Анатомия кейса

2

1

3

... ... ... ...

Анатомия кейса: повышаем продажи услуг Книга о том, как правильно показать потенциальным клиентам качество своей работы, доказать высокий уровень экспертности и склонить их к взаимности :-)

2

1

3

... ... ... ...

... ... ... ...

Бюро «Флавита», 2015 1 2 3 www.flavita.ru

... ... ... ...

Анатомия кейса

Содержание

Содержание От авторов

3

Глава 1.

Каким должен быть хороший кейс

4

Глава 2.

Сбор информации, отзывы, бриф

6

Глава 3.

Содержание кейса

8

Глава 4.

Формат, объем, виды контента

10

Глава 5.

Продажи с помощью кейсов

12

Глава 6.

Примеры хороших кейсов

14

Ценные подарки от партнеров

24

2

Анатомия кейса

От авторов

От авторов Эта электронная книга посвящена одному из уникальных инструментов контент-маркетинга, заточенных для продвижения услуг — кейсам. Найти толковую информацию на русском языке о кейсах очень трудно, а англоязычная далеко не всегда подходит для наших реалий. Мы собрали книгу на основе серии писем, которая выходила в рассылке «Флавиты» и была доступна только нашим подписчикам. Какие бы услуги вы ни продавали — строительные, юридические, маркетинговые, финансовые — здесь вы найдете всю необходимую информацию, чтобы самостоятельно внедрить кейсы в свою систему продаж и лидогенерации. Удачи!

Станислав Тихонов, основатель и директор по коммуникациям бюро «Флавита» www.stanislavtikhonov.ru

Александр Кузин, основатель и директор по развитию бюро «Флавита», автор и ведущий блога «Большое дело»

3

Анатомия кейса

1. Каким должен быть хороший кейс

ГЛАВА ПЕРВАЯ

Каким должен быть хороший кейс Каждый новый клиент, который задумывается о совместной работе с вами, испытывает одни и те же страхи и опасения. Их набор более-менее одинаков для всех бизнесов, оказывающих скольконибудь сложные услуги: будь то строительство частных домов, SMM или сложная емейл-маркетинговая автоматизация продаж. Дело в том, что клиент не знает, что именно он в итоге получит. Результат неведом, не гарантирован, его нельзя пощупать и заранее примерить к своему бизнесу. Эта непрозрачность, нематериальность итогового результата может привести к тому, что клиент вдруг решит «соскочить с крючка» (и он может сделать это в любой момент: будь то предварительный, основной или заключительный этап работ). Чтобы избежать подобных рисков или хотя бы уменьшить их количество (потому что от клинических параноиков никто не застрахован) — необходимо эти колебания гасить. Но как? Одним из эффективных маркетинговых «лекарств», которое снимает мнительность, приводит заказчиков в благодушное настроение и, в итоге, помогает продавать — являются кейсы. Кейс — это маркетинговый инструмент, который наглядно показывает как строится работа вашей компании по тому или иному направлению деятельности. Кейс транслирует клиенту ваш успешный опыт работы, показывает ключевые компетенции, обрисовывает перспективы при работе с вами. И, главное, — внушает уверенность в вашей надежности. Ведь если вы с кем-то уже успешно сработались, то риск плохой работы с вами становится меньше. Однако все это справедливо для действительно качественных кейсов. И здесь есть важный нюанс в определении качества. Многие компании, разрабатывая кейсы, делают в лучшем случае описание результатов работы, в худшем — картинку в стиле «было-стало». Бесспорно, это лучше чем вообще ничего, но подобная фокусировка на итогах работы имеет обратную сторону.

4

Анатомия кейса

1. Каким должен быть хороший кейс

Дело в том, что при оказании услуг, особенно сложных, процесс не только не менее важен, но иногда главенствует над результатом. Вы строите классные, надежные и экономичные дома? Но как вы сможете это показать «через результат», не описав процесса? Никак. Фотография не сможет передать как тщательно и быстро вы разработали проект, залили фундамент, решили сложный вопрос с прибрежным грунтом и т.п. Вы должны показать процесс и особенности взаимодействия с клиентом по ходу оказания услуги. Хороший кейс — это отображение трех сторон вашей работы:

Результат

Менеджмент

Клиентский менеджмент

При этом крайне важно демонстрировать все три элемента через призму экспертности и профессионализма, логически обосновывая каждое достижение и решение: что и зачем было сделано, почему именно так, а не иначе. Кроме этого, необходимо показать не только успехи, но и сложности в реализации проекта, а иногда и ваши ошибки. Не бойтесь рассказать о своих косяках! Но всегда объясняйте их причины, а также показывайте, как вы переосмысляли процесс оказания услуги и исправляли ситуацию. Тогда в глазах читателя кейса вы будете выглядеть не просто честными, но и профессиональными исполнителями. Заодно вы избежите эффекта завышенных ожиданий, когда клиент хочет сам не знает чего и думает, что вы, как профессор Ксавьер из людей Х, силой мысли угадаете его надежды и чаяния :) Он должен чётко понимать, что вы не высшие существа, не ведающие трудностей и проблем, а живые люди, которые знают как решать задачи и как действовать, если при их решении возникают трудности. Для того, чтобы учесть все эти нюансы и сделать хороший кейс — будьте предельно честны и откровенны с теми, кто этот кейс для вас делает. Или с самими собой, если вы делаете его самостоятельно. Это позволит добиться выдающегося результата.

Вы не профессор Ксавьер — и это нормально! Пусть клиент тоже об этом знает.

5

Анатомия кейса

2. Сбор информации, отзывы, бриф

ГЛАВА ВТОРАЯ

Сбор информации, отзывы, бриф Информация — душа кейса Первая проблема, особенно, если вы делаете кейс впервые, — откуда и какую брать информацию? Как понять, что важно, а что не важно? Чаще всего к моменту, когда решают делать кейс, проект уже благополучно и давно сдан. И дай бог, если удаётся вспомнить особенности задачи и итоговый результат. А уж что там было в плане процесса и вовсе мало кто помнит. «Делали-делали проект, и вот — сделали»... Примерно так выглядит большинство бессистемных кейсов. Чтобы не оказаться в такой ситуации — постоянно рефлексируйте, смотрите со стороны на свой производственный процесс и фиксируйте промежуточные результаты. Соотносите информацию с примерной структурой кейса: Проблема

Инструменты

Процесс

Например, для веб-студии или диджитал-агентства хорошим подспорьем могут служить архивы проекта в CRM и история переписки с клиентами, если он не имеет гостевого доступа к вашим проектам в системе.

Отзовись! И не забывайте брать у клиентов отзывы по завершении проектов. Да, это сложно. Клиентам некогда, лень, они теряют интерес к тому, что неактуально в данный момент. Но для ваших кейсов и, шире, для вашего маркетинга в целом — это крайне важно.

Результат

CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM CRM

В агентствах кейсы начинаются с восстановления переписки и активностей в CRM.

В работе с отзывами много нюансов (тема настолько обширна, что заслуживает отдельного руководства), но запомните главное — клиент должен иметь возможность дать вам фидбек «без напряга». То есть, желая получить отзыв — не просите именно отзыв! Задавайте наводящие вопросы о процессе работы и результатах (с прицелом на содержание кейса), причем используйте самый удобный для клиента канал общения — скайп, ICQ, почту, телефон: 6

Анатомия кейса

2. Сбор информации, отзывы, бриф

— Андрей, как вам итоги работы? Довольны ли? Что мы сделали хорошо, а что могли сделать лучше? Что вам понравилось в работе? и т.п. Можно добавить более частные вопросы, касающиеся нюансов проекта и внедрить отзыв частями в соответствующие разделы кейса. Ну и, само собой, утверждайте итоговый текст отзыва у клиента. Если ваш бизнес подразумевает тесный контакт с клиентом (например, упоминавшееся строительство частных домов), вам стоит внедрить в свою работу фото- и видеоотчеты + возможно, видеоотзывы. Да, не все на это согласятся, но игра стоит свеч. Ссылки на видео также можно будет разместить в кейсе.

Ссылки на видео также можно будет разместить в кейсе.

Ваш главный помощник — бриф! Итак, вы организовали процесс сбора информации и даже запросили отзыв. Теперь пора систематизировать то, что вы хотите сделать. Лучше всего в этом помогает бриф — специальный опросник, который позволяет собрать информацию в одном месте, четко расставить приоритеты и ничего не пропустить. Скачайте его, предельно честно и подробно заполните и — в бой.

СКАЧАТЬ БРИФ

7

Анатомия кейса

3. Содержание кейса

ГЛАВА ТРЕТЬЯ

Содержание кейса Оптимальный каркас кейса состоит из 4-х элементов: 1. Проблема/задача — фиксация ситуации до вашего вмешательства: что было плохо/не так, чего не хватало, какой вызов стоял перед вами. Грубо говоря — диспозиция перед началом сражения.

2. Инструменты — опись того, какими инструментами вы решали задачу/устраняли проблему. Этот пункт, в зависимости от специфики бизнеса и особенностей оказания услуги, может быть пропущен или интегрирован в описание процесса (п.3). Если вы занимаетесь продвижением сайтов — то его пропускать не стоит. Расскажите, какие техники и методы вы применяли, сделайте опись, потом разложите эти инструменты по линейке процесса. Во-первых, это интересно даже несведущим людям, во-вторых, вы выглядите как профи, который не боится делиться своими секретами. Если же вы строите заводы — то подобная опись будет выглядеть странно. Лучше будет интегрировать ее в описание процесса и визуализировать с помощью инфографики: 2 400 тонн смонтированных металлоконструкций или, скажем, 12 150 метров технологических трубопроводов так и ждут своего Тафти.

Эдвард Тафти (1942 г. р.) — автор культовых книг по информационному дизайну.

3. Процесс — опись того, какими инструментами вы решали задачу/устраняли проблему. Этот пункт, в зависимости от специфики бизнеса и особенностей оказания услуги, может быть пропущен или интегрирован в описание процесса (п.3). Можно и нужно снабжать этапы процесса отзывами, если заказчик дал фидбек не только на результат, но и на то, как вы его достигали. Если ваши процессы сложны для осмысления, необходимо снабдить этот блок «картой» процесса — это может быть схема, воркфлоу и т.п.

Воркфлоу (от англ. workflow — поток работ) — блок-схема, иллюстрирующая какие-либо процессы.

8

Анатомия кейса

3. Содержание кейса

4. Результат — измеримые, понятные итоги работы, сравнимые с тем что было ДО начала вашей работы. Особенно легко это делается при наличии каких-либо количественных показателей: повышение трафика сайта с 1 до 5 миллионов уникальных посетителей в месяц; увеличение вовлеченности пользователей соцсетей на 258% (можно сделать раскладку в разрезе репосты—лайки—ответы), прекрасный дом на берегу Волги (не забудьте показать максимум хороших фотографий в этом случае). И, конечно, отзывы клиентов, в которых они дают оценку вашей работе.

Итоги годовой работы диджитал-агентства по продвижению клиента в соцсетях

9

Анатомия кейса

4. Форма кейса: формат, объём, виды контента

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ

Форма кейса: формат, объём, виды контента Как упаковать кейс 1. Текстовой кейс западного образца на 1–4 страницы. В западной традиции это наиболее распространенный облик материалов формата case study. Акцент делается на качественном и подробном тексте. Такой формат можно рекомендовать, если вы англоман и при этом продаёте сложные, тяжело визуализируемые услуги (например, в IT-сфере). Плюсом формата является минимум усилий, которые требуются на его оформление. Предельная крайность этого формата — чисто текстовые кейсы, кейсы-истории, которые, например, используем мы в своей рассылке.

СКАЧАТЬ ПРИМЕР

2. Презентация (PDF и другие форматы). Оптимальный формат кейса для лидгена и личных продаж. Хорош для услуг, где есть что показать: дизайн-проектов, строительства, отделки, организации мероприятий, полиграфии, маркетинговых проектов. Такие кейсы удобно показывать на встречах, размещать на сайте для скачивания за контакты или распространять через специальные сервисы (SlideShare и др.).

rocketmind.ru

2

Согласуем сценарии и прототипы экранов

ОТЗЫВ КЛИЕНТА

В нескольких итерациях детализируем сценарии поведения пользователей и их возможности для каждого экрана.

КАК РАЗРАБОТАТЬ ИНТЕРФЕЙС МОБИЛЬНОГО ПРИЛОЖЕНИЯ С ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ 93% 1

О клиенте

Целевая аудитория

2

3

5

6

В итоге мы получили интерфейс, который нравится пользователям и в котором легко сориентироваться. Надеемся, что приложение поможет клиентам с комфортом настраивать и оплачивать наши услуги, а для нас станет вспомогательный инструментом для увеличения продаж.

Команда Rocketmind полностью разработала дизайн приложения для iPhone и Android за 45 дней. Понравились эффективность и простота нашего взаимодействия. Быстро сформировали общее видение того, что должно получится, и воплотили его в жизнь. Всегда были на связи, когда это было необходимо и оперативно принимали в работу наши идеи и замечания.

300 макетов

rocketmind.ru

Задача проектирование 4

Нам нужно было за 2 месяца разработать мобильное приложение для клиентов «ОнЛайм». За дизайном обратились в Rocketmind по рекомендации.

Сценарии поведения пользователей и прототипы экранов были разработаны с нуля и утверждены за 20 календарных дней.

7

Бижанова Наталья, директор департамента маркетинга

БЫЛО

rocketmind.ru

Непонятно, обязательно ли подключать основной пакет ТВ Клиенты точно не понимают, можно ли подключить дополнительные пакеты без основного или нет. Ожидают, что при выборе пакета «Спорт» система сообщит им о правилах подключения.

1

О клиенте

Целевая аудитория

2

3

4

5

дизайн для iphone

тестирование прототипов

Задача проектирование 6

7

8

9

10

дизайн для android рЕЗУЛЬТАТЫ 11

12

13

отзыв клиента 14

рекомендации В разделе ТВ добавить поясняющую информацию о том, что дополнительные пакеты каналов подключаются только вместе с основными. Это можно сделать как на главной странице раздела, так и внутри дополнительных пакетов.

Стало

1

О клиенте

Целевая аудитория

2

3

Задача проектирование 4

5

дизайн для iphone

тестирование прототипов 6

7

8

9

10

11

10

Анатомия кейса

4. Форма кейса: формат, объём, виды контента

3. Веб-страница — примерно то же, что кейс-презентация, но в формате промо-страницы на сайте. Актуальна для интернет-маркетинговых проектов и вообще везде, где целевая аудитория (особенно представители закупочного центра, ЛПР) активно взаимодействует с сайтом. В целом выбор формата зависит от канала коммуникации, по которому кейс будет доставляться до целевой аудитории. Объем кейса Если вы делаете текстовой кейс, то ориентируйтесь на 1–2 страницы. Больше — уже нежелательно. Если вы делаете кейс-презентацию, то за счет работы с визуальным рядом руки у вас будут развязаны ровно настолько, насколько вы сможете удерживать внимание читателя. Для этого не вдавайтесь в крайности и не пишите много: на чтение кейса в 3 000 и в 600 слов будут тратить примерно одинаковое количество времени. А если нет разницы — зачем писать больше? :) Опыт известного маркетолога Нила Патела говорит о том, что кейсы в 3000 и в 600 слов читают равное количество времени. Оптимальное решение — напишите ровно столько, сколько нужно для полноценного рассказа о проекте, но потом сократите текст, визуализировав все, что можно без ущерба для смысла. Эти же рекомендации справедливы для кейсов в формате веб-страницы.

Neil Patel

Виды контента Используйте несколько видов контента в разумной пропорции, чтобы потенциальный клиент не скучал:

Текст

Фото/ скриншоты

Инфографику

Схемы и воркфлоу

Видео или ссылки на него

11

Анатомия кейса

5. Как продавать услуги с помощью кейсов

ГЛАВА ПЯТАЯ

Как продавать услуги с помощью кейсов Итак, у вас на руках есть готовый кейс. Но сам по себе кейс ничего не продаст, надо правильно им распорядиться. Лидген или продажи? Расставляем приоритеты 2

Это, на самом деле, первоочередной вопрос. Вы ждете от кейса увеличения продаж. Но каким образом? Если за счет увеличения количества лидов, то зря. Наш опыт показывает — хотя кейсы хорошо подходят для активного сбора контактов потенциальных клиентов (лидогенерации), их сильная сторона не в этом.

1

3

По статистике, со страниц, где кейс отдается за лид, этих самых лидов приходит не больше, чем с лендингов с другими типами ударного контента (вайт-пейперами, электронными книгами и т. п.). А сами лиды, полученные с помощью кейса, не являются более квалифицированными. Но всё же кейсы увеличивают продажи. Как? За счет своей ориентации на убеждение они увеличивают конверсию сделок! Количество лидов то же - а продаж больше. Главное — грамотно и максимально широко распространять кейсы и активно использовать их в работе менеджеров по продажам. Как распространять кейс Вот универсальный рецепт — просто возьмите листок и быстро набросайте ответы на эти пункты: 1

Зафиксируйте все каналы коммуникации (точки контакта) с холодными клиентами.

2

Укажите тип контента, который может быть задействован в том или ином случае. В результате вы получите задание на «переупаковку» кейса под каждый из каналов. Например, у вас кейс сделан в виде веб-страницы, а вы поняли, что ваши потенциальные клиенты есть на SlideShare. Значит, надо будет сделать переупаковку под презентационную подачу с учетом особенностей данного канала.

SlideShare.net — популярный международный сервис для размещения презентаций. Ежемесячно сайт посещают дестяки миллионов пользователей. Также дает возможность разместить презентацию у себя на сайте.

12

Анатомия кейса

3

5. Как продавать услуги с помощью кейсов

Опишите механизм «доставки» кейса до клиента в каждом конкретном случае. Например, если вы участвуете в выставке и раздаёте листовки — можно сделать на них рекламный блок о кейсе со ссылкой на скачивание (с помощью QR-кода). Если вы встречаетесь с клиентом лично — используйте для этой же цели визитки, распечатку кейса или показывайте его «живьем» (в данном случае вы будете в роли спикера, а кейс — презентации). Если вы общаетесь с клиентом по электронной почте, ссылайтесь в своих письмах при обсуждении проектов на тематические кейсы — это впечатляет и снимает возражения. И кстати, именно поэтому вы должны иметь несколько кейсов для демонстрации разных услуг или подходов к одной и той же услуге.

Хватит ли одного кейса? Нет. Мы cоветуем иметь минимум один кейс для каждой из услуг (в общем не более трех по услуге) и обновлять их раз в 1,5–3 года (зависит от сферы вашей деятельности и быстроты изменения инструментов в ней). Такой подход — залог достаточного количества актуальных кейсов без лишней перегруженности.

13

Анатомия кейса

6. Примеры хороших кейсов

ГЛАВА ШЕСТАЯ

Примеры хороших кейсов В этой главе, на примере нескольких кейсов отечественных компаний, мы постараемся разобраться как создать хороший кейс и избежать возможных ошибок.

Хотите, чтобы все узнали о вашем кейсе — читайте дальше!

Отметим, что большинство качественных кейсов в рунете — маркетинговые. Именно маркетологи первыми перенимают западный опыт и внедряют его, прокладывая дорогу для широких масс. Кейсы — не прерогатива маркетологов… Просто они хорошо умеют их готовить :- )

14

Анатомия кейса

6. Примеры хороших кейсов

Кейс «Подсолнухи». Необыкновенная айдентика

Что хорошо: Показан процесс и результат, интересно читать идеологическое обоснование тех или иных решений. Что можно улучшить: Добавить сравнение с конкурентами, структурировать текст, разбив его на обозримые небольшие части с подзаголовками и сократить; визуализировать этапы и процессы в виде воркфлоу. Впрочем, в формате блога Сергея эти улучшения вполне можно проигнорировать. Он давно приучил читателей к большим объёмам текста с минимумом картинок, на фоне чего этот пост — яркое исключение. Что взять на заметку у Сергея Славинского: Если у вас есть блог (корпоративный или личный), то в кейс уместно добавлять «немного себя», это даёт неповторимое ощущение диалога с автором и обогащает материал. История «Подсолнухов» показывает как личность автора и способ подачи делает интересным даже вполне рядовой проект.

СМОТРЕТЬ КЕЙС

15

Анатомия кейса

6. Примеры хороших кейсов

Как «Мегафон» строил базовую станцию

Что хорошо: Процесс богато проиллюстрирован фотоматериалами. Что можно улучшить: Структурировать текст, сократить, добавить обоснования и воркфлоу. Формально этот пост не является кейсом, поэтому «Мегафону» можно рассказывать так, как хочется. Что взять на заметку у «Мегафона»: Подробно проиллюстрированные кейсы, если тема больная для многих — обречены на большое количество просмотров и долгую жизнь, особенно если мы говорим о кейсах в формате веб-страниц или постов в блоге. Да, не забудьте прописать альты у картинок.

СМОТРЕТЬ КЕЙС

16

Анатомия кейса

6. Примеры хороших кейсов

Кейс о том, как маркетинговая компания Serenity покоряла интернет-рынок автономных систем канализации

Что хорошо: Есть описание результата и описание этапов работ, есть отзыв клиента, элементы Call-to-Action. Лаконичный и доходчивый дизайн. Что можно улучшить: На самом деле это очень приятный кейс в формате веб-страницы. Можно придраться к тому, что нет воркфлоу и что результат должен быть не только в конце, но и в начале (это сделает первый экран кейса более «продающим», будет сильнее затягивать читателя в текст). Что взять на заметку у Serenity: Интересный ход с фотографиями команды при перечислении этапов работ (аналог воркфлоу, которого вроде бы нет). Эффект достигается за счет того, что ты ощущаешь контакт с командой, которая делала описанные работы. Однозначно работает на доверие и привлекает внимание: лица же, нейромаркетинг, все дела.

СМОТРЕТЬ КЕЙС

17

Анатомия кейса

6. Примеры хороших кейсов

Раздел «Истории успеха» сервиса Webinar.ru

Что хорошо: Что этот раздел вообще есть :) Его задача: показать перспективы и плюсы работы с сервисом для определённого сегмента ЦА — крупных корпоративных клиентов. Что можно улучшить: Добавить цифр и подробнее показать процессы, то есть сделать эти кейсы более наглядными и легкими для восприятия. Возможно, стоит сделать весь раздел «Истории успеха» более интуитивно находимым на сайте. Без данных систем аналитики сложно судить, но есть подозрение, что кликнуть на название компании в разделе догадываются немногие. Что взять на заметку у Webinar.ru: Кейсы могут быть заточены под отдельные группы вашей целевой аудитории. Как их транслировать и где располагать на сайте — решается на этапе маркетингового проектирования сайта при проработке сценариев (хотите узнать об этом больше — спросите нас в ответном письме). Например, как в случае Webinar.ru, кейсы могут иметь формат «Историй успеха» и дополнять раздел с отзывами на сайте. СМОТРЕТЬ КЕЙС

18

Анатомия кейса

6. Примеры хороших кейсов

Разработка системы интернет-маркетинга для УК «УРАЛСИБ» от консалтинговой компании Конгру

Что хорошо: Это очень подробный, качественный и, несмотря на объем, интересный кейс. Нет ни малейших сомнений, что Конгру разбирается в своей теме. Что можно улучшить: Почти 3 000 слов и 22 500+ знаков с пробелами — это чересчур. Напомним — кейсы в 3000 слов и в 600 слов тратят одинаковое количество времени. А если нет разницы — то стоит сократить. Также стоит уделить больше внимания дизайну и визуализации процессов, добавить воркфлоу, сделать акцент на результатах. Что взять на заметку у Конгру: Сквозное использование отзывов заказчика, иллюстрирующих разные этапы работы. СМОТРЕТЬ КЕЙС

19

Анатомия кейса

6. Примеры хороших кейсов

Как увеличить вовлечённость аудитории на 144%, заслужить ее признание и на деле доказать заботу о клиентах (кейс по SMM для «Аэроэкспресса» от Rocketmind)

Что хорошо: Это хороший пример кейса в формате PDF-презентации для личных продаж и размещения на сайте. Радует баланс необходимых структурных составляющих (задачи, процесс, результаты, отзывы), лаконичный текст и необходимое (без перебора) количество иллюстративного материала. SMM — сложная услуга, где откровенно много халтурщиков. После этой истории понимаешь, что системный подход к SMM даёт на выходе ясные бизнес-результаты и искренне хочется нажать на кнопку «Заказать». Что можно улучшить: Нам показалось, что по соотношению с глобальностью поставленных задач, результаты в конце могли быть более конкретными. С другой стороны, кейс демонстрирует «временной срез» перманентно оказываемой услуги, причем ее начального этапа. Так что, видимо, всё впереди. Что взять на заметку у Rocketmind: Структуру и композиционную цельность. Наглядное сравнение результатов до и после. Продающий заключительный слайд. СМОТРЕТЬ КЕЙС 20

Анатомия кейса

6. Примеры хороших кейсов

Раздел «Архив» сайта телепроекта «Квартирный вопрос»

Что хорошо: Внимание сфокусировано на результате работы и отзыве клиентов — а это именно то, что хочет видеть целевая аудитория в первую оче-| редь. При этом описание всех шагов ремонта доступно с главной страницы кейса в 1 клик. В описании не просто перечислены рабо-| ты, а дано обоснование, почему для проекта были выбраны именно эти техники и материалы. Это подчеркивает профессионализм и ответственное отношение исполнителей. Что можно улучшить: Сейчас фото «до переделки» спрятаны в раскрывающемся блоке под фото героев — не самое очевидное расположение. Если раскрыть блок с фото «до», то их сложно сопоставить с фото «после», которые размещены в шапке сайта. Если добавить возможность сравнить одни и те же ракурсы комнаты до и после переделки, это поможет показать масштаб проделанной работы и усилить контраст между «любительским» и профессиональным уровнем ремонта. Что взять на заметку у «Квартирного вопроса»: Размещать информацию на нескольких страницах и связывать их отдельным навигационным блоком. Это хороший ход для объемных кейсов, если портфолио — один из ваших основных инструментов продаж (как у проектов интерьерного дизайна или веб-студий) и под него выделен целый раздел на сайте. СМОТРЕТЬ КЕЙС

21

Анатомия кейса

6. Примеры хороших кейсов

Кейсы в рассылке и блоге ТД «Формула чистоты»

Что хорошо: Кейсы в рассылке должны быть регулярными, понятными и не очень длинными. И, самое главное, они должны соответствовать уровню ожиданий целевой аудитории. В данном случае это не вполне тривиальная задача, которую приходится решать, тесно общаясь со специалистами заказчика. Будучи сторонним исполнителем-неспециалистом, такие истории не рассказать. Приходится прокачиваться в теме. Что можно улучшить: Переупаковать массив кейсов в электронную книгу и использовать её для лидгена. Пока руки не дошли :) Что взять на заметку у «Формулы чистоты»: Кейсы — классное топливо для вашего контент-маркетинга. Они отлично подходят как рубрика для рассылки и блога. У «Формулы чистоты» эта рубрика является самой любимой читателями рассылки и обеспечивает самый высокий опенрейт и качество фидбека. СМОТРЕТЬ КЕЙС

Как видите, кейсы с успехом используют компании из разных отраслей. Все приведенные примеры объединяет суть — демонстрация успешного опыта работы. В то же время они сильно отличаются по форме, структуре, стилю и объему. Главное — смело адаптировать жанр кейса под интересы своей целевой аудитории.

22

Анатомия кейса

Хотите поделиться своим кейсом? Оставьте ссылку на сайте www.bestcasestudy.ru или напишите на abc@flavita.ru.

По итогам 2015 года мы соберем лучшие кейсы рунета в отдельный дайджест.

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ!

Листай дальше

23

Анатомия кейса

Предложения партнеров

А еще у нас есть для вас ценные подарки от партнеров:

ДАРИМ 10$ на счет по промокоду

flavita до 31.12.2015

...и масса ценной информации АНАЛИТИЧЕСКИЙ ПОРТАЛ ВЕБ-РАЗРАБОТОК Каталоги веб-студий, SEO-компаний, агентств контекстной рекламы, разработчиков мобильных приложений, CMS и хостинговых компаний

Аудитория: представители подрядчиков, заказчики услуг Ежемесячно около 360 000 просмотров

Статьи

24

Анатомия кейса

Эта книга была полезна для вас? Тогда подписывайтесь на рассылку об увеличении продаж с помощью комплексных контентных решений и узнавайте все новое первыми!

Как получить заявок на 1 239 000 за три дня

Как создать КП в конкурентной оптовой нише

ПОДПИСАТЬСЯ НА КЕЙСЫ!

+7 (499) 677-68-91 mail@flavita.ru Скайп: flavita_bureau www.flavita.ru

Присоединяйтесь:

Как настроить конвейер по привлечению и подогреву клиентов