Extrait Blog Book : Comment exploser vos objectifs commerciaux B2B ?

Comment exploser vos objectifs commerciaux en B2B ?

Sommaire

SPARKLANE (ex-Zebaz) est Êditeur logiciel de solutions B2B de lead scoring prÊdictif pour le commercial et le marketing. La sociÊtÊ compte à ce jour près de 600 clients, dont une majoritÊ de grands comptes tels que Google, Atos, Capgemini, Bouygues Telecom, Lenovo, Samsung, Toshiba, Linkedin‌ Sparklane compte parmi ses actionnaires le fonds d’investissement SIPAREX. SPARKLANE publie chaque jour sur son blog Sales & Marketing Insiders des articles rÊdigÊs par des markeWHXUV GHV EORJXHXUV GHV LQȾXHQFHXUV et des journalistes spÊcialisÊs sur les thÊmatiques du marketing et de la vente et leurs innovations.

Nous avons choisi de rassembler dans ce livret les articles les plus pertinents publiĂŠs par nos contributeurs sur la thĂŠmatique ÂŤ Comment exploser vos objectifs commerciaux en B2B Âť.

Le secret d’une performance commerciale durable Kieran LE PERON La plupart des commerciaux privilĂŠgient les DÎ?DLUHV ¢ FORVLQJ UDSLGH HW UHJDUGHQW GȇXQ PDXvais Ĺ“il les relations sur le long terme. PourTXRL " (W ELHQ SDUFH TXȇHOOHV VRQW SOXV GLÉ?FLOHV ¢ construire. CrĂŠer une relation durable peut SUHQGUH GX WHPSV HW GHPDQGH GH YUDLV HÎ?RUWV dans la durĂŠe. Or les commerciaux, sous la pression de leurs objectifs, ont de moins en moins de temps pour crĂŠer une vraie relation personnalisĂŠe avec un client, un environnement dans lequel il se sentira considĂŠrĂŠ et non comme simplement un nom sur une liste de prospection. DĂŠcouvrez les quatre piliers d’une relation client rĂŠussie sur le long terme.

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Panorama des solutions CRM Jonathan LORIAUX

/D VROXWLRQ &50 FȇHVW XQ SHX OH VHUSHQW GH PHU de toute entreprise B2B ces dernières annĂŠes : tout le monde en parle, tout le monde s’y met (si ce n’Êtait pas dĂŠjĂ fait), tout le monde la renouvelle, mais beaucoup prĂŠfèreraient ne pas en entendre parler ! Dans cet article, vous GÂŤFRXYULUH] OHV GLÎ?ÂŤUHQWV W\SHV GH VROXWLRQV &50 SRXYDQW ÂŹWUH XWLOHV GDQV XQ HQYLURQQHment B2B.

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7 conseils pour que vos commerciaux aiment leur CRM !

FrĂŠdĂŠric CANEVET 3DUIRLV ORUVTXH OȇRQ SDUOH GH &50 ¢ FHUWDLQV commerciaux, c’est comme si l’on avait prononFÂŤ XQ JURV PRWČ? 3RXUWDQW OH &50 HVW OȇRXWLO TXL devrait ĂŞtre plĂŠbiscitĂŠ par les commerciaux, car c’est vraiment celui qui va leur permettre de JDJQHU GX WHPSV HW GH OȇHÉ?FDFLWÂŤČ? 'ȇRÂť YLHQW FH PDOHQWHQGX HQWUH &RPPHUFLDX[ &50 " Dans cet article, vous allez dĂŠcouvrir pourquoi les commerciaux ne sont pas satisfaits de leur &50 HW VXUWRXW FRPPHQW IDLUH HQ VRUWHQW TXȇLOV (re)tombent amoureux de cet outil indispensable.

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10 techniques de ventes pour exploser vos objectifs commerciaux FrÊdÊric CANEVET Cette situation doit rappeler quelque chose à de nombreux responsables commerciaux ou PDUNHWLQJ OD ȴQ GH WULPHVWUH DSSURFKH ¢ grands pas, et vous avez encore du chemin à atteindre pour rÊaliser vos objectifs de ventes‌ Il est temps de mettre en place ce que j’appelle le  Plan Orsec Commercial , c'est-à -dire de mettre en œuvre un plan d’acWLRQV VSFLȴTXHV SRXU DWWHLQGUH OHV REMHFWLIV HQ moins de 3 mois. Pour cela, je vais vous prÊsenter 10 techniques qui vont vous aider à exploser vos objectifs commerciaux du trimestre, voire du mois !

P.21 Directeurs Commerciaux : Comment calculer la valeur de chaque client B2B ?

Alain CLAPAUD

7 conseils pratiques pour amĂŠliorer votre productivitĂŠ commerciale Kieran LE PERON

Pour piloter les actions marketing, mais aussi guider les forces commerciales, le calcul de la valeur client est indispensable. Les technologies actuelles permettent de rÊaliser un tel calcul non plus par segments mais pour FKDTXH FOLHQW LQGLYLGXHOOHPHQW $ OȇKHXUH R toutes les entreprises annoncent avoir placÊ le client au centre de leur stratÊgie, combien FRQQDLVVHQW YULWDEOHPHQW VD YDOHXU " 'FRXvrez comment faire dans cet article.

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8QH ÂŤWXGH UÂŤDOLVÂŤH HQ SDU 7KH %ULGJH Group a montrĂŠ que la productivitĂŠ commerFLDOH HVW OH GÂŤČ´ 1r SRXU GHV HQWUHSULVHV B2B. En consĂŠquence, optimiser cette productivitĂŠ devrait ĂŞtre l’un des points d’attention PDMHXUV SRXU FKDTXH HQWUHSULVH OȇHÉ?FDFLWÂŤ OD rĂŠactivitĂŠ et la productivitĂŠ de l’Êquipe comPHUFLDOH RQW XQ LPSDFW GLUHFW HW VLJQLČ´FDWLI VXU OH FKLÎ?UH GȇDÎ?DLUHV

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Directeurs commerciaux : les 7 outils et mĂŠthodes incontournables FrĂŠdĂŠric CANEVET

Key Account Management : Etes-vous sĂťr de privilĂŠgier vos meilleurs clients ?

Hubert FAUCHER

S’il y a deux domaines qui ĂŠvoluent de plus en plus vite, ce sont bien ceux de la vente et du PDUNHWLQJ (Q HÎ?HW SHQGDQW ORQJWHPSV FHV deux professions ont ÂŤ ronronnĂŠ Âť, avec peu de remises en cause d’habitudes bien ancrĂŠes‌ Cependant, ces deux professions sont en train de changer, pour de multiples raisons. Dans ce contexte, un directeur commercial B2B doit prendre du recul, Ă la fois sur son mĂŠtier, mais aussi sur celui de son ĂŠquipe. DĂŠcouvrez les 7 outils et mĂŠthodes incontournables pour le succès de votre ĂŠquipe commerciale.

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Attention aux sirènes du Social Selling !

Alain CLAPAUD

C’est la grande tendance du moment dans le B2B. De nombreuses entreprises françaises poussent leurs commerciaux Ă sillonner leurs rĂŠseaux sociaux pour y chercher de nouveaux prospects. L’heure est au Social Selling, mais SRXU TXHOOH HÉ?FDFLWÂŤ "

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Soignez vos meilleurs clients ! L’assertion semble tomber sous le sens, pourtant qu’est-ce TXȇXQ ČŠPHLOOHXU FOLHQWČ‹ " $ FRXUW WHUPH FHOXL DXSUÂŞV GXTXHO YRXV UÂŤDOLVH] OH SOXV JURV FKLÎ?UH GȇDÎ?DLUHV PDLV ¢ PR\HQ ORQJ WHUPH " 8QH vĂŠritable discipline est nĂŠe dans les annĂŠes 80 VXU FH FRQFHSW GX ČŠ.H\ $FFRXQW 0DQDJHPHQWČ‹ 2UJDQLVDWHXU GX 6\PSRVLXP GX .H\ $FFRXQW 0DQDJHPHQW HW DXWHXU GH OȇRXYUDJH ČŠ.H\ $FFRXQW 0DQDJHU Č‚ 9HQGHXU RX FKHI GȇRUFKHVWUH "Č‹ +XEHUW )DXFKHU SURIHVVHXU SHUPDnent Ă l’ESSEC Business School, rĂŠpond aux TXHVWLRQV GH OȇTXLSH GX EORJ 6DOHV 0DUNHting Insiders.

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LE SECRET D’UNE PERFORMANCE COMMERCIALE DURABLE Kieran LE PERON

Nous vivons dans un monde de plus en plus rapide. Que ce soit dans notre vie privĂŠe ou notre environnement professionnel, tout VȇDFFÂŤOÂŞUH ΖO GHYLHQW GH SOXV HQ SOXV GLÉ?FLOH de prendre le temps de faire les choses. Par exemple, prendre le temps de dĂŠvelopper une relation avec un prospect sur le long terme sans chercher Ă tout prix Ă lui vendre un produit ou service dès le premier FRQWDFW %LHQ VRXYHQW OHV DÎ?DLUHV OHV SOXV intĂŠressantes prennent du temps Ă se dĂŠcanter. Les commerciaux qui dĂŠmarchent GHV JUDQGV FRPSWHV VXU GHV DÎ?DLUHV LPSRUtantes le savent bien. Il faut savoir faire preuve de patience et de tĂŠnacitĂŠ.

La plupart des commerciaux privilĂŠgient les DÎ?DLUHV ¢ FORVLQJ UDSLGH HW UHJDUGHQW GȇXQ PDXvais Ĺ“il les relations sur le long terme. PourTXRLb" (W ELHQ SDUFH TXȇHOOHV VRQW SOXV GLÉ?FLOHV ¢ construire. CrĂŠer une relation durable peut SUHQGUH GX WHPSV HW GHPDQGH GH YUDLV HÎ?RUWV dans la durĂŠe. Or les commerciaux, sous la pression de leurs objectifs, ont de moins en moins de temps pour crĂŠer une vraie relation personnalisĂŠe avec un client, un environnement dans lequel il se sentira considĂŠrĂŠ et non comme simplement un nom sur une liste de prospection. $LQVL 7RGG /HQKDUW DVVRFLÂŤ DX VHLQ GX 6KDSLUR 1HJRWLDWLRQV ΖQVWLWXWH GH %DOWLPRUH XQ LQVWLWXW de formation commerciale amĂŠricain, a ainsi ĂŠcrit un article très intĂŠressant sur le blog Sales +DFNHU FRQFHUQDQW FHWWH TXHVWLRQ UHODWLRQQHOOH Selon lui, que vous soyez un simple commercial de terrain ou un business manager de haut niveau traitant avec des clients majeurs dans le monde entier, favoriser les relations clients dans la durĂŠe est un levier essentiel de performance commerciale.

9RLFL GRQF FH TXȇLO SUVHQWH FRPPH OHV SLOLHUV GȇXQH UHODWLRQ FOLHQW UXVVLH VXU OH ORQJ WHUPHb

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1) CrĂŠer un sentiment d’affinitĂŠ avec le client /D FDSDFLWÂŤ ¢ FUÂŤHU XQH DÉ?QLWÂŤ HQWUH vous-mĂŞme et une autre personne est un point essentiel pour bâtir une relation de long terme enrichissante pour le business.

0DLV LO IDXW TXH FHWWH DÉ?QLWÂŤ VRLW UÂŤHOOH SRXU que la relation dure. Rien de sert de faire semblant. La plupart des commerciaux ont un UÂŤČľH[H QDWXUHO ¢ HVVD\HU GH VH UDSSURFKHU GHV personnes qu’ils croisent au bureau, dans les salons, et dans d’autres types d’environnePHQWV SURIHVVLRQQHOV 0DLV GDQV OD SOXSDUW GHV cas, ils manquent des leviers nĂŠcessaires pour FUÂŤHU XQH YUDLH UHODWLRQ SURČ´WDEOH Les centres d’intĂŠrĂŞts. Les centres d’intĂŠrĂŞts (professionnels, culturels, sportifs, loisirs‌) permettent de trouver un terrain commun DYHF XQ DXWUH LQGLYLGX $SSURFKHU XQ QRXYHO interlocuteur sur ce type de sujets vous permettra de dĂŠmarrer un premier rendez-vous sur le ton de la conversation plutĂ´t que d’un argumentaire commercial. En partant des centres d’intĂŠrĂŞt de l’interlocuteur, YRXV DOOH] FUÂŤHU XQH DÉ?QLWÂŤ XQ VHQWLPHQW GH complicitĂŠ, qui vous permettra ensuite d’en savoir plus sur les attentes et les objectifs de votre interlocuteur. C’est une ĂŠtape importante SRXU ÂŤYDOXHU OD VLWXDWLRQ HW HQYLVDJHU OHV GLÎ?ÂŤrentes pistes de nĂŠgociation pour une prochaine vente.

Le langage non verbal. 8Q ERQ FRPPHUFLDO GRLW FRQQD°WUH TXHOTXHV EDVHV GH 31/ 3URJUDPPDWLRQ 1HXUR /LQJXLVWLTXH DȴQ GH SRXYRLU LGHQWLȴHU GHV SRLQWV GȇDQFUDJH GHV PDQLfestations physiques d’intÊrêt de la part de son interlocuteur, dÊcrypter son ressenti dans une conversation. Il faut toujours garder à l’esprit que dans un Êchange entre deux personnes,

GHV LQIRUPDWLRQV VRQW ÂŤPLVHV SDU GX ODQJDJH QRQ YHUEDOb GHV JHVWHV PRXYHPHQWV des yeux, mimiques, respiration, une posture, etc. Il faut donc Ă la fois savoir dĂŠceler les signes ĂŠmis par la personne en face de soi, mais ĂŠgalement, pour convaincre, maĂŽtriser un tant soit peu sa propre gestuelle, son propre ODQJDJH FRUSRUHO DČ´Q GȇYLWHU GȇHQYR\HU GH mauvaises informations Ă son interlocuteur. &UÂŤHU XQ VHQWLPHQW GȇDÉ?QLWÂŤ UHYLHQW ¢ trouver le point d’Êquilibre entre deux personnes. &HOD QÂŤFHVVLWH XQ ÂŤFKDQJH EÂŤQÂŤČ´TXH SRXU OHV deux parties, et non une communication Ă sens unique comme c’est trop souvent le cas en rendez-vous commercial.

2) CrÊer une situation gagnant/gagnant C’est un point essentiel. Pour dÊvelopper une relation durable et constructive avec un FOLHQW LO IDXW TXȇHOOH VRLW SURȴWDEOH DX[ deux parties. Cela peut sembler être un clichÊ, mais quand vous arrivez à crÊer une VLWXDWLRQ JDJQDQW JDJQDQW DYHF YRWUH FOLHQW vous allez pouvoir remplir vos objectifs tout en permettant au client de rÊpondre aux siens.

L’idÊe Êtant de trouver un accord mutuellePHQW VDWLVIDLVDQW 8QH VLWXDWLRQ JDJQDQW JDgnant permet de crÊer une interaction positive HW GH FRQVWUXLUH XQH FRQȴDQFH PXWXHOOH GHX[ facteurs essentiels pour rÊussir une relation client de long terme.

De manière gĂŠnĂŠrale, un commercial cherche VHXOHPHQW ¢ JDJQHU VRQ DÎ?DLUH HW ¢ OD JDJQHU OH SOXV UDSLGHPHQW SRVVLEOH &H IDLVDQW LO Č´QLW par crĂŠer un sentiment de dĂŠsĂŠquilibre chez son interlocuteur qui ressent la situation FRPPH JDJQDQW SHUGDQW ¢ VRQ GÂŤWULPHQW &HOD

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peut très souvent mener Ă du ressentiment de la part de l’acheteur qui peut avoir le sentiment qu’on lui a forcĂŠ la main ou bien qu’on ne lui a pas tout dit au moment de signer. $JLU GH OD VRUWH FRPSURPHW GH IXWXUHV YHQWHV avec le mĂŞme client et rend une relation Ă long WHUPH GLÉ?FLOHPHQW HQYLVDJHDEOH Il est donc essentiel pour le commercial de ne pas se concentrer uniquement sur la satisfaction de ses propres intĂŠrĂŞts dans la nĂŠgociation, mais ĂŠgalement de bien veiller Ă satisfaire ceux de son client. Il ne faut jamais insulter l’avenir.

Pour un bon commercial, le meilleur moyen d’obtenir ce qu’il veut auprès de son client consiste à aider celui-ci à obtenir Êgalement ce qu’il recherche dans la transaction. Le client doit ainsi être considÊrÊ comme un partenaire à satisfaire et non un adversaire à vaincre.

3) Maintenir un dialogue continu avec le client, même en dehors d’une phase de vente 8ne relation client constructive doit être active dans la durÊe, pas seulement quand le commercial a quelque chose à vendre au client, ou XQ FRQWUDW ¢ UHQRXYHOHU 0DLQWHQLU OH FRQWDFW avec son client, lui passer un appel de temps à autre pour s’enquÊrir de sa situation permet de lui montrer un rÊel intÊrêt et de poser les bases pour de futurs contrats. Il se sentira valorisÊ et pas seulement un client parmi tant d’autres. &RPPH OH GLW OH SURYHUEHb mb OHV SHWLWV UXLVVHDX[ IRQW OHV JUDQGHV ULYLªUHVb } De petites attentions ne prendront pas beaucoup de

WHPSV PDLV OHXUV HÎ?HWV SHXYHQW VȇDYÂŤUHU ODUJHPHQW EÂŤQÂŤČ´TXHV SRXU OH FRPPHUFLDO pour de futurs contrats. DĂŠvelopper une vraie relation cordiale avec un interlocuteur client permettra de le transformer en ambassadeur pour convaincre sa direction dans le cadre d’une future nĂŠgociation ou d’un prochain renouvellement de contrat. Ou au moins de s’assurer une rĂŠelle ĂŠcoute commerciale lors de la prochaine phase de vente.

2Âą]P] ^ZY _PX[^k% la règle des 80/20 Les relations clients Ă long terme vous aident Ă FRQVROLGHU YRWUH SRUWHIHXLOOH FOLHQWV 0DLV GDQV ce type de relations vous devez prioriser les approches selon le potentiel de chacun de vos clients. Il faut garder en tĂŞte la fameuse règle selon laquelle 20% de vos clients vous apporWHURQW GH YRWUH FKLÎ?UH GȇDÎ?DLUHV 7RXV OHV FOLHQWV QH VH UHVVHPEOHQW SDV 4XDQG on se concentre sur la mise en place de relations constructives avec des clients, il ne faut pas oublier de sĂŠlectionner ceux qui sont Ă PÂŹPH GH MXVWLČ´HU FHV HÎ?RUWV Mettez l’accent sur ceux qui ont le potentiel pour vous JÂŤQÂŤUHU OHV YHQWHV OHV SOXV VLJQLČ´FDWLYHV Essayer de satisfaire tous vos clients en mĂŞme temps n’a pas de sens et se rĂŠvèlera ĂŠpuisant, LQHÉ?FDFH HW VXUWRXW LPSRVVLEOH ΖO IDXW UHVWHU UÂŤDOLVWH (QFRUH XQ SURYHUEHb mbOH WHPSV FȇHVW GH OȇDUJHQWb } &RQFHUQDQW OH VXMHW qui nous occupe aujourd’hui, rien n’est plus vrai. DĂŠpensez votre temps Ă bon escient.

6ÂŤOHFWLRQQH] YRV HÎ?RUWV HQ IRQFWLRQ GX UÂŤVXOWDW DWWHQGX (Q HÎ?HW OHV UHODWLRQV FOLHQWV ¢ ORQJ terme sont importantes mais il ne faut jamais SHUGUH GH YXH OHXU REMHFWLIb PD[LPLVHU OHV

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