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XV Convegno YouTrade - 1 Vendite, ricavi, inflazione e tech
XV CONVEGNO YOUTRADE - 1
VENDITE, RICAVI INFLAZIONE E TECH
In sintesi, anticipiamo i temi in programma per l’evento organizzato a Villa Quaranta da Virginia Gambino Editore. Sono gli argomenti di maggiore attualità, alla luce dell’andamento dell’economia, dell’edilizia e degli sviluppi della tecnologia
di Paolo Caliari
Che cosa tratterà il XV Convegno YouTrade, in programma il 26 ottobre a Villa Quaranta? La risposta è semplice: tutto quanto è di strettissima attualità. E che, naturalmente, ha un impatto sul business del commercio edile. Attività che, tra l’altro, è vittima anche di una definizione ormai restrittiva. Sì, perché il distributore al passo con i tempi non si limita più a fornire sacchi di cemento e laterizi. Certo, anche quello. Ma il commerciante è anche un fornitore di consigli, di indicazioni, e persino di prodotti che un tempo non sarebbero stati classificati nell’ambito delle costruzioni. C’è un po’ di elettronica, un po’ di digitale e un po’ di arredamento nel menu dei nuovi distributori. Che sono diventati loro stessi produttori di qualcosa, seppure quasi sempre si tratta di immateriale, cioè di advisoring. Se a questo si aggiunge che ci sono anche distributori che propongono prodotti private label, beh, il panorama della professione, paragonata soltanto a quella di dieci anni fa, sembra completamente diverso. Ma, di più, è un sistema ancora in piena evoluzione. Questa multiforme realtà, però, è ora alle prese con una situazione spiazzante: una domanda che ancora non sembra esaurita, ma prezzi che impattano su magazzino e bilanci. Sono tanti gli argomenti, insomma, a cui gli esperti chiamati sul palco del convegno daranno una risposta.
Alberto Bubbio* PREZZI, BUDGET E MAGAZZINO: L’AZIENDA AL TEMPO DELL’INFLAZIONE
L’inflazione è ormai un trend caratterizzante dell’economia in questi ultimi mesi. Le sue conseguenze sono molte, la più importante è che non basta fatturare di più. Bisogna essere sicuri di non erodere la marginalità dei prodotti con un adeguamento dei prezzi di vendita. Di non riempire i magazzini con logiche speculative e di concedere dilazioni ai clienti con un aumento dell’importo dei crediti. Tutti questi fenomeni è opportuno tenerli «sotto controllo» con il budget di cassa. Insomma, una gestione eco-fin che diventa delicata e richiede maggiori attenzioni. * Professore associato di Economia Aziendale e responsabile del corso di Programmazione e Controllo, presso l’Università Cattaneo - Liuc
Giuliano Noci * UNA BUSSOLA PER LA DISTRIBUZIONE
Prima la pandemia, poi i super bonus, oggi e domani l’impennata dell’inflazione e dei costi dell’energia. Sono stati anni per il mondo della distribuzione di materiale edile in cui ottimismo e pessimismo si sono spesso alternati. In verità, a dispetto di questi continui cambiamenti, il mondo della distribuzione non deve sbandare quanto piuttosto guardare con sempre maggiore attenzione ad un orientamento strategico e organizzativo in cui la centralità del cliente è il nuovo mantra. In termini concreti, questo significa che costo e disponibilità dei materiali sono condizioni necessarie di una proposta commerciale attrattiva ma la differenza la faranno la capacità di fornire risposte concrete ad una domanda in continuo cambiamento sia con riferimento alla tipologia di richiesta (si pensi al tema, tra gli altri, della smart building) che nella dimensione del processo di acquisto (canali digitali). Ne consegue una bussola con punti polari molto chiari: (1) omnicanalità, (2) valorizzazione della dimensione del servizio al punto vendita, (3) centralità del marketing e (4) competenze delle persone devono rappresentare i punti di riferimento a cui il management della distribuzione si deve ispirare. * Prorettore del Politecnico di Milano
Federico Della Puppa* LA FESTA NON È FINITA, MA...
Il mercato delle costruzioni sta ancora viaggiando su dinamiche che lo mettono in controtendenza rispetto all’andamento complessivo dell’economia. Gli incentivi fiscali legati al 110%, le opportunità di cessione del credito, sbloccate dopo mesi di stop, e i primi effetti degli investimenti previsti dal Pnrr stanno facendo vivere al settore una stagione indubbiamente vivace, molto più di quanto ci si sarebbe potuti aspettare dopo l’invasione dell’Ucraina da parte della Russia e le conseguenze sui mercati derivanti dall’aumento rilevante e impensabile fino ad un anno fa dei materiali, prima, e dei costi energetici ora. Quanto durerà questo trend? Questa è la domanda che ci si deve porre, per prepararsi a ritornare a un mercato che avrà comunque alcuni traini fino al 2025, ma che non potrà più contare sulle crescite a doppia cifra di questi ultimi due anni. Prepararsi significa organizzarsi per tempo, e per il settore della distribuzione è molto importante definire il proprio ruolo nella filiera e individuare quali strategie mettere in atto nel futuro per garantirsi adeguata competitività. Oggi la sfida vera, come dimostrano i casi europei che raccontiamo sulle pagine di YouTrade, è sui servizi, vero valore aggiunto, ma anche nella formazione del personale, oltre all’ottimizzazione degli spazi e del proprio modello di business, al fine di migliorare la produttività, tema sempre molto delicato ma poco studiato e approfondito in questo settore. Una produttività che deve considerare anche la dimensione di impresa come fattore competitivo, proprio in un’ottica di servizi verso i propri clienti. *Coordinatore del Centro Studi YouTrade
Giuseppe Maffei* VENDERE DI PIÙ CON IL DIGITALE
«Il digital non serve a nulla!». Così, qualche anno fa, i venditori esordivano nelle riunioni commerciali quando arrivava il momento di parlare della strategia di marketing online a supporto delle vendite. I tempi sono cambiati. Negli ultimi cinque anni, anche nel settore della rivendita di materiali edili, sono nate realtà online che hanno raggiunto fatturati di svariati milioni di euro, con costi di gestione contenuti, espandendosi ben oltre i classici confini territoriali. Ci sono produttori di soluzioni costruttive, materiali ed attrezzature che stanno sfruttando con estremo successo tutte le potenzialità del digitale per riposizionarsi sui mercati esteri, per creare dei legami profondi con l’utente finale, ribaltando le dinamiche consolidate da anni e moltiplicando il fatturato. Il perché il digitale renda possibile questi cambiamenti lo possiamo capire analizzando qualche numero: una persona scorre in media circa 100 metri di contenuti online al giorno. Ogni secondo vengono effettuate 99 mila ricerche su Google, per un totale di 8,5 miliardi di ricerche al giorno. Ogni minuto su Facebook si iscrivono 400 nuovi utenti, vengono generati oltre 315 mila aggiornamenti di stato, caricate 147 mila fotografie e condivisi 54 mila link. Ogni giorno, su Instagram, vengono condivise 95 milioni di immagini e video. Ogni 60 secondi su Youtube vengono caricate circa 500 ore di contenuti video. Questi sono i numeri di alcuni dei canali online dove le persone interagiscono, si formano ed informano per prendere le loro decisioni, anche decisioni d’acquisto. Durante il workshop analizzeremo alcuni casi di successo di Pmi attive nel settore dell’edilizia. Osserveremo, anche puntualmente, alcune strategie e tecniche utilizzate che stanno consentendo di raggiungere risultati commerciali ben oltre le aspettative e con investimenti pubblicitari quasi nulli. Che cosa porterete a casa dopo il workshop: • Suggerimenti per potenziare il commerciale integrandolo con il digitale • Tecniche non convenzionali per aumentare la visibilità senza investimenti pubblicitari • Elementi per verificare se la vostra attuale strategia digitale è massimizzata * Co-founder di Develed
È innegabile che la sfida più importante da affrontare nei prossimi decenni è legata alla crisi climatica. Già l’Accordo di Parigi siglato nel 2015 ha dato un’indicazione chiara: contenere l’aumento della temperatura media globale di 1,5-2 gradi rispetto ai livelli preindustriali. Anche l’Unione Europea si sta muovendo da tempo con provvedimenti che vanno in questa direzione, dal famoso accordo per il contrasto al cambiamento climatico del Pacchetto 20-20-20 ai nuovi obiettivi fissati per il 2030, fino al nuovo pacchetto climatico Fit for 55 adottato dalla Commissione europea a luglio 2021. Quest’ultimo, in particolare, prevede che gli Stati membri dell’Unione Europea riducano le emissioni di Co2 del 55% in meno di dieci anni, con l’obiettivo di arrivare alla carbon neutrality per il 2050. Un target molto ambizioso, soprattutto se si considera che il piano nazionale italiano è in grande ritardo. L’elefante nella stanza, ça va sans dire, è l’edilizia, responsabile del 39% di tutte le emissioni globali di anidride carbonica nel mondo. Un dato che rappresenta già di per sé un chiaro indirizzo su dove agire per forzare la transizione. Come? Concentrandosi soprattutto sull’involucro e i materiali che permettono di tagliare i consumi, mantenendo e migliorando il comfort abitativo. La vera sfida non è tanto sui nuovi edifici, ma nella riqualificazione del patrimonio esistente. Proprio per questo la stessa Unione Europea sta spingendo sulla Renovation Wave, l’ondata di ristrutturazioni che mira a triplicare gli investimenti degli Stati membri nel retrofit dall’1% al 3%, e sul New European Bauhaus, un nuovo approccio al modo di progettare, costruire e abitare gli edifici e le città. Un cambiamento che coinvolge ovviamente anche i materiali edili, da rivalutare non solo in base alle prestazioni ma anche rispetto al loro intero ciclo di vita, dal prelievo della materia prima allo smaltimento, e all’impatto ambientale. I rivenditori sono chiamati in prima fila a impegnarsi in questo salto culturale, valorizzando all’interno del punto vendita i materiali che rispondono alle nuove direttive, formando il proprio personale e partecipando alla divulgazione di questo nuovo paradigma che trova sempre più sostenitori tra gli stessi committenti ed enti pubblici. Il mondo sta evolvendo e i rivenditori devono prepararsi a surfare l’onda del cambiamento. *Ideatore CasaClima - Ambasciatore Carta dellaTerra
