Совершайте ошибки раньше, чтобы в конечном счете добиться успеха IDEO
Дизайн- мышление • эффективно помогает переосмыслить суть бизнеса • лучше понять потребности клиентов • найти уникальную и прибыльную нишу для старт-ап • реализовать благотворительный проект
Дизайн- мышление основано • на способности человека к интуитивному чувствованию • на распознавании и создании идей – функциональный /эмоциональный компоненты
• в выражении себя не только словами или символами • интегрированный подход, лежащий в основе дизайн-мышления, предлагает нам еще один путь
Бизнес-модель • это рассказ, объясняющий принципы работы предприятия • описывает как части бизнеса соответствуют друг другу и складываются в единую систему • бизнес-модель не включает в себя информацию о результативности и конкуренции
Бизнес-модель • описывает, как компания создает, доставляет и реализует продукт/услугу • является планом реализации стратегии компании • объясняет взаимодействие внутренних структур, процессов и систем компании
Хорошая бизнес-модель должна • охватывать всю структуру бизнеса • быть компактной и удобной для восприятия • описывать основные «блоки», из которых состоит бизнес и взаимосвязи между ними
Бизнес модель «Канва» Александр Остервальдер и Ив Пинье
Возможность заполнения группой CANVAS Бизнес-модель
Сегменты потребителя • • • • •
Массовый рынок Нишевой рынок Сегментированный рынок Диверсифицированный рынок Многосторонняя платформа
Постройте для себя таблицу Возраст
Клиент 1 Клиент 2 Клиент 3 Клиент 4
Пол
Семейное положение
Кого слушают
Как они покупают
Ответьте на вопросы: кто мои клиенты? • • • • • • • • • • • •
Должности/ Возраст/ Пол/ Семейное положение Что они читают? /Кого слушают? Как они покупают? Что у них за бюджет? Что им важно? /Что их мотивирует? Кто/Что на них влияет? Пользователь? Влиятельное лицо? Посредник? Принимает решения? Экономический покупатель? Опишите день из жизни клиента
О моем клиенте… • Какие барьеры удерживают клиента от принятия решения – инвестиционные издержки – кривая обучения – сопротивление изменениям
• Что раздражает вашего клиента? • О чем мечтает клиент? • Каких рисков боится ваш клиент? – финансовые – социальные – технические
Мое предложение (продукт или услуга) • • • • • • • • • • •
Новизна Производительность Индивидуализация Решенная задача/упакованное решение Дизайн Бренд/статус Цена Сокращение расходов Уменьшение рисков Доступность Удобство использования
В чем ценность моего предложения? • Что сделает ваш клиента счастливым? – – – –
экономия времени экономия денег экономия усилий Дополнительные услуги
• Какие результаты они ожидают и что будет выходить за рамки их ожиданий? – – – – –
качество количество экономия специфические особенности производительность
Этапы завоевания клиента 1.
2.
3.
4. 5.
Осознание – Как нам повысить осведомленность о продуктах и/или услугах нашей компании? Оценка – Как нам помочь клиентам оценить дополнительные преимущества нашей организации? Покупка – Как мы позволяем клиентам приобрести конкретные продукты и услуги? Доставка – Как мы поставляем продукт/услугу нашим клиентам? После продажи – Как мы обеспечиваем поддержку клиентов?
Каналы распространения Собственные
Прямые
Типы каналов Отдел продаж
Собственные магазины
Веб-продажи
Партнерские
Не Прямые
Партнёрские магазины
Оптовое распределение
Каналы распространения • Как мы достигаем клиентов сейчас? • Какой из каналов работает лучше всех? • Какие каналы наиболее экономически выгодны? • Как мы сочетаем каналы с привычным распорядком потребителей? • Как наши каналы распространения интегрированы? • Через какие каналы мы хотим достичь наших потребителей (в каждом сегменте)?
Отношения с клиентами • • • • • •
Консультант Личный консультант Самообслуживание Автоматизированное обслуживание Сообщества Совместное создание продуктов/услуг
Потоки доходов • • • • •
Продажа активов Плата за использование Аренда/съем/лизинг Лицензирование Абонентская плата (за подписку)
Потоки доходов • За какое преимущество потребители реально готовы платить? • За что они платят в настоящий момент? • Как они платят в настоящий момент? • Как они предпочитают платить? • Какой вес имеет каждый денежный поток в общей прибыли?
Ценовые механизмы Фиксированное ценообразование («Меню цен») Предопределенные цены на базе статических переменных Цена по каталогу
Динамическое ценообразование Цены изменяются в соответствии с рыночными условиями
Фиксированная цена за каждый продукт, услугу или другое предложение
Переговоры (торги)
Зависимость от характеристик продукта
Цена зависит от количества или качества характеристик предложения
Управление доходами
Зависимость от сегмента
Цена зависит от типа или характеристик потребительского сегмента Цена является функцией
Рынок реального времени
Зависимость от объема
от объема покупок
Цена обсуждается между 2 или более партнерам и зависит от силы в споре и навыков ведения переговоров Цена зависит от запасов и времени покупки (обычно
Аукционы
используется в случае конечных ресурсов) Цена устанавливается динамически исходя из предложения и спроса Цена определяется через конкурсные (конкурентные) торги
Основные ресурсы • • • •
Физические Интеллектуальные Трудовые (человеческие) Финансовые
Основные процессы • Производство • Поиск решений • Платформа/сеть
Ключевые партнеры • Оптимизация и экономия на масштабе • Снижение рисков и неопределенности • Приобретение определенных ресурсов и активностей
Структура расходов • • • • • •
Акцент на расходах Акцент на преимущество Фиксированные расходы Переменные расходы Экономия на масштабе Экономия от совмещения
Сбалансированная система показателей Balanced scorecard by Kaplan & Norton
6P Marketing model
7 S model McKinsey
More startups fail from a lack of customers than from a failure of product development