Запорізька обласна громадська організація Запорізький інформаційно-консультаційний центр «Агро-Таврія» ПРОЕКТ РАЗВИТКУ ПЛОДООВОЧЕВНИЦТВА В УКРАЇНІ
ПОСІБНИК ПО СПІВПРАЦІ З СУПЕРМАРКЕТАМИ ДЛЯ ВИРОБНИКІВ СВІЖОЇ ПРОДУКЦІЇ
АГЕНТСТВО КАНАДИ З МІЖНАРОДНОГО РОЗВИТКУ МЕНОНИТСЬКА АСОЦІАЦІЯ ЕКОНОМІЧНОГО РАЗВИТКУ ІНФОРМАЦІЙНО-КОНСУЛЬТАЦІЙНИЙ ЦЕНТР «АГРО-ТАВРІЯ»
Мелітополь 2009 CANADIAN INTERNATIONAL DEVELOPMENT AGENCY АГЕНТСТВО КАНАДИ З МІЖНАРОДНОГО РОЗВИТКУ
MENNONITE ECONOMIC DEVELOPMENT ASSOCIATES МЕНОНИТСЬКА АСОЦІАЦІЯ ЕКОНОМІЧНОГО РАЗВИТКУ
ЗАПОРІЗЬКА ОБЛАСНА ГРОМАДСЬКА ОРГАНІЗАЦІЯ ЗАПОРІЗЬКИЙ ІНФОРМАЦІЙНО-КОНСУЛЬТАЦІЙНИЙ ЦЕНТР «АГРО-ТАВРІЯ»
Посібник по співпраці з супермаркетами для виробників свіжої продукції
Автори: С. Григор’єв В. Терновський Г. Подшивалов .
Для безкоштовного розповсюдження
Видання було підготовлено та надруковане спеціалістами Запорізької обласної громадської організації «Запорізький інформаційно-консультаційний центр «Агро-Таврія», в рамках «Проекту розвитку плодоовочівництва в Україні, який реалізується Менонітською асоціацією Економічного розвитку (Канада, MEDA), при фінансовій підтримці Канадського агентства міжнародного розвитку (CIDA). Відповідальність за зміст видання несуть автори та укладачі; зміст необов’язково співпадає з думкою CIDA чи урядом Канади. Запорізький інформаційно-консультаційний центр «Агро-Таврія» 8-0619 – 42-13-68
ЗМІСТ 1 2
Вступ Основні дані про розвиток супермаркетів в Україні та у
4 5 2
3 3.1 3.2 3.3
світі Співпраця з супермаркетами – проблема для вирішення Презентація Переговори Укладення договору/контракту – проблеми юридичного
7 7 8 9
4.1
характеру Поставка та повернення продукції Встановлення довгострокових відносин Презентація сільськогосподарської продукції – специфіка просування товару Сільськогосподарська продукція на прилавках
4.2
супермаркетів Мистецтво просування товару для фруктів та овочів
16
4.3
(мерчандайзинг) Співпраця з закупівельними менеджерами для досягнення
17
4.4
кінцевих споживачів Етикетирування, маркування та інші шляхи залучення
18
3.4 3.5 4
5 5.1 5.2 5.3. 54. 6
споживачів Агро торгівля, відносини та послуги стосовно клієнтів. Маркетинг фруктів та овочів та просування товару Створювання брендів та покращання впізнаваємості Розвиток репутації та довіри Просування та надання додаткової інформації для кінцевих споживачів Продукція з додатковою вартістю, створення нішових продуктів – розвиваючи свій ринок Висновки
11 13 15 15
20 20 22 23 26 29
1. Вступ
3
Україна є одним із найбільш привабливих ринків для інвестицій у сферу роздрібної торгівлі в світі. Тільки дві країни (Індія та Росія) були вищими за рейтингом згідно з Глобальним Індексом розвитку інвестицій у роздрібну торгівлю за 2008 рік (A.T. Kearney 2008). Протягом останніх років демонструється значне зростання ринкової частки роздрібної торгівлі – документально йдеться про середній рівень щорічного зростання більш ніж 20%, що призведе до загального річного обороту роздрібної торгівлі більш ніж у 22 мільярди долл. США у 2006 році, у порівнянні із 18 мільярдами долл. США у 2005 році (зростання у 21% в 2005 році, 19% у 2004 році, та 20% у 2003 році). Тоді як розмір українського ринку роздрібної торгівлі зростає високими темпами, ринкова частка продажу фруктів та овочів залишається на досить низькому рівні, тільки 3-4% обороту супермаркетів належить групі фруктів та овочів, у порівнянні із 15-20% у країнах Західної Європі. За
оцінками
експертів,
продаж
фруктів
та
овочів
буде
значно
зменшуватися на відкритих вуличних ринках та базарах наступних 5 років, тоді як продаж фруктів та овочів у супермаркетах та мережі роздрібної торгівлі буде значною мірою зростати разом із загальним зростанням обсягів роздрібного продажу в супермаркетах, що може сягнути 50% від загального обороту роздрібної торгівлі. Частка супермаркетів у 2006 році була зазначена на рівні 30% від загального обсягу роздрібної торгівлі в Україні. На сьогоднішній день споживачі купують 28% продуктів харчування в супермаркетах, та 40% на ринках. Виробництво якісної свіжої продукції для постачання протягом періоду від 6 до 8 місяців, або навіть цілорічно, є однією із головних проблем у розвитку сектору фруктів та овочів на даний момент, та однією із головних перешкод, які треба вирішувати для швидко зростаючих мереж супермаркетів по всій Україні. Недостатність професійного маркетингу та знань у сфері продажів серед українських фермерів, а також повна відсутність досвіду у виробників фруктів та овочів стосовно ведення бізнесу із супермаркетами, робить присутність
4
фруктів та овочів місцевого виробництва на прилавках супермаркетів майже неможливою. Завданням цього підготовчого документа є надання фундаментальних принципів фермерам та невеликим сільськогосподарським компаніям стосовно того, яким чином слід спілкуватися та досягати успішних комерційних угод з професійними
закупівельними
менеджерами
мереж
супермаркетів,
що
з’являються на ринку. У цьому документі будуть описані або представлені базові знання стосовно супермаркетів, їхньої політики продажів, а також кроки, які потрібно зробити під час переговорів та подальшого спілкування. Метою цього посібника є підготовити середнього приватного фермера до спілкування із професійним персоналом мереж супермаркетів/роздрібної торгівлі у сфері закупівель/продажу, а також надати базові знання стосовно презентацій, ведення переговорів та технології продаж для забезпечення присутності фруктів та овочів на прилавках супермаркетів. 2. Основні дані про розвиток супермаркетів в Україні та у світі Україна отримала свій перший супермаркет у 2000 році, та на сьогоднішній день кількість супермаркетів по всій Україна дорівнює 915. Сектор роздрібної торгівлі України швидко розвивається, та такі визнані міжнародні мережі, як Eurobilla (Rewe Group) та Metro Cash & Carry вже присутні в Україні, тоді як такі мережі, як Walmart (США) та Auchan (Франція) вже заявили про свої наміри стосовно входження на український ринок роздрібної торгівлі. Мережа гуртової торгівлі Metro Cash & Carry має 13 магазинів по всій Україні з 2003 року, та планує подвоїти цю кількість протягом 2008 року. Великими місцевими вітчизняними мережами супермаркетів є Група компаній «Фоззі» (Бренди «Сільпо», «Фора»), ща налічують 166 супермаркетів в Україні, «АТБ Маркет» має 157 супермаркетів, мережа «Фуршет» має 60, та компанія «Пако» має 32 супермаркети, тоді як група компаній «Квіза» (бренд «Велика Кишеня») має 34 супермаркети.
5
Російські мережі роздрібної торгівлі, такі як «Перекресток», «Пятерочка», «Патерсон» присутні в Україні у досить невеликій кількості. . Мають
місце
сильні
тенденції
до
швидкого
розширення
мереж
супермаркетів роздрібної торгівлі в Україні, як вітчизняних, так і міжнародних – 384 супермаркети у 2003 році (95 вітчизняних), 539 – у 2004 році (139 вітчизняних), 732 – у 2005 році (195 вітчизняних), та
915 у серпні 2006 року
(242 вітчизняних). Такі тенденції у розвитку призведуть до зникнення базарів та їхньої системи постачання, у той же час, ринкова частка супермаркетів та мереж магазинів низьких цін у роздрібній торгівлі свіжою харчовою продукцією буде зростати (за оцінками, на сьогоднішній день вона складає тільки 3-5%). При зростанні цієї частки, супермаркети по-перше значною мірою покладатимуться на гуртові ринки для отримання свіжої харчової продукції, однак потім поступово будуть переходити
до
своїх
власних
дистрибуційних
центрів,
а
також
до
спеціалізованих та призначених гуртовиків. Сучасні гуртові ринки повинні звернути на це свою увагу, розміщуючи центр логістики харчової продукції на території гуртового ринку. На сьогоднішній день, найбільш розвинута професійна мережа роздрібної торгівля знаходиться у східному регіоні України – 300 супермаркетів, тоді як у Західній Україні функціонують тільки 200 супермаркетів та магазинів низьких цін, та 123 на півдні країни. Київ має 170 супермаркетів та вважається одним із найпривабливих місць для ринків гуртової та роздрібної торгівлі.
3. Співпраця з супермаркетами – проблема для вирішення 3.1. Презентація - призначити зустріч з відповідальною особою за закупки продуктової групи мережі ( менеджер по закупках фруктів /овочів, директор з закупівлі) - призначити день зустрічі бажано заздалегідь ( за кілька днів , тиждень) 6
- вдягнутися відповідно до формату зустрічі ( краватка, костюм тощо) - бажано брати участь у зустрічі не самому, а разом зі своїм партнером, бухгалтером тощо - вивчити стан роботи потенційного партнера, його асортимент, цінову політику, потенційні обсяги продажу по вашій категорії, територіальне покриття - підготуватися до зустрічі сформувавши свою пропозицію заздалегідь ( обсяг, ціна, асортимент ) - підготувати презентацію ( асортимент, короткий опис продуктів, особливості пропозиції по відношенню до конкурентів, існуючих продуктів на ринку , обсягів, логістики, цінової пропозиції тощо) - презентація має міститися на п'яти- семи сторінках, та розкривати головні питання котрі цікавлять мережу: 1. опис продукту та його особливостей /відмінностей з існуючих на ринку/ в мережі на даний момент 2. перелік конкурентних вигод даного продукту 3. перелік переваг роботи зі мною, а не з моїм конкурентом 4. обсяги, які ви можете поставляти в мережу 5. гарантії безперебійного постачання продукту 6. гарантій повернень неякісного продукту , протермінованого продукту 7. логістичні можливості ( можливість самостійно завести продукт на РЦ мережі, окремо на кожен магазин) 8. терміни поставок ( як часто , з якою періодичністю) гарантії вчасності поставок 9. наявність всіх дозволів та сертифікатів на продукцію ( мати копію всіх документів в презентації) 10.форма оплати та терміни оплати 11.методика формування ціни на довготерміновій основі ( цінові параметри в залежності від строків оплати та сезонності на продукт) Без презентації на переговори немає сенсу йти! 7
3.2. Переговори В залежності від успіху на переговорах ви зможете сформувати думку про себе, про вашу компанію, бізнес результат ( грошова вигода) є прямо залежна від результату ваших переговорів. Головна річ в переговорах –це підготовка до переговорів. Пам'ятайте, що менеджери мережі завжди готуються до переговорів , тому ви маєте готуватися .В іншому випадку ви будете не в рівних стартових позиціях. Слід пам'ятати, що менеджери мережі професіонали, котрі проводять десятки переговорів щоденно, проходять спеціальні тренінги по переговорах . Тому ви будете для них легкою здобиччю якщо не підготуєтеся до переговорів. Ваша презентація є першим кроком в підготовці до переговорів. До переговорів Ви повинні отримати максимум інформації про вашого партнера .А саме : - зацікавленість мережі у вашому продукті ( чи є потреба?) продукти аналоги та замінники - отримати інформацію про конкурентів котрі постачають даний продукт в мережу зараз ( ціна, обсяги тощо) Потенційні обсяги, продаж продукту можна визначити експериментальним шляхом , а саме поспостерігати
в магазині скільки кг
продукту купили
покупці за 1-у годину зранку, 1- годину вдень, 1-у годину ввечері .Дану кількість помножити на 4 та на 30 днів. Ви
отримаєте
приблизний обсяг магазину в місяць і перемноживши на кількість магазинів отримаєте потенційний обсяг продаж мережі. - отримати інформацію про менеджера котрий буде представляти мережу на переговорах ( Ім.»я, стать, вік, посада, його ціль на переговорах тощо) - ви повинні визначити критичні точки на переговорах . До переговорів ви повинні визначити максимальну ціну, яку ви готові сприйняти та мінімальну ціну . А також точку виходу з переговорів (так
звана
матриця
переговорів).
При
формування
цінової 8
пропозиції врахуйте можливу виплату маркетингових бонусів для мережі ( тому закладіть її відразу у ціну ( до 5%)). - Ніколи підчас переговорів не виходьте за межі матриці . - Ніколи не приймайте остаточне рішення підчас переговорів (візьміть паузу на день, щоб обдумати пропозиці ) навіть якщо вона здається вам «казковою». - Зробивши свою презентацію отримайте зворотні зв'язок, вислухайте всі зауваження менеджера. Зверніть увагу на головні заперечення з боку менеджера та Протягом
тези на котрі він найбільше звернув увагу.
переговорів
слідкуйте
за
мімікою
та
емоціями
переговірника, звертайте увагу на те як він реагує на головні моменти вашої презентації . - Не дозволяйте себе перебивати під час презентації (якщо він перебиватиме попросіть його дати можливість вам закінчити презентацію) після якої ви відповісте на всі питання. - Попросіть постачальника надати вам договір поставки (звичайний формат) .При цьому заздалегідь попередьте про необхідність підписання протоколу розбіжностей . - Після узгодження двох позицій необхідно домовитися про ще одну зустріч на котрій остаточно підсумувати домовленості. 3.3. Підписання договору Зверніть увагу , що договори котрими користуються мережі пройшли багато експертиз професійних юристів мережі тому у них закладені дуже багато «кабальних»
умов щодо постачальника. Найкращим способом уникнути
можливих загроз штрафних санкцій стосовно вас (постачальника) є повна відсутність будь-яких штрафних санкцій щодо постачальника у договорі. Саме тому для вас важливо підписати протокол розбіжностей в котрому виключити всі штрафні пункти договору. Зверніть увагу на строки
оплати, форму оплати
а також на
наявність/відсутність маркетингового договору. 9
Маркетинговий договір, додаток до головного договору про маркетингові послуги. Мережі зацікавлені не лише у низькій вхідній ціні на продукт а також у наявності бонусів Бонус від суми поставленого реалізованого товару виплачує постачальник мережі як винагороду за надані торгові площі, за просування продукту, за обсяги продаж тощо. Дана виплата є не вигідною для постачальника і є лише крайнім заходом ( поступкою) з боку постачальника для входу в мережу свого продукту. Якщо ви погодилися на виплату маркетингових бонусів наполягайте, щоб базою для нарахування була не сума відвантаженого товару, а сума оплаченого вам товару. Врахуйте що % маркетингових бонусів не може перевищувати загальну ціну (вирахувану вами в матриці переговорів). Умови оплати у всіх супермаркетах, а також мережах роздрібної та гуртової торгівлі є більш-менш однаковими, та, щоб зробити їх більш сприятливими для Вас, вони повинні бути головною метою переговорів. Не очікуйте, що будь-який супермаркет заплатить Вам одразу після поставки. Період здійснення оплати у 7-21 днів для фруктів та овочів є типовим для мереж українських вітчизняних супермаркетів (у деяких регіональних мережах ці умови можуть бути кращими, однак їхній оборот продажів не є значним) на сьогоднішній день, та це потрібно включати у розрахунки при формуванні початкової ціни та подальшої цінової політики, а також з метою забезпечення позитивного потоку фінансових коштів компанії. Політика здійснення оплати в деяких інших групах може бути різною - від 30 до 100 днів. Українські реалії: Наприклад, Metro Cash & Carry має у середньому 10-денний період оплати, а мережа супермаркетів «Сільпо» має у середньому 21-денний період оплати для групи фруктів та овочів. Деякі мережі супермаркетів підписують додаткову угоду разом із договором про співпрацю. Так званий Договір про просування продукції – маркетинговий договір-договір мерчендайзінгу є документом обов’язковим для 10
підписання разом із контрактом, та є основою Ваших витрат на бонуси стосовно просування продукції – платежі до мережі супермаркетів (3-5%). Договір про просування продукції означає, що Ваша продукція буде розміщена та репрезентована на прилавках супермаркету у найкращому вигляді, і робитися це буде персоналом супермаркету, хоч Ви будете тією стороною, що сплачуватиме цю послугу. Такі Договори про просування продукції є звичайною практикою для більшості супермаркетів у всьому світі, та Вам потрібно враховувати це у ціну продажу та при розробці цінової політики. Українські реалії: Типовий Договір мерчандайзінгу – маркетинговий договір. 3.4. Поставка та повернення Логістичні питання в мережі вирішує та веде менеджер з логістики . З яким вам потрібно теж зустрітися та проговорити всі моменти. Всі логістичні моменти треба обговорити на переговорах . Терміни поставки, місце поставки, самовивіз чи поставка на розподільчий склад мережі. Заявка на продукт , форма заявки та графік поставок на певний період. Слід пам'ятати , що для мережі дуже важливою є чіткість виконання умов договору ( особливо що стосується Логістики) адже на складі у мережі вільного місця як правило немає і вона не може тримати зайвий товар а запізнення з поставкою призводить до відсутності продукту та незадоволення покупців. Мережа може вимагати додаткової логістичної знижки в разі отримання товару на розподільчій центр. Тому вам слід відразу обговорити її . Або відмовитися надавати додаткову знижку або не виходи більше ніж 3% . Існують 2 типи поставок, а саме (1) до центру логістики, та (2) безпосередньо до супермаркетів. У випадку поставок до центру логістики, супермаркет відніме вартість поставки до супермаркету з Вашого рахункуфактури (так звана логістична знижка), будь ласка, зверніть на це увагу та
11
забезпечте чітку домовленість стосовно умов поставок протягом переговорів з менеджером з Логістики або закупівлі. Повернення продукції не приймається стосовно групи фруктів та овочів, та може прийматися тільки правило ночі відносно повернення продукції. (Правило ночі – це коли поставлена продукція залишається протягом однієї ночі і не псується або не потече через температурний режим, - така продукція розглядається як поставлена та прийнята мережею). Питання якості повинні бути узгоджені детально у Специфікаціях, найвірогідніше, що контроль якості буде здійснено в момент поставки, а не під час завантаження – таким чином, якість транспортування/поставки повинна так саме розглядатися як важливий аспект. Деякі із мереж супермаркетів готують перелік спеціальних вимог для своїх постачальників, як, наприклад, мережа «Велика Кишеня». Головний контракт містить стандарти якості та специфікації, які можуть бути підставою для повернення продукції. Будьте уважні стосовно стандартів якості або міжнародних стандартів якості системи Eurapgap, або розробіть свої власні. Основні міжнародні стандарти якості представлені в іншій публікації Проекту, яка доступна на компакт диску, який розповсюджується Проектом, а також в окремій публікації. 3.5.
Встановлення довгострокових відносин
Більшість мереж супермаркетів зацікавлені у підписанні довгострокових контрактів – період в один рік є типовим для мереж роздрібної торгівлі, однак у більшості випадків розмір обсягів не встановлюється в контракті, тому вирішення рівня обсягів є в компетенції менеджера по закупівлям. Незважаючи на те, що більшість контрактів укладаються за умов того, що постачальник буде готовий поставити продукції протягом цілого року, важливим є виконання всіх умов та вимог контракту з метою створення гарної репутації. Одним з шляхів розбудови довгострокових відносин з мережами роздрібної торгівлі є необхідність уважно слухати те, що Вам говорить 12
менеджер по закупівлям відносно їхніх цілей та стратегічних потреб – вони будуть головними питаннями Вашого подальшого розвитку, Вам потрібно бути готовим розвиватися разом із зростанням та розширенням супермаркету. Українські реалії: Програма просування української продукції – від «Сільпо»; Програма розвитку постачальника – Програма
Групи Байер Від
гармонії виробництва до гармонії життя, та ін. Проведення деяких кампаній з просування продукції, та, що є навіть більш важливим, покращання пакування та етикетирування продукції, є одним із шляхів для розбудови довіри з боку Вашого покупця, а також для забезпечення довгострокових відносин. Приватна програма етикетирування може бути однією із потенційних основ для встановлення довгострокових відносин. Приватне етикетирування означає постачання продукції під торговою маркою мережі супермаркетів. Українські реалії: ARO є власною торговою маркою компанії Metro Cash & Carry, та існує багато видів продукції, які виробляються під цим брендом різними компаніями – молочна фабрика у Рожищі виробляє масло під брендом ARO , заморожені фрукти та овочі також виробляються під маркою ARO. Дуже важливим є відповідність всім вимогам контракту, хоча навіть ще більш важливим є виконання всіх державних нормативних положень, таких як етикетирування (переконайтеся, що вся необхідна інформація присутня на етикетці), маркування, пакування та інші питання стосовно безпеки харчової продукції для забезпечення того, щоб мережа роздрібної торгівлі не мала жодних проблем з контролюючими органами або, більш того, із покупцями, з приводу неправильного етикетирування або питань безпеки харчової продукції. З метою затвердження в якості надійного постачальника, виконання Вами всіх контрактних вимог та розвиток Вашого бізнесу паралельно із розвитком мережі роздрібної торгівлі є основами для розбудови довгострокових відносин з Вашим покупцем – мережею супермаркетів. Будь-які інші послуги, такі як приватне етикетирування, спеціальні умови поставок, впровадження нових видів пакування та продукції, та інше, мають супроводжувальний характер.
13
Мережі роздрібної торгівлі не володіють достатньою інформацією стосовно виробництва фруктів та овочів, технологічних операцій після збору врожаю та зберігання, та це не є їхнім бізнесом - їхній бізнес є продаж, тому, намагайтеся полегшити їхнє життя та вирішуйте свої внутрішні проблеми в рамках своєї ферми, замість того, щоб робити спробу пояснити інформацію стосовно причин неспроможності виконання їхніх потреб. Розбудова персональних відносин з менеджером по закупівлям, менеджером з логістики та іншими відповідальними посадовцями мережі є одним із шляхів не тільки зробити Ваші відносини більш ефективними, однак також встановити довіру та мати можливість отримувати інформацію стосовно потреб мережі супермаркетів та планів подальшого розвитку. Це також є потенційною можливістю для Вас отримувати інформацію та мати краще розуміння сфери супермаркетів роздрібної торгівлі, займатись самонавчанням та показувати Вашому клієнту можливі шляхи покращання та розвитку відділу фруктів та овочів, Практичні семінари, семінари з технології стосовно фруктів та овочів та інші професійні заходи надають Вам можливість створити та розвивати неформальні відносини, або налагодити контакт із менеджерами по закупівлям інших мереж супермаркетів.
4. Презентація сільськогосподарської продукції – специфіка просування товару
14
4.1.
Сільськогосподарська продукція на прилавках супермаркету
Мережі роздрібної торгівлі зацікавлені в тому, щоб їхній відділ фруктів та овочів мав гарний вигляд та був привабливим для покупців, та більш того, у забезпеченні того, щоб не було ніякого поганого запаху, що йде від цього відділу (як це інколи трапляється, якщо овочі є неналежної якості, або згнилі). Тому, вся Ваша продукція, що постачається до супермаркету, повинна сортуватися, бути свіжою та пакованою у відповідності до контракту. Зіпсована, згнила, з запахом, неналежного кольору та неналежного розміру продукція не може постачатися до супермаркету, оскільки вона не може бути викладена на прилавки. Пакування, етикетирування, маркування та сортування повинні виконуватися і відповідності до вимог контракту та належних державних нормативних положень. Українські реалії: Буде дуже корисним піти до супермаркету та усередину сховища (зона завантаження/розвантаження), якщо це дозволено керівництвом супермаркету, щоб побачити зону завантаження/розвантаження, температурні та інші умови усередині зони завантаження, камер в приміщенні супермаркету, поговорити із персоналом, який працює на завантаженні та просуванні (покладання продукції на прилавки) фруктів та овочів, та дізнатися їхніх потреб та проблем, а також їхньої думки стосовно того, яким чином покращити стан справ, зробити процес більш ефективним та полегшеним для них. Це саме ті люди, які мають можливість розповісти Вам реальну картину того, що думають кінцеві споживачі про Вашу продукцію, та що вони очікують, хто є Вашими найсильнішими конкурентами, та що можна зробити, щоб покращити продаж та залучити більше покупців до Вашої продукції. Протягом Вашого візиту до 15
супермаркету, зверніть увагу на ціни Ваших конкурентів, та на те, як продукція представлена на прилавках, намагайтесь поговорити із покупцями супермаркету, так само, як Ви розмовляєте із своїми покупцями на ринках. Це є дуже важливим – мати розуміння, де буде розміщуватися Ваша продукція, та який вона має вигляд у порівнянні із існуючої продукції в цьому супермаркеті. Якість фруктів та овочів та належне пакування є дуже важливими для кінцевого споживача, та для зростання рівня Ваших продаж. Однак, є ще один інструмент зробити продаж більш ефективним – просування товару. 4.2. Мистецтво просування товару для фруктів та овочів (мерчандайзинг) Просування товару (мерчандайзинг) є мистецтвом розміщення продукції на полицях у найбільш привабливій та сприятливій формі з метою презентування продукції, та, що є найбільш важливим, з метою зростання кількості покупців! Процес мерчандайзингу є зазвичай відповідальністю супермаркету, яка виконується мерчайдайзерами та менеджерами з мерчандайзингу (просування товару), хоча у більшості випадків, він оплачується постачальником на підставі обсягів продажу (максимальний рівень – 5% або нижче). До 90% покупок фруктів та овочів робиться імпульсивно/спонтанно, таким чином, вони не є плановими покупками, та цей фактор робить процес мерчандайзингу
дуже
важливим.
Ефективний
мерчандайзинг
повинен
створювати Ваші продажі. Ретельне розміщення фруктів та овочів вручну на полицях є одним із найважливіших питань у процесі досягнення ефективних продаж у відділі фруктів та овочів. Сприятливе місцезнаходження та належне розміщення допоможе покупцю знайти необхідну продукцію або здійснити покупку тієї, на яку впав погляд. Фрукти повинні знаходитись поряд один від одного, та бути відокремленими від овочів. Томати та огірки не можна розміщувати
поряд
один
з
одним
(та
так
само,
вони
не
повинні
транспортуватися разом), оскільки це дуже сприяє їхньому псуванню. Незважаючи на це, томати та огірки повинні знаходитися у незначній відстані один від одного, тому що більшість покупців, які купують томати, також 16
купують і огірки; розміщення цих видів продукції навпроти один від одного є одним із рішень проблеми. Зазвичай, мерчайдайзери супермаркетів піклуються про це, однак, Ви повинні відслідковувати цей процес дуже ретельним чином та на регулярній основі, а також надавати рекомендації або поради з цього приводу. Різні спеції/сорти однієї продукції повинні розміщуватись поряд один від одного із спеціальною інформацією, яку можна прочитати або взяти з собою. Вся продукція, призначена для продажу, повинна розміщуватися на рівні руки покупця. Простір від підлоги може бути заповнений коробками (з продукцією або порожніми – в залежності від виду продукції) або супермаркет повинен встановити спеціальну полицю. Наявність
у
супермаркеті
полиць для фруктів та деяких
спеціальних
прохолодних/охолоджуваних
овочів буде корисним, адже у противному
випадку більшість продукції потрібно буде переносити до камер сховищ на ніч. Для розрізаних свіжих кавунів або іншої швидкопсувної продукції можуть використовуватися кубики льоду для підтримання низького температурного рівня, хоча це вимагає від мерчайдайзерів спеціальних полиць та особливих технологічних операцій. Іноді, продукція розміщується в супермаркеті на палеті, у тому вигляді, як вона була поставлена. Будь ласка, забезпечте, щоб Ви отримували цю інформацію заздалегідь для прийняття заходів стосовно привабливості цього факту для покупців. 4.3.
Співпраця з закупівельними менеджерами для досягнення кінцевих
споживачів Слухайте та задавайте питання!!! Менеджери по закупівлям є тими людьми, які мають всю інформацію про потреби та побажання Ваших кінцевих споживачів, і вони повинні бути Вашим провідником у зростанні обороту, розширенні обсягів продукції та зростанні Ваших продаж у мережі супермаркетів. Менеджер по закупівлям знає, який тип та розмір пакування є найбільш реалізуємий (картонні коробки, пластикові пакети, та ін.), вони можуть сказати 17
Вам, який тип пакування використовується лідерами продажів та/або Вашими конкурентами та зарубіжними виробниками, надати Вам поради з приводу того, як покращити Ваші продажі (зробити 2,5 кг пакування замість 1 кг, та ін.) або інші корисні рекомендації. Їхнє бажання до співпраці та відкритість у обговоренні їхніх внутрішніх питань стосовно продажів та мерчайдайзінгу є единим шляхом Вашої взаємодії із Вашим кінцевим споживачем, тому поводьтеся з ними, як з Вашими найкращими покупцями на ринках. Настійно рекомендується спілкуватися із Вашим менеджером по закупівлям групи фруктів та овочів на щомісячній основі, або один раз у два місяці, в залежності від графіку поставок, але не тільки протягом початкових переговорів стосовно контракту. Обговорюйте із Вашим менеджером по закупівлям питання пакування, якості та поставок, запитуйте, чи задоволені вони якістю та пакуванням на даний момент, чи мають вони будь-які зауваження відносно покращання, рекомендації. Менеджери по закупівлям є цінним джерелом інформації стосовно тенденцій та останніх новин у секторі фруктів та овочів, довгострокової політики мереж супермаркетів, та ін., та Вам потрібно використовувати цей ресурс у повному обсязі. 4.4.
Етикетирування, маркування та інші шляхи залучення споживачів
Вся продукція у сучасному світі роздрібної торгівлі має бренди – більшість з них є відомими брендами, такими як Coca-Cola, Jaffa, Sandora, Nemiroff та багато інших, із високим рівнем впізнаваємості завдяки масивній рекламі на телебаченні, зовнішній реклами на щитах та етикеткам із брендовим 18
ім’ям на ній. Кожен вид продукції у супермаркеті повинен мати етикетку, включаючи фрукти та овочі! Етикетки на продукції завжди є яскравими, такими, кольоровими, чіткими та такими, що легко читаються та запам’ятовуються. Зазвичай, етикетка повинна включати Вашу торгову марку-бренд – зареєстроване або ні (зареєстрована торгова марка позначається символом ™ у верхньому правому куті назви продукції, торгова марка в процесі реєстрації позначається символом ®), назву Вашої компанії (назву підприємствавиробника), адресу, повну назву та види продукції, вагу пакування, термін реалізації, штрих-код, та ін. – існують досить суворі формальні нормативні вимоги
стосовно
необхідної
інформації,
що
наводиться
на
етикетці
(маркування). Етикетка також може включати деяку додаткову інформацію, таку як логотип компанії, інформацію про поживні речовини, рецепти, корисна контактна інформація, така як адреси веб-сайтів або електронної пошти, також буде корисним включити кілька фотографій ферми, якщо є можливість (в залежності від розміру). Етикетка може бути на папері або пластиковому стикері на кожній одиниці продукції та/або кожному пакуванні/коробці/пакеті/сітці, на кожній палеті, етикетка може бути у вигляді невеликого папірця/пластику, в якому загорнута, або який прикріплений до пакування, невеликої книжечки/листівки із цікавою та корисною інформацією про Вашу продукцію та/або Вашу компанію, що прикріплюється
до
пакунку/сітки/коробки.
Ціла
коробка
з
упакованою
продукцією може сама бути етикеткою, як, наприклад, коробка для бананів. Також, етикетка може бути прикріплена на кожну одиницю продукції – наприклад, на банани або яблука з Італії або Китаю. Це демонструє споживачам, що Ви піклуєтесь про них, та готові взяти відповідальність за кожну одиницю або пакування Вашої продукції. У той же час, продукція, яка має гарну етикетку дозволить Вам залучити більше покупців та отримати лояльних та відданих клієнтів. Існує багато інших способів залучити Ваших потенційних клієнтів – акції з просування продукції, що організовуються в супермаркетах,
дегустації,
розповсюдження листівок з новими цікавими рецептами або корисною 19
інформацією, великі інформаційні плакати із даними про поживні речовини та іншою корисною інформацією стосовно продукції, що висять з стелі над Вашою продукцією, спеціальні пакування для цільових груп (шкільне пакування, пакування «на винос», та інші види), та ін.
5. Агро торгівля, відносини та послуги стосовно клієнтів. Маркетинг фруктів та овочів та просування товару 5.1.
Створювання брендів та покращання впізнаваємості
Як вже зазначалося вище, існують відомі, добре поширені бренди, такі як Coca-Cola, Sandora, Jaffa, Чумак, Торчин, та ін., та в той самий час, існує продукція, яка не має брендів або не рекламується, така як хліб з пекарень, ковбаса, зроблена на спеціальній фабриці, яблука від окремої ферми, та тільки продавець буде в змозі сказати або не сказати Вам, звідки надійшла ця продукція. У випадку із продукцією, що не має брендів, якісна продукція таки досягає впізнаваємості з боку споживачів, однак виробник не отримуватиме жодних переваг з приводу цього, та також така ситуація є привабливою та нескладною для виробників підробної продукції. Все зазначене вище є доказом необхідності мати свою власну торгову марку - бренда та її офіційної реєстрації. (Додаток 5 – Практичні кроки у розробці та реєстрації торгової марки). Це може бути назва господарства або будь-яке інше коротке, яскраве та таке, що легко запам’ятовується та вимовляється слово (слова), які б згадували, описували, подавали Вашу продукцію, господарство або регіон. Існують спеціальні професійні компанії, які займаються розробкою торгової марки - бренду, дизайном та друком етикетки. Краще доручити їм цю справу, однак Вам потрібно надати чіткі завдання та принципи Вашому дизайнеру стосовно Ваших очікувань та вимог, а також стосовно того, яку ідею Ви намагаєтесь донести до своїх клієнтів. Такі компанії працюють у кожному 20
обласному центрі, та іноді навіть у районному центрі, однак Ви також можете працювати із рекламною та дизайнерською компанією, розташованою у Києві. Іноді дизайн може бути зроблений місцевим художником під Вашим керівництвом,
а
потім
тільки
завершений
у
професійній
агенції
з
реклами/дизайну. Ваша торгова марка - бренд повинна бути присутнім на кожній з Ваших етикеток, пакувань та на офіційних бланках, на кожній одиниці продукції, а також на інформації, що виходить з Вашою ферми. Ваш бренд є Вашим підписом.
Зазвичай,
бренд
–
назва
торгової
марки
створюється
компанією/фермером, та тільки логотип (малюнок до торгової марки, стиль написання, оформлення) розроблюється професіональним дизайнером. Не може бути й мови про те, що Ваша продукція з’явиться у супермаркеті без етикеток або торгової марки!!! Українські реалії: Торгова марка РАЙ, дизайн якого було розроблено для господарства «Благословіння».
Ваша торгова марка - бренд повинна бути присутня на кожному можливому місці з метою нагадування Вашої назви Вашим покупцям – так само воно повинно бути присутнім на Вашій етикетці разом із іншою інформацією, передбаченою законодавством. 5.2.
Розвиток репутації та довіри
У разі, якщо Ваша компанія вже розробила торгову марку та дизайн етикетки, настав час починати впровадження програми якості з метою забезпечення того, 21
щоб якість та смак всіх видів Вашої продукції відповідали або перевершували сподівання
споживачів
та
клієнтів.
Впровадження
простої
програми
відслідковування на Вашій фермі дозволить Вам забезпечити отримання інформації стосовно походження та якості продукції. Ваш постійний зв’язок (телефонні розмови, зустрічі) із менеджером супермаркету по закупівлям дозволить Вам зрозуміти, чи мережа роздрібної торгівлі є задоволеною Вашою продукцією, співпрацею, та не забувайте ставити запитання – запитуйте в них, чи вони бажають або потребують будь-яких змін, покращань, чи задоволені вони якістю та графіком поставок, чи мають вони будь-які рекомендації стосовно пакування, та ін. У той же час, обсяги продажів будуть демонструвати рівень задовільненості Ваших кінцевих споживачів – смак, якість та постійна присутність Вашої продукції на полицях грають в цьому головну роль. Вам потрібно забезпечити контроль якості перш за все на Вашому місці виробництва, потім на місці завантаження, під час транспортування, а також у момент доставки. Питання безпеки харчових продуктів є найбільш важливим, як для Вас, так і для супермаркету. Постійне постачання належної якісної продукції у відповідності до контракту сприятиме створенню Вашої репутації не тільки у цій мережі супермаркетів, але й на всьому ринку роздрібної торгівлі, подібно до кредитної історії у банківській справі. У той же час, свіжі смачні фрукти та овочі у зручній упаковці з яскравою етикеткою сприятимуть створенню довіри серед Ваших кінцевих споживачів, та розвитку лояльності. Та в остаточному підсумку, нададуть Вам відданих клієнтів при постійному попиті та постійно зростаючим товарообігом. Дуже важливим є розвиток довгострокових відносин між Вами та Вашим покупцем, мережею супермаркетів, на підставі забезпечення репутації надійного постачальника, з яким приємно вести справи, який, при потребі, може надавати додаткові послуги. Одним з непрямих шляхів створювання своєї репутації є організація та участь у різних професійних галузевих заходах, таких як практичні семінари, професійні та технічні семінари, навчання з продажу та маркетингу для сільськогосподарських виробників та інші. Це сприятиме покращанню навичок 22
та знань, та також розширить Ваші контакти із іншими учасниками ринку фруктів та овочів, як виробниками, так і трейдерами. Участь у таких професійних
заходах
демонструє
Вашу
зацікавленість
та
відданість
професійному розвитку та зростанню, що показує Вашому покупцеві Вас, як надійного постачальника, у якого серйозне відношення до бізнесу, та який буде присутнім на ринку за два-три роки. 5.3. Просування та надання довідкової інформації для кінцевих споживачів Існує багато різних технологій у сучасному світі маркетингу, продажу та просуванні продукції, які розроблені професіоналами, та хоча велика кількість з них є досить ефективними, вони не завжди є придатними для продукції групи фруктів та овочів, та іноді вони не є можливими з фінансової точки зору або нерентабельні. Найпростішим способом зробити просівання продукції у супермаркеті є організація дегустації Вашої продукції поруч із місцем розташування цієї продукції або на вході біля кас. 1-2 дівчини у спеціальному вбранні з Вашою торговою маркою або просто у яскравому одязі, що привертає увагу, зазиватимуть покупців підійти та покуштувати Вашу продукцію безкоштовно. Зазвичай, Ви також повинні запропонувати Вашим клієнтам можливість отримання знижки або інших бонусів при придбанні Вашою продукції або отримання
спеціальних упаковок із дисконтною ціною протягом дня, коли
проводиться дегустація. Українські реалії: Середня вартість послуг професійної агенції з організації такого заходу становить $50 за день для однієї дівчини, однак Ви можете запросити своїх друзів або дочок-студентів своїх рідних, які мешкають в місті, та розповісти більше про цю продукцію та про місцевість звідки вона походить. В іншому випадку, Вам потрібно буде розробити інформаційну листівку для дівчин, які проводять презентаційну акцію. Супермаркету потрібно платити за таку презентаційну акцію та дегустації, однак для сектору фруктів та 23
овочів варто обговорити це окремо та наполягати на проведенні безкоштовної презентації.
Середня
ціна у супермаркеті
за презентаційну акцію із
куштуванням одного виду продукції складає близько $100 за день або більше у вихідні дні та у період свят. Рекомендується розробити спеціальну листівку для Вашої продукції та компанії, із деякими цікавостями для клієнтів, як то – інформація стосовно поживних речовин, рецепти, опис різних сортів та їхні фото, Ваша контактна інформація, та ін. Роздача інформаційних листівок протягом дегустація є одним із шляхів надання довідкової інформації для Ваших клієнтів, та спонукати їх купувати більше, надаючи їм специфічні підстави для цього. Такі листівки можуть розроблятися одноразово, а потім також розміщуватись поруч із Вашою продукцією після презентаційної акції дегустації. Важливо пам’ятати, що фрукти та овочі є одними із продуктів групи здоров’я – здорового харчування, та діти є Вашою цільовою аудиторією. У разі, якщо дегустація є цікавою для дітей, вона буде більш ефективною та значною мірою підвищить Ваш обіг. Інформація стосовно поживних речовин для немовлят та дітей зробить лояльними молодих матерів, які є регулярними покупцями у супермаркеті. Не дуже багата кількість людей в Україні знає, що фрукти та овочі є найціннішим джерелом вітамінів, мінералів та клітковина, та метою презентаційної акції та дегустації є надання довідкової інформації або нагадування цього факту Вашим потенційним покупцям. Однією із цілей дегустації є залучення більшої кількості покупців, однак також надання
Вашим клієнтам додаткової інформації стосовно продукції, а
саме, розкажіть їм звідки він походить, як виробляється, які поживні якості Вашої продукції, та іншу інформації стосовно здорового харчування, забезпечуючи те, щоб той самий клієнт купував Вашу продукцію на регулярній основі. Це є дуже важливо для будь-якої нової продукції, такої як цвітна капуста, салати, а також нові сорти продукції, та ін. Мережі супермаркетів проводять на регулярній основі заходи розпродажу, та вони можуть запропонувати Вам включити Вашу продукцію у перелік продукції, що бере участь час від часу у презентаційних заходах, особливо 24
протягом сезонного попиту на Вашу продукцію – наприклад, презентаційна акція полуниці у середині червня, або презентаційна акція кавунів на початку вересня, або презентаційна акція томатів у середині серпня. Вам вирішувати, чи давати згоду на знижкову ціну на період цих презентаційних акцій у супермаркетах, але, протягом більшості часу, вибір не є досить великим. Так, Ви можете
домовитись
стосовно
проведення
дегустації
Вашої
продукції
безкоштовно, або отримати інші переваги як сплату за Вашу цінову знижку протягом акції розпродажу. Важливо пам’ятати, що не треба включати оборот або Вашу продукцію, реалізовану за знижковою ціною, у загальний оборот, а також не сплачувати бонус за просування Вашої продукції з цієї суми. Акції розпродажі не є вигідними для виробника, та Ви, мабуть, будете змушені продавати Вашу продукцію при нульовій прибутковості, однак це є гарним просуванням Вашої продукції та можливістю познайомити нових споживачів з Вашою продукцією.
Таким чином, ми маємо можливість надати перелік головних акцій з просування фруктів та овочів: - безкоштовне куштування продукції – дегустації - листівки з рецептами - етикетка
із
додатковою
інформацією
(інформація
стосовно
поживних речовин, інформація про продукцію, опис різних сортів, та ін.) - спеціальне пакування (2,5 кг замість 1 кг) 25
- пакування у формі заготовки для страв (буряк+цибуля+морква) - участь у презентаційних знижкових акціях, організованих мережею супермаркетів 5.4. Продукція з додатковою вартістю, створення нішових продуктів – розвиваючи свій ринок Група свіжої продукції є дешевим сегментом ринку, за винятком деяких ягід та фруктів, та, звичайно, поза сезонної продукції. Зростання обороту продукції є одним із шляхів зробити торгівлю фруктами та овочами більш прибутковою. Альтернативним шляхом зростання Вашого обороту є додання вартості Вашій продукції. Продукція з додатковою вартістю є найбільш прибутковим типом продукцією, оскільки її ціна вища, та вона не потребує великих затрат на транспортування та логістику. Можуть застосовуватись наступні технології додання вартості продукції групи фруктів та овочів: (1) цільове пакування, спеціальне пакування для цільової групи, як наприклад, шкільна упаковка (невелика зручна упаковка, яка легко вміщується у шкільний портфель або тримається в руках для дітей, із яблуками, грушами, маленькою морквою та іншою продукцією для легкої прийому їжі) – питання безпеки харчової продукції та поживних речовин повинні бути головним пріоритетом у складанні таких упаковок, (2) упаковки для мандрівок для людей, що подорожують автобусом або потягом (огірки та томати, цибуля, нарізана або великими частинами, та ін.), (3) упаковка для страв, таких як український борщ або рагу або інших страв, де використовуються різні овочі та фрукти.
26
Цільове
пакування
потребує
специфічних
технологічних
операцій
стосовно продукції у фермерському господарстві (миття, чищення, нарізка, та ін.), додаткової робочої сили (іноді додаткових одиниць устаткування), а також витрат на пакування, однак все це окупиться повною мірою, якщо Ваша продукція сподобається обраній цільовій групі. Отримайте рекомендації Вашого менеджера по закупівлям стосовно типу цільових пакувань, в яких вони зацікавлені, оскільки він/вона є єдиною особою, яка знає своїх клієнтів, та яка в змозі визначити цільову групу з найвищим рівнем успіху. Для таких видів продукції потрібні спеціальні технологічні операції та етикетирування. Пакування спеціального розміру є також одним із шляхів для розширення Вашої присутності на ринку та додання вартості Вашій продукції. На сьогоднішній день супермаркети відвідують багато клієнтів, які можуть дозволити собі купувати коштовну високоякісну продукцію, однак їм потрібна невелика
кількість
продукції
(1-3
людини,
одне
споживання),
тому,
впроваджуючи пакування малої або спеціальної кількості високоякісних фруктів та овочів також є одним із варіантів вирішення питання. Це можуть бути всі 27
види продукції, наприклад, 2-3 яблука високої якості, запаковані у пластик, високоякісні томати, запаковані на пластиковій тарілці, ягоди у паперових, пластикових або дерев’яних коробках, підборка зелені та спецій у елітній упаковці. Вся ця продукція належатимете до групи преміум продукції, відносно якої питання якості та безпеки харчових продуктів повинні розглядатися з особливою увагою. Майте на увазі, що ціна не є важливою для таких клієнтів, якість, наповнення корисними для здоров’я речовинами, а також упаковка преміум-класу є для них вирішальними факторами. Будь-які нові або поза сезонні види продукції на ринку можуть розглядатися як такі, що мають додаткову вартість, та потребують спеціальних операційних процедур для їхньої доставки на ринок та до клієнтів. Наприклад, якщо Ви є виробником томатів та Ви маєте намір запровадити вишнє подобні томати до супермаркету, вони повинні пакуватися окремо, та необхідно дати можливість покупцям покуштувати, або іншим чином познайомити їх із цією продукцією. Можуть розроблятися спеціальні листівки для розповсюджування у супермаркеті. Нові
сорти
зелені
або
спецій
також
повинні
супроводжуватися
спеціальними листівками із довідковою інформацією, дегустації у цьому випадку є не обов’язковими, однак упаковка для приготування страв може бути одним із кращих шляхів впровадження та просування цієї продукції. Існує безліч інших варіантів для продукції із додатковою вартістю, які можуть розроблятися Вашою компанією у співробітництві із менеджером по закупівлям, єдиною перешкодою у цьому процесі є Ваше бажання та Ваша відкритість новим ідеям. А також фінансові можливості Вашого господарства. Фінансова та оборотна історія Вашого співробітництва із супермаркетом, як правило, дозолить Вам без будь-яких проблем отримувати банківські позики на впровадження спеціальних проектів. Маркетинг, просування продукції та технології продажів є сферами, які найбільш динамічно розвиваються у сучасному світі бізнесу, та дуже важко надати опис всіх останніх технологій у цьому посібнику. Ми настійливо рекомендуємо пройти спеціальні навчання з маркетингу та продажу або 28
прочитати професійні книги, присвячені продажу та маркетингу, щоб отримати навички з маркетингу та продажів, а також знання, яке є важливим для здійснення
ефективного
співробітництва
з
професійним
керівництвом
супермаркетів у сфері закупівель. Висновки Супермаркети та ринок мереж роздрібної торгівлі є дуже привабливим для будь-якого вітчизняного та міжнародного виробника продуктів харчування у сучасному світі комерційної торгівлі. Частка супермаркетів у загальному обороті роздрібної торгівлі швидко зростає та поширюється по всій Україні. Київ, Одеса, Донецьк, Харків залишаються найбільш привабливими ринками роздрібної торгівлі для виробників свіжої продукції, однак регіональний розвиток мереж супермаркетів робить їх навіть ще більш привабливими для регіональних вітчизняних виробників свіжої продукції. Професійні торгові підприємства, супермаркети очікують від всіх своїх постачальників відповідності до вимог контракту, а також виконання своїх зобов’язань відносно логістики та якості. Висококваліфіковані менеджери по закупівлям та з логістики є підготовленими та досвідченими трейдерами, тому ведення успішних переговорів з ними вимагає спеціальних знань та досвіду у сфері роздрібної торгівлі з боку постачальників. Фермери в Україні та у всьому світі є працьовитими людьми із сильними практичними навичками у виробництві, однак більшості з них недостає знань та досвіду у сфері роздрібної торгівлі та
маркетингу. Такий
професійний дисбаланс
призводить
до
неефективного спілкування та створює проблему професійного підходу до продажу свіжої продукції. Для окремого фермера не завжди є простим виконання високого рівня вимог та сурових правил, це вимагає докладання спільних зусиль та, іноді, ресурсів. Міжнародний досвід підтверджує логіку створення різних спілок, таких як кооперативи, групи ланцюга постачання та збуту, асоціацій, та ін. Такі спільні групи фермерів відповідають за операції стосовно продукції після збору врожаю, спільні сховища, устаткування для сортування та пакування, 29
спеціальний транспорт та механізми, а також за будь-які інші приміщення та обладнання, необхідні для успішного та ефективного вирощування продукції, збору врожаю та технологічних операцій до того моменту, як ця продукція досягне полиць супермаркету. Розвиток ефективного ланцюга постачання та збуту
є
однією
із
головних
завдань
таких
кооперативів
та
спілок
виробників/учасників. Професійна допомога у зберіганні, технологічних операціях після збору врожаю, а також у продажі є головними цілями кооперативів, які, як правило, наймають професійних менеджерів та комерційних агентів для роботи із мережами роздрібної та гуртової торгівлі, та мережами супермаркетів, а також іншими покупцями. Міжнародні тенденції створення фермерських кооперативів та спілок приходять до України, та невелика кількість таких кооперативів вже функціонує в Україні, наприклад, кооператив «Агродвір» у Львівській області. Розповідь про те, як розвивався кооператив «Агродвір» представлена у публікаціях Проекту, присвячених розвитку кооперативів в Україні: передовий досвід, які можна знайти на компакт-диску Проекту, а також у окремих публікаціях. Тим часом, перед фермерами стоїть проблема створення ефективного співробітництва із мережами супермаркетів, яка швидко розвивається по всій Україні. Ми сподіваємось, що цей Посібник буде корисним інструментом для висвітлювання фундаментальних навичок спілкування, а також сприятиме створенню
взаємовигідних
ситуацій
та
плідного
співробітництва
між
українськими виробниками фруктів та овочів та мережами супермаркетів.
30