако стать лицензиатом студии Disney и получить официальное право производить продукцию с изображением популярных героев далеко не просто. Чтобы заключить договор с главным офисом студии, расположенным во Франции, компания должна доказать, что уровень качества ее продукции и деловая репутация как минимум соответствуют уровню Disney. Российское представительство компании Acetime стало первым официальным часовым лицензиатом голливудского концерна и получило эксклюзивное право на производство и продажу настенных часов и будильников с изображением популярных героев в России. Тем самым оно еще раз подтвердило и высокое качество своих товаров, и то, что рассматривает нашу страну как один из своих самых перспективных рынков.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

49

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

|

Новые модели

SECTOR 700 YACHT TIMER CK DRESS HORIZONTAL

BENETTON STREET FLUO POLICE LIBERTY

ROBERTO CAVALLI METAL CHIC

SECTOR 700 YACHT TIMER Часы Sector, для людей которые привыкли быть первыми во всем, любя щих надежность, функциональност ь и имеющих свой неповторимый и уникальный стиль. Высокотехнологичные материалы, эксклюзивный дизайн — это всего лишь часть особенностей линии часов Secto r.

CK DRESS HORIZONTAL Прекрасная модель, в которой идеально сочетаются классическ ий стиль и экстравагантность. Чиста я прямоугольная форма и чувственная современность полированн ой стали отражают новое значение элегантности от cK. Такие часы, без сомнения, подойдут любой женщ ине.

BENETTON STREET FLUO Простой и понятный язык нового поколения — это коллекция часов United Colors of Benetton. Она разработан а специально для людей, отдающих предпочтение молодости, яркому модному дизайну и, конечно же, высок о ценящих свою индивидуальность.

50

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

POLICE LIBERTY Создавшие эту серию часов дизай неры попытались выразить сам дух настоящей свободы. В результате получилось смешение футуризма , ретро, готики и гламура. Корпус TVscreen (в форме экрана телевизора ) навеян стилем 50‑х, объемный циферблат и оригинальная разм етка — постмодернизмом, а готическая буква «Р» в центре и стрелки в виде мечей напоминают о рыцарской романтике.

ROBERTO CAVALLI METAL CHIC «Роскошный аксессуар, дополняющий твой неповторимый образ!» Как заставить женщину почувствовать себя неотразимой? Подарите ей одни из элегантных и вызывающ их часов от Roberto Cavalli, в котор ых щеголяют все современные звезд ы шоу-бизнеса!

Watch business

№ 4/2006

Новые модели | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД JAGUAR J947/1 SISLEY STRIPPED BELT

MEXX UNIVERSE CANDINO С4334/2

LE CHIC DEESSE

JAGUAR J947/1 Классическая высокоточная механика, механизмы установлены и декорированы вручную, безупречно е исполнение – это стиль производст ва швейцарской часовой марки JAGUA R. Один из бестселлеров коллекции «1938» — модель J947/1. В масси вном, но эргономично обтекаемом запястье корпусе установлен модул ь индикатора запаса хода — собственная запатентованная разработка компании. 1.

SISLEY STRIPPED BELT Часы, готовые собой отобразить вашу страсть к черному или же продемонстрировать дух, пульсирующий внутр и вас. Коллекция разработана таким образом, что сможет удовлетворить даже самого требовательного покупателя.

MEXX UNIVERSE Модели этой серии выполнены в европейском стиле (сказывается голландское происхождение марки )с присущим ему минимализмом, прост отой исполнения и практичностью. Как

доказательство — особая конструкци я корпуса, подвижная часть которого позволяет часам удобно ложиться на руку.

CANDINO С4334/2 Этот стильный спортивный хронограф «Монте-Карло» — новинка от марки Candino 2006 года — первый хронограф среднего ценового сегмента, выполненный с использованием материалов высокого качества: высокопрочной стали 316L и с антибликовым покрытием стекла. Оригинальн ый дизайн, настоящее швейцарское качество и отличная цена — у этих часов есть все предпосылки стать бестселлером!

Le

Chic Deesse (Богиня) проста и великолепна одновременно. Цвето вая строгость голубого компенсируется богатством перламутрового блеск а. Модель сочетает в себе праздничну ю яркость и прохладу, словно кто-то покрасил акварелью январский снег, превратив его в удивительный искрящийся перламутр. Эта модель подчеркива ет безукоризненный стиль Le Chic.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

51

ПРИЛАВОК

|

Обмен опытом

Магазин не по правилам Считается почти аксиомой, что для успешной работы магазин должен располагаться в центре города и иметь в ассортименте наиболее популярные у покупателя марки. Однако салон «Элемент времени» успешно работает, нарушая обе части этого утверждения. текст:

НАТАЛЬЯ Панина

Салон «Элемент времени» расположен в торговом центре «Ладья», что находится в московском районе Митино. Сам салон открылся меньше года назад, но владеющая им компания работает на розничном рынке уже около пяти лет и имеет несколько торговых точек разного формата. Естественно, что за эти годы был накоплен определенный набор удачных ходов и типичных «шишек», которые были учтены в «Ладье».

Молодым и активным Так же как и большинство других точек по продаже часов, «Элемент времени» является не самостоятельным магазином, а отделом в крупном торговом центре, каких сейчас много появилось и в столице, и в других городах. Специфика «Ладьи» в том, что этот торгово-развлекательный центр расположен в одном из «спальных» районов столицы — Митине. Если вы не москвич и вам это название показалось незнакомо, не спешите

52

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

расстраиваться: 90 % жителей столицы также никогда не были в Митине и вряд ли когда туда поедут. Этот район расположен за кольцевой автодорогой, в будни поездка в центр займет от часа до полутора-двух. Поэтому клиентура торгового центра состоит только из жителей окрестных кварталов. Сам район появился на карте чуть более 10 лет назад, и населяют его в основном молодые и, как это принято говорить, экономически активные люди. Митино не относится к числу новых пафосных мест. Его жители — скорее «середняки»: доходы позволяют вполне прилично жить, но не шиковать. Как и другие «спальные» районы, днем Митино пустеет: на улицах заметны в основном молодые мамаши с колясками. Большую часть покупок жители делают или в центре по дороге с работы, или по вечерам и в выходные. «Ладья» с площадью 26 000 метров является самым крупным магазином района и стала своеобразным центром притяжения

местных жителей. Якорным арендатором является супермаркет «Перекресток». Помимо этого здесь расположены секции большого количества сетевых торговых компаний: Adidas, Ecco, «Бюстье», OGGI, Selа, BeFree, TJ Collection, «Детский мир». Определенный поток посетителей дает находящийся на втором этаже многозальный кинотеатр и ресторанный дворик, где работают «Ростикс», «Сбарро» и прочие. Таким образом, торговый центр оказывается почти идеально ориентирован на молодых людей с достатком средний и чуть выше среднего, стремящихся выглядеть современно, но не готовых тратить слишком большие деньги.

Элемент стиля На них же (точнее, на верхний срез молодежи — молодые семьи, самостоятельно зарабатывающие на жизнь) ориентирован и салон «Элемент времени». Его концепцию можно описать так — «часы как элемент

Watch business

№ 4/2006

стиля». Прежде всего, это находит отражение в ассортименте, основу которого составляют недорогие фэшн‑марки, такие как Pierre Cardin, Elle, Orient, Sisley, Benetton, Roberto Cavalli, Moscino, cK, Guess, Police, o. d. m. Модную линию дополняют традиционные брэнды PULSAR, TIMEX, SEIKO, ROMANSON, CASIO. Но и при работе с этими марками менеджеры стараются поддерживать общий модный имидж салона. Здесь не встретишь стандартных Casio MTP / LTP, в продаже есть только старшие, наиболее яркие модели. Аналогичная ситуация с Orient: акцент делается на женскую коллекцию и дорогие мужские модели, «звезд» нет в принципе. Такой подход к ассортименту был опреде-

лен еще до открытия магазина. С учетом уровня доходов и предпочтений жителей более массовые и дешевые марки вряд ли смогли бы дать достаточный оборот для покрытия расходов на аренду. А за более дорогими часами люди готовы (и зачастую предпочитают) ехать в центр города. Поэтому и была выбрана «золотая середина», которой в данном случае стали фэшн-часы в диапазоне цен $100—700. Если концепция едина и неизменна, то состав брэндов постепенно меняется. В ближайшее время планируется добавить марки MEXX и D&G и отказаться от ROMANSON. Марки, которую можно было бы назвать однозначным лидером, в салоне нет. Скорее

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

53

ПРИЛАВОК

|

Обмен опытом ТЦ. Благодаря этому, даже идя за продуктами, человек волей-неволей обратит внимание на витрину с яркими привлекательными модными часами. Так зарождается интерес, который постепенно перерастает в покупку. Внешняя витрина с выставленными на ней часами играет и еще одну очень важную роль. Она помогает привлечь нерешительных покупателей, тех, кого заинтересовал товар, но кто пока не хочет, чтобы к нему приставал продавец. На увеличение числа покупок влияет и набор марок в салоне. Благодаря наличию большого числа известных модных названий, «Элемент времени» воспринимается посетителями «Ладьи» как один из логичных и неотъемлемых элементов ТЦ. Витрина с более пафосными брэндами наверняка выбивалась бы из общего ряда расположенных здесь секций.

есть группа лидеров, в которую входят Guess, Orient, Seiko, Roberto Cavalli. В разных комбинациях эти марки каждый месяц составляют тройку брэндов с наибольшим оборотом. Среди молодых покупателей, до 25 лет, популярностью пользуются POLICE, SISLEY, BENETTON. Таким образом, хотя в ассортименте салона есть несколько традиционно популярных марок, но их наличие не играет решающей роли. Продажи более-менее равномерно распределены среди всего ассортимента. Этот магазин — прекрасный пример того, что вполне можно обойтись, например, без вездесущих Romanson, Tissot. Владельцы салона считают, что несмотря на наличие большого набора марок, предлагающих товары в сходных ценовых диапазонах, они не конкурируют между собой. Каждая марка отличается от других по стилю. К тому же зачастую каждый брэнд имеет своих приверженцев. Так что марки скорее дополняют друг друга, привлекая дополнительную клиентуру и увеличивая суммарные продажи.

Образцово-показательный магазин Салон занимает площадь 26 метров, его оборудование состоит из двух прилавков и восьми шкафов, четыре из которых — двусторонние. При проектировании салона было решено минимально использовать прилавки, т. к. по сравнению с вертикальными шкафами они имеют меньшую выставочную площадь. Интерьер отдела, а также всю мебель разрабатывали и изготавливали на заказ в московской компании Red Line. Среди находок проектировщиков — уже упоминавшиеся оригинальные двусторонние шкафы. Каждая полка такого шкафа имеет вращающуюся круглую подставку, на которую устанавливаются дисплеи с часами. Эта система обеспечивает хороший уровень безопасности (доступ к содержимому шкафа возможен только изнутри салона), наглядность

Двуличная витрина Возможно, одного ассортимента фэшн‑марок оказалось бы недостаточно для успеха «Элемента времени», если бы не удачное расположение внутри ТЦ. Салон находится на первом этаже, в главном коридоре, который ведет в продуктовый «Перекресток». Благодаря этому поток людей, проходящих мимо магазина, оказывается очень большим. Менеджеры «Элемента времени» используют этот факт по максимуму. Салон снабжен большой и довольно заметной вывеской. А внешние витрины сделаны двусторонними: дисплеи с часами обращены как внутрь салона, так и в проход

54

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 4/2006

ПРИЛАВОК

|

Обмен опытом

и удобство в работе. В частности, можно хоть ежедневно обновлять внешнюю витрину: для этого нужно всего-навсего повернуть 2— 3 полки, что делается буквально за минуту. А регулярное обновление витрины хорошо привлекает внимание клиентов. В остальном оборудование похоже на то, что используют в других магазинах. Каждый шкаф имеет три полки, подсветку, а нижнее отделение используется для хранения упаковки, паспортов и прочих материалов. Есть в отделе и небольшая подсобка. Как обычно, часы на витринах сгруппированы по торговым маркам, активно используются дисплеи и другие POS‑материалы поставщиков. Едва ли не единственной особенностью работы с товаром является то, что при размещении на витрине здесь стараются отделять друг от друга часы кварцевые и механические, женские и мужские. Это помогает покупателю быстрее сориентироваться в ассортименте. Салон производит приятное впечатление не только на покупателей. Многие поставщики, с которыми работает «Элемент времени», считают его образцовым и привозят сюда своих иностранных партнеров. Отдел уже принимал делегации Seiko, Guess, Romanson, Timex — и это с учетом удаленности от центра города и совсем малого срока работы!

Личный опыт В компании, которой принадлежит «Элемент времени», 4 магазина, в которых работают 7 продавцов. Непосредственно в этом салоне заняты 3 продавца и директор. Благодаря расположению в торговом центре нет необходимости иметь собственную охрану. Постоянно в отделе находится 1—2 сотрудника, каждый из них может пользоваться кассой и грамотно проконсультировать покупателей. В ведении директора, которая управляет сразу несколькими торговыми точками, принадлежащими компании, находятся закупка товара, подбор и обучение персонала, другие административные вопросы.

56

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Хотя первоначально персонал подбирался с использованием разных источников — объявления, Интернет и т. п., но в итоге остались только те, кто пришел «по знакомству». Новичков обучают как специфике часов и представленных марок, так и принятым стандартам общения с покупателями. Обучение основано на передаче личного опыта, благо директор — Татьяна Орел — свою работу в часовом бизнесе сама начинала пять лет назад с должности продавца-консультанта. Помимо этого продавцы регулярно посещают семинары, которые проводят производители, изучают специальную литературу и документацию на новые модели, читают специализированную прессу.

Продвигая и обслуживая Благодаря удачному расположению, салон всегда имеет большой поток посетителей. Несмотря на это здесь понимают важность рекламы и мероприятий по продвижению. Масштабных рекламных акций магазин, естественно, не проводит. Но зато старается с максимальной пользой обыгрывать все более‑менее значительные праздники: День святого Валентина, 1 сентября, День учителя, ну и, разумеется, традиционные Новый год, 8 Марта, 23 февраля. К каждому такому событию магазин соответствующим образом украшают и организовывают какую-либо специальную акцию. Чаще всего это подарки покупателям, которые приобрели товар ценой свыше какой-то суммы. Обычно подарки недорогие, но приятные: набор фужеров, тюльпаны и т. п. Одна из витрин в салоне сделана тематической: к каждой акции в ней формируется специальная экспозиция товара. При этом менеджеры салона считают, что не так важно, купит ли клиент модель с этой витрины или с другой. Главное, что специально оформленная экспозиция существенно привлекает внимание клиентов и завлекает их в магазин. Промоакции требуют затрат, но приносят хороший результат, прежде всего — в виде лояльности клиентов. Большинство посетителей «Ладьи» живут в этом же районе и заходят в торговый центр регулярно, и подарок, полученный вместе с покупкой, стимулирует вновь заглянуть и в «Элемент времени». В результате существенная часть продаж приходится на постоянных покупателей, которых продавцы «Элемента времени» уже знают в лицо. Салон охотно участвует в акциях, проводимых производителями. Так, к празднику 8 Марта «Элемент времени» проводил совместную акцию с SEIKO. Среди посетителей торгового центра распространялись флаеры с приглашением принять участи в лотерее среди покупателей Seiko. Каждый, кто купил часы этой марки, получал приятный подарок:

от брелка до еще одного экземпляра часов. Дополнительно среди покупателей проводился розыгрыш, главным призом которого стала поездка на Чемпионат по легкой атлетике, хронометристом которого являлась SEIKO. Эта акция дала серьезный прирост продаж не только во время проведения. Даже после ее окончания продажи SEIKO выросли по сравнению с предыдущим периодом. А вот чего в «Элементе времени» нет, так это своего мастера. Фэшн-часы, которые составляют большую часть продаваемых моделей, требуют минимум забот. Когда потребность в ремонте все же возникает, салон выступает в роли приемного пункта: покупатель передает часы продавцу, и сотрудники фирмы сами переправляют их в мастерскую и обратно. Для людей, живущих в Митине, это оказывается удобнее, чем самостоятельно ездить в центр города.

Успех на окраине В момент открытия торгового центра «Ладья», год назад, помимо «Элемента времени» здесь было еще два часовых отдела. С тех пор один из них закрылся. Второй, специализирующийся на швейцарских марках в ценовой категории Tissot-Longines (и принадлежащий той же компании, что и «Элемент времени»), продолжает работать, но по обороту уступает салону модных часов. «Элемент времени» с первых месяцев работает с прибылью и наращивает оборот. Таким образом, концепция отдела, ориентированного на демократичные фэшн‑марки, оказалась наиболее жизнеспособной в отдельно взятом московском районе. Во многих крупных городах сегодня наблюдается всплеск строительства современных торгово-развлекательных центров. Причем чаще всего они вырастают не в центре, а на окраинах или в бывших «спальных» районах. Получается, что по общей концепции и составу посетителей эти ТЦ очень близки к описанной «Ладье». И возможно, опыт «Элемента времени» окажется полезен кому-то из операторов, планирующих открывать там часовые отделы.

Watch business

№ 4/2006

я с й а д ж а л Нас знью!

Жи

Эксклюзивный дистрибьютор компания «КОРИЛЛОН» Тел.: (495) 232-07-03

ПРИЛАВОК

|

Опыт работы

Storm Работа в стиле экшн Не продавать, а раздавать часы бесплатно? Это не безумие?! Но именно на такое решилась в конце июня компания STORM. текст:

Соколова Наталия, директор компании Storm

В

любом магазине каждый сотрудник, от продавца до владельца, может описать целевую аудиторию, на которую эта точка продаж работает. Даже если на этот счет нет официального документа, все без исключения продавцы имеют более‑менее четкое понятие о том, кто является их основным клиентом. Сотрудники STORM не исключение: до недавнего времени мы также могли описать своего покупателя. Уже практически не задумываясь, мы смело могли сказать: «STORM представляет настолько широкий ассортиментный ряд, что часы у нас может найти для себя каждый, STORM активно покупает молодежь и люди старшего поколения, так как дизайн актуален практически для людей всех возрастов». Так мы могли сказать и говорили до 20 июня 2006 года до 20 часов 06 минут. А потом во всех бутиках STORM мы провели акцию, смысл которой состоял в том, что именно в этот день (20 июня

58

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2006 года), именно в это время (20 часов 06 минут) мы ровно 1 минуту не продавали, а просто…. дарили наши часы. Желание некоторых покупателей занять очередь с утра сначала вызывало у нас улыбки, но ближе к началу акции нам было совсем не до веселья. С шести часов вечера люди в магазин только прибывали. Желающих выйти из торгового зала становилось значительно меньше, чем желающих войти. С бокалами шампанского покупатели перемещались от одной витрины к другой, эмоционально обсуждали модели, сетовали на любовь русских к халяве, спрашивали, будет ли обеспечена бригада скорой помощи и охрана, но из магазина, опять-таки, не выходили. В половине восьмого каждый сотрудник STORM физически ощутил движение времени. Оно летело! Волнение — немного не то, вернее даже совсем не то слово, которое передавало бы наши ощущения за полчаса до начала акции. За пятнадцать минут до события мы взяли тайм-аут. Попросили всех выйти, привели

Watch business

№ 4/2006

ПРИЛАВОК

|

Опыт работы

в порядок витрины, вздохнули, попытались успокоить себя дежурными фразами и открыли магазин. Войти смогли не все. Люди заполнили торговый зал полностью, смотрели на нас, с улыбкой проговаривали самые страшные варианты окончания акции. Расступились и впустили в торговый зал продавца (даже ему там не оказалось места) только тогда, когда мы объяснили, что без него сама акция не начнется и что для увеличения возможности выбора часов продавец должен иметь возможность перемещаться. Страсти накалялись. Кондиционер не справлялся, погода явно призывала всех на свежий воздух, к воде, природе, и совсем уж не к шопингу в переполненном магазине. Время неумолимо приближалось к 20.06… Последние напутственные слова о том, что все мы цивилизованные люди, что все мы знаем — чудес не бывает и за минуту получить подарки успеют не все, но все дороги нам как клиенты, что все было придумано, собственно говоря, только для них! Итак — 20 / 06 / 2006, 20:06. Время пошло! Что же произошло за эту минуту? Для нас значительно больше, чем простое уменьшение товарного запаса. За эту минуту мы поняли, кто является нашей целевой аудиторией. И мы поняли, что никогда больше не будем употреблять этот термин. Совсем молодые, ищущие себя девчонки и мальчишки, сформировавшиеся и определившиеся в жизни мужчины и женщины, журналисты, редакторы журналов, дизайнеры и военные, айтишники и модельеры. Все это мы понимали умом, но почувствовали душой только сейчас. Невероятное ощущение! После того, как все закончилось и присутствующие с облегчением вздохнули, мы

ощутили мощнейший позитивный настрой. Незнакомые друг с другом люди делились впечатлениями, сомнениями, показывали часы, кто-то уже покупал понравившуюся, но не доставшуюся бесплатно модель. А потом к нам подошла женщина, которая пришла на акцию, но по понятным причинам побоялась зайти в магазин, и подарила нам цветы! Сказала слова благодарности, приободрила нас, измучавшихся окончательно. Следом пришла компания молодых людей и подарила купленный специально для нас, героев, новый роман. Нас благодарили наши покупатели, теперь уже — наши друзья. Все вышли победителями. Все! Потом мы большой толпой «штормовцев» и друзей марки ярко и феерично отметили общий успех в ресторане SHANTI. Чайная церемония, коктейль BRAIN STORM, диджей со специальным музыкальным про-

Секрет фокуса Как и все, что делает коммерческая фирма, эта акция была нацелена на получение прибыли. А если точнее, то целей было три: — избавиться от неликвидного товара: старых коллекций; — обеспечить максимальную рекламу марки при ограниченном бюджете; — за счет рекламы увеличить продажи. Объявление об акции появилось в наших магазинах и нескольких СМИ более чем за месяц до ее проведения. Информация о бесплатной раздаче товара была великолепным информационным поводом, и редактора изданий охотно публиковали ее бесплатно. В день проведения акции на витринах были выставлены модели коллекции 2004 и 2003 годов: для фэшн-брэнда это товар, по сути, неликвидный. Привлеченные объявлением, 20 июня люди приходили выбрать часы и прицениться с самого утра. Мы установили на старые модели разумную скидку, и многие из зашедших охотно

60

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ектом — все способствовало душевному завершению вечера… Ну а как же финансовая сторона вопроса, спросите вы? Что, раздать всем и все бесплатно? Многие гости спрашивали меня о том же. Я отвечала, что в выигрыше остались все: как они, так и мы. И я не лукавила. Не стану раскрывать всех секретов, но денег мы заработали! Ведь часы отдавали даром всего одну минуту, а люди приходили весь день и покупали понравившиеся модели. Но приобрели мы намного больше, нежели просто деньги. Акция принесла дополнительные возможности для развития STORM. Многие посетители, ощутив дружеский эмоциональный настрой в магазине, подходили и предлагали создавать совместные проекты, дарили интересные идеи, делились опытом. Акция создала очень мощный мотив для дальнейшей работы. Работы в стиле экшн!

покупали часы, не дожидаясь «часа Х». Таким образом, к назначенному времени большая часть представленного в магазине товара оказалась распроданной. Перед началом акции мы на некоторое время закрыли магазин, пополнили опустевшие витрины. А в 20: 07 возобновили продажу товара. Торговля очень бойко шла еще полтора часа. Финансовые итоги выглядят следующим образом: Расходы на проведение акции — $3260 Во время акции в двух магазинах роздана 51 экз. часов Прибыль — $ 5089 (без учета прироста продаж в следующем месяце, который составил 15 % и был вызван именно проведением акции). Среди дополнительных плюсов мероприятия можно назвать то, что многие впервые узнали о марке именно благодаря акции, и, что очень важно, их знакомство со STORM началось с позитивного события. К тому же мы, по сути, без каких-либо затрат провели еще и презентацию новой коллекции. Более 500 клиентов, зашедших в этот день в магазин, получили подробную информацию о марке и о предстоящем появлении новых моделей.

Watch business

№ 4/2006

ПРИЛАВОК

|

Техника продаж

Успеть за 30 секунд Именно столько времени отведено продавцу на то, чтобы успеть собрать самую первую информацию о клиенте и создать у покупателя благоприятное представление о себе. текст:

ВЯЧЕСЛАВ МЕДВЕДЕВ

Мы с тобой одной крови!

и получается, что продавец должен суметь быть не поняты вашим собеседником, Что делает в первые секунды чело- расположить к себе клиента за какие-то если вы не наладили общение на невервек, впервые вошедший в ваш магазин? мгновения. Чтобы чувствовать себя спобальном уровне. Поэтому продавец долПримерно то же, что делал тысячелетия койно и комфортно, покупатель должен жен обращать на эти каналы особое вниназад наш далекий предок, попавший считать, что он с продавцом одной крови. мание. в неизвестную пещеру. Он пытается оце- И одного приветствия в духе «Здрассть!» Если ваше поведение заметно отлинить, насколько комфортно или опасно для достижения этой цели явно не достачается от поведения покупателя, его здесь находиться, ждет ли его пища и спо- точно. подсознание получает постоянные сигнакойный ночлег или, наоборот, подстерегает Общение между людьми складываетлы, которые означают следующее: «Этот опасность. Увы, мы гораздо ближе к неан- ся из двух компонентов: вербального человек другой, он мне чужой. У нас нет дертальцу, чем хотелось бы ничего общего. Он мне думать. В те далекие времене нравится. Нужно быть Вся информация воспринимается человеком на жизнь человека во мноосторожным». Если ваше через три канала: гом зависела от способности поведение диаметрально вовремя распознать опаспротивоположно поведеность и в кратчайший срок нию покупателя на разпринять правильное решеличных уровнях (манера ние. Мир вокруг изменился, держаться, голос, речь, но, несмотря на образоважесты и т. п .), контакт ние и воспитание, большая между вами нарушается часть нашего поведения и процесс коммуникапо-прежнему определяется ции на подсознательном инстинктами. Исследования уровне усложняется. показывают, что впечатлеВ этом случае даже если ние о продавце и магазине на словах клиент будет формируется у покупателя соглашаться с вами, в течение первых тридцати покупка, скорее всего, секунд. Поэтому задача проне состоится. давца — успеть за это очень Если же вы ведете небольшое время создать себя, подстроившись у клиента ощущение «компод поведение клиента фортной пещеры». и под особенности ситуПочему эти 30 секунд ации и в то же время так важны? Потому что все в согласии с вашими свое дальнейшее поведеманерами и принципами, ние человек будет основыто постоянно посылаете вать на том самом первом сигналы, которые подсоВербальный (словесный) впечатлении, полученном знание партнера толкует Визуальный (зрительный) — внешний вид, поза, жесты, мимика от магазина. Продолжая следующим образом: «Он аналогию, он может общатьпохож на меня, он проАудиальный (слуховой) — интонации, громкость голоса, четкость речи ся с обитателями пещеры, изводит приятное впедержа на изготовку каменный топор (с помощью слов) и невербального (мимичатление, он мне нравится, ему вполне или расслабившись, чувствуя себя среди ка, жесты, позы, интонации). И (опять эти можно доверять …». своих. И не зря говорят, что у вас никогда инстинкты!) из всей получаемой в проХороший продавец должен облане будет второго шанса создать первое цессе общения информации на долю слов дать актерскими способностями и уметь впечатление. приходится лишь около десяти проценнастроиться на волну другого человека. От чего зависит, каким будет впечаттов. А остальные 90 % информации челоТогда он сможет легко установить конление человека о магазине? Безусловно, век получает по невербальным каналам: такт с самыми разными людьми. Ведь от интерьера. Но не только: помимо через жесты, взгляды, мимику, интонадаже банальное «Здравствуйте!» разным самой пещеры важны и ее обитатели. Вот цию и т. п. А это значит, что слова могут людям нужно говорить по-разному.

60%

30%

10%

62

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 4/2006

ПРИЛАВОК

|

Техника продаж Возможности установления контакта через зрительный канал восприятия

Возможности установления контакта через слуховой канал восприятия

Одинаковая поза (прямо, нагнувшись вперед, откинувшись назад и т.п.)

Схожая сила голоса (громкий — тихий)

Зрительный контакт Схожая мимика (серьезное, улыбающееся

и т.п. выражение лица) Схожие жесты Схожая интенсивность движений

(спокойные, энергичные)

О втором постулате Итак, задача покупателя в первые секунды визита в магазин — оценить «пещеру» и ее обитателей. А вот продавцу заниматься оценкой покупателя ни в коем случае нельзя. Мы уже говорили, что второй постулат успешных продаж так и звучит: не оценивай, а постарайся понять. Эта тема настолько важна, что вернемся к ней вновь. Оценить человека озна-

64

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Схожая высота тона (низкий — высокий) Схожая периодичность пауз

(часто — редко) Схожая продолжительность пауз

(короткие — длительные) Схожая интонация

Смена позы (частая, редкая)

(выразительная — монотонная)

Схожее положение (сидя, стоя)

Схожий уровень терминов

Схожая одежда (официальная, спортивная, свободного стиля и т.п.)

При общении важно учитывать все особенности покупателя. Например, его темп речи, интонацию и образность выражений, характерные жесты и т. п . Так, клиент с живым темпераментом, скорее всего, не воспримет неэмоционального, скупого на улыбку продавца. И наоборот, обстоятельного и неторопливого человека не устроит продавец, скороговоркой отвечающий на вопросы. Задача продавца состоит в том, чтобы с самого начала общения соответствовать интонации собеседника. Следует отметить, что речь идет не об открытом подражательстве: оно может быть расценено покупателем как пародия на него самого. Особенно это касается конфликтных ситуаций, когда у продавца может возникнуть желание ответить на возмущенный тон возмущением. Речь идет о совсем другом копировании поведения клиента: нужно поддерживать одинаковый с покупателем темп и громкость речи, схожую манеру вести себя. Цель эффективного продавца состоит не в том, чтобы автоматически перенимать поведение покупателя, а в том, чтобы понимать, что за ним стоит.

Схожий темп речи (медленный — быстрый)

чает сравнить его с другими. Суждение о человеке является результатом вашего прежнего опыта при контактах с похожими людьми. Это означает, что ваша оценка человека и ваше первое впечатление о нем не объективны: они имеют отношение только к вам, а вовсе не к покупателю. Оценка страшна тем, что, единожды вынеся суждение о том или ином человеке, впоследствии мы неосознанно стараемся его подтвердить и поэтому воспринимаем только то, что соответствует нашей точке зрения. В нашем подсознании как бы возникает фильтр, и всю остальную информацию мы игнорируем или объясняем так, чтобы она соответствовала нашей позиции. Изменить свое мнение о человеке, как правило, очень сложно. Возможно, зашедший в магазин человек выглядит непрезентабельно (с вашей точки зрения), но он вполне может оказаться достойным клиентом. Покупатель может показаться сердитым и злым, а на самом деле это очень симпатичный человек, просто за пару минут до визита к вам у него возникла какая-то неприятная ситуация. Вместо вынесения суждений и оценок продавец должен сосредоточиться на сборе информации о покупателе. А поскольку первая задача, как уже говорилось, установление вербального и, прежде всего, невербального контакта, то необходимо обратить внимание на те самые особенности поведения клиента: жесты, мимика, позы, темп речи и движений, особенности голоса и т. п. Как только клиент сделал первые

(профессиональный — бытовой)

несколько шагов по вашему магазину, вы уже можете получить первую информацию, необходимую, чтобы подстроиться под него. Это интенсивность движений, мимика, возможно — какие-то особые жесты или склонность к смене поз. Если покупатель привык ходить быстрым шагом, вам также следует быть чуть более динамичным. Если он перемещается не торопясь, вразвалочку — и вам не следует мельтешить и носиться из угла в угол. Ответьте улыбкой на улыбку. Но если клиент серьезен, вряд ли стоит изображать из себя чеширского кота. Технику отзеркаливания можно отработать с другом или коллегой. Встаньте перед большим зеркалом. Пусть ваш товарищ примет какую-либо позу. Ваша задача — как можно быстрее и точнее повторить ее, включая мимику. Научившись повторять неподвижную фигуру, усложните задачу: попробуйте повторить несколько последовательных жестов или движений. Первые же слова покупателя дают вам информацию о том, как следует разговаривать с ним. Проще всего оценить и воспроизвести темп речи и силу голоса (хотя и это требует определенной несложной тренировки). Несколько сложнее подстроить под собеседника высоту своего голоса. Разговаривая с человеком, обратите внимание на лексикон: использует ли он профессиональные термины, жаргонизмы? Если да — «переходите на язык клиента». Таким образом, ваша задача в первые 30 секунд встречи с клиентом — определить особенности его поведения и максимально подстроиться под него. Как видите, сделать это вполне возможно.

Watch business

№ 4/2006

ПРИЛАВОК

|

Персонал

Оценка по-взрослому Работники исправно ходят на работу, соблюдают инструкции, но проку от них все равно мало. В чем причина и как с ней бороться? Ответить на эти вопросы поможет оценка персонала. текст:

Стелла Зелепухина

Из пункта А… Для розничной компании персонал — вторая после удачного расположения магазинов составляющая успеха. Но если расположение дано раз и навсегда, то персонал может меняться. Это необязательно означает смену состава работников. Сотрудников можно обучать, менять должности или круг обязанностей, корректировать их отношение к работе и поведение. Но чтобы что-то изменить, нужно не только четко знать цель, т. е. что мы хотим получить, но и отправную точку, т. е. что мы имеем сегодня. И здесь на помощь приходит оценка — незаменимый инструмент управления персоналом, с помощью которого производится «инвентаризация» качества человеческих ресурсов. В результате оценки можно получить самую разную информацию: от выяснения отношения сотрудников к тру-

66

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

довой дисциплине до критических вопросов организации работы компании. Оценка персонала позволяет не только получить информацию о текущем положении дел, но и: — облегчить прохождение информации по вертикали снизу вверх и сверху вниз; — сформулировать должностные обязанности; — уточнить критерии оценки работы персонала; — сформировать единую команду; — наметить направления обучения; — конкретизировать требования к кандидату на вакантную должность; — и еще многое, многое другое. Несмотря на то что выгоды оценки персонала очевидны, эта про-

Watch business

№ 4/2006

Персонал | ПРИЛАВОК цедура по-прежнему непопулярна во многих компаниях. На практике приходится довольно часто сталкиваться с негативным отношением к мероприятиям по оценке, а иногда даже с открытым сопротивлением. Основные причины такого отношения, на мой взгляд, следующие: — многие рассматривают оценку как помеху в работе или дополнительную нагрузку; — сотрудники (и руководители) боятся обнародовать зоны своей профессиональной некомпетентности; — сотрудники опасаются возможных санкций по результатам оценки; — сама процедура оценки, построенная на субъективизме оценщиков, вызывает большое недоверие как у руководства компании, так и у персонала. Для того чтобы оценка стала эффективным инструментом управления персоналом, необходимо четко ответить на три вопроса: зачем, кого и как мы оцениваем. Самым сложным и важным среди этих вопросов является первый. Оценка — процедура очень сложная и дорогая, как в плане прямых материальных затрат и потерь времени, так и в плане потерь, которые могут возникнуть в результате ошибок в ее проведении. Поэтому начинать любые мероприятия можно, только четко поставив цель. Она поможет сконцентрировать работу на тех аспектах, которые действительно важны для ее достижения, и не распыляться на второстепенные направления. К тому же четкое понимание цели поможет мотивировать персонал ответственно отнестись к самой процедуре. Ни в коем случае нельзя затевать оценку персонала ради увольнения одного-двух нерадивых работников: это сродни забиванию гвоздей микроскопом. Для решения столь простых задач есть способы подешевле. Также не годится оценка как повод понизить зарплату персоналу. Примерами правильных целей могут служить: определение уровня обслуживания клиентов или выявление потребностей среднего менеджерского звена в обучении и формирование резерва для выдвижения на вышестоящие должности. Ответы на остальные два вопроса будут зависеть от первого. С определением того, кого оцениваем, трудностей обычно не возникает. Давайте разберемся с последним вопросом — как.

А судьи кто? Существуют различные варианты оценки персонала: оценка непосредственным руководителем, аттестационной комиссией, оценка с привлечением внешних специалистов, профессиональное тестирование, опрос коллег, руководителей, подчиненных и клиен-

тов и т. д. Все перечисленные способы могут иметь разные цели, а иногда и несколько целей, и предназначены для оценки персонала любого уровня. Единственное исключение — набирающий популярность метод «Тайный покупатель», который адресован только розничному персоналу. По вопросу «как аттестовывать» существует множество отработанных технологий. Вот некоторые из них. Классическая аттестация. Подходы к ней могут быть разными, но принцип един:

Начинать мероприятия можно, только четко поставив цель. Она поможет сконцентрировать работу на тех аспектах, которые действительно важны для ее достижения

на основании характеристики непосредственного руководителя и открытого голосования членов аттестационной комиссии, которую назначает приказом руководитель компании, принимается решение, изменяющее или сохраняющее аттестуемому работнику занимаемую должность и оплату труда. Процедура аттестации формализована и имеет «за плечами» большой опыт. Ее минусы состоят в том, что она в целом носит субъективный характер, занимает много времени и, в случае несогласия работника

с результатами аттестации, может привести к трудовым спорам. Ассессмент-центр (центр оценки). В этом случае для оценки персонала привлекается, как правило, специализированная организация. В основе этого метода лежит использование различных техник, например, таких как аудио- и видеозаписи, ролевые игры, групповое обсуждение, анализ конкретных ситуаций, которые позволяют оценить поведение работника в различных смоделированных ситуациях. Несмотря на очевидные плюсы (непринужденная обстановка, современные технологии, объективность оценки, связанная с личной незаинтересованностью оценщиков), существуют и явные минусы: подобные услуги стоят недешево, оценить их качество непросто, а сама процедура оценки требует отвлечения персонала на значительное время. Тестирование. Методика основана на использовании тестов, подготовленных для конкретной должности с учетом целей аттестации. Сотрудник просто выбирает один из альтернативных ответов на каждый вопрос, реже — дает развернутый ответ, и дело сделано. Процедура выглядит простой, быстрой, удобной и объективной. На практике из перечисленных качеств остаются только простота и скорость, а эффективность оказывается очень спорной. Стандартные тесты разработаны без учета специфики конкретной компании и не столько позволяют реально оценить персонал, сколько делают работу оценщиков комфортной. Обратная связь 360 градусов (круговая аттестация). Идея этого метода заключается в том, что оценить сотрудника предлагается всем, кто связан с его работой: руководителю, коллегам, подчиненным (если оцениваемый является руководителем), клиентам и партнерам компании. Как правило, опрашиваемым предлагается не составлять какую-то характеристику на работника, а оценить уровень развития определенных компетенций. Метод имеет много преимуществ: он гарантирует высокую степень объективности и формализованности оценки, удобен, так как позволяет оценить работника без «отрыва от производства». Основная трудность применения заключается в сложности и трудоемкости разработки компетенций. Однако, поручив выполнение этой работы внутренним или внешним специалистам и разработав их один раз, можно успешно использовать материалы в дальнейшем. Тайный покупатель. Смысл этой методики заключается в том, чтобы с помощью специально подготовленного «подставного покупателя», оценить уровень обслуживания клиентов, сравнить с качеством обслуживания у конкурентов, проверить

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

67

ПРИЛАВОК

|

Персонал

Пример компетенций продавца Оценка

Компетенция: Профессиональные знания и навыки

Превосходен 4 балла

Имеет все необходимые для работы профессиональные знания (знание представленных в магазине и конкурирующих торговых марок, технической стороны и особенностей товара, знание психологии покупателей и техники продаж, знание порядка внутренней работы в компании) и навыки и постоянно их совершенствует. Дает разъяснения коллегам по различным вопросам профессиональной деятельности, являясь своего рода внутренним консультантом подразделения. Обходится без дополнительных указаний и помощи в непредвиденных и нестандартных ситуациях. Компетентен в смежных областях деятельности (сервис), интересуется работой коллег из других подразделений.

Компетентен 3 балла

Имеет хорошие знания во всех сферах профессиональной деятельности. Обходится без дополнительных указаний и помощи в непредвиденных и нестандартных ситуациях. Периодически развивает имеющиеся знания и навыки, читая профессиональную литературу. Интересуется смежными областями деятельности, работой коллег из других подразделений.

Нуждается в развитии 2 балла

Имеет приемлемые профессиональные знания и навыки. В нестандартных и сложных ситуациях требуется помощь. Знает о пробелах в своих профессиональных знаниях и старается устранять их. Некомпетентен в смежных сферах профессиональной деятельности.

Некомпетентен 1 балл

Профессиональные знания и навыки недостаточны для выполняемой работы. Регулярно запрашивает помощь для выполнения повседневных обязанностей. Не считает нужным совершенствовать и развивать имеющиеся знания. Не знает и не интересуется работой коллег. С трудом учится тому, что и так должен знать.

Оценка

Компетенция: Исполнительская дисциплина

Превосходен 4 балла

Демонстрирует трудолюбие и добросовестность при исполнении любых заданий. Всегда четко и в срок выполняет задания и поручения. При необходимости сам предпринимает действия, не дожидаясь указаний или подсказки. Неукоснительно соблюдает трудовую дисциплину. Очень ответственен. Не требуется контроль над выполнением заданий любой степени сложности. Никогда не опаздывает на работу.

Компетентен 3 балла

В основном демонстрирует трудолюбие и добросовестность при исполнении заданий. Ответственен в большинстве случаях. Необходимо минимум контроля над выполнением повседневной работы. Обычно выполняет поручения в срок. Как правило, соблюдает трудовую дисциплину. Опаздывает в исключительных случаях.

Нуждается в развитии 2 балла

Ровное отношение к своим обязанностям (без высокой вовлеченности, но и без отторжения). Выполняет свои должностные функции и обязанности, но иногда затягивает выполнение поручений и нуждается в контроле над их исполнением. Иногда не соблюдает установленные в организации требования и правила. Иногда опаздывает на работу.

Некомпетентен 1 балл

При необходимости действий ничего не предпринимает без дополнительного указания. Требуется контроль над исполнением поручений. Часто демонстрирует необязательность и недобросовестность. Новые задания и обязанности принимает «в штыки». Подвергает руководство неконструктивной критике. Часто демонстрирует несоблюдение трудовой дисциплины. Часто опаздывает на работу.

Оценка

Компетенция: Работа с клиентами (внешними и внутренними) Внешний клиент — внешняя организация или человек, обращающийся для получения какого-либо продукта/услуги. Внутренний клиент — коллега (подразделение), обращающийся для получения какой-либо услуги или информации.

Превосходен 4 балла

Всегда внимателен к потребностям клиентов и четко их понимает, выражает готовность помочь. Эффективно решает проблемы клиента. Старается, чтобы у клиента сложилось положительное впечатление о компании. Рекомендует клиенту оптимальный набор продуктов. Всегда дружелюбен и располагает к себе. Терпелив с раздраженным клиентом. Исполняет требования клиента быстро и продуктивно.

Компетентен 3 балла

Понимает потребности клиента, выражает готовность помочь. Заботится о том, какое впечатление останется у клиента после общения с ним. Относится к клиентам дружелюбно. Терпелив с раздраженным клиентом. Старается исполнить требования клиента.

Нуждается в развитии 2 балла

Не всегда владеет ситуацией при работе с клиентами. Иногда демонстрирует равнодушие к потребностям клиента. Обычно не оказывает дополнительную помощь клиенту при необходимости. Иногда нетерпелив с раздраженным клиентом. Иногда забывает предоставить клиенту важную или необходимую информацию.

Некомпетентен 1 балл

Не ориентирован на клиента. С трудом устанавливает отношения с внутренними и внешними клиентами. Не получает удовлетворение, помогая людям. По-разному относится к разным «категориям» клиентов. Не считает нужным скрывать свое негативное отношение к некоторым клиентам. Старается избежать заданий клиента или общения с ним.

68

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

использование продавцами знаний, полученных в процессе обучения, выполнение распоряжений руководства и соблюдение корпоративных стандартов работы. К минусам методики относятся временные и материальные затраты на подбор подходящих «покупателей».

Со всех сторон Наиболее эффективными методиками для оценки работы персонала в розничных компаниях являются, на мой взгляд, «Круговая аттестация» и «Тайный покупатель». Поговорим подробнее о каждой из них. Процедура круговой аттестации состоит из шести этапов: — формулируются цели оценки персонала; — разрабатываются необходимые документы (модели компетенций, опросники и инструкции по их заполнению); — сотрудники информируются о том, «что, зачем, почему и что на что влияет»; — опросники заполняются руководителем, коллегами, подчиненными (если таковые есть), а также клиентами и партнерами (по желанию инициатора процедуры); — полученная информация обрабатывается и анализируется, на ее основании принимаются соответствующие решения; — результаты выдаются сотруднику. Ключевую роль в исследовании играет опросник, который в этом случае чаще всего делают анонимным. Можно, конечно, ограничиться простыми вопросами, например, задать вопрос: «как хорошо работник работает?» или «оцените работу сотрудника по пятибалльной шкале». Однако практика показывает, что результаты такого опроса крайне не информативны. Например, в результате можно получить ответ «Лично я оцениваю работу положительно» или явно завышенные и / или заниженные оценки. Это происходит потому, что конкретных критериев для оценки персонала в этом случае нет, и оценщик либо сравнивает оцениваемого с идеалами, либо опирается на какието только ему понятные критерии. Внести ясность в ответы на вопросы «что, зачем и как» позволяет оценка персонала по компетенциям. Компетенция — это знания, навыки и умения, необходимые работнику для выполнения своих должностных обязанностей. Примеры компетенций приведены в таблице. Разработка компетенций — это самая сложная и трудоемкая часть предварительной работы, но, как уже упоминалось выше, подготовив материалы один раз, их можно использовать постоянно, и процедура оценки становится простой, понятной, доступной и эффективной. Так, для оценки специалиста по семи критериям требуется всего одна, максимум две минуты.

Watch business

№ 4/2006

ПРИЛАВОК

|

Персонал

Метод компетенций имеет и еще один плюс. Как бы много сотрудников, уровней иерархии и должностей ни было в компании, нет нужды готовить опросники для каждой позиции. Набор качеств, которыми должен обладать конкретный сотрудник, можно составить всего из нескольких «кирпичиков». Так, работа менеджера торговой секции складывается из работы руководителя и работы продавца. Поэтому для оценки сотрудника, занимающего эту должность, нам необходимо получить оценку по трем компетенциям: обязательные общекорпоративные компетенции (например, такие как стремление к успеху, сотрудничество, открытость и уважение к окружающим), компетенции для руководителей и компетенции по работе с клиентами. Например, набор компетенций продавца состоит из профессиональных знаний и навыков, исполнительской дисциплины и компетенций по работе с клиентами. Таким образом, подготовив 10—12 компетенций, можно оценить весь персонал. Общая оценка сотрудника вычисляется как сумма оценок по всем компетенциям. Если установить минимально допустимый балл, то те работники, у которых набралось баллов меньше, чем минимум, могут считаться не соответствующими должности. Работа каждой компании уникальна, и создание корпоративной модели компетенций должна происходить с учетом ее специфики и бизнес-процессов. Поэтому не рекомендуется натягивать чужие модели под свой бизнес. Чтобы создать действительно работающие модели компетенций конкретных должностей, необходимо изучить все бизнес-процессы. Например, для разработки модели компетенций продавца необходимо провести серию собеседований с ключевыми сотрудниками компании на предмет того, каким им видится успешный продавец и почему именно таким, желательно с конкретными примерами: что помогает, а что мешает продавать. Обязательно нужно поговорить с 1—2 продавцами-лидерами и выяснить, какие факторы влияют на продажи и почему. На основе всех этих интервью можно будет составить компетенцию продавца.

Тайный покупатель Лет 20 назад в популярном тогда киножурнале «Фитиль» я видела следующий сюжет: за прилавком мирно спит продавщица, отгоняя клиентов как назойливых мух. Конечно, окружающая нас экономическая действительность поменялась. Сегодня компании обучают своих продавцов, стимулируют их к бодрствованию, привязывая оплату труда к объему продаж, но несмотря на это уровень обслуживания покупателей часто бывает далек от идеала. Получить

70

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

достоверную информацию о работе продавца, опираясь только на исследования внутри компании, невозможно. Приоткрыть завесу и оценить работу розничного персонала на местах помогает методика «Тайный покупатель». Для ее реализации необязательно использовать модели компетенций и в зависимости от цели можно обойтись анкетой с более простыми понятиями, например, такими как соответствие корпоративному стилю одежды, наличие бейджа, улыбка на протяжении общения с покупателем и т. д. Для того чтобы реализовать эту оценку, необходимо: — сформулировать цели; — информировать торговый персонал о предстоящем мероприятии; — разработать критерии оценки, сценарии и график посещений, анкету, которую будет заполнять каждый эксперт сразу же после посещения магазина; — подобрать экспертов на роль покупателей; — провести инструктаж экспертов; — проанализировать данные. График посещения «покупателей» желательно составить таким образом, чтобы у них была возможность оценить работу продавцов и в период затишья, и в час пик. Очень хорошо, если в маршрутный лист каждого эксперта будут включены и магазины конкурентов. Для достоверности данных необходимо, чтобы агенты заполняли анкету сразу после посещения торговой точки, а не вечером следующего дня, когда часть информации сотрется из их памяти. Вариант анкеты тайного покупателя вы можете найти на сайте Timeseller. ru. Безусловно, анкета должна корректироваться с учетом целей исследования и принятых в компании стандартов работы. На основе анализа всех анкет составляется общий отчет о положении дел в компании, дается оценка конкретным сотрудникам, а также разрабатываются рекомендации по изменению ситуации (обучение, изменение системы стимулирования и т. п.). Желательно также наградить лучших продавцов (или лучшие салоны). Методика «Тайный покупатель» становится очень популярной в сегменте FMMG благодаря тому, что она позволяет не только получить взгляд на компанию со стороны, но и сравнить ваши магазины с конкурентами. Однако применительно к нашей области она сталкивается с двумя ограничениями: относительно высокой стоимостью и сложностью подбора агентов. Эксперт должен соответствовать образу обычного покупателя, и если ваш салон продает часы средней ценой $3000, то бабушкапенсионерка вам не подойдет. Найти и угово-

рить выступить в роли тайного агента человека, имеющего высокий доход или способного поставить себя на место такового, крайне сложно. Интересное решение этой проблемы уже несколько лет использует одна московская розничная сеть. Каждому, кто приходит устраиваться на работу в компанию, дается задание обойти несколько магазинов компании и ее конкурентов. Подразумевается, что человек, собирающийся работать с дорогим товаром, должен понимать психологию своего клиента и хотя бы отчасти суметь поставить себя на его место. Таким образом, фирма совершенно бесплатно получает тех самых тайных агентов.

Открытость — лучший помощник В начале статьи говорилось о том, что зачастую проведение аттестации персонала сталкивается с трудностями, причина которых — опасения сотрудников о возможных негативных последствиях мероприятия. Чтобы сделать работу по оценке эффективной, необходимо максимально снять эти страхи. Лучшее лекарство в этом деле — открытость. Если вы хотите сделать процедуру оценки персонала эффективной, необходимо, чтобы: — цель и порядок проведения мероприятий были документально оформлены (вариант положения об аттестации можно найти на Timeseller. ru); — информация, используемая для оценки, была доступна; — используемые критерии были понятны и исполнителям, и оценщикам; — результаты оценки отражались на системе поощрения. В общем, чем больше информации о критериях и процедуре аттестации будут иметь сотрудники — тем лучше. Человек имеет право знать, кто, зачем и по каким критериям его оценивает. Чтобы оценка персонала стала действенным инструментом работы, важно, чтобы люди ощущали какие-то изменения в своей жизни. Если после оценки персонала сотрудники, имеющие более низкие показатели, получают премию в том же размере, что и работники, имеющие более высокие показатели, или, наоборот, премию никто не получает — действенность такой оценки равна нулю. Желательно также учитывать, что на эффективность труда влияют не только факторы, действующие со стороны работника (способности, деловые качества, профессиональные навыки), но и факторы, действующие со стороны организации, например, условия работы, квалификация руководителя, наличие оборудования и необходимых ресурсов.

Watch business

№ 4/2006

6

ПРИЛАВОК

|

Советы юриста

ошибок продавцов

Несмотря на значительное количество хорошо проработанных документов, продавцы часов продолжают терять деньги в спорах с покупателями. Почему это происходит? текст:

Вячеслав Медведев

Все для надежной защиты С ростом предложения различных видов товаров и с развитием законодательства покупатель и контролирующие органы предъявляют к продавцу все более жесткие требования. Все чаще торговля сталкивается с понятием «потребительский терроризм». Ущерб от одной неверно оформленной бумажки может превысить доход, который розничная точка получает за несколько дней работы. Поэтому возрастает важность юридического сопровождения бизнеса. Часы — сложный для продавца товар. Он совмещает в себе украшение, ювелирное изделие и крайне сложное техническое устройство. Эта многовариантность товара приводит к тому, что число различных претензий к продавцам часов значительно выше, чем к продавцам любых других товаров. Однако особенности часов, отсутствие четкой юридической трактовки некоторых вопросов и высокая потребность в защите интересов продавца привели к ускоренному развитию правовой поддержки на часовом рынке. В частности, большая работа в этом направлении была проведена нашим журналом. Тезису «Потребитель всегда прав» мы всегда противопоставляем тезис «Потребитель и продавец — равноправные стороны договора купли-продажи». Мы не предлагаем готовые варианты на все случаи жизни, но показываем основные методы и приемы защиты своих прав.

72

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

В итоге часовой рынок сегодня самый защищенный из всех. Ни в одной другой отрасли нет столь проработанных рекомендаций по документальному оформлению работы и поведению продавца. Торговля имеет все необходимое, чтобы свести потери от необоснованных претензий потребителей к нулю. Однако магазины по-прежнему часто теряют деньги. Почему и кто виноват? Как ни странно, чаще всего причиной потерь является сам продавец, вернее — руководитель торговой фирмы. Анализ значительного числа поступающих обращений позволяет выделить следующие шесть причин, которые чаще всего приводят к необоснованным выплатам.

подготовка 1 Слабая документов То, что противопожарной безопасностью нужно занимать до пожара — известно всем. Но очень часто продавец не прикладывает никаких усилий для защиты своего бизнеса до момента получения повестки в суд. Между тем начинать готовиться к суду с потребителем нужно еще до того, как товар продан (см. статью в ЧБ № 6 / 2005 г.). Если продажа товара и прием неисправного изделия от потребителя не были сопровождены необходимыми документами, шансы на выигрыш дела резко снижаются. Внимательно относитесь к нашим рекомендациям и используйте все предложенные рубежи обороны, начиная

с информирования покупателя о свойствах товара и оформления правильных документов при продаже или приеме в ремонт.

на волшебную 2 Надежда палочку Обращаясь к юристу, продавец чемто напоминает профессора из фильма «Собачье сердце». Тот требовал «такую бумажку, чтоб ни один Швондер близко не подошел». Вот и продавец надеется, что существует некая бумажка, предъявление которой решит все его проблемы. Увы, такой бумажки, как и волшебной палочки, не существует. Защита своих интересов — кропотливый процесс, требующий времени, сил и средств. Конечно, это печально. С другой стороны, защищать свои права необходимо. Иначе вал необоснованных претензий будет нарастать и в конце концов похоронит ваш бизнес.

3 Желание сэкономить Будучи убежденным в своей правоте и желая сэкономить на юристе, очень часто продавец самостоятельно идет защищать свои интересы в суде. Однако он не знает ни законодательства, ни процессуальных тонкостей. И не удивительно, что чаще всего он проигрывает. А свой проигрыш, произошедший только лишь из-за его личных ошибок, он рассматривает как «единственно возможный результат в мире бесправия». Реакцией становится нежелание ввязываться в какие-

Watch business

№ 4/2006

ПРИЛАВОК

|

Советы юриста

либо процессы вновь. В результате предприниматель начинает по поводу и без повода разбазаривать деньги. Не экономьте на юристе. Заранее найдите адвоката по гражданским делам и договоритесь с ним о представлении интересов в случае необходимости, познакомьте его со всей документацией, которой вы сопровождаете товар. Такая подготовка поможет снизить стоимость услуг и повысить их качество. А несколько выигранных дел отобьют охоту заниматься вами у всяких «обществ защиты» — там тоже сидят живые люди, которые, перед тем как ввязываться в дело на стороне покупателя, оценивают свои трудозатраты и шансы на выигрыш.

4 Знакомый юрист

Один из вариантов экономии — работа не с адвокатом, специализирующимся на гражданских спорах, а со знакомым юристом, занимающимся уголовными делами, налоговыми спорами и т. п. Предпринимателю кажется, что юрист — он и в Африке юрист. Однако на самом деле каждая область права имеет массу своих особенностей, в том числе — чисто процессуальных. Человек из другой области чаще всего не знает всех тонкостей другой отрасли и с высокой вероятностью проиграет дело. Это в чем-то сродни медицине: трудно ожидать, что стоматолог качественно сделает операцию по удалению аппендицита, и наоборот: вы же не пойдете сверлить зуб к хирургу? Свежий пример: фирма из Красноярска пожалела 5000 рублей на адвоката и провалила дело на $6000. В качестве контрпримера можно привести эффективную защиту компании «Московское время» (см. статью в ЧБ № 4 / 2005 г.).

5 Изменения в документах Вторая разновидность желания сэкономить — попытки самостоятельно внести изменения в публикуемые нами документы. Продавец считает, что он обладает достаточной квалификацией, чтобы самостоятельно править гарантийный талон и другие документы. На практике минимум раз в месяц мы получаем обращения в духе: «мы используем опубликованный вами гарантийный талон, но он не защитил меня в такой-то ситуации (вариант: торгинспекция указала, что он не соответствует закону)». Во всех таких ситуациях оказывается, что причиной проблемы стал не талон, а внесенные в него изменения, «небольшие» с точки зрения продавца. Был случай, когда компания проиграла иск ценой 9000 рублей только из-за того, что в строке «Гарантия теряется в случае, если повреждения часов вызваны воздействием тем-

74

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

пературы, попаданием влаги, пыли, грязи в результате нарушения правил эксплуатации» оказалась пропущена запятая после слова «грязи». Судья сочла, что для отказа в гарантийном ремонте просто «утопить» часы мало — согласно паспорту их надо «утопить» с нарушениями правил эксплуатации. Помните: гарантийный талон — это юридический документ. Он в чем-то сродни автомобилю: если вы внесли изменения в конструкцию тормозной системы, то производитель авто больше не отвечает за вашу безопасность. Если есть потребность что-то поправить в гарантийном талоне, обратитесь к юристу.

6 Неготовность

к серьезной работе

Чаще всего в начале конфликта с потребителем продавец ведет себя довольно активно, а иногда даже агрессивно. Однако, столкнувшись с необходимостью долгой работы по оказанию отпора потребителю-террористу, он «сдувается», зачастую идет на уступки и выполняет даже явно необоснованные и незаконные требования последнего. Это провоцирует новые претензии. Между тем в огромном числе случаев можно не только отразить претензии, но и подать встречный иск к потребителю, например по статье «мошенничество». Несколько таких дел смогли бы существенно снизить аппетиты террористов. В случае возникновения конфликта оцените стоимость претензии, возможные последствия, а также необходимые для отражения ресурсы времени, сил, средств. Постарайтесь отложить в сторону эмоциональные факторы и взвесьте все «за» и «против». Если сумма претензии невелика и расходы по преодолению проблемы заведомо окажутся выше — возможно, лучше решить проблему на месте. Но если вы считаете, что правда на вашей стороне, и решаете бороться с необоснованной претензией — будьте готовы идти до конца. Самое неразумное и обидное — предприняв кучу усилий, потратив много времени и почти доведя дело до победы, повернуть обратно. Увы, таких примеров множество. Вкратце все ошибки можно свести к нескольким основным тезисам. Свои права необходимо защищать. Защита начинается задолго до продажи, с правильной подготовки документов. Если своих познаний в законодательстве не хватает — держите рядом с собой юриста. И будьте готовы работать до конца: ваше отступление породит новый шквал претензий.

Обращение к поставщикам Продавец — первый рубеж защиты от потребителя. Закон дает потребителю право выбрать «жертву», и тот, как правило, выбирает продавца. Мораль: если производитель или импортер заинтересован в том, чтобы магазины работали с его товаром, он обязан помогать продавцу. Как? Обеспечить товар такой эксплуатационной документацией (паспортом и инструкцией по эксплуатации), чтобы всесторонне защитить продавца от претензий, основанных на неполной и недостоверной информации о товаре (см. статью в ЧБ № 1 / 2004 г.). На рынке есть несколько примеров ответственного отношения поставщиков к проблеме. Так, качественные документы предоставляют компании «Авантэйдж», «Адора». В то же время инструкции и паспорта большинства других компаний скорее порождают проблемы, чем помогают магазинам в защите их интересов. Всевозможные многоязычные паспорта и карточки международной гарантии чаще всего не содержат информации, которую требует российское законодательство. Слабо прописаны в них и основания для отказа в гарантийном ремонте. Хотелось бы обратить на этот вопрос внимание отечественных производителей, паспорта которых также далеки от совершенства. Помните: чтобы торговля работала с вашим товаром, он, как минимум, не должен создавать ей проблем. Паспорт и гарантийный талон готовятся и печатаются один раз, и лучше один раз внимательно отнестись к их изготовлению, чем потом многократно терять деньги.

Полный архив журналов вы можете получить на сайте www.TimeSeller.ru

Watch business

№ 4/2006

ВОКРУГ ЧАСОВ

|

Истории про часы

Легендарные подарки Во все времена часы считались идеальным подарком, подчеркивающим искренность чувств и уважение к своему адресату. А часы, которые знаменитые люди дарили своим возлюбленным, сами стали легендой и эталоном для подражания. текст:

Лиза Епифанова

Panthere для герцогини Виндзорской Одна из самых романтичных историй любви ХХ столетия случилась между британским принцем Эдуардом и американкой Уоллис Симпсон. Поскольку Уоллис не принадлежала к королевской семье

Rolex для президента В прошлом году на аукционе Alexander Autographs в Вашингтоне за $120 тысяч (сумму, в четыре раза превысившую стартовую) была продана модель золотых часов Rolex Oyster, которые в 1962 году Мэрилин Монро подарила на день рождения своему возлюбленному Джону

76

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

и была уже дважды разведена, Эдуард не мог жениться не ней, не потеряв корону. Тем не менее в 1936-м году молодой король Эдуард VIII на 326-й день своего правления отказался от прав на престол в пользу младшего брата, чтобы вступить в брак с любимой женщиной. После скромной свадьбы, состоявшейся во Франции, супруги получили титул герцога и герцогини Виндзорских. Королевская семья выплачивала солидное содержание опальной чете при условии, что они никогда не ступят на берег Англии. Известно, что влюбленный экс‑монарх осыпал свою избранницу драгоценностями самых престижных фирм. Если посчитать,

сколько времени они были вместе и сколько украшений входило в ее коллекцию, получится, что Эдуард дарил Уоллис драгоценности каждые три недели. Современники отмечали, что герцогиня Виндзорская маниакально любила украшения и часы

(если они были золотыми и с бриллиантами). Ей приписывают слова: «Женщина не может быть слишком худой или слишком богатой». «Не сходи с ума, это же деньги!»

— говорят, воскликнула герцогиня, узнав, что ее приятельница собирается вернуть поклоннику кольцо, потому что у нее их и так много. После ее смерти большую часть коллекции продали на аукционе Sotheby’s. За 306 предметов было выручено свыше $ 50 млн. Одним из любимых подарков от мужа Уоллис считала часы Panthere от Cartier, которые сегодня многие бизнесмены предпочитают также дарить своим избранницам в знак серьезности намерений.

Ф. Кеннеди. На обратной стороне часов выгравирована надпись: «Джеку, как всегда, с любовью, от Мэрилин. 29 мая 1962 года». Под крышкой часов был найден сложенный вчетверо листок бумаги, исписанный, что доказали эксперты, почерком Мэрилин Монро. На листке — небольшое стихотворение, озаглавленное «В твой день

рождения желаю тебе от всего сердца». А текст самого стихотворения звучит так: «Пусть сольются дыхания тех, кто влюблен. Пусть розы расцветают и музыка играет. Пусть страсть горит в глазах и на губах. И радость длится без конца. Пусть сияющий рассвет озолотит небо. И пусть я буду любить! Или пусть я умру!» К сожалению, Джон

Watch business

№ 4/2006

Кеннеди, судя по всему, так и не смог ознакомиться с этими неуклюжими, но трогательными стихами. Мэрилин Монро отдала часы помощнику президента, Кеннету О’Доннелу, попросив передать подарок Джону Кеннеди. Однако реакция президента, увидевшего этот Rolex и прочитавшего надпись на крышке, была однозначной: «Избавьтесь от них — и побыстрее!» Крышку часов президент так и не открыл и стихотворения своей возлюбленной не прочел.

Будильник для адмирала Осенью этого года часы знаменитого британского военачальника адмирала Горацио Нельсона ушли с аукциона Sotheby’s в Лондоне за 400 тыс. фунтов стерлингов. Карманные металлические часы с программируемым боем, отделанные золотом и эмалью, — детище лондонского мастера Джеймса Маккейба. Они были подарены Нельсону за 2 месяца до его смерти. На задней крышке часов выгравирована надпись «Подарок адмиралу лорду Нельсону от офицеров в честь победы, 20 августа 1805 года». Однако, согласно воспоминаниям современников, во время последней битвы Нельсона этих часов при нем не было — они хранились в его доме, который он купил для своей возлюбленной

Breguet для королевы Одной из причин всенародной ненависти к Луи XVI и его супруге Марии-Антуанетте была нескрываемая страсть королевской четы к приобретению украшений. Озлобленные граждане были свидетелями неприличной роскоши версальских балов и непростительных трат короля на прихоти своей супруги. Одним из таких увлечений Марии-Антуанетты стали часы, которые по ее заказу изготавливал легендарный АвраамЛуи Бреге. За свою жизнь Мария-Антуанетта приобрела

только для себя не менее пяти часов Breguet. Но, кроме того, множество часов она покупала

Эммы Гамильтон и их внебрачной дочери, названной в честь адмирала Горацией. Любовь лорда Нельсона и Эммы Гамильтон — одна из тех легендарных историй, которые достойны романа. Внешне это была весьма странная пара: Горацио Нельсон имел рост всего 150 см и доставал своей

возлюбленной лишь до плеча. Кроме того, в результате боевых ранений он ослеп на один глаз и потерял правую руку. Эмма, дочь кузнеца и прачки, начинала свою карьеру в одном из элитных борделей Лондона. В возрасте 26 лет она вышла замуж за 61-летнего лорда Уильяма Гамильтона, английского посла при дворе неаполитанского короля. Здесь Эмма и увидела впервые Нельсона, который к началу их близкого знакомства тоже был женат. Все это не помешало их счастливой любви, прервавшейся лишь с гибелью адмирала. После смерти Нельсона леди Гамильтон удалось оставить себе лишь часть его имущества, в том числе и часы, которые после ее смерти достались во владение сестре адмирала Кэтрин Митчем.

для подарков. До самой смерти она заказывала часы у великого мастера. В 1783 году Бреге получил поразительный заказ от одного из офицеров королевской гвардии. МарияАнтуанетта желала приобрести часы, в которых бы объединялись все существовавшие на тот момент усложнения и изобретения в часовом деле. Ни стоимость, ни сроки королеву не интересовали. В то же время Луи XVI, чтобы порадовать супругу, также заказал для нее модель Breguet — ни первые, ни вторые часы королеве так и не суждено

было увидеть. Изготовление этих часов заняло очень много времени. Когда работа над часами наконец была завершена, короля и королевы уже не было в живых. По иронии судьбы, после битвы при Ватерлоо несостоявшийся монарший подарок приобрел еще один страстный коллекционер Breguet герцог Веллингтон. А вот собственный заказ королевы, самые сложные в мире часы, получившие название «Мария-Антуанетта», мастер решил никогда никому не продавать. И с тех пор их судьба неизвестна.

Что почитать? УМНЫЕ КНИГИ ДЛЯ УМНЫХ ЛЮДЕЙ

ПРИЛАВОК

|

Что читать?

Иванов Л.

Сысоева С. Тренинг продажи и обслу-

Траут Дж., Райс Э.

Имшинецкая И.

Книга директора по маркетингу.

живания покупателей в

Позиционирование:

очень дорогие товары.

— СПб.: Издательский дом «Питер», 2006, 208 с.

розничном магазине.

битва за умы.

— СПб.: Издательский дом «Питер», 2006, 144 с.

— СПб.: Издательский дом «Питер», 2006, 272 с.

— СПб.: Издательский дом «Питер», 2006, 122 с.

Чему необходимо научить продавца-консультанта? Как правильно обслуживать покупателей в магазине? Данная книга — это методическое пособие для обучения продавцов-консультантов навыкам активной продажи и обслуживания покупателей в соответствии с базовыми требованиями стандартов обслуживания в розничном магазине. Акцент в книге сделан на технологической стороне работы, чтобы продавец мог, не задумываясь, действовать правильно в наиболее распространенных ситуациях общения с покупателями. Предназначается внутренним тренерам розничных компаний, продавцам-наставникам и специалистам отдела персонала. Эта книга, как и все издания «Библиотеки директора магазина», является практическим дополнением к «Книге директора магазина. 2-е изд.» под редакцией С. Сысоевой.

Перед вами поистине легендарная книга, которая потрясла весь деловой мир, навсегда изменив правила рекламного бизнеса. Сегодня «Позиционирование» Джека Траута и Эла Райса стало классикой, приобрело статус «Библии» для специалистов по маркетингу, рекламе, для руководителей, знающих, что ключ к успеху в конкурентной борьбе — не самый лучший товар, а самая лучшая идея, которая закрепит этот товар в умах потребителей. Настоящее издание дополнено комментариями авторов, в которых анализируются феноменальные успехи и грандиозные маркетинговые провалы двух последних десятилетий, а также примерами из практики маркетинга в России, написанными по согласованию с Джеком Траутом Алексеем Сухенко — российским представителем компании Trout&Partners.

Очередная книга Леонида Иванова, известного бизнес-тренера и консультанта, единственная на сегодняшний день в нашей стране пошаговая инструкция директора по маркетингу как в области организации маркетинговой службы, так и действий на рынке, приводящая к конкретному, предсказуемому, измеряемому результату. Используя огромное количество примеров, автор последовательно дает весь тот багаж теоретических знаний и практических навыков, необходимых настоящему руководителю маркетинговой службы. Структура книги содержит все темы, входящие в общий курс маркетинга, но рассматриваются они не как сугубо теоретические аспекты, а как инструменты, которые можно и нужно применять на практике в ежедневной работе. В книге нет громоздких теоретических построений, но есть четкая стратегия, которая поможет читателю решать и тактические, и стратегические маркетинговые задачи.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Экономическая теория говорит нам о законе покупательского спроса: спрос возрастает, когда падает цена, и уменьшается, когда цена растет. Однако этот закон срабатывает далеко не всегда. Существуют лазейки, позволяющие обойти его. Можно их понять, объяснить, привести в систему и поставить на службу фирме, чтобы укрепить ее имидж и увеличить продажи. Секрет довольно прост. Ключевое слово традиционного маркетинга — «много». Много товара, много информации о нем, много места занимают торговые площади, много каналов продвижения задействовано… Но ведь чего нет или нельзя — того в два раза больше хочется! А высокая цена на дефицитный товар лишь подчеркивает его исключительное качество. О том, как продавать дорогие товары, создавая вокруг них ореол эксклюзивности и тайны, расскажет эта книга. Покупателя необязательно ловить — можно создать вакуум, куда он придет сам!.

T I M E S E L L E R . R U – самые горячие новости часового бизнеса – все о часовой индустрии в Интернете – адресная рассылка новостей

78

Как продавать дорогие и

– перекрестный обмен ссылками – форум «для своих» – доступ к архиву «Часового Бизнеса»

Watch business

№ 4/2006

Сервис центр «ЧАСЫ» SEIKO,PULSAR,LORUS,HERMLE,ORIENT, PIERRE CARDIN,ODM, ELLE Гарантийный\постгарантийный ремонт, обслуживание, запчасти, оборудование для ремонта часов (495) 917 8787 Москва,Международная,д11; Email:service@watchstore.ru

Торговый дом ХАРТ СанктПетербург: Выборгская ул., д. 8, Тел.: (812) 5429124, (812) 5429426 email: hart@mail.wplus.net

WWW.HART.RU

Доставка по России CASIO, ORIENT, Q&Q, CITIZEN

Эксклюзивный дистрибьютор в России — ООО «ТОНЕР» Москва, тел.: (095) 164 6976, 514 8032, тел./факс (095) 164 1351; Email: toner_clock@mail.ru СанктПетербург, тел.: (812) 2751190, факс: (812) 327 0806; Email: watch@citytime.ru, http://www.citytime.ru

По вопросам размещения рекламы обращайтесь по телефону:

8(495) 917 0924

ЧЕМ ДОРОЖЕ СТАНОВЯТСЯ ЧАСЫ, ТЕМ БОЛЬШЕ ВНИМАНИЯ ИМ ТРЕБУЕТСЯ

РУСПАРТ НЕМНОГО БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПРОСТО СЕРВИС www.ClockService.ru тел: (495) 585-1050