Eddy Haesendonck – BMW Group Belux:

“Onze mentaliteit? Always on!”

Eddy Haesendonck, CEO BMW Group Belux

We treffen de CEO van BMW Group Belux eind januari in de tijdelijke Dreamcar & Bike showroom in het hoofdkwartier in Bornem. Het speerpunt van de BMW goes Phygital-strategie, waarbij een digitaal initiatief wordt gecombineerd met een alternatief autosalon bij de dealers. Ondanks de pandemie konden de merken van de groep uitstekende resultaten voorleggen in 2020. Dat vraagt om een uitleg! Philip De Paepe – philip.depaepe@effectivemedia.be

“Op een bepaald moment wordt de operationele kost te hoog en uiteindelijk speelt het fiscale ook een rol wanneer je je wagenpark laat verouderen. We verwachten dit jaar dus een inhaalbeweging die we op 5% inschatten met de nadruk op groenere technologie.”

Hoe heeft de crisis jullie als bedrijf veranderd?

Eddy Haesendonck: “Dat de pandemie dergelijk impact ging hebben, kon niemand voorspellen. Gelukkig had de BMW Group Belux in 2018 al het project ‘Performing whilst transforming’ opgezet. Het opzet was om te kijken hoe wij in België het verschil kunnen maken met digitalisering, zowel bij de invoerder als bij de dealers.

Een voorbeeld bij after sales is de 24/7 app. Geen traditionele uren meer maar rond de klok beschikbaarheid. Klanten kunnen hun auto voor onderhoud of herstelling achterlaten en via een sleutelsafe met een code meteen ook de vervangwagen in ontvangst nemen. Hetzelfde met onze virtuele showroom, ook op dat vlak hebben we snel de switch gemaakt. In november 2019 was ons project klaar om live te gaan en enkele maanden later zaten we in volle pandemie en werd contactloze service plots heel belangrijk.”

Wat was de reactie van het dealernetwerk?

EH: “Voor onze dealers was dat eigenlijk een geschenk. Wij waren klaar en dat zag je meteen ook aan de positieve cijfers in april, nota bene in volle lockdown. Het contact met de klanten is altijd actief behouden, ook via social media bijvoorbeeld. We zijn nooit in winterslaap gegaan, ook al waren we allemaal op een andere manier aan het werken. Onze digitalisering was al klaar, maar deze crisis heeft de implementatie versneld. Ik heb dat meerder keren gezegd tegen onze mensen: ik wil niet dat we een idea factory zijn, maar wel een implementation factory. Daarom kan ik vandaag zeggen : we are ready for the future!”

Toen duidelijk werd dat het Autosalon dit jaar niet kon doorgaan, is BMW Group Belux met het concept van ‘phygital’ op de proppen gekomen. Wat moeten we daar juist onder verstaan?

EH: “Voor ons is dat de naadloze verbinding tussen het digitale en het fysieke. En dit laatste niet alleen bij de dealers, maar ook hier in Bornem, in ons eigen ‘alternatief salon’. Onze dealers zijn allemaal in salonmodus gegaan met de blauwe banner, de blauwe loper en natuurlijk saloncondities. Via digitale weg konden klanten kiezen om de nieuwigheden bij de dealers of bij ons in Bornem te ontdekken. Dit alles vanzelfsprekend altijd op afspraak en met respect voor de covid-maatregelen. Dat we dit over twee maanden hebben kunnen spreiden, in plaats van tien dagen salon, heeft er ook voor gezorgd dat we heel veel leads hebben kunnen genereren zonder een massa volk samen te brengen.”

En de kwaliteit van die leads is wellicht hoger?

EH: “Ja, normaal zitten we voor onze leads op een conversieratio van gemiddeld 1 op 7, via onze phygital-strategie zit dat dicht tegen de 50% aan. Maar we calculeren ook een belangrijk aandeel uitgestelde aankopen in. Klanten die tijdens de lockdown afgewacht hebben, maar nu in de markt zijn voor een nieuwe auto. En dan liefst een met zoveel mogelijk nieuwe – groene – technologie.”

Kan deze formule in de toekomst een volwaardig alternatief zijn voor het Autosalon?

EH: “Nee, daar kan ik formeel in zijn. De leads die we krijgen via het phygital offensief zijn klanten die sowieso al geïnteresseerd zijn in onze producten. Maar het is toch in de eerste plaats een remedie om de impact van het gecancelde salon te minimaliseren. De spontane leads krijg je vooral op een echt autosalon. Mensen die je producten ontdekken terwijl ze het salon bezoeken. Dus wat ons betreft, staat een deelname aan het salon volgend jaar niet ter discussie.”

Maar de rol van het digitale zal wellicht alleen maar groter worden?

EH: “Inderdaad, zeker omdat we merken dat het ook werkt. Toch ook een kanttekening. Het digitale zal belangrijk zijn, maar zal nooit het fysieke contact volledig vervangen. We hebben een relatief complex product. We bieden een breed aanbod van verschillende technologieen aan, de mobiliteitsbehoeften van de klanten zijn zeer individueel, ... En natuurlijk zijn er het budgettaire en het fiscale aspect. Daarom hebben onze verkopers al sinds enkele jaren de omslag gemaakt naar mobiliteitsadviseur. Dat is vooral een mentale switch, waarbij je eerst kijkt naar de behoeften van de klant in plaats van wat kan ik verkopen.”

BMW Group Belux toonde afgelopen jaar verrassende goede verkoopcijfers, slechts 1% minder dan het jaar voordien. Wat waren daarin de bepalende factoren, afgezien van wat we net besproken hebben?

EH: “In tijden van crisis kan je in het defensief gaan. Maar wij hebben ervoor gekozen om in het offensief te gaan. Behoud van mankracht, dus geen algemene technische werkloosheid. Iedereen op post om er in een compleet andere context tegenaan te gaan. We noemen dat onze always on-mentaliteit. We hebben een aantal functies ook anders ingevuld. Een deel van de medewerkers die werkzaam waren in het operationele luik, hebben we mee ingeschakeld voor de implementatie van het digitale project. Ook op dat vlak hebben we dus voor de flexibele aanpak gekozen. Maar vanzelfsprekend hangt succes in onze business ook vooral af van je gamma. Met nieuwe modellen en vooral een gevoelige uitbreiding van het stekkeraanbod hebben we het momentum gaande gehouden.”

Tijdens de lockdown maar ook vandaag nog rijden fleetwagens minder kilometers door telewerken. Hebben jullie daar cijfers over? En welke conclusies trekt u daar uit?

EH: Wagens reden inderdaad minder kilometers, maar bleven hun belang voor de mobiliteit bewaren. Dat kleiner aantal kilometers heeft een impact gehad op de naverkoop, met minder onderhoud en herstellingen. Anderzijds zijn een aantal bedrijven zich gaan herbronnen over het gebruik van de auto en daarbij ligt de focus duidelijk op vergroening. Op zich zien we daar dus wel een opportuniteit in.

“In tijden van crisis kan je in het defensief gaan. Wij hebben er voor gekozen om in het offensief te gaan.”

Verlenging van leasecontracten was voor veel bedrijven een logische reflex, maar je kan dat ook niet oneindig doortrekken. Op een bepaald moment wordt de operationele kost te hoog en uiteindelijk speelt het fiscale ook een rol wanneer je je wagenpark laat verouderen. We verwachten dit jaar dus een inhaalbeweging die we op 5% inschatten met de nadruk op groenere technologie.”

Wat zijn de belangrijkste nieuwe modellen die fleetklanten dit jaar naar uit mogen kijken?

EH: “Bijna al onze benzines en diesels zijn ondertussen overgeschakeld naar de 48V technologie. Dat maakt ze dus mild-hybrids en daardoor zijn ze in bijna elk segment de benchmark qua CO2. Bij de plugin hybrides hebben we begin dit jaar de 20e-versies toegevoegd aan de 3-Reeks en de 5-Reeks, die al in de 30e-versies bestonden.

Het verschil: de 20e-versies hebben dezelfde hybride aandrijflijn, maar ze hebben iets minder vermogen en kosten ook 4.000 euro minder. Dat maakt ze attractiever op fiscaal vlak en de maandelijkse leasingprijs is 70 à 80 euro lager. Vorig jaar hadden we al 12 plug-in hybrides in het gamma – overigens allemaal ‘real hybrids’ - , dit jaar trekken we nog meer de kaart van full electric. Naast de reeds bestaande full electric Mini lanceren we nu de BMW iX3, die een autonomie heeft van 460 km WLTP. In april starten wij met de verkoop van de iX, een grote elektrische SUV. De leveringen zullen vanaf november gebeuren. Vanaf de zomer starten we ook al met de voorverkoop van de volledig elektrische i4, de leveringen zullen vanaf de lente 2022 gebeuren.”

Waarom zijn er nog geen volledig elektrische versies van de populaire 3- en 5-Reeks? EH: “Die elektrificatie hangt samen met de levenscyclus van de modellen. Die komen er dus ook, maar nog niet meteen. Maar bij iedere nieuwe generatie modellen, zal die power of choice qua aandrijving er zijn, waaronder ook elektrisch. Dat is bijvoorbeeld ook het geval voor de 7-Reeks, waarvan bij de generatiewissel meteen ook een volledig elektrische versie zal bestaan, naast benzine, diesel en plug-in hybride. “

Ziet u plug-in hybride als een overgangstechnologie naar volledig elektrische voertuigen?

EH: “Ik ben ervan overtuigd dat de toekomst volledig elektrisch is, maar dat zal minder snel gaan dan sommigen hopen of verwachten. Daarom zullen we nog minstens 10 à 15 jaar hybrides zien. Eerst benzine plug-in hybrides, met halverwege het decennium wellicht een switch naar waterstofhybride-technologie. In de loop van 2022 gaan we al tweehonderd X5 Hydrogen bouwen als testcase, maar ook om te zien in hoeverre we op de steun van de EU kunnen rekenen qua tankinfrastructuur. Want net zoals bij batterij elektrische voertuigen, kan dat pas een succes worden als ook aan die voorwaarde voldaan wordt. Vanaf 2025 zullen wij alleszins klaar zijn voor de industrialisatie van waterstofwagens. Gaan we die uitbrengen? Dat zal afhangen van de factoren die ik net aanhaalde.”

Ik maak ook wel eens een rit met een van de moto’s uit ons gamma. Daar is het voor mij allemaal begonnen bij BMW Group Belux.

“Vorig jaar hadden we al 12 plug-in hybrides in het gamma, dit jaar trekken we nog meer de kaart van full electric.”

“Wij waren al klaar met die transitie naar WLTP in augustus 2019, wat ook de opdracht van Europa was. Dat men toch nog de twee systemen naast elkaar liet bestaan, was eigenlijk al een soort van discriminatie.”

“Ik ben ervan overtuigd dat de toekomst volledig elektrisch is, maar dat zal minder snel gaan dan sommigen hopen of verwachten. Daarom zullen we nog minstens tien à 15 jaar hybrides zien.”

Alle bedrijfswagens elektrisch tegen 2026. Realistisch volgens u?

EH: “Ja, we zijn klaar. Tegen 2023 zullen we 12 volledig elektrische voertuigen hebben. Wanneer die dan in de vloten komen, zitten we dus al drie jaar voor op de deadline. Anderzijds heb je ook de andere doelgroepen, zelfstandigen en particulieren, en wij zullen de volledige line-up van aandrijfmodi voor hen blijven aanbieden. We zetten dus niet in op één paard. De overheid durft al eens van gedacht veranderen en tegen 2026 hebben we ook alweer een nieuwe federale regering.”

U hebt enkele jaren terug tijdens een persconferentie gezegd dat elektrisch rijden niet per se goedkoper zal zijn. U hintte daarmee op een extra taksering van elektriciteit?

EH: “De auto is in ons land jaarlijks goed voor 20 miljard fiscale opbrengsten en de overheid rekent daar op. Dan zegt de logica toch dat de fiscale inkomsten op brandstoffen gecompenseerd zullen moeten worden naarmate het wagenpark steeds meer elektrisch wordt. Dus is het een zekerheid dat er accijnzen gaan komen op het laden. Dat is misschien iets wat politici niet graag luidop zeggen, maar wel iets waar we rekening moeten mee houden. Als constructeur is het niet aan ons om politieke uitspraken te doen, maar wel om onze klanten zoveel mogelijk vormen van aandrijving te bieden die passen bij hun behoeften. Vandaar ook mijn antwoord op uw vorige vraag.”

Elektrificatie is ook nauw verbonden met laadinfrastructuur. De overheid moet daarin haar rol spelen, maar wat doet u zelf al constructeur?

EH: “Wij hebben eind vorig jaar een raamovereenkomst gesloten met Luminus. Samen met hen kunnen wij een full package service aanbieden voor zowel vlootklanten, zelfstandigen als particulieren. In het geval van vlootklanten gaat het om home charging, office charging en public charging, mét voor dit laatste roaming op andere netwerken in binnen- en buitenland. Elektrisch rijden is complexer dan een tankkaart maar met onze oplossing maken wij het gebruiksvriendelijk en zorgen we voor een transparante TCO. En we merken ook wel dat dit een belangrijke factor is voor mensen om de switch naar EV te maken.”

Nog een – onvermijdelijke – vraag over fiscaliteit: WLTP en NEDC 2.0 nog een jaar beiden naast elkaar. Goed of slecht idee?

EH: “Slecht idee. De consument wil vooral duidelijkheid. Het feit dat we nu al 2,5 jaar met twee systemen zitten waar – buiten een aantal experts – niemand juist het verschil kent, is niet goed. De overheid had veel vroeger de knoop moeten doorhakken, want nu zijn we appelen met peren aan het vergelijken. Dit zorgt voor administratieve overlast bij leasingmaatschappijen en fleetowners en voor verwarring bij bestuurders. Wij waren trouwens al klaar met die transitie naar WLTP in augustus 2019, wat ook de opdracht van Europa was. Dat men toch nog de twee systemen naast elkaar liet bestaan, was eigenlijk al een soort van discriminatie. NEDC 2.0-waarden die lager zijn dan WLTP kunnen een concurrentieel voordeel opleveren ten nadele van constructeurs die wel de deadline gehaald hebben. Dat staat haaks op het duurzame idee achter WLTP.”

Moest u iets mogen veranderen aan de autofiscaliteit in België, wat zou dat zijn?

EH: “Eenvormig voor alle Belgen. Het kan toch niet dat iemand die in Brussel werkt, zijn wagen leaset in Vlaanderen en in Wallonië woont, rekening moet houden met drie verschillende fiscale regimes.”

De laatste vraag: wat houdt u bezig buiten de werkuren?

EH: “Ik geloof in mens sana in corpore sano. Ik doe zeer actief aan lopen en fietsen. Ik loop om de twee dagen en fiets ieder weekend 100 km. Maar ik ben niet de enige hier. Chris Van Raemdonck, Tom Van Assche en Ewoud Van der Heyden zijn ook fervente fietsers en soms doen we dat samen. Voorts maak ik ook wel eens een rit met een van de moto’s uit ons gamma. Daar is het voor mij allemaal begonnen bij BMW Group Belux. En motorrijden is toch een virus dat je voor de rest van je leven hebt. Bovendien hebben we schitterende producten, het zou zonde zijn om die af en toe niet uit te proberen.”