K14 047

Специализированное издание Ассоциации Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины

Состав номера: «АВІРСУ» – гид / World digest / Ликбез / Brand story / White sales / Новинки / Хиты / ПолиграФФишка / Эксклюзив / Технологии / Idée Fixe / Опыт

МОНИТОРИНГ РЫНКА ОТРАСЛЕВОЙ ЖУРНАЛ АССОЦИАЦИИ «В2В ДАЙДЖЕСТ» ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ПРОЕКТЫ КОНКУРС EFFECT PROMO AWARDS

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯ ВЫСТАВКА-ФОРУМ B2B SHOW экспозиции: • новинки • креативные сувениры • украинские сувениры • из частных коллекций PROMO DEFILE

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ! ВМЕСТЕ МЫ СИЛЬНЕЕ! За 200 грн. в месяц Вы получаете: • Статус члена Ассоциации «АВІРСУ» • Возможность включения в рассылки Ассоциации новостей Вашей компании и специальных предложений (свыше 7 тыс. целевых электронных адресов) • Скидки на участие в отраслевых и партнерских с «АВІРСУ» мероприятиях • Скидки на размещение рекламы в отраслевом журнале Ассоциации • Возможность прямого общения, договоренностей и специальных условий сотрудничества между членами Ассоциации и в партнерской сети • Информационную и промо-поддержку специальных проектов Вашей компании • Возможность совместных отраслевых, законодательных и бизнес-инициатив

+380 44 493 33 95 www.avirsu.com.ua

СЛОВО РЕДАКЦИИ

О С Е Н Ь 2014

Учредитель и издатель: Ассоциация «АВІРСУ» Полиграфический партнер: Типография «Вольф» Редакция: Главный редактор: Наталия Волошина Ассистент редактора: Оксана Солод Редакционный совет: Алена Авраменко, Игорь Авраменко, Игорь Вайданыч, Николай Воробьев, Уфук Варол, Елена Каминская, Максим Коробка, Валентин Костенко, Ирина Столпер Константин Коцюба, Ростислав Малюта, Ирина Миленко, Лариса Полищук, Влад Полозов, Зарина Попко, Александр Семенов, Алексей Солодкин, Алексей Филимонов, Игорь Вольф, Владимир Дубина, Сергей Гугнивенко, Константин Коваль, Игорь Пащенко, Владимир Сова, Олег Кравченко, Валентин Яроменко, Вита Кравчук Юлия Градобык Корректор: Лариса Полищук Дизайн и верстка: Анатолий Фурманский e-mail: furmanskyy@gmail.com Обратная связь Тел. редакции: +38 (044) 493-33-95 Адреса для писем: avirsu@i.ua publisher@b2bshow.com.ua Сайты: www.avirsu.com.ua www.b2bshow.com.ua Журнал отпечатан в типографии «Вольф» www.wolf.ua Тираж: 3 тыс. экземпляров Журнал выходит два раза в год (сентябрь, февраль). Редакция не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной на основании полученных от информационных агентств материалов, и может опубликовать статьи, не разделяя точку зрения автора. Перепечатка и иное использование материалов возможны с помощью письменного разрешения издателя.

«Сувенирный рынок в состоянии ожидания-выжидания», — писали мы в прошлых номерах B2B Digest. И если еще год назад это было затишье перед бурей, то сегодня прогнозируется затишье перед большим всплеском, который вытолкнет индустрию на новую волну. Бурю рынок переживает сейчас — в кризисе. И, как после любой бури, выживет то, что имело хороший фундамент, надежное и современное укрытие, а также те, кто сильный, и единицы, кому просто повезло. Несмотря на кризис, «повезло» текстильным позициям (особенно футболкам), и отчасти ежедневникам — это хитовые категории, актуальные всегда, даже если урезаны все возможные и невозможные бюджеты. Об этом говорит и мировая статистика, которая в очередной раз подтвердилась новыми исследованиями, результаты которых Вы найдете уже на первых страницах нашего журнала. Безусловный тренд нынешнего и грядущего сезонов — патриотическая символика. Этот тренд охватил, пожалуй, все сферы экономики. Чего мы только не видели за последние несколько месяцев: авто-вышиванки, заборы-вышиванки, разукрашенные в национальном стиле дома, подъезды, детские площадки, и даже татуировки, мейкап и нейл-арт. В кафе и ресторанах появилось не просто больше национальных блюд, но и стилизованных, и съедобных сувениров с украинской символикой. В каждой компании, которая что-то производит, родилась линейка продукции с национальной символикой. В новых коллекциях знаменитых дизайнеров присутствуют явные аллюзии к украинским мотивам. Украина очутилась не просто в эпицентре мирового внимания, ее стали чувствовать, проникновенно пропускать через себя. Изменились и сами украинцы, многие вышли из своих нор, чтобы совместными усилиями сделать что-то важное.

Еще один «тренд» 2014 — бум благотворительности. Практически каждый украинец принял участие в той или иной акции, и реально кому-то помог. Люди, наконец, перестали надеяться на кого-то (и особенно на государство), и сделали что-то сами. Это прорыв в ментальном сознании новых, возродившихся, украинцев. Но не все так лучезарно. В текущем номере B2B Digest мы намеренно не затрагиваем эти два «тренда». Пока это, в большей степени, то, что просто на волне. Как и в прошлый кризис, слишком много появилось однодневных компаний/проектов. Они должны пройти испытание временем. В этом номере журнала у нас много эксклюзива. В эпицентре — сфера продаж, потому что рекламный рынок больше всего сейчас волнует, как продавать в кризис, что нужно менять, оттачивать ли технику или менять все в корне, а может и вообще пора сворачиваться. Заметьте, многие за эти полгода сделали ребрендинг, переделали свои сайты, реорганизовали свои компании. Кризис — время переоценки ценностей. На рынке вновь остро стала проблема профессиональных кадров: запросы соискателей порой неадекватны, также как и нерелевантны зарплаты, которые готовы платить большинство компаний сегодня. Зарплаты урезаны неспроста: руководители устали платить тем, кто «просто ходит на работу». Но сегодняшние реалии требуют не только от сотрудников, но и руководителей — не просто выполнять свои обязанности, а иметь способность постоянно учиться, что-то изобретать и гибко адаптироваться. В помощь рынку и себе самим Ассоциация «АВІРСУ» внедряет образовательный проект для подготовки и повышения квалификации кадров для промоушн индустрии. Подробнее читайте в рубрике «Ликбез». Мы, как всегда, открыты. Если у Вас есть идеи совместных проектов, инициатив, или просто пожелания/ замечания к работе Ассоциации, или Вы хотите, чтобы мы осветили на страницах B2B Digest предложенные Вами темы, ввели новые рубрики — пишите нам на publisher@b2bshow.com.ua. С наилучшими пожеланиями, Наталия Волошина, исполнительный директор Ассоциации Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины («АВІРСУ»).

« АВІРСУ» – ГИД

ПРОЕКТ FANZONE СТАЛ ЛИДЕРОМ ОТРАСЛИ В феврале 2014 года в Торгово-промышленной палате Украины состоялось награждение номинантов и победителей Национального Бизнесрейтинга. По результатам общегосударственного рейтингования экономических показателей предприятий Украины 2012–2013 годов проект FanZone занял 14 место в Украине в номинации «Инвестиционная привлекательность» и получил право называться «Лидером отрасли». Показатели проекта по основному виду деятельности — «Лизинг интеллектуальной собственности и подобных продуктов» — стали одними из лучших в данной номинации и были подтверждены почетными знаками и наградами Национального Бизнес-рейтинга. Национальный Бизнес-рейтинг был создан в 2002 году по инициативе Торгово-промышленной палаты Украины и редакции международного каталога «Торгово-промышленная Украина» с целью предоставления достоверной информации инвесторам, банкам, страховым компаниям и другим сторонам, интересующимся состоянием современной предпринимательской деятельности в Украине. Ежегодно Национальный бизнесрейтинг проводит независимое общенациональное оценивание, определяя компании-лидеры. Девиз НБР — «In factum veritas», что в переводе

с латинского обозначает «В фактах истина». Именно поэтому, определяя победителей, учитываются только реальные экономические показатели. Рейтинг реально показывает привлекательность предприятия для инвесторов, дает информацию партнерам о состоянии дел компании. Рейтинг дает возможность: • инвесторам оценить наиболее привлекательные направления вложения денег; • власти оценить общее экономическое состояние предприятия; • банкам учитывать кредитные риски и др. Руководитель проекта — Дубина Владимир Иванович — награжден Звездой Славы «Экономика Украины» и орденом «Безупречная деловая репутация». Члены команды проекта награждены сертификатами «Специалист года», каждый в своей категории. За недолгое существование проекта (с 2012 года) это далеко не первая его награда. Проект проявляет много благородных инициатив, и это по достоинству оценивают партнеры и заказчики. Редакция журнала B2B Digest с удовольствием

в очередной раз поздравляет команду проекта FanZone и желает новых интересных, полезных идей, ярко резонирующих. «Наша команда работает не ради наград, мы стремимся воплотить в жизнь идею проекта — объединение фанов и создание эмоционального бренда в причастности к различного рода событиям, знаковым и культовым местам. Но нельзя не признать, что было очень приятно и полезно получить награды одного из самых глубоких и серьезных бизнес-рейтингов страны. Это придало нам уверенности в правильности выбранного нами направления», — говорит Оксана Солод, координатор проекта.

НОВЫЙ САЙТ СТУДИИ «ОШО» Качественно представить свою компанию в интернет-пространстве — необходимость, а не роскошь.

В октябре Студия «ОШО» (г. Харьков) запускает обновленный сайт. «Мы будем делиться полезной

B2B | 4

информацией, новинками и предложениями по продукции. На сайте будут видео-обзоры, статьи, акции, актуальные цены, остатки. Все, что нужно для удобной и оперативной работы, как конечному клиенту, так и рекламному агентству», — говорит Алёна Авраменко, маркетолог Студии «ОШО».

Заходите и оцените новый сайт Студии «ОШО» www.osho.com.ua Справка Студия «ОШО» является производителем и импортером рекламносувенирной продукции с августа 1995 г. Своя производственная база обеспечивает сжатые сроки, хорошее качество и прекрасный сервис. Студия «ОШО» является единственной локальной компанией на Востоке Украины, которая входит в ассоциацию «АВІРСУ».

FRUIT OF THE LOOM – НОВЫЙ ПАРТНЕР «АВІРСУ» Мировой лидер по производству и поставкам рекламного текстиля — компания Fruit of the Loom — теперь член Ассоциации «АВІРСУ».

Американский бренд Fruit of the Loom славится производством нижнего белья, футболок и одежды для активного образа жизни, а также детской одежды. На компанию работает порядка 32 тыс. человек по всему миру. Fruit of the Loom — один из самых популярных текстильных брендов на украинском рекламном рынке уже более 10 лет. Его хорошо знают не только представители рекламно-сувенирного сегмента, но и «конечные» потребители. Качество опробовали не раз, и ему доверяют. А доверие — это то, на чем строятся продажи любого продукта.

«Бренды мирового масштаба в первую очередь должны сотрудничать с отраслевыми ассоциациями — международными, национальными и даже локальными, — говорит Юлия Градобык, официальный представитель Fruit of the Loom в Украине, России и странах СНГ. — Прежде всего, для того, чтобы делиться своим опытом, рыночной статистикой, нюансами работы в своем сегменте. Особенно это важно для молодых и растущих рынков, таких, как украинский. Ведь история бренда Fruit of the Loom ведет свое начало еще с 1851 года. А это значит, что он прошел через множество локальных рынков, и за полтора столетия видел все возможные потребительские предпочтения, стадии развития различных сегментов, а также и кризисы. На развивающихся рынках многих стран бренд уже прошел все испытания, которые

уготовлены сейчас украинскому рынку. Поэтому есть чем поделиться в плане опыта. И не только. Каждый сезон Fruit of the Loom предлагает постоянно обновляющийся ассортимент моделей и цветовых гамм, а также новых технологий, продлевающих срок службы изделий и облегчающих процессы нанесения изображений. О качестве и процессах поставок не приходится говорить. Став партнером Ассоциации «АВІРСУ», мы готовы делиться своим опытом через специальные мероприятия (выставки, конференции, обучающие программы), на внутренних собраниях членов Ассоциации, а также на страницах единственного специализированного журнала в индустрии промоушн Украины — B2B Digest. Нам Ассоциация нужна, чтобы поддерживать имидж Fruit of the Loom на украинском рынке, централизованно и на глобальном уровне повышать уровень профессионализма игроков промоушн индустрии, а также повышать уровень коммуникаций с нашим брендом».

WORLD DIGEST

В ПОМОЩЬ МАРКЕТОЛОГУ Рекламно-сувенирная продукция по-прежнему занимает одну из последних позиций в маркетингмиксе многих компаний. В то время как множество профессиональных исследований уже неоднократно доказывали, что с помощью промопродукции в самых разных сферах бизнеса можно увеличить прибыль и повысить оборот отрасли. Рекламно-сувенирному бизнесу сегодня очень не хватает маркетинговой поддержки. Но речь идет не о маркетинге внутри компаний, а о продвижении идеи коммуникаций через подарки. В Украине функцию повышения статуса сувенира, как рекламного подарка, берет на себя Ассоциация «АВІРСУ». Частично миссию продвижения промопродукции на первые позиции в рекламных бюджетах осуществляет отраслевой журнал B2B Digest. Наша цель — делиться мировой статистикой и примерами эффективной рекламы с помощью промоподарков. Реальными фактами и информацией к размышлению: как повысить продажи, увеличить узнаваемость, лояльность, популярность с помощью промопродукции, и при этом максимально вернуть инвестиции. От игроков рынка можно часто услышать подобные заявления о своих стратегиях: «Мы хотим увеличить свою долю на рынке». А в регионах с проблемным развитием экономики часто добавляют: «рынок сам по себе не растет». Не нужно иметь в распоряжении дополнительных исследований, чтобы установить, что эта декларация верна только до определенной степени, так как любой рынок может быть шире. Промопродукцию все еще не оценили по достоинству многие рекламные агентства. И специалисты по маркетингу. До сих пор существует множество компаний, в том числе и среди представителей крупного бизнеса, не придающих значения рекламным сувенирам. Но специалисты отрасли могут изменить ситуацию, подобрав убедительные аргументы и на деле продемонстрировав преимущества тактильной рекламы. Ассоциация «АВІРСУ» рекомендует продавцам промопродукции чаще

B2B | 6

приводить примеры эффективности ее использования, а заказчикам — в поисках чего-то экстраординарного, присматриваться и к статистике. Это поможет находить оптимальные решения. Ниже представлены результаты очередных зарубежных исследований. Больше статистики, в том числе и украинской, можно получить на сайте «АВІРСУ»: www.avirsu.com.ua

Суммируем факты О том, что промопродукция имеет высокий потенциал, является средством качественной и эффективной коммуникации, привлекательной для получателей, свидетельствует ряд фактов международных исследований. Эти факты помогают адекватно отвечать на возражения и убеждать заказчика в правильности выбора способа продвижения. Действительно, за последние годы свет увидели несколько международных исследований, которые представили публике преимущества

промопродукции и ее долгосрочную пользу. Например, Американский институт промопродукции (ASI) опубликовал исследование под названием «Аспекты глобального воздействия промопродукции». В нем содержались не только самые подробные выкладки по рынку США, но и международные тренды, т. к . рекламно-сувенирную продукцию люди получают по всему миру. Опрос охватил респондентов, проживающих на трех континентах: в 12 крупных городах Соединенных Штатов, в Сиднее, Париже, Лондоне, Мадриде, Риме и Берлине. В общей сложности в нем приняло участие более 7 000 взрослых потребителей, и исследователями учитывались демографические характеристики аудитории, такие как пол и возраст.

Лояльность, запоминаемость и эффективность 80 % респондентов по всему миру смогли назвать компанию, от которой они получили тот или иной подарок, а в США этот показатель достиг 86 %. Текстильные изделия оказались самыми узнаваемыми — артикулы из этой группы запали в душу 95 % опрошенных. Уровень запоминаемости оказался напрямую связан с популярностью соответствующего сувенира. Поэтому не удивительно, что и здесь текстиль возглавил рейтинг предпочтений пользователей: 75 % пояснили, что у них остались более позитивные воспоминания о рекламных кампаниях, где применялась/ дарилась промоодежда. А в среднем 53 % респондентов сформировали положительное мнение о рекламируемых товарах и услугах, получив от организаторов акции сувенир. Потребители США продемонстрировали тенденцию, уникальную для американского рынка. Рекламные сувениры в Соединенных Штатах показали более высокий индекс стоимости одного рекламного контакта (0,4), чем традиционные рекламные медиа, такие как телевидение (1,3), журналы (1,3), газеты (0,5). Только радио (0,3) и Интернет (0,2) оказались более эффективны в соотношении цены и отклика.

my inspiration

Трансформації, багатогранність, натхнення – це виставка Paperworld: вітрина паперових виробів, канцтоварів та офісного приладдя. Найважливіша платформа, де ритейлери та байери отримують інформацію про нові продукти, відкривають для себе нові тенденції та зміцнюють співпрацю з ключовими гравцями ринку. Заплануйте свій візит у 2015 році вже зараз!

31. 1. – 3. 2. 2015 Франкфурт-на-Майні paperworld.messefrankfurt.com messe-frankfurt@pem.com.ua Teл. +38 044 48 46 871

ати участь уде прийм б о хт , сь ь за Цікавите і? Перейдіт у 2015 роц з: и у виставці р йте п м та вигра om посилання efrankfurt.c ss e orld.m app.paperw

Место промопродукции в мире Рейтинг популярности Во всем мире компании предпочитают дарить чаще всего письменные принадлежности и футболки. Также на верхних позициях оказались сумки, календари, канцелярские принадлежности и головные уборы. Наиболее важным критерием, который определяет отношение получателя к подарку, оказалась его практичность — это подтвердили 77 % респондентов. Привлекательный внешний вид занял только второе место. Но для некоторых групп продукции, таких как промотекстиль, эти критерии оказались важны в равной степени. Исследователи вычислили степень рекламного воздействия промопродукции, исходя из того, как долго тот или иной подарок находится в пользовании у получателя и сколько людей видят слоган и логотип компании-заказчика. Потом они сопоставили результаты из разных регионов планеты. Абсолютными победителями стали письменные принадлежности, сумки и текстиль. Куртки лучше всех выполняют функцию напоминания о рекламируемой компании/продукте. 95 % получателей в качестве подарка брендированных курток смогли вспомнить о рекламируемом объекте.

Вывод исследования Промопродукция — это универсальный рекламный носитель, он находится на виду в течение длительного срока, обладает высокой узнаваемостью, вызывает эмоции и является более экономически эффективным, чем большинство других медиа. Таким образом исследование ASI подтвердило результаты изысканий других организаций, проводимых ранее, и внесло позитивную ноту в дискуссию об эффективности промопродукции.

Продать душу за «халяву» В сентябре 2013 года Британская Ассоциация Промопродукции (BPMA) обнародовала данные, которые доказали, что рекламные сувениры оказывают существенное влияние на выбор покупателей в магазинах. Это заключение было сделано на основе опроса, проведенного независимым агентством маркетинговых исследований Atomik Research. В роли фокусгруппы выступили 1000 случайно

B2B | 8

отобранных британских покупателей, а объектом исследования стали промосувениры, идущие в комплекте с продуктом или распространяемые на местах продаж. В итоге удалось выяснить, что граждане Великобритании — яростные «охотники за безделушками». Чтобы получить бесплатный промосувенир, они готовы были отказаться от употребления привычных им марок продуктов и попробовать что-то новое. В зависимости от сувенира, готовность «продать душу» варьировалась таким образом: кухонные принадлежности хотели получить 48 % опрошенных, кружки — 42 %, фирменные стаканы — 39 %, мягкие игрушки — 34 %, косметички — 30 %. Что касается промосувениров, которыми уже владели участники исследования, пальма первенства была отдана «классике»: 62 % пользуются подаренными письменными инструментами, 35 % — кружками, 33 % — брелоками, 25 % — футболками, 25 % — стаканами. Предпочтение отдавалось продукции, которая может быть полезной — это подтвердили 82 % опрошенных. Другими важными критериями потребители считали качество (20 %) и новизну (26 %). С брендированием и рекламным нанесением покупатели готовы были мириться. 47 % опрошенных не возражали против размещения логотипа компании на полученных сувенирах. Тем не менее, 33 % предпочли бы более скрытую форму персонализации. «Опрос подтверждает выводы предыдущих исследований и еще

раз свидетельствует о том, что если промопродукция специально подобрана под целевую аудиторию рекламной акции, она оказывается востребованной и желанной, долгое время остается у получателя и повышает узнаваемость бренда», — подвел итог Гордон Гленистер (Gordon Glenister), генеральный директор BPMA.

Расскажи и покажи Тем не менее, иногда складывается впечатление, что некоторые игроки рынка промопродукции не хотят делиться своими внутренними наработками. На большинстве сайтов дистрибьюторов рекламносувенирной продукции с трудом можно отыскать хоть какие-то примеры работ, использованных на практике, когда для рекламных агентств демонстрация успешных проектов является обязательным требованием. Аналогичная ситуация сложилась и вокруг бизнес-кейсов. Тут следует взять пример с сегмента рекламных агентств, участники которого научились презентовать свои достижения, так как в условиях творческой конкуренции лучший способ выиграть гонку — показать, как была сделана та или иная кампания на реальных успешных проектах. «Эти конкретные примеры убеждают и вдохновляют, — заявил Брит Мюнхен (Brit München), руководитель проекта HAPTICA® Live. — Именно поэтому мы показываем, как креативно может быть использована промопродукция».

ЛОЯЛЬНОСТЬ, ЗАПОМИНАЕМОСТЬ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ 80 % респондентов по всему миру помнят название компании, от которой получили сувенир 95 % обладателей текстильных изделий помнят название компании-дарителя (лидеры эффективности и долговечности использования — куртки) 75 % обладателей промотекстиля положительно относятся к компании-дарителю/бренду 53 % обладателей сувениров сформировали положительное мнение о рекламируемых товарах и услугах 77 % респондентов предпочитают получать практичные и внешне привлекательные подарки 82 % предпочитают получать полезные промоподарки 20 % считают важным критерием качество промоподарков 26 % отмечают, что для них важна новизна 47 % опрошенных не возражали против размещения логотипа компании на полученных сувенирах 33 % предпочли бы более скрытую форму персонализации

По замечанию Михаэля Шерера (Michael Scherer), генерального директора холдинга WA Media и инициатора выставки, HAPTICA® Live позиционирует себя как «кампания по профилированию промопродукции». Маркетинговые специалисты высокого класса делятся опытом в рамках лекционной программы, более 60 компаний-участников демонстрируют примеры своих работ, а конкурсные работы победителей Promotional Gift Award демонстрируются в отдельной секции экспозиции. Подобный акцент на практике применения рекламно-сувенирной продукции является центральным элементом «концепции тактильной рекламы» (haptic — «тактильный», «осязаемый» в переводе с английского).

Профессионализация Говорим ли мы о «концепции тактильной рекламы» или «Неделе промопродукции», для любых мероприятий в рамках PR-продвижения промоотрасли профессиональный PR-подход критически важен. Рынок рекламных сувениров не воспринимается индустрией маркетинга всерьез, в то время как другие относительно молодые сегменты, например, событийный маркетинг, уже давно получили признание. В определенной степени это можно связать с тем, что отрасль до сих пор не имеет унифицированных стандартов подтверждения квалификации или специальных учебных программ. Однако, в этой сфере в ближайшее время грядут перемены, по крайней мере, в Швейцарии. Национальная отраслевая ассоциация Promoswiss уже много лет выступает за обучение и разработку образовательных программ для участников рынка. Исполнительный

совет ассоциации осенью 2014 года запускает специальный аспирантский курс для обучения специалистов по маркетинговым коммуникациям с акцентом на изучении индустрии промопродукции. Программа уже официально одобрена властями. «Платная аспирантура — это общепризнанная норма для Швейцарии, и я бы заметил, что ей отдается большее предпочтение, чем обучению зарубежному», — пояснил Михаэль Мэтзенер (Michael Mätzener), глава образовательного и аспирантского отдела Promoswiss. — В Швейцарии около двух третей выпускников поступают в аспирантуру. И это уже будет успехом, если осенью мы наберем не менее десяти студентов. В конце концов, это 10 % от всех учащихся, выбирающих стезю массовых коммуникаций. Это огромный шаг для европейского рынка промопродукции». Ничто не мешает начать аналогичные инициативы в других европейских странах, но данный шаг сопряжен с большой ответственностью. PR-продвижение отрасли должно стать неотъемлемой частью повседневной деятельности — элементом всех дискуссий о способах стимуляции продаж и частью обсуждения любой маркетинговой кампании. И тогда результат будет заметен не только в рамках отдельных рыночных ниш, но и на всем пространстве рекламно-сувенирного бизнеса. Все передовые изыскания приносят мало пользы, если они не являются достоянием широкой аудитории. Эта задача касается не только отраслевых ассоциаций и отдельных лиц, а и требует сотрудничества всей отрасли. Международные организации регулярно делятся своим опытом с нами, и по их стопам мы также можем

Британцы больше всех готовы изменить любимой торговой марке за бесплатный сувенир, если это будут:

42% 39%

48%

34%

30%

кухонные принадлежности кружки фирменные стаканы мягкие игрушки косметички

Из полученных сувениров респонденты активно используют:

25%

35% 62%

33%

25%

письменные инструменты кружки брелоки футболки стаканы

Промопродукты, которые потребители хранят дольше всего: Календари Верхняя одежда Питьевая посуда Usb-гаджеты Сумки Кепки Офисные аксессуары Футболки Предметы для здоровья Пишущие принадлежности

реализовать важные отраслевые проекты по повышению имиджа промопродукции, образовательные проекты, посвященные эффективным маркетинговым коммуникациям с помощью промопродукции. Ассоциация «АВІРСУ» приглашает к сотрудничеству отраслевые организации, сообщества, ассоциации для объединения интересов рекламной отрасли, повышения уровня профессионализма, проведения совместных проектов для маркетологов, дизайнеров, менеджеров-продавцов и заказчиков рекламно-сувенирной продукции: конференций, практических семинаров, мастерклассов, кейс-студий, деловых встреч. В ближайшее время стартует образовательный проект «АВІРСУ» — «Школа эффективных маркетинговых коммуникаций» для студентоввыпускников профильных ВУЗов и молодых специалистов. Пока не на государственном уровне образования, но с возможностью получения сертификата и гарантированным трудоустройством. По опыту Британской Ассоциации Промопродукции «АВІРСУ» планирует проведение «Недели промопродукции» (Promotional Products Week) с циклом образовательных мероприятий, деловых переговоров с представителями властей и бизнеса. Для тех, кто желает присоединиться, идеи и предложения можно присылать на publisher@b2bshow.com.ua По материалам www.eppi-online.com и «Сувенир.Сегмент.Ру» Перевод: Александр Косачёв

9 | B2B

ЛИКБЕЗ

ВРЕМЯ УЧИТЬСЯ Кризис — самое время, чтобы сделать то, на что раньше никогда не хватало времени: привести в порядок сайт, структуру и функционал компании, а может даже и сделать ребрендинг. Но одним из главных ресурсов компании является персонал. А профессионалов или, как минимум, хороших специалистов, дефицит. Вы хотите найти хорошую работу? Или вы — руководитель, который устал тратить свое время на обучение новых сотрудников, которые могут потом передумать, уйти в другую компанию или создать свой конкурентный бизнес? Миссию профессиональной экспрессподготовки кадров для промоушн индустрии берет на себя Ассоциация Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины, и приглашает всех, кто желает успешно работать в сфере PR, рекламы и маркетинга, в «Школу эффективных маркетинговых коммуникаций». Кто интереснее для любой компании: профессионал или рядовой работник? Ответ очевиден. Как стать профессионалом? Изучайте глубже, смотрите шире. Любите свое дело. Общайтесь. Профессионализм — это новые умения, совершенствование своих навыков. А где все это узнать, как не у других профессионалов? Образовательный курс «Эффективные маркетинговые коммуникации» — это тренинги и семинары от ведущих специалистов промоушн индустрии, это практические мероприятия по обеспечению отрасли специалистами должного уровня. Если студент школы не направлен на повышение квалификации от компании, в которой он работает на текущий момент, он гарантированно получит предложение о работе после окончания Школы лично от одного из директоров стабильных компаний промоушн индустрии. Для того, чтобы стать игроком «высшей лиги» и заслужить признание, нужно научиться строить свои отношения с людьми. Сегодня это невозможно без знания основных

B2B | 10

законов этикета и имиджа. «Умение общаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое», — говорил Джон Рокфеллер. Этикет — это роскошь вчера, необходимость сегодня и единственное условие для выживания завтра. О месте делового этикета в маркетинговых коммуникациях, об основных правилах и табу, о работе на выставках и деловых мероприятиях, о том, как одно слово либо один «невинный» жест могут перечеркнуть сделку и лишить возможности продолжения какихлибо отношений навсегда — семинар «Деловой этикет и эффективные маркетинговые коммуникации». Что эффективнее — рассылка или сайт, программа лояльности или спонсорство? Многие полагают, что самое важное в маркетинге — убедить потенциального клиента в том, что ваш продукт или услуга лучше, чем у других. Это не так. Если ваша доля рынка невелика, и вам приходится бороться с более крупными и богатыми конкурентами, то ваша маркетинговая стратегия, скорее всего, была неверна с самого начала. Вы нарушили первый закон маркетинга. Если вы не внедрились в сознание потенциального клиента первым, не отчаивайтесь. Найдите новую категорию, в которой вы станете первым. Об этом говорит второй закон маркетинга. А еще: мировая статистика, топ 10 эффективных видов маркетинговых коммуникаций, адаптация основных маркетинговых законов под украинский рынок — в семинаре «Эффект, эффективность и дефективность маркетинговых коммуникаций». Случается, что подарки подарили, а выхлопа нет. Как выбирать

«правильные», а не дежурные подарки, как рассчитать бюджет, как с помощью подарков строить отношения в долгосрочной перспективе, о каких технических нюансах нужно знать, чтобы не загубить хорошую идею и сроки, — знания, полезные как сотруднику рекламного агентства, так и представителю корпоративного сектора. Деньги заставляют крутиться мир маркетинга. Если вы хотите успеха уже сегодня, вам придется найти деньги, которые смажут колеса вашего маркетинга. Но эффективность любой рекламной кампании зависит от уровня индивидуальных, креативных идей. Слово «create» в английском языке обозначает не только «творить» и «создавать», но и «вызывать» (чувства), и «производить» (впечатление). От него и происходит «creative», что буквально переводится как «творческий». Творческий подход и грамотный креатив способен сделать ваше предложение психологически близким, то есть сделать товар или услугу «своим» на рынке, понятным и «родным». Что представляет собой креатив в производстве и как заставить заказчика оплатить его? Какое место занимает креатив в маркетинговых коммуникациях? На чем сконцентрировать внимание, как расставить акценты? Обо всем об этом на семинаре «Креатив в маркетинговых коммуникациях». Также, пройдя курс, Вы: • познакомитесь только с работающими техниками продаж; • научитесь рассчитывать бюджет на промопродукцию; • узнаете тонкости построения работы с поставщиками и производителями; • увидите технологии производства разных видов рекламы своими глазами; • узнаете, как адаптировать корпоративные творческие концепции в конкретные виды промо; • овладеете специальными знаниями, которые нужны при приеме решения о заказе;

• ознакомитесь с площадками, инструментами и спецификой работы с SMM; • приобретете практические умения в подготовке презентаций и выступлений; • удивитесь тому факту, что у Вас, как и у самых богатых людей мира, столько же времени в сутках, но КПД этих 24 часов разный. Уникальность Школы в том, что она интересна не только рекламным агентствам, рекламно-сувенирным и производственным компаниям, но и компаниям-клиентам, в которых не просто есть отдел рекламы и маркетинга, а подразумевается его эффективность. Здесь можно научиться «с нуля» и повысить квалификацию. И, конечно, получить сертификат, защитить и реализовать свой собственный проект.

Преподаватели В Школе «АВІРСУ» вам расскажут то, о чем вы не прочитаете в книгах, потому что здесь делятся опытом собственники бизнесов, и каждый опыт уникален. Каждый преподаватель Школы — директор одной из лучших компаний Украины в сфере промоушн — это потенциальный работодатель. Абсолютно все преподаватели Школы заинтересованы взять на работу успешных выпускников Школы.

Формат занятий Семинары, тренинги, мастерклассы + практикумы на каждом занятии. Предусмотрена практика в компаниях. Курс рассчитан на 1,5–2 месяца, занятия 2 раза в неделю по 3 часа. Старт курса — как только наберется группа (до 15 человек). Прием в Школу по результатам собеседования, так как количество мест ограничено. По окончании Школы выдаются Сертификаты (тем, кто прослушал курс) и Дипломы (тем, кто успешно закончил). Выпускникам, успешно закончившим Школу, гарантированно будет предложена работа в одной из компаний Ассоциации «АВІРСУ». Стоимость обучения — 1500 грн. Читателям B2B Digest скидка 25 % (нужно назвать пароль — «B2B Digest»). Заявки принимаются на адрес: avirsu@avirsu.com.ua

КОНКУРС EFFECT PROMO ВВОДИТ НОВУЮ НОМИНАЦИЮ «ДИЗАЙН-МОТИВАТОР» Ежегодный конкурс эффективных маркетинговых коммуникаций с помощью сувениров — Effect PROMO Professional — объявляет новую номинацию для дизайнеров. Принимать участие могут рекламные агентства и независимые дизайнеры. Организатор — Ассоциация Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины. Цель конкурса — создание позитивного календаря-мотиватора для бизнес-сообщества (компаний разного масштаба из самых различных сфер экономики), и одновременно доброе дело, поскольку календарь можно будет получить в подарок за благотворительный взнос.

Условия номинации. Работа подается в виде плаката — в завершенном состоянии, изображение в формате JPEG или TIFF, разрешение не менее 300 dpi. На плакате должно быть изображение и возможно слоган, вызывающие позитивные эмоции, побуждающие к действию. Приветствуются национальные, социальные, экологические мотивы. На обложки календаря попадут принты с использованием изображений рекламно-сувенирной продукции. Календарь призван создать ресурсное рабочее настроение и одновременно напоминать о благородных миссиях, вечных ценностях, побуждать к совершению значимых поступков и отгонять лень и бесполезную трату времени. Плагиат и изображения/слоганы, нарушающие этические нормы, оскорбляющего характера или с нецензурной лексикой, рассматриваться не будут. Жюри, состоящее из членов Ассоциации «АВІРСУ», выберет лучшие работы, которые войдут в благотворительный календарь Ассоциации. На страницах победителей будет размещена работа (принт), название агентства, автор, координаты. Календарь адресован компаниям в корпоративном сегменте, которые регулярно используют эффективные маркетинговые коммуникации. Одновременно он послужит и «стеной горячих контактов», т. к . в нем будут собраны контакты самых надежных компаний, поставляющих

рекламно-сувенирную продукцию и креативных рекламных агентств. Календарь станет подарком партнерам, друзьям Ассоциации, а также клиентам членов Ассоциации. Будет реализовываться на специализированных выставках и бизнес-мероприятиях в обмен на благотворительные взносы. Собранные средства пойдут на восстановление культурных объектов Украины. Подробности о сборах средств и их передаче будут освещены на сайте Ассоциации и официальной странице в Фейсбуке. «Календарь-мотиватор — это одновременно и полезный атрибут в офисе, и объект, поднимающий настроение (и может даже вызывающий вдохновение или инициирующий «волшебный пендель»), и рабочий инструмент, т. к . полезные и надежные контакты будут всегда под рукой. В идеале хотелось бы, чтобы общими усилиями рекламного сообщества благотворительный календарь-мотиватор стал определенным знаком, и не просто красовался на стенах офисов, а напоминал бы о том, что где и кем бы мы ни были, мы должны, прежде всего, оставаться людьми», — говорит Наталия Волошина, исполнительный директор Ассоциации «АВІРСУ». Работы принимаются до 15 декабря.

Подробно о Конкурсе: Информация на сайте www.avirsu.com.ua в разделе «Конкурс»

Дополнительная информация: Ассоциация Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины www.avirsu.com.ua publisher@b2bshow.com.ua Тел. (044) 493–33–95

11 | B2B

BR AND STORY

БОЛЬШИЕ АМБИЦИИ ЛЮБЯТ ИНВЕСТИЦИИ Инвестиции и игра на опережение — два ключевых подхода для лидера на рынке рекламных и бизнес-подарков. Существенные инвестиции в производство по нанесению в Польше, постоянный выпуск новых товаров, значительное расширение склада и производственных мощностей — свидетельство амбициозного подхода компании PF Concept. Недавно компания пережила широкомасштабную реорганизацию и расширение.

B2B Digest побеседовал с Майком Баксом (Mike Bakx), директором по экспорту компании PF Concept о том, как, несмотря на кризис и стагнирующие европейские рынки, этому гиганту удается сохранять мировое лидерство в производстве и поставках промопродукции.

Майк Бакс (Mike Bakx), директор по экспорту компании PF Concept, работает в компании 13 лет; создавал текстильные бренды с нуля на восточноевропейских рынках, теперь несет ответственность за рынки в Украине и еще 18 странах.

— Что уникального есть в структуре компании PF Concept, благодаря чему она сохраняет мировое лидерство в сегменте промопродукции?

— Несколько лет назад мы пришли к концепции, что быть мультиспециализированной компанией — этого мало. Таких много, и конкуренция очень плотная. И мы сузили свою специализацию до самого необходимого для клиента, но на уровне совершенства.

B2B | 12

Спрос на услуги в рекламной отрасли в Европе растет. Учитывая структуру компании PF Concept, становятся понятны наши четыре области специализации и связанные с ними сервисные пакеты. Ассортимент товаров привязан к узнаваемым и четко определенным рыночным сегментам: бизнес-подарки, промоподарки, одежда и нанесение. Существует определенный ассортимент товаров для каждого из рыночных сегментов или четырех «миров» PF Concept со специальным подходом к нанесению и отправке продукции, а также собственными маркетинговыми инструментами. Только продолжая предлагать правильный ассортимент и правильные цены в сочетании с инновационным сервисным пакетом, мы сможем оставаться предпочтительным партнером, специализирующимся в нескольких областях, тем самым способствуя успеху наших клиентов.

— Что означают «миры» PF Concept? Почему такое глобальное название?

— «Миры PF Concept» — это сегментирование. Коллекции сформированы по ценовому принципу, что позволяет удобно представлять продукцию клиенту, в зависимости от его бюджета.

Концепция PF выражена в определении сегментов. Коллекции Label, Avenue и Bullet могут быть последовательно представлены конечным клиентам. Путем сегментирования по низкой, средней и высокой стоимости, а также по текстильным изделиям наша специализация обретает свои характерные черты. PF может представлять собой трех специализированных поставщиков одновременно и успешно продвигать на рынке три направления: промоподарков, бизнес-подарков и текстиля. Мы говорим о четырех мирах, где четвертый — это возможность изготавливать индивидуальную продукцию. Глобальное название «миры» потому, что каждое направление может полноценно существовать самостоятельно — это полный цикл. В такой концепции есть два варианта существования: дальнейшее развитие основного направления в качестве компании, специализирующейся в области подарков, или инвестиции в три расширяющиеся рынка. Мы сделали выбор в пользу последнего варианта. Рынок все еще должен привыкнуть к нашей новой выдающейся роли в сегменте бюджетных промоподарков. Инвестиции в этот сегмент были скорее необходимостью, чем вариантом.

— На что сделали ставку в инвестициях?

— Компания вложила инвестиции в создание более удобной структуры подразделений, которые работают по определенным направлениям и учитывают все возможные нюансы запросов заказчиков. Тем самым мы продемонстрировали уверенность в будущем, т. к . ко многому готовы уже сегодня. Несмотря на сложности в нашей отрасли, существуют достаточные возможности роста. Склад продукции PF Concept находится в Польше, недалеко от Познани, где мы инвестировали значительные средства в производство по нанесению. Почему выбор пал на Польшу? Заработные платы здесь сравнительно низкие, и поляки — трудолюбивые люди. Страна находится в центре Европы. Некоторые думают, что в Польше действуют менее строгие

правила, но это абсолютно неверно. PF работает по методу LEAN, технологии соответствуют требованиям, и производство прошло процесс стандартизации ISO. В периоды большой загрузки стандартные бригады, включающие свыше 100 работников, работают на 102 станках в три смены. Так как все больше клиентов размещают заказы, включающие нанесение, мы будем расширять производственные мощности. В 2014 г. также будем расширять ассортимент коллекций, проводить их реорганизацию и инвестировать в менеджмент складских запасов.

— Какое внимание уделяется инновациям в компании, которая так прочно укрепилась на нескольких рынках?

— Инновации у нас постоянные. И они требуют выпуска новых продуктов. PF Concept представил 225 новых товаров в конце прошлого года, а в этом году к ассортименту будет добавлено еще 450 новых позиций. Новые бренды представляются под маркой Avenue, включая расширение ассортимента нашего собственного бренда Marksman. Такое расширение ассортимента выделяет нас

на современном рынке рекламных товаров. Высококлассные подарки Avenue отличаются вниманием к мелочам и отличной упаковкой. Label — это каталог рекламных текстильных изделий, включая Elevate, наш собственный качественный бренд. Bullet представляет коллекцию бюджетных промо подарков. Продукция PF Concept представлена в в США и Европе, а также экспортируется по всему миру.

— На какого рода поддержку могут рассчитывать дистрибьюторы PF Concept?

— Для дистрибьюторов абсолютно необходимы доверие и высокий уровень сервиса. Мы прилагаем все усилия для их обеспечения в наших офисах по всему миру. Например, предлагаем возможность эксклюзивного бронирования нашего шоурума в Варшаве. Это позволяет дистрибьютору рассмотреть товары по вашему выбору с конечным клиентом в «собственной» компании. Процесс покупок меняется, конечные клиенты размещают заказы с быстрым сроком выполнения, и цена является определяющим фактором. Наша задача состоит в том, чтобы помочь дистрибьюторам

эффективно обслуживать их клиентов в меняющихся рыночных условиях. Например, в коллекции Bullet решающее значение имеют цена и скорость. Несколько лет назад мы были лидерами на рынке, когда могли предложить печать и доставку в течение шести дней. Теперь мы можем сделать это за 24 часа. Поставляя продукцию с нанесением напрямую, мы значительно облегчаем задачи наших дистрибьюторов. Концепция полного обслуживания наших клиентов дает им возможность дополнительных продаж или маркетинга. Универсальное обслуживание позволяет предлагать более низкие цены и сокращать время выполнения заказов. Мы также тщательно изучили все особенности нанесения на тот или иной продукт. Размеры, краски и методы печати прошли тщательную проверку. В нашем ассортименте нет продукции, которую нельзя персонализировать. Наши клиенты знают, что они могут на нас рассчитывать. А профессиональная поддержка абсолютно необходима для наших амбициозных планов. Благодарим Елену Каминскую за помощь в организации интервью.

WHITE SALES

ГЭРИ ДЖОНС: «ЛЮДИ ЛЮБЯТ ПОКУПАТЬ У СЧАСТЛИВЫХ И УСПЕШНЫХ» Для Гэри Джонса продажи — это стиль жизни. И действительно, свыше 20 лет посвятить продажам может только тот, кто получает за это не только деньги, но и прежде всего удовольствие. На первом месте в продажах для Гэри стоит интерес, азарт и любовь к общению с самыми разными людьми. Именно благодаря искренней заинтересованности в людях Гэри может продать и слона. С читателями B2B Digest Гэри Джонс поделился своим видением, каким должен быть «продажник», и какие губительные ошибки часто допускают украинцы на деловых встречах.

Гэри Джонс, специалист по обучению бизнес-навыкам и программам MBA, консультант, директор по продажам международных компаний, член Торговопромышленной палаты штата Флорида (США) — В чем разница продаж в Украине и в Европе?

— Главная разница — в обучении. В США есть возможность обучаться продажам в университетах. Причем, большая часть обучения уделяется практике. Студенты сами могут составлять свой график учебы, и совмещать ее с работой. В Украине есть только общие специализации: «Экономика», «Маркетинг». Выпускники ВУЗов совершенно оторваны от реальности, так как в украинской системе обучения много внимания уделяется теории, и нередко устаревшей. В итоге молодые «специалисты» учатся «с нуля» на месте работы. Хорошо, если они попадают в компании, которые уделяют достаточно внимания регулярному

B2B | 14

повышению квалификации своих сотрудников. Но я видел много случаев, когда в компаниях нет ни системы продаж, ни техник, ни мотивации. Но есть большие запросы. Часто руководители слишком много ждут от продавцов, надеясь только на предложенные высокие ставки (или просто обещания, что вообще — нонсенс). А продавцы заваливают репутации компаний в погоне исключительно за деньгами: позволяют себе хамить клиентам и/или пренебрегать нормами делового этикета, нарушать нормы цивилизованной конкурентной борьбы, или просто ленятся, потому что и так все устраивает.

— Чтобы бизнес развивался, важно иметь хороших продавцов. Но где их взять, если никто не хочет продавать? Какую роль играет обучение «продажников»? Должно ли оно быть постоянным, или достаточно одного хорошего тренинга?

— Если компания имеет ценности, ей проще найти вовлеченных сотрудников, и продавцов в том числе. Важно и нужно постоянно обучать продавцов. Продажи — это навык, техника. Не нужно постоянно экспериментировать и искать новые техники. Чтобы продажи были эффективными, они должны подчиняться строгой методике, алгоритму, навыкам и приемам, которые просто нужно шлифовать. Если вы хотите продавать на международном уровне, вы должны знать английский. Очень многие украинцы пытаются вести бизнес с иностранными партнерами,

не зная языка, через переводчика. Это прошлый век. Важно, чтобы в компании был продавец, который не просто «звезда», а на которого хочется равняться. И который может и хочет помогать тем, кто стремится стать лучшим продавцом. Продавцы должны иметь желание обучаться. Я сам учитель, но и вечный студент.

— Как правило, в профессии продавца мало кто задерживается. Ее рассматривает молодежь для быстрого старта, потому что нужно больше денег, чем на другой работе (с учетом того, что еще нет опыта). Что для Вас продажи?

— Я люблю продавать и ловлю от этого кайф. Продажи — это: • Свобода (работа не с 9.00 до 18.00).

• Шанс на выигрыш. Я все время хочу побеждать, и продажи для меня — некая игра, стремление к победе, азарт.

• Мерило успеха: если я продал на миллион, обо мне все говорят в компании.

• Способ показать свою значимость в компании. Кроме того, продажи позволяют мне контролировать свой доход: я не должен идти просить поднять мне зарплату, а могу увеличить ее сам, благодаря собственному опыту, изобретательности, установленному графику и т. п.

— Что должен делать продавец, чтобы отличаться от других? Какими должны быть коммерческие предложения, чтобы сразу захватить внимание потенциального клиента?

— Прежде всего, хотелось бы сказать о том, что не нужно стремиться продать здесь и сейчас — все своевременно. Забудьте об агрессивных методиках, не давите на клиента. Старайтесь лучше быть самим собой — настоящим и искренним. Этим вы и будете отличаться от других, т. к. индивидуальность неповторима. Отдельно хочу остановиться на презентациях. Сами по себе они очень раздражают. Но большинство продавцов начинают продажи именно

с презентаций: шлют на почту, «тупо спамят», и даже если приходят на встречу — сразу начинают презентовать. Клиента это раздражает, потому что вы обрушиваете на него сразу то, о чем он не просил или не ведал, вы просто вторгаетесь в его время и пространство, и начинаете долбить его мозг. Стоит помнить, что клиент, приходя на встречу, в первую очередь, думает: «Что в этом для меня? Какая польза?» Я рекомендую начинать с главного аргумента: что вы можете дать клиенту. И тогда он будет вас слушать. Но не нужно утомлять длинными историями успеха компании. Вообще с клиентами нужно больше и многообразнее общаться — на разные темы, стараться встречаться в неформальной обстановке. Тогда будет намного понятнее, кому, как и где продавать. Старайтесь больше слушать, чем говорить. Задавайте такие вопросы, чтобы клиент как можно больше мог рассказать о своих потребностях и проблемах. Если у вас международные продажи, обязательно нужно учитывать особенности менталитета, знать традиции, культуру, привычки (подготовиться к встрече). Европейцам продавать легче, американцы переборчивы. Например, американцы не любят речь с акцентом, диалекты, нечеткое произношение, они не могут/не хотят говорить на другом языке. И эти критерии для них часто так важны, что могут сыграть решающую роль, даже если предложение очень выгодное. В международных переговорах особенно важно понимание границ. Открытая и разгульная славянская душа не всем понятна, не всегда уместна, и не каждый может ее адекватно воспринять. Не задавайте личных вопросов, не старайтесь моментально подружиться и отправиться вместе в баню. Важно понимание общения в контексте образов, т. е. какими вы представляете друг друга (от этого зависит оправданность ожиданий от встречи). На международных общеотраслевых, деловых мероприятиях нетворкинг должен быть хорошо организован, тщательно спланирован. Иностранцы предпочитают заблаговременно планировать график встреч (иногда даже на год вперед). Присущую славянам импровизацию деловые партнеры из других стран не всегда могут принять. Поэтому, если вы

надеетесь переговорить с иностранцем на каком-либо мероприятии, нужно обязательно воспользоваться услугами организаторов, попросив их помочь назначить определенное время или выбрать подходящий момент.

— Чего нельзя делать в продажах?

— Я хотел бы сказать о некоторых важных правилах и о наиболее частых их нарушениях.

1. Одно из главных правил продаж — быть доброжелательными. Люди любят покупать у успешных и счастливых. По телефону тоже нужно улыбаться. Чаще говорите волшебные слова «Спасибо», «Пожалуйста», «Будьте добры» и т. д. Вежливость — это сила. В период кризиса все жесткие переговоры, техники давления и манипуляций не актуальны — они не работают! Вы должны почувствовать связь с людьми, установить контакт, заставить их чувствовать себя комфортно — тогда они начнут доверять вам.

2. Следите за своей речью, не говорите лишнего. Есть определенные слова, которые нельзя употреблять: • «нормально» — это слово имеет негативную или равнодушную окраску; • «возможно, может быть» — это состояние неопределенности, оно не внушает доверия. Есть только «да» и «нет». Лучше сказать «нет» и быть правым, чем сказать «да» и быть неправым. Лучше отсрочить ответ, чем дать его сразу, и неправильно; • «скоро» — это абстрактно. Скоро — это когда: завтра, через месяц, год? Это слово тоже подрывает доверие.

3. Огромное значение в продажах имеет бизнес-этикет. Можно сделать потрясающую презентацию, но «облажаться» с этикетом. По моим наблюдениям, украинцы почему-то крайне мало уделяют внимание международному бизнесэтикету Яркий пример — телефон. Разговоры по телефону во время встречи очень обижают! Его нужно выключать на конференциях, не выкладывать на встречах. Не отвечайте на звонки во время встреч. Иначе выходит, что вы явно демонстрируете собеседнику, насколько он не важен для вас или неинтересен. Встретившись с вами, человек выделяет вам свое время, а вы пренебрегаете этим и демонстративно показываете, что собеседник может подождать, пока вы решите

другие вопросы. Кроме того, разговор по телефону во время встречи демонстрирует вашу плохую самоорганизацию — значит, вы не смогли правильно рассчитать время на решение определенных вопросов, и/или не смогли делегировать полномочия. Учитесь пользоваться автоответчиком, писать СМС, письма! В цивилизованном деловом мире это нормальная практика. Украинцы любят решать многие важные вопросы по телефону и на словах. Почему-то боятся автоответчиков, и когда их слышат — сразу бросают трубку. Неужели вы думаете, что позвонить 10 раз подряд лучше, чем оставить один раз сообщение? Настойчиво трезвоня, вы только раздражаете партнера, и опять же — проявляете неуважение, показывая таким жестом, что партнер должен бросить все дела и поговорить с вами. Если вы на встрече, самые важные вопросы должны быть здесь и сейчас. И если вы покажете это партнеру, отключив телефон или, если крайне важный звонок — скажете, что перезвоните — это добавит вам огромный плюс в отношениях.

4. Придерживайтесь договора, подписанного контракта. Отвечайте за свои слова.

5. Прозрачность. Чем понятнее будут условия сотрудничества, ценообразование, процессы производства/поставок, обоснования дополнительных обстоятельств, документооборот, тем больше доверия к вам будет. А доверие — признак долгосрочных отношений.

6. Контакты на сайте. Уделяйте внимание персонализации: имена, фамилии, должности, фото. Адреса типа «info» или с некорпоративными доменами (gmail.com, ukr.net и т. п.) — безликие и не внушают доверия: кто это? Ваш президент прячется?

7. Не опаздывайте. Если вы опаздываете, значит неправильно управляете временем.

8. Хорошее планирование и короткие встречи. За день до встречи старайтесь присылать план встречи и тайминг. Если понадобится дополнительное время — предложите обратиться на электронную почту.

9. Честность. Если вы один раз соврете, с вами больше никогда не будут общаться, т. к . вы подорвали главное — доверие. Редакция B2B Digest благодарит White Sales School за организацию интервью.

15 | B2B

НОВИНКИ Новинки от Первой Украинской Сувенирной Компании Где купить: www.uacollection.com.ua

С октября 2014 г. стартует проект UA collection, в котором представлена национальная продукция и с символикой разных городов Украины. Мелкие сувениры (магниты, брелоки), посуда (тарелки, чашки), текстиль (кепки, шарфы, футболки, вышиванки), предметы ручной работы. Возможны мелкие и крупные тиражи. Подробнее здесь: www.uacollection.com.ua

Новинки від компанії «Еней» Де придбати: www.eney.com.ua

Новинки от компании «Евробизнес Украина» Где купить: www.eurobusiness.com.ua

Мыло Один из самых оригинальных рекламных носителей — это, безусловно, мыло! Мы предлагаем изготовление мыла с вашим логотипом! Квадратное, прямоугольное, круглое, овальное или какой-либо оригинальной формы по вашему эскизу! Мыло с логотипом прекрасно подходит как для небольшого корпоративного презента или сувенира на праздники для сотрудников и партнеров, так и для масштабных рекламных кампаний. Приятным дополнением будет специально подобранный аромат — фруктовый, свежий, сладкий кондитерский или парфюмированный! Трудно остаться равнодушным к такому подарку!

Минимальный тираж 100 штук

Часы Так много часов и так мало времени… Мы не можем сделать у вас его больше, но по крайней мере мы можем гарантировать, что каждая минута будет вам дарить радость от этих часов с объемными элементами ПВХ. Японский механизм, водонепроницаемость до 3 АТМ. Материал: силикон, метал, пвх, размеры: 25×4,7×1,4 см, размер лого: 11×5 мм, методы брендирования: шелкография, тиснение, 3D логотип. Цвет корпуса: темно-серый, оранжевый, лайм, красный, белый, синий. Минимальное количество индивидуаль­ного цвета по Pantone: 200 штук. Батареи: 1 шт (в комплекте). Создай свой логотип на циферблате! Минимальный тираж 100 штук

Новинки от TM Stick Print Где купить: www.stickprint.com.ua Порцеляновий набір Steelite International Порцеляна відрізняється від інших подібних декоративних матеріалів високими параметрами міцності, стійкістю до хімічного та термічного впливу.

Рекомдований спосіб нанесення — деколь

Обкладинка для паспорту Потужності виробництва дозволяють виготовляти до 50 000 обкладинок щотижнево. Розмір 100×140 мм

B2B | 16

Промо-куб Компактный и удобный рекламный сувенир. Размеры куба 75×75×75мм. Куб комплектуется бумажным блоком из 400 листов с печатью, стикером и комплектом неоновых закладок. Также предусмотрен стаканчик для пишущих принадлежностей.

Настольные подставки с блоками Если Вы ищете подарок для Клиентов, который будет у них перед глазами, советуем обратить внимание на этот продукт. Основа — твердый переплет. Изделие комплектуется неоновыми закладками, стикером и листочками для записей. Также предусмотрен стакан для пишущих принадлежностей, линеек, точилок и т. д. На данном изделии можно разместить много полезной информации. В собраном виде получается компактный стакан. Вы можете адаптировать внешние грани под календарь.

Новинки от компании «Евросувенир» Где купить: www.es.com.ua

Ручка-стилус ТМ Balmain Металлическая ручка-стилус от Balmain. Ручка отличается функциональностью и стильным дизайном. Имеет поворотный механизм. Тип стержня — шариковый. Цвет пасты — черный.

Новинка от компании «Бергамо Украина» Где купить: www.bergamo.ua

Флешки Корпус флешки изготовлен из матового пластика, с цветным металлическим элементом защиты. На металлической части имеется карабин для крепления в качестве брелока. Лампочка внутри пластикового корпуса отображает активность устройства. Рекомендуемый способ нанесения — лазерная гравировка.

Рекомендуемый способ нанесения — лазерная гравировка.

Термочашка Вакуумная термочашка с удобным герметичным клапаном, исключающим вытекание жидкости. Размер 210×75 мм, материал: нержавеющая сталь, пластик. Объём 400 мл. Съёмные цветные резиновые кольца могут быть подобраны в корпоративных цветах, что придаст индивидуальность продукту. Метод брендирования — лазерная гравировка. Минимальный тираж 50 штук.

Новинка от компании «Шайни Украина» Где купить: www.shiny-ua.com Держатель для сумки Складной держатель для сумки. Основание резиновое, что обеспечивает устойчивость при креплении к поверхности.

Рекомендуемый способ нанесения — лазерная гравировка.

Новинки от компании «PF Concept» Где купить: www.pfconcept.com

Шахматы Pioneer Белые и черные шахматы из АБС с матовой отделкой и шероховатой акриловой основой. Доска выполнена из черного картона с глянцевой УФ печатью. Предлагается в подарочной коробке Marksman. Без ПВХ. Эксклюзивный дизайн.

Держатель для сумки Держатель для сумки с металлическим крючком и пластиковой вставкой.

Рекомендуемый способ нанесения — тампопечать.

Где купить: обратитесь к Вашему поставщику

Трехсекционный зонт Traveler 21.5 Автоматический зонт в три сложения. Черная металлическая трость. Спицы из стекловолокна. Прорезиненная ручка. Зонт упакован в нетканый чехол Marksman.

Карманная оснастка Elite-42 В семействе штемпельных оснасток SHINY — пополнение: новая карманная оснастка Elite-42. Занимает мало места как в дамской сумочке, так и в мужском кошельке. Ее размеры по достоинству оценят предприниматели, юристы, активные продавцы — словом, все те, кто частенько оформляет документы вне своего офиса. К этому мы добавляем уже проверенную временем надежность SHINY и сменную подушку, которую можно окрасить в один из 11 цветов на выбор счастливого владельца (стандартный цвет подушки — синий). Наша новинка имеет еще одну очень непривычную особенность — «секретное» полезное пространство. Позвоните — расскажем!

17 | B2B

НОВИНКИ Новинки от компании «Оазис-Украина» Где купить: www.oasis-ua.com

Ручка шариковая «Лабиринт» с головоломкой Ручка-головоломка привлечет внимание Ваших клиентов своей оригинальностью. Материал: пластик. Размер изделия: d10×151 мм. 6 цветов в ассортименте: красный, синий, зеленый, желтый, белый, голубой.

Рекомендуемый способ нанесения — тампопечать

Ручка шариковая-браслет «Арт-Хаус На вид — это просто яркий браслет, но в нем есть секрет! Если его раскрыть, внутри обнаружится шариковая ручка! Материал: пластик. Размер изделия: d7×229 мм. Цвета: синий, зеленый, красный, оранжевый.

Рекомендуемый способ нанесения — гравировка

Музыкальная подушка «Апельсин» Эта супер-мягкая подушка подарит вам комфортный отдых и позволит наслаждаться любимой музыкой как дома, так и в путешествии, достаточно просто подключить к ней мобильный телефон, плеер и т. д. Материал: плюш. Размер изделия: 300×200×30 мм. Рекомендуемый способ нанесения — термотрансфер.

B2B | 18

Новинки от компании «БюроКрат» Где купить: www.burokrat.ua

Ручка ТМ Senator Пластиковый матовый непрозрачный корпус, качественный стержень Х20, чернила синего или черного цвета. 13 цветовых решений корпуса.

Рекомендуемые способы нанесения — тампопечать, шелкотрафарет.

Ручка ТМ Senator Пластиковый блестящий прозрачный корпус, металлический клип, качественный стержень Х20, чернила синего или черного цвета.

Рекомендуемые способы нанесения — тампопечать, шелкотрафарет.

Новый каталог Eurimage Осень-Зима 2014 Компания «Бюро-Крат» рада представить Вам новый каталог рекламно-сувенирной продукции с ценами Eurimage Осень-Зима 2014! Лето закончилось. Мы все с нетерпением ждем наступления сувенирного сезона в конце года. В это время просто необходимо поблагодарить за хорошую работу Ваших клиентов, бизнес-партнеров и сотрудников. Приглашаем воспользоваться нашим опытом в области маркетинга подарков и компетенции в сфере брендирования сувенирной продукции. Каталог содержит наиболее актуальную коллекцию качественных промопродуктов, которые были рекомендованы 14-ю странами Европы. Захватывающие подарки, высококачественный текстиль, сумки, зонты, посуда, пишущие принадлежности — оригинальный способ сказать «Спасибо! « Вашим партнерам.

Новинка от компании «TTA Souvenir Production» Где купить: www.tta.kiev.ua

Эко новогодние игрушки Оригинальным новогодним сувениром может стать обычная елочная игрушка. Хотя нет, необычная елочная игрушка, сделанная из древесины, вашего корпоративного цвета. Форма, цвет и нанесение — этот полет фантазии!

Промоголоволомки Головоломка — это интересный корпоративный подарок. Оригинальные бизнес-сувениры. Реклама, которую не выпускают из рук. Реклама на головоломках. Мы можем изготовить головоломку, которая станет носителем вашего фирменного стиля.

ХИТ

ПРОМО-СУВЕНИРЫ И БИЗНЕС-ПОДАРКИ Хиты от TM Stick Print Где купить: www.stickprint.com.ua

Хиты от компании «PF Concept»

Хиты от компании «TTA Souvenir Production» Где купить: www.tta.kiev.ua

Где купить: обратитесь к Вашему поставщику

Блоки с торцевой запечаткой на паллетах Бумажные блоки очень удобны в использовании. Для более эффективной и эффектной рекламы мы предлагаем нашим Клиентам полную запечатку торцов. Минимальный тираж — 50 штук По желанию блоки могут быть на деревянных паллетах.

Стандартные стикеры Несомненно, стандартные стикеры — это хит! Мы предлагаем 6 стандартных форматов: 51×75 мм, 68×75 мм, 102×75 мм, 100×100 мм, 68×100 мм и 100×150 мм. Печать на стикерах от 1 до 4 цветов!

Термокружка Mojave Кружка с двойными стенками со съемной крышкой и закрываемым отверствием для питья. Объем — 300 мл.

Зарядное устройство Bolt alu Аккумулятор емкостью 2200 мА/ч для эффективной зарядки мобильного устройства или планшета. Зарядное устройство заряжается в течение 2 часов и включает кабель USB. Предлагается в белой картонной коробке.

Хиты от компании «БюроКрат» Где купить: www.burokrat.ua

Аксессуар для чистки апельсинов, ТМ Koziol Качественный прозрачный пластик. Размер 17×80×45 мм, размер нанесения 15×15 мм.

B2B | 20

Зонт ТМ Fare 100 % полиэстер. Пластиковая ручка с наконечником в цвет купола. Защита от ветра. Вес 345 г. Диаметр 97 см.

Шеврон PVC для текстиля Прочность PVC достаточно высока даже при толщине отливки в полмиллиметра. Порвать нашивку, отлитую из него, непросто даже в месте прокола иглой. Это свойство делает пластизоль идеальным материалом для изготовления нашивок и вставок для швейной продукции. Яркие цвета нашивок, высокая стойкость в стирке позволяют им служить не просто ярлыком, а превращают их в по-настоящему декоративный элемент.

Ежедневник: с полноцветной печатью, нестандарное тиснение Полноцветной полиграфической обложкой уже вряд ли кого удивишь. Другое дело — «Принтлюкс». С полноцветной печатью ежедневник становится еще более индивидуальным. Возможность печати на этом материале изображений любой сложности — это безграничное количество вариаций Вашего ежедневника. Тиснение полутоном полученного изображения имеет гораздо больше нюансов, чем традиционное тиснение. Тиснение дуотоном проходит через соединение двух материалов. Нетипичное тиснение, выходящее на край палитурки, придает обложке неповторимый образ. Соединение материалов без использования нити делает Ваш ежедневник уникальным.

Хиты от компании «САЛЬВЭ» Где купить: www.salve.kiev.ua

Антибактериальные ручки ТМ Лечче Пен Пастельные тона. Уникальное предложение.

Металлические ручки ТМ B1 Флагман колекции — модель «Стритрейсер».

Хіти від компанії «Еней» Де придбати: www.eney.com.ua

Горнятко порцелянове Порцелянова чашка. Подарунок, який цінується завжди. Це красивий і витончений матеріал, який може стати справжньою прикрасою будинку Н=95 мм, D=80 мм, V=340 мм.

Рекомендований спосіб нанесення — деколь

Ручка кулькова металева Лідер продажу серед бізнессувенірів. Ідеалье поєднання ціни та якості. Рекомендований спосіб нанесення — лазерне гравірування

Хит от компании «Евробизнес Украина» Где купить: www.eurobusiness.com.ua

Деловой дневник Предлагаем качественные деловые дневники — необходимый атрибут каждого сотрудника успешной компании. Невероятное изобилие вариантов обложек, а также широкие возможности индивидуализации: полноцветная обложка, обложка из натуральной и искусственной кожи в комбинации цветов и материалов, индивидуальное ляссе, рекламные вставки, логотип на каждой странице блока и многое другое вы можете получить у нас! Минимальный тираж 100 штук.

ПIдкресли IндивIдуальнIсть з нIмецькою авторучкою Smart pen! ЛЕГКО ПИСАТИ, ШТАМПУВАТИ ТА СЕРФИТИ!

ОРИГІНАЛЬНА ШТЕМПЕЛЬНА ПРОДУКЦІЯ «Шайні-Україна» (044) 496-64-22, www.shiny-ua.com

21 | B2B

ХИТ Хиты от компании «Бергамо Украина» Где купить: www.bergamo.ua

Хит от компании «Шайни Украина» Где купить: www.shiny-ua.com

GAIA

RAY Ножи ТМ Schwarzwolf Особенность бренда Schwarzwolf заключается в стремлении оптимально сочетать современный дизайн и сложные функциональные возможности. Компактный нож Schwarzwolf GAIA пригодится и в путешествии и дома, при этом его размер (в сложенном виде) всего 9×3×1,2 см. Острое лезвие, алюминиевая рукоятка может быть разных цветов, фиксатор лезвия, крепление для ремня.

Оснастка Printer Carbon Новая «фишка» в линейке стандартных штампов — оснастка Printer Carbon. Стильный элегантный дизайн и съемная «карбоновая» пластина выгодно отличают новую оснастку от предыдущих серий. А если добавить к этому возможность нанесения полноцветных изображений ультрафиолетовым принтером на «карбоне», то оснастка становится еще и ярким носителем рекламной информации о компании. Идя в ногу со временем, мы решили популяризировать один из старейших украинских орнаментов. И наша идея уже нашла широкий отклик в сердцах всех наших партнеров. Тех, кто еще не видел, приглашаем на наш сайт, а тех, кто хочет еще и в руках подержать — в наш офис. Заходите, будем рады!

Хиты от компании «Оазис-Украина» Где купить: www.oasis-ua.com

Метод брендирования — лазерная гравировка. Минимальный тираж 10 штук.

Большой нож Schwarzwolf RAY впечатляет своими внушительными размерами (в сложенном виде) 13,3×3×1,4 см. Острое лезвие, деревянная рукоятка, фиксатор лезвия.

Часы настенные с 8 рамками для фотографий Материал: стекло/металл/картон. Размер изделия: 300×5×300 мм.

Метод брендирования — лазерная гравировка. Минимальный тираж 10 штук.

Рекомендуемый способ нанесения — шильд.

Хиты от компании «Евросувенир» Где купить: www.es.com.ua Игра «Пей до дна» в виде чемодана Две игры в одной — играющие могут следовать указаниям рулетки или карточек Материал: металл, пластик. Размер изделия: 328×298×48 мм. Емкость рюмки: 50 мл. Вес: 130 г

Рекомендуемые способы нанесения — гравировка, шильд.

Орнаментуй свою рекламу! Уникальная подборка украинских орнаментов и петриковской росписи доступна к заказу. За основу взяты Чашка «Симона», Футболка «Valueweight T» (Fruit of the Loom), стандартная Сумка для покупок, Рюкзак «Trend»

Рекомендуемые способы нанесения: 1) Чашки — деколь; 2) Рюкзаки — шелкотрафарет; 3) Сумки — термоперенос/ шелкотрафарет; 4) Футболки — вышивка/термоперенос/шелкотрафарет.

B2B | 22

Маркер Маркер восковой с щеточками для чистки клавиатуры и монитора. Материал: пластик. Размер изделия: 86х38х12 мм. Цвета: салатовый неон, оранжевый неон.

Рекомендуемый способ нанесения — тампопечать.

Вращающийся глобус на подставке Работает от солнечной энергии. Вес: 450 г. Материал: пластик. Размер изделия: глобус d140×140 мм, подставка 100×100×30 мм.

Рекомендуемый способ нанесения — тампопечать.

ХИТ-ТЕКСТИЛЬ Хиты от компании «Евросувенир» Где купить: www.es.com.ua

Толстовка TM Fruit of the Loom Вырез горловины обработан однотонной обратной тесьмой из трикотажа. Трикотажная резинка на поясе, манжеты и ворот из смеси хлопка и лайкры для сохранения формы. Пошив на основе нити Belcoro® обеспечивает большую мягкость ткани, а также более качественное нанесение изображений. Плотность ткани — 280 г/м². Состав: 80 % хлопок, 20 % полиэстер.

3 цвета: синий, красный, черный Рекомендуемые способы нанесения — термоперенос, вышивка.

Мужские и женские приталенные футболки Sofspun® Новые восхитительные футболки Sofspun®, сделанные с использованием инновационной технологии производства ткани, которая была эксклюзивно разработана компанией Fruit of the Loom. Мужские и женские приталенные футболки Sofspun® (плотностью 160/165 г/м²) характеризуются модной посадкой и идеально подходят для ритейла, туризма, музыкальных акций и фестивалей, а также в качестве корпоративной одежды. 10 энергичных цветов: солнечно-желтый, красный, оранжевый, ярко-зеленый, ярко-синий, малиновый, серо-лиловый, глубокий темно-синий, черный, белый. Мужские футболки доступны в размерах S-3XL, а женские — XS — 2XL. Футболки Sofspun® от компании Fruit of the Loom — это именно то, чего ждала печатная отрасль! Рекомендуемые способы нанесения — шелкотрафарет, термоперенос, вышивка.

Хиты от компании «Оазис-Украина» Где купить: www.oasis-ua.com

Джемперы «Court» Мужской и женский. Резинка 1×1 на манжетах и по низу изделия, рукава реглан, контрастная вставка из джерси по всей длине рукава, два передних кармана, вышивка «Slazenger» на одном из карманов, оригинальный металлический бегунок на застежке «молнии». Материал: пике, 50 % полиэстер, 50 % хлопок 290 г/м2 Размеры: S — XL. Цвета: белый, красный, небесно-голубой, темно-синий, черный. Рекомендуемые способы нанесения — термотрансфер, вышивка.

B2B | 24

Жилет женский Отстегивающийся капюшон. Регулировка по низу изделия и на капюшоне. Карманы для рук. Внутренний карман. Подкладка на молнии для удобства нанесения. Материал: 100% нейлон с акриловым покрытием. Утеплитель - 100% полиэстер. Цвета: темно-синий, ярко-зеленый, черный. Размеры: S – XL. Рекомендуемый способ нанесения — вышивка.

Хиты от компании «Бергамо Украина» Где купить: www.bergamo.ua

Куртки ТМ James Harvest Бренд James Harvest предлагает согреться со вкусом: Мужская (модель LANCASTER) и женская (модель SARASOTA) водонепроницаемая куртка-толстовка с замком-молнией, изготовленная из комбинации двух материалов с ветрозащитной мембраной. Карманы застегиваются на замок. Нижний край и концы рукавов обшиты черной тесьмой. Материал: 100 % полиэстер, сетка: 94 % полиэстер, 6 % спандекс, плотность 350 г/м2. Широкая гамма цветов: темносиний, бежевый, черный, красный.

Куртки ТМ SOL’S Качественная, популярная, но доступная по цене торговая марка SOL’S предлагает модели флисовых курток SOL’S NORTH (мужская) и SOL’S NORTH WOMEN (женская). Одно из лучших соотношений «цена/качество». Размеры от S до 5XL, 100 % полиэстер, повышенная плотность — 300 г/м, лазерный крой «short cut», обработка против катышков, подбитый воротник-стойка. Стиль классический. Литая застежка-молния в тон, 2 кармана на молниях с клапанами, эластичные манжеты, эластичный стягивающий шнур по низу изделия. 12 вариантов цветов.

Хиты от компании «PF Concept»

Где купить: обратитесь к Вашему поставщику

Куртка-пуховик Caledon женская Отстегивающийся капюшон на шнурках со стоперами. Капюшон прячется в кармашек. Карманы для рук на проклеенной молнии. Регулируемые манжеты на липучках. Регулируемый низ на шнурках со стоперами. Скрытая молния на задней панели для удобства нанесения. Отражающий лого сзади. Внутренний противоветровой клапан и защита подбородка. Внутренние карманы. Ткань: 100 % нейлон, твилл таффета со специальным покрытием. 80/20 пух. Плотность 350 г/м2.

Куртка флисовая Mani Эластичность в четырех направлениях. Отверстие для большого пальца. Резинка на манжетах и внизу куртки. Внутренний противоветровой клапан и защита подбородка. Карман для электроники внутри правого кармана. Отражающий лого сзади. Карманы на рукаве и для рук на молнии. Атласная лента внутри горловины. Отражающая лента рядом с передней молнией и по ценру на шее сзади. Контрастный цвет полумесяца. Ткань: 89 % полиэстер и 11 % эластан, внутри ворсистая. Плотность 245 г/м2.

Метод брендирования — вышивка. Минимальный тираж 5 штук.

Метод брендирования — вышивка. Минимальный тираж 5 штук.

25 | B2B

ХИТ-ТЕКСТИЛЬ Хиты от компании «Fruit of the Loom» Где купить: www.fruitoftheloom.co.uk

Рубашки Поло Простые в уходе. Состав: 65 % полиэстера и 35 % хлопка. Хит продаж 2014 года. Невероятно, но эту Рубашку Поло можно стирать при температуре 60 °C, и она будет оставаться в идеальном состоянии в течение многих стирок.

Футболки Original T Производятся с использованием инновационной пряжи Belcoro® Новая, более тонкая вязка. Повышенная прочность печатных изображений. Более гладкая печатная поверхность способствует более четкой печати. Также в палитру футболок Original T добавлены 10 новых цветов для более широкого выбора — всего 20 цветов.

Толстовка с капюшоном Hooded Sweat Данная толстовка сделана с применением инновационной технологии трикотажного производства: наружная поверхность из 100 % хлопка! Такой подход обеспечивает превосходную устойчивость изделия к образованию катышек и его долговечность. Также с целью получения более удобной и гладкой поверхности для нанесения изображений они сделаны из ткани, содержащей 80 % хлопчатобумажной пряжи Belcoro® и 20 % полиэстера. Именно поэтому данная толстовка с капюшоном — самая популярная и конкурентоспособная.

Lightwight Hooded Sweat Jacket Облегченные толстовки Lightweight сделаны из футера плотностью 240 г/м2, без начеса изнутри (французская махровая трикотажная ткань). Идеально подходят для удачного сочетания различных предметов одежды. Самое уникальное, что эти толстовки предназначены для круглогодичной носки! Стиль Lightweight — это облегченная серия: мужские и женские приталенные толстовки с рукавами реглан, мужские шорты, мужские и женские приталенные и детские толстовки с капюшоном, мужские и женские приталенные куртки-толстовки с капюшоном, а также мужские и детские спортивные брюки. Мужская продукция предлагается в размерах S-2XL, женская — XS-2XL, детская — в размерах от 5–6 лет до 14–15 лет.

B2B | 26

Хіти від компанії «Еней» Де придбати: www.eney.com.ua

Поло чоловіче ТМ Keya Розміри S-3XL, матеріал: 100 % бавовна, 170–180 г/м² Футболка жіноча ТМ Keya Розміри S-3XL, матеріал: 100 % бавовна, 150г/м²

Хиты от Первой Украинской Сувенирной Компании Где купить: www.uacollection.com.ua

Шапка, шарф, кепка Коллекция «З любов’ю до України». Возможны различные цветовые сочетания, изображения символики, гербов городов. Качественная вязка. Хлопок.

Хиты от компании «САЛЬВЭ» Где купить: www.salve.kiev.ua

Хиты от компании «БюроКрат» Где купить: www.burokrat.ua

Поло ТМ TeeJays Хлопок — 95 %, эластан — 5 %. Вырез на пуговицах. Строгий силуэт. Прошитая горловина с лайкрой. Размер: S-3XL. 19 цветов мужских поло, 20 цветов женских. Футболки ТМ TeeJays Хлопок. Двухслойный воротник с лайкрой. Двойной шов. Размер: S-5XL 12 цветов мужских футболок, 13 цветов женских.

Хиты от компании «Евробизнес Украина» Где купить: www.eurobusiness.com.ua

Головные уборы Индивидуальные проекты головных уборов. Мы можем изготовить любой дизайн кепки или шапки, используя ваш брендбук или логотип. Минимальный тираж: для кепок — 300 штук; для шапок — 100 штук.

Футболки ТМ Роли, Испания Модель «Галакси». Премиальное качество, бархатистая ткань, 150г/м2. Представлена в 18-ти цветах, из них 10 редких.

27 | B2B

ПОЛИГРАФФИШК А

Печатная реклама в лучших украинских традициях от интернет магазина ВОЛЬФ Типография Вольф представила новый фирменный стиль с использованием украинского колорита. За 20 лет на полиграфическом рынке, типография удивляла своими необычными дизайнерскими решениями и оригинальными печатными сувенирами. Дизайн бренда 2014 года соединяет в себе фирменные и традиционные красно-черные цветовые решения. На создание такого стиля натолкнуло специалистов типографии желание не только показать, что компания всеукраинская, но и гордость за то, что типография Вольф является крупным украинским производителем печатной рекламы. Несколько месяцев назад типография участвовала в фестивале

B2B | 28

«Made in Ukraine», где украинские компании разных сегментов рынка представляли свои услуги и товары. Типография Вольф радовала посетителей необычными сувенирами и печатными изделиями с использованием украинских мотивов и эксклюзивной технологии TWIN SPOT. «В фестивале такого формата мы участвовали впервые, говорит маркетолог типографии, - и очень рады, что в Украине

поддерживают национального производителя и что мы на данном мероприятии смогли внести свой вклад в украинскую культуру.» Сейчас типография Вольф активно внедряет украинские традиции как внутри компании, так и за ее пределами, используя всевозможные каналы. За 20 лет на полиграфическом рынке, всеукраинская сеть стала лидером своего сегмента, по этому авторитет ее создает положительное влияние на окружающих. Среди достижений компании Вольф ключевую позицию занимает интернет магазин печатной продукции. Благодаря запуску интернет магазина, стало возможным быстро и просто делать заказ в сети Интернет. Для заказа достаточно создать свой личный кабинет на сайте zakaz.wolf.ua,

ȼɋȿɍɄɊȺȲɇɋɖɄȺ ɆȿɊȿɀȺ

ȾɊɍɄȺɊɇə

ȾɊɍɄȺɊɇə ȼɈɅɖɎ

ɋɉȿɐȱȺɅɖɇɈ ȾɅə ɊȺ Ɂɚɩɨɜɧɿɬɶ ɚɧɤɟɬɭ

Ɂɪɨɛɿɬɶ ɡɚɦɨɜɥɟɧɧɹ Ɉɬɪɢɦɚɣɬɟ ɞɢɫɤɨɧɬ

30% ɧɚ ɞɪɭɤ ɩɨɥɿɝɪɚɮɿʀ оформить заказ, сделать оплату и в течении нескольких дней готовый тираж доставят в любой город Украины. Приоритетами интернет магазина выступает полная автоматизация процесса загрузки, проверки оригинал-макета и запуска в печать, бесплатная доставка по Киеву, печать 24 часа в сутки и возможность заказать разработку оригинал-макета на «Бирже дизайна». Данные преимущества способствуют простому способу заказа, оперативному изготовлению и удобному получению тиража в любом городе Украины.

Специально для рекламных агентств сущестует дисконтная система печати. При условии заполнения анкеты для РА, постоянные клиенты получает скидку в размере 30% на печать полиграфической продукции. Интернет-магазин постоянно радует новинками, такими как печать на пазлах, а также использование эксклюзивной технологии TWIN SPOT, которая придает изделию особенный шарм и выделает Ваш рекламный продукт среди конкурентов. Добро пожаловать в интернет магазин полиграфии. Главными преимуществами заказа через интернет магазин является: самые низкие цены в Украине; 20 лет на полиграфическом рынке; осуществление доставки по всей Украине; автоматическая проверка; оригинал-макетов;

ǎǃǐǣǟǕǞǑ ǛǜǃǚǜǃǞǑǞǔ ǚǙǗnjǕǙ ǓnjǘǚǎǗǑǙǙǫ ǙǬǵǹǴDzȃȑ ȂȑǹǴ Ǯ ǟǶǼǬȒǹȑ ǼǺǶȑǮ ǹǬ ǻǺǷȑǯǼǬȀȑȃǹǺǸǿ ǼǴǹǶǿ ǐǺǽǾǬǮǶǬ ǻǺ Ǯǽȑǵ ǾDZǼǴǾǺǼȑȒ ǟǶǼǬȒǹǴ njǮǾǺǸǬǾǴȃǹǬ ǻDZǼDZǮȑǼǶǬ ǺǼǴǯȑǹǬǷ ǸǬǶDZǾȑǮ ǐǺǽǾǬǮǶǬ ǻǺ ǖǴȏǮǿ ǭDZdzǶǺȄǾǺǮǹǬ ǐǼǿǶ ǯǺǰǴǹǴ ǤǴǼǺǶǴǵ ǬǽǺǼǾǴǸDZǹǾ ǰǼǿǶǺǮǬǹǺȒ ǻǼǺǰǿǶȂȑȒ ǘǺDzǷǴǮȑǽǾȈ dzǬǸǺǮǴǾǴ ǰǴdzǬǵǹ ǹǬ ǭȑǼDzȑ ǰǴdzǬǵǹǿ

ȾɊɍɄȺɊɇə

WOLF.UA

бесплатная доставка по Киеву; печать 24 часа; широкий ассортимент печатной продукции; возможность заказать дизайн на бирже дизайна.

ǰǿdzȁǸǾǮǦǻǿȊǸǮ ǺdzǾdzǴǮ

ȾɊɍɄȺɊɇə

ǰǥǵǶȀǸǶ

DzǾȁǸǮǾǻȍ ǰǼǹȊȂ ȂȁȀǯǼǹǸǶ

ȂǹǮǣǾǶ

ǹǶǿȀǥǰǸǶ

ɌɊɂ ɄɊɈɄɂ ɞɥɹ ɨɮɨɪɦɥɟɧɧɹ ɡɚɦɨɜɥɟɧɧɹ ɨɧɥɚɣɧ ɞɪɭɤ ɡɚ ɝɨɞɢɧɢ

ɡɚɪɟɽɫɬɪɭɣɬɟɫɶ ȾɊɍɄȺɊɇə

Ⱦɪɭɤɚɪɧɹ ȼɨɥɶɮ

Ⱦɪɭɤɚɪɧɹ ȼɨɥɶɮ

Ⱦɪɭɤɚɪɧɹ ȼɨɥɶɮ

ZZZ ZROI XD

ZZZ ZROI XD

ɜɭɥ ɋɢɪɟɰɶɤɚ

ɜɭɥ ɋɢɪɟɰɶɤɚ

ɜɭɥ ɋɢɪɟɰɶɤɚ

ȑȞț

ZZZ ZROI XD

ɨɛɟɪɿɬɶ ɩɪɨɞɭɤɬ ɫɩɥɚɬɿɬɶ ɡɚɦɨɜɥɟɧɧɹ ɞɢɫɤɨɧɬ ɞɥɹ ɊȺ

ȾɊɍɄȺɊɇə

ȼȱɁɂɌɄɂ ɲɬ ɝɪɧ

ȑȞț

ɉȺɁɅɂ ɤɨɦɩɥɟɤɬ ɝɪɧ

ɎɅȺȯɊɂ ɲɬ ɝɪɧ

ȑȞț

ȑȞț

ɁȺɆɈȼɅəɃɌȿ ɈɇɅȺɃɇ ɉɈɅȱȽɊȺɎȱɘ

044 464 40 09 WOLF.UA ȻȿɁɄɈɒɌɈȼɇȺ ȾɈɋɌȺȼɄȺ ɉɈ Ʉɂȯȼɍ

29 | B2B

ЭКСК ЛЮЗИВ

ПРОДАЖИ В КРИЗИС И НЕ ТОЛЬКО «Сезона нет», «продажи упали», «бюджеты на рекламу урезали», «где взять хороших продавцов» — этот изнывающий список можно продолжать до бесконечности. Но в чем на самом деле корень проблем? Один кризис мы уже пережили совсем недавно. По идее, должны были стать умнее. Но реалии снова изменились. На смену агрессивным техникам продаж приходит формат диалога: искусство слышать клиента, строить с ним долгосрочные отношения, и не прогибаться, если это невыгодно. О том, как услышать заветное «да» от клиента, и при этом не унизить ни свое достоинство, ни прибыль, мы поговорили с Борисом Жалило, «золотым тренером» в категории «В2В Продажи» по версии Битвы тренеров 2014, организованной В2В Медиа-группой TradeMaster® Group. Что, по-Вашему, главное в продажах? Продукт, цена, маркетинг, команда, сервис? Можно вспомнить много примеров, когда цена зашкаливает, сервис отсутствует, но люди покупают продукт просто потому, что он им нужен. Или когда компании отлично продают даже в кризис то, без чего можно обойтись, но продажи идут хорошо, благодаря отличному маркетингу и сервису.

— Продажи зависят от семи факторов: трех активов (кто продает, кому продает, что продает, или продажник, клиент, товар), Борис Жалило, Ph.D., MBA, основатель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International, входит в десятку лучших бизнес-тренеров России, Золотой Тренер СНГ, входит в список Восходящих Тренинговых Звезд США (Emerging Training Leaders). В консалтинге и тренингах с 1996 года. Специализация: удвоение продаж. Успешный бизнесмен-практик. Автор множества статей, 8 книг, ряда видео- и аудиотренингов. Обратная связь: bz@solutions2b.com

Расстановка акцентов — Правило 4P и ему созвучные не всегда работают в наших реалиях.

B2B | 30

Cтоит помнить о том, что, объем продаж можно разложить по простой формуле: Объем продаж это произведение количества сделок на среднюю сумму сделки. Количество сделок это произведение количества контактов на показатель воронки продаж.

трех технологий работы с ними (соответственно: как продает, почем продает, с помощью чего продает) и самого главного фактора — цели+планы. Если какой-либо из факторов хромает, могут быть проблемы с продажами. Если мы какой-либо из факторов улучшаем, у нас растут продажи. В идеале, нужно постоянно работать над улучшением всех перечисленных факторов. Ключевой фактор, все-таки, Ваша цель. Если Вы ставите амбициозную цель роста, ищете и планируете действия, которые приведут к достижению этой цели, Вы будете расти, независимо от того, рост на рынке и всеобщее процветание, или кризис. Также стоит вспомнить о том, что, объем продаж можно разложить по простой формуле: Объем продаж = Количество Сделок х Среднюю Сумму Сделки. Количество сделок = Количество Контактов х Показатель Воронки Продаж #1. А Средняя сумма сделки = Количество предложений дополнительных позиций х Показатель Воронки Продаж #2 х Количество предложений дополнительного количества х Показатель Воронки Продаж #3 х Количество предложений более дорогих альтернатив х Показатель Воронки Продаж #4. Соответственно, для роста продаж необходимо повысить количество контактов (звонков и встреч), увеличить количество дополнительных предложений, и улучшить все 4 воронки продаж. Кризис проявляется в том, что уменьшается количество входящих контактов, уменьшается количество входящих запросов по дополнительным пунктам, повышающим среднюю сделку, а также ухудшаются показатели воронок продаж. Можно ли что-то с этим делать? Конечно! Можно увеличить количество исходящих контактов и дополнительных предложений по инициативе продажника. А Воронки продаж улучшать за счет повышения мастерства продажников (умения аргументировать, предвосхищать и преодолевать возражения).

Задача профессионала — не удовлетворить все прихоти клиента, а помочь ему принять оптимальное для него решение.

— Есть устойчивое убеждение, что Клиент всегда прав. Однако многие гуру продаж уверяют, что эти времена прошли, и компания не должна прогибаться под все прихоти клиента, поскольку часто это приводит к провальным проектам. Компания-профессионал должна убедить клиента в том, как будет лучше и правильнее, потому что несет ответственность за результат. Что Вы думаете об этой дилемме?

— Клиент всегда прав. До тех пор, пока он клиент. Знаете чем отличаются продажи от грабежа и насилия? В продажах, в отличие от грабежа и насилия, обе стороны получают удовольствие, получают что-то ценное. Если ценное получает только одна из сторон — это насилие, это грабеж. Так что клиент прав, пока он клиент, то есть пока для нас это выгодно, ценно. Клиент всегда прав, грабитель или насильник всегда не прав! По определению! Если выполнение требований клиента для Вас выгодно, их можно выполнять. А если, выполняя требования клиента, мы тем самым переводим его в категорию «грабителей» — такие требования выполнять, естественно, нельзя. Другой вопрос — все ли клиенты правы? Есть ли те, которые «правее»? Поскольку мы занимаемся бизнесом, то прежде всего идем навстречу требованиям ключевых клиентов (тех, по которым сумма прибыли и объем продаж выше среднего), до тех пор, пока эти требования не выводят их из категории ключевых. Есть еще нюанс. ПроДАжи — это все-таки не обслуживание клиента, не исполнение его священной воли. Это достижение ДА! В активных продажах мы (продающий) решаем, кому продавать, когда продавать, что продавать, в каком количестве, по какой цене, на каких условиях. Поэтому мы выполняем только те прихоти клиента, которые в краткосрочном и долгосрочном периоде для нас выгодны и соответствуют нашим целям. Если прихоти клиента

B2B | 32

нам не выгодны, нам не будет интересно с ним работать — ни сегодня, ни в долгосрочном периоде. А бывает, что даже самому клиенту прихоти не выгодны! Клиент далеко не всегда является профессионалом в данном продукте или услуге, и далеко не всегда способен выбрать наилучший для себя вариант, с наилучшими последствиями. И, поскольку мы являемся профессионалами, наша задача — помочь клиенту принять оптимальное для него решение. В этом случае клиент будет не только доволен разовой сделкой, но и в долгосрочном периоде будет с нами. Одно из определений продаж, которое мне нравится: «Продажи — это процесс совместного преодоления барьеров, которые отделяют клиента от оптимальных решений».

— Что Вы порекомендуете в случаях, когда клиента трудно переубедить?

— Прежде всего, нужно понять, что клиент не бегает с готовыми возражениями в голове и не думает, кому бы это все высказать. Возражения появляются не раньше, чем мы что-то сказали или сделали. Как результат, как реакция, ответ на наши слова и действия. Поэтому большую часть возражений можно предвосхитить с помощью техники продажи — убирая основные барьеры на старте диалога с клиентом, используя правильные технологии продаж и управления клиентом. А с оставшейся частью можно справиться, используя технологии ответов на возражения и технологии убеждения. Я обучаю этим технологиям на своих тренингах. Также с частью технологий можно познакомиться в моей книге «Шпаргалка ПроДАж» и моих видео- и аудиотренингах.

Техники продаж — Должен ли быть план продаж и инструкции по продажам (схемы, сценарии, четкие указания)? Или продажи — это искусство и импровизация? Как правильно строить планы? Что делать, если планы не выполняются?

— Мы уже помним, что цели продаж — это «что?», а план — это «как?» Естественно, цели необходимы, иначе наша деятельность будет «бесцельной» и «нецелесообразной». Цели без планов также не работают — пока сотрудник не будет четко понимать, что именно он должен делать для их достижения, не сделает…

В плане должно быть четко зафиксировано, какой объем продаж должен быть достигнут, какое количество сделок с какой средней суммой для этого требуется, какое количество клиентов какой категории для этого потребуется, а также когда какие контакты (звонки и встречи) должны быть сделаны с этими клиентами, что именно должно быть предложено для достижения такой суммы сделки, и как нужно предлагать, чтобы иметь процент согласий клиента не меньше, чем мы запланировали в показателе воронки продаж (конверсии). При этом, в зависимости от уровня сложности задачи и уровня сотрудника, можно регламентировать сам процесс продажи, переговоров с клиентом, вводя сценарии (скрипты), стандарты и эталоны аргументации и ответов на возражения, или давать продажнику свободу творчества. Я сторонник того, что базовые скрипты все-таки должны быть. Чтобы продающий не задумывался о том, как начать разговор с клиентом, какую информацию (и какими вопросами) нужно добыть у него, что именно о товаре/услуге/компании нужно рассказать и какими словами, а также, как ответить на базовые возражения. Вместо этого продажник должен наблюдать за клиентом, видеть и слышать малейшие сигналы, которые подает клиент, и которые могут быть использованы для заключения сделки. Как минимум, видеть реакции и эмоции клиента. Технология внедрения таких скриптов довольно проста, открою Вам свое ноу-хау. Надеюсь, у Вас уже есть корпоративная книга продаж, в которой прописаны подобные фразы или целые скрипты. Есть? Отлично! И отлично что она постоянно обновляется… Так и должно быть! Объем желательно фильтровать, часть отправлять в архив, оставлять в обороте только лучшие из фраз. Количество разделов в разных бизнесах разное. Хотя, везде стараемся делать простую структуру. Для того, чтобы прописанные речевые модули работали, рекомендую продвинуться дальше: по каждой (или выборочно по самым важным) фразе/речевому модулю нужно записать аудиоэталоны. Прописанные на бумаге/в электронном виде речевые модули достаточны только для тех продажников, которые продают по электронной почте или в чате.

Аудиоэталоны и видеоэталоны Каждый продажник записывает фразы на диктофон, или, если он продает при встрече, на видео. Достаточно обычного смартфона с любым качеством записи, главное — чтобы было «видно и слышно». Каждый продажник записывает и воспроизводит запись столько раз, сколько нужно, чтобы запись соответствовала перечисленным ниже критериям. Фразы должны произноситься: • по памяти, правильно и без запинок; • четко, внятно, разборчиво; • уверенно; • доброжелательно. На видео • продажник выглядит при этом уверенно; • продажник выглядит при этом доброжелательно.

Они могут просто «копипейстить» эти фразы. А вот тем, кто продает по телефону или при встрече, гораздо сложнее. И прописанные на бумаге фразы совершенно необязательно используются продажниками в своей работе. Для того, чтобы они использовались, нужно записать аудио- и видеоэталоны. Аудио- и видеоэталоны должны быть записаны каждым продажником. Когда они записаны, желательно совместными усилиями выбрать лучший из эталонов, на который должны равняться все сотрудники. Более того, каждый новый продажник, пришедший в компанию, в первый же день/дни должен пройти тот же процесс: записать свои аудиоэталоны (предварительно послушав аудиоэталоны компании). Если продажники продают по телефону, на этом уже можно остановиться. Хотя, желательно еще пройти несколько игровых диалогов с продажниками, в которых они должны будут продемонстрировать знание и использование этих «эталонных фраз». После этого по такой же схеме нужно записать и проработать видеоэталоны. И уже через 1–2 дня Ваш новичок будет готов работать с клиентами. Наличие и сам процесс создания этих эталонов обеспечит использование речевых эталонов/модулей, причем на самом высоком уровне.

Борьба за выживание — Как продавать в период нестабильности? Когда люди хотят купить продукт, но нет денег? Бюджеты остаются те же, а курс растет, цены повышаются. От чего-то надо отказываться… Под «удар» попадает имиджевая продукция.

— Как продавать в период нестабильности? В самом вопросе

уже есть если не ответ, то подсказка. Чего всем не хватает в период нестабильности, что многие хотят и ищут? Правильно, стабильности. Очень важно показать клиенту, что Вы и Ваша компания являются островком стабильности, надежны, уверены в завтрашнем дне, что Вам можно доверять и что с Вами клиент будет себя чувствовать гораздо спокойнее, увереннее, стабильнее, защищеннее. Предлагая товар или услугу, также важно донести до клиента, как этот товар или эта услуга принесут клиенту больше стабильности, уверенности, защищенности и спокойствия в бизнесе и жизни. Что делать когда люди хотят купить продукт, но нет денег? Давайте все-таки определимся: это Ваша целевая группа? То есть это те клиенты, которым продукт нужен и которые могут себе позволить его купить или это банкроты, с которыми уже нет смысла общаться, они уже не входят в Вашу целевую группу? Если им действительно нужен Ваш товар, они найдут на него деньги. Если Вы общаетесь с Лицом, Действительно Принимающим Решение, а не с клерком, которому не выделили бюджет, Вы сможете с ним договориться. Бюджеты остаются те же, курс растет, цены повышаются? Да, сегодня клиенты более тщательно считают затраты, стараются их оптимизировать, нет шальных бюджетов, которые выбрасываются просто по привычке. Но если Вы сможете показать клиенту, почему Ваш товар ему необходим, зачем он ему, что он ему даст либо от чего избавит, Вы сможете продать и при ограниченных бюджетах. Если Вы не знаете, чем именно и как именно Ваш товар ценен для

клиента в данной ситуации на рынке, вначале продайте товар себе. То, что сегодня при уменьшении уровня доходов и, соответственно, расходов, при ограниченных бюджетах компаниям приходится от чего-то отказываться, и зачастую под удар попадает именно имиджевая продукция, частично правда. Но лишь частично. Задайте себе и клиенту несколько вопросов. Если большинству клиентов сегодня важна стабильность, уверенность, с кем клиенты скорее будут работать — с компанией, которая не заботится о символах статуса, или с компанией, у которой, несмотря на происходящее на рынке, нашлись деньги для подарков и сувениров клиентам, достойный уровень оформления стенда на выставке и рекламно-информационной полиграфии? Ответ очевиден. Если реклама сегодня дает все меньшую и меньшую отдачу, рекламная и сувенирная продукция становится все более важной. Она помогает улучшить воронку продаж, склоняя клиента к выбору того поставщика или партнера, у которого все в порядке с деньгами, который может себе позволить выглядеть так же хорошо, как и раньше. Также, при уменьшении рекламных бюджетов, именно календарь на стене, или красивый и оригинальный сувенир на столе клиента напоминает ему о Вашей компании в нужный момент.

— Нужно ли уделять внимание PR и имиджевым мероприятиям (участие в выставках, форумах, реклама в СМИ, проведение презентаций и мастер-классов), чтобы повысить уровень доверия, популярности компании, или достаточно внедрить технику продаж и концентрироваться только на их количестве, делая выводы раз в месяц?

— Однозначно нужно делать это регулярно. Повторюсь: важно показать стабильность и надежность бизнеса, донести до потенциальных клиентов свою уверенность. Если это делать, продажи будут гораздо выше. Можно ли все заменить одной только техникой продаж? Конечно можно. Но уровень результативности (воронка продаж) в этому случае будет гораздо хуже. Как говорится, «с помощью револьвера и доброго слова можно добиться гораздо большего, чем с помощью одного только револьвера или одного только доброго слова».

33 | B2B

— Вы практикуете не только в Украине, но и за рубежом. Какие главные отличия украинского бизнеса? Чему нам стоит научиться у западных коллег? Если выводить продукты на европейские рынки, как должны отличаться продажи на местном рынке и в Европе? Как убедить потенциальных клиентов покупать твой товар и почему иностранцы должны отдать предпочтение ему, а не отечественному?

— Да, я работаю на рынках 13 стран, Украина один из рынков. Мне трудно судить о сегодняшнем украинском рынке, поскольку он меняется очень динамично. Пожалуй, это и есть его главное отличие. На динамично меняющемся рынке всегда есть возможность довольно быстро увеличить свою долю рынка, и даже сменить немножко зазевавшегося лидера. В такой ситуации учиться можно быстрее и смелее принимать решения, в то же время, тщательно их просчитывая. Славянскому менталитету свойственно интуитивное или импульсивное принятие управленческих решений. В то время как западные коллеги решения принимают на основании данных, тщательно продумывая, взвешивая и просчитывая возможные последствия этих решений. При желании вывести свой бизнес на рынки Европы или Америки это получится сделать, если не легко, то не так уж и сложно. Бизнесы на европейских и американских рынках сегодня гораздо менее активны, гораздо менее гибки и гораздо более медлительны, чем успешные украинские и российские бизнесы. Клиентам как на локальном, так и на международных рынках придется продавать, мастерски аргументируя свои преимущества, справляясь с отговорками и торгуясь по условиям. Здесь потребуется дополнительный опыт, инструментарий, но, поскольку европейские и американские клиенты зачастую гораздо платежеспособнее отечественных, дополнительные усилия довольно быстро окупятся.

Мотивация — Как Вы относитесь к демпингу и откатам на внешних рынках? Или считаете, что это путь в никуда? Или «на войне все средства хороши»?

— Если на рынке такие инструменты приняты, в одиночку очень сложно изменить рынок. Но не нужно абсолютизировать

B2B | 34

ситуацию — и здесь, и там есть откаты, и здесь, и там конкуренты практикуют демпинг, и здесь, и там продажи могут не прибегать ни к первому, ни ко второму. Демпинг — путь в никуда, поскольку если Вы привлекли клиента за счет низкой цены, значит Вы привлекли клиента, для которого именно этот критерий при выборе поставщика является самым важным. А значит, продолжить сотрудничество с клиентом, просто подняв цены и начав зарабатывать позднее, вряд ли получится. Откаты также являются не самым лучшим инструментом продаж, и поскольку очень большой процент компаний принципиально откажется с Вами сотрудничать (и еще и подпортит Вам репутацию на рынке), и поскольку это довольно затратный способ продаж. Если у Вас есть другие средства, лучше использовать их, а к упомянутым выше прибегать только в том случае, если остальные испробованы и не сработали.

— Порекомендуйте пару беспроигрышных «фишек», как мотивировать крупных клиентов, которые долго и нудно устраивают тендеры, пытаются снизить цены до невозможного, еще и хотят откат? Неужели единственный выход — просто не работать с ними?

— У Вас всегда больше одного выхода. Если не хотите участвовать в бесконечных тендерах, вспомните, что большинство тендеров выигрываются или проигрываются до их объявления. Выстраивайте взаимоотношения с лицами, действительно принимающими решения на таком уровне, чтобы Вы участвовали в прописывании тендерных правил, требований и ограничений. Чтобы Вы для клиента были экспертом, способным оценивать уровень остальных предложений. Если клиент Вами дорожит как экспертом, считает Ваше сотрудничество стратегически важным, у Вас все получится. А работа с ценами и требованиями отката — это технологии, которым можно научиться на хороших тренингах по продажам, в том числе и у меня.

— Как, на Ваш взгляд, лучше всего мотивировать менеджеров по продажам? Так, чтобы они приносили максимальные результаты. Что Вам от них нужно? Чтобы они поднимали продажи? А за счет чего? Если за счет большего количества контактов — платите за активизацию

контактов, за количество звонков и встреч, или, как минимум, требуйте выполнения планов/соблюдения нормативов по количеству звонков и встреч. Если Вы планируете увеличение продаж за счет улучшения показателей воронки продаж, платите не за контакты, а за результаты, но заинтересуйте своих продажников в постоянном совершенствовании своего мастерства продаж — проводите конкурсы на лучший показатель конверсии, на лучший аудио- или видеоэталон звонка/встречи, на лучшую персональную книгу продаж (с аргументами и ответами на ключевые возражения), на лучшее соответствие разговора с клиентами заданной технологии продаж и т. п. Если Вы хотите поднять продажи за счет роста средней суммы сделки, значит Ваши продажники должны быть заинтересованы именно в этом. Платите только за сделки выше определенной суммы, проводите конкурсы и награждайте тех, у кого самая большая сумма максимальной сделки, или у кого средняя сумма сделки выше, у кого больше всего позиций в сделке, или доля дорогих товаров/дорогих альтернатив.

Пожелания — Ваши советы и пожелания компаниям, которые продают рекламно-сувенирную продукцию и компаниям, которые закладывают или не закладывают на нее бюджет.

— Начну с пожелания компаниям-клиентам. Не тратьте деньги на рекламно-сувенирную продукцию, лишь бы потратить! Но, если Вы понимаете, что это Ваша инвестиция в клиентов, в продажи, и Вы умеете инвестировать с хорошей отдачей — не ограничивайте ни в коем случае свои инвестиции! И работайте с теми профессионалами, которые так же, как и Вы, понимают, что это инвестиции, и помогут Вам выбрать то, что сработает, даст ожидаемую отдачу. И пожелание компаниямпродавцам рекламно-сувенирной продукции. Не ждите клиентов и заказы. Время обращающихся с заказами клиентов проходит «со свистом». Обучайте своих продажников мастерским активным продажам, техникам убеждения. На сложном рынке эти подходы и умения просто необходимы! Беседовала Алёна Авраменко, специально для B2B Digest

ТЕХНОЛОГИИ

КАК ИЗБАВИТЬСЯ ОТ ТОГО, ЧТО УСЛОЖНЯЕТ ЖИЗНЬ «Битва лучших тренеров 2014 года», организованная В2В Медиа-группой TradeMaster® Group, принесла много полезных решений, столь актуальных в кризис, и не только. B2B Digest посетил мероприятие и подготовил для своих читателей концентрат самого вкусного. Поток «Продажи» открыл Александр Соколов, бизнестренер «Школа продаж — Результатор», эксперт по продажам В2В ТЦ TradeMaster®. Он предложил свое виденье продаж будущего, сконцентрировав внимание на многоканальной модели продаж. Продавец будущего знает и понимает, кто его покупатель и что ему надо. Он собирает максимум информации и готов делать предложения, от которых нельзя отказаться. Откуда ему все известно? Он ставит себя на место покупателя, «сканирует» его интересы и потребности. Как вы продаете свой продукт? По телефону? По электронной почте? На личной встрече? Возможно, вы сидите и ждете, когда заказчик сам придет к вам, или каждый день у Вас несколько встреч с новыми заказчиками? Бизнес-мероприятия, выставки, тренинги? Ответы на всё должны быть «да». Чем больше каналов продаж, тем выше шансы на успех! Важно максимально расположить покупателя к себе. Как? Интересуясь им, задавая вопросы. Если человек увидит, что им интересуются и искренне хотят помочь, он сам все расскажет. Что делать потом? Используя полученную информацию, выстраивать вопрос (что важно — открытые вопросы) так, чтобы разговор шел в нужное русло. Пример диалога: — Вы хотите купить машину?

— Да.

— Какая это должна быть машина?

— Ну, чтобы все смотрели мне вслед и говорили: «О! Это поехал Вася! Это его крутая тачка!».

— То есть. машина должна выделяться и быть не такой, как у всех?

B2B | 36

— Да.

— Возможно, нужен яркий цвет?

— Я думаю, что это будет хорошо.

— Тогда у нас есть то, что Вам подойдет! Редкая машина желтого цвета, которую будет видно и слышно издалека! Вы точно будете привлекать внимание! Таких машин мало, и все будут знать, что поехал Вася! А еще очень важно, что за нее не надо переплачивать — это отличное предложение!.. и т. д . Также важно автоматизировать процессы продаж для менеджеров. Можно ли отдавать на аутсорсинг функцию привлечения новых клиентов? Да! Иногда правильнее снять эту часть работы со своего отдела продаж, тем самым помогая «продажникам» продавать больше. Продавайте играючи! Или обратите внимание на игрофикацию как тренд. По данным исследований, за этим будущее. Андрей Крючков, топ-Тренер В2В Тренингового центра TradeMaster®, рассказал о разнице между длинными и короткими продажами. О том, как должен вести себя продавец в обоих случаях. Важно изучать и понимать клиента, слушать и слышать о его потребностях, а также быть компетентным в их решении. Ключевой момент успешной сделки — это изучение и понимание клиента. Важно, чтобы продавец умел создавать атмосферу доверия, максимально раскрывая клиента. Исследования показывают, что число возражений сократится более чем на 50 %, если сначала узнать у клиента, что для него важно в продукции и рассказывать именно об этом.

Ваче Давтян, основатель электротехнической компании «Промкабель-Электрика» и школы развития Leaderway, поделился секретом «Как за 5 часов успевать в 2 раза больше?» Было сказано много о важности планирования в целом, концентрации и дисциплине. Каждый день надо строить план дел, которые собираешься сделать. Важно не распыляться на 10 дел одновременно, а делать все последовательно. Прописывая глобальные цели, не замахивайтесь сразу на вершину, а разбивайте на этапы — контрольные пункты, необходимые для достижения желаемого результата. Двигайтесь поэтапно к глобальной цели! Внедрите в своей команде «Золотой час» — это время, которое каждый выделяет для себя в течение дня и занимается только одним — самым важным делом. Каждый день мы выделяем одно дело и не отвлекаемся ни на что другое. Правило «Золотого часа» поможет увеличить собственную эффективность и эффективность отдела продаж. Самые важные дела старайтесь делать утром, т. к . по результатам исследований, максимальная работоспособность человека — это время до 13.00. Также не стоит недооценивать важность самочувствия. Если у нас нет энергии, мы неэффективны! Основные источники энергии — это спорт, отдых и питание. Это важно! Как добиться «да» в проДАжах от любого клиента? На самом деле все очень просто! Как утверждает Борис Жалило, PhD, Системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International (Россия), отказов не существует! Есть только возражения, на которые мы, как продавцы, не смогли убедительно ответить покупателю. Возражение — это результат, реакция покупателя на наши слова. Еще один секрет в том, что чем меньше говорит продающий, тем больше шансов у него продать.

Аутсорсинг продаж

Тренд игрофикации

Искренность и доверие

Автоматизация процессов продаж

Уметь убедительно отвечать покупателю

Больше говорить должен покупатель

Перекрестные продажи

Трансформация предложения

Описание функций каждого подразделения

Создавать многоканальные модели продаж

Фокусировка вглубь товарной группы

Система мотивации не должна быть единой для всех

Постоянный анализ переговоров и устранение ошибок

Дополнительный сервис с выгодой для себя

Продавец должен иметь 10 аргументов на каждый вопрос

«Золотой час» для самого важного дела каждый день

Быть компетентным в решении потребностей клиента

Переход от ценовой конкуренции к позиционированию

Лучший момент для развития бизнеса – растущий или падающий рынок

Определение диапазона ценовых категорий, при котором не падает спрос

Составить последовательный план действий, контрольные этапы на пути к глобальной цели

Во время кризиса нужно инвестировать в развитие, сохранять и преумножать человеческий ресурс

Чтобы быть эффективным, нужно постоянно восполнять энергию

Узнать максимум информации о клиенте и сделать индивидуальное предложение

Сначала продаем себя, потом — компанию, и в последнюю очередь — товар

Эффективность менеджеров можно повышать, зная их идейные мотивы

Говорить должен покупатель! Схема продаж такова: сначала Вы продаете себя, потом — компанию, и в последнюю очередь — товар. Первый этап является основным и включает в себя несколько элементов: привлечь внимание (вопросом и пр.), проявить интерес (к занятию, личности клиента и пр.), войти в доверие и вызвать симпатию. Дмитрий Семин, Президент Semin Group (г. Москва), дал 5 универсальных советов, которые стоит внедрить в компании уже сейчас: 1. Определить ROI каждого маркетингового канала; 2. Посчитать воронку продаж; 3. Провести тренинг по продажам; 4. Автоматизировать рекрутинг; 5. Настроить CRM. На наглядном примере из добровольцев из зала было создано 2 команды — 2 отдела продаж, но с разными стилями работы. Таким образом были продемонстрированы плюсы и минусы каждого стиля. Браво, Дмитрий! Об антикризисном управлении продажами и как повысить доходность продукта рассказал Павел Ермоленко, директор консалтингового центра «Ваш Бизнес». В набор инструментов повышения доходности продукта вошли: переход от ценовой конкуренции к позиционированию, перекрестные продажи, фокусировка вглубь товарной группы, трансформация предложения, определение диапазона ценовых категорий, при котором не падает спрос, описание функций каждого подразделения. Спикер поделился авторскими формулами. Итак, что же такое доходность? Доходность = (Потребительская ценность / Целевая аудитория) х Приоритетность Во время кризиса люди хотят избавиться от того, что усложняет им жизнь. Покажите клиенту, что при покупке Вашего товара он избавится от какой-то своей проблемы. Облегчите ему жизнь! На весах лежат приоритеты, и у кого их больше, тот и в выигрыше. Третий блок потока «Продажи» открыло легкое и юморное выступление о том, как «облажаться»

B2B | 38

директору продаж. Были рассмотрены топ ошибок, которые совершают руководители. О возможности быстро и с минимальными затратами увеличить свою долю рынка во время кризиса рассказал Максим Голубев, собственник и ведущий Бизнестренер National Training Agency. Речь шла о стратегиях развития предприятия. По мнению эксперта, лучший момент для развития бизнеса — растущий или падающий рынок. В условиях падающего рынка можно применять 2 стратегии: страуса и лесоруба. В первом случае основополагающей целью является сохранение финансовых ресурсов компании, во втором — инвестиционная деятельность для увеличения своей доли на рынке и уничтожения конкурентов. В условиях кризиса стоит применять стратегию лесоруба, при этом важно сохранять и приумножать человеческий ресурс, увеличивать емкость рынка, «подрывать» и покупать конкурентов, реализовывать инвестиционные проекты, снизив стоимость, и инвестировать в развитие. Намного проще промотивировать человека, когда знаешь его идейные мотивы. Как определить мотивацию человека? Какие бывают типы мотиваций? Какие мотивы движут нами? Задавались ли вы подобными вопросами? Ответы на них есть у Андрея Станченко, сертифицированного Консультанта по управлению, руководителя компании LegeArtis. Чтобы разбудить «спящего» сотрудника отдела продаж, спикер рекомендует воспользоваться специальными вопросами для выявления двух доминирующих типов мотиваций из пяти возможных (достижения, вознаграждения, процессный, идейный, социальный), и с их помощью повышать эффективность конкретного менеджера. Т.е. система мотивации должна учитывать интересы разных типов сотрудников, она не должна быть единой для всех, т. к . ценности у людей разные.

B2B Digest очень рекомендует попробовать в работе методику выявления мотивов сотрудников от Андрея Станченко. Определив психологические типажи, руководитель сможет легко найти индивидуальные подходы к сотрудникам.

Подробнее здесь: http://trademaster.ua/articles/1388 Также спикер предложил пересмотреть пункты, которые влияют на объем продаж: 1. Продукты: какой продукт является лучшим для клиентов.

2. Цены: с учетом уровня бренда и мнения рынка.

3. Персонал: активность и мотивированность.

4. Каналы продаж: как продаем, где, через кого.

5. Конкуренты: кто, какие КП.

6. Лояльность ключевых клиентов.

7. Реклама: повышающая продажи. Финальное выступление было очень живым. «Техники жестких переговоров» VS «Магия Айкидо» от Валерия Глубоченко, ведущего Тренера по построению системы продаж в компании В2В Тренингового Центра TradeMaster®, сертифицированного Бизнес-тренера, владельца и управляющего компании InforManager. Эксперт рекомендует постоянно проводить анализ переговоров, находя решения, позволившие получить от клиента согласие, а также понять причину допущенных ошибок. Среди успешных техник продаж — изменение точки зрения оппонента, работа с возражениями (наличие у продавца 10 аргументов на каждый вопрос), оперирование информацией о возможностях компании-продавца предоставить дополнительный сервис с выгодой для себя. Такая тема не может оставить равнодушным! Почему жесткие переговоры не всегда эффективны? Как при помощи магии Айкидо продать желтый запорожец тому, кто изначально не собирался его покупать? При этом покупатель еще останется в восторге! Важно выявить потребности человека и, исходя из этого, формировать свое предложение и доводы. Итак… Были танцы с Дмитрием Семиным. Был интерактив. Была теория и практика! Много информации и масса удовольствия! Вот как прошла «Битва лучших тренеров 2014 года»!

B2B Digest благодарит В2В Медиа-группу TradeMaster® Group за полезное мероприятие. Подготовила Алёна Авраменко

IDÉE FIXE

СТОРИТЕЛЛИНГ НА СЛУЖБЕ БИЗНЕСА Как много информации вы запоминаете на всевозможных конференциях, тренингах, и даже из всего информационного потока, обрушивающегося в течение дня? Согласитесь, чаще всего мы вспоминаем яркие примеры, аналогии, анекдоты и порой даже совсем странные факты типа того, что делал вчера вечером спикер или какой напиток он пил, вместо той статистики или правил, которые он долго собирал и так старательно выводил во время выступления. Странно работает мозг, правда? Вместо полезного и нужного мы часто запоминаем то, что вообще не несет никакой ценности. Во всем «виноваты» эмоции. Ошеломляющих успехов добиваются те, кто умеет управлять эмоциями окружающих, рассказывая им всевозможные истории.

Автор: Оксана Тодорова, президент Ассоциации Корпоративных Медиа, автор книг «Корпоративное издание на 200 %», «Корпоративные медиа: жми сюда!» и «PR в цифровую эру. Искусство коммуникаций»

Чем рассказывание историй помогает бизнесу Технологический процесс подарил человечеству телефонную связь, радио, телевидение, мобильную связь, и, конечно же, Интернет. Все перечисленные средства передачи данных так или иначе использовались

B2B | 40

для проведения различных PR-кампаний. Но больше 80 % всех сообщений были и остаются крайне однообразными. Типичный рекламный посыл: «Вы все еще стираете вещи обычным порошком? Тогда мы идем к Вам» — уже давно не эффективен. Поэтому вслед за такими новомодными терминами, как нейминг, брендинг, краудсорсинг в обиход маркетологов и рекламистов вошло еще и такое понятие, как сторителлинг. Замысловатое, на первый взгляд, название — не что иное, как рассказывание историй. Компании используют его, чтобы завоевать доверие аудитории и установить эмоциональные связи с потенциальными и существующими клиентами. На форуме бизнес-лидеров «Инновации в коммуникациях», который уже восьмой год подряд провела Ассоциация корпоративных медиа Украины в ноябре 2013 года, в НСК «Олимпийский», сторителлинг был назван одним из главным трендов 2014 года. Ведь, слыша фразу: «Сейчас я вам расскажу историю…», наше внимание всегда увеличивается, а слушатели проникаются доверием. У индейцев есть даже такая поговорка: «Кто рассказывает истории, тот правит миром». «Тренд историй» действительно охватил Украину в 2014 году,

Ассоциация Корпоративных Медиа Украины — общественная организация, объединяющая профессионалов в области маркетинговых коммуникаций, PR, журналистики, рекламы. Миссия Ассоциации — развитие рынка корпоративных медиа в Украине. Ежегодными и традиционными мероприятиями Ассоциации для успешных компаний Украины являются конкурс «Лучшее корпоративное медиа Украины» и отраслевой Бизнес форум «Инновации в коммуникациях». Ассоциация оказывает методическую помощь компаниям в создании собственных корпоративных медиа, занимается организацией и проведением обучающих программ, тренингов и мастер-классов. Подробнее о деятельности АКМУ можно узнать на сайте: www.acmu.com.ua и не только в сфере бизнеса. И он явно будет продолжаться еще минимум года два. Нет сомнения в том, что эмоциональная история — это мощнейший инструмент влияния. Но обычное эссе ничем не поможет бизнесу. История должна быть продающей, изменить восприятие и затронуть подсознательные установки, повлиять не только на тех, кто ее слушает, но и на самого рассказчика. К тому же, важно не только то, что мы говорим, но и то, как это делаем, а что из себя представляем. Классическим сторителлингом можно считать речь Стива Джобса в Стэнфорде, в ней нет места рекламе, но именно после этого выступления PR-специалисты пришли к единой концепции сторителлинга: «Нет рекламы продукта — есть история его создателя». Но не каждая история может грамотно решать маркетинговые задачи. С самого начала она должна вовлекать читателя в описываемые ситуации, вызывая у него живой эмоциональный отклик: «Да-да, у меня (моей подруги, соседки, знакомой, коллеги) было то же самое! Интересно, что же было дальше?».

Примеры Особенно интересны примеры сторителлинга в сувенирной сфере. Сувенир — это подарок, и сам

Ассоциация Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины приглашает:

«ШКОЛА ЭФФЕКТИВНЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИК АЦИЙ» Для начинающих и совершенствующихся специалистов в сфере рекламно-маркетинговых коммуникаций • • • •

практический опыт от собственников бизнесов Украины и ближнего зарубежья work-shop, создание и воплощение реальных проектов знания, без которых нельзя обойтись в сфере рекламы и маркетинга сертификат Школы от Ассоциации «АВІРСУ», рекомендации, стажировка и трудоустройство

— Программа курса и условия обу чения по запрос у: avirsu@i.ua Ближайший старт — ноябрь 2014! Регистрация — на сайте Ассоциации «АВІРСУ»: ww w.avirsu.com.ua

Предъявителю купона скидка на обучение

25%

по себе уже вызывает положительные эмоции. Если к этому добавить еще и красивую историю — эффект не заставит себя долго ждать. Итак, рассмотрим несколько примеров сувениров, которые рассказывают свою историю. Кейс «Жизнь как искусство» (компания OS-Direct, 2 место на Международном конкурсе индустрии маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий 2010»). Идея рассылки заключалась в том, что потенциальные клиенты Private Banking с интервалом в 2–3 дня получали поочередно три посылки от VAB Банка. Раскрывая их, они находили внутри коробки странный сувенир ручной работы, стильную фотографию некого состоявшегося

незнакомого мужчины (вымышленного героя Вячеслава Ильича) и его рассказ-притчу с неожиданной, но целенаправленной развязкой, связующей воедино все компоненты рассылки и раскрывающей те неожиданные перспективы, которые открывает для клиента услуга банка. Это были носочки и трогательная история о реализации необычных мечт; с автопортретом отправителя и его историей о собственных художественных шедеврах; с часами с обратным ходом и историей о свободном времени. Также в посылку было вложено письмо от Генерального директора VAB Банка с личным обращением к адресату рассылки, что повышало уровень доверия такого обращения. В результате проекта менеджерам VAB Банка удалось встретиться с 24 % клиентов,

а не с запланированными 15 %. Интересная и многогранная история, которая активно передавалась в соцсетях вместе с фото, получилась у РА «Восход» (работа Put the Music on, «Золото» в конкурсе Direct Hit 2013). В одну рекламную кампанию объединились музыкальная группа, которая хотела снять клип, и магазин модной одежды, который недавно открылся и нуждался в привлечении посетителей. Целевая аудитория была общая. Привлекли мультипликатора для создания клипа, и покадрово напечатали футболки. При любой покупке в магазине девушки получали в подарок одну из футболок и возможность сняться в клипе. В магазине была размещена специальная фотобудка, которая запечатляла каждую обладательницу футболки. Через 10 секунд

Английский журналист и писатель Кристофер Буккер предположил, что существует несколько архетипических сюжетов, лежащих в основе всех рассказываемых историй. Он потратил тридцать лет на изучение десятков тысяч историй и выделил семь основных сюжетов. Воспользуйтесь результатами его исследований для создания собственных историй.

Возрождение В историях о возрождении герой оказывается под воздействием темных чар. И хотя чары могут быть наложены третьей силой, часто они оказываются созданы самим героем. И он может освободиться от злых чар только благодаря действиям добрых сил, обычно исходящих от другого персонажа. В литературе такой силой оказывается любовь, в историях компаний — сторонний агент, приносящий новую надежду или партнерство. Но важные действия нужно предпринимать герою. Примеры историй: «Спящая красавица», «Рождественская история», «Красавица и чудовище». Примеры из бизнеса: восстановление после длительного упадка.

Путешествие и возвращение Герой не обретет покой, пока не достигнет очень важной, но часто отдаленной цели. Во время путешествия герой найдет помощников и ресурсы, а также встретит препятствие и силы, пытающиеся ему помешать. Примеры историй: «Властелин колец», «В поисках утраченного ковчега». Примеры из бизнеса: запуск крупной идеи нового продукта.

B2B | 42

Незапланированное путешествие и возвращение

Как и при поиске, в основе этого сюжета лежит путешествие. Чаще всего герой не планировал путешествие, а был перенесен в совершенно иной мир, а затем обратно. Во время путешествия герой глубже понимает окружающую действительность. Примеры историй: «Волшебник изумрудного города», «Алиса в Стране чудес», «Назад в будущее». Примеры из бизнеса: обмен важным опытом: исследование новых способов работы.

Поиск Герой должен справиться с темным всемогущим существом, низвергающим разрушительную мощь на других персонажей или место. Примеры историй: «Звездные войны», «Челюсти», «Молчание ягнят». Примеры из бизнеса: столкновение с серьезной угрозой нашему бизнесу.

Из грязи — в князи В сюжетах этой категории герой кажется, ни с того ни с сего, получает большие богатства или статус. И как только он начинает наслаждаться новой жизнью, все стремительно исчезает. Теперь герою

приходится бороться со злодеем или противниками, чтобы вернуть обретенный им новый пир. Примеры историй: «Золушка», «Аладдин», «Большие надежды». Примеры из бизнеса: внезапный успех.

Комедия Сегодня словом «комедия» обозначают все смешное. Рассмотрим термин в том значении, как он был определен Аристотелем, — история, в которой персонажи страдают от неправильно выбранного пути и взаимного непонимания. Примеры историй: «Все хорошо, что хорошо кончается», «Когда Гарри встретил Салли». Примеры из бизнеса: преодоление недопонимания между разными рабочими группами.

Трагедия В трагедии центральный персонаж совершает серию действий, приводящих к краху. Крах часто вызывает у аудитории чувство страха или жалости, даже несмотря на то, что одержимость героя выходит за пределы системы ценностей общества. Примеры историй: «Гамлет», «Макбет». Примеры из бизнеса: бизнесу грозит банкротство из-за ошибок управления.

фотография становилась кадром видеоклипа. Так, на сайте музыкальной группы кадр за кадром создавался клип, и уже через месяц был готов. Премьера клипа состоялась на масштабном концерте. Каждая футболка стала бесплатным входным билетом. Клип, на который группа не потратила ни копейки, стал самым просматриваемым за их историю, и попал в ротацию музыкальных телеканалов. Магазин добился увеличения количества первых покупок на 31 %, и одновременно стал одним из самых модных магазинов в городе. Еще один интересный кейс — как продать подарки с помощью историй — демонстрирует ДМ-проект для питерской кондитерской фабрики им. Крупской. Лицам, принимающим решения, были разосланы письма от зайца (символа нового года), который предлагал много забавных вариантов поздравить партнеров с Новым годом. Идея была в том, что продавался не товар (т. е. не кондитерские изделия), а услуги (идеи преподнесения сладких подарков). Специально был разработан персональный сайт зайца, где размещались подарки от кондитерской фабрики, которые можно было тут же заказать через интернет-магазин. Суть в том, что каждый подарок сопровождался историей, вариантами пожеланий, ситуаций, в которых можно было его подарить. На сайте был разнообразный контент, предоставляющий готовые сценарии и атрибутику самых теплых новогодних поздравлений: тексты, конструкторы сказок с именами родителей и детей, генератор новогодних вечеринок, тесты,

гороскопы, интерактивные открытки, способы вручения подарков. Плюс — удобные категории: «поздравить детей», «партнерам», «коллегам», и др. В результате окупаемость инвестиций такого проекта составила 243 %! К концу акции из 25 видов подарков на складе осталось всего семь. Также хорошо работает прием «старая сказка на новый лад». Сказочная история о продукте или услуге способна оживить и включить эмоции потребителя. Совместить сувенирную продукцию с легендой можно, выпустив сказку с действующими персонажами, наделенными характеристиками бренда. К примеру, подарочная флешка в форме золотой рыбки, приправленная интересной историей о бренде-дарителе. Регулярные акции-истории с участием сувениров проводит Макдоналдс по всему миру. Кампания «Колечко на счастье» (агентство Leo Burnett Moscow) получила одновременно золото, серебро и бронзу в разных номинациях конкурса Direct Hit 2013. Идея взята из ностальгической детской игры, когда сплетали колечки из проволоки. Были изготовлены более полумиллиона колечек по эскизам детей, находящихся в детской больнице г. Казань. Колечки продавались в специальных коробочках, с указанием авторов работ, по всей сети Макдоналдса России. На вырученные средства был построен дом при больнице, где мамы могли проживать с детьми во время лечения. В ноябре 2013 успешно состоялась всеукраинская акция «День Счастья в МакДональдз». Чтобы сделать доброе дело, посетителям

Ложная надежда Часто, но не всегда герой сначала продвигается вперед, но затем наталкивается на еще большее сопротивление по мере нарастания напряжения

Экспозиция Представьте персонажей, взаимоотношения и ситуацию на данный момент

Равновесие

Побуждающее событие Герой сталкивается с проблемой, которая вынуждает его действовать

Точка невозврата Напряжение конфликта нарастает с момента побуждающего события до точки, когда герою приходится действовать

На пр я ж

Нарушение

Акт I: завязка

ени е

Равновесие

Каталог компании «Проект 111» с историями о подарках предлагали приобрести специальную акционную символику (бумажные «ладошки», брелоки, детскую книгу «Книжка-з’їжка»). Мероприятие одновременно прошло в 21 городе Украины. Сбор средств был направлен на приобретение оборудования для оказания медицинской помощи детям с черепно-мозговыми травмами. Оборудование получили детские медицинские учреждения в 23 городах Украины. Несколько эпатажным выглядит следующий кейс, выполненный в серийном формате. Известная серия «Кузькина мать» от компании «Проект 111» (Гран При конкурса эффективных маркетинговых коммуникаций с помощью сувениров Effect PROMO Professional). Продукция основывается на мифах и стереотипах хрущевской эпохи. Рассказывание историй здесь было вполне уместно. Сторителлинг привлек потребителей, а также дал им нужное представление о системе ценностей основателя компании, помог подключить воображение. Они были познавательные и порой неожиданные. К примеру,

Кажется, что все потеряно Все сбалансировано, поэтому герою приходится поставить на карту все

Кульминация Победит герой или проиграет?

й ет ож т ви м йс е де е и ен в хо имод яж пр т а т ь х в з а а Н ас ки р на коль с не

Борьба

Акт II: развитие действия

Конец

Развязка

Акт III: развязка 43 | B2B

в одной рассылке этой серии компания разослала башмак и очередную историю-легенду о своей компании. Вообще рассказывание историй — это постоянная маркетинговая «фишка» компании «Проект 111». Каталоги с подарками — не совсем каталоги, а своеобразные книги. Вот недавно вышел новый, под названием «19 случайных, но оттого не менее замечательных историй о подарках». Это истории в виде комиксов, где главный герой — подарок. «Вещи, окружающие нас каждый день, не только делают жизнь комфортнее. Они составляют часть быта, они записаны в нашем культурном коде и связаны с десятками и сотнями замечательных историй, — говорится в предисловии. — Например, когда произносишь «зонтик», непременно вспомнишь Мэри Поппинс, если думаешь о сумках, приходит на ум, как много может уместиться в женскую сумочку, или вот блокнот — именно туда обычно записывают все лучшие идеи. Кстати, такая вот «репутация» вещей помогает им состояться в качестве подарков. Вспомните: чтобы придумать, что подарить, тоже размышляешь об этих вот историях из жизни, смакуешь ассоциации. Пусть наши случайные истории помогут вам придумывать свои, новые замечательные истории из жизни подарков. Листайте, вдохновляйтесь и спешите вдохновить своих клиентов. Ведь новый каталог «Проекта 111» — это всегда отличный повод для встречи, а с комиксов о подарках как раз можно начать беседу — и деловой разговор получится доброжелательным и непринужденным». Кто хоть раз держал в руках каталог этой компании, тот знает, что этот каталог сам продает подарки, потому что он рассказывает и показывает клиенту нечто большее, чем артикул и стоимость.

Внедрение Конечно, у истории может быть начало, середина и конец, но не обязательно следовать линейности повествования. Иногда окончание одного из базовых сюжетов может быть перевернуто, чтобы шокировать аудиторию. В любом месте истории вы можете разместить сюрпризы. К примеру, данные, которые никто не ожидал, интерактивный блок или удивительный конец. Такой прием выступит в роли зацепки, что облегчит восприятие и запоминание истории. Вспомните, к примеру, шок от того, что Фиона осталась в теле

B2B | 44

зеленой сущности. Этот поворот поразил без исключения всех зрителей. Но ведь этому есть логическое объяснение: она влюбилась в Шрека. Еще один совет — для успеха вашей истории в аудитории важно выявить общий контекст, чтобы слушатели вовлеклись в рассказ и эмоциональный накал усилился. Один из таких приемов — обратиться к универсальному опыту, которым обладает большинство. Вот несколько идей для реализации: начало работы на новом месте, ссора между совладельцами бизнеса, невероятные совпадения, дежавю, чувство одиночества в толпе. Можно начать со слов: «Вспомните время, как вы…» А потом уже перейти к действиям своего персонажа истории. Итак, сторителлинг — это основные принципы, а не жесткие правила. Многие уверены, что умеют это делать, пока не сталкиваются с реальной задачей. А она оказывается не такой уж простой. Причина в том, что сфера сторителлинга находится на стыке многих компетенций: брендинга, маркетинга и PR, журналистики, психологии и т. д . Конечно же, у сторителлинга существуют и противники. И я вполне разделяю скепсис руководителей, которые не внедряют его в работу своего бизнеса. Во-первых, нельзя заставить сотрудников пропустить историю через сердце. А именно такая история будет услышана и сработает. Во-вторых, важен контекст, настроение и умение прочувствовать уместность истории. Этому тоже сложно научить. Если человек не умеет и не любит рассказывать истории, дискомфорт от рассказа заученных фраз «занятной истории бизнеса» получат все. Речевые модули здесь неуместны. Чтобы избежать этих недостатков, присущих для устной подачи информации, попробуйте визуализировать свои истории, включить их в арсенал сувенирной тематики в виде инфографики или обычных текстов. Пусть «заговорят» ваши сувениры! В Одессе, к примеру, вполне успешно продается консервированный одесский воздух. А подарочные коробки с бельевой веревкой и прищепками, плюшевые мишки Япончики в тельняшке, с историями про одесские дворики и колоритных одесских персонажей — новый подход к решению задачи «городской сувенир XXI века». Не нужно «дорого»,

Сторителлинг поможет «разрядить обстановку», добавить юмора, образности и доверительности имиджу компании. Есть несколько принципов, которые помогут сделать историю более продающей: 1. Главный герой — ваш клиент. Возьмите в качестве главного героя типичного представителя вашей ЦА. Люди, читая романы и детективы, всегда ассоциируют себя с главным действующим лицом. Пусть и в вашей истории будет так же.

2.Ближе к жизни. Важно, чтобы главный герой сталкивается с проблемами, которые он может испытать в реальной жизни.

3. Миллион леммингов не могут ошибаться. Пусть ваш персонаж поступает не как все. Сделайте его чуть более целеустремленным, чуть более сообразительным, чуть более мотивированным. Убьете двух зайцев — похвалите клиента (ведь он ассоциирует себя с персонажем) и отстроитесь от конкурентов. (Но не путайте похвалу с лестью!)

4. Закрученный сюжет. Сюжетная линия должна развиваться стремительно: всплывают новые вводные, негатив усиливается, но всё меняется к лучшему, когда герой воспользовался вашим предложением или продуктом.

5. Недосказанность. Вы можете «растянуть» историю на несколько выпусков рассылки. Или сделать серию историй, объединенных общей идеей. Так вы сможете интриговать читателей. Они будут ждать продолжения вашей истории как новой серии хорошего сериала.

важно со вкусом! Ведь зачастую цель сувенира — порадовать, удивить, передать позитивные эмоции, особенности, настроение и ценности бренда. А вирусный эффект, который присущ таким сувенирам — это дополнительный бонус для продвижения вашего бизнеса.

ОПЫТ

КАК СПАСТИ УКРАИНСКИЙ БИЗНЕС Крупнейшая конференция по продажам в Украине — Sales Bomb White — подняла важнейшие вопросы о выживании украинского бизнеса в период кризиса. Привлеченные эксперты — практики на 100 %, поэтому идеи, мысли, рекомендации, замечания вполне конкретные и реальные.

• «это все долго и для крупных компаний — нам нужен быстрый результат при минимальном штате сотрудников»; • «мы пробовали: это все красиво на бумаге, но в реальности не работает», и т. п. Ответить на подобные вопросы может тот, кто искренне готов признаться самому себе в следующем: «Действительно ли мой продукт

кому-то нужен или мне просто так хочется/кажется?». Если вы продавали что-то успешно раньше (1–5–10–15 лет назад), это не значит, что данный товар также нужен кому-то сейчас. Появилось больше конкурентов, способы заполучения клиентов изменились, и одно из главных обстоятельств — бизнеспроцессы в компаниях должны были измениться. Если все остается, как раньше, с ориентиром «у меня большой опыт на этом пути», то выжить будет очень сложно. Меняться нужно, расти и развиваться, причем не обязательно вширь, а чаще всего резоннее — вглубь. Простая аналогия: наверняка с какой-то периодичностью вы покупаете новый телевизор, компьютер, телефон, мебель, одежду. Мы приспосабливаемся к современности, и в быту стараемся не отставать. Но в бизнесе нам часто кажется, что «это» может еще подождать.

6 акцентов ведения бизнеса от Дмитрия Шимкива, генерального директора «Microsoft Украина»

Откровенно самому себе В Украине практически каждая компания, которая что-то продает, озабочена тем, как увеличить продажи, где взять хороших продавцов и как их удержать, чтобы и зарплата устраивала, и они не хотели открыть конкурентный бизнес. Море всевозможных статей, тренингов пестрят громкими и многообещающими названиями, обещаниями раскрыть какие-то секреты и совершить чудо. Но чуда не происходит. И тогда начинаются поиски виноватых. Самые распространенные «обвинения» такие: • «западные техники не работают в нашей стране»; • «после тренинга у нас месяц-два все хорошо, а потом опять застой»;

B2B | 46

1. Работа над ошибками. В бизнесе, в продажах очень важно осознавать ошибки, делать выводы и двигаться дальше.

2. Не нужно долго выжидать. Состояние неопределенности очень опасно — как для бизнеса, так и для клиентов, которые не знают, чего хотят или что им нужно.

3. Постоянное общение. В состоянии неопределенности люди ищут общение. Любое место — это источник информации. Офис — это концепция «прийти и бросить якорь». Продавец в офисе не эффективен. Попробуйте отказаться от рабочего стола и поработать в кафе, свободных пространствах и прочих неформальных местах, где можно получить больше знаний о клиентах. В офисе их не поймешь. С ними нужно общаться вживую.

4. Микс. Старайтесь соединять в продажах искусство и науку. Продажи — это искусство, познание клиента и построение отношений с ним — это психологическая наука. Психотип клиента, поведенческие реакции, ситуации и обстоятельства, личные симпатии — столько всего может повлиять на результат встречи, и может даже не придется выбирать определенную технику продаж. 80 % продавцов не знают, где учился клиент, какие у него увлечения… Нужно уметь заполнять паузы. Понимая клиента, можно понять, как он принимает решения в бизнесе. С потребителем нужно разговаривать, объяснять, учить. Нужно уметь объяснять цены — показать ценообразование.

5. Выстраивание отношений. Продажи начинаются с отношения: к человеку, компании, бренду, продукту, позиционированию, и т. д . Помогают продавать отношения, а не искусство «впаривания».

6. Мечты. Лучшие продавцы те, которые умеют мечтать. Если человек не мечтает, он не добьется ничего.

Чего ждать от государства По большому счету — ничего. Как часто нам удобно винить во всем государство. Но, например, Дмитрий Булатов, министр молодежи и спорта Украины, отметил важную не популярную, но реальную идею переосмысления ситуации: «Не государство для людей, а люди для государства». Хочешь что-то изменить — действуй! Делать что-то вместе с государством реально, только нужно знать возможности различных министерств и ведомств, уметь/учиться с ними работать и качественно оформлять свои идеи, проекты. Эффективно сотрудничать с государственными структурами через отраслевые и общественные организации, союзы. Часто тот или иной госорган действительно не может физически, или не знает, как решить ту или иную проблему. Но если для вас она так важна и вы четко знаете, что нужно сделать — сделайте это сами, на волонтерских началах, и всегда найдутся люди, которые вам помогут. Если следовать правилу «прозрачности и публичности» — результат не заставит себя долго ждать.

Чтобы что-то продать, продукт должен обрести форму и содержание. Просто идеи недостаточно. Чтобы получить спонсорство, нужно грамотно презентовать не просто идею по соответствующим требованиям, должен быть бизнес-план. Гэри Джонс, специалист по обучению бизнес-навыкам и программам MBA, консультант, директор по продажам крупных международных компаний, член Торгово-промышленной палаты во Флориде, также поддержал выше сказанное, но отметил, что главное условие развития бизнеса в Украине — прозрачность государства. Если в государстве все прозрачно, оно заслуживает доверие, а это самое важное. Чтобы в Украину приходили инвесторы, они должны ей доверять. По мнению Гэри Джонса, Украина сейчас находится в гораздо лучшем положении, чем когда-либо в истории. Сейчас для бизнеса в Украине есть очень высокие перспективы. Открывается много возможностей для малого бизнеса. Но чтобы поднять Украину, нужно поддержать предпринимателей. За последние 6 лет эксперт увидел значительный рост.

Дмитрий Булатов, министр молодежи и спорта Украины, подчеркнул, что украинским бизнесменам нужно учиться в первую очередь делать Продукт, а не думать о быстрой и легкой наживе. Продукт делает продажи. Украинскому бизнесу нужно учиться не просить, а двигаться вперед на качественном уровне. С точки зрения иностранца, Гэри Джонс отметил, что для того, чтобы украинская компания была успешной, у нее должны быть: 1. Бизнес-план.

2. Прозрачность бизнеспроцессов и подробное их описание (у украинцев проблема: все обладают какими-то знаниями, что-то представляют, но никто не знает, как именно делать ту или иную работу); 3. Доверие. Если вы хотите, чтобы у вас покупали, вам должны доверять. Но не нужно запутывать людей сложными коммерческими

предложениями или широким разнообразием с небольшими отличиями. Если клиенты запутаются, они не смогут принять решение.

4. Короткие презентации. Не перегружайте клиентов лишней информацией. Ошибка украинских продавцов в том, что они проводят презентации «задом наперед». Классическое начало — все о компании. На этом этапе клиенту по барабану: когда он получает презентацию, его не интересует ваша компания. Убедите его, ЧТО можете сделать для него сегодня. Он не хочет знать о вас в самом начале.

5. Система продаж. У большинства ее нет. Ярослав Трофимов, украинский маркетолог, специалист по брендингу, отметил, что в данный момент в Украине нет нормальной системы государственной структуры, из-за чего малый и средний бизнес переживают много трудностей, и нередко находятся на грани выживания. И, по сути, есть только большой бизнес. Популярным явлением стало объединение микробизнесов: не с целью заработать, а для того, чтобы сделать что-то вместе. Опять же, это путь общественных и отраслевых организаций, а также по этой модели проводят множество фестивалей. Пример: фестиваль фестивалей «Хочу в Одессу» — объединение ресторанов, кафе, арт-объектов, творческих коллективов в рамках мероприятия для туристов. «Для того, чтобы украинский бизнес развивался, нужно научить людей систематизировать мысли, излагать их коротко, и не то, что идейно или креативно, ново, а то, что действительно кому-то нужно. Чтобы побороть кризис, нужно навести порядок в голове. Нужно понять, что нам никто ничего не должен: ни дать, ни спонсировать, ни давать скидки», — резюмировал Ярослав Трофимов. К этой мысли подключился Андрей Левченко, бизнесмен, предприниматель, владелец двух бизнесов, бизнес-тренер по продажам для ТОП-менеджмента компаний стран СНГ: «Единственное, чего я хочу от государства — чтобы оно мне не мешало. Когда государство начинает помогать, оно ведет себя как слон в посудной лавке». Касательно сложностей в бизнесе, которые украинцы сами

B2B | 48

себе создают, Андрей Левченко отметил: «У нас есть особенность: мы не умеем делать одинаково хорошо одно и то же каждый день. И это нужно принять. В продажах есть ограниченное количество методов, качеств — не нужно постоянно искать новое! Здесь как в армии: нужно отшлифовать и выйти на неосознанный уровень. Продажи — это не творческая профессия. В них нужно пахать и вкалывать, выживать и сражаться. Иногда полезно взять за правило философию кайдзен: японских детей учат каждый день делать одно хорошее дело». Валентин Яроменко, организатор конференции «Sales Bomb», владелец консалтинговой компании

по продажам «Mark&Sales», Первой Школы Продаж «White Sales School», также поддержал мнение о том, что для украинского бизнеса сейчас открывается много возможностей: «Когда у нас все хорошо, мы не думаем. Сейчас самое время подумать, и клиенты тоже начали думать. Проблема в том, что мы выбираем из того, что есть (как в супермаркете). Редко где-то есть четко то, что нам нужно. Для того, чтобы украинский бизнес развивался, нужно получить опыт из серии «если сделаю плохо, получу по голове». Компании должны думать о репутации завтрашнего дня, года, десятилетий и даже столетий. Когда клиента не нужно уговаривать, и стремиться к тому, чтобы он пришел сам. Нужно выстраивать отношения и доверие к продавцу. Сделать так, чтобы клиенты не выбирали, а четко знали, куда им прийти за покупкой».

7 разрушений мифов от Валентина Яроменко 1. Телефонные продажи. Что лучше: каждый день обзванивать 40 клиентов или проводить 2 встречи? Безусловно, провести встречи. При встрече мы можем выявить реальные потребности клиента и установить доверие. Модель «холодных» продаж по телефону обрекает компанию на текучку кадров и постоянную борьбу за переманивание клиентов.

2. Откаты. Покупая решение о покупке Вашего продукта, Вы обречены делать то же самое завтра, послезавтра… Откат — это одна из многих потребностей клиента, и важно понимать, что всегда есть более сильные методы — боязнь увольнения, стремление к росту по карьерной лестнице, желание угодить Боссу… Скорее всего, если Вы дали откат, значит Ваш клиент — проститутка, и скоро уйдет. Но Вы же ищете долгие отношения…

3. Скидки / демпинг. Любая скидка — это обман. Ставьте реальные цены, и попытайтесь себя убедить в том, что это столько стоит. Клиенты покупают дешевле тогда, когда не видят разницы в том ассортименте, из которого выбирают. Будьте другими, уникальными, специализированными, и Вам не грозит демпинг.

4. Продавец-звезда. Для начала станьте звездой-руководителем, у которого захочет работать звезда-продавец. Хорошие продавцы не ищут работу, и не выбирают компанию по самому большому окладу. «Звезда» — это результат, который происходит в результате успешного симбиоза компании, продавца и непосредственного его Босса. Меняйте себя, если хотите поменять качество своих продажников.

5. План продаж. Бессмысленно ставить планы продавцу. Это навязывание, которое скорее демотивирует его. План нужно продать, привязав его к бонусу. Скажите об общем плане продаж на компанию, и спросите, какую часть из него готов взять каждый из продажников. Дальше установите показатели эффективности по каждому этапу, и начните контролировать данные этапы. Результат продаж будет контролировать Ваша бонусная система.

6. Личные продажи директора по продажам. Директор по продажам должен продавать руками своих продавцов. Платить ему нужно бонус от результата всего отдела продаж, а не с личных сделок.

7. Презентация. Презентация решения — это этап, который следует уже после первой встречи, разработки коммерческого предложения под конкретную задачу. Если клиент еще не поделился с Вами всеми параметрами задачи, не заполнил бриф — не презентуйте стандартные решения!

Действительные члены «АВІРСУ»

СП «Колумб» Тел.(642) 34-32-22, 47-50-05 www.columb.ua

Компания «ОАЗИС Украина» тел.: +38 (044) 499-56-06 www.oasis-ua.com

Pharm Media тел.: +38 (068) 778-51-56 www.pharmmedia.kiev.ua

Компания «БюроКрат» тел.: +38 (044) 503-27-86 www.burokrat.ua

Компания «Евросувенир» тел.: +38 (044) 201-18-10 www.es.com.ua

«Первая Украинская Сувенирная Компания» тел.: +38 (044) 424-11-63 www.1pusk.com.ua

Компания «Евробизнес-Украина» тел.: +38 (044) 492-86-03 www.eurobusiness.com.ua СЭМ-ЭЛЛАС тел.:+38 (044) 235 10 97 www.ellastm.com.ua

Компания «САЛЬВЭ» тел.: +38 (044) 502-54-11 www.salve.kiev.ua

Торговый дом «Эней» тел.: +38 (044) 205-36-27 www.eney.com.ua

TROY International тел.: +38 (044) 280-66-19 www.troy-int.com.ua Студия «ОШО», ТМ «Stick Print» тел.: +38 (057) 714-06-67 www.stickprint.com.ua

Український Корпоративний Одяг тел.:+38 (044) 501-69-15, 594-13-38 www.ukrodyag.com

Компания «Рекламный Текстиль» тел.: +38 (044) 501-43-81 www.promo-tex.com.ua

TTA Souvenir Production тел.: +38 (044) 501-33-05 www.tta.kiev.ua

Ассоциированные члены «АВІРСУ»

Партнеры Ассоциации

Типография «Вольф» тел.: +38 (044) 464-40-09 www.wolf.ua

«Евроиндекс» тел.: +38 (044) 461-93-01 www.euroindex.ua

B2B | 50

PSI, Германия www.psi-network.de Контакт в Украине: «АВІРСУ» тел.: +38 (044) 493-33-95 avirsu@i.ua

Fruit of the Loom, Германия www.fruitoftheloom.co.uk Представитель в Украине – Юлия Градобык Yuliya.Gradobyk@fotlinc.com

White Sales School www.wss.org.ua

PF Concept, Нидерланды www.pfconcept.com Представитель в Украине – Елена Каминская тел.: +38 (044) 242-98-14

Business People тел. +38 (044) 22-117-22 www.businessua.net

Business Club Belgravia www.belgravia-club.com