Журнал "Часовой Бизнес" 6-2012 by Watch Media Publishing House

часовой Бизнес П Е Р В Ы Й

П Р О Ф Е С С И О Н А Л Ь Н Ы Й

подписку вы можете оформить на сайте www.timeseller.ru

Ж У Р Н А Л

Ч А С О В Щ И К О В

6(77)/2012

Moscow Watch Expo

Долой балласт!

Смена критериев

Как избавиться от неликвида

Государственный взгляд

6 слагаемых прибыли

Импорт часов в Россию

Делаем продажи управляемыми

Учредитель ООО «Издательство «Часовая литература»

Содержание номера № 6(77)/2012 Генеральный директор Главный редактор Вячеслав Медведев

Заместитель главного редактора сергей филимонов

Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам Галина Стрюкова

Обозреватель Лиза Епифанова

Ответственный секретарь Екатерина лысенкова

Отдел распространения василий кивалин distribution@mywatch.ru

Отдел рекламы и информации Ольга анисимова oanisimova@mywatch.ru МАРИНА ЗАЙЦЕВА adverts@mywatch.ru Главный художник

Антон баженов

Новости

Рынок

На обложке часы COVER Co 160.ST2M/SW Эксклюзивный дистрибьютор компания Slim Group www.discovercover.com тел.: +7(495)737-68-11

Государственный взгляд

Маркетинговые исследования

Moscow Watch Expo-2012

Смена критериев

МОСАЛТ

Волны Карибского моря

32 C&S

За дистрибуцию берется розница

Фортуна

Умножить на два

стр.

42 Tissot

Сервис в стиле «лайт»

стр.

44 Seiko

Дорога на Барселону

От первого лица

Frederique Constant

На пути к независимой группе

марина медведева, Светлана захарова, ЕЛЕНА САБЛУК, мухаммадодил хужаматов

Binda Group

Вкусы потребителей из Европы и России сильно разнятся

Редактор сайта TimeSeller.ru Анна Аранчук anna@timeseller.ru

Центр судебных экспертиз

Высший уровень экспертной деятельности

Над номером работали

Адрес редакции 115088, Москва, ул. 1-я Дубровская, 13А, стр.2 Тел./факс: (495) 64-555-79 Email: info@mywatch.ru Издание зарегистрировано МРФ по печати, свидетельство ПИ № 7713740 от 18. 10. 2002 г.

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов статей Присланные материалы не рецензируются и не возвращаются Тираж 5000 экз. Цена свободная

Редакция журнала приглашает коллекционеров и знатоков часов к сотрудничеству в подготовке материалов Все рекламируемые товары сертифицированы Материалы со знаком ® публикуются на правах рекламы

Модельный ряд

58 Seiko Astron

Который час, спутник?

Fendi

Нет ничего невозможного

Locman

Задеть за живое

64 Police

Хэллоуин на каждый день

66 Rhythm

Богатый ассортимент, лидерство в технологиях

Bulova

Модели без аналогов

Прилавок

72 Интерьерные часы 74 Четыре способа потерять деньги 76 Сбросить балласт 80 Формула прибыли Часовщики вне работы

86 Крупная рыба Уголок мастера

Мнимые двойники

стр.

Говорят, если лягушку бросить в кипяток, она обожжется и выпрыгнет, а если не спеша нагревать банку, в которой плавает земноводное, оно не заметит изменений и сварится. Вот и мы в повседневной жизни тоже не всегда замечаем происходящие изменения. Большинство из нас пришли в бизнес в 90-х, когда рынок проглатывал буквально все, что привозили оптовики, а ключевым вопросом успеха магазина было снабжение, в том чистле обеспечение набора популярных марок. За полтора-два десятка лет среда для бизнеса претерпела множество изменений, каждое из которых вроде бы не было для нас революционным. А потому, как та лягушка, мы не всегда замечаем, что эта среда стала совсем иной. Возможно ли было 6–7 лет назад, чтобы дистрибьютор учил ритейлеров бороться с неликвидами и рекомендовал не покупать непроверенный товар? Возможно ли, чтобы менеджмент федеральной сети разрабатывал мотивационные и рекламные программы для «чужих», по сути – конкурирующих магазинов? Эти и многие другие вещи продолжают звучать непривычно, но уже стали нормой. Иногда оглядеться вокруг и осознать новый спектр проблем помогает какое-то большое событие. Например, Moscow Watch Expo. Выставка показала два явных тренда: оптовики дружно меняют приоритетные наборы марок в сторону пусть менее известных, но более маржинальных, и от поставок товара в магазины переходят к участию в работе розницы. Это участие приветствуется наиболее продвинутыми ритейлерами. Более того, они сами ищут такие возможности и готовы уступить партнерам ряд функций в обмен на рост эффективности своих точек. От противостояния опт и розница переходят к сотрудничеству. Подготовленные по результатам выставки статьи этого номера подтверждают: только интеграция двух звеньев торговли обеспечивает максимальный успех каждому из них. А еще выставка показала, что даже если мы не ищем чего-то нового, заглянуть на нее стоит. Потому что она позволяет нам вылезти из уютного домика и осмотреться вокруг. Вдруг нашу банку уже поставили на огонь?

Вячеслав Медведев, главный редактор

С Новым Годом! Коллектив компании «Бизнес и Вотч» от души поздравляет вас с Новым годом! Мы благодарим всех, кто был с нами, и хотим пожелать вам в наступающем году успехов во всех сферах вашей жизни, плодотворной работы и прибыльного бизнеса, надежных друзей, партнеров и единомышленников. Пусть 2013 год принесет вам удачу, радость и осуществление всех задуманных планов! Благодарим вас за сотрудничество с нашей компанией. Мы будем и дальше радовать вас новыми коллекциями, оригинальными идеями и разнообразием ассортимента.

С а м ы е с в е ж и е н о в о с т и ч а с о в о г о б и з н е с а е ж е д н е в н о н а t i m e s e l l e r. r u

Экономика маркетинг

новости новости ||

Franck Muller инвестирует в Минский часовой Franck Muller инвестировал в модернизацию и техническое переоснащение Минского часового завода (МЧЗ) $2,82 млн и до конца года планирует вложить еще $800 000. По словам представителя Franck Muller Эге Тибина, благодаря принимаемым мерам в будущем станет возможным поставлять на экспорт 70–80% произведенной продукции завода. Сейчас на МЧЗ осваивается производство силикатного стекла, а в будущем планируется производить и сапфировое стекло.

Rolex расширил производство В Биле состоялось торжественное открытие нового здания часового производства Rolex. Строение площадью 230 000 кв. м. стало частью ультрасовременной площадки по производству механизмов общей площадью 400 000 кв. м. Здание оснащено автоматизированной системой хранения на 46 000 ячеек для деталей и готовых частей механизмов и транспортером длиной 1,2 км.

Продажи роскоши увеличились Ведущие часовые компании рапортуют о росте выручки и прибыли. По итогам работы 6 месяцев, завершившихся 30 сентября 2012 года, продажи часовых домов Richemont выросли на 25%. Благодаря росту спроса на часы категории haute horlogerie выручка достигла показателя 1,459 млрд евро. Продажи LVMH, другого концерна, специализирующегося на выпуске предметов роскоши, увеличились

на 7% по итогам первых трех месяцев 2012 года. При этом оборот в сегменте «часы и ювелирные изделия» увеличился на 7%, до 2,033 млрд евро. Третий столп рынка роскоши, компания PPR, по результатам третьего квартала этого года показала рост продаж часов и ювелирных изделий на 26%.

Faberge на продажу

Горнодобывающая компания Gemfields из Великобритании объявила о планах приобретения компании Faberge за $142 млн. В настоящее время Faberge принадлежит инвестиционной группе Pallinghurst Group, также владеющей долей в Gemfields. Оборот основанной в 1842 году компании Faberge в 2011 году составил $54 млрд.

Прибыль «японцев» растет Продажи Seiko во втором квартале этого финансового года в сегменте наручных часов выросли с 53,9 до 57,8 млрд йен ($725,9 млн), операционная прибыль увеличилась с 4,4 до 5,3 млрд йен ($66,5 млн). У Casio в первой половине 2013 финансового года чистые продажи снизились на 5,7 млрд йен, до 144,5 млрд йен (1,4 млрд евро), зато операционная прибыль относительно аналогичных показателей прошлого года выросла более чем вдвое, до 8,1 млрд йен (79 млн евро). Продажи Citizen по результатам первого полугодия 2013 финансового года почти не изменились и составили 135,7 млрд йен ($1,7 млрд). При этом операционная прибыль выросла на 2,3%, до 7,7 млрд йен ($96,7 млн).

Тьерри Натаф возвращается

Мануфактура Zenith модернизирована Завершились ремонтные работы в центральном здании мануфактуры Zenith, построенном в 1905 году. Исторический облик строения сохранен, но внутреннее пространство полностью реорганизовано с применением самых современных и экологически безвредных технологий – теплоизоляции, кондиционирования воздуха и контроля влажности. Внутри разместились мастерские, отвечающие за металлообработку, штамповку, отделку, тестирование, сборку, отладку и оснащение часов сложными функциями.

момент мануфактуры Zenith. Благодаря ярким моделям и еще более яркой рекламной кампании Натаф сумел превратить Zenith в трендсеттера часовой механики.

Fossil прибавил обороты

Компания Fossil, Inc. подвела итоги третьего квартала. Продажи выросли на 6,4% и достигли $684,2 млн. Валовая прибыль увеличилась на 6,1%, до $381,5 млн, операционная прибыль снизилась на 4,8%, до $113,1 млн. Чистая прибыль увеличилась на 10,3%, до $76,8 млн.

Richemont приобрел VVSA

Тьерри Натаф, бывший президент Zenith, покинувший компанию в 2009 году, вновь вернулся в часовую индустрию. Теперь он возглавит бренд HD3 Slyde, основанный Йоргом Хайсеком. Натаф ворвался в часовой мир в 2000 году, когда руководство LVMH поставило его во главе полузабытой на тот

Компания Richemont стала владельцем 100% капитала фирмы Varin-Etampage and Varinor (VVSA), являющейся производителем штампованных деталей для корпусов часов из стали, титана и драгоценных металлов. Основанная в 1962 году VVSA, в которой сейчас работают 250 сотрудников, являлась одним из партнеров Richemont. Производственные мощности компании расположены в швейцарском Делемоне.

Уважаемые партнеры Мы благодарим за доброжелательное и плодотворное сотрудничество в уходящем году. Успеха и процветания Вашей компании, и пусть удача станет верной спутницей в Новом году! Счастья, здоровья и благополучия Вам и Вашим близким!

С Наилучшими Пожеланиями, Коллектив «Slim Group»

С а м ы е с в е ж и е н о в о с т и ч а с о в о г о б и з н е с а е ж е д н е в н о н а t i m e s e l l e r. r u

Дистрибуция маркетинг

новости новости ||

«Бизнес и Вотч» представляет Locman Портфель компании «Бизнес и Вотч» пополнился еще одной маркой: итальянским брендом Locman, который был основан в 1986 году. Часы Locman отличаются уникальным дизайном, для их изготовления используются инновационные материалы, такие как титан, карбон и т.д. Кроме того, Locman является официальным поставщиком часов для итальянских вооруженных сил.

Fendi – эксклюзив Time& Technologies

Time&Technologies стала эксклюзивным дистрибьютором часов Fendi на территории России. Продажа Fendi будет осуществляться исключительно через авторизованные торговые точки партнеров компании. Коллекции часов от Fendi относятся к категории люкс, производство осуществляется только в Швейцарии. Корпуса часов изготовляются из высококачественной гипоаллергенной стали, керамики, а также золота, для оформления используются драгоценные и полудрагоценные камни, относящиеся к элитной категории Top Wesselton VVS.

Roamer показал Швейцарию C 17 по 20 сентября состоялась поездка победителей мотивационной программы Roamer в Швейцарию. Компания «Авента» совместно с Roamer of Switzerland AG подготовили для своих лучших продавцов насыщенную экскурсионную программу по красивейшим городам альпийского государства: Лугано, Цюриху и Люцерну. Также победители программы посетили фабрику Roamer, чтобы увидеть процесс изготовления, сборки и тестирования часов.

людей, позиционирующих себя подобным образом, следует рассматривать как попытку продажи краденого товара. При появлении предложений о покупке похищенных часов «Оптим» просит связаться с ее представителями или редакцией журнала.

Полиция уничтожила подделки

Hysek открыл офис в России После нескольких лет успешного присутствия на российском рынке компания Hysek решила открыть собственный офис в России. Первым выходом в свет для нового подразделения стало участие в выставке Moscow Watch Expo. Посетители выставки познакомились с новинками марки, специализирующейся на люксовых механических часах, и обсудили возможности сотрудничества с ее представителями.

Ограблен склад «Оптима» Компания «Оптим» сообщила о том, что 15 ноября 2012 года было совершено ограбление ее склада наручных часов. Были похищены часы марок Guess, Nautica, Gc, Edox, Philip Laurence, Thirty Third Element, Claude Bernard, «Нестеров», РФС. Компания напоминает, что не имеет представителей, которые осуществляют региональную оптовую торговлю, поэтому любые предложения от

Прошел семинар по Gc

В октябре сотрудники полиции Центрального административного округа Москвы провели уничтожение партии поддельных часов, которые были изъяты в апреле этого года по заявлению представителей компании «Свотч Груп (Рус)». Всего конфисковано 16 подделок с логотипами Rado, Longines, Tissot, Glashutte Original и Breguet в одном из киосков подземного перехода у метро «Пушкинская». Возбуждено дело о правонарушении по статье «Незаконное использование товарного знака». «Свотч Груп (Рус)» считает данное дело важным прецедентом, поскольку впервые удалось не только добиться наложения штрафа на продавца контрафакта, но и физического уничтожения самой контрафактной продукции.

С 8 по 10 ноября 2012 года состоялся обучающий семинар «Gc – технология уверенных продаж» для персонала магазинов, организованный компанией «Оптим». В семинаре принимали участие победители программы «Лучшие из лучших», которая проходила в течение нескольких месяцев в точках продаж. На семинаре была анонсирована новая программа, нацеленная на достижение максимальных результатов в продажах часов Gc c бриллиантами.

Alpina подвела итоги Подведены итоги мотивационной программы по бренду Alpina, проводившейся эксклюзивным дистрибьютором марки на российском рынке, компанией ProTime Rus, с июня по август 2012 г. Победителями стали Юлия Спиридонова из Москвы, Анна Вотчинникова и Татьяна Еремина из СанктПетербурга, а также Николай Помазов из Владимира. Представители Alpina и ProTime Rus торжественно поздравили победителей и вручили им в качестве приза часы Alpina.

С а м ы е с в е ж и е н о в о с т и ч а с о в о г о б и з н е с а е ж е д н е в н о н а t i m e s e l l e r. r u

Ритейл маркетинг

новости новости ||

Бум торговых центров возвращается По прогнозу компании Knight Frank в 2013 году в России может быть введено в строй более 2 млн кв. м качественных торговых площадей. При этом максимальная доля (39%) приходится на городамиллионники (за исключением Москвы). 33% досталось Москве и 28% — остальным городам. В столице в 2013 году ожидается открытие ТРЦ «Гудзон» на Каширском ш., ТЦ «Мозаика» на пересечении ТТК и проспекта Андропова, двух торговых центров «Вегас» на МКАД.

«Московское Время» развивается

Time Code отметил годовщину 17 и 18 ноября сеть часовых салонов Time Code отметила свое 6-летие. В честь праздника во всех салонах сети прошли рекламные акции: при покупке любых часов покупателям вручалась бижутерия Morgan и Miss Sixty, а в магазине Concept by Time Code при покупке часов Versace клиенты получали в подарок парфюм того же бренда.

Киоски Tissot в Сочи и на Урале 8 октября бренд Tissot торжественно открыл первый официальный киоск в Екатеринбурге, который расположился в крупнейшем торговом центре города – «Гринвич». Также швейцарская марка открыла свой первый официальный киоск в городе Сочи в ТЦ «Море Молл» по адресу: ул. Новая Заря, 7.

Золото можно продавать в Сети Сеть часовых салонов «Московское Время» открыла в начале ноября новый магазин в Сургуте. Он стал шестым салоном, запущенным в течение 2012 года. Другие точки появились в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Сочи, Тольятти, также стартовал монобрендовый бутик Gc в «Галерее Москва». Одновременно улучшилось местоположение уже открытых магазинов в торговых центрах: салоны «Московское Время» в ТЦ «Вегас» и ТЦ «Мега Химки» переместились на более выгодные локации.

В ближайшее время изделия из драгметаллов можно будет легально продавать через интернет. До этого момента драгоценности можно было перевозить только спецтранспортом и с вооруженной охраной, что не позволяло наладить нормальную работу интернет-магазинов. Разработанные Минфином поправки убирают эту норму из закона «О драгметаллах и драгкамнях». Прошлая редакция закона останется в силе только для металлов, камней и изделий из них, находящихся в собственности государства или субъектов и муниципальных образований России.

Новые магазины «Ника» в Москве В конце октября на карте Москве появились сразу два новых салона «Ника» в формате «остров». 20 октября начал работу магазин в ТРЦ «Золотой Вавилон» на проспекте Мира. Он расположен на первом торговом уровне и стал уже вторым фирменным салоном бренда в этом торгово-развлекательном центре. 21 октября другой салон «Ника» открылся в ТЦ «РИО» на Дмитровском шоссе.

Суд разрешил не платить налог с украденного Конституционный суд России принял сторону торговой сети «Ашан» в споре с ФНС по поводу уплаты налога на прибыль с ворованного товара на сумму 350 млн руб. По мнению налоговиков, «Ашан» неправомерно включил стоимость украденных товаров в состав убытков. Теперь Конституционный суд постановил, что для освобождения от этого налога ритейлерам больше не нужна справка от следователя, которая до сих пор была единственным документом, подтверждающим сумму украденного.

Обнаружен фальшивый Lord Выявлен факт незаконного использования фирменного, зарегистрированного в качестве товарного знака, наименования салона часов Lord. Компания «Оптим» проинформировала руководителя сети Lord о том, что к ним обращалась ИП Спиридонова Е.В. (г. Якутск), позиционирующая свой бизнес как салон часов

Lord. Поскольку использование фирменного наименования в данном случае незаконно, настоящий Lord будет оспаривать нарушение в суде. Руководство торговой сети благодарит представителей «Оптим», разоблачивших подделку, и призывает участников часового рынка оперативно реагировать на факты незаконного использования чужих наименований и торговых знаков.

Salvatore Ferragamo продается в России В преддверии новогодних покупок компания Time&Technologies и компания «ДжамильКо», эксклюзивный дистрибьютор Salvatore Ferragamo в России, запустили продажу часов этой марки в четырех из семи фирменных монобрендовых бутиков: в ГУМе, галерее «Времена года», в Столешниковом переулке в Москве, а также в торговом комплексе «Гранд Палас» в Петербурге.

Открылся самый большой «Циферблат» 18 ноября 2012 г. в ТРК «Променад-1» открылся девятый и самый крупный магазин часовой сети «Циферблат». На площади в 150 кв.м. разместилось 3 зала. В ассортимент магазина, помимо наручных часов, входят интерьерные часы, будильники, рюкзаки и сумки, изделия из фарфора, а также мягкие и развивающие игрушки.

С а м ы е с в е ж и е н о в о с т и ч а с о в о г о б и з н е с а е ж е д н е в н о н а t i m e s e l l e r. r u

Маркетинг маркетинг

новости новости ||

Casio поддержала японскую культуру 1–2 декабря в концертном зале «Космос» состоялся четвертый фестиваль современной японской культуры J-fest, в котором приняла участие компания Casio. На фестивале можно было познакомиться с кино, модой, аниме, манга, музыкой, национальной кухней, танцами, а также с ведущими предприятиями современной Японии.

Rodania и «Скат» – партнеры хоккейного матча

моды от «Эстет» были организованы тематические дни – этно, эко и готика.

«Французская работа» завоевала награды Проект компании Maurice Lacroix The French Job в поддержку новой коллекции Pontos S, в котором команда блоггеров наблюдала за попытками установления мирового рекорда по фридайвингу, удостоился сразу двух наград: конкурса «Корпоративные коммуникации» в Цюрихе и конкурса «Цифровые коммуникации» в Берлине.

Региональные проекты Cover

Швейцарский бренд Rodania совместно с ярославским магазином часов «Скат» выступил партнером матча между хедлайнерами чемпионата КХЛ – командами «Локомотив» (Ярославль) и ЦСКА (Москва), который прошел 18 ноября на «Арене-2000. Локомотив» в Ярославле. Лучшие игроки стали обладателями модели часов Nelson от Rodania.

«Эстет» провел Неделю моды С 8 по 12 октября в Москве прошла Неделя моды ювелирного дома «Эстет». В этом году ее участниками стали модельеры из России, Италии, Франции, Великобритании, Венгрии, Израиля, Туниса, Украины. Впервые в рамках Недели

Бренд Cover и мурманская часовая сеть «Машины времени» выступили партнером мероприятия, посвященному дню рождения модельного агентства Star Studio. Торжество состоялось в развлекательном комплексе «М-клуб» конгресс-отеля «Меридиан». Другой часовой салон «Четвертое измерение» совместно с Cover стал партнером pre-party «Ночи пожирателей рекламы-2012» в Нижнем Новгороде.

Бонд опять носит Omega 25 октября, за день до старта фильма «007: Координаты Скайфолл» в мировом прокате, марка Omega организовала в московском ГУМе предпремьерный показ ленты. После коктейля в бутике Omega гости проследовали на «Вечеринку 007» в особняк на Новой площади, где располагается первый в Москве клубный офис Cabinet Lounge.

JLo наградил билетами на шоу Дженнифер Лопес

щих европейских журналов о часовой индустрии «00/24». Hi-Beat 36,000 победили в ценовой категории 2500 – 8500 фунтов стерлингов. При этом конкурентами Seiko были такие именитые бренды, как Christiaan Van der Klaauw, Jaeger-LeCoultre, Officine Panerai.

«Тайм Холл» на «России-2»

Часовой бренд JLo By Jennifer Lopez провел конкурс на звание лучшего продавца среди сотрудников сети салонов модных часов Time Code. Победители получили в качестве награды билеты на грандиозное шоу самой Дженнифер Лопес, которое проходило в Москве 10 и 11 ноября 2012 г.

Rado – хронометрист Кубка Кремля Бренд Rado выступил в качестве официального партнера и хронометриста XXIII теннисного турнира Кубок Кремля, проходившего с 13 по 21 октября в спорткомплексе «Олимпийский». По углам корта были установлены измерители времени матча и скорости подачи мяча. Кроме того, в Rado Smash Corner в зрительской зоне любой зритель турнира мог измерить скорость своей подачи.

Seiko – «Европейские часы года» Часы Hi-Beat 36,000 из коллекции Grand Seiko получили награду European Watches of the Year-2012 (Европейские часы-2012) – одного из веду-

4 октября на телеканале «Россия-2» в прямом эфире был показан финал Кубка России – матч между футбольными клубами «Коломна» и «Спарта». Игроки клуба «Коломна», партнером которого является часовая сеть «Тайм Холл», вышли на поле в форме с логотипом компании.

Ulysse Nardin презентовал Borodino

31 октября в ресторане Woody состоялась презентация новых моделей Ulysse Nardin из коллекции, посвященной двухсотлетию Бородинского сражения. Гостям и журналистам была представлена модель Ulysse Nardin Classico 1812 Borodino. При подготовке к мероприятию представители Ulysse Nardin обратились к воплощению событий прошлого в советском кинематографе.

Рынок

Маркетинговые исследования

Государственный взгляд текст:

Вячеслав Медведев

Одной из целей созданной этим летом ассоциации участников часового рынка является сбор и обобщение информации о работе часовщиков. На основе собранных ею данных попробуем составить краткую картину нашего рынка. Для экспресс-анализа российского рынка мы взяли данные двух ведомств – Центрального таможенного управления и «Росстата». Разумеется, вопрос полноты и достоверности этих данных вполне справедлив, о чем мы поговорим позднее. Тем не менее именно сквозь призму собираемых ведомствами цифр государство видит часовой рынок. Давайте взглянем и мы.

Всем известно, что основу российского часового рынка составляют импортные часы. По данным таможенного комитета, в 2011 году в Россию было ввезено наручных часов на общую сумму $280 798 тыс. против $195 471 тыс. в 2010-м, что соответствует росту на 43%. Наибольшую прибавку показала Швейцария, поставки из которой увеличились со $129 млн до более чем $195 млн.

Таблица 1. Страны-лидеры по экспорту наручных часов в Россию

Страна Швейцария

2010 сумма, $

кол-во, шт.

сумма, $

кол-во, шт.

129 002 572

254 343

195 703 315

513 877

14 544 811

480 818

21 980 442

727 267

Гонконг

9 443 171

493 764

12 368 657

519 040

Франция

8 778 940

170 230

10 240 524

164 880

Австрия

7 109 344

38 174

9 935 350

57 684

Польша

5 117 172

644 365

6 264 707

655 104

Южная Корея

5 557 561

190 020

6 246 875

201 709

Нидерланды

6 018 473

118 485

2 685 350

42 844

Италия

1 426 175

24 461

2 285 924

24 659

4% Австрия

Финляндия

745 523

24 004

1 808 030

68 075

Польша

Испания

496 524

7 502

1 481 459

20 630

Южная Корея

964 639

22 396

1 451 694

34 715

Литва

1 047 353

57 598

1 440 391

37 343

Китай

365 233

44 887

1 426 282

296 681

США

785 788

24 949

1 107 672

40 607

Великобритания

467 482

12 120

1 018 811

12 098

Филиппины

553 025

25 084

596 709

26 555

Германия

Латвия

Остальные Всего:

2011

Говоря об этих цифрах, необходимо отметить, что в число импортированных из Швейцарии входят не только собственно швейцарские часы, а вообще все часы, поступившие к нам с территории швейцарской конфедерации. В частности, некоторые крупные производители фэшнмарок имеют логистические центры в Швейцарии, поэтому их продукция включается в импорт из Швейцарии. Именно увеличением поставок этих товаров объясняется падение средней цены импортируемых из Швейцарии часов с $507 до $381 (при этом средняя цена по всему объему ввозимых в страну часов выросла в $72 до $80, что отражает как повышение цен производителями, так и смещение спроса в сторону более престижной

3 047 792

90 521

2 756 067

71 090

195 471 577

2 723 721

280 798 258

3 514 858

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Рисунок 1. Страны-лидеры по экспорту наручных часов в Россию (2011 г. в денежном выражении) 70%

Швейцария

8% Германия 4% Гонконг Франция

6% Остальные

Диаграмма 1. Помесячная динамика импорта часов в Россию (сумма, $) 40 000 000 35 000 000

2011

30 000 000

2010

25 000 000 20 000 000 15 000 000 10 000 000 5 000 000

продукции). С другой стороны, часть часов с маркировкой Swiss мade приходит на нашу таможню из Франции, Австрии и включается в показатели этих стран. Аналогичные перетекания товара возникают и с продукцией других стран, в том числе Китая. Логистические схемы, используемые производителями и дистрибьюторами, приводят к тому, что таблица стран – крупнейших поставщиков часов на наш рынок выглядит довольно занятно. По сумме в ней вполне ожидаемо лидирует Швейцария. А вот по количеству первенство принадлежит вовсе не Китаю, как можно было бы ожидать. В тройку лидеров в прошлом году вошли Германия, Гонконг и… Польша. Не менее странным выглядит присутствие в топлисте таких известных мировых центров производства наручных часов, как прибалтийские республики и Финляндия, по стоимости экспорта в Россию превосходящие Китай и Японию.

Очевидно, что цифра 3,5 млн импортируемых часов не закрывают всего спроса на российском рынке. Если исходить из традиционных расчетов, что в среднем человек покупает одни часы раз в пять лет, то внутреннее производство и нелегальный импорт должны составлять еще порядка 10 млн штук, что примерно втрое превышает импорт официальный. Диаграмма 1 показывает помесячную динамику импорта часов за последние два года. Пики поставок приходятся на август и период с октября по конец года, а в январе дистрибьюторы расслабляются. Таможня ведет раздельный учет импортируемых часов по двум группам: 9101 – часы в корпусах из драгоценных металлов, и 9102 – все прочие. В таблице 2 представлены данные по долям этих групп в импорте в Россию. Спрос на дорогие часы растет опережающими темпами: если поставки обычных

Таблица 2. Доля в импорте часов из драгметаллов и обычных (сумма, $)

2010 г. Часы с драгметаллами Часы без драгметаллов

2011 г.

Доля в

Прирост

2010

2011

2011/2010

44 124 379

69 795 299

22,57%

24,86%

158,18%

151 347 178

211 008 645

77,43%

75,14%

138,42%

Таблица 3. Импорт из Швейцарии: доля часов с драгметаллами (сумма, $), 2011 г. 2010 г.

2011 г.

Доля в

Прирост

2010

2011

2011/2010

Часы с драгметаллами

41 415 464

66 137 870

32,10%

33,79%

159,69%

Часы без драгметаллов

87 587 107

129 565 445

67,90%

66,21%

147,93%

Таблица 4. Импорт интерьерных часов в Россию (количество, шт.)

2010 Сувенирные

2011 50 676

63 836

Интерьерные с большими механизмами

2 392 625

2 777 367

Всего:

2 443 301

2 841 203

(с мех-ми наручных часов)

Таблица 5. Импорт интерьерных часов в Россию (сумма, $)

Сувенирные

2011 415 713

598 383

Интерьерные с большими механизмами

19 640 689

21 791 937

Всего:

20 056 402

22 390 320

(с мех-ми наручных часов)

в 2011-м прибавили 39%, то закупки золотых увеличились на 58%. Более 90% часов из драгметаллов поставляются к нам из Швейцарии, поэтому в табл. 3 мы отдельно приводим данные по этой стране. В интерьерных часах отдельно выделяются модели, имеющие механизм для наручных часов (как правило, небольшие настольные или сувенирные часы), и те, внутри которых стоит полноценный «интерьерный» механизм. Последние составляют основной объем импорта – в прошлом году их было ввезено более 2,7 млн штук. Отсюда получаем примерный объем продаж: одни часы на 50 человек населения в год. Однако если сравнить объемы импорта интерьерных и наручных часов, налицо некоторый перекос: цифры количества уж больно схожи, хотя по логике количество наручных часов должно быть существенно больше интерьерных. Особенно с учетом того, что значительная часть продавае-

мых в России «больших часов» производится внутри страны, в то время как доля наручных часов отечественного производства невелика. Так что на повестку дня опять выходит гипотеза о неучтенном ввозе. Помимо таможенного комитета, вторым государственным ведомством, которое собирает какую-то статистику по часовому рынку, является Росстат. Правда, в отличие от таможни у него практически нет реальных рычагов влияния на операторов рынка, соответственно и достоверность данных не всегда идеальна. Росстат оценивает выручку от розничной продажи наручных часов в 17 млрд рублей, или чуть меньше $600 млн. Если взять за основу объем импорта в $280 млн и «плечо» между контрактной и розничной ценой в 3,5–4, то очевидно, что Росстат учел даже не весь официальный импорт. Так что изучение официальных данных – это только первый шаг в деле познания российского часового рынка.

Таблица 6. Некоторые показатели российского часового рынка (по данным Росстата)

2010

2011

Цены производителей на готовые часы (руб. за штуку)

442,21

487,03

Потребительские цены на наручные часы (руб. за штуку)

876,63

1007,83

Объем продаж в розницу (все категории часов, млн руб.)

15638

16905

101,4

108,1

Изменение к предыдущему году (%)

Источник: Ассоциация участников часового рынка

2010

MOSCOW WATCH EXPO Смена критериев текст:

Вячеслав Медведев

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Очередная осенняя выставка Moscow Watch Expo наглядно показала огромные возможности развития, которые имеются на часовом рынке.

Осень. Как птицы на юг, часовщики тянутся в «Крокус Экспо», на традиционную часовую выставку. Здесь можно пообщаться друг с другом, запастись товарами, идеями, договоренностями. Все это более чем актуально за два месяца до Нового года, когда формируется база для самого ответственного и прибыльного периода торговли. Признаться, в этом году Moscow Watch Expo вызывала множество вопросов, прежде всего, связанных с рынком: прошлогодний бурный рост у большинства компаний завершился, и от выставки все ждали сигналов о том, как события будут развиваться в даль-

нейшем. Были и вопросы собственно о выставке. Операторы признавали, что прошлогоднее мероприятие стало лучшим за последние 6–7 лет, однако не все были уверены в самой необходимости подобного проекта, не говоря о возможности его развития. В таких условиях от Moscow Watch Expo-2012 требовалось превзойти саму себя и показать результат как минимум не худший, чем у аналогичных выставок, проходивших десятилетием ранее. Сегодня, когда становление рынка уже завершилось, ключевые поставщики и розничные операторы всем хорошо известны, добиться такого результат очень непросто.

Все сомнения развеялись в момент открытия: выставка стала больше, красивее и представительнее прошлогодней. На треть увеличилась ее площадь и количество участников, стал солиднее каталог, в зале появились бар и гардероб, сделавшие посещение мероприятия более комфортным для гостей. Для участников открылась возможность использования Интернета, на специальной стойке посетители могли бесплатно взять экземпляр любого российского часового издания, стал более удобным сайт, с ряда стендов шла онлайн-трансляция. Все это приблизило выставку к крупнейшим международным мероприятиям.

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Пойдешь налево… Красная дорожка в центральном проходе вела посетителей к жемчужине мероприятия – специальной секции, собравшей эксклюзивные марки. Организаторы исправили прошлогодние ошибки, и теперь расположенные здесь стенды прекрасно передавали и имидж марок, и общую атмосферу мира уникальных часов. А уникального здесь действительно хватало, ведь в обычное время увидеть модели Manufacture Royale, ArtyA, Antoine Martin, Jordi, Aquanautic, Charriol и многие другие можно только

в журналах или Интернете. Пообщаться с основателями этих брендов непросто даже в Швейцарии, а здесь – вот они, неспешно беседуют с гостями на своих стендах или в баре. Мало кто смог пройти и мимо главного хита рынка элитных товаров – долгожданного телефона от Ulysse Nardin, представленного на стенде компании «Люкс Холдинг». Мир элитных часов тесно связан с аксессуарами и ювелирными изделиями, и на стенде того же «Люкс Холдинга» достойное место занимали ювелирные изделия ведущих мировых марок. Конечно, кто-то из посе-

тителей сетовал, что не нашел стендов Omega и Rolex, но большинство остались вполне довольны позиционированием выставки, выстроенном на слогане «Часы, которых вы еще не видели». Новшеством этого года стало появление ювелирного раздела. Пусть он был совсем небольшим, и из-за позднего старта проекта организаторам удалось реализовать не все планы, но начало положено. Три компании представляли не массовую, «народную» ювелирку, а элитную ветвь российских производителей украшений. Многие из этих

изделий по уровню качества и цен вполне могут соседствовать с продукцией знаменитых иностранных брендов, чем и были интересны владельцам часовых салонов. Усилия экспонентов, направленные на украшение и улучшение своих стендов, не пропали: практически за все время работы попасть на многие из них было весьма затруднительно. Переговорные для встреч с партнерами были расписаны буквально поминутно, да и в конце рабочего дня люди расходились крайне неохотно.

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Ключевой задачей большинства производителей и дистрибьюторов в последние годы стало качество представления их продукции в розничной торговле. Поэтому все участники использовали выставку как возможность показать своим партнерам «образцовые» варианты оформления витрин. Некоторые из стендов превращались в мини-бутики отдельных марок, а посетители активно интересовались не только собственно часами, но и торговым оборудованием, POSматериалами и т.д.

Старые и новые Moscow Watch Expo успешно опровергла мнение «ритейлеры и так все знают». Может, и знают, но на количество посетителей самое прямое влияние оказывали размер и яркость стенда, даже если марка давно им знакома. Вне конкуренции был огромный павильон «Группы «Август», представляющей бренд Casio и показавшей пример киоска марки. Приятной неожиданностью для ритейлеров, стремящихся расширить ассортимент за счет высокомаржинальных товаров, стали яркие стенды новых участников – Bering,

MAX XL, Volmax, «Торговый дом «Полет». Вообще, в этом году среди экспонентов было как никогда много новых имен и отечественных производителей. Их стенды являются лучшим ответом на вопрос о перспективах рынка: если в России возникают новые компании, а магазины готовы брать их продукцию, значит, потенциал далеко не исчерпан. Особенно справедливо это в отношении отечественных брендов, которые сегодня переживают второе рождение. Своеобразной лакмусовой бумажкой может служить стенд компании «Оптим»,

сосредоточившейся в этом году именно на российских марках. А представленная на стенде «Торговый дом «Полет» историческая экспозиция часов «Полет» выпуска давних советских времен вызвала едва ли не большее количество откликов, чем приезд в «Крокус» одного из главных трендсеттеров мировой часовой моды Ивана Арпы. Moscow Watch Expo дала четкий ответ на вопрос о том, зачем нужна выставка. В повседневной рутине мы не всегда замечаем, как меняется наше окружение, появляются новые и становятся другими

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

старые операторы. Выставка позволяет открыть для себя новые стороны работы даже известных компаний и появляющиеся в связи с этим возможности. К примеру, оказалось, что Time Trade и «Бизнес и Вотч» продают не только Romanson, их портфель расширяется в сторону интересных швейцарских брендов, а вместо «Стиль Тайма» появилось две принципиально новые компании... Да и вообще, спектр представленной на рынке продукции гораздо шире, чем мы привыкли думать, что наглядно показала специальная секция.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Фестиваль часов Запуская проект Moscow Watch Expo, организаторы планировали не просто сделать часовую выставку. Одной из целей было создать событие, которое бы за два месяца до Нового года привлекло к часам внимание как можно большего числа людей и тем самым способствовало бы росту продаж. Два года назад в качестве рабочего названия мероприятия фигурировало «Фестиваль часов». Оно оказалось пророческим: выставка действительно стала фестивалем. К ней привязывают свои события и экспоненты,

и многие часовые компании, не участвующие в ней, что является подтверждением признания Moscow Watch Expo как события, оказывающего влияние на рынок. Интересно, что, несмотря на объективно лучшее мероприятие, в этом году организаторы получили гораздо больше критических замечаний, чем в прошлом. Сперва они вызвали некоторое замешательство, но затем – радость. Дело в том, что исподволь поменялась точка отсчета, с которой сравнивают Moscow Watch Expo. Если раньше это был «Московский часовой салон» разных лет и степени

успешности, то в этом году чаще всего слышалось «а вот в Базеле»… Конечно, выставка, по масштабам аналогичная BaselWorld, в России сегодня невозможна – мы не первый рынок на планете. Но в целом такая смена критериев радует. Это значит, с одной стороны, что работа, проделанная в последние годы, не была напрасной. С другой стороны – что нам есть куда стремиться. Сегодня новые требования жизнь предъявляет и к операторам часового рынка – дистрибьюторам и магазинам. А значит, нам предстоит расти и развиваться вместе!

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Дипломы для лучших Знаковым элементом выставки стало награждение лауреатов первого профессионального конкурса «Лучший часовой магазин года», которое состоялось на традиционном фуршете, посвященном открытию Moscow Watch Expo. Каким нам видится любой конкурс? Соревнование, адреналин, красочное шоу и награждение победителей. А за всем этим скрывается главное значение, которое подобные мероприятия имеют для рынка: они задают ориентиры, стандарты работы для всех без исключения компаний. Каждый бизнесмен желает успеха своему делу и

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

тщательно собирает крупицы опыта, которые может использовать у себя. А у кого перенимать этот опыт, если не у лучших компаний отрасли? Именно инициирование подобного обмена информации и было главной целью организаторов и генерального спонсора – марки Tissot. Сегодня можно отметить, что проект удался. Это относится и к шоу, которое стало заключительным аккордом первого дня выставки, и к специальному выпуску «Часового бизнеса», впервые собравшего рассказы о 17 лучших магазинах страны.

рынок

Событие

Мосалт: волны Карибского моря

Казалось бы, корпоративной поездкой или пикником на природе сегодня мало кого удивишь. И все-таки компании «Мосалт» сделать это удалось: осенью этого года партнеры и клиенты компании отправились на другое полушарие Земли, чтобы совершить круиз по Атлантике Сергей Филимонов и Карибскому морю. текст:

Поездка, организованная компанией «Мосалт», длилась 13 дней (с 27 октября по 8 ноября). В ней участвовали клиенты дистрибьютора, ритейлеры, которые работают с часовыми марками из портфеля «Мосалт». Вылетев из Москвы, группа из 50 человек приземлилась в Майами. Вечерняя, а затем и дневная экскурсии по Большому Майями оставили незабываемое впечатление, покорив россиян своим колоритом и яркостью красок. На следующий день все дружно поднялись на борт круизного лайнера компании Royal Carribean, где к ним присоединились представители швейцарской компании Alfex Паскуале Феола и Боб Лебет.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Юбилеи По словам участников поездки, в этом путешествии поражало буквально все! Начать хотя бы с лайнера, «Очарование морей» (так можно перевести Allure of the Seas с английского) является самым большим пассажирским судном в мире. Фактически круизное судно – это целый город с «населением» до 8 тысяч человек, огромный 17-этажный развлекательный комплекс, Диснейленд и Лас-Вегас в одном корпусе. На его борту участники круиза посмотрели мюзикл «Чикаго», акваи ледовое шоу, посетили торжественный «капитанский» ужин. Повезло и тем, что удалось застать празднование знаменитого Хэллоуина. Маршрут плавания прошел по Восточным Карибам, лайнер обогнул Багамские острова, бросил якорь возле островов Сент-Томас и Сен-Мартен. Что интересно, в ходе круиза пассажиры посетили одновременно множество стран – цепочка Антильских островов, окружающих Карибское море, представляет собой пеструю мозаику как колоний европейских стран, так и независимых государств. Например, находясь на острове Сен-Мартен, можно за один шаг перейти из Франции в Голландию. 4 ноября судно вернулось в Майями, но на этом поездка не закончилась – делегация «Мосалта» отправилась в Нью-Йорк. Самое интересное, что гости из России застали там американские президентские выборы, пришедшиеся на 6 ноября. По рассказам очевидцев, они проходят гораздо интереснее, чем в нашей стране, и даже чем-то напоминают футбольный чемпионат: по всему городу развешаны информационные табло, где отражаются результаты. Каждый прохожий мог «поболеть» за свою команду, простите, за кандидата. Как заметили представители «Мосалта», никакой специальной деловой программы во время круиза не предусматривалось. Целью поездки было подарить партнерам компании незабываемые минуты общения и дни отдыха. Гости остались очень довольны и грандиозной программой круиза, и его хорошей организацией. Поездка прошла в дружественной обстановке и в атмосфере творчества. Среди гостей были открыты настоящие таланты, покорившие коллег по часовому бизнесу. По признанию руководства компании, на следующий год «Мосалт» планирует для своих партнеров не менее интересную поездку.

Рынок

Валерий Хачатуров (ООО «Часы Женева», г. Калининград): «Мосалт» в очередной раз нас приятно удивил. Поездка в Америку была организована с присущей только этой компании теплотой. Нам понравилось все: и круиз на лайнере, и Майами, и Нью-Йорк. Даже шопинг, организованный Еленой Васильевной, был на высшем уровне. Еще раз хочу подчеркнуть стиль работы компании «Мосалт» – все делать с душой! Артур Молтянинов (ИП Молтянинов А.В., г. Армавир): Уважаемая Елена Васильевна и компания «Мосалт». Хотим поблагодарить вас за теплый и незабываемый отдых. В течение этой поездки была создана дружная и праздничная атмосфера. Ваши организаторские способности на высшем уровне, а профессионализм достоин высокой оценки. Отдельная благодарность команде менеджеров. Они со знанием своего дела помогали обеспечивать комфортный отдых.

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок

Компания

C&S:

за дистрибуцию берется розница Год назад французская компания Le Chic & Sauvage отказалась от работы через оптовую компанию в пользу расширения границ деятельности розничного подразделения. Так на свет появился новый дистрибьютор – «Часовой дом C&S». Вячеслав Медведев текст:

Важный плюс компании – люди. Те, кто сейчас работает с магазинами партнеров, с продавцами, товароведами, витринами, до этого сами много лет продавали Le Chic и Sauvage в рознице. Александр Щекотихин, директор российского представительства «Часового дома Chic&Sauvage»

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Финальным толчком к необычному решению стала поездка по российским регионам вице-президента французского дома Le Chic & Sauvage Гвиндаля де Жерро. «Некоторые магазины вызывали у француза буквально ужас, – рассказывает Александр Щекотихин, руководитель часового дома C&S. Странный подбор моделей, безалаберная выкладка и общая неграмотность – вот что увидел месье Гвиндаль во многих салонах российских дилеров. Контраст был особенно разительным на фоне возглавляемых Щекотихиным магазинов Lord, сеть которых являлась образцом грамотного представления данных брендов и генерировала до половины федерального оборота. Магазины Lord прибыльно работали не только в московском регионе, но и во многих местах, где уровень доходов покупателей, по общему мнению, недостаточен для ведения нормального часового бизнеса: в небольших городках и в так называемом «красном поясе» (Орел, Курск, …). Причем до 40% покупок Le Chic приходилось на постоянных клиентов, тех, у кого уже было двое-трое часов этой марки. Однако те подходы, что с успехом реализовывались в Lord’е, оказывались слишком сложны для независимых предпринимателей. Соответственно, их магазины такими результатами похвастать не могли, а выручка по бренду там была в разы меньше потенциально возможной. Напрашивалась логичная мысль: если применить у партнеров наработанный опыт, продажи могут вырасти в 4–6 раз. Причем заработает больше не только производитель, но и прежде всего те самые независимые магазины. Дело оставалось за малым: поменять систему работы.

Компания Слом старого Результатом той поездки стала ни много ни мало, а … лишение «Стиль Тайма» дистрибуции. Все функции по работе с независимыми магазинами получило представительство французской фирмы «Часовой дом C&S». Основой вновь созданной компании стала крупнейшая розничная компания – сеть салонов часов Lord. Разумеется, можно было идти менее кардинальным путем: переобозвать продажников «Стиль Тайма» клиентменеджерами, подправить должностные обязанности, провести модный тренинг и нанять еще пару-тройку сотрудников. Вот только производитель ставил перед собой задачу не «повысить эффективность оптовых продаж», а «поменять концепцию работы». Точнее – перейти от оптовых продаж к дистрибуции.

рынок

брендов на всем пути от производителя до конечного потребителя. «Мы не занимаемся оптовой торговлей, не отгружаем часы, – говорит Щекотихин, – мы обеспечиваем связь между производителем часов и конечным покупателем в салоне». На его взгляд, времена оптовых контор ушли – ушли вместе с дефицитом 1980-х и пустым рынком 1990-х, который был готов потреблять что угодно. Тогда важнейшим вопросом для магазина действительно было обеспечение поставок товара, снабжение. Сейчас ситуация изменилась: рынок насыщен, и во главу угла становится умение продавать. Поэтому он удивляется вопросам в духе «у кого вы берете эту марку?», которые иногда можно услышать в разговоре ритейлеров: «Какая разница, где вы «берете марку» – на складе в Москве, в

«Мы больше не продаем товар магазину. Мы вместе с ним продаем часы конечному покупателю» Эти два термина обычно используются вместе как синонимы, но Щекотихин, ставший главой часового дома, вкладывает в них разный смысл. Главная функция оптовой компании – логистическая, доставка товара и дробление партии. Именно этим еще год назад занималась «Стиль Тайм», работавшая с самыми разными марками. В соответствии с целями от персонала тогда требовалась лишь четкая работа с накладными, заказами, отгрузками и упаковкой. Качественная дистрибуция сегодня – это сопровождение бизнеса, определенный набор

«Лужниках», с оптовой базы или у авторитетного участника часового бизнеса. Вопрос в том, как ее потом продавать». Конечным объектом своей работы в «Часовом доме C&S» видят не владельца магазина, а покупателя в городе Н-ске. Если потребитель будет покупать продукцию, то магазинам будет выгодно ее продавать, и цепочка «производительпотребитель» будет работать устойчиво на всех уровнях, принося прибыль каждому своему звену. Именно в построении и развитии таких цепочек здесь видят свою цель. «Первое и самое важ-

Мнение партнеров Галина Клепач, фирменный салон Chic&Sauvage, г. Брянск При открытии магазина в Брянске к нам приехал подготовленный специалист из Москвы, который обучал наших сотрудников всем тонкостям: как сделать правильную выкладку, какие модели для каких случаев и каких категорий предназначены, какие часы нельзя ставить рядом и т.д. Такие нюансы познаются только с опытом, конечно, рано или поздно мы бы сами пришли к их осознанию, но на это ушло бы время и упущенные от незнания деньги. Цель часового дома – чтобы магазины Chic&Sauvage по всей стране выглядели бы одинаково, что в Москве, что в Брянске, что в Воронеже. Чтобы покупатель, заходя в любой торговый центр видел: да, это Chic&Sauvage!

Если бы мы были оптовиками, заинтересованными только в проталкивании своего товара, трений было бы больше. Ирина Карытко, бренд-менеджер

ное, что нам пришлось поменять – идеологию работы. Мы больше не продаем товар магазину. Мы вместе с ним продаем часы конечному покупателю. То есть мы – партнеры, имеющие общую цель и работающие в одной связке», – так комментирует работу Щекотихин. С другого конца «Часовой дом C&S» – пожалуй, первый случай в практике российского часового рынка, когда дистрибуция от оптовика перешла, по сути, к розничной сети, к компании, имеющей успешные результаты по продаже этих часов конечному потребителю. Случай, нужно признать, успешный. Розничная сеть уже имеет отделы маркетинга, рекламы, аналитики, работы с персоналом. Поэтому все, что потребовалось добавить для работы с независимыми магазинами – несколько сотрудников, осуществляющих связь между головным офисом и торговыми точками. В новых условиях совсем иначе выглядят задачи этих сотрудников. Они занимаются не «пропихиванием» товара в розницу, что было привычно для оптовых фирм прошлого, а оказанием

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок

Компания

Мы и называемся «Часовой дом C&S», потому что все находимся под одной крышей, в одном доме. Олеся Агаркова, менеджер отдела дистрибуции

партнерам помощи в создании такой же эффективной системы продаж. Вместо традиционной поставки товара этот отдел занимается трансляцией опыта и технологии работы. Транслировать «Часовому дому C&S» есть что: только собственных магазинов насчитывается 44, причем все они расположены не в Москве, а в дру-

мации: статистика по продажам моделей, результаты применения различных техник продаж и вариантов выкладки, взаимная сочетаемость моделей на витрине и т.д. Все это анализируется и обобщается. Обработанная информация распространяется в двух направлениях. Одно из них – производитель, который на осно-

В «Часовом доме C&S» не опт учит розницу, как нужно жить, а лучшие сотрудники розничной сети передают свои знания коллегам гих городах, где профиль потребителя гораздо ближе к среднероссийскому, плюс к этому интенсивная работа ведется более чем с пятью десятками партнеров. Благодаря этому в центральный офис стекается огромный объем инфор-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

ве этих данных корректирует модельный ряд, маркетинговые и производственные программы для максимального учета ситуации на российском рынке. Причем модификации подвергаются не только сами часы, но и POS-материалы,

паспорта, плакаты, подарки, дисплеи и т.д. С другой стороны, вся информация доступна менеджерам часового дома, а через них – его клиентам. «Мы и называемся «Часовой дом C&S», потому что все находимся под одной крышей, в одном доме, – смеется Олеся Агаркова, менеджер отдела дистрибуции. – Вся информация у нас общая, и все, что было достигнуто одним магазином, становится известно другому. Равно как и ошибки, которых не нужно повторять». Именно консолидированный опыт сети считают в C&S своим главным конкурентным преимуществом. Ведь даже если магазин никогда не торговал какой-то коллекцией, обобщенная информация из ста других точек поможет ему безошибочно сформировать оптимальный набор моделей. Не придется ему и гадать об эффективных решениях в области рекламы: эту информацию также даст головной офис. Здесь же поделятся и проверенными технологиями продаж и работы с покупателем. Важный плюс компании – люди. Те, кто сейчас работает с магазинами партнеров, с продавцами, товароведами, витринами, до этого сами много лет продавали Le Chic и Sauvage в рознице. Все менеджеры, торговые представители, мерчандайзеры прекрасно знают специфику ритейла: что есть ворчливые покупатели, пыль, которая оседает на полках, свет, который сильно влияет на восприятие товара. Это помогает им общаться с партнерами на одном языке, на одной волне. В случае «Часового дома C&S» не опт учит розницу, как нужно жить, а лучшие и наиболее опытные сотрудники розничной сети передают свои знания коллегам. Не «отгружать», а «обслуживать» Современный потребитель – это человек, который в большинстве случаев не имеет цели купить часы и не задумывается об этом. Задача дистрибьютора и владельца магазина – сделать так, чтобы увидев рекламу, проходя мимо магазина, заглянув в него, этот потребитель получил сильный побудительный мотив и совершил покупку. В магазине может стоять 10–20 марок, и ни у одного ритейлера не хватит штата, чтобы качественно заниматься всеми из них. Чаще всего владелец торговой точки ограничивается первона-

Компания чальным формированием ассортимента, все остальные процессы происходят стихийно. В этих условиях продается лишь небольшой круг моделей-бестселлеров, а магазин недополучает значительное количество прибыли из-за упущенных клиентов, так и не нашедших «свой» товар или вовсе не обративших внимания на часы. А сколько денег вложено в неликвидные остатки салона, знает каждый предприниматель. «Часовой дом C&S» предлагает совместную работу по управлению торговой точкой в разрезе представляе-

рынок

В розничной шкуре Чтобы эффективно выполнять свои задачи, менеджеру необходимы регулярные контакты с магазином. Представитель часового дома должен связываться с ним не реже, чем раз в две недели. В идеале – посещать его, как минимум – созваниваться и обмениваться информацией. «Прежняя практика, когда дистрибьютор просто поставлял товар в магазин, сегодня утратила смысл, – говорит Щекотихин, – потому что в таком случае потенциал марки реализуется от силы

«Мы заинтересованы не в увеличении количества магазинов, а в эффективной работе торговых точек наших партнеров» мых марок. Традиционный подход оптовой компании заключался в том, что менеджер отгружал заказанный товар и в лучшем случае сбрасывал какието дополнительные предложения по стоку. Обслуживание магазина подразумевает, что менеджер как бы «влезает в шкуру» ритейлера. Он запрашивает фотографии торгового зала и витрин и анализирует их, выясняет причины хороших или плохих продаж конкретных моделей. Его интересует не только уровень подготовки продавцов, но и их отношение к марке и даже настроение. При необходимости он организовывает тренинги, предлагает мотивационные программы для персонала магазина, помогает разрабатывать рекламные акции. Он вправе принять решение о замене ассортимента, если тот оказался несбалансированным, обеспечении новыми POS-материалами, фирменными витринами, освещением и т.д.

на 10–15%. На первый план выходит сопровождение товара на всем пути до запястья потребителя. Поэтому мы заинтересованы не в расширении количества магазинов, а в эффективной работе торговых точек наших партнеров». Уже сегодня «Часовой дом C&S» имеет штат торговых представителей, которые обеспечивают необходимую плотность взаимодействия с ближайшими к Москве регионами. Эти люди приезжают в города, работают с персоналом, витринами, ассортиментом, иногда даже участвуют в продажах, становясь за прилавок.

Наша концепция не предусматривает каких либо жестких правил и требований. Денис Косов, руководитель отдела дистрибуции

Границы доступа Далеко не каждый предприниматель готов пустить в «свой огород» чужих людей: большинство относится к вмешательству в свой бизнес настороженно. Еще более настороженно региональные предприниматели смотрят на расширяю-

Мнение партнеров Сергей Салеба, сеть магазинов «ЛеЛокль», г. Воронеж Представители часового дома C&S – одни из немногих партнеров, кого мы достаточно часто видим. Их региональные мерчандайзеры приезжают к нам регулярно, консультируют по вопросам торговли, выкладки и т.д. Они делятся своими знаниями с нами. Что касается часов марок Le Chic и Sauvage, то мы предоставляем партнерам всю информацию, работаем во взаимодействии с ними. От рекомендаций, регулярной помощи и консультаций вреда не будет.

Наша задача – постоянный диалог с партнерами. Ольга Киселева, старший менеджер отдела дистрибуции

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок

Компания щиеся московские сети. В «Часовом доме C&S» все это понимают, но каких-либо причин для разногласий с партнерами не видят. «Наша концепция не предусматривает каких-либо жестких правил и требований, – говорит Денис Косов, руководитель отдела дистрибуции. – Главным критерием приятия любого решения мы считаем эффективность. Если для повышения продаж необходимо выполнить какое-то

риск, один на один со своей удачей или неудачей. Мы можем только рекомендовать ему что-то, поделиться знаниями». Практика показывает, что в первом случае результаты оказываются выше. Главное, что необходимо для управления продажами марки – доступ. Доступ к витрине, к остаткам, к продажам. Доступ означает не просто предоставление информации. Так, представитель часового дома может приехать и выставить

Семинары и рекомендации по ассортименту для собственных и партнерских магазинов разрабатывают одни и те же люди

Консолидированный опыт всей сети – главное конкурентное преимущество C&S. Надежда Новичкова, управление розницы

действие – оно должно быть выполнено, а совершать лишние движения, нацеленные на удовлетворение собственного эго, у нас никто не собирается». Та же статистика не является здесь самоцелью – собственная сеть дает достаточно информации. «У нас нет требований, чтобы магазины партнеров были нам подконтрольны, – продолжает Денис. – Но за конечные продажи магазина, в который мы имеем доступ, отвечает специалист «Часового дома C&S». То есть в этом случае наличие или отсутствие продаж становится проблемой нашего сотрудника, который работает в том числе для повышения доходов ритейлера. Если же магазин закрыт для нас, то владелец торговой точки все делает на собственный страх и

товар так, как это необходимо для лучшей оборачиваемости, поменять подставки, дисплеи, постеры. Доступ к продажам, помимо статистики, включает в себя возможность получать отзывы конечных потребителей. Компании нужен доступ и к персоналу – для организации обучения, программ мотивации, компенсации усилий. Дорожка к покупателю Избегать традиционных разногласий между поставщиком и клиентом помогает уже упоминавшаяся концепция часового дома. «Если бы мы были оптовиками, заинтересованными именно в проталкивании своих марок, наверняка трений было бы больше, – отвечает на вопрос о взаимоотношениях бренд-менеджер

Мнение партнеров Елена Бочарова, сеть магазинов «Который час», г. Нижний Новгород

Если подходящего партнера нет, мы работаем в регионе самостоятельно. Виталий Ельнов, коммерческий директор сети Lord

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Из полезного опыта взаимодействия с «Часовым домом C&S» хотелось бы отметить их поддержку в предоставлении фирменного оборудования. Оно очень красивое и выгодно отличается от всего, что есть в наличии. Большую пользу приносят мотивационные программы, бренд-менеджеры компании посещают нас регулярно, они всегда готовы ответить на вопросы персонала, не приходится бегать за ними, как за некоторыми другими дистрибьюторами. Конечно, сложно сказать в цифрах, насколько усилия, которые прикладывает C&S, увеличивают оборот его товара. Но ведь все действует в совокупности. У нас мультибрендовый магазин, в нем представлено очень много марок. В такой ситуации многое зависит от продавца, к какой витрине он поведет покупателя, что и как ему расскажет. А по маркам Le Chic и Sauvage он это делать умеет.

Компания Ирина Карытко, – Но мы для партнеров – коллеги, такая же розничная компания, стремящаяся повысить эффективность бизнеса партнеров в определенной сфере, поэтому и особых разногласий у нас нет». До сих пор не возникало в часового доме и трений с коллегами в плане расширения сети. «Если в регионе есть надежный партнер, понимающий наш стиль и концепцию, то мы сделаем все, чтобы он получил максимально выгодные условия. Но если такого партнера нет, то мы пытаемся работать в регионе самостоятельно» – комментирует вопрос коммерческий директор сети Lord Виталий Ельнов. «Часовой дом C&S» – один из немногих франчайзинговых проектов на часовом рынке. Здесь не взимают с франчайзи каких-либо паушальных взносов, роялти, но дают право пользования технологией, оборудованием и брендом. При этом вопрос собственности на взаимоотношения с магазином не влияет. Компания устроена так, что семинары, маркетинговые программы, рекомендации по оптимизации товарного запаса для собственных и партнерских магазинов разрабатывают одни и те же люди. «Для нас нет разницы, принадлежит ли этот магазин нам или партнеру, – говорит Щекотихин. – Если есть обратная связь, взаимопонимание, то мы считаем, что это магазин наш». Более того, здесь всегда готовы передать точку в собственность партнеру. Например, в Коломне, Клину,

рынок

C&S не занимается оптовой торговлей, мы обеспечиваем связь между производителем часов и конечным покупателем в салоне. Александр Щекотихин, Директор российского отделения «Часового дома Chic&Sauvage»

Мнение партнеров Александр Рафиков, фирменный салон Chic&Sauvage, г.Калуга Когда открывалась первая точка Chic&Sauvage в Калуге, нам оказали полную поддержку по обучению персонала, объяснили специфику продукта и всех процессов. Благодаря этому бизнес был сразу поставлен на качественный уровень всей сети C&S. Как результат – всего через 8 месяцев после открытия мы вышли на уровень продаж, сопоставимый с оборотом московских точек, где платежеспособный спрос неизмеримо выше. Без помощи старших партнеров мы к таким результатам шли бы очень долго. Калуга – город провинциальный и многие с подобным качеством ритейла еще не сталкивались, мы получаем восторженные отзывы как от покупателей, так и от администрации торговых центров. Владельцы одного из ТЦ даже признались, что никак не ожидали, что такая красота будет стоять на их площадях.

Воронеже уже были случаи, когда, открыв отдел в торговом центре, сеть Lord позднее передавала его своему региональному партнеру. «Наверное, с точки зрения ХХ века то, что мы делаем, выглядит необычно, – улыбается Щекотихин, – но мы-то живем в XXI». И строит дистрибуцию, соответствующую XXI веку, ориентированную на максимальную эффективность каждого звена. Управляя большой розничной сетью с широким спектром марок, здесь видят ошибки и недочеты в работе как своих коллег, ритейлеров, так и поставщиков. Устранение этих недостатков и максимизация прибыли участников торгово-производственной цепочки возможны, только если рассматривать эту цепочку не как набор отдельных звеньев, а как единую дорожку к покупателю. Именно так видят бизнес в «Часовом доме C&S».

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок

Компания

«Фортуна» Умножить на два

Удвоить продажи часов производства Fossil Group – именно такую амбициозную цель поставили перед собой руководители компании «Фортуна». Во многом их вдохновила позиция самого Fossil, осознавшего, какие огромные перспективы сулит российский рынок американской компании. Сергей Филимонов текст:

За девять лет существования компания «Фортуна» специализировалась на работе с одним поставщиком – американским производителем часов Fossil Group (выпускает часы одноименной марки, а также по лицензии марки Diesel и DKNY). Казалось бы, размеренный стиль работы полностью устраивал компанию, тем более что за этот срок была проделана немалая работа по привлечению клиентов, проведению рекламных кампаний и т.д. Ничто не предвещало масштабных изменений, когда на осенней выставке Moscow Watch Expo «Фортуна» объявила о коренном изменении подхода к работе и реорганизации самой компании. Причина столь неожиданных перемен лежала как внутри, так и вовне. Во-первых, ранее поставками трех упомянутых фэшн-марок занималось сразу несколько компаний, что лишало каждую из них стимула тратить силы и средства на продвижение бренда. Но сегодня дистрибуцией продукции Fossil в России занимается только «Фортуна». Во-вторых, изменилось отношение и самого Fossil к нашей стране. Американский производитель, хотя и работал в России с 2003 года, но все это время концентрировал свое внимание на других рынках. Однако, когда продажи на уже освоенных территориях уперлись в потолок, американцы были вынуждены искать новые потенциальные точки роста. В качестве одного из таких рынков был определен рынок России и стран СНГ. Впервые у Fossil появился представитель на территории РФ, отвечающий за развитие в регио-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

рынок

Компания

не. После изучения ситуации на рынке штаб-квартира Fossil поставила амбициозные цели: за ближайшие несколько лет увеличить продажи марки в России и СНГ в два раза. Позиции в России Не слишком ли масштабные цифры заявили американцы? По их заверениям – нет. Практически во всех странах своего присутствия Fossil является лидером в своем сегменте. Собственно Fossil и лицензионные марки Diesel и DKNY отличаются очень высоким уровнем известности, имеют колоссальные показатели охвата рынка, что с учетом доступной цены и интересного дизайна позволяет иметь поистине фантастические показатели продаж. По своему обороту, который составляет $2,5 млрд в год, холдинг входит в пятерку крупнейших часовых концернов мира. Причем динамика выручки уже много лет остается исключительно позитивной. На российском рынке марки Fossil также оказались как нельзя кстати – спасибо демократичной ценовой политике и оригинальному дизайну. Клиентами «Фортуны» являются 400 магазинов, причем продажи представляемых компанией марок оставались стабильными даже в самые черные месяцы 2009-го. Все эти результаты были достигнуты при том, что марки пока не предпринимали особых усилий по продвижению своей продукции. Если же довести средние продажи на точку в России до цифр, привычных для других рынков, то рост получится даже больший, чем запланировал офис производителя. Перемены внутри и снаружи Удвоение выручки – задача непростая, но кто ж откажется от таких перспектив, тем более что поставщик планирует серьезную маркетинговую программу? И в «Фортуне» взялись за работу.

«Фортуна» аккумулирует информацию о продажах, остатках и ассортименте клиентов, чтобы сформировать здоровый сток в точках продаж, повысить оборачиваемость, сократить процент неликвидов Мария Тер-Саакова, заместитель генерального директора компании «Фортуна»

План реорганизации, разработанный летом, подразумевал изменения в двух направлениях: в организационной структуре компании и в принципах работы с розничной торговлей. Общей целью этих процессов является формирование более прочных отношений

Досье компании Как отдельная компания, занимающаяся дистрибуцией часов, «Фортуна» выделилась в 2003 году. До этого она являлась частью другой организации, специализировавшейся на поставках часов Orient. Портфель «Фортуны» составляют три марки Fossil Group: собственно Fossil, а также выпускаемые холдингом по лицензии Diesel и DKNY.

с каждой точкой продаж и повышение ее выручки. Первым делом реорганизация коснулась отдела продаж, который был увеличен и видоизменен. Главная идея, которую преследовала его реструктуризация, – упорядочивание взаимодействий с клиентами, создание такой структуры, в которой каждый участник бизнес-процесса четко знал бы своего визави. В «Фортуне» отказались от использования традиционных территориальных или продуктовых схем. Гораздо более подходящей было признано разделение клиентов на группы в зависимости от масштабов и специфики их бизнеса. Все

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок

Компания Может показаться, что деление розничных компаний проведено формально. Но на самом деле, компания оценивал не только сегодняшнее положение каждого контрагента но и его потенциал: запрашивала фотографии магазинов, текущий ассортимент, набор торговых марок, представленных в городе. Поэтому сегментацию проводили «на вырост».

Основная задача реорганизации – максимизировать число коммуникаций с партнерами. Игорь Заречнев, начальник отдела продаж компании «Фортуна»

они были разделены на три категории. В первую вошел крупный ритейл, т.е. торговые сети, насчитывающие большое количество точек продаж. Вторую категорию составил средний бизнес: предприниматели, управляющие либо одним крупным, либо несколькими небольшими магазинами. И к третьей категории были отнесены компании, владеющие одним магазином или палаткой. Затем среди сейлз-менеджеров «Фортуны» ввели специализацию: каждый из них стал отвечать за работу с клиентами из определенной категории. Такой подход в «Фортуне» объясняют тем, что специфика каждой из этих категорий ставит свои задачи и требует особого подхода. Так, в отличие от крупных сетей, одиночные точки не формируют масштабных региональных рекламных программ, тем не менее, также требуют внимания и сил. Здесь необходима более скрупулезная работа с товарным запасом и большие усилия по обучению персонала. Соответственно, круг задач менеджеров, ведущих компании с разной спецификой, будет существенно различаться. Четкое закрепление клиентов обеспечит максимальное использование их навыков, создаст определенность во взаимоотношениях и делает работу с «Фортуной» комфортной.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

На мировой уровень Завершившаяся в ноябре реструктуризация «Фортуны» не была самоцелью – она стала необходимым шагом для изменения подхода компании к ведению дел на рынке. Казавшаяся владельцам магазина удобной схема, когда им просто предоставляли возможность купить товар и не беспокоили по другим вопросам, на деле ограничивала их финансовые результаты. Дело в том, что основной ассортимент «Фортуны» – фэшн-марки массового сегмента – требуют особого подхода к своим продажам. В компании Fossil формулируют его так: «мы не продаем часы, мы рассказываем истории». Действительно, кварцевые часы не являются венцом технологий или символом престижа. Продукция Fossil интересна потребителю прежде всего создаваемыми ею эмоциями, связью с миром моды,

скают новую историю. И чтобы магазин имел максимальную выручку и высокую маржу, он должен стать одним из актеров в общем спектакле: обновлять рекламу, POS-материалы, коллекции. «Все магазины в мире, в которых продается наш товар, должны работать на формирование единого образа марки и выглядеть одинаково» – такова однозначная установка бренда. Данное правило доказало свою обоснованность во всем мире. В России максимальные продажи также наблюдаются именно в тех торговых точках, которые соответствуют рекомендациям производителя. Настало время распространить единые стандарты на все магазины Fossil. Задача, поставленная производителем, звучит как «вывести все российские точки продаж на мировой уровень». Единый стиль подачи товара в магазинах усилит воздействие бренда на покупателя, что вызовет рост продаж – такой рецепт срабатывал во всех странах, куда приходил Fossil, и нет сомнений, что в России будет иначе. Суть авторизации состоит в обеспечении соответствия магазина формату, подходящему для работы с маркой, и его участия в маркетинговых программах. Официально процесс авторизации торговых точек был запущен «Фортуной» с 1 декабря, а основная часть мероприятий

Fossil искал новые точки роста, одной из них стал рынок России и стран СНГ с какими-то событиями и людьми. И это касается не только часов – под всеми тремя марками выпускаются обувь, одежда, аксессуары. Часы являются лишь частью бренда, и эта часть должна соответствовать общей концепции. Для привлечения и поддержания интереса потребителя каждый сезон марки запу-

придется на первую половину следующего года. В течение этого срока дистрибьютор совместно с производителем планируют проанализировать все 400 точек продаж Fossil в России и по каждой из них принять решение о дальнейшей работе. Объехать за несколько месяцев почти четыре сотни магазинов нере-

Ограничения авторизации Fossil не предъявляет особых ограничений к составу марок в магазине. Единственное условие заключается в том, что Fossil не должен быть самым дорогим брендом. На практике это требование обосновано тем, что в подобной ситуации продажи оказываются слишком малы, чтобы бренд был интересен магазину. Другими препятствиями для авторизации могут стать неудачное расположение магазина, плохой внешний вид витрин, общее состояние торгового зала, не соответствующее «истории от Fossil».

рынок

Преимущества авторизации

• Информация о ходовых моделях • Оптимизация товарного запаса • Повышение рентабельности вложенных средств

• Помощь в мерчандайзинге • Обучение персонала • Маркетинговая поддержка • Ликвидационные программы

ально, поэтому решение принимается на основе стандартной анкеты Fossil, которую компания использует по всему миру. Производителя интересует расположение и общий ассортимент магазина, доля торговой площади, выделенной под его марки. Анкета должна сопровождаться фотографиями магазина и экспозиции Fossil. По словам представителей «Фортуны», ничего страшного в авторизации нет. Компания не собирается вмешиваться во все вопросы жизни магазина, как это бывает с некоторыми брендами, и не предъявляет жестких требований по совместимым и несовместимым маркам. Если в магазине есть часы в ценовой категории, близкой к Fossil, он уже через неделю сможет получить первую партию товара. Как и у других компаний, обязательным условием сотрудничества «Фортуны» с магазином является регулярная отчетность и соблюдение правил мерчандайзинга и формирования ассортимента. В обязательном порядке будет проводится мониторинг ассортимента магазина и выкладки товаров на предмет соответствия требованиям марки Fossil. Соблюдение рекомендаций производителя отвечает и интересам продавца: к примеру, согласно требованиям, доля моделей из категорий А и Б (бестселлеры и ходовые) в магазине должна составлять не менее 50% от ассортимента. Информацию о том, какие именно позиции оказываются наиболее востребованными в России и мире, с готовностью предоставит офис «Фортуны».

• Реклама

Что взамен? Что магазин получит взамен информации и усилий по продвижению марок Fossil? Прежде всего – повышение рентабельности вложений в марку, что будет достигнуто за счет роста оборачиваемости товара. Информация о продажах и остатках послужит базой для анализа и формирования списка наиболее востребованных моделей. Результатом этой работы станет, с одной стороны, корректировка ассортимента производителя, с

Компания

дайзингу прошли в конце ноября в Санкт-Петербурге, на ближайший год запланированы поездки во многие крупные регионы. В число приоритетных вошли города, где работает большое количество точек и можно собрать единовременно большую аудиторию. Постепенно сфера влияния будет распространяться и на небольшие регионы. К сожалению, огромная территория нашей страны делает невозможным посещение абсолютно всех населенных пунктов, где продается Fossil. Но никто не окажется забытым: «Фортуна» планирует проведение интерактивных семинаров и тренингов. Современные технологии позволяют провести обучение через Интернет. А по результатам записать и разослать партнерам диск с записью мероприятия. Все это будет запущено в течение первой половины 2013 года. Кроме информационной поддержки есть и другие весомые аргументы, которые уже «можно пощупать». Один из них – участие в ликвидационных программах, помогающих избавиться от непродающихся моделей. Дистрибьютор будет снижать оптовые цены на неходо-

Первым делом реорганизация коснулась отдела продаж, который был увеличен и видоизменен другой – рекомендации, которые позволят магазинам сократить до минимума процент неликвида и увеличить долю ходовых моделей. Дистрибьютор не заинтересован в том, чтобы продать клиенту часы и забыть про них. Важнейшей своей задачей «Фортуна» видит формирование качественного ассортимента торговых точек. Именно вдумчивый анализ продаж позволил Fossil стать лидером в США и Европе. В России предстоит наработать свою статистику, ведь спрос у нас отличается, скажем, от немецкого рынка. Второе преимущество от новой организации работы – участие дистрибьютора в мерчандайзинге и обучении персонала. В результате реорганизации в «Фортуне» появился мощный отдел маркетинга, специалисты которого будут помогать партнерам на местах. Первые семинары по мерчан-

вые модели, чтобы и ритлейлер, в свою очередь, мог снизить цену на лежащий без движения товар. «Фортуна» готова работать со всеми городами и магазинами, где есть подходящие клиенты. В числе важнейших регионов здесь называют центральный округ, Сибирь и Дальний Восток. Помимо сотрудничества с мультибрендовыми точками, есть желание развивать Shop-in-Shop, а также киоски внутри торговых центров. На всех рынках мира Fossil является одним из крупнейших рекламодателей. Тот же подход планируется использовать и в России. Помимо работы с магазинами, производитель и дистрибьютор готовятся оказать им серьезную рекламную поддержку. Без этого стать номером один на рынке будет сложно. А на второе место в «Фортуне» не согласны.

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

текст:

Сергей Филимонов

Tissot: Сервис в стиле «лайт»

Российское отделение Tissot нашло способ сократить сроки обслуживания и мелкого ремонта своих изделий, введя понятие авторизованного квик-сервиса. Если я заменю батарейки Мелкое обслуживание и ремонт часов может понадобиться в любой момент. Самый простой вариант – севшая батарейка. По правилам международной гарантии абсолютного большинства часовых марок, в частности Tissot, право проведения даже такой простой операции, как вскрытие часов и замена элемента питания, имеет только авторизованный сервис. Такое ограничение вполне обоснованно, ведь процесс замены не так примитивен, как может показаться. По правилам бренда простое «открыть – заменить – закрыть» не проходит: в случае с Tissot заменяется не только батарейка, но и прокладка между крышкой и корпусом, проводится чистка механизма, а после финальной сборки обязательна

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

проверка на герметичность. Дело в том, что без замены прокладок и теста на водонепроницаемость невозможно достоверно определить, сохранили ли часы свои характеристики, и, соответственно, встает вопрос о том, кто будет виноват, если в последующем в часах возникнут какиелибо проблемы: производитель или неаккуратный мастер-ремонтник. Сегодня официальные сервисы Tissot есть в Москве, Санкт-Петербурге, Владивостоке, Иркутске, Калининграде, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Тюмени и Челябинске. Здесь функционируют полноценные мастерские, имеющие полное оснащение и персонал, прошедший обучение работе со всеми моделями марки. Жители этих

городов знают, где решить все возникающие вопросы со своими Tissot. Зато в остальных городах владельцам часов приходится серьезно поломать голову даже в простейших случаях, как та самая замена батарейки. И не из-за обилия вариантов. Их всего два, но оба из них весьма неудобны для пользователя: в первом случае приходится действовать на свой страх и риск, отдавая часы в непрофильный сервис, во втором – ждать, пока часы совершат длительный вояж в официальный сервис и обратно. В первом случае клиент теряет гарантию, во втором – время. Не приносит радости такая перспектива и самому представительству Tissot, поскольку пересылка часов, особенно в случае с гарантийным ремонтом, связана с дополнительными расходами. Узаконить статус-кво Выход из ситуации российский офис нашел в введении дополнительной, облегченной формы авторизации сервис-центров, находящихся в управлении партнеров марки. Здесь ввели понятие «авторизованный квик-сервис» – это мастерская, наделенная правом осуществления мелкого гарантийного ремонта. В отличие от полноценного, такой сервис-центр может проводить ограниченный список операций, однако имеет право делать отметки в сервис-книжке часов Tissot. Это означает, что если впоследствии по какой-либо причине часы поступят в «большую» мастерскую, никаких вопросов к их владельцу по поводу вскрытия корпуса не возникнет:

Сервис его осуществляла уполномоченная организация и фирменная гарантия сохраняется. На такую идею натолкнул тот факт, что многие из магазинов уже обзавелись своими сервисными подразделениями, поскольку наличие мастера в часовом салоне создает существенные преимущества для бизнеса. При этом рителейры не ограничиваются покупкой обычного набора отверток и стола для сервисмена, зачастую они приобретают весьма приличное оборудование для сложных проверок и ремонта. В этих условиях официальная легализация уже сложившейся практики видится самым логичным шагом. Впервые о старте программы авторизации сервис-центров было заявлено год назад. И подводя промежуточные итоги, можно сказать, что призыв Tissot был услышан: сертификацию уже прошли порядка десяти сервис-центров. Что требуется для авторизации? Прежде всего – подать заявку. Контактным лицом в этом случае является региональный менеджер Tissot, через которого осуществляется все взаимодействие с компанией. Он же предоставит список требований, которым необходимо соответствовать для прохождения сертификации. Разумеется, в первую очередь это наличие необходимого оборудования для ремонта. Однако требования к набору

времени может потребоваться для освоения линейки T-Touch, имеющей специфическую конструкцию. Таким образом, квик-сервис оказывается гораздо более легким и малозатратным проектом с точки зрения бизнеса, здесь гораздо мягче требования к оборудованию и обучению. Более того, для многих партнеров Tissot существенных затрат вообще не возникает, поскольку подходящее оборудование уже есть. Важным фактором является и то, что решение о предоставлении мастерской

Статус авторизованного квик-сервиса не требует от мастерской особых затрат, но дает много преимуществ и маркам этого оборудования в случае квик-сервиса более мягкие, чем для полноценного. Здесь необязательно использовать исключительно «родные» швейцарские приборы и инструменты, сегодня на рынке есть много недорогих аналогов, которые вполне годятся для выполнения наиболее простых ремонтных операций. Второе условие – соблюдение необходимых требований к чистоте помещения. Оно должно быть отгорожено от общего зала, в нем не должно быть никакой пыли. И третье требование – мастер обязательно должен пройти обучение. Недельная стажировка в Швейцарии здесь также не нужна – достаточно краткого тренинга в московском офисе длительностью в один день. Чуть больше

статуса авторизованного квик-сервиса может быть принято и без визита инспектора из российского офиса швейцарской компании: зачастую бывает достаточно предоставить фотографию помещения и список имеющегося оборудования. Все сказанное не означает, что к квик-сервису можно относиться спустя рукава. Партнер должен быть сам заинтересован в качественном оборудовании и квалифицированном персонале, чтобы не повредить хрупкий товар. Если после получения авторизации возникнут жалобы, то салон потеряет как клиентов, так и официальный статус – в Tissot внимательно анализируют отзывы потребителей, в том числе в Интернете. Да и инспекционный контроль за мастерскими

РЫНОК

никто не отменял. Когда региональный торговый представитель посетит город, кроме розничных точек и наличия рекламы он обязательно проверит и состояние сервис-центра. Бонус к бизнесу Если средств и усилий для открытия квиксервиса требуется минимум, то доходы бизнесу он может принести вполне серьезные. Вряд ли покупатель будет разбираться во всех тонкостях сервисных программ, и сертификат официального квик-сервиса популярной швейцарской марки послужит для него дополнительной гарантией авторитетности салона, создавая последнему заметное преимущество перед конкурентами. К тому же квик-сервис – это только первый шаг. В дальнейшем сервисный уголок, выполняющий несложные операции вроде замены батареек, может перерасти в полноценный бизнес, способный осуществлять различные виды ремонта самых разных часовых марок. Примеры подобной «конверсии» уже есть – именно так появились сильные сервисные компании в Санкт-Петербурге и Ростове-на-Дону. Авторизация квик-сервиса проводится Swatch Group только по брендам средней ценовой категории. Однако важность этого шага уже оценили партнеры, присоединившиеся к программе: на операции типа замены батарейки приходится львиная доля обращений клиентов, и возможность оперативно решать вопросы покупателей создает отличный стимул к дальнейшим продажам.

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Маркетинг Seiko

Рынок |модельный ряд

Seiko: текст:

Сергей Филимонов

дорога на Барселону

Как раскрутить продажи в мертвый сезон и одновременно повысить узнаваемость марки? Ответом на этот вопрос задался российский дистрибьютор Seiko компания «ТБН Тайм», приступая к проработке креативного плана маркетинговой кампании. Очевидно, что стержнем, вокруг которого должна была строится предполагаемая маркетинговая инициатива, должно было стать сотрудничество японской марки с одним из самых успешных футбольных клубов мира – испанской «Барселоной», благо о популярности футбола в нашей стране говорить не приходится. Но вот выбор конкретных вариантов японская сторона отдала полностью на откуп российским партнерам. Надо отдать должное представителям Seiko – они справедливо рассудили, что знание местных особенностей играет решающую роль. В результате была запущена совместная промоакция Seiko и «ТБН Тайм», которая стартовала 1 июля этого года и продолжалась ровно 2 месяца – до 31 августа. Как известно, лето в часовом бизнесе – время затишья, благодаря чему у дистрибьютора высвобождались силы, необходимые для творческой

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

и организационной работы. География акции была самой широкой – в ней участвовали все партнеры «ТБН Тайм», от Санкт-Петербурга до Южно-Сахалинска. Условия акции были просты: любой человек, купивший в этот период часы Seiko, мог рассчитывать на получение призов. При этом никаких ограничений по приобретаемым моделям не было: в акции участвовали как самые демократичные Seiko 5, так и дорогие Grand

Всего в розыгрыше участвовали 23 приза. 20 покупателей получили в подарок еще одни часы Seiko, а именно модель CS FC Barcelona на кожаном ремешке. А три счастливчика выиграли поездку на двоих человек в Испанию на матч футбольного клуба «Барселона», который прошел в декабре на домашнем стадионе этой команды Camp Nou. Обладателями главного приза стали покупатели из

Стержень программы – сотрудничество Seiko с самым успешным футбольным клубом Seiko. Организаторы мероприятия поступили так из тех соображений, что главной задачей акции не ставилась поддержка какой-либо конкретной коллекции. Усилия маркетологов были направлены на популяризацию всей линейки Seiko, представленной в России.

Воркуты, Тулы и Орла. Но даже те, кому не посчастливилось в лотерее, не остались обделенными: все покупатели Seiko, вне зависимости от удачи или неудачи в последующем розыгрыше призов, получали в подарок брендированную сумку-рюкзак Seiko.

Маркетинг ники «ТБН Тайм», а также в качестве независимых наблюдателей представители рекламного агентства, проводившего акцию, вытаскивали записки с именами участников из вращающегося барабана. Однако о высоких технологиях все-таки не забыли: жеребьевка шла в прямом онлайн-эфире, процедуру через веб-камеру транслировали на официальный сайт Seiko в России, таким образом, варианты с подтасовкой результатов исключались.

Рынок

с массовыми отпусками. И, как отметили в «ТБН Тайм», на этот раз мертвый сезон оказался самым результативным за весь 2012 год, что говорит об успешности акции. Сравнить показатели с аналогичным периодом прошлого года, чтобы получить более объективную картину, к сожалению, невозможно – «ТБН Тайм» начал активные продажи марки Seiko только с осени 2011 года. Сейчас команда российской компании вынашивает планы новых марке-

Стратегическая цель акции – укрепление узнаваемости бренда Seiko на российском рынке

Голосование без подтасовок Акция активно поддерживалась рекламой. Основной упор был сделан на объявления в местах продаж: во всех салонах, причастных к маркетинговому мероприятию, появились плакаты, воблеры, наклейки, постеры, стикеры и т.д., оповещавшие покупателей о возможности выиграть приз, в том числе и поездку в Барселону. Что касается других носителей, таких как местные СМИ или наружная реклама, здесь в «ТБН Тайм» поступили по примеру своих японских коллег: право выбора было отдано местным ритейлерам, лучше ориентирующимся в локальных особенностях. При сборе информации об участниках акции организаторы отказались от архаичных технологий типа «отрежь промокод и пришли по почте». Вся регистрация осуществлялась по Интернету на сайте seiko.ru. В результате было собрано почти 500 заявок от покупателей Seiko со всей страны. 4 сентября состоялся розыгрыш призов среди всех зарегистрированных в конкурсе. Определение победителей происходило дедовским методом – члены «тиражной комиссии», в которую входили директор российского филиала Seiko Такеши Сакамото, сотруд-

Как отмечают в компании «ТБН Тайм», проводимая акция преследовала две цели: стратегическую и тактическую. Стратегическая подразумевала укрепление узнаваемости бренда Seiko на российском рынке. Не секрет, что всемирно признанная марка пока на отечественных просторах чувствует себя не слишком комфортно, уступая своим главным конкурентам – швейцарским часовым брендам. Поэтому заявить о Seiko, и при этом как можно громче, для распространителей бренда было жизненно необходимо. Вторая, тактическая задача подразумевала увеличение продаж в период, который традиционно считается провальным для часового бизнеса в связи

тинговых акций. Об их очертаниях пока сказать сложно – время основной проработки и последующего запуска придется на зиму-весну 2013 года. Зато однозначно можно сказать, что сохранится связь российской рекламы Seiko с ФК «Барселона». Также будут использованы образы российской легкоатлетки Дарьи Клишиной, которую, что особенно приятно для патриотично настроенных россиян, головной офис Seiko выбрал лицом своей общемировой рекламной кампании. Постеры для магазинов с изображением фотогеничной спортсменки уже печатаются, а летом следующего года в Москве пройдет чемпионат мира по легкой атлетике-2013, на котором следует ожидать новых масштабных акций.

Олег Попов из Тольятти – один из победителей программы Seiko

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

от первого лица

Frederique Constant

Петер Стас

На пути к независимой группе беседовала:

Лиза Епифанова

На ближайшей выставке в Базеле одним стендом часовой группы станет больше. Почему Петер Стас не любит группы и при этом превращает Frederique Constant из монобрендового проекта в группу, рассказывает сам основатель этой марки. Вы помните свой первый Базель? Конечно! И очень хорошо. Это было в 1995 году. У нас был крошечный стенд 3х3 метра в самом дальнем углу зала 5.1 между производителями часов с кукушкой. Я не шучу – вокруг нас постоянно выезжали деревянные птички и кричали «ку-ку» (смеется). И за всю неделю выставки мы приобрели только двух клиентов. Впрочем, у нас по-прежнему всего два дистрибьютора в мире, и один из них – компания ProTime Rus, в которой работает все та же команда Михаила Каспарова. На самом деле, участие в Базельской выставке для нас не было ключевым событием в становлении бренда. По сути, к тому моменту вся работа уже была сделана. Какая работа? Расскажите подробно, как запускался Frederique Constant? Как вы отбирали поставщиков, где нашли первых клиентов? О, поставщиков мы искали просто: объезжали часовые регионы. У нас был список фирм – членов швейцарской часовой федерации с их специализацией и контактами, и мы буквально стучались в двери и договаривались о сотрудничестве. Просили показать образцы, показывали, что требуется нам, и так далее. Как вы знаете, тогда, 22 года назад, часовая индустрия в Швейцарии была еще в упадке. И когда в двери ателье стучались два молодых человека и предлагали работу – им никто не отказывал. Никого не интересовал объем заказа, думаю, люди были счастливы, даже если бы мы попросили изготовить один экземпляр корпуса. Очень многое строилось на доверии и личных

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Frederique Constant контактах. Мы тогда обращались в основном к производителям среднего сегмента, многих из них сейчас уже не существует. Но те, что остались – это компании очень высокого класса, например те, кто выпускает золотые корпуса для Patek Philippe. Так мы сделали первые шесть прототипов и представили их на выставке в Гонконге. В то время она была очень маленькой, но именно там мы нашли первого дистрибьютора – в Японии. После этого постепенно начали запускать производство, продавать часы, а через несколько лет решили: пора замахнуться на Базель. Но опять же, поначалу решили не рисковать, выбрали самый скромный стенд, чтобы посмотреть, будет эффект или нет. У вас была стабильная работа в Phillips. И вдруг раз – и стали выпускать часы. Кроме достойного желания возродить традиции дедушки Константа, какие тому были экономические предпосылки? Я не был уверен в успехе. Мы отчетливо понимали, что вступаем в совершенно новую для нас область и очень рискуем. Но если вас интересует бизнес-проект, то он был очень простым. В то время я по работе много бывал и в Европе, и в Азии и видел, насколько успешны Seiko и Citizen и насколько мало швейцарских производителей на их фоне. Но еще больше меня поразила огромная разница между их подходами, между Востоком и Западом, если хотите. Японские часы – это великолепное качество и очень низкая цена, в среднем 50–60 франков. Оптимальное предложение. Но почему тогда они такие неинтересные? С другой стороны, в Швейцарии работали прекрасные дизайнеры, которые умели делать красивые часы. Но эти часы стоили уже 500 франков. Видите разницу? И у меня появилась идея совместить красивый европейский дизайн и японское качество, максимально снизив стоимость. Конечно, наши первые часы были кварцевыми. Я сам нарисовал дизайн этих шести моделей, тогда уже существовали нужные компьютерные программы, а потом мы обратились к разным производителям, в основном в Швейцарии, но также и в Азии. Конечно, наши первые часы стоили все-таки чуть дороже, чем 50 франков, но они все равно были намного дешевле того, что тогда предлагали другие швейцарские производители за то же качество и дизайн.

Вы сами придумали весь проект Frederique Constant или у вас были консультанты из часовой индустрии? На самом деле этот проект вынашивался годами. Я беседовал со многими участниками рынка, потенциальными клиентами, журналистами, изучал статистику. Но вообще у меня есть несколько друзей – все они бизнесмены, не связанные с часами, примерно моего возраста, кроме одного, он сильно старше и уже давно на пенсии. И мы обычно собираемся вместе и обсуждаем какой-то проект. Я проговариваю свои идеи, они задают разумные

от первого лица

фактурный механизм. Самый простой, с ручным заводом и двумя стрелками. Но на его разработку ушли годы: с 2001 по 2004 год. К 2004-му также оказалось, что создавать модули календарей, лунников на собственном производстве дешевле, чем обращаться к тем же Dubois-Depraz или Agenhor. Чтобы поддерживать образ Frederique Constant как «доступной роскоши», нужно было постоянно оптимизировать производство. Поэтому пока другие повышали цену часов, мы увеличивали объемы выпуска, оставаясь на высоком уровне качества. Сегодня Frederique

Сегодня в массовом сегменте все места уже заняты, дистрибьютора найти очень трудно вопросы, дают советы. Именно на таком «совете» окончательно появилась концепция Frederique Constant. Я никогда не обращался к помощи со стороны, например, консалтингового агентства. В истории Frederique Constant были различные эксперименты с усложнениями. Что вас удержало все-таки остаться в среднем ценовом сегменте, в отличие от многих, кто в начале нулевых улетел в заоблачные высоты? В 1991 году мы выпустили всего 300 экземпляров часов, и все они были кварцевыми. Но уже в 1994-м мы решили перейти на автоматические механизмы производства ЕТА. И тут же появилась идея открыть баланс, чтобы покупатель сразу видел, что перед ним – не кварцевые часы. Мы тогда совершили огромную ошибку, не запатентовав конструкцию и название Open Heart, потому что тут же возникло множество копий. А уже с 1995 года появилось много механических коллекций: мы начали работать с DuboisDepraz, создали женские версии. Модули усложнений тогда были в новинку, поэтому мы экспериментировали: день-дата, полный календарь, вечный календарь. Мы обратились к Видеррехту, и он создал для нас секундный ретроград. Но в 1999 году мы остановились, потому что осознали: нормальные усложнения закончились, дальше начинается рискованное фантазирование. Я понял, что мы должны найти какую-то простую, но эксклюзивную идею, которая бы выделяла марку. Такая идея у нас была – Open Heart. И на его основе мы решили создать собственный ману-

Constant выпускает 120 000 экземпляров в год – больше, чем другие независимые производители того же сегмента. Итак, от кварцевых прототипов – к мануфактурным калибрам. Получается, история Frederique Constant практически хрестоматийна для современной часовой индустрии? Именно поэтому мы и добились успеха! Мы начали с правильной идеи в правильное время и потом развивались в соответствии с требованиями рынка. Если бы сегодня ко мне пришел молодой человек и спросил «я хочу запустить массовую часовую марку, с чего мне начать», я бы просто посоветовал ему заняться чемнибудь другим. Момент упущен. Но ведь новые часовые бренды продолжают появляться… И многие ли из них процветают? Определенно, в массовом сегменте все места уже заняты. Сейчас очень трудно найти дистрибьютора. Для нашего молодого человека, желающего делать часы, есть только один путь: выпускать нишевые модели минимальным коллекционным тиражом. Правда, это возможно, только если у него есть спонсор, который выделил сразу 10 миллионов франков, не меньше. При этом ему придется тратить огромные средства на рекламу и самому все время ездить по миру и рассказывать, рассказывать без остановки, какие у него прекрасные часы. Это безумно изматывающая работа, на которую не многие способны. Тех, кто добивается успеха в этой нише, можно пересчитать на пальцах.

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

от первого лица

Frederique Constant

Но ведь есть же Интернет. Он помогает нишевым брендам, и не так уж им нужен дистрибьютор. Например, Максимилиан Бюссер собирает заказы на Facebook. Конечно, появляются новые каналы коммуникации, но суть от этого не меняется. Все равно нишевому производителю или его дилеру приходится лететь, например, в пустыню, к шейху и среди его тридцати Rolls-Royce и коллекции Patek Philippe убеждать приобрести один экземпляр новых эксклюзивных часов. Я повторяю: это тяжелая работа. Вы упомянули других независимых производителей. Но вам не кажется, что в сегменте «доступной роскоши» ваши главные конкуренты – это как раз большие группы, с которыми вам никогда не сравняться в объеме производства? Конечно, Longines производит миллион часов в год. Но давайте посмотрим на этот миллион. По моим данным, 600 тысяч сразу же уходят на китайский рынок. Еще около 200 тысяч покупают китайские туристы, путешествующие по миру. Что остается – 200 тысяч, продаваемых на традиционных рынках. У Frederique Constant всего

То, что вы говорите, очень разумно, но, кажется, процесс не остановить: происходит укрупнение часового бизнеса, слияния и поглощения. С одной стороны, это так. С другой стороны, именно независимые производители демонстрируют динамику роста в последние годы. В 2010-м наши продажи выросли на 25%, в прошлом году – на 20%, и в этом году, несмотря на общую заторможенность рынка, рост составит не меньше 15%. Продажи в России в этом году увеличились на 25%. И мы не открывали новых магазинов – работали только с состоявшимися сетями. Конечно, давление групп усиливается, потому что они сами находятся под большим давлением. Ближайшие годы будут очень тяжелыми. Группы постараются выжать из рынка все, что можно. Они очень зависят от тех цифр, которые каждый раз возникают у них в отчетах. Кроме, пожалуй, LVMH, поскольку это очень богатый концерн с диверсифицированной структурой. Но чем больше он усиливает часовое подразделение, тем больше давления на него оказывает. Группам каждый квартал требуется очередной отчет, и этот отчет должен был

Стратегия ритейлеров – составить минимум четверть ассортимента из независимых брендов 6% продается в Китае. Остальное – в Европе, Америке, на Ближнем Востоке. Тут мы выступаем практически на равных. При этом у Frederique Constant очень конкурентоспособное производство, мы можем увеличивать мощности, мы жестко контролируем качество, фабрика находится в Женеве, бренд хорошо рекламируется. Мы очень высоко котируемся в независимых часовых магазинах, а на них сегодня приходится 80% часового ритейла в мире. Я спрашиваю всех своих партнеров: что произойдет, если в их магазине останутся только большие группы? Уменьшится маржа, группы будут диктовать условия. А когда они практически подчинят себе ассортимент, то решат, что неплохо бы за углом открыть собственный магазин. Часовые ритейлеры смогут остаться независимыми, только если они будут иметь стратегию. А стратегия состоит в том, чтобы как минимум четверть ассортимента состояла из независимых брендов, которые могут предложить равноправное партнерство.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

плюсовым, даже когда рынок в стагнации. Как этого добиться? Повышать цену, уменьшать маржу, открывать собственные магазины. Представляете, к чему это может привести? То есть концерны – это зло? Я считаю любую гегемонию гибельной. Тем не менее вы потихоньку строите свою собственную группу… Вы же знаете, как все получилось. Клиентам нужны были спортивные часы, но я не хотел запускать спортивную линию в Frederique Constant, чтобы не размывать имидж бренда как производителя классики. И в 2002 году оказалось, что можно приобрести Alpina – марку с отличной репутацией и спортивной историей. Сейчас она показывает прекрасные результаты. К Atelier de Monaco я пока сам, если честно, серьезно не отношусь. У нас работают два талантливейших мастера: Пим Кюслаг и Мануэль да Сильва. Они сделали турбийон, который мы установи-

ли в Frederique Constant, но когда они разработали минутный репетир, мы поняли, что он никак не вписывался в концепцию доступной роскоши. И решили, что нужно создать отдельную люксовую марку, где Пим и Мануэль смогли бы реализовать свои таланты. Причем они оба стали ее совладельцами, так что это действительно ателье мастеров Haute Horlogerie. А почему вы говорите, что не относитесь к этому проекту серьезно? Не верите в коммерческий успех? Очень верю! Просто бренд пока еще совсем юный. Немного страшненький, как все младенцы. Но подождите, вот вырастет скоро в красивого юношу (смеется). Пим – великий часовщик, и у него еще все впереди, ему только 30 лет. Хотя у него уже есть опыт работы на Patek Philippe. Мы сейчас выпускаем книгу об Atelier de Monaco, а на следующей Базельской выставке я собираюсь представить три бренда на одном стенде, так сказать, всю группу… Все-таки группу??! Нашу маленькую независимую группу. Николас Хайек-старший говорил, что хочет прекратить поставки ЕТА, чтобы заставить независимые марки выпускать собственные механизмы. Чтобы швейцарские часовые дома удовлетворяли свои потребности собственным производством? Звучит утопично. Давайте посмотрим на цифры. Swatch Group производит 3 миллиона механизмов в год. Rolex около миллиона. Sellita сейчас выпускает миллион, но планирует довести до полутора. А все независимые производители со своими калибрами, включая Soprod – это еще, максимум, полмиллиона. И вряд ли эта цифра так уж существенно вырастет. Знаете почему? Потому что это нерентабельно. Для базовой автоматической модели вполне достаточно ЕТА2892 или SW200. Ничего лучше не существует. Я слышал, что сейчас Chopard вроде бы разрабатывает линию доступных механизмов, и такой же проект есть у Richemont. Ну, отлично, пусть будет четыре производителя. А параллельно с этим есть мануфактурные калибры типа наших, которые выпускаются тиражом от 20 до 40 тысяч экземпляров. Они дороже в производстве, но в них есть своя специфика, «фишка». Они не вступают в конку-

Frederique Constant

от первого лица

ренцию с массовой механикой. Так, у нас есть Heart Beat Manufacture, а есть базовые модели за 1000 евро, работающие на Sellita, по числу продаж значительно превосходящие мануфактурные коллекции. А китайские механизмы? Я не буду отрицать, что у нас был опыт работы с китайской механикой. Как, я думаю, и у всех, кто работает в массовом сегменте. Почему в итоге все от этого отказались? Это не только вопрос престижа, это слишком хлопотно. Во-первых, китайские механизмы работают на 21 600 пк/час, а сейчас частота 28 800 стала уже практически стандартом. Во-вторых, их приходится полностью разбирать, проверять, финишировать и снова собирать, потому что там очень много брака. Точность самих деталей намного ниже, чем у швейцарских. Почему так получается, даже для меня одно время было загадкой. На китайских фабриках стоят вроде бы те же самые современные машины, что и в Швейцарии. Вопрос в отношении. Точность замера должна составлять сотые доли миллиметра, инструменты всегда должны быть в идеальном состоянии. Если компьютер диагностирует нарушение допустимой погрешности, станок останавливается и детали меняются. Это очень затратно. На китайских фабриках так не делают: они экономят время и деньги на производстве, но теряют в качестве и точности. Китайский часовой механизм, может быть, и выглядит, как часовой механизм, но он не работает, как часовой механизм. Несколько лет назад то же говорили о китайских автомобилях. Но теперь заводы в США и Европе закрываются, китайцы перевозят к себе культовые марки… Между часами и авто есть большая разница: автомобильные производители сами начали открывать сборочные предприятия в Китае и других местах, где рабочая сила дешевле. Нигде на автомобиле не было написано US made или что-то в этом духе. Сейчас же сами китайцы охотно покупают швейцарские часы, потому что на них стоит маркировка Swiss made. И вопрос не только в месте производства. Вокруг каждой швейцарской марки витает дух имени, стиль жизни, который она воплощает. Например, для Frderique Constant это регата Runabout, гонки Vintage Rally. Это тоже огромная рабо-

та, которую мы проделываем. У китайцев есть один шанс создать свою индустрию – это создавать свои узнаваемые уникальные бренды. Но я не вижу, чтобы они даже пытались работать в данном направлении. Большинство новичков, пришедших в часовую отрасль из других областей, постигает неудача. В чем причина? Возьмем, к примеру, фэшн-марки. Начали они с правильных соображений: у нас есть бренд, у нас есть розничная сеть по всему миру, так давайте производить лицензионные часы. И вначале товар пользовался большим спросом, пока клиенты не осознали: это просто аксессуары с модным логотипом, это не настоящие часы. Чем же настоящие часы отличаются от ненастоящих? Сейчас ответ очень прост: настоящие часы – это механика. Когда многие марки осознали этот факт, стало уже поздно, ЕТА прекратила поставки. Некоторые начали покупать китайские механизмы, но произошло то, о чем я говорил выше – качество не соответствовало заявленному уровню. Но есть и те, кто начал вкладывать большие деньги в часовое направление, сотрудничать с престижными поставщиками, даже самостоятельно развивать производство, создавать уникальный дизайн. И тут ответ кроется, как мне кажется, не только в том, что часы – это люксовый товар, который сейчас хорошо продается. Часы – это очень

сильное позиционирование бренда для всех сегментов: для ювелирных производителей особенно. Сейчас после кризиса многие консервативные дома решили провести IPO и привлечь инвесторов. А чтобы выйти на биржу достойно, надо создать себе имя. Так что я думаю, агрессивная реклама часового направления некоторых домов ориентирована не только на покупателей, но и на потенциальных инвесторов. В этом году Frederique Constant представил ювелирную коллекцию. Вы решили, что бренд достаточно популярен, чтобы распространить его на другие товары? Нет. Мы выпустили дамскую коллекцию Double Heart и решили, что неплохо бы на витринах поддержать ее ювелирными изделиями соответствующего стиля. Эти украшения созданы не для продажи, а скорее для общего имиджа. Часы – наша главная и единственная специализация. Как вы думаете, чем Frederique Constant войдет в историю? Как вашу марку будут воспринимать лет через пятьдесят? Когда мы запустили Frederique Constant, мы решили делать классические часы, потому что они самые красивые. И мы по-прежнему так считаем. Я не мечтаю оставить след как «гуру дизайна» или революционный изобретатель, я просто хочу, чтобы как можно больше людей в мире получили возможность насладиться классическими качественными швейцарскими часами.

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

От первого лица

Binda Group

Марчелло Бинда Вкусы потребителей из Европы и России сильно разнятся

О стратегии Binda Group и о различиях в часовых рынках разных европейских стран мы поговорили с Марчелло Бинда, совладельцем, генеральным директором и прямым потомком основателя Binda. Беседовал:

Сергей Филимонов

В отличие от Швейцарии, Италия не славится своими часовыми династиями. Тем не менее Binda – типично семейный бизнес. Как он появился? Все началось с обычной часовой мастерской в небольшом городке на озере Маджиоре, которая была основана в 1906 году еще нашим дедушкой. Так что семейному делу 107 лет, а мы – третье поколение владельцев компании. В 1932 году наш дедушка занялся дистрибуцией готовых часов, он начал с поставок швейцарской марки Vetta. Позднее мы создали собственный бренд Breil. Компания постоянно расширялась и в 60-х годах укрепилась на итальянском часовом рынке, ключевом для нас до сих пор. Наш портфель марок окончательно оформился в 70–90-е годы, мы создавали собственные бренды и занимались дистрибуцией наиболее перспективных иностранных марок. Например, запустили собственный очень успешный бренд Hip Hop, заключили партнерство с модными домами Dolce & Gabbana и

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Moschino. В 90-х мы переросли национальный масштаб, вышли на международные рынки, сегодня наша дистрибьюторская сеть охватывает около 64 стран. В 2008 год мы приобрели крупную компанию из США, Geneva Watch Group, у которой в портфолио имелось много лицензий, и главная из них – Kenneth Cole. Сейчас мы работаем с двумя модными домами по лицензии – Kenneth Cole и Moschino. Таким образом, с учетом приобретенного в прошлом году Chronotech, у нас в активе 4 собственные марки и еще несколько крупных брендов, выпускаемых по лицензии. Ваша компания была дистрибьтором, производителем, есть ли планы освоить розничную торговлю? Нет. Binda всегда была только компанией-дистрибьютором. Мы начинали как дистрибьютор, а впоследствии стали производителем и дистрибьютором в одном лице. Думаю, будем придер-

живаться той же стратегии и дальше. Однако не стоит зарекаться. Если в будущем какие-либо бренды будут приносить хороший доход через ритейл, почему бы и не попробовать? Например, сейчас в Италии продажи марок Vetta и Hip Hop отлично растут. Розничная цена на них очень доступная, цены начинаются от 29 евро за штуку. Если сложится так, что нам будет удобнее и выгоднее заниматься ритейлом наряду с дистрибуцией, то рассмотрим и этот вариант. Но сегодня мы на 99% оптовая компания. Какие международные рынки вы считаете важнейшими? Конечно, в силу нашего расположения в Италии мы начали освоение международных рынков прежде всего с Европы. Поэтому наши позиции наиболее сильны на европейском рынке. Затем благодаря приобретению американской компании Geneva Watch Group мы стали обладателями обширной сети с хорошими оборотами в США. Таким образом,

Binda Group усилия Binda сконцентрированы прежде всего на Европе и США. Но при этом мы изучаем и другие большие рынки, например азиатские. Через компанию Geneva Watch Group мы также близко подошли к Южной Америке, где есть такие интересные рынки, как Бразилия. А если говорить о скорости роста, то самыми быстрорастущими для нас являются рынки Восточной Европы, включая Россию. Особенно интересным российский рынок может быть для брендов Chronotech и Moschino. Планируете ли вы развиваться на азиатском рынке? Ведь многие часовые компании рассматривают этот регион как ключевой. И да, и нет. Да, потому что все пристально присматриваются к Китаю, будучи впечатленными его грандиозными темпами роста и размерами рынка. И нет, потому что, как мне кажется, нужно начинать с того, чтобы понять, есть ли у нас подходящие продукты для этого рынка. Я знаю, что некоторые кинулись в Китай, ошибочно представляя его себе этаким раем. Но если у вас нет правильного подхода к этому рынку, рай обернется адом. Поэтому мы будем осторожны в этом вопросе. В чем, на ваш взгляд, разница между итальянским и российским рынками? Чем отличаются вкусы потребителей, их поведение? Я, конечно, не так хорошо знаком с российским рынком, как с итальянским или другими европейскими, где мы работаем давно. Но, хотя и не уверен на все 100%, думаю, что есть один хорошо знакомый мне рынок, который близок к вашей стране по своей структуре. Я имею в виду Турцию, которая находится где-то посередине между Европой и Россией. Вкусы его потребителей в том, что касается размера, цвета, формы часов, сильно разнятся с итальянскими. Предполагаю, что на российском рынке, как и на турецком, очень популярны модные аксессуары, поэтому не удивлен, что Moschino так хорошо себя показал. Если говорить о формах часов, то здесь показателен успех Chronotech, славящейся необычной конфигурацией корпуса и стекол. Еще до покупки Binda Group, Chronotech был вполне успешен на российском рынке. Так что индиви-

дуальность часов, оригинальность форм и очертаний очень важна для успеха в России. В последние годы ваша компания сделала несколько приобретений: Geneva Watch Group, Chronotech. Какова цель этих покупок? География бизнеса Geneva Watch Group помогла нам войти в число крупных игроков на рынке США, чего нашей компании очень не хватало. В то же время благодаря этому шагу мы хотели заполучить и компанию-производителя, потому что у Geneva Watch Group есть два крупных завода в Китае. Выход на американский рынок очень важен потому, что, как правило, когда европейская экономическая ситуация ухудшается, в США бизнес растет, и наоборот, когда в Европе показатели поднимаются, в США наступает экономический спад.

От первого лица

ми. Так что позиции Seiko в Италии из года в год стабильны. Японская марка в итальянской республике – продукция из разряда up-scale, она рассчитана на потребителей с высоким доходом. В этом смысле наша ситуация отличается от ситуации в таких странах, как Великобритания или Франция, которые продают большие объемы и топовых, и недорогих моделей Seiko. Помимо часов ваша компания производит украшения. Есть ли разница в каналах дистрибуции этих типов товаров? Полагаю, схемы работы примерно одинаковы. Как вы знаете, наши украшения относятся к более «коммерческой» категории. Они по большей части сделаны из относительно недорогой стали, поэтому каналы распространения наших часов и украшений более или менее одинаковы. Но рынки отличаются друг от друга. На

Для успеха в России очень важна индивидуальность часов, оригинальность их форм и очертаний Какие из ваших брендов наиболее перспективны с точки зрения международного распространения? Почему в России вы начали с Chronotech и Moschino? Moschino – бренд с хорошим потенциалом, но имеющий свои особенности. У него есть особые рынки, где его любят. Россия – один из них. Также следует упомянуть марку Kenneth Cole. Этот бренд очень интересен, потому что предлагает оригинальные продукты по конкурентной цене. В противоположность большинству фэшн-брендов, у него по большей части мужская целевая аудитория. Вы являетесь дистрибьютором Seiko в Италии. Какова позиция этого бренда на итальянском рынке? В России, например, Seiko пока только планирует выйти на позиции, присущие одному из мировых лидеров. В нашей стране Seiko занимает нишевую позицию, потому что цена на часы этой марки очень высока в силу сложности технологий, задействованных при их изготовлении. Но, между прочим, нам удается хорошо продавать самые дорогие модели, благодаря большей дифференциации по сравнению с конкурента-

одних ритейлеры, успешно продающие часы, настолько же успешно справляются и с продажей украшений. На других царит специализация, часовая розница хуже «переваривает» бижутерию. Насколько, как вам кажется, ваши украшения уживутся в одном магазине с часами? Если рассматривать весь наш ассортимент, учитывая бижутерию Breil, то мы считаем, что наши украшения являются уникальными. У нас есть коллекции, которые были запущены несколько лет назад и до сих пор продолжают продаваться с большим успехом. Это такие линейки, как Bloom, Chaos, Flowing, Steel Silk. Это по-настоящему дизайнерские продукты с весьма конкурентоспособной ценой, они предлагаются в розницу по цене около 100 евро. Потребитель может создавать разные образы, подбирать аксессуары по настроению, к одежде, к роду занятий, ко времени дня. Мы также создали несколько новых дизайнерских мужских коллекций, замечу, что отличительная особенность этих украшений – они очень хорошо сочетаются с часами.

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

От первого лица

Центр судебных экспертиз

Ирина Бабанина: Судебная экспертиза – высший уровень экспертной деятельности

В России появилась новая организация – ООО «Центр судебных экспертиз приборов времени и ювелирных изделий». На выставке Moscow Watch Expo о целях создания центра «Часовому бизнесу» рассказала его директор Ирина Бабанина. Вячеслав МЕДВЕДЕВ беседовал:

Ирина, что послужило толчком к созданию центра? Центр появился не на пустом месте. К его созданию более 15 лет шли инженеры сервисной организации ООО «Точный ход», в которую постоянно обращались по поводу проведения экспертиз как государственные структуры (суды, таможенные, следственные органы), так и физические лица, то есть потребители. Ну и, конечно, значительную долю обращавшихся за помощью составляли предприниматели (продавцы, дилеры и т.д.). Большинство вопросов, на которые требовалось дать компетентное заключение, – каковы причины возникновения обнаруженного недостатка часов. Также часто к нам обращались для установления подлинности часов. Несколько реже приходилось давать оценку качеству выполненных работ в тех или иных сервисных организациях. Были также случаи, когда проигравшая суд сторона обращалась в «Точный ход» с просьбой дать рецензию на заключение эксперта, выполненное экспертным учреждением на основании определения суда. В определенный момент руководители сервиса поняли, что необходимо «отделить мух от котлет», то есть создать структуру, основной специализацией которой была бы исследовательская экспертная деятельность. Не секрет, что и название организации было выбрано так, чтобы подчеркнуть основной вид деятельности: экспертиза приборов времени, часов.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Центр судебных экспертиз А для того, чтобы юридически закрепить статус центра как узкоспециализированной экспертной организации, в нашем уставе записан не обширный, вплоть до космических исследований, перечень видов деятельности, как это зачастую делается, а только те направления работы, которые касаются исследований, испытаний и, в первую очередь, судебных экспертиз часов и ювелирных изделий. А почему судебных? И при чем здесь ювелирные изделия, если организовали центр инженеры-часовщики? По нашему разумению, судебная экспертиза – высший уровень экспертной деятельности. Судите сами: заключение эксперта, выполненное по назначению суда, оценивают юристы-профессионалы. И не только судьи или адвокаты, но и рецензенты, которым может быть направлено заключение эксперта той стороной, которую не устраивают выводы экспертизы. По закону суд ведет себя пассивно: слушает мнение сторон спора и принимает решение. Но рецензенты – это такие же специалисты, как и наши эксперты. И будьте уверены: они найдут мельчайшие ошибки в заключении, которое отдано им «на заклание». За это им и платят деньги! Таким образом, мы сразу установили для себя наивысшую планку профессионализма: работать так, чтобы придраться было не к чему ни с юридической точки зрения, ни с технической. А если такая задача поставлена изначально, то и уровень выполнения ее должен быть наивысшим. Главное для нас – выполнить экспертизу на таком уровне, чтобы тот, кто к нам обратился, сам себе сказал: в этом центре работают настоящие профи и мой выбор был единственно правильным! Если угодно – это наш девиз. Что же касается «ювелирки», то не секрет, что зачастую часы, особенно женские, в большей степени являются ювелирными изделиями, нежели точным прибором. Сам механизм, который установлен в таких часах, стоит на порядок меньше того, во что он упакован, и владельцу такая вещь для определения текущего времени практически не нужна. Но потребитель готов на многое, чтобы вернуть деньги за товар, который через какое-то время разонравился.

Он найдет несуществующие недостатки корпуса или браслета, которые изготовлены из золота, усомнится в подлинности вставок из драгоценных камней и еще много чего может выдумать. Поэтому перед экспертом могут быть поставлены вопросы не только часового профиля, но также из области материаловедения, геммологии и т.п. Мы готовы к решению таких комплексных задач. В частности, в сертификатах наших экспертов записано, что они компетентны не только в часовом, но и в ювелирном деле. А в случае необходимости, если знаний, опыта или регалий наших экспертов окажется недостаточно, мы готовы привлекать сторонних специалистов. Каким образом – это уже наши проблемы, и как их решить, мы знаем. Есть ли у вас лицензии и прочие документы, подтверждающие заявленный в названии статус центра как экспертной организации? Прежде всего договоримся о понятиях «лицензия» и «сертификат эксперта». Федеральным законом «О лицензировании отдельных видов деятельности» установлен перечень видов деятельности, для осуществления которых требуется наличие лицензии. Экспертиза при-

От первого лица

Наша исследовательско-испытательная база, как вы уже поняли, – весь арсенал технических средств ООО «Точный ход», а в основе профессионализма экспертов – многолетний опыт работы. Документально компетентность наших специалистов подтверждена сертификатами судебного эксперта по профилю «часовое дело» и «ювелирное дело», выданными Росстандартом. Это не какое-то некоммерческое объединение экспертов, Росстандарт – это государственная структура. Кстати, ни в одном государственном экспертном учреждении, например в системе Минюста, сертифицированных экспертов по профилю «часовое дело» нет. Прежде всего потому, что потребность в таких экспертизах возникает не часто, а готовить узких специалистов дорого. Иными словами, государству это не выгодно и не нужно. Поэтому среди государственных экспертных учреждений у нас конкурентов нет в принципе. А видите ли вы конкурентов среди фирм с названиями типа «Эксперт и партнеры»? Не секрет, что в настоящее время имеется масса коммерческих организаций с звучными названиями типа того, что вы упомянули. Почти все они берутся выполнить экспертизу часов. Но когда

Судебная экспертиза – высший уровень экспертной деятельности заключение оценивают не только юристы, но и рецензенты боров времени и ювелирных изделий, в том числе и судебная, в этот перечень не входит. Далее, процессуальными законами (ГПК РФ, АПК РФ, КоАП РФ и УПК РФ) предусмотрены основания назначения экспертизы. В частности, в ст. 79 ГПК РФ говорится, что в случае возникновения вопросов, требующих специальных знаний в различных областях науки, техники, искусства, ремесла, суд назначает экспертизу. А поскольку право выполнить экспертизу прибора времени не обусловлено наличием лицензии, главное для суда, чтобы эту работу выполнил профессионал, который имеет специальные знания в часовом деле и располагает необходимым специализированным оборудованием.

читаешь вышедшие из-под пера их сотрудников шедевры, хочется плакать и хохотать одновременно. Прежде всего смотрим, кто берется высказать суждение относительно качества часов? Как правило, это некое лицо, имеющее диплом вуза по специальности «товаровед» и сертификат эксперта в области непродовольственных товаров. Всякому понятно, что часы и ботинки или, например, мобильный телефон и холодильник – это товары с абсолютно разными свойствами. И быть экспертом широкого профиля, хорошо разбираться во всем спектре непродовольственных товаров еще не значит быть компетентным специалистом в области точной механики. Ведь далеко не каждый часо-

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

От первого лица

Центр судебных экспертиз

вой мастер может стать экспертом-часовщиком, для этого нужно дорасти до такого уровня, чтобы уметь не только найти неисправность, но и выявить причину ее возникновения. Уж не говоря о том, что для подготовки квалифицированного часового мастера требуются годы… Рассмотрим, что означает понятие «товаровед». Это прежде всего специалист в области складирования товара и его маркировки – «биркования». Максимум, что он понимает в часах – чем отличаются женские от мужских, а наручные от настенных. Разумеется, еще он может установить, «ходят» часы или «стоят», а также выявить механические повреждения внешнего вида и качество упаковки. Такого эксперта, даже с тремя дипломами о высшем образовании и пятью сертификатами «обо всем, что можно», близко к часам подпускать нельзя. Его заключение будет стоить не более листа бумаги, на котором он напишет свои выводы. Именно поэтому мы не видим конкурентов среди таких псевдоэкспертов. И если кто-то отдал за их творчество деньги – можно считать, что он заплатил за то, что получил еще одну проблему, не более. Ведь максимум, на что годится такая работа, – обосновать исковое заявление. Но если ответчик (как правило, это продавец) заявит ходатайство о назначении судебной товароведческой экспертизы и предложит суду кандидатуру нашего центра, а суд удовлетворит это ходатайство – там и будет проводиться настоящая, а не дилетантская экспертиза. Иными словами, заключение эксперта нашего центра будет таким, которое оспорить ни с юридической, ни с технической точки зрения будет невозможно. Именно такую цель мы ставим в качестве критерия своей деятельности. Как к вам может обратиться лицо, которому потребовалась экспертиза? В настоящее время мы работаем над наполнением сайта, на котором разместим всю необходимую информацию, в том числе образцы заявок на проведение экспертиз. Если же и этого будет недостаточно – позвоните нам по телефону, расскажем что и как нужно делать. Главное, с чего нужно начинать – правильно составить запрос и правильно использовать в суде наш ответ.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

И если, изучив ваш запрос и наш ответ на него, суд согласится, что кандидатура центра лучшая среди предложенных – за результат будьте спокойны. Он будет таким, с которым согласятся все. Не только суд, но и та сторона, не в пользу которой будут выводы эксперта.

Если вкратце – цель направления запроса и получения ответа состоит в том, чтобы убедить суд в следующем: • центр готов решить экспертную задачу, поскольку специализируется на проведении судебных экспертиз и разбирается в особенностях и специфике приборов времени; • для ответа на поставленные судом вопросы центр располагает не только необходимым специализированным оборудованием, но и профильными экспертами, специалистами в часовом деле.

Намерены ли вы сотрудничать с иными аналогичными организациями или они являются для вас конкурентами? В настоящее время имеется только одна известная нам узкоспециализированная организация аналогичного профиля – ООО «ЦИНЭПВ». Ни о какой конкуренции с ней не может быть и речи, говорить можно только о партнерских отношениях. И мы ни в коем случае не хотим сказать, что кто-то из нас лучший. Создавая организацию, аналогичную уже существующей, мы не устраиваем передел рынка экспертных услуг приборов времени, а лишь устраняем в нем пробелы. Например, между продавцом и потребителем возник досудебный спор относительно причин возникновения недостатков часов. По закону в такой ситуации продавец обязан назначить экспертизу и обратиться к профессионалам, т.е. в один из центров. Но если одна из сторон не согласится с выводами досудебной экспертизы – появляется перспектива судебного разбирательства спора. А в этом случае в ту организацию, которая уже «засветилась», работая на досудебной ста-

Перед экспертом могут быть поставлены вопросы не только часового профиля, но и многих других областей Главное – не просто заявить суду ходатайство о назначении экспертизы и обозначить в качестве возможной кандидатуры наш центр, но и «сделать ходатайство толстым», то есть приложить к нему подтверждающие компетентность центра документы. Таковыми будут служить копии сертификатов экспертов, выписка из устава организации, которая свидетельствует о ее узкоспециальной направленности, и прочие документы. Судьи любят мотивированные, а не голословные ходатайства, иными словами – когда бумаг много. Ведь не на пустом месте появилась поговорка «дело набирает вес».

дии, суд экспертизу не назначит, поскольку ее эксперты уже связаны выводами досудебной экспертизы. А если нет альтернативы – тупик. Самое худшее, что может случиться в такой ситуации, – суд поручит проведение экспертизы каким-нибудь дилетантам, организации, которая называется экспертной, но в которой экспертов часового профиля нет. Ну а к кому обратиться на досудебной стадии, а кого предложить суду в судебном процессе – решать самому лицу, заинтересованному в правильном выходе из спорной ситуации на основании компетентного заключения профессионала.

модельный ряд

Каталог

Certina DS1 Automatic

Tissot PRS 330

Citizen BY0050-58L

Timex T2N958

Victorinox Swiss Army Night Vision

Certina DS1 Automatic Классические, элегантные новые часы DS1 отличаются обновленным обликом, но при этом они сохранили все великолепные технические характеристики предыдущих 60 моделей. Новые часы станут надежным компаньоном для любителей приключений Citizen BY0050-58L Новинка из серии Promaster Evolution – великолепный функционал в легком и прочном корпусе. Сапфировое стекло и корпус с покрытием SuperTitanium позволяют часам сохранять безупречный внешний вид в процессе эксплуатации Victorinox Swiss Army Night Vision Уникальная новинка в новом, классическом стальном корпусе. Часы оснащены двумя элементами пи-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

тания и имеют 4 световые опции: срок службы батарейки, ярко-синяя подсветка экрана и световой элемент, который может работать как обычный фонарик или как стробоскоп Tissot PRS 330 Эти привлекательные и сложные спортивные часы великолепно подходят для тех, кто ищет тот оригинальный и яркий аксессуар, который поможет им выделиться из толпы. Богатство и своеобразие этих часов выражено в деталях и стиле оформления Timex T2N958 Новинка осени 2012 года – Timex® Adventure Series™ Depth Gauge с технологией Intelligent Quartz™. Активируйте глубиномер для морских приключений и исследуйте новые глубины с умнейшими в мире аналоговыми часами

Каталог

Epos Originale

Ника SlimLine

Sector Vintage 200

Casio Sheen

Alpina Extreme Diver

Epos Originale Новинка Базеля-2012 – тонкая механика ref. 3420. Автоподзавод обеспечивает ЕТА 2892. Гравировка скелетонизированного механизма и прозрачная задняя крышка дополняют элегантный образ Sector Vintage 200 Кварцевый хронограф Vintage 200 напоминает об одной из самых значимых и успешных моделей бренда Sector из коллекции 230. Эти часы имеют такой же циферблат и оранжевый рант, как у легендарной модели, а также специальную коробку Alpina Extreme Diver Alpina Extreme Diver заключены в корпус из антикоррозийных материалов с устойчивым к царапинам стеклом. Часы комплектуются браслетом с системой удлинения, которая позволят носить их поверх костюма для дайвинга

модельный ряд

Ника SlimLine Коллекция ультратонких женских часов SlimLine в новом сезоне получила свежее прочтение и пополнилась моделями еще меньшего диаметра (27,4 мм вместо 34,4 мм). Часы оснащены швейцарским механизмом, выполнены из золота 585-й пробы и инкрустированы фианитами. Их утонченный европейский дизайн прекрасно поддержит и классический образ, и look в стиле casual Casio Sheen Великолепная модель новой женской линии Sheen от Casio. Хронограф, циферблат с индексами, инкрустированными горным хрусталем, ремешок из натуральной кожи. Часы обладают довольно высокой для женской классики степенью защиты от воды – до 100 метров

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд

Seiko

Seiko Astron: Который час, спутник? текст:

Сергей Филимонов

Реинкарнация модели Astron, сорок лет назад перевернувшей представление о точности наручных часов, выводит на новую орбиту и Seiko, и всю часовую индустрию. Традиционная пресс-конференция Seiko на выставке в Базеле шла своим привычным путем: рассказ о достигнутых в прошлом году успехах, рекламной программе, моделях. Но когда речь зашла о новом Astron, зал, собравший несколько сотен журналистов с разных стран, буквально замер. Еще бы: японцы в очередной раз предложили миру новый стандарт точности наручных часов! Космическая точность Astron – это первые часы, способные корректировать свою работу на основе сигналов GPS. Автоматическая подстройка точного времени на наручных часах

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

при помощи сигнала, получаемого извне, – не новость. Модели с радиоконтролем выпускают многие компании. Беда в том, что транслирующих сигнал передатчиков в мире всего несколько, и, например, на большей части России такие часы бесполезны. Между тем сигнал от спутника GPS можно принять практически в любом месте земного шара. Часы Astron умеют принимать сигналы GPS и корректировать в соответствии с ними положение стрелок. Атомные часы на борту спутника вырабатывают сигнал времени с погрешностью около 1 наносекунды в сутки, погрешность приемника – 50 нс/сут.

Таким образом, Astron обеспечивает практически атомную точность. Поскольку для анализа сигнала требуется мощный процессор с высоким энергопотреблением, для экономии энергии он автоматически включается раз в сутки. При желании владелец может активировать его в любое время. При этом часы запоминают, когда подстройка производилась последний раз, и в следующий раз осуществляют ее ровно через сутки. Если коррекция не удалась, например, мал заряд батарейки или сигнал очень слаб, часы переносят сеанс связи со спутником и пытаются «дозвониться» до него, пока не поймают сигнал. Есть в механизме и

Seiko специальный режим, который отключает приемник совсем. Статус космических часов поддержан тем, что Astron умеет подзаряжаться от солнечного света. Как уже говорилось, точность приемника составляет порядка 50 нс/сут. Однако в пресс-релизе и паспорте производитель указал более высокую погрешность – 1 сек/сут: время, на которое часы, по расчетам, могут «убежать» между «сеансами космической связи». Время местное Seiko не была бы японской компанией, если бы ограничилась только созданием самых точных часов в мире. Главная гордость японских инженеров – автоматическая установка поясного времени. В любой точке мира Astron сам выставит локальное время, стоит только владельцу нажать на кнопку: GPS-модуль определит координаты, а механизм установит правильное время, сверившись с картой часовых поясов, заложенной в памяти процессора. Astron осведомлен о всех 39 официальных часовых поясах земного шара. Загруженный в его память атлас мира разделен на 1 миллион прямоугольников, каждый из которых имеет размеры 28 х 22,5 км. Конечно, границы часовых поясов не всегда проходят строго по границам этих геометрических фигур, но с такой погрешностью сталкиваться придется очень редко. Для того чтобы настроить текущее время, достаточно получить сигнал только с одного спутника, а для вычисления координат – не менее чем с четырех

одновременно. Для батарейки часов такие нагрузки весьма ощутимы, поэтому если корректировка времени происходит автоматически, то определение пояса – только по запросу пользователя. На тот случай, если автоматика по какой-либо причине не срабатывает (скажем, плохой прием со спутника), поясное время можно установить вручную. Одно нажатие на кнопку – и часы переводятся на один пояс вперед. Именно пояс, а не час, поскольку некоторые местности различаются по времени на 30 или даже 45 минут. Ожидаемый вопрос – а знают ли в Seiko об особенностях нашего национального времени, то есть о том, что в

модельный ряд

и крепятся силиконовыми ремешками. Кстати, силикон выбран не простой, а высокопрочный, он выдерживает в четыре раза большее усилие на разрыв, чем традиционные материалы. Цена этих часов начинается от 85 000 рублей. Четыре другие модели имеют титановые корпус и браслет, для них верхняя ценовая планка составляет 141 000 рублей. Столько стоит экземпляр из лимитированной серии, выпушенной в количестве всего 2500 штук. «Лимитки» отличаются от серийных часов черным PVD-покрытием, но главная их особенность – в форме корпуса, имеющей специальные выемки для снижения веса.

Astron корректирует время каждый день по сигналу атомных часов со спутника GPS России зимнее время отменено? Этого знания не требуется, поскольку режим летнего времени в Astron выставляется вручную. По умолчанию в память часов заложены действующие на территории каждой страны или провинции временные зоны, в том числе и те, что совсем недавно установлены для России. Астробестселлер Старт продаж Astron в России прошел одновременно с общемировым: первыми их могли увидеть посетители выставки Moscow Watch Expo. Коллекция насчитывает шесть моделей, различающихся дизайном и материалами. Две из них выполнены в стальном корпусе

Все модели из коллекции Astron уже доступны в России. Все, за исключением «лимитки», которая рассосалась, даже не успев доехать до магазинов: вся квота, предназначенная для нашей страны, была выбрана еще по предварительным заказам. Продажи первых месяцев подтверждают, что Seiko опять сумела угадать потребности покупателей и предложить продукт, сочетающий инновации и функциональность. Aston станет лучшим спутником делового путешественника: солидный дизайн и наличие сложных функций подчеркнет статус их владельца, а автоматическая коррекция часов не позволит потеряться во времени.

Как работает GPS Системы спутниковой навигации GPS и «Глонасс» работают по одинаковому принципу. Над поверхностью Земли висят несколько спутников, на борту каждого из которых помещены атомные часы, имеющие погрешность не более 1 нс/сутки. Спутник постоянно рассчитывает свое положение над Землей и транслирует радиосигнал, в котором закодирован номер спутника, его текущее положение и точное время отправки сигнала. Поскольку приемник находится на разном расстоянии от каждого из спутников, сигнал с них он получает с задержкой. Процессор приемника анализирует разницу между моментами прихода каждого из сигналов и закодированном в них времени отправления, а затем на основе этой информации и данных о позиции спутников рассчитывает расстояние до них и свое положение на местности.

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд

Fendi

Fendi: нет ничего невозможного Так звучит девиз одной из популярнейших фэшн-марок, предлагающих часы сегмента luxury. С этой осени ее продукция доступна и в России. Елена Олейникова текст:

Каждый, кто хоть немного разбирается в моде, обязательно слышал имя Fendi. Дом моды Fendi был основан в 1925 году в Риме супругами Адель и Эдуардо Фенди. В послевоенной Италии их мастерская по пошиву изделий из меха и кожи стала настолько успешной, что в скором времени Фенди открыли первый бутик по продаже сумок и кожгалантереи в самом центре Рима на Виа Дель Плебецио. Компания очень быстро развивалась, снискав признание среди ценителей безупречного качества и ручной работы. По истине «звездным» для Fendi стал 1962 год, когда было заключено соглашение о сотрудничестве с культовым дизайнером Карлом Лагерфельдом. Этот союз совершил настоящую революцию в меховой индустрии, начавшуюся в 1966 году,

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

когда дом моды представил обновленную меховую коллекцию. Именно Лагерфельд создал знаменитый логотип Fendi, сложив две зеркально отраженные буквы F. В 1986 году к успешному ассортиментному ряду бренда были добавлены люксовые часы Fendi, полностью отражающие идеологию модного дома. Карл Лагерфельд, работавший над дизайном первой коллекции, был уверен, что часы – это не только функциональность, но и неотъемлемая часть гардероба, аксессуар, способный отражать чувство вкуса и статус своего обладателя. Под пристальным взглядом В России Fendi представлен несколькими коллекциями: B.Fendi, Selleria, Ceramic и Crazy Carats.

Что касается диапазона цен, то здесь действует то же правило, что в коллекциях других изделий под брендом Fendi: есть как более доступные модели, так и эксклюзивные экземпляры, способные занять почетное место в самой достойной ювелирно-часовой коллекции. Словом, выбор широк – от 35 000 до 907 000 рублей. При всем своем шике часы Fendi обладают той долей экстравагантности, которая, не бросаясь в глаза, делает их запоминающимися и всегда узнаваемыми. Под маской идеальной сдержанности и сосредоточенного спокойствия скрывается харизматичный характер Fendi, полный изысканности, динамики и элегантности. Словно итальянский темперамент обуздали и пред-

Fendi ставили сквозь призму хороших манер. Стильный дизайн всех часов Fendi дополняют надежные и точные швейцарские механизмы. Основные лейтмотивы модного дома можно увидеть в линии B.Fendi. Часы из этой коллекции привлекают внимание благодаря оригинальной форме корпуса, выполненной в виде пряжки. Линия Fendi Ceramic несет в себе заряд драйва большого города. Правильные, отточенные линии корпусов, богатая цветовая палитра высокотехнологичной керамики – бесконечно черный, безупречно белый, чернильный синий и волнующий мокко – отражают все самые актуальные модные тенденции. Благодаря своему дизайну новая коллекция Selleria стала одной из самых узнаваемых моделей на мировом часовом рынке. Эта линия создана в честь линии одежды Selleria и одноименных легендарных сумок. Отличительной чертой Selleria является фирменный для Fendi стежок «внакидку»: именно эти стежки украшают все ремешки коллекции, ими же будто «прошиты» корпу-

Ceramic

модельный ряд

Selleria

са. Но это еще не все! Прекрасно зная непостоянную и требовательную натуру современных женщин, дизайнеры Fendi решили дать им максимальную возможность выбора: чтобы сменить ремешок, достаточно нажать кнопку чуть выше заводной головки. При желании к каж-

крышка обнажает волшебный механизм. Поверьте: еще ни одна девушка не устояла перед возможностью заглянуть внутрь этого «калейдоскопа»! Благодаря запатентованной системе, на разработку которой ушло 3 года, счастливой обладательнице часов

Fendi – итальянский темперамент, пропущенный сквозь призму хороших манер дой модели можно приобрести дополнительные ремешки ручной работы, насчитывающие 30 цветовых вариантов, а для их хранения предусмотрен специальный элегантный кейс, прилагающийся к каждым часам из линейки Selleria.

b.fendi

Поистине уникальные Два года назад на выставке в Базеле модный дом Fendi произвел фурор, представив единственную в своем роде коллекцию Crazy Carats с революционным дизайном ювелирных часов. В качестве часовых меток здесь использованы драгоценные камни, закрепленные тройками в микрокаркасах, выполненные из 18-каратного белого золота. Поворот головки вращает оправки, и на смену одному набору камней приходит другой, затем третий. И только один бриллиант, обозначающий 12 часов, остается неподвижным. Частично прозрачная задняя

доступно то, что раньше считалось невозможным: в любой момент самостоятельно менять их облик. Каждая модель этой авангардной коллекции включает в себя три набора драгоценных и полудрагоценных камней: кристально белые и черные бриллианты; насыщенные синие и нежные розовые сапфиры, огненно-красные рубины; белые, медовые, лазурно-зеленые и небесно-голубые топазы. Самым взыскательным предназначены сказочно красивые часы Pave Crazy Carats с россыпью десятков черных и белых бриллиантов на ранте и циферблате. С сентября 2012 года официальным эксклюзивным дистрибьютором часов Fendi в России стала компания Time&Technologies, которая планирует обширную рекламную кампанию в 2013 году. Такой союз благоприятно повлияет на популярность марки в России и привлечет новых поклонниц итальянского шика.

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд

Locman

Locman: задеть за живое

Часовая компания Locman возвращается на российский рынок. C новым дистрибьютором, новыми коллекциями и новыми возможностями. Галина Манукян текст:

На российском рынке марка Locman далеко не новичок, хоть и немного подзабыта покупателями. Этот бренд был представлен в России в самом начале «нулевых», задолго до того, как фэшнчасы достигли пика популярности. Яркие, стильные, с долей иронии в дизайне, модели Locman тогда вызывали осторожность ритейлеров, но в магазинах, рискнувших поставить марку на свои витрины, пользовались феноменальным успехом: за месяц продавалось до 25–30 штук, причем наибольший спрос приходился на недешевые варианты с камнями. Тогда развить успех бренду не позволил уход с рынка дистрибьютора – компании «Часовой клуб». Сегодня покупатели по-прежнему жаждут увидеть часы, которые способны «зацепить», а в этом деле компания Locman вполне преуспела. Новый официальный дистрибьютор итальянской часо-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

вой марки Locman компания «Бизнес и Вотч «Импекс» планирует не только вернуть бренд на отечественный рынок, но и вывести на ведущие позиции. Склад Сильвио Берлускони Компания Locman была основана в 1986 году на острове Эльба и в первые годы существования занималась разработкой дизайна и производством часов для других брендов. Но в 1997 году основатели стали продвигать свою собственную марку Locman. За небольшой срок бренд завоевал сердца покупателей и сумел стать лидером на часовом рынке Италии, где у него 8 флагманских бутиков и более 700 точек продаж. Часы Locman популярны и востребованы в США и Японии, а также еще в 20 странах по всему миру. Штаб-квартира компании и дизайнерский отдел находятся на Эльбе в провинции Тоскана. Здесь рождаются новые

идеи и разрабатываются коммерческие стратегии. Производство сосредоточено в Милане под крышей всемирно известной итальянской часовой фабрики Genesi. Специально для разработки и исследований в области передовых часовых материалов в 2003 году Locman основала компанию Materie Future, впоследствии поглощенную Locman SPA. Кроме того, Locman известна как владелец итальянской школы часового мастерства Scuola Italiana Orologeria (S.I.O), в сотрудничестве с которой разрабатывается дизайн, видоизменяются механизмы. С момента своего основания главной целью компании было создание инновационных моделей, которые, помимо качества, отличались бы еще и изысканностью. Недаром Locman можно увидеть на запястье таких голливудских знаменитостей, как Шэрон Стоун, Дэвид

Locman Бэкхем, Элтон Джон, Дженнифер Лопес, Том Круз и многих других. По слухам, даже сам Сильвио Берлускони держит дома целый склад часов Locman и охотно дарит их своим друзьям и коллегам. Одним из больших поклонников марки является Фабио Капелло, назначенный летом этого года главным тренером футбольной сборной России. Кстати, Locman сотрудничает и с ВВС Италии, разрабатывая эксклюзивные наручные часы специально для военных пилотов и парашютно-десантных частей. Часы графа Монте-Кристо Locman – это в первую очередь дизайнерские часы, которые отличаются ярким и необычным стилем. Гротескно увеличенные корпуса, цветные циферблаты, крупные цифры и оригинальные стрелки магически притягивают взгляд. У компании нет задачи соревноваться с швейцарскими акулами часовой индустрии. По-своему экспериментируя с формами и содержанием своих экстравагантных моделей, она заняла свою

вереска, который произрастает только на острове Эльба. В производстве других часов используется алюминий и карбон, титан, корпуса и циферблаты украшаются бриллиантами, в результате чего итальянские часы приобретают супермодернистический стиль. Помимо этих нестандартных решений, компания использует и вполне традиционную сталь, сапфировое стекло и позолоту. Компания «Бизнес и Вотч «Импекс» представляет полный модельный ряд Locman. Квадратные, бочкообразные, круглые и овальные часы с разноцветными циферблатами и ремешками линий Sport Stealth, Sport Change, Sport Tremila, Sport Tonneau Titanio, Sport Aviatore, Sport Shark своим дерзким и ярким дизайном дарят заряд бодрости и хорошего настроения. Коллекция Glamour для тех, кто предпочитает блеск и роскошь. Особенно привлекательна новая брутальная линейка Latin Lover с ее прямоугольными и квадратными корпусами и крупными ушками необычной формы.

модельный ряд

Latin LOVER

Феноменальный успех марки несложно объяснить: ее владельцы сделали ставку на индивидуальный подход к каждому человеку нишу в сегменте, где представлены модели с необычным дизайном, сочетающимся с превосходным качеством. Все часы Locman оснащены надежными швейцарскими или японскими механизмами. В коллекциях представлены как механические, так и кварцевые модели. При изготовлении используются весьма необычные сочетания, например, корпуса и ремешки некоторых часов отделаны пластинками из корня

Досье ЧБ Производитель: Locman Group (Италия) Модельный ряд: более 200 моделей Дистрибьютор: «Бизнес и Вотч «Импекс» Ценовой диапазон: 11 100 – 45 200 руб. Гарантийное обслуживание: 1 год

Интересные новинки, адресованные любителям спорта, компания Locman представляет регулярно. Модель Montecristo Professional – результат долгих исследований и полета технической мысли. Она устойчива к любым испытаниям и обладает повышенной водонепроницаемостью. Испытания часов проходили недалеко от острова Монтекристо, в честь которого и были названы. С таким хронографом можно смело погружаться с аквалангом, ведь он обладает инновационными защитными системами. Существует несколько вариантов модели – с автоподзаводом или кварцевым механизмом. Первое появление Locman на российском рынке показало, что для этой необычной марки главное – попасть на витрину магазина, а дальше покупательский спрос ей обеспечен. Сегодня ритейлеры гораздо больше готовы к включению в ассортимент своих салонов ярких и необычных вещей, чем 10 лет назад. А значит, успех Locman гарантирован.

Donna Montecristo Professional

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд

Police

Police: Хэллоуин на каждый день

Марка Police в осенне-зимнем сезоне порадует покупателя коллекцией бижутерии в неформально-готическом стиле и расширенной Галина Манукян линейкой часов текст:

Компания «Бизнес и Вотч «Импекс», представляющая марку Police в России, позиционирует бижутерию итальянской фирмы главным образом как мужскую, хотя сам производитель настаивает на унисекс-направленности своих изделий. Постепенно европейское равенство в мужской и женской моде становится присуще и российским потребителям – не секрет, что нередко женщины стали «подворовывать» у мужчин украшения и аксессуары, стирая границы условностей. Кельтские кресты, крылья и геральдические узоры – эта тематика присутствует в изделиях Police не первый год,

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

но в последней коллекции она стала еще более подчеркнутой и брутальной. Ныне модные готические мотивы можно обнаружить практически в каждом изделии Police. Украшения: элементы субкультуры Пожалуй, самой яркой новинкой этого сезона стоит назвать часы Elevation, которые могут стать идеальной находкой для настоящего байкера или любителей аксессуаров с элементами неформальных субкультур: рока, панка, готики. Циферблат часов, помимо классической буквы «P», украшают стили-

зованные розы, крылья и черепа. Вся эта символика отдает дань одновременно целому ряду кумиров «металлического» века – группам Guns N’ Roses, Motorhead, W.A.S.P., Iron Maiden, Slayer и многим другим. Впрочем, ограничивать целевую аудиторию изделий Police рокерами и байкерами было бы неразумно: нынешняя молодежь настолько привыкла к эпатажу, что некогда зловещая символика теперь прочно обосновались в повседневной моде не только подростка-бунтаря, но даже милой школьницы или примерной студентки. Медленно, но верно стиль Хэллоуина перекочевал

Police с рок-сцены и кожаных курток байкеров на одежду и украшения самых обычных людей. Границы стилей в современной моде стерлись на удивление быстро. С легкой руки Александра МакКуина принт «череп» стал неизменным атрибутом модной одежды. В 2000-х Веселый Роджер начал красоваться на аксессуарах, сумочках, шарфиках, свитерах и пальто. И вполне логично, что этот отблескивающий сталью символ дотянулся и до циферблата часов. Учитывая все сказанное, заметим, что браслет из стали Rage из новой коллекции Police вполне может понравиться как юной студентке, так и преданному и уже поседевшему поклоннику «Арии» и Оззи Осборна. А кулоны на массивной цепочке Azreal и Chief сегодня можно представить и на нежной шее экстравагантной женщины, и на мускулистой груди накачанного байкера.

бильными продажами, обусловлена оригинальностью, невысокой ценой и тем, что часы прекрасно сидят как на мужской, так и на женской руке. В этом сезоне изменился цвет ремешка и корпуса, к радикальной черной гамме добавились новые цветовые вариации. В остальном часы не претерпели изменений: электронные указатели дня, даты и времени остались такими же, как и в остальных моделях линейки Cyber. Пополнилась новым экземпляром и серия Avenger: насыщенно голубой цвет весьма актуален для сезона осеньзима этого года, поэтому серебристый прямоугольный циферблат часов, встроенных в двухслойный кожаный ремень прохладного голубого оттенка наверняка найдет себе «пару» в гардеробе своевольной модницы. Серия хронографов Python также претерпела обновление цветового ряда: новые

Аудитория Police не ограничивается рокерами и байкерами: сегодня эпатаж прочно обосновался в повседневной моде Не менее актуальны кельтские мотивы, которые просматриваются в моделях из последней коллекции Tale, Odin, History, которые наверняка найдут своего покупателя вне зависимости от его пола. Часы: расширение линейки Но вернемся к часам. Если Elevation – это совершенно новая модель в ассортименте Police, то остальные новинки являются вариациями на уже известные темы – иными словами, уже запущенными в продажу моделями, представленными в новой цветовой гамме. Обновление ассортиментного ряда – это обязательная традиция марки Police. Как правило, «жизнь» каждой модели марки составляет два года, после чего она либо снимается с производства, либо подлежит «дизайнерскому апдейту». Так, в этом сезоне линейка бестселлеров Cyber с цифровой индикацией пополнилась экземпляром синего цвета и цвета фламинго. Популярность Cyber, доказанная двухгодичными ста-

варианты моделей представлены на черненом браслете и в таком же корпусе, а также с голубым циферблатом на черном кожаном ремешке. На стилизованном под джинсовую ткань основном циферблате расположено еще пять маленьких, показывающих поясное время, дату и многое другое. Компания «Бизнес и Вотч «Импекс», официальный партнер Police на российском рынке, предоставляет магазинам все необходимые POS-материалы. Приятным дополнением для ритейла станут уникальные сувениры с логотипом – кружки, сумки, игральные карты необычного дизайна, которые предлагаются в качестве подарков к покупке во время регулярно проводимых рекламных акций. Кстати, по совету дистрибьютора, для бижутерии желателен отдельный, пусть и небольшой дисплей, иначе изделия могут затеряться и быть восприняты покупателем как украшение стенда Police, а не как самостоятельный товар – такое уже случалось.

модельный ряд

chief

azreal

odin

python

модельный ряд

Rhythm

Богатый ассортимент, лидерство в технологиях Мировой лидер интерьерных часов открывает новые области и предлагает инновационные модели. Анна Тятте текст:

Мы уже давно привыкли, что в деле технологий Япония не имеет себе равных. И японские часы Rhythm – это всегда бескомпромиссное произведение, вместившее в себя все, что нужно современному человеку. В компании давно разгадали секрет успеха: он заключается в быстром и точном реагировании на все желания своих клиентов. Компания Rhythm на сегодня является одним из лидирующих производителей интерьерных часов в мире. Японская корпорация владеет девятью заводами, эти производственные площадки находятся в Японии, Китае и Вьетнаме. Ассортиментный ряд бренда насчитывает более 1500 наименований, но каждый год Rhythm выпускает на рынок более 100 новых моделей интерьерных часов. Разумеется, определенная ротация ассортимента существует, и некоторые модели постепенно

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

снимаются с производства. Но решение об окончании выпуска принимается на основе показателей продаж, и пока конкретные часы остаются бестселлером, они не покинут конвейер, в отличие от фэшн-часов, где принудительное обновление происходит каждый год, вне зависимости от успешности той или иной модели. Компания Rhythm основана в 1950 году, ее история началась с одного завода и штаб-квартиры в Токио. С самого начала фирма занялась выпуском настольных часов, будильников, часов с музыкой. В 1963 году с началом «кварцевой революции» Rhythm приступил к выпуску деталей для кварцевых часов и готовых механизмов. Сегодня Rhythm превратился в многопрофильную корпорацию, которая кроме интерьерных часов изготавливает часовые механизмы, электронное оборудование, высоко-

Rhythm точные комплектующие для оптических приборов и телекоммуникационного оборудования. Rhythm славится своими инновационными идеями и продуктами. Например, в 1973 году компания создала первый в мире кварцевый часовой механизм, работающий на частоте 4 МГц. Сегодняшний предмет гордости японских часовщиков – коллекция Magic Motion, линейка из порядка 40 моделей, особо популярных в азиатских странах. Это часы с музыкой, детали циферблата и корпуса которых двигаются во время проигрывания музыкального фрагмента. При этом громкость звука можно регулировать и задавать различные режимы воспроизведения, такие, например, как отключение музыки в ночное время. Rhythm смело пускается на эксперименты с формой, смешивая традицию и современность. К подобным оригинальным новинкам можно отнести необычные часы с кукушкой. Если их корпус и деревянная фигурка кукующей птицы выполнены как обычно, то архаичные стрелки заменены светящимся цифровым дисплеем. Еще одна коллекция выполнена «по многочисленным просьбам» потребителей, это будильники с абсолютно бесшумным ходом. Говоря о полной тишине, производители не покривили душой. Даже самый тихий кварцевый механизм выдает ритмичное тиканье, но звук новых будильников Rhythm не слышен вообще, как ни прикладывай их к уху. Спрос на такие часы продиктовала сама жизнь, все доктора отмечают рост нервозности у жителей больших городов. В этих условиях даже очень тихое тиканье будильника ночью воспринимается многими как удары в гонг, и люди не могут уснуть. Компактные будильники Rhythm с бесшумным ходом уже поставляются в Россию, а демократичная розничная цена (400–900 рублей) делает их доступными для всех категорий потребителей. Но это не единственная новинка Rhythm для российского рынка. Еще одно интересное поступление – настенные часы особо большого диаметра 54–76 см, спрос на которые созрел давно. Благосостояние россиян выросло, наши сограждане перебираются из тесных хрущевок в просторное жилье. Но обычные настенные часы, даже с диаметром 50 см, в квартирах большого метража и загородных

домах теряются, поэтому потребители ищут модели большего диаметра. Все новинки выполнены в стиле «современная классика», их розничная стоимость варьируется от 4700 до 9900 рублей. Наконец, в этом году японские производители впервые представили публике механические настенные часы. Эти модели отличают благородные деревянные корпуса, классические формы, крупные маятники и механизмы производства Hermle.

модельный ряд

свою продукцию как конкурентоспособную и качественную. Однако в последние 20 лет в России о них никто не слышал, а качество комплектующих доверия не вызывает: батарейки «текут», часы то спешат, то отстают, корпуса трескаются. Все эти проблемы полностью отсутствуют в продукции компании Rhythm. Ведь недаром Rhythm носит почетное звание бренд №1 уже более чем в 80 странах. С 1992 года он успешно продвигается в России и отмечен престижным званием Народная Марка / «Марка №1 в России»

Rhythm славится своими инновационными идеями и продуктами, и за свои достижения компания не раз удостаивалась наград За свои достижения компания не раз удостаивалась наград. В 1952 году, всего через 2 года после начала своей работы, Rhythm получил премию японского министерства промышленности и внешней торговли (M.I.T.I.) – это одна их самых высоких наград Страны восходящего солнца в области технологий. Как результат высокого качества, часы Rhythm являются одними из самых узнаваемых в мире. На многих крупных рынках они из месяца в месяц занимают первые строчки рейтингов продаж. По данным ежемесячного делового журнала China Watch-Clock Jewelry Glasses, Rhythm занимает в КНР первое место по продажам часов в стоимостном выражении. В то же время многие китайские производители, пришедшие недавно на российский рынок и называющие себя старейшими, пытаются позиционировать

в категории «Интерьерные часы». Этот конкурс проводится с 1998 года, и его победители определяются народным голосованием. А 20 ноября этого года получила путевку в жизнь новая маркетинговая концепция компании: в Китае открылся первый бутик Rhythm, в котором продаются как интерьерные, так и наручные часы, произведенные японской фирмой. Кстати, с наручными моделями Rhythm могли познакомиться не только жители Поднебесной, но и российские покупатели. На прошедшей в Москве выставке Moscow Watch Expo-2012 эксклюзивный дистрибьютор Rhythm в России, группа компаний «Мосалт», представила гостям мероприятия коллекцию наручных часов Rhythm. И отзывы посетителей оказались самыми положительными.

Первый бутик компании Rhythm в Китае открылся 20 ноября 2012 г.

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд

Bulova

Bulova Модели без аналогов текст:

Галина Манукян

Новинки интерьерных часов Bulova этого года отличаются многофункциональностью и авангардным подходом к дизайну. Интерьерные часы – бизнес сложный. Здесь есть устоявшийся веками набор типовых решений, что делает очень непростым поиск способа выделить свою продукцию из ряда конкурентов. Но вековая история марки и опыт производства наручных часов позволяет мастерам из Bulova успешно справляться с этой задачей и регулярно удивлять конечного потребителя, предлагая товары, аналогов которым не встретишь у других производителей.

Большинству российских часовщиков известны сувенирные модели Bulova. В желании разнообразить предложение в 2012 году компания сделала ставку на использование нетривиальных материалов: для отделки корпусов интерьерных часов новой коллекции применяется стеклянная мозаика, кожа, природный камень, прекрасно сочетающиеся с натуральным деревом и стеклом. Так, отличительной особенностью модели B1670 стала облицовка элементов корпуса природным камнем. Из камня темно-зеленого цвета выполнена передняя панель и сердцевина циферблата, этот же камень виден через полупрозрачные боковины корпуса, главным материалом которого стал темный лакированный грецкий орех со стеклянными вставками. Благодаря редкому сочетанию благородного природного камня с золотыми украшениями и деревом темного оттенка модель смотрится очень дорого. Изделия Bulova часто приобретаются в качестве достойного подарка, поэтому производитель предусмотрел даже металлическую пластинку в нижней части передней панели: здесь можно нанести подарочную гравировку. Что ж, такие часы действительно способны стать семейной реликвией, ведь камень не выгорает и не выцветает с годами. Розничная цена подарка – 9900 рублей.

В1650

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

С3382

Bulova Необычными материалами отличается и модель B1660. Она уникальна тем, что ее корпус полностью обшит кожей, поверх которой нанесена металлическая рельефная инкрустация, стилизованная под старинный бронзовый орнамент. Механизм боя способен проигрывать Вестминстерскую мелодию каждые четверть часа, а также отсчитывать часы. Громкость боя можно настроить по собственному усмотрению или выключить звук совсем. Так же, как и у предыдущей, у этой модели имеется пластинка для гравировки. В ассортименте Bulova встречаются модели, которые можно назвать «адаптированными», или упрощенной классикой, они стали весьма популярными в этом сезоне. К таким часам, способным гармонично украсить как современный, так и классический интерьер, можно отнести настенные Bulova С3382: за счет переноса акцентов в корпусе с дерева на стекло они смотрятся легко и воздушно. А модель С4105 уникальна тем, что корпус полностью облицован мозаикой из цветных стеклянных плиток. Визитной карточкой Bulova стали варианты в стиле модерн или хай-тек, особенно привлекательные для молодежи, предпочитающей современные акценты в обстановке. Среди новинок к ним относится модель В1817 стоимостью 8900 рублей, в которой установлен маятник нестандартной конструкции.

часы с секретом Но самыми интересными в коллекции 2012 года являются, несомненно, многофункциональные настольные часы B1650, в корпусе которых скрыто сразу несколько отделений для хранения украшений различного типа, а в крышку вмонтировано зеркало. Шкатулкакорпус устроена по принципу «матрешки»: под основным ящиком, предназначенным для наручных часов, скрыт еще один ящичек меньшего размера. Его можно использовать для колец и миниатюрной бижутерии. На женском

модельный ряд

дверцы миниатюрного шкафчика, есть небольшие крючки, на которые можно вешать длинные серьги или ключи. Вместе с В1650 эти часы стали настоящими хэдлайнерами осенних продаж. Хорошая оборачиваемость интерьерных моделей из новой коллекции подтверждает правильно выбранную компанией Bulova стратегию – предлагать не только стандартные варианты, но также часы необычные и, что еще важнее, многофункциональные. Избалованный покупатель активно интересуется новинками и любит, когда за одну цену может приоб-

Покупатель интересуется новинками и любит за одну цену получить несколько вещей туалетном столике такие часы станут любимым аксессуаром, с которого будет начинаться и которым будет заканчиваться день. Тестовые продажи начала осени в розничной сети магазинов IC-Salon и в регионах подтвердили, что задумка дизайнеров Bulova оказалась успешной. Другим развитием идеи универсального варианта часов-шкатулки стала модель B1651, выполненная в деревянном корпусе из светлого ореха, столь распространенного сегодня у производителей мебели для спален, прихожих, гардеробных. В боковых отделениях, раскрывающихся, как

рести сразу несколько вещей. Возможно, именно поэтому свежие модели Bulova оказались столь востребованными. Интерьерное подразделение компании Bulova находится на стадии активного развития. Внимание к запросам потребителей и розничных партнеров позволяет выпускать интересную востребованную продукцию. А представляющая марку на российском рынке компания IC-Salon готова всегда оказать активную консультативную и рекламную поддержку своим региональным партнерам.

В1670

В1660

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд

Каталог

Morgan M1154WG

L’Chic La Liberte

Christina Charm Collection

Storm Mini Lazer

Adriatica 3678QFZ

Morgan M1154WG Must have сезона «Зима-2012»! Часы с длинным кожаным ремешком, который можно несколько раз обернуть вокруг запястья. Часы Morgan отражают дух французской моды: нежные черты, декадентский шик и невызывающая сексуальность Christina Charm Collection Charm Collection от Christina позволит милым дамам создавать для себя эксклюзивную модель и выглядеть каждый день по-новому c помощью цветных ремешковжгутов и прелестных чармов Adriatica 3678QFZ Стильная модель на кожаном ремешке с имитацией змеиной кожи покоряет простым и в то же время оригинальным дизайнерским решением. Чередующиеся цифры и индексы на циферблате, выделен-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

ные указатели даты и дня недели, фазы Луны создают игривый образ своей обладательницы L’Chic La Liberte Пополнение спортивной коллекции La Liberte – оригинальная новинка CL 6838 B. Модель удачно сочетает белый каучуковый ремень с элегантным черным корпусом, украшенным кристаллами Swarovski, а стильный циферблат и дополнительные функции делают эту модель привлекательной для любительниц активного образа жизни Storm Mini Lazer Тонкий стальной браслет с эмалью в контрасте с толстым выпуклым, пастельного цвета стеклом. Практичные функции, включая водонепроницаемость до 50 м и функцию отображения даты, не оставят равнодушными ценителей элегантности и функциональности

Каталог Sauvage Ceramic

Anne Klein Ceramics

Elle Time EL20041G02N

Helveco Wheel Crown

Zzero Exclusive

Sauvage Ceramic Новая модель в коллекции Ceramic – это сочетание высокопрочной керамики с нержавеющей сталью, оформленное в элегантный браслет и классический корпус. Строгие линии корпуса и четкие накладные знаки на корпусе при мягком сочетании белой керамики и золотого браслета делают эту новинку особенно привлекательной Elle Time EL20041G02N Новая модель от французского бренда Elle Time притягивает взгляды. Жесткий стальной браслет с эмалевыми вставками черного или белого цвета, изящный треугольный циферблат с логотипом делают модель модным и стильным украшением Zzero Exclusive Новые, удивительные, современные и элегантные часы линии Exclusive,

модельный ряд

подчеркивающие индивидуальность своим изысканным дизайном Anne Klein Ceramics Эта классическая модель прекрасно дополнит ваш неповторимый образ. Контрастное сочетание металла и черной керамики, а также инкрустация кристаллами Swarovski делает эти часы идеальным аксессуаром для любого случая. Истинная женственность и элегантность придется по вкусу всем ценительницам утонченного стиля Helveco Wheel Crown Хронограф из новой коллекции Wheel Crown выделяется своим дизайном. Швейцарское качество часов подтверждается многолетней историей бренда – корпус из нержавеющей стали одновременно с чернением и золотым покрытием, минеральное стекло с сапфировым напылением, кожаный ремень

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

прилавок

Товарный запас

Интерьерные часы Классика на столе текст:

Сергей Филимонов

Доля классического направления в продажах настольных часов несколько выше, чем у напольных. Но причина такой пропорции заключается не столько в спросе, сколько в предложении – разнообразие ассортимента в этом сегменте скромнее. В предыдущем номере журнала мы привели статистику покупательских предпочтений в области напольных интерьерных часов. Опорными данными для составления аналитической справки стала информация, полученная от компании IC-Salon, которая является одним из крупнейших операторов рынка интерьерных часов и статистика продаж которой в значительной степени коррелирует с цифрами продаж по всему отечественному рынку. Отзывы владельцев магазинов на выставке Moscow Watch Expo подтвердили, что подобная аналитика является для них полезным подспорьем при составлении бизнес-плана и формировании заказов. В этом номере мы продолжаем начатую тему. На этот раз предметом исследования стала категория настоль-

ных часов. Все данные приводятся в количественном, а не в денежном выражении – на графиках показаны доли продаж тех или иных часов, измеренные в штуках. Как и в предыдущем случае, чтобы не «скрещивать пироги с сапогами», все модели разбиты на четыре основные категории: классические, модерн, лимитированные и сувенирные. Термин «классические» говорит сам за себя: под ним подразумевается очень широкая категория часов, отличающихся традиционным дизайном, в том числе и старомодным, подходящим под определение «ретро». Принятое нами понятие «модерн» имеет мало общего с одноименным архитектурным стилем. В архитектуре этот часовой стиль можно сравнить скорее с конструктивизмом. Это часы лаконичных современных очерта-

Диаграмма 1. Распредление продаж настольных часов по стилям

65 % 21 % 11 % 3%

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

классические сувенирные модерн лимитированные

ний, отличающиеся четкими линиями, резкими гранями, одним словом все, что так или иначе апеллирует к современности. Третья категория, «лимитированные», характеризуется наличием у часов каких-либо эксклюзивных функций или особенностей, таких, например, как регулятор хода или вмонтированный астрономический прибор астролябия (такая модель, в частности, есть у Hermle). Наконец, четвертая категория – сувенирные модели, объединяющие в себе функции измерителя времени и сувенира, например часы с рамками под фотографию. Орехово-черное изобилие В категории настольных часов прослеживается та же тенденция, что и в часах напольных: классика является явно пре-

Товарный запас

прилавок

Диаграмма 2. Распределение продаж классических настольных часов по цветам

72 % 18 % 6 % 4 %

обладающей стилевой категорией. Но у настольных часов перевес классических моделей еще сильней, на них приходится почти две трети от всех продаж (65%). Стиль модерн довольствуется скромными 11%, зато сувенирные часы показали весьма неплохой результат – 21%. Очевидно, что пользователям приятно иметь памятные предметы на своем столе. Часы с «наворотами» ожидаемо заняли последнюю строчку статистической таблицы, на них приходится всего 3% от всех продаж. Разумеется, причина этого не в отсутствии у покупателей интереса к таким товарам, а в высокой стоимости усложнений. Внутри классической категории настольных часов сохраняются те же пропорции, что и у напольных. Абсолютный лидер среди цветов – орех, его выбирают 72% от всех покупателей. На втором месте с большим

орех махагон дуб вишня

отставанием идет цвет махагон, на дуб и вишню приходится совсем незначительное количество от всех продаж – единицы процентов. Что касается часов пастельных цветовых гамм, то их практически нет. В категории «модерн» вкусы потребителей разнятся сильнее. Черный цвет остается лидером, как и у напольных часов, однако его доля значительно скромнее (45%). Это произошло в результате того, что симпатии большой части потребителей завоевали часы в хромированных корпусах (19%). В массивных напольных часах этот дорогостоящий материал используется реже, лишь в качестве вставок и отдельных элементов. Чем же вызвано такое подавляющее преимущество классики и отсутствие пастели? Оказывается, что эту ситуацию продиктовал отнюдь

не спрос, а напротив, предложение. Производители часов в категории «настольные» выпускают главным образом классические модели, предложение в других секторах у них намного скромнее, а пастельные тона ими до сих пор так и не освоены. Однако такое положение – не навсегда, шаг за шагом ассортимент расширяется, и новые вариации рано или поздно должны появиться. Представители IC-Salon напоминают, что подавляющее преимущество одной из категорий вовсе не означает, что от всех остальных моделей можно отказаться. Покупатель любит, когда у него есть выбор, и даже если он хочет приобрести исключительно классический вариант, стоящая рядом модельмодерн может сослужить свою службу, выступив в качестве катализатора. Ведь все вокруг познается в сравнении.

Диаграмма 3. Распределение продаж часов в стиле модерн по цветам

45 % 21 % 19 % 15 %

черные белые хромированные стекло

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

прилавок

Советы юриста

Четыре способа потерять деньги текст:

Михаил Стёпкин, адвокат

Французы любят повторять, что дьявол кроется в мелочах. Судебное производство и досудебное разбирательство также полны тонкостей и нюансов. И незнание этих мелочей – верный способ потерять деньги. Одна из наиболее распространенных ошибок продавца возникает из-за непонимания разницы между проверкой и экспертизой, о которых речь идет в п. 5 ст. 18 Закона РФ «О защите прав потребителей». Следствием этого становится игнорирование продавцом обязанности провести экспертизу, в результате у контролирующих органов возникают основания для административных санкций. Игнорирование правил Поясним на примере: покупатель обратился к продавцу с претензией на часы, в которых обнаружил влагу. Продавец отправил товар на проверку в сервисный центр, который с помощью прибора пришел к выводу, что часы герметичны, а причиной наличия влаги внутри корпуса, скорее всего, стало пользование переводной головкой во влажной среде. Покупатель с заключением не согласился, настаивает на том, что правила эксплуатации не нарушал, переводил стрелки в сухом помещении, и т.д. и т.п. Что в этом случае обязан сделать продавец? Правильно: провести экспертизу за свой счет, потому что для этого возникло предусмотренное Законом основание: потребитель не согласен с причиной возникновения недостатка. Вот здесь-то продавцы и совершают распространенную ошибку: вместо того чтобы назначить экспертизу и передать часы эксперту, возвращают товар потребителю, полагая, что все и так уже понятно и более «бороться» не нужно. А что в этом случае делает покупатель? Правильно: в 99 случаев из 100 бежит к юристам, которые ему рады, т.к. сразу начинают «стричь» с него деньги. На покупателя высыпает-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

ся гора обещаний типа «мы напишем претензию не только в магазин, но и в Роспотребнадзор (префектуру, управу, райисполком и т.п.), ну и, конечно же – в прокуратуру», а после такого «наката» продавец немедленно дрогнет и вернет деньги. А составление необходимого вороха бумаг они оценивают «всего-то» в 20–25 тысяч рублей. Если экспертизу продавец так и не назначит, дело доходит до суда, но это уже другая история. А где же риск потерять деньги на досудебной стадии? Не нужно забывать, что о конфликтной ситуации уже знает Роспотребнадзор, который после поступления жалобы гарантированно проведет внеплановую проверку магазина, причем вне зависимости от того, прав ли продавец и было ли судебное решение по спорной ситуации. Проверка Роспотребнадзора – штука сама по себе неприятная, но не смертельная. Только в описанном примере у чиновников уже есть основания оштрафовать продавца за нарушение потребительского законодательства. Например, на основании ст. 14.15 КоАП РФ «Нарушение правил продажи отдельных видов товаров», которая влечет предупреждение или наложение административного штрафа на граждан в размере от 300 до 1500 рублей; на должностных лиц (читай – индивидуальных предпринимателей) – от 1000 до 3000 рублей; на юридических лиц – от 10 000 до 30 000 рублей. Диспозиция статьи 14.15 КоАП РФ «резиновая», т.к. фактически вмещает в себя все потребительское законодательство, включая и подзаконные акты тоже. Поэтому контролеры действуют по принципу «был бы человек, а статья найдется».

Они не преминут штрафануть продавца за нарушение процедуры рассмотрения требования клиента, ведь экспертизу он не назначил, хотя был обязан, и нарушил право потребителя на полное и объективное рассмотрение требования в отношении товара ненадлежащего качества в соответствии с п. 5 ст. 18 Закона. Вывод: даже если в споре с потребителем продавец однозначно прав, но пренебрегает своими обязанностями по Закону, у него есть шанс получить как минимум штраф от Роспотребнадзора, а как максимум – еще и подвергнуться масштабной проверке в рамках реагирования на жалобу потребителя. Время против денег Многие продавцы при судебном разбирательстве боятся потерять деньги, предпочитая терять время. Они экономят на юристах и полагают, что если рассказывать суду «всю правду и ничего, кроме правды», судья войдет в положение продавца и откажет потребителю. Но на деле это второй способ потерять деньги. Я вовсе не против того, чтобы продавец защищался самостоятельно. Бывали случаи, когда суд отказывал потребителю и в случае весьма неквалифицированной «самозащиты» магазина, особенно, если основания иска выглядели откровенно надуманными. Но, как правило, итог беспечного отношения к судопроизводству оказывается плачевным: присужденная к взысканию с продавца денежная сумма в десятки раз превышает стоимость самих часов. Нет большего заблуждения, чем надеяться на то, что ответчик сможет разжалобить судью. Не секрет, что судья изначально внутренне настроен в пользу покупателя, а вникать в каждое дело суду нет ни

времени, ни желания особого, но решение должно быть таким, чтобы в апелляционной инстанции его не отменили. Как тут не вспомнить басню Крылова «Щука и Кот», в которой Щука захотела, подобно Коту, ловить мышей. Охота кончилась тем, что сама осталась еле жива «и крысы хвост у ней отъели». Вывод: если вы не имеете опыта судебных разбирательств – не экономьте на юридической помощи. В противном

Помните, что от качества такого судебного доказательства, как «заключение эксперта» напрямую зависит то, в чью пользу примет решение суд. Правильный момент Защищаясь от иска потребителя, продавец понес затраты, иногда весьма значительные. Но процессуальным законом предусмотрен порядок распределения судебных расходов сторон, в т.ч. затрат на юриди-

Если вы не имеете опыта судебных разбирательств – не экономьте на юридической помощи случае вас ждет судьба Щуки. С той лишь разницей, что поплатитесь не хвостом, а содержимым кошелька… Экономия на эксперте Если продавца защищает юрист, итог судебного разбирательства во многом зависит от его профессионализма. Но даже в этом случае необходимо выбирать правильную стратегию поведения, иначе можно нарваться на третий способ потерять деньги. Предположим, с помощью юриста продавец защищается грамотно и настаивает на назначении судебной товароведческой экспертизы. И это правильно, потому что без заключения эксперта – специалиста в часовом деле причину возникновения недостатка товара найти невозможно. Оговоримся, что под термином «заключение эксперта» мы понимаем только заключение, которое соответствует всем требованиям закона, т.е. представляет собой маленький научный труд, способный и по форме, и по содержанию убедить суд в том, что выполнил его самый лучший специалист, настоящий часовой профи. Само собой, такая работа в отношении часов не может быть выполнена в конторе, которая берет на экспертизу все: от домашних тапочек до капитального строения. Настоящее заключение эксперта не может стоить символических денег, потому что включает в себя исследовательскую часть, анализ полученных результатов, мотивированные выводы и многое другое. Поэтому попытка выбрать эксперта подешевле может закончиться плачевно. Вывод: экспертную организацию нужно выбирать, в первую очередь, с позиции качества работы, а не экономии.

ческую помощь и оплату судебной экспертизы. Общее правило простое: проигравшая сторона возмещает судебные затраты победителя. Однако чтобы суд принял решение не только относительно основного искового требования (собственно по часам), но и в отношении судебных затрат, сторона, которая «потратилась», должна подать соответствующее заявление. Внимание: вот здесь-то и заключается тонкость! Процессуальный закон не регламентирует, что ходатайство о распределении судебных расходов должно быть заявлено обязательно в процессе рассмотрения основного искового требования. Его не поздно заявить и после того, как решение будет объявлено. И продавцу, как ответчику по иску потребителя, не резон торопиться озвучивать в суде размер судебных расходов. Почему так? Если дело идет к проигрышу потребителя, и потребитель, и судья должны как можно позднее узнать о материальных претензиях выигрывающего продавца. В противном случае, дело может решиться совсем иначе. Ведь судья, кроме всего прочего, – конкретный живой человек. И не каждый человек в судейской мантии сможет одновременно решительно отказать потребителю в иске и «обрадовать» его суммой компенсации, которую тот должен выплатить. Поверьте, если судья по-человечески «пожалеет» потребителя, у него хватит мастерства спасти его от «разорения» в проигрышной ситуации. Такие примеры имеются. Вывод: из-за пресловутого человеческого фактора я советую заявление о взыскании судебных расходов подавать уже после того, когда решение вступит в законную силу.

Сбросить балласт

текст:

Полина Титкова,

генеральный директор компании «Оптим»

Индикатором качества работы ритейла в первую очередь выступает размер выручки: когда доходы растут, продажи идут, а клиентская база пополняется, кажется, что все отлично и неоткуда ждать подвоха. Однако нарушить идиллию может на первый взгляд совершенно безобидный враг – пылящийся на полках неликвид. Товарные остатки есть у всех – без них не работает ни один магазин. И это нормально. Ненормально, когда их уровень становится слишком высоким – сперва незаметно, но со временем все настойчивее он начинает тормозить развитие компании. Особенно это характерно для фэшн-марок: тренды постоянно меняются, и уже через пару сезонов сегодняшняя модель будет неактуальна, а позапрошлогодняя и вовсе будет выглядеть, как музейный экспонат.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Чем опасен неликвид Как правило, не менее половины дохода магазина тратится на закупку товара – соответственно, эти деньги должны работать, а не лежать мертвым грузом. Теперь стоит разобраться, во что вложены ваши финансы. Условно весь товар в магазине можно разделить на 4 сегмента: супербестселлеры – товар, который продается сразу и дает наибольшую доходность. Просто бестселлеры – модели, которые оборачиваются достаточно быстро, но чуть медленнее, чем часы из первого сегмента, и уходят в течение 6 месяцев после того, как попали в магазин. Супербестселлеры обычно составляют 10% ассортимента в магазине, просто бестселлеры – 20%. Таким образом, всего 30% товара в магазине реально работает и дает большую часть выручки. Все остальное, то есть 50–60% от общего

товарного запаса, – это модели, которые реализуются в срок до одного года. Эти часы составляют базовый рабочий ассортимент. То, что осталось непроданным после двенадцати месяцев, и есть неликвид. В среднем на него приходится 10–15% ассортимента. Казалось бы, как такой небольшой остаток может повлиять на работу всего магазина? Оказывается, может. Во-первых, из-за наличия неликвида снижается эффективность использования торговых площадей: занятые полки можно было бы использовать под новые, актуальные модели, которые с большей вероятностью заинтересуют покупателя и пополнят кассу. Во-вторых, ухудшается товарный вид изделия: спустя год после частых перекладываний и демонстраций часы выглядят уже не так привлекательно, как после выпуска с завода. В-третьих,

Данная статья подготовлена на основе доклада на выставке Moscow Watch Expo

Наличие неликвида в ассортименте магазина опаснее, чем кажется на первый взгляд. Поэтому следует пользоваться инструментами избавления от залежавшегося товара, благо их ассортимент достаточно широк и хорошо опробован.

Товарный запас портится внешний вид витрины: помимо того, что она смотрится перегруженной из-за нехватки места, теряется еще и гармония: вместе со старыми экземплярами теснятся новые, модное смешивается с устаревшим, материалы и цвета перебивают друг друга и мешают адекватному восприятию содержимого полки. Такую ситуацию можно сравнить с магазином одежды, где на одной вешалке висят летние, зимние, классические и спортивные вещи – выбрать что-то среди такого хаоса оказывается практически невозможным. Все эти мелкие проблемы складываются в одну большую: магазин становится неинтересен для покупателя, что неизбежно приводит к снижению прибыли. Но даже если показатели продаж еще не начали падать, а, возможно, даже продолжают расти, от глаз ритейлера ускользает реальная картина того, что происходит с его финансами, а именно: средства, которые вложены в неликвидный товар, не работают. Деньги лежат, постепенно обесцениваясь. Получается, что в целом снижается доходность бизнеса, а если учесть, что издержки, как правило, растут (увеличение зарплат сотрудникам, использование новых рекламных возможностей, расширение территории, ремонт, обновление дизайна и проч.), налицо постепенное снижение финансовой эффективности предприятия. Ломаем стереотипы Чтобы не провоцировать развитие ситуации по описанному выше сценарию, нужно вовремя избавляться от излишков товара. Но перед этим нужно остановить приток потенциального неликвида в свой магазин. Как это сделать? Главное – планируйте товарооборот. Супербестселлеры и бестселлеры – двигатели торговли должны быть в ассортименте всегда. Новинки должны поступать в ограниченном количестве и занимать места проданных моделей, но не увеличивать до бесконечности ассортимент. Многие ритейлеры допускают одну и ту же ошибку: стремятся как можно быстрее заполучить самые последние модели, опередив конкурентов, и таким образом первыми предложить клиентам «свежак». Стратегия в корне неправильная: новинки – самый большой риск в часовом бизнесе. Пока вы не знаете, как поведут себя эти модели в жизни и как будут встречены публикой, лучше повременить

с закупкой, в течение трех-четырех месяцев понаблюдать за ситуацией на рынке и уже после, определив потенциал новинок, пополнить ими ассортимент салона. Разумеется, предварительно освободив для них место за счет продажи устаревающих коллекций. Правила, как мы видим, несложные, не требующие от продавцов каких-то неимоверных усилий или вложений. Так почему же подавляющая часть бизнесменов из года в год наступает на одни и те же садовые инструменты? Причины, в основном, психологические: ритейлеры опасаются снижать цены на неликвидный товар, полагая, что уменьшение планируемой прибыли с продаж приведет к снижению рентабельности бизнеса в целом. Также, по большей части в региональных отдельно стоящих магазинах, где есть

Прилавок

ет 10–15%, нужно уменьшить ее до 4–5% и перевести высвободившиеся деньги в сегмент супербестселлеров. Возможно, владельцам единичных магазинов, особенно недавно начавшим вести бизнес, трудно сориентироваться и определить, какие модели у них лучше всего продаются. В этом случае можно обратиться к своим поставщикам: как правило, дистрибьюторы ведут статистику и постоянно анализируют уровни продаж своих клиентов. Тем более что они сами заинтересованы в высокой оборачиваемости товара у ритейлера и охотно укажут на самые ходовые модели. Далее схема действий проста: распродаем неликвид, закупаем супербестселлеры и получаем общее увеличение доходности! У многих может сразу возникнуть вопрос, касающийся маржинальности:

Проблемы неликвида складываются: магазин становится неинтересен покупателю своя сложившая клиентура и низкая проходимость, продавцы считают введение скидок неэффективным: постоянный клиент рано или поздно придет и купит то, что ему нравится, за полную стоимость. Опять же, согласно устоявшемуся стереотипу, к хорошему люди быстро привыкают и, приобретя один-два раза товар с уценкой, в будущем уже не захотят переплачивать, а будут ожидать «специальных предложений», рано или поздно взяв магазин измором. Ну и самое популярное возражение у владельцев салонов – они сомневаются в собственных силах и возможностях изменения привычного сценария. Мол, неликвид всегда был, неликвид у всех есть, а значит, и всегда будет; избавишься от имеющихся излишков – все вернется на круги своя после очередной закупки. Стереотип устоявшийся, но вполне разрушимый. По крайней мере тем, кто сумел его сломать и прервал свою затянувшуюся связь с неликвидом, удалось вывести свой бизнес на новый уровень и заметно повысить результативность. Решение проблемы Самый простой и действенный способ избавления от неэффективного товара – изменение соотношения четырех категорий ассортимента, описанных в самом начале этой статьи. То есть если по традиционной схеме доля неликвида составля-

большинство бизнесменов заинтересовано в том, чтобы продавать товар с максимальной маржой. Зачастую из-за этого они и не хотят снижать цены и предпочитают дать товару полежать на полке лишние несколько месяцев, которые впоследствии превращаются в годы. В итоге ритейлеры все равно сталкиваются с падением эффективности продаж и сэкономленные когда-то деньги уходят от них, но уже в десятикратном размере. Гораздо более разумной будет стратегия увеличения оборачиваемости за счет продажи части товара (именно части – никто не призывает уценять сразу половину ассортимента) с небольшой скидкой, закупки популярных моделей и продажи их уже за полную стоимость. Опытные маркетологи, как отечественные, так и западные, советуют: от 5 до 10% товара в магазине всегда должно продаваться по сниженной цене. Результативность такой схемы ведения дел доказана многими европейскими и особенно американскими компаниями: даже в люксовом сегменте у них, как правило, присутствует линейка продукции со скидкой. Разумеется, ярлык «специальное предложение» вешают на строго определенные товары, которые определяются посредством постоянного отслеживания показателей продаж. К сожалению, бизнес в России еще слишком «закомплексо-

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

прилавок

Товарный запас

ван»: кто-то отказывается писать на двери своего салона Sale просто потому, что считает это показателем того, что дела у владельца идут неважно. На самом деле ситуация прямо противоположная – пойдя на этот шаг, вы только увеличите оборачиваемость товара и прибыль в целом. «Счастливые часы» Время от времени необходимо увеличивать долю товара, продаваемого со скидкой: сейчас многие универмаги и магазины устраивают так называемые «ночи распродаж», «счастливые часы», «недели шопинга» – это дополнительно ускоряет освобождение полок от товарных остатков. Главное в таких акциях – строго соблюдать определенные правила игры. Во-первых, необходимо разграничить модели, кото-

сможет спокойно выбрать и приобрести то, за чем пришел – либо часы за полную стоимость, либо что-то подешевле. Максимальной результативности в дни распродаж можно будет добиться, если привлечь в магазин как можно большее количество клиентов, то есть создать дополнительный трафик. Для этих целей хорошо подходит использование территории рядом с магазином. Например, если он располагается в торговом центре, можно выставлять промотумбы, организовывать раздачу листовок или еще как-то привлекать прохожих. Также эффективным будет извещение об акциях постоянных покупателей, находящихся в клиентской базе магазина, посредством SMS-сообщений или интернет-рассылки. Можно к тому же устраивать среди них

От 5 до 10% товара в магазине всегда должно продаваться по сниженной цене рые вы готовы уценить, и бестселлеры, приносящие хороший доход, чтобы не увлечься и не потерять дополнительные деньги. Во-вторых, важно правильно определить размеры уценки. Вести расчеты и искать формулу «идеальной скидки» нет необходимости: мировая практика показала, что эффективным является снижение цены на 30–40%. Меньшая скидка не способна заинтересовать достаточное количество покупателей, а большая – от 50% – скорее всего, приведет к весьма ощутимым финансовым потерям. Стоит обратить внимание и на количество «счастливых дней»: они не должны длиться бесконечно, временные рамки обязаны быть строго регламентированы, и информацию о них нужно заранее донести до сведения и продавцов, и покупателей. В то же время не стоит превращать на эти несколько дней магазин в дискаунт: достаточная часть покупателей может быть не заинтересована в скидках, а нацелена на приобретение хороших часов за нормальную стоимость. Соответственно, чтобы не спугнуть клиента кричащими вывесками «распродажа» и наклейками «%» в полвитрины, лучшей тактикой будет сохранение привычной выкладки (не нужно выделять «скидочные» экземпляры в отдельный шкаф, полку или просто группировать вместе), а уцененные модели, стоящие рядом с остальными, просто снабдить специальным стикером. Таким образом, покупатель

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

«закрытые распродажи» – это помогает лишний раз напомнить о себе и повысить степень доверия к магазину, укрепить связь с клиентами. Впрочем, необязательно идти путем именно классических распродаж – на сегодняшний день существует масса промоинструментов, помогающих в короткие сроки сбыть часть товара. Например, распродажи формата friends and family хорошо работают для реализации не самой дешевой, а скорее среднеценовой и дорогой части ассортимента. Еще один инструмент – партнерские программы с другими магазинами, салонами или учреждениями, когда при покупке предоставляется скидка или подарочный сертификат от компании-партнера. Если есть желание совсем завуалировать распродажу, помощниками становятся подарочные сертификаты, действующие строго на покупку от определенной суммы (например, сертификат на 5000 рублей при покупке товара из определенной группы на сумму от 30 000 рублей) – этот вариант лучше подходит для марок среднего и верхнего ценовых сегментов. Какой бы формат распродажи вы не выбрали, важно еще и правильно определить место действия. При наличии нескольких магазинов в сети логичным будет задействовать точку с максимальной проходимостью и на время проведения акции переместить в нее товарные

остатки с других адресов. В противном случае, особенно это характерно для крупных городов, далеко не каждый клиент поедет в труднодоступный для него магазин даже за большой скидкой. Распродажи, скидки, флаеры и реклама – действенные, но далеко не единственные способы сбыта неликвида. В условиях экономии бюджета можно избежать расходов на рекламу за счет работы с персоналом – мотивировать сотрудников на продажу определенных (то есть неликвидных или рискующих попасть в эту категорию) моделей. Заплыв на длинные дистанции При использовании любого из перечисленных выше методов, направленных на увеличение скорости товарооборота, важно помнить об одной особенности: в этом деле, как и во всем, важен баланс. Чересчур высокие темпы сбыта продукции (оборачиваемость 40–50% в месяц) показывают вам, что товара в торговой точке недостаточно. Когда товар моментально расходится и вы не успеваете пополнять полки (традиционные сроки ожидания поставок никто не отменял), покупатель, придя в магазин, может не найти интересующие его модели – следовательно, уйдет к конкуренту. Поэтому в борьбе с неликвидом, как в заплыве на длинные дистанции, силы надо расходовать аккуратно, удерживая стабильную оборачиваемость на уровне, соответствующем вашей торговой точке. В частности, средняя общая оборачиваемость товара в киоске должна быть на уровне 20%, в магазине формата средний/ средний плюс – от 12 до 20%. Торговля более дорогими часами предполагает более низкие показатели оборачиваемости товара. Очень важно – не расслабляться: все выбранные вами меры должны предприниматься постоянно, а не разово. Ежемесячные отчеты в 1С о «возрасте» товара, обязательное согласование с дистрибьютором условий распродаж неликвида, фиксирование результатов избавления от остатков, мониторинг ситуации в целом и постоянное сравнение соотношений бестселлеров и плохо продающихся моделей – все это должно стать частью привычной, ежедневной работы. Только тогда вы сможете не просто достигнуть своей цели, но и удержать завоеванные позиции, навсегда переведя свой бизнес на новую ступень эффективности.

прилавок

Техника продаж

Формула прибыли текст:

Кирилл Мартьянов

Продажи только на первый взгляд кажутся запутанным интуитивным процессом, доступным лишь избранным, талантливым продавцам. В действительности их можно и нужно анализировать и планировать. Продажи – главный источник финансирования, залог жизни любого предприятия, независимо от его вида деятельности и масштаба. И каждый владелец или руководитель бизнеса хочет видеть продажи максимальными. Хотеть-то хочет, но как претворить это желание в жизнь? Чаще всего управление продажами заканчивается на том, что персоналу устанавливается определенный план и премия за его выполнение. В оптимистичном случае план поддерживается выделением средств на рекламу. Правда, четкой концепции размещения рекламы, как правило, тоже нет, а оценка ее эффективности чаще всего затруднена. В итоге, с точки зрения

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

владельца бизнеса, продажа остается стихийным и совершенно неуправляемым процессом. Складывается ощущение, что формирование выручки зависит почти исключительно от мастерства лучших продавцов. Только они знают, как продавать продукцию фирмы, и за них руководители держатся, как за родных, ведь эти люди приносят деньги в компанию. А если такой продавец надумает уйти, доходы могут запросто рухнуть… Чтобы уменьшить зависимость от «звезд», повысить устойчивость бизнеса и доход, некоторые руководители заказывают специальные тренинги типа «психология продаж» или «как заставить клиента покупать». Однако

и они не панацея: реализовать полученные на тренинге знания удается не всем продавцам, без регулярной поддержки навыки ослабевают, да и люди имеют свойство увольняться. В итоге продажа как была, так и остается делом сложным и во многом непредсказуемым. Разложение на множители Можно ли поменять ситуацию, сделать процесс продаж управляемым? Вполне. И вам это по силам. Давайте начнем с анализа составляющих выручки и прибыли, от каких параметров они зависят. Тогда мы сможем воздействовать на каждый из этих параметров для увеличения прибыли.

В первом приближении понятно, что итоговая выручка зависит от числа покупателей и среднего чека. Можем записать ее в виде формулы:

Выручка = Число покупателей * $ Жаль, эта интуитивно понятная формула мало что дает нам в плане управления продажами: то, что для роста продаж нужно иметь больше клиентов, способных купить дорогие товары, понятно и без высшей математики. Но давайте подумаем о первом параметре. Число покупок зависит от того, как много людей зашло в наш магазин и какая доля из них приобрела что-либо.

Число покупателей = Число посетителей * Cv Здесь под буквами Cv мы обозначили процент конверсии – долю покупателей среди посетителей. Число посетителей, в свою очередь, тоже можно разложить по аналогичной формуле:

Число посетителей = Осведомленные * Ca * # Оно зависит от того, какое количество людей, потенциально способных стать нашими клиентами (подходящих нам по уровню доходов или принадлежности к определенной группе населения), осведомлено о существовании магазина благодаря рекламе или посещению торгового центра, и процента конверсии от рекламы – Ca. Эта цифра показывает, какая доля тех, кто знает о нашем салоне, заглянула в него в текущем периоде. В течение периода времени человек может побывать в вашем магазине больше, чем один раз – среднее число визитов на одного клиента мы обозначили значком #. Если соберем все вместе, получим:

Выручка = (Осведомленные * Ca * #) * Cv * $ Итого, объем продажи магазина зависит от пяти параметров: числа осведомленных потенциальных клиентов, процентов конверсии из осведомленных в посетители и из посетителя в покупатели, частоты покупок и среднего чека. Одним из самых важных финансовых показателей в компании является «мар-

жинальная прибыль». Ее также можно посчитать, добавив в нашу формулу еще одну переменную:

Маржинальная прибыль = (Осведомленные * Ca * #) * Cv * $ * M, где М – процент закладываемой маржи. Таким образом, мы разложили, казалось бы, непрогнозируемые цифры на составляющие. Для чего нам нужны данные формулы? В отличие от абстрактного понятия «продажи» каждый их множитель выглядит достаточно легкоизмеряемым и управляемым. А воздействуя на них, мы воздействуем на прибыль. Таким образом, формулы дают нам подсказку о том, как можно увеличить доходы магазина. Рассмотрим пример. В городе живет 100 000 человек, потенциально способных стать клиентами нашего магазина. Из них знает или помнит о существовании вашей торговой точки примерно каждый десятый (Осведомленные = 10 000). За месяц в салон зашло 300 посетителей (Ca = 3%), из них покупки сделали только 30 (Cv = 10%), каждый приобрел товара на 10 000 руб. Подставляем в формулу и получаем:

Выручка = (10 000 * 3% * 1) * 10% * 10 000 = 300 000 руб. Если закладываемая составляла 25%, то:

маржа

Маржинальная прибыль = (10 000 * 3% * 1) * 10% * 10 000 * 25% = 75 000 руб. Если мы сумеем повысить хотя бы один из перемножаемых параметров, вырастут и доходы магазина. А если несколько – озолотимся. Проверьте на калькуляторе: увеличение каждого из шести множителей нашей формулы всего на 10% дает прирост маржинальной прибыли на 77%! Теперь рассмотрим работу с каждым из параметров более подробно. Осведомленность как путь к продажам Вряд ли вы в состоянии серьезно влиять на доходы жителей вашего города, а это значит, что для вашего бизнеса количе-

ятви!ца. н з а к е а ня народная посло т р е п с Без эк Почти русска

Центр испытаний

независимых экспертиз приборов времени

ООО «ЦИНЭПВ» г. Москва т. +7(495)652-2284 е-mail: expert-watch@ya.ru

прилавок

Техника продаж

ство потенциальных покупателей является величиной неизменной. Но вот на такой параметр, как их осведомленность, воздействовать можно и нужно. Если при обсуждении планов рекламы вы объясните своему агенту, что вам нужна не «реклама вообще, чтоб покупали», а «увеличение числа осведомленных клиентов», тот сможет предложить вполне конкретные и действенные решения. Кое-что в этом направлении можно сделать и самим. Большинство СМИ дают потенциальным рекламодателям данные об аудитории (тираже) и

даже несмотря на более высокую цену. Аналогичные расчеты можно провести и для наружной рекламы. Учитывайте то, что человек имеет свойство забывать информацию, в том числе и о вашем магазине, поэтому уровень осведомленности необходимо регулярно поддерживать. К сожалению, на уровне небольшого розничного бизнеса получить оценку числа осведомленных клиентов затруднительно – вряд ли вы будете заказывать дорогое специальное исследование. Но вы наверняка почувствуете изменение этого параметра по кругу своего общения.

Объем продажи магазина зависит от пяти параметров, которые легко измеряются и на которые можно эффективно влиять о доле в ней различных групп людей. Предположим, реклама в издании А стоит 50 000 рублей, тираж (охват) 100 000 человек, доля вашей целевой группы – 10%. В издании Б такая же публикация обойдется в 42 000 рублей, тираж – 120 000 человек. Доля целевой группы – 5%. Тогда в первом случае за 50 000 рублей вы получите 10 000 необходимых контактов, каждый из которых обойдется в 5 рублей. Во втором случае за 42 000 рублей получите 6000 контактов, цена каждого из которых составит 7 рублей. Получается, что для целей увеличения числа осведомленных клиентов имеет смысл предпочесть издание А,

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

А вот число посетителей магазина будет зависеть не только от него, а еще и от второго параметра – Са, который является индикатором качества и актуальности вашего рекламного предложения. Вы и сами наверняка замечали, что реагируете не на все рекламные обращения, а только на некоторые – наиболее яркие и важные для вас в данный момент времени. Теоретически эффективность рекламы правильно оценивать по итоговым цифрам продаж, приносимым каждым каналом коммуникации. Если по результатам рекламы в нашем издании А мы продали пять часов на общую сумму две-

сти тысяч рублей, значит, один покупатель обошелся нам в 12 500 рублей и каждый инвестированный в эту газету рубль принес 4 рубля дохода. Эти расчеты справедливы для любого рекламного носителя. Проводя их, можно получить информацию об эффективности каждого из видов привлечения клиентов, будь то реклама в СМИ, на щитах или в Интернете. Более того, можно отслеживать динамику в тех случаях, когда происходят какие-либо изменения: например, текст рекламы был переписан или ее разместили в другом месте. В любом случае необходимо всеми возможными путями отслеживать показатель конверсии и постоянно работать над его повышением. Разумеется, деньги надо вкладывать в способы, дающие максимальную отдачу, но при этом всегда стоит тестировать новые пути. Искусству создания эффективной рекламы посвящены тысячи томов, поэтому мы опустим этот момент и поговорим о той рекламе, которая окажется наиболее эффективна с точки зрения увеличения параметра Са: рекламе в торговом центре, где расположен ваш салон. Проанализируйте, какой поток людей проходит мимо. Если администрация не предоставляет данных о посещаемости, поставьте на несколько дней в коридоре своего человека – пусть считает. Создайте карту местности (торгового центра), на которой будут отражены главные потоки «миграции» посетителей. Места максимального скопления людей будут очень эффективны с точки зрения размещения рекламы магазина или товаров. Не забывайте про самую эффективную и бесплатную рекламу: вашу вывеску и витрины. Они должны быть максимально привлекательными, передавать наиболее актуальное предложение и обеспечивать эффект новизны. Поэтому регулярно ротируйте расположенный во внешних витринах товар. Итогом работы по увеличению числа осведомленных клиентов и рекламной конверсии будет изменение числа посетителей. На этот параметр эффективно работают различные раздачи флаеров и другие BTL-акции. Кстати, очень рекомендуем поставить счетчик посетителей на входе в магазин: он поможет вам решить сразу несколько задач. Во-первых, позволит получить объективную картину эффективности рекламы. Во-вторых, в плохие сезоны станет

прилавок

Техника продаж

объективным аргументом при обсуждении стоимости аренды с владельцами торгового центра. И третья важная причина – с его помощью вы сможете измерять параметр Cv, конверсию посетителей в покупатели: для этого достаточно разделить количество пробитых чеков на количество посетителей. Конверсия Cv – один из важнейших и относительно легкорегулируемых параметров. Он зависит от имеющегося товарного предложения (нашел ли посетитель то, что искал) и работы персонала, включая способность создать в торговом зале располагающую атмосферу и, собственно, владение техникой продаж. Отсюда следуют два способа повышения этого параметра: корректировка ассортимента и стимулирование продавцов. Росту Cv очень хорошо помогает увязка данного параметра с системой оплаты: нужно всего лишь установить целевое значение и дополнительную премию за ее достижение. Разумеется, конверсия зависит от навыков продавцов, над которыми в любом случае предстоит работать. Но арифметика окажется полезной и здесь. Вычисление параметра Cv может использоваться как показатель эффективности проведенных тренингов: договариваясь с бизнес-тренером, обговорите, что его оплата будет зависеть от величины конверсии до и после обучения. Тогда человек будет работать на конкретный результат, совпадающий с вашей целью. Лучше новых двух Следующий показатель, который влияет на размер оборота и прибыли и над увеличением которого надо поработать, – это средний чек. Повысить его можно путем пересмотра ассортимента в сторону более дорогого товара, что возможно не всегда, и применением различных техник в работе с покупателем. Первая из них – перекрестные продажи, так называемый cross-sell. В этом случае продажа одного из товаров должна повлечь за собой продажу другого товара из сопредельной группы. Проанализируйте: что в вашем салоне чаще всего покупают вместе с часами? Может быть, это ремешки, аксессуары или вторые часы (скажем, спортивного стиля или женские в пару к мужским)? Вторая техника – «продажа через понижение», down-sell. В этом случае продавец сначала показывает дорогие модели, а затем плавно переходит к более дешевым.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Такая уловка позволяет задействовать принцип контрастного восприятия, когда недешевый товар уже кажется не таким дорогим по сравнению с предыдущим. Третья техника, up-sell, напротив, предлагает «продажу через повышение». В ней человеку, уже готовому купить товар, предлагается приобрести более дорогой и продвинутый вариант. Все упомянутые приемы в сумме позволяют повысить средний чек. Если вы планируете увеличить средний чек за счет кросс-продаж, введите небольшую специальную премию за чеки, в которых будет значится более одной позиции – это послужит если не стимулом, то напоминанием продавцам. В остальных случаях можно попробовать установить план по средней сумме чека и ввести премирование-депремирование в зависимости от получившейся по итогам месяца цифры. Теперь вернемся немного назад. Говорят, старый друг лучше новых двух. Исследования подтверждают правоту пословицы: продать что-либо старому клиенту в 7 раз проще, чем новому. Человек в среднем приобретает часы раз в 3–5 лет. Так почему бы ему не покупать их именно у вас? Лояльность клиента не столько к марке, сколько к конкретному магазину принесет его владельцам не только прибыль, но и независимость от поставщиков конкретных брендов. За лояльность в нашей формуле отвечал параметр #, означавший частоту

Вряд ли нужно что-то объяснять владельцам бизнеса про важность последнего из наших параметров – маржу М. Ее можно регулировать как смещением ассортимента в сторону более маржинальных марок, так и корректировкой практики предоставления скидок. Оба пути тернисты, но оправданны с точки зрения экономики магазина. Плановый подход Итак, мы с вами составили формулы продаж и прибыли, разложили эти сложные и малопредсказуемые параметры на более простые, поддающиеся корректировке. Глядя на них, понимаешь, что увеличение продаж – вполне контролируемый процесс. Просто вместо одного шага в неизвестном направлении нужно сделать несколько маленьких, зато вполне понятных. Работая над увеличением прибыли, важно придерживаться планового подхода. Начинать необходимо с измерения того или иного показателя в предыдущем периоде. Для большинства показателей таким периодом будет месяц, для некоторых (повторные покупки) – квартал или год, для каких-то – неделя или две (например, конверсия посетителей Cv или средний чек). Затем следует планировать желаемый целевой результат и шаги по его достижению. А в конце периода опять вычислять получившиеся цифры, корректировать сделанные шаги и выставлять новые планы.

Правильный сбор и использование данных превратит бизнес в стройную систему, в настоящую машину для зарабатывания денег покупок. Воздействовать на лояльность можно и нужно хорошим предложением и высоким уровнем сервиса. А если вы хотите по-настоящему управлять параметром повторных покупок, то неизбежно придете к разработке специальных программ, основанных или на создании базы клиентов, или на изобретении специальных предложений. Критерием оценки эффективности работы с этим параметром может быть количество покупок по картам постоянного клиента, выручка от постоянных покупателей и т.п. В каждом конкретном случае система оценки может меняться – важно лишь, чтобы она была и обеспечивала наличие цели и регулярный анализ достигнутых результатов.

Отслеживайте число посетителей, их конверсию, работайте над повышением среднего чека и частоты покупки – боритесь за лояльность своих клиентов! Разобрав каждый из показателей, вы сможете проводить дальнейшее планирование работы своей компании, разбирать и закреплять бизнес-процессы, поскольку будете знать, к какому результату вам нужно прийти. Использование этих данных позволит вам превратить бизнес в стройную систему, в настоящую машину для зарабатывания денег, которая будет отличаться высокой прозрачностью и эффективностью, позволит реже вмешиваться в процесс непосредственного управления, освободит вас от рутины.

Крупная рыба Забыть про бешеный бег минут и секунд и хотя бы ненадолго уйти в «безвременье» – такие мысли посещают многих из нас. Свое «безвременье» генеральный директор ТЦ «Слава» Павел Гранкин нашел под водой. Анна Тятте текст:

При занятиях подводной охотой часы будут только мешать. Следить за временем необходимо дайверам – они ограничены запасом кислорода; у подводного охотника же есть только дыхательная трубка и маска, и все, что ему нужно – это абстрагироваться от внешнего мира и попробовать понять жизнь подводную. Такое специфическое хобби очень популярно в часовом бизнесе: среди подводных охотников немало работников ювелирно-часовой сферы. Павел Гранкин впервые выехал в дельту Волги по приглашению деловых партнеров. «Общаться» с рыбой ему и ранее приходилось неоднократно: директор «Славы» давно занимался классической рыбалкой. Однако охота над и под водой – две абсолютно разные вещи. Полное погружение в непри-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

вычную среду уже само по себе вызывает шок: первое время новичку не до рыбы, для начала нужно привыкнуть к странному состоянию полной невесомости и понять, как существовать и двигаться в таких условиях. На второй день Павел уже смог вести себя в воде более уверенно, на третий – вышел на берег

входят гидрокостюм (костюм, шлем, боты), маска, дыхательная трубка, ласты, пояс с грузами, кукан, нож, пневматическое ружье для подводной охоты с гарпуном, со сменными наконечниками, видеокамера для подводной съемки, выезжает в дельту Волги, иногда с товарищами, иногда с партнерами по бизнесу. В течение

Подводная охота – способ открыть для себя еще одну сторону жизни, доселе невидимую с трофеями. А по окончании поездки понял, что нашел занятие по душе. Уже четвертый год каникулы бизнесмена проходят по идеальной схеме: каждые 5–6 месяцев он, взяв приличных размеров багаж с экипировкой, куда

нескольких дней – ни мысли о бумагах, договорах и контрактах, только охота до изнеможения, наваристая уха и вечерние беседы за столом ресторана комфортабельного отеля на берегу Волги о подводных приключениях.

Кстати, их (приключений) под водой случается немало: речные обитатели при ближайшем рассмотрении оказываются на редкость забавными и даже смышлеными созданиями. Например, однажды Павел стал участником «потасовки», когда наткнулся на парочку кормящихся карасей: самец, завидев двуногого незнакомца, принял его за соперника и сначала пытался напугать его своим грозным видом, выпучивая глаза и стараясь как можно больше раздуться вширь, а потом пошел в атаку и злобно выплюнул в его сторону комок водорослей. В другой раз охотника удивил сазан, проявивший недюжий интеллект: почуяв опасность, он согнал перед собой стайку карасей и, как пастух, вел их перед собой, прикрываясь таким «стадом» от ружья охотника… И таких историй набирается с несколько десятков. А трофей – это всего лишь приятное дополнение, бонус, который можно сфотографировать, показать знакомым, привезти домой – порадовать семью. Павел Гранкин всегда возит с собой сумку-холодильник: выловив, к примеру, семикилограммовую щуку, он прямо на месте делает филе и отвозит домой, так что в его холодильнике есть всегда самая лучшая рыба. А с родными он предпочитает выбираться не на подводную, а на классическую рыбалку. Под водой же ты должен быть один на один с природой: нахождение рядом с охотником еще одного человека просто опасно. Да и в речных обитателей опытный охотник никогда не стреляет «просто так». Это и бессмысленно, и неинтересно. Зачастую молодая рыба сама

подплывает к незнакомцу с ружьем, заинтересованная странным гостем. Действительно трофейные экземпляры – это крупные и, соответственно, взрослые особи, не раз сталкивавшиеся с опасностью и поэтому умеющие прятаться и обманывать двуногих. Но даже выследив такую добычу, человек несколько раз подумает, прежде чем стрелять: не пройдет ли гарпун по касательной, только лишь ранив рыбу,

учит быстро подстраиваться под новые обстоятельства. Ну и к тому же воспитывает чувство избирательности: ведь цель охотника – не настрелять как можно большее количество рыбы, а найти действительно ценную добычу, то есть самую крупную особь. А это уже видавшие виды и умудренные опытом создания, которые, в отличие от молодняка, не лезут знакомиться с пришельцем, а хитро прячутся от него.

Охота, как и бизнес, развивает реакцию, учит слаженно работать в команде и быстро подстраиваться под обстоятельства выдержит ли шнур, не будет ли жертва напрасной – словом, как это ни парадоксально звучит, подводная охота учит беречь природу. Не раз Павел становился свидетелем бесчинств браконьеров и промышленных рыбаков, оставивших ловушки и сетки на дне, где скапливались и умирали сотни и даже тысячи самых разных рыбешек и рыб… Такие зрелища – пожалуй, единственное, что может омрачить впечатление от погружений. Подводная охота – способ открыть для себя еще одну сторону жизни, доселе невидимую, после чего весь мир воспринимается уже несколько иначе. К тому же погружение дает организму серьезную физическую нагрузку. Казалось бы, такое хобби несколько вредит бизнесу, потому что отвлекает от работы. Но на самом деле оно позволяет оптимизировать ее и сделать эффективнее. Во-первых, подводная охота, как и бизнес, развивает скорость реакции,

Выживание в речном мире возможно только за счет естественных, отчасти животных инстинктов и интуиции, а эти качества заметно ослабели у обитателей мегаполисов. Пребывание под водой дает возможность восполнить эти пробелы, стать ближе к природе, в то же время прислушаться к себе. А еще – увидеть и понять людей, находящихся рядом, будь то коллеги, родные или друзья. При этом часто случается, что именно деловые партнеры становятся единомышленниками и в рамках хобби: приобщенный когда-то компаньонами Павел уже сам заразил подводной охотой многих других своих коллег. Так, Сергей Перетятько, директор пензенского часового завода «Заря», освоив речную охоту, планирует выйти с ружьем в море, а после – начать погружаться с аквалангом. У «подводных часовщиков» есть грандиозная задумка – устроить однажды один большой выезд к Каспию, пригласив туда всех «продавцов времени» нашей страны. Вот это будет охота!

6/12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2013

ПОДПИШИСЬ!

новый уникальный сервис «Клуб часовщиков» Обладатели персональной карты члена «Клуб Часовщиков» получают бесплатно: • Подписка на журнал «Часовой бизнес» • Подписка на журнал «Мои Часы» • Доступ к архиву журнала «Часовой Бизнес» на портале TimeSeller.ru • Подписка на новостную ленту портала TimeSeller.ru • Приглашения на семинары и другие мероприятия, проводимые Издательством • Специальные цены на книги Издательства • Рассылка материалов конференций • Доступ к полным фотоархивам с мероприятий, где участвует издательство • Юридическая поддержка • Размещение новостей о вашей компании на портале TimeSeller.ru • Размещение контактной информации компании в интернет справочнике

• Публикации фоторепортажа о магазине на портале TimeSeller.ru • Включение данных о вашей компании в «Часовой гид» • Предоставление информации о компаниях и марках, публикации о которых присутствуют в изданиях На выставке Moscow Watch Expo • VIP пригласительный и именной бейдж • Персональный каталог и схема выставки • Возможность использования переговорного места на стенде Издательства • Услуги факса, ксерокса, принтера • Помощь в бронировании гостиниц и билетов

закажите продукцию издательства «часовая литература»: «Эффективные продажи часов» Переработанное и долненное издание выпущенное в твердом переплете!!!

3000 руб. 2500 руб.*

«Заметки о торговле часами Подготовленная совместно с Cover Club Russia веселая книга о важных аспектах в работе продавца

550 руб. 350 руб.*

«Культовые часы ХХ века»

«Осторожно: потребитель!» (Михаил Степкин)

История создания и увлекательной жизненной истории самых знаменитых моделей наручных часов, появившихся в ХХ веке.

Путеводитель по закону «О защите прав потребителей». Версия продавца.

800 руб. 600 руб.*

* цена для подписчиков сервиса «Клуб часовщиков»

500 руб. 300 руб.*

«Мои часы. Специальный выпуск» 2012

четвертый

выпуск уникального каталога часов

1000 руб. 700 руб.*

Уголок мастера |

Ремонт

Мнимые двойники текст:

Сергей Филимонов

Детали механизмов ЕТА 2824 и Sellita SW200 внешне совершенно идентичны. Однако взаимозаменяемости между ними нет. Намерение компании ЕТА сократить поставки механизмов для других марок, не входящих в Swatch Group, сначала вызвало настоящий переполох в стане швейцарских часовщиков, а затем вынудило их в срочном порядке искать замену. Но свято место пусто не бывает: другие швейцарские производители механизмов с азартом бросились заполнять освобождающуюся нишу. В частности, Sellita выпустила свой заменитель популярного механизма ЕТА 2824 – калибр SW200, эти калибры использует, например, Frederique Constant. Посадочные размеры обоих механизмов совершенно идентичны: диаметр 11,5 французских линий

(25,6 мм), высота 4,6 мм. Детали механизмов тоже на внешний вид совершенно одинаковы. Но это только на первый взгляд: 95% комплектующих SW200 для установки в ЕТА 2824 не пригодны. И что самое интересное, детали двух производителей различаются буквально на сотые доли миллиметра. На такую меру швейцарцы пошли не ради страсти к оригинальности, а для того чтобы избежать обвинения в плагиате и копировании технологий, за которыми неизбежно следуют патентные разборки в суде. Ведь любая самая крошечная деталь в законопослушной Альпийской федерации тщательно защищается авторским правом.

На доли микрона Такая похожесть механизмов весьма коварна. Она означает, что мастер не сможет отличить комплектующие указанных калибров ЕТА и Sellita друг от друга, даже если вооружится самым сильным увеличительным стеклом. Риск перепутать детали и вставить шестеренку от Sellita в ЕТА или наоборот весьма велик. Более того, неправильная деталь проявит свой дурной характер не сразу – зубчатый механизм не потеряет подвижности, часы можно будет, например, завести вручную, они хоть и со скрипом, но будут ходить. Неприятности начнутся позже, когда из-за повышенного трения начнется износ и образование стружки, которая забьет механизм и выведет его из строя окончательно. В число фальшивых близнецов входят детали ремонтуара, кулачковая муфта, заводной триб, суточное колесо. К ним же стоит отнести реверсивные колеса для механизма автоподзавода. Зато узлы баланса перепутать сложно. Сам узел – мост, колесо,

Если секторы автоподзавода SW200 и ЕТА 2824 визуально отличить еще можно (детали от Sellita – слева, ЕТА – справа), то реверсивные колеса выглядят как настоящие близнецы.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

спираль – и у Sellita, и у ETA практически неотличимы. Зато их крепления принципиально разные. У Sellita посадочные штифты запрессовываются в платину, а в мосте баланса соответственно имеются для них отверстия. У ЕТА все сделано наоборот: штифты установлены на мосту, а платина имеет отверстия для них. Получается, что узел баланса ЕТА установить в механизм Sellita не получится даже при желании. Зато баланс Sellita на платину ЕТА поставить в принципе можно. Однако пользы от такой замены не будет никакой из-за того, что фиксации одним-единственным винтом без центровочных штифтов недостаточно. А малейшее отклонение баланса, даже на доли миллиметра, снижает точность хода. Несовместимы друг с другом также такие детали ЕТА 2824 и SW200, как колесная система (ангренаж) и секундная ось. Со стрелками нужно быть особенно внимательными: стрелку, поставленную на неправильную ось, снять уже не получится, зато есть риск во время тщетных попыток разворотить весь механизм. Единственное средство, позволяющее избежать описанных выше неприятностей, – держать детали от ETA и Sellita в разных коробках, поскольку никаких визуальных способов отличить комплектующие разных производителей не имеется.

Памятка продавцу

Чтобы не доводить дело до замены заводных колес, которые, как было сказано выше, легко перепутать, нужно соблюдать меры предосторожности во время эксплуатации механизма. Заводные колеса легко повредить в результате небрежного обращения, когда владелец часов слишком часто и слишком энергично заводит пружину. Как правило, такое происходит, когда запаса хода начинает хронически не хватать – часы, несмотря на механизм автоподзавода, останавливаются за ночь или за сутки. Причин возникновения такой неприятности две. В первом случае загустевает смазка, она в буквальном смысле прикипает к деталям, склеивает между собой витки пружины, в результате чего пружина не может развернуться до конца. При таком раскладе необходимо обратиться в мастерскую для чистки механизма и замены масла. Во втором случае причина кроется в малоподвижном образе жизни: если у человека преимущественно сидячая работа, более того, руки заняты главным образом компьютером, движений кисти может просто не хватить для полноценного завода. Разумеется, лучший совет в такой ситуации – двигаться как можно больше, это полезно не только для часов, но и для здоровья. На худой конец мастера рекомендуют носить часы на правой руке (для левшей – на левой) как на более подвижной.

Механизм ЕТА 2824

Механизм SW200

Редакция благодарит компанию «Руспарт» за помощь в подготовке статьи.

Узел баланса SW200 и ЕТА 2824 перепутать не получится. У Sellita в мосте баланса для установки на платину вырезаны отверстия, а у ЕТА напротив – имеются штифты. Теоретически узел баланса от Sellita можно установить в механизм ЕТА, при этом часы даже будут работать. Однако требуемой точности хода добиться не получится – «гуляющий» баланс, зафиксированный единственным винтом, этому не способствует.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/12

Имейте под рукой

Механизмы ЕТА 2824 и SW200 1. Детали ремонтуара. 2. Диск календаря (могут замяться зубья, при неправильном обращении). 3. Заводной барабан (при неосторожном обращении могут быть сорваны зубцы). 4. Сектор автоподзавода. 5. Реверсивные колеса механизма автоподзавода (ломаются, если прикладывать слишком большое усилие при заводе). 6. Колесная система (полезно иметь в наличии, однако она ломается гораздо реже перечисленных выше элементов).

Россия: IC SALON - (495) 723-8001, доб.4853; (985) 760-4008 OKTAVA - (499) 978-6735; (925) 502-6885 SKY TIME - (495) 737-7245; (495) 917-3443 TONER - (812) 275-1190; (499) 165-3145

Украина: SECUNDA - +38 (044) 537-4841 DEKA - +38 (062) 335-9977