k18_038 by ACMU

Содержание 4

Тренды в бизнесе

Как завоевать рынок сбыта

Александр Высоцкий

Максим Шерстень

Я планирую изменить страну к лучшему

Как правильно ругать сотрудников

Екатерина Балановская

Геннадий Мороз

Екатерина Балановская

Выше, быстрее, умнее! Анатолий Чабан

Как нанять эффективных сотрудников

Карта Выпускников ШВБ

Екатерина Кругляк

Социальная ответственность помогает бизнесу расти

Руслан Савчишин

7 принципов кодекса создателя бизнеса

Школа Владельцев Бизнеса

Любовь к делу приносит миллионный успех Юрий Синица

Создай инновационный продукт и удиви мир

Александр Высоцкий

Точки касания с клиентом

Анастасия Мельникова

Жизнь консультанта, или Опыт большой ложкой

Я — бренд

Мотивация для лидера

Максим Рогожин

Результаты выпускников Школы Владельцев Бизнеса

Александр Высоцкий

Как вернуть контроль над бизнесом

Олег Великий, Сергей Пустильник

Как клонировать успешный бизнес и иметь время на себя

100

Качество или количество: две стороны одной медали

104

Терещенко Олег

Чем Hubbard management system, отличается от других систем управления?

Кодекс члена команды

Александр Высоцкий

Правила управления семейным бизнесом

Дмитрий Казавчинский

Тарас Пронив

Профориентация для лидера: Великий менеджер или посредственный Владелец

Александр Змановский

Наталья Расевич-Дергунова

Светлана Керимова

С любовью к делу улучшаю промышленность Виталий Орловский

Андрей Тимошенко

Как победить кризис и открыть еще 4 бизнеса

Александр Запышный

Александр Высоцкий

Мотивация для каждого: как повысить ответственность за прибыль у персонала

Новости

Тренды в бизнесе Александр Высоцкий основатель Visotsky Consulting

ся навсегда. Уже сегодня для многих людей мобильная связь — просто средство передачи данных, а для общения используются разнообразные мессенджеры. Такой исход был очевиден 10–15 лет назад, когда появились первые мобильные сети с новыми функциями, но для трансформации поведения потребителей понадобилось целых десять лет. В этом году я перевел свой телефон к оператору нового поколения — Google Fi, который предоставляет мне по единому тарифу мобильный интернет и звонки в 135 странах мира. При этом мой телефон фактически переключается между разными мобильными операторами в зависимости от того, кто в этой местности предоставляет лучшую передачу данных. Это позволяет забыть

ы не можем вести дела с той же скоростью, с которой вели их наши предки. Мир бизнеса изменился. Двадцать лет назад он был совершенно иным и скорость необходимых изменений сегодня совсем другая. Как стратеги, как создатели компаний, как владельцы бизнеса мы сегодня оказались перед такими вызовами, с которыми до нас еще никто не сталкивался. Ниже я кратко обозначил некоторые тренды, которые влияют на стратегию бизнеса уже сегодня...

Первый тренд — мобильный Интернет. Много лет назад операторы мобильной связи понимали, что рано или поздно они превратятся в средство передачи данных и с высокой прибыльностью можно будет попрощать-

Практически единственным перспективным способом поддержания постоянной коммуникации с потребителем становятся мобильные приложения. Поэтому мы либо используем какие-то готовые решения типа Seamless, или разрабатываем собственные мобильные приложения. Забавно, что сегодня даже небольшие парикмахерские используют мобильные приложения, чтобы взаимодействовать с клиентами. Второй тренд — самоуправляемые электромобили. На первый взгляд они не влияют на «традиционные» виды бизнеса. Но я считаю, что это один из самых мощных трендов, который полностью изменит практически все отрасли бизнеса. Электромобильная отрасль только начинает развиваться. Но будущее — за ней, так как электромобиль раз в пять надежнее обычного автомобиля, коэффициент его полезного действия примерно в 3-4 раза выше, он дешевле в обслуживании. И это очень сильно влияет на экономику. На ремонт электромобилей требуется меньше деталей, следовательно ныне мощная индустрия запчастей будет сокращаться, автомастерских станет меньше. То есть если мы внимательно оценим перспективы, то увидим, что одно лишь появление электромобилей уже оказывает огромное влияние на разные области человеческой жизни.

о таком понятии как роуминг навсегда, а эта тенденция приведет к тому, что мы скоро забудем о «традиционных» операторах мобильной связи. Мобильные приложения становятся главным способом потребления услуг. Мы заказываем такси в Uber, обед с доставкой в Seamless, делаем покупки в Amazon, взаимодействуем с банком через мобильное приложение. Я стараюсь не покупать больше бумажные книги, а использую Kindle просто потому что в этом случае они всегда под рукой. И это только самое начало, мобильные приложения становятся главным средством коммуникации с потребителем.

Так что первый тренд, который будет актуален еще долгие годы, — это мобильный интернет, мобильный трафик, увеличение скорости мобильных соединений. Когда вы разрабатываете стратегию, вам может показаться, что для некоторых создаваемых вами сегодня инструментов недостаточно трафика, недостаточно возможностей смартфонов. Нужно принимать во внимание, что скорость мобильного интернета и производительность смартфонов растет с большой скоростью. Люди уже не читают книги и большие статьи, они смотрят видео, максимум, что могут прочитать, — это десять предложений. Если бы кто-то сказал мне несколько лет назад, что Instagram станет популярной платформой для блогов, я бы не поверил. Но это факт — сегодня Instagram — настоящая блог-платформа.

Когда на дорогах появится достаточное количество самоуправляемых автомобилей, уменьшатся пробки, изменится поведение водителей, повысится безопасность.

автоматически выгружают через Wi-Fi данные в приложение на смартфоне, который также считывает данные о сердцебиении и физической активности с Apple Watch и затем присылает мне рекомендации по физической активности и питании. Буквально каждую неделю в нашей жизни появляются инструменты, с которыми мало кто представляет, что делать. На нас буквально обрушивается поток данных, и небольшие компании не в состоянии анализировать и использовать эти возможности. Как решать данную проблему, никто не знает. Такие инструменты становятся все сложнее и сложнее. Мне кажется, что в ближайшем будущем малый и средний бизнес с точки зрения взаимодействия с пользователем, рекламой окажется далеко от современных технологий. Самые успешные при этом будут пользоваться для этого аутсорсинговыми сервисами, которые можно создать только для определенных индустрий, чтобы успешно конкурировать с корпорациями. Четвертый тренд — дополненная реальность и виртуальная реальность. К примеру, сегодня стали чрезвычайно популярными карты Google, без них многие уже не могут водить машину. Мы даже не задумываемся о том, что это по сути дополненная реальность, определенный информационный слой. В течение трех-пяти лет очки дополненной реальности станут распространенным гаджетом. Они будут отображать различные, выбранные потребителем информационные слои. Очень яркую демонстрацию того, как это будет выглядеть можно получить из фильмов «Призрак в доспехах», «Бегущий по лезвию 2049» и многих других. Пока что этот тренд только зарождается и единственная причина этому — отсутствие очков, которые заменят экраны смартфонов. Но успешные прототипы уже существуют и очень скоро появятся устройства для массового потребителя. Это потрясающий инструмент донесения актуальной информации, привязанной к реальному окружению потребителя. Но кто же будет управлять этой информацией и соответственно оказывать влияние на потребителя? Виртуальная реальность также прокладывает дорогу в жизнь. Геймеры уже активно приобретают шлемы Sony VR и погружаются в игровые миры. Количество времени, которое геймеры проводят в этих мирах постоянно растет. Сегодня виртуальная реальность по большей части это сфера развлечений, но уже сегодня существует множество продуктов и в области образования. Какой смысл ехать за тысячи километров, чтобы попасть на тренинг, если его можно пройти в виртуальной реальности? Поэтому как минимум в области коммуникаций, образования и развлечений у виртуальной реальности большое будущее. Рекомендую посмотреть фильм «Первому игроку приго-

В результате будет меньше поломок автомобилей, что приведет к сокращению рабочих мест. Это также повлияет на недвижимость и соответственно на стоимость жилья, на розничную торговлю в целом на образ жизни. Если сейчас миллионы людей тратят более часа в день на то, чтобы вести автомобиль, то в ближайшем будущем они будут в это время делать деловые звонки, читать, смотреть фильмы или просто дремать по дороге на работу. В результате они будут готовы тратить на дорогу больше времени, что позволит им жить за городом, наслаждаясь свежим воздухом. Это изменит их образ жизни и повлияет на целые отрасли. Люди будут отказываться от персональных автомобилей. Какой смысл иметь второй автомобиль, если ты в любой момент можешь вызвать недорогое самоуправляемое такси? В первую очередь это коснется тех, кто живет в больших городах. А это приведет к уменьшению количества парковок и как и многие другие изменения —к увеличению числа безработных, которые ранее работали в отраслях, связанных с автомобилями. Произойдет значительное изменение в страховой индустрии.

По статистике, 80% в стоимости всех продуктов составляют расходы, связанные грузоперевозками. Теперь представьте, как повлияет на экономику сокращение стоимости перевозок вдвое. Поэтому самоуправляемые электромобили — второй мощный тренд на сегодняшний день. Третий тренд — интернет-вещи. Сейчас очень популярен заказ вещей через интернет и их доставка прямо домой. Мой новый принтер Samsung сам заказывает в Amazon картриджи и делает это заранее, а не тогда, когда нужно напечатать важный документ и ты обнаруживаешь, что тонер закончился. Скорее всего мой следующий холодильник будет с успехом заказывать доставку продуктов. Мои весы Nokia

товиться», который прекрасно демонстрирует то, что нас ожидает в этой области. Когда мы принимаем решение о создании новых продуктов или технологий, нам приходится также думать о том, как продвигать и продавать. Для этого нужно принять во внимание, что на новинки люди реагируют по разному. В отношении революционно новых продуктов есть три основных типа поведения:

1 Энтузиаст. Это человек, который покупает самые передовые технологии, а потом мучается с ними, так как сервисное обслуживание для них фактически отсутствует. Если говорить об объеме данного рынка, то он практически равен нулю. Чем привлекателен такой потребитель? Ему не нужно ничего рекламировать, он сам вас находит и покупает. Ему легко продать, однако проблема в том, что там почти нет денег.

2 новатор.

компания не сможет использовать новые технологии. Обратите также внимание, что развитие интернета привело к усиливающейся виртуализации бизнеса. Для многих людей поездки на работу являются пустой тратой времени и если вид деятельности позволяет, они могут жить на природе, дышать чистым воздухом и работать удаленно. В Атланте, США сейчас активно растут районы, где большинство жителей работают дома. Естественно, это влияет на множество сфер бизнеса: недвижимость, автомобили, общепит, сфера развлечений и т.д. Возьмем например ритейл, какой смысл посылать сотрудника в точки продаж, если в холодильниках и на складе можно поставить датчики, которые будут следить за наличием товара и его состоянием? Такие системы автоматически генерируют распоряжения на доставку и в результате один квалифицированный сотрудник контролирует холодильники в более чем 100 розничных точках. Это реально работающие сегодня системы, которые управляют сетями гостиниц, заправочных станций, розничных магазинов. Можно с уверенностью утверждать, что каждая компания находится под влиянием таких трендов. Если мы закрываем на это глаза, то рано или поздно обнаружим, что наши результаты падают и изменять что-либо уже поздно. Основная обязанность постановщика целей любой компании состоит в том, чтобы создавать стратегию развития бизнеса, которая использует существующие тренды. Вы можете их либо использовать, либо вам придется потом с ними бороться. Если это глобальные тренды вы не сможете их победить. Так что ваше будущее зависит от вашей способности их видеть и создавать такую стратегию, которая позволит извлечь из них максимальную пользу.

У этой категории уже есть немного денег. Это лидеры в своих областях. Например, наша компания является новатором. Мы уже 10 лет назад начали проводить вебинары, использовали документы Google для совместной работы, оснастили свои офисы системами Telepresence. В разных отраслях есть люди, которые следят за новинками. Они задают тренды, которые впоследствии принимаются массовым потребителем. Проблема этой ниши в том, что найти клиентов сложно и объем этой ниши далек от массового потребления

3 Массовый потребитель. Начинает приобретать продукт, когда тот уже всеми признан. Когда есть масса отзывов и люди заинтересованы. И вот тут крутятся основные деньги. Здесь начинается маркетинг, конкуренция, борьба с успешными компаниями. Если вы посмотрите внимательно на эти тренды, то поймете, почему неизбежно умрут множество традиционных видов бизнеса, почему меняется классическое образование, почему дипломы именитых ВУЗов ценятся все меньше. Становится понятно, что динамика изменений становится настолько высокой, что каким бы ни был современный ВУЗ, практическая сторона образования устаревает еще до того, как они вручат дипломы. Поэтому настолько быстро развивается онлайн-образование, при котором студент может выбрать актуальные технологии и может применить их в своей деятельности. Если двадцать лет назад система внутреннего обучения была роскошью доступной только крупным компаниям, сейчас она становится жизненной необходимостью для любого бизнеса. Если мы не можем быстро обучать наших сотрудников,

Я планирую изменить страну к лучшему

Екатерина Балановская CEO Visotsky Consulting Kiev

изнес — экономическая деятельность, которая объединяет людей, помогая им использовать свои навыки и таланты для достижения определенной финансовой цели. На первый взгляд, можно подумать, что экономика и бизнес — это равнозначные определения. Действительно, они очень близко пересекаются между собой, но при этом сами слова имеют совсем разные происхождения. Экономика (греч. oikonomia) — это в первую очередь дом, хозяйство, правила ведения этого хозяйства. Бизнес — дело, которое всегда направлено на получение прибыли.

любите то, что делаете Как часто вы задаете себе вопрос: Что приносит мне удовольствие? От чего я счастлив? Если честно признаться себе, то мы живём не самой лучшей жизнью, которую можно себе вообразить. Оглядитесь — люди в своем большинстве несчастливы. Они ходят на работу, как на каторгу, занимаются нелюбимым делом. Презирают и осуждают свою семью, друзей, коллег, или вовсе незнакомых людей. Их завалили проблемы, которые мешают остро чувствовать красоту мира. Важно, безмятежно наслаждаться ею, не думая о десятках дел в секунду. Кто-то думает о бизнесе, кто-то — о политике. Одного занимают семейные проблемы, другого здоровье, третьего — всё это разом и его голова похожа на кипящий чайник, из-под крышки которого сифонит пар. Иные расслабляются в блаженной безответственности, ожидая, когда проблемы навалятся на них с сокрушительной силой, доведя до истерики. Я четко осознаю, что все великие достижения возможны только тогда, когда ты горишь любимым делом, когда это тебя вдохновляет. Моя жизнь радостная и осмысленная, потому как я занимаюсь тем, что мне интересно и дорого, и тем, что меня

вдохновляет. Сейчас я четко осознаю, что я влияю на развитие экономики нашей страны, так как каждый день моя компания работает над тем, чтобы усиливать предпринимателей, которые играют важную роль в нашем обществе. Они ежедневно создают новые рабочие места, создают новые цели и ведут за собой команду. Для экономики страны и для общества это огромная роль. Каждый день Visotsky Consulting работает над тем, чтобы усиливать предпринимателей как профессиональных управленцев, чтобы они создавали еще больше продукта, и их бизнес становился по-настоящему системным. Это меня вдохновляет и каждый день я вижу, как мы создаем культуру эффективного применения инструментов управления в бизнесе. Понимаете, создание культуры ведения бизнеса это нечто большее, чем просто провести семинар по оптимизации труда. Более того, мы задаемся целью сделать мир бизнеса хорошо организованным и эффек-

тивным, а владельцев компаний — компетентными и успешными. Рост бизнеса — это вопрос амбиций и смелости его основателя. Вырастет ли бизнес, зависит от собственного решения создателя и постановки цели. Не так много предпринимателей хотят иметь крупный бизнес. Большинство стремится заполучить себе теплый стул, комфортное рабочее место или заниматься любимым делом, самореализацией.

тенденции влияния на ЭконоМику В Украине в течение последних 20 лет наблюдается процесс формирования рыночных отношений, в которых предпринимательство играет основную роль. Малый и средний бизнес — основа сильной экономики государства. Именно они дают рабочие места и помогают развиваться экономике всей страны. Если в государстве будет только крупный бизнес, то это

глобальная зависимость правительства от него. В случае закрытия одного из таких крупных предприятий возникнет большая безработица, а следовательно, и ухудшится криминогенная обстановка. Малый бизнес за счет большого количества услуг и небольших фирм, всегда может балансировать и предоставлять рабочие места. Парикмахерские, автомойки, рестораны — все они дают большое количество рабочих мест. Рост экономики для государства означает, что число населения растет и люди становятся богаче. Тема необходимости развития малого и среднего бизнеса в Украине очень популярна. При этом многие ссылаются на опыт ЕС, где доля малого и среднего бизнеса играет важную роль в экономике страны и формирует большую часть ВВП. Для начала, пару цифр из официальной статистики Украины. Доля крупного бизнеса в ВВП Украины в 2016 году составила около 40%. Еще в 2012 году она была 47,5%. Имеет место действительное уменьшение доли крупного бизнеса в ВВП Украины и роста доли малого и среднего.

Скорее, даже малого бизнеса. В 2012 году доля малого бизнеса в ВВП Украины была 10,7%, а в 2016 году 16,7%. Значительный рост налицо.

как Мы влияеМ на ввп страны Команда Visotsky Consulting — это выдающиеся люди, которые создают крутые вещи. Здесь нет приспособленцев, работающих в «маленьком уютном мире» по графику с 9 до 18. Каждый из нас раскрывает потенциал, чтобы творить историю — как свою, так и корпоративную. И я — это часть команды, которая напрямую влияет на усиление малого и среднего бизнеса не только в Украине, а и в масштабах всего мира. В нашей компании есть служба технологии, которая на постоянной основе анализирует как меняются финансовые показатели наших клиентов, после того, как они внедрили у себя в компаниях систему управления. Наши клиенты, выпускники, не только увеличивают доход, они создают новые рабочие места, таким образом, мы влияем на внутренний

валовый продукт страны (ВВП). На сегодня по подсчетам за 2017 год влияние Visotsky Consulting на ВВП страны составляет 0,03%. У нас есть просчитанная стратегия до 2022 года, сколько нам нужно сделать проектов для того чтобы наш вклад мог вырасти до 0,5%. Предпринимательство является одним из важных факторов социально-экономического прогресса и поэтому мы заинтересованы в создании необходимых продуктов для его развития. Мы помогаем предпринимателям стать компетентными владельцами в вопросе построения компании. В результате, они смогут отойти от оперативного управления и заняться стратегическими вопросами. Чтобы этого достичь, нужно создать команду профессиональных руководителей, которые возьмут на себя все оперативные вопросы. Это не просто амбиции, а четкий пошаговый план. Сегодня мы знаем как влиять на экономику стран СНГ и способны масштабировать этот эффект на глобальном уровне. Чтобы добиться таких целей, мы запустили специальный 14-месячный консалтинговый проект для малого и среднего бизнеса «Школа Владельцев Бизнеса» (ШВБ). На сегодняшний день, это самый результативный проект по внедрению системы управления, и мы этим гордимся! Большинство бизнесменов которые приходят к нам на проект — это успешные люди в конкретной области. Некоторые занимались продажами и вырастили свой бизнес как специалисты и профессионалы в этой сфере. То, главное, по моему мнению, что получает владелец после Школы Владельцев Бизнес — это точку зрения профессионального предпринимателя, и понимание того, что это профессия с определенными функциями и обязанностями, отличными от любой другой.

наша задача — дать ощутиМые и изМериМые результаты Конечно, каждый приходит с разной целью, ведь наш проект дает очень многое владельцу, позже я представлю это на примерах. Но цели, которые преследуют бизнесмены на нашем проекте разные. Есть бизнесмены, которые оказались в ситуации, где для них мы являемся последним вариантом спасения бизнеса — для них важно понять, как организовать свою компанию так, чтобы прибыль была прогнозируемой и управляемой, достичь стабильного дохода, стабилизировать бизнес и создать безопасные условия для работы. Они не знают как развивать компанию дальше, как работать с командой, как сделать систему. Тупик. Некоторые клиенты приходят с точкой зрения «Расскажите мне то, чего я не знаю», в основном такое отношение появляется после того, как в компании побывало огромное количество консультантов и бизнес-тренеров. Есть и иная категория — владельцы, достигшие высокого уровня в бизнесе. Их прибыль в месяц считается в миллионах, а штат насчитывает сотни человек, но они не видят дальнейших перспектив для качественного развития и находятся в поиске того, что даст им вдохновение, новую идею и новый уровень систематизации бизнеса для реализации амбиций. Кто-то сталкивается с проблемами в управлении растущей компанией, кто-то по 60 часов в неделю проводит в офисе над оперативкой, кому-то необходимо добиться от сотрудников результата — измеримого и контролируемого, а некоторые владельцы преследуют четкую цель — увеличение прибыли. Наша задача — помочь владельцу передать оперативное управление

команде профессиональных руководителей, систематизировать бизнес для того, чтобы самому заниматься стратегией. Конечно, я всегда говорю, что Visotsky Consulting это не панацея — не думайте, что после проекта вы будете только лежать на Мальдивах и тратить кучу денег. Вы будете работать, но уже над стратегией, над развитием и масштабированием бизнеса. Еще одно интересное исследование настроений малого и среднего бизнеса провел Союз украинских предпринимателей (СУП). По данным исследования, 67% малых и средних предприятий в Украине расширили свою деятельность в прошлом году. В 2018 году 89,7% опрошенных стремятся повысить объемы реализации своей продукции или услуг; 75% — расширить штат; 50% — прогнозируют выход на новые рынки; 39,7% — планируют открыть новый вид деятельности. Такие результаты свидетельствуют, что несмотря на все препятствия, малый и средний бизнес в Украине имеет потенциал и стремление к развитию.

действуйте Если Вы хотите еще больше влиять на экономику страны — действуйте. Бизнесмен должен быть готов развиваться быстрее, чем компания. Это значит, что ему придется постоянно лезть из кожи вон, чтобы освоить что-то новое, выучить какие-то трюки. Бизнесмен будет постоянно сталкиваться с вызовами, к которым он не готов. Надо осознавать, что это естественный и неумолимый процесс. Предприниматель должен выработать в себе азарт. Если на вас свалилось то, в чем вы ничего не понимаете, нужно воспринимать это, как новую возможность для бизнеса и с энтузиазмом браться за ее реализацию. Зачастую именно такая трудность выводит компанию на новый виток развития.

НаШа задаЧа — ПОМОЧь ВЛадеЛьцу ПеРедаТь ОПеРаТиВНОе уПРаВЛеНие КОМаНде ПРОфеССиОНаЛьНых РуКОВОдиТеЛей

Выше, быстрее, умнее!

Чабан Анатолий основатель и владелец торгово-развлекательного центра Gagarin Plaza, бизнес-отеля «Gagarin», сети фитнес-клубов «Высшая Лига», Банкетного Дома «Ренессанс», пляжа-ресторана «Ривьера», сеть детских парков «Детская планета»

выше В последнее время на бизнесвстречах, я встречаюсь со все большим количеством молодежи, которые достаточно сильно удивляют меня своей креативностью, логикой и совершенно неординарным образом мышления. Большинство предпринимателей нового поколения сегодня системнее чем были мы. Они целеустремленнее, дальше глядящие в будущее, мыслят стратегически. Это все не меняет того факта, что за каждым по-настоящему успешным предприятием стоит личность — целеустремлённый человек, преданный собственным идеалам и

готовый идти до конца. Когда такой человек является также и умелым руководителем, компания достигает невероятных результатов. Конечно, обстоятельства тоже имеют некоторое значение, рынок тоже имеет значение, но ни обстоятельства, ни рынок, не способны создать шедевр бизнеса. За каждым шедевром всегда стоит личность. Умные люди — всегда полны сомнений, а глупцы — уверенности в себе. В первую очередь любой предприниматель должен обладать честностью, адекватностью и каким-то интеллектом. Желанием делать свое дело качественно. Также должна быть смелость, украинский бизнес не для слабонервных. Чем выше поднима-

ешься по социальной лестнице, тем больше к тебе интереса от правоохранительных органов и различного рода мошенников и нечистоплотных людей. Важной способностью предпринимателя является бизнес-мышление. 15 лет тому назад, после пятилетних занятий боксом, у меня начал выскакивать локтевой сустав. И со временем я не мог даже побриться и помыть лицо, так как боли были очень сильные. Полуторагодовалое лечение за границей ничего кроме ухудшений не принесло. И мне посоветовали поехать в Москву к доктору Бубновскому. Ровно через полтора месяца я забыл, что такое боль в руке. И я подумал: 1200 долларов

лечение — за полтора месяца, 4500 долларов за номер в гостинице — по 100 долларов в день. Питание в кафе и прочие расходы в сумме дали практически 10000 долларов. И это не считая того, что на полтора месяца я вышел из бизнеса и не был дома. И я подумал, почему не сделать это в Одессе. Кроме того у меня уже был в собственности фитнес-клуб на базе которого можно было организовать этот стартап. Я собрал команду и отправил ее в Москву на обучение. Затем мы приобрели эту технологию лечения и за 14 лет наши врачи очень серьезно ее улучшили. Так благодаря больному суставу я привез технологию, которая успешно превратилась в полезный бизнес.

быстрее Деньги — плохой показатель успеха. Хуже только слава. Да и слава — товар невыгодный. Стоит дорого, сохраняется плохо, а теряется в одно мгновенье. Я чувствую себя счастливым, когда жизнь насыщена интересными людьми, идеями и их воплощением в жизнь. А люди, которые по каким-то причинам завидуют и сильно не любят — не могут тебе нагадить, при всём их желании. Также я стараюсь придерживаться четырех основных для меня правил, которые мне очень помогают в жизни. Первое: «Если твое желание ни как, не может исполниться — это говорит

только о том, что оно еще тобою не оплачено». Второе: «То, что людьми принято называть судьбою, является всего лишь совокупностью учиненными ими в жизни глупостей. Третье: «Если кто-либо, не доволен или не рад моему присутствию, я всегда, с громадным удовольствием, даю этому человеку возможность насладится своим отсутствием. И никогда, никогда не путайте мой характер, с моим отношением к вам. Мой характер зависит от меня. А мое отношение к вам, зависит только от вас». Тем более, что отношение к окружающим, практически всегда, зависит только от того, ради чего они тебя окружили.

и четвёртое: «Если бы те, кто злословят обо мне, знали бы, что я о них думаю, они бы ещё и не то говорили». Моя история — это только моя история. Она основана на моем личном жизненном опыте. Такая стратегия, конечно же работает далеко не для каждого. Но мне она создает комфортную, и насыщенную интересными людьми и событиями жизнь, а также довольно часто, помогает обходить стороной нечистоплотных людей — интриганов мошенников и различного рода манипуляторов. Прожив определенный отрезок времени, причем достаточно немаленький, я вывел для себя основной жизненный принцип: В жизни есть люди, что плывут по течению. Есть, что плывут против! А есть такие, что создают своё течение сами! Вот они то, и наслаждаются этой жизнью понастоящему! Чтоб бизнес был успешным нужно делать все по-человечески, не обмаВ ЖизНи еСТь Люди, ЧТО ПЛыВуТ ПО ТеЧеНию. еСТь, ЧТО ПЛыВуТ ПРОТиВ! а еСТь ТаКие, ЧТО СОздаюТ СВОё ТеЧеНие СаМи! ВОТ ОНи ТО, и НаСЛаЖдаюТСЯ эТОй ЖизНью ПО - НаСТОЯщеМу! нывать других, не брать на себя тех обещаний которые не можешь выполнить, при этом не обманывая самого себя, и в этом случае у тебя не будет преград. Я не представляю какие преграды могут быть в бизнесе. Любой бизнес не тяжелый, если ты имеешь дух, честь, порядочность, думаешь головой и не берешь на себя завышенные обязательства. Если сам себе не создаешь преград их не существует, если ты сам себе ставишь какую то планку это и будет твоей преградой в развитии. Есть хорошая поговорка, если хочеш решить свою проблему и избавится от врагов — посмотри в зеркало, а если справишься с этим врагом — все остальные разбегутся. В какой-то определенный момент

жизни когда я уже перестал справляться с потоком информации и возникающих проблем я понял что, для управления таким большим колвом людей, мне уже катастрофически не хватает знаний, потому что я начал теряться в бесконечном количестве вопросов. Не было системы управления. Если попадался хороший Топ-менеджер, то он создавал хорошую систему управления, но если он уходил то все сразу разваливалось. То есть я становился зависимым от своих топов. ШВБ научило главному — системности и масштабированию, чему не учат у нас нигде. Я считаю что Школа Владельцев Бизнеса — это наш Украинский MBА. Visotsky Consulting не просто консультирует, он меняет точку зрения, заставляет внедрять каждую сессию инструменты управления и добиваются качественного внедрения. Как на Западе, если ты пошел после института на MBА — зря выкинул деньги, а если ты поработал 4-5 лет, создал что-то, и потом пришел на программу имея опыт и возможность внедрять — ты получаешь результаты. Именно поэтому я получил максимум от Школы Владельцев Бизнеса. До старта проекта я уже имел успешное производство, но пройдя ШВБ меня научили работать системно, отучили заниматься текучкой. Меня научили делегировать дела, понимать что без меня ничего не разрушится, научили доверять людям. Доверять — основная смелость в бизнесе. У меня и до этого проекта результаты бизнеса были хорошими, просто я захлебывался в оперативке. Я пошел на ШВБ не для того, чтобы получить лучшие результаты, не зарабатывать больше, а чтобы меньше работать за своих сотрудников. Мои активы не увеличились, для того чтобы ШВБ дало толк, должны работать инструменты. Результаты от проекта я вижу уже сейчас.

уМнее Уверен, многим бизнесменам знакома проблема низкой эффективности сотрудников. Я внимательно начал наблюдать за работой некоторых своих менеджеров которые постоянно создают бурный вид деятельности на работе. Безрезультатной деятельности. Ребята поднимают кучу шума, смотришь на них и удивляешься какие загруженные ребята, но только подконтрольные области у них не развиваются. На сегодняшний день в моих компаниях работает больше 3000 человек. После внедрения инструментов управления Visotsky Consulting и появления системы измерения эффективности персонала я точно вижу кто есть кто в компании. Это помогает отсеивать неэффективных сотрудников и руководителей. Благодаря ШВБ моя 100% уверенность в том, что меня невозможно научить чему-то новому, была сломлена. Я был уверен, все эти обучающие компании — мошенники. Но благодаря Visotsky Consulting я научился отличать говорунов-сотрудников от системных и эффективных людей. Я СЧиТаю ЧТО ШКОЛа ВЛадеЛьцеВ БизНеСа — эТО НаШ уКРаиНСКий MBа. Мудрости в бизнесе не учишься у других, к ней приходишь сам. Главное не сидеть на месте сложа руки. Бизнес — это непрерывное движение, это много-много работы над собой и над своей компанией. Хотите преуспеть? Ищите новые технологии, идите в ногу со временем и работайте. А если вы хотите чего-то добиться в этой жизни, то беритесь за дело и создавайте вместо того чтобы с умным видом постоянно о чем-то рассуждать. В противном случае матушка-история знает очень много персонажей без вести пропавших при переходе от слов к делу.

Как нанять эффективных сотрудников лась. Кандидаты приходят и через несколько дней работы уходят, а менеджер по персоналу только разводит руками. Такая ситуация может возникать, если среди ваших сотрудников нет согласия по поводу открытой вакансии, когда в каждом новом сотруднике они видят конкурента. В таком случае наем может длиться бесконечно.

Екатерина Кругляк, заместитель директора по административным вопросам Visotsky Consulting Kiev

екучесть кадров, несвоевременный наем сотрудников, подбор не тех, кто нужен, — это лишь несколько проблем, с которыми постоянно сталкиваются компании. Для успешного найма и эффективной адаптации сотрудников необходим системный и поэтапный подход. Подбор персонала делится на три этапа: до, во время и после найма.

до найМа Сталкивались ли вы с тем, что новый сотрудник не приживается в коллективе и у вас складывается впечатление, что его попросту выживают? Это не было бы проблемой, если бы ситуация не повторя-

правило 1. Прежде чем открывать вакансию, добейтесь согласия сотрудников Вот, например, типичная ситуация для отдела продаж. Продавцы выживают новенького, так как он будет «забирать» новых клиентов и их доход снизится. Рекомендуемое действие управленца: показать сотрудникам отдела планы по продажам, факты выполнения и объяснить, что прежним количеством продавцов достичь высоких результатов невозможно. Это не означает, что вы обязаны спрашивать разрешения у сотрудников. Это значит, что вы должны донести до них причину открытия вакансии или сформировать у персонала понимание, почему есть необходимость в новом члене команды. правило 2. Поручите организовать рабочее место Потенциальный сотрудник приходит в первый день своей тестовой недели (см. определение ниже по тексту) и полтора-два часа сидит в коридоре или в кабинете без компьютера и канцелярских принадлежностей в ожидании организации рабочего места. Правда, знакомая ситуация?

Как правило, организовывать рабочее место для новичка начинают только тогда, как он уже вышел на работу. Это типичная ошибка. Лучше позаботиться об организации рабочего места заранее, чем столкнуться с ситуацией, когда кандидат уйдет от вас, потому что не захочет каждый день сидеть за новым рабочим местом, без ПК, а может быть, даже без стола. Поверьте, такая, казалось бы, мелочь может стоить вам потери эффективного специалиста. Как свидетельствуют результаты исследования HeadHunter, 47% респондентов отметили, что в комфортных условиях улучшается самочувствие и качественнее выполняются рабочие задачи. 44% работников считают, что удобное рабочее место повышает настроение, позволяет лучше концентрироваться и решать профессиональные задачи. 35% опрошенных указали, что комфортные условия свидетельствуют о том, что начальство заботится о работниках.

правило 3. Опишите систему мотивации Знаком ли ваш HR-менеджер с системой мотивации компании? Понятна ли ему эта система? Озвучиваете ли вы систему мотивации на собеседовании или же придерживаетесь принципа «поработай, а там посмотрим»? Заработная плата – это не основной критерий выбора места работы, хотя и немаловажный. Но самое главное, чтобы на начальном этапе в этом вопросе не было недосказанностей и непонятных моментов. Кандидат вправе знать, из чего будет состоять система его трудовой

мотивации, как он сможет повлиять на свои доходы и с какой периодичностью в компании пересматривают систему мотивации.

правило 4. Составьте профиль должности Для отбора персонала менеджер по найму должен быть снабжен оценочными инструментами. Для этого и существует профиль должности (пример приведен ниже). Правильно составленный профиль должности поможет эффективно оценить знания, умения и навыки кандидатов. Профиль должности обязательно должен содержать: •

описание должности (название должности, ее место в структуре компании, условия работы, перспективы профессионального роста, непосредственное окружение, подчиненность/ наличие подчиненных, т.д.)

•

ключевые компетенции (знания, навыки, умения кандидата, способности, его личные качества, мотивация)

•

общие требования к должности (образование, опыт работы и др.)

•

должностные обязанности (зона ответственности)

•

корпоративные ценности компании

Создавать подобные описания менеджер по персоналу должен совместно с руководителями подразделений. Этому необходимо посвятить время, так как профиль должности впоследствии станет эффективным оценочным инструментом менеджера по найму, что сэкономит время руководителей подразделений и избавит их от общения с неподходящими кандидатами.

во вреМя найМа На этом этапе мы составляем объявление о поиске сотрудника, проводим интервью и отбираем кандидатов по профилю должности. Не станем подробно останавливаться на правилах составления вакансий. Упомяну лишь один важный момент. Здесь действует то же правило, что и в рекламных объявлениях. Ваше объявление должно привлекать кандидатов и «продавать» компанию. Также очень важно, где искать сотрудников. Образно говоря, где рыба водится, там ее и ловите. Основная задача собеседования — отобрать продуктивных, максимально подходящих по профилю должности кандидатов. Чем точнее будет описан профиль должности, тем легче будет менеджеру по найму подобрать подходящего кандидата. Но это еще не все! Важно определить, способен ли кандидат достигать результатов, были ли у него результаты в прошлом, может ли он рассказать вам, как их достиг. Целью наведения справок является подтверждение слов кандидата. Например, соискатель на должность менеджера по продажам говорит вам, что был лучшим продавцом и выполнял 80% плана отдела продаж. В конце интервью вам необходимо взять у кандидата контакты непосредственного руководителя с его места работы и обязательно проверить его слова.

после найМа Когда задача, казалось бы, выполнена, то есть подходящий кандидат найден и вышел на работу, начинается самый важный этап — адаптация сотрудника. Основная задача этого этапа — как можно быстрее и точнее распознать, подходит ли кандидат конкретной компании, сможет ли он стать членом команды. Для этого у нас есть подробно описанная «Про-

грамма адаптации новых сотрудников». Программа включает в себя тестовый период и испытательный срок, а также систему оценки деятельности нового сотрудника. Мне часто задают вопросы: чем отличается стажировка от испытательного срока, зачем нужен испытательный срок, сколько он должен длиться? В нашей компании для экспресспроверки кандидатов мы используем так называемые тестовые дни. Это своего рода стажировка, которая дает возможность кандидату и нам понять, подходим ли мы друг другу, способен ли кандидат производить ценный продукт, имеет ли он соответствующие нашей корпоративной культуре компетенции. Обычно тестовые дни — это короткий период продолжительностью 3–5 дней. Для простых вакансий рекомендуем не более трех дней. Если мы достигаем договоренности с кандидатом о тестовых днях и если в итоге оказывается, что мы друг другу не подходим, тестовые дни не оплачиваются. В случае успешного прохождения тестовых дней они включаются в испытательный срок и оплачиваются. Испытательный срок в нашей компании длится 2–4 недели. Критерием прохождения испытательного срока всегда является конечный ценный продукт. Важно, чтобы кандидат знал об этом критерии оценки и четко понимал, как он может его выполнить. Помимо непосредственных обязанностей стажеру необходимо поручать разные задания на оценку необходимых качеств. При этом важно понимать, что основные задачи на испытательном сроке должны относиться непосредственно к должности! Также во время испытательного срока мы анализируем, соответствуют ли основные компетенции сотрудника «Кодексу члена команды» и конкретной должности.

ОПиСаНие дОЛЖНОСТи Название должности

Бухгалтер

Целевое назначение должности

Вести бухгалтерский учет согласно установленным нормам по компаниям:

Структурное подразделение

3 отделение / 9 отдел

Непосредственный руководитель

Руководитель финансового отделения

юрлица (единый налог и общая система) и ФОП (3-я группа единый налог)

Непосредственные подчиненные

Нет

Перспективы развития

До начальника отдела (не ранее чем через год)

Условия оплаты труда

Испытательный срок: 10 000, в штате: 15 000

БиОгРафиЧеСКие даННые и ОБщие ТРеБОВаНиЯ Образование

Специальное бухгалтерское

Опыт работы

Единственным или главным бухгалтером не менее трех лет

Дополнительное образование

Не обязательно

Возраст

25–40 лет

Пол

Женский

Семейное положение

Неважно

КОРПОРаТиВНые цеННОСТи

КОМПеТеНции

ОцеНКа

Нацелен на помощь

Выполняет обязанности за «пределами» своей должности

Стремление к развитию

Обучается по собственному желанию

Стремление к росту

Берет больше ответственности и обязанностей

Командный игрок

Согласие с целями компании, вовлеченность

Нацелен на результат

Завершает рабочие циклы качественно и вовремя

дОЛЖНОСТНые ОБЯзаННОСТи

КОМПеТеНции

ОцеНКа

Вносить банковские выписки в 1С

Навык работы в 1С по внесению выписок, счетов, проводок согласно бухгалтерским стандартам

Подготавливать первичные документы покупателям

Знание стандартов по реализации услуг, счетов, проводок

Учитывать первичные документы от поставщиков

Навыки и умение работы в 1С (по счетам и проводкам касаемо сделок с поставщиками)

Начислять заработную плату по юрлицам

Знание Кодекса законов о труде, бухучета (о начислении заработной платы согласно КЗоТ и стандартам бухучета)

Подготавливать и сдавать отчеты

Навык подготовки и сдачи отчетов по ЕСВ, 1ДФ, декларации о прибыли, декларации НДС, баланса, отчета о реализации. Опыт работы в программе «МЕДОК»

Регистрировать налоговые накладные

Навык регистрации НН через программу «МЕДОК»

И даже после того, как сотрудник успешно прошел испытательный срок и принят в штат, работа 1-го отделения не заканчивается. Задача 1-го отделения — повышать продуктивность сотрудников, а следовательно и эффективность компании в целом.

для нас важен продукт, его качество и количество Мы ежедневно фокусируем внимание на результатах работы, конечном продукте сотрудника. И делаем это с первого же тестового дня. В конце каждого тестового дня стажер заполняет отчет, в котором пропи-

сывает все выполненные за день задачи и продукт, который создал в результате выполнения этих задач. Зачем мы это делаем? Тот, кто обладает способностью видеть результат, способен его получить. Существует категория людей, нацеленных на результат, но есть и такие, кто направлен на процесс. Задавая вопрос по продукту выполненной задачи, мы легко определяем, к какой категории относится стажер. Принимая во внимание исходные компетенции сотрудников, задача 1-го отделения — усилить и повысить эффективность каждого сотрудника. И для этого у нас есть инструменты управления.

Организующая схема с прописанными бизнес-процессами и ожидаемыми продуктами (результатами) отделов, планирование, установка и контроль достижения плановых показателей, постоянное внимание на цели компании — все это повышает способность сотрудников добиваться лучших результатов. Эти инструменты помогут персоналу стать продуктивнее, делать больше за меньшее время и выполнять работу качественно.

дОВеРЯй, НО ПРОВеРЯй — ВОТ деВиз МеНедЖеРа ПО НайМу.

Социальная ответственность помогает бизнесу расти

Савчишин Руслан владелец компании MagneticOne Разработка инновационного программного обеспечения

не всегда нравилась ІТ-сфера. По образованию я — инженер-программист. Хотелось создавать, что-то интересное, помогать людям оптимизировать их работу, делать сложные вещи — простыми. Мы начинали, как компания, которая оказывает услуги. Делали интернет-магазины и продавали их. Реализовали около 500 подобных проектов. Миграция данных довольно сложный и трудоемкий процесс, который требует больших усилий, опыта и затрат, не говоря уже про огромные риски потери данных. Решили ускорить и упростить этот процесс, то есть автоматизировать. Таким образом

мы разработали удобную систему для себя. Понимая, что у остальных компаний такие же проблемы — решили предложить им наш продукт. Например, благодаря полностью автоматизированной функции переноса данных, потребителям не придется устанавливать программное обеспечение и использовать технические навыки. Также есть сервис, который дает возможность перенести данные между CRM-системами.

социальная активность Я рекомендую всем предприни-

мателям выбрать свое направление социальной деятельности и вести ее для себя. Важно, чтобы у инициатора был интерес к помощи обществу. Когда это навязано, не получаешь удовольствие. Увлеченность в помощи другим поможет преодолеть многие трудности в компании. Участие в различных социальных проектах помогает сплоченности коллектива. Такие действия заряжают команду на эффективную работу. Благодаря этим действиям я получил сотрудников, которые ходят на работу не за деньгами, а с желанием помочь другим. На сегодня в моей группе компаний действует благотвори-

тельная организация. Она состоит из двух основных направлений. Первая, просветительская работа — образование в широком смысле слова. Вторая, помощь детям. Многие сотрудники уже являются родителями и четко понимают проблематику возраста своих детей.

сложности управления За 15 лет предпринимательства я встречался со многими проблемами управления. Наверное стоит начать с кадрового вопроса. Люди все хорошие, разные, умные, но они не подходят компании. Это объясняется просто — они не разделяют цели компании. Их основной потенциал направлен в другую сторону тем самым они вносят деструктив в работу. Важно найти именно своих людей, они помогут компании расти и выходить на новый и новый уровень. На сегодняшний день существуют разные мифы про коммерческие компании. У каждого человека разное воспитание, багаж знаний и опыта. Соответственно они по разному реализовывают свой потенциал, очень сложно всех направить в одно русло, достигать общей цели, выполнять свою работу согласно требованиям и приносить четкие результаты. Особенно важно научить сотрудников дополнять друг друга, а не спорить и подавлять идеи коллег. С определенного этапа развития бизнес требует усилий и создания организованности. Улаживание несогласий рядовых сотрудников зачастую задача несложная — они в компании работают не так долго и свои мысли выражают прямо и честно. А что касается согласия между топ-менеджерами, то эта задача значительно сложнее в реализации. Они уже поработали в компании определенный период и знают ко мне подход, имеют в подчинении сотрудников. И если

они не верят в цели компании и не понимают инструменты по ее достижению, то эта разобщенность может больно ударить по развитию бизнеса. Печально, когда люди довольствуются синицей в руках и не ищут журавля в небе. Это то, с чем я сталкиваюсь ежедневно. У большинства людей есть амбиции, но лишь единицы добавляют к ним действия. Я же хочу, чтобы каждый сотрудник ставил масштабные цели и добивался их. У нас международный бизнес, где можно и сто миллионов зарабатывать, но продавцы ставят маленькие квоты. Это не заставляет их выходить из зоны комфорта и добиваться новых результатов.

решение В определенный момент развития бизнеса стало понятно, что нужна система. Было много движений, попыток, идей, но не было реализации. Я четко понимал, что я не первый владелец бизнеса который хочет организованную компанию. Внедрив инструменты управления можно получить еще больший толчок для развития, но при этом сохранить управляемость бизнесом. После ШВБ у меня получилось выйти из оперативной деятельности. Знаете, я стал намного меньше повторять. Стало более осмысленной деятельности и меньше повторений. Компания стала подконтрольнои и системной. Инструменты управления упрощают работу компании и делают ее более приятной. Меньше времени уходит на выяснение деталей, сотрудники действуют самостоятельно. Приятно работать с профессионалами и их профильными темами. Важно внедрять именно комплексную систему, она делает владельцев более счастливыми. Я радуюсь, когда люди рядом со мной достигают большего прилагая меньше усилий.

у ЧаСТие В РазЛиЧНых СОциаЛьНых ПРОеКТах ПОМОгаеТ СПЛОЧеННОСТи КОЛЛеКТиВа.

общение ведет к пониМанию Налаживание системы коммуникаций внутри компании влияет на всех позитивно. Ведь общение ведет к пониманию. Если сотрудники понимают действия и цели друг друга, то результат работы сильно возрастает. Эффективность каждого увеличивается в несколько раз. Так атмосфера в компании становится более приятной, каждый чувствует поддержку рядом, в следствии появляется желание достигать новых вершин.

иМидж работает на вас Так сложилось, что большая часть наших клиентов находятся за границей. Мы отслеживаем каналы поступления клиентов и как оказалось много заказчиков обратилось к нам не только из-за качественных коммерческих проектов, а и потому что слышат о нашей общественной жизни. Для европейского бизнеса вести активную социальную жизнь уже давно является нормой. Не только крупные корпорации помогают различным слоям населения, малый бизнес также активно вовлечен а подобную деятельность на разных уровнях. В реалиях Украины увы большинство бизнесов совершенно не уделяет внимание подобным вопросам. По опыту своей компании могу сказать — обратите внимание на мир вокруг нас. Общественная деятельность окажет значительное влияние на вас, на вашу команду, на вашу компанию.

7 принципов кодекса создателя бизнеса Александр Высоцкий основатель Visotsky Consulting Цените собственную точку зрения, оберегайте и отстаивайте ее. Идите собственной дорогой и никогда не соблазняйтесь чужими путями. От ваших личных достижений зависит жизнь множества людей. Если вы будете полны энтузиазма и будете получать удовольствие, от этого выиграют ваши близкие, ваши сотрудники, ваши клиенты, весь этот мир.

2. Мечтайте Мечты — первый шаг созидания. Любая существующая в реальном мире вещь сначала была создана в мечтах какого-то человека. Самое прекрасное, что есть на этой планете, создано людьми. Рай, о котором мечтают люди, невозможно найти в природе. Самые близкие к этому состоянию места — роскошные и дорогие курорты, созданы людьми и являются материализацией их идей. Любители дикой природы попробуют мне возразить, но вряд ли можно назвать раем буйные тропические леса, где приходится постоянно оглядываться по сторонам, чтобы не наступить на змею. В обществе мечтатели часто подвергаются критике и насмешкам, поэтому умные люди довольно осторожны в том, чтобы широко распространяться о своих мечтах. Уничтожение любой мечты — это уничтожение кусочка вероятного будущего. Трудно уничтожить материальный объект. Даже если его сжечь или расплавить, все равно останется нечто материальное. Мечта же может быть уничтожена гораздо быстрее и без остатка. Вы, как создатель компании и продуктов, умеете мечтать. Так что мечтайте по-крупному, записывайте хорошие идеи, которые у вас возникают. Мечтайте о том, что важно для вас, о том, что вас по-настоящему вдохновляет. И совершенно не важно, о чем мечтают другие. Создайте обстановку, в которой вам комфортно мечтать и выделите время, чтобы мечтать и планировать. Ваши мечты создают будущее для большого количества людей.

Вот некоторые правила, которым я рекомендую следовать постановщику целей. Эти правила родились в результате наблюдений за тем, какие наиболее значительные сложности возникают в вашей деятельности.

1. живите своиМи целяМи Не пытайтесь жить так же, как живут остальные люди. Общество пытается навязывать вам свои стандарты, чтобы вы стали «удобнее в эксплуатации». Окружающая среда убеждает людей в том, сколько им нужно работать, сколько отдыхать, как и где проводить свое время, какие развлечения выбирать, какие книги читать, какие фильмы смотреть. Большинство людей даже не задумываются над тем, что ведя обычный образ жизни, делая то же самое, что делает большинство людей, вы получите результаты, которые получает большинство. Они мечтают о выдающихся результатах, но строят свою жизнь как все остальные, не понимая, что так они получат обычные результаты. Вы не такой, как все остальные, и попытка жить обычной жизнью приведет вас к разочарованию. Все, что вы создаете в жизни для себя, для ваших компаний, для людей, основано на вашей индивидуальности, основой которой являются цели. Ваши собственные цели — точка отсчета и фундамент, а ваша любовь к своим целям — источник вдохновения и силы.

3. создайте содействующее окружение Вас окружают разные люди: партнеры по бизнесу, сотрудники, родственники, друзья, знакомые. Некоторых из них вы выбрали осознанно, некоторые достались вам «в

4. делайте работу лидера

нагрузку». Кто-то из этих людей вам помогает и активно содействует, кто-то морально поддерживает, кто-то относится критично к любой вашей идее, кто-то вас откровенно не любит и критикует все, что имеет к вам отношение. Иногда вы поддерживаете общение с теми, кто явно портит вам жизнь, просто стараясь соблюдать приличия. Нас с детства учили, что нужно хорошо относиться к людям, правда, забыли рассказать, что не ко всем. Думаю, что доброе отношение к тем, кто пытается вас убить — признак явной неадекватности в поведении. Вы можете самостоятельно выбирать людей, которые будут в вашем окружении. Самые способные люди, которые хотят достичь многого и при этом получать удовольствие от жизни, очень тщательно выбирают себе круг общения. Нет никакой причины общаться с человеком, который враждебен по отношению к вам и вашим идеям. Вы никому не обязаны предоставлять свое общение, потому что никто не может обязать человека разрушать свою жизнь. Поэтому вам стоит внимательно следить за тем, кто вас окружает и осознанно создавать свое окружение. Тем более, что, к сожалению, есть предостаточно людей, которые любят портить настроение окружающим, приносить им страдания. Такие люди есть и среди взрослых, и даже среди детей. Недавно в аэропорту я видел мальчика лет пяти, который настойчиво и очень осознанно приставал к другим детям, стараясь отобрать и поломать их игрушки, пытался причинить физическую боль. Когда ему это удавалось, я видел на его лице искреннюю радость. Жуткое зрелище… Этот парень вырастет и научится скрывать свои эмоции, его наклонности изменятся, станут менее заметными для окружающих. Не сложно разобраться в тех, кто вас окружает, достаточно задать себе вопрос: как я чувствую себя после общения с ними? Наиболее распространенное «оружие», которое применяют против вас - это обесценивание ваших идей. Вы говорите: «Я придумал как…», а в ответ слышите: «Это невозможно сделать потому что…», вы говорите: «Мы сделаем это так-то и так-то», а вам в ответ: «С чего это ты решил, что у тебя получиться?» Некоторые из таких людей являются специалистами и выглядят очень полезными, но вы всегда можете соизмерить пользу, которую они приносят своими навыками, с вредом, который они создают вашим целям. Поддерживайте общение с человеком, если это дает вам силы и энергию, а в его присутствии вы чувствуете себя более индивидуальным. Если чувствуете больше сомнений, меньше желания действовать, слабость и разочарование устраните эту персону из своего круга общения. Не тратьте свое время на дураков и деструктивно мыслящих людей. И это не только вопрос вашего личного комфорта. Помните, от вашего настроения зависит слишком многое.

Это то, чего никто не сможет сделать за вас. У вас могут быть гениальные продавцы, умелые руководители и опытные бухгалтеры. Но вы не сможете нанять лидера для самого себя. Эту работу придется делать вам, пока вы окончательно не отойдете от дел. Вы являетесь лидером по той причине, что ваше творчество и смелость вдохновляют других. Ведите их к победе и они станут сильнее, так как поверят в себя, и их творчество возродится. Для этого, конечно, вы должны быть в постоянном общении с сотрудниками компании. Если они не будут вас знать и видеть, цели, которые вы продвигаете, станут для них гораздо менее реальными. Вас будет пытаться отвлечь от этого текучка и обычные жизненные проблемы. Но решая эти проблемы, вы никогда не сможете реализовать свои цели, если не будете заниматься главным. Усиливайте свою власть. И хотя она по своей природе неделима, чтобы ее усиливать, вы должны наделять властью других, передавая ее часть, чтобы оставаться источником власти. Не позволяйте никому забирать вашу власть, потому что только вы имеете на нее право и способны нести ответственность, так как это вы создали компанию, а не кто-то другой. Любой человек, который пытается разрушить вашу власть, разрушает компанию, независимо от того, осознает он это или нет. Для того, чтобы поддерживать и усиливать власть создавайте элиту своей компании. Элита — это те, кто полностью вас поддерживает. Дайте им власть и привилегии, которые символизируют особое положение. Заботьтесь о них, об их жизни, занимайтесь их образованием и развитием, добивайтесь, чтобы они полностью понимали ваши идеи в отношении развития компании. Большие компании не создаются в одиночку, а являются результатом творчества множества способных людей.

5. не будьте доверчивы Доверчивость может выглядеть милым качеством для человека, но по сути это — безответственность. Вместо того, чтобы разобраться в каком-то вопросе и принять решение, «доверчивый» перекладывает на кого-то принятие решения, и, по сути, свою судьбу. Для лидера доверчивость недопустима, так как, действуя на основе доверия к какой-то идее, не вынося собственной оценки, он «передоверяет» то доверие, которое ему оказали люди. В современном мире слишком многие, выступая в качестве эксперта, выдают свои суждения за факты. Почитайте рецензии на свои любимые книги или фильмы, и вы убедитесь, насколько странной может быть точка зрения экспер-

не забирали ваше внимание, а приносили удовольствие. Среди моих знакомых много людей, которые, приобретя загородный дом, годами вынуждены тратить значительную часть своего времени на его благоустройство. Они даже не задумываются над тем, что если бы это время и силы они потратили на развитие компании, то смогли бы приобрести гораздо лучший дом и обеспечить себя достаточным количеством прислуги. Оценивайте любой предмет, который вы приобретаете, с точки зрения того, будет ли он отнимать ваше внимание. Если вы пока не в состоянии позволить себе прислугу для загородного дома, в котором вы будете жить всего пару месяцев в году, может, есть смысл пока обойтись отдыхом на роскошных курортах? Если, приобретя дорогой автомобиль, вы будете испытывать дискомфорт от того, чтобы обеспечивать ему обслуживание, может быть, пока приобрести авто подешевле, которое вы сможете безболезненно обслуживать на фирменной СТО? Не убивайте свое творчество чрезмерным обладанием. Вещи крадут внимание, а это уменьшает вашу силу.

тов. Сегодня приемлемым стало обсуждать книги, которые человек никогда не читал, обучать тому, чего сам никогда не делал. Это не значит, что вокруг только ложные идеи. Но вы всегда можете соотнести идею с собственным опытом и ценностями, чтобы понять, имеет ли она смысл. Наблюдение за жизнью позволяет отделить истину от лжи. Отдельно хочу сказать о СМИ, особенно о телевидении. В процессе развития массовых коммуникаций телевизионщики обнаружили, что проще всего привлекать внимание людей проблемами, катастрофами, скандалами, громкими именами. Именно поэтому они так много ресурсов уделяют этим темам. Их можно понять, в этой области довольно жесткая конкуренция. Но не стоит заблуждаться. Ценных данных, которые можно использовать с пользой, там практически нет. Лично я уже больше 10 лет не смотрю телевизор, а новости узнаю из газет и Интернета. По крайней мере, там я сам выбираю, что читать, а не вынужден глотать кем-то приготовленное меню. Когда читаешь, а не слушаешь, гораздо проще перепроверять и оценивать данные. А телевидение всегда придает фактам определенную эмоциональную окраску, умело манипулируя картинками. Нет никаких технических сложностей, при показе определенного события выбрать такой ракурс и освещение, что даже Мать Тереза будет выглядеть угрожающе для зрителя. Эти методы используются, чтобы продвигать людям определенные идеи. Мышление, основанное на мнениях «признанных авторитетов», позволяет манипулировать вами. Развивайте способность различать факты и мнения. Оценивайте идеи с помощью фактов. Единственный авторитет для вас - это вы сами.

7. повышайте коМпетентность Если человек некомпетентен в какой-то области, он неизбежно совершает ошибки, которые приносят ему разочарование. Прежде всего, разочарование в собственных силах. По сути, разочарование в своих способностях, это единственное, что может нанести вам существенный вред. Ваша смелость и настойчивость всегда будут толкать вас вперед, а некомпетентность умножит разочарования и будет снижать вашу смелость и настойчивость. Вы можете легко сохранять свою силу, если будете повышать свою компетентность в тех областях деятельности, где что-то не получается или становится слишком тяжелым. Любая деятельность может стать тяжелой, если заниматься ей неумело. Постоянное повышение компетентности позволит вам долгое время сохранять жизненную силу и получать гораздо больше удовольствия от побед. Ваша компетентность — самый ценный актив вашей компании. В это стоит инвестировать деньги и время. Кроме того, это самый защищенный актив. Мы с вами живем пока не в самом безопасном окружении, но то, что никто не сможет у вас отнять, это ваши способности и ваша компетентность. Ваше собственное обучение важнее, чем обучение руководителей или приобретение нового оборудования. Чтобы оценить, насколько это важно, подумайте о том, какой сегодня была бы ваша компания, если бы в самом начале своей деятельности вы умели то, что умеете делать сейчас.

6. заботьтесь о деньгах и обладании Заботьтесь о деньгах, как о важном источнике энергии для себя и своей компании, но не делайте деньги целью. Так можно потерять главное, что дает вам силу - идеалы. Деньги — это слишком малая цель для вас. Помните, вам нужно гораздо больше! Но в тоже время порядок в денежных вопросах поможет вам не отвлекаться на мелочи, а хороший достаток обеспечит комфорт и возможность заниматься главным. Обладание большим количеством вещей может делать вас сильнее, а может пожирать вашу творческую энергию. Лично я не представляю себе жизнь без домработницы, которая ведет домашнее хозяйство и поддерживает порядок. Если бы передо мной стоял выбор: более дорогой дом или домработница, я выбрал бы второе. Когда вы приобретаете дорогой автомобиль или дом, подумайте о том, сможете ли вы обеспечить, чтобы они

Точки касания с клиентом

хотела бы начать данную статью с определения слова «маркетинг» Американской ассоциацией маркетинга (АМА): Маркетинг — это организационная функция, и совокупность процессов создания продвижения и предоставления ценности покупателям и управления взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. Маркетинг — это не что-то неимоверно сложное, это именно то, что написано выше. Набор функций, процессов и действий, которые приводят к удовлетворению целей отдельных лиц и организаций. Именно поэтому в продажах и маркетинге модным трендом является «помогать», а не «продавать». Ведь именно в этом заключается ценность — в том, чтобы помочь сделать выбор, помочь открыть для себя нечто новое, в чем мы нуждаемся.

В этой статье я хочу раскрыть суть точек касания с клиентам, именно они помогут вам определить как «помочь» потенциальному клиенту сделать выбор в вашу пользу. Есть точки касания с клиентами, точки соприкосновения клиента с вашей компанией. Это может быть сайт, офис, социальная сеть, коммерческое предложение и т.д. Эти точки контакта и формируют всю линию взаимодействия с вашей компанией. В современном бизнесе есть разные идеи сколько касаний должно быть с клиентом, чтобы ему продать. Есть идеи, что необходимо от 5 до 36 касаний. Каждая точка касания может играть как в плюс, так и в минус. В каждой точке касания мы можем либо потерять клиента, либо же создать лояльность и дальше двигать его по нашей воронке.

Мельникова Анастасия CEO Visotsky Consulting CIS

Огромный трафик при отсутствии продаж — это реальность, к сожалению, очень актуальная для бизнеса России и Украины и всего СНГ. Я всегда советую искать проблему именно в точках касания. Телефонные звонки, сайт, e- mail рассылка, даже бухгалтерия — все это те аспекты индивидуального опыта клиента, которые определяют его желание приобрести продукт, заключить контракт, подписать договор — совершить целевое действие. С точки зрения маркетинга — во время каждого касания должна происходить продажа. Чем сложнее продукт, тем больше нужно соприкосновений с потенциальным клиентом. На каждом этапе мы продаем что-то определенное: идею, потребность, товар или услугу, его ценность и стоимость. В данном контексте мне очень нравится капельный маркетинг — с каждой «каплей» потребитель подготавливается к тому чтобы «прорасти» и «созреть» для продажи. Наша задача здесь сформировать мнение о чем-либо. Каждое действие, каждая капля должна продавать, каждый контакт с вами должен постепенно убеждать потенциального клиента в том, что у вас есть именно то, что ему нужно. С точки зрения стратегического маркетинга — важно отслеживать, четко знать и понимать, что мы даем клиенту на каждом этапе, какой обмен предоставляем. Для владельцев бизнеса — особенно важно создать и установить стандарты ценности для клиента. В качестве примера: время ответа на

звонок, время ожидания, предоставления чека, скорость обратной связи и т.д. Необходима четкая картина того, сколько касаний совершает клиент, и с каким количеством сотрудников до момента продажи. Суть оптимизации маркетинговых процессов заключается именно в том, чтобы сделать как можно меньше касаний от момента первого касания до последнего, т.е. максимально автоматизировать весь процесс и тем самым снизить риски неудачи, повысить вероятность успеха. Это снизит расходы и затраты ресурсов на привлечение клиентов, при этом увеличив эффективность. Здесь я говорю о финансовых показателях маркетинга. Это также касается не только маркетинга, но и пиара — каждое соприкосновение с брендом — повышает доверие к компании. Чем больше есть благоприятного мнения и сарафанного радио о продукте — тем дешевле в последствие стоит привлечение клиентов. Очень распространенной ошибкой является то, что касания анализируются только до момента продажи. Но касание происходит не только в момент привлечения клиента, и продажи — но и с секретарем, бухгалтером, при переходе по ссылке и даже в тот момент, когда он впервые видит визитную карточку. Каждый этап — своего рода формирует позитивное мнение, увеличивает доверие, и, конечно, способствует продаже, поэтому все должно быть брендировано, на всем должен стоять ваш логотип, ваш товарный знак. После совершения целевого действия — обязательно закрепляйте результат, убедитесь, что клиент на самом деле удовлетворен, просите оставить отзыв. И, конечно, поощряйте и призывайте к тому, чтобы рассказывать о продукте друзьям, коллегам, партнерам - пусть ваш месседж передается из уст в уста, тогда

и продавать станет гораздо проще. Для наглядности представляю вам воронку продаж Visotsky Consulting которую мы использовали некоторое время назад, на основании которой объясню работу с точками касания. Так как мы работаем в сфере услуг, а услуга это нечто нематериальное — мы знаем, что на каждом касании с клиентом нужно продавать конкретный компонент. итак на примере воронки продаж Школы Владельцев Бизнеса, кратко о точках касания: 1.

На первом этапе, мы продаем идею — что такое консалтинг, чем он отличается от простых тренингов, и что дает бизнесу.

На втором этапе мы объясняем разницу между нашей системой, системой MBA и другими административными системами — для того чтобы показать особенности и преимущества.

На третьем этапе нам необходимо «продать» компанию, консультанта и сам проект — почему именно мы, почему именно этот человек знает и умеет внедрять систему административного управления. Что именно дает наш проект? Какие конкретные измеримые результаты получит владелец и его бизнес? Каким образом и когда окупятся вложенные средства? Получив ответы на эти вопросы, приняв ценность и стоимость услуги клиент готов к подписанию контракта.

Однако важно понимать, что точки касания реализуются не только за счет маркетинговых коммуникаций и взаимодействия с отделом продаж. Внешний вид офиса, его расположение — ведь в сфере услуг очень важно доверие. Мы изготавливаем фирменные материалы по определенной технологии для того чтобы усиливать брендовое воздействие. Каждой точке касания соответствует определенный символ, брендированный продукт для усиления и закрепления воздействия. Так, к примеру после прохождения Организационного Теста Высоцкого, который присутствует в нашей воронке на данный момент — клиент получает презентацию и бесплатную личную консультацию с экспертом (в случае прохождения онлайн), и все то же самое, плюс журнал компании, при прохождении оффлайн. Каждое касание мы сопровождаем уникальным опытом взаимодействия и конкретным брендированным символом, который клиент заберет с собой. Очень много клиентов обращаются к нам именно по рекомендации знакомых и партнеров, которые были на нашем проекте — в связи с этим мы начали смотреть на то, где именно происходит этот контакт, и как нам усилить воздействие на этом этапе. Каждый год, мы дарим выпускникам нашего проекта инфографики, календари, брошюры — таким образом мы поддерживаем с ними контакт, а в их офисах находится наша брендированная продукция, у нас есть ряд эксклюзивных мероприятий только для наших выпускников, которые дают нашим клиентам почувствовать себя особенными, уникальными. Для эффективного использования точек касания клиентов — пройдите путь клиента сами. Поймите где и на каком этапе ваш клиент взаимодействует с компанией и брендом, а также какое впечатление у него склады-

вается — это даст вам возможность найти узкие места и усилить вашу маркетинговую стратегию. Как резюме хочу сказать, что маркетинг — это не так сложно, как может казаться. Иногда у меня скла-

дывается впечатление, что кто-то намеренно путает людей сложными словами, разными дефинициями для одного и того же понятия, создавая ауру чего-то магического и непонятного.

На самом деле маркетинг для вас — это наука и опыт, с помощью которых вы узнаете как и сможете дать клиентам то, что они оценят и будут удовлетворены.

воронка продаж высоцкий консалтинг

Я — бренд

Светлана Керимова, основатель компании Woman Insight центры женского развития было: •

Количество сотрудников: 8

•

Количество филиалов: 4

стало:

ы получаем такую жизнь, которую заслуживаем. Сейчас, когда рынок очень насыщен предложениями, во многих отраслях бизнеса. В современном мире человек должен создать личный бренд, чтобы выделиться на фоне остальных людей, которые, по сути, предлагают то же самое, что и он, и той же целевой аудитории. Своей историей успеха, от создания личного бренда и до успешной компании, с нами подели-

лась Светлана Керимова — владелец и основательница сети центров женского развития Woman Insight, и образовательной платформы Sexeducation.

предприниМательская жилка Я с детства думала, как предприниматель. У меня не было даже мысли устраиваться на работу! Помогала маме на рынке, она работала реали-

•

Количество сотрудников: 36

•

3 филиала и 3 франшизи

•

увеличение дохода на 69% за год

затором на седьмом километре. Занималась танцами, стала чемпионкой по бальным танцам, но мне хотелось не только выступать, но и учить других, зарабатывая на этом. После школы попала в крупную косметическую компанию и… увидела мир красоты и красивых женщин. Уже тогда я занималась предпринимательством, на меня работала команда по продаже косметики. В косметической компании я стала самым молодым в Украине директором по

продажам, но быстро поняла, что этого мало. Что-то изнутри рвалось наружу, мой потенциал просился на свободу! Нужно было либо загасить этот внутренний огонь, либо делать еще больше, создавать. Я чувствовала, что больше не могу продвигать чужие идеи, мне хотелось творить. Выбрать направление мне помогла моя личная ситуация. Получилось так, что я создавала свое дело под мой собственный запрос. Представьте: у меня двое детей, развод с мужем, послеродовые проблемы с женским здоровьем, хирургические операции, которые не помогали… И я начала искать решение в нетрадиционной медицине. Вскоре я нашла методику, которая изменила меня и мою жизнь. Методика дала настолько хороший результат, и я удивилась, почему другие о ней ничего не знают. «Мы не должны больше жить без этой технологии!» — подумала я, и меня было не остановить. Я нашла то, о чем могу говорить бесплатно и круглосуточно.

Сегодня эта методика дает отличные результаты для большого количества женщин.

делай круто или тебя съедят С самого первого дня я не ставила перед собой цели создать благотворительный женский клуб «по интересам». Я понимала — чтобы открыть большую компанию, нужны соответствующие ресурсы, которых в благотворительности нет. В современном мире предприниматели без долгосрочного мышления не выживают. Каждый клиент хочет качественный продукт, сервис и оптимальную цену «в одном флаконе». Именно полученные за услуги деньги позволяют нам сделать продукт компании еще лучше, поэтому мой проект был изначально задуман как коммерческий. Первые полгода деятельности компании я работала и в качестве

тренера, и в качестве владельца, и как продавец. Как говорят, сама стояла у станка. В этот бурный период я занималась всем: в перерывах между курсами анализировала клиентскую базу, думала, как можно доработать услуги и повысить их качество, пробовала разные подходы в продажах. Но спустя какое-то время наступил момент осознания — если я еще хоть одну неделю поработаю тренером, то сойду с ума. Нужно было срочно оптимизировать свое время, и я приняла решение пригласить на должность тренера свою сестру, чтобы сконцентрироваться на стратегических задачах и активном развитии компании.

стеклянный потолок У каждого, наверное, было ощущение, что с ростом компании ее эффективность и скорость становится все ниже. Я пришла к этому, когда у меня было 2 филиала в Украине,

онлайн-платформа, команда сотрудников и 3 личных помощника. Мы справлялись, но с открытием центра в Москве случился серьезный управленческий кризис. Все, что я строила, перестало работать, будто над нами появился невидимый «потолок», через который никак нельзя было пробиться. Борьба с хаосом отнимала у меня все время и силы. Признаться, у меня не было специального бизнес-образования, но я постоянно обучалась, искала новые идеи и бизнес-методики, и применяла их в своей компании. Для меня очень важно, чтобы один раз сделав что-то, нам не приходилось это переделывать во второй раз. Это и привело меня в «Школу Владельцев Бизнеса». Именно на этом проекте я

нашла ответы на многие свои вопросы. Я посвятила «ШВБ» значительную часть своего времени, но взамен получила желанный результат: моя компания работает, как часы, с моим минимальным участием. Проходя проект, я не могла отвести взгляда от организующей схемы Visotsky Consulting. Моя компания работает в сфере услуг, поэтому разрабатывать собственную структуру по успешному примеру было легко. Особой изюминкой проекта стал бизнес-тур в Нью-Йорк. Разрабатывая долгосрочные стратегические планы моей компании, Александр Высоцкий указал на «узкое место» в моем деле, то, что не позволяло моему бизнесу масштабироваться. Прилетев в Украину из бизнес-тура, я всего за 2 меся-

ца прописала свои технологии, сняла авторские видеокурсы, собрала все необходимые материалы, наладила систему подбора преподавателей. И это дало мне возможность открыть новые филиалы и распространять франшизу. На сегодняшний день у меня функционируют организующие схемы во всех проектах: в собственных и франшизных филиалах, онлайнцентре, журнале. Над всеми структурами есть управляющая компания, которая курирует процессы. Когда я пришла в «Школу Владельцев Бизнеса», уже знала, что скоро будет открыта 1000 филиалов моей компании, поэтому, проходя проект с одним бизнесом, дома я создавала организующие схемы для остальных направлений. Все оргсхемы адаптированы под бизнеспроцессы и работают максимально эффективно. Один из важнейших элементов организующий схемы — это «Отделение известности и расширения». Благодаря эффективной работе этого отделения, то, что мы делаем, становится известным широкому кругу потребителей. На мой взгляд, именно владелец бизнеса является лицом компании. Cо мной, моим именем ассоциируется Woman Insight. Моя популярность растет, благодаря активной работе этого отделения. Люди фотографируются со мной на улице; я иду в баню с мужем, и администратор просит автограф; соседка с коляской в лифте рассказывает, что учится по моим видео… Конечно, популярность ограничивает свободу, пропадает возможность чувствовать себя везде легко и раскованно, но зато бизнес масштабируется! Сегодня мы принимаем участие одновременно в нескольких проектах по популяризации бренда компании и моего личного бренда. Предложений поступает так много, что приходится выбирать лишь са-

мые важные, расставлять приоритеты в согласии со стратегией развития моей компании. Все эти действия значительно повышают уровень интереса к услугам компании среди новых потребителей, растет лояльность наших клиентов, снижается нагрузка на маркетинговый отдел, а отдел продаж загружен заявками. Без оргсхемы в компании царил бы хаос, и управлять всеми процессами было бы значительно сложнее.

Моя коМпания На данный период моя компания представляет собой 3 собственных филиала и 3 филиала, работающих по франшизе. Я полностью сконцентрирована на функциях владельца и не задействована в «оперативке». Моя цель — добиться того, чтобы минимум 1000 женщин-предпри-

нимателей развивали культуру «красивых отношений». Нашими партнерами могут стать лишь самые особенные женщины. Те, которые верят в цели, уже успешны и счастливы, знают, чего хотят и умеют этого добиваться. Почему мы сотрудничаем именно с такими женщинами? Только в партнерстве между сильными и успешными людьми приходит успех. Моя стратегическая цель — открыть 1000 филиалов-франшиз по всему миру. Также в планах создать обучающий онлайн-центр для всей семьи. Наш интернет-центр успешно работает уже 5 лет, и мы будем развивать это направление. У меня уникальный дар — умение очень «далеко» мечтать. Я четко представляю, чего хочу добиться в течение 20 лет и могу точно сказать, какой станет моя компания, что обо мне и компании будут говорить, что

мы создадим. Я представляю все до самых мелочей, даже то, как профессионально вырастут мои сотрудники в будущем. Определив мою цель в будущем и прописав ее, я понимаю, как ее достичь. В партнеры я беру только международные компании; не осваиваю технологии, которые не смогу систематизировать и передать всем своим филиалам; выбираю лучших подрядчиков для продвижения и создания бренда. Именно благодаря долгосрочному планированию и инструментам управления Visotsky Consulting я не размениваюсь по мелочам на моем пути к большим целям.

Мотивация для лидера Что мотивирует человека, который сам является мотивирующим фактором для других? Что двигает им, если он сам способен двигать большие дела? Что заставляет, если он сам не прочь заставить всех вокруг крутиться и бегать? В 2003 году сразу после получения диплома, я с партнером Вадимом Харитоновым открыли предприятие АГТПЛЮС в Киеве и стали на путь непрерывного совершенствования. У меня была возможность привлечь средства для компании, у него — идея. Начинали мы с импорта мебельных и строительных комплектующих — поехали в Стамбул и привезли первый контейнер мебельных профилей. Мы сами разгружали, растамаживали и продавали товар. Затем — к нам обратились клиенты и сказали, что качественные мебельные фасады из полученных материалов не получается производить. Потому мы разобрались в технологии и стали сами производить продукты, таким образом стали производством мебельных полуфабрикатов. Сегодня компания состоящая на то время из меня, партнера и бухгалтера превратилась в предприятие, которое насчитывает более 130 членов команды.

было:

как начинали?

•

Количество сотрудников: 120

•

Количество шоурумов: 3

стало:

Максим Рогожин совладелец компании AGT plus

•

Количество сотрудников: 140

•

Количество шоурумов: 6

•

доход увеличился на 30%

Прочитал пост в фейсбуке: Васе папа дал деньги и открыл фирму, а теперь Вася ходит и рассказывает всем как начинал с нуля. Не люблю говорить, что люди строят компании с нуля, мы имеем потенциал, как минимум наши мозги. У нас не было огромного бюджета или обеспеченных родителей, я позвонил другу и занял 30000 долларов, деньги пошли на покупку первого контейнера продукции. Мы работали без выходных и обедов, как минимум

первые 5 лет. Тогда экономия была во всем, важно было реинвестировать взятые в долг деньги, чтобы начать развиваться и приумножать капитал. Уже в первый год мы понимали, что большую часть прибыли дают продажи и наняли кладовщика, чтоб высвободится от разгрузки и учета товара. Далее нанимали персонал эволюционным путем — где совсем не справлялись с процессами. Офис состоял из комнаты, где мы так и находимся по истечению 15 лет. Только за это время мы уже заняли вместо 16 кв метров весь этаж, открыли производство и склад в Киеве, 6 торговых филиалов, построили логистический центр в Киевской области. Не ЛюБЛю гОВОРиТь, ЧТО Люди СТРОЯТ КОМПаНии С НуЛЯ, Мы иМееМ ПОТеНциаЛ, КаК МиНиМуМ НаШи МОзги.

постановки задач, распределения функций, контроля эффективности сотрудников. Доверия к отечественным консалтинговым компаниям в 2013 году у нас не было, потому обратились к европейскому бизнес-тренеру. Не получив желаемого результата обратились таки в Visotsky Consulting и стартовали на проект Школа Владельцев Бизнеса. Ранее внедрение каких-то инструментов в компанию проводилось методом проб и ошибок — что-то приживается, что-то нет. Но Visotsky Consulting наладил в компании комплексную систему управления, которая максимально ограничивает возможные ошибки, нам дали точные инструкции, документы, графики наработки контролирующие развитие компании. Я ПОНЯЛ, ЧТО СаМОМу ЛегЧе СдеЛаТь, НО ВРеМеНи На ВСе Не хВаТаеТ.

как делегировали? Компания развивалась, но нам не хватало системного внедрения инструментов управления, а именно:

Благодаря Школе Владельцев Бизнеса мы делегировали множество полномочий, а сами сфокусировались на функциях владельцев: генерируем

идеи, разрабатываем стратегию развития компании. Я передал некоторые вопросы управления и на данный момент в компании этап назначения директоров по разным направлениям. Но уже сейчас главы департаментов отлично справляются с работой, которую ранее делали мы. Мой друг говорит: «Мастер не тот кто умеет сам все делать, а тот кто создает себе подобных». Я всегда эту фразу озвучивал, но не всегда ей следовал. Я понял, что самому легче сделать, но времени на все не хватает. Если не делегировать важные задачи, то сотрудник не видит своего роста, а так он растет. Делегирование происходит благодаря системному внедрению, все полученные инструкции и документы на ШВБ не дают допустить крупные ошибки. Это круто, когда сотрудник растет и может ощутить победу.

как объединить технологии? Наряду с Hubbard Management System (HMS) в нашей компании работает философия KAIZEN. Мы начали

внедрять ее с 2010 года и поддерживаем до сих пор. Инструменты KAIZEN очень хорошо дисциплинируют командноесотрудничество. Благодаря философии KAIZEN мы внедрили культуру производства и наладили процессы управления с учетом постоянного и непрерывного совершенствования, но только полагались на свой опыт и также его перенимали у коллег, которые внедряли KAIZEN, лин, бережливое производство. Какие-то инструменты приживались, некоторые деградировали. В сравнении с KAIZEN, в HMS все внедряется системно, т.е. есть скелет — инструменты управления и их необходимо изучить, адаптировать для своей компании и команды. Нет необходимости терять время на проверку — приживется или нет. 100% уверенность, что это работает, так как есть четкие инструкции и технология внедрения. То есть о KAIZEN мы говорим как о философии, HMS — это система управления. Очень важно разделять эти 2 понятия, чтобы успешно

использовать все успешные практики в бизнесе.

как создавали сплоченную коМанду? Мы очень много работаем над слаженной работой настоящего коллектива. Члены команды которым делегируются функции смотрят на тебя и берут пример: если ты жесткий, импульсивный, то такие же будут и сотрудники. В ПеРВую ОЧеРедь Мы Люди, а заТеМ уЖе диРеКТОРа, РуКОВОдиТеЛи, ПРОдаВцы. Думаю вы замечали, что если очень «заряженный» сотрудник приходит в коллектив, то или все станут более активными, или человек начнет падать духом и уйдет. Атмосфера счастья в коллективе есть и это круто. Важно задавать во-

просы: «Я счастлив на работе? Что я делаю, чтоб получать удовольствие от работы? От какой деятельности я получаю максимальное удовольствие?» В последнее время акцентирую внимание свое и сотрудников на отношениях в зеленой зоне. «Зеленая Зона» — условное название, когда у каждого сотрудника есть возможность поговорить с любым сотрудником в компании на любые темы. Тогда все открыто обсуждают недостатки, сложности и трудности, можем все этим поделится. Ведь в первую очередь мы люди, а затем уже директора, руководители, продавцы.

откуда черпать Мотивацию? У меня всегда были определенные принципы: честность, желание совершить все возможное для достижения целей. В школьные годы я занимался шашками, получил звание кандидата в мастера спорта. Соревнования зака-

лили достигать поставленных целей. Меня мотивируют компании, которые есть в Украине и значительно развились выйдя на международные рынки. Они показывают возможность достижения любых высот. Новая информация — это бесспорно полезно. Человек — это кувшин, информация — это вода. Вода льется до тех пор, пока не начинает переливаться, так же и человек — накапливает информацию и затем начинает ее генерировать сам и транслировать дальше. Я готов получать информацию и транслировать ее дальше. Я являюсь членом правления в Украинской Ассоциации Мебельщиков (УАМ) — это Всеукраинское объединение предпринимателей и предприятий, работающих на мебельном рынке. Состою в ассоциации выпускников КРОКа, с удовольствием делюсь своим опытом — например, был спикером профориентационной фестиваля Проф Fest.

На сегодняшний день есть около 130 мебельных компаний, и каждые месяцдобавляется еще по 10 компаний. Люди приходят с потребностями обучения или желанием поделится, потому мы не проводим конкурсы и рейтинги компаний в мебельной промышленности, а мотивируем друг друга покорять вершины. На сегодняшний день я ставлю перед собой задачу поделится всеми своими успешными действиями. Потому что,на сегодня, быть добрым для меня тяжелее чем быть умным. Ранее я фокусировался на негативных вещах, которые меня гложили изнутри, теперь фокусируюсь на хорошем, на цели. Раньше фокус был насервисе, маркетинге и продажах, а сейчас на успешном клиенте. Если клиенты и окружение успешны, то и ты сам подтягиваешься, становишься лучше. Когда мыслишь стратегически, все мелочи просто уходят сами собой. Мотивировать себя и персонал день-

гами — не помогает. Кто те люди, что будут идти вместе с тобой? Находите людей, которым не все равно будущее вашей компании. Те, кто живет нашей компанией, очень быстро вырастают до высоких должностей. Самый долгий путь, он является самым коротким. Мы выращиваем специалистов. Мы создаем людей которым не все равно. у МеНЯ ВСегда БыЛи ОПРедеЛеННые ПРиНциПы: ЧеСТНОСТь, ЖеЛаНие СОВеРШиТь ВСе ВОзМОЖНОе дЛЯ дОСТиЖеНиЯ цеЛей. Самое важное для меня, чтоб окружали позитивные эмоции. Важно, что если у меня не получится что-то реализовать, то кто-то другой, с кем я поделюсь — реализует задуманное. Меня греет эта мысль. Это классно когда людям вокруг нас хорошо, потому имею масштабные цели.

РЕЗУЛЬТАТЫ ВЫПУСКНИКОВ

школы владельцев бизнеса

Консалтинговый проект по внедрению системы управления в действующем бизнесе, которая включает организующую схему, систему измерения результатов, финансовое планирование, стратегическое управление, систему совещаний и координаций на всех уровнях. Особенность проекта – непосредственное участие владельца компании во внедрении. Внедрение осуществляется под руководством и при постоянной поддержке консультантов, которые помогают владельцу и проводят его через все сложности внедрения.

Было: ОСНОВНаЯ ПРОБЛеМа — эТО ПОНиМаНие фуНКций ВЛадеЛьца и СПОСОБы РазВиТиЯ КОМПаНии. фОРМиРОВаНие ПРОдуКТа и цеЛи КОМПаНии. РеМеНец аННа

• Количество сотрудников: 50 из них XX производство • Не понимала функции владельца

Стало: • Количество сотрудников: 94 из них 57 производство • доход вырос на 170%

СОВЛадеЛец КОМПаНии «иНСаиТ » разработка и производство рабочей одежды

• Подписали 2 крупных контракта. Вышли на всеукраинский рынок как крупный поставщик европейской продукции.

Было: • Количество сотрудников: 8

деНиС РыБиН ОСНОВаТеЛь и геНеРаЛьНый ПаРТНеР МеЖдуНаРОдНОй юРидиЧеСКОй КОНСаЛТиНгОВОй гРуППы КОМПаНий « SAFIR» юридическая поддержка бизнеса в любой стране Мира

СОздаЛ БРиТаНСКО уКРаиНСКОе СООБщеСТВО SAFIR TRIuMpH LeAgue, и ПаКеТы БезОПаСНОгО и гаРаНТиРОВаННОгО МаСШТаБиРОВаНиЯ В уКРаиНе и ПО ВСеМу МиРа.

• Рутина и отсутствие системы • искал решение для роста и масштабирования компании

Стало: • Количество сотрудников: 25 • Количество стран и филиалов – 2 (украина, Великобритания) • Партнерские офисы – 6 (СШа, гонконг, Сингапур, германия, Кипр, Оаэ) • Обслуживаем - европа, азия, СШа, австралия, Ближний Восток

Было: • Количество сотрудников: 180 • Время в оперативке: 60 час/нед

ПеРед СТаРТОМ ШВБ БыЛ хаОС В КОМПаНии, СТРеМЛеНие К РазВиТию и РОСТу БыЛО ТОЛьКО у ВЛадеЛьца.

Стало: • Количество сотрудников: 270 • Производительность выросла в 3 раза • доход вырос на 50% • Начал получать дивиденды владельца— реальную прибыль

КуНдеНКО НиКОЛай ВЛадеЛец КОМПаНии «аЛьТеП» производство и продажа твердотопливных котлов длительного горения

• Время в оперативке: 30 час/нед • Сформирована команда ТОП-ов, которая берет на себя ответственность за доход и развитие компании.

Было: • Количество сотрудников: 45 • Объем реализации краски: 75 т/мес. • установлено 5 комплектов оборудования за квартал • Развитие остановилось, искал инструменты для привлечения внимания, создания системы организации и управления компанией

КОМПаНиЯ ВыШЛа На НОВый эТаП РазВиТиЯ.

Стало: • Количество сотрудников: 97 • Объем реализации краски в месяц 110 т/мес.

КОВаЛьЧуК ВЯЧеСЛаВ

• установлено 15 комплектов оборудования за квартал

ОСНОВаТеЛь гРуППы КОМПаНий «LAcoveR» производство порошковой краски

• Создана и презентована первая автоматическая линия порошковой покраски в украине. • Вышли на международный рынок

Было: • Количество сотрудников: 130

БизНеС СТаЛ СТРуКТуРНыМ и ОПТиМизиРОВаННыМ, СООТВеТСТВеННО ПРОдуКТиВНыМ

• Количество представительств: 240 • Все руководство сосредоточено на директоре

Стало: ВСеВОЛОд ЯЛОВый

• Количество сотрудников 155

диРеКТОР и СОВЛадеЛец КОМПаНии «oKSANA MuKHA»

• доход вырос на 30% • Количество представительств: 480

производитель свадебных и вечерних платьев

• Сформирована команда ТОПменеджеров

Было: • Количество сотрудников: 5 • В оперативке: 60 час/нед • Не понимал как развивать бизнес

дО ШВБ 100% ВРеМеНи БыЛ В ОПеРаТиВНОй деЯТеЛьНОСТи, СейЧаС На Неё ухОдиТ 10% ВРеМеНи, а 90% На СТРаТегиЧеСКОе РазВиТие КОМПаНии.

Стало: • Количество сотрудников: 15 • увеличил среднюю зарплату сотрудников на 100% • Выкупил компанию у партнера • доход компании вырос в 2 раза • 30 час/нед в тактическом и стратегическом управлении

МеЛьНиКОВ деНиС

• Перевел компанию в дорогой сегмент рынка

ВЛадеЛец КОМПаНии «veRI DveRI» продажа дверей

ПОЯВиЛаСь дОЛгОСРОЧНаЯ СТРаТегиЯ РазВиТиЯ БизНеСа

Было: • Количество сотрудников: 17 • Количество продавцов: 3 • доход 4 млн. долл.

Стало:

юЛиЯ аЛеКСееВа

• Количество сотрудников: 28

ОСНОВаТеЛь и ВЛадеЛец КОМПаНии «заБугОР. КОМ» отдых в стиле luxury сегмента

• Количество продавцов: 3 • доход 11 млн. долл.

Было: • Количество сотрудников: 50 • Количество филиалов: 1 • Развитие остановилось • искал инструменты, которые позволят расширить компанию и сделать ее международной

СОздаНиЯ иННОВациОННОгО ПРОдуКТа и МеЖдуНаРОдНаЯ эКСПаНСиЯ, БЛагОдаРЯ уСПеШНОй СТРаТегии РазВиТиЯ МеЖдуНаРОдНОгО БизНеСа. гОНЧаРОВ НиКОЛай

Стало: • Количество сотрудников: 60 • Количество филиалов: 3 (1 в Польше, 1 в СШа) • Реализация услуг больше чем в 20 странах мира • Привлечение инвестиций на сумму 1 млн. долл. для международного развития

ОСНОВаТеЛь «IpRoMo» международная интернет-компания

• Создания инновационного продукта и международная экспансия

Я СТаЛ БОЛее уВеРеННый В уПРаВЛеНии и иМею БОЛьШе ВРеМеНи.

Было: • Количество сотрудников: 18

Стало:

ЯНОВСКий аЛеКСей

• Количество сотрудников: 24

ВЛадеЛец КОМПаНии «західНа КОНСаЛТиНгОВа гРуПа» юридический консалтинг

• доход вырос в 5 раз за 6 лет • Получил награды «деловая репутация» в 2012, 2015, 2016 годах.

БЕСПЛАТНЫЙ «ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ТЕСТ ВЫСОЦКОГО» Проанализируйте эффективность своей компании

ПОЛУЧИТЕ точные и выверенные практические рекомендации:

как отойти от операционной деятельности и высвободить побольше времени

как определить нужные этапы роста своей компании, чтобы добиться наилучших результатов

как создать команду специалистов, способных работать в едином ключе и следовать миссии компании

как грамотно распределять обязанности и должным образом мотивировать каждого сотрудника

как добиться выполнения плановых показателей на 100%

Получите индивидуальный анализ всех сильных и слабых сторон вашей компании Пройдите тест на business-test.com 39

Чем Hubbard management system, отличается от других систем управления?

Александр Высоцкий основатель Visotsky Consulting

потребность в этом и нужно навести порядок в управлении, чтобы расширяться дальше. В современной бизнес-среде используются разные методики и стандарты, связанные с управлением. Довольно часто нам задают вопросы о том, чем же наша система управления отличается от таких методик, как MBA, ISO 9001, Системы сбалансированных показателей, 6 сигм и других. Ниже я описал основные отличия с точки зрения практики внедрения и применения в компаниях малого и среднего бизнеса.

астники консалтингового проекта «Школа Владельцев Бизнеса» часто задают вопросы, почему мы используем технологию управления, разработанную Л.Роном Хаббардом, а не какую-то «классическую» систему менеджмента. Интересно то, что в самом вопросе содержится нелогичность, так как в работах Рона Хаббарда описаны принципы, которые считаются классическими для управления бизнесом. Заслуга Рона Хаббарда в том, что он в результате своей деятельности на протяжении трех десятилетий сложил полноценную мозаику из множества ранее известных принципов успешного управления и дополнил ее недостающими элементами. Таким образом, он описал в своих публикациях гармоничную и простую в применении систему управления. А наша компания занимается тем, что внедряет эти принципы управления в уже работающих бизнесах, и у нас есть очень точная технология, позволяющая внедрить систему в работающей компании наиболее гладко и результативно. Поэтому можно сказать, что мы занимаемся внедрением наиболее классической системы управления в тот момент, когда у развивающейся компании возникает

MBA (MAster of Business AdMinistrAtion)

МВА — это первое, что обычно приходит в голову, когда речь заходит об управлении бизнесом. Прежде всего необходимо заметить, что МВА — это не система управления, а стандарт, который описывает требования к программе обучения руководителей. Можно сказать, что это стандарт, на основании которого различные вузы составляют свои

критика, так как МВА действительно непрактичен для малого и среднего бизнеса. Это вполне логично — он не разрабатывался для малого и среднего бизнеса, он не предусматривает действий по внедрению инструментов управления, в нем нет практики по внедрению системы управления. Помните, он разрабатывался как стандарт подготовки руководителей для крупных корпораций, он обучает тому, как использовать имеющиеся инструменты. Недовольство МВА возникает только тогда, когда руководителю обещают: «Пойдешь на MBA — наведешь порядок в компании». И еще один важный момент — знания, которые дают на МВА, невозможно применить нормально в компании, где еще нет работающей системы управления. И это создает еще один повод для недовольств со стороны малого и среднего бизнеса, так как хорошие идеи просто не удается применить на практике. Некоторые из наших клиентов — выпускники бизнесшкол МВА. После завершения Школы Владельцев Бизнеса все они утверждают, что на самом деле MBA надо проходить после внедрения инструментов управления на Школе Владельцев Бизнеса. Ведь когда в компании внедрены инструменты управления, появляется фундамент для применения знаний, полученных на MBA.

учебные программы, рассчитанные на обучение руководителей компаний. Стандарт описывает изучаемые предметы, количество часов и другие важные параметры обучающих программ. Полноценная программа МВА разработана для обучения руководителей, имеющих высшее образование в какой-то области и опыт работы руководителем. Продолжительность программы — 2 года полного дня обучения, в программе обучения уделяется большое внимание практике. Целью программы МВА является обучение руководителей среднего и высшего уровня. Прежде всего нужно отметить, что МВА был создан еще в конце XIX века в США как стандарт подготовки руководителей для корпораций. Более 100 лет назад на Западе столкнулись с проблемой — выпускники вузов приходили работать в корпорации, но, будучи специалистами, они не умели выполнять работу руководителя и не понимали особенностей деятельности в бизнесе. Проходили годы, пока инженер по образованию становился настоящим руководителем. А корпорации расширялись, и им нужно было много руководителей, которые понимают, как устроена бизнессреда, как работает банковская система, каковы правила управления корпорацией, какие инструменты должен использовать руководитель. Внутри корпорации обучать руководителей очень дорого, поэтому и был разработан этот стандарт. На основе этого стандарта разные университеты открыли отдельные факультеты для предоставления такого обучения. Традиционно факультеты, предоставляющие программы МВА, называют «бизнес-школами». Естественно, качество обучения в разных бизнес-школах отличается и зависит от талантов преподавателей, ведь именно они составляют учебные программы, выбирают учебники и задают стандарты экзаменов и проверок. Поэтому программы МВА разных университетов могут существенно отличаться. По этой причине нельзя утверждать, что дипломы МВА бизнес-школы Гарварда и бизнес-школы Московского университета одинаковы. Да, их студенты изучают практически один и тот же набор предметов, но у них совершенно разные преподаватели, которые обучали студентов по разным методикам. Несмотря на то что это очень «мягкий» стандарт, за прошедшие 100 лет он приобрел большую популярность. Для подготовки руководителей для больших корпораций сейчас нет альтернативы МВА. Поэтому я рекомендую нашим клиентам, которые успешно завершили Школу Владельцев Бизнеса и имеют целью развивать компанию до размеров крупной корпорации, пройти программу MBA в хорошей бизнес-школе. Сейчас можно услышать много критики в адрес MBA, в основном критикуют за непрактичность программы. Но обратите внимание, источником этой критики является малый и средний бизнес! И это — вполне обоснованная

николай полицкий, владелец компании «сако» я завершил Мва до швб и могу сказать, что Мва сравнимо с общим образованием по бизнесу в институте, а швб — с профильным. там ты прослушал ряд лекций, а применяешь их в своей компании или нет — это уже твое дело. а на швб мне дали практические инструменты, и ты действительно воплощаешь эти знания в своей компании. во время внедрения инструментов на швб тебе все время помогает консультант, и это кардинально отличает этот проект от Мва.

серия стандартов iso 9000

По какой-то странной причине существует точка зрения, что группа стандартов, разработанных и опубликованных ISO (Международная организация по стандартизации) под номером 9000, является системой управления. Это не так, ISO 9000 — это набор стандартов, описывающих требования к системе управления качеством на предприятии. Фактически этот стандарт описывает только методику управления процессами контроля и совершенствования качества, но даже не само качество.

Например, если организация работ вашего поставщика соответствует требованиям ISO 9001 (в документе 9001 описаны непосредственно требования, а, например, в 9000 — словарь специальных терминов), то вы можете быть уверены, что все обнаруженные отклонения от стандартов качества его работы будут обнаружены и рассмотрены по определенной процедуре, будут предприниматься действия для их устранения. В список требований, установленных стандартом и описанных в документе ISO 9001, включена организация всех бизнес-процессов, направленных на управление качеством продукта компании. Например, в компании должны быть официально установленные цели в области качества, описаны все процедуры, связанные с проверками и совершенствованием, должен быть учет всех моментов, связанных с качеством продукта. Но какой именно должна быть структура компании, какие именно функции должны выполнять сотрудники, как они должны взаимодействовать — все это стандарт не описывает. Поэтому точка зрения, что ISO 9000 является стандартом управления компанией, ошибочна. Стандарт менеджмента качества описывает то, какие процессы должны быть регламентированы в компании, чтобы она могла управлять качеством своей работы. Например, стандарт требует, чтобы была точная структура, чтобы сотрудники знали, кто за что отвечает. Но в ISO 9000 не описано, как должна выглядеть эта структура и даже в каком виде она должна быть описана. Эти стандарты важны, множество наших клиентов их используют. В некоторых областях бизнеса наличие сертификата ISO 9001 является необходимостью для того, чтобы продукты компании были востребованы рынком. Но серия стандартов ISO 9000 не является системой управления или даже стандартом, устанавливающим требования к системе управления, она затрагивает только область управления качеством. Поэтому попытки внедрения требований ISO 9001 в компаниях, где нет системы управления, неуспешны. Приходится либо внедрять систему управления, а затем внедрять требования ISO 9001, либо настоящего внедрения стандартов менеджмента качества не произойдет.

Использование KPI — это количественное измерение результатов деятельности сотрудников и подразделений. Использование KPI — это, безусловно, успешная практика, неотъемлемая часть системы управления компанией. В технологии управления Рона Хаббарда количественное измерение результатов называют «статистика». Использование статистик является одним из ключевых элементов системы управления.

сбалансированная систеМа показателей Это система управления реализацией стратегии компании. Она была впервые описана в серии журнальных статей в начале 90-х годов в США. Эта система предлагает удобную методику, с помощью которой можно разработать систему согласованных друг с другом стратегических целей компании, установить количественные критерии достижения этих целей. Это позволяет в процессе реализации стратегии измерять достигнутые результаты и, сравнивая их с установленными, правильно определять приоритеты в деятельности. В «классической» ССП установлены четыре «перспективы» (в зависимости от типа компании на практике используется от трех до восьми) — основные направления стратегического развития компании, в каждом из этих направлений должны быть установлены небольшое количество целей, определены способы измерения приближения к этим целям и целевые показатели. За три десятка лет существования ССП продемонстрировала свою эффективность в области управления стратегическим развитием и широко используется в компаниях разных типов. Широкому распространению ССП способствовал тот факт, что благодаря ССП можно количественно измерить успешность развития компании, не вникая в нюансы ее деятельности. Так как большинство крупных корпораций являются акционерными, а инвесторы работают с акциями огромного количества компаний, им нужен инструмент для количественной оценки успешности развития разных компаний. ССП для этого отлично подходит, поэтому одним из обычных требований к публичным (акционерные компании, которые продают свои акции на бирже) компаниям является использование ССП и регулярная отчетность, истинность которой подтверждается внешним аудитом. В то же время множество попыток применить ССП в малом и среднем бизнесе потерпели поражение. Дело в том, что ССП не разрабатывалась как система оперативного управления компанией. Она не дает ответа на

KPi — ключевые показатели Эффективности

Несмотря на то что KPI на русский переводят как «ключевые показатели эффективности», более точным переводом является «ключевые показатели производительности».

(Бережливое производство), Производственная система Toyota, Кайдзен. Все эти методики хороши и помогают повысить эффективность производства. Они ориентированы на применение в уже организованном предприятии. Их цель — оттачивать, совершенствовать эффективность взаимодействий, находить моменты, где можно работать быстрее, более слаженно. Эти методики очень важны и их можно внедрять после инструментов управления, опять же эти инструменты не дают ответов на вопросы: какой должна быть структура компании, как измерять эффективность сотрудников и остальные классические составляющие системы управления.

вопросы о том, какова должна быть структура компании, как измерять результаты деятельности и согласовывать действия отдельных сотрудников и подразделений, как планировать деятельность и распределять финансы. В то же время для компании, которая уже внедрила основные инструменты и собирается выйти на фондовый рынок, применение ССП принесет хорошие результаты.

6 сигМ, LeAn Production и другие

резюМе

Отличный набор инструментов для постоянного совершенствования качества, разработанный в корпорации Motorola в 1980-е годы и популяризированный в середине 1990-х. Суть инструментов сводится к необходимости улучшения качества каждого из процессов, минимизации дефектов и любых отклонений от стандартов в операционной деятельности. Хорошо подходит для компаний, где уже есть проверенная временем успешная система управления. Но в то же время 6 сигм не дает ответы на вопросы, какова должна быть структура компании, как распределять обязанности, измерять результативность, и многие другие. Также существует целое семейство методик, корни которых в Японии. Это такие методики, как Lean production

В этом обзоре я постарался дать вам очень краткие данные о распространенных инструментах, применяемых в области управления бизнесом. Эта оценка была произведена с точки зрения применимости в малом и среднем бизнесе и сопоставления с инструментами технологии управления, разработанной Роном Хаббардом.

Как завоевать рынок сбыта было:

Шерстень Максим владелец компании «Сітка Захід» г. Черновцы

беспечение устойчивости бизнеса на рынке является весьма непростой управленческой задачей, предусматривающей использование уникальных приемов, позволяющих добиться максимальной производительности при минимуме затраченных на это усилий. Однако создание отлаженной и упорядоченной системы — это лишь одна сторона проблемы повышения жизнеспособности бизнеса, которая самым естественным образом переплетается с другими. Когда клиенты получают возможность выбирать товар различных компаний, продающих один и тот же продукт, первый вопрос, который у них возникает — какой из них лучший? Так что же делает продукт лучше остальных? Своим опытом поделится Максим Шерстень — владелец компании «Сітка Захід».

пришлось построить завод Компания была основана на 2-х людях и станке. У друга были станки, что крутят сетку, а у меня возможность ее продавать. Когда каждый занялся, чем умеет, поняли — можно выходить за рамки области и делать прибыльный бизнес. Через 2 года мы открыли первый филиал в Киеве, а затем по филиалу в год по Украине. 10 лет фирма расширялась, доход рос и количество филиалов выросло до 12. Спустя десять лет мы поняли, что производим лишь один сегмент сетки, а продаем множество. Конкуренция и анализ рынка привели к решению открыть собственное производство других видов продукции. Так пришлось построить свой завод. Сейчас мы производим: секционные огра-

•

Количество сотрудников: 250

•

Количество филиалов: 8

•

личный телефон звонил более 300 раз в день

стало: •

Количество сотрудников: сотрудников, но прирост дохода за год обучения 30%

•

Количество филиалов: 13

•

Личный телефон звонит не более 20 раз в день.

ждения, сетку Рабицу, Сетку кладочную Армопояс, проволоку, цепи. Я родом из Черновцов, потому и завод хотел основать недалеко от дома. Правда, было очень сложно найти такую большую территорию, и чтобы не пришлось делать все с нуля. Мы уже искали место для стройки по смежным областям. Но, судьба улыбнулась, и мы нашли заброшенный завод, что более 30 лет стоял под Черновцами. Когда мы пришли там делать ремонт — везде был лес, деревья росли на крыше и на дороге. Знаете, это было как в страшных фильмах, где показывают заброшенные здания. За полгода мы все почистили-расчистили, сделали ремонт и завезли оборудование. Всё было очень быстро и слаженная работа помогла запустить завод в короткий срок.

заМена оборудования Сначала мы закупили более дешевые станки, так как товарооборот был большой. Нам нужно было за полгода заменить всех поставщиков собственным производством. В наших условиях, когда много молодежи выезжает в Европу, большую часть в производстве на недорогих аппаратах играет человеческий фактор — а это проблема. Через года два пришло понимание и возможность заменить дешевые станки на высокотехнологические. Новое оборудование дало возможность производить качественные товары с малым количеством людей. Сейчас у нас самое современное в Европе оборудование для производства секционных ограждений. Выход на одного человека увеличился в некоторых узлах в 9 раз. Например, на участке сварки работало 20 человек, производя 10 000 секций/день, сейчас работает 9 людей делая 30 000 единиц. Эффективность замены сварки дало увеличение продуктивности в 6,6 раза. Мы конкурируем по цене в Украине и продаем товары через свои филиалы в такие крупные сети как Эпицентр и экспортируем около 10%. Планируем уже в следующем году увеличить долю экспорта до 50%.

победили сезонность На самом деле сетка не уникальный товар, еще и очень сезонный. Есть поговорка «Готовь сани с лета — поедешь зимой». В нашем бизнесе наоборот — нужно готовить сетку зимой, чтоб хорошо продать весной. Снег тает, солнышко ярко светит и все стремительно меняют заборы. Мои успешные действия: •

правильная работа с поставщиками в зимний период;

•

мы старались построить дружественные отношения с клиентами;

•

большая сеть филиалов, заняли сегмент малого и среднего опта. Таким образом стали ближе к клиентам;

•

создали самую большую линейку товаров на сей день в Украине. Мы, как большой супермаркет для потребителя, где можно купить все от хлеба до батареек;

•

у нас всегда есть и было стремление развиваться.

У меня всегда есть азарт победить конкурентов и занять новые территории, я ставлю себе игровые цели и добиваюсь их. Возможно, помог футбол, которым в юности занимался, а также отец привил предпринимательскую жилку. Он всегда мыслил глобально — если продавать то вагонами. Детство было тяжелое, период перестроек. Считаю, что с 90-х по 2000-е были самые сложные года. На папином примере видел, как легко

взлететь и как быстро можно упасть. Бывали моменты, когда было нечего кушать. Думаю, этот опыт показал насколько важно ценить то, что имеешь. Поэтому, я не кидаюсь деньгами, а разумно использую. Не могу назвать детство легким, но оно дало хороший старт.

я владелец коМпании? Создаешь компанию, занимаешь в ней множество должностей, но не чувствуешь себя владельцем бизнеса. Я впервые ощутил, что являюсь собственником в середине обучения на проекте «Школа Владельцев Бизнеса». Очень красочно помню момент 11 часов вечера, я сижу на работе, как всегда, и задаю себе вопрос «Почему я один? Почему я должен работать за всех?». Появлялись мысли отдать или подарить кому-то компанию, только чтобы немного разгрузится. Я и правда дорабатывал за всеми. Хоть была расписана структура и обязанности на бумаге, но на самом деле никто ни за что не отвечал. Я по своей доброте не «дожимал» сотрудников. Видел — вроде работает человек, ну что я мог сказать. Потом вылазит куча

правила управления семейным бизнесом

было: •

Количество стран, получающих продукт 35

•

Количество сотрудников 78

•

затрачиваемое время для получения результата более 40 часов в неделю

стало: •

Количество стран, получающих продукт 62

•

Количество сотрудников 168

•

затрачиваемое время для получения результата около 20 часов в неделю

•

Рост дохода на 339%

•

Открыт международный офис в Женеве

•

Прописан стратегический план на 10 лет

•

После Женевы еще открыты представительства в восточной европе и странах СНг

Казавчинский Дмитрий соучредитель GST Group производство охранных пломб г. Одесса Для Украины понятие «семейный бизнес» сравнительно новое, но такие предприятия стали все чаще появляться в нашей стране. Бытует мнение, что с родственниками не следует создавать бизнес, потому что такая затея может «вылезти боком». Чтобы этого не случилось, нужно создать свод правил и четко их придерживаться.

Компания GST — крупнейшей производитель охранных пломб в Украине и лидер отечественного рынка — в сентябре исполнилось 20 лет. GST растет, генерирует идеи, методично обходит других участников рынка, осваивает стратегии голубого океана, успевает заниматься далекими от бизнеса вещами и ставит перед собой,

100

порой, весьма долгосрочные цели. Учредителями компании является — семья Казавчинских. О секретах построения успешного семейного бизнеса нам расскажет соучредитель GST Group — Дмитрий Казавчинский.

как создавалась коМпания В конце 90-х моя мама, Казавчинская Ольга Мстиславовна, встретилась с бизнес-партнерами, которые привезли из-за границы невзрачное пластмассовое изделие, оказавшееся передовой охранной пломбой американского производителя. В Украине о таком товаре тогда не имели ни малейшего представления, так как использовались только свинцовые пломбы. Она приняла вызов судьбы - согласилась импортировать уникальный и никому не известный продукт в страну. Но как продавать то, о чем никто не знает? Как удовлетворять потребность в защите имущества, если собственники эту потребность еще даже не осознали? Моя семья занялась формированием рынка: ездили по выставкам и предприятиям, раздавали в качестве образцов сотни пломб, объясняли, какие возможности они дают, учили ими пользоваться. Для многих предпринимателей тогда стало открытием, что если на автомобиле есть пломба и ее номер указан в товарно-транспортной накладной, то не только водитель уже никуда не запустит руку, но и работники ГАИ больше не смогут без свидетелей и без веской причины вскрывать машину и получать выгоду с грузовых перевозок. Так продвижение пломб было интересным и бросало вызов привычным, на тот момент, практикам беззакония.

плоды просвещения Продвижение нового товара, которое по сути было масштабной просветительской работой, велось больше года. Со временем зерна цивилизованного подхода к защите собственности, посеянные нами, стали прорастать — пошел вал звонков и заказов. Чтобы удовлетворить воз-

НаШи ЛиТейщиКи РаБОТаюТ КРугЛОСуТОЧНО. ПРОизВОдСТВО ВООБще Не ОСТаНаВЛиВаеТСЯ – КаК СеРдце. росший спрос, мы нашли в Молдове производителя номерных пластиковых пломб, подписали договор, и начались продажи. За 4 года мы в разы увеличили объемы потребления пломб в Украине, начав поставлять их практически всем крупным энергокомпаниям. И мы бы могли надолго остаться просто хорошо продающей компанией, если бы партнеры-производители не захотели изменить условия сотрудничества и установить для нас жесткие и несправедливые рамки. Их поведение стало толчком к созданию собственного производства.

извлекайте уроки из ошибок Выпустить собственную пломбу было нелегко, техническая база в Украине на тот момент переживала упадок. Специалистов по пластиковому литью пришлось буквально разыскивать. Поставки задерживались не на дни и недели, а на месяцы. Катастрофа? Мы абсолютно открыто объясняли ситуацию клиентам, многие понимали нас и поддерживали, нам поверили. А для клиентов, которые долго ждать не могли, пришлось завезти пломбы из Бразилии. Кстати, сейчас, спустя полтора десятка лет, положение дел изменилось с точностью до наоборот: уже Бразилия закупает пломбы GST. Так из ситуации, когда была угроза деградировать до уровня отдела сбыта чужой компании, наш бизнес вышел с массой плюсов: организовали собственную производственную компанию; вывели на рынок свою разработку; не только не потеряли клиентов, но и вышли на новый

101

уровень доверия и укрепили свою репутацию порядочной компании.

высокие стандарты Клиенты в нас поверили и качество продукта должно быть отменным. Мы гарантируем качество на 100%, потому что у нас полный цикл производства — мы отвечаем за каждый его этап — от проектирования пломбы до упаковки. Наши литейщики работают круглосуточно. Производство вообще не останавливается — как сердце. Уже два года мы фотографируем каждую коробку, прежде чем отправить ее клиенту, и высылаем ему фото, чтобы он знал, в каком виде к нему отправился его заказ. Экспортные отправки идут почти каждый день — наши подразделения логистики, упаковки и маркировки работают 6 дней в неделю. Порой требования клиентов бывают настолько сложными, что сами удивляемся, как мы их выполнили. Пробуем, ищем варианты, но поставленную задачу решаем. Ни разу еще НуЖНО, ЧТОБы БизНеС Не ПОдМеНиЛ СОБОй ЖизНь и Не ПРеВРаТиЛСЯ В ОБузу, ОТ ЧегО В иТОге ПОСТРадаюТ Не ТОЛьКО ВЛадеЛьцы КОМПаНии, НО СОТРудНиКи и КЛиеНТы.

включившись в семейное дело, не развалили его, а продолжили, чтобы вопросы наследования не вызывали разногласий. В конце концов, нужно, чтобы бизнес не подменил собой жизнь и не превратился в обузу, от чего в итоге пострадают не только владельцы компании, но сотрудники и клиенты. Мы с Ольгой Мстиславовной — фаундеры, хотя кроме этого, я являюсь также и вторым поколением. У меня есть младшая сестра Анна, которая занимает должность финансового директора в нашей компании. Поэтому нам важно было определить позиции, создать семейную конституцию и четче структурировать подход к будущему в нашем бизнесе. Мы с женой растим троих сыновей. Двое старших близнецов, им по 15 лет, и младшего сына, ему 8 лет. Первые уже проходят трудовую практику летом в компании: один в логистике, второй — на производстве, потом меняются. Они могут рассказывать о работе бесконечно.

определить позиции

ПОСЛе ОКОНЧаНиЯ ШВБ В 2013 гОду и ВНедРеНиЯ В КОМПаНии иНСТРуМеНТОВ уПРаВЛеНиЯ, НаШ ШТаТ К КОНцу 2017 гОда ВыРОС На 50%. РОСТ ПРОдаЖ, ПРи эТОМ, В 2017 ПО ОТНОШеНию К 2013 гОду СОСТаВиЛ БОЛее 180%. не случалось, чтобы на запрос клиента мы ответили отказом. Нам всегда было важно видеть, что в результате организованных процессов получаются реальные, полезные и востребованные вещи.

особенности сеМейного бизнеса Не секрет, что самые успешные мировые компании принадлежат семьям. Культура и гордость за свое дело являются сильными сторонами таких компаний. Но есть и обратная сторона медали — когда владельцы не могут согласовать потребности бизнеса с интересами семьи. Помимо общих для любого бизнеса задач, мы сталкиваемся с особенными вызовами. Ведь нужно так организовать все процессы, чтобы бизнес не вредил отношениям в семье. Каждое следующие поколения,

102

Систематизировать бизнес нам удалось на проекте Школа Владельцев Бизнеса в компании Visotsky Consulting Kiev. После окончания ШВБ в 2013 году и внедрения в компании инструментов управления, наш штат к концу 2017 года вырос на 50%. Рост продаж, при этом, в 2017 по отношению к 2013 году составил более 180%. Другими словами, он вырос более чем в пять раз по отношению к 2013 году. Результаты говорят сами за себя, но мы не собираемся останавливаться на этом. Согласно стратегическому плану, к 2020 году рост по отношению к 2017 году будет более чем в 5 раз. Мы получили такой результат, благодаря эффективно внедренным инструментам управления. Один из них — организующая схема компании, которая помогает четко распределить функции между сотрудниками, а

также показывает, каким должен быть конечный продукт того или иного сотрудника. Организующую схему следует размещать на самом видном месте в своем офисе — она должна быть доступна всем сотрудникам. ПОСЛе ОКОНЧаНиЯ ШВБ В 2013 гОду и ВНедРеНиЯ В КОМПаНии иНСТРуМеНТОВ уПРаВЛеНиЯ, НаШ ШТаТ К КОНцу 2017 гОда ВыРОС На 50%. РОСТ ПРОдаЖ, ПРи эТОМ, В 2017 ПО ОТНОШеНию К 2013 гОду СОСТаВиЛ БОЛее 180%.

для чего нужна такая схеМа? Чтобы исключить ненужные действия сотрудников и избежать обращений «не по адресу». Согласитесь, когда сотрудник в поисках ответа на свой вопрос бегает от одного к другому, он впустую тратит и свое время и время тех, кого отвлек в попытках найти ответственного. Возможно вы удивитесь, но такие действия отнимают в среднем 30% времени сотрудников. А ведь они могли потратить его на что-то более необходимое компании. На выполнение плана, например. Благодаря организующей схеме, каждый член команды понимает и собственный ценный конечный продукт (результат его работы) и ценный конечный продукт остальных сотрудников компании. Это позволяет ему лучше выполнять свои обязанности и взаимодействовать с другими. Очень часто сотрудники перегружают руководителей вопросами только потому, что не знают, к кому непосредственно нужно обратиться. Организующая схема с именами и функциями всех членов команды позволяет быстро сориентироваться и понять, с кем необходимо решать тот или иной вопрос.

создать сеМейную конституцию Я уверен, что нет единых правил создания успешного семейного бизнеса. Создавайте атмосферу для открытых дискуссий между членами семьи. Слушайте друг друга и давайте всем право голоса. Важно, чтобы семья понимала, что бизнес является коммерческим предприятием, управление которым должно осуществляться на высоком профессиональном уровне. Постройте официальную структуру. Очень важно придерживаться формальностей и правил при создании своего бизнеса, особенно, когда в нем участвуют несколько членов семьи. Стремитесь достичь консенсуса, а не давать указания. Концентрируйтесь на целях, а не на личностях. Не давите на членов семьи в вопросе присоединения к бизнесу. Цели людей меняются с течением времени — уважайте их и принимайте. Определите, какие вопросы относятся к семье, а какие к бизнесу. Не смешивайте финансы. Владельцы небольших предприятий немало инвестируют своих денег в развитие бизнеса, из-за чего иногда кажется, личные средства и рабочие финансы неразделимы. И все же лучше создать отдельный счет в банке для семейного пользования и отдельный для своей компании.

определить подход к будущеМу Прежде всего собственник должен определить для себя, какой он видит свою компанию. Она может быть городской, областной, национальной, а может быть глобальной и международной. Мы же осознанно выбрали другой путь для семейного бизнеса и строим международную компанию, что работает со 150 странами.

103

Создали организующую схему нашего предприятия, наняли персонал, определили круг обязанностей и вместе идем к нашей цели. Лет двенадцать назад мы проанализировали наши возможности и увидели, что украинского рынка нам мало. В перспективе я рассматриваю возможность поставлять охранные пломбы в 193 страны — столько государств входит в ООН. Но в планах мы пока зафиксировали цифру 150. Еще несколько лет назад, когда я говорил о 120 странах, на меня даже наши сотрудники поглядывали с подозрением — ведь тогда мы имели дело с десятком зарубежных партнеров, и, конечно, мои слова вызывали у многих скепсис. Но по мере того, как из года в год количество экспортеров росло, все поняли, что это не мечты, а реальная стратегия. И когда я поставил новый ориентир — 150 стран, это уже восприняли как должное, как непростую, но интересную бизнес-задачу. На сегодняшний день открыт торговый офис в г. Женева (Швейцария), а продукцию получают покупатели и представители в 64-х странах мира. В Украине вы тоже легко ее встретите, достаточно посмотреть дома на свой электросчётчик или заправиться в любой крупной сети АЗС. Подводя итог, хочется выделить самое важное. А важно довести до всех сотрудников цель компании — стать международной и работать со всем миром. В нашей компании на это ушло 5-7 лет. Столько времени понадобилось, чтобы люди осознали — мы не просто одесская семейная компания, а компания, которая станет лидером в своей отрасли в мировом масштабе.

Visotsky Consulting открыл собственный филиал в Москве! Уже сейчас Вы можете пройти наш легендарный практикум «Организационная структура компании» и разработать оргсхему для вашего бизнеса!

ноВоСТи В июле 2018 исполнилось 9 лет со старта первого потока Школы Владельцев Бизнеса. За это время мы систематизировали 500+ компаний в 9 странах мира. Прямо сейчас более 100 компаний проходят наш консалтинговый проект и получают значительные победы!

Летом 2018 года Александр Высоцкий провел серию семинаров по разработке оргсхемы в Шеньжене (Китай), Тайбэе и Тайнане (Тайвань). Прямо сейчас мы готовимся к старту первого потока ШВБ в Тайване и владельцы компаний этой страны станут на шаг ближе к системному бизнесу.

Visotsky Consulting уже 8-й год подряд удерживает АБСОЛЮТНОЕ лидерство по внедрению комплексной системы управления в малый и средний бизнес. Это новый мировой рекорд!

В 2018 году открывается представительство Visotsky Consulting в Сеуле! Наша компания активно расширяется по всей территории земного шара и совсем скоро владельцы компаний Южной Кореи смогут пройти Школу Владельцев Бизнеса и вывести свой бизнес на принципиально новый уровень развития!

В мае 2018 состоялась 6 международная конференция Visotsky Consulting. В ней приняли участие рекордное количество участников со всего СНГ — 230 человек. Конференция проходила в Белеке (Турция)

В 2018 году мы организовали 2 бизнес-тура в Нью-Йорк с Александром Высоцким — на Рождество и на День независимости США. 50+ компаний получили составленную стратегию развития и готовы к покорению новых горизонтов!

104

На сегодняшний день продано более 40000 книг Александра Высоцкого. Книга Малый бизнес. Большая игра получила награду «Самая продаваемая бизнес-книга» по версии международной ассоциации предпринимателей WISE

Все материалы Высоцкий Консалтинг переведены на английский и начали перевод на китайский язык.

В сети Visotsky Consulting за 2017 год стартовало 17 потоков Школы Владельцев Бизнеса в которых обучается 144 компании.

Visotsky Consulting 3 года подряд является лучшей консалтинговой компанией Украины. Это является результатом успешности наших клиентов и их компаний!

Провели 7 встреч клуба «Профессионального Владельца бизнеса» в Киеве, Москве, Алматы.

105

fAceBooK FB.COM/VISOTSKY_CONSULTING_KIEV

Visotsky Consulting уже 5-й год подряд является Брендом года. Компания стала победителем в номинации «Бизнес. Финансы».

instAgrAM @ VISOTSKY_CONSULTING_KIEV

4 год подряд получили награды «ЛУЧШЕЕ КОРПОРАТИВНОЕ МЕДИА УКРАИНЫ»

teLegrAM Visotsky Consulting 3 год подряд стала лучшей консалтинговой компанией Украины.

HTTPS://T.ME/Visotsky_Consulting_Kiev

Visotsky Consulting 3 год подряд стала лучшей консалтинговой компанией Украины.

LinKedin HTTPS://LINKEDIN.COM/COMPANY/ VISOTSKY-CONSULTING-KIEV/ Visotsky Consulting 2 год стает победителем конкурса «Звезда Качества»

106