guia prรกtico
VENDAS spin selling
Escopo 1. Compreensão histórica 2. Motivo para implementação 3. Sales Call 4. Comparativos metodológicos 5. As 4 fases do spin selling 6. Objeções de vendas 7. Técnicas de fechamento 8. .exe
Compreensão histórica Utilizada largamente no mercado, o spin selling surgiu nos anos 80. Neil
Rackham,
psicólogo,
pesquisou a fundo as habilidades presentes nas negociações de sucesso. empresa
Com de
sua
própria
consultoria,
Neil,
conseguiu financiar uma pesquisa ampla. levantar
Para
tanto,
conseguiu
1 milhão de dólares, abrangendo
mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas durante 12 anos. Dessa forma,
conseguiu
quantificar
as
entender
e
competências
necessárias de negociações bem sucedidas gerando insumos para suas publicações.
Motivo para implementação O grande paradigma inicial para o estudo
aprofundado
das
negociações, referia-se a que as vendas
simples
possuíam
e
alto
complexas grau
de
similaridade. Grandes empresas cultuavam métodos tradicionais, como
exemplificado
nos
pontos seguintes ao lado.
três
Sondagem Superar objeções Técnicas de fechamento Nesse
contexto,
foram
aprofundadas pesquisas afim de substituir modelos simplistas por modelos
de
alto
nível
de
integração de negócios que as vendas complexas exigem. O spin selling iniciou a mudança de realidade tornando possível os gaps que impediam vendedores de ser top performers.
Sales Call De acordo com Neil Rackham existem 4 estágios para que um telefonema seja válido. São eles: Preliminares Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
O telefone pode ser um grande aliado
estratĂŠgico
capaz
de
estabelecer o caminho entre seu interesse e a necessidade do cliente. Esse tipo de abordagem varia de acordo com porte do cliente, mercado, ticket mĂŠdio, tipo de cliente, entre outros. Sua viabilidade deve ser previamente
analisada.
Comparativos Metodol贸gicos
4 fases do spin selling
Objeções de venda
TĂŠcnicas de fechamento
.exe