booooooook

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 1

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Оглавление Об авторе ......................................................................................................... 5 Предисловие ................................................................................................... 7 9 ошибок при подготовке рекламной акции……………………….……………….9 Стихийная рекламная акция. ..................................................................... 10 Отсутствие графика проведения рекламной кампании. ........................ 10 Полное отсутствие или нехватка рекламного бюджета. .......................... 11 Шаблон. ........................................................................................................ 12 Отсутствие ответственного лица. ............................................................... 12 Безадресная реклама, или обращение не по адресу. ...............................13 Сделаю все сам. .............................................................................................13 Недостаточная частота проведения рекламных акций. .......................... 14 Поверхностный прогноз результатов. ....................................................... 14 9 ошибок в организации рекламной акции….………………………………….…15 Постановка нескольких целей одновременно. ......................................... 16 Отсутствие работы с возражениями. .......................................................... 17 Неудачное размещение. ............................................................................... 17 Реклама нескольких услуг. ......................................................................... 18 Несвоевременная реклама. ......................................................................... 18

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 2

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Похожесть на конкурентов. ........................................................................ 18 Концентрация на своем бизнесе вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте. ......................................................................................................... 19 Недостаточная частота показа. .................................................................. 19 Надоедливая реклама.................................................................................. 20 9 ошибок в содержании рекламного объявления……………………………….21 Отсутствие цепляющего заголовка. ........................................................... 22 Отсутствие уникального торгового предложения в сообщении. ........... 22 Отсутствие ограничений (дедлайна). ........................................................ 23 Отсутствие призыва к действию. ............................................................... 23 Перегруженность информацией. ............................................................... 24 Отсутствие отзывов. ..................................................................................... 24 Отсутствие гарантии. ................................................................................... 24 Не видно эмоций.......................................................................................... 25 Отсутствие цены. .......................................................................................... 25 9 ошибок в оформлении рекламы………….…………………………….……………26 Утверждение макета без тестирования ..................................................... 27 Большое количество шрифтов ................................................................... 28 Выбор нечитаемых шрифтов ...................................................................... 28 Неоправданное применение картинок ..................................................... 29

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 3

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Использование неуникального цветового решения ............................... 30 Незаметно указанные контакты или их отсутствие ................................. 30 Подавление текста рекламы его рамкой ....................................................31 Не учитывается специфика носителя .........................................................31 Отсутствие расчетов эффективности средств, вложенных в рекламу ... 32 Подводим итоги ........................................................................................... 36 Специальное предложение ......................................................................... 37

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 4

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Об авторе Ольга консультант,

Гороховская,

независимый

бизнес-тренер в области

управленческого

консалтинга,

марке-

тинговых коммуникаций и эффективных методов продвижения.

17

лет

работы

в

управлении

предприятиями разных форм собственности и разного вида бизнеса. Имеет огромный опыт в управлении предприятием, мотивации персонала. Два высших образования – сочетание качественного классического технического и экономического образования и огромный опыт управленческой работы позволяют разложить деятельность предприятия на бизнес - процессы, проанализировать их, выявить ошибки и дать рекомендации для налаживания эффективной деятельности. Автор статей профессиональных

по развитию управленческих навыков в ведущих изданиях:

«Красота

PROf»,

«Национальный

бизнес». Прошла массу тренингов и курсов по управлению бизнесом, маркетингу, личной эффективности от лучших бизнес - тренеров.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 5

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Изучила больше 300 книг по управлению предприятием, маркетингу и продажам. Сторонница именно практической модели обучения. Автор и руководитель проекта «MarketingSalon», нацеленного на профессиональную помощь салонам красоты в решении проблем бизнеса, увеличение продаж и эффективной маркетинговой активности.

C удовольствием поделюсь знаниями и навыками, которые позволяют мне каждый день расти и развиваться!

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 6

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Предисловие Салонов красоты становится все больше и больше, и каждому из них требуются новые клиенты. Между тем численность населения наших населенных пунктов – величина практически постоянная. Вот и возникает резонный вопрос - откуда ж их взять, этих потенциальных клиентов?

Ведь

каждый

уже

где-то

делает

маникюр

или

косметологические процедуры, каждый куда-то ходит постричься. Чтобы выжить в столь острой конкурентной борьбе, в нынешних условиях требуется отнимать клиентов у соседей, а в такой рекламной войне уже не до щепетильности. Вот и становится реклама салонов красоты все более агрессивной, ведь речь теперь идет уже о выживании или бесславной гибели. Но и все сложнее становится реклама, шапками уже не забросаешь, нужны особые знания и навыки. Всякая

рекламная

кампания

строится

по

принципам, и если они не соблюдаются, на успех

определенным рассчитывать не

приходится. В этой книге я предлагаю вам анализ 37 типичных ошибок, наиболее часто допускаемых салонами красоты в своей медиа-работе. Я намеренно не стала рассматривать в ней вопросы, связанные с рекламой в интернете – эта тема достаточно обширна, и ей отведен целый отдельный проект. Также решила не затрагивать здесь задачи рекламы внутри салона (оформление витрин, стойки администратора, зоны продаж и специального продающего поведения персонала) – эти вопросы я

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 7

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

рассматриваю в контексте клиентоориентированности в отдельной книге. Данная же

книга представляет собой сборник практических

советов и приемов, которые помогут вашей медиа - рекламе наиболее эффективно работать на ваш бизнес. Внимательно прочтите мои советы, а затем используйте описанные методы при каждом запуске любой Вашей рекламы. Но ни одна из этих рекомендаций не принесет Вам никакой пользы, если Вы их просто прочитаете и не внедрите в своей работе. Я настоятельно рекомендую сразу же при получении распечатать эту книгу, и начав ее читать, постоянно сравнивать прочитанное со своим реальным опытом. Держите эти советы на рабочем столе, чтобы не забыть о них, когда беретесь за работу над очередным рекламным модулем. Исправьте ваши прошлые ошибки и внедрите эти рекламные секреты в своем красивом бизнесе. Проведите

такую рекламную кампанию, которая будет как

магнитом притягивать внимание клиентов к вашему салону,

и в

результате принесет Вам намного больше звонков, больше посещений и больше прибыли в Вашем бизнесе! В результате ваш салон станет намного успешнее и получит мощное преимущество над вашими многочисленными конкурентами !

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 8

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

9 ошибок при подготовке рекламной акции

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 9

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Стихийная рекламная акция. Рекламная акция должна быть не стихийной, а тщательно подготовленной. Ничего страшного не произойдёт, если вы потратите на организацию кампании чуть больше времени, чем планировалось в самом начале. После окончания работы отложите проект на пару дней, а потом посмотрите на него свежим взглядом. Вполне вероятно, что вы внесёте

ряд

существенных

изменений,

которые

скажутся

на

последующем ходе рекламной кампании положительно. Помните: чем тщательнее и активнее вы работаете над проектом, тем больший успех он будет иметь в среде потенциальных клиентов.

Отсутствие графика проведения рекламной кампании. Количество времени, потраченное на реализацию рекламной кампании,

напрямую

зависит

от

того,

сколько

эта

кампания

предполагает услуг. Поэтому до начала проекта необходимо составить чёткий и хорошо продуманный график. Возможны различные варианты. Например, - последовательный: размещение рекламы раз в неделю в течение пятидесяти двух недель либо ежемесячно в течение двенадцати месяцев; © 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 10

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

- сезонный: интенсивность рекламы напрямую связана с пиковыми периодами сезонных распродаж; - импульсивная подача: периодический выход рекламы через определённые интервалы вне зависимости от времени года; - неравномерные импульсы: использование неравных временных интервалов с целью изменить циклы спроса потребителей; - рынок: активизация рекламной кампании в определённые отрезки времени; - направленный импульс: продвижение отдельных услуг или товаров. Применяется с целью поднятия показателей продаж отдельных товаров или услуг в период рекламной акции по сравнению с показателями продаж тех же товаров в другие периоды.

Полное отсутствие или нехватка рекламного бюджета. Существует ли в вашем салоне красоты рекламный бюджет, или деньги появляются от случая к случаю, и вы получаете их от менеджеров каких-либо изданий? Эта недальновидная позиция подразумевает под собой отсутствие бизнес-стратегии и, по сути, является проигрышным вариантом.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 11

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Шаблон. Очень часто рекламная кампания является ничем иным, как копией проекта ваших конкурентов. Это ошибочный подход. Для того чтобы преуспеть, необходимо оставаться вне толпы и двигаться вперёд, а не смешиваться с серой массой. Внимательно и тщательно изучите то, что предлагают ваши конкуренты и как они организовывают свои рекламные проекты, а потом начинайте действовать: двигайтесь в противоположном направлении.

Отсутствие ответственного лица. Располагаете ли вы специалистом, отвечающим за рекламу? Это может быть кто угодно: пиар-менеджер, менеджер по маркетингу, главный администратор или же вы собственной персоной. Успех рекламной кампании зависит не столько от того, кто занимается проектами такого рода, сколько от того, какие он выполняет обязанности. Специалист

по

рекламе

должен

быть

в

курсе

текущих

стратегических задач предприятия салонного бизнеса, знать среду конкурентов и их особенности, а также постоянно быть в курсе новостей рекламного бизнеса в общем и изменений в вашей кампании в частности. Кроме того, он должен располагать рекламными буклетами

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 12

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

продукции

вашего

салона,

а

также

рекламными

проспектами

конкурентов – для последующего анализа.

Безадресная реклама, или обращение не по адресу. Успех рекламной кампании зависит от того, правильно ли мы выбираем аудиторию. Мы должны обращаться к тем, кого наша продукция и наши услуги могут заинтересовать. Следует чётко представлять себе, кто они – наши клиенты, и тогда мы сможем вывести стратегию поведения и будем знать, как преподнести им тот или иной товар. Не будем забывать и о том, что в наш салон красоты будут наведываться клиенты из других районов.

Сделаю все сам. Прямой маркетинг – это проигрышная стратегия для России. Будет гораздо лучше, если вы наймёте специалиста, чётко объясните ему свои бизнес-цели и задачи, а потом целиком и полностью доверитесь его профессионализму – и получите отличный результат.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 13

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Недостаточная частота проведения рекламных акций. До того, как вы объявляете о начале проведения рекламной акции, вы должны подготовить чёткий план с описанием групп потенциальных клиентов.

Существует

ряд

рекламных

методов,

работающих

исключительно при условии регулярного проведения акций: к примеру, раздача листовок в местах скопления целевой аудитории. Нужно раздать огромное количество листовок для того, чтобы такой способ увеличения популярности вашего бренда сработал. Именно поэтому в проведении любой рекламной кампании очень важна регулярность. Идеальное решение: завести специальный календарь рекламной активности, где будут учтены праздники и возможность сезонного наплыва клиентов.

Поверхностный прогноз результатов. Не менее важное место в планировании проведения рекламной акции занимает и прогнозирование результатов. Акция эффективна тогда, когда большинство потенциальных покупателей сочтут её условия удобными и выгодными для себя, но такие условия очень часто являются убыточными для авторов рекламного проекта. Поэтому нужно быть

очень

осторожным,

объявляя

на

сайте

вашего

салона

о

сумасшедшей скидке: вы привлечёте огромное количество клиентов и заполните ваш график на несколько месяцев вперёд, а вот зарплату служащим вам придётся платить из своего кармана.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 14

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

9 ошибок в организации рекламной акции

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 15

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Постановка нескольких целей одновременно. Попытка достижения нескольких результатов одновременно может закончиться плачевно: ни одна цель не будет достигнута. Реклама направлена, прежде всего, на получение отклика. Имиджевая реклама неизмерима – в том числе, и финансово, и поэтому такая стратегия подлежит пересмотру. При составлении рекламного предложения обратите особое внимание на то, какие методы и средства вы применяете. И шаги, и методы будут различаться: -если вы хотите удерживать уже существующих клиентов, а не привлекать совершенно новых; -

работать

на

увеличение

числа

продаж

в

общем

либо

ориентироваться на рост объёма продаж определённых салонных услугах в частности; - дать потенциальному клиенту возможность получить как можно больше информации о вас; - поставить перед собой цель завладеть большим сегментом рынка, так как в этом микрорайоне ваши конкуренты тоже занимаются построением своей рекламной кампании. Если цели и форма подачи рекламы не совпадут, то эффективность будет нулевой. Следует помнить о том, что все вышеупомянутые задачи

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 16

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

связаны между собой, но важность их возрастает или убывает в зависимости от того, на каком этапе развития находится ваш салонный бизнес.

Отсутствие работы с возражениями. По сути, печатная реклама – это не более чем сведения о товарах и услугах фирмы. Тут нет места для активных продаж, и, как следствие, нет возможности работать с возражениями потенциальных покупателей. О чём спрашивают клиенты перед покупкой? Какие аргументы они приводят в пользу того, чтобы отказаться от услуг и ничего не покупать? После этого спросите у себя: как реагируют на возражения ваши продавцы, как они обходят эти преграды? В вашей рекламе обязательно должно быть место для работы с возражениями.

Неудачное размещение. Ещё до того, как вы примете решение о покупке рекламы на сайтах в сети или в специальных агентствах, поинтересуйтесь местом и временем

размещения

ваших

объявлений.

Всё

это

должно

соответствовать вашим планам. Также очень важно держать руку на пульсе и наблюдать за процессом – это может повлиять на ход рекламной кампании.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 17

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Реклама нескольких услуг. В вашем рекламном объявлении должно быть только одно предложение. Так вы получите возможность описать его более подробно, продемонстрировать свои услуги в наиболее выгодном свете и указать ряд веских причин тому, что потенциальный клиент должен обратиться именно к вам.

Несвоевременная реклама. Рекламное предложение должно быть сделано вовремя и к месту. Акция, предлагающая приобрести подарочные купоны в салон красоты, будет актуальна накануне больших праздников, но те же самые подарки вряд ли будут удостоены внимания клиентов в унылые осенние дни. Очень важно правильно вычислить время для старта вашей рекламной кампании – иначе вы получите нулевые результаты.

Похожесть на конкурентов. Если вы равняетесь на других, не особо напрягаясь и не генерируя оригинальную рекламу, то, скорее всего, результаты ваши будут

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 18

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

средними. Ваша реклама должна отличаться от рекламы конкурентов, потому что это – шанс привлечь внимание потенциального покупателя.

Концентрация на своем бизнесе вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте. В каждом журнале можно найти рекламу, которая расхваливает услуги салона, а о том, зачем всё это будущим покупателям, что он получит, и как будут решаться его проблемы, не сказано ни слова. Как только вы поставите в центр рекламной кампании потенциальных клиентов, уровень ваших продаж сразу же начнёт повышаться.

Недостаточная частота показа. В наши дни рекламный рынок очень активен, поэтому на первые позиции выступает частота рекламных показов. По статистическим данным, человек реагирует на объявление в среднем после пяти повторов, осознаёт смысл в среднем после девяти просмотров, а работает реклама уже после того, как потенциальный клиент увидел рекламу больше девяти раз. Если вы перестаёте показывать рекламу слишком рано, то лучше вообще не начинать ею заниматься.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 19

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Надоедливая реклама. Слишком частое и долгое повторение одной и той же рекламы наносит вред вашему бренду. Оставляя слоган и логотип постоянным на протяжении многих лет, вы не должны забывать и о творческой составляющей рекламного процесса: ваша реклама должна быть интересной всегда. О поданной рекламе забывают сказать персоналу. Результат борьба со звонками и приходящими людьми (Господи, откуда их столько?!) клиент звонит в салон, а администратор «ни в зуб ногой», и вместо того, чтобы дать внятные пояснения (которых клиент хотел бы получить, прежде чем направиться в салон), в результате бездарно теряет клиента. В обоих случаях владелец салонного бизнеса теряет деньги, вложенные в рекламу. Хотелось как лучше, а получилось…

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 20

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

9 ошибок в содержании рекламного объявления

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 21

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Отсутствие цепляющего заголовка. В печатной рекламе заголовок – это решающий фактор, девяносто процентов успеха всей кампании. Он призван зацепить взгляд читателя и заставить его прочитать проспект до конца. Большинство людей берут в руки журнал или газету не для того, чтобы ознакомиться с рекламными предложениями, и заголовки читают все, а текст – единицы. Идеальный заголовок сообщает о решении проблемы, которая есть у вашего потенциального клиента. По сути, клиенты ищут решение проблемы, а не покупают товар, даже если это хороший товар. Именно это должен продавать заголовок. Универсальные заголовки – это изначально неправильный подход.

Отсутствие уникального торгового предложения в сообщении. В большинстве случаев рекламодатели, работая над проектами продвижения малого бизнеса, говорят исключительно о низкой цене, но не упоминают о том, по какой причине она находится на таком уровне: бонусы, скидки, гарантии, подарки и тому подобное. Вы должны дать вашим потенциальным клиентам уникальное торговое предложении: почему они должны обратиться именно к вам?

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 22

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Отсутствие ограничений (дедлайна). Люди склонны оставлять всё на потом, делать дела в последнюю минуту. Вы должны побудить клиента придти к вам именно сегодня, и именно сейчас получить товар по скидке. Если в вашей рекламе не будет присутствовать фактор временного ограничения, то клиент может придти, посмотреть и даже сказать, что ему понравилось, но отложит следующий приход на завтра – то есть, никогда больше не придёт. Ограничения включают его страхи: страх не успеть воспользоваться скидкой, страх не получить уникальный товар по выгодной цене. Самые выгодные ограничения – это временные ограничения сроком до семи дней. Также хорошо работают ограничения на два или четыре дня и на двадцать четыре часа.

Отсутствие призыва к действию. Описав вашим потенциальным клиентам ваши услуги, вы сделали только половину дела. Ваш рекламный буклет должен содержать призыв к действию, побуждать людей что-либо сделать. Например: «Позвоните по телефону…», «Приходите на наш сайт…», «Посетите наш салон по адресу…».

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 23

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Перегруженность информацией. Не стоит пытаться продублировать прайс-лист вашего салона, забивая рекламный блок огромным количеством информации. Гораздо более выгодным решением будет коротко рассказать о главных моментах и оставить в рекламном модуле больше пустого места, «воздуха» - чтобы ваша реклама выглядела выгоднее и не терялась на полосе.

Отсутствие отзывов. Люди склонны верить тому, что говорят о вас другие, больше, чем тому, что вы говорите о себе сами. Отсутствие положительных отзывов – первый шаг к падению вашей популярности на рынке. Используйте отзывы в рекламных проспектах, можете наклеить их на стены вашего салона вместе с фотографиями ваших клиентов. Положительные отзывы – это отличный способ расположить потенциального покупателя к себе.

Отсутствие гарантии. Вы должны быть уверены в том, что вы делаете, на все сто процентов, в противном случае вы не сможете ничего гарантировать своим клиентам. Гарантия увеличивает продажи.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 24

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Не видно эмоций. Спросите у себя: какую ценность вы на самом деле предлагаете клиентам? Вы продаёте возвращение молодости, а не мезотерапию. Не стрижку и макияж, а новый образ. Подумайте: что заставляет людей обращаться

к

вам?

И

на

основе

этого

постройте

уникальное

предложение.

Отсутствие цены. Указывайте цену всегда, когда это возможно. Бытует мнение, что цена может отпугнуть покупателя, но это не так. На самом деле, отсутствие цены требует дополнительных действий, и не факт, что ваш потенциальный клиент их совершит. Вы проигрываете не тогда, когда ваша цена выше, чем у конкурентов, а тогда, когда цена не указана вовсе. В сетевых магазинах рядом с каждым товаром можно увидеть цену. Возьмите газету или журнал с объявлениями и обратите внимание на то, что все объявления без цены вы пропускаете. Это относится и к вашей рекламе.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 25

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

9 ошибок в оформлении рекламы

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 26

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Утверждение макета без тестирования Для начала рекламный макет необходимо хотя бы протестировать по минимуму. К примеру, можно его просмотреть или распечатать в натуральную величину. Рекламный модуль на экране монитора часто не совпадает с теми размерами макета, который будут держать в руках ваши потенциальные клиенты. Еще один способ тестирования - это попросить издательство прислать вам макет полосы с рекламой. Тогда уже можно будет судить, достаточно ли она заметна и будет ли ваша реклама обращать на себя достаточно внимания. Перед тем, как запускать рекламу, проверьте ее. Если имеется возможность провести фокус-группу, не ограничивайтесь простым отчетом. Выделите

достаточное количество времени, чтобы лично

послушать и увидеть реакцию аудитории. Не подсказывайте ответы и не задавайте наводящих вопросов. У вас нет бюджета на пробный маркетинг или масштабное исследование? Сделайте подборку макетов по типу журнала. Вставьте ваш ролик в череду других при помощи компьютера. Проверьте рекламу на своих друзьях и знакомых, далеких от вашей компании и ее продукта.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 27

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Большое количество шрифтов Посчитайте сколько в вашей рекламе разных начертаний и шрифтов. В лучшем случае их должно быть два, по максимуму - три. Это главным образом связано с особенностями человеческого восприятия. Оптимально нужно сделать один шрифт во всем

объявлении, или

выбрать один шрифт для заголовка и другой для

основного текста.

Стоит использовать не более трех вариантов размеров шрифта. Если в рекламном макете будет более трех шрифтов, его будет трудно читать и захочется, скорее всего, пропустить, чем пытаться разобраться в этой типографической мозаике.

Выбор нечитаемых шрифтов Также стоит избегать мелких шрифтов с кеглем менее 10 точек. В противном случае Вы просто испортите зрение своих клиентов. Будьте осторожны и с рукописными или с другими модными шрифтами, которые могут выглядеть красиво и ярко, но явно отталкивающе для читателя. Выбор шрифта не самый главный момент в работе над рекламой. Выбор должен быть основан в первую очередь на читаемости, ясности и удобстве.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 28

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Неоправданное применение картинок Очень часто в рекламных модулях используют иллюстрации по методу "масло масляное". К примеру, зачем в рекламе краски писать заголовки про краски и тут же их рисовать? Лучший способ определиться с необходимостью рисунка – это полностью убрать его из макета и попробовать вместо читателя ответить, насколько макет стал менее понятным, заметным и т.п. Если все-таки используете рисунок, тогда нужно подобрать его таким, чтобы он притягивал взгляд и заставлял прочесть текст. Использование множества художественных элементов. Применяйте самые простые художественные элементы, такие как кавычки, квадраты, звездочки, стрелки, курсив или подчеркивание. Но используйте их немного и с осторожностью. Избегайте большого нагромождения подобных элементов в рекламе. Это читатель расценит как непрофессионализм.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 29

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Использование неуникального цветового решения Если ваше цветное объявление размещено на странице с несколькими другими тоже цветными объявлениями, то любой даже самый привлекательный призыв будет теряться в это общей цветовой массе. Цвет заставит ваше объявление выделяться, только в том случае, когда все объявления вокруг черно-белые. Исследования показывают, что небольшое добавление цвета может увечить срок жизни объявления, количество прочтений и повысить вероятность покупки продукта.

Незаметно указанные контакты или их отсутствие Контактные

данные,

такие,

например,

как

телефон

лучше

указывать крупным шрифтом. Сравнивая с вашим объявлением – шрифт должен быть хотя бы в 5 раз больше. Клиент

будет больше

покупать, если шрифт телефона крупный и сразу же бросается в глаза. Сделайте Ваш номер телефона ярким и выделяющимся. Ведь наиболее важной контактной информацией в рекламе является именно © 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 30

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

номер телефона. Сделайте его заметным. Также подумайте о вмещении в рекламное объявление вашего почтового адреса и по возможности схемы проезда.

Подавление текста рекламы его рамкой Сделайте

рамку

достаточно

сбалансированной,

чтобы

она

дополняла ваше рекламное объявление, а не подавляло его. Рамки должны привлекать внимание целевой аудитории к сообщению, которое содержится в объявлении, а не забирать на себя внимание. Имейте в виду, что площадь, которую занимает рамка, также является частью Вашего рекламного пространства. Поэтому Вам стоит

тщательно

выбирать рамки.

Не учитывается специфика носителя Иногда в радиорекламе бывают случаи, когда

нам предлагают

записать трудно запоминаемый номер телефона, или даже два или три номера сразу. Когда Вы будете утверждать рекламу, поставьте себя на место потребителя. Сможете ли Вы прочитать более пяти слов, проезжая, например, на автомобиле мимо рекламного щита? Разве Вы бросите руль, чтобы записать прозвучавший номер телефона (а еще надо найти, чем и где писать)?

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 31

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

И, наконец, последняя, тридцать седьмая ошибка. Последняя, но самая главная, самая существенная, и наносящая самый большой ущерб предприятию в долговременном стратегическом плане.

Отсутствие расчетов эффективности средств, вложенных в рекламу Совершенно закономерно, что руководителей салона красоты интересует эффективность рекламы, ведь малый бизнес не может себе позволить неоправданно больших рекламных бюджетов. В нашем практичном мире все имеет свою конкретную стоимость.

А сколько стоит для салона красоты первичный клиент? Во что обходится его телефонный звонок, его первый или последующий визит в салон ? Хотя до сих пор многие владельцы салонов красоты наивно полагают, что он сам приходит, увидев вывеску или услышав рекомендацию от знакомых. Или за мастером, пришедшим в ваш салон из другого заведения. То есть, казалось бы, обходится он бесплатно. Однако нет – размещенная когда-то вывеска вместе со всеми

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 32

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

разрешениями когда-то обошлась в определенную сумму денег, к тому же через несколько лет ее приходится обновлять. А значит, расходы на наружную рекламу можно разделить на число пришедших по ней клиентов и понять, во что обошелся каждый. Точно так же и с рекламой в СМИ: если салон красоты приобрел рекламный модуль, разместил в нем свой материал, потратив 8000 рублей, и пришло по этой рекламе 5 человек, то каждый новый клиент обошелся в одну тысячу шестьсот рублей. Бесплатных первичных клиентов не бывает. И надо обязательно считать и сравнивать, во сколько обходится привлечение одного клиента, причем отдельно по каждому каналу рекламы – по наружке, по рекламе в глянцевых изданиях, по рекламе в сети интернет и так далее. Нельзя ориентироваться на чужие рейтинги – что сработало у одного салона красоты, может совершенно не сработать в вашем случае. На результат

влияют

место,

время,

выбранные

каналы

подачи

информации, содержание и форма объявлений, словом, все то, о чем я уже говорила в предыдущих главах книги, да еще применительно к особенностям вашего салона. Надо пробовать и считать, пробовать и снова анализировать результаты. Для чего это нужно делать?

• Чтобы понимать, где и какая реклама работает, а где нет.

•

Чтобы

понимать,

какие

источники

клиентов

наиболее

эффективны для решения ваших задач, а какие нет.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 33

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

• Чтобы определить, на что тратить деньги, а от чего стоит оказаться. Каждый вложенный в работу рубль должен работать. Важно понимать следующий факт: все, что вы сегодня не замеряете, вы не контролируете! То есть, когда вы запускаете новый канал рекламы, но при этом регулярно не рассчитываете показатели его эффективности, на выходе получаете только представление о результате на уровне «хорошо» или «плохо», но не более того. Для четкого понимания ее отдачи необходимы более точные замеры и тщательное фиксирование всех нюансов.

Почему не считаются результаты? По разным причинам. У кого-то руки из-за текучки не доходят. Кто-то вообще плохо представляет, как работает на бизнес весь рекламный механизм, а потому представляет себе его как огромный черный квадрат Малевича. Кто-то и рад бы все сосчитать, определить результаты, да не знает, как это сделать правильно. © 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 34

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Кто должен контролировать эффективность рекламной акции? Тот, кто проверяет работу ответственного за рекламу вашего салона. Но эту работу можно поручить и профессионалам рекламного бизнеса. Разумеется, за деньги. В этом случае в рекламном бюджете надо предусмотреть выделение средств на контроль эффективности рекламы. Нужно отслеживать не только эффективность носителей и различных местоположений размещения рекламы, но и количество звонков, число пришедших в салон первичных клиентов и суммы, оставленные ими как при первом посещении салона красоты, так и при последующих приходах. Только в этом случае можно говорить о результативности той или иной рекламной кампании. Тогда в результате получаются реальные суммы – сколько вкладывается в рекламу, и какая от каждого канала привлечения клиентов отдача. Вот при этом правильном подходе реклама

из

разряда

непонятных

по

эффективности

расходов

превращается в инвестиции, которые призваны снижать стоимость привлечения клиентов. Работа на таком уровне – это уже высший пилотаж, доступный лишь немногим, но это работа с прогнозируемым результатом, целенаправленная работа продвинутых салонов красоты на свою прибыль.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 35

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Подводим итоги Почему у серьезного бизнеса практически не бывает нелепой рекламы? Просто потому, что там работают профи. А у бьюти- бизнеса подобная реклама – сплошь и рядом. Потому что нет денег на специалистов по рекламе, и так будет и дальше, потому что (давайте быть реалистами!) нет у салонов возможности привлечь к разработке программы рекламы мастеров этого дела. Нет сегодня, вряд ли появится и завтра. А значит остается только одно – самому руководителю салона учиться осваивать ремесло рекламиста. Варианта два: 1. Делать это самостоятельно, читая книги, проходя курсы (можно найти в Интернете) и так далее.

2. Нанять специалиста – но не для постоянной работы (это неоправданно дорого), а для постановки этого процесса. То есть, чтобы подсказал и научил. Чтобы провел аудит вашей рекламы, выявил недостатки и подсказал, как их исправить. Обращения в рекламные агентства чаще всего не эффективны. Очень немногие рекламисты умеют встать на ту же сторону баррикад, что и их заказчики – владельцы и управляющие салонным бизнесом. И не умеют, и не хотят, и даже не понимают, зачем это нужно. А требуется это для того, чтобы обе стороны работали на одну задачу – привлечение клиентов. Если вы не хотите, чтобы Ваши деньги перетекали из Вашего кармана в карман рекламных агентств, а по-настоящему работали на бизнес, у меня для Вас есть специальное предложение. © 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 36

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Специальное предложение Если вы хотите создать настоящую систему привлечения клиентов, если хотите вывести Ваши продажи на принципиально новый уровень, я предлагаю начать этот достойный и увлекательный путь с проведения базовой системы диагностики продаж и привлечения клиентов. Нередко владельцы и управляющие салонов красоты вполне довольны своим бизнесом: и кресла у мастеров практически всегда заняты, и клиенты благодарны за качественную работу, и выручка потихоньку подрастает. Чего, казалось бы, беспокоиться понапрасну? В

действительности

же

картина

чаще

всего

далека

от

представляемой. А если посмотреть на свой салон под другим углом, увидеть в нем бизнес, который представлен набором нескольких рабочих зон разной доходности? А если сравнить получаемые вами финансовые результаты (в первую очередь, прибыль) с теми, которые может на самом деле генерировать ваш бизнес? Может, но Вы когда-нибудь так работали? А это означает, что Вы ежедневно недополучаете от него реальные деньги.

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 37

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Деньги, которые можно начать получать уже завтра, если грамотно за ваш бизнес взяться. Базовая система диагностики продаж и привлечения клиентов заставляет вас увидеть свой бизнес по-новому. Пройдя эту недорогую, но очень эффективную процедуру, вы сможете понять, на нужном ли уровне эффективности находится Ваш салон, и понять, к чему надо стремиться. Вы сумеете найти и устранить ошибки, не дающие Вам получать желаемую норму прибыли. Вы получите оценку самых слабых мест в системе продаж и привлечения клиентов Вашего бизнеса практических рекомендаций

и

несколько

конкретных

по улучшению работы системы продаж

вашего салона. Стоимость базовой система диагностики продаж и привлечения клиентов совсем несущественна, всего 1500 рублей, по сравнению с той ценностью, которую Вы получите, увидев настоящую бизнес - картину Вашего салона. На проведение диагностики потребуется примерно 1,5 часа вашего времени при личной встрече или по skype, если мы находимся в разных городах. Что нужно сделать, чтобы заказать базовую систему диагностики продаж и привлечения клиентов?

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 38

МARKETINGSALON.RU Эффектный маркетинг в индустрии красоты

Написать

мне

на krasotasalon2012@yandex.ru или

отправить

сообщение на skype helga5201288. В ответ я вышлю Вам анкету для заполнения (на это потребуется не более получаса Вашего времени). Оплатить консультацию. Я получаю немедленные уведомления от платежных систем, но лучше продублировать сообщение об оплате на krasotasalon2012@yandex.ru. После этого я связываюсь с вами по указанному в письме телефону или по skype .

Мы намечаем время для личной встречи или

консультации по skype.

Желаю здоровья и процветания Вам и Вашим финансам!

© 2012 Ольга Гороховская

marketingsalon.ru 39