Articolo IT'S TRADE

Andrea Santambrogio, Colombo Design

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mensile per i professionisti della distribuzione

its trade www.shinda.it 06 agosto/settembre 2010

Colombo Design | alto profilo

Protagonisti

alto profilo di f e de rica orsi n i, c on l a col l a bor a z i one di G i o va n n a M a ggi o ri

Specializzazione, ricerca nel design, difesa del Made in Italy, attenzione all’ambiente. Sono solo alcuni degli aspetti che caratterizzano in maniera forte la storia, la filosofia e la strategia tutta proiettata al futuro dell’azienda di Terno d’Isola

Nata nel 1990 e cresciuta a cavallo del nuovo millennio, Colombo Design prosegue il cammino imprenditoriale intrapreso dalla famiglia Colombo 60 anni or sono. La filosofia aziendale è di produrre oggetti di design, destinati all’habitat moderno, comprensibili ed accessibili alla maggior parte dei potenziali utenti finali.

Nel 1993, conseguiti brillanti risultati di vendita e posizionamento del marchio nel settore delle ferramenta qualificate con la collezione di maniglie, Colombo Design propone al mercato del settore igienico-sanitario la sua prima gamma di accessori per l’arredamento del bagno, accomunati alla precedente produzione dalla stessa filosofia produttiva e dalle caratteristiche qualitative garantite dall’uso dei medesimi sofisticati impianti per la lavorazione dei metalli.

Oggi la Colombo Design si sviluppa su un’area di 100.000 m2 di cui 20.000 suddivisi in due unità produttive di uguali dimensioni, impegnando 140 addetti con un fatturato 2009 attestato intorno ai 25 milioni di euro. Attualmente Colombo Design è presente in tutto il territorio nazionale

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in maniera omogenea con due reti di vendita (l’una per il settore ferramenta, l’altra per il settore igienico-sanitario), che assicurano assistenza alla clientela selezionata e qualificata, secondo i canoni della professionalità e della salvaguardia del marchio aziendale. L’azienda ha infatti ottenuto le seguenti importanti certificazioni di qualità: Uni En Iso 9001 e Uni En Iso 14001 (sistema di gestione ambientale certificato) identificato nell’esclusivo marchio aziendale “Green Made”.

Il principio di “Etica nella produzione” sintetizza l’impegno dell’azienda nel preservare i diritti inalienabili del rapporto fra uomo e lavoro e nell’offrire al mercato globale standard di eccellenza qualitativa nel rispetto dell’ecologia in tutti i processi produttivi, fino a garantire un prodotto di lunga durata nel tempo.

Colombo Design esporta continuativamente in 56 Paesi, avvalendosi di distributori e esclusivisti.

A questo proposito – così come del mercato e delle strategie aziendali – ne abbiamo parlato con Andrea Santambrogio, responsabile divisione Accessori Bagno dell’azienda.

Com’è sviluppato il rapporto con la distribuzione its?

Il ruolo dei grossisti è fondamentale nella nostra strategia. In Colombo Design siamo convinti che la differenza si faccia sul punto vendita, soprattutto a fronte di una grande distribuzione molto dinamica e organizzata. Il prodotto Colombo Design, le cui prerogative principali

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ciclo completo Lo stabilimento di Terno d’Isola (Bergamo) è dotato di impianti sofisticati e robotizzati, in grado di garantire internamente all’azienda il ciclo completo di produzione. Sono utilizzate principalmente leghe di metallo quali ottone e Cromall che, con processo di pressofusione o di forgiatura, assumono le forme volute per soddisfare le richieste del mercato, così come l’impianto di bagni galvanici interamente computerizzato permette la realizzazione delle finiture più attuali e ne garantisce la durata nel tempo. www.colombodesign.it

Tutti i prodotti Colombo Design sono realizzati attraverso processi produttivi eco-compatibili, come certificato dal marchio “Green Made” che testimonia l’eco-compatibilità dei processi stessi. L’azienda presta infatti particolare attenzione all’impatto ambientale della sua produzione e , nel 2004, ha ottenuto la certificazione Uni En Iso 14001

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p r o t apgroont ai sgtoi n| i sAt ni d| r G e ai oSr ag ni ot aPmebdrroogl il o

sono qualità ed estetica, necessita in fase di vendita di personale qualificato. Noi cerchiamo specialisti: qualcuno che crei la differenza spiegando le nostre caratteristiche, anche perché non dimentichiamolo, all’apparenza tutti i prodotti sembrano uguali. Il metro o il parametro che utilizziamo per scegliere il partner commerciale è sì il nome, la sala mostra, la capacità di penetrazione sul mercato di zona, ma anche le persone che sono nella sala mostra. Proprio perché la vendita nella maggior parte dei casi è diventata un mero processo meccanico, penso che per distinguersi si debba necessariamente dare un valore maggiore al rapporto interpersonale.

Come potrebbe evolvere la distribuzione?

Il mercato dell’accessorio oggi è in difficoltà, ma non perché non si vendano gli accessori, ma perché “si perde l’attimo”. Mi spiego meglio: è fondamentale che la vendita dell’accessorio avvenga contestualmente a quella degli altri elementi come le piastrelle, i mobili ed i rubinetti, unendosi quindi al processo decisionale/emozionale

che porta alla realizzazione della stanza da bagno.

Spesso purtroppo il rivenditore ITS sposta la scelta dell’accessorio a bagno finito: ma oggi chi di noi “acquirenti” tornerebbe ancora in una sala mostra per una nuova selezione di questi elementi e chi vorrebbe nuovamente gli operai in casa per la posa degli accessori?

La distribuzione “specializzata” dovrebbe quindi cogliere proprio l’opportunità di incontrare prima l’utente per operare più efficacemente, offrendo consulenza, ampia disponibilità, nonché mettendo a frutto la capacità di spiegare le differenze e di capire le esigenze di chi sta di fronte, altrimenti sarà la grande distribuzione ad avere la meglio.

Bisogna comunque tener ben presenti che il mercato sta mutando rapidamente e con esso le dinamiche d’acquisto.

Non avete mai pensato di lavorare con la grande distribuzione?

Sebbene ritenga che un prodotto come il nostro, con un marchio affermato, possa interessare alle grandi catene, penso che ci siano altre

opportunità. Adesso è il momento di tornare alle origini, a fare quello che sappiamo fare nella maniera migliore con identità, volontà, strategia.

Un tempo si vendeva ciò che si produceva, oggi bisogna produrre ciò che si vende. È il privato che detta le nuove esigenze.

Perché un distributore dovrebbe scegliervi?

Perché noi possiamo garantire il ciclo completo di produzione; perché noi investiamo sulla ricerca e sviluppo dei prodotti e facciamo sì che si distinguano dagli altri; perché noi disponiamo di un dipartimento dedicato che segue il professionista per offrirgli tutto il supporto di cui ha bisogno: documentazione, informazione, assistenza. Un altro aspetto distintivo della Colombo Design è la formazione continua del personale. Inoltre stiamo studiando come creare delle esposizioni emozionali, in modo che chi entra in una sala mostra e vede il prodotto Colombo colga subito le differenze, ancor prima che qualcuno gliele abbia spiegate. Stiamo anche rifacendo la

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Spandisapone d’appoggio serie Look

con finitura cromata

documentazione affinché sia ancor più esaustiva di prima. Il mercato attuale, secondo il mio parere, deve essere visto insieme al distributore per poter rispondere nella maniera più efficace possibile.

Torno a dire: tutti vogliono spersonalizzare, a me piace rendere il rapporto personale.

Situazione di mercato: come vi sta condizionando a livello nazionale e internazionale?

Sicuramente stiamo vivendo un periodo di forte incertezza sia da parte dell’acquirente finale, che rimanda la scelta, sia per produzione e distribuzione, che subiscono la contrazione delle vendite e quindi tendono a loro volta a posticipare investimenti, decisioni e quant’altro.

In questo scenario, più che in altri momenti, il prodotto dev’essere spiegato e il prezzo giustificato, altrimenti è giusto che “vinca” il più basso. A tal proposito, posso con orgoglio affermare che Colombo Design ha uno dei rapporti qualità/prezzo migliori sul mercato. Inoltre, sono convinto che gli

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italiani si ricordino delle aziende che hanno lavorato bene: anche se il valore di marca sta crollando, penso che chi rispetta il proprio cliente sia a sua volta rispettato. Per quanto riguarda l’estero, innanzitutto vorrei sottolineare che Colombo è un’azienda fortemente “export oriented”; mercati chiave sono, ad esempio, il Nord America, l’Europa, la Russia, il Middle East, il Giappone, Hong Kong, l’Australia. In secondo luogo, e ahimè punto più dolente, è proprio all’estero che i dati di mercato registrano la flessione più importante.

In Paesi dagli sbocchi enormi come l’ex Unione Sovietica, piuttosto che a Dubai o nei Paesi emergenti, c’è stato purtroppo un rallentamento dei lavori che ha di fatto congelato la realizzazione dei progetti in cui generalmente vengono pre-scelti prodotti come i nostri di fascia medio e medioalta. In Italia siamo invece più legati a un rapporto con l’utente finale. Fortunatamente noi stiamo contenendo molto più della media del settore le perdite, ciò significa che la politica intrapresa sia nelle maniglie sia nel bagno sta dando i suoi frutti.

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Come si possono distinguere prodotti di alto livello da prodotti di fascia più bassa?

Come già accennato, oggi è più difficile cogliere la differenza, poiché generalmente i prodotti sono mediamente buoni. Paradossalmente per essere “poco più belli” lo sforzo è enorme, ed è questo che è complicato far capire alla distribuzione e al cliente, ma è lì effettivamente il nodo cruciale.

Quali sono le strategie di marketing?

Colombo Design è un’azienda produttrice, e mi piace sottolineare con forza la parola produttrice, che ha sempre mantenuto la propria identità a dispetto di mode e sirene commerciali che hanno accompagnato il mercato negli ultimi anni.

Oggi più che mai la parola d’ordine per le aziende protagoniste è continuare a fare quello per cui hanno una spiccata vocazione: per noi è produrre maniglie e accessori da bagno che abbiano una forte personalità e siano riconoscibili per qualità e contenuti tecnici uniti ad un prezzo corretto. Sembra una semplice visione, ma scendendo nel pratico diventa una strategia difficile e molto variegata; significa mantenere una coerenza nella progettazione, nella presentazione presso i nostri clienti, nella comunicazione e nella politica commerciale.

Vuole dire ridare valore a tutto quello che non è solo prezzo, ma che ha sempre caratterizzato il prodotto Made in Italy. Cito solo ad esempio il progetto che ruota intorno a Green Made, che rappresenta qualcosa di più di un’operazione di marketing, perché è un modo nuovo e diverso di fare mercato.

Colombo Design è un’azienda produttrice che ha sempre mantenuto la propria identità a dispetto di mode e sirene commerciali che hanno accompagnato il mercato negli ultimi anni

Porta rotolo serie Luna con finitura

cromata

Per Colombo potrebbero aprirsi delle prospettive in altri settori del bagno?

Tutto si può fare a patto che si mantenga la propria identità: noi siamo “metalmeccanici”, bravi a fare gli accessori bagno e le maniglie. Se dovessimo entrare in altri settori, dovremmo garantire al nostro cliente la stessa immagine, la stessa filosofia, gli stessi concetti, la stessa qualità, perché tutto questo pretenderebbero!

Attualmente stiamo cercando di fare prodotti che vadano ad affiancarsi agli accessori tradizionali a muro o alla piantana, ma devono avere lo stesso spirito ed essere visti dai nostri interlocutori della distribuzione nella stessa maniera.

Penso che il futuro sia di quelle aziende che riescono a coniugare l’identità, l’innovazione e

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Porta salvietta ad anello serie Land

con finitura cromata

l’ascolto. Ritengo inoltre interessante valutare strategie di co-marketing con altre aziende così come creare sinergie sul mercato in modo da sfruttare al meglio le capacità e conoscenze specifiche di ciascuna parte. Sicuramente si tratta di un processo che richiede molto tempo e un dispendio indubbiamente importante di energie.

Come viene sviluppato il design di prodotto?

Se fino a ieri collaboravamo con alcuni tra i maggiori esponenti del design mondiale, oggi stiamo sperimentando anche una “formula” diversa: alla fine dell’anno passato l’Isad – Istituto Superiore di Architettura e Design – con la sponsorizzazione di Colombo Design ha organizzato il concorso-workshop “Colombo Design calls for creativity”, il cui tema è stata l’ideazione di una nuova linea di accessori da bagno e maniglie in accordo con la filosofia aziendale e le caratteristiche stilistiche e costruttive dell’azienda.

Per esempio, in occasione del prossimo Cersaie di Bologna, presenteremo Nordic una nuova collezione disegnata da due giovani designer caratterizzata da semplicità e funzionalità, destinata a chi ama uno stile “easy” e con un ottimo rapporto qualità/prezzo. Una novità sarà anche rappresentata dal fatto che proporremo una serie effettiva in tutta la sua completezza già pronta per la consegna e non, come generalmente accade, i prototipi. Oltre a Nordic presenteremo Units, una collezione diametralmente opposta alla precedente che si contraddistingue per gli elementi molto grandi, e tutta una serie di nuovi oggetti che sono legati al mondo del bagno.

Lo sviluppo del prodotto nasce sempre internamente: Luca Colombo è la persona che segue il reparto preposto e cura il rapporto con il mondo del design. Chi propone un prodotto, la prima cosa che deve sapere è che in azienda

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si valuta se questo sia adatto al catalogo e abbia determinate caratteristiche, perché se no il mercato non lo riconosce. Quando poi questo processo è andato a buon fine, si considera la possibilità commerciale e l’ingegnerizzazione.

In azienda abbiamo, inoltre, una macchina di prototipazione rapida che ci permette di vedere già dopo sole 24 ore il pezzo realizzato.

Chiudiamo con alcune parole sull’Etica nella produzione Come ripete spesso Michele Colombo, direttore generale e presidente dell’omonima azienda: “è la filosofia che ‘guida’ Colombo Design in tutte le sue scelte produttive e commerciali.

“La dislocazione delle produzioni in Paesi del

“Per Colombo Design ‘Etica nella produzione’ ha il significato di preservare i principi inalienabili del rapporto fra uomo e lavoro ed offrire al mercato globale standard di eccellenza qualitativa nel rispetto dell’ecologia in tutti i processi produttivi. pianeta sino a ieri fantastici paradisi di natura, incontaminati nelle tradizioni e nei costumi, è la diretta conseguenza della globalizzazione dei mercati ed ha modificato radicalmente motivazioni e comportamenti d’acquisto, stravolgendo canoni ritenuti indiscutibili.

“Per Colombo Design ‘Etica nella produzione’ ha il significato di preservare i principi inalienabili del

rapporto fra uomo e lavoro ed offrire al mercato globale standard di eccellenza qualitativa nel rispetto dell’ecologia in tutti i processi produttivi.

La garanzia di lunga durata nel tempo del prodotto è la risposta alternativa al consumismo ‘usa e getta’, sinonimo di spreco ambientale e nemico della memoria collettiva, irrinunciabile valore di tutte le società”.