Журнал "Часовой Бизнес" 4-2008

№4(51)/2008

часовой Бизнес

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЖУРНАЛ ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

П ЕРВ Ы Й

П Р О Ф Е С С И О Н А Л Ь Н Ы Й

подписку вы можете оформить на сайте www.timeseller.ru

Ж У Р Н А Л

Ч А С О В Щ И К О В

4(51)/2008

Сервис

Волшебные слова

Карманный или независимый?

Что говорить покупателю

Парень в джинсах

Простой вопрос

Портрет американского предпринимателя

О технически сложном товаре

товар сертифицирован

Bñ42 BLACK

Автоматический хронограф, титан, карбон, каучук Сапфировое стекло с антибликовым покрытием, водонепроницаемость – 200м Первый в мире производитель автоматических наручных часов – с 1912 года www.swiss-made.ru, тел. (495) 680-11-74

Москва: «Империал», ТЦ «Гименей», ул. Б.Якиманка, 22, тел. (495) 995–2176; «Карийон», Кузнецкий Мост, 17/1, тел. (495) 234–5714; «Карийон», ТЦ «Времена Года», Кутузовский просп., 48/1, тел. (495) 662–3875; Санкт–Петербург: «Империал», Большой проспект Петроградской стороны, 46, тел. (812) 235–0766; «Часовой Дом МИГ», Загородный просп., 30, тел. (812) 764–1527

Учредитель

Нестеров

ООО «Издательство «Часовая литература» модельный ряд |

№ 4(51)/2008 Генеральный директор Главный редактор Вячеслав Медведев

Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам Галина Стрюкова

Ответственный редактор вилорика иванова

Обозреватель Лиза Епифанова

Главный художник Светлана захарова

Корректор Елена Саблук

Отдел распространения Алексей Сидоров asidorov@mywatch.ru

Отдел рекламы и информации Ольга анисимова светлана матлина

Дмитрий Иванов Директор по PR Виктория Потапова

Над номером работали тимур бараев, ОЛЕГ СЕРГЕЕВ, Владимир Шполянский, грант сааков

Содержание 2 8

Новости

Золотой Глобус-2008 Премьеры и бестселлеры

РЫНОК

12

Мир красоты от Кавалли

Timex: ты должен быть стильным!

JCK Las Vegas

14

На обложке часы Alfex 5569_619/5569_719 Эксклюзивный дистрибьютор компания МОСАЛТ Тел.: (495) 798-1644, 798-4954 (опт.)

798-8242 (розн.)

E-mail: alfex@masalt.ru www.mosalt.ru

16 Ворота в Cover Club 18 Американский пирог

стр.

24 Американская мечта

ТЕМА НОМЕРА

32

Сервис. От карманного к независимому

Часовые пояса

44

Волгоград Парк советского периода

стр.

Стратегия

52

Montblanc

54

стр.

50

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

54

Арлетт Эмш ck — модный бренд в семье Swatch Group

Все решают связи

56 Марк Оденхаймер

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Адрес редакции 109544, Москва, ул. Международная, 11 Тел./факс: (495) 64-555-79 Email: info@mywatch.ru Издание зарегистрировано МРФ по печати, свидетельство ПИ № 7713740 от 18. 10. 2002 г.

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов статей Присланные материалы не рецензируются и не возвращаются Тираж 5000 экз. Цена свободная Ре­дак­ция жур­на­ла при­гла­ша­ет кол­лек­ци­о­не­ров и зна­то­ков ча­сов к со­труд­ни­че­ст­ву в под­го­тов­ке ма­те­ри­а­лов

Все рекламируемые товары сертифицированы Материалы со знаком ® публикуются на правах рекламы

© ООО «Издательство

72 «Часовая ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08 литература» , 2008 г.

60

Lorenz В диапазоне до $1000

Новое лицо

Pierre Lannier праздник, который всегда с тобой

Нестеров Высший пилотаж

Между Дубаем и Лас-Вегасом

Секрет успеха — точный расчет

Ника Сохраняя традиции, открываем новое

История в интерьере

62 Mexx 64 66

стр.

70

68 Simply the GUESS 70 Enrico Coveri 72 Adriatica 74

76 Bulova

ПРИЛАВОК

82

Композиционная выкладка

Эмоции — главный козырь продаж

88 Le Chic

92 Сервис интерьерных часов — это просто!

94 Волшебные слова 96 Непростой вопрос о сложном товаре

стр.

8

52

новости

«Авиатор» открыл выставку в ГУМе С 21 июня по 15 августа в московском ГУМе, на 3-й линии в магазине «Постолит», работает экспозиция компании «Волмакс». Мини-выставка, где помимо часов представлены различные элементы атрибутики российских ВВС и ВМФ — как натуральные экспонаты, так и макеты самолетов, подводных лодок, ракет. В ассортименте ГУМа появились все три марки часов ООО «Волмакс»: «Авиатор», «Буран», «Штурманские».

Witschi обрел российских парнеров Компания «РусПарт» стала официальным представителем в России компании Witschi Electronics, специализирующейся на производстве высокоточных приборов для обслуживания часов. Оборудование Witschi является основой большинства часовых мастерских.

Конец товарному рейдерству! Конституционный суд (КС) принял важнейшее для малого бизнеса, в том числе и часового, решение, запретив следственным органам передавать вещественные доказательства на реализацию. Неконституционным признано положение Уголовно-процессуального кодекса, предоставлявшее следователям такое право. Представители бизнеса рассчитывают, что это решение КС ускорит принятие закона о противодействии товарному рейдерству — документ был внесен в Госдуму еще в марте прошлого года.

Audemars Piguet меняет руководство Филипп Мерк сменит Жоржа-Анри Мейлана на посту исполнительного директора компании. В новую должность г-н Мерк вступит с 1 января 2009 года. На данный момент 51-летний Филипп Мерк занимает пост исполнительного директора Maurice Lacroix. Что касается г-на Мейлана, он останется членом совета директоров Audemars Piguet и поможет Филиппу Мерку войти в курс дел. Имя нового главы компании Maurice Lacroix станет известно осенью текущего года.

2

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Swatch Group продает и покупает Swatch Group сообщила о продаже компании Michel Prazisionstechnik AG холдингу Ferton СА. Часть прибыли, полученной от сделки, пойдет на покупку Burri SA, много лет поставлявшей Swatch Group детали часовых механизмов. Вместе с Burri SA Swatch Group получает квалифицированный персонал (72 сотрудника), производственные помещения и оборудование. Как заявили представители Swatch Group, компания намерена продолжать расширять производство и, соответственно, желает иметь всех поставщиков под одной крышей. Кроме того, принадлежащая концерну Swatch Group компания Frederique Piguet выкупила 65 процентов акций крупного производителя часовых колес Francois Golay SA, доведя свою долю до 100 процентов.

Скончался Северин Вундерман 25 июня на своей вилле в Ницце на 69-м году жизни скончался великий часовой дизайнер, владелец компании Corum Северин Вундерман. Последние 14 лет мастер мужественно боролся с раком. Прославившийся созданием первых часовых коллекций для Gucci в 80-е годы, Вундерман приобрел компанию Corum в 1997 году и не просто оживил марку, но и вывел ее в лидеры сегмента люкс.

«Часовой бизнес» попал в энциклопедию Статья о журнале «Часовой бизнес» появилась в открытой интернетэнциклопедии Википедия (Wikipedia), которая считается одним из самых популярных источников информации. Теперь каждый желающий может ознакомиться с историей и концепцией журнала, а также внести собственные комментарии и дополнения.

Годовщина флагмана «Золотого времени» Иркутская компания «Золотое Время» отмечает первый юбилей своего флагманского магазина на улице Богдана Хмельницкого. Торжество посетили такие компании, как Breitling, Mercury, «Космос-Золото», «Восточный Экспресс» и другие.

Часы Paco Rabanne в России Часы от известного французского кутюрье Пако Рабана вновь появились на российском рынке. Модели Paco Rabanne появились в результате сотрудничества модного Дома Paco Rabanne и французской часовой компании Montres Ambre SA. Эксклюзивным дистрибьютором марки Paco Rabanne в России стала компания «Тонер».

Porsche Design получил Red Dot Design Award В этом году престижную премию Red Dot Design Award получили часы Porsche Design Worldtimer. Церемония награждения состоялась в Эссене (Германия). Porsche Design Worldtimer показывают время в двух часовых поясах, чтобы сменить часовой пояс, нужно просто нажать на кнопку.

новости

3/08

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

3

новости

Часы Mado станут арт-хаусными Компания «Мадо» сообщает о начале сотрудничества с японским авангардным дизайнерским бюро «Котаэ». К концу 2008 года результаты совместного творчества будут отражены в новых моделях. Дизайнеры «Котаэ» пропагандируют смешение стилей арт-хауса и национального фольклора.

«РусПарт» обучит часовщиков Сервисная компания «РусПарт» организует тренинг часовых мастеров в Швейцарии, на фабрике ETA. Основной тематикой семинара станут простые механические калибры и механические хронографы производства компании ETA. Тренинг состоится в октябре текущего года.

Новый международный сайт Sector

Blancpain объявила о приобретении компании Vica Sarl, а вместе с ней и права на марку Vincent Calabrese. Сам основатель компании и ее эпоним Винсент Калабрезе по-прежнему останется в собственной фирме и, кроме того, войдет в Совет директоров Swatch Group, где будет отвечать за научно-исследовательскую работу и создание сложных часов. Вместе с правом на использование бренда Vincent Calabrese компания Blancpain приобрела все производственное имущество Vica Sarl, техническую документацию и патенты.

Chanel открывает второй бутик в России В июне в Москве в торговом центре «Времена года» на Кутузовском проспекте, 48 открылся второй в России бутик Chanel. Его площадь составляет 280 кв. м, а дизайн был разработан нью-йоркским архитектором Питером Марино, по проекту которого создавался стиль всех бутиков Chanel в мире.

Еще один «дэнис» в саратове

Запущен новый сайт Sector. Ресурс стал удобнее в обращении, появилось больше информации как о часах, так и о бижутерии марки. Информация доступна на двух языках — итальянском и английском.

В Саратове на Вольской ул., д.57а открылся салон «ДЭНИС». Салон стал вторым магазином престижных часов в волжском городе. Ассортимент нового салона составили такие марки, как В.Габю, Glashutte Original, Zenith, Ebel, Rado и другие. Торжественную церемонию посетили партнеры «ДЭНИСа» Лев Марский (Mercury) и Петер Тила (Glashutte Original).

Новая марка у «Группы «Слим»

В Москве состоялись гонки Edox Class-1

Компания «Слим» добавила к своему ассортименту швейцарский бренд Pilo&Co Geneve. Основные коллекции марки — Tempo, Invidia, Illusione, Chonografe Collection, Capone, Doppio Orario. Розничные цены на большинство моделей лежат в диапазоне 16 000— 40 000 рублей.

4—6 июля на Химкинском водохранилище в Москве впервые состоялся этап гонок на воде Class 1 — Гран-при России. Победа в российском этапе досталась лодке со счастливым именем Victory, а фиксировать рекорды пилотам помогал официальный таймкипер гонок — Edox, в свое время вдохновившийся этим экстремальным видом спорта на создание одноименной коллекции спортивных часов — Class-1. Отныне у российских поклонников экстремальных гонок на воде будет возможность наблюдать захватывающее зрелище каждый год в течение 5 грядущих лет.

Nina Ricci представила новинки 8 июля в Cafe des Artistes состоялась презентация новых коллекций часов Nina Ricci для российских журналистов: N023, N024 и N025. Новинки представлял директор по продажам компании Time Avenue, владеющей лицензией на производство часов Nina Ricci, Фредерик Бастиат, который сообщил, что уже осенью модели из этих коллекций можно будет найти в магазинах.

4

Blancpain приобрел Vica Sarl

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

кориллон всегда прибыльный бизнес

Лучший ассортимент из первых рук

официальный дистрибутор в РФ: Москва, ул. Международная, 11, тел./факс: (495) 232-0703, info@korillon.ru

новости

Подарок от «Бизнес и Вотч» Компания «Бизнес и Вотч» подвела итоги акции — розыгрыша поездки на полуфинал чемпионата Европы по футболу, проводившейся в период с января по апрель 2008 г. В финале акции, спонсором которой являлась корпорация Timex, приняло участие 12 компаний. Победителем акции стала компания «Хронограф» из Иркутска. Аналогичными путевками в Вену «Бизнес и Вотч» наградила своих ключевых клиентов — «Сибтайм», «Хроно-Сибирь» и «Спортмастер».

Традиции Le Chic Стало хорошей традицией со стороны компании Le Chic регулярно поощрять успешные продажи часов в салонах дилеров. По итогам первого полугодия компания отметила достижения лучших продавцовконсультантов. Показавшие отличные результаты получили подарочный сертификат, который позволит приобрести косметику и парфюмерию в салонах Л'этуаль.

Безоблачное небо Небо над часовой отраслью безоблачно — к такому выводу пришло Генеральное собрание швейцарской часовой ассоциации, прошедшее 26 июня. «В конце 2007-го мы ожидали продолжения роста. Пять первых месяцев текущего финансового года, показав увеличение выручки на 15,3 %, подтвердили наши прогнозы. Обнадеживает и то, что главные рынки, за исключением Японии, демонстрируют рост. Он очевиден даже в США. Очень важно то, что промышленность не затронута финансовым кризисом. Мы убеждены — результаты экспорта в 2008 г. будут еще лучше, чем в 2007», — сказал президент ассоциации Жан-Даниэль Паша.

Givenchy уже в России Компания Time & Technologies стала эксклюзивным дистрибьютором часов Givenchy (кстати, имеющим маркировку Swiss made) на территории России. В этом году была выпущена первая часовая коллекция под брендом Givenchy, автором которой стал Рикардо Тичи, креативный директор модного дома с 2005 года. Лицензия на производство часов принадлежит итальянской компании Global Watch Industries.

6

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Fortis поддержала авиаторов В середине июня на территории Кубинского аэроклуба РОСТО состоялся Международный авиационный фестиваль «Крылья Победы». Одним из спонсоров фестиваля стала часовая компания Fortis. Шоу, продемонстрированное гостям Кубинки, включало в себя виртуозные полеты «Русских Витязей», выступления пилотов на авиатехнике конца 20-х годов прошлого века, групповой пилотаж в составе пяти самолетов Як-52 Кубинского аэроклуба и летчиков авиаполка «Нормандия-Неман», демонстрацию боеготовности отечественного спецназа и соревнование парашютистов на точность приземления.

Oris у стен Кремля Швейцарской компании Oris удалось стать партнером и разместить свой логотип на болиде Formula-1 во время гонок Moscow City Racing. С 2003 года Oris является партнером команды AT&T Williams, а ее пилот и главная надежда Нико Росберг — официальный посланник марки. Для Oris участие в Moscow City Racing стало возможностью обеспечить марке отличную рекламу и встретиться с региональными представителями. Накануне гонки в клубе Jazz Town на Таганке состоялась вечеринка для партнеров компании. Клиенты Oris смогли не только насладиться выступлением джаз-ансамбля «Бриль Бразерс», но и познакомиться с новыми моделями и пообщаться друг с другом и Роландом Аккерманом.

Часовщики хотят на море Согласно опросу, проведенному на сайте TimeSeller.ru, подавляющее большинство представителей российского часового бизнеса (63%) собираются этим летом в отпуск, причем в теплые страны. В то же время почти четверть опрошенных (22%) настолько загружены работой, что не планируют отдыхать этим летом вообще, а 6% собираются провести отпуск просто на даче.

Corum под парусом Corum продолжает свое партнерство со знаменитой парусной регатой Skandia Cowes Week, являясь официальным хронометристом и спонсором соревнований. Победитель традиционно получит в награду часы Corum, причем лучшему яхтсмену «белой группы» достанутся Admiral's Cup Challenge 44 в белом варианте, победитель «черной группы» станет обладателем той же модели, но исполненной в черном варианте.

новости

3/08

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

7

«Золотой Глобус»-2008 представляет

ПРЕМЬЕРЫ И БЕСТСЕЛЛЕРЫ Чуть больше двух месяцев осталось до открытия первой российской ювелирно-часовой выставки «Золотой Глобус». На ее стендах будет представлено около 100 марок часов. Многие из них — впервые в России. Сегодня мы знакомим вас с некоторыми участниками.

Спорт и роскошь Всемирно известная марка швейцарских часов класса фэшн-люкс Gc представит самые яркие новинки наиболее востребованного направления часовой моды Sport de Lux. В современной жизни спорт — это уже не столько занятие, сколько образ жизни со своим четко узнаваемым стилем, для которого все больше характерна роскошь в выборе цвета и материалов. В новой коллекции Sport Class марка Gc представляет самые трендовые решения, как для мужчин, так и для женщин. В линии Sport Class Lady изящно сочетается розовое золото и отделка из керамики. А в мужской коллекции несомненным бестселлером является водонепроницаемый до 100 метров хронограф Gc Sport Class XL Chrono, где серебристый корпус сочетается с поворотным безелем, покрытым золотым PVD. Такая же комбинация стали и золота повторяется в звеньях браслета.

Интерьер: лучшее предложение Впервые в рамках ювелирно-часовой выставки предложение по новинкам интерьерных часов ничем не уступает часам наручным: свои самые интересные модели представят марки Ridgeway (США), Hermle (Германия), Lowell (Италия) и, конечно же, самый продаваемый и динамично развивающийся бренд напольных часов в России Howard Miller. Последний представит на выставке специально отобранные для нашего рынка новинки, оснащенные престижной механикой Kieninger, корпуса новых моделей которых сделаны с учетом спроса российского покупателя. Так, модель 611-102 с искусственно состаренным резным корпусом и оригинальными никелированными деталями прекрасно впишется в престижный классический интерьер, а более современная модель 611-070, благодаря зеркальной стенке с подсветкой, станет главным украшением модной гостиной.

Aigner — Citizen — Clyda — Elite — Ingersoll — Paris Hilton — Romanson — Tempus — Timex — Trofish — Armand Nicolet— Burberry —

Tempus — Timex — Trofish — Armand Nicolet— Aigner — Citizen — Clyda — Elite — Ingersoll — Paris Hilton — Romanson — Burberry — Cerutti 1881 — DKNY— Foss

Pierre Cardin— RoccoBarocco — GARO — Орион — CARDI — Burett — Nivrell — Citizen — Clyda — Elite — Cerutti 1881— DKNY — Fossil — Hysek — Michael Kors — Villemont — Diesel — Ingersoll —

«Золотой Глобус»-2008 представляет

Для настоящего экстрима Американская марка Nautica многим известна как производитель одежды, аксессуаров и специализированных приборов, связанных с темой морских путешествий. Поэтому часы Nautica, выпускаемые в США с середины 90-х, отличаются повышенной водонепроницаемостью, ударопрочностью и, конечно же, особым дизайном, навеянным морской стилистикой. А часы в большом корпусе вообще являются символом фирменного стиля Nautica,

Премьера в России: новая марка высокой механики На выставке ожидается несколько премьер. Среди них новейшие модели компании Nivrel, представляемой в России компанией «Немецкий часовой дом». Nivrel — известный в Европе швейцарский бренд, который в начале 90-х годов был приобретен немецкой ювелирно-часовой сетью Kraemer. Сеть Kraemer находится в независимом семейном управлении. Многолетний опыт в работе с элитной механикой (магазины Kraemer ведут свою историю

поскольку напоминают классические морские хронометры. Главный принцип всех часов Nautica — реально высокие защитные характеристики. Это часы, с которыми можно и в огонь и в воду. Как, например, премьера 2008 года: хронограф NMX-300. Корпус диаметром 48 мм не заметить просто невозможно. Кроме того, стекло защищено от ударов и царапин дополнительными внешними мостами, а блокиратор заводной головки и кнопок гарантирует водонепроницаемость до 200 метров.

начиная с 1891 г.) позволил владельцам Nivrel создать такой модельный ряд, который пользуется наибольшим спросом у ценителей часов. Модели с полным и лунным календарем, минутным репетиром и турбийоном привлекают внимание оригинальным исполнением. Во всех моделях используются швейцарские механизмы (ETA, Lemania, Felsa and A.Schild), а фабрика по производству корпусов и сборке расположена в немецком городе Саарбрюкене. Швейцарская механика в точнейшем немецком воплощении — это сочетание, которое уже хорошо знают и ценят покупатели во всем мире.

Часы или украшения? Все вместе! Участие в выставке примет и широко известная на российском рынке французская марка Le Chic. Она стала одним из пионеров нового формата часовой торговли, более десяти лет назад представив концепцию соединения в одном и том же аксессуаре часов и модного украшения. Сегодня Le Chic представлен более чем в 50 регионах России. Le Chick — одна из немногих марок, поклонницы которой приобретают несколько моделей из разных коллекций: для вечеринок, под новое платье, на все случаи жизни, и приходят в магазин снова и снова — познакомиться с новинками. Один из последних модных хитов от Le Chic — хронограф с перламутровым циферблатом, инкрустированный багетными кристаллами и дополненный ремешком под кожу ската.

Cerutti 1881 — DKNY— Fossil — Hysek — Michael Kors — Villemont — Diesel — Emporio Armani — Pierre Cardin — RoccoBarocco — GARO —

sil — Hysek — Michael Kors — Villemont — Diesel — Emporio Armani — Pierre Cardin — RoccoBarocco — GARO — Aigner — Citizen — Clyda — Elite — Ingersoll —

— Paris Hilton — Romanson — Tempus — Timex — Trofish — Armand Nicolet — BurbeRry — GARO — Орион — CARDI — Burett — Nivrell — Citizen— Clyda — Elite — Cerutti 1881 — DKNY — Fossil — Hysek —

«Золотой Глобус»-2008 представляет Механика, спорт и мода Еще одно новое для России имя — швейцарскую марку Burett — представит на выставке «Группа АВГУСТ». Модельный ряд рассчитан на активных людей, в равной степени ценящих надежность и стиль. Burett представит сразу 4 новые коллекции. Neo Icon и Neo Icon Diamond — линии спортивной механики с элементами классики и стиля люкс. Последнее особенно ярко выражено в Neo Icon Diamond, где индексы выполнены из настоящих бриллиантов. Более демократичной и динамичной считается линия Neo Abyss Chronograph с кварцевым механизмом, в стальном корпусе с поворотным безелем, с водонепроницаемостью до 200 метров благодаря завинчивающейся задней крышке. Наконец направление «спорт+мода» успешно представляет линия Vantage, где высокие характеристики надежности сочетаются с дизайном hi-tech и карбоновыми вставками.

Уникальная возможность Часовые марки, представленные на выставке «Золотой глобус», грозят совершенно затмить даже многие ювелирные шедевры: по сложности исполнения и красоте замысла часы такого уровня в России трудно увидеть просто так. Яркий пример — новые модели швейцарской элитной марки Hysek. Например, в лимитированной модели V-King Hesperos вызывает неподдельный интерес умение художников так хитро расположить многочисленные индикаторы, что они и видны сами, и открывают наиболее зрелищные части механизма. В новой версии V-King вся нижняя часть полупрозрачного циферблата отдана в безраздельное властвование турбийона. А зато в верхней очень изящно расположились круговая индикация даты и над ней — ретроградный GMT. Этот и другие шедевры Hysek — эксклюзивно на «Золотом глобусе».

Aigner — Citizen — Clyda — Elite — Ingersoll — Paris Hilton — Romanson — Tempus — Timex — Trofish — Armand Nicolet— Burberry —

Tempus — Timex — Trofish — Armand Nicolet— Aigner — Citizen — Clyda — Elite — Ingersoll — Paris Hilton — Romanson — Burberry — Cerutti 1881 — DKNY— Foss

Pierre Cardin— RoccoBarocco — GARO — Орион — CARDI — Burett — Nivrell — Citizen — Clyda — Elite — Cerutti 1881— DKNY — Fossil — Hysek — Michael Kors — Villemont — Diesel — Ingersoll —

«Золотой Глобус»-2008 представляет

Прямо с подиума На «Золотом глобусе» будут представлены в том числе бренды, которые остались скрыты от глаз посетителей BaselWorld. Это марки, выпускаемые концерном Fossil: самые свежие и актуальные модели Fossil, DKNY, Diesel и Michael Kors. Особое внимание стоит обратить на коллекцию новинок от культового нью-йоркского бренда DKNY, уже побившую рекорды продаж по всему миру. Это линия изящных корпусов на плетеных браслетах, покрытых прочным ионным напылением самых трендовых оттенков: золотого, черного и цвета растаявшего шоколада.

Звездное имя Часы, о которых так долго говорили, связанные с именем одной из самых знаменитых и провокационных светских львиц нашего времени, — теперь в Москве на выставке «Золотой глобус». Именно здесь можно будет увидеть новейшие модели марки Paris Hilton. С исходной ценой от $85 коллекция понравится не только фанатам Пэрис, но и всем желающим иметь доступные гламурные часы. Перламутровый циферблат модели Tonneau, обрамленный изысканной вереницей сердечек, — это романтичный аксессуар молодой девушки. Коллекция Cuff очень характерна для Пэрис Хилтон, она одновременно является девчачьей и озорной. В модели Oversize вращающийся циферблат передвигается в зависимости от времени дня. Коллекция Bangle объединяет красоту ювелирных изделий: 5 вариантов ярких расцветок подчеркнуты сиянием кристаллов Swarovski. И, наконец, самую классическую линию Round отличают по-настоящему шикарные детали: перламутровые вставки, кристаллы Swarovski и патентованные глянцевые ремешки из кожи.

Из России: оптимально для России Многим хорошо знакома продукция одной из самых успешных отечественных часовых компаний — «Интерэкс-Орион». Основанная в 1992 году, фирма вначале занималась оптовыми продажами часов, а с 1995 года стала выпускать кварцевые и механические модели под собственной маркой Garo. С 1999 года компания производит часы под брендами Orion и Cardi, а последние пять лет делает ставку на часы с нестандартными механизмами, в том числе хронографы в корпусах из нержавеющей стали, а также спортивные модели в стальных корпусах с водонепроницаемостью до 200 метров. Оптимальное сочетание цены и качества позволило Orion и Cardi получить известность в массовом сегменте не только в России, но и в Европе. Один из важнейших козырей компании: контроль над производством и возможность изготавливать часы по собственному дизайну, что позволяет легко адаптировать модельный ряд к требованиям рынка.

Cerutti 1881 — DKNY— Fossil — Hysek — Michael Kors — Villemont — Diesel — Emporio Armani — Pierre Cardin — RoccoBarocco — GARO —

sil — Hysek — Michael Kors — Villemont — Diesel — Emporio Armani — Pierre Cardin — RoccoBarocco — GARO — Aigner — Citizen — Clyda — Elite — Ingersoll —

— Paris Hilton — Romanson — Tempus — Timex — Trofish — Armand Nicolet — BurbeRry — GARO — Орион — CARDI — Burett — Nivrell — Citizen— Clyda — Elite — Cerutti 1881 — DKNY — Fossil — Hysek —

модельный ряд |

Pierre Lannie

Мир красоты от Кавалли 2 июня в Галерее современного искусства Зураба Церетели состоялся прием, посвященный представлению новой коллекции часов Roberto Cavalli, а также часов и ювелирных изделий Just Cavalli.

Президент Time & Technologies Жорж Кини и Роберто Кавалли

70

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Организатором роскошного приема выступил дистрибьютор марки компания Time & Technologies. Для присутствия на этом мероприятии основатель одноименного модного дома Роберто Кавалли лично прибыл в Москву. Пообщаться с маэстро пришли многие звезды российского шоу-бизнеса, спортсмены и представители культурных и политических кругов. Сам он, обводя руками присутствующих, счастливо улыбался: «Вот это мой мир!» Затем гостей пригласили в залатриум «Яблоко», где их встретили живые манекены. Ослепительно красивые юноши и девушки в одежде из последней коллекции мастера замерли в гра-

циозных позах. На их запястьях и шеях сверкали часы и украшения от Cavalli. В витринах рядом были представлены особо ценные экземпляры новой часовой коллекции. Поблагодарив присутствующих за восторженные поздравления и комплименты, Роберто Кавалли пригласил всех отпраздновать знаменательное событие. Ведущие шеф-повара столицы угощали гостей изысканными итальянскими блюдами и вином из подвалов маэстро. В заключение вечера президент Time & Technologies Жорж Кини от лица компании преподнес гостям памятные подарки — украшения из коллекции Just Cavalli.

рынок |

маркетинг

Timex: ты должен быть стильным! В июне на средиземноморском побережье прошла конференция для ритейлеров, посвященная марке Timex. Ее организатором выступила компания Business & Watches, эксклюзивный дистрибьютор марки в России. Никакой магии, или женщины, классика и дизайн «Успех Timex Group — в особом сочетании, которое позволяет нам медленно, но верно расширять наш рынок», — такими словами начал свое выступление г-н Ник Грин, директор по региональным продажам. Что же за магическая смесь? На самом деле никакой магии, скорее — трезвый взгляд на реальное положение вещей и гибкость.

Timex зорко следит за потребностями аудитории и не боится меняться вслед за ней. Например, первое, что сделала компания несколько лет назад, в самом начале «технобума», — уловила тягу молодой, прогрессивной аудитории к различного рода техническим новинкам и немедленно выпустила серию часов с целым рядом «злободневных» функций. Но, тем не менее, Timex не превратился в техномонстра — часы все-таки должны оставаться часами, а не становиться компьютером — и сделала ставку не на технологии, а на сочетание технологий и дизайна. Именно про это сочетание говорил Ник Грин,

14

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

именно оно позволяет Timex не просто держаться на плаву, а обеспечивать отличные продажи и устойчивый рост. Кроме того, в ближайшей перспективе нас ожидают новинки, ориентированные на женщин, а также увеличение количества классических и дизайнерских моделей. Именно эти направления Timex считает приоритетными. Также возросла популярность классических и дизайнерских моделей. Но если новые женские модели Timex — это, в большинстве своем, абсолютные новинки, то классические и дизайнерские коллекции — это усовершенствованные и обновленные модели.

Планов громадье В ближайших планах Timex — соответствие целой серии мировых тенденций, озвученных Ником Грином. Кроме усиления лидирующих технологий в часах и развития дизайна это подъем азиатского рынка (в особенности китайского), усиление связи между спортом и стилем, а также активное развитие интернет-направления в торговле. Гостям конференции выпала поистине уникальная возможность из пер-

вых уст услышать о том, какие тенденции Timex считает наиболее перспективными и какие маркетинговые шаги в связи с этим собирается предпринимать. Комфортная и дружелюбная обстановка конференции, тон которой, несомненно, задавали организаторы — компания Business&Watch — позволила в неформальной обстановке обсудить возможности сотрудничества, детали дистрибуции, нюансы выкладки часов и общего позиционирования марки.

ref: 865-1011

Chronograph Classic AG-865-1011 Часы в корпусе из 18-каратного желтого золота. Автоматический механизм декорирован вручную. Ремешок из крокодиловой кожи. Прозрачная задняя крышка. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Эксклюзивный дистрибьютор Appella Gold — ООО «Сатурн» +7 (495) 789-37-80 gold@appella.ru, www.appellagold.ru

рынок |

маркетинг

Cover Ворота в Cover Club Более 100 российских часовщиков стали в июле гостями самого престижного отеля Турции — SunGate, где прошло организационное собрание клуба Cover. С момента основания в 1982 году марка Cover остается традиционным семейным предприятием. Слово «семейный» для Cover означает многое. Прежде всего, подход к бизнесу и стиль общения со своими партнерами. Здесь убеждены, что добиться успеха можно только сообща, вместе с теми, кто занимается продвижением часов Cover. Поэтому несколько лет назад был создан Cover Club, объединивший дистрибьюторов и ритейлеров из разных стран. В Cover Club вступают не ради материальных благ и не в погоне за титулами. Его основная цель — создать платформу для общения своих членов и обеспечить информационный обмен между ними. В отличие от многих производителей, Cover не пытается зомбировать дилеров, настроить их на продажи нескольких заданных моделей и сделать вид, что вся коллекция пользуется одинаково хорошим спросом. В семье не может быть тайн друг от друга, и представители компании стараются наладить информационный обмен между дилерами, создать им возможность пообщаться. Честный рассказ о том, у кого какие модели продаются лучше, об опыте продвижения марки и других вопросах, помогает магази-

16

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

нам работать эффективнее, а производителю — скорректировать свои планы. С лета этого года к Cover Club присоединились более 100 человек из России — кстати, это была самая большая группа, которую часовые компании когда-либо вывозили на зарубежный аутинг. Организационное собрание в отеле SunGate прошло в полном соответствии с принципами клуба. «Гвоздями» деловой программы были рассказ об опыте продвижения Cover в разных странах и обсуждение моделей 2009 года, которые все остальные смогут увидеть только через 7 месяцев, в Базеле. Большая же часть времени была отдана под свободное общение. Горячее солнце и великолепный сервис лучшего отеля Турции дали собравшимся возможность познакомиться и поделиться опытом работы в разных городах России. Без сомнения, эта поездка надолго останется в памяти ее участников. Но она — лишь стартовая площадка Cover Club Россия. Представители дистрибьютора марки, «Группы «Слим», говорят, что серьезная работа начнется осеньюзимой этого года. Так что самое интересное — впереди!

Enrico Coveri

Ref: 33618

|

модельный ряд

Ref: 33553 Часы в корпусе из 14 каратного желтого золота

Рекомендованная розничная цена Ref:33618 - 15990 руб Ref:33553 - 22990 руб

Priosa Рус тел: +7(495)737-72-51 www.priosa.ru e-mail:БИЗНЕС gold@priosa.ru 4/08 ЧАСОВОЙ 17

рынок |

Выставка JCK

Американский пирог Выставка JCK Las Vegas

текст:

лиза Епифанова

«Я уже 15 лет работаю на американском рынке, но до сих пор не понимаю, как у них тут все устроено. А вы хотите за три дня разобраться. Даже и не пытайтесь!» — так прокомментировал выставку JCK Las Vegas президент Armand Nicolet Роландо Брага. «Чем устраивать такую выставку, лучше не устраивать никакой», — был категоричен господин Брага. Но тут же добавил: «Это на наш, европейский, взгляд, избалованный Базелем и Женевой. А на самом деле JCK Las Vegas необъяснимым образом выполняет все поставленные перед ней задачи». Да, JCK Las Vegas — это далеко не Базель, но тем не менее одна из самых эффективных и успешных ювелирночасовых выставок, обслуживающая огромный американский рынок. И даже швейцарские и итальянские производители, хотя и несколько удивлены обстановкой JCK, признают: выставка работает. Более того, она сумела оттянуть на себя клиентов и участников, казалось бы, непоколебимого конкурента: самой известной американской выставки JA New York. Последняя, хотя и проходит в более

18

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

«правильном» месте — Нью-Йорке, крупнейшем американском мегаполисе, деловом центре континента, где расположены офисы большинства часовых компаний, тем не менее год от года все хиреет и хиреет. Часовые компании отказываются участвовать в JA: те, кто ориентируются на международный рынок, как, например, Fossil, уходят в Европу, остальные выбирают Лас-Вегас. Почему же этому, по большому счету оторванному от цивилизации, месту удалось стать не только меккой развлечений и азартных игр, но и превратиться в лидера и главного ньюсмейкера американского часового бизнеса? Секрет успеха JCK, сумевшей стать главным событием в выставочном расписании американской ювелирно-часовой индустрии и значительно ослабить позиции более старой и раскрученной выставки JA New York, как раз в том, что она и не

пыталась стать «американским Базелем», а с самого начала ориентировалась на нужды своих клиентов — местных, американских, дистрибьюторов и владельцев магазинов. Пример JCK наглядно демонстрирует простую истину: каков рынок — такова и выставка. И чтобы эффективно этот рынок обслуживать, она вовсе не должна пестрить многоуровневыми стендами и блистать, как глянцевый журнал.

Для слепых и ленивых Первое впечатление о JCK складывается уже при виде охранников, флегматично дремлющих у входа. Выставка — мероприятие вроде бы закрытое, ориентированное на профессионалов, но тут, кажется, никому нет дела до того, куда и зачем ты проходишь. Контролеры на входе, в бизнес- и пресс-центрах пребывают в постоянном анабиозе и лениво смотрят

Выставка JCK на проходящих полуприкрытыми глазами, напоминая худших представителей отечественной ВОХР. Ситуация немного проясняется, когда тебя награждают выставочным бейджиком размером с большую салфетку, занимающую большую часть груди, что, кстати, пару раз оказывалось весьма кстати, во время поедания кошерного хот-дога. На этой салфетке, зашитой в целлофан, гигантскими буквами написаны имя и фамилия владельца, компания, на которую он работает, а для верности снизу приклеена яркая цветная полоска, обозначающая род занятий, например, пресса — красная, а байеры — синяя. Таким образом, уже за двадцать метров отчетливо видишь, с кем имеешь дело, и охране на выставке не нужно даже поворачивать голову: огромные пропуска прекрасно видны и в полусне. Это удобно не только для контролеров. Бейджики-салфетки на JCK заменяют визитные карточки, ведь читать трехсантиметровые буквы прямо на груди собеседника намного удобнее, чем вглядываться в кусочек картона. Визитки у них тут, впрочем, тоже есть. Правда, далеко не у всех, и чаще всего местные производители и владельцы брендов достают карточки откуда-то из заднего кармана, где они хранятся вперемешку с квитанциями за парковку и мятыми долларами. Крупные буквы, цветные полоски выражают типично американское отношение к жизни: любой сервис должен быть ориентирован на тугодумов с плохим зрением. Мне, например, это очень понравилось. А что такая забота совершенно не украшает элегантный деловой костюм — так их на JCK практически и не встретишь. Те же европейцы, впервые приезжающие на американские выставки, делают совершенно неверные выводы об ограниченности и бедности местных дилеров, которые вовсе не считают зазорным прийти на деловую встречу в 10-долларовой рубашке, шортах и сандалиях. Неформальная обстановка, когда многие подтягиваются на выставку только к полудню, уже успев позагорать у бассейна в отеле, в сочетании с полуотстроенными стендами, большей частью представляющими собой просто сдвинутые дисплеи, приводят к тому, что общение на JCK проходит легко и непринужденно. На запросы о предварительных договоренностях о встречах и интервью представители боль-

шинства компаний отвечали мне примерно так: «Вы подходите к нашему стенду, где-то там обязательно будут бродить все менеджеры и президент». Поэтому большинство бесед протекают стоя либо за столиком одного из многочисленных кафе, где уютные домашние хозяйки в черном половниками накладывают невероятно дешевую кошерную еду.

Царица Суббота и ее подданные Самое сильное впечатление выставка JCK на стороннего наблюдателя может произвести в субботу. Обычно именно на этот день приходится пик деловой выставочной активности. На JCK же в субботу посетителей было совсем мало. Более того, пустыми оказались и большинство стендов! Разгадка феномена нашлась довольно быстро, стоило лишь подойти к

|

рынок

самому большому (двухэтажному!) стенду корпорации E.Gluck. Он был обмотан желтой лентой, какая используется при полицейских расследованиях, на которой было написано: «Извините, мы закрыты по причине шаббата». Это один из парадоксов американской часовой и ювелирной индустрии: люди сознательно готовы терять деньги, оплачивая пустой выставочный день, в то время как многие партнеры из Европы приезжают именно с расчетом сделать все дела в субботу, не разрывая свою рабочую неделю. «В США ювелирный и часовой бизнес держат в основном представители диаспоры ашкенази, — объяснил дилер Grovana в США, редкий неиудей, встреченный мною в субботу. — На втором месте итальянцы, поэтому у нас очень сильны

JCK Las Vegas в день открытия

Семинар по продажам в отеле Venetian

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

19

рынок |

Выставка JCK

позиции итальянских марок. Им тут даже проще прорваться на рынок, чем швейцарцам. Между прочим, некоторые еврейские дилеры работают в субботу. Но по выставке ходят представители общины и проверяют, кто соблюдает шаббат, а кто нет. Конечно, это личное дело каждого, но такому человеку начинают меньше доверять». Клановость, закрытость и консервативность — основа монолитности американского рынка, которая позволит ему по-прежнему оставаться лидером потребления часов и украшений, несмотря на различные финансовые кризисы. Соблюдение ряда правил и ритуалов, приверженность партнерам и следование договоренностям, даже устным, здесь считается важнее прямой выгоды.

What happens in Vegas, stay in Vegas Популярность итальянских брендов в США сразу бросается в глаза. Меня поразил отдельный павильон крупнейшей итальянской выставки VicenzaOro. Он был организован в соответствии с американскими стандартами, к которым уже успеваешь привыкнуть: грустные однообразные стенды, сколоченные из белого пластика. Офис организаторов, то есть самих представителей VicenzaOro, — закрыт. Только на столе выложено несколько буклетов и визиток для тех странных людей, которые почему-то решили поближе познакомиться с «континентальной» выставкой. Видимо, сами итальянцы не видят большого смысла рекламировать здесь

Клановость, закрытость и консервативность – основа монолитности американского рынка И организаторы JCK понимают эту породу бизнесменов и их клиентов, для которых консерватизм важнее любого показного новаторства. До ювелирно-часового рынка затяжной кризис в американской экономике (если он будет затяжным) докатится не раньше, чем через несколько лет. На витринах киосков так и остается нераспроданным тираж газеты Real Estate, люди теряют деньги, дома, работу. Но украшений и часов в этом году они покупают не меньше, а, по единодушному мнению всех производителей, даже больше, чем раньше. Потому что привыкли.

Стенд Sector Group

20

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

собственную выставку — все равно большинство посетителей JCK до нее никогда не доберутся. Зато количество интересных дизайнерских брендов итальянского происхождения со швейцарскими или японскими механизмами ценового диапазона от 200 до 1500 долларов превосходит все, когдалибо виденное в Базеле. Например, часы I.T.A, шикарные мотоциклетные хронографы огромного размера K&Bros и трендовые модели с покрытием из розового золота и черной керамики с милым названием Paparazzi, которые производит итальянская компания Emas, существующая

Регистрация в день открытия

с 1934 года. K&Bros и Paparazzi — новые бренды, которые производители решили сразу вывести на американский рынок, минуя Европу. Потому что здесь они будут продаваться наверняка. Многие известные швейцарские производители основные деньги делают на том, что изготавливают, естественно анонимно, сразу несколько часов марок private label, специально заточенных под американский рынок и нигде больше в мире не представленных. Их можно увидеть только на JCK. Как говорится, что случилось в Вегасе, остается в Вегасе. Например, часы марки с суперпредставительным названием Beverly Hills Polo Club, на мой взгляд, весьма привлекательного минималистского дизайна, из приличных материалов, с золотым PVD. Стоимость в розницу — от 200 долларов. Эти часы, и не только, производит (в Китае, естественно) одна швейцарская компания, которая в Базеле продвигает совсем другую марку, относящуюся к значительно более высокому ценовому диапазону и гордящуюся своим историческим наследием. И таких примеров много. Вместо того чтобы рассказывать американцам о часовой мануфактуре, затерянной в юрских горах, этим швейцарским компаниям проще выпустить совершенно иной продукт, соответствующий рекомендациям американского дистрибьютора относительно цены и даже названия. Так, один из редких дилеров, побывавших на BaselWorld, отозвался о ней следующим образом: «Там, конечно, просто огромная выставка. И большинство марок, пред-

Стенд Egana Goldpfeil

Выставка JCK

Стенд Casio — один из самых ярких ставленных на ней, мне совершенно неизвестны, а потому неинтересны». Восхитил стенд Кристиана Це, ювелира из Пасадены, решившего выпустить свою первую линию часов. Коллекция замечательная, называется Prismatic: круглые корпуса целиком покрыты бриллиантами, сапфирами и топазами разного узора (самый запоминающийся — Union Jack из красных и голубых сапфиров), под которыми прячутся светодиоды с индикацией времени. На вопрос, слышал ли он о Diamond Friction от TAG Heuer, господин Це определенно ответил «нет». И это неведение совершенно не мешает ему быть счастливым. Скорее наоборот, беда России, которая всегда была слишком близка к Европе, в том, что она отягощена излишними знаниями. Стоят эти Prismatic от 2000 до 5000 долларов — копейки за настоящие ювелирные изделия! И он как ювелир не имеет никаких проблем со сбытом. Украшения Christian Tse давно и успешно продаются в сети Neumann Marcus, и пристроить к ним витрину с оригинальными часами того же бренда — минутное дело. Здесь, в Штатах, многое значат личные знакомства и связи. И Кристиану Це из Пасадены или Джону Силковицу из Вермонта намного проще представить свои товары что в сетях типа Neumann Marcus или Blue Nile, что у мелких част-

ных ритейлеров, чем самой распиаренной марке из Швейцарии. Понимая специфику США, представители швейцарских компаний стараются американский рынок своими требования особо не дергать, во всем полагаясь на местных представителей. Глава одного крупного швейцарского бренда рассказал, что когда он впервые приехал на JCK Las Vegas посмотреть, как дистрибьютор продвигает его марку, то вместо стенда увидел стол, на котором вперемешку были вывалены часы. За столом сидел американский партнер, бойко общавшийся с ритейлерами (для которых даже не нашлось стульев) на манер уличного торговца. На возмущенные требования швейцарца прекратить это безобразие и немедленно выкупить нормальный стенд дистрибютор очень удивился: «Все в порядке. Так надо». В результате швейцарцы по-своему сопротивляются растлевающей атмосфере JCK — устраивают свою параллельную выставку Swiss Brands, очень закрытую, на которую пускают дилеров и клиентов только по именным приглашениям. Журналистов туда не пускают вообще, а всех пришедших просят как минимум иметь костюм.

Swiss Brands — это камерные московские показы коллекций в бутиках, номинально объединенные временем проведения выставки. Но не все швейцарские производители понимают смысл в проведении этого мероприятия, и многие отказываются в нем участвовать. Да, закрытость и камерность — это хорошо, но не до

|

рынок

такой же степени! Зарегистрироваться на Swiss Brands сложнее, чем на женевской SIHH, даже о месте ее проведения не оповещает ни один плакат, флаг или указатель в городе. Совладелец одного из ювелирных магазинов в Филадельфии Роберт Иннес, который в Лас-Вегасе посещает сразу четыре проходящих мероприятия (помимо JCK и Swiss Brands, он также отправился на выставку Luxury в другом отеле и заодно зашел в антикварный салон), поделился впечатлениями от закрытого показа у Gucci: «Я там ощущал себя, как в Европе. Там наливают шампанское, а официант разносит тарталетки на тарелочках!» Правда, господин Иннес в Европе никогда не был и вряд ли соберется, несмотря на наличие жены-итальянки, семье которой и принадлежит ювелирный бизнес. Жена не любит долгих путешествий, да и для него самого поездка в Лас-Вегас — это целое событие. А что там в Европе? Страшно…

На работу как на праздник Пообщавшись с участниками и посетителями JCK, можно составить вполне определенный портрет американского часового ритейлера. Скорее всего, это смурной еврей-ашкенази или италоамериканец в третьем поколении, который пришел в бизнес благодаря, а не вопреки: открыть часовой магазин, имея связи в семье и диаспоре не слищком трудно. Этот ритейлер очень спокойный, он любит свое дело, но не

Показ ювелирных новинок

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

21

рынок |

Выставка JCK

Телезвезда Холли Мэдисон на стенде Jacob&Co со своим свежим фото из журнала Playboy

любит перемены. Сказать, что он мало путешествует, — слишком слабо. Эти малопутешествующие, консервативные (никто из встреченных на выставке не собирался голосовать за Барака Обаму; JCK — это место, где практически не встретишь чернокожих и латиноамериканцев) предприниматели собираются посетить часовую выставку. Что они выберут, с учетом того что одного путешествия в год для них достаточно? Как уже было сказано, большинство из них не поедут в Базель. Это дорого, далеко, неудобно, кругом все незнакомое, к тому же нет особого смысла: заказы они все равно будут делать у местных представителей. Остаются Лас-Вегас и Нью-Йорк, где два раза в год по-прежнему проходит куда более известная, долгоживущая и именитая выставка JA New York Show. Вроде бы Нью-Йорк — центр деловой активности в США, офисы и представительства большинства американских производителей и дистрибьюторов также расположены именно в Нью-Йорке или окрестностях, в крайнем случае — на Восточном побережье. И тем не менее с появлением JCK Las Vegas выставка JA начала неумолимо сдавать позиции. Например, вице-президент E.Gluck Марк Оденхаймер сообщил, что марки его концерна в JA не участвуют, хотя офис компании расположен в Лонг-Айленд Сити, в двух часах езды от Нью-Йорка. Не принимает участие в JA и американское представительство Binda Group со своими D&G, Breil и Ducati, чей офис находится

22

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

во Флориде. «Вы считаете JCK жалкой?

— усмехнулся господин Оденхаймер. — Видели бы вы JA. Сейчас там остались только ювелирные марки, причем не самые раскрученные». Причина проста: ритейлерам не очень нравится ездить в Нью-Йорк. Летом там жарко, зимой холодно, на улицах слиш-

почти отошел от дел, лично ходил вокруг стенда своей компании и за руку здоровался со всеми региональными дилерами. Выглядел при этом очень бодро. В результате у посетителей получается примерно такая программа. С утра — загорают у бассейна в отеле (в Вегасе с гостиницами нет особых проблем, а для участников JCK предоставляется существенная скидка), затем на шаттле едут в прохладный павильон, обходят друзей и знакомых, посещают интересные мероприятия. Надоест — заглянут в находящееся совсем рядом роскошное казино Venetian с целой «улицей» бутиков. И даже если кто-то проявит твердость характера и не сбежит до вечера к рулетке и шопингу, то после пяти его ждут сплошные вечеринки с коктейлями, все той же рулеткой и знаменитыми танцевальными шоу Лас-Вегаса. «Лас-Вегас — маленький город, городпраздник, причем ориентированный на средний класс, к которому и относится большинство ритейлеров. Это люди достаточно закомплексованные и беззащитные. А тут они находят именно то, что нужно: дружелюбную атмосферу и массу развлечений за вполне приемлемые деньги. Неудивительно, что JCK год от года пользуется все большим успехом. Ведь владель-

Утром бассейн, днем немного работы, вечером казино и шоу — такая программа вполне устраивает дилеров, приехавших на выставку ком много людей, не самых дружелюбных. К тому же нью-йоркская выставка не отвечает запросам продавцов, она позиционируется именно как выставка, а не рабоче-обучающая площадка. В то же время на JCK огромный отдел отдан фирмам, предлагающим сопутствующие товары и услуги: упаковка, сервис, оформление магазина. А официальная программа JCK забита всевозможными семинарами, презентациями и тренингами (последнее американцы очень любят, а если им еще и предлагают пройти обучение бесплатно, так просто млеют от восторга). Тут уж не до красоты стендов и наличия свободных стульев! Зато можно пощупать каждую модель, схватить за рукав нужного тебе человека и не отпускать его, пока он не ответит на все вопросы. Например, сам президент компании E.Gluck, про которого в России ходят слухи, что он очень стар и

цам магазинов нужны не только товары. Им еще хочется и повеселиться хотя бы раз в год», — считает Марк Оденхаймер. Наверняка и он не выдает всех секретов выставки. И посетители из Европы, приходящие в ужас от неразберихи, отсутствия видимой организации, убогих стендов и странных брендов, тоже правы, выражая недоумение, граничащее с презрением. Но ведь JCK Las Vegas Show делается вовсе не для них, а для местных, для представителей торговли крупнейшего в мире рынка часов и украшений. И организаторы, оценив потребности посетителей, без сожаления пожертвовали многими правилами выставочного этикета ради вещей более важных для местных дилеров. А когда выставка работает настолько эффективно, то даже пафосные швейцарские марки, подумав, находят в ее рамках свою, пусть и несколько неожиданную, нишу.

Выставка JCK

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

|

рынок

23

рынок

Американская мечта текст:

Вячеслав Медведев

Искать, кому на Руси жить хорошо, нас отучил еще Некрасов. Что ж, давайте попробуем посмотреть подальше — за океан. Как живет американский ритейлер? Америка… Крупнейший в мире рынок часов и ювелирных изделий. Рынок, на котором даже самый бедный клиент богаче большинства представителей нашего среднего класса. Многие годы США, как магнит, притягивали к себе наших сограждан. А давайте попробуем сравнить: как живется вам, обычному российскому предпринимателю, и, скажем, владельцу среднего американского ювелирного магазина где-нибудь на Среднем Западе? Тем более что выходящий в США журнал InStore дает нам такую возможность. Его аудитория — владельцы независимых ювелирных магазинов, т.е. в каком-то смысле наш ЧБ и InStore — коллеги. Уже второй год издание проводит среди своих читателей опрос о различных аспектах их работы. В конце 2007 года на анкету, содержащую 100 вопросов, ответили более чем 750 читателей. Конечно, «ювелирка» и часы — несколько разные товары. Но ювелирный и часовой бизнес в большинстве стран мира сильно пересекаются между собой. Чаще всего под словом jeweler (ювелир) подразумевается магазин, продающий как украшения, так и часы. Россия — одно из очень немногих исключений, когда в стране отдельно существуют часовые магазины. Скорее всего, и мы через какое-то время придем к

24

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

рынок

такой же схеме. Так что информация об американском рынке в какой-то степени может помочь спрогнозировать будущее. А может, кто-то из читателей решит перенести свой бизнес в страну бигмаков?

Портрет ювелира Если в России про роль и важность малого бизнеса много говорят, но мало что реально делают в его поддержку, то в США он действительно является важнейшей составляющей экономики. Во всяком случае значительная часть розничной торговли, и ювелирных магазинов в том числе, относится именно к малому бизнесу. Абсолютное большинство опрошенных журналом InStore (87%) владеет одним магазином и лишь 4% имеет 3 и более торговые точки. Как правило, ювелиры — это владельцы бизнеса в первом поколении (56% опрошенных), однако каждый пятый магазин принадлежит уже третьему или четвертому поколению семьи. В отличие от России, где среди владельцев магазинов очень много людей достаточно молодых, в возрасте до 40 лет, большинство американских ювелиров оказались существенно старше — доля людей до 40 лет составила лишь 14%, а половине опрошенных перевалило за 50. Образовательный же уровень, в отличие от возраста, у американцев ниже: лишь чуть больше 20% участников исследования имеют высшее образование.

Магазин Собственниками торговых площадей являются 40% ювелиров, остальные свои помещения арендуют. Наиболее популярным вариантом расположения здесь считается магазин на торговой улице — к таковым относятся 36% торговых точек. Немного меньше, 28% салонов, разместились в моллах. Специфика США проявляется в том, что более 20% ювелирных магазинах расположены в собственных отдельно стоящих зданиях. В России такое можно встретить только в регионах — в Москве это невиданная роскошь. Американские ювелирные салоны имеют значительные, по нашим понятиям, размеры. На диаграмме 1 видно, что более половины торговых точек занимают площадь от 100 до 250 кв. м и лишь 17% — менее 100 кв.м. Большие помещения позволяют не только разместить товар, но и найти место для собственного мастера-ювелира — он есть в 84% точках. По числу посетителей, заходящих в магазин, американские ювелиры находятся где-то между российскими часовщиками и ювелирами: клиенты есть, но об очередях говорить не приходится. Треть опрошенных заявили, что в среднем у них бывает от 25 до 50 человек в день, 61% живут скромнее — до 25 посетителей.

Без планов Интересно, что портрет владельца магазина, который складывается по результатам опроса, не очень хорошо совпадает

Диаграмма 1. Распределение магазинов

по площади 500—800 м2 (4%) менее 100 м2 (17%)

Миллион рублей в месяц Но бизнес есть бизнес, и наших читателей наверняка больше всего интересуют финансовые показатели американских магазинов. Получить представление об оборотах салонов поможет диа-

Диаграмма 2. Распределение магазинов

по годовому обороту

более 800 м2 (2%)

$3 — 5 млн (5%) 100—250 (56%)

с нашим представлением об «американской мечте». Принято считать, что житель США стремится стать супербогатым, создать супермощную корпорацию, стать во главе мира и т.д. Участвовавшие же в исследовании ювелиры — настоящие трудяги, энтузиасты своего дела, работающие не столько за доллар, сколько за идею и радость общения. Почти 80% ответов на вопрос «что является самой приятной частью вашей работы» пришлось на три варианта: «помогать клиентам отмечать важные моменты в их жизни», «быть хозяином самому себе», «чувствовать себя частью общества». Понятие «деньги» в этот список включили лишь 4% опрошенных. Абсолютное большинство владельцев магазинов сами регулярно работают в торговом зале, обслуживая клиентов. Но окончательно миф про «американскую мечту» разбивается об вопрос «Как вы представляете себе будущее своего бизнеса?» 40% опрошенных не имеют вообще никаких планов относительно своего магазина. Четверть собирается оставить его детям, пятая часть — надеется продать. И лишь 16% владельцев хотели бы превратить его в значительный коммерческий проект.

м2

более $5 млн (5%)

$1.5 — 3 млн (12%)

$500 000— 1 млн (29%)

$1 — 1.5 млн (13%) 250—500 м2 (21%)

менее $250 000 (15%)

$250 000 — 500 000 (20%)

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

25

рынок

грамма 2. Заоблачных цифр мы здесь не видим. Средняя торговая точка дает выручку в диапазоне $250 000 — $1 000 000 в год. Если взять среднюю сумму в полмиллиона и поделить ее на 12, получим месячную выручку в районе $40 000, или миллион рублей. Для многих российских часовых салонов такие цифры не кажутся большими. Еще интереснее посчитать эффективность использования торговых площадей (диаграмма 3). Лишь половина магазинов генерируют оборот более $4000 на кв.м. в год. Четверть магазинов имеют выручку от $2500 до $4000 на кв.м в год. Сравните со стоимостью аренды, которая в торговых центрах даже большинства областных городов России уже переваливает за $2000 — в наших условиях американцам пришлось бы туго.

За место под солнцем Интересно, что американцы смотрят на мир несколько шире наших предпринимателей. Спросите владельца российского магазина, кто твой основной конкурент, и если не в 100%, то 80% назовут совершенно конкретного Андрея, Сергея или Ирину. Опрошенные журналом в числе конкурентов также назвали прежде всего других независимых ритейлеров. Но таких ответов было не 100%, а лишь 32%, т.е. меньше трети. Сетевые салоны получили в этом «рейтинге» 19% голосов. А вот интернет — 23%. Остальные 26%

голосов — автодилеры, продавцы мехов, агентства путешествий и прочие. Разумеется, не остались забытыми и телемагазины, и покупки во время отпусков-путешествий. Казалось бы, меха, морские круизы и кольца — совсем разные товары. Почему ювелиры включили их в список своих конкурентов? Потому что все они претендуют на кошелек потребителя, вернее, на ту его часть, что остается после обязательных платежей и расходов. Кстати, без боя сдаваться интернетторговцам офлайновые ювелиры не собираются. Свои сайты имеют почти 80% магазинов. Чаще всего они выполняют роль рекламного представительства в сети. Однако около 14% используют их как электронный каталог и примерно столько же — как полноценный коммерческий инструмент. Причем поддерживать сайт в актуальном состоянии — норма для американцев.

31% ювелиров обновляют свои сайты ежемесячно, еще 16% — раз в неделю или ежедневно. Среди других популярных инструментов рекламы — журналы (33% опрошенных именно их назвали в качестве канала, на который тратится большая часть их бюджета), директ-мейл, радио, телевидение. Наиболее эффективным каналом для привлечения клиентов в магазины в США считается директ-мейл и каталоги. В условиях высокой конкуренции без рекламы не проживешь:

Диаграмма 3. Оборот на квадратный метр $2501—4000 (25%)

$4001—5000 (12%)

26

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Свобода выбора Как уже говорилось, чаще всего ювелирные магазины относятся к малому бизнесу, и многое их владельцам приходится делать самостоятельно. Только 16% опрошенных отметили, что больше всего своего времени уделяют стратегии, маркетингу и планированию. Остальные полностью поглощены текучкой. Более чем у 40% владельцев бизнеса основное время тратится на работу в торговом зале. Оставшиеся 44% в качестве занятий, отнимающих больше всего сил, называют учет и закупку товара, бухучет, управление персоналом. Хозяин бизнеса — свободный человек и вроде бы волен заниматься тем, что он любит или что очень хорошо умеет делать. И можно предположить, что владельцы магазинов и правда сами стоят за прилавком из-за того, что им нравится работать с клиентами. Но взгляните на диаграмму 4. Опрос проводился осенью 2007 года, когда экономическая ситуация в США была довольно сложной. Однако отвечая на вопрос «Что является для вас источником наибольшего стресса?», лишь 29% опрошенных поставили на первое место экономическую неопределенность. Самым страшным в работе

Диаграмма 4. Что является для вас наибольшим

источником стресса?

> $7500 (22%)

Ожидание клиентов (6%) Прочее (8%)

не знаю (10%)

треть магазинов тратит на рекламу 6—10% своей выручки, 42% торговцев — 2—5% оборота. Опустить рекламный бюджет ниже 2% рискует только один из шести магазинов.

$5001— 7500 (18%) < $2500 (13%)

Давление конкурентов (5%)

Управление финансами (30%)

Работа с персоналом (21%)

Экономическая неопределенность (29%)

рынок

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

27

рынок

30% владельцев магазинов является управление финансами, а для 21% — работа с персоналом… Вот тебе и свобода выбора!

Страшные люди Чем же так страшен персонал и сколько его? Помимо босса, в среднем ювелирном магазине работает 2—5 человек, а в 28% магазинов — более 6 человек. Схему «хозяин + один помощник» используют 23% ювелиров. Основные варианты оплаты труда — принятая в США почасовая ставка (43%) или оклад + комиссионные (30%). Жалуясь на инфляцию и растущие расходы на оплату труда, российские предприниматели часто сетуют, что сложившийся уровень зарплат не соответствует эффективности работы персонала. А как обстоят дела в США? Диаграмма 5 дает представление о средней выручке, генерируемой продавцом. Около 40% из них приносит своему боссу менее $100 000 в год, или менее $8 000 в месяц. Прямо скажем — не густо. Но это в среднем. Если взять лучших (диаграмма 6), картина становится веселее. А теперь сравним с диаграммой 7 — общая зарплата того самого «звездного» и соответственно очень эффективного продавца съедает 10—20% приносимой им выручки. Зарплата менеджера магазина примерно на треть выше, чем у продавца. Если опять вспомнить средние обороты магазина, то становится отчасти

понятной логика владельцев, из-за которой они проводят львиную часть времени в торговом зале — это позволяет им экономить на персонале. В результате на самого владельца приходится значительная доля продаж (диаграмма 8). Диаграммы 9 и 10 дают представление о занятости человека, чья «американская мечта» осуществилась. Но зарплата — только часть расходов на персонал. Вторую составляет так называемый «соцпакет». Оплачиваемый отпуск американских продавцов отнюдь не велик: у большинства он всего 2 недели в год. Больший срок оплачивают лишь 15% персонала ювелирных салонов. А 13% из них если и отдыхают, то исключительно за свой счет. Зато различными видами страховок и пенсионных схем, компенсациями на дантистов и окулистов обеспечены все постоянные сотрудники. До стабильности персонала также далеко. 28% владельцев заявили, что они увольняли кого-то за последний год. В половине случаев причиной была низкая производительность, но встречаются и такие мотивы, как продажа секретов конкурентам, кражи. По своей инициативе работники увольнялись в 36% магазинов. «Переманивание» персонала, хорошо известное нашим часовщикам, похоже, не является большой проблемой для американцев: только 11% уволившихся перешли на работу в дру-

Диаграмма 5. Каков средний годовой оборот

на одного продавца? Более $500 000 (5%)

$400 000—500 000 (4%) Менее $100 000 (39%)

$300 000— 400 000 (8%)

гую ювелирную фирму. Основными же причинами ухода стали более привлекательные условия в другой отрасли или конфликт с другими сотрудниками магазина. Недостаточная эффективность персонала вполне может быть связана с его слабой подготовкой. Большинство ювелиров не проводят какого-то специального обучения сотрудников, кроме как по методу «смотри и учись». Да и сами владельцы не очень-то склонны к учебе. Так, лишь 13% из них прочитали за прошлый год более 5 книг по бизнесу.

Неведомые цифры Почти 60% владельцев ювелирных салонов сами ведут бухучет. По идее, это должно бы соседствовать с хорошим пониманием финансового состояния своего магазина. Увы, практика опровергает теорию. Разумеется, базовые показатели бизнеса знают все владельцы. Но вот серьезным анализом экономики мало кто занимается. Так, четверть ювелиров затруднились ответить, какая выручка приходится на квадратный метр площади их магазина. На более сложный вопрос — «какова рентабельность капитала по валовой марже (GMROI)» — не сумели ответить уже 41% опрошенных. Правда, это значительно лучше, чем в 2006 году, когда таких было 57%. Те же, кто знает этот показатель (он отражает то, сколько денег в течение года приносит вложенный в товар доллар), говорят, что

Диаграмма 6. Каковы годовые продажи вашего

лучшего продавца? Более $750 000 (9%) Менее $150 000 (37%)

$500 000— 750 000 (9%)

$200 000— 300 000 (16%) $150 000— 249 000 (21%)

$100 000—200 000 (27%)

28

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

$250 000—499 000 (23%)

рынок

Диаграмма 7. Сколько получает лучший продавец

в год?

Диаграмма 8. Какую долю продаж генерируете

вы лично?

0% (1%)

Более $80 000 (8%) Более 75% (12%)

Менее $30 000 (28%)

$65 000— 80 000 (10%)

26—50% (25%)

51—75% (18%) $50 000— 64 900 (10 %)

$30 000— 39 900 (21%)

$40 000—49 000 (20 %)

эта цифра находится в районе $0,5— 1,5. Причем значительно чаще ниже $1, чем выше. Это довольно мало: для сравнения, тот же доллар, вложенный в молоко или женскую одежду, обычно приносит более $2. Маржа в среднем по всем товарам лежит в рамках 50—60%. Наибольший оборот дают изделия с бриллиантами, свадебные украшения (диаграмма 11). Интересно, что 15% выручки приносит сервис — наверное, наши читатели были бы счастливы, если бы смогли достичь таких показателей. Среди основных трендов опрошенные отметили бешеную популярность изделий из белого золота.

1—15% (%20)

Работу ювелиров с неликвидами организаторы опроса сравнили с поведением собаки на сене. Почти 40% магазинов ждут 2 года, прежде чем уценить непродающуюся вещь, четверть — год, еще 18% принципиально никогда не проводят распродаж и не снижают цену. Но уж если американцы устраивают распродажи, то по-честному: треть из них готова понизить цену сразу на 26—50%.

Куда деть $250 000? В отличие от российского часового рынка, американские ювелиры работают преимущественно на своих деньгах.

Диаграмма 9. Как много дней вы отдыхали

в прошлом году?

Четверть опрошенных заявляет, что у них вообще нет долгов (диаграмма 12). Еще у 40% их сумма сопоставима с месячной выручкой. В этом разрезе интересны данные диаграммы 13. На вопрос «Что бы вы сделали, если бы у вас появились $250 тысяч?» треть опрошенных ответили, что раздали бы долги. На втором месте оказался вариант «положу в банк» — видимо, не все предприниматели верят в свой бизнес. Среди «прочего» оказалось очень много различных вариантов решений: «закуплю больших бриллиантов», «выкуплю долю партнера», «уеду на Карибы».

Диаграмма 10. Какова средняя продолжительность

вашей рабочей недели?

0 (2%) 1—5 (10%)

80 часов и больше (3%) 16—30 (30%) 31—40 часов (13%)

меcяц и больше (15%)

16—25% (24%)

менее 30 часов (3%) 41—55 часов (51%)

6—10 (18%) 11—15 (24%)

56—79 часов (29%)

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

29

рынок

Диаграмма 11. Доли различных товаров в обороте Антиквариат Изделия с жемчугом (3%) (2%) Прочее (4%)

Изделия с бриллиантами (кроме свадебных) (19%)

Часы (5%) Дизайнерские украшения (6%) Изделия из золота (8%)

Свадебные украшения (15%)

Цветные драгоценные камни (11%)

Отдельные бриллианты (12%)

Поправка на ветер Если сопоставить приведенные InStore цифры с наблюдениями автора предыдущей статьи об Америке, получится примерно следующая картина. Владелец независимого ювелирного магазина в США — не молодой и не шибко продвинутый предприниматель. Он не ставит перед собой глобальных целей в духе создать империю мага-

Ремонт украшений (15%)

зинов или заработать миллиард. Для него магазин — не столько бизнес, сколько часть жизни. Он занимается этим, потому что привык каждый день приходить в магазин, сидеть за прилавком или столиком, общаться с покупателями. Финансы, бухучет, планирование, работа с персоналом — все это ему абсолютно чуждо и вызывает колоссальную головную

Диаграмма 12. Сколько долгов у вашего магазина? Более $500 000 (8%) $20 000— 50 000 (113%)

$100 000— 500 000 (26%)

Менее $20 000 (14%)

$50 000—100 000 (15%)

30

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

боль. Куда приятнее и проще самому обслуживать клиентов, большинство из которых он хорошо знает, т.к. они принадлежат одному и тому же национальному или религиозному сообществу. Этот бизнес действительно держится на клановости и традициях, а не на финансовых планах. Разумеется, анализируя результаты опубликованного в InStore опроса, нужно делать поправку на аудиторию. Журнал ориентирован на одиночные независимые магазины, и опрос отражает ситуацию именно в этом сегменте. Между тем, в США есть и сети, причем весьма крупные. Так, английская группа Signet имеет в Америке более 1300 ювелирных магазинов. Есть брендовые сети — та же Tiffany. Понятно, что там подходы к работе и показатели будут другими. Также нельзя в чистом виде переносить информацию о ювелирных магазинах на часовой рынок. Опрошенные говорят, что часы дают им в среднем 5% оборота. Между тем, есть сети и магазины, в которых доля часов значительно выше. И даже с учетом этих ограничений информация о самом большом рынке мира весьма интересна. Хлеб нигде и никому не достается легко. И глядя на данные опроса, жизнь американских ритейлеров перестает казаться легкой и беззаботной. Видимо, ответ на вопрос «Кому где жить хорошо?» придется искать дальше.

Диаграмма 13. Что бы вы сделали, если бы нашли

$250 000? Закупил новые более Закупил дорогие марки (5%) дополнительное оборудование (8%) Заплатил долги (32%) Перенес магазин на другое место (9%)

Перестроил магазин (10%)

Нет долгов (25%)

Другое (11%) Вложил в банк (20%)

тема номера

Сервис От карманного к независимому Сообщение о прекращении отгрузок запчастей «Консул-Сервисом» сторонним организациям заставило поразмышлять: а что, собственно, происходит на рынке сервиса? Вячеслав Медведев текст:

Если враг оказался вдруг… Письмо, распространенное «Консулом» в мае, произвело эффект разорвавшейся бомбы. Мастерские со всех концов страны не просто бросились делать последние заказы, стремясь запастись запчастями на максимально

32

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

возможное время — мгновенно изменилось их отношение к этой структуре. Из хулимой и критикуемой за высокие цены, непомерные требования и не очень дружелюбный настрой, «КонсулСервис» внезапно превратился в просто-таки ангельскую компанию,

благодаря которой, как выяснилось, держался на плаву весь рынок сервисных услуг в России. За три месяца до прекращения операций эта структура стала чуть ли не братской для большинства сервисменов и владельцев часовых магазинов страны.

тема номера

С чего бы взялась такая любовь, из-за чего столько шума? Подумаешь, перестает работать один из операторов рынка. Но за 9 лет сначала VipTime, затем «Консул-Сервис» сумели создать в России особую структуру рынка сервисных услуг. Это была не просто разветвленная сеть хорошо оснащенных мастерских. Компания организовывала обучение часовщиков и сертификацию сервис-центров, поставляла оборудование и, главное, запчасти для большинства мастерских страны. Многие на рынке были недовольны жесткостью и неуступчивостью VipTime по ряду вопросов, но созданная под руководством Александра Уманского схема вполне устойчиво работала. С исчезновением такого оператора, а вернее с его отказом от части прежних функций, региональные мастерские и торговля столкнулись с множеством проблем. На самом деле важность «Консул-Сервиса» как относительно независимого оператора еще только предстоит осознать.

и сотни остальных магазинов России. Компания совершенно честно продолжала обслуживать «чужие» часы и поставлять комплектующие в течение двух лет с момента ликвидации оптовых подразделений. Но всему приходит конец, вот и «Консул» перестал поддерживать конкурентов. Этот шаг стал для независимых ритейлеров двойным ударом: их крупнейший сосед получил серьезные плюсы, а они — убытки из-за отсутствия запчастей и невозможности отремонтировать проданный товар.

Международно гарантированная фикция В проходе у часовой секции областного ЦУМа седовласый дед бросается в истерике на пол и кричит, что не встанет до тех пор, пока ему, ветерану двух войн, не починят часы или не вернут деньги. А в престижном салоне серьезного вида мужчина молча смотрит на девочку-менеджера, и та понимает: лучше забрать часы и вернуть этому хмурому типу 820 000

рублей, но спокойно дойти до дома. Эти случаи — крайние. Между ними — десятки тысяч скандалов, жалоб, судов, которые портят имидж магазинов, отнимают время, силы и деньги. У некоторых салонов, занимающихся дорогими часами, сумма средств, замороженных в ремонтируемых или возвращенных покупателями часах, исчисляется сотнями тысяч долларов. Случаи, когда дистрибьюторы или производители помогали бы магазину в судебном разбирательстве, крайне редки. А прецеденты, когда производитель компенсировал бы магазину возвращенные клиенту деньги, редакции неизвестны. Интересно, что подобные скандалы крайне редко можно встретить в магазинах электроники или салонах мобильной связи. На этих рынках вопросы ремонта решают гарантийные мастерские. Мало кому приходит в голову тащить телевизор в магазин — нормальные люди обращаются в сервис-центр. И ритейлеру, как правило, нет нужды задумываться о том, что

Очень большая розница Наблюдательные люди обратили внимание на изменения в политике сервисной службы «Консула» еще зимой, когда розничная сеть остановила программу «третий год гарантии бесплатно». Весной его сервис-центры перестали проводить гарантийный ремонт «чужих» часов, и некоторые взялись критиковать «Консул»: мол, сеть превратила сервис в свое конкурентное преимущество. Да, так и есть. Новое отношение к послепродажному обслуживанию полностью отражает изменившуюся стратегию фирмы. Когда в группу входили дистрибьюторские компании, наличие мощного сервиса создавало преимущества для их брендов и дополнительные возможности для сбыта. В какой-то момент в «Консуле» почувствовали, что рынок сервиса не такой маленький, а с учетом роста продаж швейцарских часов на нем будут крутиться все большие деньги. Тогда родилась идея создать коммерчески эффективную сервисную компанию. Так появился VipTime. Но затем ситуация на рынке и стратегия группы поменялись. «Консул» стал розничной сетью. Очень крупной, но розницей — такой же, как

Ulysse Nardin Через полгода после открытия представительства в России компания создала в Москве свой сервис-центр, который сейчас выполняет 20—25 ремонтов в неделю. В качестве задачи-максимум здесь видят выполнение всех 100% ремонтов в России, без обращения на фабрику. Расширять сеть мастерских производитель не планирует: региональные магазины принимают проблемные часы и переправляют их в Москву. «Ulysse Nardin — не массовая марка. Помимо относительно простых, мы выпускам много сложных моделей, и держать по всей стране высококвалифицированных специалистов, способных отремонтировать, например репетир, не рационально. К тому же в США, где расстояния не намного меньше, у нас тоже один сервис-центр, и ничего — справляется», — говорит руководитель московского офиса марки Стефан Хубер. Уложиться в установленный законом срок при такой схеме удается не всегда. «Причина даже не в нас, — говорит Штефан, — предположим, покупатель говорит, что его часы не выхаживают положенный срок, останавливаются. Прежде чем отправить часы к нам, наш агент, магазин, должен убедиться, что неисправность действительно есть. Ведь может оказаться, что человек их просто не до конца заводит. На это нужно несколько дней. Нужно время для пересылки, ремонта, проверки, которая занимает до недели. Поэтому даже если сам ремонт занимает один день, общий срок оказывается значительным. К счастью, наши покупатели обычно понимают, что если хочешь получить качественно отремонтированные сложные часы, то нужно подождать». Интересно, что из трех специалистов, работающих в мастерской, двое — швейцарцы. В перспективе планируется увеличить состав мастеров до четырех человек, из которых один останется иностранцем.

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

33

тема номера

происходит с товаром после продажи. А уж вопросы обеспечения запчастями его не интересуют вовсе. Но наш-то товар — особый! И для часового салона наличие в городе гарантийных мастерских по всем представленным в нем товарам остается несбыточной мечтой. Со всеми претензиями клиенты идут к продавцу, а так популярные у производителей карточки международной гарантии в наших условиях превращаются в форменное издевательство.

Политика «одного окна» Подход большинства брендов к организации сервиса в России напоминает старый анекдот: «Кто сказал, что у Кутузова не было глаза? Был у Кутузова глаз!» Сказать, что производители совсем не создают мастерских в России, будет неправдой: сервисные точки есть у абсолютного большинства из них. Более того, многие марки декларируют, что обеспечение возможности ремонта часов является приоритетным. Некоторые в любой стране сперва открывают сервисцентр и только после этого начинают поставлять часы. Беда в том, что многие марки так и останавливаются на одной точке, что в нашей стране недостаточно. Почему производители часов не столь активны в развитии сервиса, как фирмы с рынка электроники?

34

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Важной объективной причиной является сложность и дороговизна часовой мастерской, вызванная, в частности, широким модельным рядом. Линейка телевизоров у большинства брендов включает 10—20 моделей, причем половина из них состоит из примерно одинаковых блоков. Это означает, что для работы телеателье требуется не такой уж большой набор запасных частей. Но даже самый плохенький производитель часов имеет ассортимент в несколько сотен моделей, и для нормального функционирования часовой мастерской требуется склад деталей на сумму минимум $30 000 — 50 000. Причем заранее предугадать, что потребуется, а что так и заржавеет в шкафу, невозможно. Поддерживать полный

ренция и вызванная ею политика компаний. Неудивительно, что первым производителем часов, который создал в России нормальную сеть сервис-центров и оплачивает стоимость гарантийного ремонта, стал Casio. Помимо часов, компания работает еще на нескольких рынках, в том числе фотоаппаратуры. А там правила игры чуть жестче, и без нормальной сервисной поддержки о продажах можно не мечтать: ни один магазин просто не возьмет товар, обещающий ему регулярные скандалы в торговом зале. Если сложности с запчастями — объективные, то отношения с мастерскими, в частности по вопросу оплаты выполненного гарантийного ремонта, — точно результат политики. Часы,

Часы, пожалуй, единственный рынок, где производители не оплачивают мастерским гарантийный ремонт склад запчастей оказывается сложно даже производителю, тем более что многие из них покупают, например, готовые корпуса у других фирм. Вторая объективная проблема — нехватка квалифицированных мастеров. Этому вопросу посвящен отдельный блок данной статьи. Но эти причины не основные. Главными же являются слабая конку-

пожалуй, единственный рынок, где производители не оплачивают мастерским такой гарантийный ремонт. Они предлагают относить такие «субботники» к графе «реклама». Мол, сейчас поработаешь бесплатно, а через 2 года, когда у клиента закончится гарантия, он придет к тебе и принесет денег. Более того — и запчасти сервис-центры зачастую закупают за свои деньги.

тема номера

Почему сложилась такая практика? Из всех специалистов, опрошенных при подготовке статьи, высказать свой взгляд на этот вопрос смог только руководитель сервис-центра группы Richemont в России Эрве Ле Девиа. Он считает, что дело в разнице стоимости запчастей и рабочей силы: «При ремонте автомобилей или телевизоров львиная доля цены ремонта приходится на запчасти. Сами же операции по замене не требуют много времени. В часах все наоборот: цена детали может быть небольшой, но чтобы заменить ее, нужны значительные трудозатраты высококвалифицированного специалиста. Основные деньги часовая мастерская получает не от продажи запчастей, а от стоимости работы мастера. Поставляя запчасти и генерируя поток клиентов, производитель дает мастерской возможность зарабатывать деньги». Однако даже имея этот сгенерированный поток клиентов, добиться рентабельной работы сервис-центра в условиях «субботников» очень не просто. Ремонт часов считается занятием убыточным, и число мастерских идет на убыль.

Сервис в кармане Но часы-то ломаются, и покупатели требуют расправы над негодяями, создавшими и продавшими им омертвевший кусок металла. Поскольку народный гнев обрушивается не на далекого заморского производителя, а на торговлю, она и взялась решать сервисную проблему: по всей стране магазины начали обрастать мастерскими. Ритейлеры готовы нести расходы и терпеть убытки от сервиса, лишь бы снизить издержки в основном бизнесе. Поэтому они охотно соглашаются на предложенные производителями «субботники». На первый взгляд появление многочисленных сервис-центров при торговых фирмах — это благо. С точки зрения владельцев магазинов, так оно и есть. Но для рынка в целом — скорее зло. Дело в том, что задача таких «карманных» мастерских состоит вовсе не в предоставлении качественного сервиса, а в сокращении всеми доступными и недоступными способами случаев

возврата денег за товар. Их политика — минимальными затратами снизить число скандалов. Ремонтировать чтолибо они готовы лишь в крайних случаях. Это подтверждается, например, статистикой обращений ритейлеров в «Омега-Сервис»: очень часто владельцы магазинов просят не отремонтировать часы, а дать заключение, что в неисправности виноват сам клиент. Еще одно доказательство отношения к клиенту — набор закупаемого оборудования. На мой взгляд, критерием политики мастерской может выступать наличие оборудования, предназначенного для качественного послегарантийного ремонта. Например, станков для изготовления стекол, полировальных станков и т.п. Подход к оснащению — водораздел между «примагазинными» и профессиональными, коммерческими сервис-центрами. Например, отнюдь не пафосная компания «Таймсервис» (см. стр. 44 этого номера), с которой сотрудничают практически все часовые магазины Волгограда, на 3 мастеров имеет всего один комплект диагностического оборудования. Но зато у нее есть отдельное помещение для стекольных и шлифовальных работ. «Примагазинные» мастерские тоже бывают очень профессиональными. Так, московский «Евротайм» имеет целый комплекс различных машин, не имеющих отношения к обеспечению гарантии. Но в большинстве сервисцентров мы найдем только диагностические приборы. Все логично: ничего больше, чтобы с умным видом объяснить клиенту, что он не прав, и не требуется. Опять же не хочу сказать ничего плохого о мастерах, работающих в магазинах. Среди них очень много хороших специалистов, ответственно относящихся к своей работе и старающихся помочь людям. Но в целом установка сервиса при магазине одна: «отшить» клиента. И хотим мы того или нет, она всегда будет определять общую направленность работы. Есть и еще одна проблема, вытекающая из привязки сервиса к магазинам. Ассортимент торговой фирмы со временем меняется. Отказавшись от каких-то марок, она теряет связь с

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

35

тема номера

производителем-дистрибьютором, а ее мастерская остается без запчастей. И начиная с этого момента обслуживание часов данной марки в этом городе становится невозможным. Плохо не только то, что «карманные» мастерские не нацелены на решение реальных проблем клиентов. Своим существованием они делают невозможной работу нормальных, специализированных сервисных компаний. «Получается кривой рынок, — говорит Сергей Бобылев, руководитель «Омега-Сервис», — с одной стороны, есть фирмы, которые «снимают сливки», кое-как меняя батарейки в супермаркетах. С другой, есть мастерские при магазинах, ориентированные на защиту основного бизнеса. А для профессиональных компаний, отвечающих за свою работу, остается совсем небольшое поле, где обеспечить рентабельность очень сложно». Между тем именно конкурирующие независимые мастерские всегда и везде являются залогом качества предоставляемых услуг. Давайте сравним ситуацию с автомобильным рынком. Одними из важнейших критериев при выборе машины являются надежность автомобиля, стоимость и качество обслуживания. На рынке есть дилерские сервисные центры и есть

независимые автосервисы, специализирующиеся на отдельных марках или видах работ. Принято считать, что официальный сервис всегда обладает лучшим техническим оснащением и квалификацией мастеров. На самом деле ситуация зачастую обратная: качество работ у «неофициалов» выше, а цены — ниже. Это подтверждают те 15% покупателей новых авто, которые в течение года отказываются от гарантии и переходят на платное обслуживание в независимые мастерские. Получается, что независимые мастерские подстегивают к развитию официальный сервис и во многих случаях исправляют его недоработки. Автоконцерны понимают ситуацию, и большинство из них если не поддерживают, то, как минимум, не отказывают в поставках запчастей независимым фирмам. Разумеется, не всем, а тем, кто доказал профпригодность высоким качеством работы. Теперь давайте вернемся к ситуации, которая стала поводом для появления этой статьи. Исчез независимый поставщик запчастей независимым мастерским, и те рискуют быть выдавленными с рынка. Предположим, через несколько месяцев производители наладят поставки деталей в ограниченный круг сервис-центров, практически все из которых работают при мага-

Richemont Группа Richemont создала свой сервисный центр в Москве еще в 2002 году. Сейчас он разросся, получил отдельное помещение в центре. Здесь работает 9 часовщиков, ювелир, специалист по ремонту пишущих инструментов и 6 человек отдела по работе с клиентами. По словам руководителя сервисного направления Эрве Ле Девиа, меньшее количество офисных работников иметь не получается: нужно организовывать учет и заказ запчастей, приемку заказов, контролировать работу мастеров. В отличие от Ulysse Nardin, иностранец среди часовщиков всего один. Поражает воображение оснащение сервис-центра. По набору оборудования он больше похож на маленькую мануфактуру, нежели на привычную мастерскую: здесь есть не только традиционные тестовые приборы, но и полировальные, зуборезные, токарные станки и гравировальные установки. По его словам, сейчас все 100% ремонтов выполняются в России. В особо сложных случаях на помощь

36

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

зинах. Вырастет ли от этого качество ремонта?

На пути к одноразовым часам Что это я так пекусь о качестве сервиса и что вдруг взъелся на мастерские при магазинах? В конце концов, ритейлеры вложили деньги в оборудование мастерских и вправе делать так, как им хочется. Абсолютно согласен: кто платит — тот и заказывает музыку. Да и поступают так они не по злой воле, а потому что иначе не получается. Но давайте подумаем, к чему мы придем лет через несколько с упавшим качеством сервиса. «Отшитый» грамотным мастером дедушка-ветеран из ЦУМа вряд ли купит следующие часы — скорее он потратит эти деньги на лекарства. Как минимум — купит модель другой марки и в другом магазине. Хмурый тип без часов ходить не будет, ему по статусу не положено. Но в следующий раз, скорее всего, выберет не пафосную модель, а что-нибудь попроще. Дело не в деньгах: для него часы — игрушка, но зачем такая игрушка, в которую нельзя играть, потому что она уже год путешествует на фабрику в Швейцарию? Лучше уж купить другую — катер, третий снегоход или поохотиться на носорога.

приходят мануфактуры: несколько раз в год каждая из них командирует в Москву специалиста, который и выполняет ремонт, не поддающийся нашим мастерам. Объем продаж часов группы в России растет, а вместе с ним увеличивается и поток обращений. По прогнозам, в этом году будет произведено около 7500 ремонтов часов, не считая замен батареек и прочих сервисных операций. Поэтому в планах — расширение подразделения.

Richemont готов работать с региональными мастерскими. Для этого нужно, чтобы мастерская была должным образом оснащена, имела квалифицированный персонал. В качестве основного требования Ле Девиа называет уважение к представляемым маркам и готовность точно следовать определенным фабриками технологиям ремонта. Несмотря на сильный состав мастеров и фантастическую оснащенность, сроки выполнения работ сервисцентров Richemont в России больше, чем в Европе. Но, по словам Ле Девиа, особо сильных проблем это не создает: обычно клиенты понимают ситуацию.

тема номера

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

37

тема номера

Swatch Group Разумеется, больше всего региональных ритейлеров интересует ситуация с обслуживанием марок Swatch Group. Группа уже два года самостоятельно поставляет в Россию часы, но их обслуживанием до сих пор занимались ее дистрибьюторы и дилеры. Базовой мастерской являлась «Омега-Сервис» (8 мастеров, около 30 000 обращений в год, включая квик-сервисные операции). Дорогие марки до сих пор обслуживал «Меркури», а более дешевые чинили также структуры «Консула» и многие точки, принадлежащие розничным магазинам. Официально представители российского офиса группы отказываются от каких-либо комментариев о своих планах. В неофициальных же беседах говорят, что с весны этого года группа занимается вопросами организации в Москве собственного сервис-центра. К этому шагу ее подтолкнули разногласия с двумя крупнейшими партнерами — «Консулом» и «Меркури». Сейчас отрабатывается технология поставки запчастей. По прогнозам, более-менее работающая структура появится в октябре. Будет ли группа работать с сервис-центрами в регионах? Скорее всего, да. Иначе крайне сложно справиться с валом обращений — объем продаж марок Swatch Group весьма велик. Но о том, какими будут условия работы для региональных мастерских, пока можно только догадываться. Если пытаться прогнозировать ситуацию, отталкиваясь от общей политики группы, то сервис, скорее всего, станет одним из средств контроля рынка. Поэтому вряд ли стоит ожидать, что запчасти будут продавать всем без разбора.

Столкнувшись с сервисными проблемами и с невозможностью починить часы, человек начнет воспринимать их как одноразовый товар и выбирать будет по принципу «сколько не жалко потратить». В итоге все будут носить Swatch. Разумеется, это шутка, да и изменения произойдут не сразу. Но последствия для рынка могут быть очень серьезными. Так может и рознице, и производителям стоит уже сейчас задуматься о последствиях и не рыть себе яму? Тем более что ситуация с сервисом в самом ближайшем будущем обещает стать еще хуже.

Четыре к одному Чтобы предсказать будущее сервисного рынка, нужно выделить основные факторы, влияющие на него и на часовой рынок в целом. Четыре из пяти таких факторов играют против сервисного бизнеса в целом и против независимых мастерских в особенности. Последние годы отмечены появлением новых марок и серьезным обновлением линеек известных брендов. В погоне за продажами производители вынуждены сокращать сроки вывода продукта на рынок, у них не

38

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

остается времени, чтобы провести нормальное тестирование товара, собрать статистику неисправностей. Как следствие — будет возрастать число обращений в сервис. Мы уже наблюдаем это по многим старым маркам, а о некоторых новых — лучше и не говорить. В условиях крайне короткого производственного цикла и расширяющегося ассортимента почти невозможно поддерживать сток комплектующих, особенно — по внешним оформлениям. Поэтому в большинстве случаев отремонтировать часы не удастся. Дефицит «механики» и появление новых производителей механизмов неизбежно обернутся дефицитом запчастей. А выпуск новых сложных, но сырых «моторов» приведет к дополнительным проблемам с запчастями. Дефицит часовщиков испытывают все. Но особенно остро она встанет через несколько лет. Школ часовщиков не осталось, и большинство компаний пытаются готовить кадры самостоятельно. Однако это доступно не всем компаниям (см. врез «Персональные проблемы»). Политика концернов нацелена на вертикальную интеграцию и создание

рычагов влияния на рынок. Скорее всего, они будут ограничивать поставки запчастей и технической информации сторонним мастерским. Обижаться на это бессмысленно — со своей точки зрения компании поступают абсолютно логично. Как говорится, бизнес есть бизнес. Перспективы для сервисного бизнеса сулит только растущий парк часов. На протяжении многих лет продажи швейцарских часов в России исчислялись сотнями тысяч штук. Через 3—5 лет большая часть проданных часов потребует ремонта, причем владелец больше не привязан к гарантийной мастерской. Это открывает хорошие возможности для независимых операторов — были бы запчасти. Как видим, большинство движущих сил говорит за то, что работать мастерской будет все сложнее. При дефиците запчастей, отсутствии информации и нормально подготовленных часовщиков сроки ремонта будут гарантированно срываться. Качество послепродажного сервиса, с точки зрения клиента, будет снижаться.

Отделение для реанимации Послепродажное обслуживание является хотя и незначительным кусочком часового рынка, оказывает огромное влияние на торговлю и производство. Что можно сделать, чтобы сервис не стал хворостинкой, о которую споткнется весь рынок? Вариант представляется один: постараться сделать его максимально независимым. Менеджеры Swatch Group правильно говорят, что мастерские должны быть отделены от магазинов территориально — это избавляет торговлю от конфликтов у прилавка. Более того — мне кажется, сервис должен быть отделен от торговли организационно и финансово. Понимаю, что пока это звучит как глас вопиющего в пустыне, но, может, производителям стоит пересмотреть свою политику в отношении оплаты гарантийного ремонта и открыть доступ к запчастям? Понятно, что решиться на такое тяжело. Но в долгосрочной перспективе только этот путь позволит сохранить сервис как понятие. В бизнесе, как в природе, все взаимосвязано. И отсутствие малень-

тема номера

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

39

тема номера

Небольшие независимые марки Несмотря на желание дистрибьюторов, серьезной и качественной сервисной сети по многочисленным небольшим маркам создать, скорее всего, не удастся. Большинство таких производителей не владеют собственным производством и покупают механизмы и все детали внешнего оформления на стороне. Более того — зачастую и сборка происходит также на чужих мощностях. Это означает, что нормального фонда запчастей у них не может быть в принципе, что ограничивает число случаев, когда возможно осуществить ремонт. Поэтому при работе с такими марками нужно настраиваться на то, что в случае возникновения конфликтных ситуаций придется возвращать клиенту деньги. Слава Богу, дистрибьюторы обычно готовы компенсировать магазину хотя бы часть потерь.

кого элемента может разрушить всю систему. Сервис является малой частью часового рынка. Но и он сам должен быть рынком с сопутствующими ему рынками оборудования, запчастей, рабочей силы. Например, без существования значительного числа независимых мастерских невозможно сохранить часовых мастеров, и через 5—10 лет они исчезнут как категория. Судите сами. Училищ и курсов не осталось, и большинство компаний пытаются готовить кадры самостоятельно. Однако это возможно только в относительно большой мастерской, насчитывающей хотя бы 4—5 человек. В «примагазинном» сервисе, состоящем из одного специалиста, подготовить ему замену невозможно в принципе. А значит, вкладывая сегодня деньги в оборудование, ритейлер делает себя заложником Василь Василича. Возможно ли реанимировать что-то похожее на VIPTime, то есть создать хотя бы квазинезависимую структуру, обслуживающую независимые мастерские? Могут ли вообще существовать независимые сервисные фирмы, особенно в регионах? Другими словами, можно ли отделить сервис от торговли и отдать в руки профессионалов? Практически все опрошенные ответили на этот вопрос так: теоретически независимые сервисные компании существовать могут, но на практике для этого нужно исключить политическое давление производителей и расчистить конкурентное поле от дотируемых торговлей мастерских. То есть вопрос сводится к тому, захотят

40

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

ли производители и торговля отпустить сервис в «свободное плавание»? Год назад я бы и сам ответил на него отрицательно. Но сегодня в вопросе существования независимых мастерских намечается определенный сдвиг. Сервис — совершенно особый вид бизнеса, кардинально непохожий на торговлю. Мастерской, даже маленькой, надо уметь управлять. И отношение ритейлеров к сервису постепенно меняется. Многие из тех, кто когда-то вложился в оборудование, оставили надежды на быстрый возврат средств. «В торговле редко кто планирует работу больше чем на 2—3 года, — говорит Сергей Бобылев, — в нашем же деле минимальный срок, на который ты должен просчитывать шаги и когда можешь ожидать результаты, — 5 лет». Проблемы с персоналом (в том числе с воровством), поддержание склада запчастей, иной документо­ оборот — все это вызывает у владельцев магазинов серьезную головную боль. И если появится кто-то, кто снимет с них проблемы отношений с покупателями, большинство ритейлеров будут только рады. Первые, пока маленькие шаги к появлению независимых сервисцентров в большинстве городов уже сделаны. Где-то несколько конкурирующих компаний пользуются услугами одной и той же мастерской/мастера. Где-то договариваются о взаимных услугах. В течение одного-двух лет процесс двинется дальше. После кризиса поставок 2005—2006 гг. ритейлеры стали иначе относиться к своим магазинам. Они поняли, что это не игрушка,

а бизнес, налаживают учет и финансовый анализ. Через некоторое время они неизбежно начнут обсчитывать и принадлежащий им сервис. Уверен — у многих из них сразу возникнет желание отдать тему «в добрые руки». Кстати, VIPTime хотя и входила в структуру «Консула», но была финансово независимой компанией. Другие подразделения «Консула» точно так же платили ей за услуги по предпродажной подготовке и гарантийному ремонту, как и сторонние фирмы. Такой подход давал стимул для нормальной работы и торговли, и сервиса. Если владельцы примагазинных мастерских начнут выстраивать отношения между своими подразделениями похожим образом, это подскажет им шаги по достижению безубыточности сервиса. Вторая сторона, производители, пока не столько способствовала, сколько сдерживала развитие сервисных сетей в России. Но очень может быть, что с открытием московских офисов ситуация начнет меняться. Ведь появление названия «ООО Velikie Chasovshiki RUS» в строке «импортер» паспорта часов дает возможность покупателю подавать судебный иск не только к магазину, но и к этому самому ООО. Причем судиться можно и по месту жительства. Практика показывает, что в 99% случаев в отсутствии ответчика суд выносит решение в пользу покупателя. Поэтому через какое-то время вопрос о развитии сети мастерских перед производителем поставят уже не клиенты, а собственная бухгалтерия, которой надоест оплачивать исполнительные листы.

Ближе к телу Но давайте вернемся от общечеловеческих вопросов к частным. Что делать магазинам в нынешних условиях, когда вероятность возникновения проблем с качеством часов повышается, а шансы отремонтировать стремятся к нулю? Обращать внимание на сервисную политику поставщика? Разумеется, да. Хотя рекомендации «не работать с марками, не заботящимися о сервисе», бессмысленны — торговать-то чем-то надо, а разница между производителями сегодня не так велика. Самым простым решением является закладывать предстоящие потери в

тема номера

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

41

тема номера

цену товара, т.е. пытаться увеличивать маржу. Особенно это касается фэшнчасов, где почти все возникающие проблемы с браком относятся к корпусамбраслетам и не устранимы в принципе. Второй и очень эффективный способ снижения потерь — предпродажный контроль. Значительную долю потенциально проблемных часов можно отсеять, проводя проверку товара до того, как он попадет на витрину. Задержка в 3—4 дня вряд ли окажется критичной с точки зрения выручки, но уменьшит число обращений: по некоторым маркам при входном контроле отбраковываются до 15% часов! В этом отношении интересен опыт ярославского салона «Мастер Групп». Его владелец — Сергей Исаев — в

прошлом часовщик, поэтому в салоне принята необычная практика. Помимо того что еще до выставления на витрину все часы проходят «входной контроль», еще одну проверку магазин проводит в момент продажи. Прямо при клиенте часы тестируются на водонепроницаемость и точность хода в различных положениях. Это позволяет не только отсеять брак, но и создает важный психологический эффект: человек, своими глазами убедившийся, что с его часами все в порядке, уже не будет выдвигать необоснованных претензий. Третий рецепт, также профилактический: учите продавцов! Огромное количество проблем возникает из-за того, что девочка поспешила завер-

Персональные проблемы Проблема кадров — одна из самых острых для часовщиков. Какие существуют варианты ее решения? Первый — перекупка специалиста у конкурента, что широко практикуется в крупных городах. Но вариант этот весьма ограниченный: и часовщиков не так много, да и зарплату бесконечно увеличивать нельзя. Подготовка молодежи. Многие компании стараются набирать и учить молодых специалистов. Здесь также есть свои ограничения. Во-первых, такая схема реальна только в тех мастерских, где есть сильный коллектив. Учить молодых получается у калининградского «Игенса», волгоградского «Таймсервиса», московских компаний. Если же вся мастерская состоит из 1—2 человек, обучение становится невозможным. Второе ограничение — расходы. Стоимость недельного обучения человека в Швейцарии составляет 3000—4000 долларов. Чтобы стать хорошим специалистом, таких поездок нужно несколько. Руководитель сервис-центра Richemont Эрве Ле Девиа говорит, что до 10% оборота его подразделения уходит на обучение и повышение квалификации мастеров, включая выезды, тренинги в России и т.п. Далеко не все региональные мастерские готовы пойти на такие расходы. Третье и самое главное ограничение — отсутствие желающих. «Работать руками не престижно, — говорит Александр Федичкин, — поэтому, несмотря на довольно высокие зарплаты, желающих пойти в часовщики мало. Большинство предпочтет получать меньше, но сидеть в офисе». А Ле Девиа добавляет: «Очень важно, чтобы человек любил что-то делать руками. Без этого любое обучение не даст результата». Отчаявшись найти специалистов в России, некоторые компании стали приглашать часовщиков из-за

42

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

нуть клиенту покупку, но из-за лени или неопытности не рассказала ему о важных правилах использования часов. Например, именно благодаря вашим продавцам на свет появляются часы«утопленники». Есть и еще один пока не практикуемый в России способ — перенаправляйте вопросы к тем, кто произвел товар. Законодательство позволяет это сделать. Давайте стремиться работать как на нормальных рынках, где люди вполне обоснованно считают, что задача магазина — продавать, а за качество произведенного товара должен отвечать производитель, организующий сеть мастерских, снабжающий их запчастями, документацией и оплачивающий исправление своих огрехов.

рубежа. Как ни странно, это оказывается вполне оправданно экономически. «То, что приглашать на работу иностранца дорого — миф, — говорит Штефан Хубер, шеф российского офиса Ulysse Nardin. — По стоимости рабочей силы Россия давно догнала и перегнала Европу. Ulysse Nardin выпускает достаточно много сложных часов. Хороший мастер-москвич, имеющий опыт ремонта турбийонов, репетиров и других усложнений, может попросить за свою работу и 150 000 рублей в месяц. Специалист из Швейцарии обходится дешевле этой суммы. Конечно, иностранного работника нужно обеспечить жильем, но в итоге разница в расходах не оказывается значительной». В качестве еще одной причины приглашения иностранцев руководители называют разное отношение к работе. В России нет ни одной школы часовщиков, и те специалисты, что работают на рынке, имеют возраст минимум 40—45 лет. К этому времени у человека формируются свой опыт и подходы к работе. Он умеет ремонтировать сложные часы, но делает это так, как кажется правильным ему, а не фабрике. Если он работает как индивидуал — все прекрасно, он отвечает сам за себя. Производители же требуют четкого соблюдения порядка выполнения каждой операции. Им проще взять менее квалифицированного человека (неважно — россиянина или иностранца), который умеет правильно работать с несколькими базовыми калибрами, и обучить ремонту сложных часов, чем переучивать профессионала. Но в Швейцарии тоже ощущается кадровый голод, так что на всю Россию швейцарцев не хватит. На вопрос «что же делать» прямее всех ответил директор «Руспарта» Александр Федичкин: «Года через два проблему с мастерами можно будет решить только одним способом — завезти в Россию вагон китайцев».

тема номера

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

43

Часовые пояса

Парк советского периода

Волгоград — довольно противоречивый пример рынка, чудесным образом сохранивший черты времен застоя и начала перестройки. Вячеслав Медведев текст:

Как и многие южнорусские города, Цари­ цын (с 1925 — Сталинград, а с 1961-го — Волгоград) был основан как крепость, призванная защищать русские земли от набегов кочевников. С его появлением Нижняя Волга стала пристанищем беглых крестьян и прочего люда, искавшего равенства и братства. Неудивительно, что в этих краях активно поддерживали бунтарей, обещавших народу свободу и сладкую жизнь: Разина, Пугачева, Булавина. А когда в 1917 году в стране заварилась каша октябрьского переворота, Царицын стал одним из первых городов, кто вслед за Петроградом принял новую власть.

44

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Потом он пережил два переименования, Сталинградскую битву, индустриализацию и перестройку. В 1990-е область стала одним из оплотов КПСС, членами которой были местные губернаторы. Однако счастья «красные губернаторы» никому не принесли — развитие области и города затормозилось. В советское время Волгоградская область являлась одним из наиболее промышленно развитых регионов. Природные условия и расположение на пересечении железнодорожных путей с главной водной артерией Волгой превратили регион в один из важнейших

в стране. С приходом перестройки все поменялось. Заводы остановились, сельское хозяйство пришло в упадок. Как и в большинстве областей «красного пояса», поток инвестиций почти иссяк, рабочие места и зарплата сократились. Положительные сдвиги начались несколько лет назад, когда начали создаваться новые рабочие места на промышленных предприятиях, а местные власти всерьез взялись за развитие туризма. Сейчас Волгоград посещают более 850 тысяч человек в год. Возможно, благодаря этому в городе вполне приличные дороги, с большим старанием отремонтирован

Часовые пояса

центр, где с удовольствием гуляют и гости, и местные жители. В идеальном состоянии содержатся основные достопримечательности: железнодорожный вокзал, планетарий и Мамаев курган.

Почти Рио Остап Бендер мечтал попасть в Рио. Его манил большой город, богатство улиц и великолепие зданий. «Представляете себе, Шура, — говорил он Балаганову, — полтора миллиона человек, и все в белых штанах!..» По всем параметрам Волгоград — почти Рио. Здесь живет чуть больше миллиона человек, а всего население агломерации оценивается в полтора миллиона. Климат хоть и не сравнится с Бразилией, но тоже неплох: число солнечных дней в году больше, чем в Голливуде. Однако принцип «чем город больше — тем он богаче» в случае Волгограда работает лишь частично. Здесь действительно есть несколько крупных предприятий: нефтеперерабатывающий, алюминиевый, судоремонтный, трубный и другие заводы. Но зарплаты в промышленности невелики, и общий уровень жизни высоким не назовешь. При подготовке этой статьи мы впервые столкнулись с необъяснимым расхождением данных о доходах населения. Обычно официальные цифры оказываются ниже реальных, так как не учитывают всевозможные теневые доходы. В Волгограде же все оказалось наоборот. Согласно данным городской администрации, средняя зарплата волгоградцев, работающих на крупных и средних

Монобутик Axcent, ТЦ «Парк-Хаус»

Отдел «Волга-Тайм» в ТЦ «Царицынский пассаж»

предприятиях, в 2007 году составила 12 257 рублей, что чуть ли не выше, чем в соседнем Ростове-на-Дону. Сами же жители говорят, что большинство работников заводов получают значительно меньшие деньги — 8—9 тысяч рублей, а зарплата в 15 тысяч считается уже вполне приличной. Близкие к этим цифры дают вакансии по наиболее востребованным специальностям: секретарь — 7 тысяч, бухгалтер — 9 тысяч, слесарь — 10 тысяч рублей. Невысокие доходы волгоградцев подтверждает и автопарк, основу которого составляют отечественные машины и недорогие иномарки типа Renault Logan и младших моделей японских и корейских фирм. Разумеется, в миллионном городе есть и люди с высокими доходами. Здесь работают дилеры Mercedes, на улицах можно встретить кабриолет BMW, Porsche Cayenne и Hammer. Но таких совсем немного. И машина класса Toyota Camry уже обращает на себя внимание. Волгоград часто сравнивают с соседним Ростовом-на-Дону. О том, как реально соотносятся эти два города, можно судить по обороту розничной торговли (Волгоград проигрывает примерно на треть) и по объему ввода жилья (разрыв примерно 60%). При этом цена трехкомнатной квартиры в Волгограде колеблется вокруг четырех миллионов рублей. Кстати, в прошлом году более трети всего жилья было построено частными лицами, а доля организаций, возводящих дома для продажи, составила 63%, что свидетельствует о низком платежеспособном спросе. Визуально отставание Волгограда от Ростова-на-Дону по доходам горожан и раз-

витию торговли огромно. Здесь очень мало рекламы. Чаще всего она присутствует на уровне вывесок, причем очень среднего качества. Таких, как плакат с текстовкой «Хочешь нравиться мужчинам — возьми кредит, купи машину!» Большая часть магазинов представляет собой крытые рынки с бессистемно расположенными секциями. Иногда складывается ощущение, что город застрял не то в середине 80-х, не то в начале 90-х. Ярко характеризует Волгоград одноименная гостиница. Снаружи это монументальное пятиэтажное здание на централь-

Секция «Часы» предпринимателя Бабаева

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

45

Часовые пояса

Такое вот наследие советской эпохи: за внешним фасадом скрываются гнилые внутренности. Не знаю почему, но в Волгограде вспомнился фильм «Парк советского периода». А вот жители Волгограда и правда чем-то похожи на бразильцев. Особенно сильно это впечатление, если пройтись вечером по центру города — Аллее Героев, спуститься на набережную. Море огней, не спеша катящиеся машины с веселыми молодыми людьми, скамейкидевчонки и воздух, как будто пахнущий морем. Ну и что, что живем мы не слишком богато, — не в деньгах счастье!

Улица длиной 85 км

секция «часы» предпринимателя Харченко

ной площади, создающее впечатление солидности и качества. А внутри четырехметровые потолки и мрамор-паркет полов сочетаются с тормозными лифтами, обшарпанными стенами и номерами, где в санузлах ванна заменена сливным отверстием в полу. В то утро, когда я пытался принять душ под струей кипятка (в моем номере не было холодной воды), товарищ, живущий в «люксе» тремя этажами ниже, умывался без горячей воды.

Магазин «Визит»

На развитие торговли в Волгограде влияет не только ситуация с доходами населения, но и планировка города, который протянулся вдоль берега Волги длинной полоской в 85 км. Подобная топография приводит к тому, что большинство жителей южных районов никогда не были в северных, и наоборот. Даже поездка в центр города с окраины занимает 1—2 часа. Поэтому большинство магазинов и торговых центров обслуживают в основном жителей своего района, что существенно ограничивает потенциальный оборот. Если сравнивать с другими городами из наших обзоров, то ситуация с торговлей во многом похожа на Тольятти: магазинов много, но все они относительно небольшие. Как мы писали тогда, торговля часами в таких условиях весьма затруднена. При этом тольяттинские магазины выглядят несколько цивильнее волгоградских.

Отдел «Волга-Тайм», ЦУМ Даже в центральной части города к крупным можно отнести только четыре торговые точки: построенный еще в советское время ЦУМ, превратившийся в большую барахолку, ТЦ «Царицынский пассаж» (11 000 кв.м), ТРЦ «Пирамида» (19 000 кв.м, открыт в 2005 г.) и ТЦ «Ворошиловский». Последний находится на реконструкции, в результате которой торговая площадь должна вырасти с 14 до 25 тыс. м. Крупнейшим же в городе является построенный пять лет назад ТЦ «ПаркХаус». Этот молл площадью 55 000 кв.м расположился в стороне от центра, в самом крупном районе города — Дзержинском. Девелоперы оценивают население ареала «Парк-Хауса» в 400 000 человек. Благодаря масштабу, наличию развлекательной зоны и грамотной концепции он действительно сумел стать центром торговли в городе, и сегодня его посещает до 150 000 человек в неделю. Стоимость аренды в «Парк-Хаусе» — от 600 до 2000 долл. за кв.м в год, в «Пирамиде» — около 1000 долл.

Опутанный сетями Рассказывая о рынках разных городов, мы стараемся показать происходящие процессы и познакомить читателей с опытом местных компаний, чтобы они могли применить отдельные решения в своей практике. Увы, в этой статье полезного опыта вы найдете мало — перенимать у волгоградцев почти нечего. С другой стороны, бизнес чем-то похож на науку: отрицательный опыт здесь ценится не меньше положительного. Надеемся, рассказ о Волгограде поможет кому-то из читателей не наделать ошибок.

46

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Часовые пояса

Если постараться, в Волгограде можно насчитать без малого три десятка точек, торгующих часами. Значительная часть из них сосредоточена в центральном районе. Так, в уже упоминавшемся ЦУМе часы можно найти аж в четырех секциях. В центре расположены и оба отдельно стоящих часовых магазина города — «Визит» и «Клеопатра». Помимо этого, часовые отделы есть и в магазинах других районов: Краснооктябрьского, Ворошиловского, в городе Волжском, который, по сути, является частью Волгограда. Чаще всего они представляют собой маленькие секции площадью до 10 кв.м или мини-киоски. Ассортимент — часы от Omax-Fashion до Appella и недорогих фэшн-марок. Казалось бы, для миллионного города 25—30 часовых отделов — нормальное количество. Но три-четыре года назад их было почти в два раза больше. С тех пор несколько операторов полностью свернули бизнес. Всего два отдела из шести осталось у предпринимателя Осыченко, 4 из 7 — у Полякова, 6 из 10 — у Бабаева. По словам местных операторов, часовой бизнес стал нерентабельным. Так что, торговля часами в Волгограде свернута? Отнюдь! Волгоградцы без боя сдали свой рынок сетевикам. В городе работают два отдела «Московское время», салон «3-15», киоски Swatch и Axcent. Волгоградская сеть магазинов электроники «Техномаркет» развернула часовые секции во всех семи своих магазинах. Причем все перечисленные сети результатами более чем довольны. Почему же произошла такая замена?

Салон «Московское Время», ТЦ «Парк-Хаус»

Все местные операторы начинали работу еще в 90-е и стартовали с товаров, востребованных тогда основной массой населения: отечественных часов, Q&Q, Omax, Casio и прочих недорогих марок. За прошедшие 10 лет российские часы практически исчезли, но оформление магазинов и представленные в них товары остались прежними. Ассортимент отделов «Волга-Тайм», принадлежащих Леониду Полякову, составляют марки от Q&Q и Fashion до Appella, Pierre Cardin и Tissot. Причем последняя выбывает из продажи. Примерно тот же набор брендов, в центре которого Orient-Timex-Romanson, мы увидим в секциях Александра Харченко. Не больше разнообразия и в сети киосков предпринимателя Бабаева: Omax, Casio, Orient, Romanson, Appella и еще тричетыре бренда той же ценовой катего-

Салон «Московское Время», ТЦ «Пирамида»

рии. Основу продаж чаще всего составляют модели в диапазоне 2000—5000 рублей. Все, что дороже, продается медленно, и замораживать деньги в таком товаре часовщики не хотят. При этом предприниматели говорят, что обеспечить необходимый для рентабельной работы оборот все сложнее. Расходы растут, выручка же в лучшем случае сохраняется на прежнем уровне, а в худшем — падает. Дело доходит до того, что некоторые часовые секции приносят владельцам доход на уровне 5 000— 10 000 рублей в месяц. Часовщики и сами понимают, что назвать такое занятие бизнесом нельзя, но переломить ситуацию не могут. Главной причиной краха волгоградских часовщиков стало то, что они не учли меняющийся спрос и ситуацию на рынке. Популярные некогда марки уже не привлекают прежнее количество клиентов и не могут генерировать достаточный оборот, а перестроиться под новые требования ритейлеры не готовы. Да простят меня волгоградцы, попробую нарисовать «сводный портрет» часовой секции. Это маленький, если не сказать крохотный, отдел из старых шкафов, имеющий плохое освещение. Если у меня нет твердого решения именно сегодня купить часы, такая секция меня не заинтересует и не вызовет желания подойти и посмотреть, что в ней продается. Но даже если я хочу купить часы и подойду к витрине, то, скорее всего, ничего не выберу: во всех магазинах выкладка сделана с грубыми ошибками.

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

47

Часовые пояса

Салон Casio, ТЦ «Парк-Хаус»

Понимают ли волгоградцы свои просчеты? Скорее да. Во всяком случае, понимают, что так дальше бизнес существовать не может. Но решиться на серьезные перемены они пока не могут. Нужны деньги на закупку новых марок, нужно полностью менять оборудование, нужно учить продавцов (а затем поднимать им зарплату, чтобы не переметнулись в другое место). Да и расположение отдела не грех бы сменить… Но принесут ли эти инвестиции должное увеличение оборота? Если каждый из трех твоих отделов дает месячную Киоск Swatch, ТЦ «Парк-Хаус»

48

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

выручку в районе 200 000 рублей, трудно поверить, что 60-метровая секция в самом дорогом торговом центре способна окупить себя. Пока решение принимается, поток покупателей продолжает скудеть, а выручки — уменьшаться. Половинчатые меры в виде сооружения над отделами небольших вывесок с названием сети или добавления в ассортимент двух-трех новых брендов при неизменном общем антураже секций не исправляют ситуацию, а только увеличивают инвестиции и снижают общую рентабельность.

Сетевики оказываются более смелыми. Они понимают, что только в крупных торговых центрах можно найти нужное количество покупателей, и целенаправленно идут туда. Они готовы вкладывать в товар значительные суммы денег. В результате выручка 4-метрового киоска Swatch в «Парк-Хаусе» сопоставима, а то и превосходит оборот большинства «старых» часовых отделов города. Монобутик Axcent вышел на безубытычность по текущим операциям на второй месяц работы. А расположенный в том же торговом центре салон «Московское время» по обороту уверенно занимает второетретье место в региональной сети этой компании. Опрос продавцов и менеджеров этих магазинов показал, что ценовая планка, приемлемая для покупателя, и здесь проходит на уровне 5000—6000 рублей. Более дорогие модели продаются не так часто. Выходит, дело не в том, что в красивых сетевых отделах люди покупают какой-то особо дорогой товар. Скорее они охотнее делают покупки именно здесь, а не в старых мрачных секциях.

История развития Однако среди волгоградских компаний есть и те, что уверенно смотрят в будущее. Это предприниматель Владимир Жидков и сеть «Техномаркет». Жидков, как и его коллеги, начинал бизнес в 90-е с поставок товара из Дубая. И, как все, ориентировался на массовый, ходовой товар. Однако 8 лет назад он начал понемногу менять облик принадлежавшего ему магазина «Визит». Там был сделан ремонт и выделена отдельная секция под дорогие часы. Постепенно с витрин исчезли японские, а затем и корейские марки, и их место заняли дорогие бренды. В итоге к весне этого года в «Визите» собрался микс из марок от престижного фэшн (GF Ferre, Moschino, Valentino) до швейцарских брендов среднего и верхнего диапазона: Tissot, Oris, Maurice Lacroix, Raymond Weil, Longines, Rado, Omega, Ebel, Ulysse Nardin и других. «Визит» стал единственным магазином в городе, работающим, и весьма успешно, со швейцарскими часами. «Восемь лет назад, когда мы только открыли магазин после ремонта, многие посетители боялись перешагнуть порог и ступить на блестящий, как зеркало, каменный пол. Через два года заходили уже спо-

Часовые пояса

Жесть доброй воли Если в плане торговли часами Волгоград похож на многие другие города, то опыт в отношении сервиса здесь совершенно особый. Пожалуй, это единственный город в России, в котором успешно работает независимая от производителей или торговых компаний фирма, специализирующаяся на ремонте часов. Двенадцать лет назад «Таймсервис» начинался как торговая компания. Чтобы решить неизбежно возникающие при этом задачи по ремонту часов, был приглашен мастер. Постепенно объем работы нарастал, и учредители приняли решение о разделении ремонтного и торгового бизнеса. В итоге продажи часов были свернуты, а сервисная фирма и сегодня чувствует себя прекрасно. Она сумела пережить и развалившуюся «Рембыттехнику», и практически вытеснить с рынка частных мастеров, которые не могут конкурировать ни по наличию запчастей, ни по квалификации. «Таймсервис» ремонтирует часы частным лицам и обеспечивает гарантийное обслуживание товаров, проданных практически всеми местными операторами, включая московские сети. Сейчас фирма владеет четырьмя приемными пунктами в разных районах Волгограда. Они обслуживают до 40 обращений в день. Большую часть часов ремонтируют на месте. Швейцарские часы и требующие сложного ремонта отправляют в главную мастерскую, расположенную в бывшем «Доме быта». Помимо этого, приемные пункты «Таймсервиса» есть в Саратове и Краснодаре. Как и везде, основной проблемой сервисной фирмы являются люди. В компании работает шесть мастеров. Некоторые из них еще в конце 80-х заканчивали курсы при тогда еще существовавшей волгоградской «Рембыттехнике». А двоих молодых ребят на фирме подготовили сами, с нуля. Подход к оснащению в «Таймсервисе» формулируют как «иметь необходимый минимум». Для проверки механических часов используют отечественные ППЧ-7, для кварцевых — несложные приборы, позволяющие замерить потребляемый ток. Есть оборудование для контроля герметичности, циклотест. Отдельное помещение отведено под полировальные и шлифовальные станки, оборудование для изготовления стекол. Благодаря такому набору «Таймсервис» может устранить абсолютное большинство неисправностей часов. Инвестировать деньги в дорогостоящее диагностическое оборудование здесь готовы, но при наличии гарантий авторизации швейцарскими марками. Пока же отсутствие авторизации остается больным местом волгоградцев. «В

миллионном городе нет ни одного авторизованного сервиса, то есть часы продаются, но обслуживать их никто не собирается, — говорит директор «Таймсервиса» Сергей Колдаев. — Мы неоднократно обращались и к дистрибьюторам, и к производителям. У нас желание работать есть, возможности — тоже». Без каких-либо одобрений и помощи компания уже несколько лет обслуживает практически все марки часов, представленные в городе и, судя по тому, что клиенты и продавцы ей доверяют, — делает это неплохо. Несколько лет назад приоритет в развитии «Таймсервиса» был смещен с ремонта часов на обслуживание фототехники, компания стала официальным сервис-центром Canon, Pentax и Casio. Сегодня фото и часы приносят примерно равный оборот, но динамика у фотоаппаратов значительно лучше. «В отличие от часовщиков, здесь фирмы оплачивают гарантийный ремонт, без проблем поставляют запчасти и техническую документацию», — говорит Сергей Колдаев. Но бросать часы в «Таймсервисе» не собираются. В компании надеются, что вопросы авторизации будут решены. А пока совершенно бесплатно и безвозмездно осуществляют, например, гарантийный ремонт Tissot, где бы клиент ни купил эти часы. «Это работа на перспективу, — уверен Колдаев.

— Теряя сегодня, мы получаем будущих клиентов. А если производитель решит-таки наладить сервис в Волгограде, надеемся, что эта работа нам зачтется». Вот такой жест доброй воли.

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

49

Часовые пояса

Салон «Клеопатра» койно. Еще через два стали приговаривать: «Что-то у вас здесь недостаточно красиво» — так Владимир Жидков описывает изменения, произошедшие в требованиях покупателей. Оборудование «Визита» действительно является свидетелем разных эпох: здесь и самые первые витрины, с которых начинался магазин, и два поколения фирменной торговой мебели Omega. Но предприниматель понимает, что свой срок магазин отработал, и в течение года планируется провести полный ремонт фасада и торгового зала с заменой всей мебели. Как итог 15-летнего опыта работы с часами, в мае этого года Жидков открыл второй магазин — «Клеопатра». Вернее, это даже не магазин, а царский дворец, где каждый элемент оформления торгового зала, вплоть до самого маленького, достоин стать музейным экспонатом. Все, кто побывал здесь, утверждают, что подобного салона не видели не только в России, но и в Европе. Три зала поделены по направлениям: ювелирные изделия, аксессуары, часы. Здесь представлены марки от Maurice Lacroix до Cartier, Ulysse Nardin, Zenith. «Клеопатра» стала флагманским салоном Волгограда, и можно с уверенностью сказать, что еще лет пять-шесть им останется. Салон наверняка привлечет не только волгоградцев, но и богатую публику из соседних областей. Подробнее мы расскажем о нем в следующем номере журнала. «Клеопатра» занимает выигрышную позицию среди существующих и потенци-

50

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

альных часовых магазинов Волгограда. Более того, созданием этого салона Жидков на значительное время избавил себя от конкуренции, задрав планку стоимости входа на рынок. Любой потенциальный оператор даже не семь, а десять раз подумает, прежде чем запускать какой-либо проект в Волгограде. Открывать магазин уровнем ниже существующих очень рискованно: согласятся ли работать марки, пойдет ли покупатель, избалованный антуражем «Клеопатры»? А строить что-то еще более дорогое тоже опасно: есть риск, что огромные инвестиции просто не отобьются. Но и коммерческие перспективы «Клеопатры» отнюдь не однозначны. Владимир Жидков не разглашает сумму вложенных средств, но, представляя стоимость ремонтно-строительных работ, на глаз можно оценить ее минимум в миллион евро. По расчетам предпринимателя, инвестиции должны окупиться через 6 лет. Это возможно при условии, что магазин будет генерировать значительный оборот. Волгоград как рынок товаров роскоши только развивается, и для успеха «Клеопатре» нужны хороший ассортимент и отсутствие конкурентов. Сумеет ли Жидков обеспечить выполнение этих условий? К тому же уже сейчас предприниматель столкнулся с тем, что многие марки хотят уйти из «Визита» и оставить только одну точку продаж. Получается, что в какой-то степени Владимир создал проблемы для своего старого магазина. Так что ситуация складывается действительно необычная.

Еще одним интересным примером развития является компания «Техномаркет». Два года назад эта волгоградская фирма, владеющая сетью магазинов электроники, решила заняться новым для себя товаром — часами. Сперва часовая секция появилась в одном магазине. Через несколько месяцев результаты ее работы были признаны хорошими, и сейчас часы продаются в шести магазинах сети. В это же время «старые» часовщики были вынуждены закрыть часть своих точек. Ассортимент «Техномаркета» — Casio, Orient, Seiko, Grovana, Charm, Appella, Continental, Fossil, Diesel.

От барахолки к рынку Из-за специфики местного руководства и особенностей топографии по уровню развития розничной торговли Волгоград отстает от других сопоставимых по размеру городов. Но ситуация быстро меняется. Молодежь все меньше склонна просто удовлетворять потребность в каком-либо товаре и все больше внимания обращает на такие понятия, как мода, стиль, бренд. Лучшее подтверждение тому — «ПаркХаус». Этот торговый центр хоть и расположен не в центре, но полон покупателей. Старые часовые секции генерировали хорошие продажи в 90-е, когда рынок еще был далек от насыщения и люди активно искали, где бы купить тот или иной товар. Времена изменились. И не надо быть пророком, чтобы предсказать: будущее есть у тех отделов, которые сумеют привлечь к себе внимание нового клиента.

Часовые пояса

Странный рынок В сети «Техномаркет» не перестают удивляться особенностям часового рынка. Компания владеет шестью магазинами бытовой техники и электроники в разных районах Волгограда. Работа на высококонкурентном рынке приучила к определенным стандартам. И когда два года назад в «Техномаркете» появились часовые отделы, многое менеджерам сети показалось странным. «Когда я подошла к своему руководителю и сказала, что нам нужно заплатить по 50 долл. за дисплеи под Orient, меня сначала просто не поняли, — рассказывает менеджер направления Ирина Кукулина. — Обычно поставщики заинтересованы в своих продажах и платят нам, чтобы мы выделили место под их промооборудование. А здесь все поставлено с ног на голову». Но еще больший шок вызвало знакомство с сопроводительной документацией. «Ни один менеджер нашей сети не будет даже разговаривать с поставщиком, у которого нет паспортов и инструкций на русском языке или в них не указаны знак РСТ, юридические адреса. Мне же самой приходится сочинять паспорта, гарантийные талоны и т.п.», — продолжает Кукулина. Паспорта Ирина успешно сочиняет, выполняя работу за производителя и дистрибьютора. А вот исправить разночтения в документах она не в силах: в качестве места происхождения часов у некоторых марок в паспортах указана Япония, в сертификатах — Малайзия, в таможенной декларации — Китай. В «Техномаркете» привыкли достаточно активно рекламировать и свою сеть, и представленный товар. Но и здесь компания столкнулась с «особым подходом» часовщиков. Удачным опытом называют только работу по продвижению марки Grovana: поставщик стимулирует продавцов и выделяет реальные средства на рекламу. В большинстве же случаев дистрибьюторы охотно раздают обещания, но в итоге находят повод, чтобы отказать в компенсации потраченных на рекламу денег. Из-за этого сотрудничество с одной из московских дистрибьюторских компаний уже прекращено. Технология работы на рынке электроники сильно отличается от часового. Высокая конкуренция и быстрая смена модельного ряда вынуждают внимательно анализировать движение товара. Для «Техномаркета» была разработана специальная компьютерная программа, которая объединяет офисы, магазины и склад. Еще до поступления товара в нее вводится приходная накладная: описание товара (на его основе печатаются ценники в магазинах),

№ ГТД, № сертификата. На каждые полученные часы автоматически заводится карточка товара, по которой в дальнейшем можно отследить все перемещения. Менеджер может проанализировать динамику продаж при составлении заказов и контролировать «зависший» товар. «Техномаркет» периодически проводит ликвидацию таких моделей: это могут быть сезонные скидки, подарок при покупке (вторые часы или сертификат на покупку) и т.п. Все акции освещаются на местном радио и ТВ. Недавно начат выпуск небольшого журнала «Вестник «Техномаркета». В штате «Техномаркета» есть психолог, который проводит с продавцами занятия по технике продаж, умению работать с покупателем. По их результатам продавцы сдают экзамен на знание ЗПП и техники продаж. Второй источник знаний персонала — выездные тренинги и обучение, которые постоянно проводят фирмы-производители бытовой техники. «Я понимаю, что обороты в часовом бизнесе не так велики, — сетует Кукулина, — но составить руководство по продаже часов своей марки, как это сделано по Seiko, вполне возможно». Пока же все обучение приходится вести самостоятельно, формируя пособия по журнальным статьям. Поездки же представителей часовых фирм по регионам случаются редко, хотя и приносят большую взаимную пользу. Начав с одной точки, сейчас «Техномаркет» продает часы во всех шести своих магазинах. Финансовые результаты данного направления здесь считают вполне нормальными. Но если бы по уровню работы часовщики хоть немного приблизились к производителям телевизоров и стиральных машин, продажи могли бы вырасти в разы.

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

51

модельный ряд |

Ника

Montblanc Блицкриг на поле часов текст:

Алексей Никифоров

Скептическое отношение специалистов к часовому проекту Montblanc сменяется все большим уважением. Очень может быть, что через несколько лет Montblanc станет одним из самых авторитетных швейцарских часовых брендов, на который будут равняться.

Must de Montblanc Для подобных прогнозов есть все основания: Montblanc — одна из наиболее динамичных, если не сказать агрессивных марок в пакете компаний Richemont Group. В то время как для грандов часового и ювелирного искусства, давно утвердивших свою репутацию, характерны некоторое почивание на лаврах да шаги, понятные в основном посвященным, Montblanc атакует рынок по всем фронтам: престижная механика (Villeret 1858 и Star), женский fashion (Profile Lady Couture) и ювелирные украшения, спортивные модели (Sport) и бюджетный casual (Timewalker). Так что неудивительно, если через два-три года часы Montblanc займут в сознании потребителей такое же место, как сейчас отводится традиционным маркам с многолетней историей производства часов. Арт-директор Richemont Джампьеро Бодино в одном из интервью утверждал, что время, когда был возможен успех тотальной концепции в стиле Must de Cartier, закончилось с наступлением нового тысячелетия: теперь клиенты настолько требовательны и въедливы, что ни за что

52

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

не будут покупать ручки, запонки, часы и украшения у одного и того же производителя, им в каждом случае подавай «самоесамое». Может показаться, что в последние десять лет стратегия Montblanc была прямо противоположна этому тезису. Немецкошвейцарская компания сумела не просто превратиться из производителя пишущих принадлежностей в полноценную часовую мануфактуру, а создать свой собственный Must, тотальный стиль, который стал реактивным двигателем развития марки.

Новый игрок Очень не хочется повторять распространенный анекдот, но без него трудно понять изумление общественности, когда в 1997 году известный производитель ручек и аксессуаров для письма решил выпускать часы. «А куда вы будете заливать в них чернила?» — смеясь, спрашивали на презентации журналисты у управляющего директора компании Вольфа Хайнрихсдорфа. В то время еще можно было понять, почему свою коллекцию часов решила выпустить фэшн-марка или ювелирный бренд, захотевший попробовать (всего лишь попробовать!) поработать на

Montblanc новом, набиравшем обороты рынке. Но Montblanc? Да, в мире пишущих приборов компания из Гамбурга с 90-летней историей была непререкаемым авторитетом. Строгие ручки с узнаваемой белой шестиконечной звездой на колпачке, «снежной шапкой Монблана», были обязательным аксессуаром любого успешного человека. Ручками Montblanc писали Джон Кеннеди, Рональд Рейган, Михаил Горбачев, испанский король Хуан Карлос II и английская королева Елизавета — и, между прочим, большая заслуга самой марки в том, что она тщательно поддерживала имидж «пера сильных мира сего». Но с чего бы тем же самым людям захотеть носить и одноименные часы, хоть первая коллекция и была тщательно выдержана в чернобелом стиле самой известной линии ручек Meisterstuck? Не зря говорят, что стратегия — это то, что определяет успех в будущем. Управляющие директора Montblanc Лутц Бетге и Вольф Хайнрихсдорф смогли предсказать, что клиентам скоро перестанут быть интересны «швейцарские часы вообще» (самый пик спроса на понятие Swiss made пришелся как раз на конец 90-х), и они захотят швейцарские часы, но очень четко выраженного стиля, бренда и качества. Репутация и имидж марки Montblanc как таковой оказались важнее репутации и имиджа «исторического часового производителя». Компании не потребовалось откапывать мифическую мануфактуру XVll века в Ле-Локле: она честно и открыто построила там новую фабрику, оснащенную самым передовым оборудованием, и стала выпускать отличные часы. Надо сказать, что наступление Montblanc за границами рынка ручек не ограничилось только часами. Еще раньше компания выпустила успешную линию изделий из кожи, в 2001 году представила собственный парфюм для мужчин, а в 2005-м — линию украшений, выполненную в узнаваемом «холодном» дизайне Montblanc. Еще через год, к столетию, она зарегистрировала собственную огранку бриллианта 43 гранями, названную Montblanc Diamond, — конечно же, в форме своей фирменной звезды. Шестиконечный бриллиант, украшающий лучшие изделия марки, является гарантией качества и демонстрацией стиля и идеи Montblanc одновременно. А донести и идею, и товар до клиентов помогают

порядка 350 бутиков в 70 странах мира — такова фирменная торговая сеть. Число же прочих магазинов, где представлена марка, исчисляется тысячами. Насколько успешно оказалось часовое направление? Скептики примолкли, когда количество выпускаемых часов перевалило за отметку в 100 000 штук в год. Более того, именно часы сегодня являются самым прибыльным направлением из всего ассортимента марки. Через 10 лет после запуска часовой программы произошло другое сенсационное событие: Montblanc приобрела мануфактуру Minerva, позволившую марке представлять часы с полноценными собственными калибрами. Вначале ими была оснащена коллекционная серия Villeret 1858, а в этом году появился и собственный хронограф в популярной линии Star — Nicolas Rieussec Monopusher. Известно, что вначале Minerva, мануфактура с великой историей, но находившаяся на грани банкротства, была приобретена, чтобы обслуживать интересы всех марок Richemont Group. Но руководство Montblanc сумело убедить СЕО группы Норберта Платта в целесообразности передать ее в полновластное пользование одной марке.

|

Стратегия

менитостью не способны настолько повысить авторитет среди целевой аудитории, как поддержка того же фестиваля «Звезды белых ночей», где Montblanc вручал ежегодную награду «Новые голоса». Потому что «Белые ночи» Мариинского театра — это гордость Санкт-Петербурга, о фестивале (и о вручении премии Montblanc) написали все ведущие глянцевые, артистические и деловые СМИ России и Европы, а прессконференция Валерия Гергиева и Лутца Бетге транслировалась российскими и немецкими телеканалами. Перестраивая свою продуктовую политику, Montblanc ориентируется на клиента будущего. Компания не стремится удивить сложностью конструкций или захватывающим дизайном: в ее модельном ряду даже нет турбийонов. Но любое изделие, вышедшее из-под пера Montblanc, к какой бы товарной группе оно ни относилось, является шедевром. На смену концепции тотального товара пришло время товаров, лучших в отрасли. Часы, ручки, кожаные аксессуары Montblanc не дешевы. Но очереди на лучшие из изделий марки от этого не становятся короче. А это значит, что видение мира, озвученное Бодино, и стратегия Montblanc оказались верными.

Концепция в действии Вы спросите, зачем компании, выпускающей сотни тысяч часов, нужна Minerva — мануфактура, нацеленная на штучное производство часов высочайшего качества? Затем же, зачем и собственная огранка. Помните слова Бодино из начала этой статьи? Поменялось время. Клиент уже не хочет просто швейцарские часы. Более того, простого соблюдения стиля тоже недостаточно, чтобы побудить его сделать покупку. Человек хочет иметь все только лучшее. В этом и заключается стратегия Montbalnc: компания не просто производит товары со своим логотипом — все, что выпускается под этой маркой, должно быть лучшего в мире качества. Через полгода после покупки Minerva Montblanc представила новые модели, которые были признаны одними из самых шикарных в мире по качеству оформления механизмов. Этот подход относится и к усилиям по продвижению товара: пиар-кампанию Montblanc, поддерживающую крупнейшие культурные события планеты, можно назвать беспрецедентной. Ни один рекламный щит, ни фото с какой-либо зна-

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

53

От первого лица |

Арлетт Эмш

Арлетт Эмш

ck – модный бренд в семье Swatch Group текст:

лиза Епифанова

В прошлом году часовой бренд ck отметил 10-летний юбилей. Что изменилось за это время в стратегии компании, каковы ее планы относительно развития на российском рынке – на эти вопросы ответила президент ck Watch&Jewelry, член совета директоров Swatch Group Арлетт-Эльза Эмш. В этом году в ассортименте сk появилось много по-настоящему ювелирных моделей, украшенных кристаллами и бриллиантами. Вместо прежнего строгого минимализма мы видим трендовую роскошь. Почему вы изменили стиль коллекций? Это новая концепция марки или у ck сменился дизайнер?

Нет, у ck всегда было три основные коллекции, повторяющие структуру самого бренда. Это базовая коллекция, основная, к которой собственно относятся сами часы ck, затем массовая линия, более демократичная — Calvin Klein Jeans watches&jewelry, и, наконец, ck Calvin Klein в одежном бизнесе это линия Pret-a-porter, а у нас основной ассортимент, представленный концептуальными линиями. Те новинки, на которые вы обратили внимание, относятся к самой высокой категории, они идут в ансамбле с ювелирными изделиями ck. Но марка остается многогранной, мы стараемся сохранить достаточно широкий ценовой диапазон, чтобы удовлетворить всех поклонников бренда: и тех, кто покупает джинсы ck, и тех, кто приобретает вечерние платья линии ck Calvin Klein. То есть часы ck не уходят в более высокий часовой диапазон, как это происходит со многими марками среднего сегмента? Нет, мы равномерно развиваем все коллекции, и в первую очередь основную, розничные цены на которую удерживаются на прежнем оптимальном для покупателя уровне в 300—700 долларов.

ck Biz

54

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

А изменилось ли положение ck в структуре самой Swatch Group?

Я бы сказала, что оно изменилось вместе с ролью, которую приобрели часовые фэшнбренды в современной часовой индустрии. Если десять лет назад это был лишь небольшой сегмент, отчасти экспериментальный, то сегодня ck — самостоятельная и универсальная часовая марка, к тому же дополненная линией ювелирных изделий. По объемам продаж ck сейчас занимает третье место в группе после Swatch и Tissot. Но вы сравните, сколько лет на рынке существует каждая из этих марок, и поймете, какими колоссальными динамикой и потенциалом обладает ck. Я так понимаю, что речь идет о количестве выпускаемых изделий. Но о чем именно вы говорите — о часах и ювелирных изделиях или только о часах? Обо всем вместе, поскольку мы все больше стремимся к тому, чтобы продавать их одновременно в одних и тех же магазинах. Что касается соотношения между разными товарам, то часы дают порядка двух третей всех продаж бренда, и треть приходится на ювелирные украшения. Где лучше продавать такой необычный товар, как часы ck? Считалось, что лучше всего часы ck продаются в фирменных бутиках вместе с одеж-

Арлетт Эмш дой, тогда как в формат часовых магазинов они вписываются не всегда. Да, действительно, такая ситуация отмечалась долгое время, и не только в России, но и в других странах. Часы ck представлены в фирменных бутиках марки, которых, как вы знаете, очень много во всем мире, и для нас это один из самых важных каналов сбыта. Но теперь мы начали открывать и собственные бутики ck Watch & Jewelry, в которых представлены только часы и украшения. И они очень успешны. Такой бутик у нас есть на Ближнем востоке, в Китае, недавно мы открыли бутики в Болонье и Лондоне. А в Москве планируете? Может быть, если найдем помещение по доступной цене. Аренда магазина в Лондоне сейчас обходится дешевле, чем у вас. Но на самом деле, наиболее подходящим форматом для ck я считаю shop-in-shop в часовых магазинах и крупных торговых центрах. Именно это направление мы будем развивать в ближайшее время, в том числе и в России.

Shop-in-shop идеально подчеркивает особое положение марки: с одной стороны, это абсолютно дизайнерский, модный продукт, с другой — настоящие качественные швейцарские часы. Кстати, о качестве. В России у большинства марок есть одна серьезная проблема — послепродажный сервис. С часами может случиться всякое, а у моделей дизайнерских, с особой формы стеклами, корпусами, браслетами, часто возникает проблема с запчастями. Что вы об этом думаете? Как вы знаете, теперь в России работает собственный офис Swatch Group, который занимается всеми организационными вопросами. С этой весны наш офис занимается и продажей часов ck, и всеми остальными вопросами, в том числе организацией сервиса. (Сейчас по марке ck уже есть официальный сервис-центр — это «Омега-сервис» в Москве. — прим. редакции.) С осени мы планируем наладить поставки оборудования для организации shop-in-shop, а также развивать сеть сервис-центров в других городах. Что касается качества самих часов, то у вас есть какие-то конкретные примеры поломок? Да, у меня стекло треснуло. Замена стекол, батареек, сломанные браслеты — это нормально, особен-

но если вы носите часы постоянно. Эти вопросы мы будем решать с помощью российского представительства. Во всем остальном, как вы можете заметить, в часах ck используются традиционные материалы и механизмы ЕТА. Наши часы являются дизайнерскими по стилю, но при этом остаются надежными швейцарскими часами. Так все-таки, на кого больше сейчас рассчитаны часы ck: на молодежь или это уже престижная ювелирная и часовая марка, ориентированная на покупателя среднего класса, если не сказать на среднего возраста? Я бы не стала так привязывать бренд к возрастным группам. Знаете, десять лет назад, когда мы только выпустили первую коллекцию часов и она была достаточно недорогой, мы рассчитывали привлечь к товару внимание в первую очередь молодых девушек. К своему удивлению, мы увидели, что одни и те же модели покупают дамы самого разного возраста. И это справедливо не только для часов и украшений, а вообще для моды в целом. Посмотрите, что сейчас происходит: люди в первую очередь выбирают стиль, выбирают бренд, дизайн, который им нравится, при этом клиенту может быть и 20, и 40 лет, и даже 60, возраст совершенно не имеет значения. А вы не думаете, что за 10 лет стиль часов ck уже несколько приелся покупателям? Не хотите привлечь внимание к марке, пригласив модного

|

От первого лица

дизайнера, как, например, это сделала в прошлом году Rado? У ck есть великолепный модный дизайнер, которого не нужно лишний раз представлять — это Кальвин Кляйн. Это имя, известное во всем мире. Я не знаю другого имени, которое было бы так популярно в мире моды. Даже если вы поедете в Африку, там люди могут не знать Шанель или Диора, но они точно знают два бренда: это Coca-Cola и Calvin Klein. Нужно очень четко понимать, что ck — это тотальный стиль от джинсов, которые носит весь мир, до костюмов и платьев. И в часах ck сегодня можно найти точно такое же разнообразие, а не просто «черное и белое», зеркальные циферблаты и минимализм. ck — универсальная и очень эмоциональная марка, и я думаю, что ее время на российском рынке сейчас как раз наступает. Поэтому вы решили заняться дистрибуцией сk самостоятельно? В целом — да. Я уже привела вам объем продаж ck. Марка становится одной из ключевых в портфеле группы, и она требует внимания. Даже самый лучший дилер не сможет обеспечить ей необходимых мер по продвижению. Собственный офис справится с этими задачами эффективнее. Наше представительство в России обладает превосходно развитой инфраструктурой, чтобы успешно поддержать марку и раскрыть ее потенциал, поэтому с весны 2008 г. все задачи по развитию бизнеса ck возложены на российский офис.

ck Grid

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

55

От первого лица |

Марк Оденхаймер

Марк Оденхаймер Все решают связи текст:

лиза Епифанова

В 2008 году на российском рынке появились два популярных часовых фэшн-бренда: Anne Klein и JLo. Часы этих марок выпускает E.Gluck. Об истории и современной стратегии компании рассказал ее вице-президент и глава направления лицензионных марок Марк Оденхаймер. Господин Оденхаймер, стенд E.Gluck, без преувеличения, самый большой и представительный на JCK, в то время как на Базеле вы представлены довольно скромно. Другие американские компании, наоборот, стараются максимально активно участвовать в базельской выставке, воспринимая ее как международную премьеру. Неужели Европа вас так мало волнует? Конечно, в первую очередь мы — американская компания, и американский рынок для нас приоритетен. Поэтому участие в JCK очень важно для E.Gluck, оно позволяет вести переговоры и показывать коллекции максимальному числу дилеров. Но в то же время мы не игнорируем остальной мир и, в частности, Базель, где наша продукция, кстати, представлена уже много лет и всегда на одном и том же месте — в Hall 1.1. Вы, наверное, все это время проходили мимо. И в этом нет ничего странного, ведь марок E.Gluck не было в России. Мы довольно поздно начали экспансию на международный рынок, позже, чем другие бренды из США, потому что нас вполне устраивали доходы американского рынка. Однако мир намного шире, чем границы одного государства. И фактор времени не является

56

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

тут определяющим: на мировом рынке высок спрос именно на марки нашего стиля и ценового диапазона, поэтому мы быстро приобретем и известность, и коммерческий успех, сравнимые с теми, что есть на родине. Вы говорите, что марки E.Gluck в первую очередь продаются в США. Получается, что большинство ваших моделей ориентированы на американцев. Но вкусы людей во всем мире сильно отличаются от американских. Большинство марок, прежде чем прийти в Старый Свет, полностью перестраивают линейку на европейский манер. Что вы делаете в этом направлении? Да, есть часы, ориентированные на американский, ближневосточный или российский рынки. Но то, что делаем мы, не имеет отношения к локальным предпочтениям. Посмотрите на часы Anne Klein. Эта фэшн-марка универсальна по стилю. Ее дизайн, материалы, цена пользуются популярностью у среднего класса во всем мире. У людей со схожим достатком и образом жизни, независимо от страны проживания, во многом схожи и вкусы. Расскажите о том, как появилась марка Anne Klein. Насколько я знаю, она стала

одним из первых лицензированных фэшн-брендов на часовом рынке. Рождение этой марки произошло еще до моего прихода в компанию — около 35 лет назад, когда Анна Кляйн начала выпускать женскую спортивную одежду. Ей показалось интересным дополнить коллекцию одежды часами умеренной цены. В свою очередь, мистер Глак размышлял, как разнообразить линейку классических часов. Так и родилась идея взять лицензию на производство нескольких линеек часов под логотипом Anne Klein. Но почему E.Gluck выбрала именно марку Anne Klein, а не какую-то другую? В то время в Нью-Йорке модных домов были считанные единицы. Донна Каран еще только работала ассистенткой у Анны Кляйн, а лидером американской моды считался… Армани (смеется). AK была действительно очень популярной нью-йоркской маркой, что было важно для E.Gluck, потому что компания четко ассоциирует себя с этим городом. Вначале часы выпускались по лицензии в дополнение к основным коллекциям одежды. Но эксперимент оказался настолько удачным, что Anne Klein Watches стала отдельным часовых брендом, успех которого обусловлен не только популярностью основного дома моды.

Марк Оденхаймер Вы сказали, что не работали тогда в компании. Когда вы пришли в E.Gluck и почему возглавили направление Anne Klein, а затем и других фэшн-марок? Я приходил в E.Gluck дважды. Последний раз — 23 года назад. Первоначально я был торговым представителем E.Gluck во Флориде. Затем ушел в компанию Pulsar, которую тогда купила Seiko, и занимался ее реорганизацией в рамках новой стратегии. Но спустя шесть лет я вернулся в E.Gluck уже окончательно. Опыт, полученный в Pulsar, оказался полезным для развития часового направления Anne Klein и других фэшн-марок. Если с выбором Anne Klein все болееменее очевидно, то другие ваши лицензионные бренды не столь знамениты. Например, Дженнифер Лопес совсем недавно начала себя пробовать в качестве модельера, и пока ее мало кто воспринимает в этом качестве. Какие еще фэшн-марки у вас есть? Мы сейчас запустили линию часов Lucky Brand — марка из Нью-Йорка, очень популярная среди молодежи. Выпускаем часы Bagley Mishka. Это один из наиболее востребованных сегодня домов высокой моды. Только что стартовал новый проект с модельером Джеком Брендоном, у которого одеваются почти все американские кинозвезды. В следующем году мы представим эти часы на Базеле. Как видите, E.Gluck прочно связана со стилем НьюЙорка. Вам набор наших марок может показаться странным, потому что он отличается от европейской концепции. Где производятся все ваши часы? В Китае. И предвосхищу ваш следующий вопрос: механизмы в основном тоже китайские. Только для марки Anne Klein NY (не путайте с более дешевой AK Watches) мы закупаем швейцарские механизмы, но собираем часы все равно в Китае. Каковы сейчас доля экспорта часов Anne Klein в соотношении с продажами в США и динамика роста экспорта?

Anne Klein вышла на международный рынок в конце 1990-х годов, заняв незначительную долю экспорта компании — менее 5%. Сейчас экспорт составляет порядка 20% оборота Anne Klein, и эта цифра стремительно растет. Не удивлюсь, если скоро продажи на родине и в мире будут примерно одинаковыми.

Однако ваш головной офис по-преж­ нему находится в США. Собираетесь ли вы открывать европейские представительства по примеру Fossil или Movado? Работа головного офиса в Нью-Йорке организована так хорошо, что нам не нужны международные представительства. Единственный офис, открытый за рубежом, — в Гонконге. С остальными задачами справляются дистрибьюторы. Интернет, телефонные переговоры, поездки и встречи дают эффективный результат.

E. Gluck не выводит на международный рынок свой главный бренд — Armitron. Планируете ли вы представить российским покупателям эту марку? Мы давно вывели Armitron на международный рынок. По ценовому диапазону он сравним с Casio и Timex. Но, в отличие от них, имеет более классический и представительский линейный ряд. Неслучайно, Armitron позиционируются как настоящие американские часы на каждый день и самый популярный массовый бренд в США. За пределами Америки особой популярностью они пользуются на Дальнем Востоке и в Китае. У российских дистрибьюторов пока нет желания заниматься этой маркой. И еще один вопрос про Armitron: откуда у марки такое странное название? Ее название связано с армией: когда-то E.Gluck не была частной компанией, а выполняла заказы для армии, выпуская экипировку, в частности часы, под этим брендом. Потом господин Глак выкупил акции компании, но решил оставить имя, поскольку оно было уже широко известно. И сегодня мистер Глак сам управляет компанией, несмотря на возраст, принимает большинство глобальных решений. К тому же на американском рынке многое решают личные связи и отношения, а они у мистера Глака есть. В Америке E.Gluck работает без дистрибьюторов, напрямую с магазинами. Личные связи и хорошее знание рынка позволяют оценить статистику продаж, понять, какая линейка удачная, а какая не очень, и быстро среагировать. Как строится экспортная политика за пределами США, ведь там действует другая схема? Во многом приходится полагаться на дистрибьютора. Поэтому мы проверяем все его данные, изучаем его историю, отношение с другими марками.

|

От первого лица

Так, мы получили много предложений о сотрудничестве от российских компаний, но по итогам анализа Business&Watch оказалась наиболее компетентной по нашему профилю. Она хорошо знает местный рынок и четко понимает, что ему нужно. И последний вопрос. Вы оцениваете прошедший год для E. Gluck как очень удачный и констатируете рост продаж. И это на фоне проблем на рынке недвижимости США, когда все утверждают, что рынок сворачивается. Люди теряют деньги, работу, а у вас, видите ли, рост… Вы видели наш стенд все эти дни: клиенты со всех концов страны оформляют заказы. И у них все продается очень хорошо. Собравшиеся в этом году на выставке коллеги положительно оценивают итоги продаж. Кризис, о котором вы говорите, не способен остановить продажу часов вообще. Успешные проекты по-прежнему остаются успешными. Многое зависит от ценности самого продукта, которая складывается из соотношения цены и качества, приемлемого в колеблющейся экономической ситуации, и из авторитетности самого бренда. У часовых марок E.Gluck, как мне кажется, такой запас прочности есть.

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

57

модельный ряд

|

Каталог

Armand Nicolet TM7 Schwarz Etienne 291501

Epos Sportive RSW Outland

Carl F. Bucherer Patravi TravelTec FourX

Armand Nicolet TM7 Новая модель ТМ7 с корпусом tonneau была разработана для мужчин с тонким вкусом, которые привыкли выделяться из толпы. Эта модель идеально ложится на мужское запястье, и благодаря мягкому браслету и отличному корпусу TM7 ее чрезвычайно удобно носить Schwarz Etienne 291501 Почитатели Schwarz Etienne — обеспеченные и увлеченные люди с хорошим вкусом — определенно обратят внимание на эту элегантную модель, выполненную в классическом сочетании черного и стального цветов Epos Sportive Коллекция Sportive обогатилась новой моделью 3389, отражающей и развивающей характерный дизай н успешно стартовавшего в 2007 году хронографа 3388. Эти авангард-

58

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

4/08

ные часы являются воплощением не только чистой энергии, роско ши и хорошего вкуса, но также прочн ости и долговечности RSW Outland Новая интерпретация компаса, который теперь показывает и время. Скромный и впечатляющий дизайн брутальных часов был навеян высокотехнологичным постмодернистским движением 70-х годов XX века. Модель несомненно сможет стать бестселлером и найти отклик в сердцах многих Carl F. Bucherer Patravi TravelTec FourX Палладий, титан, керамика, каучук — в часах Patravi TravelTec FourX время материализуется поновому. Изысканные материалы , из которых изготовлены эти новейшие часы из коллекции Patra vi, стали предметом обсуждения и произведением искусства для любителей часов

Каталог Louis Erard 1931 Chocolate

|

модельный ряд

Lorenz Segreto

Nautica NMX 300 Jaguar Sunset

Raymond Weil Spirit

Louis Erard 1931 Chocolate Следуя тенденциям моды, Louis Erard предлагает новую коллекцию часов Chocolate. Благородные сочетания стального и коричневого цветов, без сомнения, привлекут внимание всех люби телей шоколада, и не только их Lorenz Segreto Эта модель полностью оправдывает свое название. Заводная головка скрыта от посторонних глаз тайной заслонкой, которая може т быть открыта только с помощью особого ключа, прилагающегося к коробочке с часами Nautica NMX 300 Часы Nautica из новой винтажной коллекции NMX 300 отличаются повышенной водонепроницаемостью , ударопрочностью и, конечно же, особым дизайном, навеянным идеей старинных водолазных шлемов

Jaguar Sunset Новинка в модельном ряду от Jaguar — механические часы с автоподзаводом. Спортивная модель с брутальным корпусом на золотых винтах с карбоновым циферблатом разработана с учето м пожеланий покупателей Raymond Weil Spirit Динамичные и современные, на пике стиля — это новые часы, в которых соблюден идеальный баланс между спортом и шиком. Черные, белые, коричневые, розовые…. разнообразие цветов этой коллекции часов позволят созда ть неповторимый образ их обладательнице.

4/08

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

59

модельный ряд

|

Каталог

Philip Watch Encelade CASIO BG-2100

Emporio Armani AR0572 Alfex Big Retro 5569

Le Chic Le Inspiration

Philip Watch Encelade В коллекции часов от Philip Watch преобладают классические мотив ы. Модели от Philip Watch — это сбалансированное равновесие швей царских традиций, безупречных механизмов и изысканного итальянского дизайна CASIO BG-2100 Стильный квадрат корпуса этих часов отлично соответствует совре менным тенденциям молодежной моды. Как будто ограненный блестящий ремешок и корпус придают часам вид модного браслета. Забавные фигурки на циферблате будут танцевать вместе с вами на вечеринке Emporio Armani AR0572 В этом сезоне Emporio Armani представляет мужскую коллекцию , объединяющую футуристические черты с выверенными класси-

78

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

ческими чертами прошлого. Модель AR0572 не стала исключением. Выполненные в ретро-стиле, большие часы, с круглым корпу сом и циферблатом цвета слоно вой кости выглядят очень и оче нь стильно Alfex Big Retro 5569 Обновленная коллекция Big Line — Big Retro — это классический стиль в новом проявлении, сочетающи й интригующие формы и креативн ые детали. Элегантные римские цифры и календарь на отметке «4 часа» выгодно смотрятся на коричневом циферблате Le Chic Le Inspiration Простая на первый взгляд моде ль из коллекций CM 2002 RT пора жает гармоничным многообразием деталей. Часы выполнены в лучших традициях бижутерных часов Le Chiс и демонстрируют мастерство и фантазию дизайнеров

Каталог

|

модельный ряд

Blumarine BM 3049 Ingersoll IN7902WHG

HAAS FYH389 Iceberg Sixties

Anne Klein Diamond

Blumarine BM 3049 Основная аудитория бренда — гламурная молодежь, для которой имидж — это неотъемлемая часть образа жизни. Каждая коллекция вызывает массу положитель ных эмоций, которые старательн о вкладывают в нее дизайнеры Ingersoll IN7902WHG Ingersoll — легендарная часовая марка, являвшаяся символом Америки на протяжении 100 лет. Надежные, доступные и красивые часы, в которых дизайн, качество и сам дух марки абсолютно аутентичны

сапфировое стекло позволят им надолго сохранить безупречный внешний вид Iceberg Sixties Часы Iceberg всегда элегантны, изящны и ироничны. Они производятся из высококачественных материалов с использованием швейцарских часовых механизмо в ведущих производителей Anne Klein Diamond Концепция часов Anne Klein: модные, актуальные модели с ювел ирным оформлением для женщин, умеющих ценить деньги

HAAS FYH389 Строгие формы FYH389 — классика, которая никогда не выйдет из моды. Тонкий корпус, оригинальное крепление ремешка подчеркнут стиль и индивидуальность обладателя этих часов, а качественное покрытие корпуса и

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

79

модельный ряд |

Lorenz

Lorenz В диапазоне до $1000

текст:

Алексей Никифоров

Марка Lorenz может стать находкой для многих владельцев магазинов, стремящихся диверсифицировать свой ассортимент. Часы Lorenz известны на российском рынке давно: первые поставки компания МТТ начала в теперь уже далеком 1998 году. Даже тогда, в условиях рынка, полностью ориентированного на единичные доминирующие бренды, семейная итальянская марка показывала хорошие продажи в нескольких десятках российских магазинов. Сейчас российский рынок перестает быть монобрендовым. Большинство магазинов меняют ассортимент и остро нуждаются в высокорентабельных марках в ценовом диапазоне 200—1000 евро. А в модельном ряду Lorenz за последние годы появилось несколько новых коллекций, которые вполне отвечают этим условиям.

60

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

От 220 до 1000 евро Часы Lorenz разрабатываются в Италии, а производятся в Швейцарии. Такое необычное сочетание несет в себе немало плюсов. Швейцарское происхождение, подтвержденное маркировкой Swiss made и всеми необходимыми документами, является не только символом престижа, но и залогом высокого качества и внимания к деталям. А итальянский дизайн гарантирует, что модели всегда будут находиться на острие моды. Это утверждение верно даже по отношению к коллекциям из классической линейки. Что уж говорить про откровенно дизайнерские линии, такие как Neos.

Neos впервые появилась более 20 лет назад. А в прошлом году вышла новая вер-

сия этих часов: «слоеный» круглый корпус из нержавеющей стали с цветным полиуретановым кольцом и запоминающимся креплением каучукового браслета. Вроде бы ничего необычного, но все выполнено функционально, стильно, захватывающе. Усилия создателей Neos были оценены не только покупателями: модель получила престижнейшую дизайнерскую премию Red dot. А этим летом к «красной точке» прибавилась итальянская премия Campasso d'Oro — часы года. Сегодня Neos — флагманская коллекция дизайнерского направления Lorenz. На другом конце модельного ряда компании — коллекции Classico Meccanico и Theatro. В них акцент направлен на традиции часового дела. Здесь исполь-

Lorenz зуются только механические калибры ЕТА, а внешний облик выдержан в классическом стиле. Однако и эти часы выглядят на удивление современно и привлекательно. Особенно интересны модели Theatro. Каждая из них запоминается одним из элементов: открытым балансом, необычно расположенным календарем или индикатором, оригинальным рисунком циферблата, с любовью декорированным механизмом, который виден через прозрачную заднюю крышку. Это действительно театр, представление которого можно смотреть бесконечно.

Neos и Theatro — самые дорогие из коллекций Lorenz. Но по нынешним меркам цены даже на эти модели выглядят вполне демократичными: 750—2000 евро, причем максимальные цифры относятся к механическим хронографам. Модели из золота и с инкрустацией бриллиантами обойдутся покупателю ненамного дороже. По общему впечатлению от выставки Baselworld-2008 Lorenz остался одной из очень немногих марок, кто старается придерживаться выбранного ценового диапазона, предлагая, например, широкий выбор механики по цене до 700 евро. А цены на модели из коллекций Bel Ami (элегантные прямоугольные часы и «бочки»), Sporting Club (яркие спортивные модели с WR 100 м), New Elegance начинаются с 300 евро. При этом все часы выполнены из стали, имеют сапфировые стекла и непривычно высокое для данного сегмента качество исполнения ремешков и браслетов.

Совместить несовместимое Многие компании-производители ушли из сегмента до 1000 евро из-за сложности работы. Покупатель таких часов чаще всего не очень богат, но при этом весьма требователен. Очень часто он хочет совместить несовместимое: универсальные часы, не устаревающие и органично смотрящиеся на руке в течение нескольких лет, не сильно бросающиеся в глаза, но с изюминкой, надежные и качественные, но недорогие. Lorenz удалось совместить эти, казалось бы, несовместимые требования. Коллекция Montenapoleone уже много лет остается основой модельного ряда и хорошо знакома российским покупателям. Однако каждый год компания

обновляет ее. При этом цены остаются демократичными — от 380 евро. Отвечая на запросы покупателей, желающих иметь более индивидуальные часы, в 2007—2008 годах Lorenz выпустила несколько очень интересных и ярких моделей. Одной из наиболее шумных новинок прошлого года стала коллекция ТВ7. Это прямоугольные часы, корпус и циферблат которых отделан карбоном. Бело-черно-красная гамма, необычная скругленная форма корпуса и утопленная в него, почти невидимая заводная головка гарантируют, что эта авангардная модель привлечет внимание и на витрине, и на руке владельца. Еще одной дизайнерской находкой стала линия Segreto. Человек, впервые увидевший эти часы, неизменно задает вопрос: как же переводить стрелки, где у них заводная головка? Ответ прост: она спрятана под незаметной крышкой. Такое интригующее решение гарантирует этой модели внимание, а прилагающийся к часам специальный ключ для управления стрелками добавляет интереса. В коллекции есть как трехстрелочные часы, так и хронографы. Для удовлетворения самого взыскательного и утонченного женского вкуса, в 2008 году Lorenz создала новую коллекцию Charleston, в которую вошли круглые и прямоугольные модели. Первые имеют оригинальное полукольцо для крепления питонового ремешка у отметки «12 часов», вторые снабжены стальными браслетами с «открытым» первым звеном. Блеска и роскоши часам добавляют вкрапления бриллиантов и сапфиров. Ассортимент Lorenz уникален. Как видно даже из нашего короткого рассказа, он достаточно разнообразен, чтобы привлечь внимание самых разных покупателей. Марка имеет собственный бутик в Милане, и модельного ряда оказывается достаточно для заполнения целого магазина. С другой стороны, каждый часовой салон вполне может отобрать для себя три-четыре десятка моделей, эффективно заполняющих нишу до 1000 евро. В этом случае часы Lorenz займут 1—2 полки, а инвестиции в данный бренд составят около 6000—12 000 евро. Благодаря доступной покупателям цене, хорошему качеству исполнения и интересному дизайну марка даст высокую оборачиваемость.

|

модельный ряд

Segreto

Досье ЧБ Год основания: 1934 Минимальная коллекция: 35 – 40 экз. Инвестиции: 6000 – 12 000 евро Особенности: одна из немногих марок, сохранивших свой ценовой диапазон, широкая гамма моделей, хорошее качество корпусов и браслетов

TB7 4/08 4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

61

модельный ряд |

Mexx

MEXX Новое лицо

текст:

лиза Епифанова

Год назад МЕХХ передала лицензию на производство часов Geneva Watch Group. Новая коллекция — результат сотрудничества двух титанов моды. Тайны Нью-Йорка

IMX4010

62

IMX4002

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Россия только сейчас начинает открывать для себя американскую часовую индустрию, которая по объему выпуска вполне сопоставима с европейскими производителями. Пока в Европе в 70-е был застой, в США возникали мощные часовые корпорации. Один из ярких примеров такой компании, в активе которой сейчас около десят-

ка лицензий на производство часов под самыми востребованными у современной аудитории модными марками, — Geneva Watch Group, базирующаяся в Лонг-Айленд Сити, рядом с Нью-Йорком.

Geneva Watch Group была основана в 1974 году как производитель часовых коллекций известных брендов. Сегодня GWG выпускает часы под марками Kenneth Cole, Tommy Bahama, BCBGMaxazria, Betsey

Mexx Johnson, а также известные среди поклонников серфинга и других видов экстремального спорта Freestyle. Неменьшим успехом пользуется продукция Geneva Watch Group в Азии и Европе. Марки, представляемые компанией, продаются более чем в 50 странах мира. Все большее число модных домов мечтают прибегнуть к услугам GWG. Успех лицензионных часов, выпускаемых ею, держится на трех составляющих: тщательно продуманный дизайн, полный контроль качества и активная рекламная раскрутка.

Geneva Watch Group — специализированная часовая компания, которая сама осуществляет весь процесс создания и продажи продукции. Достаточно сказать, что всего в мире у GWG около 2000 служащих: от собственного дизайн-бюро и фабрики по сборке и тестированию в Юго-Восточной Азии до разветвленного отдела дистрибуции, логистики и маркетинга, который контролирует выход каждого нового продукта на рынок. Неудивительно, что в 2007 году лицензию на производство часов под своим именем GWG решила отдать одна из самых культовых европейских фэшн-марок, с успехом продающаяся более чем в 60 странах мира, — МЕХХ.

Интеллектуальная мода МЕХХ МЕХХ — не новичок на часовом рынке: коллекции марки, производимые по лицензии одним из крупнейших европейских часовых концернов, уже несколько лет с успехом продаются во всем мире, в том числе и в России. Однако в самой компании было принято решение вдохнуть в часовое направление струю нового, более молодежного дизайна, поэкспериментировать с модными актуальными материалами, расширить модельный ряд, наконец, по-другому преподнести имидж марки, сориентировав его на более активную городскую аудиторию. Для этих целей как нельзя лучше подходила компания Geneva Watch Group. От других концернов, производящих фэшн-часы, GWG отличает важный аргумент: все представляемые марки относятся примерно к одному стилю. Это бренды яркие, дизайнерские (а не пафосные), демократичные, современные и очень популярные среди людей от 18 до 35 лет. Кроме того, для GWG было не менее важно приобрести в свой актив не когонибудь, а МЕХХ — одного из лидеров европейского фэшн-рынка среднего ценового

сегмента. И, возможно, поэтому первые же коллекции GWG для МЕХХ, представленные на Базеле прошлого года, получились необычайно интересными: новые формы, материалы, много женских моделей, похожих на оригинальные украшения. Это направление получило еще большее развитие в 2008 году. Молодым покупателям наверняка понравятся динамичные аналого-цифровые модели, впервые появившиеся в коллекции МЕХХ. Комбинации зеркальных циферблатов с кристаллами Swarovski, покрытие черным, шоколадным и золотым PVD, стильные циферблаты цвета шампанского в сочетании с яркими ремешками из натуральной кожи — это то, что МЕХХ готов предложить представительницам прекрасного пола для летнего сезона. Все партнеры марки отметили, что новые дамские коллекции стали более женственными и яркими по сравнению с предыдущим мрачноватым минимализмом. А мужчин наверняка привлекут как престижные модели с автоматическими механизмами open heart, так и динамичные спортивные хронографы с дополнительными функциями. Немаловажный момент новой политики марки заключается в том, что благодаря собственному производству Geneva Watch Group сумела снизить цены на 30—40%, сохранив высокий уровень качества. Дистрибьютор часов Мехх остался прежним — компания «Кориллон».

|

модельный ряд

IMX4011

IMX4009 Вся новая коллекция 2008 года полностью укомплектована новыми пиар- и POS-материалами, фирменной упаковкой и дисплеями. Итак, на место недорогих часов нейтрального дизайна, сопровождавших коллекции одежды МЕХХ, пришли стильные дизайнерские аксессуары, выглядящие не менее ярко и престижно, чем одежда марки.

IMX1011 IMX3008

IMX1030 4/08 4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

63

модельный ряд |

Pierre Lannie

Pierre Lannier праздник, который всегда с тобой Pierre Lannier, крупнейший на сегодняшний день производитель во Франции, уже разменял четвертый десяток. И все эти годы целью компании оставался выпуск часов, которые покупатель каждое утро будет с удовольствием надевать на руку. Александра Хоменок текст:

Несколько десятилетий упорного и творческого труда принесли свои результаты — в прошлом году продажи Pierre Lannier превысили рубеж в миллион экземпляров в год. Марку обеспечивает собственный завод по сборке часов во французском городе Саверне. Механизмы используются в основном кварцевые — французские France Ebauches или швейцарские Ronda. В родной Франции марка вошла в число четырех самых популярных часо-

64

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

вых брендов. При этом стоимость достаточно невысока — от 30 до 100 евро. В России, где Pierre Lannier представлен с 2001 года, марка пришлась по душе благодаря актуальному дизайну, высокому качеству и доступным ценам.

Отец и сын Самым главным и мудрым решением Жан-Поля Бургуна, который основал компанию и руководил ею до 2004 года, стала, без сомнения, четкая концеп-

ция марки. Она никогда не металась из одного ценового сегмента в другой, не гналась за швейцарскими мастерами сложной механики, делая упор на дизайн. Pierre Lannier всегда был французским, стильным и недорогим. Так было в 1973 году, когда Pierre Lannier выпустил свою первую коллекцию — оригинальные женские часы, которые выделялись на фоне поднадоевшей классики. Так было и шестнадцать лет назад, когда руководство

Pierre Lannier семейным бизнесом перешло к сыну Жан-Поля Бургуна, Пьеру. Первое, что сделал новый владелец, — добавил в коллекции марки часы с молодежным дизайном, поставив своей целью удовлетворить запрос любого покупателя со средним достатком. Среди его предложений — классическая и спортивная линии из мужской коллекции Just for Him, цифровые часы новой серии Digital, стильные женские модели с угловатыми формами Black&White Fashion Collection и, наконец, черная с золотом коллекция Glamour and Seduction («Очарование и соблазнение»), название которой говорит само за себя. На сегодняшний день Pierre Lannier продается в 35 странах мира и имеет партнеров на всех континентах. 30% его продукции идет на экспорт.

«Отношение моды к нам…» В нашем представлении французская мода — нечто шикарное и очень дорогое. Между тем вы вряд ли встретите в метро парижанку на каблуках, да и декольтированные платья дамы там предпочитают оставлять на вечер, для особого случая. Французы проще относятся к своему внешнему виду, к выбору одежды и аксессуаров, чем мы. И дорогие механические часы они надевают на ответственные мероприятия, а в будние дни носят кварцевые. Модели Pierre Lannier по-французски демократичны, однако при их создании

Досье ЧБ Страна происхождения: франция Диапазон розничных цен: 30–100 евро Рекомендуемая коллекция: 10–15 экз. Требуемые инвестиции: от $1000 до 1500 Корпус: сталь Механизмы: кварцевые, швейцарские Ronda или французские France Ebauches Эксклюзивный дистрибьютор: Startime Особенность марки: оригинальный, но универсальный дизайн, доступные цены

|

модельный ряд

учитываются последние разработки часовой промышленности. Среди моделей есть часы с отделкой из каучука, корпусами из керамики и каучуковыми браслетами с карбоновыми вставками. В Pierre Lannier следят и за сезонными течениями в часовой моде. Но подход к дизайну здесь осторожный — модели не перегружаются украшениями, чтобы не выглядеть вульгарно. «Все должно быть в меру» — это и есть настоящий французский стиль.

Когда хочется шоколада К созданию новой линии часов дизайнеры Pierre Lannier подошли со всей серьезностью и сначала провели исследование среди покупателей. Оказалось, что 80% европейцев предпочитают носить повседневную одежду коричневых и черных цветов. Так появилась коллекция часов с «вкусным» названием «Шоколад». В ее основе черный и коричневый тона в сочетании с золотом. В коллекцию входят и мужские, и женские модели с корпусами самой разной формы — от солидной бочки на стальном браслете до изящных дамских часиков в виде полумесяца на тонком кожаном ремешке. Любители часов с усложнениями найдут в этой коллекции недорогие хронографы, которые выпускаются как на ремешках, так и на браслетах. Все модели продублированы в обоих цветах и

220B194 отлично сочетаются с любой одеждой, что и ставилось в качестве основной цели перед разработчиками. «Шоколадная» коллекция весьма достойно выглядела на стенде прошедшей базельской выставки, где компания уже который год имеет стенд в престижном зале 1.1. Одним словом, Pierre Lannier — это недорогая марка, которая, в отличие от многих, настроена весьма серьезно, не отстает от часового прогресса и с уверенностью смотрит в будущее.

048G594

075G594

4/08 4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

65

модельный ряд |

Нестеров

Нестеров Высший пилотаж

текст:

Антон Чубуков

Марка «Нестеров» напоминает о прошлом и укрепляет веру в будущее. Это редчайший случай, когда в одном изделии сочетаются красота и функциональность, стиль и надежность. Мы с вами живем в удивительное время, когда россияне с новой силой начинают испытывать гордость за свою страну и выдающихся соотечественников, в том числе и тех, чьи дела и помыслы в прошлом сделали Россию великой и сильной державой. Одним из них был основоположник высшего пилотажа Петр Николаевич Нестеров, отважный ас и пионер воздушного флота.

Опора есть везде

Нестеров Петр Николаевич, офицер русской армии

66

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Нестеров, офицер-артиллерист русской армии, заинтересовался авиацией в 1910 году, когда первые самолеты казались лишь дорогой забавой. Его стремление к совершенству и упорство помогали творить чудеса, даже на таких, казалось бы, непригодных для высшего пилотажа самолетах. Петр Николаевич

поступает в летное училище и пишет книгу о пилотаже, где выдвигает ряд смелых конструкторских идей и даже предлагает собственный проект самолета. В перепис­ ке с авиаконструктором Жуковс-ким он высказывает смелую мысль о том, что «в воздухе для самолета всюду опора». Спустя годы его идеи найдут подтверждение в возможностях высшего пилотажа. Владея обширными знаниями в облас­ ти математики и механики, имея большой пилотажный опыт, Нестеров обучался полетам с глубокими виражами и посадке с отключенным двигателем на заранее намеченную площадку. Основательность, техническая подготовка, стремление совершенствоваться — вот составляющие его успеха, актуальные и в наши дни. В 1913 году Нестеров впервые выполняет свою знаменитую «мертвую

Нестеров петлю» в вертикальной плоскости, названную позже в его честь, доказав всем, что Россия — первая в области авиации и ее пилоты — лучшие в мире. Без сомнения, выдающийся летчик мог сделать еще очень много для отечественной авиации, но судьба распорядилась иначе. Петр Николаевич погиб в начале Первой мировой войны, совершив первый в истории воздушный таран. Он спас сотни русских солдат на земле, уничтожив вражеский самолет ценой собственной жизни.

Миссия выполнима Имя русского героя-пилота не забылось, но звучало, к сожалению, довольно редко, пока в России не появилась часовая марка «Нестеров». Компания «Пилот Нестеров» взяла на себя важную миссию — напомнить россиянам о гениальном авиаторе качеством новых часов, их технологичностью, смелостью дизайна и заставить еще сильнее поверить в свою страну и в свои силы. Обязательным требованием к летным часам является сочетание красоты и функциональности, стиля и надежности. Российская марка «Нестеров» — один из ярких представителей именно таких часов, точных и способных противостоять ударам, перегрузкам и перепадам температур. Коллекция часов состоит из различных моделей, не уступающих по надежности и техническим характеристикам боевым самолетам. За основу дизайна взят внешний вид приборной доски самолета: такой же черный циферблат с хорошо читаемыми цифрами, стрелками и шкалами. Корпус выполнен из стали или титана, устойчивых к коррозии и воздействию магнитных полей. Часы оснащены сапфировым стеклом с двусторонним антибликовым покрытием, механические модели — прозрачной задней крышкой. Специальная серия часов, оснащенных большой заводной головкой с дополнительной водозащитой до 100 м, была выпущена для пилотов морской авиации Северного флота. Циферблат обязан своей элегантностью гальваническому покрытию, которое создает удивительный шелковистый перелив и имеет серебристый или черный цвет. Так же, как и стрелки, циферблат светится в темноте. Часы «Нестеров» имеют прочный «пилотский» кожаный ремешок с

водозащитной пропиткой и оборудованы функцией «24 часа». Индикатор «деньночь» для второго часового пояса имеет большое значение в условиях крайнего севера, где стираются привычные ощущения дня и ночи. Пройдя испытания на авианесущем корабле, часы «Нестеров» являются сегодня выбором летчиков морской авиации Северного флота. Высоко оценил часы «Нестеров» и командующий ВВС Северного флота, Герой России, Заслуженный военный летчик, генерал-майор Игорь Сергеевич Кожин, предложив компании «Пилот Нестеров» разработать особую модель, созданную специально для награждения отличившихся на службе пилотов. Мастера не разглашают секретов новой модели, но очевидно, что она унаследует лучшие качества марки «Нестеров». За последние годы бренд «Нестеров» приобрел устойчивый круг покупателей в магазинах «Московское время». Сотрудничая с боевыми пилотами и накапливая мастерство, обучаясь и не уставая внедрять инновации подобно тому, чьим именем она названа, эта марка продолжает развиваться и совершенствовать свои модели. Когдато Петр Николаевич доказал всему миру, что в России есть высококлассная авиация. Сегодня марка «Нестеров» способна привлечь взгляды любителей и знатоков часов к российскому производителю.

h00802-05e

|

модельный ряд

генерал-майор И.С. Кожин

Досье ЧБ Страна происхождения: Россия Диапазон розничных цен: 2000 — 14000 рублей Механизмы: : кварцевый, механический с автоподзаводом MIYOTA, SEIKO (Япония) и ISA (Швейцария), «Полет» (Россия) Эксклюзивный дистрибьютор: «Оптим» Гарантийное обслуживание: 1 год H053002-24e

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

67

модельный ряд |

Guess

simply the

GUESS

текст:

Антон Чубуков

Яркие и стильные, часы Guess дают своим владельцам возможность всегда оставаться на пике моды. Теперь продукция марки станет еще заметнее благодаря специально разработанной программе мерчандайзинга.

Time to Give Насколько, по вашему мнению, увеличивается прибыль при правильной выкладке? Специалисты из «Оптим» считают, что витрины делают до 50% продаж, следовательно, грамотное визуальное представление часов способно увеличить оборот марки вдвое. И вот теперь бурная созидательная энергия Guess и ее эксклюзивного дистрибьютора — компании «Оптим» — направлена на совершенствование мерчандайзинга. Основная задача «реформ» — помочь продавцам избежать распространенных ошибок: однообразных полок и смешивания моделей из разных коллекций. Отныне облик витрины с часами Guess и часть ассортимента меняются раз в квартал, для чего компания каждый сезон обновляет POS-материалы и каталоги. Правильно представить часы помогает регулярно издаваемая фэшнпрезентация, рассказывающая о новых коллекциях и их достоинствах и рекомендующая схемы их выкладки. К презентации прилагается перечень, из которого продавец может узнать, к какой коллекции относится та или иная модель. Кроме того, в рамках продвижения новой концепции мерчандайзинга компания начала воплощение в жизнь программы Guess shop-in-shop, которая поможет улучшить узнаваемость марки и значительно увеличить продажи торговых точек. Суть программы состоит в следующем. Любой магазин, удовлетворяющий усло-

68

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Guess виям Guess, получает возможность установить систему фирменных витрин и лайтбоксов Guess со специальным оптическим освещением. Система может представлять собой как одну, так и несколько витрин. Такой подход делает представление марки универсальным и беспроигрышным в любом часовом салоне и привлекает в него дополнительных покупателей. Витрины Guess узнаваемы во всем мире. А что выставить на этих витринах, у Guess найдется всегда. Например, этой осенью-зимой хитами обещают стать хронографы из новой коллекции Custom Carbon, созданной специально для мужчин. Привлекут внимание ослепительно яркие «Городские огни» из коллекции Arm Candy, линия Serpentine chic и Time to give — часы, средства от продажи которых перечисляются в фонд помощи детям Эфиопии.

Сила в цвете Для уверенных, экспрессивных представительниц прекрасного пола созданы кричаще яркие, дерзкие и сексуальные часы Arm Candy. Сверкающая огнями большого города звезда выпуска — модель Citylights («Городские огни») — украшена 300 кристаллами Swarovski, которые образуют логотип Guess на кор-

ющих сегодняшнее предложение марок fashion lux и смело использованных в более массовых часах от Guess. Коллекция Custom Carbon («Чистый карбон») предназначена для любителей скорости, драйва и рева моторов. Именно на них делает ставку Guess, завоевывая симпатии сильной половины человечества. В хронографе Grille («Решетка») из карбона изготовлен безель, на котором ярко выделяется закрепленный шестью крупными винтами стальной «штурвал». Удержать часы на настоящей мужской руке призван стальной браслет с рифленой поверхностью по центру. Не менее интересен другой лидер этой коллекции — хронограф Overdrive. Его безель и циферблат также сделаны из карбонового волокна, но в целом часы выдержаны в теплых тонах: переливающийся коричнево-зеленый циферблат, светлокоричневый корпус и сочетающийся с ним оливковый комбинированный ремешок.

Время помогать! В этом сезоне Guess предлагает навеянную романтикой экзотических стран «змеиную» коллекцию Serpentine chic: узоры на браслетах и циферблатах словно скопированы с роскошных рептилий, ремеш-

улучшить узнаваемость марки и увеличить продажи магазинов поможет программа Guess shop-in-shop пусе и браслете. Она издали привлекает внимание яркими цветами и имеет все шансы стать самой яркой моделью следующих месяцев. В рамках той же коллекции Guess представляет Logo G — часы с яркими широкими браслетами, которые усыпаны крупными стальными или покрытыми позолотой литерами G, логотипом марки. Часы Logo G сияют живыми оттенками изумрудной травы и аметистовой сирени — они не останутся незамеченными ни на одной вечеринке.

Основной инстинкт Рынок мужских фэшн-часов развивается не менее динамично, чем женских. Guess — одна из немногих фэшн-марок, разделяющих право мужчин быть in fashion. Мода на черный материал карбон и брутальные гоночные часы — два тренда, определя-

ки выполнены под кожу питона, фигурные звенья браслетов повторяют рисунок змеиной чешуи. Шик часам из террариума придают кристаллы Swarovski, перламутр, модные круглые циферблаты, золотые и серебряные цвета корпусов. Особняком в этой коллекции стоит именная модель Time To Give — «Время помогать», ставшая второй благотворительной моделью для Guess. С 2007 года производитель Guess — швейцарская компания Sequel AG — и ее партнеры финансируют в рамках благотворительной деятельности программу Faces to Watch — Time to Give, посвященную детям Эфиопии. Продажа первой серии часов Time to Give позволила выручить более 1,2 млн долларов — эта цифра значительно превзошла изначальные прогнозы и позволила развернуть в эфиопской столице Аддис-Абебе строительство благотворительного цен-

|

модельный ряд

Serpentine chic Citylights тра, который поможет нескольким сотням африканских детей. Новая ограниченная серия моделей Time To Give привлекает внимание своими узорами «под змею» и сверканием крупных кристаллов, которые сразу пришлись по душе покупательницам Guess. Часы будут иметь особое значение для владельца, вложившего свою лепту в программу помощи «Эфиопия — безопасный дом». В компании Guess надеются, что новый виток благотворительной программы найдет отзыв в сердцах модниц и принесет свои результаты.

custom carbon 4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

69

модельный ряд |

Enrico Coveri

Enrico Coveri Между Дубаем и Лас-Вегасом Знаменитый итальянский бренд молодежной одежды и аксессуаров пришел в часовые салоны. Антон Чубуков текст:

Всемирно известный дизайнер Энрике Ковери родился в одной из культурных столиц мира — итальянской Флоренции, учился в ее знаменитой Академии изобразительных искусств и несколько лет разрабатывал трикотажную одежду для различных компаний. Работа в парижской мастерской Пьера Кардена вдохновила модельера на открытие собственной фирмы. Вернувшись в 1979 году в родную Тоскану, Энрике осуществил эту мечту. Так появилась марка

70

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Enrico Coveri. Молодежная одежда от Coveri, состоящая из легкосочетаемых между собой отдельных предметов из трикотажа с использованием лайкры (например, леггинсы) с яркими рисунками, быстро набрала популярность в 1980-е годы. Итальянцы не изменили своей молодой клиентуре и сегодня. Работы дома Coveri узнаваемы благодаря своему уникальному почерку — сочетанию ярких красок, в которых преобладают бирюзовый, алый и салатовый

цвета, часто c использованием комических мотивов и поп-арта. Основатель компании умер в 1990 г. и решение выпустить часы под брендом принимал уже его племянник — Франческо Мартини Ковери, ставший ведущим дизайнером марки и вновь принесший в Enrico Coveri дух молодости. По эскизам итальянских дизайнеров часы изготовила гонконгская фирма Green Vision, которая имеет мировую лицензию на производство и дистрибу-

Enrico Coveri цию бижутерии Enrico Coveri. Помимо этого бренда, Green Vision производит модные наручные часы Iceberg, Mariella Burani. К лету 2008 года продукция Green Vision была представлена в 17 странах на трех континентах: в Италии, Германии, Греции и Турции, в Польше, Литве, ОАЭ, Саудовской Аравии, Японии, Китае и Южной Корее. В нашу страну часы Enrico Coveri попали весной 2008 года — менеджеры компании «Кориллон» оценили их оригинальный дизайн на базельской выставке и не без оснований решили, что новый бренд будет иметь успех среди российских модниц. Сегодня Enrico Coveri уже доступны в магазинах России.

Звездный амулет Не секрет, что гламурные тусовщицы XXI века продолжают читать гороскопы и верить в приметы. А также — сходить с ума от симпатичных «фенечек» и амулетов. Часы Amuleti от Enrico Coveri спасают от самого неблагоприятного положения светил — здесь есть свои «ручные» пятиконечные звезды, которые испускают золотые лучи с циферблата. По краям корпуса на коротких цепочках свисает целый «набор шамана» — звездочки и кулоны с кристаллами, и ремешок у часовталисмана не простой — он выполнен из натуральной кожи, которая очень стильно спрессована в узор «рыбья чешуя». А надежность амулету обеспечивает швейцарский кварцевый механизм. Модель Amuleti доступна в белом, розовом, коричневом и черном цветах.

Oblo и озорно Стальной корпус часов Oblo тоже усыпан звездами. Но это — звезды дальних странствий, что ночью можно увидеть из окна самолета. На двух циферблатах отображается время разных часовых поясов — часы Enrico Coveri избавляют свою владелицу, возлежащую на жарком берегу или танцующую в клубе, от необходимости вычислять, который час наступил в ее родном городе. Oblo созданы для отдыха — их водостойкость достигает 5 атмосфер, что вполне позволяет поплескаться в бассейне. Как и предыдущая модель, часы Oblo выполнены из добротных материалов: нержавеющей стали, натуральной кожи, кристаллов Swarovski — и укомплектованы швейцарскими механизмами.

Времена для развлечений А если модница, как героиня известной рекламы, наяву или в мечтах то и дело летает между гламурными столицами континентов? Enrico Coveri предлагает часы с четырьмя дополнительными циферблатами, на которых тикает время Дубая, ЛасВегаса, Монте-Карло и Майами. Впрочем, четыре кнопки, вмонтированные в большой корпус у отметок «2», «4», «8» и «10 часов» позволяют установить любые другие часовые пояса.

|

модельный ряд

стартовая коллекция из 20—25 часов обойдется приблизительно в 58 тысяч рублей. Для других Enrico Coveri послужит своеобразным «домкратом» и станет еще одним шагом к повышению уровня магазина. К часам итальянского бренда прилагаются практически все виды POSматериалов: дисплеи, несколько видов подставок, пакеты, подарочные коробки, каталоги для витрин и книги продавца. Причем все это сделано в том же ярком молодежном стиле и гарантирует внимание к витрине.

Минимализм по-итальянски Название часов Minimale не надо воспринимать как два слова и переводить их на английский (модель все-таки женская) или итальянский. Ведь Minimale — это минимальный размер с максимальным эффектом. Маленький корпус часов украшен цветными стразами, оснащен выпуклым стеклом. Благодаря своему дизайну этот аксессуар похож не то на драгоценный кристалл, не то на футуристическую «капсулу времени», подмигивающую наблюдателю тревожными лампочками — камнями Swarovski. Яркий кожаный ремешок, копирующий фактуру змеи, обвивается вокруг руки два раза, предлагая наблюдателю еще одну аллюзию — образ древнего артефакта и его царственной, посвященной в тайное знание хранительницы. Не удивительно, что дизайн этой удачной модели перекликается с предложениями брендов в сегменте fashion lux.

Полный текст этой статьи, а также дополнительные фотоматериалы, в том числе фотографии POS-материалов и вариант оформления витрины, вы можете посмотреть на сайте TimeSeller.ru в разделе «Статьи - Бренды»

amulet

oblo

Домкрат для магазина Занимая ценовой сегмент $200—300, Enrico Coveri выглядят вполне привлекательными для отечественных салонов. Для одних это доступная возможность обновить витрины и порадовать покупателей эффектными итальянскими часами —

Досье ЧБ Страна происхождения: Италия Диапазон розничных цен: $200–350 Рекомендуемая коллекция: 22 экз. Дистрибьютор: яркий, захватывающий молодежный стиль в сочетании с универсальностью моделей

Visual

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

71

модельный ряд |

Adriatica

Adriatica Секрет успеха — точный расчет Два года работы на российском рынке стали сроком, в течение которого швейцарская марка Adriatica держится на гребне часовой волны и продолжает успешно развиваться.

текст: Александр Галин, координатор бренда Adriatica

72

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Сегодня Adriatica сотрудничает с двумя десятками стран, а в России представлена в 45 регионах. По результатам маркетинговых исследований за 2007 год, показатели розничной ликвидности часов в одной торговой точке в межсезонье не опускаются ниже 15%, а в праздничные дни достигают 50%. Результаты весьма впечатляющие для относительно нового бренда на российском рынке. Анализируя результаты продаж, мы пришли к выводу, что компания-производитель верно ориентировала продукцию на среднего покупателя. Диапазон стоимости часов колеблется от 4 до 17 тыс. руб. Именно этот ценовой сегмент активно развивается во всех российских регионах. Но он же является и одним из самых сложных. Поэтому мы вместе с производителем пристально следим за рынком и

регулярно, несколько раз в год, обновляем ассортимент. Так, в 2008 году коллекция компании-дистрибьютора пополнилась 40 новыми моделями. Часы Adriatica с маркировкой Swiss made можно купить по демократичной цене, которая удовлетворяет финансовым возможностям российского среднего потребителя. Это особенно ценят наши покупатели, не всегда готовые выложить за швейцарскую продукцию круглую сумму. Приоритетной для марки является региональная целевая аудитория. В последнее время в Центральной России, на Урале, в Сибири активно формируется средний класс, достатку и имиджу которых соответствуют швейцарские часы, такие как Adriatica. В работе именно с этими клиентами марка видит свои перспективы. Компания считает одним из своих основных преимуществ оптималь-

Adriatica ное сочетание недорогих часов с кварцевыми механизмами Ronda и ETA и швейцарское качество. Но существует и верхняя ценовая категория Adriatica, где форпостами выставлены модели с автоматическими калибрами ETA и хронографы, которые составляют конкуренцию часам более дорогих производителей. Маркетинговая и ценовая политика производителя и здесь позволяет цифрам на ценниках быть максимально приемлемыми для покупателей. Предварительные итоги розничной торговли показали, что особенной популярностью пользуются кварцевые модели. Они составили основу продаж в штучном выражении — 79%, а 13% — механика с автоподзаводом. Но за счет более высокой стоимости механики (она в 2—2,5 раза дороже кварцевых моделей) денежный оборот по ней составляет 25—30% от суммы продаж (диаграмма 1).

Adriatica условно делит свою продукцию на группы по ценовой катего-

рии. В этом рейтинге лидируют часы стоимостью от 5 до 8 тыс. руб. (50% от розничных продаж в штучном выражении). На втором месте (24%) — наименее дорогая группа моделей — от 3 до 5 тыс. руб.; на третьем (16%) — от 8 до 10 тыс. руб., а часы стоимостью свыше 10 тыс. руб. составили 10% от продаж в штучном выражении. Такие показатели объясняются изначальной ориентацией марки на покупателя со средним уровнем доходов и потому предсказуемы (диаграмма 2). Компанией ведется активная работа по повышению показателей продаж женских коллекций. Дамские часы составляют половину общего производства Adriatica, но российские магазины предпочитают закупать их всего по 5—7%. Из-за неполной комплектации женских коллекций уровень реализации этих моделей чуть хуже, чем мужских, и составляет около 10%. Поэтому в 2008—2009 годах женский ассортимент марки Adriatica в России будет расширен и составит 20—30% от общего объема.

Диаграмма 1. График продаж часов Adriatica в 2007 году по типу

механизма Хронографы (8%) Кварцевые механизмы (79%)

Механика автоподзавод (13%)

Диаграмма 2. График продаж часов Adriatica в 2007 году по ценовым

диапазонам 3—5 тыс. рублей (24%)

свыше 10 тыс. рублей (10%)

8—10 тыс. рублей (16%)

5—8 тыс. рублей (50%)

|

модельный ряд

8133 GP Arabic Silver

8056 SS Silver CH Разнообразие ассортимента позволит привлечь интерес потребителей к женским моделям и повысить продажи. Мужские коллекции оказались в России более востребованными, особенно модели из титана. По данным 2008 года, продажи титановых часов Adriatica в розничных магазинах составили 7% от общего объема. Среди форм корпусов наиболее популярны солидные мужские часы-«бочка». Опыт работы официального российского дистрибьютора «Стиль-Тайм» с розничными магазинами в 2007—2008 годах показал, что более высокий уровень продаж обеспечивают коллекции из 40—50 моделей. Из них 5—7 — механика с автоподзаводом, 7—10 женских, 10 мужских из титана и по 10—15 мужских моделей на браслетах и кожаных ремнях. Сегодня стратегическая цель марки — стать к концу 2009 года общероссийским брендом и занять лидирующие позиции в часовом сегменте от 4 до 17 тыс. рублей. В рамках этой программы Adriatica создала русскоязычный сайт, на котором российские покупатели смогут увидеть полный ассортимент компании и узнать о пополнении коллекции.

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

73

модельный ряд |

Ника

Ника

Сохраняя традиции, открываем новое текст:

Александра Хоменок

Российский производитель золотых и серебряных часов «Ника» завоевала сердца покупателей благодаря ярким, оригинальным моделям и инновационным подходам к традиционному производству часов. В августе 2008 года компания отмечает 5-летие. УДИВИТЕЛЬНАЯ ТРАНСФОРМАЦИЯ Трансформация — это переход из одной формы в другую. Именно так можно охарактеризовать пятилетний путь становления компании «Ника». Из коллектива, состоящего из пяти влюбленных в свое дело энтузиастов, который представляла собой «Ника» в 2003 году, компания выросла в уверенно стоящий на ногах бизнес. Сегодня бренд «Ника» объединяет часовой завод, торговый дом и сервисный центр с развивающейся региональной сетью предприятий по оказанию ремонтных услуг.

74

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

«Запустить свое производство в России в начале 2000-х было делом непростым. В постперестроечный период многие предприятия закрылись, а на уцелевших продолжали по старинке производить тот модельный ряд, который без преувеличения можно назвать «наследием советской эпохи». В 2003 году коллектив соавторов «Ники» решил предложить внутреннему рынку ювелирных часов продукцию, не уступающую по качеству и дизайну зарубежным аналогам», — вспоминает генеральный директор Торгового дома «Ника», соучредитель компании Алексей Богданов.

«Мы построили сильную компанию с конкурентоспособной продукцией, штатом творческих и высокопрофессиональных сотрудников, — продолжает рассказ директор департамента продаж Елена Хитрина. — Благодаря опыту и таланту наших дизайнеров, конструкторов, технологов и работников производства часы «Ника» известны как качественные, надежные, красивые и удобные в использовании. Сегодня наш модельный ряд превышает 360 вариантов комплектаций. Часы нашей марки реализуются на всей территории России. Число

Ника магазинов, где их можно приобрести, превышает 4 000».

ЗНАЕМ, КАК НАДО Рецепт успеха «Ники» многие эксперты объясняют смелыми идеями и постоянным совершенствованием технологий. В 2005 году компания внедрила и запатентовала технологию «корпус в корпусе», давшую значительные преимущества в обеспечении качества продукции. Часы «Ника» оснащены кварцевыми механизмами швейцарской марки Ronda и японской Citizen. По точности хода они превосходят самые точные механические и, кроме того, обладают значительной автономностью (их не нужно регулярно заводить). «Сегодня мы гордимся тем, что первыми в российской промышлен-

|

модельный ряд

регулярно проводятся мероприятия для детей сотрудников, организуются обучающие тренинги с участием собственных и приглашенных специалистов. Удерживать лидерство — значит постоянно двигаться вперед. «Ника» динамично развивается. Это видят партнеры и клиенты на каждой выставке. Традиционно два раза в год — осенью и весной — «Ника» обновляет свой ассортимент и обеспечивает своих партнеров и клиентов демонстрационным оборудованием и промоматериалами. В настоящий момент разрабатывается проект информационной поддержки и обучения партнеров. Компания серьезно готовится к предстоящей сентябрьской выставке «Ювелир-2008» в Сокольниках.

Часы «Ника» пыле- и влагоустойчивы благодаря применяемой при их производстве капсульной технологии «корпус в корпусе» ности применили принципиально новую технологию. И сделали это на своей собственной производственной базе», — говорит генеральный директор производственного предприятия «Ника» и соучредитель компании Тенгиз Саникидзе. В вопросах качества для «Ники» компромиссов действительно не существует. В апреле этого года компания получила сертификат соответствия международным стандартам менеджмента качества ISO 9000:2001, подтвердивший высокий уровень продукции компании. С 2007 года «Ника» увеличила срок гарантийного обслуживания до двух лет.

ЛИДЕРСТВО И ДВИЖЕНИЕ ВПЕРЕД В 2007 году «Ника» стала первой за почти полувековую историю ювелирной выставки в Сокольниках часовой компанией, получившей Гранпри. Как подчеркнула директор по персоналу компании «Ника» Наталья Светлова, в каждую победу на выставках вносят вклад все без исключения сотрудники. Сегодня руководство «Ники» обеспечивает коллективу социальные гарантии. В компании

Генеральный директор и соучредитель «Ники» Георгий Мордехашвили сообщил о представлении на ней пяти новых моделей часов: «Мы планируем удивить всех. Это будут принципиально новые модели ювелирных часов с новыми типами корпусов. Кроме того, мы планируем внедрить новые технологии продаж, порадовать новой упаковкой и каталогами. Так что приходите, вас ожидает приятный сюрприз!»

Досье ЧБ Страна происхождения: Россия Диапазон розничных цен: 10 000 — 50 000 рублей Требуемые инвестиции: от 205 000 рублей Корпус: золото, серебро Механизмы: швейцарские Ronda, японский Citizen Эксклюзивный дистрибьютор: ТД «Ника» д POS-материалы: дисплеи, индивидуальные подставки, имиджевая упаковка, плакаты 4/08

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

75

модельный ряд |

Bulova

Bulova История в интерьере

текст:

Александра Хоменок

Знаковая американская марка по праву гордится не только своими знаменитыми наручными моделями, но и интереснейшими по дизайну интерьерными часами. Чешский иммигрант Джозеф Булова (с ударением на второй слог) открыл в США свой первый магазин в 1875 году. Сначала он занимался ювелирным делом, а через тридцать с лишним лет, в начале нового века, начал изготавливать часы.

Две войны и мирный космос Новая марка развивалась достаточно успешно, но стала по-настоящему популярной после Первой мировой. Во время войны компания обеспечивала наручными часами армию, и вернувшиеся с фронта солдаты ввели моду на Bulova в мирной

76

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

жизни. Вторая мировая заставила компанию изменить ассортимент выпускаемой продукции. Bulova снабжала американские войска не только часовыми механизмами, но и авиационными приборами и отдельными узлами торпедных аппаратов. Без преувеличения, звездными годами для Bulova стали 1950-е, когда на свет появилась легендарная модель Accutron («Аккутрон»). Это были первые в мире наручные часы, в которых ход времени отсчитывала не пара «баланс-спираль», а миниатюрный кварцевый камертон. Компания не зря гордилась разработкой: в

ней были применены несколько абсолютно новых технических решений, а точность достигала рекордных двух секунд в день. Неудивительно, что на компанию обратила внимание НАСА, по заказу которой был собран уникальный таймер Bulova. Сегодня Bulova — серьезный производитель часов, чьи офисы расположены в США и Швейцарии.

Подарок от президента Неудивительно, что в Америке бренд Bulova знают и любят. Марка даже считается официальными часами олимпий-

Bulova ской команды страны, а администрация американского президента неизменно выбирает ее в качестве подарка высокопоставленным гостям страны. Интерьерные модели Bulova, так же как и наручные, известны во всем мире. Среди богатого ассортимента можно подобрать как классические, так и оригинальные варианты из настольных, настенных или напольных линий. Для любителей классических интерьеров у марки есть несколько напольных и настенных коллекций. Корпуса моделей изготовлены из натурального дерева и украшены изысканной резьбой. Как правило, это механические часы с восьмидневным запасом хода. Многие модели, как и положено традиционным интерьерным часам, имеют функцию четвертного боя и могут играть несколько мелодий по выбору владельца. Цены Bulova на механические модели варьируются от 20 000 до 50 000 руб. Самые дорогие — напольные — от 96 000 до 300 000 руб., но основной ценовой сегмент составляют кварцевые часы стоимостью 3 000 — 18 000 руб.

Время в миниатюре Bulova предлагает не только богатый выбор больших напольных «дедушкиных часов», но и множество оригинальных моделей необычной формы. Особенно ярко свобода дизайнерской мысли проявляется в настольных часах. Коллекция моделей, умещающихся на ладони, так и называется — «Миниатюрная». Позолоченные мельницы, кареты, шкафчики, кораблики и паровозы словно предназначены для кукольного дома, но при этом служат для определения времени. Особенно трогательно выглядят миниатюрные музыкальные инструменты — скрипка, рояль с циферблатом на крышке и граммофон, у которого даже поворачивается рожок. Иным духом проникнута коллекция настольных часов «Улицы времени» (Sreets of Time). Это тоже мир в миниатюре — город рубежа XIX—XX веков, его улицы, дома и фонари. Часы выполнены вручную, каждая их деталь тщательно прорисована. Например, модель B5300 в виде уличного светильника выполнена в металлическом корпусе, поверхность которого специально состарена и похожа на позеленевшую от времени медь. Каждое окно четырехгранного фонаря представляет собой циферблат с отдель-

ным механизмом. Такие часы могут показывать время в разных часовых поясах. В стиле ретро выполнены очаровательные часы-телефон Antique Telephone на причудливых ножках. Округлый хромированный корпус удерживает на тонких позолоченных рожках изящную трубку, напоминающую о временах телефонных барышень. Для любителей современного минимализма Bulova предлагает настольный набор Executive в подарочном ящичке красного дерева. Кроме часов на полированной под золото металлической подставке располагаются необходимые деловому человеку аксессуары: держатель для визиток, ручка и нож для вскрытия конвертов. Мостиком, переброшенным между историей и современностью, станут двустворчатые часы-фоторамка, обтянутые натуральной бордовой кожей. Взгляд, брошенный на циферблат с ускользающим временем, невольно скользнет по портрету любимого человека и вызовет приятные воспоминания.

Bulova не просто часы, а часть истории. Наручные часы этой марки — свидетели и участники важнейших событий ХХ века, но при этом выглядят вполне современно. А интерьерные модели, наоборот, возвращают нас в прошлое, придавая окружающему миру оригинальность и гармонию. Дистрибьютор интерьерных часов марки компания «Мосалт» уверена, что способность Bulova создавать историю будет оценена и российскими покупателями. Первые поставки часов начнутся осенью 2008 года. Всю информацию можно увидеть на сайте www.bulovarus.ru

|

модельный ряд

C4252v1

B1926v1

B7239

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

77

Прилавок |

Мерчандайзинг

Композиционная выкладка

текст: Наталья Назарова, бренд-менеджер компании «Авторские часы «Максим Назаров»

Всем, наверное, знакомо выражение: «Смотрю и в упор не вижу!». Хорошо, если это не относится к вашему магазину или, точнее, к часовой выкладке в нем. Так ли уж редко встречается ситуация, когда товар перед вами, но вы его не видите? Или, например, подходите к витрине, чтобы выбрать подарок, смотрите на беспорядочно расставленный товар и со словами «что-то у меня сегодня нет настроения» откладываете покупку на другой раз. И дело тут не в вашем зрении или настроении, а в неправильно оформленной выкладке.

82

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Известно, что различные формы и геометрические композиции вызывают у людей определенные чувства и эмоции. Специальные исследования подтверждают, что с помощью формы, как и цветовых сочетаний, можно организовывать и направлять действия человека. Поэтому, размещая часы в витринах и на дисплеях, важно внимательно подходить к составлению композиции.

Предметы необычной формы и крупных размеров притягивают все внимание к себе, оставляя незамеченными стоящие рядом классические модели. Дискомфорт восприятия могут вызвать и неудачные цветовые комбинации или освещение. При оформлении витрины следует не только учитывать законы пространственной и формальной композиции и цветовой и тональной организации, но и знать прави-

Мерчандайзинг ла визуального мерчандайзинга, которые основываются на особенностях зрительного восприятия человека. Композиционная выкладка включает в себя несколько этапов.

взгляд проходящих мимо потенциальных покупателей. Остальные часы могут быть сгруппированы по цветовой совместимости.

Цвет решает все Кто куда Этап первый решает вопрос: что и где расставить? Бренды, приносящие магазину наибольшую прибыль, должны находиться на лучших местах на торговом оборудовании. Оптимальным местом для такого товара считается полка на уровне глаз. Расположенные на ней часы будут первым, что увидит вошедший клиент, и определят его отношение к вашей торговой точке. В то же время сильные и хорошо раскрученные бренды могут занимать менее выгодные места: угловые витрины, верхние полки — их покупатель найдет, где бы они ни были представлены. Новая марка, требующая отдельного внимания, должна размещаться в центре, между известными брендами. Таким образом, согласно закону мерчандайзинга о «льготном влиянии», имидж нововведенной марки значительно повысится. Возможен и обратный вариант, когда сильный бренд помещается в центр между малоизвестными марками. При этом три дисплея располагаются внутри одного пространства (например, ниши или витрины) так, чтобы они не разделялись перегородками. Все положительное влияние в этом случае останется внутри заданной композиции. Многие магазины, за исключением монобрендовых, представляют коллекции разных производителей и брендов. Каждая марка стремится максимально выделиться и привлечь внимание покупателя к себе за счет разных цветовых и композиционных решений, заранее предлагая магазину свои корпоративные цвета подставок или схемы выкладки товара на прилавке. Иногда такая «навязанная» подача оформления идет вразрез с общим стилем магазина, делая интерьер излишне «пестрым». Взгляду покупателя сложно сконцентрироваться из-за визуального хаоса, многочисленных знаков и бесчисленной информации. Исправить положение поможет самостоятельный отбор самых ярких моделей из основной коллекции — выставленные во внешней витрине, они привлекут

Этап второй — группировка по цвету. Так как часы — товар довольно мелкий, то для их демонстрации нельзя использовать пестрые цвета дисплеев, подложки, обивки ниш. Особенно это касается массового сегмента, когда в витринах и на прилавках выставлено большое количество моделей. Лучше выбрать цветовую гамму, создающую комфортную атмосферу и помогающую снять напряжение глаз. Как правило, это светлые пастельные цвета теплой части спектра: бежевый, кремовый, персиковый, светлосиреневый и др. Дорогие часы, в отличие от массовых, выставляют в небольшом количестве, чтобы создать ощущение эксклюзивности моделей. Поэтому для их оформления используют темные цвета, на фоне которых часы смотрятся наиболее выразительно, и светлые оттенки холодной части спектра, так как они создают ощущение недоступности и элитарности. Многие продавцы недорогих часов часто совершают ошибку: выставляя все часы на витрину, они думают, что тем самым обеспечат ассортимент на любой вкус. Но покупатель, видя перед собой

|

Прилавок

пеструю картину, просто-напросто теряется и не может выбрать нужную ему модель. Чтобы избежать этого, правильнее разделить ассортимент на группы, например по форме или цвету корпуса. Дополнительные характеристики, относящиеся к каждой отобранной категории, например варианты циферблатов, можно дописать на специальных табличках. В массовом сегменте, когда в одной выкладке более десяти моделей, нужно дифференцировать ассортимент и внутри одного блока. Например, если вы сгруппировали часы по цвету, то внутри выкладки разделите их по форме корпуса и, наоборот, отобранные по форме корпуса сгруппируйте по цвету. Помните, способ раскладки товара должен позволить покупателю легко ориентироваться в ассортименте и лишь на следующем этапе прибегать к помощи продавца! То же касается выкладки на фирменных дисплеях. Не стоит выставлять все модели разом, если они не сочетаются друг с другом по цвету. Лучше чаще обновлять витрину, заменяя одни часы другими. Три ярких цвета внутри одной композиции — более чем достаточно. Остальные модели должны быть нейтральных или спокойных пастельных оттенков.

Польза, прочность, красота Определившись с цветом, переходим к третьему этапу — созданию композиции.

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

83

Прилавок |

Мерчандайзинг

К созданию композиций на торговом оборудовании применимы такие основные параметры, как польза (побудить купить), прочность (невозможность повреждения товара) и красота. Использование в выкладке композиционных принципов не только повышает интерес и уровень восприятия товара, но и способствует росту продаж. При этом главное — соблюсти соотношения форм и объемов. Так, простые и симметричные формы лучше воспринимаются и запоминаются, чем сложные. В случае преобладания симметричных или линейно организованных композиций в оформлении витрин магазин кажется более аккуратным, создает ощущение стабильности. Принципы организации композиции во многом зависят от ценовой категории часов. Если в массовом сегменте требуется упорядочить товар, то в дорогом — выделить. Привлечь внимание к моделям поможет асимметричный способ выкладки. Но он прихотлив в исполнении и требует особого вкуса и мастерства. Иначе есть все шансы неприятно удивить посетителя магазина нелепостью оформления витрины. Такая композиция не выглядит холодной и искусственной. В сегменте массовых часов асимметричная композиция усложнит выбор. В этом случае разбавить слишком пеструю композицию помогут симметрия и ритм, который создается при помощи повторения отдельных элементов выкладки. Если вы не используете дисплеи, то модели выкладываются блоками, между которы-

84

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

ми оставляют небольшое пространство. Такой способ оформления сгруппирует изделия по цвету и форме и поможет покупателю сориентироваться в предложенном ассортименте. Что касается более высоких ценовых категорий, то функцию выкладки моделей блоками выполняют часовые дисплеи.

Разложить по полочкам Существует несколько способов компоновки часов на дисплее. Первый — мажорная выкладка (всем известная «горка»), или композиция в виде пирамиды, которая

собирает все часы внутри одной группы и не дает взгляду ускользнуть в другую сторону. Она помогает продать товар именно с данной витрины. Но если ваша задача — продлить траекторию движения покупателя по залу (обратить его внимание на соседние витрины и дисплеи, находящиеся в острых углах зала, или стенд малоизвестного бренда), применяется так называемая минорная выкладка. В этом случае одни модели располагают в центре нижней ступени дисплея или подставке, другие — по краям самых высоких ступеней (подставок) дисплея. Некоторые продавцы, для того чтобы привлечь внимание к выкладке, более крупные часы размещают вверху дисплея. Но это противоречит логике равновесия и зрительно придавливает все расположенные ниже модели. Для придания композиции зрительной устойчивости крупные часы правильнее располагать на нижних ступенях дисплея или низких подставках, так чтобы более мелкие модели создавали в той же плоскости вокруг них полукруг или треугольную композицию. Известно, что круг и овал концентрируют внимание на том, что расположено в центре, а композиция в виде треугольника или пирамиды, наоборот, сделает более значимыми часы, находящиеся у оснований в углах, так как любые грани и углы являются активными зонами.

Мерчандайзинг

|

Прилавок

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

85

Прилавок |

Мерчандайзинг способ подачи подчеркнет статус изделия и создаст дополнительный стимул к покупке, если часы приобретаются в подарок. Чтобы сделать акцент на технической сложности часов, в качестве наглядной агитации можно использовать изображение механизма и его отдельных деталей. Подчеркнуть деловой стиль часовой коллекции позволяют бизнесаксессуары. Так, компания Balmain продемонстрировала свои модели, нанизав их на мужской галстук.

Последний штрих

Цель любой выкладки — не только привлечь внимание покупателя к изделиям, но и вызвать определенные эмоции, заставить купить товар. Здесь на помощь оформителю витрины приходят различные декоративные элементы, рекламные фотографии и постеры. Покупателю легче

бусины, стразы. Так, например, шелк, бархат и органза традиционно ассоциируются с высоким стилем жизни. В то же время они являются прекрасным фоном для представления ювелирных часов. Нежелательно использовать живые цветы рядом с выкладкой. Поддерживать

круг и овал концентрируют внимание на том, что расположено в центре, а пирамида подчеркивает часы, находящиеся в углах «примерить» изделие на себя, воодушевившись конкретным образом, настроением, создаваемым рекламным фото. Но чтобы ваш магазин все-таки оставался часовым, а не фотобиеннале, применяйте рекламные изображения лишь для тех брендов, на которые хочется обратить внимание покупателя (не более 20% от общего ассортимента). Кроме того, для оформления задников и дисплеев не стоит выбирать слишком яркие изображения и крупные декоративные элементы, так как они отвлекут внимание от самих часов. Хотя это не всегда справедливо в отношении фэшн-марок. Не забывайте об эмоциональном факторе, поскольку часы не только предмет для определения времени, но и элемент имиджа и стиля. Для женских моделей не бойтесь применять нехарактерные для часов элементы: перья, драпировки,

86

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

их надлежащий вид внутри торгового оборудования проблематично, к тому же они будут отвлекать внимание от товара. Лучше украсить витрину искусственной композицией, да и то выполненной исключительно профессионалом. Не забывайте, что характер применяемых декоративных элементов обязательно должен отражать стиль бренда или отдельно взятой коллекции. Например, спортивную линию можно подчеркнуть как при помощи материалов, используемых при изготовлении представляемых моделей (каучук, яркий пластик, серебристые элементы отделки), так и различных спортивных деталей (теннисный мяч или мячик для гольфа). Чаще всего уместно выставить некоторые модели в подарочных коробках, тем более что некоторые из них заслуживают отдельного внимания. Такой

Характер выкладки зависит в первую очередь от типа и стиля вашего магазина. Здесь, как и в одежде, важны акценты, аккуратность и соответствие образу, чтобы не получилось, что издалека смотрится лучше, чем вблизи. Выкладка должна быть безупречной, эмоционально притягательной и одновременно удобной для покупателя. Необходимо поддерживать чистоту торгового оборудования, устранять пыль и пятна, так как порядок ассоциируется с качеством товара. Аккуратный вид информационных табличек, ценников и презентационного оборудования влияет на имидж не только часов, но и магазина в целом. Анализируйте выкладку! Наблюдайте, на какие витрины покупатели чаще обращают внимание. Подумайте, почему так происходит. Старайтесь смотреть на уже созданную композицию объективно, как будто вы видите ее в первый раз. Нравится ли она вам? Не слишком ли скучно или, наоборот, пестро? Если возникает ощущение, что чего-то не хватает или что-то не так, не откладывайте дело до следующего раза. Это прямой сигнал о том, что композиция не удалась. Оценивайте витрину не только вблизи, но и издалека. Хочется ли вам подойти и рассмотреть часы ближе? Попробуйте представить, что ваш покупатель — иностранец, не знающий русского языка. Чтобы он приобрел часы в вашем магазине, необходимы всего два условия: заинтересованность с первого взгляда и понятность предложенного товара без слов. Только при соблюдение этих условий вам не придется говорить лишних фраз, кроме: «Спасибо за покупку, всегда вам рады!».

Мерчандайзинг

|

Прилавок

тел. (495) 637-08-75; (495) 637-08-76; (495)661-32-80; e-mail:info@startime.ru; www.startime.ru 4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

87

прилавок |

Маркетинг

Le Chic Эмоции — главный козырь продаж Французской фэшн-марке удалось достичь на российском рынке невероятного: не просто привлечь внимание покупательниц, а добиться такой лояльности к бренду, о которой только мечтают более именитые производители. лиза Епифанова текст:

Дарить любовь Потребность человека дарить любовь даже в таком процессе, как покупка, уже давно поняли и научились использовать дилеры автомобилей, телефонов, одежды и техники. Но с часами, к сожалению, пока получалось не очень. Часы очень редко становятся предметом повторной покупки, а вопрос «как заставить клиента вернуться в магазин?» стал одним из самых острых в среде часовых ритейлеров.

88

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Между тем существует простой и отработанный веками механизм эмоциональной привязки потребителя к марке: заставить его поверить, что он не просто приобретает товар, а становится частью некоего сообщества единомышленников, где ценят его вкусы и уважают его потребности. На часовом рынке свои клубы имеют IWC, Swatch, Franck Muller. Но это в Америке и Европе. А в России ни одна из этих марок не сумела организовать сколько-нибудь значимое

сообщество своих сторонников. То, что не получилось у гигантов, удалось сделать Le Chic.

Клуб Le Chic, или чего хотят женщины Французская фэшн-марка Le Chic появилась на российском рынке в 2004 году и практически сразу заставила о себе заговорить: яркие, необычные по форме часы, по сути даже не часы, а полноценные украшения, выделялись на фоне унылой классики.

Маркетинг Очень быстро марка завоевала российские регионы и сегодня представлена более чем в 80 городах страны. Причину успеха Le Chic у покупательниц владельцы магазинов видят в постоянно обновляемом модельном ряде, умении предложить самые модные решения. Вадим Воронков, директор саратовского салона «Мир часов», объясняет: «Le Chic стала первой маркой, которая представила стильные бижутерные часы. Каждая новая коллекция производит фурор среди модниц — яркие цвета, натуральные материалы, оригинальные формы. К тому же нет претензий к их качеству и цене». Однако растущая конкуренция, появление большого числа фэшнмарок заставили дистрибьютора, компанию «Стиль-Тайм», задуматься: а чем еще можно привлечь новых клиенток и удержать старых? Ответ подсказали сами покупательницы Le Chic. Из приблизительно равных по качеству и ценовому диапазону брендов они выбирают часы Le Chic, которые вызывают более приятные эмоциональные переживания. Наталья Гуськова, директор салона «Золотое Время» (г. Тверь), считает, что «конкурентная борьба открыла для себя новую сферу — эмоциональную. На современном этапе продается не просто товар, а товар с эмоциями». Так почему бы не выполнить часть желаний покупательниц, подарив им внимание и дав возможность регулярно обновлять свою внешность под эгидой «Клуба Le Chic»?

|

прилавок

I love Le Chic вление помощи компании Le Chic в рекламных мероприятиях, направленных на продвижение марки в регионе. Взамен дилер получает возможность приобретать часы по специальным ценам, различные бонусы в праздничный период, постоянную информацию о новинках. Продавцы могут вступить в клуб, если заполнят анкету и отправят ее в компанию «Стиль-Тайм». Они

поощряются премиями, награждаются часами из последних коллекций. Покупательницы заполняют анкету при приобретении часов Le Chic в салонах, участвующих в программе, и получают дисконтную карту с 10-процентной скидкой на все последующие покупки часов марки Le Chic. Таким образом реализуется основная задача клуба, которая состоит в том, чтобы

CL0639G

Выгодно и удобно В конце 2007 года компания Le Chic на территории Российской Федерации запустила в работу проект «Клуб Le Chic», который объединяет дистрибьютора марки, дилеров, продавцовконсультантов и розничных покупателей. «Клуб Le Chic» стал успешен благодаря заинтересованности всех участников длинной цепочки — от оптового продавца до конечного потребителя. При этом каждый из них получает свою выгоду. Для участия в клубе от салона требуется только одно: лояльное отношение к марке, желание представить ее как можно выгоднее и осущест-

CM0949G

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

89

прилавок |

Маркетинг

Продавец с покупательницами Le Chic в каждом регионе появились постоянные почитатели и, соответственно, покупатели Le Chic. Анна Кузнецова, директор сети Lord (Курск и Рязань), рассказывает: «Сотрудничество с торговой маркой для нас очень удобно и выгодно. Как участники «Клуба Le Chic», помимо часов, мы бесплатно получаем фирменную фурнитуру. Дисплеи, подставки, пакеты, печатная рекламная продукция — все Вместе повышаем уровень продаж

90

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

это помогает выделиться в широкой конкурентной среде часовых торговых марок и привлечь внимание покупателя. Компания регулярно проводит обучающие семинары, конференции для продавцов, где разъясняются особенности работы с торговой маркой. Представители компании помогают осуществить грамотный мерчандайзинг на точках. Работать с торговой маркой не только выгодно, но и удобно. Я бы

сказала, нам дают возможность продавать с удобствами». По словам Юлии Назаровой, директора салона «Мир Часов» (г. Серпухов), «создание «Клуба Le Chic» обеспечило эффективные коммуникации между дистрибьютором марки и магазинами. При этом особенно важна рекламная поддержка партнеров со стороны клуба». Оценила выгоду сотрудничества в рамках клуба и сеть «Который час?» из Нижнего Новгорода. Ее представитель Елена Бочарова отмечает отлаженную систему поставок и работу менеджеровконсультантов, помогающих формировать оптимальный ассортимент. Неудивительно, что если весной 2007 года в «Клубе Le Chic», когда он был организован, состояло пять партнеров из Москвы и Подмосковья, то сейчас, всего через год, в него входят не только дилеры, но и 75 продавцов-консультантов из 17 регионов и несколько тысяч покупательниц по всей России!

Товар с эмоциями Анкета, заполняемая покупательницами Le Chic, выполняет важную функцию — помогает дилерам и дистрибьютору понять предпочтения потребителей и предложить им именно те услуги и промоакции, которые будут реально полезны. Сергей Болдырев, директор сети часовых салонов «Ле Локль» (г. Воронеж) подтверждает: «Проводя анкетирование, мы совместно с компанией Le Chic изучаем потенциального покупателя, его вкусы, оцениваем уровень лояльности и степень интереса к марке». Покупательниц, по мнению Ларисы Кособукиной, директора салона бижутерии в ТЦ «Охотный ряд» (г. Москва), привлекает возможность получить 10-процентную дисконтную карту на все последующие покупки часов Le Chic. Женщины, относящиеся к целевой клиентуре марки, достаточно часто покупают различные аксессуары и недорогие украшения. Поэтому дисконтная карта для них означает вполне конкретную экономию. К повторным покупкам подталкивает и то, что все члены клуба регулярно получают информацию об обновлении коллекций и праздничных распродажах. Концепция марки Le Chic — доступных

Маркетинг по цене модных часов-украшений — рассчитана на то, чтобы модель приобреталась не раз в жизни, а хотя бы на каждый сезон. Об этом твердят все фэшн-бренды, но только Le Chic удалось заставить своих клиенток к этому привыкнуть. А хорошо известная женская привычка обмениваться «дисконтами» приводит в магазин и подруг владелицы карточки. Добавляют чувства привязанности к бренду промоакции клуба, которые проводятся каждый квартал. В это

прилавок

фоны и кофе-машины, разыгранные этой весной. Одна из первых участниц «Клуба Le Chic» Ольга Воропаева, менеджер салона «Час Икс», утверждает: «Клуб помог сформировать круг постоянных покупателей. Благодаря этой торговой марке у нас сложились дружественные отношения с множеством клиентов. Люди, однажды купившие часы Le Chic, обязательно приходят за очередной покупкой. Они узнают о проводимых рекламных мероприятиях из различных

Прежде чем привлечь к «клубу Le Chic» покупательниц, надо было заинтересовать продавцов в работе с маркой время в дополнение к часам покупательницы получают приятные подарки от Le Chic: украшения для волос, парфюм, фирменный компакт-диск с песнями французских исполнителей, стильный зонт или модные книги и журналы. Самыми весомыми подарками стали ноутбуки, мобильные теле-

|

рассылок. Мы вместе с торговой компанией Le Chic сумели завоевать доверие клиентов и очень гордимся этим». Идея «Клуба Le Chic» на практике превратилась в отличный канал обратной связи, позволяющий дистрибьютору постоянно быть в курсе потребностей продавцов и покупателей. Они для

CL1813S Le Chic не просто источник прибыли, а живые люди. А это и есть залог самой преданной и долгосрочной лояльности к бренду. *Более подробную информацию о проекте «Клуб Le Chic» можно узнать у дистрибьютора марки Le Chic компании «Стиль-Тайм» или на сайте www.stime.ru.

CL0506G

CLA0323MNPN

CC1674G BL

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

91

Маркетинг

|

прилавок

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

93

прилавок |

Опыт работы

Сервис интерьерных часов — это просто! Бизнес, связанный с продажей интерьерных часов, особенно напольных, требует сервисного обслуживания. Но спешим успокоить: ничего сложного в нем нет. В отличие от наручных, сервисное обслуживание интерьерных часов не требует особых знаний и навыков. Его может освоить любой человек, имеющий элементарные познания в технике. Практика обучающих курсов в рамках сервис-центра нашей компании показывает, что для приобретения новичком первичных навыков

92

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

хватает двух-трех дней плотного общения с опытным мастером. В дальнейшем большинство возникающих по ходу работы затруднений могут быть разрешены путем дистанционных консультаций между ними. Обычно в розничных магазинах роль сервисменов выполняют по совместительству один-два продавца потолковее.

текст: Ирина Маркова, директор по продажам «Компания Анкона»

Сервисное обслуживание напольных часов можно разделить на пред- и послепродажное. Причем типичной ошибкой начинающих (и не только) торговцев является пренебрежение сервисом предпродажным. Так что расскажем поподробнее о нем. Первый этап предпродажного сервиса — проверка внешнего вида часов, и прежде всего корпуса. Перед тем как выставлять часы в торговом зале, следует тщательно, при хорошем освещении, открывая все дверцы и лючки, осмотреть корпус внутри и снаружи. Несмотря на то что качество продукции перед упаковкой контролируется производителем, а иногда и дистрибьютором (например, в нашей компании 100% напольных часов перед отгрузкой проверяются), такой контроль выявляет только явный брак и крупные дефекты. Задача предпродажного осмотра в магазине — обнаружить то, что браком по сути не является, но на что может обратить внимание ваш клиент: небольшие нитевидные царапины, неравномерность окрашивания (особенно на внутренних углах и стыках), маленькие сколы. Все это должно быть устранено до того, как часы появятся в торговом зале. Для проведения «косметического» ремонта деревянных элементов часов лучше всего подходят специальные

Опыт работы наборы для реставрации мебели фирмы Heinrich Koenig & Co. KG (Германия). Такие наборы (рис. 1) включают в себя: — мягкие и твердые наполнители из воска различных цветов, устойчивые к изменению температуры; — набор быстросохнущих износостойких красок; — наборы ретуширующих карандашей с прозрачной краской-морилкой древесных тонов; — прозрачные безореольные лаки различной степени глянца; — специальные шпатели и компактный газовый паяльник. Подробнее о таких наборах можно узнать на странице российского представительства компании Heinrich Koenig & Co. KG — www.heinrichkoenig.narod.ru. Ничего сложного в работе с этими материалами нет, достаточно немного потренироваться на ненужном куске дерева. Вторая часть предпродажного сервиса — установка и запуск часов. Хочу обратить внимание, что напольные часы в торговом зале магазина обязательно должны ходить! Во-первых, это производит хорошее впечатление на потенциального покупателя. Во-вторых, является дополнительной проверкой работоспособности механизма, а также мастерства специалиста, устанавливающего эти часы — пусть лучше он тренируется в магазине, чем у клиента дома. Следует сказать, что сами по себе механические механизмы напольных часов практически не ломаются. За более чем десятилетнюю практику мы сталкивались с такими поломками считанные разы. Починка неисправного механизма, как правило, сводится к замене дефектного узла. Но и такая, в принципе несложная, работа обычно выполняется дистрибьютором в собственном сервис-центре, а взамен неисправного просто высылается новый механизм. Подавляющее же большинство неисправностей происходит от некорректной эксплуатации. Теперь поговорим о послепродажном сервисе. В России он сформировался под воздействием национального менталитета. Дело в том, что во всем мире напольные часы продаются как мебель: в виде ящика с инструкцией по установке, причем инструкция может представлять собой видеозапись (http://www. howardmiller.com, раздел CustomerSupport –SetupVideo). И счастливый покупа-

тель самостоятельно устанавливает и настраивает свои напольные часы. Так происходит везде, но не в России. У нас инструкции не читают и видео тоже не смотрят. Среднестатистический покупатель напольных часов приобретает их как статусную вещь, свидетельство высокого уровня достатка своего хозяина. А богатому господину не пристало ползать на коленках с отверткой… Исходя из этого, дешевле организовать доставку, установку и настройку напольных часов силами салона, чем потом мастеру выезжать на место и под аккомпанемент обещаний «всех вас в бараний рог…» и заклинаний про Закон о правах потребителя ликвидировать последствия самодеятельности покупателя. И еще один немаловажный фактор. Так как мастеру на выездах часто приходится работать в условиях активного психологического прессинга со стороны клиента, важным профессиональным качеством становится бесконфликтность и умение «сглаживать углы». Еще одной сложностью послепродажного сервиса может стать настройка точности хода. Во всех инструкциях к напольным часам написано, что она составляет ±15 секунд в сутки и настраивать точность хода должен покупатель. Однако особенность подобной настройки в том, что она осуществляется путем вращения гаечки на маятнике. Цена одного оборота гаечки — полминуты

|

прилавок

хода часов в сутки. А так как напольные часы — это не спортивный хронограф, то невооруженным глазом зафиксировать эффект от манипуляций с гайкой можно будет лишь через несколько дней. Таким образом, процесс регулировки точности хода затягивается, и все это время клиент может теребить вас жалобами и различными требованиями: прислать мастера, забрать неисправные часы обратно и т.д. Поэтому в сервисном центре нашей компании точность хода регулирует мастер в момент установки часов у клиента. Правда, для этого используются «продвинутые» технологии — специальный электронный прибор Microset (производства Mumford Micro Systems, США — рис. 2, www.bmumford.com). C его помощью точность настройки можно довести до ±1 секунда в неделю, причем сама операция занимает не более 15—20 минут. Обычно после такой настройки при условии отсутствия некорректного вмешательства со стороны хозяев часы исправно работают в течение долгих лет. Вас заинтересовала тема сервиса интерьерных часов, вы хотите познакомиться с описанными приборами и материалами на практике? Приходите на мастер-класс «Предпродажная подготовка, диагностика механизмов и исправление дефектов корпусов интерьерных часов», который пройдет по время выставки «Золотой Глобус». Подробнее – на www.TimeSeller.ru

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

93

техника продаж

Дмитрий Норка, бизнес-тренер, эксперт в области продаж и управления продажами

текст:

Волшебные слова Одну и ту же мысль можно выразить по-разному. Какие именно слова помогут вам продавать больше? Представьте себе, что вы жуете лимон, желтый, кислый-прекислый. Представили? Чувствуете, как у вас начала выделяться слюна? Но ведь никакого лимона у вас во рту нет! В чем же дело? Почти все слова несут на себе не только смысловую, но и эмоциональную нагрузку. У одних они вызывают образы: настоящий отдых — это синее море, голубое небо, яркое солнце и загорелые люди. У других эти образы в большей степени касаются чувств, ощущений. Для них настоящий отдых — это приятное тепло, которое чувствует кожа от солнечных лучей, и ощущение расслабленного тела. В голове у третьих фразы создают цепочку логических построений. Произнесенное слово вызывает в памяти ассоциации и переживания, каким-либо образом связанные с ним. Отдельные слова убедительно воздействуют на клиента, если вызывают позитивные ассоциации. Невидимую силу слова лучше всего иллюстрируют примеры с использованием «неправильных» фраз. Продавец магазина рекламирует молодой, модно одетой девушке черную изящную модель часов: «они покрыты карбидом титана, который долго не облезет». Надо было видеть ужас в глазах несостоявшейся покупательницы! Она уже представила, как под воздействием неизвестного химиката облезают вовсе не часы, а кожа с ее руки… А ведь можно было сказать по-другому: «благодаря особо прочному покрытию эти часы долго сохранят свой прекрасный темный блеск». Смысл один, но слова разные — и выручка тоже!

94

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

4/08

прилавок

Другой пример описывает, как одно неосторожное слово может помешать приобретению товара. Представитель розничного магазина собирается купить в оптовой фирме партию настенных часов. Менеджер долго и убедительно говорит о плюсах данного товара. Клиент задумчиво отвечает: «Давайте возьму вот этих, этих и этих по 10 штук». Менеджер радостно добавляет: «Очень хорошо, и нам мешаться не будут» — «А почему мешаются, их у вас плохо берут? Пожалуй, я тоже подожду». Или пример из другой практики. Автослесарь, закончивший ремонт моей машины, на полушуточный вопрос «долго ли проездит?» вполне серьезно ответил: «вас переживет». Признаюсь — меня даже передернуло, когда я услышал такое. А эту машину я через месяц продал. Помните одного из героев «Золотого теленка» — незадачливого журналиста, который пользовался для написания статей списком ярких слов и оригинальных словосочетаний? Возможно, его проблема состояла в том, что количество этих заготовок было не так уж велико. Постарайтесь расширить ваш набор речевых штампов, заранее подобрать их для разных товаров и разных по характеру покупателей. Например, подумайте: какие из перечисленных во врезе убедительных слов вы можете использовать в своей работе с клиентом? Помните, что «волшебных» слов, подходящих к любой ситуации, не бывает. Использование тех или иных фраз должно сочетаться с индивидуальным настроем продавца в данный момент, особенностями покупателя, спецификой товара и смысловой нагрузкой, которую несет слово в обществе. Если вы сегодня в плохом настроении, то для рекламы товара не очень подойдут слова «легкий», «жизнерадостный», «веселый». Вы просто не сможете их должным образом произнести, и покупатель вам не поверит. Если клиент хотел бы чувствовать себя более солидно в результате приобретения товара, то для него противопоказаны слова «модный», «недорогой», «воздушный». Не стоит использовать заезженные, расхожие фразы. Сейчас на каждом углу можно услышать о «самом качественном» товаре по «самым выгодным ценам». Использование привычных штампов рождает у покупателя настороженность и недоверие. Когда мы используем в работе с клиентом убеждающие слова, то вызываем обра-

зы и ощущения, которые ведут его к покупке. Точно так же, используя антиубеждающие фразы, мы даем клиенту почувствовать, что ему не нужен наш товар. Часто на покупателя негативно воздействуют те неосторожные слова, которые вырываются у нас сами собой. Помимо необдуманных фраз, мы часто используем привычные термины, без которых, как нам кажется, работа невозможна. Это наши «родные» слова: «торговля», «продажа», «покупка», «цена» и производные от них. Их негативное воздействие прекрасно описано в известной книге Тома Хопкинса «Искусство продавать» (Хопкинс Т.; М., 1996). По исследованиям специалистов, слово «торговля» до сих пор имеет для российского потребителя негативную окраску. Опыт советской действительности говорит о том, что торгуют только спекулянты, нечестные люди, которые хотят нажиться на других. Поэтому торговые термины вызывают малоприятные ассоциации. Продажа — у меня сразу возникает картинка: на улице напористый молодой человек пристает к прохожему. Покупка — мне почему-то вспомнился девиз: купите, и вы не пожалеете. Торговля — у меня возникает ощущение, что надо держать ухо востро, а то обманут. Цена — кто кого переговорит, та и будет цена. В большинстве случаев возникающие образы заставляют потенциального клиента насторожиться и подготовиться к самообороне. Можно ли обойтись без этих раздражителей? Вполне! Давайте посмотрим, какие словосочетания будут вызывать у наших клиентов позитивные образы. Вместо того чтобы «торговать» и «продавать», нам следует «оказывать услуги», «помогать в выборе необходимой вещи», «искать подходящие варианты».

Фразы «та покупка будет для вас выгодной», «покупая наш товар, вы получите...», «вы будете покупать?» очень точно определяют позиции, которые занимают участники деловой беседы. У продавца и покупателя всегда противоположные интересы. Лучше использовать фразы: «эта модель соответствует вашим интересам», «когда вы станете обладателем этой вещи, вы получите…». Выясняя, будет ли клиент покупать ту вещь, которую он осматривает вот уже полчаса, лучше спросить: «на чем вы остановились?» или «какой выбор вы сделали — в пользу красного или зеленого?» Если покупатель принял окончательное решение, то вместо «оплачивайте, пожалуйста» можно сказать «давайте я оформлю ваш заказ» или «пройдите, пожалуйста, в кассу». Слова «цена» и «стоимость» четко указывают на того, кто должен будет расплачиваться. Общение торговых агентов, менеджеров и продавцов-консультантов просто кишит фразами «эта модель стоит...», «цена соответствует качеству...», «о цене договоримся». Такие выражения следует заменить на «эта модель обойдется в $ 651 ». Безусловно, работая в области сбыта и имея дело с людьми, у которых есть свой бизнес, иногда невозможно избежать торговых терминов. Тем более в тех случаях, когда клиенты ждут от нас четкого и конкретного ответа. Вместе с тем, сводя к минимуму использование слов, связанных с образом лавочника, и используя выражения, актуализирующие образы помощника, консультанта, мы разрушаем барьер между жесткими позициями продавца и покупателя и «перетягиваем» клиента на свою сторону. http://norca.ru

Примеры позитивных фраз (в основу взят список убедительных слов, предложенный Ребекой Морган ) Активность, бодрость, веление времени, восторг, восхитительный, выразительный, гармоничный, глубокий, гениальный, дом, духовный, единственный в своем роде, замечательный, здоровье, качество, красота, «крутой», личность, любовь, модный, молодость, надежный, настоящий, натуральный, незаменимый, недорогой, научный, обходительный, огромный, оригинальный, общительный, прогресс, первоклассный, популярный, предмет гордости, престиж, привлекательный, разумный, рекомендует, радость, развлечение, роскошный, сияющий, смелый, современный, стиль, спортивный, самостоятельность, уверенность, увлечение, успешный, чистый, ценность, шикарный, эксклюзивный, экономичный, эффектный, элегантный.

4/08

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

95

Прилавок |

советы юриста

текст:

Михаил Степкин

Непростой вопрос о сложном товаре Часовщики не перестают обсуждать, сложный ли товар часы. Давайте и мы вернемся к этому старому спорному вопросу.

…но чтобы была такая бумажка, при наличии которой ни Швондер, ни кто другой не мог бы даже подойти к двери моей квартиры… М. Булгаков, «Собачье сердце». Дискуссия на тему «являются ли часы простым или технически сложным товаром» среди часовщиков то разгорается, то утихает для того, чтобы разгореться вновь. Даже школьнику очевидно, что часы, которые состоят не из одной сотни деталей, — технически сложный товар (далее — ТСТ). Так почему же этот вопрос мучает взрослых людей? Все дело в том, что считать часы простым товаром выгодно потребителю, ведь в этом случае он может пользоваться своими правами без ограничений: требовать от продавца, во-первых, обмена (возврата) часов надлежащего качества на основаниях, указанных в ст. 25 Закона РФ «О защите прав потребителей», а во-вторых, по

истечении 15 дней со дня приобретения — замены часов либо расторжения договора купли-продажи даже при возникновении любого, даже несущественного недостатка. Давайте, наконец, разберемся с этим вопросом. Тем более что редакция ЧБ получила некоторые заслуживающие внимания официальные документы. Буду вынужден расстроить тех, кто надеется получить бумагу, в которой однозначно написано, что часы — технически сложный товар. Такой бумаги не существует. Но действующие законодательные нормы вполне позволяют обосновать выгодную продавцам позицию. Вот об этих нормах и позициях мы и поговорим подробнее.

Несуществующий перечень Мы уже писали о том, что в новой редакции Закона устранен нормативный казус, позволявший потребителю требовать замены ТСТ ненадлежащего качества только в случае наличия в нем существенного недостатка, тогда как требование об отказе от исполнения договора купли-продажи потребитель мог предъявить при наличии в ТСТ любого недостатка. Естественно, потребителям было выгоднее требовать расторжения договора, чем они постоянно и пользовались. В соответствии с редакцией п. 1 ст. 18 Закона, действующей с 12.12.2007 по настоящее время, права потребителей в отношении ТСТ имеют следующие особенности и ограничения:

Эта статья — часть новой книги Михаила Степкина «Осторожно: потребитель!». Презентация книги пройдет на выставке «Золотой Глобус», где Вы сможете встретиться с автором и задать ему вопросы. Спонсор книги — компания «Группа «Август» 96

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

советы юриста В отношении ТСТ потребитель в случае обнаружения в нем недостатков вправе отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за такой товар суммы либо предъявить требование о его замене… в течение пятнадцати дней со дня передачи потребителю такого товара. По истечении этого срока указанные требования подлежат удовлетворению в одном из следующих случаев: — обнаружение существенного недостатка товара…. Перечень ТСТ утверждается Правительством Российской Федерации. Продавцы приветствовали новацию, особенно те, для кого реализуемый товар является технически сложным. Но в отношении такого товара, как часы, в нормативных актах всегда имелись недоговорки и противоречия, требующие толкования юристов. Причем с изменением редакции Закона эти противоречия лишь усугубились. Во врезе приведен полный текст постановления, принятого в соответствии с п. 1 ст. 18 Закона РФ «О защите прав потребителей»: Постановление было принято в 1997 году, в соответствии с редакцией Закона, действовавшей на тот момент, и с тех пор ни разу не изменялось, тогда как Закон за 10 лет претерпел 9 изменений! Тем не менее до декабря 2007 года особого влияния на часовой бизнес этот Перечень практически не оказывал. Ведь потребителю было выгоднее отказаться от договора купли-продажи любого, даже технически сложного товара, чем заявить требование о замене. Однако с 12.12.2007, после вступления в действие новой редакции Закона, ограничившей права потребителей на замену и возврат ТСТ, продавцы часов запаниковали. Вот их аргумент: раз в принятом в соответствии со ст. 18 Закона Перечне часы не упомянуты, значит, все права потребителей, в том числе и самое болезненное для продавца требование об отказе от исполнения договора куплипродажи, распространяются на них без ограничений. На первый взгляд формальный повод для паники у часовщиков действительно есть. Но так ли уж все безнадежно?

|

Прилавок

ПРАВИТЕЛЬСТВО РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ПОСТАНОВЛЕНИЕ от 13 мая 1997 г. N 575 ОБ УТВЕРЖДЕНИИ ПЕРЕЧНЯ ТЕХНИЧЕСКИ СЛОЖНЫХ ТОВАРОВ, В ОТНОШЕНИИ КОТОРЫХ ТРЕБОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ ОБ ИХ ЗАМЕНЕ ПОДЛЕЖАТ УДОВЛЕТВОРЕНИЮ В СЛУЧАЕ ОБНАРУЖЕНИЯ В ТОВАРАХ СУЩЕСТВЕННЫХ НЕДОСТАТКОВ В соответствии со статьей 18 Закона Российской Федерации «О защите прав потребителей» (Собрание законодательства Российской Федерации, 1996, N 3, ст. 140) Правительство Российской Федерации постановляет: Утвердить прилагаемый Перечень технически сложных товаров, в отношении которых требования потребителя об их замене подлежат удовлетворению в случае обнаружения в товарах существенных недостатков. Председатель Правительства Российской Федерации В.ЧЕРНОМЫРДИН

Утвержден Постановлением Правительства Российской Федерации от 13 мая 1997 г. N 575

Перечень технически сложных товаров, в отношении которых требования потребителя об их замене подлежат удовлетворению в случае обнаружения в товарах существенных недостатков*: 1. Автотранспортные средства и номерные агрегаты к ним 2. Мотоциклы, мотороллеры 3. Снегоходы 4. Катера, яхты, лодочные моторы 5. Холодильники и морозильники 6. Стиральные машины автоматические 7. Персональные компьютеры с основными периферийными устройствами 8. Тракторы сельскохозяйственные, мотоблоки, мотокультиваторы * Вместо предъявления требований о замене товара потребитель вправе в соответствии с гражданским законодательством отказаться от исполнения договора розничной купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы.

Во-первых, обратим внимание на заголовок постановления и утвержденного им Перечня. Закон предписал Правительству РФ утвердить «Перечень технически сложных товаров». А что за перечень утвержден постановлением № 575? Если строго следовать букве, утвержденный этим постановлением Перечень — вовсе не перечень товаров, которые следует считать технически сложными! Из буквального прочтения заголовка как постановления, так и самого Перечня

следует, что утвержденный постановлением № 575 Перечень — это перечень не ТСТ, а всего лишь тех ТСТ, на которые распространяется одно из требований потребителя, а именно — требование о его замене. При этом о расторжении договора купли-продажи в Перечне вообще не говорится ни слова! Таким образом, данный вопрос он попросту не регулирует. Конечно, правительственные чиновники ошиблись, подсунув на подпись

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

97

Прилавок |

советы юриста

Черномырдину постановление с заголовком, не соответствующим тому, что следовало утвердить в соответствии с требованием Закона. Но если уж возникла такая правовая ситуация, отчего ж продавцам не использовать ее в свою пользу? Таким образом: — утвержденного Правительством РФ в соответствии с п. 1 ст. 18 Закона перечня ТСТ фактически не существует; — утвержденный постановлением № 575 Перечень права потребителя на требование о расторжении договора куплипродажи ТСТ не затрагивает. В подтверждение того, что утвержденный постановлением № 575 Перечень — это не перечень ТСТ, может служить и такой довод: где в этом перечне, к примеру, телевизоры, музыкальные центры, телефоны, печи СВЧ и другие товары, назвать которые простыми не повернется язык даже у отъявленного потребиллера? Во-вторых, часы как ТСТ прямо упомянуты в п. 47 Правил продажи отдельных видов товаров, утвержденных постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 № 55 (в ред. от 27.03.2007). Этот пункт структурно входит в раздел IV Правил под названием «Особенности продажи технически сложных товаров бытового назначения». Вот содержание п. 47 Правил полностью: 47. Бытовая радиоэлектронная аппаратура, средства связи, вычислительная и множительная техника, фото— и киноаппаратура, часы, музыкальные товары, электробытовые приборы, машины и инструменты, бытовое газовое оборудование и устройства, другие технически сложные товары бытового назначения до подачи в торговый зал или к месту выдачи покупки должны пройти предпродажную подготовку, которая включает: распаковку товара, удаление заводской смазки, пыли, стружек; осмотр товара; проверку комплектности, качества изделия, наличия необходимой информации о товаре и его изготовителе; при необходимости сборку изделия и его наладку. Таким образом, в Правилах продажи, утвержденных, кстати, позже, чем постановление № 575, позиция Правительства РФ выражена совершенно недвусмысленно: часы — технически сложный товар!

98

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

По нашему мнению, приведенные доводы являются достаточными, чтобы подвести черту под дискуссией насчет принадлежности часов к категории ТСТ и устранить сомнения в этом не только в сознании продавцов, но и в сознании судей. В частности, такая позиция показывает необоснованность утверждения о том, что часы не являются ТСТ только лишь на том основании, что они не упомянуты в Перечне, утвержденном постановлением Правительства РФ № 575.

Если к качеству претензий нет Второй вопрос, который продавцы часов не перестают задавать с упорством, достойным лучшего применения, касается того, подлежат ли часы надлежащего качества обмену (возврату) по основаниям, предусмотренным ст. 25 Закона РФ. В соответствии со ст. 25 Закона потребитель имеет право обменять (или возвратить, если аналогичного товара на день обращения потребителя к продавцу в продаже не оказалось) непродовольственный товар надлежащего качества, если указанный товар не подошел по форме, габаритам, фасону, расцветке, размеру или комплектации. В соответствии с п. 1 той же статьи Перечень товаров, не подлежащих обмену по основаниям, указанным в ст. 25 Закона, утверждается Правительством РФ. «Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации» утвержден Постановлением от 19.01.1998 № 55 Правительством РФ и в настоящее время действует в ред. от 06.02.2002. В пункте 11 этого Перечня перечислены: Технически сложные товары бытового назначения, на которые установлены гарантийные сроки (станки металлорежущие и деревообрабатывающие бытовые; электробытовые машины и приборы; бытовая радиоэлектронная аппаратура; бытовая вычислительная и множительная техника; фото— и киноаппаратура; телефонные аппараты и факсимильная аппаратура; электромузыкальные инструменты; игрушки электронные, бытовое газовое оборудование и устройства). На любые часы изготовители или продавцы устанавливают гарантийный срок.

Кроме того, как уже говорилось, в п. 47 «Правил продажи отдельных видов товаров» (структурно этот пункт входит в раздел IV «Особенности продажи технически сложных товаров бытового назначения») часы прямо упомянуты как технически сложный товар бытового назначения. Причем «Правила продажи...» утверждены тем же постановлением Правительства РФ № 55, что и Перечень. Таким образом, такой товар, как часы, отвечает обоим указанным в п. 11 Перечня условиям: — является технически сложным товаром бытового назначения; — на него установлен гарантийный срок. Из этого следует, что право потребителя на обмен (возврат) часов по предусмотренным ст. 25 Закона основаниям не распространяется. Возможно, хитрый потребитель на эти аргументы ответит: «А вот и нет! В п. 11 перечислены различные группы товаров, но часы прямо не упомянуты! Значит, у меня есть право отказаться от часов без недостатка в течение 14 дней после покупки!» Что следует отвечать на эту уловку продавцу? Действительно, часы прямо в п. 11 не упомянуты. Но ведь и список, приведенный в п. 11 Перечня — не перечень ТСТ, как это многим хотелось бы видеть, а всего лишь перечисление товарных групп. В этом списке нет многих ТСТ, например холодильников, микроволновых печей и многого другого. И вообще, дорогой потребитель, почему вы решили, что часы в п. 11 не упомянуты? Очень даже упомянуты! Только называются они не по-народному, а по-научному: «приборы».

Когда выгодно быть прибором Зададимся вопросом: что есть часы? В поисках ответа обратимся к «Общероссийскому классификатору продукции» (ОК 005-93) утвержденному Постановлением Госстандарта РФ от 30.12.1993 № 301. Классификатором предусмотрена пятиступенчатая иерархия всех групп товарной продукции: на каждой ступени классификации деление осуществлено по наиболее значимым экономическим и техническим классификационным признакам. На первой ступени классификации располагаются классы продукции, на второй — подклассы, на

советы юриста третьей — группы, на четвертой — подгруппы, и на пятой — виды продукции. В соответствии с принятой ОК 00593 иерархией такие группы товарной продукции, как «Часы бытового назначения механические» (группа 42 8100) и «Часы бытового назначения электронномеханические и электронные» (группа 42 8600), входят составной частью в подкласс продукции 42 8000 «Приборы времени». В свою очередь, подкласс продукции «Приборы времени» входит в следующую ступень классификации — класс товарной продукции 42 0000 «Приборы и средства автоматизации общепромышленного назначения». Таким образом, в соответствии с классификацией, разработанной уполномоченным государством органом, такие товары, как часы, являются приборами времени! Дискуссия окончена. Как правило, приведенных аргументов оказывается достаточно для того, чтобы объяснить потребителю, а если надо — и суду, что часы, то есть прибор для измерения времени, не могут быть ничем иным, кроме как технически сложным товаром. И обмен их из-за того, что не подошел цвет ремешка, безоснователен.

Кроме того, хотя Роспотребнадзор и не считает себя вправе толковать Закон, на страже которого он стоит, письмом от 31.03.2008 № 01/28898-32 (полный текст размещен на официальном сайте РОспотребнадзора РФ http://www.rospotrebnadzor.ru/docs/ letter/?id=1812), ведомство уже высказывало свою позицию относительно некоторых вопросов применения Закона в новой редакции. В том числе и по вопросу применения утвержденного постановлением № 575 Перечня. Вот соответствующие выдержки из этого письма: Также обращаем внимание, что утвержденный постановлением Правительства Российской Федерации от 13.05.1997 № 575 Перечень технически сложных товаров, в отношении которых требования потребителя об их замене подлежат удовлетворению в случае обнаружения в товарах существенных недостатков, рассматривает (что вполне определенно следует из его

|

Прилавок

буквального наименования) в качестве единственного основания для замены и отказа от договора купли-продажи поименованных в нем товаров факт наличия в этих товарах существенного недостатка. Данное обстоятельство исключает возможность расширительного толкования как самого этого Перечня, так и постановления Правительства Российской Федерации от 13.05.1997 № 575 в целом, что в контексте соответствующих положений п. 1 ст. 18 Закона Российской Федерации от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей» (в редакции Закона № 234-ФЗ) никак не ограничивает номенклатуру технически сложных товаров, в отношении которых в случае нарушения установленных данным Законом сроков устранения недостатков товара или невозможности использования товара в течение каждого года гарантийного срока в совокупности более чем тридцать дней вследствие неоднократного устранения его различ-

Позиция Роспотребнадзора Пробелы и нестыковки норм в Законе и подзаконных актах не только не устраняются, но и множатся по мере модернизации законодательства. Желая сверить выработанную позицию, ЧБ направил официальные запросы в Роспотребнадзор РФ с просьбой дать официальные разъяснения по вышеизложенным вопросам. Поскольку запросы содержат аргументацию, аналогичную приведенной в настоящей публикации, — приводить их тексты полностью нет необходимости. При желании с их содержанием и с полученным ответом можно ознакомиться на сайте www.timeseller.ru. В своем ответе Роспотребнадзор оговорился, что не наделен правом официального толкования нормативных актов. Но нас интересовала лишь правовая позиция уважаемого государственного органа, который ближе всех к потребителю и продавцу и в соответствии с Кодексом РФ об административных правонарушениях наделен максимальным объемом карательных полномочий в отношении последнего.

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

99

Прилавок |

советы юриста

ных недостатков, потребитель по истечении пятнадцати дней со дня передачи ему таких товаров вправе отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной суммы либо предъявить требование о замене на товар этой же марки (модели, артикула) или на такой же товар другой марки (модели, артикула) с соответствующим перерасчетом покупной цены. В первом из процитированных абзацев явная натяжка. Из «буквального наименования» Перечня «вполне определенно» никак не следует, что в отношении «поименованных в нем товаров» факт наличия в них существенного недостатка является основанием не только для замены (что нами не оспаривается), но и для отказа от договора купли-продажи. Каким образом юристы Роспотребнадзора усмотрели, что в Перечне речь идет еще и об отказе от договора купли-продажи?.. Содержание же второго абзаца написано настолько витиевато, что понять, о чем идет речь, с первого захода не под силу даже искушенному юристу. Но все же попробуем. С одной стороны, Роспотребнадзор считает, что потребитель вправе требовать замены только тех ТСТ ненадлежащего качества, которые прямо названы в Перечне, и только в случае, если недостаток товара является существенным. С другой стороны, по мнению ведомства, Перечень не должен применяться (в тексте письма — «не ограничивает номенклатуру ТСТ») в случаях, когда потребитель основывает свои требования на иных предусмотренных п. 1 ст. 18 Закона основаниях: в случае нарушения сроков устранения недостатков товара и невозможности его использования в течение каждого года гарантийного срока в совокупности более чем тридцать дней. По нашему мнению, изложенная во втором абзаце правовая позиция — в пользу продавцов: Роспотребнадзор считает неправильной возможность расширительного толкования как самого этого Перечня, так и постановления Правительства РФ от 13.05.1997 № 575 в целом. Иными словами, Перечень должен применяться исключительно с целями, сформулированными в его названии. И это только подтверждает уже сделанный нами вывод: утвержденный постановлением № 575 Перечень не является Перечнем ТСТ, а решает узкую задачу

100

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

— перечисляет ТСТ, требование о замене которых может быть предъявлено только при наличии существенного недостатка. Таким образом, отсутствие в Перечне такого товара, как часы, обозначает следующее: — требование о замене часов ненадлежащего качества потребитель вправе заявить при наличии в часах любого недостатка; — требование об отказе от договора купли-продажи часов ненадлежащего качества по истечении 15 дней со дня их приобретения потребитель вправе заявить только при наличии в них существенного недостатка. Вот так, а по сути — никак, ответил Роспотребнадзор на наш запрос относительно утвержденного постановлением № 575 Перечня. Ну, спасибо ему и за это. Зато на вопрос о том, распространяются ли на часы требования потребителя, основанные на положениях ст. 25 Закона, ответ Роспотребнадзора более внятный: не распространяются. Да и обоснование правовой позиции приведено аналогичное той, о которой ЧБ уже несколько лет не устает просвещать своих читателей: часы — это ТСТ, на который оформляется гарантийный талон. Кроме того, специалист Роспотребнадзора, работавший с нашими запросами, в устной форме рекомендовал применять официальное письмо, которое уже давно известно нашим читателям. Текст его по-прежнему можно найти по адресу: http://photofile.ru/users/st-micke/50911 3/68765621/#mainImageLink

Не придумывай лишнего! И в заключение хочется остановиться еще на одном вопросе. Хуже нет, когда при столкновении с напористым потребителем продавец начинает мыслить такими же категориями, как и покупатель, входит в его положение, а в итоге сам себя загоняет в угол. Вот показательный пример. Случилось намедни заглянуть в магазин, в котором меня знают. Тут же обратилась продавщица с вопросом, который вначале привел меня в замешательство своей наивной простотой. Потребитель потребовал расторгнуть договор куплипродажи часов надлежащего качества, то есть по ст. 25 Закона, на том основании, что в п. 1 статьи дословно записано следующее: Перечень товаров, не подлежащих обмену по основаниям,

указанным в настоящей статье, утверждается Правительством РФ. При этом, утверждал потребитель, а продавщица вторила вслед за ним, в случае предусмотренного п. 2 ст. 25 Закона отказа от исполнения договора купли-продажи ограничение права потребителя какимлибо перечнем не предусмотрено! Я достал текст Перечня и заставил продавщицу прочитать его название потребителю вслух: «Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату и обмену… и т.д.». Вопрос отпал сам собой. Но неужели для того, чтобы прочитать название нормативного акта, требуется высшее юридическое образование? Все потребители делятся на две категории. Первая — искренне заблуждающиеся граждане, которые слышали звон, да не знают, откуда он: либо газет советских перед обедом начитались, либо сказок про право по телеку насмотрелись. Чтобы убедить таких в своей правоте, продавцу достаточно с текстом Закона в руках объяснить, на основании какой нормы он поступил соответствующим образом. Вторая категория — потребиллеры, нечистоплотные граждане, которые зарабатывают на кусок хлеба за счет нежелания продавца навлечь на себя внеплановую проверку контролирующего органа либо втянуться в судебный процесс. Убеждать таких бесполезно, и разговаривать с такими можно только в суде, используя в том числе и наши аргументы. А в случае, если свои права отстаивать неохота, можно откупиться (правда, ненадолго) частью своей прибыли в размере стоимости часов. Возможно, кто-то, надеявшийся сейчас до конца узнать истину в последней инстанции, будет огорчен. Но не забывайте мудрость: истины достичь невозможно, к ней можно только приблизиться. Памятуя об этом, будем приближаться к истине общими усилиями, в том числе и, как советует Роспотребнадзор, с отстаиванием выработанной позиции в суде. Тем более что критерий истины, как известно — судебная практика. Полный текст этой статьи и все упомянутые документы вы можете найти на сайте TimeSeller.ru в разделе «Библиотека — Закон»

советы юриста

|

Прилавок

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

101

Сервис центр «ЧАСЫ» Гарантийный\постгарантийный ремонт, обслуживание, запчасти, оборудование для ремонта часов (495) 917 8787 Москва,Международная,д11; Email:service@watchstore.ru