Entre las Oportunidades y El miedo La Internacionalización de las PYMES

Por Pablo Morales C.

Nunca ha sido tan fácil llegar a nuevos mercados como hoy en día, pero así también no habíamos nunca visto escenarios tan volátiles, cambiantes e incomprensibles como los de ahora, en donde la inteligencia comercial es la única medicina para enfrentar el miedo del potencial exportador.

Hoy el fenómeno de la internacionalización es un desafío que debe estar presente en la mirada estratégica de las PYMES en Latinoamérica, incluso se puede hablar de una oportunidad obligada, en un momento donde la digitalización, la inteligencia comercial y la globalización se han unido en el actual escenario comercial. Ahora bien, el interés no se debiese generar sólo por el crecimiento en número de ventas y clientes, que es muy relevante, sino además para diversificar el riesgo que puede implicar una economía estancada, o un cambio repentino en lo local, o incluso la llegada de un competidor disruptor. Hoy llegar con productos o servicios a otros países, es una buena forma de decir que todo va por buen camino y somos una empresa en ruta a la consolidación, con una empresa con más conocimiento, más flexible, innovadora y competitiva.

Hoy la pista para despegar a nuevos destinos está despejada; nos encontraremos con consumidores más receptivos a los productos extranjeros, una enormidad de instituciones, cámaras binacionales o gremios que son un aporte real para concretar esta idea, entidades públicas como organismos de promoción de la oferta exportable de los países, que entregan importantes herramientas e instancias para lograrlo, empresas que son facilitadores del comercio exterior cada vez más preparadas para hacernos el desafío simple y rápido, pero además contamos con lo más importante de todo, una completa información para dar pasos certeros y enfrentar la incertidumbre reinante con un relativo éxito, todo esto no asegura que finalmente sea todo un cuento de hadas, pero si nos permite aventurarnos en la apuesta de internacionalizarnos, sin tener que asumir tantos riesgos relevantes, en una aventura que asegura crecimiento organizacional, conocimiento y lo más relevante de todo, puede beneficiarnos con ganancias importantes.

Hoy tenemos una realidad hiperconectada producto de la digitalización, lo que nos permite una enorme simplificación a la hora de querer comenzar a analizar la idea de exportar o importar. Hoy demanda y oferta se conocen casi a la perfección, permitiendo una negociación más rápida, con más confianza desde el inicio y en donde las dos partes hacen más rápido el acuerdo de ganar-ganar. El internet y su oferta de contenido, por medio de un completo ecosistema digital, nos permiten muchas facilidades que hace décadas atrás eran impensadas, que se traducen en ganar tiempo, disminuir los costos, aumentar los clientes y mejorar la gestión por medio de elementos digitales que tienen respuestas adecuadas con herramientas de bajo costo, fácil accesibilidad y de gran simpleza y eficiencia.

Hoy la oferta y la demanda ésta más conectada que nunca, y esto ya no es sorpresa para nadie, todos los días las empresas y personas de diferentes lugares del mundo se ven entre so y se descubren, sin que ni siquiera se percaten de ello, es que hoy casi todos los productos, marcas, empresas e incluso empleados son parte de la digitalización, y el desafío está en cómo gestionar esta nueva atmosfera de negocios, para generar rentabilidad y poder llegar con nuestra propuesta a los diferentes mercados.

Este desafío para muchas Pymes puede ser altamente complejo de adoptar, pero reviste una tremenda oportunidad de un crecimiento difícil de calcular, es que uno de los elementos relevantes de la digitalización es justamente lo exponencial, lo viral y lo escalable de los negocios ya sea en su desarrollo, innovación, crecimiento en ventas e incluso la adquisición de un nuevo modelo de negocio, que le puede permitir aprovechar de buena forma todos los atributos de la digitalización.

Hoy la hiperconectividad comercial de la digitalización, entendiendo ésta como un elemento que permite ingresar los productos y servicios de las empresas, a la aldea digital y global de las oportunidades, es uno de los desafíos relevantes que debiesen adoptar de buena manera los Estados para poder promover el desarrollo de las PYMES y de los exportadores en general y es aquí donde ha habido importantes esfuerzos, pero no se vislumbra aún buenos resulta- dos, ya que no se trata sólo de asistencialismo internacional, por parte de las autoridades, sino de romper eslabones psicológicos reales, como el temor al fracaso, el estrés por el tiempo y la angustia por el “mito de los costos”, esta barrera piscológica, se debe enfrentar.

En este sentido son muchos los objetivos que en materia de PYMES y el trabajo para internacionalizar su propuesta, debiésemos enfrentar desde el Estado, los Gremios, las cámaras y los actores facilitadores del comercio exterior, para tener éxito en su desafío de internacionalización, entre los más obvios podemos citar, su inserción digital con una imagen exportadora, el desarrollo de una oferta flexible (que se pueda adecuar a los mercados) y competitiva, la facilitación en la consecución de recursos económicos y conocimientos técnicos y tremendamente importante, la generación de inteligencia comercial en mercados atractivos para cada una de las PYMEs y su propuesta.

¿Qué significaría para una PYME generar su propio sistema de inteligencia comercial, para su desafío exportador?, indudablemente un trabajo monumental, no es fácil hoy para una pequeña empresa generar inteligencia, entendiendo ésta como el transformar datos reales del mercado, en información relevante para la toma de decisiones comerciales. Analicemos el esfuerzo, para entender su real complejidad, ya que hoy por el enorme cúmulo de datos existente en la aldea digital, los procesos de selección y extracción se vuelven cada vez menos abordables por personas no expertas en la materia o que no cuentan con herramientas para extraer los datos de manera automatizada y confiable, junto con el hecho que ya existen decenas plataformas o softwares generadoras de inteligencia (proceso de transformación), en donde no sabemos discriminar cuál es el mejor o más escalable para nuestras intensiones y finalmente la posibilidad de hacer una presentación adecuada de éstos, por medio de la tecnología de una manera legible, digerible y útil (procesos de visualización) para la toma de decisiones en mercados internacionales. Todo lo anterior implican tiempos, conocimientos y costos importantes, que son justamente carencias de miles de PYMEs.

En este sentido ¿qué podemos hacer para que estos emprendedores o pequeñas empresas puedan ver oportunidades reales por medio de los datos en otros mercados?, y es aquí una buena noticia, ya que el mercado de alguna manera se ha pronunciado con portales que nos hablan de buena forma de las ofertas existentes, de las demandas reales de potenciales clientes en Latinoamérica y las transacciones comerciales que han ocurrido y que nos permiten una analítica en primer término descriptiva de lo que ha sucedido y en pasos de llegar incluso a un análisis predictivo e incluso prescriptivo que nos permita tomar decisiones con más certezas que nunca.

En mi calidad de CEO de uno de estos portales de información de los cuales he hecho mención, en específico de Datasur.com (ver recuadro), soy un testigo cercano de lo importante que resulta la información para la decisión de las PYMES e incluso para ayudarlas a enfrentar sus temores frente a lo que implica entrar a nuevos mercados. No es una decisión fácil cuando se pone en riesgo recursos de empresas que no lo tienen, o arriesgar tiempos, de empresarios que muchas veces son gerente de la empresa y deben ocuparse de menesteres tan administrativos como cobrar o depositar en el banco, e incluso, el ser carente de conocimientos técnicos de lo que implica una exportación o su gestión logística y el deber de aprender desde cero, para combatir la incertidumbre, ¿quién se ha puesto en los zapatos de ellos?, sólo desde esos zapatos se puede saber por qué no exportan y la mayoría de las veces la respuesta será la misma del por qué no han creado su inteligencia de mercado, falta de recursos económicos, tiempos y conocimientos.

Entonces, qué es lo que hace la información y la inteligencia en estos emprendedores o pequeños empresarios que después deciden con impetú ir a abordar nuevos mercados de interés, en pocas palabras podríamos decir, le genera la seguridad que necesitaban para poder comenzar a invertir recursos, tiempos y adquirir conocimientos para hacerlo, ya que en estos datos, ven los resultados ciertos, claro y contundentes de terceros exitosos, que alguna vez fueron tan PYMES como ellos, y en este intertanto de motivación exportadora descubren lo que ha hecho la digitalización para hacernos todo más fácil, rápido y con bajos costos. Es sólo desde este minuto que pasamos de una empresa en sobrevivencia a una empresa que ha comenzado su camino de consolidación, por medio de llegar con su oferta a nuevos mercados.

En resumen, aquí hay una brecha psicológica que todo el ecosistema empresarial del país debe enfrentar y trabajar, se debe romper el miedo que pueda tener un pequeño empresario en mirar más allá de lo local, en poner sus desafíos más allá de las fronteras y salir de la caja en búsqueda de nuevas oportunidades, ¿cómo se trabaja esto?, asumiendo todos las carencias de las PYMES para la generación de confianza, empoderándolas con información y conocimientos, bajar al máximo los costos y la burocracia exportadora, mostrarle la relevancia del trabajo colaborativo, entre la empresa y el ecosistema logístico existente, apoyando con recursos y créditos para los primeros embarques, etc. Si la primera experiencia es buena, es garantía de que vendrán otras más y habremos ganado un exportador para el país.

En este sentido el rol del Estado y de la política de promoción de las exportaciones debiese ser apuntando a generar la motivación exportadora, por medio de decirle a cada PYME la verdad, el riesgo de fracasar en un proceso exportador existe, pero es bajo, los costos se pueden controlar, el ambiente digital simplifica todo, y cuando tienes la información que te mostrará con claridad donde están tus clientes, proveedores y quienes son tus competidores en el mercado global, podrás ver que lo mejor está por venir.