Revista Empreendedor, #116 - Outubro 2012 by Zdzain Agência Digital

Energia: Ensolarado por natureza, o Brasil tem grande potencial de geração fotovoltaica

www.empreendedor.com.br

OutubrO 2012 R$ 9,90

19 anos

Negócios criativos, inovadores e rentáveis

ISSN 1414-0152

ANO 19 N o 216

Corrida da

beleza O pujante mercado de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos cresce sem parar no Brasil, mas para conquistar um espaço nele é preciso muita inovação, criatividade e persistência

franquias comunicar para sempre fortalecer a marca

perfil a aposta certeira de João Marcello Gomes Pinto

fusão nasce uma das maiores empresas de TI para saúde

Você acreditou que poderia trabalhar por conta própria. O Sebrae acreditou junto e ajudou a criar o Empreendedor Individual. O que era dificuldade virou oportunidade. Agora você possui auxílio-doença, licença-maternidade e o tão sonhado CNPJ. Um dia você vai se aposentar, mas até lá, vai fazer muito negócio e crescer com o país. Pode acreditar.

em mim, no meu negócio, que vou vender tudo, , ia d r o p o ã le m u r ta a m u que vo novo. e d o d tu a ç e m o c ã h n a m que a Sebrae 40 anoS. o negócio é acreditar.

Cláudia Aguiar, proprietária da Claudinéia Aguiar Fabricante de Trufas e Doces Artesanais, São Paulo/SP. Acesse o QR code e assista ao vídeo.

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nes ta edi ç ão

20 | uma beleza de mercado

empreendedor | outubro 2012

Terceiro maior mercado mundial de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos, com um faturamento de mais de US$ 43 bilhões, o Brasil apresentou em 2011 o maior crescimento (18,9%), quase o dobro da média mundial (8,9%), segundo dados do Instituto Euromonitor. Com um mercado tão atrativo, estimulado pelo aumento do poder de consumo da população e por mudanças culturais, ainda há espaço para novos players, mas a disputa é grande, e para ser competitivo é preciso muita inovação e criatividade. Conheça o universo da indústria de cosméticos e siga o exemplo das grandes e pequenas marcas que conquistaram seu lugar nas nécessaires.

26 | Mezzo Investimento contínuo em pesquisa e desenvolvimento biotecnológico de produtos com alta performance

28 | Racco Marca adota sistema multinível de remuneração, proporcionando crescimento e comissões maiores às revendedoras

30 | Mahogany Novo posicionamento da marca e expansão via franchising foram fundamentais para alavancar o crescimento da empresa

leia mais 10

NÃO DURMA NO PONTO

Megafone

Empreendedorismojá.com

Banho de loja

Pense grande

Análise econômica

A visão de oportunidades do jovem fundador da Sustentech, empresa criada para cobrir uma lacuna no mercado de elaboração de projetos para empreendimentos sustentáveis.

12 | Entrevista Luiz Fernando Garcia

32 | Panorama País do sol

O especialista em gestão comportamental fala sobre como os aspectos psicológicos dos empresários influenciam diretamente os resultados dos negócios de suas empresas.

Apesar de ter uma participação ainda muito pequena na matriz energética brasileira, a energia solar tem um grande potencial de exploração. A radiação do sol na região menos ensolarada do Brasil é 40% maior do que na região mais ensolarada da Alemanha, o país que mais usa o sol para gerar energia elétrica no mundo. Descubra como este mercado esta aquecido.

46 | Franquia Alma do negócio Dizem que a propaganda é a alma do negócio. Mas como trabalhar a publicidade em uma rede de franquias, que apesar da padronização do negócio não pode deixar de levar em conta aspectos regionais? Saiba como falar com todos os seus públicos independente do canal de comunicação utilizado.

Os clubes precisam investir não apenas em jogadores. Entretanto, para comprar talentos eles precisam gerar receitas e para isso precisam oferecer credibilidade para o mercado corporativo. As empresas inovadoras e vencedoras são aquelas capazes de estabelecer processos colaborativos dinâmicos e permanentes, utilizando as redes sociais e canais de comunicação interna.

O movimento constante e rápido que vivemos hoje faz com que cada vez mais seja importante conhecermos o público-alvo e como ele decide gastar o dinheiro que está em sua carteira.

Para levar sua empresa muito além da sobrevivência é preciso enxergar seu empreendimento na ótica do empresário com espírito investidor e assumir o papel de presidente de sua própria empresa. O governo deve ter cautela ao tomar medidas intervencionistas diante da conjuntura atual, em que o Brasil precisava de investimentos em um dos maiores gargalos para o crescimento do País: infraestrutura.

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50 | Perfil João Marcello Gomes Pinto

O mais importante em uma ação empreendedora é a ambição de transformar uma ideia em realidade. Essa ambição é a força que movimenta e impulsiona o empreendedor: a semente de tudo.

ed i t ori a l

energia: ensolarado por natureza, o brasil tem grande potenCial de geração fotovoltaiCa

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Negócios criativos, inovadores e rentáveis

ISSN 1414-0152

ANO 18 No 216

erceiro maior mercado de Higiene Pessoal, Corrida da Perfumaria e Cosméticos do mundo, com O pujante mercado de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos um faturamento de cresce sem parar no brasil, mas para conquistar um espaço mais de US$ 43 bilhões, o Branele é preciso muita inovação, criatividade e persistência sil apresentou em 2011 o maior crescimento (18,9%) entre os países, quase o dobro da média mundial (8,9%), segundo dados do Instituto Euromonitor. Com um mercado tão atrativo, estimulado pelo aumento do poder de consumo da população e por mudanças culturais, ainda há espaço para novos players, mas a disputa é grande, e para ser competitivo é preciso muita inovação e criatividade. Veja o exemplo de grandes marcas, como Natura, O Boticário, Hypermarcas e Niely, que fazem parte do grupo das 100 maiores empresas de cosméticos do mundo, conforme levantamento do portal de tendências WWD, e de pequenas como a Kapeh, que venceu o Prêmio Nacional de Inovação no ano passado. A reportagem de capa desta edição da revista Empreendedor traz para os leitores um retrato do universo da indústria de cosméticos, um mercado onde a competição é acirrada. Um grupo de cinco empresas – duas delas brasileiras (Natura e O Boticário) – concentra metade das vendas. Mas como a diversificação do segmento é muito grande, há espaço para novas e velhas marcas. Para conquistar a preferência dos consumidores, além de persistência é preciso inovar constantemente os produtos, as embalagens, os serviços, os canais de venda e distribuição, o marketing, etc. Enfim, a empresa precisa ter em seu DNA a inovação e a criatividade para ser lucrativa. Merece destaque também a continuação da série Energia para crescer bem, iniciada no mês passado com uma reportagem sobre geração eólica. Nesta edição abordamos a energia solar, que apesar de ter uma participação ainda muito pequena na matriz energética brasileira, também tem um grande potencial de exploração. O Brasil, com a maior parte de seu território em região tropical, recebe uma incidência solar significativa: a radiação do sol na região menos ensolarada do Brasil é 40% maior do que na região mais ensolarada da Alemanha, o país que mais usa o sol para gerar energia elétrica no mundo. Não deixe de ler estas e outras reportagens desta edição. Você pode descobrir grandes oportunidades. Alexsandro Vanin

beleza

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franquias cOmuNIcAr pArA Sempre fOrtAlecer A mArcA

perfil A ApOStA certeIrA de JOãO mArcellO GOmeS pINtO

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A Revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor Diretor-Editor: Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Comercialização e Marketing: Geraldo Nilson de Azevedo [comercial@centralcomunicacao.com.br] Redação Editor-Executivo: Alexsandro Vanin [vanin@ empreendedor.com.br] – Repórteres: Ana Paula Meurer, Cléia Schmitz, Mônica Pupo, Raquel Rezende – Edição de Arte: Isaias Pinto – Projeto Gráfico: Oscar Rivas – Fotografia: Arquivo Empreendedor e Shutterstock – Foto da capa: Shutterstock – Revisão: Lu Coelho Sedes São Paulo Coordenador: J. A. Calderellyh – Executivo de Contas: Carlos Chagas [chagas@empreendedor.com.br] – Rua Pamplona, 1.465 – Conjunto 74 – 01405-002 – Jardim Paulista – Fone/Fax: (11) 3214-1020 / 3887-2193 Florianópolis Coordenador: Paulo Henrique Martins [anuncios@empreendedor.com.br] – Executiva de Contas: Joana Amorim [joana@empreendedor.com.br] – Rua Padre Lourenço Rodrigues de Andrade, 496 – Santo Antônio de Lisboa – 88050400 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 3371-8666 Central de Comunicação – Rua Anita Garibaldi, nº 79 – sala 601 – Centro – Florianópolis – SC – Fone (48) 3216-0600 [comercial@centralcomunicacao.com.br] Escritórios Regionais Rio de Janeiro Triunvirato Empresarial – Milla de Souza [milla@triunvirato.com.br] – Caixa Postal nº 105.051 – 24230970 – Niterói – RJ – Fones: (21) 2611-7996 / 9607-7910 Brasília Ulysses Comunicação Ltda. [ulyssescava@ gmail.com] – Fones: (61) 3367-0180/9975-6660 – condomínio Ville de Montagne, Q.01 – CS 81 – Lago Sul – 71680-357 – Brasília – Distrito Federal Paraná Merconeti Representação de Veículos de Comunicação Ltda – Ricardo Takiguti [ricardo@merconeti.com.br] – Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 3 – Boa Vista – 82560-460 – Curitiba – PR – Fone: (41) 3079-4666 Rio Grande do Sul Nenê Zimmermann [nene@starteronline.com.br] – Floresta – 90440-051 – Porto Alegre – RS – Fone: (51) 3327-3700 Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda – Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] – Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem – 51021310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações – Sérgio Bernardes de Faria [sbfaria@sbfpublicidade.com.br] – Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 – 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fones: (31) 2125-2900 / 2125-2927 Departamento Financeiro Gerente: Claudia C. C. do Prado [financeiro@empreendedor.com.br] – Fone: (48) 3371-8666 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante – [assine@empreendedor.com.br] – O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 118,80 à vista. Renovação de Assinatura R$ 112,86 à vista. Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora Ctp – Distribuição: Dinap – Distribuidora Nacional de Publicações Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br Editora: Carla Kempinski

empreendedor | outubro 2012

C A R TÃ O B N D E S . 1 0 A N O S A O L A D O D A S M I C R O , P E Q U E N A S E M É D I A S E M P R E S A S. O Cartão BNDES tem uma das menores taxas de juros do mercado – 0,91% ao mês*–, pagamento em até 48 prestações fixas, isenção de anuidade e crédito rotativo de até 1 milhão de reais para compras no portal de operações. São mais de 200 mil itens disponíveis para

equipar, ampliar e modernizar sua empresa, incluindo computadores, móveis comerciais, veículos utilitários e serviços tecnológicos. E você

ainda conta com a praticidade do portal para tirar suas dúvidas, simular o valor das prestações e pesquisar fornecedores. Se você já tem o

Cartão BNDES, acesse www.cartaobndes.gov.br e aproveite. Se ainda não tem, solicite já o seu pelo portal ou procure um banco emissor . *Taxa de juros de 0,91%, vigente em outubro de 2012. **Bancos emissores: Banco do Brasil, Banrisul, Bradesco, Caixa Econômica Federal e Itaú. A definição do limite, a concessão do crédito e a cobrança são responsabilidade do banco emissor.

NÃO DURMA NO PONTO

NATUREZA OCULTA Pense em seu empreendimento como uma árvore. O tronco representa a estrutura produtiva, que inclui o quadro de pessoal, as máquinas e equipamentos, as instalações. Os frutos simbolizam os produtos e serviços. Tudo para conseguir uma boa colheita, a safra que será depois contabilizada. Esse conjunto é a parte visível de seu empreendimento. E, justamente pela visibilidade, sempre que a colheita não condiz com as expectativas, amaldiçoa-se a árvore, o caule e os frutos. Mas ninguém lembra da semente. Como desapareceu, transformando-se na planta à flor da terra, nada se cogita a respeito da origem de tudo. Entretanto, a semente traz em si respostas que não se encontram na árvore. A semente é o gene do empreendimento.

empreendedor | outubro 2012

A semente de tudo

Como empreendedores, estamos acostumados a lidar com planos de negócios (business plans) e de metas, orçamentos, tecnologia, recursos físicos e financeiros etc. Porém, esse aparato não é o mais importante em uma ação empreendedora e sim a ambição de transformar uma ideia em realidade. Essa ambição é a força que movimenta e impulsiona o empreendedor: a semente de tudo. A colheita será maior ou menor, melhor ou pior, dependendo da qualidade da semente. As melhores sementes gerarão os melhores frutos. Desses frutos, as novas e boas sementes. É assim que se produzem riquezas plenas. Considere essa metáfora em toda plenitude. Ou seja, se quiser compreender mais profundamente sua empresa – as oscilações em seu ciclo de vida, os altos e baixos nos resultados, os bloqueios e as dificuldades e, principalmente, os problemas clássicos não resolvidos há décadas – deixe de lado os fatores objetivos e busque respostas nos fatores subjacentes. Ali você poderá encontrar mais explicações

do que nos relatórios e gráficos.

A força e o poder da semente

Ambição não é uma palavra muito apreciada. Alguns a rejeitam, confundindo-a com ganância. Mas não é nada disso. A ambição faz parte da história da humanidade. Por conta dela, monumentos foram construídos, mundos foram descobertos, povos foram conquistados. É claro que às vezes a ambição exala mau cheiro. Nem sempre fizeram bom uso dela. Mas pessoas brilhantes como Thomas Edison, Santos Dumont, Walt Disney, Soichiro Honda, Akio Morita e Steven Jobs foram ambiciosas. E, no mundo dos negócios, não haveria empresas como a Starbucks, o Bradesco, a Natura, a Embraer sem a prévia existência de uma ambição. Por trás do desenvolvimento econômico existem ambições. As economias se movem a partir das ambições humanas. A semente reúne as verdadeiras intenções, razões e motivações que estão por trás da ambição que impulsiona o negócio e movimenta a empresa. Essas intenções, razões e motivações traduzem a ambição do empreendedor ou líder e que nem sempre é explicitada. Ao contrário, em geral permanece subjacente, invisível a olho nu. Essa ambição concentrada na semente tem força. Determina ou exerce influência, tanto positiva como negativa, sobre toda a árvore, ou seja, o negócio, a empresa, os resultados.

O mais importante em uma ação empreendedora é a ambição de transformar uma ideia em realidade. Essa ambição é a força que movimenta e impulsiona o empreendedor: a semente de tudo

Tipos de sementes

As ambições não são da mesma natureza. Veja como a qualidade da semente define a qualidade da ambição que, por sua vez, cria empreendimentos e negócios de naturezas diferentes. A semente da sobrevivência É aquela que remete ao sustento, à sobrevivência, à garantia do leitinho das crianças. Sementes de sobrevivência fazem com que as atenções sejam autocentradas e haverá pouco espaço para pensar o cliente e suas necessidades. Tudo estará voltado à autopreservação, a salvaguardar os proventos e a acumular, na esperança de que, assim, nada falte. Reina a máxima de que “é preferível um passarinho na mão a dois voando”. O controle será o principal recurso do modelo de gestão e a desconfiança, a tônica nas relações. A semente da competição O propósito é ocupar o lugar do outro, o concorrente. Todo o impulso está na rivalidade, concentrado em eliminar o adversário, buscar o primeiro lugar no pódio.

por Roberto Adami Tranjan

Educador da Cempre Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953/www.cempre.net roberto.tranjan@cempre.net

Como em um jogo de war, o objetivo é tomar os territórios e conquistar fatias cada vez maiores de mercado. A luta é pelo market share, pelo primeiro lugar no ranking, pela vitória que gera uma legião de perdedores. Não há tempo nem espaço para pensar o cliente. O que conta é competir! A semente da indignação Não são mais os apelos de fora que explicam a qualidade da semente. O empreendedor é movido por uma indignação, uma inquietude por algo não (ou mal) resolvido pelo mercado, e é isso que o encoraja a seguir adiante, disposto a enfrentar o risco. O fato é que, ao examinar o mercado, algo dentro de si pulsou e direcionou a sua ambição. Está aí a força do seu empreendimento! A semente da contribuição Essa semente vai além da anterior, pois naquela o empreendedor deseja resolver algum tipo de problema, enquanto nessa ele tem a firme intenção de contribuir. Existe uma motivação implícita: o comprometimento com algo – seus valores – ou alguém, quem vai se beneficiar com o seu negócio. Crises ou ameaças não o impedem de evoluir na sua ambição.

Foto Shutterstock

Todas as sementes caracterizam ambições distintas. Para simplificar, podemos classificá-las em duas categorias: as sementes da carência e as sementes do desejo. As duas primeiras sementes, a da sobrevivência e a da competição, provêm da carência. Muitas vezes o que está por trás de um negócio é a vaidade, a necessidade de autoafirmação do empreendedor e o exercício do poder. Questões mais psicológicas, portanto. O que conta é o reconhecimento público, a capa de revista, a aparência. As sementes originadas pela carência buscam o dinheiro, o poder e o prestígio, apesar do trabalho. E os fins importam mais do que os meios. As outras duas sementes – a da indignação e a da contribuição – provêm do desejo. Essas buscam propósitos com significado, que conectam o coração do empreendedor ao coração do mercado. Questões mais espirituais, portanto. São sementes capazes de criar novos mercados, novos produtos, novas demandas. Conseguem isso, pois estão voltadas a fazer do mundo um lugar melhor. Nessas, os meios importam mais do que os fins. O desejo é a vontade de se dedicar a uma causa, de servir, e a verdadeira recompensa está no próprio trabalho. Sementes germinadas na carência gerarão árvores raquíticas, frutos adoecidos e colheitas comprometidas. Sementes germinadas no desejo da contribuição e do compromisso gerarão árvores viçosas, frutos saborosos e colheitas fartas. Como em tantas culturas bem pródigas, há o momento de semear e o de colher. E o de ressemear, escolhendo melhor o gene de uma lavoura mais ampla e profícua. Anime-se. Reflita sobre sua ambição. Reoriente suas intenções. Sempre é tempo de reempreender!

empreendedor | outubro 2012

O desafio de reempreender

e NTREVISTA

Luiz Fernando Garcia

Raiz dos

problemas Comportamentos e atitudes podem estar por trás dos principais obstáculos enfrentados por homens e mulheres nos seus negócios por Ana Paula Meurer

empreendedor | outubro 2012

anapaula@empreendedor.com.br

Quando os resultados obtidos pelo empresário não são os esperados, é comum que se busquem alternativas e novas estratégias para o seu negócio. O que nem todos imaginam é que, muitas vezes, a raiz do problema pode estar muito além do ambiente profissional. Fatores como a falta de tempo para a família e problemas financeiros pessoais podem influenciar, de forma negativa e direta, no rumo desse sucesso. Com intenção de mostrar que comportamentos e atitudes estão por trás dos principais obstáculos enfrentados por homens e mulheres nos seus negócios, o especialista em gestão comportamental Luiz Fernando Garcia acaba de lançar o livro Empresários no divã. A obra, que expõe em dez capítulos as características dos seus personagens – todos eles com nomes fictícios, porém com características reais –, é resultado dos seus quase 20 anos de experiências e estudos. Administrador de empresas, Garcia é criador da metodologia de Psicodinâmica em Negócios, formando em Psicologia e Psicanálise e responsável pelo desenvolvimento de mais de 50 metodologias de treinamento destinadas à capacitação de empresários e profissionais de liderança, com mais de 1,5 mil empresas atendidas. Em seu quarto livro, o especialista procura orientar o empresário a entender sua própria mente, melhorando o desempenho profissional.

Como saber se esses fatores estão, de fato, influenciando na carreira profissional? Garcia – Pelos momentos em que as relações afetivas, o nível de prosperidade e a saúde mental trazem sofrimentos. Ao longo dos últimos 19 anos já manejei o comportamento de 1,2 mil empresários, dos mais diversos ramos do mercado. Muitos dos que me procuram já fizeram tudo o que estava ao seu alcance para melhorar a empresa: contrataram consultorias, trocaram pessoas, mudaram métodos, implementaram novos sistemas, buscaram novos nichos e alternativas. Também já refizeram estratégias, aumentaram os controles e utilizaram todo o repertório de ações conhecidas ou inovadoras, e, mesmo assim, os resultados não vieram. Entretanto, apenas uma coisa fundamental não havia sido mudada – ele próprio. Conhecendo os conceitos da Psicanálise e da Psicologia, o empresário passa a alterar comportamentos e, como consequência, seus negócios têm um melhor desempenho. Ou seja, os lucros aumentam.

De que forma é possível resolver esses problemas? Garcia – Processos de autoconhecimento e terapêuticos podem ajudar os empresários a reduzir seus autoboicotes. No Grupo Dirigido de Psicodinâmica em Negócios, eles podem resolver esses problemas no comportamento de empresários. Durante 18 meses, os donos de negócios, divididos em grupos de 30, conhecem os conceitos da Psicanálise e da Psicologia e regressam a várias experiências que tiverem, inclusive nos primeiros anos de vida. Ao perceberem que fatos do passado ainda são responsáveis por alguns comportamentos, eles desatam os “nós”, passam a pôr em prática novas técnicas e, como consequência, veem os lucros aparecerem de uma melhor forma. Geralmente essas situações acontecem com predominância em qual fase do negócio? Garcia – Não existe uma regra geral, mas pelos trabalhos realizados podemos perceber que a maioria dos problemas aparece depois do negócio estabelecido. Quando falta planejamento, e as pessoas que decidem não possuem as características ideais de um empreendedor nem se esforçam em ter o autoconhecimento, o negócio começa a ter resultados inexpressivos, muitas vezes, inclusive, com risco de falência. Além de não programar os próximos passos, o empreendedor tem muita dificuldade para enxergar em qual fase sua empresa se encontra. Homens e mulheres de negócios erram em estratégias por não saber diagnosticar o momento indicado de pôr em prática algumas ações.

Quando falta planejamento, e as pessoas que decidem não se esforçam em ter o autoconhecimento, o negócio começa a ter resultados inexpressivos, inclusive falência

Na sua opinião, por que isso acontece? Garcia – Durante a modalidade de terapia em grupo que desenvolvi para empresários – o Grupo Dirigido de Psicodinâmica em Negócios – cheguei à conclusão que muitos deles não conseguem entender que o que serve para o outro pode não ser bom para a sua organização, pois cada empresa se encontra em uma fase distinta. Enquanto um deve pôr em prática métodos para organizar a companhia, o outro deve apenas focar seus esforços em vendas, por exemplo. No livro o senhor também aborda a relação entre parentes em empresas familiares. Como separar as questões pessoais das profissionais? Garcia – É inevitável que aspectos do negócio transitem naturalmente pela família e, em especial, quando os parentes estiverem juntos fora do ambiente de trabalho – assim como o inverso: aspectos familiares, naturalmente, invadem o cotidiano do negócio. Porém algumas estratégias simples podem ser observadas para reduzir a intensidade desse desgaste na empresa familiar. Quais são essas estratégias? Garcia – Por exemplo, assuntos que estressem ou desgastem devem ser rigorosamente tutorados para que sejam tratados em reuniões no ambiente de trabalho, durante o expediente preferencialmente, marcado previamente apenas para esses temas. Da mesma forma, assuntos de cunho familiar devem ser tratados apenas no ambiente familiar. A criação de um código de conduta em que assuntos que escapem ao controle possam ser sinalizados mutuamente, para que seja possível manter satisfatoriamente a dinâmica necessária ao momento e depois, então, em uma oportunidade mais adequada, o assunto seja tratado.

empreendedor | outubro 2012

Quais são os principais aspectos psicológicos que afetam a vida do empresário? Luiz Fernando Garcia – Problemas como o estresse e o peso da responsabilidade são recorrentes nos donos de negócios. Além disso, surgem alguns entraves que os levam, muitas vezes, a ficar sem saída e a procurar ajuda em especialistas. As principais dessas “travas” são: dificuldades em lidar com sócios, especialmente em momentos de crise; a falta de tempo para a família e para a vida pessoal; decisões precipitadas ou não acertadas; dificuldades de comunicação e feedback entre sócios, equipe e parceiros; problemas de relacionamento em empresas familiares; dificuldades na gestão de pessoas por falta de comprometimento e baixa produtividade; e problemas financeiros e dificuldades de fazer a empresa crescer e ser mais rentável.

Conhecendo os conceitos da Psicanálise e da Psicologia, o empresário passa a alterar comportamentos e, como consequência, seus negócios têm um melhor desempenho

empree nded o r es

Cachaça Seleta – Antonio Rodrigues

Rei da cachaça

empreendedor | outubro 2012

Antonio Rodrigues, fundador da Seleta, a cachaça artesanal mais consumida do País, não passa despercebido por ninguém. A grande barba grisalha, o cabelo comprido, o chapéu de abas largas e o galho de arruda atrás da orelha fazem do empreendedor uma figura folclórica de Salinas (MG), a capital mundial da cachaça. Mas Toni, como é conhecido na cidade, também é dono de uma história que é uma verdadeira lição de empreendedorismo. Com um espírito

visionário, há 40 anos ele começou a transformar a ‘pinga’ em cachaça artesanal, um produto de grife que caiu no gosto de consumidores do mundo inteiro. Atualmente, a Seleta produz 1,5 milhão de litros de cachaça por ano e exporta para a China, Estados Unidos, Alemanha, Itália, Uruguai, Portugal, Nova Zelândia e França. Mas como a maioria dos empreendedores, Toni começou pequeno. No início, ele apenas envelhecia a cachaça e vendia a granel

na região. Logo passou a engarrafá-la. Os clientes não paravam de chegar e foi então que decidiu comprar uma fábrica e um grande canavial para produzir a cachaça. Quatro décadas depois, ele mantém os mesmos processos: fermentação natural, destilação em alambiques de cobre e envelhecimento em tonéis de bálsamo, ipê-amarelo e umburana. São três cachaças produzidas com a ajuda de 120 funcionários, os “seleteiros”. A Boazinha, envelhecida por dois anos em barril de

bálsamo, é produzida desde 1970. O nome teve origem no jeito do consumidor pedi-la: ‘Me dá mais uma dose daquela boazinha’. A Seleta é envelhecida por dois anos em tonéis de umburana e, a Saliboa, em tonéis de ipê-amarelo. Todas trazem o espírito empreendedor de Toni. “Eu gosto mesmo é de ficar na zona de desconforto, pois essa não me permite parar e deixar de visualizar resultados maiores. Tenho tanto a crescer ainda”, declara o produtor. www.vivaseleta.com

Candice Cigar Co – Candice Marocco

O bom empreendedor adapta seu negócio às mudanças do mercado. Foi assim com Candice Marocco, que na década de 1990 começou a importar várias marcas de charuto e se tornou conhecida por montar tabacarias em tradicionais restaurantes do Rio de Janeiro e de São Paulo. Só na capital fluminense, Candice chegou a ter mais de 180 tabacarias. Em 2008, com a aprovação da Lei Antifumo, as vendas caíram e seus empreendimentos começaram a perder espaço. Era hora de formatar um novo negócio. Com a ajuda de uma antiga funcionária, Sylvia Lourenço, que se tornaria sua sócia, Candice decidiu investir em novos artigos para complementar o mix das tabacarias, como revistas e itens para presentes. Além disso, começou a promover shows de música para atrair o público. Nascia a Candice Cigar Co. A rede carioca tem seis lojas próprias e uma franquia, todas no Rio de Janeiro, e está em pleno crescimento. A previsão é abrir pelo menos mais cinco unidades até o final de 2012 e aumentar o faturamento em pelo menos 45%. Candice Marocco também é presidente do Clube de Charutos de Mulher, que reúne degustadoras do produto, e ministra aulas no curso de charutos da Associação Brasileira de Someliers (ABS). Ela é considerada a única brasileira especialista em charutos no Brasil. www.candicecigarco.com

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Rainha dos charutos

empree nded o r es

Empreendemia – Luiz Piovesana

empreendedor | outubro 2012

Conexão empreendedora

A rede social Empreendemia já se tornou uma referência quando o assunto é relacionamento entre empresas. No período de janeiro a setembro de 2012, o número de usuários dobrou, chegando a 20 mil negócios cadastrados. À frente desse sucesso está Luiz Piovesana, engenheiro formado pela Universidade Estadual de Campinas (Unicamp). No final de 2009, em sociedade com os amigos Millor Machado e Mauro Ribeiro, ele fundou o Empreendemia com o objetivo de conectar e fomentar os negócios entre micro e pequenas empresas.

Dois anos antes, Piovesana havia passado pela diretoria da federação das empresas júnior de São Paulo, ou seja, conhecia bem a necessidade dos pequenos empreendedores. No Empreendemia, as empresas criam suas páginas, expõem produtos e serviços e entram em contato com possíveis clientes e fornecedores. O portal também promove a troca de cartões virtuais entre os usuários, estimulando a interação. Segundo Piovesana, em pouco mais de dois anos o Empreendemia registrou a troca de mais de 180 mil cartões e já soma mais de 20 mil produtos cadastrados.

Recentemente, a rede lançou o chat on-line. Quando o empreendedor está on-line no portal, ele recebe um alerta de que alguém está visualizando o perfil da sua empresa naquele momento, facilitando a captação de novos clientes. “O Empreendemia amplia as chances dos empreendedores de realizar negócios em qualquer lugar do Brasil, por meio da internet”, destaca Piovesana. Em breve, o usuário também terá à sua disposição um kit de ferramentas, incluindo um software de gerenciamento on-line.

www.empreendemia.com.br

No Banco do Brasil, sua empresa tem crédito na mão.

Agilidade na liberação, taxas de juros diferenciadas e as melhores condições de pagamento. Conheça as linhas de capital de giro do Banco do Brasil. Bom para empregados e clientes, bom para o Brasil.

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empreendedor | outubro 2012

sua empresa, bom para seus

Crédito sujeito a aprovação e condições das linhas de crédito.

empree nded o r es

BR Mobile – Guto Ramos e Rony Breuel

empreendedor | outubro 2012

Sucesso imediato

Nem os fundadores da BR Mobile, os jovens Guto Ramos e Rony Breuel, de apenas 25 anos, esperavam tanto sucesso logo no primeiro ano de operação do negócio. Pioneira na locação de tablets, a empresa foi criada em São Paulo, em maio de 2011, e tem uma lista de clientes de dar inveja. Entre eles Pfizer, BMW, Ambev, Colgate, Votorantim, Renault, Unilever, Nestlé e Nike. E não é só isso. Com um investimento inicial de R$ 12 mil, a empresa chegou a um faturamento de R$ 1 milhão no primeiro ano de vida.

Agora os fundadores querem mais. Para atender ao crescimento da demanda, Guto e Rony analisam a abertura de filiais e escritórios comerciais em outras regiões. Ao final de 2012, a expectativa é dobrar o faturamento do primeiro ano. “Temos uma meta não só de conquistar novos clientes, mas fidelizar estes parceiros”, afirma Rony. Só em agosto a empresa conquistou 41 clientes e fechou o mês com uma carteira de 97 clientes. O número de locações no período chegou a 6.277 tablets e aparelhos eletrônicos.

Neste ano, a BR Mobile investiu no desenvolvimento de aplicativos corporativos customizados aos seus serviços. Na empresa são desenvolvidos apps como cadastros, pesquisas, entretenimento, material institucional e apresentações diversas, como catálogos, cardápios e outros. “Oferecemos aos nossos clientes produtos e serviços inovadores com o intuito de otimizar o tempo e reduzir o custo do dia a dia das organizações”, explica Guto. www.brmobile.com.br

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Uma beleza de

mercado

O segmento de higiene pessoal, perfumes e cosméticos cresce sem parar no Brasil, mas para conqistar um espaço nele é preciso muita inovação, criatividade e persistência por Cléia Schmitz

cleia@empreendedor.com.br

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uem olha o crescimento do mercado brasileiro de higiene pessoal, perfumes e cosméticos não tem dúvidas: eis um bom segmento para empreender. Mas não espere vida fácil com esse cenário favorável. Os números são realmente animadores. O Brasil está caminhando para ser o segundo maior mercado de beleza do mundo num ranking liderado por Estados Unidos e Japão. Em 2011, o segmento faturou US$ 43 bilhões no mercado nacional, um crescimento de 18,9% em relação a 2010, segundo o Instituto Euromonitor. No entanto, a concorrência é fortíssima. Metade do faturamento se concentra nas mãos de cinco empresas – Natura, O Boticário, Unilever, P&G e Avon. Para se dar bem nesse mercado, a receita é a de sempre: inovação, criatividade e persistência de empreendedor. Para quem busca inspiração, a história da carioca Sol de Janeiro é perfeita. Lançada no ano passado, a marca já vende sua linha de protetores solares em 400 lojas no Brasil e em mais de 500 pontos na Europa, incluindo redes famosas como Sephora e Selfridges. Detalhe: é a única marca brasileira que entrou para o seleto mix da Sephora. “O mundo está de olho no Brasil. Vamos lançá-la no México, Caribe e África do Sul. Nossos planos de crescimento giram em torno de 20% ao ano”, afirma Marc Capra, presidente da Sol de Janeiro. E como se explica esse sucesso tão rápido? “Nós oferecemos aos nossos consumidores uma real diferença em relação aos produtos concorrentes. Criamos uma linha de protetores solares e cuidados pessoais que são tão encantadores quanto as praias do Brasil”, garante o empresário. Para criar a Sol de Janeiro, os idealizadores da marca investiram no conceito Brazilian Beach Lifestyle. A proposta é associar o produto à imagem do Brasil no exterior, um país de clima quente, pessoas alegres e com uma diversidade de ritmos, cores e cheiros. E para isso, Marc Capra, ex-publicitário em Nova York, não abre mão da identidade verde-amarela: todos os produtos da Sol de Janeiro são feitos à base de ingredientes naturais bem brasileiros como açaí, carambola, manga verde, castanha e água de coco. As fórmulas não contêm corantes, óleos minerais, nem parabenos e são compostas por extratos vegetais sem uso de pesticidas. Além disso, os protetores solares não são testados em animais. “E todos os produtos são desenvolvidos e fabricados no Brasil”, ressalta Capra. Para o empreendedor, a inovação tecnológica é imprescindível para o sucesso no mercado de cosméticos. Os produtos da Sol de Janeiro usam, por exemplo, o nano óxido de zinco, com partículas extremamente pequenas, que conferem uma textura muito leve e sem aquele aspecto esbranquiçado comum aos protetores solares. A marca também investe em novidades neste segmento, entre elas o protetor específico para tatuagens e os óleos bronzeadores com níveis altos de proteção. “Nós planejamos introduzir novos produtos a cada início de verão.

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Na Mahogany, inovação está associada também ao jeito de apresentar os benefícios aos consumidores, como cursos de automaquiagem

Em 2011, o segmento faturou US$ 43 bilhões no mercado nacional, um crescimento de 18,9% em relação a 2010. Metade do faturamento se concentra nas mãos de cinco empresas – Natura, O Boticário, Unilever, P&G e Avon Em breve, vamos lançar a Máscara Protetora Capilar Manga Verde e o Condicionador, além de uma gama de produtos para cuidar da pele após o sol”, anuncia o empresário. Maior fabricante brasileira de cosméticos e produtos de higiene e beleza, a Natura é referência em inovação no setor e também a prova de que inovar traz resultados concretos. Em 2011, a empresa investiu R$ 146,6 milhões no desenvolvimento de novos produtos e lançou 164 itens ao longo do ano. Com isso, atingiu um índice de inovação de 64,8%, que é o percentual da receita proveniente de produtos lançados nos últimos dois anos. A empresa aposta no modelo de inovação aberta e, por isso, mantém parcerias com instituições e centros de pesquisa de vários lugares do mundo. Recentemente, a Natura atingiu a marca de 1,5 milhão de consultoras de venda. A inovação só no produto, porém, não basta. Em segmentos como maquiagem, ela deve estar associada ao novo jeito de apresentar os benefícios aos consumidores. “Não adianta oferecer produtos com atributos inovadores se a consumidora não souber usá-los”, afirma Melissa Takayama, gerente sênior de conteúdo, comunicação e marketing da Contém 1g. A marca, que tem 164 lojas no Brasil, é uma das precursoras de um atendimento focado em serviços diferenciados como os cursos de automaquiagem, oferecidos tanto nas lojas quanto no portal da empresa na internet. Segundo Melissa, as consumidoras buscam não apenas um produto, mas uma solução que impacte em sua rotina – por

exemplo, uma maquiagem cujo efeito faça elas se sentirem mais bonitas. E são tantas as possibilidades na hora de comprar a maquiagem que uma consultoria é mesmo imprescindível. A Contém 1g tem 600 itens em linha e lança, em média, 25 produtos por mês. E se antigamente as mulheres mudavam só a cor do batom, hoje elas têm disponíveis diferentes tipos de blush, base, pó, corretivo, enfim, uma série de itens que não dependem só do tipo de pele, mas também da ocasião e do efeito que se pretende obter com o seu uso. “O que nós buscamos é que a experiência das nossas consumidoras com a marca sejam as melhores possíveis porque é assim que vamos garantir a fidelização dessas clientes e nos diferenciarmos dos concorrentes”, diz Melissa. Nesse contexto, o serviço agrega valor ao produto porque garante maior eficiência. A Contém 1g atua no mercado brasileiro através do sistema de franchising. Segundo Joelma Francisco, gerente sênior de expansão da marca, a média de inaugurações tem sido de 25 a 30 lojas por ano. O desafio para 2013 é expandir a rede para cidades de menor porte, seguindo as tendências dos novos shopping centers e também das principais marcas de franquias que atuam no mercado brasileiro. “Ainda temos um grande mercado para explorar no Brasil”, afirma a executiva. Nos últimos cinco anos, a rede tem apresentado crescimento médio de 30% ao ano, especialmente no mercado das classes AB. Mas a Contém 1g também busca se tornar uma marca de desejo para a classe C, já que oferece produtos que vão de R$ 20 a R$ 300.

Mercado Brasileiro Faturamento

Participação O Brasil é 3º maior mercado do mundo, com 10,1% de participação global, atrás dos EUA (14,8%) e do Japão (11,1%); 58% é a participação do Brasil no mercado de HPPC da América Latina; No mundo, o Brasil é o campeão em vendas de desodorantes, protetores solares, sabonetes e cremes para o corpo, além de uma série de produtos para cabelo, como coloração e condicionadores.

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US$ 43 bilhões foi o faturamento do mercado brasileiro de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPPC) em 2011 18,9% foi o crescimento em relação a 2010, contra 8,9% no Japão e 3,8% nos Estados Unidos

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Concorrência

acirrada

Com tantas marcas no mercado, tornar-se visível é um dos maiores desafios de quem atua no varejo multimarca. “A competição está cada dia mais acirrada, até as marcas de roupas já entraram no mercado de cosméticos. O segmento de cabelos está saturado, tanto que eu já estou partindo para a linha corpo”, afirma Mariangela Bordon, dona da marca EOS Cosméticos, lançada em 2007. A empresária é uma veterana do segmento. Em meados da década de 1990, ela criou a marca OX, com produtos à base de tutano de boi. O sucesso da empresa foi tão grande que despertou o interesse de investidores, levando a empresária a vender a marca em 2004. Três anos depois, Mariangela voltou à cena com a EOS, desta vez com foco em ingredientes naturais. A inovação do produto é uma marca na trajetória da empreendedora. Por isso, ela faz uma crítica ao mercado multimarca. “Temos muitas marcas e pouca inovação. Os lançamentos trazem mais do mesmo para atender aos desejos do consumidor brasileiro que está sempre procurando novidades”, afirma Mariangela. A EOS está presente em 1 mil pontos de venda, tem cerca de 100 produtos e faz, em média, um lançamento por mês. Em setembro, a empresária fez uma parceria com a Realgem’s Amenities, empresa especializada em cosméticos para hotelaria, que passará a oferecer aos hotéis uma linha licenciada pela EOS. “Estou muito otimista com a novidade. Uma das vantagens é que os consumidores que gostarem dos produtos durante sua hospedagem podem comprá-los no varejo.” O mercado de cosméticos para hotéis também vem acompanhando o dinamismo do segmento. Há 24 anos no mercado de amenities, a Realgem’s vem buscando novas parcerias para atender à crescente exigência dos hóspedes. “Nos últimos cinco anos, os brasileiros têm viajado mais, inclusive para o exterior, o que fez com que eles se tornassem mais exigentes em relação aos serviços oferecidos pela hotelaria brasileira. E isso inclui os amenities”, explica Mauro

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Mariangela Bordon, da EOS Cosméticos: “A competição está cada dia mais acirrada, até marcas de roupas já entraram no mercado de cosméticos”

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Carvalho, diretor comercial da Realgem’s Amenities. Segundo o executivo, durante muito tempo a qualidade dos cosméticos oferecidos nos hotéis brasileiros era muito ruim. “Os hoteleiros tiveram que rever seus conceitos e perceber que o amenities é um item de fidelização”, afirma Carvalho. De olho no mercado externo, a Realgem’s assinou recentemente uma parceria para a criação de uma joint venture com a La Bottega Dell’Albergo, uma das maiores marcas mundiais de amenities, fundada em 1981. A empresa fornece produtos para os mais luxuosos hotéis do mundo. A Realgem’s vai fabricar e comercializar os produtos com a marca La Bottega no Brasil. “A crise na Europa e nos Estados Unidos, a Copa do Mundo de 2014, as Olimpíadas do Rio, todos esses ingredientes fazem com que o momento seja muito oportuno para o mercado brasileiro”, avalia Carvalho. “No entanto, este é um mercado extremamente competitivo e que precisa ser inovador”, acrescenta. A expectativa da Realgem’s para 2012 é crescer 12%, mantendo a média dos últimos três anos.

Empresas Cinco empresas concentram metade do mercado brasileiro de HPPC. Duas são brasileiras: Natura O Boticário Unilever (Dove, Axe, TRESemmé, etc.) P&G (Wella, Pantene, Head & Shoulders, etc.) Avon

Opiniões

valiosas Apaixonadas por cosméticos, as consumidoras brasileiras não trocam mais só com as amigas as informações sobre os produtos que usam e experimentam. Blogs e redes sociais ampliaram essa rede de relacionamento de uma forma que as empresas não podem mais ignorá-la. Durante seu mestrado em Administração pela Universidade do Estado de Santa Catarina (Udesc), Cárlei Nunes Dellinghausen dedicou-se a pesquisar o posicionamento das empresas de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos ante as mídias sociais. O trabalho envolveu a análise criteriosa dos comentários feitos nas chamadas mídias sociais sobre quatro empresas nacionais do setor. Cárlei analisou mais de 3,7 mil tweets e cerca de 690 posts de 20 blogs que falam sobre cosméticos e perfumaria. Além disso, a pesquisadora aplicou questionários on-line com blogueiras do segmento e obteve 110 respostas. “Diferente do que se comenta quando se fala sobre o assunto, as pessoas compartilham mensagens com sentimentos positivos sobre as marcas”, destaca Cárlei, que também é proprietária da CirculaE Estratégia, Curadoria de Conteúdo e Relacionamento nas Mídias Sociais.

Com estas informações catalogadas, a pesquisadora se dirigiu às empresas avaliadas. Duas eram atuantes e conhecedoras do que se comentava sobre elas na internet. Outra estava com estrutura muito bem definida para começar as atividades de relacio-

Na pesquisa feita por Cárlei, a Natura foi a marca nacional mais citada nas redes sociais

Fonte: Instituto Euromonitor

Hilton José da Veiga, da WEG: investimento por ano de cerca de R$ 10 milhões em treinamentos

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Os hoteleiros perceberam que o amenities é um item de fidelização”, diz Carvalho

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namento na web. E a quarta se negou a conversar sobre o assunto. “Ficamos receosos com o resultado da pesquisa, pois seria importante o posicionamento de todas as empresas, mas refletindo melhor percebemos que se tratava de um reflexo verdadeiro do mercado. Há quem ainda feche os olhos para o assunto e prefira atuar exclusivamente nas mídias tradicionais”, conta Cárlei. Empreendedor – Qual foi a conclusão da pesquisa realizada? Cárlei – Chegamos à conclusão que as pessoas estão na rede compartilhando o que vivem, e este viver envolve empresas e produtos. As empresas com interesse em investir no ambiente digital devem ter total segurança sobre seu DNA, conhecer seu público, entender as mídias sociais e criar estruturas sólidas (o que não significa ‘cara’) para gerar conteúdo relevante ao seu cliente. Não basta colocar um estagiário “que está sempre no Facebook” para falar por si. É necessário estudo sério e planejamento interno de comunicação. Empreendedor – As empresas estão sabendo explorar bem as mídias sociais? Cárlei – Muitas estão experimentando, conhecendo seu público, percebendo os caminhos da comunicação com relevância para seu target. Ainda é tempo de conhecer bem o DNA da empresa para então repassá-lo aos posts e conversas nas mídias sociais. Empreendedor – Como as mídias sociais podem ajudar as empresas de cosméticos a se aproximar dos seus consumidores, ou seja, a ter melhores resultados em vendas? Cárlei – Empresas que investem em mídias sociais terão melhores resultados se tiverem um off-line competente, ou seja, as pessoas falam sobre o que elas experienciam. Se a experiência for positiva em toda a cadeia (produto, atendimento, formas de pagamento), o reflexo inevitavelmente será positivo. O objetivo final de toda e qualquer empresa é atingir maior rentabilidade, volume de vendas, etc., o que não é segredo para ninguém. O ambiente das mídias sociais pode influenciar o aumento das vendas. Há hoje empresas baseadas única e exclusivamente no meio digital que são reais cases de sucesso. Mas a força das mídias sociais está no potencial de se fortalecer a marca, de criar relação de relevância com o cliente. No ato da compra de um produto de consumo como, por exemplo, uma maquiagem, a relação on-line estabelecida com uma marca específica pode ser fundamental no momento da escolha.

Não é magia

Mezzo investe continuamente em pesquisa e desenvolvimento de dermocosméticos de alta performance para tratamentos regulares e rejuvenescedores por Mônica Pupo

monica@empreendedor.com.br

Nos últimos cinco anos, a indústria de higiene e beleza viu crescer a demanda pelos chamados dermocosméticos – ou cosmecêuticos. Na linha intermediária entre cosmético e medicamento, estes produtos costumam ser indicados por dermatologistas e vendidos exclusivamente em farmácias. A proposta é buscar melhorias estéticas a partir de mudanças fisiológicas nas camadas mais profundas da pele – ou cabelos – comprovadas em testes clínicos e laboratoriais. Em 2011, estima-se que os dermocosméticos movimentaram R$1,2 bilhão no País, 15% a mais do que no ano anterior, segundo dados do IMS Health. O Brasil representa hoje o quarto maior mercado mundial do segmento, atrás apenas da França, Alemanha e Itália. Apesar do cenário ser dominado por grandes players estrangeiros – como, por exemplo, L’Oréal, Johnson&Johnson e Galderma –, o mercado de dermocosméticos também está repleto de oportunidades para pequenos e médios investidores nacionais. É o caso de Paschoal Rossetti Filho, cosmetólogo com especialização em tecnologia de emulsões, fosfolipídeos e nutricosméticos. Após estudar na Itália e França, o empreendedor voltou ao Brasil decidido a lançar sua própria linha de cosmecêuticos. Assim, em 2010, ele fundou a Mezzo Dermocosméticos, localizada na interiorana cidade de Penápolis (SP). Com 25 colaboradores diretos, a companhia desenvolve pesquisas em biotecnologia realizadas por uma equipe multidisciplinar de profissionais nas áreas de química e cosmiatria. “Investimos continuamente no incremento de produtos com alta performance para tratamentos regulares e rejuvenescedores, oferecendo o que há de mais moderno e eficaz em dermocosméticos”, define Paschoal, que em 2011 viu o faturamento triplicar. Após estudar na Itália e França, Pachoal voltou ao Brasil decidido a lançar sua própria linha de cosmecêuticos

“Como somos uma marca recente, a taxa de crescimento anual é muito grande, pois ainda estamos conquistando share, mas os resultados têm sido muito motivadores.” Ao todo, são produzidas 14 linhas que totalizam 85 itens com foco na nutrição e renovação celular, entre tônicos de limpeza facial, esfoliantes, emulsões hidratantes para corpo e rosto, óleos e géis para massagem. Dentre os carros-chefe estão produtos para tratamento corporal – a exemplo dos cremes para redução de celulite e flacidez – protetores solares, peelings e itens para limpeza facial. Já o público-alvo é composto por mulheres da classe AB, em sua maioria profissionais atuantes no mercado de trabalho. “Embora as vendas para o consumidor final também tenham crescido, é o segmento profissional – representado por dermatologistas e este-

ticistas – que responde pela maior parte da nossa receita”, aponta o empresário. Na opinião de Paschoal, para se destacar no ramo de dermocosméticos é preciso aliar inovação e ciência. “Não basta apelar para campanhas de marketing, é preciso investir em pesquisas e estudos altamente técnicos e especializados.” Para dar conta do recado, a Mezzo mantém-se alinhada aos principais laboratórios europeus e asiáticos no que diz respeito ao desenvolvimento de ativos funcionais de alta performance. Além de desenvolver e fabricar os dermocosméticos, a empresa também está presente no varejo há dois anos, quando lançou sua rede de franquias chamada I-Mezzo – Instituto de Cosmetologia e Estética. As nove unidades em operação, distribuídas entre São Paulo e Minas Gerais, dedicam-se

não só à venda de produtos, mas também ao atendimento e à capacitação de esteticistas e profissionais do ramo. “Até dezembro pretendemos alcançar a marca de 15 unidades franqueadas. Para 2013, a meta é atingir 30 unidades devido à demanda crescente do setor de beleza”, prevê Paschoal. Com o objetivo de auxiliar no processo de construção de marca e expansão dos negócios, a Mezzo inaugurou, no início do ano, seu Centro Técnico Nacional (CTN). Localizado nas dependências de sua sede, em Penápolis, o espaço oferece infraestrutura com salas para demonstrações de atendimentos e workshops para os profissionais da área de estética. O local também serve como referência para futuros franqueados que agora podem observar in loco toda a rotina e identidade visual da rede.

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Proposta da Mezzo é buscar melhorias estéticas a partir de mudanças fisiológicas nas camadas mais profundas da pele ou cabelos

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a Grande família Racco aposta na venda direta e adota sistema multinível de remuneração, proporcionando crescimento e comissões maiores às revendedoras por Ana Paula Meurer

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anapaula@empreendedor.com.br

Dentre as líderes do mercado brasileiro de cosméticos, a Racco é a única que adota um meio inovador de distribuição. Trata-se do sistema de marketing multinível, que possibilita aos profissionais maior comissão e possibilidade de crescimento dentro da empresa. Em outras palavras, significa que uma revendedora recebe uma porcentagem de 10% sobre as vendas das promotoras que captou diretamente e também de 4% sobre as vendas das indicadas por essas. “É um grande diferencial para que as consultoras se comprometam e se motivem a crescer junto com a empresa, e aumenta a realização pessoal e profissional. Dessa forma, elas são capazes de montar sua própria equipe e alcançar, de forma mais rápida, a realização pessoal e financeira”, ressalta o presidente da empresa, Felipe Rauen. O sistema vem ao encontro do que ele sempre buscou para o seu negócio. Desde cedo, seu propósito principal era oferecer oportunidades para os profissionais e bem-estar aos consumidores. Completando 25 anos de funcionamento em 2012, tudo indica que Rauen esteja conseguindo, cada vez mais, alcançar seus objetivos. Nos anos 1980, o empresário administrava hotéis enquanto sua esposa Gisela se destacava no trabalho como consultora de uma marca de cosméticos. Ele, que quando garoto vendera desde frutas até anúncios de jornais, nunca deixou de lado o fascínio que possuía por essa atividade. “Quando tinha tempo, ajudava minha esposa e fui percebendo que era isso que eu

queria para minha vida”, relembra. Disposto a concretizar seu sonho, vendeu os hotéis e, junto com a esposa, investiu na abertura do próprio negócio: a Racco Cosméticos. Com a intenção de criar e oferecer cosméticos como referência em tratamentos e inseridos nos padrões internacionais de qualidade, o casal e sua equipe passaram dois anos pesquisando o mercado. Em 1987, o primeiro catálogo da Racco, com mais de 70 produtos, foi lançado. Instalada em Curitiba, cidade natal de Gisela e Felipe, a expansão não demorou a chegar. Em pouco tempo, a empresa passou a atuar nos estados de Santa Catarina, São Paulo e Minas Gerais. Dois anos depois, já alcançava todo o território brasileiro. “Mas o grande salto foi a partir do ano 2000. Para a empresa se tornar conhecida, investimos em inserções nos programas vespertinos e em novelas. Foi uma iniciativa que deu certo e fortaleceu nossa imagem”, destaca. Hoje a Racco conta com portfólio de mais de 300 produtos, que chegam ao mercado por meio de mais de 1,6 mil promotores em todas as regiões e mais de 400 mil consultores e dirigentes. Desde 2004 o sucesso ultrapassou fronteiras. Em processo de internacionalização, a empresa atua hoje nos Estados Unidos, em Portugal, Angola, no Paraguai e na Bolívia.

Pioneirismo

Por meio da venda direta, a empresa oferece um mix de produtos que engloba tratamento da pele facial e corporal, maquiagem, perfumes, cabelos, linha infantil e pré-adolescente e para banho. Com o pioneirismo de diversos produtos, a intenção de se tornar referência de fato deu

certo. A marca é, atualmente, uma das que mais inova em aplicações, formulações e embalagens. Rauen cita, por exemplo, que foi a Racco que lançou o primeiro sabonete íntimo vendido em grande escala e no porta a porta, o primeiro batom hidratante com filtro solar e ainda o lançamento do perfume Emoções com o cantor Roberto Carlos. A partir de 2002, os catálogos passaram a ir além da beleza externa. A empresa ingressou no mercado de alimentos, oferecendo uma linha de produtos funcionais destinados ao melhor funcionamento do corpo. Essa linha, de acordo com o presidente, teve grande aceitação pelo público e cresce significativamente a cada ano. “Entendemos que tratar da beleza não é apenas cuidar do corpo ou do cabelo”, explica. Pensando nisso, nasceu a linha Fibra Life, em três categorias: FibraLife (shakes), Gourmet Life (sopas) e Fresh (preparo para bebidas), com o conceito de itens que auxiliam numa alimentação saudável. Com o lançamento das cápsulas de Maxxi30 Life, o mercado de nutricosméticos – conhecidos como as “pílulas da beleza” – também não ficou de fora. Atender prontamente o cliente e não o deixar esperando é outro diferencial e preocupação da empresa neste segmento de venda direta. Tanto que os clientes recebem seus pedidos no mesmo dia. Para agilizar ainda mais esse processo, a meta para o futuro é implantar o e-commerce, adequando-se ao que Felipe Rauen chama como o novo jeito de consumidor. Tudo, é claro, sem deixar de lado o lema “Você mais feliz hoje”, que tanto orgulha o presidente. “Hoje somos uma enorme família.”

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Uma revendedora recebe uma porcentagem de 10% sobre as vendas das promotoras que captou diretamente e também de 4% sobre as vendas das indicadas por essas

Felipe Rauen: “Entendemos que tratar da beleza não é apenas cuidar do corpo ou do cabelo”

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mudança decisiva Novo posicionamento da marca e expansão via franchising foi fundamental para alavancar o crescimento da Mahogany por Mônica Pupo

monica@empreendedor.com.br

Da indústria ao varejo, a trajetória de sucesso da Mahogany Cosméticos reflete como poucas o crescimento exponencial do mercado brasileiro de perfumaria e cosméticos nos últimos anos. Fundada em 1991, a indústria com sede em Osasco (SP) dedicava-se exclusivamente à fabricação de itens como sabonetes, emulsões hidratantes e óleos corporais, com foco no público femi-

nino. Tudo ia muito bem com os negócios até que, no final dos anos 1990 e início de 2000, importantes redes varejistas da época decretaram falência, a exemplo de Mappin e Mesbla, além de outras regionais. Foi um sinal de alerta para que a empresa buscasse novos caminhos para distribuir seus produtos. “As grandes lojas de departamento eram nosso principal canal de vendas, então tivemos que buscar um novo meio para sobreviver, que foi através do franchising”, conta Jaime Drummond, presidente da Mahogany Cosméticos. Em busca de um novo posicionamento para a marca, a rede investiu em estratégias de comunicação, marketing, layout, decoração e design de embalagem. Lançado há seis anos, o modelo de franquia da Mahogany soma 150 lojas e quiosques espalhados pelo Brasil, além da unidade própria localizada na capital paulista. “Nos últimos tempos, a Mahogany passou a atuar de forma mais abrangente no mercado de cosméticos, beleza

e cuidados pessoais, com a inclusão de novas categorias de produtos ao nosso mix. Crescemos mais de 100% nos últimos seis meses”, afirma Drummond, que planeja fechar 2012 com 170 unidades em funcionamento. Em 2011, a companhia elevou o faturamento em 28%, totalizando R$ 86,7 milhões. Um dos fatores que explica o sucesso da marca é o preço acessível dos produtos ao consumidor final. Ao fabricar e vender seus próprios cosméticos, a Mahogany consegue manter preços competitivos, atendendo clientes com diferentes níveis de poder aquisitivo. “Atualmente temos uma forte expansão do consumo da classe C, impulsionando a economia como um todo. Focamos nossa expansão nas regiões Norte e Nordeste e vemos com bons olhos o interior de São Paulo. Encontramos hoje também excelentes oportunidades em lojas de ruas, que estão voltando com força total, além de trazer ao franqueado menores custos fixos”, revela Drummond. Para dar conta do crescimento, a empresa aliou a operação no varejo com o desenvolvimento e ampliação da linha de produtos. No ano passado, foram produzidos mais de 100 tipos de itens difeJaime Drummond: Encontramos hoje excelentes oportunidades em lojas de ruas, que estão voltando com força total

Ao fabricar e vender seus próprios cosméticos, Mahogany consegue preços competitivos

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rentes, entre lançamentos e repacks de fragrâncias, sabonetes, cremes hidratantes e óleos corporais, que agora também abrangem o público masculino. O mix de produtos busca diferenciar-se pela qualidade e uso de matérias-primas nobres, com foco no chamado “segmento de prestígio”. Além dos itens já citados, estão inclusos ainda dermocosméticos, linha infantil e maquiagem. Entre os lançamentos recentes está a fragrância feminina Fiori e Farfalle. Além do perfume, a linha inclui sabonete cremoso com pH neutro e emulsão hidratante corporal. Desenvolvido pelo perfumista Roland Theil, da casa de fragrâncias Capuani, o produto consolida a atuação da marca no segmento de perfumaria. “A participação das fragrâncias no faturamento vem aumentando expressivamente. Porém, as categorias campeãs de venda na rede são os sabonetes líquidos e os cremes hidratantes”, relata Drummond. Para abrir uma franquia da rede é necessário investir aproximadamente R$ 300 mil, incluindo taxa de franquia e despesas iniciais com estoque e formatação do ponto de venda, que também pode ser no formato de quiosque de shopping. O prazo de retorno é estimado em até 36 meses.

panora m a

Terra do

sol a pino Projetos de geração fotovoltaica começam a sair do papel e o custo da energia solar começa a cair, apesar de ainda ser três vezes maior do que a hidráulica

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por Cléia Schmitz

cleia@empreendedor.com.br

máxima de que a fonte solar é a energia do futuro parece estar mais próxima da realidade no Brasil. Os projetos de energia solar fotovoltaica com escala comercial começam a deixar as pranchetas, mesmo que ainda pequenos se comparados à capacidade de geração de usinas eólicas e hidráulicas. E sol não nos falta. A radiação solar na região menos ensolarada do Brasil é 40% maior do que na região mais ensolarada da Alemanha, o país que mais usa o sol para gerar energia

elétrica no mundo. A expectativa é pela redução do preço, que ainda é três vezes maior do que a energia eólica ou de hidrelétricas. “Acreditamos que a fonte solar seguirá o mesmo caminho da eólica, que nos últimos anos teve grandes avanços tecnológicos e uma queda significativa nos preços. Mas isso só vai acontecer quando começarmos a ganhar escala”, afirma Mauro Passos, presidente do Instituto para o Desenvolvimento de Energias Alternativas na América Latina (Ideal). Na mesa de trabalho de Passos, uma pilha de cartões de visitas dá uma ideia do crescente interesse pelo mercado brasileiro

de energia solar. “Ainda é uma fase de namoro, mas avançamos muito nos últimos anos”, diz Passos. Prova disso são os investimentos feitos por grandes grupos em projetos fotovoltaicos. Entre eles a MPX Energia, empresa do Grupo EBX, de Eike Batista, que investiu R$ 10 milhões na construção do primeiro empreendimento solar em escala comercial do Brasil. Segundo a MPX, a Usina Solar Tauá, em operação há um ano no Ceará, tem batido recordes de produção. “Estamos muito satisfeitos com o resultado de Tauá. O Brasil tem espaço e alta incidência solar, dois fa-

energia solar em elétrica, numa área de aproximadamente 12 mil metros quadrados. Em breve, o Brasil vai contar com uma nova usina solar. A Bioenergy, uma das empresas pioneiras em energia limpa no País, anunciou no final de setembro a compra de uma planta de energia solar fotovoltaica a ser implantada no município de Oliveira dos Brejinhos, na Bahia. O empreendimento terá 1 MWp de potência e deve entrar em operação no primeiro semestre de 2013. A planta, fornecida pela empresa Solyes, já é um dos investimentos mais eficientes do segmento. Seu orçamento é de R$ 7 mi-

lhões, contra R$ 10 milhões de Tauá. De acordo com Sérgio Marques, presidente da Bioenergy, os investimentos da empresa em energia solar estão só começando. A previsão é investir R$ 20 milhões em empreendimentos que vão somar ao todo de 3 MWp. A empresa foi a primeira geradora a comercializar energia solar em um leilão de energia no Ambiente de Contratação Livre (ACL), realizado em agosto passado. Para Marques, as perspectivas para a geração solar são muito boas. “Estamos muito atrasados no desenvolvimento dessa fonte”, avalia o executivo.

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tores que nos tornam privilegiados para desenvolver a geração a partir do sol”, afirma Eduardo Karrer, presidente da MPX. A MPX Tauá tem capacidade de 1 megawatt-pico (MWp), energia suficiente para abastecer 1,5 mil residências, mas a proposta é expandi-la. Desde abril, a empresa tem autorização da Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel) e da Secretaria Estadual do Meio Ambiente (Semace) para ampliar a usina para 5 MWp. O projeto, desenvolvido pela área de pesquisa e desenvolvimento da MPX, prevê expansão até 50 MW. A MPX Tauá demandou 4.680 painéis fotovoltaicos para converter a

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panora m a

Telhado

Outro empreendimento solar anunciado recentemente é o Megawatt Solar. A usina será instalada em Florianópolis, na cobertura da sede da Eletrosul, empresa do Grupo Eletrobras, e terá capacidade para geração de 1 MWp. As obras serão realizadas pelo Consórcio Efacec, vencedor da concorrência internacional. O prazo de instalação é de oito meses. Segundo a Eletrosul, o valor final de implantação será de R$ 8,1 milhões – 15% menor que o orçado em edital. O Megawatt Solar tem financiamento do banco de fomento alemão KfW. A energia produzida pela usina será conectada à rede elétrica local e comercializada em leilões a consumidores livres, que receberão um Selo Solar, desenvolvido pelo Instituto Ideal em parceria com a Câmara de Comercialização de Energia Elétrica (CCEE). O Selo é um atestado de comprometimento com o desenvolvimento sustentável. “Estamos introduzindo um conceito novo de vender energia solar para o mercado livre, associada a um certificado de origem”, destacou o diretor de Engenharia e Operação da estatal, Ronaldo dos Santos Custódio, em evento do lançamento do projeto. A proposta do Megawatt Solar é se tornar uma vitrine e inspirar a execução de projetos semelhantes. Na avaliação de Passos, do Instituto Ideal, a instalação de sistemas fotovoltaicos em prédios públicos no Brasil pode se tornar um modelo para toda a América Latina. “Queremos

solarizar este continente, que chamamos de América do Sol”, afirma Passos. O Instituto Ideal é um dos apoiadores do Megawatt Solar junto com seus parceiros, a Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC) e a Agência de Cooperação Internacional do Governo Alemão (GIZ). A instalação de sistemas fotovoltaicos integrados às construções está se mostrando um bom caminho nesse momento para a energia solar no Brasil. Com a realização da Copa do Mundo no Brasil, em 2014, vários estádios de futebol estão aproveitando as reformas das arenas para instalar usinas solares. São eles: Maracanã, no Rio de Janeiro; Mineirão, em Belo Horizonte; Arena Recife, em Recife; Mané Garrincha, em Brasília; e Pituaçu, em Salvador. “A Copa do Mundo é o maior evento midiático da década, estamos abrindo uma grande janela para a energia solar”, conta Passos. Idealizado pelo Instituto Ideal e seus parceiros, o projeto Estádios Solares da Copa 2014 já tem um exemplo em operação. Em abril, a concessionária Coelba, distribuidora do Grupo Neoenergia, inaugurou o sistema fotovoltaico do estádio de Pituaçu, em Salvador, com capacidade de 400 kWp (quilowatts-pico). A energia é usada nas instalações do estádio e a produção excedente é lançada na rede da Coelba, compensando o consumo do Centro Administrativo da Bahia. A economia para o estado, proprietário de Pituaçu, é de R$

Pituaçu, de Salvador, é o primeiro dos cinco estádios que receberão jogos da Copa 2014 com usina solar a entrar em operação

Hermínio Nunes/ACS Eletrosul

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solar

Usina Solar Tauá, a primeira do Brasil, em operação há um ano no Ceará, tem batido recordes de produção

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Usina a ser instalada na cobertura da sede da Eletrosul, em Florianópolis, como capacidade de geração de 1 MWp, terá custo 15% menor que o orçado em edital

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Gustavo Lovalho/GL Fotografia

Divulgação/Instituto Ideal

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Tecnometal, fabricante nacional de módulos fotovoltaicos

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Mauro Passos, do Instituto Ideal: “A fonte solar seguirá o mesmo caminho da eólica, que nos últimos anos teve grandes avanços tecnológicos e uma queda significativa nos preços

120 mil/ano. O projeto recebeu investimentos de R$ 5,5 milhões. A proposta do Instituto Ideal é estender o projeto dos estádios solares para os aeroportos. Assim como as arenas de futebol, esses terminais também estão passando por reformas e dariam grande visibilidade à energia fotovoltaica. Um

projeto desenvolvido pela UFSC para o novo Aeroporto Internacional Hercílio Luz, em Florianópolis, estima que a cobrança de R$ 0,25 por passageiro durante um ano seria suficiente para pagar os custos com o investimento de uma usina solar na edificação, cerca de R$ 15 milhões (5% do custo total da obra).

Preço

competitivo Mas o preço ainda é o maior obstáculo para que a energia solar passe a integrar a matriz energética brasileira. Hoje ele gira em torno de R$ 300/MWh, metade do que se praticava há cinco anos. Porém, o valor ainda é três vezes maior do que o preço pago atualmente pela energia eólica. Há quem defenda inclusive a realização de leilões de energia solar com preço subsidiado. “Tal como o governo fez com a eólica, porém com exigência de conteúdo local mínimo de 60%”, afirma Renato Mangussi, diretor de Negócios e Energias Renováveis da Tecnometal. A empresa é fabricante nacional de módulos fotovoltaicos. Para o executivo, a prerrogativa de conteúdo local é fundamental. “Do contrário, só facilitaria a vida de importadores brasileiros e fabricantes estrangeiros que estão com os estoques abarrotados diante da redução da demanda mundial, especialmente na Europa”, explica. Em evento do setor realizado recentemente em São Paulo, a chinesa JA Solar destacou seu

interesse pelo mercado brasileiro. A empresa estima que o Brasil terá 1 mil MW em instalações fotovoltaicas até 2016. “O País tem oportunidades significativas para a energia solar. Logo estamos investigando oportunidades para acordo de fabricação”, disse Jonathan Pickering, presidente da JA Solar América. Outra grande oportunidade para o desenvolvimento da energia solar é a microgeração distribuída, que permite ao consumidor gerar sua própria energia a partir de fontes renováveis. O modelo foi aprovado em abril pela Aneel e deve ganhar fôlego em 2013, quando acaba o prazo para que as distribuidoras divulguem as normas técnicas. A tecnologia da energia solar fotovoltaica é considerada a que melhor se enquadra no modelo de geração distribuída. “Eu imagino as casas na praia gerando energia elétrica a partir do sol e os proprietários utilizando o excedente em suas moradias na cidade”, afirma Mauro Passos. É o futuro chegando logo em frente.

Para Renato Mangussi, da Tecnometal, a prerrogativa de conteúdo local nos leilões de energia solar é fundamental

A geração se dá próxima aos centros de consumo, reduzindo os investimentos necessários com transmissão e distribuição; Opção mais segura e viável financeiramente para levar energia a localidades isoladas e de difícil acesso; O Brasil tem uma das maiores reservas de silício do mundo, propiciando investimentos na indústria de células solares; Baixo impacto ambiental; Fornecimento de maiores quantidades de eletricidade nos momentos de maior demanda (uso do ar-condicionado ao meio-dia, quando há maior incidência de sol); Não exige área física dedicada (podem ser aproveitados telhados, janelas e calçadas); Rápida instalação dos módulos solares permite ampliar a geração de energia elétrica rapidamente no local de demanda. Fonte: Instituto Ideal/Cartilha educativa

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Vantagens da energia solar

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Vídeo do Kibe Loko, patrocinado pela Spoleto

Sempre em

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evidência 38

As ações de comunicação das franquias devem buscar o fortalecimento de sua marca, das campanhas locais às nacionais, independente do canal

por Raquel Rezende

raquel@empreendedor.com.br

Uma cliente indecisa e um funcionário de uma rede de fast-food impaciente. Estressado, ele a pressiona para que escolha os ingredientes do prato rapidamente, causando, de forma criativa e bem-humorada, uma situação de desconforto. A cena, que remete ao restaurante Spoleto, faz parte de um recente vídeo criado pelo site de humor Kibe Loco. Quinze dias depois de ir ao ar, quando tinha 300 visualizações, a rede

de culinária o descobriu – atualmente, já são quase 2 milhões. Engana-se quem imaginou que a publicação causou constrangimento na rede de culinária. Pelo contrário. Ao invés do departamento jurídico, foi o departamento de marketing que agiu. Aproveitando a sátira, foi firmada uma parceria com a produtora para patrocinar outro vídeo, o “Spoleto II – O retorno”. Dessa vez, o mesmo ator aparece em diferentes empregos até voltar para o restaurante da rede, onde tenta melhorar sua postura com outra cliente muito

Daniel Dezontini, advogado especializado em franquias

O franqueado tem o direito de receber a regular prestação de contas dos valores recolhidos para o fundo de publicidade, ressalta Daniel

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indecisa. No final, uma mensagem pede que quem foi mal atendido em algum dos restaurantes deve entrar em contato com o SAC para que o atendimento seja constantemente melhorado. Com descontração, o Spoleto mostrou como é importante aproveitar os canais de comunicação, mesmo os mais inusitados, para se promover. Se a exposição da crítica negativa não fosse bem aproveitada, prejudicaria, por consequência, toda a sua rede de franqueados – atualmente, são 323 restaurantes espalhados pelo Brasil e por alguns países. Justamente por estarem instaladas em diversas cidades e regiões diferentes, as ações de comunicação das franquias devem sempre buscar o fortalecimento de sua marca. É o que defende o publicitário Alexandre Lima, da agência Glóbulo. “A marca é seu item de maior valor, o que de mais importante a franquia vende. O mais importante é ter a padronização desta marca sendo valorizada. Quanto mais eu garanto que vou perceber os valores da marca da mesma forma em qualquer lugar que eu esteja, mais sucesso terei”, avalia. É certo que franquias e redes possuem necessidades e diferenciais específicos no mercado de comunicação. Tanto é assim que há agências que atuam especificamente no setor de franchising. “Para atender este setor é preciso pensar além da publicidade. Por ter vários pontos de vendas, diferenças culturais e regionais, o desafio é ainda maior. Cada franqueado possui características específicas e é necessário que comunicação o atenda localmente e até regionalmente”, explica o publicitário Denis Santini, sócio-diretor da MD Comunicação, primeira agência especializada em franquias e redes. Com base na experiência adquirida desde 1997, um dos produtos exclusivos criado pela empresa é o “MD Online”, um pacote de serviços on-line que permite personalização e acesso ágil aos materiais de propaganda e marketing. Com a ferramenta, Santini explica que os franqueados podem acessar de forma simples e rápida folders, folhetos, anúncios, faixas e outros materiais. “Assim ele escolhe a peça e a personaliza através de um menu com opções prontas para atender a franquia. Isso faz com que o franqueado reduza o tempo e garante a identidade e divulgação da

fra nqu i a marca da forma que melhor atende a sua franquia”, detalha. Para o publicitário, todo trabalho de comunicação de uma franquia deve ser baseado no momento que vive: expansão, implantação e gestão.

Investimento

Quando uma franquia investe em publicidade, um dos cuidados necessários diz respeito ao valor da verba que poderá ser destinado às ações. O consultor de franquias Marcio Aurelio, CEO da Aurelio Luz Franchising & Varejo, afirma que, no caso da publicidade nacional, deve-se levar em consideração a relevância do veículo de comunicação, a abrangência e o alcance junto ao público consumidor, além do objetivo principal da ação de marketing. “É importante destacar que não adianta ter verba para fazer apenas um anúncio de 30 segundos em horário nobre no principal telejornal do País e não fazer mais nada. Com uma verba dessa, é possível fazer vários anúncios em programas segmentados, além

de ações de reforço em jornal e internet, por exemplo. É proibido gastar em publicidade sem planejar”, diz Aurelio. Já em se tratando de publicidade local, além da relevância do veículo na região e do planejamento, é necessário respeitar a cultura local. Fátima Rocha, presidente da ABF-Rio, concorda que o investimento em publicidade é fundamental para dar visibilidade ao negócio e, consequentemente, alavancar vendas. “No sistema de franquias, alguns franqueadores cobram do franqueado uma taxa a título de fundo de publicidade, promoção e marketing. O franchising possibilita, através desse tipo de fundo gerido pela franqueadora, criar condições de investimento em propaganda e publicidade com boa visibilidade e ótimo retorno, já que o custo foi partilhado por toda a rede, através do pagamento mensal para constituir o fundo”, avalia. A Lei de Franquia (Lei nº 8.955/94) não determina qualquer estrutura ou formato obrigatório que o fundo de publicidade

Em se tratando de publicidade local, além da relevância do veículo na região e do planejamento, é necessário respeitar a cultura local

Rio Franchising

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Segundo maior mercado de franquias do Brasil, o Rio de Janeiro realizou entre os dias 27 e 29 de setembro a sexta edição da Rio Franchising Business, promovida pela seccional fluminense da Associação Brasileira de Franchising (ABF-Rio). O evento já se destaca como uma das dez maiores feiras de negócios em franquias do mundo. Neste ano, 220 marcas nacionais e internacionais participaram da feira no Riocentro, 10% a mais do que a última edição. A expectativa da organização era de que os negócios gerados chegassem a R$ 150 milhões, 50% a mais que em 2011. Entre os expositores desta edição, 50 eram marcas estreantes. O franchising tem despertado cada vez mais interesse de empreendedores e já responde por 2,3% do PIB nacional. No ano passado, o setor cresceu 16,9% e faturou R$ 88,8 bilhões. Hoje, são quase 2 mil marcas atuando no País, com um total de 93 mil unidades franqueadas e mais de 837 mil postos de trabalho diretos. “Apesar da rigidez de algumas franquias, abrir uma empresa de nome já conhecido e respeitado é muito mais seguro do que começar do zero”, destaca Fátima Rocha, presidente da ABF-Rio.

deva adotar. Apenas aponta o que o franqueador deve informar na Circular de Oferta de Franquia (COF), bem como qual é a taxa mensal cobrada para fazer parte deste fundo e o que essa verba remunerará. Mas o advogado Daniel Dezontini ressalta que essa ausência de contorno legal não significa que o franqueador possa empregar o que lhe for mais conveniente, tendo em vista que o franqueado tem o direito de receber a regular prestação de contas dos valores recolhidos para este fim. “E nem se diga que há muita dificuldade para o franqueador fazer a referida prestação de contas, na medida em que bastará ele, com a mínima boa vontade, encaminhar, periódica ou mensalmente, toda a documentação hábil que sirva para comprovar as despesas feitas a título de fundo de publicidade”, comenta Dezontini, que atua no setor de franchising há mais de seis anos. Dessa forma, o franqueado pode conhecer e atestar o modo como as contas de sua administração e a gerência das quantias arrecadadas para esse fim estão sendo de fato utilizadas, evitando possíveis conflitos, inclusive judiciais. O advogado também cita que o bom franqueador pode ainda dar poder ao seu Conselho de Franqueados, ou ao Comitê de Marketing, ou a qualquer outra figura criada pela rede com este propósito, para definir conjuntamente a destinação das taxas mensais arrecadadas para este fim e até para aprovar o seu respectivo uso. “Tudo isso com o verdadeiro intuito de inibir qualquer tipo de conflito, mantendo-se, dessa forma, muita mais sólida e viva a relação de franchising desenvolvida entre as partes.”

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fra nqu i a

Sucesso relâmpago Criada há apenas um ano, a rede de franquia MyGloss Acessórios já tem mais de 849 mil fãs no Facebook. Segundo pesquisa Índex Social, a MyGloss está entre as 10 marcas brasileiras mais engajadas nas redes sociais. Os fundadores da marca, os irmãos Rodrigo Stocco, empresário de franquias, e Kátia Stocco, estilista e arquiteta, inovaram ao promover consultorias e discussões sobre moda e estilo nas redes sociais. A estratégia foi entrar no meio on-line antes mesmo de ter uma loja, com o objetivo de conquistar seu público gradualmente. O trabalho deu tão certo que sua equipe de mídias sociais faz uma consultoria completa, com conteúdo para que as pessoas encontrem soluções e saibam das principais tendências do mundo. Há, inclusive, fãs que enviam fotos para os consultores avaliarem se o look está correto. A rede já tem cinco lojas – três em São Paulo e duas em Campo Grande. Espera fechar mais 15 lojas em cidades com mais de 400 mil habitantes ainda este ano. Assim, deve fechar 2012 com R$ 9 milhões em faturamento, 200% a mais do que em 2011. A franquia MyGloss custa R$ 275 mil, fora o ponto comercial. A taxa é de R$ 45 mil, com projeção de retorno de aproximadamente 24 meses e faturamento médio mensal de R$ 70 mil.

www.myglossacessorios.com.br

Mama mia

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Com 20 restaurantes em oito estados brasileiros, a franquia La Pasta Gialla, do renomado chef Sergio Arno, busca investidores e empreendedores para expandir sua rede em novos mercados do País. Santa Catarina e Alagoas estão entre os estados de interesse da marca, que no ano passado obteve uma receita de R$ 36 milhões. A previsão para 2012 é que esse número cresça, pelo menos, 30%. Hoje, a rede tem 440 colaboradores, entre eles 40 chefs de cozinha. Em dez anos de existência, o La Pasta Gialla já serviu mais de 6 milhões de refeições. O investimento inicial em uma franquia da rede gira em torno de R$ 600 mil, incluindo instalações e taxa de franquia. O valor varia conforme a área do restaurante, que deve ter entre 150 m² e 300 m². Sergio Arno decidiu investir numa rede de restaurantes para oferecer gastronomia italiana de primeira com preços mais acessíveis. As massas artesanais são um diferencial. A marca também vem reforçando suas campanhas de marketing e acaba de produzir o primeiro comercial institucional da rede. Veterano em comerciais, vídeos e aparições em programas de televisão, Sergio Arno é, obviamente, a grande estrela. A filmagem foi feita em um cenário cinematográfico da região de Toscana (Itália), cidade pela qual Arno sente grande admiração, em um estúdio localizado na Serra da Cantareira, em São Paulo. www.sergioarno.com.br/lapastagialla

Aporte milionário

Desde o ano de 2010, mais de 260 estabelecimentos de alimentação entraram para o setor de delivery no franchising. Hoje, existem 615 unidades (próprias e franquias) oferecendo este tipo de serviço. Juntas, elas faturam mais R$ 175 milhões e geram cerca de 3 mil empregos diretos. O levantamento foi realizado pela Rizzo Franchise, que há mais de 20 anos faz pesquisas sobre o mercado de franchising de toda a América Latina. Segundo a consultoria, a previsão até dezembro deste ano é que o número de estabelecimentos que oferecem serviços de entrega de alimentação chegue a 676. Para os próximos anos, o crescimento deste setor deve chegar a 14,5%. “A maior concentração das empresas franqueadoras do setor de alimentação delivery está na cidade de São Paulo (62%), mas devido à forte expansão dessas redes, muitas cidades do interior do País estão sendo contempladas com a instalação de varejos de alimentação exclusivamente delivery”, explica Marcus Rizzo, proprietário da Rizzo Franchise e autor da pesquisa. www.rizzofranchise.com.br

Franca expansão A rede de franquias Casa & Coisa, especializada em utilidades domésticas, presentes e itens para reparos, abriu sua segunda unidade em Campinas, interior de São Paulo. Dessa vez no Campinas Shopping, localizado na região oeste da cidade, cuja população estimada é de 600 mil habitantes. A região está em franca expansão devido à maior utilização do Aeroporto de Viracopos. As cidades vizinhas, com cerca de 900 mil habitantes, aumentam a área de abrangência do empreendimento. A Casa & Coisa do Campinas Shopping conta com pelo menos 3,5 mil itens em exposição. Em franca expansão, em outubro a rede inaugura mais duas unidades – uma em Marabá, no Pará, e outra em São José do Rio Preto, em São Paulo. Outra franquia está em implantação em Campo Grande e deve ser inaugurada no início de 2013. A Casa & Coisa conta com 24 lojas e está presente em nove estados brasileiros: São Paulo, Pará, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Maranhão, Bahia, Ceará, Minas Gerais e Paraná. www.casaecoisa.com.br

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Delivery cresce no franchising

A rede de ensino de idiomas CNA receberá investimentos de R$ 135 milhões da Actis, fundo de private equity com atuação exclusiva em mercados emergentes. Pelo acordo, a Actis terá participação minoritária relevante na rede. O aporte permitirá ao CNA acelerar o seu processo de crescimento no País. A expectativa é chegar a 1 mil unidades em operação até 2018. Atualmente são 501 unidades em operação e mais 200 franquias já comercializadas em processo de implementação/inauguração. “Aquisições são uma possibilidade, desde que o portfólio de marcas apresente sinergia e melhorias para os franqueados e para o consumidor final. Nosso objetivo é duplicar o porte da empresa nos próximos cinco anos”, afirma Décio Pecin, novo presidente da rede. “Vamos estabelecer um dos melhores padrões de governança corporativa do setor de franchising no Brasil”, acrescenta o executivo. O segmento de escolas de idiomas é um dos que mais cresce no Brasil, estimulado pelo aumento da nova classe média brasileira e pelo mercado de trabalho aquecido. A realização dos maiores eventos esportivos mundiais no País – Copa do Mundo 2014 e Jogos Olímpicos 2016 – também motiva o interesse pelo aprendizado da língua, criando a necessidade de melhor qualificação profissional. Esse foi um dos motivos que levou a Actis a investir no CNA. Em 2011, o CNA registrou faturamento de R$ 651 milhões e crescimento médio de 25% junto aos consumidores diretos e investidores interessados em abrir um novo negócio. O valor inicial para a compra de uma franquia tradicional do CNA varia de R$ 100 mil a R$ 300 mil, dependendo do porte da unidade, e o retorno do investimento é conquistado em até dois anos. De acordo com o novo sócio-presidente da rede, a maior parte dos franqueados recebe esse retorno muito antes do prazo. “Cerca de 70% das novas escolas inauguradas atingem o ponto de equilíbrio quatro meses após a abertura”, conta Pecin. www.cna.com.br

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Curtição Habib’s, Burger King Brasil, McDonald’s Brasil, Subway Brasil e Bob’s foram as cinco marcas de fast-food com mais fãs no Facebook em agosto. O levantamento é realizado pelo GraphMonitor, plataforma da Dito, empresa especializada em soluções de engajamento na rede social. O destaque ficou por conta do Bob’s, que teve um crescimento de 162% em sua página no Facebook em agosto. Confira o número de fãs e o crescimento das redes top 5. www.graphmonitor.com

Top 5 – Facebook Brasil (Fast-food | agosto 2012) Rede Núm. de fãs Cresc. Habib’s 1,6 milhão 9,88% Burger King Brasil 1,2 milhão 52,79% McDonald’s Brasil 1,1 milhão 24,3% Subway Brasil 480 mil 21,18% Bob’s 355 mil 162,63%

Centro-Oeste de unhas feitas

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A rede de salões Unhas Fast – Manicure Express quer levar seu modelo de negócio e padrão de serviço para todo o País. Fundada em Goiânia em 2011, a empresa tem três unidades, 40 manicures e faz cerca de 10 mil atendimentos por mês. Agora quer replicar o modelo por meio do franchising. “Muitos shoppings pelo Brasil têm nos procurado por acreditar no potencial do nosso negócio. Sem dúvida, isso é resultado do sucesso da nossa unidade no Goiânia Shopping, administrado pela rede BR Malls, e que certamente será um importante parceiro no nosso crescimento”, afirma Débora Alcantara, sócia e fundadora da empresa. Inicialmente, a rede vai focar na Região Centro-Oeste, mas até meados de 2013 quer expandir para outros estados. A Unhas Fast tem 13 mil clientes cadastradas e oferece mais de 3 mil tipos de esmaltes. No entanto, um dos grandes diferenciais foi a criação de uma poltrona que oferece a possibilidade do cliente se recostar ou se deitar. “Vendemos mais do que um serviço ágil e eficiente, buscamos também oferecer conforto e um momento relaxante aos nossos clientes”, destaca Débora. “O resultado disso foi que muitas clientes pediram para ampliarmos a nossa gama de serviços. Hoje, nas unidades de rua, oferecemos também cabeleireiros e designers de sobran44 celhas.” www.unhasfast.com.br

megafo ne

O futebol como estratégia corporativa entre colaboradores e clientes midores. Esta última ideia se torna uma excelente opção de geração de receita para o clube como para exposição de marca para o anunciante. Realmente falta muito para o Brasil aproveitar as oportunidades que o esporte mais admirado tem para ser explorado. Além disso, ações de relacionamento em camarotes em estádios são aplicadas nos principais mercados do Rio de Janeiro e São Paulo, mas muito pode ser feito em outras cidades do Brasil consideradas grandes potências. O que falta para colocar em prática? Credibilidade. Os clubes precisam investir não apenas em jogadores. Sabemos que isso é importante! Entretanto, para ter receita para comprar talentos eles precisam gerar receitas e para isso precisam oferecer credibilidade para o mercado corporativo. As empresas têm regras e não aceitam amadorismo! Elas exigem cumplicidade em todas as cláusulas combinadas. Hoje ainda vivemos situações que os clubes têm desgastes com anunciantes e acabam não só prejudicando eles mesmos, mas acima de tudo o mercado que tanto precisa de investimento. Um dos maiores clubes do Brasil, o Flamengo, não tem um patrocinador master. Com certeza isso é consequência da falta de planejamento de marketing elaborado por profissionais do mercado. Costumo dizer que se por caso uma empresa de escova de dente lançar a escova de dente ‘rubro-negro’ oficial com o preço de R$ 2, deste valor R$ 1

por Rodrigo Geammal

Fundador e diretor-executivo da Elos Cross Marketing – agência brasileira pioneira no marketing de resultados de vendas, que tem o esporte e o entretenimento como conteúdo estratégico. rodrigo@eloscrossmarketing.com.br www.eloscrossmarketing.com.br (11) 3432-2028

seria destinado ao clube. Por mês se 70% da torcida participasse da ação, o clube arrecadaria alguns milhões. Bom para a empresa, bom para o clube. Chegou a hora de criar um fórum de negócios no esporte a fim de dividir informações importantes tanto para os clubes quanto para os anunciantes. Não adianta ficar criticando apenas os cartolas, precisamos fazer a nossa parte como executivos criativos do mercado que somos. Apoio esta ideia, e se você que leu este artigo estiver disposto podemos começar uma nova era entre o futebol e os anunciantes. Vamos nessa!

Os clubes precisam investir não apenas em jogadores. Sabemos que isso é importante! Entretanto, para ter receita para comprar talentos eles precisam gerar receitas e para isso precisam oferecer credibilidade para o mercado corporativo

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Caro leitor, gostaria de dividir esta reflexão esportiva com objetivo de despertar novas oportunidades de relacionamento e incentivo no seu dia a dia corporativo. O futebol na Europa é um esporte bem administrado por federações e clubes. Todos os jogos têm um excelente público e as fontes de receitas dos clubes são muito bem exploradas. Destaco aqui que os departamentos de marketing desenvolvem diversas ações corporativas que podem ser adquiridas pelas empresas locais para o desenvolvimento de ações de relacionamento e de incentivo. Além disso, as campanhas de mídia são muito criativas. No Brasil, vivemos uma miopia neste sentido pela falta de organização das federações e pelos clubes. Os diretores de marketing dos clubes são figuras recentes e ainda acreditam que sua função é apenas descobrir um anunciante para estampar no peito da camisa do seu time. Engano! Existe muita oportunidade para gerar negócios e criar ações diferenciadas para o mercado corporativo. O tema futebol tem muito a ver com o dia a dia de uma empresa: situações de pressão, necessidade de integração de equipe, a comunicação do líder e as dificuldades causadas pelos fatores incontroláveis. Já pensou na possibilidade do clube oferecer palestras da sua comissão técnica para equipes de vendedores abordando temas como superar os seus limites? Esta seria uma grande iniciativa. Ou ainda: lançamento de camisas históricas assinadas por importantes ídolos para serem utilizadas como prêmios para alguns consumidores? Marcas que não têm verba para expor os seus produtos na camisa do time poderiam ser convidadas para patrocinar espaços do clube que podem ser visitados por consu-

perfi l Fernando Peixoto, exCEO da Pixeon e atual presidente do conselho e diretor de Pesquisa e desenvolvimento da nova empresa

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Fusão da Pixeon com a Medical Systems, atuantes na área de medicina diagnóstica, gera uma das maiores companhias brasileiras de tecnologia para a saúde por Raquel Rezende

Pixeon Medical Systems

Fundação: 4 de setembro de 2012 Sede: Florianópolis e São Bernardo do Campo (SP) Área de atuação: medicina diagnóstica CEO: Roberto Ribeiro da Cruz Funcionários: 150 Clientes: 1,2 mil no Brasil, Argentina e Chile

Pixeon

Fundação: 2003 Sede: Florianópolis Área de atuação: medicina diagnóstica (diagnóstico por imagem) CEO: Fernando Peixoto Funcionários: 75 Clientes: 200

Medical Systems

Fundação: 1990 Sede: São Bernardo do Campo (SP) Área de atuação: medicina diagnóstica CEO: Roberto Ribeiro da Cruz Funcionários: 75 Clientes: 1100

Empresas companheiras, com clientes em comum e atuação conjunta no mercado. Essa combinação resultou na fusão dos negócios da Pixeon, focada em inovação para diagnóstico por imagem, com a Medical Systems, que possui a maior base instalada no País de sistemas de gestão especializada em centros de medicina diagnóstica. A maior empresa brasileira de soluções para medicina diagnóstica batizada de Pixeon Medical Systems nasceu oficialmente no dia 4 de setembro, após diversas conversas entre os sócios ocorridas desde maio deste ano. A união das corporações foi impulsionada também pela aplicação de recursos no negócio pela Intel Capital, empresa de investimentos estratégicos da Intel, que já era acionista minoritária da Pixeon. A nova empresa começa atendendo a demanda de mais de 1,2 mil clientes do Brasil, Argentina e Chile. A Pixeon, sediada em Florianópolis, é uma das maiores empresas brasileiras no segmento de PACS (sigla em inglês para sistemas de comunicação e arquivo de imagens), tecnologia que permite a gestão e processamento de imagens médicas de forma totalmente digital. No primeiro semestre de 2012, a Pixeon registrou crescimento de 120% em faturamento e foi apontada por pesquisa da consultoria Frost&Sullivan como a empresa do ano em PACS. A Medical Systems, localizada em São Bernardo do Campo (SP), tem a base dos sistemas de gestão em centros de medicina diagnóstica – RIS (Sistema de informação radiológica) e LIS (Sistema de informação laboratorial). A nova companhia vai atuar no desenvolvimento

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rpazzotti@gmail.com

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perfi l

e comercialização de soluções nacionais em PACS, RIS e LIS com o propósito de oferecer serviços para centros diagnósticos, clínicas, laboratórios de medicina diagnóstica e hospitais. Para atender esse grande segmento do mercado, a Pixeon Medical Systems tem 150 funcionários, 30% deles atuando diretamente em projetos de pesquisa e desenvolvimento. De acordo com Roberto Ribeiro da Cruz, antigo CEO da Medical Systems, que assume como CEO da nova empresa, as duas corporações têm sinergia técnica e comercial. “Um terço da companhia está na área de inovação e no setor comercial trabalhamos de forma mais imediata. E esse é o diferencial da proposta da Pixeon Medical Systems: criar produto de alto valor agregado para os clientes”, explica Roberto da Cruz. Um dos fundadores da Medical Systems com formação em engenharia de produção, Roberto da Cruz conta que a empresa começou no “fundo de quintal” há 22 anos e foi caminhando apoiada no desenvolvimento de projetos com foco na inovação. “Tivemos um crescimento grande nos últimos oito anos”, comenta. Na visão do CEO, a maior parte da demanda na área da saúde no Brasil vem da medicina privada. Segundo ele, cada emprego novo gerado no País proporciona ao funcionário um plano de saúde e a maioria dos médicos pede exames. “Então, o mercado de medicina diagnóstica tem muito a ser explorado, com expectativa de crescimento de 12% a 13% ao ano”, constata. Ele observa ainda que faltam equipamentos no segmento de digitalização e a popularização da medicina diagnóstica é cada vez maior. Com o apoio da Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), que liberou R$ 3 milhões, a antiga empresa Medical Systems desenvolveu um software, lançado há cinco meses, com tecnologia brasileira para auxiliar o médico na análise da imagem para diagnóstico de câncer de pulmão. Com esta inovação somada à fusão com a Pixeon, a nova empresa projeta crescimento na casa dos 50% ao ano. Segundo Roberto da Cruz, alguns dos diferenciais da Pixeon Medical Systems são: proporcionar uma grande diferenciação na experiência dos usuários com as tecnologias, inovar em mobilidade, cloudcomputing e usabilidade.

Fernando: Pixeon registrou só no primeiro semestre de 2012 um crescimento de 120% em faturamento e foi apontada por pesquisa da consultoria Frost & Sullivan como a empresa do ano em PACS

Roberto Ribeiro da Cruz, CEO da nova empresa: “mercado de medicina diagnóstica tem muito a ser explorado, com expectativa de crescimento de 12% a 13% ao ano”

Do ponto de vista da Intel Capital, que realizou o segundo maior investimento no segmento de saúde da América Latina ao aplicar recursos na operação de fusão para a criação da Pixeon Medical Systems, as empresas possuem produtos de qualidade muito alta com padrão mundial. Além disso, conforme explica Alexandre Vilela, diretor de investimentos da Intel Capital, as corporações são complementares com o mesmo público-alvo formado por hospitais, laboratórios, clínicas e por isso a oferta seria mais abrangente. Vilela destaca também que a tecnologia da informação na área de saúde no Brasil é pouco desenvolvida. Ele relata que somente 8% das instituições de saúde utilizam software para gerenciar diagnósticos. “Apenas 8% das 16 mil unidades de saúde utilizam software para ter diagnósticos. É um índice de penetração muito baixo, porém com expectativa de crescimento alto nos próximos anos”, avalia. A qualidade de gestão das empresas, na figura de seus sócios que são muito talentosos, segundo Vilela, também contribuiu para a liberação do montante para realizar a fusão. “Em todo o processo de fusão, o componente mais crítico são as pessoas. Mas, neste caso, as empresas já trabalhavam juntas há alguns anos, atendiam interesses comuns e existe uma química entre os sócios”, afirma Vilela. O papel da Intel Capital foi criar a estrutura financeira, corporativa e societária do negócio. “Existem regras que regulam a participação dos sócios na companhia que se fazem necessárias para estruturar a empresa. E criamos um mecanismo que fosse interessante para todos”, conta Vilela. A Intel Capital realizou o investimento com o propósito de expandir comercialmente a nova empresa e em troca ficou com um determinado número de ações. Vilela explica que a Intel sempre olha os investimentos que realiza sob duas perspectivas: retorno financeiro e estratégico. “E todo o universo que envolve hospitais, laboratórios e medicina diagnóstica precisa da tecnologia da informação. Isso é estratégia que vai resultar no retorno financeiro.”

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Aposta no negócio

perfi l Jo達o Marcello Gomes Pinto, da Sustentech

Jovem

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desbravador

Aos 28 anos, João Marcello criou a Sustentech para atender a demanda reprimida crescente na área de construções verdes por Raquel Rezende rpazzotti@gmail.com

Respeitar o meio ambiente e poupar recursos naturais – incluindo água e energia elétrica – são ações de sustentabilidade que se popularizaram nos últimos anos, principalmente no contexto das grandes corporações. Hoje, estima-se que por dia pelo menos um empreendimento brasileiro solicita a certificação através do selo LEED (Leadership in Energy and Environmental Design), segundo dados do Greenbuilding Council Brasil. Prevendo a ascensão desse mercado, em 2008 o paulistano João Marcello Gomes Pinto fundou a Sustentech, empresa de consultoria especializada na elaboração de projetos para empreendimentos sustentáveis, incluindo shopping centers, galpões, escolas, hotéis, lojas, restaurantes e prédios residenciais e comerciais. Desde então, o negócio não parou mais de crescer, passando de um faturamento anual de R$ 500 mil, em 2008, para R$ 8 milhões no ano passado. Aos 22 anos, após se formar engenheiro civil pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (Poli/USP), João Marcello iniciou a carreira profissional num ramo total-

mente diferente daquele para o qual havia estudado. “Ingressei na área financeira e, logo de cara, tive duas certezas: a de que eu não queria atuar nesse segmento e muito menos ser empregado dos outros”, conta o empresário, que trabalhou num banco durante dois anos. Em 2004, decidido a retomar os estudos, João Marcello deixou o emprego e o País. De mudança para a Alemanha, ingressou no mestrado em Engenharia Ambiental na Universidade de Karlsruhe. A partir daí, sua trajetória profissional tomou novos – e definitivos – rumos. “Fiz alguns estágios e, em pouco tempo, já estava trabalhando numa empresa de consultoria para empreendimentos sustentáveis”, lembra. Em 2007, o destino escolhido foi o Japão, dessa vez para cursar pós-graduação em Gerenciamento de Riscos Ambientais na Universidade da ONU, em Tóquio. “Amadureci muito nessas idas e vindas, tanto pessoal quanto profissionalmente, o que me fez ter certeza de que o único caminho a seguir era o do empreendedorismo”, relata. De volta ao Brasil no fim de 2007, João Marcello – então com 28 anos – fez uma breve pesquisa de mercado com o objetivo de identificar possíveis oportunidades no

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Atualmente, a Sustentech soma cinco empreendimentos certificados com o selo Aqua e dois pré-certificados com o LEED

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perfi l

ramo de construções verdes. “Notei que tinha uma demanda reprimida crescente, pois o conceito de empreendimentos sustentáveis ainda era muito recente por aqui.” Confiante no incipiente mercado brasileiro, o empreendedor iniciou a operação da Sustentech. “Abri a empresa sozinho numa sala emprestada dentro de um escritório de arquitetura”, relembra. Hoje, a Sustentech funciona em um escritório-modelo que serve como uma espécie de showroom de soluções e produtos sustentáveis. O local inclui mobiliário com madeira certificada, lâmpadas de LED, persianas automatizadas que regulam a insolação e ajudam a economizar ar-condicionado, torneiras com sensor automático e outras medidas sustentáveis. Em pouco tempo, graças às suas experiências no exterior, João Marcello ganhou fama e começou a ser cada vez mais procurado por grandes corporações interessadas em aderir às certificações de sustentabilidade, a exemplo do LEED, citado anteriormente, e do Aqua (Alta Qualidade Ambiental). “Mais do que um diferencial, aos poucos a sustentabilidade está se transformando em commodity, pois o metro quadrado das construções certificadas passa a ser mais valorizado, assim como aumenta a velocidade de comercialização dos imóveis e diminui os riscos do investimento”, atesta o empreendedor que, aos 32 anos, é integrante do Comitê de Avaliação de Sustentabilidade do Conselho Brasileiro da Construção Sustentável (CBCS) e dos Comitês Técnicos do Greenbuilding Council Brasil (GBC/ Brasil). Para conquistar o selo verde, a companhia precisa preencher diversos critérios de eficiência energética, consumo nacional de água, gestão de resíduos e uso de material reciclado. Segundo o GBC, a certificação ambiental foi lançada em 1999 e já reúne 16 mil construções certificadas e 70 mil empreendimentos em processo de normatização em 131 países. O Brasil ocupa a quarta posição no ranking de países com maior número de empreendimentos sustentáveis certificados. “Utilizamos ferramentas e técnicas que permitem economizar nos empreendimentos mais de 40% de água, até 20% de energia e 75% na taxa de reciclagem de resíduos”, explica João Marcello. Tais medidas

A Sustentech conta com 30 funcionários, entre engenheiros civil, elétrico, mecânico e ambiental, além de arquitetos

Formação: Engenheiro civil Idade: 32 anos Empresa: Sustentech Fundação: 2008 Funcionários: 30 Cidade-sede: São Paulo Faturamento (2011): R$ 8 milhões

www.sustentech.com.br

Metro quadrado das construções certificadas passa a ser mais valorizado, assim como aumenta a velocidade de comercialização dos imóveis

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João Marcello Gomes Pinto

permitem acréscimo de 10% a 20% no preço de revenda do imóvel e 9% de redução no custo de operação do empreendimento durante toda sua vida útil. “Sem falar no alinhamento da marca aos conceitos de sustentabilidade, algo fundamental hoje em dia.” Para desenvolver esses projetos, a Sustentech conta com 30 funcionários, entre engenheiros civil, elétrico, mecânico e ambiental, além de arquitetos. A empresa presta também consultoria de estudos de Arquitetura Bioclimática, que visa ao conforto térmico dos usuários e eficiência energética das edificações. Atualmente, a empresa soma cinco empreendimentos certificados com o selo Aqua e dois pré-certificados com o LEED. Com a proximidade de grandes eventos esportivos como a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpíadas de 2016, o mercado de construções verdes só tende a crescer. Para este ano, outras 45 construções estão em processo de certificação nos estados do Amazonas, Minas Gerais, Pernambuco, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul e São Paulo. Entre os empreendimentos em processo de certificação pela Sustentech estão, por exemplo, a Arena, em Manaus, onde será sediada a Copa do Mundo na capital amazônica, além de diversos shoppings e hotéis de norte a sul do País. Para auxiliar na expansão dos negócios, no último mês de junho a Sustentech lançou a filial no Rio de Janeiro com o objetivo de aumentar a representatividade no eixo Rio-São Paulo. “Estados da Região Nordeste, mais especificamente Pernambuco, Ceará e Bahia, estão entre os mais promissores para o desenvolvimento de edificações sustentáveis”, aponta João Marcello, que espera aumentar o faturamento em 180% em 2012. Respeitar o meio ambiente é lucrativo para todos.

PRODUTOS E SERVIÇOS

Tem metal aqui! A Sunnyvale, distribuidora de equipamentos para codificação industrial, inspeção de produtos acabados, equipamentos para embalagens, injetoras e robôs de paletização, apresenta seus novos detectores de metais com marca própria e a embaladora a vácuo Dublino. Fabricados pela alemã S+S, os produtos são considerados pela empresa uma solução completa para a inspeção em segmentos alimentício, químico, farmacêutico e de inspeção de embalagens. “Com uma linha própria haverá também a vantagem de termos maior flexibilidade comercial em relação a valores de investimentos e formas de pagamento. Também teremos o pós-venda ainda mais bem preparado para dar toda a assistência técnica aos clientes”, acredita o diretor da Sunnyvale, Kleber Miranda. O atendimento no momento é feito diretamente pela matriz em São Paulo, que conta também com assistência técnica especializada. Outro destaque é a embaladora a vácuo automática Dublino, da fabricante italiana Saccardo, considerada uma das soluções mais adequadas para produções em larga escala para cortes de aves e cortes de carnes bovinas maturadas para exportação e mercado interno, além de embutidos e derivados suínos. A Dublino conta com tampa e estrutura em aço inoxidável, está equipada com sistema de segurança para o acionamento automático da tampa e controle de ciclos via CLP em painel touch screen e a distância. Outra vantagem é a possibilidade de ajuste da velocidade da esteira com variação que vai de zero a 30 metros/minuto, aceleração e desaceleração. Entre os opcionais estão: corte das partes em excesso dos sacos; remoção automática do excesso cortado dos sacos; e ajuste da altura de selagem, bastante útil em caso de produtos de diferentes alturas. www.sunnyvale.com.br

Relacionamento financeiro A Guasti Tecnologia da Informação, empresa que atua desde 1991 no segmento Banking, acaba de lançar o Conciliador de Negócios, uma ferramenta criada especialmente para viabilizar a redução de custos nos processos de cobrança e pagamentos das empresas através da troca eletrônica de mensagens entre fornecedores e compradores. Este software visa facilitar todo o processo de contas a pagar e receber entre as empresas fornecedoras e compradoras, através da conciliação automática dos recebimentos e pagamentos. Desta forma, evita-se desencontro de informações sobre o que um cliente deve receber e pagar para o outro e vice-versa. Assim, além de reduzir os custos, as informações dos dois clientes são comparadas e enviadas para os mesmos, quando podem então conferir todas as contas. Com uma linguagem simples, o Conciliador de Negócios tem entre seus diferenciais o fato de não necessitar de boletos, eliminando as tarifas utilizadas para este processo. Só este detalhe já traz uma economia considerável de papel e também elimina a tarifa de emissão. www.guasti.com.br

Inspeção de materiais empreendedor | outubro 2012

A Rigging Brasil, empresa especializada em serviços para elevação, movimentação e amarração de cargas, oferece uma solução de RFID (radiofrequência) na inspeção de materiais para elevação de carga. “Todos os processos de inspeção e controle de materiais que precisam ser periódicos e passam por fiscalização ganham muito em tempo com o RFID. Sem falar na segurança dos dados. Hoje ainda se tem o processo de forma manual, o que pode trazer erros de anotações importantes como a vida útil do material”, explica o diretor da Rigging Brasil, Gustavo Cassiolato. Outro importante serviço que está no portfólio da Rigging Brasil é o treinamento do profissional conhecido como Rigger, que é o responsável por estudar, calcular e projetar operações de movimentação de carga com guindastes e outros tipos de equipamentos. www.riggingbrasil.com.br 54 Foto Shutterstock

Fluxo de clientes Uma das formas de mensurar como está sua estratégia de marketing e se ela está surtindo o efeito esperado é pelo fluxo de clientes que circulam nas lojas. Medi-lo é possível e determinante para que novas medidas de expansão sejam adotadas. A Virtual Gate, graças à utilização da tecnologia de captura de informações por meio de câmeras (vídeo analytics), oferece serviços e soluções diferenciadas aos seus clientes varejistas que buscam análise especializada das informações apuradas pelos sistemas e da taxa de conversão. Ajudando na construção de resultados para seus clientes, a Virtual Gate atua na área de contagem e gestão de fluxo de pessoas e fornece informações que permitem ao varejista uma análise detalhada sobre a quantidade de clientes que entraram na loja versus taxa de conversão (tíquetes emitidos). A utilização da solução da Virtual Gate possibilita informações variadas de fluxo que podem ser convertidas em ações estratégicas de acordo com a sazonalidade dos PDVs, permitindo uma melhor administração das lojas, bem como de suas estratégias de marketing e de planejamento operacional. A Virtual Gate mantém um serviço proativo de monitoramento de toda a rede de câmeras instaladas, detectando qualquer falha de transmissão ou de geração de dados e corrigindo-as antes mesmo que o cliente tenha conhecimento da ocorrência. Seu processo de gerenciamento de dados é completo e confiável e vai desde a transmissão, validação, correlação e armazenamento de dados até a análise e disponibilização em um ambiente web amigável e de fácil navegação.

www.virtualgate.com.br

Marketing para as MPEs Eles são todos realizados por especialistas das mais diversas áreas de comunicação, que buscam uma oportunidade de mostrar sua criatividade. A Websolute coloca à disposição do micro e pequeno empresário uma gama variada de soluções para alavancar os negócios, bem como para os que pretendem iniciar uma nova atividade. Alguns dos pacotes oferecidos incluem serviço de hospedagem, registro de domínios, contas de e-mail e ferramentas de e-mail marketing a partir de R$ 19,90 ao mês. Outros serviços, tais como criptografia de e-mail, e-commerce, construção de website, hospedagem de servidores na nuvem, provedor de internet banda larga, entre outros, também fazem parte do portfólio de soluções oferecidas pela empresa. www.websolute.com.br e www.youcreate.com.br

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A Websolute, provedor de serviços de internet com foco em aplicações e serviços para pequenos e médios negócios, acaba de anunciar o recente acordo com a Youcreate, uma agência de marketing digital, no modelo colaborativo, que reúne milhares de designers e publicitários como fornecedores de serviços. Através da parceria, os clientes da Youcreate que buscam a agência virtual para solicitar itens de imagem como logomarca e layout de sites passam agora a contar com pacotes completos de serviços, como registro de domínio, hospedagem, e-mail, servidores de rede e aplicações de negócio em nuvem, que são oferecidos pela Websolute. O funcionamento da Youcreate é inovador. Os projetos ofertados pela empresa são produzidos dentro dos moldes de agência colaborativa.

PRODUTOS E SERVIÇOS

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Mais espaço na nuvem A Riverbed Technology, empresa de TI, apresentou seu novo modelo de appliance de armazenamento na nuvem Whitewater para lidar com grandes cargas de dados de backup e com a próxima geração do sistema operacional. A appliance Whitewater 3010 permite que as empresas melhorem a proteção de dados, implementem um armazenamento de backup de baixo custo e se beneficiem do armazenamento na nuvem com pagamento sob demanda – por uso. Com a instalação das appliances Whitewater, as empresas podem começar a mover dados para a nuvem em menos de uma hora, conectando aplicações de proteção de dados a fornecedores de serviços na nuvem sem mudanças na

infraestrutura, nos agendamentos e nas políticas já existentes. As appliances Whitewater modernizam a proteção de dados e agilizam as operações de TI para organizações de todos os tamanhos. Além de eliminar o uso da fita, melhoram a prontidão da recuperação de desastres e são integradas facilmente a aplicações de software de proteção de dados existentes, reduzindo custos de 30% a 50% em comparação às soluções de fitas e de discos replicados. O resultado é um rápido retorno de investimento que impulsiona a nuvem para armazenamento de backup e como um local seguro de recuperação de desastres.

www.riverbed.com/whitewater

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empree nded o r is mo j á . c o m

DIVERSÃO

Pebolim e Fifa Soccer:

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quem joga o quê?

Dia desses, passando pela sala de casa, observei meu filho ocupado com o Fifa 12, colorido, realista, com 56 estádios, nos quais atuam 22 ligas e 42 seleções nacionais. De repente, revi-me naquela idade, também entusiasmado, mas diante de um bom e firme pebolim, de madeira e metal. Naquelas pelejas, a ansiedade era grande e o corpo suava. Havia basicamente dois movimentos: deslizar a barra de um lado para o outro e girá-la no momento do chute. Assim, a norma era esperar aquela bola tonta se aproximar do boneco estático e atirá-la para frente, sem muita direção. Gritávamos gol quando a redonda despencava ruidosamente no caixote, atrás do goleiro adversário. Na hora, procurei recordar o que se passava em minha cabeça durante aquelas disputas. Primeiramente, para brincar, eu precisava me deslocar até um salão de jogo e tinha de encontrar um adversário, alguém disposto a manipular os bonecos adversários. Meu filho, ao contrário, joga quando quiser e com quem quiser. Escolhe times, uniformes e pode até configurar fisicamente os atletas, definindo estatura, cor da pele e corte de cabelo. Hoje, o praticante dessa modalidade de game eletrônico nem precisa de um amigo de carne e osso. O dedicado computador simula até o estilo de um Messi ou de um Rooney. Analisando mais detalhadamente a contenda, percebi a enorme variedade de recursos disponíveis. É possível trocar passes, fazer lançamentos, driblar e chutar a gol. Pode-se optar por uma formação ofensiva ou defensiva, com marcação cerrada. Encantado, vi que não existe mais a bola boba, aquela que resolve estancar teimosamente entre dois bonecos. Desapareceu também aquele vale-tudo do velho jogo, no qual ignorávamos laterais e escanteios. Naquele modelo rústico, o que valia era o exercício constante dos viciados. Você já leu vários parágrafos e deve estar se perguntando: será que o Marcelo virou um comentarista de games? Com certeza não. E faço já a transposição do

tema para o ambiente das relações de trabalho. Hoje, nas empresas, coexistem equivalentes aos praticantes dos dois tipos de jogos. Alguns profissionais ainda não largaram o “pebolim”. Mantêm-se à espera da bola, com um comportamento duro e previsível. Quando se movem, é linearmente, de um lado para o outro. Esses atletas não correm atrás da bola e não a conduzem. Estáticos, esperam que ela os alcance. Aí, remetem-na para o outro lado, por impulso e instinto, sem zelo ou carinho. Em palestras e reuniões executivas, tenho escutado demais o termo colaborativo. Mas, afinal, qual é a essência dessa postura? Colaborar é “trabalhar junto”, é atuar em equipe, é cooperar com os parceiros, é lançar a bola para aquele que estiver mais bem colocado. No mundo organizacional, o bom jogador pode ter habilidades extraordinárias. Pode ser um grande planejador, um técnico bem formado ou um vendedor persuasivo. Para ser considerado um craque, no entanto, precisa ser versátil, polivalente, ajudar na defesa e no ataque, compreender as limitações de cada colega, solucionar problemas e, principalmente, entender que para ganhar o campeonato é preciso somar harmonicamente todos os valores individuais. Colaborar é uma conduta nobre, adotada por pessoas íntegras, seguras e capazes de avaliar resultados, sejam eles positivos ou negativos. Hoje, as empresas inovadoras e vencedoras são aquelas capazes de estabelecer processos colaborativos dinâmicos e permanentes, utilizando de forma especial as redes sociais e canais de comunicação interna. O futebol eletrônico, por mais evoluído que seja, ainda tem suas limitações. Falta alguma ginga e espírito criativo aos jogadores virtuais. No entanto, é capaz de inspirar atitudes colaborativas. Ele atesta a importância do

por Marcelo Ponzoni

Publicitário e diretor-executivo da agência Rae,MP, que atua há 23 anos no mercado; e autor do livro Eu só queria uma mesa, da Editora Saraiva. (11) 5070-1294 – marcelo@raemp.com.br www.raemp.com.br

movimento, da velocidade, do entrosamento e, sobretudo, do jogo coletivo. Ainda valorizo o pebolim e não tenho nada contra os milhões de brasileiros que ainda o praticam País afora, em clubes, associações e bares. Ele aqui é apenas uma referência do movimento restrito, do alcance reduzido e da disposição tática sem qualquer variação. Se você quer empreender nestes novos tempos, marcados pela mudança, não se deixe espetar pela vara que condiciona e inibe os jogadores. Mexa-se, alterne posições e tome iniciativas. Muitas vezes, depois de erguido o caneco, o jogador carregado nos ombros não é o mais habilidoso, mas aquele mais destemido, mais solidário e que sabe, em cada momento, atender à demanda da equipe. Portanto, se você vai empreender, identifique cada um dos membros de sua equipe. Como gestor, informe, forme, eduque, estimule, gere autonomias e constitua compromissos. No pebolim, no crepúsculo da partida, não havia o recurso de enviar o goleiro para a área adversária, a fim de tentar o cabeceio. Agora, tudo é possível.

Colaborar é “trabalhar junto”, é atuar em equipe, é cooperar com os parceiros, é lançar a bola para aquele que estiver mais bem colocado

Foto Shutterstock

banh o de loja

A “nova classe média” tem sido um termo largamente usado para se referir à atual classe C brasileira. O termo representa não só o meio da pirâmide social, mas também simboliza a média da renda e a média dos anseios desses mais de 105 milhões de brasileiros. Naturalmente, este grupo denominado classe C não é um bloco homogêneo, tem suas segmentações, mas aqui estamos nos referindo às pessoas cuja renda familiar está entre R$ 1.734 e R$ 7.475. Importante entender que hoje não só as empresas estão estudando este mercado, mas o setor público e governantes, que pretendem orientar melhor suas políticas públicas, tentam entender quais as demandas e desejos desse grande número de pessoas. Interessante também observar a espiral positiva de melhoria de qualidade de vida dos brasileiros. Se compararmos os dados de 2011 com 2003, veremos que num período de oito anos houve um incremento de 39 milhões de pessoas nesta classe, segundo dados da Fundação Getulio Vargas (FGV ). Hoje temos um grande número de dados e pesquisas, porém ainda é um processo complexo para muitos dirigentes entenderem as aspirações desta classe e em qual direção se movimentam.

Mais perigoso ainda quando este bloco denominado classe C é erroneamente visto como estático e homogêneo. Muitas pessoas que hoje são classe C eram classe D num passado recente, e as projeções indicam que a espiral social positiva deve continuar em nosso País, fazendo com que uma parcela importante da nova classe média atinja as classes A e B nos próximos anos. Isso tudo indica um movimento constante que quebra paradigmas e verdades gerais que muito administradores tentam se apoiar para a tomada de decisão. Uma pessoa pode ter poder aquisitivo de classe A, mas ainda guardar hábitos de consumo em uma categoria específica que trouxe de quando era classe C. Daí decorre a importância do aprofundamento dos dados para a tomada de decisão. O movimento constante e rápido que vivemos hoje faz com que cada vez mais seja importante conhecermos o público-alvo e como ele decide gastar o dinheiro que está em sua carteira. A atual classe C, por exemplo, já gasta mais na aquisição de serviços do que com produtos. Quando pensamos em serviços, uma vasta gama se abre. A melhoria de vida desta classe propiciou novas possibilidades de acesso à educação, informação, viagens, etc. Os aeroportos brasileiros

refletem isso: a nova classe média ocupa seus corredores que outrora pertenciam somente às elites. Muito bom poder vivenciar este momento e morar no país que era “o país do futuro” e agora é também “o país do presente com perspectivas futuras”. Melhor ainda será viver os próximos anos e participar de todas as mudanças que a melhoria na qualidade de vida destes brasileiros vai ocasionar em nossa sociedade.

O movimento constante e rápido que vivemos hoje faz com que cada vez mais seja importante conhecermos o público-alvo e como ele decide gastar o dinheiro que está em sua carteira. A atual classe C, por exemplo, já gasta mais na aquisição de serviços do que com produtos

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A nova classe média

Por Kátia Bello

Kátia Bello é arquiteta, especialista em comunicação estratégica de varejo e sócia-diretora da Opus Design. katia@opusdesign.com.br

leit ura

Aprenda com os erros O polêmico Jürgen Klaric mostra como abrir os olhos para a realidade subconsciente do consumidor Nascido na Califórnia (EUA), Jürgen Klaric é fundador e presidente do Mindcode Group, uma das maiores empresas de inovação, neuromarketing e ciências sociais do mundo. Conhecido pelas declarações polêmicas, Klaric propõe uma análise crítica do marketing, apontando os principais erros cometidos por profissionais da área. Em seu mais recente livro, ele compartilha com o leitor os dez princípios fundamentais para abrir os olhos frente à realidade subconsciente do consumidor, sugerindo ações realmente eficazes na hora de abordá-los. Com textos objetivos, o livro parte de cases de grandes empresas para ilustrar temas como a importância da busca constante da inovação, mudanças de comportamento do consumidor e a relação de outras ciências – da antropologia à neurobiologia – com as

áreas de marketing, publicidade e gestão.

TRECHOS: “É duro reconhecer, mas se analisamos de forma sincera e honesta qual é nossa situação como profissionais de marketing e publicitários frente a outros profissionais, percebemos que realmente somos os mais propensos ao erro e às falhas constantes. Se comparamos nosso ofício e setor com outros profissionais, como pilotos de avião, médicos ou engenheiros civis que constroem pontes e edifícios, contadores ou músicos, percebemos que cometemos mais erros que todos. Constantemente, não alcançamos os resultados esperados por nossos clientes. E é por essa razão que se constroem tão poucas relações de longo prazo. Nessa indústria, sempre houve certo desprezo pela ciência e pela metodologia:

Estamos cegos

Jürgen Klaric – Editora Planeta – R$ 29,90 a intuição e a criatividade eram as características mais valorizadas. E, porque não dizê-lo, a intuição construiu grandes líderes e os levou ao sucesso, como afirma Malcolm Gladwell em Blink: todo líder é líder por sua capacidade subconsciente intuitiva de tomar decisões. É verdade que a intuição levou grandes líderes e empresas ao sucesso, mas também ao fracasso.”...

Empreendedorismo inovador – Como criar startups de tecnologia no Brasil

empreendedor | outubro 2012

Nei Grando – Editora Évora R$ 79,90

De acordo com dados do Sebrae, o Brasil está se tornando um celeiro de empresas startups nas mais diversas áreas. Por dia, estima-se que 3 mil ideias criativas são registradas em todo o País. Para refletir sobre esse cenário, o consultor em gestão e empreendedorismo Nei Grando reuniu relatos de 25 especialistas brasileiros em torno do tema startups e inovação. De forma abrangente, o livro apresenta o contexto do empreendedorismo no Brasil e do mercado de tecnologia da informação (TI),

além de conceitos sobre estratégia, marketing, networking, incubadoras, finanças, vendas e recursos humanos, entre outros. Apresenta também dicas de gestão, mostrando por que vale a pena empreender, as vantagens e desvantagens de se ter sócios e como escolher o modelo de negócio mais adequado. Entre os articulistas estão Ana Maria Magni Coelho, Bob Wollheim, Carlos Eduardo Guillaume, Cassio A. Spina, Cezar Taurion, Diego Remus, Edson Mackeenzy, Felipe Matos e Joel Weisz.

Sistema financeiro e política econômica em uma era de instabilidade A obra consiste numa coletânea de artigos escritos por renomados economistas brasileiros e convidados estrangeiros, com o objetivo de avaliar os desdobramentos da crise financeira internacional no mundo e no Brasil, assim como avaliar algumas alternativas de políticas. Entre as questões abordadas estão: a crise financeira internacional resulta da adoção do paradigma econômico liberal? Quais os motivos da hesitante recuperação econômica

mundial? O que está por detrás da recente crise na Europa? Um elemento comum nas análises é a crítica ao paradigma da autorregulação do mercado. Assim, a crise financeira internacional é vista como uma crise de um mundo excessivamente liberalizado, em particular no que se refere às finanças. “Os desdobramentos da crise financeira internacional mostram a importância de se levar seriamente em consideração a interação entre o lado monetário e o lado

real da economia. Soluções para a superação da crise passam por um conjunto articulado de políticas que possam efetivamente garantir a retomada do crescimento em bases sólidas”, afirma Marco Flávio da Cunha Resende, um dos organizadores da obra. André de Melo Modenesi, Daniela Magalhães Prates, José Luís Oreiro e outros Editora Campus-Elsevier – R$ 59,90

EMPRESÁRIO RIC O e fel i z

pense grand e

As sete leis antinaturais de

marketing

Vamos a elas: Lei antinatural do ouvir (fale menos e ouça mais): Ouça o cliente. Pesquise o mercado. Pesquise as tendências. Ouça os empregados. Ouça a concorrência. E acabe com essa “tendência natural” de achar que sabe tudo. Lei antinatural da necessidade do outro (faça o que os outros querem, não o que você gosta): A chave do sucesso em negócios está em identificar e resolver a necessidade dos outros. Sem consumidores em números crescentes, não há mágica de vocação, experiência ou habilidade que possa manter a empresa viva. Ser o melhor em algo que o público não deseja não fará a empresa decolar. Logo, supere a “tendência natural” de seguir tão somente a sua vocação ou o seu gosto. Lei antinatural do segmento ou nicho (venda somente a uns poucos, não a todo mundo): Não disperse suas energias tentando agradar a todo mundo. Nem Jesus Cristo conseguiu. Escolha o segmento de clientes mais desejáveis e centre o foco de seu negócio neles. Evite a “tendência natural” de querer vender para todo mundo. Lei antinatural da produção esgotada (invista em marketing, antes que você precise): Os negócios, assim como a vida, são regidos por ciclos. Ora está bom, ora está ruim. Na fase do ciclo com a produção esgotada e recursos abundantes é o momento oportuno de se investir para conquistar a fidelidade de clientes. Portanto, supere a “tendência natural” de achar que vai ter sempre filas de clientes à sua porta. Lei antinatural da caça ao cliente (saia de trás do balcão e vá atrás de clientes): Não pense que o mundo precisa de você. É óbvio que é você quem precisa do mundo. Então não fique parado esperando o próximo cliente entrar. Mexa-se. Vá pegar o cliente onde ele estiver. Supere a visão de que o cliente é quem sem-

Olhe sua empresa na ótica do investidor e assuma o papel de presidente de seu próprio empreendimento

Por Joel Fernandes

Autor dos livros Eu quero ser empresário rico!, Empresário rico também vai para o céu e Sua pequena empresa: muito além da sobrevivência! e do site www.euqueroserempresariorico.com.br

pre tem que vir até você. Lei antinatural do encantamento do outro (agrade, agrade e agrade aos clientes): Sempre agrade aos clientes fazendo com que o uso dos produtos, serviços e atendimento exceda as expectativas gerando encantamento. Supere a “tendência natural” de você querer receber agrados. Lei antinatural da razão do cliente (o cliente sempre tem razão): No fundo, no fundo, quando se diz que o cliente sempre tem razão, o que se quer dizer é “eu não posso perder esse cliente”. Portanto, supere a verdade de que nem sempre o cliente tem razão, mas trate-o como se de fato a tivesse. Estas são as sete leis antinaturais de marketing. Você como dono absoluto de seu negócio pode continuar agindo como um trabalhador, ou um técnico, que ama o que faz em seu empreendimento. Isto pode torná-lo feliz e garantir a sua sobrevivência por um tempo, mas não o tornará um empresário rico e feliz nem garantirá a sua longevidade empresarial. Para isso recomendamos você olhar sua empresa na ótica do investidor e assumir o papel de presidente de seu próprio empreendimento. É isso aí. Pense como presidente. Aja como presidente. Torne-se o homem de marketing de sua empresa e torne uma prática usual as sete leis antinaturais de marketing.

empreendedor | outubro 2012

Você, que tem acompanhado nossos artigos, sabe que o empreendedor típico brasileiro é aquele que olha só para um lado da rua, ou seja, para o empreendimento em si, para a parte técnica, para aquilo que ele mais gosta da fazer. Sabe que a intenção prévia de quem abre um negócio é a sobrevivência, o que é legítimo. No entanto, está excluída desta intenção, na maioria dos casos, a ambição de prosperar continuamente até o limite da riqueza. Sabe que isto significa que o empreendedor olha sua empresa na ótica do trabalhador. Nós temos mostrado que para o empreendedor levar sua empresa muito além da sobrevivência precisa enxergar seu empreendimento na ótica do empresário com espírito investidor e assumir o papel de presidente de sua própria empresa. E é exatamente o investidor, com o investimento realizado e a necessidade do retorno do investimento, que sempre busca resultados desproporcionais aos esforços. Se ele investiu R$ 1, ele espera de retorno não 10% a mais, mas duas ou três vezes mais do que investiu, às vezes até dez vezes mais. Isto força o empresário a agir como agem presidentes de grandes empresas, ou seja, a prestar atenção em clientes lucrativos, mercados em crescimento acelerado e produtos e serviços inovadores. Presidentes conhecem a relação direta entre cliente e lucro. Entre mercado, atendimento, vendas, marketing, pessoas qualificadas e os resultados da empresa. Por isso eles se tornam o homem forte de marketing em suas organizações. Para ajudar você a encarnar o papel de presidente de sua empresa, vamos apresentar a seguir sete leis de marketing, que por não serem usadas naturalmente são chamadas de as sete leis antinaturais de marketing.

empreendedor | outubro 2012

Wilson Dias/ABr

ANÁLISE E C ONÔ MI C A

Intervenção do governo no

mercado Um dos maiores temores dos investidores no mercado acionário sempre foi uma possível ingerência pública nas empresas ou no setor em que atuam

empreendedor | outubro 2012

Observamos nas últimas décadas o desenvolvimento do mercado acionário em todo o mundo. O número de investidores aumentou consideravelmente, buscando retornos mais elevados que os encontrados na renda fixa. Esse desenvolvimento foi o resultado de alguns fatores, tais como: maior transparência corporativa, maior acessibilidade aos resultados financeiros das empresas, novos instrumentos de análise (tanto gráfica como fundamentalista), uma aproximação das instituições financeiras dos clientes e menor ingerência do governo nas empresas. Entretanto, vimos alguns exemplos recentes no Brasil que vão contra essa última premissa. Um dos maiores temores dos investidores no mercado acionário sempre foi uma possível ingerência do governo nas empresas, ou no setor em que atuam. Alguns casos no Brasil chamaram atenção

Efeitos da redução da tarifa de energia terão efeitos negativos na receita e geração de caixa das empresas do setor

nos últimos anos, e merecem ser relembrados. Em 2010 o governo orquestrou a maior capitalização já vista no mercado acionário brasileiro, e uma das maiores do mundo, chegando a aproximadamente R$ 120 bilhões. O governo utilizou os astronômicos investimentos a serem feitos pela Petrobras no Pré-Sal nos próximos anos como principal argumento para o aumento de capital da empresa petrolífera, criando um enorme desconforto para os investidores, sobretudo os minoritários, que definiram o movimento como uma ingerência do governo sobre a empresa e que a decisão era muito mais política do que estratégica. Em 2011 vimos o governo exercendo uma grande pressão sobre o então presidente da Vale, Roger Agnelli, que acabou deixando a presidência da empresa no mesmo ano. Recentemente a Vale se viu na mira do governo mais uma vez, que cobra royalties não pagos pela empresa nos últimos anos, cujos valores podem chegar a R$ 4 bilhões. A última intervenção do governo, que vem sendo muito discutida nos últimos dias, foi no setor elétrico. Com a justificativa de reduzir os gastos para o consumidor residencial e para as empresas, o governo anunciou um corte aproximado de 20% das tarifas, sendo que parte considerável dessa redução será incidida sobre as próprias

O governo deve ter muita cautela ao tomar medidas intervencionistas na economia, principalmente diante da conjuntura atual, em que o Brasil precisará de uma série de investimentos em um dos maiores gargalos para o crescimento do País – o setor de infraestrutura

companhias elétricas, que deverão sentir os efeitos em sua receita e geração de caixa. Dessa forma, o governo espera por um lado aumentar a produtividade da indústria com a redução de custos, e por outro incentivar o consumo, já que o consumidor poderá realocar parte dos recursos que gastaria com a conta de luz. Além disso, a regra da renovação das concessões deverá ser alterada após um estudo da Aneel. Sem entrar no mérito dos objetivos do governo ao tomar medidas intervencionistas como as mencionadas anteriormente, cabem aqui algumas observações importantes. A primeira é que, ao interferir no negócio de uma empresa ou de um setor, o governo afeta diretamente o negócio da mesma, já que os impactos serão sentidos na receita que será gerada no futuro, bem como em sua geração de caixa, o que por muitas vezes acaba diminuindo os projetos de investimento. Ou seja, a longo prazo, uma medida que beneficia a economia hoje poderá ter o resultado contrário nos próximos anos. A segunda observação é a criação de uma insegurança no mercado de que o governo poderá tomar a mesma medida em outros setores. Portanto, o governo deve ter muita cautela ao tomar medidas intervencionistas na economia, principalmente diante da conjuntura atual, em que o Brasil precisará de uma série de investimentos em um dos maiores gargalos para o crescimento do País – o setor de infraestrutura.

João Pedro Brugger Martins Analista da Leme Investimentos

Até 31/09

Nome Classe Participação Tipo de Ação Bovespa Ativo All Amer Lat ON Ambev PN B2W Varejo ON BMF Bovespa ON Bradesco PN Bradespar PN Brasil Telec PN Brasil ON Braskem PNA BRF Foods ON Brookfield ON CCR Rodovias ON Cemig PN Cesp PNB Cielo ON Copel PNB Cosan ON CPFL Energia ON Cyrela Realty ON Duratex ON Ecodiesel ON Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo PNB Embraer ON Fibria ON Gafisa ON Gerdau Met PN Gerdau PN Gol PN Ibovespa Itausa PN ItauUnibanco PN JBS ON Klabin S/A PN Light S/A ON Llx Log ON Lojas Americ PN Lojas Renner ON Marfrig ON MMX Miner ON MRV ON Natura ON OGX Petroleo ON P.Acucar-Cbd PNA PDG Realt ON Petrobras ON Petrobras PN Redecard ON Rossi Resid ON Sabesp ON Santander BR UNT N2 Sid Nacional ON Souza Cruz ON Tam S/A PN Telemar N L PNA Telemar ON Telemar PN Telesp PN Tim Part S/A ON Tim Part S/A ON Tim Part S/A PN Tran Paulist PN Ultrapar PN Usiminas ON Usiminas PNA Vale ON Vale PNA Vivo PN

1,104 0,979 0,701 3,902 3,130 0,993 0,390 2,726 0,596 1,341 0,622 0,802 1,134 0,685 1,539 0,598 0,784 0,441 1,866 0,589 1,311 0,890 0,743 0,530 0,755 1,498 1,648 0,660 2,574 1,211 100,000 2,315 4,015 0,934 0,404 0,541 0,914 1,207 1,098 0,546 1,440 1,233 0,845 3,773 0,808 2,745 2,206 8,517 1,283 1,163 0,352 1,097 2,359 0,443 1,041 0,225 0,268 0,923 0,155 0,125 0,170 0,840 0,229 0,486 0,592 2,462 2,925 11,956 0,793

Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação 9 Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação

Inflação (%) Índice

28/set Ano

IGP-M IGP-DI IPCA IPC - Fipe

0,88* 7,00 0,70* 7,28 0,55* 3,75 0,44* 2,66

* Os índices do IGP-M, IGP-DI, IPCA e IPC-Fipe do mês de Setembro de 2012 foram obtidos através de estimativas do Banco Central do Brasil, disponíveis na página oficial da instituição.

Juros/Aplicação (%) 28/setembro CDI Selic Poupança Ouro BM&F

Ano

0,54 6,60 0,54 6,65 0,50 4,87 4,46 22,00

Indicadores Imobiliários (%) 28/setembro TR 0,00

Juros/Crédito (%) 28/setembro Desconto Factoring Hot Money Giro Pré (taxa mês)

27/Setembro

1,50 1,50 3,60 3,59 3,06 3,06 1,71 1,71

Câmbio

Até 28/09

Cotação Dólar Comercial Ptax R$ 2,0306 Euro US$ 1,2858 Iene (US$ 1,00) $ 77,9200

Mercados Futuros Novembro

Até 28/09

Dezembro

Dólar R$ 2,037 R$ 2,047 Juros DI 7,27% 7,28% Contratos mais líquidos Ibovespa Futuro

28/Setembro 57.560

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Carteira Teórica Ibovespa

agenda Dia 16/10/2012

Curso Google Adwords

Gramado – RS Centro de Eventos UFRGS/FAURGS www.bidigital.com.br

O objetivo do Curso Google Adwords, de maneira prática, é administrar campanhas de links patrocinados e otimizar ao máximo os resultados, superando as metas de marketing e vendas. Direcionado para analistas, gerentes e diretores de marketing, o profissional será capaz de identificar oportunidades no Google Adwords para cada tipo de negócio, elaborar um plano de mídia, além de conhecer estratégias e dicas para o sucesso de uma campanha.

De 16/10/2012 a 19/10/2012

8ª Feira de Fornecedores e Atualização Tecnológica da Indústria de Alimentação

Centro de Convenções Goiânia – GO. www.ffatia.com.br

A Ffatia foi criada com o objetivo de levar até os profissionais e empresas, em seu local de origem, todo o conhecimento e tecnologia que os fornecedores da indústria alimentícia já estavam apresentando nos principais centros de realização de feiras e eventos. Criando a oportunidade de atualização ao maior número possível de profissionais e empresas, o evento é dirigido a profissionais de setores de alimentos e bebidas, carne e derivados, laticínios e sucroalcooleiro.

De 23/10/2012 a 24/10/2012

Curso de Vendas Consultivas

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Hotel Mercure Cerqueira César – SP (11) 3549-9910 ou atendimento@cherto.com.br

Durante a aula, o participante será apresentado as principais estratégias e práticas para extrair melhores resultados de sua equipe de vendas e otimizar o seu negócio através das vendas consultivas. O curso será ministrado por Américo José, consultor atuante em empresas como Bayer, Bob’s, Bradesco e Cacau Show. Serão abordados temas como: ambiente de negócios, competências e atitudes do vendedor, análise e seleção de clientes, cobertura do território

de atuação, prospecção e planejamento, visitas de diagnóstico, apresentação de soluções e negociação e pós-vendas. De 24/10/2012 a 27/10/2012

14ª Feira de Fornecedores da Construção Civil

Pavilhão de Exposições do Parque Barigüi Curitiba – PR. www.feiraexpocon.com.br

Considerada o principal encontro da indústria da construção civil nos estados do Paraná e Santa Catarina, a Expocon tem seu sucesso baseado no perfil das empresas que participam e na qualificação do público visitante. Parte integrante no processo de organização, o evento conta a comissão organizadora, composta pelas principais entidades do setor e as maiores revendas de materiais de construção no estado.

De 6/11/2012 a 9/11/2012

2° ABF Franchising Expo Nordeste

Centro de Convenções de Pernambuco Olinda – PE www.abffranchisingexponordeste.com.br

A ABF Franchising Expo Nordeste é uma feira voltada para o público interessado em abrir franquias na região, em um setor que gera mais de 700 mil empregos diretos. De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), 524 empresas de 20 setores distintos planejam entrar no mercado nordestino, com a previsão de 2.620 novos empregos diretos. Em sua segunda edição, o evento espera receber 20 mil visitantes. Recife é o maior polo de empresas franqueadoras no Nordeste, com 28 redes, o que confere à capital pernambucana o sétimo lugar no ranking brasileiro de franquias.

De 7/11/2012 a 8/11/2012

Expo Money Rio de Janeiro

Centro de Convenções Sul América Rio de Janeiro – RJ www.expomoney.com.br

A Expo Money traz os principais temas de educação financeira e sobre o mundo dos investimentos, de forma prática e objetiva, fazendo com que as pessoas interajam com o mercado de investimentos. Os eventos Expo Money foram desenvolvidos

Indústria sustentável De 6/11/2012 a 8/11/2012

Feira Internacional de Meio Ambiente Industrial e Sustentabilidade

Expo Center Norte – Pavilhão Azul São Paulo – SP. www.fimai.com.br Considerada a mais importante feira do setor de meio ambiente industrial na América Latina, a Fimai apresenta-se como excelente opção para mostrar o que há de melhor e mais avançado em nível mundial, sendo um grande atrativo para investidores e empresários nacionais e internacionais que desejam estreitar contatos com empresas do setor, fazer negócios e expandir sua rede de relacionamentos comerciais. Novas tendências, inovações tecnológicas, práticas ambientais bem-sucedidas e proatividade no setor socioambiental são a marca registrada dos expositores da feira, transformando o evento em um centro gerador de experiências e de negócios importantes. A cada ano, desde sua primeira edição em 1999, a Fimai e seus eventos paralelos reafirmam a proposta de perpetuar a “sustentabilidade” no setor industrial. com uma dinâmica toda especial para tornar o assunto investimento mais acessível ao participante, sem deixar de contemplar temas do interesse do investidor experiente, pela possibilidade única de ampliar seus conhecimentos e desenvolver novas frentes para seu perfil de investidor.

2a Feira Internacional de Edificações & Obras de Infraestrutura Serviços, Materiais e Equipamentos.

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A IntEgrAção DA CADEIA DA ConStrução A Construction Expo 2013 é apoiada pelas principais entidades, construtoras e fornecedores do setor, por reunir, em um único local, serviços, materiais e equipamentos para obras e o Sobratema Congresso – Edificações e Infraestrutura. Se a sua empresa faz ou quer fazer negócios no mercado brasileiro da construção, esta é a oportunidade. Participe da Construction Expo 2013. Informações e reservas de áreas: contato@constructionexpo.com.br | 11 3662-4159

Construction Expo 2013 - De 5 a 8 de Junho de 2013 Centro de Exposições Imigrantes | São Paulo | Brasil www.constructionexpo.com.br

Realização:

local:

Seja um franqueado da marca que há 10 anos cumpre o que promete. UPTIME – A inovação no ensino do Inglês

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Franquia 5 estrelas intitulada pela revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (2007 a 2010)

Chancelada por 7 anos consecutivos (2006 a 2012)

Revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios

Geração de novas receitas durante todo o ano | Equipe comercial dinâmica e ativa (Marketing de Acesso) | Baixo investimento inicial | Rápida capitalização | Cessão de uso de software exclusivo de gestão de negócio | Novos alunos a qualquer dia do ano (matrículas 365 dias) | Suporte contínuo de todas as empresas do UPTIME Group | Menor prazo de retorno do mercado: 9 meses | Método inovador baseado em conhecimentos de neurolinguística e mnemônica | Conselho Nacional de Franqueados | Isenção da Taxa de Publicidade e material didático próprio | Modelo operacional diferenciado: salas de 1 a 8 alunos, aulas em horários 100% flexíveis e 100% de conversação.

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