Winbau Inform by ACMU

Corporate Edition

ДОБИВАЕМСЯ УСПЕХА ВМЕСТЕ!

#20/2011

Уже известны имена победителей всеукраинской программы партнерства «Лига Чемпионов Winbau-2010»

Ключ к потребителю

Свой бренд: за и против

Что необходимо, а чего не стоит говорить в общении с разными типами потребителей.

Плюсы и минусы продвижения собственной марки и/или бренда поставщика.

Î стр. 18

Î стр. 6

Î стр. 15

Winbau inform ·20/2011

Вступительное слово

Уважаемые коллеги! Начало весны открывает для всех нас новые возможности, поскольку именно сейчас начинается актив$ ный строительный сезон. В пред$ дверии его наступления мы под$ готовили новые предложения для развития Вашего бизнеса. » Блудов Олег Игоревич, коммерческий директор группы компаний Winbau

В первую очередь, это расширение продуктовой линейки, которое планируется осуществить в ближайшее время.

оптимизация логистики повлияет, прежде всего, на оперативность взаимодействия с филиалами и ускорит сроки доставок срочных заказов.

Естественно, что любой продукт, даже энергоэффективный, нуждается в рекламе. Поэтому для повышения Ваших продаж мы увеличили присутствие в СМИ и сети Интернет.

Наряду с логистическими изменениями, разработана стратегия улучшения коммуникации между производителями и дилерами, в особенности в городах, где не представлены полноценные филиалы Winbau.

В зимний период 2010–2011 годов были также произведены существенные изменения в перераспределении территориального влияния филиалов и укрупнении некоторых из них. Осуществленная

Перечисленные шаги компания осуществляет с целью создания наиболее благоприятных условий для развития Вашего бизнеса.

Содержание

Winbau inform ·20/2011

Содержание ПРЕДПРИЯТИЕ ГОДА

На пульсе событий

4»

4 Довольный клиент – сытый продавец

«6

Предприятие «Евротехпласт», производитель энергоэффективных систем Winbau, получила статус «Предприятие года 2010».

ЭКСПЕРТЫ РЕКОМЕНДУЮТ WINBAU Энергоэффективность ПВХ-систем Winbau вновь отмечена дипломом Primus Exhibitions Group.

БРЕНДИРОВАН – ЗНАЧИТ, ВООРУЖЕН

5 5

Сила Сильных

Будьте первыми, сделайте свой салон еще выразительнее с помощью новой брендированной продукции компании Winbau.

КОМПЕТЕНТНО ОБ ОКНАХ Специализированное издание «Витрина» теперь и в Интернете.

КЛЮЧ К ПОТРЕБИТЕЛЮ

«8

Сегментация клиентов по психологическим типам и индивидуальный подход к каждому из них.

ИСТОРИЯ УСПЕХА С WINBAU

8 Оконная галерея

Компания «ОкнаПарк»: не ждите благоприятных обстоятельств для развития, создавайте их самостоятельно.

ОКОННАЯ ГАЛЕРЕЯ: АКВАРЕЛЬ И ХУДОЖЕСТВЕННОЕ ФОТО

11 »

11 Бумажное моделирование

«13

Вашему вниманию представлено творчество Стива Хэнкса, признанного мастера акварели и художественные фотографии Пола Стокса.

БУМАЖНОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ Сюрприз к 8 Марта для прекрасных дам.

НАГРАЖДЕНИЕ ЧЕМПИОНОВ

Подведены итоги всеукраинской программы партнерства «Лига Чемпионов Winbau – 2010».

СВОЙ БРЕНД: ЗА И ПРОТИВ

Отраслевой маркетинг

18 »

Winbau © Перепечатка материалов без письменного разрешения редакции запрещена.

Стоит ли для достижения успеха создавать и развивать собственный бренд?

ТЕХНИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ

WINBAUРИЗМЫ

Winbau inform ·20/2011

На пульсе событий

Предприятие года Предприятие «Евротехпласт», производитель энергоэффективных систем Winbau, получило статус «Предприятие года 2010». Высокий профессионализм руководства и коллектива предприятия «Евротехпласт» был по достоинству отмечен экспертами Государственного комитета статистики Украины, определявшими наилучшие предприятия в своей отрасли по результатам 2010 года в соответствии с European Standard Rating. Конкурс проводился среди 350000 предприятий Украины по экономическим, социальным критериям, а также показателям динамики роста. По итогам аудита завод «Евротехпласт», производитель профильных систем ТМ Winbau, получил статус «Предприятие года 2010» в отрасли «Производство строительных изделий из пластмасс». Очередное признание профессионализма ООО «Евротехпласт», наряду с пятью ежегодными дипломами «За достижения в производстве энергоэффективного профиля» и «Знаком качества», является весомым преимуществом партнеров Winbau при участии в государственных и коммерческих тендерах.

Эксперты рекомендуют Winbau С 25 по 28 января 2011 года в Киеве в выставочном центре «КиевЭкспоПлаза» прошла XI Международная специализированная выставка «ПРИМУС: ОКНА. ДВЕРИ. ПРОФИЛИ 2011». На ней были представлены предприятия оконнодверной и профильной отрасли, а также компании, работающие в сфере светопрозрачных и ограждающих конструкций. Компания Winbau внесла свой вклад в развитие оконной отрасли, став спонсором выставки. Организатором события, компанией Primus Exhibitions Group, были отмечены достижения компании Winbau в разработке энергоэффективных технологий. Компанию наградили дипломом «За динамичное развитие компании и значительные достижения в производстве энергоэффективного ПВХ-профиля». Стоит отметить, что столь высокой оценки компания Winbau удостаивается уже шестой год подряд. Очередное признание экспертов оконного рынка подчеркивает высокие стандарты качества ТМ Winbau и правильно выбранный курс на развитие передовых технологий энергоэффективности на благо потребителя. Впрочем, очередная награда – это и очередной стимул для дальнейшего поддержания высокого профессионализма и ответственности за производимую продукцию.

На пульсе событий

Winbau inform ·20/2011

Брендирован – значит, вооружен! Компания Winbau разработала новую брендированную продукцию, которая сделает Ваш салон еще выразительнее. Чем тщательнее Вы готовитесь к наступлению весеннего сезона, тем лучших результатов добьетесь в итоге. Для того чтобы Вы были в полной боевой готовности, компания разработала новую брендированную продук-

цию, нацеленную на повышение продаж Вашего салона. Это конструкция «паук» с баннером «Здесь вы можете заказать окна» либо «Тут ви можете замовити вікна» и лайт-бокс с аналогичным содержанием.

ЛАЙТ$БОКС ОДНОСТОРОННИЙ Размер 63х30 см

Стоимость 600 грн

КОНСТРУКЦИЯ «ПАУК» + БАННЕР Размер180х80 см

Стоимость 550 грн Баннер представляет собой конструкцию с центральной опорой треножного типа. Комплектация: алюминиевый каркас, шурупы, футляр для хранения и транспортировки. Предназначен для применения в качестве внутреннего рекламоносителя в торговых центрах, выставочных центрах, так как конструкция легкая и компактная.

Конструкция представляет собой световой короб. Лицевая сторона короба изготавливается из светорассеивающего акрилового пластика. Борта короба изготавливаются из пластикового профиля. Подсветка осуществляется люминесцентными лампами. Для нанесения изображения на лицевую часть короба используется самоклеющаяся светорассеивающая пленка методом аппликации. Лайт-боксы могут размещаться внутри помещений либо на фасадной части здания. Для приобретения новой брендированной продукции необходимо подать заявку в филиал компании Winbau, который находится в вашем регионе.

Компетентно об окнах Специализированное издание «Витрина» теперь и в Интернете. Все материалы, опубликованные за 12 лет существования журнала, теперь можно найти на сайте www.iVit.ua. Это касается не только журнала, но и книг, методических пособий, издававшихся ранее. Компания Winbau выступила спонсором портала, поэтому у партнеров компании есть возможность размещать на сайте свои новостные материалы. Формат www.iVit.ua предполагает размещение новостей, интересных для b2b сектора. К примеру, это может быть информация об акциях или программах лояльности производителей, направленная на информирование дилеров и, как результат, расширение розничной сети. Напоминаем, что эти же материалы можно будет разместить и в корпоративной газете Winbau Inform. Для участия в портале и/или корпоративной газете материалы присылайте на электронный ящик pr@winbau-profil.de.

Winbau inform ·20/2011

Довольный клиент – сытый продавец

Ключ к потребителю Вы обладаете исключительными знаниями о металлопластиковых окнах? Более того, Вы используете техники эффективных продаж и работы с возражениями? Однако иногда с Вами случаются ситуации, когда Вы не можете достичь согласия с покупателем, и он уходит, так и не совершив покупку? Характерные фразы Короче! Ближе к делу! Давайте быстрее, что там у вас? Время – деньги, не отвлекайтесь. Не тяните резину! Продавая им, придерживайтесь следующих правил » Держитесь уверенно! Если вы будете тушеваться, то клиент не станет испытывать к вам уважения и вести с вами дела. Это единственный тип клиентов, на словесную пощечину которого нужно отвечать такой же словесной пощечиной. Он вам заявляет: «Мое время дорого стоит», а вы ему в ответ: «Я уважаю ваше время, но мое – не дешевле». » Избегайте долгих и подробных объяснений. Прежде всего, клиента-холерика интересует конечный результат (выгода). » Говорите прямо, не ходите вокруг да около. Если он отказывается от уникальной возможности – скажите ему об этом. » Не спорьте с ними. Не говорите им: «Вы не правы» или «Вы ошибаетесь», помните, что в открытую они никогда не признают свою неправоту. Если ваши мнения расходятся, задайте уточняющий вопрос, например: «Откуда у вас такие сведения?». Аргументируйте свое мнение, ссылаясь на опыт вашей фирмы и удовлетворенных клиентов, например: «90% наших постоянных клиентов подтвердили…». » Требуйте от них скорейшего принятия решений, это их не разозлит, так как обычно они оперируют в среде с довольно быстрым темпом. » Подскажите, как использование вашего продукта позволит им быть лучше или опередить других: «Вы будете одним из первых, у кого будет…».

» » » » »

Если вы ответили «да» на все три вопроса, предлагаем Вам взять на вооружение еще один прием успешных продаж: сегментацию клиентов по психологическим типам и индивидуальный подход к каждому из них. Психологическому типу клиентов соответствует определенный тип поведения, которое люди разных темпераментов (холерики, меланхолики, сангвиники и флегматики) демонстрируют при общении с партнерами. Для удобства обозначим эти типы клиентов словами, которые наиболее удачно отражают их сущность.

СМЕЛЫЙ (ХОЛЕРИК) » Уверены в себе, самодовольны. Иногда манера их » »

» » »

поведения смахивает на наглую или даже хамскую. Очень требовательны к окружающим, этим людям трудно угодить. Считают себя всегда правыми. Существует «их» мнение и «неправильное» мнение, поэтому слушают невнимательно. Считают, что все, что им необходимо знать, им уже известно. Не любят вникать в детали и тонкости, склонны воспринимать картину в целом. Подробности и нюансы их выводят из себя. Нетерпеливы, хотят добиться своего быстро и сейчас. Им все подавай сразу, все должно быть сделано «вчера». Цена зачастую их не очень интересует. Они не будут биться за копейки – это не в их стиле. Стремятся быть впереди. Это клиенты, которые, узнав, что сосед установил окна из Winbau Optimum, поставят себе Winbau Premium. Хотят все самое новое и современное, бросаются на новинки. Модель нового телефона или автомобиля еще официально не появилась на местном рынке, а у них она уже есть. Варианты товара «новый и улучшенный» рассчитаны на них. Зачастую мотивом покупки для них является потребность в престижности (эксклюзивности), признании и уважении со стороны окружающих.

ИСКРЕННИЙ (МЕЛАНХОЛИК) Этот тип – прямая противоположность предыдущему. » Чувствительные, внимательные люди. При принятии решений руководствуются своими ощущениями. Приятные в общении. » Важнейшая потребность этих людей – быть понятыми. » Близко к сердцу принимают неудачи в бизнесе. Если их подвели, обманули, то они будут помнить об этом очень долго. » Избегают риска, терпеливы и осторожны. Они и сами не спешат, и не будут торопить вас. Не принимают поспешных решений. Характерные фразы » Что вы думаете по этому поводу? » Каково ваше мнение?

Довольный клиент – сытый продавец

» » » »

Как вы считаете? Что мне лучше подойдет? Что бы вы сделали на моем месте? Что обычно выбирают ваши клиенты? Они искренне ищут совета и поддержки. Не отвечайте им: «Вы клиент – вам и решать». Ответьте: «Учитывая ваши пожелания и потребности, я вам рекомендую…». Продавая им, придерживайтесь следующих правил » Завоюйте их доверие! Не доверяя Вам, они будут закрыты и несговорчивы. » Не предлагайте им рисковать, говоря: «Давайте рискнем» или «Кто не рискует, тот не пьет шампанское». Таких клиентов нужно уверить в безопасности предлагаемых им условий, сказав: «Вы в данном случае ничем не рискуете, потому что…». Покажите, что сотрудничество с вашей фирмой будет легким и безопасным для них. » Не торопите их, иначе вы лишь создадите нервозную обстановку и вызовете ненужные подозрения. » Если это уместно, используйте заверения со словом «лично», например: «Я лично прослежу за своевременностью доставки оконной конструкции». Им важно, чтобы их интересы представлял или отстаивал человек, которому они доверяют. » Разделяйте их чувства. Если клиент говорит: «Что-то я не до конца уверен, нет спокойствия на душе», скажите ему: «Я понимаю, как вы себя чувствуете, я бы на вашем месте чувствовал то же самое. Но вам нечего опасаться, и вот почему…».

ДРУЖЕЛЮБНЫЙ (САНГВИНИК) » Открыты и общительны, очень много говорят. » Любят хвастаться и преувеличивать, в беседе ориентированы на себя. Эмоциональны, активно жестикулируют. Боятся сказать «нет», скорее пообещают, а потом не выполнят. » Непунктуальны, часто не доводят начатое до конца. » «Рубаха-парни», пообщавшись с Вами несколько минут, ведут себя так, будто вы знакомы всю жизнь. Характерные фразы » Здорово! Потрясающе! Фантастика! Продавая им, придерживайтесь следующих правил » Определите временные рамки. Если встреча или телефонный разговор слишком затягивается по причине говорливости клиента, скажите ему, что у Вас осталось несколько минут, сославшись на важную встречу или собрание. » За что-нибудь похвалите, проявите восхищение (но не льстите) – для них это, как наркотик. За это они Вас полюбят. » Выслушивайте их, даже если это трудно. Если этого не сделаете Вы, это сделает конкурент. » Если такой клиент долго не может принять решение,

» »

Winbau inform ·20/2011

» » »

прямо его спросите, глядя в глаза: «Что Вам мешает принять решение?» или «Что Вас не устраивает в нашем предложении?» Не касайтесь отвлеченных тем, чтобы не нарваться на получасовой монолог по этому вопросу. Будьте энтузиастами. Эти люди предпочитают общаться с веселыми и энергичными людьми. Говорите им, что Вы заинтересованы в них и Вам важно сотрудничество с ними. Они хотят чувствовать себя значимыми – так предоставьте им такую возможность!

КОМПЕТЕНТНЫЙ (ФЛЕГМАТИК) » При принятии решений опирается на расчеты, факты, доказательства. Чтобы принять решение, должны иметь полную ясность. Именно поэтому задают много вопросов. » Верят в то, что сами способны во всем разобраться (обнаружить все подводные камни). » Хотят того, что проверено большим количеством людей. » Часто мотивами заказа для них являются безопасность и проверенная надежность. » Перед принятием решения должны все обдумать, взвесить все за и против. » Не эмоциональны, скрывают свои чувства, выражение лица большую часть времени неизменно, логично мыслят. » Увереннее чувствуют себя с документами, расчетами и оборудованием. Характерные фразы » Докажите, подтвердите. » Дайте мне информацию в письменном виде. » Представьте мне сравнительные таблицы, расчеты, статистику. » Покажите мне сертификаты. » А кто еще у вас заказывает? Продавая им, придерживайтесь следующих правил » Оперируйте точными данными, статистикой и расчетами. Пусть факты говорят сами за себя. » Не торопите, помогите взвесить все плюсы и минусы. » Ссылайтесь на удовлетворенных клиентов, проверивших Ваши окна на деле. » Будьте готовы доказать и подтвердить любое сказанное Вами слово. » Не пытайтесь «взять» такого клиента эмоциями. Широкая улыбка, рассказ о достоинствах продукта взахлеб – не для него.

Следует помнить, что клиент может сочетать в себе разные типы. Постарайтесь почувствовать клиента, будьте готовы вести коммуникацию, опираясь не только на собственные выгоды, но и на его приоритеты. Искренне войдите в его положение, почувствуйте ритм его жизни, и тогда каждый клиент превратится в покупателя.

Winbau inform ·20/2011

Сила Сильних

История успеха с Winbau Если желаете добиться в жизни успеха, сделайте настойчивость своим лучшим другом, опыт – мудрым советником, осторожность – старшим братом, а надежду – ангелом$хранителем. объемы продаж и с огромной скоростью набирать обороты. Мы работали с несколькими профильными системами, но практика показала, что самыми востребованными и покупаемыми оказались конструкции, изготовленные из профиля Winbau. Оптимальное соотношение цены и качества, достойные технические характеристики, эффективная рекламная кампания обеспечили уверенность в продукции и простоту общения с клиентом. Через 3 года, благодаря профессионализму, настойчивости, слаженности в работе нашего коллектива, компания «ОкнаПарк» открыла собственное производство металлопластиковых конструкций. В качестве партнера и грамотного стратега снова выступила компания Winbau. В течение всего периода работы мы развивались и укрепляли свои позиции на рынке. На данный момент достигнуто многое: » увеличены объемы продаж; » повышено качество изготовляемой продукции; » увеличены производственные площади; » модернизирован и обновлен парк оборудования; » расширены рынки сбыта. На сегодняшний день «ОкнаПарк» – это официально зарегистрированная торговая марка, квалифицированный персонал и высокотехнологичное производство. Этими принципами руководствуется и Марина Строева, которая начала сотрудничество с компанией Winbau в качестве дилера и уже тогда стала одним из победителей акции «Лучший продавец». Не останавливаясь на достигнутом, Марина организовала собственное производство, стала номинантом «Высшей лиги» программы «Лига Чемпионов Winbau – 2009», а в 2010 году – обладателем наиболее почетной награды для производителей – Гран-при. История успеха Марины Валериевны вдохновляет и побуждает не ждать благоприятных обстоятельств для развития, а создавать их самостоятельно. Некоторыми секретами успеха директор компании «ОкнаПарк» с радостью поделилась с читателями нашей газеты. С чего начиналось Ваше сотрудничество с компанией Winbau, и чего Вам удалось достичь на данный момент? Мы на рынке светопрозрачных конструкций уже седьмой год. С самых первых шагов компания «ОкнаПарк», будучи дилером, динамично росла и развивалась. Квалифицированный индивидуальный подход к каждому нашему клиенту дал нам возможность увеличивать

Скажите, почему потребители выбирают именно Вашу компанию? В чем сегодня основное преимущество компании «ОкнаПарк»? Наша сила и наше оружие в исключительном профессионализме всей команды «ОкнаПарк». Для нас важен каждый клиент, независимо от того, кто это: бабушка с одним окошком или прораб с огромным особняком. Каждый из них получит грамотную консультацию и высококачественное обслуживание. Внимательные, обученные и коммуникабельные менеджеры-консультанты ответят на любые вопросы, помогут правильно сделать выбор и грамотно проведут заказ от замера до установки. Современное оборудование, соблюдение всего технологического процесса и лучшие специалисты – гарант высокого качества нашей продукции. Позитивные отзывы и рекомендации довольного клиента – лучшая благодарность за наш труд. Одно из главных преимуществ нашей компании – это высококачественная продукция по умеренной и справедливой цене.

Сила Сильних

Winbau inform ·20/2011

Каким образом Вы осуществляете продажи? Что касается построения розничных продаж, то компания развивается, используя методику прямых продаж. Постоянно проводится мониторинг рынка в части изучения потребительского спроса. Мы систематически повышаем квалификацию менеджеров торговых точек. Регулярно проводятся разнообразные акции и сезонные предложения для конечных потребителей. Также разработаны и успешно внедрены программы лояльности для постоянных покупателей.

Каким образом налаживаете и поддерживаете отношения с дилерами? Многолетний опыт и грамотный менеджерский состав позволяет найти подход если не к каждому, то ко многим дилерам на харьковском рынке и на других, соседствующих с нашей областью рынках. Залог успеха – это учет потребностей и пожеланий всех клиентов. Среди наших дилеров – разные организации: крупные и мелкие, работающие только с нами и те, которые продают окна иных производителей, работающие под нашим брендом и продвигающие свое имя. Мы считаем, что эффективна та сеть, которая готова развиваться. И сейчас очень интересное время для этого: нарастает конкуренция, наблюдается определенное падение на рынке, снижение доходности. Мы надеемся, что все это окажет позитивное воздействие на рынок в целом. Те, кто пришел на оконный рынок с целью легко и быстро заработать в сезон, сейчас либо трансформируют свои взгляды, либо уходят с этого рынка. Если они готовы развиваться, улучшать сервис, продажи, обучать своих сотрудников, то такие организации нам интересны, мы помогаем им увеличить свою эффективность и, как следствие, нашу. А эффективность нашей сети в том, что мы стабильно привлекаем заказы, многие клиенты работают с нами с самого основания. Какие приемы Вы используете для продвижения компании на рынке? «Реклама – двигатель торговли» – это общеизвестное правило. Мы не можем с этим не согласиться, но и добавить хотелось бы. Залогом успеха является хорошая репутация, а позитивные отзывы благодарных клиентов лучше любой рекламы. Сегодня, благодаря рекламе в периодических изданиях, проведению рекламных акций на улицах города и силе доброго слова наших клиентов, компанию «ОкнаПарк» знает не только Харьков, но и многие другие города Харьковской области. Лидерство, необходимое для управления Вашей компанией, приходит с опытом и знаниями, или лидером нужно родиться? Конечно, лидером необходимо родиться, но этого не достаточно. Все приходит с опытом и получаемыми знаниями, с ошибками, переделками… Нужно уметь анализировать, разрабатывать стратегию, выбирать правильную тактику, подстраиваться под навалившиеся экономические факторы, снова анализировать, исправлять огрехи и ошибки, принимать своевременные решения и, конечно же, никогда не останавливаться на достигнутом. Всегда ставить новые цели и планомерно их достигать.

Winbau inform ·20/2011

Сила Сильних

процессы ничего хорошего не принесли ни самим компаниям, ни их потребителям. Ведь понизив стоимость до минимума за счет рентабельности, все были вынуждены понижать себестоимость за счет качества. Так что основное пожелание – совместными усилиями стабилизировать рынок в части ценообразования. И, конечно же, не забывать о качестве, ведь это лицо компании. А дилерам – успехов во всех начинаниях, достойных продаж, надежных поставщиков и хороших заказчиков.

Какие задачи Вы ставите перед своей командой? Мне бы хотелось еще раз обратить внимание на то, что развитие компании «ОкнаПарк» обусловлено коллективной работой. Команда «ОкнаПарк» – это команда адекватных людей, единомышленников, движущихся к общей цели. Команда долго формировалась, и на протяжении последних нескольких лет она стабильна. И эта общая целеустремленная работа дает результат – развитие компании. Никаких нерыночных факторов, «халявных» ресурсов и невероятной удачи, никакого волшебства. Обычная работа по повышению эффективности в ежедневном формате, то, что называется регулярным менеджментом. Какие знаковые моменты Вы бы отметили в прошлом году, чем он не был похож на предыдущий? Наверное, стоит сказать об увеличении объемов продаж дилерского отдела компании. Несмотря на сложную экономическую ситуацию в стране, наконецто в прошлом году компания увидела плоды многолетнего труда менеджерского состава, да и самой команды «ОкнаПарк» в целом, в связи с чем встал вопрос об увеличении производственных мощностей и закупке дополнительного оборудования. Скажу с гордостью: мы с этим вопросом справились, спасибо нашим производственникам, в какой-то момент ребятам приходилось работать в две смены. Отдельно огромнейшее спасибо нашим дилерам, которые с пониманием относились к тем или иным нестыковкам, встречающимся, наверное, в любой работе. Что Вы можете пожелать остальным оконным компаниям в текущем году? Как показывает статистика последних лет, многие компании-производители на рынке светопрозрачных конструкций вели демпинговую политику ценообразования, тем самым вынуждая конкурентов втягиваться в подобные сражения. Хочется отметить, что подобные

Каковы планы Вашей компании на 2011 год? Конечно же, планируем и дальше сотрудничать с компанией Winbau, с которой связан успех нашей компании на оконном рынке. Главные задачи 2011 года: приспособиться к новым условиям, снизить затраты, повысить эффективность, научиться продавать на падающем рынке, сохранить наш персонал. И еще, конечно, не потерять вектор развития, не скатиться к выживанию, это слишком большой шаг назад. В основном мы планируем заниматься повышением производительности, улучшением бизнес-процессов для того, чтобы минимизировать сбои и простои в производственном процессе, сократить напрасные потери времени, сырья, ресурсов. В целом все эти шаги направлены на выявление внутренних ресурсов и повышение внутренней эффективности. В планах – мысли по запуску производственной линии по работе с алюминиевыми системами. Думаю, и нашим дилерам, и конечным потребителям это будет интересно. Но всему свое время.

Оконная галерея

Winbau inform ·20/2011

Акварель и художественное фото озерцание прекрасного улучшает настроение и дает импульс для развития творческого начала в человеке. Поэтому компания Winbau продолжает тему окон в искусстве и вновь обновляет рубрику «Оконная галерея» на сайте www.winbau$profil.de.

Вашему вниманию представлены новые работы уже полюбившегося посетителям сайта Стива Хэнкса, признанного мастера акварели, и художественные фотографии Пола Стокса. Оба автора очень выразительны, но в то же время они совершенно разные...

Если у Стива Хэнкса вся атмосфера работ пронизана теплом и романтикой, то у Пола Стокса на первом месте – величие строгих форм. Впрочем, мир, окружающий нас, настолько многогранен, что в нем всегда можно найти что-то красивое, главное – посмотреть и увидеть.

Winbau inform ·20/2011

Оконная галерея

В ближайшее время планируется продолжить расширение «Оконной галереи». Следите за новинками!

Лига Чемпионов Winbau

Winbau inform ·20/2011

Награждение Чемпионов

Подведены итоги всеукраинской программы партнерства «Лига Чемпионов Winbau – 2010». Побеждают количеством, но покоряют качеством. Это как никто другой знает каждый участник программы партнерства «Лига Чемпионов Winbau». Впервые запущенная в 2009 году, программа стала уникальным событием на рынке светопрозрачных конструкций, поскольку вывела на качественно новый уровень взаимодействие между производителями и дилерами. В 2010 году «Лига» объединила в единую команду более 850 менеджеров по продажам металлопластиковых конструкций, 700 дилеров и 100 производителей. Те из них, кто проявили свои лучшие профессиональные качества в сочетании с искренним стремлением удовлетворить потребителя, победили в общеукраинском соревновании.

успеха: «Я не ищу легких путей, ставлю всегда труднодостижимые цели и во что бы то ни стало стремлюсь их достичь. Во многом добиться желаемого мне удается благодаря поддержке моей жены, которая всегда помогает мне и верит в меня. Ее вера и помогла достичь победы».

Лучшие менеджеры были отмечены в следующих номинациях: » Чемпион продаж; » Лидер продаж; » Профессионал продаж. Наивысший уровень индивидуального мастерства в сфере реализации металлопластиковых конструкций был отмечен почетным званием Абсолютный Чемпион продаж. Им стал Александр Калмыков из города Симферополя. Александр рассказал о секретах своего

Работа каждой компании – это результат деятельности не просто ее отдельных сотрудников, а сплоченной команды: специалистов по замеру, установке, менеджеров по продажам.

Winbau inform ·20/2011

Лига Чемпионов Winbau

Лучшие команды, то есть дилеры, в соответствии с объемами своей работы попали в следующие номинации: » Высшая лига; » Первая лига; » Вторая лига.

Производители – участники «Лиги Чемпионов Winbau – 2010» – продемонстрировали стабильное качество и отменное мастерство взаимодействия с дилерами в реализации готовых конструкций. При этом каждый получил заслуженный ценный приз.

Лучшей компанией, качество работы которой отслеживалось по положительным отзывам потребителей относительно уровня обслуживания и компетенции персонала, стала компания «Винком», город Харьков. Она получила почетное звание «Звезда потребительских симпатий».

Места среди победителей распределились следующим образом: » первая премия – «ЗМПО Прогресс» (г. Днепропетровск); » вторая премии – «Оконные системы ЕМ» (г. Хмельницкий) и «Шана М» (г. Винница); » третья премия – «Окна Мегаполиса» (г. Харьков), «Эверест» (г. Харьков), «Завод Ротекс» (г. Симферополь).

«Отличие программы 2010 года заключалось в создании дополнительных номинаций для производителей, благодаря чему существенно укрепилось наше партнерство. Приятно также отметить, что самые активные участники программы – партнеры, которые уже много лет с нами и которые на протяжении всего сотрудничества разделяют ценности Winbau относительно качества и сервиса», – поделился своими мыслями о результатах программы Вольфганг Фризе, генеральный директор Glast GmbH.

Опередить всех и получить наивысшую награду среди производителей – Гран-при – смогла компания «ОкнаПарк» (город Харьков). «Нацеленность на результат и железная логистика – это основные составляющие нашего успеха, – говорит Марина Строева, директор компании «ОкнаПарк». – Четко поставленные цели и продуманные механизмы их достижения неизменно дают свои положительные результаты».

Лига Чемпионов Winbau

Winbau inform ·20/2011

Активность участников программы предопределила создание дополнительной номинации – «За надежное партнерство». Обладателями дипломов в этой номинации стали компании: «Алвапласт» (г. Донецк), «Лига Комфорта» (г. Белгород), «Инхорт» (г. Запорожье) и «Септа» (г. Ивано-Франковск). Торжественные мероприятия, посвященные награждению победителей программы, прошли с 29 января по 12 февраля 2011 года в Симферополе, Донецке, Львове, Харькове и Днепропетровске. Более 350 партнеров Winbau приняли участие в ряде церемоний награждения по всей Украине.

Информационные партнеры компании – издания «Витрина», «Окна. Двери. Витражи», «Муратор», «Уютно и удобно», «Идеальный дом», «Истории успешных компаний и людей», интернетпортал ViknaDveri – предоставили призы участникам программы за особые достижения в производстве, продажах и за надежное партнерство.

Благодаря «Лиге Чемпионов Winbau – 2010» каждый партнер компании имел возможность получить незабываемое удовольствие от работы, ощутить вкус победы и стать Чемпионом Winbau!

» Строева Марина, обладатель Гран-при

Winbau inform ·20/2011

Отраслевой маркетинг

Свой бренд: за и против В этой статье мы обсудим актуальную для многих участников рынка дилемму: стоит ли для достижения успеха создавать и развивать собственный бренд, или же можно ограничиться другими маркетинговыми шагами, не требующими значительных вложений?

В прошлом году оконный рынок порадовал своим ростом. Отложенный спрос кризисного периода, холодная зима 2009–2010, грозные прогнозы на зиму предстоящую, повышение тарифов на теплоносители – все эти факторы спровоцировали массовый спрос и позволили наконец-то и поработать, и заработать. Безусловно, наибольший успех приходит к тому, кто к нему готовится, а не просто выжидает. Поэтому сегодня мы имеем определенную картину расстановки сил на оконном рынке. Рынок существенно укрупнился, и это далеко не предел. В дальнейшем тенденция к укрупнению переработчиков сохранится, и каждый новый экономический виток будет ее усиливать. Это совсем не означает, что небольшие компании однозначно уйдут с рынка. Но очевидно, что это произойдет, если они не смогут найти свою нишу, не сформируют уникальные, узконаправленные предложения, не используют свои «малоразмерные» преимущества. В одном из детских мультфильмов есть фраза: «Маленькие животные вынуждены быть умнее, чтобы большие их не съели». Тем не менее зачастую мы являемся свидетелями того, как небольшие компании ввязываются в схватку с крупными игроками, используя их же методы.

Это и неоднократно обсуждаемые ценовые войны, и соревнования в территориальном присутствии, слепое копирование ассортимента, услуг и пр. В последнее время все чаще наиболее типичными шагами-клонами являются шаги брендостроения, ведь ряд успешных компаний вкладывает большие средства в продвижение своей марки. Но многие не задумываются над тем, почему далеко не все компании, которые вкладывают большие деньги в этом направлении, успешны. Именно поэтому в этой статье мы обсудим актуальную для многих участников рынка дилемму: стоит ли для достижения успеха создавать и развивать собственный бренд1 , или же можно ограничиться другими маркетинговыми шагами, не требующими значительных вложений? Многие игроки рассматривают создание бренда как путь, который может помочь им в решении существующих маркетинговых задач. При этом они упускают другие, более глобальные вещи. Концентрируясь чаще всего на рекламной составляющей продвижения своей марки, зачастую компании недооценивают, а иногда и вовсе игнорируют ряд основополагающих составляющих. Это и часто упоминаемые качественные характеристики продукта, и логистические возможности, и уровень, особенности сервиса, и дополнительные

Бренд (англ. brand – марка) — термин в маркетинге, символизирующий комплекс информации о компании, продукте или услуге. Существует два подхода к определению бренда: 1. индивидуальные атрибуты: название, логотип и другие визуальные элементы (шрифты, дизайны, цветовые схемы и символы), позволяющие выделить компанию или продукт по сравнению с конкурентами; 2. образ, имидж, репутация компании, продукта или услуги в глазах клиентов, партнеров, общественности.

Отраслевой маркетинг

свойства продукта. А также «правильная» цена (совсем не означает «самая низкая»), профессионализм на всех этапах работы, наличие конкурентных преимуществ. Это в целом понимание рынка, своих преимуществ и недостатков, наличие у компании цели и конкретных задач, четкой структуры принятия решений, ответственности и пр. Конкурентоспособность компании зависит от множества характеристик и требует применения целого комплекса маркетинговых инструментов. Безусловно, современный рынок имеет потребность в четкой идентификации компании. Как минимум в наличии названия, еще лучше – узнаваемого стиля. Но следует помнить, что бренд как таковой является инструментом развития бизнеса, а не его целью. Бренд – это информация о продукте или услуге, но никак не их замена. Тем не менее, сегодня собственники и управленцы куда охотнее идут на краткосрочные траты на рекламу, чем на системные преобразования в своих компаниях: ту же оптимизацию производств, усовершенствование логистики, поиск новых решений и очень важную составляющую – системную работу с персоналом, которая строится на грамотной мотивации, четком контроле, возможностях профессионального и личностного развития сотрудников. Всегда следует помнить, что инвестиции в марку должны приносить прибыль. Иначе получается, как у кота Матроскина: «Средства у нас есть. У нас ума не хватает». Считать, что характеристикой успеха является освоение огромных рекламных бюджетов, направленных прежде всего на повышение известности марки, – большая иллюзия. Известность – не синоним слова «прибыль» и не синоним слова «успех». Для того чтобы быть успешным, известность зачастую просто не нужна. Главное, чтобы то, что вы можете дать, было кому-то очень нужно. И это что-то было у вас лучше, чем у других, а еще лучше – было исключительно только у вас. Именно тогда, даже если аудитория, которой вы продаете свой продукт, окажется узкой, вы возьмете свое. Лучше быть лучшим в чем-то одном, чем «середняком» во всем. Специализация – мощнейший инструмент. Не нужно копировать лидеров отрасли и прочих конкурентов.

Winbau inform ·20/2011

Нужно искать свою идею, свой путь. Одним из классических примеров такой специализации является стратегия компании Rolls-Royce, которая заняла доминирующее место в своем сегменте. Компания предложила своим потребителям дополнительную отделку автомобилей и послепродажное обслуживание с целью обеспечения надежности машин. Таким образом создавалось устойчивое впечатление об изделии как о комфортабельном предмете роскоши, рассчитанном на потребителей-снобов. При этом в других характеристиках (например, инновациях) компания отстает от лидеров рынка, что не мешает ей иметь высокую прибыль. Если вы занялись поиском своих уникальных преимуществ, не стоит забывать о некоторых рисках. Во-первых, нельзя основываться на преимуществах или характеристиках, которые незначительны для потребителя; во-вторых, нужно следить за тем, чтобы целевая аудитория не оказалась чрезмерно узкой. Итак, если у компании в основе все хорошо в отношении стратегии, структуры и ресурсов, самое время взвесить все за и против продвижения собственной торговой марки, построения своего бренда.

ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДВИЖЕНИЯ СВОЕГО БРЕНДА 1. Накопление собственного, так называемого нематериального ресурса: узнаваемость, известность, популярность. Ведь при прочих равных условиях потребитель делает выбор в пользу той марки, которая «на слуху», она психологически вызывает больше доверия. 2. Независимость от поставщика. На оконном рынке достаточно распространено использование известной марки поставщика. Если же у вас есть своя марка, вам

Слово «бренд» произошло от древнескандинавского «brandr», которое переводится как «жечь, огонь». Так называлось тавро, которым владельцы скота помечали своих животных. (Источник: «Strategic Brand Management», 3rd edition, Kevin Lane Keller.) Различают правовой и психологический подход к пониманию бренда. С правовой точки зрения рассматривается только товарный знак, обозначающий производителя продукта и подлежащий правовой защите. С точки зрения потребительской психологии (consumer research) речь идет о бренде как об информации, сохраненной в памяти потребителей.

Winbau inform ·20/2011

Отраслевой маркетинг

необязательно, во-первых, иметь дело с раскрученной маркой поставщика; во-вторых, смена партнера происходит менее болезненно, поскольку вы сформировали лояльность именно к своей компании. 3. Возможность развивать дилерскую сеть/франшизу под своей торговой маркой. Если ваша марка известна и пользуется популярностью, потенциальные дилеры будут охотнее идти с вами на долгосрочные отношения, а действующие в большей степени будут к вам привязаны. 4. Под своей маркой вы можете успешно развивать другие направления бизнеса, что экономит средства. В конечном итоге действует эффект синергии, и ваши новые продукты изначально будут иметь уже определенную узнаваемость. 5. Если в рекламе ваша торговая марка будет подкреплена известной маркой поставщика, это увеличивает ваши шансы понравиться потребителю.

мозависимость друг от друга, что повышает эффективность партнерства.

ПРЕИМУЩЕСТВА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ БРЕНДА ПОСТАВЩИКА (В роли поставщика может выступать как производитель профиля, так и производитель готовых изделий.) 1. Привлечение потребителей. Весь накопленный ресурс популярности марки поставщика при правильном использовании может быть перенесен на вашу компанию. 2. Возможность получить дополнительные бонусы, скидки, условия, компенсацию от поставщика за использование его марки в своей рекламе. 3. Реклама поставщика повышает спрос на его продукцию, соответственно, положительно влияет на вашу прибыль. 4. Участие или совместное проведение акций с поставщиком дополнительно стимулирует потребителя. В этом случае происходит экономия не только материальных средств, но и интеллектуальных, организационных ресурсов. 5. Использование бренда поставщика позволяет плотнее взаимодействовать с ним, возникает глубокая взаи-

Сильный бренд – это мощная и кропотливая работа. При построении бренда нет места иллюзиям. Следует взвешивать каждый шаг.

ПОДВОДНЫЕ КАМНИ ПРИ ПОСТРОЕНИИ БРЕНДА 1. Высокие материальные затраты. Построение бренда требует целого комплекса мероприятий. Это и информационная, и рекламная, трейд- и прочие виды активности. В совокупности получается эффект синергии, благодаря которому до потребителя и доносится идея, стимулы приобретения. При этом, к примеру, стоимость аренды одного рекламного баннера в месяц обходится от 150 до 600 у.е. (в зависимости от региона, конкретного места). Стоимость короткой рекламной кампании на радио для одного региона составляет от 15000 до 30000 грн. Иногда адресное обращение ко всем своим потребителям стоит столько же, сколько разовое размещение в популярном печатном издании. 2. Риски, связанные с квалификацией кадров и привлекаемых агентств. Во-первых, если у вас нет соответствующего опыта, вам сложно оценить уровень квалификации привлекаемых специалистов. А здесь цена ошибки может быть высока. И, конечно, надо помнить, что профессиональные кадры стоят недешево. Как говорил Генри Форд, «помните, если вы требуете от кого-нибудь, чтобы он отдал свое время и энергию для дела, то позаботьтесь, чтобы он не испытывал финансовых трудностей». 3. Регистрация торговой марки. Не секрет, что большинство оконных компаний сегодня работает под незарегистрированной торговой маркой. Если вы решили пройти регистрацию, необходимо учитывать, что это потребует времени на проверку в реестре су-

Отраслевой маркетинг

Winbau inform ·20/2011

ществующих марок, на саму регистрацию (это может занять около года) и, безусловно, повлечет за собой материальные затраты. Любое ускорение процедуры также требует дополнительных затрат. Предприятие же, которое продолжительное время успешно работает под незарегистрированным названием, производит высококачественные товары или оказывает услуги, рискует стать жертвой недобросовестной конкуренции, так как любое физическое или юридическое лицо может зарегистрировать его торговую марку на себя, присвоив тем самым не только репутацию, но и клиентов.

кричать о лидерстве, когда у вас 3% рынка. Но если в каких-то рекламных сообщениях у вас прозвучало слово «лидерство», то станьте лидером в инновациях, в сервисе или в чем-нибудь еще. Это не значит, что месседжи в ваших коммуникациях должны формулироваться буквально. Если речь идет о сервисе, сконцентрируйтесь на одной или нескольких его характеристиках. Это могут быть скорость, аккуратность или гарантийное обслуживание. Фраза «пожизненная гарантия на окно» произведет взрыв продаж. Конечно, при условии, что в основании этого заявления есть четкая политика и работающая система, подтверждающая заявленное преимущество. Кстати, такой посыл должна обязательно подкреплять высокая цена изделия. Иначе недоверие к бренду обеспечено.

КИРПИЧИ УСПЕШНОСТИ БРЕНДА Построение бренда должно быть основано на глубоком понимании своего потребителя: на основе чего он делает выбор, каковы механизмы покупки, какие факторы влияют на его выбор, какие ценности у вашего потребителя и пр. Название – основа бренда. При выборе того или иного названия для своей марки, которая должна стать брендом, необходимо помнить, что главными экспертами его «пригодности» должны выступать не владельцы бизнеса, а представители целевой группы, то есть потребители. В случае, когда отцы марки основываются только на личных вкусах и предпочтениях, высока вероятность ошибочного решения. Как правило, руководитель предприятия по своему социальному статусу, уровню доходов, образованию, общей культуре и по возрасту сильно отличается от представителей целевой аудитории. Нужно четко осознавать это, выбирая название. В продвижении бренда могут возникнуть различные проблемы: изменение рыночной ситуации, падение продаж, появление сильного конкурента, ухудшение отношения потребителя к бренду и многое другое. Для каждой ситуации должны быть найдены свои решения, своя коммуникация. Глупо, например,

Успешный бренд состоит из массы мелочей и деталей. Только последовательная, точечная, доведенная до рутины работа делает марку брендом.

Когда компания долгое время последовательна в своих действиях, наступает момент накопления критической массы этих действий. Еще Софокл в V веке до н. э. говорил: «Успех зависит от усилий». И помните: бренд должны любить, ценить и уважать сотрудники фирмы. Если внутри вашей команды нет людей, эмоционально привязанных к бренду, или же их количество ничтожно мало – откажитесь от затеи его продвижения и найдите причину происходящего. Наверняка она будет не в тех или иных пристрастиях к названию или дизайну марки. Ищете глубже. Ведь бренд не может родиться и полноценно существовать без веры команды в свой продукт и веры в свою компанию.

Winbau inform ·20/2011

Технические решения

Технические решения Автоматическая зачистка сварного шва Возможные последствия невыполнения требований

Действия по устранению/ предупреждению появления недостатков

Задиры при фрезеровании и зачистке ножом, низкая механическая прочность сварного шва

Плохое качество зачищенной поверхности; разрушение при монтаже

Обеспечить достаточное время остывания заготовок

Не зачищена полностью область фурнитурного паза/стыковочных ножек коробки

Необходима будет последующая доработка для установки фурнитуры/доп. профилей

Обеспечить требуемую геометрию контура фрезерования

Прорезание угла, вскрытие камеры, сколы; низкая механическая прочность сварного шва

Снижение прочности угла конструкции, разрушение при монтаже

Установить требуемую величину подачи фрезы

Должна быть обеспечена надежная/правильная фиксация заготовок

Нарушение геометрии зачищенной поверхности

Плохое качество зачищенной поверхности

Обеспечить надежную фиксацию заготовок

Скорость подачи фрезы должна обеспечивать качественную зачистку

Сколы на поверхности фрезерования

Плохое качество зачищенной поверхности

Отрегулировать скорость подачи фрезы

Фреза должны быть заточена, на ней не должно быть сколов

Сколы на поверхности фрезерования

Плохое качество зачищенной поверхности

Заточить/заменить фрезу

Ножи поверхностной зачистки должны быть заточены

Сколы, задиры на лицевой поверхности в области зачистки

Плохое качество зачищенной поверхности

Заточить/заменить зачистной нож

Ось фрезы не должна иметь отклонения от вертикали

Неравномерная зачистка по ширине профиля

Нарушение геометрии угла после зачистки

Выставить ось фрезы по вертикали

Фреза должна быть закреплена на валу и сбалансирована без биения фрезы

Сколы на поверхности фрезерования; биение фрезы

Плохое качество зачищенной поверхности

Закрепить фрезу

Требования по Признаки несоответствия технологии производства требованиям Остывание профилей перед зачисткой должно происходить в течение достаточного времени (около 15 мин, но не более 3 часов) После фрезеровки створки контур профиля должен обеспечивать правильную установку фурнитуры и возможность надежного и герметичного крепления дополнительных профилей к раме Глубина фрезерования должна соответствовать указаниям ГОСТа (максимально 3 мм от угла)

Ответственный сотрудник за тех. операцию зачистки

Назначить ответственного сотрудника за тех. операцию зачистки

Необходимо руководствоваться документацией/требованиями по зачистке

Поместить документацию на данную позицию

Ручная зачистка сварного шва Удаление наплава должно производиться без ударов по режущему инструменту. Необходимо использование серповидного ножа или стамески «ласточкин хвост» при зачистке

Надрезы, риски в углу

Снижение прочности угла конструкции

Использовать соответствующий инструмент

Зачистка канавки под уплотнитель должна производиться фрезой с шарообразной головкой 3 мм

Выпадение уплотнений в угловой зоне

Плохая фиксация уплотнений. Продувание/промерзание конструкции

Использовать соответствующий инструмент

Winbauризмы

***

Убил бобра – спас дерево. Поставил пластиковые окна – спас и дерево, и бобра.

***

– Не могу заставить себя работать... – Труд сделал из обезьяны человека! – Со мной такие фокусы не пройдут.

***

– Я в шоке. Сегодня приходил заказчик, женщина лет сорока пяти. Фамилия – Зла. Угадай, как зовут. – Любовь?!

*** хотите,

Если вы чтобы на работе в вашу дверь стучали и ожидали разрешения войти – повесьте в кабинете на дверь «Дартс».

***

Как быстро летит время: не успел проснуться, а уже опоздал на работу.

***

– С каких пор Вы работаете на нашем предприятии? – С тех пор, как припугнули, что уволят.

Winbau inform ·20/2011

***

– Строительная фирма производит очередной набор монтажников для установки металлопластиковых окон в связи с повышенной летучестью кадров.

***

– Вы мне стеклили лоджию и поставили подоконник шириной 10 см, его надо поменять на другой. – Что случилось с подоконником? – С ним все в порядке. Но надо поставить подоконник шире, а то кот спадает.

***

Директор – подчиненным: – Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... А между прочим, у вас зарплата в этом году выше на 75%!!! – Простите, выше, чем в каком году? – Чем в следующем...

***

Объявление в газете: «Ищу зарплатодателя. Работодателей просьба не беспокоить».

***

– Требуется окно с функциями зимнего и летнего проветривания. Короче, демисезонное.

***

Папа: – Вовочка, ты сегодня наказан, будешь красить окна. Прошло 2 часа. Вовочка: – Пап, я покрасил окна, а рамы красить?

***

А вы знаете, какой эффект получается, если в принтер, стоящий возле окна, попадает занавеска? Заходишь в комнату, а там принтер ест занавески и понемногу карабкается вверх...

***

Два строителя проверяют звукоизоляцию стен только что построенного дома: – Вася, ты меня слышишь? – Не ори, я тебя вижу...

***

Заказчик – строителю: – А не слишком ли тонкие стены? – Нормальные, еще ведь обои будут

***

– Сколько килограммов выдерживает пластиковый подоконник? – В зависимости от того, на какую площадь эта масса распределена. – Ну, не знаю, два тапка 37-го размера.

***

– Аннушка, хорошо тебе сидеть у окна? – Очень хорошо. – А не холодно ли там? – Нет, совсем не холодно. – А ветер дует? – Нет, нет, не волнуйся. – В таком случае, дорогая, давай поменяемся местами!

Источники: http://forum.prookna.ua http://www.pokleyka.ru http://forum.fasadinfo.com

Winbau inform ·20/2011

Эффективный руководитель