Журнал "Часовой Бизнес" 4-2007 by Watch Media Publishing House

№4/2007

№4/2007 оформление подписки доступно на сайте www.timeseller.ru

часовой

БИЗНЕС П ЕРВЫЙ П Р О Ф Е С С И О НА Л ЬНЫЙ Ж У РНА Л ЧА С О В Щ И К О В

большие часы Рынок который растет

Официальный эксклюзивный дистрибьютор интерьерных часов RHYTHM в России группа компаний МОСАЛТ. г. Москва, (495) 722-92-64, (495) 798-49-54, e-mail: rhythm@masalt.ru Представительство в г. Санкт-Петербурге: ООО «АЛМАЗ», (812) 449-92-51 Представительство в г. Липецк: ООО «Акула-Трейдинг», (4742) 27-32-02, fax (4742) 47-60-30 Представительство на Юге России: г. Пятигорск, магазин «АЛСВЕТ», тел. (8793)39-32-33, 39-35-75

Топ-12 ВСЕРОССИЙСКИЙ ЖУРНАЛ ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

История часов RHYTHM насчитывает более 50 лет. Компания производит широчайший ассортимент часов – от простейших будильников до напольных часов. Особой гордостью компании является высокоточный надежный кварцевый механизм. Выбирая RHYTHM Вы выбираете точность, надежность и качество!

Вершина хит-парада ошибок

80% Swiss Made революция или профанация?

Часы и картины соединение искусств

www.coverwatches.com

официальный представитель в россии (495) 737-68-11 e-mail: cover@slimgroup.ru

кориллон всегда прибыльный бизнес

Москва, ул. Международная, д. 11, тел./факс: (495) 232-0703, info@korillon.ru

Учредитель ООО «Издательство «Часовая литература»

Содержание номера №4/2007 Генеральный директор Главный редактор Вячеслав Медведев

Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам

На обложке: часы Philip Watch Эксклюзивный дистрибьютор в России Time & Technologies тел.: (495) 660-86-54 e-mail: info@timetec.ru www.timetec.ru

Новости

Галина Стрюкова

Ответственный редактор Тимур Бараев

Обозреватель

ТЕМА НОМЕРА

Интерьерные часы: время возможностей

Лиза Епифанова

Главный художник Светлана захарова

РЫНОК

Ответственный секретарь

26 28

Анна Кубрик

Корректор Елена Саблук

Отдел распространения Леонид Лазарев llazarev@mywatch.ru Алексей Сидоров asidorov@mywatch.ru

Отдел рекламы и информации Ольга анисимова

Директор по PR

Виктория Потапова

34 42 46

Обратная сторона евро Swiss Made: революция или разменная монета? Магазинов много, торговать негде Casio выделяет брэнды стр.

«Мосалт». 15 лет на рынке

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

Синетт Робер Никогда не старайтесь походить на других стр.

Над номером работали ОЛЕГ СЕРГЕЕВ, Владимир Шполянский, Ирина Кружаленкова, Татьяна Болле, грант сааков

Адрес редакции 109544, Москва, ул. Международная, 11 Тел./факс: (495) 64-555-79 Email: info@mywatch.ru Издание зарегистрировано МРФ по печати, свидетельство ПИ № 7713740 от 18. 10. 2002 г.

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов статей Присланные материалы не рецензируются и не возвращаются Тираж 5000 экз. Цена свободная

Редакция журнала приглашает коллекционеров и знатоков часов к сотрудничеству в подготовке материалов Все рекламируемые товары сертифицированы Материалы со знаком ® публикуются на правах рекламы

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

54 Энергетический запас Festina 56 Marc Ecko

От Rhythm & Blues до Rich & Beautiful

58 Три козыря Cover 62 Rebecca

Итальянская страсть

64 Точка зрения Versus 66 Gold Appella

Золото Альп

Le Chic Уроки французского стр.

ПРИЛАВОК

ТОП-12 Вершина хит-парада. Самые частые ошибки Часть 3

стр.

ВОКРУГ ЧАСОВ

80 Часовая галерея стр.

Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов Поставки профессионального часового оборудования, инструмента и запчастей (495) 981-61-88, 981-61-90, www.viptime.ru, e-mail: info@viptime.ru. Москва, Старопетровский проезд, 7а, стр. 7

Изменения в руководстве «Консула» Управляющий розничной сетью «Консул» Эдуард Акимов покинул свой пост, и все его обязанности с 1 сентября возьмет на себя один из акционеров группы компаний «Консул» Евгений Флейшман. Как сообщается в распространенном «Консулом» информационном письме, сеть магазинов «Консул» расширяется и в ближайшие пять лет планирует открытие магазинов не только в России, но и за рубежом. Поэтому владельцы компании собираются принять более активное участие в ее оперативном администрировании.

Комолов на премьере TAG Heuer В конце июля TAG Heuer представила новую часовую коллекцию — Grand Carrera, устроив, помимо премьеры часов, гонку для своих гостей на хай-треке «Формулы-1». Среди участников были прославленные гонщики и послы брэнда TAG Heuer, а также другие известные люди, в том числе популярный теле- и радиоведущий Антон Комолов — первый специально приглашенный гость из России.

В Dinet появился Cvstos В бутике Dinet на Тверской появились в продаже спортивные часы Cvstos. Владельцем этой марки и основным дизайнером является Сассун Сирмейкес, сын одного из владельцев Franck Muller Group Вартана Сирмейкеса. Компания Cvstos является полностью независимой: она не входит в состав группы Franck Muller и зарегистрирована в Ля Шо-де-Фоне, где и располагается производство.

Акции Swatch Group дорожают Сразу же после принятия закона о новых нормативах Swiss Made акции Swatch Group выросли на 20%. И это, судя по всему, только начало. Если закон будет приведен в исполнение, главный часовой концерн сказочно обогатится. В прошлом году на закупку импортных запчастей швейцарские производители потратили около 1,4 млрд франков. Следовательно, чтобы привести индустрию к желаемым 80-процентным нормам Swiss Made, из этой суммы около 700 млн производителям придется теперь потратить в родной стране. Swatch Group, владеющая фабриками ETA, Valjoux и пр., таким образом увеличит прибыль производственного отдела своей компании на 35%.

Давыденко в гостях у Longines Швейцарскую часовую фабрику Longines посетил Николай Давыденко. Пятая ракетка мира и теннисист номер один в России, Давыденко познакомился с руководством Longines в мае этого года на Открытом чемпионате Франции «Ролан Гаррос». Ведь швейцарская компания с 2007 года стала официальным партнером и хронометристом этого престижного теннисного турнира.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Пробирный надзор на Смольной Питерская «Галерея Времени» Компания «Тонер» открыла в «Большом гостином дворе» в Санкт-Петербурге «Галерею Времени». Это один из первых часовых магазинов в формате shop-inshop: в рамках общего магазина часовые марки могут размещать здесь собственные бутики. В «Галерее Времени» представлено 25 известных часовых брэндов, два из которых — Titoni и Citizen — уже воспользовались новыми возможностями магазина и оборудовали фирменные бутики.

28 июня в ОАО «Алмазный Мир» (ул. Смольная, 12) состоялось открытие специализированного участка Центральной инспекции пробирного надзора. Этот пункт будет работать только с импортируемыми в Россию ювелирными изделиями и часами. С открытием участка пробирного надзора, рассчитанного на обработку 2,5 млн изделий в год, на Смольной сформировался ювелирный центр, который позволит в одном месте выполнить весь комплекс работ по таможенному оформлению товара. Часовщикам уже известны расположенные на Смольной логистическая компания ТБСС и «Люкс-Экспо».

Morellato в России Компания Time & Technologies стала официальным дистрибьютором ремней и браслетов марки Morellato на территории России. Компания Morellato основана в 1930 году и на сегодняшний день является ведущим мировым производителем высококачественных ремней и браслетов к часам.

Новый бутик Piaget Piaget открывает свой второй бутик в России. Первый бутик марки, расположенный в Столешниковом переулке, открылся два года назад. Успех украшений и часов Piaget в России превзошел все ожидания, поэтому было принято решение об открытии второго магазина. С 1 сентября весь ассортимент Piaget можно будет увидеть и в новом бутике на Красной площади (ГУМ, 1-я линия).

Watch business

№ 4/2007

Новый посланник IWC Защитник баскетбольного клуба San Antonio Spurs Тони Паркер назван новым посланником марки IWC. 25-летний Паркер стал самой высокооплачиваемой иностранной звездой американского баскетбола. Спортсмен родился во Франции и одинаково популярен как в

Tiffany ставит на часы Большую часть растущей прибыли компания Tiffany & Co намерена направить на развитие часового направления. До последнего времени часы находились в тени ювелирных украшений Tiffany, но теперь руководство приняло решение уделять больше внимания моделям Mark, Atlas, Grand и T-57 и постараться добиться их восприятия покупателями как интересных самостоятельных изделий. Американская компания сейчас на подъеме: в первом квартале выручка Tiffany & Co увеличилась на 15%, одновременно растет и число фирменных бутиков по всему миру: с нынешних 106 к концу года оно увеличится на 10%.

США, так и в Европе.

Ремонт по франчайзингу Fast-Fix — самая популярная в США и Канаде франчайзинговая сеть по мелкому ремонту часов — открыла свои первые точки в Европе и ведет переговоры о продаже франшизы Fast-Fix в страны Азии, Австралии и Латинской Америки. Как показывает практика, для магазина содержать франчайзинговую точку со стандартным оборудованием проще и дешевле, чем организовывать ее самому. В прошлом году доходы FastFix составили более $50 млн. В Северной Америке работает более 150 точек FastFix, а в планах компании открывать в год не менее 15 точек по всему миру.

LVMH против Wal-Mart Wal-Mart Stores, которая долго конфликтовала с поставщиком роскоши Moet Hennessy Louis Vuitton (LVMH)

Ebel — партнер «Арсенала» В начале июля Ebel стала официальным хронометристом и спонсором команды «Арсенал». В начале следующего года Ebel в честь футболистов клуба выпустит спортивную модель — BTR Gunners. А пока что часы из другой коллекции Ebel — Hexagon GMT — будет носить звезда «Арсенала» Тьерри Анри.

Соотечественники наградили Тьебо 6 июля президент Tissot Франсуа Тьебо стал кавалером ордена Франции «За заслуги перед Отечеством». Эта награда — своеобразный итог карьеры Тьебо. Француз из Безансона, французской часовой столицы, он добился известности в Швейцарии. Вначале Тьебо работал в компании Breitling, а затем перешел в Tissot.

Time & Technologies в поддержку мужского стиля В рамках продвижения марки Philip Watch компания Time & Technologies приняла участие в праздновании десятилетия «Уомо Коллециони». Во время мероприятия гости «Уомо Коллециони», ценители высокой мужской моды, познакомились с новой швейцарской маркой. А четверо из них, ставшие лауреатами премии «Символ мужского стиля», получили в подарок часы Philip Watch. Этими счастливчиками стали Николай Цискаридзе, Никас Сафронов, Владимир Соловьев и Игорь Вдовин.

Бутик D&G в Питере Начиная с сентября часы из коллекции D&G Time можно будет купить в Санкт-Петербурге, на Набережной канала Грибоедова, 18—20. Здесь открылся первый монобрэндовый бутик D&G в России, в котором, помимо линий одежды, белья, оптики и пляжной моды, будет представлена часовая линия. Бутик разместился в перестроенном по проекту миланского бюро Studio Dordoni Architetti в особняке XVIII века, и интерьер выдержан в фирменном стиле марки.

из-за продажи поддельной продукции под маркой Fendi, признала свою вину. Стороны заключили мировое соглашение, одним из условий которого является выплата неустойки компанией Wal-Mart.

Slim Group пополнил ассортимент С 1 июля ассортимент компании Slim Group пополнился швейцарской маркой Cover. Она специализируется на выпуске недорогих классических мужских и женских фэшн-часов. Брэнд Cover является партнером FashionClub в Европе и пользуется успехом у модниц.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Hamilton — детям-сиротам Марка Hamilton выступила спонсором благотворительного аукциона в поддержку детям-сиротам, которым завершился второй артпроект «Звезды рисуют». На аукционе продавались рисунки, сделанные многими российскими знаменитостями. В подарок от компании Adora часы Hamilton получили Наталья Андрейченко и Николай Дроздов, активно участвовавшие в аукционе.

Watch business

№ 4/2007

Товар сертифицирован

ref: 843-1111

Skeleton Appella Gold Корпус изготовлен из 18-каратного желтого золота Автоматический механизм с запасом хода 42 часа Детали механизма декорированы вручную Ремешок из крокодиловой кожи

______________________________________________________________ Эксклюзивный дистрибьютор Appella Gold OOO Сатурн (495) 786-43-41 gold@appella.ru, www.appellagold.ru

«Михаил Москвин» изменил дереву С сентября настенные часы «Михаил Москвин» будут выпускаться не только в деревянных, но и в пластмассовых корпусах. Угличский завод «Звезда» уже закупил необходимое для работы с пластиком оборудование, и сейчас идет активная подготовка производства.

«Полет» в Интернете Компания «Торговый Дом «Полет» открыла собственный интернет-магазин: www.poljot-watch.ru. Здесь покупатели могут заказать любые модели из производимых компанией марок Charm, Pilot Time и «Русское время».

Richemont еще больше rich По итогам I квартала оборот Richemont вырос на 9% и составил 1,268 млрд евро. А объем продаж показал рост в 15%, хотя аналитики компании прогнозировали только 13-процентный рост. Столь успешные продажи получились в первую очередь благодаря рынкам Китая, России и Ближнего Востока, где уровень продаж за последний период вырос на целых 20%.

Опасения швейцарцев Швейцария и Китай подписали декларацию о намерении установить режим свободной торговли между двумя странами. Швейцарцев в этом договоре привлекает возможность снижения таможенных пошлин и прочих ограничений торговли. Однако еще не все спорные вопросы разрешены. Речь идет не только о китайских подделках, но и о заимствовании технологий, дизайна и производственных процессов. Уже сейчас китайцы выпускают часы, по качеству сопоставимые со швейцарскими, а по цене существенно более дешевые. Однако для Швейцарии важно, что по объему оборота Китай сейчас является вторым важнейшим азиатским рынком после Японии, и свободная торговля откроет путь швейцарцам в Азию.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Французский COSC Обсерватория французского города Безансона готовится к тому, чтобы составить конкуренцию обсерватории Невшателя, выдающей сертификат COSC, и немецкой обсерватории Гласхютте. Работа по определению точности часовых механизмов в Безансоне была практически заморожена в 80-е, когда французский рынок захватили кварцевые часы. Однако к концу этого года на средства университета Франш-Конте будет установлено современное тестовое оборудование, и тогда обсерватория сможет тестировать несколько тысяч часов в год. Тестирование будет дешевле, чем в COSC, а сроки — короче: 3 недели. Кроме того, будет возможна сертификация механизма с уже собранными усложнениями, чего не делает COSC, а также механизма в корпусе и даже совсем готовых часов с браслетом.

Тренинг по Emergency В июне компания Breitling провела тренинг по обслуживанию часов Emergency в сервисном центре VIPTIME на Ленинградском проспекте, 9. В программу обучения входила разборка и сборка сигнального устройства Emergency, а также тестирование часов на специальном оборудовании, которое Breitling предоставила своему российскому сервисному партнеру. Тренинг явился очередным шагом на пути открытия на базе VIPTIME первого в России сертифицированного сервисного центра по обслуживанию часов Breitling Emergency.

Первый бутик Citizen В Санкт-Петербурге в универмаге «Большой гостиный двор» состоялось открытие первого в России бутика Citizen. В магазине представлен полный ассортимент часов Citizen, в том числе новинки. На официальное открытие магазина прибыл генеральный директор Citizen Watch Co Ltd г-н Токура и глава маркетингового департамента г-н Кавагучи.

Hello, самая стильная! Салоны часов Time Code совместно с журналом Hello! проводят конкурс «Самая стильная в России-2007». Десять самых активных участниц конкурса не останутся без подарка — им вручат браслет марки Just Cavalli.

Висячие сады Swatch Group Вслед за первым культурным центром Swatch Group в Женеве такой же центр был построен в Токио. Это удивительное здание, получившее имя основателя концерна Центр Николаса Г. Хайека, было построено в виде висячих садов. На нижних этажах разместятся 7 бутиков группы, выше будут офисы представительства Swatch Group Japan и служба послепродажного сервиса, а на последнем этаже — музей, выставочная галерея и площадка для культурных мероприятий под эгидой Swatch Group.

Mado спонсировала ретроралли Японская фирма-производитель интерьерных часов Mado выступила спонсором уникального, не имевшего в России аналогов соревнования — Oldtimer-Rally d’Elegance. Выпущенные ограниченным тиражом интерьерные часы Mado стали призами в номинациях «Стиль», «Жемчужина конкурса» и «Ностальгия».

Watch business

№ 4/2007

www.cerrutiwatches.com Официальный представитель в России: тел. (495) 626 23 17, факс (495) 626 23 18, e-mail: info @lux-style .ru Москва: ул. 1-я Тверская-Ямская д.24 Магазин «Швейцарские часы»; ТРЦ «Европейский» Салон «Time Code», тел.: 229-1925; ТЦ «Мега-Теплый Официальный представитель в России: тел. (495) 626 23 17, факс (495) 626 23 18, e-mail: op@lux-style.ru стан» Салон часов «Полет», тел.: 775-1391; Бизнес-центр «Святогор» Клубный магазин «BUTIK.RU», тел.: 981-5802; ТЦ «Трамплин» Салон «3^15» Москва: ТРЦ «Европейский» Салон «Time Code», пл. Киевского вокзала, тел.: 229-1925; ТЦ «Мега-Теплый стан» Салон часов «Полет», тел.: тел.: 710-7227; ТРК «Красный Кит» салон «АРОСА»; 775-1391; Бизнес-центр «Святогор» Клубный магазин «BUTIK.RU», ул. Летниковская, 10 стр 2, тел.: 981-5802; ТЦ «Трамплин» Салон «3^15» тел.: г. Мытищи; ТРК «АТРИУМ», тел.: 771-6072; Центральный Детский Мир, 1 этаж, 710-7227; ТРК «Красный Кит» салон «АРОСА», г. Мытищи; ТРК «АТРИУМ», 1 этаж, ул. Земляной вал, 33, тел.: 771-6072; Центральный Детский тел.: 778-4165; ТРЦ «Калужский», 2 этаж, тел.: 727-34-60; ТРЦ «ПЯТАЯ АВЕНЮ», 3 этаж, тел.: 955-1801; ТЦ «Черемушки», тел.: 225-3691; «Мир Мир, 1 этаж, Театральный пр-д, 5, тел.: 778-4165; ТРЦ «Калужский», 2 этаж, ул. Профсоюзная, 61а, тел.: 727-34-60; ТРЦ «ПЯТАЯ АВЕНЮ», 3 этаж, часов», Московская обл., г. Коломна, ул. Октябрьской рев.,210; ТД «Петровский», тел.: 480-2071 доб. 2-10; Универмаг «Новоарбатский», тел.: 8ул. Маршала Бирюзова, 32, тел.: 955-1801; ТЦ «Черемушки», ул. Профсоюзная, 56, тел.: 225-3691; «Мир часов», Московская обл., г. Коломна, ул. 926-205-205-3; г. Химки: салон «1000 часов», Ленинградское ш ., стр. 5 ТЦ « Лига » , тел 793 15 11 Октябрьской рев.,210; ТД «Петровский», тел.: 480-2071 доб. 2-10; Универмаг «Новоарбатский», Новый Арбат, 11, тел.: 8-926-205-205-3 Санкт-Петербург: Магазины «ТОЧНЫЙ ХОД»: тел.: 310-3629, 570-2654; Гипермаркет «О Кей», тел.: 703-7938, 336-8025; ТК «Гуливер», Санкт-Петербург: Магазины «ТОЧНЫЙ ХОД»: Садовая, 28, тел.: 310-3629; Садовая, 30, тел.: 570-2654; Гипермаркет «О Кей», пр. Маршала тел.: 441-2267; Сеть часовых салонов «МАКСИТАЙМ»: ТК Балканский, тел.: 333-2911; ТК Балтийский, тел.: 322-6619; ТК Пассаж, тел.: 333-3432; Жукова, 31 корп.1, тел.: 703-7938; Гипермаркет «О Кей», пр. Космонавтов, 45, тел.:336-8025; ТК « Гуливер », Торфяная дорога, 7, тел.: 441-2267; Магазины «Хронограф»: ТК «Сенная», тел 740-4656; ТК «Французкий бульвар», тел.: 380-8264, ТК «Питер», тел.: 335-6856 Сеть часовых салонов «МАКСИТАЙМ»: ТК Балканский, тел.: 333-2911; ТК Балтийский, тел.: 322-6619; ТК Пассаж, тел.: 333-3432; Магазины Новороссийск: Салон часов «Эпоха», тел.: (8617) 60-5722; «Хронограф»: ТК «Сенная», ул. Ефимова, 3, тел 740-4656; ТК «Французкий бульвар», тел.: 380-8264, ТК «Питер», ул. Типанова, 21, тел.: 335-6856 Нижний Новгород: Салон Часов «Четвёртое измерение», ТЦ «Этажи»; Новороссийск: Салон часов «Эпоха», ул. Свободы, 3/5, тел.: (8617) 60-5722; Кемерово: магазин «Кристалл», ул. Красноармейская, 142; Нижний Новгород: Салон Часов «Четвёртое измерение», ТЦ «Этажи»; Кемерово: магазин «Кристалл», ул. Красноармейская, 142; КИРОВ: ТД « Европейский », ул. Воровского, 43; Новосибирск: магазин «Casio», ул. Советская, 37, тел.: 227-1154; магазин ЦУМ, проспект Димитрова, 5 Новосибирск: магазин «Casio», тел.: 227-1154; магазин ЦУМ, проспект Димитрова, 5

Русские красавицы для испанского брэнда Часовая компания Fiesta объявляет о продолжении акции для московских покупательниц «Стань мисс Fiesta»,

«Орион» — «Огоньку» Редакция журнала «Огонек» выбрала часы «Орион» в качестве приза победителям юбилейной читательской викторины. «Огонек» — старейший в России журнал, он издается с 21 декабря 1899 г. В этом году выходит юбилейный 5000-й номер. По этому случаю компания «Интерэкс-Орион» выпустила специальную партию часов с логотипом «Огонек-5000», которые и будут вручены победителям викторины.

чтобы избрать лицо рекламной кампании 2007–2008 годов в России.

Новые марки холдинга «Арт-Мода» и «Люкс Стайл»

Конкурс «Стань лицом Fiesta» проходит с 28 мая по середину октября. Затем жюри определит победительницу — «Мисс Fiesta», которая станет лицом

Эксклюзивным дистрибьютором марки Pierre Cardin в России стала компания «Люкс Стайл». До этого она уже работала с Egana Goldpfeil Co, которая производит часы под этой модной маркой. В частности, Холдинг компаний «Арт-Мода» и «Люкс Стайл» продает в России часы Hysek, Emporio Armani, Cerruti 1881, Burberry, Michael Kors, Esprit и roccobarocco. Также с осени этого года к компании «АртМода» переходят права на дистрибьюцию марки Armand Nicolet.

рекламной кампании 2007—2008 годов в России. Кроме того, победительница получит денежный приз и приглашение на проведение профессиональной фотосессии. Подробности акции можно узнать у компании «СтильТайм» — официального дистрибьютора брэнда Fiesta в России.

Часовщикам недоплачивают? Похоже, швейцарцы решили навести полный порядок в своей часовой отрасли: впервые в истории правительство решило вмешаться во взаимоотношения между работодателями и работниками. В кантоне Невшатель уже начала работать специальная комиссия. Часовщики получат конфиденциальные анкеты, в которых должны будут честно рассказать о своих доходах за время работы в часовой промышленности. Прояснив ситуацию

Рюкзак с Casio Летом-2007 генеральный дистрибьютор Casio компания «Группа «Август» проводит специальную акцию по продвижению серий G-Shock и Baby-G. Каждый магазин, закупивший определенное количество часов, получает призы: Приобретая единовременно 10 часов G-shock и 7 часов Baby-G, магазин бесплатно получает 10 рюкзаков с логотипом G-Schok, 7 — с логотипом Baby-G и десять плакатов Casio.

с реальными зарплатами, комиссия

Часовщики дороже крокодилов После длительных переговоров на конференции по защите редких видов животных CITES швейцарская делегация все-таки приняла общую конвенцию. Правда, обозначила для себя ряд послаблений в документах, касающихся рептилий и прочих животных, «употребляемых в часовом искусстве». Защищать животных надо, но, как отметили члены швейцарской делегации, гораздо важнее защищать часовщиков.

должна выработать нормы по выплатам, чтобы избежать демпинга в зарплатах, участившегося в последнее время, и защитить в первую очередь иностранных рабочих.

«Мужское здоровье» вне времени Компания Charmex выступила спонсором вечеринки журнала Men’s Health, которая проходила 26 апреля в галерее GazGallery.Главнымпризомсталапоездка на двоих в Монако на этап «Формулы-1», а остальные участники получили часы Charmex и другие призы.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Новинки от «Анконы» В ассортименте компании «Анкона» появилась новая коллекция интерьерных часов. Итальянские настенные часы RexArtis и Valentinotime хорошо дополняют уже сложившийся ассортимент магазина. Все модели выполнены в современном стиле с использованием различных материалов и ярких цветов.

Axcent пошел в регионы Шведский брэнд дизайнерских часов Axcent of Scandinavia расширяет свое присутствие в России. К четырем фирменным бутикам в Москве прибавилось еще два: в Санкт-Петербурге и в Уфе. В Санкт-Петербурге бутик находится в ТЦ «Невский Атриум» на пересечении Невского проспекта и улицы Марата. В Уфе магазин расположен на Менделеевской улице, в ТЦ «Иремель».

Watch business

№ 4/2007

тема номера

Интерьерные часы:

время возможностей

текст:

Вячеслав Медведев

Рынок интерьерных часов значительно меньше рынка наручных. Но благодаря растущему спросу сегодня именно это направление может стать для магазина хорошим подспорьем Эхо былой славы Те приборы, которые мы сейчас называем интерьерными часами, появились намного раньше часов наручных. Одним из непременных предметов в жилище обеспеченного европейца XVIII или XIX века были каминные, каретные или величественные «дедушкины» часы. Каминные залы британских подданных сложно вообразить без мелодии Вестминстера, а атмосферу дома немецкого бюргера — без свиста механической кукушки и шелеста маятника. Но шли годы, и интерьерные часы теряли свою главную функцию прибора времени, превращаясь в дань традиции, украшение, предмет дизайна. Компьютеры и умные органайзеры-будильники на рабочих столах сыграли в жизни больших часов такую же роковую роль, как и сотовые телефоны — в жизни часов наручных. Тем не менее остаются люди, которые считают важным видеть время «живьем», наблюдать за движением стрелок, качанием маятника,

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

прислушиваться к ритму секунд и с помощью боя узнавать о новом часе. Они не спешат сдавать часы в утиль, и за счет них мировой рынок этой продукции остается на плаву.

Температура по больнице Несмотря на то что и «большие» и «маленькие» часы вроде бы показывают время, эти рынки практически не связаны между собой. Не зря в английском языке для их обозначения существуют два разных слова. Наручные часы называют watch, а всевозможные настенные, настольные, будильники и т.п. — clock. Рынок «больших» часов в три раза меньше рынка «маленьких» по количеству и чуть ли не в десять раз — по обороту. По оценке Японской ассоциации производителей часов (JWCA), в прошлом году в мире было выпущено около 485 млн штук крупногабаритных часов, причем рынок этот весьма нестабилен. С 1999 по 2002 год наблюдался сильный спад, и обще-

мировой объем выпуска снизился до 320 млн штук. Однако затем он сменился еще более резким подъемом — за шесть лет производство выросло на 52%. Большая часть из полумиллиарда интерьерных часов производится в Китае и Гонконге. Японцы оценивают свою долю в скромные 5%. Еще, дай бог, если столько же выпускают Европа, США и прочие развитые страны. Однако это все действительно не более чем «средняя температура по больнице». Интерьерные часы очень разноплановы, и в каждом направлении присутствует свой тренд. Рост, который показывает статистика, связан прежде всего с усиливающейся популярностью всевозможных электронных часов с дополнительными функциями (настольные календари, метеостанции и т.п.) и удешевлением обычных стрелочных часов. Если пять лет назад нижним пределом цены на механизм считалось $0,5—0,7, то сегодня ряд китайских фирм готовы поставлять их по $0,15—0,2. Это

Watch business

№ 4/2007

Appella Gold | модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

тема номера

позволило снизить себестоимость часов, а также разнообразить их ассортимент, сохраняя приемлемую для конечного покупателя цену. При этом ассортимент расширяется не в сторону классических направлений, а скорее в сторону дизайнерских и сложных. В прошлом номере, анализируя новинки весенних часовых выставок, мы писали, что наручные часы из прибора времени и предмета статуса постепенно превращаются в игрушку. Точно такой же «самодвижущейся игрушкой» становятся и интерьерные часы. Грубо говоря, чем дальше, тем меньше в часах остается собственно часов. В дополнение к традиционным «тарелкам» и «маятникам» добавляются всевозможные модели с танцующими человечками, градусниками, раскрывающимися циферблатами и т.п. Но если китайцы стремительно набирают обороты с помощью часов-игрушек, то у европейских производителей, специализирующихся на более дорогих классических товарах, дела идут не так здорово. Очень многие немецкие компании испытывают серьезные трудности. Кто-то из них прошел через процедуру банкротства (Hermle, Dold), кто-то сменил владельца (Kieninger). Основная причина проблем — высокая себестоимость, обусловленная курсом евро. Но хорошо знающие ситуацию специалисты утверждают, что кроме этой, лежащей на поверхности, есть и еще одна причина: слабый менеджмент. Большинство европейских производителей часов — это небольшие, по сути семейные, фирмы. Соответственно и управляются они обычно не профессиональными высококвалифицированными специалистами, а кем-то из членов

семьи, что часто ведет к стратегическим просчетам. Так, европейцы, по большому счету, проспали момент, когда китайские компании от производства совсем дешевых «тарелок» перешли к выпуску более дорогих и престижных моделей из дерева, с высококачественными кварцевыми и даже механическими капсулами, и ничего не смогли противопоставить им. Помимо специализированных часовых компаний, в Европе выпуском интерьерных часов занимается довольно много дизайнерских фирм. Однако у нас они известны пока плохо.

Российская специфика Что касается нашей страны, то еще с царских времен высшие классы российского общества не хотели отставать от европейской моды и, обставляя свои жилища, не забывали и про часы. В интерьере любой сохранившейся усадьбы можно увидеть английские, французские или немецкие образцы часового искусства. А самым ярким экспонатам нашлось место в Эрмитаже, Историческом и других крупных музеях. К тому же производство настенных часов было освоено в России еще в 60-х годах XIX века. В СССР «интерьерных часов», как и секса, не было. Не то чтобы их не выпускали, наоборот: перед перестройкой в этой нише работали шесть заводов. Просто официальная статистика вместо термина «интерьерные часы» использовала словосочетание «часы коллективного пользования». Вольно или невольно такой подход отражался на дизайне и качестве, и когда в 90-х в страну хлынули низкокачественные, но яркие, блестящие китайские «тарелки», от продукции отечествен-

Howard Miller. Этот американский концерн является крупнейшим игроком на рынке напольных механических часов. Несколько лет назад компания приобрела немецкую фирму Kieninger, чьи механизмы активно использует в своих моделях. Эксклюзивный дистрибьютор — фирма «Анкона». ных предприятий покупатели отказались почти сразу. Наибольшего размаха импорт китайских часов в Россию достиг в конце 90-х. По некоторым оценкам, ежемесячно их продавалось более 150 тыс. штук, или около 2 млн штук в год, притом что суммарное годовое производство настенных и настольных часов (без будильников) всех российских заводов в 2000 году составило порядка 300 тыс. штук. Однако уже в 2001—2002 годах производство в России начало восстанавливаться. Чудес не произошло: наши заводы не предложили ничего сногсшибательного. Просто некоторые компании, которые

buben&Zorweg. Немецкая фирма производит шкатулки для хранения часов и ювелирных изделий, а также лимитированные серии настольных часов. Эксклюзивный дистрибьютор — компания «Парадокс».

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 4/2007

Appella Gold | модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

тема номера

импорта производители «интерьерки» сломались в первую очередь — гораздо раньше заводов наручных часов. И уже 4—5 лет как производство возвращается в Россию: импорт из Китая почти ушел в прошлое, и большая часть реализуемых у нас настольных и настенных часов собрана в России. При подготовке этой статьи мы побеседовали с руководителями многих оптовых и производственных компаний, работающих в разных сегментах рынка. Все они заявили, что сегодня на рынке интерьерных часов в России наблюдается устойчивый рост. Общую точку зрения на его причины высказал Алексей Козлов, директор по развитию компании Gastar: «Нефтедоллары вызвали рост благосостояния людей. Они покупают новые квартиры, ремонтируют старые, обставляют их и, конечно же, обращают внимание на интерьерные часы». Однако тенденции, которые прослеживаются в России, едва ли не противоположны мировым. У нас сегмент дешевых часов постепенно сжимается, а продажи дорогих часов растут. Но обо всем по порядку. Попробуем выделить основные сегменты рынка и рассказать о том, что происходит в каждом из них.

и хотя бы часть зарплаты продавца, магазин должен продавать «тарелки» сотнями, что невозможно физически. Более дорогие часы хотя и продаются реже, но прибыль приносят более значительную. Поэтому торговля постепенно отказывается от дешевого товара. Особенно ярко это проявляется в Москве и Санкт-Петербурге, где и аренда, и доходы населения самые высокие в стране. Директор угличского завода «Звезда» Олег Смагин говорит, что 85% столичных точек отказались от торговли часами ценой до 1 тыс. рублей. Чтобы сохранить уровень продаж, производители ищут другие пути. Во-первых, стараются усилить работу с регионами, где арендная плата в торговле не так завышена, а доходы населения не позволяют покупать более дорогие вещи. Так, Gastar создала региональные оптовые центры, которые успешно продают ее

Нижний сегмент: освободите место!

Hermle. Крупнейший в Германии производитель интерьерных часов. Механизмы Hermle можно найти как в кварцевых, так и в механических часах многих фирм. Благодаря давнему присутствию на российском рынке, сегодня Hermle — известнейшая марка интерьерных часов. раньше завозили товар из Китая, посчитали свои затраты и поняли, что производить те же «тарелки» в России получается удобнее и дешевле: сборка часов на месте позволила сократить производственный цикл и снизить расходы на таможенные платежи и транспортировку. А некоторые фирмы пошли дальше и наладили в России производство корпусов. В результате российская продукция почти вытеснила китайскую, по крайней мере в нише наиболее простых в производстве пластиковых часов. Таким образом, можно сказать, что в России рынок интерьерных часов всегда шел на один шаг впереди рынка наручных. Первое мануфактурное производство настенных часов было организовано еще в 60-е годы XIX века — на 70 лет раньше производства «наручки». Спустя полтора века под напором дешевого, но яркого

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Сегмент самых дешевых часов, до 2 тыс. рублей, как и положено, является самым массовым. Однако он же — самый проблемный, и динамика здесь явно отрицательная. Как уже говорилось, в этом сегменте российские производители сумели значительно потеснить китайцев, и сегодня здесь представлены в основном несложные в производстве часы российской сборки. Среди основных игроков на этой площадке можно упомянуть новосибирский «Салют»; угличскую «Звезду», выпускающую оригинальные часы в деревянных корпусах под маркой Mikhail Moskvin и российское предприятие компании Acetime. Чуть более дорогие и сложные модели можно увидеть в коллекции часов Rhythm, которые привозит в нашу страну группа компаний «МОСАЛТ», в ассортименте Reiter, Sinix и Gastar. Однако сегодня жизнь у производителей и импортеров дешевых часов уже не столь радостная, как 4—5 лет назад. Сегмент, основу которого составляют пресловутые «тарелки» и дешевые будильники, явственно сжимается по вине таможенных органов и стремительно растущих требований покупателей. Но главное — торговля поняла, что работа с таким товаром невыгодна. Чтобы сгенерировать оборот, позволяющий компенсировать стоимость аренды

Acetime. английский брэнд, часы под которымпроизводятсявнесколькихстранах мира. В России действует сборочное производство, где изготавливается ряд кварцевых настенных моделей. Диапазон оптовых цен — от $6 за «тарелки» до $70 за деревянные часы с маятником. В ассортименте компании представлены также напольные часы по цене от $270 до $540.

Watch business

№ 4/2007

Appella Gold | модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

часы. Преимущественно в регионах находят своих покупателей и недорогие часы «Салют». Даже компания «СтильТайм», продающая отнюдь не дешевые изделия, и то почти не работает с московскими точками. «Мы сотрудничаем в основном с магазинами в Подмосковье и регионах», — рассказала представитель «СтильТайма» Ирина Петрова. Второй вариант для производителей дешевых часов — проникновение в новые типы магазинов. Прежде всего это оставшиеся рынки, хозяйственные магазины и супермаркеты (о последних поговорим чуть позже). Третьим способом является изменение ассортимента в сторону более качественных моделей. Так, за последние 2—3 года ассортимент Acetime пополнился часами из дерева. Все более сложные модели появляются у Rhythm. От тарелок к псевдобронзовому литью пришла компания ЕВК, «Звезда» полностью перестроила производственную программу и запустила брэнд Mikhail Moskvin.

Средний: все больше операторов В противоположность нижнему сегменту, в диапазоне цен от 2 до 10 тыс. рублей наблюдается бурное развитие. Именно здесь за последние годы появилось наибольшее количество интересных и успешных марок (Mado, Zero Branco, Lowell, выпускаемые компанией ЕВК настольные часы «Восток»), в него же постепенно смещается продукция Rhythm, Seiko, Acetime и многих других производителей, которые ранее выпускали более дешевые часы. А помимо «новичков» здесь по-прежнему продается продукция давно известных компаний: часы каминные FARBEL и бронзовые фигуры от «Трансальпина», «младшие» часы из семейства Hermle и других немецких производителей. Интересно, что помимо импортных товаров в этом довольно престижном сегменте успешно работают и российские производители: часы «Восток», ряд моделей Acetime и Zero Branco производятся у нас в стране. Ирина Петрова («СтильТайм») говорит, что в регионах наибольший среди марок компании оборот показывает Zero Branko. В месяц в среднем продается по три штуки Mado, что очень неплохо, если считать, что вся коллекция этих лимитированных часов в большинстве магазинов составляет 7—12 штук, а средняя цена — около 7 тыс. рублей. Доволен спросом и Егор Качаев из ЕВК: даже в

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Zero Branko. Итальянская марка дизайнерских настенных часов, завоевавшая большую популярность среди россиян благодаря оригинальному дизайну и невысокой цене. Розничная цена на продукцию Zero Branko редко поднимается выше 3 тысяч рублей.

Mado. Многообещающая японская дизайнерская марка настенных часов. Благодаря талантливому оформлению, натуральным материалам и национальному колориту часы успешно продаются во многих странах, включая Россию. Эксклюзивный дистрибьютор — фирма «СтильТайм».

«мертвый сезон» в месяц продается 30— 40% от выставленной коллекции. Именно в этом сегменте лучше всего чувствуется смещение спроса в сторону дизайнерских моделей. Сергей Малофеев (компания «Анкона») отмечает: «В большинстве случаев покупателю нужны не часы как таковые, а элемент декора, грубо говоря — пятно на обоях». Именно настенные или напольные часы становятся лучшим решением для человека, который хочет украсить комнату, добавить элемент стиля и подчеркнуть индивидуальность своего жилища, но не готов приобрести картину и повесить ее на стену. Картина обязывает, показывает вкус владельца. Часы выполняют те же декоративные функции, но гости не будут разглядывать их столь же внимательно и оценивать, как живописное полотно. А в ассортименте той же «Анконы» есть марка Lowell, чьи модели объединяют в себе репродукции картин с часами.

Дорогие часы: доходно, но сложно К «дорогому» сегменту мы отнесем изделия ценой до $7 тысяч. Это напольные и настенные Dold, Hermle, Howard Miller, Kieninger, K. Mozer, а также часы их европейских и американских конкурентов. В целом в этом сегменте дела идут очень хорошо: благодаря росту числа людей с довольно высокими доходами и массовому строительству, все операторы говорят,

что продажи у них растут. Но работать здесь, наверное, наиболее сложно. Прежде всего это связано с психологией покупателей данного товара. Сергей Малофеев называет это «самосознанием ложного статуса». Человек, приобретающий напольные часы за $3 тысячи, считает, что он платит более чем существенные деньги, и рассчитывает получить безупречное во всех смыслах изделие и самый высший уровень сервиса. При этом он не задумывается, что эта сумма равна всего-навсего двухмесячному пособию по безработице в Германии, и за такие деньги вряд ли стоит ожидать от товара каких-то чудес. Как правило, в этом сегменте покупатели предъявляют очень высокие требования к сервису. Это касается уровня обслуживания в магазине, доставки, послепродажного обслуживания. Зачастую нужно не просто привезти или даже установить часы, а доставить покупку в срок с точностью до десяти минут — например, когда часы приобретаются как подарок. Очень высоки здесь и требования к торговой точке. Высокие цены на часы операторы рынка связывают с таможенными пошлинами и стоимостью доставки. Директор представительства Hermle Петр Кашперский уверен, что в случае вступления России в ВТО острота этой проблемы заметно снизится. Третьей проблемой сегмента является зависимость от производителей. Если потребности в часах нижней ценовой катего-

Watch business

№ 4/2007

ООО «Восток Точное Время» г. Чистополь, тел. (84342) 9-4454

ИП Цыпина Н.К. г. Самара, (846) 268-9792

ООО «Компания ЕВК» г. Москва, тел. (495) 612-5330

ООО «СКЦ «Полет» г. Санкт-Петербург, тел. (812) 388-1460

ООО «АсТайм» г. Москва, тел. (495) 510-3239

ООО «Анкер Плюс» г. Санкт-Петербург, тел. (812) 438-2658

ООО «Кориллон» г. Москва, тел. (495) 232-0703

ООО «Интерчас» г. Санкт-Петербург, тел. (812) 710-4616

ООО Предприятие «Прибормаш XXI» г. Москва, тел. (495) 156-0806

ООО «Уральская часовая компания» г. Екатеринбург, тел. (343) 336-1780

ООО “Группа АВГУСТ” г. Москва, тел. (495) 783-5707

ООО «Онтайм» г. Новосибирск, тел. (383) 221-5331

ООО «Часовая компания «Примета времени» г. Москва, тел. (916) 841-7844

ООО «Часоптторг» г. Барнаул, тел. (3852) 40-2037

ООО «Чассервис-М» г. Москва, тел. (495) 156-0550

ООО ТД «Арвад» г. Пермь, тел. (3422) 182-987

ООО Компания «Юта» г. Москва, тел. (495) 917-3443

ООО «Волго-Окская Часовая Компания» г. Нижний Новгород, тел. (8312) 306926

ООО «Мимоза Ф» г. Москва, тел. (495) 617-6135

ООО «Байкалчассервис» г. Иркутск, тел. (3952) 43-7005

ООО «Торговый Дом «Полет»

Reiter. Компания представлена в нашей стране с 1999 года. В данный момент она торгует настенными часами по цене от $5 до $15, выходящими с российского сборочного конвейера. Официальный представитель — ООО «Эллин».

Тел (495) 9116952, 6766027 Тел/факс 9112707 email : office@poljot-watch.ru www.poljot-watch.ru

Vostok. Разработанные и изготавливаемые в России кварцевые часы средней ценовой категории. Популярностью пользуются сравнительно дорогие изделия из натурального дерева с маятником и качественным механизмом боя, а также настольные часы, имитирующие бронзовое литье и натуральный камень. Дистрибьютор — компания ЕВК.

Часы в лучших российских традициях Розничная торговля в Москве: Салон часов ул. Марксистская, 34, кор.3, Тел. (495)911-67-25 Торговый Центр «Слава» Ленинградский пр-т, 8 Универмаг «Московский» Комсомольская площадь, 6 Универмаг «Перовский» Свободный проспект, 33 Универмаг «Даниловский» ул. Люсиновская, 70

рии практически полностью могут покрыть отечественные сборочные производства, то почти все дорогие часы привозятся из-за границы. «Хорошие интерьерные часы производятся для внутренних рынков западных стран и делаются без учета предпочтений российских покупателей, — говорит Кашперский. — А кризисы, случающиеся в европейском часовом бизнесе, больно ударяют по нам — сразу оскудевает ассортимент и начинаются перебои с поставками».

Элитные часы: Клондайк для понимающих Как и другие элитные товары, сверхдорогие интерьерные часы стали настоящим Клондайком для тех российских компаний, которые ими занимаются. С одной стороны, в стране сформировалось значительное количество людей со сверхвысокими доходами. С другой — эта ниша рынка почти пуста. «Недорогих часов много, — считает директор санкт-петербургской компании «Парадокс» Андрей Шушпанов. — Что же касается сегмента дороже $3 тысяч, то он пуст. Выбора нет, ассортимента нет». Среди такого уникального товара можно отметить представляемые «Парадоксом» модели Buben & Zorweg, Erwin Sattler, литые бронзовые часы от K. Mozer, очень

интересные лимитированные издания исторических моделей Comitti of London, которые продает компания «Анкона», штучные дизайнерские часы из драгоценных металлов от компании «Гуриати». Число покупателей подобных изделий в России тоже невелико. Но зато некоторые из них имеют сразу по нескольку часов. Так, говорят, что дома у Владимира Жириновского напольные часы есть в каждой комнате, а в некоторых — по двое. Понятно, что далеко не все из них покупались самостоятельно — многие получены в качестве подарка. В подарок человеку, «у которого все есть», чаще всего заказывают и такие уникальные изделия, как шкаф Collector Grand Prestige от Buben & Zorweg. И хотя российская элита в целом пока не считает дорогие интерьерные часы такой же необходимой вещью, как собственный катер на Средиземном море, очередь на Collector Grand Prestige растянулась на 6—8 месяцев. Виной тому — большая инертность производителей. Если бы те выпускали больше товара, обороты российских компаний были бы выше. Интересно, что в сегменте сверхдорогих часов успешно продаются товары не только импортного, но и российского производства. Российское представительство компа-

Магазин «Майский» ул. Сходненская, 37 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 4/2007

для подписчиков журнала «Часовой бизнес» специальная цена — 2380 руб. купить книгу : Время и технлогии — тел. (495) 234-34-93; Стиль тайм. — тел. (495) 366-86-10, 540-43-06; АртМода — тел . (495) 626-23-17; Авантэйдж — Москва, тел. (495) 232-07-03; Адора — тел. 452-28-23; ИД «Часовая литература» — тел.: (495) заказать в редакции: ИД «Часовая литераТура», тел.: (495) 64-555-79, 917-0924

полная информация на www.tImeseller.ru книгу можно приобрести в компаниях: Время и технологии, тел.: (495) 234-34-93; Стиль тайм, тел.: (495) 366-86-10, 540-43-06; Арт Мода, тел.: (495) 626-23-17; кориллон, тел.: (495) 232-07-03; Адора, тел.: (495) 452-28-23; Магазин «Часы Славы», TЕЛ.: (495) 937-90-72

тема номера

нии K. Mozer наладило выпуск моделей по двум уникальным старинным технологиям: высококачественного бронзового литья и флорентийской мозаики. Нигде в мире ничего подобного по технике исполнения и уровня качества не производится, потому что безумно дорого. А наши и богатые иностранные покупатели совершенно спокойно отдают десятки тысяч долларов за элитное российское изделие: они понимают, что вещь такого класса заслуживает того, чтобы украшать не только особняк, но и залы лучших музеев мира. Разумеется, с покупателем сверхдорогих товаров работать непросто. Здесь и сами часы, и сопутствующий сервис должны быть на самом высшем уровне. К тому же важны репутация фирмы-продавца и личные связи руководителя компании. И, как говорит Шушпанов, в этом сегменте не спрос формирует предложение, а наоборот — предложение создает спрос.

Общие тенденции И все же: какие общие тенденции можно выделить на рынке «больших» часов? Прежде всего — постепенное подорожание товара. Оно происходит во всех без исключения сегментах. Причем подорожание связано с ростом качества товара. Ассортимент самого дешевого сегмента смещается в сторону более дорогой и качественной продукции. Вместо пластика все чаще мы видим дерево, а примитивные дешевые механизмы уступают место маятникам, движущимся фигуркам и т.п. В среднем и дорогом сегментах появляются товары, основная стоимость которых заключается не во вложенных производственных технологиях, а в идее, дизайне. Одновременно с предложением меняются и интересы потребителей. «Раньше для покупателей главным была доступная цена, затем обратили внимание на материалы, а сейчас стали интересны не

только материалы, но и дизайнерские решения», — говорит Елизавета Глинкина (компания Acetime). А Ирина Петрова из «СтильТайм» сравнивает рынок интерьерных часов с рынком часов наручных: «Обычными «тарелками» людей уже не удивишь. Нужны новые модели на каждый сезон, как это происходит в fashion-сегменте наручных часов». Второй тенденцией является постепенное увеличение доли часов, производимых в России. Как уже говорилось, крупнейшие импортеры постепенно открывают собственные цеха и превращаются в производителей. В дешевом сегменте это «Салют», Gastar, Mikhail Moskvin, в среднем — Zero Branco, в дорогом — элитные модели K. Mozer. Ну, и третьей зарождающейся тенденцией становится расширение списка мест, где продаются интерьерные часы.

Прибор, мебель или украшение? Ни для кого не секрет, что в большинстве часовых отделов интерьерными моделями занимаются по остаточному принципу. Чаще всего ими заполняют стену за спиной продавца и неудобные для «наручки» верхние и нижние полки шкафов. Салонов, которые работали бы с «интерьеркой» всерьез, очень мало. Между тем многообразие ролей, которые играют в жизни «большие» часы, привело к тому, что их частенько можно встретить в магазинах и другой направленности. В большинстве стран мира такими часами торгуют не часовые, а мебельные магазины, а также салоны подарков и предметов интерьера. Пока производители и оптовые компании не стремятся расширить круг клиентов за счет нечасовых магазинов, однако относятся к ним достаточно благосклонно. Так, большая часть часов Gastar продается в часовых магазинах, но непрофильные догоняют их. «У них большие площади, большие возможности для маневра и нет внутренней конкуренции между марками», — говорит Алексей Козлов. «Салют» успешно работает с крупными сетями хозяйственных магазинов. По словам генерального директора компании Сергея Семенова, эти сети показывают большую гибкость, постоянно исследуют спрос, берут часы крупными партиями и быстро реализуют их.

Rhythm. Японская компания, работающая в основном в среднем ценовом сегменте. Выпускает сложные кварцевые настенные и напольные часы, но в продаже можно встретить и доступные пластиковые «тарелки» Rhythm. Эксклюзивный дистрибьютор — фирма «Масалт-2000». Дизайнерские Mado продаются в часовых и мебельных магазинах, но лучше всего они расходятся в отделах подарков. Чтобы «занять стены», японское творчество с удовольствием приобретают дизайнеры интерьеров. Часы Zero Branko можно найти среди мебели, а также в дизайн-студиях. Но продажи зависят не столько от марки, сколько от других факторов. «В Москве нашими реализаторами являются в основном мебельные центры, а в Питере, напротив, — специализирован-

Mikhail Moskvin. Марка настенных кварцевых часов с деревянными корпусами, изготовляемых на заводе «Звезда» в городе Углич. Невысокая цена (в пределах 400 рублей за классические модели) и яркий колорит сделали эти рожденные в центре России часы популярными по всей стране. Кроме того, завод выпускает и эксклюзивную продукцию — модели с ручной росписью по дереву и резные часы.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 4/2007

Appella Gold | модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

тема номера

K. Mozer. Английская компания K. Mozer в 1994 году первой официально привезла в Россию напольные часы, а ее магазины стали примерами для подражания. K. Mozer продает как обычные классические настольные и каретные часы, так и уникальные модели из бронзового литья, декорированные флорентийской мозаикой, которые достойны называться высоким искусством.

ные часовые магазины», — рассказывает Егор Качаев. Если для производителей и оптовиков любой новый канал сбыта, дающий дополнительные продажи, — это всегда хорошо, то владельцы магазинов иначе относятся к появлению конкурентов в лице «непрофильных» торговых точек. Представляют ли мебельные, сувенирные и прочие отделы опасность для часовых магазинов? Думаем, что нет. Естественно, наибольшие опасения вызывают активно открывающиеся супери гипермаркеты. В них действительно часто можно встретить часы по буквально бросовым ценам. Но специфика этих магазинов заключается в том, что они нацелены на продажу узкого ассортимента моделей по минимально возможной цене, то есть ни ассортимента, ни обслуживания покупатель здесь никогда не найдет. Если гипермаркеты и могут составить кому-то конкуренцию, то прежде всего рынкам. Эти магазины постепенно «откусят» зна-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

чительную часть самого нижнего сегмента рынка, но доходы часовщиков от продажи дешевых моделей все равно мизерные, и жалеть не о чем. К чему приводит работа гипермаркетов, рассказывает Егор Качаев: «В Чехии вся торговля часами сосредоточена в крупных универмагах, которые ведут жесткую конкурентную борьбу, в том числе ценовую. Эта гонка цен лишила интерьерные часы особого статуса, священного отношения к ним как к дорогому предмету европейской техники и искусства и превратила их в заурядный товар». Значительно более перспективными являются мебельные и сувенирные магазины. Тем более что в США именно мебельные являются главным каналом продажи крупных часов, да и российские компании постепенно нарабатывают опыт сотрудничества с ними. Лучшие результаты достигаются, когда в рамках мебельного магазина создаются отдельные секции часов. «Когда часы не разбросаны по всему залу, а собраны вместе, человеку проще сделать выбор», — говорит Егор Качаев. Но по статистике компании «Анкона» мебельщики, хотя и наращивают продажи часов, по динамике уступают отделам подарков. Владельцы этого вида магазинов более активны и постоянно экспериментируют. Они очень хорошо продают настенные и настольные часы. Мебельщиков же тормозит привычка продавать по каталогам. Но в отличие от кухни или спальни, наш потребитель не готов покупать дорогие часы по каталогу. Он хочет обязательно увидеть и потрогать их своими руками, послушать бой. И уже потом принимать решение. Однако и в мебельных, и в сувенирных магазинах существуют свои ограничения. Они связаны прежде всего с тем, что для работы с часами нужны грамотные продавцы и особый сервис. Мебельщики же торговать часами попросту не умеют. Свои проблемы есть и у ювелиров. По словам Виктора Туровинина, ювелирные магазины продают часы K. Mozer, но, как ни странно, только самые дешевые изделия. Алексей Козлов высказал общее мнение: «Успешные продажи часов зависят не от профиля, а от настроя владельца заведения. Для них подходит любой магазин, где хозяин считает часы серьезным товаром и где есть грамотный персонал». И хотя часовые магазины, как уже говорилось, занимаются интерьерными часами по остаточному принципу, большая часть продаж по-прежнему приходится на них, и ситуация вряд ли резко поменяется в ближайшем будущем.

Сервис всему голова Говоря о специфике торговли интерьерными часами и практике работы различных магазинов, мы неизбежно приходим к вопросу особого сервиса, которого требует этот товар. Причем слово «сервис» здесь означает не столько ремонт (благодаря значительным размерам всех деталей механизма, «большие» часы практически не ломаются сами по себе), сколько особое отношение, которого требует покупатель, и особый спектр услуг. Для успешных продаж даже относительно дешевых часов Mado необходимо создать определенное окружение, в котором покупатель смог бы представить товар в интерьере своей квартиры. Не менее важно грамотно упаковать часы, чтобы их в целости и сохранности довезли до места. Все становится еще сложнее, когда речь идет о механических маятниковых, особенно о напольных часах. В Европе их продают просто как мебель, а распаковкой и установкой занимается сам владелец. Но русский человек, купивший часы за $3 тысячи, не таков. Даже если коробку с ходиками привезут ему домой, этого мало. В отличие от мебели, в том числе дорогой, покупатель воспринимает напольные часы как статусную, имиджевую вещь и ожидает соответствующего отношения к себе. Поэтому практически все компании, серьезно работающие с этим товаром, имеют мастеров, занимающихся установкой и настройкой часов на месте. Эти же специалисты выезжают по гарантийным случаям, большинство из которых связано не с поломками, а с неправильными действиями владельца, когда тот, например, неаккуратно передвинул часы, нарушив вертикальную установку. И самым тяжелым для мастера в этой ситуации оказывается не устранить неисправность, а суметь аккуратно разрешить все психологические проблемы с владельцем дорогой игрушки. Чем дороже товар, тем более внимательного отношения требует клиент. K. Mozer предлагает даже такую услугу, как перевоз часов на новый адрес в случае переезда владельца. «Наша «фишка» — это очень хорошо поставленный сервис. Воспроизвести его в регионах, не снизив достигнутого уровня, очень сложно, поэтому наши продажи и сосредоточены в столицах», — говорит Виктор Туровинин.

Как заработать на интерьере? В отличие от рынка наручных часов, где ситуация стала весьма сложной, рынок «интерьерки» не только находится на подъеме, но и имеет пока достаточно

Watch business

№ 4/2007

тема номера

почти не продаются. Для хороших продаж «больших» часов нужны особые условия: а) ассортимент: люди покупают только то, что видят «вживую», поэтому необходимо выставлять максимальные коллекции; б) полный сервисный цикл, включая мастера, обеспечение установки часов в домах клиентов; в) «физическая сила» (грузчики, упаковщики и т.д.). Необходимо очень внимательно подходить к формированию ассортимента. Интерьерные часы — это предмет дизайна. Следовательно, «классика» продается всегда, а изделия с современным дизайном — в зависимости от веяний моды. В начале работы с «интерьеркой» можно воспользоваться рекомендациями оптовиков. Они могут дать совет, какой продукт подойдет для того или иного магазина.

Каждому дому по часам

Kieninger. Немецкий производитель интерьерных часов и механизмов с почти столетней историей, продукция которого считается одной из самых надежных в мире. В 1993 году компания Kieninger стала частью корпорации Howard Miller Group, что позволило немцам пережить кризисы и успешно развиваться. Эксклюзивный дистрибьютор — фирма «Анкона».

свободного пространства для новых серьезных игроков. Чтобы заработать на «больших» часах, нужно помнить несколько правил. «С одними настенными часами магазин не выживет», — говорит Сергей Малофеев. — Если серьезно хотите заниматься интерьерными часами, то нужно делать ставку на напольные. Это должен быть специализированный магазин со всеми типами интерьерных часов либо совмещенные варианты: наручныенапольные, мебель-напольные». Интерьерные часы не продаются сами по себе. Недостаточно заполнить стенки или выложить на прилавок каталоги — практика показала, что часы по каталогам

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Перспективы рынка интерьерных часов напрямую связаны с двумя факторами. Первый — доходы населения и объемы вводимого в строй и ремонтируемого жилья. С этим в России все в порядке. В стране наблюдается строительно-ремонтный бум, который продлится, похоже, еще несколько лет. Компания может рассчитывать на хороший доход, если откроет свой магазин в едва построенном районе. Второй фактор — культура россиян. «Будучи в США, в одном маленьком городке, тысяч на 15 жителей, случайно зашел в местный магазин. Это что-то типа нашего сельпо, когда под одной крышей продается все от жвачки и хлеба до телевизоров и лопат. Так вот, в этом магазине стояло 85 штук напольных часов!» — рассказывает Сергей Малофеев. Да, пока мы далеки от США, где практически в каждом доме есть «большие» часы. «Мы даже зубы чистим неправильно! Мы долгое время не видели у себя часов крупнее будильника — откуда же взяться культуре или привычке иметь в доме хорошие часы? — вопрошает Виктор Туровинин. — Но отечественный покупатель отличается от мирового тягой к дорогим вещам, и всем «интерьерщикам» на нашем рынке повезло, что они работают именно в России». Практически все опрошенные нами представители компаний отметили, что в последнее время потребители все больше внимания стали уделять дизайну жилищ и рабочих кабинетов, и спрос на все более качественные и интересные модели часов неуклонно растет. Во многом стимулом к увеличению спроса являются сами магазины. «Интерес к интерьерным моделям повышается по

мере открытия новых магазинов и увеличения их площадей», — уверен Петр Кашперский. А вот объем рекламы интерьерных часов все опрошенные сочли недостаточным. Инвестиции в рекламу напрямую связаны с объемом рынка, а он в деньгах пока не так велик. Каждая компания выходит из положения по-своему. Mado проводит локальные рекламные акции на местах. «Притет Трейдинг» уже третий год издает собственный журнал-каталог. Gastar участвует в региональных выставках, в том числе культмассовых, мебельных и т.п. Но какой-то серьезной рекламы часов в России пока нет. «Очень правильно сделали продавцы катеров и яхт. За счет публикаций в различной прессе они создали в умах обеспеченных людей установку, что иметь яхту недалеко от дома, на том же Пироговском водохранилище в Подмосковье — это престижно. И не беда, что там на ней ходить негде. Но вряд ли что-то подобное возможно с часами», — сожалеет Сергей Малофеев. Тем не менее, несмотря на отсутствие рекламы, рынок интерьерных часов растет. Как показывает пример той же компании «Анкона», имеющей помимо оптового направления еще и сеть магазинов, в этом сегменте можно заработать неплохие деньги. Присоединяйтесь, места еще есть!

Gastar. Марка Gastar известна россиянам уже более шести лет. Сборочное производство на территории России выпускает настенные часы в корпусах из пластика и натурального дерева, будильники. Оптовые цены на часы Gastar начинаются от 350 рублей.

Watch business

№ 4/2007

рынок |

Интерьерные часы

Обратная сторона Евро текст:

Анна Гамова

Европейские производители, когда-то создавшие рынок интерьерных часов и долгое время бывшие на нем законодателями мод, похоже, сдают позиции. Кто придет на их место?

611-116

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Быть производителем интерьерных часов намного сложнее, чем наручных. Для изготовления настенных или тем более напольных моделей требуется в десятки раз больше материала и труда, а розничные цены на «большие» часы, в среднем, оказываются ниже, чем на наручные. И лишь немногим компаниям удается балансировать на тонкой грани, сочетая устраивающий покупателя уровень качества с приемлемой себестоимостью. Исторически главными игроками на рынке интерьерных часов были европейские, и прежде всего немецкие фирмы. Недаром в Германии часы с кукушкой являются таким же национальным сувениром, как у нас матрешка или пуховый платок. Это лидерство заметно и в России, где по охвату магазинов и представленности в торговле и по сей день лидирует марка Hermle. Однако, как говорится, все течет, все изменяется. В последнее время европейские производители интерьерных часов испытывают перманентный кризис. Растут цены, большинство компаний или сменили владельца (как Kieninger), или прошли через банкротство (как Dold, Hermle), не редкостью стали перебои с поставками товара. Причиной проблем стала растущая себестоимость. Германия всегда была страной с высокой зарплатой и значительной налоговой нагрузкой, а после перехода на евро ситуация стала просто катастрофической: все товары и услуги подорожали почти вдвое. Некоторое время компаниям удавалось сдерживать рост себестоимости за счет внедрения новых технологий, но все резервы оказались исчерпаны после того, как за два года курс евро по отношению к доллару взлетел почти в полтора раза. Волей-неволей производителям пришлось поднимать цены. Так, за прошлый год они выросли примерно на 9%, а этой весной было объявлено об очередном повышении — еще на 22%. В результате этого многие ходовые прежде модели вышли за пределы привычных ценовых ниш. Финансовые проблемы фабрик привели к оскудению ассортимента

и неравномерным поставкам. И если розничная торговля пока не успела ощутить всю остроту проблем (так, до нее еще не докатилась последняя волна подорожания), то многие дистрибьюторы, проанализировав ситуацию, сократили закупки. Какие выходы из создавшегося положения существуют для владельца торговой точки? Одним из вариантов является смещение ассортимента магазина в сторону более дорогого товара. Однако сегмент люкс не резиновый, и если в Москве есть достаточное количество покупателей дорогих моделей, то в большинстве областных городов спрос на них ограничен. Второй путь — найти марки, способные заполнить опустевшую ценовую нишу. Рынок не терпит пустоты, и многие предсказывали, что это будут прежде всего азиатские товары. Однако на рынке неожиданно появились американцы.

Гости с рынка №1 США — самый большой в мире рынок, и неудивительно, что в этой стране работают несколько мощных компаний-производителей. Среди них можно упомянуть Sligh, Hentschel и, конечно же, Howard Miller — крупнейшего в мире производителя напольных часов, чей ежегодный выпуск превосходит 100 000 экземпляров. Благодаря специфике местного рынка американские фирмы занимают очень выгодное промежуточное положение между китайскими и европейскими компаниями. Как и китайцы, они имеют колоссальный объем производства и соответствующую низкую себестоимость. Но при этом ориентация на своего собственного, весьма обеспеченного и привередливого потребителя заставляет их выпускать товар, по качеству не уступающий европейской продукции. Так что неудивительно, что едва появившись в России, заокеанские часы быстро прижились в нашей стране. Успех американских часов очень хорошо виден на графике, где приведена динамика продаж Howard Miller в московской

Watch business

№ 4/2007

Интерьерные часы |рынок

Динамика объема продаж часов Howard Miller в сети салонов интерьерных часов «IC-салон»

• год. объем продаж за первые 6 месяцев • — 2007 по отношению к такому же периоду 2004 года

611-070 сети салонов интерьерных часов «IC-салон». Кривая взметнулась ввысь, даже несмотря на то, что данные относятся к периоду до середины этого года, то есть до последнего подорожания немецких товаров, когда цены на европейские и американские часы были более-менее сопоставимы. А начиная с июля менеджеры сети ожидают удвоение продаж заокеанских товаров.

Лучшее предложение Причина успеха — лучшее на сегодняшний день соотношение «цена-качество», что очень легко продемонстрировать на примере напольных часов. До сих пор наиболее востребованным в России был сегмент изделий ценой до 80 000 рублей ($3 000) — именно такой порог держат в уме большинство покупателей. В этом сегменте Howard Miller предлагает 16 различных моделей (см. таблицу). Если же мы возьмемся исследовать ассортимент немецких компаний, то вряд ли насчитаем даже с десяток изделий, укладывающихся в данный ценовой диапазон. Причем американские модели, сопоставимые по цене с европейскими, значительно выигрывают у них по размеру, набору функций, отделке. У большинства даже самых дешевых из них корпуса украшены декоративными элементами, часы крупнее по размеру (и визуально выглядят солиднее), механизмы имеют более престижный тросовый подвес гирь, отключение боя, лунный календарь и неведомую европейцам функцию подсветки циферблата. Рынок часов очень консервативен, а интерьерных — особенно. Некоторым владельцам магазинов кажется, что нельзя ничего трогать в сложившемся порядке и набо-

610-919

610-519

ре марок. Однако практика показывает, что покупатель не отягощен стереотипами и чаще всего просто хочет купить себе хорошие (не китайские) механические напольные часы. И люди с удовольствием приобретают более дешевые, но не менее качественные и престижные товары из США. Интерьерные часы в чем-то повторяют путь, уже пройденный на других рынках: автомобилей с пробегом, строительных материалов и т.д., где изменение курсов валют привело к переориентации импорта на Америку. Еще 2—3 года назад большинство автомобилей приезжало к нам из Германии

611-019

и окрестных стран. Сегодня их почти вытеснили машины из США, которые даже с учетом перевозки из-за океана обходятся на 10—15% дешевле точно таких же, но ездивших по европейским дорогам. Благодаря низкому курсу доллара растут продажи в России и американских строительных материалов, продукции других отраслей. На всех этих рынках наибольшего успеха добились компании, которые первыми перестроили схемы снабжения. То же можно ожидать и с часами: те магазины, которые раньше других включат в ассортимент перспективыне товары, окажутся в выигрыше.

«Младшие» модели Howard Miller Номер модели

Размер, м

Отделка корпуса («лебединые шеи»)

Подвес гирь

Лунный календарь

Ночное отключение боя

Подсветка цифер блата

Розничная цена, руб.

610-519

1,93*0,49*0,27

цепной

имитация

ручное

46 893,90

610-520

1,94*0,49*0,27

цепной

имитация

ручное

46 893,90

610-892

2,03*0,51*0,29

цепной

имитация

ручное

52 479,60

610-895

2,10*0,51*0,29

цепной

имитация

ручное

52 479,60

611-078

2,06*0,51*0,29

тросовый

ручное

58 065,30

611-080

2,00*0,51*0,29

тросовый

ручное

58 065,30

611-070

2,10*0,51*0,29

тросовый

ручное

60 273,60

611-072

2,03*0,24*0,29

тросовый

ручное

60 273,60

610-983

2,17*0,56*0,32

тросовый

ручное

64 950,00

610-985

2,10*0,56*0,32

тросовый

ручное

64 950,00

610-919

2,16*0,56*0,32

тросовый

ручное

70 535,70

610-922

2,08*0,56*0,32

тросовый

ручное

70 535,70

611-116

2,16*0,58*0,36

тросовый

автомат

75 082,20

611-118

2,11*0,56*0,32

тросовый

автомат

75 082,20

611-017

2,17*0,57*0,32

тросовый

автомат

75 731,70

611-019

2,11*0,57*0,32

тросовый

автомат

75 731,70

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок |

текст:

Елизавета Епифанова

Swiss Made: революцияилиразменнаямонета? Сторонники введения новых норм к маркировке Swiss Made преподносят их как борьбу за чистоту рядов. Реальные причины введения ужесточения требований совсем иные 28 июня заседание Генеральной ассамблеи Швейцарской часовой федерации (FHS) основательно встряхнуло размеренный ритм часовой индустрии. В этот день подавляющим большинством голосов были приняты новые нормы, регулирующие правомерность установки знака Swiss Made на часы. Как оказалось, событие это выходит за рамки чисто часовой темы и является элементом большой европейской экономической политики. Дело не в том, что новые нормы сами по себе были приняты: в том, что это случится, никто не сомневался. Дело в том, как именно они были приняты. Швейцарские обозреватели уже сравнили заседание FHS со съездом ЦК КПСС: члены комитета федерации проявили поразительное единодушие. Подавляющим большинством в 87% голосов (52 против 8) с первого раза и практически без обсуждений закон был

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

утвержден. Для FHS такой результат стал поводом для ликования: раз большинство проголосовало «за», значит, инициатива по ужесточению норм была необходимой мерой, с которой все согласны. Однако это не так. С того самого момента как проект новых регулирующих норм был впервые озвучен, не утихали споры о том, не окажется ли он на самом деле дубиной, которая одним концом ударит по независимым производителям (особенно в свете ограничений Swatch Group на продажу механизмов ЕТА), а другим — по конечному потребителю. Действующая ныне редакция декрета была подписана Федеральным советом Швейцарии 29 декабря 1971 года и, по мнению современных производителей, слишком мягка и устарела. В соответствии с ней для нанесения маркировки Swiss Made необходимо, чтобы стоимость

производственных операций, произведенных в Швейцарии, составляла 50%. Согласно новой редакции «швейцарскими» имеют право называться только часы, при производстве которых 80% стоимости было добавлено в Швейцарии. Очень важно и то, что при расчете стоимости не должны учитываться цена материалов корпуса, используемых в декоре часов драгоценных камней и батарейки. Впрочем, 80-процентное условие распространяется только на механические часы, для кварцевых часов минимальный порог остается в 60%. По планам президента FHS Жан-Даниэля Паша, впоследствии в закон будет внесено условие, при котором прототип часов и технические чертежи также должны быть выполнены в Швейцарии. Инициаторами введения новых норм Swiss Made стала сама часовая федерация, а также крупные концерны Swatch

Watch business

№ 4/2007

рынок |

соло Тел (495) 9116952, 6766027 Тел/факс 9112707 email : office@poljot-watch.ru www.poljot-watch.ru

Часы в лучших российских традициях …

ды нь» ж а н д « О всю жиз и на Производитель ООО «Часовой завод Мактайм» Изготовитель «Заря-ЧЗМ» филиал ООО «Часовой завод Мактайм» г. Пенза, ул. Гагарина 11 а. тел./факс (8412) 20-79-22, 42-34-65 E-mail: polkanov@zaria.ru www.zaria.ru; www.maktime.ru 30 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Group, Richemont и Rolex. Необходимость повышения планки мотивировалась тем, что предыдущая норма, принятая в 1971 году, не могла дать покупателям достаточно уверенности в том, что они покупают действительно швейцарские часы. За тридцать лет, прошедших с момента принятия нормы о маркировке, она успела морально и технически устареть: много современных фирм нашли способы, номинально соблюдая закон, практически полностью производить часы в Юго-Восточной Азии или других регионах, выполняя в Швейцарии лишь финальную сборку и финиширование. Таким образом, существенно снижалась себестоимость часов, однако одновременно и падал престиж самой маркировки Swiss Made. Последней каплей в этой истории стал демонстративный отказ в декабре прошлого года Patek Philippe от использования маркировки Swiss Made на своих часах. «Логотип Swiss Made в последнее время настолько себя дискредитировал, что я не хочу, чтобы имя нашей марки находилось в одном ряду с весьма сомнительными именами. И я не уверен, что Швейцарская часовая федерация в состоянии решить эту проблему, — заявил тогда президент компании Филипп Штерн. — Для Patek Philippe сегодня является вполне достаточным знак Geneva Seal, требования которого к часовщикам намного строже». Это заставило активизироваться не только Richemont и Rolex, которые уже давно настаивали на том, что швейцарские часы в первую очередь должны быть товаром люкс и поэтому держать марку, но и Swatch Group и саму FHS. Президент Федерации Жан-Даниэль Паш заявил в интервью газете Sonn tagsZeitung, что «многие из престижных марок боятся, что маркировка Swiss Made обесценивается в глазах потребителей. Нормы 1971 года в первую очередь направлены на контроль за швейцарским происхождением механизмов и почти упускают из виду корпуса, стекла, ремешки и циферблаты, не говоря уже о более мелких деталях. Но современный потребитель покупает не чистый механизм, а часы целиком. И он должен быть уверен, что они полностью швейцарские». Ему вторил и глава Swatch Group Николас Хайек. В интервью газете Le Temps он выразился еще резче, заявив, что слабые нормы для маркировки открыли ворота для многочисленных мошенников, которые попросту обманывают покупателей. И если кто и пострадает от ужесточения норм, так это в первую очередь они.

Впрочем, причины участия Swatch Group во введении новых норм, пожалуй, самые интересные. Если Rolex, Patek или марки Richemont действительно хотят отделить зерна от плевел, свою продукцию от private label, производящийся в Китае, то позицию Swatch Group объяснить сложнее. Еще совсем недавно именно этот концерн славился своим гибким отношение к понятию Swiss Made, многочисленными фабриками в Китае и упорным нежеланием ужесточать нормы производства, на которых уже несколько лет настаивали марки категории люкс. И вот мы видим поворот почти на 180 градусов. Почему Хайек так резко поменял свою точку зрения? Как известно, самой сильной стороной Николаса Хайека и его детища Swatch Group остается уникальная система маркетинга и логистики, позволяющая компании, несмотря на огромные размеры, быть одной из самых передовых и гибких в часовом мире. За последние годы, пока другие спорили, Swatch Group менялась. Omega настолько сдвинулась вверх по ценовой шкале, что превратилась в настоящую марку Luxury, для которой перенос производства в Швейцарию уже не скажется на цене и позиции марки. В то же время передовые разработки в области новых материалов и технологий позволили Хайеку создать абсолютно новый тип производства дешевых часов, позволяющий выпускать продукцию в Швейцарии с практически такой же себестоимостью, как в Китае. Фотолитография, новые дешевые и прочные материалы и автоматические линии, работающие практически без обслуживающего персонала, — все это из дорогих игрушек постепенно превращается в экономическую реальность. Уже сейчас концерн может выпускать часы Swatch в Швейцарии по той же цене, что и стоимость их производства в Азии. А с конвейера фабрики Ruedin de Bassecourt сошли первые новые корпуса Tissot — еще один образец дешевого Swiss Made. У мелких независимых компаний нет таких финансовых и производственных возможностей, как у гиганта индустрии. Для них новая маркировка будет означать удорожание продукции и возникновение многих сложностей. Поэтому очевидно, что с принятием новых норм независимым брэндам среднего ценового диапазона будет очень сложно составить конкуренцию маркам Swatch Group.

Watch business

№ 4/2007

рынок |

Именно этого — резкого удорожания производства и монополизма швейцарских поставщиков комплектующих — и боятся противники введения новых норм. Общие опасения выразил самый активный противник новых норм Ронни Бернхайм, президент Mondaine: «Да, те марки, которые закупали части часов в Юго-Восточной Азии, теперь должны будут это делать в Швейцарии по цене в пять раз выше. Ко всему прочему комплектующие теперь будут поставляться в три раза дольше по времени. Все это приведет к тому, что нам придется повышать цены, а покупатели к этому не готовы. Кто от этого выиграет — очевидно. Швейцарские часы превратятся в дорогие игрушки люкс, но я не уверен, что это пойдет на пользу индустрии в целом, из живого бизнеса она превратится в мертвый контролируемый механизм». Группа самых активных противников введения новых норм во главе с Ронни Бернхаймом, а также президентом TAG Heuer Жан-Кристофом Бабеном и основателем Technomarine Франком Дюбарри при поддержке ряда независимых производителей даже планировала организовать активное выступление на заседании федерации против введения новых норм. Но мощное лобби крупных концернов сумело склонить на свою сторону большинство членов федерации, обладавших правом голоса. Независимые производи-

тели, которые в течение месяцев перед заседанием высказывались резко против принятия новых норм, во время прений даже не воспользовались предоставленным им правом голоса, и проект был принят при одобрительном молчании. Объяснений, почему противники норм неожиданно сдали позиции, может быть несколько. Во-первых, независимые производители в последний момент не решились на открытую конфронтацию с FHS и стоящими за ними корпорациями, опасаясь введения новых еще более жестких санкций на поставки комплектующих и механизмов. А во-вторых, принятие новых норм еще не означает их немедленное введение в действие. Пока FHS дало возможность всем производителям работать по старым схемам, чтобы выполнить договоренности по предыдущим контрактам, что может растянуться на месяцы и даже на годы, а тем временем ситуация может и измениться. В первую очередь из-за окружающего Швейцарию Евросоюза, который уже высказал недовольство принятием новых норм. Увеличение доли компонентов, производимых в Швейцарии, означает сокращение закупок швейцарскими фирмами комплектующих у компаний из тех же Франции и Германии, что совсем не по душе правительствам этих стран. В дискуссии со Швейцарией у Евросоюза есть надежные аргументы: новые нормы противоречат

Арифметика от Europa Star Теме новых критериев Swiss Made посвящена редакционная статья в последнем номере швейцарского журнала Europa Star. О неоднозначном отношении к нововведениям говорит уже заголовок: «Парадокс восьмидесяти процентов». Главный редактор журнала отмечает, что вопрос гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд. Увеличение нормы стоимости, добавленной в Швейцарии, дает хороший шанс для производителей верхнего ценового сегмента, которые громче всех выступают за обновление определения швейцарских часов. А вот в нижнем и средних сегментах вопрос становится более сложным. Например, общеизвестно, что имеющиеся в Швейцарии мощности по производству корпусов и циферблатов не способны удовлетворить спрос, а выпускаемая здесь продукция очень дорога. Для компаний, производящих часы ценой около 1000 CHF, есть только одна возможность удовлетворить новым требованиям — использовать как можно более дешевые импортные комплектующие. Развивая эту мысль, мы приходим к следующему парадоксу: в

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

соглашению о свободной торговле, заключенному в 1972 году, которое Швейцария не имеет права изменять в одностороннем порядке. Так что в теории на введение нового закона объединенная Европа вправе ответить торговым эмбарго. Понятно, что мировой войны из-за маркировки не случится. Сейчас законопроект, принятый FHS, должен поступить на утверждение в Совет Кантонов Швейцарской Федерации. Рассмотрение займет еще несколько месяцев, но никто не сомневается в том, что нормы будут приняты. Государственные органы страны, конечно, озабочены судьбой национальной часовой индустрии и сохранением чистоты маркировки Swiss Made, но еще больше они заинтересованы в сильной карте во время переговоров с Брюсселем, столицей Евросоюза. И одиозный для европейцев законопроект — это отличный козырь, который можно разыграть по-разному. Например, швейцарцы все-таки настолько заинтересованы в новом имидже Swiss Made, что уговорят Евросоюз внести изменения в соглашение о торговле в обмен на какие-то уступки в других направлениях. Или, наоборот, закон о новых нормах окажется всего лишь пешкой в европейской геополитике, и им пожертвуют, чтобы вытребовать у Евросоюза другие поблажки в отношении Швейцарии. Как видно, сами часы в этой игре являются далеко не центральной фигурой.

самом нижнем ценовом сегменте удовлетворить 80процентной планке гораздо легче, чем в среднем! Например, в часах стоимостью 95 CHF на низкокачественные дешевые азиатские корпус и циферблат (10 CHF и 5 CHF соответственно) приходится лишь 16% цены. Львиную часть стоимости дают швейцарский механизм (ЕТА 2824 стоит 65 CHF) и сборка в Швейцарии (15 CHF), итого — 84%. Таким образом, наши часы абсолютно законно квалифицируются как сделанные в Швейцарии. Однако ситуация меняется для часов среднего сегмента. Так как цена швейцарских корпусов запредельна (да и в любом случае на рынке нет достаточного предложения, чтобы удовлетворить спрос), производитель вынужден покупать высококачественные импортные корпуса. Такой корпус стоит в Азии 45 CHF. Добавим 8 CHF за хороший импортный циферблат, 65 CHF за тот же ЕТА 2824 и 15 CHF за сборку и получим изделие ценой 133 CHF. Но в этом случае стоимость швейцарских компонентов составит лишь 60%, и эти часы уже не могут считаться швейцарскими! Таким образом, попытка удовлетворить новому 80-процентному критерию приводит к потере в качестве.

Watch business

№ 4/2007

рынок |

Магазинов много, торговать негде

текст:

Вячеслав МЕДВЕДЕВ

В силу ряда причин по уровню развития рынка торговых площадей Тольятти опережает не только большинство региональных центров, но и в какой-то степени и Москву. Знакомство с ситуацией в этом волжском городе поможет спрогнозировать, как будут развиваться события в других регионах и как это может повлиять на бизнес часовщиков 10—30—10 Количество часовых магазинов в Тольятти и их выручки менялись вместе с общей ситуацией на рынке торговой недвижимости. Испытав взрывной рост в конце 90-х, сегодня по числу серьезных часовых отделов город практически вернулся

на доперестроечный уровень. В отличие от многих других городов, в советское время Тольятти имел довольно большое количество современных (по тем меркам) магазинов и торговых центров. Причем наряду с гастрономами и универмагами было много крупных специализированных

Рост общей площади ТЦ в Тольятти (источник: Панфилов, Подкова и партнеры) 500000 450000 400000

ило ный вых ние

350000 300000 250000 200000

вого до лее

150000 100000 50000 0

м, %

<2001

2001

2002

2003

2004

2005

2006

магазинов — хозяйственных, книжных, музыкальных инструментов и т.п. Особое место занимал ТЦ «Русь», который при площади 25 тысяч квадратных метров был одним из крупнейших в стране и имел хорошее снабжение. При этом часовые секции в советское время имелись менее чем в десяти магазинах культтоваров на весь 700-тысячный город. Построенные в 70—80-х годах, эти магазины оставались центром притяжения торговли уже после перестройки. Однако из логично организованных торговых центров они превратились в наборы арендных секций с непредсказуемым ассортиментом. Такой формат был удобен владельцам площадей, но приводил к падению уровня торговых центров. Лишь немногие ТЦ (в их числе «Русь») старались хоть в какой-то степени выдержать концепцию или хотя бы группировать арендаторов по типам товаров. Помимо изменений системы торговли, 90-е годы в Тольятти были отмечены еще и громадными темпами строительства.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

кв.м. кв.м. кв.м.

40 000 - 80 000 кв.м. 20 000 - 40 000 кв.м.

№ 4/2007

Versus | рынок Площадь городской застройки выросла едва ли не вдвое, и старые кварталы, в которых исторически были сосредоточено большинство магазинов, оказались в стороне от районов с наибольшей плотностью жителей. На фоне остальной страны в начале 90-х город жил хорошо, торговля процветала, и торговых площадей явно не хватало. Поэтому за любую секцию в любом магазине шла настоящая война. Следуя за спросом, начиная с середины — конца 90-х в городе стали появляться новые, постсоветские торговые центры, которые возводили частные компании. Первые из них были маленькими и убогими, но качество возводимых объектов постепенно росло. Вместе с числом торговых центров росло и количество часовых секций. На рубеже веков часы в Тольятти можно было найти более чем в 30 торговых точках. Большинство из них представляли собой отделы с однимдвумя шкафами, заполненными часами Q&Q-Сasio, но генерировали достаточный для рентабельной работы оборот. С 2003 года в Тольятти начался настоящий бум торговой недвижимости. В городе, преимущественно в новых кварталах, ежегодно возводилось 3—5 торговых центра площадью от 5 до 10 тысяч метров. Однако ни одного крупного торгового центра построено не было. Такая ситуация привела к рассредоточению потоков покупателей. Часовщики пытались осваивать эти торговые центры, но чаще всего работа оказывалась нерентабельной: стоимость аренды ползла вверх, а выручки были значительно ниже ожидаемой. Современный этап развития торговой инфраструктуры города начался около двух лет назад, когда почти одновременно открылось два огромных торгово-развлекательных центра: «ПаркХаус» на стыке Автозаводского и Центрального районов и «Аэрохолл» на границе Центрального и Комсомольского. Площадь каждого из

Феномен «Визита» В Тольятти есть два торговых центра средней категории, где часы продаются на удивление хорошо. В чем причины? «Визит» — один из крупнейших магазинов, построенный в 90-е годы на главной торговой улице Центрального района. На какомто этапе расположенная здесь часовая секция вырвалась вперед за счет богатства ассортимента и подачи товара. Как водится, на любом рынке компания-лидер выживает в любых условиях. Успешно работать часовому отделу ТЦ «Визит» помогает и кадровая политика. Владелица секции Ольга Юрченко делает ставку на опыт и качество подготовки персонала, даже если зарплата продавцов при этом оказывается существенно выше, чем у конкурентов. Ситуация и причины успеха также принадлежащей Ольге Юрченко секции в другом ТЦ — «Водолей» — аналогичные. Магазин расположен в центре огромного жилого массива и на протяжении многих лет завоевал известность как отдел с наибольшим ассортиментом.

них — 70 тысяч метров, комплексы включают в себя кинотеатры, супермаркет, различные развлекательные заведения. Почти одновременно с появлением этих ТЦ большинство часовщиков почувствовали значительное снижение выручки. Активное строительство все новых и новых магазинов продолжается до сих пор. Так, весной этого года открылся торгово-развлекательный центр «Мадагаскар», который стал первым полноценным ТРЦ, расположенным не на окраине, а среди жилых массивов. В результате столь масштабного строительства обеспеченность торговыми площадями в Тольятти составляет 0,6 м2 на одного жителя против 0,44 м2 на одного жителя Самары и 0,31 м2 на одного

москвича. Процесс насыщения Тольятти торговыми площадями хорошо виден на диаграмме, подготовленной компанией «Панфилов, Подкова и партнеры». Нужно отметить, что уровень возводимых в Тольятти ТЦ довольно высок. Большинство из них — это компактные 2—5-этажные комплексы, отделанные современными материалами, с лифтами и эскалаторами. По состоянию на весну 2007 года ставки аренды квадратного метра торговой площади в Тольятти колебались от 750 рублей до 100 евро за метр в месяц (или $350—1600 в год). В ряде ТЦ площади можно снять и за меньшие деньги, но и большой выручки там ожидать не стоит. Вопреки прогнозам, цены на аренду падать не собираются.

Дайте зрелищ, не надо хлеба Расположенный на окраине крупнейшего Автозаводского района, ТЦ «Вега» стал первым из современных торгово-развлекательных комплексов в Тольятти. Он имеет в своей структуре супермаркет, кинотеатр, боулинг, ресторанный дворик, огромную парковку и т.п. Однако так уж сложилось, что «Вега» воспринимается горожанами прежде всего как развлекательный, а уже потом как торговый центр. Основную массу посетителей составляет молодежь, которая приходит в кино и боулинг. Две попытки открыть здесь часовые секции (включая киоск Swatch) успехом не увенчались.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок |

Почему у тольяттинских предпринимателей не складывается торговля часами? Мне кажется, что одна из причин — сложившаяся структура торговых центров. Любые часы дороже 300 рублей в той или иной степени можно считать товаром роскоши. Для продажи товаров роскоши нужны особые условия, которых тольяттинские магазины, увы, не создают. Сегодня все магазины в городе можно условно разделить на три категории. Первую я бы назвал «крытые рынки». Как правило, это разбитые на арендные секции магазины постройки советского времени или середины 90-х. Когда они возводились, о таких сложных вещах, как концепция, никто не думал. В городе была острейшая нехватка магазинов, и предприниматели, имевшие деньги и связи в

местных властных структурах, пытались застроить и сдать в аренду любой клочок земли. Результаты такого подхода сказываются сегодня. Эти магазины воспринимаются покупателями как место в шаговой доступности, где можно недорого купить первоочередные товары. Набор отделов столь бессистемный, что здесь вполне могут соседствовать секции с мясом, хозтоварами и обувью. Торговля часами в таком магазине невозможна по определению. Вторая категория — более «цивильные» «универмаги у дома». Среди них есть как реконструированные старые магазины, так и недавно выстроенные ТЦ площадью 3—15 тысяч метров. Это светлые современные ТЦ с эскалаторами и хорошей внутренней отделкой. Большинство из них имеет в качестве ключевого арендатора или крупный сетевой супермаркет, или сетевой же отдел электроники. Остальные площади заняты разнородными арендными секциями. Существуют и исключения из этого правила: например, все три этажа ТЦ «Бегемот» заняты исключительно детскими товарами. У всех тольяттинских торговых центров есть одна особенность: они построены на относительно небольших участках земли и наращивают торговую площадь не за счет роста «вширь», а за счет этажности.

Понятно, что проходимость секции на первом и третьем этажах сильно различается. Получить площадь на первом ярусе часовщикам чаще всего не удается, а попытки торговать часами на верхних этажах заведомо обречены. Эти магазины без преувеличения можно назвать «убийцами часовых отделов». Они расположены практически в каждом квартале (не надо куда-то ехать), здесь есть секции с самым разным товаром (можно купить все — от посуды до белья и бытовой техники), вполне сносные цены, да и внутри магазинов, в отличие от первой категории, создана приятная обстановка. В итоге они дают горожанам лучшее соотношение «выбор-цена-расположениеантураж», и большую часть необходимых товаров тольяттинцы приобретают именно здесь, совершая поездки куда-либо только за действительно серьезными покупками. Как говорилось в предыдущей статье о Тольятти, в другом городе каждый из таких ТЦ был бы центром притяжения значительных масс покупателей. Но беда Тольятти в том, что здесь таких магазинов слишком много. Причем здесь нет единого выделенного центра, как во многих других городах, и торговые точки разбросаны по всему городу. В результате поток клиентов рассредоточивается между несколькими десятками примерно равнозначных торго-

О пользе окружения Глядя со стороны, сложно поверить, что в здании с отсутствующими стенами может идти торговля. Однако она идет, да еще как! К радости горожан, арендаторов, да и своей тоже, владельцы известнейшего в Тольятти торгового центр «Русь» умудряются проводить ремонт, не останавливая торговлю. Просто на время работ на конкретном этаже или зале арендаторов «уплотняют»: переселяют с этажа на этаж, сокращают размеры секций, но магазин в целом работает. «Русь» была и остается главным торговым центром Тольятти. Этому помогает история: «Русь» сохраняет статус крупнейшего магазина города начиная с 1983 года. Плюс руководители торгового центра хотя и сдают площади в аренду, но при этом стараются выдерживать концепцию, группируя арендаторов по типам предлагаемых товаров. Это делает поход в магазин удобным для покупателя, а обширная парковка и наличие супер-

маркета «Перекресток» в качестве якорного арендатора добавляют ему привлекательности. Еще три года назад в «Руси» было более пяти часовых секций, сегодня их осталось, по сути, две. И если «Новое время», единственный в городе салон швейцарских часов, на жизнь не жалуется, то соседствующий с ним отдел с более демократичными марками показывает стабильный оборот, что при растущих ценах на товар означает спад. Причин тому может быть много: например, идущая второй год реконструкция торгового центра или неудачное окружение. Первый этаж, где расположены оба часовых отдела, последние несколько лет был этажом парфюмерно-ювелирно-подарочных товаров. И пока часовых отделов было много, они составляли как бы единый блок. Этот блок был меньше, чем ювелирный, но все равно он оказывал на посетителя определенное рекламное воздействие. Сейчас же часовая секция

осталась одна и оказалась замкнута в кольцо ювелирных отделов. Причем она расположена в тупиковом коридоре, куда заходят люди, пришедшие купить золотое колечко российского производства за 2 тысячи рублей. И они категорически не настроены на покупку железных фэшн-часов такой же или более высокой стоимости. Возможно, ситуация нормализуется или после окончания ремонта здания ТЦ или если секция будет перенесена в другую часть магазина, поближе к отделам модной одежды.

Снижение (или как минимум прекращение роста) выручки при непрерывном росте ставок аренды сделали работу многих часовых секций нерентабельной. Кто-то из владельцев попытался разнообразить ассортимент, часть отделов была закрыта. Сегодня в Тольятти часы можно купить примерно в 20 магазинах. Однако секций с более или менее серьезным ассортиментом, как и в советские времена, насчитывается не больше десятка.

Магазин не для часов

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 4/2007

Versus | рынок

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок |

Одна дверь на километр ТРЦ «ПаркХаус» представляет собой длинную (метров 300) одноэтажную торговую галерею, в центре которой врезан досуговый комплекс и супермаркет. Визуально «ПаркХаус» очень напоминает московскую «Мегу». Расположение на стыке двух крупнейших районов и перспективный формат обещали сделать этот ТРЦ главным магазином города. Однако появление торгового комплекса нового формата горожане встретили неоднозначно. Часть жителей воспринимает его не столько как магазин, сколько как музей. Плюс ко всему проект сгубила борьба за экономию тепла и электроэнергии: видимо, из этих соображений из всех запланированных входов в галерею управляющая компания решила открыть только один, центральный. Поэтому весь поток покупателей сконцентрирован в середине комплекса. Чем ближе к краям галереи, тем тоньше становится ручеек посетителей и меньше выручки арендаторов. В результате часть торговых мест пустует. В момент открытия в «ПаркХаусе» работало два часовых салона: «Новое время» со швейцарскими и фэшн-марками и «Московское время» со своим традиционным ассортиментом. Сегодня оба отдела закрыты. Клиенты «Нового времени», обеспеченные горожане, восприняли торговый центр слишком тинейджерским, к тому же дорога, связывающая два крупнейших района, в районе «ПаркХауса» традиционно перегружена, а продираться сквозь пробку, чтобы приехать в магазин, многим показалось неудобно. В «Московском времени» считают, что город пока не дорос до ТЦ такого масштаба, а установленная аренда (около 100 евро за метр в месяц) оказалась слишком велика, чтобы магазин окупался при имеющемся потоке посетителей.

вых центров, каждый из которых обслуживает в основном жителей близлежащего квартала. А этого потока не хватает для рентабельной работы многих товарных направлений. Плюс то, что магазин расположен рядом с домом, снижает в сознании

покупателя ценность и престиж продаваемых товаров. В частности, часы здесь продаются только самые дешевые, из серии «сколько не жалко». Третья категория — крупные современные торгово-развлекательные центры. Таких

в Тольятти три с половиной («ПаркХаус», «Аэрохолл», «Вега» и реконструируемая «Русь»). Безусловно, этот сегмент имеет наибольшие перспективы, и уже сейчас здесь значительное количество посетителей. Однако пока результаты работы оставляют желать лучшего. По словам местных предпринимателей, горожане еще не привыкли к подобному формату и воспринимают эти магазины скорее как музей, выставку. Вторая причина, которая сдерживает развитие крупных ТРЦ, — слишком большое количество хороших магазинов у дома. В итоге в тот же «ПаркХаус» едут или ради развлечения, или в надежде купить какие-то вещи, которых не нашли в ТЦ рядом с домом. Вот и получается, что при огромном количестве неплохих магазинов продавать часы в Тольятти негде. В многочисленных торговых центрах «у дома» покупатель ориентирован на приобретение товаров первой необходимости, к которым часы не относятся, да и поток клиентов в каждом конкретном магазине оказывается недостаточен для рентабельной работы часовой секции. Крупные ТРЦ только набирают обороты и из-за огромного числа магазинов также оказываются неспособны сформировать достаточный поток покупателей.

Что дальше? Куда же часовщику податься и какие выводы из тольяттинского опыта можно сделать компаниям, работающим в других городах? Пример Тольятти показывает, что 0,3 м2 и даже 0,5 м2 торговых площадей на одного жителя — далеко не предел. Магазинов будет больше, а число покупателей в каждом из них — меньше. При этом будет происходить сильнейшее перераспределение потоков между ними. Большинство старых магазинов, построенных до середины 90-х, постепенно потеряют влияние, и держать-

Темная лошадка Огромный трехуровневый «Аэрохолл» открылся в декабре 2005-го практически одновременно с «ПаркХаусом». И хотя по концепции и общей площади эти два ТЦ похожи, ожидалось, что «Аэрохолл» будет «младшим братом», уступающим по выручке «ПаркХаусу». Дело в том, что он расположен на стыке относительно маленьких и небогатых Комсомольского и Центрального районов. Однако вышло наоборот. Отсутствие в этих районах других крупных магазинов дало «Аэрохоллу» карт-бланш: собираясь за серьезными покупками, люди автоматически приезжают сюда. «Аэрохолл» — единственный из трех крупных тольяттинских ТРЦ, в котором успешно работает часовой отдел. Возможно, причина этого в специфике ТЦ, а возможно — в удачном расположении секции (на первом этаже у главного входа в комплекс).

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 4/2007

www.cerrutiwatches.com

Официальный представитель в России: тел. (495) 626 23 17, факс (495) 626 23 18, e-mail: info@lux-style .ru

рынок |

ся за привычные места в них не стоит. Лишь некоторые из них сумеют перестроиться и адаптироваться к новым условиям. «Сверхновые» торгово-развлекательные центры перспективны, но очень многое зависит от менталитета населения и особенностей конкретного ТЦ, его политики в области рекламы, компоновки магазина, подбора арендаторов. Практика Тольятти показала, что новый торговый комплекс требует определенного «привыкания» со стороны покупателей и в полную силу начинает работать примерно через год после открытия. Причем на этапе ввода в строй точно просчитать перспективы кон-

Антон Ноздрин Почему растет аренда Несколько лет назад мною была организована консалтинговая компания, специализирующаяся на услугах в сфере коммерческой недвижимости: разработка планировок торговоразвлекательных комплексов, проведение мероприятий по повышению эффективности недвижимости, услуги по аренде и продаже офисных и торговых площадей, а также услуги по управлению объектами недвижимости. Поэтому ситуация на рынке мне знакома не понаслышке. Ситуация в Тольятти лишь подчеркивает общее положение дел на российском рынке в целом. Попробуем разобраться, отчего складывается столь непростое для часовщиков положение. Посмотрим на проблему не только с точки зрения часовщика сегмента «средний+», но и с точки зрения собственника или управляющего ТЦ. Рост строительства торговых центров не привел к снижению арендных ставок. Напротив, аренды растут, и этот рост зачастую опережает темпы роста объемов выручки в сегменте часов «средний+». Выделим три основные причины этого. 1) Дефицит торговых площадей современного уровня (у нас их примерно в три раза меньше в расчете на душу населения, чем в Европе) на фоне бурно развивающегося ритейла привел к росту интереса инвесторов к сегменту коммерческой недвижимости. Получается, что рынок коммерческой недвижимости растет (независимо от ситуации на конкретных товарных рынках), ну а на растущем рынке снижения цен быть не может.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

кретного магазина нельзя: это наглядно демонстрирует пример с «Аэрохоллом» и «ПаркХаусом». Не стоит надеяться, что с ростом числа магазинов ставка аренды пойдет вниз. Такое возможно, но только в случае совсем уже «мертвых» торговых центров, где можно торговать крупой и сахаром, но не часами. Для успеха часовой секции важно ее окружение и расположение внутри торгового центра. Размещение плакатов, указателей и другие рекламные мероприятия лишь отчасти способны компенсировать неудачное расположение (например, на 2-, 3-м этаже). Как показывает пример «Руси»,

наличие в магазине конкурирующих отделов далеко не всегда плохо. И нужно помнить, что свято место пусто не бывает. При любой, даже самой неблагоприятной ситуации, магазин, являющийся, по мнению покупателей, лидером в районе или городе, сумеет выжить и будет показывать удовлетворительные финансовые результаты. Такую позицию в одном из районов Тольятти сумел занять «Визит», а в сегменте швейцарских часов — «Новое время». Поэтому необходимо всеми силами стремиться к завоеванию лидерства в умах клиентов. Один из важнейших инструментов этого — грамотная реклама магазина.

Для инвестора магазин сам по себе является товаром. Вкладывая деньги даже в небольшой ТЦ, он практически гарантирует себе заполняемость арендаторами на 80—90%, при этом сам по себе объект очень ликвиден. Срок окупаемости вложений составляет 7—8 лет, при этом его в любой момент можно продать, сохраняя хорошую доходность. Можно с уверенностью прогнозировать дальнейший рост этого рынка в ближайшие 5—10 лет. Какой из этого вывод должен сделать часовщик? В ближайшее время количество ТЦ будет возрастать, и, как следствие, будет возрастать конкуренция — и все это на фоне растущих арендных ставок. Надеяться на иное — наивно. 2) Российский рынок в целом сильно политизирован. Он ориентирован не столько на стабильность и будущее процветание, сколько на извлечение максимальной прибыли здесь и сейчас. Как следствие, собственники и управляющие компании зачастую неоправданно завышают арендные ставки, стремясь уменьшить сроки окупаемости объекта. С якорными арендаторами разговор особый, а вот мелкий арендатор (часовщик) становится разменной монетой. Поэтому, приняв решение открыть отдел в ТЦ, вы должны понимать, что ваш риск огромен. Если ТЦ заработал хорошо, точка приносит стабильный и, дай бог, большой доход — торгуй и радуйся. Но… Договор аренды, в который вы на этапе подписания не внесли никаких изменений (не потому, что не читали его, а потому, что вам НЕ ПОЗВОЛИЛИ этого сделать) носит, по сути, кабальный характер и никак не защищает ваш бизнес от произво-

ла собственника. Как только на ваше место появится претендент, предлагающий чуть более высокую ставку (а он обязательно появится, поскольку, как мы сказали выше, ТЦ заработал хорошо), вы вылетите из магазина, как пробка из бутылки, потеряв деньги, затраченные на ремонт, депозит и рекламу вашей точки в этом самом ТЦ. Если ТЦ заработал плохо, будет то же самое, за исключением того, что уйдете вы сами, точно так же потеряв затраты на ремонт, депозит и рекламу. 3) Рост ритейла приводит к тому, что появляются все новые игроки, в том числе и на часовом рынке. Им надо развиваться, то есть открывать магазины. И они идут к брокерам, просят дать им площади в аренду. Брокер берет пухлую тетрадочку и говорит собственнику примерно так: «А мало мы запросили, смотри, сколько у меня претендентов, не тот, так этот согласится, давай-ка увеличим арендную ставку (а заодно и мой гонорар) на 30%». Так что когда брокер поет вам дифирамбы, говорит, что собственник хочет видеть в своем ТЦ вас и только вас, подумайте: может, все остальные уже просто отказались от такого «заманчивого» предложения? Есть ли рецепты в данной ситуации? Конечно есть! Прежде всего — больше общаться друг с другом, обмениваться информацией о рынке, своих планах и поступающих предложениях. Так, за годы работы в часовом бизнесе со многими руководителями компаний-конкурентов у нас установились хорошие, дружеские отношения. Мы уже начали обсуждать эту ситуацию, и выход из нее понятен.

Watch business

№ 4/2007

Versus | рынок

www.cerrutiwatches.com Официальный представитель в России: тел. (495) 626 23 17, факс (495) 626 23 18, e-mail: info@artmoda.ru Москва: ул. 1-я Тверская-Ямская д.24 Магазин “Швейцарские часы”; Бизнес-центр “Святогор” Клубный магазин “BUTIK.RU”, тел.: 981-5802; ТЦ “Трамплин” Салон “3^15” тел.: 710-7227; ТРК “Красный Кит” салон “АРОСА”; г. Мытищи; ТРК “АТРИУМ”, тел.: 771-6072; Центральный Детский Мир, 1 этаж, тел.: 778-4165; ТРЦ “Калужский”, 2 этаж, тел.: 727-34-60; ТРЦ “ПЯТАЯ АВЕНЮ”, 3 этаж, тел.: 955-1801; ТЦ “Черемушки”, тел.: 225-3691; “Мир часов”, Московская обл., г. Коломна, ул. Октябрьской рев.,210; ТД “Петровский”, тел.: 480-2071 доб. 2-10; Универмаг “Новоарбатский”, тел.: 8-926-205-205-3; Санкт-Петербург: Магазины “ТОЧНЫЙ ХОД”: тел.: 310-3629, 570-2654; Гипермаркет “О Кей”, тел.: 703-7938, 336-8025; ТК “Гуливер”, тел.: 441-2267; Сеть часовых салонов “МАКСИТАЙМ”: ТК Балканский, тел.: 333-2911; ТК Балтийский, тел.: 322-6619; ТК Пассаж, тел.: 333-3432; Магазины “Хронограф”: ТК “Сенная”, тел 740-4656; ТК “Французкий бульвар”, тел.: 380-8264, ТК “Питер”, тел.: 335-6856 Новороссийск: Салон часов “Эпоха”, тел.: (8617) 60-5722; Нижний Новгород: Салон Часов “Четвёртое измерение”, ТЦ “Этажи”; Кемерово: магазин “Кристалл”, ул. Красноармейская, 142; ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 41 Новосибирск: магазин “Casio”, тел.: 227-1154; магазин ЦУМ, проспект Димитрова, 5

рынок |

конференция Casio

Casio выделяет брэнды

текст:

Алексей Сидоров

Конференция Casio, которую провел в июне генеральный дистрибьютор марки компания «Группа «Август», ознаменовала новый этап работы этой компании в России Возобновление традиции таких важных мероприятий, как дилерская конференция, — очень важный знак для рынка. С середины 90-х Casio стала одной из ведущих, основополагающих марок для российского рынка. Провал в поставках, который случился два года назад, и последовавшая за этим перестройка системы поставок, цен и т.п. создали огромные сложности для многих сотен магазинов. Поэтому проведением конференции компания решала сразу несколько задач. Первая — разумеется, информационная.

Рассказать о своих планах тем, кто на местах продает товар конечным потребителям, удобнее всего общаясь с ними лицом к лицу. Одновременно можно получить очень важную информацию от розничных партнеров о ситуации на местах, об их потребностях и предложениях. Но для Casio июньская конференция была очень важна и как способ заявить о себе. Ее проведением компания продемонстрировала, что собирается вернуть себе пошатнувшееся было лидерство на рынке, показала розничным магазинам, с

Динамика продаж Casio в России в 2006 г.

G-SHOCK Baby-G Casio Sport Wave ceptor Edifice Field & Marine Sheen Basic Clock&Others январь-июнь 1

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

июль-декабрь 2

кем именно из оптовых компаний следует работать, и обозначила пути дальнейшего развития. О чем же поведали представители Casio и «Групы «Август» своим партнерам?

Мультибрэндовая стратегия Начиная с этого года Casio во многом меняет стратегию своей работы на рынке. Эти изменения тесно связаны с процессами, происходящими на российском и мировом рынках. Меняются взгляды и предпочтения конечных покупателей, другими становятся торговые центры, где продаются часы, и позиции конкурирующих марок. Статистика продаж различных коллекций в России за последний год показывает, что доля дорогих часов в общем объеме стремительно растет. Однако происходит это неравномерно. Так, продажи G-Shock увеличились почти вдвое, но их общий уровень остается недостаточным: эта линия дает лишь около 8,8% выручки. С другой стороны, компания очень довольна показателями Edifice. Вклад этой коллекции год от года растет, и сегодня эта линия приносит вдвое большую выручку, чем G-Shock. Именно на этих двух линиях и будет сосредоточено основное внимание Casio. Каждую из них планируется превратить в отдельный, самостоятельный брэнд, а среднесрочные планы японской компании содержат три пункта: расширение коллекции Edifice и закрепление ее позиций, усиление

Watch business

№ 4/2007

конференция Casio | рынок

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок |

конференция Casio

линии G-Shock и создание точек Shop-in-Shop («магазин в магазине»).

G-Shock возвращается! Наибольшее внимание на презентации было посвящено именно этой знаменитой линейке моделей. Ее позиции в разных странах сильно различаются. Где-то, например в США, она воспринимается как отдельный брэнд, популярность которого намного выше, чем имя Casio в целом. В то же время в большинстве европейских стран этим сверхпрочным моделям так и не удалось выйти из-под крылышка материнского брэнда. На ближайшие годы Casio ставит задачу превращения G-Shock, по сути, в самостоятельную марку и исправления возникших перекосов в имидже. Специальное исследование, проведенное Casio с целью найти точки для возможного роста, показало, что многие потенциальные покупатели воспринимают G-Shock как часы, предназначенные и подходящие только для людей, занимающихся экстремальными видами спорта. С одной стороны, это свидетельствует, что предыдущие усилия Casio по формированию «неубиваемого» имиджа G-Shock не пропали даром. Но с другой — столь узкое, неправильное восприятие серьезно ограничивает продажи. Поэтому компания ставит перед собой задачу исправить положение. В ближайшее время будет перестроена рекламная политика и подача марки. Часы G-Shock не должны восприниматься как слишком спортивные и слишком экстремальные. G-Shock планируется позиционировать как более зрелый и более дорогой брэнд. Для достижения этой цели предпринимается сразу несколько шагов. Во-первых, меняется слоган марки: Tics just like you («ВСЕГДА В ТАКТ С ТОБОЙ»). Тем самым производитель хочет показать, что G-Shock должен быть «компаньоном» по жизни. Меняются рекламные макеты. Теперь все они будут чем-то походить на обложку журнала: вверху страницы жирная надпись G-Shock, слоган брэнда и мелкие буквы Casio, в основной части — изображение часов. Предполагается, что такая рамка станет шаблоном, обеспечивающим быструю и повсеместную узнаваемость. Вместе с тем она оставляет невероятно гибкие возможности для создания индивидуальной рекламы любых моделей. Кстати, сами модели также меняются. Сюрпризом для всех, кто пришел в гости к «Группе «Август», стала новая линия G-Styler и первая же ее модель G-011D. От всех прежних G-Shock ее отличает металлический корпус и элегантный, более «гражданский» дизайн. Между тем все «защитные» характеристики модели остались на прежнем высочайшем уровне. Кстати, G-011D стал первым

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

G-Shock, который выпускается в позолоченном корпусе. Выход новинок поддержан рекламой в прессе. Весной и летом рекламные полосы G-Shock вышли в журналах Loaded, XXL, SPORTS ILLUSTRATED, «ВЕСЬ ФУТБОЛ» и в спецвыпуске журнала «Советский спорт», посвященном чемпионату мира по хоккею. В этих журналах уже были использованы новые рекламные имиджи. Они рассчитаны на зрелых мужчин, которые являются целевой группой серии G-Styler, и больше не подчеркивают «экстремальность» G-Shock. Однако пик активности запланирован на ноябрь. В этот период реклама G-Shock выйдет на телевидении в популярнейших передачах: «Комеди Клаб», «Наша Russia», «Смех без правил». Помимо этого Casio выпустила миникаталог на русском языке, рассказывающий о G-Shock, появились новые дисплеи, в том числе специальный большой VIP-дисплей, имитирующий испытание часов на прочность. Для показа в торговых залах магазинам предлагается несколько интересных видеороликов. В дополнение ко всему начал работать сайт G-Shock.ru.

Edifice: закрепляем успех Несколько меняется и позиционирование линии Edifice. Теперь ее слоган звучит так: «Высокие технологии для настоящих мужчин». В этой серии появилось очень много новых моделей, среди которых выделяются часы с карбоновыми циферблатами, многочисленные разноплановые хронографы (в том числе с вращающейся логарифмической линейкой), встроенным термометром, а также первая полностью цифровая модель Edifice. По этой серии также выпущен мини-каталог, а в печатной рекламе акцент делается на модели EF-516D-2AVEF и EFD-1000D-1VEF. POS-материалы различного размера позволяют эффектно показать коллекцию в витрине любого размера. Обновились также модельный ряд и презентационные материалы в коллекциях Baby-G и Phys. Для спортивной линии

компания предложила новый дисплей, имеющий специальные карточки с пиктограммами, рассказывающими о функциях и особенностях каждой модели.

«Магазин в магазине» Чтобы помочь покупателю идентифицировать G-Shock и Edifice как отдельные брэнды, компания разработала наборы специального торгового оборудования, позволяющего выделить «зону Casio» в магазине, обеспечить более яркую и качественную подачу товара. Эксперимент, проведенный в немецкой сети магазинов Karstadt, показал, что установка фирменного оборудования дала двукратное увеличение продаж, причем прежде всего в традиционно слабые для торговли месяцы. Приведенная на конференции таблица с данными о продажах в супермаркетах наглядно показала, какое огромное рекламное влияние оказывает фирменное оборудование: благодаря накапливающемуся числу визуальных контактов посетителей магазинов с течением времени продажи устойчиво растут. Теперь Casio планирует активно внедрять новую технологию в других странах, в том числе и в России. По уровню подачи товара японская марка планирует выйти в однозначные лидеры, тем самым восстановив свое главное место на рынке. В статье невозможно пересказать всю информацию, которой специалисты представительства Casio и ее генерального дистрибьютора — «Группы «Август» — поделились со своими партнерами. И уж точно нельзя передать атмосферу дружеского обмена опытом, которая царила как во время деловой части, так и на теплоходе, на котором после презентации катались гости, и на праздничном ужине. Об эмоциональном заряде, который дало мероприятие, лучше всего сказала Тамара Халенкова из Самары: «За неделю после конференции наш магазин продал столько же Casio, сколько раньше продавали за все лето». Casio не собирается останавливаться на достигнутом: подобные конференции впредь станут регулярными.

Watch business

№ 4/2007

конференция Casio | рынок

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд |

Versus текст:

Антон Чубуков

Мосалт

15 лет на рынке От одной торговой точки до фирмы, сочетающей оптовую торговлю с одной из крупнейших в Москве розничных сетей, — такой путь проделала за 15 лет компания «Мосалт» Василий Панкратов текст:

Точка — всему начало 7 июля в Москве, на пересечении улицы Вавилова и проспекта 60-летия Октября, было необычайно весело и шумно. Более полутора сотен гостей пришли в расположенный здесь ресторан «Багет», чтобы поздравить с днем рождения компанию «Мосалт» — ныне одного из важнейших операторов московского и российского часового рынка. А начиналась компания с одной торговой точки. В 1992 году в московском ЦУМе, который в то время был для большинства наших сограждан Меккой свободной торговли на территории экс-СССР, а по сути — огромной кооперативной палаткой, появилась небольшая часовая секция. Весь ее ассортимент спокойно умещался в одном стеклянном шкафу. А

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

в однокомнатной квартирке у Крестьянской Заставы располагался офис и склад фирмы и стояла гордость компании — 286-й компьютер. Вот, собственно, и все, если не считать нескольких сотрудников, которые сами стояли за прилавком, сами вели учет и сами «челночили», закупая товар. Надо отметить, что руководство «Мосалта» во все времена четко чувствовало, что именно нужно клиентам. В самом начале основу ассортимента составляли Orient и Seiko. Эти марки были мечтой тогдашнего покупателя. На что-то большее у людей не было денег, да и не поняли бы они тогда лучшего предложения. Эти часы пользовались 15 лет назад огромным спросом, ведь они были точные, надежные, водонепроницаемые (что доказывали продавцы,

экспериментируя с банкой, наполненной водой), а стекло их было таким прочным, что о него можно было тушить сигарету. Менялась страна, росли запросы покупателей, и в торговых секциях «Мосалта» появлялись новые и все более интересные товары. Сейчас же в ассортименте компании более 50 марок часов, основу составляют более престижные, популярные у среднего класса швейцарские брэнды. Скоро к первой торговой точке в ЦУМе добавилась и вторая, и третья; отделы «Мосалта» открылись в ГУМе, «Вешняках», «Московском» и других крупнейших универмагах Москвы. А в 1994 году «Мосалт», до этого закупавший товар у перепродавцов ОАЭ, Сингапура и США, заключил первый прямой контракт с иностранным производи-

Watch business

№ 4/2007

Versus | модельный ряд

телем. Кстати, это был первый российский контракт у японской компании Orient. Так что можно сказать, что «Мосалт» открыл дорогу в Россию одной из известнейших японских корпораций. Через два года появился еще один контракт — с компанией Rhythm, одним из интереснейших производителей интерьерных часов. А в 2005 году портфель пополнился теперь уже швейцарской маркой — дизайнерским брэндом Alfex. И все годы работы «Мосалт» был надежным партнером как для своих поставщиков, так и для покупателей. Для иностранных производителей «Мосалт» стал, без преувеличения, «окном в Россию». Так, для Orient компания была первым российским дистрибьютором и положила начало официальным поставкам этих часов в нашу страну. Для производителя интерьерных часов Rhythm «Мосалт» — это не только офис оптовых продаж в Москве, но еще и представительства в нескольких регионах с собственными выставочными залами и складами. Подобным охватом не может похвастать ни один другой иностранный производитель часов. Для Alfex контракт с «Мосалтом» означал успешное возвращение на российский рынок, с которого марка в тот момент практически исчезла.

Работа с «Мосалтом» всегда была выгодна и для российских компаний, будь это дистрибьюторы других марок или владельцы розничных точек в различных городах страны. Дистрибьюторам «Мосалт» предоставляет широчайшие возможности по реализации товаров через свою широкую торговую сеть. К тому же, в отличие от большинства других сетей, в «Мосалте» не делают предпочтений каким-то из товаров, и каждая марка продается ровно в тех объемах, какой спрос сумел сформировать производитель. А розничным магазинам оптовое подразделение «Мосалта» предлагает интересные и востребованные на рынке часовые брэнды. Потому и собрались на ее 15-летии руководители российских и зарубежных компаний, среди которых были представители руководства Orient г-н Ийяма, г-н Миягава и г-н Ямада, президент Alfex г-н Ханс Саурер и менеджер по рекламе и продажам г-жа Микаэла Люпи, руководители более чем 50 российских фирм. Что же стало основой успеха компании, что позволило пережить все трудности, которых за эти 15 лет в России возникало немало? Безусловно, немалый вклад внесло коммерческое чутье ее руководителей. Но прежде всего сила «Мосалта» — в кол-

лективе. Во все времена главной ценностью здесь считали людей. Те, кто приходит работать в компанию, как правило, остаются здесь надолго. К этому стимулируют устойчивая зарплата, широкие возможности для роста и, самое главное, дружеская атмосфера, сложившаяся в фирме. «Мосалт» понимает важность профессионального обслуживания покупателей и не жалеет средств на обучение и переподготовку кадров. Фирмой создан свой учебный центр, и все сотрудники периодически проходят переподготовку. Особенно отличившиеся в работе направляются на стажировку за границу за счет фирмы. В последние два года руководством компании разработана программа кредитования сотрудников на льготных условиях. Кредиты на лечение сотрудников предоставляются на беспроцентной основе. Более трети работников за нелегкий труд и самоотдачу премировались бесплатными путевками на популярные курорты. Компания растет и развивается. Сейчас в ее структуре — одна из крупнейших в Москве розничная сеть (15 магазинов), полноценное оптовое подразделение и несколько филиалов в регионах. На данный момент группа компаний «Мосалт» — это серьезный и солидный партнер, с которым надежно иметь дело.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

www.TimeSelleR.ru Обратная связь

Высказывания на самые горячие темы сезона участников форума сайта TimeSeller ПРЕССА ПРОТИВ ЧАСОВЩИКОВ

МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ

ТОП-12 ОШИБОК ПРОДАВЦА

Во многих глянцевых журналах наряду с рекламой часов активно пропагандируется известная примета, что «дарить часы — к несчастью». Насколько мешает это распространенное суеверие торговле?

Является ли денежная премия оптимальной мотивацией для продавцов и консультантов часового магазина? Или наоборот, может вызвать зависть у «обделенных» коллег и как следствие нездоровую атмосферу в магазине?

В последних 3-х номерах «Часового Бизнеса» публиковалась статья, посвященная правилам поведения с клиентом. Дала ли она какие-то результаты?

raritet Сложно сказать, глупости или нет, например, в моей семье никому и в голову не придет подарить на день рождения или свадьбу часы, хотя я занимаюсь часовым бизнесом давно, а мой дед всю жизнь коллекционировал часы...

double Продавцы тоже люди, и если ты получаешь премию, а твой коллега получает такую же, но незаслуженно, то и радость от собственной может поубавиться! Да и штрафы тоже воспринимаются не так болезненно, если есть ощущение, что это справедливо и за ним последует премия, если поднатужиться.

Читали ли ваши сотрудники статью? это было обязательно [9,09%]

никто [0,00%]

некоторые [45,45%]

все [45,45%]

никак [8,33%]

скептически [8,33%]

с интересом [58,33%]

Начал ли кто-либо из сотрудников работать над собой в соответствии с рекомендациями тренера?

80 70 60 50 40 30 20 10 0

никто [9,09%]

это обязательное условие для продолжения работы сотрудника в магазине [0,00%]

Есть ли уже результаты? 50 40 30 20 10

нет и вряд ли будут [9,09%]

Coxa Есть тысячи цивилизованных способов мотивации, подчас эффективнее денег. Например, ваучер в салон красоты. Такой ваучер может стоить 800— 3000 рублей. Если продавщицу премируют визитом к стилисту, то другим не обидно, зато она сама будет об этом гораздо дольше вспоминать, чем о наличных, и будет ходячей мотивировкой для других продавщиц еще недели две, пока красота окончательно не сойдет.

некоторые [63,64%]

Assistant Нужно всего-то запретить продавцам разглашать информацию о зарплате. В случае утечки штрафовать. Тогда все проблемы решатся сами собой.

с энтузиазмом [25,00%]

Как отнеслись сотрудники к статье? profi Коллеги, а как вы применяете прин цип справедливости к распределению премий? Я ввел правило, по которому 50% премии распределяются на основании оценок, которые продавцы ставят друг другу по итогам квартала. Чтобы уменьшить влияние симпатий и антипатий, я убираю крайние оценки из расчетов.

нет [9,09%]

АРК Я своим покупателям объясняю, что плохая примета — дарить плохие часы, а от хороших еще никто не отказался.

прогресс есть, но незначительный [45,45%]

Соха Надо ввести альтернативную примету. Не рассеивать суеверие, а утрировать его. Например: одни часы дарить — это точно к ссоре. А вот пару к счастью! Тут можно приплести эту странную идиому «пара часов», мол, издревле еще повелось, люди всегда часы по двое покупали.

все [27,27%]

Эпоха Если б верили все, то не было б часового бизнеса в России. А кто знает в других странах тоже нельзя дарить, например в той же Швейцарии или Японии. А в Нигерии там им все равно, что бусы, что часы.

да! [36,36%]

Oleg Это, конечно, суеверия и глупости, но часть потенциальных покупателей этому верит. Советую проводить разъяснительную работу. По самым проверенным сведениям, плохая примета — дарить часы своему избраннику(це) до свадьбы, а во всех остальных случаях — ничего страшного.

Материалы, опубликованные в журнале «Часовой бизнес», — это не просто информация, это повод для обсуждения. Выскажите свое мнение и узнайте мнение своих коллег на форуме сайта TimeSeller: www.timeseller.ru/forums

От первого лица |

Синетт Робер

Hermle

технология успешных продаж Продолжая развивать тему интерьерных часов, мы обратились к одному из дистрибьюторов Hermle – компании SkyTime - с просьбой рассказать о специфике работы с этой маркой и основных секретах достижения хороших продаж. Компания Skytime занимается дистрибьюцией часов Hermle с 2002 года, и на основе анализа опыта собственных и многих десятков магазинов наших клиентов можно сделать определенные выводы о причинах и подходах, которые позволяют добиться наибольшего успеха при продаже интерьерных часов и о типичных ошибках, приводящих к тому, что коммерческие результаты оказываются значительно хуже запланированного. Если попытаться одной фразой описать, что необходимо делать, чтобы продажи интерьерных часов шли хорошо, то можно повторить фразу, приведенную в прошлом номере «ЧБ»: надо заниматься ими серьезно. Опыт компании SkyTime подтверждает, что хороших результатов достигают те магазины, которые относятся к «большим» часам как к отдельному направлению бизнеса, выделяя на него необходимые ресурсы в виде денег, площадей, организуя сервис и обучение продавцов. В тех же торговых точках, которые покупают интерьерку для того, чтобы занять пустующую часть стены, серьезных продаж не бывает. Если говорить конкретно про Hermle, то успех этой марки зависит от четырех факторов: ассортимент, подача товара, сервис и подготовка персонала.

Часов много не бывает Ассортимент Hermle чрезвычайно широк: здесь есть и дешевые «колпаки», и дорогие напольные часы, серия сложных настольных моделей Tellurium и т.п. Естественно, что ни один магазин не в состоянии держать на витринах все модели: их несколько сотен. Да это и не нужно. Важно выбрать из всего многообразия часов те, которые будут наилучшим образом продаваться в конкретной торговой

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

точке. А это зависит от специализации магазина и особенностей клиентуры. Как правило, в мебельных салонах хорошо продаются напольные и настенные часы, в отделах сувениров – каминные, каретные, настольные. Часовые отделы способны продавать всю гамму продукции. Но и здесь есть свои хитрости. Наибольший оборот и максимальную прибыль дают напольные и настенные механические и кварцевые модели классического дизайна. Именно на них и нужно делать акцент. Разумеется, эти изделия дорого стоят, но в данном случае гораздо эффективнее найти деньги и инвестировать их в эту часть ассортимента, чем довольствоваться набором самых дешевых моделей. Особое внимание нужно уделить напольным часам. Они самые дорогие, и продажа одной штуки приносит весомую выручку и прибыль. Но практика работы клиентов SkyTime из разных городов показывает, что напольные часы одновременно являются и самыми востребованными. Причем чем больше моделей выставлено в торговом зале – тем выше продажи. В идеале необходимо постоянно иметь 7-10 штук напольных часов разного дизайна, функциональности и цены, от дешевых до топмоделей. Это позволит каждому покупателю выбрать то, что подходит именно в его случае. Такой «уголок» обойдется примерно в 14-16,5 тысяч евро, но результаты того стоят. И помните: надежды на торговлю по каталогу, скорее всего, не оправдаются - люди покупают только то, что видят и что могут потрогать. На втором месте по выручке стоят настенные механические часы. Здесь для максимизации соотношения выручка/инвестиции необходимо иметь 3-5 дешевых моделей, 5 средних по

текст:

Сергей Фомин, компания SkyTime

цене и 1-2 дорогие. В ассортименте Hermle есть и кварцевые настенные часы, по дизайну один в один повторяющие механические модели. Несмотря на то что кварц значительно дешевле, продается он чуть хуже механики. Поэтому вполне можно ограничиться 3-5 моделями. Что касается дизайнерских кварцевых часов, то конкуренция в данном сегменте высока, но, несмотря на это, благодаря известности брэнда и надежности механизмов, эти часы также пользуются устойчивым спросом. Поэтому в магазине можно представить из дизайнерских часов Hermle порядка 10 моделей часов без маятника и 7-10 моделей с маятником. Этого будет более чем достаточно. Что касается настольных часов, то они хорошо продаются только в специализированных отделах сувениров и подарков. «Колпаки» создают иллюзию быстрого оборота, но из-за дешевизны не дают достаточной прибыли. Но и среди настольных моделей есть свои хиты – например, каминные механические часы, которые часто покупают в подарок. Хорошо иметь также 2-3 модели каретных часов. Нужно ли покупать модели класса Tellurium – зависит от конкретной точки. Указанный ассортимент требует не только денег, но и площади, обычно около 12-20 кв. м, - а это связано с проблемой аренды и т.п. Однако опять же, как мы писали в начале статьи, продажа интерьерных часов оказывается по-настоящему эффективной только тогда, когда рассматривается владельцем как серьезное направление бизнеса.

Шкаф стрелкам не товарищ Вопреки распространенному мнению, интерьерные часы лучше показывать покупателю не

Watch business

№ 4/2007

Синетт Робер | От первого лица

совместно с мебелью, а отдельно. Даже у тех клиентов SkyTime, которые специализируются на мебели, лучшие результаты достигаются тогда, когда внутри салона организуется локализованная часовая секция. По-видимому, тесное соседство часов со шкафами затормаживает воображение покупателя, и ему становится трудно представить, как на этом месте будет смотреться другая модель или, наоборот, как его шкаф будет сочетаться с данными часами. Гораздо проще, когда взгляд не имеет привязки к какому-либо интерьеру. К тому же удобнее делать выбор, когда весь ассортимент находится рядом. По этой причине близкие по дизайну модели по возможности нужно располагать рядом. В часовом магазине оптимальным решением будет не завешивать «настенкой» стену позади продавца, а выделить для них отдельный уголок. Про необходимость небольшого, 1020 см, постамента под напольные часы, и про то, что все часы обязательно должны быть заведенными, на страницах «ЧБ» также многократно говорилось.

Человеческий фактор Опыт успешно работающих клиентов нашей компании показывает, что правильно налаженное общение с покупателем при продаже интерьерных часов становится еще более важным, чем при продаже часов наручных. Человек, приобретающий напольную модель за $2-5 тысяч, требует к себе особого отношения. И продажи магазина во многом будут зависеть от того, сумеют ли продавцы и работники сервиса его обеспечить. Это означает, что продавец должен прекрасно ориентироваться в товаре (именно по этому пункту мебельщики обычно проигрывают часовщикам), быть доброжелательным и даже услужливым. Магазин должен предоставить клиенту весь необходимый тому сервис – доставку в удобное время, установку, регулировку, любые возможные консультации. Ведь человек покупает не шкаф, а сложный прибор и пафосную вещь одновременно. И несмотря на неправоту клиента, которая встречается сплошь и рядом, мастер-установщик ни в коем случае не должен хоть чем-то его обидеть.

Узок их круг… Людей, которые могут позволить себе купить интерьерные часы (и кому есть куда их поставить), – немного. Поэтому в своей работе, и особенно в рекламе товара, нужно соблюдать ряд правил. Бессмысленно давать какую-либо широкоохватную рекламу. Скорее, нужна точечная работа. Нужно отбирать каналы, целенаправленно работающие на обеспеченную аудиторию. В относитель-

но небольших и средних городах у местной элиты необходимо постараться создать что-то вроде моды на «большие» часы. В этом помогут не столько реклама, сколько общение с потенциальными клиентами. Тем не менее оповестить покупателей об открытии салона, поступлении новой коллекции и т.п. помогут традиционные растяжки или баннеры. Предоставленный сервис и положительное отношение покупателя к магазину очень важны при продаже дорогих часов. Клиент общается с людьми своего круга, и от того, будет ли он доволен вашим магазином, зависят ваши будущие продажи.

Ошибки Рынок интерьерных часов далек от заполнения в отличие от рынка наручных часов: в нем достаточно свободных мест для новых компаний. Поэтому многие руководители часовых компаний пытаются начать работать с большими часами, но иногда терпят неудачу. Почему? Первая причина – нетерпеливость. Интерьерные часы продаются совсем не так, как наручные. От возникновения у человека идеи приобрести что-то до покупки проходит от нескольких месяцев до года (пока идет ремонт, подбирается мебель и т.д.). Плюс покупатель должен привыкнуть к магазину, поверить в него. Поэтому даже если вы откроете в своем городе самый лучший в мире салон интерьерных часов, нормальные

продажи начнутся примерно через год, не раньше. Увы, у многих просто не хватает терпения или финансовых ресурсов, чтобы продержаться на рынке в течение этого срока и дождаться «раскрутки» направления. Рецепт в этом случае один – правильно рассчитывать свои силы и средства, относится к «большим» часам как к серьезному перспективному направлению. Перед началом работы обратитесь к нам: мы поможем рассчитать необходимые инвестиции, спрогнозировать финансовые потоки, чтобы вы точнее представляли, какой результат через какой срок сможете получить. Вторая причина – попытки смешать в одном салоне достаточно дорогие и качественные продукты (Hermle) и дешевые массовые (китайские и прочие часы). Так вы отпугнете покупателей и того и другого товара. В зависимости от торгового центра и специфики его посетителей выберите наиболее подходящую ценовую нишу. Hermle –недешевый товар, и в каких-то случаях действительно лучше ограничиться более массовыми изделиями и сделать ставку на продукцию других фирм. Но если начинаете работать с Hermle – делайте это серьезно. Помните: зачастую другие производители полностью или частично переносят свое производство в азиатские страны, где, конечно, не обеспечивается должный уровень качества. В отличие от их продукции часы Hermle полностью изготавливаются на высококлассном оборудовании, соответству-

Бери больше… Зависимость оборота магазина от его ассортимента хорошо иллюстрирует следующая таблица. В ней приведены данные о товарном запасе и продажах трех различных реальных магазинов. Нетрудно видеть, что с расширением ассортимента в сторону более дорогих моделей Hermle оборот резко возрастает. Также видно, что напольные часы дают 67-77% Магазин №1

Магазин №2

Магазин №3

Среднемесячные остатки Категория

Кол-во

Инвестиции Кол-во Инвестиции Кол-во Инвестиции

напольные

10 900€

7 750€

4 600

настенные классич. (мех.+кварц)

2 850€

2 400€

1 650€

1 450€

1 250€

настенные кварц

1 650€

камин./настольные

500€

общая сумма вложений

~15 900€

0 ~11 350€

~7 500€

Продажи (18 месяцев) Категория

Кол-во

Сумма

Кол-во Сумма

напольные

36625€

17 862€

16 395€

4 255€

6 720€

2 820€ 3 305€

настенные классич. кор- 13 пус (мех.+кварц) настенные кварц

3 500€

1 740€

камин./настольные

2 935€

47 315 €

26 322€

общая сумма

22 520 €

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд |

Festina

Энергетический запас Festina

текст:

Лиза ЕПИФАНОВА

В нашей стране марку Festina часто ассоциируют со всей Festina Group, из чего делают ошибочные выводы, что, во-первых, марка эта довольно молодая, а во-вторых — только испанская Festina — швейцарский брэнд с более чем столетней историей, который в структуре концерна представляет часы самого востребованного сегмента.

феномен Festina Фактически Festina является прекрасным ответом на вопрос владельца часового магазина о том, какую марку можно выбрать на роль «универсального товара»: она сочетает такие качества, как швейцарское происхождение и историю, огромное разнообразие коллекций (спортивные, модные, классические и даже золотые часы), демократичную цену и гарантию качества, обеспеченную крупным производственным концерном, вла-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

деющим несколькими современными фабриками в Швейцарии. Единственным, пожалуй, минусом Festina является то, что ее образ не воспринимается целиком из-за недостатка информации. Кто-то считает Festina спортивной маркой, поскольку ее велохронографы пользуются большим спросом у молодежи, кто-то причисляет к фэшн, особенно когда появляются сезонные яркие коллекции, для кого-то Festina — доступная швейцарская классика. А ведь если сложить все плюсы Festina в одну общую картину, то получается очень интересное и оригинальное предложение, которое значительно расширит ассортимент магазина. Итак, все о Festina.

торопись медленно О солидном возрасте Festina говорит само название марки. Она была основана в Ля Шо-де-Фоне в 1902 году, в период расцвета стиля ар-нуво. Владельцы решили назвать компанию не своими именами, а первым словом из латинской пословицы Festina Lente, то есть «торопись медленно». Дело в том, что в начале ХХ века в эпоху ар-нуво аллегория была в моде, и именно это выражение, состоящее из 12 букв, часто писали на циферблате вместо классической разметки. К тому же не знакомым с латынью покупателям название Festina напоминало слово «фест», то есть праздник, фестиваль, что также сразу располагало людей к этим часам. Удачное название и общий подъем

Watch business

№ 4/2007

Festina | модельный ряд

швейцарской часовой индустрии в то время сделали марку весьма популярной. В 30-е годы во время европейского экономического кризиса потомки основателей продали ее предпринимателю Вилли Буркхарду, затем после войны она еще несколько раз сменила владельцев, пока в начале 80-х Festina не заинтересовался испанский предприниматель Мигель Родригез. К этому моменту он уже успел создать собственную часовую марку Lotus, которая пользовалась популярностью в Испании и Италии, но ему нужно было нечто более серьезное и престижное, чтобы выйти на рынок Швейцарии, а затем и всей Европы. Поэтому в 1984 году Родригез купил Festina — известную швейцарскую марку с хорошей репутацией. Так было заложено основание Festina Group — концерна, ставшего одним из самых успешных в среднем ценовом сегменте. Смена владельца открыла новые горизонты и перед маркой: уже в 1985 году, через год после слияния, Festina представила революционную на тот момент модель с фазой Луны, а в 1995-м стала одной из первых марок, которая сделала корпус из легкого и гипоаллергенного титана.

Свое производство Сегодня Festina Group владеет несколькими сборочными фабриками, в том числе в швейцарском городе Хебертсвилле (одна самая современная и высокотехнологичная была открыта в прошлом году, о чем мы уже писали), а стандарты приобретаемых компонентов, сборки и тестирования часов Festina не уступают более дорогим Candino и Jaguar (также входящих в Festina Group). В основном коллекции Festina создаются на базе кварцевых механизмов, но есть и исключения: в 1999 году группа приобрела собственную фабрику по производству золотых корпусов в Кордобе, в результате чего появилась престижная линия Festina Gold, отдающая дань времени основания марки. В ней представлены золотые мужские и женские модели, при этом первые оснащены автоматическими механизмами. Однако механические часы не являются приоритетными для Festina, поскольку марка в первую очередь ориентируется на тех, кто покупает часы для жизни и ценит надежность, стильный дизайн и разнообразие. И здесь создатели Festina не разочаровывают.

Tour de France и пурпур Помимо отдельной линии Festina Gold, в базовой коллекции марки выделяются три направления: Classique, Sport и Tendance, которые представляют, соответственно, модели клас-

сические, спортивные и фэшн. И каждый год в рамках каждого направления появляются совершенно новые модели. Спортивный сегмент является одним из самых сильных в ассортименте Festina, ведь марка уже много лет является спонсором велогонки Tour de France и представляет популярные линии модных и ярких хронографов. В этом году Festina создала парный хронограф Festina Tour в мужском и женском вариантах. В нем сразу обращают на себя внимание оригинальные и запоминающиеся детали, например, вставки из карбона на безеле (у мужских часов безель сделан под протектор велосипедной шины) или оригинальный браслет женской версии из каучука и розового денима. Вообще дизайнеры Festina очень раскованно обращаются с цветом, проявляя фантазию, не свойственную большинству швейцарских марок. Именно этот испанский, средиземноморский яркий стиль выгодно выделяет марку, и не только часы, но и упаковочную продукцию, дисплеи и POS-материалы. Модницы помнят яркую прошлогоднюю коллекцию Mambо, а в этом году Festina подготовила не менее яркий подарок: коллекцию 9 Collection, с оригинальным корпусом, словно приросшим к шикарному итальянскому кожаному ремешку. Главная «фишка» коллекции — счетчики хронографа, детали циферблата и ремеш-

Досье ЧБ Страна производства: Швейцария/Испания Ценовой диапазон: 70 – 400 евро Дистрибьютор: компания «Адора» Требуемые инвестиции: 7 000 евро ка, окрашенные в глубокий царственный пурпурный цвет. И, наконец, в рамках классической линии Festina представляет оригинальную модель ретроградных часов. В ней ретроградные счетчики кварцевого механизма уже сами по себе являются дизайнерской находкой: на «12 часах» расположена стрелка календаря, на «6 часах» — дублирующая основное время 24-часовая шкала, а на «9 часах» — дополнительный циферблат GMT. Глядя на модели Festina, становится понятно, почему от латинской пословицы была взята только первая часть и отброшено слово «медленно» и почему мало кто воспринимает Festina как марку со столетней историей. Каждая модель Festina буквально лучится энергией и создана специально для современного активного человека.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд |

Candino

Антон Чубуков

Marc Ecko от Rhythm & Blues текст:

до Rich & Beautiful Marc Ecko является одним из самых ярких представителей стиля жизни формата Rich & Beautiful. Ведь все модели, представленные данной маркой, будь то линия «кричащей» одежды, яркой обуви или смелых и дерзких аксессуаров — это и есть неотъемлемая часть r&b-style

Американская мечта Marc Ecko — пример воплощения американской мечты, когда исключительно благодаря своему упорству, таланту, труду и капле везения простой человек поднимается на самые высоты жизни. Марк Эко начал свою карьеру как художник граффити в Нью-Йорке. Спустя несколько лет он понял, что формат hip-hop и r&b можно представлять намного шире и впервые появился на модном Олимпе с украшенными причудливыми орнаментами футболками, произведя настоящий фурор. Изначально Марк

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

понял, что может привлечь внимание к своей, тогда еще только экспериментальной, одежде, если она вызовет интерес и признание среди звезд hip-hop и r&b-сцены. На первом курсе в фармацевтической школе Марк отправил свою сестру на один из концертов Boyz II Men, дав ей куртку собственного дизайна. Она сумела передать ее Майклу Бивенсу, участнику и продюсеру группы. Вскоре Бивенс стал надевать эту куртку на свои выступления. Этот факт стал огромным стимулом для Эко, и в 1993 году он основал компанию по производству модной одежды Ecko Unlimited со стартовым

капиталом в $5 000. Принадлежащий к разряду «уличных» брэндов, Ecko Unlimited стремительно вырос вместе с коммерциализацией hip-hop- и r&b-культуры, и на сегодняшний день оборот фирмы составляет более миллиарда долларов в год. Сегодня Marc Ecko — это полноценный модный дом, который выпускает мужскую, женскую и детскую одежду и обувь, имеет линию ювелирных украшений и аксессуаров и даже собственный модный журнал. Дизайнер соединил «уличную моду» с современными тенденциями Hauter Couturе, великолепным подтверждением этому служит

Watch business

№ 3/2007

Marc Ecko | модельный ряд

почитающих стиль Marc Ecko всем другим. К  ним не применим пассивный подход — эти часы нужно продавать так, как будто они обжигают руки.

Продавай, как будто это обжигает твои руки Гарантированно успешные места продаж данной марки — это модные торгово-развлекательные центры, молодежные магазины, специализирующиеся на одежде и аксессуарах стиля street-style, hip-hop, r&b. Проведение рекламных кампаний на различных клубных вечеринках, соревнованиях по экстремальным видам спорта, разнообразных модных молодежных мероприятиях, кассовых кинопоказах и т. п. обеспечит гарантированный успех марке и ее стабильные продажи. Глядя на результаты продаж первой коллекции, можно с уверенностью сказать, что у марки долгое и успешное будущее на российском часовом рынке. линия часов Marc Ecko. Это не просто часы, по которым можно узнать время. Это стильный и яркий аксессуар, который либо задает ритм «новичку» в стиле жизни Rich & Beautiful, либо завершает наряд уже полностью состоявшегося hip-hop-исполнителя.

Никогда не увидишь завтра, делая те же вещи, что и вчера Каждая модель Marc Ecko Watches индивидуальна по дизайну и рассчитана на своего «хозяина». И именно поэтому все коллекции заслужили признание у самых ярких представителей hip-hop и r&b-мира. В отличие от многих дорогих марок, часы от Марка Эко намного более доступны. Их нижний ценовой барьер $150—200 захватывает сегмент недорогих fashion-часов, а топовые модели стоят до $1500, при этом выглядят все модели на миллион. Marc Ecko искрометны и роскошны. Они одинаково легко обращаются к современности и символам ушедших эпох. Модель Е12501G1, например, представляет из себя геральдический щит, на котором изображены два золотых льва и корона. Окантовка щита выполнена кристаллами Swarovski разных оттенков янтарного цвета, что создает иллюзию играющих на корпусе солнечных лучей. На данный момент одной и самых ярких «жемчужин» в часовом семействе Marc Ecko можно считать модель Eckomatic, выпущенную ограниченным тиражом. Эти часы выделяются необычным календарем, который показывает дату и день недели с помощью двух стрелок, богато инкрустиро-

ванным безелем и ремешком, а главное, настоящим тубийоном. Дорогая модель была выпущена в «среднем» и «большом» формате. Eckomatic подтверждают, что Marc Ecko Watches — это действительно безграничная, вневременная роскошь. Часы, воплотившие в себе харизму, шик, статус и гламур.

Досье ЧБ Страна производства: США Ценовой диапазон: $150 – 1500 Дистрибьютор: компания «Оптим»

Жить в соответствии со своим воображением, а не со стереотипами Аудиторию покупателей Marc Ecko в России составят молодые люди, разбирающиеся в моде и эксклюзивных новинках. Это успешные юноши и девушки 20—35 лет, имеющие четкую жизненную позицию и умеющие достигать своей цели. Уверенные в себе, не признающие стереотипы, а, напротив, старающиеся их сломать. Им чужд консервативный взгляд, и они подчеркивают это в своем стиле, манере общения, одежде, хобби и проведении свободного времени. Они молоды и сексуальны. Они инноваторы в живописи, в музыке, в танцевальном стиле, в моде — их стиль ярок и индивидуален. Эта аудитория гораздо более разборчива и требует к себе индивидуального подхода, но ее доверие стоит затраченных усилий. Новая марка даст магазину новых постоянных клиентов, разбирающихся в моде и никогда не останавливающихся на одной покупке. Движение, творчество, модные тенденции, уверенный взгляд в будущее, авантюризм, свобода духа — вот качества и слова, которые могут охарактеризовать людей, пред-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд |

Cover

Три козыря Cover

Co75

Недавно пришедшая в Россию марка Cover поможет закрыть пустующую нишу часов в диапазоне цен до $1000 Co89 текст:

Стены помогают Природа, как известно, не терпит пустоты. В нише, которая образовалась из-за перестройки системы дистрибуции привычных россиянам часовых брэндов, за последний год появилось немало новых марок, и одной из наиболее интересных и перспективных является Cover. Перед конкурентами у нее есть сразу три весомых плюса: безоговорочный Swiss Made, доступные цены и универсальность моделей. Не секрет, что многие производители часов слегка подтасовывают карты, чтобы поставить на своей продукции престижную маркировку. Именно из-за них и возникли разговоры о необходимости введения более жестких критериев нанесения этой надписи. Но к марке Cover все эти разговоры не имеют никакого отношения. Она основана

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

в Швейцарии более четверти века назад и имеет в альпийской конфедерации не просто офис с двумя сотрудниками, а целую четырехэтажную сборочную фабрику в городе Солотурн. Причем расположена эта фабрика не где-нибудь, а в здании, в котором с 30-х годов XX века и до наших дней работает первая в немецкоговорящей части Швейцарии школа часовщиков. Так что создавать красивые и надежные модели, пользующиеся спросом в сорока странах мира, специалистам Cover помогает сам дух их фабрики. В качестве своей стратегии компания избрала выпуск качественных, но недорогих часов. Ассортимент Cover можно поделить на две части: кварцевая и механическая коллекции. Большая часть моделей Cover относится к первой категории и укладывается в очень востребованный сегодня диапазон рознич-

Антон Чубуков

ных цен от 5 до 16 тыс. руб. Механическая коллекция, где можно встретить и трехстрелочные «автоматы», и хронографы на базе ЕТА 7750 с водонепроницаемостью до 100 м, стоит чуть дороже: от 30 до 50 тыс. руб. Как видим, цены вполне демократичные. Именно этот диапазон обычно интересует человека, покупающего первые швейцарские часы, или того, кто подбирает часы в подарок.

На все случаи Для своих покупателей марка предлагает довольно широкий ряд моделей, причем большая часть их весьма универсальна: они украсят и оживят деловой костюм, будут вполне уместно смотреться на прогулке, в спортзале и на вечеринке. Поэтому можно подобрать в качестве повседневных одну-две модели, ведь и цены на эти часы невысоки.

Watch business

№ 4/2007

Cover | модельный ряд

Co95

Co75 Co92

Для часовых магазинов марка Cover также очень привлекательна. Ассортимент марки всего около трех десятков базовых моделей плюс различные цветовые комбинации. Но все эти часы привлекательны для покупателей и хорошо продаются. Поэтому магазину нет нужды вкладываться в несколько сотен моделей: одной-двух полок и пятидесяти экземпляров будет вполне достаточно для успешного старта. Разглядывая каталог Cover, удивляешься: как дизайнерам удалось закрыть относительно небольшим модельным рядом столь широкое разнообразие направлений? Здесь есть классические часы — Со75, Со89. Простые линии, сочетание полированных и шлифованных поверхностей и строгая разметка как бы говорят: это добротные швейцарские часы, на которые можно положиться, они созданы для того, чтобы прослужить хозяину много лет. Причем дизайнерам Cover удалось добиться, чтобы даже классические круглые модели не повторяли облик часов других фирм. Еще большая самобытность и взвешенность прослеживается в «бочке» (модели Со91, Со92). Отполированная до блеска и закрепленная четырьмя винтами накладка корпуса всегда притягивает взгляд к этим вроде бы неброским часам. Российские магазины наверняка порадует богатство цветовой гаммы: есть как стальные модели, так и двухцветные и позолоченные (Cover использует устойчивое покрытие PVD и PL). Интересуют чуть более спортивные, активные часы? Взгляните на Со88. Все та же четкость линий и строгость разметки, но совсем

иной облик. Эта модель действительно подойдет для всех случаев жизни. Точно так же и на деловой встрече, и на вечеринке будет уместна новинка женской коллекции этого года — Со95. С одной стороны, это обычные круглые часы. Но по-современному большой размер и оригинальная оцифровка добавляют им легкости и изящества. Богатство цветовых решений и вариантов инкрустации (используются кристаллы Swarovski) позволит каждой женщине подобрать то, что подходит именно ей. Причем эти модели не только привлекательны, но и доступны: цены начинаются с 7500 руб. Помимо Со95 для дам Cover предлагает как изящные часики, так и модные ныне крупные модели Со75 с хронографами и богатой отделкой Swarovski. При этом, в отличие от многих выходящих на наш рынок марок, дизайн моделей Cover отвечает вкусам европейцев. Как уже говорилось, в ассортименте марки есть и механические часы. Это серия М2, созданная на базе трехстрелочного механизма ЕТА 2836-2, а также М5 и М6 — хронографы на базе знаменитого 7750 в. Все механические модели имеют прозрачную заднюю крышку, через которую владелец может любоваться качественно гравированными мостами, биением баланса и движением золоченого сектора автоподзавода. Часовщики из Солотурна постарались сделать все, чтобы облегчить работу продавцов и привлечь к своей продукции внимание посетителей магазинов. Большие и маленькие дисплеи позволяют эффектно представить часы на витрине любого размера. Под каж-

дую коллекцию выпускаются индивидуальные постеры разных форматов, а подробный каталог и инструкции на русском языке позволят быстро познакомиться с новой маркой. Не может остаться без внимания маркировка коллекции на циферблате. Компания позаботилась и о гарантийном обслуживании, которое будет длиться в течение двух лет после приобретения часов. Уже сегодня заключены договора с 20 сервисными центрами в Москве и регионах. Оригинальные, но не чрезмерно яркие, универсальные модели, приемлемые цены и высокое качество, гарантируемое наличием собственной фабрики, — что еще нужно для успеха марки в России? Разве что желание магазинов зарабатывать деньги и их готовность инвестировать в перспективный товар. Но с этим, думается, все в порядке.

Досье ЧБ Диапазон цен: 5–50 тыс. руб. Используемые механизмы: механические ЕТА, кварцевые Ronda, ETA Материалы корпуса: сталь, позолота PVD, PL Рекомендуемая коллекция: 45–50 штук Требуемые инвестиции: около $5 тыс. Скорость обновления: около 30 моделей в год Представитель: «Группа «Слим» ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

Каталог

Jaguar J617/2 Appella Gold Skeleton AG-843

Louis Erard Heritage Chronograph Gio Monaco Angelo

Michel Herbelin Newport Chronograph

Louis Erard Heritage Chronograph Часы Louis Erard всегда способны удивить, но при этом они не бросаются в глаза навязчивой роскошью и крича щим внешним видом. Представле нная здесь модель — это настоящее произ ведение искусства, подчеркивающее личность своего владельца, целос тность его образа Gio Monaco Angelo Часы Angelo — дань красоте, не подвластной времени. Их простой дизай н базируется на классических и прост ых составляющих. Эти часы для людей , которые хотят идти в ногу со временем, не нарушая традиций Jaguar J617/2 Коллекции часов, которые представля ет JAGUAR Watch, всегда отличает неповторимый стиль, элегантность и безупречное исполнение. Эти часы имею т свое «лицо», не похожее на другие марки, они подчеркивают яркую индив идуальность их обладателя

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Appella Gold Skeleton AG-843 Скелетон, представленный в Базе ле, очаровывает с первого взгля да. Все гениально просто. Тончайшая проработка всех деталей, идеал ьные линии, благородный блеск желто го золота и превосходный ремень… Достоинства этой модели можно перечислять долго, но лучше увиде ть эти часы живьем, чем много раз про них читать Michel Herbelin Newport Chronograph Часы этой серии буквально пропи таны духом приключений. Циферблаты изготовлены в соответствии с постоянно меняющимися требованиями покуп ательского рынка, но, тем не менее , они отражают неповторимый стиль компа нии Michel Herbelin

Watch business

№ 4/2007

Каталог | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД Guess WildsideG2G Cerruti Grande Classico

Philip Watch WISDOM RoccoBarocco Divina Silver

Emporio Armani AR4605

Guess WildsideG2G Новинка Базеля — стильные, гламурные женские часы, которые, без сомнения, привлекут к себе внимание истинных ценительн иц красоты. Эта модель вполне може т стать хитом сезона Philip Watch WISDOM Традиции, дизайн, качество — три ступени, на которых строится неповторимый облик Philip Watch. Классические часы из коллекции Wisdom ориентированы на люде й ярких, желающих и в классике проявить свою индивидуальность

Emporio Armani AR4605 Строгие стильные часы в классической цветовой гамме, с основными функциями и индикатором запас а хода на удобном стальном брасл ете, без сомнения, быстро найдут своих поклонников Cerruti Grande Classico Корпус в форме «бочка» и белы й циферблат придают модели классический вид, а ярко-оранжевы е стрелки заставляют лишний раз задержать взгляд на этих часах

RoccoBarocco Divina Silver Стильные изысканные часы с серебряным отливом найдут свои х почитательниц среди молодых модниц. Эти часы одинаково эстет ично будут смотреться и на вечеринк е, и в повседневной жизни

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

Каталог

Axcent of Scandinavia Glam Petit Sector 3251406025

Adriatica 1072 GP Silver D&G Logoside

CASIO G-Shoсk

Axcent of Scandinavia Glam Petit Часы от известного шведского дизай нера Зары Линнэа (Zara Linnea). Циферблат и корпус украшены страз ами Swarovski. Кроме того, к часам прила гаются аксессуары, которые можно пристегивать по своему вкусу. В часах Glam Petit вы будете заметны и неотразимы на любой вечеринке D&G Logoside Часы марки D&G нечто большее, нежели простой аксессуар: они преоб ражают одежду. Так, модель Logoside не только сочетается с джинсами и майка ми, но и превращает этот нехитрый гардероб в модный клубный наряд

Adriatica 1072 GP Silver Классические круглые механическ ие часы с автоподзаводом. Эта модел ь идеально подойдет и под деловой костюм, и под стиль casual Casio G-Shoсk Брутальные часы с высокотехнологи чным механизмом и с уникальным надежным корпусом, не имеющим мировых аналогов, всегда будут для вас надежным компаньоном в любой экстремальной ситуации

Sector 3251406025 Новинка этого года — мужская модел ь с модными ретроградными стрелками, которая удачно сочетает прост оту и функциональность. Нижнюю часть циферблата можно использовать как вторую часовую зону или же как индик атор первой и второй половины суток

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 4/2007

Каталог | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД Zero Branko Collezione Antichita RexArtis 00308

RexArtis 10236 FARBEL Imperial

MADO МD-043 Ай

FARBEL Imperial Великолепие Рима и Лувра вопло тилось в часах известной итальянской марки «Империал». Часы с ежечасным и получасовым боем и канделябры, где количество рожков для свечей может быть от одного до девяти, изготавливаются из бронзы с дальнейшей обработкой и патинированием, с каменными встав ками из мрамора, змеевика, яшмы и оникса. Бронза может быть матов ой, искусственно состаренной, а может сиять естественным блеском. Часовые механизмы, которыми комплектуются часы «Империал», изготовлены в Герман ии в знаменитом Шварцвальде. Завод часов осуществляется один раз в неделю RexArtis 10236 Жизнерадостная модель нестандарт ной формы украсит современный интер ьер или детскую. Красный, зеленый, синий, оранжевый или серебристый цвет корпуса поднимет настроение на целый день. Вас смущают кривые стрелки? Это просто часы вам улыбаются!

MADO МD-043 Ай (Любовь) Любовь моя Что будет с ней? Куда ее влечет? Лишь об одном мечта — О встрече с милой, хоть на короткий миг! Осикоти-но Мицунэ RexArtis 00308 Каких только настенных часов уже не было. Но дизайнеры не устают нас удивлять. Вот и на этот раз модель италь янской марки RexArtis заворажив ает взгляд и будоражит воображение. Часы превратились в шахматную доску, а цифры вот-вот превратятся в шахматные фигуры и займут свои места. Zero Branko Collezione Antichita Каждые часы Zero Branko — ручна я работа, которая благодаря своему неповторимому дизайну становится изюминкой любого помещения. Не стала исключением и эта модель, выполненная по японским мотивам

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд |

Rebecca

REBECCA итальянская страсть

на правах рекламы

Итальянская ювелирночасовая марка Rebecca обещает стать мостиком, который поможет российским часовым салонам расширить сферу деятельности и обеспечить рентабельность ставшего непростым часового бизнеса

Одной из наиболее заметных тенденций последнего времени стала диверсификация производителями ассортиментного ряда. Все чаще часовщики представляют публике ювелирные и бижу-коллекции, а ювелиры начинают выпускать часы. Это и неудивительно. К освоению смежных отраслей производителей торговлю, с одной стороны, подталкивает острая конкурентная борьба, а с другой — желание потребителя иметь больше вещей полюбившегося брэнда. Характерный тому пример — итальянская ювелирная компания Testi S.P.A., чья коллекция часов вызвала в этом году в Италии настоящий фурор. Testi S.P.A. была основана в 1998 году Алессандро Тести, одним из первопроходцев современных направлений ювелирной

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

моды, который ныне является ее президентом и главным дизайнером. До прошлого года основным направлением, в котором фирма немало преуспела, являлось производство бижутерии и ювелирных изделий под маркой Rebecca. Продукция под этим брэндом по-своему уникальна. Большинство производителей бижутерии и ювелирных украшений делает ставку на какой-то один материал: золото или модную ныне сталь, изредка разбавляя его камнями. Конек Rebecca — комбинирование в одном украшении различных материалов: стали 316L или бронзы с инкрустацией розовым или желтым золотом 750-й пробы и эмалью, вставками из белых и черных бриллиантов, натуральных полудрагоценных камней и черного эбенового

Watch business

№ 4/2007

дерева. Сочетание холодного блеска стали и теплых желтых тонов, гладких полированных и нарочито грубовато шлифованных поверхностей придает изделиям этой марки особый шарм и неизменно заставляет покупателя обратить внимание на витрину с Rebecca. Однако только подбором современных материалов вряд ли можно объяснить популярность марки (а только в Италии она представлена в 1200 магазинах). Ее секрет в другом: в сочетании целостности и продуманности коллекций, их направленности на широкие слои покупателей и скорости обновления ассортимента. Rebecca предоставляет человеку возможность приобрести полный комплект ювелирных украшений: подвески, серьги, браслеты, часы, кольца, запонки. Поэтому изделия от Rebecca интересно покупать и для себя, и в подарок, ведь существует практически неограниченная возможность впоследствии докупать к комплекту все новые и новые элементы. При этом украшения Rebecca, пожалуй, единственные в мире, которые имеют четкую смысловую направленность. Широкое разнообразие коллекций (ацтеки, трайбали, драконы, фантазийная, египетская, китайская темы и т.д.) позволяет выбрать подарок на любой случай любому человеку. Причем большая часть коллекций предназначена как женщинам, так и мужчинам. Мало кто из конкурентов может угнаться за Testi

Досье ЧБ Производитель: Testi S.P.А., Италия. Штаб квартира и производственные мощности компании расположены в Эмполи, Италия. Дочерние подразделения – в Испании (Testi Division Iberica) и в США (Testi Inc) Год основания: 1998 Ценовой диапазон: бижутерия – 100 – 200 евро (опт), часы – 250 – 300 евро (опт) Требуемые инвестиции: часы – 4000евро,ювелирныеколлекции – 6000 евро Представленность в торговле: более 1200 точек в Италии, более 100 точек в России Дистрибьютор в России: ООО «Евроголд», 115191, Москва, Большая Тульская, 10/38, тел.: (495) 958 15 49, 231 12 38, e-mail: asf@eurogold.ru

S.P.A. и по скорости обновления ассортимента: новые модели компания презентует три-четыре раза в год. Благодаря всему этому украшения Rebecca радикально отличаются от изделий других брэндов, освежают витрину и привлекают внимание покупателя. Солидная фирменная упаковка и промоматериалы добавляют ощущение дорогой и стильной вещи, причастности к некой общности единомышленников, смотрящих в будущее с уверенностью и оптимизмом. Успех марки и колоссальный охват розничной торговли был оценен часовой группой Movado, которая заключила с Testi S.P.A. контракт, назначив последнюю официальным дистрибьютором часов Tommy Hilfiger в Италии. А недавно у итальянского производителя появилась и собственная линия часов. Часы Rebecca вобрали в себя лучшие черты уже сложившегося стиля марки. Мужские модели брутальны, привлекательны и сразу бросаются в глаза. Женские — по-итальянски обаятельны и изящны. На прилавке часы моментально притягивают взгляды, так что даже если покупатель и не приобретет что-то из изделий итальянской фирмы, зато уж точно запомнит магазин и вернется к вам снова. Потенциал марки Rebecca давно оценили российские ювелиры: в нашей стране она представлена боле чем в 100 магазинах категории А и В через своего дистрибьютора, компанию «Евроголд» — одного из первых участников ювелирного рынка России, занимающегося поставками высококачественных итальянских ювелирных украшений. И когда на выставке «Новый Русский Стиль» в мае этого года «Евроголд» представил часовую коллекцию Rebecca, то большинство клиентов сразу же отклик-

нулись на возможность разнообразить ассортимент своего магазина. В результате только за время выставки был собран такой пакет заказов, который вселяет уверенность в успешные продажи и ее активное продвижение на российском рынке. Для часовщиков Rebecca обещает стать не менее интересной, чем для ювелиров. Новая марка часов и ювелирных украшений, объединенных одним брэндом, поможет внести свежую струю в ваш бизнес и станет мостиком, позволяющим логично расширить сферу деятельности, добавив к часам модные сегодня бижутерию и ювелирные украшения. Кстати, многие элементы часов выступают самостоятельными подвесками в коллекциях Rebeсca. И еще один немаловажный факт: для торговли украшениями и часами Rebeсca не требуется каких-либо специальных лицензий и разрешений. Подробнее познакомиться с изделиями Rebecca вы сможете на выставке Junwex (Москва, «Гостиный Двор», 4—8 сентября). Там «Евроголд» представит широкий спектр изделий, в том числе ведущих в своих сегментах итальянских брэндов NuoveGioie (серебро с натуральными камнями и без), Sauro (мировой лидер мужской ювелирной моды), Silmar (инновационные цепи из золота машинной вязки), TheFifthSeason (изделия из золота с бриллиантами от Роберто Коина) и, конечно же, Rebecca. Обращайтесь в «Евроголд» — вас и ваших коллег обеспечат пригласительными билетами на выставку.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд |

Versus текст:

Антон Чубуков

Точка зрения

Versus

Аналитики индустрии моды считают, что одним из самых перспективных в империи Джанни Версаче является брэнд Versus — демократичная марка, представляющая одежду, парфюм и часы, ориентированные на молодых людей. Уже сейчас Versus успешно продается в 56 странах мира текст:

Версаче против Versace В 1991 году модельер Джанни Версаче решил сегментировать свои коллекции. Хотя помимо продукции high end, выпускавшейся под маркой Gianni Versace, к тому времени существовали и более демократичные Versace Collection и Versace Jeans (а чуть позже к ним присоединилась линия Versace Sport), он все равно чувствовал, что марке нужен свежий взгляд, совершенно новый подход, который мог бы привлечь к ней молодых людей, предпочитающих стиль casual. Все, что производилось под брэндом Versace, так или иначе воспринималось как

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

нечто роскошное и дорогое, соответствующее определенному образу жизни. Люди, покупавшие джинсы от Versace, были примерно теми же, что приобретали его костюмы и платья. Компании требовался мощный рывок, чтобы привлечь новую аудиторию — молодую, агрессивную, обращающую внимание не столько на роскошь, сколько на оригинальный дизайн. Тогда Версаче решился на смелый шаг: он создал совершенно новую марку, которая по стилю не только не была привязана к его обычным коллекциям, но и не носила его имя, вопреки давно установ-

Лиза ЕПИФАНОВА

ленному правилу. Практически не носила, потому что в латинском слове Versus, означающем «против» — так Версаче иронично обыграл оппозицию новой марки ко всему классическому и тенденциозному, в том числе и к своим собственным коллекциям haute couture, — отчетливо угадывалось имя легендарного модельера. Поэтому, когда марка впервые появилась на рынке, откуда она и кто ее автор, объяснять не требовалось. Вначале Версаче опробовал Versus на самом динамичном и гибком рынке — в парфюмерии, выпустив линию Versus

Watch business

№ 4/2007

Versus | модельный ряд

by Versace стоимостью до 50 долларов, а после ее успеха сразу же создал коллекцию одежды и аксессуаров. Всех их объединяло одно: рискованный, яркий дизайн и стиль соединялись с вполне доступной большинству молодых людей ценой. Успех линии Versus привел к тому, что она была выделена в отдельную марку в структуре Versace Group. Молодые покупатели безоговорочно приняли Versus, ведь вся продукция марки была практичной, созданной для того, чтобы носить ее каждый день, но в то же время не выглядела будто уцененная и упрощенная версия дорогих коллекций Versace (чем часто грешат модные дома, стремящиеся завоевать массовый рынок). Сам Джанни Версаче, а теперь и его сестра Донателла всегда сами создавали отдельный дизайн для Versus — поэтому, несмотря на демократичность коллекций, в них всегда чувствуется индивидуальный, ни на кого не похожий стиль.

Часовой дебют Versus Торговый дом Versace напрямую занимается разработкой дизайна моделей часов Versus, а также контролирует все производственные процессы совместно с компанией Vertime. Все часы собираются только в Швейцарии и комплектуются швейцарскими механизмами, чтобы соответствовать элитарности стоящего на циферблате имени. Но если сами часы Versace, в которых используется 18-каратное золото, дорогая керамика и настоящие бриллианты, скорее можно отнести к сегменту люкс, чем к фэшн, то часы Versus, которые производятся на той же швейцарской сборочной фабрике Vertime, задуманы для того, чтобы удовлетворить спрос молодых людей, желающих выглядеть модно, престижно и оригинально, но без особого ущерба для бюджета. В этом году на выставке в Базеле состоялся дебют часовой линии Versus, и сразу стало понятно — производители справились со своей задачей на отлично. Первая коллекция Versus, в которой около десятка абсолютно разных моделей, продемонстрировала тот принцип, который заложил в свою марку еще Джанни Версаче: «если вам чего-то не хватает в других модных марках, значит, это есть в Versus». Действительно, притом что Versus демонстрирует достаточно традиционный набор часов casual (фэшн-аксессуары, повседневные часы и часы спортивного стиля), в каждой модели есть какая-то оригинальная «фишка», которая тут же притягивает к себе взгляд. Так, например, женские часы Chain, которые уже были отмечены

обозревателями европейских глянцевых журналов, представляют собой браслет из стальных колец, в центре которых находятся вставки из белой эмали (любимого материала Версаче). Казалось бы, никакой вычурности, никакого фальшивого блеска, однако эти часы выглядят дороже и престижнее, чем они стоят, и в них сразу чувствуется истинный стиль Versace. Или еще более трендовая модель Wave, на этот раз из стали с черной эмалью: звенья браслета принимают такую фантастическую форму, что кажется, будто это не часы, а расплавленная ртуть, которая в невесомости парит вокруг запястья. Простыми средствами дизайнеры Versus добиваются в своих моделях уникальных по оригинальности эффектов. Даже в мужских моделях Compass (хронограф) и Time Zone более-менее традиционный стиль становится индивидуальным из-за нескольких «штрихов»: усеченный, будто обрезанный с одной стороны круглый корпус Compass, вытянутый корпус Time Zone и, конечно, шикарный ремешок с крупными отверстиями и крокодиловым принтом, произведенный в Италии. Что касается Compass, то его дизайн создан на основе очень оригинального способа убирать выпирающие кнопки хронографа и заводную головку. При этом каждая из моделей Versus вполне практична и надежна, чтобы носить ее каждый день. Все модели оснащены кварцевыми швейцарскими механизмами Ronda, Eta, корпуса сделаны из стали 316L и обладают водонепроницаемостью от 30 (женские модели) до 100 метров (спортивный хронограф Stealth). Модному рынку, и в первую очередь рынку фэшн-часов, просто необходимы свежие идеи и новые яркие имена. И то, что в год своей мировой премьеры Versus сразу же пришел и на российский рынок, дает отличную возможность предложить покупателям что-то по-настоящему новое, престижное, но не надоевшее и ни на кого не похожее. Взгляните на мир глазами Версаче с точки зрения Versus.

Досье ЧБ Производитель: компания Vertime Страна производства: Швейцария Ценовой диапазон: 8 500 – 19 000 руб. Рекомендуемая коллекция: 30 ед. Требуемые инвестиции: 200 000 руб. Дистрибьютор: компания Time & Technologies

Chain

Wave

Racer

Compass Chrono

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд |

Appella Gold

Золото Альп текст:

Антон Чубуков

Марка Appella уже хорошо известна российскому покупателю своими стальными моделями. Но эта компания работает и в совершенно другом направлении, производя доступные, качественные и популярные золотые часы Месторождение Золотая серия Appella настолько отличается от прочего предложения этой компании, что была даже выделена в отдельный брэнд Appella Gold. Под ним продаются кварцевые и механические часы средней ценовой категории (основной диапазон — от 19 950 до 54 942 рублей), корпуса которых изготовлены из желтого, белого и розового золота 750-й пробы. Все модели Appella Gold производятся только в Швейцарии, что подтверждено ГТД и сертификатом соответствия. Но чтобы ощутить швейцарское происхождение часов, бумаги не нужны — достаточно просто взять любую модель в руки. Несмотря на свою доступность, по качеству изготовле-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ния часы Appella Gold ничем не уступают моделям, на ценниках которых нарисовано на один-два ноля больше. Золотая серия появилась сравнительно недавно — пять лет назад, но уже успела завоевать признание во многих странах мира. Как одно из подтверждений высокого уровня товара можно привести тот факт, что эти часы включены в каталоги беспошлинной торговли крупнейших международных авиакомпаний. Appella Gold — один из немногих товаров, что можно приобрести прямо на борту самолетов Swiss, Emirates и других компаний. Для Montres Appella Sarl такой канал продвижения дает не только прибавку к продажам, но и означает великолепную рекламу, так как пассажирами авиарейсов

является наиболее обеспеченная и экономически активная часть населения. В России Appella Gold представлена с 2002 года и успешно продается в ювелирных магазинах. А вот в часовых салонах эти модели встречаются редко, хотя сегодня они могут стать для часовщиков действительно «золотой жилой». Посудите сами: много ли моделей золотых часов ценою до $2000 можно найти на нашем рынке? За последние три года большинство марок, которые когда-то предлагали похожие товары, устремились ввысь. В итоге в одном диапазоне цен с Appella Gold остались только часы российских производителей, от которых Appella отличается качеством и престижем заветной маркировки Swiss

Watch business

№ 4/2007

Appella Gold | модельный ряд

Made. Часы Appella Gold ориентированы на все более и более умножающегося покупателя среднего класса — человека, который хочет приобрести золотые часы, но не готов выкладывать за них сотни тысяч рублей. Изящные, солидные и неординарные Appella Gold вполне доступны российскому среднему классу и часто приобретаются в качестве подарка.

Самородки Если не брать в расчет огромное количество вариаций по цвету, ремешкам и браслетам, коллекция Appella Gold на данный момент состоит из 28 моделей. Все они относятся к классическому направлению, здесь есть строгие мужские приборы, хронографы и элегантная коллекция для женщин. Каждый год ассортимент пополняется тремя-пятью новинками. Среди знаковых моделей в первую очередь можно отметить ультратонкие кварцевые часы AG 857-1011 с толщиной механизма 0,98 мм и высотой корпуса 3,2 мм (фото слева). Диаметр этих мужских часов также удобен и миниатюрен — всего 32,9 мм. В этой модели Appella Gold словно бросает вызов современной моде на массивные и брутальные аксессуары, противопоставляя им утонченность корпуса, строгость римских цифр и черных стрелок на циферблате. Дополнительные шарм, удобство и надежность этим часам придает крокодиловый ремешок с двойной застежкой-бабочкой. Еще более строгим оформлением циферблата могут похвастаться чуть менее тонкие AG 845-1011 в коллекции Slim. Для тех, кто любит потяжелее и пожестче, в коллекции Mechanical представлен очень достойный спортивный хронограф с автоподзаводом AG 823-1111 (фото справа). За более чем скромную сумму 115 тыс. руб. в распоряжении владельца оказываются не только более 37 граммов золота 750-й пробы, но и надежный механизм с указателями даты и дня недели. Женские часы представлены в «прямоугольной» коллекции Dress и коллекции Jeweller. В последней представительницам прекрасного пола предлагаются элегантные часы с браслетами из чистого золота и корпусами, инкрустированными бриллиантами. Уж не стоит говорить, насколько высоко может быть оценен подобный подарок.

а средняя закупочная стоимость коллекции — от 350 тыс. до 450 тыс. рублей. По опыту дистрибьютора, в месяц в среднем продается 7—10% коллекции, что вкупе с высокой розничной наценкой дает магазину немалую прибыль. Партнеры Appella не жалуются на поставки, которые происходят раз в два месяца, а эксклюзивный дистрибьютор установил розничную цену, практически равную мировой. Компания обеспечивает своих партнеров POS-материалами и полной информацией о моделях. К каждой приобретаемой коллекции прилагается дисплей, инструкции для продавцов, рекламные плакаты и постеры. И продавцам, и покупателям наверняка понравится www.appellagold.ru — один из немногих информативных и качественно переведенных русскоязычных сайтов зарубежной часовой марки. Немаловажным условием для высоких продаж марки является возможность послепродажного сервиса в России. Обслуживание золотых часов Appella производится в Москве и Санкт-Петербурге, в столице этим занимается салон Swiss Service.

Спортивный хронограф AG 823

Модель AG 838 в трех вариантах золотого корпуса

Старателям Работа с Appella Gold не несет больших рисков и позволяет довольно быстро вернуть вложенные средства. Рекомендуемая коллекция составляет 8—11 экземпляров,

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд |

Versus Le Chic

Le Chic

текст:

Ирина Малых

Уроки французского Благодаря своей неординарности, универсальности и эксклюзивности спустя три года после появления на российском рынке французская марка Le Chic стала одним из лидеров в области модных тенденций

C 4371/1 C 4371/1

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Чтобы выглядеть женственной и модной, требуется фантазия и смелость. Из всех аксессуаров, находящихся в арсенале красоты женщин, часы-украшения играют одну из главных ролей. В отличие от одежды, для часов необходима только кисть руки. Но, занимая ее, они одновременно становятся и символом общественного положения обладательницы, и предметом, который соответствует определенному стилю и настроению. Франция — законодательница моды, гламура и стиля — продолжает радовать женщин всего мира. Помимо традиционных брэндов косметики, парфюмерии, бижутерии и одежды, французские дизайнеры представляют новые товары. К ним, например, относятся часы-украшения Le Chic. Если в традиционных классических часах основным критерием является минимализм, то часы-украшения Le Chic — это парад цвета, блеска и шика. Символом брэнда Le Chic является бабочка, олицетворяющая обновление и

Watch business

№ 4/2007

Le Versus Chic | модельный ряд

развитие. Это не случайно. Одним из принципов, которому компания следует на протяжении многих лет, является стремление к постоянному развитию. Презентации новых коллекций, новинок, сотрудничество с современными модельерами, участие в модных показах, участие на выставках, рестайлинг образа марки, постоянное расширение дистрибуции — вот малый список достижений компании на мировом пространстве. Например, презентация двух новых коллекций (керамические часы и скелетоны) стала сенсацией на выставке «Московский часовой салон 2006». Создавая коллекцию керамических часов Constance, компания Le Chic сумела соединить высокие технологии с шиком и гламуром меняющихся модных тенденций нового тысячелетия. Не боясь экспериментов с новыми материалами, Le Chic презентовала очень актуальные часы. Компания Le Chic представила и другую новую коллекцию — часы-скелетоны с фирменными механизмами Enigme. Концепция часов-скелетонов Le Chic заключается в достижении визуального удовольствия. Филигранный механизм не перестает удивлять своей загадочной красотой. Корпуса моделей закрыты высокопрочным сапфировым стеклом. Часы-скелетоны коллекции Enigmе стали первыми часами в мире бижутерных часов-украшений, обладающими функцией автоподзавода. Специалисты компании Le Chic понимают, что сегодня мало предложить покупателю просто хороший товар. Необходимо привлечь его внимание к продукции среди множества других предложений и доказать, что именно марка Le Chic достойна внимания. Весной 2007 года, основываясь на результатах, полученных в 2006 году, компания Le Chic приняла решение о запуске в жизнь процесса рестайлинга, который включил в себя комплекс мероприятий, направленных на улучшение существующих визуальных элементов брэнда. Сменой фирменного оборудования компания Le Chic подчеркивает, что брэнд вышел на новый, более высокий жизненный этап. Помимо расширения ассортимента в среднем и высоком ценовом сегментах, она готова предложить четкий улучшенный формат и новый визуальный стиль марки Le Chic. С апреля 2007 года Le Chic с удовольствием представляет на российский рынок

CC1674G BL CL0506G CC1674G WH

обновленную, красивую, стильную и удобную фирменную фурнитуру. Новый цвет и вид фурнитуры призваны подчеркнуть стиль марки и способствовать привлечению новых взыскательных российских покупателей. С весны 2007 года компания запустила в России еще один проект: открыт клуб Le Chic или «Клуб Шикоманов», как его стали называть с легкой руки одного из партнеров. Члены клуба автоматически становятся участниками бонусной программы, по которой получают скидку на весь ассортимент. Таким образом, персональная скидка партнеров Le Chic еще больше увеличивается. Российские покупатели в любой момент могут присоединиться к поклонникам французского шика и стать членами этого клуба. Для этого им надо приобрести часы Le Chic в салонах-участниках проекта и получить дисконтную карту с правом приобрести часы-украшения со скидкой при последующих покупках. Дисконтная карта не изымается и может передаваться другим лицам. Следующая сторона деятельности Le Chic Club — организация системы рекламной поддержки членов клуба. Магазины-партнеры обеспечиваются промобуклетами для раздачи посетителям салонов. Готовится второй выпуск

глянцевого модного издания с информацией о новинках и полезных советах, вручаемого покупателю часов Le Chic. Ежеквартально запускаются акции, суть которых в предоставлении подарков покупателям часов Le Chiс. Неменьшее значение уделяется и рекламе в местах продаж. При наличии свободных рекламных площадей в региональных торговых центрах компания Le Chic всегда готова рассмотреть варианты размещения рекламы и предоставить рекламные макеты необходимого формата. Перечисленные действия направлены на решение важнейших стратегических задач. Во-первых, они позволяют выгодно отличать салоны партнеров клуба от других часовых магазинов города, во-вторых, привлекают интерес покупателей к марке Le Chic. Ну и в-третьих, повышают продажи часов Le Chic в салонах партнеров. Таким образом, в результате грамотной маркетинговой политики за три года существования на российском рынке торговая марка Le Chic отлично зарекомендовала себя, что доказывает представление ее более чем в 80 городах. Сегодня Le Chic — это хорошо известный брэнд с прочными позициями на рынке, представляющий яркие, стильные бижутерные часы, предназначенные для прекрасной половины человечества.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ПРИЛАВОК |

Техника продаж

Олег Макаров, бизнес-тренер

текст:

Вершина ХИТ-ПАРАДа Самые частые ошибки Два номера назад мы начали анализ двенадцати наиболее частых ошибок, которые допускают в работе продавцы. Сегодня мы добрались до вершины нашего хит-парада.

Давайте начнем с домашнего задания, которое вы получили в прошлом номере. 1. Создали ли вы «бланк контроля документов»? Ощутили ли уже его полезность? 2. Что получилось из обсуждения в вашей компании темы «Знание своего товара»? 3. Как насчет «надоедания покупателю»? Сегодня мы с вами будем говорить именно об этом! 4. Что вам рассказали ваши клиенты о том, что их интересует в вашем товаре/услуге — на самом деле? Как вы решили эту информацию использовать? 5. Что вы ответили на вопрос «всегда ли вы достаточно внимательны к вашему покупателю?» А теперь спросите у покупателя, он скажет, достаточно ли. Если, как мы договаривались, вы не просто прочли две предыдущие статьи, но и сделали все домашние задания, наверняка вы ощутили перемены в результатах работы. Однако девять уже разобранных ошибок — это цветочки. Настоящие ягодки впереди. ТРЕТЬЕ МЕСТО Тройку наиболее частых (и тяжких) ошибок замыкает НЕУВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. На самом деле это не ошибка, а пробле-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ма. Причем настолько важная, что у меня даже эпиграф нашелся. Вот он:

Думаете, я пошутил? Ничуть. Здесь рукой Морихэя Уэсибы, основателя айкидо, написано: «Лучшая победа — это победа над собой». Причин неуверенности в себе может быть несколько, и бороться с каждой из них нужно, соответственно, разными методами. Причина 1. Первая и самая частая — продавец не уверен в честности и порядочности торгового ремесла как такового. Корни этого отношения уходят в истинно советское представление о честном труде. Давайте вспомним, какие синонимы были тогда для слова «продавец»: торгаш, спекулянт (последнее, правда, относилось к любому предпринимателю, место которого по советским законам было исключительно в тюрьме). Пренебрежительное отношение в лексике однако дополнялось заискивающим в жизни, ведь в эпоху всеобщего

дефицита практически любой продавец был весьма и весьма влиятельным человеком. Он мог дать покупателю возможность приобрести товар, а мог не дать. Он мог нахамить клиенту или прекратить торговлю дефицитом (например, вареной колбасой) перед носом у большой очереди...

Место в хитпараде

наиболее частые Ошибки продавцов

Неискренность

Неумение слушать

Неуверенность в себе

Невнимание к клиенту

Непонимание того, что является для клиента самым главным

Необязательность

Назойливость

Плохое знание своего товара

Неготовность документов

Зазнайство

Неправильное толкование невербалики

Неумение завершать сделку

Watch business

№ 4/2007

Техника продаж | ПРИЛАВОК

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ПРИЛАВОК |

Техника продаж

С тех пор многое изменилось. Сегодня задача продавца — прежде всего помочь покупателю сориентироваться в безбрежном море товара, выбрать то, что лучше всего подходит именно ему. Наверняка и у вас лично случалось, что вы были благодарны продавцу. Помните о таких моментах и о том, что ваша работа — такая же важная и нужная, как и любая другая. ЧТО ДЕЛАТЬ. Маленькое отступление: пример из личного опыта. В 1992 году я решил проверить, насколько силен во мне синдром советского человека в отношении торговли. Я собрал по родственникам и знакомым все вещи «на продажу» — тогда многие покупали одежду и обувь не своего размера, а «какая была», с расчетом поменять потом на то, что нужно на самом деле. С этими вещами в шесть утра я уселся на рынке. Сейчас вспоминаю, что в первый день было очень стыдно. Еще бы! Офицер ВМФ в отпуске сидит на рынке рядом с «торгашами»! К концу первого дня я ничего не продал, но был зверски измотан. На второй день моральных мучений поубавилось. Мне стало интересно разговаривать с покупателями. На третий день я начал получать удовольствие от процесса продажи. На этом эксперимент был окончен. Я понял, что могу продавать. Кроме того, я с тех пор с уважением отношусь ко всем людям, занятым в торговле, будь это престижный бутик или «блошиный» рынок. Ну что? С этой причиной («совдеповское наследие») более-менее ясно? Главное — осознать проблему, а дальше уже можно с ней бороться. Причина 2. Продавец может быть не уверен в товаре, который он продает. Что характерно, у тех, кто торгует менее серьезным товаром (всякие китайские безделушки, «цепторы», «гербалайфы» и т.п.), неуверенность в себе и своем товаре встречается гораздо реже, чем у людей, торгующих действительно необходимыми вещами. В чем тут дело? Как правило, если вы не попали во власть ошибки № 9 (см. «плохое знание своего товара» — «Часовой бизнес» №3), то беда может быть в том, что вы... слишком хорошо знаете свой товар! Поясню. Вы можете считать очень серьезным минусом такое качество своего товара, о котором клиент даже не догадывается. Вы можете считать

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

недостатком свойство товара, которое клиента ни капли не волнует. В результате продавец переживает по пустому, на самом деле, поводу, клиент подсознательно замечает его неуверенность, расценивает это как признак того, что позиция продавца слаба. При этом покупатель не знает, в чем именно она слаба, и либо отказывается от сделки (на всякий случай), либо выбирает наиболее понятный для себя вариант и добивается снижения цены, отсрочки оплаты и т.п. Продавец, чувствуя вину, идет на все это, а потом мучается и говорит себе, что он не умеет продавать. Такая проблема встречается не так редко, как кажется на первый взгляд. Стоит вам проанализировать свои сорвавшиеся продажи, выяснить все, что им сопутствовало, и вы удивитесь тому, насколько часто на самом деле эта причина мешает работать. ЧТО ДЕЛАТЬ. Перечитать еще раз все об ошибке №5 — о незнании того, что важно для покупателя («Часовой бизнес» №3). Незнание истинных потребностей клиента может привести к различным сценариям беседы, но финал будет один — отказ от покупки. Например, вы не знаете о том, что какое-то качество вашего товара важно для клиента, и не упоминаете о его наличии. Клиент же считает, что раз вы об этом не говорите, значит, это качество отсутствует. Или, наоборот, вы активно рассказываете о каком-то свойстве, которое в ваших глазах выгодно отличает данный товар от других, вы считаете это преимуществом и подаете товар как более дорогой, качественный. В свою очередь клиент, которому данное свойство не важно, воспринимает происходящее как предложение переплатить за «товар с нагрузкой». Третий вариант: вам ошибочно кажется, что для клиента важно какое-то свойство товара, которым тот не обладает. Вы подсознательно начинаете переживать по поводу отсутствия у вас того, что клиенту вовсе ни к чему, тот видит беспокойство, неуверенность и уходит. Причина 3. Продавец любит свою работу, знает потребности клиента, но считает себя специалистом недостаточно высокого уровня, либо в целом имеет заниженную самооценку. ЧТО ДЕЛАТЬ. Во-первых, более чем вероятно дело лишь в том, что вы действительно чегото не знаете или не умеете. В этом

случае все просто: попробуйте понять, чего именно вам не хватает, и ищите любую возможность повысить уровень своих знаний и навыков. Читайте книги, ходите на курсы и тренинги, благо они существуют самые разные — от технических до ораторского мастерства. Не бойтесь подойти к своему руководителю и прямо опишите проблему, попросите помочь с ней справиться. Такой подход встречается нечасто даже среди самых лучших продавцов и наверняка будет оценен по достоинству. (Мы исходим из того, что у вас хороший и умный руководитель, если же это не так, то у вас два пути: или перевоспитать руководителя, или поменять место работы.) Во-вторых, если вы, читая «Хитпарад», то и дело говорили: «О! Это про меня! И это про меня», то после того как вы дочитаете до конца (а осталось не так много), вам нужно будет вернуться к началу текста и уже не просто читать его, а РАБОТАТЬ С НИМ. Если же при добросовестной работе у вас что-то не будет получаться — свяжитесь со мной, попробуем вместе разработать для вас индивидуальный план действий. В-третьих, подумайте: а что такое «норма» применительно к оценке человека? Большинство специалистов стараются вообще не использовать этот термин. По сути дела, сегодня слово «нормальный» является синонимом «социально адаптированный» (ведущий себя так, как принято в обществе, или так, как ведет себя большинство, так, как удобно обществу). Помните, что других людей вы видите и оцениваете со стороны, а себя — изнутри. Это совсем разные вещи! Например, я могу точно знать, что я Наполеон Бонапарт, но никому об этом не рассказывать. И со стороны я буду вполне вписываться в понятие «норма». Попробуйте также поразмышлять, откуда в вас вообще появилась это стремление быть «нормальным»? Оно — результат работы общества: детского сада, школы, кому повезло — пионерской, комсомольской организаций и т.п. Все они пытались — кто более, а кто менее успешно — из Личности С Безграничными Возможностями, которой каждый из нас является при рождении, сделать типовой экземпляр населения. Привести вас к им выдуманной «норме». И если вы частенько испытываете чувство неуверенности в себе, ругаете себя, совершая то, что считается ошибкой, отказываетесь от какихто задумок только потому, что так никто

Watch business

№ 4/2007

не делает, или потому, что все равно не получится, поставьте заслуженную оценку всем перечисленным организациям: они справились со своей задачей на «отлично». Кстати, не стоит думать, что все это происки «злых коммунистов». Так устроено любое человеческое общество. Ему удобнее функционировать, когда оно состоит из «типовых экземпляров населения». Чем более типовыми получаются «экземпляры», тем стабильнее общество. А к этому оно стремится любой ценой, считайте это законом природы. Работу общества можно сравнить с садовником, который хочет сделать ровный ряд кустов. Как он будет это делать? Будет подтягивать низкие кусты до самого высокого? Никогда! Выберет самый высокий кустик, начнет подрезать его, чтобы не рос выше и подождет пару месяцев, пока остальные кустики его догонят? Дудки! Он подстрижет все кустики на уровне самого низкого из них. Раз — и готово! И ждать не надо. А то, что кустики могли бы быть выше — это его не волнует. Его цель не высота кустиков, а «ровность» их ряда. Именно этот, самый низкий из кустиков и будет считаться у садовника нормой. Хотите ли соответствовать такой норме? ВТОРОЕ МЕСТО Чуть впереди неуверенности в себе в нашем хит-параде ошибок идет НЕУМЕНИЕ СЛУШАТЬ. На самом деле, это также не ошибка, а отсутствие навыка. Причем одного из главных профессиональных навыков продавца. Рискну предположить, что человек, умеющий только слушать, может быть лучшим продавцом, чем человек, умеющий все, кроме этого. Более того, неумение слушать может быть основной причиной многих разобранных нами выше ошибок. Например: — не умею слушать людей, поэтому часто неправильно истолковываю их невербалику (11-е место нашего хитпарада, см. «Часовой бизнес» №2); — не расслышал пожелания клиента и не подготовил для него документы (9-е место, см. «Часовой бизнес» №3); — не умею слушать коллег, поэтому плохо знаю свой товар (8-е место); — не вникаю в половину того, что мне говорят, поэтому часто не выполняю того, что от меня ждут (6-е место); — плохо понимаю клиентов. В результате не понимаю, что им важно, а что — нет (5-е место);

— забываю, о чем говорил накануне с клиентом, поэтому он думает, что я невнимателен к нему (4-е место). По-моему, тут нет натяжек. А вы как считаете? Из-за чего же мы иногда плохо слушаем собеседника? Основная причина в том, что мы говорим в 3—4 раза медленнее, чем думаем. И это не хорошо и не плохо. Так мы устроены. Это было бы не так страшно, если бы в те 60—70% времени, остающихся свободными, мы не отвлекались. Причем отвлекаемся мы обычно в одном из двух направлений: либо думаем о том, что и как ответить, либо думаем о чем-то вообще постороннем. Оба варианта весьма плохи. ЧТО ДЕЛАТЬ. Есть довольно простой путь для решения этой проблемы. Я попробовал его на себе, после чего предлагал десяткам, даже уже сотням людей. В результате все, кто действительно хотел справиться с этой проблемой, справились с ней. И пока не было случая, когда бы этот прием не помог. А он прост: в то время, когда ваш собеседник что-то вам говорит, вы повторяете про себя его слова. Все! На первый взгляд — примитивно, но сначала попробуйте, а потом будем обсуждать. Вот еще некоторые подсказки по теме «как лучше слышать собеседника»: — когда вам показалось, что ваш собеседник закончил свою мысль, спросите его «правильно ли я вас понял...» (но, конечно, не перебивайте для того, чтобы спросить); — помните, человеку даны два уха и только один рот, пользуйтесь ими в этой же пропорции; — если вы не согласны с собеседником, не кидайтесь в спор! Первое, что вы должны сделать, — понять, почему он считает так, а не иначе. Возможно, у него есть информация, которой нет у вас (или наоборот, ему не хватает информации). Разбирайтесь с этим, а не с фактом несогласия; — в конце разговора, неважно, телефонный это разговор или общение лицом к лицу, обязательно скажите «таким образом,...» и перечислите, кто из вас что и когда должен сделать в результате этого разговора. Правда же, довольно простые советы? Я даже уверен, что многие из читателей сказали: «Ха, да я это все и раньше знал!». Кто же спорит, может быть, действительно, вы это знали... А вот теперь попробуйте применить! Гарантирую, что

Watch business

№ 4/2007

Техника продаж | ПРИЛАВОК

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ПРИЛАВОК |

Техника продаж

эффект вас как минимум удивит — так же, как он удивил огромное количество продавцов, которых я обучал до вас. И, наконец, долгожданное ПЕРВОЕ МЕСТО Его занимает НЕИСКРЕННОСТЬ — самое прискорбное, вредное и непрофессиональное явление, которое только может быть у продавца. Когда клиент замечает неискренность, он сразу перестает верить всему. И словам продавца о цене, и о товаре, и о фирме продавца — всему. Примечательно, что клиент необязательно должен быть уверен в том, что продавец неискренен. «Достаточно половины дозы» — он может только подозревать продавца в этом. Причем основания для подозрений могут быть как вполне достаточными, так и совершенно абсурдными. Примеры достаточных оснований: 1. Продавец говорит, что его товар, безусловно, самый лучший, а клиент точно знает, что по объективным параметрам сравнения существует несколько других товаров, которые ничем не уступают предлагаемому. 2. Продавец делает комплимент, который, как точно знает покупатель, не соответствует действительности. 3. Продавец рассказывает, какая надежная у него фирма, при этом у него «бегают» глаза и он постоянно вытирает со лба пот. Примеры недостаточных оснований: 1а. Продавец говорит, что его товар безусловно лучший, а покупатель ошибочно считает, что есть несколько других товаров, ничем не уступающих предлагаемому. 2а. Продавец искренне делает комплимент по поводу внешности покупательницы, которая из-за комплекса неполноценности, внушенного ей в детстве родителями, напротив уверена, что ее внешность оставляет желать лучшего, и не верит продавцу. 3а. Продавец с самого утра себя плохо чувствует, у него температура и болит живот, но он решил, что эту встречу нельзя ни отменять, ни переносить. Он стоит, мучается, у него мокрый лоб и «бегающие» глаза... Покупатель по этим признакам решает, что продавец неискренен. Я специально выбрал именно такие примеры для группы «недостаточных» оснований. Мы видим, что примеры 1, 2 и

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

3 в обеих группах совпадают по своей «внешней картинке». В чем разница? Смотрим внимательно: в примерах 1 и 1а разница в том, что в первом случае продавец говорит, что его товары — лучшие, на самом деле это не так, и покупатель об этом знает. Во втором же случае (1а) покупатель так думает, но ошибается. В примерах 2 и 2а продавец делает комплимент. В первом случае, вероятно, неискренне. Во втором — проблема в покупательнице. В третьем примере продавец, похоже, действительно врет, но вот в примере 3а он просто плохо себя чувствует (зря, конечно, он пошел на переговоры в таком состоянии, но мы сейчас не об этом). ЧТО ДЕЛАТЬ. Вы должны быть искренним всегда. Это не так уж трудно. Необходимые условия искренности: — хорошо знать свой товар; — хорошо знать свою профессию; — любить свою работу. Вот, в общем-то, и все... Мало? Да как вам сказать... Кстати, перечисленные условия являются лишь необходимымми, но недостаточными. Достаточное условие — это искреннее желание помочь клиенту. Серьезная проблема возникает, когда товар, которым вы торгуете, действительно не очень-то хорош. Тогда выход возможен только один, и, к сожалению, грустный. Как вам такой тезис: «Плохой товар не достоин хорошего продавца»? Конечно, продавая плохой товар, продавец повышает свою квалификацию, но лишь в направлении «как обмануть клиента». Поверьте, это не лучшее направление. Чтобы вас не мучила совесть и сомнения, подумайте о том, что фирма, продающая плохой товар, все равно рано или поздно свернет свою деятельность. Рынок заставит. Так что если начальники не прислушиваются к вашим просьбам улучшить качество продукции или делают вид, что прислушиваются, но постоянно откладывают решение проблемы на потом, бросайте все и идите туда, где вам не будет стыдно за то, что вы делаете. С другой стороны, не зря говорят «по цене и товар». Вряд ли человек рассчитывает купить черную икру по цене мойвы. А кто-то ни на какие разносолы не променяет обычную жареную кар-

тошку. И по точности хода десятидолларовые кварцевые часы намного превзойдут дорогой механический хронометр любой именитой фирмы. Так что не забывайте про ошибки №5 (непонимание того, что для клиента самое важное) и №8 (незнание товара). Вы спросите, а как же быть с примерами, всеми этими 1, 1а и так далее? Продавец был искренним, но, тем не менее, проблемы возникли. А раз возникли — их надо решать. Для этого необходимо всегда (!) не забывать смотреть на ситуацию глазами партнера, «присоединяться к нему», стараться выяснить, что для него важно (вообще и в данном случае), быть уверенным в своей искренности и чистоте своих помыслов. Продажа, нацеленная на то, чтобы «облапошить» кого-то, просто не может быть красивой и совершенной. Истинно красивая продажа происходит в том случае, если обе стороны в результате максимально выигрывают. Тогда никому не стыдно, тогда все искренни друг с другом, тогда всем приятно делать то, что они делают. К этому, собственно, мы с вами и стремимся, правда?

ЭПИЛОГ Вот и закончился наш с вами хит-парад. Если кто-то еще не понял, то фактически это был тренинг. Который вы — те, кто хотел, — прошли без отрыва от производства. Я знаю, что все, кто действительно поставил перед собой задачу повысить свой профессионализм, этого достигли. Те, кто никаких задач не ставил, просто почитали большую статью... но не могу представить, зачем они тратили на это время. Надеюсь, что, как и обещал в «Часовом бизнесе» №2, я дал вам возможность увидеть ваши главные ошибки и помог определить основные направления по их устранению. Знаю, что какието ошибки вы уже победили. Верю, что вы не остановитесь и со временем победите остальные. Если вы посчитали что-то здесь лишним или чего-то, на ваш взгляд, не хватает, напишите, мне: McAreOff@yandex.ru или McAreOff@gazinter.net. Когда у вас возникнут интересные идеи на тему продаж и вы проверите их на практике (это обязательно!), черкните мне пару строк об этом. Обещаю указать всех, чей опыт был использован в последующих публикациях. Желаю вам успеха в бизнесе!

Watch business

№ 4/2007

Техника продаж | ПРИЛАВОК

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

вокруг часов

текст:

Лиза Епифанова

Часовая галерея Чтобы часы стали популярными, не обязательно, чтобы они были произведениями часового или ювелирного искусства. Достаточно, чтобы они были просто произведением искусства 80

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 4/2007

вокруг часов

Вечные ценности не дешевеют В начале 80-х годов компания Cartier заказала крупному социологическому центру опрос молодых людей на тему «Какие вещи являются для них наиболее значимыми ценностями». Результат, прямо скажем, удивил: оказалось, что 70% европейцев в возрасте от 18 до 30 лет готовы тратить деньги в первую очередь на приобретение… произведений искусства. Результаты исследования подвигли Cartier серьезно пересмотреть свою маркетинговую политику и основать в 1984 году свой знаменитый Foundation Cartier, который стал заниматься организацией выставок, поддерживать музеи и различные культурные мероприятия. Cartier попала в самую точку: аналогичное исследование, проведенное в прошлом году, показало, что значимость искусства в глазах молодых людей за прошедшие двадцать лет только возросла. Произведения искусства для них стали значительно весомей, чем товары роскоши. Так, например, в прошлом году в мире покупателями в возрасте от 18 до 30 лет было приобретено живописных полотен и скульптур на сумму в 1,6 миллиарда евро. Это в десятки раз больше, чем та же аудитория за этот период потратила на роскошные автомобили. С каждым годом популярность всевозможных вернисажей и художественных выставок растет быстрее автомобильных, ювелирных и часовых салонов. И это неудивительно, ведь, по сути, товары роскоши — это форма без содержания. Содержание

поклонников творчества великой актрисы Марии Феликс. Коллекция этого года Blue Ballon сопровождалась роскошно изданным альбомом комиксов, над которым трудились самые известные и культовые художники-графики мира. Идею создавать часы в тесной связке с искусством (исключив эпитет «часовое») успешно воплотили совершенно различные по стилю и ценовой категории марки. Объединяет их одно: каждый такой опыт был очень успешным, поскольку в данном случае у формы появлялось очень четкое и модное содержание. Особенно ярко проявил себя тандем часы-живопись. Чтобы купить, носить (и, соответственно, продать) такие часы, собственно о часах знать почти ничего не нужно. Зато придется немного освежить свои знания по истории живописи.

Пьер Огюст Ренуар Pierre Auguste Renoir (1841—1919) Имя французского художника, одного из самых ярких представителей импрессионизма, наверное, знакомо всем. Ренуар начал с того, что вместе с сокурсниками по парижской художественной студии Шарля Глейра Клодом Моне, Камилем Писсаро и другими стал увлекаться пейзажной живописью, бродя с мольбертом по окрестностям Парижа. Именно здесь выработался «фирменный стиль» Ренуара — живописать не природу, а подсморенные сценки времяпрепровождения буржуазии и среднего класса Третьей республики (как, например,

С каждым годом произведения искусства для молодых людей становятся более престижными, чем товары роскоши же добавляет чистое искусство, которое далеко не все понимают, но, безусловно, все уважают. С точки зрения маркетинга идея Cartier оказалась настолько удачной, что в наше время трудно найти производителя, который не поддерживал бы какое-то художественное направление. Возьмем, например, живопись. Это искусство намного более массовое и доступное, чем то же часовое искусство, которое ориентировано на горстку коллекционеров. Поэтому каждая новая премьера Cartier — событие, шумное не столько в часовом, сколько в общекультурном контексте. Прошлогодняя коллекция La Donna была реверансом в сторону синефилов и

всем известный «Завтрак лодочников»). Именно яркое, колоритное изображение людей, причем не позирующих, а занятых повседневными делами, и стало главным вкладом Ренуара в импрессионизм. Как ни странно, наиболее сильное воздействие на Ренуара оказала живопись Рубенса с ее богатством оттенков красного, которые стали основой колорита его собственных произведений. Художник жестоко страдал от артрита: с 1912-го он мог писать, только привязывая кисть к руке. В 2006 году компания Jaeger-LeCoultre представила серию моделей Reverco a eclipse, в которых циферблат был расписан в технике миниатюрной живописи точными копиями

картин Огюста Ренуара в стиле ню, а также Доминика Ингреса и Густава Климта.

Амедео Модильяни Amedeo Modigliani (1884—1920) Выдающийся итальянский живописец и скульптор родился 12 июля 1884 г. в Ливорно. После того как Модильяни закончил художественные школы в Ливорно, Флоренции и Венеции, в начале

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

вокруг часов

характерны для коллекций часов Barthelay B08, B10, Ladybird и Lilu.

Пит Мондриан

марки Barthelay Ролан Бартелей, который решил использовать образы художника для первых собственных часов. Ему удалось создать собственный стиль в часовых коллекциях, сохранив художественный почерк, навеянный творчеством Модильяни: нереально удлиненные формы, пронизанные меланхолией, удивительной грацией и чувственным эротизмом. Все эти черты

Piet Mondrian, настоящее имя Питер Корнелис (1872—1944) Его картины, представляющие собой сочетания прямоугольников и линий, являются примером наиболее строгой, бескомпромиссной геометрической абстракции в современной живописи. Мондриан родился 7 марта 1872 г. в голландском Амерсфорте. Его первые работы были написаны в стиле реализма, но в 1911-м он познакомился с кубистами и изменил стиль. Вскоре Мондриан отказался в своих картинах от малейших намеков на сюжет и стал сознательно ограничивать выразительные средства. В 1917 году создал собственную теорию живописи, названную неопластицизмом. В соответствии с ней можно было использовать только минимальные цвета: белый, серый, черный и наиболее интенсивные тона красного, желтого и синего.

1906-го он приехал в Париж, где в то время царил настоящий «золотой век» живописи. Модильяни учился у признанных мэтров Сезанна и Тулуз-Лотрека и при этом был дружен с такими разными художниками, как Пикассо, Хаим Сутин и Морис Утрилло, а также был близким другом поэтессы Анны Ахматовой. Особую известность Модильяни принесли многочисленные женские портреты, в которых он, используя приемы абстракции и кубизма, создавал поразительно утонченные и «живые» образы, для которых характерны удлиненные крутые формы и изысканные лица и запястья. В 60-х годах творчеством Модильяни заинтересовался владелец ювелирной

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 4/2007

вокруг часов

Картинам своим художник для удобства присваивал номера. В 60-х годах идеи Мондриана обрели второе рождения, когда на основе картины «композиция №10» модельер Ив Сен-Лоран представил коллекцию Mondrian (1965), в которой платья были покрыты принтом из разноцветных квадратов. А в 2002 году мотив №10 использовал Джейкоб Арабо для создания часов 5 Time Zones своей марки Jacobs&Co. Впоследствии коллекция часов разрослась, обретя более шикарные и ювелирные формы, однако наиболее удачной моделью до сих пор считается самая первая, созданная на основе цветовой палитры Пита Мондриана.

время работы над оформлением современных спектаклей и опер в Санкт-Петербурге у Малевича появился замысел «Черного квадрата»: простая фигура на белом фоне как символ апокалиптического крушения старого мира и призыв к строительству нового. Мотив всесильного художника-строителя, начинающего с нуля, доминирует и в супрематизме — новом методе, призванном, по замыслу Малевича, увенчать собою все предыдущие течения авангарда (отсюда само название — от лат. supremus, «высший»). Теорию иллюстрирует большой цикл беспредметно-геометрических композиций, который завершается в 1918-м «белым супрематизмом», где краски и формы, парящие в космической пустоте, сведены к минимуму, почти к абсолютной белизне. После Октябрьской революции Малевич сперва выступает как «художниккомиссар», однако революционные идеи все больше его разочаровывают, и к началу 30х годов он стремится уйти от пропаганды в «чистый дизайн». Это вызывает недовольство властей, Малевича дважды арестовывают, он оказывается почти в полной изоляции. Умер Малевич в Ленинграде в полной нищете, но еще в 1927 году успел вывезти в Берлин большую часть своих картин. Трагическая судьба художника объясняет его огромную популярность на Западе и почти забвение в СССР. Малевич стал кумиром для многих современных дизайнеров, в том числе и часовых, которые видели в геометрической простоте его картин путь к совершенству стиля. Так, французский часовой мастер Alain Silberstein создал собствен-

ные часы, навеянные «Красным квадратом» Малевича: индикация располагалась сбоку корпуса, а сам циферблат представлял собой знаменитый неровный красный квадрат.

Энди Уорхолл Andy Warhol (1928—1987) Родоначальник поп-арта (его настоящее имя Эндрю Вархола) родился в Питтсбурге в США в семье словацких эмигрантов. С 1945 по 1949 год учился на художественном факультете Технологического института Карнеги, затем переехал в НьюЙорк, где вначале работал художникомиллюстратором в разных журналах, в том числе Vogue и Harper’s Bazaar, оформлял витрины, делал открытки и плакаты.

Казимир Малевич 1878—1935 Великий русский художник, автор стиля супрематизм, знаменитой картины «Черный квадрат» и дизайна всем известного граненого стакана, родился в Киеве в семье выходцев из Польши. Приехав в Москву в начале ХХ века, молодой Малевич прошел все этапы начинающего художника: от увлечения импрессионизмом и передвижничеством до абстракции. Во

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

вокруг часов

«Я пишу картины именно так, а не иначе, потому, что хочу быть машиной, и то, что я делаю, уподобляясь машине, — это то, что я хочу делать»

Кики Пикассо считается одним из самых ярких и радикальных художников современности. Он родился в Ницце и уже с молодости заслужил славу enfant terrible современной живописи. Он основал группу Bazooka, которая заслужила скандальную известность своими провокационными работами, рекламными плакатами и выступлениями на телевидении. В последнее время Кики попробовал силы в качестве режиссера. Его фильм Substition 4 категорически запрещено смотреть женщинам и детям. А в 2006 году художник вместе со своим сыном Кимом Шапиро сняли фильм «Шайтан» с Венсаном Касселем в главной роли, ставший самым жестоким и ироничным французским фильмом года. Последняя работа Кики Пикассо — графический портрет Николя Саркози, который можно купить в Париже за 30 евро. Кики Пикассо стал первым художником, которого компания Swatch пригласила в 1985 году (через два года после возникновения марки) создать специальную серию моделей для летней коллекции. Серия Kiki Picasso была лимитирована 120 экземплярами. Впоследствии из нее выросло целое направление лимитированных «клубных» часов, а приглашать известных художников и дизайнеров в соавторы стало традицией Swatch.

В 1960-м он создал культовое произведение «Кока-кола». В 1960—1962 гг. появился ряд картин с изображением консервных банок с супом Кэмпбелл (Campbell’s Soup Can). Бесконечные ряды стирального порошка Brillo, бутылок кока-колы, супа Кэмпбелл со временем сменились тиражированными портретами Мэрилин Монро, Элизабет Тейлор, Элвиса Пресли: «Я пишу картины именно так, а не иначе, потому, что хочу быть машиной, и я чувствую, что то, что я делаю, уподобляясь машине, — это то, что я хочу делать» — слова художника воплотились в идею его мастерской: знаменитой «Фабрики» на Манхеттене, где на основе тиражной техники шелкографии было организовано «производство» современного искусства. В 2006 году компания Seiko создала лимитированную коллекцию моделей Andy Warholl. Яркие молодежные часы в корпусе из пластика (любимого материала Уорхолла) расписаны фрагментами его самых знаменитых картин, в том числе и Campbell’s Soup.

Кики Пикассо Kiki Picasso, настоящее имя Кристиан Шапиро, родился в 1956 году.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 4/2007

вокруг часов

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС