”Крафт Фудз” Украина и Новые Рынки Восточной Европы и Центральной Азии
№1 сентябрь 2011
5 интересных фактов о менеджере по маркетингу Илоне Шеренас Что не умеют делать работники сбыта, отлично умеющие продавать Чем пахнет на фабрике по производству жевательной резинки Что вы не знали или забыли о Грузии В чем секрет успеха менеджера по продажам Эльмана Махмудова Как начинался бизнес Fraft foods в Молдове. Воспоминания Тараса Лукачука и Сергея Федько
Журнал для працівників "Крафт Фудз Україна"
вересень 2011
обращение
Мы уже больше, чем ”новые”рынки Уважаемые коллеги и друзья! В эти первые осенние дни я с очевидным нетерпением готовлюсь к новому витку своего профессионального развития. Прежде чем с интересом погрузиться в амбициозное разнообразие бизнеса Восточной Европы и Средней Азии, несколько заметок на пороге нового начинания. Первое, что бросается в глаза – это превращение Восточной Европы и Средней Азии в действительно большой бизнес по объему продаж. Мы делаем заметный вклад в результат компании в регионе СЕЕМА – 150 миллионов чистого годового дохода – и стоим на пороге десятки крупнейших стран по обороту в регионе. Во-вторых, поражают темпы роста оборота, которые несколько лет подряд не опускаются ниже 20%. По скорости развития бизнеса мы занимаем первое место в регионе. И третий момент – это лидерские позиции наших торговых марок в ключевых категориях, основных рынках. При этом мы знаем, что все еще обладаем большим потенциалом в развитии категорий, построении брендов и лидерстве в торговых точках в большинстве наших рынков. У нас есть все предпосылки, чтобы, сохраняя существующие темпы роста, удвоить наш бизнес в Восточной Европе и Средней Азии в следующие четыре года и, таким образом, войти и закрепиться в десятке крупнейших бизнес-подразделений региона СЕЕМА.
Несколько слов об еще одном немаловажном критерии успешности бизнеса – структурной прибыльности или валовой марже. Этот показатель отвечает на ключевой коммерческий вопрос нашего профессионального бытия: ”Чтобы что?” или ”В чем бизнес?” Любой рост, даже рекордными темпами, имеет долгосрочный коммерческий смысл только при маржинальности не меньше 30% – иначе этот бизнес просто не в состоянии генерировать достаточно средств для самофинансирования поддержки торговых марок, команд сбыта и деловой инфраструктуры. Опыт многих стран показывает, что намного мудрее выстраивать бизнес с изначально приемлемой прибыльностью, чем идти на компромисс вначале с расчетом на чудесное преображение в будущем. Как правило, на корпоративном языке ”новые рынки” – означает небольшой оппортунистический бизнес на раннем этапе развития. По моему мнению, мы уже переросли это понятие – на всех основных рынках Восточной Европы и Средней Азии у Kraft Foods есть солидный оборот, проверенные партнеры с тренированной организацией сбыта, системная рекламная поддержка. Во многих случаях мы не только успешно адаптируем лучшие практики из Киева, но можем и сами предложить эффективные и проверенные решения – для использования на всех наших рынках и за их пределами. Пусть нам всего семь лет, но нам уже есть чем гордиться – как в нашей родной ”украинской семье”, так и в более широком сообществе Kraft Foods в регионе и в мире!
Юрий ГОЛЯНИЧ, Генеральный Директор Восточная Европа и Центральная Азия
новости
Новым председателем правления ”Крафт Фудз Украина” в начале августа стал Тарас Лукачук. Он работает в компании с 1995 года. Начав с должности ассистента, стал директором отдела сбыта, а с 2008 года отвечал за развитие бизнеса компании в странах Восточной Европы и Центральной Азии. Тарас Лукачук заявил, что разделяет принципы управления своего предшественника Юрия Логуша и продолжит удерживать и развивать лидерство компании на рынке.
5
наград из 11 возможных по лучили команды сбыта Украины и Новых Рынков за лучшие про екты в сбыте в регионе CEEMA (Центральной и Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки). Команда Новых Рынков победила с проектом ”Прилавки Kraft Cadbury”. Это специально разработанное обо рудование, которое впервые объе динило два портфеля продукции. 1 мая на рынке Казахстана появилось OREO – печенье со 100-летней историей. Ежегодно во всем мире его съедают 9 млрд штук.
500
В августе 2011 года Kraft Foods стал лидером в категории растворимого кофе в Грузии, начав работу в стране пять лет назад. – Если говорить с точки зрения команды сбыта, то действительно помогло достичь лидерства использование ”зеленого квадрата”, – говорит Сергей Макодай, региональный менеджер, Грузия, Армения и Азербайджан. – Это выкладка кофе в основной экспозиции большим зеленым пятном (цвет упаковки Jacobs). Именно применение этой технологии и дало результат.
квадратных метров – площадь нового офиса в биз нес-центре ”Далич” в столице Казахстана, в котором теперь ра ботает коллектив Cadbury и Kraft Foods. Официальное открытие офиса для партнёров и коллег со стоялось 2 июня.
Второе место заняла корпорация Kraft Foods в ежегодном рейтинге американских компаний с наилучшей репутацией, по версии делового журнала Forbes. Рейтинг составлялся по результатам опроса 33 000 потребителей.
3%
составил прирост доли рынка Kraft Foods в категории жевательной резинки и леденцов в Азербайджане в течение де кабря-января 2011 года. Это по зволило еще больше оторваться от конкурентов и усилить позицию лидера. Успех, прежде всего, ба зируется на росте бренда DIROL. В Азербайджане продается треть всего объема жевательной резинки стран Новых Рынков Восточной Европы. Наивысшей доли рынка за всю историю продаж в Молдове достигла ”КОРОНА” в категории шоколадной плитки за последние несколько месяцев. Этому, в част ности, способствовала акция ”Ощути себя Королевой”. Главным призом была возможность стать ”Мисс Корона” и попасть на обложку самого популярного женского журнала в Молдове.
Лидером в категории печенья в деньгах стала ”Крафт Фудз Украина”, по состоянию на май 2011-го. Еще год назад компания занимала пятую позицию.
$49,2 млд
чистого дохода достигла корпорация Kraft Foods в 2010 году. Рост, по сравнению с прошлым годом, составил 3,5%
В начале года в корпорации Kraft Foods проходило исследование вовлеченности сотрудников. По результатам опроса, бизнес-подразделение Украина и новые рынки Восточной Европы и Центральной Азии показало лучший результат в регионе СЕЕМА – 54% вовлеченных сотрудников. По данным исследовательской компании Gallup, существует прямая зависимость между уровнем вовлеченности работников и прибыльностью компании.
”За первые шесть месяцев этого года вы достигли замечательных результатов.
У бизнес-подразделения Украина и Новые рынки Восточной Европы и Центральной Азии одни из наивысших темпов роста – более 20%. Но истинное значение имеет не просто рост, а рост прибыли. И в этом плане у вас тоже все хорошо. Вы движетесь в правильном направлении, и я благодарен за ваш вклад в рост нашего региона”. Маурицио Каленти, Президент региона СЕЕМА, о результатах работы ”Крафт Фудз Украина” и новые рынки Восточной Европы и Средней Азии
”Мы переживаем времена перемен,
в частности в вашей компании произошла смена руководства. В таких случаях всегда открываются новые перспективы и возможности. Это время, когда нужно оценивать все происходящее, быть особенно внимательным и максимально открытым к новым идеям”. Атена Ван Мазиик, Вице-президент человеческих ресурсов, регион СЕЕМА (Центральная и Восточная Европа, Ближний Восток и Африка)
Продукт
На фабрике по производству жевательной резинки пахнет мятой Восемь фактов о жевательной резинке Dirol
1
евательную резинку Dirol производят в российском городе ВелиЖ кий Новгород. Фабрика была построена и открыта в 1999 году. Здесь также выпускают жевательные резинки Malabar, Stimorol и Trident.
2
основе жевательной резинки – жевательная основа, гранулиВ рованная масса, состоящая из каучука, талька и натуральных компонентов. Тальк используется не только для производства жевательной массы, но и обеспечивает неприлипание ”жевательного теста” к оборудованию.
Главная причина покупки жевательной резинки – потребность ощущения чистоты и свежести во рту
3 4 5 6
ногда жевательная основа может состоять только из каучука – И такую используют для производства жевательной резинки в Турции.
7
Г лавной причиной для покупки жевательной резинки, по результатам исследований, является потребность ощущения чистоты и свежести во рту.
8
Когда Dirol появился на рынке, с телеэкранов жевать его рекомендовали врачи и ассоциации стоматологов.
На фабрике по производству жевательной резинки пахнет мятой. В европейских странах бренд Dirol появился в 1968 году. Е жегодно в Великом Новгороде производят до 18 000 тонн жевательной резинки. При запуске завода в 1999 году, его проектная мощность составляла 7 000 тонн в год.
Страна
Что вы не знали или забыли о Грузии
Грузия – одна из первых, принявшая христианство в качестве государственной религии в 337 г. н.э. Статья 9 Конституции Грузии гласит: ”Государство признает исключительную роль грузинской православной церкви в истории Грузии”
Грузия занимает пятое место в мире среди стран с наименее коррумпированной полицией, по данным Transparency International. Согласно исследованию, за последний год лишь 3% грузин давали взятки представителям государственных учреждений
22 основных источника минеральных вод насчитывается на территории страны. Наиболее известные из них: ”Зваре”, ”Саирме”, ”Набеглави”, ”Боржоми”. Грузия поставляет воду из этих источников в более 25 стран мира
Гражданам всех стран СНГ, кроме России, виза для посещения Грузии не нужна. Срок пребывания в стране без визы – до 90 дней
12 место по простоте ведения бизнеса заняла Грузия среди 174 стран в рейтинге Всемирного банка Doing Business в 2011 году. Этот рейтинг считают наиболее авторитетной оценкой условий для среднего бизнеса в состоящих в нем странах
Одним из самых безопасных государств Европы признали Грузию эксперты Евросоюза. Случаев угона автомобилей в стране в три раза меньше, чем в Великобритании; разбойных нападений – в четыре раза меньше, чем в Швеции. В Дании квартиры грабят в четыре раза чаще, чем в Грузии
Вино – национальная гордость грузин. Об этом свидетельствуют находки археологов VI в до н. э. В Грузии вина выдерживают не в стеклянных бутылках, а в специальных кувшинах – ”квеври”. Самые известные марки ”Киндзмараули”, ”Манави”, ”Мукузани”, ”Алазанская долина” Многие грузинские тосты начинаются со слов: ”Я сегодня богат и счастлив, а моему соседу сегодня плохо. Почему? Да потому, что сосед видит, что у меня гости”
интервью
” В Казахстане нужно строить бизнес, постоянно повышая цену”
Хорошо продается кофе в Туркменистане, хотя там тоже много чая пьют. Монголия интересна тем, что при населении в 2 миллиона продает половину объемов шоколада 17-миллионного Казахстана. По другим странам пытаемся найти доступные бисквиты и непортящийся товар, который можно поставить на полку. Летом в Азии жара 45-50 градусов. У шоколада просто нет шансов. Как обстоит дело с конкурентами? – В бедных странах много дешевых китайских, иранских, пакистанских и турецких брендов. В Таджикистане, например, продают 10-граммовые пакетики с картошкой-фри, семечки, жвачки. Это все копейки стоит. С таким товаром тяжело конкурировать. Вместо нашего Барни, например, у них можно купить 40 штук снеков. Но при этом Alpen Gold для таких стран – это всей семьей вечером попить чай. Стоит доллар и ощущения супер. Поэтому с шоколадом мы растем во всех странах. В каждой стране своя политическая ситуация, своя специфика маркетинга, завоза товара, разные дистрибюторы и договоренности. В принципе, Центральная Азия – это больше бизнес-опыт, чем только маркетинг. И я своим сотрудникам говорю, что на этих рынках учишься не только строить бренд, а вести бизнес вообще.
Илона ШЕРЕНАС, менеджер по маркетингу, Центральная Азия, рассказывает, как Новые Рынки стали самыми быстрорастущими в регионе СЕЕМА (центральная и восточная европа, ближний восток и африка) Чем отличаются страны, в которых вы работаете? – Казахстан очень быстро развивается, потому что в стране есть нефть, есть деньги. Все цены у нас процентов на 20 выше, чем в Украине, например. И люди готовы платить за премиальные товары. Если в Казахстане сделать скидку, чтобы бизнес пошел, ничего не получится. Здесь надо наоборот – постоянно повышать цену и строить бизнес на соревновании ”кто круче”. Чтобы потребитель чувствовал: ”Я покупаю самый дорогой кофе на рынке, и это круто”.
Вы работаете в Kraft Foods два года. С чего начинали? – В первые дни работы мне передали кучу дел: здесь начаты переговоры, здесь в процессе, тут почти закончены, но не пропахана вот эта часть. Появилось много проектов и мечта любого маркетолога – больше денег, чем я могла потратить. Годовой бюджет, который не трогали восемь месяцев, можно было использовать за оставшиеся четыре. Мы запустили много рекламы шоколада и кофе, бренды вернулись на слух потребителей, их начали покупать.
Центральная Азия – это больше бизнес-опыт, чем просто маркетинг. На этих рынках учишься не только строить бренд, а вести бизнес вообще В Казахстане – чайный рынок. Многие люди кофе вообще не покупают, категория неразвита. И сейчас для нас главный вызов – переломить у казахов восприятие кофе. Но при этом молотый кофе запускать не будем, потому что люди не совсем понимают, что это такое.
Люди идут в Kraft Foods за развитием и карьерой. У нас была пара ротаций, и остались те, кто хотят чего-то добиться
Илона Шеренас: ”Когда украинская команда начала работать на Новых Рынках Центральной Азии, то взялась за это всерьез”
Какие были сложности? – В прошлом году перед нами стоял очень высокий бизнес-план, который мы никак не успевали выполнить. Особенно первые 10 месяцев. И поэтому нас постоянно спрашивали, что мы дополнительно можем сделать. Но в результате план выполнили, и выяснилось, что сделали больше запусков
интервью
Сложно работать в женском коллективе? – Многие процессы еще не отлажены. Иногда девочки слишком эмоционально воспринимают трудности: ”Вот я бьюсь, бьюсь, а оно не работает” или: ”Я же не могла знать, что возникнет такой вопрос”. Но их драйв все равно дает больше плюсов. С другой стороны, женская компания заражает всех оптимизмом. Например, приходят в сбыт и давай: ”Ну, Миша, ну, пожалуйста, давай поговорим, как это можно сделать, подумаем, как сбыт может с этим справится”. И у сбыта появляется дополнительное желание чего-то добиться. Разве можно отказать красивым девушкам?
и проектов, чем планировали вначале. Компания по достоинству оценила наши результаты. команда получила много наград, была классная новогодняя вечеринка в хорошем месте. Этот год чем-то отличается? – Сейчас мы тоже перевыполняем план. Но если в 2010-м отстраивали схему бизнеса, то цель в этом году – наладить процессы. Люди должны понимать, что есть процедуры и стандарты, к которым нужно привыкнуть и принять. А они, кстати, самые высокие из всех международных компаний, в которых я работала. Бекапы не только вторых, но и третьих, и четвертых, и шестых сторон. На нашем рынке это еще не принято, и сейчас у нас постоянное сопротивление от компаний-поставщиков: ”Мы не привыкли, от нас никто этого не требовал”. С одной стороны тяжело, а с другой – интересно ходить и убеждать: ”Вы нам еще спасибо скажете через пять лет. Все компании к этому придут, а вы уже будете подготовлены ”Крафтом” по самым высоким стандартам”. Как вы сформировали свою команду? – В Казахстане трудно находить кадры. Из-за нефтяного сектора и развитой банковской системы в стране довольно высокие зарплаты и люди просто избалованы. После института хотят 3 тысячи долларов. Первое время приходили на собеседования и спрашивали: ”А что такое ”Крафт”? ”Я объясняю, что это крупный игрок на рынке, мировая компания. А они: ”Да? А мы и не слышали о такой”. В лучшем случае знают Alpen Gold и Jacobs. Сейчас Kraft Foods в Казахстане – это не компания, которая дает самые высокие зарплаты, а компания, предлагающая хорошее развитие и у которой наивысшие требования. И люди сюда идут за развитием и карьерой. У нас уже была пара ротаций, и остались те, кто хотят чего-то добиться. Еще недавно у вас в команде было восемь девушек. Почему не было парней? – Рынок какой-то женский. Большинство парней еще на стадии резюме отпадает. Например, приходит парень, который поехал в Австралию по гринкарте. Говорю ему: ”Вы работали в успешной международной компании и вдруг рванули в Австралию. Почему?” – ”Ну, я подал на нее восемь лет назад и вдруг меня пригласили. Я и поехал”. – ”А если вас завтра в Америку позовут по гринкарте?” Отвечает: ”А почему бы не поехать?” Где ответственность? Но 15 августа в нашей команде начал работать первый парень. Надеемся, он сломает стереотипы.
Что привело к успеху, которого вы достигли? – Когда украинская команда начала работать на Новых Рынках Центральной Азии, то взялась за это всерьез. Нам оказали высокий уровень доверия, дали хорошие инвестиции, возможность нанимать людей. Плюс огромная
5 фактов об Илоне ШЕРЕНАС
1
Родилась я в Казахстане. Через полтора года мы перебрались жить в Таджикистан, затем переехали в Узбекистан, где я окончила школу и институт. Сейчас у меня паспорт Узбекистана, вид на жительство в Казахстане. Муж и дочь – граждане Грузии. Такой вот интернационал. Вначале я поступила на факультет философии, потому что любила пофилософствовать. Но потом поняла, что философы деньги не зарабатывают, и после первого курса перешла на факультет управления бизнесом. Семь лет работала в Казахстане в компании Procter&Gamble, отвечала за Центральную Азию и Кавказ. Потом год жила в Азербайджане, где работала в British American Tobacco.
2 3
В 2007 году вернулась в Казахстан и 2,5 года проработала в Coca-Cola. А потом Kraft Foods сделал мне предложение, от которого я не смогла отказаться. И до сих пор очень рада, что его приняла. У меня есть дочь, которая очень помогла мне в работе. После того, как посидишь с ребенком в декрете, смотришь на проблемы, с которыми к тебе приходят на работе, совсем подругому. И раздражение ушло, и нетерпимость. Хочу еще двух детей, надеюсь, что получится. Я бы хотела найти себе хобби – например, всерьез заняться кулинарией. Только пока лень, и времени не хватает. Но думаю, этот день настанет.
4
5
”Ну, Миша, ну, пожалуйста, давай поговорим, как это можно сделать” Разве можно отказать красивым девушкам? помощь. Никогда не было ”нет, не делайте” или ”мы не верим, у вас не получится”. Мы работаем со многими функциями из Украины: человеческие ресурсы, отдел готовой продукции, финансы – все расчеты проводят украинские коллеги и так далее. Когда ты просишь Барни по особой схеме завоза в Таджикистан, тебе не говорят ”нет”. Хотя Таджикистан – маленькая страна, и другой мог бы сказать: ”Когда у меня руки дойдут до приоритета №58, тогда и будет вам Барни в Таджикистане”. А когда тебе не отказывают, ты тоже стараешься делать больше, лучше. Еще в Kraft Foods очень сбалансированный маркетинг. Он не сугубо ”имиджевый” и не чересчур ”рациональный”, как в компаниях, где я работала раньше. В Kraft Foods он где-то посередине. И что самое важное, в компании маркетинг сделали ”измеряемым” и сфокусированным. Взять тот же strategic value consumer, например. Его можно четко определить и принять решение в этом году сфокусироваться конкретно на нем. И если к тебе приходят с предложением: ”А давайте пойдем к другому потребителю и сделаем вот это”, ты говоришь: ”Нет, в этом году мы все, команда, решили, что делаем это”. И это очень помогает правильно расставить приоритеты и аргументировано их объяснить.
Достижение
”Китайцы – это люди правил” Команда сбыта из Центральной Азии в прошлом году на 23% перевыполнила годовой план и в мае поехала в поощрительную поездку в столицу Китая. Три члена команды поделились впечатлениями о путешествии Дмитрий СОЛОМЧЕНКО, тренер отдела сбыта, Казахстан, Таджикистан, Туркменистан: – Мы посетили Императорский дворец и могилы императоров. Дворец прошли за полдня. Если бы изучали более детально, потратили бы неделю. В мавзолей Мао Цзэдуна попасть не удалось из-за огромной очереди. Я заметил, что китайцы очень регламентированные. Это люди правил. Они все делают так, как им сказали. Например, у них лимитирование государством количества детей в семье. Многие ребята из нашей команды впервые были за границей. Уже то, что компания дает возможность увидеть мир, очень сильно мотиви-
и по рознице. Китай – второй рынок по ОREO после США, а наша поездка как раз была в преддверии запуска данного продукта в Казахстане. Мы были удивлены, как успешно наши коллеги в Китае работают с ключевыми клиентами. У них, например, есть проект ”Аватар”, именно так они называют магазин, который полностью брендируют под торговые марки ”Крафта”, создают в категории бисквитов ”Бисквитный Рай” и занимают самые лучшие места как в основной выкладке, так и в дополнительных вторичных выкладках на постоянной основе с выгодными для компании условиями сотрудничества. ровало. В следующем году мы обязательно перевыполним все планы. Эркин ОРМУШЕВ, менеджер по торговому маркетингу, Центральная Азия: – В Пекине коллеги из ”Крафт Фудз Китай” организовали нам сторчек по ключевым клиентам
Ришат ТУРСУНОВ, бизнес-аналитик, Казахстан: – Пекин – очень большой город, 24 миллиона жителей. У нас в целом Казахстане – 20 миллионов человек. Все здания нереально большие: стадион, где проходила Олимпиада, Китайская Стена. В стране все дешево и просто огромный выбор товара. Я даже представить себе такого не мог. Коллега ездил купить что-то для сноуборда в супермаркет. Там было три или четыре этажа с принадлежностями для сноуборда. И сервис на уровне. Кто-то из коллег присматривал себе костюм, так ему предлагали сшить его за сутки. Или в ресторане: не успеешь повернуться к официанту, а он уже бежит.
А вот названия улиц и другие надписи практически не дублируются на английском. Таксистам надо написать адрес на китайском, чтобы он знал, куда везти. Такси очень дешевое. Посадка стоит чуть больше доллара. Минут 10–15 езды еще не щелкает. Но в дождь такси поймать нереально. Когда мы вызывали, нам сказали: ”В дождь такси не едет”. Из-за большого количества развязок в стране нет пробок. Машины все новые. Очень мало джипов и автомобилей представительских классов. Много велосипедистов. На трассе для них предназначены отдельные полосы. Такие поездки очень мотивируют. Те пять дней, которые мы провели с коллегами, значительно укрепили командный дух. Ведь мы видимся довольно редко, в основном общаемся по телефону. В следующем году хотелось бы поехать в Таиланд или в Малайзию.
инфографика
Узбекистан 27 г
Таджикистан Туркменистан 44 г 45 г
Кыргызстан 61 г
Казахстан 167 г
Азербайджан 184 г
Армения 267 г
Монголия 348 г
Молдова 369 г
Беларусь 406 г
Грузия 430 г
Сколько продукции
Kraft Foods
потребляет каждый житель Украины и стран новых рынков Восточной Европы и Центральной Азии
Украина 860 г
Объем продаж продукции Kraft Foods на душу населения в 2010 году
развитие
” В декабре новая фабрика выпустит продукт на рынок” Директор шоколадной фабрики ПАО ”Крафт фудз Украина”Игорь Харченко рассказывает о строительстве бисквитного производства, которое будет производить TUC, OREO и Барни для Украины и стран Восточной Европы и Центральной Азии
Почему бисквитную фабрику строят именно в Украине, в Тростянце? – Объемы продаж нашего печенья TUC, OREO и бисквита Барни постоянно увеличиваются. Компания посчитала, что себестоимость собственного продукта будет на 15–20 процентов ниже импортированного из Испании или даже из России. Кроме того, у нас есть действующая шоколадная фабрика, вся необходимая инфраструктура и талантливые работники. Для расширения производства мы приобрели здания сахарного завода, и наша территория увеличилась с 3,5 до 32 гектаров. Это будет одна из самых больших фабрик в Украине. 14 тысяч квадратных метров новых производственных площадей – огромная территория для инвестиций и развития.
Себестоимость продукта, выпущенного в Украине, будет на 15–20 процентов ниже импортированного из Испании или даже из России Сколько продукции планируете производить? – Линия Барни будет выпускать 6 тысяч тонн продукта в год. А со второй универсальной линии, в комбинации TUC–OREO, получим в среднем 10 тысяч тонн в год. Для производства будете использовать отечественное сырье? – Да. Фактически всех поставщиков сырья и упаковочных материалов мы находим в Украине. Конечно, привезти дорогое сырье из Европы и запустить продукт на уже утвержденных компанией ингредиентах проще. Но будем развивать наших поставщиков. Например, мы уже производили Барни
из украинской муки, и он оказался еще вкуснее. То же самое с шоколадной начинкой – неужели мы не изготовим свою начинку, владея целой шоколадной фабрикой? Убежден, что наша шоколадная масса улучшит вкус продукта. Сколько работников будет на новом производстве? – Когда запустим первые две линии, трудоустроим около 300 людей, с третьей линией – еще 50. В городе много желающих работать на фабрике. У нас есть возможность подбирать и развивать лучших. Основной состав задействован на инсталляции оборудования, операторы нового производства прошли стажировку на фабриках в Испании, России и Венгрии. Когда фабрика начнет работать? – Строительство начали в конце 2010-го, а уже в декабре этого года новая фабрика выпустит продукт на рынок.
секреты успеха
Секреты успеха Эльмана Махмудова, менеджера по продажам, Азербайджан Пять фактов об Эльмане Махмудове
1
Я с детства ответственно подхожу к работе. В школе был редактором стенгазеты, пионервожатым, в армии служил сержантом и командиром отделения, потом роты, был отличником на службе. Неоднократно вел курс молодого бойца.
2 Самый успешный проект мы запустили в 2005 году. Суть в том, что у одного супервайзера в подчинении три-четыре торговых агента. Эта модель, возможно, дорогостоящая, но эффективная. В других компаниях супервайзер отвечает за шесть-восемь агентов. Один агент может посетить за неделю около 150 точек. То есть, для супервайзера это около тысячи торговых точек. Проверить их за 25 рабочих дней невозможно, ведь у него есть и другие обязанности.
Если с первого раза неправильно установить оборудование, то все – никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление
Я достаточно общительный. Умею
налаживать отношения, дружить. Мне скрывать нечего. Каких-то тайн у меня нет.
3
Могу вспылить. Потом отхожу, успокаиваюсь, начинаю анализировать и, если допустил промах, не считаю постыдным попросить прощения.
4
Люблю работать в огороде на даче. В этом году поздно начал сажать помидоры,
слишком много ездил по регионам и не успел к сроку.
5
В 4 года я принес из дома в садик мамино золотое обручальное кольцо. Подарил девочке, которая мне нравилась. Она надела кольцо на палец, оно сразу соскользнуло и упала со звоном на пол. на этот звук пришла воспитательница. Рассказала маме и вернула украшение.
При схеме ”один к трем” супервайзер может посетить все 450 торговых точек и увидеть всех клиентов за девять рабочих дней. К обучению надо подходить ответственно. Мы все-таки отрываем людей от работы, вывозим с полей, сажаем их в аудитории, а это сказывается на продажах. Поэтому нужно быстро и эффективно дать необходимый материал. Переговоры с ключевыми клиентами по установке оборудования ведет супервайзер. Когда-то это делал агент, часто решения были неправильными и хорошие места доставались конкурентам. А если с первого раза неправильно установить оборудование, то все – никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому такие решения теперь принимает супервайзер – он, может быть, вчерашний торговый агент, но с большим багажом опыта.
Что такое эффективный визит? Например, на моей территории есть 100 клиентов и их нужно обойти в течение недели и сделать продажи. Идеальный вариант, когда продажи есть на каждой точке. Но это не везде возможно. Поэтому мы ставим коэффициент 70% – продажи должны быть на 70 точках. Следующий шаг – 75%, 80% и так далее. Команду можно мотивировать по-спортивному. Играем в футбол или волейбол: супервайзеры против агентов или делимся по-другому принципу. Потом вместе отправляемся в чайную и проигравшая команда угощает всех чаем. Если человек женатый – он более ответственный и серьезный, потому что у него есть семья, обязательства. Он и к работе будет подходить соответственно. Мы постоянно меняем модель в работе. Например, перед одним торговым агентом ставим четыре-пять целей, которые он должен выполнить в течение месяца. Полученный процент сказывается на деньгах. Через полгода видим, что где-то преуспеваем, а где-то отстаем, тогда мягко меняем схему. Резко нельзя. И люди понимают, что идут к достижению целей отдела и компании. Наши сотрудники – обыкновенные люди. Мы можем быть друзьями, родственниками – но после работы. Существует субординация, человек должен понимать, что это его руководитель, а тот – что это его подчиненный. Но в пределах правильного понимания – не так, чтобы агент думал: если что не так – уволят либо накажут. Это – крайние меры. Всегда следует разобраться, почему сотрудник сделал не так, нарушил установленные правила. Никаких секретов работы в условиях маленького бюджета нет. Главное – правильно подобранная и обученная команда. Это же наши глаза, уши, руки и ноги на территории. Когда-то мой коллега Саша Крашевский дал хороший совет: всегда смотри вперед, заглядывай дальше. Как-то я подходил к своим годовым цифрам, и нужно было что-то придумать, чтобы отбить продажи. Саша предложил запустить проект с установкой дополнительного оборудования. Спрашиваю: ”А как?” – ”Очень просто: составим бизнес-план и если все о’к – будем делать”. В результате, мы максимально расставили в местах расчета небольшие дисплеи”паразиты”. Это обошлось в 5-6 тысяч долларов, но мы получили в пять раз больше.
опрос Шомахмуд Шаюнусов, территориальный менеджер сбыта, Тараз, Кызылорда, Казахстан: – В наших странах преимущественно готовят мужчины, а я не умею это делать. Максимум – картошка или яичница. Хотел бы научиться готовить плов, борщ и пельмени.
Александр Власов, территориальный менеджер, Петропавловск, Кокчетав, Казахстан: – Никак не могу выучить анг лийский. Последним толчком была ситуация в Пекине, куда мы ездили с командой сбыта. Мы как-то пытались говорить на английском. и китайцы тоже пытались. С трудом друг друга понимали. Теперь вот в четвертом квартале начну изучать. Сейчас пока нет времени.
Фатулла Магеррамов, региональный менеджер, Таджикистан, Киргизия, Туркменистан: – Не умею водить мото цикл. Сел как-то на ”Яву” в 14 лет, проехал метров 10 и свалился. Даже ничего не успел сделать.
Алексей Гордеев, тренер отдела сбыта, Казахстан, Кыргызстан и Узбекистан: – Не умею кататься на горных лыжах. Поехали как-то на гору Чембулаг в Алматы, и влево у меня еще получалось ехать, а вправо никак. Спуск был длиной в километр, и пришлось съезжать – деваться было некуда. Падал, правда, раз пять. Теперь хочу купить лыжи, и тогда придется научиться.
Ровшан ГАДЖИЕВ, торговый супервайзер, Азербайджан – Не умею нормально отдыхать. Вечерами все время считаю что-то. Даже в отпуске сидел и тренинги читал. Мой рабочий день начинается в 8:30 и заканчивается в 21:00. На выходных делаю сторчеки или еду к родителям. Морально устаю.
Что я не умею делать Ра сс к а з ы в а ют с п е ц и а л и с ты отд е л а с б ы та , о ч е н ь хо р о ш о у м е ю щ и е п р од а в ать Геннадий Ли, территориальный менеджер Актобе, Актау, Казахстан: – Всегда хотел научится плавать. Пробовал, пытался, но становится страшно, что могу утонуть. До этого друзья учили на наших местных речках, а теперь хочу пойти к инструктору.
Сергей Козырицкий, торговый супервайзер, Полоцк, Беларусь: – Своими руками хочу построить дом. Пока не умею. Естественно не залью фундамент и не выведу коробку, но сделать внутреннюю и внешнюю отделку, а также дизайн хотелось бы. Поэтому иногда рассматриваю какие-то варианты в интернете.
Юлия ВЕРНИГЕРОВА, торговый супервайзер, ключевые клиенты, Минск, Беларусь: – В силу своего воспитания не умею отказывать людям, которые для меня важны. Вот недавно была в отпуске с подругой, и она попросила съездить с ней на день – хотела прыгнуть с парашютом. Учитывая то, что в отпуске я была неделю, я пожертвовала одним днем ради нее и поехала. Хотя очень хотелось полежать на пляже.
история
Как начинался бизнес Kraft Foods в Молдове Рассказывают Тарас Лукачук, вице-президент Kraft Foods, генеральный менеджер Украина, Новые Рынки Восточной Европы и Центральной Азии, и Сергей Федько, национальный менеджер сбыта, Кавказ и Молдова
Тарас ЛУКАЧУК: – Молдова дала нам понять, что даже маленькая страна с небольшим количеством населения и относительно простой средой требует много ресурсов и времени, чтобы построить бизнес. Вначале я думал: ”Сколько той Молдовы? За три месяца все сделаем”. Мы начинали работать в этой стране в 2003 году, и это был наш первый опыт на Новых Рынках. Первым в Молдову поехал Андрей Петров, который до этого был территориальным менеджером во Львовской области. Мы составили план, и я говорю: ”Через пару месяцев приеду, и посмотрим на первые результаты”. Проходит три месяца, а он отвечает: ”Ты знаешь, я пока занимаюсь тем, что набираю грузчиков для дистрибьютора”. То есть, не все будет так быстро, как мы мечтали.
Первая команда сбыта в Кишиневе. Ноябрь, 2002 год
Мы поняли, что самая сложная и фундаментальная задача – это первые год-два, когда строишь базу. Это требует много ресурсов. Потому что, когда машину сконструировал – она едет, надо только доливать бензин. А собрать ее – тяжело.
Сергей ФЕДЬКО: – В Молдову я приехал на должность территориального менеджера сбыта в конце 2003 года. У нас было два дистрибьютора, четыре супервайзера и 22 торговых агента. Каждый день я встречался с двумя супервайзерами в Кишиневе, к двум другим регулярно ездил в Бельцы, в 120 километрах от столицы, и в Бендеры, в Приднестровье. В Молдове и Приднестровье разные валюты, сложная политическая ситуация. Помню, в 2004 году, когда я был в Украине на тренинге, звонит мне дистрибьютор из Приднестровья и говорит, что на границе стреляют, скоро начнут в городе. Пришлось временно эвакуировать склад и офис в Тирасполь. Вначале бизнес Kraft Foods был очень маленьким в Молдове, и помню, как нам тяжело было вести переговоры с дистрибьютором. Он говорил, что уже восемь месяцев ничего не зарабатывает, не верил, что из нашего сотрудничества что-то получится, и думал лишь бы вернуть вложенные деньги. Я ему объяснял, что наш рынок расширится в четырепять раз. А он смеялся: ”Что ты мне сказки рассказываешь!”
Мы составили план, как будут увеличиваться объемы продаж до конца года, и договорились, что каждую неделю он будет получать результаты. Если будем нарушать план, то начнем искать другого партнера. два с половиной месяца все выполнялось, как мы нарисовали. дистрибьютор вернул все вложения и сказал, что готов инвестировать в этот бизнес. Сейчас бизнес в Молдове, как мы и говорили, увеличился в четыре-пять раз. Была интересная культурная история. Организовывает дистрибьютор первую новогоднюю вечеринку для команды сбыта. Заказали ресторан, пригласили музыкантов – все как полагается. На 18:00 собираемся. Я подготовил речь – поздравить всех, озвучить финансовые показатели – и приехал на 17:30. Захожу в ресторан – никого нет. 18:30, 20:00 – никого. 20:30 приехала команда из Приднестровья, и только в 22:00 начали собираться все остальные. Я стою злой как собака, настроения нет – 4 часа ждал их голодный. А у них, оказывается, принято опаздывать – никто не хочет приходить первым. Я объяснил, что личные праздники – это одно, а бизнес – совершенно другое. После этого никто на встречи по крупному не опаздывает.
Над номером работали: руководитель проекта Руслан КАВАЦЮК, e-mail: RKavatsyuk@krafteurope.com, тел.: +38 050 445 2313, редактор Алексей Микульский, тексты Галина ОСТАПОВЕЦ, фото Светлана ШПАК, дизайн, верстка Владимир ОНОПРИЙЧУК, Сергей КАРАСЬ, литературное редактирование, корректура Татьяна ПОРХУН